Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp

số liệu sử dụng trong luận văn là hoàn toàn có thật, nội dung không hề có sự sao chép từ bất cứ tài liệu nào, những lời trích dẫn đều được đưa vào trong ngoặc kép và chú thích rõ nguồn. Nếu có sai phạm gì, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Hà Nội, ngày 30 tháng 5 năm 2008 Nguyễn Mạnh Quân Mục lục STT Tên mục Trang Lời mở đầu 1 Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 3 1.1 Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 3 1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm 3 1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm 5 1.2 Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 8 1.3 Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 13 1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 14 1.3.2 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm 14 1.3.3 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm 15 1.3.4 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 15 1.3.5 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 16 1.3.6 Tạo động lực cho đại lý bảo hiểm 16 1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm 17 1.3.8 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý 18 1.4 Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 19 Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Công ty Bảo Việt Hà Nội 21 2.1 Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. 21 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội 21 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội 22 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty 24 2.1.4 Quy trình khai thác sản phẩm và quy trình bồi thường 26 2.1.5 Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm 34 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 37 2.2.1 Biến động tổng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 37 2.2.2 Biến động doanh thu trung bình của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 38 2.2.3 Tỷ trọng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trong tổng doanh thu công ty. 40 2.2.4 Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp theo nghiệp vụ bảo hiểm 40 2.3 Phân tích thực trạng công tác phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 42 2.3.1 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 42 2.3.2 Cơ cấu đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại BVHN 43 2.3.3 Biến động về số lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 45 2.3.4 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 47 2.3.5 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 49 2.3.6 Công tác quản lý hoạt động các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 51 2.3.6.1 Tổ chức mạng lưới hoạt động 51 2.3.6.2 Chế độ hoa hồng cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 53 2.3.6.3 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 54 2.3.6.4 Chế độ thi đua khen thưởng đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 56 2.3.6.5 Chế độ chợ cấp học nghề 57 2.3.6.6 Thăng tiến giành cho đại lý 57 2.3.6.7 Kỷ luật đối với đại lý 59 2.4 Đánh giá khái quát về phân tích lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 60 2.4.1 Kết quả đạt được 60 2.4.2 Hạn chế 61 2.4.3 Một số nguyên nhân 61 Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý PNT chuyên nghiệp. 63 3.1 Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 63 3.1.2 Một số thuận lợi 63 3.1.3 Một số khó khăn 64 3.2 Đề xuất một số giải pháp 64 3.2.1 Nhóm giải pháp về thu hút, tuyển dụng 64 3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới 65 3.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 65 3.2.1.3 Xác định nguồn tuyển dụng 66 3.2.1.4 Tiếp nhận hồ sơ và tuyển chọn 67 3.2.2 Nhóm giải pháp về đào tạo 69 3.2.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động 71 3.2.4 Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm 71 3.3 Một số kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam. 74 Kết luận 79 Danh mục tài liệu tham khảo 80 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa mạnh mẽ tạo nên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt bậc. Đi cùng với những cơ hội là những khó khăn và thách thức ngày càng lớn trên tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trong ngành tài chính, thị trường bảo hiểm cũng không nằm ngoài quá trình đó. Sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh, nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Bảo Việt Hà Nội là công ty có thời gian hoạt động khá dài, có đội ngũ cán bộ nhân viên tương đối mạnh nên dễ bị các công ty khác thu hút, lôi kéo. Đại lý bảo hiểm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một công ty bảo hểm nào, tuy nhiên đại lý bảo hiểm hiện nay là nghề chưa được coi trọng nên khó thu hút được nhiều người tham gia. Sau thời gian thực tập tại Công ty Bảo Việt Hà Nội, được tìm hiểu về bảo hiểm nói chung, công tác quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tác quản lý lực lượng đại lý bảo hiểm của công ty, em quyết định chọn đề tài: “Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp”. Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tác quản lý và hoạt động của lượng đại lý bảo hiểm tại công ty bảo hiểm Bảo Việt Hà Nội và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này. Do hạn chế về nhiều mặt nên trong luận văn chỉ chủ yếu tập trung nghiên cứu đối với lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương pháp nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số liệu và tài liệu thu thập được trong quá trình thực tập. Luận văn của em gồm 3 phần chính sau: Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. CHƯƠNG 1 Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 1.1 – Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm. 1.1.1- Khái niệm về bảo hiểm. Trong đời sống cũng như trong sản xuất kinh doanh, con người thường gặp phải các rủi ro mang tính bất ngờ do nhiều nguyên nhân khác nhau không thể lường trước hết được dẫn đế những tổn thất về mặt tài chính, gây khó khăn cho từng cá nhân cũng như các tổ chức. Con người đã có nhiều biện pháp để đối phó với rủi ro, nhưng trong các biện pháp đó thì bảo hiểm được coi là biện pháp có hiệu quả nhất. “Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức (người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định (phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (người bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra”. Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 7 Bảo hiểm có rất nhiều tác dụng tích cực đối với nền kinh tế, là biện pháp hiệu quả nhất để khắc phục hậu quả của rủi ro. Bảo hiểm có một số tác dụng cơ bản như sau: - Chuyển giao rủi ro: Bảo hiểm hoạt động giống như một cơ chế chuyển giao rủi ro. Cùng với việc đóng phí bảo hiểm, người được bảo hiểm đã chuyển giao những hậu quả rủi ro về tài chính sang công ty bảo hiểm. - Dàn trải tổn thất: Bảo hiểm có tác dụng dàn trải tổn thất tài chính của một só ít người sang cho một số đông người. Đây là tác dụng hết sức quan trọng của bảo hiểm. Khi đông người tham gia bảo hiểm, không phải tất cả mọi người tham gia đều chịu rủi ro tổn thất mà chỉ một số ít người trong số những người mua bảo hiểm phải chịu rủi ro tổn thất. Do đó, thông qua việc đóng góp một khoản tiền nhỏ, người tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm không những được bảo vệ về mặt thiệt hại tài chính mà còn góp phần giúp đỡ cho những người không may khác. Tác dụng này thể hiện rõ nguyên tắc lấy số đông bù số ít và nguyên tác tương hỗ. - Giảm thiểu tổn thất thiệt hại: Trong quá trình triển khai các nghiệp vụ, các công ty bảo hiểm luôn chú ý đến việc tăng cường áp dụng các biện pháp phòng tránh cần thiết để bảo vệ đối tượng bảo hiểm, góp phần bảo đảm an toàn cho tính mạng, sức khỏe con người và của cải vật chất của xã hội. - Ổn định chi phí: Chi phí nhằm đảm bảo an toàn của các doanh nghiệp và cá nhân được xác định ngay từ đầu mỗi năm cho dù thiệt hại có xảy ra hay không. Nếu không có doanh nghiệp và cá nhân sẽ giứ lại được khoản phí bảo hiểm nhưng khi có tổn thất lớn xảy ra, doanh nghiệp hay cá nhân đó sẽ mất khả năng thanh toán và có nguy cơ phá sản. Bảo hiểm giúp cho các cá nhân và tổ chức bảo toàn được vốn, góp phần khắc phục những khó khăn về tài chính, không rơi vào tình trạng kiệt quệ về vật chất cũng như tinh thần. - An tâm về mặt tinh thần: Khi tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm đã chuyển một phần rủi ro của mình sang công ty bảo hiểm nên đã giải tỏa được nỗi sợ hãi, lo lắng về những tổn thất xảy ra đối với mình. - Ngoài các tác dụng trên thì bảo hiểm còn có tác dụng kích thích tiết kiệm; tích lũy vốn đầu tư phát triển kinh tế trong nước và tạo công ăn việc làm cho người lao động. Các sản phẩm bảo hiểm vô cùng đa dạng và phong phú, nhưng nếu căn cứ theo tính chất của rủi ro bảo hiểm thì có thể phân chia bảo hiểm thành hai loại: bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Đây là các phân chia giúp cho việc quản lý và phát triển thị trường bảo hiểm theo đúng hướng, đáp ứng được các yêu cầu của một thị trường bảo hiểm hiện đại. Bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ đều nằm trong hệ thống bảo hiểm thương mại có tính chất là chuyển giao rủi ro từ bên tham gia bảo hiểm cho nhà bảo hiểm thông qua các hợp đồng bảo hiểm. Mục đích chủ yếu của bảo hiểm thương mại là bồi thường thiệt hại và chi trả tiền bảo hiểm để giúp bên tham gia bảo hiểm ổn định lại cuộc sống, góp phần khắc phục khó khăn khi rủi ro xảy ra. Tuy vậy, giữa bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ có những điểm khác nhau cần chú ý sau: - Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm liên qua đến các rủi ro liên quan đến cuộc sống, sinh mạng và tuổi thọ của con người, các rủi ro này có tính chất thay đổi rõ rệt theo thời gian, đối tượng bảo hiểm và được thực hiện theo kỹ thuật tồn tích có đặc trưng là thời gian dài, quỹ được tích lũy qua nhiêu năm sau đó mới được sử dụng để tri trả. Còn bảo hiểm phi nhân thọ gồm các bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm và các bảo hiểm con người phi nhân thọ. Việc quản lý quỹ của bảo hiểm phi nhân thọ được thực hiện kỹ thuật phân chia, kỹ thuật này có đặc trưng là tương đối ổn định và độc lập với tuổi thọ con người, kết quả thu chi của các bảo hiểm này được phân bổ hết trong từng năm. - Các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro, còn các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ mang tính thuần túy là rủi ro. Đây là sự khác nhau cơ bản nhất giữa bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ. Vì sự khác nhau này mà phương thức tình phí và mức phí cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ cũng rất khác nhau. - Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm, trong khi các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng mục đích là khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp phải rủi ro tổn thất. Bảo hiểm phi nhân thọ giúp khách hàng khắc phục hậu quả khi gặp rủi ro, tiết kiệm, mua sắm, giáo dục, … Một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ thì được gọi là công ty bảo hiểm phi nhân thọ, công ty hoạt động trong lĩnh vực nhân thọ thì được gọi là công ty bảo hiểm nhân thọ. 1.1.2 - Khái niệm về đại lý bảo hiểm. Đại lý nói chung là người làm việc cho một doanh nghiệp trên cơ sở hợp đồng đại lý. Trong bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bán các sản phẩm bảo hiểm cho người tiêu dùng. Có thể coi công việc của đại lý như một dịch vụ bổ sung của sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho khách hàng là tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu và chào bán các sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng. Khái niệm đại lý bảo hiểm được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt xác định như sau: “Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”. Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 76 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động có liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại ý được xác định trong hợp đồng đại lý bảo hiểm. Một cá nhân được phép làm đại lý bảo hiểm khi có đủ các điều kiện sau: Là công dân Việt Nam cư trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. Luật kinh doanh bảo hiểm quy định các trường hợp sau không được phép tham gia làm đại lý bảo hiểm: Người không có đầy đủ năng lực hành vi; không làm đại lý đồng thời cho hai công ty bảo hiểm; Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, đang chấp hành hình phạt tù hoặc bị tòa án tước quyền hành nghề. Có nhiều cách phân loại đại lý bảo hiểm khác nhau nhưng nói chung có thể phân chia đại lý bảo hiêm phi nhân thọ theo các nhóm như sau: - Theo tư cách pháp lý, đại lý bảo hiểm được phân thành đại lý cá nhân và đại lý tổ chức. Đại lý cá nhân là một cá nhân cụ thể ( thể nhân ) ký kết hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm. Đại lý tổ chức là một cơ quan, đơn vị, tổ chức ( pháp nhân ) ký kết hợp đồng làm đại đại lý cho công bảo hiểm. Về thực chất thì mỗi đại lý tổ chức cũng chỉ do một hoặc một vài cá nhân phụ trách. Các đại lý tổ chức thường là các ngân hàng, trạm đăng ky, đăng kiểm, các xưởng sửa chữa ôtô, xưởng sữa chữa tàu thuyển, bến xe, bến cảng, trường học, … - Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm là cá nhân được phân thành đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. + Đại lý chuyên nghiệp là đại lý đại lý cá nhân mà công việc đại lý là công việc chính của họ, toàn bộ thời gian làm việc của họ là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra không làm bất cứ nghề nào khác. Đại lý chuyên nghiệp được quản lý chặt chẽ và đào tạo chính quy vì vậy họ thường hoạt động khá hiệu quả và mang lại lợi ích lớn cho công ty. Các công ty bảo hiểm muốn phát triển được trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt thì phải chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ này cho riêng mình. Xu hướng trên thế giới hiện nay đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ là phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng đông về số lượng, nâng cao về chất lượng và chiềm vai trò vị trí quan trọng nhất trong các kênh phân phối sản phẩm. + Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý cá nhân làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác. Đây là đại lý đã có việc làm và thu nhập khác, họ hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề phụ để tăng thêm thu nhập. Tuy lực lượng này gắn bó không mật thiết với công ty bảo hiểm như đại lý chuyên nghiệp nhưng cũng có những lợi thế riêng của nó mà các công ty bảo hiểm cần tận dụng để khai thác sao cho có hiệu quả nhất. Theo cách phân loại như trên, đại lý bảo hiểm là cá nhân (đặc biệt là đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp) được coi là một bộ phận trong lực lượng lao động của công ty bảo hiểm, lực lượng này được công ty bảo hiểm uỷ nhiệm trực tiếp thực hiện các công việc giới thiệu, tư vấn, tiếp thị, bán hàng và công tác sau bán hàng. 1.2 – Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. a) Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp được xác lập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm. Một mặt, đại lý là lao động trực thuộc doanh nghiệp, nhưng mặt khác đại lý cũng được coi như là một đối tác của doanh nghiệp, có quan hệ bình đẳng với nhau. Đại lý chịu sự quản lý của doanh nghiệp song cũng có sự độc lập nhất định. b) Quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Doanh nghiệp được toàn quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý sao cho mang lại lợi ích tối đa cho mình. Để đảm bảo an toàn, giảm thiểu khả năng chiếm dụng phí bảo hiểm thì công ty bảo hiểm được quyền nhận và quản lý tiền ký quỹ của đại lý; tiếp nhận, quản lý và sử dụng phí bảo hiểm của đại lý thu được. c) Nghĩa vụ của doanh nghiệp doanh nghiệp bảo hiểm - Doanh nghiệp có nghĩa vụ chi trả hoa hồng theo một tỷ lệ so với doanh thu phí bảo hiểm được thỏa thuận trong hợp đồng đại lý, không được vượt quá mức trần quy định. - Doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm trước các cơ quan nhà nước về hoạt động của đại lý của mình. Chịu trách nhiệm về những thiệt hại hay tổn thất do hoạt động đại lý bảo hiểm của mình gây ra theo thỏa thuận của hợp đồng đại lý. - Chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với các hoạt động do đại lý của mình thực hiện. d) Quyền lợi của đại lý bảo hiểm Khi tham gia làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm chuyên nghiệp, người lao động sẽ được hưởng một số quyền lợi như sau: - Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt có quyền lợi được tham gia các khóa đào tạo về bảo hiểm miễn phí trong và ngoài nước. - Được hưởng hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc lợi. Trong thời gian học nghề ba tháng, đại lý được hưởng trợ cấp học nghề theo quy định của tổng công ty, trong thời gian học nghề, đại lý được hưởng 100% hoa hồng khai thác được. - Được xem xét khen thưởng khi có thành tích. Trong quá trình khai thác, đại lý sẽ thường xuyên được bình xét thi đua, được tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý, năm, … được khen thưởng bằng giấy khen và tiền, khen cấp tổ, phòng, công ty và tổng công ty. Được tham quan nghỉ mát du lịch trong và ngoài nước do công ty và tổng công ty tổ chức. - Được thăng tiến trong nghề ngiệp. Những đại lý có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao và khả năng quản lý giỏi, căn cứ vào nhu cầu công việc sẽ được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống như tổ trưởng tổ đại lý bảo hiểm, trưởng hoặc phó phòng đại lý bảo hiểm, … - Được tham gia sinh hoạt các tổ chức đoàn thể như: đoàn thanh niên, công đoàn, nữ công, ban văn nghệ, thể thao. Mọi khả năng của đại lý sẽ được tiếp nhận và phát huy như văn nghệ, thể thao, cùng đơn vị tham gia các hội diễn và thi đấu tại các sở, tỉnh, thành phố và của tổng công ty tổ chức. - Một số quyền lợi khác: chủ động quyết định trong công việc; thu nhập không giới hạn, làm càng nhiều hưởng càng nhiều; không chịu gánh nặng về vốn đầu tư; linh hoạt về thời gian làm việc. e ) Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp có các nhiệm vụ cơ bản như sau: - Gặp gỡ người tiêu dùng, giới thiệu về công ty và các sản phẩm dịch vụ của công ty đang cung cấp trên thị trường. - Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Để ký kết được hợp đồng trước hết các đại lý phải phân tích rủi ro nhằm xác định nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp. Việc phân tích rủi ro là cơ sở để đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm. - Sau khi tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp thì đại lý tiến hành ký kết các hiểm đồng bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm. - Theo dõi và giúp đỡ khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm. Sau khi ký kết hợp đồng, đại lý phải thường xuyên quan tâm, liên lạc với khách hàng xem có vấn đề gì cần giải quyết và để tạo mối quan hệ tốt cho việc tái tục hợp đồng trong thời gian tới. - Chấp hành các nội quy và quy định của công ty. Các công việc thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác phải theo sự ủy quyền và hứong dẫn của công ty. f ) Các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Một cá nhân là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của một công ty bảo hiểm cần phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Đại lý phải có các hiểu biết cơ bản về bảo hiểm, khái niệm bảo hiểm, bản chất của bảo hiểm, các quy tắc bảo hiểm, vai trò của bảo hiểm đối với xã hội nói chung và đối với từng người tiêu dùng nói riêng. - Hiểu rõ về sản phẩm được giao tiêu thụ. Để có thể giải thích và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm thì đại lý phải nắm rõ các đặc tính, các ưu nhược điểm của sản phẩm mà mình chào bán, từ đó mới có thể quảng cáo, tư vấn và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. - Hiểu rõ về doanh nghiệp bảo hiểm mà mình làm đại lý, tin tưởng và trung thành với doanh nghiệp bảo hiểm. Điều này giúp cho đại lý tuyên truyền, giới thiệu về công ty một cách trung thực, đúng đắn, tạo được lòng tin cho khách hàng. - Hiểu rõ về thị trường và khách hàng của mình, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và nắm rõ khả năng của mình. Điều này giúp cho đại lý xác định được phạm vi hoạt động nào sẽ đem lại hiệu quả nhất và nên tập trung vào đối tượng khách hàng nào, trong khai thác sản phẩm đó thì đã có những công ty nào cùng cạnh tranh và tìm ra giải pháp tôi ưu cho bản thân để đạt hiệu quả khai thác cao nhất. g) Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm. Để có thể hoạt động có hiệu quả cao, đại lý bảo hiểm phải có các tích cách đạo đức nghề nghiệp như sau: Quan tâm đến quyền lợi khách hàng: Đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyển lợi của mình, không vì cái lợi trước mắt đối với mình la hoa hồng mà quên đi mất quyển lợi của khách hàng bởi công việc của đại lý chỉ đạt hiệu quả cao khi quyền lợi của khách hàng được thỏa mãn. Tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu. Dựa theo nhu cầu của khách hàng mà đại lý tư vấn cho khách hàng sản phẩm nào là phù hợp nhất với họ, tránh trường hợp chạy theo số lượng hợp đồng mà nài ép khách hàng mua nhiểu loại nghiệp vụ mà họ chưa đủ khả năng. Cùng với đó là phân tích để khách hàng thấy và quyết định tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm bao nhiêu là phù hợp với khả năng tài chính của họ. Giải thích về quy tắc, điều khoản bảo hiểm trung thực, rõ ràng, chính xác. Trình bày đúng giá trị sản phẩm bảo hiểm của công ty, giải thích rõ ràng, trung thực, đầy đủ và chính xác các điều kiện, điều khoản của các nghiệp vụ theo đúng quy định của bộ tài chính và các quy định khác của công ty. Tránh giải thích sai vì không nắm chắc sản phẩm, tuyệt đối không vì muốn có được hợp đồng mà thêu dệt thêm quyền lợi của sản phẩm mà trong thực tế không được thực hiện. Bảo mật thông tin khách hàng. Không tiết lộ thông tin khách hàng cho bất kỳ người nào khác không có trách nhiệm ngoài công ty nếu không có sự đồng ý của khách hàng. Đại lý là người thay mặt cho công ty tiếp xúc với khách hàng nên nắm bắt được một số thông tin liên quan đến cá nhân, đại lý chỉ được phép