Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh

Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa th­¬ng m¹i —&– ChUY£N §Ò THùC TËP §Ò tµi: "Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cæ phÇn xuÊt nhËp khÈu l©m s¶n Hoµng Anh" Gi¸o viªn h­íng dÉn : NguyÔn TuyÕt Mai Sinh viªn thùc hiÖn : NguyÔn V¨n S©m Líp : Th­¬ng M¹i 46A Kho¸ : 46 Hµ Néi, 04/2008 MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Việt Nam tiến vào hội nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội và nhiều thách thức cho các doanh nghiệp trong nước. Trong nền kinh tế mở cửa như vậy, các doanh nghiệp nước ngoài với các sản phẩm rẻ đẹp thâm nhập vào Việt Nam một cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trong nước. Các doanh nghiệp trong nước thì nguồn nguyên liệu khan hiếm nên đặt ra cho các doanh nghiệp một thách thức rất lớn trong việc cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài. Với công ty cổ phần xuát nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì xảy ra việc cạnh tranh chỉ là trong nước vì các doanh nghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam hầu hết là các mặt hàng điện tử công nghệ cao. Nhưng việc cạnh tranh trong nước cũng khá phức tạp với nhiều công ty mọc lên cạnh tranh lẫn nhau để có được chỗ đứng trong thị trường. Để giúp công ty có thể xác định được thị trường của mình thì doanh nghiệp cần phải ứng dụng marketing vào quá trình kinh doanh nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường. Chí vì lẽ đó em chọn đề tài: “ Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh”. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích thực trạng hoạt động của công ty và tìm ra những biện pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nâng cao vị trí tên tuổi của công ty trong tâm trí khách hàng. Trong quá trình nghiên cứu thì đối tượng được nghiên cứu ở đề tài này là các hoạt động marketing của doanh nghiệp, và cùng với các biện pháp marketting thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phạm vi nghiên cứu là các sản phẩm gỗ và đồ gỗ mỹ nghệ của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh từ năm 2004 -2007. Trong quá trình nghiên cứu có sử dụng các phương pháp phân tích, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê và điều tra thực tế nhằm làm rõ thực trạng cũng như là tìm và đưa ra các giải pháp biện pháp cho đề tài. CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP I. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING 1. Khái niệm về marketing 1.1. Khái niệm : Marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao để bán được hàng và thu được tiền về họ. Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Theo E.J McCarthy: Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc dự đoán các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng hoặc người tiêu thụ. 1.2. Bản chất của Marketing Mục tiêu của marketing thương mại cuối cùng vẫn là đảm bảo lợi nhuận có thể có của doanh nghiệp khi tham gia vào quá trình kinh doanh trên thị trường. Nghiên cứu marketing và phát triển là để nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thương mại. Như vậy, Thực chất của hoạt động marketing là xác định lại cho phù hợp với điều kiện mới của nền kinh tế hiện đại vị trí của nhà kinh doanh và khách hàng hoạt động kinh tế. Từ đó, sử dụng một cách đồng bộ và khoa học các quan điểm lý thuyết hiện đại về tổ chức và quản trị kinh doanh trong các quá trình tiếp cận và chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm. Bản chất của marketing là nó đề cập đến hai vấn đề chính là vị trí khách hàng trong hoạt động thương mại, cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing. Về vị trí của khách hàng trong hoạt động thương mại thì nó đề cập đến hai tư tưởng cơ bản là: - Vị trí quyết định thuộc về người bán: +) Quan điểm định hướng sản xuất +) Quan điểm định hướng bán hàng - Vị trí quyết định thuộc về người mua: +) Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng +) Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing Mục tiêu (Thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng ) Về cách thức tiếp cận và chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing dựa theo mô hình sau: Dự đoán ( Nhu cầu và xu hướng vận động nhu cầu của khách hàng) Biện pháp điều khiển (Bao vây, lôi kéo và thúc đẩy khách hàng mua hàng bằng marketing hỗn hợp) Tóm lại, tư tưởng cơ bản của marketing thương mại được mô tả qua ba định hướng cơ bản và ba nguyên tắc cơ bản : - Ba định hướng cơ bản: + Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp + Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết + Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà xuất hiện với tư cách là đối tượng tìm kiếm - Ba nguyên tắc cơ bản + Phải tìm đựơc công việc có ích cho xã hội và nền kinh tế + Phát triển tổ chức ( bộ phận) để tồn tại trong kinh doanh và xây dựng được chiến lược phát triển của nó + Thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển 2. Vai trò của marketing trong hoạt động của doanh nghiệp Vai trò đầu tiên của marketing phải nói đến là giúp doanh nghiệp bán được hàng hoá của mình để thu lợi nhuận nhằm tồn tại và phát triển. Đó cũng là cái đích cuối cùng của doanh nghiệp cần đạt đến. Bên cạnh đó marketing còn có vai trò thu hút khách hàng bằng những hoạt động xúc tiến như quảng cáo, hội trợ triển lãm, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.Có thể nói xúc tiến trong marketing sẽ giúp cho các doanh nghiệp: - Có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại trong và ngoài nước - Có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh - Chiếm lĩnh thị trường tăng sức cạnh tranh - Tạo ra cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp - Bán hàng trở lên dễ dàng hơn - Đạt được mục tiêu trong kinh doanh đặt ra II. NỘI DUNG CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Xác định cơ hội hấp dẫn Sản xuất/ kinh doanh cần có cơ hội. Mục tiêu của sản xuất/ kinh doanh trong thực tế chỉ có thể đạt được thông qua khả năng “ vượt” qua các cơ hội cụ thể. Hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta (doanh nghiệp) làm một việc gì đó. Trong thương mại, cơ hội xuất hiện khi khách hàng có nhu cầu thoả mãn một điều gì đó ở doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp nắm bắt lấy nó nhằm phục vụ sự thoả mãn của khách hàng. Cơ hội kinh doanh hấp dẫn là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp đủ điều kiện thuận lợi khai thác vượt qua nó để thu lợi nhuận. Trên thị trường kinh doanh, cơ hội xuất hiện dưới rất nhiều dạng khác nhau, từ khái quá đến cụ thể. Đặt tiêu thụ sản phẩm trong mối liên hệ biện chứng giữa doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng có thể chuyển hoá một cách hữu cơ thành những dạng cơ bản sau: - Khả năng khai thác thị trường: Đây là cơ hội đẻ doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. - Khả năng mở rộng thị trường: Đây là cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới. - Khả năng mở rộng sản phẩm: Đây là cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại. - Khả năng đa dạng hoá: Đây là cơ hội để doanh nghiệp phát triển hoạt động kinh doanh trên cơ sở đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống. Ở dạng cơ hội này có hai dạng thức của đa dạng hoá sau: +) Đa dạng hoá sản phẩm: tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộc lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp. +) Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới nhưng thuộc lĩnh vực ngành nghề mới mà trước đó, doanh nghiệp chưa từng hoạt động. Các quyết định đầu tiên mang tính chiến lược ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp là quyết định về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu lựa chọn và xác định được thời cơ hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất của thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp. Để xác định thời cơ hấp dẫn, cần tiến hành đánh giá cơ hội. Đánh giá cơ hội là quá trình so sánh ưu, nhược điểm của các cơ hội được xác định phù hợp vơi mục tiêu phát triển của doanh nghiệp để chọn ra một hoặc một số cơ hội cho phép doanh nghiệp có khả năng khai thác tối ưu điểm mạnh của doanh nghiệp và thuận lợi từ phía môi trường kinh doanh ( và ngược lại, có thể hạn chế đến mức tối đa điểm yếu của doanh nghiệp, yếu tố kìm hãm từ môi trường kinh doanh) nhằm mục tiêu thu lợi nhuận và phát triển. 2. Nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp. Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân loại thị trường của doanh nghiệp thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Tuy nhiên, cách thức và mô tả thường được sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát. Mô tả thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường của doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào và thì trường đầu ra. Hình 1: Mối liên hệ doanh nghiệp- Thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp Thị trường đầu ra Thị trường đầu vào Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và người cung cấp. Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp mục tiêu của marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ, của thị trường này đều có ảnh hưởng ở mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, cộng cụ điều khiển tiêu thụ.. Để mổ tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng 3 tiêu thức sau: + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Tuỳ theo mức độ mô tả nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát hay cụ thể. + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định trị trường kinh doanh theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ cơ thể xác định thị trường của doanh nghiệp. + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của doanh nghiệp theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng. Họ cần những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thị trường một số loại sản phẩm nhất định. Theo Mc Carthy: " Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". 