Phát triển kênh phân phối truyền thống Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà

i. 49 3.2.1 Thị trường 51 3.2.2 Sản phẩm 51 3.2.3 Giá cả 52 3.2.4 Quản lý và phát triển thương hiệu 52 3.2.5 Một số chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của kế hoạch sản xuất kinh doanh trong ba năm liền kề sau cổ phẩn hoá 53 3.3 Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. 55 3.3.1. Mở rộng hệ thống kênh phân phối: 55 3.3.2. Nâng cao chất lượng và hiệu quả quản trị kênh 56 KẾT LUẬN 62 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng 01 : Kết quả thực hiện các chỉ tiêu SXKD giai đoạn 2005 – 2009 9 Bảng 02 : Tỷ lệ các cổ đông của công ty 10 Bảng 03 : Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2009-2010 12 Bảng 04 : Chỉ tiêu đầu tư TSCĐ. 15 Bảng 05 : Thị phần của các loại kênh phân phối trong một số lĩnh vực 25 Bảng 06: Doanh thu theo thị trường từ 2005-2008 34 Bảng 07: Số lượng tiêu thụ một số sản phẩm từ năm 2005-2008 35 Bảng 08 : Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2008-2010 46 Bảng 09 : chi tieu xây dựng cơ bản 47 Bảng 10: Chỉ tiêu kinh tế chủ yếu ba năm liền kề sau cổ phẩn hoá 53 Sơ đồ 01 - Hệ thống các kênh phân phối 16 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Kí hiệu Giải thích 1 VPP Văn phòng phẩm 2 HĐQT Hội đồng quản trị 3 CBCNV Cán bộ công nhân viên 4 TSCĐ Tài sản cố định 5 BKS Ban kiểm soát LỜI MỞ ĐẦU Công ty cổ phần Văn phòng phầm Hồng Hà là một trong những doanh nghiệp sản xuất văn phòng phầm hàng đầu Việt Nam. Tiền thân là Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà, trải qua nửa thế kỉ phát triển cùng đất nước, từ những năm tháng chiến tranh đến thời kì bao cấp, cũng như giai đoạn mở cửa thị trường, đổi mới cơ chế về kinh tế, công ty vẫn đứng vững và khẳng định được vị thế của mình cả ở thị trường trong nước và quốc tế. Những sản phẩm mang thương hiệu Hồng Hà luôn là những người bạn đồng hành thân thiết với những thế hệ người Việt Nam như mực Cửu Long, Hồng Hà, bút Trường Sơn. Thăng Long... Đóng góp quan trọng vào việc đưa những sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng phải kể đến vai trò đắc lực của hệ thống kênh phân phối truyền thống. Bước vào thời kỳ cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, các hình thức kênh phân phối truyền thống tuy vẫn khá phổ biến song bắt đầu bộc lộ những yếu điểm khó có thể cạnh tranh với các hình thức kênh phân phối hiện đại, đòi hỏi phài đổi mới với các công ty hiện đang sử dụng hệ thống kênh phân phối truyền thống. Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà cũng là một trong những công ty như thế; Từ đó đặt ra yêu cầu đánh giá lại hoạt động của hệ thống kênh phân phối truyền thống từ đó đề xuất những thay đổi về phương thức quản lí cũng như cách thức phát triển hệ thống này cho phù hợp vớ giai đoạn hiện nay. Vì những lý do trên nên em xin được chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân phối truyền thống công ty cổ phần văn phồng phẩm Hồng Hà ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Trong phạm vi chuyên đề thực tập này, em chỉ xin phép được giới hạn trong việc phân tích thông qua các số liệu của Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà giai đoạn 2005 - 2009. Bài viết của em bao gồm những phần chính sau đây: Chương I : Giới thiệu chung về công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà Chương II : Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà giai đoạn 2005 – 2009. Chương III: Kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà. Em xin được gửi lời cám ơn chân thành đến thầy giáo Nguyễn Kế Nghĩa cùng toàn thể các anh chị đang công tác công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do trình độ kiến thức còn kém cỏi và thời gian có hạn nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và những người quan tâm để em có thể hoàn thiện bài viết này hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 11/11/2010 Sinh viên Nguyễn Thanh Tùng CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà 1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà (tên giao dịch quốc tế: Hong Ha Stationery Joint Stock Conpany), tiền thân là. Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà được thành lập 1/10/1959 theo quyết định số 2006 BCN/CN ngày 21/10/1959 của Bộ Công nghiệp với nhiệm vụ chính của nhà máy đó là sản xuất các loại giấy vở, bút, mực phục vụ cho công cuộc xây dựng chủ nghĩa xã hội. Trải qua quá trình phát triển lâu dài, ở những thời kỳ khác nhau, công ty đã có những thay đổi căn bản phù hợp với từng giai đoạn, thương hiệu Hồng Hà đã để lại những dấu ấn sâu đậm trong tâm trí các thế hệ người Việt Nam. Trong những ngày đầu thành lập, cơ sỏ vật chất của nhà máy rất hạn chế, năng xuất sản lượng thấp. Tới đầu những năm 90 hoạt động sản xuất của công ty vẫn theo cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá của nhà nước. Với cơ chế quản lý này, công ty không chủ động trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất bởi vậy hơn 30 năm tồn tại quy mô của Nhà máy không mở rộng được là bao. Bước vào thời kỳ 1995-2005 giai đoạn chuyển đổi nền kinh tế sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, hoạt động trong cơ chế mới mở ra cho công ty nhiều cơ hội mới, nhưng bên cạnh đó đặt ra cho công ty nhiều thách thức. Ngày 31/12/1996, tổng công ty giấy Việt Nam ra quyết định số 1131/QĐ-HĐQT phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà là doanh nghiệp nhà nước, thành viên của tổng công ty giấy Việt Nam.Bằng sự quyết tâm với tinh thần vương lên của tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty, công ty đã đứng vững và không ngừng mở rộng quy mô sản xuất cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh để từ đó Hồng Hà đã trở thành một thương hiệu mạnh, quen thuộc với người tiêu dùng. Đặc biệt, trong giai đoạn từ 2005 đến nay, công ty đã có những bước phát triển vượt bậc cả về chất và lượng. Trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, đặc biệt khi lộ trình AFTA được thực hiện và Việt Nam gia nhập WTO, thì ngoài những thời cơ như có điều kiện nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên vật liệu và dịch vụ cần thiết với chất lượng tốt giá cả thuận lợi để phục vụ sản xuất, có điều kiện để mở rộng thị trường… doanh nghiệp cũng gặp phải những khó khăn bởi sức ép cạnh tranh của các tập đoàn kinh tế đến từ các nước phát triển. Trước tình hình đó để tăng cường sức cạnh tranh của các doanh nghiệp, nhà nước ta đã chủ trương tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước và công ty văn phòng phẩm Hồng Hà đã chuyển đổi thành công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà. 