Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIC)

6 : Bảng kê lao động qua các năm Bảng 7: Các chỉ tiêu tài chính 2005, 2006, 2007 Sơ đồ 8: Thành phần kênh phân phối bảo hiểm ô tô Bảng 9: Tình hình phân bố đại lý ở các phòng và chi nhánh của BIC đến 31/12/2007 Bảng 10: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Bảng 11: Kết quả khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô trong năm 2005, 2006, 2007 Bảng 12: Kết quả doanh thu của BIC qua kênh phân phối – năm 2007 Bảng 13: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Biểu đồ 14: Tình hình tuyển dụng đại lý năm 2007 Sơ đồ 15: Sơ đồ quản lý đại lý LỜI MỞ ĐẦU Với cuộc sống ngày càng phát triển hiện nay thì nghành vận tải chiếm một vai trò rất quan trọng. Vận tải giúp cho con người đi lại thuận tiện, dễ dàng hơn. Vận tải giúp di chuyển hàng hóa từ nơi này đến nơi khác. Khi kinh tế phát triển kéo theo nhu cầu cận chuyển thì các loại phương tiện cũng đa dạng, phong phú hơn. Trong số các phương tiện vận tải thì ô tô là phương tiện vận chuyển phổ biến nhất. Nó có đầy đủ các kích cỡ phù hợp với nhu cầu vận chuyển của mỗi người. Cũng vì lý do đó mà số lượng ô tô ngày càng tăng. Nhưng đi cùng với sự tăng lên đó chính là sự tăng lên về tai nạn giao thông. Ngày càng xẩy ra nhiều va chạm mà ô tô chiếm một phần không nhỏ. Trước tình hình đó sản phẩm bảo hiểm ô tô ra đời. Bảo hiểm ô tô giúp giảm bớt gánh nặng rủi ro do các tai nạn không lường trước được đem lại cho chủ xe. Bất cứ công ty bảo hiểm nào thì sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới nói chung và bảo hiểm ô tô nói riêng đều có một vị trí quan trọng quyết định thị phần của công ty đó. Và BIC_Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam cũng không ngoại lệ. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam tuy chưa phải là công ty bảo hiểm chiếm thị phần lớn nhưng lại là công ty có tốc độ tăng trưởng khá cao. Qua thời gian thực tập tại công ty, tìm hiểu về lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ nói chung và quy trình bảo hiểm xe ô tô nói riêng cùng với sự hướng dẫn của giảng viên Trần Thị Phương Hiền và sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng bảo hiểm tại Hà Tây em đã quyết định nghiên cứu về kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC. Đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) ” đặt mục tiêu phân tích về kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm và đặc biệt hơn về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của công ty bảo hiểm BIC để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC. Đề tài của em chia làm 3 phần : Phần 1: Tổng quan về Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC Phần 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC Tuy đã cố gắng tìm hiểu và nghiên cứu nhưng phạm vi nghiên cứu còn hạn chế, nhiều thiếu sót, em mong rằng được sự góp ý của thầy cô, và các anh chị để đề tài này hoàn thiện hơn. Phần 1: Tổng quan về Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) Thông tin chung về BIC Tên công ty: - Tên Việt Nam: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. - Tên Tiếng Anh: BIDV Insurance Company. - Tên viết tắt: BIC Trụ sở chính: - Địa chỉ: Tầng 10, toà tháp A, VINCOM CITY TOWERS, số 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. - Điện thoại: (+84) 4 2200282 - Fax: (+84) 4 2200281 - Website : www.bic .vn Cơ cấu tổ chức bộ máy Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của BIC Lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm phi nhân thọ : BH kỹ thuật, BH tài sản, BH con người, BH xe cơ giới, BH trách nhiệm, BH hang hóa, BH tàu, BH tai nạn chung, các loại hình BH khác Tái bảo hiểm : Là một trong các công cụ quản lý