Tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại Công ty chứng khoán An Bình

: Đại học Kinh tế quốc dân Em xin cam đoan với Nhà trường và Khoa là: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài “Tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán An Bình” là do em tự nghiên cứu dưới sự hướng dẫn tận tình của TS. Tạ Lợi và sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên Công Ty Chứng khoán An Bình. Bài viết không có sự sao chép từ bất cứ chuyên đề thực tập hoặc luận văn tốt nghiệp nào, các tài liệu đó chỉ mang tính chất tham khảo. Nếu lời cam đoan trên là sai sự thật thì em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước Nhà trường và Khoa. Hà Nội, ngày … tháng … năm 2009 Sinh viên ĐÀ VĂN GIÁP MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TRONG BÀI TTCK: Thị trường chứng khoán ABS: Tên viết tắt của Công ty cổ phần chứng khoán An Bình NĐT: Nhà đầu tư ĐTNN: Đầu tư nhà nước UBCKNN: Uỷ ban chứng khoán Nhà nước ĐLNL: Đại lý nhận lệnh LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong điều kiện hội nhập ngày nay, khách hàng nước ngoài ngày càng chiếm vị trí quan trọng đối với doanh thu của mỗi công ty. Rất nhiều công ty hoạt động trong các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, ít hay nhiều đều chú ý đến nhóm khách hàng này. Có những công ty thành lập những phòng ban riêng chuyên nghiên cứu cách thức tiếp cận, thu hút và chăm sóc khách hàng nước ngoài, công ty Cổ phần chứng khoán An Bình cũng nằm trong số đó. Là một sinh viên theo học ngành quản trị kinh doanh quốc tế, và vinh dự được thực tập tại công ty Cổ phần chứng khoán An Bình, em thấy rằng, đề tài mà em nghiên cứu ở đây: Thứ nhất, giúp em vận dụng được những kiến thức mà em đã được học trong nhà trường vào việc nghiên cứu những vấn đề mang tính chất kinh doanh Quốc tế. Thứ hai, đề tài có tính thiết thực đối với hoạt động kinh doanh của công ty bởi công ty Cổ phần chứng khoán An Bình hàng năm thu hút lượng khách hàng nước ngoài mà doanh số do họ đem lại cho công ty chiếm một tỷ lệ đáng kể trong tổng doanh thu của công ty. Mặt khác, gần đây, do tình trạng khủng hoảng kinh tế toàn cầu và sự suy thoái của thị trường chứng khoán trong nước, lượng khách hàng nước ngoài đến giao dịch tại công ty giảm đi đáng kể. Vì vậy, vấn để nghiên cứu các giải pháp nâng cao hiệu quả thu hút nhà đầu tư nước ngoài càng trở nên cấp thiết. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ Phần chứng khoán An Bình. Trong đó tập chung nghiên cứu các hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại của công ty, phân tích những ưu, nhược điểm của các biện pháp thu hút nhà đầu tư ngoại mà công ty đang sử dụng, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình. Phạm vi nghiên cứu: Bài viết này chỉ giới hạn phạm vi nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình, nó không phải là hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại nói chung, cũng không phải nghiên cứu cho cả lĩnh vực chứng khoán. Bài viết chỉ nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại của công ty cổ phần chứng khoán An Bình phù hợp với những đặc điểm riêng của công ty, dựa vào những đặc điểm ấy để bàn đến việc nâng cao hiệu quả thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty. Bài viết này nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình kể tư khi thành lập đến nay. Do công ty thành lập chưa lâu, nên việc nghiên cứu bắt đầu kể từ khi công ty thành lập ( năm 2006) đến nay là hợp lí. 3. Mục đích, nhiệm vụ Mục đích: Thông qua việc nghiên cứu hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình, nhận xét những ưu, nhược điểm của các phương pháp thu hút nhà đầu tư ngoại mà công ty đang áp dụng, kết hợp với những đặc điểm và ưu thế riêng có của công ty, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty. Nhiệm vụ: Để có thể đề xuất các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình, bài viết này trải qua các bước nghiên cứu sau: - Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoat động thu hút nhà đầu tư ngoại trong lĩnh vực chứng khoán. - Phân tích thực trạng thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình. Chỉ ra những điều còn hạn chế trong việc áp dụng cơ sở lý luận vào thực tiễn. - Đề suất các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình. 4. Kết cấu của đề tài Đề tài được chia làm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình. Chương 2: Thực trạng thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình. Chương 3: Một số giải pháp tăng cường thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình. CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH 1.1. THU HÚT ĐẦU TƯ NƯỚC NGOÀI VÀ ĐẦU TƯ GIÁN TIẾP NƯỚC NGOÀI 1.1.1. Khái niệm Đầu tư nước ngoài ở đây là nói đến đầu tư chứng khoán của khách hàng nước ngoài (tổ chức hay cá nhân). Tức là tổ chức hay cá nhân mang quốc tịch nước ngoài bỏ vốn đầu tư vào chứng khoán của nước ta. Nhà đầu tư ngoại là nhà đầu tư ngoại quốc (mang quốc tịch nước ngoài) mua bán, giao dịch chứng khoán của Việt Nam. Đầu tư nước ngoài vào chứng khoán ở đây muốn nói đến xuất sứ của nguồn vốn là từ các tổ chức hay cá nhân nước ngoài, còn nhà đầu tư nước ngoài ở đây muốn nói đến chủ thể đầu tư mang quốc tịch nước ngoài. Như vậy sẽ gặp phải trường hợp nhà đầu tư mang quốc tịch nước ngoài nhưng làm ăn sinh sống tại Việt Nam và tích luỹ được vốn đầu tư vào chứng khoán, hoặc người Việt Nam đi lao động nước ngoài và tích luỹ được ngoại tệ muốn đầu tư vào chứng khoán. Trong giới hạn bài này em chỉ trình bày về thu hút nhà đầu tư nước ngoài có quốc tịch nước ngoài và nguồn vốn có suất sứ từ nước ngoài. Đầu tư gián tiếp nước ngoài là việc đầu tư nước ngoài thông qua các quỹ đầu tư. Ở đây, nhà đầu tư nước ngoài có tiền nhàn rỗi, chưa biết đầu tư vào cái gì nên đóng góp vào một quỹ đầu tư nào đó nhằm hưởng lợi tức từ việc đầu tư của quỹ này. Và quỹ đầu tư này đầu tư vào chứng khoán. 1.1.2. Phân loại Dựa vào hình thức đầu tư có: Đầu tư trực tiếp: Đầu tư trực tiếp nước ngoài vào chứng khoán là việc nhà đầu tư nước ngoài bỏ vốn và tự mình ra các quyết định đầu tư vào những loại cổ phiếu nào đó và kỳ vọng thu được lợi nhuận từ các quyết định của mình. Đầu tư gián tiếp: Đầu tư gián tiếp trong chứng khoán là việc các nhà đầu tư nước ngoài có tiền nhàn rỗi chưa biết đầu tư vào cái gì nên đã gửi đồng tiền của mình vào một quỹ đầu tư nào đó và hưởng phần trăm lợi nhuận từ lợi nhuận thu được do việc đầu tư của quỹ này. Quỹ này đầu tư vào chứng khoán, có nghĩa là những người góp vốn đã gián tiếp đầu tư vào chứng khoán. Khác với đầu tư trực tiếp, trong đầu tư gián tiếp, người bỏ vốn không trực tiếp gia các quyết định đầu tư. Dựa vào nhóm khách hàng có: Nhóm khách hàng cá nhân: Nhóm khách hàng cá nhân nước ngoài bao gồm các cá nhân mang quốc tịch nước ngoài đầu tư vào chứng khoán và sử dụng các dịch vụ của công ty. Nhóm khách hàng pháp nhân: Nhóm khách hàng pháp nhân bao gồm các tổ chức kinh tế, các quỹ đầu tư thực hiện đầu tư vào chứng khoán trong nước và sử dụng các dịch vụ của công ty. 1.1.3. Đặc điểm nhà đầu tư ngoại trong chứng khoán Nhà đầu tư thường có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính tiền tệ và chứng khoán. Do nước ta mới bắt đầu đổi mới nền kinh tế chưa lâu, trong khi hầu hết các nước trên thế giới đều vận hành nền kinh tế theo cơ chế thị trường, đặc biệt các nước phương tây họ đã phát triển nền kinh tế thị trường và có thị trường chứng khoán từ rất lâu, vì vậy họ có rất nhiều kinh nghiệm về những quy luật tác động đến sự vận động của thị trường chứng khoán. Mặt khác, mỗi nhà đầu tư nước ngoài khi đem vốn đi đầu tư ở một nước khác họ thường nghiên cứu rất kỹ lưỡng về mảnh đất mới nơi mà mình sẽ bỏ vốn vào đó để kỳ vọng một kết quả tốt từ những đồng vốn bỏ ra. Còn đối với các quỹ đầu tư, để thu hút được vốn thì những người sáng lập và quản lý quỹ phải là những người giàu kinh nghiệm, có nhiều thành tích và danh tiếng trong giới kinh doanh quốc tế, do vậy, trước mỗi quyết định đầu tư của họ đều cân nhắc rất kỹ lưỡng. Vốn đầu tư thường lớn. Theo thông tin của phòng khách hàng nước ngoài cho biết, chưa có nhà đầu tư nước ngoài nào giao dịch dưới một tỷ đông một tháng. Điều này cho thấy tiềm năm khai thác thị trường nhà đầu tư ngoại là rất lớn, với tình hình giao dịch hiện tại, nhà đầu tư nước ngoài vẫn đóng góp phần khá lớn vào doanh thu của công ty, 25% đến trên 60%. (Xem mục 2.2.2). 