Phát triển thị trường tiêu thụ xe gắn máy của Công ty CIRI

- Theo các nhà kinh điển của kinh tế chính trị thì: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi hàng hoá, mọi hành vi cơ bản của thị trường đều dựa trên các hoạt động mua và bán. Trên thị trường có hai chủ thể có vai trò quan trọng nhất là người mua và người bán, trong đó, người mua đại diện cho yếu tố cầu hàng hoá còn người bán đại diện cho yếu tố cung hàng hoá. Họ gặp nhau trên thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu của nhau về hàng hoá” - Theo quan điểm của các nhà kinh tế học vi mô thì: “ Thị trường theo một cách khác có thể hiểu là sự biểu hiện ngắn gọn của quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và như thế nào, các quyết định của công nhân về làm việc bao lâu và cho ai được điều hoà bởi sự điều chỉnh về giá”. - Trên giác độ vĩ mô thị trường có thể hiểu là tổng thể của cung và cầu đối với một hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể. - Trên giác độ kinh doanh thông thường thì: “Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hay nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua”. - Trên giác độ quản lý của một doanh nghiệp, khái niệm thị trường được hiểu một cách cụ thể hơn và ngoài các yếu tố cung và cầu thì khái niệm thị trường còn phải gắn liền với các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh như người mua, người bán, nhà phân phối,…cùng với các hành vi của họ.Trên thực tế những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo các quy luật và các giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng một cách cứng nhắc mà nó luôn có sự linh hoạt và điều chỉnh sao cho phù hợp với các điều kiện cụ thể của thị trường. Ngoài các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi của người mua và người bán như thu nhập, giá cả,…hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với một sản phẩm, hàng hoá cụ thể còn chịu tác động nhiều của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch khác nữa. Thí dụ như trong trường hợp giá cả của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm này không những giảm đi mà ngược lại còn có xu hướng tăng lên. Do đó, tính quy luật cung cầu không phải bao giờ cũng đúng trong mọi mối quan hệ mà nó còn phải phụ thuộc vào từng khách hàng và từng mặt hàng cụ thể. Mặc dầu vậy, cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của công nghệ sản xuất và các phương thức kinh doanh hiện đại, yếu tố “ cung” trong khái niệm thị trường của một doanh nghiệp ngày càng mất đi vai trò quan trọng, ngược lại yếu tố cầu và sự nhận biết nhu cầu đang ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy, đối với doanh nghiệp thì trong khái niệm thị trường, việc nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu có một tầm quan trọng không thể thiếu. Do đó, có thể hiểu: “ Thị trường của một doanh nghiệp là tập hợp các khác hàng tiềm năng ở trong nước và nước ngoài của doanh nghiệp”. Theo quan điểm này thì rõ ràng là khái niệm thị trường ở đây được mở rộng hơn nhiều, theo đó, khách hàng của một doanh nghiệp không chỉ là những khách hàng hiện tại mà còn bao gồm những khách hàng trong tương lai dự định mua hàng của doanh nghiệp. Như vậy, thì thị trường hiểu theo khái niệm này là rất rộng và đối với từng doanh nghiệp thì thị trường của họ cũng đầy tiềm năng to lớn, đòi hỏi phải có một sự nghiên cứu kĩ lưỡng đề phát hiện thêm thị trường và biến những thị trường đầy tiềm năng này thành thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Đây đồng thời cũng là phần thưởng xứng đáng cho những doanh nghiệp thành công trong việc tìm kiếm những khách hàng với nhiều những nhu cầu tiềm ẩn, cần được đáp ứng. 2. Phân loại và phân đoạn của thị trường. 2.1 Phân loại thị trường. 2.1.1 Căn cứ vào đối tượng trao đổi trên thị trường, có: Thị trường hàng hoá. Đây là thị trường có đối tượng trao đổi là hàng hoá với mục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, sinh hoạt về vật chất. Thị trường này là thị trường rất phổ biến, nó đảm bảo và đáp ứng nhu cầu cần thiết cho các hoạt động hàng ngày của con người trong xã hội. Thị trường dịch vụ. Đây là thị trường trao đổi những thứ nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngoài vật chất như: chữa bệnh, du lịch, giải trí,...Thị trường này ngày hiện nay đang phát triển một cách mạnh mẽ, với tốc độ vô cùng nhanh. ở các nước phát triển thị trường này hoạt động mạnh mẽ hơn các nước đang và chậm phát triển. ở nhiều quốc gia, lĩnh vực dịch vụ được coi là ngành mũi nhọn cho sự phát triển của quốc gia đó. 2.1.2 Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, có: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, là thị trường mà ở đó có nhiều người tham gia mua bán. ở thị trường này, không ai có đủ ưu thế để cung ứng một lượng sản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường, về người mua cũng không ai có đủ khả năng mua được số lượng sản phẩm đủ lớn để gây biến động về giá. Điều kiện để tồn tại thị trường cạnh tranh hoàn hảo là: Số người tham gia trên thị trường nhiều, do đó mọi người mua, người bán chỉ có mối liên hệ và ảnh hưởng nhỏ so với toàn bộ thị trường. Hàng hoá mua bán trên thị trường phải đồng nhất, không có nhiều sự khác biệt với nhau. Không có những hạn chế giả tạo về số cung, số cầu và giá cả của hàng hoá và tài nguyên. Tất cả người mua và người bán đều có sự hiểu biết hoàn toàn và nắm được đầy đủ thông tin về tình hình cung - cầu, về điều kiện mua bán, về giá cả của hàng hoá. Thị trường độc quyền, là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng bán nên sản phẩm của hãng đó là duy nhất. Với thị trường này các doanh nghiệp độc quyền trong mọi lĩnh vực: phân phối, quyết định mức giá, lượng bán ra... Cùng với việc đó, khách hàng sẽ phải bỏ ra một khoản tiền lớn hơn để chi trả cho sản phẩm mình mua. Khách hàng không có sự lựa chọn nào khác trong việc mua hay không khi không đồng ý về giá bán của mặt hàng. Họ chỉ có thể đưa ra quyết định khác là lựa chọn một mặt hàng thay thế cho sản phẩm đó. Thị trường độc quyền cạnh tranh, là thị trường mà ở đó vừa có trạng thái độc quyền vừa có trạng thái cạnh tranh. Đây là thị trường mà ở đó quyết định về giá cả bán ra không được tự do mà còn phải xem xét xem đối thủ cạnh tranh của mình đưa ra mức giá như thế nào, nhưng thông thường họ sẽ thoả thuận đưa ra thị trường mức giá khá cao để thu được mức lợi nhuận lớn. Vì có tính cạnh tranh nên giá bán sản phẩm sẽ thấp hơn so với ở thị trường độc quyền ở trên. 2.1.3 Căn cứ vào phạm vi địa lý, có: Thị trường quốc gia, là thị trường thuộc phạm vi địa lý của quốc gia mình, các mặt hàng được tiêu thụ trong nước với nhu cầu tiêu dùng trong phạm vi hạn chế. Khi đó việc nghiên cứu thị trường, tiến hành các biện pháp mở rộng thị trường dễ dàng, ít tốn kém chi phí, có thể hiểu nhu cầu của khách hàng... Thị trường quốc tế, là loại thị trường ở bên ngoài quốc gia mình. Thị trường này rất rộng lớn với nhiều loại nhu cầu của khách hàng khác nhau, rất đa dạng. Thị trường này vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế. 2.2 Phân đoạn thị trường. 2.2.1 Khái niệm phân đoạn thị trường và yêu cầu của phân đoạn thị trường. Khái niệm. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích của marketing. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia người tiêu dùng theo những tiêu thức khác nhau trên một tổng thể qui mô lớn, không đồng nhất, muôn hình, muôn vẻ về nhu cầu thành những nhóm, đoạn nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Sau khi phân đoạn thị trường thì một thị trường tổng thể sẽ được chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc). Các khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có sự đồng nhất về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước cùng một sự tác động của công tác thị trường của doanh nghiệp. Mục đích của việc phân đoạn thị trường của doanh nghiệp là nhằm giúp doanh nghiệp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu nhằm tìm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing. Yêu cầu của phân đoạn thị trường. Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Hoạt động marketing của doanh nghiệp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Nhưng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trường tổng thể thì doanh nghiệp càng có lợi hơn mà điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lượng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân chia đó mới có hiệu quả. Do vậy nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời hoạt động có lãi thị nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trường hiệu quả. Để xác định một thị trường phân chia có hiệu quả thì phải đạt được những yêu cầu sau: Một là, phải có tính đo lường được, tức là qui mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải đo lường được. Hai là, phải tiếp cận được, tức là doanh nghiệp phải nhận xét và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định. Ba là, phải có tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với qui mô đủ lớn để có khả năng sinh lời. Bốn là, phải có tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia. 2.2.2 Các căn cứ để phân đoạn thị trường và các đoạn thị trường. Về mặt lý thuyết để phân chia một thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào của người tiêu dùng đều có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn. Song để đảm bảo được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉ chọn một số đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia một thị trường tổng thể. Các đặc trưng cơ bản đó là: Phân đoạn theo địa lý: Theo cách thức phân đoạn này thị trường tổng thể được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý khác nhau như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phường, xã... Đây là cơ sở phân chia được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn liền với yếu tố địa lý (khu vực). Phân đoạn theo dân số- xã hội Nhóm tiêu dùng thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, giai tầng xã hội, dân tộc, tôn giáo,… Đây là một tiêu thức rất phổ biến dùng để phân đoạn thị trường bởi vì: Thứ nhất, chúng chính là cơ sở để tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua. Ví dụ: Nam và nữ thường có nhu cầu khác nhau đối với cùng một loại hàng hoá, chẳng hạn mua một chiếc xe thì nam giới thường thích mua những chiếc xe dáng thể thao, khoẻ mạnh,… còn nữ giới thì thích xe đẹp, nhẹ, dễ điều khiển. Thứ hai, các đặc điểm dân số - xã hội dễ đo lường do đây là những đặc điểm dễ nhận thấy và có tính thể hiện ra bên ngoài cao. Thông thường các tiêu thức thuộc loại này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau. Hầu hết các mặt hàng đều phải sử dụng tiêu thức này để phân đoạn trên cơ sở lựa chọn một vài tiêu thức cụ thể. Mặc dầu phân chia đoạn thị trường theo các tiêu thức cụ thể song trong thực tế người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó nó có những mối liên hệ qua lại và ảnh hưởng lẫn nhau. Phân đoạn theo tâm lý học. Để phân đoạn thị trường theo tiêu thức này người ta thường dựa trên các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá,… Sở dĩ người ta sử dụng các tiêu thức này để tiến hành phân đoạn thị trường vì các yếu tố thuộc tâm lý đóng một vai trò quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến các hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng. Khi phân đoạn các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức dân số - xã hội. Trong một số trường hợp nào đó, nó cũng được coi là tiêu thức chính. Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng. Theo tiêu thức này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng sản phẩm (đã, chưa và không sử dụng sản phẩm). Các đặc tính về hành vi ứng xử của người tiêu dùng có thể được coi là một trong những khởi điểm tốt nhất để tiến hành phân chia các đoạn thị trường của một doanh nghiệp. Trên cơ sở các hành vi này người ta có thể chi tiết và cụ thể hoá như sau: * Căn cứ vào lý do mua hàng: Người mua trong trường hợp này được phân biệt theo những lý do mua khác nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho công việc, giao tiếp,… Chính bởi vậy việc phân đoạn thị trường theo lý do mua hàng sẽ không chỉ giúp cho công ty đáp ứng đúng đắn lý do mua của khách hàng mà còn giúp cho họ tạo nên các chức năng sử dụng mới từ các sản phẩm tiêu dùng hiện có để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Thí dụ, việc ăn kẹo cao su không có chỉ có tác dụng làm trắng răng, thơm miệng mà còn có tác dụng “ làm đẹp cho khuôn mặt của bạn”. * Căn cứ vào lợi ích tìm kiếm của khách hàng khi mua sản phẩm: Để thực hiện được phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm doanh nghiệp phải tìm cách phát hiện và đo lường hệ thống giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết từ các nhãn hiệu khác nhau trong cùng một chủng loại sản phẩm. Đây là một cách tiếp cận thị trường rất tốt nó có thể xác định được chính xác nhu cầu và ước muốn của người mua cụ thể đối với từng nhãn hiệu hàng hoá. Do đó, việc cung cấp các nhãn hiệu hàng hoá thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì doanh nghiệp đã có một khái niệm tương đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó. * Căn cứ vào số lượng và tỉ lệ tiêu dùng. Việc phân chia thị trường theo tiêu thức này sẽ hình thành nên các đoạn thị trường của các nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít và dùng vừa phải. Đây là một tiêu thức rất quan trọng nhằm giúp cho những người phân đoạn thị trường có thể có một khái niệm đúng đắn về quy mô thị trường “ thích hợp” bao gồm một nhóm người có nhu cầu đủ lớn để đảm bảo cho những nỗ lực trong công tác thị trường của doanh nghiệp. Ngoài tiêu thức số lượng người tiêu dùng trong một đoạn thị trường cụ thể khi tiến hành phân đoạn thị trường doanh nghiệp còn phải tính đến sức mua của đoạn thị trường đó, vì nếu số lượng người tiêu dùng trong một đoạn thị trường lớn nhưng lại có sức mua kém vì thu nhập thấp thì cũng là một cản trở lớn đối với doanh nghiệp khi định bán sản phẩm vào thị trường này. * Căn cứ vào mức độ trung thành của nhãn hiệu. Theo căn cứ này thì một thị trường có thể sẽ được phân chia thành: Thị trường các khách hàng trung thành, thị trường các khách hàng hay dao động và thị trường các khách hàng hoàn toàn không trung thành với nhãn hiệu của sản phẩm. Một thị trường tổng thể của doanh nghiệp là thị trường bao gồm tất cả các loại khách hàng trên với những tỉ lệ khác nhau. Việc phân đoạn thị trường theo tiêu thức này giúp cho các doanh nghiệp biết được chính xác sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của họ và các nhãn hiệu cạnh tranh. Trên cơ sở đó tuỳ thuộc vào từng khách hàng, tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các chiến lược thị trường phù hợp. II. phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1. Hiểu thế nào là phát triển thị trường của doanh nghiệp. Công tác phát triển thị trường là một trong những hoạt động chiếm vị trí ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp luôn nỗ lực nâng cao lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường. Phát triển thị trường là một nhiệm vụ trọng tâm trong các hoạt động của doanh nghiệp trong bất cứ thời điểm nào và giai đoạn phát triển nào. Phát triển thị trường trong một doanh nghiệp có thể do một hoặc do nhiều phòng ban chuyên môn phối hợp hoạch định, thực hiện theo một chiến lược phát triển chung của toàn doanh nghiệp. Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp: Phát triển thị trường của một doanh nghiệp có thể là việc tìm kiếm các thị trường mới, mở rộng thị trường hiện có của doanh nghiệp, tìm cách bán các sản phẩm cũ trên các thị trường hiện tại của doanh nghiệp theo một phương thức bán hàng hoàn toàn mới nhằm nâng cao doanh số bán hàng, hay phát triển thị trường cũng có thể được hiểu là việc tìm cách thâm nhập vào các thị trường mới mẻ và tiềm năng khác nhau nhằm nâng cao lợi nhuận, tránh rủi ro tối đa cho doanh nghiệp về mặt doanh số. Mặc dù có nhiều cách hiểu như vậy về công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp, song về cơ bản dù hiểu theo cách nào thì về cơ bản công tác này luôn có hai yêu cầu sau: Một là, phải tìm kiếm thêm được những đoạn thị trường mới và có tính khả thi. Hai là, phải nâng cao được doanh số, lợi nhuận bán hàng cho doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai. Trên cơ sở hai yêu cầu đó của công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp, công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp có thể được hiểu ngắn gọn là một trong những hoạt động nhằm thâm nhập thành công vào các thị trường mới của một doanh nghiệp theo các hướng khác nhau và bằng các hình thức khác nhau nhằm mục đích mang lại doanh số và lợi nhuận ngày càng lớn cho doanh nghiệp. 2. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ phát triển thị trường của một doanh nghiệp người ta có thể dùng nhiều chỉ tiêu khác nhau để đánh giá. Mục đích của việc đánh giá mức độ phát triển của thị trường nhằm nhận dạng được mức độ hấp dẫn của các thị trường tiềm năng trong việc thực hiện phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Việc đánh giá này là rất quan trọng, nó cho phép doanh nghiệp đưa ra được các phương hướng kinh doanh đúng đắn, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Trong khi sử dụng các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển thị trường của doanh nghiệp cần phải lưu ý đến các chỉ tiêu cơ bản sau: 2.1 Số thị trường mới tăng bình quân Công thức tính: T = t1 + t2 + t3 + ...+ tn n Trong đó: t1, t2, t3... tn là số thị trường thực mới của doanh nghiệp khai thác được hàng năm.( Các t1,t2,,…,tn có thể mang dấu âm trong trường hợp doanh nghiệp bị mất thị phần) T = 0: Số thị trường mới bằng số thị trường mà doanh nghiệp để mất. T < 0: Thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp và doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc phát triển thị trường. T > 0: Thị trường mới của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Chỉ tiêu này có ý nghĩa rất lớn, nó cho phép doanh nghiệp xác định được tình hình phát triển thị trường của doanh nghiệp hiện tại. Doanh nghiệp nào cũng muốn mình có chỉ số T > 0 khi đó doanh nghiệp có thể yên tâm đối với hoạt động mở rộng và phát triển thị trường. 2.2 Tốc độ tăng doanh số bình quân của doanh nghiệp trên một đoạn thị truờng cụ thể. Công thức tính: Trong đó: k1, k2...kn là tốc độ tăng doanh số trên một đoạn thị trường cụ thể của doanh nghiệp năm sau so với năm trước. Chỉ tiêu này có thể tính cho một đoạn thị trường hay tổng thể các đoạn thị trường, nó thể hiện quy mô tăng thị trường của doanh nghiệp. K = 1: quy mô thị trường của doanh nghiệp không đổi K < 1: quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp K > 1: quy mô thị trường của doanh nghiệp ngày càng tăng Chỉ tiêu này cho phép xác định mức độ tăng hay giảm thị trường so năm gốc để từ đó có các biện pháp điều chỉnh thích hợp với khả năng của doanh nghiệp để từ đó xem xét tới vấn đề mức lợi nhuận thu được, mức thuế phải nộp... 2.3 Số lượng thị trường mới xâm nhập của doanh nghiệp. Đây là một chỉ tiêu quan trọng, nó đánh giá được trên thực tế trong một giai đoạn doanh nghiệp có khả năng thâm nhập được bao nhiêu thị trường mới, điều này phản ánh năng lực phát triển thị trường của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này có thể được xác định và tính toán khá dễ dàng từ những con số thống kê về thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Trong một giai đoạn phát triển của doanh nghiệp nếu chỉ tiêu này càng lớn thì có nghĩa là công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp đó càng mạnh và ngược lại. 2.4 Thị phần của doanh nghiệp. Thị phần của một doanh nghiệp về một hàng hoá nào đó trong một giai đoạn cụ thể có thể được tính theo 2 cách khác nhau, hoặc là theo doanh số tiêu thụ của hàng hoá đó của doanh nghiệp so với doanh số tiêu thụ hàng hoá này của cả thị trường trong giai đoạn đó hay là theo số lượng các hàng hoá đó đã được tiêu thụ của doanh nghiệp so với số lượng chung của tổng thể thị trường. Tuy nhiên trên thực tế để tính toán thị phần của doanh nghiệp thì việc xác định được doanh số tiêu thụ của tổng thể thị trường là khó hơn ( vì nó còn phụ thuộc vào giá cả khác nhau giữa các doanh nghiệp) so với việc xác định sản lượng tiêu thụ mặt hàng đó cho nên người ta thường dùng tiêu thức sản lượng tiêu thụ để đánh giá thị phần của một doanh nghiệp. Công thức tính: MS = Số lượng sản phẩm của công ty đã được tiêu thụ trên thị trường x 100% Số lượng sản phẩm đã được tiêu thụ của toàn bộ thị trường Thị phần của doanh nghiệp cũng là một chỉ tiêu phản ánh khá rõ nét thực trạng về công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Nó cho thấy trong một giai đoạn cụ thể và trên một đoạn thị trường cụ thể hoặc xét trên bình diện tổng thể khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, doanh nghiệp gia tăng được bao nhiêu thị phần, doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thêm bao nhiêu thị phần của các đối thủ cạnh tranh, hoặc giảm đi bao nhiêu thị phần,…Có thể nói nếu trong công tác đánh giá hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp mà bỏ qua chỉ tiêu này sẽ là một sai sót rất lớn. 2.5 Số đoạn thị trường mới được mở ra. Một đoạn thị trường như đã biết là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích của Marketing, chính bởi vậy việc xác định số đoạn thị trường mới được mở ra trong một giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng. Nó chỉ ra là trong giai đoạn đó doanh nghiệp đã thực sự tiến hành những biện pháp nào cả về thị trường, sản xuất, … để có thể đáp ứng được nhu cầu của một nhóm người tiêu dùng hoàn toàn khác lạ so với những người tiêu dùng trước đây của doanh nghiệp về cả thói quen, thị hiếu tiêu dùng,…Thông thường trong một giai đoạn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp càng mở ra được nhiều được các đoạn thị trường mới, đồng thời đáp ứng tốt được các đoạn thị trường mới được mở ra ấy thì có nghĩa là hoạt động phát triển thị trường là rất tốt. Tuy nhiên cũng có một lưu ý đối với các doanh nghiệp, đó là không phải cứ mở ra nhiều đoạn thị trường mới đã là tốt nếu mà khả năng của doanh nghiệp không đáp ứng được nó. Mở ra các đoạn thị trường mới cũng đồng thời có nghĩa là phải đáp ứng tốt đoạn thị trường mới được mở ra đó. Trên đây là một vài chỉ tiêu dùng để đánh giá hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp, có thể nói đây là những chỉ tiêu rất quan trọng phản ánh tương đối rõ ràng công tác này của doanh nghiệp trong một giai đoạn kinh doanh cụ thể. Ngoài các chỉ tiêu trên, trên thực tế người ta còn có thể dùng các chỉ tiêu khác để đánh giá hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp như: Số khu vực