QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN ĐỐI VỚI MẶT HÀNG ÔTÔ ISUZU TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ VÀ THIẾT BỊ ĐÀ NẴNG

Låìi noïi âáöu “ Thuáût ngæî âaûi diãûn baïn haìng “ âaî bao truìm ráút nhiãöu chæïc vuû khaïc nhau cuía nãön kinh tãú , khi noïi âãún noï laì noïi âãún nhæîng con ngæåìi âaûi diãûn cho mäüt Doanh Nghiãûp mäüt täø chæïc naìo âoï, âãún âãø giao tiãúp, âãø “Baïn nhæîng caïi âaî âæåüc saín xuáút vaì baïn nhæîng caïi khaïch haìng cáön”. Âãø âæa mäüt moïn haìng âãún tay ngæåìi nháûn seî coï ráút nhiãöu caïch, vaì baïn haìng caï nhán laì mäüt trong nhæîng caïch âæa saín pháøm âãún tiãúp cáûn våïi ngæåìi coï nhu cáöu vãö noï mäüt caïch hiãûu quaí nháút. Vaì trong ngaìy nay baïn haìng caï nhán tråí thaình mäüt hoaût âäüng vä cuìng quan troüng, noï giuïp doanh nghiãûp âaût âæåüc nhæîng muûc tiãu kinh doanh cuía mçnh. Tuy mäùi ngæåìi coï mäüt caïch khaïc nhau âãø baïn âæåüc saín pháøm cuía mçnh nhæng noï váùn âæåüc âi theo mäüt quy trçnh cuû thãø, duì dæåïi hçnh thæïc naìy hay hçnh thæïc khaïc, âoï chênh laì caïc nguyãn tàõc âãø quaín trë baïn haìng caï nhán mäüt caïch coï hiãûu quaí. Thäng qua “Quaín trë baïn haìng caï nhán” noï seî giuïp doanh nghiãûp quaín lyï täút âæåüc læûc læåüng baïn haìng cuía mçnh âäöng thåìi coï thãø baïn âæåüc caïc saín pháøm cuía doanh nghiãûp mäüt caïch nhanh nháút, vaì nhiãöu nháút. Vç váûy coï thãø khàóng âënh ràòng Marketing laì mäüt hoaût âäüng khäng thãø thiãúu cuía caïc doanh nghiãûp. Qua thåìi gian thæûc táûp taûi Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông maì cuû thãø laì bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU DAMEFA täi nháûn tháúy ràòng cáön phaíi coï mäüt säú caïc giaíi phaïp nhàòm giuïp cho hoaût âäüng baïn haìng vaì cäng taïc quaín trë noï coï thãø hoaût âäüng mäüt caïch täút hån , khai thaïc tiãöm nàng cuía thë træåìng mäüt caïch hiãûu quaí. Chênh vç xuáút phaït tæì yãu cáöu âoï maì pháön âãö taìi cuía täi âæåüc hçnh thaình: Âãö taìi: “Quaín trë hoaût âäüng baïn haìng caï nhán âäúi våïi màût haìng ätä ISUZU trãn thë træåìng miãön Trung cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông” Näüi dung âãö taìi gäöm: Pháön I: Cå såí lyï luáûn vãö quaín trë baïn haìng caï nhán. Pháön II: Tçnh hçnh kinh doanh vaì thæûc traûng cäng taïc quaín trë læûc læåüng baïn haìng caï nhán cuía Cäng ty. Pháön III: Mäüt säú giaíi phaïp vaì quaín trë læûc læåüng baïn haìng caï nhán, âäúi våïi màût haìng ätä ISUZU. Hoaìn thaình pháön âãö taìi naìy laì do sæû hæåïng dáùn táûn tçnh cuía tháöy Phan Troüng Phæïc âäöng thåìi cuìng våïi sæû giuïp âåî cuía caïc anh chë trong phoìng kinh doanh vaì bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU. Màût duì coï nhiãöu cäú gàõng nhæng do thåìi gian thæûc táûp coï haûn nãn chuyãn âãö naìy khäng thãø khäng traïnh khoíi nhæîng thiãúu soït. Kênh mong sæû âoïng goïp yï kiãún cuía tháöy cä giaïo âãø pháön chuyãn âãö naìy âæåüc hoaìn thiãûn hån. Chæång I: CÅ SÅÍ LYÏ LUÁÛN VÃÖ QUAÍN TRË BAÏN HAÌNG I. MARKETING VAÌ BAÏN HAÌNG CAÏ NHÁN TRONG MARKETING: 1. Marketing vaì vai troì cuía Marketing trong hoaût âäüng kinh doanh: 1.1. Khaïi niãûm vãö Marketing: Báút kyì täön taûi trong nãön kinh tãú naìo thç hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuîng phaíi váûn duûng vaì tuán thuí âuïng theo nhæîng quy luáût kinh tãú cuía nãön saín xuáút haìng hoïa, âäöng thåìi viãûc ruït ngàõn chu kyì, voìng âåìi cuía quaï trçnh taïi saín xuáút âãø âáøy maûnh voìng thu häöi väún, taûo sæû liãn tuûc, måí räüng cho hoaût âäüng saín xuáút vaì thu âæåüc låüi nhuáûn laì váún âãö hãút sæïc cáön thiãút vaì quan troüng. Trong hoaût âäüng kinh doanh ngaìy nay khi maì viãûc caûnh tranh diãùn ra ngaìy caìng khäúc liãût vaì gay gàõt thç hoaût âäüng Marketing laûi giæî mäüt vë trê vä cuìng quan troüng, quyãút âënh sæû täön taûi vaì laìm yãúu täú thuïc âáøy sæû phaït triãøn cuía doanh nghiãûp. Hoaût âäüng Marketing laì cáön thiãút vaì phäø biãún, noï aính hæåíng ráút låïn trong nãön saín xuáút haìng hoïa noïi chung vaì caí trong xaî häüi phaït triãøn theo âënh hæåïng tiãu duìng. Marketing coï aính hæåíng caí âäúi våïi ngæåìi saín xuáút, ngæåìi tiãu duìng vaì khäng mäüt caï thãø naìo coï thãø täön taûi biãût láûp våïi nãön saín xuáút hiãûn haình vaì caí âäúi våïi xaî häüi maì hoü âang säúng. Ngæåìi saín xuáút thç muäún taûo ra nhiãöu låüi nhuáûn, ngæåìi baïn cuîng muäún coï âæåüc nhiãöu låüi êch, ngæåìi tiãu duìng thç muäún mua âæåüc nhæîng saín pháøm, dëch vuû håüp våïi nhu cáöu vaì khaí nàng thanh toïan cuía mçnh, vaì ngay caí nhaì chênh trë cuîng muäún táûp håüp nhæîng ngæåìi uíng häü mçnh... Nhæ váûy khi muäún täön taûi táút caí moüi ngæåìi âãöu sæí duûng nhæîng caïch thæïc naìo âoï âãø thæûc hiãûn muûc tiãu cuía mçnh, âiãöu âoï coï nghéa laì hoü âaî thæûc haình hay tiãúp xuïc våïi Marketing Riãng trong kinh doanh, hoaût âäüng Marketing seî cung cáúp nhæîng thäng tin cáön thiãút cho saín xuáút, giuïp âåî mäüt caïch chàõc chàõn cho quyãút âënh choün saín xuáút loaûi saín pháøm naìo vaì tçm ra caïch baïn saín pháøm âoï âãún ngæåìi tiãu duìng mäüt caïch nhanh hån, nhiãöu hån. Quaï trçnh naìy liãn hãû máût thiãút våïi quaï trçnh saín xuáút vaì cuìng våïi quaï trçnh saín xuáút âoï thç marketing âaïp æïng 5 tiãu chuáøn kinh tãú coï biãøu thë âäü thoía maîn cuía nhu cáöu ngæåìi tiãu duìng: daûng thæïc, thåìi gian , âëa âiãøm, taìi saín coï êch vaì thäng tin. Nhæ váûy, trong kinh doanh: “Marketing laì táûp håüp caïc hoaût âäüng cuía doanh nghiãûp nhàòm thoía maîn nhu cáöu cuía thë træåìng muûc tiãu thäng qua quaï trçnh trao âäøi, giuïp doanh nghiãûp âaût muûc tiãu täúi âa hoïa låüi nhuáûn“. Tuy nhiãn dæåïi mäùi goïc âäü nhçn nháûn khaïc nhau thç seî coï nhæîng nháûn âënh khaïc nhau vãö marketing, ráút nhiãöu ngæåìi thæåìng cho ràòng marketing chè laì baïn haìng vaì quaíng caïo hay tiãu thuû vaì kêch thêch tiãu thuû. Âoï thæûc sæû laì caïc pháön viãûc cuía marketing, nhæng marketing coï phaûm vi räüng låïn hån. Noï bao gäöm nhæîng hoaût âäüng âæåüc tiãún haình træåïc khi saín xuáút, trong quaï trçnh saín xuáút, trong kháu tiãu thuû vaì ngay caí trong giai âoaûn sau khi baïn. Vãö thæûc cháút marketing laì caïc hoaût âäüng kinh doanh nhàòm hæåïng luäöng haìng hoïa vaì dëch vuû tæì ngæåìi saín xuáút âãún ngæåìi tiãu duìng vaì thäng qua quaï trçnh naìy, caïc doanh nghiãûp thaình cäng seî thu âæåüc låüi nhuáûn. Xong âãø âaût âæåüc muûc âêch âoï thç hoaût âäüng marketing phaíi thoía maîn nhu cáöu tiãu duìng hay marketing laì hæåïng viãûc âiãöu chènh saín xuáút kinh doanh sao cho phuì håüp våïi nhu cáöu. Nhæ váûy marketing laì gç? Khi baìn vãö marketing thç âaî coï ráút nhiãöu nháûn âënh âæåüc âæa ra âãø khaïi niãûm váún âãö naìy: - Theo Hiãûp häüi Marketing Myî: Marketing laì quaï trçnh kãú hoaûch hoïa vaì thæûc hiãûn caïc váún âãö vãö saín pháøm, âënh giaï, xuïc tiãún vaì phán phäúi cho saín pháøm, dëch vuû vaì tæ tæåíng âãø taûo ra sæû trao âäøi nhàòm thoía maîn caïc muûc tiãu cuía caïc caï nhán vaì täø chæïc. - Theo goïc âäü täø chæïc: chæïc nàng Marketing âæåüc hiãøu laì chæïc nàng quaín trë Cäng ty vãö màût täø chæïc vaì quaín lyï toaìn bäü caïc hoaût âäüng kinh doanh tæì viãûc phaït hiãûn ra vaì chuyãøn hoïa sæïc mua cuía ngæåìi tiãu duìng, thaình nhu cáöu thæûc sæû vãö mäüt màût haìng cuû thãø, dáùn âãún viãûc læûa choün haìng hoïa cuía ngæåìi tiãu duìng, cuäúi cuìng nhàòm âaím baío cho Cäng ty thu vãö âæåüc låüi nhuáûn nhæ dæû kiãún. - Theo khaïi niãûm cuía Træåìng Âaûi hoüc Geonge Town - Myî: thç marketing bao gäöm nhæîng hoaût âäüng kinh doanh liãn quan træûc tiãúp âãún viãûc xaïc âënh