Phát triển Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Rượu - Bia - Nước giải khát Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đã tham ra vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể hơn tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đã đặt ra cho mọi người dân trên đất nước ta phải tham ra vào tiến trình này.Là một sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em càng muốn hoàn thiện mình cả về kiến thức trong sách vở và kiến thức ngoài cuộc sống.Do vậy em đã chọn Tổng Công ty Bia- Rượu-NGK hà nội là điểm thực tập để tôi hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh của mình. Thực tập tại phòng Tiêu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo hướng dẫn và các anh chị trong phòng. Em đã chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chuyên đề của mình. Thông qua quá trình tìm hiểu qua sách vở và thông qua thực tiễn phát triển thị trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cách phát triển thị trường của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường quyết định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đã học hỏi được rất nhiều trong công tác phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý luận trong quá trình học tập của mình. Với vốn kiếm thức còn hạn chế cả về thực tế và lý luận,bài làm của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh, chị trong Tổng Công Ty, giúp em hoàn thiện chuyên đề của mình. Người thực hiện Nguyển Duy Chinh Chương I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT I. Bản chất, vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Bia- Rượu-NGK 1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK Nguồn gốc của thị trường là do: Chuyên môn hoá sản xuất và phân công lao động xã hội, chuyên môn hoá sản xuất làm cho sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hoá khác. Phân công lao động xã hội khiến cho một nhóm người chuyên làm ra một loại sản phẩm mà nhu cầu của con người lại nhiều, khi đó họ tìm cách trao đổi với nhau. Ban đầu là trao đổi bằng hiện vật, sau đó khi tiền xuất hiện thì quá trình trao đổi dễ dàng hơn và thị trường hình thành. Có nhiều quan điểm nói về thị trường, nhưng khi nói về thị trường người ta thường nói đến mua và bán, cung và cầu. Khi người bán và người mua gặp nhau hình thành lên thị trường: "Thị trường là nơi người mua và người bán gặp nhau". Theo quan niệm này thì thị trường là địa điểm đặt mối quan hệ và gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi trao đổi hàng hoá. Theo Marthy: "Thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương đối giống nhau và những người bán đưa ra những sản phẩm và cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó. VËy, “ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng x¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ dïng c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®­a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng mét c¸ch cã hiÖu qu¶”. Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn kh«ng thÓ thiÕu ®ã lµ ph¶i tiªu thô ®­îc s¶n phÈm do m×nh t¹o ra v× chØ cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng quay vßng vèn vµ ph¸t triÓn. Do vËy c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiÖp. Thị trường của Doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm: Thị trường đầu vào và thị trường đầu ra: Thị trường đầu vào: Là thị trường cung cấp đầu vào cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn,… Các thị trường này đảm bảo nguồn cung đầu vào cho doanh nghiệp. Để doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh tốt thì cần phải có thị trường đầu vào mang tính ổn định. Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Thị trường đầu ra quyết định mọi sản xuất kinh donah của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra quyết định đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược và sách lược cụ thể điều khiển tiêu thụ sản phẩm. Ở đây chúng ta nghiên cứu sâu hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì nó là điều kiện để phát triển doanh nghiệp Ngày nay kinh tế thị trường phát triển mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội mới, thách thức mới. Do vậy doanh nghiệp cần phát triển thị trường để tìm kiếm cơ hội phát triển cho doanh nghiệp của mình. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngành Bia- Rượu- Nước giải khát là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường của ngành Bia- Rượu- Nước giải khát, đồng thời dùng các biện pháp để đưa sản phẩm của mình đến nơi tiêu dùng một cách có hiệu quả. Đối với ngành Bia- Rượu- Nước giải khát thì phát triển thị trường cũng đóng vai trò hết sức quan trọng nó quyết định tới sự phát triển của doanh nghiệp. 2. B¶n chÊt vµ vai trß cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Bia- R­îu- NGK. B¶n chÊt của ph¸t triÓn thÞ tr­êng: Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Mối quan hệ khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua bán. Như vậy theo quan niệm này thì phát triển thị trường bao gồm phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu: Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý. Phát triển thị trường theo chiều sâu liên quan tới đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ Doanh ngiệp luôn chú ý đến việc nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Môc tiªu cuèi cïng cña kinh doanh lµ ®¹t ®­îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp khi kinh doanh trªn thÞ tr­êng, môc tiªu cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng sau ®ã míi lµ môc tiªu h­íng tíi lµ lîi nhuËn. Khi doanh nghiÖp míi h×nh thµnh ®i vµo ho¹t ®éng hay ngay c¶ khi doanh nghiÖp ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp vÉn ph¶i quan t©m tíi c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng, tõ ®ã doanh nghiÖp cµnh ph¸t triÓn. Nh­ vËy, ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh mang tÝnh chÊt l©u dµi cña doanh nghiÖp vµ g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Vai trß cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Vai trß cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß hÕt søc quan träng trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. S¶n phÈm lµm ra ph¶i ®­îc b¸n trªn thÞ tr­êng hay tiªu thô ®­îc th× doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¸i më réng vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp quay vßng ®ược vèn. khi ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm nhanh th× vßng quay cña vèn sÏ nhanh vµ ng­îc l¹i khi tiªu thô chËm th× vßng quay cña vèn sÏ chËm. Tiªu thô nhanh sÏ tiÕt kiÖm ®­îc vèn. Trên thực tế khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng thì tiềm lực của doanh nghiệp ngày càng lớn, và có chỗ đứng trên thị trường, khi đó sẽ có nhiều người biết đến doanh nghiệp và doanh nghiệp càng mở rộng và phát triển vị thế của doanh nghiệp ngày càng nâng cao, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được ngày càng lớn, thương hiệu của doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường. Về mặt xã hội doanh nghiệp mở rộng được thị trường tức là mở rộng mối quan hệ xã hội. Khi tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp cũng đồng nghĩa với sản phẩm của doanh nghiệp đã mang lại càng nhiều lợi ích cho người tiêu dùng và cho xã hội. Có thể nhờ sản phẩm của doanh nghiệp mà đời sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Do vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng cho cả doanh nghiệp và xã hội. Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu, NGK Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp không những phải tạo nguồn hàng tốt mà điều quan trọng hơn là phải tiêu thụ sản phẩm. Muốn tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường . Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK có thị trường càng rộng thì mức tiêu thụ càng mạnh, doanh ngiệp càng thu được nhiều lợi nhuận. Phát triển thị trường là mắt sích quan trọng trong lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiêu dùng. Quá trình lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp trôi chảy là do doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường. Phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK làm tăng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập nhanh nhất các thông tin về khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp đề ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng ở một khu vực địa lý sẽ tăng lên , doanh nghiệp sẽ có nhiều khách hàng hơn và tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn. Phát triển thị trường theo chiều rộng giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm thị phần của mình trên thị trường và phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với thị trường. Khi phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi mới công nghệ, đổi mới về sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp. II. Néi dung cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Bia- R­îu- NGK Nội dung của phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý. Vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và mở rộng khu vực địa lý. Phát triển thị trường theo chiều rộng đối với doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGk đó là sự mở rộng thị trường, thiết lập các đại lý, đại diện cho doanh nghiệp tại cá khu vực địa lý khác nhau. Số lượng khách hàng xẽ tăng lên, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo đó cũng tăng theo. Phát triển thị trường theo chiều rộng cần xác định được: Quy mô của thị trường cần phát triển : Dân số, độ tuổi, mức tiêu thụ. Khu vực địa lý mà doanh nghiệp cần hướng tới. 1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu Phát triên thị trường theo chiều sâu liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao gồm cả sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ. Phát triên thị trường theo chiều sâu xẽ cũng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn. Phát triển thị trường theo chiều sâu cần phát triển dịch vụ di kèm với sản phẩm như: Dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ đổi hàng khi hàng bị hư hỏng.Những dịch vụ đó tọa cho khách hàng sự an tâm hơn khi họ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Phát triển thị trường theo chiều sâu cần xác định được những nội dung sau: Phát triển sản phẩm mới : Tính năng của sản phẩm mới, công dụng của sản phẩm mới Phát triển dịch vụ mới. 2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK 2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng bia, rượu NGK B­íc ®Çu tiªn cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Môc tiªu cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®­îc x¸c ®Þnh vµ t×m kiÕm, ph©n tÝch lựa chän c¸c th«ng tin phôc vô qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh kinh doanh gåm c¸c b­íc: - Nghiªn cøu thÞ tr­êng réng: Nh»m ®¶m b¶o nhËn d¹ng toµn diÖn c¬ héi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ®Ó kh«ng bá lì c¬ héi kinh doanh. Thường áp dụng với nghành hàng mới ra nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay khi doanh nghiệp đánh giá lại chính sách marketing của mình trong thời gian nhất định. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường là cần phải xác định được: Loại nhu cầu của khách hàng xẽ được chọn để đáp ứng Giới hạn địa lý, không gian Loại hàng cung ứng Như vậy nghiên cứu thị trường cần làm rõ: Quy mô thị trường: Quy mô thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thì triển vọng phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường nói lên phương hướng phát triển của thị trường, từ đó xác định phương hướng phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trường qua thời gian để thấy được xu hướng phát triển thị trường. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp như: Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các yếu tố bên trong doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng là phương pháp nghiên cứu “đại bàn”. Phương pháp này là thu thập số liệu phân tích trên sách, báo, internet, số kiệu điều tra thực tế. Phương pháp này vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực hiện. Đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK thường áp dụng các phương pháp phát triển thị trường theo chiều rộng bằng cách : Nghiên cứu thị trường thông qua tìm hiểu các sách, báo, bài viết về thị trường, tạp chí đồ uống. Doanh nghiệp có thể lắm bắt được những thông tin về thị trường và từ đó doanh nghiệp có chiến lược phát triển thị trường phù hợp. Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định chính xác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp hay nói cách khác là xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng từ đó đề ra các biện pháp phát triển thị trường. Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác định: Nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhu cầu có thể thay đổi do thói quen tập tính của người tiêu dùng. Sản phẩm của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó. Cách thức đưa sản phẩm của doanh ngiệp tơi người tiêu dùng. Do vậy, doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thói quen tập tính của khách hàng: Thói quen mua sắm, động cơ mua sắm, thái độ mua, và biểu hiện của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu là phương pháp quan sát, phỏng vấn trực tiếp. Phương pháp này không tiết kiệm, tốn thời gian, nhưng hiệu quả lại cao vì biết được nhu cầu thục sự của khách hàng. 2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK . Để tiêu thụ hàng hoá tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng nhu cầu. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp với doanh nghiệp mình. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có sự chuẩn bị để đưa hàng hóa của mình tiến vào thị trường. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cần xác định được: Mục tiêu thụ trường cần hướng tới của doanh nghiệp sản phẩm mà doanh ngiệp đưa ra để đáp ứng được thị trường mục tiêu đó kế hoạch cụ thể về phát triển thị trường. Xác định được phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu. Các phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường + Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống Mô hình 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống Lãnh đạo doanh nghiệp chiến lược các công ty Phòng tiêu thụ thị trường chiến lược các phòng Lãnh đạo các chi nhánh chiến lược các đơn vị trực thuộc Theo phương pháp này lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược các công ty sau đó phổ biến các chiến lược này xuống phòng tiêu thụ thị trường. Phòng thị trường xây dựng các chiến lược cấp phòng, phổ biến các chiến lược này tới các chi nhánh. Ưu điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp này đảm bảo tính thống nhất, cụ thể từ trên xuống dưới, từ cấp lãnh đạo doanh nghiệp đến các phòng ban rồi đến các chi nhánhcủa doanh nghiệp. Nhược điểm: Xây dựng chiến lược theo phương pháp này không sát với thực tế kinh doanh của doanh nghiệp.Do các lãnh đaoj doanh nghiệp chỉ căn cứ vào báo cáo kinh doanh, không sát với thực tế. + Xây dựng chiến lược từ dưới lên: Mô hình 02: Xây dựng chiến lược từ dưới lên Lãnh đạo doanh nghiệp chiến lược các công ty Phòng tiêu thụ thị trường chiến lược các phòng Lãnh đạo các chi nhánh chiến lược các đơn vị trực thuộc Theo mô hình này các đơn vị trực thuộc gửi chiến lược cho cấp trên trực tiếp, các bộ phận chức năng xây dựng chiến lược, gửi lên cho cấp lãnh đạo công ty phương pháp này mang tính sát thực với thực tế của đơn vị hơn so với phương pháp xây dựng chiến lược từ trên xuống Ưu điểm: Sát với thực tế kinh doanh hơn phương pháp xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống. Nhược điểm : khó mang tính hệ thống, tính thống nhất không cao. + Phương pháp hỗn hợp: Phương pháp hỗn hợp là sự kết hợp của hai phương pháp trên, phương pháp này tận dụng được ưu điểm và khắc phụ được nhược điểm của cả hai phương pháp trên. 2.3 Thực hiện chiến lược phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK . Thực hiện chiến lược phát triển thị trường là bước đưa sản phẩm bia, rượu, NGK của doanh nghiệp ra thị trường. thực hiện chiến lược phát triên thị trường cũng là khâu quan trọng nhất trong phát triển thị trường.Vì mọi kế hoạch, chiến lược đề ra có thành ha không? là do doanh nghiệp đó có thực hiện nó có tốt hay không? Thực hiện chiến lược phát triển thị trường bia,rượu,NGK phải tiến hành các hoạt động như: - Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường bia,rượu,NGK trong ngắn hạn.Các kế hoạch phải xác định được: Thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực địa lý. - Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK phải cải tiến cơ cấu tổ chức cho phù hợp với mực tiêu chiến lược như : Cải tiến về nhân sự, tổ chức lại nhân sự cho phù hợp với yêu cầu mới về phát triển thị trường. - Phân bổ hợp lý các nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn lực về tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho chiến lược phát triển thị trường của Doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK. - Hoạch định và thực hiện chính sách phát triển thị trường phù hợp: Tính chất của thị trường bia, rượu, NGK luôn thay đổi do vậy chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp cũng phải thay đổi để phù hợp với sự thay đổi của thị trường. - Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với biến động của thị trường. 2.4. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia-Rượu- NGK Đánh giá hoạt động phát triển thị trường phải trả lời được cá câu hỏi như: Mục tiêu phát triển thị trường có mang tính bao quát không?Có tính khả thị không? hoạt động phát triển thị trường có đảm bảo mối quan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp với thị trường và các tổ chưc hữu quan khác hay không? Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường phải thể hiện được tính bao quát, tính lâu dài ,cơ bản và quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường phải mang tính cụ thể, tính linh hoạt, tính lượng hóa được, tính thống nhất, tính lý giải, tính khả thi. Các tiêu chuẩn đánh giá phát triển thị trường: Tiêu chuẩn định lượng : Bao gồm các chỉ tiêu như: Khối lượng hàng hóa bán ra của doanh nghiệp,thị phần của doanh nghiệp,các thị trường đã phát triển được. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Bia- Rượu- NGK thì tiêu chuẩn định lượng gồm: số lượng thị trường mới đã phát triển được và thị phần của bia, rượu, NGK chiếm trên thị trường. Tiêu chuẩn định tính như: Thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, độ an toàn trong kinh doanh. Với các doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK , các tiêu chuẩn định tính bao gồm: thế lực của doanh doanh nghiệp trên thị trường, sự chiếm lĩnh hị trường bia, rươu, NGK, độ an toàn trong kinh doanh bia, rượu, NGK. Trình tự đánh giá phát riển thị trường : Chọn tiêu chuẩn chung để đánh giá: Để đánh giá hoạt động phát triển thị trường người ta thường phải lựa chọn các tiêu chuẩn chung , những yếu tố mang tính quan trọng nhất, mang tính phổ biến nhất để làm cơ sở so sánh. Với phát triển thị trường thì tiêu chuẩn chung đó có thể gồm: tiêu chuẩn về thị trường mới đã phát triển được và thị phần mà doanh nghiệp chiếm trong cơ cấu thị trường. Chọn thang điểm cho mỗi tiêu chuẩn: Nội dung chủ yếu của bước này là phải lựa chon được thang điểm cần thiết cho mỗi tiêu chuẩn chung đã chon để so sánh. Cho điểm từng tiêu chuẩn: dựa trên kết quả phân tích từng tiêu chuẩn. Người đánh giá từng thang điểm xẽ cho điểm theo tiêu chuẩn đã định. III. Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ngành Bia- Rượu- NGK. Nhân tố bên trong doanh nghiệp Các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh nghiêp như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp, … Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp có thể thay đổi trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thì thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo sự phát triển của doanh nghiệp. Tiềm lực vủa doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp càng phát triển thì có cơ cấu thị trường ngày càng lớn. Các nhân tố đó là: Tài chính của doanh nghiệp : Tài chính của doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính mạnh và một chính sách thị trường hợp lý thì doanh ngiệp mới có thị trường. Khi sử dụng nguồn lực tài chính vào phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu-NGK, sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn thông qua các hội nghị khách hàng ngành bia,rươu,NGK, hội trợ triển lãm ngành bia, rượu, NGK quảng cáo,…. Từ đó doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thị trường của doanh nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK càng lớn thì doanh thu càng nhiều và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng không ngừng tăng lên, từ đó lại bổ xung tiềm lực tài chính cho doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- NGK thì tiềm lực về tài chính rất quan trọng.Vì chi phí cho sản xuất kinh doanh của ngành khá cao. Thêm vào đó cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt. Do vậy, doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính đủ mạnh để tài trợ cho các trương trình phát triển thị trường. Nhân lực của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường hiên nay nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK cũng vậy nhân tố về nhân sự rất quan trong để phát triển thị trường bia,rượu,NGK. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm thì phải có đội ngũ nhân sự để thực hiện công việc này. Đội ngũ nhân sự phải giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trường. Tiềm lực về nhân sự bao gồm: Nhân viên có khả năng phân tích thị trường, sáng tạo, năng động trong công việc, phụ vụ cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức, có kinh nghiệm, nhiệt tình, sáng tạo. Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải luôn có chính sách đối vơi nguồn nhân sự như: Đào tạo bồi dưỡng thêm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp Có chính sách đãi ngộ thoả đáng: tiền công, tiền lương, tiền thưởng, công tác công đoàn, sinh hoạt đoàn, … Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành Bia- Rượu- Nước giải khát thì trình độ của cán bộ phát triển thị trường phải cao, có chuyên môn nghiệp vụ tốt, có khả năng đàm phán và ký kết hợp đồng. Sở dĩ như vậy là do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp: Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp. Một thương hiệu mạnh có nghĩa là thương hiệu đó có sức mạnh trên thị trường. Sức mạnh của thương hiệu thể hiện ở khả năng và tác động của nó trên thị trường. Nó tác động tới sự lựa chọn và mua hàng của khách hàng, khách hàng thường mua hàng của những hãng đã có thương hiệu và uy tín trên thị trường. Các doanh nghiệp đã có thương hiệu trên thị trường thì sẽ thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thương hiệu sản phẩm mạnh thì sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Thực tế đã chứng minh rằng, đối với ngành Bia-Rượu-NGK thì yếu tố về thương hiệu rất quan trọng. Thương hiệu gắn liền với uy tín và chất lượng sản phẩm. Vì ngành Rượu- Bia- Nước giải khát đòi hỏi có sự vệ sinh an toàn thực phẩm rất cao. Do vậy, uy tín, chất lượng sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp đóng vai trò quyết định lớn đến phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố về giá cả và chất lượng sản phẩm: Muốn phát triển thị trường doanh nghiệp cần nghiên cứu sản phẩm mà mình có ý định kinh doanh và giá của sản phẩm đó trên thị trường. Doanh nghiệp phải đưa ra thị trường một sản phẩm có chất lượng phù hợp với người tiêu dùng và một giá cả hợp lý. Doanh nghiệp phải đưa ra được giá cả cạnh tranh được trên thị trường. Khi tạo nguồn hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu những sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, có thể là một sản phẩm đã có trên thị trường hoặc một sản phẩm chưa có tên tuổi trên thị trường, nhưng sản phẩm đó phải có chất lượng tốt, giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó mới có thể phát triển thị trường. Giá thường phản ánh cung cầu của hàng hoá trên thị trường. Giá giảm thì thường cầu về hàng hoá đó sẽ tăng lên. Do vậy, giá cao hay thấp sẽ ảnh hưởng tới khối lượng hàng hoá bán ra. Doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp với cung cầu. Người tiêu dùng thường quan tâm nhiều tới chất lượng của sản phẩm. Nên chất lượng của sản phẩm thường quyết định mức tiêu thụ trên thị trường và khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường tiêu thụ được sản phẩm. Giá đối với doanh nghiệp kinh doanh bia, rượu, NGK cũng ảnh hưởng lớn đến phân khuc thị trường của doanh nghiệp. Với các loại bia,rượu,NGK có giá cao thường đáp ứng với phân khúc thị trường cao cấp. đối với các loại bia, rượu, NGK có giá thấp hơn thường đáp ứng phân khuc thị trường bình dân. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp có tác động trực tiếp tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Gồm các nhân tố như: Môi trường văn hoá: Ảnh hưởng tới sự hình thành doanh nghiệp, ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp, phương thức kinh doanh của doanh nghiệp,… Từ đó cũng hình thành thị trường và đặc điểm thị trường của doanh nghiệp. Môi trường văn hoá ảnh hưởng tới văn hoá tiêu dùng của khách hàng. Trong ngành Bia- Rượu- NGK thì văn hoá tiêu dùng ảnh hưởng tới mức độ ưa thích sản phẩm của người tiêu dùng. Do vậy, nó quyết định quy mô của thị trường của doanh nghiệp. Môi trường chính trị luật pháp: Ảnh hưởng mạnh tới sự hình thành và cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị luật pháp là điều kiện tối quan trọng để phát trên thị trường của doanh nghiệp. Với ngành Bia-Rượu- NGK thì yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng lớn đến phát triển ngành. Hiện nay ở nước ta ngành bia, rượu vẫn bị đánh thuế tiêu thụ đặc biệt. do vậy làm cho giá cả của bia, rượu tăng lên do vậy không khuyến khích ngành phát triển. Ở nước ta do tình trạng an toàn lao động và an toàn giao thông có liên quan khá mật thiết tới bia, rượu. Do vậy pháp luật nước ta đã ban hành những quy định về uống bia, rượu để đảm bảo an toàn lao động và an toàn giao thông. Pháp luật còn cấm quoảng cáo các loại Rượu có lồng độ cồn trên 45 độ, cấm khuyến mại quà tặng bằng rượu, cấm trẻ em dưới độ tuổi vị thành liên sử dụng rượu. Từ những quy định trên đã kìm hãm sự phát triển của ngành bia, rượu, NGK khá nhiều. Thời tiết : Yếu tố thời tiết có ảnh hưởng nhiều đến phát triển ngành bia, rượu, NGK. Kinh doanh bia,rượu, NGK phụ thuộc vào yếu tố mùa vụ. Mùa hè do tính chất nóng do vậy Khách hàng thường uống nhiều bia, NGK hơn. Mùa đông khí hậu rét do vậy người tiêu dùng uống nhiều rượu hơn và ít uống bia. Yếu tố mùa vụ trong kinh doanh cũng là cản trở lớn đến phát triển ngành rượu,bia, NGK. Các khu vực địa lý nhất định xẽ có các loại khia hậu nhất định và trự tiếp ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh bia,rượu,NGK. Ở nước ta kéo dài từ bắc xuống nam, Miền Bắc chịu ảnh hưởng của khí hậu chí tuyến có bốn mùa trong đó mùa đong thường kéo dài. Do vậy Miền Bắc thường tiêu thụ rượu nhiều, tiêu thụ bia ít thường vào mùa hè. Miền Nam do chịu ảnh hưởng của khí hậu cận sích đạo, nóng. Do đó ở Miền Nam thường tiêu thụ bia mạnh hơn rượu, phát triển thị trường bia ở Miền Bắc kém hơn ở Miền Nam. Khách hàng: Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, khách hàng thường xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu,... Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có chính sách phù hợp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Cạnh tranh là động lực của sự phát triển và cũng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh có tác động lớn tới thị trường của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh mạnh về tiềm lực và dịch vụ tốt hơn thì sẽ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi để có chiến lược kinh doanh phù hợp với đối thủ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu các chính sách thị trường của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đề ra các biện pháp cạnh tranh phù hợp. Với ngành Bia-Rượu-NGK thì cạnh tranh ngày càng gay gắt , phân khúc thị trường càng mạnh và số lượng đối thủ ngày càng nhiều. Xuất hiện càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì phát triển thị trường ngày càng khó khăn hơn. Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI I. Lịch sử hình thành._. và phát triển của Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội. 1. Lịch sử hình thành Tổng công ty Tên công ty: TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI Tên tiếng anh: Ha Noi Beer- Alcohol And Beverage Corporation Viết tắt: HABECO Địa chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám – Quận Ba Đình – thành phố Hà Nội Tel: (84-4) 8463738 – Fax: (84-4) 8464549 E-mail: vinabeco.yahoo.com Tổng công ty bia- rượu -nước giải khát Hà Nội được thành lập theo quyết định số 75/2003QĐ-BCN ngày 16/5/2003 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp, là Tổng Công ty nhà nước tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con. Tiền thân của Tổng công ty là nhà máy bia Hommel, nhà máy bia Hà Nội, có truyền thống trên 100 năm xây dựng và phát triển với những cột mốc lịch sư như: Năm 1890: Nhà máy bia Hommel được xây dựng và sản xuất mẻ bia đầu tiên. Đây là công ty Bia đầu tiên của Miền Bắc. Vốn đầu tư của công ty lúc bấy giờ nhỏ lên sản lượng chỉ đạt chưa đến 1 triệu lít /năm. Toàn bộ kỹ thuật, nguyên liệu do người Pháp quản lý, lao động chưa đến 150 người. Đến năm 1954 sau khi thủ đô Hà Nội được giải phóng, thì nhà máy thuộc quyền sở hữu của Nhà Nước ta. Năm 1957, nhà máy bia Hommel được khôi phục, đổi tên thành nhà máy bia Hà Nội. Ngày 15/08/1958, sản phẩm bia Trúc Bạch đã được sản xuất thành công và tiếp đó là Bia Hồng Hà, Hà Nội, Hữu Nghị. Công suất của nhà máy chi vào khoảng 6 triệu lít / năm. Từ năm 1958- 1981, Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình nhà máy trực thuộc bộ công nghiệp. Công suất đạt từ 6 triệu lít/năm đến 20 triệu lít/năm. Do công ty đã đầu tư thêm trang thiết bị và công nghệ. Đến năm 1989 được sự giúp đỡ của Cộng Hoà Dân Chủ Đức, công ty dã mạnh dạn đầu tư công nghệ của Đức và đã nâng sản lượng lên 40 triệu lít /năm. Đầu tư máy móc có giá trị lớn như: Máy lọc bia, máy thanh trùng, máy chiết bia, giàn lên men, đồng thời sửa chữa nâng cấp kho tàng nhà xưởng cho sản lượng bia sản xuất ra ngày càng lớn, đáp ứng nhu cầu của thi trường. Năm 1993 nhà máy bia Hà Nội đã được đổi tên thành công ty bia Hà Nội theo quết định số 880/CNN-TCLĐ. Ngày 14/9/1993, Công ty bắt đầu bước vào quá trình đầu tư đổi mới thiết bị, nâng cao năng suất lên 50 triệu lit / năm. Năm 2003: Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội thành lập trên cơ sở sắp xếp lại công ty bia Hà Nội (thực hiện theo quyết định số 125/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ). và một số đơn vị thành viên mới của Tổng Công ty cũ, đồng thời tiếp nhận một số doanh nghiệp địa phương về làm thành viên của Tổng Công ty. Năm 2004, Tổng Công ty đã đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị công nghệ, nâng công suất bia Hà Nội lên 100 triệu lít/ năm, hoàn tất đưa vào sử dụng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng cả về số lượng và chất lượng. Tốc độ tăng trưởng bình quân cho đến nay đạt 25% / năm, doanh thu bình quân mỗi năm tăng 21%, nộp ngân sách nhà nước tăng 15 đến 17% và lợi nhuận bình quân tăng 15%. Đến nay Tổng công ty giữ vai trò là Công ty mẹ với nhiều công ty con. Tổng Công ty liên kết, đơn vị liên doanh, đơn vị phụ thuộc trải dài từ các tỉnh phía Bắc đến Quảng Bình. Năm 2005, Tổng công ty phát triển thị trường xuống Miền Nam và đã xây dụng đại lý tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Tổng Công ty cũng tăng cường xuất khẩu sang các thị trường như : Nhật Bản, Hàn Quốc, .... Tới năm 2007 này Tổng Công ty sẽ cổ phần hoá toàn bộ, hoạt động theo chế độ Công ty cổ phần nhà nước, để phù hợp với xu thế hội nhập và huy động vốn cho công cuộc mở rộng sản xuất và mở rộng thị trường của Tổng Công ty. 2. Chức năng và nhiệm vụ Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội có chức năng sản xuất và kinh doanh thương mại. Thông qua các hoạt động kinh tế của mình Tổng Công Ty thúc đẩy thị trường phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà nước, đảm bảo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty, góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Căn cứ vào quyết định thành lập công ty số 75/2003/QĐ-BCN thì ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Tổng Công ty bao gồm những hoạt động sau: - Kinh doanh các loại rượu, bia, nước giải khát, bao bì, vật tư, trang thiết bị, phụ tùng có liên quan đến nghành bia, rượu, nước giải khát. - Xuất nhập khẩu các loại bia, rượu, nước giải khát, các loại hương liệu, vật liêu, vật tư, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát. - Kinh doanh dịch vụ đầu tư, tư vấn, nghiên cứu đào tạo chuyển giao công nghệ, thiêt kế, chế tạo, lắp đặt, bảo dưỡng công trình cho ngành bia, rượu, nước giải khát trong nước. - Kinh doanh khách sạn, du lịch, hội trợ triển lãm, các nghành nghề khác theo quy định. Nhiệm vụ chính của Tổng Công