Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Đường malt

anh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Không chỉ như vậy trong nền kinh tế thị trường, môi trường cạnh tranh cao, lượng cung lớn hơn cầu do đó muốn tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lược kinh doanh hay những chiến lược về marketing sao cho hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đạt mức cao nhất có thể. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trường, nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được. Đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng như làm nghĩa vụ với Nhà nước… Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là một vấn đề rất khó khăn, bức xúc. Không nằm ngoài số đó, trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Công ty Đường malt cũng đang gặp phải những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mặc dù trong thời gian qua công ty đã hết sức chú trọng đến vai trò của hoạt động này. Đứng trước thực trạng trên, qua quá trình thực tập tại công ty Đường malt, em đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Đường malt”. Đề tài gồm có 3 chương: Chương I : Cơ sở lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm và marketing. Chương II : Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Đường Malt. Chương III : Xây dựng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Đường Malt. Để có được hiệu quả trong việc đưa sản phẩm ra thị trường thì mỗi Công ty đều có những chiến lược cho riêng mình. Hiểu được tầm quan trọng của việc đó trong nền kinh tế thị trường, Công ty TNHH Đường Malt đã có các hoạt động marketing, những chiến lược, chính sách nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Bằng kiến thức đã học tập ở nhà trường kết hợp với quá trình thực tập tại công ty. Em nhận thấy có nhiều điều vẫn còn khác nhau giữa lý thuyết và thực tế công tác. Trong đồ án tốt nghiệp của mình em xin trình bày thực tế về những gì em thu thập được tại công ty Đường malt. Lần thực tập đã qua giúp em hiểu nhiều hơn kiến thức về quản lý và hoạt động kinh doanh trong công ty. Thông qua đó em hiểu kỹ hơn về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động marketing tại công ty nên em quyết định chọn đề tài trên làm luận án tốt nghiệp của mình. Được sự giúp đỡ rất tận tình của Ban Lãnh đạo cùng các Anh, Chị trong Công ty đã giúp Em hiểu kỹ hơn về hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuy đã có sự cố gắng của bản thân nhưng trong quá trình viết đồ án của mình em không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em rất mong được sự đánh giá của TS Ngô Trần ánh và Ths Cao Thuỳ Dương để em được hiểu kỹ hơn về chuyên môn qua lần làm đồ án này, cũng như vững tin hơn trên chặng đường sự nghiệp sắp tới của mình. Em xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô và Ban lãnh đạo Công ty! Hà nội, ngày … tháng 05 năm 2006. Sinh Viên Nguyễn Trần Phương Chương i Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. Theo nghĩa hẹp : Tiêu thụ là hoạt động đưa sản phẩm từ người sản xuất tới người tiêu dùng và thu được tiền về doanh nghiệp. Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng với việc thực hiện dịch vụ sau khi bán hàng và thu được tiền về. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra nhịp nhàng liên tục. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch mua nguyên liệu đầu vào, lập kế hoạch sản xuất và xây dựng kế hoạch lâu dài cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình chuyển đổi hàng hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và hoàn thành chu trình vốn. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp". 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của từng doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy, nâng cao năng suất lao động, mở rộng quy mô sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau: - Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. - Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế. Doanh nghiệp phải tạo ra giá trị sử dụng lớn nhất với chi phí ít nhất. Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao. - Tiêu thụ sản phẩm phản ánh trực tiếp kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng mở rộng thị trường thông nhờ việc quan hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng. - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng, qua đó cũng nắm bắt nhu cầu mới của họ. - Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu, phát hiện và điều chỉnh mối quan hệ cân bằng trong toàn bộ nền kinh tế. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của chính bản thân doanh nghiệp mà còn đối với sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. 1.2. nội dung và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1.2.1. Nội dung chủ yếu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường, phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát để định ra các chiến lược kinh doanh.Trong kinh doanh, nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của mỗi công ty vì thị trường luôn luôn biến động.Thị trường có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau hoạt động họ đều nỗ lực hoạt động mở rộng thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là Xác định khả năng tiêu thụ của một loại sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó, công ty có biện pháp nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường tới doanh nghiệp. * Phân khúc thị trường: Là một quá trình phân chia thị trường thành những khúc nhỏ nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Thị trường bao gồm nhiều người mua có rất nhiều khả năng khác nhau như: nhu cầu, khả năng tài chính, vị trí địa lý, thái độ và thói quen. Mỗi yếu tố này đều có tác dụng rât tốt là cơ sở để phân khúc thị trường. Hình 1.1. Các bước phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Xác định cơ sở phân khúc và tiến hành phân khúc Xây dựng đặc điểm của các khúc Đánh giá mức độ hấp dẫn của các khúc. Lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường mục tiêu *Lựa chọn thị trường mục tiêu: Cần xem xét tới 2 tiêu thức sau: - Mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường: Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường. + Quy mô hiện tại: Số lượng người mua hiện tại, chi tiêu hiện tại bình quân cho sản phẩm. + Tốc độ tăng trưởng: Số lượng người mua và chi tiêu bình quân cho sản phẩm trong tương lai. + Khả năng sinh lời và rủi ro: Phụ thuộc vào số lượng và đặc điềm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại, các