3. Phân đoạn thị trường Dựa vào giới hạn địa lý của thị trường, nhân khẩu, tâm lý, hành vi và sản phẩm cơ bản, doanh nghiệp có thể chia ra các nhóm khách hàng khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng này được gọi là một phân đoạn của thị trường hay một thị trường thành phần. Đặc điểm và yêu cầu đặt ra khi chia nhóm khách hàng, xác định các phân đoạn: - Nhu cầu và hành vi ứng xử của các thành viên thuộc nhóm khác nhau phải có sự khác biệt đủ lớn. - Số lượng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh. - Lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu khách hàng khi sử dụng sản phẩm cơ bản/yếu tố cơ bản hình thành nên sự khác biệt nhu cầu của khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng Hình 2: Minh hoạ phân đoạn thị trường Nhóm khách hàng A Nhóm khách hàng C Nhóm khách hàng B Phân đoạn 1 Phân đoạn 2 Phân đoạn 3 Phân đoạn 4 Thị Trường Để phân đoạn, có thể sử dụng nhiều tiêu thức khác nhau phản ánh đặc điểm nhu cầu cụ thể của khách hàng và thái độ của họ đối với sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể, các tiêu thức được lựa chọn có thể đạt đến những mức độ chi tiết khác nhau của tính dị biệt. Mức độ chi tiết càng lớn thì khả năng cạnh tranh càng cao nhưng kèm theo đó là quy mô của nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất càng nhỏ, dung lượng của phân đoạn thị trường thấp và độ rủi ro cao khi dự đoán sai. Khía cạnh này của phân đoạn thực sự tạo ra cơ hội tốt cho người làm marketing khi lựa chọn tiêu thức xác định phân đoạn thị trường. Các tiêu thức đó là: - Nhóm tiêu thức có tính khái quát: +) Phản ánh theo đặc điểm dân cư +) Phản ánh theo nhu cầu lối sống +) Phản ánh theo dạng có ích của sản phẩm +) Phản ánh theo vùng địa lý - Nhóm các tiêu thức chi tiết Để thoả mãn nhu cầu tốt nhất của khách hàng, doanh nghiệp có thể phân tích và tìm ra những đòi hỏi ở mức nhỏ nhất của họ về sản phẩm và cách thức đáp ứng. Để đáp ứng yêu cầu này, có thể dùng các tiêu thức có tính chi tiết hơn nữa của các tiêu thức thuộc nhóm trên. 4. Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã có kết quả phân đoạn – xác định đựơc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác định trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay một số trong các phân đoạn thị trường đã được xác định ở trên. Số phân đoạn thị trường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của các khách hàng trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu trong kinh doanh đã định. Thị trường mục tiêu chính là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing của mình. Doanh nghiệp có thể quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu sau: 4.1. Chọn một đoạn thị trường duy nhất: Thị trường này cần thoả mãn các điều kiện Có sẵn sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp Là đoạn chưa có đối thủ cạnh tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh bỏ qua Đoạn thị trường được chọn được coi là điểm xuất phát hợp lý, làm đà cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo. 4.2. Chuyên môn hoá tuyển chọn: Doanh nghiệp có thể lựa chọn một số đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu. Phương án này thích hợp với các doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực trong việc phân phối các đoạn thị trường với nhau, nhưng từng giai đoạn đều chứa đựng những hứa hẹn về thành công kinh doanh. 4.3. Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất một chủng loại sản phẩm để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường. 4.4. Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp có thể lựa chọn một nhóm khách hàng riêng biệt làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng nào đó. 4.5. Bao phủ toàn bộ thị trường: Mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của mọi khách hàng về những chủng loại sản phẩm họ cần. Thường chỉ có các doanh nghiệp lớn mới áp dụng phương án này. 5. Định vị Định vị thị trường còn được gọi là “ xác định vị thế trên thị trường mục tiêu”. Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lược chung nhất, chi phối mọi chương trình marketing được áp dụng ở thị trường mục tiêu. Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêu. Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị thị trường chính là xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường mục tiêu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng ( khách hàng có thể nhận thứcvà đánh giá được về sản phẩm của doanh nghiệp) và có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên cùng một thị trường mục tiêu. Như vậy, marketing coi định vị thị trường là tất yếu vì nó thể hiện qua ba lý do sau: - Quá trình nhận thức của khách hàng - Yêu cầu tất yếu để cạnh tranh - Hiệu quả của hoạt động truyền thông 6. Lựa chọn chiến lược Lập chiến lược kinh doanh theo quan điểm marketing của công ty là một quá trình quản trị nhằm tạo ra và duy trì sự ăn khớp về chiến lược giữa các mục tiêu và khả năng của công ty với các cơ hội marketing đầy biến động. Cần phải nhấn mạnh từ “ chiến lược” ở đây không phải lúc nào cũng đồng nghĩa hoàn toàn với từ “ dài hạn” mà nó thể hiện những cố gắng của công ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thé cạnh tranh và sự thay đổi của hoàn cảnh. Như vậy, quá trình lập chiến lược kinh doanh theo quan điểm marketing của một công ty là sự thể hiện của việc tìm hiểu và nhận biết những yếu tố môi trường marketing bên ngoài, đánh giá những điều kiện và khả năng bên trong của công ty để soạn thảo các chiến lược kinh doanh nhằm đạt tới những mục tiêu nhất định. Hình 3: Quá trình lập chiến lược công ty được mô tả minh hoạ qua sơ đồ sau: Xác định cương lĩnh của doanh nghiệp Đề ra nhiệm vụ Chiến lược phát triển hợp nhất Kế hoạch phát triển lĩnh vực 7. Chính sách marketing mix Marketing mix là việc sắp xếp, phối hợp các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến mà doanh nghiệp sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu đã hoặch định. 7.1. Chính sách về sản phẩm Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Đối với một doanh nghiệp khi muốn làm tốt việc tiêu thụ sản phẩm của mình cần có những chính sách, chiến lược về sản phẩm như sau: Phát triển sản phẩm: các sản phẩm của doanh nghiệp cần được mở rộng tại thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định. Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng: Khách hàng luôn là người muốn thoả mãn nhu cầu tốt nhất của mình. Để đáp ứng được nhu cầu thay đổi về các sản phẩm thì doanh nghiệp cần có các biện pháp cải tiến tăng thêm nhiều ứng dụng, đặc điểm mới cho sản phẩm về cả mẫu mã và chất lượng. Hợp nhất dải sản phẩm: - Quy chuẩn mẫu mã: sản phẩm của doanh nghiệp cần phải có một mẫu mã riêng biệt để có thể nhận biết với sản phẩm của các doanh nghiệp khác và tạo uy tín của doanh nghiệp mình thông qua sản phẩm theo mẫu mã doanh nghiệp đặt ra. - Định vị: sản phẩm của doanh nghiệp phải được tiêu thụ ở thị trường mà doanh nghiệp xác định là thị trường mục tiêu để tăng khả năng bán hàng của mình. - Nhãn hiệu: sản phẩm của doanh nghiệp luôn mang một nhãn hiệu riêng biệt để giúp khách hàng biết tới tên doanh nghiệp. 7.2. Chính sách về giá Nhằm đạt được đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ ràng hơn. Các chính sách thường được áp dụng gồm: a. Chính sách về sự linh hoạt của giá Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thé nào đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt. Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản. Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. b. Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới. Mức giá cụ thể có thể ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “ xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuy theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau. Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường. Áp dụng mức giá này với sản phẩm mới, độc đáo. Chính sách giá “ xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường. Áp dụng mức giá này cho sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự( thay thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên thị trường mới và đặc biệt trên thị trường không lý tưởng. Chính sách giá “ giới thiệu”: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Áp dụng mức giá này trong thời gian ngắn khi doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm. Chính sách giá “ theo thị trường”: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Áp dụng mức giá này khi có mặt đối thủ cạnh tranh. c. chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, sản phẩm phải được vận chuyển đến địa điểm sự dụng theo yêu cầu của khách hàng. Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được xác định dựa trên ba loại chính. Giá giao hàng theo địa điểm: Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá. Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. Có hai trường hợp xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển. - Địa điểm giao hàng được xác định trước bởi bên bán - Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách hàng. Giá giao hàng theo vùng: Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vụng địa lý đã xác định trước. Chính sách này sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp. Giá giao hàng đồng loạt: Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọi người mua trên một thị trường. Tất cả các khách hàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá. Giá vận chuyển hấp dẫn: Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằm thu hút khu vực thị trường mới. Doanh nghiệp trong trường hợp này có thể cắt giảm giá công bố để thu hút khách hàng. d. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá Hạ giá là sự giảm giá công bố, việc giảm giá không chỉ để bán được hàng mà còn phải đạt được mục tiêu đề ra trong kinh doanh. Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét để quyết định giảm giá. Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều: giúp doanh nghiệp tăng khối lượng bán bằng những điều kiện cho khách hàng. Hạ giá theo thời vụ: Khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn các nhu cầu đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức năng dự trữ vào lưu thông hoặc san đều mức bán cả năm. Hạ giá theo thời hạn thanh toán: - Bán hàng trả chậm: đưa ra các mức hạ giá nhằm khuyến khích thanh toán trước thời hạn quy định trong hợp đồng. - Bán hàng trả ngay: theo quy định là phải trả ngay nhưng doanh nghiệp cũng có thể cho khách hàng chậm 10, 20 hay 30 ngay. Nhưng nếu trả trước 10 ngày sẽ được giảm 2%, trước 20 ngày giảm 1%, còn 30 ngày thì phải đủ. Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: Việc này khuyến khich người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng này giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được hoạt động của mình tốt hơn. Hạ giá ưu đãi: Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéocủa doanh nghiệp. Hạ giá tiêu thụ hạng tồn kho: Mục tiêu chính của khoản hạ giá này nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí dự trữ và thu hồi vốn. Hạ giá theo truyền thống: Đây là khoản bớt giá cho người trung gian để họ thực hiện tốt trong khâu lưu thông hàng hoá. Các chính sách chiếu cố giá - Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo - Tiền chênh lệch kích thích bán hàng - Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới - Tặng vế xổ số, phiếu trúng thưởng 7.3. Chính sách phân phối Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng. Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix. Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện những chức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất. Những chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này quyết định toàn bộ khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếp hay sử dụng kênh ngắn hay kênh dài. Thiết kế kênh đòi hỏi phải xác định kết quả của dịch vụ ( Quy mô lô, thời gian chờ đợi, điều kiện thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ ), xác định những mục tiêu và hạn chế của kênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu ( kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi  phương án kênh phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng. Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn đốc, động viên họ bằng mối quan hệ làm ăn lâu dài đôi bên cùng có lợi. Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối. Từng cá nhân thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên khác trong kênh. Vì môi trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kì phải tiến hành cải biến kênh. Công ty phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ người trung gian hay từng kênh và khả năng cải tiến toàn bộ hệ thống kênh. Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi đột biến. Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thống marketing ngang dọc và đa kênh. Tất cả các hệ thống kênh đều tiềm ẩn mâu thuẫn dọc, ngang và đa kênh phát sinh từ xung khắc khác về mục đích và vai trò quyền hạn không giới hạn  không rõ ràng khác biệt vầ nhận thức và sự phụ thộc quá nhiều. Những mâu thuẫn này có thể giải quyết thông qua những mục đích tối cao, trao đổi người, bầu vào lãnh đạo, liên kết trong các hiệp hội mậu dịch, ngoại giao, trung bình hoà giải và trọng tài phân xử. 7.4. Chính sách xúc tiến Xúc tiến có vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hoá bằng cách giảm giá các sản phẩm, hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng của sản phẩm. Chính vì vậy, xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Để bán tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp thì việc đưa ra những chính sách về xúc tiến là một yếu tố cần thiết để thực hiện công việc cuối cùng này. Xúc tiến thương mại nó bao gồm các hoạt động chính sau: a. Quảng cáo: là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền đi thông tin thuyết phục về sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp tới khách hàng và thúc đẩy họ mua. Quảng cáo cáo có nhiều hình thức và được thiết kế nhằm đạt được những mục tiêu rất khác nhau. Việc thông qua quyết định quảng cáo là một quá trình 5 bước gồm xác định mục tiêu, quyết định ngân sách, quyết định thông điệp, quyết định phương tiện truyền thông và đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Như vậy, để có một trương trình quảng cáo phù hợp với doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải lực chọn các hình thức quảng cáo phù hợp với sản phẩm của mình. b. Khuyến mại: là những công cụ nhằm khuyến khích dùng thử và tăng lượng bán ngay lập tức nhằm cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung. Để xây dựng một chương trình khuyến mại, doanh nghiệp phải, xác định khách hàng mục tiêu và đặc điểm của họ; xác định mục tiêu khuyến mại; lựa chọn kênh truyền thông; xác định ngân sách khuyến mại; đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại. Công cụ khuyến mại chủ yếu là : hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, giảm giá… Doanh nghiệp sử dụng chính sách khuyến mại trong từng điều kiện cụ thể để làm tăng khả năng bán hàng bằng các phương pháp cụ thể như đã nói trên. c. Tuyên truyền: là công cụ truyền thông quan trọng có tác dụng rất lớn để tạo nên mức độ nhận biết và sự ưa thích trên thị trường, định vị sản phẩm và bảo vệ vị trí đã có. Những công cụ tuyên truyền chủ yếu là các ấn phẩm, sự kiện, tin tức… Việc lập kế hoạch tuyên truyền bao gồm xác định mục tiêu, lựa chọn thông điệp, phương tiện thích hợp và đánh giá kết quả tuyên truyền. d. Bán hàng trực tiếp: là công cụ quan trọng để tác động trực tiếp đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức. Bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và phải được tiến hành theo một quy trình nhất định. Doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng thông qua n._.hững quyết định về mục tiêu, chiến lược, cơ cấu, quy mô và chế độ thù lao. Việc quản lý lực lượng bán hàng bao gồm việc tuyển chọn nhân viên bán hàng, đào tạo, hướng dẫn, động viên và đánh giá họ. e. Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác của marketing sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo ( gửi thư trực tiếp, catalog, qua vô tuyến truyền hình…) để tạo ra hành động mua của khách hàng ở bất cứ địa điểm nào. Nó có những ưu nhược điểm là đảm bảo tính chọn lọc, phù hợp với từng cá nhân, tính liên tục, có thể thử nhiệp, đảm bảo bí mật cho doanh nghiệp. Từ những nội dung của hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp phải luôn luôn có những chính sách hợp lý để làm tốt công việc tạo mối quan hệ với khách hàng từ đó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình, mỗi một giai đoạn của một quá trình xúc tiến là một quá trình doanh nghiệp nghiên cứu tìm tòi để có chính sách tiêu thụ hoàn hảo thu được lợi nhuận cao mà vẫn dữ được uy tín với khách hàng. 8. Đánh giá hiệu quả hoạt động marketing Thông qua xác định các chỉ tiêu: - Doanh số và khối lượng hàng hoá bán ra; - Tỷ phần thị trường; tỷ lệ chi phí marketing so với doanh số bán; - Các tỷ suất lợi nhuận so với doanh thu, vốn, chi phí kinh doanh; - Mức độ hài lòng của khách hàng; - Khả năng sinh lời của các hoạt động marketing Để đánh giá mức độ nỗ lực của doanh nghiệp trong kinh doanh. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 1. Lịch sử ra đời, chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty 1.1. Lịch sử ra đời Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng anh được thành lập ngày 18 tháng 02 năm 2003 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp theo số 0103001875. Trụ sở chính của công ty là Thôn Thiết Bình, Xã Vân Hà, Huyện Đông Anh, Thành phố Hà nội. Công ty ra đời nhằm phát triển ngành nghề truyền thống của địa phương. Đây là địa phương có nhiều làng nghề mỹ nghệ được cả nước công nhận. Vì thế đây là một lợi thế giúp cho công ty phát huy hết khả năng kinh doanh của mình về chế biến, buôn bán gỗ. Sau gần 5 năm hoạt động, công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ và không ngừng. Đặc biệt là sản phẩm của công ty đã đáp ứng được nhu cầu trong trong và ngoài nước. Có thể thấy rõ, chiến lược phát triển của công ty là từ trong khu vực địa phương ra ngoài khu vực của cả nước và quốc tế. Sự phát triển của công ty luôn gắn liền với các sản phẩm được nhiều người dân ưa chuộng và tin tưởng. Công ty đã có nhiều đơn đặt hàng trong và ngoài nước. Công ty được thành lập do hai cổ đông. Các thành viên này đều là những người giàu kinh nghiệm và trình độ kinh doanh. Giám đốc công ty là người tự đứng lên điều hành quá trình sản xuất và xuất nhập khẩu các nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất, chế biến thành phẩm. Công ty luôn đặt chữ tín - chất lượng - dịch vụ hoàn hảo làm phương châm và cũng là triết lý kinh doanh của công ty, cũng như là đảm bảo cho sự thành công của công ty và đồng thời góp phần phát triển bền vững không ngừng của làng nghề truyền thống có từ nhiều đời nay. 1.2. Bộ máy tổ chức Giám Đốc Phòng kế toán Bộ phận sản xuất Bộ phận bán hàng Hình 4: Bộ máy tổ chức công ty Vì là công ty tư nhân nhỏ nên bộ máy tổ chức đơn giản chỉ gồm có kế toán, nhân viên bán hàng và các nhân viên sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ. Giám đốc là người có quyền hành cao nhất trong công ty, mọi quá trình hoạt động của công ty đều theo sự điều hành của giám đốc. Các quyết định của giám đốc sẽ là điều kiện để các nhân viên làm theo và thực hiện quá trình hoạt động. Kế toán là người giữ vai trò quyết toán về sổ sách của công ty. Mọi hoạt động của công ty đều ghi chép trong sổ sách để kiểm tra quá trình hoạt động của công ty xem có hiệu quả hay không. Đồng thời kế toán còn là người theo dõi sổ kế toán để biết được các khoản thu và chi của công ty. Nhân viện sản xuất là người thực hiện việc sản xuất sản phẩm theo chiến lược phát triển của công ty do giám đốc ban hành. Các sản phẩm tạo ra phải tuân theo sự giám sát của giám đốc và các sản phẩm này phải sản xuất đúng như giám đốc yêu cầu. Nhân viên bán hàng là các nhân viên phục vụ quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty sau khi đã sản xuất, chế biến trong quá trình hoạt động. Quá trình hoạt động của công ty được gắn liền các bộ phận với nhau nên tạo cho công ty một sự liên kết trong hoạt động. Điều này sẽ giúp cho công ty phát triển một cách có hiệu quả hơn trong quá trình kinh doanh hiện nay. Hoạt động của công ty không chỉ trong nội bộ của doanh nghiệp mà còn liên kết với các doanh nghiệp khác để tạo thêm tài chính cũng như nguồn vốn cho công ty. Hiện nay thì công ty đang liên kết chặt chẽ với cơ quan ngân hàng công thương SacoBank để tạo thêm nguồn vốn giúp công ty mở rộng thị trường hơn nữa. 1.3. Chức năng Thứ nhất, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời có chức năng quan trong chính là phát triển làng nghề truyền thống Thứ hai, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời đáp ứng được nguồn nguyên liệu trong quá trình tao ra các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ của địa phương và cả nước. Thứ ba, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời sẽ tạo ra quá trình đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm cho công ty để tiếp tục quá trình sản xuất và phát triển đem lại lợi nhuận cho công ty. Thứ tư, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời góp phần thúc đẩy quá trình phát triển kinh doanh của địa phương nên một tầm cao mới, thoát khỏi tình trạng nghèo làn. Thứ năm, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời là cơ sở để người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của công ty. Từ đó, công ty sẽ được biết đến thông qua sản phẩm của minh và luôn giữ được lòng tin đối với khách hàng. Thứ sáu, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời cũng là điều kiện để việc kiểm tra của nhà nước được thuận lợi bằng cách thực hiện đúng với nghĩa vụ đối với nhà nước về các khoản thuế phải nộp cho nhà nước. Thứ bảy, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời sẽ đáp ứng và thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng do ngày nay khách hàng ngày càng đòi hỏi không chỉ có sản phẩm tốt, đẹp, bền mà phải có chế độ dịch vụ hoàn hảo hơn, khách hàng mong được công ty quan tâm hơn. Thứ tám, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh ra đời sẽ thống nhất các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp làm