Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương 1

Lêi nãi ®Çu Trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®· cã kh«ng Ýt doanh nghiÖp do kh«ng chuyÓn biÕn thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ tr­êng nªn ®· kh«ng thÓ ®øng v÷ng vµ tån t¹i trong c¬ chÕ míi. §iÒu nµy ®· chøng tá møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®ang ngµy cµng quyÕt liÖt h¬n, vµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn sù ph¸ s¶n cña c¸c doanh nghiÖp lµ kh«ng tiªu thô ®­îc hµng ho¸. Do ®ã ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c doanh nghiÖp ®· ph¶i ¸p dông rÊt nhiÒu chÝnh s¸ch trong ®ã ®Èy m¹nh b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ nhiÖm vô sèng cßn cña mçi doanh nghiÖp. Còng nh­ c¸c thÞ tr­êng kh¸c, thÞ tr­êng d­îc phÈm ë n­íc ta hiÖn nay ®ang ph¸t triÓn rÊt m¹nh nh­ng song song víi sù ph¸t triÓn còng cã rÊt nhiÒu vÊn ®Ò bøc xóc cÇn ph¶i gi¶i quyÕt ngay mµ C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I ®ang tham gia ho¹t ®éng kinh doanh, c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc gay g¾t ®ßi hái c¸c mÆt hµng cña C«ng ty b¸n ta ph¶i lu«n lu«n thay ®æi c¶ vÒ mÉu m·, chÊt l­îng ®Ó phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. Do ®ã hiÖn nay C«ng ty D­îc phÈm Trung ¦¬ng I ®ang ®øng tr­íc nh÷ng thö th¸ch hÕt søc khã kh¨n. V× vËy ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn trong t­¬ng lai th× mét trong nh÷ng nhiÖm vô hµng ®Çu cña C«ng ty hiÖn nay lµ lµm thÕ nµo ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn c«ng t¸c bµn hµng ®ang lµ vÊn ®Ò ®­îc C«ng ty ®Æc biÖt quan t©m chó ý. §©y lµ mét vÊn ®Ò lín, ph¹m vi nghiªn cøu s©u réng vµ liªn quan ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò. Do ®ã, trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty D­îc phÈm Trung ¦¬ng I b¶n th©n ®­îc lµm trùc tiÕp víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ nhËn thÊy r»ng hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho C«ng ty. Néi dung c¬ b¶n cña chuyªn ®Ò ®­îc tr×nh bµy trong ba ch­¬ng: Ch­¬ng I: Lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Ch­¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty D­îc PhÈm Trung ¦¬ng I. Ch­¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë C«ng ty D­îc phÈm Trung ¦¬ng I. Ch­ ¬ng I Lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng I. Doanh nghiÖp vµ vai trß ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 1. Doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ThÞ tr­êng ®­îc hiÓu lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng­êi mua vµ ng­êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè l­oùng vµ gi¸ c¶ hµng, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng b»ng tiÒn trong mét thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Bëi vËy khi nãi ®Õn thÞ tr­êng ng­êi ta ph¶i bao gåm ba yÕu tè chÝnh ®ã lµ: ng­êi b¸n, nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ gi¸ c¶. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c tæ chøc kinh doanh, c¸c nhµ kinh doanh ®Òu ®­îc quyÒn chñ ®éng quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh, chñ ®éng vÒ vèn, c«ng nghÖ vµ lao ®éng... Trong s¶n xuÊt kinh doanh tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ lç, l·i trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §Ó ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp c¸c tæ chøc kinh doanh ph¶ie më réng quan hÖ vµ b¸n hµng trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ trªn c¬ së tu©n thñ ph¸p luËt, kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch kinh doanh-x· héi cña Nhµ n­íc. ViÖc t×m ra thÞ tr­êng æn ®Þnh cña m×nh lµ hÕt søc quan träng mang tÝnh chÊt sèng cßn cña doanh nghiÖp, nªn doanh nghiÖp ph¶i hÕt søc n¨ng ®éng vµ nh¹y bÐn trong mäi quyÕt ®Þnh kinh doanh. Kh¸i niÖm vÒ kinh doanh cã thÓ ®­îc ph¸t triÓn nh­ sau: Kinh doanh chÝnh lµ viÖc ®Çu t­ c«ng søc, tiÒn cña ®Ó tæ chøc ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi (thu lîi nhuËn). Kinh