Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng bảo hiểm khu vực 7 - Công ty cổ phần Petrolimex giai đoạn 2003-2007

ấy chứng nhận bảo hiểm DTBQ : Doanh thu bình quân HQKT : Hiệu quả khai thác. STBH : Số tiền bảo hiểm GTBH : Giá trị bảo hiểm Danh mục sơ đồ, bảng biểu STT Tên Trang 1 Hình 1: Báo cáo tai nạn giao thông 10 tháng đầu năm từ năm 2003 - 2007 9 2 Hình 2: Quy trình khai thác BH vật chất xe cơ giới 24 3 Hình 3: Cơ cấu tổ chức của PJICO 33 4 Hình 4: Quy trình khai thác BH vật chất xe cơ giới tại PJICO 45 5 Hình 5: Tỷ trọng doanh thu phí BH vật chất xe cơ giới trong tổng doanh thu phí tại văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2003 - 2007 61 6 Bảng 1: Kết quả hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005 – 2007. 35 7 Bảng 2: Cơ cấu doanh thu BH gốc của PJICO qua các năm 2005 – 2007. 37 8 Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2005 – 2007. 39 9 Bảng 4: Cơ cấu doanh thu BH gốc qua các năm 2005 – 2007 của văn phòng 7 – PJICO. 41 10 Bảng 5: Kết quả khai thác BH vật chất xe cơ giới tại PJICO và văn phòng 7 giai đoạn 2003 – 2007. 43 11 Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác BH vật chất xe cơ giớ tại văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007. 56 12 Bảng 7: Kết quả khai thác BH vật chất xe cơ giới tại văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007. 58 13 Bảng 8: Tỷ lệ doanh thu phí BH vật chất xe cơ giới so với tổng doanh thu phí tại văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007. 61 14 Bảng 9: Hiệu quả khai thác BH vật chất xe cơ giới tại văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007. 64 Lời mở đầu Trong thời gian vừa qua, Việt Nam đã có nhiều thay đổi lớn về mọi mặt kinh tế - chính trị - văn hoá và xã hội. Vị thế của Việt Nam trên trường quốc tế ngày càng được nâng cao. Nhằm phục vụ cho hoạt động buôn bán, giao lưu, của mọi người trong nước và nươc ngoài - một nhu cầu bức thiết của xã hội là phải phát triển cơ sở hạ tầng, đặc biệt là sơ sở hạ tầng về giao thông. Vì thế mà hệ thống đường xá, cầu cống đã không ngừng được mở rộng nhiều hơn, nâng cấp hơn, và đạt chất lượng cao hơn. Nhưng do sự tăng lên quá nhanh của các phương tiện giao thồng đặc biệt là xe cơ giới nên mặc dù sơ sở hạ tầng giao thông đã có sự phát triển hơn nhưng tình hình tai nạn giao thông vẫn là bài toán khó cho toàn xã hội. Tai nạn xảy ra kéo theo nhiều tổn thất về người và của, điều đó chẳng những gây thiệt hại về tinh thần mà còn làm thiệt hại về kinh tế cho gia đình và xã hội. Chính vì vậy mà bảo hiểm vật chất xe cơ giới ra đời để giúp đỡ phần nào về mặt tài chính cho các chủ xe mỗi khi phương tiện của họ không may gặp rủi ro, sự cố; đồng thời cũng góp phần bảo vệ sự an toàn chung cho toàn xã hội. Tuy nhiên, một thực tế hiện nay là số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới còn tương đối thấp so với tổng số lượng xe cơ giới hiện đang lưu hành trên thị trường. Điều này có thể là do nhiều nguyên nhân như: Các sản phẩm còn xa lạ với người dân, hay là do vấn đề thu nhập, hoặc do các sản phẩm này chưa thực sự hấp dẫn người tiêu dùng, hoặc do hoạt động khai thác của công ty bảo hiểm chưa đáp ứng được mong muốn của khách hàng, gây mất lòng tin cho khách hàng… Vì vậy, cần phải có những biện pháp hữu hiệu để khai thác được tối đa nghiệp vụ BH hiểm này. Chính vì thế mà em quyết định chọn đề tài: “ Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng bảo hiểm khu vực 7 – công ty cổ phần Petrolimex giai đoạn 2003 – 2007”, Bài viêt của em gồm 3 chương: Chương I. Lý thuyết về khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Chương II. Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng 7 – công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003-2007. Chương III. Giải pháp để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng 7 – PJICO. Em xin chân thành cảm ơn cô Ths. Tôn Thị Thanh Huyền, giáo viên hướng dẫn em đã giúp đỡ em, truyền đạt cho em những kiến thức và kinh nghiệm quý báu giúp em hoàn thiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn quý anh, chị ở văn phòng Bảo hiểm khu vực 7 – PJICO đã giúp đỡ em rất nhiều để em có thể hoàn thiện được chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình. Trong quá trình thực hiện em đã cố gắng tham khảo tài liệu tại trường, thư viện cũng như tại đơn vị thực tập , tuy nhiên do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên bài viết của em vẫn còn nhiều thiếu sót rất mong quý thầy, cô; các anh chị trong văn phòng BH 7 chỉ bảo để em có thể nâng cao vốn hiểu biết của mình. Em xin chân thành cảm ơn! Chương I. Lý thuyết về khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. I. Nội dung lý thuyết cơ bản về bảo hiểm vật chất xe cơ giới. 1.Tai nạn giao thông đường bộ và ý nghĩa của bảo hiểm vât chất xe cơ giới. 1.1. Tình hình tai nạn giao thông đường bộ. Trong những năm đầu của thập niên 90 thế kỷ 20 có một chiếc xe gắn máy là niềm mơ ước của nhiều gia đình Việt nam. Khi đó tai nạn giao thông đường bộ không phải là một vấn nạn. Khi nền kinh tế mở cửa, cơn lốc hàng hoá tiêu dùng ập vào Việt nam, người dân có quyền lựa chọn nhiều mặt hàng mà mình yêu thích. Nền kinh tế Việt nam bắt đầu phát triển, đời sống người dân được nâng cao, việc mua một chiếc xe máy không phải là một điều quá khó khăn. Sự tăng nhanh không kiểm soát về số lượng của những chiếc xe gắn máy, cộng với ý thức không tốt của người tham gia giao thông cùng với cơ sở hạ tầng giao thông đô thị yếu kém… là những nguyên nhân chính khiến tai nạn giao thông tăng nhanh. Tai nạn giao thông hiện nay đã trở thành vấn đề nhức nhối không chỉ đối với đời sống dân sinh đô thị nói riêng mà nó còn ảnh hưởng tới toàn bộ người dân Việt nam. Điều đó được thể hiện ở số vụ tai nạn giao thông mỗi ngày được tăng thêm và số người chết, người bị thương ngày càng nhiều. Thực sự người dân Việt nam đang phải đối mặt với cuộc chiến tranh dân sự - một cuộc chiến về “ giao thông”. Mỗi năm trung bình tại Việt nam, tai nạn giao thông khiến 12.000 người chêt và gần 30.000 người bị chấn thương sọ não với nhiều di chứng để lại. Theo số liệu của Uỷ Ban An Toàn Giao Thông quốc gia cho biết Việt nam có tỉ lệ các vụ tử vong vì tai nạn giao thông cao nhất thế giới với 33 trường hợp tử vong mỗi ngày, ước tính hàng năm Việt nam thiệt hại khoảng 850 triệu đô la vì các vụ tai nạn giao thông và đặc biệt với một quốc gia nghèo như chúng ta thì đó là một con số khổng lồ. Đáng chú ý nhất là các vụ tai nạn giao thông tại các đô thị ngày càng tăng theo tỷ lệ thuận với quá trình đô thị hoá đang diễn ra nhanh chónh tại các đô thị. Để hiểu rõ hơn về tình hình tai nạn giao thông, số người chết và số người bị thương tai hãy xem biểu đồ sau. (nguồn số liệu uỷ ban an toàn giao thông quốc gia) Qua biểu đồ trên ta có thể thấy rằng, năm 2007 tai nạn giao thông diễn ra rất phức tạp; trong 10 tháng đầu năm 2007, tai nạn giao thông có phần ngày càng trầm trọng hơn. Trong 3 năm 2003-2005, số người chết trong các vụ tai nạn giao thông đã giảm, sau đó lại tiếp tục tăng trong năm 2006 và cao nhất là năm 2007. Trong vòng 5 năm từ 2003-2007, số các vụ tai nạn giao thông có phần giảm nhưng số người thiệt mạng đặc biệt là năm 2007 từ các vụ tai nạn giao thông vẫn không giảm, thậm chí có phần tăng, điều này cho thấy các vụ tai nạn giao thông nghiêm trọng diễn ra ngày càng tăng và chủ yếu là tai nạn giao thông đường bộ. Số liệu thống kê cho thấy cứ 10.000 phương tiện giao thông vận tải đường bộ có 3,47 vụ tai nạn giao thông; 3,16 người chết và 2,7 người bị thương. Vậy phải đòi hỏi một chính sách cứng rắn hơn đối với vấn đề giao thông đô thị nói riêng và giao thông cả nước nói chung. Quả thật tình hình giao thông vận tải hiện nay đang là nỗi nhức nhối đối với nhân loại và đang rất cần một lời giải cho bài toán khó này. Tai nạn giao thông vận tải đang ngày càng cướp dần đi sinh mạng của nhiều người, ngoài ra nó còn để lại nhiều hậu quả nghiêm trọng, đặc biệt hơn có những vụ tai nạn giao thông mà gây ảnh hưởng đến nhiều bên: +, Bên chủ phương tiện: tai nạn giao thông có thể làm cho xe của mình bị hư hỏng mất rất nhiều thời gian, tiền bạc, sản xuất kinh doanh bị đình trệ, thậm chí còn phải ngừng sản xuất kinh doanh,… +, Đối với người thứ ba: tai nạn giao thông cũng gây thiệt hại cho người thứ ba (người có liên quan), nếu không được đền bù thoả đáng thì thậm chí còn gây tranh cãi, kiện tụng,.. +, Đối với xã hội: ngày càng căng thẳng hơn, ngày càng mất sự yên ổn hơn, ngày càng phải chứng kiến nhiều vụ thương tâm,… Đối với các chủ phương tiện thì lúc đó rất cần có biện pháp để khắc phục, rất cần được ổn định sản xuất kinh doanh như ban đầu. Và bảo hiểm vật chất xe cơ giới là một trong những biện pháp hiệu quả giúp cho chủ xe cớ giới thoát khỏi tình cảnh đó. 1.2. Ý nghĩa của bảo hiểm vật chất xe cơ giới Cũng như các ngành kinh doanh khác thì bảo hiểm nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng cũng đều đem lại những ý nghĩa thiết thực cho nền kinh tế xã hội. Cụ thể bảo hiểm vật chất xe cơ giới có những ý nghĩa sau: Thứ nhất, bảo vệ lợi ích của chủ phương tiên: Khi rủi ro xảy ra,tuỳ vào mức độ nặng nhẹ mà xe sẽ bị tổn thất nhiều hay ít. Nhưng dù nhiều hay ít thì cũng điều gây nhứng thiệt hại đáng kể cho chủ xe như: phải mất thời gian sửa chữa thay thế các phu tùng hư hỏng cho phương tiện, mấy thời gian và tiền bạc, ảnh hưởng tới đời sống, công việc, đặc biệt là những xe dùng cho mục đích kinh doanh, thậm chí có những thiệt hại lớn làm cho chủ xe phải ngừng sản xuất kinh doanh. Như đã phân tích ở trên, với việc tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì khi gặp rủi ro chủ xe sẽ được các doanh nghiệp bảo hiểm nhanh chóng tiến hành xử lý bồi thường thiệt hại, đảm bảo quyền lợi chính đáng và hợp pháp về những thiệt hại về tài sản, giúp chủ xe khắc phục hậu quả tài chính, góp phần phục hồi sản xuất kinh doanh, ổn định kinh tế xã hội. Thứ hai, đẩy mạnh hoặt động đề phòng và hạn chế tổn thất, góp phần làm giảm bớt tai nạn giao thông và giảm thiểu tổn thất. Bởi vì, khi chủ phương tiện tham gia bảo hiểm vật chất xe tại các công ty bảo hiểm thì khi đó chủ xe sẽ được các công ty bảo hiểm hướng dẫn thực hiện công tác đề phòng và hạn chế tổn thất, ngoài ra còn có tác dụng giúp các doanh nghiệp bảo hiểm và các khách hàng phối hợp với ngành công an, các cơ quan có liên quan tuyên truyền về an toàn giao thông, thành lập ban chỉ đạo an toàn giao thông, phát động phong trào lái xe an toàn,…Từ đó tạo cho xã hội ngày một an toàn hơn, văn minh hơn, tốt đẹp hơn,…. Thứ ba, gớp phần tăng thu cho ngân sách nhà nước từ đó tạo điều kiện nâng cấp, xây dựng mới cơ sở hạ tầng giao thông, tạo công ăn việc làm cho người lao động. Vì khi các công ty bảo hiểm hoặt động, hàng năm có doanh thu và lợi nhuận, điều đó cũng đồng nghĩa với việc các công ty bảo hiểm phải hoàn thành nghĩa vụ đóng thuế cho nhà nước, điều này góp phần tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nước ngày một tăng thêm. Chính từ đó mà nhà nước có thêm một nguồn thu và cũng chính từ đó mà các công trình hạ tầng, các công trình giao thông có cơ hội được tu sửa, xây dựng mới,… Và điều nay giúp cho việc giao thông đi lai được thuận tiện hơn, dễ dàng hơn, giảm bớt sự ùn tắc giao thông cũng như tai nạn giao thông. Thứ tư, có lợi cho sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp, đơn vị hành chính sự nghiệp và các cá nhân: Khi ngành bảo hiểm phát triển điều đó cũng đồng nghĩa với nhiều công ty bảo hiểm cũng được ra đời thêm từ đó giúp cho ngành bảo hiểm có vị trí vững chắc so với các ngành kinh tế khác, giúp cho các công ty bảo hiểm có sự cạnh tranh lành mạnh. Ngành bảo hiểm ra đời tạo điều kiện cho sự phối hợp chặt chẽ giưa công ty bảo hiểm và các phòng ban có liên quan như công an, toà án, bệnh viện… từ đó tạo ra sự hài hoà giữa các bên. Sự ra đời của nhiêu công ty bảo hiểm còn giúp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, giúp cho thu nhập của người lao động được tăng lên và ngày càng được cải thiện hơn. 2. Đối tượng, phạm vi của bảo hiểm vật chất xe cơ giới. 2.1. Đối tượng của bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Trước hết, xe cơ giới có thể hiểu là tất cả các loại xe tham gia giao thông trên đường bộ bằng động cơ của chính chiếc xe đó, bao gồm ô tô, mô tô, xe máy. Khác với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hành khách trên xe và đối với người thứ ba được áp dụng bắt buộc bằng pháp luật đối với các chủ xe. Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là loại hình bảo hiểm tài sản và nó được thực hiện dưới hình thức bảo hiểm tự nguyện. Đối tượng bảo hiểm vật chất xe cơ giới là bản thân những chiếc xe còn giá trị và được phép lưu hành trên lãnh thổ quốc gia. Đối với xe mô tô, xe máy thường các chủ xe tham gia bảo hiểm toàn bộ vật chất thân xe. Đối với xe ô tô, các chủ xe có thể tham gia toàn bộ hoặc cũng có thể từng bộ phận của xe ( tổng thành xe). Xe ô tô thường có các tổng thành: Thân vỏ, động cơ, hộp số,… Về cách thức tham gia của loại hình bảo hiểm này gồm có: bảo hiểm giá trị thực tế của xe ( bảo hiểm ngang giá trị); bảo hiểm dưới giá trị; ngoài ra còn có các điều khoản mở rộng áp dụng cho từng đối tượng cụ thể như điều khoản bảo hiểm bồi thường theo giới hạn trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm, điều khoản bảo hiểm không trừ khấu hao thay thế mới vật tư, điều khoản bảo hiểm có áp dụng mức miến thường,… Các phương tiện giao thông tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới trên thị trường chủ yếu gồm có: Xe con chở người: - Xe có từ 5 chỗ ngồi trở xuống - Xe có từ 5 đến 15 chỗ ngồi - Xe có từ 15 đến 24 chỗ ngồi - Xe có từ trên 24 chỗ ngồi. Xe tải - Xe tải dưới 3 tấn - Xe tải từ 3 đến 8 tấn - Xe tải trên 8 tấn. Xe vừa chở người vừa trở hàng. Đầu kéo các loại Xe có thiết bị đặc biệt chuyên dùng như thiết bị nâng bốc hàng, làm vệ sinh,… 2.2. Phạm vi bảo hiểm . Trong hợp đồng bảo hiểm vật chất xe cơ giới, các rủi ro được bảo hiểm thông thường bao gồm: Tai nạn do đâm va lật đổ; cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá; mất cắp toàn bộ xe và các tai nạn do rủi ro bất ngờ khác gây nên. Ngoài việc được bồi thường những thiệt hại vật chất xảy ra cho chiếc xe được bảo hiểm trong những trường hợp trên, các công ty bảo hiểm còn thanh toán cho chủ xe tham gia bảo hiểm những chi phí cần thiết và hợp lý như: Chi phí bảo vệ xe và kéo xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất; chi phí giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm của bảo hiểm; ngoài ra còn có các chi phí nhằm ngăn ngừa và hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các rủi ro được bảo hiểm. Bên cạnh các rủi ro được bảo hiểm trên thì công ty bảo hiểm sẽ không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại vật chất của xe gây ra bởi: Hư hỏng do khuyết tật, mất giá trị, giảm dần chất lượng cho dù có Giất chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường. Tổn thất đối với xăm lốp, đề can, chụp đầu chục bánh xe, chắn bùn, chữ nhãn hiệu, biểu tượng nhà sản xuất trừ trường hợp tổn thất này xảy ra do cùng một nguyên nhân và đồng thời với các bộ phận khác của xe trong cùng một vụ tai nạn. Hoặc các thiết bị lắp thêm trên xe ngoài các thiết bị của nhà sản xuất đã lắp ráp hoặc trừ khi có thoả thuận bổ sung bảo hiểm phần giá trị thiết bị lắp ráp thêm. Ngoài ra, trường hợp tổn thất xảy ra khi xe bị ngập nước và động cơ đã ngừng hoạt động, lái xe không thực hiện các biện pháp hạn chế tổn thất như: kéo, đẩy xe ra khỏi vùng ngập nước hoặc không gọi xe cứu hộ… mà khởi động lại động cơ gây nên hiện tượng thuỷ kích phá hỏng động cơ xe ( trừ khi có thoả thuận khác). Mất cắp bộ phận của xe; thiệt hại mang tính chất hậu quả gián tiếp như: Giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sản xuất kinh doanh; thiệt hại do chiến tranh, khủng bố và các nguyên nhân tương tự như chiến tranh như: nội chiến, bạo động, đình công; hay tai nạn xảy ra ngoải lãnh thổ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam (trừ khi có thoả thuận khác) cũng đều không được bảo hiểm. Bên cạnh đó để tránh nguy cơ đạo đức, lợi dụng bảo hiểm những thiệt hại, tổn thất xảy ra trong những trường hợp sau cũng se không được bồi thường: như hành đọng cố ý gây thiệt hại của chủ xe, lái xe; Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để lưu hành theo quy định của Luật an toàn giao thông đường bộ; Lái xe không có Giấy phép lái xe (đối với loại xe cơ giới bắt buộc phải có giấy phép lái xe) hoặc có nhưng không hợp lệ. Ngoải ra, còn tai nạn xảy ra do Lái xe có nồng độ cồn, rượu, bia vượt quá quy định của pháp luật hiện hành, khi có kết luận bằng văn bản của cơ quan nhà nước có thẩm quyền hoặc có chất ma tuy và các chất kích thích khác mà pháp luật cấm sử dụng. Bên cạnh đó, xe vận chuyển hàng trái phép hoặc không thực hiện đầy đủ các quy định về vận chuyển, xếp dỡ hàng theo quy định của pháp luật; xe sử dụng đua thể thao, đua xe trái phép, chạy thử sau khi sửa chữa (trừ khi có thoả thuận khác); hoặc xe đi vào đường cấm, khu vực cấm, vườt đèn đỏ hoặc không chấp hành theo hiệu lệnh của người điều khiển giao thông, xe đi đêm không có đèn chiếu sáng theo quy định. Trong bảo hiểm nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng thì cần lưu ý một số điểm cụ thể sau: trong mọi trường hợp mà đối tường được bảo hiểm gặp một trong các rủi ro trên thì tổng số tiền bồi thường của công ty bảo hiểm là không vượt quá số tiền bảo hiểm đã ghi trên đơn hay giấy chứng nhận bảo hiểm. Ngoài ra trong thời hạn bảo hiểm, nếu chủ xe chuyển quyền sở hữu xe cho chủ xe khác thì quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực đối với chủ xe mới; tuy nhiên, nếu chủ xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe mới thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí cho họ và làm thủ tục bảo hiểm cho chủ xe mới nếu họ có yêu cầu. 3. Giá trị bảo hiểm, Số tiền bảo hiểm, Phí bảo hiểm 3.1. Giá trị bảo hiểm Giá trị bảo hiểm của xe cơ giới là giá trị thực tế trên thị trường của xe tại thời điểm người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm. Việc xác định đúng giá trị của xe tham gia bảo hiểm là rất quan trọng vì đây là cơ sở để bồi thường. Việc xác định giá trị xe trên thị trường gặp rất nhiều khó khăn vì giá xe trên thị trường luôn có những biến động và có thêm nhiều chủng loại xe mới tham gia giao thông. Chính vì thế mà các công ty bảo hiểm thường dựa trên các nhân tố sau để xác định giá trị xe: Loại xe Năm sản xuất Mức độ mới, cũ của xe Thể tích làm việc của xi lanh… Một phương pháp xác định giá trị bảo hiểm mà các công ty bảo hiểm hay áp dụng đó là căn cứ vào giá trị ban đầu của xe và mức khấu hao. Cụ thể: Giá trị bảo hiểm = Giá trị ban đầu - Khấu hao ( nếu có) Ví dụ: Một chiếc xe ô tô mua ngày 01/01/2000 với 800 triệu đồng, mua bảo hiểm vật chất xe vào ngày 15/03/2002. Công ty bảo hiểm đánh giá tỉ lệ khấu hao là 12%/năm, mức khấu hao được tính cho từng tháng,niếu mua bảo hiểm trước ngày 16 trở đi thì tháng đó không phải tính khấu hao, còn nếu mua từ ngày 16 trở đi thì tháng đó phải tính khấu hao. Trong trường hợp này, giá trị bảo hiểm sẽ được tính như sau: Khấu hao năn 2000: 0,12800.000.000 = 96.000.000 đ Khấu hao năm 2001: 0,12 800.000.000 = 96.000.00 đ Khấu hao năm 2002: (0,012)800.000.000 =16.000.000 đ Tổng khấu hao : 208.000.000 đ Giá trị ban đầu : 800.000.000 đ Như vậy giá trị bảo hiểm sẽ là: 800.000.000 – 208.000.000 =592.000.000 đ 3.2. Số tiền bảo hiểm Trên cơ sở của giá trị bảo hiểm đã được xác định ở trên, chủ xe có thể tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm nhỏ hơn, hoặc bằng, hoặc lớn hơn giá trị thực tế của xe. Việc quyết định tham gia bảo hiểm với số tiền là bao nhiêu là tuỳ thuộc vào chủ của phường tiện và cũng là cơ sở để xác định Số tiền bồi thường khi có tổn thất xảy ra. 3.3. Phí bảo hiểm. Việc xác định phí bảo hiểm cho từng đối tượng tham gia bảo hiểm cụ thể, các công ty bảo hiểm thường căn cứ và những nhân tố sau: Loại xe: Do mỗi loại xe có những đặc điểm kỹ thuật khác nhau, có mức độ rủi ro khác nhau nên phí bảo hiểm vật chất xe được tính riêng cho từng loại xe. Thông thường các công ty bảo hiểm đưa ra các biểu phí bảo hiểm được xác định phù hợp cho hầu hết các xe thông dụng thông qua việc phân loại xe thành các nhóm. Việc phân loại này dựa trên cơ sở tốc độ tối đa của xe, tỷ lệ gia tốc, chi phí và mức độ khó khăn khi sửa chữa và sự khan hiếm của phụ tùng xe. Đối với các xe hoặt động không thông dụng như xe kéo rơ moóc, xe chở hàng nặng.. do có mức độ rủi ro cao nên phí bảo hiểm thường được cộng thêm một tỉ lệ nhất định dựa trên mức phí cơ bản. Giống như cách tính phí bảo hiểm nói chung, phí bảo hiểm phải đóng cho mỗi đầu xe đối với mỗi loại xe được tính theo công thức sau: P = f + d Trong đó: P – Phí thu mỗi đầu xe d - Phụ phí f – Phí thuần Theo công thức trên, việc xác định phí bảo hiểm phụ thuộc vào các nhân tố sau: Tình hình bồi thường tổn thất của những năm trước đó. Căn cứ vào số liệu thống kê, công ty bảo hiểm sẽ tính toán được phần phí thuần f cho mối đầu xe. Cụ thể: f = ( Với i =1,2,…,n) Trong đó: Si : Số vụ tai nạn xảy ra trong năm thứ I, Ti : Thiệt hại bình quân một vụ trong năm thứ i, Ci : Số xe hoặt động thực tế trong năm thứ i. Các chi phí khác, hay còn gọi là phần phụ phí (d), bao gồm các chi phí như chi đề phòng hạn chế tổn thất, chi quản lý… Khu vực giữ xe và để xe: Khu vực giữ xe và để xe có ảnh hưởng tới xác suất xảy ra rủi ro. Nơi giữ xe hay để xe an toàn hơn như nhà riêng, các điểm trong giữ xe,.. thì xác suất rủi ro xảy ra se thấp hơn khu để xe không an toàn như ngoài đường phố,… Trong thực tế không phải công ty bảo hiểm nào cũng quan tâm đến nhân tố này. Tuy nhiên, cũng có một số công ty bảo hiểm tính phí bảo hiểm dựa theo khu vực giữ xe, để xe rất chặt chẽ. Mục đích sử dụng xe: Có thể nói đây là một nhân tố rất quan trọng khi xác định phí bảo hiểm. Nó giúp công ty bảo hiểm biết được mức độ rủi ro có thể xảy ra. Xe lăn bánh trên đường càng nhiều, rủi ro tai nạn xảy ra càng lớn. Chẳng hạn, một chiếc xe do một người về hưu sử dụng cho mục đích đi lại đơn thuần chắc chắn sẽ đóng phí bảo hiểm thấp hơn so với chiếc xe do một người lái của một hãng kinh doanh taxi hay xe do một thương gia sử dụng để đi lại trong những khu vực rộng lớn. Một số công ty bảo hiểm sử dụng những nhóm truyền thống sau: Sử dụng xe loại A: dành cho mục đích xã hội, nội bộ và giải trí và do đích thân người chủ phương tiện được bảo hiểm sử dụng có liên quan tới nghề nghiệp của người đó ngoại trừ sử dụng với mục đích cho thuê, vận chuyển cho mục đích thương mại, hay bất cứ một mục đích nào có liên quan đến kinh doanh xe cơ giới, và sử dụng xe để đua xe, thi tài hoặc thử xe. Một số công ty bảo hiểm đồng ý giảm phí bảo hiểm nếu phạm vi bảo hiểm chỉ giành cho mục đích xã hội và nôi bộ. Định nghĩa này vẫn cho phép người sở hữu đơn bảo hiểm dùng xe đi lại nơi làm việc của mình bởi vì nó gộp cả vào cụm từ “ xã hôi, nội bộ và giải trí”. Nội dung đạt tiêu chuẩn loại A yêu cầu người chủ của phương tiện được bảo hiểm phải ở trong xe khi xe được