Phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

, doanh nghiệp thương mại mới có điều kiện mở rộng qui mô lại kinh doanh. Chính điều này mà C.Mác gọi “bán hàng là bước nhảy nguy hiểm”. Nhận thức của các doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng có sự khác nhau từng giai đoạn phát triển nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà nước gây ra hiệu ứng cung gặp cầu trước khi đưa sản phẩm ra thị trường, hàng hóa làm ra chắc chắn là bán được, các doanh nghiệp thương mại không quan tâm nhiều đến hoạt động bán hàng. Trong trạng thái “ trăm người bán vạn người mua” Các doanh nghiệp thương mại không quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trường, khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường tăng nhanh, cơ cấu hàng hóa đa dạng và phong phú, cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt, hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại trở nên vôn cùng khó khăn. Trong điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. Sự hư vong của doanh nghiệp nói chung cũng như sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp thương mại nói riêng phụ thuộc nhiều vào quan điểm nhận thức về xúc tiến bán hàng và phụ thuộc vào việc có đặt xúc tiến bán hàng đúng vị trí của nó trong hoạt động kinh doanh thương mại hay không. Thấy rõ được tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại, trên cơ sở vận dụng những bài giảng trên lớp và những tài liệu, môn học liên quan, tôi xin chọn đề tài “ phương hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại” Nội dung đề tài gồm 3 chương Chương I: Lý luận chung về xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại và một số kinh nghiệm Chương III: Phương hướng và những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Để thực hiện được bài viết này, trước hết em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Đông đã tận tình hướng dẫn em trong hết quá trình làm đề tài và cùng các thầy cô trong khoa kế toán Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. Hà Nội, ngày 15 tháng 10 năm 2002 Chương I: Lý luận chung về xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại I. Xúc tiến bán hàng và vai trò của trong hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp 1. Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng. Marketing xuất hiện từ những năm đầu của thế kỷ XX. Sự ra đời ban đầu nhằm vào việc giải quyết mâu thuẫn ngày càng gay gắt giữa sản xuất và tiêu thụ hàng hóa ( gọi là Marketing bán hàng ). Theo thời gian kinh tế ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt tiêu thụ hàng hóa ngày trở lên khó khăn hơn, từ tiềm năng vốn có của Mar – lĩnh vực Mar không ngừng hoàn thiện và phát triển Mar hiện đại ra đời – nghệ thuật ứng xử trong hoạt động kinh doanh ra đời. Mar hiện đại có thể ứng dụng vào nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, ngành thương mại có mar thương mại. Một nội dung quan tọng nhất của mar thương mại là mar mix – nó bao gồm 4 tham số chính: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng Anh Promotion – hiện nay có nhiều quan niện khác nhau về xúc tiến. Trong “Mar căn bản” của Philipkotler: Xúc tiến là hoạt động thông tin Mar tới khách hàng tiềm năng. Theo các nhà lý luận các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Theo giáo trình “ Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa Mar trường Đại học kinh tế quốc dân thì xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hóa, tác động vào người mau lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ hàng hóa. Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, ngành nghề khác nhau có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến có hiệu quả thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp. Trong thương mại tham số Promotion được thống nhất gọi là xúc tiến thương mại. Trong cuốn Mar thương mại của Phó tiến sỹ Nguyễn Bách Khoa xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động mar đặc biệt có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp hoạt động triển khai năng động chiến lược Mar – mix đã lựa chọn của công ty. Trong Luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Theo Giáo trình Mar thương mại của Khoa thương mại trường Đại học kinh tế quốc dân xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Mar của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Trong đó, mua là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T – H; Bán là hình thức chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T tương