Phát triển hoạt động môi giới ở Công ty cổ phần chứng khoán Gia Quyền

Lời mở đầu Cùng với xu thế phát triển nhanh chóng của nền kinh tế toàn cầu trong thời gian qua, thị trường chứng khoán ra đời từ thế kỉ thứ 15 đã thể hiện vai trò to lớn của nó trong việc huy động hiệu quả các nguồn lực của xã hội, phục vụ đắc lực cho sự phát triển kinh tế của mọi quốc gia trên thế giới…Nhờ vậy, nền kinh tế ngày càng phát triển đem lại cuộc sống ngày một sung túc, đầy đủ hơn cho con người cả về vật chất và tinh thần. Thị trường chứng khoán là một thị trường đặc thù mà nguyên tắc hoạt động hàng đầu là nguyên tắc trung gian. Nghĩa là các nhà đầu tư muốn thực hiện giao dịch trên thị trường chứng khoán không thể giao dịch trực tiếp mà phải thông qua các trung gian môi giới chứng khoán. Các trung gian môi giới chứng khoán hiện nay, điển hình là ở Việt Nam chủ yếu vẫn là các công ty chứng khoán. Vì vậy, thị trường chứng khoán có hoạt động tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào chất lượng hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán. Với suy nghĩ như vậy, em đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động môi giới ở Công ty cổ phần chứng khoán Gia quyền” với mong muốn được tìm hiểu sâu hơn về hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán hiện nay ở Việt Nam cùng các diến biến, xu thế biến động và tâm lí nhà đầu tư khi tham gia thị trường chúng khoán… để có được những hiểu biết đúng đắn về thị trường mới mẻ và nhiều thách thức thú vị này. Chuyên đề của em được trình bày theo 3 chương: Chương 1 : Tổng quan về hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán. Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Gia Quyền. Chương 3 : Một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Gia Quyền. Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn tận tình cô giáo Nguyễn Minh Huệ cùng các anh chị trong Công ty cổ phần chứng khoán Gia Quyền đã giúp em có được nhiều kiến thức bổ ích và hoàn thành chuyên đề này . Chương I Tổng quan về hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán 1.1 Khái niệm và đặc điểm của công ty chứng khoán 1.1.1 Chứng khoán và thị trường chứng khoán - Chứng khoán là những giấy tờ có giá và có khả năng chuyển nhượng, xác nhận quyền sở hữu hoặc quyền đòi nợ hợp pháp, bao gồm các điều kiện về thu nhập và tài sản cho người nắm giữ các giấy tờ đó trong một thời hạn nào đó. - Thị trường chứng khoán là nơi trao đổi, mua bán các loại chứng khoán; nơi cho thấy mối quan hệ giữa cung -cầu của vốn đầu tư thông qua giá cả của chứng khoán vì nó chứa đựng thông tin về chi phí vốn hay giá cả của vốn đầu tư. 1.1.2 Công ty chứng khoán 1.1.2.1 Khái niệm Công ty chứng khoán là một định chế trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Ở Việt Nam, theo quyết định số 04/1998/ QD –UBCK3 ngày 13 tháng 10 năm 1998 của UBCKNN, công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại Việt Nam, được UBNN cấp giấy phép thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán, gồm có: - Môi giới chứng khoán - Tự doanh chứng khoán - Bảo lãnh phát hành chứng khoán - Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán 1.1.2.2 Vai trò của công ty chứng khoán CTCK là cầu nối giữa nhà đầu tư với Trung tâm giao dịch chứng khoán, người chơi chứng khoán sẽ phải đến các CTCK để thực hiện một số thủ tục như mở tài khoản chứng khoán, lưu ký chứng khoán và các CTCK. Khi đã là thành viên của Trung tâm Lưu ký chứng khoán, sẽ phải mở tài khoản lưu ký của bản thân công ty tại Trung tâm này và đồng thời mở tài khoản lưu ký cho khách hàng của mình. Tất nhiên với dịch vụ này, CTCK sẽ thu được một mức phí nhất định. Bên cạnh đó, Công ty chứng khoán sẽ cung cấp các thông tin cần thiết cho nhà đầu tư khi họ thực hiện giao dịch chứng khoán, có những tư vấn kịp thời để