sử dụng cho mục đích công việc cho dù người đó không lái xe. Công việc nói trên phải là công việc của người chủ phương tiện được bảo hiểm. Sử dụng xe loại B1 dành cho “ mục đích xã hội, nội bộ và giải trí và sử dụng cho công việc của người chủ phương tiện được bảo hiểm, và chủ lao động của người đó hay các cộng sự ngoại trừ sử dụng cho thuê, vận chuyển cho mục đích thương mại hay bất cứ một mục đích nào có liên quan tới kinh doanh xe cơ giới, đua xe, thi tài hoặc thử xe”. Đây là loại sử dụng hoàn toàn cho công việc ngoại trừ vận chuyển cho mục đích thương mại. Sử dụng xe loại B2 tương tự như B1 tuy nhiên phần loại trừ có khác biệt “ loại trừ sử dụng để vận chuyển hành khách, sử dụng cho thuê, hay để đua xe, thi tài hoặc thử xe”. Không loại trừ vận chuyển cho mục đích thương mại. Việc chia loại A thành hai loại như trên có nghĩa là có bốn loại mục đích sử dụng xe. Đây cũng là một căn cứ để xác định phí bảo hiểm được chính xác hơn. Tuổi tác kinh nghiệm lái xe của người yêu cầu bảo hiểm và những người thường xuyên sử dụng chiếc xe được bảo hiểm. Số liệu thống kê cho thấy rằng các lái xe trẻ tuổi bị tai nạn nhiều hơn so với các lái xe lớn tuổi. Trong thực tế các công ty bảo hiểm thường áp dụng giảm phí bảo hiểm cho các lái xe trên 50 hoặc 55 tuổi do kinh nghiệm cho thấy số người này gặp ít tai nạn hơn so với các lái xe trẻ tuổi. Tuy nhiên với những lái xe quá lớn tuổi ( thường từ 65 tuổi trở lên) thường phải xuất trình giấy chứng nhận sức khoẻ phù hợp để có thể lái xe thì công ty bảo hiểm mới nhận bảo hiểm. Ngoài ra để khuyến khích hạn chế tai nạn, các công ty bảo hiểm thường yêu cầu người được bảo hiểm tự chịu một phần tổn thất xảy ra với xe ( hay còn gọi là mức miễn thường). Đối với những lái xe trẻ tuổi mức miễn thường này thường cao hơn so với nhứng lái xe lớn tuổi hơn. Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả, thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng đến tham gia bảo hiểm thì các công ty bảo hiểm cần phải xem xét những vấn đề liên quan khi tính phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Cụ thể như sau: Giảm phí bảo hiểm:Để khuyến khích các chủ xe có số lượng tham gia bảo hiểm tại công ty mình, các công ty bảo hiểm thường áp dụng mức giảm phí so với mức phí chung theo số lượng xe tham gia bảo hiểm. Ngoài ra, hầu hết các công ty bảo hiểm còn áp dụng giảm giá cho những người tham gia bảo hiểm không có khiếu nại, hoặc không bị tổn thất trong nhiều năm liên tiếp. Đối với những xe hoặt động theo tính chất mùa vụ, tức là chỉ hoặt động một số ngày trong năm, để hài hoà lợi ích của các bên tham gia bảo hiểm thì các chủ xe chỉ phải đóng phí cho những ngày hoặt động đó theo công thức sau: Phí bảo hiểm = Mức phí cả năm * ( Số tháng xe đã hoặt động trong năm / 12). Biểu phí đặc biệt. Trong những trường hợp đặc biệt khi khách hàng có số lượng xe tham gia bảo hiểm nhiều, để tranh thủ sự ủng hộ, các công ty bảo hiểm có thể áp dụng biểu phí riêng cho khách hàng đó. Việc tính toán biểu phí riêng này cũng tương tự như cách tính phí được đề cập ở trên, chỉ khác là chỉ dựa trên số liệu về bản thân khách hàng này, cụ thể: Số lượng xe của công ty tham gia bảo hiểm; Tình hình bồi thường tổn thất của công ty bảo hiểm cho khách hàng ở những năm trước đó; Tỉ lệ phụ phí theo quy định của công ty. Trường hợp mà mức phí đặc biệt thấp hơn mức phí quy định chung của công ty bảo hiểm cung cấp thì công ty bảo hiểm sẽ áp dụng mức phí đặc biệt. Còn nếu mức phí đặc biệt tính được là cao hơn ( hoặc bằng) mức phí chung, tức là tình hình tổn thất của khách hàng là cao hơn hoặc bằng mức tổn thất bình quân chung, thì công ty bảo hiểm sẽ áp dụng mức phí chung. Cần lưu ý rằng để áp dụng biểu phí riêng thì khách hàng này phải có số lượng xe tham gia bảo hiểm nhiều, số liệu tính phí đặc biệt này phải đủ lớn đủ các căn cứ phù hợp để việc tính phí đặc biệt chính xác, đúng đắn hơn. Hoàn phí bảo hiểm: Có những trường hợp chủ xe đã đóng phí bảo hiểm cả năm, nhưng trong năm xe không hoặt động một thời gian vì một lý do nào đó. Trong trường hợp này thông thường công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí bảo hiểm của những tháng ngừng hoặt động đó cho chủ xe. Các công ty bảo hiểm thường quy định tỷ lệ hoàn phí bảo hiểm này là 80%, và số phí hoàn lại được tính như sau: Phí hoàn lại = Phí cả năm * Số tháng không hoặt động /12* Tỷ lệ hoàn lại phí. Ngoài ra, trong trường hợp mà chủ xe muốn huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm khi chưa hết thời hạn hợp đồng thì thông thường công ty bảo hiểm cũng hoàn lại phí bảo hiểm cho thời gian còn lại đó theo công thức trên, nhưng với điều kiện là chủ xe chưa có lần nào được công ty bảo hiểm trả tiền bảo hiểm. II. Hoặt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới Vai trò của hoặt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Hoằt động chủ yếu của doanh nghiệp bảo hiểm là tổ chức kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. Để đạt được hiệu quả trong kinh doanh thì mỗi một nghiệp vụ bảo hiểm thường được doanh nghiệp bảo hiêm triển khai theo một quy trình thống nhất bao gồm 3 khâu cơ bản: Khai thác bảo hiểm; Đề phòng và hạn chế tổn thất và giám định và bồi thường tổn thất khi co rủi ro xảy ra đối với đối tượng được bảo hiểm. Ba khâu trên có quan hệ chặt chẽ với nhau mỗi khâu đóng một vai trò quan trọng trong toàn bộ quy trình triển khai bảo hiểm và cả ba khâu đều có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh của doanh nghiệp bảo hiểm. Có thể khẳng định rằng khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm. Nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và của từng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm mới triển khai, những sản phẩm mới tung ra thị trường. Xuất phát từ nguyên tắc chung của hoặt động kinh doanh bảo hiểm là “lấy số đông bù số ít” nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro; đặc bịêt với đặc thù của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ - một loại sản phẩm vô hình người mua không thể có cảm nhận được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình. Vì thế để giúp khách hàng hiểu được tính ưu việt của sản phẩm cũng như để bán được sản phẩm này đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm cần phải tổ chức tốt khâu khai thác ( tức là khâu bán hàng); Kết quả của khâu này thể hiện chủ yếu ở các chỉ tiêu: Số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm ( số hợp đồng bảo hiểm đã được ký kết, số giấy chứng nhận bảo hiểm, số đơn bảo hiểm đã cấp), số phí bảo hiểm đã thu được,… Bước này mà thực hiện tốt sẽ tạo nhiều thuận lợi cho các bước tiếp theo. Đối với khách hàng: Khách hàng được biết và tiêu dùng thêm một sản phẩm nữa trong dỏ hàng hoá sản phẩm của mình. Nhờ có hoạt động khai thác mà khi khách hàng đến với công ty bảo hiểm thì họ sẽ được công ty bảo hiểm giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm từ đó họ có thể tự do lựa chọn được sản phẩm mà mình ưa thích. Đối với xã hội: Khâu khai thác bảo hiểm cũng tạo thêm nhiều công ăn việc làm hơn cho người lao động đem lại thu nhập đáng kể cho người lao động, giúp cho tỷ lệ thất nghiệp ngày càng giảm đi, xã hội ngày càng hoàn thiệt hơn. 2. Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. 2.1. Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Bảo hiểm vật chất xe cơ giơi cũng là một nghiệp vụ bảo hiểm vì thế cũng được các công ty bảo hiểm triển khai theo một quy trình thống nhất bao gồm 3 khâu cơ bản: Khai thac; đề phòng và hạn chế tổn thât; và khâu giám định và bồi thường. Khai thác bảo hiểm là một khâu trong quy trình thống nhất đó và để khai thác đạt được hi._.ệu quả cao thì khâu này cũng phải có quy trình thống nhất; mục đích tránh các trường hợp thiếu sót, sai lệch tạo điều kiện thuận lợi cho các khâu tiếp theo. Hình 2. Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới Tiếp thị, tìm kiếm thị trường và xử lý thông tin từ khách hàng. Nhận thông tin từ khách hàng, phân tích, tìm hiểu, đánh giá rủi ro. Xem xét đề nghị bảo hiểm Đàm phán, chào phí Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm. Bước 1. Tiếp thị, tìm kiếm thị trường và xử lý thông tin từ khách hàng: Căn cứ vào đối tượng bảo hiểm mà từ đó các khai thác viên có thể tìm kiếm được thị trường khai thác, thị trường khai thác là thị trường mà ở đó có nhiều tiềm năng, cơ hội phát triển đối với nghiệp vụ. Đây là bước đầu tiên của quy trình khai thác vì thế đòi hỏi khai thác viên phải thật sự khéo léo, lúc đó khai thác viên có trách nhiệm cung cấp thông tin cho khách hàng vừa đảm bảo tính đầy đủ, chính xác vừa phải làm cho khách hàng dễ hiểu. Nếu khách hàng đồng ý thì khai thác viên phải tiếp nhận thông tin từ khách hàng và phải xử lý thông tin đó, tất cả những chi tiết trên đều phải cập nhật và Sổ ghi thông tin khách hàng theo mẫu của mỗi công ty. Khi nhận thông tin từ khách hàng, khai thác viên cần yêu cầu khách hàng nêu rõ: Ngành nghề của người yêu cầu bảo hiểm; thành phần kinh tế mà người yêu cầu bảo hiểm tham gia: Nước ngoài, Liên doanh, Nhà nước hay tư nhân; đôi tượng cần được bảo hiểm: bao gồm loại xe, thời gian sử dung, tình trạng kỹ thuât,… Số tiền bảo hiểm yêu cầu; tình hình tổn thất trong các năm trước đó công ty bảo hiểm khác hiện đang tham gia (nếu có). Các thông tin có ý nghĩa quan trọng trong việc đánh giá ban đầu các rủi ro có thể xảy ra cho đối tượng bảo hiểm. Ngoài ra, khai thác viên cần phải cung cấp Giấy yêu cầu bảo hiểm theo mẫu của từng công ty và các tài liệu khác theo yêu cầu của khách hàng như: Quy tắc bảo hiểm, Điều khoản bổ sung,.. Bước 2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro Khai thác viên, đại lý đánh giá rủi ro trên cơ sở trực tiếp tiếp xúc với đối tượng được bảo hiểm đặc biệt là vật chất xe. Lúc này đòi hỏi khai thác viên phải có hiểu biết về kỹ thuật xe cơ giới và kỹ thuật nghiệp vụ từ đó có thể đánh giá phân tích đối tượng một cách chính xác. Đối với trường hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc trong một số trường hợp đặc biệt các khai thác viên, đại lý khai thác cũng cần phải chú ý hơn đến việc đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm. Khi đã có số liệu từ khách hàng như số khung, số máy, số năm đã sử dụng, loại xe, tình hình tổn thất của các năm trươc đó,… thì lúc đó KTV phải trực tiếp kiểm tra lại các thông tin đó (nếu có), đặc biệt KTV phải có các số liệu liên quan đến các rủi ro yêu cầu bảo hiểm để từ đó cũng có thể vạch ra công tác quản lý rủi ro ban đầu. Điều cần lưu ý đối với khai thác viên bảo hiểm ở bước này là Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọng trong công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Lúc này đỏi hỏi khai thác viên phải hiểu rõ các nội dung có trong giấy yêu cầu bảo hiểm để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ, chính xác các thông tin trong Giấy yêu cầu bảo hiểm, làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và qua đó có thể đưa ra mức chào phí bảo hiểm phù hợp cho khách hàng. Trong bước này khai thác viên cũng có thể từ chối chào phí đối với khách hàng: Thứ nhất, khách hàng không có quyền lợi có thể được bảo hiểm. Thứ hai, khi khách hàng kê khai không trung thực các thông tin về rủi ro yêu cầu bảo hiểm khi đối chiếu với các thông tin thu được trong quá trình kiểm tra xe trực tiếp. Tất cả các thông tin của khai thác viên khi đánh giá rủi ro đều được điền vào mấu Giấy yêu cầu bảo hiểm của từng công ty. Các thông tin đó yêu cầu phải ghi một cách cẩn thận, chi tiết tạo thuận lợi cho các bước sau. Bước 3. Xem xét đề nghị bảo hiểm. Khi mà khai thác viên thu thập được đầy đủ các thông tin cân thiết từ khách hàng kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro, các số liệu thống kê,… từ đó khai thác viên có thể tiến hành cung cấp mức phí hợp lý cho khách hàng. Trường hợp có những dịch vụ đặc biệt lớn, tính chất phức tạp khi đó các khai thác viên phải đề xuất với lãnh đạo phòng, hoặc chi nhánh, hoặc công ty (nếu có) để có các phương án giải quyết tốt nhất và hiệu quả nhất. Bước 4. Đàm phán chào phí Tiếp theo các bước trên thì khai thác viên tiến hành chào phí bảo theo mẫu chào phí bảo hiểm của công ty. Trong bước này sẽ gặp 3 trường hợp có thể xay ra: Thứ nhất, nếu sau khi khách hàng chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì sẽ thực hiện tiếp tục bước tiếp theo. Thứ hai, nếu khách hàng không chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì khai thác viên và lãnh đạo (nếu có) sẽ tiến hành thảo luận và đàm phán với khách hàng để sửa đổi bổ sung bản chào phí sao cho phù hợp nhất, sau đó nếu khách hàng đồng ý lại tiếp tục đi bước tiếp theo. Thứ ba, nếu trường hợp mà sau khi đã đàm phán với khách hàng mà khách hàng vẫn không thoả mãn được khách hàng thì khai thác viên có thể thông báo bằng văn bản từ chối nhận bảo hiểm. Bước 5. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bảo hiểm. Ở bước này khai thác viên sẽ cung cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm (GCNBH), và sau khi các bên đã thống nhất các nội dung trong Giấy chứng nhận bảo hiểm (hợp đồng bảo hiểm), khai thác viên hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần thiết để cấp GCNBH. Căn cư vào nội dung ghi trên Giấy yêu cầu bảo hiểm để viết GCNBH. Vì vậy Giấy yêu cầu bảo hiểm có một vai trò rất là quan trọng trong khai thác bảo hiểm; do đó khi khai thác viên nhận được Giấy yêu cầu bảo hiểm của chủ xe, khai thác viên, đại lý phải kiểm tra các điều kiện, điều khoản trong Giấy yêu cầu bảo hiểm đã được ghi đầy đủ và hợp lệ chưa. Giấy yêu cầu bảo hiểm được coi là hợp lệ thì đòi hỏi phải có đầy đủ các nội dung sau: - Tên chủ phương tiện cần được bảo hiểm; - Biển kiểm soát, số máy, số khung, - Chức năng sử dụng xe - Tuổi thọ của xe, - Giá trị xe tham gia bảo hiểm - Điều kiện tham gia bảo hiểm, điều kiện mở rộng, phụ phí , mức miễn thường,… Một điều lưu ý đối với khai thác viên khi cấp giấy chứng nhận bảo hiểm: Đối với các trường hợp người yêu cầu bảo hiểm tham gia các điều khoản bổ sung thì yêu cầu khai thác viên bảo hiểm phải ghi rõ trong mục điều khoản bảo hiểm bổ sung của Giấy chứng nhận bảo hiểm. Ngoài ra, khai thác viên cũng cần phải khuyến cáo cho khách hàng về việc hợp đồng bảo hiểm / giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ không có giá trị trong trường hợp khách hàng cung cấp hoặc kê khai sai hoặc không khai báo các chi tiết quan trọng có liên quan đến rủi ro yâu cầu bảo hiểm. Thông báo thu phí: yêu cầu ghi rõ tên chủ xe biển kiểm soát, số phí, diễn giải cách tính phí cho khách hàng bao gôm: Phí gốc từng mục, thuế giá trị gia tăng, giảm phí theo quy định. Sau khi phát thông báo thu phí cho khách hàng, khai thác viên và cán bộ thống kê phối hợp cùng với kế toán viên theo dõi đôn đốc nộp phí bảo hiểm của chủ xe, phí bảo hiểm phải thu đầy đủ ngay khi cấp Đơn bảo hiểm. 2.2. Nhiệm vụ của khai thac viên bảo hiểm. Từ quy trình khai thác bảo hiểm đã được phân tích ở trên, ta thấy khai thác viên bảo hiểm có một vị trí quan trọng và họ là nhứng người đóng góp rất lớn vào kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm. Vì vậy, nhiệm vụ của khai thác viên bảo hiểm là: Giải thích cho khách hàng hiểu rõ hơn các nội dung, thông tin cần thiết trong các bước của quy trình khai thác BH vật chất xe cơ giới. Đánh giá mỗi rủi ro mà mọi người đưa tới, cụ thể là đánh giá xem rủi ro này có thuộc phạm vi bảo hiểm hay không, mức độ xảy ra rủi ro này như thế nào,… Quyết định chấp nhận hay không chấp nhận rủi ro và chấp nhận rủi ro đến mức nào; xác định điều khoản, điều kiện và phạm vi bảo hiểm, ngoài ra còn phải tính toán mức phí hợp lý. Cuối cùng nhiệm vụ của khai thác viên là cùng khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm, tiến hành thu phí bảo hiểm và chăm sóc các khách hàng đó để có thể tái tục hợp đồng trong các năm tiếp theo. 3.Chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới. 3.1. Kết quả khai thác. Kết quả kinh doanh của một nghiệp vụ bảo hiểm, một loại hình bảo hiểm và của cả một doanh nghiệp bảo hiểm được thể hiện ở hai chỉ tiêu chủ yếu là: Doanh thu và lợi nhuận. Có thể thấy khâu khai thác là khâu đầu tiên khi kinh doanh một nghiệp vụ BH nói chung và BH vật chất xe cơ giới nói riêng, vì thế kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới được thể hiện bởi chỉ tiêu: doanh thu phí bảo hiểm, hoặc cũng có thể là số hợp đồng, số đơn BH cấp trong kỳ,… Ngoài ra, để hiểu rõ hơn về kết quả khai thác BH trong kỳ còn có thể sử dụng thêm một số chỉ tiêu đánh giá các mặt liên quan đến khâu khai thác như: Chỉ số hoàn thành kế hoạch (iHK): là quan hệ tỷ lệ giữa mức độ thực tế đã đạt được trong kỳ kế hoạch với mức độ kế hoạch đã đề ra về một chỉ tiêu kinh tế nào đó. iHK = y1 / yk Chỉ số nhiệm vụ kế hoạch (iNK): là quan hệ tỷ lệ giữa mức độ kỳ kế hoạch với mức độ thực tế của chỉ tiêu này đạt được ở trước kỳ kế hoạch. iNK = yk / y0 Chỉ số thực hiện (i): là quan hệ tỷ lệ giữa mức độ thực tế đã đạt được trong kỳ kế hoạch với mức độ thực tế của chỉ tiêu này đạt được ở trước kỳ kế hoạch. i = y1 / y0 và i = iNK yHK Bên cạnh các chỉ tiêu trên còn sử dụng một số chỉ tiêu đánh giá chất lượng của khâu khai thác như: Tỷ lệ xe tham gia bảo hiểm toàn bộ vật chất thân xe so với tổng số xe tham gia BH vật chất hay tỷ lệ giữa Số tiền BH so với Giá trị BH, nếu tỷ lệ này càng lớn thì chứng tỏ chất lượng khai thác càng cao vì các chủ xe có thể tham gia bảo hiểm toàn bộ hoặc cũng có thể tham gia BH từng bộ phận của xe và tỷ lệ đó cao càng chứng tỏ xe tham gia BH toàn bộ chiếm nhiều hơn so với xe tham gia BH từng bộ phận. Hoặc các chỉ tiêu đánh giá năng suất khai thác của các khai thác viên như: Số hợp đồng bảo hiểm trung bình mà một khai thác viên có thể ký được trong kỳ; hoặc doanh thu phí bảo hiểm bình quân cho một hợp đồng cấp được trong kỳ, tốc độ tăng doanh thu, tốc độ tăng số đơn bảo hiểm được cấp, tốc độ tăng lợi nhuận,… 3.2. Hiệu quả khai thác Trước hết ta thấy, đối với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm thì hiệu quả kinh doanh là thước đo sự phát triển của bản thân doanh nghiệp bảo hiểm và phản ánh trình độ sử dụng chi phí trong việc tạo ra những kết quả kinh doanh nhất định, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra. Các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh được xác định bằng tỷ lệ so sánh giữa kết quả đạt được với các chi phí đã bỏ ra để đạt được kết quả đó. Nếu lấy mỗi chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh so với một chỉ tiêu phản ánh chi phí đã bỏ ra thì ta được một chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh. Với mỗi nghiệp vụ bảo hiểm khi triển khai thường phải qua một số khâu công việc cụ thể: Khâu khai thác, khâu giám định và bồi thường, khâu đề phòng và hạn chế tổn thất…Để nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ, đòi hỏi phải nâng cao hiệu quả từng khâu công việc. Điều đó có nghĩa là phải xác định hiệu quả của từng khâu công việc, từ đó xem xét đánh giá xem khâu nào chưa mang lại hiệu quả để tìm ra nguyên nhân và hướng khắc phục hiệu quả. Để đánh giá hiệu quả khai thác bảo hiểm ( HQKTBH), phải xác định chỉ tiêu: HQKT= Kết quả khai thác trong kỳ/ chi phí khai thác trong kỳ. Trong đó:Kết quả khai thác trong kỳ có thể là doanh thu phí bảo hiểm, hoặc cũng có thể là số lượng hợp đồng, số đơn bảo hiểm cấp trong kỳ… Chi khai thác có thể là tổng chi phí trong khâu khai thác hoặc cũng có thể là số đại lý khai thác trong kỳ. Chương II. Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng 7 – công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003-2007. I. Giới thiệu về công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO). 1. Giới thiệu về PJICO. 1.1. Quá trình thành lập và phát triển. Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( PJICO) là doanh nghiệp cổ phần được thành lập theo giấy phép số 1873/GP-UB ngày 08 tháng 06 năm 1995 do chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp với thời gian hoặt động là 25 năm. Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 55 tỷ đồng. Ngày 15 tháng 04 năm 2004, PJICO nhận giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC12/KDBH của Bộ Tài Chính cho phép công ty bổ sung vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng. Ngày 26 tháng 04 năm 2007, PJICO nhận giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC19/KDBH của Bộ Tài Chính cho phép công ty bổ sung vốn điều lệ lên 140 tỷ đồng. Là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên được thành lập tại Việt Nam năm 1995 theo chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước, là sự tập hợp sức mạnh kinh tế và uy tín của các công ty lớn của Nhà nước trong đó cổ đông sáng lập chi phối là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, và các cổ đông sáng lập khác là Tổng công ty thép Việt Nam, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam,…. Công ty bảo hiểm PJICO đã phát triển nhanh chóng về mọi mặt và được đánh giá là một trong những công ty bảo hiểm có chất lượng dịch vụ hàng đầu trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. PJICO hoạt động theo Luật kinh doanh bảo hiểm và Điều lệ hoặt động đã được Đại hội cổ đông thông qua. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của PJICO gồm kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính. Sau 12 năm hoạt động, với phương châm phục vụ tận nơi, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngay tại chỗ, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ trên 1.000 cán bộ nhân viên năng động, được đào tạo cơ bản, có trình độ chuyên môn tốt làm việc tại Hà Nội và 48 chi nhánh, văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành từ bắc chí nam và hơn 4.500 đại lý, cộng tác viên bảo hiểm trong toàn quốc. Công ty PJICO đã nhanh chóng triển khai rộng rãi gần 70 loại hình bảo hiểm trong các lĩnh vực xây dựng, lắp đặt, tài sản hoả hoạn, hàng hải, con người, xe cơ giới, trách nhiệm dân sự tới hàng vạn đối tượng khách hàng trong nước và nước ngoài. 