Thị trường bảo hiểm nhân thọ - Thực trạng và giải pháp

1996. Năm 2001 vừa qua,thị trường BHNT Việt Nam có một thuận lợi vô cùng to lớn. Đó là hành lang pháp lý cao nhất cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm: Luật kinh doanh bảo hiểm đã được ban hành ngày 9/12/2000 và chính thức có hiệu lực từ 1/4/2001. Đây là dấu mốc quan trọng thứ hai cho sự phát triển của thị trường BHNT ở Việt Nam sau nghị định 100/CP của Chính phủ ngày 18/12/1993 về mở cửa thị trường. Đề tài: "Thị trường BHNT - Thực trạng và giải pháp" nhìn lại, phân tích và đánh giá thị trường BHNT sau hơn 5 năm hoạt động (8/1996 - 6/2002). Từ đó kiến nghị giải pháp để thúc đẩy và hoàn thiện sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam trong thời gian tới. Xuất phát từ một trong những đặc trưng của sản phẩm BHNT là sản phẩm có nhu cầu thụ động nên vai trò của các doanh nghiệp bảo hiểm, các đại lý bảo hiểm là vô cùng quan trọng. Chính vì vậy, đề tài nghiên cứu thực trạng thị trường BHNT ở Việt Nam chủ yếu trên góc độ cung thị trường tức doanh nghiệp bảo hiểm cùng với nó là các đại lý bảo hiểm mà không đi sâu vào phân tích cầu thị trường tức khách hàng và gắn liền với nó là các trung tâm môi giới bảo hiểm. Hoàn thành đề án này, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo chủ nhiệm bộ môn Kinh Tế Bảo Hiểm : TS. Nguyễn Văn Định, người đã tận tình , chu đáo hướng dẫn em trong suốt quá trình hoàn thiện đề án . C: Phần nội dung Chương I : Lý luận chung về Bảo hiểm nhân thọ và thị trường Bảo hiểm nhân thọ I. Khái quát chung về Bảo hiểm nhân thọ. 1. Sự ra đời và phát triển của Bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người tham gia bảo hiểm với người bảo hiểm mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất định khi có các sự kiện đã định trước xảy ra còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn. Những sự kiện đã định trước đó là: + Bị chết ( hay tử vong ) + Bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. + Sống đến một độ tuổi nhấ định. Ngoài ra, tuỳ theo mức độ đa dạng hoá sản phẩm và sự triển khai, bổ sung những loại hình bảo hiểm con người phi nhân thọ mà sự kiện BHNT có thể mở rộng hoặc hay thu hẹp. Như vậy, bản chất của BHNT chính là sự bảo hiểm cho những rủi ro có liên quan đến tính mạng, tình trạng sức khỏe và tuổi thọ của con người. So với các loại hình bảo hiểm khác thì BHNT là loại hình bảo hiểm có đối tượng tham gia rất rộng – bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau – và ra đời khá sớm. Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583 do một công dân ở Luân Đôn là ông William Gybbon tham gia. 176 năm sau, tức là vào năm 1759 thì công ty BHNT đầu tiên trên thế giới hình thành ở Philadenphia ( Mỹ ) nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Và đến năm 1762 thì công ty BHNT cho mọi người dân lần đầu tiên thành lập ở nước Anh – công ty Equitable. ở châu á, Nhật Bản là cái nôi ra đời các công ty BHNT đầu tiên. Năm 1868 là sự xuất hiện của công ty bảo hiểm Kyoei và Nippon. Đây là hai công ty phát triển rất mạnh ở châu á cho tới tận ngày nay. Các nước XHCN trước đây cũng đã triển khai BHNT từ khá sớm, điển hình là công ty Capital ra đời năm 1929 ở Liên Xô cũ và một công ty khác ở Cộng hòa dân chủ Đức thành lập năm 1947. Không những ra đời sớm mà BHNT còn là loại hình bảo hiểm phát triển nhất trên thế giới. Nếu như năm 1985, doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ Đô la thì đến năm 1993 con số này là 1 647 tỷ đô la và cho đến hết năm 2001, nó lên tới 2 014 tỷ đô la. Theo một tạp chí nước ngoài thì hiện nay có 5 thị trường BHNT lớn nhất trên thế giới với doanh thu phí thể hiện ở bảng sau: Bảng 1: Doanh thu phí BHNT của 5 thị trường lớn nhất trên thế giới. STT Tên nước 1993 2001 1 Mỹ 522,468 627,000 2 Nhật 320,000 369,000 3 Đức 107,000 114,000 4 Anh 102,000 113,000 5 Pháp 84,000 91,000 Sở dĩ BHNT phát triển nhanh với doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò ấy không chỉ thể hiện trong từng gia đình, đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro… mà còn góp phần huy động vốn cả trong nước và vốn đầu tư nước ngoài. Từ đó thực hành tiết kiệm, chống lạm phát, phát triển kinh tế, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động. 2. Những đặc điểm cơ bản của BHNT. Bảo hiểm con người là một bộ phận của Bảo hiểm thương mại. Nếu phân loại căn cứ vào đặc điểm và tính chất của rủi ro bảo hiểm thì BHCN được chia làm hai loại: BHNT và bảo hiểm con người phi nhân thọ. So với các loại hình bảo hiểm khác thì BHNT có một số đặc điểm cơ bản sau: Một là, BHNT vừa mang tính rủi ro vừa mang tính tiết kiệm. Tính chất rủi ro thể hiện rõ khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ được nhận một khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm. Còn tính tiết kiệm được thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một các thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật khi định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ ( Phí bảo hiểm ) cho người bảo hiểm và người hưởng quyền lợi bảo hiểm sẽ được nhận lại một số tiền lớn ( STBH ) từ chính người bảo hiểm đó khi có các SKBH đã định sẵn xảy ra. Có thể nói, đặc điểm này là một trong những điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT và bảo hiểm con người phi nhân thọ. Hai là, BHNT đáp ứng rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng bảo hiểm, có thể là tạo lập quỹ giáo dục cho các con, giữ gìn tài sản cho thế hệ sau, dùng HĐBHNT vay thế chấp, mua sắm tài sản theo kế hoạch, an hưởng tuổi già hoặc cưới xin, bảo vệ và lôi kéo những người chủ chốt trong doanh nghiệp... Ba là, các hợp đồng trong BHNT rất đa đa dạng và phức tạp. Điều này được thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó, có thể là thời hạn bảo hiểm khác nhau, STBH khác nhau, phương thức đóng phí khác nhau… Đồng thời ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Mỗi HĐBHNT có thể có bốn bên tham gia: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Bốn là, quá trình định phí bảo hiểm rất phức tạp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau: Độ tuổi của người được bảo hiểm, tuổi thọ bình quân cuả con người, STBH, thời hạn tham gia bảo hiểm, lãi suất, đầu tư, lạm phát, quá trình lưu chuyển của dòng tiền tệ mỗi nước… Hầu hết những yếu tố này đều phải giả định khi tính phí BHNT. Năm là, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định. Hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển, thường bao gồm những yếu tố sau: + Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế. + Mức thu nhập của dân cư. + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền. + Tuổi thọ bình quân của người dân. + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. ….. Ngoài ra, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT: Luật bảo hiểm và các văn bản, các quy định có tính pháp quy có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như: tài chính, đầu tư, hợp đồng thuế… chính là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. 