sản phẩm thay thế tiềm năng và những người nhập ngành tiềm năng. - Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: + Phục vụ các khúc thị trường đó có xa rời với mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanh nghiệp. + Phục vụ khúc thị trường đó có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biềt vượt quá khẳ năng của doanh nghiệp. - Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu: + Chiến lược marketing vô phân khúc: Doanh nghiệp không phân khúc thị trường, mà coi thị trường là đồng nhất và đưa ra 1 hỗn hợp marketing duy nhất để phục vụ cho toàn bộ thị trường. + Chiến lược marketing đơn phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc thị trường nhưng chỉ lựa chọn phục vụ một khúc thị trường duy nhất. + Chiến lược marketing đa phân khúc: Doanh nghiệp phân khúc thị trường rồi quyết định phục vụ nhiều đoạn thị trường cùng một lúc, mỗi đoạn bằng hỗn hợp marketing riêng( sản phẩm, dịch vụ, giá, truyền thông và phân phối). Sự thoả mãn của khách hàng trên các đoạn phục vụ là cao và tổng doanh số thường lớn hơn so với trường hợp không phân khúc. 1.1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. - Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước... b. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm các bước sau: b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 1.1.2.3. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm có vai trò và vị trí quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén cạnh tranh trên thị trường. Để có chính sách sản phẩm hợp lý, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phân tích,tìm hiểu khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường. Nội dung phân tích bao gồm: - Đánh giá khả năng, quy mô và mức độ chiếm lĩnh thị trường. - Yêu cầu và khả năng cung ứng dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. - Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần cải tiến và hoàn thiện. - Phát hiện những cơ hội bán hàng có thể và có kế hoạch khai thác triệt để những cơ hội. Để phân tích khả năng thích ứng của sản phẩm trước hết cần phải xem xét trên thị trường hiện đang có sản phẩm của những hãng nào cạnh tranh với sản phẩm của doanh nghiệp mình. * Nhãn hiệu sản phẩm. - Nhãn hiệu sản phẩm la một yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Nhãn hiệu là việc sử dụng cái tên, thuật ngữ , một biểu tượng, hình ảnh nhằm tạo cho khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của minh. - Để có được một chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm chia làm các giai đoạn sau:lo + Giai đoạn ra đời: Khi sản phẩm được tung ra thị trường đó là lúc ra đời của sản phẩm được thị trường biết đến. Trong thời kỳ đầu xuất hiện sản phẩm trên thị trường, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có thể có giá trị âm. + Giai đoạn phát triển: Khi khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mạnh mẽ, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên rất nhanh, lợi nhuận tăng nhanh. Trong giai đoạn này doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kênh phân phối, và lượng hàng hoá tiêu thụ trên các kênh tăng đáng kể. + Giai đoạn trưởng thành: Khách hàng tiêu thụ tăng mạnh, số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu có sự giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm do phần lớn khách hàng tiềm ẩn đã mua hàng, doanh nghiệp bắt đầu phải tăng các chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh. + Giai đoạn suy thoái: Nhận biết đầu tiên là mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận giảm và sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Doanh nghiệp lúc này cần có sự đổi mới trong sản phẩm cũng như trong chiến lược kinh doanh của mình. 1.1.2.3. Xây dựng chính sách giá cho sản phẩm của doanh nghiệp - Giá của sản phẩm là nhân tố quyết định chủ yếu đến nhu cầu thị trường đối với sản phẩm đó. Giá ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp và thị phần của nó. Do đó, giá có ý nghĩa rất to lớn là mang lại cho doanh nghiệp doanh thu và lợi nhuận. Hình 1.2. Quá trình định giá cho một sản phẩm bao gồm. Lựa chọn mục tiêu định giá Xác định đặc điểm của cầu Lựa chọn giá cuối cùng Phân tích giá,đối thủ,sản phẩm,dịch vụ Ước tính chi phí Lựa chọn phương pháp định giá - Để đưa ra được giá bán hợp lý, trước tiên doanh nghiệp cần xác định cho mình mục tiêu. Mục tiêu này phải xuất phát từ mục tiêu chung của công tác tiêu thụ. - Các kiểu mục tiêu định giá: + Mục tiêu định giá hướng lợi nhuận là đạt lợi nhuận mục tiêu và tối đa hoá lợi nhuận. + Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ là tăng lượng bán và duy trì hay tăng thị phần. + Mục tiêu định giá hướng vị thế hiện thời là ổn định giá và đáp ứng cạnh tranh. - Mục tiêu định giá hướng tiêu thụ là tăng lượng bán thường được chọn dùng nhằm tăng tốc độ tăng trưởng cao về lượng bán hoặc để làm nản lòng đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường. Tăng thị phần là điều mong muốn và phấn đấu của mỗi doanh nghiệp tuy nhiên cần có tốc độ tăng doanh số lớn hơn tốc độ tăng doanh số chung của ngành. Chính sách giá thường áp dụng gồm có: Chính sách về sự linh hoạt của giá. Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Chính sách chiết giá và bớt giá. Chủ động thay đổi giá 1.1.2.4. Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp. Các loại kênh phân phối: Hình 1.3. Kênh phân phối hàng công nghiệp. Kênh 2 cấp Kênh 1 cấp Kênh 1 cấp Kênh 0 cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Công nghiệp Khách hàng Công nghiệp Khách hàng Công nghiệp Khách hàng Công nghiệp Đại lý Đại lý Nhà phân phối công nghiệp Nhà phân phối công nghiệp * Kênh trực tiếp (Nhà sản xuất Người tiêu dùng): Nhà sản xuất xử dụng lực lượng bán hàng của họ để bán trực tiếp hoặc xuất hàng trực tiếp cho các người tiêu dùng công nghiệp. Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm. Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. * Kênh 1 cấp (Nhà sản xuất Đại lýNgười tiêu dùng công nghiệp):Nhà sản xuất có thể bán ch nhà phân phối công nghiệp, để rồi người này sẽ bán lại cho người tiêu dùng công nghiệp. Nhà sản xuất có thế thông qua các đại lý của nó để bán cho khách hàng công nghiệp của nó. Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định. *Kênh 2 cấp ( Nhà sản xuất Đại lý Nhà phân phối công nghiệp Người tiêu dùng công nghiệp): Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng. Nhà sản xuất sử dụng cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng công nghiệp. Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, quay vòng vốn nhanh. Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng. Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá. 1.1.2.5. Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Xúc tiến, yểm trợ là hoạt động rất quan trọng có tác động góp phần hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua xúc tiến bán khách hàng có những thông tin cần thiết về sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng là một thành phần của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin. Có 5 hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. a. Quảng cáo: Là hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân, thông qua một phương tiện truyền thông phải trả tiền. Có nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng( phát thanh, truyền hình), in báo…Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn. b. Khuyến mãi: Là hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn. Khuyến mãi có thể định hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian. Các hình thức phổ biến là các đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàng mẫu phát tặng, triển lãm thương mại, trưng bày trong cửa hàng, thẻ khuyến mãi. c. Bán hàng trực tiếp: Là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể gặp trực tiếp hay gọi điện thoại. Địa điểm tuỳ thuộc vào nơi và sản phẩm mỗi công ty có chiến lược riêng. d. Quan hệ công chúng: Bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm, vận động tài trợ một sự kiện cụ thể hoặc thể thao văn hoá. e. Marketing trực tiếp: Là những hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo được và những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào. Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing. Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog, bán hàng qua internet… 1.1.2.6. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi yếu tố: - Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất. - Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mà người sản xuất tạo ra. - Người bán buôn: là người mua hàng với khối lượng lớn một hay nhiều loại hàng hoá nào đó. - Người bán lẻ: Là người mua hàng hoá với khối lượng hàng hoá nhỏ hơn người bán buôn, họ là người tiêp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm. - Đại lý: Là cầu nối trung gian trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dụng trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ. - Người môi giới: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trong kinh doanh hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động trực tiếp đến tâm lý người mua nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất, đáp ứng được mong muốn nhu cầu của người sử dụng. Hình 1.4. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn: Sự chú ý Quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có các bước sau: b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Hợp đồng là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, căn cứ vào hợp đồng doanh nghiệp có kế hoạch lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao. b2. Tổ chức kho thành phẩm: Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm. b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và có hiệu quả. b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá. * Các phương thức giao nhận chủ yếu: Giao nhận tại xưởng: Người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển. Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quyđịnh. Giai hàng tại địa điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu. * Các phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay sau khi nhận hàng. Trả tiền trước khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. * Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng Để tạo ấn tượng sản phẩm của doanh nghiệp với khác hàng, các công ty thường có chiến lược phục vụ miễn phí các dịch vụ sau khi bán hàng. để kéo khách hàng về phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng. 1.1.2.7. Chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1.2.7.1. Lượng bán sản phẩm của doanh nghiệp. -Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ Lợi nhuận - Lợi nhuận/doanh thu = --------------------------------------------- x 100% tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ Cho ta thấy cứ một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì có bao nhiêu phần trăm của lợi nhuận trong đó. Lợi nhuận - Lợi nhuận/chi phí = --------------------------------------------- x 100% Bán hàng Chi phí bán hàng Chỉ tiêu này cho ta biết cứ một đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ thì lợi nhuận thu về được bao nhiêu. Lợi nhuận - Lợi nhuận/số LĐBQ = --------------------------------------------- Đồng/người. Bán hàng Số LĐBQ tham gia bán hàng 1.1.2.7.2. Doanh thu bán sản phẩm của doanh nghiệp. - Chỉ tiêu doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm theo số lao động tham gia vào hoạt động bán hàng bình quân trong năm. Doanh thu - Doanh thu = --------------------------------------------- Đồng/người. tiêu thụ Số LĐBQ tham gia bán hàng Cho ta biết được hiệu suất sử dụng lao động, hiệu quả lao động trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Chi phí bán hàng - Chi phí bán hàng = --------------------------------------------- x 100% Theo doanh thu Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Chỉ tiêu này càng lớn thì chi phí bán hàng càng lớn, làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Do vậy phải luôn luôn tìm cách làm giảm chỉ tiêu này xuống nhưng vẫn đảm bảo được doanh số tiêu thụ. 1.2.2. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của xí nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường. a. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp: Sản phẩm sản xuất ra đem bán ra thị trường, thu tiền về và tái sản xuất sản phẩm. Để quá trình tái sản xuất được nhanh chóng thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng.Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. b. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh: Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới. c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường. d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu... và tăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận. 1.3. Hoạt động marketing và mối quan hệ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1. Marketing - Mix và quan hệ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Marketing – Mix là sự hỗn hợp hay sắp sếp những thanh phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh của mội doanh nghiệp. Nếu sự sắp sếp, phối hợp này tốt thì làm ăn của doanh nghiệp sẽ thành đạt và phát triển. Chiến lược marketing – mix gồm 4 P Sản phẩm (Product). Giá cả (Price). Phân phối (Place). Xúc tiến bán hàng (Promotion). Hình 1.5. Mô hình marketin mix Marketing - Mix P1-Product Sản phẩm P2-Price Giá cả P4-Promotion Xúc tiến bán hàng P1-Product Sản phẩm thị trường mục tiêu Sản phẩm(P1): Bao gồm sản phẩm hữu hình và dịch vụ àm doanh nghiệp tạo ra thị trường. Khi nghiên cứu về chính sách sản phẩm thì nhà làm marketing cần chú ý xác định chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng của sản phẩm, các chỉ tiêu về chất lượng. Bên cạnh đó cũng cần chú ý tới nhãn hiệu sản phẩm, bao bì màu sắc và chu kỳ sống của sản phẩm. Giá(P2) : Giá cả doanh nghiệp đưa ra phù hợp với khả năng mua của khách hàng. Khi nghiên cứu chính sách giá cần nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở định giá, nghiêm cứu cung cầu và thị hiếu cảu khách hàng có quyết định về giá hợp lý, chính sách bù lỗ và việc điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường. Phân phối(P3) : Bao gồm các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hoạt động marketing. Công ty cần phải quyết định các kênh phân phối và sắp sếp việc giao hàng bao gồm việc tổ chức mạng phân phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá, tổ chức hoạt động bán hàng, dịch vụ sau bán hàng. Xúc tiến bán hàng(P4) : Các hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ. Nội dung chính sách xúc tiến bán hàng gồm quảng cáo, các hình thức khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tuyên truyền, cổ động và mở rộng quan hệ với công chúng. * Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm với hoạt động Marketing Trước đây, khi hoạt động marketing chưa được chú trọng, các doanh nghiệp vẫn bán được hàng.Tuy nhiên lượng hàng hoá bán ra rất khiêm tốn vì các doanh nghiệp chỉ mới chú ý bán các sản phẩm mà mình có. Doanh nghiệp chưa quan tâm đến lợi ích của người tiêu dùng, chưa tìm hiểu nhu cầu thị trường nên không biết được nguyên nhân tại sao không bán được nhiều hàng hoá. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động marketing là chiến lược mà bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải chú trọng tới nhằm thu hút khách hàng đến với mình. Ngày nay lượng cung vượt quá cầu nên hoạt động marketing là công cụ hỗ trợ đắ._.c lực cho việc tiêu thụ hàng hoá nhiều hơn. Tổ chức hoạt động marketing hiệu quả sẽ thúc đẩy lượng hàng hoá đươc tiêu thụ nhanh hơn mang lại nhiều lợi nhuận cho các doanh nghiệp. 1.4. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.4.1. Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. * Phân tích kết quả về mặt số lượng. + Phân tích mặt giá trị để đánh giá tổng quát tình hình hoạt động, mức độ hoà thành chung về kế hoạch tiêu thụ. Chỉ tiêu đánh giá chung: (Khối lượng từng SPTH x Đơn giá cố định) - % Thực hiện kế hoạch = --------------------------------------------- tiêu thụ (Khối lượng từng SPKH x Đơn giá cố định) * Phân tích kết quả về mặt giá trị. + Phân tích mặt số lượng để xem xét chi tiết từng mặt hàng và ảnh hưởng của các nhân tố nội tại và các nhân tố khách quan. Theo phương pháp số lượng ta có công thức sau: Tồn cuối kỳ = Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ – Xuất trong kỳ 1.4.2. Phân tích chi tiết tình hình và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Dựa vào tình hình và kết quả thực hiện để phân tích toàn diện và xuyên suốt quá trình kinh doanh. Phân tích bao gồm: + Phân tích các yếu tố đầu vào : Nguồn cung cấp hàng hoá, nhóm nguồn cung cấp hàng, phương thức thu mua. + Phân tích tình hình tiêu thụ theo nhóm hàng, mặt hàng chủ yếu. + Phân tích tình tiêu thụ theo phương thức bán hàng, tình hình thanh toán, tỷ trọng từng loại. + Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường, nhóm thị trường, thị trường chủ yếu, thị trường mới mở, thị trường có hạn ngạch và thị trường tự do. 1.4.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ. 1.4.3.1. Tình hình cung cấp (thu mua ) + Tình hình tiêu thụ, trước hết lệ thuộc vào tình hình cung cấp đầu vào. Công thức chung để dùng so sánh. Khối lượng hàng hoá mua thực tế ------------------------------------------- x 100% Khối lượng hàng hoá mua kế hoạch Phân tích các nguyên nhân - Vốn, tiền mặt - Thị trường cung ứng - Năng lực vận chuyển, bảo quản, kho bãi. - Tổ chức, kỹ thuật tác nghiệp. 1.4.3.2. Tình hình dự trữ hàng hoá. Phân tích tình hình tồn kho: - Hàng tồn kho phải bảo đảm không để tình trạng thiếu hụt, không đủ khối lượng, làm mất khách hàng và cơ hội kinh doanh - Tồn kho phải luôn kịp thời và vừa đủ. - Để đảm bảo nguồn cung cấp và giá cả hàng hoá, nguyên vật liệu. - Hệ thống tồn kho kịp thời (Just in time) - Phân tích luân chuyển hàng hóa. - Số vòng luân chuyển hàng hoá ( số vòng quay hàng tồn kho ) - Kỳ luân chuyển. 1.4.3.3. Giá bán hàng hoá. - Giá cả của hàng hoá giữ vai trò vô cùng quan trọng trong công tác tiêu thụ, nố là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường. Do vậy xác định giá cho sản phẩm là công vịêc vô cùng phức tạp. - Theo quy luật thị trường thì không phải bất cứ lúc nào trên thị trường một loại sản phẩm hàng hoá nào cũng đạt được điểm cân bằng lý tưởng. Tuy nhiên, cũng chính bởi cơ chế tự do như vậy làm cho thị trường có xu hướng tiến đến sự cân bằng. 1.4.3.4. Chất lượng hàng hoá. - Xu hướng xã hội ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã, bao bì hàng hoá. - Chú ý đến giá thành, sự phù hợp với chất lượng và giá cả. Không có “một giá rẻ với mọi chất lượng” 1.4.3.5. Phương thức bán hàng. - Phương thức và hình thức thanh toán, quảng cáo, tiếp thị, lượng hoá các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ để có những chính sách kinh doanh phù hợp. 1.4.3.6. Tổ chức, kỹ thuật thương mại. - Cơ cấu tổ chức, bộ máy điều hành và phương pháp quản lý ảnh hưởng lớn tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhân sự bố trí không phù hợp với từng người, từng vị trí, không phát huy hết nội lực của mỗi nhân viên, ảnh hưởng tới hoạt động của công ty. - Mạng lưới đại lý, vị trí địa lý, kênh phân phối ảnh hưởng đáng kể tới tình hình tiêu thụ chung của công ty. 1.4.4. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ. 