Phát triển lĩnh vực marketing cho doanh nghiệp

t triển sản phẩn cho công ty. 10 2.1. Xác định mẫu mã sản phẩm cho công ty. 2..2. Định vị thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp. 2.1.1. Định vị thị trường mục tiêu. 2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. 2..3. Xúc tiến tìm kiếm nhu cầu của thị trường mục tiêu. 2.4. Xúc tiến tìm kiếm sản phẩm cho công ty. 3. Chiến lược giới thiệu và quảng bá sản phẩm cho 11 công ty. 3.1. Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng 15 nói chung. 3.1.1. Giới thiệu sản phẩm tới các đại lý bằng catalog 3.1.2. Phát triển mạng lưới kênh phân phối. 3.1.3. Nâng cao khả năng chuyên môn bán hàng của nhân viên. 3.1.4. Nâng cao chất lượng phục vụ sau bán hàng cho sản phẩm. 3.2. Đối với sản phẩm phục vụ công nghiệp. 3.2.1. Dùng chiến lược Marketing trực tiếp. 3.2.1.1. Marketing bằng catalog. 3.2.1.2. Marketing bằng thư trực tiếp. 3.2.1.3. Marketing bằng điện thoại. 4. Lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm. 18 4.1. Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng nói chung lựa chọn kênh phân phối truyền thống. Đối với các sản phẩm phục vụ cho công nghiệp lựa chọn kênh phân di động. 5. Chính sách về giá sản phẩm. 22 CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ỨNG DỤNG QUỐC TẾ. 22 I. Vài nét cơ bản về công ty. 22 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 22 2. Tên, địa chi giao dịch của công ty. 23 3. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. 27 4. Phương thức hoạt động, và các mặt hàng 29 kinh doanh của công ty. II. Hoạt động Marketing của công ty. 32 1. Quan điêm về Marketing của công ty. 2. Quan điểm về đối thủ cạnh tranh của công ty. 32 3. Phổ biến nội dung và phương thức quản lý 36 hoạt động Marketing của công ty. 3. Nội dung hoạt động Marketing của công ty. 37 3.1. Chiến lược tìm kiếm sản phẩm, đối tác của công ty. 3.2. Phương thức tiếp thị bán hàng của công ty. 3.3. Lựa chọn kênh phân phối của công ty. 4. Chính sách về giá của công ty. 47 CHƯƠNG III. NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY. 48 1. Đánh giá về quá trình hoạt động kinh doanh, 48 Marketing của công ty. Chiến lược tìm kiếm sản phẩm của công ty. Chiến lược quảng bá và giới thiệu sản phẩm. Chiến lược lựa chọn kênh phân phối của công ty. Chiến lược về giá sản phẩm của công ty. Những điểm còn thiếu, yếu trong quá trình 51 hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện cho công ty. KẾT LUẬN. LỜI MỞ ĐẦU. Thoạt đầu Marketing xuất hiện như là những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi nhất định. Như vậy có thể nói Marketing xuất hiện gắn với trao đổi hàng hóa. Cho tới nay mọi người vẫn lầm tưởng Marketing gắn với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy, họ quan niệm Marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để bán được hàng và thu được tiền. Tuy nhiên những suy nghĩ và quan niệm ngày càng được thay đổi, mọi người ngày càng nhận ra tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp. Họ đã nhận ra rằng tiêu thụ chỉ là một trong những khâu hoạt động của Marketing doanh nghiệp, mà hơn thế nữa đó không phải là khâu quan trọng nhất. Một hàng hóa kém thích hợp không đáp ứng được yêu cầu tiêu dùng của khách hàng thi dù có dùng những biện pháp kích thích tiêu thụ thế nào thì việc tiêu thụ của khách hàng cũng rất hạn chế so với mong muốn của doanh nhiệp. Do đó một lĩnh vực rất quan trong chính là tìm được nhu cầu cảu khách hàng trước rồi mới đi vào sản xuất là khâu quan trọng nhất của Marketing hiện đại. Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp Marketing luôn đóng một vai trò hết sức quan trọng và nó quyết định đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì thế việc lựa chọn một hình thức hoạt động Marketing phù hợp với doanh nghiệp là một giai đoạn hết sức quan trọng đối vứi thành công của doanh nghiệp. Do vậy đề tài mà em muốn nghiên cứu trong hoạt động của doanh nghiệp là: PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC MARKETING CHO DOANH NGHIỆP CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING CHO DOANH NGHIỆP. I. Khái niệm, vai trò của Marketing. 