thị trường của một doanh nghiệp, số lượng các đại lý mới mở trên một khu vực thị trường của doanh nghiệp, số thị trường cũ bị mất đi, hoặc thị phần trên thị trường cũ bị thu hẹp,…nhằm phản ánh rõ nét hơn và chi tiết hơn hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiêp. Tuy nhiên tuỳ vào điều kiện cụ thể của một doanh nghiệp mà ta có thể lựa chọn các chỉ tiêu cho phù hợp. 3. Các con đường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có rất nhiều cách, trong đó có các cách chủ yếu sau: 3.1 Tìm thị trường trên các địa bàn mới. Đây là một biện pháp được áp dụng đối với các doanh nghiệp hoạt động không hiệu quả trên các thị trường hiện tại, chẳng hạn như họ đang hoạt động tại thị trường trong nước song họ lại không có thế mạnh, hoặc đang hoạt động tại một thị trường có tỷ suất lợi nhuận thấp. Đối với các công ty này thì việc tìm kiếm các thị trường mới ở các vùng khác nhau hay ở nước khác là rất quan trọng, nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mặc dầu vậy, việc phát triển thị trường theo cách này cũng phải được cân nhắc một cách kỹ lưỡng, bởi có nhiều công ty do hoạt động trên quá nhiều thị trường và hoạt động quá dàn trải không tập trung cho nên rất khó quản lý, gây nhiều lãng phí thất thoát trong quản lý và điều hành, điều đó tất yếu dẫn đến tỉ lệ lợi nhuận thấp, song không có nghĩa là các thị trường này không có khả năng sinh lời cao và phải tìm thị trường khác hoàn toàn mới. Do đó, việc chuyển hoạt động sang một thị trường mới phải được dựa trên cơ sở của một sự phân tích và đánh giá một cách cẩn thận, kỹ lưỡng hoạt động trên các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Để tìm kiếm thị trường mới thì doanh nghiệp phải mở rộng trong việc tìm kiếm các nhà phân phối mới, mở rông lực lượng bán hàng hoặc mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới. Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể tiến hành bằng con đường hướng ngoại đó là hội nhập ngang với một hãng đang cần thị trường đích khác. 3.2 Tìm kiếm các đoạn thị trường mới. Cách làm này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn của thị trường hiện tại. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp sẽ cố gắng phát hiện và tìm ra các đoạn thị trường mới trong thị trường hiện tại để nhằm làm tăng doanh thu và doanh số bán hàng. Ngoài ra có thể thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác để tìm kiếm các đoạn thị trường mới như việc phát triển thêm các kênh tiêu thụ mới hoặc đơn giản hơn là sử dụng các phương tiện quảng cáo mới , chẳng hạn thay vì quảng cáo qua đài truyền thanh thì có thể đẩy mạnh quảng cáo qua truyền hình mặc dù điều này có thể rất tốn kém. 3.3 Tìm thêm các giá trị sử dụng mới cho sản phẩm. Một sản phẩm thì có thể được đổi mới bằng việc tạo thêm các tính năng sử dụng mới để trở thành một sản phẩm hoàn toàn mới trong con mắt của người tiêu dùng. Chính bởi vậy, mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới của sản phẩm. Chẳng hạn, như công dụng của Nilon được các nhà sản xuất và thiết kế mở rộng theo thời gian, lúc đầu nó được làm dù dành cho phi công, sau một thời gian lại được dùng làm tất dài cho phụ nữ, áo mưa, vỏ xe ô tô, áo Blue,… 3.4 Phát triển sản phẩm. Công việc này bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc bán cho các khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Đây là một trong những biện pháp rất quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vì mỗi một sản phẩm mới ra đời sẽ hình thành nên các trào lưư tiêu dùng mới và sẽ hình thành nên các đoạn thị trường mới. Việc phát triển sản phẩm có thể được tiến hành đối với từng sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của công ty. 3.4.1 Phát triển sản phẩm riêng biệt. Để phát triển một sản phẩm riêng biệt doanh nghiệp có thể : Cải tiến tính năng của sản phẩm Đó là việc tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới bằng cách bổ xung, cơ cấu lại, bố trí lị các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ. Nói chung, những thay đổi này là nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách làm cho sản phẩm trở nên đa dạng, an toàn và tiện lợi. Việc mỗi năm doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm “mới” chính là cách thực hiện biện pháp này. Cải tiến chất lượng của sản phẩm Mục đích của việc làm này là nhằm làm tăng độ tin cậy, tốc độ, độ bền, khẩu vị hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất sản phẩm với các chất lượng hoàn toàn khác nhau, để trong mắt của người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp luôn luôn không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng. Cải tiến kiểu dáng và mẫu mã của sản phẩm Đây là một biện pháp rất hay nhằm đánh trực tiếp vào thị hiếu và óc thẩm mỹ của người tiêu dùng bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm, thay đổi mẫu mã và kích cỡ của sản phẩm,…Điều này trở nên đặc biệt đối với các doanh nghiệp mà thị trường mục tiêu của họ là phái nữ, nơi mà nhu cầu tiêu dùng cực kỳ đa dạng và thay đổi rất nhanh chóng. 3.4.2 Phát triển cơ cấu ngành hàng. Để phát triển cơ cấu ngành hàng doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều biện pháp, các biện pháp đó có thể là bổ xung thêm mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất. Doanh nghiệp có thể lựa chọn: Kéo dãn cơ cấu mặt hàng Việc kéo dãn cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp có thể được tiến hành bằng các cách sau Kéo dãn cơ cấu mặt hàng xuống dưới, đây là một biện pháp khá hay trong công tác phát triển sản phẩm của doanh nghiệp, việc kéo dãn mặt hàng xuông dưới có thể hiểu là việc bổ xung các sản phẩm phục vụ cho phần dưới của thị trường. Tuy nhiên việc làm này có thể vấp phải khá nhiều khó khăn vì một mặt nó sẽ làm cho khách hàng có thể xa rời các sản phẩm hiện thời của doanh nghiệp, mặt khác nó có thể sẽ khiến cho các đối thủ cạnh tranh tìm cách xâm nhập vào phần trên của thị trường. Kéo dãn cơ cấu mặt hàng lên phía trên, đây là việc bổ xung các sản phẩm phục vụ cho phần trên của thị trường, chẳng hạn như là việc tạo ra nhiều các sản phẩm tinh xảo hơn trong việc đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng. Mặc dầu vậy, nhược điểm của biện pháp này đó là có thể vấp phải sự cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, ngoài ra còn rất khó có thể thuyết phục khách hàng về chất lượng mới gia tăng của sản phẩm, đặc biệt đối với các công ty vừa và nhỏ điều này có lẽ còn khó hơn nữa. Kéo dãn hai chiều, đây là một biện pháp có thể áp dụng khi doanh nghiệp đang chiếm khu vực của thị trường, lúc này doanh nghiệp có thể xem xét việc kéo dãn hai phía bằng cách đưa ra các sản phẩm mới phục vụ cho cả hai phần trên và dưới của thị trường. Mặc dầu vậy, doanh nghiệp khi muốn tiến hành biện pháp này phải hết sức cẩn trọng và phải tuỳ thuộc vào khả năng hiện tại của doanh nghiệp chứ không thể liều lĩnh. Lấp kín mặt hàng Đây là việc tăng thêm các danh mục trong cơ cấu mặt hàng hiện tại. Mục đích chính của việc này là nhằm đẳm bảo sao cho khách hàng thực sự thấy được cái mới, cái khác biệt của sản phẩm. Họ sẽ bỏ tiền ra mua loại sản phẩm mới này._. ngay cả khi họ có sản phẩm cũ trong tay, vì tại đây họ hi vọng có được đầy đủ các tính năng sử dụng của mặt hàng mà họ tiêu dùng. Hiện đại hoá mặt hàng. Đây là một biện pháp khá phổ biến được áp dụng khi chiều dài cơ cấu mặt hàng vẫn còn chấp nhận được nhưng cần thiết phải có các điều chỉnh nhằm đổi mới kiểu dáng hoặc đưa vào ứng dụng các tiến bộ công nghệ. Các công ty trong lĩnh vực có sự thay đổi nhanh chóng về công nghệ chẳng hạn trong lĩnh vực máy tính, tin học thì lại càng phải chú tâm hơn đến điều này. Họ phải luôn luôn trong tình trạng phải ra quyết định đổi mới toàn bộ cơ cấu mặt hàng hay thực hiện phương cách chia phần cho phép cá đối thủ cạnh tranh theo kịp. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp là một hoạt động rất quan trọng và nó chịu nhiều tác động của các yếu tố khác nhau thuộc các môi trường kinh doanh tác nghiệp và môi trường kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp. Về cơ bản có thể nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp trong 4 môi trường sau: Thứ nhất, là môi trường quốc tế của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố về văn hoá, chính trị, luật pháp, tôn giáo,… có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động phát triển thị trường, đặc biệt là việc thâm nhập vào thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp. Thứ hai, là môi trường quốc gia bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức, có ảnh hưởng rất lớn đến môi trường ngành, môi trường nội bộ và cũng có thể tạo ra các cơ hội và thách thức đối với các tổ chức. Thứ ba, là môi trường ngành, cũng bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài tổ chức có vai trò quyết định ảnh hưởng đến tình hình cạnh tranh trong ngành. Thứ tư, là môi trường nội bộ bao gồm các yếu tố thuộc nguồn lực nội bộ của một tổ chức. 1. Các yếu tố thuộc môi trường quốc tế. Các yếu tố thuộc môi trường có thể nói là các nhân tố chung nhất đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường của một doanh nghiệp bởi nó có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng ở cả 3 cấp độ môi trường là môi trường quốc gia, môi trường ngành và môi trường nội bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hội nhập quốc tế đang trở thành một xu hướng chính và tất yếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp và của các nền kinh tế các quốc gia trên thế giới. Dĩ nhiên là đối với các doanh nghiệp hoạt độ kinh doanh ở nước ngoài thì khi tiến hành xem xét các nhân tố ảnh hưởng đêns hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp phải tính đến ảnh hưởng của các yếu tố quốc tế. Điều này là một phần tất yếu trong hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, đối với các doanh nghiệp hoạt động tại thị trường nội địa cũng cần phải xem xét các ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường này. Do đó vấn đề này có thể được xem xét dưới 2 giác độ sau: 1.1 Đối với các doanh nghiệp chỉ hoạt động trong nước. Thông thường các doanh nghiệp này hoạt động của họ chỉ chủ yếu là quan hệ và giao dịch với các doanh nghiệp trong nước. Mặc dầu vậy hoạt động của các doanh nghiệp này vẫn cần phải tính đến khả năng ảnh hưởng của môi trường quốc tế, bởi trong thời buổi toàn cầu hoá như hiện nay thì không thể đặt độc lập một doanh nghiệp chỉ hoạt động tại thị trường trong nước mà không tính gì đến yếu tố quốc tế cả. Điều đầu tiên có thể kể đến trong ảnh hưởng của môi trường quốc tế đối với hoạt động của các doanh nghiệp là những ảnh hưởng xuất phát từ tình hình chính trị của thế giới, tình hình này có thể có những tác động không nhỏ đến hoạt động buôn bán quốc tế của một doanh nghiệp. Tiến bộ của khoa học công nghệ cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp này một cách mạnh mẽ, đòi hỏi phải có một sự theo dõi chặt chẽ từ chính bản thân doanh nghiệp. Mỗi công nghệ sản xuất mới hoặc một chi tiết mới trong sản phẩm cuối cùng của doanh nghiệp đều có thể tác động đến hoạt động trong nước của doanh nghiệp nói chung và việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, cho dù công ty không hoạt động tại thị trường của một quốc gia nào. Các yếu tố tự nhiên của nước sở tại cũng có thể ảnh hưởng đén doanh nghiệp. Chẳng hạn, mặc dù công ty có thể mua được nguyên vật liệu trong