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty Công ty có chức năng cơ bản là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng văn phòng phẩm; các sản phẩm văn hoá phẩm, xuất bản phẩm; các loại vở, bìa, sổ, bao bì…Bên cạnh đó, công ty còn sản xuất kinh doanh sản phẩm bàn, ghế, tủ bảng học đường, văn phòng; đồng phục học sinh, các loại máy móc văn phòng… Ngoài ra công ty còn tham gia vào một số lĩnh vực khác như: sản xuất lắp đặt thiết bị phụ trợ bằng kết cấu kim loại nghành công nghiệp (Cơ và điện), xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu, thành phẩm, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất, kinh doanh của công ty; Xây dựng dân dụng và công nghiệp; Cho thuê văn phòng, cửa hàng, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ lữ hành và du lịch; Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí, khu du lịch sinh thái,; Mua bán rượu, bia, nước giải khát, thuốc lá; Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách; May đo thời trang và may công nghiệp;  Mua bán máy móc, thiết bị, quần áo, bông, vải sợi và phụ liệu nghành may mặc; Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hoá công ty kinh doanh. Để thực hiện được điều đó, nhiệm vụ đặt ra là: - Nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng để sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và phải xây dựng cho mình kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý. - Không ngừng cải tiến cơ cấu quản lý, trang thiết bị sản xuất, đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. - Sử dụng hiệu quả và bảo toàn vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh doanh trên cơ sở có lãi để tái mở rộng sản xuất. - Hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước, người lao động và không ngừng nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên 1.1.3 Mô hình tổ chức công ty Công ty được tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp đã được nước Cộng Hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI thông qua ngày 29/11/2005 và chính thực có hiệu lực kể từ ngày 01/07/2006. Toàn bộ hoạt động quản trị và điều hành công ty được thực hiện trên cơ sở điều lệ bổ sung sửa đổi của công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà năm 2007 đã được đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 25 tháng 4 năm 2007. Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty (trừ những vấn đề liên quan đến thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông). Hiện tại hội đồng quản trị của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà có 05 thành viên, nhiệm kỳ tối đa của mỗi thành viên là 5 năm. Ban kiểm soát: Ban kiểm soát là cơ quan trực thuộc đại hội đồng cổ đông, do đại hội đồng cổ đông bầu ra. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm soát mọi mặt hoạt động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty. Ban kiểm soát gồm có 03 thành viên, có nhiệm kỳ 5 năm. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và ban tổng giám đốc. Tổng giám đốc : Là người đại diện theo pháp luật, người điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và trực tiếp chỉ đạo khối : Nội vụ, kỹ thuật, thị trường của công ty. Tổng giám đốc chịu sự giám sát của HĐQT, BKS và chịu trách nhiệm trước HĐQT và Pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Phó tổng giám đốc công ty : Phụ trách công tác nghiên cứu xây dựng và triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn công ty. Điều hành hoạt động sản xuất của các nhà máy, phân xưởng và trực tiếp chỉ đạo khối kế hoạch Phó tổng giám đốc trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khi được tổng giám đốc uỷ quyền. Kế toán trưởng : Chỉ đạo, tổ chức việc thực hiện các hoạt động tài chính của công ty theo đúng quy định của pháp luật. Đảm bảo sử dụng nguồn vốn của công ty có hiệu quả. Kế toán trưởng trực tiếp điều hành khối tài chính. Trợ lý sản xuất: Tham mưu với tổng giám đốc về các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất của công ty; đề xuất biện pháp nhằm huy động tối đa mọi nguồn lực để thực hiện có hiệu quả kế hoạch sản xuất của công ty Trợ lý kinh doanh: Tham mưu với tổng giám đốc về các vấn đề liên quan hoạt động kinh doanh của công ty, nhằm quảng bá, khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm; giữ vững và phát triển thị trường trong nước, mở rộng thị trường ngoài nước... Khối tài chính: Chức năng: Tổ chức, quản lý hoạt động tài chính của công ty; giám sát, kiểm tra công tác kế toán thống kê của các đơn vị trực thuộc; Thực hiện hạch toán kế toán, đảm bảo sử dụng nguồn vốn của công ty có hiệu quả và theo đúng các quy định của pháp luật. Khối nội vụ: Chức năng: Xây dựng, tổ chức bộ máy quản lý. Thực hiện công tác quản lý, đào tạo nhân sự, lao động tiền lương và các chính sách, chế độ cho người lao động theo đúng quy định của nhà nước. Xây dựng hệ thống văn bản và thực hiện quy chế hoá các hoạt động trong công ty. Thực hiện các công tác hành chính, bảo vệ anh ninh trật tự, quân sự, phòng cháy, .... của công ty Khối kế hoạch: Chức năng: Nghiên cứu, xây dựng kế hoạch ngắn và dài hạn. Xây dựng giá thành kế hoạch cho từng loại sản phẩm. Cung ứng nguyên vật liệu và hàng hoá ..... phục vụ sản xuất kinh doanh của công ty. Theo dõi, điều độ việc thực hiện kế hoạch của các đơn vị trong công ty. Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến xuất nhập khẩu, khai thác sản phẩm mới, ... Khối kỹ thuật: Chức năng: Theo dõi, giám sát và thực hiện công tác quản lý kỹ thuật, định mức vật tư, chất lượng sản phẩm và xây dựng cơ bản; Nghiên cứu, thực hiện đầu tư, đổi mới và áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao hiệu quả sản xuất, phát triển sản phẩm mới, ... của công ty Khối thị trường: Chức năng: Nghiên cứu, tổ chức và thực hiện các hoạt động kinh doanh, khuyếch trương quảng bá thương hiệu và sản phẩm; nghiên cứu mở rộng thị trường trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty Trung tâm thương mại: Chức năng: Nghiên cứu xây dựng và phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm của công ty trong toàn quốc. Tổ chức và quản lý các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống; Khuyếch trương, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm và thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo kế hoạch của công ty . Các nhà máy và xưởng sản xuất: Chức năng: Trực tiếp sản xuất các loại phụ tùng, bán thành phẩm và sản phẩm theo kế hoạch của công ty, đảm bảo phục vụ nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. Các nhà máy và xưởng sản xuất đều hoạt động theo cơ chế khoán một phần hoặc toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật theo quy chế của công ty . 1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây : 1.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2005-2009 : Giai đoạn 2006 - 2009 đánh dấu bước phát triển mới của Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà bằng việc chuyển đổi thành công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà với mô hình hoạt động và tổ chức sản xuất kinh doanh hoàn toàn mới mẻ. Vượt qua những khó khăn thử thách, công ty đã đứng vững và đạt nhiều thành tựu mới: trở thành doanh nghiệp văn phòng phầm đầu tiên của Việt Nam xuất khẩu sản phẩm vào thị trường Mỹ, sản phẩm của công ty nhiều năm liền được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, và thương hiệu Hồng Hà liên tục vinh dự được trao tặng giải thưởng sao vàng đất Việt. Những thành tựu đó được minh chứng qua những kết quả kinh doanh đấy thuyết phục trong giai đoạn 2005 – 2009 dưới đây. BẢNG 01 : Kết quả thực hiện các chỉ tiêu SXKD giai đoạn 2005 – 2009 Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 6 tháng đầu năm 2009 Tốc độ tăng bq Giá trị TSL (tr. đồng) 116.000 142.000 139.000 152.000 75.000 8.89% Tổng doanh thu (tr. Dồng) 137.500 180.000 229.000 290.000 150.500 25.16% Nộp ngân sách (tr. đồng) 2.819 5.921 7.700 13.000 6400 56.06% Bq thu nhập (tr.