Phát triển hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán Ngân hàng Thương mại cổ phần nhà Hà Nội

hoán là vô cùng quan trọng. Các công ty chứng khoán có vai trò thúc đẩy sự lớn mạnh của thị trường, đưa chứng khoán đến gần hơn với công chúng. Hoạt động chủ yếu của các công ty chứng khoán hiện nay là hoạt động môi giới. Hoạt động này phát triển đã đem lại nhiều lợi ích cho thị trường chứng khoán nói chung cho các công ty chứng khoán và các nhà đầu tư nói riêng. Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động được hơn 7 năm, đây tuy là một quãng thời gian ngắn so với lịch sử chứng khoán thế giới. Tuy nhiên thị trường chứng khoán của chúng ta cũng đã đạt được những thành tựu nhất định. Thị trường chứng khoán Viêt Nam ngày càng lôi cuốn được sự quan tâm tham gia của các chủ thể trong nền kinh tế. Khi thị trường càng phát triển thì yêu cầu đối với các hoạt động càng cao càng phức tạp. Tuy nhiên hoạt động môi giới ở các công ty chứng khoán hiện nay mới chỉ vẫn còn ở cấp độ đơn giản chưa sâu sát với khách hàng, hoạt động môi giới trong các công ty chứng khoán chủ yếu là nhận lệnh trực tiếp của khách hàng và tiến hành nhập lệnh vào hệ thống mà chưa có sự tư vấn hay giúp đỡ khách hàng trong việc ra quyết định mua bán. Với điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty chứng khoán tham gia thị trường ngày một nhiều, để có thể phát triển, thu hút được khách hàng đến và ở lại với mình thì hoạt động môi giới tai công ty chứng khoán phải được phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng. Từ thực tế thị trường chứng khoán ở Việt Nam em chọn đề tài : “ Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng Thương mại cổ phần nhà Hà Nội”. Nội dung đề tài gồm những nội dung chính sau: Chương 1: Những vấn đề chung về hoạt động môi giới tạ công ty chứng khoán Chương 2: Thực trạng hoạt động tại công ty chứng khoán Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội. Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội. LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Trần Đăng Khâm đã hướng dẫn em phương pháp nghiên cứu và triển khai thực hiện đề tài này. Em xin cảm ơn các anh chị tại phòng môi giới công ty chứng khoán Habubank đã tạo điều kiện cho em có thể thực tập tốt đồng thời cung cấp các số liệu để em có thể viết đề tài này. Trong quá trình thực hiện, mặc dù đã rất cố gắng nhưng do thời gian và kiến thức còn có hạn nên em không thể tránh khỏi có những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến góp ý của của các thầy cô đặc biệt là PGS.TS. Trần Đăng Khâm. Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN Những vấn đề chung về công ty chứng khoán 1.1.1 Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính, là nơi diễn ra các giao dịch mua bán trao đổi chứng khoán. Thị trường chứng khoán phát triển kéo theo sự ra đời của hàng loạt các công ty chứng khoán và các nhà môi giới chuyên nghiệp. Có nhiều cách nhìn nhận về công ty chứng khoán. Tùy theo cách tiếp cận khác nhau có các khái niệm khác nhau. Theo giáo trình thị trường chứng khoán thì công ty chứng khoán là một tổ chức trung gian tài chính thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17-6-2004 của Bộ Tài Chính thì: “ Công Ty Chứng Khoán là Công ty cổ phần, Công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà Nước cấp”. Các công ty chứng khoán có những đặc điểm riêng khác nhau tùy theo mục đích hoạt động của công ty và mức độ phát triển của thị trường. Ở từng cấp độ phát triển các công ty chứng khoán sẽ có những định hướng phát triển các hoạt động và nghiệp vụ khác. Tuy nhiên các công ty này vẫn có những đặc điểm chung nhất, đặc trưng nhất để được xếp vào cùng một nhóm công ty chứng khoán. Trước hết là một tổ chức tài chính trung gian trên thị trường tài chính, nên công ty chứng khoán có những đặc điểm chung vốn có của một tổ chức tài chính trung gian. Đây là đặc điểm cơ bản và quan trọng nhất của một công ty chứng khoán. Ở công ty chứng khoán đặc điểm này được thể hiện thông qua trung gian về giao dịch, trung gian thông tin, trung gian vốn, trung gian rủi ro. Công ty chứng khoán là một tổ chức trung gian về giao dịch. Công ty chứng khoán là nơi kết nối giữa người cần bán chứng khoán và những người cần mua chứng khoán lại với nhau. Tạo ra một cơ chế giao dịch nhanh, gọn và tiết kiệm thời gian cho các nhà đầu tư. Ở đây người mua và người bán không trực tiếp gặp nhau để thỏa thuận giá cả chứng khoán và tiến hành các giao dịch mà họ sẽ giao dịch qua hệ thống của công ty chứng khoán. Các công ty chứng khoán sẽ nhận các yêu cầu về mua bán chứng khoán của nhà đầu tư sau đó nhập những lệnh này vào cùng một hệ thống, hệ thống tự động so khớp các lệnh này với nhau để đưa ra một mức giá giao dịch tốt nhất. Công ty chứng khoán là một trung gian về thông tin. Là một tổ chức tài chính chuyên nghiệp nên công ty chứng khoán có đủ điều kiện trình độ nhân lực cũng như kỹ thuật để có thể thu thập và tổng hợp thông tin một cách đầy đủ, chính xác và nhanh nhất. Với đội ngũ các chuyên gia có kiến thức và trình độ phân tích biến những thông tin này thành những thông tin có ích cung cấp cho các tổ chức và cá nhân đầu tư trên thị trường chứng khoán. Tùy theo cấp độ xử lí thông tin tài chính các công ty chứng khoán có thể bán chúng để thu lời hoặc những thông tin này có thể được cung cấp miễn phí cho khách hàng. Những sản phẩm thông tin này sẽ được các công ty chứng khoán cung cấp cho nhà đầu tư cá nhân cũng như tổ chức thông qua nghiệp vụ môi giới hay tư vấn đầu tư. Nhờ có công ty chứng khoán mà khách hàng sử dụng thông tin với hiệu quả cao hơn, chi phí thấp hơn và tiết kiệm được nhiều thời gian, từ đó họ có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn và hợp lí hơn. So với việc các nhà đầu tư tự thu thập và xử lí thông tin thì đặc điểm trung gian thông tin của các công ty chứng khoán đã đem lại rất nhiều lợi ích đối với thị trường chứng khoán. Công ty chứng khoán với đặc điểm là một trung gian vốn. Đặc điểm này được thể hiện rõ ở hình thức cho vay bảo chứng. Các công ty chứng khoán sẽ đi vay trên thị trường bằng cách phát hành trái phiếu hoặc vay các ngân hàng, rồi sau đó cho các khách hàng vay lại bằng các hình thức cho vay ký quĩ, hay là tạm ứng tiền cho khách hàng để mua chứng khoán. Điều này nhằm mục đích tăng cơ hội cho khách hàng, đồng thời tạo thu nhập cho việc đa dạng hoá hoạt động của công ty trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này cũng mang lại nhiều rủi ro cho công ty chứng khoán, rủi ro lớn hơn nhiều so với vai trò trung gian vốn của các ngân hàng thương mại đặc biệt là khi thị trường chứng khoán mất điểm và rơi vào tình trạng suy thoái. Công ty chứng khoán còn là một trung gian rủi ro. Dựa trên một thực tế là có những nguồn vốn nhàn rỗi nhưng chủ nhân của chúng không có đủ thời gian cũng như kiến thức chuyên môn, khả năng phân tích để đầu tư trên thị trường chứng khoán. Do đó các quỹ đầu tư chứng khoán được thành lập. Các quỹ này sẽ thực hiện đầu tư trên một danh mục các chứng khoán được lựa chọn bởi các chuyên gia, danh mục đầu tư chứng khoán được tính toán xây dựng với mục đích kiếm lời và phân tán rủi ro. Các quĩ này sẽ thực hiện việc phát hành các chứng chỉ quĩ đầu tư bán cho công chúng đầu tư. Công ty chứng khoán là một công ty trong quá trình hoạt động có sự chuyên môn hóa cao. Công ty chứng khoán hoạt động với rất nhiều nghiệp vụ phức tạp. Các thông tin số liệu cũng như tình hình thị trường luôn luôn biến động rất nhanh, do đó khi tham gia vào thị trường các chủ thể phải có những phản ứng nhanh trước những thay đổi. Do đó