Thị trựờng bảo hiểm và các giải pháp phát triển Thị trường bảo hiểm ở Việt Nam do PGS.TS Nguyễn Như Tiến làm chủ nhiệm đề tại, bảo vệ năm 2005

bảo hiểm nhân thọ thực sự ở Việt Nam. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm gắn với con người, thực hiện theo nguyên tắc “số đông bù số ít” và là loại hình bảo hiểm vừa khắc phục hậu quả rủi ro, vừa là hình thức tiết kiệm có kế hoạch. Vì vậy, bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm bảo đảm ổn định cuộc sống cho người dân, ổn định trật tự an toàn xã hội và góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Khi đời sống kinh tế-xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về bảo đảm an toàn của cá nhân ngày càng cao. Do đó, sẽ phát sinh nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay, bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam đã được triển khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước và đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Tuy nhiên, thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam là một thị trường đầy tiềm năng nhưng khả năng khai thác thị trường để đáp ứng nhu cầu của dân cư còn rất nhỏ bé. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và đề ra những giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam là rất cần thiết, có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn. 2. Tình hình nghiên cứu của đề tài Đã có đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ của Trường Đại học Ngoại thương về đề tài: Thị trựờng bảo hiểm và các giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm ở Việt Nam do PGS.TS Nguyễn Như Tiến làm chủ nhiệm đề tài, bảo vệ năm 2005. Đề tài tập trung nghiên cứu sự ra đời và phát triển thị trường bảo hiểm Việt nam. Phân tích cơ hội và thách thức đối với thị trường bảo hiểm ở Việt nam và một số giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm Việt nam trước yêu cầu hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế quốc tế. Đề tài chưa nghiên cứu về thị trường bảo hiểm nhân thọ và các giải pháp nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam. - Thị trường bảo hiểm Việt nam năm 2004 của nhà xuất bản tài chính( Hà nội-2005). Tài liệu chỉ đề cập đến tổng quan thị trường bảo hiểm Việt nam năm 2004 như: cơ cấu thị trường, quy mô thị trường, hoạt động kinh doanh của bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ. - Bản tin số 3-năm 2005 của Hiệp hội bảo hiểm Việt nam. Tài liệu chủ yếu đề cập về tốc độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ Việt nam trong 9 tháng đầu năm 2005. - Đề tài: Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và tác động của tự do hoá thương mại dịch vụ tại Việt nam: Ngành bảo hiểm (Dự án VIE/02/009 của Bộ kế hoạch và đầu tư). Đề tài tập trung nghiên cứu bối cảnh thị trường bảo hiểm quốc tế, thực trạng ngành dịch vụ bảo hiểm Việt nam, phân tích khả năng cạnh tranh của ngành dịch vụ bảo hiểm Việt nam, tác động của tự do hoá ngành dịch vụ bảo hiểm Việt nam và các khuyến nghị. 3. Mục đích nghiên cứu - Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ. - Nghiên cứu thị trường bảo hiểm nhân thọ ở một số nước trên thế giới để từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam. - Phân tích thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ trong những năm vừa qua để từ đó tìm ra những vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân còn tồn tại. - Đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam trong những năm tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu thị trường bảo hiểm nhân thọ và thực trạng ở một số nước trên thế giới và bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam trong những năm qua. - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Việt nam từ năm 1996 trở lại đây. Trên cơ sở đó đề ra những giải pháp nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ. 5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu Trên cơ sở của chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, đề tài còn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, khảo sát để thực hiện mục đích nghiên cứu. 6.ý nghĩa thực tiễn của đề tài - Làm tài liệu tham khảo cho các nhà hoạch định chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam. - Làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. - Làm tài liệu tham khảo phục vụ cho công tác giảng dạy và học tập cho các trường đại học, cao đẳng khối kinh tế, tài chính có chuyên ngành bảo hiểm. 7.Kết cấu của đề tài. Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu tham khảo, đề tài được chia thành 3 chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm nhân thọ Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ Vai trò của bảo hiểm nhân thọ Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản Thị trường bảo hiểm nhân thọ Khái niệm Những đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm nhân thọ Phân loại thị trường bảo hiểm nhân thọ Vai trò thị trường bảo hiểm nhân thọ trong nền kinh tế nước ta Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ trong nước và quốc tế Chương 2: Thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam trong những năm qua. 2.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam. 2.2.Những nhân tố tác động đến thị trường bảo hiểm nhân thọ 2.3. Thực trạng hoạt động thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam 2.3.1. Quy mô, tốc độ phát triển 2.3.2. Các chủ thể tham gia thị trường 2.3.3. Các bộ phận cấu thành 2.3.4. Mạng lưới hoạt động 2.3.5. Cơ chế vận hành, điều tiết của thị trường bảo hiểm nhân thọ 2.4. Những kết quả đạt được, tồn tại và nguyên nhân Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam 3.1. Quan điểm và mục tiêu phát triển thị trường bảo hiểm Việt nam 3.2. Đánh giá nhu cầu bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam 3.3. Một số giải pháp 3.3.1. Hoàn thiện hệ thống văn bản pháp lý về kinh doanh bảo hiểm 3.3.2. Đổi mới cơ chế quản lý Nhà nước đối với thị trường bảo hiểm nhân thọ. 3.3.3. Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động thị trường bảo hiểm nhân thọ 3.3.4. Nâng cao năng lực hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm 3.3.5. Đẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền Danh mục tài liệu tham khảo CHƯƠNG 1 BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ 1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bảo hiểm nhân thọ ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con người luôn được coi là lực lượng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế-xã hội. Song trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, con người cũng không tránh khỏi những rủi ro như: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v.v. và tác động đến nhiều mặt của cuộc sống con người. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục được hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống con người. Thực tế, đã có nhiều các biện pháp được áp dụng như: Phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm v.v…nhưng bảo hiểm luôn được đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu. -Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm có nhiều sản phẩm mang tính tiết kiệm có kế hoạch. Đối với những gia đình không mấy khá giả, việc chuẩn bị tài chính cho những công việc lớn như dựng vợ gả chồng cho con cái xây dựng nhà cửa…là tương đối khó khăn mà một lúc không thể tự lo được. Vì vậy, tiết kiệm chi tiêu hàng ngày, hàng tháng để mua bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ thực hiện được những dự định lớn đó. -Một trong những vấn đề lớn thu hút sự quan tâm rộng rãI của xã hội hiện nay là vấn đề xã hội hoá giáo dục. Đầu tư cho giáo dục được coi là đầu tư cho tương lai và có hiệu quả nhất. Đối với mỗi gia đình việc giảm chi tiêu hôm nay để lo lắng cho tương lai, cho việc giáo dục con cái là một biện pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa. Bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp các gia đình thực hiện điều đó thông qua việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thích hợp. -Bên cạnh đó, việc chăm sóc ngày càng tốt hơn những người về hưu, người già là trách nhiệm của mỗi gia đình và của toàn xã hội. Nó vừa mang ý nghĩa đạo đức, văn hoá sâu sắc, vừa thể hiện trình độ văn minh của xã hội. Xã hội ngày càng phát triển, xu hướng con cái tách khỏi bố mẹ sống độc lập càng tăng, người già cũng muốn có quỹ riêng tự chi tiêu cho mình mà không phụ thuộc vào con cái. Bảo hiểm nhân thọ là một biện pháp giúp họ thực hiện tiết kiệm có kế hoạch khi còn lao động được để bảo đảm cuộc sống khi về già. -Xã hội ngày càng phát triển, đời sống con người ngày càng được nâng cao thì người ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia đình. Ngoài bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế nằm trong hệ thống các chính sách bảo đảm xã hội của nhà nước, các sản phẩm của bảo hiểm nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của các tầng lớp dân cư trong xã hội. 1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1. Khái niệm BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết". Người được bảo hiểm và người tham gia BHNT rất rộng, có thể bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau. 1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ a. BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. STBH được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết, như: Thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái. v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. b. BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau cho người tham gia bảo hiểm. Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố, như: Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phục dưỡng bố mẹ già v.v... HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v... Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. c. Thời hạn BHNT thường rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi hợp đồng BHNT lại rất đa dạng và phức tạp. Thời hạn trong BHNT thường kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 người có liên quan: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm; người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Người bảo hiểm chính là các công ty BHNT, còn người được bảo hiểm là người mà tính trạng, tình trạng sức khoẻ và những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ được bảo hiểm hoặc là người giao tên tuổi của mình cho người khác đi ký HĐBH. Còn người tham gia BHNT thực chất là những người trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực hành vi và pháp lý. Trong mỗi hợp đồng BHNT còn có người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Thông thường người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia chỉ định. Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm là người sẽ nhận được mọi quyền lợi từ người bảo hiểm chi trả. d. Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Theo tác giả Jean-Claude Harrari "sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng"1 Jean-claude Harrari - NXB Witherr by & Co, Ltd - 1984. . Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. v.v... Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: + Độ tuổi của người được bảo hiểm; + Tuổi thọ bình quân của con người; + Số tiền bảo hiểm; + Thời hạn tham gia; + Phương thức thanh toán; + Lãi suất đầu tư; + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền; ... Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, người ta phải chi ra rất nhiều khoản chi, như: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định v.v... Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là những khoản chi phí "đầu vào" được hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát v.v... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. e. BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. ở các nước có nền kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. - Những điều kiện về kinh tế, như: + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP); + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân; + Mức thu nhập của dân cư; + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền; + Tỷ giá hối đoái... - Những điều kiện xã hội bao gồm: + Điều kiện về dân số; + Tuổi thọ bình quân của người dân; + Trình độ học vấn; + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính, đầu tư , hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nước châu á như: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển. Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm ra đời khá sớm và phát triển nhất. Doanh thu phí BHNT toàn cầu năm 1993 đạt 943 tỷ USD, năm 1999 là 1.412, 2 tỷ USD nhưng đến hết năm 2002 con số này đã là 1.536 tỷ USD. Sở dĩ BHNT phát triển rất nhanh và doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn: 1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình BHNT đã khắc phục được hậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Đồng thời BHNT còn thoả mãn được các nhu cầu như: tiết kiệm, tích luỹ khi người tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những người sống phụ thuộc có điều kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanh…NgoàI ra BHNT trợ cấp định kỳ còn giúp những người về hưu hay những người cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cáI, ngưìư thân trong gia đình và phúc lợi xã hội. 1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân BHNT là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu nhất để đầu tư góp phần vào việc tăng trưởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà họ còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các hợp đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng được tồn tích lại rất lớn. Khi chưa sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu tư, BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. Ngoài những người làm công ăn lương trong các doanh nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đã góp phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều nước trên thế giới. Theo số liệu thống kê năm 2003, ở Mỹ đã có tới 1,97 triệu lao động, ở Pháp là 0,62 triệu lao động làm việc cho các công ty BHNT. ở Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2004 đã có gần 140.000 người làm đại lý cho các công ty BHNT. 1.1.3.3. Đối với các tổ chức kinh tế - xã hội BHNT còn thoả mãn được những nhu cầu cần thiết của họ trong điều kiện nền kinh tế thị trường. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - xã hội ở đây là: Tạo ra sự tự chủ về mặt tài chính, khi những người giữ các cương vị quan trọng của họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những người này với số tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn. Không chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội với biện pháp này họ còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những người chủ chốt làm việc hết mình, gắn bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp có thể tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền hưu trí khi hết tuổi lao động hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài bảo hiểm xã hội.. 1.1.4. Các loại hình BHNT cơ bản BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai... Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế, có 3 loại hình BHNT cơ bản: 1.1.4.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm: Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn). Loại hình Bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó, cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán STBH cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Đặc điểm: + Thời hạn bảo hiểm xác định; + Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời; + Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm. Mục đích: + Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất. + Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn. + Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí đóng bảo hiểm và STBH cố định , không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp nhất và người bảo hiểm không thanh toán khi hết hạn hợp đồng. Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong. - Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Loại này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khoẻ của người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi (thường độ tuổi tối đa là 65). Tại lúc tái tục, phí bảo hiểm tăng lên vì độ tuổi của người được bảo hiểm lúc này tăng lên. - Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng còn hiệu lực. Phí bảo hiểm được tính dựa trên hợp đồng BHNT trọn đời hay hỗn hợp mới theo độ tuổi của người có hợp đồng. Loại hợp đồng này phát hành như một sự bảo chứng cho khoản tiền vay. Đồng thời nó còn nhằm thực hiện yếu tố tiết kiệm trong tương lai của người được bảo hiểm. - Bảo hiểm tử kỳ có STBH giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của STBH giảm hàng năm theo một mức quy định. Bộ phận này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng. Đặc điểm : + Phí bảo hiểm giữ ở mức cố định. + Phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định. + Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh toán vào cuối thời hạn của hợp đồng khi mà số tiền bảo hiểm còn rất nhỏ. Mục đích: Loại hình bảo hiểm này đáp ứng yêu cầu của người tham gia, khi họ phải nợ một khoản tiền phải trả dần Ví dụ: Anh A ở độ tuổi 31, anh mua 1 chiếc xe ô tô theo phương thức trả góp 10 năm. Đơn giá mua chiếc xe theo phương thức này là 100.000.000 VNĐ, mỗi năm anh phải trả người bán ô tô 10.000.000 VNĐ. Anh lựa chọn mua bảo hiểm? + Loại bảo hiểm tử kỳ giảm dần. + Số tiền bảo hiểm: 120.000.000 VNĐ; Trong đó có: 100.000.000 VNĐ giảm dần hàng năm. + Thời hạn hợp đồng là 10 năm. Như vậy, mỗi năm STBH giảm 10.000.000 VNĐ mà anh C đã trả. Nếu chẳng may năm 35 tuổi anh bị chết, quyền lợi bảo hiểm mà gia đình anh nhận từ công ty bảo hiểm là: 70.000.000 VNĐ. Với số tiền này, gia đình anh vẫn đủ để trả nợ và có tiền chi mai táng, khắc phục khó khăn, sau cái chết của anh. - Bảo hiểm tử kỳ có STBH tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền. Có nghĩa là STBH thực trong hợp đồng bị giảm do đồng tiền sụt giá trong 1 khoảng thời gian. Để ngăn chặn có thể: + Tăng số tiền bảo hiểm theo 1 tỷ lệ % được lập hàng năm. + Hoặc đưa ra các loại hợp đồng ngắn hạn và sau đó tái tục với một số tiền bảo hiểm tăng dần. Như vậy, loại hợp đồng này có đặc điểm là phí bảo hiểm sẽ tăng dần theo STBH và phải dựa trên tuổi tác của người được bảo hiểm tăng dần. - Bảo hiểm thu nhập trong gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu nhập cho 1 gia đình khi không may người trụ cột trong gia đình bị chết. Quyền lợi bảo hiểm mà gia đình nhận được sau cái chết của người trụ cột có thể: + Nhận được toàn bộ (trọn gói) + Nhận được từng phần dần dần cho đến khi hết hạn hợp đồng Nếu người được bảo hiểm còn sống đến hết hạn hợp đồng, gia đình sẽ không nhận được bất kỳ một khoản thanh toán nào từ công ty bảo hiểm. - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hình bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương ứng với STBH khi mới ký hợp đồng. - Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là việc thanh toán trợ cấp chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống. b. BHNT trọn đời (Bảo hiểm trường sinh) Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một STBH đã được ấn định trong hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là: "Bảo hiểm đến khi chết". Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. Đặc điểm: + STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết; + Thời hạn bảo hiểm không xác định; + Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm; + Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả; BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH. Mục đích: + Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất; + Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình; + Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. Hiện nay, loại hình bảo hiểm này có các loại hợp đồng sau: - BHNT trọn đời phi lợi nhuận: loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời. Vì vậy, khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia. - BHNT trọn đời đóng phí liên tục: loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho tới khi chết. Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này là bằng nhau giữa các năm. Với mức phí phải đóng bằng nhau giữa các năm thì đòi hỏi kỳ đầu, người được bảo hiểm thu được số phí lớn hơn mức cần thiết để chi trả cho những người chết sớm. Sau một khoảng thời gian, xác suất tử vong của những người tham gia sẽ ngày càng cao hơn, số tiền chi trả tất yếu sẽ tăng thêm. Như vậy, khoản tiền dôi ra trong thời kỳ đầu cùng với số lãi thu được sẽ bù đắp để chi trả cho giai đoạn sau và hợp đồng được duy trì ổn định, an toàn. - BHNT trọn đời đóng phí một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển, tuy nhiên nó vẫn được sử dụng để đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập cao trong xã hội. - BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: loại hình này không đòi hỏi người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục hay 1 lần, mà quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm. Ví dụ, đóng làm 5 lần, 10 lần, 15 lần, hoặc đóng đến một độ tuổi quy định, chẳng hạn đến 60 hoặc 65 tuổi. Tổng số phí đóng mỗi lần phụ thuộc vào số lần đóng phí. Nếu người được bảo hiểm chết trước khi hết hạn hợp đồng đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ được thanh toán cho người thụ hưởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn chưa trả hết. Loại hợp đồng này rất phù hợp với những người sau khi nghỉ hưu, thu nhập giảm, việc tiếp tục đóng phí bảo hiểm là một gánh nặng đối với họ, trong khi họ vẫn có nhu cầu được bảo hiểm. 1.1.4.2. Bảo hiểm trong trường hợp còn sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ) Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Đặc điểm: + Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết; + Phí bảo hiểm đóng một lần; + Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định. Mục đích: + Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu; + Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già; + Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là "bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời". Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là "Bảo hiểm niên kim nhân t._.họ tạm thời". Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấn định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Tuy nhiên, có một số công ty bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung để hoàn phí bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị tử vong, thế nhưng trường hợp này rất ít thấy. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng. Vì vậy, tên gọi "Bảo hiểm tiền trợ cấp hưu trí", "Bảo hiểm tiền hưu"; "Niên kim nhân thọ" v.v... được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt. 1.1.4.3. BHNT hỗn hợp Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm: + STBH được trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm; + Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm...); + Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm; + Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. Mục đích: + Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân; + Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ; + Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh... Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. 1.1.4.4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. Các điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng. - Bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở... thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. - Bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử... sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. - Bảo hiểm sức khoẻ: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: Đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp... Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật v.v... nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù khi áp dụng các điều khoản bổ sung thì mức phí đóng cao hơn, nhưng các HĐBH nhân thọ đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. 1.2. Thị trường bảo hiểm nhân thọ 1.2.1. Khái niệm Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hoá. Cho đến nay đã có rất nhiều quan điểm về thị trường cũng như tài liệu bàn về vấn đề thị trường. Có quan điểm cho rằng: Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không gian nhất định. Quan điểm khác lại cho rằng: Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh tế, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, là lĩnh vực lưu thông hàng hoá mà ở đó hàng hoá thực hiện giá trị của mình đã được tạo ra trong quá trình sản xuất. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. Còn đứng trên góc độ marketing thì: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Từ các quan điểm trên đây, chúng ta thấy khái niệm về thị trường tuỳ theo giác độ nghiên cứu mà các tác giả đưa ra có thể khác nhau về ngôn từ, cách diễn đạt nhưng có những điểm chung giống nhau. Trước hết hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán. Thông qua hành vi mua và bán hàng hoá, dịch vụ, người mua tìm được cái mình đang cần và người bán, bán được cái mình có với giá thoả thuận. Hành vi mua bán được diễn ra trong không gian, thời gian nhất định và tạo ra những mối quan hệ giữa cung và cầu, quan hệ giữa đối tác và cạnh tranh, quan hệ hàng hoá với tiền tệ... Trên thị trường, quan hệ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các đối thủ - cạnh tranh giữa người bán với người mua, cạnh tranh giữa người mua với người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán về các khía cạnh như chất lượng và mẫu mã sản phẩm, giá cả sản phẩm... cạnh tranh trên thị trường diễn ra phức tạp, sôi động nhưng lại hấp dẫn. Cạnh tranh sẽ mang lại niềm vinh quang cho các đối thủ biết tận dụng khả năng lợi thế của mình, biết kiểm soát và loại trừ rủi ro. Trên thực tế, thị trường có thể được phân ra nhiều loại khác nhau: thị trường chính - thị trường phụ; thị trường trong nước (nội địa) - thị trường ngoài nước (quốc tế); thị trường hàng hoá - thị trường dịch vụ; thị trường sức lao động; thị trường chứng khoán; thị trường bảo hiểm... Ngoài những điểm chung giống nhau như chứa đựng tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian và thời gian, đều diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá, tiền tệ... mỗi thị trường khác nhau lại chứa đựng những đặc trưng khác nhau đã tạo nên tính đa dạng và phong phú của hệ thống thị trường trong nền kinh tế xã hội. Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong xã hội. Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi phải có thị trường. Thị trường BHNT là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán các sản phẩm BHNT. Khác với các loại sản phẩm khác trên thị trường, sản phẩm BHNT không tồn tại hữu hình, không có hình dáng, kích thước, trọng lượng, mà nó là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, là loại sản phẩm vô hình và là loại sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, là loại sản phẩm mà người mua không bao giờ muốn nó xảy ra với mình để được thực hiện quyền đòi bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Người mua sản phẩm BHNT chỉ với mục đích đề phòng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra vẫn đảm bảo được an toàn về mặt tài chính và mục đích tiết kiệm để thoả mãn các nhu cầu khác trong tương lai. Tham gia vào thị trường BHNT bao gồm người mua (khách hàng), người bán (các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm: - Người mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm. - Người bán bảo hiểm hay còn gọi là người bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, họ là người ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Hiện nay theo điều 59 Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam được Quốc hội thông qua 12/2000, các doanh nghiệp kinh doanh BHNT bao gồm: Doanh nghiệp BHNT Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh và các doanh nghiệp BHNT 100% vốn đầu tư nước ngoài. - Tổ chức trung gian hay còn gọi là người môi giới, đại lý BHNT là cầu nối giữa người mua và người bán bảo hiểm nhân thọ. Một "trung gian bảo hiểm nhân thọ" có thể hoạt động dưới hình thức đại lý hay môi giới bảo hiểm. Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm với các công ty bảo hiểm. Họ có thể tư vấn về các vấn đề, như: Nhu cầu bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, thị trường bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có thể đại diện cho cả doanh nghiệp BHNT và người mua bảo hiểm nhân thọ. Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và được hưởng tiền hoa hồng theo thoả thuận. Như vậy, đại lý thường được coi là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. 1.2.2. Những đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm nhân thọ. 1.2.2.1. Những đặc trưng chung Giống như các loại thị trường khác, thị trường BHNT cũng có những đặc trưng chung, cụ thể như sau: a. Trên thị trường BHNT cung và cầu luôn biến động. Cung trên thị trường BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị trường BHNT có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo nhu cầu của thị trường và sức cạnh tranh. Sản phẩm trên thị trường luôn được cải tiến thích ứng với thị trường. Sản phẩm BHNT ngày một nhiều và ngày càng được hoàn thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội và mức sống của người dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn được cải tiến, hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trường. Cầu của thị trường BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân cư, của các tổ chức xã hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng được tăng lên. Khi nền kinh tế xã hội phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất, tinh thần của dân cư cũng được cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị trường BHNT mới chỉ có vài chục sản phẩm nhưng đến nay con số này đã lên tới hàng trăm và đã đi sâu vào từng ngõ ngách của đời sống kinh tế - xã hội cũng như của mọi tầng lớp dân cư. b. Giá cả của sản phẩm BHNT luôn biến động và phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Trên thị trường, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm là một khoản tiền mà người mua bảo hiểm phải trả cho người bán bảo hiểm để được chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm được xác định trên cơ sở số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của người được bảo hiểm, lãi suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí. c. Cạnh tranh và liên kết luôn diễn ra trên thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường BHNT nói riêng. Giống như các thị trường khác, trên thị trường bảo hiểm sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để tranh giành khách hàng, thu lợi nhuận cũng diễn ra liên tục, gay go và quyết liệt. Cạnh tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là không có bảo hộ bản quyền và dễ bắt chước cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm thường tập trung vào kinh doanh các sản phẩm được thị trường chấp nhận bằng cách cải tiến, hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng cáo sâu rộng, hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường... Thực tế này được chứng minh rất rõ ở Việt Nam khi thị trường bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia. Trên thị trường bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự liên kết giữa các doanh nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì liên kết càng phát triển. Liên kết thường diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hoà hoãn, cùng phát triển tránh gây thiệt hại cho nhau... Liên kết có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và thêm đồng minh trong cạnh tranh. Liên kết còn là nhu cầu đối với những thị trường bảo hiểm mới hình thành và phát triển trước thị trường thế giới đã ổn định và liên kết cũng là xu hướng của hội nhập và toàn cầu hoá. d. Thị phần của các doanh nghiệp BHNT luôn thay đổi. Thị phần BHNT là tỷ lệ phần trăm của mỗi doanh nghiệp BHNT chiếm lĩnh trên thị trường. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao, sức cạnh tranh và hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh. Nói đến thị phần là nói đến thị trường cạnh tranh không còn mang tính độc quyền. Trên thị trường các doanh nghiệp bảo hiểm có cơ hội như nhau, doanh nghiệp nào giành được thị phần nhiều hơn chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó tốt hơn trên mọi lĩnh vực. Trên thị trường BHNT thị phần của các doanh nghiệp luôn thay đổi do số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường thay đổi, do chiến lược kinh doanh thay đổi, như chiến lược marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả... để giữ vững thị phần và giành giật thị phần của các doanh nghiệp khác hoặc mở rộng thị phần bằng việc tung ra thị trường những sản phẩm mới. 1.2.2.2. Những đặc trưng riêng có của thị trường BHNT Ngoài những đặc trưng chung giống các thị trường khác đã đề cập trên đây, thị trường BHNT còn có những đặc trưng riêng như sau: Thị trường BHNT chịu sự tác động trực tiếp của những điều kiện kinh tế - xã hội, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân cư. Điều kiện kinh tế - xã hội phải kể đến đó là: Tốc độ tăng trưởng và ổn định của nền kinh tế; cơ sở hạ tầng kinh tế - xã hội; cơ cấu các ngành kinh tế; cơ cấu dân số v.v.. Một khi kinh tế - xã hội phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng được nâng cao và mức thu nhập của người dân sẽ ngày càng được cải thiện và chỉ có như vậy mới phát sinh nhu cầu BHNT. Abraham Maslow - một nhà tâm lý học nổi tiếng đã đưa ra mô hình sắp xếp thứ tự các nhu cầu của con người như sau: Hình 1: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow Nhu cầu tự hoàn thiện Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu giao tiếp xã hội Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh học Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan trọng nhất, cơ bản nhất là nhu cầu sinh học hay còn gọi là nhu cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở, đi lại...). Một khi nhu cầu này chưa được đáp ứng thì các nhu cầu khác của con người chưa được coi trọng. Chỉ khi con người được đáp ứng những nhu cầu tối thiểu thì họ mới quan tâm đến các loại nhu cầu khác cao hơn. . Do vậy, khi điều kiện kinh tế - xã hội thấp kém, thu nhập của người dân còn thấp và chưa đủ để trang trải các nhu cầu sinh học thì dẫu họ có nhận thức được vai trò của BHNT họ cũng không thể quan tâm đến việc tham gia BHNT. Vì thế, điều kiện kinh tế - xã hội và mức sống của người dân là nhân tố có tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị trường BHNT. ở những nước có nền kinh tế phát triển, con người ý thức hơn trong vấn đề phải đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với các loại rủi ro. Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng thường rất cao, bởi họ muốn được đảm bảo an toàn trên nhiều phương diện. Trái lại, ở các nước kém phát triển ngoài lý do thu nhập chi phối người dân nhận thức không đầy đủ về rủi ro và hậu quả của rủi ro nên nhu cầu BHNT ở những nước này rất thấp và thị trường BHNT không thể phát triển. Thị trường BHNT có dung lượng khách hàng rất lớn. Khách hàng của thị trường phải kể cả đến: người được bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Người được BHNT bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau không phân biệt nam nữ, dân tộc, quốc tịch. v.v. . Còn người tham gia BHNT cũng có thể là người được bảo hiểm và cũng có thể họ tham gia ký kết hợp đồng cho những người thân hoặc những người có quan hệ với họ. Hơn nữa, BHNT là loại hình bảo hiểm con người tuỳ theo nhu cầu và khả năng tài chính, một người có thể tham gia nhiều loại sản phẩm BHNT khác nhau, thậm chí một loại sản phẩm họ có thể ký kết nhiều hợp đồng ở nhiều công ty BHNT cùng 1 lúc (có nghĩa là họ được phép bảo hiểm trùng). Đặc điểm này khác hẳn với loại hình bảo hiểm tài sản (không được phép bảo hiểm trùng) và như vậy dung lượng khách hàng của thị trường BHNT là rất lớn và nó có thể phát triển theo cấp số nhân nếu như nền kinh tế phát triển ở trình độ cao và ổn định. Thị trường BHNT là thị trường dịch vụ tài chính. Do thời gian có hiệu lực của mỗi hợp đồng thường rất dài (tối thiểu là 5 năm), cho nên nó còn chịu sự tác động rất lớn của yếu tố lạm phát. Theo quy luật chung, nếu nền kinh tế phát triển ổn định, lạm phát được kiểm soát chặt chẽ, thì quá trình phát triển của thị trường sẽ rất ổn định. Ngược lại, nếu lạm phát cao thì loại thị trường này sẽ có biến động rất lớn. Bởi vì, so với bảo hiểm phi nhân thọ, thì BHNT có yếu tố tiết kiệm, trong khi đó thời hạn bảo hiểm dài nên người dân rất quan tâm đến vấn đề lạm phát. Trong những thời kỳ nền kinh tế kém phát triển, lạm phát cao người dân ít quan tâm đến việc mua BHNT, thậm chí còn một bộ phận khách hàng xin huỷ bỏ hợp đồng. Là một thị trường dịch vụ tài chính, nên thị trường BHNT còn chịu sự kiểm tra và giám sát rất chặt chẽ của Nhà nước. Nhà nước có thể can thiệp khá sâu vào các hoạt động của doanh nghiệp BHNT. Nhà nước không những quyết định sản phẩm BHNT được phép kinh doanh trên thị trường, mà còn kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ việc trích lập dự phòng phí BHNT. Ngoài ra, còn thường xuyên theo dõi số lượng hợp đồng BHNT khai thác được để yêu cầu các doanh nghiệp BHNT nâng mức ký quỹ bảo hiểm v.v... Thị trường BHNT thường được mở cửa và tự do hoá theo các cấp độ khác nhau. Tuỳ theo xu hướng phát triển của thị trường mà các nước trên thế giới có xu hướng mở cửa và tự do hoá thị trường BHNT theo 2 cấp độ: - Một là: Mở cửa hạn chế thị trường. Cấp độ này chủ yếu diễn ra ở những nước đang phát triển nhằm bảo hộ cho thị trường BHNT còn non trẻ trong nước. Chẳng hạn, Malaysia thường có các quy định về hạn chế cổ phần của bên nước ngoài trong các công ty liên doanh BHNT (từ 30% tới tối đa là 50%). Còn ở Thái Lan, để bảo hộ thị trường BHNT trong nước, họ đã đưa ra rất nhiều hạn chế đối với các công ty BHNT nước ngoài hoạt động kinh doanh trên đất Thái, như: quy định mức góp vốn, ký quỹ, tuyển dụng lao động, hoạt động đầu tư. v.v... Ngay cả Nhật Bản và một số nước thành viên EU cũng mở cửa hạn chế thị trường BHNT nội địa chỉ vì không muốn chia sẻ thị phần BHNT trong nước và các doanh nghiệp BHNT nước ngoài. - Hai là: Mở cửa triệt để thị trường. Trong xu hướng toàn cầu hoá hiện nay, đứng trước tình trạng yếu kém về năng lực quản lý, về nguồn vốn, đồng thời lại chịu sức ép của các nước phát triển nên đã có hàng loạt nước mở cửa triệt để thị trường BHNT từ những năm 80 của thế kỷ XX. Thậm chí sau mở cửa, một số nước còn phải giành cho các công ty BHNT nước ngoài được hưởng quyền ưu đãi về việc mở chi nhánh ở các vùng, các địa phương, về tuyển dụng lao động, về hoạt động đầu tư quỹ nhàn rỗi. v.v... Chẳng hạn, Chi Lê và Nam Phi đã mở cửa triệt để thị trường BHNT của mình từ năm 1984. Đài Loan bắt đầu mở cửa triệt để từ năm 1986. Hồng Kông, chính quyền đã ủng hộ tuyệt đối nền kinh tế thị trường tự do, cho nên ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng đã thực sự được quốc tế hoá từ những năm 1991 v.v... Qua thực tế mở cửa và tự do hoá thị trường BHNT dù ở cấp độ nào đều cho thấy, đây là một xu hướng tất yếu. Bởi vì, tự do hoá làm cho sức cạnh tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn bao giờ hết, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp BHNT phải luôn có sự đổi mới về mọi phương diện: sản phẩm, giá cả, chất lượng phục vụ v.v... Từ đó, đã tích cực góp phần kích cầu trên thị trường BHNT. 1.2.3. Phân loại thị trường bảo hiểm nhân thọ. Thị trường bảo hiểm rất đa dạng và phong phú, người ta có thể đưa ra các tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu. Song điều cốt lõi của phân loại thị trường là nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu quả trong kinh doanh. Thị trường BHNT thường được phân loại theo các tiêu thức sau đây. 1.2.3.1. Phân loại theo địa lý Cách phân loại này là chia thị trường theo các đơn vị địa lý khác nhau như thị trường BHNTtrong nước, thị trường BHNTquốc tế. Ngay thị trường BHNT quốc tế cũng có thể chia thành thị trường bảo hiểm khu vực như châu á, Đông Nam á, Châu âu, Bắc Mỹ... Hay thị trường bảo hiểm trong nước cũng có thể chia ra thị trường vùng, tỉnh... 1.2.3.2. Phân loại theo nhân khẩu học. Đây là phương pháp phân loại thị trường tiên tiến và tổng hợp. Phương pháp này dựa trên cơ sở về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hoá hay tôn giáo, dân tộc... Những yếu tố này là cơ sở thông dụng nhất để phân biệt nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác, bởi vì nhu cầu, mong muốn và mức độ sử dụng một loại sản phẩm của các nhóm có sự khác nhau. Chẳng hạn, nữ giới luôn có ý thức tiết kiệm và quan tâm rất nhiều đến việc giáo dục con cái, vì vậy sản phẩm BHNT an sinh giáo dục là rất phù hợp với họ. Hoặc những người có thu nhập cao, họ rất quan tâm đến các sản phẩm BHNT trọn đời, bởi đây là những sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu giữ gìn tài sản và khởi nghiệp kinh doanh của con em họ. 1.2.3.3. Phân loại theo tâm lý người tiêu dùng. Cách phân loại này là dựa vào đặc tính của các tầng lớp dân cư trong xã hội. Tầng lớp xã hội là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu và sở thích trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, trong kinh doanh, các doanh nghiệp thường quan tâm đến thiết kế sản phẩm và dịch vụ hướng theo nhu cầu của từng tầng lớp, tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp trong xã hội để thu hút khách hàng. Chẳng hạn, tâm lý của những người cao tuổi là không muốn sống phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội nên các sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp với họ. Hoặc những người có thu nhập rất cao, họ luôn mong muốn được bảo vệ, được an toàn khi phải đối mặt với những bệnh hiểm nghèo như: Ung thư, thần kinh, tim mạch v.v… Chính vì thế, các nhà BHNT nên khéo léo đa dạng hoá sản phẩm bằng các điều khoản bổ sung sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ. 