Phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty may XK

g cải tiến cơ cấu tổ chức, quản lý và sản xuất không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh tế cao tăng cường sức cạnh tranh của mình trong nước và trên thế giới được bạn hàng quốc tế tin tưởng và đặt mối quan hệ kinh doanh lâu dài góp phần vào việc thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam cất cánh trong kỷ nguyên mới. Với thế mạnh của mình là hàng may mặc, một trong những mặt hàng chủ lực của Việt Nam, công ty đang ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, thị trường tiêu thụ, cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, giữ được vị thế vững trãi trên thương trường. Trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chiến lược cụ thể nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và đặc biệt là thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp hiện nay. Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái mở rộng, tăng tốc độ lưu chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Xuất phát từ đó em đã lựa chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty may Xuất Khẩu “ Nội dung chủ yếu của đề tài bao gồm 3 phần chính: Phần 1 Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm Phần 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty may Xuất Khẩu Phẩn 3 Một số biện pháp góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty may Xuất Khẩu Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phan Y Lan đã trực tiếp hướng dẫn để em hoàn thành đề tài này, cùng toàn thể các thầy cô giáo khoa Kinh tế & Quản lý trường ĐHBK Hà Nội đã dìu dắt em trong những năm học vừa qua. Qua đây cũng cho em gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo, cùng toàn thể CBCNV công ty may Xuất Khẩu, đã giúp tạo điều kiện cho em trong suốt quá trình thực tập ở công ty. Trong quá trình làm đồ án này bản thân em đã cố găng nhiều, nhưng do còn thiếu kinh nghiệm nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong sự góp ý của các thầy cô giáo và quý cơ quan. Sinh viên: Phạm Thị Thanh Hảo Phần 1 Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, vai trò ý nghĩa và mục đích của công tác tiêu thụ. 1.1.1. Khái niệm bản chất của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng, sản phẩm cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận việc thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua. Tiếp cận tiêu thụ với tư cách là một hành vi: Tiêu thụ được hiểu là dịch chuyển sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc được chuyển thu tiền trong tương lai. Tiếp cận tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu quan trọng mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Tiếp cận tiêu thụ với tư cách là một quá trình: Tiêu thụ là quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phẩn tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. 1.1.2. Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ, doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là tiêu thụ được lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hàng tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất. Quá trình sản xuất bao gồm ba khâu: Sản xuất -Lưu thông -Tiêu dùng, trong đó mối khâu đảm nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mất thiết với nhau. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu tư vào quá trình sản xuất. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tăng lên từ đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới công nghệ, phát triển nguồn vốn kinh doanh. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt được hiệu quả thì quá trình sản xuất tiếp theo chỉ là tái sản xuất giản đơn thậm trí ngừng sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua thị trường, tiêu thụ góp phần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa hàng hoá và tiền tệ trong lưu thông, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán. Công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ được những khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng như uy tín cho doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 1.1.3. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm: Bất kì một hoạt động hay hành động nào khi thực hiện đều có mục đích của nó, mục đích của hoạt động giúp cho hoạt động đó tiến hành có định hướng và nó là thước đó để đánh giá kết quả của hoạt động đó. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có một số mục đích như sau: Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Tăng thị phần cho doanh nghiệp ( Bao gồm cả thị trường hiện tại và thị trường mục tiêu) Tăng khả năng cạch tranh và uy tín của doanh nghiệp Tối đa hoá mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng Sử dụng nguồn vốn kinh doanh và các nguồn lực của doanh nghiệp một các có hiệu quả nhất. Qua các mục đích trên ta thấy mỗi một công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải đặt công tác tiệu thụ sản phẩm lên hàng đầu. Như vậy tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp cũng như toàn bộ nền kinh tế. 1.2. Nội dung của tiêu thị sản phẩm: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu của thị trường về một hay một nhóm hàng hoá nào đó. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.2.1.1.Thu thập thông tin về thị trường: - Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhầm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời kỳ, từng khu vực thị trường, từ đó xác định được đâu là thị trường trọng điểm cần chú trọng của doanh nghiệp, và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó như thế nào. - Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị trường và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường. - Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường. Trên cơ sở đó để ra mức giá của doanh nghiệp mình cho phù hợp. - Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: Công việc này nhằm xác định và tìm hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tại cũng như trong tương lai. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh có thị phần lớn trên thị trường, khi nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ngoài việc xem xét các đối thủ cạnh tranh sản xuất kinh doanh các mặt hàng cùng chủng loại, thì các doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến các đối thủ là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng thay thế. - Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một các tốt nhất và thuân tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đưa ra mạng lưới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng sao cho khách hàng có thể mua hàng của mình một cách thuận tiện nhất, để mang lại hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. 