tiết lộ thông tin cho người ủy quyển, tránh tiết lộ ra ngoài gây ảnh hưởng xấu đến khách hàng. Có trách nhiệm đối với giấy yêu cầu bảo hiểm, hướng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung thực vào giấy yêu cầu bảo hiểm. Nói rõ cho khách hàng biết những nội dung kê khai có có ảnh hưởng đến hiệu lực của hợp đồng như thế nào. Chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí bảo hiểm. Khi thu phí bảo hiểm phải viết đầy đủ, rõ ràng, chính xác các nội dung của biên lai, hóa đơn thu phí và giao biên lai đỏ cho khách hàng, tránh trường hợp ghi sai dẫn đến phải hủy hoá đơn. Tuyệt đối không chiếm dụng phí bảo hiểm dưới bất kỳ hình thức nào, đã xuất h iện hiện tượng đại lý bảo hiểm thu phí của khách hàng không nộp về công ty bảo hiểm theo quy định hoặc thu không đúng số phí đã quy định. Chấp hành đúng chế độ quản lý, cấp và nộp đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm. Đại lý phải chấp hành nghiêm việc quản lý, cấp và nộp giấy chứng nhận bảo hiểm mà công ty đã quy định, không được để mất hay hư hỏng. Sau khi giấy chứng nhận bảo hiểm đã được cấp, theo thời gian quy định của công ty, đại lý phải nộp đầy đủ các bản lưu kèm theo hóa đơn và phí bảo hiểm có liên quan. Tận tụy phục vụ khách hàng. Phục vụ khách hàng tận tình là phương thức tốt nhất để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty. Đại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ đồn thời thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng giúp khách hàng tái tục hợp đồng khi có nhu cầu. Giải thích rõ, đầy đủ những khiếu nại, vướng mắc của khách hàng. Trung thành với công ty, có thái độ đúng mực với đồng nghiệp và các công ty bảo hiểm cạnh tranh. Luôn có ý thức tạo lập môi trường làm việc bình đẳng, đoàn kết thân ái, giúp đỡ nhau trong công ty, làm việc theo nhóm, không tranh giành khách hàng của nhau. 1.3 - Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Đối với một công ty bảo hiểm phi nhân thọ, lực lượng đại lý bảo hiểm, đặc biệt là đại lý chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng, lực lượng này hiện nay được coi là một phần lực lượng lao động của công ty. Chính vì vậy mà các trong quản lý và sử dụng cũng có những điểm giống với quản lý nhân sự nói chung, tuy nhiên cũng có một số khác biệt. 1.3.1- Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm. Lập kế hoạch phát triển, mở rộng lực lượng đại lý cũng giống như kê hoạch hóa nguồn nhân lực. “Kế hoạch hóa nguồn nhân lực là quá trình đánh giá, xác định nhu cầu về nguồn nhân lực để đáp ứng các mục tiêu công việc của tổ chức và xây dựng các kế hoạch lao động để đáp ứng các nhu cầu đó” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 65 Kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng đối với công ty bảo hiểm, nó có ảnh chịu ảnh hưởng và có ảnh hưởng tới chiến lược phát triển, quảng cáo, mở rộng thị thường của công ty. Việc kế hoạch hoá lực lượng đại lý bảo hiểm phải được tiến hành vào mỗi năm, để đảm bảo rằng công ty có đủ số lượng đại lý cần thiết với khả năng làm việc ở mức cao. 1.3.2 - Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm Công tác tuyển dụng nhân sự nói chung và công tác tuyển dụng đại lý nói riêng đều gồm 2 bước là tuyển mộ và tuyển chọn: “Tuyển mộ là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lực lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên ngoài tổ chức” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 95 . “Tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khía cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tìm được người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trong quá trình tuyển mộ”. Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 108 Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành dựa theo kế hoạch phát triển đại lý, cụ thể là dựa vào công tác kế hoạch hóa lực lượng đại lý. Vì đại lý là một công việc hết sức đặc biệt nên việc tuyển dụng cũng có vai trò hết sức quan trọng, nếu tuyển dụng đúng người thì sẽ đại lý sẽ làm việc lâu dài, hiệu quả, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và người lao động và ngược lại, nếu tuyển người không phù hợp với công việc này thì sẽ gây tốn kém, lãng phí cho công ty, lãng phí thời gian công sức cho người lao động, lãng phí sức lao động của xã hội. 1.3.3 - Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. Đào tạo có vai trò hế sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả làm việc cho đội ngũ người lao động trong tổ chức, bởi vì công tác này quyết định tới chất lượng nhân lực của tổ chức. “Đào tạo được hiểu là các hoạt động học tập nhằm giúp cho người lao động có thể thực hiện có hiệu quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình”. Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 161 Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đã được cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm. Vì vậy, đối với những người mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấp chứng chỉ là bắt buộc. Ngoài việc để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạo nghiệp vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm cho đại lý, tạo cơ hội học tập và chứng tổ sự quan tâm của công ty tới đội ngũ khai thác này. 1.3.4 - Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm Đánh giá thực hiện công việc của đại lý bảo hiểm nhằm đánh giá hiệu quả làm việc của đại lý, để ra các quyết định quản lý đối với đại lý trong thời gian tới xem có nên tiếp tục sử dụng đại lý đó nữa hay không, nâng bậc hay hạ bậc. “Đánh giá thực hiện công việc là sự đánh giá có hệ thống và chính thức tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao động” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 142 . Việc đánh giá thực hiện công việc của đại lý nhằm thực hiện các chương trình thi đua khen thưởng, đánh giá xếp hạng đại lý. Trong các tiêu chí đánh giá thì doanh thu khai thác là một chỉ tiêu quan trọng nhất, ngoài ra cũng còn căn cứ vào hiệu quả của các hợp đồng khai thác, tỷ lệ khách hàng tái tục, tỷ lệ doanh thu khai thác mới trong tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷ luật, sự đánh giá của đồng nghiệp và cán bộ phụ trách. 1.3.5 - Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm. “Công tác trả công lao động trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp là hoạt động chi trả cho người các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với những gì mà họ đã cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự thỏa mãn cho người lao động trong doanh nghiệp” Trần Kim Dung-Giáo trình quản trị nhân lực-nxb thống kê (2003) tr 260 . Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng. Hoa hồng là khoản chi cho đại lý khi đại lý khai thác được._. một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo phần tỷ lệ phần trăm so với giá trị hợp đồng. Tỷ lệ chi hoa hồng của mỗi công ty bảo hiểm do công ty đó quyết định nhưng không được vượt quá mức trần do luật kinh doanh bảo hiểm quy định. Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý làm việc lâu dài cho mình, các công ty bảo hiểm còn thực hiện thêm nhiều hình thức tri trả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, các khoản tiền hỗ trợ thu nhập, các khoản chi quản lý, … 1.3.6 – Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm. “Động lực lao động là sự khao khát và tự nguyện của mỗi người lao động để tăng cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt được các mục tiêu của tổ chức”. Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 134 Tạo động lực có vai trò hết sức quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của tổ chức, giúp tăng cường sức cạnh tranh của tổ chức và giảm bớt sự giám sát. Một công ty bảo hiểm chỉ có thể đạt được hiệu quả công việc cao khi có những đại lý làm việc tích cực và sáng tạo. Để có được điều đó thì công tác tạo động lực trong lao động cho đại lý là hết sức cần thiết. Động lực lao động cá nhân là kết quả của của rất nhiều nguồn lực trong con người và trong môi trường, điều kiện làm việc. Động lực lao động là kết quả của sự tác động tổng hợp của nhiều yếu tố như văn hóa tổ chức, cách thức lãnh đạo quản lý, cấu trúc của tổ chức và nhiều yếu tổ khác liên quan. Để tạo được động lực cho đại lý thì cán bộ quản lý cần phải biết kết hợp hài hòa các yếu tố đó. 1.3.7 - Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý. Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữa công ty và đại lý đều hết sức quan trọng, nhằm duy trì được đội ngũ đại lý có đủ về số lượng và có chất lượng cao để thực hiện mục tiêu khai thác của công ty đó. “Hoạt động lao động tập thể sản sinh ra mối quan hệ xã hội giữa người với người. Các mối quan hệ đó liên quan tới lợi ích của tập đoàn người này với tập đoàn người khác có địa vị khác nhau trong toàn bộ quá trình sản xuất và đó chính là quan hệ lao động” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 252 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm được thiết lập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm, khác với hợp động lao động thông thường. Trong hợp đồng đại lý, xác định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, tỷ lệ hoa hồng quy định cho mỗi loại nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý khai thác. Đại lý chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trực tiếp về thời gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt chẽ hàng ngày mà chủ yếu quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách nhằm gắn bó đại lý lâu dài với công ty. 1.3.8 - Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý trong công ty bảo hiểm Trong thực tế thì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến công tác phát triển lực lượng đại lý trong một công ty bảo hiểm, cũng giống như các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển nguồn nhân lực trong doanh nghiệp nói chung, ta có thể phân chia thành hai nhóm như sau: Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như là: Bối cảnh kinh tế xã hội, chu kỳ sản xuất và chu kỳ kinh doanh; pháp luật của nhà nước: luật lao động, luật kinh doanh đặc biệt là các luật và văn bản liên quan tới lĩnh vực tài chính bảo hiểm; đối thủ cạnh tranh; khoa học kỹ thuật và khách hàng. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp như là: Mục tiêu của công ty, các công ty bảo hiểm đều đặt ra mục tiêu cho mình, để thực hiện mục tiêu đó thì cần có một lực lượng khai thác viên nhất định, trong đó thì đại lý đóng vai trò như thê nào. Ngoài ra, chính sách, chiến lược phát triển đại lý của công ty như tuyển dụng, thù lao, phúc lợi, văn hóa doanh nghiệp; các tổ chức công đoàn, đoàn thể và điều kiện làm việc cũng có ảnh hưởng đến công tác phát triển đại lý bảo hiểm của công ty. Các yếu tố bên ngoài là những yếu tố mà doanh nghiệp có thể tác động tới nhưng sẽ khó khăn hơn, còn các yếu tố bên trong là các yếu tố mà doanh nghiệp có thể chủ động thay đổi sao cho phù hợp với từng gia đoạn phát triên và điều kiện hoàn cảnh cụ thể mình. Vì vậy các công ty bảo hiểm cần đặc biệt chú ý tới các yếu tố bên trong này, ngày càng hoàn thiện chúng nhằm duy trì và phát triển được một lực lượng đại lý bảo hiểm ngày càng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng. 1.4 - Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp là một kênh phân phối sản phẩm, lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp cho công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình. Cũng thông qua bán hàng mà các đại lý bảo hiểm giải thích cho khách hàng những điều mà họ chưa biết hoặc chưa rõ cũng như quảng bá thương hiệu của công ty, của tổng công ty và của cả tập đoàn. Đại lý bảo hiểm cũng là người trực tiếp nhận các thông tin, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Do vây, những ý kiến đóng góp của họ với công ty về các vấn đề như chính sách sản phẩm, phát hành sản phẩm, quản lý hợp đồng, công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng, …. Có giá trị thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm. Hiện nay với sự phát triển của thị trường bảo hiểm, các công ty bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng phải không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động và đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay được nghiên cứu và thiết kế ưu tiên hướng tới các thị trường tiềm năng là các thị trường bản lẻ, khách hàng là các cá nhân, bởi vậy nên sử dụng lực lượng bán hàng là đại lý chuyên nghiệp ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn. Một lý do cần phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm là vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Họ sẽ thay mặt công ty bảo hiểm giải đáp những vấn đề mà khách hàng còn vướng mắc và giúp khách hàng chọ lựa những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Thông qua những hoạt động của mình, đại lý bảo hiểm đã giúp khách hàng tiết kiệm cả về mặt thời gian và chi phí nhằm mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng. Ngoài ra, đại lý bảo hiểm là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, họ mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân tổ chức và gia đình cùng với sự yên tâm của những người có trách nhiệm trong gia đình. Bên cạnh đó, đại lý bảo hiểm cũng là một nghề mang lại thu nhập cho bản thân người lao động và đóng thuế cho ngân sách nhà nước, giúp giải quyết một phần việc làm và giảm thất nghiệp cho xã hội. Đại lý bảo hiểm có nhiều vai trò quan trọng như vậy nhưng tóm lại các công ty bảo hiểm và xã hội cần có đại lý bảo hiểm vì các lý do sau: - Bán sản phẩm cho công ty. - Biến nhu cầu bảo hiểm trong dân cư từ dạng nhu cầu bị động sang dạng nhu cầu chủ động. Mỗi cá nhân và tổ chức đều có nhu cầu bảo hiểm nhưng lại rất ít người chủ động tham gia bảo hiểm vì nhiều lý do khác nhau, vì thế cần có đại lý bảo hiểm đến giới thiệu và chào bán sản phẩm bảo hiểm. - Hiểu biết của người dân về bảo hiểm còn hạn chế và ít người có ý thức tự tìm hiểu về bảo hiểm nên cần có đại lý tiếp xúc và tư vấn. - Giúp đỡ khách hàng trong việc yêu cầu bồi thường khi có rủi ro tổn thất xảy ra. Đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng xét trên tất cả các góc độ với công ty bảo hiểm, với người tiêu dùng và với xã hội. Do vậy, việc phát triển đại lý cả theo chiều rộng và chiều sâu là một công việc hết sức cần thiết. CHƯƠNG 2 Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Công ty Bảo Việt Hà Nội 2.1- Những đặc điểm của Bảo Việt Hà Nội có ảnh hưởng đến phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. 2.1.1- Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội Công ty Bảo Việt Hà Nội là công ty hạng 1 của Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt – doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt và đang trở thành tập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Bảo Việt Hà Nội được thành lập theo quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính. Trước hết, Bảo Việt Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Bảo việt, là đơn vị đứng đầu trong tổng số 64 đơn vị thành viên; do đó đã nhận được sự ủng hộ và quan tâm chỉ đạo sát sao của Tổng công ty kể cả về người lẫn cơ sở vật chất như cải tạo văn phòng, mua trụ sở tại các quận nội thành và các huyện ngoại thành. Ngày đầu thành lập công ty lấy tên là chi nhánh bảo hiểm thành phố Hà Nội. Cùng với thời gian quy mô và vị thế của công ty Bảo Việt Hà Nội ngày càng lớn mạnh và được khẳng định trên thị trường. Từ Ban đầu mới thành lập công ty chỉ có 7 cán bộ công nhân viên và chỉ triển khai hai nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc đó là bảo hiểm tai nạn hành khách và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với doanh thu hàng năm không quá 10 triệu VNĐ. Cho đến nay trải qua hơn 20 năm, công ty đã có hơn 180 cán bộ công nhân viên với 26 phòng trực thuộc, trong đó có 5 phòng quản lý và 21 phòng trực tiếp kinh doanh các phòng trải khắp trên 14 quận huyện trên địa bàn thành phố Hà Nội. Ngay từ những năm đầu hoạt động, công ty đã tiến hành công tác phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm, nhưng do khi Bảo Việt là công ty độc quyền trong lĩnh vực này nên hấu như không có cạnh tranh, sự quan trọng của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp khi đó chưa được quan tâm đúng mức. Chỉ trong vòng khoảng bảy năm gần đây, khi sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vai trò cuản đại lý chuyên nghiệp mới được thể hiện và công ty mới có sự quan tâm đúng mức đến lực lượng này. Do đó, đến nay thì lược đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp của công ty vẫn còn mỏng và chưa đạt được hiệu quả khai thác cao. Trong những năm qua Công ty luôn thể hiện là đơn vị phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ cấp trên giao, doanh thu thực hiện luôn tăng trưởng. Chỉ tính trong 5 năm gần đây (2003-2007) tốc độ tăng trưởng bình quân của công ty đạt trên 17% với tổng doanh thu lên trên 920 tỷ VNĐ. Việc giải quyết bồi thường đảm bảo đúng, đủ theo quy định với thời gian nhanh nhất, nên thực sự đã giúp các doanh nghiệp và người dân tham gia bảo hiểm mau chóng ổn định sản xuất và đời sống sau khi gặp rủi ro và tai nạn bất ngờ. Ghi nhận những thành tích đã đạt được trong nhiều năm vừa qua Công ty đã vinh dự nhận được những danh hiệu thi đua : Cờ thi đua xuất sắc của Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Việt, Bằng khen của Bộ Tài chính và cờ thi đua của Thủ tướng Chính phủ. Gần đây nhất Năm 2005 Công ty đã vinh dự nhận được Huân chương lao động hạnh III của nhà nước. 2.1.2- Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội Công ty có một giám đốc, ba phó giám đốc và được cơ cấu thành tổng cộng 26 phòng ban, bao gồm cả các phòng quản lý, các phòng nghiệp vụ và các phòng khai thác. Cơ cấu tổ chức cơ bản như sau: Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt Hà Nội GI¸M §èC PHã GI¸M §èC PHã GI¸M §èC Phòng HC - QT Phòng QL Đại lý Phòng Tin học Phòng GĐ - BT Phòng BH hàng hải P.BH cháy- RR hỗn hợp Phòng BH RR kỹ thuật Phòng BH phi hàng hải Phòng Quốc phòng Phòng Marketing Phòng Kế toán tài chính Các phòng ban đại diện ở các Quận, Huyện PHã GI¸M §èC Phòng Tổng hợp Các phòng ban được chia thành các phòng quản lý và các phòng nghiệp vụ, trong các phòng nghiệp vụ lại được phân thành các phòng chuyên khai thác và các phòng phụ trách nghiệp vụ kiêm khai thác. Các đại lý bảo hiểm chịu sự quản lý của hai cấp, thứ nhất là phòng khu vực mà đại lý trực thuộc, thứ hai là phòng quản lý đại lý. Các phòng khu vực quản lý đại lý về việc thu nộp phí bảo hiểm hàng ngày và các công tác quản lý trực tiếp khác, còn phòng quản lý đại lý phụ trách vấn đền quản lý nói chung liên quan đến vấn đề chính sách, thi đua khen thưởng, hỗ trợ, …Việc phân chia cấp quản lý như vậy tạo được sự thuận tiện trong công tác khai thác của đại lý vì tại tất cả các quận huyện nội và ngoại thành đều có ít nhất một phòng khu vực của công ty. 2.1.3- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty Bảo Việt Hà Nội là một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, có các đặc trưng cơ bản sau: Thứ nhất, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình. Tính vô hình của sản phẩm khiến khách hàng không dễ gì cảm nhận được những đặc tính tốt của sản phẩm. Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là mang lại sự đảm bảo cho khác hàng. Người mua bảo hiểm tin tưởng công ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn sàng thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Như vậy, uy tín của một công ty bảo hiểm vô cùng quan trọng để quyết định ý tưởng chọn lựa của khách hàng. Khách hàng sẽ nhìn vào uy tín của công ty để quyết định mua bảo hiểm. Uy tín đó thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, chất lượng phục vụ cao. Trong đó có đóng góp lớn của lực lượng cán bộ nghiệp vụ, cán bộ khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm – những người trực tiếp giao dịch với khác hàng. Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược. Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể coi như một món hàng. Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm nhỏ bé. Công ty sẽ rất dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực. Mặt khác, chu trình sản xuất ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán các hợp đồng bảo hiểm năm sau sẽ được giảm đi tức là khách hàng sẽ được giảm phí, ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau. Thứ ba, tâm lý người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ này. Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần số phí phải đóng. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm sẽ phải chú ý đến đặc điểm này để thuyêt phục khách hàng khi họ nói quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốn nhưng tai nạn, tổn thất vẫn cứ xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho chính những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm. 2.1.4- Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm và quy trình bồi thường khách hàng khi có khiếu nại bảo hiểm. Việc khai thác sản phẩm bảo hiểm và bồi thường khách hàng được tiến hành theo một quy trình thống nhất, được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt quy định và áp dụng trong toàn hệ thống, đối với tất cả các công ty chi nhánh nói chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng. Sơ đồ quy trình khai thác thuộc phân cấp và quy trình bồi thường cơ bản như sau: Sơ đồ 2: Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm Trách nhiệm Trình tự Mô tả công việc, tài liệu -Ghi sổ theo dõi cá nhân -Xem 1 - Hướng dẫn khai thác -Xem 2 - Các quy tắc bảo hiểm - Xem 3 - Xem 4 - Xem 5 - Theo dõi thu phí và tái tục -Quy chế quản lý ấn chỉ ban hành theo Quyết định số 1236BH/KTTV ngày 28/8/92 của Bảo Việt. - Xem 6 - Khai thác viên (Đại lý) Tiếp thị, nắm bắt thông tin, nhận thông tin từ khách hàng - Khai thác viên (Đại lý) Phân tích, tìm hiểu Đánh giá rủi ro - Khai thác viên - Đại lý - Lãnh đạo Phòng Nghiệp vụ Từ chối - Xem xét I Trên đề nghị bảo hiểm Phân cấp + - Khai thác viên (Đại lý) - Lãnh đạo - II Tiến hành Đàm phán,Chào phí Chấp nhận bảo hiểm b¶o hiÓm - Lãnh đạo - Lãnh đạo phòng - Khai thác viên (Đại lý) _ - Khai thác viên (Đại lý) Cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm Theo dõi thu phí, trả hoa hồng, tái tục và giải