Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

nhân thọ là loại hình bảo hiểm con người, thực hiện theo nguyên tắc “số đông bù số ít” và đặc điểm vừa khắc phục hậu quả rủi ro, vừa là hình thức tiết kiệm có kế hoạch. Vì vậy, bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm bảo đảm ổn định cuộc sống cho người dân và góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Khi đời sống xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về bảo đảm an toàn của mỗi cá nhân, doanh nghiệp và toàn xã hội ngày càng cao, từ đó sẽ phát sinh nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay, bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mô thị trường ngày càng mở rộng, mạng lưới hoạt động được triển khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nước. Tuy nhiên, thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, với một lượng dân số trên 80 triệu người, là một thị trường đầy tiềm năng nhưng mức độ khai thác thị trường còn rất nhỏ bé chưa đáp ứng được nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ của các tầng lớp dân cư trong xã hội. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và đưa ra những giải pháp nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam là hết sức cần thiết có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn . Do đó tôi lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay” làm đề tài luận văn thạc sĩ chuyên ngành Kinh tế phát triển. 2. Tình hình nghiên cứu của đề tài Phát triển thị trường bảo hiểm đã được đề cập nhiều trên sách báo, tạp chí và các diễn đàn khoa học. Nhưng nội dung nghiên cứu còn nhiều hạn chế, như: - Đề tài khoa học cấp Bộ của Trường Đại học Ngoại thương: Thị trường bảo hiểm và các giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm ở Việt Nam do PGS,TS Nguyễn Như Tiến làm chủ nhiệm đề tài, bảo vệ năm 2005. - Bản tin số 3- năm 2005 của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. - Đề tài: Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và tác động của tự do hóa thương mại dịch vụ tại Việt Nam: Ngành bảo hiểm (Dự án VIE/02/009 của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, xuất bản tháng 10/2005 ). - Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Bảo Việt Nhân Thọ-PGS,TS Nguyễn Văn Định, đăng trên Tạp chí bảo hiểm (tháng 5/2005). Các công trình nghiên cứu trên chủ yếu tập trung phân tích những cơ hội và thách thức đối với thị trường bảo hiểm ở Việt Nam, thực trạng ngành dịch vụ bảo hiểm, phân tích khả năng cạnh tranh và tác động của tự do hóa ngành dịch vụ bảo hiểm Việt Nam và đề ra một số giải pháp phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay. Nhưng chưa có một công trình khoa học nào nghiên cứu về phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ một cách có hệ thống và toàn diện. Vì vậy, việc nghiên cứu nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam là một yêu cầu bức xúc hiện nay. 3. Mục đích và nhiệm vụ của luận văn * Mục đích: Đề xuất những giải pháp nhằm phát triển thị trường BHNT ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. * Nhiệm vụ: - Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ. - Nghiên cứu thị trường bảo hiểm nhân thọ ở một số nước trên thế giới để từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. - Thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ trong những năm vừa qua để từ đó tìm ra những vấn đề còn tồn tại. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu thị trường bảo hiểm nhân thọ và thực trạng ở một số nước trên thế giới và bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong những năm qua. - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường Việt Nam từ năm 1996 trở lại đây. 5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu Trên cơ sở của chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, đề tài còn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, khảo sát để thực hiện mục đích nghiên cứu. 6. ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài Đề tài này là tài liệu tham khảo cho các nhà hoạch định chiến lược phát triển và quản lý thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, ngoài ra còn phục vụ cho công tác giảng dạy và học tập cho các trường đại học, cao đẳng khối kinh tế, tài chính có chuyên ngành bảo hiểm. 7. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn gồm 3 chương, 9 tiết. Chương 1 Những vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm nhân thọ và thị trường bảo hiểm nhân thọ 1.1. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ 1.1.1. Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm nhân thọ ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con người luôn được coi là lực lượng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế-xã hội. Song trong lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, con người cũng không tránh khỏi những rủi ro như: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v.v. và tác động đến nhiều mặt của đời sống xã hội. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ xã hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục được hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho cuộc sống con người. Thực tế, đã có nhiều biện pháp được áp dụng như: Phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm v.v…nhưng bảo hiểm luôn được đánh giá là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất. Thực chất bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cũng là bảo hiểm con người và đã xuất hiện từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho các rủi ro vẫn còn hạn hẹp, chưa đáp ứng được nhu cầu cần thiết cho dân cư trong xã hội. Trong khi đó, con người vẫn còn quan tâm đến những vấn đề trong cuộc sống, chẳng hạn như: Việc mất hoặc giảm thu nhập của những người trụ cột trong gia đình ảnh hưởng đến cuộc sống con cái và người thân. Có lẽ không một người trụ cột trong gia đình nào lại muốn những người đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu những khó khăn về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp phải những rủi ro (tử vong, ốm đau…) nhất là khi con cái chưa đến tuổi trưởng thành, nợ nần còn chồng chất. Vì vậy, đối với mỗi cá nhân và gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tương lai, cho việc giáo dục con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là biện pháp hết sức thiết thực và có ý nghĩa. Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hoặc khi về hưu đang là vấn đề được xã hội quan tâm và coi trọng. Một số người khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lương hưu, nhưng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống. Ngoài ra, phần lớn những người già không có lương hưu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề xã hội bức xúc. Chẳng ai muốn sống một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc biệt, tuổi thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt. Vấn đề là phải tạo ra một công cụ để mọi người có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già. Xã hội ngày càng phát triển, đời sống con người ngày càng được nâng cao thì người ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia đình. Ngoài bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của các tầng lớp dân cư trong xã hội. Bảo hiểm nhân thọ, nằm trong bảo hiểm con người và là loại hình của bảo hiểm thương mại, là hình thức bổ sung cho bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, nhằm bảo đảm ổn định đời sống cho mọi thành viên trong xã hội trước những rủi ro tai nạn bất ngờ đối với thân thể, tính mạng, sự giảm sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số nhu cầu khác của người tham gia bảo hiểm. So với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm nhân thọ có đối tượng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm được hình thành chủ yếu từ phí bảo hiểm do những người tham gia đóng góp, số tiền chi trả căn cứ vào sự thỏa thuận và cam kết trong hợp đồng. Hình thức bảo hiểm là tự nguyện. Còn đối với bảo hiểm xã hội, phí bảo hiểm được xác định căn cứ vào tiền lương của người lao động do Nhà nước quy định. Ngoài ra, sự khác nhau còn được thể hiện ở cơ sở pháp lý của sự cam kết, cơ quan tổ chức thực hiện v.v… Tuy nhiên sự khác nhau giữa hai hệ thống bảo hiểm này không tạo ra sự đối lập, mâu thuẫn, mà trái lại chúng bổ sung cho nhau. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có thể thay thế bảo hiểm xã hội trong những trường hợp, những khu vực của nền kinh tế, những nơi mà bảo hiểm xã hội chưa được thực hiện hoặc có nhưng không đủ bù đắp thu nhập của người lao động bị giảm sút. Mặc dù người lao động làm công ăn lương được hưởng trợ cấp bảo hiểm xã hội, nhưng đôi khi có những rủi ro, những nhu cầu nằm ngoài phạm vi bảo hiểm xã hội hoặc các khoản trợ cấp bảo hiểm xã hội không đáp ứng được những nhu cầu khắc phục hậu quả rủi ro. Phần chênh lệch và thiếu hụt về mặt tài chính sẽ được bảo hiểm nhân thọ bù đắp. 1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1. Khái niệm Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người. Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết". Người được bảo hiểm và người tham gia BHNT rất rộng, có thể bao gồm mọi người ở các lứa tuổi khác nhau. 1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ - Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro: Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm (STBH) được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia đình người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết, như: Thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái. v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. - Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau cho người tham gia bảo hiểm: Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT ngoài mục đích đó còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục đích được thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố, như: Trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phục dưỡng bố mẹ già v.v... HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v... Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm. - Thời hạn bảo hiểm nhân thọ thường rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi hợp đồng bảo hiểm nhân thọ lại rất đa dạng và phức tạp: Thời hạn trong BHNT thường kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi của người tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 người có liên quan: Người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Người bảo hiểm chính là các công ty BHNT, còn người được bảo hiểm là người mà tính mạng, tình trạng sức khỏe và những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ được bảo hiểm hoặc là người giao tên tuổi của mình cho người khác đi ký HĐBH. Còn người tham gia BHNT thực chất là những người trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Người tham gia bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực pháp lý và hành vi. Trong mỗi hợp đồng BHNT còn có người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm. Thông thường người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm do người tham gia chỉ định. Người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm là người sẽ nhận được mọi quyền lợi từ người bảo hiểm chi trả. - Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp: Theo tác giả Jean - Claude Harrari "sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không gì hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng" [13]. Trong tiến trình này, người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. v.v... Nhưng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: + Độ tuổi của người được bảo hiểm; + Tuổi thọ bình quân của con người; + Số tiền bảo hiểm; + Thời hạn tham gia; + Phương thức thanh toán; + Lãi suất đầu tư; + Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền... Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, người ta phải chi ra rất nhiều khoản chi, như: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định v.v... Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là những khoản chi phí "đầu vào" được hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát v.v... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung. - Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định: ở các nước có nền kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. Những điều kiện về kinh tế, như: + Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP); + Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân; + Mức thu nhập của dân cư; + Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền; + Tỷ giá hối đoái... Những điều kiện xã hội bao gồm: + Điều kiện về dân số; + Tuổi thọ bình quân của người dân; + Trình độ học vấn; + Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh. Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính, đầu tư , hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nước phát triển như: Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong nền kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nước châu á như: ấn Độ, Hồng Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển. Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm ra đời khá sớm và phát triển nhất. Doanh thu phí BHNT toàn cầu năm 1993 đạt 943 tỷ USD, năm 1999 là 1.412, 2 tỷ USD nhưng đến hết năm 2002 con số này đã là 1.536 tỷ USD. Sở dĩ BHNT phát triển rất nhanh và doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. 1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình Bảo hiểm nhân thọ đã khắc phục được hậu quả rủi ro khi người được bảo hiểm không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định cuộc sống gia đình và người thân. Đồng thời BHNT còn thỏa mãn được các nhu cầu như: tiết kiệm, tích lũy khi người tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những người sống phụ thuộc có điều kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanh…Ngoài ra BHNT trợ cấp định kỳ còn giúp những người về hưu hay những người cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái, người thân trong gia đình và phúc lợi xã hội. 1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân Bảo hiểm nhân thọ là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu để đầu tư góp phần vào việc tăng trưởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, các công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm cho những rủi ro, mà họ còn huy động được lượng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các hợp đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng được tồn tích lại rất lớn. Khi chưa sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu tư, BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động. Ngoài những người làm công ăn lương trong các doanh nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đã góp phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều nước trên thế giới. Theo số liệu thống kê năm 2003, ở Mỹ đã có tới 1,97 triệu lao động, ở Pháp là 0,62 triệu lao động làm việc cho các công ty BHNT. ở Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2005 đã có gần 100.000 người làm đại lý cho các công ty BHNT. 1.1.3.3. Đối với các tổ chức kinh tế - xã hội Bảo hiểm nhân thọ còn thỏa mãn được những nhu cầu cần thiết của họ trong điều kiện nền kinh tế thị trường. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - xã hội ở đây là: Tạo ra sự tự chủ về mặt tài chính, khi những người giữ các cương vị quan trọng của họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những người này với số tiền bảo hiểm tương đương với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mướn. Không chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội với biện pháp này họ còn giữ chân và khuyến khích người lao động, đặc biệt là những người chủ chốt làm việc hết mình, gắn bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp có thể tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và những người sống phụ thuộc một cuộc sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền hưu trí khi hết tuổi lao động hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài bảo hiểm xã hội. 1.1.4. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau. Đối với những người tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và những người ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiết kiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tương lai... Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Trong thực tế, có 3 loại hình BHNT cơ bản: 1.1.4.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm: - Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn): Loại hình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó, cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải thanh toán STBH cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ định. Đặc điểm: + Thời hạn bảo hiểm xác định; + Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời; + Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm. Mục đích: + Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất. + Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn. + Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người được bảo hiểm. - Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (Bảo hiểm trường sinh): Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một STBH đã được ấn định trong hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là: "Bảo hiểm đến khi chết". Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. - Đặc điểm: + STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết; + Thời hạn bảo hiểm không xác định; + Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm; + Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả; BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, do đó đã tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH. Mục đích: + Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất; + Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình; + Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau. 1.1.4.2. Bảo hiểm trong trường hợp còn sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ) Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào. Đặc điểm: + Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết; + Phí bảo hiểm đóng một lần; + Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định. Mục đích: + Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu; + Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già; + Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời. Như vậy, với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà người tham gia lựa chọn, người bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng cho người được bảo hiểm. Nếu khoản trợ cấp này thanh toán định kỳ cho đến hết đời, người ta gọi là "bảo hiểm niên kim nhân thọ trọn đời". Nếu chỉ được thanh toán trong một thời kỳ nhất định người ta gọi là "Bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời". Các khoản trợ cấp định kỳ chỉ bắt đầu được thanh toán vào một ngày ấn định và chỉ được trả khi người được bảo hiểm còn sống. Tuy nhiên, có một số công ty bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung để hoàn phí bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị tử vong, thế nhưng trường hợp này rất ít thấy. Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ cấp định kỳ hàng tháng. Vì vậy, tên gọi "Bảo hiểm tiền trợ cấp hưu trí", "Bảo hiểm tiền hưu"; "Niên kim nhân thọ" v.v... được các công ty bảo hiểm vận dụng linh hoạt. 1.1.4.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Đặc điểm: + STBH được trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm; + Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20 năm...); + Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm; + Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia. Mục đích: + Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân; + Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ; + Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh... 1.1.4.4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. Các điều khoản bổ sung sau đây thường hay được vận dụng. - Bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai và sinh nở... thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trường hợp ốm đau, thương tích bất ngờ. - Bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế, thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma túy, tự tử... sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. - Bảo hiểm sức khỏe: Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: Đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp... Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật v.v... nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù khi áp dụng các điều khoản bổ sung thì mức phí đóng cao hơn, nhưng các HĐBH nhân thọ đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo hiểm. 1.2. Thị trường bảo hiểm nhân thọ 1.2.1. Khái niệm Thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Cho đến nay đã có rất nhiều quan điểm về thị trường cũng như tài liệu bàn về vấn đề thị trường. Có quan điểm cho rằng: Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn liền với một không gian nhất định. Quan điểm khác lại cho rằng: Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh tế, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, là lĩnh vực lưu thông hàng hóa mà ở đó hàng hóa thực hiện giá trị của mình đã được tạo ra trong quá trình sản xuất. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Còn đứng trên góc độ marketing thì: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Từ các quan điểm trên đây, chúng ta thấy khái niệm về thị trường tùy theo giác độ nghiên cứu mà các tác giả đưa ra có thể khác nhau về ngôn từ, cách diễn đạt nhưng có những điểm chung giống nhau. Trước hết hành vi cơ bản của thị trường là hành vi mua và bán. Thông qua hành vi mua và bán hàng hóa, dịch vụ, người mua tìm được cái mình đang cần và người bán, bán được cái mình có với giá thỏa thuận. Hành vi mua bán được diễn ra trong không gian, thời gian nhất định và tạo ra những mối quan hệ giữa cung và cầu, quan hệ giữa đối tác và cạnh tranh, quan hệ hàng hóa với tiền tệ...Trên thị trường, quan hệ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh giữa người bán với người mua, cạnh tranh giữa người mua với người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán về các khía cạnh như chất lượng và mẫu mã sản phẩm, giá cả sản phẩm... cạnh tranh trên thị trường diễn ra phức tạp, sôi động nhưng lại hấp dẫn. Cạnh tranh sẽ mang lại niềm vinh quang cho các đối thủ biết tận dụng khả năng lợi thế của mình, biết kiểm soát và loại trừ rủi ro. Trên thực tế, thị trường có thể được phân ra nhiều loại khác nhau: thị trường chính - thị trường phụ; thị trường trong nước (nội địa) - thị trường ngoài nước (quốc tế); thị trường hàng hóa - thị trường dịch vụ; thị trường sức lao động; thị trường chứng khoán; thị trường bảo hiểm... Ngoài những điểm chung giống nhau như chứa đựng tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian và thời gian, đều diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, ti._.ền tệ... mỗi thị trường khác nhau lại chứa đựng những đặc trưng khác nhau đã tạo nên tính đa dạng và phong phú của hệ thống thị trường trong nền kinh tế xã hội. Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong xã hội. Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi phải có thị trường. Theo thuật ngữ bảo hiểm:Thị trường BHNT được hiểu là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán các sản phẩm BHNT. Như vậy, cấu thành của thị trường BHNT bao gồm: Hàng hóa của BHNT: Khác với các loại sản phẩm khác trên thị trường, sản phẩm BHNT không tồn tại hữu hình, không có hình dáng, kích thước, trọng lượng, mà nó là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, là loại sản phẩm vô hình và là loại sản phẩm không được bảo hộ bản quyền, là loại sản phẩm mà người mua không bao giờ muốn nó xảy ra với mình để được thực hiện quyền đòi bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Người mua sản phẩm BHNT chỉ với mục đích đề phòng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra vẫn đảm bảo được an toàn về mặt tài chính và mục đích tiết kiệm để thỏa mãn các nhu cầu khác trong tương lai. Chủ thể tham gia vào thị trường BHNT bao gồm: người mua (khách hàng), người bán (các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm: - Người mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm. - Người bán bảo hiểm hay còn gọi là người bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, họ là người ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. - Tổ chức trung gian hay còn gọi là người môi giới, đại lý BHNT là cầu nối giữa người mua và người bán bảo hiểm nhân thọ. Một "trung gian bảo hiểm nhân thọ" có thể hoạt động dưới hình thức đại lý hay môi giới bảo hiểm. Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm với các công ty bảo hiểm. Họ có thể tư vấn về các vấn đề, như: Nhu cầu bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, thị trường bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có thể đại diện cho cả doanh nghiệp BHNT và người mua bảo hiểm nhân thọ. Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân được doanh nghiệp BHNT ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và được hưởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận. Như vậy, đại lý thường được coi là người đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. 1.2.2. Những đặc trưng cơ bản của thị trường bảo hiểm nhân thọ 1.2.2.1. Những đặc trưng chung Giống như các loại thị trường khác, thị trường BHNT cũng có những đặc trưng chung, cụ thể như sau: - Trên thị trường BHNT cung và cầu luôn biến động: Cung trên thị trường BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị trường BHNT có thể tăng hoặc giảm tùy theo nhu cầu của thị trường và sức cạnh tranh. Sản phẩm BHNT ngày một nhiều và ngày càng được hoàn thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội và mức sống của người dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn được cải tiến, hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trường. Cầu của thị trường BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân cư, của các tổ chức xã hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng được tăng lên. Khi nền kinh tế xã hội phát triển thì các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo, đời sống vật chất, tinh thần của dân cư cũng được cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng về dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị trường BHNT mới chỉ có vài chục sản phẩm nhưng đến nay con số này đã lên tới hàng trăm và đã đi sâu vào từng ngõ ngách của đời sống kinh tế - xã hội cũng như của mọi tầng lớp dân cư. - Giá cả của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ luôn biến động và phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Trên thị trường, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo hiểm là một khoản tiền mà người mua bảo hiểm phải trả cho người bán bảo hiểm để được chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm được xác định dựa trên những cơ sở chủ yếu như: số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của người được bảo hiểm, lãi suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí. Tuy nhiên, phí BHNT luôn thay đổi theo thời gian. Bởi vì mỗi thời gian có xác suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, lãi suất đầu tư v.v…cũng khác nhau. Ngoài những yếu tố trên, phí bảo hiểm nhân thọ còn phụ thuộc vào quy luật cạnh tranh, cung cầu trên thị trường. - Cạnh tranh và hợp tác luôn diễn ra trên thị trường bảo hiểm nói chung và thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng: Giống như các thị trường khác, trên thị trường bảo hiểm sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp để tranh giành khách hàng, thu lợi nhuận cũng diễn ra liên tục, gay go và quyết liệt. Cạnh tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là không có bảo hộ bản quyền và dễ bắt chước cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm thường tập trung vào kinh doanh các sản phẩm được thị trường chấp nhận bằng cách cải tiến, hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng cáo sâu rộng, hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường... Thực tế này được chứng minh rất rõ ở Việt Nam khi thị trường bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia. Trên thị trường bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì hợp tác càng phát triển. Hợp tác thường diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hòa hoãn, cùng phát triển tránh gây thiệt hại cho nhau... Hợp tác có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và thêm đồng minh trong cạnh tranh. Hợp tác còn là nhu cầu đối với những thị trường bảo hiểm mới hình thành và phát triển trước thị trường thế giới đã ổn định và hợp tác cũng là xu hướng của hội nhập và toàn cầu hoá. - Thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ luôn thay đổi: Thị phần BHNT là tỷ lệ phần trăm của mỗi doanh nghiệp BHNT chiếm lĩnh trên thị trường. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao, sức cạnh tranh và hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh. Nói đến thị phần là nói đến thị trường cạnh tranh không còn mang tính độc quyền. Trên thị trường các doanh nghiệp bảo hiểm có cơ hội như nhau, doanh nghiệp nào giành được thị phần nhiều hơn chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó tốt hơn trên mọi lĩnh vực. Trên thị trường BHNT thị phần của các doanh nghiệp luôn thay đổi do số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường thay đổi, do chiến lược kinh doanh thay đổi, như chiến lược marketing, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả... để giữ vững thị phần và giành giật thị phần của các doanh nghiệp khác hoặc mở rộng thị phần bằng việc tung ra thị trường những sản phẩm mới phù hợp nhu cầu của xã hội với chất lượng cao, giá thành hạ. 1.2.2.2. Những đặc trưng riêng có của thị trường bảo hiểm nhân thọ Ngoài những đặc trưng chung giống các thị trường khác đã đề cập trên đây, thị trường BHNT còn có những đặc trưng riêng như sau: - Thị trường BHNT chịu sự tác động trực tiếp của những điều kiện kinh tế - xã hội, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân cư: Điều kiện kinh tế - xã hội phải kể đến đó là: Tốc độ tăng trưởng và ổn định của nền kinh tế; cơ sở hạ tầng kinh tế - xã hội; cơ cấu dân số v.v… Một Nhu cầu tự hoàn thiện Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu giao tiếp xã hội Nhu cầu an toàn Nhu cầu sinh học khi kinh tế - xã hội phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng được nâng cao và mức thu nhập của người dân sẽ ngày càng được cải thiện và chỉ có như vậy mới phát sinh nhu cầu BHNT. Abraham Maslow - một nhà tâm lý học nổi tiếng đã đưa ra mô hình sắp xếp thứ tự các nhu cầu của con người như sau: Biểu đồ 1.1: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan trọng nhất, cơ bản nhất là nhu cầu sinh học hay còn gọi là nhu cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở, đi lại...). Một khi nhu cầu này chưa được đáp ứng thì các nhu cầu khác của con người chưa được coi trọng. Chỉ khi con người được đáp ứng những nhu cầu tối thiểu thì họ mới quan tâm đến các loại nhu cầu khác cao hơn. Do vậy, khi điều kiện kinh tế - xã hội thấp kém, thu nhập của người dân còn thấp và chưa đủ để trang trải các nhu cầu sinh học thì dẫu họ có nhận thức được vai trò của BHNT họ cũng không thể quan tâm đến việc tham gia BHNT. Vì thế, điều kiện kinh tế - xã hội và mức sống của người dân là nhân tố có tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị trường BHNT. ở những nước có nền kinh tế phát triển, con người ý thức hơn trong vấn đề phải đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với các loại rủi ro. Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng thường rất cao, bởi họ muốn được đảm bảo an toàn trên nhiều phương diện. Trái lại, ở các nước kém phát triển ngoài lý do thu nhập chi phối người dân nhận thức không đầy đủ về rủi ro và hậu quả của rủi ro nên nhu cầu BHNT ở những nước này rất thấp và thị trường BHNT không thể phát triển. - Thị trường BHNT thường được mở cửa và tự do hóa theo các cấp độ khác nhau: Tùy theo xu hướng phát triển của thị trường mà các nước trên thế giới có xu hướng mở cửa và tự do hóa thị trường BHNT theo 2 cấp độ: - Một là, mở cửa hạn chế thị trường. Cấp độ này chủ yếu diễn ra ở những nước đang phát triển nhằm bảo hộ cho thị trường BHNT còn non trẻ trong nước. Chẳng hạn, Malaysia thường có các quy định về hạn chế cổ phần của bên nước ngoài trong các công ty liên doanh BHNT (từ 30% tới tối đa là 50%). Còn ở Thái Lan, để bảo hộ thị trường BHNT trong nước, họ đã đưa ra rất nhiều hạn chế đối với các công ty BHNT nước ngoài hoạt động kinh doanh trên đất Thái, như: quy định mức góp vốn, ký quỹ, tuyển dụng lao động, hoạt động đầu tư. v.v... Ngay cả Nhật Bản và một số nước thành viên EU cũng mở cửa hạn chế thị trường BHNT chỉ vì không muốn chia sẻ thị phần BHNT trong nước và các doanh nghiệp BHNT nước ngoài. - Hai là, mở cửa triệt để thị trường. Trong xu hướng toàn cầu hóa hiện nay, đứng trước tình trạng yếu kém về năng lực quản lý, về nguồn vốn, đồng thời lại chịu sức ép của các nước phát triển nên đã có hàng loạt nước mở cửa triệt để thị trường BHNT từ những năm 80 của thế kỷ XX. Thậm chí sau mở cửa, một số nước còn phải giành cho các công ty BHNT nước ngoài được hưởng quyền ưu đãi về việc mở chi nhánh ở các vùng, các địa phương, về tuyển dụng lao động, về hoạt động đầu tư quỹ nhàn rỗi. v.v... Chẳng hạn, Chi Lê và Nam Phi đã mở cửa triệt để thị trường BHNT của mình từ năm 1984. Đài Loan bắt đầu mở cửa triệt để từ năm 1986. Hồng Kông, chính quyền đã ủng hộ tuyệt đối nền kinh tế thị trường tự do, cho nên ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng đã thực sự được quốc tế hóa từ những năm 1991 v.v... Qua thực tế mở cửa và tự do hóa thị trường BHNT dù ở cấp độ nào đều cho thấy, đây là một xu hướng tất yếu. Bởi vì, tự do hóa làm cho sức cạnh tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn bao giờ hết, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp BHNT phải luôn có sự đổi mới về mọi phương diện: sản phẩm, giá cả, chất lượng phục vụ v.v... Từ đó, đã tích cực góp phần kích cầu trên thị trường BHNT. 1.2.3. Phân loại thị trường bảo hiểm nhân thọ Thị trường bảo hiểm rất đa dạng và phong phú, người ta có thể đưa ra các tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường tùy theo mục đích nghiên cứu. Song điều cốt lõi của phân loại thị trường là nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu quả trong kinh doanh. Thị trường BHNT thường được phân loại theo các tiêu thức sau đây. 1.2.3.1. Phân loại theo địa lý Cách phân loại này là chia thị trường theo các đơn vị địa lý khác nhau như thị trường BHNT trong nước, thị trường BHNT quốc tế. Ngay thị trường BHNT quốc tế cũng có thể chia thành thị trường bảo hiểm khu vực như châu á, Đông Nam á, Châu âu, Bắc Mỹ... Hay thị trường bảo hiểm trong nước cũng có thể chia ra thị trường vùng, tỉnh... 1.2.3.2. Phân loại theo nhân khẩu học Đây là phương pháp phân loại thị trường tiên tiến và tổng hợp. Phương pháp này dựa trên cơ sở về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa hay tôn giáo, dân tộc... Những yếu tố này là cơ sở thông dụng nhất để phân biệt nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác, bởi vì nhu cầu, mong muốn và mức độ sử dụng một loại sản phẩm của các nhóm có sự khác nhau. Chẳng hạn, nữ giới luôn có ý thức tiết kiệm và quan tâm rất nhiều đến việc giáo dục con cái, vì vậy sản phẩm BHNT an sinh giáo dục là rất phù hợp với họ. Hoặc những người có thu nhập cao, họ rất quan tâm đến các sản phẩm BHNT trọn đời, bởi đây là những sản phẩm đáp ứng được các nhu cầu giữ gìn tài sản và khởi nghiệp kinh doanh của con em họ. 1.2.3.3. Phân loại theo tâm lý người tiêu dùng Cách phân loại này là dựa vào đặc tính của các tầng lớp dân cư trong xã hội. Tầng lớp xã hội là một trong những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu và sở thích trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, trong kinh doanh, các doanh nghiệp thường quan tâm đến thiết kế sản phẩm và dịch vụ hướng theo nhu cầu của từng tầng lớp, tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp trong xã hội để thu hút khách hàng. Chẳng hạn, tâm lý của những người cao tuổi là không muốn sống phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội nên các sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp với họ. Hoặc những người có thu nhập rất cao, họ luôn mong muốn được bảo vệ, được an toàn khi phải đối mặt với những bệnh hiểm nghèo như: Ung thư, thần kinh, tim mạch v.v…Chính vì thế, các nhà BHNT nên khéo léo đa dạng hóa sản phẩm bằng các điều khoản bổ sung sẽ đáp ứng được nhu cầu của họ. 1.2.3.4. Phân loại theo hành vi người tiêu dùng Theo cách phân loại này thì khách hàng được chia thành các nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm. Căn cứ vào hành vi người tiêu dùng sẽ biết được sản phẩm nào được khách hàng ưu chuộng, sản phẩm nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của người sử dụng. Tóm lại, phân loại thị trường rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng. Việc phân loại thị trường sẽ tạo ra cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trên từng loại thị trường. Quyết định tập trung vào thị trường nào phải căn cứ vào quy mô, tốc độ tăng trưởng của thị trường, mức độ hấp dẫn của thị trường và mục tiêu cũng như tiềm lực của công ty. Trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường phù hợp với khả năng và tiềm lực của mình, mặt khác phải tận dụng lợi thế so sánh, phải xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý để chiếm lĩnh thị trường, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích trong kinh doanh. 1.2.4. Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ một số nước trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam 1.2.4.1. Khái quát chung về thị trường bảo hiểm nhân thọ thế giới Lịch sử phát triển của BHNT cho thấy vào ngày 18 tháng 6 năm 1536, một nhóm các nhà bảo hiểm hàng hải của Luân Đôn đã phát hành hợp đồng BHNT đầu tiên cho một công dân nước Anh - ông William Gybbons. Đây là đơn BHNT tử kỳ, thời hạn 1 năm với số tiền bảo hiểm là 400 bảng Anh. Thật không may, ngay trong năm đó ông Gybbons qua đời và những nhà bảo hiểm đã phải trả 400 bảng Anh cho thân nhân người quá cố. Mặc dù hợp đồng BHNT đầu tiên đã được ký kết tại Luân Đôn vào năm 1536 nhưng phải sau đó hơn 100 năm – khi Edmund Halley xây dựng được Bảng tỷ lệ tử vong vào năm 1693, công ty BHNT đầu tiên mới ra đời tại Luân Đôn vào năm 1699 với tên gọi là “Society for the Assurance of Widows and Orphans” (Hội bảo hiểm trẻ mồ côi và góa phụ). Công ty BHNT đầu tiên này và một số công ty BHNT khác sau đó đều đưa ra mức phí BHNT như nhau cho tất cả những người tham gia bảo hiểm và đã không thành công. Vào năm 1762, công ty “Equitable Society for the Assurance of Life and Survivorship” (Hội bằng hữu bảo hiểm sinh mạng và cuộc sống) đã đưa ra các hợp đồng BHNT với mức phí bảo hiểm thay đổi theo độ tuổi của người được bảo hiểm và công ty này ngay lập tức đã thành công [10, tr.47]. Như vậy ngành BHNT thế giới đã có bề dày lịch sử gần 250 năm. Trên thế giới, từ năm 1980 trở lại đây, BHNT đã phát triển mạnh mẽ và có những bước tiến hơn hẳn so với bảo hiểm phi nhân thọ. Sự phát triển bùng nổ của BHNT không chỉ do lãi suất suy giảm, mà còn do tầm quan trọng của BHNT cá nhân trong các chính sách hưu trí quốc gia. Năm 1999, thị trường BHNT thế giới “cất cánh”. Các công ty bảo hiểm trên thế giới đã khai thác được tổng số phí là 2.324 tỷ USD (Bảng 1.1), trong đó doanh thu phí BHNT là 1.412 tỷ USD, chiếm tỷ trọng 60,8%. Các công ty BHNT đã có thuận lợi do lãi suất năm 1999 nhìn chung là thấp. Các nước công nghiệp phát triển vẫn là những nước chiếm ưu thế trong thị trường BHNT thế giới (gần 91% thị phần phí BHNT thế giới), trong khi chỉ chiếm 15% dân số thế giới. Cộng đồng châu Âu chiếm 30% tổng phí BHNT toàn thế giới. Nhật Bản và Mỹ là hai nước có vai trò quan trọng nhất trên thị trường BHNT thế giới (chiếm trên 50% doanh thu phí); tiếp theo là 4 quốc gia Tây Âu (Anh, Đức, Pháp, Italia). Bình quân 1 người dân ở các nước công nghiệp phát triển đã chi khoảng 1.408,6 USD cho BHNT. Riêng ở Nhật Bản, bình quân 1 người dân đã chi 3.103 USD cho BHNT - đứng đầu thế giới. Bình quân 1 người dân ở các thị trường mới nổi chi 23,4 USD cho BHNT; còn ở khối ASEAN, bình quân 1 người dân đã chi 17,0 USD cho BHNT. Bảng 1.1: Doanh thu phí BHNT năm 1999 theo khu vực và theo nhóm nước [6] Khu vực, nhóm nước Doanh thu phí BH phi nhân thọ (tỷ USD) Doanh thu phí BHNT (tỷ USD) Thị phần thế giới theo doanh thu phí BHNT (%) Doanh thu phí BHNT trên GDP (%) Doanh thu phí BHNT bình quân đầu người (USD) 1. Châu Mỹ 447,111 425,629 30,14 3,63 530,1 - Bắc Mỹ 422,713 414,357 29,34 4,17 1.369,0 - Mỹ Latinh và Caribê 24,398 11,272 0,80 0,63 22,5 2. Châu Âu 297,601 464,044 32,86 4,69 576,3 - Tây Âu 287,131 459,487 32,53 4,97 995,0 - Trung và Đông Âu 10,47 4,558 0,33 0,72 13,5 3. Châu á 144,434 476,769 33,76 5,66 133,3 - Nhật Bản 101,977 392,908 27,82 8,87 3.103,4 - Đông và Nam á 34,531 80,274 5,68 2,46 25,2 - Trung á 7,926 3,587 0,26 0,49 13,6 4. Châu Phi 6,674 19,535 1,39 3,42 24,1 5. Châu Đại Dương 15,848 26,329 1,86 5,75 900,7 Toàn thế giới 911,722 1.412,207 100 4,57 235,4 Các nước công nghiệp phát triển 827,630 1.293,031 91,55 5,37 1.408,6 Các thị trường mới nổi 84,092 119,176 8,45 1,71 23,4 Khối OECD - - 94,48 5,29 1.199,0 Khối G7 - - 80,58 5,54 1.656,3 Khối EU - - 30,73 5,03 1.136,0 Khối NAFTA - - 29,62 4,01 1.049,8 Khối ASEAN - - 0,55 0,99 17,0 Trong năm 1999, ở các thị trường mới nổi như khu vực Trung và Đông Âu, khu vực Đông và Nam á, khu vực châu Mỹ La tinh, doanh thu phí BHNT tăng trưởng mạnh. Cụ thể, khu vực Trung và Đông Âu, doanh thu phí tăng trung bình 32,5%. Nhu cầu rất lớn về sản phẩm BHNT gắn với đầu tư đã đóng góp tỷ lệ tăng trưởng cao cho thị trường BHNT Ba Lan. Thị trường BHNT Hungary cũng tương tự như vậy. Tỷ lệ tăng trưởng của BHNT Nga đạt 54%. Tuy nhiên nhiều đơn BHNT ở Nga được bán ra duy nhất với mục đích trốn thuế [6]. Thị trường BHNT Đông và Nam á mới phục hồi một phần sau cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997. Do nhận thức về sự cần thiết của bảo hiểm tăng lên sau cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, doanh thu phí BHNT ở khu vực Đông Nam á đã tăng lên rất mạnh - đặc biệt ở Singapore và