Sử dụng mô hình Kinh tế lượng để phân tích sự ảnh hưởng của một số yếu tố tới doanh thu tiêu thụ của Công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp Hà Tây (44tr)

ủa nó và đất nước đang trên đà phát triển mạnh mẽ dù rằng những mặt trái của nền kinh tế thị trường cũng tác động không tốt tới một số mặt trong đời sống kinh tế- xã hội. Sau hơn 30 năm thực hiện công cuộc đổi mới đất nước ta như “thay da đổi thịt”, đời sống người dân được nâng cao, cơ sở hạ tầng phát triển mạnh mẽ. Trong quá trình đổi mới đó, các doanh nghiệp, các nhà máy, công ty chính là một phần đóng góp quyết định đến sự phát triển của đất nước. Mỗi doanh nghiệp phải đặt ra cho mình những mục tiêu kinh doanh nhất định, trong đó tối đa hoá lợi nhuận chính là “kim chỉ nam” cho hoạt động của doanh nghiệp. Tối đa hoá lợi nhuận có liên quan đến rất nhiều yếu tố và mỗi yếu tố lại có thể xem xét trong nhiều cách khác nhau. Một trong số những yếu tố đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm, như trước kia hầu hết là Nhà nước bao cấp cả về nguyên vật liệu và kiêm luôn việc bao tiêu sản phẩm. Nhưng hiện nay, trong nền kinh tế thị trường định hướng XHCN khâu tiêu thụ sản phẩm phải do doanh nghiệp tự đảm nhiệm, tự tìm khách hàng và đầu mối tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa đưa hàng hoá đến với người tiêu dùng, nó là khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất- phân phối- tiêu dùng. Công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp Hà Tây là doanh nghiệp Nhà nước một thành viên chuyên sản xuất , kinh doanh các loại máy móc, phụ tùng, thiết bị, phương tiện,… phục vụ cho sản xuất nông- lâm- ngư nghiệp. Trong công cuộc đổi mới và ngay cả trong thời điểm hiện tại, Đảng ta luôn coi nông nghiệp là mặt trận hàng đầu là nền móng cơ sở, là khâu đột phá trong cải cách kinh tế và tiến tới công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Nhận thấy nhiệm vụ và trách nhiệm, Công ty luôn luôn cố gắng sản xuất để có thể đáp ứng đủ cho nhu cầu về phương tiện sản xuất của người nông dân, càng ngày càng tăng chất lượng của sản phẩm: bền, đẹp và đa tính năng. Thời gian thực tập tại công ty, tôi thấy được ngoài chất lượng, số lượng, kiểu dáng thì khâu tiêu thụ đóng vai trò quan trọng nhất trong việc thu được lợi nhuận cao từ sản xuất. Cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo Trần Bá Phi, tôi lựa chọn đề tài: “Sử dụng mô hình Kinh tế lượng để phân tích sự ảnh hưởng của một số yếu tố tới doanh thu tiêu thụ của Công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp Hà Tây ”. Nội dung đề tài gồm: Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm Phần II: Giới thiệu chung về Công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp Hà Tây Phần III: Mô hình phân tích doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Máy kéo và Máy nông nghiệp Hà Tây. 1. Mục đích của đề tài: nghiên cứu và phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty máy kéo và máy nông nghiệp Hà Tây và đề xuất một số giải pháp. 2. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu những yếu tố tác động đến doanh thu tiêu thụ của Công ty. 3. Phương pháp nghiên cứu: a. Phương pháp duy vật biện chứng: Dựa trên cơ sở lý luận cua triết học duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và kinh tế chính trị Mác- Lê Nin. b. Phương pháp lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế: Lý luận mang tính khái quát và lô gíc. Phần I: lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm I. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm hiểu một cách đơn giản nhất là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân bố và một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính can thiệp rất sâu vào các nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Hiện nay, nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN. Trong mô hình kinh tế này các doanh nghiệp đều phải tự chủ, độc lập và chịu sự chi phối của các quy luật giá trị, cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả,… Nhà nước không thể can thiệp trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh vi mô của từng doanh nghiệp. Nhà nước chỉ quản lý ở tầm vĩ mô và tác động gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải tự trả lời ba câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào ? Sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp tuỳ thuộc vào sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp đó. Trong cơ chế này, khái niệm về tiêu thụ đã có sự thay đổi về chất. Nó được hiểu là tổng thể là các hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành nhằm bán được nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm do doanh nghiệp đó sản xuất ra, đồng thời bảo đảm số tiền thu về từ tiêu thụ sản phẩm lớn hơn tổng chi phí bỏ ra và có lãi để thực hiện tái sản xuất mở rộng. 2. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất. Thị trường các yếu tố đầu vào Doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra hàng hóa Thị trường người tiêu dùng Mua Bán Thu hồi các yếu tố SXKD Sơ đồ chu kỳ sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp Qua tiêu thụ, hàng hóa mới đến tay người tiêu dùng, như vậy hàng hóa đã chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Hàng hóa bán được doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để tiếp tục đầu tư vào quá trình tái sản xuất kinh doanh. Thứ hai: Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu trong quá trình hoạt động và phát triển của mình. Nhưng nếu trong quá trình đặt mục tiêu và kế hoạch, doanh nghiệp không dựa trên những năng lực của chính bản thân thì các mục tiêu trơ nên không chính xác và khó có thể thực hiện được. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà chỉ tiêu cơ bản của nó là doanh thu, lợi nhuận,… có thể đánh giá tương đối chắc chắn liệu doanh nghiệp có thể tồn tại được hay không. Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra một cách liên tục, nhịp nhàng giữa quá trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ vòng quay của vốn. Vòng quay của vốn càng nhanh thì càng rút ngắn được chu kỳ sản xuất kinh doanh, hàng hóa bán ra càng nhiều, lợi nhuận thu về càng lớn. Như vậy, có thể nói rằng: Tăng sản lượng tiêu thụ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thứ tư: Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế cho doanh nghiệp. Vị thế tiêu thụ của doanh nghiệp trên thương trường thường được đánh giá bằng phần trăm doanh số hay sản lượng hàng hóa- dịch vụ bán ra so với toàn bộ thị trường hay được đánh giá bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập và chiếm lĩnh được. Uy tín là tài sản vô hình vô cùng quý giá mà bất kỳ mỗi doanh nghiệp nào cũng mong muốn và không dễ gì có được trong một thời gian ngắn. Có uy tín doanh nghiệp sẽ có khẳ năng cạnh tranh cao và do vậy khả năng kiếm lời lớn do khách hàng đều biết và tin tưởng sản phẩm của công ty. Do vậy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ diễn ra rất suôn sẻ và thuận lợi. 2.2. Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân nên việc lớn mạnh của các doanh nghiệp sẽ góp phần vào sự ổn định và phát triển của nền kinh tế quốc dân. Điều đó được thể hiện trên hai khía cạnh sau: - Khi hoạt động tiêu thụ diễn ra suôn sẻ nhịp nhàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường. Sự tồn tại của doanh nghiệp sẽ góp phần vào việc giải quyết công ăn việc làm và duy trì một mức thu nhập ổn định cho người lao động. Hơn nữa, khi hoạt động tiêu thụ diễn ra nhanh chóng là cho sản xuất phát triển, doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận mở rộng sản xuất thì đời sống người lao động cũng được cải thiện thu nhập tăng lên. - Khi hàng hóa được thị trường chấp nhận có nghĩa là quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng được thực hiện, khi đó doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nguồn lực của xã hội, sử dụng sản phẩm của các doanh nghiệp khác có liên quan phát triển theo. Mặt khác tiêu thụ còn thúc đẩy cạnh tranh, làm thị trường dồi dào hàng hóa với giá thành hạ do đó có lợi cho người tiêu dùng. Đối với Nhà nước mỗi doanh nghiệp thắng được cạnh tranh và tồn tại trên thị trường là những phần tử đáng kể đóng góp vào ngân sách Nhà nước, là nguồn thu của ngân sách Nhà nước. II. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm. 1. Nghiên cứu thị trường. 1.1. Nội dung của nghiên cứu thị trường. a. Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu ở tầm vĩ mô. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó. b. Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua bán các loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường và chính sách mua bán. nghiên cứu chi tiết thị trường trả lời cho câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu, cơ cấu loại hàng như thế nào, mua ở đâu, mua cho ai, đối tượng cạnh tranh là ai? 1.2. Các bước nghiên cứu thị trường. Bước 1: Thu nhập thông tin: ở bước này, doanh nghiệp cần thu nhập thông tin về bốn vấn đề cơ bản của thị trường là cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Bước 2: Xử lý thông tin: Sau khi đã thu thập được thông tin, các doanh nghiệp cần tiến hành phân tích xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không cần thiết, những thông tin không chính xác hoặc chưa thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng những phương án kinh doanh có tính khả thi cao. Bước ba: Ra quyết định: Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lực chọn để ra quyết định. Sự đúng đắn chính xác của các quyết định do thực tế kinh doanh của việc thực hiện các quyết định đó trả lời. Mọi quyết định trước khi thực hiện phải được dự tính để phát huy mặt thuận lợi và có biện pháp khắc phục khó khăn. 2. Xây dựng chiến lược sản phẩm. 2.1. Phân tích chu kỳ sống. Chu kỳ sống của sản phẩm mô tả sự biến đổi của kinh doanh số tiêu thụ sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó rút ra khỏi thị trường. a. Giai đoạn tung hàng hóa ra thị trường: Đây là giai đoạn mở đầu cho việc đưa hàng hóa ra bán trên thị trường. Trong giai đoạn này người tiêu dùng còn chưa biết hoặc chưa tin tưởng vào sản phẩm của công ty nên doanh số bán ra ít, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi ít. Công việ chủ yếu trong giai đoạn này là nhà sản xuất cần tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán sản phẩm. b. Giai đoạn phát triển: Trong giai đoạn này mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh nên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, lợi nhuận tăng. Công việc trong giai đoạn này là tiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm. Tăng cường quản lý chất lượng hàng hóa, nắm vững các kênh phân phối mới để duy trì lượng bán và thâm nhập thị trường mới. c. Giai đoạn chín muồi: Đến thời điểm nào đó nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi. Hàng hóa tiêu thụ chậm cũng có nghĩa chúng tràn đầy trên các kênh lưu thông, điều đó hàm chứa một cuộc cạnh tranh gay gắt. Tình hình đó dẫn đến một sự giảm sút lợi nhuận. Trong giai đoạn này cần: tìm thị trường mới cho hàng hóa. Cải biến hàng hóa thay đổi một số yếu tố, đặc tính hàng hóa. d. Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại hàng hóa giảm sút. Việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí có thể đến số không. Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm, thị trường mặt hàng của doanh nghiệp bị thu hẹp. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là điều cần thiết giúp ta chủ động lập kế hoạch tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó. 2.2. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường. Nội dung phân tích: - Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường. - Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần phải tiến hành hoàn thiện hơn. - Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để những cơ hội đó. 3. Xây dựng các điều kiện tiêu thụ sản phẩm. 3.1. Xác định giá. a. Các yếu tố hình thành giá: - Xác định cầu của thị trường. - Xác định tổng cầu và đồ thị cầu. Mỗi mức giá đặt ra sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu, tỷ phần thị trường. Công thức xác định cầu tổng quát: QD = n*p*q. Trong đó: QD là số lượng cầu. n là số người mua sản phẩm. q là số lượng hàng hoá trung bình mà một người mua. p là giá bán dự