Ty bao gồm: - Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh có hiệu quả - Tạo nguồn vốn cho sản xuất và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn - Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế - Nghiên cứu và ứng dụng các biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty. -Nộp ngân sách đầy đủ cho nhà nước 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Công Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội 3.1. Các vị trí quan trọng của Tổng công ty - Hội đồng quản trị: Chủ tịch hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp của chủ sở hữu nhà nước tại công ty mẹ, đồng thời là chủ sở hữu các công ty con mà công ty mẹ sở hữu toàn bộ vốn điều lệ và phần vốn góp của Công ty mẹ ở doanh nghiệp khác. - Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Hội Đồng Quản Trị lập ra, hoạt động theo cơ chế do HĐQT phê duyệt có nhiệm vụ kiểm tra giám sát tính hợp pháp, tính chính xác và trung thực trong quản lý, điều hành hoạt động của công ty mẹ, quyết định của chủ tịch HĐQT đối với các đơn vị thành viên do công ty mẹ đầu tư vốn điều lệ. - Ban tổng giám đốc: Tổng giám Đốc và các Phó Giám Đốc chịu trách nhiệm tổ chức diều hành hoạt động hàng ngày của Công ty mẹ theo nguyên tắc tập thể lãnh đạo, cá nhân phụ trách. - Tổng Giám Đốc: Là người đại diện theo pháp luật, điều hành hoạt động hằng ngày của công ty mẹ theo mục tiêu, kế hoạch phù hợp với điều lệ của công ty mẹ và nghị quyết của Hội Đồng Quản Trị, chịu trách nhiện trước hội đồng quản trị, trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. - Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất: Là người được tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn bộ quá trình sản xuất, kỹ thuật theo kế hoạch của Tổng Công ty, chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về nhiệm vụ được giao. - Phó tổng giám đốc phụ trách tài chính: Là người được tổng Giám Đốc phân công tổ chức quản lý công tác tài chính, kế toán, đổi mới sắp xếp doanh nghiệp trong toàn công ty. Thay mặt tổng giám đốc khi tổng giám đốc uỷ quyền. - Phó tổng giám đốc phụ trách khoa học Kỹ Thuật và Đầu tư: Là người do tổng giám Đốc phân công chỉ đạo lĩnh vực khoa học kỹ thuật và đầu tư phát triển của công ty. 3.2. Các phòng ban. - Văn phòng: Làm các chức năng về lĩnh vực văn phòng, công tác hành chính tổ hợp công tác quản trị, công tác thi đua khen thưởng, công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự và quân sự. - Phòng tổ chức lao động: Đảm nhận, chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực tổ chức lao động. Công tác tổ chức cán bộ, quản lý lao động. Chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản lý hệ thống chất lượng môi trường. - Phòng tài chính kế toán: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực tài chính kế toán tại công ty mẹ và giám sát phần vốn kinh doanh của công ty mẹ tại các công ty con. - Phòng kế hoạch: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước công ty về lĩnh vực quy hoạch, kế hoạch kinh doanh của công ty mẹ và tổ hợp công ty mẹ- công ty con. - phòng vật tư nguyên liệu: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực cung cấp vật tư nguyên liệu, kho tàng vận chuyển, đáp ứng đầy đủ và kịp thời yêu cầu sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty. - Phòng Tiêu Thụ - Thị trường: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của công ty trong toàn tổng công ty. - Phòng kỹ thuật công nghệ KCS: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực kỹ thuật công nghệ KCS trong tổng công ty. - Phòng kỹ thật điện: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực quản lý kỹ thuật cơ điện trong tổng công ty. - Phòng đầu tư: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước tổng công ty về lĩnh vực đầu tư như: thu hút, quản lý vốn đầu tư của công ty mẹ và các công ty con. - Phòng nghiên cứu ứng dụng và phát triển sản phẩm mới: Là Phòng chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công tác nghiên cứu ứng dụng và phát triển của tổng công ty. - Xí nghiệp chế biến: Thực hiện các công đoạn trong sản xuất gồm: lấu, lên men, lọc bia thành phẩm các loại theo kế hoạch đảm bảo chất lượng cho toàn bộ quá trình sản xuất của tổng công ty. - Xí nghiệp thành phẩm: Thực hiện triết bia các loại: Bia chai, bia lon, bia hơi theo kế hoạch đảm bảo chất lượng, số lượng, mẫu mã của tổng công ty. - Xí nghiệp cơ điện: Cung cấp điện bảo dưỡng, sửa chữa máy móc, thiết bị và phục vụ sản xuất tại đơn vị tổng công ty theo kế hoạch được giao, lắp dặt xây dựng và sửa chữa những công trình nhỏ tại công ty. Sơ đồ 03: Mô hình tổ chức và quản lý của tổng công ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ TRỊ Ban kiểm soát Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc KT- SX Phó tổng giám đốc tài chính Phó tổng giám đốc KHKT- ĐT Văn phòng P. kế hoạch P. tổ chức lao động P. kĩ thuật cơ điện P. kĩ thuật công nghệ P. Tài chính P. Đầu tư P. tiêu thụ thị trường P. vật tư nguyên liệu Phòng nghiên cứu ứng dụng XN ch ế bi ến XN th ành ph ẩm XN đ ộng l ực Cty tm dv B- R- NGK H à N ội Chi nh ánh XN c ơ đi ện Viện nghiên cứu B- R- NGK 3.3. Mô hình tổ chức tổ hợp công ty mẹ- công ty con Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội được thành lập theo quyết định số 75/2003QĐ-BCN ngày 16/5/2003. Là Tổng Công Ty nhà nước tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty mẹ -công ty con. Với bí quyết công nghệ duy nhất có truyền thống hàng trăm năm, cùng với hệ thống thiết bị hiện đại, đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, Tổng công ty đã nhận được sự mến mộ của hàng triệu người tiêu dùng trong và ngoài nước. Thực hiên quyết định của chính phủ phê duyệt quy hoạch sự phát triển nghành Bia - Rượu- NGK đến năm 2010 trở thành một tổng công ty vững mạnh, có vai trò chủ đạo hàng đầu trong ngành sản xuất bia, rượu và nước giải khát. Là tổng công ty bao gồm 8 thành viên là các công ty con: + Công ty cổ phần cồn -Rượu Hà Nội: Tiền thân là nhà máy Rượu Hà Nội, do hãng Rượu Fontaine của Pháp xây dựng từ năm 1898. Đến tháng 11/1955 nhà máy Rượu do Việt Nam tiếp quản và phục hồi sản xuất. Qua hơn 100 năm xây dựng và phát triển, với công nghệ lên men cổ truyền và hiện đại, hiện nay Công ty Rượu Hà Nội trở thành công ty nhà nước sản xuất rượu còn lớn nhất cả nước. Các sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng như Lúa mới, Nếp mới, vodka, ... mang nền văn minh lúa nước của người Việt. + Công ty cổ Phần Bia Thanh Hoá: Trước đây là nhà máy Bia Thanh Hoá, thành lập theo quyết định số 448-TC/UBTH ngày 28/2/1989, Với lợi thế nhu cầu thị trường lớn và cách đầu tư đúng hướng, nhà máy đã phát triển nhanh chóng trong những năm 1990, Và từng bước đưa ra các thiết bị hiện đại hoá từng khâu dây truyền sản xuất để nâng cao công suất từ 3 triệu lít/năm 1991 đến 20 triệu lít năm 1995 và 40 triệu lít vào năm 2004. + Công ty cổ phần bia Hà Nôi - Hải Dương: Tiền thân là nhà máy mì sợi được thành lập năm 1968, đến năm 1991 chuyển sang kinh doanh bia -rượu. Năm 2000, sản phẩm bia hơi và vang vải thiều của Công ty Bia –NGK Hải Dương tham ra hội trợ đồ uống Việt Nam và đã dành được huy chương. Theo quyết định số 756/QĐ-TCCB ngày 19/4/2004, Công ty cổ phầm Bia Hải Dương trở thành thành viên của Tổng Công ty Bia Rượu NGK Hà Nội. + Công ty cổ phần Bia Hà Nội -Quảng Bình: Tiền thân là xí nghiệp Rượu Bồng Lai, Tỉnh Quảng Bình. Mặt hàng sản xuất chính là cồn y tế với công suất ban đầu khoảng 2000-3000 lít /năm. Tháng 11/2003, theo quyết định của UBND tỉnh Quảng Bình nhà máy Bia Rượu Quảng Bình được cổ phần hoá. Theo quyết định số 2902QĐ-TCCB của Bộ Công Nghiệp Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Quảng Bình chính thức trở thành thành viên của Tổng Công Ty Bia -Rượu-NGK Hà Nội. + Công ty cổ phần bao bì Bia -Rượu –NGK: Tiền thân là công ty thuỷ tinh hải Phòng được xây dựng vào năm 1962 trên cơ sở công nghệ sản xuất thuỷ tinh của Đức trước đây. Hiện nay Công ty đang cổ phần hoá để sản xuất các loại bao bì phục vu cho ngành Bia -Rượu –NGK. + Viện nghiên cứu Bia -Rượu –NGK: Tổ chức nghiên cứu phát triển công nghệ mới, nghiên cứu sản xuất sạch hơn và sử lý chất thải, lưu giữ phát triển nguồn gen, xây dựng chiến lược phát triển ngành, ... + Công ty Thương Mại và Dịch Vụ Bia -Rượu Nước Giải KHát Hà Nội: Là đơn vị hoạch toán phụ thuộc tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội. Hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 317225 ngày 29/7/29003, do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp. Công ty kinh doanh mặt hàng Bia -Rượu- NGK, bao bì, nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngàng sản xuất Bia-Rượu- NGK, dịch vụ thương mại, hội trợ triển lãm, …. Ngoài ra còn có các công ty con như: + Công ty CP bia Hà Nội- Quảng Ninh + Công ty Cổ Phần bia Hà Nội -Thái Bình + Công Ty CP Bia Hà Nội- Hải Phòng + Công ty cổ phần bia Hà Nội Sơ đồ 04: Mô hình tổ chức công ty tổ hợp công ty mẹ- công ty con của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội TỔNG CÔNG TY BIA -RƯỢU-NGK HÀ NỘI HABECO Cty CP rượu Hà Nội Cty bao bì B-R NGK Cty CP bia HN- Hải Dương Cty CP Bia H N- Quảng Ninh Cty CP bia H N- Thái Bình Cty CP Bia Thanh Hoá Cty CP bia H N- Hải Phòng Cty CP bia HN- Quảng Bình (Nguồn: Phòng TCLĐ) 4. Nguồn lực của Tổng Công ty 4.1. Nguồn lực về nhân sự của Tổng công ty Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy nguồn lực con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành, bại trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Đối với tổng công ty Bia-Rượu –NGK Hà Nội luôn xác định nguồn nhân lực là quan trọng nhất để phục vụ cho sự phát triển của Tổng công ty ngày càng bền vững. Tổng Công ty luôn luôn chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực, phát triển nguồn nhân lực cả về số lượng cũng như chất lượng, chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong công ty như: Tiền lương, thưởng, đãi ngộ cán bộ công nhân viên trong công ty, sử dụng hợp lý các quỹ phúc lợi, chú trọng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006 Cơ cấu ĐVT 2004 2005 2006 %2004 %2005 %2006 Tổng số lao động Người 726 758 798 100 100 100 1. Số laođộng nữ 2. Số lao động nam Người Người 328 398 335 423 367 431 45.17 54.83 44.2 55.8 46 54 3. Số lđ gián tiếp 4. Số lđ trực tiếp Trình độ lao động 5. Trình độ đại học 6. Trình độ cao đẳng 7. Trình độ trung cấp 8. Trình độ sơ cấp 9. Trình độ phổ thông Người Người Người 99 627 123 18 79 194 312 118 640 135 24 84 198 317 123 675 137 32 89 211 329 13.6 86.4 17 2.5 10.9 26.7 42.9 15.6 84.4 17.8 3.17 11.1 26.1 41.83 15.4 84.6 17.2 4 11.2 26.4 41,2 ( Nguồn SL : Phòng tổ chức lao động ) Qua bảng cơ cấu lao động nói trên ta thấy công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, có trình độ, hợp lý cả về quy mô và cơ cấu. Để tạo điều kiện cho đội ngũ lao động làm việc hết mình vì sự phát triển của công ty, thì bộ máy quản lý của tổng công ty đóng vai trò rất quan trọng. Qua bảng phân tích trên có thể thấy trình độ của cán bộ công nhân viên trong toàn Tổng công ty được nâng lên rõ rệt, trong đó trình độ Đại Học tăng từ năm 2004-2006 lên 14 người, tức là tăng 11.38%, còn trình độ trung học, sơ cấp và lao động phổ thông trong công ty đều giản. Điều đó có thể thấy Tổng công ty đã quan tâm tới sự định hướng phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao cả về số lượng và chất lượng. Đó là kết quả của công tác đào tạo cũng như tuyển dụng mới trong Tổng công Ty. Trong bảng số liệu trên ta cũng thấy ngoài lao động trực tiếp tại tổng công ty còn sử dụng cả các lao động bên ngoài, gián tiếp để phục vụ công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, hội trợ,…Qua đó cho thấy Tổng Công ty rất quan tâm tới lao động có trình độ tay nghề cao. Hàng năm, Tổng Công ty đều tổ chức các lớp đào tạo theo nhu cầu của cán bộ công nhân viên để nâng cao trình độ. Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bình quân của Tổng Công ty mẹ - Công Ty Con Tổng lao động bình quân ĐVT 2004 2005 2006 Tăng bq 2006/2005 Tăngbq 2004-2006 Công ty mẹ Người 726 758 798 109.92 106.77 CtyCPBiaThanh Hoá CtyTNHHMTV Rượu Hà Nội Cty CP Bia Hải Dương CtyCPBiaHN- Quảng Bình Cty CP Bia HN-Thái Bình Cty CP Bia HN-Hải Phòng Người Người Người Người Người Người 720 585 220 80 290 295 780 490 241 87 300 300 780 506 235 89 300 288 100.00 81.40 102.55 102.30 100.00 96.00 104.08 91.52 104.66 105.48 101.71 98.81 CtyCPBaoBì BRNGK Tổng Người Người 80 2996 99 3161 94 3080 94.95 98.43 108.40 101.84 (nguồn: Phòng kế hoạch -Tổng công ty ) Như vậy, số lượng lao động của Tổng công ty tăng bình quân là 101,84% từ năm 2004 đến năm 2006 tức là tăng lên 94 người. Trong đó Tổng Công ty mẹ là tăng nhiều nhất, cụ thể qua 2 năm tăng được 72 người, tức là tăng 106.77%. Nguyên nhân là do tổng công ty đã tuyển thêm nhân viên để phục vụ cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. - Yếu tố tiền lương: Hiện nay lương của Tổng công ty áp dụng theo chế độ lương của nhà nước, ngoài ra Tổng Công Ty còn áp dụng tiền lương thưởng theo doanh số và năng suất lao động. Cách tính như sau: năng suất lao động tăng lên 1 lần thì lương tăng lên là 0,8 lần. Cụ thể, biểu hiện qua biểu sau:  Biểu đồ tiền lương TB Tiền lương bình quân người/năm của Tổng công ty từ năm 1996 đến năm 2006 lương tăng từ 1.400.000đ/ lên 2.800.000đ. Nhưng trên thực tế thu nhập của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty lại lớn hơn tiền lương. (Nguồn SL: Phòng tổ chức LĐ) Vì ngoài tiền lương thực tế thì Tổng công Ty áp dụng chế độ khoán lương cho từng Phòng ban và thưởng, nên thực tế thu nhập của cán bộ công nhân viên thể hiện qua bảng sau: Bảng 03: Bảng thu nhập bình quân Năm ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2004-2006 Thunhập bình quân tr/người/tháng Tr. đồng 5.400 5.580 5.710 102.33% 102.83% (Nguồn : Phòng kế hoạch TL) Dựa trên bảng thu nhập của cán bộ công nhân viên trong Tổng Công Ty cho thấy thu nhập thực tế cao hơn mức tiền lương thực tế từ 2- 3 lần. Thu nhập thực tế của cán bộ công nhân viên tăng hàng năm là 102.83% từ năm 2003-2005. Đó là thành công của công tác khoán lương tới từng Phòng ban, được áp dụng từ năm 2004 và dự kiến sẽ triển khai tới các chi nhánh vào năm 2007. 4.2. Tình hình tài chính của Tổng Công ty Đối với tất cả các doanh nghiệp thì vấn đề về tài chính luôn được quan tâm hàng đầu để sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Với Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội thì tình hình tài chính, mà cụ thể là nguồn vốn và sử dụng vốn có hiệu quả là vấn đề mà Ban Giám Đốc đặc biệt quan tâm. Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006 Tài sản 2004 2005 2006 I.TSLĐ&ĐT ngắn hạn 1. Tiền mặt 2. Khoản phải thu 3. Hàng tồn kho 4. TSLĐ khác II.TSCĐ&ĐT dài hạn 1. Tài sản hữu hình -Nguyên giá -Nkhấu hao 2. TSCĐ vô hình -Nguyên giá -Khấu hao 3. ĐT TC dài hạn 4.CFXDCB Tổng tài sản 487.580.180.873 400.222.740.705 8.686.360.555 70.347.770.437 4.848.397.511 210.688.671.743 175.836.902.103 512.280.519.752 -372.558.582.980 4.281.177.876 5.560.404.543 -1.342.226.667 2.908.270.828 27.725.320.796 698.268.852.500 798.816.431.593 657.292.764.247 13.561.056.266 114.629.992.423 7.383.360.906 339.732.568.612 281.936.828.590 843.094.405.206 -608.266.832.714 6.838.542.600 9.535.030.568 -2.296.847.968 4.474.337.618 46.242.859.656 1.138.549.000.000 1.081.728.233.919 889.651.280.066 18.544.681.296 155.395.796.837 10.149.342.508 461.522.491.297 383.445.674.168 1.140.659.728.416 -824.261.206.163 9.279.990.716 12.363.511.263 -3.083.520.547 6.397.573.470 62.399.252.734 1.543.250.725.000 Nguồn vốn 2004 2005 2006 I. Nợ phải trả 1.Nợ ngắn hạn 2.Nợ dài hạn 3.Nợ khác II.nguồn vốn CSH 1.Nguồn vốn quỹ Tổng nguồn vốn 100.539.635.863 97.810.542.727 166.231.011 2.562.862.125 597.729.216.637 597.729.216.637 698.268.852.500 164.150.887.794 159.734.015.948 216.835.851 4.200.035.994 974.398.112.206 974.398.112.206 1.138.549.000.000 222.439.897.518 216.444.085.439 308.606.559 5.687.205.520 1320.810.827.482 1.320.810.827.482 1.543.250.725.000 (Nguồn: Phòng Kế Toán Tài Vụ TCL) Qua Bảng Cân Đối kế toán từ năm 2004-2006 cho thấy: Nguồn vốn của Tổng Công Ty chủ yếu nguồn vốn nhà nước, vốn tự có, vay ngắn hạn, vay dài hạn. Tỉ lệ nợ phải trả/ vốn chủ sở hữu là 16,82% năm 2004 đến năm 2006 thỉ lệ này là 16%. Như vậy qua tổng quan có thể thấy tỉ lệ này là khá an toàn khi sử dụng vốn. Trong tài sản Tổng công ty chủ yếu là dùng tiền mặt chiếm tỷ lệ cao năm 2004 là 82% và năm 2006 là 82,26%. Nguyên nhân do tổng công ty áp dụng phương thức trả tiền ngay khi xuất hàng hoặc áp dụng hình thức trả chậm với các khách hàng quen. Điều này làm cho rủi ro về thanh toán là rất thấp. Qua bảng Cân đối cũng cho thấy tài sản hữu hình chiếm tỉ lệ khá cao trong tổng tài sản hữu hình qua các năm là trên 25% từ 2004-2006 và chi phí cho xây dựng cơ bản so với tổng tài sản cố định, qua các năm đều tăng năm 2004 là 12,87% và 13,52% năm 2006. Qua Bảng cân đối kế toán cũng cho thấy tiềm lực của doanh nghiệp về kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng Công ty. Tình hình huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả và công tác quản lý các hoạt động tài chính chặt chẽ và hiệu quả cho doanh nghiệp trong công tác quản lý. 4.3 Yếu tố về dây truyền, công nghệ sản xuất Các dòng sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội được sản xuất trên dây truyền công nghệ khép kín, hiện đại đến từ các nước có truyền thống nổi tiếng trong ngành sản xuất Bia- Rượu trên Thế Giới như: CHLB Đức, Đan Mạch là những công nghệ hết sức hiện đại trong ngàng lấu Bia. Với lợi thế sử dụng công nghệ hiện đại, Tổng Công Ty đã cho ra đời các sản phẩm bia có chất lượng cao và ổn định. Bên cạnh những công nghệ cao này thì Tổng Công ty còn được thừa hưởng công nghệ sản suất bia cổ điển của Pháp, có hương vị đậm đà riêng biệt. Lợi thế về công nghệ sản xuất quyết định chất lượng của sản phẩm đầu ra, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Ngay từ những ngày đầu thành lập Tổng Công ty, Ban Giám Đốc đã xác định yếu tố công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng để phát triển Tổng Công ty (Vốn, Nhân Lực, Công Nghệ). Do vậy trong những năm qua, Tổng Công ty đã không ngừng đầu tư hoàn thiện công nghệ sản xuất, để đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao phục vụ người tiêu dùng. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay nhất là nước ta đã ra nhập WTO thì thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, Tổng Công ty đã không ngừng đầu tư thay đổi công nghệ để phù hợp với xu thế hội nhập. Theo báo cáo kết quả thực hiện năm 2005 thì việc đầu tư các các công trình trọng điểm của Tổng Công ty năm 2005 diễn ra đúng tiến độ. Trong năm 2005 Tổng Công ty đã có 6 dự án được triển khai đầu tư vào dây truyền thiết bị là: · Dây truyền chiết keg công suất 240keg/giờ · Dây truyền chiết lon 18.000 lon/giờ · Hệ thống SiLô chứa nguyên liệu · Hệ thống PILOT · Hệ thống thanh trùng và thiết bị bán bia tươi · Dự án nhà máy bia mới tại Vĩnh Phúc Năm 2006 Tổng Công ty lại tiếp tục đầu tư thêm cho nâng cấp công nghệ: · Hệ thống pha bia tự động · Hệ thống bông lên men thay thế hầm cũ công suất 3 triệu lít/năm · Hệ thống tiết kiệm năng lượng · Hệ thống chiết chai Pet công suất 5.000 chai/giờ (loại chai có dung tích 2lít) (Nguồn sl: Phòng kế hoạch ) Như vậy, có thể thấy tổng công ty rất quan tâm tới công nghệ và thường xuyên đổi mới để năng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước. 4.4. Hoạt động sản xuất công nghiệp của Tổng Công ty Thực trạng hoạt động của Tổng Công ty Bia- Rượu –NGK Hà Nội những năm gần đây rất khả quan với mức tăng trưởng hàng năm cao, các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm 2004-2006 : Cỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2006/2004 Giá trị SXCN (Giá CĐ1994) Tr. đồng 543.786 696.821 793.695 133,90% 120,86% (nguồn : Phòng tài chính KT TCT) Như vậy giá trị sản xuất công nghiệp đã tăng dần trong khoảng 3 năm. Tức là tăng bình quân là 120,86%, đó là mức tăng trưởng khá cao của toàn nghành. Năm 2006 so với 2005 tăng 133,90% hay tăng 33,90% so với cùng kỳ năm trước. Đó là sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đã đề ra. Khắc phục khó khăn, đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ, tăng cường mở rộng thị trường nên sản xuất ra đã đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. Hạn chế những tác động khách quan, duy trì mức tăng trưởng cao sao với cùng kỳ năm ngoái về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như các đơn vị khác trong nghành. Trên bảng tổng doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh, năm 2006 tổng doanh thu ước đạt 1.128,798 tỷ đồng đạt 124,46%. Tăng 24,46% so với cùng kỳ năm trước, từ năm 2004 đến 2006 tỉ lệ tăng bình quân là 123,29%. Đây là một kết quả rất khả quan, đánh giá tình hình phát triển sản xuất, kinh doanh cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty. 4.5. Hoạt động tiêu thụ Tổng Công Ty đã cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ cho từng loại Bia, đẩy mạng sản xuất những sản phẩm có nhu cầu cao trên thị trường như bia chai 450ml, bia lon 330ml. Áp dụng chính sách hỗ trợ nhằm tăng cường tiêu thụ, tiếp tục chú trọng phát triển thị trường mới ở Miền Trung như Quảng Bình, Quảng Trị. Thành lập các hiệp Hội Bia Hà Nội nhằm ổn định giá cả và giúp đỡ nhau trong thị trường khu vực, đẩy mạnh công tác thị trường, tiếp tục tìm kiếm thị trường xuất khẩu Bia Hà Nội và mở rộng thị trường trong nước. Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006 Chỉ tiêu ĐVT (lít) 2004 2005 2006 Tăng BQ 2006/2005 Tăng BQ 2005-2006 Tổng sản lượng tiêu thụ 1000 78.487 97.791 112.582 115,13% 117,19% - Bia lon HN 330ml - Bia chai HN 450ml - Bia chai HN 330ml 1000 - - 6.001 50.876 6.403 65.512 8.659 75.221 135,23% 114 ,82% 440 120,12% 121,59% - Bia hơi HN - 21.610 25.877 28.263 109,22% 144,36% (Nguồn: Phòng TT-TT) Qua bảng tiêu thụ ta thấy sản lượng tiêu thụ qua 3 năm đều tăng từ năm 2004 đến 2006 là 117,19 % hay tăng 17,19%. Đó là tỉ lệ tăng trưởng ổn định qua các năm và tỉ lệ này cũng ở mức cao đối với các loại bia như: Bia lon, Bia chai, Bia hơi. “Sản phẩm bia hơi Hà Nội đã đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó. Có những thời điểm nắng nóng nhiều sản phẩm của Tổng Công Ty sản xuất ra chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường”. Tạp chí Đồ Uống Việt Nam. Tổng Công ty luôn đảm bảo đưa tới người tiêu dùng chất lượng bia hơi ngày càng cao, phát triển thương hiệu Bia Hơi Hà Nội tại các quán bia hơi, nhà hàng và đã có phương án sản xuất bia tươi có chất lượng cao vào những năm tới, ước sản lượng tiêu thụ năm 2007 đạt 130% so với cùng kì năm trước. Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006 Chỉ tiêu ĐVT (lít) 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2005-2006 Tổng SL tiêu thụ 1000 141.925 217.966 256.585 117,2% 134,46% Công ty mẹ - 78.487 97.791 112.582 115,13% 117,19% Cty CP Bia Thanh Hoá - 42.571 49.395 62.690 126,92% 121,35% Cty CP bia HN- Hải Dương - 18.001 21.280 25.763 121,07% 119,61% Cty CP bia HN- Quảng Bình - 2.860 2.780 2890 103,96% 100,52% Cty CP bia HN- Thái Bình - 14.665 16.356 111,53% Cty CP bia HN- Hải Phòng - 32.055 36.304 113,26% ( Nguồn sl: Phòng TT-TT) Qua bảng tiêu thụ trên của Tổng Công ty. Tổng Công Ty đã thiết lập chi nhánh tại Nghệ An, Nam Định đã giải quyết những vướng mắc về giao dịch mua hàng Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại các chi nhánh và tăng tổng sản lượng tiêu thụ lên 134,46% trong 3 năm từ năm 2004 đến 2006. “Tổng công ty đã tổ chức các hội trợ, lễ hội thương hiệu mạnh, hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải vàng chất lượng, ... tại Hà Nội, Thành Phố Vinh, Thành Phố Hồ Chí Minh, kết hợp với quảng bá sản phẩm tại các thị trường, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng. Năm 2005 sản phẩm của Tổng Công ty đã nhận được giải thưởng quốc tế như: Giải Thưởng Vàng Châu Âu, Thương hiệu nổi tiếng, Cúp Vàng Tây Ban Nha”. (Báo cáo Tổng kết năm 2006) 4.6. Doanh thu, lợi nhuận và nộp ngân sách cho nhà nước của Tổng Công ty Nhờ có kết quả tiêu thụ qua các năm ở mức khá cao như phân tích ở trên sản lượng tiêu thụ của Tổng Công ty qua 3 năm là 134,46% hay tăng 34,46% trong 3 năm. Điều này tác động trực tiếp làm cho doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng năm sau so với năm trước đạt trên 20%. Đó là kết quả rất khả quan cho Tổng Công ty. Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006 TăngBQ 2006/2005 TăngBQ 2004-2006 Tổng doanh thu Tr. đồng 778.954 906.931 1.128.798 124,46% 144,91% Doanh thu từ SXCN Tr. đồng 723.377 903.309 1089.472 120,60% 122,72% Doanh thu khác Tr. đồng 55.577 3.622 39.326 108,57% 70,75% ( Nguồn sl: Phòng kế hoạch) Qua phân tích ở bảng doanh thu ta thấy: Doanh thu của Tổng Công ty liên tục tăng trưởng với tốc độ cao năm 2006 so với 2005 tăng bình quân 124,46% và tỉ lệ này trong cả 3 năm 2004-2006 là 144,91% hay tăng thêm 44,91%. Đó là kêt quả kinh doanh rất khả quan mà Tổng Công ty đã đạt được trong thời gian qua. Từ những kết quả ngoạn mục của doanh thu thì lợi nhuận của Tổng Công Ty cũng luôn luôn tăng so với các năm thì mức lợi nhận bình quân hàng năm của Tổng Công ty là 12%. Tình hình nộp ngân sách cho nhà nước cũng tăng ở mức cao. Hàng năm Tổng công ty luôn vượt chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước với mức tăng bình quân năm là trên 15%. Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-2006: Chỉ tiêu ĐVT 2._.t động tốt. Trong năm 2006 khu vực Hà nội đã phát triển thêm được 8 khách hàng bia lon. Các khách hàng này phần lớn kinh doanh bia lon Hà Nội chung với các đại lý bia lon cũ đã tách riêng để có khả năng phấn đấu tốt hơn. Do đó, khi có thêm các đại lý bia lon mới thì thị trường nhìn chung vẫn ổn định, không có hiện tượng bán chồng chéo và khách hàng mua hàng vẫn rất tốt. 1.2 Chi nhánh phố Nối: Có thêm 15 khách hàng mới làm đại lý bia chai 450 ml trên tổng số 14 tỉnh thành. Như vậy hệ thống khách hàng đã tăng lên đáng kể. Nhằm bao phủ tốt hơn thị trường đáp ứng tiêu thụ khi năng lực sản xuất từ tháng 4/2006 tăng; các chi nhánh đã phát triển thêm nhiều đại lý bia lon dựa trên đại lý bia chai 450ml có tiềm năng đã tiêu thụ được sản lượng khá cao tổng số đã phát triển thêm được 25 khách hàng bia lon. Phát triển thêm 13 khách hàng bia hơi chủ yếu là các hệ thống nhà hàng. 1.3. Chi nhánh Nam Định: Trong năm 2006 đã phát triển được thêm 3 khách hàng tại thị trường Thanh Hoá. Các khách hàng này đã từng kinh doanh bia Halida nay chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội nên còn nhiều bỡ ngỡ về cơ chế, song có sự giúp đỡ của chi nhánh nên năm 2006 đã tiêu thụ được 24.639két. Đã phát triển được 7 đại lý bia lon, với sản lượng thực hiện được của 7 đại lý là 45.867 thùng. Phát triển thêm 6 khách hàng bia chai 330 ml và ký được 41 nhà hàng tiêu thụ bia chai 330ml, với tổng sản lượng tiêu thụ là 7.259 két. Phát triển thêm 3 khách hàng bia hơi, tổng sản lượng tiêu thụ là 128.650 lít. 1.4. Chi nhánh Nghệ An: Chi nhánh đã mở thêm được 9 khách hàng mới: Tại Nghệ An là 08 khách hàng trong đó 04 khách hàng thuộc các huyện miền núi phía Tây Nghệ An Và tại hà Tĩnh mở thêm được 01 khách hàng. Mở được 20 khách hàng được tài trợ và có tiếp thị hỗ trợ tiêu thụ bia chai 330ml tại thị trường Nghệ An. So với năm 2005 thì năm 2006 đã mở thêm được một số khách hàng được tài trợ và có nhân viên tiếp thị để hỗ trợ tiêu thụ bia chai và các loại tại các tỉnh miền Trung. Số lượng nhà hàng tăng lên tại Quảng Bình tăng 10 nhà hàng, Quảng Trị tăng 5 nhà hàng và Đà Nẵng 4 nhà hàng. Triển khai đúng kế hoạch tài trợ, khuyến mại của TCT, tham gia các hội chợ, triển lãm đạt kết quả tương đối tốt. 1.5 Xuất khẩu Trong những năm vùa qua thị trường xuất khẩu của Tổng Công Ty đã có nhiều chuyển biến tích cực. Bia Hà Nội đã xuất khẩu đi các nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan. Khối lượng xuất khẩu cũng tăng dần qua các năm: Năm 2005 giá trị xuất khẩu đạt 10.320,25 USD, đến năm 2006 giá trị xuất khẩu đạt 21.437,00 USD.Như vậy giá trị xuất khẩu năm sau gấp hơn 2 lần năm trước. Loại hình hợp đồng từ chỗ hợp đồng ủy thác, phải thông qua trung gian tới hợp đồng xuất khẩu trực tiếp. Từ đó đánh dấu một bước phát triển mới trong quan hệ xuất khẩu bia sang các nước trên thế giới. 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường. Trong những năm vừa qua mặc dù Tổng công ty đã phát triển được nhiều thị trường mới nhưng công tác phát triển thị trường vẫn còn một số tồn tại như: Do số lượng các đại lý quá nhiều, hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng lại được thực hiện dàn trải không có trọng điểm nên hiệu quả chưa cao. Các hình thức thực hiện khuyến mại bán hàng còn chưa phong phú, chưa có sự khác biệt về các đơn vị sản xuất bia khác nên công tác phát triển thị trường còn có nhiều bất cập thể hiện ở các khu vực thị trường: 2.1 Khu vực Hà Nội Vẫn còn tình trạng bia hơi hà nội chưa được vận chuyển tận nơi cho khách hàng. Khách hàng vẫn phải đến kho của Tổng Công Ty để lấy hàng dẫn đến tình trạng giao bia tại Tổng Công Ty, bia hơi không được bảo quản đúng cách dẫn đến giảm chất lượng của bia. Khách hàng mua bia chai 330 ml còn hạn chế. chủ yếu là tiêu thụ tại các nhà hàng là chính. 2.2 Chi nhánh Phố Nối Đa số các đại lý đều tập chung ở các thành phố lớn, các mức thu nhập và mức sống cao, đại lý còn chưa phát triển tới vùng nông thôn. Các đại lý thường chạy theo lợi nhuận và tiêu thụ mang tính chất mùa vụ. Những mùa tiêu thụ lớn thì nâng giá lên cao. Khi thời điểm Bia Hà Nội tiêu thụ khó khăn thì các đại lý chấp nhận lỗ và bán với giá thấp hơn giá thị trường, cạnh tranh chông chéo nhau. 2.3 Chi nhánh Nam Định Phần lớn các chi nhánh mới đều là đại lý của hãng bia Halida và các hãng bia khác,lên khi chuyển sang làm đại lý cho bia Hà Nội còn có nhiều bất cập. Thị trường tiêu thụ theo mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào mùa hè, mùa lễ hội và tiêu thụ rất kếm vào các mùa khác. Thị trường bia ở đây vấp phải sự cạnh tranh gay gắt từ phía bia Đại Việt và Bia Halida. 2.4 Chi nhánh Nghệ An Khả năng thâm nhập của bia Hà Nội vào thị trường này công yếu. Do mức độ tiêu thụ chậm và người dân không quen uống bia Hà Nội. Mức tiêu thụ bia chai 450ml khá tốt, nhưng với bia chai 330 ml và bia lon còn chậm 2.5 Tồn tại trong công tác xuất khẩu Thị trường xuất khẩu đòi hỏi chất lượng bia khá cao mà ít công ty bia nào của Việt nam đủ tiêu chuẩn để đáp ứng. Chất lượng là dào cản kha lớn đến bia Hà Nội trong thị trường xuất khẩu. Thời hạn sử dụng bia chai còn ngắn(2 năm), chưa đáp ứng được yêu cầu của khách nhập hàng. Giá bia chai 330 ml mà Tổng Công Ty niêm yết còn ở mức cao chưa phù hợp bới tình hình hiện nay.thêm vào đó chính sách giá cứng nhắc khó thay đổi cho phù hợp với từng thị trường. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK 1. Xu hướng chung của thị trường. 1.1. Thị trường trong nước Theo nguyên lý chung, tổng nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm nói chung hay rượu, bia, nước giải khát nói riêng đều lệ thuộc vào dân số, mức sống (thu nhập) và phong cách sống của các tầng lớp dân cư (giàu nghèo, thành thị, nông thôn,…). Về dân số: Đến năm 2010 là 84 triệu người đến năm 2015 là 96 triệu người, dến năm 2020 là 102 triêu người. Điều này cho thấy tốc độ tăng dân số ở nước ta là khá cao, la thị trường rộng lớn cho công tác phát triển thị trường. Về tốc độ đô thị hóa Quy hoạch đô thị Việt Nam đến năm 2020 có 46 triệu người chiếm 47% dân số cả nước. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sức tiêu dùng bia, rượu, nước giải khát. Về mức sống: Theo tiêu chuẩn thu nhập bình quân đầu người dự báo sẽ tăng lên như sau Năm 1990: 200 USD/người Năm 1995: 273 USD/người Năm 2000: 400 USD/người Năm 2005: 530 USD/người Năm 2010: 680 USD/người Năm 2015: 900-1000 USD/người Năm 2020: 1.200- 1.300 USD/người Như vậy, đến năm 2020 dân số tăng lên 30% so với hiện nay, trong đó dân số thành thị do tốc độ đô thị hóa sẽ tăng lên gấp 2 lần và mức sống cũng cải thiện đáng kể, thu nhập ước tính tăng hơn 2 lần so với năm 2000. Tổng hợp các dự báo trên có thể xác định thị trường tiêu dùng về rượu, bia, nước giải khát trong tương lai sẽ tăng lên đáng kể. Hiện nay số doanh nghiệp sản xuất bia, rượu, nước giải khát khá nhiều và còn nhiều cơ sở sản xuất chưa phát huy được hết công suất lên vấn đề đặt ra yêu cầu về xây dựng mới, vì thế hướng trước hết là tập chung vào cải tạo và nâng công suất lên là chính. Với ngành công nghiệp sản xuất bia: Mục tiêu đưa sản lượng bia đến năm 2005 đạt 170 triệu lít với tốc độ tăng trưởng bình quân là 11,5% năm và phấn đấu đạt 260 triệu lít vào năm 2010. Tăng nhanh năng lực sản xuất khu vực quốc doanh để tăng tỉ trọng các doanh nghiệp này lên tới 67-70% vào năm 2010, phấn đấu đến năm 2010 xuất khẩu 10 triệu lít. Đạt được mục tiêu đề ra các doanh nghiệp phải ứng dụng hiệu quả các tiến bộ công nghệ nâng cao năng xuất chất lượng sản phẩm. Với nghành công nghiệp sản xuất rượu: Khuyến khích các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vào mở rộng sản xuất nhằm thúc đẩy quá trình đổi mới thiết bị ứng dụng khoa học kỹ thuật, tăng năng suất và chất lượng rượu hương tới xuất khẩu. Chú trọng phát triển theo chiều sâu tức là khai thác tốt các năng lực hiện có, để ngành công nghiệp rượu Hà Nội đạt tốc độ tăng trưởng 4-4,5% năm sản lượng rượu chiếm trên 20% sản lượng