Indonesia. Thị trường BHNT Trung quốc, Hồng Kông và Đài Loan đều đạt mức tăng trưởng 2 con số. Thị trường BHNT Hàn Quốc, doanh thu phí năm 1999 đã giảm 11% và trên thị trường này diễn ra xu hướng từ bỏ các sản phẩm tiết kiệm và quan tâm đến các sản phẩm BHNT tử kỳ. Năm 2002, doanh thu phí bảo hiểm của toàn thế giới là 2.627 tỷ USD (xem Bảng 1.2) trong đó BHNT là 1.536 tỷ USD. Như vậy, so với năm 2001, doanh thu phí BHNT thị trường toàn cầu đã tăng 3%. Tại các nước công nghiệp phát triển, doanh thu phí BHNT tăng 1,9%; còn tại các nước đang phát triển, tỷ lệ này là 12,7%. Sự tăng trưởng này có sự đóng góp đáng kể của sự tăng trưởng doanh thu phí BHNT ở Trung quốc, ấn độ và nhiều nước tại châu Mỹ Latinh - đặc biệt là Brazil và Mêxicô. Doanh thu phí trong hầu hết các thị trường này tăng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của GDP. Mỹ là quốc gia đứng đầu thế giới về doanh thu phí bảo hiểm khai thác nói chung và ngành BHNT Mỹ cũng đã vươn lên đứng đầu thế giới. Doanh thu phí BHNT năm 2002 của Mỹ là 480,452 tỷ USD, chiếm 31,28% thị phần thế giới. Bình quân một người dân Mỹ đã chi khoảng 1.662 USD cho BHNT và doanh thu phí BHNT đã đóng góp 4,59 % vào GDP của Mỹ. Bảng 1.2: 10 quốc gia đứng đầu thị trường BHNT thế giới năm 2002 [7] Quốc gia Doanh thu phí BHNT (tỷ USD) Thị phần thế giới (%) Dân số (triệu người) Doanh thu phí BHNT bình quân đầu người (USD) GDP (tỷ USD) Doanh thu phí BHNT trên GDP (%) 1. Mỹ 480,452 31,28 289 1.662,46 10.446 4,59 2. Nhật Bản 354,553 23,08 127,4 2.782,99 4.102 8,64 3. Anh 159,656 10,39 59,6 2.678,79 1.567 10,18 4. Pháp 80,411 5,23 59,5 1.351,44 1.432 5,61 5. Đức 60,86 3,96 82,5 737,69 1.987 8,25 6. Italia 52,444 3,41 57,5 912,06 1.185 4,42 7. Hàn Quốc 39,272 2,56 47,8 821,58 477 8,23 8. Trung Quốc 25,054 1,63 1.284,5 19,50 1.237 2,02 9. Tây Ban Nha 23,840 1,55 40,5 588,64 653 3,65 10. Thụy Điển 22,566 1,47 8,9 2.535,50 241 9,36 ở khu vực châu á, mặc dù cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế những năm sau khủng hoảng, nhưng chính cuộc khủng hoảng đã thôi thúc các nhà quản lý tự do hóa thị trường bảo hiểm khu vực. Điều này được coi là nhân tố chính giúp thị trường BHNT Châu á phát triển trong những năm kế tiếp [12]. Vào năm 2002, châu á chiếm trên 1/4 doanh thu phí BHNT của toàn thế giới, (riêng Nhật Bản đã chiếm đến 80% doanh thu phí BHNT của khu vực Châu á). Trong giai đoạn từ năm 1999 đến năm 2002, doanh thu phí BHNT của khu vực châu á (không tính đến Nhật Bản) đã tăng trung bình 5,5%. Nhật Bản gặp khó khăn trong kinh doanh BHNT do sự sụp đổ của thị trường chứng khoán, do lãi suất thấp kéo dài và do nhu cầu thị trường giảm. Tháng 4 năm 1998, công ty BHNT tương hỗ Nissan đã sụp đổ, theo sau đó là 6 công ty BHNT khác. Mặc dù Chính phủ Nhật Bản đã có quy định về việc giảm lãi chia cho các hợp đồng BHNT đang tồn tại nhưng qui định này vẫn chưa đủ để cứu nguy cho các công ty BHNT. Ngoại trừ Nhật Bản, hầu hết các nhà bảo hiểm đều đánh giá cao sự phát triển của thị trường BHNT Châu á trong tương lai. Điều hấp dẫn các nhà quản trị của các công ty bảo hiểm chính là dân số đông của khu vực Châu á - chiếm gần nửa dân số thế giới. Dân số tại ấn Độ và các nước Đông Nam á tương đối trẻ, còn tại Hồng Kông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore dân số đang già đi rất nhanh. Tại những thị trường dân số trẻ và đang phát triển, sự bảo vệ mạng sống và tích lũy là 2 nhu cầu hàng đầu của dân chúng. Các sản phẩm bảo hiểm kết hợp đầu tư cũng được chấp nhận ngày càng tăng lên. Tại những thị trường chín mùi và dân số già thì ngược lại, sẽ có nhu cầu lớn hơn về những khoản lợi tức lúc còn sống và phí chăm sóc y tế lúc về già. Việc các chương trình hưu trí của Nhà nước chưa đảm bảo được đời sống đồng nghĩa với việc các cá nhân phải tự lo lương hưu cho mình cũng là nhân tố tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của BHNT. Đây cũng là một vấn đề lớn tại Nhật Bản, quỹ lương hưu do chính phủ tài trợ không đủ để trang trải các chi phí khi về già của những người hưởng lương hưu - đặc biệt là khi mức sống đang tăng lên và chi phí chăm sóc sức khỏe tăng đột biến. Mức tiết kiệm cao của các gia đình tại Châu á cũng được đánh giá là nhân tố quan trọng cho sự phát triển của BHNT ở khu vực này. Phân phối qua ngân hàng cũng là một nhân tố góp phần phát triển thị trường BHNT Châu á. 1.2.4.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ một số nước trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam - Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại các nước có ngành bảo hiểm phát triển: Thị trường BHNT Mỹ: Tại Mỹ, ngành bảo hiểm được xây dựng trên mô hình bảo hiểm của Anh. Công ty BHNT đầu tiên ở Mỹ được thành lập vào năm 1759 - chỉ sau 7 năm kể từ ngày công ty bảo hiểm hỏa hoạn tương hỗ của Benjamin Franklin được thành lập. Đây là công ty bảo hiểm cổ phần có tên gọi là “The Corporation for Relief of Poor and Distressed Presbyterian Ministers and the Poor and Distressed Widows and Children of Presbyterian Ministers” (Công ty Cứu tế các mục sư tôn giáo nghèo khổ, khốn cùng và các góa phụ nghèo khổ, khốn cùng và con cái của các mục sư tôn giáo). Công ty này được Hội nghị Giáo hội Trưởng lão Philadenphia bảo trợ, hoạt động vì mục đích của các mục sư và tín đồ. Ngày 22 tháng 5 năm 1761, công ty BHNT này đã ký hợp đồng BHNT đầu tiên với công chúng Mỹ. Công ty bảo hiểm này hiện nay vẫn còn hoạt động (chỉ bảo hiểm cho các tăng lữ) và là công ty BHNT lâu đời nhất trên thế giới. Từ một vài công ty ban đầu, ngành bảo hiểm của Mỹ đã trở thành một ngành qui mô lớn, đóng góp quan trọng cho nền kinh tế. Mỹ trở thành quốc gia đứng đầu thế giới về kinh doanh bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng. Để thấy rõ hơn, chúng ta sẽ đi vào xem xét cụ thể một số khía cạnh của thị trường BHNT Mỹ như qui mô thị trường về doanh thu phí BHNT khai thác, các sản phẩm trên thị trường. + Doanh thu phí BHNT: Vào năm 1993, ở Mỹ có 6.200 công ty bảo hiểm tiến hành kinh doanh các loại hình bảo hiểm. Các công ty này sử dụng hơn 2,1 triệu lao động và quản lý tài sản trị giá 2,7 nghìn tỷ USD. Các công ty bảo hiểm Mỹ đã khai thác được 740 tỷ USD phí bảo hiểm các loại, chiếm 11,4% GDP; trong số này, có 2.100 công ty BHNT, khai thác được khoảng 252 tỷ USD doanh thu phí. Tại Mỹ, các công ty BHNT là một trong những tổ chức quan trọng nhất cung cấp hơn 120 tỷ USD cho thị trường vốn – chỉ sau các ngân hàng thương mại [10, tr.62]. Năm 1999, Nhật Bản và Mỹ là 2 nước có vai trò quan trọng nhất đối với thị trường BHNT thế giới (chiếm trên 50% doanh thu phí). Bảng 1.2 cho thấy năm 2002, Mỹ là quốc gia đứng đầu thế giới về doanh thu phí bảo hiểm khai thác nói chung và đứng đầu về doanh thu phí BHNT nói riêng. Doanh thu phí BHNT năm 2002 của Mỹ là 480,452 tỷ USD, chiếm 31,28% thị phần thế giới. Bình quân một người dân Mỹ đã chi khoảng 1.662 USD cho BHNT và doanh thu phí BHNT đã đóng góp 4,59 % vào GDP của Mỹ. + Các sản phẩm BHNT: Trên thị trường BHNT Mỹ, các công ty triển khai hàng nghìn loại sản phẩm, được phân nhóm theo nhiều tiêu thức khác nhau. Có thể nói rằng đa số các sản phẩm các nước “mới nổi” đang triển khai đều được khai sinh tại Mỹ. Nếu theo phương thức các loại sản phẩm được đưa ra thị trường, các sản phẩm trên thị trường BHNT Mỹ được chia thành 4 nhóm lớn: Các sản phẩm BHNT thông thường (ordinary life insurance); các sản phẩm BHNT công nghiệp (industrial life insurance); BHNT nhóm (group life insurance); BHNT tín dụng (credit life insurance). BHNT thông thường là loại hình bảo hiểm cổ nhất và thường chiếm tỷ trọng lớn nhất. Đặc điểm cơ bản của loại hình BHNT này là nó được mua trên cơ sở đánh giá rủi ro cá nhân, mức số tiền bảo hiểm (STBH) là 1.000 USD hoặc cao hơn, phí bảo hiểm được nộp hàng năm, hàng nửa năm, hàng quý hoặc hàng tháng. BHNT công nghiệp là các đơn bảo hiểm cá nhân có mức STBH nhỏ hơn 1.000 USD, phí bảo hiểm được nộp định kỳ, thậm chí là hàng tuần thông qua việc đại lý bảo hiểm đến tận nhà người được bảo hiểm để thu phí. BHNT nhóm là loại hình bảo hiểm theo đó một nhóm các cá nhân được bảo hiểm trong 1 đơn bảo hiểm (gọi là đơn bảo hiểm chủ). Loại hình BHNT này thường được cấp cho các chủ sử dụng lao động nhằm bảo hiểm cho những người lao động mà họ sử dụng. BHNT tín dụng được bán cho những đối tượng vay tiền trong thời hạn ngắn thông qua các tổ chức cho vay. Loại hình BHNT này bảo vệ cho cả người đi vay và người cho vay trước các tổn thất tài chính do người đi vay không may tử vong trước khi trả được khoản nợ vay. Nếu vào năm 1900, ở Mỹ có 14 triệu hợp đồng BHNT có hiệu lực với tổng số tiền bảo hiểm là 7,573 tỷ USD ((xem Bảng 1.3), thì đến năm 1910, số hợp đồng BHNT có hiệu lực và tổng số tiền bảo hiểm của các hợp đồng này đã tăng lên gấp đôi. Vào năm 1993 có 363 triệu hợp đồng BHNT các loại với tổng số tiền bảo hiểm khoảng 11,104 nghìn tỷ USD. Trong đó, loại hình BHNT thông thường chiếm khoảng 39% các hợp đồng BHNT đang có hiệu lực; loại hình BHNT công nghiệp chiếm tỷ trọng rất nhỏ, chỉ khoảng 1% các đơn bảo hiểm có hiệu lực; khoảng 40% số hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực là hợp đồng bảo hiểm nhóm. Về STBH bình quân một hợp đồng, năm 1900 là khoảng 540 USD, năm 1910 là 514 USD, năm 1980 là 8.808 USD, năm 1990 là 24.145 USD và năm 1993 là 30.591 USD. Như vậy STBH bình quân một hợp đồng BHNT có xu hướng tăng. Điều này thể hiện các sản phẩm BHNT đang ngày càng tập trung vào bộ phận khách hàng có thu nhập cao. Bảng 1.3: Các hợp đồng BHNT có hiệu lực ở Mỹ, giai đoạn 1900-1993 [10] Năm Hợp đồng BHNT thông thường (triệu HĐ) Hợp đồng BHNT nhóm (triệu HĐ) Hợp đồng BHNT công nghiệp (triệu HĐ) Hợp đồng BHNT tín dụng (triệu HĐ) Tổng cộng Số HĐBH (triệu HĐ) STBH (tỷ USD) 1900 3 - 11 - 14 7,573 1910 6 - 23 - 29 14,908 1920 16 2 48 * 66 40,54 1930 32 6 86 * 124 106,413 1940 37 9 85 3 134 115,53 1950 64 19 108 11 202 234,168 1960 95 44 100 43 282 586,448 1970 120 80 77 78 355 1.402,123 1980 148 118 58 78 402 3.541,038 1990 141 141 36 71 389 9.392,597 1993 140 142 29 52 363 11.104,741 (*: Số lượng dưới 0,5 triệu hợp đồng) Nếu phân loại theo đặc tính của sản phẩm gắn với lãi suất tính phí, các sản phẩm BHNT đang triển khai trên thị trường BHNT Mỹ được chia thành 2 nhóm lớn: BHNT truyền thống (traditional life Insurance ) và BHNT không truyền thống (non-traditional life Insurance). BHNT truyền thống là các loại hình BHNT có lãi suất cố định (bao gồm: BHNT tử kỳ, BHNT trọn đời…). BHNT không truyền thống là._.m * Đối với các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp: Do bảo hiểm xã hội của nước ta hiện nay chưa phát triển, chưa đáp ứng được nhu cầu cho người dân. Vì vậy, phát triển và đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp nhằm khai thác thị trường bảo hiểm hưu trí mà hiện tại bảo hiểm xã hội còn bỏ ngỏ là một việc làm hết sức có ý nghĩa, vừa thể hiện tính kinh doanh, vừa thể hiện tính nhân văn sâu sắc. Trên thị trường BHNT hiện tại chỉ có Bảo Việt Nhân Thọ có sản phẩm trợ cấp niên kim, do vậy các doanh nghiệp BHNT trên thị trường có thể phát triển và đa dạng hóa loại sản phẩm này. Mặt khác do hình thức bảo hiểm này liên quan đến chính sách xã hội của Nhà nước, do vậy để sản phẩm này phát triển thì Chính phủ Việt Nam nên có sự hỗ trợ về chính sách thuế. Các loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp cần có sự linh hoạt về thời gian hưởng trợ cấp, số đối tượng hưởng trợ cấp. Có thể nói rằng hiện tại loại sản phẩm bảo hiểm trợ cấp có tiềm năng phát triển lớn nhất trên thị trường do nhiều yếu tố như tập quán tiết kiệm của dân cư, sự mong muốn có thu nhập ổn định khi tuổi già, tăng thêm thu nhập ngoài lương hưu hoặc thay thế lương hưu. * Đối với các sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm: Phần lớn các sản phẩm BHNT đang triển khai trên thị trường là các sản phẩm BHNT kết hợp tiết kiệm. Tuy nhiên, thực tế cho thấy tỉ lệ các hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dưới 10 năm vẫn còn rất lớn và ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường vốn trong dài hạn. Mặt khác, do đồng nội tệ vẫn có sự dao động nhất định so với đồng ngoại tệ và vàng nên tư tưởng của người dân vẫn thiên về việc tiết kiệm thông qua ngoại tệ hoặc vàng. Doanh thu khai thác bị ảnh hưởng rất lớn vì nguyên nhân này. Với điều kiện kinh tế nước ta ngày càng ổn định và phát triển, thu nhập người dân ngày càng tăng, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hóa các sản phẩm BHNT hỗn hợp theo hướng thiết kế các sản phẩm bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng hoặc được bảo đảm theo lạm phát hoặc các sản phẩm bảo hiểm bảo đảm theo giá trị vàng hoặc ngoại tệ. Các sản phẩm này có thể phải có mức phí cao hơn bình thường, tuy nhiên lại đáp ứng được mong muốn bảo đảm sự trượt giá của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. * Phát triển các sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư: Các sản phẩm kết hợp giữa ba yếu tố bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư đã được triển khai từ lâu tại các nước có thị trường BHNT phát triển. Thị trường BHNT Việt Nam đang trong quá trình hội nhập do vậy việc phát triển các sản phẩm BHNT có đủ ba yếu tố này là xu hướng tất yếu. Mặt khác khi các sản phẩm kết hợp bảo hiểm, tiết kiệm và đầu tư ra đời sẽ tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm, mở rộng cơ hội lựa chọn cho người tham gia bảo hiểm, cạnh tranh với các sản phẩm tài chính khác (ví dụ như cổ phiếu, trái phiếu, tiết kiệm,...). * Phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhóm: Như đã đề cập, phạm vi đảm bảo của bảo hiểm xã hội vẫn còn rất hạn chế về đối tượng, mức trợ cấp còn thấp so với mức sống dân cư. Mặt khác rất nhiều doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế phát sinh nhu cầu bảo hiểm nhóm để gắn kết giữ chân những lao động lành nghề, có năng lực, nâng cao phúc lợi cho người lao động. Mặc dù vậy, thị trường hiện tại chỉ có ba doanh nghiệp là Bảo Việt, AIA và Bảo minh-CMG cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhóm với số hợp đồng bảo hiểm nhóm đang có hiệu lực chưa đến con số 1000 ( trong khi ở các nước có thị trường bảo hiểm phát triển như Mỹ, Canađa, tỉ lệ hợp đồng bảo hiểm nhóm chiếm xấp xỉ 40% số hợp đồng BHNT được khai thác). Thực tế khai thác bảo hiểm nhóm ở Việt Nam còn thấp có thể do một số nguyên nhân sau: - Các sản phẩm bảo hiểm nhóm còn ít, chưa phù hợp, thiếu hấp dẫn đối với các doanh nghiệp, các tổ chức và thậm chí cả các hộ gia đình. - Công tác tư vấn, giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm nhóm còn hạn chế. Để khắc phục và khai thác triệt để nhu cầu tiềm năng đối với các sản phẩm bảo hiểm nhóm các doanh nghiệp BHNT chú trọng hơn nữa vào thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhóm với các sản phẩm đa dạng: + Sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm nhóm: Sản phẩm có thể phù hợp với các tổ chức, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, gắn kết giữa những người lao động có vị trí và năng lực nhất định với tổ chức và doanh nghiệp. Phí bảo hiểm có thể do tổ chức, doanh nghiệp chi trả hoặc do tổ chức, doanh nghiệp và người lao động được bảo hiểm cùng đóng góp. + Bảo hiểm tử kỳ nhóm: quyền lợi bảo hiểm sẽ được trả cho thân nhân khi thành viên được bảo hiểm trong nhóm bị tử vong. + Bảo hiểm tai nạn nhóm: sản phẩm này có thể có phạm vi bảo hiểm tương tự sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân tuy nhiên khi bảo hiểm cho nhóm phí bảo hiểm có thể linh hoạt và thấp hơn tùy thuộc vào số thành viên trong nhóm. + Bảo hiểm y tế nhóm: đảm bảo các chi phí y tế (chi phí điều trị, phẫu thuật, nằm viện) cho các thành viên trong nhóm. Các sản phẩm bảo hiểm nhóm ngoài thiết kế cho các doanh nghiệp, tổ chức, cũng có thể thiết kế cho các hộ gia đình. Khi thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhóm cần có sự linh hoạt về thời gian đóng phí và hình thức thanh toán phí. * Sử dụng linh hoạt các điều khoản bổ sung để mở rộng phạm vi cho các sản phẩm bảo hiểm chính: Để sản phẩm được đa dạng có phạm vi đảm bảo cao, các công ty bảo hiểm cần thiết kế các điều khoản bổ sung linh hoạt phù hợp với nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. Ví dụ, các công ty bảo hiểm có thể đưa ra các điều khoản bổ sung bảo hiểm thu nhập bị mất do mất khả năng lao động, bảo hiểm tổn thương hoặc thương tật do tai nạn, bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật và nằm viện. Việc thiết kế đưa ra nhiều điều khoản bổ sung có thể mở rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng, mặt khác cũng là hình thức mở rộng phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm. Chẳng hạn, từ đầu năm 2005 trở lại đây Bảo Minh – CMG đã lồng ghép dịch vụ đi học tập ở nước ngoài vào một số sản phẩm bảo hiểm chủ lực của mình để từ đó đã làm cho số lượng hợp đồng mới khai thác tăng vọt và đặc biệt là số tiền bảo hiểm trong mối hợp đồng rất cao v.v… 3.3.3.4. Hoàn thiện các kênh phân phối Phân phối sản phẩm là một hoạt động hết sức cần thiết, có vai trò rất quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp BHNT nói riêng. Để sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm đến tay được khách hàng, phục vụ mọi nhu cầu của khách hàng, rõ ràng các doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức, hình thành mạng lưới phân phối khoa học và phù hợp . Trên thị trường BHNT hiện nay, các kênh phân phối sản phẩm BHNT tương đối đa dạng, gồm các đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, một số doanh nghiệp phân phối qua ngân hàng. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều kênh phân phối mới chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm (qua mạng internet) hoặc chưa được sử dụng (các đại lý phi nhân thọ, bưu điện) hoặc đang được sử dụng nhưng vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề (các đại lý chuyên nghiệp với vấn đề đạo đức nghề nghiệp). Các kênh phân phối này có thể có phạm vi giao tiếp rộng hoặc có sẵn các khách hàng truyền thống. Cho nên nếu tận dụng được các đối tượng này làm các đại lý BHNT thì có thể khai thác được các khách hàng truyền thống của họ hoặc phổ biến sản phẩm trên phạm vi rộng. Vì vậy, giải pháp hoàn thiện các kênh phân phối cần nhấn mạnh vào ba nội dung chính: thứ nhất, nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý; thứ hai, nâng cao chất lượng chuyên môn và chất lượng phục vụ của các kênh phân phối; thứ ba, là đa dạng hóa các kênh phân phối. * Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý: Như đã phân tích, tỉ lệ đại lý bỏ việc hoặc bị đào thải tại một số doanh nghiệp BHNT tương đối cao do chất lượng đầu vào của họ không đáp ứng được đòi hỏi của nghề nghiệp. Để giảm tỷ lệ đại lý bị đào thải, bỏ việc nhằm giảm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, các doanh nghiệp cần nâng cao chỉ tiêu và chất lượng tuyển dụng, như: Yêu cầu người tham gia tuyển dụng phải có kinh nghiệm bán hàng, giao tiếp, có trình độ học vấn ít nhất tốt nghiệp phổ thông trung học, ưu tiên cho những người có tuổi đời cao, có kinh nghiệm làm việc trong các lĩnh vực. Ngay trong quá trình tuyển dụng cần định hướng rõ cho họ các khó khăn và đòi hỏi của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trước khi tuyển dụng, cần thông báo công khai số lượng chỉ tiêu trong từng đợt , yêu cầu đặt ra và phải rõ ràng, dễ hiểu. Thậm chí phải công bố công khai trách nhiệm và quyền lợi mà họ được hưởng v.v…Thực hiện tốt công tác tuyển dụng đại lý, là cơ sở cho việc nâng cao chất lượng chuyên môn để phục vụ khách hàng. * Nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối: Nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối sẽ quyết định hiệu quả khai thác bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy, một trong những giải pháp cơ bản để phát triển thị trường BHNT là nâng cao chất lượng chuyên môn và dịch vụ của hệ thống phân phối sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng chuyên môn được cụ thể hóa như sau: + Nâng cao chất lượng công tác đào tạo. Do nguồn tuyển dụng ngày càng hạn chế và tỉ lệ đại lý bỏ việc vẫn còn rất cao nên các doanh nghiệp BHNT cần lựa chọn các đại lý thực sự có năng lực thông qua việc chú trọng hơn nữa đến chất lượng của nguồn tuyển dụng như trình độ, kinh nghiệm, sự nhiệt tình. Công tác đào tạo cần thực hiện thường xuyên liên tục cung cấp đầy đủ các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng cho đại lý. Trang bị các kiến thức xã hội, giao tiếp, nghệ thuật bán hàng cho đại lý. + Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho các đại lý. Đây là vấn đề rất nóng của thị trường bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng. Trên thị trường hiện tại vẫn còn tồn tại các đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp khi nói xấu công ty bạn, xúi giục khách hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm tại công ty khác, giải thích về quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn, thu nạp đại lý của các công ty khác... để đảm bảo các đại lý hoạt động trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định các hình thức thưởng phạt nghiêm minh. + Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm giữa các đại lý thành công với các đại lý mới vào nghề, giữa các đại lý đang cùng hành nghề. Đặc điểm của hoạt động đại lý là việc từng cá nhân tự vận động, làm việc riêng rẽ và