thë træåìng muûc tiãu, chuáøn bë thäng âaût vaì thoía maîn thë træåìng âoï. - Theo Phillip Kotler thç: marketing laì hoaût âäüng cuía con ngæåìi hæåïng tåïi sæû thoía maîn nhu cáöu vaì æåïc muäún thäng qua caïc tiãún trçnh trao âäøi. Mäùi khaïi niãûm trãn tuy khaïc nhau åí quan âiãøm, goïc âäü nhçn nháûn vãö marketing nhæng táút caí caïc âënh nghéa âãöu âuïng, caïc âënh nghéa cuîng chè ra âæåüc marketing cuîng âæåüc æïng duûng cho caïc hoaût âäüng cuía täø chæïc phi kinh doanh, caí vãö nguyãn lyï, quan âiãøm vaì kyî thuáût marketing, marketing âæåüc æïng duûng räüng raîi trong caïc lénh væûc chênh trë, xaî häüi, vàn hoïa, thãø thao... nhæng lénh væûc maì chuïng ta nghiãn cæïu åí âáy laì marketing trong kinh doanh cuía caïc doanh nghiãûp. Caïc âënh nghéa marketing âãöu nháún maûnh âãún táöm quan troüng cuía sæû trao âäøi, låüi êch, qua âoï thoía maîn âæåüc caïc muûc tiãu cuía ngæåìi mua láùn ngæåìi baïn cho duì hoü laì caïc caï nhán hay täø chæïc. Nhæîng khaïi niãûm trãn vãö marketing âaî phaín aïnh âæåüc tæ tæåíng cå baín cuía marketing kinh doanh hiãûn âaûi, nhæng tuìy theo goïc âäü tiãúp cáûn vaì chuï âêch khaïc nhau thç seî coï nhæîng hçnh thæïc thãø hiãûn khaïc nhau. Toïm laûi, coï thãø noïi ràòng: “Marketing laì quaï trçnh quaín lyï mang tênh xaî häüi maì nhåì âoï maì caïc caï nhán vaì táûp thãø coï âæåüc nhæîng gç hoü cáön vaì mong muäún, thäng qua viãûc taûo ra, chaìo baïn vaì trao âäøi nhæîng saín pháøm coï giaï trë våïi nhæîng ngæåìi khaïc”. Váûy, caïc saín pháøm âãöu coï nhæîng âàûc tênh riãng cuía noï vaì thäng qua caïc giao dëch diãùn ra trãn thë træåìng våïi mäüt mæïc chi phê naìo âoï, coï thãø seî laìm thoía maîn mong muäún nhu cáöu cuía nhæîng ngæåìi tham gia trao âäøi trãn thë træåìng vaì chênh vç thãú maì marketing laì mäüt quaï trçnh quaín lyï, thuïc âáøy mäüt caïch täút hån lénh væûc naìy. 1.2. Vai troì cuía marketing trong hoaût âäüng kinh doanh: 1.2.1. Vai troì cuía marketing âäúi våïi doanh nghiãûp: Nãúu hiãøu theo nghéa räüng: toaìn bäü caïc hoaût âäüng kinh doanh laì hoaût âäüng marketing tæì luïc hçnh thaình yï tæåíng saín xuáút cuía mäüt loaûi haìng hoïa, âãún khi triãøn khai saín xuáút vaì tiãu thuû âãø haìng hoïa âoï thæûc sæû âæåüc âæa ra thë træåìng, thç viãûc quaíng caïo, xuïc tiãún baïn, âënh giaï vaì phán phäúi âæåüc xem laì nhæîng chæïc nàng cå baín âãø tiãu thuû haìng hoïa âoï. Chênh vç váûy maì caïc doanh nghiãûp phaíi laìm marketing nãúu muäún kinh doanh thæûc sæû trong cå chãú thë træåìng, qua âoï ta tháúy âæåüc vai troì cuía marketing trong kinh doanh cuía doanh nghiãûp. - Thæï nháút: Marketing coï vai troì giuïp cho doanh nghiãûp täön taûi láu daìi vaì væîng chàõc trãn thë træåìng, noï cung cáúp khaí nàng thêch æïng våïi nhæîng thay âäøi cuía thë træåìng vaì mäi træåìng bãn ngoaìi. Do âoï sæû thaình cäng cuía doanh nghiãûp seî phuû thuäüc vaìo viãûc hoü coï cung cáúp cho thë træåìng âuïng caïi maì thë træåìng cáön, phuì håüp våïi mong muäún vaì khaí nàng cuía ngæåìi tiãu duìng hay khäng. - Thæï hai: Marketing taûo sæû kãút näúi caïc hoaût âäüng saín xuáút cuía doanh nghiãûp våïi thë træåìng trong táút caí caïc giai âoaûn cuía quaï trçnh taïi saín xuáút. Marketing cung cáúp caïc hoaût âäüng tçm kiãúm thäng tin tæì thë træåìng vaì truyãön tin vãö cho doanh nghiãûp âãø doanh nghiãûp nghiãn cæïu phaït triãøn saín pháøm måïi, tiãu thuû saín pháøm, vaì cung cáúp dëch vuû cho khaïch haìng mäüt caïch phuì håüp. - Thæï ba: Marketing âæåüc coi laì chæïc nàng quaín trë quan troüng nháút cuía doanh nghiãûp. Marketing coï vai troì kãút näúi hoaût âäüng cuía caïc chæïc nàng khaïc våïi thë træåìng. Noï âënh hæåìng hoaût âäüng cho caïc chæïc nàng khaïc, nhæ laì: saín xuáút, nhán sæû, taìi chênh ... theo nhæîng chiãún læåüc âaî âënh. Táút nhiãn hoaût âäüng marketing cuîng chè coï thãø hoaût âäüng täút nãúu coï sæû phäúi håüp vaì uíng häü cuía caïc bäü pháûn chæïc nàng khaïc. Nhæ váûy viãûc kãút näúi hoaût âäüng cuía caïc chæïc nàng khaïc våïi thë træåìng vaì sæû phäúi håüp giæîa caïc chæïc nàng seî taûo ra sæïc maûnh täøng håüp trãn thë træåìng vaì âiãöu naìy seî giuïp cho doanh nghiãûp phaït triãøn. 1.2.2. Vai troì cuía marketing âäúi våïi ngæåìi tiãu duìng: Theo quan âiãøm marketing hiãûn âaûi: hoaût âäüng marketing khäng chè coï låüi cho caïc doanh nghiãûp kinh doanh, maì coìn coï låüi cho caí ngæåìi tiãu duìng. Vaì mäüt täø chæïc kinh doanh, hoàûc täø chæïc xaî häüi chè coï thãø täön taûi vaì phaït triãøn chæìng naìo noï coìn cung cáúp âæåüc låüi êch vãö màût kinh tãú cho khaïch haìng cuía noï. Do âoï, âäúi våïi ngæåìi tiãu duìng thç marketing âoïng vai troì: “Cung cáúp cho khaïch haìng nháûn âæåüc giaï trë cao hån chi phê maì hoü boí ra âãø mua haìng hoïa âoï, nghéa laì: mäüt saín pháøm thoía maîn ngæåìi mua laì saín pháøm cung cáúp nhiãöu tênh hæîu êch hån saín pháøm cuía âäúi thuí caûnh tranh”. Cuû thãø: - Låüi êch vãö saín pháøm: marketing giuïp kháu saín xuáút taûo ra nhæîng saín pháøm våïi hçnh thæïc vaì âàûc tênh phuì håüp våïi nhu cáöu cuía ngæåìi tiãu duìng. - Låüi êch vãö âëa âiãøm: marketing âaím baío cho saín pháøm coï màût âuïng nåi maì ngæåìi mua muäún mua saín pháøm. - Låüi êch vãö thåìi gian: marketing giuïp cho viãûc dæû træî saín pháøm âãø taûo tênh sàôn coï ngay khi ngæåìi tiãu duìng cáön. - Låüi êch vãö màût såí hæîu: låüi êch naìy xuáút hiãûn sau khi kãút thuïc haình vi mua baïn vf khi âoï ngæåìi mua seî coï toaìn quyãön såí hæîu vaì sæí duûng saín pháøm. - Låüi êch vãö màût thäng tin: marketing cung cáúp cho ngæåìi mua nhæîng thäng tin vãö saín pháøm, vãö nåi chäún, vãö giaï caí, vaì qua âoï coï thãø giuïp cho hoü mua âæåüc nhæîng saín pháøm mong muäún åí nhæîng âëa âiãøm thuáûn tiãûn våïi mæïc giaï phuì håüp. Âoï chênh laì nhæîng låüi êch maì hoaût âäüng marketing âem laûi cho ngæåìi tiãu duìng. 2. Chênh saïch khuyãún maîi (cäø âäüng) 2.1. Khuyãún maîi laì gç ? Marketing hiãûn âaûi âoìi hoíi nhiãöu hoaût âäüng hån chæï khäng chè coï sæû phaït triãøn, âënh giaï âãø taûo ra sæïc háúp dáùn vaì taûo âiãöu kiãûn cho khaïch haìng muûc tiãu tiãúp cáûn âæåüc våïi saín pháøm, maì ngoaìi ra nhaì saín xuáút coìn phaíi thäng tin cho khaïch haìng hiãûn coï vaì tiãöm nàng. Nhæ váûy mäùi Cäng ty seî phaíi âoïng vai troì laì ngæåìi truyãön thäng, ngæåìi khuyãún maîi. Vaì hoaût âäüng khuyãún maîi (cäø âäüng) âæåüc khaïi niãûm nhæ sau: “Cäø âäüng laì nhæîng hoaût âäüng thäng âaût nhæîng giaï trë cuía saín pháøm vaì hoaût âäüng âoï coï taïc duûng laìm thay âäøi læåüng cáöu, dæûa trãn nhæîng taïc âäüng træûc tiãúp hoàûc giaïn tiãúp lãn tám lyï vaì thë hiãúu cuía khaïch haìng”. 2.2. Caïc hçnh thæïc cäø âäüng: (Näüi dung cuía chênh saïch khuyãún maîi) - Quaíng caïo: laì hoaût âäüng truyãön thäng phi træûc tiãúp giæîa ngæåìi vaì ngæåìi maì ngæåìi muäún truyãön thäng phaíi traí tiãön cho caïc phæång tiãûn truyãön thäng âaûi chuïng âãø âæa thäng tin âãún thuyãút phuûc hay taïc âäüng âãún ngæåìi nháûn thäng tin. - Marketing træûc tiãúp: laì hçnh thæïc sæí duûng thæ, âiãûn thoaûi vaì nhæîng cäng vuû giaïn tiãúp khaïc âãø thäng tin cho nhæîng khaïch haìng hiãûn coï vaì khaïch haìng triãøn voüng hay yãu cáöu hoü coï phaín æïng âaïp laûi. - Xuïc tiãún baïn: laì nhæîng khêch lãû ngàõn goün, laì sæû måìi chaìo hay laì hçnh thæïc thæåíng trong mäüt thåìi gian ngàõn âãø kêch thêch khaïch haìng hæåïng nhanh tåïi viãûc mua haìng vaì sæí duûng haìng. - Tuyãn truyãön: laì hoaût âäüng bao gäöm caïc chæång trçnh khêch khåíi nhæîng nhu cáöu phi caï nhán cho saín pháøm, cho Cäng ty thäng qua viãûc khuyãúch træång nhæîng tin tæïc coï yï nghéa thæång maûi vãö chuïng. - Baïn haìng træûc tiãúp: laì sæû giao tiãúp træûc tiãúp våïi khaïch haìng triãøn voüng nhàòm muûc âêch âáøymaûnh mua haìng. 