1.4.4.1. Nguyên nhân thuộc về chính sách nhà nước. - Mức độ ảnh hưởng đến doanh thu từ chính sách thuế, các chính sách kinh tế của chính phủ và tình hình giao thương quốc tế. - Mức độ tác động của tỷ giá hối đoái và thị trường tài chính, tiền tệ. - Tác động của khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh. - Chính sách bảo hộ với các chiến lược thương mại và công nghiệp hoá. 1.4.4.2. Nguyên nhân thuộc về xã hội. - Thu nhập, thay đổi phong tục tập quán ảnh hưởng lớn tới nhu cầu tiêu dùng và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. + Nhân tố văn hoá: Là nhân tố quan trọng tạo nhân cách và lối sống của người tiêu dùng. Văn hoá cũng là nhân tố tạo cơ sở cho nhà quản lý lựa chọn và ra các quyết định marketing. Môi trường văn hoá là sự phản ánh giá trị tinh thần, ngôn ngữ, ước vọng của các cá nhân tới hành vi mua bán của người tiêu dùng. + Nhân tố khách hàng: Khách hàng là nhân tố quan trọng trong quá trình lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng có rất nhiều điểm khác nhau do vậy cần nắm bắt được tâm lý của khách hàng… và về quyết định mua, khả năng thanh toán. Bởi vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu, đánh giá, phân loại nắm vững các đặc điểm của khách hàng để có kế hoạch sản xuất kinh doanh. + Nhân tố đối thủ cạnh tranh: Môi trường cạnh tranh thường có rất nhiều các đối thủ khác nhau, mỗi đối thủ lại có những chiến lược xâm nhập và tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Do vậy, đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. + Nhân tố công chúng trực tiếp: Công chúng trực tiếp là những nhóm người quan tâm tới các nỗ lực marketing của công ty ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Họ quan tâm đến doang nghiệp trên nhiều phương diện khác nhau. Hiểu biết và duy trì tốt các mối quan hệ với nhóm công chúng trực tiếp là một nhiệm vụ thường xuyên của các nhà quản lý doanh nghiệp. + Nhân tố nhân khẩu: Môi trường nhân khẩu là nhân tố đầu tiên tạo lập quy mô của thị trường. Quy mô dân số đủ lớn cho phép phát triển một thị trường mục tiêu thích hợp, nếu quy mô dân số quá nhỏ, sẽ không tạo cơ hội và không hấp dẫn các nhà Marketing. Tốc độ tăng trưởng của dân số cao hay thấp cũng ảnh hưởng tới việc mở rộng quy mô thị trường. + Nhân tố kinh tế: Tốc độ phát triển kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức, thu nhập của người tiêu dùng và tác động đến sự sẵn sàng mua, khả năng mua của họ. Bên cạnh đó, với tình hình kinh tế phát triển tốt, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để thực hiện các kế hoạch Marketing mà không cần điều chỉnh lớn. Sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp cao, lãi suất vay tín dụng tăng đều ảnh hưởng tới sức mua. Bởi vậy, điều quan trọng đối với nhà quản lý là cần phân tích, đánh giá và dự báo được xu hướng phát triển kinh tế, từ đó có thể khai thác hết khả năng thị trường và điều chỉnh các kế hoạch sản xuất. + Nhân tố khoa học công nghệ: Trình độ phát triển khoa học – công nghệ là nền tảng của nền kinh tế một quốc gia mà ở đó nhà quản lý Marketing cần phải quan tâm tới những thành tựu của khoa học công nghệ và việc áp dụng các thành tựu đó trong kinh doanh. Những phát minh, sáng chế ra công nghệ mới làm tăng năng suất gấp nhiều lần ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình tiêu thụ. 1.5. Các loại dữ liệu và nguồn dữ liệu giúp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm. 1.5.1. Các dữ liệu bên trong doanh nghiệp. - Dữ liệu từ báo cáo lượng khách hàng tiêu thụ. - Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong các năm gần đây. - Báo cáo lượng hàng tồn kho. - Báo cáo về lượng chi phí bán hàng. 1.5.2. Các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp. - Lượng khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. - Tình hình, nhu cầu tiêu thụ của khách hàng. - Thông tin phản hồi của khách hàng thông qua hội nghị khách hàng và phản hồi trực tiếp sau mỗi lần nhận hàng. 1.6. Phương pháp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm. 1.6.1. Phương pháp so sánh. - Khái niệm: Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách so sánh với chỉ tiêu cơ sở (Chỉ tiêu gốc). Đây là phương pháp đơn giản và được sử dụng nhiều nhất trong phân tích hoạt động kinh doanh cũng như phân tích các chỉ tiêu kinh tế và tình hình tiêu thụ sản phẩm. Tiêu chuẩn để so sánh là: Chỉ tiêu kế hoạch của một kỳ kinh doanh. Tình hình thực hiện các kỳ kinh doanh đã qua. Chỉ tiêu của các doanh nghiệp tiêu biể cùng ngành. Chỉ tiêu bình quân của nội ngành. Các thông số thị trường. Các chỉ tiêu có thể so sánh khác. Điều kiện so sánh. - Các chỉ tiêu so sánh được phải phù hợp về yếu tố không gian, thời gian cùng nội dung kinh tế, đơn vị đo lường, phương pháp tính toán, quy mô và điều kiện kinh doanh. 1.6.2. Phương pháp thay thế liên hoàn. - Là phương pháp mà ở đó các nhân tố lần lượt đươc thay thế theo trình tự nhất định để xác định chính xác mức độ ảnh hưởng của chúng đến các chỉ tiêu phân tích, bằng các cố định các nhân tố khác trong mỗi lần thay thế. 1.6.3. Phương pháp hồi quy. - Phương pháp hồi quy là tìm hiểu, nghiên cứu những dữ liệu đã diễn ra theo thời gian và tìm quy luật về mối quan hệ giữa chúng. - Mối quan hệ đó được biểu diễn bằng một phương trình gọi là phương trình hồi quy. Dựa vào đócác nhà kinh tế có thể giải thích và lượng hoá kết quả để đưa ra chính sách phù hợp cho công ty. 1.7. Các phương hướng nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm. 1.7.1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tăng quảng cáo, khuyến mãi. - Để bán được sản phẩm trước tiên cần phải nghiên cứu thị trường, chính sách giá cả hợp lý và còn phải khéo léo phối hợp công cụ cổ động như quảng cáo, khuyến mãi. - Thông qua quảng cáo, khuyến mãi công ty nhằm đưa thông tin, thuyết phục và để nhắc nhớ với khách hàng về sản phẩm của mình. - Nghiên cứu thị trường nhằm thu thập thông tin thị trường, lấy ý kiến khách hàng, phân tích thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó công ty có xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. - Thông qua nghiên cứu thị trường ta xác định được khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Xác định được mong muốn của khách hàng, phân tích và đưa ra thị trường sản phẩm phù hợp với nhu cầu, ý muốn của khách hàng. - Quảng cáo là phương tiện truyền thông trực tiếp tới khách hàng, thông qua các phương tiện truyền thông ta đưa hình ảnh sản phẩm tới khách hàng. - Quảng cáo có rất nhiều tác dụng nó tạo nên hình ảnh lâu dài của tổ chức, làm nổi bật một mặt hàng có nhãn hiệu cụ thể, phổ biến thông tin bán hàng, dịch vụ hay thông báo về việc hạ giá. 1.7.