doanh th­¬ng m¹i lµ c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n mua b¸n l­u th«ng s¶n phÈm ®¸p øng c¸c nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nh»m môc ®Ých thu lîi nhuËn. Mét doanh nghiÖp muèn kinh doanh ®­îc ban ®Çu ph¶i cã mét sè vèn nhÊt ®Þnh (T). Sè vèn nµy ®em mua b¸n, lµm nhµ x­ëng, mua nhiªn nguyª vËt liÖu, thuª nh©n c«ng... Tãm l¹i lµ dt cho c¬ së h¹ tÇng råi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. KÕt qu¶ lµ ng­êi kinh doanh sÏ cã khèi l­îng hµng ho¸ (H). Khi mang hµng ho¸ nµy b¸n ra trªn thÞ tr­êng sÏ thu ®­îc mét sè tiÒn (T’ = T + lîi nhuËn). Tuy vËy, viÖc tèi ®a ho¸ lîi nhuËn kh«ng ®­îc vi ph¹m hµnh lang ph¸p lý do Nhµ n­íc quy ®Þnh th× khi ®ã cã thÓ coi viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ cã hiÖu qu¶. Nhµ kinh doanh th­¬ng m¹i cã thÓ lµ ng­êi cung cÊp nh÷ng yÕu tè ®Çu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu... tÊt c¶ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hoÆc lµ ng­êi thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra ë mäi lóc moÞ n¬i nh»m thu ®­îc lîi nhuËn. NÕu nh­ viÖc cung cÊp nµy do Nhµ n­íc s¶n xuÊt tù thùc hiÖn th× sÏ g©y ®×nh ®èn lµm chËm vßng chu chuyÓn cña vèn vµ tÊt sÏ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. VËy b¶n chÊt cñ kinh doanh th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých thu lîi nhuËn. Song mÆc dï t×m mäi c¸ch t¨ng lîi nhuËn c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i nhí lµ ph¶i lu«n ®i ®óng h­íng, phôc vô cho môc tiªu kinh tÕ-x· héi mµ §¶ng vµ Nhµ n­íc ®· x¸c ®Þnh trong thêi kú cô thÓ. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp, nhµ kinh doanh ph¶i nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng quy chÕ, quy ®Þnh cña Nhµ n­íc ®ång thêi còng ph¶i hiÓu râ c¸c quy luËt kinh tÕ chi phèi ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng (Quy luËt hµng ho¸ vËn ddéng tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao, quy luËt mua rÎ, b¸n ®¾t, quy luËt mua cña ng­êi ch¸n b¸n cho ng­êi cÇn...) Nh÷ng n¨m tíi, víi sù c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc ®­îc ®Èy m¹nh, ngµnh th­¬ng m¹i ph¶i lµ mét kh©u thóc ®Èy sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, phôc vô mét c¸ch ®¾c lùc b»ng lùc l­îng vËt chÊt cña m×nh, ®ång thêi, thùc hiÖn sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc còng t¹o ra nh÷ng tiÒn ®Ò ®Ó ®¶m b¶o hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó, hiÖn ®¹i ®Ó më réng vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng thÞ tr­êng vµ quy m« cña l­u th«ng hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. + Ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng kÞp thêi, thuËn lîi vµ v¨n minh nh»m phôc vô tèt nhÊt ng­êi tiªu dïng. Ngµy nay trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i, dv lµ lÜnh vùc c¹nh tranh. Doanh nghiÖp cã ph¸t triÓn mµ më réng ®­îc thÞ tr­êng hay kh«ng, mét phÇn lín phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng cã kÞp thêi, thuËn lîi vµ v¨n minh hay kh«ng. + Gi¶m chi phÝ kinh doanh, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh tu©n thñ luËt ph¸p vµ chÝnh s¸ch x· héi. Muèn t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn th× ®i ®«i víi t¨ng doanh sè b¸n hµng dÞch vô, cÇn ph¶i gi¶ c¸c kho¶n chi phÝ kinh doanh kh«ng cÇn thiÕt, l·ng phÝ vµ cã kh¶ n¨ng gi¶m. Trong mèi quan hÖ chi phÝ vµ thu nhËp, ph¶i cã chi míi cã thu, ph¶i biÕt chi míi cã thu. V× vËy gi¶m chi phÝ kinh doanh vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi kh«ng t¹o ra nguån thu, c¸c kho¶n chi phÝ cã tÝnh chÊt ph« tr­¬ng h×nh thøc, l·ng phÝ v« Ých. Trong ®ã, ®Æc biÖt ph¶i chó träng gi¶m chi phÝ l­u th«ng. B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh lµ nhiÖm vô th­êng xuyªn cña kinh doanh th­¬ng m¹i. Do vèn lµ ph¹m trï gi¸ trÞ nªn chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng tû lÖ l¹m ph¸t (mÊt gi¸ tr­ît gi¸) cña ®ång tiÒn, quan hÖ tû gi¸ víi c¸c ®ång tiÒn chuyÓn ®æi kh¸c vµ tû lÖ l·i suÊt tiÒn