Quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty máy tính Nguyên Ngọc

g ngừng nâng cao hơn nữa hiệu quả đó. Một tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có thể tồn tại và phát triển được trong điều kiện hiện nay bắt buộc các doanh nghiệp phải có các chính sách và biện pháp hợp lý nhằm đưa doanh nghiệp phát triển đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh phù hợp với các quy định của luật pháp và điều kiện kinh tế xã hội. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời và ngày càng khẳng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung tâm là cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời hàng loạt của các doanh nghiệp thương mại đòi hỏi làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt hơn, quyết liệt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị trường trong khuôn khổ những quy định của luật pháp. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác, công ty máy tính Nguyên Ngọc đã được thành lập trong những năm vừa qua và đang ngày càng phát triển vững mạnh, ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh máy vi tính xách tay, linh kiện máy tính, điện thoại di động... Công ty đã cố gắng đưa ra nhiều biện pháp nhằm tổ chức tiêu thụ hàng hoá của Công ty cho thật phù hợp với những yêu cầu đòi hỏi của thị trường, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Chính nhờ có những biện pháp tổ chức này mà hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty đã nâng lên rất nhiều. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đã đạt được, công tác tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần xem xét và có biện pháp khắc phục. Là một sinh viên được đào tạo chính quy tại trường ĐH KTQD trong thời gian được cử đến công ty máy tính Siêu Việt, em muốn đem kiến thức của mình để phân tích, nghiên cứu và phát triển những thành công, những mặt còn tồn tại trong công tác tiêu thụ hàng hoá góp phần cùng Công ty đưa ra được những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài: Quản lý tiêu thụ sản phẩm ở công ty máy tính Nguyên Ngọc làm báo cáo chuyên đề thực tập của mình Báo cáo này được thực hiện trên cơ sở nhận thức và từ tình hình kinh doanh của Công ty máy tính Nguyên Ngọc. Đồng thời kết hợp những kiến thức đã được đào tạo ở nhà trường, cùng với sự giúp đỡ Công ty máy tính Nguyên Ngọc và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Lệ Thúy do đó em đã hoàn thành báo cáo này. Báo cáo gồm 3 phần: Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ sản phẩm Chương II: Quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty máy tính Nguyên Ngọc Chương III: Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty máy tính Nguyên Ngọc Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp-NXBGD Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai được quyết định thông qua thị trường. Trong nền kinh tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân ... đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thị trường, tức là tiêu thụ hàng hoá. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ở đây có thể xét dưới hai góc độ: Xét về góc độ giá trị sử dụng của hàng hóa thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thõa mãn tối đa hóa lợi nhuận. Như vậy quá trình bán hàng kết thúc khi người bán nhận được tiền, người mua nhận được hàng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa đó. Đây là khâu cuối cùng của kinh doanh nhằm thực hiện lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế hóa. Xét dưới góc độ thị trường thì bán hàng là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường tổ chức sản xuất và tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vào - dự trữ - bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình luân chuyển hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa ngời bán và người mua, thực hiện giá trị của “hàng” tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ (H’-T’). Kết quả tiêu thụ là kết quả cuối cùng của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người bán và ngời mua được thực hiện. Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền bán sản phẩm đó. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Thực chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật tư và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới kết luận rằng hàng hoá được thực hiện gía trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế, tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và thanh toán tiền hàng. Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định đợc kết quả bán ra, đồng thời giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp biết đợc tình hình hoạt động kinh doanh để đa ra quyết định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh. Thanh toán tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: Thanh toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng ... tại các thời điểm khác nhau: Thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng... Hàng hoá được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau: Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng. Xuát hàng cho khách và được chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau: Th1: Việc xuất giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời. Khi đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và đồng thời doanh nghiệp cũng nhận được tiền hàng do đơn vị mua thanh toán. Th2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ. Th3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng trả trước. Th4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp. Th5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý. Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà cha thu được tiền thì doanh nghiệp cha đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ. 1.1.2 Mục tiêu của tiêu thụ hàng hóa Cũng như hoạt động kinh tế nói chung của doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ cũng có mục tiêu của nó, các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp đó là lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Như vậy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nhằm thỏa mãn những mục tiêu sau: - Thâm nhập thị trường mới - Tăng sản lượng - Tăng doanh số bán hàng - Tìm kiếm tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp - Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh trên thị trường - Phụ vụ khách hàng Các mục tiêu này là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóacủa doanh nghiệp. Đặc biệt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận và tối đa hóa lợi nhuận là cái đích để doanh nghiệp theo đuổi và bằng mọi biện pháp cố gắng của mình để hoạt động tiêu thụ được tổ chức một cách hợp lý và đem lại lợi nhuận cao nhất. 1.1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a. Đối với doanh nghiệp Trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn ngự trị tuyệt đối của bán hàng việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa luôn là vấn đề được quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Có đảm bảo được hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận từ đó cơ sở tích lũy và tái sản xuất mở rộng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Để có thể phát triển thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm, không những chỉ bán được ở thị trường hiện tại mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường, tìm kiếm, xâm nhập thị trường mới, ở đây công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất lớn. Trước hết doanh nghiệp phải giữ được khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trường do đó cần phải cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Họ phải tìm hiểu về khách hàng, biết được khách muốn gì ở doanh nghiệp để có chiến lược kinh doanh phù hợp tạo niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của con người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể bù được chi phí hoạt động, giảm thời gian dự trữ hàng hóa,giảm hao hụt, mất mát...từ đó thực hiện mục tiêu tìm kiếm và tối đa hóa lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giải quyết được các mâu thuẫn cơ bản trong quá trình kinh doanh và lợi ích cơ bản giữa nhà nước và cá nhân người lao động. b. Đối với xã hội Nó tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vị tiêu dùng sản xuất và đời sống. Hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như: + Lĩnh vựctài chính tiền tệ + Đời sống văn hóa xã hội Quản lý tiêu thụ sản phẩm Quản trị maketing- NXBĐH a. Công tác nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Nghiên cứu thị trường là bước chuẩn bị ban đầu cho sự ra đời của một sản phẩm mới trên thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập các thông tin về thị trường như: nhu cầu về các loại hàng hoá dịch vụ, các thông tin về khách hàng, các thông tin về đối thủ cạnh tranh…từ đó phân tích so sánh để đề ra những quyết định cho công tác xâm nhập thị trường. + Nhu cầu: muốn xác định được nhu cầu thị trường . Trước hết chúng ta phải xâm nhập vào người tiêu dùng, xem họ càn gì? đối tượng bán là ai? Mua ở đâu? mua như thế nào? mua bao nhiêu? mua để làm gì? Và muốn trả lời được các câu hỏi này công ty cần đi sâu nghiên cứu về trình độ văn hoá, thói quen, sở thích, thị hiếu người tiêu dùng. Đó chính là nhu cầu xác định mỗi sản phẩm khi tung ra thị trường. b. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thực chất của quá trình này là trên cơ sở của những nghiên cứu về thị trường, giá cả và mặt hàng kinh doanh công ty lập kế hoạch tiêu thụ nhằm tổ chức đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Các hoạt động cơ bản của quá trình này bao gồm: Lập kế hoạch tổ chức, thiết lập các điểm bán tại những nơi có yêu cầu. Các điểm bán này có thể do công ty tự tổ chức hoặc thuê mua các đơn vị ngoài. Công ty cần xác định mức cầu ở mỗi khu vực để có kế hoạch dự trữ hàng hoá một cách hợp lý đảm bảo cho nhu cầu bán trong một thời gian nhất định. Lập kế hoạch vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng, tổ chức bốc xếp hàng hoá một cách hợp lý, xác định phương tiện và hình thức vận chuyển. Lập kế hoạch mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng, kế hoạch trưng bày hàng hoá, bán hàng, phương thức thanh toán. Tổ chức lực lượng đảm nhận công tác bán hàng bao gồm: nhân viên bán hàng trực tiếp , giám sát viên và các cán bộ quản lý khác phụ trách hoạt động bán hàng. Phân công tác cho các đối tượng một cách hợp lý đảm bảo mỗi người thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng. Công ty cần lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Xây dựng kế hoạch về khối lượng hàng hoá, cơ cấu mặt hàng theo nhu cầu của từng khu vực. Từ đó xác định chương trình cụ thể cho từng cửa hàng về khối lượng về cơ cấu mặt hàng mà nó có thể phục vụ theo nhu cầu của khách hàng. Xác định nhiệm vụ của công ty trong từng giai đoạn cụ thể. Tóm lại, trong giai đoạn này công ty phải lập kế hoạch một cách chi tiết cho tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo về hàng hoá cho quá trình bán hàng. Giữa các hoạt động phải có sự liên kết chặt chẽ tránh sai sót. c. Xây dựng chính sách phát triển hàng hoá Chính sách phát triển hàng hoá của công ty gồm có 1) Giá cả hàng hoá 2) Chất lượng hàng hoá và bao gói 3) Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. 4) Dịch vụ trong và sau bán hàng 5) Mạng lưới phân phối của công ty. 6) Vị trí điểm bán. 7).Quảng cáo 8) Hoạt động của người bán hàng và đại lý 9) Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ. Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính xác, luật phát, thị trường . d. Quản lý quá trình dự trữ hàng hoá. Quá trình dự trữ hàng hoá là cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. Nếu dự trữ không đủ mức bán thì sẽ thiếu hàng bán, ngược lại dự trữ quá nhiều sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hoá, chi phí cao ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Muốn đạt được các mục tiêu trên chức năng dự trữ phải đạt được các mục tiêu cụ thể sau : + Mục tiêu an toàn. Đòi hỏi công ty cần phải có một khối lượng hàng hoá dự trữ đủ đến đảmbảo bán ra thường xuyên, liên tục. + Mục tiêu kinh doanh: Đảm bảo chi phí cho dự trữ ít nhất. Bên cạnh đó việc quản lý định mức dự trữ hàng hoá được bắt đầu từ việc. - Xác định lượng dự trữ cho từng loại hàng. - Xác định mức tối thiểu cần thiết để đảm bảo cho quá trình bán hàng không bị gián đoạn. - Xác định mức dự trữ tối đa. Mức dự trữ này liên quan đến mức dự trữ tối thiểu và khoảng cách giữa hai lần nhập hàng. - Lượng đặt hàng cho mỗi lần đặt hàng là bao nhiêu. ? - Khi nào đặt hàng? e. Giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức quan nhạy bén và chủ yếu tác động đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu ( khi giá tăng thì cần giảm và cung tăng thì cầu giảm) và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Xác định giá đúng sẽ có khả năng kích thích tiêu thụ hàng hoá và do đó sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng hạnchế thu lỗ. Giá cả còn được sử dụng như một công cụ trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng sản phẩm. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả, nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông” không những khong thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hai. Vì khi công ty hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh có thể hạ thấp, thậm chí thấp hơn giá cả hàng hoá thay thế hoặc hàng hoá cùng loại dẫn đến không thúc đẩy được thu mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong định giá bán phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá thông qua giá của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế. Do đó, đặt giá thấp không phải bao giờ cũng kích thích được tiêu thụ. f. Xác định vị trí cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh. Hiện nay trên thị trường, thị trường vi tính có xu hướng bão hoà. Chính vì thế làm công ty sử dụng biện pháp bán hàng để tiếp xúc được với người tiêu dùng. Tiếp xúc, là những khoảng khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần phải tạo những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng rin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Đó chính là yếu tố cạnh tranh của công ty máy tính Nguyên Ngọc. Công ty muốn đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng, muốn người tiêu dùng có ấn tượng đầu tiên với sản phẩm của mình đó là sự khéo léo của nhân viên bán hàng trong công ty. Với nhiều đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều. Công ty luôn mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá toàn miền Bắc và Trung. Phát triển mặt hàng phong phú hơn, tìm khách hàng tiềm năng cho công ty mình. g. Chính sách phân phối. Chính sách phân phối là toàn bộ các kênh của công ty thiêt lập và sử dụng trong phân phối hàng hoá. Việc thiết lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ của công ty đang theo dõi, khả năng nguồn lực của công ty. (sức mạnh tài chính – khả năng đội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng của công ty, kinh nghiệm trong phân phối.. ) vào đặc tính của khách hàng ( số lượng khách hàng, khả năng thanh toán sự phân bố khách hàng tiêu dùng vùng địa lý, thói quan mua hàng), vào đặc tính của sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, cách dịch vụ bán hàng cần phaỉ có, vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm…) và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, luật pháp…. Để làm sao có khả năng chuyển bán và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất. h. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Công ty sẽ hỗ trợ những mặt hàng còn thiếu, còn kém chất lượng, sẽ có nhiều chính sách cho việc phát triển hàng hoá của công ty. - Công ty sẽ có nhiều mặt hàng mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó công ty sẽ tìm lại những bạn hàng tiềm năng của mình. Công ty sẽ đầu tư vào quảng cáo để đem lại lợi nhuận cao và công ty sẽ mở rộng thêm thị trường miềm Trung để đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng. Không những thế, công ty còn đào tạo lại độ ngũ bán hàng của mình để nâng cao kiến thức trình đô nghiệp vụ, đồng thời công tác tại chỗ cũng được chú trọng hơn. - Công ty sẽ bổ sung thêm nguồn vón vào các mặt hàng và đẩy mạnh phương thức bán buôn, bán lẻ hàng hoá. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết qủa và hiệu quả của quản lý tiêu thụ sản phẩm Quản trị doanh nghiệp 1.3.1.Chỉ số ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả quản lý tiêu thụ sản phẩm Khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định theo công thức: n DT = S ( S ´ g ) i = 1  Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm i : Số lượng các kiểu sản phẩm S : Số lượng sản phẩm tiêu thụ g : Giá bán sản phẩm Doanh thu tiêu thụ phẩm có thể hiều là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại ... và được khách hàng chấp nhận trả tiền. Trong đó giảm giá hàng bán là số tiền ngời bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận do nhu cầu thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp u đãi cho những khách hàng mua những khối lượng sản phẩm lớn. Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định cả khi thu đợc tiền của khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán số tiền hàng đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp : Đây là bộ phận doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp do tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ... - Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các quyền phát minh sáng chế... Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạch toán đầy đủ, chính xác doanh thu, phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp không thể xem nhẹ công việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của doanh nghiệp. 1.