1.2.3.4. Phân loại theo hành vi người tiêu dùng Theo cách phân loại này thì khách hàng được chia thành các nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm. Căn cứ vào hành vi người tiêu dùng sẽ biết được sản phẩm nào được khách hàng ưu chuộng, sản phẩm nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của người sử dụng. Tóm lại, phân loại thị trường rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng. Việc phân loại thị trường sẽ tạo ra cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trên từng loại thị trường. Quyết định tập trung vào thị trường nào phải căn cứ vào quy mô, tốc độ tăng trưởng của thị trường, mức độ hấp dẫn của thị trường và mục tiêu cũng như tiềm lực của công ty. Trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường phù hợp với khả năng và tiềm lực của mình, mặt khác phải tận dụng lợi thế so sánh, phải xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý để chiếm lĩnh thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích trong kinh doanh. 1.2.5. Thị trường BHNT thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam 1.2.5.1. Khái quát chung về thị trường BHNT thế giới Lịch sử phát triển của BHNT cho thấy vào ngày 18 tháng 6 năm 1536, một nhóm các nhà bảo hiểm hàng hải của Luân đôn đã phát hành hợp đồng BHNT đầu tiên cho một công dân nước Anh - ông William Gybbons. Đây là đơn BHNT tử kỳ, thời hạn 1 năm với số tiền bảo hiểm là 400 bảng Anh. Thật không may, ngay trong năm đó ông Gybbons qua đời và những nhà bảo hiểm đã phải trả 400 bảng Anh cho thân nhân người quá cố. Mặc dù hợp đồng BHNT đầu tiên đã được ký kết tại Luân đôn vào năm 1536 nhưng phải sau đó hơn 100 năm – khi Edmund Halley xây dựng được Bảng tỷ lệ tử vong vào năm 1693, công ty BHNT đầu tiên mới ra đời tại Luân đôn vào năm 1699 với tên gọi là “Society for the Assurance of Widows and Orphans” (Hội bảo hiểm trẻ mồ côi và goá phụ). Công ty BHNT đầu tiên này và một số công ty BHNT khác sau đó đều đưa ra mức phí BHNT như nhau cho tất cả những người tham gia bảo hiểm và đã không thành công. Vào năm 1762, công ty “Equitable Society for the Assurance of Life and Survivorship” (Hội bằng hữu bảo hiểm sinh mạng và cuộc sống) đã đưa ra các hợp đồng BHNT với mức phí bảo hiểm thay đổi theo độ tuổi của người được bảo hiểm và công ty này ngay lập tức đã thành công. Emmett J. Vaughan và Therese M. Vaughan (1995), “Essentials of Insurance: A risk managemenr perspective”, NXB John Wiley &Sons, Inc, USA, trang 47. Như vậy ngành BHNT thế giới đã có bề dày lịch sử gần 250 năm. Trên thế giới, từ năm 1980 trở lại đây, BHNT đã phát triển mạnh mẽ và có những bước tiến hơn hẳn so với bảo hiểm phi nhân thọ. Sự phát triển bùng nổ của BHNT không chỉ do lãi suất suy giảm, mà còn do tầm quan trọng của BHNT cá nhân trong các chính sách hưu trí quốc gia. Năm 1999, thị trường BHNT thế giới “cất cánh”. Các công ty bảo hiểm trên thế giới đã khai thác được tổng số phí là 2.324 tỷ USD (Bảng 1.1), trong đó doanh thu phí BHNT là 1.412 tỷ USD, chiếm tỷ trọng 60,8%. Các công ty BHNT đã có thuận lợi do lãi suất năm 1999 nhìn chung là thấp. Các nước công nghiệp phát triển vẫn là những nước chiếm ưu thế trong thị trường BHNT thế giới (gần 91% thị phần phí BHNT thế giới), trong khi chỉ chiếm 15% dân số thế giới. Cộng đồng châu Âu chiếm 30% tổng phí BHNT toàn thế giới. Nhật Bản và Mỹ là hai nước có vai trò quan trọng nhất trên thị trường BHNT thế giới (chiếm trên 50% doanh thu phí); tiếp theo là 4 quốc gia Tây Âu (Anh, Đức, Pháp, Italia). Bình quân 1 người dân ở các nước công nghiệp phát triển đã chi khoảng 1.408,6 USD cho BHNT. Riêng ở Nhật Bản, bình quân 1 người dân đã chi 3.103 USD cho BHNT - đứng đầu thế giới. Bình quân 1 người dân ở các thị trường mới nổi chi 23,4 USD cho BHNT; còn ở khối ASEAN, bình quân 1 người dân đã chi 17,0 USD cho BHNT. Bảng 1.1: Doanh thu phí BHNT năm 1999 theo khu vực và theo nhóm nước Khu vực, nhóm nước Doanh thu phí BH phi nhân thọ (tỷ USD) Doanh thu phí BHNT (tỷ USD) Thị phần thế giới theo doanh thu phí BHNT (%) Doanh thu phí BHNT trên GDP (%) Doanh thu phí BHNT bình quân đầu người (USD) 1. Châu Mỹ 447,111 425,629 30,14 3,63 530,1 - Bắc Mỹ 422,713 414,357 29,34 4,17 1.369,0 - Mỹ Latinh và Caribê 24,398 11,271 0,80 0,63 22,5 2. Châu Âu 297,601 464,044 32,86 4,69 576,3 - Tây Âu 287,131 459,487 32,53 4,97 995,0 - Trung và Đông Âu 10,47 4,558 0,32 0,72 13,5 3. Châu á 144,434 476,769 33,76 5,66 133,3 - Nhật Bản 101,977 392,908 27,82 8,87 3.103,4 - Đông và Nam á 34,531 80,274 5,68 2,46 25,2 - Trung á 7,926 3,587 0,25 0,49 13,6 4. Châu Phi 6,674 19,535 1,39 3,42 24,1 5. Châu Đại Dương 15,848 26,329 1,86 5,75 900,7 Toàn thế giới 911,722 1.412,207 100 4,57 235,4 Các nước công nghiệp phát triển 827,630 1.293,031 91,55 5,37 1.408,6 Các thị trường mới nổi 84,092 119,176 8,45 1,71 23,4 Khối OECD - - 94,48 5,29 1.199,0 Khối G7 - - 80,58 5,54 1.656,3 Khối EU - - 30,73 5,03 1.136,0 Khối NAFTA - - 29,62 4,01 1.049,8 Khối ASEAN - - 0,55 0,99 17,0 (Nguồn: Công ty tái bảo hiểm Thụy Sĩ, Tạp chí Sigma, số tháng 9 năm 2000, đăng trong Tạp chí Thông tin Thị trường Bảo hiểm – Tái bảo hiểm, số 1 tháng 1 năm 2001). Trong năm 1999, ở các thị trường mới nổi như khu vực Trung và Đông Âu, khu vực Đông và Nam á, khu vực châu Mỹ La tinh, doanh thu phí BHNT tăng trưởng mạnh. Cụ thể, khu vực Trung và Đông Âu, doanh thu phí tăng trung bình 32,5%. Nhu cầu rất lớn về sản phẩm BHNT gắn với đầu tư đã đóng góp tỷ lệ tăng trưởng cao cho thị trường BHNT Ba Lan. Thị trường BHNT Hungary cũng tương tự như vậy. Tỷ lệ tăng trưởng của BHNT Nga đạt 54%. Tuy nhiên nhiều đơn BHNT ở Nga được bán ra duy nhất với mục đích trốn thuế. Công ty tái bảo hiểm Thụy Sĩ, Tạp chí Sigma, số tháng 9 năm 2000, đăng trong Tạp chí Thông tin Thị trường Bảo hiểm – Tái bảo hiểm, số 1 tháng 1 năm 2001). Thị trường BHNT Đông và Nam á mới phục hồi một phần sau cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997. Do nhận thức về sự cần thiết của bảo hiểm tăng lên sau cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, doanh thu phí BHNT ở khu vực Đông Nam á đã tăng lên rất mạnh - đặc biệt ở Singapore và Indonesia. Thị trường BHNT Trung quốc, Hồng Kông và Đài Loan đều đạt mức tăng trưởng 2 con số. Thị trường BHNT Hàn Quốc, doanh thu phí năm 1999 đã giảm 11% và trên thị trường này diễn ra xu hướng từ bỏ các sản phẩm tiết kiệm và quan tâm đến các sản phẩm BHNT tử kỳ. Năm 2002, doanh thu phí bảo hiểm của toàn thế giới là 2.627 tỷ USD (xem Bảng 1.2) rong đó BHNT là 1.536 tỷ USD. Như vậy, so với năm 2001, doanh thu phí BHNT thị trường toàn cầu đã tăng 3%. Tại các nước công nghiệp phát triển, doanh thu phí BHNT tăng 1,9%; còn tại các nước đang phát triển, tỷ lệ này là 12,7%. Sự tăng trưởng này có sự đóng góp đáng kể của sự tăng trưởng doanh thu phí BHNT ở Trung quốc, ấn độ và nhiều nước tại châu Mỹ Latinh - đặc biệt là Brazil và Mêxicô. Doanh thu phí trong hầu hết các thị trường này tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của GDP. Mỹ là quốc gia đứng đầu thế giới về doanh thu phí bảo hiểm khai thác nói chung và ngành BHNT Mỹ cũng đã vươn lên đứng đầu thế giới. Doanh thu phí BHNT năm 2002 của Mỹ là 480,452 tỷ USD, chiếm 31,28% thị phần thế giới. Bình quân một người dân Mỹ đã chi khoảng 1.662 USD cho BHNT và doanh thu phí BHNT đã đóng góp 4,59 % vào GDP của Mỹ. Bảng 1. 2: 10 quốc gia đứng đầu thị trường BHNT thế giới năm 2002. Quốc gia Doanh thu phí BHNT (tỷ USD) Thị phần thế giới (%) Dân số (triệu người) Doanh thu phí BHNT bình quân đầu người (USD) GDP (tỷ USD) Doanh thu phí BHNT trên GDP (%) 1. Mỹ 480,452 31,28 289 1.662,46 10.446 4,59 2. Nhật Bản 354,553 23,08 127,4 2.782,99 4.102 8,64 3. Anh 159,656 10,39 59,6 2.678,79 1.567 10,18 4. Pháp 80,411 5,23 59,5 1.351,44 1.432 5,61 5. Đức 60,86 3,96 82,5 737,69 1.987 8,25 6. Italia 52,444 3,41 57,5 912,06 1.185 4,42 7. Hàn Quốc 39,272 2,56 47,8 821,58 477 8,23 8. Trung Quốc 25,054 1,63 1.284,5 19,50 1.237 2,02 9. Tây Ban Nha 23,840 1,55 40,5 ._.