rủi ro, đảm bảo khả năng tài chính cho các hợp đồng có giá trị lớn và tăng doanh thu từ phí nhận tái bảo hiểm và hoa hồng phí từ nhượng tái bảo hiểm. Đầu tư tài chính : Nhằm tạo ra lợi nhuận từ việc sử dụng tối đa nguồn vốn nhàn rỗi. Bic đầu tư nhiều kĩnh vực khác nhau thong qua các hình thức: Đầu tư trái phiếu cổ phiếu, góp vốn đầu tư, ủy thác đầu tư, đầu tư tiền gửi, và các loại hình đầu tư khác . Quá trình hình thành và phát triển của BIC Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc (là Công ty Liên doanh Bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc Tập đoàn bảo hiểm QBE của Úc) được cấp phép thành lập theo Giấy phép đầu tư số 2126/GP của Bộ trưởng Bộ kế hoạch và Đầu tư ngày 16 tháng 07 năm 1999. Theo Giấy phép điều chỉnh số 11/GPĐC4/KDBH ngày 27 tháng 12 năm 2005 của Bộ trưởng Bộ tài chính, Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc Tập đoàn bảo hiểm QBE trong Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc. Theo Giấy phép số 11GP/KDBH ngày 10 tháng 4 năm 2006 Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chính thức được cấp giấy phép thành lập và hoạt động. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một đơn vị thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được thành lập theo Quyết định số 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005 của Hội đồng Quản trị Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, do Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đầu tư 100% vốn, có con dấu riêng và hạch toán độc lập. BIC chính thức hoạt động từ ngày 01 tháng 01 năm 2006. Từ năm 2006, BIC chú trọng cải tiến công tác đầu tư tài chính. Một loạt các biện pháp mang tính chiều sâu được thực hiện nhằm đảm bảo lựa chọn được các dự án đầu tư thích hợp, an toàn cho nguồn vốn và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Trong những tháng đầu năm 2007, BIC tiếp tục đạt nhiều thành tích kinh doanh, tạo đà cho việc thực hiện thành công chiến lược phát triển kinh doanh 2006-2010 của công ty, sẵn sàng đón nhận cơ hội cũng như thách thức khi Việt nam gia nhập WTO, hòa nhập với kinh tế thế giới. Tình hình kinh doanh trong những năm qua Bảng 2: Kinh nghiệm làm bảo hiểm của BIC năm 2007 Tên nghiệp vụ Số năm kinh nghiệm a.Các sản phẩm bảo hiểm trực tiếp: Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng. Bảo hiểm mọi rủi ro trong lắp đặt. Bảo hiểm trách nhiệm chung Bảo hiểm máy móc thiết bị xây dựng. Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt. Bảo hiểm mọi rủi ro cho tài sản. Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm. Bảo hiểm trách nhiệm công cộng. Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. Bảo hiểm đổ vỡ máy móc. Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh. Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính. Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá bằng đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường hàng không. Bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba. Bảo hiểm thân tàu biển, tàu sông và các nghiệm vụ bảo hiểm liên quan đến tàu biển, tàu sông. Nhận, nhượng tái bảo hiểm. 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 08 năm 06 năm 08 năm 08 năm (Nguồn : Hồ sơ năng lực của Công ty BIC)  Sau 8 năm triển khai kinh doanh bảo hiểm, từ một đơn vị nhỏ về quy mô, mỏng về mạng lưới có số doanh thu thấp, đến nay Công ty đã từng bước thu được những kết quả khả quan và sau khi chuyển đổi từ Công ty Liên doanh sang Công ty sở hữu 100% vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Điều này thể hiện rất rõ trong báo cáo tài chính hàng năm của Công ty được kiểm toán bởi Công ty Earnst & Young và Price Water house. Một số chỉ tiêu cơ bản được thể hiện qua các bảng dưới