Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập Kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN – & — VŨ MINH ĐỨC SỬ DỤNG CÔNG CỤ GIÁ CẢ ĐỂ CẠNH TRANH TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG Ở VIỆT NAM Chuyên ngành: Kinh tế, Quản lý và KHHKTDQ Mã số: 5.02.05 LUẬN ÁN TIẾN SỸ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa hoc: PGS.TS. Nguyễn Viết Lâm GS.TS. Tăng Văn Bền HÀ NỘI - 2007 MỤC LỤC Danh mục các công trình nghiên cứu có liên quan đến bài viết đã được công bố ..........................................................................................................................184 Phụ lục…………………………………………………………………………..185 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận án này là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các kết quả trong luận án là trung thực và chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả luận án Vũ Minh Đức DANH MỤC BIỂU, BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp............................................. 28 Sơ đồ 1.1 Mối quan hệ giữa giá ban đầu và giá được điều chỉnh……………................. 38 Biểu 2.1 Sản lượng xi măng tiêu dùng qua các năm………………………………........ 55 Biểu 2.2 Các doanh nghiệp xi măng thuộc các thành phần kinh tế…………………… 56 Biểu 2.3 Các nhóm doanh nghiệp xi măng theo cấp quản lý………………………….. 57 Biểu 2.4 Các nhóm doanh nghiệp xi măng ở các khu vực địa llý.................................... 59 Biểu 2.5 Sản lượng xi măng sản xuẩt và cung ứng, 1990-2006………………………. 62 Biểu 2.6 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng..……………………………... 62 Biểu đồ 2.1 Thị phần của các nhóm doanh nghiệp xi măng..…………………………… 63 Biểu 2.7 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước.………………………… 64 Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ sản lượng xi măng sản xuất trong nước và nhu cầu xi măng ………. 65 Biểu 2.8 Cạnh tranh trên thị trường theo đánh giá của các doanh nghiệp xi măng……. 67 Biểu 2.9 ĐTCT chủ yếu của doanh nghiệp theo đánh giá của các doanh nghiệp XM ... 69 Biểu 2.10 Lợi thế cạnh tranh theo đánh giá của các doanh nghiệp xi măng…………… 69 Biểu 2.11 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Hoàng Thạch..................................... 74 Biểu 2.12 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Bút Sơn……………………………... 75 Biểu 2.13 Giá thành xi măng PCB30 của CTXM Yên Bái……………………………. 76 Biểu 2.14 Giá thành xi măng PCB30 của một số doanh nghiệp……………………… 77 Biểu 2.15 Một số chỉ tiêu chủ yếu của doanh nghiệp xi măng……...…………………. 78 Biểu 2.16 Tìm hiểu ĐTCT của các DNSXXM.……………………………………….. 86 Biểu 2. 17 Các phương pháp định giá ban đầu được áp dụng ở các DNSXXM………. 87 Biểu 2.18 Giá bán xi măng tại một số địa phương……………….…………………….. 91 Biểu 2.19 Giá bán xi măng tại một số địa điểm ở Hà Nội………………………………. 91 Biểu 2.20 Chi phí vận chuyển xi măng………………...………………………………. 93 Biểu 2.21 Giá bán xi măng phân biệt theo phương thức vận chuyển…………………… 94 Biểu 2.22 Giá bán xi măng phân biệt theo khối lượng mua ………………………….. 95 Biểu 2.23 Áp dụng phân biệt giá ở các DNSXXM…………………………………. 96 Biểu 2.24 Thực hiện thay đổi giá ở các DNSXXM…………………………………… 98 Biểu 2.25 Kết hợp các biện pháp ngoài giá với giá cả ở các DNSXXM……………. 99 Biểu 2.26 Phân tích thống kê đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá……………………………………………………………………… 100 Biểu 3.1 Dự báo nhu cầu xi măng theo các vùng kinh tế.............................................. 119 Biểu 3.2 Dự báo cung cầu xi măng cả nước đến năm 2010………………………… 123 Biểu đồ 3.1 Dự báo nhu cầu và năng lực cung ứng xi măng cả nước đến năm 2010… 123 Sơ đồ 3.1 Tiếp cận ma trận SWOT đối với các doanh nghiệp thuộc TCTXM ………. 132 Sơ đồ 3.2 Tiếp cận ma trận SWOT đối với các công ty XMLD………………. ………. 133 Sơ đồ 3.3 Tiếp cận ma trận SWOT đối với các công ty xi măng địa phương………… 134 Sơ đồ 3.4 Cân nhắc các phản ứng khi ĐTCT thay đổi giá……………………………... 158 Sơ đồ 3.5 Hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp xi măng…………………… 167 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT AFTA Khu vực mậu dịch tự do Đông - Nam - Á BTA Hiệp định thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ CPXM Cổ phần xi măng DN Doanh nghiệp DNSXXM Doanh nghiệp sản xuất xi măng DV Dịch vụ ĐTCT Đối thủ cạnh tranh HNKTQT Hội nhập kinh tế quốc tế KD Kinh doanh NN Nước ngoài SX và KD Sản xuất và kinh doanh TM Thương mại TCTXM Tổng Công ty Xi măng TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ Tài sản cố định VL Vật liệu VLXD Vật liệu xây dựng XD Xây dựng XM Xi măng XMLD Xi măng liên doanh WTO Tổ chức thương mại thế giới  MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài luận án Hoạt động trong điều kiện của kinh tế thị trường, doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các lực lượng cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh thay đổi theo kiểu cấu trúc và trình độ phát triển của thị trường ở những giai đoạn nhất định. Doanh nghiệp không chỉ cần hiểu biết về cạnh tranh mà còn phải thiết lập chiến lược cạnh tranh và sử dụng các công cụ cạnh tranh thích hợp với điều kiện thị trường mà nó hoạt động. Giá cả là một trong những yếu tố của marketing hỗn hợp (marketing-mix) và là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp nhằm đạt tới những mục tiêu marketing nhất định. Trên phương diện lý thuyết, nhiều công trình nghiên cứu của các tác giả trên thế giới đã đề cập về vấn đề định giá sản phẩm của doanh nghiệp. Trong đó, những tác phẩm tiêu biểu là: “The Strategy and Tactics of Pricing” của T.Nagle và R.Holden [65] và “Pricing for Profitability” của J.Daly [47]. Đồng thời, rất nhiều bài viết đơn lẻ của nhiều tác giả trình bày các nghiên cứu độc lập về định giá cạnh tranh [14, 35, 36, 39, 42, 44, 45, 48, 59, 60, 67, 80, 82,...]. Điểm chung của những công trình này là các tác giả sử dụng mô hình toán và mô hình kinh tế lượng để phân tích và đánh giá nhằm trả lời câu hỏi về định giá tối ưu của doanh nghiệp trong mối liên hệ ràng buộc với các yếu tố và điều kiện thị trường. Ở một số công trình khác, các tác giả lại tiếp cận định giá theo quan điểm tài chính, tập trung vào phân tích khả năng bù đắp chi phí sản xuất và đảm bảo lợi nhuận trong định giá [68, 69, 81, 90]. Ngoài ra, một số tác giả khác nghiên cứu những khía cạnh riêng biệt về hành vi định giá của doanh nghiệp [38, 39, 41, 54, 55, 74, 79,...]. Mặc dù vậy, chưa có công trình nghiên cứu nào đề cập trực tiếp về sử dụng giá cả với tư cách là một công cụ marketing hỗn hợp để cạnh tranh khi doanh nghiệp hoạt động trong các cấu trúc thị trường cạnh tranh độc quyền và độc quyền nhóm. Trên thực tế, về phía cung, thị trường xi măng Việt Nam thể hiện đặc điểm của thị trường độc quyền nhóm, trong đó, hai lực lượng cung ứng chủ yếu là Tổng Công ty Xi măng (TCTXM) và các công ty liên doanh xi măng. TCTXM nắm giữ 42% và các công ty xi măng liên doanh (XMLD) chiếm hơn 38% (xem phụ lục 5). Mặt khác, thị trường xi măng lại mang đặc điểm của thị trường cạnh tranh độc quyền với sự hiện diện của các DNSXXM địa phương và ngành. Trong những năm qua, ngành xi măng được nhà nước bảo hộ, các doanh nghiệp xi măng, đặc biệt là xi măng quốc doanh được hưởng nhiều ưu đãi và “che chắn” từ phía Nhà nước. Tình trạng đó làm sai lệch sự hình thành chi phí sản xuất xi măng và phản ánh thiếu chính xác vị thế cạnh tranh của xi măng trong nước so với xi măng nhập khẩu. Hơn thế nữa, ở thời điểm hiện tại, vẫn tồn tại ý kiến cho rằng các DNSXXM không cần phải cạnh tranh về giá bởi vì cung chưa đáp ứng đủ cầu về xi măng. Tuy nhiên, theo đánh giá mới nhất của bộ Xây dựng và Hiệp hội Xi măng Việt Nam, vào năm 2010, so với nhu cầu sử dụng, cả nước sẽ thừa khoảng 10 triệu tấn xi măng [19]. Chúng ta đều biết nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế (HNKTQT), Việt Nam đã trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Năm 2006 là thời điểm hội nhập hoàn toàn của nền kinh tế Việt Nam với khu vực. Việc mở cửa thị trường trong nước dẫn đến sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu và các công ty xi măng nước ngoài, làm thay đổi cơ cấu cung trên thị trường xi măng. Để tồn tại và tiếp tục phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp không thể không phát huy những lợi thế cạnh tranh, thiết lập và thực thi chiến lược cạnh tranh thích hợp. Trong những năm sắp tới, sử dụng giá cả để cạnh tranh càng trở nên bức thiết đối với các DNSXXM ở Việt Nam. Xuất phát từ những lý do nêu trên, nghiên cứu sinh đã lựa chọn vấn đề: “Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam” làm đề tài của luận án. 2. Mục đích nghiên cứu Với đề tài như trên, một số mục đích nghiên cứu của luận án được xác định là: Thứ nhất, làm rõ sự cần thiết sử dụng giá cả để cạnh tranh trong ngành công nghiệp xi măng, quá trình sử dụng giá cả để cạnh tranh, mối liên hệ giữa giá với các yếu tố khác thuộc marketing hỗn hợp, điều kiện và giới hạn của cạnh tranh qua giá. Thứ hai, phân tích thực trạng sử dụng giá cả để cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam, đánh giá kết quả cũng như những tồn tại và hạn chế của quá trình này. Thứ ba, đề xuất các giải pháp tăng cường sử dụng giá cả để cạnh tranh trong điều kiện HNKTQT của DNSXXM ở Việt Nam trong thời gian sắp tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của luận án là những vấn đề lý luận và thực tiễn của sử dụng giá cả để cạnh tranh trong điều kiện HNKTQT của DNSXXM. Luận án tập trung nghiên cứu những vấn đề sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh của các DNSXXM ở Việt Nam từ năm 2000 trở lại đây và định hướng đến năm 2015. 4. Phương pháp nghiên cứu Nhằm thực hiện các mục tiêu nghiên cứu mà đề tài đặt ra, về phương pháp tiếp cận, nghiên cứu sinh áp dụng cách tiếp cận hệ thống, phép duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương pháp đối chiếu một cách toàn diện và nhất quán trong toàn bộ luận án. Đề thu thập các dữ liệu, các phương pháp nghiên cứu cụ thể được áp dụng là: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn thích hợp; Nghiên cứu điều tra phỏng vấn dựa trên điều tra chọn mẫu các doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng ở Việt Nam; Phỏng vấn chuyên sâu các chuyên gia và lãnh đạo doanh nghiệp sản xuất, phân phối và sử dụng xi măng ở các khu vực khác nhau. Nghiên cứu sinh đã sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 13.0 để phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp được thu thập từ cuộc nghiên cứu điều tra phỏng vấn nói trên. 5. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của luận án (1) Trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng, các đặc điểm của cấu trúc thị trường xi măng đặt trong bối cảnh Việt Nam đã là thành viên của WTO, luận án đã chỉ ra tính cấp thiết của việc sử dụng giá cả để cạnh tranh đối với các doanh nghiệp xi măng trong nước. Trong thời gian sắp tới, các doanh nghiệp xi măng phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mới là xi măng nhập khẩu và các công ty nước ngoài đầu tư vào sản xuất và cung ứng xi măng ở Việt Nam. Đồng thời, trên phương diện lý luận, luận án làm sáng tỏ bản chất của cạnh tranh qua giá trong các cấu trúc thị trường độc quyền nhóm và cạnh tranh độc quyền của thị trường xi măng. (2) Luận án khái quát hoá bức tranh cạnh tranh trong ngành xi măng và những đặc điểm quan trọng của cạnh tranh qua giá hiện nay của các doanh nghiệp xi măng, hình thành cơ sở dữ liệu về cạnh tranh qua giá của các DNSXXM ở Việt Nam. (3) Kết quả nghiên cứu của luận án chỉ rõ để cạnh tranh qua giá, chiến lược cạnh tranh qua giá mà các doanh nghiệp xi măng phải theo đuổi là kiểm soát chi phí, giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm, coi giá cả là giới hạn cao của chi phí sản xuất xi măng. Đồng thời, doanh nghiệp xi măng phải thiết lập đồng bộ hệ thống quản trị cạnh tranh qua giá và hệ thống thông tin cạnh tranh của doanh nghiệp. 