ạnh tranh không lành mạnh, vấn đề về đại lý, xu hướng đa dạng hóa của thị trường, các vấn đề về thủ tục giấy tờ cấp phép v.v... Cơ quan quản lý Nhà nước về bảo hiểm cần đổi mới và tăng cường quản lý ở những nội dung sau: - Tăng quyền chủ động và tính tự chịu trách nhiệm của các doanh nghiệp BHNT trong các vấn đề liên quan đến nội dung các báo cáo, kết quả hoạt động và trong việc thực hiện các qui định của pháp luật. - Hoạt động kiểm tra, giám sát thực hiện theo các chỉ tiêu giám sát quản lý mang tính khách quan và công khai. - Hạn chế sự can thiệp của Nhà nước vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động quản lý phải mang tính chuyên nghiệp. Quan hệ giữa cơ quan quản lý và doanh nghiệp dựa trên tinh thần hợp tác, xây dựng. - Đơn giản hóa thủ tục hành chính trong các khâu cấp giấy phép, thẩm định hồ sơ phê chuẩn, đăng ký sản phẩm và các thủ tục khác, như: Thay đổi vốn, mở rộng nội dung và phạm vi hoạt động. 3.3.3. Tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động thị trường BHNT +Xây dựng qui trình kiểm tra, giám sát hoạt động của các doanh nghiệp theo từng đối tượng cụ thể: doanh nghiệp kinh doanh BHNT, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thông qua: + Trong quá trình xem xét cấp Giấy phép hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải đánh giá năng lực của chủ đầu tư, người quản trị điều hành, kế hoạch kinh doanh; + Xem xét, phê chuẩn các thay đổi trong quá trình hoạt động như thay đổi chủ đầu tư, người quản trị điều hành, thay đổi phương án kinh doanh, vốn điều lệ, chia tách, sát nhập doanh nghiệp; + Giám sát doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện các qui định của nhà nước và các qui định của bản thân doanh nghiệp về quản lý tài chính, kế toán, đánh giá rủi ro, quản lý tài sản; + Giám sát việc trích lập các nguồn dự phòng nghiệp vụ, biên khả năng thanh toán bảo đảm khả năng thanh toán của doanh nghiệp; + Giám sát việc sử dụng các nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp bảo đảm vốn chủ sở hữu phù hợp với qui mô kinh doanh của doanh nghiệp; + Quản lý hoạt động đầu tư, bảo đảm đầu tư của doanh nghiệp được đa dạng, trong hạn mức qui định của pháp luật, định giá tài sản đầu tư thận trọng, cân đối giữa tài sản nợ và nguồn vốn của doanh nghiệp, bảo quản tài sản có của doanh nghiệp; + Theo dõi, kiểm tra phương án tái bảo hiểm, các nhà nhận tái bảo hiểm quốc tế; + Đánh giá các chỉ tiêu tài chính, kinh tế của doanh nghiệp một cách thường xuyên, xây dựng chỉ tiêu cảnh báo sớm, đánh giá kịp thời tình hình tài chính của doanh nghiệp bảo hiểm; + Nghiêm cấm cạnh tranh bất hợp pháp, gây bất ổn định thị trường. Giám sát hoạt động của doanh nghiệp tuân thủ các qui định về công khai hóa thông tin, cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, bồi thường hoặc chi trả tiền bảo hiểm nhanh chóng đầy đủ; + Thực hiện thanh tra định kỳ, đột xuất trên hồ sơ và thanh tra tại hiện trường của doanh nghiệp bảo hiểm, phân tích đánh giá hệ thống quản lý và giám sát của doanh nghiệp để từ đó có thể ngăn ngừa các hành vi vi phạm; 3.3. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp BHNT. 3.3.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ Có thể nói rằng, chất lượng dịch vụ giữ vai trò quyết định sự thành công của doanh nghiệp BHNT trong hoạt động khai thác phát triển thị trường. Công tác dịch vụ của một công ty BHNT thường kéo dài từ khi giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng đến khi chi trả tiền bảo hiểm. Quá trình này có thể kéo dài trong nhiều năm theo thời hạn hợp đồng. Chính vì vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ hoàn toàn không đơn giản và đòi hỏi một quá trình liên tục. Nâng cao chất lượng dịch vụ trong khâu khai thác ấn tượng đầu tiên của khách hàng đối với công ty bảo hiểm thường phát sinh trong giai đoạn này. Việc nâng cao chất lượng dịch vụ khâu khai thác nên chú trọng vào khâu giới thiệu về hình ảnh công ty, giới thiệu giải thích về các sản phẩm BHNT và công tác giải đáp thắc mắc của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Để thực hiện tốt công việc này cần chú trọng vào một số công tác sau: - Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình, các nơi công cộng về BHNT nói chung và các sản phẩm bảo hiểm nói riêng. - Nâng cao chất lượng đại lý. Dứt khoát phải trang bị cho đại lý BHNT các kiến thức cơ bản nhất về bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ, đạo đức nghề nghiệp, nghệ thuật bán hàng. Sau khi có chứng chỉ đại lý, đại lý vẫn cần được tiếp tục đào tạo, nâng cao kiến thức nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. - Công tác đánh giá rủi ro cần được thực hiện chính xác, nhanh gọn để nhanh chóng trả lời khách hàng về việc từ chối bảo hiểm hoặc chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng. Sau khi hợp đồng được phát hành cần chuyển hợp đồng đến tay khách hàng một cách nhanh nhất. Trên thực tế một số các công ty bảo hiểm khuyến khích đại lý tặng quà khách hàng khi trao hợp đồng bảo hiểm hoặc vào ngày kỷ niệm của hợp đồng bảo hiểm. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất cần chú trọng là việc giải thích rõ ràng, chính xác cho khách hàng về quyền lợi và trách nhiệm của họ khi tham gia bảo hiểm để tránh các trường hợp hiểu lầm giữa các bên. - Hàng quý, hàng năm, các doanh nghiệp BHNT, nhất là Bảo Việt Nhân thọ phải tiến hành phân tích cụ thể để đánh giá chất lượng khâu khai thác. Công việc này phải được thực hiện bằng một hệ thống chỉ tiêu thống kê cụ thể, thống nhất. Sau khi đánh giá phải có những điều chỉnh thích hợp và rút ra những bài học kinh nghiệm trong công tác tuyển dụng, đào tạo và sử dụng đại lý. b. Nâng cao chất lượng dịch vụ trong công tác giải quyết khiếu nại. Để nâng cao chất lượng dịch vụ trong giám định chi trả bảo hiểm, các công ty bảo hiểm thực hiện các công việc sau: - Hướng dẫn người thụ hưởng lập hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm, sau đó nhanh chóng tiếp nhận hồ sơ và thu thập các thông tin cần thiết. Trên thực tế rất nhiều người thụ hưởng không hiểu rõ thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm và họ thường lúng túng trong khâu này. Công ty có thể nâng cao chất lượng công việc này thông qua sự linh hoạt trong thủ tục: có thể hướng dẫn trực tiếp qua điện thoại, thông qua đại lý, hoặc hướng dẫn tại công ty tùy thuộc vào điều kiện của khách hàng. - Khi chi trả tiền bảo hiểm cần có sự linh hoạt trong phương thức chi trả: có thể chi trả bằng tiền mặt, chi trả qua chuyển khoản, qua bưu điện, qua mạng. Việc này sẽ tạo thuận lợi cho những khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện trực tiếp đến công ty bảo hiểm. c. Nâng cao chất lượng trong khâu thu phí bảo hiểm. Thu phí BHNT hàng tháng, hàng quí, hàng năm tưởng chừng đơn giản song thực tế đã phát sinh nhiều vấn đề như: Đến hạn đại lý không có mặt để thu phí, nhấtlà ở vùng sâu, vùng xa. Khi thay đổi đại lý thu phí khách hàng không được biết trước v.v… Điều này đã làm cho khách hàng ngờ vực và thiếu tin tưởng. Đây là vấn đề tối kỵ bởi vì thời hạn của hợp đồng BHNT rất dài, thị trường lại luôn biến động, cạnh tranh trên thị trường lại chưa thực sự lành mạnh. Chỉ cần một lời lẽ ác ý, khách hàng sẽ nản lòng và dễ dẫn đến tình trạng huỷ bỏ hợp đồng BHNT v.v… 3.3.2. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm a. Đối với các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp Phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp nhằm khai thác thị trường bảo hiểm hưu trí mà hiện tại bảo hiểm xã hội còn bỏ ngỏ. Trên thị trường BHNT hiện tại chỉ có Bảo Việt Nhân thọ có sản phẩm trợ cấp niên kim, do vậy các doanh nghiệp BHNT trên thị trường có thể phát triển và đa dạng hóa loại sản phẩm này. Mặt khác do hình thức bảo hiểm này liên quan đến chính sách xã hội của Nhà nước, do vậy cần có sự hỗ trợ và khuyến khích nhất định từ phía Chính phủ về thuế. Các loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp cần có sự linh hoạt về thời gian hưởng trợ cấp, số đối tượng hưởng trợ cấp. Có thể nói rằng hiện tại loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp có tiềm năng phát triển lớn nhất trên thị trường do nhiều yếu tố như tập quán tiết kiệm của dân cư, sự mong muốn có thu nhập ổn định khi tuổi già, tăng thêm thu nhập ngoài lương hưu hoặc thay thế lương hưu. b. Đối với các sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm Phần lớn các sản phẩm BHNT đang triển khai trên thị trường là các sản phẩm BHNT kết hợp tiết kiệm. Tuy nhiên thực tế cho thấy tỉ lệ các hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dưới 10 năm vẫn còn rất lớn và ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường vốn trong dài hạn. Mặt khác, do đồng nội tệ vẫn có sự dao động nhất định so với đồng ngoại tệ và vàng nên tư tưởng của người dân vẫn thiên về việc tiết kiệm thông qua ngoại tệ hoặc vàng. Doanh thu khai thác bị ảnh hưởng rất lớn vì nguyên nhân này. Với điều kiện kinh tế nước ta ngày càng ổn định và phát triển, thu nhập người dân ngày càng tăng, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóa các sản phẩm BHNT hỗn hợp theo hướng thiết kế các sản phẩm bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng hoặc được bảo đảm theo lạm phát hoặc các sản phẩm bảo hiểm bảo đảm theo giá trị vàng hoặc ngoại tệ. Các sản phẩm này có thể phải có mức phí cao hơn bình thường, tuy nhiên lại đáp ứng được mong muốn bảo đảm sự trượt giá của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. c. Phát triển các sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư Các sản phẩm kết hợp giữa ba yếu tố bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư đã được triển khai từ lâu tại các nước có thị trường BHNT phát triển. Thị trường BHNT Việt Nam đang trong quá trình hội nhập do vậy việc phát triển các sản phẩm BHNT có đủ ba yếu tố này là xu hướng tất yếu. Mặt khác khi các sản phẩm kết hợp bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư ra đời sẽ tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm, mở rộng cơ hội lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm, cạnh tranh với các sản phẩm tài chính khác (ví dụ như cổ phiếu, trái phiếu, tiết kiệm,...). d. Phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhóm Như đã đề cập, phạm vi đảm bảo của bảo hiểm xã hội vẫn còn rất hạn chế về đối tượng, mức trợ cấp còn thấp so với mức sống dân cư. Mặt khác rất nhiều doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế phát sinh nhu cầu bảo hiểm nhóm để gắn kết giữ chân những lao động lành nghề, có năng lực, nâng cao phúc lợi cho người lao động. Mặc dù vậy, thị trường hiện tại chỉ có ba doanh nghiệp là Bảo Việt, AIA và Bảo minh-CMG cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhóm với số hợp đồng bảo hiểm nhóm đang có hiệu lực chưa đến con số 1000 ( trong khi ở các nước có thị trường bảo hiểm phát triển như Mỹ, Canađa, tỉ lệ hợp đồng bảo hiểm nhóm chiếm xấp xỉ 40% số hợp đồng BHNT được khai thác). Thực tế khai thác bảo hiểm nhóm ở Việt Nam còn thấp có thể do một số nguyên nhân sau: - Các sản phẩm bảo hiểm nhóm còn ít, chưa phù hợp, thiếu hấp dẫn đối với các doanh nghiệp, các tổ chức và thậm chí cả các hộ gia đình. - Công tác tư vấn, giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhóm còn hạn chế. Để khắc phục và khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng đối với các sản phẩm bảo hiểm nhóm các doanh nghiệp BHNT chú trọng hơn nữa vào thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhóm với các sản phẩm đa dạng: + Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm nhóm: Sản phẩm có thể phù hợp với các tổ chức, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, gắn kết giữa những người lao động có vị trí và năng lực nhất định với tổ chức và doanh nghiệp. Phí bảo hiểm có thể do tổ chức, doanh nghiệp chi trả hoặc do tổ chức, doanh nghiệp và người lao động được bảo hiểm cùng đóng góp. + Bảo hiểm tử kỳ nhóm: quyền lợi bảo hiểm sẽ được trả cho thân nhân khi thành viên được bảo hiểm trong nhóm bị tử vong. + Bảo hiểm tai nạn nhóm: sản phẩm này có thể có phạm vi bảo hiểm tương tự sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân tuy nhiên khi bảo hiểm cho nhóm phí bảo hiểm có thể linh hoạt và thấp hơn tùy thuộc vào số thành viên trong nhóm. + Bảo hiểm y tế nhóm: đảm bảo các chi phí y tế (chi phí điều trị, phẫu thuật, nằm viện) cho các thành viên trong nhóm. Các sản phẩm bảo hiểm nhóm ngoài thiết kế cho các doanh nghiệp, tổ chức, cũng có thể thiết kế cho các hộ gia đình. Khi thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhóm cần có sự linh hoạt về thời gian đóng phí và hình thức thanh toán phí. e. Sử dụng linh hoạt các điều khoản bổ sung để mở rộng phạm vi cho các sản phẩm bảo hiểm chính Để sản phẩm được đa dạng có phạm vi đảm bảo cao, các công ty bảo hiểm cần thiết kế các điều khoản bổ sung linh hoạt phù hợp với nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Ví dụ, các công ty bảo hiểm có thể đưa ra các điều khoản bổ sung bảo hiểm thu nhập bị mất do mất khả năng lao động, bảo hiểm tổn thương và/hoặc thương tật do tai nạn, bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật và nằm viện. Việc thiết kế đưa ra nhiều điều khoản bổ sung có thể mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng, mặt khác cũng là hình thức mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Chẳng hạn, từ đầu năm 2005 trở lại đây Bảo Minh – CMG đã lồng ghép dịch vụ đi học tập ở nước ngoài vào một số sản phẩm bảo hiểm chủ lực của mình để từ đó đã làm cho số lượng hợp đồng mới khai thác tăng vọt và đặc biệt là số tiền bảo hiểm trong mối hợp đồng rất cao v.v… 3.3.3. Hoàn thiện các kênh phân phối Các kênh phân phối sản phẩm BHNT trên thị trường bảo hiểm Việt Nam tương đối đa dạng, gồm các đại lý chuyên nghiệp, một số tổ chức ngân hàng, nhân viên của công ty bảo hiểm. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều kênh phân phối mới chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm (qua mạng internet) hoặc chưa được sử dụng (các đại lý phi nhân thọ, bưu điện, các đại lý bán chuyên nghiệp) hoặc đang được sử dụng những vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề (các đại lý chuyên nghiệp với vấn đề đạo đức nghề nghiệp). Các kênh phân phối này có thể có phạm vi giao tiếp rộng hoặc có sẵn các khách hàng truyền thống. Cho nên nếu tận dụng được các đối tượng này làm các đại lý BHNT thì có thể khai thác được các khách hàng truyền thống của họ hoặc phổ biến sản phẩm trên phạm vi rộng. Chính vì vậy giải pháp hoàn thiện các kênh phân phối cần nhấn mạnh vào hai nội dung chính: thứ nhất, đa dạng hóa các kênh phân phối; thứ hai, nâng cao chất lượng chuyên môn và chất lượng phục vụ của các kênh phân phối. a. Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý Như đã phân tích, tỉ lệ đại lý bỏ việc hoặc bị đào thải tại một số doanh nghiệp BHNT tương đối cao do chất lượng đầu vào của họ không đáp ứng được đòi hỏi của nghề nghiệp. Để giảm tỷ lệ đại lý bị đào thải, bỏ việc nhằm giảm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, các doanh nghiệp cần nâng cao chỉ tiêu và chất lượng tuyển dụng, như: Yêu cầu người tham gia tuyển dụng phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp, có trình độ học vấn ít nhất tốt nghiệp phổ thông trung học, ưu tiên cho những người có tuổi đời cao, có kinh nghiệm làm việc trong các lĩnh vực. Ngay trong quá trình tuyển dụng cần định hướng rõ cho họ các khó khăn và đòi hỏi của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trước khi tuyển dụng, cần thông báo công khai số lượng chỉ tiêu trong từng đợt , yêu cầu đặt ra và phải rõ ràng, dễ hiểu. Thậm chí phải công bố công khai trách nhiệm và quyền lợi mà họ được hưởng v.v… b. Đa dạng hóa các kênh phân phối. Đa dạng hóa các kênh phân phối theo hướng: + Sử dụng các đại lý chuyên nghiệp: Hiện tại các công ty BHNT đều coi đây là lực lượng chủ yếu phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, các đại lý này lại chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn. Để khai thác hiệu quả tất cả các khách hàng tiềm năng tại tất cả các tỉnh thành thì giải pháp trong thời gian tới là phát triển các đại lý chuyên nghiệp tại các địa phương, ưu tiên các đối tượng làm các công tác xã hội, cộng đồng (ví dụ những người làm việc trong hội phụ nữ, hội nông dân, công tác xã phường). + Sử dụng các đại lý là các nhân viên làm công ăn lương của công ty bảo hiểm. Hiện tại kênh phân phối này chỉ được một số ít công ty bảo hiểm, như: Bảo Việt, Bảo Minh - CMG thực hiện. Tuy nhiên, nếu sử dụng các đối tượng này làm một kênh phân phối sản phẩm BHNT sẽ tận dụng được các kiến thức họ có về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ. Việc giải thích thuyết phục khách hàng sẽ thuận lợi. Để sử dụng kênh phân phối này một cách hiệu quả cần qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của họ khi khai thác bảo hiểm. + Sử dụng các môi giới bảo hiểm. Các sản phẩm bảo hiểm nhóm đã được một số công ty BHNT triển khai và xu hướng trong thời gian tới loại sản phẩm này sẽ phát triển nhanh do bảo hiểm xã hội còn bỏ qua hoặc nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của các doanh nghiệp. Các môi giới bảo hiểm thường là những người có quan hệ rộng đối với các doanh nghiệp khác nhau khi đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ. Chính vì vậy, sử dụng kênh phân phối này sẽ tận dụng được các mối quan hệ sẵn có của họ. Hiện tại trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có 4 công ty môi giới bảo hiểm, tuy nhiên khi sử dụng môi giới bảo hiểm, ngoài các công ty môi giới bảo hiểm đang hoạt động, các doanh nghiệp BHNT có thể sử dụng các môi giới là cá nhân hoặc các tổ chức, doanh nghiệp (ví dụ các văn phòng luật sư, các tổ chức môi giới thương mại, vận tải,v.v.) làm môi giới trong lĩnh vực khác không phải là bảo hiểm để tận dụng tối đa các mối quan hệ và uy tín của họ. + Sử dụng kênh phân phối là các ngân hàng, bưu điện. Hiện tại đã có sự kết hợp nhất định giữa các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam với các ngân hàng thương mại nhưng mới chỉ dừng ở mức làm đại lý thu phí. Và hiện tại, kênh phân phối này lại có xu hướng chết yểu vì rất nhiều lý do khác nhau, như: Hoa hồng chưa thoả đáng; người bán bảo hiểm không được đào tạo; cơ chế hợp tác không rõ ràng v.v… Trong khi đó, ở Tây Ban Nha hay Italia hiện nay, các doanh nghiệp BHNT coi đây là kênh phân phối chủ yếu. Các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam cần phải nghiên cứu suy nghĩ về vấn đề này. Chúng tôi cho rằng, về lâu dài đây là kênh phân phối rất quan trọng bởi lẽ ngân hàng và bưu điện có quan hệ rất rộng. Khách hàng của họ thường là những khách hàng lớn. Hơn nữa nếu họ làm đại lý BHNT thì uy tín sẵn có của họ cao hơn rất nhiều so với đại lý là các cá nhân v.v… Đặc biệt, xu hướng hội nhập và nhất thể hoá hiện nay đang diễn ra nhanh chóng, nếu sử dụng ngân hàng, bưu điện làm đại lý còn phải tính tới sự hợp tác toàn diện hơn, cả trong lĩnh vực đầu tư, trong việc trả tiền bảo hiểm… + Phân phối bảo hiểm qua mạng. Công nghệ thông tin đã phát triển tương đối mạnh ở nước ta và phổ biến rộng rãi tại các thành phố lớn, các trung tâm tỉnh thành. Việc phổ biến thông tin qua mạng sẽ cung cấp cho người sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm BHNT những thông tin chi tiết về sản phẩm. Hiện tại rất nhiều loại hàng hóa được bán qua mạng do vậy việc phân phối sản phẩm BHNT qua mạng tại Việt Nam là rất khả thi. Tuy nhiên khi sử dụng kênh phân phối này cần thiết lập các diễn đàn trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp để có thể kịp thời giải đáp các thắc mắc và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. c. Nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối. Nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối sẽ quyết định hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, một trong những giải pháp cơ bản để phát triển thị trường BHNT là nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của hệ thống phân phối sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng chuyên môn được cụ thể hóa như sau: + Nâng cao chất lượng công tác đào tạo. Do nguồn tuyển dụng ngày càng hạn chế và tỉ lệ đại lý bỏ việc vẫn còn rất cao nên các doanh nghiệp BHNT cần lựa chọn các đại lý thực sự có năng lực thông qua việc chú trọng hơn nữa đến chất lượng của nguồn tuyển dụng như trình độ, kinh nghiệm, sự nhiệt tình. Công tác đào tạo cần thực hiện thường xuyên liên tục cung cấp đầy đủ các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng cho đại lý. Trang bị các kiến thức xã hội, giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho đại lý. + Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho các đại lý. Đây là vấn đề rất nóng của thị trường bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng. Trên thị trường hiện tại vẫn còn tồn tại các đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp khi nói xấu công ty bạn, xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm tại công ty khác, giải thích về quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn, thu nạp đại lý của các công ty khác... để đảm bảo các đại lý hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định các hình thức thưởng phạt nghiêm minh. + Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm giữa các đại lý thành công với các đại lý mới vào nghề, giữa các đại lý đang cùng hành nghề. Đặc điểm của hoạt động đại lý là việc từng cá nhân tự vận động, làm việc riêng rẽ và gặp gỡ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nên việc trao đổi, rút kinh nghiệm là rất quan trọng, giúp cho các đại lý mới nhanh chóng hoà nhập với công việc, thực hiện được các chỉ tiêu khai thác đặt ra. Với các đại lý đã hoạt động một thời gian nhất định, việc trao đổi kinh nghiệm sẽ giúp họ thành công hơn trong hoạt động, tránh vấp phải những sai lầm của những đại lý đi trước. 