Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp

Trang Lời mở đầu 1 Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2 1.1 Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2 1.1.1 Lập kế hoạch phát triển đại lý bảo hiểm 2 1.1.2 Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm 2 1.1.3 Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm 3 1.1.4 Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý 3 1.1.5 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm 4 1.1.6 Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm 4 1.1.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý 5 1.1.8 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý trong công ty bảo hiểm 5 1.2 Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ 6 1.2.1 Khái niệm bảo hiểm 6 1.2.2 Vai trò của bảo hiểm 6 1.3 Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm 7 1.3.1 Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm 7 1.3.1.1 Khái niệm 7 1.3.1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 7 1.3.2 Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp 8 1.3.2.1 Quyền lợi của doanh nghiệp 8 1.3.2.2 Nghĩa vụ của doanh nghiệp 8 1.3.2.3 Quyền lợi và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm 8 1.3.3 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm 9 1.3.4 Các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 10 1.3.5 Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm 10 1.4 Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 11 Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm PNT chuyên nghiệp tại BVHN 13 2.1 Vài nét về công ty Bảo Việt Hà Nội 13 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của BVHN 13 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của BVHN 14 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty 16 2.1.4 Quy trình khai thác sản phẩm và quy trình bồi thường 17 2.1.5 Kết quả kinh doanh của BVHN trong một số năm 25 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý bảo hiểm PNT chuyên nghiệp tại BVHN 28 2.2.1 Biến động tổng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 28 2.2.2 Biến động doanh thu trung bình của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 29 2.2.3 Tỷ trọng doanh thu của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp trong tổng doanh thu công ty. 31 2.2.4 Cơ cấu doanh thu của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp theo nghiệp vụ bảo hiểm 31 2.3 Phân tích thực trạng công tác phát triển đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 33 2.3.1 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 33 2.3.2 Cơ cấu đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 34 2.3.3 Biến động về số lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 35 2.3.4 Công tác tuyển dụng 37 2.3.5 Công tác đào tạo 39 2.3.6 Công tác quản lý hoạt động 40 2.3.6.1 Tổ chức mạng lưới hoạt động 40 2.3.6.2 Chế độ hoa hồng 42 2.3.6.3 Đánh giá thực hiện công việc của đại lý 44 2.3.6.4 Chế độ thi đua khen thưởng 45 2.3.6.5 Chế độ chợ cấp học nghề 46 2.3.6.6 Thăng tiến giành cho đại lý 46 2.3.6.7 Kỷ luật đối với đại lý 47 2.4 Đánh giá khái quát 48 2.4.1 Kết quả đạt được 48 2.4.2 Hạn chế 49 2.4.3 Một số nguyên nhân 49 Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý PNT chuyên nghiệp. 50 3.1 Một số thuận lợi và khó khăn trong công tác phát triển đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp 50 3.1.2 Thuận lợi 50 3.1.3 Khó khăn 50 3.2 Đề xuất một số giải pháp 51 3.2.1 Nhóm giải pháp về thu hút, tuyển dụng 51 3.2.1.1 Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới 52 3.2.1.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn 52 3.2.1.3 Xác định nguồn tuyển dụng 53 3.2.1.4 Tiếp nhận hồ sơ và tuyển chọn 54 3.2.2 Nhóm giải pháp về đào tạo 56 3.2.3 Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động và đãi ngộ dành cho đại lý 57 Kết luận 59 Danh mục tài liệu tham khảo 60 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa tạo nên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt trội. Nhưng cũng thế mà sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng mạnh. Nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt. Bảo Việt Hà Nội là công ty có thời gian hoạt động khá dài, có đội ngũ cán bộ nhân viên tương đối mạnh nên dễ bị các công ty khác thu hút, lôi kéo. Đại lý bảo hiểm đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ một công ty bảo hểm nào, tuy nhiên đại lý bảo hiểm hiện nay là nghề chưa được coi trọng nên khó thu hút được nhiều người tham gia. Sau thời gian thực tập tại cơ sở em quyết định chọn đề tài “Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp”. Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tác quản lý và hoạt động của lượng đại lý bảo hiểm tại công ty bảo hiểm Bảo Việt Hà Nội và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này. Do hạn chế về nhiều mặt nên trong bài này chỉ chủ yếu tập trung nghiên cứu đối với lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương pháp nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số liệu và tài liệu thu thập được trong quá trình thực tập. Đề tài của em gồm 3 phần chính sau: Chương 1: Cơ sơ lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Chương 1: Cơ sở lý luận của phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. 1.1 - Một số hoạt động chủ yếu của công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Đối với một công ty bảo hiểm thì lực lượng đại lý bảo hiểm, đặc biệt là đại lý chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng, lực lượng này hiện nay được coi là một phần lực lượng lao động của công ty. Chính vì vậy mà các trong quản lý và sử dụng cũng có những điểm giống với quản lý nhân sự nói chung, tuy nhiên cũng có một số khác biệt. 1.1.1- Lập kê hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm. Lập kế hoạch phát triển, mở rộng lực lượng đại lý cũng giống như kê hoạch hóa nguồn nhân lực. “Kế hoạch hóa nguồn nhân lực là quá trình đánh giá, xác định nhu cầu về nguồn nhân lực để đáp ứng các mục tiêu công việc của tổ chức và xây dựng các kế hoạch lao động để đáp ứng các nhu cầu đó” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 65 Kế hoạch phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng đối với công ty bảo hiểm, nó có ảnh chịu ảnh hưởng và có ảnh hưởng tới chiến lược phát triển, quảng cáo, mở rộng thị thường của công ty. Việc kế hoạch hoá lực lượng đại lý bảo hiểm phải được tiến hành vào mỗi năm, để đảm bảo rằng công ty có đủ số lượng đại lý cần thiết với khả năng làm việc ở mức cao. 1.1.2 - Công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm Công tác tuyển dụng nhân sự nói chung và công tác tuyển dụng đại lý nói riêng đều gồm 2 bước là tuyển mộ và tuyển chon: “Tuyển mộ là quá trình thu hút những người xin việc có trình độ từ lực lượng lao động xã hội và lực lượng lao động bên ngoài tổ chức” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 95 . “Tuyển chọn nhân lực là quá trình đánh giá các ứng viên theo nhiều khía cạnh khác nhau dựa vào các yêu cầu của công việc, để tìm được người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được trong quá trình tuyển mộ”. Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 108 Việc tuyển dụng đại lý được tiến hành dựa theo kế hoạch phát triển đại lý, cụ thể là dựa vào công tác kế hoạch hóa lực lượng đại lý. Vì đại lý là một công việc hết sức đặc biệt nên viẹc tuyển dụng cũng có vai trò hết sức quan trọng, nếu tuyển dụng đúng người thì sẽ đại lý sẽ làm việc lâu dài, hiệu quả, tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và người lao động và ngược lại. 1.1.3 - Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. Đào tạo có vai trò hế sức quan trọng trong việc nâng cao hiệuq quả làm việc cho đội ngũ người lao động trong tổ chức. “Đào tạo được hiểu là các hoạt động học tập nhằm giúp cho người lao động có thể thực hiện có hiệu quả hơn chức năng, nhiệm vụ của mình”. Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 161 Theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm thì chỉ những người đã được cấp chứng chỉ hành nghề của công ty bảo hiểm hoặc của Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam mới được phép làm đại lý bảo hiểm. Vì vậy, đối với những người mới tham gia làm đại lý cho công ty bảo hiểm thì việc đào tạo và cấp chứng chỉ là bắt buộc. Ngoài để tuân thủ theo quy định thì việc đào tạo nghiệp vụ cho đại lý còn nâng cao kỹ năng khai thác sản phẩm bảo hiểm cho đại lý, tạo cơ hội học tập và chứng tổ sự quan tâm của công ty tới đội ngũ khai thác này. 1.1.4 - Công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý. “Đánh giá thực hiện công việc là sự đánh giá có hệ thống và chính thức tình hình thực hiện công việc của người lao động trong quan hệ so sánh với các tiêu chuẩn đã được xây dựng và thảo luận về sự đánh giá đó với người lao động” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 142 . Việc đánh giá thực hiện công việc của đại lý nhằm thực hiện các chương trình thi đua khen thưởng, đánh giá xếp hạng đại lý. Trong các tiêu chí đánh giá thì doanh thu khai thác là một chỉ tiêu quan trọng nhất, ngoài ra cũng còn căn cứ vào hiệu quả của các hợp đồng khai thác, tỷ lệ khách hàng tái tục, tỷ lệ doanh thu khai thác mới trong tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷ luật, sự đánh giá của đồng nghiệp và cán bộ phụ trách. 1.1.5 - Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm. “Công tác trả công lao động trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp là hoạt động chi trả cho người các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với những gì mà họ đã cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự thỏa mãn cho người lao động trong doanh nghiệp” Trần Kim Dung-Giáo trình quản trị nhân lực-nxb thống kê (2003) tr 260 . Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng. Hoa hồng là khoản chi cho đại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo phần tỷ lệ phần trăm so với giá trị hợp đồng. Tỷ lệ chi hoa hồng của mỗi công ty bảo hiểm do công ty đó quyết định nhưng không được vượt quá mức trần do luật kinh doanh bảo hiểm quy định. Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý làm việc lâu dài cho mình, các công ty bảo hiểm còn thực hiện thêm nhiều hình thức tri trả thù lao khác như: tiền thưởng, tiền hỗ trợ thu nhập, chi quản lý, … 1.1.6 – Tạo động lực lao động cho đại lý bảo hiểm. “Động lực lao động là sự khao khát và tự nguyện của mỗi người lao động để tăng cường nỗ lực nhằm hướng tới việc đạt được các mục tiêu của tổ chức”. Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 134 Một công ty bảo hiểm chỉ có thể đạt được hiệu quả công việc cao khi có những đại lý làm việc tích cực và sáng tạo. Để có được điều đó thì công tác tạo động lực trong lao động cho đại lý là hết sức cần thiết. Động lực lao động cá nhân là kết quả của của rất nhiều nguồn lực trong con người và trong môi trường, điều kiện làm việc. Động lực lao động là kết quả của sự tác động tổng hợp của nhiều yếu tố như văn hóa tổ chức, cách thức lãnh đạo quản lý, cấu trúc của tổ chức và nhiều yếu tổ khác liên quan. 1.1.7 - Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý. “Hoạt động lao động tập thể sản sinh ra mối quan hệ xã hội giữa người với người. Các mối quan hệ đó liên quan tới lợi ích của tập đoàn người này với tập đoàn người khác có địa vị khác nhau trong toàn bộ quá trình sản xuất và đó chính là quan hệ lao động” Nguyễn Vân Điềm – Giáo trình quản trị nhân lực- nxb lao động xã hội (2004) tr 252 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm được thiết lập thông qua hợp đồng đại lý, khác với hợp động lao động thông thường. Trong hợp đồng đại lý, xác định quyền và nghĩa vụ của mỗi bên, tỷ lệ hoa hồng quy định cho mỗi loại nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý khai thác. Đại lý chủ động trong thực hiện công việc, công ty không quản lý trực tiếp về thời gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt chẽ hàng ngày mà chủ yếu quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách nhằm gắn bó đại lý lâu dài với công ty. 1.1.8 - Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển đại lý trong công ty bảo hiểm Trong thực tế thì có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến công tác phát triển lực lượng đại lý trong một công ty bảo hiểm, ta có thể phân chia thành hai nhóm như sau: Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như là: Bối cảnh kinh tế xã hội, chu kỳ sản xuất và chu kỳ kinh doanh; pháp luật của nhà nước: luật lao động, luật kinh doanh đặc biệt là các luật và văn bản liên quan tới lĩnh vực tài chính bảo hiểm; đối thủ cạnh tranh; khoa học kỹ thuật và khách hàng. Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp như là: Mục tiêu của công ty, các công ty bảo hiểm đều đặt ra mục tiêu cho mình, để thực hiện mục tiêu đó thì cần có một lực lượng khai thác viên nhất định, trong đó thì đại lý đóng vai trò như thê nào. Ngoài ra, chính sách, chiến lược phát triển đại lý của công ty như tuyển dụng, thù lao, phúc lợi, văn hóa doanh nghiệp; các tổ chức công đoàn, đoàn thể và điều kiện làm việc cũng có ảnh hưởng đến công tác phát triển đại lý bảo hiểm của công ty. 1.2- Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ. 1.2.1- Khái niệm bảo hiểm. “Bảo hiểm là một sự thỏa thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức (người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định (phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (người bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết về những khoản bồi thường hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra”. Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 7 Theo tính chất rủi ro của bảo hiểm, bảo hiểm được chia thành bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ có một điểm khách nhau quan trọng nhất đó là: bảo hiểm nhân thọ là sự kết hợp giữa bảo hiểm, tiết kiệm và ngân hàng còn bảo hiểm phi nhân thọ chỉ thuần túy là bảo hiểm (chuyển giao rủi ro giữa các nhóm khách hàng). 1.2.2- Vai trò của bảo hiểm. Bảo hiểm có rất nhiều tác dụng tích cực đối với nền kinh tế, là biện pháp hiệu quả nhất để khắc phục hậu quả của rủi ro. Bảo hiểm có một số tác dụng cơ bản như sau: Chuyển giao rủi ro; Dàn trải tổn thất; Giảm thiểu tổn thất thiệt hại; Ổn định chi phí; An tâm về mặt tinh thần; Kích thích tiết kiệm; Đầu tư phát triển kinh tế trong nước; Tạo công ăn việc làm. 1.3 - Một số vấn đề cơ bản về đại lý bảo hiểm. 1.3.1- Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm 1.3.1.1- Khái niệm “Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”. Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr 76 Một cá nhân được phép làm đại lý bảo hiểm khi có đủ các điều kiện sau: Là công dân Việt Nam cư trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp. Luật kinh doanh bảo hiểm quy định các trường hợp sau không được phép tham gia làm đại lý bảo hiểm: Người không có đầy đủ năng lực hành vi; không làm đại lý đồng thời cho hai công ty bảo hiểm; Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự, đang chấp hành hình phạt tù hoặc bị tòa án tước quyền hành nghề. 1.3.1.2- Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Theo tư cách pháp lý, đại lý bảo hiểm được phân thàn đại lý cá nhân và đại lý tổ chức. Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm được phân thành đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp. Đại lý chuyên nghiệp là đại lý mà toàn bộ thời gian của họ là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra không làm bất cứ nghề nào khác. Đại lý bán chuyên nghiệp là đại lý làm song song công việc khai thác bảo hiểm và các công việc khác. Theo cách phân loại như trên, đại lý bảo hiểm là cá nhân (đặc biệt là đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp) được coi là một bộ phận trong lực lượng lao động của công ty bảo hiểm, lực lượng này được công ty bảo hiểm uỷ nhiệm trực tiếp thực hiện các công việc giới thiệu, tư vấn, tiếp thị, bán hàng và công tác sau bán hàng. 1.3.2 - Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp Quan hệ giữa đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp được xác lập thông qua hợp đồng đại lý bảo hiểm. Một mặt, đại lý là lao động trực thuộc doanh nghiệp, nhưng mặt khác đại lý cũng được coi như là một đối tác của doanh nghiệp, có quan hệ bình đẳng với nhau. 1.3.2.1- Quyền lợi của doanh nghiệp. Doanh nghiệp được toàn quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý sao cho mang lại lợi ích tối đa cho mình. Để đảm bảo an toàn, giảm thiểu khả năng chiếm dụng phí bảo hiểm thì công ty bảo hiểm được quyền nhận và quản lý tiền ký quỹ của đại lý; tiếp nhận, quản lý và sử dụng phí bảo hiểm của đại lý thu được. 1.3.2.2- Nghĩa vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có nghĩa vụ chi trả hoa hồng theo một tỷ lệ so với doanh thu phí bảo hiểm được thỏa thuận trong hợp đồng đại lý, không được vượt quá mức trần quy định. Doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm trước các cơ quan nhà nước về hoạt động của đại lý của mình. Chịu trách nhiệm về những thiệt hại hay tổn thất do hoạt động đại lý bảo hiểm của mình gây ra theo thỏa thuận của hợp đồng đại lý. Chịu sự kiểm tra giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền đối với các hoạt động do đại lý của mình thực hiện. 1.3.2.3 - Quyền lợi và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm. Khi tham gia làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, người lao động sẽ được hưởng một số quyền lợi như sau: Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt có quyền lợi được tham gia các khóa đào tạo về bảo hiểm miễn phí trong và ngoài nước. Được hưởng hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc lợi. Trong thời gian học nghề ba tháng, đại lý được hưởng trợ cấp học nghề theo quy định của tổng công ty, trong thời gian học nghề, đại lý được hưởng 100% hoa hồng khai thác được. Được xem xét khen thưởng khi có thành tích. Trong quá trình khai thác, đại lý sẽ thường xuyên được bình xét thi đua, được tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý, năm, … được khen thưởng bằng giấy khen và tiền, khen cấp tổ, phòng, công ty và tổng công ty. Được tham quan nghỉ mát trong và ngoài nước do công ty tổ chức. Được thăng tiến trong nghề ngiệp. Những đại lý có kết quả hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao và khả năng quản lý giỏi, căn cứ vào nhu cầu công việc sẽ được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống. Được tham gia sinh hoạt các tổ chức đoàn thể và một số quyền lợi khác: chủ động trong công việc, thu nhập không giới hạn, không chịu gánh nặng về vốn đầu tư, linh hoạt về thời gian làm việc. 1.3.3 - Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Để ký kết được hợp đồng trước hết các đại lý phải phân tích rủi ro nhằm xác định nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp. Việc phân tích rủi ro là cơ sở để đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm. Theo dõi và giúp đỡ khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm. Sau khi ký kết hợp đồng, đại lý phải thường xuyên quan tâm, liên lạc với khách hàng xem có vấn đề gì cần giải quyết và để tạo mối quan hệ tốt cho việc tái tục hợp đồng trong thời gian tới. Chấp hành các nội quy và quy định của công ty. Các công việc thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác phải theo sự ủy quyền và hứong dẫn của công ty. 1.3.4 - Các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Đại lý phải có các hiểu biết cơ bản về bảo hiểm, khái niệm bảo hiểm, bản chất của bảo hiểm, các quy tắc bảo hiểm, vai trò của bảo hiểm đối với xã hội nói chung và đối với từng người tiêu dùng nói riêng. Hiểu rõ về sản phẩm được giao tiêu thụ. Để có thể giải thích và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm thì đại lý phải nắm rõ các đặc tính, các ưu nhược điểm của sản phẩm mà mình chào bán, từ đó mới có thể quảng cáo, tư vấn và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. Hiểu rõ về doanh nghiệp bảo hiểm mà mình làm đại lý, tin tưởng và trung thành với doanh nghiệp bảo hiểm. Điều này giúp cho đại lý tuyên truyền, giới thiệu về công ty một cách trung thực, đúng đắn, tạo được lòng tin cho khách hàng. Hiểu rõ về thị trường và khách hàng của mình, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và nắm rõ khả năng của mình. Điều này giúp cho đại lý xác định được phạm vi hoạt động nào sẽ đem lại hiệu quả nhất và nên tập trung vào đối tượng khách hàng nào, trong khai thác sản phẩm đó thì đã có những công ty nào cùng cạnh tranh và tìm ra giải pháp tôi ưu cho bản thân để đạt hiệu quả khai thác cao nhất. 1.3.5 - Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm. Để có thể hoạt động có hiệu quả cao, đại lý bảo hiểm phải có các tích cách đạo đức nghề nghiệp như: Quan tâm đến quyền lợi khách hàng; giải thích về quy tắc, điều khoản bảo hiểm; bảo mật thông tin khách hàng; có trách nhiệm đối với giấy yêu cầu bảo hiêm; chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí bảo hiểm; chấp hành đúng chế độ quản lý, cấp và nộp đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm; tận tụy phục vụ khách hàng; trung thành với công ty; Có thái độ đúng mực với đồng nghiệp và các công ty bảo hiểm cạnh tranh. 1.4 - Sự cần thiết phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp là một kênh phân phối sản phẩm, lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp cho công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình. Cũng thông qua bán hàng mà các đại lý bảo hiểm giải thích cho khách hàng những điều mà họ chưa biết hoặc chưa rõ cũng như quảng bá thương hiệu của công ty, của tổng công ty và của cả tập đoàn. Đại lý bảo hiểm cũng là người trực tiếp nhận các thông tin, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. Do vây, những ý kiến đóng góp của họ với công ty về các vấn đề như chín sách sản phẩm, phát hành sản phẩm, quản lý hợp đồng, công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng, …. Có giá trị thực tiễn cao, giúp doanh nghiệp kịp thời điều chỉnh để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm. Hiện nay với sự phát triển của thị trường bảo hiểm, các công ty bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng phải không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động và đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay được nghiên cứu và