Tăng cường hoạt động quản lý bán hàng tại chi nhánh Công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây,tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng của Việt Nam tăng rất nhanh.Vì thế nhu cầu nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp xây dựng là rất lớn.Nắm bắt được nhu cầu này,công ty Vĩnh Tường đã được thành lập năm 1997. Là một doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trần và vách ngăn thạch cao thay thế cho hàng cùng loại nhập khẩu. Sản phẩm khung trần và khung vách mang thương hiệu Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động, đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 đã được đánh giá và cấp chứng chỉ vào năm 2002 bởi tổ chức SGS của Thuỵ Sĩ, tổ chức đánh giá chất lượng uy tín lớn nhất thế giới hiện nay Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất (tôn mạ, thạch cao…), mang thương hiệu Vĩnh Tường đều được cung cấp nguồn vật liệu từ những nhà cung cấp nổi tiếng tế như: Nhà máy Bluescope Steels của Uc, Tập đoàn UCC của Đài Loan, Doanh nghiệp Nylex của Malaysia… Để tăng cường ưu thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của thị trường, Vĩnh Tường đầu tư mở rộng sản xuất bằng cách liên doanh với tập đoàn UCC (Tập đoàn sản xuất xi măng & thạch cao lớn nhất tại Đài Loan) để đầu tư mới tổ hợp nhà máy sản xuất khung trần và tấm thạch cao hiện đại đầu tiên ở Việtnam tại KCN Hiệp Phước – Nhà Bè, với tổng giá trị đầu tư trên 12 triệu USD. Nhà máy sản xuất tấm thạch cao sẽ được lắp đặt dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại của Nhật Bản, với đội ngũ điều hành giàu kinh nghiệm của Singapore và Đài Loan tại Việt Nam, nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của thị trường nội địa và xuất khẩu. Ngoài ra Vĩnh Tường đầu tư nâng cấp nhà máy ở khu công nghiệp Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc và chi nhánh phía Bắc của công ty để đáp ứng nhu cầu tăng cao ở khu vực miền Bắc. Trong quá trình thực tập ở chi nhánh phía Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường, em đã tìm hiểu được rất nhiều điều bổ ích về thực tiễn kinh doanh cũng như cơ cấu hoạt động của các doanh nghiệp. Xuất phát từ thực trạng của công ty em đã chọn được đề tài cho chuyên đề thực tập là : “Tăng cường hoạt động quản lý bán hàng tại CN công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường”. CHƯƠNG I: KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng. I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng Quản lý bán hàng là hoạt động quản lý của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản lý bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ... và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ... Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu nhằm quả nhất đạt mục tiêu chung của tổ chức I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng I.2.1 Tiềm lực tài chính. Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau: + Vốn chủ sở hữu: lượng tài sản của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và tầm cỡ cơ hội có thể khai thác. + Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Do có nhiều yếu tố tác động vào khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp nên khả năng này ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp. + Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo phần trăm ( % ) từ nguồn lợi nhuận thu được giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới. + Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài hạn ,khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn - thường thể hiện qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ. + Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh nghiệp. Thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản : % lợi nhuận trên doanh thu ( lượng lợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư. I.2.2 Tiềm năng con người. Trong các yếu tố đầu vào của một doanh nghiệp có thể nói con người là nhân tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công.. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ… một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành một nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh. Các yếu tố quan trọng nên quan tâm: + Lực lượng lao động có năng suất và có khả năng phân tích,sáng tạo: liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm.Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc. + Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:Trước sự thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh hiện nay thì doanh nghiệp cần có một chiến lược phát triển nguồn nhân lực để có thể phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm chủ động thích nghi với môi trường luôn biến đổi.Chiến lược này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động: - Trung thành với doanh nghiệp. - Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất, sáng tạo,nhiệt tình trong công việc. - Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt. I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). Ta có thể kể đến một vài yếu tố thuộc tiềm lực vô hình của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng như: + Hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trường:Tạo cho doanh nghiệp một hình ảnh tốt sẽ chiếm được cảm tình của khách hàng và tạo được lợi thế cạnh tranh khó có thể bắt chước được. Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp khách hàng tiến gần hơn với doanh nghiệp. Điều này cho phép doanh nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn. + Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan trực tiếp với hình ảnh các sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm nào càng nổi tiếng,được nhiều người biết đến thì càng có khả năng được tiêu thụ cao. + Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, nhiều khi còn quyết định đến sự thành công của một thương vụ.Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân người bán hàng ở các cấp. Thực chât, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân văn” trong quan hệ thương mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp. Các chiến lược và định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hóa được một cách trực tiếp mà phải “ đo” qua các tham số trung gian.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể được hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh nghiệp. I.2.4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm.. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh của doanh nghiệp. I.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị,công nghệ,bí quyết công nghệ của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hóa được đưa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lượng) thỏa mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trường. I.2.7. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng. II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản lý bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp. - Quản lý bán hàng là khâu điều khiển hoạt động bán hàng và là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng. - Hoạt động quản lý bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình:đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng. - Quản lý bán hàng và đội ngũ quản lý bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến lược của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực ,hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ một nhà quản lý có kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó”. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản lý năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường hiện nay là cuộc đua của những tài năng quản lý- những người có thể thay đổi cục diện của “ cuộc đua thị trường”. - Hiệu quả của hoạt động quản lý bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản lý. Quản lý bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường, những đại lý và mạng lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế vai trò của con người-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản lý bán hàng. Về phần mình họat động quản lý bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động quản lý bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ đưa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản lý bán hàng khi tiếp cận ban hàng dưới nhiều giác độ khác nhau III. Nội dung quản trị họat động bán hàng 3.1. Xác lập mục tiêu bán hàng. Mỗi chức năng quản trị đều phải hướng vào một mục tiêu đã định của tổ chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong tiến trình đạt được mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán hàng.Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho công ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ chức tồn tại để làm gì.Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau: Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn. Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp. Mục tiêu thương mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường và không bị động trước những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông thường các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm: - Mục tiêu tăng doanh số bán. - Mục tiêu tăng cao lợi nhuận. - Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh. - Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất. Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng do công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trường yêu cầu. Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng và chất lượng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thị trường tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra được mục tiêu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. 3.2. Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng) Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của công tác quản trị bán hàng. Thông thường có nhiều hình thức bán hàng tuỳ theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đưa ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là hình thức bán lẻ và hình thức bán buôn. Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã. Như đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán cũng có nhiều như là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp, siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge Bán buôn : Bao gồm mọi hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh.Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều chỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong kinh doanh. Cũng như bán lẻ bán buôn cũng có nhiều loại hình bán như: - Bán buôn theo đơn đặt hàng. - Bán qua mẫu. - Bán qua Cataloge. Mỗi công nghệ cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Khi đó sẽ tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà đưa ra quyết định xem doanh nghiệp nên áp dụng hình thức bán nào cho phù hợp với khách hàng hơn. Như đã ở trên tầm quan trọng của khách hàng và nguồn sống của mọi nỗ lực bán hàng là khách hàng triển vọng, khách hàng hiện tại có thể bị giảm dần theo thời gian, do đó để duy trì và mở rộng thì công ty phải phát hiện được các khách hàng mới. Để làm được điều này, trước hết người bán hàng tiến hành thăm dò khách hàng. Mục tiêu là phát hiện khách hàng và xác định khả năng họ có thể trở thành khách hàng triển vọng hay không. Trong giai đoạn này người bán cần nắm được các thông tin về: + Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. + Khả năng tài chính của họ. + Quyền quyết định mua. + Những hiện tượng tác động làm thay đổi nguồn khách hàng. Từ việc có được cái thông tin trên về khách hàng khi đó nhà quản trị có thể thiết kế các quá trình bán cho phù hợp với khách hàng hơn. Ngoài ra còn phải tuỳ thuộc bán buôn hay bán lẻ mà doanh nghiệp tiến hành thiết kế quá trình bán cho phù hợp với sự mong đợi của khách hàng mục tiêu. khi đó công ty phải tăng cường đáp ứng dịch vụ khách hàng, khả năng đầy đủ hàng hoá về số lượng, chất lượng, cơ cấu Để thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng. 3.3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định nhưng đồng thời họ cũng gây nhiều tốn kém.Vì vậy ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài nguyên bán hàng trực tiếp. Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu nhập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất. - Lựa chọn và tuyển mộ lực lượng bán hàng. Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có. + Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần có. Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các thương vụ. Chính vì vậy, điều mà ban giám đốc quan tâm trước tiên là phẩm chất của người bán hàng. Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, diện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt. khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán người bán hàng. Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà đáng tin cậy. - Đào tạo lực lượng bán hàng. Để người bán hàng có được những phẩm chất về lòng nhiệt tình, tự tin, sự kiên trì, thì công ty sẽ phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên, đánh giá họ. Chương trình huấn luyện bán hàng, cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của công ty, những đặc điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Những nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng, và cách sử dụng có hiệu quả thời gian. Ngoài ra họ cần được công ty khuyến khích khen thưởng kịp thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho. 3.4. Điều khiển quá trình bán hàng. Để điều khiển tốt lực lượng bán hàng thì nhà quản trị bán hàng phải làm đầu tiên là phải xác định xong mục tiêu và chiến lược bán hàng sau đó mới tiến hành điều khiển lực lượng bán, để họ thực hiện mục tiêu, chiến lược đề ra một cách thuận lợi đảm bảo hoàn thành kế hoạch. Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục tiêu, chiến lược cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán là tham dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ thu nhập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định xem các kiểu và cách kết hợp các phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất. Có cấu của lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trường hay kết hợp các yếu tố này, và xác định quy mô và hình dáng địa bàn quản lý. Quy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng,... Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong pháp khoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho công ty, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn. Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao động hăng say tích cực. Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra. Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngũ nhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng. 3.5. Kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng. Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu đã đề ra, tổ chức và thực hiện bộ máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động. Một vấn đề mới đặt ra là: liệu các khâu trong công tác, mọi hoạt động có diễn ra như đã dự định hay không. Trên thực tế muôn hình, muôn vẻ tất nhiên không thể đúng hoàn toàn theo kế hoạch của doanh nghiệp, chính vì vậy các nhà quản trị phải quan tâm đến công tác kiểm tra, kiểm soát. + Kiểm soát vừa là quá trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi các ứng xử của đối tượng, đó không phải là một quy trình thụ động mà còn là một quá trình chủ động. Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể dùng phương pháp thống kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh lý đúng đắn. + Kiểm tra: có nghĩa là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra cả người thực hiện các nhiệm vụ. Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bán hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phải khuyến khích, khen thưởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt có như vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào hoạt động có nề nếp hiệu quả. Ngoài ra nhà quản trị bán hàng còn phải xem xét các chi phí bán hàng. Vì chi phí ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá. Làm sao để có được mức chi phí hợp lý để vừa đảm bảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hoá bán không bị mất đi. 3.6. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng. Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng. Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua các phương pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp: - Thu nhập = chi phí. - Thu nhập > chi phí. - Thu nhập < chi phí. Nhưng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì chưa thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy người ta còn dựa vào một số chỉ tiêu sau: + Tổng lợi nhuận trong kỳ. + Tỉ suất doanh lợi. + Tỉ suất lợi nhuận trên vốn. + Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh. + Tỉ lệ chi phí lưu thông. + Vòng qua vốn lưu động. + Thu nhập bình quân của một công nhân viên. Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của công ty. Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp. Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG I.Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường và kết quả hoạt động kinh doanh I.1.Quá trình hình thành của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường I.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Thành lập 1997 là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt nam chuyên sản xuất và cung cấp các hệ thống trần và vách thạch cao 1/1/2006 Cổ phần hoá công ty với số vốn điều lệ ban đầu 80 tỉ 9/2006 tăng vốn lên 115 tỉ 2008 tăng vốn 135 tỉ với đối tác là Saint-Gobain, tập đoàn VLXD lớn nhất thế giới Hơn 600 nhân viên với văn phòng chính tại TPHCM và chi nhánh tại miền Trung & Miền Bắc Có 2 nhà máy với qui mô lớn nhất trong ngành trần & vách ngăn tại KCN Hiệp Phước (KVMN) & KCN Quang Minh (KVMB) Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO từ năm 2000, được chứng nhận bởi tổ chức SGS (Thụy Sĩ) Chiếm 60-70% thị phần nội địa, với hơn 300 đại lý trong cả nước. Doanh thu hàng năm tăng trung bình 30-40%. Hàng năm xuất khẩu khoảng 2 triệu đô la sản phẩm đi các thị trường Singapore, Malaysia, Myanmar, Campuchia… Được bầu là thương hiệu hàng đầu trong ngành xây dựng, nhiều năm liền đạt cúp vàng, huy chương vàng Vietbuild 2007 nằm trong top 500 doanh nghiệp lớn nhất tại Việt nam (VNR500) 2007 nằm trong top 10 doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng lớn nhất tại Việt nam (VNR500) 2008 Đại giải sao vàng Đất việt - Top 100 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam I.1.2.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh phía Bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường 2005 thành lập chi nhánh phía bắc công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường với nhà máy tại khu công nghiệp Quang Minh,Hà Nội. Chi nhánh hạch toán độc lập với công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường Ngay từ lúc thành lập cho đến nay doanh thu của chi nhánh qua các năm liên tục tăng,làm gia tăng lợi nhuận cho toàn công ty I.2.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty I.2.1.Sản phẩm – thị trường - cạnh tranh I.2.1.1.Sản phẩm Sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng có thể tạo được nhiều kiểu dáng trần từ mặt cong đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu cỡ, kích thước ô khác nhau được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp (module) nên rất dễ dàng trong việc thiết kế, thi công, thay thế và sữa chưã; rất tiện dụng cho nhà thầu xây dựng hay khách hàng sử dụng trực tiếp. Ngoài những mẫu mã được sản xuất theo tiêu chuẩn như trên, công ty còn có thể đáp ứng yêu cầu thay đổi kích thước chiều dài sản phẩm theo yêu cầu khách hàng. Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi và chiếm khoảng 60% thị phần trong cả nước và từng bước mở rộng xuất khẩu sang các nước như Singapore, Campuchia, Pháp, Nhật,…… Các nhóm sản phẩm: - Khung trần nổi được lắp đặt tạo khung trần, có kết hợp với tấm trang trí các loại. Sau khi hoàn thiện lắp đặt, chúng ta sẽ thấy một phần khung trần và các tấm trang trí hình chữ nhật hoặc hình vuông với màu sắc, hoa văn rất đẹp (tùy theo sự lựa chọn của khách hàng). - Khung vách ngăn và khung trần chìm sẽ được lắp đặt với tấm phẳng. Sau khi hoàn thiện, chúng ta sẽ không thấy phần khung được che kín bên trong bởi các tấm thạch cao và có cảm giác như trần đúc bê tông hoặc các vách ngăn được xây bằng vật liệu gạch truyền thống. - Khung cửa thép là sản phẩm thay thế lý tưởng cho các khung cửa bằng gỗ truyền thống. * Khung trần treo . Khung trần nổi: Giới thiệu:  Trần nổi là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách nhiệt và trang trí nội thất. Hệ thống khung trần nổi sẽ được thấy khung viền phối với tấm trang trí sau khi công trình hoàn thiện. Sản phẩm của Vĩnh Tường được sản xuất và cấp Chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn Hoa Kỳ ASTM C625 - 00 Cấu tạo:  Thanh chính: là thanh chịu lực , được treo lên trần bằng các cụm ty treo và tăng đơ. Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính.  Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn.  Các tấm trần: Các tấm trần sẽ được đặt lên các hệ thanh (chính, phụ, viền tường) tạo thành bề mặt tường trang trí. Tiện ích sản phẩm: - Chịu ẩm ướt - Chống mối mọt - Chống cháy - Dễ lắp đặt - Tiết kiệm - Nhẹ Phân loại : có hai hệ thống kích thước là hệ mét và hệ inch, tạo thành 2 loại ô trần (1220´610mm) hay (610mm´610mm) hoặc (1200mm´ 600mm) hay (600mm ´ 600mm). - Tổ hợp 1 (hệ inch): VT 3660, VT 1220, VT 610, VT 20/22. (loại: F/PT/TK/S/E/ …) - Tổ hợp 2 (hệ mét): VT 3600, VT 1200, VT 600, VT 20/22 (loại: F/PT/TK/S/E/ …) . Khung trần chìm: Giới thiệu: Trần chìm là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách nhiệt và trang trí nội thất.._.