ứng ta có thể xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng. Như vậy trong xúc tiến thương mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thoả mãn ngày càng cao cũng như mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt- Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải được xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh xúc tiến đặc biệt là xúc tiến bán hàng. Bán hàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả toàn bộ hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: Quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. Nội dung xúc tiến bán hàng ở đây là tất cả các hoạt động của doanh nghiệp thương mại liên quan đến việc tìm kiếm và thúc đẩy bán hàng. Xúc tiến bán hàng : Các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. 2. Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Theo quan điểm trước đây, xúc tiến bán hàng có một số vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả lực lượng bán hàng, kích thích các khác hàng bằng cách giảm giá sản phẩm. ở Việt Nam từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến bán hàng là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp thương mại cơ cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở ngoài nước. Thông qua hoạt động kinh tế thương mại các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau hơn, đặt quan hệ buôn bán thông tin với thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Ví dụ thông qua xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp thương mại tiếp cận đợc với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên. Hoạt động xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về hoạt động về mục đích của hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp mình. Xúc tiến bán hàng làm cho hoạt động bán hàng trở lên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả lực lượng bán hàng. Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhở nghệ thuật xúc tiến bán hàng hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm, hàng hóa và doanh nghiệp kinh doanh. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dần tới hiểu khách hàng. Giúp cho doanh nghiệp thương mại xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng. II. Nội dung cơ bản của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. Trong kinh doanh thương mại ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả nếu chỉ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lượng cao, giá rẻ, là đủ để bán hàng ”. Những giá trị của hàng hóa và dịch vụ thậm chí có những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung sau: 1. Quảng cáo bán hàng. 1.1.Quảng cáo bán hàng. Quảng cáo đã đưa ra từ lâu. Thực tế quảng cáo là một từ ngoại lai. Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh adventiere với nghĩa thu hút lòng người vào khoảng 1300- 1475 từ này dich sang tiếng Anh là adrertise có nghĩa là một người chú ý đến sự kiện nào đó. Quảng có thương mại được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau. theo thời gian quảng cáo thương mại ngày càng đựơc hoàn thiện hơn phù hợp hơn. Theo philip kotler: Quảng cáo thương mại là những hình thức tuyên truyền thông không trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện thông tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí. Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho rằng quảng cáo thương mại là giới thiệu và phổ biến sản phẩm hoặc dịch vụ không có người thuyết minh do chủ quảng cáo, cụ thể chi tiền cho việc ấy. Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để kinh tế thị trường (theo luật thương mại Việt Nam) Quảng cáo bán hàng: là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa dịch vụ đó xúc tiến bán hàng. 1.2. Các loại hình quảng cáo bán hàng. * Đứng trên góc độ đối tượng tiếp nhận Quảng cáo bán hàng. Quảng cáo lôi kéo Quảng cáo trực đẩy * Đứng trên góc độ phương thức tác động, người ta có quảng cáo hợp lý và quảng cáo gây tác động. * Trên góc độ đối tượng quảng cáo thì quảng cáo bán hàng gần có 2 loại: Quảng cáo gây tiếng vọng và quảng cáo sản phẩm. 1.3. Sự chọn phương tiện quảng cáo bán hàng. * Những phương tiên quảng cáo bán hàng bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm. - Biển đồ cơ sở kinh doanh: mỗi đơn vị kinh doanh thương mại phải có biển đồ tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, biển đồ tên đơn vị kinh doanh cần phải được đặt trong trang trước cổng đơn vị kinh doanh. - Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quảng cáo thông dụng của cơ các hàng bán lẻ, phòng trưng bày hàng hóa và gới thiệu sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Các từ trưng bày hàng hóa có nhiêu loại, tuỳ theo địa hình, cũng như vị trí từng khu vực bán hàng, gian hàng mà sử dụng từng loại cho phù hợp. - Quảng cáo bán hàng: Đây là loại “phương tiện” quảng cáo quan trọng trong kinh doanh thương mại. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu về hàng hóa, đểm mạnh của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, về dịch vụ, về giá cả, phương thức thanh toán… - Quảng cáo qua bao bì hàng hóa: doanh nghiệp thương mại in tên cửa hàng doanh nghiệp mình trên bao bì hàng hóa. Đây là phương tiện quảng cáo bán hàng thường được sử dụng tại các quầy cửa hàng, siêu thị. Quảng cáo nơi bán hàng hướng vào loại khách hàng khi khách hàng đang ở những vị trí gần quầy, cửa hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phân tích ở mức độ nhất định. Tiến về chỗ bán hàng tìm hiểu sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo này sẽ tăng cường hiện tượng mua tăng hứng, tuy nhiên có có 1 số hạn chế nhất định về phạm vi, quy mô người nhận tin, hàng hóa chất lượng cao… Bên cạnh phiên quảng cáo này, hệ thống phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới cũng đóng một vai trò quang trọng hệ thống phương tiện quảng cáo này bao gồm: - Báo: là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng được sử dụng nhằm vào đối tượng rộng trên phạm vi rộng : mục đích của quảng cáo bán hàng trên báo đảm bảo thông tin quảng cáo tới khu vực thị trường đợc lựa chọ. Liên tục, thường xuyên, tuy nhiên thời gian sống của báo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét. - Tạp chí: Tạp chí được bản định kỳ hàng tuần, hàng tháng, cơ được giá là một tầng lợp quan tâm ơ mọi vùng. Quảng cáo trên tạp chí có đời sống dài, phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao. Một số tạp chí được dữ hàng tháng, và nội dung quảng cáo được xem nhiều lần. Tuy nhiên, phải chịu chi phí quá cao, thường gấp 10 lần so với phương tiện khác, thời gian duyệt trước lâu dài. - Radio: Ngày nay, Radio là phương tiện thông tin phổ biến số lượng đài và phạm vi phát sóng làm cho sống lượng bạn nghe đài rất lớn. Radio có khả năng thông tin nhanh và rộng khắp. Nâng cao hiệu quả của quảng cáo bán hàng Radio chú ý đến vơi điểm phát quảng cáo, tần xuất quảng cáo và thời lượng quảng cáo. - Truyền hình; Chính truyền hình là các nhà quảng cáo có thể kết hợp được có hình ảnh, âm thanh, sự truyển động màu sắc, đây là phương tiện tác dụng nhanh đặc biệt với sản phẩm mới. Tuy nhiên giá có quảng cáo trên truyền hình rất cao và thường xuyên gia tăng (mỗi năm khoảng 10 –15%) thời gian dành quảng cáo hạn chế. - Quảng cáo bằng Paro, áp phích: cho phép khỏi thực tế đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, cũng như chủ đề quảng cáo: Nó đơn giản số tiền, nhưng có hạn chế nhất định như sức thu hút người nhận tin. - Quảng cáo Bưu điện: Bằng cách gọi điện thoại hoặc gửi cateloguc hàng hóa qua bưu điện. Phương tiện này chỉ sử dụng với khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp thương mại - Quảng cáo intenét đúng là phương tiện quảng cáo mới đã và đang được các doanh nghiệp sử dụng. trong tương lai phương tiện quảng cáo này sẽ thành 1 phương tiện quen thuộc với doanh nghiệp thương mại. 2. Khuyến mại bán hàng. 2.1 khái niệm. Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định, cho khách hàng. 2.2. Vai trò của khuyến khích mà đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó là hình thức súc tiến bổ xung cho các kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Các biện pháp khuyến mại sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ các hạn trong thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên, trong nghiên cứu người ta cũng nhận thấy rằng mức tiêu thụ nhanh tăng thêm đó chỉ là tạm thời bơỉ sau những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ người mua trung thành lại trở về với nhãn hiệu ưa thích của họ. Chính vì vậy việc chi ngân sách xúc tiến cho khuyến maị nhỏ hơn nhiều so với quảng cáo. 2.3. Các hình thức khuyến mại: khuyến mại trong điều kiện thương mại thực hiện dưới các hình thức sau: + Giảm giá: giảm giá trong một thời gian ngắn là một trong những kỹ thuật, xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng. + Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây là việc phân phát miễn phí cho người tiêu dùng, các tông ty cho các nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu, hoặc gửi qua bưu điện, hoặc phát tại cửa hàng kèm theo sản phẩm khác. + Phiếu mua hàng: Là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng, thông thường giá khi mua hàng sẽ được phát cho khách hàng thì khách hàng đến mua tại công ty. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi; hoặc khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới. + Trả lại một phần tiền: Là hình thức được sử dụng cũng không nhiều. + Thi- cá cược- trò chơi : Đây là hình thức tạo ta cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc tìm hiểu, các trò chơi trong thời hạn nhất định. + Dùng thử hàng hóa, không phải trả tiền, công ty tiến hành tiếp xúc và thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng sẽ ưa thích sản phẩm và sẽ mua sản phẩm. + Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Ngoài ra với các trung gian phân phối các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác nữa như: + Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn, cách này khuyến khích các khách hàng là đại lý, người mua bán lẻ mua nhiều hàng hóa hơn, tích cực bán hàng cho công ty hơn. + Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượng hàng nhất định. 2.4. Quy trình khuyến mại: khi tổ chức thực hiện chiến lược khuyến mại, phải sử dụng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại. Mỗi chiến dịch khuýến mại cần được tổ chức theo quy trình sau: - Xác định mục tiêu đợt khuyến mại, nhằm vào 2 đối tượng: Người tiêu dùng, các trung gian phân phối. Xác định ngân sách khuyến mại. Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại. Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại. Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại. 3. Tham gia hội trợ triển lãm. Hội trợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định. trong đó tổ chức các cơ nhân sản xuất kinh doanh đặc trưng hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị kết hợp đông mua bán hàng hóa. Triển lãm thương mại là xúc tiến bán hàng thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo, nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. Sau hội trợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được khác hàng và bạn hàng. Xuất nhiều hàng hóa sẽ được ký kết sau hội chợ triển lãm. Muốn được vậy doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục và sát sao với khách hàng và bạn hàng nhằm tiến tới hợp đồng lớn về quan dệ lâu dài các doanh nghiệp phải tiến hàmh giỏi đáp ứng những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm đã tạo niềm tin và xây dựng uy ín cho doanh nghiệp. 4. Bán hàng trực tiếp. 4.1. Khái niện: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người mua và người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Bán hàng ở đây không phaỉ là hành vi mà nó là một hoạt động qua nhiều giai đoạn, bước khác nhau trong mỗi giai đoạn yêu cầu người bán hàng có ứng sử hợp lý để thúc đẩy nhanh quá trình ra quyết định người mua. 4.2. Các loại đại diện bán hàng: Người giao hàng: Đây là loại nhân viên bán hàng chuyên giao sản phẩm cho khách hàng Người tiếp nhận đơn đặt hàng. Người giao hàng. Kỹ thuật viên: cố vấn cho khách hàng về phương diện kỹ thuật. Người gợi tạo nhu cầu. 4.3. Chức năng và nhệm vụ của các đại diện bán hàng (các nhân viên bán hàng) - Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và ứng dụng khách hàng mới - Các đại diện bán hàng có nhiệm cung cấp thông tin cần thiết và sản phẩm cũng như với công ty cho khách hàng. Làm dịch vụ bán hàng phục vụ cho khách hàng là một trong những phương pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay, các đại diện bán hàng sẽ có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng như hỗ chợ kỹ thật, hỗ cij xúc tiến nhanh chóng việc giao hàng. Các đại diện bán hàng cơ chế vừa là người chao hàng, vừa là người thu thập đơn hàng, vừa là người thực hiện đơn đặt hàng. Chính vì vậy người làm đại diện bán hàng phải là người có tài thuyết phục, thông minh, năng động và có khả năng quyết đoán. Các đại diện bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng, như giao tiếp bầy bán hàng, giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Khi trưng bày hàng hóa, các nhân viên bán hàng cần phải chú ý tới tâm lý khách hàng mục tiêu, vì như vậy việc sắp xếp hàng hóa mới thu hút được sự chú ý khách hàng. 4.4. Vai trò bán hàng cá nhân đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp. Thông qua hoạt động bán hàng, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động bán hàng cá nhân mà khuyếch trương hàng hóa cho công ty. Nhân viên bán hàng