Phân tích tình hình Tiêu thụ sản phẩm & xây dựng Một số biện pháp đẩy mạnh Tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Phù Đổng

u thụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả cuả quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh doanh, một mặt góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên trên thực tế vấn đề giải quyết đầu ra cho sản phẩm vẫn là bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp nước ta. Đặc biệt là đối với ngành may mặc. Hiện nay Công ty may Phù Đổng cũng đang gặp những khó khăn đó. Bởi vì việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty phần lớn là sản xuất hàng gia công tiêu thụ sản phẩm thông qua Công ty May 10 chiếm tỷ lệ 94% tổng số sản phẩm. Chính vì chỉ có một khách hàng truyền thống, nên số lượng sản phẩm tiêu thụ còn nhiều hạn chế, chưa khai thác hết công suất, làm giảm hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng này cần thiết phải khắc phục nhanh chóng. Giải quyết tốt việc tiêu thụ sản phẩm chính là một trong những hướng quan trọng để giải quyết bế tắc này và cũng là tiền đề phù hợp nhằm giành được ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh và tăng phần thị trường của mình. Nhận thấy tính cấp thiết của việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm, qua thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng em đã lựa chọn đề tài "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may phù đổng" với mục đích nhằm kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn để có được những đóng góp nhất định, góp phần giúp Công ty cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm. Đối tượng của đề án tốt nghiệp này chính là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đồ án này bao gồm các chương như sau: Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing Chương II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng Chương III: Xây dựng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng. chương I cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing I. Vai trò và nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : 1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng như sau : + Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường. Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. + Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng. Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm, là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp : Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán. * Nghiên cứu thị trường : Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi : - Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào ? - Tiềm năng của thị trường như thế nào ? - Làm thế nào để nâng cao doanh số ? - Sản phẩm, dịch vụ như thế nào ? - Giá cả bao nhiêu ? - Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào ? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhận công việc này. * Lập kế hoạch tiêu thụ : Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề. Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế haọch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. * Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường : Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp các dịch vụ. Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh …). Trong quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần khai thác một cách hữu hiệu các công cụ marketing như : quảng cáo và khuyến khích bán hàng; chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng. * Quảng cáo và khuyến khích bán hàng : Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia. Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng, những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua. ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng. Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên, khuyến khích bán hàng, bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng. * Chất lượng và mẫu mã sản phẩm : Không phải chỉ những nhà kỹ thuật, mà cả các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm. * Quyết định về giá: Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm của mình cần phải bán được với giá nào. Để tăng sản lượng bán ra, thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên chọn giá nào và giá nào được thị trường có thể chấp nhận được, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trường. Nếu có nhiều người, cùng chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một chào hàng. 1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện một số chức năng quan trọng như sau : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi, cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. - Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về hàng hóa. - Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những khách hàng mua tiềm năng. - Tiến hành thương lượng, thoả thuận về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng hàng hóa. - Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ. - Chấp nhận cả rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu thụ. II. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và phương án sản phẩm : 2.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế, lợi nhuận là mục tiêu sống còn của nhân dân. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong công tác tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp mình. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng được thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. 2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : 2.2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau, có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giá chiến lược, đó là (căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh). Trong đó : - Căn cứ vào khách hàng : trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trong điều kiện xã hội, ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hoá, bởi thế không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường, không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó cũng không cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực sự nhằm vào khách hàng. Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, thì doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng káhch hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp : khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào, nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và cũng có mặt yếu. Khi hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào vấn đề còn nhiều hạn chế. Mặt khác, doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp. - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh : cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai góc độ sau : Ưu thế hữu hình : được định lượng bằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật … Ưu thế vô hình : là ưu thế không thể định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng. 2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải có hai phần (chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận). Cụ thể như sau : - Chiến lược tổng quát : có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu và tài chính … Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu cho từng thời kỳ. Chiến lược bộ phận : là một số chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sau : * Chiến lược sản phẩm : Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng về sản phẩm trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng, chiến lược sản phẩm không những chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng, mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi là : - Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ gì ? - Số lượng bao nhiêu và cho ai ? Tuy nhiên, một phần câu hỏi này đã được xác định, phần còn lại, cụ thể hơn thuộc về nội dung của chiến lược sản phẩm và được thể hiện như sau : - Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược : Là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo : chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sản phẩm. Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽ đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường. - Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới : Phát triển sản xuất mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp, yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới, xuất phát từ sự phát triển của khoa học, kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường, do vậy phải đòi hỏi doanh nghiệp cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái, thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất kinh doanh. * Chiến lược giá cả : Mặc dù thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ nhưng giá cả là công cụ cạnh tranh quan trọng. Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá cả mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá cả thì sẽ thu hút được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Và từ đó sẽ đảm bảo các mục tiêu khác. * Chiến lược phân phối : Chiến lược phân phối sản phẩm, dịch vụ là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng, góp phần giảm chi phí. Chiến lược này luôn có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả. Chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả nhưng đồng thời nó cũng tác động ngược trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này. * Chiến lược giao tiếp và khuyếch trương : Là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp, khuyếch trương. Bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, thì mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy, phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, chiến lược giao tiếp khuyếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối. Chiến lược giao tiếp khuyếch trương bao gồm những chiến lược sau : - Chiến lược quảng cáo : là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm, hoặc cho người trung gian, người tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất định. - Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng. Xúc tiến bán hàng, bao gồm những kỹ thuật như : bán hàng có thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương … - Chiến lược yểm trợ bán hàng : là chiến lược của người bán hàng, nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ … 2.2.3. Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm : Việc đánh giá và lựa chọn chiến lược dự kiến là công việc cuối cùng có tầm quan trọng, quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, khi thẩm định chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau : - Thứ nhất : chiến lược tiêu thụ sản phẩm, phải được đảm bảo mục tiêu bao trùm của doanh nghiệp, trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không thể khác nhau mục tiêu bao trùm. - Thứ hai : chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải có tính khả thi, phải phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp. - Thứ ba : chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường. 2.3. Phương án sản phẩm của doanh nghiệp : 2.3.1. Những căn cứ để xây dựng, lựa chọn, quyết định phương án sản phẩm : Muốn có một phương án sản phẩm tối ưu, khi xây dựng, lựa chọn và quyết định phải dựa trên những căn cứ nhất định, nó là cơ sở xây dựng, mà còn là tiêu chuẩn để lựa chọn, quyết định phương án sản phẩm. Tuy nhiên, mỗi loại hình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà xác định những căn cứ khác nhau để xây dựng lựa chọn, quyết định phương án sản phẩm của mình, do vậy mà những căn cứ này cũng không hoàn toàn giống nhau. Cụ thể nó được bao gồm như sau : - Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ sản phẩm và phương án tiêu thụ tổng hợp. - Căn cứ vào nhu cầu của thị trường. - Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp. 2.3.2. Nội dung của phương án sản phẩm : - Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong thời kỳ xây dựng phương án sản phẩm. Đây là phương án sản phẩm không chỉ bám sát mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà còn vận dụng một cách cụ thể và linh hoạt trong thời kỳ hiện tại. - Quyết định khối lượng sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường. Đây là nội dung then chốt của phương án sản phẩm, khối lượng sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường không phải chỉ nêu một cách chung chung, gói gọn trong một con số tổng hợp mà phải chỉ ra (số lượng bao nhiêu ?, chất lượng thế nào ?, người mua cần lúc nào ? cho ai ? ở đâu ? …). - Nếu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lượng sản phẩm, dịch vụ đã quyết định trong phương án, như vật tư, thiết bị, công nghệ, vốn, lao động, bộ máy và cán bộ thực hiện … - Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong phương án. Việc tính toán kết quả kinh doanh là nội dung của nhiều phương án bộ phận khác, như phương án giá thành, phương án lợi nhuận, phương án huy động và sử dụng vốn … Trong phương án sản phẩm không đề cập một cách chi tiết nhưng phải nêu một cách khái quát trên các chỉ tiêu chủ yếu như : năng suất lao động, tỷ suất vốn đầu tư, thời gian thu hồi, lợi nhuận và giá thành. - Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm, bao gồm : thời gian bắt đầu và kết thúc của phương án, những hoạt động cơ bản và biện pháp bảo đảm thực hiện phương án đã đề ra. Người chịu trách nhiệm tổ chức chỉ đạo các bộ phận và cá nhân liên quan. - Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện phương án sản phẩm và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý các sai lệch và rủi ro đó. - Dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm của phương án khi sản xuất kinh doanh thuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lượng sản phẩm cao hơn dự kiến rong phương án hoặc gặp khó khăn vượt qua dự kiến đòi hỏi phải rút bớt khối lượng sản phẩm. III Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan: - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường giúp cho doanh nghiệp rút ngắn chu kỳ sản xuất, thu hồi vốn nhanh để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau. - Mục đích của doanh nghiệp là sản xuất - kinh doanh đem lại lợi nhuận ngày càng cao, do đó phải sản xuất, tiêu thụ nhiều, nhanh các loại sản phẩm thông qua các thị trường tiêu thụ, với những hình thức tiêu thụ phù hợp. - Như chúng ta đã biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưng nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn mà trên thị trường luôn luôn có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để dành được những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Vì vậy, mở rộng thị trường tiêu thụ là đòi hỏi khách quan đối với các doanh nghiệp. 3.2. Các phương hướng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: 3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức theo hướng: Gọn, nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu quả: Các biện pháp: - Tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận. - Đầu tư kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân. - Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của doanh nghiệp. 3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ: Các biện pháp: - Hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp. - Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật tư cấp trong khâu cấp phát và sử dụng nguyên liệu. - Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc thực hiện mức tiêu hao nguyên vật liệu. - Đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất, giúp cho người lao động tăng năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. 3.2.3. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ: Các biện pháp: - Tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường - Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm, chi phí cho quảng cáo ở mức tối thiểu song lại có hiệu quả tối đa. - Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phương thức tiêu thụ hợp lý. - Tổ chức các kênh tiêu thụ và kết hợp các phương thức tiêu thụ sản phẩm. IV. cơ sở lý thuyết marketing về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing: - Marketing có thể là toàn bộ nhưng hoạt động giúp doanh nghiệp xác định được nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Điều này nói lên quá trình marketing của doanh nghiệp như sau: + Xác định được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp + Xác định được nhu cầu mong muốn của thị trường mục tiêu + Thoả mãn những nhu cầu, mong muốn đó một cách hiệu quả hơn - Marketing còn liên quan tới cả những phạm vi rộng hơn, nó đặt nền tảng trên một số khái niệm như sau: + Nhu cầu hay nhu cầu tự nhiên: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được. + Mong muốn là những cụ thể của nhu cầu tự nhiên, mong muốn có thể là vô hạn. + Cầu hay nhu cầu có khả năng thanh toán: là mong muốn có khả năng mua và sẵn lòng mua. Tuy nhiên cái mà marketing có thể khởi tạo nên là mong muốn và cầu đó chính là ý muốn sở hữu những sản phẩm cụ thể, muốn mua sắm sản phẩm với khả năng tài chính của mỗi người. + Sản phẩm là những cái được đưa ra nhằm thoả mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Nhưng giá trị của sản phẩm là sự so sánh giữa khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm này và chi phí bỏ ra để có được sản phẩm đó. + Sự thoả mãn: là trạng thái của người tiêu dùng có được khi sử dụng sản phẩm đã mua. Sự thoả mãn chỉ xuất hiện sau khi khách hàng đã mua và đã sử dụng sản phẩm. Đây là khái niệm cực kỳ quan trọng của marketing vì nhiệm vụ của marketing là phải tạo nên, duy trì sự thoả mãn của khách hàng. + Quản trị marketing: là một quá trình bao gồm việc phân tích lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch và kiểm tra thực hiện. Nó không chỉ liên quan đến các sản phẩm hữu hình mà còn cả dịch vụ và ý tưởng. Quản trị marketing có nhiệm vụ là ảnh hưởng đến mức độ, tính chất thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo cách giúp cho tổ chức đạt được mục tiêu của nó. 4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm: - Thâm nhập thị trường: Đây là việc làm tăng doanh số tiêu thụ những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại bao gồm các cách chủ yếu sau: + Khuyến khích những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp mua nhiều hơn trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này có thể có tác dụng khi khách hàng không phải là người mua thường xuyên. + Cố gắng thu hút các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh chuyển đổi nhãn hiệu sử dụng. Điều này có thể có tác dụng nếu như doanh nghiệp thấy được những điểm yếu chính trong sản phẩm, hay trong các chương trình marketing của các đối thủ cạnh tranh. + Thuyết phục những người chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thành người sử dụng. - Phát triển thị trường: là việc tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của họ có thể được đáp ứng bởi các sản phẩm hiện có điều này được thể hiện như sau: + Nhận dạng các nhóm khách hàng tiềm ẩn trong khu vực bán hàng hiện có và kích thích sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp. + Tìm kiếm những kênh phân phối mới trong các khu vực hiện tại nhằm đưa sản phẩm tới những nhóm khách hàng mới. + Xem xét việc tiêu thụ sản phẩm ở những khu vực mới hoặc ở nước ngoài. - Phát triển sản phẩm: là việc nghiên cứu những khả năng thay đổi đặc điểm của các sản phẩm hiện có như tính chất cơ lý hoá, kiểu dáng, mầu sắc, kích cỡ...nhằm có được những sản phẩm hoàn thiện hơn, đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của thị trường hiện tại. - Đa dạng hoá: là việc tham gia vào những lĩnh vực kinh doanh hoàn toàn mới. Sản xuất những sản phẩm khác với những sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất. Điều này chỉ có thành công khi ngành định nhảy và có tốc độ tăng trưởng hấp dẫn và có thể sử dụng nhiều điểm mạnh của doanh nghiệp. Ví dụ: Công ty đang sản xuất gia công hàng may mặc có thể chuyển sang kinh doanh các thiết bị, phụ tùng phục vụ cho ngành may hoặc đảm nhiệm cả khâu cung ứng vật liệu như vải, khuy, cúc...cho các Công ty may mặc khác. 4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá: - Vai trò và chức năng của phân phối hàng hoá: là toàn bộ công việc để đưa một hàng hoá từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất lượng, thời gian, số lượng chủng loại, kiểu dáng, màu sắc...mà người tiêu dùng mong muốn. Đây là một khâu rất quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá nó ảnh hưởng lớn đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, do vậy mà chu trình sản xuất và phân phối sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau. - Kênh phân phối hàng hoá: là tập hợp các tổ chức c._.