Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà

ụ sản phẩm.................................................. Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm......................................................... Nội dung phân tích công tác tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp......... Nghiên cứu và dự báo thị trường.................................................................. Thông tin về khách hàng.............................................................................. Thông tin về đối thủ cạnh tranh.................................................................... Tổ chức hệ thống phân phối......................................................................... Các hoạt động xúc tiến bán.......................................................................... Một số chỉ tiêu phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............................................................................................... Sản lượng sản phẩm tiêu thụ........................................................................ Doanh thu tiêu thụ sản phẩm........................................................................ Lợi nhuận...................................................................................................... Thị phần của doanh nghiệp.......................................................................... Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý............................. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối........................... Phân tích ảnh hưởng của xúc tiến bán đến kết quả tiêu thụ......................... Những nhân tố ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của DN........ Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm................................................................................................. Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm................................................................................................. Một số định hướng nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp............................................................................................... Hoàn thiện chính sách sản phẩm.................................................................. Hoàn thiện chính sách giá............................................................................ Hoàn thiện chính sách phân phối................................................................. Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán.............................................................. 6 6 6 8 8 9 10 10 12 13 13 13 14 14 14 14 16 16 16 19 22 22 23 23 24 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ................................. 25 2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.1.6 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.3 2.3.1 2.3.2 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 Khái quát về Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà................................ Sự hình thành và phát triển của công ty................................................ Chức năng và nhiệm vụ của công ty.......................................................... Quy trình công nghệ sản xuất xi măng...................................................... Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty..................... Bộ máy quản lý của công ty...................................................................... Tình hình lao động tiền lương................................................................... Thực trạng kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty từ 2005 – 2007.... Kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng Sông Đà từ 2005 – 2007................... Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.......................... Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán đến kết quả tiêu thụ...... Phân tích một số đối thủ cạnh tranh của công ty....................................... Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà................................................ Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường................................................ Chính sách hỗn hợp marketing của công ty............................................... Nhận xét chung........................................................................................ Kết quả đã đạt được................................................................................... Những hạn chế còn tồn tại......................................................................... Nguyên nhân của những ảnh hưởng không tốt đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty....................................................................................... 26 26 28 28 30 32 33 36 36 37 38 39 40 40 41 46 46 47 48 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ............... 50 3.1 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đến năm 2015.................................................................. Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà....................................................... Giải pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh mớí...................................................................... Giải pháp thứ hai: Mở thêm 3 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty ở địa bàn tỉnh Hưng Yên............................................................... Giải pháp thứ ba: Hoàn thiện chương trình quảng cáo nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm.......................................................................... 51 52 52 54 57 Kết luận.................................................................................................................... 64 Tài liệu tham khảo.................................................................................................. 66 Lời mở đầu Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ được hay không. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, được Nhà nước giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của Tổ chức Thương mại thế giới WTO ngày 7/11/2006, sự kiện trên không chỉ mở đường cho Việt Nam tham gia một cách bình đẳng vào thể chế thương mại toàn cầu mà còn tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp mới nhảy vào thị trường, bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Điều đó làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Không chỉ như vậy, trong nền kinh tế thị trường, môi trường cạnh tranh cao do đó muốn đứng vững và khẳng định mình thì mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lược kinh doanh hay những chiến lược marketing sao cho hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đạt mức cao nhất có thể. Vì vậy, doanh nghiệp phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Trên thực tế, nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được. Đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí và làm nghĩa vụ với Nhà nước... Hiểu được tầm quan trọng của việc đó trong nền kinh tế thị trường, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã có các hoạt động marketing, những chiến lược, chính sách nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này. Đứng trước thực trạng trên và qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà, em đã chọn đề tài: “ Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà”. Đề tài gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà. Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà. Thông qua đồ án tốt nghiệp của mình, em tập trung phân tích thực trạng của công tác tiêu thụ cũng như tầm quan trọng của việc nâng cao kết quả tiêu thụ trong doanh nghiệp. Em hy vọng những phân tích, đánh giá và đề xuất giải pháp của mình có thể đóng góp phần nào vào công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng trên toàn quốc. Vì thời gian thực tập và kiến thức của em còn có hạn nên đồ án không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn, đóng góp của các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và Quản lý trường ĐH Bách Khoa HN để giúp em có những hiểu biết sâu sắc hơn, toàn diện hơn. Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Phan Văn Thanh, Ban lãnh đạo và các cán bộ tại Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM KHÁI NIỆM CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm, bản chất của tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi sản xuất ra sản phẩm, nhằm chuyển giao quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hoặc quyền sử dụng đối với dịch vụ cho người mua và thu tiền về. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình từ các công việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, lựa chọn thị trường tiêu thụ, định giá bán sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Thực chất của tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ hàng hoá chính là việc chuyển đổi giữa hai thuộc tính giá trị hàng hoá từ giá trị trao đổi sang giá trị sử dụng. Quá trình tiêu thụ được xem là kết thúc khi đã thu được giá trị bằng hiện vật hay bằng tiền của hàng hoá, dịch vụ sản xuất ra được người mua chấp nhận thanh toán. Kết quả tiêu thụ sản phẩm được đánh giá qua lượng bán, doanh thu và thị phần. Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ nâng cao chất lượng sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Sản phẩm có tiêu thụ được doanh nghiệp mới có vốn để tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp có thể thu hồi được các chi phí về bán hàng và quản lý doanh nghiệp, làm tăng doanh thu, đảm bảo được phần nộp ngân sách cho Nhà nước, bổ xung được các nguồn vốn lưu động và hình thành các quỹ phúc lợi cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả nghĩa là công tác tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được phần đóng góp vào ngân sách và các nghĩa vụ kinh tế tạo nguồn thu dồi dào cho Nhà nước. Sự hoạt động có hiệu quả của các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh còn góp phần giải quyết công ăn việc làm cho một bộ phận dân cư trong xã hội, tạo việc làm và thu nhập, giảm tỷ lệ thất nghiệp từ đó hạn chế được các tệ nạn xã hội, góp phần giữ gìn an ninh trật tự cho toàn xã hội. Trong cơ cấu nền kinh tế quốc dân thì doanh nghiệp đóng vai trò là đơn vị kinh tế cơ sở. Sự lớn mạnh của doanh nghiệp sẽ góp phần vào việc ổn định và phát triển nền kinh tế, tạo điều kiện để thực hiện mục tiêu chung là công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt, có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thì có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và mức độ hoàn thiện các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất ra hàng hoá và bán chúng. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền về. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển, mở rộng thị trường. Sản phẩm sản xuất ra càng tiêu thụ được nhiều thì công ty càng được nhiều người biết đến, và kết quả là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện rõ nét nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chính là nhằm làm tăng doanh thu và nhờ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Phân biệt Marketing và tiêu thụ sản phẩm Hình 1.1: Trình tự sáng tạo vật chất và vị trí của marketing Dịch vụ sau bán hàng Bán hàng (Tiêu thụ) Sản xuất Chuẩn bị sản xuất Marketing - Thông thường chúng ta đồng nhất marketing với các nỗ lực tiêu thụ sản phẩm và tuyên truyền quảng cáo. Ngược lại, marketing xuất hiện rất lâu trước khi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dài rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thụ. - Tiêu thụ tập trung vào bán cái mình có còn marketing chú trọng nhất vào việc nghiên cứu để sản xuất ra cái thị trường cần. NỘI DUNG PHÂN TÍCH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP Nghiên cứu và dự báo thị trường Thị trường là nơi mà hoạt động kinh doanh chủ yếu diễn ra do đó nó là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, thị trường luôn luôn thay đổi, biến động: Thị trường ngày hôm nay có thể khác thị trường ngày mai. Các hoạt động kinh doanh diễn ra phức tạp, biến đổi từng ngày, từng giờ. Các nhà kinh doanh muốn thành công thì phải hiểu rõ về thị trường mình đang kinh doanh. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là việc làm đầu tiên, tuy đơn giản nhưng hết sức quan trọng, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Ngoài ra, thị trường cũng được hiểu là: “Một hình thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua hình thức tiền tệ làm môi giới”. Việc nghiên cứu thị trường có mục đích là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Việc nghiên cứu này sẽ giúp cho doanh nghiệp đề ra các chiến lược, các hướng phát triển của công ty mình nhằm phục vụ và thoả mãn thị trường đó, tạo ra sự thích ứng của sản phẩm với thị trường: Đảm bảo sự thành công của sản phẩm trên thị trường, tiêu thụ được, đáp ứng kịp thời và phù hợp với nhu cầu của thị trường. Việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xử lý một cách toàn diện, có hệ thống về các thông tin của thị trường. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt một cách nhanh chóng và chính xác về thị trường để có những quyết định mang tính đúng đắn và hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp. Nội dung chính về công tác nghiên cứu và dự báo thị trường - Xem xét về cầu sản phẩm: Cầu sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội,…Cần phân loại các đối tượng: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thói quen,… để phục vụ cho việc nghiên cứu được chính xác hơn. - Xem xét về cung sản phẩm: Xem xét các sản phẩm cùng loại trên thị trường để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Cần phải chính xác được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích được các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh. 1.2.2 Thông tin về khách hàng Đây là thông tin vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc quyết định đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới thị trường đã được nghiên cứu hay không. Điều này sẽ quyết định đưa khối lượng sản phẩm vào thị trường tiêu thụ là bao nhiêu? Và phần lợi nhuận thu được từ đó là bao nhiêu? Nhóm thông tin về khách hàng được phân loại và được chia theo các nhóm chỉ tiêu: Khách hàng tổ chức: Nhóm này bao gồm + Thứ nhất: Những nhà sản xuất, họ mua hàng phục vụ cho quá trình sản xuất để tạo ra những sản phẩm, hàng hóa khác cung ứng cho thị trường. Khách hàng này thường mua với số lượng lớn, đòi hỏi chính xác về số lượng, thời gian, địa điểm, chất lượng và chủng loại. + Thứ hai: Khách hàng là những người mua bán trung gian, họ là những cá nhân tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ mang về bán lại để thu lợi nhuận. Họ nằm trong hệ thống kênh phân phối và mong muốn nhà sản xuất dành những lợi thế nhất định cho họ, đặc biệt trong vấn đề giá cả. + Thứ ba: Khách hàng là những tổ chức phi lợi nhuận, họ mua hàng hoá về để phục vụ tiêu dùng cho các nhu cầu hoạt động của tổ chức đó: bệnh viện, trường học,… Người tiêu dùng cá nhân: Là những cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu riêng của họ. Nhu cầu của họ cũng hết sức đa dạng và phức tạp. Tìm kiếm và khai thác thị trường quốc tế luôn là mục tiêu, chiến lược của các doanh nghiệp. Việc chia khách hàng theo các nhóm chỉ tiêu sẽ quyết định: sản phẩm sẽ phù hợp với nhóm khách hàng nào, khách hàng nào tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất,… Thông tin về đối thủ cạnh tranh Đối thủ nhập ngành tiềm năng: Các đối thủ mới nhập ngành tiềm năng bản thân thường có những tiềm năng mới trong ngành: có công nghệ mới, nguồn nhân lực mới, nguồn tài chính mạnh,…và sẽ đe doạ trực tiếp đến lợi ích của bản thân doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp thường đưa ra các rào chắn, gọi là: “Rào chắn nhập ngành” để hạn chế sự thâm nhập và hạn chế các đối thủ mới. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có lợi thế về kinh nghiệm, về sự phát triển lâu đời của mình nên cần phát huy điều này và không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao hiệu quả sản xuất để nâng cao sức cạnh tranh Đối thủ trong ngành: Đây là các đối thủ trong cùng một ngành cạnh tranh với nhau về nhiều lĩnh vực: giá cả, thị trường, chất lượng sản phẩm,…Quá trình cạnh tranh này sẽ tạo nên chất lượng sản phẩm ngày càng cao, giá thành sản phẩm hạ, thời gian cung cấp sản phẩm càng nhanh, lợi ích của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao và có lợi cho sự phát triển của nền kinh tế. Các sản phẩm thay thế: Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản phẩm mới ra đời dựa trên công nghệ mới ngày càng nhiều, những sản phẩm mới ra đời ngày càng mang những tính năng ưu việt hơn sản phẩm cũ và có khả năng thay thế sản phẩm cũ. Tổ chức hệ thống phân phối Nhà sản xuất thường phải đưa sản phẩm của mình tới người tiêu dùng thông qua kênh phân phối. Các loại hình phân phối cơ bản gồm có kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh trực tiếp: Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản xuất, giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng không có một khâu trung gian nào. Những doanh nghiệp có thị phần hạn chế thường lựa chọn kênh phân phối này để họ có thể chủ động tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên, việc phân phối bằng kênh phân phối này lại hạn chế việc mở rộng thị trường, doanh nghiệp không năm bắt cũng như không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên cả nước. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Người tiêu dùng Nhà sản xuất Kênh gián tiếp: hàng hoá được chuyển từ nhà sản xuất qua các khâu trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm các cấp sau: Cấp 1 Cấp 2 Cấp 3 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp thường được các công ty lớn áp dụng bởi nó sẽ tạo ra thị trường rộng lớn cho công ty và tận dụng được một số ưu thế của các nhà bán buôn để có thể bán hàng thông qua các loại hình bán lẻ. Tuy nhiên, do hình thức phân phối gián tiếp rất phức tạp, các thành viên trong kênh độc lập với nhau nên cần có kế hoạch quản lý, phân phối thích hợp thì mới có thể đạt hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cao. Các trung gian tiêu thụ: Là trung gian trong quá trình đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các trung gian đại lý: Là những người giúp nhà sản xuất tìm kiếm khách hàng. Họ không lấy quyền sở hữu đối với sản phẩm mà giúp nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm: các đại lý bán lẻ, cá nhân môi giới,… Các trung gian nhà buôn: Là những người mua sản phẩm từ nhà sản xuất, lấy quyền sở hữu sản phẩm rồi bán lại cho khách hàng: nhà phân phối, bán lẻ độc lập,… Các trung gian hỗ trợ: Là những người hỗ trợ đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng. Họ không lấy quyền sở hữu sản phẩm, không tìm kiếm khách hàng, không thương lượng khách hàng như: các công ty vận tải, ngân hàng, bảo hiểm,… Quy mô của kênh phân phối: Được thể hiện qua số lượng các thành viên độc lập của kênh và các thành viên trong kênh phân phối. Các thành viên độc lập trong kênh phân phối sẽ quyết định độ dài của kênh phân phối còn số lượng các thành viên ở bất kỳ vị trí nào trong kênh phân phối sẽ thể hiện độ rộng của kênh phân phối. Các hoạt động xúc tiến bán Quảng cáo: Đây là hình thức giới thiệu trực tiếp hay gián tiếp để giới thiệu và khuếch trương các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của quảng cáo là nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đối với một số bộ phận hay toàn bộ các sản phẩm của công ty để tạo hình ảnh và quảng bá đến người tiêu dùng. Căn cứ để xây dựng kế hoạch quảng cáo là căn cứ vào thời gian và không gian: nên quảng cáo ở đâu, thời gian nào là thích hợp cho quảng cáo và quảng cáo trên phương tiện nào. Trên cơ sở này, các nhà doanh nghiệp sẽ thấy được tính thiết thực và tác dụng của quảng cáo để lựa chọn quảng cáo như thế nào để mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp. Các phương tiện quảng cáo: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, in ấn, ngoài trời, tờ rơi để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khuyến mại: Là hoạt động mang tính chất tạm thời, thường trong thời gian ngắn hạn. Nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng ngay lập tức hoặc từ chỗ chưa mua lần nào đến mua dần và mua đều đặn. Các hình thức phổ biến của chương trình khuyến mại: Là các đợt phân phát hàng mẫu, dùng miễn phí, giảm giá, bán hàng có quà tặng, tăng số lượng hàng nhưng giá vẫn giữ nguyên,… Quan hệ công chúng: Là hình thức sử dụng nhiều phương thức truyền thông để tạo nên thái độ thân thiện của khách hàng đối với doanh nghiệp mà không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức cụ thể là: Các phương tiện truyền thông, các chiến dịch về tuyên truyền sản phẩm, các hoạt động văn hoá, các hoạt động tài trợ, từ thiện,… Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động truyền thông và bán hàng thông qua sự tiếp xúc trực tiếp giữa lực lượng bán hàng của một tổ chức và những người mua hàng tiềm năng. Địa điểm thuyết trình có thể là nơi tập trung nhiều người qua lại, công sở hay nhà riêng,… Marketing trực tiếp: Là hình thức sử dụng các phương tiện truyền thông, báo chí hay những công cụ liên lạc khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Các hình thức Marketing trực tiếp hay sử dụng là: bán hàng qua thư, qua điện thoại, qua internet,… MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu như: sản lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận thu được,… Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Thước đo sản lượng biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ và được thể hiện thông qua các đơn vị đo lường như: cái, chiếc, bộ, tấn, kg, mét,…sản phẩm đã được bán. Sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qdk + Qsx – Qck Trong đó: Qi : Sản lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ trong kỳ. Qdk: Sản lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ. Qsx : Sản lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ. Qck : Sản lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Là sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ được biểu hiện bằng tiền, được tính theo công thức sau: DT = ∑ (Qi x Pi) Trong đó: DT: tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp trong kỳ. Qi : sản lượng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ. Pi : giá bán một đơn vị sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ. Lợi nhuận Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. LNt = ∑DT - ∑CP Trong đó: LNt : Lợi nhuận của DN thu được chưa tính thuế với Nhà nước. ∑DT: Tổng doanh thu thu được từ việc bán hàng hoá và dịch vụ của DN. ∑CP: Tổng chi phí mà DN phải bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Thị phần của doanh nghiệp Thị phần của một doanh nghiệp là phần thị trường mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đó chiếm lĩnh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành kinh doanh. Các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh đều chiếm những tỷ lệ thị phần khác nhau trong thị trường. Thị phần đạt được của mỗi doanh nghiệp thể hiện khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm và thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần của DN = Doanh thu tiêu thụ sản phẩm i của DN x 100% Doanh thu tiêu thụ sản phẩm i trên thị trường Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Người dân sống ở các vùng miền khác nhau trên đất nước nên có thói quen, sở thích, phong tục tập quán khác nhau do đó thói quen tiêu dùng cũng khác nhau. Khả năng tiêu thụ các chủng loại sản phẩm và tỷ lệ tiêu thụ của mỗi loại sản phẩm đối với các vùng miền khác nhau là khác nhau. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần phải nghiên cứu từng khu vực địa lý để có chính sách tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp. Theo đặc điểm địa lý, đất nước ta được chia ra làm 3 miền Bắc, Trung, Nam. Ở mỗi miền lại có những đặc điểm riêng biệt về mặt khí hậu, mức độ phát triển kinh tế, điều kiện sống, tỷ lệ tăng dân số và mức thu nhập bình quân đầu người khác nhau. Vì vậy, muốn hàng hoá đến được với dân cư các vùng miền khác nhau, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các đặc điểm đó và có các chế độ về giá cũng như chi phí vận chuyển sao cho phù hợp. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối Để sản phẩm của doanh nghiệp có thể đến tận tay người tiêu dùng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải có một hệ thống các kênh phân phối sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Trên thực tế, các doanh nghiệp không hoàn toàn sử dụng duy nhất một kênh phân phối mà tiến hành phân phối qua nhiều kênh cùng một lúc. Hình 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Người tiêu dùng Quy mô của kênh phân phối Quy mô của kênh phân phối thể hiện thông qua sự phân biệt số lượng các thành viên độc lập của kênh và các kênh thành viên trong hệ thống phân phối hay người ta thường gọi là chiều dài, chiều rộng của kênh. Chiều dài kênh: Thể hiện số lượng các tổ chức trung gian tham gia vào quá trình phân phối từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng và là sự kết hợp theo chiều dọc từ nhà sản xuất qua đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Chiều rộng kênh: Thể hiện số lượng các kênh thành viên độc lập. Kênh phân phối hẹp khi số lượng các kênh thành viên độc lập ít. Kênh phân phối rộng khi số lượng các kênh thành viên độc lập lớn. Thiết kế kênh phân phối Căn cứ để xây dựng và thiết kế kênh phân phối dựa vào một số đặc điểm sau: - Đặc điểm của thị trường: + Loại khách hàng. + Số lượng khách hàng tiềm năng. + Vị trí địa lý của khách hàng. + Khối lượng, tần suất mua sản phẩm của khách hàng. - Đặc tính của sản phẩm: + Đặc tính, tính chất kỹ thuật của sản phẩm. + Sản phẩm có tính mùa vụ. + Khả năng hư hỏng, thời gian bảo quản, tần số chu chuyển. - Đặc điểm nhà trung gian: + Khả năng sẵn sàng của nhà trung gian. + Thiện chí chấp nhận sản phẩm, mức độ cộng tác của các nhà trung gian. + Khả năng cung cấp dịch vụ, phương tiện. - Đặc điểm cạnh tranh: + Giữa các điểm bán hàng của các đối thủ cạnh tranh. - Đặc điểm của công ty: + Khả năng tài chính của công ty. + Khả năng quản lý của công ty. + Quy mô của công ty. + Chiến lược marketing của công ty. - Đặc điểm của môi trường kinh doanh: + Các quy định của pháp luật. + Các điều kiện địa lý, vận chuyển, đi lại. Phân tích ảnh hưởng của xúc tiến bán đến kết quả tiêu thụ Một nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của doanh nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm là do người bán không gặp được người mua, không nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách h._.àng hiểu rõ giá trị của sản phẩm.Vì vậy, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lượng sản phẩm bán ra doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán. Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin. Xúc tiến bán là các hoạt động rất quan trọng có tác động góp phần hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, bao gồm 5 kỹ thuật xúc tiến: quảng cáo, các hình thức khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp và quan hệ công chúng. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP Phân tích các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm Công tác nghiên cứu dự báo thị trường Việc tìm hiểu thị trường không có nghĩa là chỉ xác định nhu cầu và sức hoạt động của doanh nghiệp, mà phải tìm ra được khuynh hướng phát triển trong tương lai, nghĩa là phải dự báo tương lai của ngành. Qua thực tế cho thấy, một trong những đối tượng quan trọng nhất của dự báo thị trường là dự báo triển vọng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó bao gồm: sức mua của khách hàng, sự biến động trong nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mới,… Đây chính là dự báo có ảnh hưởng lớn nhất đến chiến lược sản xuất kinh doanh cũng như kết quả tiêu thụ của một doanh nghiệp. Sản phẩm (Product) Công ty là nhà sản xuất sản phẩm cung ứng cho thị trường và dựa trên công tác điều tra nghiên cứu thị trường, công ty sẽ quyết định lựa chọn thị trường nào, sản xuất hàng hoá, dịch vụ gì để cung ứng cho thị trường đó. Việc tiến hành sản xuất hàng hoá sẽ dựa trên năng lực sản xuất của công ty: công ty có khả năng sản xuất loại hàng hoá đó không và đáp ứng được bao nhiêu nhu cầu của thị trường đó. Công ty trực tiếp vạch ra các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Khi sản phẩm có khả năng tiêu thụ và phát triển với số lượng lớn, còn trong trường hợp: khi không có triển vọng của một sản phẩm đối với một thị trường nào đó thì công ty cũng có thể ngừng sản xuất hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ đó. Do đó, công ty chính là yếu tố quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp nhất đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Các chiến lược cần thiết để quản trị những sản phẩm hiện tại theo thời gian, đưa thêm những sản phẩm mới và loại bỏ những sản phẩm kém. Các quyết định về sản phẩm cũng liên quan đến thương hiệu, bao bì và các dịch vụ đi kèm. Giá (Price) Các chiến lược định giá liên quan đến khu vực địa lý của khách hàng, tính linh hoạt về giá, giá của các sản phẩm liên quan trong một dòng sản phẩm và các điều khoản tiêu thụ. Các chiến lược giá phục vụ cho việc gia nhập thị trường và cách định giá để kích thích tiêu thụ cũng cần được thiết kế. Hiện nay, trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, còn có các loại cạnh tranh tiên tiến hơn như: cạnh tranh bằng chất lượng, cạnh tranh bằng dịch vụ. Song giá cả vẫn giữ vai trò quan trọng. Hàng hoá sản phẩm sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả không được người mua chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và coi giá cả là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá. Do vậy, việc quyết định giá có vai trò sống còn đối với các doanh nghiệp. Lựa chọn phương pháp định giá: Phương pháp định giá dựa vào chi phí: Phương pháp này thì căn cứ chính để xác định giá bán là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận: Doanh nghiệp đưa ra giá bán của mình dựa vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải dựa vào chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Để làm tốt phương pháp này, công việc đầu tiên của nhà quản lý là nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu để đo lường nhận thức của thị trường về giá trị sản phẩm. Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định theo phương pháp này, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở, họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất và cầu thị trường. Những nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá này là: + Đặt giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh. + Đặt giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh. + Đặt giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh. Phân phối (Place) Ở đây, các chiến lược liên quan đến việc quản trị các kênh Marketing, mà thông qua đó quyền sở hữu đối với sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất sang khách hàng và những hệ thống phân phối vật chất, mà qua đó sản phẩm được di chuyển từ nơi nó được sản xuất ra tới nơi mà khách hàng cuối cùng mua sắm. Đây là một trong những nội dung quan trọng của marketing và là khâu không thể thiếu được trong tiến trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được yêu cầu, mong muốn của khách hàng bằng cách nỗ lực thực hiện công tác phân phối cho thật tốt. Khâu phân phối mà không được thực hiện tốt sẽ làm ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ hàng hoá. Trong những trường hợp mà phân phối không chính xác sẽ làm các doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi như: phân phối một lượng sản phẩm quá nhiều tới thị trường thưa thớt dân cư sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực này bị “ứ đọng”, không tiêu thụ được. Còn phân phối quá ít sản phẩm cho khu vực đông dân cư sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp ở khu vực này bị “cháy” (hay cũng có thể hiểu là không có đủ hàng để đáp ứng nhu cầu của ngưởi tiêu thụ). Hay trong việc lựa chọn kênh phân phối cũng rất quan trọng. Trường hợp chỉ cần qua kênh phân phối trực tiếp (zero), vừa có điều kiện nắm bắt nhu cầu thị trường, vừa tiết kiệm được chi phí thì nhà marketing lại lựa chọn kênh phân phối gián tiếp (qua nhiều nhà trung gian) dẫn đến chi phí của doanh nghiệp tăng lên, mà thực tế lại chưa chắc có thể thu lại được lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng có vai trò rất quan trọng. Lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắn, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp có xu hướng phát triển sẽ giúp cho doanh nghiệp có chỗ đứng vững, góp phần tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, đem lại hiệu quả kinh tế chung cho toàn doanh nghiệp. Song song