kiến. - Xác định hệ số co giãn của cầu. ed = % biến động sản lượng của cầu/ % biến động của giá. Hệ số co giãn cho biết một sự thay đổi của giá dẫn đến sự thay đổi như thế nào của cầu. Trên thực tế ed rất khó xác định được chính xác nhưng ngay cả một dự đoán thô sơ cũng là một căn cứ quan trọng đối với việc quyết định về giá. - Xác định chi phí sản xuất. Các loại chi phí: Tổng chi phí cố định: là toàn bộ chi phí chi cho đầu vào cố định, nó không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán ra. Tổng chi phí biến đổi: là toàn bộ chi phí chi cho các đầu vào biến đổi, nó thay đổi cùng với số lượng sản xuất, như chi phí NVL, tiền lương,… Nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm, chi phí biến đổi lại trở thành một đại lượng không đổi. Tổng chí phí = Tổng CPCĐ + Tổng CPBĐ. Giá thành đơn vị sản phẩm = Tổng chi phí / Tổng sản lượng sản xuất ra. Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Vì vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành được coi là cơ sở quan trọng nhất. Hiện nay. đối với bất kỳ một doanh nghiệp náo cũng muốn tìm các giải pháp để hạ thấp chúng, làm gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá một cách chủ động để giảm rui ro. 3.2. Các kênh phân phối. Hiện nay, các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ thông qua hệ thống các kênh phân phối. Có bốn loại kênh phân phối cơ bản sau: - Kênh trực tiếp: Người sản xuất Người tiêu dùng Kênh này được sử dụng cho các hàng hoá có tính chất dễ vỡ. Kênh này có ưu điểm đảm bảo cho hàng hoá lưu thông nhanh, quan hệ mua bán giao dịch đơn giản. Nhưng tốc độ chu chuyển vốn chậm, người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. - Kênh gián tiếp ngắn: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh này có thêm người bán lẻ, đây là loại kênh ngắn nên hàng hoá được lưu chuyển nhanh, tuy nhiên nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp bán lẻ, quy mô lớn và có quan hệ trực tiếp với người sản xuất. - Kênh gián tiếp trung: Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Trong kênh này có thêm người bán buôn, kênh này thuộc loại kênh dài nên có thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn kênh ngắn nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, tạo điều kiện mở rộng quy mô và mở rộng thị trường. - Kênh gián tiếp dài: Ngưòi sản xuất Người môi giới Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng ở loại kênh này, ngoài hai trung gian có thêm người môi giới, sự có mặt của môi giới giúp cho kênh lưu thông vận động được thông suốt đặc biệt trên thị trường Thế giới. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trung thực. Trên đây là bốn loại kênh, mỗi kênh đều có ưu, nhược điểm riêng. Vấn đề quan trọng đặt ra với ngời quản lý là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho loại sản phẩm của mình. 4. Các hoạt động xúc tiến bán hàng. 4.1. Quảng cáo: Quảng cáo là sự truyền thông tin đơn phương của người bán vào những đối tượng có nhu cầu bằng những phương tiện nhất định nhằm thuyết phục và động viên họ mua hàng. Quảng cáo sẽ làm cho hàng hóa bán được nhiều và nhanh hơn nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Quảng cáo nhằm thực hiện các mục tiêu sau: Tăng số lượng hàng tiêu thụ, mở ra thị trường mới, gới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. 4.2. Chào hàng. Là phương pháp sử dụng những nhân viên giao hàng để đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho người mua hàng. Chào hàng có vị trí quan trọng, nó sử dụng lao động dư thừa của xã hội và có đưa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất. Muốn chào hàng có kết quả nhân viên chào hàng phải đáp ứng hai điều kiện sau: - Hiểu rõ sản phẩm mà công ty đem ra chào hàng (Vị trí của sản phẩm, sự khác biệt của nó với các sản phẩm cạnh tranh tương tự,…). - Biết nghệ thuật trình bày sản phẩm cho khách hàng để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm. 4.3. Yểm trợ. Là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động yểm trợ thường diễn ra dới hình thức sau: - Hiệp hội kinh doanh: Ra đời trên cơ sở của sự phát triển của