đồng/ ng/th) 1,890 2,258 2,215 3,015 3.500 3.96% Lợi nhuận (tr. đồng) 1.500 6.000 7.900 10.600 5222 16.22% Tổng lao động (người) 560 520 560 533 540 113.51% ( Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà) Từ năm 1999 đến nay, Công ty liên tục tăng trưởng với mức bình quân đạt 140%/năm, bình quân thu nhập của người lao động đạt 116%/năm, nộp ngân sách đúng, đủ theo quy định của nhà nước. Từ năm 2004, công ty đã đứng trong đội ngũ các doanh nghiệp 100 tỷ/năm. Năm 2006, ngay năm đầu hoạt động theo mô hình cổ phần, công ty đã xuất khẩu 680.000 sổ lò xo trị giá 562.000 USD sang Mỹ, doanh thu đạt mức 183 tỷ đồng. Bước sang năm 2007 công ty đã thực hiện phát hành vốn đưa vốn điều lệ từ 28,6 tỷ lên đến 47, 19 tỷ đồng, tăng vốn điều lệ thêm 50%, thặng dư vốn trên 15 tỷ đồng, và đến năm 2008 lợi nhuận trước thuế đạt  10,354 tỷ tăng  33,44% so với cùng kỳ năm trước Từ bảng ta cũng dễ nhận thấy sự thay đổi lớn từ năm 2006. Tỷ lệ tăng doanh thu và nộp ngân sách nhà nước đều là nhưng con số ấn tượng. Có được điều này do công ty đã biết tận dụng thời cơ phát triển thị trường ra nước ngoài làm doanh thu liên tục tăng. Giảm thiểu chi phí khi máy móc thiết bị được đổi mới, số lượng người lao động cũng giảm đáng kể từ 560 người năm 2005 xuống còn 520 người năm 2006. Từ đó mang về cho công ty lợi nhuận lớn tăng nộp ngân sách nhà nước với tỷ lệ ấn tượng trên 50% Nhìn chung, giai đoạn 2004-2008 là giai đoạn đánh dấu bước phát triển cả về chất và lượng của công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà. Trong giai đoạn này, công ty đã tiến hành cải tiến và hoàn thiện sản phẩm một cách mạnh mẽ, đẩy mạnh xuất khẩu, chinh phục thị trường trong nước bằng những giải thưởng ấn tượng như giải sao vàng đất Việt, top Hàng Việt Nam chất lượng cao… và vươn tới những thị trường khó tính nhất như thị trường Hoa Kì, khẳng định chỗ đứng của mình là một trong những doanh nghiệp sản xuất văn phòng phầm hàng đầu Việt Nam. Thông qua việc thay đổi mô hình kinh doanh từ công ty nhà nước sang mô hình công ty cổ phần, Hồng Hà đã chứng minh mình sẵn sàng thích nghi với cơ chế mới, thoát ra khỏi sự bao cấp hoàn toàn của nhà nước. Với số vốn điều lệ là 47,19 tỷ đồng, trong đó tỷ lệ sở hữu cổ phần chi tiết năm 2008 như sau:  Bảng 02 : Tỷ lệ các cổ đông của công ty STT Nội dung Số lượng Số Cổ phần Tỷ lệ % 1 Cổ đông Nhà nước 1 2.450.085 51,92 2 Cổ đông chiến lược 7 143.880 3,05 3 Cổ đông ngoài 81 1.198.160 25,39 4 Cổ đông trong công ty 287 926.875 19,64 Cộng 376 7.419.000 100,00 (Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà) Trong giai đoạn này, doanh thu tăng đều đặn qua các năm, tuy nhiên mức tăng không cao và khá đồng đều. Một mặt, nó cho thấy sự ổn định trong xu hướng phát triển của công ty, tuy nhiên nó cũng phản ánh sự thay đổi chậm trong cơ chế và tư duy, chưa có bước phát triển mạnh mẽ mang tính đột phá. (Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà) Lợi nhuận của công ty tăng khá đồng đều với doanh thu, thậm chí hai chỉ tiêu về lợi nhuận và thu nhập bình quân còn tăng đột biến vào năm 2006 – khi công ty bắt đầu tiến hành cổ phần hóa. Bước sang năm 2007 và 2008, cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước nói chung và công ty Hồng Hà nói riêng. Các chỉ tiêu về doanh thu cũng như về lợi nhuận của công ty tuy vẫn tăng song mức tăng ít có dấu hiệu chững lại. Trong năm 2009, nền kinh tế thế giới chưa có gấu hiệu phục hồi rõ rệt và hứa hẹn sẽ lại là một năm đầy khó khăn và thử thách với các doanh nghiệp 1.2.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển. Đạt được những thành công như thời gian qua, công ty có một số thuận lợi cơ bản: Bộ máy quản lý cao cấp năng động, sâu sát; mô hình tổ chức và hệ thống văn bản pháp quy của công ty đã được bổ sung xây dựng tương đối hoàn chỉnh; Thương hiệu Hồng Hà được khẳng định trên thị trường, hệ thống kênh phân phối tiếp tục mở rộng; Tình hình tài chính lành mạnh, không phát sinh công nợ khó đòi; Công ty có đội ngũ CBCNV được trẻ hoá, năng động, nhiệt tình. Hiện nay, toàn bộ công ty được di chuyển sang cơ sở II Cầu Đuống nên công tác quản lý chặt chẽ và tập trung hơn. Tuy nhiên bên cạnh đó, công ty cũng gặp không ít khó khăn: Tỷ lệ lạm phát cao của nền kinh tế dẫn đến hầu hết giá nguyên vật liệu đầu vào khan hiếm và không ổn định, đồng thời cũng tác động đến tâm lý người lao động; Đội ngũ cán bộ có nhiều biến động, phần nào chưa theo kịp với sự tăng trưởng của công ty; áp lực cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt; việc mở rộng thị trường miền Trung, miền Nam vẫn còn nhiều khó khăn; việc đầu tư thiết bị và công nghệ mới chỉ ở mức trung bình và chưa đồng bộ gây ra nhiều bất cập và lãng phí, đặc biệt là việc tiếp tục sử dụng những công nghệ cũ lạc hậu, chắp vá đang là trở ngại lớn với qui trình sản xuất song việc thay đổi toàn bộ thì đòi hỏi kinh phí vượt quá nguồn vốn cho phép trong thời điểm hiện nay; đối tác và kế hoạch xuất khẩu không ổn định nên ảnh hưởng đến công tác kế hoạch và lao động của công ty Đánh giá được những thuận lợi, khó khăn trên, công ty đã đưa ra các chỉ tiêu giai đoạn 2009 – 2010 : BẢNG 03 : Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2009-2010 Chỉ têu Đơn vị 2009 2010 Vốn điều lệ Tr.đồng  47.190 47.190 Giá trị TSL Tr.đồng 167.000 175.000 Doanh thu Tr.đồng 290.000 339.000 - Bút,dụng cụ HS 1000c 10.500  11.000 - Vở các loại 1000c 51.500  56.600 ( tấn giấy)  Tấn 10.000 Nộp ngân sách Tr.đồng  8.200  10.000 Lợi nhuận trước thuế Tr.đồng  9.000  14.000 Lợi nhuận sau thuế Tr.đồng  7.740 10.500 Lao động th.xuyên Người 625 670 Thu nhập bình quân 1.000đ 3.467  4.500 Cổ tức hàng năm (%)  12  15 (Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà) Chiến lược phát triển xuyên suốt đến năm 2010 của công ty công ty cổ phần VPP Hồng Hà là trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh văn phòng phẩm, đồng thời phát triển thêm những khả năng kinh doanh khác: Không ngừng đa dạng hoá ngành hàng, đa phương hoá nguồn hàng, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, đẩy thương hiệu Hồng hà lên một tầm cao mới. Phấn đấu tới năm 2010 đạt doanh thu 339 tỷ, với lợi nhuận trước thuế ước tính 14 tỷ đồng, cổ tức đạt 15% Chú trọng phát triển thị trường ngoài nước bằng cách tăng cường đầu tư trang thiết bị, đầu tư nguồn nhân lực có trình độ, có sức khoẻ để xuất khẩu trở thành một thế mạnh của Hồng hà trên bình diện cả nước. 1.2.2.1 Hệ thống sản phẩm Mục tiêu trở thành tập đoàn đa ngành trong đó kinh doanh văn phòng phẩm là lĩnh vực chủ đạo, đồng thời phát triển thêm các lĩnh vực kinh doanh khác nên sản phẩm của Hồng Hà rất đang dạng về chủng loại và mẫu mã. Được chia thành 8 nhóm chính bao gồm: - Giấy-vở: gồm nhiều loại như vở ô ly, vở kẻ ngang, sổ, giấy-bìa. Trong mỗi nhóm sản phẩm lại được phân làm nhiều loai nhỏ phù hợp với từng đối tượng người tiêu dùng. Đây không phải là sả phẩm truyền thống của Hồng Hà nhưng đã được ban lãnh đạo nhà máy quyết định đầu tư thiết bị để đẩy mạnh sản xuất phục vụ cho nhu cầu thị trường, đem lại thành công lớn. - Bút viết: gồm bút máy, bút bi, và một số loại bút khác như bút chì, bút màu… Các sản phẩm bút ngày càng đa dạng về mẫu mã và chủng loại nhưng chất lượng thì vẫn luôn được đảm bảo. Bút máy còn được phân ra thành bút máy cao cấp, bút máy nét hoa và bút máy HH. Bút bi cũng được phân ra làm các loại như bút bi cao cấp, bút bi nước và bút bi các loại. - Dụng cụ học tập: gồm bảng chữ cái và số mẫu giáo, bảng học sinh, bộ êke 2 sản phẩm, bộ êke 4 sản phẩm, bộ thước cong, cốc cắm bút vuông, compa ABC, compa CP 1, compa CP-H, compa giáo viên, hộp bút học sinh, hộp bút kin kin, hộp đựng dụng cụ học sinh Bibo có khay, hộp đựng dụng cụ học sinh TiNo, hộp đựng bút HS LeXe 2, kệ chặn sách, khay cắm bút xoay học sinh, lau bảng, lau bảng chống bụi, mực lọ, phấn không bụi, que tính học sinh, túi đựng bút (vải thô). - Đồ dùng văn phòng: cặp 3 dây, cặp càng cua 5P Eagle, cặp càng cua A4 2.5cm, cặp file chéo 3 ngăn, cặp hộp gấp 10cm, cặp hộp móc khoá, cặp office khoá chun, cặp trình kí office bìa da, file kẹp xoay, kẹp tài liệu chữ Z, kẹp tài liệu office, phân trang