khách hàng có được những thông tin cập nhật, giúp họ có được những quyết định sáng suốt cho hoạt động đầu tư của mình. 1.1.3 Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán 1.1.3.1 Môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán (MGCK) là hoạt động trung gian đại diện mua bán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình.Cụ thể về nghiệp vụ môi giới chứng khoán sẽ được tập chung làm rõ ở các phần sau của chuyên đề. 1.1.3.2 Tự doanh chứng khoán Hoạt động tự doanh là hoạt động của công ty chứng khoán (CTCK) thực hiện việc mua và bán chứng khoán bằng nguồn vốn của chính công ty chứng khoán đó. Để thực hiện nghiệp vụ này thành công, ngoài đội ngũ nhân viên phân tích thị trường có nghiệp vụ giỏi và nhanh nhạy với những biến động của thị trường, CTCK còn phải có một chế độ phân cấp quản lý và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, trong đó việc xây dựng chế độ phân cấp quản lý và ra quyết định đầu tư... là một trong những vấn đề then chốt, quyết định sự sống còn của CTCK. Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công ty thông qua hành vi mua bàn chứng khoán với khách hàng. Đây là nghiệp vụ song hành với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh giao dịch cho khách hàng đồng thời phục vụ cho chính mình.Vì vậy, trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa giao dịch khách hàng và giao dịch của bản thân công ty chứng khoán. Do đó luật pháp các nước đều yêu cầu tách bạch rõ hoạt động môi giới và tự doanh, công ty chứng khoán phải ưu tiên lệnh của khách hàng trước lệnh của công ty. Do đó, đây là một hoạt động khó khăn và phức tạp, hoạt động này có thể mang lại cho CTCK những khoản lợi nhuận lớn nhưng cũng có thể gây ra những tổn thất không nhỏ.Ở các nước phát triển có thị trường chứng khoán phát triển thì nghiệp vụ tự doanh là rất phổ biến, bởi lẽ các CTCK có kinh nghiệm và quản lý tốt chẳng tội gì mà không kinh doanh chứng khoán. Nghiệp vụ tự doanh của CTCK có thể chia thành 2 lĩnh vực: Thứ nhất, các CTCK thực hiện việc mua bán chứng khoán niêm yết cho chính công ty mình. Tuy nhiên, hiện nay do số lượng các chứng khoán niêm yết còn ít nên nghiệp vụ này hầu như chưa được triển khai. Thứ hai, các CTCK thực hiện hoạt động tự doanh bằng hình thức như mua chứng khoán không niêm yết trên OTC. Tuy nhiên hoạt động này phải tuân thủ những hạn mức do pháp luật quy định. 1.1.3.3 Bảo lãnh phát hành chứng khoán 1.1.3.3.1 Khái niệm Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành.Trên thế giới, các ngân hàng đầu tư thường là những tổ chức đứng ra làm bảo lãnh phát hành. Tổ chức bảo lãnh là người chịu trách nhiệm mua hoặc chào bán chứng khoán của một tổ chức phát hành nhằm thực hiện việc phân phối chứng khoán để hưởng hoa hồng. 1.1.3.3.2 Các phương thức bảo lãnh phát hành Việc bảo lãnh phát hành thường được thực hiện theo một trong các phương thức sau: Bảo lãnh với cam kết chắc chắn: là phương thức bảo lãnh mà theo đó, tổ chức bảo lãnh cam kết sẽ mua toàn bộ chứng khoán phát hành, cho dù có phân phối hết hay không. Bảo lãnh với cố gắng cao nhất: là phương thức bảo lãnh mà theo đó, tổ chức bảo lãnh thoả thuận làm đại lý cho tổ chức phát hành. Tổ chức bảo lãnh phát hành không cam kết bán toàn bộ số chứng khoán, mà cam kết sẽ cố gắng hết mức để bán chứng khoán ra thị trường, nhưng phần không phân phối hết sẽ được trả lại cho tổ chức phát hành. Bảo lãnh theo phương thức bán tất cả hoặc không bán gì: là phương thức bảo lãnh mà theo đó, tổ chức phát hành chỉ thị cho tổ chức bảo lãnh phát hành nếu không bán hết số chứng khoán thì huỷ bỏ toàn bộ đợt phát hành. Bảo lãnh theo phương thức tối thiểu - tối đa: là phương thức bảo lãnh trung gian giữa phương thức bảo lãnh với cố gắng cao nhất và phương thức bảo lãnh bán tất cả hoặc không bán gì. Theo phương