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng quản lý tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố, trong đó có một số nhân tố cơ bản sau: a) Khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ: Với doanh nghiệp thương mại thì khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng sản phẩm hàng hoá càng bán nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng.... b) Chất lượng sản phẩm: Ngày nay do nhu cầu thị trường ngày càng cao nên mỗi sản phẩm đa ra thị trờng phải đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và chất lượng sản phẩm luôn là mục tiêu đặt lên hàng đầu. c) Giá cả sản phẩm: Giá cả là biều hiện bằng tiền cuả giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị. Giá cả phải linh hoạt mới đem lại cho doanh nghiệp lợng doanh thu cao. Tuy nhiên, để có mức gía phù hợp thì doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, cung cầu thị trường, doanh nghiệp phải tự tính toán cân nhắc sao cho giá bán của sản phẩm phải bù đắp đọc chi phí bỏ ra nh: chí phí vận chuyển, bảo hành, tiền lơng, đảm bảo có lãi cho doanh nghiệp. d) Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt: *Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp áp dụng tổng hợp các hình thức bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán tại kho, bán tại cửa hàng. * Về hình thức thanh toán: Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp. Việc tổ chức thanh toán tiền hàng nhanh gọn sẽ góp phần đem lại lợng doanh thu tiêu thụ sản phẩm cao. * Về dịch kèm theo trong công tác tiêu thụ phẩm: Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, doanh nghiệp luôn tạo thuận lợi cho khách hàng bằng cách tổ chức dịch vụ miễn phí, bảo hành, lắp ráp, sửa chữa... Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. e) Thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nói đến tiêu thụ sản phẩm điều đầu tiên ta phải nhắc đến là thị trường. Vậy thị trường là nơi thể hiện tập trung nhất các mặt đối lập của sản xuất hàng hoá, là mục tiêu khởi điểm của quá trình kinh doanh và cũng là nơi kết thúc của quá trình kinh doanh. Đồng thời thông qua thị trờng doanh nghiệp tìm kiếm và xác định cho mình một đối tượng, lĩnh vực thị trường kinh doanh phù hợp để trụ vững trong cuộc cạnh tranh gay gắt và đạt được mục tiêu lợi nhuận luôn là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Chương II: Quản lý tiêu thụ sản phẩm ở Công ty máy tính Nguyên Ngọc 2.1. Đặc điểm chung của công ty máy tính Nguyên Ngọc 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển: Được thành lập năm 2001 với số vốn ban đầu là 255 triệu VNĐ. Vào thời điểm đó Công ty là một trong những nhà cung cấp duy nhất máy tính xách tay và các linh kiện trên thị trường Việt Nam. Trải qua một quá trình hoạt động và phát triển Công ty đã ngày một lớn mạnh và chứng tỏ được sự phát triển bền vững trong những giai đoạn đầy khó khăn trên thị trường quốc tế và ở Việt Nam. Kể từ khi thành lập đến nay Công ty đã có những thành tích rất đáng khích lệ trong thị trường máy tính ở Việt Nam và đã xây dựng được những mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng, các nhà sản xuất và các bạn hàng trên thị trường trong và ngoài nước. Với một quá trình ra đời và phát triển lâu đời, kế thừa những kinh nghiệm trong quá trình hoạt động và với một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực Công ty đã tự khẳng định mình và dần trở thành một đơn vị kinh doanh có hiệu quả trong việc cung cấp các máy tính xách tay và các thiết bị máy tính trên thị trường Việt Nam. 2.1.2. Môi trường kinh doanh * Môi trường kinh tế vĩ mô: Mặt hàng máy tính xách tay nói riêng tại thời điểm hiện nay rất phong phú và đa dạng với nhiều chủng loại, mẫu mã và xuất xứ. Thêm vào đó là tình hình cạnh tranh gay gắt của rất nhiều công ty, doanh nghiệp trên thị trường cho nên có thể nói rằng việc khai thác và kinh doanh mặt hàng này của công ty còn rất nhiều thách thức đang chờ đợi ở phía trước. Bên cạnh đó, theo xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá Việt Nam cũng không thể nằm ngoài dòng vận động chung này, việc các công ty nước ngoài với kinh nghiệm và tiềm lực dồi dào đầu tư và kinh doanh tại thị trường nước ta sẽ là cơ hội và trở ngại không chỉ riêng đối với công ty TNHH Nguyên Ngọc a. Môi trường chính trị, luật pháp: Trong những năm vừa qua Việt Nam chúng ta đã đạt nhiều thành tựu về kinh tế, văn hoá và xã hội, đời sống nhân dân từng bước được nâng cao. Điều này trước hết là có sự chỉ đạo đúng đắn của các cấp, ban ngành, thứ đến là có sự điều chỉnh về các chính sách, luật pháp và các điều kiện pháp chế. Hiện nay nhà nước ta đang tạo điều kiện tối đa cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có chính sách cho vay ưu đãi, hỗ trợ vốn... từ đó, tạo rất nhiều đièu kiện thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh cho các doanh nghiệp. Thực tế cho thấy rằng: Năm 2007, giá trị tổng sản lương công nghiệp do doanh nghiệp