Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô Mercedes-Benz Việt Nam

Môc lôc Trang Më ®Çu 4 Ch­¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më 7 réng thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp I. Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng 7 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng 7 2. C¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng 9 3. Vai trß vµ c¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng 11 4. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng 13 5. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng 15 II. Néi dung c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu 16 thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 16 2. Néi dung c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n 17 phÈm cña doanh nghiÖp 3. Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ 24 tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng 26 tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 4.1. Nhãm nh©n tè chñ quan 27 4.2. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan 28 5. Vai trß cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 31 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng kinh doanh vµ më réng thÞ 34 tr­êng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty liªn doanh « t« Mercedes-benz viÖt nam (mbv) I. ThÞ tr­êng « t« ë ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y 34 II. Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña MBV 35 1. S¬ l­îc lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña MBV 35 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty MBV 38 3. C¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù cña MBV 39 4. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña MBV 43 III. Ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña 49 MBV giai ®o¹n (2000-2002) 1. T×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 49 2. C¸c biÖn ph¸p c«ng ty ®· ¸p dông ®Ó duy tr× vµ më réng 53 thÞ tr­êng tiªu thô 2.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng 53 2.2. C«ng t¸c tæ chøc x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng 55 2.3. ChiÕn l­îc s¶n phÈm 56 2.4. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 58 2.5. C¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn tiªu thô 63 3. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng 65 tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Ch­¬ng III: mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng 70 tiªu thô s¶n phÈm cña MBV I. TriÓn väng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña MBV 70 II. C¸c biÖn ph¸p nh»m duy tr×, më réng thÞ tr­êng cña MBV 71 1. N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu 71 2. VËn dông linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch chñ yÕu cña c«ng ty vµ lµm 73 tèt c¸c ho¹t ®éng phôc vô kh¸ch hµng 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 73 2.2. ChÝnh s¸ch b¸n hµng 75 2.3. ChÝnh s¸ch x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng vµ dÞch vô 80 sau b¸n hµng 2.4. C¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng 81 3. Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý kiÓm tra chÊt l­îng xe l¾p r¸p 83 4. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua xuÊt khÈu 83 III. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña 84 Nhµ n­íc KÕt luËn 87 Tµi liÖu tham kh¶o 89 Më ®Çu 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi. KÓ tõ khi ChÝnh phñ ViÖt Nam ban hµnh LuËt §Çu t­ n­íc ngoµi, ®ång thêi thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ khuyÕn khÝch c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi ®Çu t­ vèn, c«ng nghÖ, thiÕt bÞ vµo ViÖt Nam, c¸c dù ¸n ®Çu t­ n­íc ngoµi ®· h×nh thµnh vµ ®i vµo ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. Trong sè ®ã, mét l­îng ®¸ng kÓ c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi cã tªn tuæi trong lÜnh vùc s¶n xuÊt th­¬ng m¹i vµ dÞch vô vÒ « t« ®· ®­îc cÊp phÐp ®Çu t­ vµ ®i vµo ho¹t ®éng d­íi d¹ng liªn doanh nh­: Mercedes-Benz ViÖt Nam, VMC, Mekong, toyota ViÖt Nam, Ford ViÖt Nam...víi tæng sè vèn ®Çu t­ hµng chôc ®Õn hµng tr¨m triÖu ®« la. Mét vÊn ®Ò mµ c¸c liªn doanh hiÖn ®ang tËp trung gi¶i quyÕt ®ã lµ lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ më réng thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng cßn t­¬ng ®èi nhá bÐ hiÖn nay. Môc tiªu hiÖn t¹i cña c¸c liªn doanh lµ lµm sao duy tr× ®­îc ho¹t ®éng cña m×nh kh«ng bÞ thua lç hoÆc cã thua lç th× chØ ë møc kÕ ho¹ch cho phÐp. §©y lµ mét vÊn ®Ò rÊt khã kh¨n cho c¸c liªn doanh t¹i ViÖt Nam. VÊn ®Ò nµy kh«ng chØ phô thuéc vµo nç lùc cña tõng liªn doanh mµ cßn phô thuéc rÊt nhiÒu yÕu tè kh¸ch quan nh­ tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ViÖt Nam, thu nhËp quèc d©n/®Çu ng­êi, møc ®é ph¸t triÓn cña hÖ thèng giao th«ng ®­êng bé ViÖt Nam, c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é cña chÝnh phñ ViÖt Nam trong viÖc khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ tiªu dïng lo¹i mÆt hµng « t«, chÝnh s¸ch néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm, gi¶m gi¸ thµnh, chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cña Nhµ n­íc, viÖc ph¸t triÓn xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Trªn c¬ së nhËn biÕt tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, b»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc, nghiªn cøu t¹i tr­êng §¹i häc Ngo¹i Th­¬ng vµ qua qu¸ tr×nh lµm viÖc t¹i Chi nh¸nh c«ng ty liªn doanh « t« Mercedes-Benz ViÖt Nam, t«i ®· m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: “Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng tiªu thô « t« cña C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt « t« Mercedes-Benz ViÖt Nam” lµm kho¸ luËn tèt nghiÖp. 2. Môc ®Ých nghiªn cøu cña ®Ò tµi. HÖ thèng ho¸ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña doanh nghiÖp, lµm râ c¸c h×nh thøc biÖn ph¸p vµ nguyªn t¾c më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty liªn doanh « t« Mercedes-Benz ViÖt Nam trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng « t« t×m ra sù biÕn ®éng, c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng trong thêi gian qua ®Õn ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng Mercedes-Benz ViÖt Nam. §­a ra c¸c gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô « t« trong n­íc vµ xuÊt khÈu cho c«ng ty Mercedes-Benz ViÖt Nam. 3. §èi t­îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi. ®èi t­îng lµ c¸c nh©n tè kh¸ch quan cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng bao gåm c¸c yÕu tè: møc cÇu cña thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam, m«i tr­êng kinh doanh, c¸c chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc vµ c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc chñ yÕu cña Mercedes-Benz ViÖt Nam liªn quan ®Õn ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô t¹i ViÖt Nam thêi gian qua. ®Ò tµi chØ tËp trung nghiªn cøu, ph©n tÝch ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm « t« cña Mercedes-Benz ViÖt Nam 3 n¨m gÇn ®©y (2000-2002), dù b¸o c¸c yÕu tè míi ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng nµy trong thêi gian tíi, ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p h÷u hiÖu gióp cho c«ng ty thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô trong nh÷ng n¨m tíi. 4. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Ò tµi. §Ò tµi sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p chñ yÕu nh­: ph­¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng, ph­¬ng ph¸p duy vËt lÞch sö, ph­¬ng ph¸p thèng kª, ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch, tæng hîp. 5. §ãng gãp cña ®Ò tµi. trong giai ®o¹n hiÖn nay vÊn ®Ò cÊp thiÕt cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ®èi víi c«ng ty Mercedes-Benz ViÖt Nam lµ lµm thÕ nµo ®Ó më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô cña hä trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a 14 liªn doanh « t« t¹i ViÖt Nam, v× vËy kho¸ luËn ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m më réng thÞ tr­êng « t« cho liªn doanh Mercedes-Benz ViÖt Nam trªn c¬ së ph©n tÝch ®¸nh gi¸ mét c¸ch x¸c thùc ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña c¸c liªn doanh « t« t¹i ViÖt Nam hiÖn nay. ®Æc biÖt lµ ph©n tÝch ®­îc c¸c nguyªn nh©n, nªu ra ®­îc nh÷ng h¹n chÕ, v­íng m¾c trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc còng nh­ chÝnh s¸ch xuÊt khÈu « t« sang c¸c n­íc trong khu vùc trong thêi gian tíi. 6. KÕt cÊu ®Ò tµi bao gåm 3 ch­¬ng: ch­¬ng I: Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng kinh doanh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty liªn doanh Mercedes-Benz ViÖt Nam. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty liªn doanh Mercedes-Benz ViÖt Nam. CH¦¥NG I Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp. I. Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng. 1. Kh¸i niÖm thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ ph¹m trï kinh tÕ g¾n liÒn víi nÒn kinh tÕ hµng hãa, lµ mét kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, ®­îc më réng cïng víi sù më réng cña s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸. Theo K. M¸c: Hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®­îc c¸c nhµ s¶n xuÊt lµm ra kh«ng ph¶i ®Ó cho b¶n th©n hä tiªu dïng mµ ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®­îc b¸n t¹i kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh trªn thÞ tr­êng.V× vËy kh¸i niÖm thÞ tr­êng lu«n g¾n liÒn víi sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi, sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng hoµn toµn phô thuéc vµo møc ®é ph¸t triÓn cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi, sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi ngµy cµng tinh vi, phøc t¹p th× kÐo theo sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng ngµy cµng réng lín vµ ®a d¹ng. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng tõ ®¬n gi¶n ®Õn phøc t¹p: Theo nghÜa s¬ khai th× thÞ tr­êng ®­îc coi lµ mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh t¹i ®ã c¸c ho¹t ®éng trao ®æi mua b¸n ®­îc h×nh thµnh, vÝ dô nh­ cöa hµng, chî... C¬ së lµm n¶y sinh thÞ tr­êng lµ nhu cÇu sö dông vËt phÈm ®­îc ®¸p øng dùa trªn sù trao ®æi mäi thø miÔn lµ cã gi¸. ThÞ tr­êng ®­îc g¾n víi mét kh«ng gian vµ thêi gian cô thÓ. Ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cïng cã mÆt trªn thÞ tr­êng. Kh¸i niÖm nµy trong giai ®o¹n hiÖn nay kh«ng thÓ ph¶n ¸nh hÕt c¸c ho¹t ®éng phøc t¹p diÔn ra trong quan hÖ mua b¸n vµ trao ®æi hµng ho¸ hiÖn nay. Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸ tÝnh kh«ng gian vµ thêi gian ®· dÇn dÇn bÞ ®Èy lïi vµo lÞch sö. C¸c ho¹t ®éng mua b¸n trªn thÞ tr­êng ngµy cµng ph¸t triÓn ë tr×nh ®é cao. ViÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng diÔn ra phøc t¹p, h×nh thøc ®a d¹ng phong phó ®ßi hái cã c¸ch nh×n nhËn míi vÒ thÞ tr­êng. Theo ®Þnh nghÜa cña c¸c nhµ kinh tÕ häc hiÖn ®¹i th× thÞ tr­êng lµ tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ trong viÖc mua, b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ c¸c gãc ®é kh¸c nhau cña thÞ tr­êng ng­êi ta cã c¸c quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng. Theo nhµ kinh tÕ Samuelson: “ThÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l­îng hµng”. ( 1 ) Theo nhµ kinh tÕ häc David Begg: “ThÞ tr­êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo vµ quyÕt ®Þnh cña ng­ßi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶”. ( 2 ) Hai quan niÖm trªn phï hîp víi b¶n chÊt thÞ tr­êng trong giai ®o¹n hiÖn nay, khi mµ nÒn s¶n xuÊt vµ l­u th«ng hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn ®Õn tr×nh ®é cao. M©u thuÉn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®­îc thÓ hiÖn qua m©u thuÉn gi÷a s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng. Nh÷ng khã kh¨n ngµy cµng t¨ng trong kh©u b¸n hµng lµ yÕu tè kh¸ch quan buéc doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i dùa trªn viÖc nghiªn cøu s©u s¾c vÒ thÞ tr­êng. Cã nhiÒu quan niÖm kh¸c n÷a vÒ thÞ tr­êng nh­ng cßn phô thuéc vµo tõng lÜnh vùc, tõng lo¹i hµng ho¸ mµ chóng ta cã thÓ xem xÐt ®¸nh gi¸ theo khÝa c¹nh, ph­¬ng diÖn nµo ®Ó hiÓu ®­îc c¸c qui luËt ho¹t ®éng ®Æc thï cña thÞ tr­êng ®ã. V× vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng nãi chung vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Æc thï cho mét nhãm hoÆc mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã cã ý nghÜa hÕt søc quan träng trong viÖc ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Qua nghiªn cøu thÞ tr­êng víi c¸c quy luËt t¸c ®éng cña nã, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i coi träng c¸c quan ®iÓm sau khi nghiªn cøu ®­a ra chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc ho¹t ®éng cña c«ng ty: Coi träng kh©u tiªu thô. B¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i mµ m×nh cã thÓ lµm ra. Tæ chøc nghiªn cøu tØ mØ vÒ thÞ tr­êng lo¹i mÆt hµng ®Þnh s¶n xuÊt, c¸c ph¶n øng linh ho¹t kÞp thêi sÏ x¶y ra trong t­¬ng lai tr­íc sù t¸c ®éng ¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng. 2. C¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng muèn h×nh thµnh ph¶i héi ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau: Trªn thÞ tr­êng ho¹t ®éng mua b¸n ®­îc diÔn ra th«ng qua hai chñ thÓ chÝnh ®ã lµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, ng­êi mua sÏ h×nh thµnh nªn søc cÇu trªn thÞ tr­êng vµ ng­êi b¸n sÏ h×nh thµnh søc cung trªn thÞ tr­êng vµ ng­êi b¸n hµng ho¸ cho ng­êi mua ph¶i ®­îc båi hoµn tho¶ ®¸ng. Trong giai ®o¹n hiÖn nay víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña thÞ tr­êng lµm xuÊt hiÖn thªm c¸c trung gian kh¸c nh­ ng­êi m«i giíi, ®¹i lý ph©n phèi, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, thuÕ, h¶i quan, hiÖp héi b¶o vÖ ng­êi tiªu dïng, s¶n xuÊt. Trªn thÞ tr­êng, Nhµ n­íc tham gia trªn thÞ tr­êng víi t­ c¸ch lµ hé tiªu dïng ®Æc biÖt vµ ®ång thêi lµ ng­êi ®Ò ra vµ thùc hiÖn c¸c c«ng cô qu¶n lý kinh tÕ. 2.1. Cung trªn thÞ tr­êng. Cung lµ sè l­îng hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ ng­êi b¸n cã kh¶ n¨ng b¸n vµ s½n sµng b¸n ë møc gi¸ kh¸c nhau trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Sè l­îng hµng ho¸ ®­îc cung øng ra trªn thÞ tr­êng trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh tu©n thñ theo qui luËt cung. Tøc lµ: khi gi¸ c¶ cña lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã t¨ng lªn lËp tøc c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ cung cÊp hµng sÏ gia t¨ng sè l­îng hµng ho¸ ra thÞ tr­êng do lîi nhuËn c¸ biÖt cña lo¹i hµng ho¸ t¨ng lªn, c¸c doanh nghiÖp khi ®ã sÏ tËp trung toµn lùc ®Ó s¶n xuÊt vµ tung hµng ho¸ ®ã ra thÞ tr­êng. Lîi nhuËn c¸ biÖt cña hµng ho¸ ®ã cao còng l«i kÐo c¸c nhµ s¶n xuÊt tõ c¸c lÜnh vùc kh¸c tham gia ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt mÆt hµng ®ã, do ®ã l­îng hµng ho¸ ®­a ra thÞ tr­êng nhanh chãng t¨ng lªn. Cung t¨ng trong ®iÒu kiÖn cÇu kh«ng ®æi dÉn ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ gi¶m xuèng t¹o møc c©n b»ng míi. Cung cña lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã cßn bÞ t¸c ®éng bëi c¸c yÕu tè sau: Phô thuéc vµo giíi h¹n kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña nÒn kinh tÕ. Phô thuéc vµo gi¸ c¶ cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Phô thuéc vµo kú väng cña ng­êi s¶n xuÊt. Phô thuéc vµo c¸c chÝnh s¸ch thuÕ quan, xuÊt nhËp khÈu. 2.2. CÇu trªn thÞ tr­êng. CÇu lµ sè l­îng hµng ho¸ dÞch vô mµ ng­êi mua cã kh¶ n¨ng vµ s½n sµng mua trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. Khi gi¸ c¶ hµng ho¸ thay ®æi th× qui luËt cÇu sÏ ph¸t huy t¸c dông. CÇu cña lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã phô thuéc vµo c¸c yÕu tè sau: Møc thu nhËp cña d©n c­. ThÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Gi¸ cña c¸c lo¹i hµng ho¸ thay thÕ, bæ xung. C¸c kú väng cña ng­êi tiªu dïng. 2.3. Gi¸ c¶ hµng ho¸. Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ sù biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. Gi¸ c¶ hµng ho¸ thay ®æi xoay quanh gi¸ trÞ cña nã vµ ®­îc h×nh thµnh nªn bëi t¸c ®éng cña qui luËt cung cÇu vµ mét sè c¸c nh©n tè kh¸c nh­: quy luËt l­u th«ng tiÒn tÖ, gi¸ trÞ thùc tÕ cña ®ång tiÒn sö dông lµm ph­¬ng tiÖn thanh to¸n trªn thÞ tr­êng vµ sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp cung øng hµng ho¸ ®ã. Trªn thÞ tr­êng sù t¸c ®éng qua l¹i cña c¸c yÕu tè c¬ b¶n trªn t¹o nªn c¬ chÕ vËn hµnh cña thÞ tr­êng. Trªn thÞ tr­êng ng­êi mua sÏ thÓ hiÖn sù tham gia cña m×nh vµo thÞ tr­êng lµ søc cÇu. Ng­êi b¸n sÏ thÓ hiÖn sù tham gia cña m×nh vµo thÞ tr­êng lµ søc cung. Ng­êi mua vµ ng­êi b¸n ®Òu cã mong muèn riªng cña hä khi tham gia vµo thÞ tr­êng. Ng­êi mua mong muèn mua ®­îc hµng ho¸ phï hîp víi nhu cÇu dù ®Þnh víi gi¸ thÊp nh­ng ®é tho¶ dông cña hµng ho¸ mua ®­îc lµ cao nhÊt. Ng­îc l¹i ®èi víi ng­êi b¸n hä kú väng sÏ b¸n ®­îc gi¸ cao nhÊt vµ c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng thuËn lîi nhÊt. Víi hai mong muèn tr¸i ng­îc nhau nh­ng t¹i sao viÖc mua b¸n hµng ho¸ vÉn diÔn ra b×nh th­êng trªn thÞ tr­êng. Së dÜ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n gÆp nhau ®­îc lµ do gi¸ c¶ mua vµ b¸n cña lo¹i hµng ho¸ ®ã lµ do thÞ tr­êng ®iÒu tiÕt vµ qui ®Þnh dùa theo qui luËt kinh tÕ ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng h×nh thµnh nªn møc gi¸ c¶ thÞ tr­êng cho phÐp ng­êi mua vµ ng­êi b¸n cã thÓ mua thÊp hoÆc b¸n cao xoay xung quanh gi¸ c¶ thÞ tr­êng (møc gi¸ c©n b»ng). 3. Vai trß vµ c¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. 3.1. Vai trß. Vai trß cña thÞ tr­êng rÊt quan träng ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸ vµ qu¶n lý kinh tÕ. ThÞ tr­êng ®­îc coi lµ ph¹m trï trung t©m v× qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã thÓ nhËn biÕt ®­îc sù ph©n phèi c¸c nguån l­u th«ng hµng ho¸ qua hÖ thèng gi¸ c¶. ThÞ tr­êng chØ mÊt ®i khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn, ®iÒu nµy cho thÊy s¶n xuÊt lµ chiÕc cÇu nèi cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. VËy thÞ tr­êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n mµ nã cßn thÓ hiÖn quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ tr­êng ®­îc coi lµ m«i tr­êng cña kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr­êng lµ n¬i Nhµ n­íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp. 3.2. Chøc n¨ng. Chøc n¨ng thõa nhËn: Cã nghÜa lµ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cßn b¸n ®­îc hay kh«ng? nÕu hµng ho¸ b¸n ®­îc cã nghÜa lµ thÞ tr­êng chÊp nhËn, hµng ho¸ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn tøc lµ ng­êi mua chÊp nhËn nã nh­ vËy qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc thùc hiÖn. Chøc n¨ng thùc hiÖn: Lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua, b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô, mét hµng ho¸ hay dÞch vô ®­îc chÊp nhËn th× hµnh vi mua b¸n sÏ ®­îc thùc hiÖn. Ng­êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, ng­êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nh­ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ xÈy ra khi thùc hiÖn ®­îc gi¸ trÞ sö dông. Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ tr­êng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, thÞ tr­êng chØ cho ng­êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt c¸i g×, sè l­îng bao nhiªu, s¶n xuÊt khi nµo. ThÞ tr­êng chØ cho ng­êi tiªu dïng nªn mua hµng ho¸ hay dÞch vô nµo, mua ë ®©u, mua vµo thêi ®iÓm nµo. Chøc n¨ng nµy chøa ®ùng th«ng tin vÒ tæng cung, tæng cÇu, quan hÖ cung cÇu vµ yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc mua vµ b¸n. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr­êng c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÒn vèn, vËt t­ vµ lao ®éng trong c¸c lÜnh vùc sao cho lîi nhuËn thu l¹i lµ lín nhÊt. 4. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p thÓ hiÖn d­íi nhiÒu h×nh th¸i kh¸c nhau, c¸c nhµ kinh doanh kh«ng tham gia vµo thÞ tr­êng nãi chung mµ ho¹t ®éng trong mét h×nh th¸i cô thÓ. §Ó nghiªn cøu vµ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh ph©n lo¹i ®Ó n¾m ®­îc ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i thÞ tr­êng. Tõ ®ã, ®Þnh ra c¸c ph­¬ng thøc øng xö thÝch hîp ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cô thÓ. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng cã thÓ dïng nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau. D­íi ®©y lµ mét sè ph­¬ng ph¸p ph©n lo¹i mµ ng­êi kinh doanh tham gia víi t­ c¸ch ng­êi b¸n. 4.1. Ph©n lo¹i c¨n cø vµo h×nh th¸i hiÖn vËt vµ môc ®Ých cña hµng ho¸ trao ®æi trªn thÞ tr­êng. Theo tiªu thøc nµy thÞ tr­êng ®­îc chia thµnh: ThÞ tr­êng c¸c yÕu tè s¶n xuÊt lµ thÞ tr­êng trong ®ã diÔn ra viÖc trao ®æi hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n c¸c yªu cÇu s¶n xuÊt cña x· héi. Hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng chñ yÕu lµ c¸c nguyªn vËt liÖu hoÆc c¸c s¶n phÈm kü thuËt kh¸c (m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng cô dông cô...). ThÞ tr­êng hµng tiªu dïng lµ thÞ tr­êng trao ®æi hµng ho¸ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi, thÞ tr­êng nµy ®a d¹ng vµ phong phó lu«n biÕn ®éng. ThÞ tr­êng c¸c dÞch vô: trªn thÞ tr­êng trao ®æi c¸c hµng ho¸ ®Æc biÖt kh«ng tån t¹i d­íi h×nh th¸i vËt chÊt cô thÓ (dÞch vô vËn t¶i, b¶o hiÓm ng©n hµng...) trªn thÞ tr­êng trao ®æi th­êng diÔn ra theo ph­¬ng thøc b¸n trùc tiÕp. 4.2. Ph©n lo¹i c¨n cø vµo ph¹m vi vïng thu hót vµ vÞ trÝ cña mèi quan hÖ. Theo tiªu thøc nµy thÞ tr­êng ®­îc chia thµnh: ThÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng lµ thÞ tr­êng cã ph¹m vi vïng thu hót trong mét ®Þa ph­¬ng lµng, x·, huyÖn. ë ®©y hµng ho¸ b¸n ®­îc ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng, phong phó cña d©n c­ trong khu vùc ®ã. ThÞ tr­êng d©n téc lµ thÞ tr­êng cã vïng thu hót trong c¶ n­íc tham gia vµo c¸c d©n téc, c¸c nhµ kinh doanh lín tõ nhiÒu n¬i trong n­íc. ThÞ tr­êng d©n téc chÞu ¶nh h­ëng cña t×nh h×nh chÝnh trÞ, x· héi cña ®Êt n­íc ®ång thêi còng cã ¶nh h­ëng l¹i ®èi víi t×nh h×nh ®ã. ThÞ tr­êng quèc tÕ lµ thÞ tr­êng cã ph¹m vi vïng thu hót trong khu vùc thÞ tr­êng quèc tÕ cã thÓ lµ thÞ tr­êng chuyªn m«n ho¸ hoÆc tæng hîp. 4.3. Ph©n lo¹i c¨n cø vµo sè ng­êi tham gia vµo thÞ tr­êng vµ vÞ trÝ cña ng­êi b¸n, ng­êi mua trªn thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®éc quyÒn lµ thÞ tr­êng mµ bªn tham gia chØ cã mét bªn duy nhÊt, bªn b¸n cã mét ng­êi lµ thÞ tr­êng ®éc quyÒn b¸n, bªn mua chØ cã mét ng­êi lµ thÞ tr­êng ®éc quyÒn mua. ThÞ tr­êng c¹nh tranh mµ ë ®ã cã nhiÒu ng­êi b¸n, ng­êi mua tham gia thÞ tr­êng ®­îc coi lµ thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, cßn ®ßi hái hµng ho¸ ph¶i ®ång nhÊt ®Ó kh«ng t¹o ra nh÷ng c¶n trë trong c¹nh tranh, ®ång thêi ph¶i dÔ dµng chuyÓn ®æi ngµnh nghÒ. ThÞ tr­êng ®éc quyÒn c¹nh tranh lµ thÞ tr­êng võa cã yÕu tè c¹nh tranh ®ång thêi ë mét sè bé phËn thÞ tr­êng mét hoÆc mét sè nhµ kinh doanh cã ®­îc lîi thÕ vµ ®éc chiÕm bé phËn thÞ tr­êng ®ã, khi tham gia vµo thÞ tr­êng ®éc quyÒn c¹nh tranh nhµ kinh doanh cã thÓ lùa chän ®Ó quyÕt ®Þnh hoÆc vÒ gi¸ b¸n hoÆc vÒ khèi l­îng b¸n. 4.4. Ph©n lo¹i theo kh¶ n¨ng ®¸p øng yªu cÇu tiªu dïng cña x· héi. ThÞ tr­êng thùc tÕ trong ®ã yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cã thÓ ®­îc ®¸p øng th«ng qua kh¶ n¨ng cung øng cña x· héi, nã bao gåm kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña mét lo¹i s¶n phÈm. ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng bao gåm thÞ tr­êng thùc tÕ vµ toµn bé kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §ã lµ nh÷ng kh¸ch hµng trong t­¬ng lai mµ hiÖn t¹i nhu cÇu cña hä ch­a thÓ ®¸p øng ®­îc. Bé phËn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng më ra kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng ë doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng lý thuyÕt bao gåm toµn bé d©n c­ n»m trong vïng thu hót cña thÞ tr­êng. Trong thÞ tr­êng lý thuyÕt cã c¶ kh¸ch hµng hiÖn t¹i, kh¸ch hµng t­¬ng lai vµ c¶ ng­êi kh«ng cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm ®ã. Ngoµi ra cßn cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr­êng kh¸c tuú theo gãc ®é nghiªn cøu mµ c¸c nhµ kinh doanh cã thÓ lùa chän tiªu thøc cô thÓ. 5. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng. ë gãc ®é sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr­êng c¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ x· héi thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc quan hÖ quèc tÕ, c¸c nh©n tè t©m sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ng­êi tiªu dïng vµ do ®ã cã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c nh©n tè m«i tr­êng nh­ thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h­ëng tíi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý vµ ph©n cÊp qu¶n lý. C¸c nh©n tè thuéc vÒ qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n­íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng. Nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hay ®­îc sö dông lµ thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, nh÷ng biÖn ph¸p nµy cã vai trß kh¸c nhau nh­ng nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp vµo cung hoÆc cÇu nªn t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. Ngoµi ra, cßn cã c¸c yÕu tè nh­ mËt ®é d©n sè, tr×nh ®é ph¸t triÓn cña hÖ thèng giao th«ng vËn t¶i, møc ®é ®« thÞ ho¸. §©y lµ c¸c yÕu tè quan träng cña thÞ tr­êng, nã t¹o nªn møc ®é thuËn lîi hay bÊt lîi cña m«i tr­êng kinh doanh. C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«: Lµ nh÷ng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh, nã th­êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm cho s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr­êng. II. Néi dung c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ thÞ tr­êng ë ®ã doanh nghiÖp gi÷ vai trß lµ ng­êi b¸n. Nã lµ mét bé phËn trong tæng thÓ thÞ tr­êng cña ngµnh vµ nÒn kinh tÕ. PhÇn thÞ tr­êng cña nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi lµ tËp hîp nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nh­ng v× nh÷ng lÝ do bÊt kh¶ kh¸ng nªn hä kh«ng mua lo¹i hµng ®ã. VÝ dô nh­: ng­êi tµn tËt víi chiÕc xe « t«, ng­êi ®iÕc víi radio catset. PhÇn thÞ tr­êng cña nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi lµ tËp hîp nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng lo¹i hµng ho¸ ®ã v× nhiÒu lÝ do kh¸c nhau nh­: thiÕu th«ng tin, kh«ng biÕt sù cã mÆt cña lo¹i hµng ho¸ ®ã trªn thÞ tr­êng, thiÕu kh¶ n¨ng thanh to¸n, v× chÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng phï hîp yªu cÇu. Trong t­¬ng lai cã thÓ hä sÏ lµ ng­êi tiªu dïng hµng ho¸ ®ã. PhÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp bao gåm nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn, hay v·ng lai cña doanh nghiÖp. §Ó ®¸nh gi¸ møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp (thÞ phÇn) ng­êi ta sö dông c¸c chØ tiªu sau: Tû träng doanh thu cña doanh nghiÖp so víi doanh thu cña toµn ngµnh S¶n l­îng tiªu thô cña doanh nghiÖp PhÇn s¶n l­îng (%)= S¶n l­îng tiªu thô cña toµn ngµnh X100% Doanh thu b¸n hµng cña doanh nghiÖp PhÇn doanh thu (%)= Doanh thu b¸n hµng cña toµn ngµnh X100% Tû träng s¶n l­îng cña doanh nghiÖp so víi s¶n l­îng cña toµn ngµnh thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp lµ phÇn thÞ tr­êng doanh nghiÖp cã thÓ chiÕm lÜnh trong t­¬ng lai. 2. Néi dung c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó thu ®­îc hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp b¾t buéc doanh nghiÖp khi tham gia vµo thÞ tr­êng ®Òu ph¶i cã môc tiªu, ph¶i x©y dùng cho ®­îc mét chiÕn l­îc tæng thÓ hîp nhÊt, trong chiÕn l­îc tæng thÓ hîp nhÊt nµy bao gåm nhiÒu chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc tæng thÓ nµy. Mét trong nh÷ng kh©u cuèi cïng vµ kh©u quan träng nhÊt ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc ®ã lµ kh©u tiªu thô s¶n phÈm víi môc tiªu cô thÓ lµ duy tr× vµ kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Cã hai h­íng më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp: Më réng theo h­íng l«i kÐo nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi, biÕn hä thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. §Ó thùc hiÖn môc tiªu nµy, doanh nghiÖp ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o, më réng m¹ng l­íi b¸n hµng vµ c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm. Më réng theo h­íng l«i kÐo nh÷ng kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, biÕn kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Muèn vËy doanh nghiÖp ph¶i cã søc c¹nh tranh m¹nh: c¹nh tranh vÒ gi¸, vÒ chÊt l­îng hµng ho¸, vÒ dÞch vô trong vµ sau khi b¸n hµng, kÕt hîp víi t¨ng c­êng qu¶ng c¸o. VÒ mÆt lÝ thuyÕt thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn b»ng thÞ tr­êng lÝ thuyÕt cña ngµnh. NghÜa lµ khi ®ã doanh nghiÖp ®· tiªu diÖt hÕt c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó trë thµnh ®éc quyÒn vµ l«i kÐo hÕt nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi thµnh ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm cña m×nh. Trong thùc tÕ kh«ng thÓ ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cã tÝnh ®Õn nh÷ng c¶n trë cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tÝnh ®Õn kh¶ n¨ng mäi mÆt cña doanh nghiÖp (c«ng nghÖ, vèn, lao ®éng, qu¶n lý). ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp trong thùc tÕ lµ môc tiªu chÝnh x¸c vÒ phÇn thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®¹t ®­îc trong mét thêi gian cô thÓ. X¸c ®Þnh chÝnh x¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng nªn chiÕn l­îc thÞ tr­êng, chiÕn l­îc s¶n xuÊt, kinh doanh cho m×nh. ChÝnh s¸ch duy tr× thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña m×nh, lµm cho hä mua nhiÒu hµng h¬n hoÆc ®Ó hä trung thµnh víi nh·n hiÖu hµng ho¸ cña m×nh. ChiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng ®ßi hái doanh nghiÖp mét mÆt ph¶i t¹o cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh cã søc c¹nh tranh tÊn c«ng vµo thÞ tr­êng cña ®èi thñ, giµnh kh¸ch hµng tõ ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa m×nh. MÆt kh¸c, më chiÕn dÞch x©m nhËp vµo phÝa thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi kh«ng tiªu dïng t­¬ng ®èi. 2.1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng lµ mét viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng theo nghÜa réng lµ qu¸ tr×nh ®iÒu tra ®Ó t×m kh¶ n¨ng b¸n hµng cho mét s¶n phÈm cô thÓ, hay mét nhãm s¶n phÈm, kÓ c¶ ph­¬ng ph¸p thùc hiÖn kh¶ n¨ng ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, sè liÖu vÒ thÞ tr­êng, so s¸nh, ph©n tÝch nh÷ng sè liÖu ®ã vµ rót ra kÕt luËn. Nh÷ng kÕt luËn nµy sÏ gióp cho ng­êi qu¶n lý ®­a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ph¶i gãp phÇn chÝnh trong viÖc thùc hiÖn ph­¬ng ch©m hµnh ®éng “chØ b¸n c¸i thÞ tr­êng cÇn, kh«ng b¸n c¸i thÞ tr­êng cã s½n”. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ph¶i tr¶ lêi mét sè c©u hái quan träng sau: ThÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp? Kh¶ n¨ng b¸n ®­îc bao nhiªu? S¶n phÈm cÇn ph¶i cã nh÷ng thÝch øng g× ®¸p øng ®ßi hái cña thÞ tr­êng? Nªn chän ph­¬ng ph¸p b¸n nµo cho phï hîp? Qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng gåm c¸c b­íc: thu thËp th«ng tin, xö lÝ th«ng tin, dù b¸o sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ ra quyÕt ®Þnh. Thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô nµy cã thÓ b»ng hai ph­¬ng ph¸p: nghiªn cøu t¹i bµn lµm viÖc hoÆc nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng. 2.2. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña mét doanh nghiÖp. Nã t¹o thÕ chñ ®éng trong viÖc ®¸p øng thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ t¹o sù thay ®æi trong thÞ hiÕu cña hä. Néi dung c¬ b¶n cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ tuú theo t×nh h×nh cô thÓ trªn thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh nªn s¶n xuÊt lo¹i s¶n phÈm nµo, cã nªn thay ®æi s¶n phÈm hiÖn nay kh«ng, thay nh­ thÕ nµo hoÆc ®­a ra thÞ tr­êng mét s¶n phÈm míi hoµn toµn hay chØ c¶i tiÕn tõ s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó cã søc c¹nh tranh h¬n trªn thÞ tr­êng? Tuú vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh mµ mçi doanh nghiÖp cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm kh¸c nhau. §iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp ph¶i lu«n cã s¶n phÈm míi ®Ó chuÈn bÞ tung vµo thÞ tr­êng thay thÕ cho s¶n phÈm hiÖn thêi bÞ tr× trÖ. S¶n phÈm míi lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông cao h¬n so víi nh÷ng s¶n phÈm cò cïng lo¹i. Víi c¸c nh·n hiÖu hay bao b× míi ®a d¹ng còng sÏ t¹o cho c¸c s¶n phÈm míi hÊp dÉn, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu lu«n thay ®æi cña kh¸ch hµng. V× vËy, chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ vò khÝ s¾c bÐn trong c¹nh tranh ®ång thêi lµ ph­¬ng ph¸p cã hiÖu qu¶ ®Ó t¹o ra nhu cÇu míi. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm víi môc tiªu ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao sÏ gióp cho doanh nghiÖp thµnh c«ng trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. 2.3. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ b¸n s¶n phÈm phï hîp. Gi¸ lµ mét yÕu tè quan träng vµ quyÕt ®Þnh trong viÖc lùa chän mua hµng ho¸ cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi doanh nghiÖp, gi¸ cã vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt v× nã lµ kh©u cuèi thÓ hiÖn kÕt qu¶ cña c¸c doanh nghiÖp. V× vËy x¸c lËp chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ chiÕm lÜnh, më réng thÞ tr­êng. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo khi x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ nhÊt thiÕt ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch kü chi phÝ cÊu thµnh s¶n phÈm, ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh linh ho¹t tuú theo t×nh h×nh cô thÓ cña thÞ tr­êng (nhu cÇu, dung l­îng thÞ tr­êng, gi¸ s¶n phÈm cïng lo¹i, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng) ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu cña doanh nghiÖp (khèi l­îng b¸n, lîi nhuËn, doanh sè), cã hai lo¹i chÝnh s¸ch gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ h­íng vµo doanh nghiÖp: chÝnh s¸ch nµy h­íng vµo môc tiªu néi t¹i cña doanh nghiÖp, vµo chi phÝ vµ lîi nhuËn. ChÝnh s¸ch nµy thÓ hiÖn qua c¸ch ®Þnh gi¸ xuÊt ph¸t tõ chi phÝ vµ ®¶m b¶o lîi nhuËn tèi ®a. ChÝnh s¸ch gi¸ h­íng ra thÞ tr­êng: chÝnh s¸ch nµy dùa trªn hai yÕu tè quan träng lµ: TiÒm n¨ng thÞ tr­êng (nhu cÇu, quan hÖ cung cÇu - gi¸ c¶, sù ®µn håi gi·n në cña nhu cÇu), kh¶ n¨ng t¸ch thÞ tr­êng thµnh hai phÇn: phÇn t¨ng tr­ëng nhê t¨ng tiªu thô vµ phÇn t¨ng tr­ëng nhê nh÷ng hÊp dÉn míi. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng (gi¸ c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh, ph¶n øng cã thÓ x¶y ra víi c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp vµ chiÕn l­îc gi¸). Néi dung chÝnh cña chÝnh s¸ch nµy lµ x©y dùng nhiÒu møc gi¸ ph©n biÖt cho mçi hµng ho¸. Cã thÓ ®Þnh nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau cho cïng mét lo¹i hµng ho¸ tuú theo chÊt l­îng, bao b×, mïa vô, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc phôc vô, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Dïng gi¸ ph©n biÖt cã thÓ kÝch thÝch b¸n ®­îc nhiÒu hµng, phôc vô ®­îc nh÷ng nhu cÇu ®a d¹ng kh¸c nhau cña ng­êi tiªu dïng. 2.4._.. Tæ chøc hîp lý m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm lµ c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc tæ chøc ®iÒu hµnh vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu thô nh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèi ®a víi c¸c chi phÝ tèi thiÓu. X©y dùng ®­îc m¹ng l­íi b¸n hµng hîp lý sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc cung cÊp hµng cho kh¸ch hµng ®óng thêi gian, ®Þa ®iÓm, khèi l­îng, chñng lo¹i. Tæ chøc tèt m¹ng b¸n hµng ®i kÌm víi nh÷ng chÝnh s¸ch kh¸c t¹o bÝ quyÕt dµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh, duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng mét c¸ch hiÖu qu¶. Trong m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp, ng­êi ta sö dông c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi hµng nh­ sau: Lo¹i kªnh trùc tiÕp: Lo¹i kªnh nµy cã ­u ®iÓm lµ thiÕt lËp mèi quan hÖ trùc tiÕp gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng. Lîi nhuËn cña ng­êi s¶n xuÊt kh«ng bÞ chia xÎ. Nh­îc ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy lµ phøc t¹p ho¸ c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp, kh¶ n¨ng më réng phÇn thÞ tr­êng vµ ¶nh h­ëng cña doanh nghiÖp bÞ h¹n chÕ. Lo¹i kªnh gi¸n tiÕp: Doanh nghiÖp b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng qua mét hay nhiÒu trung gian. Lo¹i kªnh nµy cã ­u vµ nh­îc ®iÓm ng­îc l¹i víi lo¹i kªnh trùc tiÕp. Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp sö dông ®ång thêi c¶ bèn kªnh trong qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Tuú t×nh h×nh cô thÓ trªn thÞ tr­êng t¹i c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau mµ c¸c doanh nghiÖp tËp trung chó ý vµo c¸c kªnh tiªu thô kh¸c nhau víi môc ®Ých tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸ nhÊt víi gi¸ b¸n cao nhÊt. 2.5. X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng. C¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng lµ biÖn ph¸p quan träng vµ cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. Néi dung chñ yÕu cña chÝnh s¸ch nµy bao gåm: Qu¶ng c¸o: lµ viÖc sö dông kh«ng gian, thêi gian vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin ®Þnh tr­íc vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Môc ®Ých cña nã lµ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, thuyÕt phôc hä vÒ nh÷ng lîi Ých, sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm nh»m thay ®æi hoÆc cñng cè th¸i ®é, lßng tin cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt trong l­u th«ng hµng ho¸. Nã th­êng h­íng dÉn, h×nh thµnh nhu cÇu, thóc ®Èy nhu cÇu mét c¸ch nhanh chãng. Trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng hiÖn nay: hµng ho¸ ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng vµ lu«n cã xu h­íng b·o hoµ trªn thÞ tr­êng th× qu¶ng c¸o cµng trë nªn cÇn thiÕt. C¸c ph­¬ng tiÖn th­êng dïng trong qu¶ng c¸o lµ: b¸o chÝ, tivi, phim ¶nh, biÓn qu¶ng c¸o. Xóc tiÕn b¸n hµng: lµ ho¹t ®éng Marketing thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi mét lo¹i s¶n phÈm, lµm cho nã hÊp dÉn h¬n ë n¬i b¸n hµng. §©y lµ ho¹t ®éng yÓm trî tÊt yÕu nh»m t¨ng khèi l­îng hµng b¸n ra. C¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng: Thay ®æi h×nh thøc hµng ho¸: lµ lµm bÊt cø mét viÖc g× ®ã lµm cho s¶n phÈm hÊp dÉn h¬n ®èi víi ng­êi mua. VÝ dô: thay ®æi bao gãi, c¶i tiÕn nh·n hiÖu, thay ®æi c¸ch më bao gãi dÔ dµng h¬n. KhuyÕn khÝch mua hµng: gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi sè l­îng nhiÒu, gi¶m gi¸ t¹m thêi, tÆng quµ, gãi buéc hµng, thanh to¸n tr¶ chËm, tr¶ gãp. §­a ra nh÷ng tµi liÖu tuyªn truyÒn, h­íng dÉn ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Mêi kh¸ch hµng thö tù do ®èi víi s¶n phÈm míi. §©y lµ biÖn ph¸p m¹nh ®Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña viÖc b¸n hµng trong thêi gian ®Çu. ThiÕt lËp mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng: Th«ng qua héi chî, triÓn l·m héi nghÞ kh¸ch hµng, b¸o chÝ, doanh nghiÖp më réng quan hÖ víi kh¸ch hµng vµ xóc tiÕn mËu dÞch, thu thËp th«ng tin, n¾m b¾t c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng. DÞch vô hç trî s¶n phÈm: H­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch sö dông s¶n phÈm, b¶o qu¶n, söa ch÷a, b¶o hµnh s¶n phÈm, cung cÊp phô tïng thay thÕ. 3. Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n cña c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong kinh doanh mäi ho¹t ®éng ®Òu ph¶i tu©n theo mét khu«n khæ nhÊt ®Þnh vµ chÝnh nã t¹o nªn nh÷ng nguyªn t¾c cña mäi ho¹t ®éng. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn tu©n thñ mét sè nguyªn t¾c sau: 3.1. Nguyªn t¾c thø nhÊt: Më réng thÞ tr­êng dùa trªn c¬ së ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ tr­êng hiÖn cã. §èi víi mçi doanh nghiÖp, tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó t¹o nªn mét thÞ tr­êng tiªu thô æn ®Þnh, doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr­êng hiÖn cã c¶ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. MÆt kh¸c, duy tr× thÞ tr­êng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng míi hay më réng thÞ tr­êng. Do ®ã muèn më réng thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ tr­êng hiÖn cã, khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng. §ã chÝnh lµ c¬ së më réng thÞ tr­êng vµ t¹o nªn mét thÞ tr­êng kinh doanh æn ®Þnh. 3.2. Nguyªn t¾c thø hai: Më réng thÞ tr­êng dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. C¸c nguån lùc nh­ lµ lao ®éng, vèn, nhµ x­ëng, m¸y mãc, thiÕt bÞ cña mçi doanh nghiÖp ®Òu cã h¹n vµ nã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu thÞ tr­êng víi kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc doanh nghiÖp. §èi víi thÞ tr­êng hiÖn cã, sù biÕn ®éng vÒ cÇu lµ kh«ng ®¸ng kÓ nªn mäi nguån lùc cña doanh nghiÖp kh«ng cã biÓu hiÖn c¨ng th¼ng. Khi doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng nhu cÇu tÊt yÕu sÏ t¨ng lªn c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, mµ víi c¸c nguån lùc kh«ng ®æi sÏ dÉn tíi sù chªnh lÖch gi÷a yªu cÇu cña thÞ tr­êng víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. V× vËy muèn më réng thÞ tr­êng doanh nghiÖp cÇn t×m mäi gi¶i ph¸p vµ khai th¸c tèi ®a c¸c nguån lùc, ®¶m b¶o tho¶ m·n thÞ tr­êng. 3.3. Nguyªn t¾c thø ba: Më réng thÞ tr­êng dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng, dù b¸o cã c¨n cø khoa häc sù biÕn ®éng c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu dïng. Trªn thÞ tr­êng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung cÇu vÒ tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ së ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung cÇu cña mét hµng ho¸ dùa trªn nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã. Muèn s¶n xuÊt ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, dù b¸o cã c¨n cø khoa häc sù biÕn ®éng c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu dïng ®Ó ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch c¸c th«ng tin, ng­êi qu¶n lý ph¶i biÕt lo¹i bá c¸c th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt vµ chØ gi÷ l¹i nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu ®­îc, doanh nghiÖp ph©n chia thµnh nhãm ng­êi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ ®Æc ®iÓm nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng víi thÞ tr­êng míi v× th«ng qua thu thËp, xö lý th«ng tin vµ dù b¸o nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp míi cã thÓ t¹o ®­îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. 3.4. Nguyªn t¾c thø t­: Më réng thÞ tr­êng ph¶i phï hîp víi c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc trong tõng thêi kú. Mäi sù thay ®æi vÒ ®­êng lèi, chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc lµ nh©n tè kh¸ch quan cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi nh÷ng biÕn ®éng vµ sù æn ®Þnh cña thÞ tr­êng còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong kinh doanh, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i tu©n thñ chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc. Ho¹t ®éng vi ph¹m luËt ph¸p hoÆc chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc sÏ ¶nh h­ëng xÊu tíi qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp, t¹o nªn sù bÊt æn trªn thÞ tr­êng. V× vËy më réng thÞ tr­êng tiªu thô ph¶i phï hîp víi c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc lµ ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 4. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng lµ ®iÓm cèt yÕu nhÊt ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò kh¸c cña qu¸ tr×nh kinh doanh. V× vËy nã th­êng xuyªn lµ mèi quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. Kh¶ n¨ng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña tõng doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè. Ngoµi sù nç lùc chñ quan cña doanh nghiÖp, nã phô thuéc nhiÒu vµo t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè kh¸ch quan. Ph©n tÝch c¸c nh©n tè t¸c ®éng tíi thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc ®©u lµ nh©n tè c¬ b¶n, cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh, ®Ó tõ ®ã h­íng mäi nç lùc cña m×nh thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng duy tr×, më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp cã thÓ chia thµnh hai nhãm lín: nhãm nh©n tè chñ quan vµ nhãm nh©n tè kh¸ch quan. 4.1. Nhãm nh©n tè chñ quan. C¸c nh©n tè chñ quan ph¶n ¸nh nh÷ng ®iÒu kiÖn hiÖn cã, sù nç lùc chñ quan cña doanh nghiÖp, nh÷ng chÝnh s¸ch, gi¶i ph¸p mµ doanh nghiÖp sö dông trong kinh doanh nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng. Gåm cã c¸c nh©n tè chñ yÕu sau: 4.1.1. Søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Ph¶n ¸nh t­¬ng quan lùc l­îng vÒ thÕ lùc cña doanh nghiÖp vµ ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hiÖn cã vµ chiÕm lÜnh c¸c thÞ tr­êng míi. Søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë ba yÕu tè c¬ b¶n: ChÊt l­îng s¶n phÈm: S¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, ®a d¹ng vÒ mÉu m·, phong phó vÒ chñng lo¹i, c«ng dông sÏ gióp cho s¶n phÈm cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, qua ®ã n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. Víi s¶n phÈm chÊt l­îng cao doanh nghiÖp cã thÓ dÔ dµng th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi. Trªn thÞ tr­êng cao cÊp c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®· nh­êng chç cho c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i nhÊt, ph¶n ¸nh søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp theo chiÒu s©u. Gi¸ c¶: Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ yÕu tè c¹nh tranh c¬ b¶n. S¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ gi¸ h¹ sÏ dÔ dµng ®¸nh b¹i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Khi gi¸ c¶ gi¶m xuèng sÏ kÝch thÝch t¨ng nhu cÇu. V× vËy ®Ó duy tr× phÇn thÞ tr­êng hiÖn cã hoÆc muèn chiÕm lÜnh mét phÇn thÞ tr­êng míi ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp. C¸c biÖn ph¸p marketing nh»m n©ng cao thÕ lùc cña doanh nghiÖp tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nã bao gåm kh¶ n¨ng n¾m b¾t c¸c nhu cÇu míi, c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶ng c¸o, ph©n phèi hµng, xóc tiÕn víi kh¸ch hµng, c¸c dÞch vô trong vµ sau khi b¸n hµng. C¸c biÖn ph¸p nµy gióp doanh nghiÖp t¹o ®­îc ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng, gióp ng­êi tiªu dïng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Qua ®ã doanh nghiÖp thu hót ®­îc kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. 4.1.2. Tr×nh ®é qu¶n lý kinh doanh vµ tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n trong doanh nghiÖp: Tr×nh ®é qu¶n lý cña doanh nghiÖp ®­îc thÓ hiÖn ë c«ng nghÖ qu¶n lý mµ doanh nghiÖp ®ang ¸p dông, n¨ng lùc qu¶n lý, kinh doanh cña Ban Gi¸m ®èc. Bé m¸y qu¶n lý n¨ng ®éng, khoa häc sÏ gióp doanh nghiÖp dÔ dµng thÝch nghi víi mäi thay ®æi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. NhËy bÐn trong kinh doanh gióp cho doanh nghiÖp nhanh chãng ph¸n ®o¸n t×nh thÕ, chíp thêi c¬ t¹o thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. Tr×nh ®é nhËn thøc, chÊp hµnh kû luËt lao ®éng, møc ®é tinh th«ng nghÒ nghiÖp cña ®éi ngò c«ng nh©n viªn chøc lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh chÊt l­îng, gi¸ thµnh s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn c¸c nh©n tè kh¸c, nhÊt lµ tr×nh ®é c«ng nghÖ cña doanh nghiÖp khã cã thÓ thay ®æi mét sím mét chiÒu th× nh©n tè con ng­êi cã vai trß quan träng. Tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. 4.2. Nhãm nh©n tè kh¸ch quan. 4.2.1. ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng c«ng nghÖ: Ngµy nay tiÕn bé khoa häc, c«ng nghÖ t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi mäi lÜnh vùc cña ®êi sèng kinh tÕ, x· héi, ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kh¶ n¨ng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp, thÓ hiÖn chç: Nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi ngµy cµng t¨ng lªn c¶ vÒ sè l­îng, chÊt l­îng vµ chñng lo¹i hµng ho¸. Nh÷ng tiÕn bé khoa häc, c«ng nghÖ gióp ng­êi s¶n xuÊt ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ngµy cµng cao cña x· héi vµ ng­îc l¹i nã còng lµm xuÊt hiÖn thªm nhiÒu nhu cÇu míi. Tõ ®ã thÞ tr­êng ®­îc më réng dÉn ®Õn qui m« nhu cÇu vµ sù ®a d¹ng cña nhu cÇu còng t¨ng lªn. TiÕn bé khoa häc, c«ng nghÖ lµm cho chu kú sèng cña s¶n phÈm rót ng¾n l¹i, t¹o ra nhiÒu s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng, c«ng dông cao h¬n. V× vËy phÇn thÞ tr­êng cña mçi doanh nghiÖp chiÕm gi÷ sÏ cã nh÷ng biÕn ®éng lín, thö søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Trong thêi ®¹i ngµy nay, khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn nh­ vò b·o, ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn n©ng cÊp thiÕt bÞ, ®æi míi c«ng nghÖ, øng dông tiÕn bé khoa häc, c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt lµm t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp. NÕu doanh nghiÖp biÕt ®Çu t­ ®óng h­íng th× cã thÓ n©ng cao søc c¹nh tranh cña m×nh tr­íc c¸c ®èi thñ, th©m nhËp, më réng sang thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. 4.2.2. ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng kinh tÕ còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc: M«i tr­êng kinh tÕ cã vai trß quan träng, t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Quan hÖ cung - cÇu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th«ng qua sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng. Khi gi¸ c¶ cña hµng thay thÕ gi¶m xuèng, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp sÏ gi¶m theo vµ ng­îc l¹i. Qui luËt c¹nh tranh lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ tr­êng, tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, ®­îc biÓu hiÖn th«ng qua sù c¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi b¸n, ng­êi mua víi ng­êi mua, ng­êi b¸n víi ng­êi mua. T×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i nç lùc v­¬n lªn, giµnh lîi thÕ c¹nh tranh so víi ®èi thñ. MÆt kh¸c, thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp còng lu«n lu«n bÞ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tÊn c«ng. Møc thu nhËp cña d©n c­ vµ sù t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ quèc d©n cã ¶nh h­ëng lín tíi qui m«, c¬ cÊu cña thÞ tr­êng. Khi nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng víi tèc ®é cao, thu nhËp cña d©n c­ sÏ t¨ng lªn, lµm t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä, t¨ng søc mua trong x· héi. Thu nhËp cao cßn lµm ®a d¹ng nhu cÇu vµ thay ®æi c¬ cÊu thÞ tr­êng. Ng­êi tiªu dïng t¨ng kh¶ n¨ng mua s¾m, t¨ng qui m« cña cÇu. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng Nhµ n­íc cã vai trß rÊt quan träng, chi phèi nhiÒu tíi thÞ tr­êng vµ tõ ®ã h­íng tíi thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp th«ng qua c«ng cô qu¶n lý vÜ m«. Nhµ n­íc víi vai trß ®Æc biÖt cña m×nh sö dông ph¸p quyÒn hµnh chÝnh buéc ng­êi mua, ng­êi b¸n ph¶i tu©n theo mét giíi h¹n nhÊt ®Þnh. §ã lµ viÖc Nhµ n­íc ®­a ra c¸c luËt lÖ ®Ó x¸c ®Þnh m«i tr­êng kinh tÕ, nh÷ng khu«n khæ luËt ph¸p nµy cã t¸c dông s©u s¾c tíi c¸c hµnh vi øng xö kinh tÕ cña con ng­êi. Nhµ n­íc sö dông quyÒn lùc vÒ tµi chÝnh ®Ó æn ®Þnh nÒn kinh tÕ. Th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, ®Çu t­, tiÕt kiÖm, l·i suÊt, xuÊt nhËp khÈu. Nhµ n­íc ®iÒu tiÕt tiªu dïng, khuyÕn khÝch hoÆc h¹n chÕ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, ®Çu t­ s¶n xuÊt vµo mét lÜnh vùc nµo ®ã cña c¸c doanh nghiÖp. Nhµ n­íc ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch ®Ó kh¾c phôc nh÷ng nh­îc ®iÓm cña thÞ tr­êng. Nhµ n­íc víi vai trß lµ hé tiªu thô ®Æc biÖt lín cã kh¶ n¨ng thay ®æi mäi quan hÖ cung cÇu trªn mäi thÞ tr­êng: thÞ tr­êng hµng ho¸, thÞ tr­êng tiÒn tÖ, thÞ tr­êng lao ®éng. §Ó thùc hiÖn vai trß nµy, mét mÆt Nhµ n­íc th«ng qua c¸c doanh nghiÖp quèc doanh, mÆt kh¸c trùc tiÕp sö dông ng©n s¸ch quèc gia ®Ó chi tiªu. VÝ dô nh­ Nhµ n­íc chi ng©n s¸ch ®Ó b×nh æn gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hµng thiÕt yÕu hoÆc x©y dùng nh÷ng c«ng tr×nh lín nh»m t¨ng søc cÇu, t¨ng møc chi tiªu x· héi, t¹o nhiÒu viÖc lµm, gi¶m tû lÖ thÊt nghiÖp. 