3. Các loại hình BHNT cơ bản. ở tất cả các nước trên thế giới, đều có ba loại hình BHNT cơ bản: + Bảo hiểm trong trường hợp chết ( hay tử vong ) + Bảo hiểm trong trường hợp sống. + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các loại HĐBHNT cơ bản như: Bảo hiểm tai nạn; bảo hiểm sức khoẻ; bảo hiểm không nộp phí thương tật…Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT vì không phụ thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người mà bảo hiểm cho các rủi ro khác có liên quan đến con người, được các công ty BHNT triển khai nhằm mục đích tăng thêm quyền lợi cho khách hàng để lôi kéo họ, cạnh tranh đối với các đối thủ khác, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cho phù hợp. Sau đây là một vài nét chính về các loại hình trên. 3.1 Bảo hiểm trong trường hợp chết ( tử vong ) Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT được chia thành hai nhóm: Bảo hiểm tử kỳ và BHNT trọn đời. a. Bảo hiểm tử kỳ ( bảo hiểm tạm thời, bảo hiểm sinh mạng có thời hạn ). Loại hình bảo hiểm này tiến hành bảo hiểm cho cái chết xảy ra bất cứ lúc nào trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó nhà bảo hiểm không phải thanh toán bất kỳ một khoản nào cho bên bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng thì nhà bảo hiểm chi trả STBH mà hai bên đã thoả thuận cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Về đặc điểm của bảo hiểm tử kỳ: + Thời hạn bảo hiểm luôn xác định. + Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời. + Mức phí bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập ra quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm. Về mục đích của loại hình này: + Đảm bảo chi phí mai táng, chôn cất, hồi hương. + Đảm bảo cuộc sống cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn. + Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản tiền vay thế chấp Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hoá thành các loại hình: Bảo hiểm tử kỳ cố định Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần Bảo hiểm thu nhập gia đình Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện b).BHNT trọn đời (bảo hiểm trường sinh). Loại hình bảo hiểm này cam kết bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm đến khi chết. Nó có một số đặc điểm: + Thời hạn bảo hiểm không xác định. + STBH trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ lúc nào. + Phí bảo hiểm của loại hình bảo hiểm này lớn hơn bảo hiểm tử kỳ. + Phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. BHNT trọn đời được triển khai nhằm các mục đích: + Đảm bảo cuộc sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm. + Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau. + Mua sắm tài sản cho gia đình và người thân theo kế hoạch đã định trước. + Tiết kiệm. Hiện nay, BHNT trọn đời cũng được đa dạng hóa theo các loại hình sau: BHNT trọn đời không tham gia chia lãi. BHNT trọn đời có tham gia chia lãi. BHNT trọn đời đóng phí liên tục. BHNT trọn đời đóng phí đến một độ tuổi nhất định. BHNT trọn đời đóng phí theo khoảng các đều nhau. BHNT trọn đời đóng phí một lần. 3.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ ). Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Loại hình bảo hiểm này có đặc điểm: + Thời hạn bảo hiểm có thể xác định, có thể không xác định. Nếu không xác định gọi là niên kim nhân thọ trọn đời còn nếu xác định gọi là niên kim nhân thọ tạm thời. + Phí bảo hiểm chỉ đóng một lần, STBH được trả nhiều lần hay còn gọi là trợ cấp định kỳ. Mục đích của bảo hiểm sinh kỳ: + Đảm bảo cuộc sống khi về già. + Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội khi tuổi già. 3.3 BHNT hỗn hợp. Loại hình này bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Vì hai yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau nên nó được áp dụng rất rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm của BHNT hỗn hợp: + Thời hạn bảo hiểm luôn xác định. + STBH được trả một lần khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra ( chết, hết hạn hợp đồng người được bảo hiểm vẫn còn sống ). + Phí bảo hiểm nộp định kỳ nhiều lần và không thay đổi suốt thời hạn hợp đồng. Mục đích của loại hình này: + Thực hành tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua sắm tài sản. + Dùng làm vật để vay thế chấp thậm chí vay ngay trên hợp đồng bảo hiểm. + Bảo trợ cuộc sống của người thân. + BHNT hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro cho nên hầu hết các loại hợp đồng, các loại sản phẩm khác nhau đều được tham gia chia lãi. + Khách hàng đông và có thể ở mọi lứa tuổi. Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tùy theo tình hình thực tế. 3.4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung. Có một điểm nổi bật nếu tách riêng các điều khoản bảo hiểm bổ sung thì mức phí bảo hiểm rất thấp, không đáng kể. Vì thế, nếu triển khai bổ sung các loại hình BHNT thì mức phí có tăng lên nhưng khách hàng cảm giác mình được hưởng nhiều quyền lợi hơn. Có thể nói, các điều khoản bổ sung là một trong những yếu tố để thực hiện cạnh tranh của các doanh nghiệp BHNT. Có những điều khoản bổ sung thường được hay vận dụng: + Điều khoản bảo hiểm tai nạn. + Điều khoản bảo hiểm sức khỏe. + Điều khoản nằm viện và phẫu thuật. + Điều khoản bổ sung thêm những loại bệnh hiểm nghèo. + Một số quy định cụ thể như : Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí bảo hiểm khi bị tai nạn thương tật… 4. Phí BHNT. Như phần trên đã đề cập, một trong các đặc điểm của BHNT là việc định phí bảo hiểm rất phức tạp do nó chịu sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau. Vì vậy, để đưa ra một bảng phí đầy đủ, phù hợp với đặc điểm của từng loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phải tuân thủ một số nguyên tắc nhất định: 4.1 Nguyên tắc định phí BHNT. * Nguyên tắc 1: Phí BHNT phải được xác định sao cho thu phải đủ bù chi và có lãi cho công ty BHNT. * Nguyên tắc 2: Phí BHNT phải được xác định trên cơ sở khoa học, thường bao gồm: + Bảng tỷ lệ tử vong. + Quy luật số lớn trong thống kê toán. + Vấn đề lãi suất, tính tuổi, xác định và giám định sức khỏe. Có thể nói, nguyên tắc 2 là vấn đề quan trọng hàng đầu mà cơ quan quản lý Nhà nước về BHNT duyệt hợp đồng về sản phẩm BHNT mà doanh nghiệp BHNT dự định triển khai. * Nguyên tắc 3: Phí BHNT khi xác định phải dựa trên các giả định sau: + Tỷ lệ tử vong trong bảng tỷ lệ tử vong dùng để tính phí sát với thực tế. + Không có hợp đồng BHNT bị hủy bỏ. + Đồng tiền ổn định. + Độ lệch về lãi suất trong nền kinh tế ở mức cho phứp. + Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh… * Nguyên tắc 4: Phí BHNT khi xác định phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh. Yếu tố này phụ thuộc vào 3 căn cứ sau đây: + Chính sách vĩ mô của Nhà nước. + Thị trường BHNT trong nước và quốc tế. +Khả năng đầu tư của các doanh nghiệp BHNT. 4.2 Bảng tỷ lệ tử vong. Đây là một hệ thống chỉ tiêu thống kê phản ánh tình hình tử vong của các độ tuổi, nếu xét về bản chất, một người ở độ tuổi nào đó không ai có thể dự đoán được họ sẽ bị chết khi nào nhưng quan sát một tập hợp người đủ lớn ở một độ tuổi nào đó, có thể khẳng định được xác suất tử vong của họ. Chính vì vậy, đây là cơ sở khoa học quan trọng nhất giúp tính phí bảo hiểm. Mối quan hệ giữa các chỉ tiêu của bảng tỷ lệ tử vong được thể hiện như sau: + Tỷ lệ tử vong ở độ tuổi x: dx = dx/lx + Tỷ lệ sống ở độ tuối x : px = lx+1/ lx + Số người tử vong giữa độ tuổi x và x+1 : dx = lx – lx+1 + Tổng tỷ lệ tử vong và tỷ lệ sống : qx+px = 1 trong đó: + x là độ tuổi + lx là số người sống ở độ tuổi x + dx là số người chết trong độ tuổi x + qx là tỷ lệ tử vong của những người ở độ tuổi x + px là tỷ lệ sinh tồn của những người ở độ tuổi x. 4.3. Lãi suất trong BHNT. Vì HĐBHNT thường kéo dài, phí bảo hiểm chủ yếu lại nộp định kỳ theo thời gian nên sau khi thu phí phải quản lý theo kỹ thuật tồn tích và phải tiến hành đầu tư. Lãi đầu tư là một trong những nhân tố rất quan trọng làm giảm phí bảo hiểm, thực hiện cạnh tranh. Vì vậy trong hoạt động kinh doanh BHNT; vấn đề tiền lãi, tiền gốc phải được hạch toán và thống kê chi tiết. Lãi suất đầu tư phụ thuộc rất lớn vào lãi suất - Đó là tỷ lệ % tiền lãi thu được trên tổng quỹ đầu tư sau những thời gian