kinh doanh trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ nhau và đó là cơ sở quan trọng để hình thành hiệp hội. Sự hình thành hiệp hội là xu hướng chống lại độc quyền trên thị trường. - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Loại của hàng này vừa có chức năng bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Yêu cầu giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ làm người mua biết sản phẩm đó mà qua đó gợi mở nhu cầu. Địa điểm của cửa hàng phải đảm bảo yêu cầu quảng cáo, địa điểm mua bán thuận tiện. - Hội chợ triển lãm: Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp trong nước, khu vực và Thế giới. Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau và với khách hàng. Nó cũng là nơi giới thiệu, quảng cáo, mua bán sản phẩm, tham quan tìm kiếm mặt hàng mới, ký kết họp đồng mua bán, tìm kiếm thị trường mới. 4.4. Xúc tiến bán hàng: Là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua để nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu thông qua sự phản ánh của khách hàng với doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường. Các bước chủ yếu trong xác tiến bán hàng: Thăm dò, điều tra và chuẩn bị điều kiện Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Xử lý ý kiến phản hồi Kết thúc Kiểm tra giám sát Để xác lập đựoc các bước chủ yếu trên phục vụ cho công việv bán hàng, xúc tiến bán hàng cần tập trung giải quyết một số vấn đề sau: - Xây dựng mối quan hệ với quần chúng để tạo ra lòng tin của hộ đối với doanh nghiệp, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự sự ràng buộc của họ với doanh nghiệp. Những biện pháp thường được sử dụng để xây dựng các mối quan hệ với quần chúng là: Hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng,… - In ấn và phát hành tài liệu: Những tài liệu phải in ấn và phát hành là: Nhãn mác, hướng dẫn sử dụng, catalog, công dụng sản phẩm,… - Bán thử: Tuỳ theo từng loại sản phẩm mà công ty quyết định có tổ chức bán thử hay không, những mặt hàng mới thường được công ty tổ chức bán thử. 5. Tổ chức công tác tiêu thụ. 5.1. Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng. a. Đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ Trước khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, bên mua và bên bán thường gặp nhau để đàm phán về những điều kiện mua, bán, thanh toán,…Trong quá trình ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần khéo léo, linh hoạt khi thoả thuận về các điều khoản sao cho tạo được không khí thoải mái, tin cậy và cố gắng thu thập được thêm nhiều thông tin về nhu cầu trong tương lai của khách hàng. b. Tổ chức thực hiện hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng, doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện hợp đồng sao cho đúng thời hạn. Các bước thực hiện hợp đồng: - Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá theo hợp đồng phải bảo đảm đúng chất lượng đã ký kết. - Kiểm tra hàng hóa: Doanh nghiệp cần tổ chức kiểm tra trung thực và chính xác. - Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào sao cho chi phí là thấp nhất, đảm bảo chất lượng và đúng thời hạn. - Giao hàng và làm thủ tục thanh toán. - Khiếu nại (nếu có) khi có một bên vi phạm hợp đồng. 5.2. Tổ chức mạng lưới phân phối. Doanh nghiệp dựa trên cơ sở đặc tính sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, đặc điểm môi trường,…để lựa chọn hình thức phân phối hợp lý đảm bảo chi phí thấp nhất, thông tin nhanh, kiểm soát được kênh phân phối hàng hóa. 5.3. Tổ chức các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Các dịch vụ trước khi bán hàng là các dịch vụ về giới thiệu, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm,… thực hiện các dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giới thiệu sản phẩm, để gợi mở nhu cầu của người tiêu dùng và thuyết phục người tiêu dùng để sử dụng sản phẩm của mình. Các dịch vụ trong khi bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nó bao gồm việc giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng hóa, ký kết hợp đồng, thanh toán, bốc xếp hàng hóa, chuyên chở hàng hóa tới nơi yêu