3.3.4. Tăng cường công tác quảng cáo Mỗi công ty bảo hiểm có một chính sách quảng cáo khác nhau như quảng cáo hình ảnh của công ty, quảng cáo theo sản phẩm, quảng cáo theo nhóm sản phẩm. Hoạt động quảng cáo cũng rất đa dạng như quảng cáo trên các phương tiền truyền thông, truyền hình, tờ rơi, các hội thảo khách hàng. Thực tế hiểu biết về BHNT của dân cư đã được tăng rõ rệt so với thời điểm năm 1996 hay 2000. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều người nhầm lẫn giữa các hình thức bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, bảo hiểm xã hội,v.v. Trong thời gian tới các công ty bảo hiểm cần tăng cường công tác quảng cáo, quảng cáo trên diện rộng và tới tất cả các tầng lớp dân cư. Việc mở rộng quảng cáo có thể theo các phương thức sau: - Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình. Phương pháp này có thể phổ biến hình ảnh của doanh nghiệp hoặc sản phẩm trên phạm vi rộng, đến nhiều người. - Quảng cáo trên báo, tạp chí có thể quảng cáo về công ty hoặc thông qua các hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc. Phương pháp này vừa thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với các khách hàng của mình, vừa làm rõ các vướng mắc của khách hàng và tạo ra được diễn đàn trao đổi về bảo hiểm nhân thọ. - Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu về sản phẩm thông qua các hội nghị khách hàng ở qui mô nhỏ và vừa. Thường thì thông qua các hội thảo khách hàng, người tham dự hội thảo có thể phân biệt được sự khác biệt giữa BHNT với các hình thức bảo hiểm khác và có ý thức nhất định về một số sản phẩm mà họ cần. - Quảng cáo qua các tờ rơi. Hiện tại các công ty BHNT sử dụng các tờ rơi để giới thiệu về bản thân công ty, về từng sản phẩm của công ty mình. Tuy nhiên trên các tờ rơi cần bổ sung thêm các thông tin cho biết sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng tiềm năng nào, phục vụ cho các nhu cầu gì, quyền lợi cơ bản khi tham gia bảo hiểm ra sao. Ngoài ra có thể thiết kế các tờ rơi mang tính chất tổng hợp các thông tin về các sản phẩm của công ty để khách hàng có thể thấy được khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của công ty đối với nhu cầu của khách hàng cũng như thông qua đó phát sinh thêm nhu cầu bảo hiểm. 3.3.5. Nâng cao chất lượng chuyên môn của đội ngũ nhân viên trong các doanh nghiệp BHNT. Đội ngũ nhân viên quản lý trong lĩnh vực BHNT chỉ chiếm một tỉ lệ nhỏ so với đại lý, tuy nhiên họ lại là những người có vai trò chủ đạo ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Do vậy việc nâng cao chất lượng chuyên môn và tính chuyên nghiệp của đội ngũ này là vô cùng quan trọng. - Nhanh chóng đầu tư đào tạo các định phí viên bảo hiểm. Hiện tại ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng đang thiếu trầm trọng đội ngũ định phí viên, chúng ta chủ yếu phải thuê các chuyên gia nước ngoài trong lĩnh vực này và rất tốn kém. Trong thời gian tới cần đạo tạo ra các định phí viên người Việt Nam bởi họ chính là nội lực của đất nước cũng như họ là những người hiểu về phong tục tập quán và thói quen của người Việt Nam nên việc định phí có thể đảm bảo tính chính xác và hợp lý cao. Việc đào tạo các định phí viên có thể thực hiện qua các chương trình đào tạo từ xa hoặc đào tạo tại nước ngoài, tuy nhiên để đảm bảo chi phí đào tạo không quá cao và thời gian đào tạo nhanh nhất có thể thì đối tượng được chọn đào tạo nên là những người có chuyên môn về toán học và có kinh nghiệm về bảo hiểm. - Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên làm chức năng quản lý, phục vụ và kinh doanh. Có thể khẳng định rằng một bộ phận lớn nhân viên làm công tác quản lý trong ngành BHNT chưa qua đào tạo cơ bản về BHNT và quản lý. Mặc dù có một bộ phận được đào tạo từ xa hoặc ra nước ngoài học những số này là rất hạn chế so với toàn bộ nhân viên của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Trong thời gian tới các công ty BHNT cần qui hoạch lại đội ngũ nhân viên quản lý, trang bị cho họ các khóa học cần thiết về BHNT và quản lý thông qua phương thức đào tạo từ xa, đào tạo tại chỗ hoặc đào tạo tại nước ngoài nhằm đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng chuyên môn trong một môi trường mà cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt và khốc liệt. - Xây dựng đội ngũ đào tạo viên có phương pháp sư phạm cao, có kiến thức chuyên môn và thực tế phong phú. Đây là những người góp phần tạo nên chất lượng của các kênh phân phối do vậy họ cần có khả năng truyền đạt rõ và khoa học đến các học viên. Để làm được điều này, ngoài các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nhân thọ, chuyên môn và nghệ thuật bán hàng các đào tạo viên cần thâm nhập thực tế để có kinh nghiệm và hiểu thực tế thị trường. 3.3.6. Nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp BHNT. Với vai trò là các trung gian tài chính, các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp BHNT, giữ vai trò quan trọng trong việc huy động vốn đầu tư cho nền kinh tế. Mặt khác hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT còn ảnh hưởng lớn đến việc định phí của các sản phẩm bảo hiểm và lợi ích của khách hàng tham gia bảo hiểm thông qua lãi chia của một số loại sản phẩm BHNT. Thực tế với 5 doanh nghiệp BHNT đang hoạt động trên thị trường thì chỉ có hoạt động đầu tư của Bảo Việt và Prudential là phát triển mạnh (theo số liệu của Vụ Tài chính - ngân hàng, Bộ tài chính, trong năm 2002 tỉ trọng giá trị đầu tư thực tế so với giá trị dự phòng nghiệp vụ của Bảo Việt là 109,86% và Prudential là 109,93%). Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT còn lại vẫn còn hạn chế, chưa đầu tư hết vốn nhàn rỗi. Nguyên nhân do các doanh nghiệp BHNT mới hoạt động trong một thời gian ngắn chưa đủ thời gian triển khai rộng hoạt động đầu tư, mặt khác còn do thị trường đầu tư của Việt Nam vẫn còn chưa phát triển và thiếu tính ổn định. Chính vì vậy giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT chú trọng vào các vấn đề sau: Các doanh nghiệp cần sử dụng tối đa nguồn vốn đầu tư Nguồn vốn đầu tư của doanh nghiệp BHNT gồm hai nguồn là vốn chủ sở hữu và quỹ dự phòng nghiệp vụ. Trừ Bảo Việt và Prudential hiện tại có tỉ trọng đầu tư tối đa còn các doanh nghiệp còn lại cần phải sử dụng tối đa nguồn vốn đầu tư của mình để đảm bảo tính hiệu quả trong sử dụng vốn. Xây dựng danh mục đầu tư phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh BHNT. Do sự khác nhau về đặc điểm của hoạt động kinh doanh BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ nên các doanh nghiệp BHNT cần lựa chọn hình thức đầu tư hợp lý. Mặt khác khi đầu tư các doanh nghiệp cần có sự tách bạch giữa vốn chủ sở hữu và quỹ dự phòng nghiệp vụ. Ví dụ, hiện tại các doanh nghiệp BHNT như Bảo Việt, Prudential có tỉ trọng đầu tư vào trái phiếu chính phủ và quỹ hỗ trợ phát triển quốc gia rất lớn, điều này rất phù hợp với bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, còn rất nhiều lĩnh vực đầu tư truyền thống mà các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài thường tập trung đầu tư thì ở Việt Nam các lĩnh vực này chưa phát triển hoặc phát triển không ổn định (ví dụ thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản) và đây cũng là điểm khó cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Một điểm cũng cần lưu ý là khi lựa chọn hình thức đầu tư, các doanh nghiệp BHNT cần phải đảm bảo nguyên tắc an toàn, sinh lợi cũng như đáp ứng khả năng thanh toán thường xuyên, đặc biệt là với nguồn vốn đầu tư từ quĩ dự phòng nghiệp vụ. Thực hiện chuyên môn hóa hoạt động đầu tư: Hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm hiện tại chủ yếu do một bộ phận hoặc một phòng ban chức năng thực hiện. Trong tương lai khi nguồn vốn đầu tư càng ngày càng lớn có thể một bộ phận vừa nêu không thể đảm đương được hoặc đảm đương không hiệu quả. Do vậy, các doanh nghiệp BHNT cần xây dựng mô hình tổ chức hoạt động đầu tư phù hợp (ví dụ xây dựng công ty thành viên hoặc quỹ thành viên chuyên đảm trách vấn đề đầu tư) với qui mô của mỗi doanh nghiệp và qui định của pháp luật Việt Nam. Các giải pháp đề xuất được đưa ra trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng thực trạng của thị trường BHNT ở Việt Nam trong thời gian qua, sự vận hành và các tồn tại của thị trường, các số liệu dự báo về tiềm năng phát triển của thị trường của Chính phủ và số liệu điều tra thực tế, điều kiện kinh tế xã hội ở Việt Nam trong thời gian tới. kết luận Tài liệu tham khảo Giáo trình “Bảo hiểm”, trường ĐH Kinh tế quốc dân, chủ biên PGS. TS Nguyễn Văn Định, NXB Thống kê - 2004. Giáo trình “Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm”, trường ĐH Kinh tế quốc dân, chủ biên PGS. TS Nguyễn Văn Định, NXB Thống kê - 2004. GS.TSKH Trương Mộc Lâm “Một số vấn đề về pháp lý trong kinh doanh Bảo hiểm”, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam – 2001. “Luật Kinh doanh Bảo hiểm”, NXB Chính trị quốc gia – 2001. “Các văn bản pháp luật về Bảo hiểm”, NXB Chính trị quốc gia –1996. “Thị trường Bảo hiểm Việt Nam – 2004”, NXB Tài chính – 2005. “Chiến lược phát triển thị trường Bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010” – Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ. ĐH Kinh tế thành phố HCM, Tạp chí “Thị trường bảo hiểm”, số 1 năm 2004, trang 27-29; 46-47. Công ty tái bảo hiểm quốc gia, Tạp chí “Thông tin Thị trường Bảo hiểm – Tái bảo hiểm”, các số năm 1999, năm 2000, 2001, 2002. Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, tạp chí “Bảo hiểm” , các số năm 2000, 2002, 2003, 2005. “Bảo Việt 40 năm xây dựng và phát triển”, NXB Văn hoá Thông tin – 2005. Trần Huy Trung (2005), “Government Policy to develop the life insurance in VietNam”, Luận án Thạc sỹ MBA. Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh “Bảo hiểm: Nguyên tắc và thực hành”, David bland biên soạn, bản dịch, NXB Tài chính – 1998. Emmett J. Vaughan và Therese M. Vaughan, “Essentials of Insurance: A risk managemenr perspective”, NXB John Wiley &Sons, Inc, USA –1995. Kenneth Huggins và Robert D. Land, “Operations of Life and Health Insurance Companies”, xuất bản lần thứ hai, LOMA, USA – 1992. Các trang web: www.vneconomy.com.vn; www.baoviet.com.vn; www.prudential.com.vn; www.aia.com.vn; www. manulife.com.vn. mục lục ._.