mọi người thân thiện, hiểu biết nhau hơn từ đó hiểu được phương huớng chỉ đạo và nhiệm vụ chung của công ty. Bên cạnh chức năng giải quyết mối quan hệ bên trong thì công ty được thành lập cũng nhằm giải quyết tốt vấn đề với quan hệ bên ngoài, với bạn hàng, với người cung ứng, với các tổ chức đoàn thể, tổ chức tài chính tín dụng, cơ quan thuế và các ngân hàng. 1.4. Nhiệm vụ Nhiệm vụ đầu tiên đó là Công ty tổ chức và hoạt động tuân thủ kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh, đồng thời tạo ra một số công ăn việc làm cho người lao động. Thứ hai, để đáp ứng tốt nhu cầu và lòng tin của khách hàng thì các sản phẩm của công ty cần phải thoả mãn tốt nhất về chất lượng cũng như số lượng. Từ đó không ngừng tìm kiếm thêm bạn hàng mới trong quá trình hoạt động của công ty. Thứ ba, phải quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn lực của công ty. Đây là vấn đề quan trọng vì nguyên nhiên vật liệu, đội ngũ công nhân thợ thủ công là nguồn lực chính để sản xuất tạo ra sản phẩm. Do đó việc quản lý tốt vật tư, tài chính và người lao động sẽ giúp cho công ty phát triển và đạt hiệu quả cao trong công việc sản xuất kinh doanh. Thứ tư, Tạo ra một đội ngũ nhân viên lành nghề phù hợp với quá trình hoạt động của công ty nhằm nâng cao nâng suất lao động giúp công ty tăng thêm lợi nhuận để duy trì và phát trình hoạt động kinh doanh của công ty. 2. Lĩnh vự kinh doanh Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh là công ty được phép kinh doanh các ngành nghề sau: chế biến, buôn bán gỗ; sản xuất, chế biến nông , lâm sản; sản xuất đồ gỗ dân dụng, mỹ nghệ, gỗ xây dựng; trang trí nội ngoại thất;... Đây là lĩnh vực kinh doanh mà công ty đã được cho phép của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội. Quá trình hoạt động của công ty luôn theo quy định của pháp luật và thực hiện đúng nghĩa vụ của một công ty. Việc kinh doanh của công ty được xét qua bởi hai khía cạnh chính của công ty là kinh doanh trực tiếp gỗ và kinh doanh gỗ sau khi đã chế biến sản xuất thành sản phẩm. Trước tiên là về kinh doanh thương mại gỗ của công ty. Các loại gỗ của công ty nhập trong và ngoài nước. Ở trong nước thì nguồn gỗ chủ yếu được nhập về từ các tỉnh miền Trung như Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng... Còn nhập khẩu từ nước ngoài về thì chủ yếu là Lào, Campuchia, Thái Lan; đây là ba nước mà công ty thường xuyên nhập khẩu gỗ để phục vụ quá trình kinh doanh của công ty. Với mỗi lần nhập khẩu của công ty thì đều có giấy phép của tổng cục hải quan các nơi cho phép. Các loại gỗ mà công ty thường nhập khẩu về bao gồm gỗ gụ, gỗ trắc, gỗ hương, gỗ sao, gỗ cẩm xe, gỗ gõ lau... Công ty đã thành lập được gần 5 năm lên lượng gỗ mà công ty nhập về có thể nói là rất lớn. Các nguồn gỗ này được công ty kinh doanh một cách có hiệu quả trong suốt thời gian hoạt động của mình. Nguồn gỗ của công ty được coi là nguồn nguyên liệu không thể thiếu đối với một địa phương đồ mỹ nghệ nói chung mà nó còn đáp ứng điều kiện sản xuất của công ty nói riêng. Theo phiếu nhập kho của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì lượng gỗ nhập về được thể hiện qua bảng sau: Bảng 1: Tổng lượng gỗ trong nước nhập về từ năm 2004-2007 theo sổ nhập kho như sau: STT Tên gỗ Khối năm 2004 năm 2005 năm 2006 năm 2007 1 Gỗ gụ m3 424,634 385,720 184,864 67,975 2 Gỗ Hương m3 39,421 194225 95248 26,334 3 Gỗ cẩm xe m3 4,356 4 Gỗ nghiến m3 5 gỗ trắc m3 6 gỗ cà chít m3 15,216 7 gỗ chiuliu m3 34,628 26,795 8 Gỗ xưa m3 1,554 9 Gỗ Chũa m3 35,658 10 Gỗ gõ lau m3 183,986 134,875 56,874 11 Gỗ Dổi m3 11,677 12 Gỗ xà cừ m3 5,5 13 Gỗ lim m3 34,274 4,795 Bảng 3: Tổng lượng gỗ nhập khẩu từ nước ngoài từ năm 2004-2007 như sau: STT Tên gỗ Khối năm 2004 năm 2005 năm 2006 năm 2007 1 Gỗ gụ m3 54,974 74,888 69,829 183,737 2 Gỗ Hương m3 60,121 19109 6,705 3 Gỗ cẩm xe m3 6,866 34,843 14,45 4 Gỗ nghiến m3 67,94 5 gỗ trắc m3 6,385 6 gỗ cà chít m3 7 gỗ chiuliu m3 131333 546,073 48,657 8 Gỗ xưa m3 9 Gỗ Chũa m3 35,658 10 Gỗ gõ lau m3 244,736 401566 148552 11 Gỗ Dổi m3 12 Gỗ xà cừ m3 13 Gỗ lim m3 32,385 8070 Trên đây là các loại gỗ mà công ty thường nhập khẩu trong và ngơài nước. Theo số liệu trên thì gỗ gụ mà công ty nhập về là nhiều nhất, các sản phẩm của công ty làm gia cung chu yếu là dùng gỗ gụ sản xuất tạo ra các sản phẩm bán trên thị trường. Việc công ty bán gỗ nhập khẩu từ các vùng của cả nước và các nước ngoài cũng thu được lợi nhuận đáng kể. Các công ty khác mua gỗ của công ty rồi đem về tự chế biến chiếm số lượng lớn. Giá cả của việc mua bán cũng theo thoả thuận của hai bên. Công ty bán trực tiếp gỗ nhập về sẽ giúp cho công ty có thể giảm bớt được chi phí trong khâu chế biến và đồng thời cũng thu được lợi nhuận ngay. Thứ hai là gỗ sau khi nhập khẩu về được công ty đưa vào chế biến rồi đem xuất khẩu. Gỗ được công ty đưa vào kho rồi dùng các công cụ chế biến sản xuất ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Sản phẩm của công ty sản xuất và kinh doanh rất đa dạng và phong phú. Bao gồm toàn bộ mặt hàng được sản xuất va chế biến từ gỗ để phục vụ cho các mụch đích sử dụng mà cần tới đồ gỗ, nội thất cho công trình xây dựng và trang trí nội thất bên trong. Một số nhóm sản phẩm chính của công ty cung cấp đó là: -Nhóm sản phẩm hàng mộc gia dụng và dùng trong văn phòng như: bàn làm việc, tủ sách cho văn phòng, đồ gỗ cho gia đình như bàn ăn, giường tủ, đồ trang trí nội thất trong nhà và đồ chơi làm sản phẩm từ gỗ... -Sản phẩm là các hàng quà tặng, đồ lưu niệm, phục vụ bán trong nước đặc biệt là món quà quan trọng đầy ý nghĩa phục vụ cho khách du lịch và xuất khẩu ra nước ngoài theo nhu cầu đạt hàng của khách. -Sản phẩm hàng mộc dùng trong xây dựng: khung cửa, cửa sổ, cửa đi, ván ốp sàn, ốp tường, ốp trần, cầu thang,... Sản phẩm đồ gỗ là một sản phẩm mang đầy tính nghệ thuật và sáng tạo do đó để sản xuất ra một sản phẩm đồ gỗ đòi hỏi tốn rất nhiều công sức cũng như thời gian để tạo ra nó. Vì thế mà nó yêu cầu phải đòi hỏi theo khuôn khổ của công việc. Một sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải tuân thủ theo các bước sau: Bước1: Xác định mẫu thiết kế.Tức là khách hàng đặt sản phẩm bằng cách đưa ra mẫu vẽ thiết kế hoặc kích thước cụ thể để yêu cầu công ty vẽ thiết kế và tiếp đó là khách hàng lựa chọn loại gỗ để sản xuất ra. Từ những yêu cầu đó mà công ty bắt đầu tiến hành lựa chọn loại gỗ để về pha chế ban đầu. Từ việc lựa chọn được loại gỗ đến khi sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh thì việc sản xuất phải mất rất nhiều công đoạn. Bước 2: Pha cắt các loại gỗ thành các hình khối để thuận tiện cho việc đơn giản hoá các sản phẩm cần làm. Các loại khung gỗ này được những người thợ ngang lành nghề pha cắt để từ đó dần dần hoàn thành công việc chế tạo. Khung gỗ từ từ được xử lý rồi trở về với hình dáng đã ghi trong bản vẽ. Bước 3: Lắp ghép các sản phẩm đơn lẻ từ những khung gỗ đã làm thành một sản phẩm hoàn thiện. Sản phẩm này sau khi được ghép với nhau thì còn phải mang đi khảm trai, làm mịn và phun bóng để hoàn thành một sản phẩm. Như vậy, có thể nói sản phẩm đồ gỗ là một sản phẩm khá cầu kì đòi hỏi người có trình độ tay nghề cao mới có thể làm tốt công việc chế tạo ra một sản phẩm hoàn hảo. Do đó, công ty đã tuyển đội ngũ nhân viên đã được đào tạo một cách lành nghề để phục vụ cho quá trính sản xuất. Các sản phẩm của công ty đều là những sản phẩm tốt nhất, rất phong phú và đa dạng. Sản phẩm của công ty mang nhiều loại giá cả khác nhau do các nguồn nguyên liệu để chế biến là khác nhau. Nhưng dù có giá cả thế nào thì các sản phẩm của công ty luôn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Đó chính là định hướng quan trọng của công ty. 3.Tiềm lực của doanh nghiệp 3.1. Tiềm lực về nguồn nhân sự Là một công ty buôn bán sản phẩm về gỗ theo hai hình thức thì tiềm lực có thể nói là rất lớn. Với một công ty tư nhân thì cần phải có nguồn nhân lực đảm bảo hợp lý để giúp công ty tồn tại và phát triển. Nguồn nhân lực của công ty chia ra làm như sau: a. Giám đốc công ty vừa là người lãnh đạo vừa là người điều hành chính của công ty. Giám đốc công ty là người đã có rất nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và chế biến đồ gỗ. Trước khi thành lập công ty thì giám đốc đã tham gia sản xuất và tự lập lên xưởng sản xuất từ rất nhiều năm trước. Không những chỉ giỏi về tay nghề chuyên môn, giám đốc còn giỏi về tổ chức hoạt động trong công ty, giỏi trong công tác ngoại giao đối ngoại với các cơ quan, bạn hàng khác. Công tác làm marketing cũng được giám đốc đảm nhiệm và điều hành hoạt động. Tất cả từ khâu đầu vào đến đầu ra đều do giám đốc điều hành giải quyết b. Kế Toán của công ty. Kế toán có nhiệm vụ theo dõi các hoạt động sổ sách hoạt động hàng ngày của công ty, cũng như cân đối và báo cáo tài chính cho giám đốc, cơ quan quản lý của nhà nước. Là người cũng gắn với công ty hoạt động lâu năm cho lên công tác sổ sách kế toán của công ty cũng đơn giản và không có nhiều khó khăn. c. Nhân viên bán hàng. Đây là những nhân viên mà giám đốc tuyển chọn khá kĩ lưỡng vì bán hàng này không phải là bán hàng hoá mà chế tạo ra mà tập trung chủ yếu là bán hàng là gỗ chưa chế biến. Vì thế mà đòi hỏi nhân viên bán hàng phải khá là năng động đòi hỏi thành thạo về thương mại cũng như đàm phán để có được bạn hàng. d. Nhân viên sản xuất Là đội thợ thủ công, công nhân gồm có 20 thợ và hàng ngày trực tiếp sản xuất với công ty. Đây là đội ngũ quan trọng và là vấn đề cốt lõi để tạo ra sản phẩm chính của công ty. Vì đây là những người lao động trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Trong 22 thợ này thì chia thành cách nhóm thợ sau: Nhóm 1: Gồm 6 thợ ngang, trong nhóm có 1 người làm trưởng nhóm. Nhóm thợ ngang là những thợ thủ công chuyên pha cắt, chế biến gỗ, tạo ra sản phẩm ban đầu để chuyển sang các khâu tiếp theo đẻ sản xuất, sau khi đã được các khâu khác sản xuất tiếp thì lại chuyển lại số sản phẩm đó về ghép đồng bộ lại thành một sản phẩm hoàn thiện. Đội ngũ thợ ngang này gồm có cả những người trẻ tuổi và những người đã đứng tưổi, có nhiều kinh nghiệm. Sự kết hợp già trẻ tạo cho đội thợ ngang rất linh hoạt và sáng tạo. Nhóm 2: Gồm 5 thợ đục, trạm khảm, trong nhóm có 1 người làm nhóm trưởng. Nhóm thợ này là những thợ thủ công tạo hình, tạo dáng, tạo thành các hình thể lên trên gỗ, như việc đục tạo thành các bức tranh tứ quý bốn mùa, côn giống, cây cỏ, chim muôn, hoa lá cành.... và các bức tượng phật.... Những người thợ này tạo sẽ tạo ra một sản phẩm đồ gỗ có sự sống có hồn. Với trình độ đã qua nhiều năm sản xuất thì tay nghề của đội thợ đã tạo ra được những sản phẩm đặc sắc, đậm nét nghệ thuật kỹ xảo cao. Nhóm 3: Gồm 7 thợ đánh giây giáp làm bóng, trong nhóm có 1 người truởng nhóm. Đây là nhóm có nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sau khi đã được trạm trổ, đục đẽo xong. Công việc đánh giấy giáp này có tác dụng làm hàng