4.2.3. ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng v¨n ho¸, x· héi: V¨n ho¸ x· héi cã t¸c ®éng riªng biÖt ®Õn thÞ tr­êng. Nh÷ng phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thãi quen tiªu dïng vµ thÞ hiÕu cña c¸c tÇng líp d©n c­ cã ¶nh h­ëng s©u s¾c ®Õn qui m«, c¬ cÊu nhu cÇu cña thÞ tr­êng, tøc lµ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cÇu cña tõng mÆt hµng vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 4.2.4. ¶nh h­ëng cña nh©n tè chÝnh trÞ x· héi vµ ph¸p luËt: Sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu cho ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ tr­êng. ChÝnh trÞ æn ®Þnh, m«i tr­êng ph¸p luËt hoµn chØnh sÏ cã søc l«i cuèn c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc ®Çu t­ vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i, lµm t¨ng kh¶ n¨ng cung hµng vµo thÞ tr­êng. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp. 5. Vai trß cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 5.1. §èi víi doanh nghiÖp. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®­îc ®o b»ng tØ träng s¶n l­îng tiªu thô hay doanh sè thùc hiÖn cña doanh nghiÖp so víi toµn ngµnh, hay cßn gäi lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Mét mÆt, nã thÓ hiÖn sù thõa nhËn cña x· héi ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, nã còng ph¶n ¸nh søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Mçi doanh nghiÖp ®Òu theo ®uæi môc tiªu riªng cña m×nh. Trong ®ã môc tiªu c¬ b¶n, l©u dµi, quan träng nhÊt lµ lîi nhuËn. C¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp chØ ®­îc thùc hiÖn khi thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ®­îc duy tr× vµ më réng. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp sÏ t¨ng ®­îc s¶n l­îng tiªu thô, t¨ng ®­îc lîi nhuËn vµ t¨ng tÝch luü. Nhê ®ã doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh ®Ó më réng s¶n xuÊt, ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. KÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nµy lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng t¹o cho doanh nghiÖp kinh doanh an toµn h¬n. Trªn thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. ViÖc t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp cã ý nghÜa rÊt to lín. Sù biÕn ®éng cña nhu cÇu, sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t cña c¸c nhµ cung cÊp cïng mét lo¹i hµng ho¸ ®· buéc doanh nghiÖp ph¶i ®Æt träng t©m vµo chiÕn l­îc t¨ng tr­ëng ®Ó giµnh giËt thÞ tr­êng. V× vËy phÇn thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp kh«ng æn ®Þnh, mµ nã lu«n biÕn ®æi theo lîi thÕ c¹nh tranh cña mçi doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cµng gay g¾t th× rñi ro trong kinh doanh cµng lín. Kh«ng duy tr× ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm sÏ dÉn ®Õn nguy c¬ ph¸ s¶n doanh nghiÖp. C¸c liªn doanh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« t¹i ViÖt Nam hiÖn ®ang ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng khã kh¨n to lín. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c liªn doanh hiÖn ®ang bÞ thu hÑp dÇn do cÇu vÒ « t« kh«ng t­¬ng xøng víi møc t¨ng vÒ cung « t«. 5.2. §èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n. Mçi doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ trong hÖ thèng kinh tÕ thèng nhÊt. Mét nÒn kinh tÕ v÷ng m¹nh dùa trªn nÒn t¶ng sù lín m¹nh cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trªn ®Êt n­íc ®ã. Mçi doanh nghiÖp duy tr× vµ më réng ®­îc thÞ tr­êng, ®Èy lïi ®­îc sù lÊn chiÕm cña hµng ngo¹i sÏ gãp phÇn ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ n­íc nhµ, t¨ng tiÒm lùc kinh tÕ cña ®Êt n­íc, gãp phÇn gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò x· héi. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng ngoµi n­íc cña mçi doanh nghiÖp cßn t¨ng c­êng ®­îc tiÒm lùc ngo¹i th­¬ng, t¹o kh¶ n¨ng c©n b»ng c¸n c©n thanh to¸n quèc tÕ, qua ®ã ¶nh h­ëng cña ®Êt n­íc trªn tr­êng quèc tÕ. « t« lµ lo¹i hµng ho¸ thiÕt yÕu cña x· héi lµ mét ph­¬ng tiÖn kh«ng thÓ thiÕu cña ngµnh giao th«ng vËn t¶i hiÖn nay. S¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« hiÖn nay lµ ngµnh c«ng nghiÖp mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®èi víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi. ë ViÖt Nam, tuy ngµnh s¶n xuÊt l¾p r¸p « t« cßn nhá bÐ nh­ng còng lµ mét trong nh÷ng ngµnh cã gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng cao nhÊt, cung cÊp phÇn lín c¸c s¶n phÈm « t« cho nhu cÇu x· héi, cung cÊp cho tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, chuyªn chë vµ ®i l¹i, vµ gãp phÇn ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n­íc. ViÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c¸c liªn doanh « t« t¹i ViÖt Nam kh«ng chØ cã ý nghÜa ®èi víi b¶n th©n ngµnh c«ng nghiÖp « t« t¹i ViÖt Nam mµ cßn cã ý nghÜa to lín ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. më réng thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam sÏ lµ tiÒn ®Ò ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam trong thÕ kû tíi ®ång thêi t¹o c«ng ¨n viÖc lµm, n©ng cao ®êi sèng cho d©n c­ tr­íc m¾t lµ c¸c vïng ®« thÞ lín. Tãm l¹i, viÖc kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng « t« cho c¸c liªn doanh l¾p r¸p « t« t¹i ViÖt Nam trong thÕ kû tíi, cã t¸c ®éng rÊt m¹nh mÏ ®èi víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña ®Êt n­íc nãi chung còng nh­ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c liªn doanh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« nãi riªng. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng kinh doanh vµ më réng thÞ tr­êng t¹i c«ng ty liªn doanh « t« mercedes-benz vn I. ThÞ tr­êng « t« ë ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (2000 - 2002) 1. Cung Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do møc sèng cña ng­êi ViÖt Nam ngµy cµng ®i lªn v× vËy nhu cÇu vÒ hµng ho¸ ngµy cµng t¨ng, kh«ng chØ cã c¸c mÆt hµng tiªu dïng t¨ng mµ ngay c¶ ®Õn c¸c s¶n phÈm xa sØ còng t¨ng nh­ s¶n phÈm cña c¸c h·ng « t« t¨ng ®¸ng kÓ trong ba n¨m gÇn ®©y (2000 – 2002). Vµ ®Ó cã ®­îc thÞ tr­êng, c¸c h·ng « t« ®· c¹nh tranh víi nhau b»ng c¸ch h¹ gi¸ thµnh vµ lu«n thay ®æi mÉu m· ®a d¹ng ra thÞ tr­êng do ®ã l­îng « t« ®­a ra thÞ tr­êng nhanh chãng t¨ng lªn, Tuy nhiªn, viÖc s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« cña c¸c h·ng còng cßn ph¶i phô thuéc vµo nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, gi¸ c¶ ®Çu vµo, c¸c chÝnh s¸ch thuÕ quan, xuÊt nhËp khÈu. HiÖn nay, thÞ tr­êng « t« ë ViÖt Nam cã rÊt ®a d¹ng c¸c lo¹i « t« cña c¸c h·ng nh­: Mercedes-Benz ViÖt Nam, Toyota, Ford ViÖt Nam, Isuzu, Misubishi, Daewoo, Daihatsu, BMW, Mazda, Mekong. 2. CÇu Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dung vÒ s¶n phÈm cña c¸c h·ng « t« ngµy cµng t¨ng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, møc thu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng, v× vËy, hä ®· cã nhu cÇu ®èi víi mÆt hµng xa sØ nh­ « t«. Riªng ®èi víi s¶n phÈm cña Mercedes-Benz, sè l­îng « t« b¸n ra t¨ng ®¸ng kÓ trong ba n¨m gÇn ®©y (2000 - 2002). N¨m 2000, MBV ®· b¸n ®­îc 3,085 chiÕc, chiÕm 17% tæng sè xe « t« ®· b¸n cña h¬n 13 h·ng s¶n xuÊt « t«. N¨m 2001, MBV b¸n ®­îc 4,592 chiÕc, chiÕm 19% tæng sè xe « t« ®· b¸n cña h¬n 13 h·ng s¶n xuÊt « t«. N¨m 2002, MBV ®· b¸n 7,143 chiÕc, chiÕm 20% tæng sè xe ®· b¸n cña h¬n 13 h·ng s¶n xuÊt « t«. Qua con sè xe « t« ®· b¸n ngµy cµng t¨ng cho ta thÊy møc sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng vµ nhu cÇu sö dông xe « t« còng ngµy cµng t¨ng. II. Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña MBV. 1. S¬ l­îc lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña MBV. N¨m 1897, mét th­¬ng gia Austria tªn lµ Emil Jellinek ®· mua mét chiÕc xe « t« cña h·ng Daimler ®­îc s¶n xuÊt t¹i nhµ m¸y Cannstatt ë §øc ®Ó tÆng cho c« Mercedes, con g¸i cña «ng, nh©n ngµy sinh nhËt lÇn thø 9. Vµ ®Ó cã ®­îc thÞ tr­êng b¸n ra nh÷ng chiÕc xe « t« cña m×nh, h·ng Daimler ®· ®ång ý víi «ng Emil Jellinek vÒ viÖc ®Æt tªn cho nh÷ng chiÕc « t« nµy lµ “Mercedes”. ¤ng Emil Jellinek ®· gióp cho h·ng Daimler b¸n ®­îc rÊt nhiÒu xe ë nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi. H·ng Daimler ®­îc ®æi tªn thµnh “Mercedes” sau c¸i chÕt cña «ng Daimler vµo n¨m 1900 vµ ng«i sao ba c¸nh biÓu t­îng cho sù ph¸t triÓn cña h·ng Mercedes vÒ ngµnh kinh doanh giao th«ng ®­êng bé, ®­êng thuû, ®­êng kh«ng. Sau chiÕn tranh thÕ giíi lÇn thø nhÊt, h·ng Daimler hîp t¸c víi h·ng Benz (mét h·ng chuyªn s¶n xuÊt ®éng c¬ « t«). Hai h·ng ký kÕt hîp t¸c chÝnh thøc vµo n¨m 1926 vµ lÊy biÓu t­îng th­¬ng m¹i lµ ng«i sao ba c¸nh. Vµ còng chÝnh vµo n¨m 1926, h·ng « t« Mercedes-Benz ra ®êi. §Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, Mercedes-Benz ®· thiÕt lËp nhµ m¸y l¾p r¸p xe t¹i 37 n­íc trªn thÕ giíi, trong ®ã cã ViÖt Nam. Mercedes-Benz thµnh lËp v¨n phßng ®¹i diÖn ë ViÖt Nam vµo n¨m 1990 vµ sau ®ã ®­îc cÊp giÊy phÐp sè 1205/GP vÒ viÖc l¾p r¸p xe h¬i, xe t¶i nhÑ vµ xe buýt ë Thµnh phè Hå ChÝ Minh víi tæng sè vèn ®Çu t­ lµ 50 tû EUR (kho¶ng 45.54 tû USD), trong ®ã Mercedes-Benz chiÕm 70% tæng sè vèn ®Çu t­ vµ ®èi t¸c phÝa ViÖt Nam lµ Tæng C«ng ty c¬ khÝ « t« Sµi Gßn (SAMCO) chiÕm 30% tæng sè vèn ®Çu t­ d­íi d¹ng tiÒn thuª ®Êt, nhµ x­ëng s½n cã. Tªn giao dÞch tiÕng Anh lµ: Mercedes-Benz Vietnam Ltd., Co viÕt t¾t lµ MBV. Trô së chÝnh t¹i: 13 §­êng Quang Trung, Ph­êng 11, QuËn Gß VÊp, Thµnh Phè Hå ChÝ Minh. ViÖc Tæng C«ng ty c¬ khÝ « t« Sµi Gßn liªn doanh víi Mercedes-Benz lµ h­íng ®i ®óng ®¾n phï hîp víi chñ tr­¬ng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ta, phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh kinh tÕ - x· héi cña ®Êt n­íc lóc bÊy giê. §­îc cÊp giÊy phÐp 4/1995, sau mét qu¸ tr×nh chuÈn bÞ tÝch cùc ®Õn th¸ng 6/1995 MBV ®· tiÕn hµnh khëi c«ng x©y dùng nhµ x­ëng s¶n xuÊt vµ më v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i TP Hå ChÝ Minh. Th¸ng 5/1996 MBV ®­a nhµ x­ëng s¶n xuÊt l¾p r¸p CKD vµo ho¹t ®éng. §©y lµ mét b­íc ph¸t triÓn m¹nh vÒ c«ng nghÖ cña liªn doanh MBV. Vµ còng trong n¨m 1996, MBV ®· khai tr­¬ng s¶n phÈm Mercedes l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam. ViÖc l¾p r¸p hoµn thiÖn s¶n phÈm cña h·ng MBV ®· cho thÊy c«ng nghÖ cao cña n­íc ngoµi ®· b­íc ®Çu ®­îc ¸p dông trong nÒn c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam vµ ng­êi thî MBV ®· chøng tá tr×nh ®é cña m×nh trong viÖc lÜnh héi nh÷ng kiÕn thøc c«ng nghÖ cao nµy. Song song víi ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ MBV cßn tiÕn hµnh më réng c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ b¶o hµnh: më trung t©m b¸n vµ b¶o d­ìng Star Motor t¹i ®­êng Vâ ThÞ S¸u - Tp. HCM, më Trung t©m b¸n vµ b¶o d­ìng 2 t¹i ®­êng L¸ng H¹ - Hµ Néi, c¸c ®¹i lý b¸n hµng ë c¸c tØnh, thµnh phè liªn tiÕp ra ®êi, v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Hµ Néi ph¸t triÓn thµnh Chi nh¸nh ph©n phèi s¶n phÈm cho c¸c tØnh phÝa B¾c. S¶n phÈm cña MBV trë nªn th«ng dông trªn thÞ tr­êng, ®· chiÕm lÜnh phÇn lín thÞ tr­êng xe h¬i ë ViÖt Nam. VÒ mÆt kinh tÕ: Gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng thiÕu vèn trong nÒn kinh tÕ. TiÕp nhËn kü thuËt, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, ph­¬ng ph¸p qu¶n lý cña n­íc ngoµi. Gãp phÇn sö dông cã hiÖu qu¶ lîi thÕ trong n­íc. Thóc ®Èy mét sè ngµnh liªn quan ph¸t triÓn nh­ : HÖ thèng cung cÊp nhiªn liÖu. HÖ thèng cung cÊp phô tïng thay thÕ. HÖ thèng dÞch vô b¶o hµnh söa ch÷a. C¸c ngµnh ®iÖn, ®iÖn tö, cao su. VÒ mÆt x· héi: T¹o c«ng ¨n viÖc lµm, gi¶m tû lÖ thÊt nghiÖp. N©ng cao tr×nh ®é d©n trÝ cña ng­êi d©n do viÖc tiÕp cËn víi mét ngµnh c«ng nghiÖp lín, t¹o t¸c phong lµm viÖc c«ng nghiÖp, thÝch øng víi c¸ch qu¶n lý hiÖn ®¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty MBV. 2.1. Chøc n¨ng: C«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt « t« Mercedes-Benz ViÖt Nam cã chøc n¨ng lµ: Ø S¶n xuÊt, l¾p r¸p « t« vµ tiÕn tíi chÕ t¹o c¸c lo¹i xe du lÞch, xe mini-buýt, xe t¶i, xe buýt. B­íc ®Çu nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi víi côm tæng thµnh chÝnh sau ®ã tiÕn tíi thay thÕ c¸c côm tæng thµnh vµ c¸c chi tiÕt phô tïng linh kiÖn ®­îc s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam víi chÊt l­îng ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. Ø NhËp khÈu c¸c trang thiÕt bÞ phô tïng, phô kiÖn sö dông vµo viÖc l¾p r¸p vµ s¶n xuÊt t¹i nhµ m¸y cña MBV. Ø XuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm cña MBV ra n­íc ngoµi ®¶m b¶o c©n ®èi nhu cÇu ngo¹i tÖ më réng sù ph¸t triÓn cña liªn doanh. 