1. Khái niệm về Marketing. Lý thuyết Marketing được xuất hiện trước hết ở Mỹ. Vào những năm đầu của thế kỷ XX, những bài giảng đầu tiên về môn học Marketing được thực hiện tại Trường đại học MiChigan, Caliphonia... Sau đó lan san các trường đại học khác ở Mỹ và dần phổ biến ở hầu hết các nước có nền kinh tế thị trường. Lý thuyết Marketing ban đầu nó cũng chỉ gắn với những quá trình tiêu dụ, nhưng càng ngày nó càng trở nên hoàn chỉnh và lý thuyết đó nó bao quát cả những vấn đề có trước khi tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, khách hàng; thiết kế và sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng; định giá và tổ chức hệ thống tiêu thụ... Khái niệm: Marketing là quá trình xúc tiến thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn cảu con người ; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Thông thường, người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán, nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua cũng phải làm Marketing. Trên thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia thì bên đó thuộc về phía làm Marketing. 2. Vai trò của Marketing. Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìm cách gắn hoạt động kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh , một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với bên ngoài – thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô đó càng lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu. Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... Nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đặt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản lý Marketing. Marketing đã kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệp hướng thao thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. II. Chiến lược Marketing chung cho doanh nghiệp. 1. Xác định đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh có lợi luôn là cơ hội của tất cả các cá thể kinh tế tuy nhiên nó cũng chứa ẩn những nguy cơ tiềm ẩn đối với tất cả các cá thể hoạt động trong nó. Ngày nay cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ thì quá trình sản xuất cũng ngày càng được gia tăng cả về số lượng cũng như chất lượng của sản phẩm. Cùng với nó việc các tập đoàn, các cong ty nhỏ ngày càng được thành lập nhiều hơn. Điều này càng khẳng định một điều là sự cạnh tranh ngày càng trở nên khôc liệt hơn. Việc phát triển của khoa học công nghệ cũng tạo nên một sự liên kết mạnh mẽ từ các nền kinh tế toàn cầu. Có được điều đó là do khoa học công nghệ phát triển làm cho khoảng cách giữa chúng ta trở nên gần hơn, sư hiểu biết của chúng ta cũng rộng hơn, sâu hơn. Điều đó dẫn đến nhu cầu của con người cũng trở nên cao hơn, đòi hỏi sự đáp ứng về sản phẩm của các công ty phải trở nên đa dạng hơn. Hầu hết trong tất cả các lĩnh vực đã và đang hoạt động trong nền kinh tế hiện nay, bản thân nó luôn tồn tại sự cạnh tranh với nhau mặc dù nó không thể hiện ra bên ngoài như: sự cạnh tranh của các trường đại học trong việc tuyển được những sinh viên có chất lượng tốt, cạnh tranh giữa các bệnh viện để co nhiều bệnh nhân hơn, cạnh tranh giữa các tổ chức nghệ thuật để ngày càng có nhiều khách xem hơn... Tất cả nhưng lĩnh vực đó đều cạnh tranh với nhau bằng việc ngày càng chất lượng đào cũng như chất lượng phục vụ. Suy cho cùng trong bất cứ lĩnh vực nào thì bản thân nó luôn tồn tại sự cạnh tranh rất khốc liệt mà kẻ nào yếu thế sẽ bị đào thải một cách nhanh chóng. 