Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại Công ty chứng khoán Ngân hàng Đông Nam Á

khoán có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao văn hóa đầu tư cho công chúng và trong việc tạo lòng tin của họ vào TTCK. Nhờ vai trò quan trọng này mà hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán cho các nhà đầu tư của công ty chứng khoán trở nên cần thiết và không thể thiếu được. Làm tốt được điều này, tức là công ty chứng khoán đã giải được câu hỏi khó khăn trên. Tuy nhiên, trên thực tế, ở TTCKVN hiện nay hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán cho các nhà đầu tư chưa được Chính phủ, các cơ quan quản lý, các công ty chứng khoán quan tâm đúng mức và ngay cả chính các nhà đầu tư cũng chưa nhận ra được ích lợi của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Đó là những vấn đề mà tất cả mọi người, các cá nhân, tổ chức tham gia TTCK phải cùng nhau nhìn nhận, xem xét và có những phương hướng để khai thác tốt những lợi ích, thu được từ hoạt động đầy tiềm năng này. Ngoài ra, trong quá trình tiếp xúc thực tế tại công ty chứng khoán SeABS tôi nhận thấy rằng: công ty chứng khoán SeABS cũng như những công ty chứng khoán khác đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc triển khai hoạt động này. Từ tất cả những lý do đó mà tôi quyết định chọn đề tài:“Phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Ngân hàng Đông Nam Á” làm chuyên đề tốt nghiệp. 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Đề tài này được thực hiện với mục đích nghiên cứu lý luận hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán nói chung và nghiên cứu thực trạng hoạt động này đang diễn ra, phương hướng kinh doanh tại công ty chứng khoán Ngân hàng Đông Nam Á nói riêng để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động này tại công ty và đưa ra một số kiến nghị đối với một số chủ thể tham gia trên thị trường chứng khoán. 3. Kết cấu của đề tài: Đề tài được kết cấu thành 3 chương: - Chương 1: Những vấn đề cơ bản về hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán của công ty chứng khoán - Chương 2: Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán SeABS - Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán SeABS Tôi xin cảm ơn chân thành và sâu sắc đến cô giáo –Th.S Lê Hương Lan đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Qua đây, tôi cũng gửi lời cảm ơn đến các anh chị làm việc tại công ty chứng khoán Ngân hàng Đông Nam Á đã hướng dẫn tôi làm quen với các nghiệp vụ của một công ty chứng khoán và đã nhiệt tình giúp đỡ, đóng góp ý kiến cũng như những thông tin tài liệu cần thiết giúp tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Do năng lực và thời gian có hạn nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tôi rất mong được thầy cô và mọi người đóng góp ý kiến để tôi hoàn thành tốt hơn nữa chuyên đề của mình. Tôi xin chân thành cảm ơn! Chương I: Những vấn đề cơ bản về hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán của công ty chứng khoán 1.Các hoạt động cơ bản của công ty: 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của công ty chứng khoán: 1.1.1.Khái niệm công ty chứng khoán: Thị trường chứng khoán được xem là đặc trưng cơ bản, là biểu tượng của nền kinh tế hiện đại. Chúng ta có thể đo lường và dự tính sự phát triển kinh tế qua diễn biến trên thị trường chứng khoán. Cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán trên thế giới, thị trường chứng khoán Việt Nam cũng đang phát triển theo quy luật này. Cho đến nay thị trường chứng khoán Việt Nam đã trải qua 6 năm đầu tiên trong lịch sử phát triển của mình, 6 năm làm quen với hoạt động thị trường chứng khoán, 6 năm vượt qua bao thăng trầm, bao khó khăn thử thách để từng bước phát triển và bước đầu chúng ta đã thu được những thành tựu đáng kể. Chỉ số VN-INDEX đã vượt qua ngưỡng 1000 điểm, đã thu hút được rất nhiều công chúng tham gia đầu tư vào thị trường chứng khoán. Cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán các công ty chứng khoán cũng phát triển song song thực hiện các chức năng của mình. Vậy khái niệm về công ty chứng khoán là gì? Theo Giáo trình Thị trường chứng khoán xuất bản năm 2002 của Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội “Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán”. Ở Việt Nam. Theo quyết định 04/1998/QĐ-UBCK3 ngày 13 tháng 10 năm 1998 của UBCKNN, công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại Việt Nam, được Uỷ ban chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán. 1.1.2. Phân loại công ty chứng khoán: Phân loại theo loại hình tổ chức: Có ba loại hình tổ chức cơ bản: Công ty hợp danh: - Là loại hình kinh doanh có từ 2 chủ sở hữu trở lên - Thành viên của công ty chứng khoán hợp danh bao gồm: Thành viên góp vốn và thành viên hợp danh. - Công ty hợp danh thông thường không được phép phát hành bất cứ một loại chứng khoán nào. Công ty cổ phần: - Là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu công ty là các cổ đông. - Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp. - Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng theo quy định của pháp luật về chứng khoán hiện hành Công ty TNHH Thành viên của công ty chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp. - Công ty TNHH không được phép phát hành cổ phiếu. Phân loại theo mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán: có hai loại mô hình công ty chứng khoán. Mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh: -Theo mô hình này hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập và chuyên môn hoá trong lĩnh vực chứng khoán đảm trách, các ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán. -Ưu điểm của mô hình này là hạn chế được rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho các công ty chứng khoán đi vào chuyên môn hoá sâu trong lĩnh vực chứng khoán để thúc đẩy thị trường phát triển. Mô hình công ty chứng khoán đa năng: -Theo mô hình này công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức một tổ hợp dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Theo đó các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Mô hình này được biểu hiện dưới hai hình thức: Đa năng một phần: Theo mô hình này các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải thành lập công ty con hạch toán độc lập và hoạt động tách rời với kinh doanh tiền tệ. Đa năng hoàn toàn: Các ngân hàng được phép trực tiếp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ cũng như các dịch vụ tài chính khác. Ưu điểm của mô hình này: - Các ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro trong hoạt động kinh doanh bằng việc đa dạng hoá đầu tư. - Tăng khả năng chịu đựng của ngân hàng trước những biến động trên thị trường tài chính. Mặt khác, các ngân hàng sẽ tận dụng được lợi thế của mình là kinh doanh tiền tệ có vốn lớn, cơ sở vật chất hiện đại và hiểu biết rõ về khách hàng cũng như các doanh nghiệp khi họ thực hiện nghiệp vụ cấp tín dụng và tài trợ dự án. Hạn chế của mô hình này: - Vừa là tổ chức tín dụng vừa là tổ chức kinh doanh chứng khoán, do đó khả năng chuyên môn không sâu như các công ty chứng khoán chuyên doanh. 