Phân tích và đề xuất nâng cao kết quả tiêu thụ sẢn phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà

oanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới WTO ngày 7/11/2006, sự kiện trên không chỉ mở đường cho Việt Nam tham gia một cách bình đẳng vào thể chế thương mại toàn cầu mà còn tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp mới nhảy vào thị trường, bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Điều đó làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Không chỉ như vậy, trong nền kinh tế thị trường, môi trường cạnh tranh cao do đó muốn đứng vững và khẳng định mình thì mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lược kinh doanh hay những chiến lược marketing sao cho hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đạt mức cao nhất có thể. Vì vậy, doanh nghiệp phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Trên thực tế, nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được. Đông thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí và làm nghĩa vụ với Nhà nước... Hiểu được tầm quan trọng của việc đó trong nền kinh tế thị trường, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã có các hoạt động marketing, những chiến lược, chính sách nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này. Đứng trước thực trạng trên và qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà, em đã chọn đề tài: “ Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà”. Đề tài gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà. Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà. Thông qua đồ án tốt nghiệp của mình, em tập trung phân tích thực trạng của công tác tiêu thụ cũng như tầm quan trọng của việc nâng cao kết quả tiêu thụ trong doanh nghiệp. Em hy vọng những phân tích, đánh giá và đề xuất giải pháp của mình có thể đóng góp phần nào vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng trên toàn quốc. Vì thời gian thực tập và kiến thức của em còn có hạn nên đồ án không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn, đóng góp của các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và Quản lý trường ĐH Bách Khoa HN để giúp em có những hiểu biết sâu sắc hơn, toàn diện hơn. Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Phan Văn Thanh, Ban lãnh đạo và các cán bộ tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÁI NIỆM CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi sản xuất ra sản phẩm, nhằm chuyển giao quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hoặc quyền sử dụng đối với dịch vụ cho người mua và thu tiền về. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình từ các công việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, lựa chọn thị trường tiêu thụ, định giá bán sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Thực chất của tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ hàng hoá chính là việc chuyển đổi giữa hai thuộc tính giá trị hàng hoá từ giá trị trao đổi sang giá trị sử dụng. Quá trình tiêu thụ được xem là kết thúc khi đã thu được giá trị bằng hiện vật hay bằng tiền của hàng hoá, dịch vụ sản xuất ra được người mua chấp nhận thanh toán. Kết quả tiêu thụ sản phẩm được đánh giá qua lượng bán, doanh thu và thị phần. Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ nâng cao chất lượng sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Sản phẩm có tiêu thụ được doanh nghiệp mới có vốn để tái sản xuất mở rộng, tăng nhang tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thể thu hồi được các chi phí về bán hàng và quản lý doanh nghiệp, làm tăng doanh thu, đảm bảo được phần nộp ngân sách cho Nhà nước, bổ xung được các nguồn vốn lưu động và hình thành các quỹ phúc lợi cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả nghĩa là công tác tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được phần đóng góp vào ngân sách và các nghĩa vụ kinh tế tạo nguồn thu dồi dào cho Nhà nước. Sự hoạt động có hiệu quả của các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh còn góp phần giải quyết công ăn việc làm cho một bộ phận dân cư trong xã hội, tạo việc làm và thu nhập, giảm tỷ lệ thất nghiệp từ đó hạn chế được các tệ nạn xã hội, góp phần giữ gìn an ninh trật tự cho toàn xã hội. Trong cơ cấu nền kinh tế quốc dân thì doanh nghiệp đóng vai trò là đơn vị kinh tế cơ sở. Sự lớn mạnh của doanh nghiệp sẽ góp phần vào việc ổn định và phát triển nền kinh tế, tạo điều kiện để thực hiện mục tiêu chung là công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt, có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thì có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và mức độ hoàn thiện các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất ra hàng hoá và bán chúng. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền về. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển, mở rộng thị trường. Sản phẩm sản xuất ra càng tiêu thụ được nhiều thì càng được nhiều người biết đến, và kết quả là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện rõ nét nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chính là nhằm làm tăng doanh thu và nhờ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phân biệt Marketing và tiêu thụ sản phẩm Hình 1.1: Trình tự sáng tạo vật chất và vị trí của marketing Dịch vụ sau bán hàng Bán hàng (Tiêu thụ) Sản xuất Chuẩn bị sản xuất Marketing - Thông thường chúng ta đồng nhất marketing với các nỗ lực tiêu thụ sản phẩm và tuyên truyền quảng cáo. Ngược lại, marketing xuất hiện rất lâu trước khi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dài rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thụ. - Tiêu thụ tập trung vào bán cái mình có còn marketing chú trọng nhất vào việc nghiên cứu để sản xuất ra cái thị trường cần. NỘI DUNG PHÂN TÍCH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP Nghiên cứu và dự báo thị trường Thị trường là nơi mà hoạt động kinh doanh chủ yếu diễn ra do đó nó là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, thị trường luôn luôn thay đổi, biến động: Thị trường ngày hôm nay có thể khác thị trường ngày mai. Các hoạt động kinh doanh diễn ra phức tạp, biến đổi từng ngày, từng giờ. Các nhà kinh doanh muốn thành công thì phải hiểu rõ về thị trường mình đang kinh doanh. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc làm đầu tiên, tuy đơn giản nhưng hết sức quan trọng. Ngoài ra, thị trường cũng được hiểu là: “Một hình thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua hình thức tiền tệ làm môi giới”. Việc nghiên cứu thị trường có mục đích là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Việc nghiên cứu này sẽ giúp doanh nghiệp đề ra các chiến lược, các hướng phát triển của công ty mình nhằm phục vụ và thoả mãn thị trường đó, tạo ra sự thích ứng của sản phẩm với thị trường: Đảm bảo sự thành công của sản phẩm trên thị trường, tiêu thụ được và phù hợp với nhu cầu của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xử lý một cách toàn diện, có hệ thống về các thông tin của thị trường. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác về thị trường để có những quyết định mang tính đúng đắn và hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp. Nội dung chính về công tác nghiên cứu và dự báo thị trường - Xem xét về cầu sản phẩm: Cầu sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội,…Cần phân loại các đối tượng: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thói quen,… để phục vụ cho việc nghiên cứu được chính xác hơn. - Xem xét về cung sản phẩm: Xem xét các sản phẩm cùng loại trên thị trường để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Cần phải chính xác được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích được các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. 1.2.2 Thông tin về khách hàng Đây là thông tin vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc quyết định đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới thị trường đã được nghiên cứu hay không. Điều này sẽ quyết định đưa khối lượng sản phẩm vào thị trường tiêu thụ là bao nhiêu? Và phần lợi nhuận thu được từ đó là bao nhiêu? Nhóm thông tin về khách hàng được phân loại và được chia theo các nhóm chỉ tiêu: Khách hàng tổ chức: Nhóm này bao gồm + Thứ nhất: Những nhà sản xuất, họ mua hàng phục vụ cho quá trình sản xuất để tạo ra những sản phẩm, hàng hóa khác cung ứng cho thị trường. Khách hàng này thường mua với số lượng lớn, đòi hỏi chính xác về số lượng, thời gian, địa điểm, chất lượng và chủng loại. + Thứ hai: Khách hàng là những người mua bán trung gian, họ là những cá nhân tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ mang về bán lại để thu lợi nhuận. Họ nằm trong hệ thống kênh phân phối và mong muốn nhà sản xuất dành những lợi thế nhất định cho họ, đặc biệt trong vấn đề giá cả. + Thứ ba: Khách hàng là những tổ chức phi lợi nhuận, họ mua hàng hoá về để phục vụ tiêu dùng cho các nhu cầu hoạt động của tổ chức đó: bệnh viện, trường học,… Người tiêu dùng cá nhân: Là những cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu riêng của họ. Nhu cầu của họ cũng hết sức đa dạng và phức tạp. Tìm kiếm và khai thác thị trường quốc tế luôn là mục tiêu, chiến lược của các doanh nghiệp. Việc chia khách hàng theo các nhóm chỉ tiêu sẽ quyết định: sản phẩm sẽ phù hợp với nhóm khách hàng nào, khách hàng nào tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất,… Thông tin về đối thủ cạnh tranh Đối thủ nhập ngành tiềm năng: Các đối thủ mới nhập ngành tiềm năng bản thân thường có những tiềm năng mới trong ngành: có công nghệ mới, nguồn nhân lực mới, nguồn tài chính mạnh,…và sẽ đe doạ trực tiếp đến lợi ích của bản thân doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường đưa ra các rào chắn, gọi là: “Rào chắn nhập ngành” để hạn chế sự thâm nhập và hạn chế các đối thủ mới. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có lợi thế về kinh nghiệm, về sự phát triển lâu đời của mình nên cần phát huy điều này và không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao hiệu quả sản xuất để nâng cao sức cạnh tranh. Đối thủ trong ngành: Đây là các đối thủ trong cùng một ngành cạnh tranh với nhau về nhiều lĩnh vực: giá cả, thị trường, chất lượng sản phẩm,…Quá trình cạnh tranh này sẽ tạo nên chất lượng sản phẩm ngày càng cao, giá thành sản phẩm hạ, thời gian cung cấp sản phẩm càng nhanh, lợi ích của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao và có lợi cho sự phát triển của nền kinh tế. Các sản phẩm thay thế: Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản phẩm mới ra đời dựa trên công nghệ mới ngày càng nhiều, những sản phẩm mới ra đời ngày càng mang những tính năng ưu việt hơn sản phẩm cũ và có khả năng thay thế sản phẩm cũ. Tổ chức hệ thống phân phối Nhà sản xuất thường phải đưa sản phẩm của mình tới người tiêu dùng thông qua kênh phân phối. Các loại hình phân phối cơ bản gồm có kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản xuất, giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng không có một khâu trung gian nào. Những doanh nghiệp có thị phần hạn chế thường lựa chọn kênh phân phối này để họ có thể chủ động tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, việc phân phối bằng kênh phân phối này lại hạn chế việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp không năm bắt cũng như không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên cả nước. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh gián tiếp: hàng hoá được chuyển từ nhà sản xuất qua các khâu trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm các cấp sau: Cấp 1 Cấp 2 Cấp 3 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Người tiêu dùng Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp thường được các công ty lớn áp dụng bởi nó sẽ tạo ra thị trường rộng lớn cho công ty và tận dụng được một số ưu thế của các nhà bán buôn để có thể bán hàng thông qua các loại hình bán lẻ. Tuy nhiên, do hình thức phân phối gián tiếp rất phức tạp, các thành viên trong kênh độc lập với nhau nên cần có kế hoạch quản lý, phân phối thích hợp thì mới có thể đạt hiệu quả tiêu thụ cao. Các trung gian tiêu thụ: Là trung gian trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các trung gian đại lý: Là những người giúp nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng. Họ không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm mà giúp nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm: các đại lý bán lẻ, cá nhân môi giới,… Các trung gian nhà buôn: Là những người mua sản phẩm từ nhà sản xuất, lấy quyền sở hữu sản phẩm rồi bán lại cho khách hàng: nhà phân phối, bán lẻ độc lập,… Các trung gian hỗ trợ: Là những người hỗ trợ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng. Họ không lấy quyền sở hữu sản phẩm, không tìm kiếm khách hàng, không thương lượng khách hàng như: các công ty vận tải, ngân hàng, bảo hiểm,… Quy mô của kênh phân phối: Được thể hiện qua số lượng các thành viên độc lập của kênh và các thành viên trong kênh phân phối. Các thành viên độc lập trong kênh phân phối sẽ quyết định độ dài của kênh phân phối còn số lượng các thành viên ở bất kỳ vị trí nào trong kênh phân phối sẽ thể hiện độ rộng của kênh phân phối. Các hoạt động xúc tiến bán Quảng cáo: Đây là hình thức giới thiệu trực tiếp hay gián tiếp để giới thiệu và khuếch trương các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đối với một số bộ phận hay toàn bộ các sản phẩm của công ty để tạo hình ảnh và quảng bá đến người tiêu dùng. Căn cứ để xây dựng kế hoạch quảng cáo là căn cứ vào thời gian và không gian: nên quảng cáo ở đâu, thời gian nào là thích hợp cho quảng cáo và quảng cáo trên phương tiện nào. Trên cơ sở này, các nhà doanh nghiệp sẽ thấy được tính thiết thực và tác dụng của quảng cáo để lựa chọn quảng cáo như thế nào để mang lại hiệu quả lớn nhất. Các phương tiện quảng cáo: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, in ấn, ngoài trời, tờ rơi để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khuyến mại: Là hoạt động mang tính chất tạm thời, thường trong thời gian ngắn hạn. Nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng ngay lập tức hoặc từ chỗ chưa mua lần nào đến mua dần và mua đều đặn. Các hình thức phổ biến của khuyến mại: Là các đợt phân phát hàng mẫu, dùng miễn phí, giảm giá, bán hàng có quà tặng, tăng số lượng hàng nhưng giá vẫn giữ nguyên,… Quan hệ công chúng: Là hình thức sử