Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh sản xuất ô tô hoà Bình - VMC

doanh tại Việt Nam như : VMC, Mekong, toyota Việt Nam, Ford Việt Nam…với tổng số vốn đầu tư hàng trục đến hàng trăm triệu đô la. Một vấn đề mà các liên doanh hiện đang tập trung giải quyết đó là vấn đề làm thế nào để có thể mở rộng thị phần của mình trên thị trường còn tương đối nhỏ bé hiện nay. Mục tiêu hiện tại của các liên doanh là làm sao duy trì được hoạt động của mình không bị thua lỗ hoặc có thua lỗ thì chỉ ở mức kế hoạch cho phép. Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các liên doanh tại Việt Nam không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng cá nhân các liên doanh mà còn phụ thuộc rất nhiều yếu tố khách quan như tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu người, mức độ phát triển của hệ thống giao thông đường bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ Việt Nam trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô tô, chính sách nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhập khẩu của Nhà nước, việc phát triển xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, bằng những kiến thức đã được học, nghiên cứu tại trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân – Hà Nội và qua quá trình thực tập tại công ty liên doanh ô tô Hoà Bình tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “ phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình – vmc ” làm luận văn tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài. Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các hình thức biện pháp và nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh ô tô Hoà Bình – VMC trên cơ sở nghiên cứu thị trường ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh hưởng trong thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trường VMC. Đưa ra các giải pháp chủ yếu để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô trong nước và xuất khẩu cho công ty VMC. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài. đối tượng là các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trường ô tô Việt Nam, môi trường kinh doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước và các chính sách, chiến lược chủ yếu của VMC liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại Việt Nam thời gian qua. đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của VMC 3 năm gần đây (1999-2001), dự báo các yếu tố mới ảnh hưởng đến hoạt động này trong thời gian tới, đưa ra các giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực hiện tốt hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trong những năm tới. 4. Phương pháp nghiên cứu đề tài. Đề tài sử dụng các phương pháp chủ yếu như: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp… 5. Đóng góp của đề tài. trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với công ty VMC là làm thế nào để mở rộng được thị trường tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tô tại Việt Nam, vì vậy luận văn đưa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường ô tô cho liên doanh VMC trên cơ sở phân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị trường của các liên doanh ô tô tại Việt Nam hiện nay. đặc biệt là phân tích được các nguyên nhân, nêu ra được những hạn chế, vướng mắc trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như chính sách xuất khẩu ô tô sang các nước trong khu vực trong thời gian tới. 6. Kết cấu đề tài bao gồm 3 chương: chương I: Những vấn đề lý luận về thị trường và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường tại công ty liên doanh – VMC. Chương III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty liên doanh - VMC. Mục lục Mở đầu Chương I Những vấn đề lý luận về thị trường và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp I. Các khái niệm và nội dung của thị trường 1 1. Các khái niệm về thị trường 1 2. Các yếu tố cấu thành thị trường 3 3. Vai trò và các chức năng của thị trường 5 3.1. Vai trò 5 3.2. Chức năng 6 4. Phân loại thị trường 6 5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 9 II. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 10 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 10 2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 11 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường 12 2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường 13 2.3. Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phù hợp 14 2.4. Tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 15 2.5. Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng 16 3. Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19 4.1. Nhóm nhân tố chủ quan 20 4.2. Nhóm nhân tố khách quan gồm các nhân tố chủ yếu sau 21 5. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 24 5.1. Đối với doanh nghiệp 24 5.2. Đối với nền kinh tế quốc dân 25 Chương II Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường tại công ty liên doanh ô tô hoà bình – VMC I. Khái quát quá trình phát triển của VMC 27 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của VMC 27 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty VMC 29 2.1. Chức năng 29 2.2. Nhiệm vụ 30 3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của VMC 31 II. Tình hình sản xuất kinh doanh của VMC 36 1. Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của VMC 36 2. Kết quả đạt được 38 3. Một số hạn chế, ách tắc trong kinh doanh 42 III. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của VMC 44 1. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 44 2. Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ 48 2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường 48 2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng 50 2.3. Chiến lược sản phẩm 51 2.4. Chính sách giá cả 53 2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ 58 IV. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 61 1. Ưu điểm 61 2. Những tồn tại chủ yếu 62 3. Nguyên nhân của những tồn tại 64 chương III những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của VMC I. Triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh của VMC 66 II. Các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường của VMC 68 1. Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu 68 2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm tốt các hoạt động phục vụ khách hàng 69 2.1. Chính sách sản phẩm 70 2.2. Chính sách bán hàng 71 2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng 76 2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng 77 3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe lắp ráp 79 4. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất khẩu 79 III. Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước 80 Kết luận CHƯƠNG I Những vấn đề lý luận về thị trường và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. I. Khái niệm và nội dung của thị trường. 1. Các khái niệm về thị trường. Thị trường là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, là một khâu của quá trình tái sản xuất, được mở rộng cùng với sự mở rộng của sản xuất và lưu thông hàng hoá. Theo K. Mác: Hàng hoá là sản phẩm được các nhà sản xuất làm ra không phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà để bán. Hàng hoá được bán tại không gian và thời gian nhất định trên thị trường.Vì vậy khái niệm thị trường luôn gắn liền với sự phân công lao động xã hội, sự phát triển của thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào mức độ phát triển của phân công lao động xã hội, sự phân công lao động xã hội ngày càng tinh vi, phức tạp thì kéo theo sự phát triển của thị trường ngày càng rộng lớn và đa dạng. Có rất nhiều khái niệm về thị trường từ đơn giản đến phức tạp: Theo nghĩa sơ khai thì thị trường được coi là một địa điểm nhất định tại đó các hoạt động trao đổi mua bán được hình thành, ví dụ như cửa hàng, chợ… Cơ sở làm nảy sinh thị trường là nhu cầu sử dụng vật phẩm được đáp ứng dựa trên sự trao đổi mọi thứ miễn là có giá. Thị trường được gắn với một không gian và thời gian cụ thể. Người mua và người bán cùng có mặt trên thị trường. Khái niệm này trong giai đoạn hiện nay không thể phản ánh hết các hoạt động phức tạp diễn ra trong quan hệ mua bán và trao đổi hàng hoá hiện nay. Ngày nay cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá tính không gian và thời gian đã dần dần bị đẩy lùi vào lịch sử. Các hoạt động mua bán trên thị trường ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua bán hàng hoá trên thị trường diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú đòi hỏi có cách nhìn nhận mới về thị trường. Theo định nghĩa của các nhà kinh tế học hiện đại thì thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc mua và bán hàng hoá và dịch vụ. Từ các góc độ khác nhau của thị trường người ta có các quan điểm khác nhau về thị trường. Theo nhà kinh tế Samuelson: “ thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng”. ( 1 ) Theo nhà kinh tế học David Begg: “ thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của ngưòi công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả”. ( 2 ) Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trường trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền sản xuất và lưu thông hàng hoá đã phát triển đến trình độ cao. Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ được thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và thị trường. Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bán hàng là yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị trường. Có nhiều quan niệm khác nữa về thị trường nhưng còn phụ thuộc vào từng lĩnh vực từng loại hàng hoá mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo khía cạnh nào, phương diện nào để hiểu được các qui luật hoạt động đặc thù của thị trường đó. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu thị trường đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hoá nào đó có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc hoạch định chính sách, chiến lược và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Qua nghiên cứu thị trường với các quy luật tác động của nó, các doanh nghiệp cần phải coi trọng các quan điểm sau khi nghiên cứu đưa ra chính sách, chiến lược hoạt động của công ty: Coi trọng khâu tiêu thụ. Bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có thể làm ra. Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trường loại mặt hàng định sản xuất, các phản ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tương lai trước sự tác động ảnh hưởng của thị trường. 