mà bộ máy hoạt động của công ty phải gọn nhẹ để có thể ra các quyết định nhanh kịp thời. Trong các hoạt động cần sự chuyên môn hoá giữa các bộ phận. Vì thế các hoạt động của công ty chứng khoán có tính độc lập tương đối. Mỗi bộ phận trong tổ chức công ty nhiều khi không phụ thuộc lẫn nhau ( bộ phận môi giới và bộ phận tự doanh, hay bộ phận bảo lãnh phát hành..). Sự chuyên môn hóa ở mức độ cao trong từng bộ phận, từng phòng ban. Công ty chứng khoán là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh phải thoả mãn được các điều kiện về vốn, điều kiện về nhân lực, cơ sở vật chất kinh doanh và cả hệ thống công nghệ thông tin như: - Công ty chứng khoán phải có vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ. - Công ty phải có giấy phép do ủy ban chứng khoán nhà nước cấp - Công ty chứng khoán chỉ được kinh doanh những hoạt động đã đăng ký với ủy ban chứng khoán. - Công ty hoạt động dưới sự giám sát của Ủy ban chứng khoán nhà nước. - Các tổ chức cá nhân sáng lập công ty chứng khoán phải đảm bảo yêu cầu tối thiểu về cơ sở vật chất cho công ty chứng khoán. Yếu tố công nghệ luôn là yếu tố then chốt trong các công ty chứng khoán. Tại đây công nghệ thông tin được ứng dụng nhiều nhất. Công nghệ thông tin giúp khách hàng có thể giao dịch chứng khoán, kiểm tra tài khoản, thanh toán qua mạng tiện lợi. Đây là yếu tố cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán. Một đặc điểm nữa của các công ty chứng khoán là luôn luôn tồn tại sự xung đột lợi ích giữa các nhóm, giữa khách hàng và công ty chứng khoán, giữa các nghiệp vụ mà công ty thực hiện khi tiến hành hoạt động kinh doanh. 1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán Công ty chứng khoán có rất nhiều hoạt động đa dạng và phức tạp khác với các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại do đó mà mô hình tổ chức kinh doanh của công ty chứng khoán cũng tồn tại ở nhiều hình thức khác nhau. Tùy theo các tiêu thức khác nhau có các cách phân loại khác nhau. Dựa trên qui mô và lĩnh vực kinh doanh của công ty chứng khoán có thể được chia làm hai loại là công ty chứng khoán đa năng và công ty chứng khoán chuyên doanh. Ở mô hình công ty chứng khoán đa năng công ty chứng khoán được tổ chức theo hình thức là một tổ chức tài chính tổng hợp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Trong mô hình công ty đa năng bao gồm hai loại là đa năng một phần và đa năng toàn phần. Đa năng một phần hình thức mà công ty chứng khoán là một công ty con của ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, các công ty ở dạng này là những công ty độc lập hoạt động tách rời. Đa năng toàn phần là hình thức mà các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ. Trong mô hình này các ngân hàng kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh giảm bớt được những rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung nhưng cũng rất dễ gây lũng đoạn thị trường. Mô hình chuyên doanh chứng khoán do các công ty độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán. Áp dụng mô hình này sẽ tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển mạnh. Nếu xem xét các công ty chứng khoán dưới tiêu thức loại hình tổ chức thì có 3 loại hình công ty chứng khoán cơ bản là: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần. Công ty hợp danh: là loại hình công ty có 2 chủ sở hữu trở lên. Thành viên của công ty hợp danh bao gồm: Thành viên góp vốn (thành viên chỉ góp vốn chứ không tham gia quản lý) và thành viên hợp danh (tham gia quản lý, điều hành công ty). Các thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty. Các thành viên góp vốn không tham gia điều hành công ty, chỉ phải chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp của mình đối với những khoản nợ của công ty. Công ty hợp danh không được phát hành bất cứ một loại chứng khoán nào. Công ty cổ phần: Công ty cổ phần có tư cách là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu công ty là các cổ đông. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp. Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng theo quy định của pháp luật. Công ty trách nhiệm hữu hạn: Thành viên của công ty chịu trách nhiệm trong giới hạn số vốn mà họ đã góp về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn không được phép phát hành cổ phiếu. Hiện có rất nhiều công ty chứng khoán hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn. 1.1.3 Vai trò của công ty chứng khoán Công ty chứng khoán là một tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. Các công ty chứng khoán tạo ra một cơ chế giao dịch mà nhờ đó các cổ phiếu trái phiếu được lưu thông, buôn bán tấp nập trên thị trường, và nguồn vốn khổng lồ trong công chúng được đưa vào đầu tư được sử dụng một cách hiệu quả hơn. Trên thị trường tài chính công ty chứng khoán có ba chức năng cở bản nhất đó là: tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt, làm cầu nối giữa những người có tiền nhàn rỗi và những người sử dụng vốn và cung cấp cho thị trường một cơ chế giá cả cho các giao dịch chứng khoán thông qua hệ thống khớp giá hoặc khớp lệnh. Công ty chứng khoán góp phần điều tiết giá chứng khoán, can thiệp tạo ổn định cho thị trường. Đồng thời các công ty chứng khoán với vai trò trung gian đã tạo ra tính thanh khoản cho các chứng khoán khi tham gia trên thị trường, có thể chuyển đối chứng khoán ra tiền mặt một cách dễ dàng. Các chức năng quan trọng này khẳng định ảnh hưởng của công ty chứng khoán đối với sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán. Sự hoạt động của các công ty chứng khoán có tác động mạnh đến các chủ thể khác nhau khi tham gia trên thị trường này. Đó là các tổ chức phát hành, nhà đầu tư, đối với thị trường chứng khoán, đối với cơ quan quản lí thị trường. Vai trò công ty chứng khoán đối với các tổ chức phát hành. Công ty chứng khoán tạo cho các tổ chức phát hành một cơ chế huy động vốn hiệu quả bên cạnh phương thức truyền thống là đi vay các ngân hàng. Tổ chức phát hành khi tham gia vào thị trường chứng khoán sẽ huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán. Các công ty chứng khoán sẽ giúp các công ty trên thực hiện được mục đích của mình bằng cách cung cấp dịch vụ đại lý bảo lãnh phát hành như một tổ chức công bố thông tin tới công chúng đầu tư. Các công ty chứng khoán với cơ cấu tổ chức thích hợp, trình độ chuyên môn, thành thạo nghiệp vụ thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành, đại lý phát hành giúp di chuyển dòng vốn từ nhà đầu tư đến tổ chức phát hành. Đối với các nhà đầu tư các công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà môi giới, nhà tư vấn cung cấp cho họ những dịch vụ, các tiện ích để có thể tiếp cận với thị trường chứng khoán một cách dễ dàng. Với trình độ chuyên môn cao và uy tín nghề nghiệp, thông qua các nghiệp vụ môi giới, tư vấn đầu tư, các công ty chứng khoán có vai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, từ đó giúp các nhà đầu tư nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư. Công ty chứng khoán là một nhân tố quan trọng quyết định đến sự phát triển để thị trường chứng khoán. Công ty chứng khoán góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường. Trên thị trường sơ cấp, khi thực hiện hoạt động bảo lãnh chứng khoán cho các tổ chức phát hành, công ty chứng khoán thông qua việc xác định và tư vấn cho tổ chức phát hành mức giá chào bán hợp lý đối với các chứng khoán. Thông thường mức giá phát hành do các công ty chứng khoán xác định trên cơ sở tiếp xúc, tìm hiểu và thõa thuận với các nhà đầu tư tiềm năng lớn trong đợt phát hành đó và tư vấn cho tổ chức