Phân tích thực trạng và một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp Thắng Lợi

Më ®Çu Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn ngµy nay, khi mµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®ang ngµy cµng biÓu hiÖn mét c¸ch râ nÐt, mçi mét lÜnh vùc kinh doanh, mçi mét s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt sÏ bÞ c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng bëi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c, cïng lo¹i cña c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c. Vµ nh­ thÕ, vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp sÏ trë nªn khã kh¨n h¬n. XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, víi ngµnh nghÒ kinh doanh lµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm tinh chÕ tõ gç. XÝ nghiÖp ra ®êi trong hoµn c¶nh luËt Doanh nghiÖp võa ®­îc ban hµnh, kinh tÕ t­ nh©n v­¬n lªn m¹nh mÏ, trªn ®Þa bµn cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp chÕ biÕn gç ra ®êi trong ®ã cã nh÷ng Doanh nghiÖp cã qui m« vµ tiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng m¹nh. V× vËy, XÝ nghiÖp gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §Æc biÖt lµ kh©u tiªu thô s¶n phÈm, gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®Çu ra cho XÝ nghiÖp. NhËn thÊy tÇm quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh­ lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña XÝ nghiÖp. Sau ch­¬ng tr×nh häc tËp t¹i tr­êng vµ qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi, xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ tiªu thô s¶n phÈm vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp, em chän ®Ò tµi: "Ph©n tÝch thùc tr¹ng vµ mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi" lµ ®Ò tµi cho ®å ¸n tèt nghiÖp. Môc tiªu chÝnh cña ®å ¸n lµ trªn c¬ së lý thuyÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm vµ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi ta sÏ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, t×m ra nh÷ng ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu trong kh©u tiªu thô. X¸c ®Þnh ®­îc ®óng ®¾n nguyªn nh©n. Tõ ®ã ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p tÝch cùc nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi. Néi dung cña ®å ¸n gåm 4 phÇn. PhÇn I: C¬ së lý thuyÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn II: Giíi thiÖu chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn III: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi. PhÇn IV: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi. Víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tiÕp thu ®­îc trong qu¸ tr×nh häc tËp t¹i tr­êng, sù tËn t×nh gióp ®ì cña c« gi¸o h­íng dÉn vµ c¸c anh chÞ em c¸n bé c«ng nh©n viªn cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi em ®· cè g¾ng hoµn thµnh ®å ¸n nµy. Tuy nhiªn, do tr×nh ®é kiÕn thøc cßn nhiÒu h¹n chÕ, ch¾c ch¾n ®å ¸n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, em rÊt mong nhËn ®­îc sù gãp ý chØ d¹y cña qóy thÇy c« ®Ó ®å ¸n cã thÓ hoµn thiÖn vµ cã ý nghÜa thùc tÕ h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn Vò BÝch Uyªn, ng­êi trùc tiÕp h­íng dÉn em trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®å ¸n; cïng qóy thÇy c« gi¸o trong Khoa Kinh tÕ vµ Qu¶n l‎ý, Tr­êng §¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi ®· gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ thùc hiÖn hoµn thµnh ®å ¸n tèt nghiÖp nµy. Qui Nh¬n, th¸ng 8 n¨m 2003 Sinh viªn NguyÔn Xu©n Tø PHAÀN I CÔ SÔÛ LYÙ THUYEÁT VEÀ HOAÏT ÑOÄNG TIEÂU THUÏ SAÛN PHAÅM 1.1. Khaùi nieäm vaø vai troø cuûa hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm trong Doanh nghieäp. 1.1.1. Khaùi nieäm veà tieâu thuï: Theo nghóa heïp : Tieâu thuï saûn phaåm hay noùi caùch khaùc laø baùn haøng laø vieäc ñöa saûn phaåm haøng hoaù, dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán tay ngöôøi tieâu duøng, thöïc hieän vieäc thay ñoåi quyeàn sôû höõu taøi saûn. Khi hai beân thoáng nhaát, ngöôøi baùn trao haøng vaø ngöôøi mua traû tieàn. Theo nghóa roäng: Tieâu thuï saûn phaåm ñoù laø quaù trình töø tìm hieåu nhu caàu khaùch haøng treân thò tröôøng, toå chöùc maïng löôùi baùn haøng, xuùc tieán baùn haøng vôùi moät loaït hoaït ñoäng hoå trôï, taùi thöïc hieän nhöõng nhieäm vuï sau khi baùn haøng. 1.1.2. Ñaëc ñieåm cuûa tieâu thuï saûn phaåm trong neàn kinh teá thò tröôøng. Tieâu thuï saûn phaåm laø giai ñoaïn cuoái cuûa quaù trình saûn xuaát kinh doanh, laø yeáu toá quyeát ñònh söï toàn taïi vaø phaùt trieån cuûa Doanh nghieäp. Tieâu thuï saûn phaåm phaûi gaén ngöôøi saûn xuaát vôùi ngöôøi tieâu duøng xuaát phaùt töø nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng, tieâu thuï giuùp cho ngöôøi saûn xuaát hieåu roû hôn veà saûn phaåm cuûa mình. Töø ñoù, hoaøn thieän hôn nöõa ñeå thoaû maûn moät caùch toái ña nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. Vì vaäy, ñoâi khi saûn phaåm toát nhöng coù theå khoâng tieâu thuï ñöôïc vì noù khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu tieâu duøng cuûa xaõ hoäi veà maët giaù caû, thò hieáu, khoâng gian vaø thôøi gian… . Vì theá muoán saûn phaåm laøm ra ñöôïc tieâu thuï, ñöôïc thò tröôøng chaáp nhaän thì chuùng ta phaûi luoân luoân quan taâm, nghieân cöùu ñeán nhu caàu cuûa thò tröôøng, phaûi gaén keát saûn phaåm cuûa mình vôùi nhu caàu xaõ hoäi. 1.1.3. Vai troø tieâu thuï saûn phaåm trong hoaït ñoäng cuûa Doanh nghieäp. Keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Doanh nghieäp phaûi ñöôïc xem xeùt treân cô sôû caên cöù theo loaïi hình töøng Doanh nghieäp cuï theå. Caùc Doanh nghieäp phaûi thöïc hieän baûo ñaûm keát quaû saûn xuaát nhaèm cung caáp khoái löôïng saûn phaåm nhaát ñònh theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng veà soá löôïng, chaát löôïng vaø chuûng loaïi. Keát quaû naøy thoâng qua coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm. * Tieâu thuï saûn phaåm laø khaâu quan troïng cuûa quaù trình saûn xuaát kinh doanh. Tieâu thuï saûn phaåm laø khaâu cuoái cuøng cuûa quaù trình saûn xuaát kinh doanh, noù phaûn aûnh keát quaû ñaàu ra (Doanh soá) cuûa Doanh nghieäp. Neáu Doanh nghieäp quaûn lyù toát töø khaâu thu mua nguyeân vaät lieäu, toå chöùc saûn xuaát hôïp lyù, caûi tieán maãu maõ, chaát löôïng… Nhöng ñeán khaâu tieâu thuï laïi khoâng hieäu quaû, daãn ñeán doanh thu thaáp, haøng hoaù saûn phaåm bò öù ñoïng, voøng quay cuûa voán löu ñoäng chaäm, nguoàn voán bò ñoâng cöùng daãn ñeán nhieàu aûnh höôûng xaáu khaùc ñeán quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa Doanh nghieäp. Vì vaäy maø tieâu thuï saûn phaåm coù vai troø quan troïng trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa Doanh nghieäp. * Tieâu thuï saûn phaåm giöõ vai troø quan troïng trong vieäc phaùt trieån vaø môû roäng thò tröôøng cuõng nhö duy trì moái quan heä chaëc cheõ giöõa Doanh nghieäp vaø khaùch haøng. Thoâng qua tieâu thuï saûn phaåm cuûa Doanh nghieäp seõ ñöôïc giôùi thieäu vôùi coâng chuùng. Neáu laø saûn phaåm toát, ñaùp öùng nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng thì caøng ngaøy saûn phaåm hay nhaõn hieäu ñoù seõ ñöôïc coâng chuùng tin duøng, naâng cao uy tín cuûa Doanh nghieäp, loøng tin cuûa coâng chuùng vaøo saûn phaåm laø coâng cuï toát nhaát ñeå quaûng baù thöông hieäu saûn phaåm, giuùp môû roäng vaø phaùt trieån thò tröôøng, vöông ra nhöõng thò tröôøng roäng lôùn hôn, saûn phaåm seõ ñöôïc phaùt trieån ña daïng hôn ñeå ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng. * Tieâu thuï saûn phaåm goùp phaàn vaøo vieäc naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa Doanh nghieäp. Hieäu quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa Doanh nghieäp ñöôïc phaûn aùnh baèng keát quaû ñaàu ra treân chi phí ñaàu vaøo. Chæ tieâu hieäu quaû naøy seõ raát toát neáu keát quaû ñaàu ra caøng lôùn vaø chi phí ñaàu vaøo caøng thaáp. Vaäy neân neáu coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm ñöôïc thöïc hieän moät caùch toát ñeïp thì hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa Doanh nghieäp môùi ñöôïc naâng cao. 1.2. Noäi dung cuûa hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm. Nghieân cöùu thò tröôøng. Nghieân cöùu thò tröôøng laø moät vieäc laøm coù yù nghóa ñaëc bieät quan troïng. Tröôùc heát thò tröôøng laø ñoái töôïng chuû yeáu cuûa caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa Doanh nghieäp. Hôn nöûa, chính thò tröôøng laø nhaân toá quan troïng, coù aûnh höôûng quyeát ñònh ñeán hieäu quaû cuûa caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. Muoán tieâu thuï ñöôïc haøng hoaù, ñoøi hoûi Doanh nghieäp phaûi naém baét ñöôïc nhöõng thoâng tin veà thò tröôøng. Coâng taùc toå chöùc nghieân cöùu vaø thaêm doø thò tröôøng laø coâng vieäc phöùc taïp, ñöôïc chia laøm hai coâng ñoaïn: * Toå chöùc thu thaäp thoâng tin veà thò tröôøng bao goàm: Löïa chon phöông phaùp thu thaäp thoâng tin thò tröôøng qua caùc phöông phaùp: Nghieân cöùu qua taøi lieäu, ñieàu tra thaêm doø, nghieân cöùu tröïc tieáp. Löïa choïn phaân coâng coâng vieäc cho nhaân vieân. Muïc ñích cuûa nghieân cöùu thò tröôøng: Nghieân cöùu thò tröôøng nhaèm naém baét ñöôïc nhöõng thoâng tin veà thò tröôøng phuïc vuï cho muïc ñích cuûa Doanh nghieäp. Caùc chieán löôïc Marketing cuõng nhö chieán löôïc kinh doanh cuûa Doanh nghieäp ñöôïc phaûi ñaët treân cô sôû nhöõng thoâng tin veà nhu caàu, saûn phaåm, khaùch haøng cuûa Doanh nghieäp laø ai? Hoï thuoäc taàng lôùp naøo? Möùc thu nhaäp, thoùi quen vaên hoaù cuûa hoï… Thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh, veà caùc saûn phaåm caïnh tranh cuøng loaïi vaø khaùc loaïi… Toùm laïi nghieân cöùu thò tröôøng laø thu thaäp caùc thoâng tin veà thò tröôøng, töø ñoù phaân tích, ñaùnh giaù, ñöa ra caùc quyeát ñònh ñuùng ñaén cho quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa Doanh nghieäp. 1.2.2. Caùc hoaït ñoäng xuùc tieán baùn haøng. Hoaït ñoäng xuùc tieán baùn haøng goàm naêm coâng cuï chuû yeáu: Quaûng caùo Marketing tröïc tieáp. Khuyeán maõi. Môû roäng quan heä vôùi coâng chuùng vaø tuyeân truyeàn. Baùn haøng tröïc tieáp. * Khuyeán maõi: (Khuyeán khích nhöõng ngöôøi mua): Bao goàm nhieàu coâng cuï khaùc nhau, thöôøng laø ngaén haïn vaø coù tính chaát taïm thôøi nhaèm kích thích ngöôøi tieâu duøng mua caùc saûn phaåm dòch vuï ngay laäp töùc. Kích thích nhöõng ngöôøi thôø ô phaûi mua haøng, laøm cho khaùch haøng töø choå mua laàn ñaàu tieân ñeán mua ñeàu ñaën, laáy ñöôïc söï trung thaønh cuûa khaùch haøng. Coù caùc hình thöùc khuyeán maõi cô baûn sau: 1/. Phaân phaùt haøng maãu. 2/. Phieáu mua haøng öu ñaõi. 3/. Hoaøn traû tieàn maët, chieát giaù hoaëc bôùt tieàn. 4/. Theâm haøng hoaù. 5/. Bao goùi theo giaù reû. 6/. Thöôûng hay taëng quaø. 7/. Giaûi thöôûng cho caùc cuoäc thi, quay xoå soá, boác thaêm, troø chôi. 8/. Phaàn thöôûng cho khaùch haøng thöôøng xuyeân. 9/. Duøng thöû mieãn phí. 10/.Baûo haønh saûn phaåm . * Baùn haøng tröïc tieáp : Laø söû duïng caùc nhaân vieân baùn haøng ñeán gaëp gôõ tröïc tieáp vôùi moät hoaëc moät nhoùm khaùch haøng ñeå chaøo baùn nhöõng saûn phaåm ñaõ ñònh. Nhaân vieân baùn haøng laø caàu noái tröïc tieáp cuûa Coâng Ty vôùi khaùch haøng. Nhöõng ngöôøi baùn haøng laø nhöõng ngöôøi thay maët Coâng Ty quan heä vôùi raát nhieàu khaùch haøng vaø ñoàng thôøi cuõng ñem veà cho Coâng Ty nhöõng thoâng tin caàn thieát vaø khaùch haøng. Vì vaäy vieäc toå chöùc, tuyeån choïn, ñaøo taïo, quaûn lyù, ñoäng vieân löïc löôïng baùn haøng laø coâng vieäc raát quan troïng, Coâng Ty caàn phaûi giaønh moät söï quan taâm thoaû ñaùng. * Môû roäng quan heä vôùi coâng chuùng: Coâng chuùng laø moät nhoùm ngöôøi coù quan taâm hay aûnh höôûng thöïc teá hay tieàm aån ñeán khaû naêng cuûa Coâng Ty ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu cuûa mình. Caùc hình thöùc môû roäng quan heä vôùi khaùch haøng: + Thoâng qua caùc hoäi nghò khaùch haøng. + Toå chöùc caùc cuoäc hoäi thaûo. + Tham gia caùc hoäi chôï, trieån laõm thöông maïi. + Thoâng qua hoaït ñoäng taøi trôï, hoaït ñoäng töø thieän. 