dụng nhiều phương thức truyền thông để tạo nên thái độ thân thiện của khách hàng đối với doanh nghiệp mà không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức cụ thể là: Các phương tiện truyền thông, các chiến dịch về tuyên truyền sản phẩm, các hoạt động văn hoá, các hoạt động tài trợ, từ thiện,… Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động truyền thông và bán hàng thông qua sự tiếp xúc trực tiếp giữa lực lượng bán hàng của một tổ chức và những người mua tiềm năng. Địa điểm thuyết trình có thể là nơi tập trung nhiều người, công sở hay nhà riêng,… Marketing trực tiếp: Là hình thức sử dụng các phương tiện truyền thông, báo chí hay những công cụ liên lạc khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Các hình thức Marketing trực tiếp hay sử dụng là: bán hàng qua thư, qua điện thoại, qua internet,… MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu như: sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận thu được,… Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Thước đo sản lượng biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ và được thể hiện thông qua các đơn vị đo lường như: cái, chiếc, bộ, tấn, kg, mét,…sản phẩm đã được bán. Sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qdk + Qsx – Qck Trong đó: Qi : Sản lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ trong kỳ. Qdk: Sản lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ. Qsx : Sản lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ. Qck : Sản lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Là sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ được biểu hiện bằng tiền, được tính theo công thức sau: DT = ∑ (Qi x Pi) Trong đó: DT: tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp trong kỳ. Qi : sản lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ. Pi : giá bán một đơn vị sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ. Lợi nhuận Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. LNt = ∑DT - ∑CP Trong đó: LNt : Lợi nhuận của DN thu được chưa tính thuế với Nhà nước. ∑DT: Tổng doanh thu thu được từ việc bán hàng hoá và dịch vụ của DN. ∑CP: Tổng chi phí mà DN phải bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Thị phần của doanh nghiệp Thị phần của một doanh nghiệp là phần thị trường mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đó chiếm lĩnh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành. Các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh đều chiếm những tỷ lệ thị phần khác nhau trong thị trường. Thị phần đạt được của mỗi doanh nghiệp thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm và thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần của DN = Doanh thu tiêu thụ sản phẩm i của DN x 100% Doanh thu tiêu thụ sản phẩm i trên thị trường Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Người dân sống ở các vùng miền khác nhau trên đất nước nên có thói quen, sở thích, phong tục tập quán khác nhau do đó thói quen tiêu dùng cũng khác nhau. Khả năng tiêu thụ các chủng loại sản phẩm và tỷ lệ tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm đối với các vùng miền khác nhau là khác nhau. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu từng khu vực địa lý để có chính sách tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp. Theo đặc điểm địa lý, đất nước ta được chia ra làm 3 miền Bắc, Trung, Nam. Ở mỗi miền lại có những đặc điểm riêng biệt về mặt khí hậu, mức độ phát triển kinh tế, điều kiện sống, tỷ lệ tăng dân số và mức thu nhập bình quân đầu người khác nhau. Vì vậy, muốn hàng hoá đến được với dân cư các vùng miền khác nhau, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ và có các chế độ về giá cũng như chi phí vận chuyển sao cho phù hợp. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối Để sản phẩm của doanh nghiệp có thể đến tận tay người tiêu dùng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải có một hệ thống các kênh phân phối sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Trên thực tế, các doanh nghiệp không hoàn toàn sử dụng duy nhất một kênh phân phối mà tiến hành phân phối qua nhiều kênh cùng một lúc. Hình 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Quy mô của kênh phân phối Quy mô của kênh phân phối thể hiện thông qua sự phân biệt số lượng các thành viên độc lập của kênh và các kênh thành viên trong hệ thống phân phối hay người ta thường gọi là chiều dài, chiều rộng của kênh. Chiều dài kênh: Thể hiện số lượng các tổ chức trung gian tham gia vào quá trình phân phối từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng và là sự kết hợp theo chiều dọc từ nhà sản xuất qua đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Chiều rộng kênh: Thể hiện số lượng các kênh thành viên độc lập. Kênh phân phối hẹp khi số lượng các kênh thành viên độc lập ít. Kênh phân phối rộng khi số lượng các kênh thành viên độc lập lớn. Thiết kế kênh phân phối Căn cứ để xây dựng và thiết kế kênh phân phối dựa vào một số đặc điểm sau: - Đặc điểm của thị trường: + Loại khách hàng. + Số lượng khách hàng tiềm năng. + Vị trí địa lý của khách hàng. + Khối lượng, tần suất mua sản phẩm của khách hàng. - Đặc tính của sản phẩm: + Đặc tính, tính chất kỹ thuật của sản phẩm. + Sản phẩm có tính mùa vụ. + Khả năng hư hỏng, thời gian bảo quản, tần số chu chuyển. - Đặc điểm nhà trung gian: + Khả năng sẵn sàng của nhà trung gian. + Thiện chí chấp nhận sản phẩm, mức độ cộng tác của các nhà trung gian. + Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện. - Đặc điểm cạnh tranh: + Giữa các điểm bán hàng của các đối thủ cạnh tranh. - Đặc điểm của công ty: + Khả năng tài chính của công ty. + Khả năng quản lý của công ty. + Quy mô của công ty. + Chiến lược marketing của công ty. - Đặc điểm của môi trường kinh doanh: + Các quy định của pháp luật. + Các điều kiện địa lý, vận chuyển, đi lại. Phân tích ảnh hưởng của xúc tiến bán đến kết quả tiêu thụ Một nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị của sản phẩm.Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán. Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin. Xúc tiến bán là các hoạt động rất quan trọng có tác động góp phần hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, bao gồm 5 kỹ thuật xúc tiến: quảng cáo, các hình thức khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm Công tác nghiên cứu dự báo thị trường Việc tìm hiểu thị trường không có nghĩa là chỉ xác định nhu cầu và sức hoạt động của doanh nghiệp, mà phải tìm ra được khuynh hướng phát triển trong tương lai, nghĩa là phải dự báo tương lai của ngành. Qua thực tế cho thấy, một trong những đối tượng quan trọng nhất của dự báo thị trường là dự báo triển vọng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó bao gồm: sức mua của khách hàng, sự biến động trong nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mới,… Đây chính là dự báo có ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược sản xuất kinh doanh cũng như kết quả tiêu thụ của một doanh nghiệp. Sản phẩm (Product) Công ty là nhà sản xuất sản phẩm cung ứng cho thị trường và dựa trên công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công ty sẽ quyết định lựa chọn thị