thức này, tổ chức phát hành chỉ thị cho tổ chức bảo lãnh phát hành phải bán tối thiểu một tỷ lệ nhất định chứng khoán phát hành. Nếu lượng chứng khoán bán được đạt tỷ lệ thấp hơn tỷ lệ yêu cầu thì toàn bộ đợt phát hành sẽ bị huỷ bỏ. Ở Việt Nam, bảo lãnh phát hành được thực hiện theo một trong hai phương thức sau: Mua một phần hay toàn bộ số lượng cổ phiếu hoặc trái phiếu được phép phát hành để bán lại. Mua số cổ phiếu hoặc trái phiếu còn lại của đợt phát hành chưa được phân phối hết. Đây thực chất là một dạng của phương thức cam kết chắc chắn, nhưng tổ chức bảo lãnh phát hành cam kết mua phần chứng khoán còn lại của đợt phát hành chưa được phân phối hết. 1.1.3.3.3 Điều kiện để CTCK được bảo lãnh phát hành CTCK chỉ được phép thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán (CK) khi thực hiện nghiệp vụ tự doanh CK; vốn pháp định để thực hiện nghiệp vụ tự doanh CK là 100 tỷ đồng, nghiệp vụ bảo lãnh phát hành là 165 tỷ đồng. Không vi phạm pháp luật CK trong 6 tháng liên tục liền trước thời điểm bảo lãnh. Tổng giá trị bảo lãnh phát hành không được lớn hơn 50% vốn chủ sở hữu của tổ chức bảo lãnh phát hành vào thời điểm cuối quý gần nhất tính đến ngày ký hợp đồng bảo lãnh phát hành, trừ trường hợp bảo lãnh phát hành trái phiếu chính phủ, trái phiếu được Chính phủ bảo lãnh. Có tỷ lệ vốn khả dụng trên nợ điều chỉnh trên 6% trong 3 tháng liền trước thời điểm nhận bảo lãnh phát hành.1.1.3.3.4 Hạn chế bảo lãnh phát hành Tổ chức bảo lãnh phát hành không được bảo lãnh phát hành theo hình thức cam kết chắc chắn trong các trường hợp sau đây: Tổ chức bảo lãnh phát hành độc lập hoặc cùng các công ty con của tổ chức bảo lãnh phát hành có sở hữu từ 10% trở lên vốn điều lệ của tổ chức phát hành. Tối thiểu 30% vốn điều lệ của tổ chức bảo lãnh phát hành và của tổ chức phát hành là do cùng một tổ chức nắm giữ. Trường hợp đợt phát hành có tổng giá trị cam kết bảo lãnh lớn hơn hai lần vốn chủ sở hữu của tổ chức bảo lãnh phát hành, phải lập tổ hợp bảo lãnh phát hành, trong đó có tổ chức bảo lãnh phát hành chính và các tổ chức bảo lãnh phát hành phụ. Khi một CTCK bảo lãnh phát hành CK, công ty đó phải mở một tài khoản riêng biệt tại một ngân hàng đang hoạt động hợp pháp tại Việt Nam để nhận tiền đặt mua CK của khách hàng. 1.1.3.4 Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công ty chứng khoán thông qua việc phân tích để đưa ra các lời khuyên, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên quan tới phát hành, đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng. Hoạt động tư vấn là việc người tư vấn sử dụng kiến thức đó chính là chất xám họ đã bỏ ra để đem lại lợi nhuận cho khách hàng.Nhà tư vấn đòi hỏi phải hết sức thận trọng trong việc đưa ra các lời khuyên đối với khách hàng vì khách hàng có thể thu được lợi nhuận lớn hoặc thua lỗ từ chính lời khuyên đó thậm chí phá sản còn người tư vấn thì thu được một khoản phí bất kể tư vấn đó có thành công hay không. Vì vậy, hoạt động tư vấn đòi hỏi phải đảm bảo các nguyên tắc: - Không đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán: vì giá trị chứng khoán không phải là một số cố định, nó luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế, tâm lí và diễn biến thực tiễn của thị trường. - Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lới tư vấn của mình dựa trên cơ sở những phân tích lí thuyết và những diễn biến trong quá khứ, có thể là không hoàn toàn chính xác và khách hàng là người quyết định cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin từ nhà tư vấn để đầu tư, nhà tư vấn sẽ không chịu trách nhiệm về những thiệt hại kinh tế do những lời tư vấn của mình gây ra. - Không được dụ dỗ, mời chào khách hàng mua hay bán một loại chứng khoán nào đó, những lời tư vấn phải được xuất phát từ những cơ sở khách quan là quá trình phân tích tổng