Phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ ở Công ty da giầy Hà Nội

lao động 10 5.Đặc trưng về nguyên vật liệu 13 6. Đặc trưng về vốn 14 7. Đặc điểm tổ chức quản lý 15 Phần 2 – Thực trạng tổ chức tiêu thụ đại lý I. – Tình hình thị trường của Công ty da giầy Hà Nội 19 1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ 19 1.1 Thị trường trong nước 20 1.2 Thị trường nước ngoài 20 2.Doanh thu sản xuất kinh doanh 24 2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh 24 2.2 Doanh thu tiêu thụ nội địa 26 3. Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ 29 4. Phương thức tổ chức tiêu thụ 32 II. Tổ chức quản lý hệ thống đại lý tiêu thụ 34 .1 Một số đặc điểm của hệ thống đại lý 1.1 Quy mô đại lý 34 1.2 Phân bố đại lý 35 1.3 Tiêu thụ đại lý 36 2. Mối quan hệ giữa công ty và đại lý 39 2.1 Đối tượng, tiêu chuẩn, trình tự và thủ tục đại lý 39 2.2 Quyền lợi của đại lý 41 2.3 Trách nhiệm đại lý 42 3. Công tác quản lý đại lý 43 4. Một số tồn tại ở các đại lý 46 III. Đánh giá tổng quát tổ chức tiêu thụ đại lý 49 1. Những thành công 49 2. Một số tồn tại yếu kém 50 3. Dự báo về khả năng phát triển 53 Phần 3- Một số giải pháp phát triển tiêu thụ đại lý 1. Các giải pháp về sản phẩm 54 2. Quảng cáo, chiêu thị sản phẩm. 60 3. Xây dựng đội ngũ phát triển thị trường 62 4. Mở rộng hệ thống đại lý và chăm sóc đại lý 63 5. Tăng cường công tác quản lý các đại lý tiêu thụ 65 6. Tăng cường công tác dự báo và nghiên cứu thị trường 67 Kết luận Lời nói đầu Trong xu thế mở cửa của nền kinh tế nước ta và xu thế toàn cầu hoá hiện nay, Công ty da giầy Hà Nội (Hanshoes company) đã và đang từng bước đổi mới, tiếp cận với các phương pháp quản lý hiện đại nhằm mở rộng sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Điều mà Công ty rất quan tâm đó là nâng khả năng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường trong cũng như ngoài nước. Do mới chuyển đổi lĩnh vực kinh doanh trong thời gian ngắn, nên công ty phải đối mặt với không ít khó khăn như: sự cạnh tranh gay gắt trong nước và quốc tế; lĩnh vực sản xuất giầy dép còn rất mới mẻ, so với những đối thủ đầy kinh nghiệm trong ngành da giầy thì Công ty chỉ là người đi sau; những khó khăn trong lĩnh vực tài chính và về trình độ tay nghề công nhân. Bên cạnh đó, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty da giầy Hà Nội đã dựa vào những điều kiện thuận lợi như: tiến trình hội nhập kinh tế thế giới và khu vực đã góp phần mở rộng thị trường xuất nhập khẩu của Việt Nam nói chung, ngành da giầy trong đó có Công ty da giầy Hà Nội nói riêng; sự quan tâm ưu đãi từ phía Nhà nước, Bộ Công nghiệp; những thuận lợi trong nội bộ công ty đó là cơ sở sản xuất sẵn có, mặt bằng thoáng rộng với gần 4000m2 nhà xưởng .Bộ máy quản lý của Công ty được sắp xếp có hiệu quả, đoàn kết thống nhất, thêm vào đó là đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, nhiệt tình với công việc. Cùng với việc phát triển thị trường nước ngoài, đóng vai trò quan trọng cho hoạt động xuất khẩu, Công ty cũng thấy được tiềm năng của thị trường nội địa rộng lớn với khoảng 80 triệu dân. Với đặc thù của ngành da giầy, việc tiêu thụ trong nước được chủ yếu tiêu thụ qua các đại lý. Công ty Da giầy Hà Nội cũng vậy, họ đã có những quan tâm và sự đầu tư nhất định cho việc phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ. Chính vì sự quan trọng của hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội mà em thực hiện chuyên đề “Phát triển hệ thống đại lý tiêu thụ ở Công ty da giầy Hà Nội ” Em xin chân thành cảm ơn GS_TS Nguyễn Kế Tuấn và Phòng Thị trường nội địa Công ty Da Giầy Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề nay. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thế Định Phần 1 – Giới thiệu chung về Công ty da giầy Hà Nội I. Quá trình ra đời và hình thành của Công ty da giầy Hà Nội Công ty Da Giầy Hà Nội ( Hanshoes ) là thành viên của Tổng Công ty Da Giầy Việt Nam, trực thuộc Bộ Công Nghiệp . Là một doanh nghiệp Nhà nước thực hiện chức năng sản xuất & kinh doanh giầy, Hanshoes tiền thân từ Công ty thuộc da Đông dương được thành lập từ 1921, đến nay đã có 90 năm lịch sử. Từ khi thành lập đến nay, Công ty Da Giầy Hà Nội đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển Thời kỳ 1921- 1954 Năm 1921, một nhà tư sản Pháp đã đầu tư vào ngành da giầy, thành lập “Công ty thuộc da Đông Dương ” Trong giai đoạn này, Công ty hoạt động dưới cơ chế quản lý tư bản chủ nghĩa . Công ty hoạt động chủ yếu nhằm mục tiêu lợi nhuận và sản xuất phục vụ các nhu cầu của quân đội Pháp trong cuộc chiến tranh xâm lược Việt Nam và Đông Dương. Máy móc thiết bị được đưa sang từ Pháp, hoạt động sản xuất sử dụng lao động thủ công là chủ yếu, quy mô sản xuất nhỏ, sản phẩm là da thuộc. Sản lượng còn thấp, da cứng: 10-15 tấn/năm, da mềm 200-300 ngàn bia/ năm. Thời kỳ 1954 - 1960 Công ty hoạt động dưới hình thức Công ty hợp doanh giữa Việt Nam và Pháp, tên Công ty được đổi thành “ Công ty thuộc da Việt Nam ” Quy mô sản xuất được mở rộng hơn, gấp hai, ba lần so với thời kỳ trước, sản lượng sản xuất tăng. Thời kỳ 1960 - 1987 Công ty thuộc da Việt Nam được quốc hữu hoá và trở thành một xí nghiệp công nghiệp quốc doanh, có tên “ Nhà máy da Thuỵ Khuê ” trực thuộc Công ty tạp phẩm, Bộ công nghiệp nhẹ quản lý. Từ một nhà máy có quy mô sản xuất nhỏ, sản xuất thủ công là chủ yếu, nhà máy đã đầu tư cải tạo mở rộng sản xuất, đưa sản lượng tăng lên . Thời kỳ này là thời kỳ phát triển rực rỡ nhất của Công ty về lĩnh vực thuộc da, số lượng công nhân lúc này lên tới 410 người, sản lượng tăng vọt, doanh thu tăng lên từ 4,7 tỷ 1986 lên 6,1 tỷ năm 1987, lợi nhuận thu được khá cao. Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao. Thời kỳ 1987 - 1992 Nhận thấy xu hướng phát triển mới của ngành da giầy & sự khác biệt cơ bản của nó, nhà máy da giầy Thuỵ Khuê tách khỏi Công ty tạp phẩm và thành lập “ Liên hiệp da giầy Thuỵ Khuê ” được đổi tên thành Công ty Da giầy Hà Nội theo quyết định số 1310 / CNN – TC ngày 17/12/ 1992 của Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ, kèm theo quyết định điều lệ Công ty. Địa điểm chủ yếu lúc này tại 151 Thuỵ Khuê. Thời kỳ 1992 - đến nay Ngày 29/ 04/ 1993, khi đăng ký thành lập lại doanh nghiệp theo quyết định số 388 TTg của Hội đồng Chính phủ, Bộ trưởng Bộ công nghiệp nhẹ ra quyết định thành lập lại Công ty, từ đây Công ty mang tên “ Công ty Da Giầy Hà Nội ”. Năm 1994, Công ty Da Giầy Hà Nội trở thành thành viên chính thức của tổng Công ty Da giầy Việt Nam. Những năm 1990, Bộ Công nghiệp và thành phố Hà Nội cho phép Công ty da giầy Hà Nội chuyển từ 151 Thuỵ Khuê về số 409 Nguyễn Tam Trinh, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Từ năm 1998 đến nay, doanh nghiệp chuyển hoạt động sang sản xuất giầy dép, toàn bộ dây chuyền công nghệ thuộc da của Công ty đã được chuyển giao cho Công ty da Vinh. Đây là giai đoạn khó khăn do có sự chuyển đổi cơ bản về mặt hàng sản phẩm, về phương hướng sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty cũng đã có những thành tựu to lớn, tổng số cán bộ công nhân viên tăng nhanh, doanh thu và lợi nhuận tăng cao. Tháng 12/1998, liên doanh tại 151 Thuỵ Khuê chính thức được thành lập và mang tên là công ty liên doanh HàViệt –Tung Sinh. Đây là liên doanh ba bên: Công ty da giầy Hà nội, công ty may Việt Tiến và công ty Tung Sinh- Hồng Kông nhằm xây dựng khu nhà ở cao cấp cho thuê, bán và khu văn phòng, khu vui chơi giải trí. Liên doanh này hứa hẹn sẽ đem lại nguồn lợi nhuận to lớn cho công ty Da giầy Hà nội trong tương lai. Năm 2003, tổng công ty Da giầy giải