1.2.1.2. Xử lý thông tin: Sau khi thu thập được các thông tin về thị trường, doanh nghiệp tiến hành xử lý các thông tin, loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ những thông tin đã được lựa chọn ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao và từ đó xác định được thị trường mục tiêu. Trên cở sở đó thiết lập chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường. 1.2.1.3. Đưa ra quyết định: Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Khi quyết định thực hiện một phương án bao giờ cũng phải tính toán được các mặt thuận lợi cũng như phải có biện pháp khắc phục khó khăn có thể xảy ra. 1.2.2.Tổ chức hệ thống phân phối : Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập được các kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo được các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân phối cho phù hợp với thị trường là. - Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu - Trạng thái của thị trường. - Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích lựa chọn và tìm ra những phương pháp phù hợp với tình hình vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm thúc đẩy , tăng cường khả năng liên kết và nâng cao hiệu quả. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh nghiệp. 1.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp và chắc chắn giữa doanh nghiệp và khách hàng. Ngoài nhiệm vụ bán hàng thì nhân viên bán hàng còn đảm nhận và phải có trách nhiệm với các nhiệm vụ sau: + Hỗ trợ cho các đại lý + Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. + Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanh nghiệp có thể nghiên cứu, sửa đổi hoặc thay thế cho phù hợp . * Phân loại nhân viên bán hàng: Tuỳ theo chức năng thương mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạng lới phân phối mà doanh nghiệp có thể phân loại nhân viên bán hàng như sau: - Người nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên này có nhiệm vụ đến các điểm bán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu. Ví dụ : đại diện của các hãng nước giải khát trong khu vực. - Nhân viên giao nhận hàng : Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán và nhận đơn đặt hàng cho lần sau: - Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trường : Loại nhân viên này có nhiệm vụ chủ yếu là tìm kiếm các khách hàng nằm trong khu vực được phân công. Có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. - Nhân viên kỹ thuật thương mại: Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật cho sản phẩm. Thông thường làm chức năng hỗ trợ sau bán hàng. - Nhân viên thương thuyết hợp đồng: tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phân phối của Công ty, loại nhân viên này thường đảm nhận chức năng thưthương thuyết các điều khoản hợp đồng với khách hàng khu vực hoặc ngành. Đồng thời họ có thể đảm nhận luôn chức năng theo dõi hợp đồng. - Nhân viên sắp xếp và trưng bày sản phẩm : Là những nhân viên đảm nhận chức năng hỗ trợ các điểm bán hàng (khách hàng đại lý, các nhà hàng ...) Trong việc tổ chức điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm, làm biển quảng cáo... - Nhân viên bán hàng : Họ là những nhân viên túc trực thường xuyên tại điểm bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bán hàng, thu tiền. Chính vì vậy đội ngũ nhân viên bán hàng rất quan trọng, đội ngũ này là người thay mặt cho doanh nghiệp quan hệ với rất nhiều khách hàng. Doanh nghiệp cần phải có chương trình tập huấn nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ bán hàng cho từng nhân viên. 1.2.4. Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của người mua bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất. Việc tổ chức thực hiện bán hàng bao gồm các hoạt động sau: Trước hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị các sản phẩm của mình định tiêu thụ như: Bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lượng, đóng bao gói và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến việc bảo quản, giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh để bị hư hỏng, mất phẩm chất. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt động chủ yếu bao gồm: xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về giá cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng. Riêng đối với các đại ký, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát được họ. Đối với đại lý độc quyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng. Trong các hợp đồng kinh tế với các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề sau: + Ghi rõ tên hàng, số lượng và giá cả sản phẩm, + Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán. + Thoả thuận lượng hàng hoá dự trữ. + Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng. + Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khác ngoài hợp đồng. + Các khoản thưởng phạt. + Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới. 1.2.5. Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm: Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy được những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Do vậy, đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thoả mãn được phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền. Thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh nghiệp được những nguyên nhân, tồn tại ảnh hưởng đến việc tiêu thụ qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vụ của việc phân tích tiêu thụ bao gồm: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ . Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ. 1.3. các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ thực tiễn, chúng ta có thể chia các nhân tố của môi trường kinh doanh thành hai nhóm lớn là: Nhóm các nhân tố khách quan và nhóm các nhân tố chủ quan 1.3.1.Nhóm nhân tố khách quan ( nhân tố bên ngoài) Là những nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và nó có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tố này có tác động tốt hoặc xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thường người ta chia nhóm nhân tố khách quan thành hai nhóm nhỏ hơn là: các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân và các nhân tố thuộc môi trường ngành. 