hợp một cách khoa học, logic các vấn đề nghiên cứu. 1.1.3.5 Các hoạt động phụ trợ - Lưu ký chứng khoán: là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung chủ yếu là hình thức giao dịch ghi sổ. - Quản lí thu nhập của khách hàng: xuất phát từ việc lưu lý chứng khoán của khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cố tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận, chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của họ tại công ty. - Nghiệp vụ tín dụng: đối với các thị trường chứng khoán phát triển, công ty chứng khoán còn đứng ra cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện bán khống (nghiệp vụ này ở Việt Nam hiện nay chưa cho phép) hoặc cho khách hàng thực hiện nghiệp vụ vay ký quỹ. - Nghiệp vụ quản lí quỹ: ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật cho phép các công ty được thực hiện nghiệp vụ quản lí quỹ đầu tư. 1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 1.2.1 Khái niệm hoạt động môi giới của công ty chứng khoán Một trong những nguyên tắc căn bản vận hành thị trường chứng khoán là nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trò và hoạt động của các nhà môi giới và kinh doanh chứng khoán. Các nhà đầu tư muốn thực hiện giao dịch trên thị trường chứng khoán đêu phải thực hiện qua các công ty chứng khoán. Như trên đã trình bày, hoạt động môi giới của công ty chứng khoán là việc các công ty chứng khoán làm trung gian cho khách hàng và hưởng hoa hồng môi giới.Thực chất là việc công ty chứng khoán chuyển đến cho khách hàng của mình các sản phẩm, dịch vụ tư vấn tài chính và kết nối giữa các nhà đầu tư bán chứng khóan với các nhà đầu tư mua chứng khoán. Đối với một công ty chứng khoán thì đây là một hoạt động quan trọng vì công ty chứng khoán có lợi thế hơn hẳn các nhà đầu tư là đội ngũ nhân viên có chuyên môn, kinh nghiệm, khả năng nắm bắt thông tin và thị trường nhanh nhạy, thường xuyên bám sát và cập nhật các thông tin về thị trường, có phương tiện và kĩ thuật hiện đại có khả năng cập nhật nhanh chóng các thông tin về thị trường chứng khoán nên sẽ có khả năng đưa ra các lời tư vấn hiệu quả, nhanh nhất cho các quyết định của nhà đầu tư giúp họ có những quyết định sáng suốt nhất đặc biệt là trong những thời điểm nhạy cảm của thị trường do thị trường chứng khoán vốn dĩ hàm chứa rất nhiều rủi ro. 1.2.2 Các hình thức môi giới chứng khoán của công ty chứng khoán Tùy theo qui định của mỗi nước, cách thức hoạt động của từng Sở giao dịch chứng khoán mà người ta có thể phân chia thành nhiều loại nhà môi giới khác nhau như sau :  1.2.2.1 Môi giới dịch vụ Là loại môi giới có thể cung cấp đầy đủ dịch vụ như mua bán hộ chứng khoán, giữ hộ cổ phiếu, thu cổ tức, cho khách hàng vay tiền, cho vay cổ phiếu để bán trước, mua sau và nhất là có thể cung cấp tài liệu, cho ý kiến cố vấn trong việc đầu tư.  1.2.2.2 Môi giới chiết khấu Là loại môi giới chỉ cung cấp một số dịch vụ như mua bán hộ chứng khoán. Đối với môi giới loại này thì khoản phí và hoa hồng nhẹ hơn môi giới toàn dịch vụ vì không có tư vấn, nghiên cứu thị trường.  1.2.2.3 Môi giới được ủy nhiệm hay thừa hành Đây là những nhân viên của một công ty chứng khoán thành viên của một Sở giao dịch, làm việc hưởng lương của một công ty chứng khoán và được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các công ty chứng khoán hay cho khách hàng của công ty trên sàn giao dịch. Vì thế họ có tên chung là môi giới trên sàn (Floor Broker). Các lệnh mua bán được chuyển đến cho các nhà môi giới thừa hành này có thể tư văn phòng công ty, cũng có thể từ các môi giới đại diện (Registered Representative).  1.2.3.4 Môi giới độc lập hay môi giới 2 đô la Môi giới độc lập (Independent Broker) chính là các môi giới làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng hay thù lao theo dịch vụ. Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch (sàn giao dịch) giống như các công ty chứng khoán thành viên.  Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các công ty chứng khoán đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không thể làm xuể hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt. Lúc đó các công ty chứng khoán sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định. Ban đầu các nhà môi giới độc lập được trả 2 đô la cho một lô tròn chứng khoán (100 cổ phần) nên người ta quen gọi là “môi giới 2 đô la”. Môi giới độc lập cũng được gọi là môi giới trên sàn (floor broker), họ đóng vai trò không khác gì một môi giới thừa hành, chỉ khác là họ có tư cách độc lập - tức họ không đại diện cho bất kỳ một công ty chứng khoán nào cả.  1.2.2.5 Môi giới chuyên môn Các Sở giao dịch chứng khoán thường qui định mỗi loại chứng khoán chỉ được phép giao dịch tại một điểm nhất định gọi là quầy giao dịch (Post), các quầy này được bố trí liên tiếp quanh sàn giao dịch (floor). Trong quầy giao dịch có một số nhà môi giới được gọi là nhà môi giới chuyên môn hay chuyên gia. Các chuyên gia này chỉ giao dịch một số loại chứng khoán nhất định. Nhà môi giới chuyên môn thực hiện 2 chức năng chủ yếu là thực hiện các lệnh giao dịch và lệnh thị trường. 1.2.3 Vai trò của môi giới chứng khoán ở công ty chứng khoán Môi giới chứng khoán ở các công ty chứng khoán hiện nay có vai trò không thể thiếu vì muốn thực hiện giao dịch chứng khoán các nhà đầu tư không thể không giao dịch tại một công ty chứng khoán nào đó. Bởi vì, nguyên tắc hoạt động quan trọng nhất trên thị trường chứng khoán là nguyên tắc giao dịch phải thông qua một trung gian mua bán. Ở Việt Nam hiện nay, đó là các Công ty chứng khoán. Lợi thế hơn hẳn của các công ty chứng khoán khi thực hiện nghiệp vụ này là họ có một đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ, kĩ năng, kinh nghiệm, có khả năng phân tích đánh giá, nhận định xu hướng thị trường, hệ thống cơ sở vật chất trang thiết bị cho phép cập nhật các thông tin nhanh nhất. Còn đối với các nhà đầu tư riêng lẻ, họ không thể có đầy đủ phương tiện để nhanh chóng cập nhật các luồng thông tin nhiều chiều cũng như khả năng phân tích đánh giá tổng quan, chuyên nghiệp bởi nếu muốn, những cá nhân đầu tư riêng lẻ này sẽ phải đầu tư rất nhiều thời gian và công sức trong khi đó họ lại có chuyên môn hạn chế. Cho nên, có thể cơ hội đầu tư tốt nhất họ đã bỏ qua vì không kịp cập nhật trông tin. Trong khi đó, đối với thị trường chứng khoán thì thông tin có vai trò quan trọng hàng đầu quyết định đem lại nguồn thu nhập khổng lồ hoặc cũng có thể dẫn họ đến phá sản, vỡ nợ trong chốc lát nếu họ không có được những thông tin chính xác về chứng khoán của doanh nghiệp mà họ đầu tư. Điều này cho thấy vai trò rất cần thiết, đặc biệt là về chất lượng tư vấn của các công ty chứng khoán với khách hàng. Không những các công ty chứng khoán phải đảm bảo cung cấp các thông tin một cách kịp thời chính xác cho các nhà đầu tư mà còn phải không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động môi giới về mọi mặt đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất. 1.2.4 Các kỹ năng cần thiết của nhân viên môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán (MGCK) là người đại diện, bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, có thể là tổ chức, Cty hay cá nhân, thông qua việc tư vấn, thực hiện các giao dịch. Vì vậy, công việc của người MGCK bao gồm thu thập và thẩm định thông tin về thị trường cổ phiếu trong hoặc ngoài nước, chứng khoán và trái phiếu chính phủ; trên cơ sở đó đưa ra lời khuyên thích hợp cho khách hàng... Thị trường chứng khoán hàm chứa rất nhiều rủi ro với những biến động bất ngờ, vì vậy ngay cả ở các thị trường chứng khoán đã hoạt động và phát triển lâu đời như thị