1.2.3. Caùc hình thöùc phaân phoái, vaän chuyeån, giao nhaän haøng. 1.2.3.1. Caùc khaùi nieäm. Phaân phoái laø toaøn boä caùc coâng vieäc ñeå ñöa moät saûn phaåm dòch vuï töø nôi saûn xuaát ñeán taän tay ngöôøi tieâu duøng coù nhu caàu, ñaûm baûo veà chaát löôïng, thôøi gian, soá löôïng, chuûng loaïi, kieåu daùng, maøu saéc maø ngöôøi tieâu duøng mong muoán. Keânh phaân phoái haøng hoaù laø taäp hôïp caùc toå chöùc coù traùch nhieäm baûo ñaûm ñöa haøng hoaù ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Noùi caùch khaùc, keânh phaân phoái haøng hoaù laø ñöôøng ñi cuûa moät haøng hoaù töø nôi saûn xuaát ñeán nôi tieâu duøng. Keânh tröïc tieáp (Keânh khoâng caáp): Ngöôøi tieâu duøng mua haøng tröïc tieáp cuûa ngöôøi saûn xuaát, giöõa saûn xuaát vaø tieâu duøng khoâng coù moät khaâu trung gian naøo. Keânh ngaén (Keânh moät caáp): Haøng hoaù töø ngöôøi saûn xuaát ñöôïc chuyeån cho ngöôøi baùn leû hoaëc ñaïi lyù baùn leû roài môùi tôùi ngöôøi tieâu duøng. Keânh daøi (Nhieàu caáp): Giöõa saûn xuaát vaø tieâu duøng coù nhieàu khaâu trung gian . 1.2.3.2. Coù ba loaïi keânh phaân phoái chuû yeáu: Ñöôïc duøng cho haøng hoaù vaø dòch vuï khaùc nhau goàm: Caùc keânh phaân phoái haøng tieâu duøng. Caùc keânh phaân phoái haøng tö lieäu saûn xuaát, saûn phaåm coâng nghieäp. Caùc keânh phaân phoái trong lónh vöïc dòch vuï. Caùc yeáu toá aûnh höôûng tôùi vieäc löïa choïn keânh phaân phoái. Yeáu toá Moâ taû Ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng * Loaïi khaùch haøng: Khaùch haøng caù nhaân hay khaùch haøng CN. * Soá löôïng khaùch haøng tieàm naêng: Soá löôïng khaùch haøng caøng nhieàu, caøng caàn nhieàu khaâu phaân phoái trung gian. * Vò trí ñòa lyù cuûa khaùch haøng. * khoái löôïng vaø taàn suaát mua. * Caùc thoùi quen cuûa khaùch haøng. Ñaëc tính cuûa saûn phaåm * Tính deã hö hoûng: Caùc saûn phaåm töôi soáng … * Tính muøa vuï: Laäp caùc keânh theo muøa vuï. * Ñaëc ñieåm kyõ thuaät cuûa saûn phaåm: Maùy vi tính, maùy Photocopy, ñoøi hoûi ngöôøi phaân phoái phaûi coù nhöõng hieåu bieát nhaát ñònh ñeå laép ñaët, höôùng daãn söû duïng, baûo döôõng Ñaëc ñieåm cuûa nhaø trung gian * Tính saün coù veà trang thieát bò, cöûa haøng phuïc vuï cho kinh doanh . * Thieän chí chaáp nhaän saûn phaåm cuûa nhaø phaân phoái trung gian. * Theá maïnh cuûa vò trí cöûa haøng. Ñaëc ñieåm caïnh tranh * Caïnh tranh giöõa caùc ñieåm baùn cuûa ñoái thuû. * Caïnh tranh vôùi caùc keânh phaân phoái cuûa caùc ñoái thuû ñang söû duïng. Ñaëc ñieåm cuûa Coâng Ty * Khaû naêng taøi chính. * Kinh nghieäm veà toå chöùc caùc keânh phaân phoái. * Chính saùch Marketing- mix hieän taïi cuûa Coâng Ty. Ñaëc ñieåm moâi tröôøng * Ñieàu kieän kinh teá. * Khaû naêng quaûn lyù. * Qui ñònh vaø nhöõng raøng buoäc veà phaùp lyù. * Ñieàu kieän ñòa lyù, ñieàu kieän giao thoâng, vaän chuyeån. 1.3 Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán tieâu thuï: Coù nhieàu nhaân toá aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm cuûa Doanh nghieäp, tuy nhieân ta coù quy veà ba nhoùm nhaân toá chính aûnh höôûng nhö sau: 1.3.1 Nhöõng nhaân toá thuoäc veà Doanh nghieäp: Haøng hoaù tieâu thuï trong thôøi kyø chòu aûnh höôûng cuûa nhieàu nhaân toá nhö: Soá löôïng, chaát löôïng, giaù caû, coâng taùc toå chöùc tieâu thuï. * Soá löôïng saûn phaåm haøng hoaù: Haøng hoaù cuûa Doanh nghieäp laø nhöõng saûn phaåm saûn xuaát ra ñeå baùn vaø ñöôïc thò tröôøng chaáp nhaän. Haøng hoaù cuûa Doanh nghieäp coù theå laø tö lieäu saûn xuaát, vaät phaåm tieâu duøng vaø dòch vuï. Ñoái vôùi nhöõng Doanh nghieäp qui moâ saûn löôïng haøng hoaù saûn xuaát lôùn vaù coù söùc maïnh canh tranh cao hôn so vôùi caùc ñoái thuû khaùc cuøng saûn xuaát ra moät maët haøng vôùi soá saûn phaåm ít. Maët khaùc, saûn löôïng saûn phaåm lôùn ñöôïc tieâu thuï seõ cho Doanh nghieäp toång doanh thu cao. Trong thôøi kyø bao caáp Doanh nghieäp chæ chuù troïng ñeán vieäc saûn xuaát saûn phaåm chöù khoâng ñeå yù ñeán saûn phaåm ñoù ñaùp öùng nhu caàu ngöôøi tieâu duøng hay khoâng ? Do ñoù, hieäu quaû saûn xuaát keùm. Nhöng trong cô cheá thò tröôøng caùc Doanh nghieäp saûn xuaát haøng hoaù döïa treân nhu caàu ngöôøi tieâu duøng, do nhu caàu chi phoái neân Doanh nghieäp chæ saûn xuaát ra nhöõng saûn phaåm maø thò tröôøng caàn chöù khoâng phaûi saûn xuaát ra nhöõng saûn phaåm maø Doanh nghieäp coù. Tröôùc nhu caàu luoân thay ñoåi cuûa khaùch haøng, Doanh nghieäp phaûi luoân ñoåi maãu maõ, ña daïng maët haøng ñeå coù ñuû soá löôïng theo ñuùng nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng. * Chaát löôïng saûn phaåm cuûa Doanh nghieäp: Chaát löôïng saûn phaåm laø heä thoáng nhöõng ñaët tính noäi taïi cuûa saûn phaåm ñöôïc xaùc ñònh baèng nhöõng thoâng soá coù theå so saùnh ñöôïc phuø hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän hieän taïi vaø thoaû maõn ñöôïc nhöõng nhu caàu nhaát ñònh cuûa xaõ hoäi. Ñieàu quan taâm ñaàu tieân cuûa nhaø saûn xuaát cuõng nhö ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng laø chaát löôïng saûn phaåm. Chaát löôïng saûn phaåm coù theå ñöa Doanh nghieäp ñeán ñænh cao cuûa doanh lôïi, noù cuõng coù theå ñöa Doanh nghieäp ñeán bôø vöïc thaúm cuûa söï phaù saûn, noù quyeát ñònh söï toàn taïi vaø phaùt trieån cuûa Doanh nghieäp. Ngöôøi ta cho raèng Doanh nghieäp ñaït caû danh vaø lôïi khi saûn phaåm coù chaát löôïng cao, noù laøm cho toác ñoä tieâu thuï saûn phaåm nhanh, taïo khaû naêng sinh lôïi nhanh, taïo ra aán töôïng toát, söï tin töôûng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi Doanh nghieäp laøm uy tín cuûa Doanh nghieäp khoâng ngöøng taêng leân. Maët khaùc, noù coù theå giuùp cho Doanh nghieäp thu huùt theâm khaùch haøng, giuùp cho Doanh nghieäp giaønh thaéng lôïi trong caïnh tranh. Chaát löôïng saûn phaåm ngaøy caøng cao seõ cuõng coå vuõ cho moái quan heä giöõa ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn, duy trì vò trí vöõng chaéc cuûa Doanh nghieäp treân thò tröôøng. Ngöôïc laïi, khi chaát löôïng saûn phaåm keùm, khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm cuûa Doanh nghieäp giaûm suùt, haøng hoaù khoâng baùn ñöôïc, do ñoù doanh thu khoâng buø ñaép noåi chi phí. Ñeå vöõng vaøng vaø vöôn leân trong caïnh tranh, Doanh nghieäp phaûi khoâng ngöøng tìm moïi bieän phaùp naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, bôûi leõ chaát löôïng saûn phaåm laø moät trong nhöõng yeáu toá quan troïng nhaát ñeå taêng cöôøng khaû naêng caïnh tranh cuûa Doanh nghieäp treân thò tröôøng. Do vaäy, trong coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm phaûi khai thaùc toái ña giaù trò söû duïng cuûa saûn phaåm ñeå phuïc vuï ngöôøi tieâu duøng nhaèm taêng cöôøng khaû naêng tieâu thuï saûn phaåm. * Chính saùch giaù caû: Giaù caû laø thoâng soá tröïc tieáp aûnh höôûng ñeán löôïng cung caáp treân thò tröôøng. Giaù caû seõ aûnh höôûng ñeán khoái löôïng haøng hoaù maø Doanh nghieäp tieâu thuï. Do vaäy, coù chính saùch giaù phuø hôïp thì môùi ñaûm baûo cho tieâu thuï ñöôïc. Giaù caû laø söï caïnh tranh giöõa caùc Doanh nghieäp saûn xuaát saûn phaåm cuøng loaïi. Khaâu nghieân cöùu giaù caû cho tieâu thuï saûn phaåm laø khaâu khoâng thieáu ñöôïc trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh noùi chung. Möùc giaù caû cuûa moãi maët haøng caàn coù söï ñieàu chænh trong suoát chu kyø soáng cuûa saûn phaåm. Tuyø theo nhöõng quan heä thay ñoåi cuûa quan heä cung caàu vaø söï vaän ñoäng cuûa thò tröôøng giaù caû phaûi giöõ ñöôïc laøm caïnh tranh cuûa Doanh nghieäp. Vì vaäy, vieäc xaùc laäp giaù caû phaûi ñaûm baûo cho Doanh nghieäp ñaït hieäu quaû chieám lónh thò tröôøng. Vieäc xaùc laäp giaù caû phaûi ñaûm baûo cho doanh nghieäp thu ñöôïc lôïi nhuaän toái thieåu. Nghóa laø giaù caû cuûa moät ñôn vò haøng hoaù phaûi luoân laáy toång chi phí saûn xuaát ra noù vaø chi phí tieâu thuï noù laøm cô sôû. Vì vaäy, muoán coù giaù trò hôïp lyù phaûi xaùc ñònh ñuùng ñaén ñöôïc chi phí saûn xuaát, toång chi phí cuûa noù. Caùc Doanh nghieäp phaûi luoân giaûi ñaùp vôùi caâu hoûi baùn haøng vôùi möùc giaù bao nhieâu maø khoâng maát khaùch haøng ? Vaø giaù caû naøo seõ ñem laïi doanh thu lôùn nhaát. * Coâng taùc toå chöùc tieâu thuï bao goàm haøng loaït caùc khaâu coâng vieäc khaùc nhau töø toå chöùc maïng löôùi tieâu thuï ñeán caùc hoaït ñoäng hoå trôï. Cuoái cuøng laø khaâu thu hoài tieàn baùn haøng ra. Neáu nhö coâng taùc naøy tieán haønh khoâng aên yù, phoái hôïp moät caùch nhòp nhaøng thì seõ aûnh höôûng vaø laøm giaùn ñoaïn hay giaûm khoái löôïng haøng hoaù tieâu thuï cuûa Doanh nghieäp. Vieäc toå chöùc maïng löôùi baùn haøng toát seõ giuùp cho Doanh nghieäp thu lôïi trong vieäc tieâu thuï. Saûn phaåm cuûa Doanh nghieäp seõ ñöôïc chuyeån qua keânh tröïc tieáp vaø giaùn tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng. Trong thöïc teá thì Doanh nghieäp naøo cuõng keát hôïp tieâu thuï tröïc tieáp, song vieäc thöïc hieän noù nhö theá naøo laïi tuyø thuoäc ôû Doanh nghieäp. Neáu nhö maïng löôùi baùn haøng chæ naèm ôû moät khu vöïc nhoû nhaát ñònh hay chæ tieâu thuï tröïc tieáp thì taát nhieân soá löôïng tieâu thuï seõ khoâng nhieàu hay coù Doanh nghieäp chæ aùp duïng phaân phoái giaùn tieáp thì saûn phaåm tieâu thuï cuõng bò haïn cheá. Coøn doanh nghieäp aùp duïng caû hai loaïi keânh phaân phoái vaø maïng löôùi tieâu thuï ñöôïc môû roäng ôû taát caû caùc khu vöïc, löu löôïng baùn haøng (ñaïi lyù, chi nhaùnh caùc cöûa haøng) coù khaép nôi ôû caùc thò tröôøng lôùn, nhoû vaø saûn phaåm cuûa Coâng Ty coøn xuaát ra ôû caû Nöôùc Ngoaøi thì nhö vaäy soá löôïng tieâu thuï saûn phaåm cuûa doanh nghieäp seõ raát lôùn. Nhöng neáu coâng vieäc toå chöùc maïng löôùi baùn haøng naøy khoâng hôïp lyù, choå caàn nhieàu nhöng laïi toå chöùc ít löïc löôïng, choå caàn ít nhöng löïc löôïng baùn haøng laïi quaù nhieàu. Do vaäy, ñeå tieâu thuï ngaøy moät nhieàu saûn phaåm cuûa doanh nghieäp thì phaàn lôùn laø nhôø vaøo vieäc toå chöùc maïng löôùi baùn haøng vaø ñeå thuùc ñaåy saûn phaåm cuûa doanh nghieäp tieâu thuï vôùi khoái löôïng ngaøy caøng nhieàu thì caùc hoaït ñoäng hoã trôï tieâu thuï saûn phaåm cuõng goùp phaàn khoâng nhoû nhôø caùc hoaït ñoäng naøy maø thu ñöôïc nhieàu khaùch haøng ñeán vôùi doanh nghieäp hôn. Söï phuïc vuï taän tình, chu ñaùo caùc dòch vuï tröôùc vaø sau baùn haøng, quaûng caùo… laø nhaèm taùc ñoäng vaøo khaùch haøng ñeå hoï taêng khaû naêng hieåu bieát veà saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. Coù theå noùi raèng khaùch haøng saún saøng töø boû, khoâng chaáp nhaän haøng hoaù cuûa doanh nghieäp khi hoï khoâng coù söï taùc ñoäng ñeå doanh nghieäp hieåu bieát hoaëc coù nhöõng taùc ñoäng kích thích ngöôøi mua, thì vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa doanh nghieäp seõ trôû neân khoù khaên hôn. Noùi toùm laïi, coâng taùc toå chöùc tieâu thuï saûn phaåm toát seõ ñem laïi cho doanh nghieäp soá löôïng saûn phaåm tieâu thuï lôùn vaø ngöôïc laïi. 1.3.2. Caùc nhaân toá thuoäc veà moâi tröôøng beân ngoaøi doanh nghieäp: * Nhoùm nhaân toá thuoäc saûn xuaát: - Söï phaân boå saûn xuaát: Ñaây laø vieäc boá trí saép xeáp caùc cô sôû saûn xuaát veà maët khoâng gian ñòa lyù, theo ngaønh kinh teá quoác daân. Neáu söï phaân boá ñoù laø hôïp lyù, gaàn doanh nghieäp, gaàn nôi taäp trung daân cö, gaàn nôi giao dòch buoân baùn seõ taïo ñieàu kieän ruùt ngaén quaù trình vaän chuyeån, giaûm chi phí, giaûm giaù thaønh, kích thích tieâu duøng, ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù. - Söï phaùt trieån cuûa khoa hoïc kyõ thuaät saûn xuaát goùp phaàn naâng cao chaát löôïng saûn phaåm haøng hoaù, taêng naêng suaát lao ñoäng goùp phaàn giaûm giaù thaønh, kích thích vieäc tieâu thuï haøng hoaù. * Nhoùm nhaân toá thuoäc veà xaõ hoäi daân cö: - Cô caáu daân soá vaø toác ñoä taêng daân soá aûnh höôûng tôùi khoái löôïng cô caáu nhu caàu coù khaû naêng thanh toaùn, töø ñoù aûnh höôûng tôùi hoaït ñoäng tieâu thuï cuûa doanh nghieäp. - Ñieàu