1.1. Đối thủ cạnh tranh từ nội bộ ngành. Trong mọi thời kỳ phát triển của nền kinh tế thì cạnh tranh luôn là động lực để các thành phần, các cá thể kinh tế nổ lực cho sự tồn tại và phát triển vững mạnh của mình. Trong cái sự phát triển được gọi là tổng thể chung đó thì nền kinh tế của chúng ta được phân chia làm nhiều ngành lĩnh vực khác nhau. Hiện nay theo xu hướng phát triển chung của kinh tế toàn cầu thì nên kinh tế được chia ra làm ba lĩnh vực chính đó là: Công nghiệp, Dịch vụ và Nông nghiệp. Mỗi lĩnh vực đều có một tiến trình hoạt động và phát triển độc lập với nhau tuy nhiên bên cạnh đó chúng cũng có những mối quan hệ tương quan rất mật thiết với nhau mà nếu tách rời nhau ra thi chúng không thể tồn tại và phát triển vững mạnh được. Mối quan hệ hữu cơ luôn tồn tại và nó đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc phát triển chung của nền kinh tế. Những mối quan hệ đó luôn được đặt trong sự phát triển không ngừng của xu thế vận động chung của nền kinh tế thế giới. Đứng trước những cơ hội và thách thức chung đó những cá thể nào biết vận dụng và tìm được con đường đi đúng đắn thì cơ hội mang lại thành công là rất cao. Trong quá trình phát triển thì kể yếu, lạc hậu không tự vận động đổi mới bản thân thì kẻ đó sẽ chết yểu và bị đáo thải ra khỏi sự cạnh tranh này. Vậy đó là sự cạnh tranh nào? Đó chính là sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong cùng một lĩnh vực với nhau. Vậy cạnh giữa các đối thủ trong cùng lĩnh vực bao gồm những ai? Đó chính là những người, những doanh nghiệp cùng cung cấp những sản phẩm dịch vụ giống nhau, có tính chất phục vụ với khách hàng tương đương nhau. Như các sản phẩm về giáo dục của các trường đại học với nhau, sản phẩm điện tử, các mặt hàng tiêu dùng... Trong giỏ tiêu dùng của người dân đối với một mặt hàng sẽ có một mức tiêu thụ nhất định. Do đó việc cạnh tranh nhau để dành lấy môt thị phần lớn trong nhu cầu chi tiêu ít ỏi của người tiêu dùng sẽ là cơ hội sống còn của mỗi doanh nghiệp, các trường học hay các bệnh viện... Như vậy việc cạnh tranh giữa nội bộ các doanh nghiệp trong ngành luôn là phức tạp và khó đoán trước được điệu gì sẽ sảy ra tiếp theo. 1.2. Đối thủ cạnh tranh về khả năng thay thế. Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì các sản phẩm cũng ngày càng đa dạng và thỏa mãn tốt hơn so với yêu cầu của khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong cùng một thời luôn làm đau đầu các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề không chỉ dừng lại ở đó mà nó còn luon tiềm ẩn những nguy cơ hết sức khó khăn đó chính là những sản phẩm mới có tính ưu việt hơn, khả năng đáp ứng tốt hơn luôn sẵn sàng vào cuộc để thay thế những sản phẩm tương tự. Vậy điều này do đâu mà có? Sự thay thế sẽ diễn ra khi nào? Đó là những câu hỏi chung được đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực Marketing luôn kéo theo những bước đột phá về sản phẩm, dịch vụ cung cấp sản phẩm, hình thưc bán hàng của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày càng thân thiện với khách hàng hơn, càng hướng xu thế của sản phẩm vào nhu cầu trực tiêp, cũng như mong muốn về sản phẩm của khách hàng. Chính những xu hướng biến đổi mạnh mẽ đó cùng với nhu cầu về sản phẩm của khách hàng ngày càng cao và đa dạng hơn nó đã tác động tới hoạt động nghiên cứu và sản xuất sản phẩm. Từ đó các sản phẩm mới luôn có xu hướng tiếp cận với thị trường một cách nhanh hơn. Một vấn đề đáng phải quan tâm nữa trong sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế đó là sự tác động mạnh mẽ của khoa học công nghệ. Khoa học công nghệ phát triển nó luôn kéo theo sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế. Sự tích lũy của khoa học công nghệ vào các quá trình sản xuất cũng như vào sản phẩm ngày càng cao. Điều đó ngày càng tạo ra những sản phẩm hoàn hảo hơn chất lượng hơn để thay thế những sản phẩm đang tồn tại từ trước. Chính điều này luôn đặt các doanh nghiệp trong tình trạng phải tự đổi mới mình luôn tiếp thu những sự phát triển của công nghệ hoàn thiện các khả năng của công ty, tạo ra được sức mạnh cũng như thương hiệu cho công ty. Để làm được điều này các doanh nghiệp cần phải biết, cũng như phán đoán tốt thời điểm cần phải có sự đổi mới, tiếp thu những tinh hoa mà khoa học công nghệ mang lại. Xác định được đối thủ cạnh tranh mới chỉ là giai đoạn đầu của quá trình Marketing. Tuy nhiên đây cũng là giai đoạn hết sức quan trong và có tính quyết định đối với các giai đoạn sau của quá trình Marketing. 