Quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

́t định, ổn định về mặt tài chính cho người tham gia khi không may rủi ro xảy ra, đồng thời trở thành một kênh huy động vốn khá hiệu quả cho nền kinh tế. Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm có đối tượng là tính mạng, tình trạng sức khỏe và các sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người. Nó đáp ứng nguyện vọng bảo vệ sự an toàn, bảo đảm sức khỏe, tạo sự yên tâm cho người dân. Đồng thời mở ra một cơ chế tiết kiệm mới và khá hấp dẫn cho người tham gia. Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập theo Quyết định số 3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Tên ban đầu của công ty là “Chi nhánh Bảo hiểm nhân thọ Hà Nam”, trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người, đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. Qua hơn 5 năm hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đã tạo được chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường cũng như trong tâm trí người dân. Tuy nhiên với sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư nước ngoài đang tiến hành triển khai hoạt động bảo hiểm trên địa bàn nhằm chiếm lĩnh thị phần, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam đang phải đối mặt với những thách thức không nhỏ. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt đòi hỏi công ty phải có chiến lược tổng thể, liên quan đến tất cả các mặt: khai thác, quản lý rủi ro, giải quyết quyền lợi... nhằm tạo lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh. Khai thác là khâu đầu tiên cũng là khâu quan trọng nhất, quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty trước mắt cũng như lâu dài. Với mong muốn hoạt động khai thác phát huy được vai trò đầu tàu trong hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam, em quyết định chọn đề tài: “Quy trình khai thác bảo hiểm Nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành của mình tới công ty bảo việt nhân thọ Hà Nam, các cán bộ của công ty và các thầy cô giáo bộ môn bảo hiểm đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Mặc dù bản thân đã hết sức cố gắng song do còn hạn chế về trình độ nên không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự quan tâm, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong bộ môn, các cán bộ của công ty, sự trao đổi của các bạn nhằm hoàn thiện hơn về mặt lý luận, tăng thêm tính thực tế cho chuyên đề này. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn ! Chương I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ I. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ. 1. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ( hoặc người thụ hưởng quyền lợi bỏa hiểm) một số tiền bảo hiểm nhất định khi có sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn. Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. 2. Lịch sử ra đời và sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ. 2.1. Trên thế giới. Trong lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm, nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ được triển khai khá sớm, chỉ sau bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm cháy. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới được ký vào năm 1583 ở London và người tham gia bảo hiểm là William Gybbon. Hợp đồng này thỏa thuận một nhóm người góp tiền và số tiền này sẽ được trả cho người nào trong số họ bị chết trong vòng một năm. Lúc đó, ông W.Gybbon chỉ phải đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm và khi ông chế trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh. Năm 1759, công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia (Mỹ). Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm cho mọi người dân. Họ bắt đầu tỏ ra thận trọng trong việc quản lý các hợp đồng bảo hiểm, khi cần thiết họ sử dụng việc đánh giá rủi ro đối với người tham gia. Tại Pháp công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời năm 1787, nhưng đến năm 1792 thì bị phá sản. Vào tháng 12/1819, một công ty khác được thành lập ở đấy. Năm 1853 công ty đi đầu trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở Anh được thành lập - Prudential. ở châu á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, 2 công ty khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển đến ngày nay. Các công ty bảo hiểm nhân thọ Anh và Nhật Bản đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển bảo hiểm nhân thọ ở châu á. ở Triều Tiên, các công ty bảo hiểm nhân thọ của Anh hoạt động độc quyền cho tới tận năm 1905, sau đó Nhật Bản mới giành được quyền kinh doanh ở thị trường này. Singapore cũng là đất nước có ngành bảo hiểm nhân thọ chịu ảnh hưởng lớn của Anh. Công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Singapore vào năm 1908, song ngành dịch vụ này chỉ thực sự phát triển vào năm 1965. Hiện nay có 5 thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới, đó là: Mỹ, Nhật, Đức, Anh và Pháp. Mỗi thị trường có hàng trăm công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động, cung cấp một số lượng sản phẩm cực kỳ phong phú và đa dạng. Sở dĩ bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về mặt tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài huy động vốn trong nước từ những nguồn tiên mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. 2.2. ở Việt Nam Trước năm 1945, ở miền Bắc những người làm việc cho Pháp đã mua bảo hiểm nhân thọ và một số gia đình đã được hưởng một số quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm nhân thọ của Pháp cung cấp. Trong những năm 1970 -1971, tại miềm nam công ty bảo hiểm Hưng Việt đã triểm khi một số sản phẩm bảo hiểm như: An sinh giáo dục, bảo hiểm trường sinh, bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 5, 10, 20 năm. Song công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn nên người dân còn chưa có nhiều thông tin về loại hình dịc vụ khá mới mẻ này. Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã tổ chức nghiên cứu đề tài: ỎLý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng thực tế vào Việt NamÕ, đề tài này đã được Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu đã phân tích các điều kiện kinh tế - xã hội cuối những năm 80 và kết luận rằng những điều kiện này chưa thể trở thành điều kiện cần và đủ cho sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ: - Tỷ lệ lạm phát còn cao và chưa ổn định - Thu nhập của người dân còn thấp, phần dành cho tiết kiệm còn rất nhỏ - Chưa có điều kiện đầu tư phí bao hiểm thu được - Chưa có những quy định mang tính pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giữa công ty bảo hiểm và người tham gia, điều chỉnh các vấn đề có liên quan đến khả năng thanh toán của người bảo hiểm Năm 1990, qua việc đánh giá điều kiện kinh tế xã hội ở Việt Nam, Bộ tài chính cho phép Bảo Việt triển khai Ỏbảo hiểm sinh mạng cá nhânÕ thời hạn 1 năm. Đến năm 1995, đã có trên 500.000 khách hàng tham gia với tổng số phí lên tới 10 tỷ đồng. Qua việc nghiên cứu những tác dụng cũng như sự cần thiết phải có một loại hình bảo hiểm mới - bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, ngày 10/03/1996 Bộ Tài chính đã ban hành quyết định số 281/1996/QĐ-TC/TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm (dành cho người lớn) và chương trình bảo đảm cho trẻ em đến tuổi trưởng thành. Ngày 22/06/1996, Bộ trưởng Bộ tài chính đã ký Quyết định số 568/1996/QĐ - TC/ TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam. Sự kiện này đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Đến giữa năm 1999, thế độc quyền của Bảo Việt nhân thọ bị phá vỡ do sự xuất hiện của 3 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài: Manulife - Canada, Prudential - Anh, AIA - Mỹ và một doanh nghiệp liên doanh: Bảo Minh - CMG. Với sự có mặt của các công ty bảo hiểm đó đã làm cho thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bước vào một giai đoạn mới, giai đoạn đầy sôi động, cạnh tranh gay gắt và phát triển với tốc độ cao. Để mở rộng thị trường bảo hiểm nhân thọ trên cả nước Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã ra các quyết định thành lập các công ty bảo hiểm nhân thọ ở các tỉnh thành trong cả nước. Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập theo Quyết định số 3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26/12/2000 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam. Tên ban đầu của công ty là ỎChi nhánh Bảo hiểm nhân thọ Hà NamÕ, trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam với nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người, đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam. 3. Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ. Ngay từ khi mới ra đời, bảo hiểm nhân thọ đã có sự phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng cao. Sở dĩ đạt được kết quả như vậy là do loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ được thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. 