trường chứng khoán Mỹ, Nhật, Singapor, Hàn Quốc…tâm lí nhà đầu tư cũng chiếm vị trí không nhỏ trong các quyết định giao dịch chứng khoán của các nhà đầu tư. Đặc biệt, ở Việt Nam hiện nay, tâm lí “bầy đàn” của nhà đầu tư vẫn là yếu tố chi phối tình hình lên xuống một cách không lường trước được của thị trường. Tất cả những điều trên cho thấy vai trò của một nhân viên môi giới là rất quan trọng. Họ không đơn giản chỉ là thực hiện các lệnh giao dịch và thu phí giao dịch của khách hàng mà trong nhiều trường hợp còn phải đưa ra lời tư vấn hợp lí nhất để giúp nhà đầu tư có những quyết định sáng suốt nhất cho sự lựa chọn của mình. Để thực hiện tốt công việc này, các nhân viên môi giới đòi hỏi cần phải không ngừng hoàn thiện cho mình các kỹ năng sau: 1.2.4.1 Tiếp xúc và tìm hiểu khách hàng Điều cần thiết nhất đối với một người môi giới chứng khoán chuyên nghiệp trước khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng là phải thu thập và tổng hợp thông tin liên quan đến khách hàng.  Các nhân viên môi giới thường thu thập và tổng hợp thông tin thông qua việc khách hàng khai tại các mẫu biểu đơn, đơn xin đăng ký làm khách hàng, qua hỏi trực tiếp hoặc qua các hình thức khác để tổng hợp mọi số liệu liên quan đến khách hàng có lợi ích cho việc đánh giá khả năng tài chính của khách hàng và xác định việc cung cấp những lời hướng dẫn và tư vấn đầu tư vào chứng khoán. Sau khi nhận được những thông tin liên quan đến khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ ghi lại và lưu giữ trong máy tính của mình. Nếu khách hàng từ chối việc cung cấp thông tin, các nhân viên môi giới sẽ cố gắng bằng cách khác để thu thập cho được thông tin của khách hàng. Trường hợp những thông tin thu được từ khách hàng không đủ để đánh giá mức độ rủi ro của họ hoặc không thể đưa ra những hướng dẫn phù hợp với khách hàng thì phải từ chối, không nhận đăng ký từ khách hàng. Còn khi đã nhận khách hàng, một nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ cần quan sát thường xuyên những biểu hiện của họ. Một nhân viên môi giới giỏi luôn quan sát tính cách, hành vi của khách hàng, tìm hiểu khả năng tài chính và mức độ tin cậy của khách hàng thông qua các công ty chứng khoán khác hoặc những tổ chức tài chính mà khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ. 1.2.4.2 Có những chỉ dẫn phù hợp Lời chỉ dẫn phải phù hợp với mục tiêu đầu tư của khách hàng. Mỗi khách hàng đều có tính cách và mức độ chịu rủi ro khác nhau, vì vậy, khi cung cấp dịch vụ cho khách hàng, nhân viên môi giới phải làm cho khách hàng hiểu quy luật của việc đầu tư, rủi ro có thể gánh chịu. Lời hướng dẫn của bất kì nhân viên môi giới nào cũng phải tính đến việc phân bổ rủi ro trong đầu tư cho khách hàng, nhất là những rủi ro có thể làm cho khách hàng không đạt được lợi nhuận như mong muốn. Vì vậy, lời hướng dẫn phải là những số liệu thông tin công khai trước công chúng, không nên dùng những số liệu thông tin là tin đồn hoặc không có cơ sở thực tế. Trường hợp thông tin là ý kiến nhận xét của bản thân thì các nhân viên môi giới phải nói rõ cho khách hàng biết đó là ý kiến nhận xét của mình không phải là các số liệu thông tin phân tích thực tế, đồng thời phải để cho khách hàng tự quyết định đầu tư. Lời hướng dẫn liên quan đến quy mô đầu tư và tần số mua bán phải phù hợp với từng khách hàng và phải tính đến địa vị tài chính và mục đích đầu tư của khách hàng là chính. Không được đưa ra những lời hướng dẫn mua bán chỉ vì mục đích thu phí hoa hồng.  