kieän sinh hoaït cuûa taàng lôùp daân cö thu thaäp vaø quyõ tín duïng cuûa taàng lôùp daân trong ñòa baøn hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp cuõng aûnh höôûng raát lôùn tôùi hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù cuûa doanh nghieäp. - Taäp quaùn tieâu duøng, taâm lyù tieâu duøng, söï thay ñoåi quyõ mua haøng cuûa taàng lôùp daân cö cuõng aûnh höôûng tôùi chính saùch tieâu thuï haøng hoaù cuûa doanh nghieäp. * Nhaân toá veà giao thoâng vaän taûi: - Heä thoáng ñöôøng xaù giao thoâng: Soá löôïng vaø chaát löôïng cô caáu caùc loaïi hình giao thoâng, söï phaân boá caùc tuyeán giao thoâng aûnh höôûng tôùi söï vaän ñoäng tieâu thuï haøng hoaù, töø ñoù aûnh höôûng tôùi hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù. - Heä thoáng nhaø caûng, beán baõi… aûnh höôûng tôùi vieäc tieâu thuï phaân phoái haøng hoaù cuûa doanh nghieäp. Soá löôïng, cô caáu, chaát löôïng cuûa caùc phöông tieän vaän taûi cuõng aûnh höôûng tôùi vieäc tieâu thuï haøng hoaù thoâng qua vieäc löïa choïn vaø ñieàu vaän caùc phöông tieän vaän taûi phuø hôïp vôùi tính chaát ñaëc ñieåm haøng hoaù tieâu thuï cuõng nhö quaõng ñöôøng vaän chuyeån. * Caùc nhaân toá khaùc: - Vai troø cuûa Nhaø nöôùc trong vieäc ñieàu tieát vó moâ neàn kinh teá thoâng qua caùc chính saùch thueá luaät phaùp…cuõng aûnh höôûng tôùi hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù cuûa doanh nghieäp. - Hoaït ñoäng cuûa caùc toå chöùc caïnh tranh cuõng nhö aûnh höôûng tôùi hoaït ñoäng kinh doanh noùi chung vaø hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù noùi rieâng. - Ngoaøi ra, caùc hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù cuûa doanh nghieäp coøn chòu taùc ñoäng cuûa caùc nhaân toá khaùc nhö: Thôøi tieát, khí haäu, ñaëc ñieåm ñòa lyù. Hai nhoùm nhaân toá thuoäc veà moâi tröôøng trong doanh nghieäp. Ñaây laø nhoùm nhaân toá aûnh höôûng tröïc tieáp tôùi hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù bao goàm nhö: +Tình hình taøi nguyeân nhaân löïc: Voán lao ñoäng cô sôû thieát bò, nhaø xöôûng…Ñaây laø cô sôû vaät chaát ñaûm baûo cho quaù trình tieâu thuï haøng hoaù ñöôïc thöïc hieän . + Trình ñoä toå chöùc quaûn lyù cuûa boä maùy quaûn trò aûnh höôûng tôùi vieäc thöïc hieän caùc chính saùch tieâu thuï cuõng nhö keát quaû cuûa hoaït ñoäng tieâu thuï haøng hoaù cuûa doanh nghieäp. 1.3.3. Chính saùch quaûn lyù vó moâ cuûa Nhaø nöôùc: Caùc chính saùch thueá, laäp phaùp, chính saùch baûo trôï, chính saùch thöông maïi cuûa Nhaø nöôùc ñoái vôùi saûn xuaát kinh doanh vaø tieâu duøng laø moät trong nhöõng nhaân toá taùc ñoäng maïnh meõ ñeán saûn xuaát vaø tieâu thuï. Nhaø nöôùc söû duïng caùc coâng cuï taøi chính nhö thueá, laõi suaát ñeå khuyeán khích hay haïn cheá vieäc saûn xuaát kinh doanh tieâu duøng haøng hoaù, saûn phaåm. Vì caùc nhaân toá naøy töông ñoái roäng neân caùc doanh nghieäp caàn choïn loïc ñeå nhaän bieát caùc taùc ñoäng cuï theå aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán doanh nghieäp. Ñeå thaáy roû ñieàu naøy, chaúng haïn nhö do phaûi tuaân theo caùc quy ñònh trong lónh vöïc ngoaïi thöông hay caùc luaät baûo veä moâi tröôøng. Söï bieán ñoåi töông ñoái trong moâi tröôøng naøy cuõng coù theå taïo ra cô hoäi kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Chaúng haïn nhö Nhaø nöôùc taêng thueá trong caùc ngaønh coâng nghieäp coù theå ñe doaï ñeán quaù trình tieâu thuï maët haøng ñoù vaø seõ aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán lôïi nhuaän doanh nghieäp. 1.4. Caùc phöông phaùp vaø noäi dung cuûa phaân tích hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm. 1.4.1 Phöông phaùp chi tieát: Moïi keát quaû veà hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm ñieàu caàn thieát cho quùa trình phaân tích, coù theå phaân tích chi tieát caùc keát quaû ñoù theo caùc höôùng khaùc nhau. - Chi tieát caùc boä phaän caáu thaønh chæ tieâu: Cuøng vôùi söï bieåu hieän veà löôïng cuûa caùc boä phaän ñoù seõ giuùp ích raát nhieàu trong vieäc ñaùnh giaù chính xaùc keát quaû ñaït ñöôïc. - Chi tieát theo thôøi gian: Keát quaû kinh doanh bao giôø cuõng laø keát quaû cuûa moät quaù trình, tieâu thuï saûn phaåm cuõng vaäy. Chi tieát theo thôøi gian seõ giuùp ta ñaùnh giaù keát quaû tieâu thuï ñöôïc chính xaùc vaø tìm ra caùc bieän phaùp ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï coù hieäu quaû. - Chi tieát theo ñòa ñieåm: ÔÛ ñaây laø caùc thò tröôøng vaø caùc ñôn vò quaûn lyù caùc thò tröôøng ñoù. Ñieàu naøy seõ tìm ra caùc thò tröôøng coøn chöa phaùt huy heát tieàm naêng vaø ñöa ra giaûi phaùp naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa ñôn vò ñoùng taïi thò tröôøng ñoù. 1.4.2 Phöông phaùp so saùnh: Ñeå tieán haønh so saùnh, phaûi giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà cô baûn nhö xaùc ñònh soå goác ñeå so saùnh, xaùc ñònh ñieàu kieän so saùnh vaø xaùc ñònh muïc tieâu so saùnh. Caùc trò soá cuûa chæ tieâu ôû kyø tröôùc, keá hoaïch hoaëc cuøng kyø naêm tröôùc goïi chung laø trò soá kyø goác, thôøi kyø choïn ñeå phaân tích goïi laø kyø phaân tích. Khi so saùnh theo thôøi gian caàn chuù yù caùc ñieàu kieän sau: Ñaûm baûo tính thoáng nhaát veä noäi dung kinh teá cuûa chæ tieâu. Ñaûm baûo tính thoáng nhaát veà phöông phaùp tính cuûa chæ tieâu. Ñaûm baûo tính thoáng nhaát veà ñôn vò tính caùc chæ tieâu caû veà soá löôïng, thôøi gian vaø giaù trò. Caùc chæ tieâu ñaùnh giaù hoaït ñoäng tieâu thuï: 1.5.1 Nhoùm caùc chæ tieâu ñaùnh giaù keát quaû: Moät soá coâng thöùc tính caùc chæ tieâu keát quaû. Soá löôïng saûn phaåm tieâu thuï = Soá löôïng saûn phaåm toàn kho ñaàu kyø + Soá löôïng saûn phaåm saûn xuaát trong kyø - Soá löôïng saûn phaåm toàn kho cuoái kyø Khoái löôïng saûn phaåm tieâu thuï taïi ñieåm hoaø voán = Toång chi phí coá ñònh Giaù baùn ñôn vò saûn phaåm - Chi phí khaû bieán cho 1 ñôn vò saûn phaåm Soá löôïng ñeå ñaït ñöôïc möùc laõi mong muoán = Toång chi phí coá ñònh + Möùc laõi mong muoán Giaù baùn ñôn vò saûn phaåm - Chi phí bieán ñoåi ñôn vò saûn phaåm Doanh soá tieâu thuï = Soá löôïng tieâu thuï x Giaù baùn Doanh soá baùn taïi ñieåm hoaø voán = Toång chi phí coá ñònh 1 - Chi phí bieán ñoåi trong moät ñoàng doanh thu Thò phaàn tuyeät ñoái = Toång saûn löôïng tieâu thuï cuûa doanh nghieäp .100% Toång saûn löôïng tieâu thuï cuûa toaøn ngaønh Thò phaàn töông ñoái = Toång saûn löôïng tieâu thuï cuûa doanh nghieäp Toång saûn löôïng tieâu thuï cuûa 1 doanh nghieäp duøng ñeå so saùnh Nhoùm caùc chæ tieâu ñaùnh giaù hieäu quaû(Khaùi nieäm). Khoái löôïng sp2 Tieâu thuï thöïc teá x Giaù baùn keá hoaïch Khoái löôïng sp2 Tieâu thuï thöïc teá x Giaù baùn keá hoaïch Tyû leä hoaøn thaønh keá hoaïch tieâu thuï chung = ( ) ( ) 1.6 Caùc bieän phaùp ñaåy maïnh tieâu thuï saûn phaåm: Ñeå giaûi quyeát toát vaán ñeà tieâu thuï saûn phaåm ñaûm baûo cho quaù trình saûn xuaát ñöôïc tieán haønh bình thöôøng, caùc doanh nghieäp phaûi ñaëc bieät quan taâm ñeán nhöõng vaán ñeà chuû yeáu sau: + Phaûi nghieân cöùu, naém baét ñuùng tình hình thò tröôøng saûn phaåm haøng hoaù ñeå kòp thôøi chuyeån höôùng saûn xuaát thay ñoåi nhaèm chieám lónh thò tröôøng. + Khoâng ngöøng caûi tieán hình thöùc, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm taïo ra nhöõng maãu maõ, kieåu daùng, kích côõ phuø hôïp vôùi xu theá phaùt trieån cuûa khoa hoïc kyõ thuaät vaø loái soáng hieän ñaïi. + Phaûi baèng moïi caùch caûi tieán toå chöùc quaûn lyù naâng cao naêng suaát lao ñoäng, haï giaù thaønh saûn phaåm ñeå taïo ñieàu kieän giaûm giaù baùn neáu saûn phaåm thöïc söï khoâng coù caûi tieán gì veà hình thöùc vaø chaát löôïng. + Taêng cöôøng coâng vieäc quaûng caùo saûn phaåm, giôùi thieäu saûn phaåm gaây tieáng taêm nhaèm thu huùt khaùch haøng. Ñoàng thôøi phaûi thöïc hieän vieäc höôùng daãn tieâu duøng ñeå coù theå thay ñoåi taäp quaùn vaø loái soáng xaõ hoäi. + Môû roäng maïng löôùi tieâu thuï vôùi nhieàu hình thöùc phong phuù ña daïng nhaát laø heä thoáng trung gian taïo thaønh caàu noái vöõng chaéc giöõa saûn xuaát vaø tieâu duøng. + Aùp duïng linh hoaït caùc hình thöùc vaø phöông thöùc thanh toaùn keát hôïp vôùi vieäc söû duïng heä thoáng giaù linh hoaït, meàm deûo nhaèm muïc ñích toái ña hoaù tieän lôïi cho khaùch haøng trong mua baùn, treân cô sôû kích thích nhu caàu tieâu duøng, taïo ñieàu kieän khai thaùc tr._.ieät ñeå caùc nhu caàu tieàm naêng. + Taïo döïng vaø giöõ gìn söï tín nhieäm cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm noùi rieâng vaø doanh nghieäp noùi chung. + Vaø cuoái cuøng laø phaûi baét ñöôïc tieàm naêng cuûa khaùch haøng ñoái vôùi töøng loaïi saûn phaåm cuï theå cuûa doanh nghieäp ñeå chuaån bò cho töông lai. Toùm laïi, ñeå coù theå tieâu thuï saûn phaåm nhanh thì caùc doanh nghieäp phaûi caân nhaéc tính toaùn, phaûi xaây döïng ñöôïc moät phöông saùch tieâu thuï ñuùng ñaén, hoaøn chænh vaø phaûi luoân boå sung cho phuø hôïp vôùi töøng thôøi ñieåm. PHAÀN II GIÔÙI THIEÄU KHAÙI QUAÙT CHUNG VEÀ XÍ NGHIEÄP 2.1 Quaù trình hình thaønh vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp: 2.1.1 Teân doanh nghieäp: Xí nghieäp Thaéng Lôïi. - Ñòa chæ: Ñöôøng Nguyeãn Löõ – ÑT: 056. 847065- Fax: 847113. - Teân vieát taét: Thaéng Lôïi ENTERPRISE. 2.1.2. Caùc moác quan troïng trong quaù trình phaùt trieån cuûa xí nghieäp : Naêm 1989 xöôûng goã E 655 (thuoäc cuïc Haäu Caàn – Quaân khu 5 ) ñöôïc thaønh laäp nhaèm taän duïng nguoàn nhaân löïc trong quaân nhaân ñeå cheá bieán caùc nhieân lieäu goã thaønh caùc saûn phaåm goã tieän ích, nhö : giöôøng, tuû, baøn, gheá v.v… Ban ñaàu tình hình toå chöùc quaûn lyù cuûa xöôûng raát ñôn giaûn vaø goïn nheï goàm : 1 phuï traùch xöôûng, 1 keá toaùn kieâm thuû quyõ, 1 kyõ thuaät vaø 7 nhaân coâng. TSCÑ höõu hình ban ñaàu cuõng haïn cheá. Ñeán thaùng 3 naêm 1990 nhaän thaáy tình hình hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh ngaønh cheá bieán goã ôû ñòa baøn ngaøy caøng phaùt trieån. Cô quan chuû quaûn caáp treân quyeát ñònh thaønh laäp xí nghieäp cheá bieán goå treân cô sôû xöôûng goã E 655 do Cuïc Haäu Caàn Quaân Khu 5 tröïc tieáp quaûn lyù. Töø ñoù tình hình kinh doanh cuûa xí nghieäp ngaøy caøng phaùt trieån, saûn phaåm ngaøy caøng ña daïng. Töø choã tieâu thuï noäi ñòa, ñeán cuoái naêm 1991 xí nghieäp ñaõ coù saûn phaåm xuaát khaåu ra caùc nöôùc trong khu vöïc. Naêm 1996, tröôùc tình hình phaùt trieån cuûa ngaønh cheá bieán goã cuõng nhö keát quaû hoaït ñoäng cuûa xí nghieäp, boä quoác phoøng ñaõ quyeát ñònh naâng caáp xí nghieäp thaønh Coâng Ty vôùi teân goïi : «  Coâng Ty Thaéng Lôïi Boä Quoác Phoøng » döôùi söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa Quaân khu 5. Ñeán thaùng 6 naêm 2000, naèm trong chuû tröông saép xeáp laïi caùc doanh nghieäp Nhaø Nöôùc, sao cho hoaït ñoäng hieäu quaû cao. Coâng Ty Thaéng Lôïi ñaõ xaùc nhaäp vôùi Coâng Ty Phuù Taøi ( cuøng thuoäc Cuïc Haäu Caàn Quaân Khu 5) nhaèm taêng cöôøng söùc maïnh caïnh tranh vaø Coâng Ty Thaéng Lôïi ñöôïc ñoåi teân thaønh xí nghieäp Thaéng Lôïi, laø moät thaønh vieân cuûa Coâng Ty Phuù Taøi. Xí nghieäp Thaéng Lôïi tröïc thuoäc Coâng Ty Phuù Taøi ( Cuïc Haäu Caàn Quaân Khu 5) laø moät ñôn vò saûn xuaát kinh doanh, vôùi ngaønh kinh doanh laø: saûn xuaát vaø kinh doanh caùc loaïi saûn phaåm laøm töø goã, chuû yeáu laø caùc loaïi goã ngoaøi trôøi, phuïc vuï cho thò tröôøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu vaø thò tröôøng Quoác teá. 2.2. Qui moâ hieän taïi cuûa doanh nghieäp : Trong quaù trình hoaït ñoäng cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi ñaõ coù nhöõng böôùc phaùt trieån ñaùng keå. Vôùi qui moâ töø moät toå hôïp saûn xuaát vôùi soá löôïng vaøi chuïc coâng nhaân, Coâng Ty ñaõ khoâng ngöøng lôùn maïnh ñeán nay soá löôïng caùn boä coâng nhaân cuûa toaøn Coâng Ty laø khoaûn 550 ngöôøi. Xí nghieäp ñaõ taïo ra ñöôïc nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng, ñöôïc thò tröôøng chaáp nhaän, ñaët bieät saûn phaåm cuûa xí nghieäp haàu heát laø xuaát khaåu sang thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Doanh thu haøng naêm cuûa xí nghieäp khoaûn 25 tyû ñoàng. Haøng naêm xí nghieäp ñoùng goùp cho nhaø nöôùc khoaûng thueá laø 230 trieäu ñoàng vôùi doanh thu vaø soá löôïng lao ñoäng nhö vaäy, coù theå noùi qui moâ cuûa xí nghieäp laømoät doanh nghieäp vöøa. 2.3. Chöùc naêng nhieäm vuï cuûa doanh nghieäp : Xí nghieäp Thaéng Lôïi thuoäc Coâng Ty Phuù Taøi laø doanh nghieäp Nhaø Nöôùc, coù ñaày ñuû tö caùch phaùp nhaân, coù con daáu rieâng, ñöôïc môû taøi khoaûn taïi ngaân haøng vôùi ngaønh ngeà kinh doanh: Cheá bieán goã vaø caùc laâm saûn khaùc. Xí nghieäp Thaéng Lôïi coù quyeàn toå chöùc hoaït ñoäng kinh doanh phuø hôïp vôùi muïc tieâu nhieäm vuï maø caáp treân giao cho. Xí nghieäp Thaéng Lôïi ñöôïc quyeàn söû duïng voán, ñaát ñai vaø caùc nguoàn löïc khaùc, do Nhaø Nöôùc giao ñeå ñaït muïc tieâu kinh doanh treân nguyeân taéc baûo toaøn voán vaø ngaøy caøng phaùt trieån. Xí nghieäp Thaéng lôïi toå chöùc kinh doanh theo ñuùng phaùp luaät cuûa Nhaø Nöôùc, qui ñònh cuûa Quaân ñoäi trong laøm kinh teá. Chòu traùch nhieäm veà keát quaû kinh doanh cuûa xí nghieäp. Xí nghieäp phaûi töøng böôùc ñoåi môùi coâng ngheä, naâng cao trình ñoä lao ñoäng vaø phöông thöùc toå chöùc quaûn lyù kinh doanh ñaït hieäu quaû cao. Xí nghieäp phaûi thöïc hieän ñuùng caùc khoaûn noäp ngaân saùch Nhaø Nöôùc cuõng nhö caùc nghóa vuï ñoái vôùi ngöôøi lao ñoäng. 