thể, Công ty Da giầy Hà nội có thêm một công ty thành viên là Công ty giầy Thái Nguyên. II. Đặc trưng kinh tế , tổ chức , kỹ thuật tại Công ty da giầy Hà Nội Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng Công ty Da giầy Việt Nam, Công ty Da Giầy Hà Nội tự chủ hoàn toàn trong sản xuất kinh doanh thực hiện hạch toán độc lập. Công ty có một số đặc trưng trong nhiệm vụ kinh tế cũng như trong tổ chức kỹ thuật như sau. Nhiệm vụ sản xuất- kinh doanh Năm 1998, thực hiện quy hoạch của Tổng Công ty Da giầy Việt Nam. Công ty chuyển đổi nhiệm vụ từ thuộc da sang sản xuất, kinh doanh giầy dép các loại: giầy da nam nữ thời trang, giầy vải, giầy thể thao, xăng đan, dép đi trong nhà và các loại khác … Hiện nay, Công ty đã có danh mục trên 40 mặt hàng giầy các loại với mẫu mã, kiểu dáng đa dạng và có chất lượng ngày càng cao, tạo cho mình vị trí ngày càng vững chắc trên thị trường. Với chiến lược đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, Hanshoes còn tiến hành kinh doanh xuất khẩu các loại thiết bị và hoá chất thuộc ngành da. Bên cạnh việc phục vụ cho quá trình sản xuất của Công ty, hoá chất và thiết bị đó còn được sử dụng để bán cho các doanh nghiệp, cơ sở sản xuất khác. Với tư cách là đại lý uỷ thác cho Công ty Hoà Phát, công ty còn bán sản phẩm thép cho các đơn vị sản xuất kinh doanh khác, vừa phục vụ cho việc sản xuất của Công ty. Đặc trưng về kỹ thuật - công nghệ Công ty đã đầu tư mua sắm một hệ thống trang thiết bị, lập nên một hệ thống dây truyền sản xuất khá hiện đại. Sơ đồ quá trình công nghệ sản xuất giầy Nguyên liệu Cao su hoá chất Sơ luyện , cân nhẹ Bôi dính vải keo Cắt các chi tiết Hòn luyện ra tấm Ra hình Máy ráp Mũ giầy Gò Lưu hoá Hoàn tất Lưu kho, xuất hàng Quá trình công nghệ thực hiện liên tục, tạo nên một dây chuyền sản xuất thống nhất, có năng suất lao động khá cao. Công nghệ đang sử dụng ở Hanshoes là công nghệ dán ép – là một trong ba loại công nghệ sản xuất giày hiện có tại Việt Nam, đây là công nghệ được sử dụng khá phổ biến ở Việt Nam do đó có giá rẻ và mức độ hiện đại thuộc loại trung bình trên thế giới. Để có sản phẩm cuối cùng đưa ra thị trường, mỗi sản phẩm của Công ty phải trải qua đầy đủ các bước của quá trình công nghệ, là đối tượng chính của hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002. Chính nhờ đó, chất lượng sản phẩm giầy dép của công ty ngày càng hoàn thiện hơn và mở rộng hơn khả năng tiêu thụ ở thị trường quốc tế cũng như thị trường nội địa. 3. Đặc trưng về cơ sở vật chất và trang thiết bị Đa số máy móc thiết bị quan trọng của dây chuyền công nghệ được nhập từ Đài Loan chủ yếu từ năm 2000 và 2001. Các chi tiết thiết bị còn lại chủ yếu do Công ty tự chế tạo. Trình độ công nghệ của công ty ở mức bình thường không hiện đại nhưng khá đồng bộ. Biểu 1- Cơ cấu tài sản cố định Năm Giá trị TSCĐ (tr đ) Nhà xưởng Thiết bị , máy móc Trị giá (tr đ) % Trị giá (tr đ) % 2000 2001 2002 20.916 21.701 22.024 8.230 8.340 8.520 39,35 38,43 38,69 12.686 13.361 13.504 60,65 61,57 61,31 ( Nguồn: Công ty da giầy Hà Nội ) Qua bảng trên, ta nhận thấy trong tỷ trọng giá trị TSCĐ, giá trị máy móc thiết bị chiếm một tỷ lệ khá lớn, lớn hơn 60% tổng tài sản cố định. Đây là một điều kiện tốt để Công ty có thể thúc đẩy sản xuất phát triển mạnh hơn có thể đẩy năng suất cao hơn Bên cạnh đó, năm 2000 Công ty đã đầu tư hai dây truyền sản xuất giầy vải với số lượng 1.2 tr đôi / năm 2/2001 Công ty khánh thành xí nghiệp sản xuất giầy vải với gần 300 máy móc thiết bị các loại. 4. Đặc điểm về lao động : Sau khi chuyển đổi mặt hàng sản xuất kinh doanh sang giầy dép các loại, số lượng cán bộ công nhân viên đã tăng đáng kể. Trong đó, lao động nữ chiếm tỷ trọng lớn, với phẩm chất cần cù, chịu khó và kiên trì, tỷ lệ lao động nữ cao là một xu thế tất yếu đối với một Công ty thuộc ngành sản xuất giầy da. Biểu 2 - Cơ cấu lao động của Công ty Nội dung 2000 2002 2002 I. Tổng số CBCNV Trong đó 1.LĐ trực tiếp 2.LĐ gián tiếp 3.LĐ hợp đồng 4.LĐ nữ 1052 955(90.7%) 97(9.3%) 29 867(80%) 1005 937 (93.2%) 68(6.8%) 32 860(85.5%) 1012 926(91.5%) 86(8.5%) 35 854(84.4%) II. Tuổi bình quân 32 31 30 III. Bậc thợ bình quân 3.5 3.6 3.6 Tỷ lệ lao động gián tiếp các năm đều < 10%. Đây là một tỷ lệ hợp lý, chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, lao động được tập trung tham gia vào quá trình sản xuất . Bộ máy hành chính của Công ty chiếm tỷ lệ như thế là vừa đủ, không làm nên gánh nặng chi phí cho hoạt động sản xuất Với độ tuổi bình quân thấp, trong đó 60 % là từ 25 tuổi trở xuống, Công ty có một lực lượng lao động trẻ, nhiệt tình, năng động và nếu được đào tạo thêm thì đó sẽ là nguồn lực lớn tạo nên những thành công lớn cho Công ty này Trình độ tay nghề qua bậc thợ trung bình khoảng 3,6 là khá cao, điều này ảnh hưởng lớn tới năng suất lao động của Công ty Mang đặc thù của ngành sản xuất giầy da, môi trường làm việc tại các xí nghiệp, xưởng vẫn là môi trường độc hại với nhiều bụi, hoá chất … Tuy nhiên, Công ty đã có những trang bị cần thiết để hạn chế tối đa bụi, hoá chất Về trình độ văn hoá của lao động, thì trình độ văn hoá phổ thông chiếm phần lớn (87,4%)trên tổng số toàn bộ lao động toàn công ty.Trình độ văn hoá tốt nghiệp trung cấp chỉ chiếm 1,5%. Số người tốt ngiệp đại học ở đây là 101 người, chiếm khoảng 10%, số người tốt nghiệp sau đạI học chỉ chiếm khoảng 0,1%. Nhìn chung, tỷ trọng trình độ văn hoá như trên của công ty là tương đối tốt và phù hợp. Biểu 3 - Trình độ văn hoá của cán bộ công nhân viên Trình độ Phổ thông Trung cấp Đại học Sau đại học Tổng Số người 874 15 101 10 1005 Tỷ trọng(%) 87,4 1,5 10,1 1 100% ( Nguồn: Báo cáo tình hình sử dụng lao dộng của Công ty Da giầy Hà Nội năm 2000 ) Về chế độ tiền lương, Công ty áp dụng hai hình thức trả lương cơ bản cho hai loại lao động trực tiếp và lao động gián tiếp. Với lao động trực tiếp công ty áp dụng trả lương theo sản phẩm còn đối với lao động gián tiếp công ty áp dụng trả lượng theo hạn ngạch, bậc theo đúng quy định của nhà nước. Do thị trường không ổn định dẫn đến quá trình sản xuất không được liên tục từ đó lương của công nhân chưa được cao, tuy nhiên với nỗ lực của cán bộ công nhân viên chức toàn công ty thì thu nhập của người lao động năm sau đã cao hơn năm trước. Nếu trong thời kỳ khủng hoảng năm 1998 thu nhập bình quân chỉ đạt khoảng 339.000d/người/tháng thì sau khi chuyển hướng sản xuất năm 1999, thu nhập của người lao động đã tăng 400.000 d/người/tháng và năm 2000 đạt 500.000d/người/tháng tăng so với năm 1999 là 25%. Năm 2001 đạt 650.000d/người/tháng tăng so với năm 2000 là 150.000d, tương ứng là 30%. Tuy vậy vì thu nhập thực tế của công nhân còn thấp nên họ thường xin nghỉ việc. Do đó Công ty phải thường xuyên tuyển dụng lao động, bồi dưỡng và đào tạo. Đây vẫn là một vấn đề bất cập cần giải quyết, trong đó lao động của Công ty từ ngoài tỉnh là chủ yếu Công ty đã có chế độ khen thưởng kịp thời cho những lao động có thành tích trong sản xuất kinh doanh và trợ cấp cho những cán bộ mới ra trường để động viên họ yên tâm trong sản xuất. Lao động của công ty đựơc tuyển dụng từ nhiều nguồn: + Từ các trường đại học, trung học chuyên nghiệp . Sinh viên tốt nghiệp từ các trường này về làm việc tại công ty thường được phân công vào các phòng hành chính hay trong công tác quản lý. + Các trung tâm giới thiệu việc làm: đặc điểm của đối tượng lao động này đó là những nhân viên thực sự được tuyển dụng một cách kỹ lưỡng và là nguồn nhân lực tốt đối với công ty. + Con em cán bộ nhân viên trong ngành được tuyển dụng vào làm việc tại công ty 5. Đặc trưng về nguyên vật liệu Tại công ty Da giầy Hà Nội, chủng loại nguyên vật liệu không phức tạp, bao gồm cao su, hoá chất, vải, keo, phụ gia … các loại nguyên liệu này chủ yếu nhập từ Hàn quốc, Đài Loan, Trung Quốc. Đó là các loại nguyên vật liệu, vải đặc biệt, da thuộc mà trong nước chưa sản xuất được. Nguyên vật liệu nhập từ Đài Loan có chất lượng tốt, phương thức cung cấp tốt nhưng thường chậm tiến độ còn nguyên vật liệu từ Trung quốc thì có chất lượng không đồng đều. Nguyên vật liệu nhập từ Hàn Quốc có chất lượng tốt, giao hàng đúng tiến độ nhưng có phương thức cung cấp không tốt. Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm, nguyên vật liệu trên thị trường thế giới cho phép Công ty hoàn toàn có quyền lựa chọn nguồn cung cấp phù hợp, đảm bảo quá trình kinh doanh diễn ra bình thường cung như đảm bảo cho chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Biểu 4 - Một số đối tác đầu vào của Công ty Tên nhà cung ứng Phạm vi (sản phẩm) cung ứng Cơ sở Trường Phát Oze và khoá các loạI Công ty TNHH Long Bình Oze các loạI Xưởng đúc cân nhôm Bách Khoa Oze các sản phẩm đột dập Công ty liên doanh Coast Phú Phong Chỉ may Công ty liên doanh mút xốp VN Đệm mút các loạI Công ty THNN Tây Hồ Thùng hộp Carton Cơ sở sản xuất Liên Hà Mút Xốp các loạI Công ty đầu tư ứng dụng sản xuất bao bì Túi nylon PT, PE,HD Công ty dệt vải công nghiệp Hà Nội Vải bạt, vải công nghiệp HTX dệt Hợp Thành Vải mộc , vải phân mảnh Do quan hệ tốt với các đối tác trong nước, Công ty đựơc hưởng ưu đãi về giá, được hưởng khuyến mại tạo điều kiên cho công ty hạ giá thành, đảm bảo tiến độ sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm. Với những thuận lợi về nguyên vật liệu như vậy, Công ty Da giầy Hà Nội có cơ sở vững chắc và ổn định cho hoạt động sản xuất kinh doanh cung như việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước cũng như trên thế giới. 6. Khái quát nguồn vốn Công ty Hanshoes cũng vậy có chiến lựoc sử dụng vốn và bảo toàn vốn hợp lý, tổng nguồn vốn của Công ty tăng khá nhanh và rất đều đặn qua các năm. Biểu 5 - Tình hình nguồn vốn của Công ty Da giầy Hà Nội (đơn vị tính : triệu đồng) Chỉ tiêu Vồn cố định Vốn lưu động Tổng vốn Năm 2000 22.288 20.916 43.204 Năm 2001 31.117 21.701 52.118 Năm 2002 31.200 22.024 54.224 Trong đó, tỷ lệ giữa VCĐ và VLĐ là khá ổn định. Tỷ lệ VLĐ chiếm hơn 50% trong tổng vốn là khá cao điều này đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của Công ty có thể tiến hành nhanh chóng, kịp thời, phù hợp với sự năng động của nền kinh tế thị trường. Tỷ lệ vốn như còn phù hợp với các chiến lược kinh doanh ngắn hạn của Công ty Tốc độ tăng nguồn vốn của Công ty là khá cao, đặc biệt từ 2000 là gần 25%. Nguồn vốn ngày càng lớn sẽ tạo điều kiện cho các hoạt động đầu tư, xây dựng cũng như hứa hẹn cho một sự phát triển vững chắc của Công ty Ngoài ra để tăng nguồn vốn mạnh Công ty cũng đã tiến hành huy động từ nhiều nguồn khác nhau như: tín dụng ngân hàng Việt Nam, vay vốn trực tiếp nước ngoài, vốn tín dụng nước ngoài ưu đãi … nhằm làm tăng khả năng sản xuất và cạnh tranh trên thị trường. Biểu 6 - Cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty Da giầy Hà Nội STT Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002 1 Vốn KD bình quân Tr. Đồng 29327 43204 52118 54224 2 Vốn chủ sở hữu Tr. Đồng 5119 6652 8156 8380 3 % trong tổng vốn % 17.45 15.39 15.64 15.45 4 Vốn vay Tr. Đồng 24208 36552 43962 45844 Nhìn bảng trên ta có thể thấy tổng vốn sản xuất kinh doanh của công ty tăng khá nhanh, tuy nhiên vốn chủ sở hữu tăng chậm. Như vậy nguồn huy động chủ yếu của công ty là vốn vay trong đó chủ yếu là vay ngân hàng, vay viện trợ và vốn chiếm dụng của khách hàng. Hiện nay tỷ lệ vốn chủ sở hữu chiếm khoảng 15-16 % trong tổng số vốn. 7. Đặc điểm tổ chức quản lý: + Giám đốc Công ty là người lãnh đạo cao nhất của Công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi hoạt động và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty + Phó giám đốc kinh doanh Chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về các hoạt động kinh doanh của Công ty + Phó giám đốc sản xuất Chịu trách nhiệm trước giám giám đốc Công ty về chỉ lệnh sản xuất mẫu, kế hoạch sản xuất cho các xí nghiệp và các hoạt động xuất nhập khẩu được uỷ nhiệm ký và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hợp đồng, chứng từ, thủ tục xuất nhập khẩu giầy dép các loại * Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: - Văn phòng Công ty Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc kinh doanh Văn phòng Công ty bao gồm các bộ phận : + Bộ phận hành chính: thực hiện chức năng xây dựng lịch trình làm việc của ban giám đốc , liên hệ công tác và đón tiếp khách của Công ty + Bộ phận bảo vệ: có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, duy trì trật tự an ninh trong Công ty, theo dõi chấp hành nội quy, quy chế đã đề ra, công tác quân sự và tuyển dụng quân sự hàng năm - Phòng Tài chính kế toán Phòng Tài chính – Kế toán chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc, là cơ quan tham mưu quan trọng nhất, là nơi cung cấp kịp thời, đầy đủ dữ liệu để giám đốc ra quyết định tài chính. Phòng giúp lãnh đạo Công ty trong việc hạch toán chi phí sản xuất kinh doanh và doanh thu tiêu thụ, từ đó xác định lỗ, lãi xây dựng kế hoạch tài chính của Công ty, theo dõi tình hình tài chính và tài sản. Phòng còn thực hiện báo cáo với ban giám đốc và cơ quan chức năng của Nhà nước về tình hình tài chính của Công ty - Phòng Xuất nhập khẩu Phòng xuất nhập khẩu chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc sản xuất tham mưu cho ban giám đốc trong việc tìm kiếm thị trường ngoài nước để tiêu thụ sản phẩm. Phòng xuất nhập khẩu có trách nhiệm xuất hoặc uỷ thác xuất sản phẩm của Công ty theo hợp đồng ký kết với khách hàng, nhập khẩu vật tư, máy móc cần thiết theo nhu cầu của sản xuất, gọi vốn tư nước ngoài. - Phòng Tổ chức Phòng Tổ chức trực thuộc sự quản lý của giám đốc Công ty, có chức năng tham mưu cho giám đốc trong việc kiện toàn cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty. Phòng còn thực hiện chức năng bảo vệ nội bộ, bảo vệ an ninh trật tự, an toàn cho Công ty, thực hiện các chức năng liên quan đến vấn đề nhân sự trong Công ty. - Phòng Quản lý chất lượng Phòng chịu sự quản lý trực tiếp của phó giám đốc kỹ thuật Công ty. Phòng có chức năng theo dõi, kiểm tra các quy trình công nghệ xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm. Xây dựng và thực hiện quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 1992. -Phòng Kinh doanh Phòng kinh doanh chịu sự quản lý trực tiếp của phó giám đốc kinh doanh có chức năng phát triển thị trường, quản lý chung các hoạt động trong toàn công ty, chức năng phục vụ cho sản xuất kinh doanh trực tiếp của Công ty. - Trung tâm Kỹ thuật mẫu Trung tâm kỹ thuật mẫu là trung tâm có ý nghĩa quýêt định trực tiếp đến phát triển kinh doanh của Công ty. Trung tâm có chức năng nghiên cứu mẫu, chuyển giao công nghệ cho các xí nghiệp để sản xuất hàng loạt, tham gia kiểm soát, điều chỉnh qui trình công nghệ kỹ thuật chế biến của các xí nghiệp. -Xưởng cơ điện Xưởng cơ điện ở Công ty được tổ chức hỗn hợp, tức là vừa có xưởng cơ điện tập trung của Công ty, vừa có các bộ phận cơ điện ở các xí nghiệp. Xưởng thực hiện chức năng duy trì năng lực hoạt động của tất cả các thiết bị hiện có trong Công ty, phát triển năng lực thiết bị, đào tạo, bồi dưỡng, kiểm tra sát hạch trình độ bậc thợ cho đội ngũ cán bộ công nhân sửa chữa bảo dưỡng thiết bị cho Công ty. - Phòng Thị trường nội địa: Với kế hoạch dần dần chiếm lĩnh thị trường nội địa, mở rộng thị phần sản phẩm của công