ó trách nhiệm bảo đảm đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng. Nói cách khác kênh phân phối hàng hoá là đường đi của một hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó bao gồm ba loại kênh phân phối như sau: + Kênh trực tiếp (kênh không cấp): người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào. + Kênh ngắn (kênh một cấp): hàng hoá từ người sản xuất được chuyển cho người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. + Kênh dài (kênh nhiều cấp): giữa sản xuất và tiêu dùng có nhiều khâu trung gian. - Xây dựng mạng lưới phân phối: được tạo ra bởi toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khi lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần phải tính tới các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối hàng hoá như: * Đặc điểm của thị trường: + Loại khách hàng: khách hàng cá nhân hay khách hàng công nghiệp + Số lượng khách hàng tiềm năng: số lượng khách hàng càng nhiều càng cần nhiều khâu phân phối trung gian. + Vị trí địa lý của khách hàng + Khối lượng và tần suất mua + Các thói quen của khách hàng * Đặc tính của sản phẩm: + Tính dễ hư hỏng: kem, nước đá, rau quả tươi, hoa tươi... cần chọn kênh ngắn nhất + Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ + Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm * Đặc điểm của nhà trung gian: + Tính sẵn có về trang thiết bị, cửa hàng phục vụ cho kinh doanh + Thiện chí chấp nhận sản phẩm của nhà phân phối trung gian + Thế mạnh của vị trí cửa hàng * Đặc điểm cạnh tranh: + Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ + Cạnh tranh với các kênh phân phối của các đối thủ đang sử dụng * Đặc điểm của Công ty: + Khả năng tài chính + Kinh nghiệm về tổ chức các kênh phân phối + Chính sách marketing hiện tại của Công ty * Đặc điểm về môi trường: + Điều kiện kinh tế + Khả năng quản lý + Quy định và những ràng buộc về pháp lý + Điều kiện địa lý, điều kiện giao thông, vận chuyển.... 4.4. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng trong marketing có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu dụ sản phẩm của doanh nghiệp, được bao gồm 5 công cụ chủ yếu như sau: - Quảng cáo: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Đặc biệt là bán hàng vào những khách hàng tiêu dùng tiềm tàng. Quảng cáo là đầu tư. Một sự đầu tư mà góp phần rất quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu thông tin Quảng cáo có 3 nhóm mục tiêu: Quảng cáo nhằm để thuyết phục Quảng cáo nhằm để nhắc nhở - Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là: + Marketing bằng catalog + Marketing bằng thư trực tiếp + Marketing qua mua hàng điện tử + Marketing trực tiếp tổng hợp - Khuyến mại: Đây là hình thức bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời, nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối mua các sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng. Bao gồm có các hình thức khuyến mại như sau: + Phân phát hàng mẫu + Phiếu mua hàng ưu đãi + Hoàn trả tiền mặt, chiết giá hoặc bớt tiền + Thêm hàng hoá + Bao gói theo giá rẻ + Thưởng hay có quà tặng + Giải thưởng cho các cuộc thi, quay xổ số, bốc thăm, trò chơi + Có phần thưởng cho khách hàng thường xuyên + Dùng thử miễn phí + Bảo hành sản phẩm Ngoài ra các Công ty còn áp dụng các công cụ marketing khác như: tham gia triển lãm thương mại, tổ chức các cuộc hội thảo về tính năng tác dụng của sản phẩm, tham gia các hội chợ trong nước và quốc tế, mở các cuộc thi bán hàng, tham gia các hiệp hội kinh doanh. - Mở rộng quan hệ với công chúng Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng, Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm. Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động sau: + Mở rộng quan hệ với giới báo, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp. + Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình. Tạo dựng hình ảnh sản phẩm hoặc hình ảnh Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của Công ty. + Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo Công ty những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí hình ảnh của Công ty. Sau đây là một số công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. * Xuất bản phẩm: Các Công ty cho in và phân phát những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm, về công ty, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty các báo cáo và tạp chí. * Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân có những sự kiện như tổ chức những hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm thi và hội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu. * Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền hình, càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho Công ty. * Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ học bổng cho sinh viên. * Phương tiện nhận dạng: Công ty cần phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo của Công ty trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biển hiệu, màu sắc đặc trưng của sản phẩm được sơn trên Công ty, trên các biển quảng cáo nhận dạng qua quần áo đồng phục... - Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp Công ty với khách hàng. Những người bán hàng là người thay mặt Công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem cho Công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy tổ chức tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà Công ty phải giành một sự quan tâm thoả đáng. Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư xử với khách hàng. Ngày nay bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một loạt những nguyên tắc. Thăm dò và sàng lọc Tiếp cận sơ bộ Tiếp cận Giới thiệu và trình diễn Khắc phục ý kiến phản đối Kết thúc thương vụ Theo dõi và duy trì Hình I: Các bước chủ yếu của quá trình bán hàng chương ii phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may phù đổng I. Giới thiệu khái quát chung về Công ty may Phù Đổng: 1.1. Quá trình hình thành và phát triển: Tiền thân của Công ty may Phù Đổng ngày nay nguyên là một Xí nghiệp của Công ty May 10. Hòa chung vào những thắng lợi của Công ty trong công cuộc đổi mới, căn cứ vào các bước tiến của Xí nghiệp, trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước và thế giới. Ngày 19/12/1996, với quyết định số 3016/CP/TLDN ngày 1/1/1997 Công ty may Phù Đổng chính thức được thành lập với số vốn góp của Công ty May 10 (Tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX) quyết định số 226-CNN/TCLĐ ngày 24/3/1993 của Bộ Công nghiệp và Liên đoàn lao động huyện Gia Lâm, quyết định thành lập số 765/TC-QĐ ngày 28/9/1978 của Liên hiệp Công đoàn Thành phố Hà Nội. Công ty may Phù Đổng là Công ty trách nhiệm hữu hạn thuộc Sở công nghiệp Hà Nội được thành lập với mục đích chuyên sản xuất gia công và tiêu thụ các mặt hàng may mặc, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, sản phẩm thuộc ngành may và các loại hoạt động khác được Nhà nước cho phép. Công ty đưa vào hoạt động như một Xí nghiệp, một thành viên trực thuộc Công ty May 10 và chịu sự hạch toán của Công ty May 10. Đến ngày 1/7/1997, Công ty may Phù Đổng đã được tách ra và hoạt động độc lập (hạch toán độc lập). Tên giao dịch : Phu dong garment copany Tên viết tắt : phu do garco Trụ sở chính : Km7 - quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội Điện thoại : 04.8765573 Fax : 04.8767235 Trong thời gian đầu mới thành lập, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn như số vốn đầu tư có hạn, số lượng công nhân lao động chưa nhiều, trình độ về chuyên môn, trình độ tay nghề còn hạn chế…Bên cạnh đó mẫu mã sản phẩm của Công ty còn chưa phong phú, chưa đa dạng. Chính vì vậy mà chưa đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng. Trước tình hình đó, Ban lãnh đạo Công ty cùng với sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể công nhân lao động trong Công ty và sự giúp đỡ của một số cơ quan chức năng khác có liên quan, đã cố gắng tìm hướng giải quyết để ổn định sản xuất. Do vậy Công ty đã thực hiện các biện pháp như đầu tư đổi mới các thiết bị máy móc cũ, lạc hậu bằng các thiết bị mới hiện đại hơn, tổ chức bồi dưỡng các cán bộ quản lý, công nhân lao động nhằm nâng cao trình độ về chuyên môn, nghiệp vụ và tay nghê cho người lao động. Mặt khác thì mạnh dạn đặt quan hệ với các đối tác làm ăn mở rộng thị trường trong nước và quốc tế…Cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của đội ngũ công nhân viên trong Công ty. Nhờ đó mà Công ty đã đạt được những thành công đáng kể và đứng vững trên thị trường. Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện phân phối theo lao động, không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động, đồng thời cũng tiến hành bồi dưỡng, nâng cao trình độ về văn hóa, khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty. Không ngừng cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm, nhờ đó mà Công ty đã đưa doanh thu từ 5.150.137.528đ năm 2002 và 7.053.971.518đ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2003. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ: 1.2.1. Chức năng kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng: Là sản xuất và gia công hàng may mặc xuất khẩu, đồng thời sản xuất hàng tiêu dùng trên thị trường nội địa, sản phẩm chính của Công ty là áo khoác, áo sơ mi nam, nữ các loại, áo sơ mi trẻ em, bộ ngủ, quần short… Ngoài ra còn sản xuất theo quy cách mẫu mã của khách hàng. 1.2.2. Nhiệm vụ kinh doanh của Công ty may Phù đổng: Là khai thác hết khả năng của mình để mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như thị trường xuất khẩu. Từ đầu tư sản xuất cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm, liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài, không ngừng nghiên cứu, đổi mới áp dụng công nghệ tiên tiến, đào tạo bồi dưỡng cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật có tay nghề cao… Trong cơ chế thị trường hiện nay các doanh nghiệp, công nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty may Phù Đổng nói riêng đều phải tự chủ về sản xuất kinh doanh, tự chủ về hạch toán độc lập. Do đó mà bộ máy tổ chức của Công ty đã được thu gọn lại. Công việc quản lý đã đi vào nề nếp, chính điều này đã làm cho kết quả kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Đưa doanh thu từ 5.150.137.528đ năm 2002 tăng lên 7.053.971.518đ chiếm tỷ lệ tăng hơn năm trước ằ 136,98% doanh thu. Đời sống của công nhân trong Công ty được cải thiện và nâng cao đáng kể. II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty có ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của sản phẩm: 2.1. Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm của Công ty: 2.1.1. Nhiệm vụ sản xuất: Công ty trách nhiệm hữu hạn may Phù Đổng thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội là một Công ty liên doanh giữa Công ty May 10 (GARCO 10) với Liên đoàn lao động huyện Gia Lâm có nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất, gia công hàng may mặc để phục vụ nhu cầu trong nước cũng như xuất khẩu ra nước ngoài, thu lợi nhuận để nộp vào ngân sách Nhà nước. Công ty may Phù Đổng (PHUDO GARCO) có trụ sở chính đóng tại Km số 7 - Quốc lộ 5 - Gia Lâm - Hà Nội. Với tổng số cán bộ công nhân viên là 350 người, hàng năm sản xuất trên 600 nghìn sản phẩm cung cấp cho thị trường nước ngoài cũng như thị trường nội địa. Với đặc điểm thuận lợi là gần thủ đô Hà Nội - là nơi tập trung đông dân cư cũng như nhiều các doanh nghiệp, giao thông vận tải thuận lợi. Vì thế, nó ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là trong việc giao dịch, ký kết các hợp đồng tiêu thụ cũng như việc nắm bắt thông tin của thị trường cũng rất thuận lợi. 2.1.2. Tính chất sản phẩm: Công ty may Phù Đổng là một doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc, do đó sản phẩm của Công ty cũng có những đặc điểm chung với hàng may mặc nói chung đó là: - Sản phẩm may mặc mang tính thời trang: Khi kinh tế phát triển, mức sống được nâng cao thì nhu cầu thiết yếu này càng trở nên quan trọng. Bên cạnh đó, tính dân tộc, lối sống văn hoá cũng là những yếu tốt tác động đến nhu cầu của sản phẩm may mặc…Do loại sản phẩm này thể hiện bản sắc văn hoá và thói quen tiêu dùng của mỗi dân tộc. - Quần áo là nhu cầu thiết yếu của con người trong đời sống hàng ngày, mọi tầng lớp, lứa tuổi, địa phương ở khắp nơi trên thế giới đều cần tới sản phẩm của ngành may. - Sản phẩm may mặc có khả năng giao lưu trên thị trường quốc tế cao, không như một số mặt hàng khác, nó mang tính phổ biến nhất là đối với phụ nữ, trẻ em. - Sản phẩm may mặc thể hiện bản sắc văn hoá, trình độ, mức sống của mỗi dân tộc. - Sản phẩm may mặc mang tính chất thời vụ, mùa hè may quần áo mùa đông và ngược lại, mùa đông may quần áo cho mùa hè. - Sản phẩm may mặc có kết cấu ít phức tạp, dễ bảo quản, không chịu tác động nhiều của thời tiết đến chất lượng sản phẩm. - Sản phẩm khi làm ra có thể dễ dàng vận chuyển với khối lượng lớn, ít hư hỏng trong quá trình vận chuyển dù bằng bất cứ hình thức vận nào. - Sản phẩm may mặc cũng là sản phẩm dễ hoà nhập tính dân tộc và tính hiện đại. Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập các loại thị trường khác nhau. 2.2. Quy trình công nghệ chế tạo của sản phẩm: Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của ngành may bao gồm rất nhiều công đoạn trong cùng một quá trình chế tạo sản phẩm, mỗi công đoạn bao gồm nhiều khâu, để sử dụng thì có các máy chuyên dùng như máy may, máy thêu, là, máy ép…Nhưng có những khâu mà máy móc không đảm nhận được như: cắt chỉ, nhặt xơ, đóng gói sản phẩm, trong đó mỗi sản phẩm lại có những bước công việc khác nhau và có mối quan hệ mật thiết với nhau. Với tính chất như vậy yêu cầu đặt ra là phải phối hợp nhiều bộ phận một cách chính xác, đồng bộ và quá trính chế tạo sản phẩm diễn ra nhịp nhàng ăn khớp với nhau, đạt được tiến độ nhanh chóng đáp ứng nhu cầu giao hàng cho khách hàng, cũng như đưa được sản phẩm ra thị trường đúng mùa vụ theo đặc điểm của sản phẩm. Công ty may Phù Đổng có quy trình công nghệ phức tạp, kiểu liên tục, có nhiều khâu, mỗi khâu lại có nhiều bước, công việc làm bằng tay, bằng máy. Vì vậy Công ty đã tổ chức bộ phận sản xuất thành các tổ nhỏ, bao gồm một tổ cắt, 4 tổ may, 2 tổ là và một tổ đóng gói. Trong dó mỗi bộ phận, mỗi công nhân đều phải có hướng dẫn, quy định cụ thể về quy cách may, lắp ráp và thông số kỹ thuật của từng sản phẩm. Việc giám sát và chỉ đạo, kiểm tra chất lượng bán thành phẩm được tiến hành thường xuyên và kịp thời. Qua đó mà những thông tin phản hồi cũng phản ánh lại cho biết quá trình sản xuất đang diễn ra hoàn thiện với chất lượng cao. Với Công ty may Phù Đổng trong cùng một chuyền sản xuất có sử dụng nhiều loại vật liệu khác nhau, nhìn chung có thể khái quát quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm của Công ty qua bảng sau: Hình 2: Sơ đồ các khâu sản xuất cơ bản 4 3 2 1 chuẩn bị sản xuất Kho vải giác mẫu cắt may Là kiểm hóa đóng gói kho thành phẩm 6 5 7 Hình 3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất áo sơ mi nam. 1 kho nguyên liệu đo đếm vải phân bổ phân bàn xóa phấn đục dấu trải vải cắt, phá cọt viết số phối kiện kho bán thành phẩm May xuất kcs là kcs là kho vải vào túi p.e xếp thành phẩm vào hộp con xếp hộp đóng kiện kho thành phẩm 18 10 9 2 17 11 3 12 7 16 4 13 6 15 14 5 2.3. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty: 2.3.1. Các bộ phận sản xuất chính như sau: Bộ phận giác mẫu là do Phòng kỹ thuật đảm nhận có trách nhiệm nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng, sau đó lắp ráp lên bìa cứng. Bộ phận chuẩn bị sản xuất: Từ 1 đến 4 là công đoạn chuẩn bị sản xuất do tổ chuẩn bị sản xuất đảm nhận với nhiệm vụ tiếp nhận nguyên liệu về kiểm tra, đo đếm, phân bổ vải, phân bàn cắt. Bộ phận may: Từ 5 đến 14 do các tổ sản xuất đảm nhận có nhiệm vụ cắt, lắp ráp sản phẩm (may sản phẩm) là gấp, kiểm tra sản phẩm và cho vào túi PE sau khi đã hoàn thành. Bộ phận đóng gói: Từ 15 đến 18 do tổ đóng gói và thủ kho đảm nhận, đây là khâu cuối để đóng gói sản phẩm trước khi xuất kho. 2.3.2. Các bộ phận sản xuất phụ trợ như sau: Tổ pha: Có nhiệm vụ chỉnh lại các số đo kiểm tra đủ chi tiết, để phục vụ sản xuất. Phân xưởng cơ, điện: Có nhiệm vụ sửa chữa, điều chỉnh các máy, thiết bị hư hỏng… Bộ phận vệ sinh công nghiệp: Có nhiệm vụ vệ sinh, chỉnh đốn nơi làm việc, duy trì môi trường làm việc sạch sẽ theo tiêu chuẩn của ngành may mặc. Tổ bảo vệ: Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty và tài sản cá nhân theo người lao động như các phương tiện đi làm..và thực hiện công tác an ninh trật tự trong Công ty. Trên đây là toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất sản phẩm nói chung của Công ty may Phù Đổng đối với sản phẩm may mặc việc kiểm tra chất lượng được tiến hành ở tất cả các công đoạn sản xuất, phân loại chất lượng sản phẩm được tiến hành ở giai đoạn cuối. 2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty may Phù Đổng: Để quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều phải tổ chức bộ máy quản lý tùy thuộc vào quy mô, loại hình kinh doanh. Công ty may Phù Đổng là một đơn vị hạch toán độc lập, được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, kiểu tổ chứ này rất phù hợp với tình hình của Công ty trong tình hình hiện nay. Nó gắn cán bộ công nhân viên của Công ty với chức năng và nhiệm vụ của họ. Đồng thời các mệnh lệnh, nhiệm vụ, thông báo tổng hợp cũng được chuyển từ lãnh đạo Công ty đến các phòng ban. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi sự phối hợp một cách chặt chẽ giữa các phòng ban trong Công ty. Hình 4 Sơ đồ bộ máy quản lý công ty Công ty máy Phù Đổng tổ cắt tổ đóng gói tổ là tổ may tổ sửa máy phòng trưởng ca Phòng kỹ thuật phòng quản lý chất lượng (kcs) phó giám đốc Phòng kế hoạch phòng tàI chính và kế toán phòng tổ chức lao động tiền lương Giám đốc điều hành hội đồng quản trị Cơ cấu tổ chứ bộ máy quản lý Công ty may Phù Đổng, được thể hiện qua chức năng nhiệm vụ và quyền hạn như sau: - Hội đồng quản trị: Là cơ quan có quyền hạn và trách nhiệm cao nhất trong Công ty. Giúp việc cho Hội đồng quản trị có Giám đốc điều hành. Hội đồng quản trị có quyền quyết định mọi hoạt động của Công ty, có quyền bổ nhiểm, thay đổi miễn nhiệm Giám đốc… - Giám đốc điều hành: Là người giúp việc cho Hội đồng quản trị và được ủy quyền thay mặt Hội đồng quản trị giải quyết các công việc trong Công ty, là người đứng ra đại diện pháp nhân của Công ty, tổ chức điều hành mọi hoạt động trong Công ty. Có trách nhiệm tổ chức, thực hiện nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được Hội đồng quản trị thông qua. Tổ chức thực hiện các nội quy, quy định của Công ty theo đúng đường lối của Đảng, chính sách pháp luật của Nhà nước, chăm lo bảo vệ quyền lợi chính đáng cho người và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trước Hội đồng quản trị. - Phó Giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc Công ty, được ủy quyền thay mặt Giám đốc, giải quyết các công việc khi Giám đốc vắng mặt, chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về các quyết định của mình. Quản lý phụ trách các mặt như: Công tác kế hoạch và chuẩn bị sản xuất theo đúng tiến độ kế hoạch và các hợp đồng kinh tế của Công ty. Phụ trách công tác kỹ thuật, chất lượng, sử dụng thiết bị điện, nước trong sản xuất, đại diện lãnh đạo về quản lý chất lượng trong hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. - Trưởng ca sản xuất: Là người giúp việc cho Giám đốc, phó Giám đốc, có trách nhiệm trực tiếp phụ trách một ca sản xuất và các mặt công tác như nghiên cứu quy trình công nghệ sản xuất, tính chất nguyên phụ liệu của từng mã hàng, kiểm tra tài liệu kỹ thuật, mẫu mã sản phẩm. Ngòai ra, trưởng ca còn có