A4, Snatch File 3 layers, túi hở 2 ngăn, túi clear buộc dây, túi clear khoá dây. - Xuất bản phẩm: gồm tập tô - vẽ, tập viết Đồng phục học sinh: học sinh nam 01, học sinh nữ 01, quần chun nam 02, quần chun nữ 02, sơ mi dài tay nam, sơ mi dài tay nữ - Bàn - bảng – Giá - kệ: bàn học sinh kép, bàn học sinh đơn, bảng chống loá, bảng vẽ A3, bảng chống loá, giá sách học tập, giá treo tường, giá vẽ, kệ đa năng. - Túi - cặp – balô: balô 3928, balo học sinh, các loại balo sinh viên, cặp học sinh, cặp học sinh Funny, túi sinh viên, túi đeo sinh viên. 1.2.2.2 Hệ thống sản xuất và cung cấp sản phẩm Ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động, được sự giúp đỡ của Trung Quốc nhà máy đã có được một lượng cơ sở vật chất tốt, đáp ứng được quá trình sản xuất. 300 người của nhà máy khi đó thật khó khăn và vất vả để làm chủ được hệ thống này. Các sản phẩm chính lúc này gồm có bút máy, bút chì, tạp phẩm. Những năm đầu sản xuất sản lượng còn khiêm tốn nhưng chỉ vài năm sau đó sản lượng đã tăng lên trên 5 lần cả về chủng loại và số lượng. Năm 1982 nhà máy bút Kim Anh sáp nhập về Hồng Hà. Toàn bộ thiết bị của nhà máy Kim Anh được lắp đặt và đưa vào sử dụng có hiệu quả. Bên cạnh đó do quan tâm đào tạo nên nhà máy đã có được một đội ngũ cán bô, kỹ thuật, công nhân vững mạnh. Lần đầu tiên, kỹ sư và công nhân nhà máy chế tạo thành công máy dập ma sát 25 tấn, phục vụ kịp thời dây chuyền sản xuất ngòi bút của nhà máy Trong nhưng năm liền kề sau cổ phần hóa công ty có một hệ thống máy móc thiết bị còn nghèo nàn lạc hậu. Hầu hết đều là những máy cũ đã qua nhiều năm sử dụng làm cho việc đáp ứng nhu cầu gặp nhiều khó khăn. Công tác đầu tư cho TSCĐ cũng chưa được quan tâm. Cho tới năm 2009 hoạt động này mới có những bước phát triển thể hiện qua bảng sau : Bảng 04 : Chỉ tiêu đầu tư TSCĐ. Chỉ tiêu 9 tháng đầu năm 2008 9 tháng đầu năm 2009 Tiền chi để mua sắm, xây dựng TSCĐ -13.361.670.910 10.989.323.388 Tiền thu từ thanh lý nhựng bán TSCĐ 387.471.184 394.558.440 (Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà) Ngay trong 9 tháng đầu năm 2008 thì số tiền đầu tư để mua sắm, xây dựng TSCĐ của công ty là con số âm nghĩa là không những không có tiền cho hoạt động này mà còn sử dụng lượng tiền dự định đầu tư để chi các khoản khác. Bước sang năm nay cho dù mới qua 9 tháng đầu năm nhưng công ty đã chi tới hơn 10 tỷ đồng cho hoạt động đầu tư xây dựng TSCĐ. Bên cạnh đó các thiết bị, TSCĐ cũ đã được thanh lý nhiều hơn so với năm 2008. Ngày nay với chiến lược phát triển nguồn nhân lực trẻ có trình độ và tâm huyết, công ty đã mạnh dạn bổ nhiệm nhiều cán bộ trẻ vào vị trí quản lý, tuyển dụng, đào tạo thêm các lao động có trình độ ở mọi lĩnh vực. Bên cạnh đó công ty không ngừng đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm. Mỗi năm thêm hàng trăm mặt hàng mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cũng nghiên cứu và đầu tư hệ thống bán hàng: bổ xung nhân sự quản lý, mạng lưới nhân viên, tại từng thị trường đến áp dụng những quy định cho nhà phân phối… Vì vậy, mô hình quản lý bán hàng ngày càng chuyên nghiệp, hệ thống phân phối luôn ổn định. Kênh phấn phối của công ty vẫn chủ yếu là kênh phân phối truyên thống như các đại lý, khách hang quen thuộc, chợ… Trong thời kì hội nhập thì đây thực sự là một trong nhưng khó khăn thách thức của Hồng Hà để cạnh tranh được với các kênh phân phối hiên đại như siêu thị, internet… CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP VPP HỒNG HÀ 2.1 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Các căn cứ để doanh nghiệp thiết lập kênh: qui mô , phạm vi thị trường, đặc điểm sản phẩm, năng lực của doanh nghiệp, điều kiện giao thông vận tải. Thông thường có 4 loại kênh cho sản phẩm tiêu dùng như sau: Sơ đồ 02 - Hệ thống các kênh phân phối Người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh 1 Bán Lẻ Nhà sản xuất Kênh 2 Bán Buôn Nhà sản xuất Kênh 3 Đại lý Nhà sản xuất Kênh 4 Với hệ thống kênh 1 (còn gọi là kênh trực tiếp), ưu điểm nổi bật là cho hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản, thuận tiện, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông qua dễ dàng nắm bắt được nhu cầu thị trường, tình hình giá cả... để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn. Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chi phí về dự trữ, bảo quản lớn. Hệ thống các kênh gián tiếp 2,3,4 có một số ưu điểm có thể khắc phục được những hạn chế của kênh 1, chẳng hạn , thông qua các trung gian, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào sản xuất, tiết kiệm được các chi phí về dự trữ, bảo quản.Tuy nhiên hệ thống các kênh có sử dụng trung gian này lại có nhược điểm là tách nhà sản xuất với ngưòi tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu thụ. Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanh nghiệp đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hệ thống trực tiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Sau khi đã lựa chọn được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cần thiết phải tổ chức quản trị kênh, quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản trị kênh phải tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian. Khi đã thiết lập tốt hệ thống kênh phân phối, một yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp phải bố trí và tổ chức tốt là hệ thống kho bãi và các phương tiện chuyên chở sao cho thuận tiện nhất cho việc đưa sản phẩm vào kênh đúng thời hạn, giảm được chi phí vận chuyển, không làm giảm chất lượng hàng hóa... Trong 2 loại kênh phân phối nói trên thì kênh phân phối gián tiếp hay còn gọi là kênh phân phối truyền thống vẫn là chủ yếu, công ty đã tạo lập được một hệ thống các đại lý, nhà phân phối rộng khắp trên cả nước duy trì lượng tiêu thụ ổn định. Tuy nhiên loại kênh phân phối này đang bị ảnh hưởng lớn bởi các mô hình kênh phân phối hiện đại. công ty cần có những chiến lược tốt để duy trì uy thế cạnh tranh của mình. 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty: 2.2.1 Đặc điểm thị trường văn phòng phẩm Việt Nam: Có thể nói, thị trường văn phòng phẩm Việt Nam hiện này là một thị trường tiêu dùng sôi động, với hơn 84 triệu dân và sức tiêu thụ ngày càng cao, nhu cầu tiêu dùng văn phòng phẩm ước tính tăng khoảng 10 -15%/năm của người dân trong nước. Theo ước tính mỗi năm, cả nước chi khoảng 4000 tỷ đồng cho việc mua sắm đồ dùng văn phẩm. Phải nhận định rằng đây có phải là cơ hội cho ngành sản xuất mặt hàng này phát triển ở nước ta. Với những sự phát triển vượt bậc của các doanh nghiệp sản xuất văn phòng phẩm của Việt Nam thời gian qua thì xu hướng mua sắm, lựa chọn sách vở, đồ dùng học tập "nội" của người tiêu dùng những năm gần đây đã có nhiều thay đổi, đồng nghĩa với sự lên ngôi và khẳng định của nhiều thương hiệu có uy tín trong nước, như Hồng Hà, Thiên Long, Ladoda…  Khảo sát thị trường Hà Nội, các cửa hàng phân phối nhỏ cho rằng lượng tiêu thụ các mặt hàng: giấy vở, bút, đồ dùng học tập… đang tăng gấp đôi, trong đó chiếm 70% là các sản phẩm của Hồng Hà. Bên cạnh những doanh nghiệp văn phòng phẩm lớn, các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ trong nước cũng góp phần không nhỏ trong việc đưa hàng Việt đến gần hơn với người Việt. Về mặt hàng giấy vở học sinh, chỉ cần lướt qu._.a, chúng ta cũng thấy được sự phong phú của sản phẩm cũng như sự cạnh tranh giữa các cơ sở: Bảo Kiên, Hoàng Anh, Mai Hà, Mạnh Hải… Đặc biệt với mặt hàng giấy vở, mặt hàng giấy vở hiện không có hàng Trung Quốc, trừ một số lượng nhỏ sổ sách. Những người trong nghề cho rằng, hiện doanh nghiệp sản xuất giấy vở Việt Nam đang có sự đầu