6. Bố cục của luận án Ngoài phần mục lục, danh mục biểu bảng, bảng chữ viết tắt, mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận án được bố cục với kết cấu 3 chương: Chương 1- Cơ sở lý luận về sử dụng giá để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của doanh nghiệp sản xuất xi măng Chương 2-Thực trạng sử dụng giá cả để cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam Chương 3- Đề xuất giải pháp tăng cường sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SỬ DỤNG GIÁ CẢ ĐỂ CẠNH TRANH TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG SỰ CẦN THIẾT PHẢI SỬ DỤNG GIÁ CẢ ĐỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 1.1.1 Đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và cấu trúc thị trường xi măng với việc sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.1.1.1 Đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và việc sử dụng giá cả để cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng (1) Sản xuất xi măng yêu cầu chi phí đầu tư cao, suất đầu tư lớn, chi phí cố định chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí, thời gian thu hồi vốn bị kéo dài. Do các yêu cầu kỹ thuật và công nghệ, sản xuất xi măng đòi hỏi phải xây dựng nhiều hạng mục công trình và trang bị hệ thống máy móc thiết bị đồng bộ từ khai thác đá vôi, đất sét, nghiền, trộn nguyên, vật liệu, nung, nghiền trộn clanh-ke đến đóng bao thành phẩm. Theo tính toán của Bộ Xây dựng, tuỳ thuộc vào quy mô và công nghệ, suất đầu tư cho 1 tấn xi măng dao động từ 125USD/tấn-220 USD/tấn. Như vậy, với các nhà máy xi măng công suất từ 1 triệu tấn/năm trở lên, vốn đầu tư đòi hỏi từ 2 000 tỷ VNĐ (thời điểm 2006) trở lên. Chi phí cố định chiếm tỷ trọng cao trong tổng chi phí sản xuất xi măng là một trong những yếu tố buộc các DNSXXM phải tăng sản lượng xi măng tiêu thụ, khai thác tối đa công suất thiết kế để đạt lợi thế kinh tế nhờ quy mô. Tỷ lệ huy động công suất có ý nghĩa quyết định để doanh nghiệp xi măng giảm chi phí đơn vị sản phẩm. Bởi vì, với tổng chi phí cố định không đổi trong ngắn hạn, chỉ có tăng khối lượng xi măng được sản xuất và tiêu thụ, DNSXXM mới có thể giảm chi phí cố định trung bình và chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. Do đó, để xâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp quy mô lớn, mới thành lập, thậm chí, ngay cả với DNSXXM đã tồn tại lâu năm, phải cân nhắc sử dụng công cụ giá. (2) Sản xuất xi măng tập trung ở một số khu vực địa lý trong khi tiêu dùng xi măng phân tán ở khắp các khu vực, vùng, miền của đất nước. Quá trình sản xuất xi măng sử dụng nhiều loại nguyên liệu thô là sản phẩm của ngành khai khoáng như đá vôi, đất sét, thạch cao, than. Cùng với chi phí cố định, chi phí nguyên, vật liệu chiếm tỷ trọng cao trong giá thành xi măng. Do đó, các nhà máy sản xuất xi măng thường được quy hoạch gần nguồn nguyên liệu. Ngược lại, tiêu dùng xi măng lại phân tán khắp các vùng nhưng tập trung tương đối ở những khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế và mật độ dân cư cao. Sự phân bố sản xuất và tiêu dùng xi măng nói trên dẫn đến các hệ quả sau đây: Thứ nhất, chi phí phân phối, đặc biệt là chi phí vận chuyển, dự trữ và bảo quản xi măng chiếm tỷ trọng cao trong giá bán xi măng. Các DNSXXM phân bố gần nơi tiêu thụ có lợi thế lớn so với các doanh nghiệp khác nhờ tiết kiệm chi phí vận chuyển, có thể áp dụng mức giá thấp cạnh tranh với các đối thủ khác ở xa hơn. Thứ hai, hệ thống phân phối xi măng trở thành yếu tố hỗ trợ tích cực và quan trọng đối với việc sử dụng giá cả để cạnh tranh. Các biện pháp kết hợp phân phối và giá cả phải được coi là một bộ phận không thể thiếu trong cạnh tranh về giá cả của các DNSXXM . Thứ ba, các công ty xi măng địa phương phục vụ nhóm khách hàng địa phương khả năng thanh toán thấp có nhu cầu về xi măng chất lượng trung bình. Do đó, giá cả trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu trên đoạn thị trường này. (3) Tồn tại công nghệ khác nhau: lò đứng, lò quay, phương pháp khác nhau: ướt, khô và bán khô trong sản xuất xi măng ở Việt Nam Công nghệ lò đứng và phương pháp ướt và bán khô là công nghệ của những năm 1970 và 1980 thế kỷ trước, sản xuất sản phẩm chất lượng thấp và không ổn định nhưng giá thành sản phẩm cao. Đặc biệt, nếu tính cả chi phí xử lý chất thải, giá thành xi măng lò đứng sẽ rất cao. Công nghệ lò quay và phương pháp khô là công nghệ và phương pháp sản xuất hiện đại, chất lượng xi măng cao và ổn định, chi phí sản xuất thấp hơn. Tuy nhiên, đang tồn tại một nghịch lý ở Việt Nam là sản xuất xi măng lò đứng, quy mô nhỏ có giá thành hạ hơn so với xi măng lò quay do việc hạch toán các khoản chi phí không đầy đủ và không chính xác. Một số thiết bị đã được khấu hao hết về giá trị nhưng còn được sử dụng. Trong khi sản phẩm của các DNSXXM lò đứng, công suất thấp vẫn được thị trường chấp nhận, do lợi thế tạm thời về chi phí sản xuất, hiện tại, các doanh nghiệp xi măng địa phương và ngành hoàn toàn có thể áp dụng mức giá thấp so với giá sản phẩm xi măng cùng loại của TCTXM và các công ty XMLD. Tuy nhiên, về lâu dài, các doanh nghiệp xi măng lò đứng, quy mô nhỏ sẽ phải chuyển đổi sang công nghệ lò quay và mở rộng quy mô sản xuất. (4) Sản phẩm xi măng có tính đồng nhất cao, chủng loại sản phẩm hẹp. So với nhiều loại vật liệu xây dựng khác, chủng loại xi măng tương đối hẹp. Mặc dù có sự phân biệt nhất định, điều dễ nhận thấy là tính đồng nhất của sản phẩm xi măng rất cao. Sản phẩm xi măng cùng loại của các doanh nghiệp khác nhau có thể thay thế hoàn toàn trong sử dụng. Chất lượng xi măng được xác định bằng hệ thống tiêu chuẩn do Nhà nước quy định và thường mang tính quốc gia, song các tiêu chuẩn này được các nước khác chấp nhận một cách khá dễ dàng. Do đó, các tiêu chuẩn chất lượng không phải là một rào cản hạn chế sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu. Hiện tại, chủng loại sản phẩm xi măng được phân loại như sau: - Các loại xi măng pooclăng thông dụng phân biệt bằng mác PC30, PC40, PC50 theo TCVN 2682-1992 hoặc xi măng pooclăng hỗn hợp PCB30, PCB40, PCB50 theo TCVN 6260-1997; Xi măng pooclăng puzôlan PCpuz 30 TCVN 4033-1995,... Mỗi mác xi măng được xác định dựa trên hệ thống chỉ tiêu chất lượng như: độ mịn, hàm lượng kiềm và vôi tự do, thời gian ninh kết, độ ổn định thể tích, hàm lượng mất khi nung, giới hạn bền nén,... - Một số loại xi măng đặc biệt: Xi măng pooclăng ít toả nhiệt PCs 30 TCVN 6069- 1999; Xi măng công trình cường độ cao; Xi măng đúc cấu kiện; Xi măng bê tông tươi; Xi măng xây tô; Xi măng gia cố đất; Xi măng chịu mặn... Trên thực tế, hơn 90% sản lượng xi măng được sản xuất và cung ứng là xi măng xám thông dụng PC30, PCB30, PC40 và PCB40 xám. Các loại xi măng màu, xi măng trắng và xi măng đặc chủng chiếm tỷ trọng rất thấp. Theo đặc điểm này, việc định giá chủng loại xi măng tương đối đơn giản. Hầu hết các doanh nghiệp xi măng chỉ sản xuất một hoặc một vài loại xi măng, do vậy, không cần thiết phải thiết lập hệ thống giá chủng loại sản phẩm và giá chủng loại xi măng không phải là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ. (5) Sản phẩm xi măng mới ít xuất hiện Do yêu cầu sử dụng, sản phẩm xi măng cần đạt được sự ổn định cao về chất lượng sản phẩm mà không đòi hỏi các sản phẩm mới một cách thường xuyên. Hầu hết sản phẩm xi măng mới chỉ là kết quả của sự thay đổi một số chỉ tiêu kỹ thuật và đặc tính sản phẩm. Xi măng mới hoàn toàn ít xuất hiện. Điều này do hai yếu tố chủ yếu sau đây chi phối. Một là, nhu cầu sử dụng xi măng khá ổn định về chủng loại, tuyệt đại bộ phận là xi măng thông dụng. Trong khi đó, nhu cầu về một số loại xi măng đặc biệt không cao và không thường xuyên. Khách hàng có thể nhập khẩu các loại xi măng này. Hai là, để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, DNSXXM cần phải hội đủ nhiều điều kiện quan trọng như tiền vốn, đội ngũ kỹ sư, phòng thí nghiệm, thiết bị và công nghệ. Hơn thế nữa, việc phát triển sản phẩm mới thường đòi hỏi thời gian nhất định kể từ khi thiết kế, chế thử đến đưa sản phẩm mới vào thị trường. Quá trình này luôn chứa đựng rủi ro. Từ đó có thể khẳng định rằng, định giá sản phẩm mới trong ngành công nghiệp xi măng không phải là công việc phổ biến của các DNSXXM. Do đó, doanh nghiệp xi măng không thể sử dụng giá xi măng mới vào mục đích cạnh tranh một cách thường xuyên. 1.1.1.2 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cung và việc sử dụng giá cả để cạnh tranh Trên phương diện cung, thị trường xi măng không phải là thị trường cạnh tranh hoàn hảo hay thị trường độc quyền tuyệt đối mà là sự pha trộn của hai hình thái: thị trường độc quyền nhóm và thị trường cạnh tranh độc quyền. Điều này được thể hiện ở các điểm chủ yếu: (1) Tồn tại nhiều DNSXXM quy mô khác nhau, thuộc các thành phần kinh tế, cùng tham gia sản xuất đáp ứng nhu cầu xi măng trong nước. Hiện tại, trên phương diện quy mô sản xuất và công nghệ sử dụng, ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam là sự tập hợp của nhiều DNSXXM được phân biệt một cách tương đối thành các nhóm: Thứ nhất, DNSXXM lò đứng công suất từ 80 nghìn tấn -150 nghìn tấn, tạm gọi là các doanh nghiệp xi măng nhỏ, phân bố rải rác ở nhiều địa phương trong nước sản xuất xi măng mác thấp và trung bình. Sản phẩm của các doanh nghiệp này chủ yếu đáp ứng nhu cầu xi măng ở các địa phương và một số ngành. Do gần nguồn nguyên liệu và thị trường tiêu thụ, các doanh nghiệp xi măng nhỏ có lợi thế chi phí thấp so với các doanh nghiệp ở ngoài khu vực hoặc địa phương đó. Mặt khác, sản phẩm của các doanh nghiệp này đều đã có mặt trên thị trường từ nhiều năm trước, được nhiều nhà phân phối và người tiêu dùng địa phương biết đến. Ở một mức độ nào đó, các DNSXXM nhỏ cũng có một vài ưu thế. Mặc dù vậy, do những hạn chế về năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm chưa cao, doanh nghiệp xi măng nhỏ không thể đáp ứng mọi nhu cầu về xi măng của các khách hàng địa phương hoặc ngành đó. Các doanh nghiệp xi măng lớn vẫn là những nhà cung ứng chủ yếu đáp ứng nhu cầu xi măng ở địa phương hoặc ngành. Vì vậy, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng địa phương và ngành với các DNSXXM khác vẫn tồn tại. Thứ hai, các DNSXXM quy mô trung bình (trên 150.000 tấn – 500.000 tấn), sử dụng công nghệ lò đứng, số lượng không nhiều và phân bố ở một số khu vực. Về cơ bản, các doanh nghiệp xi măng thuộc nhóm này có những lợi thế tương tự như doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ. Sản phẩm của nó có thể được tiêu thụ ở một khu vực hẹp và phải cạnh tranh với sản phẩm xi măng của các doanh nghiệp khác. Thứ ba, các DNSXXM lớn có công suất từ 1 triệu tấn trở lên. Đây là những doanh nghiệp mới được thành lập hoặc được đầu tư mở rộng từ 10 đến 15 năm trở lại đây, sử dụng công nghệ lò quay. Số lượng các doanh nghiệp thuộc nhóm này không nhiều và phân bố ở một số khu vực trọng điểm nhưng lại chiếm tỷ trọng lớn trong tổng công suất thiết kế toàn ngành. Doanh nghiệp xi măng lớn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong cùng nhóm. Mặt khác, trong một chừng mực nhất định, nó cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc hai nhóm trên. Đồng thời, sản phẩm của doanh nghiệp lớn vừa có tính “độc quyền” nhất định nhờ ưu thế về chất lượng sản phẩm và khả năng cung ứng. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh độc quyền, các DNSXXM cùng sản xuất sản phẩm tương tự nhưng không giống hệt nhau. Vấn đề đặt ra đối với những doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện thị trường như vậy không phải là có nên sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh hay không mà là sử dụng như thế nào và ở mức độ nào. Sự khác biệt về nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và cách thức phân phối là cơ sở để doanh nghiệp thực thi các biện pháp cạnh tranh qua giá theo những cách thức khác nhau. Một số DNSXXM có thể áp dụng mức giá thấp nhờ lợi thế chi phí thấp trong khi các doanh nghiệp khác có thể áp dụng giá phân biệt như phân biệt giá theo khối lượng, địa điểm và phương thức giao nhận, khu vực địa lý và đối tượng khách hàng. (2) Tồn tại một vài nhóm DNSXXM lớn, chiếm tỷ trọng cao trong tổng sản lượng xi măng cung ứng, có những ảnh hưởng nhất định giá sản phẩm xi măng. Các DNSXXM có quy mô lớn, công nghệ hiện tại đều thuộc hai nhóm là TCTXM và công ty XMLD với nước ngoài. Xu hướng rõ nét trong ngành công nghiệp xi măng là mở rộng quy mô của các nhà máy hiện có và xây dựng các nhà máy mới với công suất thiết kế lớn. Các doanh nghiệp xi măng quy mô nhỏ ngày càng chiếm tỷ trọng thấp trong tổng khối lượng xi măng cung ứng. Điều đó cho phép đưa ra nhận dạng hình thái thị trường độc quyền nhóm trên thị trường xi măng. Trong điều kiện của thị trường độc quyền nhóm, các DNSXXM ý thức được sự phụ thuộc lẫn nhau trong các kế hoạch marketing. Sản phẩm của các doanh nghiệp này có thể thay thế hoàn toàn cho nhau trong sử dụng ở người tiêu dùng. Bất kỳ doanh nghiệp nào điều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát của họ cũng đều có thể gây nên sự phản ứng từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh. Sự tác động qua lại giữa các DNSXXM trên thị trường độc quyền nhóm không thủ tiêu cạnh tranh bằng giá cả. Trái lại, sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh là một trong những lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc nhóm này. Bởi vì: Thứ nhất, một số DNSXXM mới xâm nhập thị trường phải cân nhắc áp dụng mức giá thấp tạm thời lỗ hoặc chưa có lãi để tăng doanh số bán và chiếm lĩnh thị trường xi măng. Muốn khai thác tính kinh tế nhờ quy mô, doanh nghiệp chỉ có cách thức duy nhất là tăng khối lượng xi măng tiêu thụ đạt tới mức công suất thiết kế. Mức giá thấp so với ĐTCT là một trong những điều kiện đảm bảo cho DNSXXM xâm nhập thị trường. Thứ hai, đối với các DNSXXM lớn đã hoạt động trên thị trường, cùng với thời gian, doanh nghiệp dần đạt được sự ổn định và tính hiệu quả trong sản xuất. Vì vậy, doanh nghiệp có thể đạt được lợi thế chi phí thấp. Thứ ba, tính đồng nhất của sản phẩm xi măng buộc các doanh nghiệp phải xem xét sử dụng các yếu tố khác như dịch vụ khách hàng, phân phối kết hợp với giá cả, áp dụng các hình thức phân biệt giá để thu hút khách hàng. Thứ tư, thay đổi giá một cách linh hoạt trong phạm vi của các quy định hiện hành về quản lý giá của Nhà nước giúp DNSXXM thích ứng với những thay đổi thường xuyên trên thị trường xi măng và cạnh tranh với các đối thủ. 1.1.1.3 Cấu trúc thị trường xi măng- tiếp cận từ phía cầu và việc sử dụng giá cả để cạnh tranh Tiếp cận từ phía cầu, thị trường xi măng có một số phân khúc chính tuỳ theo biến số nào được sử dụng làm cơ sở cho phân khúc thị trường. Về lý thuyết, thị trường xi măng có thể được phân chia theo nhiều biến số khác nhau. Đối với thị trường người tiêu dùng cá nhân, có các biến số thuộc các nhóm: Địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi tiêu dùng. Đối với thị trường xi măng công nghiệp hay thị trường người mua có tổ chức, có thể áp dụng các biến số phổ biến làm cơ sở phân đoạn thị trường như: Địa lý, các đặc điểm của tổ chức, các đặc điểm mua, kiểu mua,… Tuy nhiên, do những đặc điểm riêng của thị trường xi măng, trên thực tế, thị trường xi măng thường được phân chia theo một số biến số phổ biến là biến số địa lý, mục đích sử dụng, … Trong đó, biến số địa lý được sử dụng rất phổ biến và được chấp nhận một cách rộng rãi. Dựa trên biến số này, thị trường xi măng Việt Nam có 8 phân khúc sau: (1) Khu vực Tây bắc: là khúc thị trường quy mô rất nhỏ đối với cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, chiếm khoảng 1,5% thị phần. Tuy nhiên, hiện tại thị trường này có tốc độ tăng trưởng tương đối nhanh nhưng nhu cầu phân tán, tuyệt đại bộ phận là khách hàng tổ chức, đặc biệt khách hàng là các công ty xây dựng thuỷ điện Sơn La. Khách hàng cá nhân có sức mua thấp. Một đặc điểm quan trọng khác là thị trường xa các trung tâm sản xuất xi măng trong khi địa hình phức tạp, chỉ có thể vận chuyển xi măng bằng một số phương tiện nhất định, do đó, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng cao trong giá bán. Trên khúc thị trường này, cạnh tranh bằng giá có vai trò quan trọng. (2) Khu vực Đông bắc: phân khúc thị trường này có quy mô tương đối nhỏ, chiếm khoảng 8,5% thị phần nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh nhờ thành quả phát triển kinh tế và các dự án đầu tư lớn đang được triển khai ở khu vực này. Nhu cầu xi măng tương đối tập trung ở một số vùng. Bên cạnh đó, khách hàng xi măng lại phân tán ở nhiều vùng có điều kiện địa hình khác nhau. Chi phí vận chuyển xi măng có sự chênh lệch lớn giữa các vùng trong khu vực. Cạnh tranh bằng giá cả có vị trí quan trọng do có sự chênh lệch về khả năng thanh toán của khách hàng ở các vùng và về chi phí vận chuyển. (3) Khu vực ĐỒng bẰng sông HỒng: là một trong những thị trường xi măng trọng điểm do quy mô lớn, với thị phần lên tới 28%, tốc độ tăng trưởng nhanh cả về nhu cầu xi măng xây dựng công nghiệp và xi măng xây dựng dân dụng. Vì vậy, khúc thị trường này thu hút nhiều nhà sản xuất xi măng, cạnh tranh giữa các nhà sản xuất ngày càng tăng. Điều kiện địa lý khá thuận tiện đảm bảo cho xi măng có thể được vận chuyển bằng tất cả các loại phương tiện, do vậy, chi phí vận chuyển xi măng có thể được giảm đáng kể. Đây là khu vực có nhiều khách hàng lớn đòi hỏi nhu cầu xi măng chất lượng cao và ổn định. Do đó, các hoạt động cạnh tranh chủ yếu hướng vào cạnh tranh thông qua các phân biệt giá và đảm bảo chất lượng xi măng. Các nhãn hiệu xi măng được ưa dùng là Hoàng Thạch, Bỉm Sơn. Tuy nhiên, gần đây khách hàng cũng ưa thích một số nhãn hiệu xi măng khác như Bút Sơn, Nghi Sơn. (4) Khu vực BẮc Trung bỘ: quy mô thị trường ở mức trung bình, chiếm khoảng 10,5%, tốc độ tăng trưởng nhanh, tập trung nhiều khách hàng công nghiệp quan trọng nhưng nhu cầu xi măng dân dụng chiếm tỷ trọng nhỏ do sức mua thấp. Về mặt địa lý, đây là thị trường ở xa các trung tâm sản xuất, chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu giá xi măng. Cạnh tranh bằng giá cả trên cơ sở hạ thấp chi phí vận chuyển và sử dụng các phân biệt giá là những biện pháp hữu hiệu. (5) Khu vực Nam Trung bỘ: đây là khúc thị trường tương tự như thị trường bắc Trung bộ với quy mô tương đối nhỏ, chiếm 8% thị trường xi măng cả nước, tốc độ tăng trưởng nhanh, xa nơi sản xuất, sức mua không cao, cạnh tranh bằng giá có vị trí quan trọng. (6) Khu vực Tây Nguyên: tương tự như khúc thị trường Tây bắc, quy mô của khúc thị trường rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 2,5%, mặc dù tốc độ tăng trưởng tương đối nhanh. Khách hàng quan trọng là các công ty xây dựng các công trình thuỷ điện và đập, hồ chứa, trong khi khách hàng cá nhân có sức mua thấp, không đòi hỏi xi măng chất lượng cao. Thị trường cách rất xa nơi sản xuất, chỉ vận chuyển xi măng bằng một vài loại phương tiện trong đó chủ yếu bằng ô tô, do đó, chi phí vận chuyển cao. Trên khúc thị trường này cạnh tranh bằng giá thông qua giảm chi phí vận chuyển và các chênh lệch giá có ý nghĩa quan trọng. (7) Khu vực Đông Nam bỘ: là một trong những thị trường quan trọng, quy mô lớn, chiếm 26% tổng nhu cầu xi măng cả nước, tốc độ tăng trưởng nhanh, nhu cầu xi măng vượt quá khả năng cung ứng của các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở khu vực này.Về mặt địa lý, khu vực này ở xa các trung tâm sản xuất xi măng lớn nhưng khá thuận tiện trong vận chuyển xi măng, chi phí vận chuyển cao, cạnh tranh bằng các phân biệt giá và chất lượ._.ng chiếm ưu thế. Khách hàng ở khu vực này ưa thích một số nhãn hiệu xi măng như Hà Tiên, Holcim. Mặc dù vậy, một số nhãn hiệu xi măng khác đang dần chiếm được vị thế nhất định như Nghi Sơn, Chinfon. (8) Khu vực Đồng bẰng sông CỬu Long: so với các đoạn thị trường khác, khúc thị trường này có quy mô tương đối lớn, vào khoảng 15% nhưng tốc độ tăng trưởng không cao. Khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp và tập trung ở một số khu vực nhất định. Cạnh tranh bằng các hình thức phân biệt giá xi măng là biện pháp có ưu thế. Ngoài cách tiếp cận nêu trên, thị trường xi măng có thể được phân chia theo một biến số khác là mục đích sử dụng xi măng. Theo biến số này, thị trường xi măng gồm các khúc thị trường sau: (1) Đối với thị trường người tiêu dùng, thị trường xi măng có thể có các phân khúc chính: - Xi măng dùng cho xây dựng nhà ở bao gồm nhà kiên cố, bán kiên cố và tạm. Đối với các nhà kiên cố như nhà cao tầng, biệt thự, xi măng để tạo kết cấu móng và các cấu kiện bê tông của nhà kiên cố chiếm tỷ trọng lớn, đòi hỏi xi măng chất lượng cao và ổn định. Do đó, cạnh tranh bằng chất lượng và các phân biệt giá theo khối lượng, điều kiện và địa điểm giao nhận có ưu thế. Ngược lại, xi măng để xây, trát chiếm tỷ trọng thấp, thường đòi hỏi loại chất lượng trung bình, giá thấp. Cạnh tranh về giá có ưu thế. Đối với nhà ở bán kiên cố hoặc nhà tạm, xi măng được dùng chủ yếu là xi măng chất lượng trung bình và thấp, giá cả là tiêu chuẩn mua quan trọng khi ra quyết định mua những loại xi măng này. Vì vậy, cạnh tranh bằng giá có thể được áp dụng. - Xi măng dùng cho xây dựng các công trình phụ trợ như tường bao, đường,…thường đòi hỏi các loại xi măng chất lượng trung bình. Cạnh tranh bằng giá cả có vị trí quan trọng trên khúc thị trường này. (2) Đối với khách hàng là người mua có tổ chức gồm nhiều loại khách hàng khác nhau với mục đích sử dụng xi măng trong xây dựng rất đa dạng, phong phú như xây dựng đê, đập, hồ thủy lợi, trạm biến áp, cột điện, … trong các công trình thuỷ điện, thuỷ lợi, truyền tải điện; xây dựng cầu, đường, cảng, sân bay, nhà ga,… trong các công trình giao thông; xây dựng nhà cao tầng trong các công trình nhà ở, khách sạn, trường học, bệnh viện, nhà làm việc; xây dựng nhà xưởng, vật kiến trúc,… ở các nhà máy. Phần lớn các công trình này là các công trình kiên cố đòi hỏi sử dụng xi măng với khối lượng lớn, chất lượng cao và đặc biệt cao, độ ổn định cao về chất lượng sản phẩm. Các công trình xây dựng thường diễn ra trong thời gian dài và tập trung vào những khoảng thời gian nhất định trong năm. Do đó, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng trên khúc thị trường này chủ yếu bằng chất lượng kết hợp với các phân biệt giá theo khối lượng, địa điểm và phương thức giao nhận, thời gian,… Mối quan hệ ổn định và bền vững với khách hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tạo lợi thế cạnh tranh. Đối với các công trình