2. Chiến lược phát triển sản phẩm cho công ty. 2.1. Xác định mẫu mã sản phẩm cho công ty. Sản phẩm được sản xuất ra để tiêu thụ, và là cơ sở để phát triển sản xuất của công ty, nếu sản phẩm được tiêu thụ nhiều thì có nghĩa cơ hội giành cho sản phẩm đó càng lớn, có thể khẳng định công việc kinh doanh của công ty tạm thời ổn định trong thời gian hiện tại. Do vậy việc phát triển sản phẩm về mẫu mã của công ty là hết sức quan trọng. Như chúng ta đã biết thì trong việc tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng quảng cáo chiếm một tỷ lệ nhiều nhất trong việc đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Thông qua quảng cáo từ các phương tiện như truyền hình, báo trí, đài...người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của công ty và các sản phẩm mình cần cũng như mình muốn mua. Chúng ta cũng có thể đưa ra hai mặt tác dụng của quá trình quảng cáo như sau. Thứ nhất. đối với người tiêu dùng nó là nơi để họ có thể xem và nhận biết các sản phẩm đang tồn tại trên thị trường, họ có thể nhận biết đượcnhững sản phẩm nào họ cần, những sản phẩm nòa cần thiết cho tiêu dùng hàng ngày của họ, cũng như những sản phẩm nào có tính năng tốt và thương hiệu uy tiến trên thị trường, từ đó đưa ra lựa trọn tiêu thụ sản phẩm cho cá nhân cũng như cho gia đình. Thứ hai. Đối với doanh nghiệp nó là một trong những công cụ quan trọng nhất trong chiến lược Marketing bán hàng, là nơi để các doanh nghiệp thể hiện được khả năng của công ty nó sẽ khẳng định được thương hiệu của công ty, quảng cáo sẽ giúp cho công ty tiếp cận được với khách hàng một cách nhanh nhất, giúp cho sản phẩm của công ty lưu vào trí nhớ của khách hàng một cách hiệu quả nhất. Muốn làm được điều này thì doanh nhiệp cần phải tạo cho mình một đoạn quảng cáo ngắn gọn, xúc tích, dễ nhớ để khách hàng có thể lưu giữ lại khi xem xong quảng cáo. Nếu chiến lược quảng cáo mà thành công thì kéo theo nó lượng hàng hóa bán ra cũng nhiều lên trong thấy. Như vậy quảng cáo đóng một vai trò hết sức quan trọng tuy nhiên để quảng cáo có được những thành công thì cần phải có những yếu tố sau, đoạn phim quảng cáo, mẫu mã sản phẩm. Trong đó mẫu mã sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng. Nó là biểu tượng của sản phẩm, là bộ mặt tiếp xúc với khách hàng do vậy tạo ra được một mẫu mã sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và chấp nhận là một điều hết sức khó khăn. Ví dụ như trong việc kinh doanh của các hãng môtô lớn như yamaha và honda thì hai hãng này luôn tạo cho sản phẩm của mình những mẫu mã sản phẩm có kiểu dáng khác nhau trong những thời điểm khách nhau để thu hút được khách hàng, họ luôn đưa ra những sản phẩm bắt mắt và ưa nhìn hơn để có thể phù hợp với những khách hàng khó tính nhất. Như vậy mẫu mã sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1. Định vị thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp. 2.1.1. Định vị thị trường mục tiêu. Khái niệm: Định vị thị trường còn được gọi là “ xác định vị thế trên thị trường mục tiêu”. Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lược chung nhất, chi phối một chương trình Marketing được áp dụng ở thị trường mục tiêu. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định phải khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu. Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị thị trường chính là xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiếu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng. Có ba lý do để Marketing coi định vị thị trường là tất yếu. Thứ nhất. do quá trình nhận thức của khách hàng. Có thể khẳng định rằng, khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của con người là có hạn. Bộ não của con người được sử dụng để làm nhiệm vụ chọn lọc các hình ảnh về thế giới xung quanh và loại bỏ những thông tin không cần thiết. Vì vậy, cần phải có những thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chào bán các sản phẩm, dịch vụ có vị thế mới tốt mới có khả năng thâm nhập vào nhận thức của khách hàng. Thứ hai. Do yêu cầu tất yếu để cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt vừa là một thực tế, vừa là một thách thức đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển. Xác định vị thế là một phương pháp được sử dụng nhằm tạo ra cho sản phẩm một hình ảnh độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Thứ ba. Do dung lượng lớn của các thông điệp quảng cáo. Dung lượng quá lớn của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng khó lòng tiếp nhận được tất cả những gì họ đã nghe, xem nhìn hay đọc. Để thu hút được sự chú ý của khách hàng khi họ bị ngập trong quảng cáo, cách tốt nhất chỉ có thể là định vị hiệu quả. 2.1.1.2. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị. Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu. Khởi đầu của một chiến lược là tạo ra được một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng ở thị trường mục tiêu. Hình ảnh trong tâm trí lhahcs hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Nó là tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm về sản phẩm mà khách hàng có được về sản phẩm và nhãn hiệu đó. Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Hình ảnh được khắc họa trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân sản phẩm và hoạt động Marketing của doanh nghiệp tạo dựng mà còn do tương quan so sánh giữa các sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, công việc của một chiến lược định vị không chỉ rừng lại ở việc tạo dựng một hình ảnh mà còn phải dựa vào lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế trên thị trường mục tiêu. Vị thế của sản phẩm trên thị trường đó cỡ nào do khách hàng quyết định. Sản phẩm có sức hấp dẫn và giữ chân khách hàng khi khách hàng tiếp cận với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không. Đó là một vấn đề hết sức khó khăn. Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu. Một vị thế trên thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn chỉ trở thành hiện thực nếu nó được sự hậu thuẫn bởi những tính nỗi trội của sản phẩm và các hoạt động Marketing khác mà khách hàng nhận biết được. Tạo ra sự khác biệt hay dị biệt cho sản phẩm là thiết kế một loạt những điểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh. 2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Lựa chọn thị trường là một trong những nội dung quan trong nhất của lý thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu trong tiến trình hoạch định chiến lược Marketing. Các chuyên ra Marketing đã cho rằng, cốt lõi của Marketing hiện đại là phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược định vị. Những lý do phải lựa chọn thị trường mục tiêu. Thị trường tổng thể luôn bao gồm một lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một doanh nghiệp sẽ có một hoặc vài thế mạnh xét trên phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình từng đoạn thị trường mà ở đó họ có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Những đoạn thị trường như vậy gọi là đoạn thị trường mục tiêu. 2.2. Xúc tiến tìm kiếm nhu cầu của thị trương mục tiêu. Trong giai đoạn này chúng ta có thể phân nhỏ tiến trình thực hiện Marketing cho phù hợp với mỗi giai đoạn. Cụ thể trong quá trình này ta có thể thực hiện Marketing thông qua ba giai đoạn. Giai đoạn 1: Marketing đại trà. Với chiến lược Marketing đại trà nhà sản xuất ( hay nhà nhập khẩu) những người cung ứng tiến hành sản xuất đại trà, phân phối dại trà, quảng cáo đại trà cho chỉ một loại sản phẩm để hướng tới thỏa mãn tất cả các khách hàng có trên thị trường.. Ở giai đoạn