đều đặn thường là 1 năm. Trong BHNT, người ta sử dụng các loại lãi suất danh nghĩa và lãi suất thực tế. Tuy nhiên, khi tính phí bảo hiểm thường tính toán số phí trên cơ sở đầu tư với lãi suất nhỏ hơn so với lãi suất thực tế của các khoản đầu tư để đảm bảo chắc chắn. Loại lãi suất này được gọi là lãi suất kỹ thuật. Nó được xác định dựa trên cơ sở lãi suất các khoản cho vay của Nhà nước hoặc lãi suất tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn. 4.4. Giá trị hiện tại, giá trị đáo hạn và giá trị giải ước. Giá trị hiện tại: là giá trị cần được đầu tư tại thời điểm hiện tại để thu được một giá trị nào đó tại một thời điểm nhất định trong tương lai. Nó được tính toán theo công thức: Giá trị hiện tại = Giá trị tương lai *1/(1+i)thời kì đầu tư Giá trị đáo hạn : là giá trị thu được tại một thời điểm nào đó trong tương lai từ quỹ được đầu tư tại thời điểm hiện tại. Công thức: Giá trị đáo hạn = Giá trị hiện tại *(1+i )thời kì đầu tư Giá trị giải ước : là khoản tiền mà công ty bảo hiểm có thể thanh toán cho người tham gia bảo hiểm khi họ huỷ bỏ hợp đồng trong thời hạn bảo hiểm. Nó được tính toán như sau: Giá trị giải ước = Dự phòng phí – Phí giải ước. 4.5 Tính phí bảo hiểm: Cũng như phí toàn phần của các nghiệp vụ bảo hiểm khác, phí toàn phần BHNT được tính khái quát như sau: P = f + h Trong đó: f: phí thuần h: phí hoạt động, được tính như sau: h = + + : Chi phí khai thác hợp đồng mới. : Chi phí thu phí bảo hiểm. : Chi phí quản lý hợp đồng. Phí thuần f : Trong BHNT thường được áp dụng theo nguyên lý “ Cân bằng thu – chi” : ( Số thu ) = ( Số chi ) Số thu ở đây chỉ thuần tuý thu từ phí bảo hiểm, số chi chỉ thuần tuý chi bảo hiểm tử vong hoặc chi đáo hạn hợp đồng. Khi định phí cần phải đảm bảo 4 nguyên tắc cụ thể sau: Một là : Đảm bảo tính khoa học dựa trên giả định bảng tỷ lệ tử vong dựng để tính phí. Bảng này phải phù hợp với thực tế hoạt đọng kinh doanh của công ty. Hai là : Không có hiện tượng hợp đồnh huỷ bỏ hoặc mất hiệu lực. Ba là : Mức độ lạm phát của đồng tiền chỉ giao động trong phạm vi cho phép. Bốn là : Lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí phù hợp với lãi đầu tư của công ty để từ đó đảm bảo nguyên tắc : tiền bảo hiểm tử vong trả vào cuói năm hợp đồng. Dựa vào nguyên lý cân bằng và các giả định nêu trên, chúng ta hoàn toàn có thể xác định được phí thuần cho các loại hình bảo hiểm nhân thọ với các phương thức nộp phí khác nhau. 5. Dự phòng phí BHNT. Trong hầu hết các laọi HĐBHNT, phí bảo hiểm thu định kỳ theo tháng, theo quý, theo năm và mức thu mỗi lần là bằng nhau nhưng độ tuổi càng cao theo thời hạn hợp đồng thì xác suất rủi ro càng lớn, đúng ra mức phí thu phải tăng dần. Song không công ty nào làm như vậy vì hai lý do: Nếu phí thu tăng dần theo xác suất rủi ro thì việc tính phí sẽ rất phức tạp. Và nếu mức phí càng cao khi tuổi của người được bảo hiểm càng lớn sẽ tạo ra gánh nặng cho họ. Chính vì vậy mà phí bình quân trong suốt thời hạn hợp đồng là hợp lý hơn cả. Từ đó cũng dẫn đến tình trạng nửa thời gian đầu của hợp đồng, mức phí thu cao nhưng số chi thì lại thấp và ngược lại, nửa thời gian cuối của hợp đồng, mức phí thu được thì thấp và số chi tiền bảo hiểm lại cao. Cho nên số phí Bảo hiểm thu được còn dôi ra trong nửa thời gian đầu sẽ không được chi hết mà nhà bảo hiểm phải đem dự phòng cho nửa thời gian sau của hợp đồng. Đây chính là nguyên nhân làm cho dự phòng phí BHNT ra đời. Phần lớn các công ty bảo hiểm nhân thọ xác định dự phòng phí trên cơ sở phí thuần và sử dụng hai phương pháp: Phương pháp quá khứ và phường pháp tương lai. Phương pháp quá khứ là phương pháp xác định dự phòng phí bảo hiểm trên cơ sở : Lấy số tiền tích luỹ từ số phí bảo hiểm thu được trừ đi trừ đi số tiền tích luỹ của các khoản chi bảo hiểm đã trả. Phương pháp tương lai là phương pháp xác định dự phòng phí bảo hiểm dựa trên cơ sở : Lấy số tiền bảo hiểm phải trả trong tương lai trừ đi số phí bảo hiểm phải thu trong tương lai. Như vậy, tại bất cứ thời điểm nào trong thời hạn bảo hiểm, nguyên lý cân bằng đều được đảm bảo : Giá trị tích luỹ của phí thuần đã thu + Giá trị hiện tại của phí thuần sẽ thu trong tương lai = Giá trị tích luỹ của STBH đã trả + Giá trị hiện tại của tiền bảo hiểm phải trả trong tương lai 6. Phân chia lãi theo đơn bảo hiểm. Trong thực tế, lãi mà các doanh nghiệp BHNT thu được bao giờ cũng có hai nguồn: Nguồn thứ nhất là: Mức thu dự tính cao hơn mức chi dự tính. Nguồn lãi này phát sinh có thể do lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí thấp hơn lãi suất thực tế ngoài thi trường, có thể do tỷ lệ tử vong trong bảng tỷ lệ tử vong dùng để tính phí cao hơn tỷ lệ tử vong của các độ tuổi tham gia bảo hiểm hoặc do các khoản chi phí khai thác, quản lý hợp đồng, thu phí bảo hiểm trong thực tế thấp hơn so với kế hoạch đặt ra. Nguồn thứ hai là do lãi đầu tư thực tế cao hơn so với kế hoạch đã vạch ra. Ngoài ra, doanh nghiệp BHNT có thể còn thu được các khoản lãi bất thường. Những khoản lãi này được nà bảo hiểm đem phân chia theo các đơn bảo hiểm. Chỉ cho những hợp đồng đã được cam kết là chia lãi ngay từ đầu. Quá trình phân chia lãi theo đơn bảo hiểm phải tuân thủ các nguyên tắc : Công bằng, thực tế và hợp lý. 7. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Hợp đồng BHNT là sự cam kết giữa hai bên, theo đó, bên bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên được bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra còn bên được bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm như đã thoả thuận theo quy định của pháp luật. Bên bảo hiểm thực chất là các doanh nghiệp bảo hiểm, còn bên được bảo hiểm có thể là người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Khi ký kết hợp đồng BHNT, các bên cần phải tuân thủ một số quy định sau : * Hiệu lực của hợp đồng : Tính từ ngày nộp phí đầu tiên kể cả phương thức nộp phí theo tháng, theo quý, theo năm. * Tuổi của người được bảo hiểm : Vấn đề này liên quan trực tiếp đến mức phí bảo hiểm phải nộp. Vì thế, trong quá trình khai thác bảo hiểm, các đại lý phải xác định thật chính xác tuổi của người được bảo hiểm kể cả tuổi của người tham gia bảo hiểm trong một số loại hợp đồng, Có hai cách tính tuổi : Hoặc là xác định tuổi gần với ngày sinh nhật hoặc là xác định tuổi sau ngày sinh nhật. Tuy nhiên, các tính tuổi thứ hai là phổ biến nhất hiện nay vì tính chuẩn xác của nó. * STBH giảm đi : Có nhiều trường hợp : Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm kê khai tuổi không đúng sự thật, hoặc do bên tham gia không có đủ khả năng nộp phí như cam kết ban đầu, có thể do bên tham gia yêu cầu ngừng đóng phí một thời gian sau đó vẫn không có khả năng đóng được mà chỉ có thể đóng được với mức phí như ban đầu cam kết. Gặp những trường hợp như vậy, nhà bảo hiểm tự động tính STBH giảm đi. * Hợp đồng bảo hiểm nhóm : Để ký kết hợp đồng bảo hiểm nhóm thì một người đại diện cho nhóm đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm, người này phải có quan hệ với tất cả mọi người trong nhóm và tất cả những vấn đề gì liên quan đến nhóm, nhà bảo hiểm chỉ làm việc và giải quyết trực tiếp với người đó – gọi là trưởng nhóm. Khi tham gia bảo hiểm, trưởng nhóm phải lập danh sách theo nhóm theo đúng văn bản hướng dẫn của nhà bảo hiểm. Nếu trong quá trình tham gia, một hoặc một số người nào đó trong nhóm không có nhu cầu tham gia thì nhà bảo hiểm hoàn toàn không chịu trách nhiệm. * Loại trừ bảo hiểm trong BHNT : Luật và các văn bản dưới luật về bảo hiểm thường quy định loại trừ trường hợp trong BHNT như : Người được bảo hiểm tự tử hoặc bị kết án ngồi tù, chiến tranh, nội chiến, khủng bố,…. * Thủ tục nộp phí bảo hiểm : Phí bảo