bán kiên cố hoặc tạm, xi măng được sử dụng thường là loại xi măng chất lượng trung bình, do đó, cạnh tranh bằng giá cả có ưu thế hơn. Từ các tiếp cận trên, có thể rút ra hai đặc điểm quan trọng của cầu xi măng trên thị trường Việt Nam chi phối mạnh mẽ việc sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh: Thứ nhất, nhu cầu xi măng tập trung theo các khu vực địa lý rõ rệt do sự chênh lệch về trình độ phát triển kinh tế giữa các vùng trong khi các nhà máy xi măng lại được phân bố ở các khu vực gần nguồn nguyên liệu. Nếu hệ thống phân phối xi măng trong cả nước không được thiết lập hoàn chỉnh, quy hoạch phát triển ngành xi măng không được thực thi nghiêm túc, có thể xuất hiện tình trạng mất cân đối cục bộ cung-cầu xi măng. Ở những khu vực mà cung xi măng vượt quá nhu cầu, các doanh nghiệp xi măng phải cân nhắc sử dụng giá cả để thu hút khách hàng và giữ thị phần. Thứ hai, khách hàng sử dụng xi măng, đặc biệt là khách hàng cá nhân ở các khu vực thị trường khác nhau có xu hướng ưa thích một vài nhãn hiệu xi măng quen thuộc mặc dù một số nhãn hiệu xi măng hoàn toàn thay thế cho nhau trong sử dụng. Các doanh nghiệp xi măng sở hữu các nhãn hiệu được ưa chuộng có thể áp dụng mức giá cao hơn trong khi doanh nghiệp có các nhãn hiệu mới xuất hiện trên thị trường chưa được người sử dụng biết đến và quen dùng một cách rộng rãi lại phải áp dụng các mức giá hạ hơn để xâm nhập thị trường. Từ phân tích đặc điểm kinh tế-kỹ thuật của ngành xi măng và thị trường xi măng, có thể khẳng định rằng sử dụng công cụ giá cả nhằm mục đích cạnh tranh đối với các DNSXXM là một tất yếu. Sự khác nhau trong quá trình sử dụng giá để cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng chỉ có thể là ở các hình thức cụ thể và mức độ áp dụng trên thực tế. 1.1.2 Hội nhập kinh tế quốc tế và sử dụng giá cả để cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng Hội nhập kinh tế là sự gắn kết nền kinh tế của một nước vào các tổ chức hợp tác kinh tế khu vực hoặc toàn cầu, trong đó, các thành viên quan hệ với nhau theo những quy định chung như: Liên minh Châu Âu, Hiệp định chung về thuế quan và mậu dịch (GATT), Khu vực mậu dịch tự do Đông Nam Á (AFTA)... Trước kia, khái niệm HNKTQT chỉ được hiểu một cách giản đơn là những hoạt động giảm thuế, mở cửa thị trường trong nước. Hội nhập kinh tế ngày nay được hiểu là việc một quốc gia thực hiện chính sách kinh tế mở, tham gia các định chế kinh tế, tài chính quốc tế, thực hiện tự do hoá và thuận lợi hoá thương mại, đầu tư... nhằm mục tiêu mở cửa thị trường cho hàng hóa và dịch vụ, loại bỏ các rào cản đối với trao đổi thương mại. HNKTQT là một quá trình tất yếu. Trọng tâm của hội nhập là mở cửa kinh tế, tạo điều kiện kết hợp tốt nhất nguồn lực trong nước và quốc tế, mở rộng không gian để phát triển và chiếm lĩnh vị trí phù hợp nhất có thể trong phân công lao động và hợp tác quốc tế. Về thực chất, HNKTQT là quá trình tham gia vào cạnh tranh quốc tế ngay cả trên thị trường nội địa. Để hội nhập có hiệu quả, các nước phải tăng cường nội lực, thực hiện những cải cách, điều chỉnh về cơ chế, chính sách, luật lệ, cơ cấu kinh tế trong nước phù hợp với "luật chơi chung" của quốc tế. Hội nhập hiện nay chính là nhằm mở rộng các cơ hội kinh doanh, xâm nhập thị trường quốc tế, có môi trường pháp lý và kinh doanh ổn định dựa trên quy chế, luật lệ của các thể chế hội nhập,... Xuất phát từ vị trí của DNSXXM, sử dụng giá cả để cạnh tranh trong điều kiện HNKTQT càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Điều đó là do những thay đổi căn bản và nhanh chóng của các điều kiện thị trường trong nước khi Việt Nam đã trở thành viên của WTO và thực thi các cam kết của Chính phủ Việt Nam trong khuôn khổ của AFTA và Hiệp định Thương mại Việt Nam-Hoa Kỳ (BTA). 1.1.2.1 Mở cửa thị trường và sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mới Trước hết và quan trọng nhất, HNKTQT tất yếu dẫn đến sự xâm nhập thị trường nội địa của sản phẩm nhập khẩu và công ty nước ngoài. Các DNSXXM trong nước sẽ phải đối mặt với hai loại ĐTCT tiềm tàng đến từ bên ngoài: Một là, sản phẩm xi măng nhập khẩu. Cho dù phải chịu thuế suất nhập khẩu nhất định và chi phí vận chuyển lớn hơn so với xi măng được sản xuất tại chỗ, xi măng nhập khẩu vẫn là ĐTCT đáng gờm. Đặc biệt ở những vùng giáp biên giới và khu vực phụ cận, xi măng nhập khẩu có thể tràn vào theo đường nhập khẩu tiểu ngạch, cạnh tranh trực tiếp với các DNSXXM địa phương đang hoạt động trên thị trường. Tuy nhiên, thói quen sử dụng một số nhãn hiệu xi măng của người tiêu dùng trong nước có thể là một cản trở đối với sự xâm nhập của xi măng nhập khẩu. Hai là, các công ty nước ngoài đầu tư vào ngành công nghiệp xi măng dưới hình thức liên doanh hoặc mua cổ phần của các công ty xi măng trong nước. Mặc dù việc đầu tư trực tiếp hay gián tiếp cần thời gian nhất định và sự gia tăng số lượng các công ty XMLD chưa diễn ra ngay lập tức nhưng điều này chắc chắn xảy ra do Nhà nước chủ trương khuyến khích kể cả đầu tư nước ngoài theo hỡnh thức liờn doanh hoặc cổ phần trong chiến lược phát triển ngành xi măng. Trong những năm sắp tới, với sự hiện diện của các sản phẩm xi măng nhập khẩu, sự tham gia của các doanh nghiệp xi măng mới, cơ cấu cung xi măng sẽ thay đổi dẫn đến những thay đổi căn bản của cơ cấu cạnh tranh trên thị trường. DNSXXM trong nước ngay từ lúc này phải chuẩn bị các điều kiện cần thiết để có thể cạnh tranh “sòng phẳng” với các đối thủ mới. Hiện tại, nếu doanh nghiệp chỉ chú trọng phát triển theo chiều rộng mà không chú ý đến phát triển theo chiều sâu, đặc biệt là giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm, kiểm soát chi phí, nâng cao năng suất lao động, các DNSXXM trong nước sẽ ở vào thế bất lợi. Hầu hết các nghiên cứu từ trước đến thời điểm này đều chỉ ra rằng giá thành sản xuất xi măng của các nước trong khu vực như Trung Quốc, Thái Lan, Indonesisa thấp hơn của Việt Nam [11, 31, 32, 34,…]. 1.1.2.2 Thực hiện các cam kết khi tham gia WTO, AFTA và BTA, xoá bỏ bảo hộ của Nhà nước đối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và doanh nghiệp xi mâng quốc doanh nói riêng. Theo các cam kết song phương và đa phương, tất cả những bảo hộ của Nhà nước trái với các quy tắc thương mại quốc tế thông thường sẽ bị bãi bỏ. Trước hết, chấm dứt các hình thức trợ cấp về vốn đối với doanh nghiệp nhà nước. Thứ hai, xóa bỏ các ưu đãi khai thác nguyên liệu trong nước và nhập khẩu từ nước ngoài dành riêng cho doanh nghiệp nhà nước. Hiện tại, theo quy định của Luật khoáng sản Việt Nam, chỉ có doanh nghiệp nhà nước mới được phép khai thác vùng mỏ hay vùng nguyên liệu. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh muốn khai thác phải ký hợp đồng thông qua các doanh nghiệp nhà nước. Thứ ba, quy định về nhập khẩu nguyên liệu để sản xuất xi măng thành phẩm và nhập khẩu clanhke do TCTXM cấp giấy phép cũng phải được thủ tiêu. Thứ tư, các quy định riêng của các địa phương và ngành bảo hộ cho các doanh nghiệp xi măng do địa phương và ngành quản lý như các quy định mệnh lệnh hành chính, tập trung về định giá, độc quyền cung ứng cho các khách hàng địa phương và ngành,… phải được loại trừ. Các DNSXXM thuộc các thành phần kinh tế khác nhau được đối xử bình đẳng trong việc tiếp cận với các nguồn lực cũng như các cơ hội để tiến hành các hoạt động kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp có thể có những điều kiện nguồn lực riêng, có những điểm mạnh và điểm yếu riêng nhưng đều được Nhà nước đảm bảo các điều kiện như nhau về pháp lý để phát triển. Một khi các trợ cấp, bảo hộ từ phía Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi măng trong nước nói chung và doanh nghiệp quốc doanh nói riêng được xoá bỏ, những “lợi thế” nhân tạo cũng biến mất. Doanh nghiệp trong nước phải tự đứng trên hai chân của chính mình. Tất nhiên, không phải đợi đến khi HNKTQT, các DNSXXM mới bị cắt bỏ “bầu sữa” bao cấp. Thực hiện các cam kết theo lộ trình hội nhập, những gì được coi là các vỏ bọc của Nhà nước dành cho các doanh nghiệp xi măng trong nước nói chung và doanh nghiệp xi măng quốc doanh nói riêng trái với thông lệ quốc tế phải được loại bỏ. Các doanh nghiệp vừa phải đối mặt với các ĐTCT mới vừa phải hoạt động kinh doanh trong những điều kiện không phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Trong điều kiện như vậy, các doanh nghiệp trước kia được bảo hộ phải đối mặt với nguy cơ tăng chi phí sản xuất sản phẩm. Để giảm thiểu chi phí hoạt động, doanh nghiệp buộc phải khai thác những lợi thế mà doanh nghiệp đã có, đồng thời xem xét cả những yếu tố nội lực tiềm ẩn. Lúc này, doanh nghiệp buộc phải chấp nhận cạnh tranh về giá cả mà trước hết là chấp nhận cuộc đua giảm chi phí sản xuất, tăng số lượng sản phẩm sản xuất và cung ứng để hạ thấp chi phí đơn vị sản phẩm. 1.1.2.3 Giảm dần sự can thiệp của Nhà nước đối với quá trình định giá sản phẩm xi măng HNKTQT đòi hỏi việc điều tiết biến động giá cả thị trường cần được thực hiện chủ yếu bằng biện pháp can thiệp gián tiếp thông qua các công cụ quản lý kinh tế vĩ mô được phối hợp đồng bộ, phù hợp cam kết mở cửa thị trường khi Việt Nam tham gia WTO. Tôn trọng nguyên tắc thị trường và quyền định giá của doanh nghiệp là một trong những yêu cầu quan trọng trong quản lý Nhà nước về giá cả trong điều kiện HNKTQT. Theo tinh thần đó, Nhà nước sẽ phải giảm dần sự can thiệp vào quá trình định giá sản phẩm. Cụ thể là, số lượng mặt hàng thuộc diện bình ổn giá, định giá trực tiếp phải được giảm bớt. Trong khi giảm bớt kiểm soát hành chính trực tiếp đối với giá cả thị trường, tôn trọng quyền tự định giá của doanh nghiệp, Nhà nước tăng cường quản lý các hoạt động khác như: giám sát chặt chẽ các hành vi hạn chế cạnh tranh (thành lập cơ quan chống độc quyền, khuyến khích cạnh tranh thay cho cơ quan quản lý giá); chống gian lận thương mại; v.v. Tôn trọng quyền tự định giá của doanh nghiệp đối với những sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất và cung ứng có nghĩa là doanh nghiệp có quyền xác lập giá và áp dụng những thay đổi về giá cả phù hợp với các điều kiện và hoàn cảnh thị trường. Các DNSXXM sẽ phải chú trọng nhiều hơn vào quản trị hệ thống giá bởi vì giá xi măng trở nên linh hoạt hơn. Khi nền kinh tế hội nhập đầy đủ và sâu rộng hơn, các DNSXXM có nhiều cơ hội hơn và đối mặt với những thách thức mới trong quá trình phát triển. Hoạt động marketing và sử dụng các công cụ của marketing hỗn hợp của doanh nghiệp xi măng phải được điều chỉnh và thích ứng với các điều kiện và hoàn cảnh mới của thị trường. Các doanh nghiệp có cùng các quy định và ràng buộc, "cùng một sân chơi" cũng có nghĩa là DNSXXM không còn được bảo hộ hoặc có những che chắn từ phía nhà nước. Sử dụng giá cả để cạnh tranh vừa là đòi hỏi khách quan xuất phát từ yêu cầu của quá trình hội nhập kinh tế vừa là biện pháp giúp doanh nghiệp đa dạng hoá các hoạt động cạnh tranh. Tóm lại, do những đặc điểm của quá trình sản xuất kinh doanh của ngành công nghiệp xi măng và thị trường xi măng và trong bối cảnh HNKTQT, sử dụng giá cả để cạnh tranh không phải là việc cân nhắc nên hay không nên thực hiện mà là thực hiện như thế nào. Chiến lược cạnh tranh qua giá của các DNSXXM có thể được tập trung vào hạ thấp chi phí sản xuất và giảm giá thành sản phẩm, thiết lập giá để xâm nhập thị trường, định giá phân biệt và thay đổi giá xi măng nhằm thích ứng với sự biến động của thị trường cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố hợp thành của hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cần phải làm rõ bản chất của giá cả với tư cách là một công cụ để cạnh tranh của các doanh nghiệp xi măng trong hệ thống marketing hỗn hợp. Mục tiếp theo sau đây sẽ trình bày chi tiết về vấn đề này. 1.2 BẢN CHẤT CỦA GIÁ CẢ VỚI TƯ CÁCH LÀ CÔNG CỤ ĐỂ CẠNH TRANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG 1.2.1 Giá cả, một công cụ cạnh tranh thuộc hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.2.1.1 Giá cả, yếu tố quan trọng của marketing hỗn hợp Khái niệm giá cả có thể được trình bày một cách đơn giản: “Giá một loại hàng hoá hoặc giá đầu vào cho thấy cái phải chi để có được một thứ hàng hoá hoặc dịch vụ. Nó thường được thể hiện bằng tiền mặc dù việc thanh toán không cần ở dạng tiền tệ” [18]. Hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp bao gồm bốn yếu tố là sản phẩm, phân phối, xúc tiến hỗn hợp và giá cả. Trong đó, ba yếu tố đầu là những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm tạo ra giá trị trên thị trường. Giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ được sáng tạo bởi các hoạt động thiết kế, sản xuất, phân phối và truyền thông về sản phẩm. Yếu tố giá cả khác biệt một cách căn bản với ba yếu tố còn lại. Giá cả thể hiện những nỗ lực của doanh nghiệp nhằm nắm giữ giá trị, cụ thể là doanh thu và lợi nhuận mà nó nhận được. Trong chương trình marketing hỗn hợp, nếu phát triển sản phẩm, phân phối và xúc tiến có hiệu quả là hạt giống của sự thành công thì giá cả là kết quả của sự thành công đó. (1) Giá cả tác động mạnh mẽ tới doanh thu, do đó tới thị phần của doanh nghiệp sản xuất xi măng. Sự tác động này được thể hiện trước hết thông qua sự thay đổi của chính mức giá sản phẩm và sau đó là sự thay đổi của số lượng sản phẩm tiêu thụ do thay đổi giá. H.Varial [81,82] đã chứng minh rằng nếu nhu cầu hàng hoá rất nhạy cảm với giá, một sự gia tăng của giá cả sẽ làm giảm cầu lớn tới mức mà doanh thu sẽ giảm. Nếu nhu cầu ít nhạy cảm với giá, sự gia tăng của giá cả sẽ làm doanh thu tăng. Do những thay đổi của giá ảnh hưởng tới doanh thu nhanh hơn bất kỳ quyết định marketing nào, nên nó thường được sử dụng là những giải pháp nhằm khắc phục các vấn đề trong ngắn hạn. Tuy nhiên, sự lạm dụng giá cả để theo đuổi mục tiêu doanh thu trong ngắn hạn thường làm tổn thương giá trị đã được nhận thức ở khách hàng và làm suy giảm nhiều hơn lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài hạn. (2) Giá cả là yếu tố tác động trực tiếp tới khả năng đạt mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Với một mức giá cho trước, doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng việc giảm và thay đổi cơ cấu chi phí đơn vị sản phẩm. Kết hợp các biện pháp này, doanh nghiệp có thể đạt được lợi nhuận mục tiêu (xem biểu 1.1). Biểu 1.1 Các yếu tố làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp 1% thay đổi trong Kết quả thay đổi trong lợi nhuận chi phí cố định 3% số lượng bán 4% chi phí biến đổi 7% giá bán 11% Nguồn: A. Andersen, 2000 [38]. Mức giá không chỉ quyết định lợi nhuận đạt được trên một đơn vị sản phẩm mà quan trọng hơn, nó tác động tới tổng lợi nhuận. Bởi vì giá cả ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó hình thành tổng chi phí và chi phí đơn vị sản phẩm tại mức sản lượng đó. Nếu doanh nghiệp chỉ so sánh trực tiếp mức giá với giá thành sản phẩm tại mức sản lượng nhất định, doanh nghiệp đã bỏ qua việc phân tích mối quan hệ giữa giá cả, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận (3) Giá cả là yếu tố tác động tới quá trình ra quyết định mua của khách hàng. Đặc biệt, ở những thị trường sức mua thấp và với những hàng hoá mà nhu cầu nhạy cảm cao với giá, giá cả trở thành tiêu chuẩn quan trọng khi khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Do đó, trong những điều kiện thị trường cạnh tranh, sức mua thấp, giá cả là công cụ hữu hiệu để thu hút khách hàng, xâm nhập thị trường mới và tấn công vào các đoạn thị trường của đối thủ một cách hiệu quả. Đối với các khách hàng có sự nhạy cảm khác nhau với giá, doanh nghiệp thực hiện chính sách phân biệt giá nhằm tác động tới quyết định mua sắm cũng như số lượng và tần suất mua của họ về loại sản phẩm nhất định. (4) Giá cả là yếu tố tác động tới hành vi cạnh tranh của đối thủ cả trong ngắn hạn và dài hạn. Sự thay đổi giá của DNSXXM luôn làm cho ĐTCT chú ý và có thể có những phản ứng khác nhau. Một mặt, doanh nghiệp phải dự đoán các phản ứng có thể có của đối thủ và những tác động của các phản ứng đó để đưa ra các quyết định về giá cạnh tranh, mặt khác, phải cân nhắc về mức độ, thời điểm và phạm vi áp dụng các thay đổi giá nhằm mục đích cạnh tranh. 1.2.1.2 Quan niệm về sử dụng giá để cạnh tranh Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), cạnh tranh là sự ganh đua giữa những người bán nhằm cố gắng đạt tới các mục tiêu như tăng lợi nhuận, thị phần và số lượng bán bằng việc thay đổi các yếu tố của marketing hỗn hợp: giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Kết quả của quá trình đó là sự gia tăng khách hàng bằng các lợi thế phân biệt có nghĩa là thay đổi để thoả mãn tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là năng lực duy trì được lợi nhuận và thị phần trên các thị trường trong và ngoài nước. Trong lý thuyết kinh tế, các hình thái thị trường với mức độ cạnh tranh khác nhau được xác định dựa trên mức độ kiểm soát về giá cả của người bán. Qua đó, doanh nghiệp với tư cách là người sản xuất và cung ứng trên thị trường có thể sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh. Cạnh tranh qua giá là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp nhằm thu hút khách hàng dựa trên giá cả hơn là sử dụng các yếu tố marketing khác [ 39, 41]. Theo nghĩa thông thường, giá cạnh tranh là mức giá ngang bằng hoặc thấp hơn so với giá sản phẩm của ĐTCT trực tiếp trên thị trường. Giá cạnh tranh thu hút sự chú ý của khách hàng nhờ khoản tiết kiệm hay lợi ích bằng tiền mà mức giá đó mang lại cho khách hàng khi mua sản phẩm. Để người mua thừa nhận mức giá là giá cạnh tranh, các thông tin về giá phải được công khai và người mua có thể so sánh giữa mức giá của các sản phẩm có khả năng thay thế hoàn toàn trong việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Theo nghĩa rộng, giá cạnh tranh là mức giá được xác lập và thực thi nhằm mục đích cạnh tranh một cách trực tiếp hoặc gián tiếp với giá sản phẩm cạnh tranh và các điều kiện áp dụng mức giá đó. Tuy nhiên, mức giá cạnh tranh không nhất thiết phải là mức giá thấp. Điều quan trọng là mức giá cạnh tranh phải đảm bảo mang lại lợi ích nhiều hơn cho khách hàng. Lợi ích mà người mua nhận được thường được đánh giá bằng tiền. Đó có thể là khoản tiền mà khách hàng tiết kiệm được khi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Giá cạnh tranh được xác lập dựa trên các lợi thế và nhằm củng cố và phát huy lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp đã đạt được. Lợi thế cạnh tranh làm cơ sở trực tiếp cho giá cạnh tranh là chi phí thấp hoặc chất lượng cao của sản phẩm. Trong trường hợp doanh nghiệp đạt chi phí thấp, mức giá cạnh tranh thường được xác định thấp hơn so với giá sản phẩm cạnh tranh. Các lợi thế sản phẩm cũng có thể được sử dụng làm cơ sở cho cạnh tranh gián tiếp qua giá. Mức giá thấp tương đối so với giá cạnh tranh nhờ những hỗ trợ của các hoạt động marketing khác ngoài giá gắn liền với các yếu tố về đặc tính, công dụng và chất lượng sản phẩm, phân phối và bán hàng và các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. Chẳng hạn, giá sản phẩm có thể tương đương với giá sản phẩm cạnh tranh nhưng sản phẩm có chất lượng cao hơn. Sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh chính là thiết lập, áp dụng và thay đổi các mức giá của các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng cho khách hàng ở các đoạn thị trường đã được lựa chọn nhằm thu hút được nhiều người mua và sử dụng sản phẩm. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tăng doanh thu và thị phần, duy trì lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ. 1.2.1.3 Bản chất của cạnh tranh qua giá Như các nhà lý luận đã định nghĩa, định giá là một “trò chơi” [45, 46, 65] bởi vì sự thành công của nó không chỉ phụ thuộc vào quyết định của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào việc khách hàng và ĐTCT phản ứng như thế nào đối với các quyết định này. Cạnh tranh thông thường được biết đến chủ yếu thông qua các hoạt động như thể thao, thi cử và bán hàng. Luật chơi xác định người thắng trong các kiểu ganh đua như thế khác nhiều so với quy tắc xác định người thắng cuộc trong cạnh tranh về giá cả. Lý do là ở chỗ, trong ganh đua về thể thao, thi cử và bán hàng, có người thắng, người thua hoặc cả hai cùng thắng, tổng số giữa cái được và mất của người tham dự ở đây là một số dương (positive-sum game). Trong các cuộc tranh đua thông thường, người chơi có thành tích càng cao hơn thì phần thưởng càng lớn hơn. Ngược lại, trong cạnh tranh về giá, cả hai đối thủ cùng mất hay tổng số giữa cái được và mất là một số âm (negative-sum game). Cạnh tranh qua giá càng kéo dài thì ngay cả người thắng cuộc cũng có thể bị suy giảm về lợi nhuận, thậm chí thua lỗ. Vấn đề quan trọng trong cạnh tranh bằng giá cả là khả năng phán đoán của doanh nghiệp về những phản ứng của ĐTCT và dự đoán về những thay đổi của cạnh tranh trong dài hạn. Nếu chỉ nhằm vào các mục tiêu nhất thời, doanh nghiệp không thể cạnh tranh qua giá có hiệu quả được. Tầm nhìn cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng trong việc đưa ra các quyết định về giá cạnh tranh ở các thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có một đội ngũ các nhà quản trị giá chuyên nghiệp và có trình độ chuyên môn cao. Cạnh tranh qua giá là quá trình sử dụng công cụ giá cả để thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng và thị phần của doanh nghiệp dựa trên những lợi ích được đánh giá bằng tiền mà doanh nghiệp dành cho khách hàng. Vì vậy, khi các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau bằng giá cả, người tiêu dùng luôn luôn hưởng lợi nhiều hơn. Về phía các doanh nghiệp, không có người thắng tuyệt đối trong cạnh tranh về giá. Đôi khi doanh nghiệp không tính đến một cách đầy đủ phản ứng của ĐTCT và bị lôi kéo vào cuộc chiến về giá. Thay vì đối đầu trực tiếp về giá, các doanh nghiệp có thể chọn lựa các giải pháp ôn hoà hơn. Doanh nghiệp coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, từ đó áp dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí, nâng cao chất lượng sản phẩm. Dù cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp, cạnh tranh qua giá đều tạo sức ép đối với các doanh nghiệp trong cuộc đua nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng và uy tín của sản phẩm và của doanh nghiệp. Để dành được nhiều hơn khách hàng so với ĐTCT bằng sử dụng giá cả, doanh nghiệp phải dự kiến về những tác động của chính sách giá tới khả năng thực hiện mục tiêu marketing của doanh nghiệp, hành vi cạnh tranh của đối thủ và cơ cấu cạnh tranh trên thị trường trong dài hạn, nhờ đó doanh nghiệp có thể cân bằng lợi ích trong ngắn hạn. Khi sử dụng giá cả để cạnh tranh, doanh nghiệp phải chấp nhận sự đánh đổi giữa việc giảm lợi nhuận (thậm chí bị thua lỗ) ở hiện tại và trong ngắn hạn với khả năng tăng thị phần và doanh số bán hàng trong dài hạn. Thông qua đó, chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm và giá thành sản phẩm có thể được giảm bớt và đạt lợi nhuận mục tiêu trong dài hạn. 1.