trách nhiệm hướng dẫn cho cán bộ quản lý tổ sản xuất sắp xếp, bố trí dây chuyền sản xuất công nghệ và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch sản xuất trong ca mà mình phụ trách, đảm bảo tiến độ và chất lượng. - Phòng tổ chức lao động tiền lương: Có trách nhiệm tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về các lĩnh vực như tổ chức lao động tiền lương, giải quyết các chính sách và chế độ về lao động tiền lương theo đúng pháp luật hiện hành đối với người lao động, xây dựng định mức đơn giá trả lương, chuẩn bị công tác lên kế hoạch tuyển dụng, đào tạo công nhân kỹ thuật nhằm nâng cao tay nghề cho người lao động, tham mưu cho Giám đốc về việc bố trí sắp xếp hợp lý lao động trong Công ty. - Phòng tài chính kế toán: Có chức năng tham mưu giúp việc cho Giám đốc về công tác tài chính kế toán của Công ty, quản lý tài chính trong Công ty và tổ chức theo dõi tình hình sử dụng vốn và quỹ lương trong Công ty. Định kỳ lập báo cáo kết quả tài chính, thực hiện đầy đủ chế độ hạch toán, quản lý kinh tế tài chính Công ty nhằm sử dụng đồng tiền, vốn đúng mục đích và đúng chế độ chính sách hợp lý, phục vụ cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Bộ phận quản lý chất lượng (KCS): Có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc Công ty,Phó Giám đốc Công ty trong công tác quản lý chất lượng, duy trì và đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả, kiểm tra, kiểm soát chất lượng từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình sản xuất để sản phẩm xuất xưởng đáp ứng được nhu cầu mong đợi của khách hàng. - Phòng kế hoạch: Có chức năng tham mưu cho Ban lãnh đạo Công ty có trách nhiệm cung cấp các thông tin bằng số liệu cụ thể, và tiến độ sản xuất theo từng khâu, từng bộ phận, quản lý chất lượng sản phẩm trong từng thời điểm sản xuất. Đồng thời phòng kế hoạch còn có chức năng tham mưu cho Giám đốc về việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty. - Phòng kỹ thuật: Là phòng tham mưu giúp việc cho Giám đốc, Phó Giám đốc công ty quản lý công tác kỹ thuật công nghệ. Ngoài ra, phòng kỹ thuật còn có nhiệm vụ giác mẫu sắp xếp các dây chuyền sản xuất trong Công ty, chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật của toàn bộ sản xuất trong Công ty. Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật của toàn bộ máy móc, thiết bị, cung cấp các thông số kỹ thuật cho các bộ phận khác. - Tổ sửa máy: Là đơn vị phụ trợ sản xuất, có chức năng, nhiệm vụ thường xuyên bảo quản, sửa chữa định kỳ các loại máy móc, thiết bị trong Công ty. - Kho nguyên phụ liệu: Là nơi dùng để có nguyên liệu chính và nguyên liệu phụ như vải các loại, chỉ…và các thành phẩm sử dụng trong hoạt động sản xuất của Công ty. * Nhận xét: Bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Phù Đổng: - Ưu điểm: Đảm bảo chế độ một thủ trưởng, giải quyết xuyên suốt mọi vấn đề trong Công ty. Các phòng ban chức năng được phân công nhiệm vụ cụ thể. Do đó đã phát huy được hết khả năng chuyên môn của từng cá nhân và gắn chặt trách nhiệm rõ ràng. Có mô hình dễ quản lý, dễ kiểm soát, kết cấu này để tạo điều kiện, khả năng, nghiệp vụ được nâng cao tạo nên sự ổn định trong điều hành và dễ dàng cho việc đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề… Ngay từ ngày đầu mới thành lập Công ty may Phù Đổng đã xây dựng được mô hình tổ chức bộ máy hợp lý, để đáp ứng quá trình thực hiện các mục tiêu chiến lược chung mà Công ty đã đề ra. Điều lệ của Công ty quy định rõ ràng chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban đó. Với bộ máy và phong cách quản lý mới Công ty may Phù Đổng đã dần dần xóa đi sự ngăn cách giữa hoạt động của các phòng ban nghiệp vụ với các bộ phận thành viên, tạo sự gắn bó hữu cơ, sự cộng đồng trách nhiệm trong bộ máy tổ chức quản lý. Cũng chính vì vậy công việc trong Công ty đã diễn ra khá trôi chảy, nhịp nhàng, ăn khớp với nhau. Mỗi phòng ban, mỗi bộ phận, mỗi cá nhân trong Công ty được phân công, công việc thích hợp với đơn vị đó. Tuy nhiên hoạt động của từng bộ phận đó lại được phối hợp rất hài hòa để cùng đạt được những mục tiêu chung của Công ty đề ra. - Nhược điểm: + Kết cấu này tạo nên sự dập khuôn, ít phát huy được sự sáng tạo trong công việc của cán bộ, công nhân viên có thể giỏi một việc nhưng không biết nhiều việc khi chuyển đổi bộ phận có lúc gặp khó khăn ban đầu. + Tỷ lệ giám tiếp ở một số đơn vị cao, chưa phù hợp. + Chưa có bộ phận chuyên nghiên cứu về công trác tổ chức sản xuất. 2.5. Đặc điểm về lao động: Trong những năm qua, Công ty may Phù Đổng đã đạt được những tiến bộ vượt bậc cả về kinh tế lẫn xã hội. Một trong lý do để có được kết quả này là nhờ vào sự cố gắng nỗ lực của Ban lãnh đạo Công ty trong việc đầu tư, phát huy nguồn nhân lực trong Công ty. Đó chính là yếu tốt ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Do yêu cầu sản phẩm của ngành may nhất là trong thời kỳ xung hướng sử dụng các sản phẩm mang tính thời trang đang rất phát triển nên lao động của ngành may phải có tính tỉ mỉ, khéo léo, kiên trì và có kỹ thuật cao. Công ty đã xây dựng quy chế đào tạo cán bộ, công nhân để động viên họ tự giác tích cực tham gia học tập, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ, quan tâm chặt chẽ hơn đến việc tuyển chọn nhân lực, ban hành quy chế tuyển dụng và ký hợp đồng cho người lao động. Công ty may Phù Đổng nằm ở Km7 - quốc lộ 5- Gia Lâm - Hà Nội. Đây là vị trí rất thuận lợi cho việc sử dụng lao động, hầu hết đội ngũ lao động trong Công ty có độ tuổi từ 20 đến 35. Tuổi công nhân sản xuất còn rất trẻ, khoẻ, năng động, sáng tạo, có khả năng tiếp thu được công nghệ mới, tự giác, tăng quy mô sản xuất. Nếu Công ty phát huy được tốt nguồn lực này thì chắc chắn Công ty có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường và tạo được thuận lợi cho quá trình sản xuất diễn ra nhịp nhàng, đảm bảo nâng cao năng suất lao động trong toàn Công ty. Do vậy mà Công ty đã nhận thức được việc đào tạo và nâng cao tay nghề cho người lao động, đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc. Công ty đã ban hành quy chế đào tạo và nâng cao tay nghề cho người lao động. Trên cơ sở này, hàng năm phòng tổ chức lao động tiền lương xây dựng kế hoạch đào tạo như đào tạo nâng bậc, đào tạo tin học, nghiệp vụ quản lý cho cán bộ quản lý. Đến nay Công ty đã có đội ngũ lao động như sau: Bảng 1: Cơ cấu lao động Công ty may Phù Đổng Chỉ tiêu Số lượng người So sánh (%) 2002 2003 Tổng số lao động toàn Công ty 300 350 116,67 1. Theo giới tính + Nam + Nữ 71 229 79 271 112,27 118,34 2. Theo tính chất và trình độ đào tạo + Lao động trực tiếp sản xuất + Lao động gián tiếp + Cao đẳng và đại học 266 34 11 316 34 11 118,79 100 100 3. Theo nghề hiện tại + Lao động quản lý + Thợ cắt + Thợ may + Thợ là, đóng gói 34 27 196 43 34 31 240 45 100 114,31 122,15 104,65 (Nguồn: Phòng quản lý LĐ - TL) Qua bảng thống kê về cơ cấu lao động Công ty may Phù Đổng ta thấy số lao động trong Công ty mỗi năm lại được tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Số công nhân viên trong năm 2003 tăng hơn số công nhân năm 2002 là 50 người chiếm tỷ lệ (116,67%). Số công nhân liên quan trực tiếp đến sản xuất năm 2003 tăng hơn so với năm 2002 là 50 người chiếm tỷ lệ (118,79%). Điều này chứng tỏ quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty may Phù Đổng là ở quy mô vừa. Do đặc thù của công việc may mặc là lao động nhẹ, nên công nhân nữ chiếm đa số. Theo số liệu thống kê lao động từ năm 2002 đến năm 2003 thì ở Công ty may Phù Đổng lao động nữ thường chiếm tỷ lệ 76,33% đến 77,43% tổng số lao động trong Công ty. Điều này đã làm cho Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc thực hiện các chế độ với lao động nữ như công tác thai sản, con ốm mẹ nghỉ. Để phát huy tính chủ động sáng tạo của các bộ phận trong việc triển khai sản xuất. Năm 2004 Công ty lại tiếp tục tuyển thêm một số lao động bổ sung vào một số phòng ban và các bộ phận sản xuất, không ngừng nâng cao chất lượng lao động, tiếp tục đào tạo đội ngũ cán bộ có đầy đủ năng lực và phẩm chất để đảm đương nhiệm vụ mới. Bên cạnh đó, Công ty nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ quản lý và người lao động…tạo ra nhận thức mới trong việc thực hiện chiến lược phát triển sản xuất, kinh doanh của Công ty. Do vậy chất lượng lao động của Công ty được nâng lên rõ rệt, nó được thể hiện qua các đơn đặt hàng đưa vào sản xuất đều đảm bảo tiến độ giao hàng và chất lượng sản phẩm. 2.6. Đặc điểm về nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của sản phẩm và có ảnh hưởng rất lớn về giá thành của sản phẩm. Tỷ trọng chi phí nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm chiếm 50 - 60% giá thành toàn bộ sản phẩm. Vì thế, công tác nguyên liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong quản lý, tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và trong việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. ở Công ty may Phù Đổng cơ cấu nguyên vật liệu được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Cơ cấu nguyên vật liệu chính Số TT Danh mục vật liệu ĐVT Nguồn cung ứng Số lượng sử dụng 2002 2003 1 Vải cái Seido, Nisho 104.800 108.400 2 Cúc cái Seido, Sven 109.120 130.240 3 Mex cái Primo, Man 24.700 30.400 4 Nhãn cái Yang, Exim 86.080 65.960 5 Khoá cái Vanhue, Total 1.300 1.420 6 Chỉ cái Total, Seidens 1.500.000 1.512.200 7 O zê cái Nisho, Man 1.380 1.160 8 Khoanh cổ cái Seido, Nisho 10.960 11.260 9 Chun cái Seido, Sven 91.260 99.640 10 Bìa lưng cái Primo, Man 884 1.080 11 Đệm cúc cái Yang, Exim 3.092 3.284 12 Băng dính cái Vanhue, Total 9.092 10.640 13 Kẹp cái Total, Seidens 32 30 14 Xương cá cái Nisho, Man 5.060 4.912 15 Túi Pie cái Total, Seidens 110.120 1.310.000 16 Giấy lót cái Nisho, Man 644.300 103.040 17._.a tiết chi tiết cần vươn tới sự hài hòa, hấp dẫ... với những sản phẩm có chất lượng bình thường thì cần thêm túi đựng khi bán với những sản phẩm cao cấp nên dùng hộp giấy cát tông. Vỏ hộp cũng nên thiết kế hai loại : + Loại dùng cho sản phẩm hàng cao cấp dùng loại hộp cứng, mầu đen trên hộp ghi tên Công ty (PHUDOGARCO) nổi bật mầu vàng. + Loại sản phẩm có chất lượng khá cao thì dùng vỏ hộp bằng giấy ép ni lông và để một khoảng trống hình chữ nhật ở giữa hộp để khách hàng dễ dàng nhìn thấy sản phẩm. Công ty nên tổ chức một bộ phận cụ thể chuyên trách về vấn đề thiết kế bao gói sản phẩm có trình độ về chuyên môn. Bộ phận có thể ghép chung vào phòng kỹ thuật của Công ty. * Chi phí để thực hiện chính sách bao gói bao gồm : - Tiền thuê thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ - Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ - Như vậy chi phí cần bỏ ra cho việc thực hiện chính sách bao gói sẽ là 50.000.000đ * Hiệu quả : Một áo sơ mi nam giá bán là : 75.000đ/ chiếc (không có hộp cát tông) nếu Công ty làm thêm một cái hộp để đựng sản phẩm là tăng lên 90.000đ/chiếc. Chi phí cho mỗi chiếc hộp cát tông khoảng 8.000-10.000đ. Nên khi bán một chiếc áo sơ mi thì lợi nhuận của Công ty tăng từ 5.000-7.000đ. 2.2.3. Xác định chính sách nhãn, mác, biểu tượng. Thực tế trong quá trình sản xuất kinh doanh tại Công ty may Phù Đổng cho thấy: Một chính sách khác nhau có các loại sản phẩm khác nhau là rất cần thiết và hợp lý, nó cho phép hạn chế rủi ro, khai thác được nhiều phân đoạn của thị trường và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm... Công ty cần phải làm ở đây là phải tạo ra nét riêng biệt, độc đáo riêng của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục được tình trạng của Công ty chưa được nổi bật trên thị trường hiện nay. Việc thiết kế một biểu tượng đặc trưng là một biện pháp hữu hiệu để tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của Công ty và các loại sản phẩm khác. Đảm bảo mỗi sản phẩm có một lô gô riêng và bên cạnh đó là lôgô chính thức của Công ty. Công việc thiết kế này phải được giao cho một nhóm khoảng 3 - 5 người có trình độ về mỹ thuật cũng như khả năng sử dụng một số máy móc, phần mềm phục vụ cho công việc thiết kế. Chi phí thiết kế cho một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm của Công ty là khoảng 20 - 30 triệu đồng. Bên cạnh đó, việc thực hiện chính sách thông tin quảng cáo, mác mới làm sao cho tiềm thức của người tiêu dùng khi nhắc tới hàng may mặc là phải nghĩ ngay đến sản phẩm của Công ty may Phù Đổng. Đồng thời việc kết hợp và đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu sẽ tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tạo cho sản phẩm của Công ty có một tiếng nói và sắc thái riêng. Chi phí cho toàn bộ biện pháp thứ hai này mất khoảng gần 200.000.000đ. Đây là một khoản chi phí khá lớn, song bù lại Công ty có một hệ thống máy móc đồng bộ và hoàn chỉnh, chất lượng sản phẩm của Công ty sẽ được nâng cao thêm một bậc, sản phẩm của Công ty có được uy tín và tiếng nói riêng của mình. Từ đó góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty . 3. Biện pháp thứ 3 : Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính sách đối với đại lý thị trường khu vực : 3.1. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm : Để thực hiện mục tiêu củng cố và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng thì vấn đề tổ chức các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, đặc biệt là trên các thị trường mới và thị trường dự định trong tương lai. Mục tiêu của công tác tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán được hàng hóa càng nhiều càng tốt, còn phải đảm bảo làm sao tới gần những người tiêu dùng cuối cùng và các điểm bán lẻ. Do đó, sự lựa chọn các kênh phân phối trong tương lai có thể là sự kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp và hình thức hỗn hợp theo sơ đồ. Công ty Công ty Công ty Đại lý Lực lượng bán hàng của C. ty Đại lý Đại lý Lực lượng bán hàng của C. ty Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Khách hàng người tiêu dùng Các trung gian Các trung gian Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh hỗn hợp Hiện tại Công ty May Phù Đổng là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ, sản phẩm, thương hiệu của Công ty trên thị trường hầu như khách hàng chưa biết đến, chính điều đó đã làm cho sự cạnh tranh sản phẩm của Công ty trên thị trường đặc biệt là các thị trường ở thành phố lớn như : thành phố Hà Nội hoặc thành phố Hồ Chí Minh thì gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy mà Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở ra một số đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh như : Việt Trì, Vĩnh Phú, Hoà Bình, Hải Dương, Đà Nẵng … và một số khu công nghiệp trọng điểm. Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần tổ chức, nghiên cứu để giao cho các đại lý nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mới, theo hướng các nhân viên tiếp thị được Công ty trả lương. Các nhân viên tiếp thị này, sau khi đã được đào tạo sẽ làm công tác giới thiệu sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng hoặc các điểm bán lẻ ở khu vực được phân công. Bên cạnh đó, Công ty cần huấn luyện cho họ kỹ năng tìm hiểu và thu thập những thông tin về thị trường như : Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm hiện có và sản phẩm mới của Công ty (chất lượng, mẫu mã, giá cả …) và các thông tin về đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho Công ty những thông tin đó. Công ty cần cử một đại diện của mình để theo dõi và đôn đốc, kiểm tra; có kế hoạch làm việc cụ thể đối với từng nhóm; có thể làm thử ở một vài khu vực trước để thăm dò hiệu quả của biện pháp này. Việc tổ chức như vậy, một mặt sẽ gắn các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng và thị trường, đồng thời sẽ giảm chi phí nếu công tác này Công ty tự đảm đương. * Chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm : - Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý hay cửa hàng : 500 tr.đ - Chi phí đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị : 50 tr.đ - Tiền lương của nhân viên : 30 tr.đ - Chi khác : 10 tr.đ Vậy tổng số chi phí mà Công ty phải bỏ ra để thực hiện công tác này vào khoảng 600 triệu đồng. Tuy nhiên, đối với các loại hàng hóa, sản phẩm có giá trị cao, phù hợp với những người có thu nhập khá thì Công ty nên tổ chức tiêu thụ tại các thành phố lớn như : Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. - Đối với các sản phẩm được sản xuất bằng nguyên liệu nội địa, có chất lượng và giá trị trung bình thì Công ty nên đưa về tiêu thụ tại các khu vực có mức thu nhập bình quân thấp như Vĩnh Yên, Thanh Hoá, Hải Dương … - Đối với sản phẩm là quần áo trẻ em thì Công ty nên tổ chức bán vào dịp khai giảng năm học mới và chọn bán tại những địa điểm gần trường học, nhà trẻ. - Ngoài các đại lý tiêu thụ sản phẩm thường xuyên, vào những dịp lễ, tết, Công ty còn tổ chức đưa sản phẩm của mình đến bán tại các địa điểm đông dân cư, cả ở thành phố lẫn nông thôn, nhằm bán được hàng tận tay người tiêu dùng. 3.2. áp dụng chính sách khuyến khích với các đại lý : Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với Công ty thì ngoài chế độ thưởng theo sản phẩm tiêu thụ cần nghiên cứu và vận dụng chế độ hoa hồng theo hướng sau : - Đối với sản phẩm mới cần có chế độ hoa hồng cao hơn và có mức thưởng lớn hơn để khuyến khích các đại lý trong việc giới thiệu và bán các sản phẩm này. Điều này cũng cần phân biệt đối với sản phẩm mới tiêu thụ trên các thị trường mới và thị trường truyền thống. - Đối với các sản phẩm truyền thống có giá trị cao như sơ mi cao cấp cần có tỷ lệ hoa hồng thích đáng cho các thị trường là các thị xã, thành phố ở phía Bắc mà số lượng tiêu thụ còn chưa cao nhưng có xu hướng tiêu dùng sơ mi cao cấp tăng. - Từng bước nghiên cứu, áp dụng chính sách chiết khấu bán hàng theo số lượng sản phẩm mà các đại lý tiêu thụ để khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm, nhất là đối với các sản phẩm mới. Thực hiện từng bước chính sách đối với các đại lý như trên sẽ dẫn đến việc bán hàng thu tiền ngay, hoặc các khoản phải thu từ các khoản nợ của khách hàng giảm xuống, từ đó Công ty có thể tăng vòng quay của vốn, giảm bớt rủi ro có thể xảy ra. Về nguyên tắc, các chính sách hoa hồng, chiết khấu bán hàng về tiền thưởng cho các đại lý phải là các khoản lợi nhuận lớn hơn tiền lãi gửi vào ngân hàng và phải tương đương với lợi ích thu được khi họ chuyển sang kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh và cần hết sức linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường tiêu thụ sản phẩm của từng thời kỳ. Cụ thể : + Có quy chế khuyến khích hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm theo quy chế thưởng bán buôn. + Nếu khách hàng mua từ 50 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 3% trên tổng doanh thu. + Nếu khách hàng mua từ 100 sản phẩm cùng loại trở lên thì được hưởng 5% trên tổng doanh thu. Đồng thời người bán hàng cũng được hưởng 1-2% trên doanh thu bán được. + Đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm, Công ty có thể áp dụng cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu theo phương pháp tăng dần. Cơ chế khoán % hoa hồng trên doanh thu Doanh thu trong tháng Hoa hồng được hưởng % Từ 5 - 10 triệu đồng Từ 10 - 20 triệu đồng Từ 20 - 35 triệu đồng Từ 35 - 50 triệu đồng Từ 50 triệu đồng trở lên 7 7,5 8 9 10 + Các đại lý cũng như khuyến khích theo quy chế bán buôn trung gian. + Có quy chế thưởng hoa hồng môi giới áp dụng đối với những người giúp đỡ Công ty trong việc giới thiệu khách hàng tiêu thụ sản phẩm với tỷ lệ từ 1% đến 3% trên doanh thu hoặc 30% đối với phần hiệu quả do việc bán hàng mang lại. + Chính sách khuyến mãi đối với khách hàng, cụ thể là khi khách hàng mua từ 2 chiếc áo sơ mi trở lên sẽ được Công ty tặng 1 chiếc caravat … + Đối với những loại sản phẩm, hàng hóa đã lỗi mốt thì Công ty nên tiến hành hạ giá bán, nhằm nhanh chóng thu hồi vốn để tiếp tục chu kỳ sản xuất sau. Các chính sách này chỉ được thực hiện trên cơ sở giá thành sản phẩm của Công ty giảm và sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao về giá cả và chất lượng. * Hiệu quả : - Thực hiện tốt biện pháp này, Công ty có thể vươn tới nắm bắt và chiếm lĩnh một số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của Công ty là mở rộng và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trường trong nước. 4. Biện pháp thứ bốn: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng. 4.1. Cơ sở lý thuyết và thực tiễn: Công ty may Phù Đổng là một Doanh nghiệp có tiềm năng sản xuất loại (vừa và nhỏ). Do đó, đội ngũ lao động của Công ty còn nhiều hạn chế. Tổng số cán bộ công nhân viên toàn Công ty năm 2004 là 350 người nhưng do được đầu tư vào trang thiết bị, máy móc khá tiên tiến và hiện đại...