sản xuất ra sẽ được làm nhẵn, đánh bóng, sửa lại những chỗ thiếu sót và những chỗ chưa hợp lý. Công việc đòi hỏi không phức tạp xong cũng phải làm kiểm tra và sửa lần cuối một cách kỹ lưỡng để lên màu và đánh bóng cuối cùng trước khi xuất bán. Nhóm 4: Gồm 2 người đó là thợ đánh Vécni. Sản phẩm sau khi đã được làm nhẵn và sửa chữa cuối cùng thì công việc đánh vécni là công việc quan trọng làm nổi bật lên sản phẩm. Khâu đánh bóng và làm vécni này giúp cho sản phẩm đẹp hơn do độ bóng và màu sắc của nó mang lại. Tất cả các đội ngũ thợ đó đều hoạt động thường xuyên với công ty và đây chính là lực lượng, nguồn nhân lực quyết định tới việc đưa sản phẩm của công ty ra thị trường và đó chính là nguồn lực khá mạnh mà công ty hiện có. Ngoài đội ngũ chính, thường xuyên thì công ty còn có một làng nghề hậu thuẫn với đỗi ngũ thợ thủ công luôn sẵn sàng có thể đáp ứng được những lúc thiếu người, hàng đặt với số lượng lớn, thời gian trả gấp thì công ty có thể huy động được dễ dàng thợ thủ công xung quanh làng nghề truyền thống. Chính sự thuận lợi có được cả nguồn nhân lực bên trong và nguồn nhân lực bên ngoài mà công ty có điều kiện thuận lợi phát triển, đáp ứng nhu cầu ngày càng tốt hơn đối với khách hàng. Đó là chủ động trong công việc và thời gian giao trả hàng. Ngoài ra góp phần làm tăng chất lượng sản phẩm, gia tăng dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng 3.2. Tiềm lực tài chính Công ty cổ phần xuất nhâp khẩu Hoàng Anh thành lập với số vốn ban đầu là 1,8 tỷ đồng. Do công ty hoạt động trên hai phương diện vừa bán trực tiếp gỗ vừa bán sản phẩm do chính công ty sản xuất ra lên cần một nguồn vốn ban đâu khá lớn để mở rộng và phát triển. Chính vì lẽ đó lên công ty đã liên kết với ngân hàng để vay vốn mở rộng phát triển công ty. Ngân hàng mà công ty liên kết chủ yếu là ngân hàng sài gòn công thương Sacobank. Ngoài ra công ty còn vay vốn của một số ngân hàng khác như ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Agribank và ngân hàng công thương Incombank. 3.3. Tiềm lực công nghệ Sản xuất thủ công mỹ nghệ đòi hỏi phải dùng tay, dùng những đồ dùng thủ công để tạo ra sản phẩm là chính. Nhưng việc áp dụng công nghệ để sản xuất ra hàng thủ công mỹ nghễ cũng cần rất nhiều đến thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất kinh doanh.. Công ty đã chủ động mua sắm các máy móc thiết bị có giá trị cao để phục vụ tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Cụ thể các thiết bị cần thiết cho sản xuất như sau: Bảng 2: Thiết bị cho sản xuất STT Thiết bị ĐVT Số Lượng Thành tiền ( Triệu đồng) 1 Máy cắt gỗ ngang Cái 1 5,2 2 Máy xẻ CD Cái 1 14 3 Máy bào đứng Cái 1 4,5 4 Máy vanh vòng Cái 1 5 5 Máy soi Cái 2 9 6 Máy bào tay Cái 2 4,2 7 Máy soi trục đứng Cái 2 4,8 8 Máy khoan lỗ Cái 2 2,2 9 Máy trà Cái 3 27 10 Máy đánh bóng Cái 3 3,6 11 Máy tiện Cái 1 2,4 12 Máy mài đá Cái 2 0,7 13 Thước đo các loại Cái 15 0,45 14 Clê, tô vít , kìm, kéo Bộ 2 0,5 Từ bảng thống kế trên thì có thể nói, công ty đã sử dụng toàn bộ những máy móc kỹ mà mình có và khả năng làm việc thủ công của nhân viên vào việc phát triển công ty nói chung cũng như tạo ra các sản phẩm của công ty nói riêng. Việc áp dụng máy móc vào sản xuất giúp cho công việc sản xuất được hiệu quả, tiết kiệm thời gian cũng như là chi phí sản xuất cho từng sản phẩm. Cũng nhờ cò tiềm lực công nghệ mạnh mà công ty có thể tổ chức sản xuất hàng loạt, dây chuyền đáp ứng được yêu cầu cả về số lượng lẫn chất lượng của khách hàng. Công ty hàng năm bỏ ra số tiền không nhỏ để bảo dưỡng, sửa chữa và thay mới những máy móc nào không có khả năng sử dụng và sử dụng không hiệu quả. Công ty luôn có mục tiêu định hướng áp dụng công nghệ mới, tiên tiến và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, phù hợp với trình độ vận hành của người công nhân thợ thủ công. II. KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH Thành lập được gần 5năm nên kết quả kinh doanh của công ty được thấy rõ thông qua bảng số liệu sau: Bảng 3: Thu nhập của công ty từ năm 2004 – 2007 Đơn vị: Triệu đồng Năm Tổng tài sản đầu năm Tổng tài sản cuối năm Doanh thu Lợi nhuận trước thuế Thếu nộp ngân sách Lợi nhuận sau thuế 2004 2.956 3.852 4.204 147 41,16 105,84 2005 3.852 5.724 6.662 211 59,08 151,92 2006 5.724 7.541 8.182 278 77,84 200,16 2007 7.541 6.156 6.883 242 67,76 174,24 Đây là kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2004 đến nay, có thể thấy rõ mức tăng trưởng khá cao từ số vốn ban đầu là 2.956 triệu đồng đã thu đựơc một nguồn doanh thu đáng kể là 4.2104 triệu đồng trong năm 2004. Không chỉ dừng ở đó mà doanh thu của năm 2005 thu được là 6.662 triệu đồng đã cao hơn của năm 2004 là 2.457 triệu đồng tương đương với 33% so với năm 2004. Năm 2006 thi doanh thu đã là 8.182 triệu đồng cao hơn năm 2005 là 1.520 triệu đồng hay tăng hơn 24% so với năm 2005. Tuy nhiên đến năm 2007 do lượng gỗ nhập về hay noi cách khác nguồn cung cấp gỗ bị thu hẹp nên doanh thu chỉ còn là 6.883 triệu đồng đã giảm đi so với năm 2006 là 1.298 triệu đồng tương đương với 0.84 so với năm 2006. Doanh thu tăng lên đồng nghĩa với lợi nhuận tăng lên. Từ năm 2004 lợi nhuận đạt con số là 147 triệu đồng. Đến năm 2005 thì con số đã lên đến 211 triệu đồng cao hơn so với năm 2004 là 64 triệu đồng tức là gấp 1,44 lần. Năm 2006 thì lợi nhuận đạt được khá cao 278 triệu đồng hơn năm 2005 là 67 triệu đồng tức là gấp 1,32 lần. Nhưng đến năm 2007 thì lợi nhuận đã giảm do nguồn hàng nhập khẩu ít và lượng hàng hoá đồ gỗ bán ra mang tính âm lên lợi nhuận thu về chỉ là 242 triệu đồng giảm so với năm 2006 là 36 triệu đồng tức là giảm gấp 0,87 lần. Trong số doanh thu đã đạt được ở trên thì doanh thu chủ yếu là thu từ nguồn gỗ bán trực tiếp không qua khâu chế biến. Doanh thu từ bán gỗ trực tiếp chiếm 80% trong tổng số doanh thu bán hàng của công ty. Việc bán hàng của công ty theo sổ ghi chép như sau: Bảng 4: Tình hình xuất (bán) gỗ trong nước của công ty cổ phần lâm sản Hoàng Anh từ năm 2004-2007: STT Tên gỗ Khối năm 2004 năm 2005 năm 2006 năm 2007 1 Gỗ gụ m3 391,157 354,148 187,614 221,322 2 Gỗ Hương m3 31,255 222,314 97,145 23,257 3 Gỗ cẩm xe m3 6,866 36,124 1,4 4 Gỗ nghiến m3 58,85 5 gỗ trắc m3 6,385 6 gỗ cà chít m3 15,216 7 gỗ chiuliu m3 114,21 513,472 37,854 8 Gỗ xưa m3 1,554 9 Gỗ Chũa m3 34,125 10 Gỗ gõ lau m3 328,252 424,541 185,321 11 Gỗ Dổi m3 11,677 12 Gỗ xà cừ m3 5,5 13 Gỗ lim m3 48,166 12,865 Từ bảng xuất (bán) trên có thể thấy rõ lượng gỗ xuất khẩu trực tiếp là rất lớn. Hầu như lượng gỗ nhập về rồi bán đi chỉ còn tồn kho một khối lượng không đáng kể. Lượng gỗ này được công ty đưa vào chế tạo các sản phẩm mỹ nghệ để đem ra bán trên thị trường. Sau đây là bảng các mặt hàng xuất khẩu trong sổ ghi chép bán hàng của công ty từ năm 2004- 2007. Bảng 5: Mặt hàng xuất khẩu STT Tên sản phẩm Đơn vị 2004 2005 2006 2007 I Hàng thủ công mỹ nghệ - Giường -Tủ -Bàn ghế -Sập -Hàng mỹ nghệ xuất khẩu Cái Cái Cái Cái SP 20 15 12 15 1.050 25 17 12 12 1.200 30 16 13 15 1.250 25 18 16 21 1.020 II Hàng công trình xây dựng -Nẹp khuôn cửa -Cửa pano -Cửa chớp -Khuôn cửa gỗ -Tay vịn -Cửa gỗ m2 m2 m2 m2 m2 m2 2,673 212,67 328,06 2,610 53 246,48 3,847 221,64 264,21 3,125 62 261,64 4,924 257,48 315,24 5,254 75 324,54 28,356 197,25 224,55 3,456 72 273,96 Trên đây là tình hình xuất gỗ của công ty sau khi đã chế biến. Có thể thấy rõ công ty xuất khẩu lượng gỗ chế biến rất là ít. Do công ty đã xác định được mục tiêu là bán gỗ của mình sau khi nhập khẩu từ nhiều nơi về cho khách hàng để giảm bớt chi phí cho quá trình sản xuất mà đồng thời còn thu được lợi nhuận do bán cao hơn giá nhập ban đầu , thu đựơc nguồn vốn trong thời gian ngắn để tiếp tục quá trình kinh doanh của công ty. Đó là chiến lược kinh doanh của công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 1. Khả năng xác định cơ hội hấp dẫn và nắm bắt thời cơ của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ đồ gỗ mỹ nghệ tại Việt Nam nói chung và thị trường tiêu thụ ở Miền Bắc nói riêng là thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất đồ gỗ thủ công mỹ nghệ. Thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện thì nhu cầu về tiêu dùng sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ, nội thất trong nhà càng được chú ý tới. Chính vì vậy mà cơ hội kinh doanh và cơ hội hấp dẫn cho các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ mỹ nghệ là rất nhiều. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh là một công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ do đó việc quản lý và tổ chức cho một phòng marketing riêng là chưa có hay cũng như là một vị trí làm marketing độc lập cũng chưa có do vậy việc lắm bắt thời cơ cũng như là cơ hội kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào người lãnh đạo của công ty. Công ty đã có được nhiều năm kinh nghiệm do vậy đã xây dựng được một hệ thống khách hàng truyền thống. Chính vì vậy mà mục tiêu của công ty đã được xác định đó là giữ vững khách hàng truyền thống, phát triển thêm khách hàng mới phù hợp với quy mô và tiềm lực tài chính cũng như là tiềm lực con người của công ty. Với sự phát triển của Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung thì nhu cầu trang trí của người dân rất phong phú. Đặc biệt là nhu cầu thẩm mỹ nội thất cho ngôi nhà được nhiều người quan tâm hơn. Xuất phát từ nhu cầu đó mà công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh đã quyết định đưa ra lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ nhằm đáp ứng với thị hiếu tiêu dùng của người dân. Từ điều kiện thuận lợi đó mà công ty thành lập và đi vào hoạt động đem lại những lợi nhuận cao khi đã nắm bắt được những cơ hội đó. 2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty Công ty có một thị trường khá rộng như đã nói ở trên. Thị trường của công ty không chỉ ở trong nước mà nó còn mở rộng ra nước ngoài. Các sản phẩm đáp ứng trong nước và được người tiêu dùng khá yêu mến. Sản phẩm của công ty được phân bố chủ yếu là ở Hà Nội và Quảng Trị. Ở Quảng Trị do đây là điểm đầu cửa khẩu của Lào, Camphuchia lên công ty cũng đã đặt một cơ sở nhỏ ở đây để thuận lợi cho việc buôn bán. Sản phẩm mà công ty bán ở đây đều là những sản phẩm gỗ nguyên chưa có sự pha cắt. Còn ở Hà Nội thì do đây tập trung nhiều trung gian thương mại nên công ty cũng đã thông qua nơi đây để bán các sản phẩm của mình sau khi đã chế biến thành một sản phẩm hoàn hảo. Không chỉ hạn hẹp ở đó, thị trường công ty còn tiếp tục phát triển ra các tỉnh vùng xa như Lai Châu và Lào Cai. Công ty đã tiếp tục mở rộng thị trường và cơ sở mới tại Lào Cai để thuận lợi cho việc đặt hàng của vùng này. Hiện nay công ty còn xuất khẩu hàng hoá sang bên Trung Quốc. Như vậy, thị trường công ty khá rộng lớn với nhiều địa bàn khác nhau trên tổ quốc và xa hơn nữa là thị trường thế giới. 2.1. Phân đoạn thị trường a. Theo tiêu thức sản phẩm Thứ nhất là nhóm sản phẩm hàng