3.1. Đối với các cá nhân, gia đình và doanh nghiệp Thứ nhất, việc tham gia vào các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm, lo lắng, thể hiện trách nhiệm của người chủ gia đình đối với bản thân, đối với cha mẹ, con cái, người thân của mình... Bên cạnh đó, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ còn là giá đỡ về tài chính cho người tham gia hay người thụ hưởng khi không may rủi ro xảy ra. Ngày nay, con người đã trở thành trung tâm của mọi hoạt động, đặc biệt là trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Bởi vậy, khi rủi ro đến với con người không chỉ gây thiệt hại cho bản thân họ mà còn làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh và những hoạt động khác có liên quan. Nếu như tổn thất là tương đối nhỏ thì các cá nhân, tổ chức có thể tự mình khôi phục được, song nếu điều ngược lại xảy ra thì sẽ trở thành nỗi lo lắng lớn cho các cá nhân và tổ chức đó. Trong khi đó, các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ lại cung cấp sự đảm bảo an toàn về mặt tài chính cho người tham gia. Điều đó đã thực sự giải tỏa được nỗi lo lắng, tạo sự yên tâm cho họ. Và trên thực tế mọi người đều thấy rằng, bảo hiểm nhân thọ luôn là người đồng hành, là tấm lá chắn, là giá đỡ cùng với người tham gia đối phó với rủi ro đe dọa cuộc sống của con người. Thứ hai, tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có nghĩa là khách hàng dang thực hiện một chương trình tiết kiệm thường xuyên, có kế hoạch. Khi quyết định mua một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là người tham gia đã tạo lập một nguồn quỹ nhất định cho gia đình mình, đó là một khoản tiền nhất định đẻ dành cho con cáI hoặc khi về hưu sau này... Ngày nay, việc học hành của con cái là hết sức quan trọng đối với các bậc cha mẹ, và lại càng quan trọng hơn trong thời đại tri thức. Khi xã hội ngày càng phát triển, một trong những mục tiêu hàng đầu của các bậc phụ huynh là đẻ cho con cái mình được học ở những trường tốt nhất, có cơ hội tiếp cận với những tiến bộ trong mọi lĩng vực của xã hội. Song theo thời gian chi phí cho giáo dục và đào tạo ngày càng cao, chiếm một tỷ trọng không nhỏ trong chi tiêu của gia đình. Vì thế, việc tiết kiệm mỗi tháng một khoản tiền nhỏ để đầu tư cho tương lai con em mình là một việc ai cũng muốn làm. Các nước trên thế giới, trong đó có Việt Nam, mặc dù đã có nhiều chương trình được thiết kế để đảm bảo cho các cá nhân có thu nhập ổn định sau khi về hưu. Song vì nhiều lý do khoản thu nhập này không đủ cho họ. Bởi vậy, nhiều người đã chủ động tiếp cận với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong những năm họ còn làm việc để hỗ trợ thêm, đảm bảo cuộc sống, tránh phụ thuộc vào con cái hay đơn giản chi để có tiền mua sắm những vật dụng cần thiết cho gia đìnhẶ Thứ ba, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh, các công ty bảo hiểm nhân thọ pahỉ tìm cách bảo vệ sức khỏe cũng như tính mạng của ngưòi đựoc bảo hiểm nhằm tối thiểu hóa các khoản chi trả. Trước khi tham gia bảo hiểm, người đựoc bảo hiểm phải trải qua một đợt kiểm tra sức khỏe tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm chỉ định và chỉ những người đủ tiêu chuẩn mới được bảo hiểm và họ không phải thanh toán cho dịch vụ này. Hơn nữa, khi người được bảo hiểm gặp rủi ro: ốm đau, phẫu thuậtẶ công ty bảo hiểm sẽ chi trả cho họ một số tiền nhằm giúp họ nhanh chónh phục hồi sức khỏe. Nói cách khác, dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đã góp phần nâng cao sức khỏe cho người dân. Thứ tư, mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là một hình thức đầu tư khá hấp dẫn đối với các cá nhân, bởi lẽ: - Các sản phẩm bảo hiểm nhâm thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Điều đó có nghĩa là, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đảm bảo hỗ trợ về mặt tài chính cho nhân dân và gia đình người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro bằng một khoản tiền lớn ngya cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Còn khi may mắn không có rủi ro xảy ra thì đấy sẽ trơ thành một hình thức tiết kiệm dài hạn, đảm bảo tích lũy được một khoản tiền lớn từ số tiền tiết kiệm nhỏ và thường xuyên. - Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mở ra cơ chế đại lý đến tận nhà thu phí và chi trả bồi thường tại nhà tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia. - Khách hàng không phải đóng thuế cho khoản tiền mà họ tham gia và thu được từ các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ... 3.2. Đối với nền kinh tế: Nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX của Đảng đã khẳng định: “Phát huy sức mạnh toàn dân tộc, tiếp tục đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước vì mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng văn minh”. Để đạt được mục tiêu đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại, chúng ta phải huy động được nguồn vốn lớn để đầu tư phát triển, nhất là trong lĩnh vực ưu tiên. Với tinh thần “Phát huy nội lực”, Đảng và Nhà nước đã có nhiều chủ trương, đường lối, chính sách nhằm đa dạng hóa các hình thức huy động vốn như: khuyến khích các thành phần đầu tư trực tiếp, huy động sức dân thông qua việc phát hành các trái phiếu, tín phiếu Bảo hiểm nhân thọ với tính tiết kiệm cũng là một trong những kênh huy động vốn nhàn rỗi trong dân có hiệu quả. Những người tham gia bảo hiểm sẽ đóng phí bảo hiểm theo hình thức “bỏ ống” hàng tháng, hàng quý, hàng năm trong khi hợp đồng bảo hiểm kéo dài 5, 10, 20 năm, thậm chí cho đến lúc họ qua đời. Thời gian dài như vậy sẽ tập trung đuợc các quỹ tiền tệ dài hạn, cung cấp nguồn vốn đầu tư thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Năm 1999, số vốn đầu tư cua ngành bảo hiểm cho nền kinh tế là 2.348 tỷ đồng, gấp 31 lần so với năm 1995. Tính đến thời điểm tháng 8/2002, tổng vốn dầu tư của Bảo Việt lên tới 4.376 tỷ đồng, trong đó vốn trung và dài hạn chiếm 64%. Theo số liệu của Bộ Tài chính năm 2004 tổng vốn đầu tư của các doanh nghiệp bảo hiểm vào nền kinh tế quốc dân đạt 23.032 tỷ đồng, lãi đầu tư trên 1.800 tỷ đồng. Ước năm 2005 tổng vốn đầu tư trên sẽ là 27.000 tỷ đồng, lãi ước đạt 2.200 tỷ đồng. Bảo hiểm nhân thọ tập hợp được một lượng tiền nhàn rỗi của mọi tầng lớp dân cư trong xã hội để hình thành nên quỹ bảo hiểm, chính điều này cũng góp phần vào việc kìn chế lạm phát. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ còn làm giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách nhà nước và các cơ quan xí nghiệp. Bởi vì không có loại hình dịch vụ bảo hiểm này hàng năm, nhà nước và các doanh nghiệp phải chi ra một khối lượng tiền lớn để trợ cấp cho các cá nhân hay tổ chức khi họ không may gặp rủi ro. 3.3. Đối với xã hội. Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo nên một nếp sống, một tập quán sống mới. Tham gia bảo hiểm nhân thọ là thể hiện sự quan tâm, lo lắng đến tương lai của con cái, của người thân và có trách nhiệm đối với tương lai của chính mình. Các thế hệ con cái sẽ học được đức tính cần cù, ý thức tiết kiệm, biết trân trọng đồng tiền do mồ hôi nước mắt lao động cực nhọc của bố mẹ, biết sống có trách nhiệm với người khác trong cộng đồng. Đây sẽ trở thành động cơ thúc đẩy họcố gắng phấn đấu để xứng đáng với tấm lòng của các bậc cha mẹ. Đặc biệt, khi không may gặp rủi ro tai nạn người được bảo hiểm sẽ nhận được các khoản trợ cấp tài chính mà người bảo hiểm đã cam kết nhằm đảm bảo cuộc sống cho mình và người thân. Chính điều đó đã làm giảm đáng kể gánh nặng trách nhiệm của xã hội đối với những thành viên thiếu may mắn. Không những thế, ngành bảo hiểm nhân thọ ra đời đã tạo ra một sức hút lớn đối với thị trưòng lao động. Với đặc điểm riêng của mình, bảo hiểm nhân thọ cần một lượng lớn đội ngũ nhân viên tư vấn, khai thác bảo hiểm, các chuyên gia quản lý, đáng giá rủi ro, giám định bảo hiểm… ở Đài Loan, có khoảng 1% dân số làm việc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ; Thái Lan: 200.000 người; Hồng Kông một cùng lãnh thổ với dân số khoảng 6 triệu người mà có đến hơn 30.000 đại lý bảo hiểm nhân thọ. ở Việt Nam, tính đến cuối tháng 9/2005 là 98.758 người. 4. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ và những ảnh hưởng của nó tới hoạt động khai thác. 4.1. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ. Mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này sẽ được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Hay nói cách khác là khi người được bảo hiểm sống đến ngày đáo hạn hợp đồng thì việc mua bảo hiểm trở thành một hình thức tiết kiệm, nếu người đó chết trong thời gian hợp đồng có hiệu lực thì tính chất rủi ro của bảo hiểm nhân thọ sẽ được thể hiện. Đây là đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến khâu khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Do sản phẩm này vừa có tính tiết kiệm, vừa có tính rủi ro nên phí bảo hiểm được tính toán dựa trên hai yếu tố: tiết kiệm và rủi ro. Điều đó cũng có nghĩa là phí bảo hiểm nhân thọ cao hơn nhiều so với phí bảo hiểm phi nhân thọ (chỉ thuần túy mang tính rủi ro). Nó sẽ nảy sinh sự nghi ngờ từ phía khách hàng khi họ phải bỏ ra một số tiền không nhỏ để nhận lại một lời hứa trong thời gian dài. Hơn nữa, do có tính tiết kiệm nên dễ nảy sinh sự so sánh với những hình thức tiết kiệm khác, trong khi tiêu thức mà khách hàng thường dùng để so sánh là khoản thu nhập trong tương lai thì bảo hiểm nhân thọ không tạo ra được lợi thế. Trong khi đó quyền lợi khách hàng chỉ nhận được khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra làm cho khách hang tỏ ra lo ngại đối với tính chắc chắn của cam kết khi không may họ qua đời. Tính tiết kiệm của bảo hiểm nhân thọ được thể hiện trong một thời gian dài. Điều đó làm cho khách hàng luôn đặt ra chấm dấu hỏi về giá trị thực trong tương lai của khoản tiền mà họ đã bỏ ra, việc thực hiện cam kết khi nhà bảo hiểm không may phá sản, quyền lợi của họ khi họ không còn khả năng tài chính để duy trì hợp đồng... 4.