này tất cả các doanh nghiệp thi nhau sản xuất đồng nhất có khi họ quên mất trương hiệu của sản phẩm mình. Giai đoạn 2: Marketing đa dạng hóa sản phẩm. Trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ cung ứng những mặt hàng cùng chủng loại nhưng có kiểu dáng và kích cỡ cũng như chất lượng khác nhau. Tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm để hấp đẫn khách hàng. Tuy nhiên chiến lược này chưa quan tâm đến sự khác biệt của các nhóm khách hàng khác nhau. Giai đoạn 3: Marketing mục tiêu hay Marketing trong điểm. Marketing đa dạng hóa sản phẩm được thừa nhận có ưu điểm hơn Marketing đại trà. Song nó cũng trở nên kém hiệu quả khi đời sống kinh tế, xã hội có những biến đổi căn bản. Thị trường đại trà bắt đầu phân hóa mạnh tạo thành những “ vi thị trường ”. “Thị trường nhu cầu” chuyển “thành thị trương ước muốn”. Theo quan điểm này, Người bán cần xác định danh giới của các đoạn ( khúc thị trường ), lựa trọn một vài đoạn thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất. 2.3. Xúc tiến tìm kiếm sản phẩm cho công ty. Một đoạn thị trường được vạch ra, nó đòi hỏi phải đáp ứng tốt nhu cầu, mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển. Để thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần phải quyết định xem. Nên cung cấp sản phẩm cho khách hàng theo hình thức như thế nào. Như cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa trên các tiêu chí: Bằng Chất lượng sản phẩm, Dịch vụ tốt hơn, bằng giá cả, đáp ứng riêng biệt nhu cầu của khách hàng… hay có thể kết hợp hai hay nhiều loại dịch vụ cùng một lúc cho sản phẩm của công ty. Việc lựa chọn một cách cung cấp thích hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp sẽ có được những thành công ban đầu tạo điều kiện cho nhưng chiến lược sau này. 3. Chiến lược giới thiệu và quảng bá sản phẩm cho công ty. Trong quá trình kinh doanh từ ngày trước cũng như hiện tại bây giờ thì sản phẩm luôn được làm mới và bổ xung những tính chất làm mê lòng khách hàng... và đó cũng là xu hướng kinh doanh trong thơi nay. Sản phẩm được tạo ra và các nhà cung cấp tìm mọi cách để sản phẩm của mình được tiêu thụ nhiều nhất đến mức có thể. Giới thiệu và quảng bá sản phẩm là một công việc hết sức quan trọng trong công cuộc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên làm sao để doanh nghiệp có thể đưa ra được một chiến lược quảng bá thành công thì đó là một vấn đề lớn cần phải suy nghĩ rất nhiều. Trong công cuộc kinh doanh ngày nay thì người ta dựa theo tính chất của các sản phẩm, tinh năng của sản phẩm thì họ chia sản phẩm làm hai dòng chính đó là, dòng sản phẩm phục vụ tiêu dùng và dòng sản phẩm phục vụ cho sản xuất. Với tính năng riêng của từng dòng sản phẩm thì chúng ta sẽ có những cách tiếp thị riêng đối với từng dòng đó. 3.1. Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng nói chung. 3.1.1. Giới thiệu sản phẩm tới các đại lý, khách hàng bằng Catalog. Doanh nghiệp gửi Catalog cho các khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các Catalog này, khách hàng cũng có thể đặt hàng qua đường bưu điện. 3.1.2. Phát triển mạng lưới kênh phân phối. Việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ giúp được doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí mà hiệu quả kinh doanh lại cao hơn. Doanh nghiệp sẽ có được lợi nhuận tốt nhất có thể. Công cuộc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối có thể được thực hiện theo các yêu cầu sau: Nâng cao khả năng cung ứng bằng vận tải, đẩy nhanh khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng về mặt thời gian, linh động hơn về địa điểm giao hàng cho khách. 