trường nào, sản xuất hàng hoá, dịch vụ gì để cung ứng cho thị trường đó. Việc tiến hành sản xuất hàng hoá sẽ dựa trên năng lực sản xuất của công ty: công ty có khả năng sản xuất loại hàng hoá đó không và đáp ứng được bao nhiêu nhu cầu của thị trường đó. Công ty trực tiếp vạch ra các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Khi sản phẩm có khả năng tiêu thụ và phát triển với số lượng lớn, còn trong trường hợp: khi không có triển vọng của một sản phẩm đối với một thị trường nào đó thì công ty cũng có thể ngừng sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ đó. Do đó, công ty chính là yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp nhất đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Các chiến lược cần thiết để quản trị những sản phẩm hiện tại theo thời gian, đưa thêm những sản phẩm mới và loại bỏ những sản phẩm kém. Các quyết định về sản phẩm cũng liên quan đến thương hiệu, bao bì và các dịch vụ đi kèm. Giá (Price) Các chiến lược định giá liên quan đến khu vực địa lý của khách hàng, tính linh hoạt về giá, giá của các sản phẩm liên quan trong một dòng sản phẩm và các điều khoản tiêu thụ. Các chiến lược giá phục vụ cho việc gia nhập thị trường và cách định giá để kích thích tiêu thụ cũng cần được thiết kế. Hiện nay, trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, còn có các loại cạnh tranh tiên tiến hơn như: cạnh tranh bằng chất lượng, cạnh tranh bằng dịch vụ. Song giá cả vẫn giữ vai trò quan trọng. Hàng hoá sản phẩm sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả không được người mua chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và coi giá cả là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá. Do vậy, việc quyết định giá có vai trò sống còn đối với các doanh nghiệp. Lựa chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá dựa vào chi phí: Phương pháp này thì căn cứ chính để xác định giá bán là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận: Doanh nghiệp đưa ra giá bán của mình dựa vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải dựa vào chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Để làm tốt phương pháp này, công việc đầu tiên của nhà quản lý là nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu để đo lường nhận thức của thị trường về giá trị sản phẩm. Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định theo phương pháp này, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở, họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất và cầu thị trường. Những nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá này là: + Đặt giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. + Đặt giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh. + Đặt giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh. Phân phối (Place) Ở đây, các chiến lược liên quan đến việc quản trị các kênh Marketing, mà thông qua đó quyền sở hữu đối với sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất sang khách hàng và những hệ thống phân phối vật chất, mà qua đó sản phẩm được di chuyển từ nơi nó được sản xuất ra tới nơi mà khách hàng cuối cùng mua sắm. Đây là một trong những nội dung quan trọng của marketing và là khâu không thể thiếu được trong tiến trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được yêu cầu, mong muốn của khách hàng bằng cách nỗ lực thực hiện công tác phân phối cho thật tốt. Khâu phân phối mà không được thực hiện tốt sẽ làm ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ hàng hoá. Trong những trường hợp mà phân phối không chính xác sẽ làm các doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi như: phân phối một lượng sản phẩm quá nhiều tới thị trường thưa thớt dân cư sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực này bị “ứ đọng”, không tiêu thụ được. Còn phân phối quá ít sản phẩm cho khu vực đông dân cư sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực này bị “cháy” (hay cũng có thể hiểu là không có đủ hàng để đáp ứng nhu cầu của ngưởi tiêu thụ). Hay trong việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng. Trường hợp chỉ cần qua kênh phân phối trực tiếp (zero), vừa có điều kiện nắm bắt nhu cầu thị trường, vừa tiết kiệm được chi phí thì nhà marketing lại lựa chọn kênh phân phối gián tiếp (qua nhiều nhà trung gian) dẫn đến chi phí của doanh nghiệp tăng lên, mà thực tế lại chưa chắc có thể thu lại được lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng có vai trò rất quan trọng. Lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắn, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp có xu hướng phát triển sẽ giúp cho doanh nghiệp có chỗ đứng vững, góp phần tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, đem lại hiệu quả kinh tế chung cho toàn doanh nghiệp. Song song với công việc giữ vững và phát triển thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp cũng phải mở rộng thị trường để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị thế trên thị trường. Xúc tiến bán (Promotion): Các chiến lược truyền thông mang tính phối hợp giữa quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp. Các chiến lược xúc tiến bán cần được điều chỉnh khi sản phẩm dịch chuyển từ những giai đoạn đầu tới những giai đoạn sau trong chu kỳ sống của nó. Một số hoạt động xúc tiến bán ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm._.: Doanh nghiệp đưa ra các hình thức xúc tiến bán giống nhau giữa các đối tượng mua hàng là cá nhân và các nhà trung gian. Bán hàng trực tiếp ở những thị trường có số lượng khách hàng nhiều, trong khi đó thì quảng cáo tỏ ra có hiệu quả hơn. Hoặc ngược lại, khi thị trường chỉ có một số ít khách hàng thì bán hàng trực tiếp tỏ ra có hiệu quả hơn quảng cáo. Nhân viên bán hàng chưa được đào tạo một cách chuyên nghiệp để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Chọn thời điểm quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: trên tivi, trên đài phát thanh,…vào các thời điểm được mọi người chú ý đến. Hay lượng công chúng được tiếp xúc bị hạn chế khi đó thì họ sẽ thiếu những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra. Dẫn đến, sản phẩm được tiêu thụ sẽ thấp, lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Doanh nghiệp cần phải xác định chính xác thời điểm khuyến mại để phù hợp với lịch mua sắm của khách hàng. Đồng thời, bên cạnh đó thì xác định quy mô của khuyến mại cũng rất quan trọng, vì quy mô quá nhỏ sẽ không hấp dẫn khách hàng còn quy mô quá lớn sẽ làm doanh nghiệp tốn kém và không hiệu quả. Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Môi trường vĩ mô bao gồm tất cả các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh hưởng đến tất cả các ngành trong nền kinh tế. Môi trường vi mô cũng bao gồm các yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp nhưng được xác định đối với mặt hàng kinh doanh cụ thể. Hai môi trường này kết hợp với nhau gọi là môi trường bên ngoài, môi trường này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô Nhân tố về kinh tế: Tình hình phát triển kinh tế theo xu hướng tích cực ở các chỉ số lạm phát thấp, thuế không tăng, lãi suất giảm, tiết kiệm và giá cả ổn định. Do đó, thu nhập của người tiêu dùng sẽ ở mức cao hơn và khả năng tiêu dùng của họ cũng tăng lên. Với tình hình kinh tế tốt, doanh nghiệp có được cơ hội để thực hiện các kế hoạch marketing mà không phải điều chỉnh lớn: doanh nghiệp sẽ ổn định được các loại chi phí, các khoản thuế, lãi suất và tăng doanh thu của mình. Nếu tình hình diễn biến theo chiều hướng xấu thì các nhà quản lý marketing và các nhà phân tích phải đánh giá, dự báo được xu hướng phát triển của nền kinh tế để đưa ra các giải pháp chiến lược phù hợp với tình hình nhằm khai thác và tậndụng các tiềm năng thị trường. Nhân tố khoa học công nghệ: Nhân tố khoa học công nghệ sẽ ảnh hưởng tới các quyết định marketing theo hai phương thức: + Tác động làm thay đổi lối sống và làm xuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới và tạo ra các sản phẩm mới để thoả mãn những thay đổi trong lối sống đó. + Khoa học công nghệ tác động trực tiếp tới hệ thống marketing bằng cách cung cấp những phương tiện và công nghệ tiên tiến để tạo sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của các hoạt động phân phối. Khi sản phẩm mới ra đởi với tính năng, công dụng, chất lượng tốt sẽ thay thế các sản phẩm hiện tại và các sản phẩm này sẽ được tiêu thụ tốt. Nhân tố chính trị xã hội: Có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các quyết định marketing và nó là nhân tố điều tiết trực tiếp tới các hoạt động marketing của doanh nghiêp. Sự ổn định về chính trị là một nhân tố được các nhà doanh nghiệp hết sức quan tâm. Nó thể hiện ở cơ cấu bộ máy Nhà nước, đường lối phát triển kinh tế của đất nước. Ở nước ta, Đảng cộng sản có vị trí và vai trò hết sức quan trọng. Cơ cấu bộ máy Nhà nước ở các cấp đang được xây dựng ngày càng hoàn thiện và ngày càng phát huy vai trò của mình trong công tác điều hành, quản lý và phát triển Đất nước. Tình hình an ninh, chính trị và ổn định xã hội của nước ta đã được các nhà kinh doanh nước ngoài thừa nhận và họ yên tâm hơn khi thực hiện các kế hoạch đầu tư phát triển ở nước ta. Nhân tố pháp luật: Hệ thống luật pháp có hoàn thiện hay không thể hiện ở việc ban hành và áp dụng các đạo luật. Nhà quản lý marketing luôn phải quan tâm đến điều này vì hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành trong mối quan hệ giữa con người với nhau và cùng chịu một sự chi phối của pháp luật. Nhân tố tự nhiên: Các thông tin về môi trường, điều kiện khí hậu thời tiết, nguồn nguyên, nhiên vật liệu để sản xuất kinh doanh. Khi đã nắm được các yếu tố trên thì nhà quản lý sẽ thuận lợi hơn trong việc điều tiết kinh doanh và tìm kiếm nguồn cung cấp với giá rẻ để đảm bảo giá thành và sức cạnh tranh trên thị trường. Nhân tố văn hóa: Là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sống của ngưởi tiêu dùng. Đồng thời, văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý lựa chọn và ra các quyết định marketing. Nhân tố nhân khẩu: Môi trường nhân khẩu là nhân tố đầu tiên tạo lập quy mô của thị trường. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị trường mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ sẽ không tạo cơ hội và không hấp dẫn các nhà marketing. Tốc độ tăng trưởng dân số cac hay thấp cũng ảnh hưởng tới việc mở rộng quy mô thị trường. Môi trường vi mô Nhân tố khách hàng: Khách hàng được coi là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bởi sản phẩm có được tiêu thụ hay không chính là ở phía khách hàng. Nhu cầu và quyết định mua hàng của họ sẽ quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Khách hàng có rất nhiều đặc điểm khác biệt nhau mà doanh nghiệp cần phải tìm hiểu. Mỗi người sẽ có những sở thích, nhu cầu, thói quyen mua hàng khách nhau, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ và phân loại khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau. Trên cơ sở những đặc điểm riêng của từng nhóm khách hàng, doanh nghiệp sẽ đề ra các giải pháp để thoả mãn nhu cầu của từng nhóm khách hàng một cách tốt nhất. Đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh thường có rất nhiều đối thủ khác nhau, mỗi đối thủ lại có những chiến lược xâm nhập và tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Do vậy, đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong cạnh tranh độc quyền: Nhu cầu của khách hàng sẽ quyết định đến quy mô của thị trường. Điều này cũng có nghĩa là độ co giãn nhu cầu hoàn toàn phụ thuộc vào sản phẩm đó. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ biến mang tính chất độc thì doanh nghiệp vẫn tiêu thụ được các sản phẩm đó ở mức giá cao. Trong môi trường cạnh tranh hoàn hảo: Không xuất hiện lợi thế phân biệt vì mức giá của sản phẩm hầu như giống nhau. Do vậy, các quyết định marketing sẽ đóng vai trò chủ đạo trong tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải củng cố hệ thống kênh phân phối, tổ chức hệ thống bán hàng phù hợp đồng thời duy trì giá của sản phẩm ở mức thấp nhất để có thể thu lợi nhuận tối thiểu. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP Hoàn thiện chính sách sản phẩm Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm và sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một mong muốn nào đó. Do vậy, chính sách sản phẩm chính là những chính sách nhằm nâng cao, cải tiến hay tạo ra các sản phẩm mới nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Cải tiến những đặc điểm của sản phẩm hiện tại Cần áp dụng công nghệ mới, áp dụng và cải tiến theo xu hướng liên tục để cải thiện những đặc điểm, tính năng của sản phẩm để đem lại giá trị cho sản phẩm.Việc không thay đổi về tính năng, mẫu mã, phong cách,…sẽ gây ra sự tiêu dùng nhàm chán, không kích thích được người tiêu dùng. Việc đổi mới sẽ làm cho khách hàng ngày càng hài lòng, cảm thấy được sự tiến bộ không ngừng của doanh nghiệp và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Không ngừng tung ra thị trường những sản phẩm Dựa trên công nghệ mới, doanh nghiệp phải luôn tạo ra những sản phẩm mới để thích hợp với nhu cầu của thị trường. Quá trình hình thành sản phẩm mới được trải qua nhiều khâu trước khi chính thức tung sản phẩm mới ra thị trường. Chiến lược sản phẩm mới chính là một tuyên bố nhằm xác định vai trò của sản phẩm mới trong việc hoàn thành các mục tiêu của doanh nghiệp trong chiến lược sản phẩm. Loại bỏ những sản phẩm, nhãn hiệu yếu Dựa trên chu kỳ sống của sản phẩm, ta sẽ loại bỏ được những sản phẩm, nhãn hiệu yếu kém. Một sản phẩm trong quá trình hình thành, phát triển từ khi ra đời đến khi kết thúc đều có quy luật. Không sản phẩm nào tồn tại mãi mãi để phát triển cả. Chu kỳ sống của sản phẩm thể hiện quá trình hình thành và phát triển của sản phẩm đó, nó bao gồm 4 giai đoạn: + Giai đoạn ra đời sản phẩm: Bắt đầu xuất hiện trên thị trường. + Giai đoạn phát triển sản phẩm: Sản phẩm được thị trường chấp nhận, mức tiêu thụ tăng nhanh, kinh doanh bắt đầu có lãi. + Giai đoạn trưởng thành sản phẩm: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa nhưng cũng bắt đầu giảm. + Giai đoạn suy thoái sản phẩm: Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm và kinh doanh lỗ. Qua chu kỳ sống của sản phẩm, doanh nghiệp sẽ biết rằng sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào, để đưa ra chính sách đẩy mạnh sản xuất hay ngừng sản xuất. Để từ đó mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất. Hoàn thiện chính sách giá Xác định giá cả cho các sản phẩm và dịch vụ là một khâu hết sức quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá bán thường được xác định trong quá trình người mua và người bán thương lượng với nhau. Người bán thường mong giá cao, còn người mua thường mong mua được giá thấp. Do đó sẽ hình thành một giá mà cả hai bên đều chấp nhận được. Xác định giá cả chính xác là để đạt được mục tiêu, người tiêu dùng chấp nhận được mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính sách giá linh hoạt: Chiến lược định giá linh hoạt có hai phiên bản là định giá phân biệt và định giá theo thương lượng. Trong kiểu định giá theo thương lượng, giá cuối cùng sẽ do người mua và người bán thương lượng với nhau, chứ không có những mức định giá sẵn. Trong kiểu định giá phân biệt, có các mức giá định sẵn cho các nhóm khách hàng khác nhau, trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Mục đích là có được lợi nhuận tối đa và điều tiết nhu cầu của người mua. Khi đưa sản phẩm ra thị trường, dựa trên các phương pháp định giá, sự cấu thành nên giá bán sản phẩm, doanh nghiệp thường đưa ra các mức giá cơ sở. Sau đó, doanh nghiệp phải thiết kế các chiến lược định giá để tạo nên sự phù hợp với các mục tiêu, các nhóm khách hàng, các khu vực địa lý và trong những hoàn cảnh mua bán khác nhau. Sau khi đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp có thể thay đổi giá để phù hợp với những thay đổi của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện chính sách phân phối Phân phối là các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo các yều cầu sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường. Để có một chính sách phân phối hoàn thiện, doanh nghiệp phải luôn xác định được vai trò của các kênh phân phối trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn ra kênh phân phối phù hợp cũng là một điều hết sức quan trọng. Để lựa chọn được kênh phân phối cần xác định được loại sản phẩm của doanh nghiệp là loại sản phẩm gì: hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, dịch vụ,…Ngoài ra cần xác định các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: nhân tố thị trường, nhân tố sản phẩm, nhân tố nhà trung gian, nhân tố môi trường vĩ mô, nhân tố cạnh tranh. Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán Hoạt động xúc tiến bán chính là các nỗ lực để gây ảnh hưởng nhằm tạo lòng tin với người tiêu dùng, thuyết phục, nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hy vọng làm ảnh hưởng đến thái độ và hanh vi của người nhận thông tin. Các phương hướng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán: + Hoàn thiện chính sách quảng cáo: Cần quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: phát thanh, truyền hình, in ấn, biển quảng cáo ngoài trời, tờ rơim tài liệu giới thiệu sản phẩm về doanh nghiệp. + Hoàn thiện chính sách khuyến mãi: Để kích thích nhu cầu mua sắm hàng hoá, dịch vụ bằng cách không ngừng tăng lợi ích của khách hàng trong một giai đoạn. + Hoàn thiện chính sách bán hàng trực tiếp: Việc bán hàng trực tiếp dựa vào các mối quan hệ sẵn có. Bên cạnh đó thì thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng là rất quan trọng, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao trình độ và kỹ năng của nhân viên phục vụ. + Hoàn thiện chính sách marketing trực tiếp, quan hệ công chúng: Cũng rất quan trọng vì hai chính sách này cũng có ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề bảo vệ hoặc đề cao hình ảnh của một tổ chức và những sản phẩm của nó. Để có một mạng lưới tiêu thụ tốt thì cần phải có các yêu cầu cơ bản đối với kênh phân phối như sau: Yêu cầu về đảm bảo tính kế hoạch và thống nhất Yêu cầu đảm bảo tính cân đối Yêu cầu đảm bảo tính liên tục Yêu cầu đảm bảo tính linh động Yêu cầu đảm bảo tính kinh tế Năm 1996, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 70.500 tấn, đạt 80% công suất thiết kế. Năm 1998, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 82.725 tấn, đạt 100% công suất thiết kế. Năm 2000, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 85.000 tấn, vượt 3,6% công suất thiết kế. Tháng 10/2001, nhà máy được cấp chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000. Năm 2001, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 89.831 tấn, vượt 9,6% công suất thiết kế. Năm 2002, nhà máy sản xuất và tiêu thụ được 111.304 tấn, vượt 35,7% công suất thiết kế. Giai đoạn 2: Từ năm 2003 đến nay Thực hiện chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước về cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước, nhà máy xi măng Sông Đà được chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà theo quyết định số 1461 QĐ/BXD ngày 1/11/2002 của bộ trưởng Bộ Xây dựng. Công ty đã tiến hành đại hội đồng cổ đông thành lập và chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 1/1/2003, vốn điều lệ 18 tỷ đồng, trong đó vốn Nhà nước (do Tổng công ty Sông Đà nắm giữ) chiếm cổ phần chi phối 51%. Từ năm 2003 đến nay, hàng năm công ty tiếp tục duy trì sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vượt công suất thiết kế. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Bên cạnh những mặt thuận lợi, hiện nay công ty đang gặp không ít khó khăn do máy móc, thiết bị dây chuyền đã cũ, hỏng, công nghệ sản xuất xi măng lò đứng đã lạc hậu, đang dần không còn thích hợp. Mặt khác, trên thị trường đã xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu xi măng mới, dẫn đến cạnh tranh ngày càng gay gắt. Vì vậy, việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đang gặp nhiều khó khăn, trở ngại và sẽ trở thành một thách thức lớn của công ty trong thời gian tới. Trong thời gian tới, công ty đang nghiên cứu để đầu tư dự án chuyển đổi công nghệ sản xuất lò đứng sang công nghệ lò quay với công suất nung luyện 1.000 tấn Clanhke/ngày, tương đương công suất 400.000 tấn xi măng/năm. Đảm bảo các chỉ tiêu cơ bản: mức tăng trưởng bình quân 30-40%/năm, mức cổ tức bình quân 15-20%/năm, đảm bảo vịêc làm và thu nhập cho người lao động từ 2,2-2,5 triệu đồng/người/tháng. Quy mô hiện tại của Công ty CP Xi măng Sông Đà Hiện tại, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà có quy mô là một doanh nghiệp vừa, với các thông số chính sau đây: - Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập công ty cổ phần là 18 tỷ đồng, vốn điều lệ tại thời điểm 31/12/2007 là 19,8 tỷ đồng. - Tổng giá trị tài sản tại thời điểm 31/12/2007 là: 42,650 tỷ đồng. - Tổng giá trị sản lượng sản xuất kinh doanh năm 2007: 60,561 tỷ đồng. - Doanh thu năm 2007: 53,306 tỷ đồng. - Tổng số cán bộ công nhân viên đến31/12/2007: 450 người. - Nộp ngân sách Nhà nước 2007: 5,275 tỷ đồng. - Lợi nhuận thực hiện năm 2007: 6,838 tỷ đồng. - Mức cổ tức năm 2007: 20% 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Các lĩnh vực kinh doanh Kể từ khi thành lập đến nay, nhà máy xi măng Sông Đà nay là Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng. Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong các lĩnh vực: Sản xuất, khai thác đá vôi phục vụ sản xuất xi măng của nhà máy. Vận chuyển nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và vận chuyển thành phẩm đi tiêu thụ bằng các phương tiện vận tải thuỷ, bộ. Các hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà công ty đanh kinh doanh Công ty sản xuất và cung cấp cho thị trường một loại sản phẩm duy nhất là xi măng Sông Đà: trước đây là PC30 theo TCVN 2682-1992 và nay là PCB30 theo TCVN 6260 – 1997. Sản phẩm được đóng bao với khối lượng 50kg/bao hoặc được cung cấp dưới dạng xi măng rời. Quy trình công nghệ sản xuất xi măng Quá trình sản xuất xi măng Sông Đà được thực hiện theo quy trình công nghệ chế biến liên tục, khép kín, hoàn toàn được cơ giới hoá, một số khâu được tự động hóa. Quá trình sản xuất được thực hiện như sau: Gia công nguyên liệu - Đá vôi: Đưa từ bãi trữ vào máy nghiền đá cấp 1 rồi chuyển sang máy nghiền đá cấp 2, sau đó qua băng tải chuyển vào cụm xi lô 4-1, 4-2 từ đó chuyển sang xilô đá vôi. - Đất sét: Được chuyển từ bãi trữ vào sấy rồi đưa vào xilô đất sét. - Than, xỉ pyrit: Sau khi qua sấy được đưa vào xilô chứa của từng loại. - Khoáng hoá được gia công đập nhỏ bằng kẹp hàm và chứa vào xilô khoáng hoá. Trong quá trình gia công vật liệu, phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm lấy mẫu kiểm tra, phân tích thành phần hoá học các nguyên liệu để làm cơ sở điều chỉnh cấp phối phù hợp với yêu cầu kỹ thuật sản xuất sản phẩm. Phối hợp với nghiền nguyên liệu Các nguyên liệu đã gia công xong được rút từ xilô chứa của từng loại chuyển vào máy nghiền bi, thông qua hệ thống cân bằng định lượng chúng được phối trộn theo những tỷ lệ nhất định do phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm tính toán và cho đơn cấp phối. Bột phối liệu sau khi nghiền đi qua máy phân ly để tuyển bột mịn chứa vào xilô, bột thô quay trở lại máy nghiền. Trong khi vận chuyển đổ vào xilô chứa, bột phối liệu được lấy mẫu kiểm tra. Căn cứ kết quả kiểm tra, phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm chỉ đạo bộ phận vận hành cấp phối điều chỉnh cấp phối đảm bảo theo yêu cầu kỹ thuật. Đồng nhất phối liệu Bột phối liệu được đồng nhất tại xilô chứa bằng hệ thống khí nén, sau đó được chuyển sang xilô 7-4. Vê viên Bột phối liệu chưa ở xilô 7-4 và than phối ngoài được vận chuyển lên máy vê viên qua hệ thống vít tải, vận thăng, cân vít tải, máy trộn 2 trục. Nung luyện Clanhke Viên phối liệu từ máy vê viên qua máy rải liệu vào lò nung để được nung luyện thành Clanhke. Clanhke ra lò được rút qua ghi xả đáy lò, vận chuyển qua máy kẹp hàm và được chứa vào cụm xilô 9. Nghiền xi măng Rút Clanhke từ cụm xiô 9 sang boongke chứa Clanhke. Đập, vận chuyển thạch cao, phụ gia đưa vào các boongke chứa. Clanhke, phụ gia, thạch cao được phối trộn theo tỷ lệ do phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm chỉ đạo bằng hệ thống cân bằng tải điều tốc và qua cấp liệu mâm tròn đưa vào máy nghiền bi. Tại đây, hỗn hợp Clanhke, phụ gia, thạch cao được nghiền thành xi măng. Bột xi măng sau khi nghiền được đưa qua máy phân ly để tuyển chọn: bột mịn được vận chuyển, chứa vào cụm xilô 12, bột thô quay lại máy nghiền bi. Trong khi vận chuyển vào cụm xilô 12, xi măng sẽ được lấy mẫu kiểm tra. Đóng bao xi măng Từ cụm xilô 12, bột xi măng được rút ra qua máy đóng bao để đóng thành các bao thành phẩm 50kg/bao, vận chuyển xếp vào kho và bảo quản. Trong kho chứa, nếu xi măng bao lưu kho quá 01 tháng thì phải tiến hành lấy mẫu đánh giá lại chất lượng, kết quả bảo đảm yêu cầu mới được xuất bán. Hình 2.1: Sơ đồ công nghệ xưởng Thành phẩm Kho phụ gia Xilô 9 Kho thạch cao Kẹp hàm Vận thăng Băng tải Vận thăng Boongke phụ gia Boongke chứa Boongke thạch cao Cấp liệu mâm tròn CBĐL CBĐL Máy nghiền xi Máy phân ly Kiểm tra Bột thô Xilô 12 Đóng bao Kho xi măng bao Ghi chú: CBĐK – Cân bằng định lượng Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty Quá trình sản xuất sản phẩm xi măng Sông Đà của nhà máy theo chuyên môn hoá cao, mỗi bộ phận thực hiện một phần công việc của dây chuyền sản xuất chế biến liên tục khép kín, hoàn toàn được cơ giới hoá, một số khâu được tự động hoá. Để tổ chức sản xuất sao cho có hiệu quả cao nhất và phù hợp với đặc điểm thực tế, toàn bộ quá trình sản xuất của nhà máy được tổ chức ở 3 xưởng sản xuất chính (Nguyên liệu, Lò nung và Thành phẩm), bộ phận sản xuất phụ trợ gồm 1 xưởng (Năng lượng) và 1 đội (vật tư, bốc xếp) được kết cấu như sau: Hình 2.2: Kết cấu sản xuất xi măng Sông Đà Sản xuất chính Xưởng Thành phẩm - Phối trộn Clanhke, phụ gia - Nghiền xi măng Xưởng Lò nung - Đồng nhất phối liệu - Vê viên - Nung luyện Xưởng Nguyên liệu - Gia công vật liệu - Phối trộn vật liệu - Nghiền phối liệu Đội vật tư, bốc xếp - Thu mua, bốc xếp vật tư - Bốc xếp thành phẩm tiêu thụ Xưởng Năng lượng - Cung cấp điện - Cung cấp nước - Sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị Sản xuất phụ trợ - Xưởng Nguyên liệu: Có nhiệm vụ gia công vật liệu, phối trộn và nghiền bột liệu. - Xưởng Lò nung: Có nhiệm vụ đồng nhất bột phối liệu, vê viên và nung luyện Clanhke. - Xưởng Thành phẩm: Có nhiệm vụ nghiền xi măng và đóng bao. - Xưởng Năng lượng: Có nhiệm vụ cung cấp điện, nước, sửa chữa định kỳ và thường xuyên máy móc, thiết bị của các xưởng sản xuất chính và các bộ phận khác. - Đội vật tư, bốc xếp: Có nhiệm vụ thu mua, bốc xếp, vận chuyển vật tư phục vụ cho các xưởng sản xuất và bốc xếp sản phẩm cho khách hàng. 2.1.5 Bộ máy quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng như sau: - Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết theo quy định của Luật doanh nghiệp. - Hội đồng quản trị: Là cơ quan do Đại hội đồng cổ đông bầu ra để quản trị công ty, có quyền nhân danh công ty để quyết định những vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông. - Giám đốc: Là người đại diện theo pháp luật của công ty, điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty. Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm hoặc hợp đồng thuê. - Các phó giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của giám đốc, có nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc. - Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra để kiểm soát mọi hoạt động quản trị, điều hành công ty. - Phòng tổ chức hành chính: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác nhân sự, tổ chức cán bộ, tiền lương và công tác văn phòng. - Phòng kinh tế kế hoạch: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác kế hoạch và kinh tế. - Phòng kỹ thuật – hoá nghiệm: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác điều hành quá trình sản xuất và giám sát chất lượng. - Phòng vật tư tiêu thụ: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác cung ứng vật tư phục vụ sản xuất và công tác tiêu thụ sản phẩm. - Phòng tài chính kế toán: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về tổ chức thực hiện công tác tài chính, kế toán, thống kê của công ty. - Phòng cơ điện: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về quản lý, điều hành công việc sửa chữa, bảo dưỡng, thay thế các máy móc, thiết bị, đảm bảo quá trình sản xuất của công ty được liên tục. - Các xưởng, đội sản xuất: Tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất sản phẩm. Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty CP Xi măng Sông Đà ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐỒNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT PHÓ GIÁM ĐỐC KINH TẾ PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT - CN Phòng vật tư tiêu thụ Phòng tài chính kế toán Phòng KT hoá nghiệm Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh tế kế hoạch Phòng cơ điện Đội vật tư, bốc xếp Xưởng năng lượng Xưởng thành phẩm Xưởng lò nung Xưởng nguyên liệu Quan hệ trực tuyến chức năng Giám sát Tình hình lao động tiền lương Cơ cấu lao động của công ty Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty có đến 31/12/2007 là 450 người. Trong đó: + Trình độ đại học: 24 người, chiếm 5,33% + Trình độ cao đẳng: 11 người, chiếm 2,44% + Trình độ trung cấp: 38 người, chiếm 8,44% + Công nhân kỹ thuật và lao động: 377 người, chiếm 83,79% Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ đào tạo Cách xây dựng đơn giá tiền lương Hiện công ty đã và đang xây dựng các loại đơn giá tiền lương như sau: Đơn giá tiền lương công nhân trực tiếp - Phương pháp xây dựng: Đơn giá tiền lương công nhân trực tiếp cho một đơn vị sản phẩm, công việc, lao vụ hoàn thành được xây dựng căn cứ vào định mức lao động và đơn giá ngày công hoặc giờ công lao động. + Mức lao động: Phương pháp xác định mức lao động đã được đề cập tại mục ở trên. + Đơn giá ngày công hoặc giờ công lao động: Được tính trên cơ sở quy định hiện hành của Nhà nước về hệ thống thang lương, bảng lương và chế độ phụ cấp lương (Nghị định 2005/2004/NĐ-CP ngày 14/12/2004 của Chính phủ và các Thông tư hướng dẫn thực hiện của các bộ, ngành). Công thức tính như sau: Lương tháng = Lương cơ bản + Các khoản phụ cấp (nếu có) Trong đó: Lương cơ bản (LCB) = Hệ số lương bậc thợ x Lương tối thiểu (LTT) Các khoản phụ cấp tính theo lương gồm có: + Phụ cấp khu vực: 10%LTT + Phụ cấp độc hại, nguy hiểm: 30%LCB + Phụ cấp làm ca 3: 30%LCB cho số ca làm việc thực tế. Lương ngày công = Lương tháng : số ngày công chế độ Lương giờ công = Lương ngày công : số giờ công chế độ (8 tiếng/ca) Tại công ty: Đơn giá tiền lương công nhân trực tiếp là đơn giá tiền lương khoán cho một đơn vị bán thành phẩm công đoạn hoặc đơn vị sản phẩm hoàn thành (xi măng) hay cho một công việc hoàn thành. Đơn giá tiền lương gián tiếp Đối với cán bộ quản lý cơ quan công ty: Công ty trả lương theo quy chế lương khoán được Hội đồng quản trị công ty phê duyệt. Công thức tính: Lương khoán tháng của CBNV = Lương thời gian + Lương năng suất Trong đó: Lương thời gian = Lương cơ bản + Các khoản phụ cấp (nếu có) Lương cơ bản = Hệ số lương cấp bậc, chức vụ x Lương tối thiểu Các khoản phụ cấp theo lương: + Phụ cấp khu vực: 10%LTT + Phụ cấp chức vụ: Tính theo LTT tuỳ theo chức vụ đảm nhiệm. Lương năng suất: Là khoản lương khoán tăng thêm tính theo mức độ đóng góp của từng người vào kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Đơn giá tiền lương thời gian Tính theo chế độ quy định, áp dụng cho thanh toán lương các ngày nghỉ lễ, phép, tết, đi học, nghỉ hưởng BHXH (ốm đau, thai sản, tai nạn lao động,…). Bảng 2.3: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch lao động năm 2007 TT Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 1 Tổng giá trị sản lượng (106đ) 63.000 60.651,45 96,13 2 Tổng số CBCNV sử dụng (người) Trong đó: - CN trực tiếp sản xuất - Gián tiếp 460 417 43 450 407 43 97,83 97,60 100 3 Tổng số ngày công sử dụng (công) 132.480 129.600 97,83 4 Ngày công LĐ bq người/tháng (công) 24 24 100 5 NSLĐ bình quân (106đ) - Đối với CBCNV - Riêng công nhân sản xuất 136,96 151,08 134,58 148,80 98,26 98,49 6 Tổng quỹ lương + thu nhập (106đ) - Tiền lương - Thu nhập khác 10.211,43 8.651,60 1.559,83 11.190,74 9.809,24 1.381,49 109,59 113,38 88,57 7 Tiền lương bq CBCNV/người/tháng (106đ) 1,57 1,82 115,90 8 Thu nhập bq CBCNV/người/tháng (106đ) 1,85 2,07 112,03 [Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch SXKD năm 2007 – CTCP Xi măng Sông Đà tháng 3/2008] 2.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TỪ 2005 – 2007 2.2.1 Số liệu về kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng Sông Đà từ 2005 – 2007 Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi chuyển đổi thành công ty cổ phần về nhiều mặt như: tiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên còn hạn chế. Nhưng với sự cố gắng nỗ lực và tinh thần đoàn kết của đội ngũ cán bộ công nhân viên, sự quan tâm của lãnh đạo công ty trong việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động, phát triển mạng lưới tiêu thụ, mở rộng thị trường nên kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng lên đáng kể, có thể thấy được điều này qua bảng kết quả tiêu thụ dưới đây. Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ xi măng Sông Đà từ 2005 – 2007 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Ss 06/05 Ss 07/06 +/- % +/- % Khối lượng tiêu thụ - Xi măng bao - Xi măng rời Tấn 102.970 99.238 3.732 106.056 98.926 7.130 93.977 93.946 31 3.086 -312 3.398 3 -0,3 91,1 -12.079 -4.980 -7.099 -11,4 -5 -99,6 Doanh thu tiêu thụ 106đ 55.561,64 57.340,95 51.872,01 1.779,3 3,2 -5.469 -9,5 Lợi nhuận 106đ 10.110,12 9.415,31 6.838,63 -694,81 -6,9 -2.577 -27,4 [Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện KH 3 năm 2005-2007 của Công ty CP Xi măng Sông Đà] - Qua bảng số liệu trên ta thấy, khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ có dấu hiệu chững lại và giảm dần, khiến doanh thu tiêu thụ giảm và là một trong các nguyên nhân chính trong các nguyên nhân làm cho lợi nhuận giảm. - Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 của công ty so với năm 2005 không những không tăng mà còn giảm đi 694,81 triệu đồng, so sánh tiếp năm 2007 với năm 2006 ta còn thấy lợi nhuận thu được còn giảm nhiều hơn tới 2.576,68 triệu đồng. Lý do mà lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh giảm nhiều là chi phí mà công ty bỏ ra cho hoạt động bán hàng khá lớn. Từ những kết quả thu được ở trên có thể khẳng định rằng: Công tác tiêu thụ và xúc tiến bán của công ty làm chưa được tốt. Vì chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ là tăng hơn năm trước nhiều mà ngược lại tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty lại không có nhiều chuyển biến. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Nhu cầu của mỗi đoạn thị trường mang những đặc điểm riêng, do vậy đòi hỏi công ty phải phân chia toàn bộ thị trường thành những đoạn thị trường khác nhau, mỗi đoạn thị trường công ty sẽ có những chính sách ứng xử khác nhau về sản phẩm, phương thức thanh toán giá cả. Do điều kiện về địa lý: Hoà Bình là trụ sở chính của công ty, do vậy ở Hoà Bình công ty sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển đáng kể so với các thị trường khác. Quy mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. Đối với sản phẩm là xi măng, dân số càng lớn thì nhu cầu mua xi măng càng nhiều bởi vì xi măng là sản phẩm phục vụ gián tiếp cho nhu cầu sinh hoạt của con người. Do đó, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Mật độ dân số ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp. Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Nhu cầu sử dụng xi măng ở các khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và việc tiêu thụ đ._.