3. Baïn haìng caï nhán: 3.1. Baïn haìng caï nhán laì gç? “Baïn haìng caï nhán laì quaï trçnh ngæåìi baïn tiãúp xuïc træûc tiãúp våïi khaïch haìng hiãûn taûi vaì khaïch haìng tiãöm nàng våïi muûc âêch baïn cho hoü nhæîng haìng hoïa, dëch vuû maì hoü cáön” Nhæ váûy caí ngæåìi mua vaì ngæåìi baïn âãöu coï låüi trong quaï trçnh mua baïn, trao âäøi naìy. Vaì nhæîng ngæåìi trong læûc læåüng baïn haìng coï thãø coï nhæîng chæïc vuû, danh vë khaïc nhau nhæng hoü âãöu laì nhæîng ngæåìi tiãúp xuïc træûc tiãúp våïi khaïch haìng vaì coï traïch nhiãûm træûc tiãúp vãö viãûc baïn caïc saín pháøm, dëch vuû cuía Cäng ty, âån vë hoü. 3.2. Quy trçnh baïn haìng: 3.2.1. Så âäö quy trçnh baïn haìng: Thàm doì, âaïnh giaï vaì thiãút láûp caïc mäúi quan hãû Taûo niãöm tin vaì caím tçnh Phaït hiãûn nhu cáöu cuía KH Phuûc vuû khaïch haìng Kãút thuïc mäüt cuäüc baïn haìng Trçnh baìy caïc âàûc tênh vaì låüi êch cuía saín pháøm, khàõc phuûc caïc yï kiãún phaín âäúi 3.2.2. Näüi dung cuía quy trçnh baïn haìng: Baïn haìng caï nhán laì mäüt “nghãû thuáût” hån laì mäüt khoa hoüc vaì mäùi nhán viãn baïn haìng seî coï nhæîng caïch thãø hiãûn khaïc nhau, tuy nhiãn duì baïn âæåüc nhiãöu hån hau êt hån thç âãø baïn âæåüc nhæîng saín pháøm âoï bàõt buäüc caïc nhán viãn baïn haìng âãöu phaíi traíi qua 6 bæåïc trong quy trçnh baïn haìng: a. Thàm doì, âaïnh giaï vaì thiãút láûp mäúi quan hãû våïi khaïch haìng: - Thàm doì: laì bæåïc âáöu tiãn trong quaï trçnh baïn haìng nhàòm muûc âêch xaïc âëng nhæîng khaïch haìng triãøn voüng coï nhu cáöu våïi saín pháøm. - Âaïnh giaï khaïch haìng tiãöm nàng: laì quaï trçnh maì ngæåìi baïn haìng tçm hiãøu vãö khaïch haìng tiãöm nàng: khaí nàng taìi chênh, khäúi læåüng kinh doanh, vë trê vaì khaí nàng kinh doanh ... âãø xaïc âënh phán loaûi khaïch haìng, xaïc âënh khaí nàng theo âuäøi. - Tiãúp cáûn khaïch haìng tiãöm nàng: nhán viãn baïn haìng phaíi thu tháûp thäng tin vãö khaïch haìng, xem xeït caïch tiãúp cáûn naìo, våïi thåìi gian naìo laì phuì håüp vaì hiãûu quaí nhàòm tiãúp xuïc våïi ngæåìi mua hay ngæåìi ra quyãút âënh mua. b. Taûo niãöm tin vaì tçnh caím våïi khaïch haìng: laì caïch thæïc maì nhán viãn baïn haìng gàûp gåî vaì chaìo hoíi ngæåìi mua âãø taûo mäúi quan hãû täút ban âáöu. c. Phaït hiãûn nhu cáöu cuía khaïch haìng: qua tiãúp xuïc, nhán viãn baïn haìng thaío luáûn âãø khaïch haìng bäüc läü thaïi âäü vaì nhu cáöu cuía mçnh trãn cå såí âoï nhán viãn baïn haìng xaïc âënh âæåüc khaïch haìng coï nhu cáöu vãö loaûi saín pháøm naìo. d. Trçnh baìy âàûc tênh vaì låüi êch cuía saín pháøm, khàõc phuûc caïc yï kiãún phaín âäúi. - Trçnh baìy âàûc tênh vaì låüi êch saín pháøm: trçnh baìy vaì giåïi thiãûu vãö saín pháøm maì khaïch haìng coï nhu cáöu vaì chæïng toí saín pháøm âoï thoía maîn âæåüc nhu cáöu cuía hoü. Âãø giåïi thiãûu coï hiãûu quaí nhán viãn baïn haìng phaíi laì ngæåìi am hiãøu thäng tin âáöy âuí vãö saín pháøm vaì dæû âoaïn nhæîng cáu hoíi coï thãø xaíy ra. - Xæí lyï caïc phaín baïc: ngæåìi mua thæåìng coï nhæîng yï kiãún phaín baïc vãö saín pháøm vaì ngæåìi baïn phaíi xæí lyï nhæîng yï kiãún naìy mäüt caïch têch cæûc vaì nghiãm tuïc. e. Kãút thuïc mäüt cuäüc baïn haìng: nhán viãn baïn haìng phaíi nháûn biãút vaì xaïc âënh âæåüc khi naìo thç khaïch haìng seî mua vaì coï thãø yãu cáöu hoü âàût haìng. Ngæåìi baïn (nhán viãn baïn haìng) biãút caïch âæa ra nhæîng chiãu duû âàûc biãût âãø kêch thêch ngæåìi mua kãút thuïc cuäüc baïn haìng, chàóng haûn: noïi giaï, tàûng quaì ... f. Phuûc vuû khaïch haìng: âáy laì âiãöu ráút cáön thiãút, laì giai âoaûn thàõt chàût mäúi quan hãû våïi ngæåìi mua. Trong giai âoaûn naìy nhán viãn baïn haìng phaíi hoaìn chènh moüi chi tiãút cáön thiãút cuía viãûc baïn haìng vaì giaíi quyãút nhæîng váún âãö phaït sinh, taûo mäúi quan hãû láu daìi hæåïng âãún nhu cáöu cuía khaïch haìng trong tæång lai. 3.3. Chæïc nàng vaì nhiãûm vuû cuía nhán viãn baïn haìng: Coï thãø chia læûc læåüng baïn haìng thaình 4 nhoïm chæïc nàng sau: baïn haìng, quaín lyï âiãöu haình, taìi chênh vaì nhiãûm vuû marketing. 3.3.1. Baïn haìng: Våïi chæïc nàng naìy thç traïch nhiãûm chuí yãúu cuía nhán viãn baïn haìng laì baïn caïc saín pháøm cuía Cäng ty mçnh, qua cäng viãûc naìy nhán viãn baïn haìng seî thãø hiãûn âæåüc khaí nàng cuía mçnh âäöng thåìi goïp pháön cäúng hiãún sæû thaình cäng cuía Cäng ty. 3.3.2. Quaín lyï âiãöu haình: a. Láûp kãú hoaûch: nhán viãn baïn haìng phaíi biãút láûp kãú hoaûch vãö thåìi gian vaì âiãøm âãø tiãúp xuïc våïi khaïch haìng. b. Láûp dæû baïo: dæû baïo säú læåüng saín pháøm coï thãø baïn trong vuìng laînh thäø âæåüc phán cäng. c. Hæåïng dáùn, âaìo taûo nhán viãn baïn haìng måïi: Nhán viãn baïn haìng láu nàm, giaìu kinh nghiãûm seî hæåïng dáùn, chè baìo cho nhán viãn måïi hiãøu biãút vãö kyî nàng chung, vãö chênh saïch, chæång trçnh baïn haìng cuía Cäng ty vãö hoaût âäüng cuía khu væûc. d. Giaíi quyãút nhæîng váún âãö cuía khaïch haìng: nhán viãn baïn haìng hæåïng dáùn giuïp âåî nhæîng váún âãö cuía khaïch haìng cho duì coï baïn âæåüc haìng hay khäng vç nhæ váûy seî giuïp duy trç vaì tàng tênh thàõt chàût mäúi quan hãû våïi khaïch haìng. e. Khaí nàng âaïnh giaï: Nhán viãn baïn haìng cáön coï khaí nàng nháûn xeït, âaïnh giaï vãö thë træåìng maì mçnh âang hoaût âäüng, vãö khaïch haìng hiãûn taûi, khaïch haìng tiãöm nàng, saín pháøm måïi vaì caí nhán viãn måïi dæûa trãn kinh nghiãûm vaì kiãún thæïc cuía mçnh. 3.3.3. Traïch nhiãûm vãö taìi chênh: Nghiãûp vuû âån giaín nháút âoï laì quaín lyï caïc khoaín phaíi thu, quaín lyï täön kho trong khu væûc âæåüc phán cäng. 3.3.4. Nhiãûm vuû marketing: a. Thi haình caïc chæång trçnh tiãúp thë: nhán viãn baïn haìng giuïp cho ngæåìi mua sæí duûng troüng veûn caïc tênh nàng cuía saín pháøm âãø taûo sæû thoía maîn täúi âa, têch cæûc thi haình caïc chæång trçnh tiãúp thë cuía Cäng ty âæa ra. b. Thu tháûp thäng tin: nhán viãn baïn haìng laì ngæåìi tiãúp xuïc træûc tiãúp våïi khaïch haìng, do âoï ngoaìi nhiãûm vuû truyãön âaût caïc thäng tin vãö saín pháøm, vãö caïc chæång trçnh khuyãún maîi âãún cho khaïch haìng, thç nhán viãn baïn haìng coìn phaíi thu nháûn nhæîng thäng tin phaín häöi tæì khaïch haìng vãö cho Cäng ty. II. VAI TROÌ VAÌ NÄÜI DUNG CUÍA QUAÍN TRË BAÏN HAÌNG CAÏ NHÁN: 1. Quaín trë baïn haìng caï nhán: 1.1. Khaïi niãûm vãö quaín trë baïn haìng: “Quaín trë baïn haìng laì mäüt bäü pháûn trong quaín trë saín xuáút kinh doanh cuía doanh nghiãûp, bao gäöm phán têch hoaûch âënh, thæûc hiãûn vaì kiãøm soaït caïc hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng”. Ngæåìi quaín trë læûc læåüng baïn haìng khäng chè giao tiãúp våïi nhán viãn trong læûc læåüng baïn, caïc bäü pháûn trong täø chæïc maì coìn phaíi thiãút láûp nhæîng mäúi quan hãû bãn ngoaìi täø chæïc cuía mçnh maì coìn quan troüng laì våïi khaïch haìng. 1.2. Vai troì cuía quaín trë baïn haìng caï nhán: Quaín trë baïn haìng âoïng mäüt vai troì hãút sæïc quan troüng trong viãûc täø chæïc tiãúp thë vaì baïn haìng. Nãúu viãûc quaín trë coï hiãûu quaí thç noï seî giuïp cho doanh nghiãûp thæûc hiãûn täút âæåüc cäng viãûc truyãön thäng tin vãö caïc saín pháøm cuía mçnh cuîng nhæ thu nháûn âæåüc caïc nguäön tin phaín häöi mäüt caïch hiãûu quaí giuïp cho doanh nghiãûp giaím båït ruíi ro trong viãûc mua baïn, kinh doanh. Quaín trë baïn haìng caï nhán coìn laì mäüt nhán täút quan troüng trong phäúi thæïc khuyãúch træång, noï seî giuïp laìm tàng sæû khaïc biãût saín pháøm cuía Cäng ty taûi caïc âiãøm baïn. Âiãöu âàûc biãût quan troüng hån âoï laì viãûc quaín trë baïn haìng caï nhán seî dãù daìng thiãút láûp, duy trç âæåüc mäúi quan hãû giæîa khaïch haìng våïi Cäng ty, vaì cuäúi cuìng laì cäng viãûc quaín trë baïn haìng seî laì thaình täú quan troüng trong viãûc âáøy maûnh vaì laìm tàng khaí nàng tiãu thuû cuía saín pháøm, âãø thu låüi nhuáûn. 