3.1.3. Nâng cao khả năng chuyên môn bán hàng cho nhân viên. Cảm giác của khách hàng là một yếu tố rất quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng. Do vậy khả năng chào bán của nhân viên cung là một yếu tố hết sức đáng chú ý, nó có thể tác động đến việc hàng hóa có được bán chạy hay không. Chuyên môn bán hàng của nhân viên là vấn đề cần phải được đào tạo một cách kỹ lưỡng và bài bản như: Cần phải đào tạo về khả năng mời chào khách hàng trong lần gặp đầu tiên. Tạo được cảm giác thân thiện với khách hàng, làm cho khách có được sự tự nhiên trong việc lựa chọn sản phẩm của mình. 3.1.4. Nâng cao chất lượng phục vụ sau bán hàng cho sản phẩm. Ngày nay trong quá trình phát triển mạnh mẽ của các công ty về các hoạt động quảng cáo sản phẩm hay quảng bá thương hiệu cho công ty. Các công ty hàng đầu thế giới hàng năm phải chi ra hàng triệu đô cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại. Tuy nhiên nó không chỉ dừng lại ở đó hiện nay các công ty còn đưa ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng đến tuyệt vời dưới mọi hình thức tốt nhất như: cung cấp hàng tại nhà, bán hàng qua điện thoại, qua Internet. Ngoài ra họ còn đưa ra những dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng tại nhà với phương trâm khách hàng là thượng đế. Nếu hai doanh nghiệp có cùng khả năng cung ứng và đáp ứng khách hàng như nhau chất lượng, tính năng của hàng hóa như nhau. Doanh nghiệp nào có khả năng phục vụ khách hàng sau khi bán sản phẩm tốt hơn thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ chiếm được yêu thế trong tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Thị phần mà doanh nghiệp đó đạt được sẽ cao hơn so với đối thủ. 3.2. Đối với sản phẩm phục vụ công nghiệp. 3.2.1. Dùng chiến lược Marketing trực tiếp. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch bất kỳ tại một thời điểm nào. Marketing trực tiếp sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng Catalog. Doanh nghiệp gửi các catalog tới khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các catalog này, khách hàng cũng sẽ đặt hàng qua đường bưu điện. Marketing bằng thư trực tiếp. Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào bán hàng cho khách hàng qua đó hy vọng bán được sản phẩm hay dịch vụ, thu nhập hay tuyển chọn được danh sách các khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tn hoặc gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng. 3.2.4. Marketing qua điện thoại. Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc. Doanh nghiệp cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý với doanh nghiệp. 4. Lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm. Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sãn sàng để người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh. Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu. Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dich vụ cho các trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dung công nghiệp. Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý và môi giới là những trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn. Như vậy kênh phân phối đóng vai trò là một mạch máu rất quan trọng trong quá trình lưu thông hành hóa, và đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp là một việc vô cùng quan trọng. Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp nó phụ thuộc vào: Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi những kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Đây cũng là yếu tố quan trọng đẫn tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng. Khách hàng càng ở phân tán về phạm vi địa lý thì kênh phân phối càng dài. Nếu khách hàng mua thường xuyên bằng lượng nhỏ cũng cần kênh dài. Đặc điểm của sản phẩm. Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn kênh phân phối đó là đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dung ngắn, cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quảng đường vận chuyển. Đặc điểm của trung gian thương mại. Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối. Người quản lý kênh phải xem xét có những trung gian thương mại nào trên thị trường. Khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian khi thực hiện nhiệm vụ._.