quyết mới - Khai thác viên (Đại lý) - Kế toán viên - Xem 7 (Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt) Giải thích sơ đồ: 1. Tiếp thị, nắm bắt thông tin, nhận thông tin từ khách hàng: Đây là khâu rất quan trọng trong khai thác bảo hiểm. Trong khâu này bao gồm cả việc cung cấp thông tin cho khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng và xử lý thông tin. - Khai thác viên có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, tuyên truyền, phổ biến và giải thích ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo hiểm cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của người được bảo hiểm, gửi hoặc trao đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. - Khai thác viên nhận thông tin từ khách hàng, tìm hiểu đối tượng khai thác thông tin qua: Các mối quan hệ trực tiếp hoặc trung gian, các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan hữu quan, ngành chức năng (Các Bộ, Sở, Cục, Ngân hàng ....) - Xử lý ban đầu của Khai thác viên khi nhận được thông tin từ khách hàng. Tìm hiểu thêm các thông tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảo hiểm... - Tiếp cận khách hàng để thuyết phục vận động tuyên truyền, giải thích về bảo hiểm và tiếp nhận các đề nghị, nhu cầu của khách hàng. 2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro: - Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho Lãnh đạo về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro. - Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọng trong khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm. Khai thác viên cần phải hiểu rõ các nội dung để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ chính xác các thông tin trong giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và có thể đưa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm. Khai thác viên hoặc Giám định viên đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp xúc trực tiếp với đối tượng bảo hiểm trong trường hợp cần thiết. Khi khách hàng yêu cầu bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc trong một số trường hợp đặc biệt đã nêu trong mục quản lý rủi ro trong hướng dẫn khai thác bảo hiểm khai thác viên cần phải chú ý hơn việc đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm. 3. Xem xét đề nghị bảo hiểm: - Trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê, chính sách khách hàng.... cung cấp phí bảo hiểm cho khách hàng. -Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường tái bảo hiểm, thì chỉ chào phí bảo hiểm cho khách hàng khi đã nhận được thông báo phí của thị trường tái bảo hiểm. - Trường hợp khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại một Công ty thành viên của Bảo Việt thì hai Công ty thành viên phải có thông báo cho nhau và phối hợp để có những quyết định đúng đắn, thuyết phục khách hàng tiếp tục bảo hiểm tại Bảo Việt. - Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm khác, khai thác viên cần chú ý tới các vấn đề liên quan đến tình hình tài chính, tình hình thanh toán phí bảo hiểm trước đây, tình hình tổn thất. Trường hợp các yêu cầu trên không được thoả mãn, khai thác viên có thể từ chối nhận bảo hiểm. Trường hợp những dịch vụ đặc biệt có giá trị lớn, khách hàng lớn, tính kỹ thuật phức tạp, khai thác viên đề xuất với Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạo Tổng Công ty phương án đàm phán. Nếu trên mức phân cấp khai thác thì cần phải xin ý kiến của Lãnh đạo cấp trên. 4. Đàm phán, chào phí: - Phí bảo hiểm đã chào cho khách hàng nhưng chưa được chấp nhận, tuỳ từng trường hợp, Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạo Tổng Công ty sẽ có cuộc gặp để trao đổi và tính toán lại phương án chào phí. - Việc đàm phán có thể tiến hành trong nhiều ngày và liên quan đến nhiều Phòng cho đến khi nhận được dịch vụ từ khách hàng hoặc khách hàng không chấp nhận những điều kiện mà Bảo Việt đưa ra. - Trong quá trình đàm phán, các yếu tố liên quan như Quy tắc bảo hiểm, biểu phí, hồ sơ số liệu về khách hàng, chính sách khách hàng, phí của nhà tái bảo hiểm hàng đầu sẽ được Lãnh đạo xem xét để đưa ra được mức phí phù hợp, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. 5. Chấp nhận Bảo hiểm: Sau khi đã thống nhất các nội dung trong hợp đồng bảo hiểm, khai thác viên thông báo cho khách hàng việc chấp nhận bảo hiểm. Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm hoặc hợp đồng bảo hiểm. 6. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Căn cứ vào nội dung ghi trong giấy yêu cầu bảo hiểm viết giấy chứng nhận bảo hiểm; Cấp bản phụ lục bổ sung (nếu có); Làm thủ tục thu phí bảo hiểm; Trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm. 7. Theo dõi thu phí, tiếp nhận giải quyết mới: Vào sổ theo dõi khai thác, thống kê; Theo dõi đối tượng bảo hiểm, đôn đốc thu phí bảo hiểm, trả hoa hồng; Sửa đổi bổ sung các điều kiện bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm. Làm các công tác tuyên truyền, đề phòng hạn chế tổn thất... nhằm phục vụ khách hàng sau khi bán hàng và chuẩn bị nắm thông tin phục vụ cho các nhu cầu bảo hiểm tiếp theo của khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm. Trên đây là quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm áp dụng chung cho toàn công ty, với cả khai thác viên là cán bộ cũng như khai thác viên là đại lý. Khi có sự kiện xảy ra, người được bảo hiểm sẽ khiếu nại và yêu cầu bồi thường trực tiếp với cán bộ phòng hoặc thông qua đại lý bảo hiểm mà khách hàng đó ký hợp đồng. Khi đó, quy trình xem xét bồi thường được tiến hành theo sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Quy trình xem xét bồi thường khách hàng Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc, tài liệu Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng cán bộ bồi thường ( hoặc đại lý) -Ghi sổ tiếp nhận hồ sơ. -Kiểm tra sơ bộ chứng từ, lập phiếu nhận hồ sơ - Lập hồ sơ Xem 1 Theo dõi khắc phụ hậu quả - Cán bộ bồi thường -Xác định mức độ, nguyên nhân thiệt hại. - Tạm ứng chi ban đầu khắc phục hậu quả. Xem 2 - Cán bộ bồi thường Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ -Xác nhận tham gia bảo hiểm - Kiểm tra tính trung thực của các tài liệu Xem 3 Xin ý kiến Xem xét Ph/án -Cán bộ bồi thường - Lãnh đạo phòng Trên phân cấp + -Phương án giải quyết. -Tham chiếu theo quy tắc bảo hiểm -Hướng dẫn bồi thường. Xem 4 Từ chối bồi thường Thông báo khách hàng - Cán bộ bồi thường - Lãnh đạo - Đại lý -Thông bảo hẹn khách hàng trả tiền hoặc từ chối. -Tiến hành các thủ tục trả tiền. Xem 5 Thống kê lưu trữ hồ sơ - Cán bộ thống kê - Cán bộ kế toán. -Vào sổ thống kê bồi thường - Lưu hồ sơ Xem 6 (Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt) Giải thích sơ đồ: 1. Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng: - Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng, nắm bắt ngay các thông tin cần thiết để xác định sơ bộ mức độ thiệt hại và trách nhiệm của Bảo Việt. - Trường hợp tiếp nhận thông tin về tai nạn con người ở mức độ nghiêm trọng, cán bộ tiếp nhận thông tin phải báo cáo lại với Lãnh đạo phòng để Lãnh đạo phòng phân công và xử lý. Tuỳ tình hình, Lãnh đạo phòng báo cáo Lãnh đạo đơn vị để xin ý kiến chỉ đạo. - Kiểm tra sơ bộ các chứng từ cơ bản của hồ sơ, lập phiếu biên nhận kiêm phiếu hẹn thời gian giải quyết. Trường hợp chưa đủ tài liệu chứng minh cho tổn thất, cán bộ bồi thường hướng dẫn cho khách hàng cung cấp thêm những tài liệu cần thiết theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia. - Vào sổ khiếu nại, lập hồ sơ. 2. Theo dõi chi tạm ứng khắc phục hậu quả (trường hợp thiệt hại lớn) - Căn cứ vào các thông tin khách hàng cung cấp, hướng dẫn cho khách hàng những xử lý ban đầu theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia: Thông báo cho những bên liên quan tới việc xử lý tai nạn; Kiểm tra các giấy tờ, tài liệu hiện có liên quan tới tai nạn; Hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những giấy tờ pháp lý liên quan đến khiếu nại; Trình Lãnh đạo để thông báo cho đại lý hoặc đại diện ở nước ngoài xử lý (nếu vụ tổn thất xẩy ra ở nước ngoài). - Ghi nhận chính xác trung thực mức độ thiệt hại và nguyên nhân gây nên tổn thất/thiệt hại. Có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia liên quan đến đối tượng được giám định và hoặc các cơ quan chức năng khác. - Phối hợp cùng với khách hàng tiến hành đánh giá mức độ tổn thất/ thiệt hại và đề xuất các biện pháp cấp bách nhằm đề phòng hạn chế tổn thất / các biện pháp sơ, cấp cứu người bị nạn. 3. Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ: Bộ phận thống kê, kế toán xác nhận việc tham gia bảo hiểm của người được bảo hiểm. Căn cứ vào loại hình tham gia bảo hiểm, Quy tắc bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm liên quan đến hồ sơ khiếu nại, cán bộ bồi thường kiểm tra lại các tài liệu đính kèm của hồ sơ. Trường hợp phát hiện có những tình tiết không trung thực, không đúng thực tế, có biểu hiện trục lợi cần báo cáo Lãnh đạo và tiến hành điều tra xác minh kịp thời. Tất cả các trường hợp tiến hành xác minh đều phải được lập biên bản xác minh có xác nhận của nhân chứng hoặc cơ quan đơn vị cung cấp thông tin. 4. Tính toán, xem xét phương án giải quyết quyền lợi bảo hiểm : - Trên cơ sở các tài liệu khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo sơ bộ về tổn thất do các bên liên quan cung cấp, cán bộ bồi thường xem xét lại toàn bộ các chứng từ có trong hồ sơ làm cơ sở trình phương án giải quyết trả tiền bảo hiểm: Cán bộ bồi thường phải chuẩn bị đầy đủ những vấn đề liên quan đến hồ sơ trả tiền bảo hiểm và tính toán số tiền bảo hiểm phải trả; Căn cứ vào loại hình bảo hiểm và các quy tắc bảo hiểm, hướng dẫn trả tiền bảo hiểm của loại hình bảo hiểm của đối tượng được bảo hiểm; Những ý kiến tư vấn của các chuyên gia, phòng ban (nếu cần). Trường hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm trình lãnh đạo từ chối trả tiền bảo. - Đối với những hồ sơ trong phân cấp, cán bộ bồi thường trình Lãnh đạo phòng hoặc Lãnh đạo Công ty duyệt. 5. Thông báo và trả tiền bảo hiểm - Gửi thư thông báo trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, hẹn ngày và địa điểm trả tiền hoặc gửi thông báo từ chối trả tiền bảo hiểm (trường hợp từ chối trả tiền) - Chi trả tiền bảo hiểm theo nguyên tắc : + Tiền bảo hiểm phải trả trực tiếp cho người thụ hưởng. +Trường hợp trả tiền bảo hiểm thông qua đại lý hoặc cán bộ bảo hiểm ứng tiền đi trả phải có biên nhận tiền của người nhận tiền. Công ty phải gửi thông báo qua đường bưu điện đến người thụ hưởng ghi rõ tổng số tiền đã chi trả . + Người nhận tiền phải ký vào“Phiếu thanh toán tiền bảo hiểm”. 6. Thống kê, lưu trữ hồ sơ: Hồ sơ sau khi trả tiền hoặc từ chối trả tiền được vào sổ theo dõi thống kê. 2.1.5 - Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm a. Tổng doanh thu: Bảng số 1: Biến động tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2003-2007. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu (tr.