Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

trong nước không thay đổi, giá trị xuất khẩu phụ thuộc vào thu nhập của nước ngoài và vào tỷ giá hối đoái. Thu nhập của nước ngoài tăng – cũng có nghĩa là khi tăng trưởng kinh tế của nước ngoài tăng tốc, thì giá trị xuất khẩu có cơ hội tăng lên. Tỷ giá hối đoái tăng – tức là tiền tệ trong nước mất giá so với ngoại tệ, thì giá trị xuất khẩu cũng có thể tăng nhờ giá hàng tính bằng ngoại tệ trở nên thấp đi. Trong tính toán tổng cầu, xuất khẩu được coi là nhu cầu từ bên ngoài. Mức độ phụ thuộc của một nền kinh tế vào xuất khẩu được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị nhập khẩu và tổng thu nhập quốc dân. Đối với những nền kinh tế mà cầu nội địa yếu, thì xuất khẩu có ý nghĩa quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Chính vì thế, nhiều nước đang phát triển trong đó có Việt Nam theo đuổi chiến lược công nghiệp hóa hướng vào xuất khẩu. Tuy nhiên vì xuất khẩu phụ thuộc vào yếu tố nước ngoài, nên để đảm tăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững, các quốc gia cần dựa nhiều hơn nữa vào cầu nội địa. Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu góp phần tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước và cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ phát triển kinh tế, là mục tiêu quan trong nhất của chính sách thương mại. Chính vì vậy nhà nước ta đã và đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế theo hướng xuất khẩu, khuyến khích khu vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm cho người lao động và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp hóa đất nước. Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường phổ biến mà các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng, trong đó có các doanh nghiệp Việt Nam. Một doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu có thể không phải để nhập khẩu, mà là để thu ngoại tệ và hưởng lợi nhuận nhờ lợi thế trao đổi giữa các quốc gia trên thế giới. Bên cạnh đó, xuất khẩu ra nước ngoài còn giúp doanh nghiệp giảm bớt sự trì trệ, tăng tính năng động và phản ứng nhạy bén hơn với những thay đổi của khách hàng, các hàng rào cản trở và những thay đổi chiến lược của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp khai thác được các lợi thế so sánh và các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của Chính phủ. Điều này góp phần làm tăng thêm thế mạnh của doanh nghiệp và nâng cao lợi nhuận, điều chỉnh cơ cấu và công nghệ, thay đổi mặt hàng, kiểu dáng sản phẩm… Bên cạnh những lợi thế này, khi xuất khẩu, doanh nghiệp còn gặp phải những rủi ro trong kinh doanh hay những biến động lớn trên thị trường thế giới, sự cản trở của các hàng rào thuế quan và phi thuế quan… có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp. Do đó, để đạt được mục tiêu xuất khẩu doanh nghiệp cần phải: - Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có ở trong nước. - Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu của doanh nghiệp để tăng nhanh khối lượng và kim ngạch. - Tạo ra những mặt hàng hay nhóm hàng xuất khẩu chủ lực, đáp ứng những đòi hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và số lương, có sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao. Thị trường xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu được hiểu là một tập hợp những người mua và người bán có quốc tịch khác nhau, tác động với nhau để từ đó xác định giá cả, số lượng hàng hóa mua bán, cũng như chất lượng của hàng hóa mua bán và các điều kiện mua bán khác theo quy định của hợp đồng, được thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới. Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là thị trường xuất khẩu hàng hóa chỉ giới hạn ở những thị trường nước ngoài, mà thị trường trong nước trong nhiều trường hợp cũng có thể là thị trường xuất khẩu tại chỗ. Điều này thể hiện rõ nhất là đối với ngành dịch vụ xuất khẩu dịch vụ như: du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… Cũng giống như khái niệm xuất khẩu, thị trường xuất khẩu hàng hóa còn bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hóa trực tiếp – nước tiêu thụ cuối cùng và thị trường xuất khẩu hàng hóa gián tiếp – xuất khẩu qua trung gian. Bên cạnh đó thì cũng có nhiều căn cứ khác nhau để phân loại thị trường xuất khẩu: Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương: - Thị trường truyền thống: là thị trường có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp, là bạn hàng lâu năm nên đây là thị trường mà doanh nghiệp coi trọng, luôn giữ mối quan hệ thương mại tốt đẹp để duy trì. - Thị trường hiện tại: là những thị trường mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ bạn hàng làm ăn. - Thị trường mới: được hiểu là những thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập mối quan hệ bạn hàng. Mỗi một doanh nghiệp đều luôn luôn chú trọng và không ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nhằm mục đích mở rộng phạm vi thị trường xuất khẩu. - Thị trường tiềm năng: được hiểu là thị trường lớn, có nhu cầu cao về sản phẩm xuất khẩu cũng như có nhiều thuận lợi khi thâm nhập thị trường đối với doanh nghiệp Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên dành cho thị trường: - Thị trường xuất khẩu trọng điểm: đây là thị trường mà doanh nghiệp xác định sẽ khai thác chính và khai thác trong một tương lai lâu dài. Để làm được điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắt để thu được lợi ích lâu dài. - Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là nước xuất khẩu duy trì quan hệ giao thương tương hỗ - tức là hai nước có quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu đãi và nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở rộng thị trường. Căn cứ mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và khả năng thâm nhập thị trường: - Thị trường “khó tính”: một thị trường đặc biệt khó tính phải kể đến đó là thị trương EU. EU là một thị trường rộng lớn, có sức mua lớn song đây lại là thị trường đặc biệt khó tính, coi trọng mẫu mã và thời trang, bởi đa số người dân Châu Âu ưa chuộng hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng, cũng như họ luôn tỏ ra thận trọng và bảo thủ. - Thị trường “dễ tính”: đa số mọi người trong chúng ta đều nghĩ Mỹ là một thị trường khó tính nhưng thật ra không phải vậy. Tuy Mỹ có một hệ thống tiêu chuẩn khắt khe đối với hàng hóa nhập khẩu và hầu hết những tiêu chuẩn về hàng hóa đều bắt nguồn từ quốc gia này, nhưng thực chất Mỹ lại là thị trường có nhu cầu đa dạng và tương đối dễ tính. Đặc điểm này xuất phát từ việc Mỹ là một quốc gia đa chủng tộc, có mức sống rất khác nhau, là quốc gia có nhiều tỷ phú nhất nhưng cũng không có nghĩa là không có người nghèo. Căn cứ vào vị trí địa lý: - Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương: Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương là khu vực thị trường rộng lớn với dân số hơn 3 tỷ người, nhu cầu đa dạng và phong phú, chiếm 30% kim ngạch buôn bán của Thế giới (không kể Mỹ và Nhật Bản). Đây là thị trường bạn hàng quen thuộc và truyền thống của Việt Nam. Trọng tâm của công tác thị trường tại khu vực này là Asean, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Hàn Quốc. - Khu vực Châu Âu: + Thị trường EU: EU là một thị trường tiêu thụ lớn trên thế giới, có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hóa. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm của EU về những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của ta là rất lớn. Tuy nhiên EU có tới 27 quốc gia thành viên, vì thế có những điểm khác biệt về văn hóa giữa các nước và 27 hệ thống pháp lý khác nhau. Có thể nhận thấy rằng, thị trường EU chỉ thống nhất về mặt kỹ thuật, còn trong thực tế nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có một bản sắc và đặc trưng riêng. Chính vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường này không phải là đáp ứng nhu cầu cho một thị trường nhỏ bé, tập trung mà là một thị trường có quy mô rộng lớn, đa dạng nhu cầu. Ngoài ra, kênh phân phối của EU cũng rất phức tạp. Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU. Có thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách: thứ nhất, tìm các nhà nhập khẩu EU qua các Thương vụ của Việt Nam tại EU, Phái đoàn EC tại Hà Nội, Đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam để xuất khẩu trực tiếp; thứ hai, những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh với các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con. + Đông Âu và thị trường Nga: Trước đây, thị trường Đông Âu và thị trường Nga đều là những thị trường truyền thống của Việt Nam, đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là thị trường Nga. Nhưng từ sau khi Đông Âu tan rã, Nga có một số cải tổ quan trọng về mặt chính trị thì quan hệ buôn bán giữa ta với khu vực này bị gián đoạn trong một thời gian. Tuy nhiên, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và khu vực này chưa bao giờ mất hẳn, nhưng cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Đông Âu và Nga trong một thời gian nhất định. - Khu vực Bắc Mỹ: Trọng tâm của khu vực này là thị trường Hoa kỳ. Đây là một thị trường lớn với sức mua cao. Điều này thể hiện thông qua chỉ số về dân số (263,43 triệu người) với GDP/người/năm ở mức trên 37.000 USD. Nhu cầu nhập khẩu hàng năm lên tới 1200 tỷ USD. Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Mỹ vô cùng phức tạp. Với một hệ thống những quy định khắt khe liên quan đến hàng nhập khẩu như: luật chống bán phá giá, luật thuế đối kháng – cụ thể là nếu nước xuất khẩu thực hiện trợ cấp quá mức đối với hàng xuất khẩu thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đối kháng, quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa – nếu xuất xứ không rõ ràng sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và phải xử lý lại lô hàng cho đạt tiêu chuẩn mới được vào thị trường Mỹ. Bên cạnh đó, Mỹ còn áp dụng hạn ngạch để kiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định. Bên cạnh thị trường Mỹ, chúng ta cũng cần quan tâm đến thị trường Canada – đây là quốc gia có dân số đông, mức sống cao, là quốc gia nằm trong nhóm G7, đã có quan hệ với Việt Nam nhiều năm kể cả ngoại giao, văn hóa – giáo dục và trao đổi buôn bán. - Khu vực Châu Đại Dương: Trọng tâm của khu vực này là Australia và New Zealand. Quan hệ thương mại giữa Việt Nam với hai nước này phát triển rất tốt trong những năm gần đây, chứng tỏ tiềm năng xuất khẩu vào hai thị trường này là không nhỏ, nhưng mức phát triển vẫn còn thấp. Do đó, chúng ta cần kiên trì tìm kiếm, tạo lập và củng cố quan hệ bạn hàng. Phấn đấu duy trì mức tăng trưởng khá ở khu vực này. Các mặt hàng xuất khẩu chính cần tập trung khai thác ở khu vực này là dệt may, giầy dép, thủy sản, đồ nội thất, cà phê… - Khu vực Châu Phi, Nam Á, Trung Cận Đông và Mỹ La Tinh. + Châu Phi: Hiện nay hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường này chủ yếu vẫn là qua thương nhân nước thứ ba, kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ bé. Do đó trong chiến lược thâm nhập thị trường, ta cần chọn những thị trường trọng điểm cho từng khối và lấy đó làm bàn đạp để tiến vào các nước trong khối. + Nam Á: Tại khu vực Nam Á, thị trường trọng điểm là Ấn Độ. Ấn Độ là một nước có dân số đông trên 1 tỷ người, là đối tác quan trọng của Việt Nam. Tuy nhiên xuất khẩu của ta sang thị trường này còn hạn chế bởi hàng rào bảo hộ dày đặc của nước bạn. Chênh lệch thương mại này có thể được cải thiện thông qua biện pháp gắn nhập khẩu với xuất khẩu, yêu cầu bạn mua lại hàng của ta khi ta có nhu cầu mua hàng của bạn. Bên cạnh đó, khi đi vào thị trường Nam Á chúng ta cũng cần quan tâm tới thị trường Pakisstan và Băngladet, đây là hai thị trường có dung lượng lớn và đầy tiềm năng. + Trung Cận Đông: Tại khu vực này, thị trường trọng điểm là các nước Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất (UAE), Irắc và Thổ Nhĩ Kỳ. UAE tuy dân số không nhiều, khả năng tiêu thụ hàng của ta không lớn, nhưng đây là khu vực thương mại tự do, là cửa ngõ của khu vực Trung Cận Đông và là địa điểm trung chuyển hàng hóa đi Xyri, Ả Rập Xê-út, Châu Phi, Châu Âu… Do đó, ta cần tận dụng vị trí thuận lợi của thị trường này. Irắc là thị trường đầy tiềm năng nhưng việc buôn bán với nước này có những đặc thù riêng do phải tuân thủ rất chặt chẽ các quy định của Ủy ban cấm vận Liên Hiệp Quốc. Bên cạnh đó thời gian vừa qua do cuộc chiến tranh với Mỹ đã tạo nên sự bất ổn về chính trị ở thị trường này nên hoạt động buôn bán với quốc gia này đã bị gián đoạn. Thổ Nhĩ Kỳ là quốc gia lớn với dân số 62 triệu dân, là cầu nối của hai lục địa Á và Âu. Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã ký Hiệp định thương mại, hợp tác khoa học kỹ thuật và có điều khoản ưu đãi tối huệ quốc (MFN). Bên cạnh đó, chính sách kinh tế của Thổ Nhĩ Kỳ hướng mạnh về Châu Á, mong muốn mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại với Việt Nam. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu là gạo, cà phê, giầy dép, hàng điện tử. + Mỹ la tinh: Thị trường trọng điểm tại khu vực này là Mêxicô, Achentina và Braxin bởi đây là những thị trường có dân số đông, sức tiêu thụ khá. Các doanh nghiệp có uy tín trên thị trường, tác phong kiểu Châu Âu, hàng hóa vào đây có thể tự do sang các nước liên minh quan thuế. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần tăng cường khảo sát tìm hiểu các thị trường này. Hàng hóa trọng điểm sẽ là dệt may, giầy dép và gạo. Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu giầy dép nói riêng. Bởi gia tăng thị trường xuất khẩu cũng có nghĩa là doanh nghiệp gia tăng được kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của mình trên thị trường thế giới. Phát triển thị trường xuất khẩu được hiểu là việc đưa ra những hàng hóa mà doanh nghiệp chưa từng xuất khẩu hay những mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sang những thị trường truyền thống hiện có, khi mà các mặt hàng của doanh nghiệp hiện có trên thị trường truyền thống không có khả năng duy trì. Mở rộng thị trường được hiểu là việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận ngày một sâu rộng hơn ra thị trường thế giới. Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và thiết lập mối quan hệ với nhiều đối tác mới, cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn. Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trên nhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triển sản phẩm, tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới. Như vậy, mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp hạn chế bớt rủi ro do không còn phải tập trung và phụ thuộc quá nhiều vào các thị trường truyền thống. Có thể nói phát triển và mở rộng thị trường là hai khái niệm không thể tách rời, có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, bởi một sản phẩm có thể ở giai đoạn bão hòa ở thị trường này nhưng laị ở giai đoạn tăng trưởng ở thị trường khác. Qua đó góp phần kéo dài thời gian của sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp thông qua việc bán sản phẩm. Nội dung của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng được hiểu là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó. Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, bởi nó cho phép doanh nghiệp tìm hiểu được các thông tin liên quan đến thị trường, đến nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu thị trường cũng là một việc hết sức quan trọng mà doanh nghiệp cần tiến hành khi xem xét việc thâm nhập một thị trường mới. Một nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự vội vã, sai lầm trong quá trình ra quyết định. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Công tác nghiên cứu thị trường góp phần trong việc thực hiện phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có”. Công tác nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau: Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty? Khả năng số lượng bán ra là bao nhiêu? Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường? Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp? Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên nó lại có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậy có hạn. Còn nghiên cứu tại hiện trường thì lại chủ yếu thu thập thông tin từ trực quan và qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Xét về tính phức tạp và mức độ chi phí thì nghiên cứu hiện trường là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được. Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: Thứ nhất, dự báo tổng cầu và tổng cung trên thị trường. Về tình hình cung, ta cần xác định khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiện nay trên thị trường đối với sản phẩm tương tự, sản phẩm của doanh nghiệp hiện ở vào giai đoạn nào trên thị trường, và xác định cấu trúc của cung – tức là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu có sự cạnh tranh gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, doanh nghiệp có thể giữ vị trí thế thủ chờ giai đoạn chuyển sang tấn công. Về tình hình cầu, doanh nghiệp cần xác định người tiêu dùng hiện nay là những ai, tần suất mua hàng của họ, lý do mua hàng của khách hàng là gì, ai tác động đến hành vi mua hàng của họ? Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần phải xác định ai có khả năng trở thành những người tiêu dùng của mình? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự gia tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Thứ hai, giá hàng hóa, dịch vụ xuất nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới là,một vấn đề rất quan trọng vì giá cả hàng hóa trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường thế giới, và nó ảnh hưởng đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu. Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với một loại hàng hóa nhất định trên thị trường thế giới. Giá đó được dùng trong giao dịch thương mại thông thường, không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và được thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Tuy nhiên, xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hóa trên thị trường thế giới rất phức tạp. Có lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổn định, nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời. Để có thể dự đoán được xu hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới đòi hỏi doanh nghiệp phải dựa vào các kết quả nghiên cứu, đồng thời đánh giá chính xác các nhân tố tác động đến xu hướng biến động giá cả. Có rất nhiều nhân tố tác động đến giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới, trong đó phải kể đến một số nhân tố quan trọng như: nhân tố chu kỳ - tức là sự vận động có tính chất quy luật làm thay đổi quan hệ cung cầu, do đó làm biến đổi dung lượng thị trường và tác động đến giá cả; nhân tố lũng đoạn và giá cả - lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức giá đối với cùng một loại hàng hóa, giá lũng đoạn cao là giá bán máy móc thiết bị do nhà tư bản công nghiệp ở các nước tư bản có nền công nghiệp phát triển, còn giá lũng đoạn thấp là giá nguyên liệu, lương thực của những nhà sản xuất nhỏ ở các nước kém phát triển bán cho các nhà độc quyền ở các nước phát triển; nhân tố cạnh tranh – cạnh tranh giữa người bán với nhau xảy ra khi lượng cung trên thị trường cao hơn lượng cầu kết quả là giá sẽ giảm xuống, ngược lại cạnh tranh giữa người mua với nhau xảy ra khi lượng cầu trên thị trường cao hơn lượng cung kết quả là làm cho giá tăng lên. Thứ ba, Luật - đặc biệt là các luật liên quan đến xuất nhập khẩu như: Luật thương mại, Luật chống bán phá giá (Mỹ, EU), Luật cạnh tranh công bằng (Nhật), Luật thuế đối kháng (Mỹ). Thứ tư, vấn đề vận tải: các hãng vận tải, cước phí trung bình, các thông lệ vận tải… Từ những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra sự lựa chọn phương tiện vận chuyển cũng như phương thức vận chuyển phù hợp, để từ đó có sự tính toán chi phí và giá cả để kế hoạch hóa việc sản xuất và gửi hàng của mình. Thứ năm, văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán thương mại. Sau khi tiến hành các công việc trên, doanh nghiệp cần đánh giá thị trường tiềm năng của mình và xếp hạng thị trường để có chiến lược kinh doanh ổn định, lâu dài. Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng cho các thị trường được lựa chọn Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với các biến số thích hợp Xác định tầm quan trọng tương đối của từng biến số Đánh giá từng thị trường và xếp hạng Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các thị trường được xếp hạng cao nhất Bước đầu tiên là thiết lập các tiêu chuẩn để đánh giá thị trường xuất khẩu. Có sáu tiêu chuẩn cần được đánh giá: - Tiềm năng thị trường. - Sự cân nhắc các rào cản khi thâm nhập thị trường. - Chi phí vận chuyển. - Đánh giá cấp độ và mức độ cạnh tranh trên thj trường tiềm năng. - Đánh giá sự phù hợp của sản phẩm. - Dịch vụ kèm theo. Sau khi đánh giá thị trường thì một công việc quan trọng là khảo sát thực tế thị trường tiềm năng, để từ đó xác định dung lượng thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Doanh nghiệp có thể khảo sát thị trường thông qua một cuộc hội chợ triển lãm thương mại hay một phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Bằng cách đó, doanh nghiệp sẽ có một cuộc đánh giá thị trường thực tế, có cơ hội tìm kiếm các nhà phân phối hoặc đại lý, định vị khách hàng tiêu dùng cuối cùng tiềm năng, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình trên thị trường đó. Các phương thức thâm nhập phát triển thị trường. Phương thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp. Phương thức doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ trực tiếp ra nước ngoài hoặc thông qua trung gian là cách làm phổ biến và dễ thực hiện nhất. Xuất khẩu trực tiếp là việc doanh nghiệp trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ của mình ra thị trường nước ngoài. Lợi thế của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả để từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường. Tuy nhiên nhược điểm của phương thức này là chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài cao, đòi hỏi cán bộ phải có nghiệp vụ kinh doanh giỏi như am hiểu và có kinh nghiệm buôn bán quốc tế, giỏi về giao dịch đàm phán…cho nên những doanh nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít thì nên xuất khẩu qua trung gian có lợi hơn. Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu trực tiếp còn gặp phải những trở ngại như chi phí vận tải cao, sức cản lớn của các hàng rào thương mại như thuế nhập khẩu, hạn ngạch, giấy phép… Ngoài ra những biến động trên thị trường thế giới và các loại rủi ro trong kinh doanh có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp. Cách thức thường được dùng trong xuất khẩu trực tiếp đó là: - Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và thương nhân. - Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất khẩu và tỷ giá nhập khẩu. Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối đoái và tỷ giá nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái. - Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt giá… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhau đàm phán giao dịch. - Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu. - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết. Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông qua sự giúp đỡ của trung gian thứ ba. Đây là phương thức phù hợp với các doanh nghiệp bước đầu tham gia vào thị trường thế giới, năng lực còn hạn chế vì ít rủi do về tài chính và có thể nhanh chóng phát huy lợi thế so sánh do sự khác biệt giữa các đoạn thị trường. Tuy nhiên hạn chế của phương thức này là lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, doanh nghiệp không nắm được các thông tin chính xác về thị trường như giá cả, kiểu dáng sản phẩm, sở thích, yêu cầu của khách hàng… và bị phụ thuộc vào trung gian. Người trung gian phổ biến trong giao dịch quốc tế là đại lý và môi giới. Gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia công. Đây là cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó một bên thông qua việc nhận máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu của đối tác nước ngoài để sản xuất các sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã, nhãn hiệu theo yêu cầu của bên đối tác và giao lại cho họ để hưởng tiền công. Với cách làm này, doanh nghiệp trong nước sẽ từng bước tiếp cận với khách hàng nước ngoài, nắm được dần thông tin về khách hàng nước ngoài thông qua việc gia công sản phẩm. Đây là phương pháp tiếp cận gián tiếp với thị trường nước ngoài, thông qua đó doanh nghiệp trong nước có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể thâm nhập trực tiếp vào thị trường nước ngoài. Trong thực tế có ba hình thức gia công: Hình thức nhận nguyên liệu giao thành phẩm: bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia công. Trong trường hợp này, trong thời gian chế tạo, quyền sở hữu về nguyên liệu vần thuộc về bên đặt gia công. Hình thức mua đứt bán đoạn: dựa trên hợp đồng mua bán hàng dài hạn với nước ngoài, bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại thành phẩm. Trong trường hợp này, quyền sở hữu nguyên vật chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công. Hình thức kết hợp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên liệu phụ. Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng Licensing. Là cách thức các doanh nghiệp ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng phát minh, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu hàng hóa… Phương thức này cho phép các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhanh mà ít rủi ro tài chính tuy lợi nhuận không cao. Đối với các thị trường có những rào cản thương mại cao, hợp đồng licensing là cách thức vượt qua các rào cản đó để từng bước thâm nhập thị trường. Tùy theo mức độ chuyển nhượng mà hiện nay có hợp đồng licensing giản đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensing toàn quyền. Franchising. Là hình thức phát triển cao hơn của licensing, người đầu tư cung cấp trọn gói các hoạt động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý, dịch vụ, còn bên tiếp nhận cung cấp sự am hiểu về thị trường, vốn và con người trong quản lý. Franchising cho phép các bên có mức độ linh hoạt trong quản lý và kiểm soát thị trường. Thông qua franchising, các doanh nghiệp có thể từng bước thâm nhập thị trường thông qua hoạt động của các cơ sở sản xuất, hệ thống phân phối hàng hóa, nhất là hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài. Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh. Liên doanh là một hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, song từ góc độ marketing xuất khẩu thì liên doanh là một phương thức thâm nhập thị trường giảm được rủi ro về chính trị và kinh tế, đồng thời nhận được sự khuyến khích mạnh mẽ của nước sở tại. Các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng bỏ vốn, chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát, cùng hưởng kết quả và gánh chịu rủi ro. Thông qua liên doanh, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường nước sở tại và lan tỏa sang các thị trường lân cận, có điều kiện marketing tương đồng. Thời gian hoạt động của liên doanh quốc tế thường kéo dài và cam kết giữa các bên rất chặt chẽ. Hình thức phổ biến nhất trong liên doanh quốc tế hai bên là 50/50, trong đó mỗi bên góp 50% vốn và đội ngũ quản lý để điều hành hoạt động liên doanh. Đầu tư sản xuất. Đầu tư sản xuất ngay tại thị trường và đưa hàng hóa chiếm lĩnh thị trường. Qua đó, doanh nghiệp khai thác được những lợi thế của thị trường nước sở tại nên hàng hóa sản xuất có khả năng cạnh tranh, đặc biệt là cạnh tranh về chi phí, nên hàng hóa sẽ thâm nhập các thị trường lân cận và cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại. Thâm nhập theo phương thức này, doanh nghiệp cần chú ý khai thác các thế mạnh của nước sở tại như: tận dụng chi phí lao động thấp, tránh thuế nhập khẩu cho các yếu tố đầu vào nhập khẩu, giảm chi phí vận chuyển hàng hóa, tận dụng nguyên liệu với giá thấp hơn để giảm chi phí sản xuất. Hệ thống các chỉ tiêu đánh sự phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm. Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức: m = md - mm (1) Trong đó: m : số thị trường thực mới. md : số thị trường mới mở. mm : số thị trường thực mất đi. Đây là một chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp, theo đó: - Khi m > 0 : điều này có nghĩa là số thị trường thực mới của doanh nghiệp đang tăng lên và lớn hơn số thị trường thực mất đi, như vậy phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp đã được mở rộng. Đây là một dấu hiệu tốt mà doanh nghiệp cần phải tiếp tục duy trì. - Khi m = 0 : điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thị trường xuất khẩu của mình. - Khi m < 0 : điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất đi lớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệp phải nhanh chóng có biện pháp khắc phục. Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân. Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức: M = (2) Trong đó: M : tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân. m1, m2, … , mn : số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm. n : số năm trong giai đoạn. Theo đó: - Khi M > 0 : điều này có nghĩa số lượng thị trường thực mới tăng lên, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có hiệu quả. - Khi M = 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp chỉ có thể duy trì ở những thị trường hiện tại, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường ở mức cầm chừng. - Khi M < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đang mất dần thị trường xuất khẩu của mình, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu tỏ ra kém hiệu quả. Tốc độ tăng số lượng sản phẩm bình quân. Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức: S = (3) Trong đó: S : Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân. s1, s2, … , sn : Số lượng sản phẩm mới hàng năm. n : Số năm trong giai đoạn. s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng khô._.ng khẩu nữa. Theo đó: - Khi S > 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có chiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi xuất khẩu tăng lên kéo theo số lượng sản phẩm xuất khẩu tăng lên, như vậy công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả. - Khi S = 0 : khi đó có thể đánh giá theo hai hướng, một là công ty không đưa được sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩm đưa ra thị trường vừa bằng với số sản phẩm bị mất đi. - Khi S < 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có chiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp số lượng sản phẩm dừng xuất khẩu. Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân. Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức: C = (4) Trong đó: C : Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân. c1, c2, … ,cn : Số lượng khách hàng mới hàng năm. n : Số năm trong giai đoạn. c = số lượng khách hàng mới – số lượng khách hàng bị mất đi. Theo đó: - Khi C > 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp được gia tăng, như vậy doanh nghiệp có cơ hội mở rộng mối quan hệ làm ăn sang các khu vực thị trường khác, từ đó phạm vi xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng. - Khi C = 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp đúng băng số lượng khách hàng cũ bị mất đi, hoặc cũng có thể số lượng khách hàng xuất khẩu của doanh nghiệp không có sự thay đổi qua các năm. - Khi C < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đã không tìm kiếm được khách hàng mới, đồng thời đang mất dần đi khách hàng xuất khẩu cũ của mình, như vậy điều này có nguy cơ ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu cũng như doanh thu của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu thì tình trạng này là đáng báo động. Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân. Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân cho phép đánh giá tiềm năng phát triển của sản phẩm sang từng thị trường xuất khẩu. Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức: H = (5) Trong đó: H : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân. h1, h2, … , hn : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu liên hoàn qua các năm, được tính bằng kim ngạch năm sau chia năm trước. n : số năm trong giai đoạn. Theo đó: - Khi H > 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng. - Khi H = 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp không thay đổi. - Khi H < 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Nhân tố khách quan. Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập khẩu. Hàng rào thuế quan. - Thuế xuất khẩu: loại thuế này được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý xuất khẩu. Thuế này được đánh vào hàng hóa xuất khẩu nhằm hạn chế hay khuyến khích xuất khẩu. - Thuế giá trị: loại thuế này được biểu hiện như một số phần trăm trên giá trị hàng hóa. Việc định nghĩa giá trị hải quan là khác nhau đối với từng nước. - Thuế chống bán phá giá: loại thuế này ở dưới dạng khoản thu nhập phụ thêm đặc biệt tương đương với chênh lệch do bán phá giá. Thuế chống bán phá giá được áp dụng khác nhau đối với các hàng hóa khác nhau cùng được nước nhập khẩu sản xuất. - Thuế bù: là loại thuế được đánh để bù lại phần trợ cấp được hưởng ở nước xuất khẩu. Ở một số nước, luật và các thủ tục về thuế bù rất giống với thuế chống bán phá giá. - Thuế cụ thể: loại thuế này được biểu hiện như một khoản tiền cụ thể tính trên trọng lượng, số lượng, chiều dài và số đơn vị đo lường khác. Thuế cụ thể được thể hiện bằng đồng tiền của nước nhập khẩu, nhưng cũng có ngoại lệ đặc biệt là khi lạm phát kéo dài. - Thuế hỗn hợp: Loại thuế này cung cấp một khoản thuế cụ thể cộng với tỷ lệ thuế giá trị được đánh trên cùng loại hàng hóa. Hàng rào phi thuế quan. - Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế về số lượng hoặc giá trị hàng hóa xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay một nhóm hàng từ một thị trường nào đó trong một thời gian nhất đinh, thông thường là 1 năm. Hạn ngạch xuất khẩu được dùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và những mặt hàng quý hiếm. - Hàng rào kỹ thuật và vệ sinh kiểm dịch động thực vật: đây là công cụ để bảo vệ môi trường, sức khỏe cho người tiêu dùng. WTO cho phép các nước sử dụng công cụ này với điều kiện không tạo ra sự phân biệt đối xử tùy tiện hoặc hạn chế vô lý thương mại quốc tế với bất kỳ nước nào. - Chế độ bảo vệ thương mại tạm thời: gồm các biện pháp như tự vệ, trợ cấp, đối kháng, chống bán phá giá… Quyền này được sử dụng để hạn chế định lượng hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ ngành sản xuất trong nước bị thiệt hại hoặc có nguy cơ bị thiệt hại nghiêm trọng. - Hạn chế xuất khẩu tự nguyện: theo đó quốc gia nhập khẩu đòi hỏi quốc gia xuất khẩu phải hạn chế bớt lượng hàng xuất khẩu sang nước mình một cách tự nguyện, nếu không nước nhập khẩu sẽ áp dụng biện pháp trả đũa kiên quyết. - Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: theo đó Chính phủ sẽ giúp doanh nghiệp trong việc thu thập thông tin, giúp doanh nghiệp giao lưu với các đối tác nước ngoài để tìm kiếm thị trường và cơ hội kinh doanh… - Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều chỉnh lãi suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với doanh nghiệp xuất khẩu, hình thành quỹ hỗ trợ xuất khẩu, đơn giản hóa thủ tục hành chính cho các đối tượng vay làm hàng xuất khẩu. Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng ở nước nhập khẩu. Tiềm năng của một thị trường xuất khẩu được thể hiện qua quy mô của thị trường, cơ cấu và tăng trưởng của thị trường. Quy mô của một thị trường được thể hiện qua dân số và thu nhập quốc dân. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp muốn xác định được tiềm năng về doanh số mà thị trường thực sự dành cho sản phẩm của mình, đòi hỏi phải đánh giá được mức cầu hiện nay của thị trường, mức gia tăng có thể có như thế nào, và thị phần mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi sau: Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi năm là bao nhiêu? Ai tiêu thụ sản phẩm? Tất cả mọi người hay là các xí nghiệp? Sản phẩm được tiêu thụ ở đâu? Được tiêu thụ trên toàn thị trường hay chỉ tiêu thụ ở một hay một số vùng nhỏ? Có phải người mua hàng cá nhân thường hay mua? Việc mua sản phẩm xảy ra mỗi tuần, mỗi tháng hay theo mùa? Sản phẩm được sử dụng thế nào? Được dùng để tiêu dùng cá nhân hay để đưa vào làm nguyên liệu cho quá trình sản xuất? Các sản phẩm cạnh tranh khác có công dụng là gì? Có vượt trội hơn sản phẩm của doanh nghiệp không? Sau khi đánh giá tiềm năng của thị trường, bước tiếp theo là doanh nghiệp cần xem xét liệu người tiêu dùng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp hay không. Nói chung một sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận nếu nó thỏa mãn các tiêu chuẩn sau: - Sản phẩm có thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng bằng chất lượng, giá cả, mẫu mã thời trang phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, hay là sự khác biệt của sản phẩm. - Chi phí vận chuyển tới thị trường mục tiêu nằm trong phạm vi đòi hỏi của giá cả cạnh tranh. - Sự hạn chế nhập khẩu hoặc thuế quan không làm cho sản phẩm quá đắt trên thị trường mục tiêu, làm triệt cầu. - Dịch vụ kèm theo dành cho sản phẩm. - Chi phí hợp lý dành cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng, catalog, tập san kỹ thuật. Nhân tố chủ quan. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh luôn được coi là kim chỉ nam trong hoạt động sản xuất kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp. Có những doanh nghiệp đề cao hoạt động tiêu thụ trong nước, phục vụ nhu cầu nội địa lên hàng đầu. Nhưng cũng có những doanh nghiệp lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình vào xuất khẩu, coi xuất khẩu là mục tiêu chính, là hoạt động chủ yếu đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính sự định hướng đó mà doanh nghiệp sẽ không ngừng tìm kiếm thị trường xuất khẩu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, từng bước giảm giá xuất khẩu để tăng khả năng cạnh tranh… Bên cạnh đó, nếu vai trò của xuất khẩu không được đề cao, thì hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp chỉ xảy ra khi sản xuất dư thừa hoặc khi có đơn đặt hàng, tức là mang tính chất thụ động. Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Chiến lược, mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu là một bộ phận cấu thành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có vai trò quan trọng trong việc phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Nếu như chiến lược phát triển thị trường đúng đắn nó sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài. Ngược lại, nếu chiến lược và mục tiêu không phù hợp sẽ khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bị đình trệ, gặp nhiều khó khăn và có thể dẫn đến phá sản. Mỗi một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khi quyết định phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cần phải tính đến khả năng của mình. Bởi lẽ khả năng kinh doanh của một doanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng của mình để đưa ra mục tiêu và lựa chọn chiến lược đúng đắn. Đó có thể là chiến lược phát triển thị trường truyền thống nhằm tăng thị phần của mình trên thị trường đó, hoặc cũng có thể là chiến lược thâm nhập vào khu vực đoạn thị trường mới còn bỏ ngỏ chưa có ai khai thác hoặc rất ít người khai thác. Chiến lược này sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có thể phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của mình, mọi doanh nghiệp đều phải tính đến khả năng cạnh tranh của mình. Khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp đều được thể hiện trên nhiều mặt, đó có thể là cạnh tranh về chất lượng, về giá cả, về sự độc đáo khác biệt của sản phẩm, hay yếu tố cạnh tranh có thể xuất phát từ chính bản thân mỗi doanh nghiệp thông qua tiềm lực về tài chính, trình độ công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực hay vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp chính là đối tượng tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước ngoài. Sản phẩm có chất lượng tốt hay giá cả hợp lý sẽ tạo dựng nên sự nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp. Trong một thế giới liên tục phát triển, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, thì việc đem một sản phẩm có chất lượng kém ra thị trường xuất khẩu là điều không thể chấp nhận được. Để chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao thì doanh nghiệp không thể không quan tâm đến vấn đề công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực. Bên cạnh đó, giá cả của sản phẩm xuất khẩu cũng là một yếu tố cạnh tranh trên thị trường, vấn đề này đã được các doanh nghiệp của Trung Quốc thực hiện rất thành công, vì vậy các doanh nghiệp của Việt Nam cần học tập họ. Không chỉ dừng lại ở chất lượng và giá cả, uy tín của sản phẩm xuất khẩu cũng như mức độ tương thích của sản phẩm đối với thị trường xuất khẩu cũng là những yếu tố góp phần vẽ lên thành công của doanh nghiệp trên thị trường đó. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu. Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Singapore. Thương mại luôn được xem là ngành trụ cột thúc đẩy kinh tế phát triển của đảo quốc Sư tử. Tuy thị trường tiêu thụ nội địa nhỏ bé và hầu như không phong phú về tài nguyên thiên nhiên, nhưng Singapore đã thiết lập một một nền kinh tế mở từ rất sớm và thịnh vượng từ ngành công nghiệp xuất khẩu của riêng mình. Khoảng 60% doanh nghiệp Singapore lấy xuất khẩu làm hoạt động chủ yếu, trong khi tỷ lệ trung bình của thế giới là 30%. Chính vì vậy các doanh nghiệp Singapore đã sớm tích lũy và sở hữu nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường toàn cầu. Thứ nhất, xác định rõ những rào cản khi mở rộng thị trường. Các thế hệ doanh nhân Singapore luôn truyền đạt cho nhau những kinh nghiệm quý báu khi phát triển thị trường toàn cầu. Theo họ, các yếu tố như tệ quan liêu, những quy định và ràng buộc khắt khe của các khu vực hay quốc gia, sự thiếu kiến thức tổng thể về thị trường, sự bất ổn về chính trị và xã hội là những rào cản cần được khắc phục ngay từ đầu. Trong kinh doanh, người Singapore luôn để tâm tới yếu tố chính trị và môi trường xã hội ở nơi họ phát triển hoạt động kinh doanh. Do đó, các thị trường xuất khẩu chủ yếu của các doanh nghiệp Singapore là những thị trường truyền thống hay thị trường tìm được thông qua các đối tác tin cậy. Một khi các doanh nghiệp Singapre quyết định hoạt động kinh doanh ở một thị trường nào đó, họ luôn tuân thủ các luật lệ và các tập quán thương mại tại thị trường đó. Thứ hai, thành công và tăng trưởng nhờ trung thành với những gì mình biết. Một trong những thành công mà các doanh nghiệp Singapore học được và vận dụng thành công từ những tập đoàn, công ty lớn trên thế giới là việc phát triển thị trường dựa trên những điều kiện và năng lực thực tế của mình. Thông thường, các doanh nghiệp Singapore phát triển thị trường mới bằng cách đem những sản phẩm thành công và có lợi thế cạnh tranh nhất của mình đem bán ra nươc ngoài. Cách thức này nhằm hạn chế rủi ro so với việc cho ra đời sản phẩm mới, tạo dựng thương hiệu, xây dựng các chính sách phát triển sản phẩm mới vốn rất tốn kém. Trong một cuộc điều tra về ý kiến các nhà lãnh đạo doanh nghiệp vừa và nhỏ Singapore trong việc phát triển kinh doanh ra toàn cầu, có khoảng 60% doanh nghiệp đã áp dụng cách thức này và họ cũng gặt hái được sự thành công trong việc hạn chế những mạo hiểm. Chỉ có 9% doanh nghiệp vừa và nhỏ chấp nhận thử sức với việc cho ra đời sản phẩm mới đem đi bán ở những thị trường mới. Ngay cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ, Canada và Úc cũng thích ứng dụng các chiến lược truyền thống là sử dụng sản phẩm đã có thế mạnh khi phát triển ra thị trường toàn cầu, và chỉ có khoảng 20% các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các nước này dám thử sức với sản phẩm mới ở thị trường hoàn toàn mới. Thứ ba, kiểm soát sự lớn mạnh. Song song với việc đẩy mạnh phát triển thị trường toàn cầu, các doanh nhân Singapore nổi tiếng là những người cẩn trọng trong việc kiểm soát chặt chẽ sự lớn mạnh của doanh nghiệp mình. Theo các chuyên gia phân tích thị trường, hai yếu tố thường được các doanh nhân Singapore kiểm soát chặt chẽ là: - Kiểm soát rủi ro: có ba rào cản lớn nhất trong việc bước ra thị trường toàn cầu mà các doanh nghiệp Singapore luôn phải đối mặt và đúc kết thành kinh nghiệm là môi trường cạnh tranh, sự khác biệt về các luật lệ và khả năng làm việc của đội ngũ lao động tại địa phương. Trong đó, yếu tố môi trường cạnh tranh luôn được nhấn mạnh hàng đầu. - Kiểm soát chi phí: hai yếu tố luôn được lưu tâm là chi phí đầu tư và phí ngoại giao với các quan chức địa phương. Trong đó các doanh nhân Singapore luôn tính toán kỹ các khoản chi phí liên quan đến việc quay vòng vốn lưu động và những khoản đầu tư dài hạn. Theo họ, kiểm soat tài chính tồi đồng nghĩa với việc kinh doanh kém hiệu quả nên họ thường sử dụng các khoản vay ngắn hạn trong các hoạt động của mình để canh chừng mức độ chi tiêu. Hiện tại, Singapore có trên 130.