Phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài của Công ty Dệt Len Mùa Đông & Một số bài học kinh nghiệm

Lêi Më ®Çu Trong xu h­íng héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ ngµy cµng cao, hµng ho¸ kh«ng cßn giíi h¹n ë ph¹m vi biªn giíi quèc gia n÷a. C¸c c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× kh«ng thÓ chØ quanh quÈn ë thÞ tr­êng néi ®Þa mµ ph¶i v­¬n ra thÞ tr­êng quèc tÕ. Tr­íc ng­ìng cöa cña héi nhËp, ®Êt n­íc míi më cöa, c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam lµ nh÷ng doanh nghiÖp trÎ v­¬n ra thÞ tr­êng thÕ giíi dùa vµo nh÷ng thÕ m¹nh tiÒm lùc vèn cã cña m×nh kh«ng tr¸nh khái gÆp nhiÒu khã kh¨n, song còng chÝnh tõ nh÷ng khã kh¨n thö th¸ch ®ã ®· xuÊt hiÖn nh÷ng doanh nghiÖp xuÊt s¾c v­¬n lªn kh«ng chØ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng trong n­íc mµ cßn th©m nhËp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty DÖt Len Mïa §«ng lµ mét trong nh÷ng c«ng ty nh­ thÕ ë ViÖt Nam. C«ng ty DÖt Len Mïa §«ng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp nhµ n­íc tham gia trong lÜnh vùc s¶n xuÊt c«ng nghiÖp trùc thuéc së c«ng nghiÖp Hµ Néi. Qua h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh ®· v­ît qua nhiÒu khã kh¨n vµ thö th¸ch, c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng ®· v­¬n lªn vµ tù kh¼ng ®Þnh m×nh, cã nhiÒu ®ãng gãp ®¸ng kÓ trong nghµnh dÖt len ®Þa ph­¬ng nãi riªng vµ cña c¶ n­íc nãi chung. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn tham gia kinh doanh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ vµ ®Õn nay còng ®· cã ®­îc vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. Ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng song còng ®ang cßn rÊt nhiÒu bÊt cËp. Sau mét qu¸ tr×nh t×m hiÓu vÒ ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng, víi tinh thÇn x©y dùng vµ ®­îc sù khuyÕn khÝch cña c¸c thÇy, c« gi¸o, ®Æc biÖt lµ d­íi sù h­íng dÉn cña TS. Bïi Huy Nh­îng em ®· quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi “Ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng vµ mét sè bµi häc kinh nghiÖm” Môc ®Ých nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ nh»m t×m hiÓu viÖc lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ møc ®é thµnh c«ng hay kh«ng thµnh c«ng cña ph­¬ng thøc th©m nhËp mµ c«ng ty ®· lùa chän. Qua ®ã rót ra mét sè bµi häc kinh nghiÖm vÒ ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §èi t­îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi lµ c«ng t¸c th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng kÓ tõ khi míi thµnh lËp cho ®Õn nay. KÕt cÊu cña ®Ò tµi: ngoµi lêi më ®Çu vµ kÕt luËn, néi dung chÝnh cña ®Ò tµi ®­îc chia lµm ba phÇn: PhÇn I : Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng PhÇn II : T×m hiÓu ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng PhÇn III: Mét sè bµi häc kinh nghiÖm Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n TS. Bïi Huy Nh­îng_ gi¶ng viªn khoa kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy. MÆc dï ®· rÊt cè g¾ng nh­ng do tr×nh ®é vµ n¨ng lùc cã h¹n, bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, rÊt mong c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa tËn t×nh gióp ®ì em ®Ó bµi viÕt sau ®­îc hoµn thiÖn h¬n. PhÇn I : Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng 1. Quá trình hình thµnh và phát triển của Công ty Dệt Len Mùa đông. - Tên đơn vị: Công ty Dệt Len Mùa §ông. - Tên giao dịch: Muadong Knitwear Company. - Địa chỉ: Số 47 - Đường Nguyễn Tuân - Thanh xuân - Hà nội. - Tổng diện tích của Công ty: 23 ha. - Tài khoản: Mở tại Ngân hàng Vietcombank. “Công ty Dệt Len Mùa Đông” tiền thân là: “Liên xưởng Công tư hợp doanh Mùa Đông” được thành lập vào ngày 15/9/1960, bởi hợp doanh các nhà tư sản ngành dệt trong thắng lợi của quá trình cải tạo Công thương nghiệp tư bản, tư doanh ở Hà nội. Năm 1970 “Liên xưởng Công tư hợp doanh Mùa §ông” được đổi tên thành “Nhà máy dệt len Mùa đông”. Ngày 08/7/1993, được sự đồng ý của UBND thành phố Hà nội, nhà máy chính thức mang tên “Công ty Dệt len Mùa đông”. Hiện nay, Công ty Dệt Len Mùa đông là doanh nghiệp Nhà nước thuộc khối Công nghiệp địa phương, trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội, nằm trong khu Công nghiệp Thượng Đình do UBND thành phố Hà Nội quản lý. Quá trình phát triển của Công ty có thể chia làm 2 giai đoạn: Giai đoạn trước đổi mới và sau đổi mới (năm 1986). 