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, Hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu cảu người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phục dưỡng bố mẹ già... Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc bảo hiểm nhân thọ tín dụng được bán cho các đối tượng đi vay để phục vụ cho những mục đích cá nhân hay khởi nghiệp kinh doanh. Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên laọi hình bảo hiểm này có thị trường rất rộng và được nhiều người quan tâm. Song điều này cũng gây ra một số khó khăn cho cán bộ khai thác trong quá trình tiếp xúc với khách hàng. Phải nắm được mục đích tham gia bảo hiểm là gì trước khi giới thiệu sản phẩm, có được sự lựa chọn của khách hàng thì với số tiền bảo hiểm là bao nhiêu thì phù hợp... Không phải cứ bán được hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm cao là hiệu quả, bởi việc phá vỡ hợp đồng sẽ gây tác hại cho cả hai bên khách hàng và công ty bảo hiểm 4.3. Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó. Sự phong phú này do nó đáp ứng được nhiều mục đích của người tham gia. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau alị có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi của người được bảo hiểm... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp, bởi lẽ trong mỗi hợp đồng có thể có tới 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Do tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, cộng với việc chủ sở hữu chúng có trình độ không đồng đều đòi hỏi người cán bộ khai thác phải có sự giải thích rõ ràng, dễ hiểu tương ứng với từng loại đối tượng nhằm tránh hiểu lầm, đa nghĩa trong việc áp dụng dẫn đến những tranh chấp không đáng có giữa các bên. Cung bởi thế nên khách hàng thường xuyên có những câu hỏi nhằm so sánh quyền lợi giữa họ, nay sinh về tính công bằng trong cách đối xử của người bảo hiểm, đòi hỏi cán bộ khai thác phải xử lý có hiệu quả. 4.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp. Trong quá trình đưa sản phẩm đến khách hàng, nhà bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí: chi phí khai thác, chi phí quản lý, chi khám sức khỏe... Song mới chỉ là một phần cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phần chủ yếu lại phụ thuộc vào các yếu tố như: - Độ tuổi của người được bảo hiểm. - Tuổi thọ bình quân của người dân. - Số tiền bảo hiểm. - Thời hạn tham gia. - Lãi suất đầu tư. - Phương thức đầu tư. - Tỷ lệ tử vong... Mặt khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “chu trình sản xuất ngược”, vì thế một số yếu tố phải giả định: tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi đầu tư, tỷ lệ lạm phát... Điều đó cho thấy tính phức tạp trong việc định phí cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Để đảm bảo hiệu quả kinh doanh đòi hỏi nhà bảo hiểm phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. 4.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong điều kiện kinh tế xã hội nhất định. ở các nước kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được bảo hiểm nhân thọ, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải điều này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. - Những điều kiện kinh tế như: + Tốc độ tăng trưởng của GDP. + Chỉ tiêu GDP/người/năm. + Mức thu nhập của dân cư. + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền. + Tỷ giá hối đoái.. - Những điều kiện xã hội bao gồm: + Điều kiện về dân số. + Tuổi thọ bình quân của người dân + Trình độ học vấn. + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài các điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính chất pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, là một bằng chứng tạo nên niềm tin của khách hàng vào người bảo hiểm. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như Anh, Pháp, Đức... Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp của nhà nước. Mặt khác, còn đẩy nhanh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên mà một số nước châu á như: ấn độ, Hồng kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ. Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọ phát triển. 4.6. bảo hiểm nhân thọ không xác định được về mặt giá trị. Đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tính mạng, tình trạng sức khỏe, các sự kiện có liên quan đên tuổi thọ củ._.a con người. Trong bảo hiểm nhân thọ không tồn tại thuật ngữ “giá trị bảo hiểm” như trong loại hình bảo hiểm tài sản. Những thiệt hại phát sinh trong bảo hiểm nhân thọ không xác định được trên cơ sở thiệt hại thực tế, do vậy việc bồi thường trong bảo hiểm nhân thọ không nhằm mục đích tái tạo hay đền bù thiệt hại mà chỉ thực hiện một lời hứa, một cam kết (bồi thường số tiền bảo hiểm). Vì thế, bảo hiểm nhân thọ thực hiện nguyên tắc khoán với số tiền bảo hiểm đã được ấn định trước trong hợp đồng, tùy theo sự lựa chọn của người tham gia. Hệ quả của nguyên tắc này là một đối tượng bảo hiểm có thể đồng thời tham gia vào nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khác nhau và không tồn tại “nguyên tắc thế quyền”. 4.7. Bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của hai nhân tố: tuổi thọ và tài chính. Lịch sử bảo hiểm nhân thọ đã chứng minh, bảo hiểm nhân thọ chỉ thực sự phát triển từ khi nghiên cứu được bảng tỷ lệ tử vong. Rủi ro được bảo hiểm sẽ thay đổi trong thời gian bảo hiểm và phụ thuộc vào tuổi của người được bảo hiểm. Người được bảo hiểm tuổi càng cao, sức khỏe của họ càng yếu, theo đó xác suất rủi ro (ốm đau, bệnh tật, tử vong...) sẽ tăng lên cùng với tuổi thọ. Nừu sức khỏe của người được bảo hiểm ngày càng suy yếu thì nguy cơ gặp rủi ro gây ra tử vong sẽ cao hơn mức trung bình, từ đó buộc nhà bảo hiểm phải đưa ra mức phí cao hơn hoặc từ chối chấp nhận bảo hiểm. Vì thế mà các nàh bảo hiểm pjải tính phí bảo hiểm san bằng. Điều này ảnh hưởng tới kỹ thuật quản lý quỹ – các nhà bảo hiểm nhân thọ sử dụng kỹ thuật tồn tích. Đây là cách quản lý cân bằng thu chi cho thời kỳ dài hạn. Kỹ thuật tồn tích đòi hỏi người bảo hiểm phải lập quỹ dự phòng toán học với mục đích san bằng chênh lệch giữa giá trị hiện tại của số tiền bảo hiểm và giá trị hiện tại của phí bảo hiểm sẽ thu được trong tương lai, được sử dụng để trả tiền bảo hiểm đối với những trách nhiệm đã cam kết. Bên cạnh đó, bảo hiểm nhân thọ cũng chịu ảnh hưởng lớn từ nhân tố “tài chính”. Trên thực tế, người được bảo hiểm với vai trò là những tổ chức trung gian tài chính, sẽ đưa số phí thu được đầu tư vào các lĩnh vực mà pháp luật đã quy định nhằm tạo ra những khoản thu nhập. Khoản thu nhập này cho phép làm giảm các khoản đóng góp của người tham gia một cách trực tiếp hay gián tiếp. 4.8. Bảo hiểm nhân thọ là trường hợp duy nhất trong bảo hiểm cho phép đảm bảo cùng một lúc 2 sự kiện trái ngược nhau: tử vong và sống Trong bảo hiểm phi nhân thọ, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường khi có sự cố gây thiệt hại cho người được bảo hiểm, ngược lại, nhà bảo hiểm sẽ không bồi thường và nguời tham gia không thể đòi lại số phí bảo hiểm mà mình đã đóng. Khác với bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảo hiểm nhân thọ, nhà bảo hiểm cam kết bảo hiểm trong trường hợp: - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong - Bảo hiểm trong trường hợp sống - Bảo hiểm hỗn hợp Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ sung nhằm tăng tính hấp dẫn đối với khách hàng. II. Thị trường bảo hiểm nhân thọ: 1. Khái niệm thị trường bảo hiểm nhân thọ. Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị trường bảo hiểm là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, là loại sản phẩm vô hình không thể cảm nhận được hình dáng, kích thước, màu sắc... Sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, là sản phẩm mà người mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm (trừ bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhân thọ)... Thị truờng bảo hiểm nhân thọ là một phần của thị trường bảo hiểm nói chung, là nơi mua và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm của thị trường bảo hiểm nhân thọ có nhiều đặc điểm riêng so với các sản phẩm bảo hiểm khác và người tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng có mục đích cụ thể, rõ ràng để phục vụ lợi ích về sau. 2. Đối tượng của thị trường bảo hiểm nhân thọ. Thị trường bảo hiểm bao gồm 3 bộ phận cơ bản: - Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ: Là các công ty đứng ra kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hay còn được biết đến cái tên: người bảo hiểm. Các doanh nghiệp này tập hợp lại thành cung trên thị trường - Khách hàng bảo hiểm nhân thọ: hay còn được gọi là người tham gia bảo hiểm nhân thọ, là các tổ chức , cá nhân có trách nhiệm về tương lai cho mình và cho thế hệ sau thông qua các hợp đồng bảo hiểm. Đây chính là cầu trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. - Cơ quan quản lý: Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực hết sức nhạy cảm, ảnh hưởng rất lớn đến đời sống kinh tế xã hội, vì vậy cần có sự quản lý hết sưc chặt chễ của các cơ quan nhà nước. Các công ty bảo hiểm nhân thọ ở các tỉnh thành trong cả nước trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm việt Nam do đó chịu sự quản lý của Tổng công ty và mọi hoạt động kinh doanh bảo hiểm phai thông qua quyết định của Bộ Tài chính. 3. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn tho tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về mặt tài chính trong tương lai... Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng hóa các hợp đồng bảo hiểm nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có 3 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản: - Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. - Bảo hiểm trong trường hợp sống. - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. 3.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong. Đây là loại hình phổ biến nhất trong bảo hiểm nhân thọ và được chia thành 2 nhóm. 3.1.1. Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn) Được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Đặc điểm: - Thời hạn bảo hiểm xác định - Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời - Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm Mục đích: - Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất - Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn - Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm Loại hình bảo hiểm này phù hợp với những người có thu nhập thấp nhưng cần đảm bảo trách nhiệm lớn. Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hóa thành các loại hình sau: - Bảo hiểm tử kỳ cố định: Có mức phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm cố định, không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Nức phí thấp nhất và người bảo hiểm không phải thanh toán khi hết hạn hợp đồng. Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm. Loại hình bảo hiểm này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong. - Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục: Loại này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng và không có thêm yêu cầu bằng chứng nào về sức khỏe của người được bảo hiểm, nhưng có sự giới hạn về độ tuổi. - Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng cho phép người được bảo hiểm có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng thành một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp tại một thời điểm nào đó khi hợp đồng đang còn hiệu lực - Bảo hiểm tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận cảu số tiền bảo hiểm giảm theo hàng năm một mức quy định. Bộ phận này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp đồng - Bảo hiểm tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia bảo hiểm có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền - Bảo hiểm thu nhập gia đình: Loại hình bảo hiểm này nhằm đảm bảo thu nhập cho một gia đình khi không may người trụ cột trong gia đìng bị chết - Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên: Loại hinh bảo hiểm này cũng nhằm tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền. Đảm bảo các khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người được bảo hiểm bị chết, tương ứng với số tiền bảo hiểm khi mới ký hợp đồng. - Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện: Điều kiện ở đây là: Việc thanh toán trợ cấp chỉ được thực hiện khi người được bảo hiểm bị chết, đồng thời người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định trong hợp đồng phải còn sống. 3.1.2. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương trâm của người bảo hiểm ở đây là bảo hiểm đến khi chết. Đặc điểm: - Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết - Thời hạn bảo hiểm không xác định - Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thể thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm - Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả - Là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm Mục đích: - Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất - Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình - Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau: - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: Loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời. Vì vậy khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng không có khoản lợi nhuận được chia. - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: Khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi, họ được chia một phần lợi nhuận như đã thỏa thuận trong hợp đồng - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này yêu cầu người được bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết. - Bảo hiểm trọn đời phí đóng một lần: Đây là loại hình bảo hiểm mà người được bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn người bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được bảo hiểm xuất hiện. Khoản phí đóng một lần là khá lớn nên người tham gia hạn chế. - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm: Loại hình bảo hiểm này quy định rõ số năm đóng phí bảo hiểm 3.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống: Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đựoc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào Đặc điểm: - Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết - Phí bảo hiểm đóng một lần - Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định Mục đích: - Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu - Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già - Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là “bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời”. Nếu chỉ thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là “Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời”. Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấn định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng trợ cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia. 3.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm: - Số tiền bảo hiểm được trả khi hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm - Thời hạn bảo hiểm xác định - Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm - Có thể chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tuc tham gia. Mục đích: - Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân - Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ - Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh Khi triển khai bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóa loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tùy theo tình hình thực tế. 4. Các nhân tố tác động đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ. BHNT luôn luôn ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định, vì thế ở những nước kinh tế phát triển BHNT đã ra đời hàng trăm năm trong khi đó ở một số nước BHNT vẫn chưa được triển khai. Để lí giải vấn đề này nhiều nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển, cụ thể đó là các điều kiện về kinh tế, điều kiện về xã hội và môi trường pháp lí. 4.1 Điều kiện về kinh tế Các điều kiện về kinh tế bao gồm các điều kiện về tốc độ tăng trưởng kinh tế phải cao và ổn định, mức thu nhập bình quân đầu người, lạm phát của quốc gia và các biện pháp can thiệp lạm phát của quốc gia đó, tương quan giữa đồng nội tệ và đồng ngoại tệ. BHNT cũng như bảo hiểm nói chung thực chất là một hoạt động dịch vụ, để tiêu dùng các dịch vụ thì con người trước hết phải được đảm bảo những nhu cầu vật chất căn bản như ăn, ở, mặc... ở một mức độ nhất định. Một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao, ổn định sẽ tạo điều kiện cho thu nhập của các cá nhân trong xã hội tăng lên, từ đó nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở những nhu cầu vật chất đơn thuần mà nảy sinh những nhu cầu mới cao hơn và sự phát triển của kinh tế cũng tạo điều kiện cho sự đáp ứng các nhu cầu ngày càng tăng của người dân trong xã hội. Khi đã có cuộc sống ổn định mức thu nhập tương đối cao ở hiện tại con người lại mong muốn có một cuộc sống ổn định trong tương lai cho bản thân và gia đình mình đặc biệt không may họ gặp phải các rủi ro như tử vong, thương tật toàn bộ vĩnh viễn hay bị giảm, mất thu nhập do nghỉ hưu, từ đó thì BHNT ra đời để đáp ứng những nhu cầu trên. Nhu cầu về BHNT càng phát riển khi nền kinh tế càng phát triển, thu nhập người dân trong xã hội ngày một tăng lên. Như vây sự phát triển kinh tế, mức thu nhập của dân cư là điều kiện tiền đề cho sự ra đời và phát triển của BHNT. Hợp đồng BHNT thường có thời gian dài do đó nó dẽ bị ảnh hưởng bởi sự biến động của kinh tế và mức độ lạm phát. Sự biến động về kinh tế trước hết ảnh hưởng đến khả năng đóng phí bảo hiểm của mỗi người do thu nhập cũng bảo đảm theo sau đó là ảnh hưởng đến khả năng thực hiện hợp đồng của chính doanh nghiệp bảo hiểm gây khó khăn cho hoạt động BHNT. Tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị của số tiền bảo hiểm mà người tham gia BHNT tham gia dự định sẽ nhận được khi không may các rủi ro xảy ra từ đó có thể làm cho mục đích của họ khi tham gia BHNT không đạt được và ảnh hưởng tới nhu cầu tham gia bảo hiểm. 4.2 Điều kiện xã