1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( PJICO). Hình 3: Cơ cấu tổ chức của công ty Đai hội Đồng Cổ Đông Hội Đồng Quản Trị Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc Phó Tổng Giám đốc Các chi nhánh Văn phòng đại diện Đại lý Ban Kiểm soát Phó Tổng Giám đốc Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của PJICO. Đại hội cổ đông có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của Hội đồng quản trị; Thông qua, bổ sung, sửa đổi điều lệ; Quyết định tăng giảm vốn điều lệ; Thông qua định hướng phát triển trung và dài hạn; Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và quyết định bộ máy tổ chức của công ty. Hội đồng quản trị. Là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có toàn quyền nhân danh PJICO để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục đích, quyền lợi của PJICO, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị PJICO gồm 9 thành viên: 3 thành viên đại diện cổ đông Petrolimex, 5 thành viên đại diện cho 5 cổ đông lớn (Vietcombank, Vinare, VSC, Matexim, Hanel), 1 thành viên đại diện cho các cổ đông thể nhân. Ban kiểm soát. Ban kiểm soát của PJICO do Đại hội cổ đông bầu ra có chức năng kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của Tổng giám đốc; Kiểm soát, giám sát việc chấp hành điều lệ và nghị quyết Đại hội cổ đông. Ban kiểm soát PJICO gồm 5 thành viên. Ban Tổng Giám đốc. Tổng giám đốc PJICO do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông về điều hành và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ban Tổng Giám đốc điều hành PJICO gồm 4 thành viên: trong đó có 1 Tổng giám đốc, và 3 Phó Tổng giám đốc. 1.3. Tình hình hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007. Sau 10 năm hình thành phát triển và đi vào hoạt động, PJICO đã có các bước phát triển đáng kể, thành công cũng có nhiều , kinh nghiệm rút ra từ các thất bại thực tiễn cũng đáng kể. Chính vì thế, PJICO đã ngày càng lớn mạnh trở thành một tập đoàn tài chính có uy lực và có một vị thế ngày càng vững chăc trên thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng. Để hểu rõ hơn về tình hình hoặt động kinh doanh trong các năm gần đây của công ty, ta đi tìm hiểu bảng số liệu sau: Bảng 1: Kết quả hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Giá trị % tăng trưởng Giá trị % tăng trưởng Giá trị % tăng trưởng Tổng thu kinh doanh trong đó phí BH gốc 840,29 726 20.7 20,4 831,37 670 (-1,06) (-7,7) 1.040 880 25 31 Tổng chi kinh doanh trong đó chi bồi thường gốc 805,3 376,4 26 33 800,47 323,6 (-0,6) (-14,02) 910 352 13 9 Lợi nhuận trước thuế 12,5 (-64,3) 30.9 147,2 50 62 Tổng dự phòng nghiệp vụ 294 32,7 353 20,1 450 27,5 (Nguồn: Báo cáo tổng hợp của PJICO 2005-2007) Nhìn váo bảng số liệu ta thấy tình hình hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007 có nhiều biến động. Cụ thể: Đối với năm 2005: mặc dù vẫn đạt tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm gốc, tổng doanh thu phí ở mức khoảng 20%, cao hơn mức tăng trưởng chung của toàn thị trường (16,5%) nhưng hiệu quả kinh doanh và chất lượng tăng trưởng trong năm lại không tốt, cụ thể chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế - có thể nói đây là chỉ tiêu quan trọng lại có sự tăng trưởng âm so với năm 2004, điều này đòi hỏi công ty phải có các chiến lược cụ thể để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh hơn. Năm 2006: Các chỉ tiêu tổng thu, tổng chi kinh doanh, thu từ phí bảo hiểm, chi bồi thường bảo hiểm gốc luôn có sự thay đổi qua các năm. Nhìn trên bảng số liệu ta thấy năm 2006 các chỉ tiêu trên đều giảm mạnh, tuy nhiên phí thu từ bảo hiểm gốc giảm ít hơn so với chi bồi thường bảo hiểm gốc điều này giúp cho lợi nhuận của công ty năm 2006 tăng trưởng mạnh so với năm 2005 (147,2%), cùng với sự tăng lên của lợi nhuận thì dự phòng nghiệp vụ cũng tăng lên so với năm 2005 điều này cũng là động lực giúp cho công ty có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh trong năm 2007. Năm 2007: Có thể nói đây là một năm kinh doanh có hiệu quả đối với công ty. Nhìn vào bảng số liệu có thể nói các chỉ tiêu đã được khắc phục đáng kể, với tổng thu kinh doanh và thu từ phí bảo hiểm gốc tăng lên mạnh, tổng chi kinh doanh và chi bồi thường bảo hiểm gốc cũng tăng lên nhưng với mức độ tăng chậm hơn so với mức độ tăng trưởng của tổng thu và doanh thu từ phí. Đây là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty ngày càng kinh doanh có hiệu quả hơn, tính chính xác, chuyên nghiệp hơn. Điều này giúp cho lợi nhuận trước thuế cũng như dự phòng nghiệp vụ năm 2007 tăng lên mạnh, càng thể hiện sự vững mạnh cũng như vị thế của công ty trên thị trường. Ngay từ khi thành lập, PJICO đã triển khai và cung cấp trên 50 sản phẩm bảo hiểm trên toàn quốc, trong đó các sản phẩm bảo hiểm đóng góp chủ yếu trong tổng phí bảo hiểm gốc của PJICO bao gồm: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm con người; Bảo hiểm hàng hải (bao gồm tàu thuyền và hàng hoá vận chuyển); Bảo hiểm xây dựng lắp đặt công trình và bảo hiểm tài sản hoả hoạn. Có thể thấy, đây là những sản phẩm có tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm gốc cao trong tổng doanh thu toàn Công ty và cũng là các nghiệp vụ bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng cao trong những năm gần đây. Vậy trong các sản phẩm bảo hiểm đã nói trên thì nghiệp vụ nào đang giữ vai trò chủ đạo đối với công ty, đê hiểu rõ hơn tình hình hoặt động kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm đó ta đi tìm hiểu và phân tích bảng số liệu sau: Bảng 2: Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc của PJICO qua các năm 2005 -2007. Nghiệp vụ 2005 2006 2007 Giá trị (tỷ đồng) % Giá trị (tỷ đồng) % Giá trị (tỷ đồng) % BH xe cơ giới 343,83 47,4 280,05 41,8 463 52,6 BH con người 61,7 8,5 66,96 10 80 9,1 BH hàng hoá 92,52 12,7 82,47 12,3 90 10,2 Bh tàu thuỷ 85,74 11,8 84,31 12,6 101 11,5 BH kỹ thuật 78,41 10,8 87,65 13,1 74 8,4 BH tài sản, trách nhiệm, BH khác 63,84 8,8 68,57 10,2 72 8,2 Tổng 726 100 670 100 880 100 ( Nguồn: Báo cáo tài chính PJICO 2005-2007) Qua bảng tình hình kinh doanh các nghiệp vụ BH của công ty giai đoạn 2005-2007, ta thấy nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới luôn giữ vị trí quan trọng trong công ty, qua 3 năm ta thấy nghiệp vụ BH này luôn giữ trên 40% doanh thu toàn công ty, đặc biệt năm 2007 nghiệp vụ này chiêm tới 463 tỷ đồng, tương đương 52,6% doanh thu của công ty. Qua đây có thể khẳng định nghiệp vụ BH xe cơ giới là nghiệp vụ mũi nhọn của công ty về mặt doanh số, đây cũng là nghiệp vụ giúp PJICO giữ vững thị thị phần ngay cả trong sức ép hội nhập và là nghiệp vụ tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động và đại lý. Chính vì thế cần phải có những chính sách, biện pháp phù hợp để ngày càng nâng cao hiệu quả nghiệp vụ nay trong các năm tiếp theo. Tuy nhiên các nghiệp vụ bảo hiểm khác cũng đóng góp vai trò không kém phần quan trọng vào doanh thu chung của toàn PJICO (chiếm khoảng 1/2 doanh thu), vì thế bên cạnh nghiệp vụ BH xe cơ giới thì cũng cần phải có những chiến lược kinh doanh cụ thể giúp cho các nghiệp vụ còn lại kinh doanh ngày càng có hiệu quả hơn. 2. Giới thiệu về văn phòng bảo hiểm 7 – công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO). 2.1. Quá trình thành lập, phát triển và có cấu tổ chức của văn phòng 7. Để thực hiện mục tiêu chiến lược phát tiển của công ty là ngày càng mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trường, tăng vị thế và thị phần của công ty cũng như để thuận lợi cho vấn đề triển khai bảo hiểm như khai thác, giám định bồi thường,… thì PJICO đã quyết định mở thêm các chi nhánh khắp Hà Nội (trong đó có văn phòng 7). Văn phòng 7 được thành lập năm 2003. Văn phòng có vị trí địa lý khá thuận lợi trong hoặt động kinh doanh của mình. Khi mới thành lập văn phòng chỉ có 7 nhân viên, hiện tại văn phòng đã có 11 nhân viên và hầu hết các nhân viên này đều tốt nghiệp chuyên ngành bảo hiểm của các trường đại học. Trong 11 người này thì có một trưởng phòng – là một người quản lý có kinh nghiêm, gương mẫu, và đặc biệt rất hiểu và tâm lý đối với nhân viên của mình, còn lại là 10 người khai thác viên. Trong 10 người khai thác viên này thì có 6 người là khai thác chuyên nghiệp, còn lại 4 người cụ thể có một phó phòng, một kế toán, một thống kê, một giám định viên, 4 người này bên cạnh làm các công việc chính trên họ còn kiêm cả khai thác. Bên cạnh các cán bộ văn phòng thì văn phòng cũng có khoảng 14 Đại lý bảo hiểm trong đó có 6 Đai lý chuyên nghiệp và 8 Đại lý đang học việc. Tuy mới thành lập được hơn 5 năm nhưng tình hình kinh doanh của văn phòng 7 đã ngày càng phát triển và đi vào ổn định, tính chất nghiệp vụ ngày càng được nâng cao cho nên việc kinh doanh ngày càng hiệu quả vì thế văn phòng đã đóng góp một phần đáng kể vào thành công chung của toàn PJICO. 2.2. Tình hình kinh doanh của văn phòng BH khu vực 7 – PJICO giai đoạn 2005 – 2007. Sau 5 năm thành lập và đi vào hoạt động, tình hình kinh doanh của văn phòng 7 đã có nhiều thay đổi, cụ thể có nhiều bước phát triển mới về mọi mặt. Để hiểu rõ hơn về điều này ta đi phân tích bảng số liệu sau: Bảng3. Kết quả hoặt động kinh doanh của văn phòng 7 – PJICO giai đoạn 2005 – 2007. Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Giá trị % tăng trưởng Giá trị % tăng trưởng Giá trị % tăng trưởng Tổng thu phí nghiệp vụ 7122 73,7 4702 (- 34) 6620 41 Tổng chi phí nghiệp vụ trong đó chi bồi thường gốc 6481 4684 41,8 4405 2509 (- 34,2) 6196 3553 40,7 KQKD của văn phòng. ( = tổng thu - tổng chi phí) 641 58,2 297 (- 30,8) 424 42,8 ( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – văn phòng BH 7) KQKD : Kết quả kinh doanh Trong giai đoạn 2005 – 2007 ta thấy: Năm 2005 là năm có doanh thu phí bảo hiểm cao nhất đối với toàn văn phòng 7 với doanh thu đạt 7122 triệu đồng tăng 3022 Tr. đồng, tương đương tăng 73,7% so với năm 2004. Tuy nhiên năm 2005 cũng là năm có tổng chi phí cao nhất với 6481 triệu đồng tăng 41,8% so với năm 2004, tổng chi tăng cao bởi vì năm 2004 toàn công ty thực hiện đợt khuyến mại bảo hiểm ô tô và triển khai mạnh bán bảo hiểm ô tô qua hệ thống ngân hàng, theo đó đa phần bảo hiểm ô tô bán ra trong các chương trình này để thu phí bảo hiểm 3 năm, chưa phát sinh bồi thường trong năm 2004, tới năm 2005 mới phát sinh bồi thường, cho nên chi bồi thường năm 2005 là 468 Tr. đồng, chiếm khoảng 72% tổng chi phí. Tuy nhiên nhìn trên bảng số liều ta thấy, tốc độ tăng của tổng chi vẫn thấp hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu ( cụ thể 41,8% và 73,7%) phí bảo hiểm so với năm 2004 cho nên kết quả kinh doanh của năm 2005 là 641 Tr. đồng, tương đương tăng 58,2% so với năm 2004. Năm 2007 cũng là năm thành công đối với toàn văn phòng 7 với doanh thu phí nghiệp vụ là 6620 Tr. đồng tăng 1918 triệu đồng, tương đương tăng 41% so với năm 2006. Tổng chi phí bảo hiểm năm 2007 là 6196 triệu đồng trong đó chi bồi thường bảo hiểm gốc là 3553 triệu đồng chiếm tới 57,3% so với tổng chi. Năm 2006 là năm kinh doanh kém hiệu quả nhất trong giai đoạn 2005 – 2007 với doanh thu chỉ đạt 4702 triệu đồng và tổng chi là 4405 triều đồng, cả hai chỉ tiêu này đền giảm đi khoảng 34% so với năm 2005 cho nên kết quả kinh doanh thu được trong năm này chỉ là 297 triệu đồng, tương đương giảm 30,8% so với năm 2005. Cùng với lộ trình phát triển của công ty, văn phòng 7 hiện đang cung cấp hơn 50 sản phẩm bảo hiểm. Trong số đó, các nghiệp vụ bảo hiểm như BH xe cơ giới, BH hàng hóa, BH xây dựng và lắp đặt,… là các nghiệp vụ bảo hiểm chính đóng góp phần lớn vào trong doanh thu phí bảo hiểm của văn phòng. Cụ thể như sau: Bảng 4. Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc qua các năm 2005 – 2007 của văn phòng 7 – PJICO. Đơn vị: Triệu đồng Nghiệp vụ 2005 2006 2007 Giá trị % Giá trị % Giá trị % 1. BH xe cơ giới 5995,60 84,18 3997,40 85 5752,20 86,89 2. BH con người 197,05 2,77 102,70 2,18 123,20 1,86 3. BH hàng hoá 272,70 3,83 109,06 2,32 139,05 2,1 4. BH xây dựng – lăp đặt 259,50 3,64 254,30 5,4 307,50 4,65 5. BH cháy nổ mọi rủi ro, BH trách nhiêm, BH khác. 397,20 5,58 239,30 5,09 298,05 4,5 Tổng 7122 100 4702 100 6620 100 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – văn phòng BH 7) Qua bảng số liệu trên ta thấy: nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới luon là nghiệp vụ kinh doanh chủ đạo đối với văn phòng BH 7. Qua 3 năm nghiệp vụ BH này luôn chiếm trên 80% doanh thu phí của toàn văn phòng. Cụ thể: Năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới là 5995,6 triệu đồng chiếm 84,18% so với tổng doanh thu, còn các nghiệp vụ còn lại chiếm khoảng 15,8% tổng doanh thu phí. Đến năm 2006, doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới giảm xuống chỉ còn 3997,4 triệu đồng giảm 1998,2 triệu đồng, tương đương giảm khoảng 33% so với năm 2005. Tuy vậy nghiệp vụ này vẫn chiếm tới 85% tổng doanh thu phí. Đối với các nghiệp vụ còn lại thì doanh thu phí chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu phí, cũng như đối với nghiệp vụ BH xe cơ giới thì doanh thu các nghiệp vụ còn lại đều giảm so với năm 2005. Năm 2007, đối với nghiệp vụ BH xe cơ giới thị đây là năm hoặt động thành công nhất trong giai đoạn 2005 – 2007; nghiệp vụ này chiếm tới 5752,2 triệu đồng, tương đương 86,89% tổng doanh thu phí. Đối với các nghiệp vụ còn lại doanh thu phí cũng đều tăng so với năm 2006 nhưng tỷ lệ phí nghiệp vụ / tổng doanh thu phí của các nghiệp vụ này lại giảm ( tỷ lệ đó chỉ là 13,1%). Chính điều này đã khẳng định vai trò ngày càng quan trọng đối với BH xe cơ giới, từ đó cần phải có biện pháp khắc phục để nâng cao hơn kết quả kinh doanh nghiệp vụ này cũng như có thể tận dụng ngày càng nhiều hơn các tiềm năng của thị trường đối với nghiệp vụ này. Tuy nhiên cũng không được coi thường các nghiệp vụ bảo hiểm còn lại vì thế cũng cần phải có chiến lược cụ thể để khai thác hiệu quả đối với các nghiệp vụ bảo hiểm khác. II. Thực trạng khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng BH khu vực 7 – công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003 – 2007. 1. Vài nét về tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO giai đoạn 2003 – 2007. Để biết tình hình kinh doanh Bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO giai đoạn 2003 - 2007 như thế nào chúng ta đi tìm hiểu bảng số liệu sạu: Bảng 5. Kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO và văn phòng 7 giai đoạn 2003 – 2007. Tên Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu PJICO (1) Tr. đ 104.160 130.300 156.340 140.200 161.000 Doanh thu văn phòng 7 (2) Tr. đ 2051 3077 4410 2970 4517 % tăng trưởng doanh thu của PJICO (3) % - 25,1 20 (-10,3) 14,8 % tăng trưởng doanh thu của văn phòng 7 (4) % - 50,02 43,32 (-32,65) 52,09 Tỷ lệ doanh thu nghiệp vụ văn phòng 7 / toàn công ty (5) = (2)/(1) % 1,97 2,36 2,82 2,12 2,81 ( Nguồn: Báo cáo tổng hợp PJICO giai đoạn 2003 - 2007). Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu BH vật chất xe cơ giới của PJICO và của văn phòng 7 liên tục tăng từ năm 2003 đên 2005, trong đó đối với PJICO tăng mạnh nhất đó là năm 2004, cụ thể toàn công ty tăng 25,1% so với năm 2003 và văn phòng 7 tăng 50,02% so với năm 2003. Đây là một bước đột phá đối với PJICO và văn phòng 7 vì trong năm này PJICO nói chung và văn phòng 7nói riêng đã bắt đầu triển khai bán bảo hiểm ô tô qua hệ thống ngân hàng đây là một kênh khai thác đem lại hiệu quả cao cho nên doanh thu nghiệp vụ năm 2004 đã tăng mạnh. Giai đoạn 2003 – 2005 sự đóng góp doanh thu phí BH vật chất xe cơ giới của văn phòng 7 vào doanh thu phí nghiệp vụ của toàn công ty cũng liên tục tăng từ 1,97% đến 2,82%. Tuy đây là các con số khá khiêm tốn nhưng nó cũng phần nào đánh giá được sự phát triển của văn phòng trong vấn đề kinh doanh nghiệp vụ này. Đến năm 2006, doanh thu nghiệp vụ của cả công ty và văn phòng 7 lại bị giảm xuống. Cụ thể đối với PJICO doanh thu chỉ còng 140200 triệu đồng giảm 10,3% so với năm 2005; còn đối với văn phòng 7 doanh thu cũng giảm xuống chỉ còn 2970 triệu đồng, tương đương giảm đi 32,65%. Ta có thể thấy, sự giảm đi của văn phòng 7 lớn hơn so với sự giảm đi của toàn công chính vì thế mà năm 2006 sự đóng góp doanh thu phí BH vật chất xe cơ giới của văn phòng 7 vào toàn công ty cũng giảm mạnh chỉ còn có 2,12%. Tuy nhiên, đến năm 2007 việc kinh doanh nghiệp vụ này của cả PJICO và văn phòng 7 lại bắt đầu phục hồi và đi vào bước phát triển mới. Đối với PJICO doanh thu nghiệp vụ lên tới 161000 triệu đồng, tương đương tăng 14,8% so với năm 2006, văn phòng 7 doanh thu nghiệp vụ là 4517 triệu đồng, tăng 52,09._.ng kể so với năm 2006 ( là 0,015 triệu đồng). Về tình hình doanh thu cho mỗi khai thác viên giai đoạn 2003 – 2007 như sau: Giai đoạn 2003 – 2005: doanh thu phí bình quân cho mỗi cán bộ khai thác nói chung đều tăng từ 273 trđ/người vào năm 2003 lên 486,3 trđ/người vào năm 2005. Doanh thu bình quân (DTBQ) cho mỗi đại lý khai thác cũng tăng từ 35 trđ/người vào năm 2003 lên 88,2 trđ/người vào năm 2005. Năm 2003 là năm văn phòng mới đi vào hoặt động chỉ có 7 nhân viên và 4 đại lý nhưng hiêu quả khai thác thật đáng mừng. Đến năm 2006, chịu ảnh hưởng của nhiều vụ việc tiêu cực xảy ra năm 2005 làm uy tín của công ty nói chung và của văn phòng 7 nói riêng bị giảm dần cho nên hiêu quả cho một các bộ khai thác cũng như cho đại lý khai thác giảm mạnh. Doanh thu cho mỗi cán bộ khai thác chỉ còn 268,8 trđ/người thấp hơn cả so với năm 2003 (273 trđ/người); DTBQ cho một đại lý khai thác giảm xuống chỉ còn 56,4 trđ/người giảm đi 31,8 trđ/đại lý tương đương giảm 36,1% so với năm 2005. Năm 2007, DTBQ cho một cán bộ khai thác cũng tăng lên rất mạnh là 493,4 trđ/người, và DTBQ cho một đại lý khai thác là 95 trđ/người, đây là một con số lớn nhất trong giai đoạn này. Có thể nói năm 2007 uy tín của văn phòng nói riêng và của cả công ty nói chung đã được cải thiện và càng chiếm được niềm tin của khách hàng, qua đây cũng đòi hỏi văn phòng 7 cần phải phát huy và nâng cao hiệu quả hơn trong các năm tiếp theo. 2.5. Đánh giá chung. Thuận lợi: Lợi thế đầu tiên đó là văn phòng 7 là một trong các văn phòng của một công ty bảo hiểm lớn, một tập đoàn tài chính hùng mạnh; có vị thế, uy tín trên thị trường; được đông đảo mọi người trong nước và ngoài nước biết đến cũng như được sự tin tưởng của rất nhiều khách hàng cho nên việc khai thác bảo hiểm có thuận lợi hơn rất nhiều. Văn phòng có vị trí thuận lợi cho việc khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng và các nghiệp vụ BH khác nói chung, văn phòng nằm trên trục đường chính, có rất nhiều người qua lại nên được rất nhiều khách hàng cá nhân cũng như tổ chức biết đến. Văn phòng 7 được sự quản lý bởi một người quản lý rất tâm lý có trình độ, có kinh nghiệm cùng với các cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn, phong cách làm việc chuyên nghiệp cộng với lòng nhiệt tình và rất gắn bó với nhau trong công việc. Số đại lý của văn phòng tuy chưa nhiều ( mới chỉ có 6 đại lý trong năm 2007) nhưng hầu như trình độ của họ rất chuyên nghiệp, chính vì thế họ đã đóng góp một khối lượng khá lớn doanh thu cho văn phòng. Ngoài ra, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, thái độ rất thân thiệt với khách hàng nên được nhiều người hài lòng, tin tưởng và lựa chọn. Môi trường kinh doanh ngày càng phát triển, các chế tài của nhà nước và các tổ chức chính phủ về kinh doanh bảo hiểm ngày càng được hoàn thiên, cộng với đời sống người dân ngày càng được nâng cao và ý thức tham gia bảo hiểm của người dân tiếp tục được cải thiện, từ đó thuận lợi cho văn phòng trong việc bán loại hình bảo hiểm này. Một thuận lợi nữa và có thể khẳng định là thuận lợi lớn nhất – đó là sự thành công trong việc kinh doanh nghiệp vụ BH vật chất xe cơ giới của văn phòng trong năm 2007. Cụ thể: Nghiệp vụ BH này đã không ngừng đạt được thành công bằng những con số đáng nể cụ thể tỷ lệ doanh thu phí nghiệp vụ / tổng doanh thu phí khá cao, có năm chiếm tới 75% thấp nhất chỉ có 62%. Số hợp đồng khai thác được qua các năm cũng tăn lên đáng kể từ 707 hợp đồng vảo năm 2003 tăng lên 1379 hợp đồng vảo năm 2007. Theo đó là doanh thu phí nghiệp vụ cũng tăng lên khá nhiều từ 2051 triệu đồng năm 2003 lên tới 4517 triệu đồng vào năm 2007. Số cán bộ khai thác cùng với số đại lý khai thác cũng không ngừng được tăng lên, năm 2003 chỉ có 7 cán bộ khai thác và 4 đại lý nhưng đến năm 2007 đã có 10 cán bộ khai thác và 6 đại lý chuyên nghiệp. DTBQ cho một cán bộ khai thác và cho một đại lý cũng liên tục được tăng lên từ 273 triệu đồng cho mỗi cán bộ khai thác vào năm 2003 lên 493,4 triệu đồng vài năm 2007; đối với mỗi đại lý khai thác từ 35 triệu đồng cho mỗi đại lý vào năm 2003 tăng lên 95 triệu đồng cho mỗi đại lý vào năm 2007 (tăng gần gấp 3 lần). Một điều quan trọng nhất đó là hiệu quả khai thác đã được tăng lên rõ rệt cụ thể năm 2003 chỉ ở con số 15,7 nhưng đến năm 2007 là 18,8 nghĩa là một đồng chi phí bỏ ra lúc này thu lại được nhiều đồng doanh thu hơn; ngoài ra chi phí bỏ ra để ký được một hợp đồng bảo hiểm cũng giảm từ 0,185 triệu đồng/hợp đồng vào năm 2003 xuống chỉ còn 0,174 triệu đồng/hợp đồng vào năm 2007. Sư thành công này có ý nghĩa quan trọng trong việc kinh doanh nghiệp vụ của văn phòng trong những năm tiếp theo. Khó khăn và hạn chế: Dù đã đạt được những kết quả phát triển đáng ghi nhận, tuy nhiên so với tiềm năng phát triển của thị trường và nhu cầu kinh tế xã hội trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng BH khu vực 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007 đã bộc lộ một số vấn đề còn tồn tại cụ thể như sau: Xuất hiện thêm sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước mới thành lập năm 2007 và những doanh nghiệp có thể sẽ tiếp tục được thành lập năm 2008. Điều này cũng có nghĩa là thị trường ngày càng bị chia nhỏ hơn bởi các công ty và văn phòng bảo hiểm mới. Những công ty mới ra đời, những công ty đang trong quá trình mở rộng mạng lưới có nhiều hình thức và biện pháp về mặt tài chính thu hút người lao động dẫn tới việc các công ty đang trong quá trình phát triển ổn định trong đó có PJICO nói chung và văn phòng 7 nói chung muốn giữ lao động giỏi phải có cơ chế đãi ngộ thích ứng. Bắt đầu từ năm 2008, không còn hạn chế các công ty BH nước ngoài tham gia thị trường BH làm cho thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng phải chịu sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nước ngoài mà những công ty này có ưu thế mạnh về kinh nghiệm, vốn… Nền kinh tế tuy đã được cải thiện hơn trước, một bộ phận người dân đã có ý thức tham gia BH. Tuy nhiên nhận thức của đa số người dân về bảo hiểm còn thấp, họ chưa thật sự nhận thức được lợi ích khi tham gia bảo hiểm cho nên người dân chưa thực sự tin tưởng vào doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là đối với loại hình bảo hiểm tự nguyện như bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Vẫn có một số khai thác viên của văn phòng kinh nghiệp nghề nghiệp chưa cao cho nên vẫn còn tình trạng trong một số trường hợp cụ thể khi khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này đã không theo quy trình khai thác của công ty dẫn đến chưa đánh giá đúng mức độ rủi ro cho đối tượng BH gây hậu quả khó lường. Cụ thể có một số khai thác viên của văn phòng đã bỏ qua một số bước trong quy trình khai thác như bỏ qua bước dịch vụ khách hàng sau khi đã ký được hợp đồng chính vì thế việc tái tục hợp đồng rất khó. Hoặc có một số KTV vì chạy theo doanh thu mà khi khách hàng cung cấp thông tin vào Sổ ghi thông tin khách hàng ở bước 1, nhưng không biết thông tin đó có đảm bảo độ chính xác không mà không tiếp xuc trực tiếp với đối tượng được bảo hiểm để đánh giá rủi ro ( tức là bỏ qua bước 2) mà cung cấp ngay biểu phí cho khách hàng, điều này ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của văn phòng. Tuy trình độ nghiệp vụ của mỗi cán bộ trong công ty đã được nâng cao, nhưng trình độ chuyên môn của các cán bộ còn chưa có sự đồng đều. Số lượng cán bộ am hiểu kỹ thuật về xe cơ giới đặc biệt là ô tô còn hạn chế, gây ảnh hưởng rất nhều đến công tác đánh giá rủi ro cho đối tượng khi tham gia bảo hiểm.Cụ thể vẫn còn khoảng 20% cán bộ khai thác và khoảng 40% đại lý khai thác ở văn phòng vẫn chưa hiểu rõ về