Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB

m củng cố kiến thức, đúc rút những kinh nghiệm phục vụ cho công việc sau này của mỗi sinh viên. Thực tập cũng là khoảng thời gian tốt để sinh viên học hỏi tác phong làm việc, học cách giao tiếp, ứng xử giữa đồng nghiệp với nhau, cách giao tiếp với khách hàng, với các đối tác… Cũng với mục tiêu ấy, bản thân em đã xin vào thực tập tại công ty TNHH NAB. Sau 6 tuần thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô, các chú, các anh, các chị trong công ty em đã biết được phần nào về thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty và em đã trình bày trong chuyên đề tốt nghiệp này. Chuyên đề tốt nghiệp là cái nhìn chung nhất, khái quát nhất về hoạt động kinh doanh của công ty cùng với sự giúp đỡ của thầy giáo và các anh chị em đã lựa chọn chuyên đề tốt nghiệp là : “Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH NAB”. Chuyên đề tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và kết luận chia làm 3 phần chính như sau: Phần I: Khái quát về công ty TNHH NAB Phần II: Thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty TNHH NAB Phần III: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại Công ty. PHẦN I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH NAB 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty NAB Từ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự định hướng của Nhà nước thì các doanh nghiệp cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc định hướng kinh doanh. Những năm sau đó nền kinh tế nước ta dần đi vào ổn định và có những phát triển nhất định, các doanh nghiệp cũng đã bắt nhịp kịp với sự phát triển đó. Trong những năm tiếp theo các doanh nghiệp ở nước ta được mở ra rất nhiều có nhiều doanh nghiệp làm ăn rất tốt và đã tự khẳng định mình trên thị trường. Được đào tạo về kinh tế nông nghiệp và đã thời gian công tác trong ngành nông nghiệp, chị Trần Thuý Bình có ước mơ một ngày nào đó trở thành doanh nghiệp để có thể phát huy tốt những kiến thức mình đã được học. Năm 1998, chị đã cùng một vài người bạn thành lập Công ty TNHH NAB chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu phân bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán máy móc. Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các loại phân bón và máy nông nghiệp . Tên giao dịch : Công ty TNHH NAB Số quyết định thành lập : 3441 Cấp quản lý : UBND Thành phố Hà Nội Vốn điều lệ : 500 triệu Thời gian hoạt động : 08 năm Trụ sở chính : 150 Nguyễn Ngọc Nại – Hà Nội Điện thoại : 04.5559293 Fax : 5559235 Tài khoản : 100114851015518 Tại ngân hàng INVABANH - 19 Trần Hưng Đạo - Hà Nội Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán tư liệu phân bón, thuốc trừ sâu đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá, buôn bán máy móc. Công ty TNHH NAB là một công ty dịch vụ chuyên kinh doanh các loại phân bón và máy nông nghiệp . 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1. Chức năng: Phát hiện nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của công ty trên từng đoạn thị trường và tìm cách thoả mãn nhu cầu đó. Tổ chức tốt khâu tiếp thị và bán các loại hàng hoá của công ty. Điều hoà các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài 2.2. Nhiệm vụ - Sản xuất, kinh doanh đúng ngành, nghề được ghi trong giấy chứng nhận kinh doanh - Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, bảo đảm quyền và lợi ích hợp pháp của người lao động theo đúng quy định - Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, hàng hoá theo đúng quy định của nhà nước - Thực hiện đầy đủ trách nhiệm với xã hội - Tuân thủ nghiêm chỉnh luật pháp của nhà nước, các quy định về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử văn hoá, danh lam thắng cảnh… - Quản lý tốt nhân lực, vật lực của công ty để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 3. Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty 3.1 Đội ngũ cán bộ quản lý điều hành - Giám đốc công ty : + Là người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước các thành viên sáng lập về việc thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn được giao. + Thay mặt công ty ký kết các hợp đồng kinh tế, các văn bản giao dịch theo phương hướng kế hoạch của công ty đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện các văn bản đó. + Là chủ tài khoản của công ty và chịu trách nhiệm về hiệu quả sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc chấp hành các quy định của luật công ty. + Tổ chức thu thập, xử lý thông tin giúp công ty trong việc xây dựng kế hoạch hằng năm. + Được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm công không đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người làm công vi phạm nội quy, quy chế của công ty. + Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất trước các thành viên sáng lập, đề xuất các vấn đề cần giải quyết để các thành viên cùng bàn bạc, quyết định. - Phó giám đốc quản lý bán hàng: Là người giúp việc cho giám đốc do giám đốc bổ nhiệm và miễn nhiệm thông qua sự nhất trí của giám đốc và người chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện việc kinh doanh. - Kế toán trưởng: Là người giúp việc cho giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính, kế toán của công ty chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán và quản lý đại lý bán hàng. - Thủ quỹ: Là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản lý thu chi. - Thủ kho: Là người quản lý xuất nhập hàng hoá và là người giúp việc cho kế toán. 3.2.Đại lý bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị Do giám đốc trực tiếp tuyển dụng, đây là những người trực tiếp xúc với khách hàng, với thị trường, có ý nghĩa quan trọng đối với doanh số bán hàng của công ty. Do vậy việc tuyển dụng nhân viên của công ty rất được chú trọng. Đa số các nhân viên của công ty đều là những người có trình độ từ trung cấp trở lên, có kinh nghiêm lâu năm trong nghiệp vụ bán hàng và tiếp thị. Công ty TNHH NAB là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó cấu trúc hoạt động của công ty rất nhỏ gọn. Đó cũng là một ưu thế làm cho doanh nghiệp trở thành một thể thống nhất với sự phối hợp nhịp nhàng từ trên xuống dưới sẽ quy tụ được sức mạnh của mọi người từ đó đạt được mục tiêu một cách dễ dàng hơn. Sơ đồ mô hình tổ chức của Công ty TNHH NAB PGĐ QUẢN LÝ BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC CÔNG TY KẾ TOÁN TRƯỞNG THỦ QUỸ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ THỦ KHO TỔNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG ĐẠI LÝ BÁN HÀNG 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2002-2005 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tổng doanh thu 88.080.018 90.182.624 115007.529 130.505.703 Doanh thu thuần 88.080.018 90.182.624 115007.529 130.505.703 Giá vốn bán hàng 82.841.347 83.340.451 110.160.381 125.107.129 Lợi nhuận gộp 5.238.671 6.842.173 4.847.148 5.398.574 Chi phí bán hàng 2.892.950 2.902.710 3.438.629 3.864.214 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.541.122 2.702.892 4.367.680 4.752.595 Lợi nhuận từ H.động KD 504.498. 1.236.565 -3.004.161 -3.883.893 Thu nhập hoạt động tài chính 0 1.219.074 4.761.404 4.989.217 Chi phí hoạt động tài chính 0 1.364.015 881.782 665.658 Lợi nhuận trước thuế 287.505 716.795 875.096 1.105.323 Thuế thu nhập doanh nghiệp 71.762. 179.189 218.774 276.330 Lợi nhuận sau thuế 251.288. 