đ) 135.297 165.667 179.854 202.110 238.601 Tốc độ tăng(%) - 22,46 8,56 12,37 18,06 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Doanh thu hàng năm của công ty tăng với tốc độ khá nhanh, tốc độ phát triển trung bình là 17,93% mỗi năm. Trong vòng bốn năm từ 2003 tới 2007, tổng doanh thu công ty tăng 176,35% tuơng ứng là tăng 103.304 triệu đồng. Kết quả này đạt được là do sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ tập thể cán bộ nhân viên trong công ty. Một nguyên nhân khác không kém phần quan trọng đó là đời sống của người dân trong giai đoạn này đã có những bước tiến đáng kể, theo đó thì nhu cầu bảo hiểm cũng được nâng cao. Ta có thể thấy sự tăng trưởng trong tổng doanh thu rõ ràng hơn qua biểu đồ dưới đây: Bảng số 2: Biểu đồ biến động tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007 2003 2004 2005 2006 2007 b. Tình hình hoàn thành kế hoạch doanh thu giai đoạn 2003-2007. Bảng số 3: So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu kế hoạch trong giai đoạn 2003-2007. Năm Doanh thu kế hoạch (tr.đ) Doanh thu thực hiện (tr.đ) % hoàn thành kế hoạch 2003 115.025 115.025 115.025 2004 150.800 150.800 150.800 2005 175.125 175.125 175.125 2006 201.393 201.393 201.393 2007 227.994 227.994 227.994 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Trong giai đoạn 2003-2007, công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch do tổng công ty giao cho. Hoàn thành vợt mức cao nhất là năm 2003 vớ mức vượt là 17,62%; thấp nhất là năm 2006 với mức vượt là 0,36%. Tùy vào từng năm mà kế hoạch đặt ra cho năm tiếp theo có khác nhau nhưng thông thường kế hoạc của năm sau sẽ tương ứng bằng 105%-110% so với doanh thu thực hiện của năm trước. Đây cũng có thê là một hạn chế vì gây ra tâm lý không tốt cho độ ngũ khai thác viên, họ sợ rằng nếu kỳ này làm việc đạt kết quả cao quá thì kỳ sau sẽ phải nhận kế hoạch cao hơn và khó có thể thực hiện được, đây là tình trạng còn phổ biến trong nhiều doanh nghiệp nhà nước. c. Công tác bồi thường của công ty giai đoạn 2003-2007. Bảng số 4: Giá trị và tỷ lệ tổng số tiền bồi thường trong tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007. Năm Doanh thu kế hoạch (tr.đ) Giá trị bồi thường (tr.đ) % bồi thường trên doanh thu 2003 135.297 37.419 39,3 2004 165.667 59.116 35,68 2005 179.854 56.976 31,68 2006 202.110 65.726 32,52 2007 238.601 77.604 32,27 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Tỷ lệ phần trăm số tiền bồi thường/doanh thu của công ty khá ổn định, giữ ở mức 30-40%, đây là mức bồi thường trung bình so với các công ty bảo hiểm khác. Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, tạo khả năng giảm phí và tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trên thị trường. Trong giai đoạn này công ty không gặp phải biến cố gì lớn (không có sự kiện bảo hiểm quá lớn nào xảy ra gây khó khăn cho công ty. Đặt được kết quả này là do có sự đánh giá rủi ro thận trọng và có hệ thống trước khi chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. 2.._.thức trách nhiệm tốt nên trong mấy năm gần đây, không có nhiều trường hợp bị xử lý kỷ luật nặng. Trong 3 năm từ 2005 đến 2007, chưa có trường hợp đại lý vi phạm kỷ luật tới mức phải buộc nghỉ việc nào. 2.4- Đánh giá khái quát về phân tích lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.4.1- Kết quả đạt được Kết quả hoạt động ngày càng nâng cao, cụ thể là doanh thu khai thác trung bình ngày càng tăng với tốc độ cao. Nhờ đó mà thu nhập và mức sống của đại lý ngày càng được cải thiện và đại lý cũng yên tâm hơn trong công tác và gắn bó hơn với công ty. Cụ thể, thu nhập của đại lý trong vài năm gần đây đã có sự tăng trưởng rõ rệt, so với năm 2006 thì thu nhập trung bình của đại lý năm 2007 tăng hơn 200%. Có lực lượng đại lý khá mạnh so với các công ty cùng trên địa bàn. Do có thời gian hoạt động khá lâu nên công ty đã xây dựng được cho mình một lực lượng đại lý khá mạnh so với các công ty khác và tổ chức thành một mạng lưới có hệ thống. Tỷ trọng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp ngày càng tăng, xu hướng hiện đại được nhiều công ty bảo hiểm trên thế giới thực hiện và nhiều công ty tron nước đang tiến hành theo. 2.4.2- Hạn chế Mặc dù kết quả hoạt động tăng rõ rệt trong những năm gần đây nhưng trên thực tế thì hiệu quả hoạt động vẫn chưa cao, chưa tương xứng vơi tiềm năng của thị trường bảo hiểm việt nam và vị thế của công ty. Thu nhập của phần lớn đại lý còn thấp, mức sống chưa cao và còn nhiều khó khăn nên đại lý chưa hoàn toàn yên tâm công tác và gắn bó lâu dài được với công ty. Thu nhập trung bình của một đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp sau khi đã tính cả khoản trợ cấp trong ba năm 2005, 2006 và 2007 lần lượt là 11,91 triệu đồng, 12,35 triệu đồng và 25.75 triệu đồng. Mức thu nhập này chỉ ở mức thu nhập trung bình của xã hội. Số lượng bỏ nghề hoặc chuyển công ty lớn; Tuyển dụng thường xuyên không đạt kế hoạch. 2.4.3 - Một số nguyên nhân. Cạnh tranh giữa các công ty ngày càng mạnh, đặc biệt là từ khi chính phủ cho mở cửa thị trường bảo hiểm, cho phép các công ty nước ngoài tham gia đầu từ và khai thác trên thị trường việt nam. Hiện hay có hơn 20 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có nhiều công ty mới thành lập, họ cần có những cán bộ nòng cốt ban đầu và những đại lý đang làm cho Bảo Việt Hà Nội đặc biệt là những đại lý giỏi trở thành mục tiêu để lôi kéo của họ. Quy trình tuyển dụng có một vài điểm chưa hợp lý, thiếu một bước quan trọng là đánh giá phẩm chất tâm lý cá nhân xem có phù hợp với công việc đại lý hay không. Do vậy, nhiều đại lý sau một thời gian hoạt động thì bỏ nghề do không phù hợp với công việc. Ngoài ra, đãi ngộ đối với đại lý còn kém so với một số công ty mới thành lập. CHƯƠNG 3 Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 3.1- Một số thuận lợi khó khăn và trong công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 3.1.1 – Một số thuận lợi Tốc độ phát triển kinh tế của Việt Nam và tốc độ phát triển kinh tế của thành phố Hà Nội ở mức khá cao, trong mấy năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của thành phố luôn ở trên mức 10%. Thêm vào đó, Hà Nội là một thành phố lớn của cả nước, đời sống người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, tạo điều kiện để công ty mở rộng thị trường thông qua các kênh phân phối nói chung và qua hệ thống đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp nói riêng. Môi trường pháp lý ngày càng được cải thiện; Luật kinh doanh bảo hiểm được thông qua ngày 01/4/2001, ngoài ra còn nhiều văn bản pháp lý của bộ tài chính về vấn đề này. Bảo Việt Hà Nội là một công ty có uy tín khá cao trên thị trường bảo hiểm, là một trong những công ty có thời gian hoạt động lâu nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam và đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng ở một mức độ nhất định nào đó. Ngoài ra, công ty còn nhận được sự quan tâm đặc biệt của Tổng công ty Bảo Hiểm Bảo Việt; sự quan tâm của các cấp ủy đảng, chính quyền thành phố. Thêm vào đó, trụ sở của Trung tâm đào tạo Bảo Việt trên cùng địa bàn thành phố nên có điều kiện thuận lợi cho công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. 3.1.2 – Một số khó khăn Thị trường bảo hiểm ngày càng mở cửa, sức ép của hội nhập ngày càng lớn. Nghị định 74/CP ngày 14/6/1997 đã dỡ bỏ hoàn toàn rào cản, cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài được phép đầu tư và họat động khai thác thị trường trong nước. Cạnh tranh giữa các công ty ngày càng mạnh, đặc biệt là sự cạnh tranh về phí phí bảo hiểm. Việc canh tranh bằng phí là dấu hiệu tốt cho người tiêu dùng, tuy nhiên giảm phí một cách quá mức ở một số công ty nhỏ mới thành lập cũng tiềm ẩn một nguy cơ hết sức nguy hiểm là ảnh hưởng tới khả năng đảm bảo an toàn tài chính cho các công ty nói riêng và cho cả thị trường tài chính nói chung. Tuyển dụng đại lý mới khó khăn, thường xuyên không đạt kế hoạch đề ra, thêm vào đó lại bị nhiều công ty bảo hiểm khác tìm cách lôi kéo các đại lý giỏi. 3.2- Đề xuất một số giải pháp Vì đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động của công ty nên cần phải có kế hoạch phát triển đội ngũ này theo cả chiều rộng và chiều sâu. Một mặt, gia tăng nhanh số lượng đại lý để bao phủ rộng khắp toàn bộ thị trường, mặt khác phải nâng cao chất lượng đại lý tức là nâng cao năng lực khai thác của mỗi cá nhân. Để làm được điều đó, cần tiến hành đồng bộ các công tác tuyển dụng, đào tạo và tổ chức hoạt động. Ở Bảo Việt Hà Nội hiện nay, các công tác này đã được thực hiện khá tốt, em chỉ xin đề xuất một vài ý kiến sau: 3.2.1- Nhóm giải pháp về thu hút và tuyển dụng Năng lực hoạt động của lực lượng đại lý chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty. Tuyển dụng đại lý là bước đầu tiên trong xây dựng và tổ chức được một hệ thống đại lý làm việc chuyên nghiệp, rộng khắp. Tuyển dụng đại lý thành công sẽ vừa nâng cao được hiệu quả hoạt động của công ty, vừa tiết kiệm thời gian cho cá nhân và sức lao động cho xã hội. 3.2.1.1- Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới Để xác định một các tương đối nhu cầu tuyển dụng cho năm tới, cần căn cứ vào các yếu tố như:Kế hoạch doanh thu công ty giao cho lược lượng đại lý chuyên nghiệp; Tốc độ tăng doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong các năm trước; Ước tính số lượng nghỉ việc trong năm. Từ đó tình toán số lượng đại lý cần tuyển mới và xác định tuyển thành mấy đợt, sau đó tiến hành đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua các kênh tìm kiếm khác nhau. 3.2.1.2 – Xác định tiêu chuẩn chọn lựa Đại lý bảo hiểm là một nghề rất đặc thù, không phải bất cứ ai có bằng cấp, có trình độ học vấn cũng có thể làm tốt được công việc này. Vì vậy không nên đặt ra yêu cầu cao mà phải chý ý đến các đặc tính tâm lý cá nhân. Việc tuyển dụng đại lý không chỉ chạy theo số lượng cho hoàn thành kế hoạch mà phải chú ý đến chất lượng, sự phù hợp của ứng viên với công việc để một mặt không gây lãng phí chi phí đào tạo của công ty, mặt khác lại tránh tình trạng đại lý nghỉ việc chỉ sau thời gian làm việc ngắn gây lãng phí thời gian cho cá nhân nói riêng và lãng phí sức lao động cho xã hội nói chung. Về tuổi tác, độ tuổi tối thiểu là 18, theo nghiên cứu tổng kết của tổng côg ty thì độ tuổi có kết quả hoạt động cao nhất là từ 20 đến 60 tuổi. Trình độ văn hóa, trình độ học vấn tối thiểu là tốt nghiệp trung học phổ thông. Tư cách đạo đức trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao là yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công của đại lý và uy tín của công ty trong mắt người tiêu dùng. Đại lý cũng phải là người có khả năng giao tiếp tốt, có tài thuyết phục. Vì vậy trong quá trình tuyển chọn phải chý ý chọn những người có năng khiếu giao tiếp sau đó sẽ đào tạo thêm cho họ các kỹ năng cần thiết khác trong khai thác. 3.2.1.3- Xác định nguồn tuyển dụng Việc xác định nguồn tuyển dụng có ảnh hưởng đến cách thức thông báo tuyển dụng và từ đó có ảnh hưởng tới kết quả của công tác tuyển dụng đại lý. Công ty có thể tuyển đại lý chuyên nghiệp từ nhiều nguồn khác nhau như: Từ các nhân viên đang làm việc cho công ty: đặc biệt quan tâm tới những người đang làm đại lý bán chuyên nghiệp. Đây là những người đã có hiểu biết về công việc, đã có kinh nghiệm hoạt động thực tế, nên xem xét đối với những đại lý bán chuyên nghiệp có kết quả hoạt động tốt chuyển họ thành đại lý chuyên nghiệp để họ gắn bó lâu dài với công ty. Từ các cơ sở giáo dục đào tạo như các trường đại học, cao đẳng, các trường trung cấp dạy nghề. Đây là nguồn cung cấp những ứng viên có chất lượng cao, đã có hiểu biết nhất định về kinh tế xã hội. Từ các đối thủ cạnh tranh và các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực. Đây là biện pháp trong cạnh tranh, có tác dụng rất lớn đối với doanh nghiệp vì đây là những ứng viên đã hiểu biết về công việc, có thể sử dụng được ngay nhưng sẽ phải có chính sách đãi ngộ cao. Tuy nhiên xét trên góc độ toàn xã hội thì đây không phải là biện pháp hiệu quả, nó chỉ di chuyển sức lao động từ công ty này sang công ty khác mà không tạo thêm việc làm mới. Nguồn từ khách hàng; Quảng cáo trực tiếp thông qua các phương tiện thông tin như báo chí, truyền hình, website, các văn phòng phục vụ khác hàng của công ty, Thông qua các văn phòng việc làm và tư vấn khách hàng. Vì công ty có hệ thống các phòng phục vụ khách hàng dải trên tất cả các quận huyện nên sử dụng phương pháp tìm kiếm ứng viên thông qua các phòng này sẽ có hiệu quả cao mà không tốn kém. Thực tế cho thấy các ứng viên thông qua giới thiệu của các nhân viên đang làm việc cho công ty là những người có mức độ phù hợp cao với công việc. Bởi vậy mỗi lần tuyển dụng cần thông báo rộng rãi tới toàn bộ nhân viên trong công ty và khuyến khích họ giới thiệu người quen đến phỏng vấn tuyển dụng. 3.2.1.4-Tiến hành tiếp nhận hồ sơ và tuyển chọn Mỗi lần thông báo tuyển dụng nên kéo dài một tháng và tiến hành tiếp nhận hồ sơ trong thời gian đó. Trong quá trình thu nhận hồ sơ, loại ngày những hồ sơ không đủ điều kiện để tiết kiệm thời gian cho ứng viên. Tiến hành phỏng vấn tuyển chọn: trắc nghiệp tâm lý nghề nghiệp và phỏng vấn trực tiếp thông qua đó chọn ứng viên thích hợp cho công việc đại lý bảo hiểm. Việc tiến hành tiếp nhận hồ sơ và chọn lựa là bước có ảnh hưởng lớn nhất đến sự thành công của công tác tuyển dụng, nếu chọn lựa được người phù hợp với công việc đại lý thì sẽ mang lại hiệu quả hoạt động cao, đại lý sẽ làm việc lâu dài và công ty sẽ tiết kiệm thời gian và chi phí trong công tác này. Trong quy trình tuyển dụng nên thêm vào một bước là trắc nghiệm tâm lý các ứng viên xem họ có phù hợp với công việc hay không. Việc trắc nghiệm có thể sử dụng các bảng câu hỏi có sẵn dùng cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên nghề này cũng có những khác biệt nhất định nên tốt hơn hết là nên đề xuất với tổng công ty thuê các chuyên gia tư vấn lập riêng một mẫu bảng hỏi cho công việc đại lý bảo hiểm, sau đó dùng chung cho các công ty trong hệ thống, như vậy vừa tiết kiệm vừa có hiệu quả cao. Bản trắc nghiệm tâm lý này phải đảm bảo khả năng chọn được những người có khả năng giao tiếp, khả năng thuyết phục cao vì đây là những yếu tố nhất thiết phải có để làm nên sự thành công trong nghề đại lý bảo hiểm. Đề xuất quy trình tuyển dụng như sau: Sơ đồ 5: Quy trình tuyển dụng đại lý đề xuất Nhu cầu tuyển dụng Thông báơ tuyểndụng Nhận hồ sơ Loại ra Xét tuyển qua hồ sơ Loại ra Trắc nghiệm tâm lý nghề nghiệp Loại ra Phỏng vấn Người được chọn Ký cam kết Đào tạo-cấp chứngchỉ Ký hợp đồng đại lý Việc áp dụng quy trình tuyển dụng như trên sẽ tăng khả năng chọn được những ứng viên phù hợp với công việc, giảm tình trạng nghỉ việc do không phù hợp với công việc và tiết kiệm chi phí đào tạo cho công ty. Ngoài ra còn tiết kiệm thời gian cho cá nhân và sử dụng hiệu quả hơn sức lao động xã hội. Sau khi ứng viên đã được lựa chọn, nên yêu cầu họ ký cam kết trong thời gian tối thiếu hai năm phải làm việc cho công ty sau khi được đào tạo, và giữ chứng chỉ hành nghề trong suốt thời gian đó, tránh tình trạng mới đào tạo xong, đại lý đã dời công ty đến làm việc cho một công ty khác, gây tốn kém chi phí đào tạo. 3.2.2- Nhóm giải pháp về đào tạo Nâng cao chất lượng đại lý thông qua công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. Đại lý phải được trang bị đủ khả năng, kỹ năng và trình độ thì mới có điều kiện hoàn thành tốt công việc và thể hiện là người đại diện cho doanh nghiệp thực hiện những công việc được uỷ quyền theo hợp đồng đại lý. Cần có các chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đại lý định kỳ, phổ cập kinh nghiệp khai thác và phổ biến tình hình thị trường cho đại lý, giúp họ có những kiến thức và kinh nghiệm nghiệp vụ vững chắc để từng bước đưa họ khai thác và giải quyết quyền lợi bảo hiểm tốt hơn và phát triển theo định hướng cung cấp sản phẩm đến từng khách hàng, từng gia đình, từng doanh nghiệp. Theo kế hoạch và kết quả tuyển dụng để lập chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I, có thể phòng tự thực hiện giảng dạy hoặc phối hợp với Trung tâm Đào tạo Bảo Việt. Công ty cần cải tiến công tác đào tạo ban đầu để tạo được hứng thú cao cho học viên trong tiếp thu kiến thức và tạo được ấn tượng tốt cho đại lý ngay trong những ngày đầu họ đến với công ty. Căn cứ vào số lượng và thời gian hoạt động của số đại lý hiện đang làm việc để tiến hành các chương trình đào tạo nâng cao, đề xuất các bước đào tạo nâng cao như sau: + Với các đại lý có thời gian làm việc từ 6 tháng đến 1 năm: đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp II, mời giảng viên từ Trung tâm đào tạo Bảo Việt. + Với các đại lý có thời gian làm việc từ 3 năm trở lên: đại lý bảo hiểm phi nhân thọ lâu năm, mời giảng viên từ Trung tâm Đào tạo Bảo Việt. + Với các đại lý khai thác các sản phẩm bảo hiểm có tính chất phức tạp như: bảo hiểm cháy, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm lắp đặt, bảo hiểm thân tàu, … tiến hành các lớp nâng cao nghiệp vụ. Nội dung của các chương trình đào tạo ngoài các vấn đề về bảo hiểm nên tập trung đi sâu vào marketing; kỹ năng giao tiếp và khai thác sản phẩm bảo hiểm. Tùy theo từng khóa học để sắp xếp thời gian phù hợp nhằm đạt chất lượng cao nhất có thể, không co ngắn thời gian khiến chất lượng không đảm bảo. Việc cung cấp các khóa học cho đại lý bảo hiểm cần phải được tiến hành thường xuyên để một mặt vừa nâng cao trình độ, kỹ năng tư vấn, kỹ năng khai thác cho đại lý bảo hiểm, mặt khác để tuân theo quy định của pháp luật. Theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC ban hành ngày 20/12/2007 thì số giờ đào tạo cho đại lý bảo hiểm mỗi năm tối thiểu là 40 giờ, và trong mỗi quý tối thiểu là 8 giờ. Một thực thế hiện nay là các công ty bảo hiểm trong việc đào tạo đại lý chỉ chú trọng đến các kỹ năng khai thác, kỹ năng bán hàng mà coi nhẹ việc trang bị các kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho đại lý, dẫn đến đại lý không nắm trắc về sản phẩm bảo hiểm và khả năng tư vấn bị hạn chế. Gần đây, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đề xuất phương án: các công ty phải gửi đại lý về Trung tâm đào tạo bảo hiểm Việt Nam để trung tâm đào tạo các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, sau đó các công ty mới phụ trách đào tạo phần kỹ năng khai thác và kỹ năng bán hàng sau. Đây cũng là một giải pháp tốt, công ty nên ủng hộ và thực hiện theo. 3.2.3- Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động Tiếp tục triển khai mạng lưới theo hình thức tổ nhóm, giao trách nhiệm cho các tổ trưởng đại lý về sự hoạt động của các thành viên trong tổ mình, cụ thể trong tổ có đại lý có thành tích cao thì tổ trưởng cũng được khen thưởng và ngược lại, trong tổ có người bị kỷ luật thì tổ trưởng cũng phải chịu trách nhiệm liên đới. Cùng với tăng thêm trách trách nhiệm cho tổ trưởng thì cũng phải có chính sách đãi ngộ tốt hơn đối với họ. Trong giai đoạn hiện nay, việc triển khai ứng dụng những thành quả của công nghệ thông tin là một xu thế tất yếu diễn ra trong các lĩnh vực của nền kinh tế. Bảo Việt Hà Nội đã chú trọng xây dựng hướng phát triển cho hệ thống công nghệ thông tin của mình, tạo điều kiện tốt nhất để các khu vực kinh doanh, các công đoạn có được sự hỗ trợ của công nghệ thông tin. Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân mà hệ thống này chưa có tính đồng bộ chưa bắt kịp với sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm quốc tế, gây tốn kém về thời gian và chi phí, đặc biệt trong việc thống kê truyền số liệu, cần phải được nâng cấp. 3.2.4 – Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý Phát động các phong trào thi đua: Theo hàng quý; theo 6 tháng; theo năm và hưởng ứng tích cực các phòng trào thi đua do Tổng công ty phát động. Trong bình xét khen thưởng, phải xác định cụ thể tiêu chí khen thưởng; Số lượng đại lý được thưởng không cố định mà căn cứ vào kết quả đạt được so với các chỉ tiêu thưởng; đảm bảo tính công bằng để tạo được tâm lý thi đua cho các lần sau. Bất kỳ một hoạt động nào có tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thưởng phạt đối với các thành viên của mình. Với hoạt động đại lý, do đặc thù là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý khá chủ động về mặt thời gian và thường nắm giữ một khối lượng tiền lớn nên quy chế này lại càng phải thực hiện nghiêm minh. Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiêu cực thì quy chế thưởng phạt còn nhằm tạo động lực và khuyến khích đại lý khai thác. Việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung là phải tạo ra tâm lý thoải mái cho đại lý trong việc chấp hành, không nên quá gò bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng. Tiếp tục áp dụng chế độ hỗ trợ thu nhập cho đại lý chuyên nghiệp: Nên áp dụng hai mức hỗ trợ đối với đại lý giỏi, đại lý khá và đại lý khác. Mức hỗ trợ đề xuât: mức 620.000đ/người/tháng cho đại lý giỏi; 580.000đ/người/tháng cho đại lý khá và 540.000đ/người/tháng với các đại lý còn lại. Mục đích của công tác hỗ trợ thu nhập là tạo cho đại lý có nguồn thu nhập cố định hàng tháng, yên tâm hơn trong công tác, gắn bó lâu dài với công ty và cũng là để tăng cường đãi ngộ đối với đại lý khá giỏi, giảm thiểu tình trạng chuyển sang công ty bảo hiểm khác. Xác định đại lý khá, giỏi dựa và kết quả hoạt động của năm trước và xét lại sau mỗi quý. Mức đánh giá đề xuất như sau: nếu vượt kế hoạch doanh thu từ 20% trở lên sẽ bình xét là đại lý giỏi, thực hiện từ 100% đến dưới 120% kế hoạch sẽ bình xét là đại lý giỏi, ngoài ra còn phải căn cứ vào một số yếu tố khác như tinh thần thái độ làm việc, chấp hành các nội quy, quy định của công ty. Sử dụng tiết kiệm trang thiết bị để tiết kiệm chi phí quản lý, nâng cao hỗ trợ cho đại lý. Đây là biện pháp mà nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang áp dụng. Tỷ lệ chi hoa hồng cho đại lý được luật quy định mức trần, do vậy muốn nâng cao đãi ngộ dành cho đại lý cần tiết kiệm chi phí quản lý để hỗ trợ thu nhập cho đại lý. Tuy theo từng năm và hiệu quả hoạt động mà công ty được tổng công ty khoán chi phí quản lý trong khoảng từ 3-7% giá trị doanh thu. Những đại lý có thời gian làm việc liên tục trên 5 năm và có doanh thu cao thành cán bộ khai thác. Đây chỉ là đề xuất, còn quyền lựa chọn là thuộc về đại lý, vì trong thực tế thì giữa cán bộ và đại lý cũng có những ưu điểm khác nhau, chẳng hạn như khác nhau về thu nhập tính theo doanh thu, chế độ phúc lợi xã hội, mức độ chịu quản lý của công ty, … mỗi cá nhân có điều kiện thực tế khác nhau nên họ sẽ lựa chọn nên ký hợp đồng lao động hay tiếp tục ký hợp đồng đại lý để có được lợi ích là cao nhất. Tổ chức