2.4. Ñaëc ñieåm saûn phaåm cuûa xí nghieäp S¶n phÈm chñ yÕu mµ xÝ nghiÖp hiÖn ®ang s¶n xuÊt kinh doanh lµ c¸c lo¹i bµn ghÕ trong nhµ vµ ngoµi trêi, ®­îc lµm tõ c¸c lo¹i gç tù nhiªn. Yªu cÇu sö dông cña s¶n phÈm lµ ph¶i l©u bÒn vµ chèng chÞu ®­îc víi m«i tr­êng thêi tiÕt, khÝ hËu kh¾c nghiÖt bªn ngoµi, ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i bµn ghÕ ngoµi trêi. Do ®ã qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph¶i ®­îc chuÈn bÞ tèt tõ kh©u dù tr÷ vµ b¶o qu¶n nguyªn liÖu chÝnh lµ gç. Gç ë d¹ng khèi, sau khi mua vÒ sÏ ®­îc ph©n xÎ thµnh nh÷ng kÝch th­íc tiÖn lîi cho viÖc sö dông, sau ®ã sÏ ®­îc ®em ®i ng©m, tÈm vµ luéc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh råi ®em ®i sÊy kh« nh»m môc ®Ých lµm t¨ng kh¶ n¨ng chèng chÞu sù t¸c ®éng cña thêi tiÕt, khÝ hËu. Tr¸nh cho s¶n phÈm khi sö dông sÏ kh«ng bÞ cong, vªnh, môc g·y… Mét ®Æc ®iÓm kh¸c lµ s¶n phÈm Ýt khi ®­îc sö dông ®¬n chiÕc, mµ th­êng lµ sö dông sè nhiÒu, ®­îc ®Æt trong c¸c v¨n phßng lµm viÖc, héi tr­êng, nhµ nghØ, c¸c khu v­ên nghØ m¸t, c¸c qu¸n bar, cµ phª … do ®ã qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, Ýt khi b¸n víi sè l­îng ®¬n chiÕc mµ s¶n phÈm th­êng ®­îc b¸n theo d¹ng hîp ®ång víi sè l­îng nhiÒu. §èi víi s¶n phÈm bµn ghÕ ngoµi trêi, sö dông cho môc ®Ých th­ gi·n, nghØ m¸t, do ®ã chóng ®­îc tiªu thô theo mïa vµo mïa m­a s¶n phÈm nµy hÇu nh­ kh«ng tiªu thô ®­îc ®iÒu ®ã cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kÕt qu¶ tiªu thô cña xÝ nghiÖp. Mét ®Æc ®iÓm n÷a cña s¶n phÈm còng liªn quan ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô, ®ã lµ gi¸ c¶ cña mçi s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ thÊp, cã nh÷ng s¶n phÈm lªn ®Õn vµi triÖu ®ång, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña ng­êi tiªu dïng. Hä sÏ so s¸nh lîi Ých cña viÖc mua 1 bé bµn ghÕ hay mua 1 s¶n phÈm kh¸c, phôc vô cho ®êi sèng hµng ngµy cña hä. §iÒu nµy còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña xÝ nghiÖp. 2.5. Cô caáu toå chöùc boä maùy quaûn lyù cuûa Xí nghieäp: 2.5.1. Soá caáp quaûn lyù cuûa Xí nghieäp: Hieän nay, Xí nghieäp coù hai caáp quaûn lyù: ñoù laø caáp quaûn lyù Xí nghieäp vaø caáp quaûn lyù phaân xöôûng, ngoaøi ra Xí nghieäp coøn chòu söï quaûn lyù cuûa caáp treân ñoù laø coâng ty Phuù Taøi vaø cuïc haäu caàn Quaân khu 5. Maëc duø vaäy laõnh ñaïo Xí nghieäp luoân coá gaéng töø haïch toaùn kinh doanh nhaèm khoâng leä thuoäc vaøo söï ñieàu tieát cuûa caùc cô quan quaûn lyù caáp treân. Xí nghieäp chòu traùch nhieäm chính veà keát quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa mình. 2.5.2. Moâ hình toå chöùc, cô caáu boä maùy quaûn lyù cuûa Xí nghieäp: Sô ñoà toå chöùc boä maùy quaûn lyù: BAN GIAÙM ÑOÁC Phoøng KD Toång hôïp Phoøng keá hoaïch Phoøng keá toaùn taøi chính Phoøng lao ñoäng, tieàn löông Boä phaän tieáp xuùc baùn haøng vaø hoã trôï tieâu thuï Phaân xöôûng sô cheá Phaân xöôûng tinh cheá 2.5.3. Chöùc naêng, nhieäm vuï, quyeàn haïn cuûa caùc boä phaän quaûn lyù xí nghieäp: *Ban Giaùm ñoác: Goàm giaùm ñoác vaø Phoù giaùm ñoác. Giaùm ñoác laø ñaïi dieän phaùp nhaân cuûa coâng ty vaø chòu traùch nhieäm tröôùc Boä quoác phoøng, caáp treân tröïc tieáp, phaùp luaät vaø tröôùc caáp uûy cuûa mình veà ñieàu haønh caùc hoaït ñoäng cuûa Xí nghieäp. Phoù giaùm ñoác giuùp Giaùm ñoác ñieàu haønh Xí nghieäp theo phaân coâng vaø uûy quyeàn cuûa giaùm ñoác, chòu traùch nhieäm tröôùc giaùm ñoác veà nhieäm vuï ñöôïc giaùm ñoác phaân coâng vaø uûy quyeàn. * Phoøng keá toaùn taøi chính: Coù nhieäm vuï giuùp Giaùm Ñoác chæ ñaïo toå chöùc thöïc hieän coâng taùc keá toaùn, thoáng keâ cuûa Xí nghieäp. Laäp keá hoaïch caân ñoái taøi chính, toå chöùc coâng taùc haïch toaùn keá toaùn, thu thaäp xöû lyù vaø phaân tích caùc hoaït ñoäng kinh teá cuûa toaøn Xí nghieäp. Laäp baùo caùo theo cheá ñoä hieän haønh, toå chöùc coâng taùc kieåm keâ, quaûn lyù söû duïng voán hôïp lyù. Baùo caùo kòp thôøi leân Giaùm Ñoác keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa toaøn Xí nghieäp moät caùch kòp thôøi. * Phoøng keá hoaïch: laø boä phaän quaûn lyù kinh teá coù nhieäm vuï khai thaùc nguoàn haøng, laäp keá hoaïch saûn xuaát, tieâu thuï vaø chi phí cho thôøi gian nhaèm ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng, tham möu cho giaùm ñoác trong quaù trình kyù keát caùc hôïp ñoàng kinh teá , môû roäng maïng löôùi kinh doanh, tham möu cho Giaùm Ñoác saép xeáp toå chöùc boä maùy quaûn lyù, toå chöùc lao ñoäng. * Phoøng kinh doanh toång hôïp: Coù nhieäm vuï xuùc tieán baùn haøng, xaây döïng caùc keânh phaân phoái, toå chöùc gaëp gôõ vaø trao ñoåi vôùi khaùch haøng vaø nhaø trung gian, xaây döïng hình aûnh cuûa Xí nghieäp * Phoøng tieàn löông : Tính toaùn tieàn löông, theo doõi vieäc thöïc hieän cheá ñoä chính saùch ñoáùi vôùi caùn boä coâng nhaân vieân, xaây döïng caùc keá hoaïch tuyeån duïng vaø ñaøo taïo lao ñoäng phuø hôïp vôùi keá hoaïch saûn xuaát cuûa xí nghieäp. * Phaân xöôûng sô cheá: Laø caùc toå cung öùng caáp phaùt, toå boác xeáp, toå xeû goã. Phuïc vuï cho vieäc tinh cheá vaø döï tröõ quaûn lyù nguoàn nguyeân vaät lieäu. * Phaân xöôûng tinh cheá: Ñaây laø boä phaän tröïc tieáp saûn xuaát ra saûn phaåm bao goàm caùc toå caét phoâi, cheá bieán, laép raùp, vaø hoaøn thieän saûn phaåm. 2.6. §Æc ®iÓm vÒ t×nh h×nh lao ®éng vµ qu¶n l‎ý cña xÝ nghiÖp. Toµn bé lùc l­îng lao ®éng cña XÝ nghiÖp hiÖn nay kho¶ng 550 ng­êi. Trong ®ã kho¶ng 95% lµ lùc l­îng lao ®éng trùc tiÕp, nh÷ng c«ng nh©n nµy ®a phÇn lµ bé ®éi xuÊt ngò, hä lµm viÖc cÇn cï, siªng n¨ng vµ rÊt cã kû luËt, nh­ng tay nghÒ kh«ng ®ång ®Òu, nh÷ng ng­êi lµm viÖc l©u n¨m cã kinh nghiÖm vµ tay nghÒ cao h¬n, nh÷ng ng­êi míi vµo lµm cã tay nghÒ thÊp h¬n, n¨ng suÊt lao ®éng còng thÊp h¬n. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Æt biÖt lµ ®é khíp, võa vÆn gi÷a c¸c chi tiÕt. §èi víi lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp, lµm c«ng t¸c qu¶n l‎ý, lµ mét ®¬n vÞ lµm kinh tÕ cña qu©n ®éi, nªn ®¬n vÞ ®· chñ ®éng tuyÓn chän nh÷ng qu©n nh©n cã tr×nh ®é n¨ng lùc sau khi hoµn thµnh xong nghÜa vô qu©n sù sÏ ®­îc gi÷ l¹i, ®­a ®i ®µo t¹o tiÕp vµ trë vÒ phôc vô, c«ng t¸c t¹i XÝ nghiÖp. Cã thÓ nãi ®©y lµ mét lîi thÕ trong c«ng t¸c tuyÓn dông lao ®éng cña XÝ nghiÖp. Tuy nhiªn tõ ®©y còng xuÊt hiÖn nh÷ng ®iÓm yÕu ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp. §ã lµ n¨ng lùc cña mét sè qu©n nh©n lµ cã h¹n, do ®ã nhiÒu khi kh«ng ph¸t huy ®­îc vai trß vµ nhiÖm vô ®­îc giao, ¶nh h­ëng chung ®Õn ho¹t ®éng cña XÝ nghiÖp. Kh¶ n¨ng chuyªn m«n vµ së tr­êng b¶n th©n cña tõng nh©n viªn lµ t­¬ng ®èi gièng nhau, trong khi ®ã, c«ng viÖc kinh doanh rÊt phøc t¹p, ®ßi hái nhiÒu kü n¨ng kh¸c nhau ë c¸c bé phËn. Nh­ vËy lµ sù chuyªn m«n ho¸ trong qu¸ tr×nh lµm viÖc cña c¸c phßng ban kh«ng ®­îc cao. ChÝnh nh÷ng ®Æc ®iÓm nh­ vËy ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh qu¶n l‎ý vµ tæ chøc lao ®éng cña XÝ nghiÖp. Sù bÊt hîp lý nµy ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å tæ chøc qu¶n l‎ý. Sù kh«ng nhÊt qu¸n trong viÖc ph©n râ vai trß vµ tr¸ch nhiÖm cña bé phËn tiÕp xóc b¸n hµng vµ hç trî tiªu thô ®· ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp. 2.7 Tình hình taøi chính vaø keát quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp: 2.7.1. Baûn baùo caùo keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa doanh nghieäp: Baùo caùo keát quaû kinh doanh cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi naêm 2002 phaàn laõi, loã. ÑVT: VNÑ Chæ tieâu Maõ soá Naêm 2001 Naêm 2002 Soá löôïng Soá löôïng % so vôùi naêm 2001 Toång doanh thu 01 15.305.106.608 22.048.309.326 144,06 Doanh thu haøng XK 02 13.598.020.255 18.200.127.187 133,84 Caùc khoaûn giaûm tröø 03 - - Chieát khaáu 04 - - Giaûm giaù 05 - - Giaù trò haøng baùn bò traû laïi 06 - - Thueá DT, thueá XK phaûi noäp 07 - - Doanh thu thuaàn 10 15.305.106.608 22.048.309.326 144,06 Giaù voán haøng baùn 11 14.645.149.164 20.318.383.918 138,77 Lôïp töùc goäp(10-11) 20 659.957.444 1.729.925.408 262,13 Chi phí baùn haøng 21 755.737.609 1.221.756.505 161,72 Chi phí quaûn lyù doanh nghieäp 22 503.447.003 563.243.807 111,87 Lôïi töùc thuaàn töø HÑKD 30 (599.227.168) (55.074.904) DT hoaït ñoäng taøi chính 31 - 30.301.795 Laõi vay phaûi traû 32 1.022.812.016 1.349.416.544 131,99 Lôïi töùc töø HÑ taøi chính 40 (1.022.812.016) (1.319.114.749) Thu nhaäp khaùc 41 275.800.393 170.683.055 Chi phí khaùc 42 247.321.882 - Lôïi nhuaän khaùc 50 28.478.511 170.683.055 Toång lôïi töùc tröôùc thueá 60 (1.593.560.673) (1.203.506.598) Thueá thu nhaäp DN phaûi noäp 70 - - Lôïi töùc sau thueá 80 (1.593.560.673) (1.203.506.598) BAÛNG CAÂN ÑOÁI KEÁ TOAÙN Töø ngaøy 31/12/2002 2.7.2. Baûng caân ñoái keá toaùn: CTY PHUÙ TAØI XÍ NGHIEÄP THAÉNG LÔÏI Phaàn I: Taøi saûn ÑVT: VNÑ Chæ tieâu Maõ soá Ñaàu kyø Cuoái kyø A. TSLÑ vaø ñaàu tö ngaén haïn. 100 23.951.447.134 22.906191.282 I. Tieàn 110 115.062.787 79.846.535 1. Tieàn maët (goàm caû ngaân phieáu) 111 106.060.553 7.283.670 2. TG ngaân haøng 112 9.002.234 7.013.865 II. Caùc khoaûn ÑT ngaén haïn 120 0 0 III. Caùc khoaûn phaûi thu 130 2.180.602.025 3.439.875.475 1. Phaûi thu cuûa khaùch haøng 131 1.363.198.871 2.936.516.177 2. Traû tröôùc cho ngöôøi baùn 132 - 708.098.727 277.125.239 3. Thueá GTGT ñöôïc khaáu tröø 133 129.304.427 226.234.059 IV, Haøng toàn kho 140 20.858.584.698 18.869.347.878 1. Nguyeân lieäu toàn kho 142 12.123.472.685 6.185.093.726 2. Chi phí SXDD 144 6.16.731.574 10.765.093.726 3. Thaønh phaàn toàn kho 145 2.741.063.494 1.821.390.564 4. Döï phoøng giaûm giaù haøng toàn kho 149 - 170.683.055 97.682.000 V. TSLÑ khaùc 150 797.197.624 517.121.394 1. Taïm öùng 151 109.044.326 104.472.040 2. Chi phí traû tröôùc 152 688.153.298 412.649.354 VI. Chi söï nghieäp 160 B. TSCÑ vaø ÑT daøi haïn 200 304.351.547 280.433.379 I. TSCÑ 210 1. TSCÑ höõu hình vaø ÑT daøi haïn - Nguyeân giaù 212 - Giaù trò khaáu hao luõy keá 213 2. TSCÑ voâ hình 218 0 0 II. Chi phí XDCB 230 304.351.547 28.433.379 Toång taøi saûn 250 24.255.798.681 23.186.624.661 PhÇn II: Nguån vèn ÑVT: VNÑ Chæ tieâu Maõ soá Ñaàu kyø Cuoái kyø A. NÔÏ PHAÛI TRAÛ 300 24.255.798.681 23.186.624.661 I. Nôï ngaén haïn 310 24.255.798.681 23.186.624.661 1. Vay ngaén haïn 311 425.000.000 455.000.000 2. Phaûi traû cho ngöôøi baùn 313 1.148.801.770 1.922.088.530 3. Ngöôøi mua traû tieàn tröôùc 314 398.510.881 185.916.717 4. Phaûi traû coâng nhaân vieân 316 445.955.568 619.249.845 5. Phaûi traû noäi boä 317 21.551.026.129 19.906.147.479 6. Caùc khoaûn phaûi traû phaûi noäp khaùc 318 286.504.330 98.222.090 II. Nôï daøi haïn 320 0 0 B. NGUOÀN VOÁN CSH 400 0 0 Toång nguoàn voán 430 24.255.798.681 23.186.624.661 2.7.3. Giôùi thieäu keânh phaân phoái cuûa xí nghieäp Saûn phaåm Nhaø phaân phoái trung gian Ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc Ngöôøi tieâu duøng nöôùc ngoaøi Xí nghieäp Thaéng Lôïi, vôùi quy moâ hoaït ñoäng cuûa mình, hieän taïi chöa coù ñöôïc moät heä thoáng phaân phoái saûn phaåm ñuùng nghóa, ña phaàn saûn phaåm cuûa xí nghieäp ñöôïc saûn xuaát theo ñôn ñaët haøng, nghóa laø ñang aùp duïng keânh phaân phoái ngaén, tröïc tieáp tôùi caùc coâng ty thöông maïi trung gian cuûa nöôùc ngoaøi. Hình thöùc phaân phoái naøy ñöôïc aùp duïng vôùi caùc khaùch haøng thaân thuoäc vaø thöôøng xuyeân. Ngoaøi ra xí nghieäp coøn toå chöùc tieâu thuï saûn phaåm tröïc tieáptôùi ngöôøi tieâu duøng trong nöôùc nhö caùc cô quan, ñôn vò nhaø nöôùc, tröôøng hoïc… tuy nhieân keânh phaân phoái cuõng ít ñöôïc söû duïng vì soá löôïng tieâu thuï khoâng nhieàu, tröø tröôøng hôïp haøng bò öùa ñoïng nhieàu vaø caùc hôïp ñoàng tieâu thuï tröôùc ñoù khoâng ñöôïc thöïc hieän. 