537.569 656.322 828.992 Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2003-2005 Đơn vị: (1000đồng) Doanh thu thuần của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2002 đến 2005: từ mức tổng doanh thu năm 2002 là 88.080.018đồng đến 130.505.703 đồng năm 2005 tăng 48%. Doanh thu của năm 2004 tăng so với năm 2003 là 24.5%,năm 2005 tăng so với năm 2004 là 8,45%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng. Mặc dù trong 2 năm 2004 và 2005 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2004 là -3.004.161 năm 2005 là -3.883.893 tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng đèu qua các năm năm 2002 chỉ đạt mức lợi nhuận là : 251.288 đến năm 2005 đã là 828992 tăng 229,9% do sự tăng nhanh của các hoạt động tài chính. Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp... cũng tăng nhanh. Chi phí bán hàng năm 2005 so với năm 2002 tăng 33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4% Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất. Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể hiện ở nhiều chỉ tiêu như: Các nguồn vốn và tài sản đều được cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy. Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh. Số khách hàng thắc mắc về chất lượng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng động viên chất lượng sản phẩm tốt . Số khách hàng gắn bó nhiều năm với Công ty TNHH NAB tăng. Đặc biệt là các mối quan hệ của công ty với các phòng nông nghiệp thuộc các quận, huyện và các công ty như: Công ty cổ phần nông nghiệp (98 khu ga Thị Trấn Văn Điển ), Công ty cổ PHẦN 2 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NAB I. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH NAB. 1.1.Hệ thống kênh phân phối củaCông ty. Sơ đồ 1.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường Công ty THNN NAB Tổng đại lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Nhìn chung hệ thống phân phối mà Công ty TNHH NAB đang áp dụng tại thị trường Biền Bắc là khá phù hợp với thị trường và khả năng của công ty. Đối với hệ thống phân phối này, quan hệ mua bán từng khâu nên tổ chức chặt chẽ nhưng phải linh hoạt. * Các tổng đại lý: Là các trung gian của công ty trong quá trình phân phối sản phẩm. Họ tham gia vào quá trình đàm phán, thương lượng việc mua bán nhưng không sở hữu chúng . Lợi ích mà các Tổng đại lý thu được là hoa hồng. Các đại lý của công ty là các cá nhân, tổ chức kinh doanh bán hàng khi hội tụ các điều kiện sau: - Có giấy phép đăng ký kinh doanh. - Có cửa hàng trưng bày sản phẩm và địa điểm kinh doanh ổn định. - Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50%. * Các nhà bán lẻ phân bón: Là những tổ chức, cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các tổng đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức 300đ/g hàng hoá . Lực lượng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có khoảng 20 cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc. * Khách hàng: Là những tổ chức, cá nhân, hộ gia đình và các công ty. Nhưng các công ty là khách hàng lớn nhất của công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty. Do đó, công ty cần củng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với họ giữ vững niềm tin với khách hàng. Với hệ thống kênh phân phối trên sẽ giúp cho công ty có thể quản lý được hiệu quả các dòng chảy và khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường lớn. Nó còn đảm bảo mục tiêu “ phủ đầy phủ đầy” thị trường sản phẩm của công ty. Từ khi thành lập cho đến nay Công ty NAB luôn xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng có quan hệ mật thiết với các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn. * Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn. Đây là kênh bán hàng chủ yếu của Công ty, nó được gây dựng từ rất lâu và luôn cộng tác chặt chẽ với Công ty. Kênh bán hàng được thực hiện xuyên suốt từ trên xuống dưới có nhiệm vụ tuyên truyền giới thiệu tới người dân ở địa phương về mặt