mộc dùng trong văn phòng: bàn làm việc, tủ sách cho văn phòng, đồ gỗ cho gia đình như bàn ăn, giường tủ, đồ trang trí nội thất trong nhà được làm từ sản phẩm gỗ... Nhóm sản phẩm này công ty tập trung và sản xuất và tung ra thị trường nhiều kiểu dáng và mẫu mã đa dạng. Mỗi loại bàn ghế, tủ cho văn phòng lại thiết kế khác nhau, tuỳ theo ý thích của khách hàng mà công ty nhận sản xuất. Công ty luôn có được những bộ captalogues về các phòng làm việc với nhiều mẫu mã cho khách hàng lựa chọn. Về đồ nội thất cho gia đình thì công ty đưa ra thị trường nhiều mẫu mã và tự thiết kế cải tiến liên tục. Mội một loại ghế, bàn, giường, tủ....công ty đều sản xuất ở nhiều kiểu dáng và kích thước phù hợp với lựa chọn của khách hàng. Sự đa dạng mẫu mã kiểu dáng đó đã tạo cho công ty được một thị trường rộng và nhiều tiềm năng có thể khai thác nhiều khách hàng khác nhau. Thứ hai là nhóm hàng mộc trong xây dựng: khung cửa, cửa sổ, cửa đi, ván sàn, ốp tường, ốp trần, cầu thang... Với nhóm sản phẩm này thì công ty sản xuất và đưa ra thị trường dựa vào nhu cầu và thiết kế của khách hàng để sản xuất phù hợp với ngôi nhà, văn phòng, công trình của khách. Nhóm sản phẩm xây dựng công ty còn tư vấn cho khách hàng cách chọn các loại gỗ phù hợp với mỗi công trình nhằm đặt được hiệu quả cả về kinh tế lẫn chất lượng phụ vụ công trình được đảm bảo. Thứ ba là nhóm các sản phẩm làm quà tặng, đồ lưu niệm phục vụ bán trong nước và xuất khẩu. Ở mặt hàng này công ty đưa ra thị trường nhiều loại con vật, tranh, cây hoa lá, các vận dụng làm đồ dùng hay là đồ trang trí lưư niệm nhỏ mà khách hàng có thể mang và tặng một cách dễ dàng. Tuy nhiện sản phẩm đồ lưu niệm mà công ty đưa ra còn hạn chế chưa thật sự phong phú và chưa có nhiếu sáng tạo. Còn về hàng xuất khẩu công ty nhận sản xuất những lô hàng lớn của các cá nhân, tổ chức có nhu cầu. Hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty là nhũng hàng sản xuất có thiết kế nhỏ gọn. Thứ tư là công ty kinh doanh về gỗ . Công ty bán ra thị._.ặt hàng thủ công mỹ nghệ lắm bắt được nhanh cơ hội và thời cơ từ đó triển khai việc sản xuất và cân đối nguồn lực tạo thành một lưc luợng mạnh nhất. Việc kinh doanh đã từ lâu và khả năng nhạy bén với thị trường lên việc quyết đoán, đưa ra các biện pháp marketing kịp thời và chính xác Cuối cùng là công ty có nhà cung ứng gỗ ổn định và đầu ra của công ty thì được khách hàng yêu mến nên khả năng tiêu thụ hàng hoá nhanh và thu được vốn nhanh giúp công ty được tuần hoàn vốn tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. 2. Tồn tại và nguyên nhân 2.1. Tồn tại Mô hình sản xuất của công ty là mô hình sản xuất giản đơn, chỉ gồm một Giám đốc điều hành chính tất cả các hoạt động của công ty cho lên việc quản lý sẽ khó khăn khi công việc đòi hỏi có nhiều khâu, phụ thuộc nhiều vào quyết định của giám đốc. Do đó nhiều vấn đề phát sinh từ dưới lên lại phải chờ giám đốc giải quyết làm chậm cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thị trường thì các công ty khác mọc lên ngày càng nhiều nó tạo ra những đối thủ của công ty ngày càng tăng. Nên công ty cần có những chính sách hợp lý để có thể làm giảm bớt đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà công ty chọn. Về hoạt động marketing thì việc nghiên cứu thị trường còn ở mức sơ sài chỉ là cách phán đoán và phân tích chủ quan của lãnh đạo, chưa dùng cơ sở khoa học để xác định một cách chính xác. Công tác triển khai các kế hoạch marketing và sử dụng marketing là chưa thực hiện theo kế hoạch hay chiến lược mà chỉ là đề ra những biện pháp, giải pháp tức thời, chưa mang tính lâu dài. Các biện pháp và công cụ marketing cũng chỉ dừng lại ở mức nhỏ lẻ, chưa tạo thành một sức mạnh lớn có thể lôi kéo được khách hàng lớn. Hoạt động marketing chủ yếu là do giám đốc điều hành và quyết định lên gánh nặng thuộc về giám đốc và do vậy hoạt động tất cả đều do giám đốc thực hiện và quyết định lên có phần thiếu chính xác chưa thực sư hiệu quả rõ dệt mà chỉ là những giải pháp tình thế. 2.2. Nguyên nhân của những tồn tại Quản lý nhân công lao động và các yếu tố đầu vào chưa hiệu quả.Cụ thể là còn để công nhân chưa kết hợp với nhau, gây lãng phí thời gian chờ đợi sản phẩm này để tiếp tục cho quá trình làm tiếp theo. Còn lãng phí nhất là việc pha cắt gỗ, việc lựa gỗ và pha cắt góp phần giảm thiểu chi phí nguyên liệu đáng kể, tiêt kiệm được gỗ cũng như là tiếp kiệm được phần lơn trong giá thành sản phẩm. Chi phí cho việc quản lý nhân công cùng với việc thường xuyên phải xây dựng thêm cơ sở vật chất phục vụ cho yêu cầu sản xuất do không tính đến quy mô đã gây ra lãng phí và chi phí phát sinh. Sự kết hợp giữa những lao động trong cùng công ty chưa hiệu quả. Có hai tầng lớp đó là thợ già và trẻ cho nên có những khoảng cách nhất định về trình độ cũng như là cách thứch làm việc với nhau cho nên chưa ăn khớp và nhịp nhàng trong cùng một nhóm thợ. Nguyên nhân làm cho hoạt động marketing còn chưa theo chiến lược, kế hoạch lâu dài là vì trình độ của người có chuyên môn còn hạn chế. Người giám đốc phải lo tất cả các yếu tố lên việc làm marketing chưa có một hệ thống các biện pháp và giải pháp mang tính khoa học và thích ứng với thay đổi của môi trường kinh doanh. Nguyên nhân quan trọng và quyết định cho việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhanh hay không và nắm bắt được thông tin từ khách hàng tốt hay không là có được một hệ thống kênh phân phối hợp lý và rộng khắp. Để xây dựng được mạng lưới kênh phân phối thì việc đầu tư tài chính và công sức phải lớn. Mà đây là một công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ do vậy đây là mặt tồn tại và yếu điểm của công ty để hoàn thiện và phát triển hoạt động marketing hiệu quả. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Các phương hướng phát triển - Đẩy mạnh phát triển xuất nhập khẩu gỗ trong nước và ngoài nước tăng thêm sức mua và cạnh tranh trong thị trường. - Áp dụng marketing vào quá trình mua bán gỗ trong nôị địa cũng như ngoài nước để có được một nguồn gỗ dồi dào phục vụ cho quá trình sản xuất tăng thu nhập. - Tổ chức hoạt động đào tạo và tìm kiếm thợ thủ công có tay nghề cao. Xây dựng lại cơ sở hạ tầng và mua sắm các trang thiết bị hoạt động theo một mô hình chuyên môn hoá để đáp ứng được quy mô sản xuát lớn. Để mở rộng và xây dựng được đòi hỏi công ty có chiến lược tích luỹ vốn cũng như định hướng đúng đắn về phát triển sản phẩm và thị trường tiêu thụ. - Thu hút vốn đầu tư từ những người thân quen để tạo thêm nguồn vốn kinh doanh mở rộng thị trường. Đồng thời cũng liên kết với ngân hàng để rễ ràng trong quá trình vay vốn. 2. Chiến lược kinh doanh của công ty Những năm tiếp theo công ty vẫn chọn chiến lược kinh doanh hợp nhất. Công ty tiếp tục buôn bán gỗ chưa chế biến và đồ gỗ mỹ nghệ ra thị trường trong khu vực và ngoài khu vực. Các sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ của công ty thì tiếp tục được cải thiện tạo ra nhiều mẫu mã và chất lượng cao. Công ty tận dụng những khả năng hiện tại nhằm phát triển ngành nghề của mình theo chiều sâu. Trong thời gian tới thì công ty sẽ mở rộng thị trường của mình nhằm thoả mãn sự yêu mên của khách hàng xa với nhiều mẫu mã đa chủng loại. Công ty cũng tạo ra những sản phẩm mới chất lượng cao phục vụ cho quá trình xuất khẩu ra nước ngoài nhằm tăng thêm thu nhập cho công ty. Dự kiến năm 2008 công ty sẽ thu về một khoảng lợi nhuận là 300triệu đồng. Cụ thể công ty sử dụng chiến lược về marketing như sau Chiến lược về sản phẩm: Công ty sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao về cả kiểu dáng mẫu mã đẹp về thẩm mỹ trạm khắc. Sản phẩm của công ty sản xuất với mức giá hợp lý sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng. Công ty đổi mới hàng năm sản phẩm của mình tư 3-5% sản phẩm. Các đồ gỗ chưa chế biến cũng lấy về đa dạng nhằm đáp ứng mọi chất liệu gỗ cho các công ty sản xuất nói chung cũng như công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh nói riêng. Chiến lược về giá: Với các sản phẩm, loại vật liệu tạo ra sản phẩm khác nhau của công ty và các dịch vụ kèm theo mà công ty có các mức giá hợp lý. Công ty sẽ có các mức giá hợp lý cho từng loại sản phẩm mà công ty có. Các mức giá đó sẽ làm hài lòng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Các sản phẩm có thể được thương lượng về giá nhưng chỉ trong khoảng nhỏ lẻ mà công ty có thế giảm bớt. Chính sách thương lượng giá sẽ tạo ra nét đẹp cho công ty và sự yêu mến của khách hàng với công ty. Giá của công ty thay đổi theo từng giá mua nguyên liệu gỗ và điều này cũng không làm cản trở đến việc tin tưởng của khách hàng vào công ty. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU LÂM SẢN HOÀNG ANH 1. Giải pháp về thị trường của công ty Đối với thị trường đầu vào của công ty: Công ty đã xác định nguồn cung cấp sản phẩm gỗ chủ yếu là các tỉnh trong nước, Lào và Thái Lan. Các khu vực này là lượng gỗ nhập vào chủ yếu của công ty để kinh doanh trong quá trình hoạt động của mình. Vì thế mối quan hệ của công ty với các khu vực bán gỗ chưa chế biến cần phải chặt chẽ với nhau nhằm giúp công ty có được đầu vào ổn định. Có được đầu vào ổn định sẽ giúp khâu hoạt động của công ty về sau được lưu thông liên tục. Đối với đầu ra của công ty thì công ty chủ yếu dựa vào các bạn hàng làm ăn lâu năm và công ty có những bước cải tiến về sản phẩm tạo sự mới mẻ với khách hàng nhằm thu hút được khách hàng. Công ty củng cố thị trường khu vực thêm vững chắc và tiếp tục mở rộng thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Thị trường công ty mở rộng thêm hai cơ sở trong nước là Quảng Trị và Lào Cai. Việc mở rộng thị trường này sẽ giúp cho sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến từ đó tăng thêm thu nhập cho công ty trong thời gian tiếp theo. Công ty vẫn chú trọng vào thì trường sản phẩm chính là sản phẩm gỗ chưa chế biến và đồ gỗ mỹ nghệ trong khu vực Hà Nội vì đây vẫn là thị trường đem lại nguồn doanh thu lớn nhất của công ty. 2. Giải pháp về chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing của công ty 2.1. Giải pháp về phân đoạn thị trường Thông qua việc nghiên cứu thị trường và các chiến lược marketing, công ty cần phải xác định được đoạn thị trường kinh doanh có hiệu quả. Việc xác định thị trường kinh doanh của công ty phải được xác định trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. Công ty nên sử dụng giải pháp tập trung chủ yếu vào đoạn thị trường khu vực Hà nội nhằm giữ vững được việc kinh doanh ổn định của công ty. Nhưng công ty vẫn có thể kinh doanh các mặt hàng khác nhau của đồ gỗ ở thị trường mới mà sản phẩm của công ty bắt đầu quá trình xâm nhập thị trường. Công ty đưa sản phẩm mới của mình vào đoạn thị trường mới sẽ tao ra việc mở rộng thì trường cho công với mức khởi điểm ban đầu là một số hàng hoá thông dụng nhưng có những đặc điểm khác biện của thị trường đã có. 2.2. Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn một thị trường duy nhất sẽ giúp cho công ty có khả năng chiếm lĩnh một vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Việc nỗ lực marketing chỉ tập trung vào đoạn thì trường mà công ty chọn sẽ giúp cho công ty có khả năng cung ứng sản phẩm đủ mức độ khác biệ cần thiết nhờ rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng, tiết kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối… Từ đó công ty có thể chiếm được tỷ suất lợi nhuận cao. Các sản phẩm của công ty là sản phẩm đồ gỗ tập trung vào thị trường mà công ty đã xác định sẽ tạo cho công ty dựng nên những hình ảnh, danh tiếng của công ty khi cung cấp sản phẩm chuyên dụng. Công ty tập trung vào hai nhóm khách hàng là khách hàng truyền thống và khách hàng mới sẽ giúp cho công ty có thêm được nhiều bạn hàng mà không mất đi những khách hàng truyền thống. Từ đó mà công ty sẽ có được nguồn thu tăng lên từ những khách hàng mới, và công ty cũng khẳng định được uy tín của mình trên toàn bộ thị trường. Sau khi đã được nhiều người biết đến thương hiệu của công ty thì công ty có thể lựa chọn thị trường bao phủ toàn bộ. Tức là công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau nhờ có sự biết đến của khách hàng cũng đồng thời làm tăng sự thoả mãn của khách hàng với nhu cầu thay đổi sản phẩm liên tục. Việc thay đổi sản phẩm mẫu mã chủng loại sẽ làm người tiêu dùng không cảm thấy chán vào sự dùng đi dùng lại một sản phẩm từ đó cũng làm tăng thêm nguồn thu cho công ty. 2.3. Giải pháp định vị thị trường Công ty phải tạo ra nhiều những hình ảnh tốt đẹp để được nhiều khách hàng biết đến bằng cách tạo uy tín với khách hàng hay các chương trình giảm giá để nhằm thu hút khách hang. Hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng sẽ là yếu tố quyết định đến sự thành bại của công ty. Nếu là hình ảnh tốt thì công ty sẽ thu được nhiều lợi ích từ phía họ bằng cách họ tuyên truyền những lợi ích của công ty mang lại với nhau từ đó sẽ có nhiều bạn hàng mới cho công ty đồng thời cũng tăng thêm lợi nhuận cho công ty. Công ty cần đưa sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường mà công ty lựa chọn bằng cách đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng mong muốn với công ty. Sản phẩm của công ty được đứng vững trên thị trường là yếu tố giảm bớt các đối thủ cạnh tranh cho công ty. Từ đó công ty có thêm nhiều bạn hàng mà đối thủ cạnh tranh ngày càng giảm bớt , đó là điều thuận lợi cho công ty phát triển sau này. Sản phẩm của công ty phải là những sản phẩm có nét khác với các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh như chất lượng, mẫu mã, kích thước… sẽ giúp cho khách hàng nhận biết ra để tránh tình trạng nhầm lẫn giữa sản phẩm của công ty với công ty khác. Ngoài ra thì công ty cần có một sản phẩm dịch vụ tốt nhất để đáp ứng đối với khách hàng. Dịch vụ cũng là yếu tố quan trọng trong khâu mua bán hàng hoá giữa công ty và khách hàng. Một dịch vụ tốt sẽ làm khách hàng hài lòng, từ đó mà công ty cũng được sự yêu mên tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của công ty. 3. Giải pháp trong lĩnh vực marketing của công ty Hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh như đã phân tích thực trạng ở trên còn cần rất nhiều những biện pháp để nâng cao hiệu quả từ việc áp dụng marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như là tạo dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Vậy những biện pháp cụ thể mà công ty xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần làm trong thời gian tới đó là: 3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm: Sản phẩm của công ty xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần phải đưa ra nhiều mẫu mã thiết kế mới nhiều hơn nữa. Các sản phẩm của công ty phải có kiểu cách độc đáo khác với các sản phẩm đồ gỗ cùng loại đã có trên thị trường. Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và nhu cầu tìm cho mình một thứ sản phẩm mới, độc đáo không ai có đang được nhiều khách hàng ưa chuộng. Chính vì vậy công ty phải đưa ra những sản phẩm có nhiều nét độc đáo, công dụng mới. Sản phẩm đồ gỗ cũng như nhiều các sản phẩm khác cũng cần có nhiều cải tiến, nhiều điểm mới để tránh những lỗi mốt, tránh những sự trùng lặp đã quá nhiều trên thị trường hiện tại. Thì sản phẩm đồ gỗ nội thất lại càng phài tạo ra được nhiều nét riêng biệt và đặc thù của từng loại sản phẩm. Cụ thể với loại sản phẩm hàng nội thất trong nhà, văn phòng như bàn ghế, tủ, giường... Công ty lên đưa ra nhiều loại phù hợp với nhiều đối tượng, mục đích sử dụng của nhiều khách hàng khác nhau. Từ khâu thiết kế ban đầu phải định hình sẵn cho mình những chi tiết phải khác với sản phẩm đã có cùng loại và tạo được thẩm mỹ cao mà trước đó các loại khác chưa có. Các sản phẩm tạo ra phải có tính ưu việt hơn tiện lợi hơn các sản phẩm trước kia. Việc sản xuất đồ gỗ nội thất thường rất cồng kềnh lên phải làm thế nào tạo ra được sản phẩm với nhiều chi tiết rời có thể lắp ráp được lại với nhau chính nhờ những sản phẩm có thể tháo lắp được thì việc vận chuyển sẽ dễ dàng hơn và khách hàng sẽ có thể yên tâm hơn khi mình mưa sản phẩm về mà không phải quá lo lắng vì cầu thang, góc nhà chật hẹp mà không mang lên được phòng mình muốn, không lắp đặt được như mình mong muốn. Đây là điều quan trọng để khách hàng có quyết định mua hàng hay không vì có phù hợp với căn nhà của họ hay không. Cho nên việc tạo ra những sản phẩm có thể tháo lắp và di dời dễ dàng là cần thiết cho một thị trường khách hàng mới. Với việc tạo được sản phẩm có được nhiều chi tiết mới, khác và hấp dẫn thì việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ dễ dàng và cũng như là thu hút được khách hàng đến với công ty nhiều hơn. Bên cạnh việc tạo ra những sản phẩm có những nét mới, độc đáo thì công ty cũng lên chọn tìm kiếm và chọn nhiều loại nguyên liệu mới kết hợp tạo sự đặc biệt trên sản phẩm của mình. Để làm được tạo ra các sản phẩm có tính độc đáo và khác biệt cao thì việc quan trọng đó là công ty phải xây dựng được đội ngũ lao động có trình độ tay nghề cao. Nhất là con mắt thẩm mỹ có thể sáng tạo ra nhiều mẫu mới, cách điệu hoa văn trên từng sản phẩm. Đây là công việc mà công ty hoàn toàn có thể thực hiện được. Vì đội ngũ lao động của công ty đã có trình độ nhất định lên việc đào tạo thêm cách vẽ mẫu và sáng tác mẫu sẽ không gặp nhiều khó khăn. Việc thiết kế tạo ra sản phẩm phải được làm tập trung và thành lập một nhóm thợ chuyên môn có trình độ tay nghề cao để vửa làm thủ công vừa sáng tạo mẫu mới. Các nguyên liệu gỗ chưa chế biến thì cần nhập các loại nguyên liệu chủ yếu phục vụ cho sản xuất theo từng loại để giúp khách hàng có thể mua về chế biến theo ý thích của mình. 3.2. Nhóm giải pháp về giá: Sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ là một loại sản phẩm có giá trị cao. Nhưng nó cũng rất dễ đưa ra các loại giá khác nhau vì nguyên liệu gỗ đầu vào cũng rất phong phú và các kiểu dáng thiết kế cũng đa dạng khác nhau. Để tạo được hiệu quả cao trong việc bán hàng và tìm kiếm khách hàng mới đồi hỏi công ty phải đưa ra những biện pháp về giá hợp lý nhất. Biện pháp đưa ra giá tối ưu đó là áp dụng chính sách giá linh hoạt cho tất cả các dòng, loại sản phẩm mà công ty sản xuất. Có đưa ra các loại giá khác nhau mới phục vụ được tốt các nhu cầu cửa khách hàng. Khách hàng không phải bị cứng nhắc với một chính sách gía đơn chiếc mà có thể lựa chọn hợp lý túi tiền của mình. Có đưa ra được các chính sách giá linh hoạt khác nhau thì mới thu hút được nhiều đối tượng khách hàng. Từ người có yêu cầu thấp về nghệ thuật cũng như là chất lượng gỗ thấp đến người yêu cầu nghệ thuật và chất lượng của sản phẩm cao. Bên cạnh việc đưa ra các chính sách giá linh hoạt như vậy công ty lên đưa ra chính sách giá mồi vì mặt hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ có rất nhiều loại và rất đa dạng, lên việc hướng khách hàng theo một sản phẩm khác so với sản phẩm đưa ra chào giá là rất có khả quan và có hiệu quả. Áp dụng thành công các chính sách giá cơ bản nói trên sẽ là động lực để công ty phát triển sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tạo được cho khách hàng một niềm tin về các thức phục vụ đa dạng và thoải mái. 3.3. Nhóm giải pháp về phân phối: Việc phân phối nó quyết định tới viêc có tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra có hiệu quả hay không. Đây là khâu rất quan trọng cho việc bán hàng và tiếp thu các ý kiến phản hồi của khách hàng cũng như là đối thủ cạnh tranh. Công ty xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh là một công ty có quy mô và tiềm lực tài chính không phải là lớn lên việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất vẫn là việc hoàn thiện khâu phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Tuy nhiên biện pháp để làm được tốt khâu phân phối này đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo được cho mình một đội ngũ bán hàng trực tiếp có tính chuyên nghiệp cao. Không chỉ giỏi về trình độ chuyên môn mà công ty cần phải đào tạo qua kiến thức bán hàng và giao tiếp với khách hàng. Có như vậy thị công ty mới tạo được một hình ảnh tốt với khách hàng. Cách thứch bán hàng chuyên nghiệp, thái độ tận tình và dịch vụ chu đáo trước, trong và sau khi lắp đặt hoàn thiện cho khách hàng sẽ tăng thêm uy tín của công ty. Bên cạnh việc cung cấp tốt nhất cho khách hàng những dịch vụ thoải mái thì việc bán hàng trực tiếp còn giúp công ty có thể lắm bắt nhanh được cơ hội từ bên ngoài như từ phía khách hàng, phía đối thủ cạnh tranh nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác phân phối và xây dựng hình ảnh của công ty. Việc phân phối trực tiếp công ty cũng lên chia ra thành các thị trường khác nhau không lên quá tập trung vào thị trường Nà Nội. Việc phân phối ra các thị trường khác nhằm mở rộng thêm thị trường và tránh được những rủi ro có thể xảy ra khi một thị trường khác gặp khó khăn và kinh doanh không hiệu quả. Kênh phân phối của công ty sẽ được mở rộng ra để nhằm giảm chi phí bằng cách tạo các cơ sở phân phối ở các khu vực xa như ở Quảng Trị và Lào Cai sẽ thuận tiện cho khách hàng mua hàng của công ty ở các vùng xa. Tuy từng nơi mà phân phối bằng các phương thức khác nhau, công ty có thể phân phối bằng ôtô, tàu… nhưng phải tuỳ vào từng nơi mà có cách thức phân phối vận chuyển hàng hoá khác nhau. Đây là biện pháp marketing quan trọng nhằm xây dựng một thị trường ổn định và tìm kiếm thêm cơ hội kinh doanh hấp dẫn từ thị trường. 