ty trong nước, nhiệm vụ cua phòng thị trường nội địa ngày càng quan trọng. Phòng Thị trường nội địa có nhiệm vụ giới thiệu và đưa sản phẩm mang nhãn hiệu Hanshoes đến với người tiêu dùng trong nước, tăng doanh số tiêu thụ. Ngoài ra, Công ty còn có một bộ phận là Liên doanh Hà Việt–TungShing và Công ty giầy Thái Nguyên từ ngày Tổng công ty da giầy Việt Nam giải thể sáp nhập vào là một bộ phận của Công ty da giầy Hà Nội. Ngày 1/1/2003, Tổng Công ty da giầy Việt Nam giải thể. Công ty da giầy Hà Nội là 1 đơn vị kinh doanh độc lập trực thuộc bộ công nghiệp, là một thành viên của Hiệp hội da giầy Việt Nam. Sơ đồ 2 - Bộ máy quản trị Công ty da giầy Hà Nội Giám đốc Liên doanh Hà Việt- Tungshing Công ty giầy TThái Nguyên Phòng Tài Chính Kế Toán Phòng Kinh Doanh Xưởng Cơ Điện Xí Nghiệp May Xí Nghiệp Gò Ráp Xí Nghiệp Cao Su Phòng XNK Phòng Quản Lý Chất Luợng Trung tâm Kỹ Thuật Mẫu Văn phòng Phòng tổ chức Phòng Thị Trường Nội Địa Phó giám đốc Kinh doanh Phó giám đốc Sản xuất Chú thích: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Phần 2- THực trạng tổ chức quản lý hệ thồng đại lý tiêu thụ ở công ty da giầy hà nội I . Tình hình thị trường tiêu thụ của Công ty da giầy Hà Nội : Đặc điểm thị trường tiêu thụ: 1.1 Về thị trường trong nước: Công ty Da giầy Hà Nội giành sản lượng hàng năm chưa nhiều để phục vụ thị trường nội địa. Sản phẩm giầy dép các loại của công ty tiêu thụ trên thị trường nội địa không lớn, chỉ khoảng 8-9 triệu đôi giầy da và 30 triệu đôi giầy vải các loại khác. Trong những năm qua công ty phục vụ thị trường trong nước chủ yếu thông qua các đại lý và kí kết hợp đồng làm sản phẩm cho khách hàng. Do mới chuyển đổi sang sản xuất kinh doanh giầy dép từ năm 1998 nên khả năng cạnh tranh so với các công ty khác của mặt hàng này còn hạn chế. Các đại lý mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố .Hồ Chí Minh với tổng số khoảng 38 đại lý khắp toàn quốc. Hiện nay, có khoảng gần một nửa các đại lý tại Hà Nội được sử dụng với mục đích chào hàng, giới thiệu sản phẩm và đã góp phần quan trọng làm tăng doanh thu của công ty. Thị trường tiêu thụ sản phẩm giày dép là một thị trường rộng lớn có nhiều tiềm năng: Hiện nay cùng với sự tăng trưởng ổn định của nền kinh tế, thu nhập tăng, mức sống dân cư dẫn đến nhu cầu cao hơn về các sản phẩm may mặc trong đó có giày dép. Xu thế toàn cầu hoá cùng với sự du nhập của các nền văn hoá cũng làm xuất hiện những trang phục mang tính chuẩn mực như trang phục công xưởng, trang phục lễ hội...và do đó các sản phẩm giầy dép da ngày càng được sử dụng thường xuyên. Thị trường giày dép là một thị trường còn mang tính thời trang. Các sản phẩm giày dép bên cạnh mặt chất lượng còn phải đảm bảo được tính thời trang. Một điều dễ thấy là một sản phẩm có thể được ưa chuông trong năm nay nhưng không được ưa chuộng trong năm sau đó, hay có những trường hợp những sản phẩm được ưa chuộng lại là mốt của nhiều năm trước đó. Thị trường giày dép cũng mang tính thời vụ: điển hình như ở Việt Nam vào mùa đông và dịp lễ tết các sản phẩm giày thể thao, giày da được ưa chuộng, trong khi đó vào mùa hè dép da vừa đảm bảo tính trang trọng, lịch sự, vừa thích hợp trong những ngày hè nóng bức ở Việt Nam, các tháng cuối năm nhu cầu tiêu thụ trong nước tăng nhanh. Thị trường các sản phẩm giày dép của công ty là một thị trường mang tính cạnh tranh rất cao. Hiện tại trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp cũng tham gia sản xuất, cung ứng sản phẩm cho thị trường trong nước cũng như xuất khẩu các sản phẩm giày dép. Hầu hết họ đều là các doanh nghiệp có tên tuổi và uy tín lâu năm trên thị trường, đồng thời ngay tại thị trường trong nước các công ty da giầy của Việt Nam cũng phải cạnh tranh hết sức quyết liệt trước hàng hoá của Trung Quốc với mẫu mã phong phú, giá rẻ. Trên thị trường xuất khẩu các công ty sản xuất giày dép của Việt Nam nói chung cũng như công ty da giầy Hà Nội phải cạnh tranh quyết liệt với các công ty bạn trong nước cùng nhiều công ty khác trên thế giới. Có thể nói môi trường hoạt động của công ty công ty da giầy Hà Nội là một môi trường khắc nghiệt, để có thể tồn tại và phát triển công ty buộc phải nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ, giảm giá thành tăng khả năng cạnh tranh. 1.2. Thị trường xuất khẩu : Trên thị trường giầy thế giới hiện nay( đặc biệt là các thị trường có sức tiêu thụ lớn như EU, Mỹ, Nhật..) hầu hết do các cường quốc về sản xuất giầy dép như Đài Loan, Hàn Quốc … chiếm lĩnh. Trước thực tế đó thì Công ty da giầy Hà Nội đã tạo lập được quan hệ với các nhà môi giới Đài Loan, Hàn Quốc. Vì vậy, hầu hết các đơn hàng xuất khẩu của Công ty đều được thực hiện qua môi giới. Việc xuất khẩu qua môi giới khiến cho Công ty gặp phải nhiều bất lợi như: không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, không được ký kết hợp đồng trực tiếp, giá cả do bên môi giới thoả thuận dẫn đến Công ty bị ép giá, nhãn hiệu giày do nhà môi giới yêu cầu…Tuy nhiên, việc thực hiện xuất khẩu qua nhà môi giới cũng có những thuận lợi: họ sẽ trực tiếp cung cấp cho Công ty những nguyên liệu hiếm cao cấp mà trong nước không có hoặc nhập khẩu nguyên liệu đó rất khó. Họ sẽ cung cấp cho Công ty đầy đủ những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Các đơn hàng thông qua các nhà môi giới đều là số lượng lớn và tiến hành tương đối thường xuyên. Trong thời gian qua, thông qua các nhà môi giới, sản phẩm giầy của Công ty da giầy Hà Nội đã được xuất sang nhiều nước trên thế giới. Hiện nay, EU là thị trường chính của ngành da giầy Việt Nam nói chung và của công ty Da giầy Hà Nội nói riêng. Với dân số khoảng 360 triệu, hàng năm nhu cầu giầy dép của các nước EU vào khoảng 1460_1825 triệu đôi, trong đó nhu cầu cần nhập khẩu là 800 triệu đôi. Thị trường EU là thị trường lớn, đòi hỏi chất lượng cao và ổn định. Nhập khẩu nhiều nhất là Anh chiếm 27%, CHLB Đức chiếm 25.3%, Hà Lan chiếm 15%, Pháp chiếm 11%, Italia chiếm 3%, Thuỵ Sỹ chiếm 14%, Đan Mạch là 1,3%, Hy Lạp, áo, Phần Lan mỗi nước chiếm khoảng 0,8%, Ailen khoảng 0,6% và một số nước khác. Ngoài ra, hai thị trường tiềm năng khác có triển vọng cho sản phẩm của Công ty là Mỹ và Nhật bản. Hàng năm Mỹ nhập khoảng 1,3 tỷ đôi giày dép, Nhật nhập khoảng 250 triệu đôi. Đây là hai thị trường khó tính, có sự đòi hỏi khắt khe về chất lượng và mẫu mã, đặc biệt là tính hợp thời trang nhưng có một nhu cầu rất lớn đầy hứa hẹn đối với ngành da giầy Việt Nam nói chung và đối với Công ty Da giầy Hà Nội nói riêng. Biểu đồ 1 - Thị trường xuất khẩu của công ty Thị trường các sản phẩm giày dép khác nhau theo từng quốc gia. Các sản phẩm thâm nhập từng thị trường khác nhau phải đảm bảo tính phù hợp về mặt màu sắc, mẫu mã, đồng thời phải phù hợp với các đặc trưng về văn hoá, dân tộc. Các sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường châu Âu, châu Mỹ cần phải có kích thước rộng hơn các sản phẩm phục vụ thị trường trong nước, màu sắc các sản phẩm giày dép xuất khẩu sang thị trường Âu, Mỹ thường có màu sắc mạnh. Tiêu chuẩn chất lượng là mẫu mã hợp thời trang, cảm giác thoải mái khi đi chứ không phải là độ bền, giá rẻ là chủ yếu. Để đảm bảo thuận lợi nhất cho khách hàng trong quá trình xuất khẩu, Công ty đã áp dụng linh hoạt trong phương thức bán hàng và thanh toán. Khi giao hàng, Công ty thường giao tại cảng theo giá FOB hoặc giá CIF tuỳ theo yêu cầu của khách hàng (thông thường theo giá FOB ). Trong phương thức thanh toán, Công ty cũng rất linh hoạt: có thể thanh toán qua mở L/C, thanh toán trực tiếp,..Nhờ những biện pháp này mà quá trình xuất khẩu được diễn ra nhanh gọn và