tư tốt về nguyên liệu, mẫu mã, giá cả, tiếp cận thị trường… nên đã góp phần thay thế dần hàng Trung Quốc. Ngoài ra, về mặt hàng cặp, balô học sinh, chủ một số quầy bán buôn tại chợ Đồng Xuân cho biết, nếu trước đây, hàng Trung Quốc bán được nhờ mẫu mã phong phú, hình thức bắt mắt và giá rẻ thì hiện tại hàng Sài Gòn đang cạnh tranh nhiều. Họ cho biết, hàng Sài Gòn bán ra chiếm tới 55% so với hàng Trung Quốc và Hà Nội. Đây đều là những doanh nghiệp tư nhân với quy mô không lớn lắm như: HaMi, Lesgo. Tuy nhiên, vẫn phải thừa nhân một thực tế là dù các đồ dùng mang thương hiệu Việt Nam đã đến gần hơn với người tiêu dùng, song các sản phẩm nước ngoài vẫn đang chiếm lĩnh thị trường văn phòng phẩm nước ta. Một ví dụ đáng buồn như thị trường TP HCM mỗi năm tiêu thụ khoảng 300 tỷ đồng văn phòng phẩm, trong đó hàng nhập chiếm tới 60%. Trong số hàng trăm nhãn hiệu văn phòng phẩm đang có bán tại Việt Nam, được phân phối chính thức chỉ có một số ít như Bic, Pentel... còn lại chủ yếu là hàng nhập từ nguồn trôi nổi do các công ty thương mại mua từ nhiều nơi khác nhau.Như Ông Vũ Quốc Đại, Phó tổng giám đốc công ty giấy Vĩnh Tiến, nhận định: “Thực chất, Việt Nam chưa có công nghiệp văn phòng phẩm. Cái mà các doanh nghiệp nhắm đến vẫn là những vật dụng thiết yếu như vở, bút". Theo ông Đại, một ngành công nghiệp văn phòng phẩm đúng nghĩa là phải có khả năng tạo ra chất liệu và mẫu mã mới cho văn phòng phẩm. Đưa ra những lý giải cho vấn đề này ; thứ nhất, những doanh nghiệp văn phòng phẩm Việt Nam thành công trên thị trường chỉ có thể đếm trên đầu ngón tay, và thường là các doanh nghiệp đầu tư vào những sản phẩm trung, cao cấp trong khi đó thị trường văn phòng phẩm giá rẻ cực kỳ hỗn loạn bởi hàng Trung Quốc nhập qua. Trong thực tế, áp lực cạnh tranh của hàng ngoại nhập ngày càng cao khi trong thời gian tới đây cả những doanh nghiệp kinh doanh văn phòng phẩm có danh tiếng trên thế giới cũng bắt đầu quan tâm tới thị trường Việt Nam vì cạnh tranh trong thị trường văn phòng phẩm tại Việt Nam chưa quá lớn như tại một số nước châu Á khá, đặc biệt là Thái Lan, Singapore, Indonesia hay Phihppines, hơn thế sức tiêu thụ đồ dùng văn phòng ở các thị trường này cũng càng bão hoà. Thứ hai, ngoài sự cạnh tranh về giá cả còn là cuộc đua về mẫu mã sản phẩm; các sản phẩm ngoại nhập có mẫu mã phong phú, đẹp và rất phù hợp cho sử dụng, ngược lại, rất nhiều sản phẩm văn phòng phẩm thiết yếu thì các doanh nghiệp Việt Nam lại không có như: cặp lá, dập ghim, cắt băng dính.... Sở dĩ như vậy là vì đối tượng khách hàng truyền thống của công ty là học sinh, sinh viên, vì thế, trước đây Công ty chưa tập trung vào sản xuất những sản phẩm đồ dùng văn phòng phẩm, bên cạnh đó để mở rộng sản xuất đòi hỏi phải có đầu tư lớn vào dây chuyển công nghê... trong khi hàng nhập khẩu từ Trung Quốc về chủ yếu lại là do nhập lậu, vì thế mà hàng nội địa khó có thể cạnh trạnh về giá. Đây là những vấn đề bức thiết cần đặt ra cho các doanh nghiệp sản xuất văn phòng phẩm tại Việt Nam. 2.2.2. Chính sách thị trường của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà 2.2.2.1 Thị trường tiêu thụ và chính sách thị trường: Hồng Hà có thị trường tiêu thụ ổn định. Hiện tại đang phát huy hiệu quả của thị trường đã có khai thác và phát triển thị trường tiềm năng. Khách hàng mục tiêu là học sinh, sinh viên tại thành phố, thị trấn và các khu vực đang phát triển với các đối tượng có mức sống trung bình trở lên. Công ty xây dựng mục tiêu và quản lý hiệu quả theo 4 vùng thị trường chính: Miền Bắc - Hà Nội - Miền Trung - Miền Nam. Trên cơ sở phân khúc thị trường theo khu vực địa lý, theo thu nhập và theo đối tượng, công ty đã xây dựng chiến lược marketing cho từng phân khúc thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Hiện tại, Hồng Hà đang thực hiện mục tiêu giữ vững và phát triển thị trường Hà Nội và Miền Bắc, nỗ lực xây dựng thị trường Miền Nam và Miền Trung. Trong 10 năm trở lại đây Hồng Hà luôn đạt mức tăng trưởng bình quân 25 – 30%. Năm 2006, Hồng Hà đã chính thức xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Mỹ. Thị phần ngành hàng giấy vở, các loại bút và dụng cụ học sinh chiếm trên 10% thị trường Việt Nam. Song song với việc ổn định và phát triển thị trường nội địa, giới thiệu thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm sang thị trường thế giới là hướng đi của Hồng Hà. Bằng việc đầu tư vào công nghệ, thiết bị máy móc, đào tạo nguồn nhân lực của mình Hồng Hà đã và đang tiếp tục khai thác và mở rộng thêm thị trường xuất khẩu đặc biệt là thị trường Mỹ và Châu Âu. Điều này có thể được minh chứng qua việc gia tăng thị trường của công ty trong thời gian qua. Riêng trong tháng 8 năm 2006, để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường cho năm học mới, công ty đã chuẩn bị 30 triệu sản phẩm giấy vở, 10 triệu sản phẩm bút các loại, 5 triệu bộ sản phẩm đồ dùng học sinh… vậy mà chỉ trong tháng 8, sức mua các sản phẩm của Hồng Hà đã tăng gấp 5-6 lần so với các tháng khác. Đánh giá về thị phần của Hồng Hà trên thị trường văn phòng phẩm trong nước, công ty khẳng định: sản phẩm giấy vở của Hồng Hà đang chiếm 80% tại thị trường Hà Nội, còn các sản phẩm cũng chiếm từ 15-20% cả nước. Tuy nhiên, chúng ta cũng thấy ngay nhưng hạn chế cũng như những phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ của Hồng Hà. Phải thừa nhận rằng, dù thời gian gần đây, công ty đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới nhưng so với những mặt hàng hiện có trên thì trường thì chủng loại vẫn không đáng là bao. Sở dĩ như vậy là vì đối tượng khách hàng truyền thống của công ty là học sinh, sinh viên, vì thế, trước đây công ty chưa tập trung vào sản xuất những sản phẩm đồ dùng văn phòng phẩm, bên cạnh đó để mở rộng sản xuất đòi hỏi phải có đầu tư lớn vào dây chuyển công nghê... Ngay tại cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty Hồng Hà, vẫn có rất nhiều sản phẩm ngoại được bày bán như: cặp file, túi đựng hồ sơ,... thậm chí có cả những sản phẩm nhập khẩu là đối thủ cạnh tranh với sản phẩm Hồng Hà cũng được bày bán tại đây. 2.2.2.2.Các đối thủ cạnh tranh Có thể xác định ba đối tượng cạnh tranh chính của Hồng Hà, đó là các doanh nghiệp lớn trong nước. các doanh nghiệp nhỏ trong nước, và các công ty tầm văn phòng phẩm nước ngoài. Hiện nay trên thị trường văn phòng phẩm Việt Nam đã xuất hiện nhiều thương hiệu tầm cỡ như: Thiên Long, Vĩnh Tiến, Bến Nghé…Các công ty này đều có quy mô sản xuất lớn và đang cạnh tranh rất gay gắt với Hồng Hà. Công ty Bút bi Thiên Long đang dẫn đầu thị trường cả nước về sản phẩm bút bi, bên cạnh đó còn có thương hiệu bút Bến Nghé cũng đã khẳng định được tên tuổi của mình. Về giấy vở, Vĩnh Tiến cũng là một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Hồng Hà. Trong những năm vừa qua, Vĩnh Tiến ngày càng đầu tư thê vào dây truyền sản xuất giấy vở của mình, các sản phẩm giấy vở của Vĩnh Tiến cũng được người tiêu dùng đánh giá khá cao. Tuy nhỏ lẻ và manh mún, nhưng không thể phủ nhận sự len lỏi và chia sẻ thị trường của các cơ sở sản xuất tư nhân với giá thành rẻ, đặc biệt là mặt hang giấy vở, phù hợp với những đối tượng người tiêu dùng có thu nhập thấp hiện đang chiếm khá đông tại khu vực nông thôn. Đây là mảng thị trường mà Hồng Hà đã bỏ ngỏ trong một thời gian dài. Thêm vào đó là sự xuất hiện và lớn mạnh của các công ty chuyên phân phối sản phẩm văn phòng qua internet, và mạng lưới tiếp thị trực tiếp khá hiệu quả đến các trường học và doanh nghiệp. Nguy hiểm hơn cả là sự xuất hiện của các doanh nghiệp văn phòng phầm nước ngoài. Đó có thể là các doanh nghiệp nước ngoài lớn đang