2.2. NhiÖm vô: c«ng ty cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn ®Çy ®ñ chøc n¨ng tæ chøc bé m¸y cña ®¬n vÞ. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc, tæng hîp nhu cÇu c¸c ngµnh trong n­íc, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch lu©n chuyÓn vèn. X©y dùng ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt l¾p r¸p cho nh÷ng n¨m kÕ ho¹ch vµ kÕ ho¹ch dµi h¹n cña c«ng ty phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ ë ViÖt Nam. Tæ chøc tiÕp nhËn hµng nhËp khÈu m¸y mãc thiÕt bÞ tõ n­íc ngoµi. Ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc. X©y dùng tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch chi tr¶ l­¬ng cho ng­êi lao ®éng. KÕ ho¹ch x©y dùng c¬ b¶n ®Ó thùc hiÖn môc ®Ých néi dung ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Nghiªn cøu kh¶ n¨ng vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp thÞ tr­êng vµ cã hiÖu qu¶. Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vµ qui chÕ kinh doanh cña bé. ¦u tiªn sö dông lao ®éng trong n­íc, ®¶m b¶o quyÒn, lîi Ých lao ®éng theo quy ®Þnh cña luËt lao ®éng, t«n träng quyÒn tæ chøc c«ng ®oµn theo luËt c«ng ®oµn. B¶o ®¶m chÊt l­îng hµng ho¸ theo tiªu chuÈn ®· ®¨ng ký. Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc vÒ b¶o vÖ m«i tr­êng, b¶o vÖ di tÝch lÞch sö, v¨n ho¸, trËt tù an ninh x· héi. Ghi chÐp sæ s¸ch kÕ to¸n theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. Tãm l¹i, víi t­ c¸ch lµ doanh nghiÖp ®éc lËp MBV cã ®Çy ®ñ quyÒn chñ ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh trong ph¹m vi ho¹t ®éng cña c«ng ty. 3. C¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù cña MBV. u C¬ cÊu tæ chøc: Lµ mét c«ng ty liªn doanh nªn MBV cã mét c¬ cÊu tæ chøc chÆt chÏ. Héi ®ång qu¶n trÞ (H§QT) cña MBV cã quyÒn lùc cao nhÊt, c¸c thµnh viªn cña H§QT do hai bªn chØ ®Þnh. Bªn ViÖt Nam cã 4 thµnh viªn, bªn n­íc ngoµi cã 7 thµnh viªn. Chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ do bªn n­íc ngoµi chØ ®Þnh, phã chñ tÞch héi ®ång do bªn ViÖt Nam chØ ®Þnh. H§QT ra c¸c quyÕt ®Þnh t¹i c¸c héi nghÞ th­êng k× cña m×nh. Héi nghÞ th­êng k× ®­îc tæ chøc tuú môc ®Ých cÇn thiÕt nh­ng mét n¨m H§QT häp Ýt nhÊt hai lÇn. H§QT quyÕt ®Þnh theo nguyªn t¾c nhÊt trÝ vÒ c¸c vÊn ®Ò sau: Mét lµ, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ng©n s¸ch, vay nî. Hai lµ, nh÷ng söa ®æi bæ sung ®iÒu lÖ c«ng ty, nh÷ng thay ®æi quan träng vÒ tæ chøc ho¹t ®éng cña c«ng ty, nh÷ng thay ®æi môc ®Ých ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng ®· ®¨ng ký, t¨ng vèn ph¸p ®Þnh, chuyÓn nh­îng vèn, kÐo dµi thêi gian ho¹t ®éng, t¹m ngõng thêi gian ho¹t ®éng cña c«ng ty. Ba lµ, tû lÖ lîi nhuËn trÝch lËp quü vµ chÕ ®é sö dông quü ®ã. Bèn lµ, bæ nhiÖm thay ®æi hoÆc b·i nhiÖm Chñ tÞch, Phã Chñ tÞch H§QT, Tæng Gi¸m ®èc, Phã Tæng Gi¸m ®èc, KÕ to¸n tr­ëng, Tr­ëng ban thanh lý, Tr­ëng ban thanh tra, bªn cã ng­êi bÞ b·i miÔn ®Ò cö ng­êi kh¸c ®Ó H§QT xem xÐt chÊp thuËn. N¨m lµ, uû quyÒn cho Tæng Gi¸m ®èc hoÆc Phã Tæng Gi¸m ®èc gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò thuéc thÈm quyÒn cña m×nh trong tr­êng hîp ®Æc biÖt. Nh÷ng quyÕt ®Þnh kh¸c cña H§QT vÒ c¸c vÊn ®Ò kh¸c chØ cã gi¸ trÞ khi ®­îc 2/3 sè thµnh viªn héi ®ång qu¶n trÞ chÊp thuËn. Bé m¸y ®iÒu hµnh cña c«ng ty bao gåm: Tæng Gi¸m ®èc vµ Phã Tæng Gi¸m ®èc: chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc H§QT vÒ nh÷ng viÖc nh­: ®¶m b¶o thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®­îc duyÖt, tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã; ®¹i diÖn cho c«ng ty quan hÖ víi c¸c tæ chøc, c¬ quan Nhµ n­íc, c¸c toµ ¸n cña c¸c n­íc khi cã tranh chÊp vÒ kinh tÕ x¶y ra; gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò do H§QT uû quyÒn; tuyÓn dông lao ®éng th«ng qua nh÷ng hîp ®ång lao ®éng... C¸c phßng chøc n¨ng chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý, chØ ®¹o nghiÖp vô chuyªn m«n vµ tham m­u cho Gi¸m ®èc vÒ c¸c vÊn ®Ò mµ phßng m×nh phô tr¸ch. §ång thêi chÞu sù h­íng dÉn cña c¸c Gi¸m ®èc chøc n¨ng. Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: tham m­u gióp Gi¸m ®èc c«ng ty vÒ c«ng t¸c tæ chøc lao ®éng s¶n xuÊt, qu¶n lý ®µo t¹o vµ sö dông ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Thùc hiÖn mäi chÝnh s¸ch ®èi víi ng­êi lao ®éng, h­íng dÉn c¸c c¸n bé, c«ng nh©n thùc hiÖn mäi quy ®Þnh cña c«ng ty. Qu¶n lý hå s¬, tµi liÖu vµ con dÊu cña c«ng ty. Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh: tham m­u gióp Gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c h¹ch to¸n tµi chÝnh, lç, l·i, c¸c kho¶n chi phÝ, c¸c chÕ ®é tiÒn th­ëng, c¸c quü c«ng ty, vèn, tµi s¶n cè ®Þnh. Phßng Marketing: cã chøc n¨ng tæ chøc m¹ng l._.h chãng. C¨n cø vµo tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ViÖt Nam hiÖn nay ®Õn n¨m 2005 thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ng­êi cña ViÖt Nam sÏ vµo kho¶ng 700 USD. VËy nªn c«ng ty cÇn sù chuÈn bÞ tèt ®Ó thu hót, l«i kÐo nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nµy trë thµnh kh¸ch hµng thùc sù cña MBV. Theo c¸c dù ¸n lín cña Hµ Néi vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh, hÖ thèng xe Buýt trong thµnh phè sÏ ®­îc c¶i thiÖn c¶ vÒ mÆt chÊt l­îng vµ sè l­îng ®Ó vËn t¶i hµnh kh¸ch c«ng céng trong néi thµnh vµ c¸c vïng l©n cËn, gi¶m hiÖn t­îng ¸ch t¾c giao th«ng trong ®iÒu kiÖn ch­a thÓ c¶i t¹o d­îc hÖ thèng giao th«ng t¹i c¸c thµnh phè nµy: Môc tiªu cña ChÝnh phñ vµ UBND thµnh phè Hµ Néi lµ x©y dùng m¹ng l­íi xe buýt ®¹t sè l­îng 2300 xe vµo n¨m 2010 ch¹y trªn 44 tuyÕn ®­êng. ®©y lµ mét th«ng tin tèt ®Ó c«ng ty cã thÓ xem xÐt ®Çu t­ l¾p r¸p xe buýt trong thêi gian tíi. C«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ë n­íc ta ®ang diÔn ra kh¸ s«i ®éng, ®iÒu ®ã hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai sÏ lµm cho c¸c c«ng tr×nh h¹ tÇng ë n­íc ta phï hîp víi tr×nh ®é c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi. ®©y sÏ lµ ®iÒu kiÖn cùc kú thuËn lîi cho qu¸ tr×nh héi nhËp cña ViÖt Nam vµ më ra mét thÞ tr­êng réng lín cho viÖc kinh doanh « t« ë ViÖt Nam. II. C¸c biÖn ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña MBV. 1. N©ng cao chÊt l­îng c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu. §Ó cã thÓ chiÕm ®­îc thÞ phÇn lín trong thÞ tr­êng « t« ViÖt nam hiÖn nay c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt l¹i c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu c¸c lo¹i xe do c«ng ty s¶n xuÊt, yªu cÇu cña c«ng t¸c nµy ®ßi hái ph¶i cã ®éi ngò kh¶o s¸t, th¨m dß thÞ tr­êng thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc ®èi víi lÜnh vùc « t« tõ ®ã cã thÓ ph©n lo¹i, lùa chän, ph©n tÝch c¸c th«ng tin ®Ó cã ®­îc con sè chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu tõng lo¹i xe cña c«ng ty trong t­¬ng lai. C«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng cña c«ng ty hiÖn nay vÉn ch­a ®­îc coi lµ ho¹t ®éng cÇn ®Çu t­ t­¬ng ®­¬ng nh­ ho¹t ®éng b¸n hµng vµ tiÕp thÞ, c«ng ty ch­a x©y dùng phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ ghÐp c«ng viÖc nµy vµo phßng b¸n hµng vµ tiÕp thÞ, mÆt kh¸c c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng chØ ®­îc coi lµ c«ng viÖc kiªm nhiÖm cña mét sè ng­êi lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ b¸n hµng, do ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ch­a hiÖu qu¶. §Ó cã ®­îc kÕt qu¶ tèt h¬n trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng dù b¸o chÝnh x¸c nhu cÇu theo tõng lo¹i xe, ®Æc biÖt khi chuÈn bÞ l¾p r¸p mét lo¹i s¶n phÈm míi, doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng, kÐo dµi nhÊt tuæi ®êi s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam, ®em l¹i hiÖu qu¶ l©u dµi. Th«ng th­êng c¸c biÖn ph¸p thu thËp th«ng tin ®em l¹i cã hiÖu qu¶ nhÊt cho c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu cho mét lo¹i xe míi trong t­¬ng lai c«ng ty nªn ¸p dông lµ: Tr­ng bµy s¶n phÈm chuÈn bÞ l¾p r¸p t¹i mét sè héi chî lín, chuÈn bÞ c¸c c©u hái trùc tiÕp ®Ó pháng vÊn tham kh¶o ý kiÕn kh¸ch hµng hoÆc chuyÓn tíi kh¸ch hµng tê th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng néi dung tËp trung vµo c¸c c©u hái nh­: gi¸ c¶, kiÓu d¸ng, chÊt l­îng, c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng, dù kiÕn mua xe cña kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n, thêi gian mua xe, c¸c ®¸nh gi¸ kh¸c. Lµm phiÕu th¨m dß göi tíi kh¸ch hµng. Th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng tin ®¹i chóng ®­a tin vÒ lo¹i xe dù ®Þnh ®­a ra thÞ tr­êng ViÖt Nam (cã ®Þa chØ ®Ó kh¸ch hµng liªn hÖ thªm th«ng tin chi tiÕt h¬n) ®Ó thö ph¶n øng cña kh¸ch hµng, nh÷ng th«ng tin nµy kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i chi tiÕt nh­ hai ph­¬ng ph¸p trªn. Th«ng qua ph¶n øng cña kh¸ch hµng c¸c nhµ ph©n tÝch cã thÓ n¾m ®­îc c¸c th«ng tin nh­ hai ph­¬ng ph¸p trªn. C¨n cø vµo sè l­îng thèng kª, sè l­îng c¸c lo¹i xe cïng lo¹i b¸n ra trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam giai ®o¹n gÇn ®ã ®Ó kÕt hîp x©y dùng dù b¸o nhu cÇu trong t­¬ng lai. §Ó thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc trªn nÕu ®iÒu kiÖn c«ng ty kh«ng ®ñ nh©n viªn, kh«ng ®ñ c¸c chuyªn gia trong lÜnh vùc nµy th× cã thÓ thuª chuyªn gia theo tõng giai ®o¹n. 2. VËn dông linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch chñ yÕu cña c«ng ty vµ lµm tèt c¸c ho¹t ®éng phôc vô kh¸ch hµng. §Ó më réng h¬n n÷a thÞ tr­êng hiÖn nay c«ng ty MBV cÇn ph¶i chó träng c¸c chÝnh s¸ch nh­: chÝnh s¸ch s¶n phÈm; chÝnh s¸ch b¸n hµng; chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch x©y dùng, qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng; c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i... 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Víi nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty nªu trªn gióp cho MBV cã thÓ t×m ra ®­îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña m×nh nh»m giµnh ®­îc thÞ phÇn trong t­¬ng lai. C¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty nh÷ng n¨m qua t­¬ng ®èi phï hîp víi thÞ tr­êng vµ cã ­u thÕ h¬n mét sè ®èi thñ c¹nh tranh. KÕt qu¶ cña nã ®­îc ghi nhËn b»ng doanh sè b¸n ra vµ lîi nhuËn thu ®­îc. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn tiÕp tôc cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn, hoµn thiÖn nghiªn cøu ®­a ra s¶n phÈm míi lo¹i bá s¶n phÈm lçi thêi, khã tiªu thô, hiÖu qu¶ thÊp, ­u tiªn ph¸t triÓn s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ cao vµ cã triÓn väng. T¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm « t« lµ gi¶i ph¸p ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ, chi phÝ kh«ng lín v× kh«ng ph¶i trang bÞ tõ ®Çu mµ cã thÓ dùa trªn c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn cã. C«ng ty cÇn khai th¸c c¸c s¶n phÈm « t« do c«ng ty s¶n xuÊt mµ ng­êi tiªu dïng ­a chuéng nh­ dßng xe C-Class (hiÖn cã tíi h¬n 4 kiÓu xe dßng C-Class) ®­îc tiªu thô m¹nh, cã doanh sè b¸n ra lín ngoµi ra cßn dßng MB140 vµ E240 ®­îc ng­êi tiªu dïng quan t©m vµ mua víi sè l­îng lín. §ång thêi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng mét c¸ch tû mØ h¬n ®Ó cã hiÖu qu¶ trong ®iÒu kiÖn biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, kh¾c phôc ®­îc c¸c khiÕm khuyÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái trong c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng cô thÓ: ChÝnh s¸ch nµy ph¶i tr¶ lêi ®­îc nh÷ng lo¹i « t« nµo ph¶i dõng hoÆc ®­îc tiÕp tôc s¶n xuÊt? Lo¹i xe míi nµo sÏ ®­îc l¾p r¸p trong thêi gian tíi? Lo¹i xe nµy cã phï hîp víi c¸c quy ®Þnh cña ChÝnh phñ hay kh«ng? §èi thñ c¹nh tranh chÝnh lµ lo¹i xe cña h·ng nµo? §iÓm nµo lµ ®iÓm m¹nh nhÊt cña lo¹i xe míi cã thÓ chiÕm ­u thÕ trong c¹nh tranh?... X©y dùng mét lo¹t c¸c ph¶n øng cña thÞ tr­êng cho lo¹i xe míi cã thÓ xÈy ra vµ c¸c biÖn ph¸p gi¶i quyÕt. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm trong thêi gian tíi nªn quan t©m h¬n n÷a ®Õn c¸c lo¹i s¶n phÈm cã møc gi¸ b¸n t­¬ng øng víi c¸c møc qui ®Þnh cho c¸c chøc danh thuéc c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc vµ c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc. ChÝnh s¸ch nµy ph¶i ®­îc x©y dùng trªn c¬ së nghiªn cøu thÊu ®¸o thÞ tr­êng míi mong cã ®­îc kÕt qu¶ tèt ®Ñp. VÒ thêi gian thùc hiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm cÇn ph¶i ®­îc rót ng¾n ®Õn møc tèi thiÓu, ®óng thêi c¬ ®Ó tËn dông vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ngay khi cã s¶n phÈm ®Çu tiªn xuÊt x­ëng. Mµu s¾c cña s¶n phÈm cÇn ®a d¹ng h¬n ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. C«ng ty cã thÓ ®­a vµo l¾p r¸p thªm mét sè mµu míi, c¶i tiÕn n©ng cÊp c¸c xe hiÖn cã hoÆc m¹nh d¹n ®Çu t­ thªm c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt. Ch¼ng h¹n l¾p thªm c¸c lo¹i xe 9 chç ngåi, xe BUS 33, 34, 35 chç ngåi vµ ®Æc biÖt lµ c«ng ty cã thÓ nghiªn cøu tiÕn tíi s¶n xuÊt l¾p r¸p xe chuyªn dïng hoÆc hîp t¸c víi c¸c c«ng ty kh¸c cïng s¶n xuÊt bëi ®©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng ë ViÖt Nam. 2.2. ChÝnh s¸ch b¸n hµng. Cho ®Õn nay, MBV vÉn ch­a chñ ®éng trong viÖc nhËp khÈu trùc tiÕp c¸c linh kiÖn mµ nhËp qua ®èi t¸c.MBV chØ biÕt ®­îc gi¸ vèn cña mçi xe th«ng qua ®èi t¸c cung cÊp. Cßn gi¸ ®èi t¸c nhËp lµ bao nhiªu th× MBV kh«ng kiÓm so¸t ®­îc. ViÖc nhËp khÈu qua nhiÒu kh©u nh­ vËy sÏ kh«ng tr¸nh khái chi phÝ t¨ng lªn. Bªn c¹nh ®ã, chi phÝ cho vËn chuyÓn xe tíi c¸c ®Þa ®iÓm b¸n t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng còng ®éi gi¸ xe lªn cao. Ch¼ng h¹n: vËn chuyÓn mét xe tõ phÝa Nam ra B¾c hÕt kho¶ng 5 triÖu ®ång. §Ó kh¾c phôc, MBV cÇn bµn b¹c víi ®èi t¸c gi¶m c¸c kh©u trung gian ®Ó nhËp ®óng, ®ñ vµ nhanh tõ c¸c nhµ cung cÊp. VÒ phÝa ViÖt Nam còng cÇn cã c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó kiÓm so¸t t×nh h×nh nhËp khÈu, còng nh­ chÝnh s¸ch thay ®æi cña c¸c nhµ cung cÊp. §ång thêi, kiÓm so¸t chÆt chÏ c¸c kho¶n chi phÝ qu¶n lý, tiÕt kiÖm c¸c chi phÝ vÒ ®iÖn tho¹i, ®iÖn n­íc tr¸nh sö dông l·ng phÝ kh«ng hîp lý. Lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn phï hîp nh»m gi¶m gi¸ thµnh tèi ®a. Nh×n chung, gi¸ mçi s¶n phÈm cña MBV cßn cøng, kho¶n chiÕt khÊu giµnh cho kh¸ch hµng cßn ch­a khuyÕn khÝch ®­îc hä. MBV cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó më réng khung gi¸ cña mçi s¶n phÈm, cã c¸c møc gi¸ cho mçi l« hµng kh¸c nhau, ch¼ng h¹n mua 5 chiÕc ph¶i kh¸c mua 1 chiÕc, mua 10 chiÕc ph¶i kh¸c mua 5 chiÕc. C¸c møc gi¸ chªnh lÖch nµy ph¶i ®¶m b¶o khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. C¸c kho¶n tiÒn th­ëng cho kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn c¬ së: Kho¶n tiÒn th­ëng dµnh cho kh¸ch hµng ≤ C¸c kho¶n chi phÝ tiÕt kiÖm ®­îc do b¸n nhiÒu xe mét lóc gi¸ b¸n cho c¸c ®èi t­îng lµ c¸c kh¸ch hµng ®· mua xe cña c«ng ty ch­a ®­îc thùc hiÖn theo chÝnh s¸ch ­u ®·i riªng biÖt mµ vÉn ¸p dông theo møc gi¸ c«ng bè. Nªn ch¨ng c«ng ty ¸p dông h×nh thøc gi¶m gi¸ ®Æc biÖt c«ng bè c«ng khai trªn ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cho c¸c kh¸ch hµng ®· tõng mua xe vµ hiÖn ®ang sö dông xe cña c«ng ty b¸n ra nh»m l«i kÐo vµ n¾m gi÷ c¸c kh¸ch hµng cò cña c«ng ty. Nh­ vËy c«ng ty sÏ g©y ®­îc t©m lý tèt ®èi víi c¸c kh¸ch hµng ®· mua xe vµ sÏ mua xe cña c«ng ty, møc gi¸ ®Æc biÖt ®ã sÏ kÝch thÝch n¶y sinh nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng cò. §èi víi thÞ tr­êng míi cã nhiÒu triÓn väng c«ng ty b¸n trùc tiÕp cã thÓ cho h­ëng chiÕt khÊu gi¶m víi møc tõ 7%-10% tæng gi¸ thµnh (tuú vµo gi¸ trÞ lo¹i xe). MÆt hµng « t« lµ mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao, ®èi víi tõng ng­êi ViÖt Nam th× ®ã lµ mét kho¶n tiÒn lín, nÕu chØ chê vµo thu nhËp chÝnh ®¸ng th× khã cã thÓ mua ®­îc xe. Mµ nã ®ßi hái c¶ mét qu¸ tr×nh tÝch lòy l©u dµi, kh«ng chØ trong d©n c­ mµ rÊt nhiÒu doanh nghiÖp, c¶ t­ nh©n vµ nhµ n­íc cã thu nhËp cao nh­ng mét lóc th× ch­a cã tiÒn. Do vËy c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch b¸n chÞu víi chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý ®Ó thu hót ®èi t­îng nµy. HiÖn nay c«ng ty còng b¸n tr¶ chËm nh­ng thñ tôc rµng buéc kh¸ kh¾t khe. Tr¶ tr­íc 30%, phÇn cßn l¹i tr¶ trong 12 th¸ng, l·i suÊt 1% mçi th¸ng. Ng­êi mua ph¶i cã tµi kho¶n t¹i mét ng©n hµng mµ MBV yªu cÇu, rµng buéc nµy rÊt ®¶m b¶o cho c«ng ty trong viÖc thu håi tiÒn b¸n hµng. Nh­ng nã l¹i h¹n chÕ c¸c kh¸ch hµng bëi lÏ kh«ng ph¶i kh¸ch hµng nµo còng dÔ dµng chuyÓn tµi kho¶n cña m×nh ë c¸c ng©n hµng quen thuéc sang ng©n hµng mµ MBV yªu cÇu. TiÕn tíi trong chiÕn l­îc c¹nh tranh l©u dµi, MBV cÇn hoµn thiÖn chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña m×nh nh»m thu hót kh¸ch hµng nhiÒu h¬n. D­íi ®©y t«i xin ®­a ra mét vµi ®Ò xuÊt gãp ý vÒ chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña c«ng ty: Thùc hiÖn chÝnh s¸ch b¸n chÞu lµ nh»m c¸c môc tiªu sau: T¨ng thªm l­îng b¸n ®Ó t×m kiÕm lîi nhuËn. Më réng thÞ phÇn vµ uy thÕ c¹nh tranh. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña c«ng ty lµ: TÝnh chÊt, ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm « t«: lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ lín, vßng quay chËm. ViÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng: lµm ph­¬ng tiÖn ®i l¹i, c«ng t¸c hay sö dông nh»m môc ®Ých kinh doanh. T×nh h×nh tµi chÝnh cña kh¸ch hµng vµ cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty cã thÓ ¸p dông mét vµi chÝnh s¸ch b¸n chÞu sau: Sö dông chiÕt khÊu: tr¶ tiÒn ngay víi chiÕt khÊu lµ 5% NÕu c«ng ty t¨ng tû lÖ chiÕt khÊu hiÖn nay hoÆc t¨ng ®èi víi mçi lo¹i ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau sÏ thu hót thªm c¸c kh¸ch hµng míi. Doanh thu b¸n hµng sÏ t¨ng vµ c¸c kho¶n kh¸c còng t¨ng, khi ®ã sÏ cã viÖc gi¶m thêi h¹n thanh to¸n v× kh¸ch hµng muèn ®­îc h­ëng chiÕt khÊu. Ø Sö dông thêi h¹n thanh to¸n: V× nh÷ng kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty vµo nh÷ng môc ®Ých kh¸c nhau do vËy víi mçi lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau nªn cã c¸c thêi h¹n kh¸c nhau ®Ó hä cã thÓ lùa chän. T¨ng thªm thêi h¹n thanh to¸n sÏ lµm t¨ng doanh sè. NÕu thêi h¹n thanh to¸n tõ 12 th¸ng trë lªn 15 th¸ng hoÆc 24 th¸ng sÏ cã thÓ t¨ng doanh sè lªn rÊt nhiÒu. Víi møc gi¸ vµ chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt sÏ g©y tèn kÐm, bï l¹i phÇn mÊt nµy c«ng ty cã thÓ më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô, t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty cÇn t¨ng tû lÖ néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Mét vÊn ®Ò kh¸c ®ang cßn tån t¹i ®èi víi c«ng ty MBV hiÖn nay lµ ng­êi thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng ®ã. Nh­ chóng ta ®· biÕt yÕu tè con ng­êi vÉn lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc b¸n hµng vµ tiÕp thÞ. ViÖc ®Çu t­ cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ rÊt cÇn thiÕt vµ c«ng ty ph¶i quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o huÊn luyÖn, ngoµi viÖc mêi c¸c chuyªn gia ®µo t¹o vÒ lÜnh vùc trªn cña h·ng cÇn ph¶i mêi thªm c¸c nh©n viªn, c¸c c¸n bé qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng l©u n¨m nh»m truyÒn ®¹t kinh nghiÖm cho nh÷ng nh©n viªn míi. KiÓm tra tuyÓn chän kü l­ìng c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®Ó lùa chän ra c¸c nh©n viªn ®¹t tiªu chuÈn, kiªn quyÕt lo¹i khái ®éi ngò b¸n hµng tiÕp thÞ, c¸c nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n kh«ng ®¹t yªu cÇu. §Ó cã thÓ duy tr× ®éi ngò b¸n hµng hiÖu qu¶ c¸c c«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch tr¶ l­¬ng, ®Æc biÖt lµ møc tiÒn th­ëng trªn ®Çu xe b¸n ra phï hîp ë møc cao. Xem xÐt nghiªn cøu møc l­¬ng, th­ëng ¸p dông cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c liªn doanh « t« kh¸c ®Ó cã sù ®iÒu chØnh cho phï hîp tr¸nh tr­êng hîp nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh chuyÓn sang h·ng kh¸c. Bëi v× trªn thùc tÕ mét nh©n viªn b¸n hµng sau khi tuyÓn dông th«ng th­êng cÇn thêi gian 2 ®Õn 3 n¨m míi cã thÓ t¹o ®­îc khèi l­îng kh¸ch hµng theo yªu cÇu vµ ®¹t ®­îc doanh sè b¸n æn ®Þnh. T­¬ng tù nh­ vËy ®èi víi c¸c ®¹i lý b¸n hµng cho c¸c c«ng ty liªn doanh « t« còng cÇn ph¶i xem xÐt l¹i tû lÖ hoa hång, cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o h­íng dÉn b¸n hµng, ph©n khu vùc ho¹t ®éng râ rµng ®Ó tr¸nh c¸c tr­êng hîp c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh. Ngoµi ra tÝnh c¹nh tranh trong lÜnh vùc « t« rÊt lín, mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch më réng thÞ tr­êng xÐt theo khÝa c¹nh nh©n viªn b¸n hµng nh»m lµm yÕu ®i kh¶ n¨ng b¸n hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ c¸c c«ng ty th­êng ¸p dông lµ tuyÓn dông vµ l«i kÐo c¸c nh©n viªn, ®¹i lý ho¹t ®éng hiÖu qu¶ vÒ lµm viÖc cho h·ng m×nh th«ng qua viÖc ®­a ra c¸c ®iÒu kiÖn lµm viÖc tèt h¬n, møc l­¬ng hÊp dÉn h¬n. ChÝnh v× vËy mét trong nh÷ng mÆt cña chÝnh s¸ch b¸n hµng mµ c¸c c«ng ty liªn doanh cÇn ph¶i chó ý lµ ®Çu t­ h¬n n÷a cho ®éi ngò b¸n hµng, hÖ thèng ®¹i lý cã nh­ vËy míi cã thÓ t¹o ra ®­îc ®éi ngò b¸n hµng chuyªn nghiÖp ®¸p øng ®ßi hái cña viÖc më réng thÞ tr­êng vña c«ng ty trong giai ®o¹n tíi. C¸c biÖn ph¸p cô thÓ nh­ sau: T¨ng tû lÖ phÇn tr¨m hoa hång cho c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng hiÖu qña ®¹t tõ 70% kÕ ho¹ch b¸n xe ®­îc h·ng th«ng qua. HiÖn nay tû lÖ hoa hång do h·ng tr¶ cho ®¹i lý kho¶ng tõ 7-11% trªn gi¸ b¸n c«ng bè cho tõng lo¹i xe. Tû lÖ nµy nªn t¨ng thªm cho c¸c lo¹i xe khã b¸n, hoÆc gi¸ trÞ cao tõ 3-4% cã nh­ vËy c¸c ®¹i lý nµy míi duy tr× vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng « t« cßn h¹n chÕ nh­ hiÖn nay. ngoµi ra nÕu cÇn thiÕt c«ng ty cã thÓ cÊp tÝn dông ­u ®·i cho c¸c ®¹i lý ®Ó n©ng cÊp trung t©m b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý, cung cÊp c¸c trang thiÕt bÞ qu¶ng c¸o t¹i c¸c trung t©m b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý, b¸n hoÆc hç trî gi¸ c¸c tµi liÖu nh­ catalogue, sæ b¶o hµnh b¶o d­ìng, sæ h­íng dÉn sö dông xe, s¸ch vÒ kü thuËt xe h¬n thÕ n÷a c«ng ty nªn ¸p dông chÕ ®é th­ëng v­ît kÕ ho¹ch cho c¸c ®¹i lý hoµn thµnh kÕ ho¹ch dù ®Þnh. T¨ng tiÒn th­ëng theo sè l­îng vµ chñng lo¹i xe b¸n ra cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng, c¨n cø vµo c¸c kh¸ch hµng cô thÓ cã thÓ ®­a ra møc th­ëng ®Æc biÖt ¸p dông h×nh thøc t¨ng l­¬ng theo th©m niªn c¨n cø vµo thêi gian c«ng t¸c vµ kÕt qu¶ b¸n hµng theo tõng n¨m cã nh­ vËy míi cã thÓ gi÷ ®­îc c¸c nh©n viªn cã kinh nghiÖm, hiÖu qu¶ trong c«ng viÖc. 2.3. ChÝnh s¸ch x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng: Cã thÓ nãi ®©y lµ mét chÝnh s¸ch cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn t­¬ng lai ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sau b¸n hµng cña c«ng ty. NÕu chÝnh s¸ch nµy kh«ng ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch ®óng ®¾n vµ tÝnh to¸n mét c¸ch tØ mØ, khoa häc th× ®«i khi cßn ph¶n t¸c dông g©y hËu qu¶ xÊu ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng vµ dÞch vô sau b¸n hµng do c«ng ty vµ hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty cung cÊp. HiÖn nay c«ng ty cã 14 ®¹i lý n»m t¹i c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc hÇu hÕt c¸c ®¹i lý nµy ®Òu ®­îc MBV cho vay vèn ®Ó ®Çu t­ x©y dùng c¬ së, nh­ng viÖc ®Çu t­ cña MBV chØ cã thÓ ë mét møc nµo ®ã, ph¶i cã sù kÕt hîp víi c¸c ®¹i lý. Song hÇu hÕt c¸c ®¹i lý chØ tr«ng chê vµo nguån cña MBV cung cÊp nªn viÖc x©y dùng c¬ së ®¹i lý cßn nhiÒu h¹n chÕ ch­a ®¶m b¶o ®Ó phôc vô cho viÖc b¸n vµ b¶o d­ìng xe cña c«ng ty. G©y t©m lý nghi ngê cho kh¸ch hµng ®èi víi c¸c ®¹i lý. §Ó x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi ®­îc tèt h¬n c«ng ty cÇn chó träng c¸c ®iÓm sau khi x©y dùng vµ qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi: Dù b¸o chÝnh x¸c sè l­îng xe cã kh¶ n¨ng b¸n ra trong t­¬ng lai theo tõng khu vùc, tËp hîp nhu cÇu, thÞ hiÕu theo tõng khu vùc. Lùa chän ®èi t¸c ®Ó ký hîp ®ång ®¹i lý l©u dµi, c¸c ®èi t¸c sÏ lµm ®¹i lý ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn b¾t buéc nh­ sau: Ph¶i cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc b¸n hµng tiÕp thÞ vÒ « t« hoÆc c¸c lÜnh vùc t­¬ng tù. Ph¶i cã kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh, ®éi ngò b¸n hµng tiÕp thÞ do c«ng ty liªn doanh « t« vµ ®¹i lý tuyÓn dông trùc tiÕp vµ ®­îc c«ng ty liªn doanh ®µo t¹o. Ph¶i cã vÞ trÝ thuËn lîi x©y dùng phßng tr­ng bµy, b¸n s¶n phÈm vµ trung t©m b¶o hµnh b¶o d­ìng ®i kÌm. (Tèt nhÊt lµ nh÷ng ®èi t¸c cã s½n ®Þa ®iÓm, c¬ së vËt chÊt kh«ng ph¶i ®i thuª ®Þa ®iÓm). Cam kÕt chØ b¸n lo¹i xe do c«ng ty l¾p r¸p, kh«ng b¸n c¸c lo¹i xe cña h·ng kh¸c. Ph¶i thùc hiÖn chÝnh s¸ch hç trî ®¹i lý trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng ®Ó nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý nh­: Cung cÊp xe tr­ng bµy miÔn phÝ, tµi liÖu liªn quan nh­ Catalogue, sæ b¶o hµnh, b¶o d­ìng...miÔn phÝ, ®iÒu chØnh tû lÖ hoa hång hîp lý cho tõng ®¹i lý. Thùc hiÖn chÆt chÏ chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh kú t×nh h×nh ho¹t ®éng cña hÖ thèng ®¹i lý Ýt nhÊt 01 tuÇn mét lÇn. Kiªn quyÕt huû hîp ®ång ®¹i lý víi nh÷ng ®¹i lý yÕu kÐm, nh÷ng ®¹i lý kh«ng thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch chung cña c«ng ty qui ®Þnh g©y tæn h¹i ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. 