2. Näüi dung cuía quaín trë læûc læåüng baïn haìng: Hoaût âäüng quaín trë læûc læåüng baïn haìng bao gäöm nhæîng näüi dung chuí yãúu sau: 2.1. Täø chæïc læûc læåüng baïn haìng: Trong kháu naìy nhaì quaín trë læûc læåüng baïn haìng phaíi: thiãút láûp muûc tiãu cho læûc læåüng baïn haìng, læûa choün cå cáúu täø chæïc, quy mä cuía læûc læåüng baïn haìng. 2.1.1. Xaïc láûp muûc tiãu cuía læûc læåüng baïn haìng: Viãûc xaïc láûp muûc tiãu càn cæï vaìo tênh cháút cuía thë træåìng muûc tiãu vaì vë trê mong muäún cuía Cäng ty trãn thë træåìng âoï. Noï xoay quanh caïc váún âãö: tçm kiãúm gáy dæûng khaïch haìng måïi, læûa choün quyãút âënh phán bäø thåìi gian cho khaïch haìng triãøn voüng vaì hiãûn coï, cung cáúp thäng tin vãö saín pháøm, dëch vuû cuía Cäng ty vaì thu tháûp caïc thäng tin marketing, quyãút âënh phán bäø saín pháøm ... 2.1.2. Thiãút kãú cå cáúu læûc læåüng baïn haìng: Viãûc thiãút kãú cå cáúu täø chæïc cho læûc læåüng baïn haìng phuû thuäüc vaìo tênh cháút saín pháøm, âàûc âiãøm khaïch haìng bao gäöm caïc loaûi cå cáúu sau: a. Læûc læåüng baïn haìng coï cå cáúu theo laînh thäø: Âáy laì kiãøu cáúu truïc âån giaín nháút, mäùi âaûi diãûn baïn haìng âæåüc phán cäng phuû traïch mäüt âëa baìn riãng vaì âæåüc quyãön giåïi thiãûu toaìn bäü chuíng loaûi saín pháøm cuía Cäng ty, âäöng thåìi phaíi chëu traïch nhiãûm vãö moüi hoaût âäüng trãn laînh thäø âoï. b. Læûc læåüng baïn haìng coï cå cáúu theo saín pháøm: Theo cå cáúu naìy thç nhán viãn baïn haìng âæåüc phán cäng theo tæìng khu væûc âëa lyï våïi säú læåüng nhán viãn baïn haìng nhiãöu vaì mäùi ngæåìi phuû traïch tiãu thuû mäüt nhoïm loaûi saín pháøm khaïc nhau. c. Læûc læåüng baïn haìng coï cå cáúu theo thë træåìng: Læûc læåüng baïn haìng âæåüc chuyãn män hoïa theo ngaình hay theo loaûi khaïch haìng. Cå cáúu naìy phuì håüp cho viãûc chuï troüng giaíi quyãút nhu cáöu cuía mäüt hoàûc vaìi nhoïm khaïch haìng laûi coï nhu cáöu khaïc nhau. d. Læûc læåüng baïn haìng coï cå cáúu häùn håüp: Caïc âaûi diãûn baïn haìng coï thãø chuyãn män hoïa theo laînh thäø - saín pháøm, thë træåìng - laînh thäø, saín pháøm - thë træåìng ... Mäüt âaûi diãûn baïn haìng coï thãø træûc thuäüc mäüt hay nhiãöu ngæåìi quaín lyï chuíng loaûi saín pháøm vaì quaín lyï nhán viãn. 2.1.3. Xaïc âënh quy mä læûc læåüng baïn haìng: Laì viãûc xaïc âënh säú læåüng nhán viãn baïn haìng cáön thiãút cuía læûc læåüng baïn haìng cuía Cäng ty. Caïc phæång phaïp xaïc âënh: a. Theo khäúi læåüng cäng viãûc: Phæång phaïp naìy phán têch caïc hoaût âäüng cuía mäüt nhán viãn baïn haìng thæûc hiãûn trong mäüt khoaíng thåìi gian naìo âoï räöi âem chia cho táút caí näø læûc cáön thiãút cuía Cäng ty âãø phuûc vuû thë træåìng cho khäúi læåüng cäng viãûc cuía mäüt nhán viãn baïn haìng, sau âoï xaïc âënh âæåüc säú læåüng nhán viãn baïn haìng cáön thiãút âãø phuûc vuû thë træåìng cuía Cäng ty. Trçnh tæû: - Xaïc âënh læåüng thåìi gian hoaût âäüng cuía mäüt nhán viãn baïn haìng haìng nàm. - Æåïc læåüng pháön tràm thåìi gian cuía nhán viãn baïn haìng âãø baïn haìng so våïi thåìi gian âãø âi laûi vaì laìm caïc nhiãûm vuû khaïc. - Xaïc âënh säú giåì hoaût âäüng daìnhcho baïn haìng cuía mäüt nhán viãn baïn haìng. - Nhoïm häüp (phán loaûi) khaïch haìng theo mæïc âäü näø læûc baïn haìng cáön thiãút haìng nàm. - Xaïc âënh âäü daìi thåìi gian vaì säú láön viãúng thàm hoàûc giao dëch cuía tæìng nhoïm khaïch haìng. - Thåìi gian cáön thiãút haìng nàm (täøng khäúi læåüng cäng viãûc) phuûc vuû khaïch haìng hiãûn coï vaì triãøn voüng. - Xaïc âënh læåüng nhán viãn: täøng säú giåì haìng nàm cáön thiãút cho näø læûc baïn haìng chia cho säú giåì hoaût âäüng daình cho baïn haìng cuía mäüt nhán viãn. b. Phæång phaïp phán bäø: Láúy læåüng haìng baïn tiãöm nàng cuía Cäng ty trong toaìn thë træåìng chia cho læåüng haìng täúi thiãøu cuía mäüt nhán viãn baïn haìng cuía Cäng ty. c. Phæång phaïp ngán saïch: Láúy ngán saïch baïn haìng træûc tiãúp chia cho toaìn bäü chi phê traí cho nhán viãn baïn haìng. 2.2. Chênh saïch thuì lao cuía Cäng ty cho læûc læåüng baïn haìng: Âãø thu huït caïc âaûi diãûn baïn haìng, Cäng ty phaíi xáy dæûng chênh saïch thuì lao háúp dáùn. Mæïc thuì lao phaíi gàõn våïi “giaï thë træåìng hiãûn haình” âäúi våïi loaûi hçnh cäng viãûc vaì nàng læûc cáön thiãút, noï âënh hæåïng âæåüc nhán viãn baïn haìng âaût âæåüc muûc tiãu maì Cäng ty âãö ra cho læûc læåüng baïn. 2.2.1. Caïc khoaín buì âàõp taìi chênh: gäöm coï læång træûc tiãúp, læång giaïn tiãúp, tiãön hoa häöng vaì tiãön thæåíng. a. Traí læång theo doanh säú baïn haìng: tiãön læång âæåüc traí theo säú læåüng haìng hoïa baïn ra. Ngæåìi baïn seî nháûn roî yï thæïc vãö hiãûu quaí baïn haìng cuía mçnh vaì hoü luän näø læûc âãø âaût hiãûu quaí cao nháút coï thãø coï, tuy nhiãn hoü thæåìng quan tám âãún låüi êch træåïc màõt hån laì phaït vaì giæî khaïch haìng láu daìi. b. Traí læång theo doanh säú keìm våïi tiãön læång thåìi gian: Ngæåìi baïn âæåüc traí læång âënh mæïc theo tuáön hoàûc thaïng vaì âæåüc traí thãm mäüt tyí lãû % dæûa vaìo doanh thu baïn haìng tæìng kyì. Caïch traí læång naìy væìa âaím baío sæû an toaìn vãö thu nháûp cho ngæåìi baïn haìng væìa taïc âäüng têch cæûc âãún viãûc thæûc hiãûn cäng viãûc baïn haìng. c. Traí læång theo thåìi gian cäüng våïi tiãön thæåíng: Ngæåìi baïn âæåüc traí âãöu âàûn tæìng kyì (tuáön, thaïng) 6 thaïng hoàûc 1 nàm. Doanh säú baïn haìng âæåüc thäúng kã laûi vaì âæåüc mäüt säú tiãön thæåíng theo doanh säú baïn haìng naìy. d. Traí læång theo thåìi gian: Ngæåìi baïn âæåüc traí læång âãöu âàûn haìng tuáön, thaïng, khäng kãø säú læåüng haìng hoïa baïn ra laì bao nhiãu. e. Traí læång theo thåìi gian cäüng våïi tiãön hoa häöng: Ngæåìi baïn âæåüc traí læång âãöu âàûn cäú âënh haìng tuáön, haìng thaïng (mæïc læång cå baín) âäöng thåìi âæåüc hæåíng thãm mäüt tyí lãû % hoa häöng khi baïn âæåüc mäüt saín pháøm. 2.2.2. Caïc khoaín buì âàõp khäng mang tênh taìi chênh: Ngoaìi khoaín buì âàõp thãø hiãûn giaï trë taìi chênh thç khoaín buì âàõp khäng mang tênh taìi chênh nhæ: sæû thæìa nháûn, sæû tän troüng, cå häüi phaït triãøn caï nhán (thàng tiãún) vaì an toaìn trong nghãö nghiãûp seî thuïc âáøy maûnh hån nhæîng näø læûc cuía læûc læåüng baïn haìng. Bao gäöm: - Khen thæåíng: viãûc cäng nháûn thaình têch cuía nhán viãn baïn haìng trãn cå såí thám niãn, thäng baïo caïc thaình têch caï nhán âaût âæåüc, biãøu dæång, khen thæåíng, phong danh hiãûu cho caïc caï nhán âoï trong caïc cuäüc hoüp, häüi nghë khaïch haìng hoàûc âàng trãn caïc taûp chê haìng thaïng haìng nàm cuía Cäng ty seî taïc âäüng maûnh meî vaì coï hiãûu quaí thuïc âáøy näø læûc laìm viãûc cuía nhán viãn baïn haìng. - Thi âua: Cäng ty âæa ra caïc hçnh thæïc thi âua chàóng haûn: pháön tràm tàng lãn cuía doanh säú baïn ... laìm tiãu chuáøn thi âua giæîa caïc caï nhán seî laìm âäüng læûc thuïc âáøy nhán viãn baïn haìng vç hoü coï cå häüi “chiãún thàõng”. - Cå häüi thàng tiãún: viãûc thàng tiãún trong cäng viãûc luän laì må æåïc cuía moüi ngæåìi, vç váûy sæû âäüng viãn trong cäng viãûc laì ráút låïn, do âoï ngæåìi quaín lyï cáúp cao (Ban Giaïm âäúc) giaíi thêch roî vaì thäng baïo vãö cå häüi thàng tiãún cho nhán viãn âæåüc biãút. 2.3. Tuyãøn duûng vaì âaìo taûo: Laì mäüt chuäùi caïc hoaût âäüng âæåüc taûo ra âãø sàõp xãúp nhæîng ngæåìi phuì håüp våïi yãu cáöu cuía Cäng ty vaì âæåüc âaìo taûo âãø coï thãø tråí thaình âäüi nguî nhán viãn baïn haìng coï khaí nàng laìm viãûc âem laûi nhæîng kãút quaí näøi báût thæûc hiãûn âæåüc muûc tiãu maì Cäng ty âãö ra cho âäüi nguî baïn haìng. 