thiết kế ưu tiên hướng tới các thị trường tiềm năng là các thị trường bản lẻ, khách hàng là các cá nhân, bởi vậy nên sử dụng lực lượng bán hàng là đại lý chuyên nghiệp ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn. Một lý do cần phải phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm là vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Họ sẽ thay mặt công ty bảo hiểm giải đáp những vấn đề mà khách hàng còn vướng mắc và giúp khách hàng chọ lựa những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Thông qua những hoạt động của mình, đại lý bảo hiểm đã giúp khách hàng tiết kiệm cả về mặt thời gian và chi phí nhằm mang lại lợi ích tối đa cho khách hàng. Ngoài ra, đại lý bảo hiểm là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, họ mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân tổ chức và gia đình cùng với sự yên tâm của những người có trách nhiệm trong gia đình. Bên cạnh đó, đại lý bảo hiểm cũng là một nghề mang lại thu nhập cho bản thân người lao động và đóng thuế cho ngân sách nhà nước, giúp giải quyết một phần việc làm và giảm thất nghiệp cho xã hội. Đại lý bảo hiểm có vai trò hết sức quan trọng xét trên tất cả các góc độ với công ty bảo hiểm, với người tiêu dùng và với xã hội. Do vậy, việc phát triển đại lý cả theo chiều rộng và chiều sâu là một công việc hết sức cần thiết. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động và tình hình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội. 2.1- Vài nét về Công ty Bảo Việt Hà Nội. 2.1.1- Lịch sử hình thành và phát triển của BVHN. Công ty Bảo Việt Hà Nội là công ty hạng 1 của Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt – doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng đặc biệt và đang trở thành tập đoàn tài chính bảo hiểm hàng đầu Việt Nam. Bảo Việt Hà Nội được thành lập theo quyết định số 1125/QĐ - TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính. Trước hết, Bảo Việt Hà Nội là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Bảo việt, là đơn vị đứng đầu trong tổng số 64 đơn vị thành viên; do đó đã nhận được sự ủng hộ và quan tâm chỉ đạo sát sao của Tổng công ty kể cả về người lẫn cơ sở vật chất như cải tạo văn phòng, mua trụ sở tại các quận nội thành và các huyện ngoại thành. Ngày đầu thành lập công ty lấy tên là chi nhánh bảo hiểm thành phố Hà Nội. Cùng với thời gian quy mô và vị thế của công ty Bảo Việt Hà Nội ngày càng lớn mạnh và được khẳng định trên thị trường. Từ Ban đầu mới thành lập công ty chỉ có 7 cán bộ công nhân viên và chỉ triển khai hai nghiệp vụ bảo hiểm bắt buộc đó là bảo hiểm tai nạn hành khách và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới với doanh thu hàng năm không quá 10 triệu VNĐ. Cho đến nay trải qua hơn 20 năm, công ty đã có hơn 180 cán bộ công nhân viên với 26 phòng trực thuộc, trong đó có 5 phòng quản lý và 21 phòng trực tiếp kinh doanh các phòng trải khắp trên 14 quận huyện trên địa bàn thành phố Hà Nội. Ngay từ những năm đầu hoạt động, công ty đã tiến hành công tác phát triển đội ngũ đại lý bảo hiểm, nhưng do khi Bảo Việt là công ty độc quyền trong lĩnh vực này nên hấu như không có cạnh tranh, sự quan trọng của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp khi đó chưa được quan tâm đúng mức. Chỉ trong vòng khoảng bảy năm gần đây, khi sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vai trò cuản đại lý chuyên nghiệp mới được thể hiện và công ty mới có sự quan tâm đúng mức đến lực lượng này. Do đó, đến nay thì lược đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp của công ty vẫn còn mỏng và chưa đạt được hiệu quả khai thác cao. Trong những năm qua Công ty luôn thể hiện là đơn vị phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ cấp trên giao, doanh thu thực hiện luôn tăng trưởng. Chỉ tính trong 5 năm gần đây (2003-2007) tốc độ tăng trưởng bình quân của công ty đạt trên 17% với tổng doanh thu lên trên 920 tỷ VNĐ. Việc giải quyết bồi thường đảm bảo đúng, đủ theo quy định với thời gian nhanh nhất, nên thực sự đã giúp các doanh nghiệp và người dân tham gia bảo hiểm mau chóng ổn định sản xuất và đời sống sau khi gặp rủi ro và tai nạn bất ngờ. Ghi nhận những thành tích đã đạt được trong nhiều năm vừa qua Công ty đã vinh dự nhận được những danh hiệu thi đua : Cờ thi đua xuất sắc của Tổng Công Ty Bảo Hiểm Bảo Việt, Bằng khen của Bộ Tài chính và cờ thi đua của Thủ tướng Chính phủ. Gần đây nhất Năm 2005 Công ty đã vinh dự nhận được Huân chương lao động hạnh III của nhà nước. 2.1.2- Cơ cấu tổ chức của BVHN Công ty có một giám đốc, ba phó giám đốc và được cơ cấu thành tổng cộng 26 phòng ban, bao gồm cả các phòng quản lý, các phòng nghiệp vụ và các phòng khai thác. Cơ cấu tổ chức cơ bản như sau: GI¸M §èC PHã GI¸M §èC PHã GI¸M §èC Phòng HC - QT Phòng QL Đại lý Phòng Tin học Phòng GĐ - BT Phòng BH hàng hải P.BH cháy- RR hỗn hợp Phòng BH RR kỹ thuật Phòng BH phi hàng hải Phòng Quốc phòng Phòng Marketing Phòng Kế toán tài chính Các phòng ban đại diện ở các Quận, Huyện PHã GI¸M §èC Phòng Tổng hợp 2.1.3- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ của công ty. Bảo Việt Hà Nội là một công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt, có các đặc trưng cơ bản sau: Thứ nhất, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình. Tính vô hình của sản phẩm khiến khách hàng không dễ gì cảm nhận được những đặc tính tốt của sản phẩm. Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là mang lại sự đảm bảo cho khác hàng. Người mua bảo hiểm tin tưởng công ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn sàng thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Như vậy, uy tín của một công ty bảo hiểm vô cùng quan trọng để quyết định ý tưởng chọn lựa của khách hàng. Khách hàng sẽ nhìn vào uy tín của công ty để quyết định mua bảo hiểm. Uy tín đó thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệm hoạt động của công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, chất lượng phục vụ cao. Trong đó có đóng góp lớn của lực lượng cán bộ nghiệp vụ, cán bộ khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm – những người trực tiếp giao dịch với khác hàng. Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược. Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể coi như một món hàng. Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm. Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm được đông đảo người mua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm nhỏ bé. Công ty sẽ rất dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực. Mặt khác, chu trình sản xuất ngược còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán các hợp đồng bảo hiểm năm sau sẽ được giảm đi tức là khách hàng sẽ được giảm phí, ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau. Thứ ba, tâm lý người tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ này. Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro._. xảy ra để được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần số phí phải đóng. Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm sẽ phải chú ý đến đặc điểm này để thuyêt phục khách hàng khi họ nói quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốn nhưng tai nạn, tổn thất vẫn cứ xảy ra. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho chính những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất tại địa phương, để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham gia bảo hiểm. 2.1.4- Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm và quy trình bồi thường. Việc khai thác sản phẩm bảo hiểm và bồi thường khách hàng được tiến hành theo một quy trình thống nhất, được Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt quy định và áp dụng trong toàn hệ thống, đối với tất cả các công ty chi nhánh nói chung và Bảo Việt Hà Nội nói riêng. Sơ đồ quy trình khai thác thuộc phân cấp và quy trình bồi thường cơ bản như sau: Sơ đồ 1: Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm Trách nhiệm Trình tự Mô tả công việc, tài liệu -Ghi sổ theo dõi cá nhân -Xem 1 - Hướng dẫn khai thác -Xem 2 - Các quy tắc bảo hiểm - Xem 3 - Xem 4 - Xem 5 - Theo dõi thu phí và tái tục -Quy chế quản lý ấn chỉ ban hành theo Quyết định số 1236BH/KTTV ngày 28/8/92 của Bảo Việt. - Xem 6 - Khai thác viên (Đại lý) Tiếp thị, nắm bắt thông tin, nhận thông tin từ khách hàng - Khai thác viên (Đại lý) Phân tích, tìm hiểu Đánh giá rủi ro - Khai thác viên - Đại lý - Lãnh đạo Phòng Nghiệp vụ Từ chối - Xem xét I Trên đề nghị bảo hiểm Phân cấp + - Khai thác viên (Đại lý) - Lãnh đạo - II Tiến hành Đàm phán,Chào phí Chấp nhận bảo hiểm b¶o hiÓm - Lãnh đạo - Lãnh đạo phòng - Khai thác viên (Đại lý) _ - Khai thác viên (Đại lý) Cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm Theo dõi thu phí, trả hoa hồng, tái tục và giải quyết mới - Khai thác viên (Đại lý) - Kế toán viên - Xem 7 (Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt) Giải thích sơ đồ: 1. Tiếp thị, nắm bắt thông tin, nhận thông tin từ khách hàng: Đây là khâu rất quan trọng trong khai thác bảo hiểm. Trong khâu này bao gồm cả việc cung cấp thông tin cho khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng và xử lý thông tin. - Khai thác viên có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, tuyên truyền, phổ biến và giải thích ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo hiểm cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của người được bảo hiểm, gửi hoặc trao đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. - Khai thác viên nhận thông tin từ khách hàng, tìm hiểu đối tượng khai thác thông tin qua: Các mối quan hệ trực tiếp hoặc trung gian, các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan hữu quan, ngành chức năng (Các Bộ, Sở, Cục, Ngân hàng ....) - Xử lý ban đầu của Khai thác viên khi nhận được thông tin từ khách hàng. Tìm hiểu thêm các thông tin về nguồn vốn, khả năng tham gia bảo hiểm... - Tiếp cận khách hàng để thuyết phục vận động tuyên truyền, giải thích về bảo hiểm và tiếp nhận các đề nghị, nhu cầu của khách hàng. 2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro: - Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho Lãnh đạo về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro. - Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọng trong khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm. Khai thác viên cần phải hiểu rõ các nội dung để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ chính xác các thông tin trong giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và có thể đưa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm. Khai thác viên hoặc Giám định viên đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp xúc trực tiếp với đối tượng bảo hiểm trong trường hợp cần thiết. Khi khách hàng yêu cầu bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc trong một số trường hợp đặc biệt đã nêu trong mục quản lý rủi ro trong hướng dẫn khai thác bảo hiểm khai thác viên cần phải chú ý hơn việc đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm. 3. Xem xét đề nghị bảo hiểm: - Trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê, chính sách khách hàng.... cung cấp phí bảo hiểm cho khách hàng. -Trong trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của thị trường tái bảo hiểm, thì chỉ chào phí bảo hiểm cho khách hàng khi đã nhận được thông báo phí của thị trường tái bảo hiểm. - Trường hợp khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại một Công ty thành viên của Bảo Việt thì hai Công ty thành viên phải có thông báo cho nhau và phối hợp để có những quyết định đúng đắn, thuyết phục khách hàng tiếp tục bảo hiểm tại Bảo Việt. - Đối với khách hàng tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm khác, khai thác viên cần chú ý tới các vấn đề liên quan đến tình hình tài chính, tình hình thanh toán phí bảo hiểm trước đây, tình hình tổn thất. Trường hợp các yêu cầu trên không được thoả mãn, khai thác viên có thể từ chối nhận bảo hiểm. Trường hợp những dịch vụ đặc biệt có giá trị lớn, khách hàng lớn, tính kỹ thuật phức tạp, khai thác viên đề xuất với Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạo Tổng Công ty phương án đàm phán. Nếu trên mức phân cấp khai thác thì cần phải xin ý kiến của Lãnh đạo cấp trên. 4. Đàm phán, chào phí: - Phí bảo hiểm đã chào cho khách hàng nhưng chưa được chấp nhận, tuỳ từng trường hợp, Lãnh đạo Phòng hoặc Lãnh đạo Tổng Công ty sẽ có cuộc gặp để trao đổi và tính toán lại phương án chào phí. - Việc đàm phán có thể tiến hành trong nhiều ngày và liên quan đến nhiều Phòng cho đến khi nhận được dịch vụ từ khách hàng hoặc khách hàng không chấp nhận những điều kiện mà Bảo Việt đưa ra. - Trong quá trình đàm phán, các yếu tố liên quan như Quy tắc bảo hiểm, biểu phí, hồ sơ số liệu về khách hàng, chính sách khách hàng, phí của nhà tái bảo hiểm hàng đầu sẽ được Lãnh đạo xem xét để đưa ra được mức phí phù hợp, đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. 5. Chấp nhận Bảo hiểm: Sau khi đã thống nhất các nội dung trong hợp đồng bảo hiểm, khai thác viên thông báo cho khách hàng việc chấp nhận bảo hiểm. Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm hoặc hợp đồng bảo hiểm. 6. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Căn cứ vào nội dung ghi trong giấy yêu cầu bảo hiểm viết giấy chứng nhận bảo hiểm; Cấp bản phụ lục bổ sung (nếu có); Làm thủ tục thu phí bảo hiểm; Trả hoa hồng cho đại lý bảo hiểm. 7. Theo dõi thu phí, tiếp nhận giải quyết mới: Vào sổ theo dõi khai thác, thống kê; Theo dõi đối tượng bảo hiểm, đôn đốc thu phí bảo hiểm, trả hoa hồng; Sửa đổi bổ sung các điều kiện bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm. Làm các công tác tuyên truyền, đề phòng hạn chế tổn thất... nhằm phục vụ khách hàng sau khi bán hàng và chuẩn bị nắm thông tin phục vụ cho các nhu cầu bảo hiểm tiếp theo của khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm. Trên đây là quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm áp dụng chung cho toàn công ty, với cả khai thác viên là cán bộ cũng như khai thác viên là đại lý. Khi có sự kiện xảy ra, người được bảo hiểm sẽ khiếu nại và yêu cầu bồi thường trực tiếp với cán bộ phòng hoặc thông qua đại lý bảo hiểm mà khách hàng đó ký hợp đồng. Khi đó, quy trình xem xét bồi thường được tiến hành theo sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Quy trình xem xét bồi thường khách hàng Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc, tài liệu Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng cán bộ bồi thường ( hoặc đại lý) -Ghi sổ tiếp nhận hồ sơ. -Kiểm tra sơ bộ chứng từ, lập phiếu nhận hồ sơ - Lập hồ sơ Xem 1 Theo dõi khắc phụ hậu quả - Cán bộ bồi thường -Xác định mức độ, nguyên nhân thiệt hại. - Tạm ứng chi ban đầu khắc phục hậu quả. Xem 2 - Cán bộ bồi thường Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ -Xác nhận tham gia bảo hiểm - Kiểm tra tính trung thực của các tài liệu Xem 3 Xin ý kiến