1.3.1.1.Các nhân tố môi trường kinh tế quốc dân (môi trường vĩ mô) * Các nhân tố kinh tế Các nhân tố kinh tế tác động lớn đến số lượng, chất lượng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trường. Các nhân tố này bao gồm: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách, tiền tệ, lãi suất ngân hàng... các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để xác định một cách chính xác ảnh hưởng của nhân tố này, doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai * Các nhân tố chính trị - pháp luật Các nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp thông qua hai công cụ điều tiết vĩ mô là các chính sách và luật pháp như: các quy định về chống độc quyền, các loại thuế, các sách các luật về bảo vệ môi trường, các ưu đãi của chính phủ... Do vậy doanh nghiệp phải luôn luôn chú ý tới sự biến động của nhân tố này. * Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ Kỹ thuật công nghệ là nhân tố rất biến động và có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Bởi vì, không một doanh nghiệp nào không sản xuất sản phẩm của mình trên một dây truyền công nghệ nào đó và công nghệ sản xuất sản phẩm càng hiện đại thì càng tiết kiệm được nhiều chi phí, hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy, nâng cao được khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Bên cạnh đó, sự phát triển như vũ bão của khoa học kĩ thuật trên thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng thu thập thông tin về khả năng ứng dụng của các công nghệ mới vào sản xuất. * Các nhân tố văn hóa - xã hội Có thể nói các nhân tố trong nhóm này tác động mạnh đến quy mô và cơ cấu của thị trường. Một số các nhân tố thuộc nhóm này còn trở thành các tiêu thức quan trọng cho việc nghiên cứu và phân đoạn thị trường. Các nhân tố thuộc nhóm này có sự biến đổi hay tiến triển chậm nên đôi khi rất khó nhận biết và phân tích. Nhóm này gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, cơ cấu giới tình, tỷ lệ sinh đẻ, trình độ dân trí... Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm nhân tố văn hóa - xã hội để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trong nhóm nhân tố này là rất khó khăn đòi hỏi phải có thời gian. 1.3.1.2.Các nhân tố thuộc môi trường ngành (môi trường vi mô) Môi trường ngành bao gồm các nhân tố trong nội bộ một ngành và các nhân tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành. Theo giáo sư Micheal Porter thuộc trường kinh doanh Havard thì môi trường ngành bao gồm: + Khách hàng. + Nhà cạnh tranh hiện tại. + Nhà cạnh tranh tiềm tàng. + Sản phẩm thay thế. + Sức ép từ phía các nhà cung cấp. * Khách hàng: Khách hàng và các sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới. Muốn làm được việc đó thì doanh nghiệp phải quan tâm, chăm sóc, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng những nhu cầu đó. Doanh nghiệp phải luôn luôn đặt khách hàng vào vị trí là nhân vật trung tâm trong bộ ba chiến lược thị trường: doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh * Các đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí lôi kéo khách hàng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: điểm mạnh, điểm yếu, cơ cấu tổ chức, nguồn vốn, công nghệ sản xuất.. Để từ đó lựa chọn các chính sách phù hợp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm như: chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo... Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường chúng ta nghiên cứu hai đối tượng sau: + Nhà cạnh tranh hiện tại: là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tương tự như của doanh nghiệp. Họ là những người đang chiếm một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đây là đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất. + Nhà cạnh tranh tiềm tàng: là những doanh nghiệp có thể và có khách hàng khả năng tham gia sản xuất cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp. * Sức ép từ phía các nhà cung cấp Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường cơ bản. Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất thường chủ yếu lấy từ: Thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ, thị trường thông tin. Số lượng các nhà cung ứng các yếu tố nói trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp. Điều này nói lên rằng số lượng các nhà cung ứng một loại đầu vào nào đó có quan hệ chặt chẽ với sự khan hiếm của yếu tố đầu vào đó. Càng nhiều nhà cung ứng và mức độ tập trung của họ không cao thì doanh nghiệp càng có khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho mình, từ đó có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động cũng như chất lượng sản phẩm cuả doanh nghiệp Do vậy, để quá trình sản xuất kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía các nhà cung ứng, có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ. 1.3.2. Các nhân tố chủ quan (môi trường nội bộ doanh nghiệp) Các nhân tố chủ quan là những nhân tố nằm bên trong doanh nghiệp hay nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Các yếu tố này bao hàm những điểm mạnh và những điểm yếu có ảnh hưởng trực tiếp tới việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp phải phân tích cặn kẽ những ưu, nhược điểm của mình để tìm ra những đối sách hợp lý nhằm phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của mình. Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thường chịu ảnh hưởng của những nhân tố sau” * Số lượng sản phẩm: sản phẩm của doanh nghiệp có thể là nguyên vật liệu, vật phẩm tiêu dùng...được doanh nghiệp sản xuất ra và bán trên thị trường. Do vậy , khối lượng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ trên thị trường có ảnh hưởng lớn tới vị thế, khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn tức là hàng hoá của doanh nghiệp đang được thị trường chấp nhận, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, đa dạng hoá và chuyên môn hoá sản phẩm. * Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc điểm nội tại của sản phẩm, được xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh, được phù hợp với những điều kiện hiện tại và thoả mãn những nhu cầu nhất định của người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm cao có thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo khả năng cạnh tranh mạnh, tạo sự tin tưởng và aans tượng tốt cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Cuối cùng làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên tạo tiền đề cho việc thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị trường, mở rộng lĩnh vực kinh doanh, củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp phải không ngừng tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, khai thác triệt để lợi thế về chất lượng cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Giá cả của sản phẩm: Bên cạnh yếu tố chất lượng thì giá cả của sản phẩm cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá cả của sản phẩm đang là một tiêu thức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cùng loại. Việc nghiên cứu giá cả là khâu không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung. Mức giá của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Vì