2. Các yếu tố cấu thành thị trường. Thị trường muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau: Trên thị trường hoạt động mua bán được diễn ra thông qua 2 chủ thể chính đó là người mua và người bán, người mua sẽ hình thành nên sức cầu trên thị trường và người bán sẽ hình thành sức cung trên thị trường và người bán hàng hoá cho người mua phải được bồi hoàn thoả đáng. Trong giai đoạn hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường làm xuất hiện thêm các trung gian khác như người môi giới, đại lý phân phối, các đối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, sản xuất… Trên thị trường Nhà nước xuất hiện tham gia trên thị trường với tư cách là hộ tiêu dùng đặc biệt và đồng thời là người đề ra và thực hiện các công cụ quản lý kinh tế. 2.1. Cung trên thị trường. Cung là số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định. Số lượng hàng hoá được cung ứng ra trên thị trường trong khoảng thời gian nhất định tuân thủ theo qui luật cung. Tức là: khi giá cả của loại hàng hoá nào đó tăng lên lập tức các nhà sản xuất và cung cấp hàng sẽ gia tăng số lượng hàng hoá ra thị trường do lợi nhuận cá biệt của loại hàng hoá tăng lên, các doanh nghiệp khi đó sẽ tập trung toàn lực để sản xuất và tung hàng hoá đó ra thị trường. Lợi nhuận cá biệt của hàng hoá đó cao cũng lôi kéo các nhà sản xuất từ các lĩnh vực khác tham gia đầu tư vào sản xuất mặt hàng đó do đó lượng hàng hoá đưa ra thị trường nhanh chóng tăng lên. Cung tăng trong điều kiện cầu không đổi dẫn đến giá cả hàng hoá giảm xuống tạo mức cân bằng mới. Cung của loại hàng hoá trên thị trường còn bị tác động bởi các yếu tố sau: Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế. Phụ thuộc vào giá cả của các yếu tố đầu vào. Phụ thuộc vào kỳ vọng của người sản xuất. Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu. 2.2. Cầu trên thị trường. Cầu là số lượng hành hoá dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua trong khoảng thời gian nhất định. Khi giá cả hàng hoá thay đổi thì qui luật cầu sẽ phát huy tác dụng. Cầu của loại hàng hoá nào đó phụ thuộc vào các yếu tố sau: Mức thu nhập của dân cư. Thị hiếu của người tiêu dùng. Giá của các loại hàng hoá thay thế, bổ xung. Các kỳ vọng của người tiêu dùng. 2.3. Giá cả hàng hoá. Giá cả hàng hoá là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá trên thị trường. Giá cả hàng hoá thay đổi xoay quanh giá trị của nó và được hình thành nên bởi tác động của qui luật cung cầu và một số các nhân tố khác như: quy luật lưu thông tiền tệ, giá trị thực tế của đồng tiền sử dụng làm phương tiện thanh toán trên thị trường và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cung ứng hàng hoá đó. Trên thị trường sự tác động qua lại của các yếu tố cơ bản trên tạo nên cơ chế vận hành của thị trường. Trên thị trường người mua sẽ thể hiện sự tham gia của mình vào thị trường là sức cầu. Người bán sẽ thể hiện sự tham gia của mình vào thị trường là sức cung. Người mua và người bán đều có mong muốn riêng của họ khi họ tham gia vào thị trường. Người mua mong muốn mua được hàng hoá phù hợp với nhu cầu dự định với giá thấp nhưng độ thoả dụng của hàng hoá mua được là cao nhất. Ngược lại đối với người bán họ kỳ vọng sẽ bán được giá cao nhất và các điều kiện bán hàng thuận lợi nhất. Với hai mong muốn trái ngược nhau nhưng tại sao việc mua bán hàng hoá vẫn diễn ra bình thường trên thị trường. Sở dĩ người mua và người bán gặp nhau được là do giá cả mua và bán của loại hàng hoá đó là do thị trường điều tiết và qui định dựa theo qui luật kinh tế hoạt động trên thị trường hình thành nên mức giá cả thị trường cho phép người mua và người bán có thể mua thấp hoặc bán cao xoay xung quanh giá cả thị trường ( mức giá cân bằng ). 3. Vai trò và các chức năng của thị trường. 3.1. Vai trò. Vai trò của thị trường rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá và quản lý kinh tế. Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lưu thông hàng hoá qua hệ thống giá cả. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn, điều này cho thấy sản xuất là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Vậy thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán mà nó còn thể hiện quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở, nó quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. 3.2. Chức năng. Chức năng thừa nhận: Có nghĩa là hàng hoá trong dịch vụ của doanh nghiệp còn bán được hay không? nếu hàng hoá bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, hàng hoá được thị trường chấp nhận tức là người mua chấp nhận nó như vậy quá trình tái sản xuất được thực hiện. Chức năng thực hiện: Là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá hay dịch vụ, một hàng hoá hay dịch vụ chấp nhận thì hành vi mua bán sẽ được thực hiện. Người bán cần giá trị của hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá, nhưng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xẩy ra khi thực hiện được giá trị sử dụng. Chức năng thông tin: Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất và người tiêu dùng, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất cái gì? số lượng bao nhiêu, sản xuất khi nào… Thị trường chỉ cho người tiêu dùng nên mua hàng hoá hay dịch vụ nào, mua ở đâu, mua vào thời điểm nào. Chức năng này chứa đựng thông tin về tổng cung, tổng cầu, quan hệ cung cầu, và yếu tố ảnh hưởng đến việc mua và bán. Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiền vốn, vật tư và lao động trong các lĩnh vực sao cho lợi nhuận thu lại là lớn nhất. 4. Phân loại thị trường. Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp thể hiện dưới nhiều hình thái khác nhau, các nhà kinh doanh không tham gia vào thị trường nói chung mà hoạt động trong một hình thái cụ thể. Để nghiên cứu và đưa ra các quyết định nhằm chiếm lĩnh thị trường doanh nghiệp cần phải tiến hành phân loại để nắm được đặc điểm của từng loại thị trường. Từ đó, định ra các phương thức ứng xử thích hợp để chiếm lĩnh thị trường cụ thể. Phân loại thị trường có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số phương pháp phân loại thị trường mà người kinh doanh tham gia với tư cách người bán. 4.1. Phân loại căn cứ vào hình thái hiện vật và mục đích của hàng hoá trao đổi trên thị trường. Theo tiêu thức này thị trường được chia thành: Thị trường các yếu tố sản xuất là thị trường trong đó diễn ra việc trao đổi hàng hoá để thoả mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội. Hàng hoá trên thị trường chủ yếu là các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ thuật khác ( máy móc thiết bị, công cụ dụng cụ…). Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường trao đổi hàng hoá đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thị trường này đa dạng và phong phú luôn biến động. Thị trường các dịch vụ: trên thị trường trao đổi các hàng hoá đặc biệt không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể ( dịch vụ vận tải, bảo hiểm ngân hàng… ) trên thị trường trao đổi thường diễn ra theo phương thức bán trực tiếp. 4.2. Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hút và vị trí của mối quan hệ. Theo tiêu thức này thị trường được chia thành: Thị trường địa phương là thị trường có phạm vi vùng thu hút trong một địa phương làng, xã, huyện. ở đây hàng hoá bán được để đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú của dân cư trong khu vực đó. Thị trường dân tộc là thị trường có vùng thu hút trong cả nước tham gia vào thị trường dân tộc, các nhà kinh doanh lớn từ nhiều nơi trong nước. Thị trường dân tộc chịu ảnh hưởng của tình hình chính trị, xã hội của đất nước đồng thời cũng có ảnh hưởng lại đối với tình hình đó. Thị trường quốc tế là thị trường có phạm vi vùng thu hút trong khu vực thị trường quốc tế có thể là thị trường chuyên môn hoá hoặc tổng hợp. 4.3. Phân loại căn cứ vào số người tham gia vào thị trường và vị trí của người bán, người mua trên thị trường. Thị trường độc quyền là thị trường mà bên tham gia chỉ có một bên duy nhất, bên bán có một người là thị trường độc quyền bán, bên mua chỉ có một người là thị trường độc quyền mua. Thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán, người mua tham gia thị trường được coi là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, còn đòi hỏi hàng hoá phải đồng nhất để không tạo ra những cản trở trong cạnh tranh, đồng thời phải dễ dàng chuyển đổi ngành nghề. Thị trường độc quyền cạnh tranh là thị trường vừa có yếu tố cạnh tranh đồng thời ở một số bộ phận thị trường một hoặc một số nhà kinh doanh có được lợi thế và độc chiếm bộ phận thị trường đó, khi tham gia vào thị trường độc quyền cạnh tranh nhà kinh doanh có thể lựa chọn để quyết định hoặc về giá bán hoặc về khối lượng bán. 4.4. Phân loại theo khả năng đáp ứng yêu cầu tiêu dùng của xã hội. Thị trường thực tế trong đó yêu cầu của người tiêu dùng có thể được đáp ứng thông qua khả năng cung ứng của xã hội, nó bao gồm cả khách hàng hiện tại của một loại sản phẩm. Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và toàn bộ khách hàng tiềm năng. Đó là những khách hàng trong tương lai mà hiện tại nhu cầu của họ chưa thể đáp ứng được. Bộ phận khách hàng tiềm năng mở ra khả năng phát triển thị trường ở doanh nghiệp. Thị trường lý thuyết bao gồm toàn bộ dân cư nằm trong vùng thu hút của thị trường. Trong thị trường lý thuyết có cả khách hàng hiện tại, khách hàng tương lai và cả những người không có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại thị trường khác tuỳ theo góc độ nghiên cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể. 5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường. ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trường các nhân tố thuộc về chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc tế, các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó có tác động mạnh mẽ tới nhu cầu thị trường, các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng tới sản xuất và tiêu dùng. Theo tính chất quản lý và phân cấp quản lý. Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Những chính sách, biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả… những biện pháp này có vai trò khác nhau nhưng nó có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu nên tác động gián tiếp vào giá cả. Ngoài ra, còn có các yếu tố như mật độ dân số, trình độ phát triển của hệ thống giao thông vận tải, mức độ đô thị hoá,… Đây là các yếu tố quan trọng của thị trường, nó tạo nên mức độ thuận lợi hay bất lợi của môi trường kinh doanh. Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Là những chiến lược, chính sách, biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh, nó thường là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường. II. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường ở đó doanh nghiệp giữ vai trò là người bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành và nền kinh tế. Phần thị trường của những người không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợp những người có nhu cầu về loại hàng hoá đó, có khả năng thanh toán nhưng vì những lí do bất khả kháng nên họ không mua loại hàng đó. Ví dụ như: người tàn tật với chiếc xe ô tô, người điếc với radio catset. Phần thị trường của những người không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người không tiêu dùng loại hàng hoá đó vì nhiều lí do khác nhau như: thiếu thông tin, không biết sự có mặt của loại hàng hoá đó trên thị trường, thiếu khả năng thanh toán, vì chất lượng hàng hoá không phù hợp yêu cầu… Trong tương lai có thể họ sẽ là người tiêu dùng hàng hoá đó. Phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp bao gồm những khách hàng thường xuyên, hay vãng lai của doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp (thị phần ) người ta sử dụng các chỉ tiêu sau: Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành Sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp Phần sản lượng (%) = Sản lượng tiêu thụ của toàn nghành X100% Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp Phần doanh thu (%) = Doanh thu bán hàng của toàn nghành X100% Tỷ trọng sản lượng của doanh nghiệp so với sản lượng của toàn ngành thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tương lai. 2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu, phải xây dựng cho được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược tổng thể hợp nhất này bao gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện chiến lược tổng thể này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp: Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối, biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và cải tiến chất lượng sản phẩm. Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về chất lượng hàng hoá, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng cường quảng cáo. Về mặt lí thuyết thị trường tiềm năng của doanh nghiệp có thể phát triển bằng thị trường lí thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết những người không tiêu dùng tương đối thành người tiêu dùng sản phẩm của mình. Trong thực tế không thể đạt được điều đó, thị trường tiềm năng có tính đến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặt của doanh nghiệp ( công nghệ, vốn, lao động, quản lý … ). Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trường mà doanh nghiệp cần phải đạt được trong một thời gian cụ thể. Xác định chính xác thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng nên chiến lược thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh cho mình. Chính sách duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua nhiều hàng hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hoá của mình. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho sản phẩm hàng hoá của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trường của đối thủ, giành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở chiến dịch xâm nhập vào phía thị trường những người không tiêu dùng tương đối. 2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường. Nghiên cứu và dự báo thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất cứ một doanh nghiệp nào. Nghiên cứu và dự báo thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể, hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra quyết định đúng đắn. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động “ chỉ bán cái thị trường cần, không bán cái thị trường có sẵn ”. Nó phải trả lời một số câu hỏi quan trọng sau: Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng bán được bao nhiêu? Sản phẩm cần phải có những thích ứng gì đáp ứng đòi hỏi của thị trường? Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp? Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường gồm các bước: thu thập thông tin, xử lí thông tin, dự báo sự biến động của thị trường và ra quyết định. Thực hiện các nhiệm vụ này có thể bằng hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn làm việc hoặc nghiên cứu tại hiện trường. 2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Chính sách phát triển sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong chiến lược thị trường của một doanh nghiệp. Nó tạo thế chủ động trong việc đáp ứng thị hiếu của khách hàng và tạo sự thay đổi trong thị hiếu của họ. Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể trên thị trường mà doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm nào, có nên thay đổi sản phẩm hiện nay không, thay như thế nào hoặc đưa ra thị trường một sản phẩm mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến từ sản phẩm hiện có để có sức cạnh tranh hơn trên thị trường? Tuỳ vào khả năng tài chính mà mỗi doanh nghiệp có chiến lược phát triển sản phẩm khác nhau. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải luôn có sản phẩm mới để chuẩn bị tung vào thị trường thay thế cho sản phẩm hiện thời bị trì trệ. Sản phẩm mới là sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn so với những sản phẩm cũ cùng loại. Với các nhãn hiệu hay bao bì mới đa dạng cũng sẽ tạo cho các sản phẩm mới hấp dẫn, đáp ứng được nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Vì vậy, chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới. Chính sách sản phẩm với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm với chất lượng cao sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong việc duy trì và mở rộng thị trường. 2.3. Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phù hợp. Giá là một yếu tố quan trọng và quyết định trong việc lựa chọn mua hàng hoá của người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối thể hiện kết quả của các doanh nghiệp. Vì vậy xác lập chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiết phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đưa ra các quyết định linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể của thị trường ( nhu cầu, dung lượng thị trường, giá sản phẩm cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị trường ) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp ( khối lượng bán, lợi nhuận, doanh số ), có hai loại chính sách giá. Chính sách giá hướng vào doanh nghiệp: chính sách này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chính sách này thể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa. Chính sách giá hướng ra thị trường: chính sách này dựa trên hai yếu tố quan trọng là: Tiềm năng thị trường ( nhu cầu, quan hệ cung cầu – giá cả, sự đàn hồi giãn nở của nhu cầu ), khả năng tách thị trường thành hai phần: phần tăng trưởng nhờ tăng tiêu thụ và phần tăng trưởng nhờ những hấp dẫn mới. Mức độ cạnh tranh trên thị trường ( giá các sản phẩm cạnh tranh, phản ứng có thể xảy ra với các quyết định của doanh._. nghiệp và chiến lược giá ). Nội dung chính của chính sách này là xây dựng nhiều mức giá phân biệt cho mỗi hàng hoá. Có thể định nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hoá tuỳ theo chất lượng, bao bì, mùa vụ, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trường,… Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhu cầu đa dạng khác nhau của người tiêu dùng. 2.4. Tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hoá từ các nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng được mạng lưới bán hàng hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng cho khách hàng đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại… Tổ chức tốt mạng bán hàng đi kèm với những chính sách khác tạo bí quyết dành thắng lợi trong cạnh tranh, duy trì và mở rộng thị trường một cách hiệu quả. Trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, người ta sử dụng các loại kênh phân phối hàng như sau: Loại kênh trực tiếp: Loại kênh này có ưu điểm : thiết lập mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Lợi nhuận của người sản xuất không bị chia xẻ. Nhược điểm của loại kênh này là phức tạp hoá công tác bán hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng phần thị trường và ảnh hưởng của doanh nghiệp, bị hạn chế. Loại kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng qua một hay nhiều trung gian. Loại kênh này có ưu,hoặc nhược điểm ngược lại với loại kênh trực tiếp. Thông thường các doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả 4 kênh trong quá trình lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tuỳ tình hình cụ thể trên thị trường tại các thời điểm khác nhau mà các doanh nghiệp tập trung chú ý vào các kênh tiêu thụ khác nhau với mục đích tiêu thụ được nhiều hàng hoá nhất với giá bán cao nhất. 2.5. Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là biện pháp quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của chính sách này bao gồm: Quảng cáo: là việc sử dụng không gian, thời gian và các phương tiện thông tin để truyền tin định trước về sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của nó là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ, lòng tin của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo là công việc cần thiết trong lưu thông hàng hoá. Nó thường hướng dẫn, hình thành nhu cầu, thúc đẩy nhu cầu một cách nhanh chóng. Trong điều kiện thị trường hiện nay: hàng hoá ngày càng phong phú, đa dạng và luôn có xu hướng bão hoà trên thị trường thì quảng cáo càng trở nên cần thiết. Các phương tiện thường dùng trong quảng cáo là: báo chí, tivi, phim ảnh, biển quảng cáo… Xúc tiến bán hàng: là hoạt động Marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một loại sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng. Đây là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lượng hàng bán ra. Các hình thức xúc tiến bán hàng: Thay đổi hình thức hàng hoá: là làm bất cứ một việc gì đó làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua. Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, thay đổi cách mở bao gói dễ dàng hơn,… Khuyến khích mua hàng: giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều, giảm giá tạm thời, tặng quà, gói buộc hàng, thanh toán trả chậm, trả góp,… Đưa ra những tài liệu tuyên truyền, hướng dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp. Mời khách hàng thử tự do đối với sản phẩm mới. Đây là biện pháp mạnh để khắc phục những hạn chế của việc bán hàng trong thời gian đầu. Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng: Thông qua hội chợ, triển lãm hội nghị khách hàng, báo chí,… doanh nghiệp mở rộng quan hệ với khách hàng và xúc tiến mậu dịch, thu thập thông tin, nắm bắt các nhu cầu của thị trường. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, cách bảo quản, sửa chữa, bảo hành sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế,… 3. Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong kinh doanh mọi hoạt động đều phải tuân theo một khuôn khổ nhất định và chính nó tạo nên những nguyên tắc của mọi hoạt động. Để thực hiện tốt công tác chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần tuân thủ một số nguyên tắc sau: 3.1. Nguyên tắc thứ nhất: Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh. Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Mặt khác, duy trì thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó chính là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh ổn định. 3.2. Nguyên tắc thứ hai: Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp. Các nguồn lực như là lao động, vốn, nhà xưởng, máy móc, thiết bị của mỗi doanh nghiệp đều có hạn và nó có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mọi kế hoặch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường với khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp. Đối với thị trường với khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp. Đối với thị trường hiện có, sự biến động về cầu là không đáng kể và do vậy mọi nguồn lực của doanh nghiệp không có biểu hiện căng thẳng. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên cả về số lượng và chất lượng mà với các nguồn lực không đổi sẽ dẫn tới sự chênh lệch giữa yêu cầu của thị trường với khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi giải pháp và khai thác tối đa các nguồn lực, đảm bảo thoả mãn thị trường. 3.3. Nguyên tắc thứ ba: Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở phân tich đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng. Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu về tất cả các loại hàng hoá va dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một hàng hoá dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải biết loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm nhóm đó. Những hoạt động này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý thông tin và dự báo nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp mới có thể tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. 3.4. Nguyên tắc thứ tư: Mở rộng thị trường phải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước trong từng thời kỳ. Mọi sự thay đổi về đường lối, chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước là nhân tố khách quan có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tuân thủ chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước. Hoạt động vi phạm luật pháp hoặc chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước sẽ ảnh hưởng xấu tới quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, tạo nên sự bất ổn trên thị trường. Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ phải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước là hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường là điểm cốt yếu nhất để giải quyết các vấn đề khác của quá trình kinh doanh. Vì vậy nó thường xuyên là mối quan tâm của các doanh nghiệp hiện nay. Khả năng duy trì và mở rộng thị trường của từng doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Ngoài sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, nó phụ thuộc nhiều vào tác động của các nhân tố khách quan. Phân tích các nhân tố tác động tới thị trường của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp xác định được đâu là nhân tố cơ bản, có ảnh hưởng quyết định, để từ đó hướng mọi nỗ lực của mình thực hiện các giải pháp duy trì và mở rộng thị trường. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng duy trì, mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai nhóm lớn: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan. 4.1. Nhóm nhân tố chủ quan. Các nhân tố chủ quan phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, những chính sách, giải pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và mở rộng thị trường. Gồm có các nhân tố chủ yếu sau: 4.1.1. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Phản ánh tương quan lực lượng về thế lực của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiên có và chiếm lĩnh các thị trường mới. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở ba yếu tố cơ bản: Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao, ổn định, đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, công dụng sẽ giúp cho sản phẩm có uy tín trên thị trường, qua đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Với sản phẩm chất lượng cao doanh nghiệp có thể dễ dàng thâm nhập vào các thị trường mới. Trên thị trường cao cấp cạnh tranh về giá cả đã nhường chỗ cho cạnh tranh về chất lượng. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất, phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp theo chiều sâu. Giá cả: Giá cả hàng hoá là yếu tố cạnh tranh cơ bản. Sản phẩm có chất lượng cao và giá hạ sẽ dễ dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Khi giá cả giảm xuống sẽ kích thích tăng nhu cầu. Vì vậy để duy trì phần thị trường hiện có hoặc muốn chiếm lĩnh một phần thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp. Các biện pháp marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới, các biện pháp về quảng cáo, phân phối hàng, xúc tiến với khách hàng, các dịch vụ trong và sau khi bán hàng… Các biện pháp này giúp doanh nghiệp tạo được chữ tín với khách hàng, giúp người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp thu hút được khách hàng về phía mình. 4.1.2. Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của công nhân trong doanh nghiệp: Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ quản lý mà doanh nghiệp đang áp dụng, năng lực quản lý, kinh doanh của ban giám đốc. Bộ máy quản lý năng động, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường. Nhậy bén trong kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng phán đoán tình thế, chớp thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trường. Trình độ nhận thức, chấp hành kỷ luật lao động, mức độ tinh thông nghề nghiệp của đội ngũ công nhân viên chức là yếu tố cơ bản quyết định chất lượng, giá thành sản phẩm. Trong điều kiện các nhân tố khác, nhất là trình độ công nghệ của doanh nghiệp khó có thể thay đổi một sớm một chiều thì nhân tố con người có vai trò quan trọng. Từ đó ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 4.2. Nhóm nhân tố khách quan gồm các nhân tố chủ yếu sau: 4.2.1. ảnh hưởng của môi trường công nghệ: Ngày nay tiến bộ khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế, xã hội, ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, thể hiện chỗ: Nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng tăng lên cả về số lượng, chất lượng và chủng loại hàng hoá. Những tiến bộ khoa học, công nghệ giúp người sản xuất đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của xã hội và ngược lại nó cũng làm xuất hiện thêm nhiều nhu cầu mới. Từ đó thị trường được mở rộng dẫn đến qui mô nhu cầu và sự đa dạng của nhu cầu cũng tăng lên. Tiến bộ khoa học, công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại, tạo ra nhiều sản phẩm mới có chất lượng, công dụng cao hơn. Vì vậy phần thị trường của mỗi doanh nghiệp chiếm giữ sẽ có những biến động lớn, thử sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cấp thiết bị, đổi mới công nghệ, ứng dụng tiến bộ khoa học, công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp biết đầu tư đúng hướng thì có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình trước các đối thủ, thâm nhập, mở rộng sang thị trường của các doanh nghiệp khác. 4.2.2. ảnh hưởng của môi trường kinh tế cũng như các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước: Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, tác động trực tiếp đến thị trường của doanh nghiệp. Quan hệ cung – cầu ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường của doanh nghiệp thông qua sự biến động của giá cả trên thị trường. Khi giá cả của hàng thay thế giảm xuống, nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ giảm theo và ngược lại. Qui luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, người mua với người mua, người bán với người mua. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực vươn lên, giành lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Mặt khác, thị trường của doanh nghiệp cũng luôn luôn bị các đối thủ cạnh tranh tấn công. Mức thu nhập của dân cư và sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân có ảnh hưởng lớn tới qui mô, cơ cấu của thị trường. Khi nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao, thu nhập của dân cư sẽ tăng lên, làm tăng khả năng thanh toán của họ, tăng sức mua trong xã hội. Thu nhập cao còn làm đa dạng nhu cầu và thay đổi cơ cấu thị trường. Người tiêu dùng tăng khả năng mua sắm, tăng qui mô của cầu. Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước có vai trò rất quan trọng, chi phối nhiều tới thị trường và từ đó hướng tới thị trường của các doanh nghiệp thông qua công cụ quản lý vĩ mô. Nhà nước với vai trò đặc biệt của mình sử dụng pháp quyền hành chính buộc người mua, người bán phải tuân theo một giới hạn nhất định. Đó là việc Nhà nước đưa ra các luật lệ để xác định môi trường kinh tế, những khuôn khổ luật pháp này có tác dụng sâu sắc tới các hành vi ứng xử kinh tế của con người. Nhà nước sử dụng quyền lực về tài chính để ổn định nền kinh tế. Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm, lãi suất, xuất nhập khẩu… Nhà nước điều tiết tiêu dùng, khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt động kinh doanh, đầu tư sản xuất vào một lĩnh vực nào đó của các doanh nghiệp. Nhà nước đưa ra các chính sách để khắc phục những nhược điểm của thị trường. Nhà nước với vai trò là hộ tiêu thụ đặc biệt lớn có khả năng thay đổi mọi quan hệ cung cầu trên mọi thị trường: thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ, thị trường lao động,… Để thực hiện vai trò này, một mặt Nhà nước thông qua các doanh nghiệp quốc doanh, mặt khác trực tiếp sử dụng ngân sách quốc gia để chi tiêu. Ví dụ như Nhà nước chi ngân sách để bình ổn giá cả những mặt hàng thiết yếu hoặc xây dựng những công trình lớn nhằm tăng sức cầu, tăng mức chi tiêu xã hội, tạo nhiều việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp. 4.2.3. ảnh hưởng của môi trường văn hoá, xã hội: Văn hoá xã hội có tác động riêng biệt đến thị trường. Những phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng và thị hiếu của các tầng lớp dân cư có ảnh hưởng sâu sắc đến qui mô, cơ cấu nhu cầu của thị trường, tức là tác động trực tiếp đến cầu của từng mặt hàng và thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. 4.2.4. ảnh hưởng của nhân tố chính trị xã hội và pháp luật: Sự ổn định về chính trị là điều kiện không thể thiếu cho phát triển kinh tế thị trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sẽ có sức lôi cuốn các doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất và thương mại, làm tăng khả năng cung hàng vào thị trường. Tất cả những điều đó trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường của các doanh nghiệp. 5. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 5.1. Đối với doanh nghiệp. Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành, hay còn gọi là thị phần của doanh nghiệp. Một mặt, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác, nó cũng phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu riêng của mình. Trong đó mục tiêu cơ bản, lâu dài, quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉ được thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được duy trì và mở rộng. Duy trì và mở rộng thị trường có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tăng được sản lượng tiêu thụ, tăng được lợi nhuận và tăng tích luỹ. Nhờ đó doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính để mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Kết quả của quá trình này làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường tạo cho doanh nghiệp kinh doanh an toàn hơn. Trên thị trường, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có ý nghĩa rất to lớn. Sự biến động của nhu cầu, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các nhà cung cấp cùng một loại hàng hoá đã buộc doanh nghiệp phải đặt trọng tâm vào chiến lược tăng trưởng để giành giật thị trường. Vì vậy phần thị trường của doanh nghiệp không ổn định, mà nó luôn biến đổi theo lợi thế cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt thì rủi ro trong kinh doanh càng lớn. Không duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ dẫn đến nguy cơ phá sản doanh nghiệp. Các liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tô tại Việt Nam hiện đang phải đối mặt với những khó khăn to lớn. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các liên doanh hiện đang bị thu hẹp dần do cầu về ô tô không tương xứng với mức tăng về cung ô tô. 5.2. Đối với nền kinh tế quốc dân. Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế trong hệ thống kinh tế thống nhất. Một nền kinh tế vững mạnh dựa trên nền tảng sự lớn mạnh của các doanh nghiệp hoạt động trên đất nước đó. Mỗi doanh nghiệp duy trì và mở rộng được thị trường, đẩy lùi được sự lấn chiếm của hàng ngoại sẽ góp phần phát triển nền kinh tế nước nhà , tăng tiềm lực kinh tế của đất nước, góp phần giải quyết các vấn đề xã hội. Duy trì và mở rộng thị trường ngoài nước của mỗi doanh nghiệp còn tăng cường được tiềm lực ngoại thương, tạo khả năng cân bằng cán cân thanh toán quốc tế, qua đó ảnh hưởng của đất nước trên trường quốc tế. ô tô là loại hàng hoá thiết yếu của xã hội là một phương tiện không thể thiếu của ngành giao thông vận tải hiện nay. Sản xuất và lắp ráp ô tô hiện nay là ngành công nghiệp mang lại hiệu quả kinh tế cao đối với các nước trên thế giới. ở Việt Nam, tuy ngành sản xuất lắp ráp ô tô còn nhỏ bé nhưng cũng là một trong những ngành có giá trị tổng sản lượng cao nhất, cung cấp phần lớn các sản phẩm ô tô cho nhu cầu xã hội, cung cấp cho tất cả các thành phần kinh tế phương tiện vận tải, chuyên chở và đi lại, và góp phần phát triển kinh tế đất nước. Việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của các liên doanh ô tô tại Việt Nam không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. mở rộng thị trường ô tô Việt Nam sẽ là tiền đề phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong thế kỷ tới đồng thời tạo công ăn việc làm, nâng cao đời sống cho dân cư trước mắt là các vùng đô thị lớn. Tóm lại, việc không ngừng mở rộng thị trường ô tô cho các liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam trong thế kỷ tới, có tác động rất mạnh mẽ đối với sự phát triển kinh tế của đất nước nói chung cũng như sự tồn tại và phát triển của các liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tô nói riêng. Chương II Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường tại công ty liên doanh ô tô Hoà Bình-VMC. I. Khái quát quá trình phát triển của VMC. 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của VMC. Tiền thân của VMC là nhà máy ô tô Hoà Bình trực thuộc bộ giao thông vận tải. Chức năng và nhiệm vụ chính của nhà máy là sửa chữa các loại ô tô trong đó chủ yếu là các loại xe của các nước XHCN. Từ năm 1975-1985: nhu cầu vận tải cao nên nhà máy tiến hành cải tiến các xe I – FA của Đức thành các xe trở khách 50 chỗ ngồi, ngoài ra nhà máy còn sản xuất các công cụ phục vụ cho phương tiện giao thông. Do cơ cấu cồng kềnh, lệ thuộc và cơ sở vật chất còn nghèo nàn, lạc hậu nên nhà máy đã không phát huy hết được khả năng sản xuất của mình. Năm 1985-1989, do nhu cầu xe chở khách tăng nhưng kế hoạch Nhà nước giao cho nhà máy có nhiều hạn chế nên không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Trước tình hình đó nhà máy đã chuyển sang đấu thầu với cục cơ khí và làm theo cơ chế thị trường nhưng vẫn bảo đảm kế hoạch Nhà nước giao. Giai đoạn này có nhiều sản phẩm mới và đã cho ra đời xe Lambro 12 chỗ ngồi. Từ khi Nhà nước thực hiện chính sách mở cửa, Việt Nam muốn là bạn với tất cả các nước, đặc biệt khi Việt Nam ban hành luật đầu tư với các điều kiện thuận lợi về tài nguyên, đất đai, con người nên nước ngoài đầu tư càng nhiều. Trong bối cảnh đó nhà máy ô tô Hoà Bình đã quyết định tìm đối tác liên doanh nhằm đưa công nghệ hiện đại vào sản xuất các sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của thị trường Việt Nam. Trong quá trình tìm kiếm, nhà máy đã tìm các đối tác là công ty Columbian Motors Corporation – CMC của Philipin và công ty Nichimen Coporation của Nhật Bản. Mặc dù CMC không phải là một tập đoàn ô tô lớn trên thế giới nhưng trong thời điểm liên doanh thì ở Việt Nam chưa có một tập đoàn nào đầu tư vào lĩnh vực này. Hơn nữa, cơ sở vật chất của Việt Nam còn khó khăn thu nhập bình quân trên đầu người còn thấp. Cũng trong thời gian này Mỹ vẫn chưa bỏ cấm vận đối với Việt Nam, việc nhà máy ô tô Hoà Bình liên doanh với CMC và Nichimen là hướng đi đúng đắn phù hợp với chủ trương của Đảng và Nhà nước ta, phù hợp với nhu cầu của thị trường và tình hình kinh tế- xã hội của đất nước lúc bấy giờ. Về mặt kinh tế: Giải quyết tình trạng thiếu vốn trong nền kinh tế. Tiếp nhận kỹ thuật, công nghệ hiện đại, phương pháp quản lý của nước ngoài. Góp phần sử dụng có hiệu quả lợi thế trong nước. Thúc đẩy một số nghành liên quan phát triển như : Hệ thống cung cấp nhiên liệu. Hệ thống cung cấp phụ tùng thay thế. Hệ thống dịch vụ bảo hành sửa chữa. Các ngành điện, điện tử, cao su… Về mặt xã hội: Tạo công ăn việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp. Nâng cao trình độ dân trí của người dân do việc tiếp cận với một nghành công nghiệp lớn, tạo tác phong làm việc công nghiệp, thích ứng với cách quản lý hiện đại trong cơ chế thị trường đầy biến động. Trên cơ sở đó, công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình đã ra đời theo quyết định số 183/ QĐ được cấp giấy phép đầu tư số 228/ GP của uỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư ngày 19/8/1991. Tên giao dịch tiếng Anh là Viet nam Mortos Corporation viết tắt là VMC. Trụ sở chính đặt tại Km 9 đường Nguyễn Trãi. Với tổng số vốn đầu tư là: 33.150.000 USD Trong đó: Vốn cố định: 9.593.000 USD Vốn lưu động: 23.550.000 USD Vốn pháp định ban đầu của công ty liên doanh là: 10.000.000 USD, trong đó bên Việt Nam góp 3.000.000 USD tương đương với 30% vốn pháp định dưới dạng tiền thuê đất, nhà xưởng sẵn có. CMC góp 55%, Nichimen góp 15% dưới dạng máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, phụ tùng để lắp ráp SKD và CKD, vốn xây dựng và một phần tiền mặt. 2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty VMC: 2.1. Chức năng: Công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình – VMC có chức năng là: Sản xuất, lắp ráp ô tô và tiến tới chế tạo các loại xe BUS, Micro Bus, xe tải nhẹ, xe du lịch, xe bốn chỗ ngồi… Bước đầu nhập khẩu từ nước ngoài với cụm tổng thành chính sau đó tiến tới thay thế các cụm tổng thành và các chi tiết phụ tùng linh kiện được sản xuất tại Việt Nam với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Nhập khẩu các trang thiết bị phụ tùng, phụ kiện sử dụng vào việc lắp ráp và sản xuất tại các nhà máy của VMC. Xuất khẩu các sản phẩm của VMC ra nước ngoài đảm bảo cân đối nhu cầu ngoại tệ mở rộng sự phát triển của liên doanh. 2.2. Nhiệm vụ: Công ty có trách nhiệm thực hiện đầy đủ chức năng tổ chức bộ máy của đơn vị. Trên cơ sở kế hoạch của Nhà nước, tổng hợp nhu cầu các nghành trong nước, các thành phần kinh tế để xây dựng kế hoạch luân chuyển vốn. Xây dựng chương trình sản xuất lắp ráp cho những năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn của công ty phù hợp với điều kiện kinh tế ở Việt Nam. Tổ chức tiếp nhận hàng nhập khẩu máy móc thiết bị từ nước ngoài. Kí kết các hợp đồng kinh tế với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước. Xây dựng tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kế hoạch chi trả lương cho người lao động. Kế hoạch xây dựng cơ bản để thực hiện mục đích nội dung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nghiên cứu khả năng và nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước để có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp thị trường và có hiệu quả. Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nước và qui chế kinh doanh của bộ. Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, đảm bảo quyền, lợi ích lao động theo quy định của luật lao động, tôn trọng quyền tổ chức công đoàn theo luật công đoàn. Bảo đảm chất lượng hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký. Thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà nước về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, trật tự an ninh xã hội. Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định của pháp luật. Tóm lại, với tư cách là doanh nghiệp độc lập VMC có đầy đủ quyền chủ động sản xuất kinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của mình trong phạm vi hoạt động của công ty. 3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của VMC: Cơ cấu tổ chức: Là một công ty liên doanh nên VMC có một cơ cấu tổ chức khá chặt chẽ. Hội đồng quản trị ( HĐQT ) của VMC có quyền lực cao nhất, các thành viên của HĐQT do hai bên chỉ định. Bên Việt Nam có 4 thành viên, bên nước ngoài có 7 thành viên. Chủ tịch hội đồng quản trị do bên nước ngoài chỉ định, phó chủ tịch hội đồng do bên Việt Nam chỉ định. HĐQT ra các quyết định tại các hội nghị thường kì của mình. Hội nghị thường kì được tổ chức tuỳ mục đích cần thiết nhưng một năm HĐQT họp ít nhất hai lần. HĐQT quyết định theo nguyên tắc nhất trí về các vấn đề sau: Một là, kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, ngân sách, vay nợ. Hai là, những sửa đổi bổ sung điều lệ công ty, những thay đổi quan trọng về tổ chức hoạt động của công ty, những thay đổi mục đích phương hướng hoạt động đã đăng ký, tăng vốn pháp định, chuyển nhượng vốn, kéo dài thời gian hoạt động, tạm ngừng thời gian hoạt động của công ty. Ba là, tỷ lệ lợi nhuận trích lập quỹ và chế độ sử dụng quỹ đó. Bốn là, bổ nhiệm thay đổi hoặc bãi nhiệm chủ tịch, phó chủ tịch HĐQT, tổng giám đốc, phó tổng giám đốc, kế toán trưởng, trưởng ban thanh lý, trưởng ban thanh tra, bên có người bị bãi miễn đề cử người khác để HĐQT xem xét chấp thuận. Năm là, uỷ quyền cho tổng giám đốc hoặc phó tổng giám đốc thứ nhất giải quyết những vấn đề thuộc thẩm quyền của mình trong trường hợp đặc biệt. Những quyết định khác của hội đồng quản trị về các vấn đề khác chỉ có giá trị khi được 2/3 số thành viên hội đồng quản trị chấp thuận. Bộ máy điều hành của công ty bao gồm: Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc. Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc thứ nhất chịu trách nhiệm trước HĐQT về những việc như: Đảm bảo thực hiện kế hoạch được duyệt, tổ chức thực hiện kế hoạch đó, đại diện cho công ty quan hệ với các tổ chức, cơ quan Nhà nước, các toà án của các nước khi có tranh chấp về kinh tế…xẩy ra. Giải quyết những vấn đề do HĐQT uỷ quyền, tuyển dụng lao động thông qua những hợp đồng lao động. Các phòng chức năng chịu trách nhiệm quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ chuyên môn và tham mưu cho giám đốc về các vấn đề mà phòng mình phụ trách. Các phòng chức năng chịu sự hướng dẫn của các giám đốc chức năng. Phòng tổ chức hành chính: tham mưu giúp giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động sản xuất, quản lý đào tạo và sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thực hiện mọi chính sách đối với người lao động, hướng dẫn các cán bộ, công nhân thực hiện mọi quy định của công ty. Quản lý hồ sơ, tài liệu và con dấu của công ty. Phòng kế toán tài chính: tham mưu giúp giám đốc về công tác hạch toán tài chính, lỗ, lãi, các khoản chi phí, các chế độ tiền thưởng, các quỹ công ty, vốn, tài sản cố định… Phòng Marketing: có chức năng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tổ chức các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngoài nước. Tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng và phát triển sản xuất kinh doanh. Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ kiểm tra sản phẩmtrước khi xuất xưởng. Phòng vật tư được chia làm hai bộ phận: Bộ phận thu mua vật tư: mua những vật tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh từ nước ngoài hoặc từ nội địa. Kho: Tiếp nhận và kiểm tra cấp phát nguyên vật liệu. Phòng sản xuất: có chức năng quản lý hoạt động sản xuất, tổ chức quản lý các dây truyền sản xuất và gia công, hoàn thiện sơn, cơ điện. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty. Hội đồng quản trị Tổng giỏm đốc Giỏm đốc cấp cao Phú Tổng Giỏm Đốc Giỏm đốc chi nhỏnh TP HCM Minh Bộ phận kế hoạch Bộ phận hành chớnh B ộ phận tổ chức Bộ phận BMW Bộ phận bảo dưỡng Bộ phận tiếp thị Bộ phận sản xuất Bộ phận kỹ thuật Bộ phận vật tư Bộ phận chất lượng Trung tõm Nguyễn Biểu Trung t õm Cộng Hoà Trung t õm Nguyễn Trói Trung tõm Minh Khai Về nhân sự: Bản thân nghành công nghiệp ô tô là một ngành đòi hỏi có kĩ thuật cao, chính xác. Đòi hỏi nhân viên của công ty phải có trình độ văn hoá, nghiệp vụ chuyên môn, kỹ thuật, sức khoẻ tốt, kỉ luật và tác phong công nghiệp. Công ty chú trọng việc tuyển lựa những cán bộ ._. tốt để thu hút, lôi kéo những khách hàng tiềm năng này trở thành khách hàng thực sự của VMC. Theo các dự án lớn của Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, hệ thống xe Buýt trong thành phố sẽ được cải thiện cả về mặt chất lượng và số lượng nhằm nhiệm vụ vận tải hành khách công cộng trong nội thành và các vùng lân cận, giảm hiện tượng ách tắc giao thông trong điều kiện chưa thể cải tạo dược hệ thống giao thông tại các thành phố này: Mục tiêu của Chính phủ và UBND thành phố Hà Nội là xây dựng mạng lưới xe Buýt đạt số lượng 2300 xe vào năm 2010 chạy trên 44 tuyến đường. đây là một thông tin tốt để công ty có thể xem xét đầu tư lắp ráp xe Buýt trong thời gian tới. Công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá ở nước ta đang diễn ra khá sôi động, điều đó hiện tại và tương lai sẽ làm cho các công trình hạ tầng ở nước ta phù hợp với trình độ các nước trong khu vực và thế giới. đây sẽ là điều kiện cực kỳ thuận lợi cho quá trình hội nhập của Việt Nam và mở ra một thị trường rộng lớn cho việc kinh doanh ô tô ở Việt Nam. II. Các biện pháp duy trì và mở rộng thị trường của VMC. 1. Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu. Để có thể chiếm được thị phần lớn trong thị trường ô tô Việt nam hiện nay một vấn đề đòi hỏi công ty cần phải xem xét lại công tác dự báo nhu cầu các loại xe do công ty sản xuất, yêu cầu của công tác này đòi hỏi phải có đội ngũ khảo sát, thăm dò thị trường thu thập thông tin về nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với lĩnh vực ô tô… từ đó có thể phân loại, lựa chọn, phân tích các thông tin để có được con số chính xác về nhu cầu từng loại xe của công ty trong tương lai. Công tác dự báo nhu cầu thị trường của công ty hiện nay vẫn chưa được coi là hoạt động cần đầu tư tương đương như hoạt động bán hàng và tiếp thị, công ty chưa xây dựng phòng nghiên cứu thị trường mà ghép công việc này vào phòng bán hàng và tiếp thị, mặt khác công việc nghiên cứu thị trường chỉ được coi là công việc kiêm nhiệm của một số người làm công tác tiếp thị và bán hàng. Do đó công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa hiệu quả. Để có được kết quả tốt hơn trong công tác nghiên cứu thị trường dự báo chính xác nhu cầu theo từng loại xe. Đặc biệt khi chuẩn bị lắp ráp một loại sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiêm túc hơn công tác này để có chính sách sản phẩm đúng, kéo dài nhất tuổi đời sản phẩm trên thị trường Việt Nam, đem lại hiệu quả lâu dài. Thông thường các biện pháp thu thập thông tin đem lại có hiệu quả nhất cho công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu cho một loại xe mới trong tương lai công ty nên áp dụng là: Trưng bày sản phẩm chuẩn bị lắp ráp tại một số hội chợ lớn, chuẩn bị các câu hỏi trực tiếp để phỏng vấn tham khảo ý kiến khách hàng hoặc chuyển tới khách hàng tờ thăm dò ý kiến khách hàng nội dung tập trung vào các câu hỏi như: giá cả, kiểu dáng, chất lượng, các điều kiện bán hàng và dịch vụ sau bán hàng, dự kiến mua xe của khách hàng, khả năng thanh toán, phương thức thanh toán, thời gian mua xe, các đánh giá khác. Làm phiếu thăm dò gửi tới khách hàng. Thông qua các phương tiện quảng cáo thông tin đại chúng đưa tin về loại xe dự định đưa ra thị trường Việt Nam ( có địa chỉ để khách hàng liên hệ thêm thông tin chi tiết hơn ) để thử phản ứng của khách hàng, những thông tin này không nhất thiết phải chi tiết như hai phương pháp trên. Thông qua phản ứng của khách hàng các nhà phân tích có thể nắm được các thông tin như hai phương pháp trên. Căn cứ vào số lượng thống kê, số lượng các loại xe cùng loại bán ra trên thị trường Việt Nam giai đoạn gần đó để kết hợp xây dựng dự báo nhu cầu trong tương lai. Để thực hiện các công việc trên nếu điều kiện công ty không đủ nhân viên, không đủ các chuyên gia trong lĩnh vực này thì có thể thuê chuyên gia theo từng giai đoạn. 2. Vận dụng linh hoạt các chính sách chủ yếu của công ty và làm tốt các hoạt động phục vụ khách hàng. Để mở rộng hơn nữa thị trường hiện nay công ty VMC cần phải chú trọng các chính sách như: Chính sách sản phẩm. Chính sách bán hàng. Chiến lược và Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Các chính sách hỗ trợ bán hàng: quảng cáo, khuyến mại… 2.1. Chính sách sản phẩm. Với những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tiêu thụ của công ty nêu trên giúp cho VMC có thể tìm ra được chính sách sản phẩm của mình nhằm giành được thị phần trong tương lai. Cơ cấu sản phẩm của công ty những năm qua tương đối phù hợp với thị trường và có ưu thế hơn một số đối thủ cạnh tranh. Kết quả của nó được ghi nhận bằng doanh số bán ra và lợi nhuận thu được. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục có biện pháp cải tiến, hoàn thiện nghiên cứu đưa ra sản phẩm mới loại bỏ sản phẩm lỗi thời, khó tiêu thụ, hiệu quả thấp, ưu tiên phát triển sản phẩm có hiệu quả cao và có triển vọng. Tăng chủng loại sản phẩm ô tô là giải pháp đạt hiệu quả kinh tế, chi phí không lớn vì không phải trang bị từ đầu mà có thể dựa trên các trang thiết bị hiện có. Công ty cần khai thác các sản phẩm ô tô do công ty sản xuất mà người tiêu dùng ưa chuộng như dòng xe Mazda ( hiện có tới hơn 10 kiểu xe dòng Mazda ) được tiêu thụ mạnh, có doanh số bán ra lớn ngoài ra còn dòng KIA và BMW được người tiêu dùng quan tâm và mua với số lượng lớn. Trong thời gian tới công ty nên có định hướng thương lượng với một số tập đoàn xe nổi tiếng để được lắp ráp sản phẩm thương hiệu xe của họ từ đó bổ sung thêm chính sách đa dạng hoá sản phẩm của mình. Đồng thời, chính sách sản phẩm của công ty cần phải xây dựng một cách tỷ mỉ hơn để có hiệu quả trong điều kiện biến động của thị trường, khắc phục được các khiếm khuyết không thể tránh khỏi trong công tác dự báo nhu cầu thị trường cụ thể: Chính sách này phải trả lời được những loại ô tô nào phải dừng hoặc được tiếp tục sản xuất? Loại xe mới nào sẽ được lắp ráp trong thời gian tới? Loại xe này có phù hợp với các quy định của Chính phủ hay không? Đối thủ cạnh tranh chính là loại xe của hãng nào? Điểm nào là điểm mạnh nhất của loại xe mới có thể chiếm ưu thế trong cạnh tranh?... Xây dựng một loạt các phản ứng của thị trường cho loại xe mới có thể xẩy ra và các biện pháp giải quyết. Chính sách sản phẩm trong thời gian tới nên quan tâm hơn nữa đến các loại sản phẩm có mức giá bán tương ứng với các mức qui định cho các chức danh thuộc cơ quan quản lý Nhà nước và các doanh nghiệp Nhà nước. Chính sách này phải được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thấu đáo thị trường mới mong có được kết quả tốt đẹp. Về thời gian thực hiện chính sách sản phẩm cần phải được rút ngắn đến mức tối thiểu, đúng thời cơ để tận dụng và chiếm lĩnh thị trường ngay khi có sản phẩm đầu tiên xuất xưởng. Màu sắc của sản phẩm cần đa dạng hơn đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Công ty có thể đưa vào lắp ráp thêm một số màu mới, cải tiến nâng cấp các xe hiện có hoặc mạnh dạn đầu tư thêm công nghệ hiện đại cho dây chuyền sản xuất. Chẳng hạn lắp thêm các loại xe 7 chỗ ngồi, xe BUS 24 chỗ ngồi, 30 50 chỗ ngồi và đặc biệt là công ty có thể nghiên cứu tiến tới sản xuất lắp ráp xe chuyên dùng hoặc hợp tác với các công ty khác cùng sản xuất bởi đây là đoạn thị trường đầy tiềm năng ở Việt Nam. 2.2. Chính sách bán hàng. Cho đến nay, VMC vẫn chưa chủ động trong việc nhập khẩu trực tiếp các linh kiện mà nhập qua đối tác.VMC chỉ biết được giá vốn của mỗi xe thông qua đối tác cung cấp. Còn giá đối tác nhập là bao nhiêu thì VMC không kiểm soát được. Việc nhập khẩu qua nhiều khâu như vậy sẽ không tránh khỏi chi phí tăng lên. Bên cạnh đó, chi phí cho vận chuyển xe tới các địa điểm bán tại các địa phương cũng đội giá xe lên cao. Chẳng hạn: vận chuyển một xe từ phía Bắc vào Nam hết khoảng 5 triệu đồng. Để khắc phục, VMC cần bàn bạc với đối tác giảm các khâu trung gian để nhập đúng, đủ và nhanh từ các nhà cung cấp. Về phía Việt Nam cũng cần có cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài để kiểm soát tình hình nhập khẩu, cũng như chính sách thay đổi của các nhà cung cấp. Đồng thời, kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí quản lý, tiết kiệm các chi phí về điện thoại, điện nước… tránh sử dụng lãng phí không hợp lý. Lựa chọn các phương tiện vận chuyển phù hợp nhằm giảm giá thành tối đa. Nhìn chung, giá mỗi sản phẩm của VMC còn cứng, khoản chiết khấu giành cho khách hàng còn chưa khuyến khích được họ. VMC cần có các biện pháp để mở rộng khung giá của mỗi sản phẩm, có các mức giá cho mỗi lô hàng khác nhau, chẳng hạn mua 5 chiếc phải khác mua 1 chiếc, mua 10 chiếc phải khác mua 5 chiếc. Các mức giá chênh lệch này phải đảm bảo khuyến khích được khách hàng mua với số lượng