phát hành. Tại thị trường thứ cấp, dù là thị trường đấu giá hay thị trường đấu lệnh, công ty chứng khoán luôn có vai trò tư vấn, giúp các nhà đầu tư đánh giá đúng và chính xác về các khoản đầu tư của họ. Giá cả của chứng khoán là do thị trường quyết định, nhưng để đến được mức giá cuối cùng thì người mua và người bán phải thông qua các công ty chứng khoán vì họ không được tham gia trực tiếp vào quá trình mua bán. Công ty chứng khoán còn thể hiện vai trò lớn khi tham gia điều tiết thị trường, nhiều công ty đã dành một tỷ lệ nhất định các giao dịch để thực hiện vai trò bình ổn thị trường, bảo vệ các khoản đầu tư của khách hàng cũng là bảo vệ lợi ích của chính mình. Công ty chứng khoán có tác dụng bôi trơn giúp cho thị trường chứng khoán hoạt động một cách trôi chảy. Thị trường chứng khoán được thành lập để tăng tính thanh khoản cho các tài sản tài chính tuy nhiên các công ty chứng khoán mới là các chủ thể thực hiện vai trò này. Trên cả hai thị trường sơ cấp và thứ cấp các công ty chứng khoán đều thực hiện cơ chế giao dịch. Từ đó, các nhà đầu tư có thể chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và ngược lại một cách thuận tiện, nhanh chóng, dễ dàng, ít tốn kém và ít thiệt hại nhất. Đối với cơ quan quản lý thị trường các công ty chứng khoán có vai trò cung cấp thông tin. Thông tin là một yếu rất quan trọng trên thị trường chứng khoán, cung cấp thông tin đầy đủ đảm bảo cho thị trường hoạt động một cách lành mạnh và minh bạch. Các công ty chứng khoán thực hiện được vai trò này do họ co ưu thế nắm rõ tình hình các tổ chức phát hành cũng như các nhà đầu tư thông qua vai trò bảo lãnh phát hành, trung gian mua bán. Các thông tin mà công ty chứng khoán có thể cung cấp bao gồm thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các cổ phiếu, trái phiếu, ttỏ chức phát hành, các nhà đầu tư. Dựa vào nguồn thông tin này, cơ quan quản lý thị trường có thể theo dõi giám sát toàn cảnh hoạt động trên thị trường chứng khoán, từ đó có thể kiểm soát và chống các hiện tượng thao túng, lũng đoạn thị trường, đưa ra các quyết định, chính sách đúng đắn, phù hợp, kịp thời đảm bảo cho thị trường diễn ra một cách trật tự, khuôn khổ và có hiệu quả. 1.4 Khái quát các hoạt động chính của công ty chứng khoán Hoạt động môi giới Môi giới là một hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán, đại diện cho khách hàng tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán để hưởng hoa hồng. Việc giao dịch chứng khoán được tiến hành thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay trên thị trường OTC. Khách hàng là người phải chịu hoàn toàn trách nhiệm đối với các quyết định mua bán của chính mình. Với vai trò là trung gian trong các giao dịch mua bán giữa các khách hàng, hoạt động này mang lại một khoản phí không nhỏ cho công ty chứng khoán. Nhân viên môi giới chính là bộ mặt của công ty chứng khoán, họ là những người tiếp xúc gần nhất và hiểu rõ khách hàng nhất. Những sản phẩm được công ty đưa ra để phục vụ khách hàng hay những đánh giá về khách hàng của mình đều được thực hiện thông qua các hoạt động môi giới. Hoạt động tự doanh Hoạt động tự doanh thực chất là hoạt động mà các công ty chứng khoán tự mua bán chứng khoán cho mình. Mục đích của hoạt động tự doanh là lợi nhuận thu được cho chính công ty thông qua hoạt động mua bán, giao dịch trên thị trường. Trên thị trường giao dịch tập trung lệnh giao dịch của công ty chứng khoán được đưa vào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của khách hàng. Trên thị trường OTC hoạt động này có thể được thực hiện trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoặc thông qua mạng thông tin. Ngoài ra các công ty chứng khoán còn đóng vai trò như một pháp nhân chuyên nghiệp khi mà hoạt động tự doanh còn được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường. Các công ty chứng khoán nắm giữ một số lượng nhất định một loại chứng khoán nào đó và thực hiện mua bán với các khách hàng nhằm hưởng phí giao dịch và chênh lệch giá. Sự tham gia của công ty vào thị trường chứng khoán với nghiệp vụ tự doanh đã nảy sinh xung đột lợi ích giữa khách hàng và lợi ích công ty. Do đặc thù về khả năng tiếp cận thông tin và chủ động trên thị trường nên các công ty chứng khoán có thể dự đoán trước được diễn biến của thị trường có thể dẫn đến việc sẽ mua hoặc bán tranh của khách hàng. Để bào vệ quyền lợi cho các nhà đầu tư Pháp luật đã qui định công ty chứng khoán phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên cho khách hàng khi thực hiện nghiệp vụ của hoạt động tự doanh. Công ty chứng khoán cần phải tách biệt rõ ràng giữa hoạt động môi giới với hoạt động tự doanh, công ty chứng khoán phải ưu tiên đặt lệnh của khách hàng trước lệnh tự doanh của công ty. Vì vậy cần phải có những yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong hoạt động tự doanh. Trong quản lí của công ty chứng khoán phải có sự tách biệt giữa hoạt động tự doanh và hoạt động môi giới để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt động. Sự tách bạch này bao gồm cả yếu tố con người và các qui trình nghiệp vụ. Đồng thời các công ty còn phải đảm bảo sự tách bạch về tài sản của khách hàng với các tài sản của công ty. Công ty phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Nghĩa là lệnh và giao dịch của khách hàng phải được xử lý trước lệnh tự doanh của công ty, cung cấp thông tin co khách hàng một cách trung thực và kịp thời nhất. Hoạt động bảo lãnh phát hành Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh phát hành giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Công ty chứng khoán đảm nhiệm thủ tục tư vấn cho doanh nghiệp phát hành, phân phối chứng khoán giúp cho đợt phát hành được thành công. Ở đây công ty chứng khoán đóng vai trò là trung gian giữa tổ chức phát hành chứng khoán với ủy ban chứng khoán nhà nước và nhà đầu tư. Các hình thức bảo lãnh phát hành bao gồm. Thứ nhất là bảo lãnh với cam kết chắc chắn, tổ chức bảo lãnh cam kế sẽ mua toàn bộ số chứng khoán phát hành cho dù có phân phối được hết số chứng khoán hay không. Thứ hai là bảo lãnh theo phương thức dự phòng, được áp dụng khi một công ty đại chúng phát hành bổ sung thêm cổ phiếu. Thứ ba là bảo lãnh với cố gắng cao nhất, ở hình thức này tổ chức bảo lãnh thỏa thuận làm đại lý cho tổ chức phát hành, họ cam kết sẽ cố gằng hết sức để bán chứng khoán ra thị trường nhưng nếu không bán được hết thì họ cũng không bị bắt buộc phải mua mà sẽ trả lại cho tổ chức phát hành. Thứ tư là bảo lãnh theo phương thức bán tất cả hoặc không, công ty chứng khoán khi thực hiện bảo lãnh nếu số không phân phối được hêt sẽ hủy toàn bộ đợt phát hành. Hình thức thứ năm là bảo lãnh theo phương thức tối thiểu – tối đa. Theo phương thức này tổ chức phát hành yêu cầu tổ chức tổ chức bảo lãnh bán tối thiểu một tỷ lệ chứng khoán nhất định, nếu đợt phát hành chứng khoán bán được tỷ lệ thấp hơn mức yêu cầu thì toàn bộ đợt phát hành sẽ bị hủy bỏ. Hoạt động tư vấn đầu tư Hoạt động tư vấn đầu tư là việc công ty chứng khoán thông qua các hoạt động phân tích các thông tin, phân tích các tình huống có thể xảy ra trên thị trường chứng khoán để đưa ra các lời khuyên cho khách hàng. Cụ thể như việc cung cấp các dịch vụ tư vấn phát hành cho các tổ chức phát hành, tư vấn đầu tư và cơ cấu danh mục đầu tư cho các khách hàng. Có ba tiêu trí để phân loại hoạt động tư vấn của công ty chứng khoán. Việc phân loại diễn ra tùy theo cách thức tiến hành tư vấn, mức độ của nghiệp vụ và đối tượng của chúng. Theo phương thức tiến hành tư vấn thì công ty chứng khoán có thể tư vấn trực tiếp cho khách hàng. Các nhà tư vấn gặp gỡ các khách hàng, nghiên cứu tình hình tài chính của từng khách hàng để đưa ra các lời khuyên phù hợp. Hoặc công ty có thể tư vấn một cách gián tiếp thông qua việc phát hành các ấn phẩm hay là đưa thông tin lên mạng Internet để bất kỳ khách nào cũng tiếp cận được nếu muốn. Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: tùy theo yêu cầu của khách hàng mà công ty chứng khoán có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn từ việc đưa ra các gợi ý cho khách hàng về những phương pháp, cách thức xử lý nhưng quỳen quyết định là của khách hàng. Hoặc là ở cấp độ cao hơn thì nhà tư vấn sẽ tư vấn và quyết định hộ khách hàng theo mức độ ủy quyền của khách hàng. Theo đối tượng của hoạt động tư vấn thì hoạt động này được chia ra thành tư vấn cho nhà phát hành và tư vấn cho nhà đầu tư. Tư vấn cho tổ chức phát hành bao gồm việc tư vấn phát hành cổ phiếu, trái phiếu cho các tổ chức này. Hoạt động này được thực hiện tốt sẽ góp phần hỗ trợ phát triển các doanh nghiệp và tạo ra hàng hóa có chất lượng cho thị trường. Tư vấn đầu tư là các hoạt động thường ngày của các công ty chứng khoán diễn ra phổ biến trên thị trường thứ cấp. Đây có thể là những lời khuyên, những bản tin hay những hợp đồng dịch vụ. Hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán 1.2.1 Khái niệm Công ty chứng khoán khi hoạt động trên thị trường có thể thực hiện các nghiệp vụ khác nhau, tuy nhiên hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động được nhiều công ty đăng ký hoạt động nhất. Đây là một hoạt động trung gian, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng thực hiện các giao dịch để hưởng phí môi giới. Các giao dịch được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch hoặc trên thị trường OTC và trong các giao dịch này khách hàng phải hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình. Môi giới trên sàn giao dịch nghĩa là các nhà môi giới là trung gian giữa các nhà đầu tư, trung gian nhập lệnh vào hệ thống giao dịch. Dựa trên hệ thống so khớp giá tự động để các giao dịch được diễn ra nhanh và nhiều nhất tạo công bằng đối với các khách hàng khi tham gia vào hệ thống. Khi chứng khoán giao dịch trên sở trở lên khan hiếm hay rơi vào tình trạng khó giao dịch Sở giao dịch sẽ yêu cầu các công ty chứng khoán tiến hành các giao dịch từ tài khoản của công ty với các lệnh chào mua hoặc chào bán trên thị trường. Lúc này các công ty chứng khoán sẽ là các nhà tạo lập thị trường. Môi giới trên thị trường OTC, trên thị truờng OTC các nhà môi giới đóng vai trò tạo ra tính lỏng cho các chứng khoán. Hoạt động tạo lập thị trường này được thực hiện bằng cách nhà môi giới chứng khoán nắm giữ một lượng chứng khoán nhất định để sẵn sàng giao dịch với khách hàng bao gồm cả việc mua và bán các chứng khoán đó để hưởng chênh lệch giá và phí môi giới. Nhờ có các nhà tạo lập thị trường này mà thị trường OTC có thể hoạt động một cách trôi chảy . Môi giới hai đô la là môi giới tự do họ không thuộc về một công ty chứng khoán nào.Họ có thể thực hiện môi giới trung gian để thương lượng đấu giá mua bán chứng khoán cho các công ty môi giới thuê họ, truớc kia hoa hồng từ các dịch vụ đó và khoản phí mà họ được hưởng là 2 đô la trên 100 cổ phiếu. Do đó mà họ được dặt cho cái tên chung là môi giới 2 đô la. 1.2.2.Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là một nghề có yêu cầu công việc rất cao, đòi hỏi người lao động trong lĩnh vực này phải lao động cật lực tuy nhiên họ lại được trả lương xứng đáng, lương rất hậu hĩnh. Nghề môi giới không có thời gian làm việc cố định. Những nhà môi giới có thể tiếp xúc với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi, trong quán cà phê, quán ăn, tại cơ quan làm việc của khách hàng, khi nhà đầu tư yêu cầu thì nhà môi giới phải bố trí thời gian để gặp gỡ. Nghề cũng là nghề yêu cầu người làm việc phải có kiến thức chuyên môn sâu, có khả năng đưa ra các phân tích, các đánh giá về những diễn biến về thị trường đưa ra các lời khuyên cho khách hàng khi được yêu cầu. Những người hoạt động trong lĩnh vực này để thu được thành công phải là những người thực sự tâm huyết với nghề, có khả năng phân tích tâm lí tôt, ứng xử khéo léo và kiên nhẫn trong việc tiếp xúc với khách hàng để có thể đạt được hiệu quả công việc cao. Bên cạnh đó cũng cần phải có sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng. Hoạt động môi giới đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của thị trường chứng khoán. Hoạt động môi giới tạo thuận lợi trong các giao dịch giữa người cần bán chứng khoán và người cần mua chứng khoán, tiết kiệm các chi phí giao dịch, đồng thời trong quá trình hoạt động nghiệp vụ các nhà môi giới tiếp xúc với khách hàng, có cơ hội biết được các nhu cầu mới, từ đó phát triển thêm các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường, cải thiện môi trường kinh doanh. Môi giới chứng khoán giúp giảm chi phí giao dịch. Với vai trò là trung gian làm cầu nối giữa các bên mua và bán chứng khoán hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán đã làm giảm đáng kể các chi phí tìm kiếm đối tác của các nhà đầu tư trên thị trường. Ngoài ra thị trường chứng khoán là một thị trường của những sản phẩm và dịch vụ bậc cao, do đó để thẩm định chất lượng và giá cả của các loại chứng khoán trên thị trường chứng khoán cần phải thu thập, xử lí thông tin, cần phải có các kỹ năng phân tích và tổng hợp thông tin và các hoạt động nghiệp vụ khác để hỗ trợ. Để thực hiện các khâu trên cần một kinh phí khổng lồ. Những khoản này chỉ có những công ty môi giới chuyên nghiệp mới có thể gánh vác được. Phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường Vai trò trung gian đã giúp cho nhà môi giới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh chúng với các nhà cung cấp dịch vụ. Có thể nói những nhà môi giới là những người đi thu góp và đưa ra các ý tưởng thiết kế các sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu khách hàng. Trên các thị trường chứng khoán mới nổi, nếu hoạt động môi giới được tổ chức tốt sẽ góp phần cải thiện được môi trường hàng hóa và dịch vụ còn nghèo nàn đơn điệu. Môi truờng đầu tư đa dạng về sản phẩm và phí dịch vụ thấp sẽ thu hút được nhiều vốn nhàn rỗi cho đầu tư phát triển trong nền kinh tế. Với phương thức hoạt động là chủ động tìm đến khách hàng và cung cấp cho họ các dịch vụ tài chính tốt nhất nên các công ty chứng khoán cần đội ngũ nhân viên rất đông. Đây là một lĩnh vực thu hút rất nhiều lao động có kỹ năng làm phong phú thêm môi trường kinh doanh. Cải thiện môi trường kinh doanh Việc hoạt động tích cực và năng động của các nhà môi giới khi thâm nhập sâu vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu tư tạo nên một thói quen, nếp suy nghĩ tốt về đầu tư trong cộng đồng hình thành nên văn hóa đầu tư. Khi khách hàng đồng ý mở tài khoản nhân viên môi giới sẽ thường xuyên quan tâm chăm sóc tài khoản theo cách có lợi nhất cho khách hàng, đưa ra các dịch vụ sản phẩm tài chính phù hợp với từng nhà đầu tư điều này lâu dần tạo thành thói quen đầu tư vào các tài sản tài chính trong dân cư. Làm cho các tài sản vận động mạnh mẽ hơn tránh việc để tiền dư thừa một cách lãng phí. Để có thể có được thành công trong nghề các nhà môi giới đều phải tìm cách thu hút được thật nhiều khách hàng, điều này tạo ra sự cạnh tranh trong nghề nghiệp. Trong cuộ._.c chạy đua này người môi giới luôn phải trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kỹ năng hành nghề. Quá trình này nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo thêm uy tín cho các công ty chứng khoán. 