1.2. NỘI DUNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.2.1. Khái niệm thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán Thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán là tổng hợp các hoạt động của công ty nhằm tiếp cận nhà đầu tư ngoại, thuyết phục họ tham gia đầu tư chứng khoán tại sàn giao dịch chứng khoán. Trong khái niệm thu hút nhà đầu tư ngoại nói chung, thường hiểu là nhà đầu tư ngoại góp vốn thành lập công ty, doanh nghiệp để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch vụ và nhà đầu tư ngoại tham gia vào bộ máy quản trị của công ty. Khác với thu hút nhà đầu tư ngoại nói chung, thu hút nhà đầu tư ngoại trong chứng khoán chỉ nói đến việc thu hút các nhà đầu tư chứng khoán nước ngoài bỏ vốn vào việc mua bán, giao dịch chứng khoán tại công ty chứng khoán. Thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán là một quy trình các hoạt động của công ty chứng khoán được thực hiện một cách liên tục và có kế hoạch. Bao gồm các bước thực hiện: chuẩn bị, tiếp cận, tư vấn thuyế phục khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng giao dịch chứng khoán, chăm sóc khách hàng. 1.2.2. Đặc điểm thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán Khả năng thu hút nhà đầu tư nước ngoài phụ thuộc rất nhiều vào tương quan thị trường trong nước với thị trường khu vực: Thị trường chứng khoán là một thị trường rất nhạy cảm, nó phản ánh tình hình sức khoẻ của nền kinh tế của một quốc gia, một khu vực hay một số công ty. Giá cả mỗi loại chứng khoán trên thị trường phản ánh kỳ vọng của nhà đầu tư vào nó mà căn cứ là kỳ vọng vào sự tăng trưởng của tổ chức phát hành ra nó. Sự tăng trưởng của các tổ chức kinh tế trong mỗi quốc gia không nằm ngoài xu thế phát triển chung của quốc gia đó. Vì vậy nếu có thông tin tốt cho rằng trong thời gian tới kinh tế quốc gia tăng trưởng mạnh mẽ có nghĩa là các doanh nghiệp làm ăn có lãi, kỳ vọng trả cổ tức cao, tính thanh khoản của loại cổ phiếu của doanh nghiệp được dự báo là sẽ tăng trưởng mạnh sẽ cao, điều này sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư và đẩy giá cổ phiếu của doanh nghiệp đó lên cao. Khả năng thu hút đầu tư phụ thuộc tương quan chất lượng dịch vụ giữa các công ty chứng khoán trong nước. Các nhà đầu tư nước ngoài thường là những người rất "kỹ tính", họ thường chọn nơi mà mình được phục vụ một cách tốt nhất để tối ưu hoá quyền lợi của họ, vì vậy, công ty phải thường xuyên nghiên cứu, nâng cao chất lượng dịch vụ, cố gắng phục vụ họ theo phong cách quốc tế. Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài: Do có sự khác biệt về văn hoá, ngôn ngữ và sự đa văn hoá khi tiếp cận với nhà đầu tư nước ngoài, nên việc tiếp cận và thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài là rất khó khăn so với nhà đầu tư trong nước. Trước khi thuyết phục một nhà đầu tư nước ngoài cần phải nghiên cứu chuẩn bị kĩ lưỡng về đối tượng, dự trù kịch bản giao tiếp, chuẩn bị nhân sự, phiên dịch, xắp sếp nơi gặp mặt. Nhìn chung, việc tiếp cận và thuyết phục được một nhà đầu tư nước ngoài là rất tốn kém. Đối với nhà đầu tư nước ngoài là các tổ chức thì cần chú ý tới đối tượng trực tiếp đàm phán đang giữ chức vụ gì trong công ty; đối với công ty họ hay văn hoá kinh doanh của họ thì với chức vụ họ đang giữ thì nghi thức giao tiếp, đối đãi như thế nào là phù hợp. 1.2.3. Quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán Để hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại đạt hiệu qủa cao, cần có một quy trình hoạt động hợp lí, dưới đây là quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại trong chứng khoán. -Công tác chuẩn bị: Lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng: Lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng là việc lựa chọn những nhà đầu tư chứng khoán ngoại, có khả năng đầu tư vào chứng khoán Việt Nam, lập thành một danh sách để tiện cho việc theo dõi, tra cứu danh mục nhà đầu tư. Từ các nguông thông tin thu thập được, lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng có sự phân loại thứ tự ưu tiên về khả năng thuyết phục, cơ hội tiếp cận, đặc điểm, khả năng tài chính. Việc phân loại trong danh sách nhà đầu tư tiềm năng là cần thiết để thực hiện các bước tiếp theo một cách chính xác. Danh sách nhà đầu tư tiềm năng là cơ sở của mọi hoạt động nhằm tiến đến tiếp cận và thuyết phục nhà đầu tư ngoại mở tài khoản đầu tư tại công ty. Vì phải căn cứ vào danh sách nhà đầu tư tiềm năng để lựa chọn đối tượng nào nên tiếp cận trước, đối tượng nào nên tiếp cận sau, với mỗi đối tượng cần phải chuẩn bị như thế nào. Danh sách được lập cận thận, tỉ mỉ, khoa học sẽ giúp tiết kiệm chi phí cho các khâu tiếp theo, giúp mọi hoạt động có mục đích rõ ràng nhằm đúng đối tượng, tiết kiệm thời gian và tiền bạc, tạo tiền đề tốt cho các bước tiếp theo. Quá trình lập danh sách nhà đầu tư tiềm năng bao gồm các bước: - Xây dựng bảng tiêu chí đánh giá nhà đầu tư nước ngoài. Bảng tiêu chí là cơ sở để xếp loại nhà đầu tư nước ngoài theo một cách nào đó đã được định trước, người ta có thể cho điểm trọng số đối với mỗi tiêu chí. Bảng tiêu chí đánh giá cũng là cơ sở để lập phiếu điều tra thông tin nhà đầu tư. - Thu thập thông tin: bao gồm tất cả các thông tin về thị trường nhà đầu tư ngoại, các thông tin về nhà đầu tư như: Quốc tịch; số năm kinh nghiệm đầu tư chứng khoán; đã đầu tư chứng khoán ở những thị trường nào; năng lực tài chính cỡ nào ( giá trị giao dịch đã từng thực hiện trên các thị trường là bao nhiêu); các cơ hội đầu tư khác ( ngoài chứng khoán Việt Nam) mà nhà đầu tư nhiều khả năng có thể tham gia. Việc thu thập thông tin nên dựa trên một mẫu có sẵn (phiếu điều tra) do phòng khách hàng nước ngoài thiết kế để việc thu thập thông tin được diễn ra nhanh chóng, không bị bỏ sót chi tiết quan trọng nào. - Xử lí thông tin: Việc đầu tiên là xác minh lại các thông tin về độ tin cậy, sau đó dựa vào bảng tiêu chí đánh giá nhà đầu tư nước ngoài để tính điểm/phân loại nhà đầu tư. - Lập danh sách nhà đầu tư tiềm năng: Danh sách nhà đầu tư tiềm năng được lập theo thứ tư ưu tiên để việc tra cứu, sử dụng được tiện lợi. Tìm kiếm các cơ hội tiếp cận: Cơ hội tiếp cận nhà đầu tư là tất cả những khả năng để có thể giúp nhà đầu tư ngoại gặp gỡ nhân viên phòng khách hàng nước ngoài hoặc nhân viên phòng khách hàng nước ngoài gặp được nhà đầu tư ngoại để giới thiệu về những sản phẩm dịch vụ của công ty và thuyết phục nhà đầu tư ngoại mở tài khoản giao dịch tại công ty. Cơ hội tiếp cận nhà đầu tư ngoại là cơ hội để thu hút họ mở tài khoản đầu tư tại công ty, nó là bước chung gian để hiện thưc hoá ý muốn có nhà đầu tư ngoại mở tài khoản đầu tư tại công ty. Có cơ hội tiếp cận mới có các bước tiếp theo trong quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại. Các cơ hội tiếp cận được dự trù sẵn, bao gồm: - Các cơ hội tiếp cận chủ động do nhân viên giao dịch xắp đặt trước và chủ động tìm gặp nhà đầu tư ngoại; - Các cơ hội tiếp cận bị động, do sự hiểu biết của nhà đầu tư ngoại về