hội nghị đại lý giỏi mỗi năm: trao đổi kinh nghiêm, kết hợp tham quan du lịch, thể hiện sự quan tâm của công ty, tạo tâm lý phấn khởi cho đại lý. Về con đường thăng tiến cho các đại lý, việc bổ nhiệm các đại lý làm tốt lên những chức vụ cao hơn là biện pháp có tác dụng kích thích rất hiệu quả. Tại Bảo Việt Hà Nội hiện nay, thọ cấp bậc cao nhất đối với đại lý nhìn chung vẫn là trưởng phòng khai thác khu vực. Để khích lệ đại lý vươn lên trong công việc thì Bảo Việt Nhân thọ rất cần quan tâm tới một số khía cạnh sau: Thứ nhất, Công ty không nên duy trì cố định cơ cấu các tổ trưởng mà định kỳ cần có sự chọn lọc, thay đổi, có thể bằng cách đề ra các tiêu chuẩn về doanh thu, về quản lý...nếu không đáp ứng được thì có thể thay thế. Hoặc bằng cách quy định nhiệm kỳ của trưởng phòng, hết nhiệm kỳ công ty sẽ bổ nhiệm lại hoặc tập thể đại lý sẽ bầu lại trưởng phòng. Thứ hai, mở ra hướng phát triển từ đại lý thành cán bộ công ty. Mặc dù đại lý và cán bộ công ty là hai người khác nhau và khó có thể nói rằng đây là thăng tiến, tuy nhiên việc tuyển cán bộ cho Bảo Việt Nhân thọ từ những đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động quản lý và giám sát của Bảo Việt Nhân thọ được chặt chẽ hơn, hiệu quả hơn. Mặt khác, cũng đáp ứng được nguyện vọng của những đại lý giỏi muốn trở thành cán bộ quản lý. Tổ chức tốt các hoạt động Đoàn thể, phong trào. Khi lựa chọn công việc làm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, ngoài mong muốn về thu nhập, các đại lý còn nhiều mục tiêu khác như có công ăn việc làm tại một công ty Nhà nước, có cơ hội thăng tiến, được giao tiếp với mọi người...có thể khẳng định rằng đa số đại lý đều có nguyện vọng được tham gia vào các hoạt động của doanh nghiệp không phải với tư cách của một người làm việc theo hợp đồng đại lý mà như là một nhân viên của Công ty. Bởi vậy, muốn khuyến khích được đại lý gắn bó với nghề, với cơ quan, Bảo Việt Hà Nội nên tăng cường hơn nữaviệc tổ chức các hoạt động phong trào văn hoá văn nghệ, thể thao... tạo điều kiện để đại lý được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức Đoàn thể tại đơn vị. Thực tế cho thấy trong các hội diễn văn nghệ, các giải thi đấu thể thao của Bảo Việt Hà Nội , lực lượng nòng cốt chủ yếu vẫn là các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Để thực hiện được điều đó, Đoàn thanh niên cần đuợc quan tâm phát triển một cách đúng mức.Tổ chức các hoạt động văn hoá - văn nghệ, thể dục thể thao: Thành lập 1 đội văn nghệ: tham gia biểu diễn trong các dịp hôi nghị của công ty và các hôi nghị do Bảo Việt Việt Nam tổ chức. Thành lập hai đội bóng đá nam thi đấu giao lưu với các công ty trên địa bàn vừa là để thúc đẩy phong trào thể dục thể thao, tăng cường sức khỏe, vừa là để mở rộng quan hệ với khách hàng sẽ rất có ích trong công việc chào bán sản phẩm bảo hiểm về sau. 3.3 - Một số kiến nghị với Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Cùng với việc thực hiện các giải pháp nêu trên, để hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam nói chung và tại Bảo Việt Hà Nội nói riêng mang lại những lợi ích thiết thực trong quá trình phát triển kinh tế- xã hội, giúp các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh thực sự có hiệu quả, nhà nước cần quan tâm giải quyết tốt một số vấn đề cơ bản sau: a) Với các cơ quan quản lý Nhà nước Hoàn thiện môi trường pháp lý về kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng. Thị trường bảo hiểm Việt Nam tuy hình thành chưa lâu nhưng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất gay gắt với nhiều thủ thuật và “mánh khoé”. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy phát triển nhưng cũng gây nhiều khó khăn, thậm chí thiệt hại đáng kể cho các doanh nghiệp. Hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm gây ảnh hưởng xấu đến kết quả kinh doanh và ảnh hưởng đến uy tín của ngành bảo hiểm nói chung và ảnh hưởng đến từng công ty nói riêng. Giữa các doanh nghiệp bảo hiểm còn thiếu sự hợp tác, phối hợp hữu hiệu trong lĩnh vực tuyên truyền, giáo dục, phát triển thị trường, đề phòng hạn chế tổn thất. Vì vậy, việc xây dựng hệ thống các văn bản pháp luật trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và các văn bản pháp luật khác có liên quan một cách hoàn chỉnh, đồng bộ có ý nghĩa quan trọng đảm bảo cho việc phát triển thị trường bảo hiểm lành mạnh, đảm bảo tính công bằng giữa các bên trong hợp đồng bảo hiểm. ở các nước có ngành công nghiệp bảo hiểm phát triển, để điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các bộ luật bảo hiểm được xây dựng rất công phu, chặt chẽ và chi tiết, bao quát mọi hoạt động của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, được bổ sung phù hợp với sự phát triển ngày càng đa dạng của các quan hệ bảo hiểm. Hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm các Nghị định của Chính phủ, các Thông tư, Quyết định của Bộ Tài chính, bộ Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ ngày 01 tháng 04 năm 2001... Nhìn lại hệ thống văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở nước ta có những đặc điểm chính sau đây: Số lượng các văn bản nhiều nhưng chưa hoàn chỉnh, các quy phạm pháp luật chỉ nặng về các qui định mà thiếu hẳn bộ phận chế tài, làm cho các qui phạm đó ít có tính khả thi. Các quy phạm pháp luật ra đời chậm không tiến kịp với sự phát triển của thực tế gây ra những vướng mắc trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm. Để tạo ra khung pháp lý cho việc phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam và để thúc đẩy sự phát triển bảo hiểm, trong những năm tới, môi trường pháp lý cho hoạt động bảo hiểm ở nước ta cần phải có bước cải tiến tích cực theo hướng sau đây: - Rà soát lại toàn bộ hệ thống văn bản pháp luật bảo hiểm, sửa chữa những vấn đề chưa nhất quán hoặc không còn phù hợp, bổ sung các văn bản pháp luật để tạo tính đồng bộ của hệ thống này. - Cần có biện pháp xử lý nghiêm minh đối với các trường hợp gian lận khi giao kết hợp đồng bảo hiểm, hay gian lận trong khai báo tai nạn, yêu cầu bồi thường bảo hiểm khi yêu cầu bồi thường. Cần có hình thức chế tài cụ thể có tính dăn đe cao nhằm bảo vệ quyền lợi cho các bên khi tham gia hoạt động bảo hiểm và làm cho hoạt động bảo hiểm ngày càng lành mạnh. - Bên cạnh đó, phải tuyên truyền sâu rộng trong nhân dân để người dân thấy được ý nghĩa của bảo hiểm, từ đó tự giác tham gia. Thông qua các loại hình bảo hiểm bắt buộc, người dân sẽ dần hiểu được tác dụng của bảo hiểm từ đó dần hình thành thói quen tham gia bảo hiểm trong các tầng lớp dân cư. Chỉ khi tạo ra được nhiều nhu cầu bảo hiểm cho thị trường thì ngành bảo hiểm mới phát triển nhanh và ổn định. Đề xuất với Chính phủ điều chỉnh và dần nới lỏng tiến tới bãi bỏ những quy định ràng buộc quá chặt chẽ và làm hạn chế sự phát triển thị trường bảo hiểm: rút ngắn thời gian và thủ tục đăng ký, chấp nhận cấp phép cho sản phẩm mới; từng bước nới lỏng vấn đề kiểm soát phí bảo hiểm. Điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng theo Luật kinh doanh bảo hiểm - áp dụng đối với từng sản phẩm tuỳ thuộc vào mức độ khó khăn và phức tạp trong quá trình khai thác. Đối với hiện tượng trục lợi bảo hiểm, cần có sự phối hợp thực hiện giữa các tổ chức, ban ngành liên quan như các doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, các cơ quan chức năng liên quan trong việc thông báo tai nạn và xác minh rủi ro. Để hạn chế phải trả tiền bảo hiểm cho những trường hợp không thuộc trách nhiệm của các công ty bảo hiểm như: nằm viện không cần thiết hay các cơ sở y tế ghi dài ngày nằm viện điều trị trong khi thực tế người được bảo hiểm lưu trú trong bệnh viện ngắn, kiến nghị với ngành y tế cần kiểm soát chặt chẽ hơn trong công tác xem xét nhập viện, cấp giấy chứng nhận ra vào viện tại bệnh viện, làm cơ sở để các công ty bảo hiểm giải quyết trả tiền bảo hiểm được chính xác, đúng người, đúng nội dung. Về phía người tham gia bảo hiểm cần nâng cao ý thức trách nhiệm trong việc yêu cầu bồi thường, tạo sự lành mạnh cho ngành bảo hiểm. b) Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội bảo hiểm đóng một vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm, duy trì môi trường cạnh tranh lành mạnh. Để đảm bảo quyền lợi của các doanh nghiệp trước vấn đề cạnh tranh, Hiệp hội bảo hiểm cần thể hiện là tổ chức điều hoà và giữ thế cân bằng bằng trong kinh doanh đặc biệt là trước hiện tượng giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng tuỳ tiện như hiện nay. Hiệp hội bảo hiểm có thể đưa ra biểu phí tối thiểu cho các nghiệp vụ sao cho vẫn đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh nghiệp vụ, phù hợp với thị trường trong nước và thế giới. Theo đó, cấm các công ty không được cắt giảm phí bảo hiểm thấp hơn biểu phí quy định. Trên đây là một số nhận xét và ý kiến đóng góp của em mà công ty có thể cân nhắc thực hiện nhằm xây dựng được một lực lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, gắn bó với công ty và tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường bảo hiểm trong nước. KẾT LUẬN Bảo hiểm là một lĩnh vực tài chính rất quan trọng đối với các quốc gia nói chung và với Việt Nam nói riêng. Không chỉ là một biện pháp di chuyển rủi ro, bảo hiểm ngày nay đã trở thành một trong những kênh huy động vốn hiệu quả cho nền kinh tế. Thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm thời gian qua đã cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của ngành bảo hiểm và nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Để có thể thành công trong lĩnh vực này, công ty phải phát triển toàn diện các kênh phân phối nhằm chiếm được thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, trong đó phải đặc biệt chú ý đến lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp nếu được tổ chức tốt sẽ mang lại hiệu quả rất lớn đối với mỗi công ty bảo hiểm. Việc phát triển đội ngũ này cần có thời gian và tiến hành từng bước, không thể thực hiện trong một sớm một chiều. Với đề tài “Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp” em hy vọng có thể mang lại cái nhìn tổng thể nhất về công tác phát triển đại lý bảo hiểm, cũng như đề xuất một vài ý kiến thiết thực cho sự lớn mạnh công ty nói riêng và của ngành bảo hiểm nói chung. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị tại Bảo Việt Hà Nội, gia đình, bạn bè và các thầy cô giáo, đặc biệt là PGS-TS Trần Thị Thu đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Công ty Bảo hiểm Hà Nội 25 xây dựng và trưởng thành (2005) 2. Luật kinh doanh bảo hiểm. 3. Nguyễn Vân Điềm (2004), Giáo trình quản trị nhân lực, NXB lao động-xã hội (2004). 4. Nguyễn Văn Định (2005), Giáo trình bảo hiểm, NXB thống kê (2005) 5. Phạm Đức Thành (1998), Giáo trình kinh tế lao động, NXB giáo dục (1998). 6. Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (2002), Cẩm nang đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, NXB thống kê (2002). 7. Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2003), Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ câp I , NXB thống kê (2003). 8. Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2003), Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ câp II , NXB thống kê (2003). ._.