2.3.1. Tuyãøn duûng: Muûc tiãu cuía tuyãøn duûng laì phaït triãøn nhoïm ngæåìi dæû tuyãún coï xu hæåïng chuyãn män hoïa caìng räüng caìng täút. a. Nguäön tuyãøn duûng: coï nhiãöu nguäön tuyãøn duûng._. khaïc nhau, âæåüc táûp håüp vaìo bäún loaûi: Cäng ty, caïc âënh chãú giaïo duûc, nãön cäng nghiãûp vaì häùn håüp. b. Quaï trçnh tuyãøn duûng: b.1. Tuyãøn duûng chênh thæïc: Tçm kiãúm mäüt læåüng nhán viãn âãø buì âàõp nhán viãn thiãúu huût trong lénh væûc naìo âoï. Tuyãøn duûng taûi caïc træåìng âaûi hoüc, tiãún haình tæ váún, phoíng váún âãø tçm âæåüc ngæåìi dæû tuyãøn thêch håüp, náng cao cháút læåüng tuyãøn duûng. b.2. Tuyãøn duûng khäng chênh thæïc: Âæåüc tiãún haìng thæåìng xuyãn, khäng ngæìng våïi sæû giuïp âåî cuía nhán viãn gioíi haìng âáöu trong vuìng, quaï trçnh naìy khäng coï gàõn chàût våïi nhæîng quy âënh thæûc nhæ tuyãøn duûng chênh thæïc. 2.3.2. Læûa choün: Quaï trçnh læûa choün âæåüc xem nhæ mäüt quaï trçnh coï thåìi kyì. Cäng viãûc naìy thäng qua quaï trçn saìn loüc häö så xin viãûc, qua caïc buäøi kiãøm tra, caïc cuäüc phoíng váún træûc tiãúp, räöi sau âoï quyãút âënh læûa choün. 2.3.3. Âaìo taûo huáún luyãûn: Viãûc læûa choün caïc chæång trçnh vaì giai âoaûn ngæåìi baïn haìng trong chu kyì nghãö nghiãûp laìm thay âäøi caïc yãúu täú cuía chæång trçnh huáún luyãûn. Chæång trçnh huáún luyãûn khäng chè daình cho nhán viãn måïi maì coï caí chæång trçnh âaìo taûo huáún luyãûn nhán viãn cuî. 2.3.3.1. Yãu cáöu huáún luyãûn âaìo taûo: a. Læûc læåüng baïn haìng hiãûn coï: chæång trçnh huáún luyãûn chia laìm 2 loaûi: - Chæång trçnh huáún luyãûn âãø chuáøn bë cho nhán viãn baïn haìng cuía täø chæïc chuyãøn tæì vë trê naìy sang vë trê khaïc. - Chæång trçnh huáún luyãûn cho nhán viãn coï näüi dung dæûa trãn sæû biãøu läü nàng suáút vaì hiãûu quaí baïn haìng thæûc tãú. (Vê duû: sæû xuäúng cáúp cuía nhán viãn do nhæîng väüi vaî vaì vàõng veí åí thë træåìng, caïc phæång phaïp kinh doanh måïi Cäng ty coï saín pháøm måïi ...) b. Læûc læåüng baïn haìng måïi: Nhæîng ngæåìi måïi tuyãøn thç cáön âæåüc huáún luyãûn âãø thêch håüp caïc thoïi quen laìm viãûc. Muûc âêch âaïp æïng 2 yãu cáöu cå baín: tàng cæåìng kiãún thæïc - kinh nghiãûm, chuáøn bë tênh xaî häüi hoïa. 2.3.3.2. Caïc chæång trçnh huáún luyãûn: a. Caïch chçm hoàûc näøi: Nhán viãn måïi láûp tæïc âæåüc nhaì quaín trë hoàûc ngæåìi huáún luyãûn baïn haìng giao mäüt khu væûc baïn haìng, sau khi âæåüc huáún luyãûn laìm quen våïi saín pháøm, vaì sau âoï dæûa trãn khaí nàng laìm viãûc maì hoü giæî laûi (læûa choün). b. Caïc chæång trçnh thiãút kãú: Laì caïc chæång trçnh huáún luyãûn chênh thæïc giåïi thiãûu, nghiãn cæïu vãö saín pháøm cuía Cäng ty, caïc kyî nàng baïn haìng cáön thiãút, caïc thäng tin vãö khaïch haìng... cho nhán viãn måïi tuyãøn, âãø phuûc vuû cho láön giao viãûc âáöu tiãn. c. Caïc chæång trçnh täøng håüp: Chæång trçnh naìy: sàõp xãúp caïc nhán viãn måïi bãn caûnh caïc nhán viãn coï trçnh âäü vaì kinh nghiãûm. Nhán viãn måïi âæåüc âi cuìng våïi mäùi nhán viãn cuî trong khoaíng thåìi gian mäüt tuáön, sau âoï âæåüc âaïnh giaï vãö thaïi âäü vaì quan âiãøm laìm viãûc, nãúu coï nàng læûc thç cæí âãún trung tám âaìo taûo âãø âaìo taûo chênh thæïc caïc kyî nàng baïn haìng vaì kiãún thæïc saín pháøm. 2.4. Kiãøm soïat vaì âaïnh giaï: Muûc âêch âaïnh giaï kãút quaí hoaût âäüng, thaïi âäü vaì haình vi cæ xæí cuía nhán viãn baïn haìng nhàòm phán têch låüi êch do læûc læåüng naìy mang laûi trong tæìng thåìi kyì. 2.4.1. Giaïm saït caïc hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng: a. Giaïm saït træûc tiãúp: + Nhæîng ngæåìi baïn haìng âæåüc traí læång theo thåìi gfian vaì chëu sæû giaïm saït træûc tiãúp. + Caïc biãûn phaïp giaïm saït: - Xaïc âënh säú láön âi chaìo haìng, thàm viãúng nhæîng khaïch haìng quen hiãûn coï. - Xaïc âënh säú láön âi chaìo haìng nhæîng khaïch haìng triãøn voüng. - Hæåïng dáùn nhán viãn xáy dæûng kãú hoaûch sæí duûng thåìi gian. b. Giaïm saït giaïn tiãúp: + Thæåìng âæåüc aïp duûng våïi hçnh thæïc traí læång theo doanh säú baïn. + Biãûn phaïp giaïm saït: - Càn cæï vaìo tçnh hçnh baïn haìng thåìi gian træåïc, säú liãûu nghiãn cæïu thë træåìng, yï kiãún cuía nhán viãn baïn haìng. - Taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi trong quan hãû giæîa læûc læåüng baïn haìng våïi täø chæïc Cäng ty. 2.4.2. Âaïnh giaï kãút quaí hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng: * Caïc tiãu chuáøn âaïnh giaï: + Giaï trë säú læåüng haìng hoïa baïn âæåüc so våïi chè tiãu. + Säú læåüng thåìi giam laìm viãûc trong kyì. + Phong caïch caï nhán: y phuvc, âáöu toïc, sæû tæåm táút lëch sæû ... + Säú láön âi chaìo haìng trong kyì. + Säú khaïch haìng måïi phaït triãøn âæåüc. + Trçnh âäü nghãö nghiãûp chuyãn män vaì khaí nàng thàm doì. + YÏ thæïc mäúi quan hãû trong näüi bäü, khaí nàng giaíi quyãút vaì mäúi quan hãû våïi khaïch haìng. Thäng qua caïc chè tiãu âaïnh gia âãø âaïnh giaï læûc læåüng baïn haìng cuía ctt, tæì caïc kãút quaí âaïnh giaï maì nhaì quaín trë coï thãø coï hçnh thæïc thæåíng, âiãöu chènh haình vi cuía nhán viãn hoàûc coï quyãút âënh thaíi häöi nhán viãn baïn haìng yãúu keïm. Chæång II: TÇNH HÇNH KINH DOANH VAÌ THÆÛC TRAÛNG CÄNG TAÏC BAÏN HAÌNG CUÍA CÄNG TY VÃÖ MÀÛT HAÌNG ÄTÄ ISUZU I. KHAÏI QUAÏT VÃÖ CÄNG TY CÅ KHÊ ÄYÄ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀÔNG : 1. Giåïi thiãûu täøng quan vãö Cäng ty: a. Quaï trçnh hçnh thaình vaì phaït triãøn: Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông laì mäüt doanh nghiãûp Nhaì næåïc, coï truû såí chênh âoïng taûi: 128 Äng Êch Khiãm - Quáûn Thanh Khã - Thaình phäú Âaì Nàông. Ngoaìi ra Cäng ty coìn coï tãn giao dëch quäúc tãú laì: “DANANG AOTOMOBILE MECHANICAL AND ELECTRICAL EQUIPMENT COMPANY” âæåüc viãút tàõc laì : DAMECO. Træåïc âáy, nåi naìy nguyãn laì xæåíng quán cuû chuyãn sæía chæîa nhoí caïc phæång tiãûn vaì vuî khê chiãún tranh cuía Myî Nguûy vaì âæåüc ta tiãúp quaín sau ngaìy 30/4/1975. Cå såí váût cháút coìn laûi luïc âoï laì khäng âaïng kãú, màût bàòng thç bë hæ hoíng do sæû taìn phaï cuía chiãún tranh. Thaïng 5/1975 tènh Quaíng Nam Âaì Nàông quyãút âënh thaình láûp nåi âáy xæåíng sæía chæía ätävaì láúy tãn laì xæåíng sæía chæîa ätä Âaì Nàông. Xæåíng våïi chæïc nàng nhiãûm vuû ban âáöu laì : Sæía chæía,tu bäø laûi ätä cuî. Ban âáöu thç moüi thæï âãöu yãúu keïm caí vãö nhán læûc láùn váût læûc. Sau 3 nàm âi vaìo hoaût âäüng, âãún ngaìy 12 thaïng 7 nàm 1978 UBND tènh Quaíng Nam Âaì Nàông laûi ra quyãút âënh náng cáúp xæåíng naìy thaình Nhaì maïy Cå khê ätä Âaì Nàông. Nhaì maïy træûc thuäüc Såí Giao thäng Váûn taíi nay laì Såí Giao thäng Cäng chênh Thaình phäú Âaì Nàông. Cuìng våïi sæû náng cáúp cuía Nhaì maïy laì sæû thay âäøi måí räüng vãö cå cáúu täø chæïc bäü maïy quaín lyï vaì saín xuáút kinh doanh caí vãö chiãöu räüng láùn chiãöu sáu. Nhaì maïy khäng chè sæía chæîa ätä maì coìn trung tu, âaûi tu âoïng måïi xe ca, xe cæïu thæång, sau naìy trong quaï trçnh phaït triãøn nhaì maïy coìn saín xuáút caí nhæîng saín pháøm tiãu duìng bàòng Inox vaì caí nhæîng thiãút bë phuûc vuû cho y tãú ... Tæì nhæîng bæåïc âi cháûp chæïng trong thåìi kyì âáöu xáy dæûng kinh tãú âáút næåïc, Nhaì maïy âaî gàûp khäng êt nhæîng khoï khàn, bãú tàõc nháút laì vaìo thåìi kyì nãön kinh tãú chuyãøn tæì cå chãú táûp trung bao cáúp sang cå chãú thë træåìng. Traíi qua hån 20 nàm hçnh thaình vaì phaït triãøn, Nhaì maïy cuîng âaî taûo cho mçnh mäüt thãú âæïng tæång âäúi væîng trãn thë træåìng vaì trong xaî häüi. Nhaì