Đây cũng chính là nền tảng và sức mạnh để Công ty có thể chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm qua, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của Công ty may Phù Đổng là dựa vào các hợp đồng may gia công xuất khẩu (trên 90%) sản phẩm của Công ty bán chủ yếu thông qua các khách hàng của Công ty may 10. Nghĩa là đối với thị trường nước ngoài. Công ty không có quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng mà phải thông qua nhiều khâu trung gian. Chính vì lý do này mà doanh thu và lợi nhuận của Công ty không cao, cũng như công tác kế hoạch của Công ty gặp nhiều lúng túng, bị động. Đây là một trong những lý do thôi thúc Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh để thu được lợi nhuận nhiều hơn. Dựa vào các hợp đồng may gia công và may xuất khẩu hoàn toàn theo yêu cầu của phía đối tác, nên có những thời điểm Công ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca... nhằm mục đích đẩy nhanh tiến độ sản xuất, có thể hoàn thành đúng thời hạn giao hàng đã ký kết trong hợp đồng với khách hàng. Ngược lại, có những thời điểm do Công ty không ký kết đủ số hợp đồng gia công sản phẩm cần thiết để có thể đảm bảo sản xuất liên tục, do đó có những lúc Công ty phải dừng sản xuất hoặc sản xuất cầm chừng. Chính vì thế, gây khó khăn cho Công ty trong công tác lập kế hoạch sản xuất làm tăng chi phí, công việc không ổn định, ảnh hưởng đến đời sống của người lao động. Trong khi đó thị trường may mặc trên thế giới không ngừng tăng lên. Giá các loại hàng may mặc trên thế giới nhìn chung là rất cao, chi phí cho lao động ở đây là rất lớn, các Công ty nước ngoài lợi dụng giá lao động ở nước ta rẻ mạt, nên thuê các Doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc gia công những sản phẩm của họ, thu lợi nhuận cao. Vì sự tồn tại và phát triển của Công ty các nhà lãnh đạo của Công ty nên chuyển hướng sản xuất kinh doanh từ phương thức gia công sản xuất hàng may mặc sang phương thức kinh doanh thương mại - mua đứt bán đoạn. Vấn đề đặt ra là sản phẩm của Công ty sản xuất ra phải đáp ứng được yêu cầu, sở thích của khách hàng, để có sức cạnh tranh với sản phẩm của Doanh nghiệp khác trong nước, nước ngoài trên thị trường. Để thực hiện quá trình chuyển đổi này thì Công ty may Phù Đổng cần phải kết hợp một số chính sách, biện pháp cụ thể sau: 4.2. Phương thức tiến hành: Đối với các thị trường quen thuộc, Công ty nên tiếp tục củng cố uy tín và giữ vững mối quan hệ với đối tác, trong khi đó triển khai chào hàng, thử nghiệm sản phẩm, nghiên cứu những thị trường mới. Từng bước hình thành trong hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh bán hàng của Công ty. Đây là các thị trường nước ngoài hàng năm tiêu thụ một khối lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn và mang lại giá trị kinh tế cao. Trong tương lai, nếu Công ty xây dựng được kế hoạch đầu tư đúng hướng, sản phẩm của Công ty làm ra có chất lượng cao, thì Công ty có thể tăng được đáng kể khối lượng sản phẩm xuất khẩu. * Các biện pháp cụ thể là: - Công ty tiếp tục ký hợp đồng sản xuất may gia công với những khách hàng quen thuộc nhưng đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như: Gắn tên sản phẩm hoặc biểu tượng của Công ty nhằm tạo nên một số ảnh hưởng của Công ty trên thị trường. - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp của nước ngoài để sản xuất và xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường mới. Bên cạnh đó, Công ty cần tìm kiếm các nhà cung ứng nguyên phụ liệu khác có chất lượng cao và giá thành lại thấp tạo thêm lợi thế cạnh tranh về giá đối với các loại sản phẩm khác. - Cần tham gia các hội chợ quốc tế về hàng tiêu dùng ở thị trường mà Công ty dự định sẽ thâm nhập. - Nghiên cứu thị trường mới, nhằm tìm ra các lỗ hổng, yếu điểm của thị trường, thiết kế sản phẩm mới với những mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu...phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của các khu vực thị trường khác nhau gây một bước đột phá vào thị trường đó - Xu hướng ở các nước tiêu dùng sản phẩm ngành may mặc với số lượng rất lớn các nhãn hiệu nổi tiếng. Bên cạnh đó, giá cả của các loại sản phẩm này cũng rất cao vì thế Công ty cần mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng của các nhà máy nổi tiếng. - Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới nhằm tạo nên kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả cao và có các chi phí là thấp nhất. Tuy nhiên, Công ty không nên thực hiện thâm nhập vào các thị trường một cách đồng loạt bởi vì thực tế khả năng sản xuất kinh doanh của Công ty còn nhỏ, chưa đủ sức. Do vậy, Công ty chỉ nên tập trung thâm nhập vào thị trường với nỗ lực marketing chiều sâu đảm bảo thành công. Ngoài ra, cần phải nói thêm rằng Công ty mà chuyển hướng kinh doanh sang phương thức mua đứt, bán đoạn không có nghĩa là Công ty chỉ tập trung vào thị trường nước ngoài mà bên cạnh đó Công ty còn phải chú trọng đến thị trường nội địa, đặc biệt là vùng thị trường nông thôn đây là thị trường có tiềm năng tiêu thụ là rất lớn. Hiện nay, chất lượng hàng may mặc có sẵn trên thị trường nội địa là chưa cao vì phần lớn các sản phẩm này là làm từ nguyên phụ liệu trong nước, mẫu mốt chưa được phù hợp, giá cả còn cao hơn mức thu nhập trung bình của dân cư. Trong điều kiện đó, nếu Công ty may Phù Đổng biết vươn lên giành ưu thế trong cạnh tranh và chỉ cần đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng về may mặc cho các đối tượng thuộc lứa tuổi 14. Và tầng lớp trung niên thôi thì Công ty đã tiêu thụ được một khối lượng sản phẩm đáng kể. Dân số nước ta đến nay ước tính khoảng gần 85 triệu người, đến năm 2010 ước tính khoảng 95 triệu người. Thu nhập bình quân trên đầu người 800-1.000$ một năm, thị trường tiêu thụ hàng may mặc có sẵn trên thị trường nội địa khá lớn. Nói chung, nhu cầu của thị trường trong nước sẽ rất đa dạng về chủng loại, chất lượng và giá cả của Công ty đang có lợi thế về uy tín sản phẩm. Để nắm bắt có hiệu quả thị trường nội địa thì Công ty phải có kế hoạch điều tra, nắm bắt chính xác nhu cầu của tầng lớp dân cư ở cả thành thị lẫn vùng nông thôn. Trong điều kiện kinh tế - xã hội như hiện nay nông thôn là thị trường không có nhiều các yêu cầu khắt khe. Các yếu tố cấu thành sản phẩm. Điều này cũng rất phù hợp với trình độ kỹ thuật, công nghệ của Công ty trong giai đoạn hiện nay. Trong xu thế kinh tế - xã hội ngày càng phát triển thì thu nhập bình quân của mọi tầng lớp, đặc biệt là đối với đời sống của nông dân cũng dần tăng lên thì việc chiếm được phần thị trường rộng lớn này sẽ là tiền đề vô cùng quan trọng cho việc phát triển các sản phẩm có giá trị cao hơn khu vực đó trong một tương lai gần. Trước tình hình thực tế trên để duy trì và phát triển sản xuất trong thời gian tới Công ty may Phù Đổng nên tiến hành như sau: - Tập trung đầu tư trên diện rộng và toàn diện hơn nữa để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường nội địa . - Bên cạnh việc đẩy mạnh sản xuất các mặt hàng cao cấp, tạo nguồn tài chính cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Do vậy, Công ty cần có sự cải tiến, hoàn thiện hơn nữa chất lượng, hình thức, mẫu mã các loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa. Tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. - Tăng cường công tác tiếp thị, chào hàng về các thị trường ở vùng nông thôn thông qua đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm trong marketing... Đầu tư đổi mới công nghệ theo phương thức cải tiến dần dần, từng bước trên cơ sở tận dụng các máy móc, thiết bị cũ nhằm khắc phục những hạn chế về tài chính, tránh việc tăng giá các loại sản phẩm vốn đã cao hơn so với nhu cầu bình quân của người tiêu dùng ở khu vực thị trường này. * Hiệu quả: Cụ thể đối với sản phẩm là áo sơ mi nam * Theo phương thức sản xuất gia công + Giá gia công một chiếc áo khoảng 17.580đ + Giá thành toàn bộ một chiếc áo khoảng 16.400đ - Lãi trước thuế: 1.180đ/ chiếc * Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm + Giá ký hợp đồng với khách hàng là khoảng 65.925đ/chiếc + Chi phí mua vải giá: 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đồng + Chi phí mua phụ liệu khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE...) = 10.000đồng + Chi phí còn lại bằng tổng toàn bộ một chiếc áo sơ mi gia công là 16.400đ + Lãi vay ngân hàng = 1.000đồng/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này của một chiếc áo sơ mi là 60.400đồng + Lãi trước thuế : 5.525đồng/chiếc. Ta có thể thấy rằng, hiệu quả phương thức "Mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm" so với phương thức sản xuất"gia công đặt hàng truyền thống" là rất lớn. Trừ toàn bộ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế đạt được tính trên một sản phẩm theo phương thức "Mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm" là 5.525đồng/chiếc gấp 4,7 lần so với phương thức "gia công truyền thống" là 1.180đồng/chiếc. 