2.8. NhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña XÝ nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi ®· kh«ng ngõng lín m¹nh, XÝ nghiÖp liªn tôc c¶i thiÖn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, më réng s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cã thÓ nãi, XÝ nghiÖp ®· cã mét sè mÆt thµnh c«ng nhÊt ®Þnh nh­ t¹o ra mét l­îng c«ng ¨n viÖc lµm ®¸ng kÓ cho anh em c«ng nh©n (®a sè lµ qu©n nh©n xuÊt ngò), tËn dông ®­îc c¸c nguån nh©n lùc trong qu©n ®éi, s¶n xuÊt ra nh÷ng mÆt hµng gç xuÊt khÈu cã gi¸ trÞ, gãp phÇn gia t¨ng gi¸ trÞ s¶n l­îng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam trong th­¬ng m¹i Quèc tÕ. Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp kh«ng nh­ mong muèn, liªn tôc trong c¸c n¨m ®Òu bÞ thu lç. §iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn t©m lý lao ®éng còng nh­ thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong XÝ nghiÖp. Cã thÓ tãm t¾t nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kh«ng ®­îc thuËn lîi cña XÝ nghiÖp nh­ sau: - Chi phÝ nguyªn vËt liÖu lu«n biÕn ®éng vµ ngµy cµng t¨ng cao, ®iÒu nµy dÉn ®Õn chi phÝ gi¸ thµnh cña s¶n phÈm lu«n cao, trong khi gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm ®­îc tÝnh to¸n, kÝ kÕt tr­íc theo hîp ®ång do ®ã sÏ khã thay ®æi ®­îc. H¬n n÷a gi¸ b¸n s¶n phÈm t¨ng lªn còng lµm ¶nh h­ëng ®Õn t©m lý cña ng­êi mua, hä sÏ ®¾n ®o, dÌ dÆt h¬n trong viÖc quyÕt ®Þnh mua hµng, ®iÒu nµy dÉn ®Õn s¶n l­îng tiªu thô kh«ng ®¹t nh­ kÕ ho¹ch ®Ò ra. - ViÖc thu mua vµ dù tr÷ nguyªn vËt liÖu, ngµy cµng tèn kÐm h¬n. Nguån nguyªn liÖu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi, chi phÝ khai th¸c vµ vËn chuyÓn cao, ®ßi hái ph¶i mua víi sè l­îng lín, ®iÒu nµy lµm cho chi phÝ dù tr÷ vµ hµng tån kho t¨ng cao, vßng quay vèn l­u ®éng gi¶m. - C«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng vµ tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi ch­a tèn, ch­a chñ ®éng trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng, viÖc t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ch­a ®­îc quan t©m, XÝ nghiÖp s¶n xuÊt chñ yÕu theo ®¬n ®Æt hµng víi nh÷ng mÉu m· cã s½n. - C«ng t¸c bè trÝ lao ®éng vµ tæ chøc qu¶n l‎ý cña XÝ nghiÖp cßn nhiÒu bÊt cËp. Ch­a ph©n c«ng v¹ch vßi gi÷a tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n gi÷a c¸c phßng ban bé phËn xóc tiÕn b¸n hµng vµ hç trî tiªu thô cña XÝ nghiÖp ch­a ®­îc tæ chøc mét c¸ch ®éc lËp, chÞu sù qu¶n l‎ý chång chÐo cña nhiÒu cÊp trªn, nh©n sù cho bé phËn nµy cßn thiÕu vµ kh¶ n¨ng chuyªn m«n ch­a cao, ch­a ®¸p øng yªu cÇu c«ng viÖc ®Æt ra, dÉn ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ch­a ®¹t kÕ ho¹ch. - TiÒm lùc tµi chÝnh cña XÝ nghiÖp ch­a thËt sù v÷ng m¹nh, dÉn ®Õn XÝ nghiÖp kh«ng chñ ®éng trong viÖc më réng s¶n xuÊt, më réng thÞ tr­êng vµ cã thÓ kÝ kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm víi sè l­îng lín. PHAÀN III PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG TÌNH HÌNH TIEÂU THUÏ SAÛN PHAÅM 3.1. Ñaùnh giaù chung veà tình hình tieâu thuï saûn phaåm taïi xí nghieäp Thaéng Lôïi. Baûng 3.1: Keát quaû tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi qua caùc naêm. Loaïi SP Ñôn giaù baùn bq(VNÑ/m3) Soá löôïng(m3) Thaønh tieàn(ñ) Naêm 2000 Naêm 2001 Naêm 2002 2000 2001 2002 2000 2001 2002 Baøn gheá XK 15.876.003,42 16.420.369,84 18.721.412,00 736,251 828,119 952,249 11.688.728.405 13.598.020.225 17.958.495.397 TT noäi ñòa 12.134.786,36 12.473.002,24 14.834.596,00 257,607 3,535 177,219 3.126.007.912 44.093.630 2.628.966.295 Goã troøn 3.437.058,12 3.625.192,13 3.386.592,00 526,455 247,782 60,061 1.809.455.764 898.953.361 203.402.000 Goã xeû 3.218.096,17 3.027.902,58 3.829.151,00 445,384 92,742 210,323 1.433.289.012 280.814.762 805.359.319 Gia coâng DV 3.387.018,22 3.427.256,00 3.498.126,00 170,679 1,507 52,581 578.093.178 5.164.000 183.929.725 Mua baùn TM 20.432.078,15 20.209.573,67 17.182.916,00 4,271 4,001 15,606 87.269.079 81.060.600 268.156.590 Toång coäng 2.140,65 1.372,44 1.561,67 18.722.843.350 15.305.106.608 22.048.309.326 (Nguoàn : Phoøng KD-TH Qua keát quaû tieâu thuï ta thaáy: Tình hình tieâu thuï saûn phaåm qua caùc naêm laø khoâng oån ñònh, ñaëc bieät laø caùc chæ tieâu cuûa naêm 2001 bò giaûm suùt ñaùng keå. Cuï theå hôn, ta thaáy raèng naêm 2001, tình hình an ninh chính trò treân theá giôùi khoâng ñöôïc oån ñònh, daãn ñeán toác ñoä phaùt trieån kinh teá cuûa caùc quoác gia treân theá giôùi coù söï suy giaûm chung vaøo nhöõng thaùng cuoái naêm, do ñoù nhu caàu tieâu duøng cuûa xaõ hoäi giaûm xuoáng. Ñieàu naøy aûnh höôûng ñeán keát quaû tieâu thuï saûn phaåm cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi. Theå hieän qua keát quaû naêm 2000, saûn löôïng tieâu thuï cuûa XÝ nghiÖp ®¹t 2.140,65m3. Sang n¨m 2001 chØ cßn 1.372,44m3 gi¶m tíi 35,89%, sang n¨m 2002 s¶n l­îng tiªu thô cã t¨ng lªn 1 Ýt vµ ®¹t doanh sè lµ 1561,67 m3, t¨ng 13,79% so víi n¨m 2001, nh­ng còng chØ ®¹t 72,95% so víi n¨m 2000. §iÒu nµy do yÕu tè kh¸ch quan nh­ ®· nãi ë trªn nh­ng mét phÇn còng lµ do c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô cña XÝ nghiÖp ch­a tèt, ch­a chñ ®éng trong viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô còng nh­ ch­a cã kh¶ n¨ng trong viÖc thÝch nghi víi sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng bªn ngoµi. H×nh 3.1: M« t¶ s¶n l­îng tiªu thô qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn, vÒ mÆt doanh thu cã 1 sù kh¸c biÖt, ®ã lµ mÆc dï s¶n l­îng n¨m 2002 thÊp h¬n n¨m 2000 nh­ng doanh thu vÉn cao h¬n. Cô thÓ lµ ®¹t møc 22.048.309.326 ®ång so víi 18.722.843.350 ®ång cña n¨m 2000, t¨ng 18,30%. Nh­ vËy lµ mÆc dï s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m 2002 chØ ®¹t 72,95% so víi n¨m 2000, nh­ng doanh thu l¹i t¨ng 18,30%. Tõ ®ã ta suy ra r»ng gi¸ b¸n cña s¶n phÈm gi÷a 2 n¨m cã sù t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Nguyªn nh©n cña sù t¨ng gia c¸c mÆt hµng cña s¶n phÈm. - Do chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo t¨ng. - Do sù thay ®æi tû gi¸ hèi ®o¸i cña ®ång ViÖt Nam so víi ®ång USD (C¸c s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp khi xuÊt khÈu ®Òu ®­îc tÝnh theo gi¸ cña ®ång USD). ChÝnh sù t¨ng gi¸ cña s¶n phÈm ®· lµm cho s¶n l­îng tiªu thô gi¶m, nh­ vËy lµ XÝ nghiÖp nªn ®iÒu chØnh gi¸ b¸n sao cho võa hîp víi gi¸ b¸n cña thÞ tr­êng, nh­ng còng kh«ng nªn qu¸ l¹m dông ®iÒu nµy, v× nÕu gi¸ b¸n qu¸ cao th× sÏ ¶nh h­ëng ®Õn s¶n l­îng tiªu thô. H×nh 3.1a. M« t¶ gi¸ b¸n b×nh qu©n s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. Do nh÷ng nh©n tè kh¸ch quan, viÖc t¨ng gi¸ lµ tèt, nh­ng sù t¨ng gi¸ qu¸ nhanh sÏ g©y nªn nh÷ng ph¶n øng tiªu cùc tõ ng­êi tiªu dïng nh×n tõ h×nh vÏ ta thÊy lµ gi¸ b¸n b×nh qu©n mçi s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp t¨ng b×nh qu©n tõ 20 ®Õn 30% mçi n¨m. Nguyªn nh©n vÒ phÝa XÝ nghiÖp lµ do hä ch­a cã ®­îc mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm, nªn hä kh«ng chñ ®éng trong viÖc lËp kÕ ho¹ch ®iÒu tiÕt gi¸ b¸n sao cho võa bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ t¹o ra mét phÇn lîi nhuËn, ®ång thêi gi¸ b¸n còng kh«ng qu¸ cao ®Ó cã thÓ gia t¨ng s¶n l­îng b¸n. Nh­ vËy, cã thÓ kÕt luËn chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ®ã lµ s¶n l­îng tiªu thô gi÷a c¸c n¨m kh«ng æn ®Þnh. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy ngoµi yÕu tè kh¸ch quan th× mét phÇn lµ do c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ch­a ®­îc hoµn thiÖn vµ cßn bÞ ®éng víi nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng. Maët khaùc, nhìn vaøo baùo caùo keát quaû kinh doanh ta thaáy: Trong 2 naêm lieân tieáp: Lôïi töùc tröôùc thueá cuûa xí nghieäp laø nhöõng soá aâm. Trong khi ñoù töø baûng caân ñoái keá toaùn ta thaáy: Nguyeân vaät lieäu toàn kho bình quaân = 12.123.472.685 + 6.185.093.726 x 100% = 46,08 % 20.858.584.698 + 18.869.347.878 Chi phí saûn xuaát dôû dang bình quaân = (6.164.731.574 + 10.765.093.726) /2 x 100% =42,61 % (20.858.584.698 + 10.765.093.726) /2 Haøng toàn kho bình quaân = (2.741.063.494 + 1.821.390.564) /2 x 100% =42,61 % (20.858.584.698 + 18.869.347.878) /2 Trong khi ñoù: Tyû leä haøng toàn kho bình quaân trong Toång Taøi Saûn laø : (20.858.584.698 + 8.869.347.878)/2 x 100 % = 83,74 % (24.255.798.681 + 3.186.624.661)/2 Nhö vaäy laø chæ tieâu haøng toàn kho chieám tyû troïng raát lôùn trong Toång Taøi Saûn, ñieàu naøy raát khoâng toát cho hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh. Beân caïnh ñoù, chæ tieâu nguyeân lieäu toàn kho vaø chi phí saûn xuaát dôû dang cuõng chieám moät tyû leä raát lôùn trong chæ tieâu haøng toàn kho. Ñieàu naøy coù theå keát luaän laø coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm chöa toát, aûnh höôûng chung tôùi keát quaû hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa xí nghieäp. 3.2. Phaân tích tình hình tieâu thuï saûn phaåm theo saûn löôïng vaø doanh thu 3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo s¶n l­îng. Baûng 3.2.1: Keát quaû tieâu thuï saûn phaåm theo soá löôïng: Stt Loaïi saûn phaåm Soá löôïng (M3) Naêm 2000 Naêm 2001 Tyû leä % cheânh leäch so vôùi naêm tröôùc Naêm 2002 Tyû leä % cheânh leäch so vôùi naêm tröôùc 1. 2. 3. 4. 5. 