maïy cuîng âaî gàût haïi âæåüc nhiãöu thaình têch âaïng kãø thãø hiãûn quaï trçnh näø læûc pháún âáúu vaì phaït triãøn cuía Nhaì maïy, âoï laì: Nhaì maïy âæåüc Nhaì næåïc trao tàûng: Huán chæång lao âäüng haûng ba - nàm 1988. Huán chæång lao âäüng haûng nhç - nàm 1990. Huán chæång lao âäüng haûng nháút - nàm 1995. Huán chæång lao âäüng haûng ba - nàm 2000. Cho âãún nay, Nhaì maïy cuîng âang näø læûc âáøy maûnh hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía mçnh âãø âæa Nhaì maïy âi lãn hoìa theo nhëp âáûp cuía nãön kinh tãú âáút næåïc maì quan troüng hån næîa laì khaí nàng häüi nháûp kinh tãú thãú giåïi vaì cuû thãø træåïc màõt laì häüi nháûp AFTA trong 3 nàm tåïi. Âãø chuáøn bë cho quaï trçnh häüi nháûp âoï , ngaìy 16 thaïng 12 nàm 2003 - UBND Thaình phäú Âaì Nàông chênh thæïc ra quyãút âënh håüp nháút caí hai Nhaì maïy: + Nhaì maïy Cå khê Ätä Âaì Nàông. + Cäng ty Cå khê Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông. Thaình: Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông coï truû såí chênh âoïng taûi 128 Äng Êch Khiãm - Thaình phäú Âaì Nàông, vaì âáy laì tãn goüi chênh thæïc hiãûn nay cuía Cäng ty. b. Chæïc nàng, nhiãûm vuû, quyãön haûn cuía Cäng ty: Cäng ty coï chæïc nàng, nhiãûm vuû laì: saín xuáút, làõp raïp caïc loaûi xe chåí khaïch, xe taíi, xe cæïu thæång, xe du lëch, xe vaì thiãút bë näng duûng, âaûi tu sæía chæîa ätä caïc loaûi, âoïng måïi voí xe khaïch vaì xe du lëch. Gia cäng cå khê, chãú taûo, saín xuáút phuû tuìng xe âaûp, khuän máùu, cáúu kiãûn kim loaûi, caïc thiãút bë phuûc vuû caïc ngaình cäng nghiãûp, näng nghiãûp vaì tiãu duìng, saín xuáút äúng Inox, trang thiãút bë y tãú vaì gia duûng. Saín xuáút caïc loaûi maïy caïi vaì thiãút bë âäöng bäü, saín xuáút vaì làõp raïp âäüng cå maïy âäüng læûc caïc loaûi. Caïn theïp noïng, saín xuáút kinh doanh âäö âiãn, quaût âiãûn, âäüng cå âiãûn, âäö âiãûn gia âçnh, saín xuáút gäúm myî nghãû. Kinh doanh váûn taíi haình khaïch, haìng hoïa, haìng näng - lám - haíi saín, læång thæûc - thæûc pháøm, haìng thuí cäng myî nghãû, giaìy deïp, haìng tiãu duìng, phæång tiãûn váûn taíi, váût tæ giao thäng, ätä xe maïy. Xuáút nháûp kháøu caïc loaûi phæång tiãûn, tæ váún thiãút kãú vaì kiãøm âënh caïc loaûi xe ätä... Riãng vãö ätä, phæång tiãûn váûn chuyãøn ngoaìi nhæîng saín pháøm xe buyït, xe ca do Cäng ty saín xuáút, làõp raïp, chãú taûo thç coìn coï màût haìng ätä ISUZU laì saín pháøm cuía Cäng ty ätä ISUZU VIÃÛT NAM do Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông nháûn laìm âaûi lyï chëu traïch nhiãûm phán phäúi vaì tiãu thuû trãn toaìn thë træåìng miãön Trung tæì nàm 2001 âãún nay. 2. Cå cáúu täø chæïc bäü maïy hoaût âäüng cuía Cäng ty: a. Så âäö mä hçnh täø chæïc taûi Cäng ty: a.1. Täø chæïc bäü maïy vaì nhán sæû: a.1.1. Bäü pháûn laînh âaûo Cäng ty: - 1 Giaïm âäúc - 3 Phoï Giaïm âäúc a.1.2. Kinh tãú træåíng a.1.3. Bäü pháûn tham mæu nghiãûp vuû: Phoìng tiãúp thë kinh doanh täøng håüp. Phoìng kãú hoaûch thë træåìng vaì xuáút nháûp kháøu. Phoìng váût tæ Phoìng täø chæïc haình chênh Phoìng kãú toïan taìi chênh Phoìng kyî thuáût - KCS a.1.4. Bäü pháûn saín xuáút: Gäöm 6 âån vë thaình viãn træûc thuäüc Cäng ty, bæåïc âáöu laì nhæîng âån vë coï tæ caïch phaïp nhán khäng âáöy âuí, coï con dáúu riãng âãø giao dëch, haûch toïan näüi bäü baïo säú. Trong quaï trçnh phaït triãøn saín xuáút kinh doanh seî âiãöu chènh vãö cäng taïc taìi chênh sau: Nhaì maïy Cå khê Ätä Âaì Nàông. Nhaì maïy Cå khê Âaì Nàông. Nhaì maïy Âiãûn cå Âaì Nàông. Xê nghiãûp váûn taíi, baío dæåîng vaì âaûi lyï ätä. Trugn tám âaì otaûo tæ váún thiãút kãú ätä, dæû aïn âáöu tæ vaì chuyãøn giao cäng nghãû. Trung tám kinh doanh dëch vuû täøng håüp. a.2. Så âäö täø chæïc bäü maïy quaín lyï vaì saín xuáút kinh doanh cuía Cäng ty: Hiãûn nay Cäng ty âang thæûc hiãûn cå cáúu täø chæïc bäü maïy quaín lyï vaì saín xuáút kinh doanh theo mä hçnh træûc tuyãún - tham mæu. Mä hçnh naìy seî giuïp cho caïc nhaì laînh âaûo quaín lyï toaìn diãûn vaì coï quyãön quyãút âënh nhæîng váún âãö chuí chäút troüng tám liãn quan âãún saín xuáút kinh doanh cuía Cäng ty, âäöng thåìi theo mä hçnh naìy noï seî phaït huy âæåüc khaí nàng cuía caïc phoìng ban chæïc nàng, caïc âån vë cå såí, caïc xê nghiãûp, trung tám, Nhaì maïy træûc thuäüc Cäng ty coï sæû chuí âäüng trong hoaût âäüng. Så âäö minh hoüa: Chuï thêch: Quan hãû træûc tuyãún (chè huy) Quan hãû chæïc nàng (tham mæu) Quan hãû phäúi håüp (nghiãûp vuû) (TRang ngang) b. Phán cäng traïch nhiãûm quyãön haûn trong bäü maïy quaín lyï vaì saín xuáút kinh doanh cuía Cäng ty: b.1. Phán cäng trong ban laînh âaûo: b.1.1. Giaïm âäúc Cäng ty: Laì ngæåìi âæïng âáöu trong hãû thäúng chè âaûo træûc tuyãún, chëu traïch nhiãûm hoaìn toaìn vãö moüi hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía Cäng ty. Giaïm âäúc chè giaíi quyãút nhæîng váún âãö mang tênh cháút chiãún læåüc, âënh hæåïng phaït triãøn láu daìi trong saín xuáút kinh doanh, coìn nhæîng váún âãö khaïc maì khaí nàng cáúp dæåïi coï thãø âaím nháûn âæåüc thç Giaïm âäúc seî uíy quyãön cho caïc Phoï Giaïm âäúc, Træåíng phoìng hoàûc Giaïm âäúc caïc âån vë træûc thuäüc Cäng ty. Quyãút âënh âiãöu chènh, âënh hæåïng hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh cuía Cäng ty, quyãút âënh xaïc váún âãö âäúi näüi, âäúi ngoaûi, thæûc hiãûn hoàûc huíy boí caïc håüp âäöng kinh tãú. Træûc tiãúp chè âaûo cäng taïc Taìi chênh - Kãú toaïn, cäng taïc täø chæïc caïn bäü , kãú hoaûch âáöu tæ phaït triãøn saín xuáút, âäöng thåìi træûc tiãúp chè âaûo caïc Nhaì maïy Cå khê Ätä Âaì Nàông, Nhaì maïy Cå khê Âaì Nàông, Nhaì maïy Âiãûn cå træûc thuäüc Cäng ty. b.1.2. Phoï Giaïm âäúc thæåìng træûc kãú hoaûch - váût tæ: Laì ngæåìi giuïp viãûc cho Giaïm âäúc, âæåüc uíy quyãön thay thãú Giaïm âäúc quaín lyï âiãöu haình saín xuáút kinh doanh khi Giaïm âäúc âi vàõng, træûc tiãúp phuû traïch chè âaûo cäng taïc kãú hoaûch, váût tæ vaì trung tám tæ váún thiãút kãú chãú taûo cå khê ätä chuyãøn giao cäng nghãû vaì dæû aïn âáöu tæ. Âæåüc quyãön kyï vaì chëu traïch nhiãûm træåïc Giaïm âäúc Cäng ty nhæîng pháön cäng viãûc âæåüc uíy quyãön. b.1.3. Phoï Giaïm âäúc phuû traïch kãú hoaûch kinh doanh tiãúp thë: Laì ngæåìi giuïp viãûc cho Giaïm âäúc Cäng ty, âæåüc uíy quyãön cuía Giaïm âäúc phuû traïch cäng taïc kãú hoaûch kinh doanh tiãúp thë cuía Cäng ty, træûc tiãúp âiãöu haình xê nghiãûp váûn taíi, sæía chæîa baío dæåîng vaì Trung tám kinh doanh dëch vuû täøng håüp, âæåüc quyãön kyï vaì chëu traïch nhiãûm træåïc Giaïm âäúc Cäng ty vãö nhæîng pháön cäng viãûc âæåüc uíy quyãön. b.1.4. Phoï Giaïm âäúc phuû traïch näüi chênh - saín xuáút, xáy dæûng cå baín: Laì ngæåìi giuïp viãûc cho Giaïm âäúc Cäng ty, phuû traïch cäng taïc näüi chênh - saín xuáút, xáy dæûng cå baín vaì cäng taïc an toaìn lao âäüng vãû sinh mäi træåìng cuía Cäng ty, coï quyãön kyï vaì chëu traïch nhiãûm vãö nhæîng pháön cäng viãûc âæåüc uíy quyãön træåïc Giaïm âäúc. b.1.5. Caïc Giaïm âäúc nhaì maïy, xê nghiãûp, trung tám træûc thuäüc Cäng ty: Laì ngæåìi chëu traïch nhiãûm træåïc Giaïm âäúc Cäng ty vãö màût hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh theo kãú hoaûch hàòng nàm. Laì ngæåìi âiãöu haình hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh taûi Nhaì maïy, Xê nghiãûp, Trung tám maì hoü phuû traïch. Chuí âäüng khai thaïc viãûc laìm vaì tiãu thuû saín pháøm, nhæng phaíi tuán thuí quyãút âënh chung cuía Cäng ty. Xáy dæûng kãú hoaûch cäng taïc hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh vaì caïc dëch vuû khaïc hàòng nàm cuía Nhaì maïy, Xê nghiãûp, Trung tám. Quaín lyï vaì sæí duûng hiãûu quaí caïc nguäön læûc do Giaïm âäúc