nhòm ngó tới thị trường Việt Nam như Office 1 International, hoặc những sản phẩm cao cấp mẫu mã rất bắt mắt từ Đài Loan, Hàn Quốc đặc biệt là sự nhập lậu trôi nổi tràn lan của hàng hóa Trung Quốc… Điều này khiến cho Hồng Hà phải chú trọng hơn nữa vào việc đầu tư cho sản xuất và các hoạt động marketing của mình để khẳng định thương hiệu Hồng Hà trên thị trường văn phòng phẩm Việt Nam. Hiện nay tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt về giá cả chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Một số đối thủ cạnh tranh lớn về một số lĩnh vực mặt hàng trên thị trường đó là các công ty: - Giấy vở Vĩnh Tiến với các loại vở, sổ sách mầu sắc, hình thức rất đa dạng phù hợp với mọi lứa tuổi. - Bút bi Thiên Long với trên 40 loại bút bi: từ ngòi nhỏ, ngòi dạ kim, ngòi to, bút bi bốn mầu, ... độ bền lớn, không bị chẩy mực, và đặc biệt có rất nhiều mầu mực với mầu sắc tươi sáng. - Mực Cửu Long đã có tiếng tăm từ lâu, có thị trường tương đối lớn, có nhiều khách hàng chung thuỷ do chất lượng mực viết khá tốt, không có cặn, mực không gây nhoè, thấm khi viết, mầu khó phai... - Bút bi Han Sơn nổi tiếng với các loại bút bi nữ sinh 7 sắc mầu, nét viết thanh mảnh, mực mịn, và viết êm tay. Thêm vào đó khách hàng còn biết đến Han Sơn với các loại bút dạ, sáp mầu rất đẹp, rất tốt. - Các sản phẩm của công ty TNHH Phức Hưng với trên 200 mặt hàng, rất rẻ, đẹp và đa dạng... - Công ty Nhựa Tiền Phong, Bạch Đằng, và một số doanh nghiệp tư nhân đang ngày một tăng, cũng tham gia và cạnh tranh gay gắt trên thị trường sản xuất chai nhựa. - Đáng chú ý nhất vẫn là hàng văn phòng phẩm của Trung Quốc, những sản phẩm nhập lậu trốn thuế đang tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá rẻ thậm chí chỉ bằng 1/3 giá các mặt hàng của công ty nói riêng và của thị trường nói chung, tuy chất lượng sản phẩm nhìn chung không được tốt bằng hàng của công ty song đối với nhóm khách hàng đông đảo là học sinh và sinh viên những người còn phụ thuộc vào sự giúp đỡ của gia đình, hay có thu nhập thấp thì dường như đó không phải là một vấn đề nghiêm trọng. Hơn nữa, mẫu mã sản phẩm rất phong phú, đa dạng và liên tục đổi mới thêm vào đó là tính độc đáo và sáng tạo của một số mặt hàng VPP như sổ thông minh, bút bi tiện dụng...tạo nên sức cạnh tranh rất lớn trên thị trường... Đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty VPP Hồng Hà: Hệ thống kênh phân phối trên thị trường Việt Nam: Hệ thống phân phối ở Việt Nam hiện nay chủ đạo bởi hệ thống phân phối truyền thống với kênh phân phối chính là chợ và các tiệm bán lẻ rải rác khắp các địa phương. Trong những năm qua chúng ta cũng chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống kênh phân phối hiện đai, tiêu biểu nhất là hệ thống phân phối qua internet và đặc biệt là hệ thống các siêu thị. Theo thống kê, cả nước hiện có khoảng 180 siêu thị, 40 trung tâm thương mại, 150.000 cửa hàng bán lẻ và 9000 chợ các loại, trong đó đã và đang hình thành trên 150 chợ đầu mối cấp tỉnh, 4 chợ đầu mối cấp vùng bán buôn hàng nông sản. Bán lẻ hiện đại dưới hình thức siêu thị tự chọn, các cửa hàng, trung tâm thương mại tuy mới xuất hiện từ những năm 1994 nhưng đã phát triển mạnh trong những năm gần đây. Và trên thực tế, các siêu thị, trung tâm thương mại đang ngày càng trở nên quen thuộc với cả tầng lớp bình dân. Đến nay các cửa hàng theo kênh phân phối này không chỉ tập trung ở các thành phố lớn, như TP.HCM, Hà Nội, mà còn mở rộng đến các tỉnh có tiềm năng, các đô thị mới, ngoại thành. Tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại này khoảng 15%-20%, cao hơn tốc độ tăng trưởng của ngành bán lẻ khác 10% và của nền kinh tế 7%-8%. Từ chỗ chỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, đã tăng lên khoảng trên 10%-30% và tốc độ này đang ngày càng tăng cao, đến 30%-40%.  Liên tục trong các năm gần đây, phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố người tiêu dùng quyết định chọn lựa sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị. Sơ đồ 03 : Tỷ lệ các yếu tố chọn lựa của người tiêu dùng khi mua hàng (nguồn : Báo Sài Gòn tiếp thị ) Qua sơ đồ trên ta nhận thấy mọi nỗ lực của nhà sản xuất nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị dù tốt cách mấy dường như cũng không có ý nghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới. Có thể nói, nếu như năm 2003, chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu và tới năm 2004, sự an toàn trong sản phẩm là cái mà người tiêu dùng đòi hỏi đến thì năm 2007, 2008 chất lượng, sự an toàn chỉ còn là vấn đề tất yếu, cái mà người tiêu dùng hiện nay quan tâm là sự tiện lợi khi mua sản phẩm. Với nhóm sản phẩm cạnh tranh mà không chênh nhau đáng kể về chất lượng thì yếu tố dễ mua là lựa chọn đầu tiên của người tiêu dùng. Nhóm hàng thiết yếu thì mức độ quan tâm đến yếu tố phân phối càng cao. Chẳng hạn ngành dược, theo kết quả năm 2005, có đến 27,6% trong 6 yếu tố (phân phối, chất lượng, giá cả, tiếp thị, sản phẩm mới và thương hiệu) lựa chọn của người tiêu dùng là bởi sản phẩm có mạng lưới phân phối tốt. Có thể thấy rõ điều này qua kết quả điều tra Hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) năm 2006, về thứ tự lựa chọn nơi mua hàng, là cửa hàng chuyên, đại lý, siêu thị, tiệm tạp hoá, chợ. Các kênh phân phối hiện đại bao gồm siêu thị, đại lý, cửa hàng chuyên chiếm tỷ lệ áp đảo, đến 78,53% trong lựa chọn nơi mua hàng của người tiêu dùng. Các kênh phân phối truyền thống gồm chợ, tiệm tạp hoá và các kênh khác đang thu hẹp dần tỷ trọng trong lưu lượng hàng đưa ra thị trường của doanh nghiệp HVNCLC nói chung. Sơ đồ 04 : Tỷ lệ của các loại kênh phân phối . (nguồn : Báo Sài Gòn tiếp thị ) Trong các kênh phân phối chính nêu trên, ngoài cửa hàng chuyên và đại lý mang tính chất chuyên biệt như cửa hàng vật liệu xây dựng, cửa hàng thời trang, đại lý xe máy, … thì chợ, tiệm tạp hóa phải cạnh tranh trực diện với siêu thị. Bảng 05 : Thị phần của các loại kênh phân phối trong một số lĩnh vực Tiệm tạp hoá Chợ Siêu thị Đại lý Cửa hàng chuyên Kênh khác Dược phẩm & dụng cụ y tế 4.7% 2.7% 2.9% 17.0% 70.2% 2.5% Văn phòng phẩm 28.1% 5.1% 11.7% 14.1% 35.1% 5.9% Gia vị 28.9% 26.6% 28.3% 12.7% 2.7% 0.8% Giấy 23.5% 5.3% 11.5% 17.3% 35.7% 6.7% Thực phẩm chế biến 22.8% 16.9% 37.6% 16.1% 5.9% 0.8% Bánh kẹo 20.5% 10.3% 21.3% 25.4% 21.3% 1.2% Nhựa & cao su 3.5% 26.0% 7.0% 27.7% 34.8% 0.9% Sữa & sản phẩm từ sữa 25.6% 8.9% 27.0% 27.5% 9.4% 1.6% Đồ uống 26.2% 8.8% 23.1% 28.4% 9.2% 4.4% Hoá dược 29.1% 15.2% 33.6% 12.3% 8.7% 1.1% Chung 11.0% 8.4% 15.1% 25.0% 38.4% 2.1% (nguồn : Báo Sài Gòn tiếp thị) Nhận thấy kênh phân phối chủ yếu của văn phòng phẩm vẫn là các cửa hàng chuyên, tiếp theo đó là các tiệm tạp hóa và các đại lý. Kênh phân phối siêu thị cũng đang dần chiếm một tỷ lệ lớn là 11,7% và con số này có thể tăng nhanh trong các năm tới. Hệ thống quản trị của mạng lưới phân phối Việt Nam hiện nay vẫn còn thiếu tính chuyên nghiệp. Hệ thống phân phối nhiều tầng nấc đã đẩy chi phí và giá hàng hóa lên cao, gây thiệt hại cho người tiêu dùng và làm giảm tính cạnh tranh của các công ty phân phối của Việt Nam. Kinh nghiêm từ các nước cho thấy, hệ thống phân phối tốt phải đảm bảo ở tất cả các khâu từ dự trữ, phân loại, bảo quản, vận chuyển cho đến bước chuẩn bị cho khâu bán lẻ. Muốn thực hiện được hệ thống phân phối đồng bộ thì đòi hỏi phải có nguồn tài chính mạnh và hình thức quản lý phù hợp. Tuy nhiên, đối với các công ty Việt Nam có vẻ như là quá sức. Các nhà đầu tư nước ngoài lại mạnh hơn ở mạng lưới phân phối quốc tế nên chủ động được đầu ra và đầu vào của sản phẩm. Họ có một hệ thống quản