tiết kiệm được chi phí. Bảng 7 - Thị trường xuất khẩu của công ty Da g._.iầy Hà Nội (nghìn USD) Nước Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Anh 18 130 240 300,2 Pháp 20,4 97,5 172,3 208,7 Đức 50 385 511,5 440,42 Đài Loan 31,6 66,5 106,4 242,15 Thị trường khác 5 15 20 41,63 Tổng cộng 12.,lkoi985 665 1050,2 1520,4  ( Nguồn : Báo cáo của công ty Da giầy Hà Nội) Giai đoạn đầu, công ty xuất khẩu rất ít và chủ yếu là cho Đài Loan. Năm 1998-1999, công ty tìm được một số bạn hàng quan trọng ở Châu Âu. Năm 1999, giá trị xuất khẩu sang thị trường Anh, Pháp, Đức là 88,4 nghìn USD, chiếm 78,72%. Năm 2000 là 585,5 nghìn USD, chiếm 88,04%. Đến năm 2001, công ty đã mở rộng thị trường sang nhiều nước khác. Ngoài các thị trường chủ yếu là Anh, Pháp, Đức công ty đã mở rộng sang nhiều nước khác như: Thuỵ Sĩ, Hà Lan, Thuỵ Điển, Hy lạp, Đan Mạch, úC, Newzealand. Từ sau khi Hiệp định thương mại Việt –Mỹ được ký kết thì phương hướng trong tương lai của công ty là sẽ xuất khẩu sang thị trường Mỹ. Qua tổng giá trị xuất khẩu, ta thấy giá trị xuất khẩu giầy da cao hơn nhiều so với giầy vải, trong khi số lượng xuất khẩu cuả giầy vải nhiều hơn khoảng 5 lần so với giầy da. Đó là một tất yếu và là một sự chuyển dịch hợp lý về giá trị xuất khẩu của Công ty Da giầy Hà Nội. 2. Doanh thu sản xuất kinh doanh 2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung của Công ty Trong xu thế đổi mới của nền kinh tế nước ta, công ty Da giầy Hà Nội đã và đang từng bước đổi mới, tiếp cận với các phương pháp quản lý hiện đại,đầu tư, mua sắm thiết bị công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm. Từ giữa năm 1998, đầu năm 1999, công ty Da giầy Hà Nội chuyển từ sản xuất da sang sản xuất các sản phẩm giầy dép. Mặc dù gặp phải rất nhiều khó khăn, thách thức nhưng với sự cố gắng và quyết tâm phần đấu của cán bộ công nhân viên cộng với đội ngũ cán bộ lãnh đạo đầy năng động nhiệt tình, công ty đã đạt được một số thành quả nhất định. Bảng 8 - Một số chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của Công ty Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 2002 1. Doanh thu 1000đ 11.585.891 24.283.226 50.370.853 57.000.000 2. Xuất khẩu 1000đ 6.236.504 14.073.829 11.827.122 21.800.000 3.Nộp ngân sách 1000đ 550.000 1.593.806 4.146.731 5.500.000 4.Lợi nhuận từ SXKD 1000đ -127.661 53.150 50.618 51.445 5.Thunhậpbq/ người/tháng 1000đ 400 550 650 720 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty da giầy Hà Nội) Năm 1997và 1998 là hai năm khó khăn nhất của Công ty. Năm1997, cơ sở vật chất chưa được mở rộng, chưa có kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị hiện đại. Hoạt động đầu tư mở rộng chỉ thực sự bắt đầu từ năm 1998, do đó hiệu quả đạt được chưa cao. Năm 1999, là năm đánh dấu bước chuyển mình của công ty. Qua hơn 2 năm thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh mới chưa nói được nhiều nhưng cũng cho ta thấy xu hướng phục hồi và đi lên của Công ty. Điều này thể hiện rõ nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận, năm 1999 lợi nhuận bị âm hơn 127 triệu đồng thì đến năm 2000 Công ty đạt hơn 53 triệu đồng. Năm 2001, lợi nhuận đạt 50,618 triệu đồng và có lợi nhuận là 51,445 triệu đồng năm 2002. Chỉ tiêu thu nhập bình quân của người lao động đi lên qua các năm. Năm 1999 thu nhập đạt 400nghìn đồng/người/tháng, đến năm 2000 là 550nghìn đồng/ người /tháng, năm 2001 là 650nghìn đồng/người/tháng và năm 2002 là 720 nghìn đồng/ người/ năm. Với việc chuyển hướng sản xuất kinh doanh Công ty đã đảm bảo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên và tăng thu nhập cho người lao động dần qua các năm. Nộp ngân sách nhà nước với mức năm sau cao hơn năm trước, năm 2000 Công ty nộp ngân sách nhà nước là 1.593.806.532 đồng, tăng gấp 2,9 lần so với năm 1999 là 550 triệu đồng. Năm 2001 Công ty nộp ngân sách là 4.146.731.030 đồng tăng 2,6 lần so với năm 2000. Năm 2002, nộp ngân sách là 5.500.000 tăng hơn 1 tỷ đồng so với năm 2001. Một đặc điểm nổi bật trong sản xuất của Công ty là sản phẩm từ những năm 1998 trở về trước chủ yếu là da cứng, da mềm, keo công nghiệp, nhưng đến năm 1999 những sản phẩm này giảm dần. Năm 2000-2001 những sản phẩm này chỉ phục vụ cho sản xuất giầy dép của công ty, không được coi là sản phẩm chủ yếu nữa. Năm 1999, công ty không chỉ sản xuất giầy vải mà giầy da của công ty bắt đầu có mặt trên thị trường với sản lượng 400000 đôi giầy vải và 5000 đôi giầy da. Năm 2000 sản lượng giầy vải đạt 955000 đôi tăng hơn 2 lần so với năm 1999. Năm 2001 sản lượng là 1.272.400 đôi, tăng 317400 đôi. 2.2 Doanh thu tiêu thụ nội địa: Công ty chuyển đổi lĩnh vực sang lĩnh vực sản xuất giầy thực sự từ năm 1999. Phòng tiêu thụ nội địa của công ty được thành lập từ tháng 6/1999, đảm nhận nhiệm vụ tổ chức thực hiện tiêu thụ hàng nội địa, nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nội địa cho Công ty. Như vậy, hiện nay tại công ty có hai bộ phận có bán hàng nội địa bao gồm có phòng Thị trường nội địa và phòng Kinh doanh. Phòng Thị trường nội địa chủ yếu bán các sản phầm giày, dép do công ty sản xuất, phòng Kinh doanh kinh doanh tất cả các mặt hàng bao gồm có hoá chất, nguyên phụ liệu ngành giày, thép và một số mặt hàng khác. Thị trường của phòng kinh doanh bao gồm cả thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Doanh thu tiêu thụ nội địa ở đây bao gồm doanh thu do hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm da giày trong nước và doanh thu bán các sản phẩm hoá chất, phụ liệu…trong nước của phòng kinh doanh. Bảng 9 - Tình hình tiêu thụ nội địa Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tổng doanh thu Tr.đồng 12000 25000 52399 57.000 Doanh thu tiêu thụ nội địa Tr.đồng 5496 9437 31594 35200 Tỷ lệ % 45.8 38.1 59.2 61.75 (Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh công ty da giầy Hà Nội) Theo bảng số liệu trên, ta thấy tình hình bán hàng trong nước của Công ty là khá tốt: Năm 1999 là năm mà sản phẩm cũ không còn đáng kể, doanh thu bán hàng nội địa vẫn đạt tới 5.496 triệu đồng, chiếm 45,6% doanh thu. Năm 2001, là sau hơn một năm thay đổi về cơ bản sản phẩm kinh doanh trên thị trường nên doanh số có sự tăng lên đáng kể, đạt 31.594 triệu đồng chiếm 59,2% so với tổng doanh số toàn công ty. Có sự nhảy vọt như vậy là do sản lượng giầy vải tiêu thụ nhảy vọt, tăng lên 92,25% so với kỳ trước, cộng thêm 6,98% tăng thêm của sản phẩm giầy da. Đồng thời những sản phẩm có giá cao như giầy da chất lượng cao được tiêu thụ nhiều hơn cũng dẫn đến sự tăng lên của doanh số tiêu thụ. Năm 2002, doanh số bán hàng tăng, đạt 35200 triệu đồng, chiếm 61.75% tổng doanh thu. Biểu đồ 2 - Doanh thu tiêu thụ nội địa so với tổng doanh thu ( đơn vị tính: triệu đồng) Trong đó, phòng tiêu thụ nội địa với sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là giầy dép trên thị trường trong nước, cũng đang dần dần mở rộng thị trường nội địa. Biểu 10 - Tình hình tiêu thụ của phòng tiêu thụ nội địa trong nước Chỉ tiêu Đơn vị Năm2000 Năm2001 Năm2002 Doanh thu bán hàng nội địa Trđ 2.100 3.300 3.900 Chi phí bán hàng nội địa Trđ 60 90 156 Tổng doanh thu Trđ 24.283 50.370,8 57.000 Tỉ lệ doanh thu nội địa/tổng doanh thu % 8,64 6,55 6,84 (Nguồn : Phòng tiêu thụ nội địa Công ty da giầy Hà Nội) Qua bảng trên ta thấy doanh thu bán hàng của phòng thị trường nội địa đạt giá trị chưa cao so với tổng doanh thu toàn Công ty và đang chiếm tỷ trọng giảm dần so với tổng doanh số tiêu thụ. Năm 2000 chỉ chiếm khoảng 8,64 tổng doanh thu và chiếm khoảng 6,55% tổng doanh thu năm 2001. Trong năm 2002 doanh thu bán hàng tăng nhẹ so với tổng doanh thu, chiếm 6,84%. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ nội địa đã tăng 157% từ năm 2000 lên năm 2001 và tăng 118,2 % từ năm 2001 lên năm 2002. Đây cũng là một kết quả không tồi đối với phòng Tiêu thụ nội địa khi mà phòng vừa được thành lập từ năm 1999. Ngay từ năm thành lập, Phòng đã thực hiện tiêu thụ được 100.000 đôi giầy các loại, tăng 20.000 đôi trong năm 2001. Năm 2002, doanh thu tiêu thụ nội địa đã đạt 3,9 tỷ đồng với số lượng là 80.000 đôi các loại giầy da và giầy vải, đạt mức tăng 166,67% so với năm 2001. Trong đó, tiêu thụ chủ yếu của phòng Thị trường nội địa là qua hệ thống đại lý ngày càng được mở rộng trên toàn quốc. Biểu 11 - Doanh thu qua các hình thức tiêu thụ ( đơn vị : triệu đồng) Hình thức tiêu thụ Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Đại lý 1100 2100 2500 Khác 1000 1200 1400 Tổng 2100 3300 3900 (nguồn: Phòng thị trường nội địa) Qua bảng trên ta thấy rằng: Doanh số tiêu thụ đại lý chiêm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh số tiêu thụ của phòng thị trường nội địa. Năm 2000, lúc này hệ thống đại lý chưa phát triển mạnh nên doanh số đạt 1100 triệu đồng, chiếm 52,3%. Năm 2001, cùng với sự phát triển của hệ thống đại lý của Công ty da giầy Hà Nội, doanh số tiêu thụ qua các đại lý đạt 2100 triệu, chiếm 63,6%. Năm 2002, doanh số tiêu thụ đại lý đạt 2500 triệu đồng, chiếm 64%. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm giầy dép qua các đại lý chiếm một vai trò quan trọng trong tiêu thụ nội địa. Chính vì vậy mà phát triển hệ thống đại lý, mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa là một nhiệm vụ quan trọng cần có sự quan tâm hợp lý. 3.Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ: Sản phẩm chủ yếu của công ty da giầy Hà Nội hiện nay là giầy dép các loại. Sản phẩm của Công ty khá đa dạng về mẫu mã và chủng loại. Trung tâm kỹ thuật mẫu là nơi chuyên nghiên cứu và áp dụng mẫu mã mới đáp ứng mọi nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng, Công ty đã tung ra những sản phẩm chủ yếu sau: +Giây vải cao cấp dùng cho du lịch và thể thao +Giầy dép nữ thời trang các loại +Giầy dép da các loại +Ngoài ra còn có giầy bảo hộ các loại Trong đó, tỷ lệ giầy vải các loại được sản xuất và tiêu thụ với số lượng rất lớn Bảng 12 - Số lượng giầy tiêu thụ qua các năm (đơn vị :1000 đôi) Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giầy vải(đôi) 318 800 1001 1500 Giầy da(đôi) 4,5 150 300 420 (Nguồn: Phòng Xuất Nhập khẩu) Tuy nhiên, tốc độ tăng của sản lượng tiêu thụ giầy da đang tăng nhanh . Năm 1999, số lượng giầy vải gấp khoảng 70 lần so với giầy da thì đến năm 2000, chỉ còn gấp 7 lần và đến năm 2001 chỉ còn gấp 3 lần. Đây là một tất yếu phù hợp với xu hướng phát triển và xu hướng thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng. Đến năm 2002, mức tiêu thụ giầy vải trên thị trường nội địa đạt 1500 đôi, tăng gấp gần 1,5 lần so với năm 2001. Điều này là vì sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nội địa chủ yếu là giầy vải, còn giầy da chỉ được tiêu thụ trên thị trường khi mà nó không được đem đi xuất khẩu hoạc bên nhập khẩu không chấp nhận sản phẩm giầy da của công ty. Biểu 13 - Danh mục một số mặt hàng giầy vải & giầy da năm 2002 của Công ty da giầy Hà Nội ( đơn vị : đồng ) TT Mã giầy Giá giao Phòng TTNĐ Giá bán đại lý Giầy Hiệp Hưng 2001 2002 1 Ve ma thun 26.000 35.000 31.000 2 Vê ma dây 21.000 28.000 25.000 3 Vê ma carô 26.000 35.000 31.000 4 Vê ma lifung TE 23.000 35.000 31.000 5 Reebok 1044 da trắng 129.000 190.000 155.000 Giầy công ty 1 Bata trắng thường 4.500 7.000 2 Bata xanh thường 10.000 14.000 14.000 3 Giầy 310 4.500 7.000 7.000 4 Giầy đá bóng PVC 35.000 50.000 40.000 5 Bóng chuyền sọc đỏ 15.000 23.000 22.000 6 Balê hoa 14.000 22.000 16.000 7 Balê màu 12.000 20.000 16.000 8 Lifung TE quai càI 4.500 7.000 6.000 9 Footech 10.000 20.000 15.000 Giầy da 1 Giầy da nam WT 102.272 150.000 150.000 2 Giầy CP 01 39.585 80.000 60.000 3 Giầy CH 01 93.000 125.000 95.000 4 Dép Êva 21.000 22.000 22.000 5 Giầy da trẻ em Thuỵ Khuê 24.500 35.000 35.000 ( Nguồn : trích bảng giá bán giầy vải, giầy da năm 2002 của Công ty) Trong cơ cấu xuất khẩu sản phẩm thì tỷ lệ giầy vải và giầy da cũng khác nhau: Biểu 14 - Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của Công ty TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Tổng số lượng giầy XK Đôi 304.000 630.000 728.000 934.000 *Giầy vải Đôi 250.000 480.000 528.000 550.000 *Giầy da Đôi 54.000 50.000 200.000 384.000 2 Tỉ lệ giầy vải / da % 82,2 76,2 72,5 69,2 Giầy vải chiếm tỉ lệ lớn hơn giầy da trong cơ cấu xuất khẩu của Công ty. Nhưng trong thời gian gần đây khoảng này đã được rút ngắn. Năm 1999 tỉ lệ giầy vải chiếm 82,2 % trong tổng số thì năm 2000 là 76,2% và năm 2001 vừa qua là 72,5%. Tỷ lệ giầy da so với giầy vải năm 2002 là 69,82%, tỷ lệ giầy da tăng dần là do khi xuất khẩu giầy da sẽ thu được doanh số và lợi nhuận cao hơn so với giầy vải, vì vậy trong chính sách xuất khẩu công ty luôn tập trung vào giầy da. 4.Phương thức tổ chức tiêu thụ nội địa : Doanh số tiêu thụ nội địa chiếm một phần không nhỏ trong doanh thu của công ty da giầy Hà Nội, tổ chức tiêu thụ được thực hiện qua các kênh phân phối sau : _ Kênh trực tiếp giữa Công ty với các cơ quan, nhà máy, xí nghiệp thông qua hợp đồng kinh tế giữa các bên. _ Thông qua các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty _ Kênh gián tiếp giữa Công ty đến với người tiêu dùng thông qua hệ thống các đại lý. Sơ đồ 3 - Kênh phân phối thị trường trong nước 1 Người tiêu dùng cuối cùng Công ty Da giầy Hà Nội 2 Các cơ sở Bán lẻ 3 Các cơ sở bán lẻ Các đại lý bán buôn Trong đó, tiêu thụ nội địa của công ty chủ yếu sử dụng hình thức đại lý. Hầu hết tất cả các hoạt động bán hàng của công ty đều thông qua các đại lý, công ty chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở trước cửa công ty. Hiện nay, công ty có hệ thống các đại lý tập trung trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh thành khác, chủ yếu tập trung ở miền Bắc. Tất cả các đại lý của công ty sẽ do hai nhóm nhân viên phòng tiêu thụ nội địa quản lý. Mỗi nhân viên sẽ quản lý một số đại lý nhất định và sẽ thu tiền hàng từ các đại lý đó. Tất cả các nhân viên của mỗi nhóm thuộc quyền quản lý của hai nhóm trưởng, sau đó hai nhóm trưởng có trách nhiêm báo cáo với trưởng phòng và nộp tiền hàng hàng tháng. Tổng doanh thu của các đại lý đóng góp đáng kể vào doanh thu tiêu thụ nội địa tại công ty. Thông thường việc thanh toán tiền hàng giữa Công ty với khách thường theo phương thức giao hàng trước và thanh toán tiền hàng sau. Tất cả các chi phí bán hàng quy định trong hợp đồng do Công ty chịu trách nhiệm. Thị trường sản phẩm của Công ty ở trong nước tuy vài năm trở lại đây đã phát triển khá mạnh, nhưng trong điều kiện nền kinh tế thị trường trong nước ngày càng phát triển thì việc mở rộng thị trường trong nước để tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đáng quan tâm đối với Công ty Da giầy Hà Nội. II. Tổ chức quản lý hệ thống đạI lý cuả công ty da giầy Hà nội: 1. Một số đặc điểm của hệ thống đại lý: 1.1 Quy mô số lượng đại lý: Từ năm 1998, Công ty da giầy Hà Nội chuyển nhiệm vụ sản xuất kinh doanh từ thuộc da sang sản phẩm giầy dép, công ty đã có những thành công nhất định trong việc thâm nhập và phát triển thị trường nội địa. Sau hơn 4 năm phát triển thị trường nội địa, công ty đã có một số lượng khá lớn các đại lý trên toàn quốc. Hiện nay , công ty có 38 đại lý. Biểu 15 - Danh sách một số đại lý của công ty da giầy Hà Nội STT Chủ đại lý Địa chỉ 1 Nguyễn Văn