công ty mà tư tìm đến để tìm hiểu nữa, để cơ hội tiếp cận này được thuận lợi, công ty chứng khoán đã tạo mọi điều kiện để nhà đầu tư nước ngoài có thể tìm hiểu về công ty mình một cách dễ dàng; - Các cơ hội tiếp cận do sự giới thiệu của người thứ ba. Người thứ ba ở đây là các cơ quan hữu quan, các đối tác hay các cộng tác viên giới thiệu. Để có người thứ ba giới thiệu công ty chứng khoán phải gây dựng các mối quan hệ cần thiết với các cơ quan và xây dựng hệ thống cộng tác viên. Từ việc nghiên cứu danh sách nhà đầu tư tiềm năng, nghiên cứu các cơ hội tiếp cận nhà đầu tư, chủ động lên phương án tiếp cận nhà đầu tư. Chuẩn bị các cơ hội đầu tư chứng khoán trong nước: Việc chuẩn bị các cơ hội đầu tư chứng khoán trong nước giúp cho việc tư vấn cho nhà đầu tư được mạch lạc, tự tin, là cơ sở để thuyết phục nhà đầu tư ngoại đầu tư vào chứng khoán trong nước. Các cơ hội đầu tư chứng khoán trong nước như các loại cổ phiếu, trái phiếu... phải được phân loại, đánh giá mức thanh khoản, giá cả, triển vọng phát triển của công ty phát hành, nhằm giới thiệu và giải đáp tường tận các thắc mắc của nhà đầu tư, thể hiện phong cách chuyên nghiệp của bộ phận môi giới chứng khoán, tạo sự tin tưởng cho nhà đầu tư vào khả năng phục vụ của công ty. Chuẩn bị nhân sự: Nhân sự đóng vai trò quyết định trong chuỗi các hoạt động nhằm thu hút nhà đầu tư ngoại. Nhân sự hiện thực hoá mục tiêu kế hoạch thu hút nhà đầu tư ngoại, thực hiện quy trình thu hút nhà đầu tư. Đoàn đàm phán phải có người am hiểu về ngôn ngữ mà đối tác cũng am hiểu. Mặt khác phải tinh thông về các nghiệp vụ đàm phám và tư vấn cho nhà đầu tư. Nhân sự được chuẩn bị tốt là điều kiện quyết định dẫn tới thành công trong hoạt động thu hút nhà đầu tư ngoại. Kịch bản: Để công tác đàm phán, thuyết phục khách hàng được diễn ra đúng như mong muốn, cần chuẩn bị trước kịch bản, có sự tập trước cho nhuẫn nhuyễn, đặt ra các tình huống giả định để ứng biến cho thành thạo, khi thực hành chôi chảy. Sự chuẩn bị là cần thiết vì do có sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hoá với nhà đầu tư nước ngoài. -Công tác thuyết phục khách hàng: Công tác thuyết phục khách hàng chỉ được thực hiện sau thành công sau khi công tác chuẩn bị đã hoàn thành, thuyết phục khách hàng là bước quyết định để nhà đầu tư ngoại trở thành khách hàng của công ty. Công tác thuyết phục khách hàng bao gồm các bước: Hẹn gặp: Hẹn gặp là khâu hết sức quan trọng, hện gặp có thành công mới có thể thực hiện thuyết phục nhà đầu tư ngoại được. Thống kê của phòng khách nước ngoài cho thấy hơn 90% lượng nhà đầu tư đồng ý gặp đều thực sự quan tâm đến chứng khoán Việt Nam và mở tài khoản đầu tư tại công ty. Hẹn gặp phải lựa chọn địa điểm hợp lí, trang trọng, hoặc theo sở thích của nhà đầu tư nếu có thể. Sắp xếp lịch hẹn thành công có nghĩa là khả năng thuyết phục nhà đầu tư mở tài khoản tại công ty là rất lớn. Tiến hành đàm phán: Công việc đàm phán thực chất là giới thiệu với nhà đầu tư các cơ hội đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán, đồng thời đưa ra lí lẽ, dẫn chứng khiến họ lựa chọn công ty chứng khoán của mình để mở tài khoản chứ không phải là công ty khác. Để công tác đàm phán đạt hiệu quả đó là sự tổng hợp các yếu tố từ vi mô đến vĩ mô, từ bên trong công ty đến các công ty niêm yết và các chính sách của nhà nước. Phải làm sao cho nhà đầu tư chấp nhận được các điều kiện kinh doanh, giao dịch tại sàn của công ty. Ký kết hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán: Nếu đàm phán thành công thì đây là công tác cuối cùng quyết định nhà đầu tư đến với công ty. Việc mở tài khoản cho nhà đầu tư phải tiến hành nhanh gọn, đầy đủ thủ tục pháp lý, tránh mất thì giờ của nhà đầu tư. - Công tác chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng là dịch vụ sau cùng để phục vụ nhà đầu tư khi họ đã mở tài koản tại công ty, chăm sóc khách hàng tốt họ sẽ hài long và giao dịch dài hơn tại công ty, mặt khác tạo được uy tín cho công ty, từ đó, xây dựng cơ sở để thu hút nhà đầu tư mới đến với công ty. Chăm sóc khách hàng bao gồm các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư, cung cấp thông tin chứng khoán và các tin liên quan cho nhà đầu tư, giải đáp mọi thắc mắc trong quyền hạn và khả năng của mình. Chăm sóc khách hàng vừa là bước cuối cùng trong quy trình thu hút nhà đầu tư, vừa là bước mở ra một cách tiếp cận nhà đầu tư ngoại mới đó là tiếp cận thông qua sự giới thiệu của chính nhà đầu tư cũ. 1.2.4. Phân loại thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty chứng khoán Có nhiều cách phân loại đầu tư ngoại khác nhau trong chứng khoán, tuỳ thuộc vào các giác độ nghiên cứu khác nhau, dưới đây là một số cách phân loại: Dựa vào hình thức đầu tư của khách hàng: Thu hút nhà đầu tư trực tiếp: Thu hút nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài trong chứng khoán là tổ hợp các hoạt động nhằm tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài trực tiếp đầu tư vào chứng khoán và sử dụng các dịch vụ tại công ty chứng khoán. Trong đầu tư trực tiếp của nhà đầu tư ngoại vào chứng khoán, các nhà đầu tư nước ngoài trực tiếp nghiên cứu, phân tích, đưa ra quyết định đầu tư, và trực tiếp hoặc uỷ quyền thực hiện các nghiệp vụ giao dịch tại công ty chứng khoán. Thu hút nhà đầu tư gián tiếp: Là tổ hợp các hoạt động tiếp cận và thuyết phục các quỹ đầu tư quốc tế đầu tư vào chứng khoán trong nước và sử dụng các dịch vụ tại công ty chứng khoán. Trong đầu tư gián tiếp, người trực tiếp bỏ vốn, không phải là người trực tiếp ra quyết định đầu tư vào chứng khoán. Mà nhà đầu tư gián tiếp, thông qua thông qua một tổ chức trung gian gọi là quỹ đầu tư, nhờ các quyết định đầu tư của quỹ này vào chứng khoán mà đồng vốn của mình được đầu tư vào chứng khoán. Trong trường hợp người quản lý quỹ có quyết định đầu tư vào lĩnh vực khác thì đồng vốn của người sở hữu sẽ không được đầu tư vào chứng khoán. Trong đầu tư gián tiếp, người sở hữu vốn không tham gia vào quá trình vận động của đồng vốn mà chỉ quan tâm tới hiệu quả của mỗi đồng vốn bỏ ra. Người sử dụng vốn phải nghiên cứu các danh mục đầu tư và thực hiện các hoạt động đầu tư sao cho đạt được lợi nhuận tối ưu. Dựa vào nhóm khách hàng: Thu hút nhóm khách hàng cá nhân: Là tổ hợp các hoạt động nhằm tiếp cận và thuyết phục nhà đầu tư nước ngoài là những cá nhân đầu tư vào chứng khoán và sử dụng các dịch vụ tại công ty chứng khoán. Thu hút nhóm khách hàng cá nhân có những đặc điểm riêng so với thu hút nhóm khách hàng là các tổ chức. Việc tiếp cận nhóm khách hàng cá nhân chủ yếu thông qua hệ thống cộng tác viên của công ty. Dựa vào những mối quan hệ cá nhân như bạn bè, quen biết của các cộng tác viên mà giới thiệu nhà đầu tư về cho công ty. Thu hút nhóm khách hàng pháp nhân: Là tổ hợp các hoạt động nhằm tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài là những tổ chức kinh tế, các quỹ đầu tư, thuyết phục họ đầu tư vào chứng khoán và sử dụng các dịch vụ tại công ty chứng khoán. Nhóm khách hàng pháp nhân chủ yếu được tiếp cận thông qua các hội thảo, thông qua sự giới thiệu của văn phòng chính phủ, bộ tài chính. Sở dĩ như vậy vì những đặc thù kinh tế của nhóm khách hàng này. Măt khác, do luật quy định về nhà đầu tư nước ngoài là tổ chức có sự khác biệt với nhà đầu tư là cá nhân. Do đó tự nó hình thành nên những đặc điểm tiếp cận khác nhau. Nhóm khách hàng pháp nhân thường tìm kiếm các cơ hội đầu tư trong nước bằng cách xin sự giới thiệu củ văn phòng chính phủ, bộ tài chính hơn. 1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI 1.3.1. Nhóm các yếu tố bên trong 1.3.1.1.Trình độ và thái độ phục vụ của nhân viên Trình độ và thái độ phục vụ của nhân viên ảnh hưởng trực tiếp đến cảm tình và sự tin tưởng của nhà đầu tư nước ngoài tại sàn giao dịch, vì vậy phải làm sao cho nhà đầu tư cảm nhận được một môi trường hoà đồng, thân thiện, tạo cho họ một tâm lý thoả mái khi đến giao dịch tại sàn của công ty. Để đảm bảo điều này cần phải đào tạo nhân viên một cách bài bản, chuyên nghiệp, bởi vì nhà đầu tư nước ngoài đến từ nhiều nơi khác nhau trên thế giới, có những nét văn hoá khác nhau. Một khi họ cảm thấy thoả mái vì chất lượng phục vụ tốt sẽ tạo được ấn tượng tốt của công ty và công ty có thêm cơ hội tìm kiếm nhà đầu tư từ bạn bè của họ. 1.3.1.2.Phương tiện kĩ thuật Phương tiện kỹ thuật là yếu tố hết sức quan trọng tạo nên chất lượng dịch vụ tốt. Phương tiện kỹ thuật tốt đảm bảo thông tin thông suốt, khớp lệnh liên tục, các thông tin thị trường cập nhật kịp thời làm cho nhà đầu tư luôn luôn cảm thấy mình đang được cập nhật đầy đủ thông tin. Sự thông suốt của thông tin luôn là yếu tố quan tâm hàng đầu của nhà đầu tư, vì vậy công ty hết sức trú trọng mảng phương tiện kỹ thuật, thông tin (IT). 