Cäng ty phán cáúp quaín lyï. Phäúi håüp chàût cheî våïi caïc âån vë trong Cäng ty, náng læång, náng báûc cho CBCNV - LÂ cuía âån vë mçnh quaín lyï. b.2. Phán cäng traïch nhiãûm, quyãön haûn trong caïc phoìng ban nghiãûp vuû: b.2.1. Phoìng tiãúp thë kinh doanh täøng håüp: Coï chæïc nàng láûp kãú hoaûch khai thaïc viãûc laìm, tiãu thuû saín pháøm vaì khai thaïc saín pháøm måïi, täø chæïc thæûc hiãûn kãú hoaûch kiãøm tra vaì âän âäúc viãûc thæûc hiãûn kãú hoaûch, tham mæu, xáy dæûng giaï thaình, quan hãû kyï kãút caïc håüp âäöng kinh tãú, vaì chëu traïch nhiãûm thanh lyï håüp âäöng. Âäöng thåìi phäúi håüp våïi phoìng kãú hoaûch, taìi vuû, kyî thuáût, xáy dæûng phæång aïn traí læång theo caïc saín pháøm cuía Cäng ty vaì xáy dæûng kãú hoaûch kinh doanh cho caïc saín pháøm âoï. b.2.2. Phoìng kãú hoaûch thë træåìng xuáút nháûp kháøu: Do Phoï Giaïm âäúc kinh doanh tiãúp thë træûc tiãúp chè âaûo, chëu traïch nhiãûm láûp kãú hoaûch saín xuáút kinh doanh cuía Cäng ty vaì caïc âån vë træûc thuäüc. Täø chæïc thæûc hiãûn vaì kiãøm tra âän âäúc viãûc thæûc hiãûn kãú hoaûch âaî láûp ra, kinh doanh xuáút nháûp kháøu caïc thiãút bë phuû tuìng, âäöng thåìi nghiãn cæïu thë træåìng, âënh hæåïng saín pháøm vaì xáy dæûng caïc âãö aïn saín xuáút kinh doanh. Coï nhiãûm vuû láûp kãú hoaûch vaì âãö aïn kinh doanh cho thë træåìng trong vaì ngoaìi næåïc, giaíi quyãút caïc thuí tuûc xuáút nháûp kháøu caïc thiãút bë váût tæ phuûc vuû saín xuáút, xáy dæûng kãú hoaûch saín xuáút, giaï thaình saín pháøm. Baïo caïo så kãút, täøng kãút cäng taïc kãú hoaûch saín xuáút kinh doanh vaì phäúi håüp våïi caïc phoìng tiãúp thë, kyî thuáût, taìi vuû âãø xáy dæûng caïc âënh mæïc kãú hoaûch tiãön læång, âãö xuáút kyï håüp âäöng vaì thanh lyï håüp âäöng. b.2.3. Phoìng váût tæ: Do Phoï Giaïm âäúc thæåìng træûc kãú hoaûch váût tæ træûc tiãúp chè âaûo. Coï chæïc nàng láûp kãú hoaûch khai thaïc, quaín lyï vaì cung æïng váût tæ cho Cäng ty, coï nhiãûm vuû xáy dæûng kãú hoaûch khai thaïc tçm nguäön váût tæ, phuû tuìng äøn âënh vaì láu daìi âãø âaïp æïng yãu cáöu saín xuáút cho Cäng ty, phaíi theo doîi âiãöu tra vaì âiãöu chènh âënh mæïc váût tæ, Quaín lyï váût tæ vaì saín pháøm hoaìn thaình cáúp phaït baìn giao theo thuí tuûc, âënh mæïc kãút håüp våïi phoìng Taìi vuû âãø kiãøm kã caïc kho váût tæ âãö xuáút khai thaïc vaì sæí duûng váût tæ, giaíi quyãút váût tæ æï âoüng trçnh Giaïm âäúc thanh lyï. b.2.4. Phoìng täø chæïc haình chênh: Do Phoï Giaïm âäúc näüi chênh - Saín xuáút træûc tiãúp chè âaûo våïi chæïc nàng: tuyãøn duûng, bäú trê, quaín lyï vaì kiãøm tra lao âäüng. Giaíi quyãút caïc chãú âäü chênh saïch cho ngæåìi lao âäüng cuía Cäng ty. Quaín lyï cháút læåüng âäüi nguî CBCNV, âãö xuáút náng læång, khen thæåíng thi âua cuîng nhæ kyí luáût, phuû traïch cäng taïc thi âua, y tãú vaì âåìi säúng cho nhán viãn. b.2.5. Phoìng kãú toaïn taìi chênh: Do Phoï Giaïm âäúc thæåìng træûc kãú hoaûch váût tæ træûc tiãúp chè âaûo, våïi chæïc nàng quaín lyï vãö taìi chênh, thäúng kã kãú toaïn, täø chæïc caïc hoaût âäüng haûch toïan, thäúng kã näüi bäü, tham mæu cho Giaïm âäúc quaín lyï taìi chênh, giaíi quyãút caïc váún âãö phaït sinh trong håüp âäöng, kiãøm tra chæïng tæì thu chi caïc khoaín phuûc vuû saín xuáút kinh doanh, vaì xáy dæûng giaï thaình saín pháøm, quyî tiãön læång, sæí duûng caïc nguäön väún vaì taìi saín cäú âënh. Coï nhiãûm vuû: láûp kãú hoaûch taìi chênh cho Cäng ty, thæûc hiãûn viãûc cäng khai taìi chênh, baïo caïo âënh kyì, quaín lyï kiãøm tra, sæí duûng coï hiãûu quaí caïc nguäön väún, baío quaín häö så chæïng tæì kãú toaïn chênh, traí læång cho CBCNV phäúi håüp våïi caïc phoìng kãú hoaûch váût tæ âãø laìm cäng taïc giaï thaình saín pháøm, caïch traí læång, quyî læång, phán têch caïc hoaût âäüng kinh tãú. b.2.6. Phoìng Kyî thuáût - KCS: Do Phoï Giaïm âäúc näüi chênh - saín xuáút træûc tiãúp chè âaûo, chè âaûo træûc tiãúp cäng taïc vãö kyî thuáût KCS, tham gia nghiãûm thu caïc cäng trçnh, kiãøm tra cháút læåüng saín pháøm váût tæ, thiãút bë maïy moïc. Xáy dæûng caïc âënh mæïc kyî thuáût vãö váût tæ, thiãút bë vaì lao âäüng. Nghiãn cæïu vaì saín xuáút thæí saín pháøm måïi, láûp kãú hoaûch khoa hoüc kyî thuáût thiãút kãú caïc quy trçnh cäng nghãû cho saín pháøm, cung cáúp baín veî, theo doîi hæåïng dáùn, sæía chæîa thiãút bë maïy moïc ... b.3. Chæïc nàng, nhiãûm vuû cuía caïc âån vë thaình viãn træûc thuäüc Cäng ty: b.3.1. Nhaì maïy Cå khê Ätä Âaì Nàông: Saín xuáút, chãú taûo, làõp raïp caïc phæång tiãûn phuûc vuû giao thäng váûn taíi: xe chåí khaïch, xe taíi, xe du lëch vaì caïc loaûi xe chuyãn duìng khaïc. b.3.2. Nhaì maïy cå khê Âaì Nàông: Gia cäng cå khê, chãú taûo saín xuáút phuû tuìng xe ätä, xe maïy, xe âaûp, cáúu kiãûn kim loaûi, xe näng duûng phuûc vuû cho näng nghiãûp, cäng nghiãûp, saín xuáút haìng tiãu duìng, äúng Inox, caïc màût haìng Inox phuûc vuû cho y tãú vaì dán duûng. b.3.3. Nhaì maïy âiãûn cå Âaì Nàông: Saín xuáút, chãú taûo caïc thiãút bë cäng nghiãûp nhæ: âäüng cå, khê cuû âiãûn, maïy âiãûn, maïy båm næåïc loaûi nhoí, saín xuáút boïng âeìn caïc loaûi. b.3.4. Xê nghiãûp váûn taíi sæía chæîa baío dæåîng vaì âaûi lyï ätä kinh doanh váûn taíi, âaûi tu baío dæåîng sæía chæîa caïc loaûi äto, vaì laìm âaûi lyï baïn ätä. b.3.5. Trung tám âaìo taûo tæ váún thiãút kãú vaì chuyãøn giao cäng nghãû. Âaìo taûo âäüi nguî cäng nhán laïi ätä, mätä, cå khê ätä, bäöi dæåîng nghiãûp vuû chuyãn män, täø chæïc thi náng báûc thåü haìn 5, tæ váún thiãút kãú chãú taûo caïc loaûi xe máùu, caíi taûo caïc loaûi xe ätä theo quy âënh cuía Bäü Giao thäng Váûn taíi, chãú taûo khuän máùu, hãû thäúng âäö gaï phuûc vuû cho saín xuáút, nghiãn cæïu thë træåìng, dæû baïo saín pháøm vaì láûp dæû aïn âáöu tæ phaït triãøn saín xuáút kinh doanh. b.3.6. Trung tám kinh doanh täøng håüp vaì dëch vuû: Kinh doanh baïn caïc loaûi xe ätä, xe maïy, caïc loaûi phuû tuìng, caïc saín pháøm Inox, cå khê thiãút bë âiãûn vaì dëch vuû caïc màût haìng tiãu duìng. 3. Âàûc âiãøm saín pháøm: Saín pháøm ätä laì mäüt loaûi saín pháøm coï yãu cáöu cao vãö thäng säú kyî thuáût, cuîng nhæ tênh phæïc taûp cuía noï, saín pháøm naìy khäng dãù daìng sæí duûng nhæ nhæîng phæång tiãûn âi laûi khaïc (nhæ xe maïy) bãn caûnh âoï giaï trë cuía saín pháøm ráút laì låïn. Chênh nhæîng âiãöu naìy aính hæåíng ráút âãún quyãút âënh læûa choün, mua cuîng nhæ quaï trçnh tçm hiãøu thäng tin vãö saín pháøm. Khaïch haìng trong thë træåìng naìy khaï laì nhoí so våïi thë træåìng haìng tiãu duìng khaïc, nhæng coï mäüt khaí nàng taìi chênh âäö säü. Do âàûc âiãøm, tênh cháút cuía saín pháøm maì noï khäng thãø âæåüc chaìo baïn phäø biãún, räüng raîi, phæång thæïc baïn haìng cuîng khaïc. Háöu hãút táút caí caïc màût haìng ätä âãöu âæåüc chaìo baïn thäng qua læûc læåüng baïn haìng caï nhán. Chênh phæång thæïc baïn haìng naìy måïi âuí khaí nàng thuyãút phuûc khaïch haìng mua saín pháøm naìy. Læûc læåüng baïn haìng caï nhán tråí thaìng læûc læåüng noìng cäút trong quaï trçnh tiãu thuû taûo ra låüi nhuáûn cho Cäng ty. Hiãûn nay taûi Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông âang kinh doanh màût haìng ätä ISUZU cuía haîng ätä ISUZU Viãût Nam. Màût haìng ätä ISUZU naìy gäömcoï 2 loaûi saín pháøm: âoï laì ätä taíi vaì ätä Trooper. - Ätä taíi: ÂVT: USD T: Táún Chuíng loaûi Giaï baïn MHR 55E 1.45T* NKR 55E 2T* + NKR55E 2T* daìi + NKR55E 2T* ngàõn NKR55L 3T* NQR 71R 5T* HI LANDER - 1 cáöu 14.700 17.640 18.690 19.215 23.100 - ÄtäTrooper: Chuíng loaûi Giaï baïn S: LS: SE: 39.000 46.000 49.000 - Ätä HI LANDER - 1 cáöu. II. TÇNH HÇNH HOAÛT ÂÄÜNG KINH DOANH CUÍA CÄNG TY CÅ KHÊ ÄTÄ VAÌ THIÃÚT BË ÂIÃÛN ÂAÌ NÀÔNG VÃÖ MÀÛT