Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty Máy tính Đồng Tâm

a các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng là nỗi trăn trở trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ được trên thương trường hay không? và làm thế nào để được thị trường chấp nhận? Điều đó là cả một quá trình. Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đóng vai trò là trung gian đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp thương mại hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực hiện giá trị hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại có ý nghĩa rất quan trọng. Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính Đồng Tâm, với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Phan Thế Tuấn, và sự giúp đỡ của ban Giám Đốc, cán bộ phòng kinh doanh , với kiến thức và lý luận đã được trang bị tại nhà trường em đã chọn đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình. Nội dung đề tài bao gồm: Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ Phần 2: Tực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm Phần 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ ở công ty Đồng Tâm Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai được quyết định thông qua thị trường. Trong nền kinh tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân… đều biểu hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thương trường. Tức là tiêu thụ . Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vào- dự trữ- bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện giá trị của hàng hoá, tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ( H'- T' ). Kết qủa tiêu thụ là kết qủa của quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được coi là kết thúc khi áu trình thanh toán giữa người bán và người mua được thực hiện. Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền bán sản phẩm đó. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó mới bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật tư và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới kết luận rằng hàng hoá được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và thanh toán tiền hàng. Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở để doanh nghiệp có thể xác định được kết qủa bán ra, đồng thời giúp cho các nhà quản lý doanh nghiệp biết được tình hình hoạt động kinh doanh để đưa ra quyết định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh. Thanh toán tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: thanh toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng…tại các thời điểm khác nhau: thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng… Hàng hoá được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau: - Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng - Xuất hàng cho khách hàng và được chấp nhận thanh toán Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau: Trường hợp 1: Việc xuất, giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời.Khi đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và hàng do đơn vị mua thanh toán. Trường hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ. Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền mà khách hàng trả trước. Trường hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp Trường hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý. Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà chưa thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ. 2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm Khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp se có một khoản tiền thu bán hàng ngày còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định theo công thức: DT= tổng(S x G) Trong đó: - DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm - S: số lượng sản phẩm tiêu thụ - G: giá bán sản phẩm - i: số lượng các kiểu sản phẩm Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không chỉ đối với doanh nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh và tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại… và được khách hàng chấp nhận trả bằng tiền. Trong đó giảm giá hàng bán là số tiền người bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận doanh thu nhu cầu thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những khách hàng mua những khối lượng sản phẩm lớn. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Đây là bộ phận doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ… - Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các nguồn phát minh sáng chế… Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạch toán đầy đủ, chính doanh thu, phản ánh đúng kết qủa kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp không thể xem nhẹ việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tùy thuộc vào tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của doanh nghiệp. 3. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn bỏ ra ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng, doanh nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí: tiền lương, thưởngcho cán bộ nhân viên, bù lại giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện nộp thuế và có lợi nhuận… Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại phải duy trì qúa trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán được. Vì vậy quá trình tiêu thụ luôn phải được mở rộng mới có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội cả số lượng và chất lượng hàng hoá. Nếu mở rộng được tiêu thụ sẽ tạo điều kiện tăng doanh thu và nâng cao lợi nhuận. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp đều phải tiến hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá chậm chạp, yếu kém sẽ gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân chuyển sẽ gây ra chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao. Vì vậy để chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp luôn phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. 4. Các hình thức tiêu thụ - Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng là các công ty, đại lý mua hàng về để bán. Đây là loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và mua hàng với số lượng lớn. - Tiêu thụ dưới hình thức bán lẻ: Khách hàng là cá nhân tổ chức, cơ quan, đơn vị… mua hàng về để dùng. II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ 1. Điều tra nghiên cứu thị trường 1.1. khái niệm về thị trường Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trường được hiểu là tập hợp những người mua hàng hiện tại và những người mua hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Còn khách hàng tiềm năng là những người mà hiện tại không sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp nhưng trong tương lai có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Như vậy thị trường của doanh nghiệp là khách hàng của doanh nghiệp. Và một doanh nghiệp có thị trường hay không có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp có người mua hay không. 1.2. Nghiên cứu thị trường và vai trò của nó Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, tập hợp, phân tích, ghi chép và xử lý thông tin nhằm nắm rõ về đặc điểm thị trường Kết qủa của hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được thị trường đang cần gì và từ đó doanh nghiệp có thể xác lập được phương thức và mục tiêu hoạt động kinh doanh như thế nào. 2. Quyết định về sản phẩm kinh doanh 2.1. Quyết định về mức chất lượng sản phẩm Mức chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng vào phục vụ. Nếu khách hàng của doanh nghiệp có thu nhu nhập cao thì theo đó mức chất lượng cũng phải cao. Còn với khách hàng có thu nhập thấp và trung bình thì mức chất lượng chỉ cần ở mức vừa phải với giá cả phù hợp. 2.2. Lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm. Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lý khi quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần la bị ảnh hưởng bởi thương hiệu. Thương hiệu ấy gắn với nhà sản xuất. Nên nếu quyết định nhà sản xuất đúng sẽ góp phần tạo nên thành công cho công ty. Mối quan hệ với nhà cung cấp thường là mối quan hệ lâu dài trên cơ sở hợp tác hỗ trợ nhau phát triển. Một doanh nghiệp thương mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh của mình. Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có quan hệ đối tác với nhiều nhà sản xuất. Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài đối tác nếu quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít. 3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh 3.1. Quản lý hoạt động xuất nhập kho Việc xuất, nhập kho phải được quản lý một cách có hệ thống và khoa học. Công tác này chủ yếu là kiểm tra sản phẩm hiện có ở trong kho và sản phẩm xuất tiêu thụ hàng ngày. Hoạt động này phải được tiến hành thường xuyên mỗi ngày hoặc theo định kỳ. Về nguyên tắc hàng nhập kho trước thì xuất trước và hàng về sau thì xuất sau nhằm đảm bảo tính hiện đại của sản phẩm và tránh được tình trạng hàng hoá bị tồn quá lâu sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Đồng thời kiểm tra hàng hoá thường xuyên sẽ giúp cho doanh nghiệp năm bắt được những sản phẩm đã tiêu thụ hết và tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm được diễn ra liên tục không bị gián đoạn. 3.2. Quản lý về tình hình thực hiện doanh thu và chi phí Quản lý về thực hiện doanh thu chính là quản lý về hoạt động bán hàng. Đó là các quyết định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng như: lựa chọn các kênh phân phối, quyết định hình thức giao hàng, thanh toán, chăm sóc khách hàng. Quản lý về tình hình thực hiện chi phí của doanh nghiệp nhằm đạt mức chi phí thấp nhất có thể. Trong đó tỷ lệ chi phí phù hợp phải cao và hạn chế đến mức thấp nhất những khoản chi phí không phù hợp phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh. Giảm chi phí sẽ làm giảm giá thành và theo đó lợi nhuận sẽ tăng. Việc quản lý thực hiện doanh thu và chi phí được coi là có hiệu quả khi mức tăng của doanh thu phải cao hơn mức tăng của chi phí. Theo đó cũng có nghĩa là mức lợi nhuận sẽ tăng. 4. Tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán 4.1. Quyết định hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, các bộ phận hoặc tất cả những người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm. Những tổ chức cá nhân này được gọi là người môi giới. Các quyết định phân phối bao gồm các quyết định về: lựa chọn kênh phân phối nào? trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần có bao nhiêu kênh phân phối, bao nhiêu điểm bán hàng, sự phối hợp giữa các kênh; phương thức điều tiết, và kiểm soát các trung gian; xem xét và nhận định đối thủ cạnh tranh… Một kênh phân phối có thể có cấu tạo đơn giản hoặc phức tạp tuỳ thuộc vào những mối quan hệ được thiết lập giữa nhà sản xuất và những người môi giới với nhau. Các quyết định về kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn tới kế hoạch marketing của một doanh nghiệp . Có hai kênh phân phối chính: - Kênh phân phối trực tiếp Cấp 0 - Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp thường được áp dụng với doanh nghiệp có thị phần hạn chế. Kênh này có thể giúp cho họ có thể chủ đông đối với kế hoạch marketing và có thể tiếp xúc gần và nhanh hơn với khách hàng. Hơn nữa đây là phương thức phân phối có lợi nhất và phù hợp nhất với họ. Vì hàng hoá đến tay người tiêu dùng không phải qua bất cứ trung gian nào nên giá thành thấp giúp cho doanh nghiệp nhỏ có thể bán được hàng. Với kênh phân phối này thì các doanh nghiệp nhỏ mới có thể vượt qua được các doanh nghiệp lớn. Kênh phân phối gián tiếp thường được áp dụng với các doanh nghiệp có vị thế cao trên thị trường. Kênh phân phối này có thể giúp họ mở rộng thị trường kinh doanh, tăng lượng hàng tiêu thụ và tạo ra những bước phát triển xa một cách nhanh nhất. 4.2. Quyết định về hình thức thanh toán Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau để tạo thuận lợi cho khách hàng. Khách hàng mua hàng của công ty có thể thanh toán ngay tại công ty sau khi đã nhận được hàng, hoặc cũng có thể thanh toán sau một thời gian thoả thuận. Khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản hay các giấy tờ có giá khác. Về phương tiện thanh toán, công ty chấp nhận thanh toán bằng 2 loại tiền: tiền Việt Nam, tiền USD. 5. Dịch vụ sau bán hàng Sau khi mua hàng của công ty, khách hàng sẽ được hưởng những dịch vụ đi kem như: - Bảo hành, bảo dưỡng: nếu máy mà khách hàng đã mang về dùng sau một thời gian( vẫn trong điều kiện bảo hành) mà bị trục trặc thì công ty sẽ thực hiện bảo hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty. - Lắp đặt sản phẩm , hướng dẫn sử dụng sản phẩm: nếu khách hàng có nhu cầu thì công ty sẽ giao hàng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu và lắp đặt sản phẩm cho khách hàng. Đồng thời, có thể hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sao cho tốt nhất. III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 1. Bản thân doanh nghiệp 1.1. Khả năng về tài chính Có thể hiểu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ nhằm đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định của pháp luật. Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường và áp dụng chế độ tự hạch toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của Nhà nước mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở rộng thị trường, vì thế doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài chính tự có từ kết qủa sản xuất kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn, từ đó làm tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Tuy nhiên để làm được điều này mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình cần đưa ra bao gồm( nhưng không giới hạn ) một số biện pháp sau đây: - Giá cả hàng hoá hợp lý - Chiết khấu bán hàng - Hoa hồng cho các đại lý và các cửa hàng ký gửi - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá - Thực hiện một số hình thức khuyến mại, quảng cáo… 1.2. Khả năng về Marketing Marketing là hoạt động bắt đầu từ nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu thị trường đến quyết định về sản phẩm, tiến hành hoạt động sản xuất và đến khâu cuối cùng là xúc tiến bán hàng và thu lại doanh thu đem lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường và khách hàng ta thấy ở khách hàng có hai loại nhu cầu: nhu cầu hiện có và nhu cầu tiềm ẩn. Nhu cầu hiện có là nhu cầu dễ nhận thấy bởi nó được biểu hiện ngay ở những mong muốn, kỳ vọng của khách hàng. Nhưng ngược lại, nhu cầu tiềm ẩn rất khó phát hiện được bởi chính khách hàng cũng không nhận ra được nó. Doanh nghiệp luôn phải chú ý và phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng để từ đó kích thích tiêu thụ nơi khách hàng. Quyết định về sản phẩm bao gồm các quyết định về: chất lượng, giá cả, mẫu mã, số lượng, chủng loại sản phẩm. Tất cả những yếu tố đó phải phù hợp với nhau và với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Về hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các mặt sau: - Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể áp dụng nhưng hình thức bán hàng khác nhau. Họ có thể bán buôn hoặc bán lẻ, bán tại kho hoặc bán tại cửa hàng, bán hàng trục tiếp hoặc bán hàng gián tiếp… - Về hình thức thanh toán: Đây là nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thể diễn ra thuận tiện nhanh chóng. Hình thức thanh toán thuận tiện sẽ góp phần làm hài lòng khách hàng. - Về dịch vụ đi kèm: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng sức cạnh tranh nhờ có nhựng dịch vụ hấp dẫn khách hàng. Đó là các dịch vụ như : bảo hành, bảo dưỡng, lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, khuyến mại… Điều này sẽ làm cho khách hàng thấy yên tâm và tin tưởng hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3. Về sản phẩm - Về khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ : Với doanh nghiệp thương mại thì khi khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng sản phẩm, hàng hoá bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng… - Về chất lượng sản phẩm Ngày nay doanh thu nhu cầu của thị trường ngày càng cao và đa dạng phong phú nên sản phẩm đưa ra thị trường cũng phải thoả mãn được những nhu cầu đó của người tiêu dùng. Hiện nay người ta hầu như hạn chế phương thức cạnh tranh bằng giá cả mà phương thức cạnh tranh tốt nhất chính là cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm. Có thể khẳng định rằng chất lượng sản phẩm chính là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp . 2. Về khách quan 2.1. Sự phát triển của nền kinh tế, xã hội Nếu nền kinh tế phát triển thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ lớn, nhất là đối với những sản phẩm công nghệ cao. Hơn nữa kinh tế có phát triển thì người ta mới có đủ khả năng về tài chính để biến nhu cầu của mình thành hiện thực. Bên cạnh đó, một xã hội phát triển là một xã hội mà ở đó trình độ dân trí cao. Theo đó nhu cầu sản phẩm của họ cũng cao. Họ chỉ chấp nhận những sản phẩm khá hoàn hảo đẹp về mẫu mã, bền lâu, tiện lợi khi sử dụng… 2.2. Thu nhập bình quân/ người Thu nhập cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đên hoạt động tiêu thụ. Bởi vì thu nhập quyết định đến khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm và sản phẩm ấy có chất lượng tốt nhưng nếu họ không có tiền thi họ cũng không thể mua hàng được. Nếu thu nhập cao thi nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cũng cao với mức giá cao và khối lương lớn. Và ngược lại, thu nhập thấp thi nhu ầnu về sản phẩm thấp hơn và giá cũng phải thấp. 2.3. Đối thủ cạnh tranh Số lượng người cạnh tranh tỷ lệ nghịch với khả năng tiêu thụ của một doanh nghiệp. Nếu số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường càng nhiều thì hoạt động tiêu thụ càng trở nên khó khăn và doanh thu thu lại co nguy cơ bị giảm đi. Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy Tính Đồng Tâm I. Quá trình hình thành, phát triển và đặc điểm chủ yếu của công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Máy Tính Đồng Tâm Công ty Máy Tính Đồng Tâm được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 045134 doanh thu sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 11 năm 1997. Qua gần mười năm hoạt động, Công ty Máy Tính Đồng Tâm đã dần khẳng định tên tuổi và uy tín trên thị trường. Thị trường của công ty không ngừng được mở rộng với các đại lý và bạn hàng trải rộng ở khắp các tỉnh trên cả nước. Từ số lượng vốn hạn chế ban đầu khi mới thành lập là : - Vốn cố định: 1.100.000.000 VNĐ - Vốn lưu động : 3.700.000.000 VNĐ ` - Vốn chủ sở hữu: 1.500.000.000 VNĐ Cho đến nay số vốn của công ty đã lên tới hơn 13 tỷ VNĐ. Trong đó: - Vốn cố định: 3.255.000.000 VNĐ - Vốn lưu động : 9.765.000.000 VNĐ - Vốn chủ sở hữu: 3.302.000.000 VNĐ Theo đó doanh thu của doanh nghiệp hiện nay đã đạt đến 66.930.000.000 VNĐ. Và mức lợi nhuận của công ty đã là 1.800.000.000 VNĐ. Với mức lợi nhuận này đã giúp cho công ty cải thiện, tăng thu nhập của cán bộ công nhân viên với mức thu nhập bình quân là 1.050.000 VNĐ. Sở dĩ đạt được những kết qủa ấy là do công ty đã có một đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình với phong cách làm việc chuyên nghiệp. Trong thời gian qua công ty đã không ngừng phát triển mạng lưới kinh doanh, nâng cao chất lượng, đổi mới chủng loại, tạo lập cho công ty một thị trường kinh doanh ổn định, không ngừng được mở rộng. 2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty 2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty Công ty Máy tính Đồng Tâm là một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện tử, tin học và thiết bị văn phòng. Qua quá trình hoạt động và phát triển, công ty Máy tính Đồng Tâm đã và đang trở thành một trong những công ty thương mại, hoạt động trong lĩnh vực tin học hàng đầu của Việt Nam với đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề cao( 90% tốt nghiệp Đại học và Cao đẳng, còn 10% tốt nghiệp Trung cấp ), cùng với chất lượng, quy mô hoạt động lớn, được khách hàng tin cậy, bạn hàng tín nhiệm và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Các hoạt động của công ty bao gồm các lĩnh vực sau: ` - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua, bán và ký gửi hàng hoá - Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng - Lắp ráp và kinh doanh máy tính thương hiệu Việt Nam DTC - Sản xuất và kinh doanh phần mềm tin học - Cung cấp các dịch vụ: thiết kế, lắp đặt mạng LAN, WAN; bảo hành, bảo trì mạng máy tính; sửa chữa và bảo trì các thiết bị tin học và văn phòng; các dịch vụ khoa học kỹ thụât cao khác trong lĩnh vực tin học, điện tử và viễn thông. ` - Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh - Kinh doanh thiết bị âm thanh, trang âm phòng họp, phòng hội thảo. chiếu sáng, thiết bị bảo vệ, thiết bị giáo dục, thiết bị nội thất và thiết bị y tế. 2.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm : Thị trường của lĩnh vực công nghệ thông tin là một thị trường đang phát triển, nhu cầu khách hàng hàng năm vẫn tăng khá mạnh. Có thể khẳng định đây là một thị trường rất hấp dẫn các doanh nghiệp các công ty bởi khả năng lợi nhuận của nó rất cao. Chính vì thế mà mức mạo hiểm cũng rất lớn. Do sản phẩm kinh doanh của công ty mang đặc tính là sản phẩm công nghệ cao như các loại máy tính, máy in, máy chiếu … nên thị trường tiêu thụ chủ yếu là các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là những thành phố dân cư đông và nhu cầu sử dụng cũng tập trung ở đây. Có thể thấy rằng đây là một thị trường cạnh tranh khá hoàn hảo, trên thị trường hầu như không có sự độc quyền của công ty nào. Tất cả các công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải cố gắng hết sức để không những đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà còn thắng được đối thủ. 2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý : Để quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh, công ty không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức của mình, bởi vì bộ máy là hình ảnh vẽ nên bức tranh tươi sáng của công ty, cơ cấu bộ máy hợp lý và tổ chức quản lý tốt cũng góp phần không nhỏ trong những bước đi của công ty. Qua gần 10 năm xây dựng, ổn định và phát triển, công ty DTC đã xây dựng được một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và vững mạnh. Các phòng ban, bộ phận đều hiểu rõ chức năng và nhiệm vụ của mình, cố gắng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động. Công ty Đồng Tâm là một đơn vị kinh tế với cơ cấu được sắp xếp theo các phòng ban và mỗi phòng ban thực hiện một chức năng. Cơ cấu tổ chức được biểu hiện qua sơ đồ dưới đây: ` 5.1. Hội đồng quản trị: chủ yếu giám sát và đưa ra quyết định về tài chính của công ty. Chủ tịch hội đồng quản trị là người có quyền hành cao nhất trong công ty. 5.2. Ban giám đốc: được thành lập bởi hội đồng quản trị. Ban giám đốc có quyền quyết định về các hoạt động kinh doanh của công ty và phải chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị, có quyền giám sát kiểm tra hoạt động của các phòng chức năng cấp dưới, bao gồm: a. Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ bảp đảm chất lượng sản phẩm a1. Bộ phận triển khai: có chức năng lắp ráp, kiểm tra sản phẩm về mặt cấu trúc, kỹ thuật trước khi cung cấp ra thị trường a2. Dịch vụ sau bán hàng: là bộ phận có chức năng chăm sóc khách hàng như hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cũng như giải đáp những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi sử dụng sản phẩm. a3. Bộ phận bảo hành: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa những sự cố khi khách hàng sử dụng sản phẩm theo điều kiện bảo hành. b. Phòng kinh doanh: có chức năng triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm b1. Bộ phận phân phối: là bộ phận bán hàng dưới hình thức bán buôn b2. Bộ phận bán lẻ: trực tiếp bán hàng cho các cá nhân, tổ chứ dưới hình thức mua lẻ b3. Bộ phận hỗ trợ: có nhiệm vụ xây dựng các chiến dich quảng cáo, cac chương trình kích thích và thu hút khách hàng. c. Phòng kế toán: có nhiệm vụ thống kê kết qủa kinh doanh, ghi chép, tính toán tình hình thực hiện doanh thu, chi phí d. Bộ phận hành chính nhân sự: - Kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện quy chế của công ty - Tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng, sa thải nhân viên, lập kế hoạch về nhu cầu nhân sự của công ty e. Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện các giao dịch, mua bán với các công ty nước ngoài. f. Phòng dự án: có chức năng nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tình hình của công ty từ đó lập kế hoạch kinh doanh, phát triển trong tương lai. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đồng Tâm 1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty từ năm 2000- 2004 Bảng1: kết qủa kinh doanh của công ty từ năm 2000- 2004 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu Trđ 52004 45256 74004 41512 66930 Tổng vốn Trđ 8060 8121 8356 11107 13020 Tổng số nhân viên Người 27 30 38 42 50 Thu nhập/ tháng Nghìnđ 820 850 930 980 1050 Nộp ngân sách Trđ 9062 11690 12590 14460 6550 Tổng chi phí Trđ 50450 42350 72514 40873 65130 Lợi nhuận Trđ 1554 2960 1490 649 1800 Từ năm 2000 đến nay, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng công ty đã có những kết qủa đáng khích lệ. Nền kinh tế đang tăng trưởng mạnh đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng buôn bán. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường cũng đặt ra nhiều thử thách lớn, buộc công ty phải tự xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường hợp lý, lại phù hợp với thế và lực của công ty. Trên cơ sở đó, ban lãnh đạo công ty Máy tính Đồng Tâm đã nhận định chiến lược kinh doanh của mình là đa dạng hoá sản phẩm, ngành hàng, các dịch vụ kỹ thuật, phương thức kinh doanh, không ngừng tận dụng và tìm kiếm thời cơ, xây dựng củng cố địa bàn mới. Từ bảng thống kê kết qủa trên ta có thể phân tích cụ thể tình hình phát triển của công ty như sau: Bảng 2: Tình hình thực hiện doanh thu/ lợi nhuận từ năm 2000- 2004 Doanh thu Lợi nhuận Chi phí +(-) % +(-) % +(-) % 2001/2000 (6748) (12,9) 1352 87 (8100) (16) 2002/2001 28748 63,5 (1416) (48,7) 30161 71,2 2003/2002 (32492) (43,9) (841) (56,4) (31641) (43,6) 2004/2003 25418 61,2 4151 177,3 24257 59,3 Từ bảng tính toán trên, ta thấy: Năm 2001, doanh thu đã giảm 6748 trđ, tức là giảm 12,9% so với năm 2000. Nhưng lợi nhuận của công ty vẫn tăng 1352 trđ, ứng với 87%. Như vậy, doanh thu của công ty tuy có giảm nhưng vẫn đạt được mục tiêu cuối cùng là có lợi nhuận. Sở dĩ, doanh thu giảm mà lợi nhuận lại tăng là do chi phí đã giảm khá nhiều, giảm 81000 trđ, giảm 16%. Năm 2002 so với năm 2001, doanh thu bất ngờ tăng mạnh, tăng 28748 trđ, tăng 63,5%. Song lợi nhuận lại giảm xuống khá lớn, giảm 1416 trđ, ứng với 48,7 %. Điều này là do chí phí đã tăng 30161 trđ, tăng 71,2 %. Năm 2003 so với năm 2002, tất cả ba chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận đều giảm. Doanh thu đã giảm 32492 trđ, giảm 43,9%.Và chi phí cũng giảm hơn 43%, giảm 31641 trđ. Nhưng lợi nhuận giảm 841 trđ, giảm 56,4%. Năm 2004 so với năm 2003, do có sự quan tâm đầu tư phát triển kinh doanh mà chi phí đã tăng 24257 trđ, tăng 59,3%. Và sự đầu tư ấy là quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và kết qủa là doanh thu đã tăng 25418 trđ, tăng 61,2%. Kéo theo đó, lợi nhuận cũng tăng 4151 trđ, tăng 177,3%. Qua phân tích ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Bởi hoạt động kinh doanh luôn có lợi nhuận. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh vẫn còn những biến động đáng kể. Ngoài các chỉ tiêu trên, thì các chỉ tiêu khác như._.