1.1.3. Đặc điểm của công ty chứng khoán: Về tính chuyên môn hoá và phân cấp quản lý: Công ty chứng khoán chuyên môn hoá ở mức độ cao trong từng bộ phận phòng ban. Toàn bộ các nghiệp vụ của công ty chứng khoán đều phục vụ cho các giao dịch chứng khoán, mỗi một nghiệp vụ lại liên quan đến một lĩnh vực riêng, các phòng ban khác nhau đảm nhiệm các công việc khác nhau. Giữa các phòng ban có một sự độc lập tương đối, mối liên kết không phải mật thiết hữu cơ như các doanh nghiệp sản xuất khác. Chính vì vậy hoạt động hay cơ cấu của phòng ban này không ảnh hưởng nhiều đến phòng ban khác. Về nhân tố con người: Công ty chứng khoán dựa vào chất lượng chuyên môn đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ nhân viên và cán bộ quản lý trong công ty. Do đó ở bất kỳ thời điểm nào công ty chứng khoán cũng thực sự chú trọng đến nhân tố con người, thể hiện ở những điểm sau: Lựa chọn nhân viên có năng lực và phù hợp với yêu cầu công việc. Chú trọng công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Có chế độ đãi ngộ và khuyến khích nhân viên. Về ảnh hưởng của thị trường tài chính: - Công ty chứng khoán tham gia hoạt động trực tiếp trên thị trường chứng khoán nên bất kỳ một biến động nào của thị trường chứng khoán nói riêng và thị trường tài chính nói chung đều tác động sâu sắc đến chuyên môn, sản phẩm, dịch vụ và doanh thu của công ty chứng khoán. - Thị trường tài chính, thị trường chứng khoán càng phát triển càng tạo ra nhiều công cụ tài chính, có thêm nhiều dịch vụ, mở rộng phạm vi kinh doanh tạo cơ hội thu lợi nhuận cho công ty chứng khoán. Mặt khác công ty chứng khoán không ngừng cải tiến, không ngừng sáng tạo để thích nghi môi trường hoạt động. Về cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán: Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán phụ thuộc vào quy mô kinh doanh và các nghiệp vụ mà công ty được phép hoạt động. Theo thông lệ quốc tế, cơ cấu tổ chức của một công ty chứng khoán chia thành hai khối chủ yếu: khối nghiệp vụ và khối phụ trợ. Khối nghiệp vụ: Khối này thực hiện các giao dịch chứng khoán và tạo ra phần lợi nhuận chủ yếu cho công ty. Khối này gồm có các phòng ban: Phòng tự doanh Phòng môi giới Phòng bảo lãnh phát hành Phòng tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán Phòng kỹ quỹ Khối phụ trợ: Khối này không trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh mà có chức năng phụ trợ cho các nghiệp vụ này. Khối này gồm các phòng ban: Phòng nghiên cứu và phát triển Phòng phân tích và thông tin thị trường Phòng kế hoạch công ty Phòng phát triển sản phẩm mới Phòng công nghệ thông tin Phòng pháp chế Phòng kế toán, thanh toán và kiểm soát nội bộ Phòng ngân quỹ Phòng tổng hợp hành chính nhân sự 1.1.4.Vai trò của công ty chứng khoán: - Các công ty chứng khoán là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nói riêng. Nhờ các công ty chứng khoán mà các cổ phiếu và trái phiếu lưu thông buôn bán tấp nập trên thị trường chứng khoán, qua đó, một lượng vốn khổng lồ được đưa vào đầu tư từ việc hình thành những nguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng. Vai trò của các công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán: Vai trò huy động vốn: - Công ty chứng khoán có vai trò là chiếc cầu nối và đồng thời là kênh dẫn vốn cho vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có dư thừa vốn đến các bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu vốn. - Các công ty chứng khoán thường đảm nhận vai trò này qua các hoạt động bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán. Vai trò cung cấp một cơ chế giá cả: - Ngành công nghiệp chứng khoán nói chung, công ty chứng khoán nói riêng, thông qua các sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC, có chức năng cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giứp các nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị các khoản đầu tư của mình. - Công ty chứng khoán còn có một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường, góp phần điều tiết giá chứng khoán. Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt: - Các nhà đầu tư luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thành chứng khoán và ngược lại trong một môi trường đầu tư ổn định. Các công ty chứng khoán đảm nhận được chức năng chuyển đổi này, giúp cho nhà đầu tư phải chịu ít thiệt hại nhất khi tiến hành đầu tư. Thực hiện tư vấn đầu tư: Các công ty chứng khoán với đầy đủ các dịch vụ không chỉ thực hiện mệnh lệnh của khách hàng, mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn khác nhau thông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó cho các công ty và các cá nhân đầu tư. Tạo ra các sản phẩm mới: Trong thời gian gần đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốc độ rất nhanh. Ngoài cổ phiếu và trái phiếu đã được biết đến, các công ty chứng khoán hiện nay còn bán trái phiếu chính phủ, chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng tương lai, hợp đồng lựa chọn và các sản phẩm lai tạo đa dạng khác phù hợp với thay đổi trên thị trường và môi trường kinh tế. 1.2. Các hoạt động chính của công ty chứng khoán: 1.2.1. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán: Khái niệm: Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Các chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán: Cung cấp dịch vụ với hai tư cách: - Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư: cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư. - Nối liền những người bán và những người mua: đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính. Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết:trở thành người bạn, người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời. Khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức (điển hình là sự sợ hãi và tham lam), để giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo. Đề xuất thời điểm bán hàng. Những đặc trưng cơ bản của nghề môi giới chứng khoán: Lao động cật lực, thù lao xứng đáng. Những phẩm chất cần có: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử. Nỗ lực cá nhân là quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng. Nghề môi chứng khoán cần các kỹ năng: Kỹ năng truyền đạt thông tin. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Kỹ năng khai thác thông tin. 1.2.2. Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán: Khái niệm: Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua bán các chứng khoán cho chính mình bằng nguồn vốn của mình. Mục đích của hoạt động tự doanh: Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán có thể được thực hiện trên các thị trường giao dịch tập trung hoặc trên thị trường OTC,…với mục đích nhằm thu lợi cho chính mình Những yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong hoạt động tự doanh: -Tách biệt quản lý. -Ưu tiên khách hàng. -Bình ổn thị trường. Quy trình nghiệp vụ trong hoạt động tự doanh: -Xây dựng chiến lược đầu tư. -Khai thác,tìm kiếm các cơ hội đầu tư. -Phân tích, đánh giá chất lượng cơ hội đầu tư. -Thực hiện đầu tư. -Quản lý đầu tư và thu hồi vốn. 1.2.3. Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành: Khái niệm: Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Vai trò của hoạt động bảo lãnh phát hành: - Nguyên tắc trung gian trên TTCK yều cầu trên thị trường sơ cấp các nhà đầu tư không mua chứng khoán trực tiếp của các nhà phát hành mà mua từ các nhà bảo lãnh. Do đó, các doanh nghiệp khi muốn phát hành chứng khoán phải thông qua các tổ chức bảo lãnh như ngân hàng đầu tư và công ty chứng khoán. Đây chính là vai trò của hoạt động bảo lãnh phát hành. - Các ngân hàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh phát hành sau đó chuyển phân phối chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viên khác. Còn các công ty chứng khoán với đội ngũ chuyên gia giỏi về chứng khoán, am hiểu thị trường, có tiềm lực tài chính có hoạt động rất mạnh mẽ về nghiệp vụ bảo lãnh phát hành 1.2.4 Nghiệp vụ tư vấn chứng khoán: Tư vấn đầu tư: Tư vấn đầu tư là những hoạt động tư vấn về giá trị của chứng khoán nhằm mục đích thu phí. Nguyên tắc của hoạt động tư vấn: -Không bảo đảm chắc chắn về giá trị của chứng khoán. -Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình có thể là không hoàn toàn chính xác và khách hàng cần biết rằng nhà tư vấn không chịu trách nhiệm về những lời khuyên đó. -Không được dụ dỗ,mời gọi khách hàng mua một loại chứng khoán nào đó,những lời tư vấn phải xuất phát từ cơ sở khách quan là sự phân tích tổng hợp một cách lôgích, khoa học. 1.2.5. Nghiệp vụ lưu ký chứng khoán: Khái niệm: Lưu ký chứng khoán là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán cho khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Việc lưu ký chứng khoán này ngoài mục đích giữ hộ chứng khoán còn thực hiện hộ quyền của khách hàng đó là: Khi sở hữu chứng khoán nhà đầu tư có một số quyền nhất định (quyền bỏ phiếu bầu HĐQT; bỏ phiếu quyết định các vấn đề có ảnh hưởng đến toàn bộ công ty; quyền nhận thu nhập, quyền kiểm tra sổ sách của công ty; quyền được phân chia tài sản, quyền chuyển đổi cổ phiếu, quyền mua cổ phiếu…) và được gọi chung là quyền sở hữu chứng khoán. Người sở hữu có thể thực hiện trực tiếp hay gián tiếp. Trong nhiều trường hợp, thực hiện quyền trực tiếp rất bất lợi, thủ tục phức tạp nên người sở hữu chứng khoán có thể ủy quyền qua hệ thống lưu ký. Với những chứng khoán được lưu ký tại trung tâm lưu ký thì việc thực hiện quyền gián tiếp hết sức đơn giản vì trung tâm lưu ký biết thông tin về người sở hữu chứng khoán, thực hiện đăng ký sở hữu chứng khoán cho người nắm giữ. 2. Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán của công ty chứng khoán: 2.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: *Khái niệm: Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động rất phổ biến trên thị trường thứ cấp, nó diễn ra hàng ngày, hàng giờ, dưới nhiều hình thức khác nhau. Đó có thể là những lời khuyên hay những bản tin, những bài phân tích hoặc những hợp đồng dịch vụ về chứng khoán. *Vai trò của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: Đối với các loại tư vấn khác, ví dụ như tư vấn pháp luật thì tính chính xác của lời khuyên là cần thiết và có khả năng diễn ra đúng trên thực tế. Tuy nhiên với hoạt động tư vấn chứng khoán, do đặc điểm riêng trong nghành là giá cả thường xuyên biến động nên việc tư vấn về giá trị chứng khoán rất khó khăn, đồng thời có thể xảy ra nhiều mâu thuẫn về lợi ích. Đặc biệt là với hoạt động này các nhà tư vấn có thể gây ra những hiểu lầm đáng tiếc về giá trị và xu hướng giá cả của các loại chứng khoán. Chúng ta sẽ tìm hiểu vai trò của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: Đối với nhà đầu tư: Là hoạt động hết sức cần thiết và không thể thiếu được bởi lẽ: - Thu nhập của công chúng ngày càng tăng, họ có khoản tiền tiết kiệm rất lớn, lúc đó họ sẽ có nhu cầu đầu tư sinh lời để trang trải nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng của họ. Khi tiến hành đầu tư các khoản tiền tích lũy thì mọi người đều nghĩ đến và mong muốn có những công cụ “bảo vệ” khoản đầu tư đó. Mức độ an toàn đối với hoạt động đầu tư rất được coi trọng. - TTCK đang phát triển với tốc độ nhanh chóng với các công cụ đầu tư, lượng thông tin rất lớn, nhà đầu tư không thể nào tự mình theo dõi, cập nhật liên tục các diễn biến hàng ngày, hàng giờ xảy ra trên thị trường hoặc có thể diễn biến này nằm ngoài tầm hiểu biết của họ. Họ không có điều kiện cập nhật thông tin, điều lệ trên TTCK, các nguồn thông tin về các doanh nghiệp. Vì thế, lúc này hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán của các công ty chứng khoán sẽ phát huy được vai trò của mình giúp các nhà đầu tư có được những thông tin cập nhật và mức độ chính xác cao giúp cho nhà đầu tư hạn chế rủi ro, tăng hiệu quả trong các quyết định đầu tư của họ. Đối với nền kinh tế: Công ty chứng khoán thông qua hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán đã từng bước góp phần mở rộng thị trường, hướng dẫn các nhà đầu tư tham gia thị trường một cách bài bản. Công chúng thường đầu tư theo cảm tính, mua bán theo quy luật số đông hơn là dựa vào các phân tích tài chính sẽ làm cho TTCK thường không ổn định và thường xuyên gặp những biến động bất thường, khó kiểm soát. Do vậy, thị trường muốn hoạt động tốt không thể thiếu những nhà tư vấn đầu tư với vai trò định hướng, dẫn đường cho thị trường. Hoạt động này còn góp phần thu hút được nhiều nhà đầu tư tham gia thị trường, kích cầu chứng khoán và có thể huy động được một nguồn vốn lớn nhàn rỗi cho nền kinh tế. 2.2.Tính cần thiết của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: Hoạt động tư vấn đầu tư diễn ra trên thị trường thứ cấp. Tư vấn đầu tư gồm tư vấn mua bán chứng khoán, tạo dựng danh mục đầu tư và quản trị điều hành tài sản đầu tư. Đây là một nghiệp vụ rất cần thiết vì không phải ai cũng hiểu rõ về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Ngay cả tại các nước phát triển người đầu tư thường không có đủ kiến thức, kỹ năng phân tích, không có thời gian theo dõi thường xuyên những thông tin do khối lượng thông tin quá lớn.Trong khi đó, các công ty chứng khoán có đầy đủ điều kiện về năng lực, trình độ chuyên môn, kỹ năng nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, những thứ mà nhà đầu tư rất cần cho các quyết định của họ. Điều này chứng tỏ sự cần thiết của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán của công ty chứng khoán. Ngoài ra, trong việc ra quyết định đầu tư của khách hàng có vai trò quan trọng của người tư vấn. Việc ra quyết định này chịu tác động của lượng thông tin mà nhà tư vấn cung cấp, thời điểm cung cấp và độ chính xác của những thông tin đó. Các thông tin mà nhà tư vấn có thể cung cấp cho khách hàng: tình hình thị trường, giá cả chứng khoán, chỉ số, thông tin về nhóm ngành cụ thể. Đặc biệt, nhà tư vấn phải xác định và làm cho khách hàng hiểu được những rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu và không được khẳng định về lợi nhuận mà họ sẽ nhận được nhờ hoạt động tư vấn đầu tư. 2.3. Phân loại tư vấn đầu tư chứng khoán: Theo cách thức tư vấn: có hai hình thức tư vấn: - Tư vấn trực tiếp:Khách hàng có thể gặp gỡ trực tiếp với nhà tư vấn hoặc sử dụng các phương tiện truyền thông như điện thoại,fax…để hỏi ý kiến. Hoạt động này thường diễn ra đồng thời với hoạt động môi giới trong đó nhân viên môi đảm nhận vai trò nhà tư vấn. Khi tham gia giao dịch khách hàng muốn tham khảo ý kiến của nhân viên môi giới về xu hướng giá, loại chứng khoán và thời điểm mua bán thích hợp. Trong trường hợp này, nhân viên môi giới chỉ đưa ra những lời khuyên về cho khách hàng mức giá hợp lý có thể mua bán được, tuyệt đối không được phép đánh giá xu hướng giá cả của chứng khoán. -Tư vấn gián tiếp:Là cách người tư vấn xuất bản các ấn phẩm hay đưa thông tin lên những phương tiện truyền thông như internet để bất kỳ khách hàng nào cũng có thể tiếp cận được nếu muốn. Thông tin này có thể là số liệu về giá cả, bản cáo bạch, báo cáo tài chính hoặc đi kèm những lời phân tích, đánh giá thị trường, tình hình giá cả của các loại chứng khoán. Nhân viên tư vấn thể sử dụng lời bình hay biểu đồ để phân tích và phải dựa trên cơ sở khách quan, khoa học. Khi hoạt động tư vấn đầu tư theo hình thức này thì việc quản lý đỡ khó khăn hơn vì các bản tin, bản báo cáo đánh giá là những bằng chứng về hành vi của nhà tư vấn. Tất nhiên không thể loại trừ trường hợp nhà tư vấn muốn thu lợi bất chính nên lèo lái những phân tích và dự đoán những xu hướng thị trường theo ý mình làm tổn hại đến nhà đầu tư. Cơ quan quản lý nhà nước yều cầu nhà tư vấn phải có kiến thức, kinh nghiệm cũng như thái độ khách quan khi nhìn nhận sự việc. Theo mức độ uỷ quyền của hoạt động tư vấn đầu tư: -Tư vấn gợi ý: Ở mức