vừa và nhỏ tạo ra là 7315 tỷ đồng, chiếm khoảng 25% giá trị tổng sản lượng toàn ngành và 54% giá trị công nghiệp địa phương. Tổng giá trị bán lẻ hàng hoá dịch vụ đạt 29000 tỷ đồng, bằng 78% tổng mức bán lẻ. Việc các doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có lãi thực sự đã góp phần rất nhiều cho nền kinh tế, cụ thể là: Đóng góp vào tăng trưởng kinh tế Tạo việc làm, thu hút vốn, tăng thu nhập Tác động và làm nền kinh tế trở nên năng động và hiệu quả hơn Góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế. b. Môi trường công nghệ: Do đặc trưng của nhóm hàng và loại hình kinh doanh máy tính xách tay,điện thoại,máy văn phòng là loại hàng điện tử, linh kiện máy và các bộ phận phụ trợ đã được sản xuất tại các quốc gia có đầu tư các dây truyền sản xuất tân tiến, công nghệ hiện đại. Công việc chính của công ty là kinh doanh buôn bán, lắp ráp, bảo hành bảo trì theo đúng qui cách kỹ thuật, và đặc biệt là tìm và khẳng định được thị trường vốn đầy tiềm năng nhưng cũng không ít trở ngại. Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập việc sử dụng và thay thế các máy móc, thiết bị phục vụ cho công việc văn phòng là rất cần thiết và là một nhu cầu thiết yếu. Việc ghi chép sổ sách, lưu trữ tài liệu, vẽ thiết kế xây dung, tính toán số liệu, lập chương trình cho các phương tiện tự động... đã có thể thực hiện hoàn toàng trên máy, tiết kiệm đựoc khá nhiều công sức lao động và tiền của cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức khai thác, cung ứng máy móc và linh kiện cần được tổ chức tốt. Một thuận lợi có thể thấy rõ từ phía công ty đó là nguồn lao động dồi dào, có tri thức và trình độ cũng như niềm đam mê, hăng say trong công việc. c. Môi trường văn hoá, xã hội: Việt Nam ta được xem như một quốc gia có nền văn hoá đậm đà bản sắc dân tộc nhưng cũng rất tân tiến, ngay từ những ngày đầu thành lập, xây dung và bảo vệ tổ quốc Việt Nam, Đảng và nhà nước ta đã xác định hội nhập, mở cửa thông thương với các quốc gia trên thế giới là điều thiết yếu để đưa đất nước sánh vai cùng các cường quốc năm Châu. Thêm vào đó con người Việt Nam vốn hiếu khách, ham học hỏi, nhanh nhẹn trong công việc cũng như trong khắc phục vượt qua những trở ngại, khó khăn. Đây sẽ là những điều kiện tốt để công nghệ mới và kỹ thuật mới có điều kiện phổ rộng tại đất nước chúng ta. d. Đặc thù môi trường kinh doanh của công ty: Như trên đã đề cập, đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập việc sử dụng và thay thế các máy móc, thiết bị phục vụ cho công việc văn phòng là rất cần thiết và là một nhu cầu thiết yếu, do đó khách hàng của công ty không chỉ gói gọn trong nội bộ một số doanh nghiệp hay công ty mà là tất cả những khách hàng có nhu cầu sử dụng và thay thế phục vụ cho nhu cầu công việc. Về thị trường mục tiêu, cũng giống như bất kỳ một công ty nào thì để hoạt động có hiệu quả và xuyên suốt cần có một mục tiêu cụ thể, và mục tiêu đó phải phù hợp với điều kiện của từng công ty. Với Nguyên Ngọc cũng vậy, mục tiêu chiến lược của công ty là an toàn và bảo đảm có lãi trong kinh doanh. Do là công ty TNHH, vốn duy trì cho hoạt động không nhiều nên Nguyên Ngọc đã chú trọng hướng tới thị trường khách hàng là sinh viên, học sinh bởi đây chính là những khách hàng tiềm năng với nhu cầu học hỏi cao, có kiến thức về tin học, kỹ thuật. Thêm vào đó việc khai thác khách hàng là các công ty, doanh nghiệp (tư nhân và quốc doanh..) cũng là mối quan tâm chính của Nguyên Ngọc e. Tình hình cạnh tranh: Thị trường nội tại (Việt Nam) của công ty hiện nay là một thị trường rộng lớn, đầy sức hấp dẫn nhưng cũng đòi hỏi rất cao về mẫu mã, chất lượng cũng như các dịch vụ sau bán hàng của công ty. Do tính hấp dẫn của thị trường mà các công ty, doanh nghiệp cùng khai thác thị trường khác đang ganh đua tích cực nhằm khẳng định tên hiệu và chiếm lĩnh thị trường (với các chính sách giá cả, bán hàng, khuyến mãi, cải tiến mẫu mã...)khiến cho tình hình cạnh tranh càng trở nên gay gắt và phức tạp. Thêm vào đó việc một số các công ty từ Trung Quốc (các sản phẩm của họ cực kỳ phong phú về mẫu mã, chất lượng phù hợp, đầy tính sáng tạo, mang nhiều chức năng, công dụng, lại thêm việc họ tận dụng hiệu quả qui luật “ lợi thế theo qui mô” nên các sản phẩm của họ có giá cả rất cạnh tranh.) đưa hàng vào thị trường Việt Nam và chiếm lĩnh thị phần tương đối lớn cũng gây không ít khó khăn. Như vậy có thể thể rằng, các nhà cung cấp nguồn hàng cho công ty là các hãng có tên hiệu lớn và kinh doanh hiệu quả trên thị trường quốc tế (các nhà cung cấp chính: IBM, SONY, TOSHIBA, GATEWAY, HPCOMPAG._.