1.2.3 Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán Quy tr×nh ho¹t ®éng m«i giíi chøng kho¸n lµ c¸c b­íc c«ng viÖc mµ bé phËn m«i giíi, c¸c nh©n viªn m«i giíi ph¶i lµm ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng m«i giíi. Tại mỗi khâu của công việc đều có sự phân công cụ thể về nhân sự và trách nhiệm đối với từng người. Tùy theo các công ty chứng khoán khác nhau sẽ có hoạt động môi giới với những nét đặc trưng riêng, nhưng về cơ bản thì qui trình của hoạt động môi giới sẽ có các bước sau: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng Tìm kiếm khách hàng là một bước quan trọng trong hoạt động môi giới. Công việc này được thực hiện thông qua các mối quan hệ, hay thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty. Bước 2: Lựa chọn khách hàng, ở đây các nhà môi giới sẽ xác định mục tiêu khách hàng của mình là các đối tượng nào, và có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập, và phục vụ các nhóm nhà đầu tư với các laọi dịch vụ khác nhau sao cho phù hợp nhất. Bước 3: Chăm sóc khách hàng. Các nhà môi giới sẽ kiến nghị và giải thích cho khách hàng hiểu về dịch vụ tài chính nào có thể đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ các dịch vụ để thỏa mãn những nhu cầu đó. Như vậy người môi giới cần có sự hiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể. Đồng thời các môi giới viên phải có các kỹ năng, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, biết cách thuyết trình các vấn đề một cách gãy gọn, dễ hiểu để thuyết phục khách hàng. Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phải cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng. Trên đây là ba bước mà các nhà môi giới phải thực hiện nếu muốn trở thành một người thành công trong nghề. Tại các công ty chứng khoán khi khách hàng có nhu cầu giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán, các nhân viên môi giới làm việc tại bộ phận giao dịch sẽ cung cấp cho khách hàng một qui trình để tham gia đầu tư, qui trình này bao gồm các bước sau: Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng. Trước khi thực hiện các hoạt động giao dịch trên sàn giao dịch thì các khách hàng phải mở tài khoản tại một công ty chứng khoán. Khách hàng được các nhân viên môi giới hướng dẫn các thủ tục mở tài khoản. Sau đó nhân viên môi giới sẽ cung cấp cho khách hàng một mã số để giao dịch, tập hợp hồ sơ khách hàng và lưu trữ thông tin, khai báo lên hệ thống máy nội bộ và các cơ quan quản lý. Sau khi giúp khách hàng mở tài khoản, nhân viên môi giới hướng dẫn các nhà đầu tư nộp tiền ký quỹ và giải đáp các thắc mắc cùng với các yêu cầu của khách hàng. Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng Khi nhận lệnh của khách hàng, nhân viên môi giới có trách nhiệm kiểm tra số dư tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng để xem nhà đầu tư có đặt mua bán vượt quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay không. Nếu phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách hàng vào hệ thông giao dịch của thị trường. Trong trường hợp lệnh của khách hàng không nhập kịp trong đợt giao dịch thì phải thông báo cho khách hàng và trả lại phiếu lệnh cho khách hàng. Việc nhận lệnh của khách hàng có thể do khách hàng trực tiếp đến các công ty chứng khoán để đặt lệnh hoặc là thông qua các công cụ như điện thoại, máy fax, hoặc là qua hệ thống thư điện tử tùy thuộc vào khả năng cung cấp dịch vụ của từng công ty chứng khoán. Bước 3: Thực hiện lệnh của khách hàng. Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống máy nội bộ cua công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh của khách hàng vào hệ thống của thị trường. Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng được chuyển đến Sở giao dịch tập trung. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh tranh tốt nhất trên thị trường tuỳ theo phương thức khớp giá của thị trường. Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh. Sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh được khớp do Sở giao dịch chứng khoán chuyển tới, công ty chứng khoán có trách nhiệm lập thông báo kết quả giao dịch và gửi tới khách hàng. Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch. Sau khi hoàn tất các thủ tục giao dịch cho khách hàng, các giao dịch đã được thực hiện công ty chứng khoán sẽ bắt đầu việc thanh toán bù trừ giao dịch trong tài khoản của các khách hàng. Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ được thông qua Ngân hàng chỉ định thanh toán. Việc phải thanh toán tiền mua bán chứng khoán cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ được thực hiện trực tiếp trên tài khoản của khách hàng. Nếu là thị trường khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán diễn ra liên tục và số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi liên tục. Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non kém mới hình thành như Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong T + 3 ngày ( nghĩa là khách hàng giao dịch tại ngày T thì ngày được thanh toán sẽ là sau 3 ngày làm việc kể từ ngày phát sinh các giao dịch). vì vậy khách hàng có thể biêt được việc chứng khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày. Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung tâm lưu kí chứng khoán. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là chứng khoán ghi sổ) sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản với nhau theo hình thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song phương 1.2.4 Nguyên tắc hoạt động môi giới chứng khoán Mỗi một khách hàng khi tham gia giao dịch tại công ty chứng khoán đều phải có một mã số tài khoản riêng. Vì mọi hoạt động giao dịch của khách hàng đều thực hiện dưới dạng bút toán ghi sổ. Vì vậy việc mở tài khoản cho khách hàng để cho mọi hoạt động thanh toán và giao dịch được đơn giản và minh bạch hơn. Tách bạch tiền, chứng khoán của khách hàng với tiền và chứng khoán của công ty. Đây là một nguyên tắc đảm bảo tính an toàn trong hoạt động của thị trường chứng khoán, tránh sự lạm dụng của các công ty chứng khoán trên tài khoản của khách hàng dẫn đến các rủi ro không đáng có. Các nhà môi giới chứng khoán phải có trách nhiệm cung cấp thông tin cân thiết cho khách hàng khi họ yêu cầu. Vì bản thân các nhà đầu tư là người chịu trách nhiệm cuối cùng về quyết định đầu tư của họ nên họ phải có thông tin để có thể ra quyết định đầu tư hợp lý. Các thông tin mà nhà môi giới cung cấp cho khách hàng phải là những thông tin chính xác, không cung cấp các thông tin hay có những hành động gây hiểu lầm về giá chứng khoán. Trên thị trường chứng khoán có hiện tượng thông tin không cân xứng, các nhà môi giới với trình độ chuyên môn của mình và sự hỗ trợ của các đồng nghiệp có thể có các thông tin giá trị, vì vậy khi được khách hàng yêu cầu thì phải cung cấp đầy đủ không được cung cấp thông tin sai lệch làm cho khách hàng bị thiệt hại. Khi tư vấn cho khách hàng cần phải chú ý về mức độ của các lời khuyên. Tránh việc xảy ra tranh chấp kiện tụng với các khách hàng. Trong quá trình hoạt động của mình thì các nhà môi giới phải tuyệt đối tuân thủ các quy tắc nghề nghiệp, làm như vậy thì quyền lợi của khách hàng mới được đảm bảo và giữ được uy tín khi hành nghề. Nói về chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới có nhiều quan niệm khác nhau nhưng về cơ bản thì các chuẩn mực đó đều giống nhau với mục đích cuối cùng là bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư. Trong đó qui tắc đạo đức quan trọng nhất và mang tính bắt buộc phải có của một nhân viên môi giới là phải thật sự trung thực và khách quan trong khi thực hiện tư vấn cho