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ, sử dụng hơn một nửa nguồn nhân lực quốc gia và đóng góp 43% vào tổng thu nhập quốc nội (GNP) hàng năm. Chính phủ Singapore luôn coi trọng việc thúc đẩy sự phát triển của khối doanh nghiệp vì đó là yếu tố cực kỳ quan trọng trong sự phát triển nền kinh tế quốc gia. Sắp tới, Singapore sẽ nỗ lực hỗ trợ để đưa ngày càng nhiều hơn nữa các doanh nghiệp hòa nhập vào sân chơi quốc tế. Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Nhật Bản. Sau chiến tranh thế giới thứ hai, người Nhật đã thực hiện được sự thần kỳ về kinh tế. Chỉ trong khoảng thời gian tương đối ngắn, Nhật Bản đã hoàn tất việc dẫn đầu thị trường toàn cầu trong các ngành tưởng như đã “bão hòa”. Sở dĩ các công ty Nhật thành công như vậy là do họ biết cách lựa chọn thị trường, xâm nhập nó, xây dựng thị phần của họ và bảo vệ vị trí dẫn đầu của mình trước sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh. Những kinh nghiệm thành công đó được thể hiện như sau: Lựa chọn thị trường: Các công ty Nhật cùng với sự giúp đỡ của Chính phủ đã nỗ lực để nhận diện được các thị trường toàn cầu hấp dẫn, họ ưa chuộng các ngành hoạt động có tính toàn cầu cần nhiều vốn và cần nhiều kiến thức nhưng lại đòi hỏi số lượng nhỏ tài nguyên. Họ thích các thị trường sản phẩm đang ở trong tình trạng phát triển công nghệ, nhận diện các thị trường sản phẩm mà người tiêu dùng không hài lòng, tìm kiếm các ngành hoạt động mà các người dẫn đầu thị trường tỏ ra tự mãn hay đang thiếu tài chính. Họ chấp nhận ý định chiến lược là thống trị các ngành đó và giảm bớt hay hủy việc cạnh tranh. Xâm nhập thị trường: Các công ty Nhật gửi các đoàn nghiên cứu sang nước mục tiêu trong vài tuần hay vài tháng để đánh giá thị trường và định hình một chiến lược. Họ nghiên cữu và cấp giấy phép sản xuất công nghệ hiện có ở nước ngoài. Trước tiên, họ chế tạo ở Nhật và xây dựng cơ sở của mình, đồng thời họ nhận được sự giúp đỡ của Chính phủ trong việc ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài bằng cách không cho họ bán hàng sang Nhật bằng các hàng rào thuế quan và phi thuế quan. Tiếp theo, các công ty Nhật xâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách bán sản phẩm của họ cho một người có nhãn hiệu riêng như một cửa hàng bách hóa hay một nhà chế tạo của Mỹ. Sau đó, các công ty Nhật sẽ đưa nhãn hiệu riêng của mình – một giá thấp, một sản phẩm tháo rời, hay một sản phẩm tốt như của đối thủ nhưng với giá thấp hơn, hay một sản phẩm thể hiện chất lượng cao hơn, có các thiết kế mới hơn. Từ đó, các công ty Nhật dần hình thành hệ thống phân phối tốt để cung cấp các dịch vụ đáng tin cậy cho khách hàng của họ. Đồng thời họ dựa vào quảng cáo để gây cho công chúng chú ý đến sản phẩm của họ. Như vậy, điểm then chốt trong chiến lược thâm nhập thị trường của các công ty Nhật là xây dựng thị phần được quan tâm hơn là thu được doanh lợi sớm. Thứ ba, xây dựng thị phần: Khi các công ty Nhật đã đứng chân được trên thị trường, họ dồn mọi sức lực của mình vào việc mở rộng thị phần. Họ dựa vào các chiến lược phát triển sản phẩm và các chiến lược phát triển thị trường. Họ đổ tiền vào cải tiến sản phẩm, nâng cấp sản phẩm, làm phong phú thêm sản phẩm để họ có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ phát hiện ra các cơ hội mới thông qua việc phân khúc thị trường và liên tục phát triển thị trường thường xuyên qua một số nước, với mục tiêu xây dựng một mạng lưới và các địa điểm sản xuất trên thị trường thế giới. Họ tăng thêm khối lượng thông qua một chương trình tấn công, xâm lấn bằng cách mua hẳn các đối thủ hay liên doanh với họ. Thứ tư, bảo vệ thị phần: Sau khi các công ty Nhật đã hoàn thành việc thống trị thị trường nước ngoài, họ sẽ nắm giữ vai trò người phòng thủ hơn là người tấn công. Chiến lược phòng thủ của các công ty Nhật là tấn công tốt thông qua việc phát triển liên tục sản phẩm và phân khúc thị trường tinh tế hơn. Các công ty Nhật dung hai nguyên tắc định hướng thị trường để duy trì sự lãnh đạo mình đó là: - “Không để khách hàng có thời gian phản hồi”, theo đó họ điều tra khách hàng hiện tại để tìm hiểu xem họ thích sản phẩm của mình như thế nào và họ muốn các cải tiến nào cho sản phẩm. - “Không có thời gian cải tiến sản phẩm”, theo đó họ liên tục thêm vào các cải tiến có giá trị cho sản phẩm để sản phẩm duy trì được vị trí dẫn đầu. Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Trung Quốc. Trung Quốc luôn là một thị trường mơ ước của bất cứ công ty nào trong mọi lĩnh vực trên thế giới. Trong khi nhiều công ty trên thế giới đua tranh quyết liệt với nhau nhằm xâm chiếm thị trường rộng lớn nay, thì với khả năng và thế mạnh của mình, các công ty Trung Quốc cũng đang rất tự tin hướng tới mục tiêu không chỉ xuất khẩu hàng hóa mang nhãn hiệu Made in China mà sẽ trở thành những tập đoàn hàng đầu thế giới. Vậy bí quyết thành công của các công ty Trung Quốc là gì? Sử dụng những bàn đạp để thăng tiến. Các nhà phân tích kinh doanh và thị trường thế giới đã phải kinh ngạc trước bước tiến của các công ty Trung Quốc vào thị trường thế giới và khả năng cạnh tranh của họ trên thị trường bằng lợi thế giá rẻ. Phân tích thủ thuật của các công ty Trung Quốc, các nhà phân tích xác nhận rằng các công ty Trung Quốc đã sử dụng nhiều thị trường để làm bàn đạp, tích lũy kinh nghiệm kinh doanh, phân phối hàng hóa và dịch vụ sau bán hàng để vươn ra các thị trường lớn hơn. Các công ty Trung Quốc giành chỗ đứng ở những thị trường bàn đạp bằng cách bán các sản phẩm của họ qua các nhà nhập khẩu. Các công ty nhập khẩu bán hàng hóa Trung Quốc với nhãn hàng hóa riêng của họ. Khi đã đứng chân vững chắc, các công ty Trung Quốc mới bắt đầu giành lại nhãn hiệu hàng hóa của họ. Có thể nói các công ty Trung Quốc có kỹ năng sản xuất tầm cỡ thế giới và họ đã học được kỹ năng tiếp thị từ việc cạnh tranh với các công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới. Và như vậy cánh cửa hy vọng sẽ đóng lại nhanh chóng đối với các công ty của những nước còn chậm chạp trong việc xây dựng nhãn hiệu hàng hóa cho riêng mình. Sau khi đã tạo đà ở một thị trường nào đó, các công ty Trung Quốc bắt đầu vươn ra thị trường thế giới. “Bành trướng” trên các sân chơi khác. Các công ty Trung Quốc không chỉ khẳng định vị trí cũng như sức mạnh của mình ngay trên chính sân nhà, mà dường như chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mới là cái đích cuối cùng của họ. Để thực hiện mục tiêu này các công ty Trung Quốc có xu hướng mua lại các công ty nước ngoài. Có hai lý do giải thích xu hướng này của các công ty Trung Quốc, thứ nhất là do các công ty Trung Quốc đã chiếm lĩnh xong thị trường trong nước và do vậy họ buộc phải tìm cách mở rộng ra thị trường thế giới. Thứ hai là trong thời gian qua các công ty Trung Quốc đã không ngừng cải tiến năng suất, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, vì vậy họ cảm thấy tự tin trong việc “đem chuông đi đánh xứ người”. Ngoài ra, sự thay đổi cách nhìn của giới doanh nghiệp quốc tế, nhất là các tổ chức tài chính đã khích lệ các công ty Trung Quốc đầu tư mới hoặc mua lại các công ty nước ngoài. Bên cạnh đó, những tham vọng mang tính toàn cầu này lại được Chính phủ khuyến khích rộng rãi, sự khuyến khích thông qua các chính sách của Chính phủ luôn có tác động rất lớn. Chẳng hạn như năm 2004, Bộ Tài Chính Trung Quốc đã cho phép doanh nghiệp trong nước mua lại các công ty nước ngoài ngay cả khi công ty đó đang hoạt động trong những lĩnh vực không liên quan. Tiếp đó, tháng 1-2005, Chính phủ Trung Quốc lại dỡ bỏ quy định khống chế các công ty Trung Quốc chỉ được đầu tư ra nước ngoài tối đa 250 triệu USD. Ngân hàng Trung Ương Trung Quốc mới đây cũng cho phép các công ty trong nước tăng cường huy động vốn từ các nguồn nước ngoài để đầu tư hoặc mua lại các đối thủ ở những quốc gia khác. Mặc dù tham vọng rất lớn song điểm yếu lớn nhất của các công ty Trung Quốc là thường xuyên thiếu kinh nghiệm quốc tế. Chính vì vậy mà các công ty Trung Quốc hiểu rằng việc có trong tay một đội ngũ tư vấn, không chỉ gồm các luật sư mà còn là các kế toán, chuyên gia tài chính ngân hàng, chuyên gia quan hệ công cộng… sẽ vô cùng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Nhờ đó mà nhiều thương hiệu nổi tiếng Trung Quốc đã có chỗ đứng ở thị trường nước ngoài. Kinh nghiệm của công ty Bitis Việt Nam khi thâm nhập vào thị trường Trung Quốc. Từ trước tới nay, người ta chỉ thường thấy hàng Trung Quốc đổ bộ vào thị trường Việt Nam, thì nay một doanh nghiệp Việt Nam cũng đã tìm thấy cách chen chân vào thị trường Trung Quốc. Sau đây là một số kinh nghiệm của Biti’s khi thâm nhập vào thị trường đông dân số này: Nhạy bén nắm bắt cơ hội kinh doanh. Biti’s quan tâm đến thị trường Trung Quốc và tâm đắc với nhận định của Báo Newsweek khi cho rằng: Trung Quốc chứ không phải Nhật, sẽ vẽ lại bản đồ kinh tế khu vực. Trong xu hướng mới, nền kinh tế nào nhanh chóng bước vào quỹ đạo kinh tế Trung Quốc thì nền kinh tế đó có nhiều cơ hội hơn để phát triển. Biti’s đã nhận định và nắm bắt cơ hội này từ cách đây gần 10 năm và giờ đây đang chuyển sang giai đoạn tăng tốc trong việc phát triển thị trường cũng như mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh. Nghiên cứu tìm ra ngách thị trường. Thị trường Trung Quốc quá rộng lớn, do vậy muốn thâm nhập, các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu tìm cho mình một ngách thị trường để len vào dựa trên những lợi thế so sánh. Ngách thị trường mà Biti’s phát hiện ở hai điểm: - Vị trí địa lý: việc vận chuyển giao thương buôn bán giữa các tỉnh phía Đông có kinh tế phát triển và các tỉnh phía Tây, đặc biệt là tỉnh Tây Nam của Trung Quốc diễn ra không thuận lợi do điều kiện về giao thông xa xôi cách trở. Trong khi đó thì hàng hóa của Việt Nam, mặc dù từ thành phố Hồ Chí Minh đưa ra nhưng vẫn tỏ ra có ưu thế hơn nhiều trong vấn đề giao thương và vận chuyển. - Sản phẩm và công nghệ: Trung Quốc là nước sản xuất và xuất khẩu giầy dép lớn nhất thế giới. Do vậy, việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh. Từ công nghệ sản xuất dép bằng chất liệu PU, TPR. Chính điều này đã làm các nhà sản xuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng trong nước, mà đặc biệt là các tỉnh Tây Nam Trung Quốc có mức sống thấp hơn, nhưng lại cần những sản phẩm có chất lượng cao. Những sản phẩm có chất lượng thấp cho dù là giá rất rẻ không còn chiếm ưu thế như trước đây. Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản phẩm sản xuất trên chất liệu EVA mà công ty Biti’s đang có thế mạnh. Do vậy, Biti’s nhằm đến mục tiêu chất lượng, với sản phẩm phù hợp với điều kiện khí hậu và địa lý ở đây để dần chinh phục được người tiêu dùng ở các tỉnh Tây Nam Trung Quốc. Từng bước chinh phục người tiêu dùng. Chính những sản phẩm đạt chất lượng cao, phù hợp với người tiêu dùng địa phương đã gây dựng nên thương hiệu Biti’s chứ không phải bằng những chiến dịch quảng cáo rầm rộ. Từ yêu thích, tin dùng sản phẩm đến thân quen và gắn bó với thương hiệu và tiến đến là tin dùng luôn những sản phẩm gì mang thương hiệu Biti’s. Chiến lược vết dầu loang. Những chính sách ưu đãi cho hoạt động kinh doanh biên mậu vùng biên, ưu đãi thuế nhập khẩu tiểu ngạch cho nước láng giềng, việc Trung Quốc gia nhập WTO là những thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp bán hàng sang Trung Quốc. Việt Nam có một điều kiện là có truyền thống buôn bán lâu đời trong quan hệ láng giềng hai nước. Thương nhân Trung Quốc luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng từ các nước láng giềng để mua bán trao đổi tạo thông thương biên giới hai bên. Chỉ cần hàng hóa có mặt tại các dịp hội chợ triển lãm hoặc tại khu thương mại biên giới là thương nhân Trung Quốc đã tìm mua về bán lại. Do đó, Biti’s tranh thủ điều kiện đó theo cách thẩm thấu dần và hỗ trợ tích cực cho bạn hàng để có được kênh phân phối với một thị phần nhất định tại Trung Quốc. Đăng ký và bảo hộ thương hiệu kịp thời. Công ty Biti’s nộp hồ sơ đăng ký bảo hộ thương hiệu từ tháng 4/1998, sau một thời gian giải quyết vấn đề khiếu kiện. Đến tháng 12/2000, Biti’s mới được chính thức cấp giấy chứng nhận bảo hộ. Để giải quyết vấn đề này, Biti’s đã nhận được sự hỗ trợ hết lòng từ phía lãnh sự quán Trung Quốc tại thành phố Hồ Chí Minh cũng như các cơ quan chính quyền của Trung Quốc. Có lẽ các doanh nghiệp nếu có ý định phát triển thị trường của mình ra nước ngoài thì phải nhanh tay thực hiện ngay việc đăng ký bảo hộ thương hiệu. Chú ý đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thương nhân Trung Quốc. Với một thị hàng tỷ dân và có hàng triệu thương hiệu lớn nhỏ thì doanh nghiệp cũng không nên đặt tham vọng là sẽ dễ dàng chiếm lĩnh ngay một thị phần lớn, mà cần biết lượng sức mình và tranh thủ vào các ngách thị trường, tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng lập mạng lưới kinh tiêu. Mỗi nhà phân phối sẽ tự chọn khu vực thị trường cho mình rất hợp lý. Khi làm việc với đối tác, kinh nghiệm của Biti’s là tôn trọng quyết định về thị trường của bạn hàng nhưng không bỏ qua mục tiêu tìm kiếm thị trường mới cho công ty. Các thương nhân Trung Quốc có kinh nghiệm sẽ biết nơi nào tiêu thụ tốt sản phẩm của doanh nghiệp và sẽ tập trung đầu tư, làm hết sức để đạt đến thành công như dự tính. Tuy vậy, doanh nghiệp phải biết kiên trì thuyết phục khách hàng một chính sách kinh doanh thống nhất. Thương nhân Trung Quốc luôn muốn có một sự quan tâm đặc biệt, được hưởng những ưu đãi hơn hẳn người khác và ngược lại họ càng không muốn thua thiệt bất kỳ ai. Do vậy, khi giao dịch với họ, doanh nghiệp phải luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chính kiến thống nhất. Chính điều đó làm cho doanh nhân Trung Quốc tôn trọng và tin tưởng hơn vào sự ổn định lâu dài trong quan hệ hợp tác. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải biết đón nhận sự góp ý từ họ. Khi đã hợp tác họ luôn có những góp ý chân tình và có trách nhiệm với nhau. Nghe những góp ý, có khi là chê trách sản phẩm của các kinh tiêu Trung Quốc sẽ giúp đôi bên cùng có lợi trong việc chinh phục người tiêu dùng. Bên cạnh đó, trước khi đi đến quyết định hợp tác, để giúp các doanh nhân Trung Quốc quyết định nhanh, chúng ta phải tạo điều kiện cho họ có niềm tin bằng cách so sánh giữa cái lợi và hại, đưa họ đi thăm một số nơi đang kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH. 2.1 Khái quát về công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. Năm 2007 đánh dấu một mốc son vô cùng quan trọng, Công ty Giầy Thượng Đình tròn 50 tuổi. 50 năm là quãng thời gian ngắn đối với lịch sử của đất nước, nhưng đối với lịch sử của một công ty là thời gian đủ để chứng minh công ty đã trải qua bao khó khăn thử thách, thăng trầm để liên tục phát triển và khẳng định vị thế của mình. Giầy Thượng Đình 50 năm xây dựng, trưởng thành và phát triển trải qua 5 giai đoạn: Giai đoạn 1: Những chặng đường đầu tiên (1957 – 1960). Tháng 1 năm 1957, xí nghiệp X30 (tiền thân của công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giầy Thượng Đình ngày nay) được thành lập chịu sự quản lý của Cục Quân Khu thuộc Tổng cục Hậu cần Quân đội nhân dân Việt Nam. Xí nghiệp có nhiệm vụ sản xuất mũ cứng, giầy vải cung cấp cho bộ đội, thay thế cho mũ nan và dép cao su. Vừa ra khỏi cuộc kháng chiến trường kỳ, lãnh đạo và công nhân của xí nghiệp trở thành những ngưòi lính của hậ._. do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu, hoạt động quản lý phức tạp hơn và chi phí thâm nhập thị trường cũng lớn hơn. Ngoài việc xây dựng một chiến lược tối ưu thì công ty cũng cần lựa chọn phương thức thâm nhập phù hợp, cũng như nghiên cứu kỹ các yếu tố về dung lượng thị trường, thị hiếu tiêu dùng, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, giá cả và chất lượng… và cần phải nắm vững 4 nguyên tắc sau khi quyết định thâm nhập một thị trường xuất khẩu nào đó: - Về đối thủ cạnh tranh, sự hạn chế thông tin về đối thủ cạnh tranh trên mỗi thị trường thường làm cho ưu thế cạnh tranh trở nên không bền vững. Hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh sẽ tránh được việc cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ mạnh hơn và tìm ra các thị trường riêng cho mình, đó có thể là các thị trường ngách. Đây chính là lý do để có thể nói rằng muốn phát triển và mở rộng thị trường thì cần phải nâng cao hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh. - Về nắm bắt thị hiếu tiêu dùng, để làm được điều này công ty phải chuyển từ cách nghĩ “có cầu mới có cung” sang “cung tạo ra cầu”. Theo đó, công ty cần chuẩn bị nhiều chủng loại sao cho thật phong phú dù chỉ có một mặt hàng xuất khẩu là giầy dép, người tiêu dùng muốn chọn loại nào cũng có ví dụ như to, nhỏ, hình thái, kiểu dáng… - Về giá cả và chất lượng sản phẩm, công ty cần phải hiểu một chân lý rằng “thị trường quyết định giá cả” – theo đó một mặt hàng nếu thấy cần thiết thì đắt cũng mua, ngược lại những thứ mà thị trường không ưa thì dù giá rẻ cũng không thể bán được. Bên cạnh giá cả thì chất lượng của sản phẩm chính là thứ mà người tiêu dùng quan tâm. Hàng hóa không nhất thiết là phải có chất lượng cao, điều quan trọng mà công ty cần làm là chất lượng hàng hóa phải ổn định. Tránh việc tạo ra sản phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu không cần thiết, bởi những sản phẩm có chất lượng vượt quá yêu cầu của người tiêu dùng sẽ làm cho giá thành cao và người tiêu dùng sẽ không mua nữa. - Về thời gian giao hàng: việc đảm bảo thời gian giao hàng mà bên mua yêu cầu có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo uy tín của công ty. Nếu như giao hàng chậm hay không đảm bảo thời gian giao hàng sẽ kiến bên mua không muốn đặt hàng lại lần thứ hai và như vậy công ty sẽ mất đi cơ hội bán hàng cũng như mất đi một bạn hàng mới. Đẩy mạnh công tác Marketing xuất khẩu, tạo nguồn và điều hành quản lý. Khi quyết định thâm nhập hoặc mở rộng thị trường, một công ty phải giải quyết ba vấn đề cơ bản đó là marketing, tạo nguồn và điều hành quản lý. Về marketing, công ty phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau: Công ty lựa chọn thị trường hay tiếp tục kinh doanh ở thị trường nào? Chính sách và chiến lược sản phẩm của công ty sẽ như thế nào ở từng thị trường? Chính sách và chiến lược giá cả của công ty đối với từng thị trường? Chính sách và chiến lược phân phối của công ty. Chính sách và chiến lược thông tin, quảng cáo. Về tạo nguồn, thực chất là việc cân nhắc sử dụng các nguồn lực có hiệu quả để phục vụ cho hoạt động của công ty ở các thị trường khác nhau. Muốn tạo được một nguồn hàng thích hợp, công ty cần phải tăng cường đầu tư và hoàn thiện quản lý vì đây là hai yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, có tính quyết định đối với việc cho ra đời một sản phẩm như thế nào. Bên cạnh đó, công ty cũng cần tập trung vào ba vấn đề chính là chi phí, chất lượng và rủi ro. Vấn đề thứ ba được cân nhắc khi quyết định mở rộng hoặc thâm nhập thị trường là đầu tư và điều hành để thực hiện các mục đích của mình. Công ty có thể xây dựng các chi nhánh với 100% vốn của công ty, liên doanh với nước ngoài hoặc các hình thức kinh doanh quốc tế khác, chẳng hạn như xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp tại thị trường EU và Hoa Kỳ, hiện nay công ty mới chỉ có 3 đại lý bán hàng ở nước ngoài là ở Mỹ, Canada và Đức. Việc quyết định hình thức kinh doanh nào phụ thuộc vào hàng loạt các nhân tố cũng như quan điểm của công ty, các rủi ro liên quan đến từng hình thức kinh doanh và khả năng thực tế của công ty để vươn tới mục tiêu. Đẩy mạnh công tác xúc tiến xuất khẩu. Ngoài việc chủ động nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm để tăng sức cạnh tranh của hàng hóa, công ty giầy Thượng Đình cần phải nâng cao năng lực tiếp thị, tích cực thực hiện các hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Cụ thể là: - Chủ động tìm kiếm đối tác, chào hàng thông qua việc tham gia các hội chợ, triển lãm và hội thảo chuyên đề được tổ chức ở trong và ngoài nước. Hội chợ, triển lãm có thể giúp công ty trong một vài ngày tiếp cận được nhóm khách hàng tập trung có lợi ích tiềm năng mà công ty có thể phải mất vài tháng để tiếp xúc nếu không có hội chợ. Bên cạnh đó, việc tham gia hội chợ cũng là một cơ hội để doanh nghiệp quảng bá sản phẩm và hình ảnh của mình. - Tích cực quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của công ty. Quảng cáo ban đầu là nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm và chất lượng của nó, sau là để thuyết phục người tiêu dùng về sự cần thiết và lợi ích khi mua sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, tùy vào thị trường ở mỗi nước mà công ty sẽ đưa ra nội dung, phương thức và hình thức quảng cáo khác nhau sao cho phù hợp với bản sắc văn hóa ở nước đó. - Thúc đẩy hoạt động tiếp thị sản phẩm. Tiếp thị là một quá trình liên kết doanh nghiệp với khách hàng thông qua việc khuyến khích mua bán hàng hóa nhằm thỏa nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận. Tiếp thị có vai trò quan trọng đối với hoạt động của công ty, đặc biệt khi mà mặt hàng kinh doanh của công ty là sản phẩm tiêu dùng. Việc tiếp thị sản phẩm một cách thường xuyên sẽ có tác dụng như một chức năng để chinh phục khách hàng. Có hai cách thức tiếp thị, thứ nhất là tiếp thị đại chúng – sử dụng một chương trình tiếp thị duy nhất nhằm vào một lượng lớn khách hàng với cùng một sản phẩm, cùng biện pháp xúc tiến , thứ hai là tiếp thị thích hợp – tập trung vào một nhóm khách hàng nhất định và dồn mọi nỗ lực để chinh phục nhóm khách hàng đó. Ngoài ra cũng có rất nhiều con đường cũng như các cách thức tiếp thị khác để tiếp thị sản phẩm của công ty ra thị trường nước ngoài. Chẳng hạn như công ty cần thường xuyên ra nước ngoài tìm đối tác, thành lập các văn phòng đại diện, trung tâm giới thiệu sản phẩm ở nước ngoài, lập các kênh phân phối ở nước ngoài. Việc thành lập các văn phòng giao dịch là một biện pháp rất hay để giao dịch cũng như tìm kiếm các đối tác mới, bởi việc các doanh nghiệp dù có tích cực ra nước ngoài để tìm kiếm đối tác nhưng sang bên đó lại không có chỗ để giao dịch thì cũng không có hiệu quả cao. Nâng cao năng lực thiết kế sản phẩm đồng thời chú ý tới xu hướng thời trang. Thiết kế được xem là điểm yếu nhất đối với các công ty kinh doanh giầy dép của Việt Nam nói chung và công ty giầy Thượng Đình nói riêng. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng ra tăng, đặc biệt là trước hàng Trung Quốc có mẫu mã đa dạng và phong phú thì điểm yếu này cần phải được khắc phục. Nếu không công ty giầy Thượng Đình sẽ khó cạnh tranh được trên thị trường cả trong và ngoài nước, đặc biệt khi mà hiện nay đối thủ cạnh tranh trực tiếp với hàng giầy dép xuất khẩu của Việt Nam trên các thị trường lớn như EU, Hoa Kỳ lại là Trung Quốc. Mặc dù đã có trung tâm thiết kế mẫu 3D song công ty vẫn còn yếu về khâu thiết kế là do nguồn nhân lực trong thiết kế và phát triển sản phẩm còn yếu và thiếu. Lý do của sự yếu và thiếu về nguồn nhân lực này là do chưa có đủ thời gian và kinh phí để đảm bảo chất lượng cho các khóa đào tạo về thiết kế và phát triển sản phẩm. Trước thực trạng này, công ty cần: - Tạo điều kiện cả về thời gian và kinh phí cho việc bồi dưỡng cán bộ thiết kế giầy dép bằng cách cử họ đi học các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ của Trung tâm mẫu và đào tạo thuộc Viện da giầy, hay mời các chuyên gia nước ngoài sang giảng dạy trực tiếp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ thiết kế của công ty. Một đội nhũ cán bộ thiết kế giầy giỏi, cộng với một độ ngũ cán bộ kinh doanh giỏi về marketing và xuất nhập khẩu sẽ trở thành lực lượng chủ yếu giúp công ty chuyển đổi phương thức sản xuất phù hợp, phát triển bền vững. - Quan tâm tới hoạt động cũng như tăng ngân sách cho phòng thiết kế và chế thử mẫu như là một biện pháp để khuyến khích nhân viên phòng thiết kế cống hiến hết mình cho công ty. - Không ngừng tìm kiếm, tuyển dụng thêm những cán bộ thiết kế thực sự có năng lực, am hiểu chuyên môn nghiệp vụ để đưa phòng thiết kế trở thành phòng vững mạnh, cống hiến cho công ty những mẫu thiết kế mới, lạ, hợp với xu hướng thời trang. Bên cạnh đó xu hướng thời trang trong thiết kế giầy dép cũng cần được công ty quan tâm đúng mức. Bởi các sản phẩm giầy dép không cần lịch lãm sang trọng song vẫn phải thời trang. Có rất nhiều xu hướng thời trang trong ngành giầy dép nhưng chủ yếu tập trung vào hai khuynh hướng sau. Một là, sản phẩm giầy dép có mẫu mã đơn giản, giá cả trung bình nhưng phải đặc biệt trong chất liệu, kiểu dáng, màu sắc và phụ kiện trang trí. Hai là, sản phẩm giầy dép tuy không cần đẹp lắm về hình thức nhưng phải có tính bền cao, thể hiện cá tính mạnh, hơi bụi và tạo sự thoải mái. Để nắm bắt được xu hướng thời trang, công ty cần phải thường xuyên theo dõi, nắm bắt thông tin về thị trường để kịp thời đưa ra những mẫu mốt mới nhất và hợp thời trang. Mở rộng thị trường bằng việc xây dựng thương hiệu mạnh. Thương hiệu ngày nay đã dần trở thành một tiêu chí khi lựa chọn sản phẩm, đặc biệt là đối với giới trẻ - những con người năng động và sành điệu. Tuy nhiên đây còn là một hạn chế đối với nhiều công ty trong đó có công ty giầy Thượng Đình. Người tiêu dùng nước ngoài ít biết tới sản phẩm của công ty do hàng xuất khẩu của công ty chủ yếu là hàng gia công cho các hãng của nước ngoài nên phải lấy tên hiệu của hãng. Có thể nói việc giầy dép xuất khẩu của công ty ra thị trường thế giới nhưng chưa có tên, thương hiệu sẽ là một khó khăn trong cạnh tranh. Hơn thế nữa từ năm 1998 đến nay phạm vi lãnh thổ mà thương hiệu giầy Thượng Đình lưu hành chỉ ở một số nước như Trung Quốc, Lào và Campuchia, trong khi thị trường xuất khẩu chính của công ty lại không phải là những nước này. Dù ý thức được vai trò quan trọng của thương hiệu, nhưng công ty chưa thực sự thấu hiểu được giá trị đích thực của thương hiệu nên việc đầu tư của công ty cho thương hiệu cũng rất hạn chế - việc xây dựng và phát triển thương hiệu chỉ chiếm 1% đến 2% doanh thu. Đây là một sai lầm khi mà công ty mong muốn có một thương hiệu mạnh nhưng lại không thực hiện bước khởi đầu quan trọng nhất là xây dựng chiến lược tổng thể về thương hiệu. Chính vì không có chiến lược thương hiệu nên công ty đã gặp khó khăn trong công tác quản lý và phát triển thương hiệu. Bên cạnh đó, sau khi đã xây dựng thương hiệu thành công thì việc không ngừng phát triển và quảng bá thương hiệu là hoàn toàn cần thiết. Một điều đáng buồn là dù công ty đã có thương hiệu ở trong nước, ở Trung Quốc hay ở Lào và Campuchia, thậm chí công ty giầy Thượng Đình cũng đã được trao tặng danh hiệu thương hiệu mạnh hay nhãn hiệu nổi tiếng trong nước nhưng đã bao giờ bạn thấy một quảng cáo về giầy Thượng Đình trên tivi chưa? Không chỉ có vậy ngay cả khi vào trang web của công ty là www.thuongdinh.vn chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy sự sơ sài trong cách trình bày cũng như giới thiệu sản phẩm. Điều này cho thấy sự không quan tâm đúng mức của công ty về vấn đề thương hiệu. Trước thực trạng đó, giải pháp đề nghị là: - Trước hết công ty cần phải thay đổi nhận thức về tầm quan trọng của thương hiệu, bởi xây dựng thương hiệu là một quá trình đầu tư lâu dài, được xây dựng một cách nhất quán theo một chiến lược phù hợp chứ không phải chuyện một sớm một chiều. - Lựa chọn chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu phù hợp với khả năng tài chính của công ty. - Bồi dưỡng, nâng cao kiến thức về các chính sách, biện pháp xây dựng và phát triển thương hiệu cho đội ngũ cán bộ chịu trách nhiệm về hoạt động này để họ có thể xây dựng được một chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp. - Nâng cao nhận thức của toàn cán bộ công nhân viên về thương hiệu. Nhận thức được vai trò, tác dụng của thương hiệu sẽ giúp người lao động thực hiện có hiệu quả hơn các chính sách về thương hiệu của công ty. Có các chương trình đào tạo kỹ năng điều hành sản xuất và quản lý chất lượng: Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mạnh mẽ tạo cơ hội cho việc ứng dụng các thành tựu đó vào hoạt động sản xuất, gia công các sản phẩm giầy dép nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm giầy dép để ngày một đáp ứng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Để chương trình đào tạo thực sự đem lại hiệu quả, cần phải: - Tìm hiểu về công nghệ sản xuất, gia công. - Tổ chức quản lý điều hành phân xưởng. - Quản lý chất lượng sản phẩm. - Kiểm soát chất lượng. - Kỹ năng khuyến khích và động viên người lao động. Ứng dụng tin học và thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh của công ty: Thương mại điện tử ngày nay đã trở thành một phần không thể thiếu trong giao dịch mua bán quốc tế. Vai trò của thương mại điện tử ngày càng quan trọng trong việc khắc phục tình trạng thiếu thông tin, đặc biệt là thông tin về thị trường, sản phẩm, bạn hàng… và tình trạng khả năng tài chính có hạn. Ngoài việc có thể giúp công ty thực hiện các hoạt động xúc tiến, giao dịch, bán hàng, thương mại điện tử còn phục vụ cho việc thực hiện các hoạt động marketing xuất khẩu như quảng cáo, thực hiện thanh toán điện tử, nghiên cứu thị trường, cập nhật tin tức thường xuyên đặc biệt là thông tin về thị trường nước ngoài, hội chợ triển lãm, tìm hiểu quy định của nước nhập khẩu, cũng như yêu cầu các mặt đối với sản phẩm của khách hàng. Như vậy việc khai thác mạng thông tin Internet và thương mại điện tử có tác dụng rất tốt phục vụ cho hoạt động xuất khẩu của công ty. Đây có thể được coi là cách nhanh nhất để đưa thông tin về công ty cũng như sản phẩm công ty tới đông đảo người tiêu dùng trên thế giới với chi phí thấp nhất. Đồng thời mạng Internet cũng là nguồn thông tin phong phú giúp doanh nghiệp có thể tìm hiểu được phần nào thị trường mà mình cần tiếp cận với chi phí bỏ ra không đáng kể. Không chỉ dừng lại ở việc tiếp cận với mạng thông tin Internet, việc áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường cũng đặc biệt quan trọng với một công ty chủ yếu kinh doanh xuất khẩu như công ty giầy Thượng Đình. Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, thương mại điện tử có thể giúp công ty mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận với khách hàng và đối tác trên khắp thế giới. Ngoài ra nó còn giúp công ty cải thiện hệ thống phân phối, các hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng. Thương mại điện tử còn giúp công ty có khả năng kinh doanh vượt giới hạn về thời gian và không gian. Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện trong 24 giờ cả 7 ngày trong tuần và suốt 365 ngày trong năm mà không mất thêm chi phí biến đổi. Có thể nói thương mại điện tử có những tác động hết sức mạnh mẽ do đặc thù của Internet là hoàn toàn phù hợp với các giao dịch thương mại quốc tế. Vì vậy việc áp dụng thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh là hoàn toàn cần thiết và phù hợp với công ty giầy Thượng Đình. 3.3.2. Giải pháp về phía Nhà nước. Hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong việc xúc tiến và tiếp cận thị trường. Các doanh nghiệp xuất khẩu giầy dép của Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác nước ngoài do điều kiện đi lại xa xôi, chi phí tốn kém nên vấn đề tìm hiểu và nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp còn rất hạn chế. Chính vì vậy mà Chính phủ thường đứng ra hỗ trợ một phần vì các doanh nghiệp trong nước còn nghèo. Cụ thể các công việc cần phái làm: - Tập trung xây dựng các văn bản pháp quy về xúc tiến thương mại; tiếp tục thực hiện cải cách trong việc giải quyết các thủ tục hành chính đi đôi với kiểm tra, giám sát các hoạt động về khuyến mại và hội chợ triển lãm; áp dụng nhiều giải pháp để nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại quốc gia theo tinh thần đổi mới. - Thường xuyên tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại và hỗ trợ doanh nghiệp như: Hội chợ triển lãm và kết nối giao thương, tuyên truyền về xuất khẩu, thông tin thương mại và nghiên cứu thị trường, hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận thị trường quốc tế thông qua các Trung tâm giới thiệu sản phẩm tại nước ngoài… - Hỗ trợ một phần kinh phí cho các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường mới hay tạo điều kiện và cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia vào các hội chợ triển lãm quốc tế để quảng bá hình ảnh của mình. Tuy Bộ Công Thương đã có nhiều chương trình hỗ trợ cho ngành hàng, các doanh nghiệp, tuy nhiên, các chương trình đó vẫn chưa xứng với tầm vóc. Vì vậy, Bộ cần phải xây dựng các chương trình xúc tiến thương mại quy mô lớn, tầm cỡ hơn cho ngành giầy dép và giao cho Cục xúc tiến thương mại chủ trì thực hiện bởi các doanh nghiệp kinh doanh giầy dép không thể chấp nhận những chương trình xúc tiến thương mại nhỏ bé mà cần những chương trình lớn. Đẩy mạnh vai trò, hoạt động của Hiệp hội da giầy Việt Nam. Vai trò của các Hiệp hội ngành hàng ngày càng bị xem nhẹ. Vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động của các hiệp hội nói chung và Hiệp hội da giầy nói riêng, để đây thực sự là chỗ dựa cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất và kinh doanh là một việc cần làm. Hiệp hội sẽ là nơi tổ chức, phổ biến, trao đổi kinh nghiệm, hỗ trợ kiến thức và nghiệp vụ cho các doanh nghiệp, có vai trò là tổ chức xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp thành viên, có chức năng điều phối để nâng cao sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, hiệp hội còn là đại diện bảo vệ quyền lợi của các doanh nghiệp thành viên trong các tranh chấp thương mại, bởi thường trong các vụ kiện thương mại thì người ta chỉ kiện doanh nghiệp chứ không phải kiện Chính Phủ, do vậy Chính phủ khó có thể can thiệp trực tiếp mà phải là hiệp hội. Khi đó, hiệp hội sẽ là tổ chức đại diện hợp pháp về mặt quyền lợi, giúp doanh nghiệp giải quyết những tranh chấp phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh cũng như trong buôn bán quốc tế. Bên cạnh đó, hiệp hội còn là một kênh hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển của các doanh nghiệp trong việc cung cấp thông tin về thị trường, giá