hàng phục vụ của Công ty. Trong quá trình triển khai nếu có gì chưa ổn thì đều có sự giúp đỡ của Công ty. Trong những năm gần đây, mặc dù có nhiều sự thay đổi về tài chính nhưng sức mua của kênh bán hàng cũng không thuyên giảm mà lại có chiều hướng tăng lên, đặc biệt là có thêm nhiều đơn vị mới tham gia vào kênh này làm cho công tác bán hàng này đạt hiệu quả. Theo thống kê, hiện nay kênh bán hàng có trên 30/64 đơn vị đặt trực tiếp với Công ty. Trong kênh bán này có chia ra thành các đơn vị bán hàng chủ yếu sau: * Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn . Đây là đơn vị giữ vai trò đầu tầu trong kênh bán hàng này. Đơn vị này tập trung các đầu mối từ dưới cơ sở địa phương và các phòng ban trong Sở, sau đó Sở giao nhiệm vụ cho các phòng chức năng làm nhiệm vụ thống kê chi tiết các đơn vị đặt mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác trên địa phương mình rồi gửi lên cho Công ty. Ngoài việc là đầu mối Sở còn có nhiệm vụ khác là tuyên truyền giới thiệu các mặt hàng mà Công ty đã, đang và sắp công bố để cho người dân biết. Bên cạnh đó Sở còn đôn đốc sát sao tới các đơn vị chưa mua phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác của Công ty. Trong quá trình tham gia vào công tác bán hàng các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã góp phần vào việc quảng bá sản phẩm của Công ty một cách tích cực có hiệu quả. Đây là những đóng góp hết sức to lớn trong việc tuyên truyền giới thiệu sản phẩm cho Công ty. Đối với các đơn vị khó khăn Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã tạo điều kiện cho các đơn vị này có được mua hàng bằng cách Sở sẽ trích ngân sách mua cho. Cho đến nay, Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã làm tốt vai trò của mình đó là người chỉ đạo, hướng dẫn việc mua và sử dụng các sản phẩm của Công ty có hiệu quả. Trong sự đóng góp không nhỏ của các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn phải kể đến các Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn như: Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà Tây, Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn. Các đơn vị này đã được Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn tặng bằng khen và Công ty trao tặng cờ vì có những đóng góp to lớn trong việc quảng bá sản phẩm của Công ty đến người nông dân. Hiện nay, đã có trên vài chục Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn tham gia vào kênh bán hàng này và họ đã khẳng định được mình với vai trò là người tuyên truyền sản phẩm của Công ty đến với người nông dân trong cả nước. Việc bán hàng hiện nay đang diễn ra thầm lặng nhưng rất gay gắt và gian nan vì vậy cần phải “chăm sóc” kênh bán hàng này thật chu đáo nhưng vẫn phải phát huy được tính hiệu quả. Để có thể phát huy tính hiệu quả trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục cải tiến, chất lượng phục vụ ngày càng được nâng cao và phải có tính chuyên nghiệp hơn. * Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn. Từ nhiều năm nay các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã tự chủ về tài chính, việc quyết định việc mua cái gì là phù hợp thì đều do họ vì thế mà việc bán hàng tới các đơn vị này là rất khó khăn. Tuy nhiên, được sự chỉ đạo sát sao và sự hỗ trợ kinh phí của Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn mà việc bán hàng bước đầu có nhiều thuận lợi. Với việc được tự chủ về tài chính mà việc mua và sử dụng các sản phẩm nông nghiệp không còn phải phụ thuộc vào Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn như trước nữa. Trước đây khi Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn mua sản phẩm nông nghiệp cho Phòng bao nhiêu bản thì Phòng chỉ biết được bấy nhiêu cũng không thể có hơn được nữa. Có những sản phẩm mới chất lượng tốt phục vụ cho một giống cây nông