Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty chứng khóan quốc tế Hoàng Gia

ời nhằm tạo điều kiện cho sự phát triển của thị trường. Lượng tiền nhàn rỗi trong dân chúng đổ vào thị trường chứng khoán rất lớn . Tuy nhiên, từ vài tháng cuối năm 2007 đến nay, thị trường chứng khoán Việt Nam bước sang năm 2008 đang đứng trước những biến động lớn với nguy cơ sụt giảm mạnh. Hàng chục công ty chứng khoán mới thành lập từ nửa cuối năm 2007 hiện đang phải đối phó với những khó khăn trong tình hình hiện nay. Những công ty chứng khoán đã hoạt động lâu năm cũng không tránh khỏi thua lỗ. Trước thực trạng đó, công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, mới thành lập và đi vào hoạt động chưa đầy nửa năm, đang đối mặt với những thử thách lớn, cần vượt qua quãng thời gian khó khăn hiện tại để xây dựng cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Một thực tế là khi thị trường chứng khoán ảm đạm như hiện nay, các nhà đầu tư lũ lượt rút ra khỏi thị trường để đầu tư vào những hoạt động khác, một trong những nguyên nhân của việc giá vàng và bất động sản tăng vọt thời gian qua. Việc thu hút nhà đầu tư quay trở lại thị trường chứng khoán, một phần giúp cho lợi nhuận của công ty, một phần giúp phục hồi thị trường, đó là công việc của nhà môi giới. Môi giới chứng khoán là một nghề mới trên thị trường Việt Nam, đến nay vẫn còn nhiều nhà đầu tư chưa thực sự hiểu rõ khái niệm về môi giới, thậm chí có thành kiến như một thứ "cò chứng khoán", điều này gây không ít khó khăn cho hoạt động môi giới nói riêng và các hoạt động của công ty chứng khoán nói chung. Trong khi đó, việc thu hút nhà đầu tư mở tài khoản và thực hiện giao dịch tại công ty là một hoạt động chiếm tỷ lệ không nhỏ trong doanh thu của công ty. Do mới đi vào hoạt động, công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia chưa có được danh tiếng trên thị trường để được nhiều nhà đầu tư biết đến, số lượng tài khoản giao dịch tại công ty cũng chưa nhiều, thì công việc của phòng môi giới lại càng cần thiết, trong điều kiện các công ty trên thị trường cạnh tranh gay gắt để thu hút khách hàng. Nhận thức vấn đề trên, tôi muốn nghiên cứu về nghề môi giới nói chung, và hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia nói riêng; để tìm hiểu những thành tựu và khó khăn của công ty trong lĩnh vực này, từ đó có thể đề ra một số giải pháp nâng cao phát triển hoạt động môi giới trong ngắn hạn và dài hạn. Để hoàn thành đề tài chuyên đề thực tập này, tôi sử dụng những tài liệu về thị trường chứng khoán và nghề môi giới chứng khoán, một số báo cáo tài chính của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia và các công ty chứng khoán khác. Tôi xin gửi lời cảm ơn tới ông Bùi Ngọc Long, giám đốc Môi giới công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, đã cung cấp thông tin và số liệu cần thiết cho việc phân tích công ty, xin gửi lời cảm ơn tới Th.S Lê Trung Thành đã hướng dẫn tôi trong phương pháp nghiên cứu và triển khai đề tài. Để đề tài hoàn thiện hơn, tôi mong người đọc chỉ ra những thiếu sót, hạn chế còn tồn tại trong chuyên đề này. Xin chân thành cảm ơn. CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1 Những khái niệm chung về công ty chứng khoán 1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán 1.1.1.1 Khái niệm Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường chứng khoán là nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán các loại chứng khoán trung và dài hạn, diễn ra trên thị trường sơ cấp và thị trường thứ cấp. Thị trường chứng khoán là nơi tập trung và phân phối các nguồn vốn tiết kiệm; và là định chế tài chính trực tiếp, cả chủ thể cung và cầu vốn đều tham gia trực tiếp vào thị trường. Về bản chất, thị trường chứng khoán là quá trình vận động của tư bản tiền tệ, có thể nói thị trường chứng khoán là nơi mua bán các quyền sở hữu về tư bản, là hình thức phát triển cao của nền sản xuất hàng hoá. Thị trường chứng khoán là một bộ phận chủ yếu của thị trường tài chính, có vai trò quan trọng đối với quá trình huy động vốn và sử dụng vốn của nền kinh tế thị trường. Tham gia thị trường chứng khoán có các chủ thể: Nhà phát hành, bao gồm chính phủ và chính quyền địa phương, công ty, và các tổ chức tài chính. Nhà đầu tư, bao gồm nhà đầu tư cá nhân và nhà đầu tư có tổ chức Các tổ chức kinh doanh, bao gồm công ty chứng khoán và các ngân hàng thương mại Các tổ chức có liên quan, bao gồm cơ quan quản lý Nhà nước, Sở giao dịch chứng khoán, các tổ chức tài trợ chứng khoán, v.v... Sự tham gia của các chủ thể trên vào thị trường chứng khoán như thế nào là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình hình thành và phát triển thị trường. Mục tiêu của việc hình thành thị trường chứng khoán là thu hút vốn đầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các loại chứng khoán. Do vậy, để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt động một cách có trật tự, công bằng và hiệu quả cần phải có sự ra dời và hoạt động của các công ty chứng khoán. Công ty chứng khoán là một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Ở Việt Nam, theo Luật chứng khoán 2006, công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn được Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp Giấy phép thành lập và hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực chứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. Như vậy công ty chứng khoán thực chất là một doanh nghiệp kinh doanh chứng khoán với các nghiệp vụ chính: môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn và quản lý danh mục đầu tư. Các công ty chứng khoán là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nói riêng. Nhiều nền kinh tế coi công ty chứng khoán là hạt nhân của ngành công nghiệp chứng khoán, thúc đẩy sự phát triển của hệ thống tài chính quốc gia. 1.1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán Có nhiều tiêu thức để phân loại công ty chứng khoán, một tiêu thức chủ yếu được sử dụng là phân loại theo loại hình kinh doanh. Theo đó, công ty chứng khoán được chia thành 5 loại: Công ty môi giới: là công ty chứng khoán chỉ thực hiện việc trung gian, mua bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở giao dịch chứng khoán để hưởng hoa hồng. Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán: là công ty chứng khoán hoạt động chủ yếu là thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng phí hoặc chênh lệch giá. Công ty kinh doanh chứng khoán: là công ty chứng khoán chủ yếu thực hiện nghiệp vụ tự doanh, tự bỏ vốn kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Công ty trái phiếu: là công ty chứng khoán chuyên mua bán các loại trái phiếu. Công ty chứng khoán phi tập trung: là công ty chứng khoán chủ yếu mua bán chứng khoán trên thị trường OTC, đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường. Mỗi loại hình công ty chứng khoán có những đặc điểm, cơ cấu, nghiệp vụ... khác nhau, nhưng đều chung vai trò quan trọng là duy trì và thúc đẩy hoạt động của thị trường chứng khoán. 1.1.2 Vai trò của công ty chứng khoán Trên thị trường chứng khoán, công ty chứng khoán có vai trò đặc biệt, vừa là nhà đầu tư tham gia trực tiếp vào thị trường, vừa là cầu nối giữa nhà phát hành và những nhà đầu tư khác, cung cấp những dịch vụ cần thiết phục vụ hoạt động của thị trường. Sự có mặt của công ty chứng khoán là không thể thiếu trên cả thị trường tập trung hay phi tập trung. Dựa trên các hoạt động của mình, công ty chứng khoán có những vai trò chính như sau: 1.1.2.1 Vai trò huy động vốn Mục tiêu khi tham gia thị trường chứng khoán của các tổ chức phát hành là huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán. Đó là vai trò của công ty chứng khoán, với tư cách là trung gian tài chính, thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán. Vai trò huy động vốn, nói một cách đơn giản, là vai trò làm cầu nối, đồng thời là kênh dẫn vốn chảy từ một hay một vài bộ phận của nền kinh tế có dư thừa vốn (vốn nhàn rỗi) đến các bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu cần huy động vốn. Một trong những nguyên tắc hoạt động của thị trường chứng khoán là nguyên tắc trung gian, yêu cầu các nhà đầu tư và nhà phát hành phải giao dịch chứng khoán thông qua các trung gian mua bán, là công ty chứng khoán. Công ty chứng khoán đã tạo ra cơ chế huy động vốn cho nền kinh tế thông qua thị trường chứng khoán. 1.1.2.2 Vai trò cung cấp một cơ chế giá cả Vai trò này của công ty chứng khoán thể hiện đối với cả nhà đầu tư và thị trường chứng khoán. Đối với nhà đầu tư, công ty chứng khoán cung cấp cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác giá trị khoản đầu tư của mình. Giá cổ phiếu và thông tin tài chính của các công ty được niêm yết hàng ngày trên các báo tài chính, điều này giúp nhà đầu tư tiết kiệm phần nào chi phí, thời gian và công sức tìm hiểu thông tin. Đối với thị trường, công ty chứng khoán có sự can thiệp nhất định, góp phần tạo lập giá cả, thông qua hình thức đấu giá. Trên thị trường sơ cấp, công ty chứng khoán cùng với các nhà phát hành đưa ra mức giá đầu tiên; vì vậy giá cả của mỗi loại chứng khoán giao dịch đều có sự tham gia định giá của các công ty chứng khoán. Ngoài ra, công ty chứng khoán còn thể hiện vai trò lớn hơn khi tham gia điều tiết thị trường. Theo quy định của các nước, công ty chứng khoán bắt buộc phải dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để thực hiện vai trò bình ổn thị trường, mua vào khi thị trường sụt giảm và bán ra khi thị trường phát triển nóng. 1.1.2.3 Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt Công ty chứng khoán đảm nhận chức năng chuyển đổi tiền mặt thành chứng khoán có giá và ngược lại, giúp cho nhà đầu tư phải chịu ít thiệt hại nhất khi tiến hành đầu tư. Điều này hạn chế rủi ro của việc giá trị khoản đầu tư có thể bị giảm đi do các nhân tố tác động. Ngoài ra, công ty chứng khoán còn góp phần làm tăng tính thanh khoản của tài sản tài chính. Đây là một vai trò quan trọng của thị trường chứng khoán mà công ty chứng khoán là người thực hiện, vì nó tạo ra cơ chế giao dịch trên thị trường. Cả trên thị trường sơ cấp thông qua việc bảo lãnh phát hành, lẫn trên thị trường thứ cấp thông qua cơ chế chuyển đổi tiền mặt, những hoạt động của công ty chứng khoán đều làm tăng tính thanh khoản cho các tài sản tài chính, làm giảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư. 1.1.2.4 Thực hiện tư vấn đầu tư Do công ty chứng khoán có sự chuyên sâu về trình độ, nghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp, bộ máy tổ chức... nên ngoài việc thực hiện yêu cầu khách hàng, công ty còn tham gia vào các dịch vụ tư vấn khác nhau, thông qua việc nghiên cứu thị trường, phân tích thông tin và cung cấp những phân tích đó cho các nhà đầu tư, giúp họ có những quyết định giao dịch chính xác hơn, đồng thời tiết kiệm thời gian, công sức cho nhà đầu tư nếu họ phải tự phân tích thị trường. 