hiểm do các đại lý bảo hiểm trực tiếp thu. Tuy nhiên, để đáp ứng mọi nhu cầu của bên tham gia, các DNBH thực hiện phân cấp quản lý và uỷ quyền toàn bộ vấn đề này cho đại lý thoả thuận với bên tham gia bảo hiểm. Nhưng cuối mỗi ngày, đại lý phải nộp phí bảo hiểm cho công ty theo đúng quy định. Trong một số trường hợp đặc biệt đại lý phải báo cáo với DNBH để cử người xuống thu phí. * Thủ tục trả tiền bảo hiểm : Khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra như quy định trong hợp đồng, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm phải thông báo ngay cho nhà bảo hiểm biết theo những nội dung đã quy định. Và sau đó, nhà bảo hiểm sẽ hoàn thiện hồ sơ để chi trả. II. Vài nét về thị trường BHNT. 1. Một số khái niệm cơ bản: 1.1 Thị trường BHNT Xuất phát từ khái niệm chung về thị trường: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán các loại hàng hoá dịch vụ, thị trương BHNT được hiểu là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán các sản phẩm BHNT. Nói một cách khác, đó là tập hợp của những người mua và bán các sản phẩm BHNT tác động qua lại lẫn nhau dẫn đến khả năng trao đổi. Những người đó chính là các chủ thể tham gia vào thị trường BHNT, bao gồm: - Doanh nghiệp BHNT. - Khách hàng ( người tham gia ). - Các tổ chức trung gian ( đại lý và môi giới bảo hiểm ). Để đo lường quy mô của thị trường BHNT, người ta sử dụng các chỉ tiêu: - Doanh thu phí bảo hiểm. - Số lượng đối tượng tham gia BHNT. - Số lượng doanh nghiệp BHNT trên thị trường. Để mô tả thị trường BHNT của một quốc gia hoặc một khu vực, đồng thời cho biết mức độ cạnh tranh của thịn trường, có một chỉ tiêu rất quan trọng- Đó là thị phần: là phần của thị trường chiếm trong toàn bộ thị trường hay tỷ lệ phần trăm của doanh nghiệp chiếm trong thị trường. Thị phần thường biểu diễn theo doanh thu phí bảo hiểm. Nó còn biểu hiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2. Doanh nghiệp BHNT. Dưới giác độ pháp lý, theo điều 3 Luật kinh doanh Bảo hiểm ra ngày 09/12/2000, DNBH là doanh nghiệp được thành lập, tổ chứcc và hoạt động theo quy định của pháp luật để kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm. Nếu căn cứ vào loại sản phẩm cung cấp ra thị trường thì DNBH được chia thành hai loại: DNHBNT và DNBHPNT, trong đó doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là DNBH tiến hành kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. 1.3 Khách hàng. Khách hàng hay người tham gia bảo hiểm nhân thọ là người trực tiếp đứng ra ký hợp đồng và nộp phí BHNT.Vì vậy, người tham gia phải có đầy đủ năng lực hành vi pháp lý. Có thể người tham gia liên hệ trực tiếp với DNBHNT nhưng cũng có thể qua các tổ chức trung gian. 1.4 Các tổ chức trung gian. Một trong những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nói chung và sản phẩm BHNT nói riêng là sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. Chính vì vậy nên việc bán hàng thông qua các kênh trung gian ( đại lý và môi giới BHNT ) được xem là có hiệu quả nhất. Đại lý BHNT xem xét trên khía cạnh pháp lý nói chung, được hiểu là tổ chức hoặc cá nhân được DNBHNT ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện một hợp đồng nào đó theo quy định của pháp luật. Còn môi giới BHNT là tổ chức hoặc cá nhân đại diện cho phía khách hàng trong việc thu xếp các hợp đồng BHNT – Thực hiện các hoạt động môi giới theo quy định của pháp luật. Sự xuất hiện ngày càng đông đảo của các đại lý và môi giới BHNT là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy sự phát triển của thị trường BHNT và làm tăng tính chất cạnh tranh của thị trường này. 2. Những đặc trưng của sản phẩm BHNT. Sản phẩm BHNT- hàng hoá trên thị trường BHNT là điểm khác nhau cơ bản giữa thị trường BHNT với các loại thị trườnh khác như: Thị trươnggf sức lao động, thị trường chứng khoán, thị trường hàng tiêu dùng…thậm chí với cả thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Sở dĩ như vậy chính là do những đặc trưng của sản phẩm BHNT. Đầu tiên phải đề cập đến một đặc điểm cơ bản, giống như bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào, đó là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình hay không định hình. Điều này thể hiện ở chỗ: người mua không thể cảm nhận ngay được lợi ích hay tác dụng của sản phẩm mà đơn giản họ chỉ nhận được lời hứa, lời cam kết của các công ty bảo hiểm. Chỉ khi nào có các sự kiện bảo hiểm xảy ra ( liên quan đến tính mạng, tình trạng sức khoẻ và tuổi thọ của con người ) thì sản phẩm BHNT mới phát huy tác dụng to lớncủa nó. Thêm vào đó, sản phẩm BHNT là sản phẩm không thể cất trữ được theo nghĩa: Dịch vụ bảo hiểm do các lực lượng bán cung cấp và dịch vụ này không thể tạo được ra trước với số lượng lớn để đem cất vào trong kho rồi đem bán dần mà quá trình tạo ra sản phẩm BHNT phải diễn ra đồng thời với thời điểm tiêu thụ sản phẩm này. Đồng thời, sản phẩm BHNT là sản phẩm không mong đợi theo nghĩa: khách hàng là người mua sản phẩm nhưng không bao giờ mong muốn các sự kiện bảo hiểm xảy ra ( như thương tật toàn bộ vĩnh viễn, tử vong…) để được nhận quyền lợi bảo hiểm. Ngoài ra, sản phẩm BHNT là sản phẩm có chu trình đảo ngược. Việc xác định giá bán ( chính là phí bảo hiểm ) hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về tỷ lệ tử vong giữa các ngành nghề, các vùng địa lý, các địa phương, giả định về tỷ lệ lãi suất giữa các loại hình đầu tư…Do đó, tại thời điểm bán sản phẩm thì chưa thể xác định được ngay kết qủa do thực tế xảy ra không được như dự kiến của nhà bảo hiểm, có thể có những biến động lớn không lường trước được. Một đặc điểm nữa là sản phẩm BHNT là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền. Hầu hết nội dung các điều khoản bảo hiểm của mỗi sản phẩm bảo hiểm cho dù ở mối công ty BHNT khác nhau, dưới những tên gọi không giống nhau nhưng đều có nét tương đồng. Chính vì vậy, muốn tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm bảo hiểm của mình, các doanh nghiệp BHNT phải làm chủ việc định giá, định phí hoặc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Cho dù vậy, sản phẩm BHNT là sản phẩm dịch vụ không đồng nhất vì các dịch vụ này được cung cấp ở mỗi cá nhân khác nhau nên chất lượng phục vụ của mỗi cá nhân đó đói với mỗi khách hàng là khác nhau và ngay cùng một cá nhân với từng khách hàng có tuổi thọ, tình trạng sức khỏe…tại những thời điểm khác nhau cũng không như nhau. Và cuối cùng, việc thiết kế các sản phẩm BHNT phải trên cơ sở các rủi ro liên quan đến sinh mạng, tình trạng sức khoẻ và tuổi thọ của con người. Vì vậy, các quy luật tự nhiên, quy luật tâm lý…ảnh hưởng rất lớn đến sự ra đời của một sản phẩm BHNT mới. 3. Những đặc trưng của thị trường BHNT. 3.1 Thị trường BHNT là loại thị trường dịch vụ tài chính. Như chúng ta đã biết: kinh doanh BHNT là hoạt động của DNBHNT nhằm mục đích sinh lời, theo đó doanh nghiệp BHNT chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí BHNT để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm. Như vậy, DNBHNT đã huy động đóng góp của người tham gia ( phi bảo hiểm ) để hình ._.thành quỹ BHNT. Điều này làm cho thị trường BHNTY là một loại thị trường dịch vụ tài chính với những đặc điểm sau: Thứ nhất là, thị trường BHNT sẽ phát triển khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của conh người tăng lên ngày càng cao. Tù đó, ngoài nhu cầu làm việc, vui chơi, giải trí…con người còn có nhu cầu đề phòng hạn chế và khắc phục hậu quả của rủi ro đối với bản thân và gia đình của mình, làm cho nhu cầu BHNT tăng lên. Mặt khác, khi thu nhập tăng lên cao một các tương đối, người ta mới có khả năng đóng phí để tham gia các loại hình BHNT Thứ hai là thị trường BHNT chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước với những biểu hiện cụ thể như: + Ngay từ khi bắt đầu thành lập một doanh nghiệp BHNT, Nhà nước đã quy định rất cụ thể về mức vốn pháp định, về hồ sơ thành lập. Trong quá trình hoạt động của DNBHNT, để đảm bảo khả năng thanh toán của các doanh nghiệp BHNT, Nhà nước yêu cầu các DNBHNT phải trích lập các quỹ dự phòng nghiệp vụ… + Công cụ hiệu quả nhất của Nhà nước chính là hệ thống luật pháp với các văn bản luật, dưới luật, thông tư…Điều này không những nhằm đảm bảo một thị trường BHNT cạnh tranh lành mạnh, công bằng mà còn giúp cho sự phát triển của thị trường khi xuất hiện ngày một nhiều những doanh nghiệp BHNT, các đại lý và môi giới BHNT thành lập và hoạt động theo đúng quy định của pháp luật. 3.2 Cung và cầu trên thị trường BHNT. Nhu cầu tham gia BHNT của các cả nhân, tổ chức luôn luôn biến đổi tuỳ theo sự phát triển kinh tế, yếu tố xã hội như: thu nhập, tình trạng gia đình…Người tiêu dùng có nhận thức cao hơn về các sản phẩm BHNT, nhu cầu gia tăng và ngày càng tinh vi, khách hàng có yêu cầu cá nhân hoá dịch vụ, mua các sản phẩm được lắp ghép và thiết kế theo nhu cầu cá nhân, được hưởng các dịch vụ theo nhu cầu của cá nhân. Chính vì thế mà cung BHNT cũng phải thay đổi theo cho phù hợp, phải tung ra kịp thời, chính xác những sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Ví dụ như sản phẩm an sinh giáo dục cho trẻ em nhỏ, sản phẩm bảo hiểm chết vá tàn tật cho những nngười trưởng thành, an gia thịnh vượng cho các gia đình, niên kim nhân tho khi về già và bảo hiểm tử kỳ đề phòng những trường hợp tử vong…kèm theo đó, DNBH cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng. Sự phù hợp của cung theo cầu về BHNT làm cho thị trường BHNT luôn luôn biến động, các sản phẩm sau thường hoàn thiện hơn các sản phẩm trước. Có thể nói quy luật đào thải thể hiện rất rõ trên thị trường BHNT. 3.3 Sự cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục. Các doanh nghiệp bảo hiểm luôn luôn có xu hướng giành giật và mở rộng thị trường bằng nhiều yếu tố: Có thể thông qua giá cả, có thể bởi chất lượng phục vụ khác hàng và có thể là công tác đào tạo và phân bổ mạng lưới phân phối…Để chiến thắng được trong cạnh tranh, các doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt nắm bắt được nhu cầu thị trường, kịp thời tung ra ssản phẩm với một chiến lược phân phối hợp lý và năng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Một sự cạnh tranh lành mạnh, hợp pháp không những thúc đẩy các DNBHNT phát triển vững mạnh về mọi mặt mà còn góp phần mang lại ngày càng nhiều ích lợi cho khách hàng. Song song với quá trình cạnh tranh khốc liệt và gay gắt đó lại là sự liên kết giữa các DNBH. Biểu hiện của nó là hoạt động đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm ( các DNBH san sẻ rủi ro cho nhau ), hợp tác trong lĩnh vực đào tạo, nghiên cứu khoa học và đặc biệt là trong quá trình định phí: Sự cạnh tranh bằng yếu tố giá cả ( phì bảo hiểm ) phải có giới hạn. Nếu tất cả các DNBHNT dều luôn hạ mức phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh thì về lâu dài sẽ không đảm bảo khả năng chi trả, thanh toán dẫn đến nguy cơ phá sản. Chính vì thế mà họ cần phối hợp với nhau( trong một chừng mực nào đó ) để định phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm. Ngoài ra, các DNBHNT còn liên kết để lập ra các hiệp hội BHNT. Hiệp hội BHNT được thành lập với vai trò là một cầu nối giữa các DNBHNT với cơ quan quản lý Nhà nước, tìm tiếng nói chung của các DNBHNT để góp ý với Nhà nước về các chính sách, luật pháp mà cụ thể là các nghị định, văn bản pháp luật. Đồng thời hiệp hội BHNT cũng là nơi để nối ý tưởng của các doanh nghiệp, tìm sự thoả thuận chung giữa các doanh nghiệp, chống lại việc cạnh tranh quá khích, cạnh tranh không lành mạnh. Quá trình hợp tác đã không chỉ trong phạm vi một khu vực, một quóc gia mà diễn ra trên toàn cầu thông qua hoạt động tái bảo hiểm ra nước ngoài. Như vật, hoạt động trên BHNT có quan hệ hợp tác rất rộng. Có thể nói cùng cạnh tranh và cùng liên kết là biểu hiện của quy luật mâu thuẫn trên thị trường BHNT trong nền kinh tế thị trường. Có như vậy thì thị trường BHNT mới có động lực để ngày càng phát triển ngày càng tốt đẹp và hoàn thiện hơn. Chương II: thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam qua hơn 5 năm hoạt động ( 8/1996 - 6/2000). Có thể nói thị trường BHNT Việt Nam đã được "thai nghén" ngay sau khi NĐ 100/ CP của Chính phủ ban hành ngày 18/12/1993 về mở cửa thị trường. Và đến tháng 08/1996, nó chính thức "chào đời" khi hợp đồng BHNT đầu tiên được Bảo Việt - Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam phát hành. Cho đến nay đã hơn 5 năm kể từ ngày thị trường BHNT Việt Nam bắt đầu đi vào hoạt động, đánh dấu sự phát triển đầy đủ của toàn thị trường Bảo hiểm Việt Nam. I. Thực trạng thị trường BHNT Việt Nam sau hơn 5 năm hoạt động (8/1996 - 6/2002). 1. Những doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trường BHNT Việt Nam: Bắt đầu từ khi ra đời tức là từ năm 1996 đến năm 1999, trên thị trường BHNT Việt Nam chỉ có Bảo Việt "một mình một chợ", nhưng cho đến nay trên thị trường đã có sự góp mặt thêm của 4 doanh nghiệp nữa. Đó là: + Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG. + Công ty TNHH bảo hiểm Manulife. + Công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam. + Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA. Sự xuất hiện của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài này đã tác động rất lớn đến sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam, hình thành nên một "không gian ngành" đa dạng và sôi động. Sau đây là một số nét chính về các doanh nghiệp này: Bảng 2: Các doanh nghiệp kinh doanh BHNT hiện có mặt trên thị trường Việt Nam Doanh nghiệp Năm bắt đầu triển khai Xuất xứ Loại hình doanh nghiệp Vốn điều lệ ban đầu Vốn hiện nay 1.Bảo Việt 1996 Việt Nam Nhà nước 779 tỷ đồng _ 2 Bảo Minh-CMG 1999 Việt Nam+úc Liên doanh 2 triệu USD 10 triệu USD 3. Manulife 1999 Canada 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 10 triệu USD 4.Prudential 1999 Anh 100% vốn nước ngoài 14 triệu USD 40 triệu USD 5. AIA 2000 Mỹ 100% vốn nước ngoài 5 triệu USD 25 triệu USD ( Nguồn : Tạp chí bảo hiểm ) 1.1 Bảo Việt - Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Là doanh nghiệp nhà nước duy nhất trên thị trường BHNT Việt Nam với 124 đơn vị thành viên, trong đó gồm 61 công ty BHNT và 61 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, một trung tâm đào tạo và một công ty đại lý ở Anh quốc. Hiện nay Bảo Việt có mạng lưới hoạt động ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước, với số vốn nhiều gấp hai lần tổng số vốn của tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm khác ở Việt Nam cộng lại. Bảo Việt cũng là doanh nghiệp đầu tiên triển khai BHNT ở Việt Nam (8 / 1996) với số vốn ban đầu là gần 300 tỷ đồng ( xấp xỉ 20 triệu USD ) trong tổng số vốn điều lệ của công ty là 779 tỷ đồng ( năm 1996 ) và chỉ tính đến năm 2000, vốn chủ sở hữu của Bảo Việt là 879 tỷ đồng. Với phương châm "phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển", Bảo Việt đang ở vị trí hàng đầu trên thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí trong năm 2001 đạt hơn 1.507 tỷ đồng với hơn 1triệu khách hàng tham gia và mạng lưới đại lý khoảng 12.800 người. Trong lĩnh vực đầu tư tài chính, với nguồn lực tài chính to lớn, trong năm 2001 Bảo Việt đã đưa trên 2000 tỷ đồng tham gia đầu tư tài chính ngắn hạn và trung hạn vào các hoạt động kinh tế - xã hội. Và tính đến tháng 2/2002 con số này là 3050 tỷ đồng, mang lại khoản lãi khổng lồ : hơn 200 tỷ đồng cho tổng công ty. 1.2 Bảo Minh - CMG Bảo Minh - CMG là doanh nghiệp liên doanh duy nhất trên thị trường BHNT Việt Nam - Giữa Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Việt Nam ) với tập đoàn dịch vụ tài chính quốc tế Colonial Mutual Group ( úc) , chính thức đi vào hoạt động năm 1999 với số vốn điều lệ ban đầu là 2 triệu USD và tính đến đầu năm 2002 công ty đã gia tăng vốn điều lệ lên đến 10 triệu USD. Với khẩu hiệu kinh doanh của mình là "Nghĩ lớn", trong năm 2001 doanh thu phí BHNT của doanh nghiệp đạt trên 40 tỷ đồng với khoảng 18000 hợp đồng đang có hiệu lực và mạng lưới đại lý là 1502 người. Dù mới chiếm 3% thị phần về BHNT nhưng doanh nghiệp đang dẫn đầu về chủng loại sản phẩm trong thị trường qua việc giới thiệu 3 loại hình sản phẩm mới nữa đến với khách hàng. Đó là chương trình bệnh hiểm nghèo trọn đời, chương trình bảo hiểm bổ sung thương tật hoàn toàn và vính viễn và chương trình BHNT nhóm. Trong lĩnh vực đầu tư, cho đến thời điểm này, Bảo Minh _ CMG vẫn sử dụng phương thức đầu tư bằng tiền gửi có kỳ hạn qua ngân hàng. 1.3.Manulife Manulife là doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài (Canada) tiền thân của Manulife là Chinfon - Manulife), cũng xâm nhập thị trường BHNT Việt Nam vào cuối năm 1999 với số vốn điều lệ ban đầu là 5 triệu USD. Tuy nhiên với mức tăng trưởng nhanh khi kinh doanh trên thị trường BHNT Việt Nam - kết thúc quý III năm 2001, tốc độ tăng trưởng lên tới 250%, công ty này đã có những quyết định mới tại thị trường Việt Nam. Mà mở đầu là việc Manulife mua lại toàn bộ số vốn chiếm 40% trong liên doanh với Chinfon Global để chiếm 100% số vốn của công ty này. Đồng thời gia tăng vốn từ 5 triệu USD lên 10 triệu USD. Với khẩu hiệu kinh doanh : "Bảo đảm cho cuộc sống" kèm theo thuyết minh "chọn mặt để gửi vàng" hay "chọn mặt để gửi tương lai".Tính đến hết năm 2001 Manulife đã có 4630 đại lý và gần 9870 hợp đồng BHNT có hiệu lực với doanh thu hơn 302 tỷ đồng. Trong lĩnh vực đầu tư, do hoạt động kinh doanh còn ở bước đầu nên Manulife chưa dám đầu tư mạnh vì sợ rủi ro. Cũng giống như Bảo Minh _ CMG, công ty đã và đang tập trung đầu tư vào việc gửi tiền ở ngân hàng. Tuy nhiên, công ty cũng đang bắt đầu nghiên cứu những khả năng khác như đầu tư vào chứng khoán... 1.4.Prudential Việt Nam Prudential Việt Nam cũng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, là một thành viên của tập đoàn Prudential - Tập đoàn BHNT lớn nhất nước Anh và cũng là một trong những tập đoàn BHNT hàng đầu thế giới với bề dày hơn 150 năm kinh doanh BHNT. Prudential bắt đầu triển khai hoạt động tại Việt Nam vào năm 1999 với số vốn điều lệ ban đầu là 14 triệu USD và đã tăng lên 40 triệu USD vào tháng 6 năm 2001 - cao nhất so với tất cả các doanh nghiệp BHNT có mặt trên thị trường Việt Nam. Với khẩu hiệu kinh doanh rất ấn tượng " luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu" tính đến hết năm 2001, số lượng hợp đồng BHNT có hiệu lực của công ty là khoảng 350 000 hợp đồng và tổng số phí bảo hiểm đã thu hơn 828 900 triệu đồng với 17 200 đại lý. Đồng thời Prudential còn được bình chọn là công ty có chất lượng phục vụ khách hàng tốt nhất trong năm. Trong lĩnh vực đầu tư, Prudential là 1 trong những nhà đầu tư lớn trên thị trường Chứng khoán Việt Nam. Không chỉ bỏ ra 3 triệu USD mua cổ phần của các doanh nghiệp, công ty cũng đã tham gia đầu tư vào trái phiếu kho bạc nhà nước từ tháng 6 năm 2001 với 100 000 Trái phiếu và Prudential còn dự tính sẽ tham gia đấu thầu trực tiếp. 1.5. AIA - Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ tại Việt Nam. AIA là doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài, xuất xứ từ Mỹ, đây là công ty con của tập đoàn quốc tế Hoa kỳ AIG, được tổ chức đánh giá tài chính uy tín Standard & Poor's xếp hạng AAA, thứ hạng cao nhất cho sự ổn định và sức mạnh về tài chính. AIA được chính phủ Việt Nam cấp giấy phép thành lập vào ngày 22/2/2000 với số vốn ban đầu là 5 triệu USD. Và con số này đã tăng lên 25 triệu USD trong thời gian qua. AIA chọn khẩu hiệu kinh doanh là "Gửi trọn niềm tin" nhằm mục đích trao cho khách hàng niềm tin trọn vẹn vào công ty. Và sau khi hoạt động ở Việt Nam chỉ hơn một năm, doanh thu phí BHNT của AIA là 106 tỷ đồng với 47 000 khách hàng cùng đội ngũ các nhân viên tư vấn khoảng trên 6 100 người. Trong lĩnh vực đầu tư, dựa vào tiềm lực tài chính to lớn của công ty mẹ AIA mạnh dạn rót vốn vào hạ tầng cơ sở. AIA chịu trách nhiệm trong dự án đầu tư của AIG tại khu công nghiệp Đình Vũ - Hải Phòng. Dự án này trị giá 580 triệu USD, sau khi hoàn tất sẽ là cảng biển chính phục vụ cho khu vực miền Bắc cùng với cảng Hải Phòng. 2.Những sản phẩm BHNT đã có mặt trên thị trường BHNT Việt Nam. Tháng 8/1996, khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT chỉ có 3 sản phẩm được đưa ra thị trường là : BHNT hỗn hợp thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Cho đến nay, sau hơn 5 năm thị trường BHNT Việt Nam đi vào hoạt động, số lượng sản phẩm đã tăng lên nhanh chóng và ngày càng đa dạng. Trên thị trường đã có hàng chục sản phẩm BHNT khác nhau với sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyển thống như BHNT hỗn hợp, Sinh kỳ, Tử kỳ, trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tần (modified life insurance), niên kim nhân thọ, đồng thời rất nhiều sản phẩm bổ trợ đã có mặt. Sự đa dạng còn thể hiện ở chỗ trong số các sản phẩm BHNT đang bán trên thị trường, có sản phẩm chia lãi (participating policy) như An khang thịnh vượng, Tử kỳ nhóm của Bảo Việt, Phú - Tích luỹ an khang của Prudential; Bảo hiểm hỗn hợp của Manulife..., cũng có sản phẩm không chia lãi (Non - pariticipating policy) như An gia thịnh vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp của AIA...; có sản phẩm bảo hiểm cá nhân, lại có sản phẩm theo nhóm; có sản phẩm đơn lẻ và cũng có sản phẩm "trọn gói", có sản phẩm bảo hiểm có STBH cố định lại có sản phẩm có STBH tăng dần như An gia thịnh vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp dự tính có điều chỉnh của AIA, có sản phẩm trả tiền bảo hiểm đáo hạn một lần nhưng cũng có sản phẩm trả tiền bảo hiểm đáo hạn nhiều lần; có sản phẩm đóng phí một lần và có sản phẩm đóng phí định kỳ; lại vừa có sản phẩm ngắn hạn vừa có sản phẩm trung và dài hạn... Với sự đa dạng về chủng loại, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày một nhiều và tốt hơn nhu cầu phong phú và toàn diện của khách hàng. Sau đây là danh sách những sản phẩm BHNT của từng doanh nghiệp BHNT đã có mặt trên thị trường BHNT Việt Nam. 2.1.Những sản phẩm BHNT của Bảo Việt: Bảo hiểm và tiết kiệm có thời hạn 5 năm, 10 năm Bảo hiểm an sinh giáo dục Bảo hiểm trọn đời Niên kim nhân thọ Bảo hiểm an khang thịnh vượng Bảo hiểm an gia thịnh vượng Bảo hiểm an hưởng hưu trí Bảo hiểm an khang trường thọ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Bảo hiểm tử kỳ nhóm Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn Bảo hiểm chi phí phẫu thuật Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn. 2.2.Những sản phẩm BHNT của Bảo Minh - CMG: BHNT hỗn hợp Bảo hiểm trẻ em Bảo hiểm hưu trí BHNT nhóm Bảo hiểm tử kỳ Bảo hiểm miễn phí Bảo hiểm miễn phí trong trường hợp thương tật Bảo hiểm bệnh hiển nghèo trọn đời Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn Bảo hiểm mất khả năng lao động vĩnh viễn do bệnh tật hay tai nạn. Bảo hiểm thương tật hoàn toàn và vĩnh viễn Bảo hiển từ bỏ thu phí do thương tật 2.3.Những sản phẩm BHNT của Manulife: Bảo hiểm hỗn hợp 6 năm Bảo hiểm hỗn hợp với các kỳ hạn 10 năm, 15 năm, 20 năm Bảo hiểm giáo dục hỗn hợp Bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện Bảo