1.1. Giai đoạn 1960-1986 Công ty Dệt Len Mùa Đông khi mới thành lập chỉ là một xí nghiệp nhỏ gồm có: Một phân xưởng dệt may với 110 máy dệt, 22 máy khâu, 5 máy xén, 1 máy dạo và đội ngũ CBCNVC chỉ có hơn 300 người, nhìn chung là cơ sở vật chất còn thô sơ và lạc hậu. Công ty chỉ sản xuất được mặt hàng áo len tiêu thụ trong nước. 1.2. Giai đoạn từ 1986 đến nay. Giai đoạn từ 1986 đến 1990 Sau đại hội Đảng VI (1986), nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường. Nhận thức rõ tình trạng SXKD kém hiệu quả của Công ty, lãnh đạo Công ty đã kịp thời đổi mới về mọi mặt, tạo những tiền đề rất cơ bản cho Công ty vào những năm 90. Giai đoạn 1991 đến nay Chặng đường 10 năm (1991-2003) của công ty với “thời cơ - thách thức - trưởng thành”. Đến nay, qua hơn 40 năm hình thành và phát triển, công ty Dệt Len Mùa §ông luôn hoàn thành tốt các nhiệm vụ Nhà nước giao, làm phong phú thị trường may mặc trong nước và góp phần tạo nên bộ mặt mới cho ngành Dệt may Việt Nam trên thị trường thế giới. Năm 1994, 1999 công ty Dệt Len Mùa §ông đã vinh dự được Nhà nước trao tặng Huân chương lao động hạng ba. Nhiều năm liền công ty đạt danh hiệu đơn vị tiên tiến của sở Công nghiệp Hà Nội. 2. Nh÷ng s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty Công ty Dệt Len Mùa §ông là một doanh nghiệp chuyên sản xuất các loại sản phẩm áo len, sợi len, bít tất. Sản phẩm của Công ty được xuất khẩu đi các nước EU, Đông Âu, Nhật, Hàn Quốc, Úc, Canada, đặc biệt là thị trường Mỹ. Những sản phẩm của Công ty gồm: -Áo len các loại -Quần, váy len các loại -Mũ len, khăn len và tất len sợi các loại -Sợi len các loại 3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Nhiệm vụ sản xuất chính của công ty Dệt Len Mùa §ông là sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm len để cung cấp cho thị trường trong nước và xuất khẩu, công ty còn làm gia công cho các bạn hàng quốc tế. Bên cạnh đó Công ty còn đảm nhiệm những chức năng cơ bản sau: - Xây dựng và thực hiện các kế hoạch ngắn hạn và dài hạn về sản xuất kinh doanh - Chấp hành pháp luật của Nhà nước, thực hiện các chế độ, chính sách về quản lý và sử dụng vốn, vật tư tài sản nguồn lực. - Xây dựng phương án sản xuất kinh doanh phát triển theo kế hoạch mục tiêu, chiến lược phát triển của đại hội công nhân viên chức đề ra. - Tổ chức sản xuất nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Quản lý, đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên chức theo pháp luật chính sách của Nhà nước và sự phân cấp quản lý của Sở. - Bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an ninh chính trị và an toàn xã hội theo qui định của Nhà nước thuộc phạm vi quản lý của Công ty PhÇn II: T×m hiÓu ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng Công ty Dệt Len Mùa §ông đã tham gia thị trường quốc tế từ rất sớm (từ những năm 1960), nhưng cho đến nay công ty mới chỉ thực hiện hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuất khẩu. D­íi ®©y chóng ta sÏ ®i s©u vµo t×m hiÓu vÒ ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi nµy cña c«ng ty. 1.C¬ së cho viÖc lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty 1.1.Khai th¸c lîi thÕ vÒ nguån lao ®éng rÎ vµ dåi dµo ë n­íc ta *ViÖt Nam cã nguån lao ®éng trÎ dåi dµo, gi¸ nh©n c«ng rÎ ViÖt Nam_mét quèc gia n»m trong khu vùc Ch©u ¸ _Th¸i B×nh D­¬ng víi nh÷ng lîi thÕ vÒ vÞ trÝ ®Þa lý, tµi nguyªn thiªn nhiªn vµ ®Æc biÖt lµ lîi thÕ vÒ nguån lao ®éng trÎ vµ dåi dµo vãi gi¸ nh©n c«ng rÎ. ThËt vËy, l©u nay chóng ta ®· quen víi nÕp nghÜ coi nguån nh©n lùc dåi dµo lµ mét thÕ m¹nh v­ît tréi cña ViÖt Nam so víi nhiÒu n­íc kh¸c trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. N­íc ta lµ quèc