hội Các điều kiện về kinh tế là tiền đề cho sự ra đời của BHNT nhưng mức độ tham gia như thế nào tiềm năng về số hợp đồng có thể ký được, hay khi triển khai các doanh nghiệp BHNT phải được đảm bảo là có lãi, mà để có lãi thì BHNT đòi hỏi phải được triển khai các trong thời gian dài, thì các ván đề này lại phụ thuộc vào điều kiện xã hội như: dân số, trình độ dân trí, tuổi thọ bình quân của một quốc gia, tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh và nguươì già. Khi mức thu nhập và sự ổn định kinh tế của 2 quốc gia là như nhau thì dân số và trình độ dân trí là yếu tố quyết định đến tiềm năng cho sự phát triển của BHNT. Khi dân số của mỗi quốc gia càng đông mà trình độ dân trí của mỗi người dân cao họ sẽ hiểu rõ hơn về vai trò tác dụng của BHNT tỷ lệ tham gia BHNT của người dân sẽ cao dẫn đến số người tham gia sẽ rất đông nguyên tắc số đông bù số ít trong BHNT sẽ được phát huy tối đa giúp thúc đẩy thị trường nhân thọ phát triển. tỷ lệ tử vong sẽ ảnh hưởng tới tỷ lệ phí BHNT, nếu tỷ lệ phí quá cao sẽ làm giảm khả năng tham gia của người dân trong XH, mức biến động của tỷ lệ tử vong cao, việc tính tỷ lệ phí khó khăn và không chính xác, mức biến động lợi nhuận của BHNT cao gây nên sự kìm hãm sự phát triển của BHNT. 4.3 Điều kiện về môi trường pháp lý. Ngoài điều kiện kinh tế xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước luật bảo kinh doanh BHNT và các văn bản quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi nghành bảo hiểm phát triển. Luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế. .. Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức. .. Nhà nước thường tạo điều kiện cho BHNT bằng cách có chính sách ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập lên quĩ hưu trí từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp của Nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh đựơc quá trình tập trung vốn trong các chương trình bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì những vấn đề trên mà một số nước Châu á như Ân Độ, Hồng Kông, Singapo... không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển. III. Khách hàng tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ. 1. Khái niệm: Trong quá trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là bước đầu tiên. Nếu bước đầu làm tốt, làm có kết quả thì công việc tiếp theo sẽ thuận lợi hơn, có niềm tin hơn. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là bước khởi đầu quan trọng trong quá trình bán bảo hiểm nhân thọ. Người ta ví khách hàng tiềm năng cũng giống như nguồn tài nguyên đem lại thu nhập cho người đại lý và tìm khách hàng tiềm năng cũng là tìm, thăm dò, đánh giá và khai thác tài nguyên đó. Và đây cũng chính là một trong những thước đo hiệu quả kinh doanh của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ. Khách hàng tiềm năng là khách hàng có thể tham gia vào quá trình mua và sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong tương lai, tức là sớm trở thành người tham gia bảo hiểm. 2. Điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng. 2.1. Có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ. Trước hết, chúng ta cần khẳng định: hầu hết mọi người đều có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ vì hai lý do sau: - Ai cũng cần bảo vệ gia đình, bản thân mình trước những rủi ro trong cuộc sống. - Mọi người cần phải tiết kiệm cho những kế hoạch dự định trong tương lai Bên cạnh hai lý do cơ bản đó, mỗi chúng ta còn có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ nhằm củng cố mối quan hệ với người bảo hiểm, tạo sự yên tâm về mặt tinh thần...Tuy nhiên, không phải ai cũng có nhu cầu đó và vì thế cần có sự tác động từ phía bên ngoài để khách hàng có được những nhận thức rõ ràng và khi nhận thức được lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽ quan tâm hơn. Khai thác khách hàng từ chính nhận thức này là quan điểm marketing đúng đắn. Chính vì vậy, không chỉ riêng khách hàng cần nhận thức rõ nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ ma ngay cả các đại lý cũng phải nắm chắc được nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng tin rằng bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhu cầu của họ. 2.2. Có khả năng về tài chính: Người tham gia phải đảm bảo được yêu cầu về khả năng thanh toán phí bảo hiểm tương ứng với hiệu lực của hợp đồng. Khả năng tài chính cần được xét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải ở thời điểm ký kết hợp đồng. Nó đi liền với thu nhập ổn định, lâu dài của khách hàng tiềm năng. Nếu khả năng thanh toán không tương xứng mức phí mà người tham gia bảo hiểm phải thanh toán thì khả năng nợ phí bảo hiểm sẽ rất dễ xảy ra. Khi hợp đồng nợ phí sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tài chính - đầu tư của người bảo hiểm và sẽ nảy sinh sự thua thiệt về mức lãi suất có thể sinh ra từ số tiền bị thanh toán chậm đó. Nợ phí bảo hiểm cũng là nguyên nhân quan trọng dẫn đến hủy bỏ hợp đồng, một việc làm mà các bên đều thiệt hại. Vì vậy, cẩn thận trong khi xác định khách hàng tiềm năng trên góc độ tài chính. Cụ thể, phải nắm rõ thu nhập ước tính của khách hàng, chi tiêu của họ, thu nhập là thường xuyên hay thời vụ, với mức thu nhập đó thì sẽ tham gia với mức phí bao nhiêu và đóng phí như thế nào thì hợp lý... 2.3. Là đối tượng thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm. Đối tượng của bảo hiểm nhân thọ là tính mạng, tình trạng sức khỏe và các sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người. Với mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đều có những điều kiện nhất định mà người tham gia phải thỏa mãn các điều kiện đó thì mới có thể tham gia bảo hiểm. Chỉ cần có một điều kiện mà không thỏa mãn thì sẽ không chấp nhận bảo hiểm. Khách hàng tham gia sẽ được kiểm tra về sức khỏe xem có đủ điều kiện để tham gia hay không và có đủ điều kiện về khả năng thanh toán hay không 2.4. Là người mà các nhà bảo hiểm có thể tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với họ. Đây là một tiêu chuẩn rất quan trọng, quyết định ai là khách hàng tiềm năng. Nếu các tiêu chuẩn trên về khách hàng tiềm năng đã thỏa mãn song cán bộ khi thác không tiếp cận được để tư vấn thì họ không có triển vọng để trở thành khách hàng thực tế của công ty và sẽ không có hợp đồng bảo hiểm. 3. Nguồn khách hàng tiềm năng. 3.1. Từ những mối quan hệ cá nhân. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, là thị trường sẵn có, dễ tiếp cận và dễ hẹn gặp. Song trong nhón này có hai trường hợp trái ngược thường gặp: - Lợi dụng mối quan hệ quen biết để bán bảo hiểm. - Ngại bán bảo hiểm cho những người quen ở đây, chúng ta có thể phân nhóm mối quan hệ cá nhân từ dễ đến khó như sau: - Gia đình, họ hàng - Bạn bè, đồng nghiệp cũ - Những người có mối quan hệ chi tiêu - Những người trong hội, nhóm, đoàn thể. - Những người có mối quan hệ xã giao... 3.2. Từ những khách hàng đang tham gia bảo hiểm nhân thọ. Đây có thể coi là nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ cạn và dùng nguồn này để mở rộng bán hàng là cách làm hiệu quả nhất. Khi mà nguồn khách hàng tiềm năng thứ nhất đã được khai thác hết thì đây chính là nguồn mà ta phải tận dụng Bắt nguồn từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là thời gian kéo dài nên giữa cán bộ khai thác và khách hàng tham gia thường có mối quan hệ khá gần gũi. Đây chính là một kênh để cán bộ khai thác tìm kiếm khách hàng tiềm năng (thông qua việc tìm hiểu thông tin có liên quan đến những người quen của khách hàng, đề nghị được sử dụng tên của khách hàng trong việc giới thiệu hay đề nghị được sử dụng tên của khách hàng giới thiệu mình với người thân của họ. Song để có được điều này, cán bộ khai thác phải có được sự tin cậy, gắn bó thân thiết với khách hàng, và quan trọng hơn là khách hàng phải thực sự cảm nhận được những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. 3.3. Từ ngững người có ảnh hưởng lớn. Những người có ảnh hưởng lớn ở đây có thể là một bác sĩ, một giáo viên, một giám đốc hay lãnh đạo các cấp Đảng, chính quyềnẶhoặc những người có tầm ảnh hưởng lớn đối với những mục đích ma khi tham gia bảo hiểm có thể nhờ lợi dụng mối quan hệ đó với mục đích khác... nếu có được hợp đồng từ nguồn này thường là những hợp đồng lớn nhưng nguồn này thực sự là rất khó khai thác. 3.4. Từ những người không quen biết. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng nhiều nhất nhưng cũng khó khai thác nhất. Nguồn khách hàng tiềm năng này có thể tìm thấy qua các kênh: - Qua niên giám điện thoại - Qua thông tin trên mạng Internet - Qua thông tin quảng cáo - Quan sát chung quanh - Chủ động tìm kiếm... Khách hàng tiềm năng chính là mục tiêu cho mọi hoạt động của công ty. Đây là lực lượng giúp công ty tăng doanh thu, mở rộng thị phần, giữ vững và nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Không xác định rõ khách hàng tiềm năng, người khai thác sẽ rất dễ thất vọng về nghề của mình, công ty sẽ mất nhiều thời gian và công sức để có được một hợp đồng bảo hiểm. Công ty nào đi tiên phong trong việc khai thác ở một nhóm khách hàng nào đó sẽ hầu như không có đối thủ cạnh tranh ở đấy và có điều kiện để mở rộng thị phần. Chương II: Hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ ở Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam I. Vài nét về Bảo Việt nhân thọ Hà Nam. 1. Sự ra đời và phát triển. Trên thế giới thị trường bảo hiểm đã được ra đời từ khá lâu nhưng do điều kiện kinh tế nước ta còn lạc hậu lại bị chiến tranh tàn phá nên thị trường bảo hiểm hình thành khá muộn. Mãi đến ngày 17/12/1964 chính phủ mới quyết định thành lập Công ty Bảo hiểm Việt Nam và ngày 15/01/1965 Bảo Việt chính thức đi vào hoạt động với số vốn điều lệ là 586 tỷ VNĐ, hoạt động trên cả hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ. Hiện nay Bảo Việt Việt Nam trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam theo quyết định số 1926/QĐ/BTC ngày 22/6/2004 của Bộ trưởng Bộ tài chính, thực hiện hạch toán độc lập từ ngày 01/07/2004. Bảo Việt Việt Nam là công ty Bảo hiểm lớn nhất Việt Nam với số vốn điều lệ hơn 900 tỷ đồng, có 64 đơn vị trực thuộc tại tất cả 64 tỉnh thành trong cả nước. Bảo Việt Việt Nam chiếm 36.55% thị phần tính cho đến tháng 9/2005, dẫn đầu thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam. Tổng doanh thu đạt 1.411 tỷ đồng, tăng 2.06% so với cùng kỳ năm trước. Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam được thành lập theo Quyết._.ời cho câu hỏi: làm gì trước tiên để đẩy mạnh hoạt động khai thác? 1. Nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý Để đạt được các mục tiêu đã định, trước hết Công ty phải có một lực lượng đại lý giỏi và đội ngũ cộng tác viên xuất sắc. Để thành công trong công việc thì người đại lý phải có những kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, quy định pháp luật về bảo hiểm, những nội dung cơ bản về các sản phẩm, ưu nhược điểm của nó so với các đối thủ cạnh tranh và đặc biệt quan trọng là phải nhận biết được tâm lý của khách hàng. Người đại lý giỏi là người biết tiếp cận khách hàng tiềm năng, biết liên hệ giữa nhu cầu của khách hàng với lợi ích của từng sản phẩm bảo hiểm, biết tạo dựng lòng tin... Điều này đòi hỏi công tác tuyển chọn đại lý, đào tạo, bồi dưỡng và công tác quản lý một cách bài bản, khoa học để có được những đại lý chuyên nghiệp có thể tiếp cận với tất cả các loại khách hàng 1.1. Một số vấn đề về công tác tuyển dụng đại lý Để tuyển chọn được một đội ngũ đại lý hoạt động có hiệu quả thì công việc đầu tiên là phải xây dựng được kế hoạch tuyển dụng cho từng thời kỳ, căn cứ vào chiến lược kinh doanh của công ty, căn cứ vào tiềm năng của thị trường cũng như việc đánh giá năng lực khai thác hiện tại của những đại lý đang hoạt động khai thác trên địa bàn. Kế hoạch tuyển dụng bao gồm các sau: - Xác định mục tiêu tuyển dụng - Căn cứ vào thông tin của thị trường, nhu cầu của những khách hàng lớn, số lượng và năng lực khai thác của các đại lý theo từng vùng nhất định để xác định số lượng tuyển dụng mỗi đợt và bố trí các đại lý về phòng khai thác nhằm đảm bảo thực hiện mục tiêu chung của công ty - Ra quyết định tuyển dụng và đưa ra tiêu chuẩn tuyển dụng dựa trên những quy định của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam và ban lãnh đạo Bảo Việt nhân thọ Hà Nam. Với đặc điểm của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là bán sản phẩm vô hình, thời hạn bảo hiểm là tương đối dài trong điều kiện nhận thức của người dân còn nhiều hạn chế, vì thế đòi hỏi người đại lý cần nắm vững các kiến thức về bảo hiểm nhân thọ, am hiểu đời sống kinh tế xã hội để có thể giới thiệu kỹ càng, tư vấn sản phẩm bảo hiểm phù hợp. Chính vì vậy, tiêu chuẩn tuyển dụng nên tập trung vào một số mặt như: Trình độ, tuổi tác, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, hoàn cảnh gia đình, phương tiện đi lại, nơi cư trú... Về cơ bản, quy trình tuyển dụng đại lý của công ty phải đáp ứng tốt các yêu cầu đó. Trong quá trình tuyển dụng cần chú ý một số vấn đề sau: - Nên xem xét kỹ lưỡng những kinh nghiệm mà họ đã tích luỹ được, đặc biệt trong công tác bán hàng, khả năng sáng tạo và sức lôi cuốn trong giao tiếp, vốn kiến thức xã hội... - Nên giới thiệu cho các ứng cử viên biết rõ đặc điểm trong công việc của người đại lý bảo hiểm nhân thọ, những nhiệm vụ và những khó khăn mà họ phải đối mặt nhằm loại ra những người thiếu lòng nhiệt tình, không có ý thức sâu sắc về công việc. - Cần có những đánh giá ban đầu về những đức tính của các đại lý cần tuyển dụng, đây là một việc làm rất khó nhưng nếu làm tốt sẽ đem lại những lợi ích hết sức to lớn. Đại lý là người được công ty uỷ quyền nhằm đưa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tới khách hàng, họ chính là bộ mặt của công ty. Việc đòi hỏi ở người đại lý phải có tinh kiên nhẫn, kiên trì và nhẫn lại là rất cao, đòi hỏi khả năng đeo bám khách hàng vì do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nên không chỉ qua một vài lần tiếp xúc là có thể khiến khách hàng tin tưởng 1.2. Công tác đào tạo đại lý 1.2.1. Công tác đào tạo ban đầu Đây là khâu quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của đại lý. Nó không chỉ cung cấp những kiến thức cơ bản về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mà còn giúp cho người đại lý có được kỹ năng bán hàng, khả năng nhận diện khách hàng ... nhằm giúp họ nâng cao hiệu quả khai thác. Nhưng thực tế hoạt động đào tạo đại lý của Công ty trong thời gian đầu chưa hiệu quả bởi lẽ nội dung chỉ mới tập trung ở ba phần: - Giới thiệu chung về bảo hiểm nhân thọ, và phân biệt giữa các loại hình với nhau. - Giới thiệu nội dung các sản phẩm mà Công ty đang triển khai và quy trình khai thác hợp động bảo hiểm nhân thọ. - Nội dung công việc của người đại lý Nhận rõ những hạn chế đó, trong thời gian tiếp theo Công ty đã tăng thêm khối lượng kiến thức cung cấp cho đại lý. Đó là những kiến thức chung về Marketing, cách thức xử lý phản ứng của khách hàng, quy trình đánh giá rủi ro và đặc biệt là các buổi họp về nghệ thuật bán hàng về tâm lý bán hàng tích cực và nghệ thuật giữ khách hàng... Những nội dung đó đã cải thiện đáng kể chất lượng của các đại lý bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm thực chất là một tư vấn viên tài chính. Không phải trong mọi trường hợp, thuyết phục được khách hàng chấp nhận số tiền bảo hiểm càng lớn thì càng tốt, vì chất lượng của hợp đồng còn phụ thuộc vào khả năng duy trì, sự phá vỡ hợp đồng do không có khả năng đóng phí sẽ làm thiệt hại cả hai bên. Tư vấn được số tiền bảo hiểm phù hợp đòi hỏi đại lý phải có những kiến thức nhất định về kinh tế và tài chính. Vì vậy, những kiến thức về tài chính như lãi suất, giá trị của tiền trong tương lai, ảnh hưởng của yếu tố lạm phát là rất cần thiết đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự hiểu biết về các vấn đề xã hội là cần thiết hơn cho công việc của họ. 1.2.2. Về đội ngũ cán bộ làm công tác đào tạo ở Bảo Việt nhận thọ Hà Nam phụ trách công tác đào tạo là những cán bộ thuộc phòng phát triển và quản lý khách hàng và có sự hỗ trợ của các phòng ban khác. Để nâng cao hiệu quả công tác của bộ phận này Công ty nên lưu tâm tới một số vấn đề sau: - Cần nâng cao kỹ năng sư phạm cho đội ngũ cán bộ làm công tác đào tạo - Thực hiện chuyên môn hoá công tác đào tạo. Công ty phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ chuyên làm công tác đào tạo - Lãnh đạo Công ty cần tạo điều kiện cho các cán bộ làm công tác đào tạo được cọ sát thường xuyên với thực tế để họ có cơ hội nâng cao kiến thức chuyên môn nắm chắc thông tin về thị trường để cung cấp kịp thời cho các đại lý nhằm định hướng hành động của họ. 1.2.3. Công tác tái đào tạo và đào tạo nâng cao. Sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường bảo hiểm nhân thọ đòi hỏi các đại lý luôn phải tự hoàn thiện mình. Hơn nữa các kiến thức đã trang bị nhiều khi trở nên lạc hậu đặc biệt về nội dung sản phẩm, thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng. Do đó việc tái đào tạo và đào tạo nâng cao cho đội ngũ đại lý là điều cần thiết. Công tác tái đào tạo là đảm bảo các yêu cầu: bổ sung kiến thức mới, cũng cố kiến thức cũ. Quá trình tái đào tạo phải tiến hành theo từng mảng: mảng nghiệp vụ, mảng thị trường ... Đào tạo nâng cao nhằm mục đích đưa các đại lý có năng lực về công tác tổ chức cũng như về khai thác vào những vị trí mới. Công việc này phải thực hiện một cách khách quan vô tư và công bằng để tuyển những người có năng lực thực sự. 1.3. Tăng cường các chương trình gắn với quyền lợi đại lý. Để đại lý thực sự gắn bó với Công ty thì phải đẳm bảo quyền lợi cho họ thông qua việc trả hoa hồng. Khoản hoa hồng này được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số phí của mỗi hợp đồng bảo hiểm. Tỷ lệ này nằm trong khoảng 10 - 25% tuỳ theo từng loại hình bảo hiểm và thời hiện tham gia. Bên cạnh các khoản hoa hồng Công ty có thể đứng ra tham gia bảo hiểm xã hội, bảo hiểm nhóm... cho các đại lý. Tổ chức đi tham quan tập thể làm tăng sự gắn kết giữa họ và Công ty giúp tăng năng suất lao động. Công ty thường xuyên tổ chức những phong trào thi đua giữa các đại lý, đại lý nào khai thác nhiều thì sẽ được Công ty ưu tiên một chuyên đi tham quan ... 2. Nâng cao hiệu quả của các phòng khai thác khu vực. Văn phòng khai thác khu vực là một kênh phân phối có nhiệm vụ chính là tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm sẽ được phân phối rộng rãi cho nhiều đối tượng khác nhau trên nhiều thị trường. Do đặc điểm về dân cư địa lý và thu nhập của người dân Hà Nam làm ảnh hưởng tới mức độ tham gia bảo hiểm. Với việc sử dụng các phòng khai thác, công ty có thể tập trung vào nghiên cứu thị trường trên từng khu vực trên địa bàn tỉnh để đưa ra những sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhằm phát huy lợi thế tạo điều kiện mở rộng và giữ vững thị trường. 