các thông số kỹ thuật của xe cơ giới cho nên dù đã tiếp xúc với đối tượng được bảo hiểm (ở bước 2) nhưng việc đánh giá rủi ro vẫn không chính xác. Vẫn còn một số khai thac viên trong văn phòng, đặc biệt là các đại lý khai thác còn chưa hiểu hoặc hiểu rất mơ hồ về các văn bản pháp luật liên quan đến khai thác bảo hiểm như: Bộ luật dân sự, luật kinh doanh bảo hiểm,… điều này ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng khai thác, làm tốn nhiều thời gian và tiền của khi khai thác. Mặc dù dịch vụ khách hàng tại văn phòng đã khá hoàn hảo nhưng đôi lúc còn một số trường hợp, một số cá nhân do áp lực công việc hoặc do các bên (bên mua bảo hiểm và văn phòng) chưa hiểu rõ ý của nhau đã gây những bất bình, tranh cãi khi xử lý công việc. Cụ thể, hiện tượng này tồn tại rất nhiều ở bước “đàm phán chào phí” khi khách hàng không chấp nhận mức phí đưa ra, một số KTV không những không giải thích cho khách hàng hiểu mà còn mất bình tĩnh đã tỏ thái độ bực tức hoặc có những lời nói không đúng gây cho khách hàng bực tức bỏ về. Chương III. Giải pháp để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng BH khu vực 7 – PJICO. I. Phương hướng và mục tiêu hoặt động trong những năm tới của văn phòng 7. Ngoài các mục tiêu chung của toàn công ty thì trong năm 2008 và một số năm tới, văn phòng bảo hiểm khu vực 7 có mục tiêu là mỗi một cán bộ của văn phòng sẽ phấn đấu để đưa doanh thu của đơn vị tăng khoảng 25% so với doanh thu của năm trước đó, tương đương tăng 20% đến 30% doanh thu mỗi nghiệp vụ. Đối với từng nghiệp vụ kinh doanh, phải phát huy các thế mạnh của đơn vị mình và không ngừng khắc phục các tồn tại để có thể hoàn thành và vượt mức so với kế hoach đã đề ra. Để đạt được mục tiêu trên thì các thành viên trong đơn vị phải nỗ lực làm việc, đòi hỏi tác phong làm việc chuyên nghiệp hơn, ngoài ra còn đòi hỏi độ chính xác phải cao hơn. Phải thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên trong văn phòng để trình độ của họ ngày càng được nâng cao hơn đáp ứng với nhu cầu của thị trường đặc biệt là có thể phát hiện và chống các tiêu cực trong lĩnh vực kinh doanh này như: trục lợi bảo hiểm,…Bên cạnh đó dịch vụ khách hàng phải đặc biệt dược coi trọng, thái độ phục vụ tận tình sẽ thu hút được rất nhiều khác đến tham gia bảo hiểm. Ngoài ra mỗi một thành viên trong đơn vị cố gắng xây dựng hệ thống đại lý cho riêng mình nhằm mục đích thuận lợi cho công tác bán hàng, tiết kiệm được chi phí cũng như thời gian. Để đạt được mục tiêu kế hoach đặt ra, năm 2008 và các năm tiếp theo văn phòng cũng phải nâng cao hơn chất lượng khai thác của các khai thac viên. Ngoải ra còn phải có những chính sách lao động phù hợp hơn, sao cho các thành viên có cảm giác văn phòng như là một ngôi nhà chung từ đó giúp họ cảm thấy thân thiện hơn, khích lệ họ làm việc hăng hái hơn…. II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiểu quả hoặt động của nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới. 1. Giải pháp để nâng cao hiệu quả khai thác BH vật chất xe cơ giới tại văn phòng bảo hiểm khu vực 7 – PJICO. 1.1. Đối với khai thác viên: Đối với các khai thác viên hiện có: Văn phòng cần phải thường xuyên đào tạo và nâng cao hơn trình độ nghiệp vụ của mọi người để họ khai thác ngày càng hiệu quả hơn, đặc biệt là đối với các đại lý đang có vì đây là lực lượng tiếp thị rất có hiệu quả đối với văn phòng; tránh các trường hợp tranh cãi trong khi làm nhiệm vụ. Văn phòng, đặc biệt là người quản lý phải thường xuyên trang bị những kiến thức cần thiết cho các khai thác viên đặc biệt là đối với những KTV mới về luật pháp bảo hiểm như Luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định của Cục đăng kiểm Việt Nam để xác định những xe quá niên hạn cũng như về kiểm định xe cơ giới vì đây là một cơ sở lý luận vững chắc giúp họ tránh mắc phải các vấn đề tiêu cực khi khai thác. Trong quá trình khai thác, thái độ của khai thác viên đối với khách hàng cũng giữ một vai trò quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả khai thác. Vì vậy, đòi hỏi các khai thác viên phải tận tụy với khách hàng, coi khách hàng như là thượng đế, không được tỏ thái độ không tốt với khách hàng, nếu khách hàng không hiểu hay chưa rõ ở vấn đề nào thì đòi hỏi khai thác viên phải giải thích rõ ràng, cụ thể để làm sao cho khách hàng hiểu và họ cảm thấy thật thoải mái khi đến cũng như khi rời khỏi văn phòng. Để mở rộng mạng lưới kinh doanh, cũng như nhằm đem lại hiệu quả cao đối với văn phòng thì văn phòng 7 cũng thường xuyên tuyển chọn thêm các Đại lý khai thác, cộng tác viên mới, vì đây là một kênh khai thác đóng góp một phần doanh thu lớn vào tổng doanh thu của văn phòng. Vì vậy khi tuyển dụng phải lựa chọn những người có các điều kiện sau: Thứ nhất, những người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng được các yêu cầu trong công việc khai thác để có thể làm việc đạt kết quả cao. Thứ hai, phải tuyển những người có phẩm chất đạo đức tốt, lý lịch rõ ràng, có kỷ luật, trung thực, gắn bó với công việc và văn phòng, bởi lẽ khai thác bảo hiểm là một công việc rất khó, nếu không tuyển dụng đúng người thì rất dễ xảy ra các hiện tượng tiêu cực khi khai thác. Thứ ba, phải tuyển dụng những người có sức khoẻ tốt, làm việc lâu dài và có khả năng đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ được giao, điều này rất dễ hiểu vì khai thác BH đòi hỏi phải đi nhiều nơi để làm quen tìm kiếm thị trường cho nên sẽ rất mệt mỏi. Vì vậy, đòi hỏi phải tuyển chọn một cách cẩn thận. Nếu tuyển dụng không kỹ, tuyển dụng sai,tuyển theo cảm tính hoặc theo một sức ép nào đó sẽ gây hậu quả cho doanh nghiệp, cho văn phòng, cho người lao động và cho xã hội. Một số công ty bảo hiểm sử dụng các biện pháp cạnh tranh thiếu lành mạnh như giảm phí bừa bãi để tranh giành khách hàng. Do mục tiêu muốn lôi kéo thật nhiều khách hàng về phía mình mà các công ty bảo hiểm đã tuỳ tiện giảm phí xuống đến mức nguy hiểm, gây rủi ro cho khách hàng, công ty, hay dùng các thủ đoạn sai pháp luật để lôi kéo khách hàng. Chính vì thế PJICO nói chung và văn phòng 7 nói riêng cần phải khuyến cáo cho các khai thác viên không được chạy theo doanh thu, cái lợi trước mắt mà có các hành động sai với pháp luật trong việc khai thác BH. Một vấn đề quan trọng nữa trong khâu khai thác là đòi hỏi các khai thác viên phải hiểu và khai thác theo đúng “ quy trình khai thác” của công ty (đó là ISO được phát hành năm 2006). Không được chạy theo doanh thu mà bỏ qua các bước trong quy trình, hoặc không đúng theo quy trình vì điều này sẽ dẫn đến đánh giá không đúng mức độ rủi ro cho đối tượng được BH, gây ra hậu quả nghiêm trọng cho văn phòng, doanh nghiệp cho khách hàng và xã hội. Một điểm cần lưu ý nữa đối với các cán bộ, Đại lý, cộng tác viên của văn phòng là, ngoài số hoa hồng phải thanh toán thì phải khuyến khích họ khai thác thận trọng hơn, chống chạy theo cái lợi trước mắt mà khai thác ẩu những xe đã quá thời gian sử dụng hoặc xác định không chính xác giá trị xe khi tham gia BH hoặc cấu kết với chủ xe nhằm trục lợi BH. Văn phòng cần phải thông báo, khuyến cáo cho các khai thác mới, đặc biệt là các đại lý khai thác còn non trẻ về hậu quả khi khai thác các xe đã quá thời gian sử dụng hoặc không đủ điều kiện của cục đăng kiềm Việt Nam. Phải thường xuyên khen thưởng, khuyến khích vật chất đối với các khai thác viên giỏi đồng thời quy trách nhiệm vật chất đối với những Đại lý có hành vi vi phạm Hợp đồng Đại lý. Cần phải tiến hành cân nhắc sắp xếp lại nhân viên sao cho phát huy và tận dụng được ưu điểm của từng người trong quá trình làm việc. Tích cực sử dụng những người có năng lực để tạo điều kiện và đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh đối với văn phòng. Bên cạnh đó, đối với văn phòng 7 nói riêng và đối với cả công ty nói chng thì nguồn nhân lực luôn giữ một vị trí quan trọng, đặc biệt ngành bảo hiểm – là ngành dịch vụ do vậy nhân lực càng thể hiện vai trò quan trọng do đó cần phải có các chính sách đối sử với nhân viên trong văn phòng một cách hợp lý như quan tâm, động viên ,thăm hỏi,.. để khuyến khích họ làm việc tốt hơn. Đối với chất lượng khai thác, như phân tích ở bảng 6 ta thấy chất lượng khai thác tuy đã dần được cải thiện từ năm 2003 – 2007 (STBH / GTBH tăng từ 0,65 năm 2003 lên 0,72 vào năm 2007), nhưng những con số đó vẫn chưa được cao, tức là số người đến văn phòng mua bảo hiểm vật chất tổng thành xe vẫn còn . Từ đó đòi hỏi văn phòng phải có những giải pháp tác động vào khâu khai thác, mà cụ thể là phải yêu cầu các khai thác viên phải nâng cao trình độ khai thác của mình như: giải thích để khách hàng dễ hiểu hơn, am hiểu nhiều hơn về kỹ thuật xe cơ giới,…để làm sao cho khách hàng mua BH vật chất toàn bộ xe được nhiều hơn. Tích cực đẩy mạnh khai thác BH qua hệ thống ngân hàng, công ty cho thuê tài chính,… vì đây là các tổ chức trung gian có thế mạnh, uy tín và sự tin cậy đối với mọi người. Văn phòng và các khai thác viên phải không ngừng phối hợp với các cấp, ngành có liên quan trong việc tuyên truyền về vấn đề an toàn giao thông trên các phương tiện thông tin đạic chúng như: báo, đài, truyền hình,… Ngoài ra, cần đặt các biển báo an toàn giao thông trên những đoạn đường thường hay xảy ra tại nạn, hay tại các ngã ba, ngã tư, để giúp người dân biết và hiểu về trật tự an toàn giao thông nhằm nâng cao ý thức của người dân khi tham gia giao thông. 3.2. Đối với dịch vụ khách hàng: Hiện nay, cơ chế khai thác BH vật chất xe cơ giới tại văn phòng chủ yếu tâp chung vào các đối tượng kinh doanh có hiệu quả không kích thích đối với xe tư nhân, nhưng có thể nói đời sống của mọi người dân ngày càng được cải thiện, hơn nữa do chính sách giảm thuế nhập khẩu của nhà nước nên số lượng xe bán ra ngày một nhiều hơn, do vậy việc mơ ước mua được một chiếc xe ô tô bây giờ đã trở thành hiện thực với đông đảo dân cư . Vì thế văn phòng cần phải có các chiến lược để đẩy mạnh việc khai thác qua những đối tượng dân cư riêng lẻ này (các đối tượng này chiếm khoảng 75% - 80% số xe lưu hành trên thị tường). Văn phòng 7 hiện đang có một số lượng khách hàng lớn cho nên bên cạnh việc tăng cường khai thác đối với những khách hàng mới thì việc giữ lại những khách hàng cũ tiếp tục gắn bó với văn phòng là hết sức quan trọng. Văn phòng nên có sự thống kê cụ thể, chi tiết hơn số khách hàng hiện đang tham gia BH vật chất xe cơ giới tại văn phòng, xác định mức độ trung thành của từng khách hàng. Có thể thấy có 6 cấp bậc đánh giá sự trung thành: nghi ngờ, thăm dò, mua hàng lần đầu, mua hàng lặp lại, khách hàng và khách hàng trung thành. Khi biết khách hàng đang ở cấp độ nào chúng ta sẽ có biện pháp để đưa họ nên bậc cao hơn và cũng qua đó có thê tách những khách hàng không có tiềm năng ra khỏi danh sách khách hàng để tập trung khai thác những khách hàng mang lại giá trị lớn và lâu dài cho văn phòng, dành cho họ những ưu đãi đặc biệt, thường xuyên liên lạc và lắng nghe những mong muốn nhu cầu của họ. Sau khi đã ký hợp đồng, văn phòng cũng cần phải giữ mối liên hệ với khách hàng sau khi ký hợp đồng vì điều đó sẽ khẳng định với khách hàng sự quan tâm liên tục mà văn phòng giành cho họ, qua đó khách hàng cũng thấy mình vẫn còn có mối liên hệ với văn phòng. Có thể khẳng định rằng, việc giữ mối liên hệ với khách hàng là một biện pháp hữu hiệu để xây dựng niềm tin và sự trung thành của khách hàng. Một số biện pháp để duy trì mối liên hệ với khách hàng: gọi điện hỏi thăm, gửi cho khách hàng thông tin vè đợt khuyến mãi, gửi bưu thiếp chúc mừng nhân ngày lễ, tết… Văn phòng cũng cần tạo mọi điều kiện để cho khách hàng có thể bày tỏ sự không hài lòng và phải luôn theo dõi các phản ứng của khách hàng để có những biện pháp hợp lý, kịp thời. Khai thác viên cần phải luôn lắng nghe ý kiến của khách hàng để có những giải đáp thoả đáng nhất. Đối với những khách hàng có số lượng xe tham gia BH nhiều, tham gia BH với số tiền lớn, việc quản lý rủi ro được thực hiện tốt… thì văn phòng cần có những giải pháp nhằm khuyến khích hơn những khách hàng này để tạo họ thành những khách hàng truyền thống của văn phòng. Hàng tháng, hàng quý có rất nhiều khách hàng đến tham gia bảo hiểm vật chất xe cơ giới cho nên việc thống kê, tổng hợp số liệu nên được chú trọng hơn. Việc thống kê không chỉ đơn giản là nhập số liệu vào máy mà cần có sự phân tích và tổng hợp số liệu để có thể đưa ra những giải pháp tốt nhất, cụ thể cho từng tháng từng quý và từng năm. Ngoài ra, văn phòng cũng cần phải nắm bắt kịp thời các thông tin về thị trường bảo hiểm nói chung và BH phi nhân thọ nói riêng và đặc biệt là thông tin thị trường đối với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới để có các chiến lược kinh doanh phù hợp đem lại hiệu quả cao cho văn phòng. 