đây: Bảng 3: Tổng tài sản và Nguồn vốn chủ sở hữu 04 năm 2004, 2005, 2006,2007 Đơn vị: 1.000 đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng tài sản Tổng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn. Tổng nợ phải trả Tổng nợ ngắn hạn Tổng nợ dài hạn Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Nguồn vốn chủ sở hữu 98.923.923 78.666.256 24.109.394 8.487.860 0 119.661 0 74.814.529 114.528.742 90.431.653 43.176.078 9.083.797 0 (3.461.864) (3.461.864) 71.352.664 316.980.467 261.160.501 106.630.276 67.005.487 0 13.042.157 9.809.681 210.350.191 720.659.568 598.563.145 365.865.231 125.869.348 0 18.768.325 14.074.563 520.256.869 (Nguồn:Tài liệu đại hội đại biểu CNVC lần II) Bảng 4: Doanh thu trong 03 năm 2004, 2005, 2006,2007 Đơn vị: 1.000 đồng Số tt Năm Doanh thu 1 2004 25.346.892 2 2005 46.538.660 3 2006 49.214.865 4 2007 163.356.112 (Nguồn:Tài liệu đại hội đại biểu CNVC lần II) Theo bảng trên ta thấy: Tổng tài sản, lợi nhuận sau thuế, doanh thu qua các năm đều tăng.Đặc biệt từ năm 2006 đến năm 2007 thì tăng nhanh một cách rõ rệt và không đều: Từ năm 2005 đến 2006 tài sản tăng từ 114.528.742 đến 316.980.467 (đạt 277 %); doanh thu tăng từ 46.538.660 đến 49.214.865 (đạt 106%); lợi nhuận sau thuế tăng từ 3.461.864 đến 9.809.681 (đạt 284%). Từ năm 2006 đến năm 2007 tài sản tăng từ 316.980.467 đến 720.659.568 (đạt 228%); doanh thu tăng từ 49.214.865 đến 163.356.112 (đạt 332%); lợi nhuận sau thuế tăng từ 9.809.681 đến 14.074.563 (đạt 144%) Bảng 5: Kết quả kinh doanh của các đơn vị thành viên Đơn vị tính: Tỷ đồng STT Tên đơn vị KHKD giao năm 2007 Thực hiện năm 2007 Tỷ lệ hoàn thành 1 BIC- HO 25,125 30,107 120% - Phòng TBH 12,000 15,398 128% - Phòng khai thác 13,125 14,709 112% 2 BIC Hà Nội 39,230 43,120 110% 3 BIC- HCM 27,770 28,084 101% 4 BIC Hải Phòng 8,970 9,877 110% 5 BIC Nghệ An 5,680 8,133 143% 6 BIC Cần Thơ 7,690 7,861 102% 7 BIC Đà Nẵng 7,100 7,585 107% 8 BIC Tây Nguyên 6,265 7,318 117% 9 BIC Bình Định 6,215 6,881 111% 10 BIC Vũng Tàu 6,335 6,664 105% 11 BIC Đồng Nai 5,680 5,837 103% 12 BIC Hải Dương 1,000 1,091 109% 13 BIC Quảng Ninh 800 816 102% Tổng cộng 147,860 163,374 110% (Nguồn: Tài liệu hội nghị tổng kết năm 2007 và triển khai kế hoạch kinh doanh năm 2008 tại chi nhánh BIC Hà Nội) So với chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh đầu năm, tất cả các chi nhánh BIC đều hoàn thành kế hoạch doanh thu Công ty giao. Chi nhánh có tỷ lệ đạt KHKD cao nhất là BIC Nghệ An (143%), BIC Tây Nguyên(117%). Chi nhánh có tỷ lệ đạt thấp nhất là BIC HCM  Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty có ảnh hưởng đến kênh phân phối bảo hiểm ô tô của BIC Đặc điểm về sản phẩm Kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm thân tầu; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường không; Bảo hiểm trách nhiệm chung; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm con người và các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác. Khai thác - Theo dõi - Bồi thường. Đặc biệt do đây là công ty bảo hiểm nên vấn đề bồi thường, giải quyết khiếu nại đóng vai trò quan trọng. Nhận thức được uy tín của công ty thể hiện qua công tác giải quyết bồi thường nhanh chóng và thỏa đáng cho khách hàng. Hiểu rõ về vấn đề này, Công ty luôn coi đó nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu trong hoạt động kinh doanh, coi nhiệm vụ giải quyết bồi thường không chỉ là bồi thường về tài chính mà phải quan tâm đến tình hình khó khăn của khách hàng khi không may gặp rủi ro. Hàng năm BIC giải quyết hàng ngàn vụ tổn thất lớn nhỏ từ vài trăm ngàn đồng đến hàng tỷ đồng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định sản xuất và cuộc sống đặc biệt sau cơn bão số 6, công ty đã giải quyết bồi thường nhanh chóng hiệu quả cho các khách hàng tham gia bảo hiểm. Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ: nhận và nhượng tái bảo hiểm cho Tổng Công ty tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE) theo quy định của pháp luật hiện hành; nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm với các công ty bảo hiểm khác trong và ngoài nước theo quy định tại Điều 7 Nghị định số 100/CP ngày 18 tháng 12 năm 1993 của Chính phủ về kinh doanh bảo hiểm. Các hoạt động khác: hoạt động đầu tư vốn theo quy định hiện hành; các dịch vụ có liên quan: giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ Ba. Đặc điểm về khách hàng Khách hàng của công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam gồm 2 nguồn: Khách hàng do ngân hàng BIDV giới thiệu Khách hàng ngoài do BIC trực tiếp khai thác Thị trường của công ty bảo hiểm trải rộng trên toàn quốc. Ngoài các chi nhánh tại các thành phố lớn như Hà nội, Tp. Hồ Chí Minh, Đà nẵng... thị trường khai thác của BIC đã và đang mở rộng đáng kể theo từng bước phát triển các chi nhánh tới các địa bàn tỉnh thành khác. Đặc điểm về lao động Sau 6 năm hoạt động với hình thức liên doanh, với phương châm phục vụ tận tình nhưng cẩn trọng, phong cách quản lý tiên tiến của nhà bảo hiểm chuyên nghiệp, liên doanh đã đặt được một số dấu ấn trong thi trường bảo hiểm Việt nam, đáp ứng một phần nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. Với khả năng tài chính hùng hậu của công ty mẹ QBE, Công ty liên doanh có khả năng chấp nhận rủi ro lớn nhất Việt nam, đã đào tạo được một đội ngũ cán bộ có nghiệp vụ vững vàng, tác phong làm việc chuyên nghiệp và đạt được nhiều kết quả đáng kể. Thừa hưởng những phẩm chất tốt đẹp đó, ngay sau khi mua lại phần liên doanh của phía đối tác nước ngoài, bộ máy nhân sự của BIC được tăng cường thêm nhiều cán bộ có kinh nghiệm bảo hiểm và các cán bộ trẻ nhiệt tình, năng động tạo nên một tập thể sáng tạo và nhiệt huyết. Hiện tại công ty đã có được đội ngũ cán bộ hơn 200 người là tài sản quý báu của Công ty, được đào tạo cơ bản, có trình độ chuyên môn tốt làm việc tại Hà nội, 12 chi nhánh và 19 văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố cùng hơn 1,000 đại lý, công tác viên bảo hiểm trong cả nước. Năm 2006: Thành lập mới 08 chi nhánh Đào tạo và phát triển 440 đại lý Phát triển nguồn nhân lực : 150 cán bộ nhân viên Năm 2007: Số lượng chi nhánh : 15 Số lượng phòng kinh doanh khu vực : 30 Số lượng đại lý bảo hiểm: 1000 Bảng 6 : Bảng kê lao động qua các năm Đơn vị: người 2005 2006 2007 Số lượng cán bộ Trong đó: - Các phòng KD KV miền Bắc - Các phòng KD KV miền Trung - Các phòng KD KV miền Nam 75 53 7 15 150 106 19 25 200 110 35 55 Số lượng đại lý Trong đó: - KV miền Bắc - KV miền Trung - KV miền Nam 200 150 15 35 440 310 55 75 1000 750 95 155 (Nguồn: Hồ sơ năng lực của BIC) Theo bảng trên ta thấy cơ cấu lao động chủ yếu của BIC gồm 2 thành phần chính là cán bộ trong công ty và các đại lý. Qua các năm, số lượng cán bộ và đại lý tăng lên một cách nhanh chóng. Đặc biệt, đó là sự tăng lên về số lượng địa lý của cả 3 khu vực: miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Như từ năm 2005 đến năm 2006: số lượng cán bộ tăng từ 75 đến 150 người (tăng 25%); số lượng đại lý tăng từ 200 đên 440 người (tăng 20%). Từ năm 2006 đến năm 2007: số lượng cán bộ tăng từ 150 đến 200 người (tăng 34%); số lượng đại lý tăng từ 440 đến 1000 người (tăng 28%). Nhìn chung, số lượng cán bộ và số lượng đại lý của BIC vẫn tập trung chủ yếu ở miền Bắc (Năm 2005: Số lượng cán bộ chiếm 71%, số lượng đại lý chiếm 75%; Năm 2006: số lượng cán bộ chiếm 71%, số lượng đại lý chiếm 71%; năm 2007: số lượng cán bộ chiếm 55%, số lượng đại lý chiếm 75%). Điều đó cho thấy thị trường của BIC mới chỉ tập trung phần lớn ở miền Bắc và thị trường miền Trung và miền Nam vẫn là thị trường tiềm năng mà BIC có thể phát triển. Đặc điểm về tài chính Ngày 17/10/2006 Vốn pháp định của BIC được nâng lên 200 tỷ đồng. Ngày 05/07/2007 Vốn Pháp định của BIC được nâng lên 500 tỷ đồng Bảng 7: Các chỉ tiêu tài chính 2005, 2006, 2007 Đơn vị: Tỷ đồng STT Chỉ tiêu 2005 2006 2007 1. Tổng tài sản 114.5 316.9 720 2. Vốn chủ sở hữu 71.3 210.4 520 3. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ 15.6 39.6 92.3 4. Lợi nhuận trước thuế 7.5 13.1 18.7 5. Lợi nhuận sau thuế 4.3 9.8 17.04 6. ROA - 3% 2.6% 7. ROE (tính theo vốn bình quân) - 4.5% 4.36% Theo bảng trên ta thấy: tình hình tài chính của BIC tuy vẫn còn non kém nhưng đều có xu hướng tăng. Về tổng tài sản: nếu năm 2005 là 114.5 tỷ thì năm 2006 là 316.9 tỷ (đạt 277% so với năm 2005) và năm 2007 là 720 tỷ (đạt 629% so với năm 2005 và đạt 228% so vơi năm 2006); Về nguồn vốn chủ sở hữu: nếu năm 2005 là 71.3 tỷ thì năm 2006 là 210.4 tỷ (đạt 295% so vơi năm 2005) và năm 2007 là 520 tỷ (đạt 730% so với năm 2005 và 248% so với năm 2007). Tổng tài sản tăng, vốn chủ sở hữu tăng và lợi nhuận tăng như một tất yếu: nếu năm 2005 lợi nhuận đạt 4.3 tỷ thì năm 2006 lợi nhuận là 9.8 tỷ ( đạt 228%) và năm 2007 lợi nhuận là 18.7 tỷ (đạt 250% so với năm 2005 và 143% so với năm 2006). Qua đây ta có thể thấy trong 3 năm này BIC làm anư có hiệu quả. Sắp tới, BIC chuẩn bị tăng thêm nguồn vốn từ 520 tỷ lên 1000 tỷ. Đây sẽ là tiềm lực giúp BIC có thể phát triển hơn nữa. Phần 2 : Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC 2.1. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC 2.1.1. Thực trạng cấu trúc kênh Đối với mỗi công ty bảo hiểm chứ không chỉ riêng với BIC. Dù sản phẩm có đa dạng phong phú, chất lượng có tốt đến đâu nhưng nếu không có một hệ thông kênh phân phối sản phẩm tới từng thị trường mục tiêu một cách hợp lý và hiệu quả. Hệ thống kênh phân phối hay gọi là kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối không phải là một lựa chọn mang tính nhất thời. Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm theo cách vừa đem lại hiệu quả cho công ty bảo hiểm vừa đem lại sự hài lòng cho khách hàng. Nhưng điều được coi là hiệu quả và thích hợp có thể thay đổi khi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thay đổi. Các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thường định kỳ điều chỉnh hệ thống kênh phân phối để duy trì tính cạnh tranh và tạo hiệu quả trong bán hàng. Trong nhiều trường hợp, việc thay đổi hệ thống kênh phân phối không có nghĩa là thay đổi toàn bộ hệ thống mà thường là bổ sung thêm một số đặc tính từ các hệ thống kênh phân phối khác. Với một hệ thống kênh phân phối phù hợp công ty sẽ chủ động trong việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm tới tay người tiêu dùng. Hệ thống kênh phân phối đồng bộ và hoàn chỉnh luôn là một yêu cầu mà các công ty bảo hiểm cần tự điều chỉnh. Việc lựa chọn kênh phân phối là một quyết định sống còn vì nó có ảnh hưởng đến việc thiết kế và tính phí một sản phẩm bất kỳ như một cách khuếch trương sản phẩm. Nó vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ hay rộng hơn, đó là quyết đinh đến sự thành công, phát triển hay phá sản của một công ty bảo hiểm trong môi trường cạnh tranh gay gắt. BIC cũng hiểu rất rõ những điều trên. Do mới thành lập, công ty mới đi vào hoạt động nên kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung và ô tô nói riêng vẫn còn mỏng. Hiện nay, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô của BIC chủ yếu qua 3 kênh: Kênh khai thác trực tiếp từ cán bộ của BIC(1), kênh khai thác qua Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam(2), kênh