1.1.2.5 Tạo ra các sản phẩm mới Khi thực hiện các chức năng của mình, các công ty chứng khoán cũng tạo ra sản phẩm. Trong mấy năm gần đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốc độ rất nhanh do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự đóng góp không nhỏ của các công ty chứng khoán. Ngoài cổ phiếu thường, cổ phiếu ưu đãi và trái phiếu, các công ty chứng khoán hiện nay còn bán trái phiếu chính phủ trung ương và địa phương, chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn (điều này ở Việt Nam chưa có) và các sản phẩm lai tạo đa dạng khác phù hợp với thay đổi trên thị trường và môi trường kinh tế. Tóm lại, công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên nghiệp trên thị trường chứng khoán, có vai trò cần thiết và quan trọng đối với các nhà đầu tư, các nhà phát hành, đối với cơ quan quản lý thị trường và đối với thị trường chứng khoán nói chung. Để đảm bảo vai trò này, cần có sự xác định mô hình, tổ chức công ty để từ đó xác định các hình thức kinh doanh cũng như biện pháp quản lý công ty chứng khoán phù hợp. 1.1.3 Mô hình, tổ chức của công ty chứng khoán 1.1.3.1 Mô hình công ty chứng khoán Hoạt động của công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp so với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại thông thường, vì vậy việc xác định mô hình tổ chức kinh doanh của công ty chứng khoán cũng có nhiều điểm khác nhau. Tuy nhiên có thể khái quát mô hình tổ chức kinh doanh của công ty chứng khoán theo hai nhóm: mô hình công ty chứng khoán đa năng, và mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh. a) Mô hình công ty chứng khoán đa năng Theo mô hình này, công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức một tổ hợp dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Theo đó, các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Mô hình này được biểu hiện dưới hai hình thức: Mô hình đa năng một phần: còn được gọi là mô hình ngân hàng kiểu Anh, theo đó các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải thành lập công ty con, hạch toán độc lập và hoạt động tách rời với hoạt động kinh doanh tiền tệ. Mô hình đa năng hoàn toàn: còn được gọi là mô hình ngân hàng kiểu Đức, theo đó các ngân hàng được phép trực tiếp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính khác. Ưu điểm của mô hình đa năng là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có khả năng chịu đựng những biến động của thị trường chứng khoán. Mặt khác, ngân hàng sẽ tận dụng được thế mạnh chuyên môn và vốn để kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, mô hình cũng có những hạn chế không giải quyết được. Khi kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, sự chuyên môn hoá sẽ không sâu. Thị trường cổ phiếu khó phát triển vì các ngân hàng thường cho vay hơn là bảo lãnh phát hành. Ngoài ra, hoạt động ngân hàng và hoạt động chứng khoán khó tách bạch rõ ràng, trong điều kiện môi trường pháp luật chưa thoả đáng dễ gây nên tình trạng lũng đoạn thị trường. Các nguồn vốn cũng không có sự tách biệt cần thiết giữa tiền tiết kiệm dân cư và vốn đầu tư chứng khoán, khiến cho các biến động trên thị trường chứng khoán sẽ tác động mạnh tới tình hình kinh doanh của ngân hàng. Do có những hạn chế trên, hiện nay phần lớn các công ty chứng khoán trên thế giới đều áp dụng mô hình chuyên doanh, chỉ có Đức vẫn duy trì mô hình đa năng cho tới nay. b) Mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh Mô hình chuyên doanh chứng khoán được áp dụng phổ biến từ sau khủng hoảng thị trường tài chính 1929-1933. Theo mô hình này, hoạt động kinh doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập và chuyên môn hoá trong lĩnh vực chứng khoán thực hiện, các ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán. Mô hình này khắc phục được những hạn chế của mô hình đa năng, giảm rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho các công ty chứng khoán đi vào chuyên môn hoá sâu trong lĩnh vực chứng khoán để thúc đẩy thị trường phát triển. Tuy nhiên, do xu thế thành lập các tập đoàn tài chính khổng lồ, một số thị trường vẫn cho phép các công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực tiền tệ, bảo hiểm, chứng khoán, nhưng được tổ chức thành công ty mẹ, công ty con, hoạt động tương đối độc lập với nhau. 1.1.3.2 Tổ chức của công ty chứng khoán Hiện nay, có ba loại hình tổ chức cơ bản của công ty chứng khoán: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần. a) Công ty hợp danh Công ty hợp danh là loại hình kinh doanh có từ hai chủ sở hữu trở lên. Có hai loại thành viên tham gia công ty hợp danh: thành viên hợp danh và thành viên góp vốn. Thành viên hợp danh tham gia vào quá trình ra quyết định quản lý, chịu trách nhiệm vô hạn về những nghĩa vụ tài chính của công ty bằng toàn bộ tài sản của mình. Thành viên góp vốn không tham gia điều hành công ty và chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn về những khoản nợ của công ty trong giới hạn vốn góp của mình vào công ty. Thông thường khả năng huy động vốn của công ty hợp danh bị giới hạn trong số vốn mà các thành viên có thể đóng góp. Công ty hợp danh không được phép phát hành bất cứ một loại chứng khoán nào. b) Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thành viên của công ty TNHH chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ khác của doanh nghiệp chỉ trong phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp. Điều này có thể gây tâm lý nhẹ nhàng hơn đối với người đầu tư. Công ty TNHH có phương thức huy động vốn đơn giản và linh hoạt hơn so với công ty hợp danh; đồng thời vấn đề tuyển đội ngũ quản lý cũng năng động hơn. Công ty TNHH không được phép phát hành cổ phiếu. c) Công ty cổ phần Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập, với chủ sở hữu là các cổ đông. Những cổ đông này chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào công ty. Giấy chứng nhận cổ phiếu thể hiện quyền lợi của người sở hữu nó đối với tài sản của công ty. Công ty vẫn tồn tại khi quyền sở hữu của công ty thay đổi. Đại hội cổ đông có quyền bầu Hội đồng quản trị công ty. Hội đồng này sẽ định ra các chính sách của công ty và chỉ định giám đốc cùng các chức vị quản lý khác để điều hành công ty theo các sách lược kinh doanh đã đề ra. Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán (cổ phiếu và trái phiếu) ra công chúng theo quy định của pháp luật về chứng khoán hiện hành. Những ưu điểm của công ty cổ phần: Công ty tồn tại liên tục không phụ thuộc vào việc thay đổi cổ đông hoặc cổ đông nghỉ hưu hay qua đời. Rủi ro mà chủ sở hữu công ty phải chịu được hạn chế trong phần vốn góp đã đầu tư vào công ty. Quyền sở hữu được chuyển đổi dễ dàng thông qua việc mua bán cổ phiếu. Đối với công ty chứng khoán, nếu tổ chức theo hình thức công ty cổ phần và niêm yết tại Sở giao dịch thì coi như được quảng cáo miễn phí. Hình thức tổ chức quản lý, chế độ báo cáo và công bố thông tin của công ty cổ phần tốt hơn hai hình thức trên. Do những ưu điểm của loại hình công ty TNHH và công ty cổ phần so với công ty hợp danh, hiện nay các công ty chứng khoán được tổ chức chủ yếu dưới hình thức công ty TNHH và công ty cổ phần. Tuy nhiên, dù tổ chức dưới hình thức nào thì các công ty cũng có những hoạt động tiêu biểu của một công ty chứng khoán. 1.1.4 Hoạt động của công ty chứng khoán Hoạt động của công ty chứng khoán có thể phân ra hoạt động nghiệp vụ và hoạt động tài chính. 1.1.4.1 Hoạt động nghiệp vụ a) Nghiệp vụ môi giới chứng khoán * Khái niệm: Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình. Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán và nhà đầu tư mua chứng khoán. * Chức năng: Hoạt động môi giới chứng khoán có các chức năng: Cung cấp dịch vụ với hai tư cách: - Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư, cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư. - Nối liền người bán và người mua, đem đến cho khách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính. Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết, khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức, giúp khách hàng có những quyết định tỉnh táo. Đề xuất thời điểm mua bán chứng khoán như một sự tham khảo hợp lý cho khách hàng. Có thể nói môi giới chứng khoán là một hoạt động quan trọng không thể thiếu trong một công ty chứng khoán, mà bản chất, vai trò, nghiệp vụ... của môi giới chứng khoán sẽ được đề cập chi tiết hơn trong phần sau. b) Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán cho chính mình, bằng chính nguồn vốn kinh doanh của công ty nhằm phục vụ mục đích đầu tư kinh doanh thu lợi cho công ty và gánh chịu mọi rủi ro từ việc đầu tư của mình. Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán có thể được thực hiện trên các thị trường giao dịch tập trung hay phi tập trung. Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của công ty chứng khoán được đưa vào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của các khách hàng. Trên thị trường OTC, các hoạt động này có thể được thực hiện trực tiếp giữa công ty với đối tác hoặc thông qua một hệ thống mạng thông tin. Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá, hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường (ví dụ như ở Mỹ). Lúc này, công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định của một loại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các khách hàng để hưởng chênh lệch giá. Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công ty thông qua giao dịch mua bán chứng khoán với khách hàng. Nghiệp vụ này hoạt động song hành với nghiệp vụ môi giới, vì vậy trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa khách hàng và bản thân công ty. Vì vậy, để đảm bảo sự ổn định và tính minh bạch của thị trường, luật pháp các nước đều yêu cầu sự tách bạch rõ ràng hai nghiệp vụ, và yêu cầu công ty chứng khoán phải ưu tiên thực hiện lệnh cho khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty. Khác với nghiệp vụ môi giới, công ty chứng khoán chỉ làm trung gian thực hiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng; trong hoạt động tự doanh công ty chứng khoán kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty. Vì vậy, công ty chứng khoán đòi hỏi phải đáp ứng những yêu cầu nhất định về nguồn vốn và nhân viên, đảm bảo một nguồn vốn lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có khả năng tự quyết, khả năng phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường. c) Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán Để thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng, tổ chức phát hành cần đến công ty chứng khoán tư vấn cho đợt phát hành và thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra công chúng. Đây là một nghiệp vụ chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của công ty chứng khoán. Như vậy, bảo lãnh phát hành chứng khoán là một hoạt động của công ty chứng khoán nhằm giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua chứng khoán của các tổ chức phát hành để bán lại, hoặc mua các chứng khoán chưa được phân phối trong đợt phát hành, giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán sẽ giúp tổ chức phát hành nắm chắc khả năng huy động vốn và có kế hoạch sử dụng vốn huy động. Trên thị trường chứng khoán, tổ chức bảo lãnh phát hành không chỉ có công ty chứng khoán mà còn bao gồm các định chế tài chính khác như ngân hàng đầu tư, nhưng ngân hàng đầu tư thường chỉ đứng ra nhận bảo lãnh phát hành hoặc thành lập tổ hợp bảo lãnh phát hành, sau đó chuyển phân phối chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viên khác. Qua hoạt động bảo lãnh phát hành, các công ty chứng khoán thu được hoa hồng bảo lãnh, bao gồm phí quản lý trả cho tổ chức bảo lãnh chính, phí nhượng bán trả cho các tổ chức bảo lãnh thực sự bán chứng khoán, và phí bảo lãnh trả cho các tổ chức bảo lãnh. Phí bảo lãnh bao gồm phí tư vấn, chi phí lưu động, lãi tiền vay của tổ hợp, chi phí ổn định thị trường và các chi phí khác. Đại lý phát hành chứng khoán là hoạt động trong đó công ty chứng khoán nhận bán chứng khoán cho tổ chức phát hành trên cơ sở thoả thuận. So với bảo lãnh phát hành, đại lý phát hành có nội dung công việc hẹp hơn, chỉ bao gồm việc phân phối chứng khoán đến các nhà đầu tư. d) Nghiệp vụ tư vấn đầu tư Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động phân tích, đưa ra các lời khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một số dịch vụ liên quan. Trong hoạt động tư vấn, công ty chứng khoán cung cấp thông tin, cách thức đầu tư và loại chứng khoán nên đầu tư đối với khách hàng của mình. Hoạt động này đòi hỏi nhiều kiến thức, kỹ năng chuyên môn và kinh nghiệm. Mặt khác, tính trung thực và uy tín của công ty chứng khoán có tầm quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Thông thường, hoạt động tư vấn đầu tư hay đi kèm với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh phát hành, lưu ký chứng khoán... Hoạt động tư vấn đầu tư có thể phân loại theo một số tiêu chí sau: Theo hình thức hoạt động: gồm tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp thông qua các ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng. Theo mức độ uỷ quyền của hoạt động: gồm tư vấn gợi ý và tư vấn uỷ quyền. Theo đối tượng của hoạt động: gồm tư vấn cho người phát hành và tư vấn đầu tư. Các cách phân loại như trên đan xen nhau, làm nên tính phong phú của hoạt động tư vấn chứng khoán. Ở Việt Nam, việc quản lý các hoạt động tư vấn là cần thiết nhưng lại vô cùng khó khăn trong điều kiện ban đầu, khi các hoạt động kinh doanh chứng khoán chưa đi vào quy củ, hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện. e) Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý vốn uỷ thác của khách hàng để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tư vấn của công ty chứng khoán nhưng ở mức độ cao hơn; trong hoạt động này, khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận hoặc yêu cầu (mức lợi nhuận kỳ vọng, rủi ro có thể chấp nhận v.v...) Nghiệp vụ quản lý có thể thực hiện qua các bước như sau: - Nhận yêu cầu quản lý - Ký hợp đồng quản lý - Thực hiện hợp đồng quản lý - Thanh lý hợp đồng Trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu có những phát sinh ngoài hợp đồng, công ty phải xin ý kiến của khách hàng bằng văn bản và phải thực hiện theo đúng quy định của khách hàng. Ngoài ra công ty phải nghiêm ngặt tách rời hoạt động này với hoạt động tự doanh và môi giới, tránh sử dụng vốn của khách hàng sai mục đích để kiếm lợi cho mình. Thực hiện nghiệp vụ quản lý cho khách hàng, công ty chứng khoán vừa bảo quản hộ chứng khoán, vừa đầu tư hộ chứng khoán. Thông thường công ty chứng khoán nhận được phí quản lý bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định trên một số lợi nhuận thu về cho khách hàng. f) Các nghiệp vụ khác * Nghiệp vụ tín dụng: Đây là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán cho khách hàng để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay. Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước tiền thanh toán. Đến kỳ hạn đã thoả thuận, khách hàng phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi cho công ty chứng khoán. Trường hợp khách hàng không trả được nợ, thì công ty có quyền phát mãi số chứng khoán đã mua để thu hồi nợ. Đây là một hoạt động thông dụng tại các thị trường chứng khoán phát triển, công ty chứng khoán triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện giao dịch bán khống hoặc cho khách hàng vay tiền để khách hàng thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ. Tuy nhiên, tại các thị trường mới nổi, hoạt động này bị hạn chế, chỉ các định chế tài chính đặc biệt mới được phép cấp vốn vay. Thậm chí một số nước còn không cho phép thực hiện cho vay ký quỹ. Nghiệp vụ này thường đi kèm với nghiệp vụ môi giới trong một công ty chứng khoán, vì vậy quy trình giao dịch về căn bản là giống nhau. Có điểm khác là, giao dịch môi giới sử dụng tài khoản tiền mặt còn giao dịch cho vay ký quỹ sử dụng tài khoản ký quỹ. * Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu trữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán bởi giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tại các công ty chứng khoán hoặc ký gửi chứng khoán. Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ nhận được các khoản phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán. * Tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính công ty: Dịch vụ tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính có thể do bất kỳ công ty chứng khoán hay cá nhân nào tham gia thông qua khuyến cáo, lập báo cáo, tư vấn trực tiếp, thông qua ấn phẩm về chứng khoán để thu phí. Hoạt động tư vấn đầu tư là việc cung cấp các thông tin, cách thức, đối tượng chứng khoán, thời hạn, khu vực... và các vấn đề có tính quy luật về hoạt động đầu tư chứng khoán. Nghiệp vụ này đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng chuyên môn mà không yêu cầu nhiều vốn. Tính trung thực của cá nhân hay công ty tư vấn có tầm quan trọng lớn. Ngoài dịch vụ tư vấn đầu tư, các công ty chứng khoán có thể sử dụng kỹ năng để tư vấn cho các công ty về việc sáp nhập, thâu tóm, tái cơ cấu vốn của công ty để đạt hiệu quả hoạt động tối ưu. * Nghiệp vụ quản lý cổ tức Nghiệp vụ này của công ty chứng khoán xuất phát từ nghiệp vụ quản lý hộ chứng khoán cho khách hàng. Khi thực hiện quản lý hộ, công ty phải tổ chức theo dõi tình hình thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế các công ty thường không trực tiếp quản lý mà sẽ lưu ký tại trung tâm lưu giữ chứng khoán. * Nghiệp vụ quản lý quỹ: Ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật về chứng khoán cho phép công ty chứng khoán được thực hiện nghiệp vụ quản lý quỹ đầu tư. Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn và tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán. Công ty chứng khoán được thu phí dịch vụ quản lý quỹ đầu tư. Ngoài các nghiệp vụ kể trên, công ty chứng khoán còn có thể thực hiện một số hoạt động khác như cho vay chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm, v.v... Hoạt động nghiệp vụ của công ty chứng khoán có quan hệ mật thiết với hoạt động tài chính, mảng tài chính của công ty phụ thuộc vào số lượng nghiệp vụ và quy mô kinh doanh của công ty. 1.1.4.2 Hoạt động tài chính Cũng như các loại công ty khác, hoạt động tài chính của công ty chứng khoán bao gồm việc xác định kinh doanh cái gì để thu lợi nhuận, sử dụng các loại tài sản cố định nào, lấy nguồn tài chính dài hạn nào để chi phí cho khoản đầu tư của mình, quản lý các loại hoạt động thu chi, thanh toán cho khách hàng như thế nào.. nhân a) Vốn của công ty chứng khoán: Vốn của một công ty chứng khoán nhiều hay ít phụ thu._.ộc vào loại tài sản cần tài trợ, mà loại tài sản này lại được quyết định bởi loại hình nghiệp vụ mà nó thực hiện. Bảo lãnh phát hành và tự doanh là hình thức kinh doanh cần nhiều vốn. Còn hoạt động môi giới, quản lý tiền, tư vấn... thì không cần vốn lớn. Nói chung, số vốn cần có để thực hiện nghiệp vụ chứng khoán được xác định bằng việc cân đối giữa yêu cầu về vốn pháp định và các nhu cầu kinh doanh của công ty. b)Cơ cấu vốn: Cơ cấu vốn là sự pha trộn của các khoản nợ và vốn cổ đông hoặc vốn góp của các thành viên mà công ty sử dụng. Việc huy động vốn được tiến hành trong nội bộ công ty hoặc ngoài thị trường, tuỳ theo quy mô và tính chất của nó. Việc huy động vốn và cơ cấu vốn của các công ty chứng khoán có những đặc điểm chung như sau: Các công ty chứng khoán thường huy động phần lớn tài sản vào việc phát hành cổ phiếu. Các công ty phụ thuộc tương đối nhiều vào các khoản vay ngắn hạn. Các chứng khoán có thể đem ra mua bán trao đổi trên thị trường thường chiếm phần lớn. Ở những nước công nghiệp mới hay các nước đang phát triển, thông thường công ty chứng khoán không được vay vốn nước ngoài, trái với đa số các nước phát triển. Tỷ lệ nợ là tuỳ theo từng công ty chứng khoán, nhưng phải tuân theo các quy định của các cấp quản lý. c) Quản lý vốn và hạn mức kinh doanh Trong quản lý vốn của công ty chứng khoán, ngoài việc xác định tỷ lệ nợ còn phải duy trì một mức khả dụng để đảm bảo khả năng thanh toán cho nhà đầu tư. Vốn thanh khoản được định nghĩa là phần vượt trội của tài sản khả dụng so với các nghĩa vụ nợ cùng cấp độ - bao gồm cả các điều chỉnh về tài chính. Các công ty tự doanh thường phải để một tỷ lệ dự trữ trên mức lợi tức giao dịch ròng, còn các công ty môi giới duy trì tỷ lệ dự trữ tính trên tổng doanh thu, với mục đích bù đắp các khoản lỗ trong kinh doanh chứng khoán. Ngoài ra, các công ty còn phải trích phần trăm lãi ròng hàng năm lập quỹ bổ sung vốn điều lệ cho đến khi bằng một mức phần trăm nào đó của vốn điều lệ. Quỹ này được dùng để bù đắp các thâm hụt trong tương lai. Về hạn mức kinh doanh, mỗi nước có một quy định khác nhau cho các công ty chứng khoán. d) Kế toán công ty Kế toán là một hệ thống chức năng cung cấp các thông tin tài chính hữu dụng cho việc ra các quyết định kinh doanh và kinh tế, thông qua việc ghi chép, sắp xếp có hệ thống, chuyển giao các hoạt động tài chính của một công ty. Công việc của một hệ thống kế toán bao gồm ghi chép thông tin tài chính và báo cáo thông tin tài chính. Tóm lại, công ty chứng khoán là một bộ phận không thể thiếu của thị trường chứng khoán, là hạt nhân thúc đẩy sự phát triển của thị trường. Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là nó hoạt động theo nguyên tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường bắt buộc phải được thực hiện qua các công ty môi giới chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán. Qua đó, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động môi giới chứng khoán trong công ty chứng khoán. 1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 1.2.1 Khái niệm về môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán và nhân viên môi giới, trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung là khách hàng – nhà đầu tư, để tác động tới sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán. Có thể nói rằng nghiệp vụ môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Ở đây, chúng ta xem xét hoạt động môi giới là một giao dịch kinh doanh của công ty chứng khoán, trong đó công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm về hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Để phân tích hoạt động môi giới của công ty chứng khoán, ta tìm hiểu về bản chất - chức năng của môi giới, và vai trò của môi giới chứng khoán đối với công ty chứng khoán nói riêng và thị trường chứng khoán nói chung. 1.2.1.1 Bản chất của môi giới chứng khoán Nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thị trường cao cấp. Trên thị trường chứng khoán, nghề môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua; những đặc trưng của thị trường cao cấp đòi hỏi ở nghề môi giới chứng khoán những đặc điểm đặc thù riêng. Trước hết, sản phẩm tài chính là những sản phẩm đặc biệt. Đầu tư vào chứng khoán có nghĩa là đầu tư vào những giấy tờ có giá mà thu nhập do chúng mang lại được quyết định trước hết bởi khả năng thu lợi nhuận của công ty. Khả năng này lại bị quy định bởi vô số yếu tố, từ những xu hướng của nền kinh tế thế giới và trong nước, đến những đặc điểm riêng của ngành và những điều kiện cụ thể của công ty. Thứ hai, do tính phức tạp của thị trường và của cộng đồng các nhà đầu tư, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ nhà đầu tư, giúp họ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được những thông số cá nhân đa dạng. Do đó, nhà đầu tư cần một nguồn tư vấn chuyên nghiệp, đáng tin cậy từ các nhà môi giới. Như vậy, nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thị trường cao cấp xuất phát từ chỗ thị trường chứng khoán là sân chơi của tất cả các tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế. Từ đó yêu cầu thị trường phải được tổ chức một cách khoa học, trật tự. Một trong những biện pháp để duy trì tính trật tự, khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn là những công ty môi giới, từ đó các cơ quan quản lý sẽ thuận lợi hơn trong việc kiểm soát. Nguyên tắc trung gian nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trì sự hoạt động lành m ạnh của một thị trường tự do. Với tư cách là hoạt động nghiệp vụ trong sự tương tác giữa công ty môi giới và nhân viên môi giới, nghề môi giới chứng khoán có hai chức năng chính là cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng; và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ. a) Chức năng cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng Trên thị trường chứng khoán, hàng ngày các tin tức tài chính liên tục được cập nhật về lãi suất, tin kinh tế và thông tin thị trường. Nhà đầu tư thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận thông tin, hoặc bị chậm và không đầy đủ, hoặc lượng thông tin quá lớn không thể xem xét hết. Trong khi nắm vững thông tin là một trong những yếu tố cơ bản làm nên thành công khi tham gia thị trường chứng khoán. Do đó, cần thiết có sự giúp đỡ của các nhân viên môi giới. Nhân viên môi giới sử dụng những thông tin đã được bộ phận nghiên cứu của công ty môi giới tổng hợp, phân tích kèm theo những khuyến nghị cụ thể về loại chứng khoán, thời điểm mua bán... Các nhà phân tích nghiên cứu tình hình thị trường theo ba lĩnh vực chủ yếu: Diễn biến tổng thể của thị trường. Động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trường đó. Hoạt động của từng công ty trong từng khu vực. Hàng tuần, hàng ngày, phòng phân tích của công ty cung cấp cho các nhà môi giới một khối lượng thông tin phân tích khổng lồ. Nhân viên môi giới cung cấp những thông tin này cho khách hàng theo yêu cầu cụ thể. Trên những thị trường phát triển, nhà môi giới luôn là những người đầu tiên nhận được những tin tức mới nhất từ khắp nơi trên thế giới liên quan tới cổ phiếu của khách hàng. Cũng nhờ tiếp cận với nguồn thông tin được thu thập khổng lồ và được xử lý công phu, nhà môi giới có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn tài chính riêng của khách hàng. Khi thị trường càng phát triển thì vai trò của nhà môi giới càng quan trọng. Mặc dù môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư là hai nghiệp vụ riêng biệt, song trong hoạt động môi giới chứng khoán vẫn có hoạt động tư vấn. Nhà đầu tư trông đợi những khuyến nghị của nhà môi giới về diễn biến thị trường, loại chứng khoán nên đầu tư và thời điểm mua – bán thích hợp. Không chỉ đưa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản hợp lý để đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng, nhà môi giới còn lắng nghe tất cả những câu hỏi liên quan tới tình trạng tài chính của khách hàng và đưa ra những giải pháp thích đáng. Đối với khách hàng, ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý có liên quan tới các vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, và nhà môi giới là người họ chia sẻ, giải toả những căng thẳng tâm lý đó. b) Chức năng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng Người môi giới thường giúp khách hàng thực hiện toàn bộ quá trình giao dịch, bao gồm: hướng dẫn khách hàng mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Sau khi giao dịch được thực hiện, nhà môi giới còn tiếp tục chăm sóc khách hàng, đưa ra khuyến nghị và cung cấp thông tin, theo dõi tình trạng tài chính của khách hàng và những thay đổi trong mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiến lược thích hợp. Để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng, nhà môi giới dựa vào những điều kiện vật chất và pháp lý của công ty môi giới như địa điểm, máy móc thiết bị, nguồn nhân lực... giúp cho hoạt động giao dịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác và hiệu quả. Tuỳ theo trình độ và xu hướng phát triển của thị trường mà hai chức năng trên của môi giới được triển khai theo những cấp độ khác nhau. Điều này phụ thuộc vào nhà đầu tư là những định chế tài chính lớn hay nhà đầu tư nhỏ, mức độ am hiểu của nhà đầu tư đến đâu, tỷ trọng đầu tư vào thị trường chứng khoán trong tổng tiết kiệm, hàng hoá của thị trường chứng khoán, nền văn hoá đầu tư v.v... Như vậy, nghề môi giới chứng khoán là kết quả của quá trình phát triển của nền kinh tế thị trường; và đến lượt mình, ngược lại, nó là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Do đó, môi giới chứng khoán đóng vai trò không thể thiếu trên thị trường chứng khoán. 1.2.1.2 Vai trò của môi giới chứng khoán Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán, đối với cả nhà đầu tư, công ty chứng khoán và thị trường chứng khoán, đều rất quan trọng, và được nhìn nhận trên các khía cạnh: giảm chi phí giao dịch, phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường, và cải thiện môi trường kinh doanh. a) Giảm chi phí giao dịch Trên thị trường, để tiến hành giao dịch trực tiếp, người mua và người bán phải có cơ hội gặp nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá và thỏa thuận giá cả. Để làm được việc này, những người tham gia giao dịch phải bỏ ra một khoản phí nhất định tuỳ vào điều kiện thực tế. Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán với tư cách một thị trường phát triển cao cấp với những sản phẩm tài chính đặc biệt, để làm được việc đó cần một khoản chi phí khổng lồ chi cho thu thập xử lý thông tin, phân tích tình hình và tiến hành quy trình giao dịch. Từ đó, thị trường đòi hỏi một tổ chức trung gian làm cầu nối để giảm thiểu chi phí này. Các công ty môi giới được chuyên môn hoá, hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn, có khả năng trang trải cho những chi phí giao dịch trên, đồng thời hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Đóng vai trò trung gian, công ty môi giới vừa nâng cao hiệu quả giao dịch và giảm thiểu rủi ro nhờ trình độ chuyên môn hoá; vừa làm giảm chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạn thảo và giám sát thực thi hợp đồng. Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán vừa là tiết kiêm chi phí giao dịch xét trong từng khâu và trên tổng thể thị trường, vừa giúp nâng cao tính thanh khoản cho thị trường. b) Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường Nhà môi giới chứng khoán khi thực hiện vai trò làm trung gian giữa người bán và người mua có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Có thể nói hoạt động môi giới là một trong những nguồn cung cấp ý tưởng thiết kế sản phẩm, dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, là cả thiện, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, nhờ đó đa dạng hoá cơ cấu khách hàng, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng. Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻ như cổ phiếu, trái phiếu, các công cụ tài chính, mà còn trong cả những ý tưởng về danh mục đầu tư, về sự phối hợp các sản phẩm nhằm vào những lợi ích nhất định. Môi trường đa dạng về sản phẩm với phí dịch vụ thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng. Trong những thị trường mới nổi, hàng hoá dịch vụ còn ít về số lượng và kém về chất lượng, nếu được tổ chức phát triển tốt, môi giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện môi trường kinh doanh, đó là vai trò thứ ba của môi giới. c) Cải thiện môi trường kinh doanh Sự tác động tích cực của môi giới vào môi trường kinh doanh có thể xem xét trên ba phương diện: góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư; tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh; và hình thành những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và làm phong phú thêm cho môi trường đầu tư. * Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư Hoạt động của nghề môi giới chứng khoán một khi đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và nhà đầu tư sẽ là một yếu tố quan trọng góp phần hình thành nên nền văn hoá đầu tư, thể hiện qua những đặc trưng cơ bản sau: Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng. Đó là việc lượng tiền nhàn rỗi trong dân cư (thành là khá lớn) thay vì được chi tiêu cho những mục đích phi sản xuất như trước kia, chuyển sang đầu tư vào tài sản tài chính. Để được như vậy, nhà môi giới phải tiếp cận những khách hàng tiềm năng, mang theo những sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu khách hàng, và thuyết phục khách hàng sử dụng tiền dư thừa (đang được tiêu dùng lãng phí) đầu tư vào tài sản tài chính. Dần dần, qua quá trình tham gia vào thị trường tài chính, nhà đầu tư hình thành được các kỹ năng giúp giảm thiểu rủi ro và tối đa hoá lợi nhuận. Thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư, dịch vụ môi giới chứng khoán. Theo thời gian, nhà môi giới chứng khoán sẽ có được sự tin cậy và uỷ thác của nhà đầu tư. Thị trường càng phát triển, nhà đầu tư sẽ càng biết lựa chọn người môi giới phù hợp, biết phòng ngừa và phát hiện những hành vị lạm dụng của người môi giới. Như vậy, yếu tố này vừa là kết quả quá trình hoạt động lâu dài của hoạt động môi giới, vừa là điều kiện thúc đẩy nghề môi giới phát triển lành mạnh. Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật. Hoạt động môi giới chứng khoán góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán, bởi lĩnh vực này là nơi phát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi ích giữa các đối tượng tham gia thị trường. Hoạt động môi giới đưa pháp luật đến với nhà đầu tư, giúp họ tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, đồng thời phản ánh những bất cập trong khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để có sự điều chỉnh kịp thời. Điều này thể hiện trình độ phát triển của môi trường đầu tư. * Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, nhà môi giới phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng tìm đến, giữ chân khách hàng đã có và không ngừng gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho mình. Sự cạnh tranh giữa các nhà môi giới khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành quy định của pháp luật và công ty. Quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán xét trên toàn cục. Đồng thời cũng do áp lực cạnh tranh, các công ty chứng khoán không ngừng đưa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. * Hình thành nên những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và làm phong phú thêm cho môi trường đầu tư Lực lượng nhân viên của công ty chứng khoán nói chung, rất đông đảo. Do đặc trưng của phương thức hoạt động là chủ động tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là những khách hàng cá nhân và đem đến cho họ những dịch vụ tốt nhất, công ty chứng khoán phải duy trì một bộ máy bán hàng khổng lồ, kèm theo nó là bộ máy xử lý thông tin, cung cấp các báo cáo nghiên cứu cùng đội ngũ nhân viên tác nghiệp trong hệ thống giao dịch, lưu ký, thanh toán... Nói chung, lĩnh vực chứng khoán thu hút nhiều nhân lực trong xã hội. Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của nhà môi giới, trong xã hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác như cung cấp các danh sách khách hàng tiềm năng được phân loại theo những tiêu chí đề ra bởi nhà môi giới. Có thể nói, phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là tạo ra được một lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng, làm phong phú thêm môi trường kinh doanh. 1.2.2 Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới Như đã nói, môi giới chứng khoán là loại nghiệp vụ quan trọng nhất trong công ty chứng khoán. Một công ty chứng khoán có thể hoạt động trong một hay nhiều lĩnh vực nghiệp vụ khác nhau, như bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư, quản lý quỹ, tự doanh... nhưng môi giới chứng khoán vẫn là nghiệp vụ phổ biến nhất được các công ty chứng khoán đăng ký hoạt động. Theo thời gian, cùng với sự phát triển của thị trường, các công ty môi giới chứng khoán được hình thành và phát triển theo hướng đa dạng, cả về phương diện quy mô, địa bàn hoạt động cũng như tính chất hoạt động. 1.2.2.1 Phân loại công ty môi giới chứng khoán a) Theo phạm vi hoạt động * Các công ty môi giới chứng khoán tầm quốc gia Những công ty này có các đặc điểm chung sau: Năng lực nghiên cứu mạnh, đội ngũ môi giới thành thạo nghề Có ảnh hưởng lớn, có thể làm dịch chuyển xu hướng giá cả thị trường. Có khả năng bình ổn thị trường vào những thời điểm khó khăn Có uy tín lớn, dễ tiếp cận, mạng lưới chi nhánh được bố trí trên khắp cả nước * Các công ty môi giới chứng khoán tầm khu vực: Giống với công ty môi giới chứng khoán tầm quốc gia, nhưng quy mô nhỏ hơn. Những công ty loại này có các lợi thế: Vị trí thuận tiện Tập trung vào hoạt động bán lẻ chứ không phải hoạt động mang tính định chế. Đặc tính này phù hợp với nhà đầu tư nhỏ Chất lượng dịch vụ có tính cá nhân cao hơn Linh hoạt trong khuyến nghị và trong việc tiếp cận thành quả nghiên cứu tầm quốc gia Người môi giới giỏi nghề * Công ty cổ phần nhỏ: Những công ty này chuyên làm ăn với những cổ phiếu có giá thấp. Lợi thế của những cổ phiếu này là nếu có diễn biến tốt thì lợi nhuận cho một nhà đầu tư là rất lớn. Bất lợi của loại hình này là năng lực nghiên cứu cũng như chủng loại sản phẩm đầu tư hạn chế, nhân viên môi giới ít được đào tạo hơn. * Các công ty chuyên phục vụ các định chế: Những công ty này thường phục vụ cho các định chế lớn như ngân hàng, công ty bảo hiểm, quỹ hưu trí, quỹ tương hỗ... Lợi thế của loại hình này là hoạt động nghiên cứu mang tính nhà nghề cao, báo cáo chi tiết. Nhưng kèm theo đó là nhược điểm ở việc nhà đầu tư không thể tiếp xúc trực tiếp với nhà môi giới một cách thường xuyên. * Các công ty lập kế hoạch tài chính: Đây là loại công ty môi giới chứng khoán có đối tượng khách hàng là những người giàu có, quan tâm đến việc thiết lập một chương trình đầu tư dài hạn, tỉ mỉ, bài bản, có những mục tiêu cụ thể liên quan tới toàn bộ tài sản tài chính của họ. Tất nhiên, loại hình công ty này không phù hợp với tất cả mọi đối tượng khách hàng. b) Theo dịch vụ cung cấp * Công ty môi giới giảm giá: Chủ yếu là giúp khách hàng thực hiện các lệnh mua bán chứng khoán. Chi phí của công ty này thấp hơn nhiều so với chi phí của những công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ toàn bộ. Tuy nhiên, với loại hình này, nhà đầu tư không thể mong chờ người môi giới sửa lỗi hoặc cho lời khuyên về một tài khoản cụ thể. Công ty môi giới giảm giá được sử dụng cho ba đối tượng chính: Các nhà đầu tư dài hạn tiến hành nghiên cứu thị trường Các nhà kinh doanh ngắn hạn theo trường phái kỹ thuật Những nhà đầu tư chỉ giao dịch một lần * Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ: Cung cấp một dải dịch vụ hoàn hảo từ việc đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên, đến việc theo dõi tài khoản và kịp thời đưa ra những khuyến nghị cần thiết cho khách hàng. Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ được sử dụng cho các khách hàng: Những người đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn có sẵn một cố vấn chuyên nghiệp hướng dẫn những quyết định giao dịch của họ. Những người đánh giá cao sự quan tâm cá nhân của một người môi giới dịch vụ đầy đủ. Tóm lại, theo sự phát triển của thị trường, các công ty chứng khoán trong lĩnh vực môi giới cũng dần dần phát triển theo hướng chuyên môn hoá, theo khu vực hoạt động, theo đối tượng khách hàng, chủng loại sản phẩm hay loại hình cung cấp dịch vụ. Tuỳ tính chất của từng thị trường mà tính chất chuyên môn hoá sẽ phát triển theo những hướng khác nhau. 1.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty môi giới chứng khoán a) Các bộ phận trong công ty Một công ty môi giới chứng khoán thường có các bộ phận sau: * Phòng lệnh Một công ty chứng khoán chỉ có một phòng lệnh duy nhất để nhận lệnh của khách hàng, nhưng nó cũng có thể thành lập một số phòng lệnh nhỏ chịu trách nhiệm đối với mỗi loại chứng khoán riêng biệt. Nhiệm vụ của phòng lệnh là so khớp, xác nhận lệnh và sắp xếp các lệnh chờ. * Bộ phận mua và bán Bộ phận này có các chức năng: Ghi chép báo cáo Tính toán: xác định số tiền giao dịch, xác định số tiền của các bên tham gia giao dịch Đối chiếu và điều chỉnh: Việc điều chỉnh các giao dịch của khách hàng đối với công ty môi giới là hoạt động nghiệp vụ quan trọng nhất của bộ phận mua bán. Khi có một giao dịch về phía khách hàng, phải có một giao dịch về phía nhà môi giới đối lại với nó. Có thể đối chiếu giữa công ty môi giới với công ty môi giới, hoặc lập bảng kê thông qua trung tâm thanh toán bù trừ. Những giao dịch không thể đối chiếu được sẽ được chuyển trở lại nơi thực hiện hoặc tham gia quá trình thực hiện giao dịch điều chỉnh lại. Xác nhận với khách hàng: bản xác nhận được gửi tới cho khách hàng bao gồm những thông tin: mô tả giao dịch, ngày giao dịch, ngày thanh toán, nơi thực hiện, tư cách của công ty giao dịch, tên và địa chỉ khách hàng, số tài khoản của khách hàng, loại tài khoản, và số hiệu của nhà môi giới. Nhập sổ sách: Khi giao dịch đã được xử lý và cân đối, nó được nhập vào sổ sách báo cáo của công ty. Một phần trong thủ tục nhập sổ sách này là ghi báo cáo các khoản phí và tiền hoa hồng trả cho công ty môi giới. * Bộ phận ký quỹ Bộ phận ký quỹ có trách nhiệm theo dõi tình hình tài khoản của khách hàng, kiểm soát số tiền công ty môi giới nợ hoặc có, các chứng khoán công ty nợ hoặc có, và các chứng khoán của khách hàng do công ty nắm giữ. Bộ phận ký quỹ có vai trò đảm bảo tất cả các tài khoản hoạt động tuân thủ theo quy định, bảm đảm nguồn vốn cho công ty môi giới, bảo đảm tiền vốn cho khách hàng, và luôn luôn nắm vững các quy tắc chi phối quan hệ giữa nhà môi giới với khách hàng. * Bộ phận thủ quỹ Bộ phận này sắp xếp và quản lý lịch trình thanh toán hợp lý, trên cơ sở thực hiện các chức năng: Giao và nhận chứng khoán Bảo quản kho quỹ Thế chấp Cho vay chứng khoán Chuyển nhượng chứng khoán Tổ chức lại công ty, đặt mua bao thầu và tách chi nhánh * Bộ phận quản lý hồ sơ chứng khoán Bộ phận này giữ các báo cáo mới nhất của từng loại chứng khoán mà công ty môi giới giữ hộ cho khách hàng của mình, cho biết ai là người sở hữu các cổ phiếu, số lượng cổ phiếu... Trên thực tế, bộ phận quản lý giữ một danh sách các chứng khoán đang lưu giữ, được ghi chép liên tục. * Bộ phận kế toán tiền mặt Ngoài việc cân đối toàn bộ những lưu chuyển chứng khoán, công ty phải cân đối toàn bộ việc luân chuyển tiền mặt. Những luân chuyển tiền mặt bao gồm: những khoản tiền nhận và trả cho khách hàng, cho những công ty môi giới khác, các ngân hàng, các trung tâm lưu chuyển chứng khoán, các trung tâm thanh toán bù trừ và các bút toán trên tài khoản giữa các công ty. * Bộ phận quản lý thu nhập chứng khoán Chức năng của bộ phận này là bảo đảm cho các khách hàng của công ty nhận được cổ tức hoặc lãi trái phiếu khi đến hạn. Ngoài ra, bộ phận này còn đảm bảo rằng những khoản tiền hoặc chứng khoán khách hàng nợ công ty khi đến kỳ trả lãi hay cổ tức sẽ được công bố trả. * Bộ phận uỷ quyền Bộ phận này đóng vai trò trung gian giữa các công ty cổ phần và những cổ đông của họ đối với những vấn đề về quyền bỏ phiếu, các