3.4. Nhóm giải pháp xúc tiến: Xúc tiến trước, trong quá trình bán hàng là việc quan trọng và quyết định trực tiếp tới việc có bán được hàng hay không và có giữ chân được khách hàng hay không. Với tiềm năng về tài chính của công ty có hạn lên công ty có những biện pháp xúc tiến hợp lý như sau: Tiếp tục tham gia các cuộc hội chợ triển lãm hàng thủ công mỹ nghệ ở trong khu vực Miền Bắc nơi mà công ty hướng tới phục vụ. Đây là hoạt động quan trọng không những chỉ giới thiệu được sản phẩm hàng của công ty mà còn vừa bán được hàng tại nơi tham dự hội chợ triển lãm. Hoạt động này vừa mang tính thực tế cao. Khách hàng có thể tận mắt thấy được sản phẩm và các dịch vụ mà công ty cung cấp. Đây là hoạt động tạo cho khách hàng ấn tượng ban đầu quan trọng với việc đựoc trực tiếp thây sản phẩm có chất lượng. Việc tham gia hội chợ cũng làm tăng khả năng bán được hàng của công ty ra nhiều thị trường mới khác nhau. Khẳng định được chất lượng và vị trí trong người tiêu dùng khi đã đem hàng thật, chất lượng ra cho khách hàng thăm quan và tìm hiểu thêm về công ty. Biện pháp quan trọng nữa đó là việc nghề thủ công mỹ nghệ là một nghề có thể dạy và đào tạo cho nhiều đối tượng gặp khó khăn. Hoạt động đào tạo nhân đạo vừa giúp được việc làm cho các em vừa được sự chú ý của xã hội cũng như là các cơ quan báo chí và truyền hình đưa tin và xây dựng hình ảnh công ty không chỉ hoạt động kinh doanh không mà còn quan tâm tới vấn đề xã hội, vấn đề nhân đạo. Hoạt động đó sẽ giúp công ty có được thêm lòng tin, chữ tín của khách hàng, cũng như là xây dựng một hình ảnh tốt nhất tới khách hàng, người tiêu dùng, với xã hội. Cần tổ chức tốt việc thực hiện bán hàng trực tiếp của công ty. Với lợi thế về việc phân phối trực tiếp tới tay khách hàng người tiêu dùng. Thì hoạt động này cần phải được quan tâm và có kế hoạch để kết hợp với việc phân phối bán hàng thành việc quảng cáo, xây dựng hình ảnh đẹp của công ty tới khách hàng. Với lợi thế là có đội ngũ lao động có trình độ thì việc đào tạo thêm kiến thức bán hàng trực tiếp và ngoại giao, tạo dựng hình ảnh của công ty trong khi bán hàng là rất cần thiết và quan trọng. Có làm được công tác này thì mới khẳng định được vị trí của công ty trong tâm chí khách hàng, giữ chân được khách hàng, tạo được thêm nhiều mối quan hệ mới trong tương lai từ chính những khách hàng truyền thống. 4. Giải pháp khác 4.1. Nhóm giải pháp về dự báo và nghiên cứu thị trường: Hoạt động marketing có hiệu quả hay không đó là khâu công tác nghiên cứu dự báo thị trường. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh muốn đạt được hiệu quả hơn nữa thì phải có những biện pháp về nghiên cứu thị trường nhằm xác định được khối lượng khách hàng có nhu cầu thực sự về dòng sản phẩm nào. Kết hợp với việc bán hàng trực tiếp và khâu phân phối trực tiếp tạo ra một thế mạnh là trực tiếp khách hàng tới doanh nghiệp lên có thể lắm được xu hưóng và mốt mà khách hàng đang quan tâm là cái gì từ đó tổ chức thiết kế và sản xuất hàng phục vụ khách hàng. Làm được tốt công tác trên sẽ giúp công ty hoạt động có hiệu quả và đi dúng hướng của khách hàng và bán được hàng. Điêu quan trọng để thực hiện được tốt các giải pháp marketing cho công ty đó là cần có một kế hoạch marketing công ty hoạt động cho từng năm và từng thời kì tiếp theo. Có kế hoạch cho một năm thì công ty mới xác định được rõ mục tiêu và khách hàng cần phục vụ. Xác định rõ được ngân sách và nguồn lực tài chính để phục vụ hoạt động marketing tốt hơn. Tránh những hoạt động marketing manh mún, rồi rạc và thiếu tập trung làm việc phục vụ khách hàng và quảng bá hình ảnh của công ty không hiệu quả. Bênh cạnh việc làm đuợc kế hoạch marketing thì việc có người chuyên môn, có người có trình độ về marketing cũng rất quan trọng và cần phải có trong tương lai gần. Việc đào tạo hay tuyển thêm nhân viên của công ty về người có trình độ marketing là cần thiết và thiết thực nhằm phục vụ tốt cho kế hoạch và hoạt động của công ty trong thời gian dài. 4.2. Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng Tập trung vào cái mà khách hàng thật sự muốn. Khách hàng nhiều khi không muốn cái mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty làm cho họ. Điều mà họ thật sự muốn là có được cảm giác cụ thể nào đó sau khi mua và sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Do vậy, công ty cần tập trung khuếch trương vào những cảm giác mà việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đem lại. Công ty cố chuyển những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty mang lại cho khách hàng thành những bức tranh sinh động bằng lời, sau đó đưa khách hàng tiềm năng vào bức tranh đó và thi vị hóa những cảm giác có được từ việc sử dụng hàng hoá hoặc dịch vụ đó. Duy trì mối liên hệ thường xuyên với những đối tượng khách hàng tiềm năng. Hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua hàng mà họ lần đầu nhìn thấy hoặc nghe nói đến. Công ty sẽ mất nhiều khách hàng nếu như công ty không kiên trì “chăm sóc” những đối tượng khách hàng tiềm năng đó. Chăm sóc ở đây có thể chỉ đơn giản là việc thường xuyên giao tiếp với họ bằng cách thức nào đó (tiếp xúc trực tiếp, gửi thư thông báo, gửi thông tin định kỳ…) với những mờii chào mới. Khuyến khích khách hàng đưa ra câu hỏi. Những câu hỏi của khách hàng tiềm năng có thể gây ra phiền toái. Nhưng việc trả lời những câu hỏi đó lại có thể mang lại nhiều lợi ích. Khách hàng tiềm năng chỉ dành thời gian để hỏi khi họ thật sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Việc đưa ra lời đáp thỏa đáng đối với câu hỏi của khách hàng thường dẫn đến việc mua hàng. Do vậy, công ty không nên coi nhẹ việc trả lời khách hàng, mà cần khuyến khích hoạt động này, tạo cơ hội để khách hàng giải toả thắc mắc. Làm cho việc mua bán dễ dàng hơn, thuận tiện hơn. Mọi hành động không cần thiết trong quá trình mua bán đều có thể dẫn đến khả năng khách hàng thay đổi quyết định mua hàng, và như vậy công ty mất cơ hội bán hàng. Do vậy, công ty cần cố gắng để việc bán hàng được thực hiện một cách đơn giản nhất và thuận tiện nhất cho khách hàng. Bán hàng và chế độ hậu mãi: Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, công ty cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì công ty phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. III. CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 1. Điều kiện về tài chính: Xây dựng được một kế hoạch marketing đòi hỏi công ty phải có được một nguồn tài chính nhất định cho hoạt đọng marketing. Hoạt động marketing có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nguồn lực đầu tư dành cho hoạt động marketing là bao nhiêu. Có được một nguồn vốn vừa phải và vừa đủ thì mời thực hiện được các biện pháp đề ra. Các hoạt động marketing mà chỉ dùng lại ở mực sử dụng một cách rời rạc, không có kế hoạch, thực hiện không tập trung trong một thồi gian nhất định thì việc thực hiện các kế hoạch marketing đó cũng chỉ là lãng phí và không mang lại hiệu quả vốn có của nó. Chính vì vậy cần phải thực hiện đồng bộ và tổng hợp cá biện pháp marketing cùng một lúc và tập trung trong một thời gian nhất định để khách hàng có thể đủ thời gian và thông tin nắm bắt được sản phẩm của doanh nghiệp, thông tin, hình ảnh của công ty. Bên cạnh việc có đủ nguồn lực về tài chính thì con người có kiến thức về marketing cũng rất quan trọng. Việc người có kiến thức marketing sẽ có thể hoạch định và đưa ra các biện pháp marketing hợp lý đúng lúc đúng thời điểm thì hoạt động marketing chung của công ty mới thực sự là cần thiết. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh cần phải bỏ ra một khoản tiền cho kế hoạch marketing là khoảng 100 triệu đồng tức là 1,5% doanh thu của công ty. Với số tiền 30 triệu sẽ giúp cho quá trình bán hàng của công ty thuận lợi hơn và thu hút được nhiều khách hàng hơn. 2. Điều kiện về tài năng của người lãnh đạo: Người lãnh đạo có đầy đủ những kinh nghiệm cũng như là khả năng quyết đoán cho hoạt động marketing của mình thì việc thực hiện các biện pháp marketing sẽ được tổ chức một cách thống nhất và ổn định, tạo được sức mạnh tổng hợp kết hợp các nhân viên trong công ty với tài năng của người lãnh đạo. Yếu tố tư tưởng và triết lý kinh doanh của người giám đốc là yếu tố căn bản quan trọng. Chỉ khi có đủ các yếu tố đó thí việc thực hiện hoạt động marketing mới đạt được sức mạnh lớn nhất mang lại từ marketing. Giám đốc là người điều hành công ty và mọi quyết định của giám đốc liên quan đến sự tồn tại của công ty nên muốn công ty bán được hàng và tăng uy tín của công ty thì mọi công việc marketing cần phải làm tốt từ khâu quản lý đến khâu bán hàng. Giám đốc tham gia khoá bồi dưỡng marketing để nâng cao khả năng vận dụng marketing của mình vào công ty. Giám đốc cần giám sát nhân viên trong quá trình tạo sản phẩm đến dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng và cần phải đào tạo cho nhân viên của mình về marketing để giúp cho nhân viên có thể chinh phục khách hàng bằng các sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ của công ty. Như vậy, Giám đốc làm tốt marketing từ lúc tạo sản phẩm cho đến lúc tiêu thụ sẽ giúp công ty tăng thu nhập cho công ty. KẾT LUẬN Marketing luôn là một yếu tố giúp công ty thúc đẩy sự phát triển của mình trên thị trường. Vì thế việc áp dụng marketing tinh vào quá trình kinh doanh là một yếu tố không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp. Nhờ có marketing mà thì trường của công ty được mở rộng và có nhiều bạn hàng. Một công ty có đội ngũ marketing tốt đó là một công ty vững mạnh và phát triển một cách có hiệu quả. Đối với công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh thì đây là một yếu tố rất cần thiết của công ty để có thể nâng cao khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thị trường cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty hoạt đông được gần 5 năm đã có được những thành công nhất định và đã bước đầu xây dựng hình ảnh của công ty với khách hàng. Xong việc áp dụng các hoạt động marketing của công ty chưa thật sự rõ ràng. Từ phân tích những thực trạng hoạt động marketing của công ty ở trên, công ty phải có những thay đổi và áp dụng những kiến thức marketing mới. Chính vì vậy mà có được các kế hoạch và biện pháp marketing là rất cần thiết và đóng góp quan trọng vào sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì vậy mà qua những phân tích thực trạng hoạt động của công ty và việc đưa ra những giải pháp hoạt động marketin ở trên sẽ giúp công ty đi giải quyết được vấn đề bán được sản phẩm cũng như là lôi kéo và thu hút đuợc khách hàng. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản – GS. TS. Trần Minh Đạo. Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân 2006. Giáo trình Marketing thương mại - Nguyễn Xuân Quang. Nhà xuất bản Lao động - Xã hội 2005. Quản trị Marketing - Philip Kotler. Nhà xuất bản trẻ Thống kê 1995. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Nguyễn Xuân Quang và Nguyễn Thừa Lộc. Nhà xuất bản Lao động – xã hội Hà Nội 2006 Các tài liệu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu lâm sản Hoàng Anh Website cục xúc tiến thương mại: Website Hiệp hội gỗ lâm sản Việt Nam: Website thời báo kinh tế: Website báo điện tử Việt Nam nét: Website Bộ Thương mại: ._.