5. Bảng tóm tắt chi phí và hiệu quả của các biện pháp: Biện pháp Chủ đề Nội dung chi tiết Chi phí Hiệu quả Thứ 1 - Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh * Chi phí cho 3 cán bộ đi công tác ở nước ngoài trong thời gian khoảng một tuần. Chi phí cho chuyến đi như sau: 1. Chi phí tiền vé máy bay là: 6.000.000đ/người = 18.000.000đ 2. Chi phí tiền ăn, ở, đi lại là: 15.000.000đ/người = 45.000.000đ 3. Chi phí các khoản khác là: 3.000.000đ/người = 9.000.000đ -> Tổng chi phí cho chuyến đi là: 72.000.000đ * Đem lại giá trị sản xuất, doanh thu, lợi nhuận. Được thể hiện ở chỗ như sau: 1. Khả năng ký được hợp đồng gia công hoặc mua bán sản phẩm. 2. Có thể học tập được kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để nghiên cứu, vận dụng vào điều kiện hiện tại của Công ty. 3.Có thể sẽ tìm thấy những khách hàng mới hoặc nhà cung cấp nguyên vật liệu mới, với chất lượng tốt, giá thành rẻ hơn. 4. Cán bộ Công ty được thăm quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu quả hơn..... Thứ 2 Hoàn thiện và cải tiến các sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùngvà thâm nhập thị trường mới * Công ty cần phải thay thế đổi mới một số máy móc, thiết bị thuộc thế hệ cũ, không đảm bảo về yêu cầu, công suất, hiệu quả sử dụng. Cụ thể các loại máy cần thay mới như sau: 1. Máy may 1 kim: 5 cái x 8.700.000đ/c 2. Máy thùa bằng: 1 cái x 12.600.000đ 3. Máy cuốn ống: 1 cái x 9.400.000đ 4. Máy zíc zắc: 2 cái x 12.000.000đ/cái 5. Máy xén: 2 cái x 12.700.000đ/cái -> Tổng chi phí cho máy móc: 114.900.000đ * Công ty nên thực hiện về chính sách về bao gói. Bao gồm các khoản chi phí như sau: 1. Tiền thu thiết kế bao gói khoảng 10.000.000đ 2. Tiền thuê sản xuất bao gói khoảng 40.000.000đ Như vậy chi phí cần bỏ ra cho việc thực hiện chính sách bao gói là khoảng 50.000.000đ * Công ty cần thiết kế một biểu tượng nhằm tạo nên nét riêng biệt, độc đáo riêng cho sản phẩm của Công ty. Để chi phí thiết kế cho một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm thì chi phí khoảng 20.000.000đ - 30.000.000đ. -> Tổng chi phí cho toàn bộ biện pháp thứ hai này mất khoảng gần 200.000.000đ. * Sau khi thay thế, đổi mới một số máy móc thì Công ty có được một hệ thống máy móc đồng bộ và hoàn chỉnh, do đó mà chất lượng sản phẩm của Công ty đã nâng cao thêm một bậc, sản phẩm của Công ty có được uy tín và tiếng nói riêng của mình. Từ đó góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Sau khi thực hiện chính sách về bao gói thì Công ty sẽ đem lợi nhuận cụ thể như sau: Một áo sơ mi nam giá bán là 75.000đ/chiếc (không có hộp cát tông). Nếu Công ty làm thêm một cái hộp để đựng sản phẩm thì giá bán sẽ tăng lên 90.000đ/chiếc. Chi phí cho mỗi chiếc hộp cát tông khoảng 8.000đ - 10.000đ. Nên khi bán một chiếc áo sơ mi thì lợi nhuận của Công ty tăng từ 5.000đ - 7.000đ/chiếc. * Khi thực hiện thiết kế được một loại nhãn mác biểu tượng mới cho sản phẩm cùng với thực hiện chính sách thông tin quảng cáo thì sẽ làm cho tiềm thức của người tiêu dùng khi nhắc tới hàng may mặc là phải nghĩ ngay đến sản phẩm của Công ty. Đồng thời việc kết hợp và đa dạng hoá mẫu mã, nhãn hiệu sẽ tạo điều kiện thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tạo cho sản phẩm của Công ty có một tiếng nói và sắc thái riêng. Thứ 3 Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính sách đối với đại lý và thị trường khu vực * Công ty nên mạnh dạn đầu tư mở ra một số đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh như: Việt Trì, Vĩnh Phúc, Hoà Bình, Hải Dương, Đà Nẵng.....chi phí cho việc tổ chức mạng lưới này bao gồm: 1. Tiền mua (thuê) địa điểm làm đại lý cửa hàng: 500.000.000đ 2. Chi phí đào tạo nhân viên tiếp thị khoảng: 50.000.000đ 3. Tiền lương của nhân viên khoảng 30.000.000đ 4. Chi phí khác: 10.000.000đ -> Tổng chi phí cho mạng lưới này là khoảng 600.000.000đ * Nếu thực hiện tốt biện pháp này thì Công ty có thể vươn tới nắm bắt và chiếm lĩnh được một số khu vực thị trường nội địa, góp phần thực hiện mục tiêu lâu dài của Công ty là mở rộng thị trường và tăng doanh thu bán hàng đối với thị trường trong nước. Thứ 4 Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng * Đối với số lượng là áo sơ mi nam chi phí được thể hiện như sau: 1. Theo phương thức sản xuất gia công. + Giá gia công: 17.580đ phí toàn bộ cho một chiếc áo khoảng 16.400đ -> lãi trước thuế: 1.180đ/chiếc 2. Theo phương thức mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm. + Giá ký hợp đồng với khách hàng là khoảng 65.925đ/c + Chi phí mua vải giá 15.000đ/m x 2,2m = 33.000đ + Chi phí mua phụ liệu như (khuy, chỉ, bìa, khoanh cổ, túi PE...) thì khoảng 10.000đ + Chi phí còn lại bằng toàn bộ một chiếc áo sơ mi may theo phương thức sản xuất gia công là 16.400đ + Lãi ngân hàng 1.000đ/chiếc + Tổng chi phí cho phương thức này: 60.400đ/c -> lãi trước thuế: 5.525đ/c * Ta có thể thấy rằng hiệu quả của phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) so với phương thức(sản xuất gia công đặt hàng truyền thống). Trừ toàn bộ các khoản chi phí thì lợi nhuận trước thuế đạt được tính trên một sản phẩm áo sơ mi nam, theo phương thức (mua nguyên vật liệu - bán thành phẩm) là 5.525đ/c gấp 4,7 lần so với phương thức (sản xuất gia công truyền thống) là 1.180đ/chiếc Kết luận Công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm là một công tác cơ bản trong chiến lược sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Việc vận dụng các lý thuyết cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạch định và thực thi chiến lược sẽ giúp cho các Doanh nghiệp xác định đúng đắn vị trí hiện đại của mình trên thị trường. Xác định mục tiêu muốn đi tới đâu và sẽ duy trì vị trí của mình trên thị trường cạnh tranh bằng cách nào để thu được lợi nhuận ngày càng cao, thị ttường tiêu thụ của mình được củng cố và phát triển cả ở chiều rộng và chiều sâu. Thực tế trong những năm gần đây đã chứng minh tính hiệu quả của công tác này không chỉ đối với các Doanh nghiệp nước ngoài, Doanh nghiệp lớn mà nó còn rất phù hợp với các Doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đứng trên góc độ khách quan để đánh giá bên cạnh những thành tích và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty may Phù Đổng đã đạt được trong thời gian qua vẫn còn những tồn tại và hạn chế sau: Công ty chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chưa có một chiến lược sản phẩm thực sự hoàn chỉnh, toàn diện dẫn đến một loạt khiếm khuyết, hạn chế cần được nhìn lại một cách khách quan để từng bước khắc phục. Những nội dung đã được đề cập trong đồ án tốt nghiệp này của em đã cố gắng đóng góp phần hoàn thiện hơn công tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đồng thời đưa ra những hạn chế, khó khăn cùng với số giải pháp tạo tiền đề cho việc xác định lập và tiến hành một chiến lược có hiệu quả hơn. Một số biện pháp đã trình bày trong phạm vi trong đồ án tốt nghiệp này nhằm tập trung vào vấn đề khai thác tối đa các nguồn lực hiện có của Công ty, sử dụng linh hoạt các lý thuyết hiện đại về thị trường và sản phẩm ...để đưa uy tín của Công ty phát triển trên các khu vực thị trường một cách đồng đều, cân đối. Do có sự hạn chế về trình độ, thời gian cũng như dung lượng của đồ án tốt nghiệp này nên dẫn đến sự phân tích, đánh giá chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp đầy đủ và hoàn thiện...Song qua bài viết này này em cũng hi vọng phần nào giúp ích được Công ty may Phù Đổng trong nỗ lực vươn lên trở thành một Công ty có uy tín trên thị trường sản xuất hàng may mặc Việt Nam phát triển cùng với nhịp độ của nền kinh tế trong thời gian tới. Qua đồ án tốt nghiệp này em xin chân thành cảm ơn thầy giáo T.S Ngô Trần ánh đã hướng dẫn, chỉ đạo tận tình, giúp đỡ em trong thời gian làm đồ án. tài liệu tham khảo 1- Giáo trình thương mại doanh nghiệp Chủ biên: pgs. TS.Đặng Đình Đào Trường đại học Kinh tế quốc dân-nhà xuất bản thống kê 1988 2- philipkotLer (marketing) Người dịch pgs - Vũ Trọng Hùng Hiệu đính – PGS – Phan Thăng Quản trị Makerting – Nhà xuất bản thống kê năm 1977 3 - Quản trị Makerting Chủ biên:TS.Vũ Thế Phú - Nhà xuất bản giáo dục 1998 4 – Christian Michon.-Marketing căn bản Nhà xuất bản Hà Nội - 2000 5- Lan Chaston,Marketing. Định hướng vào khách hàng-NXB Đồng Nai,TP Hồ Chí Minh 1999. Mục lục Nội dung Trang Lời mở đầu 1 Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và Marketing 3 I. Vai trò và nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 3 1.2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp 4 1.3. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 6 II. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và phương án sản phẩm 7 2.1. Khái quát về chiến lược tiêu thụ sản phẩm 7 2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8 2.3. Phương án sản phẩm của doanh nghiệp 13 III. mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 14 3.1. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan 14 3.2. Các phương hướng và các biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 16 IV. Cơ sở lý thuyết Marketing về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 4.1. Những khái niệm căn bản của Marketing 16 4.2. Một số cơ hội marketing cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm 17 4.3. Chính sách về phân phối hàng hoá 18 4.4. Xúc tiến bán hàng 20 Chương II: phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 24 I. Giới thiệu khái quát chung về Công ty may Phù Đổng 24 1.1. Quá trình hình thành và phát triển 24 1.2. Chức năng và nhiệm vụ 25 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty có ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của sản phẩm 26 2.1. Nhiệm vụ sản xuất, tính chất sản phẩm của Công ty 26 2.2. Quy trình công nghệ chế tạo của sản phẩm 28 2.3. Hình thức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty 29 2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty may Phù Đổng 30 2.5. Đặc điểm về lao động 35 2.6. Đặc điểm về nguyên vật liệu 37 2.7. Đặc điểm về máy móc thiết bị 40 III. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 42 3.1. Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty 42 3.2. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty 42 3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 50 3.4. Nhận xét chung về tình hình củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 54 Chương III: xây dựng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Phù Đổng 56 1. Biện pháp thứ nhất: Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh 57 2. Biện pháp thứ hai: hoàn thiện và cải tiến các sản phẩm để nâng cao thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và thâm nhập thị trường mới 65 3. Biện pháp thứ ba: Tổ chức hợp lý hoá các kênh tiêu thụ và thực hiện chính sách đối với đại lý thị trường khu vực 70 4. Biện pháp thứ bốn: Tăng cường hình thức mua đứt bán đoạn thay thế cho hình thức gia công đặt hàng 74 5. Bảng tóm tắt chi phí và hiệu quả của các biện pháp 80 Kết luận 83 Tài liệu tham khảo 85 ._.