vậy việc định giá hợp lý là điều kiện quan trọng để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp duy trì và mở rộng được thị trường. Bên cạnh đó giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đặt ra như tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận... có nghĩa là tối thiểu giá cả sản phẩm phải bù đắp được chi phí sản xuất và chi phí tiêu thụ sản phẩm và có lãi. Để xác định được một mức giá hợp lý thì doanh nghiệp cần phải dựa trên tổng chi phí sản xuất sản phẩm và mức giá bình quân của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. * Công tác tổ chức tiêu thụ : công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu khác nhau từ việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu khẩn trương thu hồi tiền hàng đã bán. Nếu như công tác tổ chức tiêu thụ không được phối hợp ăn ý, nhịp nhàng thì sẽ ảnh hưởng không chỉ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình kinh doanh. Nếu như tổ chức tốt công tác tổ chức tiêu thụ thì doanh ngiệp sẽ tổ chức tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông... Muốn vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các kênh tiêu thụ cho hợp lý dựa trên đặc thù của ngành, đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất của mình, tránh tình trạng tổ chức kênh tiêu thụ cồng kềnh, rắc rối khó, kiểm soát thông tin và chi phí trung gian quá cao. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động hỗ trợ như quảng cáo, khuếch trương, yểm trợ bán hàng, dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng... nhằm để khách hàng thêm hiểu biết, gắn bó với doanh nghiệp hơn nữa. Tóm lại, công tác tổ chức tiêu thụ là khâu vô cùng quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vì nó chính là cầu nối doanh nghiệp với thị trường và doanh nghiệp với khách hàng của mình. Để công tác tiêu thụ được tốt thì doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 1.4. Các chính sách Marketing ảnh hưởng tác động đến tiêu thụ sản phẩm. 1.4.1. Chính sách sản phẩm: Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Từ việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp sẽ xác định sản phẩm chủng loại sản phẩm và các đặc tính của nó như: Tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kĩ thuật, bao bì, kích cỡ và các dịch vụ sau bán hàng. Về nhãn hiệu: Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán để phân biệt chúng với hàng hoá và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Nhãn hiệu sản phẩm là yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Khi quyết định lựa chọn tên nhãn hiệu cần đảm bảo yêu cầu: Nhãn hiệu phải ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng, có đặc thù riêng. Không dùng các dấu hiệu không có khả năng phân biệt. Không trùng lặp hoặc tương tự với hình quốc huy quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành. Nhãn hiệu có thể đăng kí để pháp luật bảo vệ, dó đó nó không trùng lặp hoặc không tương đương tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của các công ty khác đã đăng ký. Nhãn hiệu không trùng lặp hoặc không tương tự tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu của các công ty khác được coi là nổi tiếng hoặc với nhãn hiệu của người khác đã được thừa nhận một cách rộng rãi. Không dùng các từ thô thiển, phải có khả năng xuất khẩu. Bao bì sản phẩm: Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá. Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vái trò quyết định trong việc tiêu thụ và đồng thời nó cũng thể hiện chất lượng của hàng hoá. Bao bì hàng hóa có vai trò: Bảo vệ , bảo quản, duy trì chất lượng của hàng hoá, tránh những tác động xấu của môi trường. Tạo điều kiện cho việc bán hàng theo kiểu tự phục vụ ở các siêu thị. Bao bì hàng hoá đẹp có vai trò nâng cao giá trị hàng hoá hấp dẫn người mua góp phần đẩy mạnh thị trường. Bao bì hàng hoá còn phải tạo điều kiện thuận lợi cho người sử dụng. Bao bì còn là phương tiện để quảng cáo giới thiệu về sản phẩm, hướng sử dụng. 1.4.2. Chính sách giá: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện 3 đặc trưng: Thứ nhất, về mặt kinh tế: Cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó Thứ hai, về mặt tâm lý xã hội: Thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá. Thứ ba: Giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá: * các yếu tố bên trong công ty: Mục tiêu bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất. Tối đa hoá lợi nhuận. Tối đa hoá doanh thu. Tối đa hoá số lượng tiêu thụ. Giành vị trí dẫn đầu về sản phẩm. * Các yếu tố bên ngoài: - Khách hàng và cầu hàng hoá: Trong trao đổi giá là kết quả thoả thuận giữa hai bên mua và bán. Khách hàng thường là người có tiếng nói cuối cùng quyết định mức giá thực hiện. ảnh hưởng của cầu đến giá có 3 vấn đề lớn: + Thứ nhất: Mối quan hệ tổng quát giữa giá và cầu: Mỗi mức giá mà công ty đưa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến mục tiêu marketing. + Thứ 2: Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá: Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá được sử dụng để mô tả mức độ phản ứng của khách hàng khi giá của những hàng hoá thay đổi. + Thứ 3:._. Các yếu tố tâm lý cuả khách hàng: Nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý. Đặc điểm này thường rất phổ biến ở những hàng hoá phi vật chất hoặc những hàng hoá mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, về nhãn hiệu, về giá của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế. Cạnh tranh và thị trường: Mặc dù cầu thị trường quy định trần và chi phí của công ty quy định sàn của giá, song khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh bởi vì, với người mua, “ Giá tham khảo” mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của công ty trước hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh. ảnh hưởng của cạnh tranh và thị trường tới các quyết định về giá có thể được phân tích trên các khía cạnh sau: + Tương quan so sánh giữa giá thành công ty và đối thủ cạnh tranh sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi thế của công ty về chi phí. Khi chi phí sản xuất sản phẩm của công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ, công ty khó có thể thực hiện được sự cạnh tranh về giá. + Mối quan hệ giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tương quan này của công ty được coi như một điểm chuẩn của việc định giá bản sản phẩm tương tự của mình. + Mức độ ảnh hưởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới các quyết định về giá của công ty còn tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng ra sao về chính sách giá mà công ty áp dụng và quyền chi phối về giá thị trường của công ty ở mức độ nào . Một số phương pháp định giá: Định giá cho sản phẩm là