độ này, người tư vấn chỉ có quyền nêu ý kiến của mình về những diễn biến trên thị trường, gợi ý cho khách về những phương pháp,cách thức xử lý nhưng quyền quyết định là của khách hàng. - Tư vấn uỷ quyền: với nghiệp vụ này, nhà tư vấn tư vấn và quyết định hộ khách hàng theo mức độ uỷ quyền của khách hàng. Theo đối tượng của hoạt động tư vấn đầu tư: có hai hình thức: Tư vấn cho người phát hành: hoạt động này tương đối đa dạng: từ việc phân tích tình hình tài chính đến đánh giá giá trị của doanh nghiệp, tư vấn về loại chứng khoán phát hành hay giúp công ty phát hành cơ cấu lại nguồn vốn, thâu tóm hay sát nhập với công ty khác. Đây luôn luôn là mảng hoạt động song song với mảng hoạt động tư vấn. Hoạt động này được thực hiện tốt sẽ góp phần hỗ trợ sự phát triển các doanh nghiệp và tạo ra những loại hàng hoá có chất lượng cho thị trường. Tư vấn cho người phát hành có thể gồm: -Phân tích tài chính doanh nghiệp: Nhà tư vấn chứng khoán là chuyên gia đánh giá về tình hình tài chính doanh nghiệp, họ phân tích các loại chứng khoán chủ yếu bằng phương pháp đánh giá tình hình tài chính của người phát hành chứng khoán đó. Do vậy, việc phân tích tài chính của các nhà tư vấn sẽ giúp doanh nghiệp nhận thức đúng được chính mình từ đó có các biện pháp cải thiện tình hình. - Giúp người phát hành xác định chính xác giá trị của doanh nghiệp: Là việc xác định các tài sản hữu hình như máy móc,nhà xưởng…và các tài sản vô hình như uy tín, nhãn hiệu thương mại, bằng phát minh sáng chế…Đây là việc đầy khó khăn và phức tạp. Đặc biệt đối với các tài sản vô hình việc xác định giá trị hết sức phức tạp. Các bằng phát minh sáng chế, các nhãn hiệu thương mại luôn được định giá khác nhau tuỳ theo từng người mua. Xác định giá trị doanh nghiệp là khâu quan trọng trước khi phát hành chứng khoán vì nó dùng để định giá chứng khoán phát hành, đặc biệt là khi doanh nghiệp mới phát hành chứng khoán ra công chúng lần đầu. -Tư vấn về loại chứng khoán phát hành: Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà xác định doanh nghiệp đó nên phát hành cổ phiếu hay trái phiếu. Nếu phát hành cổ phiếu thì cần phải theo dõi thái độ của các cổ đông hiện thời vì tỉ lệ sở hữu của họ có thể bị giảm đi trong doanh nghiệp. Tuy nhiên, tỷ lệ sở hữu chỉ có ảnh hưởng với cổ đông đang nắm quyền kiểm soát, còn với những người coi cổ phiếu chỉ là những khoản đầu tư thì lại vui mừng vì điều này. Khi cổ phiếu được phát hành rộng rãi thì thông thường giá cả của chúng tăng lên, đồng thời lại có một thị trường cho cổ phiếu đó, giúp cho nhà đầu tư có thể thu hồi vốn dễ dàng bằng cách bán lại cổ phiếu của mình. Trong trường hợp doanh nghiệp quyết định phát hành trái phiếu thì việc xác định mức tín nhiệm là công việc bắt buộc. Các nhà đầu tư có thể giúp các doanh nghiệp xác định mức tín nhiệm trên cơ sở khả năng trả nợ.Các công ty có mức tín nhiệm càng cao càng có khả năng phát hành trái phiếu với lãi suất thấp và dễ dàng thu hút những người đầu tư. -Tư vấn tái cơ cấu nguồn vốn: Khi một doanh nghiệp nhận thấy,hay thông qua quá trình tư vấn mà nhận thấy cơ cấu vốn của mình không phù hợp với điều kiện kinh doanh hiện tại,không phù hợp với ngành nghể của mình thì họ sẽ tìm cách tái cơ cấu nguồn vốn để nâng cao hiệu quả và đảm bảo kinh doanh an toàn. Trong trường hợp này, công ty chứng khoán là đối tác thích hợp vì nó là nhà chuyên môn trong lĩnh vực tài chính. -Tư vấn hợp nhất doanh nghiệp: Khi một doanh nghiệp muốn thâu tóm doanh nghiệp khác hay hợp nhất với một doanh nghiệp khác,doanh nghiệp đó sẽ tìm đến một công ty chứng khoán để nhờ trợ giúp các vấn đề kỹ thuật, phương pháp tiến hành thế nào là phù hợp và đỡ tốn kém chi phí,cách thức cơ cấu nguồn vốn sau khi sáp nhập. Ở các nước, hoạt động tư vấn này rất phát triển vì nó xuất phát từ nhu cầu thực tế của hoạt động kinh doanh. Tư vấn đầu tư:Là hoạt động tư vấn cho người đầu tư về thời gian mua bán, nắm giữ, giá trị của các loại chứng khoán, các diễn biến của thị trường. Đây là hoạt động rất phổ biến trên thị trường thứ cấp, nó diễn ra hàng ngày, hàng giờ, hàng giờ, dưới nhiều hình thức khác nhau. Đó có thể là những lời khuyên hay những bản tin, những bài phân tích hoặc những hợp đồng dịch vụ. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng,và việc thực hiện và thực hiện và giám sát mỗi hình thức này lại có những tính chất khác nhau. Tư vấn đầu tư có các hoạt động cụ thể: -Tư vấn trực tiếp: Hoạt động này thường diễn ra cùng với hoạt động môi giới. Khi khách hàng hỏi đến giá cả thì nhà môi giới không được đánh giá về xu hướng giá cả của chứng khoán mà chỉ được nêu lên những sự kiện thực tế đã diễn ra một cách trung thực và hỗ trợ cho nhà đầu tư muốn mua bán bằng cách khuyên người đầu tư về mức giá đặt hợp lý để có thể mua bán được. Việc quản lý hoạt động này rất khó khăn vì khó tìm được bằng chứng về các hành vi tư vấn của nhà môi giới, đồng thời hoạt động tư vấn mà không cần có giấy phép. Điều đó có thể dẫn đến những lỏng lẻo về chất lượng của hoạt động tư vấn, gây nên những mâu thuẫn giữa việc quản lý và thực tế hoạt động của công ty môi giới. Hơn nữa, nghiệp vụ tư vấn loại này có những mâu thuẫn với hoạt động tự doanh. Nếu không tách biệt các hoạt động này trong cùng một công ty thì có thể nhà môi giới nếu cần bán một loại chứng khoán nào đó thì sẽ khuyên khách hàng mua vào, còn nếu cần mua thì lại khuyên khách hàng bán ra. Cung cấp thông tin và đánh giá tình hình: Trước đây, việc cung cấp thông tin được hiểu là việc phát hành các bản tin dưới hình thức giấy tờ. Ngày nay, với những tiến bộ của thông tin hiện đại, việc cung cấp thông tin có thể dưới hình thức giấy tờ, có thể là qua các phương tiện truyền thông, đặc biệt là Internet. Các bản tin có lúc đơn giản là những con số biến động giá cả: các báo cáo tài chính, báo cáo tình hình kinh doanh của các công ty niêm yết. Tuy nhiên, để bản tin hấp dẫn hơn, người ta thường có kèm những lời phân tích và đánh giá tình hình thị trường, tình hình giá cả của các loại chứng khoán. Người ta có thể dùng lời văn hay những biểu đồ để phân tích, những biểu đồ này thường được xây dựng theo những lý thuyết thị trường nhất định hoặc theo những đánh giá riêng của từng nhà tư vấn. Việc phân biệt ranh giới tư vấn kiểu này với lũng đoạn thị trường cũng không hoàn toàn rõ ràng. Nếu một nhà tư vấn được phép phát ngôn thoải mái, họ rất có thể sẽ làm ảnh hưởng đến tâm lý của các nhà đầu tư. Ai cũng biết rằng các nhà tư vấn là những chuyên gia trong lĩnh vực của họ, họ có nhiều thông tin và kiến thức hơn những người khác, do vậy họ có thể đánh giá tình hình chính xác hơn vá những lời phát ngôn của họ có thể trở thành những lời tiên đoán, định hướng cho toàn bộ thị trường. Nhà tư vấn thường đánh giá tình huống theo kiến thức, kinh nghiệm và tư duy chủ quan, do vậy việc đánh giá tình huống của mỗi nhà tư vấn là khác nhau. Việc quản lý hoạt động này đỡ khó khăn hơn so với quản lý hoạt động tư vấn trực tiếp vì các bản tin, bản báo cáo đánh giá là những bằng chứng về hành vi của nhà tư vấn. Cơ quan quản lý nhà nước yêu cầu nhà tư vấn phải có ki._.ến thức, kinh nghiệm cũng như thái độ khách quan khi nhìn nhận sự việc. Thái độ khách quan của nhà tư vấn chính là thước đo đạo đức công việc. Cơ quan quản lý có thể bắt các nhà tư vấn khi làm báo cáo phải nhìn nhận sự việc một cách toàn diện, đánh giá trên cơ sở tổng hợp các số liệu, không được phép thiên lệch về một hay một vài sự kiện nào đó mà bỏ qua những sự kiện khác. Như vậy, việc dự đoán tình hình thị trường không được phép mang tính ngắn hạn. Đánh giá về một loại chứng khoán nào đó phải mang tính dài hạn, tức là trên cơ sở các phân tích vĩ mô và vi mô, đánh giá triển vọng lâu dài của một loại chứng khoán nào đó. Tính khách quan và chính xác của những bản tin phân tích chính là uy tín, chất lượng của nhà tư vấn. *Tư vấn uỷ quyền: Đây thực chất là hoạt động quản lý danh mục đầu tư. Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý vốn của khách hàng thông qua việc mua, bán và nắm giữ các chứng khoán vì quyền lợi của khách hàng. Trên thực tế, một số nhà đầu tư có số vốn nhàn rỗi thường xuyên lớn sẽ tự mình tổ chức đội ngũ quản lý danh mục đầu tư riêng vì họ có thể tin tưởng vào đội ngũ này, đồng thời chi phí tính trên tổng tài sản dùng đầu tư là chấp nhận được. Những người có số vốn ít hơn nhận việc thuê đội ngũ riêng là không hợp lý vì chi phí cao, họ sẽ tìm đến các công ty chứng khoán, những nhà chuyên môn trong lĩnh vực đầu tư để nhờ giúp đỡ.Các công ty chứng khoán khi thực hiện nghiệp vụ này sẽ được hựởng phí quản lý và được nhà đầu tư trả chi phí phát sinh khi thực hiện đầu tư. Trong khi quản lý tài sản cho khách hàng, công ty chứng khoán phải tuân thủ các điều kiện trong hợp đồng ký kết. Hợp đồng này được thảo ra trên nguyên tắc của luật dân sự và tuân thủ các quy định của ngành chứng khoán.Trong đó, công ty chứng khoán phải xác định rõ với khách hàng là họ không đảm bảo về lợi nhuận đầu tư và mọi rủi ro của hoạt động đầu tư sẽ do khách hàng phải gánh chịu. Hợp đồng cũng phải xác định rõ mức độ uỷ quyền toàn bộ cho công ty chứng khoán, tức là công ty có quyền quyết định về đối tượng đầu tư, đó là loại chứng khoán hay tài sản nào, thời điểm nào mua, thời điểm nào bán.Tuy nhiên, dù uỷ quyền toàn bộ nhưng để đảm bảo quyền lợi của khách hàng, công ty chứng khoán vẫn phải thường xuyên gửi các thông báo trước và sau khi tiến hành giao dịch và kết quả thực hiện giao dịch. Nghiệp vụ này cũng có một số mâu thuẫn với nghiệp vụ môi giớí và nghiệp vụ tự doanh. Công ty chứng khoán có thể tiến hành nhiều giao dịch cho khách hàng trên mức cần thiết để thu phí hoa hồng, do vậy nó cần được quản lý chặt chẽ và tách biệt trong cùng một công ty. Nếu khách hàng chứng minh được rằng công ty chứng khoán đã thực hiện số giao dịch nhiều hơn mức cần thiết thì công ty sẽ phải bồi thường thiệt hại cho khách hàng. Mặt khác, công ty chứng khoán khi tiến hành hoạt động tự doanh có thể lợi dụng tài sản của khách hàng để kiếm lợi cho riêng mình. Do vậy, ngoài việc kiểm tra của các cơ quan quản lý, khách hàng còn phải có cơ chế tự bảo vệ nhằm tránh sự trục lợi của công ty chứng khoán. Cơ chế này phải do chính công ty chứng khoán đặt ra và giới thiệu để khách hàng chấp thuận vì bản thân khách hàng không phải là một nhà chuyên môn nên họ khó có thể nghĩ ra những cơ chế như vậy. 2.4 Nội dung của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: Nhìn một cách tổng quát, hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán chủ yếu xoay quanh nhà tư vấn trả lời cho khách hàng 2 câu hỏi sau: - Nên lựa chọn loại hàng hóa nào và tại mức giá bao nhiêu? Khi khách hàng đặt ra câu hỏi này đối với nhà tư vấn thì họ đã có những nhận định riêng của mình nhưng họ còn phân vân, chưa chắc chắn và muốn tham khảo ý kiến của nhà tư vấn. Mỗi khách hàng có những nhu cầu và quan điểm khác nhau nên lúc này, nhà tư vấn bằng nghiệp vụ, sự hiểu biết,lượng thông tin của mình sẽ tiến hành phân tích để cuối cùng đưa ra một phương án tốt nhất cho khách hàng là nên chọn loại hàng hóa nào và với mức giá tương ứng có thể chấp nhận được. - Làm thế nào để chọn thời điểm tốt nhất thực hiện mua bán chứng khoán? Giá chứng khoán thay đổi rất nhanh, vì thế khi định ra được mức giá phù hợp thì nhà tư vấn tiếp tục phân tích thời điểm mua bán chứng khoán hợp lý. Tìm ra được loại hàng hóa phù hợp nhưng lại để mất cơ hội mua nó với mức giá thấp trước khi giá tăng hoặc không mua được thì rất đáng tiếc.Và lựa chọn thời điểm bán thích hợp cũng hết sức quan trọng. Vì vậy, nhà tư vấn phải thường xuyên theo dõi, nhận định và đánh giá tình hình để xác định thời điểm bán tốt nhất có thể. Trên thực tế, tuy theo từng mục đích đầu tư của khách hàng mà nhân viên tư vấn lựa chọn nội dung tư vấn phù hợp. Nhà tư vấn sẽ thực hiện quá trình tư vấn của mình, đó là quá trình nhà tư vấn trả lời các câu hỏi trên một cách cụ thể: + Khách hàng có mục tiêu là đầu tư để hưởng lợi tức: Với mục tiêu này của khách hàng nhà tư vấn phải khuyên khách hàng lựa chọn các loại cổ phiếu của các công ty có thu nhập ổn định, có lịch sử lâu dài về chi trả cổ tức một cách liên tục hàng năm, hoặc trái phiếu có lãi suất cao. + Khách hàng có mục tiêu đầu tư để hưởng chênh lệch giá: Đây là mục tiêu phổ biến của các nhà đầu tư. Đặc điểm của nhà đầu tư này là có khoản vốn khá lớn, có nhiều thời gian, theo chiến lược ngắn hạn, kỳ vọng thu nhập lớn và có khả năng chấp nhận rủi ro. Dựa vào những đặc điểm và mục tiêu trên của khách hàng mà nhà tư vấn sẽ khuyên khách hàng của mình lựa chọn các cổ phiếu tăng trưởng. + Khách hàng có mục tiêu đầu tư để nắm quyền kiểm soát: Để thực hiện được mục tiêu này thường khách hàng là các công ty lớn hoặc các nhà đầu tư cá nhân cực kỳ giàu có. Nhà tư vấn theo mục đích này phải có kiến thức về pháp luật tốt do tính chất phức tạp của hoạt động đầu tư nắm quyền kiểm soát. + Khách hàng có mục tiêu là sự an toàn vốn: Đây là những khách hàng có khả năng chấp nhận rủi ro thấp nên nhà tư vấn sẽ khuyên khách hàng của mình lựa chọn các loại chứng khoán ít rủi ro như trái phiếu chính phủ, trái phiếu của các công ty lớn phát hành. 2.5 Nguyên tắc trong hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: Nhà tư vấn phải luôn là những người thận trọng khi đưa ra những lời bình luận về giá trị của các loại chứng khoán.Khi hành động, nhà tư vấn cần đặt ra và tuân theo một số nguyên tắc nhất định, tối thiểu như sau: -Không đảm bảo chắc chắn vể giá trị của chứng khoán: giá trị chứng không phải là một cố định, nó luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế và tâm lý. -Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình có thể không hoàn chính xác và khách hàng cần biết rằng nhà tư vấn sẽ không chịu trách nhiệm về những lời khuyên đó. -Không được dụ dỗ, mời gọi khách hàng mua hay bán một loại chứng khoán nào đó, những lời tư vấn phải được xuất phát từ cơ sở khách quan là sự phân tích tổng hợp một cách lôgích, khoa học. Các nguyên tắc trên có vẻ đơn giản nhưng lại rất khó thực hiện.Các nhà tư vấn chứng khoán cần tuân thủ những nguyên tắc trên để tránh xẩy ra sự mâu thuẫn giữa khách hàng và nhà môi giới đó. 3. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán: 3.1 Nhân tố chủ quan: - Chính sách của công ty: Chính sách của công ty đối với hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán thể hiện ở mục tiêu khách hàng mà họ muốn nhắm đến là những nhà đầu tư có tổ chức hay những nhà đầu tư cá nhân, mục đích đầu tư của khách hàng: đầu tư hưởng cổ tức, đầu tư hưởng chênh lệch giá, đầu tư nắm quyền kiểm soát, đầu tư ngân quỹ, hình thức tư vấn: tư vấn trực tiếp, tư vấn gián tiếp hay tư vấn uỷ quyền.Trên cơ sở đó, công ty chứng khoán sẽ lựa chọn được khách hàng mục tiêu phù hợp với năng lực của họ. - Nguồn nhân lực: Nhân tố con người là nhân tố quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động này. Nhân viên tư vấn phải có giấy phép hành nghề tư vấn chứng khoán với yêu cầu cao hơn những người chỉ làm môi giới thông thường.Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đó là thách thức cũng là động lực để công ty chứng khoán phát triển. Để làm được điều này đòi hỏi phải xây dựng một đội ngũ nhân viên có năng lực toàn diện. - Sự phát triển của các hoạt động khác: Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán có mối liên hệ với tất cả các hoạt động khác.Khi mọi hoạt động của công ty chứng khoán đều ổn định và giữ những vai trò nhất định trong toàn bộ hoạt động của công ty thì các hoạt động này sẽ tác động đến hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán theo chiều hướng tích cực và ngược lại. Trong đó hoạt động tự doanh, hoạt động quản lý danh mục đầu tư, hoạt động tư vấn doanh nghiệp, tác động rất nhiều đến sự phát triển của hoạt động tư vấn đầu tư, đó có thể là tác động tạo điều kiện thuận lợi cũng có thể là hạn chế đối với hoạt động tư vấn đầu tư. - Cơ sở vật chất kỹ thuật, thông tin: So với các nghiệp vụ khác thì nghiệp vụ này không yêu cầu về cơ sở vật chất kỹ thuật lớn bằng. Nhưng công ty chứng khoán luôn phải đảm bảo có một trình độ công nghệ hiện đại với đầy đủ trang thiết bị cần thiết để họ có thể tìm kiếm, khai thác,xử lý thông tin một cách nhanh chóng và chính xác vừa để phục vụ cho công việc tư vấn vừa để nâng cao uy tín của công ty. - Vị thế của ngân hàng mẹ: Công ty chứng khoán là công ty thành viên của một ngân hàng sẽ có những lợi thế so với những công ty chứng khoán thuộc loại hình cổ phần: Thứ nhất: Các công ty chứng khoán này sẽ gặp nhiều thuận lợi về sức cạnh tranh. Đặc biệt về mặt tài chính khi có sự trợ giúp của ngân hàng sẽ tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thứ hai: Các công ty chứng khoán này sẽ được học hỏi nhiều về kinh nghiệm đầu tư phát triển của các ngân hàng mẹ nên sẽ dễ dàng hơn trong lĩnh vực tư vấn. Thứ ba: Các công ty chứng khoán sẽ có khả năng thu hút được một số lượng lớn khách hàng là khách hàng của ngân hàng mẹ. Thứ tư: Uy tín và hình ảnh của ngân hàng mẹ chính là một trong những cách thức tiếp thị quảng bá tốt nhất cho công ty chứng khoán. 3.2. Nhân tố khách quan: - Sự ổn định và tăng trưởng của nền kinh tế: Nền kinh tế phát triển ổn định, đời sống của người dân được cải thiện tốt, mức tiết kiệm tăng, nhu cầu đầu tư cũng tăng theo là điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu tư. - Sự phát triển của thị trường chứng khoán: Thị trường chứng khoán là thị trường có nhiều cơ hội đầu tư hấp dẫn và đòi hỏi người đầu tư phải có những kiến thức và tài chính nhất định. Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian tài chính chuyên cung cấp các dịch vụ về chứng khoán, đó là điều kiện thuận lợi để phát triển dịch vụ tư vấn đầu tư chứng khoán. Dân trí: Thị trường chứng khoán có những khác biệt đòi hỏi những người tham gia vào thị trường phải có tri thức chứng khoán. Khi công chúng có được nền tảng kiến thức nhất định họ sẽ đầu tư trên thị trường một cách có tính toán, có phân tích. Và lúc đó họ sẽ thực sự rất cần được tư vấn đầu tư chứng khoán vì họ nhận thức được rằng không phải ai cũng có khả năng nắm bắt được tất cả các thông tin và có khả năng phân tích các thông tin đó. Môi trường pháp lý: Hệ thống luật pháp nói chung và luật chứng khoán nói riêng, chặt chẽ có tính khả thi, tính đồng bộ tạo môi trường thuận lợi, ổn định, linh hoạt và có cơ hội sáng tạo cho các nhà tư vấn. Đòi hỏi môi trường pháp lý đủ hiệu quả để bảo vệ quyền lợi cho nhà đầu tư trong hoạt động tư vấn giúp tạo dựng niềm tin của họ đối với dịch vụ này của công ty chứng khoán. - Hiệp hội kinh doanh chứng khoán: Với chức năng cơ bản là tổ chức tự quản đối với người hành nghề chứng khoán. Hiệp hội kinh doanh chứng khoán có vai trò nhất định đối với hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Do hoạt động này đòi hỏi chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp của người tư vấn vì thế hiệp hội kinh doanh chứng khoán đặt ra những qui tắc đạo đức nghề nghiệp, những chuẩn mực đối với người tư vấn. Nếu hiệp hội kinh doanh chứng khoán làm tốt vai trò của mình sẽ là một trong những điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán ở các công ty chứng khoán. Tóm lại, trong chương 1 chúng ta đã có cái nhìn tổng quát hơn về các hoạt động của công ty chứng khoán, đặc biệt là hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán. Qua sự phân tích về khái niệm, vai trò, tính cần thiết, các hình thức tư vấn, nội dung và nguyên tắc của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán, từ đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động này đã tạo cơ sở cho việc nghiên cứu thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán SeABS Chương II-Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank: 1.Tổng quan về công ty chứng khoán Seabank: 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty chứng khoán Seabank: Trước yêu cầu đổi mới và phát triển kinh tế, phù hợp với các điều kiện kinh tế-chính trị và xã hội trong nước và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, trên cơ sở tham khảo có chọn lọc các kinh nghiệm và mô hình thị trường chứng khoán trên thế giới,Việt Nam đã quyết định thành lập thị trường chứng khoán với những đặc thù riêng biệt. Sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam được đánh dấu bằng việc đưa vào vận hành Trung tâm giao dịch chứng khoán tại thành phố Hồ Chí Minh ngày 20/07/2000, và thực hiện giao dịch đầu tiên vào ngày 28/07/2000. Thị trường chứng khoán phần nào đã đáp ứng nhu cầu về vốn để tái cơ cấu và phát triển nền kinh tế. TTCK Việt Nam đã chiếm tỷ trọng lớn trong GDP, góp phần vào công cuộc CNH-HĐH của đất nước. Hình thành và phát triển thị trường chứng khoán cả về số lượng và chất lượng là một trong những định hướng phát triển của Chính Phủ nhằm phát triển thị trường. Công ty chứng khoán là một trong những chủ thể tham gia trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Theo Quyết định số 04/1998/QĐ-UBCK ngày 13/10/1998 của UBCKNN, các công ty chứng khoán được thành lập dưới hình thức pháp lý là công ty cổ phần hoặc trách nhiệm hữu hạn. Đó là những tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân,có vốn riêng và hạch toán kinh tế độc lập. Tùy theo vốn điều lệ và đăng ký kinh doanh mà một công ty có thể thực hiện một hoặc một số nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán: môi giới chứng khoán, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư và lưu ký chứng khoán. Công ty chứng khoán Seabank được thành lập theo QD 34/UBCKNN ngày 22/12/2006. Công ty chứng khoán Seabank có trụ sở chính tại Hà Nội, có vốn điều lệ hiện nay là 50 tỷ đồng. Cổ đông sáng lập của công ty chứng khoán Seabank là ngân hàng Seabank, một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam. Tên đầy đủ: công ty cổ phần chứng khoán ngân hàng cổ phần thương mại Đông Nam Á. Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng. Trụ sở chính: 16 Láng Hạ -Ba Đình-Hà Nội. Điện thoại: 042753816 Fax: 04.2753816 Website: www.seabs.com.vn Trong quá trình hình thành và phát triển công ty có những phương châm hoạt động: Công ty định hướng phục vụ khách hàng là nền tảng của mọi hoạt động, với mục tiêu kinh doanh chuyên nghiệp, hiệu quả, sáng tạo và cải tiến liên tục để mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng, cổ đông, người lao động và các đối tác. Công ty chứng khoán Seabank thực hiện cung cấp các dịch vụ tài chính chứng khoán chất lượng cao cho các khách hàng cá nhân, doanh nghiệp và các nhà đầu tư. Để làm tốt điều đó, công ty chứng khoán Seabank đã có một đội ngũ nhân viên quản lý nhiều kinh nghiệm và kỹ năng quản lý chuyên nghiệp trong lĩnh vực ngân hàng tài chính và chứng khoán. Trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán Seabank là một trong những công ty áp dụng hệ thống quản trị tiên tiến, năng động, chuẩn mực. Chính sách quản trị nhân sự tốt đảm bảo phát huy được năng lực cá nhân của mọi thành viên để đóng góp cho sự phát triển của tập thể. Hệ thống rủi ro độc lập khách quan. Đội ngũ môi giới chuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ tư vấn phân tích và quản trị thông tin tinh nhuệ đảm bảo cập nhật và chuyên nghiệp trong xử lý các thông tin về chính sách kinh tế, thị trường, doanh nghiệp và các thông tin chứng khoán khoán khác. Trong 3-5 năm tới, công ty chứng khoán Seabank đang phấn đấu trở thành một trong những công ty chứng khoán có dịch vụ tốt hàng đầu tại Việt Nam với vốn điều lệ trên 2000 tỷ đồng. Với cam kết cao từ các cổ đông, Hội đồng quản trị, banTổng giám đốc, cán bộ quản lý các cấp và toàn thể nhân viên, công ty chứng khoán Seabank luôn hành động để hướng tới sự phát triển bền vững, tạo dựng niềm tin với khách hàng và gia tăng giá trị cho khách hàng, các cổ đông và toàn thể cán bộ công nhân viên công ty. 1.2.Cơ cấu tổ chức nhân sự: Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức Phòng hành chính tổng hợp Phòng hành chính tổng hợp Phòng kế toán lưu ký Phòng nghiệp vụ môi giới- giao dịch Phòng tư vấn, nghiên cứu-phân tích Phòng bảo lãnh phát hành chứng khoán Phòng tự doanh Phòng kế toán lưu ký Phòng nghiệp vụ môi giới- giao dịch Phòng tự doanh Phòng bảo lãnh phát hành chứng khoán Phòng tư vấn, nghiên cứu-phân tích CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI TP. HỒ CHÍ MINH GIÁM ĐỐC CÔNG TY HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ `BAN KIỂM SOÁT ĐẠI DIỆN SÀN GD TTGDCK HN ĐẠI DIỆN SÀN GD TTGDCK HN Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của các phòng ban: Phòng môi giới Chức năng: Phòng môi giới có chức năng là đại diện giao dịch của công ty tại các TTGDCK; môi giới mua bán chứng khoán; nghiên cứu, phân tích thị trường chứng khoán; tư vấn đầu tư chứng khoán; kế toán giao dịch và dịch vụ hỗ trợ khách hàng; lưu ký chứng khoán. Nhiệm vụ: - Nghiên cứu và phân tích: Để thực hiện nhiệm vụ này, phòng môi giới có nhiệm vụ thu thập thông tin, theo dõi, phân tích thị trường chứng khoán, đưa ra các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư; cung cấp thông tin về TTCK và các loại chứng khoán cho khách hàng và nội bộ công ty; tổ chức tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng. Môi giới chứng khoán Với chức năng này, phòng môi giới đảm nhận thực hiện trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng; cung cấp thông tin về tài khoản và TTCK cho khách hàng; quản lý các đầu mối nhận lệnh và phát triển dịch vụ môi giới của công ty; nghiên cứu đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ, đưa ra các sản phẩm mới liên quan đến hoạt động môi giới. Kế toán giao dịch và các dịch vụ hỗ trợ khách hàng Phòng môi giới có nhiệm vụ tổ chức kế toán giao dịch, hạch toán và quản lý tài khoản tiền gửi, chứng khoán lưu ký của khách hàng; lưu ký và tái lưu ký chứng khoán cho khách hàng; thực hiện các dịch vụ hỗ trợ nhà đầu tư chứng khoán liên quan đến hoạt động môi giới và lưu ký chứng khoán. Công tác tiếp thị Bên cạnh những nhiệm vụ trên, phòng môi giới còn có trách nhiệm tiếp thị và chăm sóc khách hàng sử dụng dịch vụ môi giới và các dịch vụ hỗ trợ khác và là đầu mối thực hiện công tác tiếp thị, quảng bá thương hiệu của công ty. Phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành Chức năng: Phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành có ba chức năng chính, đó là: kinh doanh chứng khoán; Bảo lãnh phát hành chứng khoán; Tư vấn phát hành. Nhiệm vụ: Tương ứng với các chức năng trên, phòng tự doanh và bảo lãnh phát hành có nhiệm vụ thực hiện tất cả các công việc đảm bảo thực hiện tốt các chức năng đó. Đối với chức năng kinh doanh chứng khoán, nhiệm vụ của phòng là phải tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm đề xuất các phương án tư doanh chứng khoán. Đối với chức năng tư vấn phát hành, nhiệm vụ của công ty là thực hiện công việc tư vấn phát hành cho các doanh nghiệp. Đối với chức năng bảo lãnh phát hành, nhiệm vụ của phòng là xây dựng các phương án bảo lãnh phát hành; phân tích, thẩm định và đề xuất thực hiện các phương án bảo lãnh phát hành chứng khoán đảm bảo an toàn, hiệu quả; tổ chức thực hiện bảo lãnh phát hành theo các phương án đã được phê duyệt. Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp: Chức năng: Chức năng của phòng tài chính doanh nghiệp là đảm nhận các dịch vụ tư vấn liên quan đến tài chính doanh nghiệp. Nhiệm vụ: Với chức năng trên, phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp có trách nhiệm thực hiện công tác tiếp thị, tìm kiếm khách hàng và thực hiện các dịch vụ tư vấn; thực hiện dịch vụ tư vấn niêm yết, đăng ký giao dịch, lưu ký chứng khoán; thực hiện các hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp khác như tư vấn thành lập, chia tách, hợp nhất. 1.3.Một số kết quả kinh doanh chủ yếu: Dịch vụ môi giới và lưu ký chứng khoán: Công ty chứng khoán Seabank cam kết cùng khách hàng đánh giá nhu cầu đầu tư để đưa ra các dịch vụ trọn gói thích hợp nhất. Công ty cung cấp thông tin đầy đủ, phân tích chỉ số tài chính, cung cấp dịch vụ tư vấn cho khách hàng phù hợp. Công ty thực hiện các dịch vụ: -Dịch vụ cầm cố cổ phiếu niêm yết (phối hợp với ngân hàng mẹ). -Dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán cho khách hàng. -Giao dịch có kỳ hạn (REPO). -Dịch vụ hỗ trợ cho vay, đấu giá (cùng phối hợp với ngân hàng mẹ SeaBank) -Lưu ký chứng khoán một cách nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng. Dịch vụ bảo lãnh phát hành: Trên cơ sở thông tin về doanh nghiệp và nhu cầu đầu tư công ty chứng khoán SeaBank sẵn sàng cung cấp dịch vụ bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu cho các doanh nghiệp. Lợi ích của dịch vụ này: -Đợt phát hành cổ phiếu, trái phiếu được đảm bảo thành công. -Tổ chức phát hành không phải xây dựng kênh phân phối cổ phiếu, trái phiếu riêng. -Uy tín của doanh nghiệp được nâng cao khi các tổ chức đứng ra bảo lãnh phát hành và đợt phát hành thành công. -Nhà đầu tư được tổ chức bảo lãnh có uy tín đảm bảo về giá trị cổ phiếu tại thời điểm phát hành. Dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp: Công ty thực hiện các dịch vụ về tư vấn tài chính doanh nghiệp: -Tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp. -Xác định giá trị doanh nghiệp. -Tư vấn phát hành chứng khoán. -Tư vấn niêm yết chứng khoán. -Tư vấn mua bán, sáp nhập, hợp nhất, chia tách doanh nghiệp. -Tư vấn cổ phần hoá và đấu giá. -Phân tích và tạo vốn cho dự án. 1.4.Những thuận lợi và khó khăn đối với công ty: Thuận lợi: -Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, thị trường chứng khoán Việt Nam cũng đang phát triển hết sức sôi động đó là một trong những điều kiện thuận lợi đối với các công ty chứng khoán, trong đó có công ty chứng khoán Seabank. -Công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ cán bộ quản lý nhiều kinh nghiệm và kỹ năng quản lý chuyên nghiệp trong lĩnh vực ngân hàng tài chính và chứng khoán. -Trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán Seabank là một trong những công ty áp dụng hệ thống quản trị tiên tiến, năng động, chuẩn mực. Chính sách quản trị nhân sự tốt đảm bảo phát huy được năng lực cá nhân của mọi thành viên để góp phần cho sự phát triển của tập thể. -Hệ thống quản trị rủi ro độc lập khách quan. Đội ngũ môi giới chuyên nghiệp, đội ngũ cán bộ tư vấn phân tích và quản trị thông tin tinh nhuệ đảm bảo cập nhật và chuyên nghiệp trong xử lý các thông tin về chính sách kinh tế, thị trường, doanh nghiệp và các thông tin chứng khoán khác. -Công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ cán bộ lãnh đạo và chuyên viên được đào tạo từ các trường đại học danh tiếng trong và ngoài nước . Những thuận lợi trên đã giúp cho công ty có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp có chất lượng cao, có các qui trình sản phẩm nghiệp vụ khoa học để cung cấp cho khách hàng những sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế với chi phí hợp lý nhất. Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi trên thì công ty cũng gặp phải không ít khó khăn: - Do công ty mới đi vào hoạt động nên lượng khách hàng đến với công ty còn hạn chế. - Các nghiệp vụ của công ty mới hoạt động nên kết quả và lợi nhuận thu được chưa nhiều. - Công việc giữa các bộ phận chưa thống nhất, tách bạch nhau. - Nguồn cơ sở dữ liệu còn ít, hệ thống thông tin cấp nhật còn hạn chế, gặp nhiều khó khăn. 2.Thực trạng hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank: Do công ty mới đi vào hoạt động nên hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán còn đơn giản, chưa được đầu tư bài bản và chuyên nghiệp. 2.1.Tổ chức thực hiện: Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán là một hoạt động nghiệp vụ tại phòng môi giới. Do đó, tư vấn đầu tư chứng khoán được hiểu là hoạt động về tư vấn giá trị chứng khoán, bao gồm việc cung cấp các thông tin, phân tích và khuyến nghị đầu tư chứng khoán cho khách hàng. Công ty hoạt động ở một số lĩnh vực: - Nghiên cứu, phân tích tổng hợp tình hình thị trường, hoạt động tổ chức niêm yết và thông tin về các ngành liên quan đến tổ chức niêm yết. - Tổ chức phân tích có hệ thống theo tiêu chí chuẩn mực về tình hình thị trường chứng khoán và dự báo xu hướng biến động giá chứng khoán. - Tư vấn định giá và lựa chọn thời điểm mua bán. - Giúp khách hàng xây dựng chiến lược đầu tư hợp lý. -Tư vấn giúp khách hàng đưa ra quyết định tối ưu. Công ty thực hiện theo yêu cầu của từng đối tượng khách hàng theo hình thức riêng lẻ hay trọn gói. Nhà đầu tư đến với công ty để được tư vấn theo hình thức trọn gói sẽ được nhà tư vấn thực hiện theo các bước: Bước 1: Hiểu khách hàng + Tìm hiểu các nhu cầu tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. +Tìm hiểu thông tin cá nhân, tình trạng tài sản, thu nhập hay tình trạng nợ nần của khách hàng. +Tìm hiểu mục tiêu đầu tư của khách hàng: họ có mục tiêu đầu tư dài hạn hay ngắn hạn, chỉ đầu tư hưởng chênh lệch giá, đầu tư để hưởng cổ tức hay đầu tư nhằm mục đích nắm giữ cổ phần điều hành công ty, Bước 2: Cung cấp thông tin tài liệu để đáp ứng nhu cầu mục tiêu của khách hàng. + Thông tin giao dịch. + Thông tin cập nhật của tổ chức phát hành. + Thông tin kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành. Bước 3: Bàn bạc và thảo luận cùng khách hàng để đưa ra và thống nhất danh mục đầu tư tối ưu. Bước 4: Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng đưa ra quyết định mua bán chứng khoán. Nhà đầu tư đến với công ty chứng khoán có nhu cầu theo hình thức riêng lẻ, chỉ yêu cầu cung cấp thông tin ở một mức độ tương đối, nhà tư vấn sẽ không thực hiện đầy đủ các bước như hình thức trọn gói. Đối với mỗi hình thức trên thì chi phí của nhà đầu tư sẽ khác nhau và mức độ nhận được thông tin sẽ khác nhau. 2.2. Hình thức tư vấn: Tại công ty chứng khoán SeABS đã thực hiện hai hình thức tư vấn: tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp. Tư vấn gián tiếp cho khách hàng bằng cách cung cấp thông tin cho họ. Thông tin được đưa đến khách hàng qua các bản tin chứng khoán hàng ngày. Hình thức tư vấn trực tiếp thể hiện qua việc nhân viên tư vấn gặp gỡ trực tiếp khách hàng hay thông qua điện thoại, fax, đưa ra những phân tích và lời khuyên của mình. Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng hình thức tư vấn gián tiếp và công ty đang có kế hoạch và định hướng thực hiện nhiều hơn, hiệu quả hơn nữa hình thức tư vấn trực tiếp. Các hình thức cung cấp thông tin: -Website, thư điện tử. -Bản tin và các tài liệu khác. -Điện thoại, fax, v.v… Tại công ty chứng khoán SeABS 2.3. Nội dung tư vấn: Do công ty mới đi vào hoạt động nên khách hàng của công ty tương đối mới nên khách hàng mới tham gia sẽ được hướng dẫn mở tài khoản,cách thức đặt lệnh, giới thiệu một vài công ty niêm yết hoạt động ổn định. Còn đối với những nhà đầu tư đã từng tham gia thị trường thì nhân viên chứng khoán sẽ cung cấp các thông tin về tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, những biến động về thay đổi nhân sự trong ban giám đốc, các thông tin về các thông tin niêm yết thông qua bộ phận công bố thông tin của trung tâm giao dịch chứng khoán. Hoạt động tư vấn chỉ tập trung vào các loại cổ phiếu và chứng chỉ quỹ niêm yết trên trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh, trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Tuy mới đi vào hoạt động nhưng ưu điểm của công ty chứng khoán Seabank có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và chuyên môn cao, đã từng làm việc tại các công ty trong lĩnh vực ngân hàng tài chính chứng khoán nên hoạt động tốt hơn so với những công ty mới đi vào hoạt động. Quy trình về nghiệp vụ tiếp thị và tư vấn mà công ty đã thực hiện: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu: -Nghiên cứu chiến lược khách hàng của công ty, xác định ngành hàng, khách hàng mục tiêu từng thời kỳ theo định hướng khách hàng của công ty trong từng thời kỳ (quý/6 tháng/9 tháng/ năm) -Lập danh sách các khách hàng mục tiêu có thể có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ tư vấn công ty thông qua: Các mối quan hệ cá nhân, mối quan hệ của công ty. Sự giới thiệu của bạn bè người quen. Mạng lưới đại lý nhận lệnh. Các chiến dịch tuyên truyền, quảng cáo. Các trang website và thư điện tử. Các cuộc hội thảo và gặp gỡ các nhà đầu tư… -Tìm hiểu các thông tin về cá nhân khách hàng mà nhân viên tư vấn biết và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khoán. -Lập kế hoạch cho một cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên và đưa ra cách xử lý tình huống có thể bị khách hàng từ chối bằng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục dần… -Thực hiện cuộc gặp gỡ, trao đổi đầu tiên với khách hàng, phỏng vấn sơ lược về nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ tư vấn. - Thúc đẩy mối quan hệ bằng cách đáp ứng một cách phù hợp một số mối quan tâm của khách hàng và tạo ra các cuộc gặp gỡ tiếp theo. - Mời khách hàng đến công ty để cung cấp thêm cho khách hàng các thông tin chi tiết về vấn đề mà họ quan tâm. Bước 2: Chăm sóc khách hàng. -Thực hiện các cuộc gặp gỡ, giao lưu thường xuyên với khách hàng để tạo ra sự gần gũi, thân thiện và đồng cảm với khách hàng. - Thực hiện việc thu thập, cập nhật thường xuyên các thông tin liên quan đến khách hàng: Về nhu cầu, khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của họ. Về các thông tin cá nhân của họ: sở thích, thu nhập thường xuyên, tình trạng tài sản, nợ nần. Về mục tiêu đầu tư, mức lợi nhuận kỳ vọng, thời hạn đầu tư(ngắn hạn hay dài hạn), lĩnh vực ngành nghề mà họ quan tâm. Về cách thức khách hàng có thể đưa ra các quyết định đầu tư. -Thực hiện phân nhóm khách hàng theo tiêu chí lưa chọn, đề xuất Trưởng phòng xem xét, cho ý kiến về chính sách phí dịch vụ và chăm sóc khách hàng phù hợp với từng khách hàng trong mỗi thời kỳ thông qua các hình thức: chúc mừng, gửi quà tặng, thăm hỏi khách hàng nhân các ngày quan trọng của họ (sinh nhật, ốm đau, lễ, tết, hiếu hỉ…) Bước 3: Thực hiện việc tư vấn đầu tư: theo hình thức trực tiếp và gián tiếp. -Cung cấp thông tin cho khách hàng qua: điện thoại, fax, website, thư điện tử, bản tin, các tài liệu khác…để đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: Thông tin về các giao dịch. Thông tin cập nhật về các tổ chức phát hành. Thông tin về kinh tế, về ngành. -Thảo luận với khách ._.