lớn. Các khoản tiền thưởng cho khách hàng mua với số lượng lớn được xác định dựa trên cơ sở: Khoản tiền thưởng dành cho khách hàng ≤ Các khoản chi phí tiết kiệm được do bán nhiều xe một lúc giá bán cho các đối tượng là các khách hàng đã mua xe của công ty chưa được thực hiện theo chính sách ưu đãi riêng biệt mà vẫn áp dụng theo mức giá công bố. Nên chăng công ty áp dụng hình thức giảm giá đặc biệt công bố công khai trên phương tiện thông tin đại chúng cho các khách hàng đã từng mua xe và hiện đang sử dụng xe của công ty bán ra nhằm lôi kéo và nắm giữ các khách hàng cũ của công ty. Như vậy công ty sẽ gây được tâm lý tốt đối với các khách hàng đã mua xe và sẽ mua xe của công ty, mức giá đặc biệt đó sẽ kích thích nảy sinh nhu cầu của các khách hàng cũ. Đối với thị trường mới có nhiều triển vọng công ty bán trực tiếp có thể cho hưởng chiết khấu giảm với mức từ 7%-10% tổng giá thành ( tuỳ vào giá trị loại xe ). Mặt hàng ô tô là mặt hàng có giá trị cao, đối với từng người Việt Nam thì đó là một khoản tiền lớn, nếu chỉ chờ vào thu nhập chính đáng thì khó có thể mua được xe. Mà nó đòi hỏi cả một quá trình tích lũy lâu dài, không chỉ trong dân cư mà rất nhiều doanh nghiệp, cả tư nhân và nhà nước có thu nhập cao nhưng một lúc thì chưa có tiền. Do vậy công ty cần có chính sách bán chịu với chính sách giá hợp lý để thu hút đối tượng này. Hiện nay công ty cũng bán trả chậm nhưng thủ tục ràng buộc khá khắt khe. Trả trước 30%, phần còn lại trả trong 12 tháng, lãi suất 1% mỗi tháng. Người mua phải có tài khoản tại một ngân hàng mà VMC yêu cầu, ràng buộc này rất đảm bảo cho công ty trong việc thu hồi tiền bán hàng. Nhưng nó lại hạn chế các khách hàng bởi lẽ không phải khách hàng nào cũng dễ dàng chuyển tài khoản của mình ở các ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng mà VMC yêu cầu. Tiến tới trong chiến lược cạnh tranh lâu dài, VMC cần hoàn thiện chính sách bán chịu của mình nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn. Dưới đây tôi xin đưa ra một vài đề xuất góp ý về chính sách bán chịu của công ty: Với công ty VMC, thực hiện chính sách bán chịu là nhằm các mục tiêu sau: Tăng thêm lượng bán để tìm kiếm lợi nhuận. Mở rộng thị phần và uy thế cạnh tranh. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán chịu của công ty là: Tính chất, đặc tính của sản phẩm ô tô: là sản phẩm có giá trị lớn, vòng quay chậm. Việc sử dụng sản phẩm của khách hàng: làm phương tiện đi lại, công tác hay sử dụng nhằm mục đích kinh doanh. Tình hình tài chính của khách hàng và của công ty. Do đó công ty có thể áp dụng một vài chính sách bán chịu sau: Sử dụng chiết khấu: trả tiền ngay với chiết khấu là…% Nếu công ty tăng tỷ lệ chiết khấu hiện nay hoặc tăng đối với mỗi loại đối tượng khách hàng khác nhau sẽ thu hút thêm các khách hàng mới. Doanh thu bán hàng sẽ tăng và các khoản khác cũng tăng, khi đó sẽ có việc giảm thời hạn thanh toán vì khách hàng muốn được hưởng chiết khấu. Sử dụng thời hạn thanh toán: Vì những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty vào những mục đích khác nhau do vậy với mỗi loại khách hàng khác nhau nên có các thời hạn khác nhau để họ có thể lựa chọn. Tăng thêm thời hạn thanh toán sẽ làm tăng doanh số. Nếu thời hạn thanh toán từ 12 tháng trở lên 15 tháng hoặc 24 tháng sẽ có thể tăng doanh số lên rất nhiều. Với mức giá và chính sách khuyến khích lợi ích vật chất sẽ gây tốn kém bù lại phần mất này công ty có thể mở rộng được thị trường tiêu thụ, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty cần tăng tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Một vấn đề khác đang còn tồn tại đối với công ty VMC hiện nay là người thực hiện các chính sách bán hàng đó. Như chúng ta đã biết yếu tố con người vẫn là yếu tố quan trọng nhất đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị. Việc đầu tư cho các nhân viên bán hàng là rất cần thiết và công ty phải quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo huấn luyện, ngoài việc mời các chuyên gia đào tạo về lĩnh vực trên của hãng cần phải mời thêm các nhân viên, các cán bộ quản lý hệ thống bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho những nhân viên mới. Kiểm tra tuyển chọn kỹ lưỡng các nhân viên bán hàng để lựa chọn ra các nhân viên đạt tiêu chuẩn, kiên quyết loại khỏi đội ngũ bán hàng tiếp thị, các nhân viên có trình độ chuyên môn không đạt yêu cầu. Để có thể duy trì đội ngũ bán hàng hiệu quả các công ty cần phải có chính sách trả lương, đặc biệt là mức tiền thưởng trên đầu xe bán ra phù hợp ở mức cao. Xem xét nghiên cứu mức lương, thưởng áp dụng cho các nhân viên bán hàng ở các liên doanh ô tô khác để có sự điều chỉnh cho phù hợp tránh trường hợp nhân viên bán hàng của mình chuyển sang hãng khác. Bởi vì trên thực tế một nhân viên bán hàng sau khi tuyển dụng thông thường cần thời gian 2 đến 3 năm mới có thể tạo được khối lượng khách hàng theo yêu cầu và đạt được doanh số bán ổn định. Tương tự như vậy đối với các đại lý bán hàng cho các công ty liên doanh ô tô cũng cần phải xem xét lại tỷ lệ hoa hồng, có chính sách đào tạo hướng dẫn bán hàng, phân khu vực hoạt động rõ ràng để tránh các trường hợp cạnh tranh không lành mạnh. Ngoài ra tính cạnh tranh trong lĩnh vực ô tô rất lớn, một trong những chính sách mở rộng thị trường xét theo khía cạnh nhân viên bán hàng nhằm làm yếu đi khả năng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh mà các công ty thường áp dụng là tuyển dụng và lôi kéo các nhân viên, đại lý hoạt động hiệu quả về làm việc cho hãng mình thông qua việc đưa ra các điều kiện làm việc tốt hơn, mức lương hấp dẫn hơn. Chính vì vậy một trong những mặt của chính sách bán hàng mà các công ty liên doanh cần phải chú ý là đầu tư hơn nữa cho đội ngũ bán hàng, hệ thống đại lý có như vậy mới có thể tạo ra được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đáp ứng đòi hỏi của việc mở rộng thị trường vủa công ty trong giai đoạn tới. Các biện pháp cụ thể như sau: Tăng tỷ lệ phần trăm hoa hồng cho các đại lý hoạt động hiệu qủa đạt từ 70% kế hoạch bán xe được hãng thông qua. Hiện nay tỷ lệ hoa hồng do hãng trả cho đại lý khoảng từ 7-11% trên giá bán công bố cho từng loại xe. Tỷ lệ này nên tăng thêm cho các loại xe khó bán, hoặc giá trị cao từ 3-4% có như vậy các đại lý này mới duy trì và phát triển trong điều kiện thị trường ô tô còn hạn chế như hiện nay. ngoài ra nếu cần thiết công ty có thể cấp tín dụng ưu đãi cho các đại lý để nâng cấp trung tâm bán hàng của các đại lý, cung cấp các trang thiết bị quảng cáo tại các trung tâm bán hàng cho các đại lý, bán hoặc hỗ trợ giá các tài liệu như catalogue, sổ bảo hành bảo dưỡng, sổ hướng dẫn sử dụng xe, sách về kỹ thuật xe… hơn thế nữa công ty nên áp dụng chế độ thưởng vượt kế hoạch cho các đại lý hoàn thành kế hoạch dự định. Tăng tiền thưởng theo số lượng và chủng loại xe bán ra của các nhân viên bán hàng, căn cứ vào các khách hàng cụ thể có thể đưa ra mức thưởng đặc biệt áp dụng hình thức tăng lương theo thâm niên căn cứ vào thời gian công tác và kết quả bán hàng theo từng năm có như vậy mới có thể giữ được các nhân viên có kinh nghiệm, hiệu quả trong công việc. 2.3. Chính sách xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: Có thể nói đây là một chính sách có tính chất quyết định đến tương lai hoạt động bán hàng và sau bán hàng của công ty. Nếu chính sách này không được thực hiện một cách đúng đắn và tính toán một cách tỉ mỉ, khoa học thì đôi khi còn phản tác dụng gây hậu quả xấu đến hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng do công ty và hệ thống đại lý của công ty cung cấp. Hiện nay công ty có 24 đại lý nằm tại các tỉnh thành trong cả nước hầu hết các đại lý này đều được VMC cho vay vốn để đầu tư xây dựng cơ sở, nhưng việc đầu tư của VMC chỉ có thể ở một mức nào đó, phải có sự kết hợp với các đại lý. Song hầu hết các đại lý chỉ trông chờ vào nguồn của VMC cung cấp nên việc xây dựng cơ sở đại lý còn nhiều hạn chế chưa đảm bảo để phục vụ cho việc bán và bảo dưỡng xe của công ty. Gây tâm lý nghi ngờ cho khách hàng đối với các đại lý. Để xây dựng và quản lý hệ thống phân phối được tốt hơn công ty cần chú trọng các điểm sau khi xây dựng và quản lý hệ thống phân phối: Dự báo chính xác số lượng xe có khả năng bán ra trong tương lai theo từng khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo từng khu vực. Lựa chọn đối tác để ký hợp đồng đại lý lâu dài, các đối tác sẽ làm đại lý phải có những điều kiện bắt buộc như sau: Phải có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng tiếp thị về ô tô hoặc các lĩnh vực tương tự. Phải có khả năng về tài chính, đội ngũ bán hàng tiếp thị do công ty liên doanh ô tô và đại lý tuyển dụng trực tiếp và được công ty liên doanh đào tạo. Phải có vị trí thuận lợi xây dựng phòng trưng bày, bán sản phẩm và trung tâm bảo hành bảo dưỡng đi kèm. ( Tốt nhất là những đối tác có sẵn địa điểm, cơ sở vật chất không phải đi thuê địa điểm ). Cam kết chỉ bán loại xe do công ty lắp ráp, không bán các loại xe của hãng khác. Phải thực hiện chính sách hỗ trợ đại lý trong qúa trình hoạt động để nhằm duy trì và phát triển hệ thống đại lý như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan như Catalogue, sổ bảo hành, bảo dưỡng… miễn phí, điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng hợp lý cho từng đại lý. Thực hiện chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ tình hình hoạt động của hệ thống đại lý ít nhất 01 tuần một lần. Kiên quyết huỷ hợp đồng đại lý với những đại lý yếu kém, những đại lý không thực hiện các chính sách chung của công ty qui định gây tổn hại đến uy tín của công ty. 2.4. Các chính sách hỗ trợ bán hàng. Đây là những chính sách nhằm đưa đến cho khách hàng những thông tin về các loại xe được lắp ráp, phương thức mua bán, các hình thức khuyến mại… của công ty một cách nhanh nhất. Quảng cáo: Hàng năm công ty dành cho quảng cáo khoảng 1,5 tỷ đồng. Các hình thức quảng cáo chủ yếu qua báo chí, panô, áp phích, đài phát thanh, qua catalogue và hội chợ triển lãm.. Hạn chế đặc biệt đối với công ty là quảng cáo qua ti vi chưa được sử dụng triệt để. Mặt hàng ô tô gây ấn tượng chủ yếu qua màu sắc, tốc độ. Nên sử dụng ti vi là tốt nhất. Thực tế cho thấy công ty chưa tận dụng tốt và sử dụng hợp lý phương tiện này. Để khắc phục công ty cần có kế hoặch quảng cáo trên phương tiện này. Đặc biệt có chiến dịch đẩy mạnh doanh số bán ra vào các thời gian đặc biệt, chẳng hạn như vào cuối năm đối với doanh nghiệp Nhà nước được cấp ngân sách. Các loại xe của công ty hiện đang được đối tượng khách hàng tư nhân quan tâm. Do vậy công ty nên tập trung kết hợp với các trung tâm đào tạo lái xe trong toàn quốc để tiến hành quảng cáo khuyếch trương sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp qua trung tâm vì thông thường đối tượng mua xe tư nhân hầu hết đều tự lái xe vì vậy họ nhất thiết sẽ phải đăng ký và học lái xe tại các trung tâm đào tạo lái xe để có bằng lái xe. Do đó nếu việc quảng cáo giới thiệu xe tại các trung tâm đào tạo lái xe thành công thì công ty đã có thể thu hút được các khách hàng thực sự tiềm năng tại đây. Muốn vậy công ty cần phải có sự đầu tư về quảng cáo cũng như đầu tư về thiết bị giảng dạy cho các trung tâm để giành quyền quảng cáo sản phẩm tại đây. Khuyến mại: Hình thức này vẫn chưa được sử dụng ở công ty do vậy để tăng thêm doanh số bán ra công ty cần áp dụng hình thức này vào các thời gian trong năm nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng. Có thể sử dụng hình thức bán tặng kèm phụ tùng như lốp, giảm giá. Dịch vụ mua bán hàng: Hiện nay chế độ bảo hành, bảo dưỡng còn nặng về thay thế. Do đó để khắc phục, công ty cần tăng cường dịch vụ sửa chữa hơn nữa đảm bảo sự yên tâm đối với khách hàng và thực sự khuyến khích họ mua hàng của công ty. 3. Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe lắp ráp. Trong thời gian qua công tác quản lý chất lượng của VMC chưa đạt được mức yêu cầu, tỷ lệ lỗi do lắp ráp gây nên còn nhiều. Chẳng hạn như việc dột nước mưa vào trong xe, gỉ hàn, bụi sơn dính vào xe. Tuy những lỗi kỹ thuật này rất nhỏ và xuất hiện rất ít trên các sản phẩm được bán ra nhưng đã để lại những ấn tượng không tốt cho khách hàng xuyên suốt trong thời gian qua. Vì vậy để có thể duy trì tốt chất lượng sản phẩm công ty cần phải tăng cường hơn nữa công tác đào tạo tay nghề cho công nhân lắp ráp. Phải bố trí các chuyên gia có kinh nghiệm cùng với các thiết bị kiểm tra hiện đại để phát hiện và khắc phục kịp thời các lỗi khi xe chưa xuất xưởng đảm bảo 100% xe xuất xưởng đạt tiêu chuẩn của hãng. Công ty cũng cần nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm theo hệ thống tiêu chuẩn ISO9000 có như vậy sản phẩm ô tô của VMC mới có thể có sức cạnh tranh và đi vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu. 4. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua xuất khẩu. Hiện nay VMC chỉ tập trung tiêu thụ sản phẩm trong thị trường nội địa. Thị trường xuất khẩu bị bỏ ngỏ vì một số điều kiện khách quan và chủ yếu là các yếu tố chủ quan của công ty trong việc đáp ứng các yêu cầu đòi hỏi cao của thị trường ngoài nước. Hiện nay các hãng ô tô lớn đều có nhà máy liên doanh sản xuất và lắp ráp ô tô tại từng khu vực và thậm chí là từng nước có nhu cầu ô tô lớn. Như vậy khả năng xuất khẩu sang các nước đã có nền công nghiệp ô tô đi trước chúng ta là hoàn toàn khó khăn và có thể nói trong vòng 10 năm tới là không thể thực hiện được. Vì vậy công ty cần phải chú trọng đến các nước chưa có các nhà máy lắp ráp sản xuất ô tô mà nhu cầu của họ hầu hết được đáp ứng bằng việc nhập khẩu xe từ nước khác. trước mắt cần phải quan tâm đến thị trường các nước trong khu vực và tập trung vào các nước như Lào, Campuchia, Trung quốc. Muốn xuất khẩu sang các thị trường này công ty cần phải có sự nghiên cứu thị trường tại nước dó, thiết lập các quan hệ với các nhà nhập khẩu ô tô của nước sở tại từ đó tìm ra các giải pháp cho việc sản xuất lắp ráp các sản phẩm phù hợp với thị trường đó, giá bán xuất khẩu cũng là một vấn đề lớn đặt ra đối với liên doanh để có thể xuất khẩu được thì giá xuất khẩu phải có tính cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại thậm chí ngay với giá do chính hãng sản xuất. Đây là một chiến lược lâu dài nên khi xem xét nghiên cứu đến thị trường xuất khẩu công ty cần phải có các bước đi chắc chắn xem xét khả năng, thời điểm để thực hiện mở rộng thị trường xuất khẩu. III. Một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước. Qua nghiên cứu thực tập tốt nghiệp ở công ty, tôi cùng với Liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình kiến nghị với Chính Phủ, Bộ kế hoạch và đầu tư và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền: Nhà nước cần thực hiện nhất quán chính sách với công nghiệp ô tô Việt Nam: Phát triển có cạnh tranh trong một môi trường đầu tư thống nhất, kinh tế thị trường có điều tiết của Nhà nước. Xoá bỏ hạn ngạch nhập khẩu linh kiện lắp ráp đối với các liên doanh sản xuất ô tô để cho các liên doanh này có quyền chủ động lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về lỗ lãi trên cơ sở cạnh tranh lành mạnh và theo pháp luật. Không thực hiện điều tiết bằng hành chính ( hạn ngạch ) mà thực hiện điều tiết bằng mức thuế ( dạng lắp ráp nào, loại xe nào khuyến khích phát triển thì thuế thấp; dạng nào, sản phẩm nào chưa thiết thực, chưa khuyến khích thì thuế cao ). Việc củng cố và hoàn thiện hệ thống pháp luật là cần thiết, đặc biệt Luật đầu tư làm cho môi trường đầu tư ngày càng hấp dẫn hơn tuy nhiên những vấn đề sửa đổi mà ảnh hưởng đến lợi ích của liên doanh đã hình thành trước khi luật đầu tư sửa đổi, doanh nghiệp phải được bảo lưu điều luật cũ một số năm. đề nghị Chính Phủ, các cơ quan chủ quản của đối tác trong liên doanh nên nghiên cứu xem xét đưa ra một tiêu chuẩn lựa chọn cán bộ lãnh đạo phía Việt Nam cho liên doanh, trong đó tiêu chuẩn không thể thiếu được đó là trình độ ngoại ngữ và trình độ chuyên môn. từ đó vừa đảm bảo cho quyền lợi của phía Việt Nam vừa có thể đóng góp có hiệu quả cho hoạt động của liên doanh. thực hiện, triển khai dự án khám xe cấp phép lưu hành trên cơ sở yêu cầu về độ an toàn cao hơn nữa, đồng thời ban hành qui định tiêu chuẩn về ô nhiễm môi trường đối với các loại xe cũ kém chất lượng. Cấm các loại xe không đủ tiêu chuẩn lưu hành ra khỏi hệ thống phương tiện vận chuyển đường bộ. Hiện nay xe máy, xe đạp vẫn là phương tiện đi lại phổ biến nhất của người dân thành phố và thị xã tại Việt Nam. chính những phương tiện này đã gây nên nạn ách tắc giao thông hiện nay tại các thành phố lớn do đó cần phải tăng cường hệ thống xe buýt bằng cách đầu tư cho các dự án về xe buýt. Khuyến khích các nhà đầu tư, đầu tư vào các dự án thuộc lĩnh vực vận tải hành khách công cộng trong và ngoài thành phố. Nếu thực hiện được các dự án này sẽ góp phần mở rộng được thị trường ô tô trực tiếp là xe Bus cỡ trung và cỡ lớn, làm giảm tốc độ gia tăng phương tiện đi lại như xe máy hiện nay và gián tiếp làm tăng nhu cầu về xe ô tô con cho tương lai. Khuyến khích các công ty liên doanh nâng cao tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm bằng các chính sách điều tiết vĩ mô như: thuế nhập khẩu linh kiện CKD, IKD… giảm giá thành sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam, miễn giảm thuế xuất khẩu cho các liên doanh khi họ tìm được người nhập khẩu nhằm tháo gỡ những khó khăn của các liên doanh ô tô trong thời điểm thị trường ô tô nội địa còn nhỏ bé như hiện nay. Đưa ra chính sách ưu đãi đặc biệt với các nhà đầu tư nước ngoài, trong nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô, giảm mức thuế tỷ lệ thuận với tỷ lệ nội địa hoá linh kiện, tiến tới qui định bắt buộc tỷ lệ nội địa hoá linh kiện ô tô cho các liên doanh theo từng giai đoạn có thể là 3 năm, hoặc 5 năm thay đổi tỷ lệ bắt buộc một lần. hoạt động nhập lậu ô tô diễn ra ngày càng tăng với mức độ tinh vi, phức tạp gây khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của các công ty sản xuất ô tô. do vậy Nhà nước cần có những biện pháp mạnh, hữu hiệu, xử phạt nghiêm minh đối với hành vi nhập lậu này để tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp liên doanh sản xuất ô tô. Thực hiện có hiệu lực và hiệu quả công tác hậu kiểm đối với việc thực hiện luật pháp và chính sách đã ban hành. Chỉ có như vậy mới đảm bảo tính nghiêm minh của pháp luật và tính bình đẳng thực sự trong cạnh tranh giữa các loại hình doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Kết luậN Trong thời gian thực tập tại công ty VMC, với sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo công ty, các phòng ban chức năng, các thầy cô giáo trong khoa và đặc biệt với sự giúp đỡ trực tiếp nhiệt tình, chu đáo của thầy giáo - pgs.TS. Đỗ Đức Bình thầy giáo – CN. Trịnh Anh Đức cùng với sự cố gắng của bản thân tôi đã hoàn thành đề tài: “ phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của công ty liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình – vmc ”. Trước hết luận văn đã hệ thống hoá cơ sở lý luận về nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp làm cơ sở cho việc xem xét và đánh giá công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của VMC. Từ đó, luân văn đã nghiên cứu phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty VMC nhằm tìm ra những ưu điểm, tồn tại của hoạt động này. Với kết quả phân tích, kết hợp với dự báo xu hướng phát triển của thị trường ô tô Việt Nam trong những năm tới, luận văn đưa ra các biện pháp hữu hiệu nhằm tháo gỡ khó khăn trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty VMC. Bên cạnh đó, luận văn đề xuất một số kiến nghị đối với chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước nhằm cải thiện hơn nữa môi trường đầu tư, khuyến khích các liên doanh tăng vốn đầu tư từng bước tiến tới đạt tỷ lệ nội địa hoá theo tiến độ mà công ty đặt ra đồng thời tạo môi trường cạnh tranh thuận lợi hơn, cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hơn nữa cho công ty VMC. Trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn mà các liên doanh ô tô nói chung và liên doanh VMC nói riêng đang gặp nhiều khó khăn về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy luận văn đã nghiên cứu đưa ra phương hướng và các giải pháp mà liên doanh VMC có thể áp dụng để hoàn thiện hơn nữa hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, trong quá trình viết do trình độ và khả năng còn hạn chế nên luận văn không thể không có những điểm thiếu sót hoặc còn những vấn đề chưa được nghiên cứu sâu…Tôi xin chân thành cảm ơn và mong nhận được sự đánh giá, góp ý kiến của các cán bộ có kinh nghiệm kinh doanh của công ty, các thầy cô giáo trong khoa cùng toàn thể các bạn đọc để bài luận văn có thể hoàn thiện hơn và có tính thực tiễn hơn nữa. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các thầy cô giáo trong khoa và đặc biệt là thầy giáo – PGS .TS. Đỗ Đức Bình, người đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty VMC, THS. Phạm Sơn Hà – TP tổ chức hành chính, THS. Lê Mai – GĐ bộ phận vật tư, THS. nguyễn Minh Nguyệt – TP xuất nhập khẩu cùng tập thể phòng vật tư đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập. Tài liệu tham khảo 1. giáo trình kinh tế học quốc tế. Nhà xuất bản giáo dục - 1995. 2. Giáo trình Marketing. Nhà xuất bản giáo dục – Hà Nội 1995. 3. Chiến lược và sách lược kinh doanh. Nhà xuất bản thống kê năm 1997. 4. Chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp. Nhà xuất bản giáo dục 1996. 5. Kinh nghiệm các nước trong việc nội địa hoá ô tô. Báo Việt Nam - đầu tư nước ngoài tháng 6/1995. 6. Ngành công nghiệp ô tô trước những thách thức mới. Báo đầu tư tháng 12/1998. 7. Qui hoạch tổng thể công nghiệp ô tô Việt Nam đến năm 2003 của UBKHNN. 8. Tạp chí ô tô xe máy tháng 3, tháng 4, tháng 5 năm 2002. 9. Luận chứng kinh tế kỹ thuật của công ty VMC năm 2002. 10. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của công ty VMC. 11. Một số chuyên đề và luận văn tốt nghiệp ở thư viện trường ĐHKTQD – Hà Nội. nhận xét của giáo viên hướng dẫn. Nhận xét của giáo viên phản biện. ._.