2.1. Một số tồn tại. - Hoạt động khai thác của các văn phòng khai thác còn mang tính tự phát, mạnh ai người ấy làm. Mặt khác các đại lý đa số chú trọng khai thác cá nhân qua các mối quan hệ có sẵn như bà con, bạn bè... là chủ yếu. - Nhịp độ khai thác không đều dẫn đến tình trạng công việc thiếu ổn định. 2.2. Một vài nguyên nhân. - Trình độ của đại lý còn nhiều hạn chế như chưa thực sự tự tin, chưa chịu khó tìm kiếm khách hàng, chưa có phương pháp khai thác thích hợp. - Sự hỗ trợ cho công tác khai thác từ văn phòng công ty chưa thực sự hiệu quả. - Việc thực hiện kế hoạch khai thác còn chưa được cán bộ khai thác quán triệt đầy đủ, mọi người chỉ chú ý khai thác thật nhiều cho bản thân mình nên nhiều lúc dẫn đến tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý công ty với nhau... 2.3. Đề xuất một số biện pháp hỗ trợ. Thứ nhất, công ty cần cử một số cán bộ xuống hỗ trợ trực tiếp cho các văn phòng khai thác. Công việc này sẽ giúp các phòng biết thêm nhiều thông tin trên thị trường đồng thời tạo cơ hội cho các cán bộ khai thác học hỏi được cách tiếp xúc tác, phong làm việc tích cực, góp phần nâng cao tính chuyên nghiệp cho các đại lý. Thứ hai, cần có sự hỗ trợ về mặt tài chính cho các phòng khai thác. Để khai thác được nhiều hợp đồng cần phải có sự đầu tư về thời gian công sức và tiền của. Ngoài việc hỗ trợ này công ty nên có thêm nhiều hình thức khuyến khích khách hàng tham gia các hợp đồng bảo hiểm với số tiền lớn thông qua việc tặng quà cho những người tham gia... Thứ ba, đối với một số thị trường trọng điểm, khi khai thác đại lý phải tiếp xúc với các cá nhân có vị trí trong xã hội như: các tổng giám đốc, giám đốc các viện nghiên cứu, các doanh nghiệp ... cần có sự hỗ trợ từ phía lãnh đạo Công ty. Bởi vì đây là những người có học vấn, địa vị, đòi hỏi người tiếp xú phải có uy tín, nhiều kinh nghiệm. Mặt khác, khi Lãnh đạo Công ty đi cùng sẽ tăng thêm tính long trọng. Mối quan hệ này rất có lợi cho việc mở rộng hoạt động khai thác do họ là những người có uy tín, quan hệ rộng, tiếng nói của họ đối với mọi người có trọng lượng và hiệu quả. Thứ tư, cần tăng cường công tác hỗ trợ thông tin cho các phòng khai thác. Bộ phận phụ trách công tác Marketing cần thu thập đầy đủ thông tin về các doanh nghiệp, viện nghiên cứu, khu dân cư ... với địa chỉ cụ thể trên địa bàn thành phố để cung cấp cho các phòng khai thác. Hơn nữa, Bộ phận này cần thường xuyên gửi thư ngõ hoặc trực tiếp tiếp xúc để tạo mối quan hệ cho các phòng khai thác đặt vấn đề giới thiệu sản phẩm. 3. Nâng cao hiệu quả hoạt động phục vụ bán hàng Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thành công trong hoạt động của một công ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng phục vụ khách hàng của công ty cũng như của toàn đại lý. Nó đã trở thành một trong những yếu tố quyết định đến việc công ty đó có vị trí hơn hẳn những công ty khác trên thị trường hay không. Do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm vô hình, thời gian hiệu lực của hợp đồng thường kéo dài trong nhiều năm nên điều duy nhất mà Công ty cũng như các đại lý có thể cho khách hàng thấy được chất lượng sản phẩm của mình là sự phục vụ tận tâm, nhiệt tình, chu đáo trong suốt thời gian khách hàng tham gia bảo hiểm. Thực tế kinh doanh đãc chứng minh rằng, việc phục vụ khách hàng tốt sẽ đem lại rất nhiều lợi ích: -Thứ nhất, nó giúp tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng (giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng). - Thứ hai, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tái tục hợp đồng hoặc bán thêm hợp đồng cho những khách hàng cũ. - Thứ ba, có thêm nhiều khách hàng mới nhờ vào sự giới thiệu của những khách hàng đã từng tham gia. - Thứ tư, tăng thu nhập cho bản thân đại lý. - Thứ năm, việc phục vụ tôt sẽ giúp xây dựng hình ảnh đẹp về công ty, nâng cao uy tín trên thị trường, tạo ra môi trường thuận lợi cho các đại lý làm việc. Chính những lợi ích to lớn này đòi hỏi Công ty cần lưu tâm đến một số vấn đề sau: Một là, cần nhận thức rằng vai trò của người đại lý trong công tác phục vụ khách hàng là cực kỳ quan trọng. Bởi vì, trong con mắt của khách hàng, họ chính là người đại diện cho Công ty cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời họ cũng chính là người tạo nên hình ảnh của Công ty. Còn đối với công ty, đại lý là người đại diện cho khách hàng chuyển các thông tin hữu ích về sản phẩm (chuyển giao các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, các yêu cầu thay đổi nội dung có liên quan đến hợp đồng...). Như vậy, điểm “nhấn” quan trọng nhất trong công tác này phải bắt đầu từ người đại lý. Quá trình học tập và làm việc, đại lý cần nhận thức rõ những vấn đề mà khách hàng cần ở mình, nó thể hiện sự quan tâm, săn soc thường xuyên, sự phục vụ tận tình, chu đáo, giữ lời hứa với khách hàng... Nhiệm vụ của Công ty là phải giúp đại lý hiểu rõ đièu đó và cung cấp cho họ những phương tiện để thực hiện. Sự phục vụ ở đây vừa là nhiệm vụ, trách nhiệm nhưng cũng vừa phải xuất phát từ một tấm lòng chân thành. Công ty và đại lý sẽ thành công khi khách hàng thấy mình là một thành viên trong gia đình Bảo Việt. Hai là, cần đa dạng hoá các dịch vụ chăm sóc khách hàng. hiện nay, công ty đã có 2 loại dịch vụ chăm sóc: Các dịch vụ cam kết trong hợp đồng: - Thu phí định kỳ ở nhà. - Thông báo chia lãi. Các dịch vụ bổ sung: - Tư vấn, giải đáp các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng qua đường dây nóng. - Tặng thiếp sinh nhật. - Gửi thông tin hoạt động hàng quý. - Tặng phiếu kiểm tra sức khoẻ miễn phí. Ngoài ra, với mối quan hệ riêng của mình, đại lý có thể có những tặng phẩm riêng cho khách hàng nhân dịp nò đó. Điều này, một mặt cũng góp phần làm tăng giá trị, mặt khác cũng gây ra sự hiểu lầm, nghi ngờ khi khách hàng thấy có sự khác nhau. Vì vậy, Công ty cần nhắc nhỡ đại lý nên nói cho khách hàng rõ đâu là tặng phẩm của công ty, đâu là tặng phẩm của riêng mình. Trên thực tế, so với các công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đang hoạt đông tại Việt Nam, chất lượng của Bảo Việt kém hơn hẳn. Vì thế mà không ít đại lý đã để tuột cơ hội khi khách hàng đưa ra thác mắc này. Có rất nhiều đại lý đã trả lời khách hàng rằng: mục đích của việc tham gia bảo hiểm nhân thọ là mua sự bảo đảm an toàn tài chính, là tiết kiệm chứ đâu phải là được nhận quà tặng. Đây là cách trả lời rất khôn ngoan, nhưng hãy đặt bản thân vào vị trí khách hàng-Với tâm lý của người Việt Nam ta sẽ thấy được sự tinh tế trong cung cách phục vụ khách hàng của các công ty nước ngoài. Ba là, đối với người Việt Nam ta-một dân tộc rất coi trọng tình cảm- thì một lời hỏi thăm, động viên vào thời điểm hợp lý sẽ tạo những hiệu quả đặc biệt. Bởi thế, khi gia đình, người thân của khách hàng gặp chuyện vui hay có chuyện buồn thì người đại lý (trong một só trường hợp cả cán bộ của Công ty) cần có những động thái nhằm biểu lộ tình cảm của mình đối với khách hàng.. Hàng năm, Công ty nên tổ chức các buổi gặp mặt khách hàng, nhân đó bày tỏ sự cảm ơn vì khách hàng đã tham gia bảo hiểm trong thời gian qua, đông thời đây là một cơ hội để Công ty tìm hiểm tâm tư, nguyện vọng, lắng nghe những nhận xét, đáng giá từ phía khách hàng để cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ. Hơn nữa, đây cũng là dịp tốt để khách hàng hiểu thêm về Bảo Việt, góp phần cũng cố niềm tin và tạo thêm sự gắn bó chặt chẽ hơn giữa khách hàng và Công ty. 4. Tăng cường các hoạt động marketing 4.1. Thực hiện phân đoạn thị trường một cách khoa học Thực tế đã chỉ ra rằng, thị trường rất đa dạng. người mua có thể rất khác nhau về nhu cầu, về khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ thói quen mua sắm. Hơn nữa, đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ, mỗi sản phẩm lại quy định người tham gia và người được bảo hiểm có sự khác nhau. Mặt khác mỗi cá nhân, doanh nghiệp lại đối mặt với những rủi ro khác nhau, với mức độ cũng rất khác nhau tuy thuộc vào đặc điểm nghề nghiệp và môi trường hoạt động. Vì vậy Công ty phải có định hướng công tác phân đoạn thị trường càng sớm càng tốt. Bởi lẽ, có phân đoạn thị trường thì Công ty mới nắm rõ hành vi mua của từng người, từ đó đề ra những phương thức tiếp cận, tư vấn và đưa hợp đồng tới người mua một cách phù hợp, tạo ra sự vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường địa bàn tỉnh Hà Nam hiện nay, Công ty có thể chú ý tới một số đoạn thị trường như: Đoạn thị trường học sinh (bao gồm các nhà trẻ, mẩu giáo, học sinh từ lớp 1 - 7). Sản phẩm cần đưa ra ở đoạn thị trường này là An sinh giáo dục . ở đây, có thể lưu ý hai hình thức khai thác: - Khai thác cá nhân hình thức này sẽ dựa chủ yếu vào sự quen biết, giới thiệu. Do vậy sẽ không mở ra nhiều cơ hội. - Khai thác tập thể thông qua các buổi họp phụ huynh, các nhóm đại lý có sự hỗ trợ của cán bộ phòng marketing- thực hiện công tác giới thiệu bảo hiểm nhân thọ, phát phiếu thu thập thông tin, trực tiếp tư vấn hay chuyển sang khai thác cá nhân khi đã có đủ thông tin. Đây