nước song các loại nguyên vật liệu thôi sản xuất ra các loại nguyên vật liệu này lại được nhập khẩu từ nước ngoài. Như vậy, khi nguồn cung cấp nguyên vật liệu thô này bị suy giảm hay tăng giá đều có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tất nhiên là đối với một doanh nghiệp chỉ hoạt động kinh doanh tại thị trường nội địa thì không cần phải quan tâm một cách trực tiếp đến các khách hàng tại thị trường nước ngoài. Nhưng sẽ là tốt hơn nếu như các doanh nghiệp quan tâm đến các hoạt động và thói quen tiêu dùng của các khách hàng nước ngoài vì các yếu tố của nền kinh tế thị trường là luôn luôn biến động và không thể lường trước được, đặc biệt là khi mà hoạt động tại thị trường nội địa ngày càng bị hạn chế do nhiều nguyên nhân và có lẽ lúc đó việc mở rộng thị trường nước ngoài là lối thoát hiệu qủa nhất. Điều này cũng đúng đối với các nhà cung ứng nước ngoài, mặc dù hiện tại họ không là người cung ứng của doanh nghiệp, song trong tương lai họ lại là những nhà cung ứng tiềm năng. Ngoài các yếu tố trên một doanh nghiệp chỉ hoạt động kinh doanh tại thị trường trong nước cũng cần phải để ý tới các sản phẩm thay thế mà các doanh nghiệp nước ngoài có thể tung vào thị trường quốc gia mình. Do đó, việc theo dõi các kết quả phát triển của sản phẩm và tin tức từ các hoạt động của các doanh nghiệp nước ngoài này cũng là một trong những công việc quan trọng. Như vậy, có thể nói mặc dù các doanh nghiệp chỉ hoạt động kinh doanh tại thị trường trong nước trong thời điểm hiện tại và hoạt động của họ có vẻ như không liên quan gì đến các hoạt động diễn ra trên bình diện quốc tế, song xét trong dài hạn các doanh nghiệp vẫn cần phải quan tâm đến thị trường quốc tế và ảnh hưởng từ môi trường quốc tế này đối với doanh nghiệp, vì hội nhập phát triển không thể chờ đợi bất cứ doanh nghiệp nào. 1.2 Đối với các doanh nghiệp đã và đang hoạt động trên thị trường quốc tế. Đối với các dạng doanh nghiệp này thì việc quan tâm đến các ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường quốc tế là hiển nhiên và cũng là một nhiệm vụ kinh doanh quan trọng của doanh nghiệp. Sở dĩ như vậy là bởi vì đối với các doanh nghiệp này thì việc hoạt động trong một môi trường rộng lớn như họ đang kinh doanh là rất phức tạp và không lường trước được. Có rất nhiều các yếu tố mang tính chất quốc tế có thể ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của các doanh nghiệp này chẳng hạn như kinh tế, luật pháp, văn hoá xã hội, chính trị, công nghệ,… và tuỳ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh cụ thể của nó mà các yếu tố này sẽ có các ảnh hưởng rất khác nhau đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nó có thể là cơ hội mở rộng thị trường cho doanh nghiệp này, cũng có thể là áp lực phải thu hẹp thị trường đối với một doanh nghiệp khác hay thậm chí là nó có thể gây các tác động tiêu cực đến mức phải phá sản doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp hội nhập rất sâu vào nền thương mại quốc tế và tất cả các hoạt động của doanh nghiệp sẽ ngay lập tức bị ảnh hưởng dưới những tác động của các yếu tố thuộc môi trường quốc tế. Sau đây chúng ta sẽ xem xét ảnh hưởng của các yếu tố cụ thể: Yếu tố kinh tế quốc tế có khả năng ảnh hưởng đến tất cả các khách hàng nước ngoài trong việc thanh toán khi mua hàng. Các yếu tố đó có thể kể ra là, mức phát triển kinh tế, tổng sản phẩm quốc dân, thu nhập bình quân theo đầu người, sự tham gia của quốc gia trong các khối liên kết kinh tế, tính chất cạnh tranh, chính sách tiền tệ của các nước, tỉ giá hối đoái,… Yếu tố luật pháp quốc tế cũng là một trong các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến cơ hội mở rộng thị trường của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng rất lớn đến cách thức thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các chính sách kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp, chi phối mối quan hệ giữa doanh nghiệp đối với các đối tác kinh doanh nước ngoài. Yếu tố văn hoá- xã hội của các nước cũng ảnh hưởng không nhỏ đến việc phát triển thị trường của một doanh nghiệp chẳng hạn như các phong tục, tập quán, các thói quen mua hàng, các quan niệm về màu sắc, thái độ, giá trị,… Ngoài các yếu tố trên doanh nghiệp hoạt động trên thị trường quốc tế còn phải rất lưu tâm đến yếu tố chính trị, yếu tố công nghệ- kỹ thuật và yếu tố tự nhiên khí hậu của nước ngoài bởi các yếu tố này cũng có những ảnh hưởng nhiều đến hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Như vậy việc quan tâm, dự đoán ảnh hưởng, xác định chiều hướng tác động của các yếu tố kể trên đến hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có một vai trò vô cùng quan trọng và là hoạt động không thể thiếu đối với doanh nghiệp đang tìm kiếm cơ hội mở rộng các thị trường mới. 2. Các yếu tố thuộc môi trường quốc gia 2.1 Các yếu tố kinh tế. Đây là yếu tố ảnh hưởng vô cùng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp đặc biệt là đối với hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp vì các yếu tố này là các yếu tố có liên quan mật thiết đến “ cầu” của người tiêu dùng như thu nhập, khả năng thanh toán, lãi suất của ngân hàng,… hay liên quan đến việc sản xuất của doanh nghiệp như các yếu tố thuộc về cán cân thanh toán, các chính sách tài chính tiền tệ, các giai đoạn khác nhau của chu kỳ kinh tế,…Các yếu tố này có thể ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp trong một phạm vi tương đối rộng, do đó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tiến hành nhận biết một cách có chọn lọc các ảnh hưởng cụ thể từ các yếu tố này đôí với hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp, song doanh nghiệp cũng cần phải lưu ý các yếu tố này luôn luôn tiềm ẩn hai khả năng vừa là thách thức, đồng thời cũng là cơ hội đối với doanh nghiệp. 2.2 Các yếu tố chính trị. Các yếu tố này ảnh hưởng ngày càng lớn đối với hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng. Doanh nghiệp trước hết phải tuân theo các quy định của Chính phủ mình về tất cả các vấn đề có liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh như các quy định về thuê mướn lao động, an toàn lao động, nơi đặt nhà máy và bảo vệ môi trường hay như các quy định về giá cả của sản phẩm của doanh nghiệp. Thậm chí ngay cả các hoạt động của Chính phủ cũng tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với doanh nghiệp. Thí dụ như các chương trình liên quan đến chi tiêu công cộng của Chính phủ, các chính sách giảm thuế,… có thể là cơ hội giúp cho nhiều doanh nghiệp phát triển và ngược lại việc tăng thuế trong các ngành công nghiệp cũng có thể đe doạ đến lợi nhuận của các công ty. 2.3 Các yếu tố xã hội. Đây là các yếu tố rất quan trọng trong việc xác định các cơ hội mở rộng thị trường của một doanh nghiệp. Nó đòi hỏi tất cả các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu rất kỹ lưỡng để từ đó có thể nhận ra được các cơ hội và các thách thức có thể xảy ra. Các yếu tố thuộc về xã hội chẳng hạn như các yếu tố nhân chủng học, chuẩn mực đạo đức, giá trị, thái độ, sở thích, thói quen, phong tục tập quán, khi có sự biến động sẽ có ảnh hưởng lớn đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố này cũng là các yếu tố có sự biến đổi rất chậm và đôi khi nó tỏ ra khá khó nhận biết. Chính vì vậy nó lại càng phải có sự theo dõi cẩn thận và thường xuyên từ phía doanh nghiệp. 2.4 Các yếu tố tự nhiên. Như chúng ta đã biết, các yếu tố tự nhiên tác động đến hoạt động kinh doanh và phát triển thị trường của một doanh nghiệp đã được nhiều người thừa nhận từ rất lâu, song do vì nhiều nguyên nhân trong đó có nguyên nhân về lợi nhuận mà các doanh nghiệp thường bỏ qua phân tích tác động của các yêú tố này đối với hoạt động của mình. Chỉ đến những năm gần đây khi mà các vấn đề về môi trường có liên quan mật thiết đến đời sống dân sinh của dân chúng nảy sinh ngày càng nhiều vấn đề này đã bắt đầu thu hút được sự chú ý ngày càng nhiều của chính phủ và công chúng. Các vấn đề có liên quan đến ô nhiễm môi trường, đến nguồn lực hạn chế,… đã và đang là các thách thức không nhỏ đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đòi hỏi một sự quan tâm thích đáng trong việc hoạch định chiến lược phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc phát triển thị trường. Các doanh nghiệp phải học làm quen với các tình huống rằng trong tương lai rất có thể các sản phẩm của họ sẽ bị tẩy chay chỉ vì sản phẩm đó gây ô nhiểm môi trường hoặc sử dụng các nguyên vật liệu không “sạch”. 2.5 Yếu tố công nghệ Hiện nay, có thể nói không một ngành công nghiệp nào mà có thể phát triển được nếu thiếu công nghệ. Công nghệ luôn luôn mang đặc tính của sự đổi mới, nó biến đổi liên tục và đặt doanh nghiệp vào trong tình trạng phải luôn luôn cảnh giác, nếu không các sản phẩm của họ làm ra sẽ bị lạc hậu một cách gián tiếp do sự phát triển của công nghệ. Khi mà sản phẩm bị lạc hậu thì cơ hội phát triển thị trường của doanh nghiệp cũng không sáng sủa, thậm chí là còn có thể đi theo chiều hướng xấu. Trên thực tế thì thường là các công ty không thường xuyên áp dụng các giải pháp công nghệ mới. Họ cũng thường gặp khó khăn trong việc ứng dụng các giải pháp công nghệ vào thực tiễn. Do đó, vấn đề là làm thế nào để áp dụng thành công các giải pháp công nghệ vào trong sản xuất? Và khiến cho công nghệ trở thành động lực hàng đầu trong việc đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ? Vấn đề này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự quan tâm đầu tư thích đáng nhằm giải quyết những khó khăn vướng mắc trên. 3. Các yếu tố thuộc môi trường ngành. ( Mô hình của M. Porter) Các yếu tố thuộc môi trường ngành có thể được nhận thấy rõ qua mô hình Porter: ( Hình 1): 3.1 Sự cạnh tranh của các đối thủ hiện tại trong ngành Ngày nay, đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đều thường xuyên phải cạnh tranh với các công ty cùng kinh doanh hoặc cùng sản xuất một sản phẩm giống mình. Để có thể chiếm lĩnh được thị trường, các doanh nghiệp phải thực hiện tất cả các biện pháp nhằm lôi kéo và giữ khách hàng cho mình. Sự cạnh tranh này lớn hay không phụ thuộc vào rất nhiều các yếu tố như: 3.1.1 Sự tăng trưởng của ngành mà doanh nghiệp tham gia. Với một ngành mà có sự tăng trưởng cao thì các doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận từ chính thị trường của mình, họ sẽ tập trung vào thị trường mà mình thường xuyên làm để khai thác và thoả mãn khả năng cầu của thị trường đó. Lúc này tính chuyên biệt về thị trường rất cao, tất cả các nguồn lực của doanh nghiệp sẽ được dành cho việc thoả mãn thị trường đó. Nhưng khi sự tăng trưởng của ngành thấp, các doanh nghiệp đều khó khăn thì việc phát triển được một thị trường có doanh số nào đó sẽ có ý nghĩa rất quan trọng giúp doanh nghiệp vượt qua được khó khăn. Nhưng việc tăng doanh thu của doanh nghiệp này sẽ là sự giảm doanh thu của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy, các doanh nghiệp trong ngành sẽ cạnh tranh với nhau rất gắt gao trong việc bảo vệ và phát triển thị Mối đe doạ gia nhập Mối đe doạ thay thế Các sản phẩm thay thế Người mua Người cung ứng Sức ép của người mua Sức ép của người bán Mối đe doạ gia nhập Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ tiềm ẩn Hình 1: Mô hình Porter. trường của mình. Doanh nghiệp nào mạnh có hướng đi đúng đắn, được người tiêu dùng tín nhiệm, thoả mãn tốt nhu cầu của họ... thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại. Chi phí cố định, chi phí bất thường và chi lưu kho. Như ta đã biết, lợi nhuận của doanh nghiệp được tính bằng cách thông thường là: Lợi nhuận trước thuế = Doanh thu - Chi phí Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, mục tiêu đầu tiên họ nghĩ đến là lợi nhuận sau đó mới đến các mục tiêu khác như: mục tiêu xã hội, ổn định chính trị, giải quyết việc làm... Như vậy, nếu chi phí là quá cao mà để thu được lợi nhuận cao các doanh nghiệp sẽ phải tăng doanh số bán ra cũng tức là thị trường phải được mở rộng hơn, khi đó các doanh nghiệp phải cạnh tranh lớn hơn nhằm thu được doanh thu cao. Sự khác biệt về sản phẩm. Đối với các sản phẩm như nhau của các doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất ra thì điều khách hàng quan tâm để lựa chọn sản phẩm nào chính là chất lượng của hàng hoá hoặc dịch vụ được cung cấp. Với cùng một khoản tiền bỏ ra thì tâm lý của khách hàng nào cũng muốn mua được sản phẩm tốt nhất, lúc này chất lượng đóng vai trò quan trọng. Nhưng chất lượng như nhau thì chỉ một sự khác biệt về giá cả cũng sẽ làm người tiêu dùng chuyển hướng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp khác nên nguy cơ mất thị trường là rất lớn với những doanh nghiệp cung cấp hàng hoá kém chất lượng hay có mức giá cao mà cùng chất lượng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau rất cao trong vấn đề đưa ra sản phẩm với chất lượng tốt và giá hạ. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và qui mô của chúng. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Khi trong cùng một ngành mà số thị trường là hạn chế nhưng có quá đông các doanh nghiệp cùng tham kinh doanh thì tất yếu cạnh tranh sẽ gay gắt để chiếm lĩnh thị trường của nhau. Điều này là hoàn toàn đúng bởi khi đó sự phân chia thị trường trở nên rất khó khăn, chẳng ai nhường ai mà ai cũng muốn giành cho riêng mình. Sự ảnh hưởng của qui mô các doanh nghiệp đến sự cạnh tranh cũng là rất lớn bởi tâm lý các doanh nghiệp có qui mô lớn với khă năng tài chính hùng mạnh sẽ luôn có ý định thôn tính, đè bẹp các công ty nhằm chiếm hết các thị trường nên khi đó sự cạnh tranh để tồn tại diễn ra cũng rất quyết liệt mà phần thắng thường rơi vào tay các công ty lớn. Mức độ tự do luân chuyển giữa các ngành Khi gặp khó khăn, một số doanh nghiệp thường muốn rút ra khỏi ngành để tham gia ngành khác nhưng nếu chi phí để rút khỏi ngành cao và có sự thiệt hại lớn thì doanh nghiệp đó sẽ không rút ra mà sẽ ở lại trong ngành để cố cạnh tranh, khi đó sự cạnh tranh sẽ tăng cao hơn. Nhưng nếu được tự do di chuyển thì các doanh nghiệp trong ngành sẽ chịu gánh nặng cạnh tranh ít hơn. 3.2 Sức ép từ phía nhu cầu của người mua. Nhu cầu của người mua thường xuyên thay đổi nên các doanh nghiệp luôn phải quan tâm chăm sóc khách hàng của mình một cách chu đáo. Phải nhận biết được sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng để có các biện pháp thay đổi sao cho phù hợp. Nếu không làm được việc này khách hàng có thể sẽ chuyển sang các nhà cung cấp thoả mãn được nhu cầu của họ. Sức ép của người cung ứng Sức ép này thể hiện thông qua khả năng của họ trong việc thay đổi tuỳ ý giá bán của nguồn đầu vào trên thị trường. Trong số các sức ép từ các nhà cung ứng mà doanh nghiệp phải gánh chịu, sức ép từ các nhà cung ứng lao động, nhà cung ứng thiết bị và nhà cung ứng tài chính là những sức ép lớn nhất và khó khăn nhất. Việc đánh giá này thông qua một số các vấn đề sau: - Sự khác biệt của nguồn đầu vào: Nếu các doanh nghiệp trong ngành phụ thuộc vào một số ít các nhà cung ứng thì sức mạnh của nhà cung ứng là lớn. Còn nếu như có rất nhiều nhà cung ứng có thể cung cấp nguồn đầu vào thì lúc này giữa các nhà cung cấp sẽ có sự cạnh tranh và sức mạnh của họ sẽ bị giảm. - Sự sẵn có của các nguồn đầu vào thay thế. Khi mà nguồn hàng thay thế là đa dạng thì sức mạnh của người cung ứng sẽ kém đi và ngược lại có ít sản phẩm thay thế thì sức mạnh đó lại tăng lên. - Sự tập trung của người cung ứng: Những người cung ứng tập trung vào một số thị trường thì họ sẽ có sức mạnh lớn hơn là phân tán thị trường. Việc tập trung này sẽ tạo ra một sự hiểu biết sâu về một số khách hàng và phục vụ cũng sẽ tốt hơn. Các đối thủ mới tiềm ẩn Sự tham gia của các đối thủ mới tiềm ẩn là rất khó đoán trước. Sự có mặt của họ sẽ làm cho lượng cung ứng hàng hoá ra thị trường nhiều hơn, ít nhiều họ sẽ chiếm được một phần thị phần nào đó. Như vậy sẽ có một số doanh nghiệp sẽ bị mất thị trường và điều này gây ra sự cạnh tranh lớn hơn. Nguy cơ này cao hay thấp phụ thuộc vào một số các nhân tố sau: Tính kinh tế của qui mô: nếu có tính kinh tế của qui mô đáng kể thì một doanh nghiệp đang cân nhắc xem có gia nhập ngành hay không hay phải xây dựng một thị phần lớn ngay lập tức để đạt được qui mô cần thiết đảm bảo có chi phí thấp hoặc là phải chịu chi phí cao hơn các doanh nghiệp dang tồn tại. Sự khác biệt của sản phẩm và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm: nếu các doanh nghiệp đã tạo ra được lòng trung thành của khách hàng với mình thì người gia nhập mới sẽ khó có thể giành được lượng thị phần này. Nếu muốn, họ sẽ phải rất mạo hiểm trong việc tham gia thị trường mà ở đó sự trung thành của khách hàng là rất lớn và họ sẽ phải đầu tư tiền của và công sức không phải là nhỏ để tự tạo ra sự trung thành của khách hàng đối với mình. Khả năng về vốn: Trong một ngành nếu muốn gia nhập thì phải có một lượng vốn lớn. Khi mà thị trường vốn hoạt động tốt, vốn sẵn có thì việc gia nhập được xem như là rất mạo hiểm. Lúc này các đối thủ muốn thâm nhập vào thì sẽ phải chấp nhận sự thua thiệt rất lớn. Khả năng thiết lập các kênh phân phối: Một đối thủ nào đó mà có khả năng tạo ra được kênh phân phối lớn và dày đặc thì đây sẽ là nguy cơ rất lớn cho các doanh nghiệp trong ngành. Nhưng khi mà doanh nghiệp trong ngành có mối quan hệ tốt với các đại lý bán hàng, các nhà phân phối... thì người gia nhập mới sẽ rất khó khăn. Nếu vẫn muốn tiếp tục tham gia họ sẽ phải đào tạo lại, phải xây dựng mới... điều này là rất tốn kém và khó khăn. Lợi thế chi phí tuyệt đối: Một trong các nguồn gốc chung nhất của các hàng rào gia nhập là sự tồn tại của của lợi thế chi phí tuyệt đối, nghĩa là các doanh nghiệp đang ở trong ngành có chi phí thấp hơn của những người gia nhập mới. Nếu có lợi thế này thì các doanh nghiệp đang ở trong ngành luôn có khả năng giảm giá bán đến mức mà người mới gia nhập không thể tồn tại được, điều này sẽ làm giảm ý muốn gia nhập thị trường của các đối thủ. Các mặt hàng thay thế. Nguy cơ sản phẩm thay thế là một vấn đề rất nghiêm trọng, nó quyết định rất lớn đến việc định ra giá cả và đầu tư cho hoạt động nâng cao chất lượng sản phẩm. Khi doanh nghiệp định giá cao mà các sản phẩm thay thế là có sẵn thì sẽ có nguy cơ là người tiêu dùng sẽ chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm thay thế. Cụ thể mối đe doạ này phụ thuộc vào các yếu tố: Giá và công dụng của sản phẩm thay thế. Nếu sản phẩm thay thế là sẵn có và công dụng là tương đương ở cùng một mức giá thì nguy cơ sự thay thế hàng của doanh nghiệp là rất cao. Xu thế thay đổi nhu cầu của người mua. Với những thị trường mà ở đó khách hàng luôn có sự thay đổi về sở thích thì nguy cơ các sản phẩm mới, lạ, đẹp mắt, nhiều tính năng... sẽ có thể tạo được sức hấp dẫn với khách hàng và đây là nguy cơ các doanh nghiệp trong ngành cần phải thận trọng để có sự thay đổi sao cho phù hợp. 4. Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ của doanh nghiệp là những yếu tố bên trong, phụ thuộc vào hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp. Các nhân tố này sẽ cho thấy liệu doanh nghiệp có cơ sở để đặt ra việc gia tăng thị phần trên từng thị truờng mà doanh nghiệp đã đứng vững không? Phân tích cặn kẽ các yếu tố này sẽ giúp cho chúng ta trả lời được câu hỏi đó, nó cũng đồng thời cho chúng ta biết các điểm mạnh và điểm yếu của một doanh nghiệp. Các nhân tố nội bộ chủ yếu có: nguồn nhân lực (nhân tố quan trọng nhất của mọi tổ chức), nghiên cứu và phát triển, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, kế toán- tài chính, Marketing, văn hoá công ty. 4.1 Các yếu tố liên quan đến nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của hãng nói chung và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp nói riêng. Con người cung cấp đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh môi trường, lựa chọn, thực hiện và kiểm tra các chiến lược của doanh nghiệp trong đó có chiến lược mở rộng thị trường. Hoạt động của doanh nghiệp chỉ có thể có hiệu quả và có lãi nếu như doanh nghiệp có nguồn nhân lực có chất lượng. 4.2 Các yếu tố nghiên cứu và phát triển (R&D). Như chúng ta đã biết hoạt động nghiên cứu và phát triển có một vai trò vô cùng quan trọng đối với công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Chất lượng của các hoạt động nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp có thể giúp nó giữ vị trí hàng đầu trong ngành về thị phần mà nó nắm giữ hoặc cũng có thể khiến cho doanh nghiệp bị tụt hậu và dần dần bị mất thị phần. Trong nghiên cứu và phát triển trình độ, kinh nghiệm và năng lực khoa học của các cán bộ làm công tác này là chưa đủ để có thể tiến hành công tác này một cách tốt nhất. Đặc biệt, sự trao đổi thông tin giữa R&D và các hoạt động marketing của doanh nghiệp có một ý nghĩa quan trọng trong việc thành công của công tác phát triển thị trường nói riêng và của doanh nghiệp nói chung. 4.3 Các yếu tố liên quan đến nguyên vật liệu và máy móc thiết bị. Nguyên vật liệu và máy móc thiết bị trong sản xuất là một trong các yếu tố rất cần thiết trong quá trình tạo ra sản phẩm. Nó có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khả năng đạt được thành công của doanh nghiệp nói chung và các lĩnh vực khác bao gồm cả lĩnh vực phát triển thị trường nói riêng. Việc cung cấp các nguyên vật liệu đúng lúc, đúng chất lượng và máy móc sản xuất tân tiến có khả năng giảm thiểu thời gian sản xuất ra một sản phẩm và có năng suất cao có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các bộ phận khác trong doanh nghiệp. Bộ phận tài chính- kế toán rõ ràng sẽ nhẹ gánh hơn vì cung cấp các nguyên vật liệu sản xuất phù hợp đồng nghĩa với việc tiết kiệm được các nguồn tài chính. Sản xuất tốt cũng có nghĩa là cần phải điều chỉnh hoạt động của bộ phận nhân sự tối thiểu. Ngược lại, nếu trong cung cấp nguyên vật liệu và máy móc mà yếu kém thì hàng sản xuất ra khó bán, giá thành cao, tất yếu sẽ gây nên những tổn thất về tài chính, gây ra thái độ làm việc không nghiêm túc của nhân viên, do đó mà mục tiêu về phát triển thị trường cũng không đạt được. 4.4 Các yếu tố tài chính- kế toán. Bộ phận tài chính- kế toán trong một doanh nghiệp có vai trò phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Bộ phận tài chính có ảnh hưởng sâu rộng đến toàn doanh nghiệp. Nó cung cấp thông tin cho tất cả các lĩnh vực khác thông qua hệ thống sổ sách kế toán của mình. Nhờ có những thông tin này mà các bộ phận khác có thể xây dựng cho mình một chiến lược phát triển phù hợp. Đặc biệt là giúp cho các phòng ban rất nhiều trong việc phối hợp lập ra một chiến lược và bước đi cụ thể trong việc phát triển thị trường. 4.5 Các yếu tố marketing. Marketing là một hoạt động quan trọng hàng đầu của doanh nghiệp và hoạt động này có ảnh hưởng lớn nhất đối với công tác phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Sẽ không thể phát triển được thị trường nếu thiếu đi hoạt động Marketing. Chức năng của bộ phận Marketing là việc thiết lập các kế hoạch và kiểm tra các chương trìh trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc “ thuận mua vừa bán” và “ hai bên cùng có lợi”. Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra về thị trường một cách nhanh nhất. Bộ phận Marketing với việc phân tích các nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách hàng và hoạch định các chiến lược hữư hiệu về sản phẩm, định giá, giao tiếp và phân phối phù hợp với thị trường mà công ty đang nhắm tới. 4.6 Các yếu tố thuộc về văn hoá của công ty. Văn hoá của công ty có thể hiểu là tập hợp tất cả các quan điểm, giá trị, phẩm chất, nề nếp tổ chức, lễ nghi và nghi thức của một doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh và sản xuất hàng ngày. Yếu tố văn hoá của doanh nghiệp ngày càng có một vai trò quan trọng đối với hoạt động thường ngày của công ty. Nó chính là điểm khác biệt giữa công ty này với công ty khác và cũng là điểm để phân biệt giữa các công ty thuộc các trường phái quản lý khác nhau. Văn hoá công ty xét ở phương diện phát triển thị trường của một doanh nghiệp nói chung cũng có những ảnh hưởng không nhỏ đối với hoạt động phát triển thị trường của một doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng rất lớn đến thái độ làm việc của các nhân viên trong hoạt động này và quyết đinh lớn đến sự chăm chỉ của họ. Chính sự chăm chỉ ấy cùng thái độ làm việc và nhận thức công việc đúng đắn sẽ giúp cho công ty thành công trong việc phát triển thị trường của mình. IV. Sự cần thiết phải phát triển thị trường của doanh nghiệp. Có thể nói phát triển thị trường là một hoạt động hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế đang ngày càng gay gắt như hiện nay vì những lý do sau đây: 1. Sức ép của toàn cầu hoá và cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc các doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Trong quá trình toàn cầu hoá và trong xu hướng quốc tế hoá mạnh mẽ như hiện nay, không có một quốc gia nào, một doanh nghiệp nghiệp nào có thể nằm ngoài xu hướng đó. Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới sâu rộng của một quốc gia cũng đồng nghĩa với sự gia tăng ngày càng gay gắt trong cạnh tranh. Việc tham gia vào thị trường quốc tế đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đang ngày càng trở nên bức xúc. Quá trình này cũng dẫn đến việc xuất hiện một loạt các đối thủ cạnh tranh mà trước kia doanh nghiệp nếu chỉ hoạt động tại trong nước không hề có. Sự xuất hiện của các đối thủ mới cùng sự đe doạ của các đối thủ tiềm ẩn và sức ép từ những nhà cung cấp và người tiêu dùng buộc các doanh nghiệp phải lựa chọn một trong hai con đường: tiếp tục phát triển đi lên hay giải thể doanh nghiệp. Có lẽ trong thời điểm hiện tại tư tưởng phòng thủ, ổn định quy mô đang ngày càng trở nên lỗi thời trong tư tưởng kinh doanh của các doanh nghiệp, sở dĩ như vậy vì trong khi ngày càng có nhiều các doanh nghiệp cạnh tranh xuất hiện, nếu doanh nghiệp không phát triển mà lại chọn tư tưởng phòng thủ hay ổn định trong thời gian dài trong khi các doanh nghiệp khác phát triển thì họ cũng coi như bị thụt lùi và ngày càng mất dần thị trường. Do vậy trong bối cảnh như vậy doanh nghiệp muốn phát triển chỉ còn có thể chọn chiến lược tấn công trong việc mở rộng thị trường. 2. Phát triển thị trường là điều kiện cơ bản giúp doanh nghiệp tăng quy mô sản xuất, đồng thời có thể gia tăng doanh số và lợi nhuận. Như chúng ta đã biết, quá trình sản xuất tốt sẽ giúp c._. phương hướng hoạt động của công ty trong những năm tới. Tiến hành mở rộng mặt hàng, các sản phẩm cung cấp không chỉ giới hạn là các sản phẩm xe máy nguyên chiếc, mà thêm vào đó là các linh kiện xe máy nhằm cung cấp phụ tùng cho các công ty xe máy trong nước và nước ngoài. Sự đa dạng hoá này sẽ là điều kiện giúp cho doanh nghiệp phát triển rộng hơn thị trường hiện tại của mình. Vì vậy, CIRI ngoài việc đầu tư thành lập xưởng lấp ráp xe máy dạng IKD sẽ tập trung vào sản xuất động cơ xe máy. Vì động cơ xe máy chiếm 40% giá trị và toàn xe và là bộ phận có hàm lượng công nghệ- chất xám cao nhất, có đó việc sản xuất động cơ sẽ có ý nghĩa quyết định trong việc sản xuất 100% xe máy nguyên chiếc. Và điều quan trọng đó là các cơ sở sản xuất động cơ xe máy ở trong nước còn ít. Như dự báo nêu trên, thị trường xe gắn máy đang ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại cũng như về tính năng sử dụng của xe. Trong thời gian tới CIRI sẽ nghiên cứu đưa vào sản xuất các loại động cơ phân khối lớn, từ đó cho ra những sản phẩm xe máy phù hợp với nhu cầu của thị trường. Iii. các biện pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy của công ty ciri. Xe máy được người tiêu dùng Việt Nam chấp nhận rộng rãi, tích cực và coi đó là một phương tiện vận tải thiết thực và không đắt tiền nhưng hiện nay ngành công nghiệp xe máy Việt Nam đang đứng trước nguy cơ khó có cơ hội phát triển ở trong nước thì đòi hỏi phải có những giải pháp đồng bộ từ phía Nhà nước cũng như các doanh nghiệp xe máy. Hiện nay thị trường tiêu thụ trong nước, đặc biệt là các thành phố lớn đang gặp phải trở ngại lớn đó là việc cấm đăng ký xe máy (ở Hà Nội), rồi nguy cơ không cho xe biển lạ vào nội thành, và những yêu cầu khác trong việc đăng ký xe máy ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Chính vì vậy ngành công nghiệp xe máy cần phải tìm một lối thoát riêng cho mình, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược mới và Nhà nước cũng cần phải có những ưu đãi nhất định để ngành công nghiệp non trẻ này không rơi vào tình trạng “chết yểu”. Và công ty CIRI cũng không phải là ngoại lệ. Để có thể phát triển công ty xe máy CIRI đã không ngừng đổi mới, hoàn thiện sản phẩm và tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm, mảng thị trường được chú trọng hơn cả vẫn là thị trường các vùng nông thôn và các nước kém phát triển khác trên thế giới. Dưới đây là một số giải pháp về phía công ty CIRI trong công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp, đồng thời là những kiến nghị đối với Nhà nước dành cho ngành công nghiệp non trẻ này. 1. Các giải pháp đối với doanh nghiệp Trong công tác phát triển thị trường, doanh nghiệp cần phải tiếp tục khai thác thị trường truyền thống đồng thời tìm kiếm những thị trường mới cho sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với thị trường trong nước Thị trường trong nước của công ty CIRI chính là thị trường Việt Nam, đây là một thị trường quan trọng và có nhiều tiềm năng phát triển. Nền kinh tế Việt Nam từ sau khi mở cửa đang duy trì tốc độ phát triển tương đối ổn định (GDP tăng bình quân hàng năm đạt trên 7%), đời sống người sống người dân không ngừng được nâng cao. Do đó để có thể khai thác và tiếp tục phát triển tại thị trường này đòi hỏi công ty CIRI phải có những chiến lược phát triển phù hợp. chú đến việc đưa ra sản phẩm có chất lượng kiểu dáng và giá cả phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam. Nhưng cũng phải nói rằng thị trường trong nước hiện nay đang có nhiều biến động, do sự ra đời của hàng loạt Nghị định Chính phủ về việc cấm đăng ký xe máy ở các quận nội thành Hà Nội (dự kiến cấm toàn thành phố Hà Nội vào cuối năm 2004) làm cho nhu cầu về xe máy cũng có nhiều sự chao đảo. Khả năng tiêu thụ xe máy của công ty ở các thành phố lớn gặp phải nhiều khó khăn do việc đăng ký (thuế đăng ký cao, hơn nữa nhiều người do không có hộ khẩu ở các thành phố này thì cũng không thể đăng ký được theo biển số của nơi này, có chăng cũng phải mất một khoản chi phí là khá lớn). Điều này làm cho ngành công nghiệp non trẻ này nói chung và Công ty nói riêng gặp không ít khó khăn khi tồn tại. Công ty cần phải thực hiện một số giải pháp như sau: Một là, Công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển thị trường, đặc biệt là đối với các thị trường mục tiêu, trong dài hạn. Và đối với từng thị trường một công ty cần phải có những giải pháp cụ thể như: Tại các thị trường tiềm năng như Hà Nội, Thành phố HCM và một số thành phố lớn khác có dân cư tập trung đông đúc, thu nhập cao, có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh và nhiều kinh nghiệm đang hoạt động ở thị trường này (Honda, Suzuki, SYM…). Vì thế nên đối với những thị trường này Công ty cần phải hoàn thiện và cải tạo những sản phẩm hiện nay nhằm cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp. Đồng thời phát triển công tác chăm sóc khách hàng cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Trong thực tế hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, lôi kéo được khách hàng đã là điều rất khó, việc giữ được những khách hàng đó mãi là của mình lại là một vấn đề khó hơn. Một doanh nghiệp kinh doanh chỉ có thể duy trì được khách hàng trên cơ sở tạo được niềm tin, uy tín thông qua chất lượng sản phẩm mức độ làm hài lòng các “thượng đế”. Vấn đề nâng cao chất lượng hàng hoá đòi hỏi phải được làm một cách thường xuyên Đối với các thị trường chủ lực của doanh nghiệp (Đồng Bằng SCL, thị trường miền Trung và các vùng nông thôn khác…) đây là những khu vực mà người dân có thu nhập thấp, là những vùng đang có nhiều khuyến khích đầu tư phát triển và các phương tiện phục vụ đi lại còn rất ít. ở đây, xe máy là tài sản lớn nhất của họ, là cả sự mơ ước trong cuộc đời mỗi con người, do đó họ vừa quan tâm đến chất lượng (xe có chất lượng như thế nào?), vừa quan tâm đến giá cả (giá của mỗi chiếc xe là bao nhiêu?). Trước những vấn đề này Công ty nên thiết lập thêm bộ phận nghiên cứu nguyện vọng của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng để có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu của họ. Đồng thời cũng có một vấn đề nữa, đó là do các vùng này mức độ phát triển còn chưa cao nên các hoạt động dịch vụ hỗ trợ cũng còn chưa nhiều . Người dân các vùng này sẽ vui vẻ mua một chiếc xe máy nếu họ biết rằng trong mọi hoàn cảnh và bất kỳ lúc nào chiếc xe của họ cũng có thể đưa đến chính hãng để sửa chữa. Nghĩa là công ty cũng nên tạo dựng các trung tâm sửa chữa bảo dưỡng tại những khu vực này. Ngoài ra cần có những chính sách tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ đối với thị trường này để người dân ở đây được biết đến sản phẩm của công ty. Hai là, Phát triển các kênh phân phối mạnh mẽ hơn nữa. Hiện tại các kênh phân phối của công ty mới chỉ dừng lại ở việc tiêu thụ sản phẩm tại các đại lý lớn tại các vùng và miền trong cả nước. Công ty cần phải phát triển việc tiêu thụ sản phẩm đến tận các đại lý nhỏ và có quy mô không lớn nằm tại các khu vực nông thôn khác nhau với mật độ dày đặc hơn, chỉ có như thế cơ hội cho việc mở rộng tiêu thụ và nâng cao doanh số bán hàng của công ty đồng thời thúc đẩy mạnh mẽ việc xâm nhập và chiếm lĩnh nhiều hơn nữa các đoạn thị trường những người có thu nhập thấp ở các tỉnh. Để có thể phát triển mạn mẽ hơn nữa các kênh phân phối đến từng đại lý việc trước tiên mà Công ty phải làm đó là thực hiện việc nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng. Bởi vì, dù là cùng trên một lãnh thổ của nước Việt Nam, song mỗi nơi lại có một cách sinh hoạt khác nhau. Khu vực phía trong, các tỉnh miền Nam thì xe máy được coi chỉ đơn thuần là phương tiện đi lại, họ không chú trọng nhiều tới mẫu mã của xe mà cái họ quan tâm vẫn là giá cả của mỗi chiếc xe. Nhưng người dân phía Bắc lại khác, họ quan trọng hình thức, vì vậy yêu cầu về một chiếc xe phải làm sao vừa giữ vai trò làm phương tiện song cũng làm toát lên vẻ sang trọng của người điều khiển. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, Công ty sẽ xác định được các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng về: mẫu mã xe, số lượng xe mỗi gia đình cần, hiện tại đã có nhà cung cấp sản phẩm này tại thị trường đó chưa ?… từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp đối với mỗi vùng và địa phương. Cùng với việc nghiên cứu thị trường sẽ là việc thiết lâp các kênh phân phối, tạo ra các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Tại cơ sở phân phối trực tiếp, đây là nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên cần phải có những nhân viên marketing có khả năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục và lịch sự, nhã nhặn, hiểu biết về sản phẩm của công ty. Đưa ra nhiều chế độ khuyến khích đối với các đại lý để họ nhiệt tình bán sản phẩm của công ty thay vì chạy theo những công ty khác cho họ mức hoa hồng cao hơn. Đối với kênh phân phối gián tiếp, Công ty nên đưa ra những mức phần trăm lợi nhuận được hưởng cho các đại lý trên mỗi sản phẩm. Xây dựng trang web của công ty, ở đó có giới thiệu về sản phẩm, các dịch vụ và sẵn sàng tư vấn cho khách hàng cũng như thực hiện việc bán hàng qua mạng Internet. Ba là, Liên tục cải cách về sản phẩm và giá cả. Cải cách sản phẩm phải đến từ việc cải cách về mẫu mã và chủng loại. Công ty nên tập trung vào các loại xe ăn khách hiện nay như các loại xe ga, bắt chước theo các chủng loại xe ga cao cấp khác của các công ty nước ngoài với giá rẻ hơn. Như chúng ta đã biết trong năm 2003 vừa qua giá cả xe máy liên tục biến động trên thị trường xe máy Việt Nam, các hãng liên tục giảm giá xe. Chỉ trong một thời gian ngắn Honda Việt Nam đã giảm tới 6 triệu đồng cho sản phẩm xe máy Future và Super Dream, để cạnh tranh Yamaha cũng phải giảm giá cho sản phẩm của mình. Nhưng trong những tháng cuối năm thị trường xe máy ở các thành phố lớn lại trở nên sôi động hơn, cầu tăng đột biến giá xe bị đội lên cao do người tiêu dùng có tâm lý sợ không được đăng ký xe khi có quy chế mới ban hành. Trước tình hình đó công ty cần phải xem xét lại các khâu sản xuất từ việc cung ứng nguyên vật liệu đến việc quản lý sản xuất nhằm làm giảm giá cả của sản phẩm xuống hơn nữa trong khi vẫn phải giữ được chất lượng xe ở mức trung bình, chỉ có như vậy công ty mới có cơ hội để tiếp tục phát triển thị trường. Công ty nên kết hợp các chiến lược hướng vào chi phí thấp và chiến lược tập trung hoá trong việc sản xuất sản phẩm. Làm được điều này là công ty đã tạo ra khả năng thích ứng tốt nhất trong những trường hợp cần thiết. Nghĩa là công ty sẽ cung cấp những mẫu xe máy có hình dạng phù hợp với kiểu dáng đang được ưa chuộng trên thị trường, đồng thời giá cả lại thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Việt Nam là một nước có địa hình phức tạp, có đồi núi, có sông hồ và thời tiết ẩm, thường có mưa nhiều và hay bị ngập. Vì vậy trong chiến lược khai thác thị trường nội địa cũng cần phải cân nhắc những vấn đề này. Công ty nên nghiên cứu đưa ra những sản phẩm có gầm cao để có thể đi được trong điều kiện ngập lụt, có độ giảm sóc cao để thích ứng trong việc đi lại ở những nơi đồi núi hiểm trở. Bốn là, Công ty cần phải tiếp tục cải thiện công tác bảo dưỡng xe máy sau bán hàng và hoàn thiện các chương trình chăm sóc khách hàng sau khi bán. Công ty nên kết hợp với các doanh nghiệp nước ngoài khác kinh doanh xe máy tại Việt Nam vì họ có nhiều kinh nghiệm và có một hệ thống chăm sóc khách hàng khá tốt. Công ty có thể liên kết với hãng Honda hoặc Yamaha nhằm hợp tác trong việc sử dụng các trạm bảo dưỡng của các hãng này cho các chủng loại xe của mình. Điều này có rất nhiều ý nghĩa vì một mặt không những nó giúp cho các khách hàng của công ty được hài lòng vì công ty có một dịch vụ sau bán hàng tốt mà xét trong hoàn cảnh hiện tại đây cũng là giải pháp tối ưu vì việc phát triển mạng lưới các cửa hàng bảo dưỡng sản phẩm của công ty tại các tỉnh và thành phố là không có tính khả thi cao vì năng lực tài chính và nhân lực của công ty là có hạn. Đối vói thị trường nước ngoài Công ty không thể bán xe máy của mình cho những khách hàng trong nước mà chắc chắn giống như các công ty khác công ty cũng muốn đưa sản phẩm của mình ra thị trường bên ngoài, đặc biệt là thị trường các nước khu vực. Hơn nữa trong giai đoạn hiện nay thị trường trong nước đang có rất nhiều trở ngại cho sự phát triển của Công ty, ngành công nghiệp xe máy không còn là ngành ưu tiên phát triển của Nhà nước ta. Tuy nhiên việc mở rộng thị trường sang các nước khác lại cũng gặp không ít khó khăn về văn hoá tiêu dùng, về thị phần mà các đối thủ khác đang nắm giữ. Chính vì thế, công ty CIRI không chỉ tập trung nghiên cứu đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm và xây dựng các cơ sở lắp ráp tại nước sở tại mà còn phải nghiên cứu xem nên thâm nhập vào thị trường nào thì sẽ mang lại hiệu quả hơn. Bên cạnh đó công ty CIRI cũng nên học tập kinh nghiệm thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp đi trước, công ty nên tính toán xem sẽ thích nghi với thị trường hay đưa ra một sản phẩm mới hoàn toàn để chinh phục người tiêu dùng. Như bài học của công ty Honda Nhật Bản vào những năm 1950 khi thâm nhập thị trường Mỹ đã tạo ra một vị thế vững chắc cho công ty này trên một thị trường khó tính hàng đầu thế giới. Và ngày nay là chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài của công ty Honda Việt Nam khi mà trong nước việc buôn bán đã trở nên ảm đạm. Thị trường các nước Châu Phi, Trung Đông và các nước Đông Nam á khác đang là điểm đến sáng giá của các công ty xe máy Việt Nam, thiết nghĩ công ty CIRI nên nhanh chóng có những chiến lược nhằm đột phá vào thị trường này để tạo ngay vị thế cho mình trên thị trường mới. Các công ty xe máy nổi tiếng như Honda, Suzuki, Yamaha.. với những sản phẩm chất lượng cao thu hút được sự chú ý của đoạn thị trường có thu nhập cao, còn với công ty không nên đi theo hướng đó mà nên tập trung vào đoạn thị trường có thu nhập thấp hơn. Ngoài ra, công ty cũng có thể liên kết với các công ty khác để hình thành những công ty đủ mạnh về tài chính, quan hệ đối ngoại, nguồn nhân lực… đây là tiền thân của những tập đoàn xe máy trong tương lai của Việt Nam. Sự kết hợp này sẽ tạo ra sức mạnh để các công ty nhỏ có thể cạnh tranh với những công ty lớn . Các giải pháp liên quan đến người lao động. -Đối với các cán bộ lãnh đạo của công ty, Công ty cần phải tập trung xây dựng một đội ngũ cán bộ có năng lực lãnh đạo, có trình độ trên mọi phương diện, có khả năng nhận biết tình hình, có khả năng thu thút và điều hành những cán bộ có năng lực cấp dưới, biết lắng nghe nguyện vọng của người khác. Không chỉ vậy, để có thể làm ăn với người nước ngoài thì những cán bộ lãnh đạo này cũng cần phải có trình độ về ngoại ngữ( Đây là một yếu điểm lớn nhất của công ty hiện nay). Có như vậy khi giao tiếp đàm phán với đối tác nước ngoài, họ không gặp những khó khăn, không hiểu hết được ý đồ của đối tác do phiên dịch viên không chuyển tải được toàn bộ nội dung và không thể phản ứng một cách linh hoạt trước tình huống mà đối tác nêu ra. Hơn nữa nếu cán bộ lãnh đạo tự phiên dịch được cho mình thì công ty đã tiết kiệm được một khoản chi phí cho các phiên dịch. Để làm được điều này công ty phải thường xuyên tổ chức các khoá học ngắn hạn, trong đó có mời những giảng viên hàng đầu tại các trường đại học và các viện nghiên cứu giảng dạy, để nhằm bồi dưỡng về chuyên môn, nghiệp vụ cho các vị lãnh đạo các phòng ban và những người giữ vị trí chính yếu trong các phòng ban, đặc biệt là các lãnh đạo thuộc các phòng có hoạt động kinh doanh trực tiếp. -Đội ngũ công nhân, không chỉ những cán bộ lãnh đạo phải giỏi ngoại ngữ mà ngay cả những công nhân cũng phải có được điều kiện này. Để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường đòi hỏi công ty CIRI phải có chiến lược đào tạo nguồn lao động có năng lực chuyên môn, đồng thời phải có khả năng giao tiếp với người nước ngoài, có khả năng thích ứng với sự thay đổi về môi trường sống và làm việc. Cụ thể, công ty cần phải thực hiện những giải pháp như sau: Thứ nhất, cần phải tạo ra trong công ty một không khí thân thiện, người lao động có thể cảm thấy mình đang làm việc cho chính công ty của gia đình mình, việc làm này sẽ tạo ra sự gắn bó và trung thành của người lao động đối với công ty. Họ sẵn sàng cống hiến và hi sinh vì sự phát triển của công ty. Điều này sẽ dẫn đến việc nâng cao ý thức trách nhiệm hơn nữa của các cán bộ công nhân viên đối với công ty nói chung và đối với công tác phát triển thị trường tiêu thụ của công ty nói riêng. Thứ hai, công ty cần phải thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho người lao động, tạo điều kiện cho họ được tiếp cận với công nghệ lắp ráp hiện đại, làm quen với quy trình tự động hoá. Việc tập huấn này cần phải được tổ chức thường xuyên trong năm, quý, thậm chí có thể là từng tháng tại các phân xưởng. Tạo điều kiện để trong những lần tập huấn đó công nhân có điều kiện tiếp xúc với các chuyên gia nước ngoài để họ có thể làm quen với cách thức làm việc hiện đại, cách vận hành các cỗ máy phức tạp… Đây là một việc làm nhằm nâng cao hơn nữa tay nghề cho người lao động của công ty. Thứ ba, đảm bảo cho người lao động được làm trong một môi trường được đảm bảo về sức khoẻ, an toàn lao động. Đồng thời tạo được một trường cạnh tranh lành mạnh giữa những người lao động để họ phấn đấu nâng cao năng suất, chất lượng và đưa ra những sáng tạo góp phần đổi mới sản phẩm cho công ty. Bên cạnh đó công ty cũng phải đảm bảo cho người lao động một chế độ tiền lương hợp lý, phù hợp với sức lao động mà họ bỏ ra, tránh tình trạng trả lương không xứng đáng làm cho những người có tay nghề cao rời bỏ công ty. Thứ tư, Công ty cần phải thường xuyên đánh giá kết quả làm việc của những người lao động, đưa ra những chính sách khen thưởng đối với những đối tượng hoàn thành tốt chỉ tiêu của tổ sản xuất, khen thưởng các đơn vị có thành tích thi đua tốt. Làm được những điều trên, công ty CIRI đã tạo ra cho mình một nguồn nhân lực quý giá, đội ngũ người lao động có trình độ chuyên môn vững vàng, cán bộ quản lý giỏi lãnh đạo và cán bộ nghiệp vụ tinh thông các nghiệp vụ của mình. Và đây chính là nền tảng đóng góp vào sự phát triển của công ty, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển ở bất kỳ thị trường nào. 2. Một số kiến nghị đối với Nhà nước Trong thời gian vừa qua Chính phủ đã ban hành những Nghị quyết nhằm hạn chế việc sử dụng xe máy làm cho ngành công nghiệp xe máy của nước ta vừa ra đời đã bị “vùi dập”. Trước tình hình đó các công ty trong ngành phải nỗ lực tìm kiếm lối thoát riêng cho mình, thay vì tập trung vào thị trường đông dân có thu nhập cao, các khu vực thành thị thì nay các công ty lại chuyển sang khai thác các thị trường nông thôn, phát triển thị trường ra nước ngoài. Để tạo điều kiện cho ngành công nghiệp nói chung và các công ty xe máy nói riêng những cơ hội duy trì và phát triển Nhà nước ta cần phải hỗ trợ bằng những biện pháp cụ thể như sau: Một là, thực hiện chính sách ưu tiên về linh kiện xe máy nhập khẩu. Việc dành những ưu tiên trong nhập khẩu các linh kiện đối với các công ty xe máy sẽ tạo điều kiện cho các công ty này có điều điện giảm giá thành cho mỗi chiếc xe, nâng cao sức cạnh tranh (cạnh tranh về giá) so với các đối thủ khác khi cùng thâm nhập trên thị trường nước ngoài. Từ đó sẽ góp phần đẩy manh hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hai là, thực hiện chính sách ưu đãi theo tỷ lệ nội địa hoá. Sử dụng chính sách này, Chính phủ vừa khuyến khích được các công ty sản xuất và lắp ráp xe máy sử dụng hàng nội đồng thời tạo động lực cho ngành công nghiệp sản xuất phụ tùng trong nước phát triển. Việc sử dụng chính sách ưu đãi theo tỷ lệ nội địa hoá này là hoàn toàn tự nguyện, Nhà nước không được ép buộc các doanh nghiệp phải thực hiện và chính sách này phải không được mâu thuẫn với chính sách ưu tiên nhập khẩu linh kiện xe máy thay vì nhập khẩu xe máy nguyên chiếc. Nhà nước ta cần phải duy trì thực hiện hai loại chính sách này vì, với chính sách ưu tiên nhập khẩu linh kiện xe máy có nghĩa là loại xe được lắp ráp bằng các linh kiện nhập ngoại này sẽ hoặc là có chi phí thấp nhằm khai thác đoạn thị trường có thu nhập thấp, hoặc là có chất lượng tốt nhằm khai thác đoạn thị trường có thu nhập cao và đòi hỏi cao về chất lượng mẫu mã của xe. Còn với chính sách ưu tiên tỷ lệ nội địa hoá là nhằm thúc đẩy ngành công nghiệp chế tạo của Việt Nam phát triển. Nghĩa là khi kết họp được hai loại chính sách này Nhà nước đã đảm bảo được vai trò vĩ mô của mình là mở rộng trao đổi với thị trường bên ngoài trên cơ sở kích thích nền kinh tế nội địa phát triển Ba là, tạo điều kiện để các công ty sản xuất xe máy có thể mở rộng quy mô sản xuất, lắp đặt các dây chuyền sản xuất mới phục vụ cho việc tăng công suất sản xuất. Như các chính sách về thuế đối với việc nhập khẩu công nghệ lắp ráp hiện đại, khuyến khích các công ty mở rộng sản xuất ở những thị trường vùng sâu vùng xa. Ví dụ như đối với các công ty thực hiện lắp ráp và tiêu thụ ở các thị trường nông thôn có sử dụng lực lượng lao động địa phương sẽ được ưu đãi về thuế. .Bốn là, đưa ra các chính sách khuyến khích xuất khẩu. Không chỉ với các công ty xe máy mà đối với toàn bộ nền kinh tế của Việt Nam việc thúc đầy xuất khẩu là hoạt động rất quan trọng. Nhưng sự hiểu biết của các doanh nghiệp về các thị trường nước ngoài lại còn rất hạn chế, các doanh nghiệp của chúng ta chưa hiểu biết hết luật chơi của người nước ngoài, chưa thực sự nắm rõ về tập quán của thị trường và sự đòi hỏi khắt khe của thị trường đó. Chính vì vậy đã làm cho việc xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn ( các doanh xuất khẩu cà phê, thuỷ sản…). Do đó, Nhà nước cần phải có những chính sách ưu đãi để thúc đẩy xuất khẩu: bỏ thuế xuất khẩu, không hạn chế về hạn ngạch xuất khẩu đối với loại mặt hàng này. Cùng với những hoạt động đó Nhà nước cần đẩy mạnh hỗ trợ phát triển mạng lưới thông tin liên lạc, cung cấp những thông tin cần thiết cho bất kỳ một doanh nghiệp nào có nhu cầu thâm nhập vào thị trường nước ngoài. Thiết lập các trang web có đầy đủ các thông tin về các đối tác và thị trường nước ngoài, hướng dẫn về các thủ tục dành cho xuất khẩu. Vì hiện tại các doanh nghiệp của chúng ta không những thiếu thông tin của các thị trường, thiếu đủ mọi loại thông tin từ thông tin về các chính sách của các quốc gia bên ngoài, các cơ hội kinh doanh tới các thông tin về các doanh nghiệp của các quốc gia đó Bên cạnh đó để cung cấp những thông tin một cách kịp thời và chính xác cho các công ty trong nước. Nhà nước cũng cần phải tạo điều kiện để các doanh nghiệp có điều kiện gặp gỡ trao đổi với đại diện các cơ quan tham tán, các đại sứ quán tại Việt Nam của các nước có thị trường mà doanh nghiệp dự định thâm nhập. Thông qua hình thức này các doanh nghiệp, công ty của chúng ta sẽ có điều kiện tìm hiểu, thu thập những thông tin cần thiết phục vụ cho chiến lược thâm nhập thị trường của mình. Kết luận chương III Như đã phân tích và trình bày ở trên, phát triển thị trường giữ vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của bât kỳ một công ty nào. Đối với CIRI vấn đề này càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn, bởi công ty có sự xuất phát muộn hơn so với các đại gia trong ngành xe máy, vì thế phát triển thị trường là chiến lược mà công ty cần theo đuổi trong dài hạn. Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích ở Chương II, trong Chương III đã đưa ra những dự báo về nhu cầu xe máy trên thị trường thế giới và thị trường Việt Nam giai đoạn 2004- 2010, kèm theo đó là những mục tiêu, phướng hướng phát triển thị trường của công ty để khai thác triệt để những cơ hội này. Cuối chương cũng đã đề xuất những giải pháp mà doanh nghiệp cần làm, những kiến nghị đối với Nhà nước trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp phát triển thị trường. mở đầu 1. Tính cấp thiết của đề tài. Nền kinh tế thế giới đang diễn ra quá trình hội nhập một cách mạnh mẽ thúc đẩy quá trình khu vực hoá toàn cầu hoá một cách sôi động, các nước đều tiến hành mở cửa nền kinh tế của nước mình, đón nhận sự du nhập của ngành kinh tế trên thế giới và khu vực. Vì vậy, xu thế quốc tế hoá, đa dạng hoá lĩnh vực hoạt động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và đa dạng hoá thị trường đang trở thành một xu thế tất yếu đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh quốc tế hiện nay. Trong nền kinh tế thị trường của một quốc gia nói riêng và trên toàn thế giới nói chung, mỗi một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm và cải thiện công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm…Tất cả những nỗ lực này đều nhằm phục vụ mục tiêu tạo dựng vị thế cho doanh nghiệp trong tình hình sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Bất kỳ một doanh nghiệp nào tự hài lòng về thị phần mà mình đang nắm giữ, bằng lòng về số lượng khách hàng mà họ đang phục vụ cũng đều có nguy cơ thất bại trong những ngày không xa. Thay vào đó, các doanh nghiệp phải trên cơ sở vừa khai thác tốt đoạn thị trường mà mình đang nắm giữ đồng thời phải tìm kiếm và phát triển thêm những thị trường mới. Ngành công nghiệp xe máy cũng không phải là ngoại lệ, đối với các nước công nghiệp phát triển, cầu về xe máy trong thời gian tới vẫn còn, song không nhiều do nhu cầu đối với xe ô tô là cao hơn. Đối với các nước kém phát triển đặc biệt là khu vực Trung Đông và Châu Phi thì cầu về loại sản phẩm này mới chỉ bắt đầu. Công ty Quan hệ Đầu tư Sản xuất (CIRI) là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập trong cơ chế thị trường, còn non trẻ, quy mô nhỏ và thiếu kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp xe máy trong nền kinh tế thị trường. Là một công ty ra đời rất muộn so với các công ty Honda, Suzuki, Yamaha, SYM,… và công ty này xuất hiện ở thị trường Việt Nam khi mà các “ông anh cả” trong làng xe máy đã khẳng định được vị thế của mình. Vì vậy, để có thể tồn tại và phát triển tốt thì việc mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ trong nước và quốc tế đóng một vai trò hết sức quan trọng và cấp thiết, đặc biệt là trong hoàn cảnh sự cạnh tranh trong ngành hàng xe máy lắp ráp mà công ty tham gia sản xuất đang ngày càng gay gắt. Sau một thời gian thực tập tại Công ty CIRI, qua việc nghiên cứu thực trạng hoạt động của công ty trên thị trường Việt Nam để góp phần giải quyết vấn đề trong tìm kiếm thị trường, thúc đẩy sản xuất kinh doanh mặt hàng xe máy cũng như nhằm phát huy những kiến thức đã học em đã quyết định chọn đề tài: “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy của công ty CIRI”, để làm luận văn tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài. Hệ thống hoá các vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp, phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường của CIRI trong thời gian qua, chỉ ra những ưu điểm, tồn tại và nguyên nhân của công tác này, đồng thời đề xuất các giải pháp giúp doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy của mình trong 5 năm tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài. - Đối tượng: Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CIRI. - Phạm vi : Chỉ nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường xe gắn máy lắp ráp của công ty CIRI từ năm 1999 đến nay. 4. Kết cấu của đề tài. Ngoài mở đầu và Kết Luận, nội dung chính của luận văn bao gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xe gắn máy lắp ráp tại công ty CIRI. Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xe gắn máy của công ty CIRI. Trong thời thực tập tại công ty em đã không ngừng cố gắng tìm hiểu, thu thập tài liệu để hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này, nhưng do còn nhiều hạn chế về mọi mặt, nên bài viết chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong sự đóng góp của các thầy cô trong khoa, trong đơn vị thực tập để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Kết luận Hoạt động phát triển thị trường là một công tác giữ một vai trò đặc biệt quan trọng trong kinh doanh của các doanh nghiệp. Đối với CIRI, một công ty có quy mô còn nhỏ, kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực nói chung và lĩnh vực xe gắn máy nói riêng còn hạn chế, thì công tác phát triển thị trường càng là vấn đề sống còn đối với hoạt động của công ty. Hoạt động này sẽ giúp cho công ty từng bước tham gia hội nhập vào nền kinh tế thế giới, gia tăng được quy mô, giảm những rủi ro trong kinh doanh đến mức tối thiểu, đồng thời cũng là hoạt động giúp cho công ty thu được các kinh nghiệm kinh doanh quý báu. Bài viết này đã tổng kết được một phần nhỏ những vấn đề chủ yếu và quan trọng nhất về thị trường và các vấn đề liên quan đến công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, vận dụng các lý luận này vào việc phân tích thực trạng hoạt động phát triển thị trường của CIRI, đánh giá các ưu nhược điểm và nguyên nhân của những tồn tại để từ đó có thể đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho công ty. Để thực hiện tốt công tác phát triển thị trường, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện tốt một số giải pháp như: hoàn thiện và phát triển các mẫu mã của sản phẩm, mở rộng và phát triển mạnh mẽ hơn các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng, phát triển tốt các kênh phân phối, giảm giá của sản phẩm đồng thời tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng các nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của các khách hàng trong và ngoài nước, đặc biệt là doanh nghiệp cần phải chú trọng hơn nữa đến công tác phát triển thị trường nước ngoài,…Bên cạnh đó, Nhà nước cũng cần có những giải pháp giúp đỡ, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong hoạt động phát triển thị trường như: Thực thi các chính sách ưu đãi trong hoạt động sản xuất và kinh doanh xe máy mạnh mẽ hơn nữa, tăng cường hoạt động hỗ trợ về vốn và thị trường đối với các doanh nghiệp có mục tiêu xuất khẩu các sản phẩm xe gắn maý của họ, hỗ trợ các thông tin cần thiết cho doanh nghiệp,… Hi vọng rằng, với những giải pháp trên sẽ đóng góp được một phần nhỏ vào công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CIRI trong giai đoạn tới để có thể đưa các sản phẩm của CIRI ra thị trường nước ngoài, phát triển và ngày càng nâng cao thị phần của doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam, từng bước tham gia và hội nhập vào hoạt động kinh doanh quốc tế. Phát triển thị trường là một công tác lâu dài, liên tục đòi hỏi phải có sự nghiên cứu và hoạch định theo một kế hoạch và một chiến lược kỹ càng. Chiến lược đó càng kỹ bao nhiêu, càng phù hợp với thực tiễn kinh doanh bao nhiêu thì kết quả càng chính xác bấy nhiêu. Do đó, đề tài này cần phải tiếp tục nghiên cứu và phát triển hơn trong thời gian tới. ._.