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm, xây dựng chính sách giá hợp lý. - Qua nghiên cứu thị trường, công ty tiến tới hoàn thiện sản phẩm của mình, cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng, cải tiến những phản hồi của khách hàng. - Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. - Trong marketing mix giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu, còn các yếu tố khác như kênh phân phối, cổ động tiêu biểu cho chi phí. - Để hoàn thiện chính sách sản phẩmcần hiểu bản chất cấu thành nên sản phẩm hoàn chỉnh. Theo quan điểm marketing thì sản phẩm là tập hợp của các yếu tố và thuộc tính gắn liền với mức độ thoả mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. - Có 3 cấp độ cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh. +Thứ nhất: Các yếu tố là bản chất cốt lõi của sản phẩm đó là những lợi ích cơ bản, những giá trị mà người mua có thể nhận được từ việc sử dụng sản phẩm. + Thứ hai : Các yếu tố hữu hình của sản phẩm, hay được gọi là sản phẩm hiện thực với người tiêu dùng. Đây chính là tập hợp các yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm như các đặc tính sử dụng, chỉ tiêu chất lượng, kiểu dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhẵn hiệu... + Thứ ba: Khía cạnh mở rộng sản phẩm hay còn được gọi là sản phẩm hoàn chỉnh thêm - đó là toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm. Chương II Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty đường malt. 2.1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty Đường Malt. 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Đường Malt. Công ty TNHH Đường Malt Tên giao dịch : DUONG MALT CO.,LTD. Địa chỉ liên hệ : Văn phòng giao dịch : 202 Đội Cấn – Quận Ba Đình – Hà Nội. Tell: 04.7221689. Fax: 04. 8233449. Email : www.duongmalt.com/. Nhà máy sản xuất : Khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh – Việt Nam. Tel : 0241.710082. Hình 2.1 Biểu tượng Logo và hình ảnh toàn cảnh của Công Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển của Công ty Đường Malt. Trước những năm 1998 khi nhà nước chưa cho phép các Công ty tư nhân sản xuất malt. Do vậy, toàn bộ các công ty đều phải theo một hạn ngạch nhất định. Nhu cầu sử dụng bia ngày càng cao nên nhiều các nhà máy sản xuất bia ra đời và nhà nước đã cho phép các Công ty có quyền hoạt động mua bán. Nhận thấy tiềm năng lớn trong ngành bia công ty đã hợp tác liên kết và cho ra đời nhà máy sản xuất malt bia đầu tiện tại việt nam.Với tổng số vốn hơn 230 tỷ đồng, công ty Đường Malt trang bị một dây chuyền sản xuất Malt đồng bộ, hiện đại và hoàn toàn tự động của hãng Lausman – CHLB Đức ( một trong những hãng hàng đầu thế giới về cung cấp thiết bị sản xuất Malt ). Công suất tối đa 40.000 tấn / năm do các chuyên gia hàng đầu của Đức hướng dẫn lắp đặt, vận hành và đào tạo chuyển giao cho phía Việt nam. Quy trình sản xuất của nhà Máy được áp dụng chương trình quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000 đã được tổ chức Global – Vương Quốc Anh cấp chứng chỉ. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của Công ty. 2.1.2.1. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty. Lĩnh vực chính của Công ty hiện nay là cung cấp lượng Malt – nguyên liệu chính phục vụ cho sản xuất Bia. Sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm có tính chuyên ngành cao. Sản phẩm malt đã nhanh chóng được các nhà máy Bia trong nước đón nhận và đánh giá cao về chất lượng. Nhiều khách hàng vốn được xem là khó tính như : Bia Việt Pháp, Nghệ An, Nada Nam Định, Bia á Châu… Ngoài ra công ty còn kinh doanh các máy móc và vật liệu dùng trong sản xuất ngành Bia và sản xuất Malt. Trong thời gian tới Công ty còn dự kiến xây dựng xưởng sản xuất các sản phẩm cơ khí dùng trong ngành hoá thực phẩm. Công ty hiện đang đi tiên phong trong lĩnh vực này,vì vậy hướng tới công ty còn tư vấn và tham gia thiết kế, tạo hướng phát triển trong ngành công nghệ bia. 2.1.2.2. Các loại hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà công ty đang kinh doanh. Công ty TNHH Đường Malt chuyên sản xuất Malt – nguyên liệu chủ yếu phục vụ cho sản xuất Bia. Tuỳ theo yêu cầu mà công ty cho ra đời các loại sản phẩm malt khác nhau.Tuy nhiên các loại malt này đều đáp ứng được tiêu chuẩn kỹ thuật và yêu cầu của khác hàng. Bên cạnh đó Công ty còn cung cấp cho khách hàng các thiết bị nồi hơi, các thiết bị trong ngành thực phẩm đặc biệt là thiết bị sản xuất malt. Thông qua các đối tác nước ngoài Công ty có thể cung cấp và chuyển giao được một phần kỹ thuật trong công nghệ sản xuất Malt. 2.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty Đường malt. 2.1.3.1. Đặc điểm về quy trình công nghệ sản xuất hàng hoá của công ty. Malt là sản phẩm được chế biến từ các loại hạt hoà thảo như đại mạch, tiểu mạch, thóc, ngô … Sau khi cho nảy mầm ở điều kiện nhân tạo và sấy đến độ ẩm nhất định với những điều kiện bắt buộc. Malt là một loại bán thành phẩm nhưng rất giầu chất dinh dưỡng : chứa 16 – 18 % các chất thấp phân tử dễ hoà tan, chủ yếu là đường đơn giản, dextrin bậc thấp, các axit a min, các khoáng chất các nhóm vitamin và đặc biệt có hệ enzim phong phú chủ yếu là proteaza và amylaza. Malt có thể dùng để chế biến các loại thực phẩm có chất lượng cao như như bột dinh dưỡng cho trẻ em, các loại đồ uống tổng hợp cho người già và phụ nữ có thai. Dùng làm tác nhân dịch hoá trong công nghệ sản xuất rượu cồn tinh bột, làm tác nhân đường hoá trong sản xuất kẹo mạch nha…Nhưng công dụng lớn nhất của Malt là dùng để sản xuất bia, các loại đồ uống có nồng độ cồn. Malt đại mạch là nguyên liệu chính để sản xuất các loại bia. Quá trình quan trọng nhất mà qua đố các hạt đại mạch hạt malt là sự nảy mầm.Mục tiêu lớn nhất của quá trình nảy mầm và cũng là mục tiêu chủ yếu của quá trình sản xuất malt là để hoạt hoá, tích luỹ về khối lượng và hoạt lực của hệ enzim có trong hạt đại mạch. Thành phần và tính chất của malt là những yếu tố quyết định đến vị, hương, mầu sắc, khả năng tạo bọt và độ bền của bia. Mặt khác, chất lượng của malt lại được xác định bởi thành phần và chất lượng của hạt nguyên liệu ban đầu và những giải pháp công nghệ và thiết bị sản xuất ra malt. 2.1.3.2. Quy trình công nghệ sản xuất Malt khép kín của Công ty. Malt là một sản phẩm đặc trưng nhất có nhiều hàm lượng đường và các chất dinh dưỡng sau quá trình sản áp dụng tiêu chuẩn tốt. Để có được sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng theo tiêu chuẩn thì cần thiết phải áp dụng nghiêm ngặt trong qua trình tạo ra malt. Nhận biết được tầm quan trọng của sản phẩm công ty kinh doanh nên ngay từ ban đầu công ty đã chọn nhà cung cấp và xây dựng là nhóm chuyên gia Đức(đứng đầu trong lĩnh vực thiết kế lắp đặt dây truyền sản xuất malt). Mỗi khâu trong qua trình