Các nhân viên môi giới không được đảm bảo hoặc hứa về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được từ việc mua bán chứng khoán, kể cả lời nói hay bằng văn bản. Một nhân viên môi giới giỏi sẽ không bao giờ thúc giục khách hàng mua bán mà phải tạo điều kiện cho khách hàng tham khảo thông tin cho đầy đủ trước khi quyết định đầu tư. 1.2.4.3 Thực hiện lệnh theo yêu cầu của khách hàng Thông thường, một nhân viên môi giới phải thực hiện lệnh mua bán theo nhu cầu của khách theo thứ tự các bước được quy định sẵn. Việc chuyển lệnh phải đúng theo lệnh đặt của khách hàng và phải cố gắng thực hiện lệnh với giá tốt nhất trong thời điểm đó.  Các nhân viên môi giới không được chuyển lệnh giao dịch khi biết khách hàng quyết định mua bán thông qua việc sử dụng thông tin nội gián. Trường hợp biết loại chứng khoán mà khách hàng sẽ mua hoặc bán, hoặc sẽ hướng dẫn cho khách hàng mua bán, các nhân viên môi giới không được mua hoặc bán loại chứng khoán đó cho bản thân hoặc cho công ty trước khi mua bán cho khách hàng, dẫn đến việc làm cho khách hàng bị thua thiệt. Một trong những quy tắc của nhân viên môi giới trên thị trường là không được quyết định mua bán thay cho khách hàng. 1.2.4.4 Cư xử công bằng với khách hàng Một nhân viên môi giới chứng khoán giỏi bao giờ cũng cư xử với khách hàng một cách công bằng. Họ sẽ thường xuyên hướng dẫn và thực hiện lệnh cho khách hàng một cách bình đẳng và không phân biệt đối xử. Việc công bố báo cáo phân tích hoặc bất kỳ thông tin số liệu nào có thể tác động đến giá cả chứng khoán, nhân viên môi giới phải cố gắng thực hiện sao cho khách hàng biết một cách đồng đều để khách hàng có thể sử dụng lợi ích từ các báo cáo, thông tin số liệu trên như nhau. 1.2.4.5 Yêu tố tôn trọng và bất khả xâm phạm được đặt lên hàng đầu Một trong những nguyên tắc xuyên suốt tại phố Wall và nhiều thị trường chứng khoán khác là các nhân viên môi giới không bao giờ lợi dụng tài sản hay tài khoản giao dịch của khách hàng và phải nghiêm chỉnh thực các hoạt động môi giới theo đúng chức năng của mình. Các nhân viên môi giới trung thực luôn từ chối và tránh xa những lợi ích gì liên quan đến lỗ lãi của khách hàng mặc dù có những trường hợp làm vì mục đích giúp đỡ khách hàng. 1.2.4.6 Công bố những xung đột về lợi ích Trong việc hướng dẫn khách hàng đầu tư, nếu có xung đột về lợi ích giữa công ty với khách hàng hoặc giữa các nhân viên môi giới với khách hàng mà có thể tác động đến kết quả đầu tư của khách, các nhân viên môi giới phải công bố rõ những thông tin liên quan đến xung đột trên cho khách hàng để họ đánh giá, xem xét đầu tư. Các nhân viên môi giới giỏi cần phân biệt khi nào thì xảy ra các xung đột về lợi ích. Đó là trường hợp công ty nắm giữ, tổ chức phân phối hoặc bảo lãnh phát hành một loại chứng khoán nào đó; công ty hay lãnh đạo công ty có mối quan hệ hoặc có lợi ích với một loại chứng khoán nào đó. Trong những trường hợp này, các nhân viên môi giới phải thông báo rõ cho khách hàng biết những ý kiến hướng dẫn về loại chứng khoán đó. Ngoài ra, trường hợp công ty hoặc nhân viên môi giới sẽ mua loại chứng khoán mà khách đặt lệnh bán cho chính mình, các nhân viên môi giới phải thông báo tin trên cho khách hàng biết để khách hàng xem xét lại, xem giá mà khách hàng đề nghị bán đã là giá tốt nhất trong thời điểm đó chưa. 1.2.4.7 Giữ bí mật cho khách hàng Một điều tối cần thiết trong hoạt động của các nhân viên môi giới là giữ bí mật, không được công bố những thông tin cá nhân, thông tin về mua bán chứng khoán hoặc thông tin liên quan đến tài chính của khách hàng cho người khác biết. Theo quan niệm chung, hành động trên của các nhân viên môi giới có thể tác động đến lợi ích hoặc hình ảnh của khách hàng, trừ trường hợp có sự chấp thuận của chính khách hàng hoặc việc công bố theo quy định pháp luật về chứng khoán. 