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng tới giá cả, công cụ để cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất xi măng 1.2.2.1 Chi phí sản xuất sản phẩm và khả năng kiểm soát chi phí của doanh nghiệp Đây là yếu tố thuộc về bản thân DNSXXM, ảnh hưởng có tính quyết định đến khả năng sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều đó được thể hiện ở các điểm sau: Thứ nhất, chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm xác lập giới hạn thấp của mức giá xi măng. Với các điều kiện khác không đổi, chi phí sản xuất càng cao, doanh nghiệp càng ít có khả năng sử dụng giá để cạnh tranh và ngược lại. Doanh nghiệp không thể đưa ra mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng nếu chi phí sản xuất cao hơn so với ĐTCT. Lợi thế chi phí thấp một cách bền vững và chắc chắn là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trực tiếp bằng giá cả của doanh nghiệp xi măng. Về bản chất, cạnh tranh bằng giá cả là cạnh tranh dựa trên chi phí thấp. Tuy nhiên, ở một thời điểm nhất định, doanh nghiệp cũng có thể đưa ra mức giá thấp so với đối thủ mà không nhất thiết phải có chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Thứ hai, với mức giá xi măng đã xác định, cơ cấu chi phí sản xuất ảnh hưởng tới mức đóng góp “Mức đóng góp “ là khái niệm được sử dụng rất phổ biến trong phân tích các khía cạnh tài chính của các quyết định giá của một sản phẩm nhất định. Đó là khoảng chênh lệch giữa giá sản phẩm và chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm hay Mức đóng góp = Giá đơn vị sản phẩm – Chi phí biến đổi bình quân = Chi phí cố định bình quân + Lợi nhuận đơn vị sản phẩm. của một đơn vị sản phẩm cho doanh nghiệp. Khi cơ cấu chi phí sản xuất xi măng thay đổi, doanh nghiệp phải phân tích cả về tỷ trọng các khoản chi phí và sự thay đổi của mức đóng góp. Trong cơ cấu chi phí sản xuất xi măng, chi phí cố định cùng với một số yếu tố chi phí biến đổi như nguyên liệu, vật liệu, than, điện chiếm tỷ trọng cao. Vì vậy, các DNSXXM có chi phí đầu tư cao hoặc chi phí cố định cao có khuynh hướng cạnh tranh về giá cả để tăng doanh số bán và khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhằm phân tán chi phí cố định. Thứ ba, khả năng kiểm soát chi phí sản xuất của DNSXXM ảnh hưởng trực tiếp tới việc duy trì lợi thế chi phí thấp mà doanh nghiệp đã đạt được so với ĐTCT. Mặc dù chi phí sản xuất là yếu tố bên trong song doanh nghiệp không thể kiểm soát hoàn toàn sự hình thành và vận động của các yếu tố chi phí. Doanh nghiệp xi măng luôn phải đối mặt trước sức ép tăng chi phí sản xuất do sự gia tăng giá cả của các đầu vào quan trọng như than, điện, dầu đốt hoặc clanhke. Vì vậy, các DNSXXM có thể tác động tới sự hình thành chi phí sản xuất thông qua sự kiểm soát các định mức tiêu hao nguyên, nhiên, vật liệu, năng lượng, áp dụng công nghệ mới và tiến bộ kỹ thuật, hợp lý hoá quá trình sản xuất, nâng cao năng suất máy móc thiết bị và năng suất lao động nhằm tối thiểu hoá tổng chi phí và chi phí đơn vị sản phẩm. 1.2.2.2 Cấu trúc thị trường mà doanh nghiệp sản xuất xi măng hoạt động Như đã trình bày ở phần trên, tiếp cận về phía cung, thị trường xi măng là sự pha trộn của hai hình thái thị trường: cạnh tranh độc quyền và độc quyền nhóm. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh độc quyền, có một số lớn các doanh nghiệp xi măng cùng sản xuất sản phẩm tương tự nhưng không giống hệt nhau. Sự khác biệt về chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm, cách thức phân phối và các yếu tố khác giúp cho doanh nghiệp hoàn toàn có thể đưa ra mức giá khác với ĐTCT mà không lo sợ người mua mua sản phẩm của đối thủ. Doanh nghiệp xi măng vừa phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác để dành thị phần vừa có khả năng độc quyền nhất định. Cạnh tranh qua giá ở thị trường này chủ yếu là sử dụng giá phân biệt. Doanh nghiệp xi măng có thể áp dụng các hình thức phân biệt giá như phân biệt giá cấp độ 2 và phân biệt giá cấp độ 3 nhằm khai thác tối đa khả năng bán hàng ở các khúc thị trường khác nhau. Như vậy, doanh nghiệp xi măng hoạt động tại thị trường cạnh tranh độc quyền cần phải sử dụng giá cả để cạnh tranh kết hợp với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp. Trong điều kiện của thị trường độc quyền nhóm, các doanh nghiệp xi măng ý thức được sự phụ thuộc lẫn nhau trong các kế hoạch bán hàng, sản xuất, đầu tư và xúc tiến hỗn hợp. Bất kỳ doanh nghiệp nào điều chỉnh các biến số marketing thuộc tầm kiểm soát của họ cũng đều có thể gây nên sự trả đũa từ phía các doanh nghiệp cạnh tranh. Dựa trên những phán đoán và đánh giá về ĐTCT, doanh nghiệp xi măng có thể có những chọn lựa về việc định giá sản phẩm. Tuy nhiên, trong điều kiện hiện tại của thị trường xi măng Việt Nam, sản phẩm xi măng còn thuộc diện bình ổn giá của Nhà nước, các doanh nghiệp xi măng độc quyền nhóm có những quyền hạn định giá hạn chế hơn. 1.2.2.3 Đặc tính của cầu thị trường Đặc tính của cầu thị trường là yếu tố ảnh hưởng đáng kể tới khả năng sử dụng giá để cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi vì các nhóm khách hàng có mức độ nhạy cảm khác nhau với sự thay đổi giá sẽ có những phản ứng khác nhau trước một mức giá nhất định. Cho dù đó là khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùng, độ co dãn cầu theo giá và mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng vẫn chi ._. Công ty quyết định và xin ý kiến 2 13,3 13,3 100,0 Tổng số 15 100,0 100,0 9. Lợi thế so với ĐTCT trong định giá SP: Chi phí sản xuất thấp Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Không chọn 3 20,0 20,0 20,0 Chọn 12 80,0 80,0 100,0 Tổng số 15 100,0 100,0 10. Đánh giá lợi thế của DN DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Chất lượng SP cao và ổn định 5 33,3 10 66,7 Dịch vụ khách hàng tốt hơn 6 40 9 60 Uy tín và hình ảnh cao hơn 6 40 9 60 Hệ thống phân phối tốt 12 80 3 20 Quan hệ tốt với khách hàng 14 93,3 1 6,7 Hoạt động tiếp thị tốt hơn 4 26,7 11 73,3 Chuyên môn hóa SX và tập trung 3 20 12 80 11. Đánh giá mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Mạnh 12 80,0 80,0 80,0 Bình thường 3 20,0 20,0 100,0 Tổng số 15 100,0 100,0 12. Đánh giá cạnh tranh trên thị trường xi măng DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giữa doanh nghiệp trong nước với Liên doanh 15 100 0 0 Giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau 14 93,3 1 6,7 Giữa các DN thuộc TCTXM với các DN ngoài TCTXM 12 80 3 20 Giữa các DN trong nội bộ TCT xi măng 1 6,7 14 93,3 Đối thủ cạnh tranh là các CTXM trong nước 13 86,7 2 13,3 Các công ty XM liên doanh 7 46,7 8 53,3 Các công ty trong nước ở cùng khu vực thị trường 4 26,7 11 73,3 13. Các biện pháp cạnh tranh DN chọn DN không chọn DN không có ý kiến SL % SL % SL % Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá 1 6,7 14 93,3 - - Kết hợp cả cạnh tranh bằng giá và phi giá cả 14 93,3 1 6,7 áp dụng mức giá thấp so với giá của ĐTCT 13 86,7 1 6,7 1 6,7 áp dụng phân biệt giá 14 93,3 - - 1 6,7 14. Lý do cạnh tranh qua giá DN chọn DN không chọn DN không có ý kiến SL % SL % SL % Giá cả là tiêu chuẩn mua quan trọng của khách hàng 14 93,3 - - 1 6,7 DN có khả năng đưa ra giá thấp hơn so với ĐTCT 8 53,3 6 40 1 6,7 Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn 12 80 2 13,3 1 6,7 Dễ thực hiện cạnh tranh qua giá hơn 8 53,3 6 40 1 6,7 Cạnh tranh bằng giá cả có tác động nhanh hơn 11 73,3 3 20 1 6,7 15. Đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN đánh giá rất quan trọng quan trọng bình thường không quan trọng không có ý kiến áp dụng mức giá thấp 8 6 - - 1 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất định - 1 8 5 1 Định giá linh hoạt theo từng đơn hàng và điều kiện thị trường 9 5 - - 1 16. Phân tích thống kê đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN đánh giá Mức tối thiểu Mức tối đa Điểm trung bình Độ lệch chuẩn áp dụng mức giá thấp 14 4 5 4,57 ,51 áp dụng giá phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất định 14 2 4 3,29 ,61 Định giá linh hoạt theo từng đơn hàng và điều kiện thị trường 14 4 5 4,64 ,50 17. Sắp xếp thứ tự tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh qua giá Số lượng DN đánh giá Thứ nhất Thứ hai Thứ ba Không có ý kiến áp dụng mức giá thấp 7 6 1 1 Phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất định - 1 13 1 Định giá linh hoạt theo từng đơn hàng và điều kiện thị trường 7 7 - 1 18. Sử dụg các biện pháp cạnh tranh ngoài giá DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Đảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn định 13 86,7 2 13,3 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 3 20 12 80 Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt 15 100 0 0 Dịch vụ khách hàng chu đáo, chất lượng cao 14 93,3 1 6,7 Điều kiện thanh toán ưu đãi, thuận tiện 14 93,3 1 6,7 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ 5 33,3 10 66,7 Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 14 93,3 6,7 19. Đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Không quan trọng Đảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn định 8 7 - - Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 1 1 8 4 Hệ thống phân phối 8 7 - - Dịch vụ khách hàng 3 11 1 - Điều kiện thanh toán 8 7 - - Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán mạnh mẽ 1 6 8 - Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 6 7 2 - 20. Phân tích thống kê về đánh giá tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Biện pháp cạnh tranh Số lượng DN đánh giá Mức tối thiểu Mức tối đa Điểm trung bình Độ lệch chuẩn Giá cả 15 4 5 4,53 0,52 Hệ thống phân phối 15 4 5 4,53 0,52 Điều kiện thanh toán 15 4 5 4,53 0,52 Chất lượng sản phẩm 15 3 5 4,33 0,72 Uy tín và hình ảnh công ty 15 3 5 4,27 0,70 Dịch vụ khách hàng 15 3 5 4,13 0,52 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm 15 3 5 3,53 0,64 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 14 2 5 2,93 0,83 21. Săp xếp thứ tự tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh ngoài giá Thứ nhất Thứ hai Thứ ba Thứ tư Thứ năm Thứ sáu Thứ bảy Đảm bảo chất lượng sản phẩm cao 4 1 4 3 1 1 - Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 2 4 3 3 2 1 - Dịch vụ khách hàng 1 2 2 2 3 3 2 Giá cả 6 2 1 3 - 3 - Điều kiện thanh toán 1 3 5 2 2 1 1 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán - - - - 2 3 10 Uy tín và hình ảnh của công ty 1 3 - 2 5 3 1 22. Dự đoán về cạnh tranh trên thị trường xi măng 5 năm tới DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh mẽ hơn 15 100 0 0 Chủ yếu cạnh tranh bằng giá cả 2 13,3 13 86,7 Kết hợp cả hai nhóm ( bằng giá và phi giá) 13 86,7 2 13,3 Định giá thấp so với giá SPCT 12 80 3 20 Định giá phân biệt theo những tiêu chuẩn nhất định 5 33,3 10 66,7 Định giá linh hoạt theo giá của SPCT trên thị trường 14 93,3 1 6,7 Cạnh tranh giá cả chiếm vị trí quan trọng hơn 15 100 0 0 4.2 Doanh nghiệp phân phối xi măng 1. Phân bố địa lý các nhà PP được điều tra Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Đà Nẵng 2 13.3 13.3 13.3 Hà Nội 6 40.0 40.0 53.3 TP HCM 5 33.3 33.3 86.7 Yên Bái 2 13.3 13.3 100.0 2. Phân chia nhà phân phối theo loại hình doanh nghiệp Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Doanh nghiệp Nhà nước 3 20.0 20.0 20.0 Công ty trách nhiệm hữu hạn 5 33.3 33.3 53.3 Công ty cổ phẩn 1 6.7 6.7 60.0 Khác 6 40.0 40.0 100.0 3. Khách hàng của nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Hộ gia đình 