gia cã d©n sè kh¸ trÎ, cã kho¶ng 30 triÖu ng­êi trong ®é tuæi thanh niªn(15-34 tuæi), chiÕm 38% d©n sè, ®©y chÝnh lµ mét lîi thÕ vÒ nguån nh©n lùc. Sè ng­êi tham gia vµo thÞ tr­êng lao ®éng ë ViÖt Nam chØ chiÕm kho¶ng 20% lùc l­îng lao ®éng. Sè lao ®éng d­ thõa ë khu vùc n«ng th«n, n«ng nghiÖp lµ rÊt lín (cã n¬i lªn tíi 50 %). Tõ n¨m 2001 ®Õn nay, lùc l­îng lao ®éng n­íc ta vÉn tiÕp tôc gia t¨ng víi tèc ®é cao, b×nh qu©n hµng n¨m t¨ng 25% (kho¶ng h¬n 1 triÖu ng­êi); trong ®ã khu vùc thµnh thÞ t¨ng gÊp 2.5 lÇn so víi n«ng th«n. Theo bé lao ®éng th­¬ng binh vµ x· héi ®Õn cuèi n¨m 2005 c¶ n­íc ta cã 44.4 triÖu ng­êi trong ®é tuæi lao ®éng (chiÕm 53.4 % trong tæng d©n sè). Dù b¸o ®Õn n¨m 2010, tæng d©n sè n­íc ta sÏ ®¹t kho¶ng 88.3 triÖu ng­êi, trong ®ã lùc l­îng lao ®éng lµ 49.5 triÖu ng­êi, chiÕm kho¶ng 56 %, b×nh qu©n mçi n¨m (giai ®o¹n 2006-2010) t¨ng 1.1 triÖu lao ®éng(giai ®o¹n 2001-2005 ®· lµ 1.01 triÖu ng­êi/n¨m). Nh÷ng con sè nµy chøng tá n­íc ta cã mét nguån lao ®éng dåi dµo. Bªn c¹nh ®ã ng­êi d©n ViÖt Nam cã ®øc tÝnh cÇn cï, ch¨m chØ vµ lµ nh÷ng con ng­êi rÊt l¹c quan. ViÖt Nam kh«ng chØ cã nguån lao ®éng rÊt dåi dµo mµ cßn cã ­u thÕ lµ gi¸ nh©n c«ng rÎ so víi c¸c n­íc trong khu vùc. Møc l­¬ng trung b×nh cña c«ng nh©n trong c¸c nhµ m¸y lµ 50-60 USD/ th¸ng, b»ng mét nña møc l­¬ng trong c¸c trung t©m s¶n xuÊt däc bê biÓn Trung Quèc. Yªu tè lao ®éng rÎ ®· t¹o ra lîi thÕ ®èi víi nh÷ng ngµnh kinh tÕ sö dông nhiÒu lao ®éng. Nh­ vËy, mét trong nh÷ng thÕ m¹nh cña ViÖt Nam trong qu¸ tr×nh héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ lµ ë lùc l­îng lao ®éng trÎ vµ gi¸ nh©n c«ng rÎ. *§Æc ®iÓm cña ngµnh c«ng nghiÖp dÖt may lµ ngµnh sö dông nhiÒu lao ®éng TÊt c¶ c¸c n­íc trªn thÕ giíi ®Òu xem dÖt may lµ mét nghµnh “xo¸ ®ãi gi¶m nghÌo” v× thu dông nhiÒu lao ®éng. ë ViÖt Nam, dÖt may ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng nghµnh träng ®iÓm cña nÒn c«ng nghiÖp ViÖt Nam thêi k× ®Èy m¹nh c«ng nghiÖp ho¸-hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Hµng dÖt may cña ViÖt Nam lµ lo¹i gia c«ng, hµng cÊp trung b×nh cïng ®¼ng cÊp víi hµng dÖt may c¸c n­íc trong khu vùc nªn cã hµm l­îng lao ®éng rÊt lín. Víi møc t¨ng tr­ëng trung b×nh 18 % kim ngh¹ch xuÊt khÈu trong n¨m 2004 ®¹t 4.4 tû USD, nghµnh dÖt may kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ quan träng, ®ãng gãp lín vµo nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc t¹o viÖc lµm. ViÖt Nam hiÖn cã h¬n 1000 nhµ m¸y dÖt may, lao ®éng trong nghµnh dÖt may chiÕm ®Õn 22 % tæng sè lao ®éng trong toµn nghµnh c«ng nghiÖp. Tõ 2001-1004 toµn nghµnh ®· thu dông thªm kho¶ng nöa triÖu lao ®éng, ®­a tæng sè lao ®éng lªn kho¶ng 2 triÖu ng­êi. Víi chØ tiªu xuÊt khÈu ®¹t 5 tû USD, theo c¸c chuyªn gia th× sè lao ®éng toµn nghµnh sÏ t¨ng thªm kho¶ng 5 % t­¬ng ®­¬ng 100000 lao ®éng. Dù tÝnh ®Õn n¨m 2010, ngµnh dÖt may sÏ thu hót kho¶ng tõ 4-4.5 triÖu lao ®éng. Nh­ vËy, râ rµng nghµnh c«ng nghiÖp dÖt may lµ lÜnh vùc kinh doanh sö dông nhiÒu lao ®éng. Do ®ã, viÖc lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi d­íi h×nh thøc xuÊt khÈu cña c«ng ty lµ tÊt yÕu. Trong lÜnh vùc kinh doanh sö dông lao ®éng víi tay nghÒ kh«ng cao nh­ nghµnh may mÆc th× chi phÝ ®­îc quyÕt ®Þnh bëi møc l­¬ng vµ n¨ng suÊt lao ®éng. Cho nªn nguån lao ®éng rÎ, dåi dµo cña n­íc ta mang l¹i lîi thÕ rÊt lín cho nghµnh may mÆc. GÝa nh©n c«ng rÎ sÏ gióp c¸c doanh nghiÖp dÖt may h¹ thÊp chi phÝ s¶n xuÊt tõ ®ã h¹ ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ quèc tÕ. §©y chÝnh lµ mét trong nh÷ng lÝ do ®Ó c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi b»ng h×nh thøc xuÊt khÈu chø kh«ng ph¶i h×nh thøc ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi. 1.2.C¸c nh©n tè bªn trong c«ng ty quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc lùa chän ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi 1.2.1.S¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi Từ năm 1990 trở về trước, Công ty sản xuất và kinh doanh theo kế hoạch của bộ Ngoại Thương và sau đó là bộ Công Nghiệp Nhẹ nay là bộ Công Nghiệp. Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong quá trình hình thành và phát triển song toàn Công ty đã nỗ lực hết mình để hoàn thành tốt mọi kế hoạch nhiệm vụ được giao. Các sản phẩm của Công ty phần lớn phục vụ nhu cầu xuất khẩu. Còn lượng hàng tiêu thụ trong nước tuy đã có mặt ở hầu hết các tỉnh trong cả nước song sản lượng chưa lớn. Và đặc điểm lớn nhất của các loại sản phẩm này là sản phẩm chỉ tiêu thụ được ở trong nước theo mùa vụ vào những tháng mùa đông, ngược lại các tháng mùa hè thì sản phẩm không tiêu thụ được, hoặc có tiêu thụ được thì rất ít chỉ những sản phẩm chất liệu phù hợp như sản phẩm cotton, Rayon. Cho nên công ty phải rất năng động trong việc điều độ sản xuất. Cho đến nay, khi được giao quyền chủ động tổ chức mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty đã có cơ hội giao lưu với các Công ty quốc tế khác, được tiếp cận trực tiếp với họ và đưa sản phẩm của Công ty đến nhiều quốc gia trên Thế giới. Hiện nay, sản phẩm của Công ty gồm: sợi len, quần áo, váy và bít tất len…nghĩa là những sản phẩm được dệt từ sợi len nhưng so với trước kia thì chất lượng hàng hoá đã có những thay đổi đáng kể theo chiều hướng tích cực để đáp ứng những yêu cầu cao hơn từ những thị trường khó tính như Nhật, EU, Hoa Kì… Mặt hàng làm nên đặc thù của Công ty dệt len so với các Công ty khác trong ngành dệt may. Công ty dệt len Mùa đông, trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của nhiều hơn các thị trường nước ngoài; đồng thời đa dạng hoá mẫu mã và chủng loại sản phẩm. Công ty không chỉ sản xuất các sản phẩm chỉ sử dụng trong mùa đông, mà ngày nay các sản phẩm của Công ty đã tiến tới có thể sử dụng và đã được sử dụng trong cả bốn mùa. 1.2.2.Nguån vèn cña c«ng ty cßn h¹n chÕ Năm 2003, trong tổng nguồn vốn được cung ứng, bộ phận vay dài hạn chiếm tỷ trọng lớn 81,00%, nợ ngắn hạn chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ 5,46%, cùng với nó, việc thu hồi được một lượng đáng kể các khoản phải thu cũng đã góp phần gia tăng nguồn vốn. Trong năm 2004 nguồn vốn và sử dụng vốn là 2.679.047 nghìn đồng, tức tăng 11,22% so với năm 2003. Như vậy, xét về mục tiêu tăng trưởng và phát triển thì kết quả này cho dấu hiệu khả quan và chứng tỏ Công ty đã và đang duy trì được mục tiêu tăng trưởng, phát triển của mình. Trong năm này, sử dụng vốn của Công ty chủ yếu vẫn nằm trong TSCĐ (chiếm 58,83%) và hàng tồn kho (chiếm 39,67%). Đây là thời kỳ Công ty tập trung đầu tư cả về chiều rộng và chiều sâu (mua máy móc thiết bị, nhà xưởng, dây truyền công nghệ mới...). Tuy nhiên, so với năm 2003 lượng hàng tồn kho tăng cả về số tuyệt đối và số tương đối (từ 25,25% lên 39,67%), đây là dấu hiệu không tốt cần được quan tâm và có biện pháp khắc phục, tránh tình trạng ứ đọng vốn. Nếu nhu cầu thị trường tiêu thụ về sản phẩm này không cao thì điều đó có thể chấp nhận được, ngược lại thì đây là điều không mong muốn. Nguồn tài trợ cho sử dụng vốn của Công ty trong năm 2004 chủ yếu được huy động từ nguồn nợ dài hạn 59,03% và nguồn nợ ngắn hạn 26,8%, một phần nhỏ các khoản phải thu 12,57%, một phần rất ít của sự gia tăng vốn chủ sở hữu 0,46%. Nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng tương đối trong tổng nguồn vốn (42,6%) tuy nhiên, tốc độ tăng của nợ phải trả và nguồn vốn chủ sở hữu là rất khác nhau theo chiều hướng không có lơị cho tình hình tài chính của Công ty. Nh­ vËy, nguån vèn cña c«ng ty cßn h¹n chÕ, chñ yÕu lµ nguån vèn ®i vay. §©y sÏ lµ mét trë ng¹i lín nÕu c«ng ty th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi b»ng h×nh thøc ®Çu t­ trùc tiÕp.Th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi d­íi h×nh thøc xuÊt khÈu sÏ gióp cho c«ng ty kh¾c phôc d­îc h¹n chÕ nµy. 1.2.3.N¨ng lùc qu¶n lý h¹n chÕ, thiÕu kinh nghiÖm ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi §­îc thµnh lËp vµo ngµy 15/9/1960, c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng tiÒn th©n lµ “liªn x­ëng C«ng t­ hîp doanh Mïa §«ng” lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp trÎ cña