hiểm y tế Bảo hiểm trợ cấp y tế Bảo hiểm quyền lợi cá nhân Bảo hiểm thương tật và tử vong do tai nạn. 2.4.Những sản phẩm BHNT của Prudential: Phú tích luỹ an khang Phú tích luỹ định kỳ Phú hoà nhân an Phú trường an Phú thành đạt Phú bảo gia Phú an nghiệp Phú tương lai Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn BHNT có kỳ hạn Bảo hiểm từ bỏ thu phí Bảo hiểm chết do tai nạn Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo. 2.5.Những sản phẩm BHNT của AIA: An sinh giáo dục An sinh thịnh vượng kỳ hạn 15 năm, 20 năm An sinh tích luỹ 10 năm, 15 năm Nhất niên gia hạn An sinh trường thọ Bảo hiểm nhân thọ nhóm Bảo hiểm tử vong do tai nạn Bảo hiểm quyền lợi từ bỏ thu phí bảo hiểm Bảo hiểm quyền lợi người thanh toán Bảo hiểm quyền lợi miễn đóng phí. 3.Thực trạng thị trường BHNT Việt Nam sau hơn 5 năm hoạt động (8/1996 - 6/2002) Nhìn một cách tổng quan, thị trường Việt Nam thời gian qua có những điểm nổi bật sau : -Thị trường sôi động, vận động ngày một "trơn tru" cạnh tranh ngày càng sâu sắc. Từ đó, có nhiều tác động tích cực nhưng cũng bộc lộ không ít hạn chế. -Thị trường đạt tốc độ tăng trưởng " siêu mã ", trên nhiều khía cạnh : Doanh thu phí bảo hiểm, sự gia tăng nhanh chóng của các loại sản phẩm BHNT, sự đột biến về số lượng đại lý BHNT và kèm theo đó là sự gia tăng của các hợp đồng BHNT. -Môi trường pháp lý ngày càng hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các doanh nghiệp, từng bước thiết lập duy trì thị trường cạnh tranh lành mạnh, tăng cường quản lý Nhà nước. Dưới đây, chúng ta sẽ xem xét một cách chi tiết các đặc điểm nêu trên. 3.1.Thị trường sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt toàn diện. Với sự góp mặt của 4 doanh nghiệp BHNT có vốn đầu tư nước ngoài - những tên tuổi lớn, đầy kinh nghiệm, hoạt động trên thế giới với cơ chế tài chính, thù lao linh hoạt, thị trường BHNT Việt Nam đã thực sự bước vào một giai đoạn mới - giai đoạn sôi động, cạnh tranh gay gắt và toàn diện. Tình hình này có thể thấy rõ ở các thị trường lớn như Hà nội, thành phố HCM, Hải phòng, Đà nẵng... Quá trình cạnh tranh diễn ra trên tất cả các mặt : từ mở rộng địa bạn, đến tung ra sản phẩm, từ chính sách thu hút khách hàng tới chính sách thu hút đại lý, cùng với các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị, yếu tố dịch vụ... a).Cạnh tranh về địa bàn hoạt động : Với mục tiêu hàng đầu tăng trưởng và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp khẩn trương ra sức mở rộng địa bàn hoạt động. Nếu như khi mới bắt đầu hoạt động các doanh nghiệp chủ yếu chỉ tập trung triển khai ở hai đại bản doanh là Hà nội và thành phố HCM thì đến này các công ty này đã tích cực mở rộng phạm vi hoạt động sang các điạ bàn còn lại. Bảo Việt vẫn đang dẫn đầu thị trường với mạng lưới hoạt động rộng rãi : 61 công ty BHNT phủ kín địa bàn toàn quốc, xâm nhập vào mọi ngóc ngách của cả nước. Có thể nói, đây là một trong những lợi thế cơ bản của Bảo Việt. Đồng thời tính đến hết năm 2001, Bảo Việt đã có 300 phòng dịch vụ khách hàng đặt rải rác ở tất cả các tỉnh, thành phố. Còn liên doanh Bảo Minh - CMG cũng có một sức mạnh đáng kể trong việc mở rộng địa bàn hoạt động nhờ vào mạng lưới chi nhánh sẵn có của phía Bảo Minh. Theo giấy phép của bộ tài chính, công ty nay sẽ mở tất cả 14 văn phòng đại diện trong cả nước. Việc này chứng minh cam kết của Bảo Minh - CMG là liên tục mang lại các sản phẩm và dịch vụ hàng đầu đến cho mọi người dân Việt Nam. Cùng với việc mở rộng văn phòng hoạt động, Bảo Minh - CMG sẽ tiên hành tuyển dụng thêm nhiều nhân viên xuất sắcđể Communicator thể hỗ trợ thêm cho hoạt động này.Điển hình là sau sự thành công của buổi giới thiệu về cơ hội nghề nghiệp tại Cần Thơ, Khánh Hoà, Hải Phòng và Đà Nẵng vào ngày 30/3/2002 , nhiều nhân viên tư vấn tài chính đã dược tuyển dụng. Hiện Bảo Minh - CMG đang xúc tiến đưa ra các cơ hội việc làm trong các công việc quản lý kinh doanhvà văn phòng cho các nhân sự Việt Nam. Trong tháng 5 và tháng 6 vừa qua, công ty chính thức khai trương một loạt văn phòng đại diện mới ở Cần thơ, Tiền giang, Bình định, Bà rịa - Vũng tàu, Đắc lắc, Đà nẵng. Như vậy, công ty đã có thêm 6 văn phòng đại diện nữa ngoài hai văn phòng chính tại T.p Hồ Chí Minh và Hà Nội.Đây là một sự khởi đầu tốt đẹp cho Bảo Minh - CMG để đưa mong muốn năm bắt tất cả các cơ hội kinh doanh trở thành hiện thực. Đối với Manulife, cho dù trước mắt, công ty vẫn tập trung triển khai tại hai thành phố lớn là Hà Nội và T.p HCM nhưng trong tương lai, doanh nghiệp này dự định cũng sẽ dần dần mở rộng địa bàn hoạt động tới nhiều khu vực khác. Bước chuẩn bị đầu tiên của Manulife là chú trọng vào công tác đào tạo nâng cao chất lượng hệ thống nhân viên và đại lý của mình đặc biệt là 100 nhân viên đang theo học các chương trình đào tạo về BHNT Loma. Prudential không chịu thua kém các doanh nghiệp khác. Mặc dù hiện nay vẫn còn đứng sau Bảo Việt song Prudential đang có tiềm năng phát triển rất mạnh. Từ khi tham gia vào thị trường tới nay, doanh nghiệp này đã kịp mở rộng mạng lưới ra nhiều vùng với 14 trung tâm khách hàng như ở Hà Nội, T.p HCM, Đà Nẵng,Cần thơ, Hải Phòng, Vinh, Vũng Tàu, Biên Hoà,... và gần đây nhất là ở Nha Trang, là nơi đón tiếp, giao dịch và phục vụ cac khách hàng của Prudential ở Khánh Hoà và các vùng phụ cận. Mạng lưới này tuy con chưa rộng khắp đến các tỉnh thành trong toàn quốc nhưng báo hiệu một sự cạnh tranh mạnh mẽ cho thị trường BHNT Việt Nam. Và cuối cùng là AIA. Dù thâm nhập thị trường Việt Nam muộn nhất nhưng AIA đã có văn phòng tại 5 thành phố lớn là Hà Nội, T.p HCM, Đà Nẵng,Cần thơ, Hải Phòng và sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới của mình khi số lượng khách hàng tăng lên Như vậy, có thể thấy: Thông qua hoạt động mở rộng địa bàn, tất cả các doanh nghiệp đều dang ráo riết tìm kiếm và nắm bắt các cơ hội kinh doanh trên thị trường BHNT Việt Nam đặc biệt là ở những thành phố kinh tế phát triển mạnh. Mở rộng địa bàn hoạt động còn nhằm phô trương thanh thế,gây dựng thêm uy tín và hình ảnh của công ty trong khách hàng . Suy cho cùng, mục đích tăng trưởng , mở rộng và chiếm lĩnh thị trường vẫn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong giai đoạn hiện nay. b) Cạnh tranh về sản phẩm. Đối với doanh nghiệp BHNT , sản phẩm dóng vai trò trung tâm trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời là một trong những công cụ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp . Sự cạnh tranh về sản phẩm diễn ra giữa các doanh nghiệp trên nhiều khía cạnh. Đầu tiên phải đề cập đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp .Nếu như Bảo Việt đa dạng hoá sản phẩm chủ yếu bằng cải tiến hoàn thiện các sản phẩm đã có cho phù hợp với tình hình mới như:cải tiến phương thức chia lãi, mở rộng điều khoản cho phép người nước ngoài tham gia mua BHNT ...thì Bảo Minh - CMG và Manulife lại chọn cách tung ra các sản phẩm mới: BHNT nhóm của Bảo Minh - CMG và bảo hiểm chăm sóc toàn diện và bảo hiểm chăm sóc phụ nữ của Manulife đều là những sản phẩm lần đầu tiên được tung ra thị trường rất gây ấn tượng và nhanh chóng được khách hàng đón nhận- doanh thu phí của 2 sản phẩm mới đó của Manulife đã lên tới 15 triệu đồng trong vòng 1 tháng. Còn Prudential thì vững vàng với quan điểm: sản phẩm BHNT chia lãi vẫn là thích hợp nhất với khách hàng Việt Nam nên hầu hết các sản phẩm đưa ra đều là những sản phẩm BHNT chia lãi. Khác hẳn với những doanh nghiệp trên, AIA là doanh nghiệp BHNT duy nhất tung ra thị trường các sản phẩm BHNT tăng trưởng và sản phẩm BHNT cam kết vì AIA cho rằng:những sản phẩm đó sẽ cung cấp các lợi ích thiết thực hơn cho khách hàng. Như vậy, quá trình đa dạng hoá sản phẩm ở mỗi công ty, tuỳ thuộc vào tiềm lực tài chính của mình, tình hình triển khai các sản phẩm đã có mặt trên thị trường, và tuỳ thuộc vào nhận định của công ty về nhu cầu của thị trường,... mà có cách tiến hành khác nhau. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm tương tự nhau (như an sinh giáo dục) là những sản phẩm có những đặc trưng khác nhau. Sự khác nhau ấy mang lại hiệu quả cạnh tranh tương đối cao cho cac doanh nghiệp và đồng thời làm cho thị trường chung trở nên phong phú, nhiếu sắc màu sản phẩm. Bên cạnh hoạt động đa dạng hoá sản phẩm , các doanh nghiệp còn cạnh tranh thông qua hạ phí BHNT mà kết quả là trong thời gian qua, đã có sản phẩm hạ phí tới 60%. Ngoài ra, STBH cũng là một yếu tố cạnh tranh được quan tâm. Trên thị trường có những STBH rất khác nhau , dao động từ 5 triệu đồng tới 7 tỷ đồng, cho thấy các công ty hiện nay đã tích cực triển khai không chỉ hướng vào những khách hàng có mức thu nhập khá, trung bình khá trở nên mà còn hướng tới những khách hàng có thu nhập trung bình, nhằm thu hút mọi người dân tham gia BHNT c) Cạnh tranh trong lĩnh vực phát triển đại lý BHNT . Trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, việc xây dựng và phát triển đội ngũ đại lý BHNT là nhân tố quyết định tới khả năng tăng doanh thu. Chính vì vậy,chính sách thu hút đại lý ở tất cả các doanh nghiệp đều có vai trò rất quan trọng và được đầu tư rất cao..Để tuyển dụng, thu hút được những đại lý giỏi về với mình,các doanh nghiệp đều dùng những biện pháp nhằm nâng cao quyền lợi của đại lý.Thông thưòng, các doanh nghiệp BHNT nước ngoài đã chi trả hoa hồng rất cao bên cạnh những hoạt động đầu tư vào việc đào taọ nhân viên, khuyến khích nâng cao trình độ chuyên môn. Trong năm 2001, đội ngũ đại lý của Prudential là đông đảo nhất trên thị trường: 17 210 đại lý( tăng 203,1% so với năm 2000 ) . Tiếp đó là Bảo Việt : 12 800 đại lý ( tăng 70,67% so với năm 2000 ). Đứng thứ 3 là AIA : 6158 đại lý . Sau AIA là Manulife : 4630 đại lý ( tăng 165,79% so với năm 2000 ). Và cuối cùng là Bảo Minh - CMG : 1502 đại lý ( tăng 88,69% so với năm 2000 ) . Tính đến thời điểm tháng 6/2000 thì thứ tự này vẫn chưa có gì thay đổi. Biểu 1 : Biểu đồ tăng trưởng đại lý BHNT ( theo doanh nghiệp ) (Nguồn : Thông tin thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm ) d) Cạnh tranh về thu hút khách hàng Các doanh nghiệp BHNT thu hút khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình , tìm hiểu về các sản phẩm của mình, yêu thích sản phẩm của mình, lựa chọn sản phẩm của mình và cuối cùng là mua sản phẩm của mình bằng rất nhiều yếu tố . Trước hết, phải đề cập tới hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Trong bối cảnh loại hình BHNT chưa trở thành quen thuộc ở Việt Nam thì các công ty bảo hiểm đã đầu tư rất lớn vào hoạt động tiếp thị, quảng cáo sản phẩm. Các công ty đã đa dạng hoá các hình thức của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các ấn phẩm, sản phẩm quảng cáo, khuyến mại, các hoạt động từ thiện, các hoạt động tài trợ ... trên khắp cả nước. Tuy nhiên, chiến lược tiếp thị, quảng cáo của doanh nghiệp BHNT trong nước thường thiếu tập trung và vụn vặt trong khi đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài quảng cáo rất ấn tượng mà giá không phải là cao lắm. Điều này có thể được giải thích là do các doanh nghiệp BHNT nước ngoài có thể tận dụng được một số khâu do rập khuôn từ các công ty mẹ ở nước ngoài - đều là những tập đoàn tài chính sừng sỏ trên thế giới. Ngoài ra, để khách hàng có thể hiểu rõ về sản phẩm của công ty mình, các công ty thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, gặp gỡ khách hàng , mở các cuộc điều tra và thăm dò ý kiến khách hàng . Riêng Bảo Minh đã tổ chức thành công "Ngày hội sức khoẻ" ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, thu hút đông đảo người dân đến khám sức khoẻ miễn phí với sự phục vụ của khoảng 200 nhân viên đã qua huấn luyện để chăm sóc sức khoẻ cho khách hàng . Nhưng có lẽ yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng chính là các dịch vụ chăm sóc khách hàng . Trên thị trường BHNT Việt Nam hiện nay, mỗi một doanh nghiệp có một cách riêng mà theo họ là để chăm sóc khách hàng tốt nhất. Bảo Việt đã đi đầu trong việc cho vay theo hợp đồng BHNT. Theo thống kê, kể từ khi bắt đầu triển khai dịch vụ ( tháng 3/2000 ) đến nay đã có gần 80 000 khách hàng của Bảo Việt trong cả nước nhận được sự hỗ trợ vay tiền để tiêu dùng và sử dụng mục đích cá nhân, gia đình với tổng số tiền vay hơn 160 tỷ đồng. Bên cạnh đó, có một số các dịch vụ hỗ trợ khác đã và đang được triển khai có hiệu quả như : chuyển đổi hợp đồng, cho vay phí tự động ... Ngoài ra, tuỳ theo thời điểm, loại hợp đồng BHNT và từng địa bàn, khách hàng BHNT của Bảo Việt còn được hưởng các dịch vụ chăm sóc khác như : Thăm hỏi khi khách hàng ốm đau, rủi ro hoặc những dịp đặc biệt, được giải đáp, tư vấn các thông tin về đầu tư, chứng khoán, gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, được cung cấp bản tin khách hàng, được tặng thẻ ưu đãi giảm giá, thẻ khám sức khoẻ miễn phí ... Đặc biệt là thẻ ưu đãi Bảo Việt đi kèm một cuốn danh mục tiêu dùng - mà khi sử dụng thẻ này tại những địa chỉ trong cuốn danh mục đó khách hàng sẽ được hưởng một tỷ lệ ưu đãi giảm giá nhất định. Đây là một dịch vụ được đánh giá rất cao, thiết thực làm tăng lợi ích cho khách hàng. Sau hơn nửa tháng triển khai, đã có gần 800 đơn vị tham gia chương trìnhnày với Bảo Việt. Còn Bảo Minh - CMG và Manulife muốn mang lại cho khách hàng các dịch vụ có chất lượng cao bằng chách đầu tư vào công tác tăng chất lượng của các nhân viên tư vấn tại chính, đảm bảo tính trung thực của các nhân viên này khi họ tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng. Phương châm của Bảo Minh - CMG là vừa có thể phát triển nhanh nhưng đồng thời phải kiểm soát được hoạt động kinh doanh có chất lượng, đầu tư cho đội ngũ tư vấn để cung cấp nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Chính vì thế, tuy không phải là công ty có đội ngũ tư vấn đông đảo so với các công ty bảo hiểm khác nhưng các đại lý này lại có chất lượng cao vì họ chính là đối tượng đầu tư của công ty. Trong khi đó, Manulife chủ trọng đào tạo đại lý theo tiêu chuẩn mực quốc tế, các đại lý sau khi làm thử nếu đạt yêu cầu sẽ được đào tạo cơ bản hơn. Manulife cũng ban hành chính sách giáo dục BHNT LOMA (life office Management association) đối với toàn thể nhân viên của công ty nhằm khuyến khích các nhân viên tham gia tìm hiểu về chương trình BHNT còn mới mẻ ở Việt Nam đồng thời tạo cơ hội để các nhân viên này nâng cao kiến thức và kỹ năng phục vụ trong ngành BHNT. Đồng thời, ngày 12/4/2002 doanh nghiệp vừa khai trương Manu Touch, trang Web nội bộ đầu tiên của công ty tại Việt Nam với mục đích giúp các đại lý truy cập dễ dàng và hiệu qủa hơn các thông tin trực tiếp có lợi ích cho nghề nghiệp của họ để hoànthiện hơn năng lực phục vụ khách hàng. Trước đó, 4/2001, Manulife cũng đã khai trương Website dành cho khách hàng của công ty này và hiện nay mỗi ngày có gần 400 lần truy cập của các khách hàng. Thông tin của các Website này được cập nhật hai lần mỗi tuần, giúp khách hàng hiểu hơn và xích lại gần công ty hơn. Tại Prudential, một bộ phận chuyên làm dịch vụ chăm sóc khách hàng đã được thành lập và đang hoạt động rất hiệu quả. Bộ phận này có chức năng : quản lý các vụ khiếu nại, giải quyết khiếu nại và thắc mắc, cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng và góp phần quảng bá thêm tên tuổi của công ty. Ngoài ra Prudential cũng đã phát hành hơn 300 000 thẻ Pru Card vốn là loại thẻ ưu đãi cho những khách hàng ._.