trị (tài chính, nhân sự và kinh doanh) ổn định với đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, được sự hỗ trợ của tập đoàn. Đồng thời, theo nhiều tình huống đã xảy ra trên nhiều quốc gia trong khu vực, nhà phân phối hiện đại với những trung tâm bán lẻ khổng lồ đa quốc gia sẽ tạo ra những sức ép vô cùng to lớn về chiết khấu, tín dụng, khuyến mãi, điều kiện giao hàng đối với nhà sản xuất nội địa, nhiều rào cản sẽ được dựng lên và chỉ có một vài thương hiệu mạnh, ít ỏi công ty nội địa vững mạnh may ra có thể nhảy qua được những rào cản trên. Ban đầu, khi các nhà phân phối nước ngoài mới nhảy vào Việt Nam, dù xác định được áp lực cạnh tranh nhưng các nhà phân phối trong nước vẫn “ung dung” vì cho rằng họ có lợi thế về mặt bằng và lượng khách hàng thân thiết. Tuy nhiên cho dù đến sau, nhưng với ưu thế hơn hẳn về tài chính, các tập đoàn bán lẻ nước ngoài hoàn toàn có thể có được những mặt bằng đẹp, rộng, tọa lạc ở những vị trí thuận lợi. Còn người tiêu dùng, không thể trách họ nếu họ “bỏ” đi dù đã có thời gian dài gắn bó. Bởi đối với khách hàng, nơi nào thuận tiện, giá hấp dẫn, dịch vụ chuyên nghiệp họ sẽ chọn. Về vấn đề này, không thể phủ nhận ưu thế của tập đoàn bán lẻ nước ngoài về kinh nghiệm, nguồn tài chính dồi dào, có mạng lưới toàn cầu và đặc biệt họ có thể điều phối được lợi nhuận trong toàn bộ hệ thống (nơi có lãi bù lỗ cho nơi chưa có). Hiện Việt Nam được xếp là nước đứng thứ 8 trong 30 thị trường bán lẻ nhanh nhất toàn cầu, là 1 trong 7 quốc gia có sức hấp dẫn nhất về đầu tư thương mại. Do đó hoàn toàn dễ hiểu khi sau Metro Cash & Carry cũng có kế hoạch triển khai hệ thống 10 trung tâm thương mại tại Việt Nam. Danh sách những tên tuổi đang “xếp hàng” xin giấy phép đầu tư vào Việt Nam cũng tiếp tục dài hơn với nhiều tên tuổi lớn: Tesco (Anh); Giant South Asia Invesment. Pte (Singapore); Wall Mart (Mỹ) và Carrefour (Pháp) 2.3.2. Kênh phân phối hiên tại của công ty: Một trong những điều quan trọng nhất của việc lựa chọn kênh phân phối chính là phù hợp với đặc tính của sản phẩm và đặc điểm của thị trường tiêu thụ mà công ty đang hướng tới. 2.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm và nguyên vật liệu : Một số mặt hàng chủ đạo như bút máy, bút bi, giấy vở, đồ dùng học tập, chai nhựa có đặc điểm tiêu thụ mang tính mùa vụ, tiêu thụ mạnh vào đầu các năm học, kỳ học. Chai nhựa tiêu thụ tốt vào các tháng mùa hè, nhu cầu nước giải khát cao, dịp lễ tết...Do đặc điểm của sản phẩm như vậy nên công ty phải có kế hoạch sản xuất và dự trữ sản phẩm khoa học, tối ưu nhất để đảm bảo cho tính liên tục của quá trình tiêu thụ. Chi phí nguyên vật liệu thường chiếm một phần lớn trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, cho nên có ảnh hưởng lớn đến giá thành sản phẩm và do đó ảnh hưởng lớn đến tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Mặt khác nguyên vật liệu còn ảnh huởng lớn đến chất lượng sản phẩm. Do đó công tác thu mua và sử dụng nguyên vật liệu có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay vật tư chủ yếu được sử dụng ở công ty là: - Giấy các loại: lấy từ tổng công ty giấy Việt Nam, công ty giấy Bãi Bằng, giấy Việt Tiến... được sử dụng chủ yếu để sản xuất giấy vở. Tuỳ từng chất lượng loại giấy mà được sử dụng vào sản xuất các loại vở cao cấp (vở Study72 trang, 120 trang, 200 trang...) hay vở bình thường (vở học sinh 48 trang, 96 trang...), Giấy đầu băng và giấy phế phẩm được tận dụng để sản xuất vở nháp các loại. - Nhựa các loại để sản xuất các loại vỏ bút máy, bút bi, chai nhựa đựng nước giải khát, chai thuốc trừ sâu, chai đựng thực phẩm, dụng cụ học sinh, thiết bị văn phòng... nhập từ Trung Quốc, có thời điểm khan hiếm, công ty còn nhập từ Hàn Quốc. - Kim loại như đồng tấm, sắt thép, để sản xuất ngòi, nắp bút, nắp chai.... - Hoá chất, bột màu... - Một số chi tiết không sản xuất được hoặc sản xuất không tốt, giá cao hơn như ngòi bút bi, ngòi bút máy kim tinh... công ty vẫn phải nhập ngoại. Có sản phẩm số chi tiết phải nhập ngoại đã lên tới 20% đến 50%. Điều này làm cho giá thành các loại bút của công ty tương đối cao, khó cạnh tranh với các loại bút trên thị trường hiện nay. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu được phòng kế hoạch và phòng kỹ thuật căn cứ vào đặc tính kỹ thuật của từng sản phẩm, yêu cầu kỹ thuật của hợp đồng, tình hình thực tế sản xuất kinh doanh...để đưa xuống các phân xưởng. Tuy nhiên do máy móc thiết bị còn cũ kĩ, không đồng bộ, tay nghề, ý thức của công nhân còn chưa cao nên hao phí nguyên vật liệu còn lớn, việc định mức nguyên vật liệu càng trở nên phức tạp và khó tránh được lãng phí vật tư, hạn chế việc thực hiện công tác hạ giá thành. Công tác thu mua nguyên vật liệu ở công ty được tiến hành theo định kỳ. Phần lớn các nguồn nguyên vật liệu đều được chọn từ những tổng công ty hoặc công ty có uy tín, trách nhiệm nhằm đảm bảo thực hiện đúng tiến độ, tránh gián đoạn trong sản xuất kinh doanh...Tuy nhiên trong một số thời điểm thị trường khan hiếm, công ty vẫn phải tìm kiếm từ các nguồn khác với giá cả tương đối cao. Về mặt giá cả nguyên vật liệu, nhìn chung là ổn định trừ giấy là tăng giá nhiều, đặc biệt là các đợt sốt thiếu giấy. Có năm, giá giấy lên cao, làm giá mỗi quyển vở tăng đến 300 đ/ quyển, trong khi giấy vở Trung Quốc vẫn tràn ngập với giá rẻ hơn 500 đến 600đ/ quyển, báo chí và các bậc phụ huynh đã lên tiếng rất nhiều về tình hình tăng đột ngột giá sách vở ngay đầu năm học. Chính điều này đã phần nào ảnh hưởng không tốt tới việc thực hiện kế hoạch hạ giá thành và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Về đặc điểm máy móc thiết bị và công nghệ, máy móc thiết bị hiện công ty đang sử dụng phần lớn là của Trung Quốc đã qua sử dụng rất lâu, và không đồng bộ. Vì thế, năng suất, chất lượng sản phẩm chưa cao, không đồng đều, hao tốn điện năng, nguyên vật liệu, chi phí sửa chữa lớn, nên làm tăng chi phí đơn vị sản phẩm, không đáp ứng kịp tiến độ công việc nhất là trước khi vào mùa vụ, ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Với phương châm phải đầu tư chiều sâu mà trước hết là phải đổi mới công nghệ sản xuất và máy móc thiết bị, công ty đã từng bước đầu tư, trang bị lại một số máy móc thiết bị phục vụ sản xuất cũng như quản lý. Song bên cạnh đó, việc trang bị không đồng bộ đã gây ra nhiều hạn chế như: không phát huy hết công suất máy mới, chất lượng sản phẩm không đồng đều. 2.3.2.2 Sự lựa chọn kênh phân phối của công ty : Với đặc điểm sản phẩm như trên, ta thấy sản phẩm của Hồng Hà chủ yếu là giấy vở, bút bi. Khách hàng mục tiêu mà công ty đưa ra là học sinh, sinh viên với đặc điểm hành vi người tiêu dùng là ưa chuộng sự tiện lợi và giá thành rẻ, thông thường khách hàng (có thể là các bậc phụ huynh, hoặc các em học sinh) sẽ đi sắm đồ dùng học tập một lần vào thời điểm trước năm học mới, và các lần khác rải rác trong năm học. Với lần mua sắm đầu tiên, điều khách hàng quan tâm là giá thành phải chăng và họ có thể mua được nhiều sản phẩm cần dùng, chỉ trong một lần để tiết kiệm thời gian và có giá ưu đại cho bán buôn vì họ thường mua với số lượng tương đối nhiều. Với những lần mua sắm tiếp theo, thì sau yếu tố giá cả, khách hàng sẽ quan tâm nhất đến yếu tố thuận lợi về địa điểm mua sắm, ví dụ như các cửa hàng gần trường học, gần khu vực sinh sống, các cửa hàng này lại cần ưu tiên cho việc bán lẻ vì họ chỉ mua rất ít ( không như ở nước ngoài, vì trung tâm mua sắm và chố ở thường cách nhau khá xa nên đã đến mua thì khách hàng sẽ mua với số lượng tương đối lớn). Thêm một đặc điểm nữa về tâm lý của người Việt Nam đó là thường không mua những đồ dùng thiết yếu và