Quang 36 Cát Linh, Hà nội 2 Nguyễn Bá Quán 170 Hoàng Hoà Thám, Hà nội 3 Lê thị kim Oanh 42 Yiết Kiêu, Hà nội 4 Nguyễn Ngọc Tùng 38 Lê Duẩn, Hà nội 5 Đặng Văn Khúc Hoàng Hoa Thám, Hà nội 6 Nguyễn Văn Thanh 99 TháI Hà, Hà nội 7 Tạ Xuân Phong 158 Kim Mã, Hà nội 8 Công ty kinh doanh thiết bị BHLD Hương Dũng Yiết Kiêu, Hà nội 9 Nguyễn Văn Quán 240 Tôn Đức Thắng, Hà nội 10 Bùi Anh Tuấn 31 Biết Câu, Hà nội 11 Kiều Thị Ngân 285 Nguyễn TrãI, Hà nội 12 Nguyễn Thị Hoà 12 Đ Đoàn thị Điểm, Hà nội 13 Vũ Quốc Hùng Cỗu giấy, Hà Nội 14 Nguyễn Thị Thanh Thuỷ 88 Nguyễn Du, Hà nội 15 Hoàng Tiến Dũng Thị xã Sơn Tây 16 Nguyễn Hoàng Tuấn 160 Hoàng Hoa Thám 17 Nguyễn Ngọc Tú 12 Hoàng Hoa Thám 18 Nguyễn Bình Thanh 117 Quán Thánh 19 Hoàng Văn Tân Thanh Trì 20 Bạch Thanh Phương Thị xã Ninh Bình 21 Nguyễn Xuân Tùng Nam Định 22 Nguyễn Văn Khoa HảI Phòng 23 Vinatex HảI Phòng 24 Anh Luyện Đà Nẵng 25 Công ty nhựa Rạng Đông Nghệ An 26 Nguyễn Văn Lân Thị xã Sơn Tây 27 Vũ thị Phương Bắc Ninh 28 Anh Thắng SàI Sòn ( Nguồn : Phòng thị trường nội địa ) 1.2 Phân bố đại lý: Con số gần 40 đại lý của công ty là không nhỏ khi mà từ cuối năm 1998 phòng Thị trường nội địa mới bắt đầu mở rộng hệ thống đại lý. Các đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội và miên Bắc, trong hệ thống đại lý của công ty, các đại lý ở Hà Nội chiếm gần một nửa. Sở dĩ như vậy do chi phí mở các đại lý ở các tỉnh xa rất lớn, kể cả chi phí vận chuyển hàng hoá sau này. Bên cạnh đó các đại lý ở xa sẽ rất khó khăn trong quá trình theo dõi, kiểm tra sau này. Trong các tỉnh ở phía Bắc, công ty đã có các đại lý khá rộng khắp, hiện đã có mặt tại : Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hải Phòng, Hà Tây, Nghệ An, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nam Đinh. Các đại lý ở ngoài tỉnh này thường có quy mô khá lớn, có tiềm lực lớn về kinh tế. Từ các đại lý này sẽ mở ra ở các tỉnh một số các đại lý nhỏ hơn và các điểm bán lẻ khác. Các đại lý ở các tỉnh có tính độc lập khá cao, họ góp phần quan trọng trong quảng bá về nhãn hiệu sản phẩm Hanshoes trong cả nước. Ngoài ra, ở khu vực miền Trung, công ty cũng có các đại lý tập trung chủ yếu ở Đà Nẵng. Khu vực phía Nam với đại lý ở Sài Gòn. Doanh số của các đại lý ở miền Trung và miền Nam còn thấp chưa tương xứng với tiềm năng của hai vùng trên. Tuy nhiên, nó đã góp phần quan trọng quảng bá thương hiệu của công ty dần dần ra cả nước và làm tăng doanh thu tiêu thụ nội địa. Điều này rất quan trọng đối với kế hoạch mở rộng thị trường nội địa của công ty Da giầy Hà Nội. 1.3 Tình hình tiêu thụ đại lý: Biểu16 - Tình hình tiêu thụ đạI lý theo các miền Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Giá trị (tr đ) % Gía trị (tr đ) % Gía trị (tr đ) % Phía Bắc Hà Nội Tỉnh khác 600 400 200 54,5 36,4 18,1 1100 500 600 52,4 28,6 23,8 1200 550,5 649,5 48 22 26 Miền Trung 210 19 400 19 498 19,9 Miền Nam 290 26,5 700 28,6 802 32,1 Tổng cộng 1100 100 2100 100 2500 100 (Nguồn: Phòng thị trường nội địa) Theo bảng số liệu trên, ta thấy được tình hình bán hàng nội địa qua các đại lý của công ty là khá tốt: Năm 2000, doanh số tiêu thụ đại lý là 1,1 tỷ, con số này còn ít vì từ năm 1999 công ty mới bắt đầu mở rộng hệ thống đại lý ra khu vực phía Bắc và trên toàn quốc. Trong năm này, doanh số tiêu thụ ở miền Bắc đạt 600 triệu, miền Nam đạt 290 triệu và miền Trung là 210 triệu đồng. Trong đó, doanh số tiêu thụ miền Bắc chiếm 54,5 %, doanh thu tiêu thụ ở Hà Nội đóng vai trò quan trọng, chiếm 36,4% do các đại lý mà công ty có lúc này chủ yếu ở Hà Nội và miền Bắc, doanh số tiêu thụ miền Trung chiếm 19% và miền Nam chiếm 290%, Năm 2001 đánh dấu sự tăng vọt đáng kể của doanh số tiêu thụ, đạt 2,1 tỷ, tăng 90,9% so với năm 2000. Điều này thực hiện được là do quy mô hệ thống đại lý của công ty trong vài năm qua đã phát triển khá mạnh kể cả miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Miền Bắc vẫn giữ được vai trò quan trọng với doanh số 1100 triệu đồng, chiếm 52,4% so với cả nước. Doanh số này tăng tuyệt đối 500 triệu đồng nhưng đã giảm tương đối là 2,1% so với năm 2000. Doanh số tiêu thụ miền Trung la 400 triệu đồng, vẫn chiếm 19% so với tổng doanh số tiêu thụ nội địa trong cả nước. Miền Nam có sự tăng cả về con số tuyệt đối với 700 triệu đồng và chiếm 28,6% so với cả nước. Tuy nhiên, so với năm 2000, doanh số tiêu thụ miền Nam đã tăng 2,4 lần. Điều này là tất yếu vì miền Nam là một thị trường rộng khắp, đầy tiềm năng và sau một thời gian xâm nhập thì doanh số tiêu thụ sẽ tăng vọt. Năm 2002, doanh số tiêu thụ đạt 2500 triệu đồng, tăng 19,04% so với năm 2001.. Trong đó miền Bắc đạt 1200 triệu đồng chiếm 48%, riêng Hà Nội đạt doanh số 550,5 triệu đồng chiếm 22%. Tỷ trọng của khu vực phía Bắc đang giảm dần so với miền Trung và miên Nam. Miền trung đạt doanh số 498 triệu đồng, chiếm 19,9%. Miền Nam đạt doanh số tiêu thụ là 802 triệu đồng, chiếm 32,1%. Điều này do thị trường miền Bắc tuy chưa đến giai đoạn bão hoà nhưng việc xâm nhập và mở rộng các đại lý tiêu thụ đang trở thành một thách thức. Năm 2002 là năm có mức tăng đều ở các khu vực thị trường nhưng mức tăng nói chung còn thấp. So với năm 2001, doanh thu tiêu thụ miền Băc tăng 9,1%, miền Trung tăng 24,5 % và miền Nam tăng 14,5%. Bảng 17 - Tiêu thụ nội địa một số tỉnh năm 2002 Địa phương Doanh thu(tr đ) Địa phương Doanh thu (tr đ) Miền Bắc 1200 Miền Trung 498 Trong đó: Trong đó Hà Nội 550,5 Nghệ An, Hà Tĩnh 96 Quảng Ninh 98 Đà Nẵng 402 TháI Nguyên 99,3 Miền Nam 802 Vĩnh Phú, Lào Cai 100 Trong đó: Sơn Tây, Hoà Bình 52,7 Tp Hồ Chí Minh 756,5 Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên 100 Địa phương khác 89,3 Nam Định 50 Tổng cộng 2589,3 Bắc Giang, Bắc Ninh 154,5 (Nguồn: Phòng Thị trường nội địa công ty da giầy Hà Nội.) Một điều đáng chú ý là các tỉnh thuộc vùng bắc Bộ đông dân như Hải Phòng, Hải Dương chỉ có doanh thu khoảng 100 triệu đồng, điều này cho thấy sự yếu kém trong công tác tiếp cận và mở rộng thị trường của công ty. Thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn nhiều tiềm năng tuy nhiên doanh số chỉ đạt 800 triệu trong đó Thành phố Hồ Chí Minh chiếm 756,5 triệu các tỉnh khác chỉ chiếm 89,3 triệu. Trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh công tác tiêu thụ ở các tỉnh miền Nam. Tình hình tiêu thụ của công ty trên thị trường nội địa phụ thuộc vào từng thời điểm thông thường từ tháng 9 đến tháng 12 là thời gian công ty bán được nhiều hàng hoá nhất trong năm. ta có thể thấy rõ điều nay qua tình hình tiêu thụ một số đại lý tại Hà Nội tháng 9 năm 2002 Bảng 18 - Doanh số tiêu thụ của một số đại lý tháng 9-2002 STT Đại lý Sản lượng tiêu thụ (đôi) Doanh thu (đồng) 1 240 Tôn Đức Thắng 146 4.030.000 2 63 Hàng Bồ 40 951.000 3 91 Chùa Bộc 104 2.230.000 4 53 Chùa Bộc 36 874.000 5 14 Hoàng Quốc Việt 38 1.073.000 6 36 Cát Linh 30 1.015.000 7 12 Hoàng Hoa Thám 56 1.538.000 (Nguồn : Phòng thị trường nội địa Công ty Da giầy Hà Nội ) Qua tình hình tiêu thụ qua một số đại lý cơ bản trên thì khả năng tiêu thụ ở các đại lý đều tăng từ năm 2000 đến năm 2001, tuy nhiên tỷ lệ tăng cũng như doanh số tăng là còn thấp, chưa xứng đáng với một thi trường lớn đầy tiềm năng với dân số hơn 80 triệu dân. 2.mối quan hệ giữa công ty và đạI lý: 1) Đối tượng, tiêu chuẩn, trình tự, thủ tục mở đại lý: 1.1) Đối tượng làm đại lý bán hàng cho Công ty là cán bộ công nhân viên của Công ty, các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, tư thương. 