6. Baøn gheá XK Baøn gheá t2 noäi ñòa Goã troøn Goã xeû Gia coâng dòch vuï Mua baùn thöông maïi 736,251 257,607 526,455 445,384 170,679 4,271 828,199 3,535 247,782 92,742 1,507 4,001 12,49 -98,63 -52,93 -79,18 -99,12 -6,32 952,249 177,2186 60,061 210,323 52,581 15,606 14,98 4913,27 -75,76 126,78 3385,80 290,05 Toång coäng 2.140,647 1.372,441 35,89 1.561,669 13,79 Qua sè liÖu kÕt qu¶ tiªu thô ta thÊy, nÕu ph©n tÝch theo tõng lo¹i s¶n phÈm th× chØ cã bµn ghÕ xuÊt khÈu lµ cã møc tiªu thô ta thÊy, nÕu ph©n tÝch theo tõng lo¹i s¶n phÈm th× chØ cã bµn ghÕ xuÊt khÈu lµ cã møc tiªu thô hµng n¨m cã sù t¨ng lªn mét c¸ch æn ®Þnh vµ ch¾c ch¾n. Tõ s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2000 lµ 736,251m3 ®Õn n¨m 2001 ®¹t doanh sè lµ 828,199m3 t¨ng 12,49% so víi n¨m 2000, vµ ®Õn n¨m 2002 ®¹t lµ 952,249m3 t¨ng 14,98% so víi n¨m 2001. Sù gia tt¨ng ®Òu ®Æn vµ æn ®Þnh nµy chøng tá. - MÆt hµng bµn ghÕ xuÊt khÈu lµ mÆt chñ lùc ®Çy tiÒm n¨ng cña XÝ nghiÖp, nã còng chiÕm mét tØ träng rÊt lín trong kÕt cÊu s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. - Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ cßn nhiÒu tiÒm n¨ng, XÝ nghiÖp cÇn tËp trung khai th¸c yÕu tè nµy. - S¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ®· dÇn dÇn ®­îc c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi chÊp nhËn vµ chøng tá XÝ nghiÖp cã thÓ më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn ngoµi mÆt hµng bµn ghÕ xuÊt khÈu ra, c¸c lo¹i s¶n phÈm cßn l¹i ®Òu cã sù tôt gi¶m s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m sau so víi n¨m tr­íc. Cô thÓ nh­ bµn ghÕ tiªu thô néi ®Þa n¨m 2001 gi¶m m¹nh, chØ ®¹t 3,535 m3 so víi møc 257,607m3 cña n¨m 2000, gi¶m tíi 98,63%. Hay mÆt hµng gç trßn n¨m 2001 gi¶m 52,93% so víi n¨m 2000, qua n¨m 2002 tiÕp tôc gi¶m 75,76% so víi n¨m 2001. NghÜa lµ møc tiªu thô gç trßn cña n¨m 2002 chØ b»ng 1/9 cña møc tiªu thô n¨m 2000. Mét sè mÆt hµng sang n¨m 2002 cã sù t¨ng lªn so víi n¨m 2001 nh­ng cßn kÐm xa møc tiªu thô cña n¨m 2000 nh­ gç xÎ t¨ng 126,78%, mua b¸n th­¬ng m¹i t¨ng 290,05% so víi n¨m 2001 nh­ng ®iÒu nµy kh«ng ®¸ng kÓ v× tØ träng cña c¸c mÆt hµng nµy trong tæng s¶n l­îng tiªu thô cña XÝ nghiÖp lµ kh«ng ®¸ng kÓ. ThÓ hiÖn qua h×nh vÏ sau. Bµn ghÕ xuÊt khÈu - Bµn ghÕ tiªu thô néi ®Þa - Gç trßn - Gç xÎ - Gia c«ng dÞch vô - Mua b¸n th­¬ng m¹i. Nguyªn nh©n lµm cho s¶n l­îng tiªu thô c¸c mÆt hµng (Trõ hµng xuÊt khÈu) gi¶m cã thÓ ®­îc chØ ra nh­ sau: - Nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng nµy trong n­íc ®· cã sù b·o hoµ. - ChÊt l­îng s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ch­a v­ît tréi so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c, do ®ã kh«ng thu hót ®­îc sù quan t©m cña kh¸ch hµng. - C«ng t¸c tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu còng nh­: T×m hiÓu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt gi¸ c¶, mÉu m· s¶n phÈm ch­a ®­îc quan t©m. C¸c chiÕn l­îc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, chñ ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng, hç trî tiªu thô ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt, ch­a khai th¸c hÕt nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña kh¸ch hµng trong n­íc. 3.2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo doanh thu. Baûng 3.2.2: Keát quaû tieâu thuï saûn phaåm theo doanh thu: Stt Loaïi saûn phaåm Doanh thu(VNÑ) Naêm 2000 Naêm 2001 Chªnh lÖch so víi n¨m tr­íc Naêm 2002 Chªnh lÖch so víi n¨m tr­íc 1. 2. 3. 4. 5. 6. Baøn gheá XK Baøn gheá t2 noäi ñòa Goã troøn Goã xeû Gia coâng dòch vuï Mua baùn thöông maïi 11.688.728.405 3.126.007.912 1.809.455.764 1.433.289.012 578.093.178 87.269.079 13.598.020.225 44.096.630 898.953.361 280.814.762 5.164.000 81.060.600 1.909.291.820 -3.091.911.282 -910.502.403 -1.152.474.250 -572.929.178 -6.208.479 17.958.495.397 2.628.966.295 203.402.000 805.359.319 183.929.725 268.156.590 4.360.475.172 2.584.869.665 -695.551.361 524.544.557 178.765.725 187.095.990 Toång coäng 18.722.843.350 15.305.106.608 -3.417.736.758 22.048.309.326 6.743.202.718 Còng gièng nh­ kÕt qu¶ tiªu thô qua s¶n l­îng, theo doanh thu, chØ cã mÆt hµng bµn ghÕ xuÊt khÈu lµ cã sù t¨ng gi÷a c¸c n¨m 2001 doanh thu t¨ng thªm 1.909.291.820 ®ång so víi n¨m 2000 n¨m 2002 doanh thu t¨ng 4.360.475.172 ®ång so víi n¨m 2001. §iÒu ®¸ng nãi lµ trong khi c¸c chØ tiªu cña n¨m 2001 ®Òu gi¶m, nh­ng doanh thu mÆt hµng xuÊt khÈu vÉn t¨ng, ®iÒu nµy chøng tá ®©y lµ 1 thÞ tr­êng bÊt æn ®Þnh vµ ®Çy tiÒm n¨ng. H×nh 3.2.2. M« t¶ doanh thu tiªu thô cña XÝ nghiÖp qua c¸c n¨m. Tõ h×nh vÏ, ta cã thÓ so s¸nh lµ doanh thu cña s¶n phÈm bµn ghÕ xuÊt khÈu liªn tôc cã sù t¨ng lªn, trong khi ®ã doanh thu tõ c¸c dp kh¸c lµ kh«ng æn ®Þnh vµ tû träng cña chóng trong tæng doanh thu cã sù gi¶m dÇn. Cô thÓ n¨m 2000, tû träng cña doanh thu bµn ghÕ xuÊt khÈu lµ 62,43% vµ doanh thu c¸c s¶n phÈm kh¸c lµ 37,57%, ®Õn n¨m 2001, tû lÖ nµy lµ 88,85% vµ 11,15%, vµ n¨m 2002, tû lÖ nµy lµ 81,45% vµ 18,55%. Nguyªn nh©n cña sù chuyÓn dÞch nµy, nh­ ®· nãi ë phÇn tr­íc ®ã lµ sù kh«ng æn ®Þnh cña thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc. Trong khi thÞ tr­êng n­íc ngoµi lu«n cã sù æn ®Þnh vµ nhu cÇu ngµy cµng t¨ng, mÆt kh¸c c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô vµ nghiªn cøu ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng trong n­íc ch­a ®­îc hoµn thiÖn. 3.2.3. NhËn xÐt vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n l­îng vµ doanh thu. Qua phaân tích chi phí saûn xuaát, giaù thaønh saûn phaåm vaø nhöõng nguyeân nhaân thuoäc veà giaù baùn, veà ngöôøi mua aûnh höôûng ñeán tieâu thuï. Vaán ñeà ñaët ra laø caàn phaûi xaùc ñònh khoái löôïng saûn phaåm tieâu thuï laø bao nhieâu nhaèm bu._. phoøng tröng baøy seõ vaøo tham quan, xem xeùt veà caùc saûn phaåm khi ñoù hoï seõ mua saûn phaåm hoaëc giôùi thieäu vôùi ngöôøi khaùc coù cuøng nhu caàu. Trong quaù trình laøm vieäc, ba boä phaän treân seõ coù nhöõng moái lieân heä chaéc cheû vôùi nhau thoâng qua tröôûng phoøng tieâu thuï saûn phaåm. Tröôûng phoøng laø ngöôøi ñöôïc quyeàn quyeát ñònh caùc vaán ñeà coù lieân quan ñeán hoaït ñoäng tieâu thuï taïi xí nghieäp vaø chòu söï quaûn lyù tröïc tieáp cuûa Ban Giaùm Ñoác. Tröôûng phoøng tieâu thuï saûn phaåm ñieàu haønh phoái hôïp caùc hoaït ñoäng cuûa ba boä phaän keå treân sao cho aên khôùp, nhòp nhaøng nhaèm mang laïi hieäu quaû cao nhaát trong quaù trình tieâu thuï saûn phaåm. * Ñòa ñieåm ñaët vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm. Ñaët vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp ôû ñòa ñieåm naøo laø moät vaán ñeà caàn xem xeùt. Neáu xeùt moät caùch toaøn dieän caùc yeáu toá töø vò trí ñòa lyù, maät ñoä daân cö, caùc yeáu toá khaùc nhö: Taàm aûnh höôûng ñeán xaõ hoäi, lôïi ích kinh teá… Chuùng ta neân ñaët vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh. Sôû dó nhö vaäy laø vì: - So vôùi Qui Nhôn, nôi xí nghieäp ñang hoaït ñoäng thì TP Hoà Chí Minh laø moät thaønh phoá phaùt trieån hôn, daân cö ñoâng ñuùc hôn, laø moät trung taâm kinh teá cuûa khu vöïc phía nam laø ñaàu moái giao thoâng haøng hoaù giöûa nöôùc ta vôùi quoác teá. Maët haøng cuûa xí nghieäp ña phaàn laø xuaát khaåu, do vaäy khi ñaët vaên phoøng, do vaäy khi ñaëc vaên phoøng taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh. Xí nghieäp coù nhieàu cô hoäi hôn trong vieäc tieáp xuùc vôùi khaùch haøng, nhaát laø khaùch haøng nöôùc ngoaøi, nhöõng nhaø thöông maïi trung gian quoác teá, vôùi nhöõng hôïp ñoàng ñöôïc kyù keát vôùi soá löôïng lôùn. - Taïi thaønh phoá Hoà Chí Minh, vôùi daân soá ñoâng ñuùc, cô hoäi ñeå quaûng baù thöông hieäu haøng hoaù laø cao hôn. Neáu ñaët vaên phoøng taïi Qui Nhôn, daân soá ít hôn, daàn ñeán nhu caàu cuõng ít hôn, do ñoù cô hoäi tieâu thuï haøng hoaù cuõng giaûm ñi, hôn nöûa möùc soáng cuûa ngöôøi daân thaønh phoá Hoà Chí Minh cuõng cao hôn. Hoï coù ñieàu kieän ñeå tieâu thuï nhöõng saûn phaåm ñaét tieàn hôn ( trong ñoù coù caùc saûn phaåm baøn gheá goã cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi). * Boá trí nhaân söï cho töøng boä phaän: Vôùi caùch saép xeáp toå chöùc nhö ñaõ neâu, tuy nhieân vieäc boá trí nhaân söï sao cho hôïp lyù, tìm nhöõng ngöôøi hôïp naêng löïc vôùi töøng vò trí ñeå giao coâng vieäc laø vaán ñeà heát söùc quan troïng. Vieäc thaønh laäp môùi moät phoøng tieâu thuï, caàn phaûi coù nhöõng nhaân vieân coù trình ñoä, naêng löïc vaø kinh nghieäm laøm vieäc trong ngaønh. Theo ñoù, chuùng ta coù theå ñöa ra moät soá tieâu chí ñeå xaùc ñònh vò trí coâng vieäc cuûa töøng nhaân vieân nhö sau: + Moät tröôûng phoøng tieâu thuï : Laø moät ngöôøi laøm vieäc coù naêng löïc, coù kinh nghieäm trong coâng taùc, coù chuyeân moân saâu veà Marketing vaø tieâu thuï saûn phaåm, coù khaû naêng quaûn lyù vaø ñieàu haønh moïi hoaït ñoäng cuûa phoøng tieâu thuï. Hieän giôø vì trí naøy toát nhaát laø neân choïn löïa töø caùc coâng nhaân vieân hieän taïi cuûa Xí nghieäp, nhöõng ngöôøi coù ñöû khaû naêng löïa vaø taäp trung ñöôïc caùc yeáu toá neâu treân. Nhö vaäy anh ta vöøa coù chuyeân moân vöõng, coù khaû naêng quaûn lyù, ñieàu haønh hoaït ñoäng caûu phoøng tieâu thuï, vöøa coù kinh nghieäm laøm vieäc laâu naêm vôùi xí nghieäp, am hieåu töôøng taän nhöõng ñieåm maïnh, nhöõng ñieåm yeáu trong heä thoáng hoaït ñoäng cuûa xí nghieäp, coù quan heä ñoàng nghieäp laâu naêm vôùi moïi ngöôøi trong xí nghieäp, hieåu roõ ñöôïc naêng löïc vaø tính caùch cuûa töøng ngöôøi. Do ñoù anh ta seõ deå daøng ñieàu haønh coâng vieäc cuõng nhö quan heä vôùi caùc phoøng ban, caùc nhaân vieân khaùc trong coâng ty. + Vaên phoøng tröng baøy vaø giôùi thieäu saûn phaåm seõ goàm ba ngöôøi: Trong ñoù coù moät ngöôøi laø tröôûng vaên phoøng vaø ñoàng thôøi laø phoù phoøng tieâu thuï: anh ta phaûi laø moät ngöôøi coù naêng löïc chuyeân saâu veà Marketing vaø phaûi coù khaû naêng quan heä giao tieáp toát, ñaët bieät laø khaû naêng ngoaïi ngöõ, nhö theá seõ deå daøng thuaän lôïi hôn trong vieäc tieáp xuùc vaø giôùi thieäu saûn phaåm cuûa xí nghieäp vôùi caùc khaùch haøng nöôùc ngoaøi. Hai nhaân vieân coøn laïi cuûa vaên phoøng laø nhöõng nhaân vieân thöôøng tröïc taïi vaên phoøng, coù nhieäm vuï thöïc hieän trong khaõ naêng cho pheùp caùc yeâu caàu cuûa khaùch haøng vaø thi haønh caùc coâng vieäc haèng ngaøy do tröôûng vaên phoøng giao cho. Hai nhaân vieân naøy khoâng caàn trình ñoä chuyeân moân saâu, nhöng phaûi laø ngöôøi giao tieáp toát, ñaët bieät laø trình ñoä ngoaïi ngöõ ñeå ñaùp öùng nhu caàu coâng vieäc. + Boä phaän toå chöùc baùn haøng: Hieän thôøi neân boá trí hai ngöôøi vaøo boä phaän naøy, ñaây laø hai nhaân vieân coù ñoùng goùp raát quan troïng trong keát quaû hoaït ñoäng tieâu thuï cuûa xí nghieäp. Taát caû caùc hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm ñeàu phaûi ñöôïc hoï xem xeùt tröôùc khi kyù keát. Ñoøi hoûi caùc nhaân vieân naøy laø phaûi raát nhaïy beùn vôùi thò tröôøng, taän duïng toái ña caùc cô hoäi ñeå kyù keát caùc hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm, hoï cuõng laø nhöõng ngöôøi coù kinh nghieäm vaø coù quan heä toát vôùi caùc khaùch haøng quen thuoäc. Moät trong hai nhaân vieân naøy phaûi ñöôïc laáy ñöôïc töø nhöõng nhaân vieân hay chaêm lo coâng vieäc tieâu thuï tröôùc ñaây. + Boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng: Laø nhöõng ngöôøi coù trình ñoä chuyeân moân cao, coù kinh nghieäm trong nghieân cöùu thò tröôøng. Boä phaän naøy neân boá trí hai ngöôøi, hoï phaûi laø nhöõng ngöôøi giaøu yù töôûng saùng taïo vaø coù khaû naêng trieån khai caùc yù töôûng vaøo thöïc teá. Hoï khao khaùc laøm vieäc vì töông lai vaø uy tín cuûa xí nghieäp. Nh­ vËy, hiÖn thêi phßng tiªu thô sÏ cã 8 nh©n viªn, trong 8 ng­êi nµy sÏ cã 2 ng­êi (1 lµ tr­ëng phßng vµ 1 lµ thuéc bé phËn tæ chøc b¸n hµng). SÏ ®­îc lÊy tõ c¸c phßng ban hiÖn thêi cña XÝ nghiÖp, hai ng­êi nµy liªn quan ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 6 ng­êi cßn l¹i sÏ ®­îc tuyÓn dông tõ bªn ngoµi vµo sau ®ã sÏ ®­îc bè trÝ lµm viÖc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh vµo sau ®ã sÏ ®­îc bè trÝ lµm viÖc trong 1 thêi gian nhÊt ®Þnh t¹i XÝ nghiÖp, sau ®ã sÏ ®­a ®i ®µo t¹o thªm tõ 3 ® 6 th¸ng tr­íc khi giao c¸c nhiÖm vô trong kÕ ho¹ch (Hai nh©n viªn b¸n hµng t¹i v¨n phßng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng cÇn ph¶i ®­a ®i ®µo t¹o thªm). Yªu cÇu nh©n sù cho c¸c vÞ trÝ cña phßng tiªu thô ®­îc biÓu qua b¶ng sau: Chøc vô Yªu cÇu tr×nh ®é Yªu cÇu n¨ng lùc chuyªn m«n Nguån nh©n lùc Tr­ëng phßng §H trë lªn Cã kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc tiªu thô vµ cã kü n¨ng qu¶n l‎ý Ng­êi hiÖn ®ang c«ng t¸c t¹i XÝ nghiÖp Phã tr­ëng phßng §¹i häc trë lªn Cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt, lµm viÖc s¸ng t¹o TuyÓn dông tõ bªn ngoµi Nh©n viªn tæ chøc b¸n hµng §¹i häc Cã kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng quan hÖ tèt T¹i XÝ nghiÖp vµ tuyÓn dông bªn ngoµi Nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng §¹i häc trë lªn Cã tr×nh ®é chuyªn m«n s©u réng vÒ marketing TuyÓn dông tõ bªn ngoµi Nh©n viªn v¨n phßng giíi thiÖu s¶n phÈm Trung cÊp trë lªn Cã ngo¹i h×nh vµ kh¶ n¨ng øng xö linh ho¹t TuyÓn dông tõ bªn ngoµi Chi phí thöïc hieän bieän phaùp. Vieäc toå chöùc laäp ra moät phoøng tieâu thuï rieâng bieät nhaèm naâng cao hoaït ñoäng tieâu thuï. Tuy nhieân, chi phí cuõng seõ taêng leân theo ñoù ta coù theå öôùc tính chi phí taêng leân goàm: Tieàn löông cho tröôûng phoøng tieâu thuï : 1.300.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löông cho phoù phoøng kieâm tröôûng vaên phoøng: 1.200.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löôøng cho hai nhaân vieân vaên phoøng tröng baøy: 1.000.