qua đại lý và môi giới(3). (1) (2) (3) Sơ đồ 8: Thành phần kênh phân phối bảo hiểm ô tô Kênh khai thác trực tiếp từ cán bộ của BIC Hiện nay, các cán bộ làm việc tại BIC, đặc biệt là cán bộ tại phòng khai thác hầu hết đã được đào tạo đúng chuyên nghành bảo hiểm tại các trường đại học danh tiếng và tại trung tâm đào tạo của BIC. Như năm 2007, BIC đã có 250 cán bộ làm công tác khai thác, trong đó 20% số cán bộ đã tốt nghiệp trên đại học, còn lại đều tốt nghiệp đại học và tỷ lệ tốt nghiệp đúng chuyên nghành bảo hiểm là 80% tỷ lệ còn lại là tốt nghiệp các chuyên nghành khác có liên quan như: Ngoại thương, Ngân hàng, Kinh tế, Quản trị kinh doanh.. Như vậy BIC có đội ngũ cán bộ khai thác giỏi về chuyên môn, giàu kinh nghiệm, đội ngũ cán bộ này là một kênh khai thác rất hiệu quả của BIC. Các cán bộ của BIC là những người làm việc trực tiếp tại trụ sở chính, phòng kinh doanh khu vực và các chi nhánh của BIC có thu nhập ổn định và chế độ đãi ngộ tốt. Hiện nay, BIC có trụ sở đặt tại 15 chi nhánh và 26 phòng kinh doanh khu vực. Kênh khai thác qua ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Đây là một kênh khai thác chủ yếu. Như ta đã biết BIC là thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển VIệt Nam, tiền thân của BIC là công ty liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc (công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam và công ty bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc tập đoàn bảo hiểm QBE của Úc). Việc khai thác qua BIDV là một lợi thế rất lớn của BIC mà không phải công ty bảo hiểm nào cũng có được. Về hoạt động khai thác bảo hiểm, BIDV có trách nhiệm và nghĩa vụ sau: - Tuyên truyền, quảng cáo giới thiệu khách hàng, thu thập, cung cấp thông tin để BIC ký hợp đồng bảo hiểm hoặc cấp đơn bảo hiểm. - Tiến hành các hoạt động khai thác bảo hiểm theo đúng quy định, hướng dẫn của Pháp luật hiện hành và của BIC. - Theo dõi và nắm bắt tình hình của đối tượng được bảo hiểm để thông báo cho BIC kịp thời, chính xác và trung thực về đặc điểm và khả năng rủi ro của đối tượng được bảo hiểm nhằm mục đích yêu cầu người tham gia bảo hiểm tiến hành các biện pháp cần thiết, hợp lý để đề phòng, hạn chế tổn thất. - Lưu giữ hồ sơ về những dịch vụ đã hoàn thành và chưa hoàn thành theo uỷ nhiệm của BIC - Xác nhận doanh thu phí bảo hiểm trên bản báo cáo về động khai thác bảo hiểm theo yêu cầu và biểu mẫu cảu BIDV. Đối với nghiệp vụ cho vay vốn ở BIDV, trường hợp dùng vốn đó để mua xe ô tô hoặc dùng ô tô làm tài sản thế chấp tại ngân hàng thì ngân hàng quy định khách hàng phải mua bảo hiểm để đảm bảo cho tài sản đó. Khi đó, BIDV sẽ giới thiệu khách hàng sang BIC, thực hiện ký kết hợp đồng 3 bên: Ngân hàng - Công ty - Khách hàng. Đây là một trong những tiêu chí, điều kiện để xem xét cho vay vốn để đảm bảo an toàn cho hoạt động tín dụng của BIDV. Với cách này, ngoài việc đem lại doanh thu cao cho BIC, sự đảm bảo cho BIDV thì còn đem lại cho khách hàng dịch vụ trọn gói, giúp họ giảm bớt những thủ tục, chi phí, yên tâm hơn khi làm việc với BIDV và BIC. Thực tế, năm 2006 doanh thu khai thác qua BIDV đạt 1529.28 triệu đồng (chiếm 50% doanh thu khai thác của toàn công ty) và năm 2007 là 2512.2 triệu đồng (chiếm 59% doanh thu khai thác của toàn công ty). Tuy nhiên, sự liên kết giữa BIDV và BIC vẫn còn lỏng lẻo. Vẫn còn nhiều khách hàng tiềm năng mà BIDV chưa chú ý khai thác hết. Đây cũng là điểm yếu kém mà BIC cần khắc phục để tăng hiệu quả của kênh phân phối này. Đặc biệt, trong 2 năm gần đây cùng với sự hội nhập của đất nước ben cạnh việc hợp tác với ngân hàng BIDV, BIC còn mở rộng ra với các ngân hàng khác như Techcombank, Ngân hàng MHB.. Tuy nhiên số ngân hàng hợp tác với BIC vẫn chiếm số lượng it, đây