dành cho con trẻ trong những cửa hàng lớn vì họ cho rằng giá cả sẽ cao hơn (dù chỉ chút ít), bởi vậy khách hàng rất chuộng các cửa hàng văn phòng phẩm nhỏ lẻ và tiện lợi. Vậy thì vấn đề cần đặt ra ở đây không phải là kênh phân phối có bao nhiêu cấp, kênh phân phối nào hiện đại hơn mà là kênh phân phối nào hiệu quả hơn, tức là phù hợp với đặc tính tiêu dùng của người Việt Nam hơn cũng như đặc điểm của sản phẩm hơn. Sau những phân tích trên đây, thì kênh phân phối chủ yếu của công ty thời gian qua vẫn chủ yếu là kênh phân phối truyên thống như các đại lý, khách hàng quen thuộc, chợ…Công ty duy trì cả 4 hệ thống kênh phân phối 1,2,3,4 ; kênh 1 với những của hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp của công ty như cửa hàng số 25 Lý Thường Kiệt, 905 đường Hồng Hà, Hà Nội ; 45 đường Độc Lập, thành phố Hồ Chí Minh hoặc các kênh còn lại thông qua các đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Những thành viên của kênh được phân chia thành 2 loại cửa hàng riêng biệt, một là cửa hàng và đại lý lớn chuyên về văn phòng phẩm, và các cửa hàng nhỏ, các tạp hóa đặt rải rác trong các khu dân cư và các trường học nhỏ... Song Hồng Hà còn chưa chú trọng đến sự phát triển của các kênh phân phối hiện đại như hệ thống siêu thị lớn. Có thể kể đến hai loại hình siêu thị đó là hệ thống siêu thị thông thường hiện nay đang phát trển mạnh mẽ ở các thành phố lớn song lại rất ít thấy mặt hàng văn phòng phẩm hiện diện trong các hệ thống siêu thị này. Và khi người dân Việt nam càng ngày càng quen hơn với việc đến siêu thị mua sắm thì các công ty văn phòng phẩm cũng nên quan tâm đến hệ thống phân phối hiện đại này. Một loại hình siêu thị nữa ít phát triển ở Việt Nam đó là hệ thống siêu thị lớn chuyên về văn phòng phẩm có thể tập hợp khối lượng sản phẩm lớn từ nhiều công ty văn phòng phẩm trong nước với mẫu mã đa dạng, và chủng loại cực lớn, khái niệm văn phòng phẩm cũng có thể mở rộng ra cho cả các mặt hàng điện máy như laptop, máy tính, đồ chơi và các máy móc phục vụ học tập như máy chiếu, phần mềm... như chuỗi của hàng Staple rất nổi tiếng tại Hoa Kỳ. Đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp Việt Nam hợp tác để giới thiệu sản phẩm của mình, cũng thể hiện một bước tiến mới của thị trường văn phòng phẩm nước ta. Ngoài ra, chúng ta có thể thấy ngay thị trường vô cùng tiềm năng mà Hồng Hà hiện đang bỏ ngỏ, hay nói công bằng hơn là chỉ chiếm được một thị phần rất nhỏ. Do hạn chế về công nghệ, nên hiện công ty chưa đáp ứng được nhu cầu văn phòng phẩm của các doanh nghiệp vốn chi hàng chục, hàng trăm triệu đồng một năm để mua văn phòng phẩm và để thị trường này cho các đại lý, công ty cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm nhập ngoại tung hoành. Và với tốc độ phát triển của nên kinh tế như hiện nay thì thị trường này sẽ còn không ngừng lớn mạnh đặt Hồng Hà trước những yêu cấu đổi mới. Chính vì không chú trọng thị trường này, nên kênh phân phối thông qua internet, qua đội ngũ tiếp thụ trực tiếp đến các doanh nghiệp và trường học chưa thực sự phát triển. Hiện nay sản phẩm của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà đang có mặt khắp trên thị trườg cả nước và cả thị trường nước ngoài. Ngoài các cửa hàng nhỏ lẻ, các hệ thống đại lý phân phối, dưới đây xin được giới thiệu chuỗi các cửa hàng phân phối sản phẩm ( hệ thống kênh phân phối 1 : nhà sản xuất -> người tiêu dùng) của công ty trên cả nước : * Trụ sở chính: 25 Lý Thường Kiệt – Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội * Cơ sở sản xuất: 672 Ngô Gia Tự - Long Biên - Hà Nội * Chi nhánh TP.HCM : 45 đường Độc Lập - Quận Tân Phú - TP. HCM    * Chi nhánh TP.Đà Nẵng: 123 Điện Biên Phủ - Quận Thanh Khê – Đà Nẵng* Hệ thống trung tâm thương mại   - Hà Nội 352 Khâm Thiên, Quận Đống Đa, Hà nội 191 Bà Triệu (Tầng 3 TTTM Vincom) 352 Khâm Thiên Tầng 3 TTTM Machinco Km9 + 500 Nguyễn Trãi Ki ốt 14 - 15 - 16 B10 Phạm Ngọc Thạch 156 Kim Mã. 488 Hà Huy Tập, Yên Viên. 22B Hai Bà Trưng. - TP. Hải Phòng : 190 Trần Thành Ngọ, Kiến An. - TP. Thanh Hóa: Tầng 2 TTTM Thanh Hoá Plaza, Số 27-29 Đại Lộ Lê Lợi, P. Lam Sơn, TP. Thanh Hoá. Các đại lý của tỉnh đều có người phân công phụ trách riêng đảm bảo cho chất lượng cũng như thời gian cung ứng. Riêng khu vực Hà Nội lại phân công người phụ trách riêng từng cửa hàng. Các đại lý cũng được đào tạo và hứng dẫn trong cách thức bày biện và bán sản phẩm. Luôn đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách thuận tiện và chất lượng nhất. 2.3.3 Đánh giá các kênh phân phối hiện tại Qua 50 năm xây dựng và phát triển công ty đã có được một hệ thống kênh phân phối ổn định với đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ và nhiệt huyết cao. doanh thu hàng năm tăng trưởng trung bình 30-40%, nộp ngân sách cho nhà nước năm sau cao hơn năm trước, đời sống của công nhân không ngừng đước cải thiện. Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng. Công ty nhận thấy thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một công ty nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với công ty văn phòng phẩm Hồng Hà việc xác định, tìm kiếm và phát triển thị trường thị trường tiêu thụ được đặt lên hàng đầu. Từ khi vượt qua được thời kỳ làm ăn thua lỗ, đi vào sản xuất kinh doanh có lãi, thị trường tiêu thụ luôn được xác định và mở rộng. Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có 2 khu vực là : - Khu vực bán chạy tức số lượng tiêu thụ lớn là các tỉnh, thành phố lớn như Hà Nội, đặc biệt là Chợ Đồng Xuân, Hải Phòng, Thanh Hoá, Vinh Nghệ An, Huế, ...Phần lớn các tỉnh đây tập trung những thành phố, thị xã phát triển mà dân cư có thu nhập bình quân cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng cao mà giá cũng không phải là thấp, thích sự thay đổi mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm. Là nơi tập trung đông người tiêu dùng văn phòng phẩm: học sinh, sinh viên, các công ty, văn phòng... do đó yêu cầu về sản phẩm có nhiều đặc điểm riêng so với các khu vực nông thôn, miền núi ở các tỉnh lẻ. Và quan trọng hơn đây là những thị trường vốn đã quen tiêu thụ các sản phẩm của công ty trong nhiều năm. Đây là những khách hàng tiêu dùng chủ yếu các mặt hàng cao cấp như bút bi, bút Hồng Hà cao cấp, cặp file, cặp trình ký, vở cao cấp.. các sản phẩm công nghiệp: chai, mũ pin... - Khu vực tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng là các tỉnh Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hoà Bình, Lai Châu.... khu vực này được chia làm hai loại: Thứ nhất là đã có điểm bán nhưng bị mất đang được dần khôi phục như Đà Nẵng, Thái Nguyên, TP HCM...Do trước kia công ty chỉ dựa vào nhà phân phối lớn số 18 Bích Câu trong các năm trước để phân phối sản phẩm đi các tỉnh đã khiến cho công tác phát triển thị trường của công ty còn thiếu chủ động, nên sau khi nhà phân phối lớn đó không hoạt động nữa thì công tác tiêu thụ đặc biệt là phát triển các kênh phân phối càng gặp khó khăn, một số điểm bán cũ bị mất, bị bỏ ngỏ trong nhiều năm. Thứ hai, thị trường đã có nhưng chưa phát triển, phần lớn là những vùng địa lý tập trung những người tiêu dùng có thu nhập thấp, họ thích những sản phẩm rẻ tiền, màu sắc phù hợp, sử dụng bền, và có thể thay phụ tùng được...như ruột, ngòi bút máy...song có khả năng tiêu thụ lớn . * Doanh thu tính theo thị trường: Hiện tại, công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà chia thị trường thành năm khu vực đó là: thị trường Hà Nội, thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam, thị trường miền Trung và khu vực bán lẻ. Với việc chia ra từng khu vực này, công ty sẽ có từng chiế._.