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löông cho hai nhaân vieân toå chöùc baùn haøng: 1.000.000 ñoàng/thaùng. Tieàn löông cho hai nhaân vieân nghieân cöùu thò tröôøng: 900.000 ñoàng/thaùng. Toång tieàn löông laø: 8.300.000 x 12= 99.600.000 ñoàng/naêm. Tuy nhieân trong soá caùc nhaân vieân cuûa phoøng tieâu thuï naøy ta coù hai ngöôøi ñang laøm vieäc taïi xí nghieäp. Vaø chi phí löông hieän thôøi cuûa hoï laø 900.000 ñoàng/thaùng vaø 1.100.000 ñoàng/thaùng. Theo ñoù ta coù: (900.000 + 1.100.00) x 12 = 24.000.000 ñoàng/ naêm. Chi phÝ tuyÓn dông ®µo t¹o: 30.000.000 ®ång cho lÇn tuyÓn dông. Nhö vaäy tieàn löông phaûi chi theâm laø: 99.600.000 – 24.000.000 = 75.600.000 ñoàng/naêm. Tieàn thueâ vaên phoøng 5.000.000 ñoàng/thaùng. Vaäy 5.000.000 x 12 = 60.000.000 ñoàng/naêm. Vaäy trang thieát bò cho vaên phoøng: 60.000.000 ñoàng (goàm baøn gheá, laép ñaët ñieän thoaïi,vaät duïng vaên phoøng, maùy vi tính…). Caùc thieát bò naøy ñöôïc khaáu hao ñeàu trong ba naêm, möùc khaáu hao haøng naêm laø 20.000.000 ñoàng. Chi phí laøm thuû tuïc : 2.000.000 ñoàng/naêm. Tieàn ñieän thoaïi, ñieän nöôùc haèng thaùng: 1.000.000 ñoàng/thaùng. 1.000.000 x 12 = 12.000.000 ñoàng/naêm. Trang bò theâm cho hai boä phaän toå chöùc baùn haøng vaø nghieân cöùu thò tröôøng laø: Moät giaøn maùy vi tính: 2 x 6.000.000 =12.000.000 ñoàng/naêm. Hai maùy Fax: 2 x 5.600.000 = 11.200.000 ñoàng/naêm. Moät naùy in: 6.200.000 ñoàng/naêm. Hai boä phaän naøy laøm vieäc taïi truï sôû cuûa xí nghieäp ôû Qui Nhôn. Nhö vaäy toång chi phí döï tính cho vieäc thaønh laäp tieâu thuï saûn phaåm vaø hoå trôï baùn haøng laø 229.000.000 ñoàng. Lôïi ích vaø keát quaû mang laïi: Nhôø phoøng tieâu thuï saûn phaåm ñöôïc thaønh laäp, hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm caûu xí nghieäp trôû neân tích cöïc hôn, boä phaän toå chöùc baùn haøng chuû ñoäng trong vieäc tìm kieám vaø tieáp xuùc vôùi khaùch haøng, nhôø vaên phoøng giôùi thieäu saûn phaåm nhieàu ngöôøi ñaõ bieát ñeán saûn phaåm cuûa xí nghieäp hôn, caùc khaùch haøng cuûa nöôùc ngoaøi khi ñaùp maùy bay ñeán thaønh phoá Hoà Chí Minh seõ ñöôïc moät soá ngöôøi giôùi thieäu ñeán vaên phoøng tröng baøy, seõ ñöôïc caùc nhaân vieân daãn ñi tham quan taän maét caùc saûn phaåm, töø ñoù coù theå kyù keát caùc hôïp ñoàng cung öùng saûn phaåm. Döï tính nhôø vaäy maø doanh soá tieâu thuï cuûa xí nghieäp seõ taêng leân 35% so víi s¶n l­îng n¨m 2002, khèi l­îng nµy chØ t¨ng cho 2 lo¹i s¶n phÈm lµ bµn ghÕ xuÊt khÈu vµ bµn ghÕ tiªu tiÓu häc néi ®Þa. Gi¶ sö gi¸ b¸n vµ gi¸ thµnh lµ kh«ng ®æi, ta cã ®­îc lîi Ých mang l¹i nh­ sau: Loaïi saûn phaåm Saûn löôïng (m 3) Giaù baùn (ñ) Giaù thaønh (ñ) Laõi thuaàn ñôn vò (ñ) Toång laõi thuaàn (ñ) Baøn gheá xuaát khaåu Baøn gheá noäi ñòa 426 138 18.721.412,00 14.834.596,00 16.793.609,00 14.322.043,00 1.927.803 512.553 821.244.078 70.732.314 Toång coäng 564 891.976.392 Nhö vaäy toång laõi thuaàn cuûa bieän phaùp laø : 891.976.392 ñoàng. Chi phí cho bieän phaùp laø : 229.000.000 ñoàng Lôïi ích kinh teá mang laïi laø : 662.976. 392 ñoàng. Nhö vaäy nhôø coù phoøng tieâu thuï ñöôïc thaønh laäp, coâng taùc tieâu thuï ñöôïc ñöôïc ñaåy maïnh, daån ñeán doanh soá tieâu thuï cuûa xí nghieäp taêng leân goùp phaàn mang laïi hieäu quaû hoaït ñoäng trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh cuûa Xí nghieäp. Cuï theå laø vôùi vieäc thöïc hieän bieän phaùp naøy, xí nghieäp ñaõ taïo ra moät khoaûn lôïi laø 662.976.392 ñoàng. §ã lµ lîi nhuËn vÒ m¹t kinh tÕ, ngoµi ra, nÕu thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy thµnh c«ng, phßng tiªu thô ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, khi ®ã s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp sÏ ®­îc giíi thiÖu réng r·i víi c«ng chóng trong vµ ngoµi n­¬c, ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi h¬n, bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu thÞ hiÕu cña nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau, s¶n phÈm sÏ ngµy cµng ®a d¹ng h¬n, uy tÝn cña XÝ nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao. DÇn dÇn XÝ nghiÖp còng sÏ giíi thiÖu víi ng­êi tiªu dïng vÒ th­¬ng hiÖu cña riªng m×nh. §ã chÝnh lµ niÒm tù hµo vµ lµ lîi Ých v« gi¸ mµ mäi doanh nghiÖp ®Òu muèn cã. 4.2 Bieän phaùp lieân keát vôùi caùc doanh nghieäp khaùc treân ñòa baøn ñeå ñaåy maïnh tieâu thuï. 4.2.1 Caên cöù thöïc tieån cuûa bieän phaùp. Treân ñòa baøn tænh Bình Ñònh, maø ñaëc bieät laø taäp trung ôû khu coâng nghieäp Phuù Taøi ,coù raát nhieàu caùc doanh nghieäp cheá bieán goã xuaát khaåu, coù quy moâ hoaït ñoäng thuoäc daïng vöøa. Khi so saùnh quy trình saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi vôùi caùc doanh nghieäp naøy ta thaáy coù nhieàu söï töông ñoàng. Ñoàng thôøi vôùi caùc doanh nghieäp naøy cuøng coù chung moät ñieåm yeáu ñoù laø tieàm löïc taøi chính coøn haïn cheá, do ñoù chöa theå môû roäng quy moâ saûn xuaát vaø phaùt trieån saûn phaåm theo yù muoán. Trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh, khi gaëp moät soá ñoái taùc lôùn cuûa nöôùc ngoaøi coù nhu caàu mua caùc saûn phaåm cheá bieán töø goã vôùi soá löôïng lôùn vaø seõ phaûi cung öùng ñuû soá löôïng lôùn trong thôøi gian nhaát ñònh thì caùc doanh nghieäp phaûi gaëp nhieàu khoù khaên, khoâng daùm kyù keát hôïp ñoàng vì naêng löïc saûn xuaát coù haïn, sôï khoâng ñaûm baûo thôøi haïn vaø soá löôïng ghi trong hôïp ñoàng.Do ñoù caùc doanh nghieäp naøy thöôøng ñeå caùc cô hoäi tieâu thuï saûn phaåm troâi qua moät caùch ñaùng tieác. Neáu nhö caùc doanh nghieäp naøy bieát lieân keát laïi vôùi nhau, hoå trôï qua laïi vôùi nhau thì caùc cô hoäi kyù keát hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm nhö theá seõ ñöôc taän duïng vaø saûn löôïng tieâu thuï cuûa töøng doanh nghieäp seõ taêng leân. 4.2.2 Caùch thöùc thöïc hieän bieän phaùp. Söï lieân keát giöõa caùc doanh nghieäp vôùi nhau laø ñieàu raát toát. Tuy nhieân phaûi laøm sao cho taát caû caùc beân cuøng coù lôïi. Ñeå ñöôïc nhö vaäy ta coù theå ñöa ra moät soá tieâu chí sau : - Quy moâ saûn xuaát vaø khaû naêng taøi chính giöõa caùc doanh nghieäp phaûi töông ñöông nhau. - Quy trình coâng ngheä saûn xuaát vaø chaát löôïng saûn phaåm giöõa caùc doanh nghieäp phaûi coù söï töông ñoàng vôùi nhau. -Caùc doanh nghieäp ñeàu coù muïc tieâu laø ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï. - Khoâng coù söï maâu thuaån laån nhau veà saûn phaåm treân thò tröôøng tieâu thuï giöõa caùc doanh nghieäp. - Caùc chuû doanh nghieäp coù chung moät quan ñieåm laø lieân keát vôùi nhau ñeå taát caû caùc beân cuøng coù lôïi. Söï lieân keát seõ ñöôïc thöïc hieän vôùi caùc doanh nghieäp coù ñuû caùc tieâu chí neâu treân. Khi ñoù ta seõ môøi caùc chuû doanh nghieäp neâu treân cuøng ngoài laïi vôùi nhau ñeå baøn baïc thoáng nhaát yù kieán vaø ñi ñeán haønh ñoäng. Caùc doanh nghieäp seõ thaûo ra moät baûn quy öùôc quy ñònh caùch thöùc, quyeàn haïn vaø quyeàn lôïi cuûa moãi doanh nghieäp khi tham gia lieân keát. Baûn quy öôùc seõ quy ñònh veà caùch phaân chia saûn löôïng tieâu thuï khi moät hôïp ñoàng ñöôïc kyù keát. Coù theå coù nhieàu quy ñònh, ôû ñaây xin neâu ra moät soá yù chính trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi tieâu thuï saûn phaåm. + Khi moät doanh nghieäp kyù keát ñöôïc moät hôïp ñoàng tieâu thuï vôùi nhaø thöông maïi trung gian.Doanh nghieäp ñoù seõ cung öùng löôïng haøng do chính doanh nghieäp saûn xuaát baèng 50 % soá löôïng ghi trong hôïp ñoàng (Tröø nhöõng tröôøng hôïp soá löôïng trong hôïp ñoàng laø quaù nhoû). 50% coøn laïi seõ ñöôïc phaân boå ñeàu cho caùc doanh nghieäp coøn laïi. + Tröôøng hôïp hôïp hôïp ñoàng quaù lôùn trong moät thôøi gian ngaén doanh nghieäp kyù keát hôïp ñoàng khoâng theå ñaùp öùng ñuû soá löôïng 50% nhö quy ñònh. Doanh nghieäp ñoù seõ cho doanh nghieäp naøo coù keát quaû thöïc hieän tieâu thuï laø thaáp nhaát so vôùi keá hoaïch. + Vaøo ñaàu kyø saûn xuaát caùc doanh nghieäp seõ phaûi laäp keá hoaïch saûn xuaát vaø tieâu thuï ñeå ñöa ra uûy ban kieåm soaùt tieâu thuï. Keá hoaïch saûn xuaát vaø tieâu thuï phaûi phuø hôïp vôùi naêng löïc saûn xuaát vaø khaû naêng taøi chính cuûa Doanh nghieäp. Tröôøng hôïp moät Doanh nghieäp naøo ñoù môû roäng saûn xuaát vaø laøm cho soá löôïng saûn xuaát vaø tieâu thuï taêng ñoät bieán, Doanh nghieäp ñoù seõ coù luaän cöù cuï theå vaø ñöa ra Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï pheâ chuaån. Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï seõ do caùc Doanh nghieäp naèm trong khoái lieân keát thaønh laäp ra vôùi nguyeân taéc moãi Doanh nghieäp phaûi coù ít nhaát moät thaønh vieân. Uûy ban kieåm soaùt tieâu thuï coù nhieäm vuï kieåm tra, kieåm soaùt vieäc thöïc hieän caùc ñieàu leä ñöôïc neâu ra trong baûn quy öôùc. Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï cuõng phaûi taïo ñieàu kieän giuùp ñôõ cho caùc Doanh nghieäp thöïc hieän ñaït möùc keá hoaïch tieâu thuï saûn phaåm. Uyû ban cuõng laø nhaø moâi giôùi, giôùi thieäu vôùi khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaùch haøng Quoác teá caùc Coâng ty, Doanh nghieäp trong khoái lieân keát ñeû taïo cô hoäi tieâu thuï saûn phaåm. Haøng tuaàn hoaëc hai tuaàn moät laàn, Uyû ban seõ hoïp moät laàn ñeå ñaùnh giaù tình hình tieâu thuï trong khoái lieân keát, baøn baïc ñöa ra caùc keá hoaïch tieâu thuï chung cho toaøn khoái vaø cho rieâng töøng Doanh nghieäp trong thôøi gian tôùi. Caùc Doanh nghieäp phaûi tích cöïc chuû ñoäng trong vieäc tìm kieám khaùch haøng tieâu thuï, phaûi ñaët muïc tieâu vì söï phaùt trieån vaø khoâng ngöøng ñi leân cuûa töøng doanh nghieäp trong khoái lieân keát. Treân ñaây laø moät soá noäi dung cô baûn trong baûn quy öôùc ñöôïc kyù keát trong khoái caùc Doanh nghieäp cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi seõ lieân keát ñeå ñaåy maïnh hoaït ñoäng tieâu thuï saûn phaåm. Dó nhieân ñeå thöïc hieän ñöôïc ñieàu naøy, Xí nghieäp Thaéng Lôïi cuõng nhö caùc Doanh nghieäp trong khoái lieân keát caàn raát nhieàu ñieàu kieän khaùc, ñoù laø: Nhu caàu trong töông lai cuûa thò tröôøng caùc saûn phaåm cheá bieán töø goã, ñoù laø chieán löôïc kinh doanh cuûa caùc Doanh nghieäp maø Xí nghieäp Thaéng lôïi muoán lieân keát, ñoù laø quan ñieåm vaø taàm nhìn cuûa caùc chuû Doanh nghieäp … Khi caùc ñieàu kieän treân ñöïoc thoaõ maõn, vieäc thöïc hieän lieân keát trong tieâu thuï seõ nhö sau: Vaøo ñaàu moãi kyø saûn xuaát caùc Doanh nghieäp seõ laäp ra moät keá hoaïch saûn xuaát vaø tieâu thuï ñöôïc Uyû ban kieåm soaùt tieâu thuï kieåm tra vaø pheâ duyeät, giaû söû keá hoaïch laø: TEÂN DOANH NGHIEÄP KHOÁI LÖÔÏNG SAÛN XUAÁT(m3) KHOÁI LÖÔÏNG TIEÂU THUÏ(m3) GIAÙ BAÙN(Trieäu ñoàng) THÒ TRÖÔØNG CHÍNH KHAÛ NAÊNG ÑAÏT MÖÙC KH(%) Xí nghieäp Thaéng Lôïi 2.000 2.000 14,5 Chaâu Aâu 95 Doanh nghieäp A 1.900 1.800 14,6 Nhaät 93 Coâng ty B 1.900 2.000 14, Ñaøi Loan 105 Coâng ty C 2.100 2.200 14,5 Chaâu Aâu 104 Doanh nghieäp D 2.200 2.100 14,5 Myõ 96 Sôõ dó khaû naêng saûn xuaát vaø tieâu thuï saûn phaåm cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi laø 2.000 m3, tuy nhieân khaû naêng ñaït möùc keá hoaïch vaø tieâu thuï laø 9%, vaø Xí nghieäp phaûi lieân keát laïi vôùi nhau ñeå hoã trôï tieâu thuï vaø trong quaù trình tieâu thuï, Xí nghieäp seõ kyù keát moät soá hôïp ñoàng cung öùng saûn phaåm raát lôùn. Giaû söû hôïp ñoàng yeâu caàu Xí nghieäp phaûi cung öùng moät löôïng haøng laø 1.000 m3 goã tinh cheá trong thôøi haïn 3 thaùng, vôùi naêng löïc hieän taïi Xí nghieäp seõ khoâng ñaùp öùng ñuû soá löôïng trong khoaûng thôøi gian ñoù. Tuy nhieân neáu khoâng kyù keát, Xí nghieäp seõ boû lôõ cô hoäi raát lôùn ñeå tieâu thuï saûn phaåm. Trong khi ñoù neáu coù söï lieân keát giöõa caùc Doanh nghieäp vôùi nhau, Xí nghieäp seõ maïnh daïng kyù keát hôïp ñoàng cung öùng vaø vôùi naêng löïc cuûa mình, Xí nghieäp seõ ñaùp öùng 50% khoái löôïng trong hôïp ñoàng, töông ñöông laø 500 m3. 