bằng năng lực, khả năng khéo léo thuyết phục sẽ tạo lên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của công ty khác. 4.5. Xây dựng ngân sách cho bán hàng và kiểm soát chi phí. Khi xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định một hạn mức bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo các hạng mục sau: Tiền lương cho nhân viên Đi lại và tiếp đãi Công tác tuyến dụng - Chi khác: Chi cho thi đua, cho dự trữ báo quản, giá cả tại chỗ sau khi sử dụng ngân sách những quản lý cần kiểm soát các khoản mục chi phí thông thường người giám sát sẽ không cho chi phí vượt khỏi hạn ngạch kinh phí đã duyệt, thường xuyên xem cân đối giữa kết quả bán hàng và với chi phí bán hàng để kịp thời cố vấn nắm nhất định. 5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác: Là những hoạt động nhằm tuyên truyền giới thiệu với các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước. Các quan hệ công chúng chủ yếu mà các doanh nghiệp thường dùng như: Tổ chức họp báo, hội thảo khoa học, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tuyên truyền thông qua tạp chí doanh nghiệp, các hoạt động khuyếch trương khác như: Hoạt động từ thiện, hoạt động tài trợ, (thể thao, ca nhạc) Đây là xúc tiến bán hàng được các doanh nghiệp lớn xây dựng. Xúc tiến bán hàng có hiệu quả khi các bạn hàng thương mại sử dụng tổng hợp các nội dung của xúc tiến. Tuy nhiên trong trường hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể cũng như do nhiều lần tác động mà các bạn hàng thương mại cần có sự lựa chọn các nội dung xúc tác bán hàng cho phù hợp. Ví dụ, doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng hóa tư liệu sản xuất khác, doanh nghiệp thương mại kinh doanh hàng hóa tiêu dùng. III. Nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng và các chi tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại. 1. Nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng và các chi tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong xúc tiến bán hàng. + Do quy mô và khối lượng hàng hóa dựa vào lưu thông: + Do sự gia tăng danh mục các mặt hàng kinh doanh trên thị trường. + Sự phát triển khoa học công nghệ truyền tin. + Chính sách mới của nền kinh tế và quốc tế hoá nề kinh tế. + Khả năng tài chính của doanh nghiệp dành cho xúc tiến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trường, khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường tăng nhanh, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường, ngày càng tăng, cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại trở nên vô cùng khó khăn, trong điều kiện như vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng được đẩy mạnh. Sự ra đời phát triển công nghệ thông tin tạo tiền đồ cho việc nâng cao chất lượng xúc tiến bán hàng. Các phương tiện truyền thanh, truyền hình, intenét, trở thành phương tiện xúc tác bán hàng thông dụng. Để phát triển điều kiện trên thị trường quốc tế, các doanh nghiệp thương mại cần phải có những hiểu biết nhất định về thị trường quốc tế, phải giới thiệu được hàng hóa kinh doanh trên thị trường quốc tế. Ngoài ra ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng lựa chọn công xúc tiến bán hàng, tần xuất truyền đạt thông tin, nhân tố con người ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng, sự ảnh hưởng đó xét trên cơ sở góc độ. Người tiêu dùng, người làm công tác xúc tiến và sự nhận thức của ban lãnh đạo về xúc tiến bán hàng. 2.Các chỉ tiêu đánh giá xúc tiến bán hàng trong quan hệ thương mại: Mục đích của việc đánh giá xúc tiến bán hàng là xác định mức độ tác động của xúc tiến bán hàng đến kinh doanh thương mại và đánh giá chất lượng của hoạt động xúc tiến bán hàng. Chỉ tiêu định tính đánh giá xúc tiến bán hàng: + Đánh giá và mức độ gây ấn tượng của chương trình xúc tiến bán hàng. Đây là quá trình đánh giá về sự hiểu biết của đối tượng nhận tin về những thông tin mà chương trình xúc tiến bán hàng đã nêu ra. + Số lượng đối tượng đã tiếp cận: Quy mô quảng cáo được sác định bằng số lượng người xem hoặc cũng có thể bằng số lượng phát hành. Chỉ tiêu định lượng đánh giá xúc tiến bán hàng. * ảnh hưởng xúc tiến bán hàng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Kết quả thực hiện mục tiêu doanh thu của xúc tiến. DT = DTa – DT b Trong đó: DT là danh thu tăng lên sau khi kết thúc chiến dịch trong xúc tiến bán hàng. DT a danh thu sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng. DT b danh thu trước khi tiến hành xúc tiến bán hàng. - Kết quả thực hiện mục tiêu trên thị phần của xúc tiến. TT = T a – T b trong đó: TT là thị phần doanh nghiệp lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng. Ta Thị phần doanh nghiệp tăng lên sau khi xúc tiến bán hàng T b Thị phần doanh nghiệp trườc khi xúc tiến bán hàng Việc tăng doanh thu, thị phần, tăng khối lượng hàng hóa bán ra do rất nhiều doanh nghiệp khác nhau. Nhưng một thực từ cần khẳng định là do có sự đóng góp to lớn của xúc tiến bán hàng. Hai chỉ tiêu trên mới dừng lại ở kết quả con số tuyệt đối tăng thêm mức phản ánh hiệu quả cuả xúc tiến bán hàng. * Sức sản xuất chi phí xúc tiến ( Tỷ xuất mục tiêu doanh thu của xúc tiến bán hàng ) Xg = (%) Trong trong đó : Xg sức sản xuất chi phí xúc tiến DT: doanh thu tăng lên sau khi thực hiện xúc tiến bán hàng CP: tổng chi phí cả xúc tiến bán hàng chi tiêu này có cho biết một đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng sẽ góp phần tăng lên bao nhiêu doanh thu. * Mức doanh lợi của chi phí xúc tiến: Xm = (x %) trong đó: Xm Trong đó: Xm Mg: lãi gộp, hay bị nhuận tăng lên do xúc tiến bán hàng CP: tổng chi phí cá của xúc tiến bán hàng Nó phản ánh 1 đồng chi phí cho xúc tiến bán hàng đem lại bao nhiêu đồng lãi gộp hay lợi nhuận thuần cho doanh nghiệp. Đánh giá xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thương mại lờ công việc cần thiết, quan trọng kiểm tra tốt công tác này, doanh nghiệp thương mại mới có thể đảm bảo hợp lý, hiệu quả trong chỉ tiêu cho xúc tiến bán hàng. Chương II. thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại. I. Thực trạng xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại việc bán hàng hay nói cách khác là sự chuyển hình thái giá trị hàng hóa (H- T) là rất khó khăn do quy mô, cơ cấu hàng hóa ngày càng phong phú, đa dạng cũng như mức độ đó cạnh tranh dành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt. Để đẩy mạnh tốc độ bán hàng, gimở rộng tiêu thụ ro không bán được hàng, các doanh nghiệp đã áp dụng hệ thống Marting đó làm Mar có hiệu quả người ta không thể không quan tâm đến một công cụ hết sức quan trọng, công cụ xúc tiến khuyếch trương (trên thực tế gọi là xúc tiến bán hàng ). Vậy xúc tiến bán hàng hiện nay đã tác động và ảnh hưởng đến nên kinh tế nói chung và hoạt đông kinh doanh thương mại nói riêng, như thế nào, các doanh nghiệp thương mại đã quan tâm đến xúc tiến bán hàng đến đâu đặt nó vào vị trí nào trong hoạt động doanh nghiệp. Để trả lời câu hỏi này thì chúng ta đi xem xét thực trạng của xúc tiến bán hàng, xúc tiến bán hàng bao gômg nhiều nội dung và cần phải được xem xét lần lượt các nội dung và su đó ta có cái đánh giá tổng thể. 1. Phân tích thực trạng hoạt động quảng cáo. Hàng năm các công ty trên thế giới chi một khoản tiền khổng lồ cho các hoạt động quảng cáo, giới thiệu hàng hóa nhằm thu hút chú ý của khách hàng, vai trò của quảng cáo ngày càng tăng. Giáo sư đại học Columbia là William S.Vickrcy – Người từng đoạt giải Nobel kinh tế 1996, đã cho rằng “Quảng cáo là hàn thử biểu của nền kinh tế ” Ta có thể thấy tầm quan trọng của quảng cáo khuyến mại thông qua mức chi phí cho các loại hoạt động này trong những năm gần đây. ở Mỹ 1980 chi phí cho quảng cáo 53 tỷ USD đến năm 1996 chi phí quảng cáo thị trường, hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển đã kéo theo hoạt động quảng cáo, chiêu thị phát triển với tốc độ nhanh nhất từ trước đến nay. Quảng cáo từ 8,1 triệu USD năm 1992 – 1999, qua năm 1998 hoạt động kinh danh số ngành quảng cáo tăng 14 lần. Tốc độ tăng trưởng quảng cáo và vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam qua các năm Đơn vị: triệu USD chỉ số/ năm 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 tốc độ phát triển dân số QC 8,1 13 35 68 101 111 109 % tăng trưởng 48% 192% 94% 49% 10% - 2% TS vốn các loại dự án đầu tư 2165,1 2900,0 3765,6 6530,8 8497,3 4669,1 13037,0 Nguồn ACNELSEN Việt Nam Tổng cục thống kê Xu hướng gia tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo phản ánh phần nào sự phát triển của nền kinh tế và vai trò của hoạt động này trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhưng số liệu trên đây mới chỉ thể hiện được con số quảng cáo của các doanh nghiệp thông qua các dịch vụ, quảng cáo, trong khi đó các doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều cách khác nhau để quảng cáo. Có thể tự quảng cáo thông qua việc in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giới thiệu với khách hàng với công ty, sản phẩm, quảng cáo tại nơi bán hàng quảng cáo trên trang phục nhân viên tiếp thị. Với cách thức này có đến 50,4% các doanh nghiệp thực hiện ở ._.