2. Giải pháp đối với công ty cổ phần bảo hiểm Ptrolimex về việc khai thác BH vật chất xe cơ giới.. Cũng giống như các nghiệp vụ BH khác, thì khâu khai thác trong bảo hiểm vật chất xe cơ giới là khâu đầu tiên và rất quan trọng bởi nó sẽ quyết định kết quả kinh doanh của nghiệp vụ. Tuy nhiên, không giống như một số loại hìh bảo hiểm trách nhiệm (BHTN), như BHTN dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba,… là loại hình bảo hiểm bắt buộc, cho nên khách hàng sẽ tự tìm đến công ty để tham gia bảo hiểm, ít cần tới nỗ lực khai thác của các khai thác viên. Còn đối với nghiệp vụ BH vật chất xe cơ giới là loại hình bảo hiểm tài sản, được thực hiện dưới hình thức tự nguyện và có thể nói hầu hết các chủ xe đề muốn tham gia bảo hiểm cho chiếc xe của mình nhưng thực sự họ chưa hiểu rõ về nghiệp vụ bảo hiểm này và hầu như là họ không tự tìm đến các công ty BH. Do vậy, để thuyết phục ngày càng nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO, công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác khai thác. Trước hết, công tác khai thác là nhiệm vụ của các khai thác viên. Do vậy, đòi hỏi ngay từ đầu công ty cần phải tuyển chọn những cán bộ khai thác, những đại lý khai thác có năng lực, có trình độ và có tư cách phẩm chất tốt. Những khai thác viên thực sự có ích là những người năng động, tự tin, am hiểu biết, thích học hỏi, có trình độ chuyên nghiệp với những thao tác nghiệp vụ thành thục và luôn có ý thức làm giầu bằng chính năng lực của mình. Việc tuyển chọn được những khai thác viên tốt sẽ giảm được sự biến động về nhân sự; ngoài ra còn giúp tạo cơ hội việc làm cho những người có tâm huyết với ngành bảo hiểm. Chính vì thế, việc khau tuyển chọn phải được chuẩn bị và thực hiện một cách cẩn thận. Có thể nói nguồn nhân lực có một vị trí rất quan trọng, quyết định đến hoặt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp BH. Điều này được lý giải bởi: Thứ nhất, đặc thù của ngành bảo hiểm thương mại là ngành kinh doanh dịch vụ, nên đội ngũ lao động phải là người có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kiến thức và am hiểu các vấn đề kinh tế - xã hội và kỹ thuật liên quan đến nghề nghiệp. Thứ hai, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm trừu tượng, vì vậy hoặt động kinh doanh BH gặp không ít khó khăn, đặc biệt trong giai đoạn giới thiệu và tung sản phẩm mới vào thị trường. Vì vậy, DNBH cần có đội ngũ lao động có năng lực chuyên môn để có thể tiếp cận được khách hàng. Công việc này thành công hay không là nhờ vào khả năng lựa chọn đúng người và giao đúng việc của nhà quản trị. Thứ ba, khách hàng bảo hiểm rất đa dạng, vì vậy khi trình độ hiểu biết của dân về bảo hiểm còn hạn chế thì việc kinh doanh bảo hiểm gặp nhiều khó khăn. Do đó để giải thích cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm này thì cán bộ bảo hiểm không những cần có trình độ chuyên môn mà còn phải có kinh nghiệm thực tế. Muốn vậy, cần quan tâm nhiều hơn đến trình độ nguồn nhân lực, đặc biệt là công tác tuyển dụng và đào tạo nhân sự. Vì vậy, sau khi đã tuyển chọn được các khai thác viên, đại lý khai thác thì công ty cũng cần phải xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ thành thục đặc biệt là “nghệ thuật khai thác”, kỹ năng thao tác khai thác chứ không đơn giản là bán bảo hiểm. Thực tế cho thấy nhiều nhân viên khai thác khi chủ xe yêu cầu giải thích các thắc mắc thì lại giải thích sai, không đáp ứng đầy đủ, rõ ràng. Do đó việc đào tạo nghiệp vụ là hết sức quan trọng và cần thiết. Ngoài ra, một điều quan trọng nữa là các công ty BH cần phải trang bị cho các khai thác viên đặc biệt là các đại lý khai thác những kiến thức, lý luận cần thiết về pháp luật bảo hiểm để tránh các trường hợp tiêu cực xảy ra khi khai thác. Về cơ chế khai thác: đối với BH ô tô PJICO cũng cần có cơ chế khoán mạnh nhưng phải có biện pháp để vẫn đảm bảo sức cạnh tranh về cơ chế chi phí (đặc biệt là khai thác qua các tổ chức trung gian như ngân hàng, công ty cho thuê tài chính…) mà vẫn đảm bảo hiệu quả (không lỗ). Đối với dịch vụ khách hàng: Khác với BH nhân thọ là giữa công ty và khách hàng thường xuyên gặp gỡ nhau, rất thuận tiện cho việc chăm sóc khách hàng còn đối với BH phi nhân thọ nói chung và BH vật chất xe cơ giới nói riêng thì trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực nếu không xảy ra tai nạn thì giữa công ty bảo hiểm và khách hàng rất ít tiếp xúc với nhau. Vì vậy, hệ thống sổ sách thống kê về khách hàng phải luôn đựợc coi trọng để khai thác viên căn cứ vào đó luôn bám sát được khách hàng, đặc biệt là những khách hàng truyền thống cần phải tái tục và thu phí kịp thời, bởi vì chi phí để ký kết hợp đồng thường cao hơn chi phí cho việc tái tục hợp đồng. Đối với những khách hàng có thời gian tham gia lâu, số lượng đầu xe nhiều, giá trị lớn thì khi tái tục hợp đồng có thể tính toán để giảm phí một cách phù hợp nhằm thúc đẩy khách hàng trung thành hơn với công ty, ngoài ra họ sẽ cảm thấy được sự ưu ái hơn của công ty đối với mình cho nên có thể họ sẽ trở thành một nguồn giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới đến với công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng phải thường xuyên tổng hợp thông tin thị trường, thông tin về các đối thủ cạnh tranh để từ đó xây dựng được chiến lược kinh doanh phù hợp. Hàng năm phải thống kê tương đối chính xác về số xe thực tế lưu hành thông qua phòng cảnh sát giao thông và bộ phận dăng kiểm. Có như vậy mới xác định được số xe tham gia bảo hiểm tại công ty chiếm bảo nhiêu % trong tổng số xe đang lưu hành, từ đó có các chiến lược khai thác đối với những khách hàng còn lại chưa tham gia bảo hiểm tại công ty. PJICO cần phải phối hợp với các ngành có liên quan để giảm thiểu tai nạn giao thông đường bộ như cân phối hợp với cơ quan Quản lý giao thông vận tải để có các biện pháp quản lý chặt chẽ hơn nữa công tác cấp đăng ký và giấy phép lưu hành xe. Mặt khác, cần phải tiến hành kiểm định và bảo dưỡng xe định kỳ để loại bỏ các xe đã quá niên hạn sử dụng, xe không đầy đủ các tiêu chuẩn kỹ thuật của Bộ Giao Thông Vận Tải vì nếu lưu hành các loại xe này sẽ làm tăng nguy cơ tai nạn giao thông. Ngoài ra, cần phải phối hợp với bên Công an xử lý triệt để các xe thô sơ, xe quá tải vi phạm vì đây chính là những nguồn rủi ro lớn cho các công ty kinh doanh bảo hiểm và là mối đe doạ lớn đối với người dân khi tham gia giao thông. PJICO phải nghiêm chỉnh chấp hành nghĩa vụ nộp thuế đối với nhà nước vì đây là một nguồn đóng góp đáng kể vào trong Ngân sách nhà nước từ đó tạo điều kiện cho Nhà nước tăng cường đầu tư, phát triển các cơ sở hạ tầng, cụ thể là tích cực xây dựng thêm nhiều đường xá, cầu cống nhưng phải đảm bảo chất lượng để phù hợp với sự phát triển của các phương tiện giao thông vận tải. Nền kinh tế tuy đã được cải thiện hơn trước, một bộ phận người dẫn đã có ý thức tham gia BH. Tuy nhiên, nhận thức của đa số người dân về bảo hiểm còn thấp, người dân vẫn chưa thực sự tin tưởng vào doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là đối với những loại hình bảo hiểm tự nguyện như bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Do đó phải tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo như báo, đài… trong quần chúng nhân dân để họ có thể biết và hiểu được tầm quan trọng của nghiệp vụ bảo hiểm này. Bởi vì, tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lược marketing, là một hoặt động quan trọng để hỗ trợ cho hoặt động khai thác BH. Đối với người tiêu dùng, họ thường không biết lựa chọn công ty bảo hiểm nào để tham gia bảo hiểm thì thông qua tuyên truyền quảng cáo đầu tiên sẽ giúp họ biết đến PJICO là công ty như thế nào, hoặt động ra sao; sau đó biết đến những sản phẩm của công ty và những lợi ích khi tham gia chúng. (Tuy nhiên các phương tiện truyền tin này thường chi phí lại cao). Ngoài ra, quảng cáo trên Iternet cũng là một biện pháp phổ biến mà các công ty hiện nay đang áp dụng, do đó công ty cần đưa thêm nhiều nội dung thông tin phong phú hơn nên trang Web của PJICO để thu hút nhiều hơn sự quan tâm của mọi người. Bên cạnh đó tại các nút giao thông quan trọng như ngã 3, ngã 4 đường vào thành phố cần đặt thêm những biển quảng cáo ấn tượng để thu hút thêm sự chú ý quan tâm của các chủ xe. Kết luận Trong quá trình nghiên cứu, phân tích, tìm hiểu về hoặt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng bảo hiểm khu vực 7- PJICO giúp em càng thấy rõ được vai trò của nghiệp vụ bảo hiểm này, đặc biệt là trong điều kiện nện kinh tế như nước ta hiện nay. BH vật chất xe cơ giới không những góp phần ổn đình tài chính cho chủ xe khi có tồn thất xảy ra cho chiếc xe của mình mà còn góp phần đảm bảo an toàn chung cho xã hội. BH vật chất xe cơ giới còn là nghiệp vụ có thể đem lại doanh thu và lợi nhuận cho các công ty BH, đem lại công ăn việc làm tăng thu nhập cho nhiều người lao động. Có thể khẳng định răng, nền kinh tế sẽ ngày càng phát triển hơn, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện hơn; vì vậy, bảo hiểm vật chất xe cơ giới là một nghiệp vụ hứa hẹn một tiềm năng rất lớn cho các công ty BH. Nhờ sự giúp đỡ của cô giáo Ths. Tôn Thị Thanh Huyền, cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị tại văn phòng BH khu vực 7 – PJICO mà em đã tiếp thu được nhiều kiến thức quý báu hơn về bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng và bảo hiểm nói chung. Mặc dù, đã cố gắng hết sức, nhưng trong bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự đóng góp của quý thầy, cô; các anh chị trong văn phòng BH 7 và mọi người để em có thể hoàn thiện hơn đề tài này. Danh mục tài liệu tham khảo 1. David Bland, 1993, Bảo hiểm – Nguyên tắc và thực hành, Học viện BH Hoàng gia Anh, Bản dịch 1998, NXB Tài chính, Hà nội. 2.PGS.TS.Nguyễn Văn Định, 2005, Giáo trình Bảo hiểm, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, Hà nội. 3. PGS. TS. Nguyễn Văn Định, 2004, Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, Hà nội. 4. PGS. TS. Trần Ngọc Phác – TS. Trần Thị Kiim Thu, Giáo trình Lý thuyết thống kê, Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Thống kê, Hà nội. 5. Tạp chí Giao thông vận tải, số 1+ 2, năm 2007. 6. PJICO, 2007, Quy tăc Bảo hiểm kết hợp xe cơ giới, Hà nội. 7. PJICO, 2005, 2006, 2007, Báo cáo tổng kết kinh doanh năm 2005, 2006, 2007, Hà nội. 8. PJICO, 2006, Quy trinh khai thác bảo hiểm xe cơ giới, Hà nội. 9. www.pjico.com.vn. 10. www.giaothongvantai.com.vn. ._.