cũng là kênh mà còn rất nhiều tiềm năng để phát triển trong tương lai. Kênh khai thác qua đại lý và môi giới bảo hiểm Chúng ta có thể tham khảo tình hình kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ô tô : Bảng 9: Tình hình phân bố đại lý ở các phòng và chi nhánh của BIC đến 31/12/2007 STT Đơn vị Số lượng đại lý Tổng cộng Cá nhân Pháp nhân 1 Phòng kinh doanh 1 276 69 345 2 Phòng kinh doanh 2 202 68 270 3 Chi nhánh Nghệ An 106 24 130 4 Chi nhánh TP HCM 111 25 136 5 Chi nhánh Hải Phòng 54 14 68 6 Chi nhánh Đà Nẵng 38 13 51 Tổng 746 254 1000 (Nguồn: Tình hình đại lý của BIC cuối năm 2007) Qua bảng số liệu ta thấy mạng lưới của BIC đến cuối năm 2007 phân bố không đồng đều, chủ yếu tập trung ở trụ sở chính. Riêng trụ sở chính đã có 615 đại lý chiếm 61.5 % trong tổng số đại lý của công ty. Sở dĩ như vậy là vì trụ sở chính là nơi tập trung nhiều chuyên viên giỏi có khả năng thu hút đại lý. Mặt khác nơi đây còn là nơi tập trung các khu công nghiệp, công trình xây dựng và nơi sản xuất_ nơi tập trung các đối tượng bảo hiểm. Đại lý của BIC còn chia làm 2 loại: Đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, để xem xét bảng tham khảo bảng sau: Bảng 10: Tình hình đại lý năm 2007 Quý 1/06 Quý 2/06 Quý 3/06 Quý 4/06 Tổng số đại lý 70 120 200 350 Trong đó: - Chuyên nghiệp 15 24 65 135 - Bán chuyên nghiệp 55 96 135 215 Tốc độ tăng trưởng (%) - 71.4 66.6 75 (Nguồn: Báo cáo tình hình đại lý cuối năm 2007) Qua bảng trên ta thấy số lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp. Do để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, phụ thuộc phần lớn vào năng lực thực sự của đại lý. Bên cạnh đó ta thấy tốc độ tăng trưởng của đại lý khá cao . Lượng đại lý chuyên nghiệp mặc dù ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh hơn. Cụ thể từ quý 1 đến quý 2 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 74,5% (tăng từ 55 đại lý lên 96) khi đó lượng đại lý chuyên nghiệp có tốc độ tăng thấp hơn chỉ có 60% (tăng từ 15 đến 24 đại lý). Từ quý 3 đến quý 4 tốc độ tăng của đại lý chuyên nghiệp là 107,6% (tăng từ 65 lên 135 đại lý) còn tốc độ tăng của đại lý bán chuyên nghiệp chỉ đạt 59,2% (tăng từ 135 lên 215 đại lý). Có được kết qủ như vậy là do sự đổi mới trong cách thức sử dụng đại lý của BIC, tuy nhiên vấn đề đặt ra là liệu các đại lý chuyên nghiệp có hoạt động hiệu quả không? Đây cũng là khó khăn của doanh nghiệp. Nhìn chung tốc độ tăng trưởng đại lý khá cao nhưng do số vốn còn ít về số lượng yếu về chất lượng nên vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thực sự về nguồn lực. Về tính chuyên nghiệp của đại lý : ta thấy lượng đại lý chuyên nghiệp ít hơn đại lý bán chuyên nghiệp, số đại lý chuyên nghiệp chỉ đạt 38.5% trong tổng số đại lý (tương đối với số tuyệt đối là 135 đại lý còn lại là đại lý bán chuyên nghiệp). Việc đại lý chuyên nghiệp còn ít là do : Thứ nhất, để trở thành đại lý chuyên nghiệp rất khó khăn, đại lý chuyên nghiệp phải là người có chuyên môn về đại lý giỏi, có tố chất khai thác tốt và kết quả làm việc cao. Thứ hai, đại lý chuyên nghiệp thì nghề chính là Đại lý Bảo hiểm, công việc chính là bán các sản phẩm Bảo hiểm, thu nhập chính của họ là hoa hồng thu trên doanh thu phí Bảo hiểm bán được. Vì vậy, để thu nhập từ hoạt động đại lý BH đủ trang trải cho cuộc sống không phải đại lý nào cũng làm được.Thứ ba, do đặc thù của nghề đại lý BH nó được xem như một nghề phụ để kiếm thêm thu nhập nên các đại lý BH chủ yếu hoạt động dưới dạng bán chuyên nghiệp. Về chất lượng: Chất lượng đại lý BH được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác (tính chuyên nghiệp), về khả năng khai thác được đánh giá qua trình độ chuyên môn và khả năng khai thác thì được đánh giá qua số lượng hợp