sản xuất đều được chú trọng, ngày từ đầu đưa nguyên liệu vào đã được cân và qua 2 lần làm sạch, sau đó barley mới được chuyển tới các silo ngâm và làm nảy mầm,lọc rễ cũng như sấy làm sạch và tạo ra nhiều lại malt khác nhau. Trong quá trình sản xuất nhiệt độ trong giường nảy mầm và sấy được tự động thay đổi sao cho phù hợp để đạt được lượng malt nảy mầm tốt và sấy ra thành phẩm tốt. Bảng 2.1. Quá trình sản xuất ra malt khép kín Nhập barley Qua máy làm sạch sơ bộ Qua hệ thống cân Barley dẫn vào Vào Silô chứa Barley Qua máy phân loại hạt Qua máy làm sạch Barley Chuyển sang nhà ngâm Qua máy tách mầm và đánh bóng hạt Qua hệ thống cân Malt Vào Silô chứa Malt Qua hệ thống làm sạch Malt Vào Silô chứa thành phẩm Qua hệ thống cân Đóng bao Đến Khách hàng Barley từ Container - Loại bỏ bụi, các cọng rơm,làm sạch sơ bộ hạt. -Loại bỏ hết bụi, loại bỏ hạt vỡ. -Loại bỏ rễ thừa, loại vỏ hạt vỡ Vào Silô chứa Q 1 Chọn loại hạt tốt nhất Qua máy tách mầm và đánh bóng hạt Qua các Box nảy mầm Qua hệ thống sấy khô Vào Silô chứa Q 1 Chuyển về Silô Quy trình chế biến Malt được mô tả trên sơ đồ trên là toàn bộ quá trinh của nhà máy nhưng tất cả đều khép kín theo dây truyền tự động. Nội dung cơ bản của các bước công việc trong quy trình công nghệ 1.Làm sạch nguyên liệu đầu vào lúa đại mạch. Trước khi đưa nguyên liệu vào sản xuất để cho ra đời sản phẩm Malt có chất lượng cao thì bước đầu tiên là phải làm sạch hạt đại mạch ngay từ khi đưa vào. Trước khi đưa vào làm sạch và vào chu trình thì toàn bộ lượng đại mạch qua một thiết bị cân điện tử sau đó được chuyển vào qua các băng chuền vào các buồng chứa gọi là các xilo. Tại Công ty có 3 silô chứa các loại hạt ban đầu này, tại đây cũng đã qua quá trình phân loại các hạt khác nhau chứa tại các xilo 1,2,3. Chỉ có silo 2,3 là đạt chỉ tiêu để dùng còn xilo 1 cho ta các loại hạt kém chất lượng và được chuyển ra ngoài dùng vào việc chế biến thức ăn gia súc. Các silo tiếp được chuyển tới một xilô bảo quản đại mạch vì tại đây đại mạch được bảo quản với chất lượng và kỹ thuật cao.Tuy nhiên trước khi đưa vào sản xuất thì đại mạch lại được làm sạch một lần nữa bởi vì theo thời gian bảo quản dài, những biến đổi cơ học xảy ra đối với hạt không thể nói là không có. 2. Ngâm đại mạch. Sau khi được làm sạch lần 2 thì toàn bộ số hạt đó được băng tải chuyển lên bồn ngâm. Ngâm đại mạch là quá trình đầu tiên và rất quan trọng nó ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian ươm mầm, hao phí chất khô trong quá trình sản xuất Malt và ở mức độ cao, chi phối chất lượng của malt thành phẩm. Ngâm đại mạch có mục đích sau: Loại bỏ những hạt lép, những mẩu hạt bị gãy nhưng chưa được tách ở phần đầu,các tạp chất mà quá trình làm sạch không loại hết khỏi khối hạt. Tạo điều kiện để hạt hút thêm một lượng nước tự do, sao cho tổng hàm lượng ẩm của hạt đạt 43-45%.Chỉ quá trình cao như vậy thì quá trình ươm mầm sau này mới đảm bảo được tiến trình bình thường. Rửa sạch bụi và mốt số vi sinh vật, côn trùng bám trên hạt, đồng thời có biện pháp để sát trùng toàn bộ khối hạt bằng cách đưa vào nước ngâm các hoá chất hoặc các phế phẩm cần thiết. 3. Ươm mầm đại mạch. Ngâm hạt là giai đoạn đầu tiên và là bước tạo tiền đề cho các quá trình này. ở giai đoạn ngâm cường độ của các quá trình còn rất thấp, nhiều quá trình chỉ phát hiện thấy vết mà chưa thể nào định lượng được.Đến giai đoanh ươm mầm này do được đặt trong điều kiện thích hợp hơn tất cả các quá trình đó được sảy ra một cách mạnh mẽ và đồng đều, kết quả của quá trình này là nguyên nhân của quá trình kia, chúng cùng thúc đẩy lẫn nhau và tạo ra những hình thái cơ bản về hạt về cấu trúc bên trong của tế bào và sắp xếp lại các cấu tử trong hạt đại mạch 4. Sấy Malt tươi. Giai đoạn cuối cùng của quá trình Malt hoá đại mạch là sấy malt tươi. ở giai đoạn này tính chất công nghệ của malt được định hình và ở chừng mực nào đó nó quyết định tính chất quan trọng của malt. Trong thời gian sấy malt tươi chịu tác động của một số quá trình sinh hoá như sự thay đổi độ ẩm, thể tích, khối lượng Những thay đổi về cấu tử malt khác nhau ở thời điểm khác nhau tạo cho chất lượng malt rất cần thiết cho giá trị của sản phẩm. Chính vì vậy malt tươi là một quá trình công nghệ cần thiết nhằm thu nhận bán thành phẩm có đầy đủ tính chất và tiêu chuẩn về chất lượng, đặc điểm là tính chất cảm quan, như một nguyên liệu dùng để sản xuất bi 5. Lấy rễ Malt khô và bảo quản malt thành phẩm. Quá trình lấy rễ malt khô là khâu cuối cùng để chuyển qua các silô chứa để tự động đóng bao khi khách hàng có nhu cầu. Khi lượng malt thành phầm đã đóng bao sẽ được chuyển vào kho theo dây chuyền. Hệ thống trong nhà máy hoàn toàn là tự động tới khâu lưu kho. Malt thành phẩm sẽ được xuất bán cho khách hàng khi có nhu cầu. 2.1.4. Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty Đường Malt. 2.1.4.1. Hình thức tổ chức sản xuất ở Công ty. Qua công việc và sản phẩm mà hiện nay Công ty đang cung cấp thì Công ty sản xuất chuyên môn hoá kết hợp. Công ty hiện chuyên môn hoá kết hợp giữa chuyên môn hoá theo sản phẩm và chuyên môn hoá theo sản phẩm đặc trưng của Công ty mình. Với sản phẩm chủ yếu là Malt dùng cho công nghệ sản xuất Bia Công ty đã tạo cho mình một hình thức tổ chức theo sản phẩm chuyên môn hoá cao và nhất là khả năng đồng bộ, tự động cao trong một dây truyền khép kín. 2.1.4.2. Kết cấu sản xuất của Công ty. Công ty TNHH Đường Malt có 3 phân xưởng chính và 3 phân xưởng phụ trợ. Hình 2.2. Sơ đồ Kết cấu sản xuất của công ty Phân xưởng cơ điện Nguyên liệu Barley Thành phẩm Phân xưởng Silo Phân xưởng Ngâm-nảy mầm-sấy Bộ phận đóng bao Bộ phận Lò hơi Bộ phận phục vụ Nguồn: Phòng Kỹ thuật Các phân xưởng sản xuất chính: - Phân xưởng Silo - Phân xưởng ngâm, nảy mầm,sấy - Bộ phận đóng bao Phân xưởng phụ trợ: - Phân xưởng cơ điện. - Bộ phận lò hơi. - Bộ phận phục vụ 2.1.5. Cơ cấu tổ chức của bộ máy quản lý của công ty Đường Malt. 2.1.5.