1.2) Tiêu chuẩn mở đại lý: Về vị trí mặt bằng: Địa điểm kinh doanh phải nằm ở khu vực đông dân cư, thuận tiện cho việc kinh doanh giầy dép như gần chợ, trường học, trung tâm thương mại,... thuận lợi về giao thông. Có cửa hàng đẹp , thuận lợi cho công tác tiêu thụ, bán hàng & các trang bị khác để bày bán như tủ , kệ, giá.... Về khả năng tài chính: Đại lý tín chấp : tuỳ theo độ tin cậy, uy tín của đại lý, lãnh đạo Công ty duyệt mức tín chấp với từng đại lý . Đại lý thế chấp : Thủ tục thế chấp theo quy định của Nhà nước , thế chấp bằng tiền hoặc tài sản . Về điều kiện ràng buộc: Đại lý phải bày hàng của Công ty ít nhất là 30-50% trong số gian hàng của đại lý, hàng của Công ty được bày riêng trong từng tủ. 1.3)Trình tự , thủ tục mở đại lý: a)Trình tự các bước gồm có: Bước 1: Tiếp xúc với ứng viên Đại lý. Cán bộ phụ trách đại lý sau khi tiếp xúc với ứng viên Đại lý, gửi cho ứng viên một bộ hồ sơ giấy tờ xin mở Đại lý hoặc ứng viên đại lý đến trực tiếp phòng Thị trường nội địa của Công ty làm việc để nhận các tài liệu liên quan đến thủ tục làm đại lý, gồm có: + Quy chế đại lý +Đơn xin mở đại lý + Hợp đồng đại lý (mẫu) +Danh mục hàng hoá , giá cả... Cán bộ phụ trách Đại lý có trách nhiệm hướng dẫn, giải thích, giải quyết kịp thời những vướng mắc của ứng viên Đại lý. Bước 2: Chứng thực giấy tờ. Sau khi ứng viên Đại lý đã nghiên cứu kĩ hồ sơ, trao đổi và chấp thuận các điều khoản mở Đại lý và gửi cho cán bộ phụ trách Đại lý kèm theo bản sao hộ khẩu, bản sao chứng minh nhân dân của người sẽ đứng tên chủ Đại lý. Các giấy tờ trên đều phải có chứng thực của chính quyền địa phương hoặc xác nhận của cán bộ phụ trách đại lý là sao y bản chính . Bước 3: Tiến hành khảo sát thực tế. Cán bộ phụ trách Đại lý tiến hành khảo sát thực tế, lập phiếu báo cáo và nhận xét, kém theo vẽ sơ đồ vị trí, báo cáo lại Trưởng phòng Thị trường nội địa, sau đó trình Ban giám đốc Công ty quyết định. Bước 4: Ban giám đốc Công ty xem xét hồ sơ mở Đại lý mới & phê duyệt thuận mở hay không thuận mở. Bước 5: Trả lời chính thức ý kiến của Công ty cho đối tác . Trong trường hợp Ban giám đốc duyệt thuận thì mời (hoặc đến) ứng viên Đại lý để ký Hợp đồng đại lý. b) Hồ sơ mở đại lý gồm các giấy tờ chính sau: +Đơn xin mở đại lý +Hợp đồng đạilý +Bản sao giấy CMND, hộ khẩu ( có chứng thực của chính quyền địa phương hoặc cán bộ phụ trách đại lý xác nhận). + Một số văn bản, hợp đồng, biên bản khác có liên quan. 2) Vấn đề quyền lợi & trách nhiệm các cửa hàng: Các cửa hàng bán & GTSP Công ty hưởng những quyền lợi & chịu trách nhiệm được quy định trong “ Quy chế Đại lý “ của Công ty. .2.1) Quyền lợi: Được treo biển : “ Cửa hàng đại lý Công ty Da giầy Hà nội” hoặc “ Cửa hàng bán & giới thiệu sản phẩm Công ty Da giầy Hà nội -Đại lý số:...” theo mẫu do Công ty quy định. Được nhận hàng của Công ty về bán theo giá đại lý do công ty qui định theo từng thời kì. Được hưởng tỉ lệ hoa hồng là 25% (nếu thanh toán tiền ngay) hoặc 20% (nếu tín chấp hoặc thế chấp) trên doanh số bán hàng đã có thuế VAT. Được nhận hàng về bán và thanh toán tiền sau, nhưng phải có thế chấp hoặc tín chấp (nếu được người có uy tín bảo lãnh và ban giám đốc Công ty duyệt) Trong quá trình bán hàng, nếu loại hàng nào bán chậm, không phù hợp với thị hiếu khách hàng thì hai bên sẽ bàn bạc, giải quyết cho đổi hàng khác hoặc trả lại, hàng trả lại phải đảm bảo chất lượng như khi nhận hàng về. Nếu bị hư hỏng hoặc lấm bẩn hay bị rách do bên B gây ra thì bên B phải bồi thường 100% theo giá Công ty quy định. Trong trường hợp Đại lý phát hiện hàng hoá của Công ty hư hỏng do lỗi ở khâu sản xuất thì đại lý được quyền đổi, trả các sản phẩm đó(Với điều kiện đúng là hàng của Công ty giao). Trong trường hợp hàng của Công ty chưa phong phú đa dạng, Công ty đồng ý cho đại lý bán thêm các hàng hoá khác không trùng với các mặt hàng của Công ty sản xuất. Hàng đại lý khai thác thêm phải đảm bảo chất lượng tuyệt đối không được treo nhãn mác của Công ty. Nếu Công ty phát hiện đại lý vi phạm các nguyên tắc trên Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng đại lý. 2.2) Trách nhiệm: Niêm yết giá công khai, bán đúng giá Công ty quy định. Thực hiện kinh doanh đúng pháp luật của Nhà nước và các điều trong qui chế này. Đại lý phải làm đầy đủ các thủ tục pháp lý kinh doanh đối với phường , xã,quận , thành phố... Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ thuế theo luật định. Tuyệt đối không được buôn bán hàng quốc cấm, hàng giả, hàng lậu. Đại lý tự lo tất cả các chi phí đầu tư cải tạo cửa hàng đạt tiêu chuẩn, tủ,giả bày hàng,biển hiệu...và các phương tiện khác phục vụ cho đại lý. Đại lý tự chịu trách nhiệm toàn bộ về quản lý, điều hành và kết quả kinh doanh của mình. Đại lý phải bồi thường toàn bộ số hàng hư hỏng,mất mát...do bảo quản không tốt hoặc các nguyên nhân khác do đại lý gây ra. Hàng tháng đại lý phải đối chiếu, thanh quyết toán, nộp tiền hàng đã bán và có báo cáo kiểm kê hàng hoá gửi cho công ty, số liệu kiểm kê vào ngày 01 hàng tháng, là căn cứ để công ty thanh quyết toán lượng hàng bán ra với đại lý. Nếu đại lý không nộp báo cáo kiểm kê thì mặc nhiên coi như hàng đại lý nhận của công ty đã tiêu thụ hết. Từ ngày 1-5 tháng sau là thời gian đại lý báo cáo kiểm kê hàng tồn, quyết toán tháng trước. Hàng của đại lý khai thác, phải đảm bảo chất lượng để giữ uy tín cho công ty. Các đại lý phải thực hiện tốt dịch vụ bảo hành sản phẩm cho người tiêu dùng, nếu sản phẩm bảo hành thuộc hàng công ty thì đại lý chuyển về cho công ty bảo hành, còn sản phẩm của đại lý thì bảo hành ngay tại đại lý Hàng khai thác của các đại lý không được dán, treo tem nhãn mác của công ty da giầy Hà nội Hanshoes, kể cả mang tên nhà máy da Thuỵ khuê_Halexim. Khi bán sản phẩm cho khách hàng phải nói rõ sản phẩm thuộc nguồn hàng nào, không được lẫn lộn hàng của Công ty với hàng khai thác của cửa hàng. 3.Công tác quản lý hệ thống các đại lý: Các đại lý là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trong nước của Công ty Da giầy Hà Nội. Sự thành công trong công tác bán hàng của các đại lý chính là sự thành công trong tiêu thụ và mở rộng thị trượng của công ty. Do đó, công tác quản lý hoạt động tiêu thụ của các đại lý là hết sức quan trọng. Quá trình này được xác lập từ việc đánh giá khả năng của khách hàng xin làm đại lý. Sơ đồ 4 - Tiến trình hình thành đại lý Khách hàng Tiếp nhận thông tin yêu cầu Đánh giá khả năng của đại lý Phê duyệt Thông báo cho khách hàng Ký hợp đồng đại lý Theo dõi thực hiện hợp đồng Lưu hồ sơ Từ yêu cầu của khách hàng mong muốn làm đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty Da giầy Hà Nội, phòng Thị trường nội địa sẽ gửi cho đối tác bản quy chế đại lý bán hàng của Công ty để đối tác biết được các điều kiện cần thiết, quyền lợi cũng như trách nhiệm của mình phải thực hiện khi mở đại lý. Căn cứ vào nhu cầu mở đại lý tiêu thụ sản phẩm của đối tác, nhân viên của Công ty sẽ được phân công đi khảo sát, đánh giá khả năng tiêu thụ của đối tác xin mở đại lý. Trong quá trình khảo sát phải nắm bắt rõ các thông tin về khách hàng, các điều kiện cần thiết đảm bảo cho khả năng tiêu thụ: về mặt bằng, khả năng về tài chính của đối tác và đặc điểm của đối tác. Sự thành công của các đại lý sau nay như thế nào phụ thuộc nhiều vào khả năng của các đại lý ban đầu. Sau khi khảo sát, nếu thấy đối tác không đủ điều kiện mở đại lý sẽ chấm dứt, nếu đủ điều kiện, đối tác sẽ được hướng dẫn thủ tục xin làm đại lý. Sau khi đại lý được thành lập, phòng thị trường nội địa sẽ cử cán bộ trực tiếp theo dõi đại lý, thường xuyên thực hiện việc theo dõi tình hình tiêu thụ và công nợ của đại lý, đồng thời năm bắt nhu cầu thị trường để mở rộng và phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá khả năng tiêu thụ thực tế c._.