đồng và hoa hồng đại lý mà đại lý được hưởng theo tháng. Thứ nhất về trình độ chuyên môn : khả năng giới thiệu, thuyết phục, tư vấn cho khách hang và tiến hành ký hợp đồng bảo hiểm. Theo lý thuyết thì đại lý là người ký hợp đồng thay mặt cho doanh nghiệp BH ký hợp đồng nhưng trong thực tế chỉ có đại lý BH nhân thọ , làm việc cho công ty BH nhân thọ thì mới thay mặt cho công ty BH nhân thọ ký kết hợp đồng còn bên phi nhân thọ nói chung và bên BIC nói riêng thì đại lý chỉ thay mặt cho doanh nghiệp BH ký các hợp đồng BH có giá trị rất nhỏ như bảo hiểm xe cơ giới…Nhiệm vụ chính của họ là chào bán sản phẩm Bảo hiểm. Khi nào tìm kiếm được khách hang thì các chuyên viên Bảo hiểm tiến hành làm đơn Bảo hiểm và hoàn thành hợp đồng, đại lý có nhiệm vụ thu phí Bảo hiểm và nộp cho doanh nghiệp Bảo hiểm. Ở BIC, đại lý tuy số lượng vẫn còn khiêm tốn vì họ đã được đào tạo một cách bài bản và mang tính chuyên nghiệp cao. Tuy nhiên kinh nghiệm còn yếu nên khả năng khai thác của họ chưa cao. Đây là một khó khăn thực tế đòi hỏi BIC phải sớm có giải pháp để khắc phục tình hình này. Thứ hai, về khả năng khai thác của đại lý Bảo hiểm ở BIC thì không cao. Mặc dù đây là những đại lý có chuyên môn khá tốt nhưng họ còn trẻ nên kinh nghiệm khai thác còn ít, chủ yếu là những đại lý mới vào nghề nên hiệu quả khai thác chưa cao. Ở BIC, năm 2006 đã có 200 đại lý hoạt động mà doanh thu của đội ngũ đại lý này chỉ đạt 8100 triệu đồng/ năm. Trung bình một năm một đại lý có doanh thu phí là gần 40 triệu đồng, đây là một con số quá ít nếu không muốn nói là không đáng kể. Tuy nhiên đối với đại lý chuyên nghiệp của BIC thì bình quân doanh thu/ người/ năm là 300 triệu đồng. Đây là con số đáng kể khẳng định đẳng cấp về khả năng của đại lý chuyên nghiệp so với đại lý bán chuyên nghiệp. Như vậy, về chất lượng đại lý của BIC là rất yếu, nếu thu nhập của đại lý cứ giữ mức thấp thì việc giữ đại lý lại cũng là một vấn đề khó khăn. Vấn đề đặt ra với BIC không những là tăng số lượng đại lý mà còn là vấn đề tăng thế nào để nâng cao them chất lượng, tăng thêm đại lý chuyên nghiệp và đào tạo thêm kinh nghiệm khai thác cho đại lý để tạo điều kiện tăng doanh thu cho đại lý. Về doanh thu: Bảng 11: Kết quả khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô trong năm 2005, 2006, 2007 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu khai thác 2347 6372 13524 Chi phí khai thác 204.189 605.34 2568.3 Kết quả khai thác 2142.811 5766.66 10955.7 (Nguồn: Hồ sơ năng lực của BIC) Nhìn chung những kết quả về bảo hiểm xe cơ giới mà BIC đã đạt được là đáng khích lệ. Trong đó thì kết quả khai thác qua BIDV chiếm tỷ trọng khá lớn (năm 2005 là 45%, năm 2006 là 50%, năm 2007 là 59%). Qua số lượng và chất lượng của đại lý ta cũng hình dung phần nào kết quả hoạt động của các đại lý này. Trong hoạt động khai thác của BIC, do mới thành lập nên hoạt động khai thác ban đầu chủ yếu dựa vào cán bộ trong công ty. Trong số các kênh phân phối thì kênh phân phối qua đại lý còn có kết quả thấp. Bảng 12: Kết quả doanh thu của BIC qua kênh phân phối – năm 2007 Chỉ tiêu Đơn vị Đại lý môi giới Phòng KD & các chi nhánh Các điểm bán hàng Kênh khác Tổng Doanh thu phí Triệu đồng 8,100 38,115 1,878 1,125 49,218 Tỷ trọng trên doanh thu % 16 78 4 2 100 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của BIC năm 2007) Nhìn vào bảng trên ta thấy doanh thu của các kênh khai thác ở BIC là không đồng đều, doanh thu phí chủ yếu tập trung ở các phòng kinh doanh ở trụ sở chính và các chi nhánh. Riêng doanh thu của kênh khai thác này chiếm tới 78% trong tổng doanh thu phí, tương đương với 38,115 triệu đồng. Doanh thu phí Bảo hiểm của các phòng kinh doanh và các chi nhánh chiếm đại bộ phận trong tổng doanh thu phí c._.