là hình thức khai thác tương đối hiệu quả, nhưng lại đòi hỏi công ty, các phong khai thác, đại lý phải có mối quan hệ tốt với nhà trường. Vì vậy, thời điểm cuối kỳ hay cuối năm học, công ty có thể trao một phần thưởng cho các giáo viên và học sinh giỏi của một số trường để tạo quan hệ. Các đại lý có thể nhờ chính các thầy, cô giáo làm cộng tác viên cho đoạn thị trường này-song cần chú ý đây là một điều khá tế nhị. Đoạn thị trường làng xã Đây là đoạn thị trường được đánh giá là rất khó và cũng rất dễ khai thác. Khó vì đây là khu vực có thu nhập thấp, sự hiểu biết của người dân về bảo hiểm nhân thọ chưa nhiều. Song cũng dễ vì người dân sống trong khu vực này rất chân thực, mộc mạc hơn nữa, sự ảnh hưởng dây chuyền trong khu vực này là rất lớn (ví dụ: một người tham gia bảo hiểm thì có thể cả làng, cả xã biếtẶ). Việc thu thập thông tin cũng tương đối dễ dàng các đại lý thông qua UBND xã hay các ông(bà) trưởng thôn, trưởng xóm để thực hiện việc đó. Sản phẩm đưa ra đoạn thị trường này có thể là: An khang thịnh vượng), An gia thịnh vượng. Hay An sinh giáo dục. Đoạn thị trường các công ty TNHH, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Việc tiếp cận đoạn thị trương này nên theo trình tự sau: -Tìm hiểu thông tin về công ty, doanh nghiệp: lĩnh vực kinh doanh, các sản phẩm cung cấp trên thị trường, quá trình hình thành và phát triển Ặ - Gửi thư ngỏ của Bảo Việt nhân thọ Hà Nam cùng với những thông tin sơ bộ về sản phẩm. - Thiết lập cuộc hẹn với Giám đốc hoặc những người có trách nhiệm khác. Nếu nhận được sự đồng ý thì nên triển khai công tác giới thiệu , tư vấn. Các sản phẩm cần đưa ra trên đoạn thị trường này là: An gia thịnh vượng, An hưởng hưu trí, An bình hưu trí 4.2. Tập trung hơn nữa cho công tác quảng cáo, tuyên truyền Trên thực tế, công tác quảng cáo, giới thiệu, tuyên truyền về các sản phẩm đều do bộ phận Marketing trên Tổng công ty thực hiện, có sự tham gia đóng góp của các công ty thành viên, trong đó có Bảo Việt nhân thọ Hà Nam. Nhìn chung công tác này- trong thời gian vừa qua-chưa được quan tâm thích đáng. Bảo Việt chỉ có một số ít chương trình quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh và trên một số mặt báo khi mới ra đời (như đối với các sản phẩm: An sinh giáo dục, An gia thịnh vượng, và an bình hưu trí). Hầu như chưa thấy Bảo Việt trong các chương trình thể thao, ca nhạc, lễ hội văn hoá... , những lĩnh vực mà các công ty như: Prudential, AIA hay Manulife thường xuyên xuất hiện. Điều đó có lẽ do Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước nên còn bị ràng buộc bởi các quy định của Bộ Tài chính về ngân sách dành cho quảng cáo. Tuy nhiên, trước sự bành trướng của các công ty nước ngoài Bảo Việt cần có sự đầu tư mạnh mẽ hơn nữa trong công tác tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu hình ảnh, tên tuổi của mình. Có thể thực hiện dưới các hình thức sau: - Tài trợ cho các cuộc thi trên truyền hình, các cuộc thi thể thao ... - Kết hợp với các các chương trình phổ biến kiến thức trên các phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu về bảo hiểm nhân thọ. - Giới thiệu tên tuổi của mình trên các panô, áp phíc, trên các vật dụng hàng ngày như sách, vở, áo... Còn đối với Bảo Việt nhận thọ Hà Nam, do thị trường chủ yếu là địa bàn tỉnh Hà Nam với địa hình phức tạp nên việc quảng cáo cho các sản phẩm của mình còn gặp nhiều khó khăn. 5. Tích cực tìm kiếm những kênh phân phối mới Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều cần đến hệ thống phân phối- tức là cần tới yếu tố con người và phương tiện vậy chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng vậy, nó cũng cần hệ thống phân phối có hiệu quả giúp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm bảo hiểm từ doanh nghiệp tới bên mua bảo hiểm. Có hai loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm: Hệ thống bán hàng cá nhân: đây là hệ thống có sử dụng lực lượng bán hàng được trả lương hay hoa hồng, bao gồm: - Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các cá nhân hay tổ chức được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm. - Môi giới bảo hiểm: là các tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp và tiến hành thu xếp các hợp đồng bảo hiểm. - Hệ thống văn phòng bán: là các hệ thống phân phối sản phẩm do các nhân viên của công ty được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở của chính doanh nghiệp hay tại phòng bảo hiểm khu vực ... - Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống bán hàng tại điểm): là hệ thống phân phối dựa vào kênh phân phối của các lĩnh vực khác như: ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ,... Hệ thống bán hàng trực tiếp: không sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân mà thay vào đó là sử dụng các phương tiện thông tin để thu nhận và xử lý các yêu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối trực tiếp chỉ thực hiện việc bán những sản phẩm đơn giản về mặt kỹ thuật, có số tiền bảo hiểm không lớn, việc thẩm định chỉ dựa vào kê khai của người tham gia. Vì vậy, nó không được sử dụng trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Với tính phức tạp, gắn với tình trạng sức khoẻ của từng cá nhânẶ nên các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chủ yếu được chuyển giao cho khách hàng thông qua hệ thống bán hàng cá nhân. Càng ngày, tính liên kết và phụ thuộc giữa các hoạt động trong nền kinh tế càng trở nên mật thiết. Do đó, hệ thống phân phối kết hợp sẽ được lưu ý nhiều, chỉ sau hệ thống đại lý chuyên nghiệp. Tuy nhiên cũng nảy sinh một số khó khăn khi mà các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ lại là đối thủ cạnh tranh với các hình thức huy động vốn của hệ thống ngân hàng và bưu điện. Điều đó đòi hỏi Công ty phải sớm có kế hoạch chọn lựa đối tác, đàm phán nhằm dung hoà lợi ích giữa các bên. Các công ty Gas, đồ điện tử gia dụng... sẽ là những lựa chọn hợp lý, có thể trên tư cách là đại lý giới thiệu dịch vụ hay chí ít là đối tác cung cấp nguồn thông tin về khách hàng tiềm năng. 6. Liên tục mở hội nghị khách hàng tiềm năng Hội nghị khách hàng tiềm năng: Mục đích của hội nghị là nhằm thu hút một lượng khách hàng tiềm năng đang còn do dự chưa tham gia hợp đồng bảo hiểm bằng việc mời họ đến công ty dự hội nghị khách hàng tiềm năng. Những khách hàng này do các tư vấn viên xác định và sẽ được công ty mời đến thông qua giấy mời do phòng phát triển và quản lý khách hàng thực hiện. Tại hội nghị, ban lãnh đạo công ty sẽ trực tiếp giới thiệu về công ty và nhưng ưu điểm của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhằm tạo sự tin tưởng của khách hàng, đồng thời bộ phận tư vấn viên ở phái dưới sẽ trả lời những yêu cầu của khách hàng. Ban lãnh đạo công ty phát giấy tham dò tỉ lệ khách hàng trong hội nghị sẽ tham gia bảo hiểm và có chương trình tặng quà lưu niệm cho những khách hàng đăng ký sẽ tham gia bảo hiểm. Việc làm này của Công ty vừa làm cho khách hàng hiểu được những lợi ích của bảo hiểm nhân thọ đồng thời thông qua họ công ty cũng một phần tuyên truyền hình ảnh của công ty tới quần chúng thông qua những khách hàng tiềm năng đến dự hội nghị. Thông thường sau mỗi hội nghị khách hàng được tổ chức thì có khảng 40% khách hàng đăng ký tham gia bảo hiểm nhân thọ, đây là con số đáng khích lệ. Kết luận Khai thác là khâu đầu tiên song cũng là khâu quan trọng nhất trong quá trình triểm khai một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh của công ty. Vì vậy, tập trung vào hoạt động khai thác là một chiến lược phù hợp, tất nhiên không thể bỏ qua vai trò quan trọng của công tác quản lý rủi ro hay giải quyết quyền lợi bảo hiểm... Giữa các khâu này có mối liên hệ hữu cơ, phụ thuộc lẫn nhau, bổ sung cho nhau để cùng hoàn thiện. Bảo Việt nhân thọ Hà Nam là công ty mới đi vào hoạt động độc lập từ năm 2001 tuy gặp vô vàn khó khăn song đã nhanh chóng nắm bắt thời cơ, phát hiện cái mới, khơi dậy tiềm năng để đạt được những thành công lớn, từng bước khẳng định tên tuổi và vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, đã đóng góp không nhỏ vào tổng doanh thu của Bảo Việt. Đẩy mạnh khai thác luôn là trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Để thực hiện thành công chiến lược đó, Công ty đã chủ động xây dựng những điều kiện cần thiết như: tăng cường quản lý và mở rộng mạng lưới đại lý, cộng tác viên, không ngừng nâng cao đội ngũ cán bộ làm công tác khai thác, chú trọng công tác phục vụ khách hàng, cải tiến hoạt động Marketing... Tin rằng, trong tương lai, Bảo Việt nhân thọ Hà Nam sẽ còn đạt được nhiều thành công hơn. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Bảo hiểm. Đại học KTQD Hà Nội. NXB Thống kê. 2004. 2. Giáo trình Quản trị Kinh doanh Bảo hiểm. Đại học KTQD Hà Nội. NXB Thống kê. 2004. 3. Luật Kinh doanh Bảo hiểm. NXB Chính trị Quốc gia. 4. Bản tin Số 03 – Năm 2005. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 5. Tạp chí Bảo hiểm 6. Báo cáo tổng kết 2005 của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam 7. Tài liệu: Quy trình khai thác bảo hiểm nhân thọ, các số liệu thống kê và các tài liệu có liên quan của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam 8. Thống kê bảo hiểm 9. Giáo trình Marketing căn bản. NXB Thống kê 10. Trang wed: http:// www.baoviet.com.vn. MỤC LỤC Trang ._.