1.3.1.3.Các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư Nhà đầu tư bất kể trong nước hay ngoài nước đều có xu hướng lựa chọn nơi đầu tư mà mình được hỗ trợ mạnh nhất. Các dịch vụ hỗ trợ có thể giúp nhà đầu tư cập nhật thông tị thị trường, hoặc tiện lợi trong việc thanh toán, nộp tiền, rút tiền, quay vòng đầu tư. Hiện nay các công ty chứng khoán cạnh tranh mạnh mẽ với nhau về các dịch vụ khách hàng. Công ty chứng khoán An Bình được xếp thư năm trong số các công ty chứng khoán trong nước có dịch vụ hỗ trợ khách hàng và phương tiện kỹ thuật hiện đại nhất. 1.3.1.4.Quan hệ của công ty với các quỹ đầu tư nước ngoài Những quan hệ này giúp công ty có điều kiện thuận lợi để giới thiệu các cơ hội đầu tư của mình đến với nhà đầu tư nước ngoài. Xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài với các quỹ đầu tư, các tổ chức kinh tế là mục tiêu chiến lược của công ty, nhằm mở rộng quan hệ, nâng cao uy tín của công ty trong giới đầu tư quốc tế, tạo điều kiện thuận lời để tiếp cận khách hàng tiềm năng. 1.3.2.Nhóm các yếu tố bên ngoài 1.3.2.1. Môi trường chính trị Một trong những rủi ro lớn nhất mà tất cả các nhà đầu tư quốc tế đều quan ngại là rủi ro chính trị, bởi rủi ro chính trị thường gây ra thiệt hại rất lớn cho nhà đầu tư mà khả năng cứu vãn tổn thất thường nhỏ. Nước ta trong nhiều năm được xem là có môi trường chính trị ổn định, đây là một sự thuận lợi để thu hút nhà đầu tư nước ngoài không chỉ trong ngành chứng khoán. Cùng với việc duy trì chính trị ổn định, lâu dài, nước ta đang cố gắng xây dựng một hệ thống hành lang pháp lí thông thoáng, bắt kịp với xu thế chung của nền kinh tế thế giới. Đây là một yếu tố hết sức thuận lợi để nhà đầu tư nước ngoài yên tâm đầu tư vào chứng khoán trong nước. Tuy nhiên, do chứng khoán là một nghành còn non trẻ, nên hiện nay pháp luật chứng khoán cuat ta vẫn còn một số hạn chế sau đây: Thứ nhất, về việc phát hành chứng khoán ra công chúng: Nghị định 144 chỉ điều chỉnh hoạt động phát hành chứng khoán ra công chúng của các công ty cổ phần, không điều chỉnh việc phát hành cổ phiếu của các doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá, việc phát hành chứng khoán của các tổ chức tín dụng, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chuyển đổi thành công ty cổ phần. Điều này làm hạn chế việc phát triển thị trường sơ cấp, đồng thời tạo ra sự bất bình đẳng giữa các loại hình doanh nghiệp trong việc phát hành chứng khoán ra công chúng. Thứ hai, về thị trường giao dịch chứng khoán: Nghị định 144 chỉ điều chỉnh hoạt động giao dịch chứng khoán tại các Trung tâm giao dịch chứng khoán, do vậy, các giao dịch chứng khoán trên thị trường tự do đang diễn ra khá sôi động mà không có sự quản lý của Nhà nước. Thứ ba, về tổ chức và hoạt động của Trung tâm giao dịch chứng khoán: Nghị định 144 quy định Trung tâm giao dịch chứng khoán là đơn vị sự nghiệp có thu, điều này là không phù hợp với thông lệ quốc tế. Theo thông lệ quốc tế, các Trung tâm giao dịch chứng khoán thường tổ chức theo mô hình công ty. Tính độc lập của Trung tâm giao dịch chứng khoán không cao, đặc biệt là công tác quản trị điều hành còn mang tính hành chính, thẩm quyền về giám sát các hoạt động giao dịch trên Trung tâm giao dịch chứng khoán còn hạn chế. Thứ tư, về giám sát và xử lý vi phạm: Nghị định 144 không bao hàm hết các hành vi vi phạm và chưa xác định rõ nguyên tắc xử phạt cũng như thẩm quyền xử phạt vi phạm trong hoạt động chứng khoán và thị trường chứng khoán. Hạn chế này có ảnh hưởng đến sự công khai, minh bạch của khuôn khổ pháp lý trên phương diện quản lý nhà nước cũng như bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư. Thứ năm, về khả năng phát triển thị trường và hội nhập: Nghị định 144 có những quy định chưa được rõ ràng và chuẩn mực theo nguyên tắc thị trường, vì vậy sẽ có khó khăn khi thị trường phát triển ở trình độ cao và khi Việt Nam hội nhập với thị trường vốn quốc tế. Trong điều kiện kinh tế phát triển cao, nhu cầu vốn cho đầu tư phát triển lớn, đòi hỏi phi phát triển thị trường chứng khoán trở thành kênh huy động vốn quan trọng cho nền kinh tế. Để đạt được mục tiêu phát triển quy mô thị trường chứng khoán từ 10 - 15% GDP vào năm 2010 (khoảng 10 - 15 tỷ USD), đồng thời tạo ra khuôn khổ pháp luật nhằm quản lý thị trường hoạt động có hiệu quả  và lành mạnh, đáp ứng với điều kiện hội nhập đòi hỏi cần phải  hoàn chỉnh thể chế về chứng khoán và thị trường chứng khoán, trong đó quan trọng nhất là ban hành Luật Chứng khoán. Từ thực trạng hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam nói trên, có thể thấy rằng việc ban hành Luật Chứng khoán mang tính cần thiết khách quan thể hiện qua các nội dung cơ bản sau: Thứ nhất, luật Chứng khoán ra đời góp phần hoàn chỉnh thể chế về kinh tế thị trường ở nước ta, quán triệt tinh thần đổi mới của Đảng và Nhà nước thể hiện trong Nghị quyết Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam lần thứ IX và lần thứ X. Thứ hai, luật Chứng khoán ra đời khắc phục những khiếm khuyết, bất cập trong khuôn khổ pháp luật chứng khoán và thị trường chứng khoán (Nghị định 144), đồng bộ hoá với Luật Doanh nghiệp, Luật Đầu tư mà Quốc hội đã thông qua. Điều này hết sức quan trọng vì tạo ra môi trường pháp luật ổn định cho các nhà đầu tư. Thứ ba, luật Chứng khoán ra đời tạo điều kiện hình thành khuôn khổ pháp luật trong việc quản lý, giám sát thị trường, đảm bảo nguyên tắc hoạt động thị trường: công khai, công bằng, minh bạch và bảo vệ lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư. Thứ tư, luật Chứng khoán ra đời tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển nhanh và bền vững; tăng cường khả năng huy động vốn của Chính phủ, các doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán cho đầu tư phát triển; tạo cơ hội đầu tư cho công chúng nhằm tăng nhanh luồng luân chuyển vốn đầu tư. Thị trường chứng khoán phát triển sẽ làm cho các doanh nghiệp minh bạch. Điều này góp phần làm cho nền kinh tế của chúng ta minh bạch. Thứ năm, luật Chứng khoán tạo điều kiện thị trường chứng khoán Việt Nam hội nhập với thị trường chứng khoán khu vực và quốc tế. Thông qua hoạt động đầu tư gián tiếp có khả năng khơi thông nguồn vốn nước ngoài vào Việt Nam, đồng thời tạo cơ hội để các nhà đầu tư Việt Nam đầu tư ra nước ngoài. 