ViÖt Nam míi v­¬n ra thÞ tr­êng thÕ giíi. Còng nh­ ®¹i ®a sè c¸c doanh nghiÖp trÎ míi v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi kh¸c, c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng kh«ng chØ yÕu vÒ søc m¹nh tµi chÝnh vµ kh¶ n¨ng huy ®éng nguån tµi chÝnh bæ sung mµ c«ng ty cßn cã nh÷ng h¹n chÕ vÒ n¨ng lùc qu¶n lý, kinh nghiÖm ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi_nh÷ng yÕu tè mµ víi h×nh thøc ®Çu t­ trùc tiÕp n­íc ngoµi trë thµnh mét ®ßi hái lín. §Çu t­ trùc tiÕp lµ ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cã rÊt nhiªï ­u ®iÓm. Song kiÓu th©m nhËp nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i trùc tiÕp ®Çu t­ vµo x©y dùng nhµ m¸y hoÆc cung cÊp thiÕt bÞ t¹i mét n­íc, ®ång thêi tiÕp tôc tham gia vµo viÖc vËn hµnh chóng. Møc ®é may rñi cña ph­¬ng thøc th©m nhËp nµy rÊt cao, nã ®ßi hái møc ®é cam kÕt cña doanh nghiÖp lµ rÊt lín. Muèn thùc hiÖn ph­¬ng thøc th©m nhËp nµy c«ng ty ph¶i dùa trªn mét ®éi ngò c¸n bé cã n¨ng lùc qu¶n lý cùc k× tèt vµ cã nhiÒu kinh nghiÖm ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Lùc l­îng lao ®éng nãi chung hay lùc l­îng lao ®éng qu¶m lý nãi riªng cña c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng tuy ®­îc ®¸nh gi¸ lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh, cã tr×nh ®é kh¸ nh­ng do c«ng ty cßn non trÎ nªn lùc l­îng lao ®éng qu¶n lý cña c«ng ty ch­a thÓ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ hïng m¹nh. H¬n n÷a c«ng ty l¹i míi chËp ch÷ng b­íc ra kinh doanh trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi nªn ban l·nh ®¹o còng nh­ ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý c«ng ty ch­a cã ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm kinh doanh trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ ®ã, c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng ®· lùa chän cho m×nh ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi phï hîp_®ã lµ ph­¬ng thøc xuÊt khÈu. Nh­ vËy, Việc vận dụng phương thức xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài của công ty DÖt Len Mïa §«ng từ trước cho tới nay được đánh giá là hoàn toàn phù hợp, bởi nó không chỉ cho phép Công ty khắc phục được những hạn chế về nguồn lực, vốn, kinh nghiệm...._ những yếu tố mà với hình thức đầu tư trực tiếp trở thành một đòi hỏi lớn; mà nó còn cho phép Công ty khai thác được thÕ m¹nh vÒ s¶n phÈm vµ lợi thế về nguồn lao động rẻ, dồi dào của một nước đang phát triển như nước ta. 2.Ph©n tÝch ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty 2.1.Néi dung ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty Sau khi nghiªn cøu thÞ tr­êng quèc tÕ vµ dùa trªn c¬ së c¸c nh©n tè chñ quan vµ kh¸ch quan, c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng ®· lùa chän cho m×nh ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi mµ c«ng ty cho lµ phï hîp, ®ã lµ ph­¬ng thøc xuÊt khÈu. XuÊt khÈu lµ ho¹t ®éng ®­a c¸c hµng ho¸, dÞch vô tõ quèc gia nµy sang quèc gia kh¸c. XuÊt khÈu ®­îc coi lµ h×nh thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi chi phÝ thÊp vµ Ýt rñi ro. §iÒu nµy rÊt phï hîp víi nh÷ng c«ng ty trÎ, míi th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi víi tiÒm lùc tµi chÝnh yÕu nh­ c«ng ty DÖt Len Mïa §«ng. 2.1.1.ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty Công ty Dệt Len Mùa §ông đã tham gia thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuất khẩu ngay từ những năm đầu mới thành lập, vào giai đoạn 1960 – 1965 Công ty đã xuất khẩu được sản phẩm của mình sang thị trường Liên Xô, Ba Lan, Đức. Cho đến nay, thị trường xuất khẩu của Công ty đã được mở rộng ra rất nhiều, khu vực thị trường xuất khẩu chính của Công ty là EU, Đông Âu và châu Á. Kim ngạch xuất khẩu vào mấy khu vực thị trường này luôn chiếm khoảng 70% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Thị trường xuất khẩu của Công ty được chia thành hai mảng thị trường rõ rệt là thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Cơ cấu giữa hai loại thị trường này được thể hiện qua cơ cấu kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào hai mảng thị trường này. Hình 2.3: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty. (Nguồn: Phòng XNK - Điều hành, Công ty Dệt len Mùa đông) Thị trường hạn ngạch của Công ty chủ yếu là các nước thuộc EU, đây là một thị trường lớn có sức mua cao, lại không muốn quan hệ bằng hình thức gia công mà thường đặt mua đứt nên công ty có thể sử dụng toàn bộ số hạn ngạch được cấp để thực hiện hình thức này sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn nhiều lần so với việc làm hàng gia công cho một trung gian tiêu thụ hàng này. Thị trường khu vực Bắc Mỹ, thị trường mới của công ty, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này ban đầu còn nhỏ nhưng cho đến nay, con số này đang ngày một tăng lên và hiện nay Mỹ đang thực hiện một dự án liên doanh với Dệt Len Mùa Đông. Thị trường phi hạn ngạch của Công ty gồm có : Thị trường Nhật : Hàng dệt may là mặt hàng được Nhật nhập khẩu mạnh do giá nhân công tại Nhật quá cao. Lợi thế nhập khẩu vào thị trường này là không bị hạn chế về hạn ngạch. Nhật là thị trường xuất khẩu gia công trực tiếp và cả quan hệ “mua đứt bán đoạn”. Hiện nay xuất khẩu của Dệt Len Mùa Đông sang thị trường Nhật Bản đang trong xu hướng tăng dần lên. Đó là dấu hiệu khởi sắc của Công ty đối với thị trường tiềm năng này. Thị trường châu Á : Hàn Quốc, Đài Loan là thị trường xuất khẩu gia công trực tiếp. Thực chất những khách hàng từ những nước này đa số là những trung gian thương mại đưa hàng đến các thị trường khác như EU, Nhật. HiÖn nay, vÉn ®ang tiÕp tôc cè g¾ng khai th¸c nh÷ng m¶ng thÞ tr­êng réng lín ®Çy tiÒm n¨ng nh­ EU, Mü, NhËt B¶n, Hµn Quèc...vµ vÉn b»ng h×nh thøc xuÊt khÈu. 2.1.2.C¸c h×nh thøc xuÊt khÈu cña c«ng ty Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty bao gåm hai h×nh thøc: gia c«ng quèc tÕ vµ xuÊt khÈu trùc tiÕp. *H×nh thøc gia c«ng quèc tÕ Gia c«ng quèc tÕ lµ ph­¬ng thøc giao dÞch trong ®ã bªn ®Æt gia c«ng giao cho bªn nhËn gia c«ng nguyªn vËt liÖu vµ tr¶ phÝ (phÝ gia c«ng) nh»m nhËn ®­îc s¶n phÈm cuèi cïng sau mét thêi gian nhÊt ®Þnh. C«ng ty DÖt Len Mïa §«ng chän gia c«ng quèc tÕ lµ h×nh thøc xuÊt khÈu chñ yÕu nh»m khai th¸c ®­îc nh÷ng ­u ®iÓm cña lo¹i h×nh xuÊt khÈu nµy nh­: tËn dông ®­îc trang thiÕt bÞ s½n cã vµ tay nghÒ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, khai th¸c thÕ m¹nh vÒ thÞ tr­êng ®èi t¸c khi b­íc ®Çu tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh quèc tÕ...Tuy nhiªn h×nh thøc nµy còng cã mét sè nh­îc ®iÓm: c«ng ty th­êng ph¶i b¸n søc lao ®éng víi chi phÝ rÎ m¹t vµ kh«ng n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu trùc tiÕp cña kh¸ch hµng ®Ó thay ®æi c«ng nghÖ vµ tiÕp thu kinh nghiÖm quèc tÕ. HiÖn nay, ho¹t ®éng gia c«ng quèc tÕ cña c«ng ty ®· cè nh÷ng thay ®æi. Thay vì trước đây chủ yếu gia công qua VINATEX (Tổng Công ty dệt may Việt Nam) thì nay chủ yếu gia công trực tiếp cho các đối tác nước ngoài, giảm bớt được một khâu trung gian, điều này cho thấy dấu hiệu khởi sắc trong hoạt động xuất khẩu của công ty. Trước đây, công ty thường “đón” đơn đặt hàng từ VINATEX, sau đó VINATEX lại xuất hàng của công ty sang các nước như EU, Nhật Bản... Nay, công ty đã có được những đơn đặt gia công trực tiếp từ thị trường nước ngoài mà chủ yếu là các nước trong khu vực. Ngoài ra, công ty cũng có những hợp đồng “mua đứt bán đoạn” với các đối tác nước ngoài. *H×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp Bên cạnh hình thức xuất khẩu chủ yếu là gia công xuất khẩu, Công ty đang chủ động thúc đẩy hoạt động xuất khẩu trực tiếp. Xuất khẩu trực tiếp: Là hoạt động bán hàng trực tiếp của một doanh nghiệp cho các khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài. Tất cả những ai có nhu cầu mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đều là khách hàng của doanh nghiệp. Để thâm nhập thị trường nước ngoài qua xuất khẩu trực tiếp, c«ng ty thường sử dụng hai hình thức chủ yếu là Đại diện bán hàng và Đại lý phân phối. Hiện nay, công ty đang thực hiện đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp hàng hoá của mình sang các nước trong khu vực, và mở rộng ra một số nước trong khu vực thị trường EU, và Đông Âu. Bảng số 2.14 : Kết quả xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu Stt Năm 2001 2002 2003 2004 1 Kim ngạch xuất khẩu (1,000 USD) 828.754 1,000.349 1,793.732 1,693.838 2 Xuất khẩu trực tiếp (1,000 USD) 272.66 401.14 756.955 779.165 3 Mức tăng xuất khẩu trực tiếp (1,000USD) _ 128,48 355,815 22,21 4 Xuất khẩu gia công (1,000 USD) 556.094 599.209 1,036.777 914.673 5 Mức tăng xuất khẩu gia công (1,000 USD) _ 43.115 437.568 -122.104 6 Tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp (%) 32.9 40.1 42.2 46 7 Tỷ trọng xuất khẩu gia công (%) 67.1 59.9 57.8 54 (Nguồn : Báo cáo tổng kết năm- Phòng tài vụ- Công ty Dệt len Mùa Đông) Bảng 2.14 cho thấy rằng, doanh thu xuất khẩu bằng hình thức xuất khẩu trực tiếp liên tục tăng qua các năm. Năm 2001 doanh thu xuất khẩu trực tiếp chỉ chiếm 32,9% trong tổng doanh thu xuất khẩu, sang năm 2002 đã tăng lên là 40,1%, và đến năm 2004, doanh thu xuất khẩu trực tiếp đã chiếm tới 46% tổng doanh thu xuất khẩu. Cùng với đó là sự giảm tỷ trọng doanh thu của hình thức gia công xuất khẩu từ 67,1% năm 2001 xuống còn 54% năm 2004. Với hình thức xuất khẩu trực tiếp, công ty có thể cung cấp hàng hoá trực tiếp tới tay các khách hàng của mình ở nước ngoài, chủ động thực hiện hoạt động xuất khẩu nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. Mặt khác, công ty sẽ thu thập được các thông tin trực tiếp và chính xác từ phía khách hàng nước ngoài nhằm đưa ra những quyết định thích hợp nhất để hoàn thiện hơn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Hình 2.11 sẽ cho thấy rõ hơn sự biến động của hai hình thức xuất khẩu trực tiếp và gia công. Hình 2.11: Xuất khẩu trực tiếp và gia công xuất khẩu (Nguồn : Báo cáo tổng kết năm- Phòng tài vụ- Công ty Dệt len MùaĐông) 2.1.3.ChÝnh s¸ch th©m nhËp thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®· ¸p dông *Chính sách sản phẩm Nhận biết được tầm quan trọng của tính thẩm mỹ trong những sản phẩm dệt len, Công ty dệt len Mùa đông trong thời gian qua bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại mặt hàng, còn chủ trương thích nghi hoá sản sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ khác nhau từ nhiều thị trường khác nhau. Công ty liên tục thiết kế và cho ra đời những mẫu sản phẩm mới, thay đổi từ kiểu dáng, màu sắc đến chất liệu nhằm tạo điều kiện cho khách hàng có được sự lựa chọn ưng ý nhất. Đặc biệt là thời gian gần đây, Công ty đã tung ra thị trường sản phẩm len, sợi mặc vào những tháng hè với chất liệu Cotton, Acrylic thật thoải mái.... đã sớm thu hút được sự quan tâm, chú ý của nhiều khách hàng, và trước hết là khách hàng tại các thị trường trong khu vực. *Chính sách tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là công đoạn đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, làm sao để số lượng người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty là nhiều nhất, sản phẩm được tiêu dùng rộng rãi nhất, tất cả những ưu thế, tính năng nổi trội của sản phẩm... đều được khách hàng biết đến, đó là nhiệm vụ của hoạt động Marketing. Hoạt động Marketing có vai trò quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở bất kỳ nhóm sản phẩm nào. Đối với Công ty dệt len Mùa đông, quen hoạt động trên thị trường truyền thống, thì việc thâm nhập vào thị trường mới mà sản phẩm của Công ty vẫn còn xa lạ thì công tác Marketing càng trở nên quan trọng. Nhận biết được điều đó, Công ty đã tiến hành các hoạt động khuyếch trương, quảng cáo trên các phương tiện khác nhau: tại hội chợ triển lãm và trên Internet. Các mặt hàng mới đều được đưa lên trang Web của Công ty nhằm truyền tải thông tin đến với tất cả mọi người. *ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ Có thể nói, cạnh tranh trên thị trường quốc tế hiện nay trở nên quyết liệt chưa từng thấy, buộc các nhà sản xuất và xuất khẩu phải vận dụng tất cả các biện pháp cạnh tranh có thể được để giành ưu thế về mình. Cạnh tranh bằng giá cả lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®­îc c¸c doanh nghiÖp sö dông phæ biÕn. C«ng ty DÖt Len Mïa §«ng còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt nµy.ViÖc nâng cao chất lượng sản phẩm, quản lý tốt công tác kỹ thuật giúp công ty tránh được các hao phí do sản phẩm hỏng, tăng năng suất, tiết kiệm thời gian lao động, từ đó giảm được giá thành sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm, và khả năng chiếm lĩnh thị trường của công ty. Hiện nay, nhờ phát huy những tiềm lực sẵn có, sản phẩm của công ty trên thị trường quốc tế đang ngày càng được nâng cao về chất lượng với mức giá đủ cạnh tranh. 2.2.§¸nh gi¸ ph­¬ng thøc th©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi th«ng qua h×nh thøc xuÊt khÈu cña c«ng ty 2.2.1. Thµnh c«ng Qua hơn 40 hoạt động, tập thể cán bộ công ty dệt len Mùa đông đã cố gắng hết mình để duy trì và phát triển, vượt qua bao khó khăn và thử thách, sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường trong nước cũng như nước ngoài; Ngày nay, Công ty đã có được vị thế nhất định trên thương trường. Thành công phải kể đến lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu của Công ty. Quan hệ kinh tế đối ngoại được mở rộng, Công ty đã thực hiện liên doanh liên kết với đối tác nước ngoài ngay tại Công ty. Cụ thể, công ty đang thực hiện một dự án liên doanh với Mỹ, và hiện nay Công ty đang có riêng một phân xưởng gọi là “Phân xưởng Đan Mạch”. Phân xưởng này được sự đầu tư trợ giúp của chính Đại sứ quán Đan Mạch tại Việt Nam, chuyên sản xuất sản phẩm cho thị trường Đan mạch. Tiềm năng mở rộng thị trường xuất khẩu ngày càng phát triển nhờ khả năng cạnh tranh của Công ty đang dần được nâng cao nhờ nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt các yêu cầu về chất lượng của những đơn hàng xuất khẩu. Công ty cũng bắt đầu chú ý tới nhóm sản phẩm chất lượng cao hướng vào những đoạn thị trường cao cấp để cạnh tranh với những sản phẩm cấp độ trung bình và sản xuất hàng loạt của Trung Quốc. Công tác nghiên cứu thị trường từ chỗ thụ động nay đã dần chuyển sang chủ động tìm kiếm, nghiên cứu và thâm nhập, nó bảo đảm hiệu quả cao trong công tác nghiên cứu thị trường và thành công của hoạt động th©m nhËp thị trường. Xuất khẩu trực tiếp đang trên đà tăng mạnh. Hoạt động thâm nhập thị trường nước ngoài đang có sự chuyển biến rõ rệt trong cơ cấu xuất khẩu trực tiếp và gia công quốc tế. Xuất khẩu trực tiếp đang trong xu hướng tăng mạnh, điều này vừa đảm bảo tuân theo xu thế phát triển chung lại thoả mãn được ý thích của bạn hàng, và quan trọng hơn cả bởi nó là hình thức kinh doanh mà nếu thành công nó sẽ mang về nhiều lợi nhuận hơn, điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược phát triển của Công ty trong tương lai. Mặc dù đã có những thµnh c«ng nhất định, song công tác th©m nhËp thị trường cũng còn bộc lộ những hạn chế và tồn tại cần xem xét, khắc phục. 2.2.2.Tån t¹i Hoạt động nghiên cứu thị trường mặc dù đã có nhiều chuyển biến nhưng chưa thực sự hiệu quả. Công ty còn bỏ lỡ nhiều cơ hội tốt. Có nhiều khi đã nhận được các đơn đặt hàng của khách hàng, nhưng do chưa có sự tìm hiểu đối tác trước đó mà không thể đáp ứng những yêu cầu của đối tác trong quá trình đàm phán vì thế tình trạng bạn hàng của công ty tự đến và cũng tự ra đi là một hiện tượng không thể nói là chưa từng xảy ra. Công tác nghiên cứu thị trường còn tản mạn, thiếu định hướng. Nhiều khi là ngồi chờ khách hàng mang đơn đặt hàng đến chứ không phải là chủ động tìm kiếm khách hàng. Quá trình thu thập và tìm kiếm đơn hàng mang tính chất cóp nhặt vì chưa thực sự có một đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường để chuyên thực hiện các công việc đó. Tốc độ mở rộng thị trường không ổn định, năm 2003 công ty đã mở rộng được ra 2 thị trường nhưng sang năm 2004 thị số thị trường lại bị giảm. Số lượng thị trường nhập khẩu của Công ty hàng năm luôn có biến động, mặc dù số lượng thị trường mở rộng thêm được không phải là con số không, nhưng cùng thời gian đó Công ty cũng đã đánh mất một số thị trường vì thế t._.