nghiệp nào đó không thể cao hơn vì Sở chỉ có thể đáp ứng ở mức độ có hạn nên Phòng phải chấp nhận như vậy. Hiện nay các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã có sự chủ dộng của mình trong việc đặt mua và sử dụng các sản phẩm mà Công ty có thể cung cấp. Họ có thể đặt trực tiếp với Công ty hoặc thông qua Sở với số lượng mà họ có thể chi trả được. Đây là nét rất mới trong công tác quản lí tài chính của Nhà nước. Việc được tự chủ tài chính đối với các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là vấn đề rất mới, họ có thể tự trang trải, tự sắp xếp hoạt động kinh phí như thế nào cho hợp lí nhất mà lại đạt hiệu quả cao. Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là nơi tiếp cận trực tiếp tới các Hội Nông dân, Trung tâm khuyến nông của các huyện, xã nhiều nhất. Họ có thể tuyên truyền các sản phẩm, mặt hàng mới của Công ty một cách hiệu quả nhất, bên cạnh đó họ còn tuyên truyền, hướng dẫn cách thức chăm sóc mang tính khoa học. Tìm hiểu xem người nông dân hiện đang cần cái gì ? và những cái gì mà Công ty chưa đáp ứng được trong quá trình phục vụ. Vừa qua, Công ty có những mặt hàng mới phục vụ cho giống cây trong mới nên Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn đặt mua với số lượng lớn. Trong quá trình làm công tác bán hàng tới các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Công ty đã có những đãi ngộ thoả đáng. Đối với các Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn còn hạn hẹp về kinh phí thì Công ty có thể cho trả sau, hoặc vận động thuyết phục Sở mua cho họ. Đây là một khâu rất quan trọng trong kênh bán hàng, những năm qua khi làm công tác bán hàng Công ty chỉ chú trọng đến làm việc với Sở mà thôi bỏ hẳn qua làm việc với Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn vì thế mà vai trò của Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn trong công tác bán hàng có phần mờ nhạt hiệu quả chưa được cao. Vẫn biết rằng việc bán hàng là rất vất vả, nhưng cần phải chú trọng đến khách hàng, phải biết được đâu là nơi có thể bán hàng tốt, hiệu quả cao, bên cạnh đó họ còn có thể phản hồi lại những thông tin có giá trị cho Công ty như: việc cung cấp mặt hàng đã hợp lí chưa, đã chú trọng đến vấn đề chất lượng chưa, công tác bán hàng như vậy đã hợp lí chưa,...vvv. Đó là những thông tin hết sức bổ ích đối với Công ty, trong việc xây dựng và phát triển Công ty ngày càng vững mạnh. Phòng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là cơ quan quản lí nông nghiệp tại địa phương, họ không tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng nên những công việc có tính chất kinh doanh, liên quan đến kinh doanh gặp khó khăn. Thường thì họ hay cắt cử một người ở các phòng ban chức năng liên quan đến nông nghiệp như Phòng Kĩ thuật để theo dõi các công việc này. Hơn nữa phòng này còn có chức năng tham mưu cho thủ trưởng đơn vị để xem nên đặt mua cái gì, không mua cái gì. Vì những điểm nêu trên nên họ có vai trò to lớn trong việc tham gia vận động bán hàng cùng với Công ty. Hiện nay, công tác bán hàng nói chung và công tác bán hàng nói riêng gặp rất nhiều trắc trở, sự cạnh tranh trong bán hàng gặp rất nhiều khó khăn diễn ra rất gay gắt và quyết liệt. Trong quá trình bán hàng cần phải uyển chuyển và khéo léo biết vận dụng một cách hợp lí các nguyên tắc tài chính để có thể hỗ trợ cho người bán hàng một cách thoả đáng. Thời gian vừa qua, Công ty đã có những sự hỗ trợ hợp lí cho người trực tiếp làm bán hàng với tỉ lệ chiết khấu hợp lí để kích thích người mua. Mặt hàng nông nghiệp nói chung là gặp nhiều khó khăn trong khâu tổ chức bán hàng tới các đơn vị nông nghiệp với những lí do đã nêu ở trên. Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn cần phải có những biện pháp tốt hơn nữa trong việc chỉ đạo tới các địa phương về việc mua và sử dụng sản phẩm nông nghiệp của ngành cũng như của Công ty. Có như vậy thì việc tuyên truyền,giới thiệu các sản phẩm của Công ty mới phát huy được hiệu quả. Nếu công tác bán hàng tốt thì hiệu quả xã hội sẽ rất cao. Nghĩa là việc tuyên truyền, giới thiệu các sản phẩm của Công ty đã đi đúng hướng. Tuy là như vậy nhưng trên thực tế thì các sản phẩm của Công ty cũng cần phải nâng cao chất lượng. Khuyến khích sự đa dạng, phong phú về các sản phẩm mới, nhưng phải có chất lượng. Vẫn biết rằng để làm tốt công tác bán hàng là việc không dễ nhưng Công ty sẽ cố gắng đến mức cao nhất trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng trong cả nước... Có được một mạng lưới bán hàng tốt chắc chắn Công ty cần phải nâng cao hơn nữa về chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm và trở thành người bạn không thể thiếu của đông đảo người nông dân * Công ty cổ phần nông nghiệp : Trên địa bàn Hà Nội hiện nay, có rất nhiều công ty tham gia vào hoạt động cung cấp sản phẩm nông nghiệp, đặc biệt là các công ty của nhà nước và các công ty tư nhân. Việc bán hàng nông nghiệp nói chung đã khó mà lại bán hàng phân bón và các sản phẩm nông nghiệp khác lại càng khó. Khách hàng của mặt hàng phân bón rất đa dạng nhưng rất khó tính chính vì thế mà cần phải có một công ty cung cấp phân bón và sản phẩm nông nghiệp chuyên nghiệp. Nghĩa là họ phải có một bộ phận phòng ban chuyên nghiên cứu về thị hiếu mua của khách hàng cũng như phải có các dịch vụ ưu đãi kèm theo sau bán hàng. Là một công ty hoạt động chuyên nghiệp trong lĩnh vực nông ngfhiệp, Công ty CP nông nghiệp đã đáp ứng đầy đủ những tiêu chí kể trên. Hoạt động nông nghiệp của Công ty rất đa dạng và phong phú từ những loại sản phẩm nông nghiệp bình thường có tính chất phổ biến đến những loại sản phẩm nông nghiệp cao cấp. Khách hàng của Công ty cũng có nhiều loại từ người dân bình thường đến các nhà nghiên cứu khoa học. Công ty CP nông nghiệp là bạn hàng truyền thống của Công ty (NAB) từ rất lâu. Số lượng bán hàng hàng tháng của Công ty (NAB) đối với công ty là rất cao. . Ngoài chức năng làm kinh doanh thì Công ty còn có nhiệm vụ khác là thu thập thông tin về nhu cầu mua của khách hàng, tìm hiểu xem họ cần mua cái gì và loại sản phẩm nào. Là một công ty lớn chuyên cung cấp mặt hàng phân bón và các sản phẩm nông nghiệp nên Công ty rất có nghề trong việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu của người mua có hệ thống có chọn lọc. Hàng năm công ty cũng tổ chức hội nghị khách thàng để tìm ra những giải pháp tối ưu nhất trong các bán hàng. Công ty có liên hệ rất chặt chẽ với Công ty (NAB) trong khâu bán hàng họ cũng tạo điều kiện rất tốt cho Công ty trong việc tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu về khách hàng một cách tốt nhất, tìm ra những giải pháp tốt nhất trong khâu phục vụ. Trong những năm qua việc hợp tác làm ăn lâu dài giữa Công ty (NAB) và Công ty CP nông nghiệp đã đem lại hiệu quả rất cao. Thông qua Công ty CP nông nghiệp Công ty (NAB) có thêm nhiều khách hàng hơn. Họ rất nhậy bén trong việc thu thập thông tin có liên quan đến các vấn đề lớn của ngành nông nghiệp mà người dân quan tâm. Hàng năm,Công ty (NAB) phối hợp với Công ty CP nông nghiệp tổ chức Hội nghị Khách hàng để lấy ý kiến đóng góp của khách hàng về công tác bán hàng cũng như cách phục vụ. Sự góp ý của khách hàng là việc rất quan trọng đối với Công ty (NAB) cũng như đối với Công ty CP nông nghiệp. Trên cơ sở nắm vững được nhu cầu của người thì phải khẩn trương xây dựng kế hoạch bán hàng thật tốt và cách phục vụ thật chu đáo thì mới đem lại hiệu quả cao. Công việc này vừa có ý nghĩa cơ bản vừa có ý nghĩa cấp bách nhằm đảm bảo cho công tác bán hàng đạt hiệu quả vì mục tiêu “khách hàng là thượng đế”. Hàng quý công ty đều gửi đến cho Công ty (NAB) kế hoạch