báo cáo về các công ty... * Bộ phận quản lý các tài khoản mới Bộ phận này thu thập và quản lý thông tin khách hàng thông qua các tài khoản mới. Có thể là tài khoản tiền mặt cá nhân, tài khoản ký quỹ, tài khoản chung, tài khoản uỷ quyền pháp nhân hoặc tài khoản công ty. b) Đội ngũ nhân viên Đội ngũ nhân viên của một công ty môi giới về căn bản được phân chia thành đại diện có đăng ký, nhân viên tác nghiệp, nhân viên giám sát và nhà phân tích. * Đại diện có đăng ký Đây là những người mà trước hết nhà đầu tư khi muốn giao dịch chứng khoán phải tìm đến. Quá trình đăng ký liên quan tới việc trả lời chất vấn chi tiết về lịch sử hoạt động kinh doanh cũng như về nhân thân việc lấy dấu vân tay và bị điều tra để có bằng chứng về sự trung thực. Cho dù trong từng trường hợp cụ thể có thể được gọi bằng những cái tên khác nhau, các đại diện có đăng ký trên thực tế vẫn là người bán hàng. Trừ phần lớn những đại diện do các công ty môi giới giảm giá sử dụng, những người đại diện này nhận được khoản thù lao của họ từ những sản phẩm bán được và từ những hoạt động phát sinh trên các tài khoản mà họ quản lý. * Nhân viên tác nghiệp Trong những văn phòng lớn, đội ngũ tác nghiệp thường bao gồm một giám đốc tác nghiệp, một thủ quỹ, những nhân viên kế toán, một nhân viên phòng lệnh và một thư ký tổng hợp. Trong những văn phòng nhỏ hơn thì những chức năng này thường được kết hợp lại do một vài người đảm nhiệm. Những nhân viên này thường không được thông tin đầy đủ về các khía cạnh khác của chứng khoán hay thị trường. * Nhân viên giám sát Nhân viên giám sát của văn phòng chi nhánh và văn phòng chính là những người mà khách hàng thường liên hệ nhiều nhất. Khách hàng thường chỉ đòi gặp đội ngũ giám sát của văn phòng chính mỗi khi có những khiếu nại lớn. Thường họ sẽ liên hệ với một quan chức phụ trách việc chấp hành. Tuy nhiên, thông thường những khiếu nại phát sinh từ chính các cơ quan quản lý khi họ cho rằng họ phát hiện một vụ vi phạm quy định, nhờ việc sử dụng những phương tiện giám sát giao dịch qua máy tính. * Các nhà phân tích Những nhân viên này của các công ty môi giới có nhiệm vụ phân tích các công cụ đầu tư và các thị trường, đưa ra những khuyến nghị cho việc mua bán chứng khoán. Để được gọi là một nhà phân tích, họ không cần phải thoả mãn một yêu cầu cụ thể nào về các tiêu chuẩn. Những khuyến nghị về giao dịch các chứng khoán và hợp đồng tương lai có thể được đưa ra dựa trên cơ sở phân tích cơ bản hoặc phân tích kỹ thuật. Các công ty môi giới thường ứng dụng phân tích kỹ thuật cho những tài khoản giao dịch năng động và ngắn hạn, còn những khoản đầu tư dài hạn thường được thực hiện dựa trên những yếu tố cơ bản. 1.2.2.3 Những kỹ năng của nghề môi giới chứng khoán Cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nhân viên môi giới chứng khoán phải tìm mọi cách chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút khách hàng đầu tư vào công ty mình, và chăm sóc khách hàng theo yêu cầu. Để đạt được thành công, người môi giới chứng khoán phải nắm vững và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản: Kỹ năng truyền đạt thông tin, Kỹ năng tìm kiếm khách hàng, Kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng, Kỹ năng bán hàng. Những kỹ năng này gắn bó, hỗ trợ cho nhau, có mối liên hệ tương hỗ trong toàn bộ quá trình hành nghề của nhà môi giới. a) Kỹ năng truyền đạt thông tin Có những kỹ thuật để người môi giới truyền đạt thông tin cho khách hàng như sau: Thái độ quan tâm: Để thành công trong việc bán hàng, người môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Đây là điểm then chốt của bán hàng tư vấn. Làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng một cách chân thành, điều đó thể hiện sự tôn trọng khách hàng. Truyền đạt qua điện thoại: Phần lớn những cuộc tiếp xúc ban đầu của người môi giới được tiến hành qua điện thoại. Những yếu tố cần thiết cho tính hữu hiệu của một cuộc điện thoại là: Thực hiện lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói và nói rõ ràng. Giải đáp thắc mắc của khách hàng Đôi khi khách hàng đưa ra những câu hỏi hay những mối quan tâm về vấn đề gì đó đang được thảo luận. Để giải quyết những vấn đề như thế, nhà môi giới cần thực hiện theo các bước: làm sáng tỏ vấn đề, coi là chính đáng và thừa nhận vấn đề, và thăm dò để xác định xem nhận định của mình có chính xác hay không. Đa số khách hàng sẽ đánh giá cao nỗ lực của người môi giới để hiểu họ. Nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng Con người có xu hướng thiên về sử dụng những ngôn ngữ được định hướng vào một giác quan nào đó, và nếu thông tin đến với họ theo đúng kênh dẫn đó, thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận sẽ là rất cao. Đó là điều mà người môi giới cần nắm vững để truyền đạt cho khách hàng. Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin b) Kỹ năng tìm kiếm khách hàng Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng, mỗi phương pháp có hiệu lực trong một khoảng thời gian nào đó, có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Có những phương pháp thông dụng như sau: Dựa vào những đầu mối do công ty gây dựng hoặc các tài khoản bàn giao lại Khách hàng được giới thiệu tới: đây là một nguồn nuôi dưỡng công việc kinh doanh. Khi khách hàng thoả mãn, họ sẽ cung cấp các lời giới thiệu về những khách hàng khác nếu được yêu cầu. Giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh Các chiến dịch viết thư Các cuộc hội thảo c) Kỹ năng khai thác thông tin Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là người môi giới phải hiểu khách hàng, nắm được các nhu cầu tài chính, nguồn lực, các mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng; hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng. Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, người môi giới phải đạt được những mục tiêu: Khai thác mục tiêu tài chính của khách hàng và thông số cho từng mục tiêu Thiết lập sự hoà hợp và tạo ra hình ảnh về một người môi giới nhà nghề trong tâm trí khách hàng Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các tiêu thức mua và các chiến lược động lực Xâ._. ty. Công ty không thể đạt được những mục tiêu đề ra nếu không có một đội ngũ nhân viên bài bản, hoạt động năng nổ và chuyên môn tốt. Về chiến lược nhân sự, IRS phát triển theo hai hướng, một là không ngừng đào tạo và đổi mới bộ máy nhân sự trong công ty, hai là liên tục tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc; hai điều này luôn song song với nhau vì sự cần thiết chung. Mục tiêu của công ty là làm hài lòng nhân viên về công việc và lợi ích với môi trường làm việc năng động, sáng tạo và chuyên nghiệp, bộ máy quản trị theo chuẩn mực quốc tế. Về việc đào tạo, đối mới bộ máy nhân sự, công ty luôn yêu cầu nhân viên thường xuyên cập nhật kiến thức về kinh tế, ngân hàng, chứng khoán, ngoại ngữ... Những buổi hội thảo giữa các thành viên trong công ty là cơ hội để mọi người trao đổi kiến thức, học hỏi lẫn nhau. Nhân viên giữa các phòng nghiệp vụ khác nhau nhưng luôn có sự liên hệ, giúp đỡ khi cần thiết. Về việc tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên, công ty luôn khuyến khích những ý tưởng sáng tạo mọi người đề ra, đồng thời hoàn thiện cơ sở vật chất, hệ thống phòng ban, chế độ lương bổng v.v... Môi trường làm việc tại IRS là một môi trường thân thiện, năng động mà bất cứ nhân viên nào cũng cảm thấy thoải mái, yêu thích và có cơ hội thăng tiến. 3.1.2.3 Chiến lược công nghệ Công nghệ, ở đây là hệ thống máy móc vi tính, công nghệ thông tin, với mục tiêu ngày càng hiện đại hoá, cập nhật theo những tiến bộ mới nhất trong nước và thế giới. Công nghệ hiện đại là một ưu điểm mà mọi công ty chứng khoán đều quan tâm, vì những đặc thù của ngành chứng khoán mà công nghệ đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động hàng ngày. Hiện nay, bộ phận công nghệ của IRS chưa có gì nổi trội so với các công ty khác, nhưng cũng không có khiếm khuyết gì đáng kể. Công ty đang cố gắng đầu tư nhằm liên tục kiện toàn bộ máy công nghệ, đảm bảo phục vụ cho những hoạt động kinh tế và dịch vụ khách hàng tốt nhất. 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán IRS Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, ta thấy thị phần của công ty IRS còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty chứng khoán khác. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, tạo lập chỗ đứng trên thị trường và tiếp tục phát triển, IRS sẽ không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện sẵn có của công ty, đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như của công ty, tôi đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại IRS. 3.2.1 Giải pháp vĩ mô (hay khuyến nghị) đối với UBCKNN * Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động của công ty chứng khoán nói chung, nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Xem xét sửa đổi, bổ sung Luật chứng khoán 2006 và các luật, pháp lệnh, các văn bản ở các ngành, lĩnh vực liên quan nhằm tạo nên sự thống nhất cao và ổn định trong hệ thống pháp luật, tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. Xây dựng và ban hành các quy định cụ thể đối với từng lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh của các công ty chứng khoán nhằm tạo ra một hành lang pháp lý, điều chỉnh riêng lẻ, cụ thể từng hoạt động của công ty đi vào ổn định, từ đó góp phần gây dựng sự ổn định chung của toàn thị trường. * Ưu đãi thuế cho hoạt động chứng khoán Uu đãi thuế cho thị trường chứng khoán là chính sách quan trọng vì nó liên quan trực tiếp tới lợi ích của các công ty chứng khoán. Mặc dù các công ty chứng khoán hiện nay được miễn thuế giá trị gia tăng, nhưng những quy định cụ thể về vấn đề này vẫn chưa thông suốt. Vì vậy, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cần đề nghị Bộ Tài chính quy định rõ một cách phù hợp và thoả đáng để các công ty chứng khoán có thể chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình. Các công ty chứng khoán mới đi vào hoạt động, doanh số chưa nhiều, hiệu quả hoạt động còn thấp, nếu quy định không hợp lý sẽ gây khó khăn lớn, trực tiếp đến các công ty chứng khoán và sẽ không khuyến khích được sự tham gia tích cực của các tổ chức này vào thị trường chứng khoán, nhất là trong giai đoạn phần lớn các công ty đều đang chịu lỗ khi thị trường khủng hoảng. * Thúc đẩy cổ phần hoá và tại điều kiện cho các công ty tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoán Lượng doanh nghiệp cổ phần hoá ngày càng nhiều, các doanh nghiệp đủ tiêu chuẩn tham gia niêm yết trên thị trường cũng không phải là ít, tuy nhiên, cho đến nay số doanh nghiệp tham gia niêm yết trên thị trường vẫn chưa nhiều. Một giải pháp được biết đến phổ biến là muốn thúc đẩy thị trường chứng khoán cũng như hoạt