một khoa học và nghệ thuật cần tính tới nhiều yếu tố: Chính sách giá, chính sách thuế của nhà nước, chính sách giá của ngành, chi phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giá của các đối thủ cạnh tranh, quan hệ cung cầu, chất lượng uy tín và sự nổi tiếng của nhãn hiệu, số lượng mua, nới bán, thời gian bán, thanh toán, loại khách hàng, thời tiết khí hậu, bao bì, dịch vụ sau khi bán. Các phương pháp định giá: Định giá theo lãi cộng chi phí: Theo phương pháp này giá được xác định theo công thức: P = Z + C + L Z: Giá thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm. C: Các khoản thuế phải nộp cho một đơn vị sản phẩm. L: Lợi nhuận dự kiến thu được cho một đơn vị sản phẩm. Định giá theo giá trị cảm nhận: Với phương pháp này công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhân của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Trong trường hợp này các công ty thường xây dựng những biến phí giá cả trong marketing – mix để tạo nên giá cả cảm nhân được trong suy nghĩ của người mua. Và giá cả được ấn định theo giá trị cảm nhân này. Định giá theo mức giá hiện hàng: Khi xác định giá theo mức giá hiện hành công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Giá bán sản phẩm của công ty có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. - Định giá theo hệ số: Doanh nghiệp sẽ xây dựng một mức giá chuẩn cho một sản phẩm chuẩn, giá của các sản phẩm khác sẽ xác định theo giá của sản phẩm chuẩn và hệ số quy đổi. Định giá theo vùng giá chấp nhận được: Giá của sản phẩm dịch vụ được ấn định trong khoảng giữa giá tối đa Pmax và giá tối thiểu Pmin. Giá tối đa Pmax là giá cao nhất mà đa số người mua chấp nhân mua hàng hoá. Giá tối thiểu Pmin là giá thấp nhất mà đa số người mua vẫn còn chấp nhận mua hàng hoá. Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đưa ra nhiều mức giá khác nhau cùng một loại hàng hoá dịch vụ. Ngoài ra còn một số phương pháp định giá khác: Theo thực trạng hàng tồn kho, theo tâm lý, khuyến mại, định giá theo nguyên tác địa lý… 1.4.3. Chính sách phân phối: Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn. Sau khi xác định các quyết định về sản phẩm và giá bán bây giờ doanh nghiệp phải quyết định lựa chọn kênh phân phối và các hình thức bán hàng. Quyết định về mạng lưới phân phối có liên quan tới rất nhiều các biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chính sách marketing. Do các kênh phân phối nằm ngoài doanh nghiệp nên cần nhiều thời gian và tiền bạc để xây dựng và do các kênh rất khó thay đổi một khi được hình thành nên các quyết định về kênh phân phối là cực kỳ quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp. Theo tài liệu quản trị Marketing của Philip KoLer thì có 3 loại kênh phân phối. Kênh trực tiếp ( Kênh cấp 0 ): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có khâu trung gian nào. Kênh ngắn ( Kênh cấp 1): Hàng hoá từ nhà sản xuất được chuyển cho người bán lẻ hoặc đại lý bản lẻ rồi tới người tiêu dùng. Kênh dài ( Kênh cấp 2 , cấp 3 ): Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có nhiều khâu trung gian. Ngoài ra những loại kênh phân phối phổ biến trên còn có các loại kênh như: Các kênh song song: Trong một số trường hợp nhà sản xuất sử dụng phân phối song song, một dạng phân phối mà ở đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của những người mua khác nhau nhờ sử dung hai hoặc nhiều loại kênh khác nhau cho cùng một sản phẩm. Phân phối song song thường được sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng. Yêu cầu cơ bản đối với công ty đang bán các sản phẩm mới nhất thời. Qua các kênh song song công ty có thể sáng tạo nhiều con đường tới thị trường, thoả mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán. Tuy nhiên phân phối song song cũng có thể là nguyên nhân gây lên xung đột trong kênh và có thể làm tăng các vấn đề pháp luật. Nhà sản xuất Nhà buôn bán sỉ Đại lý bán sỉ Đại lý bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Sơ đồ 01: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Vai trò và chức năng của trung gian: Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh phân phối bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối đa hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm , việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiêu hơn so với nó tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Trong một số trường hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lơn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội. Xây dựng mạng lưới phân phối: Vấn đề quan trọng đặt ra đối với người quản lý kênh phân phối là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm của mình. Trong một số ngành kênh phân phối đã phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống. Tuy nhiên không phải kênh truyền thống là luôn có hiệu quả. Trong nhiều trường hợp vẫn phai lựa chọn những kênh phân phối mới có hiệu quả cao hơn. Còn đối với trường hợp kênh phân phối sản phẩm chưa có sẵn thì tất yếu phải thực hiện lựa chọn kênh. Các yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh phân phối. - Đặc điểm người tiêu thụ. Đặc điểm của thị trường. Đặc điểm của sản phẩm. Đặc điểm nhà trung gian. Đặc điểm cạnh tranh. Đặc điểm của công ty. Đặc điểm môi trường. Ngoài các tiêu chuẩn chung để lựa chọn trên, doanh nghiệp còn phải dựa vào các tiêu chuẩn chi tiết và hiệu qủa, đó là: Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối. Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh. Tổng chi phí phân phối. Sự linh hoạt của kênh. Quản lý hoạt động của kênh phân phối: Xác định danh sách nhà phân phối có thể hợp tác. Xác định rõ số lượng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực. Lựa chọn chính thức nhà phân phối. Đôn đốc các nhà trung gian. Đánh giá hoạt động của những người tham gia kênh. Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá công tác của những người phân phối theo những chỉ tiêu như hoàn thành định mức tiêu thụ duy trì mức hàng dự trữ trung bình, cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng, cách xử lý hàng bị hư hỏng và mất mát, hợp tác với công ty trong việc thực hiện các chương trình kích thích tiêu thụ và huấn luyện, cũng như những dịch vụ mà người trung gian phải đảm bảo cho người tiêu dùng. 1.4.4. Chính sách xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là một thành phẩn của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vị người nhận tin. Các hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Khuyến mãi: Là những biện pháp tác động tức thì ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hay mua sắm sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng ngắn hạn. Các công cụ như giảm giá, quà tặng, xổ số trò chơi, hội nghị, thảo luận, trưng bày sản phẩm tại điểm bán…Dù có tác động nhanh tức thì tuy nhiên chỉ có tác động ngắn hạn và thu hút một số khách hàng nhất định. Quảng cáo: Là những hoạt động truyền thống không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền có rất nhiều phương pháp quảng cáo, như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng ( Phát thanh, truyền hình ) , in ấn ( báo, tạp trí ), biểu hiện ngoài trời ( panô, áp phích), các trang vàng niên gián điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp. Quan hệ công chúng: Bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán giả mục tiêu có thể là khách hàng cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối quan tâm riêng. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm. Marketing trực tiếp: Là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, marketing từ xa, bán hàng qua tivi và Internet. 1.5. Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp không chỉ tạo ra sản phẩm, dịch vụ mà còn phải bán được sản phẩm, dịch vụ đó. Một doanh nghiệp ở trong một thời điểm nào đó có thể sản xuất ra rất nhiều sản phẩm song lại tiêu thụ được rất ít, có thời điểm sản xuất lại không theo kịp tiêu thụ. Mặt khác ngoài kết quả sản xuất kinh doanh hoặc kết quả tiêu thụ còn phải xác định chi phí bỏ ra để sản xuất các sản phẩm đó mới phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp. Công tác đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại trong hoạt động của sản xuất nói chung ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của doanh nghiệp, nguyên nhân và hướng khắc phục trong gia đoạn tiếp theo. Trình tự và phương pháp cơ bản để đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ: + Lập bảng tiêu thụ các chi tiêu có liên quan. + Phân tích các nhân tố ảnh hưởng. + Nêu biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ và khắc phục khó khăn. 1.5.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ. Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ. Đề ra các biện pháp nhằm thức đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt số lượng và chất lượng. Phân tích chung tình hình tiêu thụ: Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữ dự trữ, sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó. Phân tích nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm tiêu thụ để nhận biết yêu cầu của khách hàng về: Số lượng, chất lượng, giá cả yêu cầu cung cấp và thanh toán. Phân tích thị phần nhằm nhận biết vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Phân tích đối thủ cạnh tranh cho biết khả năng đáp ứng các yêu cầu khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Phân tích khả năng đáp ứng của doanh nghiệp nhằm đáp ứng mức độ của khách hàng, hơn thua đối thủ ở điểm nào. Phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theơ từng mặt hàng theo các chỉ tiêu kết quả tiêu thụ để chỉ ra thị trường mặt hàng nào tiêu thụ nhiều ít. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ của từng mặt hàng: chất lượng, giá cả, phân phối và xúc tiến bán để nhận biết những yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. Phân tích cụ thể các nội dung của công tác tiêu thụ để chỉ ra nội dung tốt và chưa tố. 1.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp 1.5.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ Để đánh giá tình hình tiêu thụ vể mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hóa, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại SP = Số SP từng loại tiêu thụ kì thực tế Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ KH Tuy nhiên muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của toàn bộ sản phẩm hàng hoá tiệu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị bằng chỉ tiêu sau: Itt/kh = Qtti x Poi x 100 Qkhi x Poi Trong đó: Itt/kh: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Qtti: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ thực tế trong kỳ. Qkhi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch trong kỳ. Poi: Giá bán sản phẩm i. Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì doanh nghiệp cũng cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng loại mặt hàng. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng nào không bán được… qua đó doanh nghiệp sẽ có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu qua hơn. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, đánh giá được tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng như việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp quan tâm đến. Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là biện pháp để bảo đảm chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện các kể hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao tưng tháng, từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khác, doanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao không đủ hàng… và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thoả thuận với khách hàng. 1.5.2.2.Các chỉ tiêu kết quả: Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị: Bằng thước đó hiện vật: Thước đó hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ, số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đó lường như: cuốn, chiếc, bộ , kg…sản phẩm đã được bán. Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qđk + Qsx + Qck Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ Qđk: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ Qsx: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ Qck: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ Bằng hước đó giá trị: Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ: Dti = Qi x Pi Trong đó: Dti: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ tròng kỳ Pi: Giá bán của một đơn vị sản phẩm. 1.5.2.3. Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ: Mức doanh lợi M1 = Tổng lợi nhuận x 100% Tổng doanh thu Chỉ tiêu này cho thấy cứ 100đ tổng doanh thu thì trong đó bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu phản ánh mức tương đối giữa lợi nhuận và doanh thu mà doanh nghiệp thu hút được thông qua tiêu thụ sản phẩm. Mức doanh lợi M2 = Tổng lợi nhuận x 100% Tổng vốn kinh doanh Chỉ tiêu này được tính là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được qua tiêu thụ sản phẩm và giá trị tài sản thực có của doanh nghiệp. Chỉ tiêu cho thấy mối quan hệ cứ 100đ vốn bỏ vào đầu tư thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận qua hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó xác định được kết quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau ở quy mô sản xuất. Mức doanh lợi M3 = Tổng lợi nhuận x 100% Tổng chi phí Tỷ lệ giữa lợi nhuận và chi phí cho thấy cứ 100đ chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Phần 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm may mặc tại công ty may xuất khẩu 2.1. Giới thiệu chung về công ty may xuất khẩu 2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty: Công ty may xuất khẩu Địa chỉ: Khu D, Phường Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội. Đơn vị được thành lập theo Quyết định số 02/NN- TCCB ngày 02/01/1990 của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn về việc thành lập xí nghiệp May xuất khẩu. Xí nghiệp nằm ở phường Phương Mai, quận Đống Đa, Hà Nội. Cơ sở vất chất ban đầu của công ty gồm 1 dãy nhà kho khung thép, 1 dãy nhà cấp 4 đã hỏng nát cùng với một số thiết bị máy móc hỏng như: Côngtennơ, máy khâu, máy chữ Đức, két sắt... Đến 3/1993, để phù hợp với chức năng nhiệm vụ cũng như lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, theo nghị định số 338/HĐBT xí nghiệp được đổi tên thành Công ty May xuất khẩu thuộc Tổng công ty Xây dựng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn. Trong thời gian ban đầu mới thành lập và đi vào hoạt động Công ty gặp rất nhiều khó khăn do nhà xưởng quá chất hẹp, máy móc thiết bị còn hạn chế, công nhân tay nghề chưa cao, thị trường tiêu thụ sản phẩm còn ít. Qua một quá trình hoạt đông công ty đã cải tạo lại nhà kho thành một xưởng sản xuất 2 tầng. Tầng 1 làm nhà kho chứa nguyên liệu , thành phẩm.Tầng 2 làm phân xưởng sản xuất kinh doanh và xây dựng thêm một dãy nhà tầng mới. Ngoài ra, máy móc thiết bị cũng được mua sắm thêm( 100% là máy công nghiệp).Cụ thể là năm 1997 xí nghiệp mua thêm 50 máy may cùng với những phụ liệu và thiết bị điện. Sau khi Liên Xô và các nước XHCN Đông Âu tan rã, xí nghiệp may xuất khẩu Phương Mai đã gặp rất nhiều khó khăn do phần lớn các hợp đồng đều năm ở Liên Xô và các nước XHCN Đông Âu. Trong bối cảnh đó xí nghiệp đã tổ chức lại bộ máy quản lý, sắp xếp lại tổ chức sản xuất, đổi mới phương thức hoạt động và mua sắm thêm máy móc thiết bị, mở rộng thị trường tiêu thụ. Nhờ vậy mà xí nghiệp đã có thêm khách hàng mới và bước đầu kí hợp đồng trực tiếp với khách hàng như: Nam Triều Tiên, áo, Bỉ... Đầu năm 1992, xí nghiệp kí hợp đồng với Nhật Bản và đến quý 2/1992 đã giao chuyến hàng đầu tiên cho Nhật Bản đúng thời hạn và đạt chất lượng yêu cầu. Phải nói rằng, đây là một trong những thành công trong quá trình tạo lập và tìm kiếm thị trường của xí nghiệp. Sau hợp đồng với Nhật Bản, khách hàng trong và ngoài nước đến quan hệ và tham gia, đặt hàng của xí nghiệp ngày càng đông hơn. Đặc biệt đến năm 1995, công ty đã kí được hợp đồng hợp tác gia công dài hạn với hãng Lasen Hàn Quốc, tạo ra khả năng sản xuất ổn định, giải quyết được công ăn việc làm cho CBNV của công ty. Lương của nhân viên từ đó tăng lên với mức thu nhập bình quân là 500.000 – 600.000đ/người/ tháng. Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á nổ ra đã ảnh hưởng nhiều đến công ty, song với sự cố gắng của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ, công nhân viên, công ty đã đoàn kết phân đấu vượt qua mọi khó khăn, xây dựng chiến lược mới nhằm đưa công ty ngày càng phát triển. Kết quả là cuối năm 1999 đầu năm 2000 công ty đã có thêm hợp đồng gia công xuất khẩu với hãng Vinex, Flexacal, Veture...để sản xuất sản phẩm sang Tiệp Khắc, Đức, Tây Ban Nha, Mỹ...Đặc biệt, công ty đã đầu tư xây dựng thêm một cơ sở sản xuất thứ 2 ở Láng Thượng vừa sản xuất vừa dạy nghề. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp: 2.1.2.1.Chức năng: Chức năng chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất quần áo bảo hộ lao động, áo Jăckét và may quần áo theo đơn đặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Mặt hàng chủ yếu: áo Jackét 3 lớp, 2 lớp, một lớp Quần thể thao áo sơ mi Váy hoa ngắn Váy hoa dài Thực hiện các hoạt động thương mại dịch vụ, trực tiếp tham gia mua bán với các đối tác nước ngoài. 2.1.2.2.Nhiệm vụ của công ty: Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch về sản xuất, xuất nhập khẩu, gia công các mặt hàng quần áo bảo hộ lao động, áo Jăcket và các loại quần áo may mặc khác. Tổ chức nâng cao năng suất lao động, áp dụng những tiến bộ khoa học kĩ thuật vào trong sản xuất để nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Thực hiện chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kĩ thuật, chuyên môn cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Bảo toàn và phát triển vốn nhà nước giao và thực hiện đúng nghĩa vụ với nhà nước Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an ninh và đảm bảo an toàn lao động. 2.1.3. Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu: Do đặc tính của sản phẩm sản xuất nên quy trình công nghệ sản xuất của công ty là một quy trình công nghệ khép kín từ khâu mua vật liệu đưa vào sản xuất đến khi sản phẩm hoàn thành. 2.1.3.1.Sơ đồ quy trình công nghệ: Sơ đồ 02: Nguyên vật liệu Cắt Là, KĐ, đóng gói Nhập kho, Hàng kiện Đóng Kiện Nhập kho, Hàng dời , Gặt mài May 2.1.3.2.Các bước trong quy trình công nghệ ở phòng kĩ thuật sau khi nhận được mẫu của khách hàng tiến hành công tác chuẩn bị kĩ thuật như tiến hành chế thử sản phẩm trước khi sản xuất, định mức tiêu phụ liệu cho 1 sản phẩm... và phòng kế hoạch có nhiệm vụ cân đối định mức giữa số liệu nguyên phụ liệu thực tế và kế hoạch. Khi chuẩn xong về mọi mặt vật tư và kĩ thuật thì nguyên vật liệu được đưa sang tổ cắt để tạo các chi tiết sản phẩm. Các chi tiết này được coi như là các bán thành phẩm, vì trong quá trình tạo thành đã có có sự tiêu hao lao động sống và lao động vật hoá. Khi bán thành phẩm được chuyển xuống phân xưởng may, bộ phân may tiến hành may theo mẫu và quy trình may. Khi sản phẩm may xong được làm vệ sinh công nghiệp và được đưa sang tổ là hơi, là hơi là nơi hoàn thiện sản phẩm. Tại đây sản phẩm được KCS của công ty kiểm tra trước khi đóng gói. Đồng thời tại đây sản phẩm cũng được chuyên gia nước ngoài kiểm tra, theo dõi. Do vậy yêu cầu sản phẩm rất cao. Sản phẩm sau khi được đóng gói có thể nhập kho hoặc có thể đóng thành kiện nhập kho, chờ ngày xuất đi. 2.1.4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp Mô hình tổ chức của công ty là theo mô hinh trực tuyến chức năng và phân ra làm 2 cấp. Cấp thứ nhất là ban lãnh đạo công ty: Gồm giám đốc và phó giám đốc. Cấp thứ 2: Bao gồm các phòng ban và các phân xưởng. 