bán hàng của các quý tiếp theo để có kế hoạch bán hàng và dựa vào sản phẩm mà Công ty (NAB) cung cấp để thông báo tới khách hàng. Sư ưu việt của công ty này là có mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước nên Công ty (NAB) thường xuyên phải chú ý đến sự tăng giảm khách hàng của Công ty CP nôn nghiệp này. * Công ty cổ phần nông nghiệp Ba sao. Là Công ty tư nhân nên việc tham gia nông nghiệp nói chung và phân bón và các sản phẩm nông nghiệp nói riêng là rất khó khăn, bởi phải cạnh tranh với Công ty khác trong lĩnh vực này. Việc có bán hàng được mặt hàng nông nghiệp của Công ty Ba sao phụ thuộc vào rất nhiều vào các yếu tố: khách hàng, loại sản phẩm mà Công ty cần bán. Số lượng bán hàng của Công ty cũng rất ít không đáng kể. Tuy nhiên, cũng cần nói thêm rằng việc các công ty tư nhân như công ty Ba sao tham gia vào hoạt động bán hàng đã làm cho số lượng của Công ty tăng lên song không đáng kể. Hiệu quả bán hàng chưa cao nên đã làm giảm sút khách hàng của chính các Công ty đó. Công ty NAB tung ra thị trường những mặt hàng mới rất tốt được đông đảo người dân ưa thích thì Công ty này lại không tham gia. Như thế có thể thấy được họ rất yếu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho riêng mình chưa tìm được đầu ra cho sản phẩm hàng hoá đặc biệt này. Hơn nữa, họ lại hạn chế trong việc nắm bắt các thông tin thời sự của Nghành nông nghiệp hiện nay, đây là điểm họ cần phải khắc phục. Hoạt động quản lý kênh. Để đảm bảo cho hoạt động phân phối dược thông suốt, công ty đã nhận thức dược tầm quan trong trong công tác quản lý. Công ty không ngừng kiểm tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối. Vì công ty chuyên cung cấp hàng phân bón. Vì vậy công việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng với thời gian mùa vụ công việc. Công ty luôn mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề quan trọng mà người quản lý phải tến hành thường xuyên liên tục là đánh giá các thành viên của kênh. Hiện nay, công ty đang áp dụng những hình thức động viên khuyến khích: Thứ nhất, đó là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ, tổng đại lý về các phương tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều được cung cấp các phương tiện bán hàng như sau: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo,…Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì nó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường. Thứ hai, là hình thức chiết khấu(hoa hồng) . Hiện nay công ty thực hiện chiết khấu 1000 đồng /g đối với tổng đại lý và 800đồng/g đối với các cửa hàng bán lẻ. Thứ ba, hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên chở hàng thì Công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trường. Chẳng hạn khu vực Hà Nội được trợ giá 800đ/g . Khu vực Hải Phòng được trợ giá 1200 đ/g. Bên cạnh những hình thức khuyến khích đó công ty cũng nghiêm minh xử phạt đối với các thành viên kênh vi phạm vào nội quy, hợp đồng của công ty làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty có thể phạt từ 3- 5 triệu đồng đối với các tổng đại lý vi phạm địa bàn hoạt động và các của hàng bán lẻ phá giá quy định của công ty. Hoặc cao hơn nữa có thể thu hồi sản phẩm và loại bỏ các tổng đại lý và các nhà bàn lẻ đã vi phạm đó. 1.1.1. Thực trạng hoạt động của kênh 1. Công ty TNHH NAB Người tiêu dùng Đây là kênh ngắn nhất trong hệ thống kênh phân phối. Vai trò là tiêu thụ sản phẩm trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng: Quảng bá, giới thiệu sản phẩm tại công ty thông qua phòng trưng bày và bán sản phẩm. Ngoài ra kênh này còn có vai trò tích cực và rất quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu cũng như thị hiếu của người tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho chính sách sản phẩm của công ty. Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ của kênh 1. Đơn vị: 1000đ Chỉ tiêu 2004 2005 Tốc độ phát triển 2005/2004 Doanh thu 1258734 1857923 121.52% Tỷ trọng doanh thu 6% 9% Nguồn: Báo cáo kết quả tiêu thụ năm 2004-2005 của công ty. Qua bảng trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu của kênh này là 21,52% khá ổn định, chiếm 9% tổng doanh thu của công ty năm 2005, điều này cho thấy hoạt động của kênh này là rất hiệu quả trong thời gian qua. 1.1.2. Thực trạng hoạt động của kênh 2. Công ty Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Tổng Đại Lý Đây là kênh chính trong hệ thống kênh, đóng vai trò trung tâm và hết sức quan trọng trong việc thiết kế kênh theo chiến lược “ vết dầu loang”của công ty. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các tổng đại lý hoa hồng của công ty, và qua các cửa hàng bán lẻ. * Đối với các tổng đại lý: Các tổng đại lý được thành lập trên cơ sở ký kết hợp đồng với điều kiện: chủ thể có khă năng kinh doanh, có giấy phép kinh doanh, có tiền nộp quỹ 50%, mặt bằng phù hợp và thị trường khả quan,…Khi thành lập công ty giúp họ về biển hiệu, tư vấn về hoạt động thương mại, trợ giúp quảng cáo, khuyến mại và nhiều trợ giúp khác. Ngược lại các tổng đại lý có trách nhiệm thực hiện đúng quy chế của công ty. Hệ thống các tổng đại lý được phân theo tiêu chi địa lý và thị trường, mỗi khu vực do một nhân viên bán hàng khu vực phụ trách. Họ có trách nhiệm chăm sóc tổng đại lý đảm bảo doanh số theo kế hoạch phân bổ, khảo sát tìm hiểu thị trường phục vụ cho việc triển khai chiến lược kênh trên thị trường này. Với mục tiêu mở rộng thị trường, công ty có trách nhiệm cung cấp đầy đủ hàng hoá cho các tổng đại lý theo đúng đơn đặt hàng do nhân viên bán hàng gửi về. Công ty áp dụng chính sách giá chung cho các tổng đại lý. Đólà một giá thống nhất và nó được ghi trên tem sản phẩm. Tổng đại lý được hưởng hoa hồng đại lý với chiết khấu từ 800 đ - 1000 đ/gam sản phẩm. Với phương thức thanh toán đa dạng. Hơn nữa, đối với những tổng đại lý tiêu thụ với số lượng lớn, theo quy định công ty sẽ áp dụng mức thưởng hàng tháng như sau: + Doanh thu đạt 50 triệu thưởng 1,5% doanh thu + Doanh thu đạt trên 50 triệu thưởng 2% doanh thu + Doanh thu đạt 100 triệu thưởng 2,5% doanh thu + Doanh thu đạt trên 100 triệu thưởng 3% doanh thu Ngoài ra công ty còn tiến hành trợ giá đối với các tổng đại lý, trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý ở những khu vực thị trường ở xa công ty. Điều này sẽ khuyến khích các tổng đại lý hoạt động hiệu quả hơn. Hàng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời cá tổng đại lý tham dự đóng góp ý kiến. Với những tổng đại lý yếu kém, nợ quá hạn hoặc vi phạm quy chế thì công ty sẽ kiên quyết chấm dứt hợp đồng. * Đối với các cửa hàng bán lẻ. Đây là đầu mối liên kết hết sức quan trọng, nó tạo ra những điểm nhấn mạnh trong hệ thống kênh này. Sự ra đời của các cửa hàng bán lẻ phân bón thể hiện sức mạnh của kênh trên thị trường, là bước quan trọng trong chiến lược “ vết dầu loang ”. Là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ rất hiểu được tâm lý của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Họ là trung gian truyền tin rất quan trong góp phần làm cho chiến lược sản phẩm của công ty đạt dược kết quả tốt trong điều kiện cạnh tranh ngày nay. Các cửa hàng bán lẻ được hưởng chiết khấu là 800đ/g sản phẩm. Hơn nữa, với việc tiêu thụ mạnh sản phẩm, công ty cũng áp dụng mức thuởng cao hàng tháng cho họ, cụ thể: + Doanh thu đạt 10 – 15 triệu được thưởng 500.000 đ + Doanh thu đạt 20 – 30 triệu được thưởng 700.000 đ + Doanh thu đạt 40 – 50 triệu được thưởng 900.000 đ + Doanh thu đạt > 50 triệu được thưởng 1.200.000 đ Hiện nay, với mục tiêu hỗ trợ mở rộng kênh tham gia vào thị trường, lực lượng này đang phát triển rất._.