với công việc giữ vững và phát triển thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp cũng phải mở rộng thị trường để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị thế trên thị trường. Xúc tiến bán (Promotion): Các chiến lược truyền thông mang tính phối hợp giữa quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp. Các chiến lược xúc tiến bán cần được điều chỉnh khi sản phẩm dịch chuyển từ những giai đoạn đầu tới những giai đoạn sau trong chu kỳ sống của nó. Một số hoạt động xúc tiến bán ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp đưa ra các hình thức xúc tiến bán giống nhau giữa các đối tượng mua hàng là cá nhân và các nhà trung gian. Bán hàng trực tiếp ở những thị trường có số lượng khách hàng nhiều, trong khi đó thì quảng cáo tỏ ra có hiệu quả hơn. Hoặc ngược lại, khi thị trường chỉ có một số ít khách hàng thì bán hàng trực tiếp tỏ ra có hiệu quả hơn quảng cáo. Nhân viên bán hàng chưa được đào tạo một cách chuyên nghiệp để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Chọn thời điểm quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: trên tivi, trên đài phát thanh,…vào các thời điểm được mọi người chú ý đến. Hay lượng công chúng được tiếp xúc bị hạn chế khi đó thì họ sẽ thiếu những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra. Dẫn đến, sản phẩm được tiêu thụ sẽ thấp, lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Doanh nghiệp cần phải xác định chính xác thời điểm khuyến mại để phù hợp với lịch mua sắm của khách hàng. Đồng thời, bên cạnh đó thì xác định quy mô của khuyến mại cũng rất quan trọng, vì quy mô quá nhỏ sẽ không hấp dẫn khách hàng còn quy mô quá lớn sẽ làm doanh nghiệp tốn kém và không hiệu quả. Phân tích các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là môi trường vĩ mô và môi trường vi mô. Môi trường vĩ mô bao gồm tất cả các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh hưởng đến tất cả các ngành trong nền kinh tế. Môi trường vi mô cũng bao gồm các yếu tố nằm ngoài doanh nghiệp nhưng được xác định đối với mặt hàng kinh doanh cụ thể. Hai môi trường này kết hợp với nhau gọi là môi trường bên ngoài, môi trường này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô Nhân tố về kinh tế: Tình hình phát triển kinh tế theo xu hướng tích cực ở các chỉ số lạm phát thấp, thuế không tăng, lãi suất giảm, tiết kiệm và giá cả ổn định. Do đó, thu nhập của người tiêu dùng sẽ ở mức cao hơn và khả năng tiêu dùng của họ cũng tăng lên. Với tình hình kinh tế tốt, doanh nghiệp có được cơ hội để thực hiện các kế hoạch marketing mà không phải điều chỉnh lớn: doanh nghiệp sẽ ổn định được các loại chi phí, các khoản thuế, lãi suất và tăng doanh thu của mình. Nếu tình hình diễn biến theo chiều hướng xấu thì các nhà quản lý marketing và các nhà phân tích phải đánh giá, dự báo được xu hướng phát triển của nền kinh tế để đưa ra các giải pháp chiến lược phù hợp với tình hình nhằm khai thác và tận dụng các tiềm năng thị trường. Nhân tố khoa học công nghệ: Nhân tố khoa học công nghệ sẽ ảnh hưởng tới các quyết định marketing theo hai phương thức: + Tác động làm thay đổi lối sống và làm xuất hiện những nhu cầu tiêu dùng mới và tạo ra các sản phẩm mới để thoả mãn những thay đổi trong lối sống đó. + Khoa học công nghệ tác động trực tiếp tới hệ thống marketing bằng cách cung cấp những phương tiện và công nghệ tiên tiến để tạo sản phẩm mới, nâng cao hiệu quả của các hoạt động phân phối. Khi sản phẩm mới ra đởi với tính năng, công dụng, chất lượng tốt sẽ thay thế các sản phẩm hiện tại và các sản phẩm này sẽ được tiêu thụ tốt. Nhân tố chính trị xã hội: Có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các quyết định marketing và nó là nhân tố điều tiết trực tiếp tới các hoạt động marketing của doanh nghiêp. Sự ổn định về chính trị là một nhân tố được các nhà doanh nghiệp hết sức quan tâm. Nó thể hiện ở cơ cấu bộ máy Nhà nước, đường lối phát triển kinh tế của đất nước. Ở nước ta, Đảng cộng sản có vị trí và vai trò hết sức quan trọng. Cơ cấu bộ máy Nhà nước ở các cấp đang được xây dựng ngày càng hoàn thiện và ngày càng phát huy vai trò của mình trong công tác điều hành, quản lý và phát triển Đất nước. Tình hình an ninh, chính trị và ổn định xã hội của nước ta được các nhà kinh doanh nước ngoài thừa nhận và họ yên tâm hơn khi thực hiện các kế hoạch đầu tư phát triển ở nước ta. Nhân tố pháp luật: Hệ thống luật pháp có hoàn thiện hay không thể hiện ở việc ban hành và áp dụng các đạo luật. Nhà quản lý marketing luôn phải quan tâm đến điều này vì hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành trong mối quan hệ giữa con người với nhau và cùng chịu một sự chi phối của pháp luật. Nhân tố tự nhiên: Các thông tin về môi trường, điều kiện khí hậu thời tiết, nguồn nguyên, nhiên vật liệu để sản xuất kinh doanh. Khi đã nắm được các yếu tố trên thì nhà quản lý sẽ thuận lợi hơn trong việc điều tiết kinh doanh và tìm kiếm nguồn cung cấp với giá rẻ để đảm bảo giá thành và sức cạnh tranh trên thị trường. Nhân tố văn hóa: Là nhân tố quan trọng tạo lập nên nhân cách và lối sống của ngưởi tiêu dùng. Đồng thời, văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý lựa chọn và ra các quyết định marketing. Nhân tố nhân khẩu: Môi trường nhân khẩu là nhân tố đầu tiên tạo lập quy mô của thị trường. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị trường mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ sẽ không tạo cơ hội và không hấp dẫn các nhà marketing. Tốc độ tăng trưởng dân số cac hay thấp cũng ảnh hưởng tới việc mở rộng quy mô thị trường. Môi trường vi mô Nhân tố khách hàng: Khách hàng được coi là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bởi sản phẩm có được tiêu thụ hay không chính là ở phía khách hàng. Nhu cầu và quyết định mua hàng của họ sẽ quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Khách hàng có rất nhiều đặc điểm khác biệt nhau mà doanh nghiệp cần phải tìm hiểu. Mỗi người sẽ có những sở thích, nhu cầu, thói quen mua hàng khách nhau, doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ và phân loại khách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau. Trên cơ sở những đặc điểm riêng của từng nhóm khách hàng, doanh nghiệp sẽ đề ra các giải pháp để thoả mãn nhu cầu của từng nhóm khách hàng một cách tốt nhất. Đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh thường có rất nhiều đối thủ khác nhau, mỗi đối thủ lại có những chiến lược xâm nhập và tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Do vậy, đối thủ cạnh tranh là một nhân tố ảnh hưởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong cạnh tranh độc quyền: Nhu cầu của khách hàng sẽ quyết định đến quy mô của thị trường. Điều này cũng có nghĩa là độ co giãn nhu cầu hoàn toàn phụ thuộc vào sản phẩm đó. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ biến mang tính chất độc thì doanh nghiệp vẫn tiêu thụ được các sản phẩm đó ở mức giá cao. Trong môi trường cạnh tranh hoàn hảo: Không xuất hiện lợi thế phân biệt vì mức giá của sản phẩm hầu như giống nhau. Do vậy, các quyết định marketing sẽ đóng vai trò chủ đạo trong tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần phải củng cố hệ thống kênh phân phối, tổ chức hệ thống bán hàng phù hợp đồng thời duy trì giá của sản phẩm ở mức thấp nhất để có thể thu lợi nhuận tối thiểu. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP Hoàn thiện chính sách sản phẩm Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm và sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một mong muốn nào đó. Do vậy, chính sách sản phẩm chính là những chính sách nhằm nâng cao, cải tiến hay tạo ra các sản phẩm mới nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Cải tiến những đặc điểm của sản phẩm hiện tại Cần áp dụng công nghệ mới, áp dụng và cải tiến theo xu hướng liên tục để cải thiện những đặc điểm, tính năng của sản phẩm để đem lại giá trị cho sản phẩm.Việc không thay đổi về tính năng, mẫu mã, phong cách,…sẽ gây ra sự tiêu dùng nhàm chán, không kích thích được người tiêu dùng. Việc đổi mới sẽ làm cho khách hàng ngày càng hài lòng, cảm thấy được sự tiến bộ không ngừng của doanh nghiệp và tạo dựng niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Không ngừng tung ra thị trường những sản phẩm Dựa trên công nghệ mới, doanh nghiệp phải luôn tạo ra những sản phẩm mới để thích hợp với nhu cầu của thị trường. Quá trình hình thành sản phẩm mới được trải qua nhiều khâu trước khi chính thức tung sản phẩm mới ra thị trường. Chiến lược sản phẩm mới chính là một tuyên bố nhằm xác định vai trò của sản phẩm mới trong việc hoàn thành các mục tiêu của doanh nghiệp trong chiến lược sản phẩm. Loại bỏ những sản phẩm, nhãn hiệu yếu Dựa trên chu kỳ sống của sản phẩm, ta sẽ loại bỏ được những sản phẩm, nhãn hiệu yếu kém. Một sản phẩm trong quá trình hình thành, phát triển từ khi ra đời đến khi kết thúc đều có quy luật. Không sản phẩm nào tồn tại mãi mãi để phát triển cả. Chu kỳ sống của sản phẩm thể hiện quá trình hình thành và phát triển của sản phẩm đó, nó bao gồm 4 giai đoạn: + Giai đoạn ra đời sản phẩm: Bắt đầu xuất hiện trên thị trường. + Giai đoạn phát triển sản phẩm: Sản phẩm được thị trường chấp nhận, mức tiêu thụ tăng nhanh, kinh doanh bắt đầu có lãi. + Giai đoạn trưởng thành sản phẩm: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa nhưng cũng bắt đầu giảm. + Giai đoạn suy thoái sản phẩm: Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm và kinh doanh lỗ. Qua chu kỳ sống của sản phẩm, doanh nghiệp sẽ biết rằng sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào, để đưa ra chính sách đẩy mạnh sản xuất hay ngừng sản xuất. Để từ đó mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nhất. Hoàn thiện chính sách giá Xác định giá cả cho các sản phẩm và dịch vụ là một khâu hết sức quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Giá bán thường được xác định trong quá trình người mua và người bán thương lượng với nhau. Người bán thường mong giá cao, còn người mua thường mong mua được giá thấp. Do đó sẽ hình thành một giá mà cả hai bên đều chấp nhận được. Xác định giá cả chính xác là để đạt được mục tiêu, người tiêu dùng chấp nhận được mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính sách giá linh hoạt: Chiến lược định giá linh hoạt có hai phiên bản là định giá phân biệt và định giá theo thương lượng. Trong kiểu định giá theo thương lượng, giá cuối cùng sẽ do người mua và người bán thương lượng với nhau, chứ không có những mức định giá sẵn. Trong kiểu định giá phân biệt, có các mức giá định sẵn cho các nhóm khách hàng khác nhau, trong những hoàn cảnh mua khác nhau. Mục đích là có được lợi nhuận tối đa và điều tiết nhu cầu của người mua. Khi đưa sản phẩm ra thị trường, dựa trên các phương pháp định giá, sự cấu thành nên giá bán sản phẩm, doanh nghiệp thường đưa ra các mức giá cơ sở. Sau đó, doanh nghiệp phải thiết kế các chiến lược định giá để tạo nên sự phù hợp với các mục tiêu, các nhóm khách hàng, các khu vực địa lý và trong những hoàn cảnh mua bán khác nhau. Sau khi đưa ra một mức giá cố định ban đầu, doanh nghiệp có thể thay đổi giá để phù hợp với những thay đổi của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện chính sách phân phối Phân phối là các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo các thông số, yêu cầu của sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường. Để có một chính sách phân phối hoàn thiện, doanh nghiệp phải luôn xác định được vai trò của các kênh phân phối trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc lựa chọn ra kênh phân phối phù hợp cũng là một điều hết sức quan trọng. Để lựa chọn được kênh phân phối cần xác định được loại sản phẩm của doanh nghiệp là loại sản phẩm gì: hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp, dịch vụ,…Ngoài ra cần xác định các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: nhân tố thị trường, nhân tố sản phẩm, nhân tố nhà trung gian, nhân tố môi trường vĩ mô, nhân tố cạnh tranh. Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán Hoạt động xúc tiến bán chính là các nỗ lực để gây ảnh hưởng nhằm tạo lòng tin với người tiêu dùng, thuyết phục, nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó với hy vọng làm ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận thông tin. Các phương hướng hoàn thiện chính sách xúc tiến bán: Hoàn thiện chính sách quảng cáo: Cần quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: phát thanh, truyền hình, in ấn, biển quảng cáo ngoài trời, tờ rơi tài liệu giới thiệu sản phẩm về doanh nghiệp. Hoàn thiện chính sách khuyến mãi: Để kích thích nhu cầu mua sắm hàng hoá, dịch vụ bằng cách không ngừng tăng lợi ích của khách hàng trong một giai đoạn. Hoàn thiện chính sách bán hàng trực tiếp: Việc bán hàng trực tiếp dựa vào các mối quan hệ sẵn có. Bên cạnh đó thì thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng là rất quan trọng, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao trình độ và kỹ năng của nhân viên phục vụ. Hoàn thiện chính sách marketing trực tiếp, quan hệ công chúng: Cũng rất quan trọng vì hai chính sách này cũng có ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề bảo vệ hoặc đề cao hình ảnh của một tổ chức và những sản phẩm của nó. Để có một mạng lưới tiêu thụ tốt thì cần phải có các yêu cầu cơ bản đối với kênh phân phối như sau: Yêu cầu về đảm bảo tính kế hoạch và thống nhất Yêu cầu đảm bảo tính cân đối Yêu cầu đảm bảo tính liên tục Yêu cầu đảm bảo tính linh động Yêu cầu đảm bảo tính kinh tế CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ 2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty Tên, địa chỉ của doanh nghiệp - Tên công ty: Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà - Tên giao dịch quốc tế: SONGDA CEMENT JOINT STOCK COMPANY - Địa chỉ trụ sở chính: Phường Tân Hoà, TP Hoà Bình, Tỉnh Hoà Bình - Mã số thuế: 5400213153 - Điện thoại: (84) 018 854515 – (84) 018 854455 - Fax: (84) 018 854138 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Quá trình hình thành và phát triển của công ty từ khi mới thành lập đến nay có thể được chia thành hai giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Từ năm 1992 đến hết năm 2001 Dự án Nhà máy Xi măng Sông Đà được Tổng Công ty Xây dựng Sông Đà quyết định đầu tư vào tháng 9/1992, chính thức khởi công xây dựng từ tháng 2/1993 và hoàn thành đi vào sản xuất từ tháng 10/1994 với các thông số chính: + Công suất thiết kế: 82.000 tấn xi măng bao/năm. + Tổng diện tích đất nhà máy: 35.353m2, diện tích nhà xưởng: 32.600m2, diện tích sân bãi là 2.753m2. + Dây chuyền công nghệ hoàn chỉnh của Trung Quốc, nung luyện Clanhke bằng công nghệ lò đứng. Địa điểm xây dựng nhà máy tại khu đất thuộc phường Tân Hoà, TP Hoà Bình, tỉnh Hoà Bình, nằm sát sông Đà và gần quốc lộ 6, thuận tiện cho việc chuyển nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và sản phẩm đi tiêu thụ cả về đường thuỷ và bộ. Nhà máy Xi măng Sông Đà trực thuộc Công ty Sông Đà 12 được thành lập theo quyết định số 132/TCT – TCLĐ ngày 4/9/1994 của Tổng Công ty Xây dựng Sông Đà. Tháng 4/1995, sản phẩm xi măng Sông Đà được Tổng cục Tiêu chuẩn – Đo lường - Chất lượng cấp chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn TCVN 2682 – 1992. Đó là điều kiện thuận lợi để sản phẩm xi măng Sông Đà được khách hàng tin dùng rộng rãi vào các công trình xây dựng công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi và dân dụng,... Năm 1996, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 70.500 tấn, đạt 80% công suất thiết kế. Năm 1998, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 82.725 tấn, đạt 100% công suất thiết kế. Năm 2000, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 85.000 tấn, vượt 3,6% công suất thiết kế. Tháng 10/2001, nhà máy được cấp chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000. Năm 2001, nhà máy sản xuất và tiêu thụ 89.831 tấn, vượt 9,6% công suất thiết kế. Năm 2002, nhà máy sản xuất và tiêu thụ được 111.304 tấn, vượt 35,7% công suất thiết kế. Giai đoạn 2: Từ năm 2003 đến nay Thực hiện chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước về cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước, nhà máy xi măng Sông Đà được chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà theo quyết định số 1461 QĐ/BXD ngày 1/11/2002 của bộ trưởng Bộ Xây dựng. Công ty đã tiến hành đại hội đồng cổ đông thành lập và chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 1/1/2003, vốn điều lệ 18 tỷ đồng, trong đó vốn Nhà nước (do Tổng công ty Sông Đà nắm giữ) chiếm cổ phần chi phối 51%. Từ năm 2003 đến nay, hàng năm công ty tiếp tục duy trì sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vượt công suất thiết kế. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Bên cạnh những mặt thuận lợi, hiện nay công ty đang gặp không ít khó khăn do máy móc, thiết bị dây chuyền đã cũ, hỏng, công nghệ sản xuất xi măng lò đứng đã lạc hậu, đang dần không còn thích hợp. Mặt khác, trên thị trường đã xuất hiện hàng loạt nhãn hiệu xi măng mới, dẫn đến cạnh tranh ngày càng gay gắt. Vì vậy, việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đang gặp nhiều khó khăn, trở ngại và sẽ trở thành một thách thức lớn của công ty trong thời gian tới. Trong thời gian tới, công ty đang nghiên cứu để đầu tư dự án chuyển đổi công nghệ sản xuất lò đứng sang công nghệ lò quay với công suất nung luyện 1.000 tấn Clanhke/ngày, tương đương công suất 400.000 tấn xi măng/năm. Đảm bảo các chỉ tiêu cơ bản: mức tăng trưởng bình quân 30-40%/năm, mức cổ tức bình quân 15-20%/năm, đảm bảo việc làm và thu nhập cho người lao động từ 2,2 - 2,5 triệu đồng/người/tháng. Quy mô hiện tại của Công ty CP Xi măng Sông Đà Hiện tại, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà có quy mô là một doanh nghiệp vừa, với các thông số chính sau đây: - Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập công ty cổ phần là 18 tỷ đồng, vốn điều lệ tại thời điểm 31/12/2007 là 19,8 tỷ đồng. - Tổng giá trị tài sản tại thời điểm 31/12/2007 là: 42,650 tỷ đồng. - Tổng giá trị sản lượng sản xuất kinh doanh năm 2007: 60,561 tỷ đồng. - Doanh thu năm 2007: 53,306 tỷ đồng. - Tổng số cán bộ công nhân viên đến 31/12/2007: 450 người. - Nộp ngân sách Nhà nước 2007: 5,275 tỷ đồng. - Lợi nhuận thực hiện năm 2007: 6,838 tỷ đồng. - Mức cổ tức năm 2007: 20% 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Các lĩnh vực kinh doanh Kể từ khi thành lập đến nay, nhà máy xi măng Sông Đà nay là Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng. Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong các lĩnh vực: Sản xuất, khai thác đá vôi phục vụ sản xuất xi măng của nhà máy. Vận chuyển nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và vận chuyển thành phẩm đi tiêu thụ bằng các phương tiện vận tải thuỷ, bộ. Các hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà công ty đanh kinh doanh Công ty sản xuất và cung cấp cho thị trường một loại sản phẩm duy nhất là xi măng Sông Đà: trước đây là PC30 theo TCVN 2682-1992 và nay là PCB30 theo TCVN 6260 – 1997. Sản phẩm được đóng bao với khối lượng 50kg/bao hoặc được cung cấp dưới dạng xi măng rời. Quy trình công nghệ sản xuất xi măng Quá trình sản xuất xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà được thực hiện theo quy trình công nghệ chế biến liên tục, khép kín, hoàn toàn được cơ giới hoá, một số khâu được tự động hóa. Quá trình sản xuất được thực hiện như sau: Gia công nguyên liệu - Đá vôi: Đưa từ bãi trữ vào máy nghiền đá cấp 1 rồi chuyển sang máy nghiền đá cấp 2, sau đó qua băng tải chuyển vào cụm xi lô 4-1, 4-2 từ đó chuyển sang xilô đá vôi. - Đất sét: Được chuyển từ bãi trữ vào sấy rồi đưa vào xilô đất sét. - Than, xỉ pyrit: Sau khi qua sấy được đưa vào xilô chứa của từng loại. - Khoáng hoá được gia công đập nhỏ bằng kẹp hàm và chứa vào xilô khoáng hoá. Trong quá trình gia công vật liệu, phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm lấy mẫu kiểm tra, phân tích thành phần hoá học các nguyên liệu để làm cơ sở điều chỉnh cấp phối phù hợp với yêu cầu kỹ thuật sản xuất sản phẩm. Phối hợp với nghiền nguyên liệu Các nguyên liệu đã gia công xong được rút từ xilô chứa của từng loại chuyển vào máy nghiền bi, thông qua hệ thống cân bằng định lượng chúng được phối trộn theo những tỷ lệ nhất định do phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm tính toán và cho đơn cấp phối. Bột phối liệu sau khi nghiền đi qua máy phân ly để tuyển bột mịn chứa vào xilô, bột thô quay trở lại máy nghiền. Trong khi vận chuyển đổ vào xilô chứa, bột phối liệu được lấy mẫu kiểm tra. Căn cứ kết quả kiểm tra, phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm chỉ đạo bộ phận vận hành cấp phối điều chỉnh cấp phối đảm bảo theo yêu cầu kỹ thuật. Đồng nhất phối liệu Bột phối liệu được đồng nhất tại xilô chứa bằng hệ thống khí nén, sau đó được chuyển sang xilô 7-4. Vê viên Bột phối liệu chứa ở xilô 7-4 và than phối ngoài được vận chuyển lên máy vê viên qua hệ thống vít tải, vận thăng, cân vít tải, máy trộn 2 trục. Nung luyện Clanhke Viên phối liệu từ máy vê viên qua máy rải liệu vào lò nung để được nung luyện thành Clanhke. Clanhke ra lò được rút qua ghi xả đáy lò, vận chuyển qua máy kẹp hàm và được chứa vào cụm xilô 9. Nghiền xi măng Rút Clanhke từ cụm xiô 9 sang boongke chứa Clanhke. Đập, vận chuyển thạch cao, phụ gia đưa vào các boongke chứa. Clanhke, phụ gia, thạch cao được phối trộn theo tỷ lệ do phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm chỉ đạo bằng hệ thống cân bằng tải điều tốc và qua cấp liệu mâm tròn đưa vào máy nghiền bi. Tại đây, hỗn hợp Clanhke, phụ gia, thạch cao được nghiền thành xi măng. Bột xi măng sau khi nghiền được đưa qua máy phân ly để tuyển chọn: bột mịn được vận chuyển, chứa vào cụm xilô 12, bột thô quay lại máy nghiền bi. Trong khi vận chuyển vào cụm xilô 12, xi măng sẽ được lấy mẫu kiểm tra. Đóng bao xi măng Từ cụm xilô 12, bột xi măng được rút ra qua máy đóng bao để đóng thành các bao thành phẩm 50kg/bao, vận chuyển xếp vào kho và bảo quản. Trong kho chứa, nếu xi măng bao lưu kho quá 01 tháng thì phải tiến hành lấy mẫu đánh giá lại chất lượng, kết quả bảo đảm yêu cầu mới được xuất