1.3.2.2. Triển vọng phát triển kinh tế của quốc gia Triển vọng phát tiển kinh tế là cơ sở để các nhà đầu tư nước ngoài lựa chọn mục tiêu đầu tư vào chứng khoán Việt Nam. Triển vọng kinh tế phản ánh các kỳ._. vọng trong dài hạn, từ việc phân tích triển vọng kinh tế, các nhà đầu tư nước ngoài có thể đưa ra các quyết định có nên đầu tư hay không; đầu tư bao nhiêu và trong bao lâu; thời điểm nào nên mua và thời điểm nào nên bán. Thông thường, một nền kinh tế được đánh giá là có triển vọng phát triển tốt và ổn định, sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư chứng khoán ngoại, với số vốn lớn, thời gian đầu tư dài. Ngược lại, nếu triển vọng kinh tế không tốt, nhà đầu tư xẽ rút bớt vốn để tránh rủi ro. 1.3.2.3. Cơ sở hạ tầng thông tin Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc thu hút nhà đầu tư nước ngoài, nhất là trong ngành nhạy cảm như chứng khoán. Thông tin đòi hỏi phải chính xác, cần có những cơ chế đảm bảo cho tính chân thực của thông tin. Trên thực tế, những nước có thị trường chứng khoán phát triển như Mĩ, Anh, Nhật,... đều có cơ sở hạ tầng thông tin rất tốt, được đảm bảo cả về mặt pháp lí cũng như kỹ thuật. các nước này có hệ thống giám sát thông tin tốt, vì vậy chất lượng tin khá cao. Thông tin phải được cập nhật thường xuyên. Vì chứng khoán rất nhạy cảm, mỗi tin tức kinh tế đều có ảnh hưởng trực tiếp đến giá. Sự chậm trễ trong việc cập nhật tin mới có thể làm mất cơ hội, gây thiệt hại nghiêm trọng cho nhà đầu tư. Thông tin cần phải có tính bình đẳng, nghĩa là cần có một cơ chế quản lý thông tin tốt, chánh việc để cho một số tổ chức, cá nhân thao túng thông tin gây mất lòng tin của nhà đầu tư. 1.4. SỰ CẦN THIẾT PHẢI THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH Nhà đầu tư nước ngoài là nhóm khách hàng hứa hẹn đem lại lợi nhuận lớn cho công ty nhờ lượng vốn đầu tư lớn, thị trường rộng. Hàng tháng, doanh số của công ty do nhà đầu tư nước ngoài đem lại chiếm một tỉ lệ khá cao trong tổng doanh số của công ty, chiếm từ 20% đến 40% tổng doanh số hàng tháng. Trong thời gian gần đây, do sự hội nhập kinh tế, lượng nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, trong đó, có nhiều nhà đầu tư tìm đến với chứng khoán vì tin tưởng vào triển vọng phát triển kinh tế của Việt Nam trong thời gian tới. Điều này có nghĩa là quy mô thị trường khách nước ngoài ngày càng mở rộng, và nhu cầu đầu tư vào chứng khoán của nhà đầu tư nước ngoài là một hiện thực và đang tăng trưởng. Đây là cơ hội không chỉ riêng cho công ty chứng khoán An Bình. Mặt khác, An Bình còn có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh khác như FPT, Kim Long, Phố Wall,... họ đã và đang sử dụng các biện pháp thu hút nhà đầu tư nước ngoài về phía họ. Vì vậy, để giữ được nhà đầu tư nước ngoài và được nhiều nhà đầu tư nước ngoài tìm đến giao dịch tại công ty, thì ABS cần phải có những chiến lược, biện pháp tăng cường hiệu quả thu hút nhà đầu tư nước ngoài về với công ty. Sự tham gia của nhà đầu tư nước ngoài góp phần tạo nên tâm lí tốt cho các nhà đầu tư trong nước tại sàn. Nhà đầu tư nước ngoài thường đầu tư với lượng vốn lớn, hơn nữa, họ là những người được xem là có kinh nghiệm hơn nhà đầu tư trong nước. Sự có mặt của họ sẽ làm cho nhà đầu tư nhỏ lẻ trong nước cảm thấy phấn khởi hơn vì tin vào triển vọng tăng trưởng của thị trường chứng khoán. Mặt khác, nhà đầu tư nước ngoài cũng thường được xem là khó tính hơn nhà đầu tư trong nước. Sự có mặt của họ sẽ là bằng chứng tốt nhất cho chất lượng dịch vụ của công ty so với các công ty khác, và cũng là thông điệp gửi tới nhà đầu tư nhỏ lẻ trong nước nên tìm đến giao dịch tại công ty chứng khoán An Bình để được hưởng các dịch vụ tốt nhất. Thu hút nhà đầu tư nước ngoài góp phần quảng bá thương hiệu, hình ảnh của công ty trên thị trường quốc tế. Rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn đầu tư chứng khoán tại Việt Nam và họ bắt đầu tìm hiểu về dịch vụ của các công ty chứng khoán trong nước. Ngoài các phương tiện quảng bá thương hiệu hiệu khác như báo chí, internet... thì một kênh vô cùng quan trọng là kênh truyền miệng. Lời giới thiệu của một nhà đầu tư cũ đối vơí một nhà đầu tư mới về công ty sẽ hiệu quả hơn nhiều so với nhân viên của công ty hay báo chí. Theo thống kê của phòng khách hàng nước ngoài, hàng năm, số khách hàng đến giao dịch tại công ty do sự giới thiệu của khách hàng cũ chiếm khoảng 9,5%, điều này chứng tỏ tầm quan trọng của việc quảng bá thương hiệu của công ty qua chính nhà đầu tư nước ngoài. Sự tham gia của khách hàng nước ngoài tạo cho nhân viên thói quen làm việc trong môi trường quốc tế. Sự tham gia của nhà đầu tư nước ngoài tại sàn giao dịch của công ty giúp tạo cho nhân viên thói quen giao tiếp với người nước ngoài, là động lực thúc đẩy nhân viên tự bồi dưỡng nâng cao trình độ ngoại ngữ, tìm hiểu văn hoá, cách ứng xử của người nước ngoài. Tạo nên sự chuyên nghiệp và năng động trong sự phục vụ của nhân viên. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH 2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH 2.1.1. Ngành nghề kinh doanh Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực chứng khoán Công ty cổ phần chứng khoán An Bình (ABS) có các gói sản phẩm dịch vụ được xác lập ngay ngày đầu tiên mới thành lập bao gồm: Môi giới chứng khoán; Bảo lãnh phát hành; Tự doanh chứng khoán; Tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán; và Lưu ký chứng khoán cho khách hàng. Trong quá trình hoạt động, ABS không ngừng hoàn thiện các dịch vụ của mình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. cụ thể: -Tư vấn Tài chính Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp Định giá doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp Tư vấn phát hành chứng khoán Tư vấn niêm yết Tư vấn thâu tóm và sáp nhập doanh nghiệp Tư vấn cổ phần hóa - Tự doanh Chứng khoán Với chính sách đầu tư thận trọng và hiệu quả, ABS xây dựng cơ cấu đầu tư bao gồm trái phiếu và cổ phiếu niêm yết và các công ty có tiềm lực phát triển trên thị trường nhằm đảm bảo lợi ích tốt nhất cho các cổ đông, nhân viên và khách hàng. - Môi giới Chứng khoán và Tư vấn Đầu tư Chứng khoán ABS mang đến cho khách hàng dịch vụ môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư với phương châm : Trung thực, Chất lượng và Hiệu quả. Mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại ABS, khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng phục vụ chuyên nghiệp từ chúng tôi. Bên cạnh dịch vụ nhận lệnh giao dịch chứng khoán, tư vấn về đầu tư chứng khoán trên thị trường niêm yết và chưa niêm yết. - Bảo lãnh Phát hành Chứng khoán ABS cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành: Mua lại một phần hay toàn bộ chứng khoán phát hành mới; mua số chứng khoán còn lại chưa phân phối hết của tổ chức phát hành; hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành chứng khoán ra công chúng. -Lưu ký Chứng khoán Thực hiện cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp về lưu ký chứng khoán cho khách hàng, đảm bảo quyền lợi của khách hàng và nghĩa vụ của thành viên lưu ký. Cung cấp các dịch vụ tiện ích về cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán và các dịch vụ tiện ích khác nhằm hỗ trợ tốt nhất cho nhà đầu tư. Thực hiện tư vấn về quản lý chứng khoán của tổ chức phát hành, đăng ký chứng khoán và đăng ký lưu ký chứng khoán trên trung tâm lưu ký chứng khoán. -Để đáp ứng nhu cầu thông tin và giao dịch của khách hàng, ABS ngoài nhận lệnh trực tiếp còn có chương trình nhận lệnh gián tiếp qua điện thoại, internet. Ngoài ra, ngày 19/02/2009 ABS đã khai chương trở thành sàn giao dịch vàng SJC 9999 của Công ty cổ phần Vàng Châu Á. ABS dự định năm tới ABS cũng sẽ là nơi giao dịch hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của các nhà đầu tư. 2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Ngày 29 tháng 9 năm 2006, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép hoạt động cho Công ty cổ phần Chứng khoán An Bình - ABS với vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng. Ngày 5 tháng 11 năm 2006, ABS khai trương hoạt động và đến ngày 18 tháng 4 năm 2007, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước quyết định chấp thuận ABS tăng vốn điều lệ từ 50 tỷ đồng lên 330 tỷ đồng. Hiện ABS đã được Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước chấp thuận tăng vốn điều lệ lên 660 tỷ đồng nhằm nâng cao năng lực tài chính và khả năng tham gia đầy đủ các dịch vụ tại các dự án lớn thuộc các thành phần kinh tế khác nhau trên cả nước. ABS cung cấp những sản phẩm dịch vụ tài chính, chứng khoán chuyên nghiệp gồm: Môi giới chứng khoán; Bảo lãnh phát hành; Tự doanh chứng khoán; Tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán; và Lưu ký chứng khoán cho khách hàng. ABS là công ty chứng khoán tiên phong hợp tác với các tập đoàn kinh tế lớn trong nước, các tổ chức tài chính quốc tế để mang đến những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng Việt Nam. Hiện nay, bên cạnh trụ sở chính tại Hà Nội, ABS đã và đang mở rộng mạng lưới khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ, Thái Bình, Bắc Ninh, Vinh và Thanh Hoá. ABS có sự hậu thuẫn mạnh mẽ từ các cổ đông chiến lược như: Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN) - tập đoàn kinh tế đa ngành hàng đầu Việt Nam; Ngân hàng Thương mại cổ phần An Bình (ABB) - một trong những ngân hàng thương mại lớn và có tốc độ phát triển nhanh hàng đầu tại Việt Nam và Công ty xuất nhập khẩu Tổng hợp Hà Nội (Geleximco). Bên cạnh đó, ABS có sự hợp tác chặt chẽ của các đối tác chiến lược như: Ngân hàng Hồng Kông Thượng Hải (HSBC), Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Tổng công ty Tài chính dầu khí (PVFC), tập đoàn City group... cùng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp am hiểu sâu thị trường đầu tư, tài chính Việt Nam, ABS tin tưởng vững chắc vào tương lai phát triển của mình: Với sứ mệnh: Kết Nối Thành Công. ABS tự hào là công ty tiên phong trong việc phát triển đại lý nhận lệnh và hiện có một mạng lưới giao dịch rộng khắp cả nước. Với phương châm “Mở tài khoản một nơi, giao dịch nhiều nơi”, khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất kỳ chi nhánh hay đại lý nào của ABS. 11 đại lý nhận lệnh với hơn 4000 tài khoản trong tổng số 13.000 tài khoản giao dịch tại ABS là kết quả của một năm nỗ lực, hợp tác phát triển cùng các đối tác làm đại lý nhận lệnh (ĐLNL) với ABS. Thành công bước đầu này cho thấy mô hình ĐLNL đang đi đúng hướng và có nhiều triển vọng trong tương lai. Trong Quý 1 năm 2007 ABS mở một số các đại lý nhận lệnh tại Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Với mong muốn đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đầu tư của các khách hàng trên toàn quốc, ABS đã tập trung phát triển mô hình này thành một hệ thống sàn giao dịch chứng khoán chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu khách hàng mở tài khoản một nơi nhưng có thể giao dịch nhiều nơi, khách hàng được cung cấp những thông tin nhanh nhất, đưa ra các quyết định đầu tư kịp thời. Tại các đại lý nhận lệnh, khách hàng được cung cấp các dịch vụ và đối xử như bất cứ văn phòng nào của ABS trên toàn quốc. Chỉ trong một thời gian ngắn, ABS đã xây dựng được một quy trình chuẩn hóa đồng bộ việc triển khai hợp tác với các đối tác làm đại lý nhận lệnh với ABS, từ việc tìm kiếm đối tác, hỗ trợ lập dự án, thẩm định năng lực, đào tạo nhân viên, thiết lập văn phòng, hệ thống công nghệ thông tin, tổ chức khai trương, quảng bá hình ảnh của ĐLNL và hỗ trợ ĐLNL trong quá trình hoạt động đã được thực hiện một cách bài bản, có hệ thống. Chính những cam kết và cách làm đó đã tạo nên sự tin tưởng cho việc hợp tác giữa công ty ABS và đối tác làm ĐLNL. Không những thế, nó còn tạo ra ưu thế cạnh tranh, sự khác biệt so với các ĐLNL chứng khoán của một số công ty khác trên thị trường. Điểm nổi bật ở đây là nhân sự và các dịch vụ hỗ trợ khác cho nhà đầu tư. Về con người, ngoài nhân viên nhận và sơ kiểm lệnh có đủ chứng chỉ theo quy định của UBCKNN thì các ĐLNL của ABS còn có các nhân viên phát triển kinh doanh giúp ABS phát triển thị trường, cung cấp các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thực hiện các chương trình hướng đến khách hàng của ABS. Tất cả nhân viên của ĐLNL đều được ABS đào tạo về kiến thức, nghiệp vụ, kĩ năng phục vụ khách hàng, kĩ năng phát triển thị trường… Để phục vụ khách hàng tốt hơn, ABS còn hợp tác với Ngân hàng An Bình cung cấp cho khách hàng dịch vụ ngân quỹ tại mỗi sàn giao dịch của ABS. Điều này đã giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian đi lại, chờ đợi để nộp và rút tiền. Đồng thời mỗi điểm giao dịch này cũng giống như một “máy rút tiền tự động” khi khách hàng di chuyển tới những điểm giao dịch của ABS. Hệ thống công nghệ thông tin cũng là điểm mạnh của ABS, dịch vụ tin nhắn tức thời kết quả khớp lệnh, đặt lệnh qua Mobile-trading, tin nhắn cập nhật thông tin tài khoản, Call-center là những tiện ích góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại các ĐLNL. Đặc biệt, với hệ thống công nghệ thông tin đang được đầu tư hiện đại hóa, đã được đưa vào sử dụng trong đầu Quý 2 năm 2008 thì các ĐLNL cung cấp thêm nhiều công cụ hỗ trợ đắc lực trong việc đáp ứng nhu cầu của các khách hàng. Bên cạnh đó, hàng loạt các chương trình truyền thông quảng bá hình ảnh, chương trình thi đua dành cho khách hàng, dành cho các Đại lý nhận lệnh như thi đua giới thiệu khách hàng mở tài khoản tại ABS, chương trình “Đồng hành cùng ABS”, chương trình “Hội nghị khách hàng”… đã tạo đà cho các ĐLNL phát huy khả năng của mình trong việc phát triển kinh doanh. Cam kết hỗ trợ phát triển lâu dài của ABS một lần nữa được thể hiện thông qua “Hội nghị Đại lý nhận lệnh toàn quốc” vừa được tổ chức ngày 22/01/2008 tại khách sạn Bảo Sơn, Hà Nội. Trong hội nghị này, ban lãnh đạo ABS đã thể hiện cam kết những kế hoạch hỗ trợ và phúc lợi dài hạn cho các ĐLNL bằng việc tái đầu tư toàn bộ lợi nhuận trở lại cho các ĐLNL, phát huy hơn nữa những thành công trong thời gian tới và đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của khách hàng. Cũng trong hội nghị này, kế hoạch phát triển hệ thống ĐLNL năm 2008 cũng được thông qua với mục tiêu đến hết năm 2008 có 18-23 điểm giao dịch phục vụ hơn 10.000 khách hàng trên toàn quốc. Các địa điểm giao dịch của ABS (Xem bảng số 2.1). STT Thành phố Địa chỉ 1  TP Hà Nội: Trụ sở chính, 101 Láng Hạ, Đống Đa, Hà NộiTel: (84 4) 35624626  Fax: (84 4) 35624628Website: "" 109, Trần Đăng Ninh, Cầu GiấyTel: (84 4) 37930490   Fax: (84 4) 37930492 18 TT4  Khu đô thị Mỹ Đình, Từ LiêmTel: (844).37875818    Fax: (844). 37875717 38A Lý Nam Đế, Hoàn Kiếm,   Tel: (84 4) 32103606   Fax: (84 4) 37474381 2 TP Hồ Chí Minh: 118 Nguyễn Cư Trinh , Quận 1, TP. HCMTel: (84 8) 38389655   Fax: (84 8) 38389656 007 Phú Mỹ Hưng , Phường Tân Phong, Quận 7Tel: (84 8) 34122385   Fax: (84 8) 34120567 ABB Trần Hưng Đạo 885-885A Trần Hưng Đạo, P1, Quận 5, TP.HCMTel: (84 8) 39240500   Fax: (84 8) 39240503 3 ABB Hậu Giang 243 Hậu Giang, Phường 5, Quận 6, TP. HCMTel: (84 8) 39603141   Fax: (84 8) 39603184 4 Vũng Tàu:  21 Lê Lợi, Phường 4, TP Vũng TàuTel: (84 64) 543166 Fax: (8464) 254486 5 Chi nhánh Hải Phòng: 7 Trần Hưng Đạo, Hồng Bàng, Hải PhòngTel: (84 313) 569190  Fax (84 313) 569191 6 Đà Nẵng:   09 Yên Bái, TP Đà Nẵng Tel: (84 511) 3653992   Fax: (84 511) 3653991 7 Cần Thơ: Số 74- 76 Hùng Vương, TP Cần ThơTel: (84 710) 768098     Fax: (84 710) 732556 8 Thái Bình: 399 Lê Quý Đôn, TP Thái Bình Tel: (84 36) 255556 Fax: (84 36) 255557 9 Bắc Ninh: 10 Nguyễn Đăng Đạo, Tiền An, TP Bắc Ninh Tel: (84 241) 893088Fax: (84 241) 893087 10 Nghệ An:  87 Nguyễn Thị Minh Khai, Lê Mao, TP VinhTel: (84 383) 560088    Fax : (84 383) 560089 11 Thanh Hóa:  20 Phan Chu Trinh, TP Thanh Hóa Tel: (84 373) 717546    Fax : 0373. 