1.3 Phát triển hoạt động môi giới ở công ty chứng khoán 1.3.1 Quan niệm về phát triển hoạt động môi giới ở CTCK Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán là việc các công ty chứng khoán làm trung gian cho khách hàng và hưởng hoa hồng môi giới. Thực chất là việc công ty chứng khoán chuyển đến cho khách hàng của mình các sản phẩm, dịch vụ tư vấn tài chính và kết nối giữa các nhà đầu tư bán chứng khóan với các nhà đầu tư mua chứng khoán. Vì vậy, có nhiều quan điểm nhìn nhận sự phát triển hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán dưới nhiều góc độ: quan điểm của nhà đầu tư, quan điểm của các chuyên gia, quan điểm của bản thân các CTCK…Nhưng tựu chung lại, dù nhìn nhận ở góc độ nào thì các quan điểm trên đều thống nhất rằng: Hoạt động môi giới của một công ty chứng khoán ngày một phát triển nghĩa là công ty chứng khoán đó: thu hút được đông đảo lượng khách hàng đến giao dịch ( tăng nhanh số lượng tài khoản giao dịch), doanh thu môi giới tăng và thị phần môi giới ngày càng chiếm vị trí đáng kể trên thị trường. Điều này gắn liền với việc công ty chứng khoán đó có: có được đội ngũ nhân viên ngày một chuyên nghiệp (có đầy đủ chuyên môn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp vững vàng,có thái độ phục vụ chu đáo tận tình đối với khách hàng…) cơ sở vật chất trang thiết bị trang thiết bị phục vụ cho các giao dịch của khách hàng phải luôn được cập nhật và đảm bảo đáp ứng nhanh chóng được các yêu cầu của khách hàng đẩy mạnh các dịch vụ chăm sóc khách hàng (vì hiện nay thực trạng cạnh tranh giữa các công ty chứng cũng đang diễn ra rất ác liệt vì lượng khách hàng tham gia giao dịch chứng khoán vẫn còn rất khiêm tốn)… không ngừng nâng cao chất lượng hoạt động các dịch vụ hỗ trợ khác như cho vay ứng trước, cầm cố chứng khoán… 1.3.2 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển hoạt động môi giới của CTCK Hoạt động môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh dịch vụ đặc thù nên để đánh giá hoạt động môi giới cần có những thước đo riêng. 1.3.2.1 Chỉ tiêu định lượng 1.3.2.1.1 Số lượng tài khoản giao dịch Dù có hoạt động kinh doanh trong ngành nghề nào đi nữa trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng cần thu hút được ngày càng nhiếu khách hàng cho mình vì họ chính là những người sẽ đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Đối với các các công ty chứng khoán, lượng khách hàng được thể hiện thông qua số lượng tài khoản giao dịch. Bởi vì, một điều kiện bắt buộc đối với bất kì nhà đầu tư chứng khoán nào muốn tham gia giao dịch trên thị trường là họ cần phải mở một tài khoản chứng khoán tại một công ty chứng khoán nào đó và sẽ thực hiện các giao dịch của mình thông qua tài khoản đã mở tại công ty đó. Nhưng đồng thời, khách hàng cũng có quyền yêu cầu đóng tài khoản tại công ty này để mở tài khoản giao dịch tại công ty khác nếu họ không thấy hài lòng. Vì vậy, số lượng tài khoản của khách hàng (tăng, giảm…) hiện đang giao dịch tại công ty qua từng khoảng thời gian (tuần, tháng, năm…) sẽ cho thấy hoạt động môi giới tại công ty đó có thu hút và tạo được niềm tin đối với khách hàng hay không. Đặc biệt, số lượng các tài khoản thường xuyên giao dịch và TK giao dịch với khối lượng lớn không ngừng gia tăng hứa hẹn đem lại cho CTCK nguồn doanh thu lớn, chứng tỏ hoạt động môi giới đang rất phát triển ở công ty đó. 1.3.2.1.2 Doanh thu môi giới Đây là chỉ tiêu thể hiện rõ nhất kết quả hoạt động môi giới của CTCK. Phí môi giới chứng khoán tính trên giá trị giao dịch của khách hàng nên doanh thu môi giới tăng (giảm)và tăng (giảm) với tốc độ như thế nào qua từng thời điểm hoạt động của công ty sẽ cho thấy hoạt động môi giới của công ty có thực sự phát triển hay không. 1.3.2.1.3 Thị phần hoạt động môi giới của công ty so với toàn thị trường Sự phát triển thực sự của hoạt động môi giới của từng công ty riêng lẻ cần phải được đánh giá dựa vào mức đóng góp của nó đối với hoạt động môi giới của toàn thị trường, tức là trên cơ sở so sánh hoạt động của nó với hoạt động của các công ty chứng khoán khác hiện đang giao dịch trên thị trường. Thị phần hoạt động của cô._.