bán. Hình 2.1: Sơ đồ công nghệ xưởng Thành phẩm Kho phụ gia Xilô 9 Kho thạch cao Kẹp hàm Vận thăng Băng tải Vận thăng Boongke phụ gia Boongke chứa Boongke thạch cao Cấp liệu mâm tròn CBĐL CBĐL Máy nghiền xi Máy phân ly Bột thô Kiểm tra Xilô 12 Đóng bao Kho xi măng bao Ghi chú: CBĐK – Cân bằng định lượng Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty Quá trình sản xuất sản phẩm xi măng Sông Đà của nhà máy theo chuyên môn hoá cao, mỗi bộ phận thực hiện một phần công việc của dây chuyền sản xuất chế biến liên tục khép kín, hoàn toàn được cơ giới hoá, một số khâu được tự động hoá. Để tổ chức sản xuất sao cho có hiệu quả cao nhất và phù hợp với đặc điểm thực tế, toàn bộ quá trình sản xuất của nhà máy được tổ chức ở 3 xưởng sản xuất chính (Nguyên liệu, Lò nung và Thành phẩm), bộ phận sản xuất phụ trợ gồm 1 xưởng (Năng lượng) và 1 đội (vật tư, bốc xếp) được kết cấu như sau: Hình 2.2: Kết cấu sản xuất xi măng Sông Đà Sản xuất chính Xưởng Thành phẩm - Phối trộn Clanhke, phụ gia - Nghiền xi măng Xưởng Lò nung - Đồng nhất phối liệu - Vê viên - Nung luyện Xưởng Nguyên liệu - Gia công vật liệu - Phối trộn vật liệu - Nghiền phối liệu Đội vật tư, bốc xếp - Thu mua, bốc xếp vật tư - Bốc xếp thành phẩm tiêu thụ Xưởng Năng lượng - Cung cấp điện - Cung cấp nước - Sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị Sản xuất phụ trợ - Xưởng Nguyên liệu: Có nhiệm vụ gia công vật liệu, phối trộn và nghiền bột nguyên liệu. - Xưởng Lò nung: Có nhiệm vụ đồng nhất bột phối nguyên liệu, vê viên và nung luyện Clanhke. - Xưởng Thành phẩm: Có nhiệm vụ nghiền xi măng và đóng bao. - Xưởng Năng lượng: Có nhiệm vụ cung cấp điện, nước, sửa chữa định kỳ và thường xuyên máy móc, thiết bị của các xưởng sản xuất chính và các bộ phận khác. - Đội vật tư, bốc xếp: Có nhiệm vụ thu mua, bốc xếp, vận chuyển vật tư phục vụ cho các xưởng sản xuất và bốc xếp sản phẩm cho khách hàng. 2.1.5 Bộ máy quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng như sau: - Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết theo quy định của Luật doanh nghiệp. - Hội đồng quản trị: Là cơ quan do Đại hội đồng cổ đông bầu ra để quản trị công ty, có quyền nhân danh công ty để quyết định những vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ ._.rõ ràng mà chỉ có chiến dịch quảng cáo khi hàng tiêu thụ chậm. Ngân sách chi cho hoạt động xúc tiến bán còn thấp hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Các hình thức khuyến mại chưa đa dạng và còn rất ít. - Hệ thống bán hàng chỉ dừng lại chủ yếu ở các tỉnh thành phía Bắc, các tỉnh miền Trung và miền Nam chưa có các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, do vậy còn rất nhiều hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm . - Hơn nữa, hầu hết cán bộ công nhân viên thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, mặt khác chưa qua đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kinh doanh cho nên không quen tác phong kinh doanh. Đây chính là nguyên nhân lớn trong việc thực hiện kinh doanh. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ ĐẾN NĂM 2015 Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh đặc biệt là đáp ứng xu thế hội nhập WTO, để tồn tại và phát triển thì mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà nói riêng là không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty sao cho lợi nhuận là cao nhất với chi phí bỏ ra là thấp nhất. Đây là vấn đề khó khăn mà các doanh nghiệp phải tìm cách giải quyết bởi lợi nhuận phụ thuộc vào nhiều yếu tố: số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, giá thành sản phẩm và giá của sản phẩm được thị trường chấp nhận. Trong đó tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan trọng vì tiêu thụ được sản phẩm sẽ mang lại uy tín cũng như lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm ra mọi biện pháp để đẩy mạnh khâu tiêu thụ sản phẩm. Tại công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà trong những năm gần đây mặc dù sản lượng tiêu thụ có tăng lên nhưng công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường có khuynh hướng giảm do giá bán còn cao, chưa tận dụng được hết nguồn lực của mình, công tác xúc tiến bán còn yếu nên lợi nhuận mang lại chưa đạt được ở mức cao trong khi đó chi phí còn lớn. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình, Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà luôn đặt ra cho mình những mục tiêu, phương hướng phát triển nhằm thích ứng và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Dưới đây là một số mục tiêu mà Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà đã đề ra: Mở rộng, khai thác thị phần đối với thị trường cũ, tìm kiếm và thâm nhập những thị trường tiềm năng, thị trường mới. Liên tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể hội nhập với thị trường quốc tế. Tiếp tục đầu tư, mở rộng thêm dây chuyền sản xuất đối với một số mặt hàng mới. Chú trọng tới công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên với mục tiêu xây dựng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao nhằm nhanh chóng tiếp thu những tiến bộ khoa học công nghệ, dây chuyền sản xuất hiện đại. Tăng cường các hoạt động quan hệ với khách hàng, nhằm tạo được sự tin cậy tối đa cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh khác. Đẩy mạnh các hoạt động quảng bá sản phẩm trên thị trường nội địa, từng bước mở rộng và phát triển hơn nữa thị phần của công ty trên thị trường này. Xúc tiến các hoạt động hỗ trợ bán, tăng cường quảng cáo và giới thiệu sản phẩm trên thị trường trong nước, tham gia các hội chợ vật liệu xây dựng nhằm tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới. Tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động xã hội như: hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ… Xây dựng thêm mạng lưới trung gian nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường xuất khẩu Đầu tư mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty tại thị trường miền Trung và miền Nam. Mở thêm các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các thành phố miền Trung và miền Nam, nơi phần lớn người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm của công ty. Tháng 11 và tháng 12 trong năm là thời điểm mà các sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều do nhu cầu hoàn thiện, sửa sang các công trình vào cuối năm tăng đột biến. Vì vậy, công ty phải tận dụng thời điểm này để tiêu thụ sản phẩm, tránh tình trạng thiếu sản phẩm không đủ cung cấp cho thị trường. 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG SÔNG ĐÀ 3.2.1 Giải pháp thứ nhất Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới. CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP - Phòng kinh tế kế hoạch đảm nhiệm công việc nghiên cứu thị trường nhưng còn chưa đủ và chưa sâu, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. - Việc nghiên cứu thị trường người mua, người bán và các đối thủ cạnh tranh nhiều mặt còn chưa đề cập tới. - Nghiên cứu thị trường là xác định quy mô, cơ cấu và tốc độ tăng trưởng của thị trường, thái độ, thói quen mua và đặc điểm của khách hàng... Để hiểu được khách hàng, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường và phải bỏ ra một chi phí nhất định để thu được thông tin hữu ích. MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP - Biến ý muốn, mong đợi của khách hàng thành sản phẩm, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu thị trường. - Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì mới có xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh. Đồng thời, nghiên cứu thị trường giúp cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. - Công ty sẽ tạo được đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn hoá cao, nhanh nhạy với những thay đổi của thị trường, sáng tạo trong cách tổ chức và thực hiện công việc. NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP - Công ty cho phép chi nhánh, cửa hàng và trung tâm giới thiệu sản phẩm chủ động trong mọi hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm, bằng cách khoán doanh thu và hưởng các chi phí chiết khấu. - Lập phòng marketing chuyên trách việc nghiên cứu thị trường để có thể đưa ra các dự báo mang tính chất đón đầu về nhu cầu thị trường. Tránh tình trạng như những năm trước thiếu sản phẩm tiêu thụ vào dịp cuối năm. - Công ty cần quan tâm phát triển nhân viên phòng marketing và các nhân viên quản lý bán hàng bằng cách mỗi quý lại tổ chức cho nhân viên đi đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn. - Tuyển dụng các ứng viên có trình độ để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua các sản phẩm có hàm lượng chất xám cao. - Tham gia hội chợ về vật liệu xây dựng để quảng cáo sản phẩm và tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới cho công ty. ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP - Chi phí thành lập phòng marketing: + Đầu tư vào trang thiết bị ban đầu: Các loại tủ, giá gỗ, bàn ghế: 25 triệu đồng Máy vi tính: 5 chiếc x 7.000.000 = 35 triệu đồng Khác: 5 triệu đồng Tổng chi phí đầu tư trang thiết bị ban đầu là: 25 triệu + 35 triệu + 5 triệu = 65 triệu đồng + Tuyển thêm nhân viên: Hai nhân viên cũ sẽ được lựa chọn từ phòng kinh tế kế hoạch, phải là những nhân viên có chuyên môn cao và có khả năng quản lý vì họ sẽ là trưởng, phó phòng của phòng marketing. Tuyển thêm bên ngoài 3 nhân viên: đều phải tốt nghiệp đại học hoặc cao đẳng chuyên ngành marketing, am hiểu và có kinh nghiệm trong công tác kinh doanh và nghiên cứu thị trường. + Lương của nhân viên: Lương trưởng phòng: 3 triệu đồng/tháng. Lương phó phòng: 2,5 triệu đồng/tháng. Lương nhân viên: 1,7 triệu đồng/tháng x 3 = 5,1 triệu đồng. Lương nhân viên phòng marketing 1 năm là: (3 triệu + 2,5 triệu + 5,1 triệu) x 12 tháng = 127,2 triệu đồng. + Chi phí khác: 2 triệu đồng/tháng (điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm,...) nên chi phí trong 1 năm là: 2 triệu đồng x 12 tháng = 24 triệu đồng. + Chi phí phát triển nhân viên phòng marketing: 4 quý x 10 triệu = 40 triệu đồng Tổng chi phí thành lập phòng marketing trong 1 năm là: 65 triệu + 127,2 triệu + 24 triệu + 40 triệu = 256,2 triệu đồng + Chi phí tham gia hội chợ vật liệu xây dựng là: 50 triệu đồng Tổng chi phí của giải pháp 1 là: 256,2 triệu + 50 triệu = 306,2 triệu đồng Ước tính doanh thu của công ty tăng thêm trong 1 năm sau khi đã thành lập phòng marketing là: 700 triệu đồng. Vậy, lợi nhuận ước tính mà công ty đạt được trong 1 năm sau khi đã thành lập phòng marketing là: 700 triệu – 306,2 triệu = 393,8 triệu đồng. 3.2.2 Giải pháp thứ hai Mở thêm 3 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty ở địa bàn tỉnh Hưng Yên CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Hiện nay, sản lượng tiêu thụ giảm, sản lượng sản xuất cũng giảm, năng suất lao động cũng tăng lên nên lao động của công ty đang dư thừa. Ta nên tận dụng các lao động dư này vào các bộ phận khác, vì như vậy công ty sẽ không mất thêm chi phí tuyển nhân viên mới, tổng quỹ lương sẽ giảm đi. Hưng Yên là một tỉnh có nhiều khu đô thị mới và khu