cầu,… Dịch vụ này nhằm tác động vào tâm lý của người tiêu dùng về sự tin cậy của doanh nghiệp, chất lượng, giá cả hợp lý, và điều quan trọng là doanh nghiệp cho người tiêu dùng thấy họ thực sự là “thượng đế” và sự lựa chọn của họ là sáng suốt. Các dịch vụ sau khi bán hàng là các hoạt động bao gồm việc lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, tư vấn tiêu dùng, thay thế, bảo dưỡng, thu mua hàng cũ,…Dịch vụ này nhằm nâng cao uy tín doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp. 6. Tổ chức thanh toán. Trong hoạt động tiêu thụ thì nghiệp vụ thu tiền là quan trọng. Mặc dù hàng hóa đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua, song chưa thu được tiền thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Đối với các hoạt động thanh toán, tuỳ thuộc và kênh tiêu thụ của công ty mà xây dựng phương thức thanh toán hợp lý giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh hơn, làm cho hoạt động tiêu thụ diễn ra hiệu quả hơn. III. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các nhân thố ảnh hưởng: 1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp. a. Môi trường vĩ mô. Môi trường kinh tế: Là môi trường có tác động lớn và nhiều mặt đến môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trường. Các nhân tố thuộc môi trường nàu bao gồm: Thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ… Môi trường Chính trị- Pháp luật: Đó là chính sách, pháp luật, quy định… của Nhà nước nhằm quản lý nền kinh tế như: Các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các luật bảo vệ môi trường, các ưu đãi của chính phủ,… Môi trường công nghệ: Môi trường công nghệ có ảnh hưởng ngày càng lớn đến môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phát triển của khoa học công nghệ làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp nào không có khẳ năng ứng dụng thành tựu của khoa học công nghệ thì doanh nghiệp dó càng có ít khẳ năng cạnh tranh trên thị trường. Do vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải cố gắng hiện đại hoá trang thiết bị sản xuất và ứng dụng thành tựu của khoa học công nghệ vào sản xuất. Môi trường văn hoá xã hội: Có thể nói các nhân tố thuộc nhóm này có tác động mạnh đến quy mô của thị trường. Các nhân tố thuộc nhóm này bao gồm: Phong tục tập quán, phong cách sống, cơ cấu giới tính, trình độ dân trí… Các nhân tố văn hoá xã hội có sự biến đổi hoặc tiến triển chậm nên đôi khi khó nhận biết và phân tích. b. Môi trường tác nghiệp. Môi trường tác nghiệp bao gồm: Các nhân tố trong nội bộ ngành và các nhân tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong nghành. Các đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp có mặt trong nghành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm một phần thị trường trên thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. Khách hàng: Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích sự biến động của tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới. Muốn làm được điều đó doanh nghiệp phải quan tâm, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng những nhu cầu đó. Các nhà cung cấp: Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải quan hệ tiếp xúc với 5 thị trường cơ bản: thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ, thị trường thông tin. Số lượng các nhà cung ứng các yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp. Điều này nói lên rằng số lượng các nhà cung ứng một loại đầu vào nào đó có quan hệ chặt chẽ với sự khan hiếm của yếu tố đầu vào đó. Càng nhiều nhà cung ứng với mức độ tập trung không cao thì doanh nghiệp càng có khẳ năng lựa chọn tối ưu đầu vào. 2. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc điểm nội tại của sản phẩm được xác địng bằng những thông số kỹ thuật có thể đo được hoặc so sánh là phù hợp với những điều kiện hiện tại và thoả mãn nhu cầu nhất định của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm cao làm tốc độ tiêu thụ nhanh hơn, tạo khẳ năng cạnh tranh mạnh, tạo sự tin tưởng và ấn tưọng tốt với khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường, mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm khác, củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Giá cả sản phẩm: Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như: quan hệ cung- cầu, tích luỹ và tiêu dùng. Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường, là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng một loại sản phẩm. Mức giá mỗi mặt hàng cần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt quá trình sống của sản phẩm, tuỳ theo quan hệ cung cầu và sự thay đổi của thị trường. Việc xác lập giá cả cần được đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân, thấp nhất cũng đạt được lợi nhuận tối thiểu. Nghĩa là giá cả của một đơn vị hàng hoá luôn phải lấy tổng chi phí sản xuất ra nó và chi phí tiêu thụ làm cơ sở. Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng, hợp đồng vận chuyển, cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng đã bán. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không được phối hợp nhịp nhàng, ăn ý thì sẽ ảnh hưởng không chỉ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình kinh doanh. Ngược lại, nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhièu sản phẩm, doanh thu lớn, tốc độ vòng quay vốn nhanh, chi phí lưu thông giảm,… Muốn vậy doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý dựa trên đặc thù của nghành, đặc tính sản phẩm và quy mô sản xuất. Tóm lại: Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải quản lý hoạt động tiêu thụ một cách chặt chẽ từ khâu khảo sát, nghiên cứu thị trường đến tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, thường xuyên phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ để thấy được những mặt còn hạn chế để từng bước khắc phục. Phần II: Giới thiệu chung về công ty máy kéo và máy nông nghiệp hà tây I. Khái quát quá trình hình thành và phát triển 1. Tên gọi, trụ sở và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp. Tên gọi: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên máy kéo và máy nông nghiệp . Ngày thành lập: 22-10-1960. Trụ sở: Số 4 đường Chu Văn An- Phường Yết Kiêu -Thị xã Hà Đông- Tỉnh Hà Tây. Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy móc trang thiết bị phục vụ sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp trong toàn quốcvà cơ khí sản xuất phụ tùng máy nông nghiệp. 2. Quá trình hình thành và phát triển. Để đáp ứng nhu cầu trang bị cơ khí phục vụ sản xuất nông nghiệp của đất nước, ngày 19 -10 -1959, Ông Lê Thanh Nghị- Bộ trưởng Bộ Công nghiệp nặng đã ký quyết định cho xây dựng một xí nghiệp cơ khí chế tạo dụng cụ phục vụ sản xuất nông nghiệp trên cơ sở tiếp quản 2000 m nhà xưởng do nhà máy thuốc lá Thăng Long bàn giao lại tại khu Yết Kiêu( nay là phường Yết Kiêu) thị xã Hà Đông- Tỉnh Hà Tây. Đó là nhà máy Cơ khí nông cụ. Sau hơn 10 tháng xây dựng, ngày 22-10-1960 khánh thành và bàn giao đưa vào sản xuất “Nhà máy cơ khí nông cụ” nay là “ Công ty Máy kéo và máy nông nghiệp” thuộc Tổng công ty Máy động lực và máy nông nghiệp- Bộ Công nghiệp, đánh dấu sự ra đời nhà máy cơ khí chế tạo máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất đầu tiên của đất nước. Thời kỳ 1960 - 1965: Khi mới thành lập, trên cơ sở sáp nhập năm tập đoàn sản xuất nhỏ của cán bộ miền Nam tập kết chuyên sản xuất các loại nông cụ cải tiến, cày bừa, cuốc bàn, đồ mộc và cơ khí nhỏ, khi đó chỉ có 131 công nhân viên chủ yếu là công nhân quân giới và 36 thiết bị cũ của Pháp để lại. Nhiệm vụ chủ yếu của giai đoạn này là đáp ứng nhu cầu nông cụ cho sản xuất nông nghiệp trong giai đoạn xây dựng và phát triển Hợp tác xã nông nghiệp với các sản phẩm: cày chìa vôi, cày 51, bừa xạ, bừa đinh, bàn trang, các loại cuốc bàn, máy bơm chống hạn 6K18. Ngoài ra còn sản xuất các loại cày treo 3 lưỡi, 5 lưỡi, bừa đĩa, trục lăn đất lắp vào máy kéo MTZ50 phục vụ chương trình khai hoang của đất nước. Thời kỳ 1966-1975: Cả nước thực hiện kế hoạnh năm năm lần thứ hai, đây cũng là thời kỳ giặc Mỹ bắn phá ác liệt miền Bắc. Nhiệm vụ của công ty là “vừa sản xuất vừa chiến đấu”, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất nông cụ phục vụ sản xuất nông nghiệp. Ng._.