Xem xét Ph/án -Cán bộ bồi thường - Lãnh đạo phòng Trên phân cấp + -Phương án giải quyết. -Tham chiếu theo quy tắc bảo hiểm -Hướng dẫn bồi thường. Xem 4 Từ chối bồi thường Thông báo khách hàng - Cán bộ bồi thường - Lãnh đạo - Đại lý -Thông bảo hẹn khách hàng trả tiền hoặc từ chối. -Tiến hành các thủ tục trả tiền. Xem 5 Thống kê lưu trữ hồ sơ - Cán bộ thống kê - Cán bộ kế toán. -Vào sổ thống kê bồi thường - Lưu hồ sơ Xem 6 (Nguồn: Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt) Giải thích sơ đồ: 1. Tiếp nhận thông tin khiếu nại từ khách hàng: - Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng, nắm bắt ngay các thông tin cần thiết để xác định sơ bộ mức độ thiệt hại và trách nhiệm của Bảo Việt. - Trường hợp tiếp nhận thông tin về tai nạn con người ở mức độ nghiêm trọng, cán bộ tiếp nhận thông tin phải báo cáo lại với Lãnh đạo phòng để Lãnh đạo phòng phân công và xử lý. Tuỳ tình hình, Lãnh đạo phòng báo cáo Lãnh đạo đơn vị để xin ý kiến chỉ đạo. - Kiểm tra sơ bộ các chứng từ cơ bản của hồ sơ, lập phiếu biên nhận kiêm phiếu hẹn thời gian giải quyết. Trường hợp chưa đủ tài liệu chứng minh cho tổn thất, cán bộ bồi thường hướng dẫn cho khách hàng cung cấp thêm những tài liệu cần thiết theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia. - Vào sổ khiếu nại, lập hồ sơ. 2. Theo dõi chi tạm ứng khắc phục hậu quả (trường hợp thiệt hại lớn) - Căn cứ vào các thông tin khách hàng cung cấp, hướng dẫn cho khách hàng những xử lý ban đầu theo đúng những quy định trong Quy tắc bảo hiểm hoặc Hợp đồng bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm đang tham gia: Thông báo cho những bên liên quan tới việc xử lý tai nạn; Kiểm tra các giấy tờ, tài liệu hiện có liên quan tới tai nạn; Hướng dẫn cho khách hàng chuẩn bị những giấy tờ pháp lý liên quan đến khiếu nại; Trình Lãnh đạo để thông báo cho đại lý hoặc đại diện ở nước ngoài xử lý (nếu vụ tổn thất xẩy ra ở nước ngoài). - Ghi nhận chính xác trung thực mức độ thiệt hại và nguyên nhân gây nên tổn thất/thiệt hại. Có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia liên quan đến đối tượng được giám định và hoặc các cơ quan chức năng khác. - Phối hợp cùng với khách hàng tiến hành đánh giá mức độ tổn thất/ thiệt hại và đề xuất các biện pháp cấp bách nhằm đề phòng hạn chế tổn thất / các biện pháp sơ, cấp cứu người bị nạn. 3. Kiểm tra và hoàn thiện hồ sơ: Bộ phận thống kê, kế toán xác nhận việc tham gia bảo hiểm của người được bảo hiểm. Căn cứ vào loại hình tham gia bảo hiểm, Quy tắc bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm liên quan đến hồ sơ khiếu nại, cán bộ bồi thường kiểm tra lại các tài liệu đính kèm của hồ sơ. Trường hợp phát hiện có những tình tiết không trung thực, không đúng thực tế, có biểu hiện trục lợi cần báo cáo Lãnh đạo và tiến hành điều tra xác minh kịp thời. Tất cả các trường hợp tiến hành xác minh đều phải được lập biên bản xác minh có xác nhận của nhân chứng hoặc cơ quan đơn vị cung cấp thông tin. 4. Tính toán, xem xét phương án giải quyết quyền lợi bảo hiểm : - Trên cơ sở các tài liệu khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo sơ bộ về tổn thất do các bên liên quan cung cấp, cán bộ bồi thường xem xét lại toàn bộ các chứng từ có trong hồ sơ làm cơ sở trình phương án giải quyết trả tiền bảo hiểm: Cán bộ bồi thường phải chuẩn bị đầy đủ những vấn đề liên quan đến hồ sơ trả tiền bảo hiểm và tính toán số tiền bảo hiểm phải trả; Căn cứ vào loại hình bảo hiểm và các quy tắc bảo hiểm, hướng dẫn trả tiền bảo hiểm của loại hình bảo hiểm của đối tượng được bảo hiểm; Những ý kiến tư vấn của các chuyên gia, phòng ban (nếu cần). Trường hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm trình lãnh đạo từ chối trả tiền bảo. - Đối với những hồ sơ trong phân cấp, cán bộ bồi thường trình Lãnh đạo phòng hoặc Lãnh đạo Công ty duyệt. 5. Thông báo và trả tiền bảo hiểm - Gửi thư thông báo trả tiền bảo hiểm cho khách hàng, hẹn ngày và địa điểm trả tiền hoặc gửi thông báo từ chối trả tiền bảo hiểm (trường hợp từ chối trả tiền) - Chi trả tiền bảo hiểm theo nguyên tắc : + Tiền bảo hiểm phải trả trực tiếp cho người thụ hưởng. +Trường hợp trả tiền bảo hiểm thông qua đại lý hoặc cán bộ bảo hiểm ứng tiền đi trả phải có biên nhận tiền của người nhận tiền. Công ty phải gửi thông báo qua đường bưu điện đến người thụ hưởng ghi rõ tổng số tiền đã chi trả . + Người nhận tiền phải ký vào“Phiếu thanh toán tiền bảo hiểm”. 6. Thống kê, lưu trữ hồ sơ: Hồ sơ sau khi trả tiền hoặc từ chối trả tiền được vào sổ theo dõi thống kê. 2.1.5 - Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội trong một số năm gần đây. a. Tổng doanh thu: Bảng số 1: Biến động tổng doanh thu của công ty giai đoạn 2003-2007. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu (tr.đ) 135.297 165.667 179.854 202.110 238.601 Tốc độ tăng(%) - 22,46 8,56 12,37 18,06 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Doanh thu hàng năm của công ty tăng với tốc độ khá nhanh, tốc độ phát triển trung bình là 17,93% mỗi năm. Trong vòng bốn năm từ 2003 tới 2007, tổng doanh thu công ty tăng 176,35% tuơng ứng là tăng 103.304 triệu đồng. Kết quả này đạt được là do sự cố gắng, nỗ lực của toàn bộ tập thể cán bộ nhân viên trong công ty. Một nguyên nhân khác không kém phần quan trọng đó là đời sống của người dân trong giai đoạn này đã có những bước tiến đáng kể, theo đó thì nhu cầu bảo hiểm cũng được nâng cao. Ta có thể thấy sự tăng trưởng trong tổng doanh thu rõ ràng hơn qua biểu đồ dưới đây: Biểu 1: Biến động tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007 2003 2004 2005 2006 2007 b. Tình hình hoàn thành kế hoạch doanh thu giai đoạn 2003-2007. Bảng số 2: So sánh doanh thu thực hiện với doanh thu kế hoạch trong giai đoạn 2003-2007. N¨m Doanh thu kÕ ho¹ch (tr.®) Doanh thu thùc hiÖn (tr.®) % hoµn thµnh kÕ ho¹ch 2003 115.025 135.297 117,62 2004 150.800 165.667 109,86 2005 175.125 179.854 102,7 2006 201.393 202.110 100,36 2007 227.994 238.601 104,65 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Trong giai đoạn 2003-2007, công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch do tổng công ty giao cho. Hoàn thành vợt mức cao nhất là năm 2003 vớ mức vượt là 17,62%; thấp nhất là năm 2006 với mức vượt là 0,36%. Tùy vào từng năm mà kế hoạch đặt ra cho năm tiếp theo có khác nhau nhưng thông thường kế hoạc của năm sau sẽ tương ứng bằng 105%-110% so với doanh thu thực hiện của năm trước. Đây cũng có thê là một hạn chế vì gây ra tâm lý không tốt cho độ ngũ khai thác viên, họ sợ rằng nếu kỳ này làm việc đạt kết quả cao quá thì kỳ sau sẽ phải nhận kế hoạch cao hơn và khó có thể thực hiện được, đây là tình trạng còn phổ biến trong nhiều doanh nghiệp nhà nước. c. Công tác bồi thường của công ty giai đoạn 2003-2007. Bảng số3: Giá trị và tỷ lệ tổng số tiền bồi thường trong tổng doanh thu công ty giai đoạn 2003-2007. Năm Doanh thu kế hoạch (tr.đ) Giá trị bồi thường (tr.đ) % bồi thường trên doanh thu 2003 135.297 37.419 39,3 2004 165.667 59.116 35,68 2005 179.854 56.976 31,68 2006 202.110 65.726 32,52 2007 238.601 77.604 32,27 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt kinh doanh qua c¸c n¨m) Tỷ lệ phần trăm số tiền bồi thường/doanh thu của công ty khá ổn định, giữ ở mức 30-40%, đây là mức bồi thường trung bình so với các công ty bảo hiểm khác. Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty, tạo khả năng giảm phí và tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của công ty trên thị trường. Trong giai đoạn này công ty không gặp phải biến cố gì lớn (không có sự kiện bảo hiểm quá lớn nào xảy ra gây khó khăn cho công ty. Đặt được kết quả này là do có sự đánh giá rủi ro thận trọng và có hệ thống trước khi chấp nhận giấy yêu cầu bảo hiểm. 2.2- Phân tích thực trạng hoạt động khai thác của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội. 2.2.1- Biến động tổng doanh thu của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp. Bảng số 4: Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007. Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu (ngìn đồng) 6.495.205 9.894.765 15.694.375 25.219.056 Tốc độ tăng (%) - 52,33 58.62 60.69 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Tốc độ tăng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007 liên tục đạt trên 50% mỗi năm. Chỉ trong vòng ba năm mà tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp đã tăng trên 388%, tương ứng là tăng 18.723.851 nghìn đồng. Một điều đáng chú ý là tốc độ tăng ngày càng cao. Tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp tăng nhanh qua các năm, tốc độ tăng của tổng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng đai lý chứng tỏ năng lực khai thác của lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng được nâng cao. Một lý do quan trọng hơn đó là số lượng đại lý tăng khá nhanh qua các năm. Đạt được kết quả này là do có kế hoạch phát triển đại lý và kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đại lý tốt ngay từ đầu mỗi năm. Tốc độ tăng này được thể hiện rõ hơn trong biểu đồ sau: Biểu số 2: Biến động tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007 2004 2005 2006 2007 2.2.2- Biến động doanh thu trung bình của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Bảng số 5: Doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007. Năm 2004 2005 2006 2007 Doanh thu trung bình ( nghìn đồng) 72.169 102.008 113.727 231.367 Tốc độ tăng (%) - 41,35 11,49 103,44 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp tăng khá nhanh, tạo điều kiện để nâng cao thu nhập. Chỉ trong vòng ba năm, doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp đã tăng tới hơn 3,2 lần; tương ứng là tăng 159.198 nghìn đồng. Chỉ riêng trong năm 2007, doanh thu trung bình đã tăng hơn hai lần, đây là một bước tiến rất quan trọng chứng tỏ kế hoạch phát triển đại lý của công ty đã bắt đầu phát huy hiệu quả. Doanh thu trung bình là chỉ tiêu đánh giá khả năng khai thác của bản thân cá nhân mỗi đại lý chuyên nghiệp. Thu nhập của đại lý phục thuộc trực tiếp vào kết quả khai thác của họ nên thu nhập của đại lý cũng được nâng cao đáng kể khi đạt được doanh thu cao, tuy nhiên thì thu nhập này cũng còn phụ thuộc vào tỷ lệ chi hoa hồng của sản phẩm bảo hiểm mà đại lý chào bán. Tuy doanh thu trung bình tăng nhanh nhưng thu nhập phần nhiều đại lý vẫn còn thấp, mức sống chỉ ở mức trung bình, đây là nguyên nhân mà nhiều đại lý phải bỏ nghề. Sự thay đổi của doanh thu trung bình được biểu thị rõ hơn trong biểu đồ sau: Biểu 3: Biến động doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong giai đoạn 2004-2007. 2004 2005 2006 2007 2.2.3 - Tỷ trọng doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trong tổng doanh thu của công ty. Bảng số 6: Tỷ trọng tổng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp so với tổng doanh thu công ty giai đoạn 2004-2007. Năm 2004 2005 2006 2007 Tổng doanh thu công ty (nghìn đ) 165.667.000 179.854.000 202.110.000 238.601.000 Tổng doanh thu ĐLCN (nghìn đ) 6.495.205 9.894.765 15.694.375 25.219.056 Tỷ trọng (%) 3,92 5,51 7,77 10,57 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Tỷ trọng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp ngày càng tăng, chứng tỏ vai trò ngày càng quan trọng của lực lượng đai lý chuyên nghiệp. Xu hướng phát triển trên thế giới hiện nay là tăng vai trò của đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm (doanh thu từ đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm chiếm khoảng 70% tổng doanh thu của công ty). Sở dĩ như vậy là vì trong thực tế việc duy trì đội ngũ khai thác viên là đại lý bảo hiểm dễ dàng và ít tốn kém mà lại hiệu quả hơn so với viêc duy trì một đội ngũ khai thác thông qua ký kết hợp đồng lao động. Bảo Việt Hà Nội hiện nay cũng đang thực hiện theo xu hướng đó, cụ thể là công ty chú trọng phát triển nhanh lực lượng đại lý và chỉ tuyển thêm cán bộ khai thác và cán bộ nghiệp vụ khi thật cần thiết, chủ yếu là mở rộng khai thác thông qua mạng lưới đại lý bảo hiểm. 2.2.4- Cơ cấu doanh thu của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp theo các nghiệp vụ bảo hiểm.  Bảng số 7: Giá trị và cơ cấu doanh thu theo từng nghiệp vụ bảo hiểm của đại lý chuyên nghiệp năm 2007. STT Nghiệp vụ bảo hiểm DT 2006 (nghìn đ) Năm 2007 Tăng giảm Doanh thu Tỷ trọng (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 BH TNDS xe ôtô 1.922.838 3.972.427 15,8 2.049.589 106,6 2 BHTNDS xe môtô 1.209.845 1.665.888 6,6 456.043 37,7 3 BH vật chất xe 5.401.442 10.586.964 42,0 5.185.522 96,0 4 BH KH con người 1.301.696 2.284.141 9,1 982.445 75,5 5 BHSM cá nhân 9.241 99.702 0,4 90.461 978,9 6 BH toàn diện học sinh 1.740 2.170 0,0009 430 24,7 7 BH hành khách, Hhóa 115.446 75.730 0,3 -39.716 -34,4 8 BH cologn re 2.247.726 374.569 1,5 -1.873.157 -83,8 9 BH du lịch 1.823.720 2.881.361 11,4 1.057.641 58,0 10 BH tai nạn 24/24 105.798 97.393 0,4 -8.405 -7,9 11 BH lái phụ xe 333.501 1.111.723 4,4 778.222 233,3 12 BH hàng nhập khẩu 444.596 194.763 0,8 -249.833 -56,2 13 BH máy xây dựng 162.193 51.971 0,2 -110.222 -68,0 14 BH TN người SDLĐ 3.355 0 0 -3.355 -100 15 Trách nhiệm 95.317 196.443 0,8 101.126 106,1 16 BH cháy 339.943 1.118.026 4,7 840.083 247,1 17 BH xây dựng, lắp đặt 155.653 379.150 1,5 223.497 143,6 18 BH HH VC nội địa 8.950 48.634 0,2 39.685 443,4 19 BH TTTV 0 16.000 0,1 16.000 - Tổng 15.683.000 25.291.056 100 9.536.056 60,8 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Từ bảng số liệu trên ta thấy rằng nghiệp vụ có doanh thu lớn nhất là nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới, sau đó đến nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự xe ôtô và nghiệp vụ bảo hiểm du lịch. Đây cũng là các nguòn thu mang lại thu nhập chủ yếu cho đại lý. Doanh thu từ các nghiệp vụ khác nhau giữa hai năm có sự khác biệt rất lớn, đại lý chưa chú trọng khai thác toàn diện các sản phẩm, tỷ lệ tái tục hợp đồng của một số rất thấp. Đây là hậu quả của công tác sau bán hàng của đại lý chưa được tốt. Trong thực tế thì đối với nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ, việc duy trì quan hệ tốt với khách hàng để khách hàng tái tục hợp đồng vào thời gian tiếp theo là hết sức quan trọng, điều đó tạo nên một nhóm khách hàng thường xuyên cho công ty. 2.3- Phân tích thực trạng công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội. 2.3.1-Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp có một số chức năng, nhiệm vụ cơ bản sau: - Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cho công ty, tư vấn cho khách hàng để họ hiểu biết thêm về bảo hiểm và từ đó tư vấn cho khác hàng sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu và điều kiện tài chính của khách hàng. - Chào bán, khai thác các nghiệp vụ, các sản phẩm bảo hiểm được công ty giao cho khai thác. - Tiến hành công tác sau bán hàng, thường xuyên quan hệ với khách hàng để giải đáp thắc mắc cho khách hàng và sẵn sàng tái tục hợp đồng khi khách hàng có nhu cầu. - Nắm bắt thông tin từ khách hàng và phản ánh lại với công ty. Tiếp nhận đơn khiếu nại, yêu cầu bồi thường của khách hàng và chuyển về công ty, đại diện công ty liên hệ với khách hàng trong quá trình tiến hành bồi thường. Vì đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp có các chức năng quan trọng như vậy nên việc duy trì một lực lượng đại lý chuyên nghiệp đủ về số lượng và đảm bảo về chất lượng là hết sức quan trọng. 