15 100 0 0 Các doanh nghiệp xây dựng 13 86,7 2 13,3 Các DN sản xuất 7 46,7 8 53,3 Các DN thương mại 5 33,3 10 66,7 Đại lý nhỏ lẻ 1 6,7 14 93,3 4. Giá mua xi măng của nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giá bán tại kho của nhà sản xuất 6 40 9 60 Giá bán buôn tại kho của đại lý 7 46,7 8 53,3 Giá bán buôn tại kho tổng đại lý 1 6,7 14 93,3 Trực tiếp từ nhà máy 1 6,7 14 93,3 5. áp dụng phân biệt giá của các nhà phân phối DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giá phân biệt theo khối lượng mua 14 93,3 1 6,7 Giá phân biệt theo thời gian 2 13,3 13 86,7 Giá phân biệt theo điều kiện thanh toán 3 20 12 80 Giá phân biệt theo chủng loại xi măng 4 26,7 11 73,3 6. Loại giá phân biệt quan trọng nhất Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Không có ý kiến 5 33.3 33.3 33.3 Giá phân biệt theo khối lượng mua 9 60.0 60.0 93.3 Giá phân biệt theo điều kiện thanh toán 1 6.7 6.7 100.0 7. Sự ổn định của giá xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn ổn định 4 26.7 26.7 26.7 Tương đối ổn định 5 33.3 33.3 60.0 Thỉnh thoảng thay đổi 6 40.0 40.0 100.0 8. Mức độ cạnh tranh bằng giá giữa các công ty xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Cạnh tranh mạnh mẽ 5 33.3 33.3 33.3 Cạnh tranh tương đối mạnh 6 40.0 40.0 73.3 Bình thường 4 26.7 26.7 100.0 9. Sự quan tâm đến mức giá xi măng khi mua Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Không quan tâm 1 6.7 6.7 6.7 Có quan tâm 14 93.3 93.3 100.0 10. Các tiêu chuẩn mua được lựa chọn DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Chất lượng xi măng và tính ổn định của chất lượng 9 60 6 40 Điều kiện và phương thức giao nhận 5 33,3 10 66,7 Các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng 7 46,7 8 53,3 11. Đánh giá tầm quan trọng của các tiêu chuẩn mua Số lượng DN đánh giá rất quan trọng quan trọng bình thường không quan trọng rất không quan trọng không có ý kíên Chất lượng xi măng 6 1 1 2 1 4 Điều kiện và phương thức giao nhận 5 3 1 2 4 Chiết khấu dành cho nhà P 3 4 2 2 4 Điều kiện thanh toán 3 4 2 2 2 2 Các dịch vụ hỗ trợ cho KH 2 3 1 3 2 4 Uy tín của nhà SX và thương hiệu XM 2 2 3 - 1 7 12. Đánh giá về mức giá sản phẩm xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Cao 5 33.3 33.3 33.3 Tương đối cao 5 33.3 33.3 66.7 Hợp lý 5 33.3 33.3 100.0 13. Dự đoán về sự thay đổi của giá sản phẩm xi măng trong thời gian tới Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Tăng với tỷ lệ cao 4 26.7 26.7 26.7 Tăng với tỷ lệ thấp 8 53.3 53.3 80.0 Được ổn định như hiện tại 3 20.0 20.0 100.0 14. Đánh giá về các chính sách giá của các DN SX XM Tần suất Tỷ lệ phần trăm Tỷ lệ phần trăm tuyệt đối Tỷ lệ phần trăm cộng dồn Đáp ứng lợi ích của NSX, NPP và NTD 7 46.7 46.7 46.7 Đảm bảo lợi ích của NTD 1 6.7 6.7 53.3 Đảm bảo lợi ích của NPP 3 20.0 20.0 73.3 Có tính đến lợi ích của NPP và NTD nhưng không đáng kể 3 20.0 20.0 93.3 Chỉ tính đến lợi ích của NSX&NPP 1 6.7 6.7 100.0 15. Lựa chọn các giải pháp cạnh tranh DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh hơn thông qua giảm giá 5 33,3 10 66,7 Chủ động cắt giảm giá trước khi các ĐTCT có thể xâm nhập thị trường 3 20 12 80 Cạnh tranh bằng các công cụ khác ngoài giá 4 26,7 11 73,3 Kết hợp cạnh tranh bằng giá cả với các công cụ khác 7 46,7 8 53,3 Chú trọng tìm hiểu mong muốn của KH về giá 7 46,7 8 53,3 16. Dự đoán 5 năm tới DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Cạnh tranh mạnh mẽ hơn 9 60 6 40 Canh tranh vãn như trước 5 33,3 10 66,7 ít cạnh tranh hơn 1 6,7 14 93,3 Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả 5 33,3 10 66,7 Cạnh tranh chủ yếu bằng các biện pháp khác ngoài giá 3 20 12 80 Cạnh tranh chủ yếu bằng chất lượng xi măng 5 33,3 10 66,7 Cạnh tranh chủ yếu bằng các điều kiện giao nhận và thanh toán 8 53,3 7 46,7 4.3 Phân tích tần suất: Doanh nghiệp sử dụng xi măng Loại hình doanh nghiệp Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Doanh nghiệp Nhà nước 4 20.0 20.0 20.0 Công ty trách nhiệm hữu hạn 3 15.0 15.0 35.0 Công ty CP 13 65.0 65.0 100.0 Tổng số 20 100.0 100.0 2. Lĩnh vực hoạt động DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Xây dựng cơ bản 18 90 2 10 Sản xuất bê tông và cấu kiện bê tông 4 20 16 80 Sản xuất vật liệu xây dựng khác 7 35 13 65 Lĩnh vực khác 4 20 16 80 3. Cách thức mua xi măng DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Trực tiếp từ công ty sản xuất xi măng 4 20 16 80 Thông qua công ty phân phối XM của TCTXM 13 65 7 35 Thông qua đại lý của nhà sản xuất 14 70 6 30 Theo yêu cầu của chủ đầu tư 1 5 19 95 4. Hình thức phân biệt giá được áp dụng DN chọn DN không chọn Số lượng % Số lượng % Giá phân biệt theo khối lượng mua 11 55 9 45 Giá phân biệt theo thời gian 8 40 9 45 Giá phân biệt theo điều kiện thanh toán 8 40 9 45 Giá phân biệt theo chủng loại xi măng 6 30 11 55 5. Đánh giá về sự ổn định của mức giá xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn ổn định 3 15.0 17.6 17.6 Tương đối ổn định 11 55.0 64.7 82.4 Thỉnh thoảng thay đổi 3 15.0 17.6 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 6. Đánh giá về mức độ cạnh tranh bằng giá giữa các công ty xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Cạnh tranh mạnh mẽ 4 20.0 23.5 23.5 Cạnh tranh tương đối mạnh 9 45.0 52.9 76.5 Cạnh tranh yếu 3 15.0 17.6 94.1 Không có cạnh tranh 1 5.0 5.9 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 7. Sự quan tâm về giá khi mua xi măng từ các nhà cung cấp khác nhau Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Không quan tâm 17 85.0 85 85.0 Không có ý kiến 3 15.0 15.0 100.0 8. Tiêu chuẩn chọn mua DN chọn DN không chọn Không có ý kiến số lượng % Số lượng % Số lượng % Điều kiện và phương thức giao nhận 5 25 10 50 5 25 điều kiện thanh toán 7 35 8 40 5 25 các dịch vụ hỗ trợ khách hàng 2 10 13 65 5 25 Chất lượng xi măng 13 65 2 10 5 25 uy tín của nhà SX và thương hiệu SP 9 45 6 30 5 25 9. Đánh giá thứ tự tầm quan trọng của các tiêu chuẩn mua Số lượng DN đánh giá tầm quan trọng Thứ nhất Thứ hai Thứ ba Thứ tư Thứ năm Không có ý kiến Điều kiện và phương thức giao nhận - 6 3 4 2 5 Điều kiện thanh toán 3 6 3 - 2 6 Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng 1 1 4 4 4 6 Chất lượng xi măng 12 2 1 - - 5 Uy tín của nhà sản xuất và thương hiệu SP 3 5 3 3 1 5 10. Lý do quan tâm đến giá xi măng: Chi phí XM chiếm tỷ trọng cao trong giá thành SP Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần tăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Không chọn 17 85.0 85.0 85.0 Chọn 3 15.0 15.0 100.0 11. Đánh giá về giá cả xi măng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Tương đối cao 10 50.0 58.8 58.8 Hợp lý 7 35.0 41.2 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 12. Dự đoán về sự biến động của giá xi măng trong thời gian tới Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăm tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Tăng với tỷ lệ cao 2 10.0 11.8 11.8 Tăng với tỷ lệ thấp 9 45.0 52.9 64.7 Được ổn định như hiện tại 4 20.0 23.5 88.2 Được hạ thấp do cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất XM 2 10.0 11.8 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 13. Đánh giá về chính sách giá của các DNSXXM với khách hàng Tần suất Tỷ lệ phần trăm Phần trăn tuyệt đối Phần trăm cộng dồn Đảm bảo lợi ích của người tiêu dùng 6 30.0 35.3 35.3 Chỉ tính đến lợi ích của nhà sản xuát 2 10.0 11.8 47.1 Có tính đến lợi ích của người tiêu dùng nhưng không đáng kể 6 30.0 35.3 82.4 Chỉ tính đến lợi ích của nhà sản xuất và nhà phân phối 3 15.0 17.6 100.0 Không có ý kiến 3 15.0 4.4 Phân tích chéo 1. Lợi thế so với ĐTCT trong định giá SP: Chi phí sản xuất thấp. Không chọn Chọn Lò đứng 0 9 9 Lò quay 3 3 6 3 12 15 2. Mói quan hệ giữa loại hình doanh nghiệp với phương pháp tính giá ban đầu: Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh. DNNN Công ty CP Công ty LD Dựa trên giá sản phẩm cạnh tranh 11 1 3 Cộng lãi vào giá thành sản phẩm Không chọn 8 0 0 Chọn 3 1 3 3. Chính sách giá DNNN Công ty CP Công ty LD chọn không chọn chọn không chọn chọn không chọn Giá cho sản phẩm mới cao để nhanh chóng thu lợi nhuận 0 11 0 1 2 1 Giá SP mới vừa phải kết hợp với các biện pháp ngoài giá 4 7 0 1 2 1 Phân biệt giá theo khối lượng 9 2 1 0 2 1 Phân biệt theo đối tượng khách hàng 10 1 1 0 3 0 Phân biệt theo hình thức và thời hạn thanh toán 9 2 1 0 2 1 Phân biệt theo địa điểm giao nhận 9 2 1 0 3 0 Phân biệt theo thời vụ 2 9 0 1 0 3 áp dụng giá thống nhất 8 3 0 1 1 2 Giá phân biệt theo khu vực 3 8 1 0 2 1 áp dụng gía linh hoạt 9 2 1 0 3 0 Điều chỉnh giá khi ĐTCT thay đổi giá 0 9 0 1 0 3 Điều chỉnh giá khi CPSX thay đổi 4 7 1 0 3 0 Điều chỉnh giá theo chỉ đạo của cấp trên 3 8 0 1 1 2 ổn định giá trong thời gian dài 1 10 0 1 0 3 Điều chỉnh khi cần thiết 1 10 0 1 0 3 4. Cơ chế định giá sản phẩm Công ty tự quyết định Cấp trên quyết định Công ty quyết định nhưng phải xin ý kiến cấp trên DNNN 7 2 2 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 3 0 0 Cộng 11 2 2 5. Lợi thế so với ĐTCT trong định giá SP DNNN Công ty CP Công ty LD chọn Không chọn chọn Không chọn chọn Không chọn Chi phí sản xuất thấp 10 1 1 0 1 2 Chất lượng SP cao và ổn định 3 8 0 1 2 1 Dịch vụ khách hàng tốt hơn 4 7 0 1 2 1 Hệ thống phân phối tốt 9 2 0 1 3 0 Uy tín và hình ảnh cao hơn 3 8 0 1 3 0 Hoạt động tiếp thị tốt hơn 1 10 0 1 3 0 Chuyên môn hóa SX và tập trung 2 9 0 1 1 2 6. Đánh giá về cạnh tranh trên thị trường xi măng DNNN Công ty CP Công ty LD chọn không chọn chọn không chọn chọn không chọn Cạnh tranh mạnh mẽ giữa các DNXM 8 3 1 0 3 0 Cạnh tranh bình thường giữa các DNXM 3 8 0 1 0 3 Cạnh tranh giữa các DN trong nước với các CTLD 11 0 1 0 3 0 Cạnh tranh giữa các DN trong nước với nhau 11 0 1 0 2 1 Cạnh tranh giữa các DN thuộc TCTXM với DNXM khác 9 2 1 0 2 1 Cạnh tranh giữa các DN trong nội bộ TCTXM 1 10 0 1 0 3 Đối thủ chủ yếu là các CTSXXM trong nước 10 1 1 0 2 1 Đối thủ chủ yếu là các CTXMLD 5 6 0 1 2 1 Đối thủ chủ yếu là các CTXM trong nước cùng khu vực thị trường 2 9 0 1 2 1 7. Các biện pháp cạnh tranh chủ yếu được áp dụng DNNN Công ty CP Công ty LD chọn không chọn chọn không chọn chọn không chọn Chỉ cạnh tranh bằng các biện pháp ngoài giá 0 11 0 1 1 2 Kết hợp cả CT bằng giá và CT phi giá 11 0 1 0 2 1 áp dụng mức giá thấp so với giá của ĐTCT 10 1 1 0 2 1 áp dụng phân biệt giá theo đối tượng khách hàng 11 0 1 0 2 - áp dụng phân biệt giá theo khối lượng 11 0 1 0 1 2 áp dụng phân biệt giá theo điều kiện thanh toán 10 1 1 0 2 1 Thay đổi giá linh hoạt 0 11 0 1 0 3 8. Lý do lựa chọn cạnh tranh qua giá DNNN Công ty CP Công ty LD chọn không chọn chọn không chọn chọn không chọn Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng trong việc quyết định mua của khách hàng 11 0 1 0 3 0 DN có khả năng đưa ra giá thấp hơn so với ĐTCT 5 6 1 0 2 - Cạnh tranh bằng giá cả có hiệu quả cao hơn 9 2 1 0 2 - Dễ thực hiện cạnh tranh qua giá hơn so với áp dụng các biện pháp khác 6 5 1 0 1 1 Cạnh tranh bằng giá cả có tác động nhanh hơn so với các biện pháp khác 10 1 0 1 1 1 9. Đánh giá của DNXMNN về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN đánh giá rất quan trọng quan trọng bình thường không quan trọng rất không quan trọng không có ý kíên áp dụng mức giá thấp 7 4 - - - - áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất định 3 7 1 - - Định giá linh hoạt 7 4 - - - - 10. Đánh giá của CTXMCP về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN đánh giá rất quan trọng quan trọng bình thường không quan trọng rất không quan trọng không có ý kíên áp dụng mức giá thấp 1 - - - - - áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất định 0 0 1 0 0 - Định giá linh hoạt 0 1 0 0 0 - 11. Đánh giá của CTXMLD về tầm quan trọng của các biện pháp cạnh tranh Số lượng DN đánh giá rất quan trọng quan trọng bình thường không quan trọng rất không quan trọng không có ý kíên áp dụng mức giá thấp 0 2 0 0 0 - áp dụng phân biệt giá theo các tiêu chuẩn nhất định 0 3 7 1 0 - Định giá linh hoạt 2 0 0 0 o 1 12. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng mức giá thấp Thứ nhất thứ hai thứ ba DNNN 6 4 1 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 0 13. Sắp xếp tầm quan trọng của áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất định Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba DNNN 1 10 Công ty CP 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 14. Sắp xếp tầm quan trọng của định giá linh hoạt theo đơn hàng và điều kiện thị trường Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai DNNN 5 6 Công ty CP 0 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 15. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: áp dụng mức giá thấp Quan trọng Rất quan trọng DNNN 4 7 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 2 16. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất định Không quan trọng Bình thường Quan trọng DNNN 1 7 3 Công ty CP 0 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 2 17. Tầm quan trọng của các biện pháp CT bằng giá: định giá linh hoạt theo từng đơn hàng và điều kiện thị trường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 4 7 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 18. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng mức giá thấp Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba DNNN 6 4 1 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 2 0 19. Sắp xếp tầm quan trọng của biện pháp: áp dụng phân biệt theo các tiêu chuẩn nhất đ Quan trọng thứ hai Quan trọng thứ ba DNNN 1 10 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 2 20. Sắp xếp tầm quan trọng của định giá linh hoạt theo đơn hàng và điều kiện thị trường Quan trọng nhất Quan trọng thứ hai DNNN 5 6 11 Công ty CP 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 2 21. Lựa chọn về các biện pháp cạnh tranh ngoài giá DNNN Công ty CP Công ty LD chọn không chọn chọn không chọn chọn không chọn Đảm bảo chất lượng sản phẩm cao và ổn định 10 1 0 1 3 0 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 0 11 0 1 3 0 Hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt 11 0 1 0 3 0 Dịch vụ khách hàng chu đáo, chất lượng cao 11 0 0 1 3 0 Điều kiện thanh toán ưu đãi, thuận tiện 11 0 1 0 2 1 Quảng cáo, tuyên truyền và xúc tiến bán 2 9 0 1 3 0 Uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường 11 0 0 1 3 0 22.Tầm quan trọng của: giá cả Quan trọng Rất quan trọng DNNN 3 8 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 3 0 23. Tầm quan trọng của: đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Không quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 3 7 0 0 Công ty CP 1 0 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 1 1 1 24. Tầm quan trọng của: chất lượng sản phẩm Bình thường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 1 5 5 11 Công ty CP 1 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 1 2 3 25. Tầm quan trọng của: hệ thống phân phối Quan trọng Rất quan trọng DNNN 4 7 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 2 1 26. Tầm quan trọng của: dịch vụ khách hàng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 1 8 2 11 Công ty CP 0 1 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 2 1 3 27. Tầm quan trọng của: điều kiện thanh toán Quan trọng Rất quan trọng DNNN 5 6 Công ty CP 1 0 Công ty LD với nước ngoài 1 2 28. Tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh công ty Bình thường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 1 7 3 11 Công ty CP 1 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 0 3 3 29. Tầm quan trọng của: quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Bình thường Quan trọng Rất quan trọng DNNN 6 5 0 Công ty CP 1 0 0 Công ty LD với nước ngoài 1 1 1 30. Sắp xếp mức độ quan trọng của: chất lượng sản phẩm cao và ổn định Thứ tự về tầm quan trọng thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN 2 1 4 2 1 0 10 Công ty CP 0 0 0 0 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 2 0 0 1 0 0 3 31. Sắp xếp mức độ quan trọng của: hệ thống phân phối tiện lợi và linh hoạt Thứ tự về tầm quan trọng thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN 1 4 2 2 1 1 11 Công ty CP 1 0 0 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 0 1 1 1 0 3 32. Sắp xếp mức độ quan trọng của: dịch vụ khách hàng chu đáo, chất lượng cao Thứ tự về tầm quan trọng thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN 1 1 2 1 2 2 2 11 Công ty CP 0 0 0 1 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 1 0 0 1 1 0 3 33. Sắp xếp mức độ quan trọng của: giá cả Thứ tự về tầm quan trọng thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu DNNN 6 1 1 2 1 11 Công ty CP 0 1 0 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 0 0 0 1 2 3 34. Sắp xếp mức độ quan trọng của: điều kiện thanh toán ưu đãi, thuận tiện cho khách hàng Thứ tự về tầm quan trọng thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN 1 3 2 2 2 1 0 Công ty CP 0 0 1 0 0 0 0 Công ty LD với nước ngoài 0 0 2 0 0 0 1 35. Sắp xếp mức độ quan trọng của: quảng cáo, tuyên truyền và xuác tiến bán hàng Quan trọng thứ năm Quan trọng thứ sáu Quan trọng thứ bảy DNNN 0 3 8 11 Công ty CP 1 0 0 1 Công ty LD với nước ngoài 1 0 2 3 36. Sắp xếp thứ tự về tầm quan trọng của: uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường Số lượng DN đánh giá thứ nhất thứ hai thứ ba thứ tư thứ năm thứ sáu thứ bảy DNNN 0 1 2 5 3 1 11 Công ty CP 0 0 0 0 0 1 1 Công ty LD với nước ngoài 1 2 0 0 0 0 3 37. Dự đoán và dự kiến vè cạnh tranh thời gian tới DNNN Công ty CP Công ty LD chọn không chọn chọn không chọn chọn không chọn Cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong 5 năm tới 11 0 1 0 3 0 Cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả 2 9 0 1 0 3 Kết hợp cạnh tranh qua giá và phi giá cả 9 2 1 0 3 0 Định giá thấp so với giá SP cạnh tranh 9 2 1 0 2 1 Định giá phân biệt gắn với những tiêu chuẩn nhất định 3 8 0 1 2 1 Định giá linh hoạt theo giá của SPCT 11 0 1 0 2 1 Cạnh tranh qua giá chiếm vị trí quan trọng hơn 11 0 1 0 3 0 Phụ lục 5: Biểu đồ minh hoạ Biểu đố 2.1 Lượng xi măng tiêu dùng qua các năm Nguồn: Viện NCKH Thị trường Giá cả (Bộ Tài chính) Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng công suất của các nhóm DNSXXM trong tổng công suất toàn ngành Biểu đồ 2.3 So sánh quy mô bình quân DNSXXM thuộc các nhóm Biểu đồ 2.4 Sản lượng xi măng sản xuất qua các năm Biểu đồ 2.6 Nhu cầu và sản lượng xi măng sản xuất trong nước, 1990 – 2006 Phụ lục 6 – Danh sách các doanh nghiệp sản xuất xi măng ở Việt Nam tính đến tháng 6/2006 Tên DN Công suất (1000T) Địa điểm (tỉnh) Công nghệ Ngành quản lý Thành phần kinh tế Cty CP XM Duyên Linh 80 Hải Dương Lò đứng Địa phương CP Cty CP XM Hà Tiên 120 Kiên Giang Lò đứng Địa phương CP Cty CP XM Ngũ Hành Sơn 80 Đà Nẵng Lò đứng Địa phương CP Cty CP XM Sài Gòn 80 TP. HCM Lò đứng Địa phương CP Cty CP XM Thăng Long 80 Hà Nội Lò đứng Địa phương CP Cty CP XM Thái Bình 80 Thái Bình Lò đứng Địa phương CP Cty CP XM Việt Trung 80 Hà Nam Lò đứng Địa phương CP Cty XM Bút Sơn 1400 Hà Nam Lò quay TCTy XM CP Cty TNHH Cường Thịnh 80 HảI Dương Lò đứng Địa phương TNHH Cty TNHH Hải âu 80 HảI Dương Lò đứng Địa phương TNHH Cty LD XM Holcim 3600 TP. HCM Lò quay Đầu tư NN Liên doanh Cty LD XM Hà Tiên 2 1000 Cần Thơ Lò quay TCTy XM Liên doanh Cty LD XM Hạ Long 120 Quảng Ninh Lò đứng Địa phương Liên doanh Cty LD XM Quảng Ninh-Hoàn Cầu 120 Quảng Ninh Lò đứng Địa phương Liên doanh Cty LD XM Việt Hoa 96 Vĩnh Long Lò đứng Địa phương Liên doanh Cty TNHH Luksvaxi 500 TT-Huế Lò quay Đầu tư NN Liên doanh Cty TNHH XM Holchim 1760 Kiên Giang Lò quay Đầu tư NN Liên doanh Cty XM Chinfon Hải phòng 1400 Hải Phòng Lò quay Đầu tư NN Liên doanh Cty XM Nghi Sơn 2150 Thanh Hóa Lò quay Đầu tư NN Liên doanh Cty SX và KD VLXD Cần Thơ 80 Cần Thơ Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty SX và KD VLXD Long Thọ 80 Thừa Thiên -Huế Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty SXVL và XD số 1 80 Phú Yên Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty VLXD Lam Hồng 80 Hà Tĩnh Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Bắc Giang 80 Bắc Giang Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Bình Định 80 Bình Định Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Bỉm Sơn 1800 Thanh Hóa Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Cosevco 100 Quảng Bình Lò đứng địa phương Quốc doanh Cty XM Gia Lai 80 Gia Lai Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Hòa Bình 80 Hòa Bình Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Hoàng Thạch 2300 Hải Dương Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Hoàng Mai 1400 Nghệ An Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Hà Giang 80 Hà Giang Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Hà Tiên II (nghiền Clinke) 1500 Kiên Giang Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Hà Tiên - Kiên Giang 1000 Kiên Giang Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Hải Dương 80 Hải Dương Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Hải Phòng 1400 Hải Phòng Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Hải Vân 80 Đà Nẵng Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Hệ Dưỡng 150 Ninh Bình Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Kiên Giang 80 Kiên Giang Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Lào Cai 80 Lào Cai Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Phương Hải 80 Ninh Thuận Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Phúc Sơn 80 Hải Dương Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Quảng Trị 80 Quảng Trị Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Sài Sơn 100 Hà Tây Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Tam Điệp 1400 Ninh Bình Lò quay TCTy XM Quốc doanh Cty XM Tiên Sơn Hà Tây 80 Hà Tây Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM và XD Q.Ninh 80 Quảng Ninh Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM Đá vôi Phú Thọ 80 Phú Thọ Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM áng Sơn Quảng Bình 80 Quảng Bình Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XD và VLXD Quảng Bình 80 Quảng Bình Lò đứng Địa phương Quốc doanh Nhà máy XM 12-9 80 Nghệ An Lò đứng Địa phương Quốc doanh Nhà máy XM Cao Ngạn 80 Th.ái Nguyên Lò đứng Địa phương Quốc doanh Nhà máy XM La Hiên 80 Thái Nguyên Lò đứng Địa phương Quốc doanh Nhà máy XM Yên Bái 80 Yên Bái Lò đứng Địa phương Quốc doanh Xí nghiêp XM Hòn Khói 80 Khánh Hòa Lò đứng Địa phương Quốc doanh Cty XM X18 100 Ninh Bình Lò đứng Quân đội Quốc doanh Cty XM 77 80 Hà Nam Lò đứng Quân đội Quốc doanh Cty XM 18 80 Hòa Bình Lò đứng Quân đội Quốc doanh Cty XM Quân khu 4 80 Thừa Thiên- Huế Lò đứng Quân đội Quốc doanh Cty XM Tuyên Quang 80 Tuyên Quang Lò đứng Địa phương Quốc doanh Nguồn: Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Hiệp hội xi măng Việt Nam và Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng (Bộ Quốc phòng) ._.