động kinh doanh của các công ty chứng khoán phát triển thì phải tăng cung hàng hoá chủ yếu và quan trọng cho thị trường. Do vậy, trong thời gian tới Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cần tiếp tục đưa ra các biện pháp thúc đẩy các doanh nghiệp cổ phần hoá và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia niêm yết bằng các chính sách ưu đãi, hỗ trợ như ưu đãi thuế, hỗ trợ các doanh nghiệp sau khi tham gia niêm yết hoặc các chính sách ưu đãi về phí niêm yết, khấu hao thiết bị hay những ưu đãi trong quan hệ tín dụng với các tổ chức ngân hàng... nhằm tăng cung hàng hoá trên thị trường. Khi số lượng công ty tham gia niêm yết tăng thì lượng khách hàng đến với các công ty chứng khoán cũng gia tăng, từ đó thúc đẩy nghiệp vụ môi giới chứng khoán của các công ty hoạt động có hiệu quả. * Tuyên truyền và đào tạo kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán Việc tuyên truyền và quảng bá rộng rãi kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán cho công chúng là điều hết sức quan trọng và không thể xem nhẹ vì nhà đầu tư chỉ nên tham gia khi đã hiểu thị trường. Công chúng cho rằng, tuy thị trường chứng khoán còn non trẻ, chứa đựng nhiều rủi ro nhưng cũng không ít khả năng đáng trông đợi, ngay cả trong giai đoạn khủng hoảng hiện tại. Đa số các nhà đầu tư có tổ chức, dù có hay không có ý định huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán đều mong muốn có được hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Ngoài ra, các thông tin về chứng khoán và thị trường mà công chúng tiếp cận được chủ yếu thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và các buổi nói chuyện chuyên đề nên hiểu biết của họ còn hạn chế. Tuy hiện nay trên truyền hình đã có chương trình kiến thức cơ bản về chứng khoán, nhưng lượng kiến thức truyền đạt được quá ít ỏi so với yêu cầu thực sự. Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước vẫn tổ chức các khoá đào tạo cơ bản về chứng khoán, đào tạo phân tích và đầu tư chứng khoán, đào tạo về khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán và các kiến thức nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, phương pháp đào tạo của Uỷ ban Chứng khoán còn mang đậm tính lý thuyết. Quá trình học tập của học viên còn thụ động, khả năng tiếp cận với thực tế về chứng khoán và thị trường còn hạn chế. Vì vậy, một số giải pháp có thể đưa ra ở đây là: Tăng cường cơ sở vật chất nhằm nâng cao chất lượng đào tạo. Đẩy mạnh phổ cập kiến thức cho công chúng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng làm cho người dân nắm được những kiến thức cơ bản về chứng khoán. Có biện pháp tuyên truyền đặc biệt cho công chúng đầu tư, các doanh nghiệp tham gia thị trường... để có thể huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi vào sản xuất kinh doanh. Hợp tác, tranh thủ sự giúp đỡ từ các Sở giao dịch trên thế giới, các tổ chức, học viện tài chính quốc tế để đưa cán bộ đi đào tạo ngắn hạn, dài hạn và tham quan học tập kinh nghiệm thực tế ở những nước có thị trường chứng khoán phát triển. Đa dạng hoá nội dung đào tạo giảng dạy nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của công chúng. Khuyến khích các cán bộ, học viên, nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán đề xuất các chủ đề nghiên cứu về chứng khoán và thị trường chứng khoán theo từng lĩnh vực cụ thể. Tóm lại, thông qua việc phổ cập kiến thức và nâng cao nhận thức của công chúng đầu tư, bên cạnh mục đích phát triển thị trường chứng khoán cũng sẽ góp phần quan trọng trong quá trình thúc đẩy nghề môi giới chứng khoán hoạt động có hiệu quả, trong đó có nội dung quan trọng là tuyên truyền, phổ cập về những dịch vụ mà nhà đầu tư có thể được hưởng từ nhà môi giới và công ty chứng khoán. 3.2.2 Giải pháp vi mô đối với công ty chứng khoán IRS 3.2.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác. Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tuỳ thuộc vào kết quả thực của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm: * Có chính sách giá cả hấp dẫn Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ, đối với những khách hàng có uy tín, thường xuyên có những giao dịch có giá trị lớn sẽ được hưởng mức phí giao dịch ưu đãi. * Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán... đồng thời xem xét và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà, giao dịch qua Internet... * Chủ động tìm kiếm khách hàng. Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động như hiện nay, cơ sở khách hàng của công ty còn mỏng. Trong số này một phần đáng kể là những khách hàng tự đến đề nghị mở tài khoản tại công ty. Về lâu dài, khi số lượng hàng hoá trên thị trường cũng như số công ty chứng khoán nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động tới công ty mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới nào xứng đáng hơn để gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng thị phần của công ty trên thị trường. Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau: Nhân viên môi giới gặp gỡ những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng. Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loạt sản phẩm nhất định. Ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỷ lệ người về hưu đông vì họ vừa là người có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe những buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình thành công những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với các phương pháp khác. * Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên chính là hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn, tạo sự an tâm tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng. 3.2.2.2 Kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình, IRS cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Thứ nhất, công ty phải xác định được mục tiêu của hoạt động này, đó là sẽ phải phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, không chỉ là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là nhà đầu tư có tổ chức, đầu tư nước ngoài. Thứ hai, công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường, ở đây đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing. Như vậy thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Để xác định một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau: Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của thị trường phải đo lường được. Tính tiếp cận được, tức là công ty phải nhận biết được và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức. Tính quan trọng, tức là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn nhân lực để hình thành và phát triển chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.a Thứ ba, công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị trường. Thứ tư, công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị marketing. Việc sử dụng đồng bộ và nghiên cứu các bước trên sẽ góp phần giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng cũng như củng cố vị trí của công ty trên thị trường. Bên cạnh việc kế hoạch hoá hoạt động marketing công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí khá tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề về chi phí cũng phải hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả. Cán bộ làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng hết sức quan trọng. Cần lựa chọn và tin tưởng giao trong số những cán bộ có khả năng nhất. Tựu chung lại, đây vừa là người phát ngôn, vừa đại diện quyền lợi của công ty, do đó phải hết sức cẩn trọng và có trách nhiệm cao. Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp, phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa vào các mối quan hệ thâm tình. Điều cần thiết là tạo được hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm phía đối tác và giữ được chữ tín với mọi khách hàng. 3.2.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Đây là công việc cốt lõi nhất là các công ty chứng khoán phải tiến hành nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh lâu dài. Muốn vậy, công ty cần tập trung vào một số công việc sau: * Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục những điểm chưa hợp lý. * Thực hiện các phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng. Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà có thể đặt lệnh tại nhà hoặc tại công sở qua điện thoại, fax, internet. Hình thức đặt lệnh này được nhiều công ty chứng khoán áp dụng, nhưng hiện nay IRS chưa có đặt lệnh qua Internet, cần học hỏi để triển khai. Vì với dịch vụ này, nhà đầu tư có thể đặt lệnh vào bất kỳ thời điểm nào để các lệnh được khớp trong phiên giao dịch kế tiếp diễn ra trong tuần. * Công ty cần nghiên cứu và thực hiện cung cấp những tập hợp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất trọn gói, trong đó sản phẩm dịch vụ mới cung cấp là tập hợp của nhiều sản phẩm trước đó như tư vấn đầu tư chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch, kèm theo các nghiệp vụ phụ trợ như cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán... Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói này đòi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không chỉ nghiệp vụ chuyên môn của mình mà phải biết kết hợp các kỹ năng của những nhân viên khác nhau để có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo đúng nghĩa. * Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết. * Thực hiện tốt quy trình giao dịch, thanh toán, giám sát nội bộ nhằm đem lại lợi ích cho cả khách hàng và công ty. 3.2.2.4 Đào tạo nguồn nhân lực Trong thị trường cạnh tranh, công thời gian cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ nhân viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, kỹ thuật. Trong lúc tích cực tạo ra những điều kiện để từng bước tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần đáp ứng những tiêu chuẩn của nghề môi giới chứng khoán. * Trang bị kiến thức cơ bản và chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán Loại kiến thức này cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành chức năng của mình, còn có thể trở thành người đào tại khách hàng. Để trở thành cố vấn tài chính cho khách hàng mà đại bộ phận là ít hiểu biết về lĩnh vực này, người môi giới cần nắm chắc được những kiến thức cơ bản. Hơn thế nữa, để phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ của mình, đặc biệt là các kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. * Trang bị kiến thức về các kỹ năng nghiệp vụ Thực hiện định hướng trở thành công ty chứng khoán phát triển, có thị phần cao và tăng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng và hoạt động kinh doanh chứng khoán của công ty nói chung, thì yếu tố quan trọng phụ thuộc vào khả năng sử dụng và khai thác các kỹ năng của một nhà môi giới chứng khoán. Để trang bị tri thức hoàn hảo cho nhân viên môi giới, công ty cần quan tâm đến một số công việc cụ thể đối với những kỹ năng của nghề môi giới chứng khoán (đã được trình bày trong mục 1.2.2.3). * Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất - kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới. Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều và khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò của cơ sở vật chất; đồng thời nếu trang bị quá nhiều vào thời gian này thì hiệu quả thu được sẽ thấp do số tiền đầu tư lớn và kết quả thu được không đáng bao nhiêu. Do vậy, việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải được tiến hành từng bước, phù hợp với các bước phát triển của thị trường. Những giải pháp về vấn đề này có thể là: Đầu tư và nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán bộ công nhân viên của công ty, đảm bảo cho mọi người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong công nghiệp. Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm khi đến công ty, cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái, có nơi trao đổi và tra cứu thông tin một cách dễ dàng, thuận lợi. Bên cạnh đó, yêu cầu áp dụng công nghệ thông tin là một tất yếu trong quá trình phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của công ty. Công ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, công nghệ thông tin vào kinh doanh chứng khoán, đặc biệt trong các hoạt động giao dịch và quản lý khách hàng. Tuy nhiên, đi kèm với những tiện ích của nó thì công nghệ thông tin cũng chứa đựng những mặt trái nhất định như các loại virus có thể xâm nhập và phá huỷ dữ liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian có thể đột nhập vào những thông tin bảo mật... Do đó, các nhân viên cũng phải có đủ chuyên môn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu quả. Vì thế, giải pháp về công nghệ thông tin cần tập trung vào các mặt: Tiêu chuẩn hoá hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các nguồn dữ liệu khác nhau, hình thành ngân hàng dữ liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng và khai thác khác nhau. Thiết kế và cài đặt mạng cục bộ cũng như mạng toàn diện để việc trao đổi thông tin được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, an toàn. Có chương trình dự phòng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị mất liên lạc trong khi giao dịch cũng như trong những trường hợp khẩn cấp. Triển khai hiện đại hoá đi trước một bước toàn bộ hệ thống tin học của công ty, tập trung đầu tư cho các phần mềm có khả năng tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành quả tin học đạt được của thế giới. Chủ động liên kết một số công ty chứng khoán bạn tìm tòi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống nhất trong ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm được chi phí đầu tư tốn kém. Chuyên nghiệp hoá công tác tin học của công ty, tuyển chọn cán bộ tin học chuyên trách. 3.2.2.5 Mở rộng phạm vi hoạt động Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cho phép các công ty chứng khoán được lập các phòng giao dịch chứng khoán và đại lý nhận lệnh ở nhiều địa phương trong cả nước. Công ty chứng khoán được thiết lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tại các tỉnh, thành phố nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh. Phòng giao dịch của công ty chứng khoán được phép thực hiện việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và chứng khoán lưu ký, nhận và truyền lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp đồng cam kết với công ty chứng khoán đó. Đại lý nhận lệnh chỉ thực hiệc việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh và chuyển về công ty, đại lý nhận lệnh không có quyền mở tài khoản cho khách hàng. Như vậy, ngoài địa bàn Hà Nội, IRS nên mở thêm các đại lý nhận lệnh ở các địa phương trên cả nước, đặc biệt trên địa bàn của các công ty niêm yết, giúp đỡ các cổ đông khi họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu. Để thực hiện được điều đó thì thị trường chứng khoán cần ổn định hơn để các công ty chứng khoán tránh được tình trạng thua lỗ như vừa qua. Ngoài sự tác động từ yếu tố bên ngoài thì bản thân công ty cũng phải chuẩn bị dần ngay từ bây giờ để khi thị trường phát triển công ty có thể triển khai được công việc của mình. Việc mở các phòng giao dịch hay đại lý nhận lệnh ở địa phương đòi hỏi công ty chứng khoán phải bỏ ra nhiều chi phí ban đầu để tạo dựng cơ sở vật chất như lắp đặt bảng điện tử để cung cấp thông tin cho khách hàng, hệ thống máy tính, kết nối mạng... làm sao để truyền lệnh đến nhà đầu tư một cách thông suốt và đầy đủ nhất. Về nhân sự, mỗi phòng giao dịch của công ty chứng khoán phải có tối thiểu một nhân viên có giấy phép hành nghề kinh doanh chứng khoán do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp. Cũng như vậy, đối với đại lý nhận lệnh, nhân viên nhận lệnh và người có thẩm quyền sơ kiểm lệnh phải có chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Giống như trong hoạt động ngân hàng, mạng lưới rộng là cần thiết và là một trong số các chỉ tiêu đánh giá chất lượng của công ty chứng khoán. Tuy nhiên, trong vấn đề này công ty cũng cần phải cân đối với chi phí mà công ty phải bỏ ra sao cho phù hợp và đạt hiệu quả tối ưu. 3.2.2.6 Các giải pháp khác Ngoài các giải pháp chính được đề xuất ở trên, để tăng khả năng cạnh tranh giành được thị phần lớn đối với hoạt động môi giới chứng khoán, IRS cũng cần quan tâm nhiều đến các giải pháp khác như phát triển hoạt động tư vấn, phân tích, nâng cao năng lực phân tích thị trường, mở rộng mối quan hệ đối ngoại, cung cấp thông tin, phát triển công nghệ cho công ty trong thời gian dài v.v... TÓM TẮT CHƯƠNG III Trong chương III, chuyên đề đã nêu lên định hướng mục tiêu, phương hướng hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia trong năm 2008 và xa hơn. Từ nhận định về tình hình sắp tới cùng với những lợi thế hiện có của công ty, nhằm khắc phục những tồn tại trong hoạt động môi giới chứng khoán đã nêu ra trong chương II, chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp trong chiến lược cạnh tranh và tăng thị phần như xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật, mở rộng phạm vi hoạt động... Bên cạnh đó là một số giải pháp mang tầm vĩ mô đối với Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty có thể thực hiện những giải pháp trên một cách hiệu quả nhất. KẾT LUẬN Nghề môi giới chứng khoán xuất hiện vào khoảng thế kỷ thứ 16 và cho đến nay đã phát triển mạnh mẽ trên khắp thế giới tại các thị trường chứng khoán phát triển. Tuy nhiên do thị trường chứng khoán Việt Nam mới đi vào hoạt động, còn một số khó khăn nhất định. Từ bức tranh thực trạng về hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, có thể thấy, mặc dù đã có dáng dấp ban đầu của một lĩnh vực kinh doanh hiện đại, song về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán còn rất thô sơ, chưa thể theo kịp với thời đại. Trong điều kiện thị trường chứng khoán sơ khai, khách hàng chưa đông, công ty chứng khoán non trẻ, kinh nghiệm lẫn kỹ năng còn mỏng và hoạt động trong một khuôn khổ pháp lý chưa hoàn thiện thì cơ cấu tổ chức, điều kiện vật chất kỹ thuật cũng như kỹ năng hành nghề của công ty chứng khoán và đội ngũ nhân viên môi giới cần được nâng cấp để hoạt động môi giới chứng khoán có thể đảm đương được những chức năng đích thực và đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. Nếu không sớm được hoàn thiện, môi giới chứng khoán sẽ là khâu yếu nhất trực tiếp dẫn đến những sai phạm do cố tình hoặc thiếu năng lực, gây sụp đổ lòng tin từ phía các nhà đầu tư trên thị trường. Nhận thức được vai trò quan trọng của hoạt động môi giới chứng khoán, tôi đã lựa chọn đề thời gian ài nay. Qua quá trình thực tập, nghiên cứu và học hỏi kinh nghiệm cũng như được sự giúp đỡ của các thầy cô và cán bộ nhân viên của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, chuyên đề đã đề cập tới các vấn đề sau: Lý luận chung về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán đem lại cho người quan tâm nhận thức cơ sở về hoạt động môi giới chứng khoán về khái niệm, đặc điểm, chức năng, vai trò... cũng như biết được quan điểm về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này. Dựa trên các nhân tố tác động, tiêu chí, tình hình thị trường, chuyên đề đã đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia trong mối quan hệ với các công ty chứng khoán khác trên thị trường chứng khoán Việt Nam nhằm có được cái nhìn chung nhất về thực trạng hoạt động môi giới tại thị trường Việt Nam. Từ hai nội dung trên, chuyên đề đề xuất một số giải pháp vĩ mô và vi mô nhằm giải quyết những tồn tại cho hoạt động môi giới của công ty chứng khoán IRS nhằm mục đích cuối cùng là nâng cao hiẹu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty, cũng như nhằm phát triển môi giới chứng khoán trở thành một nghề chuyên môn cao trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ công ty và những người quan tâm để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn và tôi có được nhận thức sâu rộng hơn về mảng đề tài nghiên cứu. Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia MỤC LỤC Lời nói đầu 01 CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1 Những khái niệm chung về công ty chứng khoán 03 1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán 03 1.1.2 Vai trò của công ty chứng khoán 05 1.1.3 Mô hình, tổ chức của công ty chứng khoán 08 1.1.4 Hoạt động của công ty chứng khoán 13 1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 23 1.2.1 Khái niệm về môi giới chứng khoán 23 1.2.2 Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới 31 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới chứng khoán 43 Tóm tắt chương I 49 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ HOÀNG GIA 2.1 Khái quát về công ty chứng khoán IRS 50 2.1.1 Giới thiệu chung 50 2.1.2 Các dịch vụ của công ty 51 2.1.3 Mô hình tổ chức và cơ cấu nhân sự 57 2.1.4 Tình hình hoạt động chung 59 2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán IRS 63 2.2.1 Tình hình hoạt động môi giới 63 2.2.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới 70 Tóm tắt chương II 76 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ HOÀNG GIA 3.1 Cơ sở của việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại IRS 77 3.1.1 Tình hình phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam 77 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty 80 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại IRS 82 3.2.1 Giải pháp vĩ mô (hay khuyến nghị) đối với UBCKNN 83 3.2.2 Giải pháp vi mô 87 Tóm tắt chương III 97 KẾT LUẬN 98 ._.