2.3.2-Cơ cấu đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệ.p tại Bảo Việt Hà Nội - Cơ cấu theo giới tính: Bảng số 8: Cơ cấu theo giới tính của lực lượng đại lý chuyên nghiệp Năm Nam Nữ Tổng số Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % 2005 74 53,62 64 46.38 138 2006 83 52,2 76 47,8 159 2007 87 53.1 77 46,9 164 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Trong ba năm gần đây, cơ cấu giới tính của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp không có biến động lớn, thường thì số đại lý nữ nhiều hơn số đại lý nam. Vì công việc đại lý phù hợp với cả nam và nữ nên một cách rất tự nhiên, cơ cấu giới tình của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp luôn ở mức độ hợp lý mà không cần phải có sự can thiệp nào từ trong quá trình tuyển dụng và sử dụng. - Cơ cấu theo trình độ học vấn : Bảng số 9: Cơ cấu lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp theo trình độ học vấn (tính theo tỷ lệ phần trăm). Năm Tốt nghiệp THPT Trung cấp Cao đẳng Đại học Tổng 2005 27,2 15,1 23,5 34,2 100% 2006 23,7 16,3 23,7 36,3 100% 2007 21,9 15,8 24,7 37,6 100% (Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội) Qua bảng số liệu ta nhận thấy trình độ học vấn của lực lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp ngày càng được cải thiện, chứng tỏ công việc đại lý đang thu hút được sự quan tâm ngày càng lớn của người lao động, và trong thực tế thì nghề này cũng đang có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty bảo hiểm nói riêng và với toàn xã hội nói chung. Trong ba năm gần đây, số đại lý có trình độ đại học ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, ở một góc độ nào đó, điều này chứng tỏ chất lượng đại lý ngày càng cao. Tuy nhiên, đại lý bảo hiểm là một ngành rất đặc thù, không phải bất cứ ai có trình độ học vấn cao cũng có thể làm tốt được công việc này mà nó cần những kỹ năng đặc biệt khác. Tất nhiên, trình độ học vấn cao là cơ sở để tiếp tiếp thu và tạo lập những kỹ năng đó trong khai thác và tạo cơ hội thăng tiến cao hơn cho đại lý. 2.3.3- Biến động về số lượng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp Bảng số 8: Số lượng đại lý trong các năm giai đoạn 2004-2007 (Số liệu chốt ngày 31/12 hàng năm) Năm 2004 2005 2006 2007 Số đại lý (người) 90 138 159 164 Tăng thêm (người) - 48 21 5 Tốc độ tăng (%) - 53,33 15,22 3.15 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội) Tốc độ tăng của đại lý giảm mạnh theo cả con số tuyệt đối và tỷ lệ tương đối. Điều này chứng tỏ rằng việc phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp ngày càng khó khăn, gặp phải sự cạnh tranh trong thu hút và giữ chân đại lý của các công ty trong cùng lĩnh vực hoạt động ngày càng gay gắt. Tuy nhiên, so với nhiều công ty bảo hiểm chi nhánh của Bảo Hiểm Bảo Việt và các công ty bảo hiểm nhỏ mới thành lập khác thì lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp hiện nay của Bảo Việt Hà Nội cũng có thế mạnh nhất định. - Phân bố đại lý theo không gian (theo khu vực hoạt động): Biểu số 9: Số lượng đại lý theo khu vực và doanh thu khai thác bình quân năm 2007. STT Phòng khu vực Số lượng đại lý (người) Doanh thu bình quân (đ/đại lý) 1 Hai Bà Trưng 4 500.666.400 2 Từ Liêm 6 208.744.233 3 Long Biên 8 96.663.125 4 Gia Lâm 6 356.893.500 5 Thanh Xuân 6 40.050.500 6 Hoàn Kiếm 9 93.367.000 7 Sóc Sơn 8 50.155.787 8 Cầu Giấy 6 445.533.566 9 Đống Đa 7 311.379.514 10 Hoàng Mai 6 465.991.066 11 Thanh Trì 8 224.770.625 12 Đông Anh 3 375.165.533 13 Tây Hồ 6 165.821.466 14 Văn Phòng 7 6 201.845.333 15 Quản lý đại lý 20 239.455.325 Tổng 109 231.367.486 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội) Trong các phòng trên thì Văn Phòng 7, Phòng quản lý đại lý và Phòg Hoàn Kiếm cùng đóng trên địa bàn Quận Hoàn Kiếm.Qua bảng số liệu trên ta thấy phân bố đại lý không đều giữa khu vực các quận nội thành so vơi các huyện ngoại thành. Đây là do ảnh hưởng của yếu tố về địa lý xã hội, các khu vực có mức độ phát triển khác nhau thì nhu cầu bảo hiểm cũng khác nhau, do đó cũng phải sắp xếp bố trí đại lý khác nhau. Nhìn chung thì các các đại lý ở các phòng khu vực của các quận nội thành có kết quả hoạt động cao hơn là các đại lý ở các phòng khu vực của các huyện ngoại thành. Trong các khu vực trên, đại lý ở các khu vực có kết quả hoạt động cao nhất là Hai Bà Trưng, sau đó đến Hoàng Mai và Cầu Giấy, thấp nhất là Thanh Xuân và Sóc Sơn. Sóc Sơn là Huyện ngoại thành, cư dân không đông đúc, cũng ít nhà máy, xí nghiệp, văn phòng nên nhu cầu bảo hiểm không cao. Nhưng Thanh Xuân là một khu vực khá phát triển mà hiệu quả hoạt động của đại lý chuyên nghiệp như vậy là quá thấp, công ty cần xem xét phân tích nguyên nhân và tìm ra giải pháp giải quyết tốt nhất trong thời gian ngắn nhất. Tuy được phân chia theo khu vực như vậy nhưng trên thực tế thì mỗi đại lý thường hoạt động trên địa bàn toàn thành phố, thậm chí còn tham gia khai thác trên địa bàn các tỉnh và thành phố khác nhằm tận dụng tất cả các mối quan hệ cá nhân để nâng cao hiệu quả khai thác. 2.3.4- Công tác tuyển dụng Sau khi xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý, phòng quản lý đại lý sẽ thông báo nhu cầu và cách thức tuyển dụng. Việc tuyển chọn đại lý được tiến hành theo những phương thức khác nhau như thông báo qua các cán bộ làm việc tại công ty, thông báo tại các văn phòng và các điểm khai thác, đăng tin trên báo lao động, báo mua bán. Hàng năm công ty thường tổ chức từ ba đến bốn đợt tuyển đại lý mới. Tiêu chí chung để tuyển chọn đại lý là tuyển dụng những người có tính trung thực, cẩn thận, có khả năng giao tiếp, có tài thuyết phục và có động cơ làm việc. Nguồn tuyển dụng thường thông qua sự giới thiệu cán bộ nhân viên của công ty, do các đại lý hiện đang làm việc giới thiệu, nguồn tìm kiếm của cán bộ phụ trách. Trong các nguồn này, thực tế cho thấy các ứng viên thông qua giới thiệu thường là những người phù hợp với công việc và làm việc có hiệu quả khá cao. Trong năm 2008, công ty dự kiến tuyển dụng thêm 40 đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp mới và không để đại lý giỏi chuyển sang công ty khác, đây là một nhiệm vụ hết sức khó khăn vì trong giai đoạn hiện nay, sự cạnh tranh trong thu hút đại lý là hết sức căng thẳng. Sơ đồ 3: Quy trình tuyển dụng đại lý đang áp dụng tại Bảo Việt Hà Nội Nhu cầu tuyển dụng Thông báơ tuyểndụng Nhận hồ sơ Lựa chọn Xét tuyển qua hồ sơ Phỏng vấn Đào tạo-cấp chứngchỉ Ký hợp đồng đại lý Loại ra Loại ra Thực hiện quy trình tuyển dụng đại lý theo sơ đồ này có thể dẫn đến nguy cơ lựa chọn phải những người không phù hợp với công việc đại lý bảo hiểm khá cao. Chính vì vậy mà số lượng đại lý nghỉ việc hàng năm do nguyên nhân không phù hợp với công việc khá lớn. Bảng số 10: Số đại lý tuyển mới và số nghỉ việc giai đoạn (2004-2007) Năm 2004 2005 2006 2007 Số tuyển mới (người) 67 64 44 22 Số nghỉ việc (người) 17 16 23 17 Tăng thêm (người) 50 48 17 5 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Số đại lý tăng thêm hàng năm ngày càng giảm. Tuyển dụng mới gặp nhiều khó khă._.