2.1.4.1.Mô hình tổ chức bộ máy Sơ đồ 03: PX may 2 PX may 1 Phòng Bảo Vệ Phòng Thiết Bị Phòng TC- KT Phòng Kế Hoạch Phòng Tổng Hợp Ban giám đốc Phòng Kĩ Thuật PX may 3 PX Cắt 2.1.4.2.Chức năng nhiệm vụ cơ bản cuả các bộ phân quản lý Trong quá trình xây dựng và phát triển, để sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả tốt công ty đã từng bước kiện toàn bộ máy quản lý cho phù hợp. Hiện nay bộ máy quản lý bao gồm các phòng ban , mỗi phòng ban có một nhiệm vụ khác nhau. - Giám đốc: Là người vừa đại diện cho nhà nước, vừa đại diện cho công nhân công ty. Giám đốc chịu trách nhiệm về mọi hoạt động và điều hành toàn bộ quy trình sản xuất, lập kế hoạch triển khai, giao mẫu may đảm bảo kĩ thuật từng mã sản xuất hàng loạt theo đơn đặt hàng. - Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trực tiếp về sản xuất kinh doanh và công tác kĩ thuật. -Phòng kế toán:Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh vực tài chính của công ty, tổ chức điều hành kế toán theo chế độ quy định của nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên, ghi chép phản ánh trung thực về sự biến động tài sản, vật tư, tiền vốn. - Phòng kĩ thuật: Triển khai thực hiện các đơn đặt hàng, dán mẫu lên bảng phân phối mẫu cho từng mã hàng, tham mưu xây dựng quy trình công nghệ đảm bảo yêu cầu kĩ thuật cho từng mã hàng. - Phòng kế hoạch: Tham mưu cho giám đốc xây dựng kế hoạch ngắn hạn, dài hạn về sản xuất, điều hành sản xuất theo kế hoạch thông qua các hợp đồng sản xuất đã ký, cung cấp vật tư phục vụ sản xuất, kiểm tra, đôn đốc tình hình thực hiện kế hoạch. - Phòng tổng hợp: Giúp cho giám đốc trong công tác tổ chức lao động, trển khai nhiệm vụ của công ty đến các bộ phận khác, lo việc hành chính quản lý phương tiện, vật tư, y tế. - Phòng thiết bị: Lắp đặt, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị, bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách bình thường, liên tục. - Các phân xưởng: Mỗi phân xưởng có một nhiêm vụ riêng. Gồm có 4 phân xưởng, một phân xưởng cắt, 3 phân xưởng may chuyên thực hiện các kế hoạch may mặc của công ty, gia công các hàng hoá theo mẫu mã có sẵn. 2.1.5.Cơ cấu lao động trong doanh nghiệp Ngay nay khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển nhưng vai trò của con người vẫn không thay đổi. Mà đối với một công ty may thì vai trò cuả người công nhân có trình độ chuyên môn có tay nghề cao là rất quan trọng. Hiện nay tổng số lao động của công ty là 151 người. Kết cấu lao động của doanh nghiệp được cho trong bảng dưới đây. Bảng 1:Số lượng và kết cấu lao động Chỉ tiêu Cơ cấu LĐ Số lượng (Người) % Tổng cộng Lao đông gián tiếp - Trình độ ĐH - Cao đẳng - Trung cấp 20 9 6 5 13,2 45 30 25 151 Lao động trực tiếp 131 86,8 Lao động nữ 133 88,1 151 Lao động nam a18 11,9 ( Nguồn: Phòng kế toán ) Nhận xét: Lao động gián tiếp: chiếm 13,2 % trong tổng số lao động cuả doanh nghiệp. Trong đó lao động có trình độ đại học chiếm 45% và trình độ cao đẳng là 30% còn lại là trình độ trung cấp chiếm 25%, điều này là phù hợp với công ty may vì sản phẩm làm ra phụ thuộc vào lao động trực tiếp là chính nên không đòi hỏi quá nhiều lao động gián tiếp. Lao động trực tiếp: chiếm 86,8% trong tổng số lao động của doanh nghiệp. Điều này là phù hợp. Trong lao động gián tiếp cấp bậc chủ yếu của công nhân là bậc 2 và bậc 3 có một số công nhân có bậc 4 thì thường đảm nhiệm giám sát kiểm tra chất lượng sản phẩm. Lao động nữ: chiếm 88,1% tổng số lao động của doanh nghiệp, và lao động nam là 11,9%. Sự phân bố này là hợp lý vì đối với công ty may thì đòi hỏi sự khéo léo trong công việc nhiều nên lao động nữ chiếm nhiều hơn là đúng. 2.1.6. Nguồn vốn Quy mô của công ty tính đến năm 2003 là: 1.996.643.125 đ. Trong đó: Vốn cố định: 455.996.800đ Vốn lưu động: 1.540.646.325 đ 2.1.7. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây Trong những năm gần đây, công ty đã đạt được nhiều thành công đáng khích lệ. Công ty đã không ngaqừng đổi mới một cách toàn diện cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, cả về số lượng lẫn chất lượng, cả về quy mô tổ chức đến công nghệ kỹ thuật. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua được thể hiện trong bảng dưới đây. Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2001- 2002- 2003 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm So sánh 2001 2002 2003 2002 với 2001 2003 với 2002 Chênh lệch % Chênh lệch % Tổng doanh thu 11.224 11.925 21.824 701 6,25 9.899 83 Tổng chi phí 10966 11627 21.453 661 6 9.826 84,5 Tổng lợi nhuận 258 298 371 40 15,5 73 24,5 Lợi nhuận sau thuế 175 202 252 Thu nhập binh quân 0,725 0,750 0,825 0,025 3,45 0,075 10 ( Nguồn: Phòng kế toán ) Biểu đồ 1: Tình hình biến động kết quả kinh doanh Mặc dù hoạt động kinh doanh trong điều kiện khó khăn eo hẹp về mặt tài chính, thị trường biến động, và cạnh tranh gay gắt. Tuy là một công ty hoạt động với quy mô còn rất nhỏ trong ngành dệt may hiện nay. Nhưng công ty may Xuất Khẩu đã đạt được những thành tích nhất định. - Về doanh thu: Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty đã tăng dần qua các năm. Năm 2002 doanh thu tăng 6,25% so với doanh thu của năm 2001 tức 701 triệu đồng. Nhưng đến năm 2003 doanh thu đa tăng 83% so với năm 2002 tức 9.899 triệu đồng. Như vậy năm 2003 doanh thu tăng gần gấp đối so với 2 năm 2001 và 2002.Sở dĩ có sự tăng như vậy là do năm 2003 công ty đã ký được nhiều hợp đồng với khách hàng và cũng do nguyên nhân nữa là giá bán cuả sản phẩm tăng. Tuy nhiên đây là một tín hiệu rất tốt giúp công ty có thể tự tin về chất lượng sản phẩm của mình, cũng như chiếm được lòng tin của khách hàng. Từ đó công ty sẽ mạnh dạn hơn trong việc mở rộng quy mô sản xuất. - Về chi phí: Chi phí năm 2002 tăng 6% so với năm 2001( tức 661 triệu đồng ), trong khi đó chi phí năm 2003 tăng 84,5% so với năm 2002 ( tức 9.826 triệu đồng ). Có sự chênh lệch này là do năm 2003 doanh thu tăng gần gấp đối so với năm 2002, vì vậy dẫn đến chi phí tăng là điều tất nhiên. - Về lợi nhuận: Lợi nhuận năm 2002 tăng 15,5% so với năm 2001, và năm 2003 lợi nhuận tăng 24,5% so với năm 2002. Qua đó ta thấy doanh thu năm 2003 đã tăng rất nhanh, nhưng lợi nhuận tăng với tốc độ chậm hơn, chỉ là 24,5%. Đây cũng hợp với quy luật, vì hiệu suất thường giảm theo quy mô. - Về thu nhập bình quần đầu người: Thu nhập bình quân đầu người năm 2002 là 750 nghìn đồng / một tháng tăng 25.000 đồng so với năm 2001( tức tăng 3,45%) Và năm 2003 tăng 75.000 đồng so với năm 2002 ( tức tăng 10%). Đây là dấu hiệu tích cực cho thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, và mức sinh hoạt của người lao động được bảo đảm tăng đều qua các năm. 2.2. Tổ chức bộ máy tiêu thụ 2.2.1. Bộ máy tiêu thụ Hiện nay tại công ty may xuất khẩu có phòng kế hoạch chịu trách nhiệm tổ chức kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Trưởng phòng: 1 người Phó phòng: 1 người Kế toán: 1 người Hành chính: 1 người Giao nhận hàng: 1 người *Chức năng và nhiệm vụ của phòng Nhận các đơn đặt hàng, và phân nhiệm vụ cho các phân xưởng. Mở rộng thị trường, bảo đảm kinh doanh xuất nhập khẩu kịp thời. Khai thác thêm việc làm cho công ty thông qua công tác kinh doanh. Đảm b._.