công nghiệp, người dân nơi đây hầu như chưa biết nhiều tới sản phẩm của công ty nên mới xảy ra tình trạng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở địa bàn này là thấp. Lí do là vì công ty chưa có các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở đây. MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP - Giúp công ty thu thập được các thông tin về thị trường này như: nhu cầu sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng…một cách nhanh chóng để có các phương án điều chỉnh kịp thời, phù hợp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ. - Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Đem đến sự hiểu biết về khách hàng cho công ty và sản phẩm của công ty. - Giải quyết nhanh chóng các thủ tục mua hàng và các khiếu nại của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho người mua hàng, giảm bớt khoảng cách về không gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Công ty có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng ở bất kỳ nơi đâu. NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Mở thêm các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty tại các khu vực sau: Bảng 3.1: Dự kiến địa điểm mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm STT Địa điểm mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Số cửa hàng Số nhân viên 1 Khu trung tâm Đường Nguyễn Viết Xuân,thị xã Hưng Yên 1 4 2 Khu công nghiệp Đường Quang Trung, thị xã Hưng Yên 1 4 3 Khu đô thị mới Đường Nguyễn Văn Trỗi, thị xã Hưng Yên 1 4 Mỗi cửa hàng có 4 nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng làm việc theo hai ca, hai người một ca. Mỗi người trong ca trực của mình đều phải có trách nhiệm về ca bán hàng của mình trước công ty. Ca sáng từ 7h sáng đến 2h chiều. Ca chiều từ 2h chiều đến 9h tối. Thời gian giao ca là 15 phút, nhân viên ca chiều đến sớm để bàn giao ca. Những nhân viên này sẽ được lựa chọn từ phòng thị trường và một số bộ phận khác của công ty và được đào tạo ngắn hạn (5 ngày) về kỹ năng tiếp thị, kỹ năng thu thập thông tin thị trường do trưởng phòng thị trường của công ty đảm nhiệm. Các cửa hàng mà công ty thuê có địa điểm, mặt bằng đẹp và không gian phải đủ rộng, có chỗ để xe. Công ty sẽ thực hiện chương trình khuyến mại khi bắt đầu khai trương các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Đây là một trong những biện pháp xúc tiến bán có ảnh hưởng rõ rệt đến việc quảng bá sản phẩm và tạo dựng hình ảnh của công ty. Cụ thể là trong tháng khai trương các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, công ty áp dụng mức khuyến mại: + Khách hàng mua xi măng trên 10 tấn được giảm 10% tổng giá trị đơn hàng. + Khách hàng mua xi măng trên 50 tấn được giảm 15% tổng giá trị đơn hàng. + Khách hàng mua xi măng trên 100 tấn được giảm 20% tổng giá trị đơn hàng ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP - Chi phí thủ tục: 2.000.000đ/cửa hàng (làm đăng ký kinh doanh, thủ tục mở cửa hàng, đăng ký với chính quyền sở tại). Do có 3 cửa hàng nên chi phí sẽ là: 2.000.000 x 3 = 6.000.000đ - Chi phí thuê cửa hàng: 5.000.000đ/tháng/cửa hàng (diện tích khoảng 30-40m2) nên chi phí thuê địa điểm trong một năm của 3 cửa hàng là: 5.000.000 x 12 tháng x 3 = 180.000.000đ - Tiền bồi dưỡng cho người hướng dẫn nhân viên mới:1.000.000đ - Doanh thu trung bình của một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm đã có trước đây của công ty khoảng từ 120 đến 140 triệu đồng, mỗi cửa hàng có 4 nhân viên. Vì thế doanh thu bình quân 1 nhân viên có thể kiếm được cho cửa hàng khoảng từ 30 đến 35 triệu đồng. Chính sách khoán doanh thu cho một nhân viên phải đạt tối thiểu là 30 triệu đồng/tháng với mức lương ổn định là 2 triệu đồng. - Chi phí lương của nhân viên bán hàng trong một tháng là: 2 triệu đồng x 3 x 4 = 24 (triệu đồng) - Lương của cửa hàng trưởng cao hơn lương của nhân viên bán hàng là 0,5 triệu đồng/tháng, vậy 3 cửa hàng sẽ là: 0,5 x 3 = 1,5 (triệu đồng) - Chi phí phải trả cho nhân viên cửa hàng trong 1 năm là: (24 + 1,5) triệu đồng x 12 = 306 (triệu đồng) - Chi phí khác: 2 triệu đồng/tháng (như: điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm...) nên chi phí của các cửa hàng trong một năm là: 2 triệu đồng x 12 x 3 = 72 (triệu đồng) - Đầu tư vào trang thiết bị ban đầu: 50 triệu đồng (khấu hao trong vòng 3 năm đầu) Hệ thống điện:10 triệu đồng (dây điện, đèn nêon, quạt điện…) Các loại tủ, giá gỗ, bàn ghế: 25 triệu đồng Trang trí trong ngoài cửa hàng, biển hiệu: 10 triệu đông Khác: 5 triệu đồng Vậy, chi phí vào trang thiết bị ban đầu cho 3 cửa hàng là: 50 triệu đồng x 3 = 150 (triệu đồng) - Ước tính doanh thu của mỗi cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm là 120 triệu đồng/tháng. Vậy, doanh thu 1 năm sẽ là: 120 triệu đồng x 3 x 12 = 4.320 (triệu đồng) Bảng 3.2: Hiệu quả ước tính khi áp dụng giải pháp Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Giá trị 1 Ước tính doanh thu tăng thêm 4.320 2 Giá vốn hàng bán (80% doanh thu tăng thêm) 3.456 3 Lợi nhuận gộp (1-2) 864 4 Tổng chi phí thực hiện biện pháp 715 - Chi phí thủ tục 6 - Chi phí thuê địa điểm 180 - Chi phí tiền lương 306 - Chi phí đầu tư ban đầu 150 - Chi phí đào tạo nhanh 1 - Chi phí khác 72 5 Lợi nhuận trước thuế của biện pháp (3-4) 149 Như vậy, sau khi áp dụng biện pháp mở thêm các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm thì doanh thu của công ty mỗi năm tăng lên là 149 triệu đồng. Điều quan trọng là thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm này thì hình ảnh của công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà được quảng bá một cách rộng rãi hơn và nâng cao được ưu thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Giải pháp thứ ba Hoàn thiện chương trình quảng cáo nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Ngày nay, công ty không thể đợi khách hàng tìm đến mình, mà công ty phải tự tìm đến với khách hàng thông qua các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Lí do ở đây là do cơ chế thị trường đã tạo ra sự đa dạng, phong phú các chủng loại sản phẩm hàng hoá, người tiêu dùng có quyền tự do lựa chọn các sản phẩm trước khi quyết định mua. Để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty không phải đơn thuần chỉ dựa vào chất lượng và giá cả của sản phẩm mà còn cần phải có một sự tác động vào tâm lý của khách hàng từ bên ngoài khiến cho họ nảy sinh nhu cầu rồi quyết định mua sản phẩm. Hơn nữa, đối với người tiêu dùng nước ta thì một cách để đưa thông tin tới họ là thông qua quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vậy mà trong khi đó thì các hoạt động này ở Công ty Cổ Phần Xi Măng Sông Đà chưa được quan tâm chú trọng tới. Điều này được thể hiện qua chi phí dành cho các hoạt động này còn thấp. Chi phí quảng cáo tại công ty được xác định căn cứ vào doanh số bán. Đây là phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu dự kiến. Chi phí dành cho quảng cáo trên báo: 0,04% doanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo trên truyền hình: 0,1% doanh thu. Chi phí dành cho quảng cáo khác (tờ rơi, biển quảng cáo, tạp chí chuyên ngành…): 0,01% doanh thu. Như vậy, tổng chi phí dành cho hoạt động quảng cáo chỉ chiếm khoảng 0,15% doanh thu. Do vậy từ bây giờ cho tới năm 2015 công ty cần phải có những biện pháp nâng cao hoạt động quảng cáo, khi đó những biện pháp này cũng sẽ hỗ trợ đáng kể đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP Mục tiêu quảng cáo là “truyền thông” nhằm mục đích là hình thành sự yêu thích dùng nhãn hiệu của công ty đối với khách hàng, và không ngừng khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty mình. - Tăng cường quảng cáo trên các báo nổi tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên ảnh hưởng của sản phẩm tới bạn đọc. - Sản phẩm của công ty gần gũi hơn với người tiêu dùng, tạo được niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm công ty. Đặc biệt, nhãn hiệu của công ty sẽ được nhiều người tiêu dùng trong và ngoài nước biết đến, điều này có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và doanh thu của công ty tăng lên. NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Tuy nhãn hiệu của công ty cũng đã và đang được nhiều bộ phận người tiêu dùng biết đến, nhưng trong nền kinh tế cạnh tranh như hiện nay thì ngoài chất lượng và giá cả sản phẩm là vấn đề cần quan tâm hàng đầu, thì vấn đề có một chính sách marketing đúng đắn sẽ có vai trò rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy, công ty cần có một chính sách quảng cáo hợp lý và kịp thời sẽ kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty và khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng các sản phẩm của công ty nhằm mục đích cuối cùng là tăng thêm doanh thu cho công ty. Cụ thể, công ty cần thực hiện một số hoạt động sau: * Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình cho sản phẩm của công ty. Thực tế cho thấy, quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu điểm của phương thức này là kết hợp hình ảnh, âm thanh, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sự chú ý, bao quát rộng. Có thể dùng hình ảnh kết hợp âm thanh hoặc chữ viết. Tuy nhiên quảng cáo trên truyền hình là một hình thức quảng cáo cũng tương đối tốn kém, cảm xúc lướt qua, ít có tính chọn lọc khán giả. Vì vậy, phải lựa chọn thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình sao cho hiệu quả đạt được là cao nhất và chi phí là hợp lý mà công ty có thể chấp nhận được. Hình thức quảng cáo trên truyền hình thường được tính bằng giây, chính vì lý do này công ty cần đưa ra được những thông điệp ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu nhưng vẫn mang đầy đủ ý nghĩa mà công ty muốn truyền tải tới người tiêu dùng. Công ty đã đưa ra được thông điệp chung cho các sản phẩm của mình: “Xi măng Sông Đà bạn đồng hành của các công trình xây dựng”. Nhưng thông điệp này chỉ được công ty quảng cáo trên pano, ápphích mà rất ít thấy xuất hiện trên truyền hình. Hầu như từ khi thành lập tới nay công ty chỉ kinh doanh dựa vào những mối quan hệ sẵn có với khách hàng, chính điều này đã khiến cho các hoạt động quảng cáo ở công ty rất nghèo nàn. Vì vậy, công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới công tác quảng cáo thương hiệu của công ty trên truyền hình. Vì quảng cáo trên truyền hình mặc dù là tốn kém nhưng nó có thể truyền tải được thông điệp của công ty tới mọi gia đình, mọi cơ quan tổ chức và các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng những sản phẩm này. * Tăng cường quảng cáo trên các báo nổi tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên hình ảnh của sản phẩm tới bạn đọc. Cũng giống như quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên mặt báo cũng cần phải có sự xắp xếp cẩn thận khi nào thì nên quảng cáo ở trang bìa, khi nào thì nên quảng cáo ở trang phụ. Nội dung quảng cáo sản phẩm của công ty trên báo do phòng thị trường đảm nhiệm, nhưng chủ yếu là những thông tin chi tiết về sản phẩm: tiêu chuẩn chất lượng, công nghệ sản xuất,…và quảng bá thương hiệu xi măng Sông Đà với người tiêu dùng. ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP Tăng cường hoạt động quảng cáo trên truyền hình cho sản phẩm của công ty. Chương trình quảng cáo của công ty kéo dài khoảng 60 giây. Sắp xếp lịch quảng cáo trên truyền hình cho hợp lý là công việc cũng rất quan trọng trong biện pháp này. Sau đây là lịch quảng cáo mà em dự kiến đưa ra để công ty áp dụng. Những tính toán dưới đây của em đều dựa vào phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu kỳ trước (doanh thu dự kiến năm nay lớn hơn hoặc bằng doanh thu năm trước). Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên truyền hình Hoà Bình Đơn vị tính: Nghìn đồng Thứ Thời gian Thời điểm quảng cáo Giá quảng cáo/lần 15s – 30s 31s – 40s 41s – 60s Từ thứ 2 – thứ 6 19h – 22h Giữa phim 600 800 1.000 Sau thời sự và ngoài phim 150 300 400 Thứ 7, Chủ nhật 11h – 12h 19h – 22h Giữa phim 800 1.000 1.200 Trong và ngoài chương trình khác 300 600 800 [Nguồn: Phòng quảng cáo – Đài TH Hoà Bình] Tăng chi phí quảng cáo trên truyền hình của năm 2008 gấp đôi năm 2007 lên bằng 0,2% doanh thu năm 2007. Chi phí quảng cáo trên truyền hình năm 2008 = 0,2% x doanh thu năm trước = 0,2% x 53.306.530.000 = 106.613.060 Đồng Bảng 3.3: Dự kiến chi phí thiết kế và lịch quảng cáo trên truyền hình năm 2008 Đơn vị tính: Đồng Dự kiến chi phí thiết kế chương trình quảng cáo Chỉ tiêu Số người Số tiền Chi phí đạo diễn và biên kịch 01 2.000.000 Chi phí nhóm quay phim 05 2.500.000 Chi phí diễn viên chính 01 1.000.000 Chi phí diễn viên quần chúng 03 300.000 Chi phí khác 800.000 Tổng 10 6.600.000 Lịch quảng cáo dự kiến trên truyền hình năm 2008 Thời gian quảng cáo Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Số lần Giá Số lần Giá Từ tháng 1 đến tháng 10 Thứ 2 đến thứ 6 - 1.000.000 - 400.000 Thứ 7 và CN 2 x 10 1.200.000 4 x 10 800.000 Tháng 11 và tháng 12 Thứ 2 đến thứ 6 5 x 4 1.000.000 5 x 4 400.000 Thứ 7 và CN 2 x 4 1.200.000 2 x 4 800.000 Tổng 53.600.000 46.400.000 Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình cả năm = 53,6 + 46,4 + 6,6 = 106,6 triệu đồng (đã tính ở trên) bao gồm cả chi phí thiết kế quảng cáo. Tăng thêm được 5% doanh thu so với năm trước, do vậy doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm = 5% x 53.306.530.000 = 2.665.326.500 đồng. Qua bảng này có thể thấy được rất rõ, chiến lược quảng cáo của công ty tăng dần, tăng cường quảng cáo vào hai tháng cao điểm 11 và 12 để nhãn hiệu công ty khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng. Đó là lúc mà nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty của khách hàng là cao nhất, để từ đó hình ảnh, tiếng nhạc và thông điệp của công ty đã khá quen thuộc với người tiêu dùng. Tăng cường quảng cáo trên các báo nổi tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên hình ảnh của sản phẩm tới bạn đọc. Bảng 3.4: Dự kiến chi phí quảng cáo và lịch quảng cáo trên báo chí năm 2008 Dự kiến chi phí quảng cáo trên báo chí Trang đăng tin Trang bìa Trang phụ Giá Khổ A4/3 triệu đồng Khổ A4/2 triệu đồng Lịch quảng cáo dự kiến trên báo chí năm 2008 Thời gian quảng cáo Trang bìa Trang phụ Số lần Giá Số lần Giá Tháng 11 – 12 8 8 x 3 9 9 x 2 Tổng tháng 11 – 12 8 24 9 18 Những tính toán này cũng dựa vào phương pháp được xây dựng trên mối quan hệ quá khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu kỳ trước. Cũng tăng chi phí quảng cáo của năm 2008 gấp đôi năm 2007 lên bằng 0,08% doanh thu năm 2007. Chi phí thiết kế quảng cáo cho hoạt động này thì có thể chụp trong hoạt động thiết kế quảng cáo trên truyền hình, sau đó có thể chỉnh sửa trên máy tính. Chi phí cho hoạt động này khoảng 650.000 đồng. Chi phí quảng cáo trên báo chí năm 2008 = 0,08% x doanh thu năm trước = 0,08% x 53.306.530.000 đồng = 42.645.224 đồng Tổng chi phí quảng cáo trên báo chí năm 2008 = 24 + 18 + 0,65 = 42,65 triệu đồng (bao gồm cả chi phí thiết kế cho quảng cáo). Mục tiêu của việc quảng cáo trên báo là tăng thêm được 2% doanh thu so với năm trước. Do vậy, doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm = 2% x 53.306.530.000 = 1.066.130.600 đồng Như vậy, tổng doanh thu dự kiến tăng thêm trong giải pháp 3 là: 2.665.326.550 + 1.066.130.600 = 3.731.457.150 đồng Bên cạnh việc tăng lên chi phí dành cho quảng cáo thì các chi phí dành cho hoạt động kinh doanh và bán hàng cũng tăng lên. Trong các năm trước như 2004, 2005 và 2006 thì chi phí bán hàng chiếm khoảng 3,8% - 4%, còn chi phí quản lý doanh nghiệp chiếm khoảng 3,3% - 3,5%. Trong biện pháp này thì ước tính chi phí quảng cáo chiếm khoảng 4% và chi phí cho hoạt động kinh doanh chiếm khoảng 3,5% doanh thu tăng thêm. Khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên thì sẽ dẫn đến giá vốn hàng bán cũng tăng lên. Thông thường thì giá vốn hàng bán của công ty thường chiếm từ 75% - 80% doanh thu của công ty, trong biện pháp này thì ước tính giá vốn hàng bán chiếm khoảng 80% doanh thu của công ty. Coi như chi phí dành cho quảng cáo khác (tờ rơi, biển quảng cáo, tạp chí chuyên ngành,…) là 0,01%, doanh thu là giữ nguyên. Bảng 3.5: Kết quả và hiệu quả ước tính của giải pháp Đơn vị tính: Đồng STT Chỉ tiêu Giá trị 1 Doanh thu tăng thêm 3.731.457.150 2 Giá vốn hàng bán (80% DT tăng thêm ) 2.985.165.720 3 Lợi nhuận gộp (1–2) 746.291.430 4 Tổng chi phí 429.117.570 Chi phí hoạt động quảng cáo truyền hình 106.613.060 Chi phí hoạt động quảng cáo trên báo chí 42.645.224 Chi phí bán hàng (4% DT tăng thêm) 149.258.286 Chi phí QLDN (3.5% DT tăng thêm) 130.601.000 5 Lợi nhuận trước thuế của biện pháp (3-4) 317.173.860 Kết quả to lớn nhất thu được từ hai hoạt động trên là: sản phẩm của công ty đã gần gũi hơn với người tiêu dùng, tạo được niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của công ty. Đặc biệt nhãn hiệu của công ty sẽ được nhiều người trong và ngoài nước biết đến. Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho công ty. Quảng cáo nhằm giới thiệu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và những đặc điểm, chế độ ưu đãi khác biệt khi khách hàng đến với công ty, từ đó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty so với các đối thủ. Có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về công ty, sau khi đọc, nghe, xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ đến với công ty. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ. Kết quả thu được ở đây là các chương trình quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo trên báo chí đều đem lại cho công ty doanh thu năm tới hơn năm trước nhiều (chi phí bỏ ra là không đáng kể so với doanh thu tăng thêm). Hai hoạt động trên đều có những ưu điểm và nhược điểm. Với hoạt động quảng cáo trên báo thì chi phí bỏ ra nhỏ nhưng lại được ít người biết đến hơn là quảng cáo trên truyền hình, vì một tờ báo thì chỉ một người xem được trong một khoảng thời gian nào đó, còn truyền hình thì nhiều người có thể xem được một lúc. Do vậy, tuy chi phí quảng cáo trên truyền hình bỏ ra là nhiều hơn nhưng lại thu hút được nhiều người hơn. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng nhất trong quá trình lưu thông hàng hoá, dịch vụ. Tổ chức hợp lý và có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng mang tính chiến lược với mọi công ty sản xuất kinh doanh. Vì thế, việc phân tích tình hình tiêu thụ thường xuyên nhằm tìm ra điểm mạnh để phát huy và những hạn chế để đưa ra biện pháp khắc phục. Quá trình này quyết định tới hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp. Cùng với các nhân tố khác, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp trên thị trường. Trước sự năng động của cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đối đầu với những thử thách khắc nghiệt hoàn toàn khác nhau. Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà cũng là một thành viên của nền kinh tế thị trường, tất nhiên phải đối đầu với cạnh tranh khốc liệt đó mà kết quả của cạnh tranh là phải có kẻ thắng, người thua. Vì vậy, trong thời kỳ vạn người bán, trăm người mua như hiện nay, để đứng vững và phát triển được trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm được cho mình một hướng đi phù hợp với điều kiện thực tế sản xuất kinh doanh của mình, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm luôn là khâu quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp, sản phẩm có tiêu thụ được hay không đồng nghĩa với doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không? Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã nhanh chóng thích ứng với cơ chế, từng bước tạo lập và dần nâng cao khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường, sản phẩm của công ty đã được nhiều người tiêu dùng chấp nhận. Tuy nhiên, do mức độ cạnh tranh của ngành sản xuất kinh doanh xi măng ngày càng gay gắt và còn một số hạn chế về tài chính, điều kiện sản xuất, công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi đối đầu với những đối thủ cạnh tranh mạnh, nhất là trong xu thế toàn cầu hoá như hiện nay. Do đó, việc nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là một nhu cầu cần thiết trong thời điểm hiện nay. Nội dung đồ án tốt nghiệp đã phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà trong môi trường kinh doanh có nhiều cơ hội và thách thức hiện tại để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ và thách thức trong gian đoạn hiện tại và thời gian tới. Một số giải pháp mà em mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu và phân tích tình hình thực tế của công ty trong việc hoàn thiện công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nhằm giúp cho công ty thích ứng với môi trường kinh doanh mới, khả năng cạnh tranh ngày càng tăng lên. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc phân tích, tìm hiểu song do trình độ, khả năng còn hạn chế nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy cô giáo để bản đồ án tốt nghiệp được hoàn thiện hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Phan Văn Thanh – Giảng viên Khoa Kinh tế và Quản lý trường ĐH Bách Khoa HN, người đã hướng dẫn tận tình, chu đáo cho em trong suốt quá trình làm đồ án. Em cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo, các phòng ban trong Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà đã tạo điều kiện giúp em hoàn thành đồ án tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ngô Trần Ánh (chủ biên) & các tác giả, Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê: Hà Nội, 2000 [2] Nguyễn Tiến Dũng, Bài giảng Quản trị marketing, 2003 [3] Phạm Thị Gái, Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê: Hà Nội, 2004 [4] PGS PTS Lê Văn Tâm, Quản trị doanh nghiệp, NXB Giáo dục, 1995 [5] Bảng Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 - 2007 của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà – Phòng kế toán tháng 11/2007 [6] Thông tin từ website chodientu.vn [7] Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006-2007, Phòng kế toán , Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh [8] Báo cáo tình hình sử dụng lao động, Công ty TNHH Sản xuất và Thương mại Hưng Thịnh [9] Báo giá website, Công ty Cổ phần giải pháp phần mềm Hoà Bình ._.