500 m3coøn laïi seõ chöa chia ñieàu cho A doanh nghieäp coøn laïi. Ñeán löôït doanh nghieäp A kyù keát moät hôïp ñoàng tieâu thuï saûn phaåm, hoï cuõng seõ phaûi thöïc hieän nhö theá.Tuy nhieân ban kieåm soaùt cuõng phaûi theo doõi quaù trình thöïc hieän keá hoaïch tieâu thuï cuûa caùc doanh nghieäp trong khoái lieân keát, ñeå coù theå ñieàu chænh vì coù theå xaûy ra tröôøng hôïp, ví duï coâng ty B lieân tuïc kyù keát ñöôïc hôïp ñoàng vaø caên cöù moät hôïp ñoàng nhö vaäy hoï laø tieâu thuï ñöôïc 50% khoái löôïng ghi trong hôïp ñoàng, vaø nhö vaäy coâng ty B coù khaû naêng vöôït keá hoaïch tieâu thuï quaù cao, trong khi ñoù doanh nghieäp D do ít kyù keát ñöôïc caùc hôïp ñoàng neân möùc tieâu thuï ñöôïc thöïc hieän quaù thaáp so vôùi keá hoaïch. Tuy nhieân trong quaù trình tieâu thuï nhö vaäy, giaù caû saûn phaåm cuûa töøng doanh nghieäp seõ khoâng ñöôïc cheânh leäch nhieàu, thöïc hieän ñöôïc nhö vaäy, caùc doanh nghieäp seõ trôû neân vöõng maïnh hôn, khaû naêng caïnh tranh seõ cao hôn, vaø hoï seõ coù khaû naêng caïnh tranh vôùi caùc doanh nghieäp coù qui moâ lôùn nhö Hoaøng Anh Pleiku, Quoác Thaéng…. Ñaây laø caùc doanh nghieäp coù qui moâ saûn xuaát raát lôùn vaø tieàm löïc taøi chính doài daøo, hoï coù theå cung öùng moät löôïng haøng raát lôùn trong thôøi gian ngaén cho khaùch haøng. Tuy nhieân gía caû cuûa hoï cuõng seõ cao hôn. Trong khi ñoù neáu xí nghieäp Thaéng Lôïi cuõng nhö caùc doanh nghieäp trong khoái lieân keát thöïc hieän vieäc lieân keát tieâu thuï hoï seõ coù giaù baùn thaáp hôn. 4.2.3 Chi phí thöïc hieän: Ñaây laø bieän phaùp maø neáu thöïc hieän ñöôïc thì hieäu quaû mang laïi cho hoaït ñoäng tieâu thuï laø raát cao trong khi chi phí thöïc hieän laø khoâng ñaùng keå. Chi phí coù theå laø tieàn löông cho moät nhaân vieân cuûa xí nghieäp laøm vieäc trong ban kieåm soaùt tieâu thuï vaø leä phí ñoùng goùp cho hoaït ñoäng cuûa ban kieåm soaùt, ta coù theå döï tính chi phí laø: Tieàn löông cho nhaân vieân: 1.000.000 ñoàng/thaùng. 1.000.000 x 12 = 12.000.000 ñoàng/naêm. Tieàn phí hoaït ñoäng cuûa ban kieåm soaùt: 20.000.000 ñoàng/naêm. Toång chi phí cuûa bieän phaùp laø : 32.000.000 ñoàng/naêm. 4.2.4 Lôïi ích vaø hieäu quaû mang laïi. Vôùi vieäc lieân keát vôùi caùc doanh nghieäp khaùc nhau trong khaâu tieâu thuï saûn phaåm, coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm cuûa xí nghieäp Thaéng Lôïi seõ ñöôïc oån ñònh hôn. Neáu toå chöùc toát vaø caùc xí nghieäp cuøng nhau thuùc ñaåy coâng taùc tieâu thuï saûn phaåm. Keát quaû ñaït ñöôïc seõ raát cao. Döï tính sau khi thöïc hieän lieân keát, xí nghieäp Thaéng Lôïi seõ taêng theâm moät khoái löôïng saûn phaåm tieâu thuï lµ 36% so víi møc s¶n l­îng tiªu thô hiÖn t¹i, vµ cã sù t¨ng ®Òu cña tÊt c¶ c¸c mÆt hµng. VÒ mÆt lîi Ých kinh tÕ cã thÓ ®ù ®o¸n møc thu lîi tõ viÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p nh­ sau: Loaïi saûn phaåm Saûn löôïng (m3) Giaù baùn (ñ) Giaù thaønh(ñ) Laõi thuaàn ñôn vò(ñ) Toång laõi thuaàn( ñ) Baøn gheá xuaát khaåu Baøn gheá T2 noäi ñòa 286 75 18.721.412,00 14.834.596,00 16.793.609,00 14.322.043,00 1.927.803 512.553 551.351.658 38.441.475 Gia coâng dòch vuï Mua baùn thöông maïi 104 97 3.498.126 17.182.916,00 2.989.967,00 16.046.760,00 508.159 1.136.156 52.848.536 110.207.132 Toång coäng 562 752.848.801 Nhö toång laõi thuaàn cuûa bieän phaùp laø: 752.848.801 ñoàng. Chi phí cho bieän phaùp laø: 32.000.000 doàng. Lôïi nhuaän töø vieäc thöïc hieän bieän phaùp: 720.848.801 ñoàng. Ngoµi ra, nÕu liªn kÕt thµnh c«ng, nhãm liªn kÕt sÏ lµ 1 ®èi thñ c¹nh tranh ®¸ng kÓ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c s¶n xuÊt cïng lo¹i s¶n phÈm c¸c thµnh viªn cña nhãm liªn kÕt cã thÓ t¹o thµnh 1 ®èi thñ cã n¨ng lùc s¶n xuÊt lín m¹nh, cã tiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng vµng, s½n sµng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn c¸c thÞ tr­êng vÒ mÆt gi¸ c¶ cògn nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm. Th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong khèi liªn kÕt sÏ ngµy cµng ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m h¬n, tiÕng nãi cña khèi liªn kÕt sÏ cã gi¸ trÞ h¬n trªn thÞ tr­êng tiªu thô. §ã chÝnh lµ lîi Ých x· héi, nã sÏ lµ nÒn t¶ng cho c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc kinh doanh sau nµy cña m×nh. 4.3. §¸nh gi¸ tæng lîi Ých cña c¸c biÖn ph¸p. C¸c biÖn ph¸p ®­a ra lµ nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng ®iÓm yÕu, nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp. Qua hai biÖn ph¸p võa nªu, nÕu thùc hiÖn ®¹t ®­îc c¸c dù ®o¸n ®ã th× hiÖu qu¶ ®em l¹i lµ rÊt lín. VÒ mÆt kinh tÕ sÏ ®­îc biÓu diÔn nh­ sau: Tªn biÖn ph¸p Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p (®) L·i thuÇn tõ thùc hiÖn biÖn ph¸p (®) Lîi nhuËn tõ thùc hiÖn biÖn ph¸p (®) LËp phßng tiªu thô s¶n phÈm vµ xóc tiÕn b¸n hµng 229.000.000 891.976.392 662.976.392 Liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô 32.000.000 752.848.801 702.848.801 Tæng céng 261.000.000 1.644.825.193 1.365.825.193 Lóc nµy ta cã thÓ vÏ l¹i ®å thÞ doanh thu cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi nh­ sau: H×nh 4.3: Tæng doanh thu sau khi thùc hiÖn biÖn ph¸p. 24.313.722.650 39.474.971.000 1.655,41 2.687,67 S¶n l­îng tiªu thô (m3) Chi phÝ cè ®Þnh Kho¶n l·i cña XÝ nghiÖp §­êng tæng chi phÝ §­êng doanh thu Doanh thu (®) Nh­ vËy lµ XÝ nghiÖp sau khi thùc hiÖn biÖn ph¸p, b­íc ®Çu ®· c¶i thiÖn ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh. H¬n thÕ s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ch¾c ch¾n sÏ t¹o ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, ®­îc ng­êi tiªu dïng dÇn dÇn chÊp nhËn. Uy tÝn cña XÝ nghiÖp sÏ ®­îc c¶i thiÖn vµ lµ tiÒn ®Ò cho nh÷ng chiÕn l­îc më réng s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong ho¹t ®éng cña s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, lµ nh©n tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh vÊn ®Ò ®Çu ra cho s¶n phÈm, liªn quan ®Õn vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. V× vËy, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa quan träng ë mçi doanh nghiÖp. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi C«ng ty Phó Tµi, em nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh vµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm tõ XÝ nghiÖp cßn nhiÒu h¹n chÕ, ¶nh h­ëng lín ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña XÝ nghiÖp. Em ®· chän ®Ò tµi "Ph©n tÝch thùc tr¹ng vµ mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi" lµm ®å ¸n tèt nghiÖp. Th«ng qua ®å ¸n, em ®· phÇn nµo ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, tiÒm n¨ng vµ h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp. Qua ®ã ®· ®­a ra mét sè biÖn ph¸p ®Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ, yÕu kÐm ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi trong thêi gian tíi. MÆc dï rÊt cè g¾ng, nç lùc nh­ng víi vèn kiÕn thøc vµ n¨ng lùc b¶n th©n cßn h¹n chÕ. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®å ¸n, víi nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸, ch¾c ch¾n sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng quan ®iÓm chñ quan vµ sai sãt víi môc ®Ých lµ vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc vµo viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cñ XÝ nghiÖp, tõ ®ã rót ra nh÷ng bµi häc bæ Ých, gãp phÇn cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é hiÓu biÕt vµ kh¶ n¨ng nhËn thøc cña m×nh vÒ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Xin chóc XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi ngµy cµng ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n. Sinh viªn thùc hiÖn NguyÔn Xu©n Tø Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing Philip Kotler - NXB Thèng kª 1997. Kinh tÕ vµ Qu¶n l‎ý doanh nghiÖp PTS. Ng« TrÇn Anh - NXB Thèng kª 1999. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh Tr­êng §¹i häc kinh tÕ Quèc d©n - NXB Thèng kª 2001. Bµi gi¶ng M«n Qu¶n trÞ Marketing TS. TrÇn V¨n B×nh - §¹i häc B¸ch Khoa Hµ Néi. B¸o c¸o tµi chÝnh cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi. N¨m 2000, 2001, 2002 Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn N¨m 2001, 2002 Môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 PhÇn I: C¬ së lý thuyÕt vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3 1.1. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp 3 1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô 3 1.1.2. §Æc ®iÓm cña tiªu thô s¶n phÈm trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 3 1.1.3. Vai trß tiªu thô s¶n phÈm trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp 3 1.2. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 5 1.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 5 1.2.2. Csac ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng 5 1.2.3. C¸c h×nh thøc ph©n phèi, vËn chuyÓn, giao nhËn hµng 7 1.3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô 8 1.3.1. Nh÷ng nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp 9 1.3.2. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng bªn ngoµi cña doanh nghiÖp 12 1.3.3. ChÝnh s¸ch qu¶n l‎ý kinh tÕ vÜ m« cña Nhµ n­íc 13 1.4. Ph­¬ng ph¸p vµ néi dung cña ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 14 1.4.1. Ph­¬ng ph¸p chi tiÕt 14 1.4.2. Ph­¬ng ph¸p so s¸nh 14 1.5. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô 15 1.5.1. Nhãm c¸c chØ tiªu kÕt qu¶ 15 1.5.2. Nhãm c¸c chØ tiªu hiÖu qu¶ 16 1.6. C¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm 16 PhÇn II: Giíi thiÖu kh¸i qu¸t chung vÒ XÝ nghiÖp 18 2.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña XÝ nghiÖp 18 2.2. Qui m« hiÖn t¹i cña XÝ nghiÖp 19 2.3. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña xn 19 2.4. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cñ xn 20 2.5. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n l‎ý cña XÝ nghiÖp 21 2.6. §Æc ®iÓm vÒ t×nh h×nh lao ®éng vµ qu¶n l‎ý cña XÝ nghiÖp 24 2.7. T×nh h×nh tµi chÝnh vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 24 2.7.1. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 24 2.7.2. B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n 25 2.7.3. Giíi thiÖu kªnh ph©n phèi cña XÝ nghiÖp 26 2.8. NhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp 27 PhÇn III: Ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 29 3.1. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi 29 3.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo s¶n l­îng vµ doanh thu 32 3.2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo s¶n l­îng 32 3.2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo doanh thu 35 3.2.3. NhËn xÐt vÒ t×nh h×nh tiªu thô theo s¶n l­îng vµ doanh thu 36 3.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu 39 3.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 42 3.4.1. Ph©n tÝch khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ tr­êng 42 3.4.2. Ph©n tÝch gi¸ b¸n c¸c thÞ tr­êng tiªu thô 46 3.5. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô t¹i XÝ nghiÖp 48 3.5.1. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè thùc vÒ b¶n th©n XÝ nghiÖp 48 3.5.2. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè kh«ng thuéc vÒ b¶n th©n XÝ nghiÖp 54 3.6. §¸nh gi¸ vµ nhËn xÐt chung vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi 56 3.6.1. §¸nh gi¸ chung 56 3.6.2. NhËn xÐt chung 57 PhÇn IV: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i XÝ nghiÖp Th¾ng Lîi 59 4.1. ThiÕt lËp phßng tiªu thô s¶n phÈm vµ hç trî b¸n hµng 59 4.1.1. C¨n cø thùc tiÔn cña biÖn ph¸p 59 4.1.2. C¸ch thøc thùc hiÖn biÖn ph¸p 60 4.1.3. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p 65 4.1.4. Lîi Ých vµ hiÖu qu¶ mang l¹i 66 4.2. BiÖn ph¸p liªn kÕt c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn ®Þa bµn ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm 67 4.2.1. C¨n cø thùc tiÔn cña biÖn ph¸p 67 4.2.2. C¸ch thøc thùc hiÖn biÖn ph¸p 71 4.2.3. Chi phÝ thùc hiÖn biÖn ph¸p 71 4.2.4. Lîi Ých vµ hiÖu qu¶ mang l¹i 71 KÕt luËn 74 ._.