gặp gỡ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Nên việc trao đổi, rút kinh nghiệm là rất quan trọng, giúp cho các đại lý mới nhanh chóng hòa nhập với công việc, thực hiện được các chỉ tiêu khai thác đặt ra. Với các đại lý đã hoạt động một thời gian nhất định, việc trao đổi kinh nghiệm sẽ giúp họ thành công hơn trong hoạt động, tránh vấp phải những sai lầm của những đại lý đi trước. * Đa dạng hóa các kênh phân phối: Đa dạng hóa các kênh phân phối theo hướng: + Sử dụng các đại lý chuyên nghiệp: Hiện tại các công ty BHNT đều coi đây là lực lượng chủ yếu phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên, các đại lý này lại chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn. Để khai thác hiệu quả tất cả các khách hàng tiềm năng tại tất cả các tỉnh thành thì giải pháp trong thời gian tới là phát triển các đại lý chuyên nghiệp tại các địa phương, ưu tiên các đối tượng làm các công tác xã hội, cộng đồng (ví dụ những người làm việc trong hội phụ nữ, hội nông dân, công tác xã phường). + Sử dụng các đại lý là các nhân viên làm công ăn lương của công ty bảo hiểm. Hiện tại kênh phân phối này chỉ được một số ít công ty bảo hiểm, như: Bảo Việt, Bảo Minh - CMG thực hiện. Tuy nhiên, nếu sử dụng các đối tượng này làm một kênh phân phối sản phẩm BHNT sẽ tận dụng được các kiến thức họ có về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ. Việc giải thích thuyết phục khách hàng sẽ thuận lợi. Để sử dụng kênh phân phối này một cách hiệu quả cần qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của họ khi khai thác bảo hiểm. + Sử dụng các môi giới bảo hiểm. Các sản phẩm bảo hiểm nhóm đã được một số công ty BHNT triển khai và xu hướng trong thời gian tới loại sản phẩm này sẽ phát triển nhanh do bảo hiểm xã hội còn bỏ qua hoặc nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của các doanh nghiệp. Các môi giới bảo hiểm thường là những người có quan hệ rộng đối với các doanh nghiệp khác nhau khi đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ. Chính vì vậy, sử dụng kênh phân phối này sẽ tận dụng được các mối quan hệ sẵn có của họ. Hiện tại trên thị trường bảo hiểm Việt Nam chỉ có 4 công ty môi giới bảo hiểm, tuy nhiên khi sử dụng môi giới bảo hiểm, ngoài các công ty môi giới bảo hiểm đang hoạt động, các doanh nghiệp BHNT có thể sử dụng các môi giới là cá nhân hoặc các tổ chức, doanh nghiệp (ví dụ các văn phòng luật sư, các tổ chức môi giới thương mại, vận tải,v.v.) làm môi giới trong lĩnh vực khác không phải là bảo hiểm để tận dụng tối đa các mối quan hệ và uy tín của họ. + Sử dụng kênh phân phối là các ngân hàng, bưu điện. Hiện tại đã có sự kết hợp nhất định giữa các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam với các ngân hàng thương mại nhưng mới chỉ dừng ở mức làm đại lý thu phí. Và hiện tại, kênh phân phối này lại kém phát triển vì rất nhiều lý do khác nhau, như: Hoa hồng chưa thỏa đáng; người bán bảo hiểm không được đào tạo; cơ chế hợp tác không rõ ràng v.v… Trong khi đó, ở Tây Ban Nha hay Italia hiện nay, các doanh nghiệp BHNT coi đây là kênh phân phối chủ yếu. Các doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam cần phải nghiên cứu suy nghĩ về vấn đề này. Xét về lâu dài đây là kênh phân phối rất quan trọng bởi lẽ ngân hàng và bưu điện có quan hệ rất rộng. Khách hàng của họ thường là những khách hàng lớn. Hơn nữa nếu họ làm đại lý BHNT thì uy tín sẵn có của họ cao hơn rất nhiều so với đại lý là các cá nhân v.v… Đặc biệt, xu hướng hội nhập và nhất thể hóa hiện nay đang diễn ra nhanh chóng, nếu sử dụng ngân hàng, bưu điện làm đại lý còn phải tính tới sự hợp tác toàn diện hơn, cả trong lĩnh vực đầu tư, trong việc trả tiền bảo hiểm… + Phân phối bảo hiểm qua mạng. Công nghệ thông tin đã phát triển tương đối mạnh ở nước ta và phổ biến rộng rãi tại các thành phố lớn, các trung tâm tỉnh thành. Việc phổ biến thông tin qua mạng sẽ cung cấp cho người sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm BHNT những thông tin chi tiết về sản phẩm. Hiện tại rất nhiều loại hàng hóa được bán qua mạng do vậy việc phân phối sản phẩm BHNT qua mạng tại Việt Nam là rất khả thi. Tuy nhiên khi sử dụng kênh phân phối này cần thiết lập các diễn đàn trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp để có thể kịp thời giải đáp các thắc mắc và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 3.3.3.5. Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo Trong nền kinh tế thị trường, công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của mình ở các doanh nghiệp là hết sức cần thiết. Đặc biệt, đối với sản phẩm BHNT hiện nay. Thông qua hoạt động này, giúp cho người dân nhận thức được vai trò quan trọng của việc tham gia BHNT. Tuy nhiên, mỗi công ty bảo hiểm có một chính sách quảng cáo khác nhau như quảng cáo hình ảnh của công ty, quảng cáo theo sản phẩm, quảng cáo theo nhóm sản phẩm. Hoạt động quảng cáo cũng rất đa dạng như quảng cáo trên các phương tiền truyền thông, truyền hình, tờ rơi, các hội thảo khách hàng. Thực tế hiểu biết về BHNT của dân cư đã được tăng rõ rệt so với thời điểm năm 1996 hay 2000. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều người nhầm lẫn giữa các hình thức bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, bảo hiểm xã hội,v.v. Trong thời gian tới các công ty bảo hiểm cần tăng cường công tác quảng cáo, quảng cáo trên diện rộng và tới tất cả các tầng lớp dân cư. Việc mở rộng quảng cáo có thể theo các phương thức sau: - Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình. Phương pháp này có thể phổ biến hình ảnh của doanh nghiệp hoặc sản phẩm trên phạm vi rộng, đến nhiều người. - Quảng cáo trên báo, tạp chí có thể quảng cáo về công ty hoặc thông qua các hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc. Phương pháp này vừa thể hiện sự quan tâm của doanh nghiệp đối với các khách hàng của mình, vừa làm rõ các vướng mắc của khách hàng và tạo ra được diễn đàn trao đổi về bảo hiểm nhân thọ. - Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu về sản phẩm thông qua các hội nghị khách hàng ở qui mô vừa và nhỏ. Thường thì thông qua các hội thảo khách hàng, người tham dự hội thảo có thể phân biệt được sự khác biệt giữa BHNT với các hình thức bảo hiểm khác và có ý thức nhất định về một số sản phẩm mà họ cần. - Quảng cáo qua các tờ rơi. Hiện tại các công ty BHNT sử dụng các tờ rơi để giới thiệu về bản thân công ty, về từng sản phẩm của công ty mình. Tuy nhiên trên các tờ rơi cần bổ sung thêm các thông tin cho biết sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng tiềm năng nào, phục vụ cho các nhu cầu gì, quyền lợi cơ bản khi tham gia bảo hiểm ra sao. Ngoài ra có thể thiết kế các tờ rơi mang tính chất tổng hợp các thông tin về các sản phẩm của công ty để khách hàng có thể thấy được khả năng đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của công ty đối với nhu cầu của khách hàng cũng như thông qua đó phát sinh thêm nhu cầu bảo hiểm. 3.3.3.6. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực Nhân lực và phát triển nguồn nhân lực (cả về trí lực và thể lực) là giải pháp quan trọng nhất dẫn đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì vậy, chú trọng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực phải được coi là nhiệm vụ trọng tâm của các doanh nghiệp BHNT hiện nay. Trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, do đặc điểm của sản phẩm là vô hình, thời gian của hợp đồng thường kéo dài nên chất lượng nguồn nhân lực phục vụ nhu cầu kinh doanh bảo hiểm là rất quan trọng. Thực tế cho thấy, tình trạng thiếu nguồn nhân lực có trình độ cao ở các doanh nghiệp BHNT trong nước hiện nay là rất phổ biến, nhưng việc quan tâm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao ở các doanh nghiệp BHNT chưa được chú trọng. Phần lớn nguồn nhân lực làm việc trong các doanh nghiệp BHNT là theo kinh nghiệm nên khả năng bị hạn chế. Hơn nữa, khi thị trường BHNT Việt Nam xuất hiện các doanh nghiệp BHNT nước ngoài với những kinh nghiệm, trình độ quản lý, năng lực cạnh tranh…chiếm ưu thế vượt trội đã gây nên hiệu ứng chuyển dịch nguồn nhân nhân lực có chất lượng cao từ các doanh nghiệp BHNT trong nước sang doanh nghiệp BHNT nước ngoài. Đây cũng là một khó khăn lớn trong việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực ở các doanh nghiệp BHNT Việt Nam. Để đáp ứng nguồn nhân lực cả về số lượng và chất lượng, các doanh nghiệp BHNT cần phải quan tâm tới công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Cụ thể những công việc mà các doanh nghiệp BHNT phải làm như sau: - Coi trọng hơn nữa trong việc đào tạo và đào tạo lại nguồn nhân lực hiện có đang hoạt động quản lý và kinh doanh bằng nhiều hình thức như ngắn hạn, dài hạn, trong nước và ngoài nước. - Hợp tác chặt chẽ với các trường đại học, các tổ chức..có liên quan tới nghiệp vụ kinh doanh BHNT trong nước và ngoài nước trong việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn phục vụ cho nhu cầu kinh doanh BHNT. - Xây dựng quy trình tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi miễn cán bộ một cách khoa học. - Có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đào tạo các chuyên gia giỏi trong một số lĩnh vực quan trọng của hoạt động quản lý và kinh doanh BHNT như: tính phí bảo hiểm, thẩm định rủi ro, quản lý rủi ro, đầu tư và quản lý vốn đầu tư… - Xây dựng chính sách tiền lương, tiền thưởng phù hợp và gắn với hiệu quả làm việc, đảm bảo thu nhập cho người lao động nhằm duy trì và thu hút nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao. 3.3.3.7. Nâng cao hiệu quả đầu tư để bảo toàn và phát triển vốn Kinh doanh BHNT không giống với các ngành kinh doanh khác trong nền kinh tế, đây là ngành kinh doanh đặc biệt. Khi hợp đồng BHNT được ký kết, người bảo hiểm tiến hành thu phí trước của khách hàng. Sau đó bằng sự cam kết của mình, các doanh nghiệp BHNT thực hiện trách nhiệm của mình đối với khách hàng. Hay nói cách khác, kinh doanh bảo hiểm có “chu trình kinh doanh đảo ngược”.Trong hoạt động kinh doanh BHNT, các doanh nghiệp luôn phải quản lý một nguồn vốn rất lớn do những người tham gia đóng góp được tích tụ lại qua nhiều năm. Trong đó, có một nguồn vốn nhàn rỗi được gọi là quỹ dự phòng nghiệp vụ. Pháp luật cho phép các doanh nghiệp BHNT được phép sử dụng nguồn vốn này để đầu tư nhằm bảo toàn và tăng trưởng vốn. Việc đầu tư để bảo toàn và tăng trưởng vốn vừa là quyền lợi, vừa là trách nhiệm của các doanh nghiệp. Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp BHNT không chỉ là lợi nhuận do hoạt động thu phí đem lại, mà chủ yếu do kết quả đầu tư tài chính dưới nhiều hình thức đưa đến. Hoạt động đầu tư để bảo toàn và phát triển vốn là một trong những giải pháp rất quan trọng đối với các doanh nghiệp BHNT hiện nay nếu muốn tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là tìm cách nào để đầu tư cho phù hợp với doanh nghiệp của mình, vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, vừa đảm bảo mức sinh lời cao, đồng thời đạt được mục tiêu lượi nhuận và phát triển. Thực tế hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp BHNT hiện nay trên thị trường cho thấy, sự luôn chuyển dòng vốn đầu tư chưa hiệu quả, phạm vi đầu tư còn hạn hẹp, chưa đa dạng, phong phú. Cơ hội đầu tư của các doanh nghiệp còn quá ít. Thị trường chứng khoán của Việt Nam chậm phát triển nên chưa thể là một kênh đầu tư vốn hấp dẫn cho các doanh nghiệp BHNT. Do vậy, các doanh nghiệp chủ yếu tập trung đầu tư vào gửi tiết kiệm ngân hàng, trái phiếu Chính phủ- khiến cho hiệu quả đầu tư vốn nhàn rỗi chưa cao. Để bảo toàn và tăng trưởng vốn, các doanh nghiệp BHNT nên thực hiện một số biện pháp cụ thể sau: - Mạnh dạn đầu tư vào thị trường chứng khoán. Kinh nghiệm của thị trường BHNT ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển cho thấy đây là hình thức đầu tư chủ yếu của các doanh nghiệp. Tuy nhiên chứng khoán chỉ là những giấy tờ có giá, chứ không phải là tài sản thực, quá trình lưu thông của nó được vận hành theo một quy trình đặc biệt. Vì vậy, để đảm bảo an toàn, hạn chế rủi ro đầu tư thấp nhất các doanh nghiệp nên xem xét lựa chọn đầu tư vào những chứng khoán đã được đăng ký trên thị trường chứng khoán.Về loại hình đầu tư này, các doanh nghiệp BHNT có hai hình thức đầu tư: + Mua trái phiếu Chính phủ, đây là hình thức đầu tư chủ yếu hiện nay. Với hình thức này tuy lãi suất đầu tư không cao nhưng có ưu điểm là đảm bảo tính an toàn. + Mua cố phiếu của các doanh nghiệp, công trình, đây là hình thức đầu tư phổ biến được nhiều doanh nghiệp BHNT quan tâm sau hình thức mua trái phiếu Chỉnh phủ. Song hình thức đầu tư này tính an toàn không cao nên các doanh nghiệp phải thận trọng khi đầu tư. - Đầu tư kinh doanh bất động sản: hình thức đầu tư này hướng tới lợi ích trong tương lai, vì vậy hoạt động đầu tư phải gắn với chính sách quy hoạch và phát triển mới có thể giảm thiểu được rủi ro trong đầu tư. Hiện nay các doanh nghiệp BHNT chưa phát triển hình thức đầu tư này. Đề nghị Nhà nước cho phép mở rộng hình thức đầu tư như kinh doanh tín dụng, đầu tư ra nước ngoài…để các doanh nghiệp bảo hiểm BHNT có thêm cơ hội trong lĩnh vực đầu tư nhằm đạt hiệu quả hơn nữa trong hoạt động bảo toàn và phát triển vốn. Bảo toàn và tăng trưởng vốn trong hoạt động kinh doanh BHNT trên thị trường cạnh tranh và sôi động như hiện nay quả là không dễ dàng đối với các doanh nghiệp BHNT. Nhưng với sự giúp đỡ của Nhà nước và nỗ lực tích cực của các doanh nghiệp BHNT, chắc chắn hoạt động đầu tư này sẽ đạt hiệu quả cao hơn. 2.3.3.8. Hiện đại hóa công nghệ thông tin áp dụng triệt để những thành tựu mới của công nghệ thông tin phục vụ cho hoạt động quản lý và kinh doanh bảo hiểm là một trong những giải pháp hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp BHNT hiện nay. Các doanh nghiệp muốn phát huy hết năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường phải xây dựng và hiện đại hóa hệ thống công nghệ tin học ứng dụng trong hoạt động quản lý nghiệp vụ, tài chính, phục vụ khách hàng…Trong đó đặc biệt là việc ứng dụng công nghệ tin học trong quá trình phân tích và đánh giá rủi ro, tính phí bảo hiểm, trích lập quỹ dự phòng nghiệp vụ, phân tích hệ thống báo cáo thông tin tài chính, phân tích và quản trị hệ thống dữ liệu, dự báo xu hưưóng phát triển thị trường. Xây dựng hệ thống giao dịch trên mạng, lập địa chỉ websites, ứng dụng tin học trong quản lý nội bộ doanh nghiệp, đảm bảo thu thập thông tin cập nhật trong ngành, kịp thời xử lý các diễn biến của thị trường. Tất cả những việc làm trên đều nhằm nâng cao hiệu quả quản lý và kinh doanh, giảm thiểu chi phí trong quản lý và kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp, hạ thấp phí bảo hiểm, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Nhận thức được tầm quan trọng của việc ứng dụng thông tin vào hoạt động quản lý và kinh doanh BHNT, tháng 10/2004, Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ Việt Nam (AIA) đã đưa hệ thống giải đáp thông tin tự động (IVR) vào hoạt động. Đây là một phương tiện công nghệ thông tin rất hiện đại và lần đầu tiên được trang bị cho ngành BHNT ở Việt Nam. Với hệ thống này khách hàng chỉ cần điện thoại vào đường dây nóng của công ty vào bất cứ lúc nào (24/24) để tìm kiếm các thông tin về hợp đồng, về phí bảo hiểm, thủ tục giải quyết quyền lợi bảo hiểm…Ngoài ra, hệ thống IVR còn phục vụ cho đội ngũ đại lý bảo hiểm của AIA giải đáp tất cả các câu hỏi về tình trạng hợp đồng của khách hàng mình đang quản lý. Đặc biệt tất cả các thông tin này đều được bảo mật và hệ thống IVR chỉ trả lời khi người sử dụng cung cấp mã số riêng của họ. Hoạt động đầu tư công nghệ thông tin vào quản lý và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của công ty AIA là một điển hình tiên tiến để các doanh nghiệp bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng học hỏi kinh nghiệm. Các giải pháp đề xuất được đưa ra trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng thực trạng của thị trường BHNT ở Việt Nam trong thời gian qua, sự vận hành và các tồn tại của thị trường, các số liệu dự báo về tiềm năng phát triển của thị trường của Chính phủ và số liệu điều tra thực tế, điều kiện kinh tế xã hội ở Việt Nam trong thời gian tới. Để phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ toàn diện, an toàn và lành mạnh theo định hướng chiến lược mà Đảng và Nhà nước đã đề ra cho ngành bảo hiểm, đòi hỏi phải có sự nỗ lực của tất cả các ngành, các cấp, các đơn vị tổ chức và các bên có liên quan. kết luận Thoát khỏi cơ chế chật hẹp của thời bao cấp, chuyển sang nền kinh tế thị trường, định hướng xã hội chủ nghĩa, thời gian qua thị trường bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng đã có sự phát triển vượt bậc cả về số lượng và chất lượng. Tuy nhiên trong quá trình phát triển, thị trường BHNT Việt Nam chưa xứng tầm với tiềm năng phát triển kinh tế xã hội ở Việt Nam hiện nay, còn bộc lộ nhiều hạn chế, như: Công tác giải quyết bồi thường chưa thuận tiện, trình độ chuyên môn của cán bộ quản lý và kinh doanh chưa cao, năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp còn thấp... Để thị trường BHNT Việt Nam phát triển, phục vụ cho mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của đất nước, đòi hỏi phải có sự kết hợp đồng bộ hệ thống các giải pháp thuộc Nhà nước, Hiệp hội và các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhằm tạo nên sức mạnh tổng hợp thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ trong điều kiện hiện nay. Với mục đích nghiên cứu đã đặt ra, dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường BHNT Việt Nam, kết hợp với những kinh nghiệm thực tiễn của một số nước trên thế giới, luận văn đã tổng hợp được những vấn đề lý luận cơ bản, nghiên cứu thực trạng BHNT ở Việt Nam và từ đó đề xuất những giải pháp nhằm phát triển thị trường BHNT ở Việt Nam. Tác giả mong muốn các giải pháp đưa ra ở trên sẽ được áp dụng trong thực tiễn, góp phần nhỏ bé của mình vào sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam. Do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu và nhận thức của mình, luận văn không tránh khỏi những khiếm khuyết. Tác giả mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu từ các thầy cô giáo, các bạn đồng nghiệp và những ai có quan tâm đến vấn đề nghiên cứu này để luận văn được hoàn thiện hơn. Danh mục Tài liệu tham khảo Bảo Việt 40 năm xây dựng và phát triển (2005), Nxb Văn hóa Thông tin, Hà Nội. Bộ Tài chính - Vụ Bảo hiểm (2005), Báo cáo tổng kết năm. Các văn bản pháp luật về bảo hiểm (1996), Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội. Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010, Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ. Công ty tái bảo hiểm Thụy Sĩ (2001), Tạp chí Thông tin Thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm, (1). Công ty tái bảo hiểm Thụy Sĩ (2001), Tạp chí Thông tin Thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm, (1). Công ty tái bảo hiểm Thụy Sĩ (2004), Tạp chí Thị trường bảo hiểm, (1). Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nxb Thống kê. Nguyễn Văn Định (chủ biên) (2005), Giáo trình bảo hiểm, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nxb Thống kê. Emmett J. Vaughan và Therese M. Vaughan (1995), Essentials of Insurance: A risk managemenr perspective, Nxb John Wiley &Sons, Inc, USA. Học viện Bảo hiểm Hoàng gia Anh (1998), Bảo hiểm: Nguyên tắc và thực hành, David bland biên soạn, bản dịch, Nxb Tài chính. Lê Quốc Huy (dịch) (2004), "Phát triển bảo hiểm Trung Quốc", Tạp chí Thị trường bảo hiểm, (1). Jean-claude Harrari (1984), Nxb Withrreby & Co, Ltd. Kenneth Huggins và Robert D. Land (1992), Operations of Life and Health Insurance Companies, Xuất bản lần thứ hai, LOMA, USA. Trương Mộc Lâm (2001), Một số vấn đề về pháp lý trong kinh doanh bảo hiểm, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. Luật kinh doanh bảo hiểm (2001), Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội. Trịnh Trọng Nghĩa (2005), Thời báo tài chính Nga, (1). Nguyệt Quế (2002), Tạp chí Bảo hiểm, (4). Nguyễn Văn Quyết (2003), Tạp chí Bảo hiểm, (2), tr.39. Thị trường bảo hiểm Việt Nam - 2005 (2006), Nxb Tài chính, Hà Nội. Thủ tướng Chính phủ (2003), Quyết định số 175/2003/QĐ-TTg ngày 29-8-2003 về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010. Tổng cục Thống kê (1994), Niên giám thống kê năm 1994, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (1995), Niên giám thống kê năm 1995, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (1996), Niên giám thống kê năm 1996, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (1997), Niên giám thống kê năm 1997, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (1998), Niên giám thống kê năm 1998, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (1999), Niên giám thống kê năm 1999, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (2000), Niên giám thống kê năm 2000, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (2001), Niên giám thống kê năm 2001, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (2002), Niên giám thống kê năm 2002, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (2003), Niên giám thống kê năm 2003, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (2004), Niên giám thống kê năm 2004, Hà Nội. Tổng cục Thống kê (2005), Niên giám thống kê năm 2005, Hà Nội. www.aia.com.vn www.baoviet.com.vn www. manulife.com.vn. www.prudential.com.vn www.vcci.com.vn. ._.