2.4. C¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng. §©y lµ nh÷ng chÝnh s¸ch nh»m ®­a ®Õn cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c lo¹i xe ®­îc l¾p r¸p, ph­¬ng thøc mua b¸n, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i cña c«ng ty mét c¸ch nhanh nhÊt. Qu¶ng c¸o: Hµng n¨m c«ng ty dµnh cho qu¶ng c¸o kho¶ng 1,5 tû ®ång. C¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o chñ yÕu qua b¸o chÝ, pan«, ¸p phÝch, ®µi ph¸t thanh, qua catalogue vµ héi chî triÓn l·m.. H¹n chÕ ®Æc biÖt ®èi víi c«ng ty lµ qu¶ng c¸o qua ti vi ch­a ®­îc sö dông triÖt ®Ó. MÆt hµng « t« g©y Ên t­îng chñ yÕu qua mµu s¾c, tèc ®é. Nªn sö dông ti vi lµ tèt nhÊt. Thùc tÕ cho thÊy c«ng ty ch­a tËn dông tèt vµ sö dông hîp lý ph­¬ng tiÖn nµy. §Ó kh¾c phôc c«ng ty cÇn cã kÕ hoÆch qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn nµy. §Æc biÖt cã chiÕn dÞch ®Èy m¹nh doanh sè b¸n ra vµo c¸c thêi gian ®Æc biÖt, ch¼ng h¹n nh­ vµo cuèi n¨m ®èi víi doanh nghiÖp Nhµ n­íc ®­îc cÊp ng©n s¸ch. C¸c lo¹i xe cña c«ng ty hiÖn ®ang ®­îc ®èi t­îng kh¸ch hµng t­ nh©n quan t©m. Do vËy c«ng ty nªn tËp trung kÕt hîp víi c¸c trung t©m ®µo t¹o l¸i xe trong toµn quèc ®Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm mét c¸ch trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp qua trung t©m v× th«ng th­êng ®èi t­îng mua xe t­ nh©n hÇu hÕt ®Òu tù l¸i xe v× vËy hä nhÊt thiÕt sÏ ph¶i ®¨ng ký vµ häc l¸i xe t¹i c¸c trung t©m ®µo t¹o l¸i xe ®Ó cã b»ng l¸i xe. Do ®ã nÕu viÖc qu¶ng c¸o giíi thiÖu xe t¹i c¸c trung t©m ®µo t¹o l¸i xe thµnh c«ng th× c«ng ty ®· cã thÓ thu hót ®­îc c¸c kh¸ch hµng thùc sù tiÒm n¨ng t¹i ®©y. Muèn vËy c«ng ty cÇn ph¶i cã sù ®Çu t­ vÒ qu¶ng c¸o còng nh­ ®Çu t­ vÒ thiÕt bÞ gi¶ng d¹y cho c¸c trung t©m ®Ó giµnh quyÒn qu¶ng c¸o s¶n phÈm t¹i ®©y. KhuyÕn m¹i: H×nh thøc nµy vÉn ch­a ®­îc sö dông ë c«ng ty do vËy ®Ó t¨ng thªm doanh sè b¸n ra c«ng ty cÇn ¸p dông h×nh thøc nµy vµo c¸c thêi gian trong n¨m nh»m kÝch thÝch nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Cã thÓ sö dông h×nh thøc b¸n tÆng kÌm phô tïng nh­ lèp, gi¶m gi¸. DÞch vô mua b¸n hµng: HiÖn nay chÕ ®é b¶o hµnh, b¶o d­ìng cßn nÆng vÒ thay thÕ. Do ®ã ®Ó kh¾c phôc, c«ng ty cÇn t¨ng c­êng dÞch vô söa ch÷a ®¶m b¶o sù yªn t©m ®èi víi kh¸ch hµng vµ thùc sù khuyÕn khÝch hä mua hµng cña c«ng ty. 3. Hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý kiÓm tra chÊt l­îng xe l¾p r¸p. Trong thêi gian qua c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng cña MBV ch­a ®¹t ®­îc møc yªu cÇu, tû lÖ lçi do l¾p r¸p g©y nªn cßn nhiÒu. Ch¼ng h¹n nh­ viÖc dét n­íc m­a vµo trong xe, gØ hµn, bôi s¬n dÝnh vµo xe. Tuy nh÷ng lçi kü thuËt nµy rÊt nhá vµ xuÊt hiÖn rÊt Ýt trªn c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n ra nh­ng ®· ®Ó l¹i nh÷ng Ên t­îng kh«ng tèt cho kh¸ch hµng trong thêi gian qua. V× vËy ®Ó cã thÓ duy tr× tèt chÊt l­îng s¶n phÈm c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng h¬n n÷a c«ng t¸c ®µo t¹o tay nghÒ cho c«ng nh©n l¾p r¸p. Ph¶i bè trÝ c¸c chuyªn gia cã kinh nghiÖm cïng víi c¸c thiÕt bÞ kiÓm tra hiÖn ®¹i ®Ó ph¸t hiÖn vµ kh¾c phôc kÞp thêi c¸c lçi khi xe ch­a xuÊt x­ëng ®¶m b¶o 100% xe xuÊt x­ëng ®¹t tiªu chuÈn cña h·ng. C«ng ty còng cÇn n©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm theo hÖ thèng tiªu chuÈn ISO9000 cã nh­ vËy s¶n phÈm « t« cña MBV míi cã thÓ cã søc c¹nh tranh vµ ®i vµo thÞ tr­êng thÕ giíi th«ng qua xuÊt khÈu. 4. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua xuÊt khÈu. HiÖn nay MBV chØ tËp trung tiªu thô s¶n phÈm trong thÞ tr­êng néi ®Þa. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu bÞ bá ngá v× mét sè ®iÒu kiÖn kh¸ch quan vµ chñ yÕu lµ c¸c yÕu tè chñ quan cña c«ng ty trong viÖc ®¸p øng c¸c yªu cÇu ®ßi hái cao cña thÞ tr­êng ngoµi n­íc. HiÖn nay c¸c h·ng « t« lín ®Òu cã nhµ m¸y liªn doanh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p « t« t¹i tõng khu vùc vµ thËm chÝ lµ tõng n­íc cã nhu cÇu « t« lín. Nh­ vËy kh¶ n¨ng xuÊt khÈu sang c¸c n­íc ®· cã nÒn c«ng nghiÖp « t« ®i tr­íc chóng ta lµ hoµn toµn khã kh¨n vµ cã thÓ nãi trong vßng 10 n¨m tíi lµ kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Õn c¸c n­íc ch­a cã c¸c nhµ m¸y l¾p r¸p s¶n xuÊt « t« mµ nhu cÇu cña hä hÇu hÕt ®­îc ®¸p øng b»ng viÖc nhËp khÈu xe tõ n­íc kh¸c. tr­íc m¾t cÇn ph¶i quan t©m ®Õn thÞ tr­êng c¸c n­íc trong khu vùc vµ tËp trung vµo c¸c n­íc nh­ Lµo, Campuchia, Trung quèc. Muèn xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng nµy c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i n­íc ®ã, thiÕt lËp c¸c quan hÖ víi c¸c nhµ nhËp khÈu « t« cña n­íc së t¹i tõ ®ã t×m ra c¸c gi¶i ph¸p cho viÖc s¶n xuÊt l¾p r¸p c¸c s¶n phÈm phï hîp víi thÞ tr­êng ®ã. Gi¸ b¸n xuÊt khÈu còng lµ mét vÊn ®Ò lín ®Æt ra ®èi víi liªn doanh ®Ó cã thÓ xuÊt khÈu ®­îc th× gi¸ xuÊt khÈu ph¶i cã tÝnh c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i thËm chÝ ngay víi gi¸ do chÝnh h·ng s¶n xuÊt. §©y lµ mét chiÕn l­îc l©u dµi nªn khi xem xÐt nghiªn cøu ®Õn thÞ tr­êng xuÊt khÈu c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c b­íc ®i ch¾c ch¾n xem xÐt kh¶ n¨ng, thêi ®iÓm ®Ó thùc hiÖn më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu. III. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc. 1. Ph¸t triÓn cã c¹nh tranh trong mét m«i tr­êng ®Çu t­ thèng nhÊt, kinh tÕ thÞ tr­êng cã ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc. 2. Xo¸ bá h¹n ng¹ch nhËp khÈu linh kiÖn l¾p r¸p ®èi víi c¸c liªn doanh s¶n xuÊt « t« ®Ó cho c¸c liªn doanh nµy cã quyÒn chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lç l·i trªn c¬ së c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ theo ph¸p luËt. 3. Kh«ng thùc hiÖn ®iÒu tiÕt b»ng hµnh chÝnh (h¹n ng¹ch) mµ thùc hiÖn ®iÒu tiÕt b»ng møc thuÕ (d¹ng l¾p r¸p nµo, lo¹i xe nµo khuyÕn khÝch ph¸t triÓn th× thuÕ thÊp; d¹ng nµo, s¶n phÈm nµo ch­a thiÕt thùc, ch­a khuyÕn khÝch th× thuÕ cao). 4. ViÖc cñng cè vµ hoµn thiÖn hÖ thèng ph¸p luËt lµ cÇn thiÕt, ®Æc biÖt LuËt ®Çu t­ lµm cho m«i tr­êng ®Çu t­ ngµy cµng hÊp dÉn h¬n tuy nhiªn nh÷ng vÊn ®Ò söa ®æi mµ ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých cña liªn doanh ®· h×nh thµnh tr­íc khi luËt ®Çu t­ söa ®æi, doanh nghiÖp ph¶i ®­îc b¶o l­u ®iÒu luËt cò mét sè n¨m. 5. ®Ò nghÞ ChÝnh Phñ, c¸c c¬ quan chñ qu¶n cña ®èi t¸c trong liªn doanh nªn nghiªn cøu xem xÐt ®­a ra mét tiªu chuÈn lùa chän c¸n bé l·nh ®¹o phÝa ViÖt Nam cho liªn doanh, trong ®ã tiªu chuÈn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®ã lµ tr×nh ®é ngo¹i ng÷ vµ tr×nh ®é chuyªn m«n. tõ ®ã võa ®¶m b¶o cho quyÒn lîi cña phÝa ViÖt Nam võa cã thÓ ®ãng gãp cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng cña liªn doanh. 6. thùc hiÖn, triÓn khai dù ¸n kh¸m xe cÊp phÐp l­u hµnh trªn c¬ së yªu cÇu vÒ ®é an toµn cao h¬n n÷a, ®ång thêi ban hµnh qui ®Þnh tiªu chuÈn vÒ « nhiÔm m«i tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i xe cò kÐm chÊt l­îng. CÊm c¸c lo¹i xe kh«ng ®ñ tiªu chuÈn l­u hµnh ra khái hÖ thèng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn ®­êng bé. 7. HiÖn nay xe m¸y, xe ®¹p vÉn lµ ph­¬ng tiÖn ®i l¹i phæ biÕn nhÊt cña ng­êi d©n thµnh phè vµ thÞ x· t¹i ViÖt Nam. chÝnh nh÷ng ph­¬ng tiÖn nµy ®· g©y nªn n¹n ¸ch t¾c giao th«ng hiÖn nay t¹i c¸c thµnh phè lín do ®ã cÇn ph¶i t¨ng c­êng hÖ thèng xe buýt b»ng c¸ch ®Çu t­ cho c¸c dù ¸n vÒ xe buýt. KhuyÕn khÝch c¸c nhµ ®Çu t­, ®Çu t­ vµo c¸c dù ¸n thuéc lÜnh vùc vËn t¶i hµnh kh¸ch c«ng céng trong vµ ngoµi thµnh phè. NÕu thùc hiÖn ®­îc c¸c dù ¸n nµy sÏ gãp phÇn më réng ®­îc thÞ tr­êng « t« trùc tiÕp lµ xe buýt cì trung vµ cì lín, lµm gi¶m tèc ®é gia t¨ng ph­¬ng tiÖn ®i l¹i nh­ xe m¸y hiÖn nay vµ gi¸n tiÕp lµm t¨ng nhu cÇu vÒ xe « t« con cho t­¬ng lai. 8. KhuyÕn khÝch c¸c c«ng ty liªn doanh n©ng cao tû lÖ néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm b»ng c¸c chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« nh­: thuÕ nhËp khÈu linh kiÖn CKD I, CKD II gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam, miÔn gi¶m thuÕ xuÊt khÈu cho c¸c liªn doanh khi hä t×m ®­îc ng­êi nhËp khÈu nh»m th¸o gì nh÷ng khã kh¨n cña c¸c liªn doanh « t« trong thêi ®iÓm thÞ tr­êng « t« néi ®Þa cßn nhá bÐ nh­ hiÖn nay. 9. §­a ra chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Æc biÖt víi c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi, trong n­íc ®Çu t­ vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt phô tïng « t«, gi¶m møc thuÕ tû lÖ thuËn víi tû lÖ néi ®Þa ho¸ linh kiÖn, tiÕn tíi qui ®Þnh b¾t buéc tû lÖ néi ®Þa ho¸ linh kiÖn « t« cho c¸c liªn doanh theo tõng giai ®o¹n cã thÓ lµ 3 n¨m, hoÆc 5 n¨m thay ®æi tû lÖ b¾t buéc mét lÇn. 10. ho¹t ®éng nhËp lËu « t« diÔn ra ngµy cµng t¨ng víi møc ®é tinh vi, phøc t¹p g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt « t«. do vËy Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p m¹nh, h÷u hiÖu, xö ph¹t nghiªm minh ®èi víi hµnh vi nhËp lËu nµy ®Ó t¹o ®­îc m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh cho c¸c doanh nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt « t«. 11. Thùc hiÖn cã hiÖu lùc vµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c hËu kiÓm ®èi víi viÖc thùc hiÖn luËt ph¸p vµ chÝnh s¸ch ®· ban hµnh. ChØ cã nh­ vËy míi ®¶m b¶o tÝnh nghiªm minh cña ph¸p luËt vµ tÝnh b×nh ®¼ng thùc sù trong c¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i h×nh doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. KÕt luËN Trong thêi gian lµm viÖc t¹i chi nh¸nh c«ng ty MBV, víi sù quan t©m, gióp ®ì cña Ban l·nh ®¹o c«ng ty, c¸c phßng ban chøc n¨ng, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Kinh tÕ ®èi ngo¹i- Tr­êng §¹i häc Ngo¹i th­¬ng, ®Æc biÖt víi sù gióp ®ì trùc tiÕp hÕt søc nhiÖt t×nh vµ chu ®¸o cña c« gi¸o - THS. NguyÔn ThÞ ViÖt Hoa, cïng víi sù cè g¾ng cña b¶n th©n t«i ®· hoµn thµnh ®Ò tµi: “ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng tiªu thô « t« cña c«ng ty liªn doanh s¶n xuÊt « t« Mercedes-Benz ViÖt Nam”. Tr­íc hÕt kho¸ luËn ®· hÖ thèng ho¸ c¬ së lý luËn vÒ néi dung c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµm c¬ së cho viÖc xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña MBV. Tõ ®ã, kho¸ luËn ®· nghiªn cøu ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty MBV nh»m t×m ra nh÷ng ­u ®iÓm, tån t¹i cña ho¹t ®éng nµy. Víi kÕt qu¶ ph©n tÝch, kÕt hîp víi dù b¸o xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng « t« ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m tíi, kho¸ luËn ®­a ra c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m th¸o gì khã kh¨n trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty MBV. Bªn c¹nh ®ã, kho¸ luËn ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc nh»m c¶i thiÖn h¬n n÷a m«i tr­êng ®Çu t­, khuyÕn khÝch c¸c liªn doanh t¨ng vèn ®Çu t­ tõng b­íc tiÕn tíi ®¹t tû lÖ néi ®Þa ho¸ theo tiÕn ®é mµ c«ng ty ®Æt ra ®ång thêi t¹o m«i tr­êng c¹nh tranh thuËn lîi h¬n, c¬ héi më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm h¬n n÷a cho c«ng ty MBV. Trong giai ®o¹n hiÖn nay, giai ®o¹n mµ c¸c liªn doanh « t« nãi chung vµ liªn doanh MBV nãi riªng ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy kho¸ luËn ®· nghiªn cøu ®­a ra ph­¬ng h­íng vµ c¸c gi¶i ph¸p mµ liªn doanh MBV cã thÓ ¸p dông ®Ó hoµn thiÖn h¬n n÷a ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh viÕt do tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng cßn h¹n chÕ nªn kho¸ luËn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ, khiÕm khuyÕt nhÊt ®Þnh hoÆc cßn nh÷ng vÊn ®Ò ch­a ®­îc nghiªn cøu s©u, kÓ c¶ vÒ mÆt lý luËn lÉn thùc tiÔn. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n vµ mong nhËn ®­îc sù ®¸nh gi¸, gãp ý kiÕn cña c¸c c¸n bé kinh doanh cã kinh nghiÖm cña c«ng ty, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa cïng toµn thÓ c¸c b¹n ®äc ®Ó bµi kho¸ luËn cã thÓ hoµn thiÖn vµ cã tÝnh thùc tiÔn h¬n. T«i xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Kinh tÕ ®èi ngo¹i- Tr­êng §¹i häc Ngo¹i th­¬ng, ®Æc biÖt lµ c« gi¸o - THS. NguyÔn ThÞ ViÖt Hoa, ®· h­íng dÉn nhiÖt t×nh vµ chØ ®¹o trùc tiÕp qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi. xin ch©n thµnh c¶m ¬n Ban l·nh ®¹o c«ng ty MBV, ¤ng Ph¹m S¬n Hµ - Tr­ëng phßng Tæ chøc hµnh chÝnh, Bµ NguyÔn ThÞ Hång Ngäc - Tr­ëng phßng VËt t­, ¤ng Huúnh D­ An - Tr­ëng phßng XuÊt nhËp khÈu cïng tËp thÓ phßng VËt t­ ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì t«i hoµn thµnh bµi kho¸ luËn tèt nghiÖp nµy. Tµi liÖu tham kh¶o 1. B¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty MBV n¨m 2000, 2001 vµ 2002. 2. David Jobber vµ Geoff Lancaster, biªn so¹n TrÇn §×nh H¶i - Gi¸o tr×nh b¸n hµng vµ qu¶n trÞ b¸n hµng. Nhµ xuÊt b¶n thèng kª n¨m 2002. 3. PGS, PTS T« Xu©n D©n - gi¸o tr×nh kinh tÕ häc quèc tÕ. Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc n¨m 1995. 4. PGS, PTS TrÇn Minh §¹o - Gi¸o tr×nh Marketing. Nhµ xuÊt b¶n thèng kª th¸ng 1/2003. 5. §øc Hïng - Ngµnh c«ng nghiÖp « t« tr­íc nh÷ng th¸ch thøc míi. B¸o ®Çu t­ th¸ng 12/1998. 6. LuËn chøng kinh tÕ kü thuËt cña c«ng ty MBV n¨m 2002. 7. Qui ho¹ch tæng thÓ c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam ®Õn n¨m 2003 cña UBKHNN. 8. Lª Minh Qu©n - Kinh nghiÖm c¸c n­íc trong viÖc néi ®Þa ho¸ « t«. B¸o ViÖt Nam - ®Çu t­ n­íc ngoµi th¸ng 6/1995. 9. NguyÔn H¶i S¶n - Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp. Nhµ xuÊt b¶n thèng kª n¨m 2001. 10. Garry D. Smith, Danny R. Arnold vµ Boby R. Bizzell - Gi¸o tr×nh chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh. Nhµ xuÊt b¶n thèng kª n¨m 1997. 11. T¹p chÝ « t« xe m¸y th¸ng 3, th¸ng 4, th¸ng 5 n¨m 2002. ._.