khách hàng, nếu nhân viên môi giới mà không trung thực khách quan thì sẽ có các hành động làm tổn hại đến lợi ích của các nhà đầu tư và thanh danh của chính bản thân nhà môi giới, công ty chứng khoán. Một nguyên tắc nữa mà các nhà môi giới phải đảm bảo đó là bảo mật thông tin về tài khoản của khách hàng. Không lạm dụng tài sản của khách hàng cho các mục đìch thu lợi riêng. Một số nhà môi giới có thể lợi dụng tài khoản của một số nhà đầu tư dài hạn để tranh thủ kinh doanh ngắn hạn. Như vậy tài khoản của nhà đầu tư bị lạm dụng. Trong trường hợp kinh doanh của công ty bị thua lỗ thì quan hệ giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư gặp nhiều rắc rối. Điều này dẫn đến những xung đột giữa nhà đầu tư và nhân viên môi giới, gây ra các tác động tiêu cực lên thị trường nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng. Các công ty chứng khoán phải luôn coi việc đặt lợi lợi ích của khách hàng nên trước tiên làm kim chỉ nam trong cách hành xử của hoạt động môi giới của công ty mình. Hoạt động môi giới có một đặc điểm là có sự xung đột lợi ích giữa khách hàng và nhà môi giới. Các nhà môi giới có thể tận dụng lợi thế của nhà cung cấp dịch vụ cướp đoạt đi các cơ hội đầu tư tốt của nhà đầu tư. Ví dụ như trong quá trình đặt lệnh họ có thể bỏ qua lệnh của khách hàng để vào lệnh cho công ty chứng khoán hoặc cho mình trước. Điều này tạo ra sự bất công bằng. Để giữ uy tín và làm cho hoạt động môi giới phát triển bền vững thì nguyên tắc trong cách ứng xử của các nhà môi giới trong những trường hợp này là ưu tiên khớp lệnh cho khách hàng trước. Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán liên quan đến lợi ích của nhiều đối tượng, chính vì vậy rất dễ phát sinh mâu thuẫn giữa các đối tượng. Do đó công ty và nhà môi giới cần phải dung hoà được các mối quan hệ thu hút khách hàng đến với mình. 1.2.5 Các kỹ năng của người môi giới chứng khoán Sự thành công của công ty chứng khoán trong hoạt động môi giới phụ thưộc rất nhiều vào khả năng, trình độ của các nhân viên môi giới trong việc thực hiện các nghiệp vụ. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình là chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lí người môi giới cần phải nắm và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản. Những kỹ năng này luôn bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau. Đó là kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng và cuối cùng là kỹ năng bán hàng. 1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin. Yêu cầu trước tiên và tối thiểu của một nhà môi giới chứng khoán là phải có kỹ năng truyền đạt thông tin. Để khách hàng lắng nghe và tin tưởng thì người môi giới cần phải có tâm với nghề đồng thời phải có kỹ thuật để truyền tải những thiện chí đó đến với khách hàng. Thái độ quan tâm của nhà môi giới sẽ góp phần thu hẹp khoảng cách giữa nhà môi giới với nhà đầu tư. Những nhà môi giới biết đặt lợi ích của khách hàng lên trên mục tiêu lợi ích của mình thì sẽ thu được nhiều thành công hơn. 1.2.5.2Kỹ năng tìm kiếm khách hàng Có rất nhiều cách để các nhà môi giới phát triển danh sách khách hàng của mình lên, mỗi một phương pháp lại có những ưu điểm riêng và phù hợp với một giai đoạn riêng. Các nhà môi giới có thể tìm kiếm khách hàng dựa vào những đầu mối do công ty gây dựng ra hoặc các tài khoản được bàn giao lại. Với những nhà môi giới mới vào nghề thì đây là nguồn cung cấp khách hàng quan trọng do họ chưa có các mối quan hệ rộng rãi và chưa có khả năng tự tìm kiếm khách hàng. Khi có một nhà môi giới rời khỏi công ty họ sẽ để lại một danh sách các khách hàng mà họ đã chăm sóc khi làm việc cho công ty chứng khoán cho các nhà môi giới khá trong công ty. Cách này giúp người môi giới tăng số tài khoản khách hàng mà mình quản lí lên khá dễ dàng, nhưng khá thụ động và chỉ mang tính bất chợt. Nguồn khách hàng thứ hai mà nhân viên môi giới có thể khai thác là từ mối quan hệ cuae các khách hàng mà những nhà môi giới này đang chăm sóc. Phần lớn các nhà môi giới đều tăng hiệu quả của thời gian và các nỗ lực của họ bằng cách kiên định yêu cầu các khách hàng cũ của mình giới thiệu thêm các khách hàng mới. Đối với nhà môi giới thì khách hàng được giới thiệu tới là một nguồn tuyệt vời để phát triển công việc kinh doanh mới. Phần lớn các khách hàng nếu thỏa mãn với các dịch vụ được cung cấp họ sẽ vui lòng giới thiệu các khách hàng khác nếu được yêu cầu tha thiết. Giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh. Các nhà môi giới có thể mở rộng mạng lưới khách hàng bằng cách tạo ra mối quan hệ rộng rãi với các chuyên gia trong các lĩnh vực khác, mỗi người đều cố gắng giới thiệu khách hàng tiềm năng của mình cho những người khác. Ngoài ra với quan hệ rộng như vậy, các nhà môi giới có thể giúp đỡ khách hàng trong nhiều lĩnh vực hơn, ngày càng củng cố niềm tin với những khách hàng hiện tại, và có cơ hội để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Các cuộc hội thảo cũng là một cách phổ biến để tiếp cận và tìm kiếm khách hàng. Khi tổ chức các cuộc hội thảo thì cần phải chú ý đến thời gian và nội dung của buổi gặp gỡ, nên biến nó thành một cuộc trao đổi nói chuyện chứ không phải là một buổi diễn thuyết tẻ nhạt. Nhà môi giới có thể kể các câu chuyện hoặc các giai thoại để làm cho buổi diễn thuyết trở lên sinh động và thực tế. Khách hàng tham dự hội thảo phải thực sự cảm thấy đây là cơ hội đầu tư tốt với các tài sản của mình. 1.2.5.3Kỹ năng khai thác thông tin Thông tin sử dụng trên thị trường chứng khoán bao gồm tất cả những thông tin vể kinh tế, xã hội và cả những thông tin về cá nhân các khách hàng. Để đưa ra được những lời khuyên sát thực, đem lại lợi ích cho khách hàng, nhà môi giới cần phải có những thông tin này một cách đầy đủ và chính xác. Do đó mà kỹ năng tìm kiếm và khai thác thông tin là những kỹ năng vô cùng quan trọng đối với các nhà môi giới. Trong số những nguyên tắc hành nghề môi giới thì việc phải hiểu khách hàng, coi khách hàng như những người bạn, sẵn sàng chia sẻ với họ về mọi vấn đề trong cuộc sống là một nguyên tắc quan trọng. Đó là con đường ngắn nhất và cũng là đơn giản nhất để người môi giới có thể khai thác được thông tin về khách hàng của mình đặc biệt là những thông tin về nhu cầu tài chính, các nguồn lực, mức độ chấp nhận rủi ro của họ. Nhà môi giới cần tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng và các thông tin về chiến lược đầu tư của họ. Đồng thời xây dựng cam kết đạt được các mục tiêu tài chính mà khách hàng đã đề ra. Khi đã hiểu khách hàng thì các nhà môi giới sẽ thiết lập được sự hòa hợp và tạo ra hình ảnh về một người môi giới nhà nghề trong tâm trí khách hàng. 1.2.5.4Kỹ năng bán hàng Kỹ năng bán hàng là một kỹ năng quan trọng của một nhà mối giới, kỹ năng này sẽ quyết định số lượng sản phẩm dịch vụ mà người môi giới có thể bán cho khách hàng. Tùy theo từng đối tượng khách hàng mà nhà môi giới có cách giới thiệu các sản phẩm dịch vụ khác nhau. Đa số các nhà đầu tư đều không chấp nhận những buổi thuyết trình cầu kỳ, dài dòng. Vì vậy mà khi trình bày một vấn đề nhà môi giới luôn phải bảo đảm thông tin cung cấp đến khách hàng luôn ngắn gọn và dễ hiểu, các ý tưởng được cung cấp ở một mức độ chi tiết phù hợp. 1.2.6 Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở công ty chứng khoán 1.2.6.1 khái niệm Một công ty chứng khoán muốn khẳng định vị trí của mình trên thị trường chứng khoán thì hoạt động môi giới tại các công ty này phải trở thành thế mạnh và có sức cạnh tranh lớn. Do đó vấn đề phát triển hoạt động môi giới chứng khoán trở thành vấn đề quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các công ty chứng khoán hiện nay. Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán được hiểu là sự phát triển cả về mặt lượng và mặt chất của hoạt động môi giới. Hoạt động môi giới phải được phát triển một cách toàn diện cả về bề rộng lẫn chiều sâu. Sự phát triển ấy được thể hiện thông qua việc tăng thị phần hoạt động môi giới của công ty so với các công ty khác, sự tăng lên của số lượng các tài khoản giao dịch của khách hàng tại công ty, phát triển mở rộng địa bàn hoạt động( mở thêm các đại lý nhận lệnh sang các khu vực khác), tăng giá trị giao dịch chứng khoán của các khách hàng thông qua hoạt động môi giới của công ty. Bên cạnh đó là phát triển các loại hình hoạt động môi giới đa dạng và phong phú hơn, tăng thêm hàm lượng chất xám trong hoạt động, không chỉ có môi giới giao dịch mà còn phát triển cả môi giới tư vấn, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, tăng tính tích hợp giữa các dịch vụ bằng cách tạo thêm các giá trị gia tăng để tạo nên những dịch vụ nhiều tiện ích. Hoạt động môi giới tại các công ty chứng khoán được quan tâm, chú trọng phát triển sẽ mang lại những lợi ích lớn lao cho thị trường chứng khoán. Những hoạt động tích cực của hoạt động môi giới chứng khoán góp phần hình thành nên một thị trường chứng khoán năng động, tạo ra môi trường đầu tư chuyên nghiệp. 1.2.6.2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán Để đánh giá bất kỳ một hoạt động hay một sự việc nào các nhà thống kê thường dựa trên hai chỉ tiêu cơ bản là chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính. Hoạt động môi giới chứng khoán cũng vậy, khi xem xét về sự phát triển của hoạt động này chúng ta nhìn nhận dưới hai góc độ trên. Đây cũng là cơ sở để các nhà đầu tư có thể nhìn nhận và lựa chọn nhà môi giới cho mình. Các chỉ tiêu định lượng Thứ nhất là số lượng tài khoản mở tại công ty chứng khoán. Đây là chỉ số phản ánh một cách tổng quát nhất về sự phát triển của hoạt động môi giới. Số lượng tài khoản khách hàng mở càng nhiều càng chứng tỏ nhà môi giới đó làm việc tốt. Một nhà môi giới thu hút được nhiều khách hàng đến mở tài khoản không chỉ phụ thuộc vào khả năng thuyết phục khách hàng mà còn cả khả năng làm việc của anh ta nữa. Một công ty chứng khoán có đội ngũ nhân viên môi giới giỏi sẽ thì hoạt động môi giới sẽ trở thành hoạt động chính mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Công ty chứng khoán không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản giao dịch của khách hàng hoặc số lượng tài khoản quá ít. Thứ hai là doanh thu từ hoạt động môi giới. Hầu hết các công ty chứng khoán đều có nguồn thu chính là từ hoạt động môi giới. Khi các nhà đầu tư thực hiện giao dịch tại công ty chứng khoán thì phải trả cho công ty một khoản phí giao dịch, lượng phí này được tính theo phần trăm trên giá trị tài sản được giao dịch. Công ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ rằng có nhiều khách hàng giao dịch hoặc họ đang có những khách hàng lớn, chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang phát triển mạnh. Tại các công ty chứng khoán các nhà môi giới luôn tìm cách có được các nhà đầu tư lớn và cung cấp nhiều tiện ích để có thể giữ chân họ. Thứ ba là thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường chứng khoán. Một công ty chứng khoán được đánh giá là có hoạt động môi giới phát triển khi mà thị phần cung cấp dịch vụ của họ cao hơn các công ty khách trong ngành. Việc so sánh thị phần của các công ty chứng khoán với nhau tạo ra cái nhìn tổng quát hơn về công ty. Đây là các để xem xét vị thế của công ty chứng khoán trong ngành. Với một mức độ các nhà đầu tư có hạn, công ty nào có thị phần nhiều hơn chứng tỏ công ty đó có hoạt động môi giới phát triển. Thứ tư địa bàn hoạt động của công ty so với các công ty chứng khoán khác. Địa bàn hoạt động môi giới chứng khoán mà càng rộng lớn thì càng chứng tỏ rằng công ty đó đang hoạt động và phát triển rất tôt, chiếm được lòng tin của khách hàng, có được uy tín lớn trên thị truờng. Việc phát triển các đại lý của công ty chứng khoán đến các khu vực kinh tế khác làm không gian hoạt động môi giới được mở rộng, các nhà môi giới có điều kiện tiếp xúc với khu vực kinh tế mới để từ đó mở rộng được mạng lưới khách hàng. Thứ năm là các sản phẩm dịch vụ mà hoạt động môi giới chứng khoán có thể cung cấp cho các khách hàng. Sự phát triển của hoạt động môi giới còn được đánh giá ở các dịch vụ mà bộ phận môi giới tại công ty chứng khoán có thể cung cấp cho các khách hàng,. Cung cấp dịch vụ sẽ có sức cạnh tranh lớn nếu các sản phẩm cung cấp cho khách hàng đa dạng, xây dựng các dịch vụ mới theo kịp được với nhu cầu phát triển của thị trường và của các khách hàng. Các chỉ tiêu định tính Thứ nhất là tính chuyên nghiệp trong quy trình hoạt động của các công ty chứng khoán. Một công ty chứng khoán có hoạt động môi giới phát triển nếu có sự phân công công việc một cách hợp lý giữa các bộ phận. Quy trình của các hoạt động đơn giản, ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả. Các thủ tục mà khách hàng khi tham gia vào giao dịch trên thị trường được thực hiện một cách nhanh chóng, chính xác. Có sự phân công hợp lí trong quản lý, chuyên môn hóa cao giữa các bộ phận trong quá trình hoạt động nhưng đông thời cũng bổ sung hỗ trợ lẫn nhau. Thứ hai là mức độ chuẩn xác trong các hoạt động giao dịch và tư vấn cho khách hàng. Đây là tiêu chuẩn đánh giá năng lực làm việc của các nhà môi giới. Hoạt động môi giới chứng khoán được coi là phát triển mạnh nếu chất lượng các dịch vụ cung cấp thỏa mãn được các yêu cầu về sự chính xác trong thực hiện các nghiệp vụ giao dịch chứng khoán cho khách hàng, tránh được các sai sót kỹ thuật trong quá trình trao đổi nhập lệnh. Ngoài ra sự đúng đắn trong các sản phẩm tư vấn cũng thể hiện được trình độ phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán. Môi giới chứng khoán với hàm lượng chất xám cao mới có thể đưa ra sản phẩm tư vấn có giá trị, đưa ra những lời khuyên đúng đắn phù hợp với chiến lược kinh doanh của khách hàng, được khách hàng trọng dụng. Để đạt được điều này thì nhân viên môi giới phải là những người có kiến thức chuyên môn sâu và nghiệp vụ vững. Thứ ba là mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ mà họ được phòng môi giới chứng khoán cung cấp. Sự hài lòng, tín nhiệm của khách hàng luôn là mục tiêu mà các công ty chứng khoán hướng tới trong các hoạt động của mình. Thông qua chỉ tiêu này có nắm bắt được hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán đang ở mức độ nào. Mức độ phát triển của hoạt động môi giới sẽ được phản ánh thông qua thái độ của khách hàng đối với công ty. Nếu như số lượng các nhà đầu tư mới đến với công ty ngày càng tăng đồng thời công ty luôn luôn duy trì được một đội ngũ đông đảo khách hàng lâu năm, không xảy ra việc khách hàng rời bỏ công ty, chứng tỏ hoạt động môi giới chứng khoán ở đây đã đạt được thành quả nhất định, chiếm được lòng tin của nhà đầu tư. Khách hàng và hoạt động môi giới chúng khoán luôn có sự tương tác qua lại với nhau. Các hoạt động này càng phát triển thì mức độ thỏa mãn của khách hàng lại càng tăng lên và khi khách hàng cảm thấy hài lòng với những gì mà họ đã được cung cấp thì tần suất và giá trị các khoản đầu tư thông qua hoạt động môi giới cũng tăng lên tương ứng. Do đây là các chỉ tiêu định tính khó để có thể qui đổi ra các con số để có thể đánh giá nên việc nhận xét so sánh sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán giữa các công ty chứng khoán chỉ mang tính tương đối. Thông thường các đánh giá theo chỉ tiêu định tính được thực hiện thông qua các cuộc điều tra, phỏng vấn thăm dò ý kiến của các nhà đầu tư và của các chuyên gia trong lĩnh vực chứng khoán. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới chứng khoán. 1.3.1 Các nhân tố chủ quan Là các nhân tố xuất phát từ trong bản thân công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty và công ty có thể có các tác động để điều chỉnh các nhân tố này. 1.3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty Công ty chứng khoán có rất nhiều các hoạt động liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán. Vì vậy bất kỳ sự phát triển của hoạt động nào đều phải phụ thuộc vào chính sách và mục tiêu của công ty về mảng hoạt động đó. Hoạt động môi giới thường là hoạt động chủ yếu mang lại lợi nhuận cho các công ty chứng khoán. Đối với các công ty chứng khoán thì hoạt động môi giới chính là bộ mặt của công ty giúp công ty tạo dựng được chỗ đứng và vị thế trên thị trường. Thấy được tầm quan trọng đấy ban lãnh đạo các công ty thường có các chiến lược phát triển xây dựng các hoạt động môi giới cho phù hợp với năng lực hoạt động của công ty và điều kiện thị trường trong từng giai đoạn. Nếu một công ty luôn coi việc doanh số bán hàng là trên hết với mong muốn bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt, phớt lờ đi lợi ích của khách hàng thì công ty đó không thể hoạt động một cách bền vững và lâu dài được.Tuy nhiên nguợc lại nếu mục tiêu hoạt động của công ty là vì quyền lợi của khách hàng thì hoạt động của công ty không chỉ có hiệu quả cao mà còn phát triển một cách vững mạnh. Vì vậy các công ty chứng khoán khác nhau sẽ có các chính sách khác nhau, ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới là khác nhau. 1.3.1.2 Trình độ của đội ngũ nhân viên Trình độ nguồn nhân lực là yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự hoạt động và phát triển của bất kỳ một công ty nào. Con người là trung tâm trong các hoạt động sản xuất kinh doanh, bởi con người là chủ thể trực tiếp vận hành công việc đó, và công việc có hiệu quả hay không phụ thuộc vào quá trình họ làm việc có hiệu quả hay không. Nghề môi giới là một nghề mà yếu tố con người luôn đóng vai trò quyết định sự thành bại trong kinh doanh. Không giống với các hoạt động môi giới thông thường khác, hoạt động môi giới đòi hỏi các nhân viên môi giới không chỉ giỏi về nghiệp vụ mà còn cần phải có tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp. Khi mà một công ty có được một đội ngũ nhân viên như thế có nghĩa là công ty đó đã có được nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động môi giới chứng khoán. Không chỉ đội ngũ nhân viên môi giới mà tất cả các nhân viên thuộc các phòng ban khác trong công ty chứng khoán đều có tác động ảnh hưởng rất đến sự phát triển của hoạt động môi giới. 1.3.1.3 Vốn Vốn là điều kiện tiên quyết khi bất kỳ một công ty nào muốn tham gia hoạt động trên thị trường chứng khoán. Điều kiện về vốn được đảm bảo trên tùng hoạt động dịch vụ mà công ty tham gia cung cấp trên thị trường. Do đây là một lĩnh vực có nhiều rủi ro nên các công ty chứng khoán có vốn hoạt động càng lớn sẽ càng đứng vững trên thị trường. Vì các công ty có vốn lớn sẽ có khả năng điều chỉnh hoạt động hay phản ứng môt cách nhanh nhạy hơn trước các biến động phức tạp thất thường của thị trường. Hơn nữa một công ty chứng khoán khi hoạt động trên thị trường với một lượng vốn lớn thì có thể tham gia cung cấp nhiều loại dịch vụ tài chính có thể phục vụ cho khách hàng của mình một cách chu đáo, thỏa mãn tối đa trong mức có thể nhu cầu của họ. Đây cũng là một yếu tố để tăng niềm tin cho các nhà đầu tư khi tham gia giao dịch với công ty chứng khoán, tạo ra ưu thế cạnh tranh đối với các công ty khách trong ngành, thể hiện sức mạnh và qui mô của công ty. Vì thế nguồn vốn cũng là một chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của hoạt động môi giới. 1.3.1.4 Cơ sở vật chất phục vụ hoạt động môi giới Do đặc thù của nghề đòi hỏi phải sử dụng các trang thiết bị hiện đại, công nghệ cao nên các điều kiện về cơ sở vật chất có ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán. Yếu tố này quyết địng tính chính xác, kịp thời của giao dịch. Quan trọng là các bảng giao dịch điện tử phải thể hiện một cách liên tục sự giao động giá của các chứng khoán, cùng với nó là hệ thống máy tính nối mạng phải đảm bảo luôn thông suốt để đảm bảo các lệnh của khách hàng luôn được đưa vào hệ thống một cách kịp thời. Cơ sở vật chất tốt thì mới có thể giúp các nhân viên môi giới có đủ điều kiện để tiếp cận các thông tin mới nhất để thực hiện tư vấn cho khách hàng và cung cấp các dịch vụ tài chính khách phục vụ yêu cầu của khách hàng. Những trang thiết bị này càng hiện đại thì càng giúp cho công việc của các nhân viên môi giới được nhanh chóng và hiệu quả. Cơ sở vật chất hiện đại tân tiến cũng là một sự thể hiện cho sự phát triển một cách chuyên nghiệp của hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán. Đây cũng là yếu tố cơ sở cho việc tìm tòi sáng tạo ra các sản phẩm dịch vụ mới kịp thời phục vụ cho các nhu cầu của khách hàng. 1.3.1.5 Sự phát triển của các hoạt động khác Tại công ty chứng khoán thì hoạt động của các phòng ban bộ phận có sự tương tác với nhau, sự phát triển của hoạt động này là động lực, tiền đề cho sự phát triển của các hoạt động khác. Công ty chứng khoán có hoạt động marketing tốt thì hình ảnh công ty trở nên quen thuộc với khách hàng. Thu hút khách hàng đến với công ty với sự tin tưởng cao, biến việc khách hàng đến với công ty diễn ra như một thói quen, làm tăng khối lượng và chất lượng của các tài khoản cho bộ phận môi giới. Ngoài ra còn có hoạt động phân tích, hoạt động này cung cấp các thông tin đã qua phân tích cho nhà môi giới, tạo nền tảng thông tin chắc chắn cho các nhà môi giới khi thực hiện các nghiệp vụ với khách hàng, làm cho chất lượng của hoạt động môi giới ngày càng trở nên tốt hơn, phục vụ khách hàng một cách chuyên nghiệp hơn. Vì vậy các bộ phận khác làm việc tốt sẽ là điều kiện cho hoạt động môi giới phát triển. Hoạt động môi giới và các hoạt động khác có tác dụng hỗ trợ nhau, có tác động qua lại bổ sung cho nhau. 1.3.2 Các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan là những nhân tố từ bên ngoài tác động đến hoạt động của công ty. Đây là các những yếu tố có ảnh hưởng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động môi giới chứng khoán. 1.3.2.1 Sự phát triển của nền kinh tế và sự ổn định về chính trị Nền kinh tế phát triển là yếu tố thúc đẩy TTCK phát triển kéo theo hoạt động môi giới phát triển và ngược lại. Nền kinh tế chung phát triển sẽ tạo ra một nhu cầu rất lớn về đầu tư và huy động vốn. Đây là những động lực để thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng ngày càng khẳng định tầm quan trọng và vị trí trung tâm trong nền kinh tế. Môi trường kinh tế chính trị ổn định là yếu tố thuận lợi cho các hoạt động kinh tế phát triển, đặc biệt là sự phát triển của thị trường vốn. Môi trường kinh tế chính trị ổn định sẽ tạo công ăn việc làm, giảm tình trạng thất nghiệp, tăng thu nhập, kích thích tiêu dùng và đầu tư trong dân chúng, thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước tham gia vào các hoạt động trong nền kinh tế. Từ đó thị trường chứng khoán được hình thành và phát triển kéo theo sự phát triển của một loạt các hoạt động bổ trợ trong đó có hoạt động môi giới chứng khoán. Mặt khác thị trường ổn định sẽ tạo ra các cơ hội đầu tư, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển các hoạt động của mình. Các công ty chứng khoán hoạt động trong lĩnh vực nhạy cảm, liên quan đế tài chính của nền kinh tế, ._.