HAÌNG ÄTÄ ISUZU: 1. Tçnh hçnh thæûc hiãûn kãú hoaûch, chè tiãu cuía Cäng ty trong nàm 2002: Baíng 1: Dæû baïo vaì kãút quaí baïn haìng cuía âaûi lyï nàm 2002. Loaûi xe Thaïng 01 Thaïng 02 Thaïng 03 Thaïng 04 Thaïng 05 Thaïng 06 Cäüng KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT Xe taíi N*R 1 0 1 0 1 5 2 1 2 1 2 5 9 12 Trooper LS/SE S 1 0 0 0 1 3 0 0 1 1 1 0 4 4 1 3 0 0 1 2 1 0 1 0 1 0 5 5 Cäüng 3 3 1 0 3 10 3 1 4 2 4 5 18 21 Tyí lãû 100% 0% 333% 33% 50% 125% 117% Loaûi xe Thaïng 07 Thaïng 08 Thaïng 09 Thaïng 10 Thaïng 11 Thaïng 12 Cäüng KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT KH TT N*R 3 0 2 0 3 0 2 4 3 0 4 0 17 4 Trooper LS/SE S 0 0 1 0 1 0 1 1 1 0 1 0 5 4 1 1 1 1 0 0 1 0 1 0 1 1 5 3 Cäüng 4 1 4 1 4 0 4 5 5 0 6 1 27 8 Tyí lãû 25% 25% 0% 125% 0% 16,67% 29,6% (nguäön: phoìng âaûi lyï ätä ISUZU DAMEFA) Baíng 2. Tyí lãû dæû baïo vaì kãút quaí baïn haìng cuía âaûi lyï trong nàm 2002 60 40 20 Kãú hoaûch âãö ra (dæû baïo nàm 2002) Thæûc hiãûn (Kãút quaí nàm 2002) Säú læåüng coìn laûi. Trong nàm 2002 âaûi lyï âaî khäng hoaìn thaình chè tiãu vãö saín læåüng caïc loaûi ätä cáön baïn trong nàm 2002. Kãút quaí thæûc hiãûn chè tiãu chè âaût 64,4%. Baíng 3. Tyí lãû dæû baïo kãút quaí baïn haìng cuía âaûi lyï trong nàm 2002 vãö saín pháøm xe taíi (N*R) vaì xe ätä cao cáúp Trooper. 60 40 20 Dæû baïo N*R : 26 Kãút quaí : 16 Dæû baïo UBS (Trooper) : 19 Kãút quaí - UBSS : 13 2. Phán têch kãút quaí kinh doanh cuía âaûi lyï trong nàm 2002: Nhçn vaìo baín 1 ta tháúy ràòng: Säú læåüng xe baïn ra khäng äøn âëng theo tæìng thaïng: 6 thaïng âáöu nàm 2002 kãút quaí hoaût âäüng ráút khaí quan, âaûi lyï âaî âaût vaì væåüt chè tiãu kãú hoaûch âãö ra våïi säú læåüng sau 21/18 xe. 3 thaïng liãn tuûc: thaïng 7, 8, 9 khäng âaût chè tiãu kãú hoaûch: våïi säúlæåüng 2/12 chiãúm 16,6% mæïc âaût so våïi kãú hoaûch âãö ra, song thaïng 10/2002 thç säú læåüng xe baïn ra laûi tàng lãn âaût 5/4 xe chiãúm 125% so våïi mæïc dæû kiãún cuía thaïng, nhæng sau âoï laûi giaím nhanh åí thaïng 11vaì 12. Sæû suût giaím säú baïn cuía âaûi lyï aính hæåíng ráút nhiãöu âãún doanh thu, låüi nhuáûn cuía Cäng ty cuîng nhæ aính hæåíng âãún thu nháûp cuía nhán viãn baïn haìng. Nhæ váût tçnh hçnh hoaût âäüng cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông vãö màût haìng ätä ISUZU biãún âäüng liãn tuûc vaì coï chiãöu hæåïng giaím dáön, saín læåüng xe baïn âæåüc khaï laì êt so våïi caïc âaûi lyï khaïc cuía Cäng ty ISUZU. III. THÆÛC TRAÛNG VÃÖ CÄNG TAÏCQUAÍN TRË HOAÛT ÂÄÜNG BAÏN HAÌNG CAÏ NHÁN CUÍA CÄNG TY ÅÍ BÄÜ PHÁÛN ÂAÛI LYÏ ÄTÄ ISUZU: 1. Hoaût âäüng Marketing vaì caïc hoaût âäüng khuyãún maîi cuía Cäng ty (cuía âaûi lyï): 1.1. Täø chæïc Marketing: Caïc Cäng ty bãn caûnh caïch täø chæïc vãö kinh doanh thç caïch täø chæïc Marketing cuîng hãút sæïc quan troüng, häù tråü cho hoaût âäüng kinh doanh cuía Cäng ty, giuïp Cäng ty coï thãø âaïp æïng nhæîng thay âäøi to låïn trong mäi træåìng kinh doanh, nháút laì trong mäi træåìng caûnh tranh gay gàõt nhæ hiãûn nay. Thãú nhæng thæûc tãú taûi Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông chæa coï phoìng ban Marketing chuyãn biãût âãø täø chæïc triãøn khai thæûc hiãûn caïc hoaût âäüng Marketing. Âiãöu naìy êt nhiãöu âaî aính hæåíng âãún hoaût âäüng kinh doanh cuía bäü pháûn âaûi lyï ätä ISUZU, vãö màût haìng maì kháu tiãu thuû cuía noï phuû thuäüc ráút nhiãöu vaìo caïc näø læûc tiãúp thë vaì baïn haìng cuía hoaût âäüng Marketing. Tuy laì laìm âaûi lyï phán phäúi vaì tiãu thuû ätä cho Cäng ty ätä ISUZU Viãût Nam, nhæng âãø coï thãø náng cao âæåüc säú læåüng saín pháøm tiãu thuû, náng cao låüi nhuáûn thç âiãöu naìy hoaìn toaìn phuû thuäüc vaìo caïch thæïc täø chæïc vaì baïn haìng cuía Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông maì cuû thãø hån laì cuía âaûi lyï. Âáy chênh laì mäüt âiãøm haûn chãú trong täø chæïc Marketing cuía Cäng ty. 1.2. Caïc hoaût âäüng Marketing vaì chênh saïch khuyãún maîi cuía âaûi lyï ätä ISUZU: 1.2.1. Caïc hoaût âäüng Marketing: Vç âaûi lyï ätä naìy laì trung gian phán phäúi cuía Cäng ty Ätä ISUZU Viãût Nam nãn nhæîng hoaût âäüng thuäüc vãö hoaût âäüng Marketing, nhæ: caïc chênh saïch saín pháøm, âiãöu tra, nghiãn cæïu saín pháøm måïi, âënh giaï, ... hoaìn toaìn do Cäng ty ISUZU thæûc hiãûn, coìn åí âaûi lyï chè táûp trung vaìo caïc näø læûc baïn haìng, cuû thãø laì caïc hoaût âäüng baïn haìng caï nhán træûc tiãúp, hoaût âäüng xuïc tiãún cäø âäüng (chênh saïch khuyãún maîi) nhàòm tçm kiãúm khaïch haìng âãø âáøy maûnh quaï trçnh tiãu thuû, nhæ váûy hoaût âäüng Marketing. 1.2.2. Caïc hoaût âäüng khuyãún maîi cäø âäüng: a. Khuyãún maîi: Chênh saïch khuyãún maîi riãng cuía âaûi lyï hiãûn chæa tháût sæû háúp dáùn so våïi giaï trë cuía saín pháøm. Caïc hçnh thæïc khuyãún maîi nhæ sau: - Âaûi lyï seî baío haình miãùn phê 1 nàm cho nhæîng ai laì khaïch haìng báút cæï mäüt loaûi xe naìo cuía âaûi lyï, thay loüc nhåït, loüc dáöu, thay måî... - Âäúi våïi xe taíi: thç âaûi lyï seî tàûng mäüt maïy Casste làõp sàôn trãn xe. Hoàûc tàûng mäüt caín træåïc bàòng Inox. - Âäúi våïi loaûi xe Trooper: tàûng mäüt bäü CD 4 loa làõp sàôn trãn xe (âäúi våïi Trooper - S), tàûng mäüt bäü VCD cuìng våïi maìng hçnh tinh thãø loíng làõp sàôn trãn xe. b. Vãö quaíng caïo: Coìn ráút yãúu keïm trong hoaût âäüng thäng tin vãö âaûi lyï vaì nhæîng saín pháøm cuía âaûi lyï tæì thaïng 11/2002 âãún nay âaûi lyï chè måïi quaíng caïo saín pháøm cuía mçnh trong quyï II/2002 trãn Baïo Nhán dán våïi mæïc chi phê boí ra 35.000.000â, vaì cho âãún nay hoaût âäüng naìy váùn chæa âæåüc làûp laûi mäüt láön âãø “Nhàõc nhåí” khaïch haìng biãút vaì nhåï âãún saín pháøm cuía mçnh. Ngoaìi ra âaûi lyï cuîng coï thäng baïo trãn tivi vãö viãûc laìm âaûi lyï ätä ISUZU taûi miãön Trung nhæng thäng baïo naìy chè âæåüc thæûc hiãûn trong thåìi gian ráút ngàõn laì 1 thaïng. c. Thæ ngoí: Âaûi lyï chè måïi gåíi âi våïi täøng säú læåüng thæ laì 1.000 laï tæì træåïc âãún nay, nhæ váûy säú læåüng thæ coìn khaï tháúp, nhæ váûy noï aính hæåíng âãún viãûc tçm kiãúm khaïch haìng tiãöm nàng cuía âaûi lyï. d. Baïn haìng træûc tiãúp: hoaût âäüng naìy laì hoaût âäüng chuí chäút quyãút âënh sæïc tiãu thuû saín pháøm cuía âaûi lyï hiãûn nay. 2. Thæûc traûng vãö cäng taïc quaín trë baïn haìng caï nhán cuía âaûi lyï: 2.1. Täø chæïc læûc læåüng baïn haìng : 2.1.1. Laînh thäø hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï: Læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï bao phuí hãút caí 10 tènh thaình cuía khu væûc miãön Trung. Laînh thäø hoaût âäüng cuía læûc læåüng baïn haìng hiãûn taûi cuía âaûi lyï âæåüc chia thaình 6 vuìng Khu væûc miãön Trung Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 Vuìng trung tám Vuìng 4 Vuìng 5 Quaíng Bçnh Quaíng Trë Quaíng Nam Quaíng Ngaîi Thæìa Thiãn Huãú Âaì Nàông Bçnh Âënh Phuï Yãn Gia Lai Kin Tum (Nguäön: Âaûi lyï ätä ISUZU thuäüc Cäng ty Cå khê Ätä vaì Thiãút bë Âiãûn Âaì Nàông)_ Laînh thäø hoaût âäüng hiãûn nay cuía læûc læåüng baïn haìng laì khaï cán âäúi, viãûc phán vuìng naìy thuáûn tiãûn cho viãûc di chuyãøn cuía nhán viãn baïn haìng hoaût âäüng trong âëa baìn phán cäng cuía mçnh. 2.1.2. Cå cáúu täø chæïc cuía læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï: a. Så âäö cå cáúu täø chæïc phán vuìng Ban âiãöu haình baïn haìng ISUZU DAMEFA Træûc Showroom haình chênh Vuìng 1 Vuìng 2 Vuìng 3 Vuìng trung tám Vuìng 4 Vuìng 5 Nhán viãn baïn haìng (Salesman) Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng Nhán viãn baïn haìng [Nguäön: ÂAÛi lyï ätä ISUZU - DAMEFA (tãn cuía âaûi lyï)] Cå cáúu täø chæïc læûc læåüng baïn haìng cuía âaûi lyï DAMEFA cuía._.