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty. Có thể nói trong Công ty TNHH Đường Malt có 3 cấp quản lý rất rõ nét được thể hiện qua sơ đồ tổ chức của Công ty. Các Phó giám đốc chịu sự quản lý của Giám đốc, Các trưởng phòng, giám đốc nhà máy chịu sự quản lý của Phó giám đốc và Giám đốc, Nhân viên và Công nhân chịu sự quản lý của trưởng phòng và Giám đốc nhà máy. Sơ đồ tổ chức của Công ty Đường Malt. Hình 2.3. Sơ đồ tổ chức của Công ty đường malt. Giám đốc PGĐ sản xuất PGĐ điều hành Phòng kế toán tiền lương Phòng kinh doanh Phòng hành chính Tổng hợp Phân xưởng sản xuất Phòng Vật Tư Phòng KT & KCS Phân xưởng cơ điện Phân xưởng Silô Phân xưởng sấy nảy mầm Phân xưởng đóng bao Qua sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty cho thấy cho thấy Công ty hiện đang tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng. Tổ chức quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng sẽ khắc phục được nhược điểm thông tin, quyết định trực tiếp từ trung tâm cấp cao nhất tới các bộ phận phát huy chuyên môn. Các bộ phận chức năng điều hành cấp dưới theo chức năng của mình không phải bằng trực tiếp thông qua lãnh đạo Công ty, phòng ban với tư cách là tư vấn về mặt chuyên môn nào đó thuộc lĩnh vực của mình cho lãnh đạo làm cơ sở để quản lý điều hành. Công ty luôn quan tâm tích cực đầu tư vào con người, tổ chức đào tạo, bồi dưỡng, bố trí, sắp xếp, sử dụng cán bộ hợp lý, đào tạo, thu hút công nhân kx thuật có trình độ cao, có đạo đức nhằm đáp ứng được những yêu cầu cũng như nhiệm vụ phát triển lâu dài của Công ty. 2.1.5.2. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý. 1 Giám đốc a) Đối với hoạt động chung của Công ty. Tổ chức và điều hành toàn bộ hoạt động SXKD của Công ty. Chịu trách nhiệm trước luật pháp về các hoạt động SXKD của Công ty. b) Đối với HTQLCL. Tổ chức xây dựng, áp dụng và duy trì HTQLCL theo ISO 9001: 2000 một cách có hiệu quả và hiệu lực. Thiết lập và ban hành CSMTCL thích hợp của Công ty. Định kỳ xem xét HTQLCL, CSMTCL đã thiết lập. Đảm bảo các nguồn lực thích hợp cho HTQLCL 2. Phó Giám đốc điều hành Trực tiếp quản lý các phòng (phòng kỹ thuật, phòng thí nghiệm, văn phòng). trợ giúp TGĐ điều hành các hoạt động khác khi được TGĐ uỷ quyền. 3. Phó Giám đốc sản xuất Trực tiếp quản lý các khâu (vận hành sản xuất, kho nguyên liệu và thành phẩm, phòng bảo vệ và đội xe). trợ giúp TGĐ điều hành các hoạt động khác khi được TGĐ uỷ quyền. 4. Đại diện lãnh đạo về chất lượng a.Trách nhiệm: Đảm bảo cho các quá trình cần thiết của HTQLCL được thiết lập, thực hiện và duy trì. Báo cáo Giám đốc Công ty về kết quả hoạt động của HTQLCL và mọi nhu cầu cải tiến. Đảm bảo để toàn bộ mọi người trong Công ty nhận thức được các yêu cầu nhằm thoả mãn khách hàng. Là đại diện của Công ty khi liên hệ với tổ chức tư vấn, tổ chức đánh giá liên quan đến HTQLCL, phụ trách hoạt động đánh giá nội bộ, phản ánh của khách hàng, tổ chức các cuộc họp xem xét của lãnh đạo nhằm duy trì việc áp dụng và cải tiến liên tục HTQLCL của Công ty. b. Quyền hạn: Có quyền tạm đình chỉ những công việc không phù hợp yêu cầu của HTQLCL. 5. Trưởng phòng kỹ thuật Chịu trách nhiệm đảm bảo hoạt động sản xuất và các hoạt động bổ sung đột xuất khác. Nắm và tổng hợp kết quả thực hiện sản xuất báo cáo Giám đốc điều hành và các cấp có thẩm quyền. Soạn thảo và duy trì thực hiện các văn bản liên quan đến chức năng của phòng trong hệ thống quản lý chất lượng. Thực hiện chức năng KCS trong giám sát chất lượng nguyên liệu và sản phẩm trong quá trình sản xuất và thành phẩm Soạn thảo và duy trì thực hiện các văn bản liên quan đến chức năng của phòng trong hệ thống quản lý chất lượng. Uỷ quyền khi vắng mặt cho người khác nhưng phải báo cáo Giám đốc điều hành và phải được Giám đốc điều hành đồng ý 6. Trưởng phòng kinh doanh Chịu trách nhiệm khai thác, mở rộng thị trường cả trong nước và ngoài nước. Giao dịch với khách hàng, làm văn bản hợp đồng trình giám đốc điều hành và GĐ, phối hợp với các bộ phận khác thực hiện tốt các hợp đồng đã ký. Thực hiện việc tiếp thị quảng cáo Theo dõi sự biến động của thị trường, khai thác nguồn hàng, dự báo khả năng tiêu thụ. Phối hợp với các bộ phận thực hiện tốt các cam kết trong hợp đồng với khách hàng, chủ động báo cáo Giám đốc điều hành để giải quyết các khiếu nại của khách hàng. 7. Trưởng phòng vật tư. Thực hiện việc mua vật tư phục vụ sản xuất chịu trách nhiệm cân đối vật tư, cấp phát đảm bảo vật tư cho sản xuất, giải quyết mọi vướng mắc về vật tư trong cả quá trình sản xuất. Theo dõi lượng hàng hoá xuất nhập khẩu của công ty về malt thành phẩm và nguyên liệu để sản xuất ra malt. Chịu trách nhiệm về kho và hàng hoá nhập xuất kho. Quản lý kho vật tư, bán thành phẩm và thành phẩm. Kiểm soát số lượng, chất lượng nguyên liệu, thành phẩm được lưu kho. 8. Trưởng phòng hành chính tổng hợp. Tiến hành thanh lý hợp đồng, chịu trách nhiệm giải quyết những phát sinh tranh chấp trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh tế. Tham mưu cho TGĐ trong các công việc về tổ chức bộ máy, tuyển dụng, bố trí và tuyển dụng nhân sự, thực hiện chế độ, chính sách cho người lao động trong Công ty,Tham mưu cho TGĐ, Giám đốc điều hành về các quyết định điều động, đề bạt, nâng lương, khen thưởng, kỷ luật cho người lao động trong Công ty. Tham mưu cho TGĐ, Giám đốc điều hành về việc ban hành các nội quy, quy chế các văn bản liên quan đến công tác tổ chức cán bộ; Đề xuất ý kiến về công tác đào tạo, bồi dưỡng năng lực, trình độ chuyên môn nhằm đáp ứng yêu cầu của công tác chất lượng sản phẩm. 9. Trưởng phòng kế toán tiền lương Phụ trách toàn bộ hệ thống kế toán trong công ty và chịu trước giám đốc công ty về báo cáo tài chính. Tổng hợp tính giá thành và chi phí sản xuất trong công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng tháng và hàng quí với giám đốc. Chịu trách nhiệm về mặt pháp lý trước cơ quan pháp luật về tình hình hoạt động tài chính của công ty. Tham gia cùng giám đốc công ty trong việc hoạch định chiến lược, kế hoạch tài chính cho năm kế hoạch và cho các dự án xây dựng mở rộng của công ty. 10. Phân xưởng sản xuất Cán bộ điều hành trong PXSX chịu trách nhiệm trước Giám đốc sản xuất về các công việc đã được Giám đốc sản xuất phân công. Theo dõi thường xuyên quá trình vận hành của dây chuyền, báo cáo kịp thời nếu có sự cố sảy ra vì máy móc vẫn đang trong quá trình chạy thử nghiệm. Phải thường xuyên báo cáo, cập nhật báo cáo lượng malt hiện có bao nhiêu trong dây truyền và trong các silô cho phòng vật tư. Chịu trách nhiệm soạn thảo và tổ chức thực hiện các văn bản thuộc HTQLCL được giao. Triển khai áp dụng và duy trì các yếu tố của HTQLCL có liên 2.2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty. 2.2.1. Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty. Quy trình công nghệ hiện nay của công ty toàn bộ dây truyền khép kín có công suất là 40.000tấn/năm. Với toàn bộ thiết bị nhập ngoại của CHLB Đức công ty đã cho ra đời lượng malt có hàm lượng dinh dưỡng tốt đáp ứng yêu cầu của các công ty sản xuất bia. Thiết bị hoàn toàn tự động, hệ thống điều chỉnh nhiệt độ, làm nảy mầm malt đều tự động. Do đó cho dù thời tiết khó khăn nhưng với quy trình công nghệ khép kín, toàn bộ lượng malt được sản xuất ra đều đạt chất lượng tốt, đáp ứng được yêu cầ._.