cả, tình hình tài chính... trong và ngoài nước, cũng như tư vấn để doanh nghiệp có thể hoạt động được một cách tốt nhất. Để hoạt động của hiệp hội bắt kịp với thực tiễn và đạt hiệu quả, các hiệp hội doanh nghiệp cần xúc tiến và tăng cường hơn nữa sự phối hợp với các Bộ ngành, đồng thời hoạt động của hiệp hội cũng không thể không tính đến việc liên kết với các chủ thể nước ngoài để thông qua đó sẽ có thêm những thông tin cần thiết giúp hoạt động của hiệp hội trở nên vững mạnh. Ngoài ra, Nhà nước cũng cần sớm ban hành chính sách tạo hành lang pháp lý cho hoạt động của các hiệp hội mà cụ thể là Nghị định về quyền và nghĩa vụ của hiệp hội để hiệp hội hoạt động một cách có hiệu quả hơn. Có thể nói Hiệp hội da giầy Việt Nam thực sự là một điểm sáng trong việc phát huy vai trò của một hiệp hội. Ông Trần Mạnh Thư – Chủ tịch Hiệp hội da giầy Việt Nam khẳng định: một nhiệm vụ ngày càng trở nên quan trọng của Hiệp hội là bảo về quyền lợi của các doanh nghiệp da giầy Việt Nam trong tranh chấp thương mại quốc tế. Và minh chứng cho thấy là vụ kiện với Canada đã thu được thành công, tuy nhiên đó vẫn chưa phải là mục đích cuối cùng của hiệp hội. Mục đích cuối cùng của hiệp hội đó là phải xác định được phương thức hoạt động để đáp ứng nhu cầu về thông tin, về xúc tiến thương mại, xứng đáng là đầu mối quan hệ hợp tác quốc tế… nhằm thúc đẩy sự phát triển của toàn ngành. Bên cạnh đó, Hiệp hội da giầy cũng có dự định xây dựng, phát triển những hiệp hội thuộc những địa phương có hoạt động mạnh như thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng… trở thành những trung tâm dịch vụ, thị trường giao dịch của ngành với quy mô tương xứng, tiến tới hình thành một hình thức giao dịch, mua bán bằng sàn giao dịch trực tiếp. Trong thời gian tới, Hiệp hội da giầy Việt Nam sẽ tăng cường liên kết, khớp nối với Viện nghiên cứu da giầy Việt Nam để mở rộng chức năng hoạt động của Viện so với trước đây, không chỉ là một đơn vị nghiên cứu đơn thuần mà sẽ trở thành một trung tâm tiếp thu khoa học công nghệ, chuyển giao công nghệ, thu thập thông tin, đào tạo… Tạo dựng môi trường kinh doanh ổn định và thuận lợi cho ngành da giầy. Một môi trường pháp lý ổn định và đồng nhất có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như kinh doanh xuất nhập khẩu đối với các công ty nói chung và các công ty thuộc ngành da giầy nói riêng. Cụ thể: - Đơn giản hóa thủ tục hải quan để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu của các công ty. Hiện nay có hiện tượng công chức hải quan sách nhiễu doanh nghiệp, gây khó khăn trong quá trình làm thủ tục hải quan cũng như trong công tác hoàn thuế, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất nhập khẩu của các công ty. Tuy hiện nay Nhà nước ta đã áp dụng hải quan điện tử song việc phổ biến rộng rãi cách thức tiến hành thủ tục cho các doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, đồng thời hệ thống hải quan điện tử còn mang tính thủ công vì vậy việc hoàn thiện hệ thống hải quan điện tử là một việc làm cấp thiết. - Các văn bản, chính sách, quy định của Nhà nước đối với ngành da giầy chưa thực sự mang tính thực tiễn. Theo đó có không ít văn bản quy phạm pháp luật được soạn thảo theo lối “khép kín” giữa cơ quan Nhà nước với nhau, nếu có tổ chức hội thảo với đại diện doanh nghiệp thì cũng chỉ là mang tính hình thức. Kết quả là luật ban hành ra không có “hơi thở” của cuộc sống, không có tiếng nói của doanh nghiệp và không có tính khả thi. Giải pháp cho vấn đề này là chính phủ cần coi trọng hơn vai trò của các Hiệp hội – bởi tiếng nói của Hiệp hội chính là mong muốn của các doanh nghiệp, thực sự coi trọng các đề xuất cũng như ý kiến góp ý của Hiệp hội với Chính phủ trong việc xây dựng và hoàn thiện chính sách. - Việc nghiên cứu ban hành các chính sách khuyến khích, hỗ trợ xuất khẩu cho các doanh nghiệp cũng hoàn toàn cần thiết. Bên cạnh đó Nhà nước cũng nên hỗ trợ kinh phí từ nguồn ngân sách cho hoạt động nghiên cứu khoa học, đào tạo, xây dựng cơ sở vật chất cho các đơn vị nghiên cứu và đào tạo. - Xây dựng chính sách thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động nhập khẩu công nghệ, thiết bị dây chuyền sản xuất như giảm thuế, hỗ trợ một phần kinh phí… Việc làm này sẽ tránh được tình trạng các doanh nghiệp vì tham rẻ mà nhập khẩu công nghệ cũ, lạc hậu gây tổn thất cho cả doanh nghiệp lẫn Nhà nước. MỤC LỤC Trang DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Quá trình lựa chọn thị trường 11 Hình 2.1: Quy trình sản xuất giầy của công ty. 53 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình sản xuất của công ty qua các năm 49 Bảng 2.2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty qua các năm. 51 Bảng 2.3: Danh mục trang thiết bị sản xuất chính của công ty 52 Bảng 2.4: Tình hình sử dụng nguyên vật liệu của công ty 55 Bảng 2.5: Tình hình lao động của công ty qua các năm. 56 Bảng 2.6: Trình độ của cán bộ công nhân viên công ty 57 Bảng 2.7: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 57 Bảng 2.8: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2003 – 2007 59 Bảng 2.9: Số lượng giầy vải xuất khẩu giai đoạn 2004 – 2007 63 Bảng 2.10: Số lượng giầy thể thao xuất khẩu giai đoạn 2004 – 2007 64 Bảng 2.11: Kết quả khảo sát tính cơ lý của sản phẩm xuất khẩu 66 Bảng 2.12: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Âu của công ty 69 Bảng 2.13: Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Châu Mỹ của công ty 70 Bảng 2.14: Kim ngạch xuất khẩu sang Châu Á, Châu Úc, Châu Phi của công ty giai đoạn 2003 – 2007. 73 Bảng 2.15: Số lượng thị trường xuất khẩu của công ty trong giai đoạn 77 2003 – 2007 77 Bảng 2.16: Tốc độ phát triển tổng kim ngạch xuất khẩu 78 Bảng 2.17: Tốc độ phát triển kim ngạch trên từng khu vực thị trường 79 Bảng 2.18: Tốc độ tăng số lượng sản phẩm xuất khẩu mới bình quân 80 Bảng 2.19: Tình hình số lượng khách hàng xuất khẩu của công ty giai đoạn 2003 – 2007 82 Bảng 3.1: Dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 90 Lời Mở Đầu Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phải cạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp ở một quốc gia, một khu vực địa lý nhất định hay ở một vài nước, mà có thể mở rộng ra khắp toàn cầu. Nếu một doanh nghiệp chỉ biết quanh quẩn sản xuất cho thị trường nội địa, không nghĩ đến xuất khẩu ra nước ngoài bởi họ sợ sẽ gặp nhiều rủi ro, nhưng họ đã không nghĩ rằng dù không xuất khẩu thì họ cũng sẽ phải chiến đấu ngay trên thị trường trong nước với các sản phẩm nhập từ nước ngoài. Vì thế, muốn tồn tại trong xu thế hội nhập ngày nay, các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách thích nghi để theo kịp sự vận động của thị trường, trong đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Muốn đẩy mạnh xuất khẩu, ngoài việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm thì việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cũng là một vấn đề cần được quan tâm. Tuy nhiên mức độ quan tâm của mỗi doanh nghiệp đến vấn đề này cũng rất khác nhau. Trong thời gian thực tập tại công ty giầy Thượng Đình – một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh giầy dép từ lâu đã có uy tín trên thị trường trong nước, em nhận thấy rằng công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty chưa thực sự hiệu quả, còn mang nặng tính thụ động. Trước thực trạng đó, em quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình”. Mục đích nghiên cứu đề tài Phân tích & đánh giá thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007. Đề xuất một số định hướng & giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình trong 5 năm từ 2003 2007. Kết cấu của chuyên đề thực tập: nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương: Chương I: Lý luận cơ bản về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình. Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Nguyễn Văn Tuấn, cùng các cô chú và anh chị trong phòng xuất nhập khẩu công ty giầy Thượng Đình đã chỉ bảo tận tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng là một sinh viên sắp tốt nghiệp, với kiến thức lý luận và thực tiễn còn nhiều hạn chế nên bài chuyên đề thực tập này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong sẽ nhận được sự góp ý, giúp đỡ của thầy giáo và các cô chú, anh chị trong công ty để bài chuyên đề thực tập của em được hoàn thiện hơn. Kết Luận 50 năm – một quãng thời gian không phải là dài đối với lịch sử của một đất nước, nhưng lại là cả một chặng đường gian khổ, phấn đấu không ngừng của một công ty. Để có thể khẳng định một tên tuổi giầy Thượng Đình như ngày hôm nay, là kết quả của sự nỗ lực, phấn đấu không biết mệt mỏi của ban lãnh đạo cũng như của tập thể cán bộ công nhân viên công ty. Tuy thời gian thực tập không nhiều, nhưng em cũng phần nào hiểu thêm về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty. Từ đó, em đã mạnh dạn đưa ra những phân tích, đánh giá về thực trạng phát triển và mở rộng thị trường của công ty, cũng như đề xuất một số giải pháp đóng góp. Tuy nhiên, bài phân tích mới chỉ đi sâu vào nghiên cứu những nhân tố chủ quan bên trong công ty. Việc phân tích những nhân tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty còn chưa được đi sâu phân tích, em xin được tiếp tục nghiên cứu. Do thời gian thực tập không dài, cộng với kinh nghiệm thực tiễn và kiến thức còn nhiều hạn chế nên bài chuyên đề bài chuyên đề thực tập của em không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô trong khoa Thương Mại – trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty giầy Thượng Đình để bài viết của em vừa có giá trị lý luận, vừa có thể áp dụng vào thực hiện hoạt động của công ty một cách có hiệu quả trong thời gian tới. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS. TS. Nguyễn Văn Tuấn và toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng xuất nhập khẩu công ty giầy Thượng Đình đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn em hoàn thành đề tài này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Sách 1. Thương mại quốc tế và phát triển thị trường xuất khẩu_NXB Thống kê 2003 2. Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu_NXB Lao động - xã hội 2006 3. Giáo trình Quản trị kinh doanh Thương mại quốc tế_NXB Giáo dục 4. Giáo trình Marketing quốc tế_NXB Đại học Kinh tế quốc dân 2007 5. Giáo trình Kinh tế ngoại thương_NXB Lao động – xã hội 2006 6. Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu_NXB Thống kê 2006 7. Xây dựng và phát triển thương hiệu_NXB Lao động – xã hội 2007 8. Xúc tiến Xuất khẩu của Chính phủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ _NXB Lao dộng – Xã hội 2003 II. Tạp chí 1. Thời báo kinh tế - Tập san thời báo kinh tế Việt nam 2006 - 2007 2. Tạp chí Kinh tế phát triển 3. Tạp chí ngoại thương 4. Tạp chí thương mại 5. Tạp chí Kinh tế Châu Á Thái Bình Dương III. Báo cáo 1. Báo cáo hoạt động xuất khẩu hàng hoá của công ty các năm từ 2003 đến 2007 2. Báo cáo đánh giá kết quả thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh 2007 3. Báo cáo chương trình kinh tế xã hội 2007 và nhiệm vụ thực hiện năm 2008 4. Báo cáo tổng hợp sử dụng lao động 12/2007 5. Kỷ yếu 50 năm xây dựng và phát triển Công ty TNHH Một thành viên giầy Thượng Đình IV. Internet 1. www.thuongdinh.vn 2. www.lefaso.org.vn 3. www.baothuongmai.com.vn 4. www.vcci.com.vn 5. www.moi.gov.vn 6. www.mot.gov.vn ._.