717545 Bảng 2.1: Các địa điểm giao dịch của ABS (Nguồn: http:// www.abs.vn) 2.1.3. Thực trạng kinh doanh của công ty kể từ khi thành lập 2.1.3.1. Đặc điểm kinh doanh dịch vụ và thị trường của công ty cổ phần chứng khoán An Bình 2.1.3.1.1. Đặc điểm kinh doanh Là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực chứng khoán Công ty cổ phần chứng khoán An Bình (ABS) có các gói sản phẩm dịch vụ được xác lập ngay ngày đầu tiên mới thành lập bao gồm: Môi giới chứng khoán; Bảo lãnh phát hành; Tự doanh chứng khoán; Tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán; và Lưu ký chứng khoán cho khách hàng. Trong quá trình hoạt động, ABS không ngừng hoàn thiện các dịch vụ của mình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. cụ thể: -Tư vấn Tài chính Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp Định giá doanh nghiệp Quản trị doanh nghiệp Tư vấn phát hành chứng khoán Tư vấn niêm yết Tư vấn thâu tóm và sáp nhập doanh nghiệp Tư vấn cổ phần hóa - Tự doanh Chứng khoán Với chính sách đầu tư thận trọng và hiệu quả, ABS xây dựng cơ cấu đầu tư bao gồm trái phiếu và cổ phiếu niêm yết và các công ty có tiềm lực phát triển trên thị trường nhằm đảm bảo lợi ích tốt nhất cho các cổ đông, nhân viên và khách hàng. - Môi giới Chứng khoán và Tư vấn Đầu tư Chứng khoán ABS mang đến cho khách hàng dịch vụ môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư với phương châm : Trung thực, Chất lượng và Hiệu quả. Mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại ABS, khách hàng sẽ cảm nhận được chất lượng phục vụ chuyên nghiệp từ chúng tôi. Bên cạnh dịch vụ nhận lệnh giao dịch chứng khoán, tư vấn về đầu tư chứng khoán trên thị trường niêm yết và chưa niêm yết. - Bảo lãnh Phát hành Chứng khoán ABS cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành: Mua lại một phần hay toàn bộ chứng khoán phát hành mới; mua số chứng khoán còn lại chưa phân phối hết của tổ chức phát hành; hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành chứng khoán ra công chúng. -Lưu ký Chứng khoán Thực hiện cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp về lưu ký chứng khoán cho khách hàng, đảm bảo quyền lợi của khách hàng và nghĩa vụ của thành viên lưu ký. Cung cấp các dịch vụ tiện ích về cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán và các dịch vụ tiện ích khác nhằm hỗ trợ tốt nhất cho nhà đầu tư. Thực hiện tư vấn về quản lý chứng khoán của tổ chức phát hành, đăng ký chứng khoán và đăng ký lưu ký chứng khoán trên trung tâm lưu ký chứng khoán. -Để đáp ứng nhu cầu thông tin và giao dịch của khách hàng, ABS ngoài nhận lệnh trực tiếp còn có chương trình nhận lệnh gián tiếp qua điện thoại, internet. Ngoài ra, ngày 19/02/2009 ABS đã khai chương trở thành sàn giao dịch vàng SJC 9999 của Công ty cổ phần Vàng Châu Á. ABS dự định năm tới ABS cũng sẽ là nơi giao dịch hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của các nhà đầu tư. 2.1.3.1.2. Đặc điểm thị trường Chỉ số VN-Index đã chứng minh sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường. Nếu trong phiên giao dịch đầu tiên ngày 28/7/2000, VN-Index ở mức 100 điểm thì vào ngày 28/2/2007, là 1136 điểm, tăng 11 lần so với ngày gốc. TTCKVN cho tới cuối năm 2007 đã trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm: Giai đoạn đầu từ khi ra đời cho đến hết năm 2000, chỉ số chứng khoán VN-Index đã tăng “phi mã” từ 100 điểm lên 571 điểm - gấp trên 5,7 lần trong vòng 6 tháng. Giai đoạn thứ hai bắt đầu từ năm 2001 đến giữa năm 2004, chỉ số VN-Index gần như “rơi tự do” từ 571 điểm xuống còn trên 130 điểm. Giai đoạn thứ ba, từ nửa cuối năm 2004, chỉ số VN-Index “bò dần” lên trên 200 điểm và đến hết năm 2005, đã vượt qua mốc 300 điểm. Giai đoạn thứ tư, từ năm 2006 là giai đoạn sốt nóng, khi phiên giao dịch đầu năm mới có 304 điểm, thì đến ngày 25/4 đã vọt lên đỉnh điểm 632,69 điểm, trong đó giá cổ phiếu của bốn công ty niêm yết hàng đầu đã vượt mức 100 nghìn đồng/cổ phiếu, tức gấp trên 10 lần mệnh giá. Giai đoạn thứ năm bắt đầu từ cuối tháng 5/2006, chỉ số VN-Index lại “lao xuống” còn khoảng 500 điểm. Giá trị giao dịch chứng khoán trung bình một phiên tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán TP HCM (nay là Sở Giao dịch Chứng khoán TP. HCM), nếu tháng 3 mới đạt 92,4 tỷ đồng, thì tháng 4 đạt 156 tỷ đồng, nhưng tháng 5, lại giảm xuống còn 104 tỷ đồng, tháng 6 chỉ còn 60 tỷ - trong đó tuần cuối tháng 6 còn 53,7 tỷ đồng, thậm chí một số phiên chỉ còn 30 - 40 tỷ đồng. Giai đoạn thứ sáu, TTCK 6 tháng đầu năm 2007 phát triển đi lên, VN-Index bứt phá ngoạn mục, với đồ thị đi lên gần như thẳng đứng, từ đầu tháng 1 đến giữa tháng 3 năm 2007, VN-Index tăng đến trên 55% và đã đạt ở mức kỷ lục 1.174,22 điểm. Sau đó là giai đoạn điều chỉnh mạnh từ giữa tháng 3 đến cuối tháng 4/2007, VN-Index tụt dốc đến trên 20%; và phục hồi từ cuối tháng 4 đến cuối tháng 6/2007 với mức tăng trưởng khoảng 15%. Đến cuối tháng 7/2007, VN-Index dao động xung quanh ngưỡng 1.000 điểm (đến giữa tháng 5/2007 đã lên 1.060 điểm), tăng hơn 10 lần so với năm 2000. Giai đoạn từ cuối năm 2007 đến nay, VN-Index sụt giảm liên tiếp và đã có những thời điểm xuống dưới ngưỡng tâm lý là 400 điểm (Xem Biểu đồ 1). So với đỉnh 1.170,67 điểm của thị trường vào tháng 3/2007, đến ngày 17/12 VN-Index sụt giảm 74,3%, còn 301,02 điểm; chỉ tính riêng từ đầu năm 2008, chỉ số này sụt giảm 67,3%. Nếu tính đến mức đáy của VN-Index trong năm 2008, mức sụt giảm còn lớn hơn, khiến Việt Nam trở thành quốc gia có TTCK sụt giảm mạnh nhất trên thế giới. Thanh khoản của thị trường là một gam màu tối khi vào thời điểm tháng 5, 6/2008, khối lượng giao dịch toàn thị trường chỉ đạt 1 - 2 triệu cổ phiếu/ngày, buộc UBCKNN phải ép biên độ giao dịch (1% cho HOSE và 2% cho HASTC) nhằm ngăn chặn đà suy thoái mạnh của thị trường. Ngay cả khi biên độ đã được nới rộng (5% cho HOSE và 7% cho HASTC) thì khối lượng giao dịch trung bình thời gian gần đây cũng chỉ trên dưới 10 triệu cổ phiếu/ngày. Hầu hết các thành viên tham gia thị trường đều thua lỗ nặng nề. Nguyên nhân: Với mức tăng trưởng "nóng" tổng phương tiện thanh toán và tín dụng trong thời gian dài 4 - 5 năm trước cùng hấp lực lợi nhuận cao từ việc tham gia TTCK trong năm 2006, giá cổ phiếu đã được đẩy lên quá cao và theo quy luật tất yếu sẽ đến lúc "bong bóng" cổ phiếu phải vỡ. P/E trung bình toàn thị trường lúc đỉnh cao trong năm 2007 xấp xỉ 33 lần, quá cao so với mức trung bình 14 - 15 lần của TTCK các nước đang phát triển trong hơn 40 năm qua. Giai đoạn trước tháng 6/2008, hiện tượng xả lũ "hàng" cầm cố, repo từ các định chế tài chính, cùng tâm lý tuyệt vọng, mất niềm tin vào thị trường và biện pháp can thiệp của cơ quan hữu quan của nhiều NĐT cũng góp phần khiến thị trường sụt giảm mạnh. Còn sau giai đoạn điều chỉnh mạnh vào tháng 7, 8/2008, khi giá cổ phiếu trên TTCK Việt Nam trở nên đắt hơn so với các nước trong khu vực cùng với khó khăn về kinh tế, tài chính và tín dụng của các nước phát triển trên thế giới đã khiến áp lực bán ra của khối nhà ĐTNN là rất lớn, thị trường vì thế khó phục hồi, dù có các thông tin hỗ trợ như chính sách tiền tệ được nới lỏng hay giảm giá xăng dầu… Ngoài ra, việc nhiều cổ phiếu mới chào sàn được xác định giá khởi điểm ở mức cao (có thể là hợp lý với điều kiện bình thường, nhưng sẽ là cao so với giá của các cổ phiếu khác đang niêm yết trong bối cảnh TTCK sụt giảm), cộng với tâm lý muốn thu hồi vốn, cứ bán rồi tính tiếp của một số cổ đông, dẫn đến việc giá các cổ phiếu này giảm liên tiếp nhiều phiên, gián tiếp ảnh hưởng đến các chỉ số chứng khoán. Biểu đồ 2.2: Diễn biến chỉ số VN-Index từ ngày 03/01/2006 đến ngày 6/8/2008 (Nguồn: Ủy ban Chứng khoán Nhà nước ) 2.1.3.2. Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần chứng khoán An Bình Mặc dù mới thành lập cuối năm 2006 nhưng công ty ABS đã thu được một số thành tựu trong hai năm tiếp theo và khảng định vị thế là một trong những công ty kinh doanh chứng khoán có tiềm lực mạnh nhất cả nước. Cho đến nay, trước tình hình suy thoái của thị trường, công ty vẫn trụ vững, mặc dù vậy vẫn không tránh khỏi sự giảm sút mạnh mẽ về doanh số. Ban lãnh đạo công ty đã áp dụng nhiều biện pháp đồng bộ để cắt giảm chi phí, tăng doanh thu, nhờ vậy vẫn giữ được su thế đi lên của mình. (Xem bảng 2.3). STT Chỉ tiêu 2006(đ) 2007(đ) 2008(đ) 1 Doanh thu hoạt động kinh doanh chứng khoán 4,143,064,614 137,111,473,913 103,838,341,867 2 Các khoản giảm trừ doanh thu - - 3 Doanh thu thuần 4,143,064,614 137,111,473,913 103,838,341,867 4 Thu lãi đầu tư - 1,179,746,000 5,776,469,265 5 Doanh thu hoạt động kinh doanh chứng khoán và lãi đầu tư 4,143,064,614 138,291,219,913 109,614,811,132 6 Chi phí hoạt động kinh doanh chứng khoán 1,288,250,000 45,303,091,555 156,956,074,637 7 Lợi nhuận gộp 2,854,814,614 92,988,128,358 -47,341,263,505 8 Chi phí quản lý 3,106,972,417 33,039,160,033 46,859,849,445 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh chứng khoán (252,157,803) 59,948,968,325 -94,201,112,950 10 Lợi nhuận ngoài hoạt động kinh doanh 1,200,000 35,568,318 -215,959,393 11 Tổng lợi nhuận trước thuế (250,957,803) 59,984,536,643 -94,417,072,343 12 Lợi nhuận tính thuế (Lợi nhuận trước thuế - lãi đầu tư) (250,957,803) 58,804,790,643 -100,193,541,608 13 Thuế Thu nhập doanh nghiệp phải nộp - - 14 Lợi nhuận sau thuế (250,957,803) 59,984,536,643 -94,417,072,343 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của ABS (Nguồn: http:// www.hsx.vn) Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của các năm ta thấy, năm 2006 công ty có doanh thu âm sấp sỉ 251 triệu đồng, nhưng điều đó không nói lên rằng công ty làm ăn không hiệu quả, bởi vì công ty mới được thành lập và chính thức đi vào hoạt động được gần 3 tháng. Chỉ trong 3 tháng doanh thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán đã đạt hơn 4 tỷ đồng, cho thấy thị trường chứng khoán đang có bước tăng trưởng. Năm 2007, doanh thu từ hoạt động kinh doanh chứng khoán đạt 137.1 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 44.1 tỷ đồng. Lợi nhuận tăng vọt nguyên nhân là do thị trường tăng trưởng nóng đến đỉnh đỉêm, mặt khác do công ty đã được các nhà đầu tư biết đến như một nơi giao dịch tốt nhất với sự phục vụ tốt nhất của của đội ngũ nhân viên của công ty. Từ cuối năm 2007 thị trường bước vào thời kỳ suy thoái, và năm 2008 được coi là năm tệ nhất của thị trường chứng khoán trong nước. Ban lãnh đạo công ty đã phải áp đụng nhiều biện pháp đồng bộ để cứu vãn tình hình sụt giảm nghiêm trọng doanh số như cải cách bộ máy hành chính, sa thải nhân viên, tăng cường hoạt động môi giới, marketing chứng khoán, nghiên cứu hoàn thiện các gói dịch vụ tư vấn, môi giới nhằm thu hút các nhà đầu tư trở lại sàn Biểu đồ 2.4: Biểu đồ lợi nhuận sau thuế của ABS (nguồn: phòng kế toán) 2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT NHÀ ĐẦU TƯ NGOẠI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN AN BÌNH 2.2.1. Áp dụng quy trình thu hút nhà đầu tư ngoại tại công ty cổ phần chứng khoán An Bình 2.2.1.1. Lên danh sách nhà đầu tư tiềm năng Việc lên danh sách có một ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc lựa chọn đúng đối tượng khách hàng của công ty. Giúp cho việc tiếp cận đúng đối tượng, giảm thiểu chi phí trong công tác tiếp cận nhà đầu tư, và đạt hiệu quả cao. Lên danh sách các nhà đầu tư phải dựa vào sự nghiên cứu, tìm hiểu các nhu cầu đầu tư vào chứng khoán Việt Nam của nhà đầu tư nước ngoài. Việc nghiên cức này dựa trên tất cả các khía cạnh, các phương tiện thu thập thông tin, nhằm tìm hiểu về nhà đầu tư một cách rõ ràng nhất. Sau khi lập danh sách sơ bộ về nhà đầu tư nước ngoài, phải tiến hành các nghiên cứu, phân tích cần thiết để xếp hạng các nhà đầu tư theo các nội dung sau: Thứ nhất, lợi nhuận hứa hẹn mà nhà đầu tư xẽ đem lại cho công ty. Nhà đầu tư được xem là xẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty nếu họ có tiềm lực tài chính mạnh, phần vốn đầu tư vào chứng khoán lớn, chi phí tiếp cận, thuyết phục họ thấp. Thứ hai, khả năng thành công trong thuyết phục nhà đầu tư. Việc phân tích khả năng thành công giúp phòng khách hàng nước ngoài có thể lựa chọn những nhà đầu tư mà khả năng thuyết phục họ cao để tiếp cận và thuyết phục họ trước, tạo sự thành công ban đầu, làm tinh thần phấn chấn. Để phần tích khả năng thành công cần phân tích các yếu tố tạo nên sự thành công trong công tác thuyết phục họ. Bao gồm các yếu tố từ phía công ty, các yếu tố thuộc điều kiện môi trường vĩ mô, và các yếu tố thuộc phía khách hàng. Các yếu tố từ phía công ty bao gồm, khả năng giao tiếp của nhân viên phụ trách công việc tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư trong đó có yếu tố ngôn ngữ, sự hiểu biết về văn hoá, chi phí sắp sếp cuộ hẹn. Các yếu tố vĩ mô bao gồm sự khác biệt về văn hoá, luật pháp giữa nhà đầu tư và Niệt Nam, khoảng cách địa lí ( làm phát sinh chi phí giao tiếp giữa hai bên, chủ yếu là chi phí đi lại ). Sự xung đột văn hoá có thể làm nhà đầu tư từ chối đầu tư vào Việt Nam. Từ hai nội dung trên có thể đưa ra ranh sách các nhà đầu tư tiềm năng với thứ tự ưu tiên cụ thể, giúp cho việc tiến hành công tác tiếp cận, thuyết phục nhà đầu tư diễn ra đúng tiến độ, loại bỏ những trường hợp khó khăn trong thuyết phục ngay từ đầu, đảm bảo mục tiêu tiết kiệm, hiệu quả. 2.2.1.2. Tìm kiếm các cơ hội tiếp cận nhà đầu tư Hiện nay công ty cổ phần chứng khoán An Bình đang áp dụng đa dạng các biện pháp nhằm tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài, dưới đây em xin nêu vài biện pháp mà công ty đang áp dụng và đạt được những thành tựu đáng kể. Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài thông qua các hội thảo Fund World: Hàng năm các quỹ đầu tư quốc tế thường tổ chức các hội thảo Fund World, những người tham gia hội thảo này gồm các nhà đầu tư quốc tế, các công ty và các quỹ đầu tư. Thông qua hội thảo các bên gặp gỡ, trao đổi cho nhau các cơ hội hợp tác, đầu tư và tìm kiếm đối tác. Hội thảo có thể được tổ chức nhiều lần một năm, do các tổ chức có uy tín hay do chính phủ một nước đứng ra tổ chức. Vì vậy, đây là cơ hội rất tốt để tìm kiếm những nhà đầu tư có tiềm lực tài chính mạnh. Công ty luôn chú trọng đến những cơ hội này và cử người tham gia thường xuyên. Theo thông tin từ phòng khách hàng nước ngoài, kênh thu hút này hàng năm thu hút từ 25% đến 27% lượng khách hàng nước ngoài đến công ty. Tiếp cận nhà đầu tư thông qua sự giới thiệu của văn phòng Chính Phủ, văn phòng Bộ tài chính. Rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài trước khi vào đầu tư tại Việt Nam họ thường làm việc với văn phòng chính phủ hoặc văn phòng Bộ tài chính và yêu cầu giới thiệu các cơ hội đầu tư trong nước. Để khai thác tốt kênh thu hút này, hàng quý, ABS thực hiện minh bạch tài chính, và giúp đỡ các công ty niêm yết có chứng khoán giao dịch tại công ty thực hiện minh bạch tài chính và gửi lên văn phòng chính phủ các cơ hội đầu tư tại công ty. Kênh này hàng năm thu hút từ 17% đến 20% lượng khách hàng nước ngoài của công ty. Tiếp cận nhà đầu tư nước ngoài thông qua các mối quan hệ do hệ thống cộng tác viên xây dựng nên. Đây là một kênh nhằm thu hút nhà đầu tư nước ngoài thông qua việc khai thác năng lực quan hệ, ngoại giao, năng lực thuyết phục của mỗi cá nhân muốn làm cộng tác viên cho công ty. So với hai kênh trên, kênh này thường tiếp cận được các nhà đầu tư cá nhân, vốn của mỗi nhà đầu tư nhỏ, nhưng tiếp cận được số lượng đông, chiếm khoảng 32% lượng khách nước ngoài tại công ty, chiếm từ 12% đến 15% doanh số._.