rượu cả nước. Phấn đấu đến năm 2010 đạt 35-40 triệu lít rượu, đưa sản lượng nhóm rượu cao độ lên 60-70%, xuất khẩu 2,5-3 triệu lít rượu vào năm 2010. Ngành nước giải khát: Phấn đấu tăng lượng nước giải khát lên 5,5%năm, để đến năm 2010, sản lượng nước giải khát toàn thành phố đạt 10 triệu lít/năm trong đó nước quả đạt 4,5-4,6 triệu lít/năm. Giành 50% sản lượng nước giải khát cho xuất khẩu, chiếm 3% kim nghạch xuất khẩu cả nước và năm 2010”. Thông tin Kinh Tế Đối Ngoại 1.2. Thị trường xuất khẩu Việt Nam có thời kỳ xuất khẩu rượu sang Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu hàng năm vài trục triệu Rúp và được thị trường này chấp nhận. Khi mất thị trường trên việc xuất khẩu bia, rượu, nước giải khát xem như không còn thị trường. Gần đây ngành có quan hệ hai chiều xuất khẩu một số bia sang thị trường Mỹ và các nước khác đạt kim gạch 7 triệu USD/năm và một số lượng nhỏ rượu (chủ yếu là rượu liên doanh: Sake,…) được xuất khẩu sang Nhật Bản,… Chúng ta đang khôi phục lại thị trường các nước SNG và đang tìm kiếm thị trường mới ở Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Úc, các nước ASEAN,… 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công ty Bia-Rượu NGK Hà Nội Đất nước đang hội nhập khinh tế và khu vực, nhất là khi nước ta đã ra nhập WTO vào ngày 7/11/2006 vừa qua vừa mang đến những cơ hội đồng thời cũng mang đến những thách thức không hề nhỏ. Do vậy, Tổng Công Ty Bia-Rượu-NGK Hà Nội phải có những bước đi đúng hướng trong thời gian tới, để đáp ứng thị trường trong nước và quốc tế. Dựa trên những đánh giá tình hình sản xuất và tiêu thụ các năm vừa qua Tổng Công ty đã đưa ra định hướng phát triển từ năm 2005 đến 2010 như sau: tốc độ giá trị sản suât công nghiệp tăng bình quân là từ 13- 14%. Tổng doanh thu bình quân tăng 11-12% năm; doanh thu công nghiệp tăng 12-13%, bia các loại tăng 9-10%. Các khu vực thị trường Khu vực hà Nội Tiếp tực duy trì ổn định và sắp sếp hệ thống khách hàng cấp I vì đây là hệ thống khách hàng quan trọng cảu Tổng Công ty, Tăng cường quản lý khách hang Cấp II Tăng số nhà tài trợ , nhân viên tiếp thị để bán hàng bia chai 330 ml Tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vỏ ket cảu khách hàng bia hơi Mở rộng các kho chứa tại địa bàn , cùng Tổng Công ty quản lý Tăng cường mở rộng và phát triển thêm các thị trường mới, Nhà Hàng bia chai 330 ml và bia hơi. Chi nhánh phố Nối Giữ vững hệ thống khách hàng, đại lý cấp I, cấp II, bia chai, bia lon. Phát triển thêm khách hàng bia chai 330ml Tăng thêm nhà hàng tài trợ, nhân viên tiếp thị bán hàng bia chai 330ml Phát triển khách hàng mới tại các vùng, huyện chưa có bia Hà Nội Chi nhánh Nam Định Phát triển thêm các nhà hàng bia chai 330ml Mở thêm các nhà hàng tài trợ tại thị trường Hà Nam và Nam Định Nghiên cứu phát triển thêm đại lý bia chai 450ml tại Hà Nam, Thanh Hoá, Thái Bình Chi nhánh Nghệ An Xây dựng tiêu chuẩn đại lý cấp I Phát triển thêm số lượng nhà hàng tài trợ và nhân viên tiếp thị bia chai 330ml Tăng cường công tác quản lý, giám sát thị trường Xây dựng trương trình hỗ trợ thị trường cho từng khu vực cụ thể Thị trường xuất khẩu Tìm kiếm, giới thiệu sản phẩm và chào giá thông qua nhiều hình thức, phương tiện cho các công ty tiềm năng hoặc có nhu cầu. Phấn đấu bán hàng đi các nước với số lượng lớn, giá trị xuất khẩu đạt khoảng 30.000 USD. II. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội 1. Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng Tổng công ty nên tập chung hơn nữa vào công tác mở rộng thị trường vào các tỉnh phía Nam, mở thêm các chi nhánh đại diện cho Tổng công ty để phát triển thị trường cụ thể là: Mở thêm chi nhánh Đà Nẵng để phát triển thị trường khu vực miền Trung, chi nhánh TP. Hồ Chí Minh để phát triển thị trường Miền Nam. Hiện nay nước ta đã trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, mang đến nhiều cơ hội cho việc xuất khẩu bia sang các thị trường trong khu vực và thế giới. Đặc biệt chú trọng đến các thị trường Châu Á như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, … Tổng công ty nên có chính sách giá ổn định cho từng phân khúc thị trường như: Sản phẩm có giá thấp cung cấp cho thị trường bình dân, sản phẩm có giá cao cung cấp cho thị trường cao cấp. Từ đó Tổng công ty mở rộng được các đối tượng khách hàng, gắn bó người tiêu dùng với sản phẩm của Tổng công ty. 1.1. Biện pháp xúc tiến Tổng công ty nên thúc đẩy hơn nữa các biện pháp xúc tiến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm: Tăng cường công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm, tăng chi phí cho công tác quảng cáo trên truyền hình, báo chí … Thực hiện có trọng điểm các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng tránh tình trạng đầu tư tràn lan gây lãng phí mà hiệu quả lại không cao. Đầu tư hơn nữa cho sản phẩm bia chai cao cấp 330ml để người tiêu dùng biết đến nhiều hơn. Tổng công ty cần có chương trình quảng cáo khác biệt về dòng sản phẩm và tăng cường công tác khuyến mại cho các nhà hàng để tiêu thụ tốt dòng sản phẩm. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ, trªn truyÒn h×nh ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn bia h¬i Hµ néi, ng­êi tiªu dïng ®­îc uèng bia h¬i Hµ néi ngon nhÊt, chuÈn nhÊt nh»m lÊy l¹i uy tÝn cña bia Hµ néi. Giíi thiÖu c¸c ®iÓm b¸n, c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm bia h¬i Hµ néi nh­ lµ c¸c ®iÓm bia uèng ®èi chøng bia h¬i Hµ néi. 1.2. Đẩy mạnh và hoàn thiện mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình tổ chức, xây dựng và hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp nào, việc nhìn nhận và đánh giá đúng vai trò của các đại lý từ đó lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm cũng như sử dụng các đại lý bán hàng có ý nghĩa rất lớn đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội còn nhiều điều chưa hợp lý, việc phát triển tràn lan đã dẫn đến khó quản lý, không kiểm soát được giá bán. Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Tổng công ty cần thực hiện biện pháp sử dụng các trung gian phân phối. Để thực hiện được điều đó trước hết Tổng công ty cần tổ chức đánh giá lại khả năng của khách hàng, đồng thời thực hiện chia vùng tiêu thụ. Tại mỗi vùng lựa chọn 1-2 khách hàng có tiền lực mạnh nhất để phát triển thành đại lý cấp 1, những khách hàng có năng lực thấp cần nghiên khắc loại bỏ, những khách hàng còn lại sẽ phát triển theo mạng đại lý cấp 2, những đại lý cấp 2 này sẽ thực hiện theo chính sách khoán sản lượng, nếu sản lượng tiêu thụ liên tục không đạt mức khoán sẽ bị cắt hợp đồng. 1.3. X©y dùng quy ®Þnh chuÈn ®èi víi c¸c cöa hµng bia h¬i Hµ néi. Mçi cöa hµng bia h¬i Hµ néi sÏ mang mét dÊu Ên, h×nh ¶nh riªng cña bia Hµ néi ®Ó cho kh¸ch hµng chØ cÇn nh×n thÊy biÓn hiÖu lµ biÕt ngay cöa hµng bia h¬i Hµ néi chÝnh hiÖu. Trang bÞ quÇn ¸o ®ång phôc cho nh©n viªn b¸n hµng. Trang bÞ vËt dông b¸n hµng: Khay, cèc, èng ®òa, menu, « dï ... Trang trÝ, lµm b¶ng biÓn qu¶ng c¸o t¹i cöa hµng theo mµu ®Æt tr­ng cña bia Hµ néi. TÊt c¶ c¸c cöa hµng ph¶i lµm theo mét mÉu quy ®Þnh chung cña Tổng công ty. Theo dâi vµ b¸o c¸o c¸c ®iÓm b¸n cã t×nh tr¹ng lÊy qu¸ nhiÒu hµng nh­ng kh«ng b¸n thùc sù t¹i cöa hµng mµ b¸n ®i c¸c ®iÓm kh¸c ®Ó cã c¸c h×nh thøc xö ph¹t. Vµo nh÷ng thêi ®iÓm thÝch hîp, Tæmg c«ng ty sÏ phèi hîp víi cöa hµng ®Ó lµm c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cho ng­êi tiªu dïng trùc tiÕp nh­: uèng bia tróng th­ëng hiÖn vËt ( bót, ¸o ph«ng, mò ), uèng bia khuyÕn m¹i ( 5 cèc th­ëng 1 cèc). 1.4 Hoàn thiện chính sách giá Mặc dù ngày nay xu hướng cạnh tranh bằng giá dần dần nhường chỗ cho việc cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ, tuy nhiên tại thị trường Việt Nam hiện nay (thu nhập không cao) việc cạnh tranh bằng giá vẫn là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. 1.5 Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hoá Đối với sản phẩm bia hơi, Tổng Công ty lên vận chuyển tới nơi tiêu thụ sản phẩm để cải thiện tình trạng giao bia tại nhà máy . Trang bị thêm xe lạnh để chuyên chở bia hơi. Đối với các tỉnh ở xa: Tổng Công ty lên hỗ trợ chi phí cho vận chuyển hoặc vận chuyển tới tận nơi. Tổng Công ty lên đặt thêm các chi nhánh hoặc điểm kho để tiện cho việc vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá. Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu Với nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng Tổng công ty cần phải nâng cao chất lượng, thay đổi mẫu mã sản phẩm. Bên cạnh đó Tổng công ty cần đầu tư thêm dây truyền sản xuất có chất lượng cao để đảm bảo về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện tại bia Hà nội là sản phẩm có uy tín trên thị trường, tuy nhiên với tình hình chạy đua trong sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm như hiện nay, Tổng công ty phải tích cực chú trọng trong công tác nâng cao chất lượng sản phẩm. Tổng công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng các dịch vụ khách hàng để chăm sóc tốt hơn khách hàng của mình như: Vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng ở xa, tăng cường giám sát đảm bảo chất lượng sản phẩm. Có những chính sách chiết khấu hợp lý cho các đại lý để họ gắn bó với Công ty. 2.1 Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ mở rộng nặng lực sản xuất Xuất phát từ thực trạng cung không đủ cầu, Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án sản xuất bia tại xã Quang Minh (Vĩnh Phúc), công suất 100 triệu lít/ năm. Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường các tỉnh phía bắc. Ngoài ra, tổng công ty cần tăng cường hơn nữa hình thức liên doanh gia công tại địa phương như mở rộng nhà máy bia Thanh Hóa, tiếp nhận bia Hải Dương và Quảng Bình làn công ty con và đầu tư để nâng cao công suất 2 nhà máy bia này. Với hình thức gia công này, tổng công ty sẽ tăng nhanh được năng lực sản xuất mà không phải bỏ vốn đầu tư từ đó có thể tiết kiệm được chi phí. 2.2 Phát triển thêm sản phẩm mới Xu thế phổ biến hiện nay là thực hiện đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở sản phẩm chiến lược, đối với Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội bia chai là mặt hàng chiến lược, do đó Tổng công ty cần đa dạng hóa hơn nũa các sản phẩm bia chai. Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Hà Nội có thể học hỏi thêm kinh nhiệm của Tổng công ty Bia- Rượu- XNK Sài Gòn trong việc đa dạng hóa sản phẩm bia chai như: loại bia dung tích 330ml có loại tem đỏ, tem xanh, loại bia SaiGon Special tem xanh có loại lùn, loại cao dung tích 450ml có tem đỏ, tem trắng. Để thoat mãn nhu cầu ngày càng cao và không ngừng thay đổi của khách hàng, biện pháp đầu tiên đối với tổng công ty là liên tục thay đổi mẫu mã, đổi mới sản phẩm. Cần luôn luôn xác định tư tưởng khi một sản phẩm giành được tín nhiệm của người tiêu dùng thì phải đầu tư nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm mới ưu việt hơn, có khả năng thay thế tốt hơn sản phẩm đang được thị trường ưa chuộng vì bất kỳ sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống của nó. Ngoài việc xác định cơ cấu sản phẩm của Tổng công ty cần tập chung vào các mặt hàng sau: Xác định sản phẩm mũi nhọn mà Tổng công ty đang chiếm lĩnh thị phần cao là bia chai. Xác định sản phẩm bia hơi là bàn đạp và cần được tăng cường Xác định sản phẩm bia lon cần tiếp túc được đổi mới và tăng sản lượng tiêu thụ. 3. Những biện pháp chung * Về con người: Nhân lực là tiềm lực của mỗi doanh nghiệp để phát triển thị trường, đây là yếu tố mang tính quyết định phụ thuộc vào nhiều đường lối chính sách về nhân lực của mỗi doanh nghiệp. Nhân viên phát triển thị trường của Tổng công ty có trình độ chưa đồng đều và ít được đào tạo về chuyên môn. Do vậy Tổng công ty nên mở thêm những khoá đào tạo ngắn hạn, dài hạn, gửi đi đào tạo hoặc đào tạo tại chỗ cho các cán bộ phát triển thị trường. * Về tổ chức: Tổng công ty nên có phòng ban riêng để phát triển thị trường. Mỗi phòng ban có một chức năng riêng biệt để quản lý công việc của mình. Tổng công ty nên đề ra các mục tiêu cho các phòng ban để quản lý có hiệu quả. Hàng năm Tổng công ty sẽ đánh giá tổng kết các công việc của các phòng ban từ đó có các chính sách điều chỉnh phù hợp với thực tế hoạt động. III. Một số kiến nghị đối với nhà nước Theo quy định hiện hành của nước ta, đối với mặt hàng bia rượu ở nước ta vẫn phải chịu mức thuế tiêu thụ đặc biệt khá cao. Do đó đã đẩy giá bán sản phẩm lên cao, gây khó khăn cho chính sách giảm giá của Tổng công ty. Để tạo điều kiện cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, rượu nhà nước nên giảm thuế tiêu thụ đặc biệt đối với mặt hàng này. Phần lớn các nguyên liệu, phụ liệu phục vụ cho sản xuất bia là nhập khẩu với mức thuế nhập khẩu cao, để giảm chi phí sản xuất nhà nước cần giảm thuế nhập khẩu nhằm kích thích ngành sản xuất bia rượu trong nước phát triển. Để mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước trong khu vực và thế giới, nhà nước cần có chính sách hỗ trợ xuất khẩu. MỤC L ỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIA- RƯỢU- NƯỚC GIẢI KHÁT ………………………………….1 I. Bản chất, vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp Bia- Rượu- NGK .…………………………………..………...1 1. Quan niệm về thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp kinh doanh Bia- Rượu- NGK ………………………….……….1 2. B¶n chÊt vµ vai trß cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Bia- Rượu- NGK……………………………………………………………….………………..2 Sự cần thiết của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia- Rượu- NGK..4 II. Néi dung cña ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Bia- Rượu- NGK………………………………………………………………….…………….5 1. Nội dung của phát triển thị trường ……………………………………..…..5 2. Nội dung của hoạt động phát triển thị trường Bia- Rượu- NGK……. ……..5 Nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường ……………..….………12 Nhân tố bên trong doanh nghiệp ……………………………….…………12 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ……………………………………..15 Chương II. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU-NƯỚC GIẢI KHÁT HÀ NỘI …..17 Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng Công Ty Bia- Rượu- Nước Giải Khát Hà Nội …………………………….……17 1. Lịch sử hình thành Tổng công ty …………………………………………17 2. Chức năng và nhiệm vụ …………………………………………………..19 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của tổng Công Ty Bia- Rượu - Nước Giải Khát Hà Nội …………………………………………………………………………...20 4. Nguồn lực của Tổng Công ty ……………………………………………..26 II. Đặc điểm thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Bia -Rượu- NGK Hà Nội ………………………………………………………………………..….37 1. Thị trường kinh doanh của Tổng Công Ty ……………………………….37 2 . Đối thủ cạnh tranh của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………41 III. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội …………………………………………………..43 1. Phát triển thị trường theo chiều rộng ……………………………………...43 2. Phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………………………….46 3. Các biện pháp phát triển thị trường của Tổng công ty đã áp dụng ………..47 IV. Đánh giá về tình hình hoạt động và phương hướng phát triển của Tổng Công Ty Bia -Rượu –NGK Hà Nội …………………….………..….54 Những điểm đã đạt được trong phát triên thị trường …………..…………54 2. Những tồn tại trong phát triển thị trường……….………………………..56 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY BIA- RƯỢU- NGK HÀ NỘI ...……58 I. Xu hướng phát triển thị trường Bia- Rượu-NGK…………………….. 58 1. Xu hướng chung của thị trường………...………………………………….58 2. Xu hướng phát triển thị trường của Tổng Công Ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………………………………………….………….61 II. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại tổng công ty Bia- ruợu- XNK Hà Nội …………………………………………………61 1. Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều rộng ………………….. 61 Nhóm biện pháp phát triển thị trường theo chiều sâu ……………………64 Những biện pháp chung ……………… ………………………………….65 III. Một số kiến nghị đối với nhà nước…………………………………….66 Kết luận LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta đã tham ra vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế,mà cụ thể hơn tháng 11 năm 2006 vừa qua nước ta đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại thế giới WTO. Điều đó đã đặt ra cho mọi người dân trên đất nước ta phải tham ra vào tiến trình này.Là một sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,em càng muốn hoàn thiện mình cả về kiến thức trong sách vở và kiến thức ngoài cuộc sống.Do vậy em đã chọn Tổng Công ty Bia- Rượu-NGK hà nội là điểm thực tập để tôi hoàn thiện hơn kiến thức thực tế kinh doanh của mình. Thực tập tại phòng Tiêu Thụ- Thị Trường, được sự hướng dẫn tận tình của cô giáo hướng dẫn và các anh chị trong phòng. Em đã chọn đề tài “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia-Rượu- NGK Hà Nội” làm đề tài cho thực tập chuyên đề của mình. Thông qua quá trình tìm hiểu qua sách vở và thông qua thực tiễn phát triển thị trường của Tổng Công ty em nhận thấy: Công tác phát triển thị trường thiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Muốn kinh doanh tốt thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cách phát triển thị trường của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường quyết định quyết định sự thành, bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Từ thực tế trong đợt thực tập này, em đã học hỏi được rất nhiều trong công tác phát triển thị trường. Kiến thức thực tế tại Tổng Công Ty giúp em hoàn thiện thêm lý luận trong quá trình học tập của mình. Với vốn kiếm thức còn hạn chế cả về thực tế và lý luận,bài làm của em còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh, chị trong Tổng Công Ty, giúp em hoàn thiện chuyên đề của mình. Người thực hiện Nguyển Duy Chinh KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tại Tổng Công Ty em đã tìm hiểu sự hình thành và phát triển của Tổng Công Ty .Với bề dày phát triển trên một trăm năm Tổng Công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội sứng đáng là cánh chim đầu đàn trong sản xuất và kinh doanh Bia, Rượu,Nước Gải Khát.Thông qua tìm hiểu em được biết,Tổng Công ty có sự phát triển như ngày hôm nay một phần là do ngay từ đầu Tổng Công ty đã làm tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện nước ta ra nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới WTO. Nước ta đứng trước cơ hội và thách thức lớn. Do vậy Công tác phát triển thị trường ngày phải càng trở lên quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Trong những năm qua Tổng Công ty luôn chú ý đếan công tác phát triển thêm các thị trường mới. Từ chỗ chỉ bán sản phẩm trên địa bàn Hà Nội, hiện nay Tổng Công Ty đã phát triển thị trường phủ khắp cả nước. Và tương lai xa hơn nữa Tổng Công ty đã và đang nâng cao năng lực sản xuất, hướng tới thị trường xuất khẩu. Với các chính sách về phát triển thị trường tốt, Tổng Công ty chẳng những đã giũ vững được thị trường chuyền thống mà còn phát triển thêm các thị trường mới. Trong qua trình thực tập tại Tổng Công ty, em luôn được sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của các anh chị trong Tổng Công ty và giáo viên hướng dẫn. Một lần nữa em xin chân trọng cảm ơn các anh chị trong phòng Tiêu Thụ Thị Trường và giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương đã giúp em hoàn thành bài thực tập chuyên đề tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên : Nguyễn Duy Chinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế Thương Mại. Giáo trình Chiến Lược Kinh Doanh Giáo trình Marketing Thương Mại Số liệu Phòng Tiêu Thụ Thị Trường Số liệu Phòng Tổ Chức Lao Động Số liệu Phòng Tài Chính Kế toán Số liệu Phòng kế Hoạch Tạp chí Đồ Uống Việt Nam Tạp chí Kinh Tế Phát Triển Trang Web của Tổng Công Ty : www.moi.gov.vn/trang Trang Web của Bộ Thương Mại : WWW. Mot. Org.vn DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU trang Sơ đồ 01: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ trên xuống.… 8 Sơ đồ 02: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường từ dưới lên……. 9 Sơ đồ 03: Mô hình tổ chức và quản lý của tổng công ty bia , rượu nước giải khát Hà Nội…………………………………………………............ 23 Sơ đồ 04: Mô hình tổ chức công ty tổ hợp công ty mẹ- công ty con của Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội…………………………….….. 26 Bảng 01:Cơ cấu lao dộng của Tổng Công ty 2004-2006……………… 27 Bảng 02: Bảng đánh giá số lượng lao động bình quân của Tổng Công ty mẹ - Công Ty Con……………………………………………….…… 28 Bảng 03: Bảng thu nhập bình quân………………………………….… 29 Bảng 04: Bảng cân đối kế toán 2004-2006…………………….…….. 30 Bảng 05: Bảng báo cáo giá trị sản suất công nghiệp của Tổng Công ty từ năm 2004-2006 ………………………………………………………. 33 Bảng 06: Bảng tiêu thụ các loại bia từ năm 2004-2006……………... 34 Bảng 07: Bảng tiêu thụ của Công ty mẹ -công ty con: 2004-2006….… 35 Bảng 08: Bảng doanh thu của Tổng Công Ty…………………….…. 36 Bảng 09: Bảng lợi nhuận và nộp ngân sách nhà nước từ năm 2004-2006:………………………………………………………..………….…. 36 Bảng 10: Bảng giá sản phẩm áp dụng cho năm 2006…………….…… 38 Bảng 11: Bảng số lượng đại lý các loại năm 2006……………….…….. 43 Bảng 12: Bảng Thống kê chi phí quảng cáo- Khuyến mại năm 2006... 50 Bảng 13: Số liệu xuất khẩu năm 2005 và năm 2006…………….…… 52 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Sinh viên : NGUYỄN DUY CHINH Khoa : THƯƠNG MẠI Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI A – K45 Đề tài : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia -Rượu -Nước Giải Khát Hà Nội ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hà Nội, tháng 4 năm 2007 Giáo viên hướng dẫn NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Sinh viên : NGUYỄN DUY CHINH Khoa : THƯƠNG MẠI Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI A – K45 Đề tài : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia -Rượu -Nước Giải Khát Hà Nội ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hà Nội, tháng 4 năm 2007 Người nhận xét ( k ý, ghi rõ họ tên) BẢN CAM KẾT CỦA SINH VIÊN Sinh viên : NGUYỄN DUY CHINH Khoa : THƯƠNG MẠI Lớp : QTKD THƯƠNG MẠI A – K45 Đề tài : Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công Ty Bia -Rượu -Nước Giải Khát Hà Nội Em cam kết viết đúng các quy định của nhà trường đặt ra. Em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về bài viết của mình. Sinh viên lập bản cam kết Nguyễn Duy chinh ._.