vay, tiÒn göi ng©n hµng. Dï ®øng trªn lÜnh vùc nµo ®i ch¨ng n÷a th× tr¸ch nhiÑm cña ng­êi qu¶n trÞ ®iÒu hµnh doanh nghiÖp kinh doanh vÉn cã nhiÖm vô b¶o toµn vèn ®­îc giao vµ ph¶i ph¸t triÓn ®­îc vèn kinh doanh, theo yªu cÇu cña héi ®ång qu¶n trÞ doanh nghiÖp mçi giai ®o¹n. 2. Kinh doanh th­¬ng m¹i trong c¬ chÕ thÞ tr­êng * Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ lo¹i hµng ho¸ dÞch vô ®Ó lùa chän kinh doanh. Cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu x¸c ®Þnh cho ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ sù ®¸p øng cho c¸c nhu cÇu ®ã hiÖn nay. Nguån cung øng (s¶n xuÊt hoÆc nhËp khÈu) lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã còng cã thÓ doanh nghiÖp kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ ch­a hÒ cã trªn thÞ tr­êng nh­ng qua nghiªn cøu tin ch¾c r»ng kh¸ch hµng sÏ cã vµ ngµy cµng t¨ng lªn. Nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp sÏ ®¸p øng, ®ång thêi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cña nguån hµng, kh¶ n¨ng cã thÓ khai th¸c, ®Æt hµng vµ thu mua ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. tõ ®ã doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng vµ quyÕt ®Þnh c¸c c¬ së vËt chÊt phï hîp víi mÆt hµng ®· lùa chän ®Ó ®i vµo kinh doanh. * Huy ®éng vµ sö dông hîp lý c¸c nguån nh©n lùc vµ kinh doanh: Kinh doanh th­¬ng m¹i còng ph¶i huy ®éng c¸c nguån lùc ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. C¸c nguån lùc cña kinh doanh mµ doanh nghiÖp cã thÓ huy ®éng ®­îc gåm: TiÒn, nhµ cöa, kho tµng, cöa hµng... vµ vèn v« h×nh nh­: Sù næi tiÕng cña nh·n hiÖu hµng ho¸, tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng... vµ con ng­êi víi tµi n¨ng, kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp ®· ®­îc ®µo t¹o... ®­îc huy ®éng vµo kinh doanh. ViÖc huy ®éng vµ sö dông hîp lý c¸c nguån lùc do tËp thÓ héi ®ång qu¶n trÞ cã tr¸ch nhiÖm, song vÒ c¬ b¶n ®ã lµ tµi n¨ng cña gi¸m ®èc, còng nh­ sù ph¸t huy kh¶ n¨ng cña mäi thµnh viªn trong doanh nghiÖp, vÊn ®Ò kü thuËt, kû c­¬ng trong doanh nghiÖp vµ vÊn ®Ò khuyÕn khÝch b»ng lîi Ých vËt chÊt vµ tinh thÇn víi mäi thµnh viªn * Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô mua, b¸n, dù tr÷, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn, khuyÕn m¹i vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô kh¸ch hµng. Trong ®ã tæ chøc ph©n phèi vµ b¸n hµng lµ nghiÖp vô kinh doanh quan träng bËc nhÊt, bëi v× chØ cã b¸n ®­îc hµng doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn, míi cã nguån trang tr¶i chi phÝ l­u th«ng vµ míi cã lîi nhuËn. Doanh nghiÖp còng ph¶i dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó ®¶m b¶o cung øng ®Çy ®ñ kÞp thêi ®ång bé vµ æn ®Þnh cho c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô mua, c¸c kho dù tr÷, c¸c cöa hµng, qóy hµng ®Ó b¸n hµng. §ång thêi ph¶i thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô vËn chuyÓn, giao nhËn, thanh to¸n víi ng­êi mua, ng­êi b¸n... Trong ho¹t ®éng kinh doanh cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô, phôc vô kh¸ch hµng. ChØ cã thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng dÞch vô b¸n hµng míi thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng t­¬ng lai cña doanh nghiÖp. * Qu¶n lý tèt lao ®éng, vËt t­, tiÒn vèn nh»m kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. 3. Ho¹t ®éng b¸n hµng vµ vai trß cña nã ®èi víi doanh nghiÖp §Æc ®iÓm næi bËt cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, mua b¸n, v× vËy trao ®æi ®· xuÊt hiÖn cïng víi sù ra ®êi cña s¶n xuÊt hµng ho¸ (nh­ng lóc ®Çu chØ mang tÝnh gi¶n ®¬n, th« s¬ theo c«ng thøc hµng-hµng (H-H) nghÜa lµ hµng ho¸ chØ ®­îc thùc hiÖn d­íi h×nh thøc trao ®æi hiÖn vËt. §Õn khi tiÒn tÖ lµm ph­¬ng tiÖn l­u th«ng xuÊt hiÖn c«ng thøc cña trao ®æi ®ã lµ hµng-tiÒn-hµng (H-T-H) vµ ®ã chÝnh lµ qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸. VËy l­u th«ng hµng ho¸ gåm hai giai ®o¹n lµ giai ®o¹n Hµng-TiÒn (H-T) vµ giai ®o¹n TiÒn-Hµng (T-H). trong giai ®o¹n hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ, ®ã chÝnh lµ viÖc b¸n hµng. VËy thùc chÊt b¸n hµng lµ sù chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh, lµ kh©u cuèi cïng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Chóng ta biÕt r»ng hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt ra lµ ®Ó trao ®æi, ®Ó b¸n, nh­ng khi mét hµng ho¸ ®­îc ®em ra thÞ tr­êng mua b¸n th× ng­êi mua vµ ng­êi b¸n quan t©m ®Õn hµng ho¸ ®ã víi nh÷ng môc ®Ých hoµn toµn kh¸c nhau, môc ®Ých cña ng­êi b¸n lµ gi¸ trÞ, hä cã gi¸ trÞ sö dông nh­ng hä cÇn gi¸ trÞ. Ng­îc l¹i ng­êi mua rÊt cÇn gi¸ trÞ sö dông, nh­ng hä ph¶i cã mét gi¸ trÞ t­¬ng ®­¬ng ®Ó trao ®æi víi ng­êi b¸n th× míi së h÷u ®­îc gi¸ trÞ cña hµng ho¸. Nh­ vËy qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông lµ hai qu¸ tr×nh kh¸c nhau vÒ kh«ng gian vµ thêi gian. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®­îc thùc hiÖn tr­íc qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ sö dông. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®­îc tiÕn hµnh trªn thÞ tr­êng, cßn qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ ®­îc tiÕn hµnh trong tiªu dïng. Khi viÖc b¸n hµng kh«ng thµnh th× tuy b¶n th©n hµng ho¸ kh«ng bÞ thiÖt h¹i g×, nã kh«ng bÞ mÊt ®i gi¸ trÞ sö dông, nh­ng khi ®ã gi¸ trÞ cña hµng ho¸ kh«ng ®­îc thùc hiÖn vµ do vËy gi¸ trÞ sö dông còng kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc, ®iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ lao ®éng x· héi cña ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng ®­îc x· héi thõa nhËn, ë n­íc ta tr­íc ®©y, trong c¬ chÕ qu¶n lý kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊo, hµng ho¸ ®­îc Nhµ n­íc cÊp ph¸t theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. Hµng ho¸ ®­îc b¸n víi gi¸ “rÎ nh­ tro”. Gi¸ c¶ cña mét vËt t¸ch rêi víi gi¸ trÞ cña nã, ho¹t ®éng b¸n hµng chØ lµ h×nh thøc. Nh­ng tõ §¹i héi §¶ng lÇn thø VI (th¸ng 12/1986) ®Õn nay n­íc ta ®­îc thùc hiÖn ph­¬ng thøc ®æi míi “Qu¶n lý nÒn kinh tÕ theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã tõ ®©y, tõ khi ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn, hµng ho¸ ®­îc ®i vµo l­u th«ng, vµo tiªu dïng phôc vô ®êi sèng, thùc hiÖn gi¸ trÞ cña m×nh. - §èi víi c¸c doanh nghiÖp b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng trong kh©u s¶n xuÊt kinh doanh nªn nã quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng c«ng t¸c kh¸c ®Òu nh»m môc ®Ých lµ b¸n ®­îc hµng ho¸ vµ chØ cã b¸n hµng míi thùc hiÖn ®­îc môc tiªu tr­íc m¾t ®ã lµ lîi nhuËn, bëi v× lîi nhuËn lµ chØ tiªu chÊt l­îng ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra tõ kh©u b¸n hµng, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ, vßng chu chuyÓn vèn cñ¨ doanh nghiÖp ®­îc hoµn thµnh vµ tiÕp tôc vßng míi, doanh nghiÖp tiÕp tôc ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng nghiÖp vô c¬ b¶n nhÊt, nã chi phèi vµ quyÕt ®Þnh c¸c nghiÖp vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. NÕu kh©u b¸n ®­îc tæ chøc tè, hµng ho¸ b¸n ra ®­îc nhiÒu sÏ lµm cho lîi nhuËn cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, ng­îc l¹i nÕu kh©u b¸n hµng kh«ng ®­îc tæ chøc tèt sÏ lµm lîi nhuËn cñ doanh nghiÖp gi¶m. Tæ chøc tèt kh©u b¸n hµng lµm t¨ng l­îng hµng ho¸ b¸n ra, t¨ng kh¶ n¨ng thu håi vèn nhanh, tõ ®ã lµm t¨ng vßng quay cña vèn l­u ®éng cho phÐp tiÕt kiÖm mét kho¶n vèn ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸ kh¸c, hoÆc cho phÐp më réng quy m« kinh doanh hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. - Ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ®­îc chøng tá thÞ tr­êng ®· chÊp nhËn s¶n phÈm, doanh nghiÖp t¹o ®­îc ch÷ tÝn trªn thÞ tr­êng. B¸n hµng lµ kh©u cã quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, v× vËy kh©u nµy ¶nh h­ëng tiÕp tíi niÒm tin, uy tÝn vµ t¸i t¹o nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ vò khÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Thùc vËy khi ng­êi s¶n xuÊt b¸n ®­îc hµng trªn thÞ tr­êng cã nghÜa lµ s¶n xuÊt cña hä ®· ¨n khíp víi nhu cÇu cña x· héi. §iÒu nµy cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸, v× nã thÓ hiÖn sù thõa nhËn cña x· héi vÒ lao ®éng cñ ng­êi hµng ho¸ lµ cã Ých, nã t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn thµnh c«ng cho phÐp doanh nghiÖp x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ mËt thiÕt vµ cã uy tÝn cao ®èi víi kh¸ch hµng. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ë ®ã thÞ tr­êng thuéc vÒ ng­êi mua, th× viÖc thu hót ®­îc kh¸ch hµng cã quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi kh¸ch hµng lµ yÕu tè ®¸ng kÓ quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. - B¸n hµng lµ ho¹t ®éng võa liªn quan ®Õn ng­êi s¶n xuÊt – ng­êi b¸n võa liªn quan ®Õn ng­êi tiªu dïng – ng­êi mua. V× vËy nã thóc ®Èy tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o cña c¸c doanh nghiÖp. Qua ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp cã thÓ thu hót ®­îc ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c c¸c th«ng tin vÒ cung, cÇu, gi¸ c¶, thÞ hiÕu... cña ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phï hîp, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn, ta thÊy r»ng c«ng t¸c b¸n hµng cµng ®­îc hoµn thiÖn bao nhiªu. NÕu cµng më réng ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶, më réng ho¹t mÆt hµng, më réng c¸c dÞch vô hç trî b¸n hµng th× doanh nghiÖp cµng cã nhiÒu kh¶ n¨ng thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. Do ®ã vÊn ®Ò tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc coi träng thÝch ®¸ng trong mçi doanh nghiÖp, ®ång thêi ph¶i lu«n lu«n ®æi míi vµ hoµn thiÖn vÊn ®Ò nµy cho phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng trong tõng giai ®o¹n. Ho¹t ®éng b¸n hµng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt víi bÊt kú mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nµo, tuy nhiªn viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng nh­ thÕ nµo lµ tïy thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ, nh­ng dï thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay th× ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: + §¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng c¶ vª sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, dÞch vô víi nh÷ng kh¶ n¨ng cã thÓ cña doanh nghiÖp. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi lµ “th­îng ®Õ” th× ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng víi ph­¬ng ch©m phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ môc tiªu tr­íc tiªn ®Ó cã thÓ chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng, ®Ó thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i kÝch thÝch, gîi më ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh nh»m khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Muèn vËy ho¹t ®éng b¸n hµng ®ßi hái ph¶i tÝch cùc, chñ ®éng khai th¸c, më réng thÞ tr­êng tiªu thô, biÕn nhu cÇu ë d¹ng kh¶ n¨ng thµnh nhu cÇu cã thÓ thanh to¸n. Chñ ®éng n¾m b¾t nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ tæ chøc mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc th­êng xuyªn vµ liªn tôc. + Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i lÊy phôc vô s¶n xuÊt lµm môc ®Ých. Yªu cÇu nµy ®ßi hái mäi ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ph¶i h­íng tíi môc tiªu chiÕn l­îc cña doanh nghiÖp, ®ång thêi nã còng ph¶i phôc vô tèt nhÊt cho ho¹t ®éng kinh doanh vµ kÝch thÝch ®­îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o n©ng cao ®­îc uy tÝn vµ kh«ng ngõng n©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm còng nh­ cña C«ng ty. + Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®­îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý cã kÕ ho¹ch. Ph©n c«ng vô thÓ vµ th­êng xuyªn ®­îc theo dâi, chØ ®¹o, kiÓm tra ®¸nh gi¸. H¬n thÕ n÷a ph¶i biÕt tæ chøc mét c¸ch khoa häc vµ nghÖ thuËt trong qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng. HiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng ngµy cµng ®­îc n©ng cao víi chi phÝ thÊp nhÊt vµ lîi nhuËn ngµy cµng t¨ng. §©y lµ môc tiªu mµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng ph¶i theo ®uæi, bëi v× lîi nhuËn lµ môc tiªu tr­íc m¾t quan träng, mµ ho¹t ®éng cña ho¹t ®éng b¸n hµng th× ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn. §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu nµy, c«ng t¸c b¸n hµng ph¶i chó ý ph©n phèi ®óng l­îng hµng, luång hµng. §¶m b¶o sù vËn ®éng cña hµng ho¸ h­îc hîp lý, gi¶m bít chi phÝ l­u th«ng, ®ång thêi ph¸t triÓn c¸c dÞch vô ®Ó phôc vô tèt c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng vµ lµm t¨ng lîi nhuËn. Tãm l¹i, tr­íc hÕt nh÷ng biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n cè g¾ng t×m c¸ch ®æi míi chÕ ®é qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng sao cho phï hîp nhÊt víi sù biÕn ®éng trªn th­¬ng tr­êng, ®Ó ho¹t ®éng nµy cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. Muèn vËy tr­íc tiªn ta ph¶i ®i vµo t×m hiÓu néi dung cña ho¹t ®éng b¸n hµng. II Néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. 1- Néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng lµ bé phËn chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña chiÕn l­îc chung cña doanh nghiÖp, thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ doanh nghiÖp ®Ò ra. V× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ hµnh ®éng b¸n mµ nã cßn lµ viÖc t×m mäi biÖn ph¸p t¸c ®éng ®Õn c¬ cÊu nhu cÇu theo chiÒu h­íng cã lîi nhÊt. Ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nh÷ng néi dung chÝnh sau: Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu. X©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng Giao dÞch ®µm ph¸n vµ ký kÕt hîp ®ång Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng dÞch vô vµ xóc tiÕn b¸n §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng 1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng Kinh tÕ hµng ho¸ lµ kinh tÕ trao ®æi mua b¸n chØ diÔn ra trªn thÞ tr­êng, v× vËy thÞ tr­êng lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n hµng. Do ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng lu«n lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn cña doanh nghiÖp. Khi nãi vÒ thÞ tr­êng th× cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm ®­îc ®­a ra, nh­ng hiÖn nay, theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i. ThÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng hµng ho¸ mua b¸n. Cã kh¸i niÖm cho r»ng: thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô bao gåm mét hoÆc nhiÒu nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng víi c¸c nhu cÇu t­¬ng tù gièng nhau vµ nh÷ng ng­êi b¸n cô thÓ nµo ®ã mµ doanh nghiÖp víi tiÒm n¨ng cña m×nh cã thÓ mua hµng ho¸ vµ doanh nghiÖp tho¶ m·n nhu cÇu trªn cña kh¸ch hµng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®iÓm xuÊt ph¸t cña kÕ ho¹ch, c¸c biÖn ph¸p, ®Þnh h­íng ®Ó ®¹t môc ®Ých t×m kiÕm l¬Þ nhuËn cña doanh nghiÖp, nã lµ c¬ së ®èi t­îng ®Ó x©y dùng chÕ ®é øng xö trong ho¹t ®éng kinh doanh, gi¶i thÝch nh÷ng hiÖn t­îng bÊt th­êng x¶y ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh. §ång thêi th«ng qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c kh¸ch hµng vµ c¸c hµnh vi mua s¾m cña hä, doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh ®­îc lÜnh vùc kinh doanh, viÖc sö dông lùc l­îng lao ®éng vµ tiÒn vèn nh­ sö dông tiÒm n¨ng kh¸c cña doanh nghiÖp nh­ thÕ nµo ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng, tr­íc tiÖn ph¶i cã sù hiÓu biÕt cÆn kÏ ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña tõng lo¹i thÞ tr­êng. HiÖn nay ng­êi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó chia thÞ tr­êng thµnh: thÞ tr­êng ®éc quyÒn vµ thÞ tr­êng c¹nh tranh, thÞ tr­êng b¸n bu«n vµ thÞ tr­êng b¸n lÎ, thÞ tr­êng c«ng nghiÖp vµ thÞ tr­êng tiªu dïng c¸ nh©n, thÞ tr­êng thèng nhÊt vµ thÞ tr­êng khu vùc, thÞ tr­êng ng­êi mua vµ thÞ tr­êng ng­êi b¸n, thÞ tr­êng chÝnh.... Trong ®ã nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô (®Çu ra) cã mét ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng. ChØ cã nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu nhu cÇu tiªu dïng th× trªn c¬ së ®ã míi huy ®éng ®­îc mäi kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu mét c¸ch tèt nhÊt. §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay viÖc nghiªn cøu, n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng cã ý nghÜa cùc kú quan träng, nã ®em l¹i kÕt qu¶ to lín vµ gãp phÇn n©ng cao thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. Nh×n chung viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp ph¶i gi¶i ®¸p ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò chñ yÕu: doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×: Víi sè l­îng bao nhiªu, sÏ ®­îc b¸n ra sao? ë ®©u? gi¸ c¶ ra sao nghÜa lµ ph¶i tiÕn hµnh c«ng viÖc sau: - ¦íc l­îng bao nhiªu ®¬n vÞ, kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi, vµ hä sÏ mua bao nhiªu. - Dù ®o¸n khi nµo hä sÏ mua c¸c s¶n phÈm ®ã. - X¸c ®Þnh h×nh d¸ng, mµu s¾c, vËt liÖu chÕ t¹o s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng ­u thÝch, ®ång thêi dù kiÕn chñng lo¹i s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng muèn mua vµ c¬ cÊu tõng lo¹i s¶n phÈm. - X¸c ®Þnh nªn sö dông nh÷ng qu¶ng c¸o nµo cho hiÖu qu¶ - CÇn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cã bao nhiªu ®èi thñ c¹nh tranh, hä s¶n xuÊt ®­îc bao nhiªu s¶n phÈm, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ra sao. Qua C«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c ®èi s¸ch phï hîp n¾m b¾t, tho· m·n nhu cÇu, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng th­êng ®­îc tiÕn hµnh theo hai b­íc sau: thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hai ph­¬ng ph¸p chñ yÕu th­êng ®ùoc sö dông lµ: + Nghiªn cøu t¹i v¨n phßng hay t¹i bµn lµm viÖc lµ ph­¬ng ph¸p phæ biÕn nhÊt v× nã ®ì tèn kÐm nh­ng chËm vµ møc ®é tin cËy cã h¹n. Ph­¬ng ph¸p nµy nghiªn cøu th«ng qua hÖ thèng t­ liÖu, tµi liÖu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. + Nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng: ViÖc thu thËp th«ng tin chñ yÕu th«ng qua tiÕp xóc víi c¸c ®èi t­îng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng. §Ó thu thËp th«ng tin cã thÓ dïng ph­¬ng ph¸p quan s¸t, pháng vÊn, ®iÒu tra.. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ nh×n vµo bÒ mÆt chung cña nã mµ ph¶i nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ gi¶i quyÕt tèt mèi hiÖu qu¶ gi÷a c¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng, chÝnh c¸c yÕu tè nµy quyÕt ®Þnh b¶n chÊt vµ khuynh h­íng ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng. C¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ tr­êng ®ã lµ cung cÇu-gi¸ c¶-c¹nh tranh. Trong ®ã gi¸ c¶ lµ nh©n tè cña thÞ tr­êng, cung – cÇu lµ trung t©m cña thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh lµ linh hån vµ møc sèng cña thÞ tr­êng. * Cung: Cung lµ toµn bé hµng ho¸ hiÖn cã hoÆc lµ cã thÓ cã ®­a ra thÞ tr­êng trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh nµo ®ã víi m­chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®· biÕt. Cung chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè nh­ quy m« vµ tèc ®é ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt, tÝnh chÊt, tr×nh ®é cña s¶n xuÊt, gi¸ c¶ hµng ho¸, c¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn, tµi nguyªn thiªn nhiªn, sù ph¸t triÓn cña hÖ thèng giao th«ng vËn t¶i, sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt, c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ, chÝnh trÞ cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, ®iÒu kiÖn chÝnh trÞ trong n­íc vµ thÕ giíi. Trong kinh doanh ®Ó ®¶m b¶o cã hµng ho¸, qu¸ tr×nh kinh doanh liªn tôc kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn ph­¬ng ch©m “nhµ bu«n n¾m lÊy s¶n xuÊt” §iÒu ®ã cã nghÜa lµ kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ mua s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt mµ ph¶i cïng ng­êi s¶n xuÊt t¹o ra s¶n phÈm. §Çu t­ nh©n tµi vËt lù vµo s¶n xuÊt cµng nhiÒu bao nhiªu cµng t¨ng kh¶ n¨ng cung lªn bÊy nhiªu. Nh­ng muèn cho hµng ho¸ b¸n ra phôc vô ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, cã chÊt l­îng cao th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i th­êng xuyªn tiÕp thu ý kiÕn cña ng­êi tiªu dïng ®Ó truyÒn ®¹t cho ng­¬× s¶n xuÊt nh»m gióp cho viÖc nhanh chãng ®æi míi c«ng nghÖ, ®æi míi s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. * CÇu: CÇu hµng ho¸ lµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ vµ t­ nh©n vÒ hµng ho¸. CÇu hµng ho¸ chÞu t¸c ®éng rÊt lín cña quy m« nhu cÇu (XÐt vÒ mÆt khèi l­îng) quy m« nhu cÇu cµng lín th× cÇu cµng lín vµ ng­îc l¹i, nhu cÇu lµ nguån gèc, néi dung cña cÇu, kh«ng cã nhu cÇu th× khong cã cÇu, nhu cÇu tån t¹i mang tÝnh x· héi, cßn cÇu mang tÝnh thÞ tr­êng. Ngoµi ra cÇu cßn chiô t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nh­ gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ thay thÕ, ®Æc ®iÓm t©m lý, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, sù t¸c ®éng cña chung tíi cÇu vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ tiªu dïng hµng ho¸. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng lµ mét c«ng viÖc cùc kú quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo. C¸c doanh nghiÖp cÇnph©n biÖt ®­îc cÇu vµ nhu cÇu. Muèn x¸c ®Þnh ®­îc nhu cÇu, ng­êi kinh doanh ph¶i lµ ng­êi thùc sù ®¹i diÖn cho quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng, quyÒn lîi nµy ®­îc biÓu hiÖn víi mét l­îng tiÒn nhÊt ®Þnh. Ng­êi ta cã thÓ mua ®­îc tèi ®a l­îng hµng ho¸ víi chÊt l­îng cao, ®¶m b¶o ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. Ng­êi tiªu dïng ph¶i cã ®iÒu kiÖn muahµng tèt nhÊt. Muèn mua th× cã hµng ®Ó mua, mua mét c¸ch dÔ dµng, thuËn lîi, tho¶i m¸i. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ph¶i lµ c¬ quan b¶o hiÓm cho kh¸ch hµng ®Ó ng­êi tiªu dïng yªn t©m dïng s¶n phÈm cña m×nh. * Gi¸ c¶: Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸, gi¸ c¶ lµ ph¹m trï kinh tÕ tæng hîp, cho nªn sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña nã chÞu sù t¸c ®éng tæng hîp cña c¸c nh©n tè nh­ gi¸ trÞ c¸ biÖt cña hµng ho¸, gi¸ trÞ cña ®ång tiÌn, quy luËt cung cÇu, quy luËt l­u th«ng tiÒn tÖ, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C¸c quy luËt thÞ tr­êng h×nh thµnh lµ do mèi liªn hÖ gi÷a cung cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng th­êng xuyªn t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau. V× vËy, nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i nghiªn cøu sù t¸c ®éng qua l¹i gi÷a chóng víi nhau. Cung cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. ChØ cÇn mét mét trong ba yÕu tè thay ®æi th× hai yÕu tè cßn l¹i thay ®æi. Khi cung lín h¬n cÇu th× gi¸ c¶ sÏ gi¶m xuÊt, ng­îc l¹i khi cung nhá h¬n cÇu th× gi¸ c¶ t¨ng lªn. Khi sè l­îng cung cÇu th× gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng lµ gi¸ c¶ b×nh qu©n nh­ng kh¶ n¨ng nµy hiÕm khi x¶y ra trªn thÞ tr­êng. _ Giao ®iÓm cña ®­êng cung-cÇu nãi lªn tr¹ng th¸i c©n b»ng chung, cung – cÇu ph¶n ¸nh møc gi¸ cÇn thiÕt ®Ó cã sù phï hîp c©n ®èi cung cÇu. XÐt trªn toµn x· héi th× tr¹ng th¸i tèi ­u trong t­¬ng quan cung cÇu lµ sù c©n ®èi, c©n b»ng hîp víi chóng c¶ vÒ khèi l­îng c¬ cÊu, mÆt hµng, c¶ vÒ kh«ng gian lÉn thêi gian. NÕu nh­ cÇu cao h¬n cung th× mét bé phËn søc mua kh«ng thùc hiÖn ®­îc, xuÊt hiÖn lo¹i cÇu kh«ng ®­îc tho¶ m·n vµ liªn quan ®Õn nã lµ vÊn ®Ò tiªu cùc. NÕu nh­ cung cao h¬n cÇu th× mét phÇn hµng ho¸ kh«ng tiªu thô ®­îc, sÑ tr÷ hµng ho¸ t¨ng lªn, nhu cÇu vÒ vèn l­u ®éng t¨ng lªn, chi phÝ l­u th«ng còng t¨ng. * C¹nh tranh trªn thÞ tr­êng: C¹nh tranh lµ linh hån, lµ søc sèng cña thÞ tr­êng, do vËy nghiªn cøu thÞ tr­êng nhÊt thiÕt ph¶i nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu m«i tr­êng doanh nghiÖp ®ang kinh doanh ®Ó tõ ®ã cã c¸ch øng xö cho phï hîp. Trªn thÞ tr­êng cã ba mèi quan hÖ c¬ b¶n, ba mèi quan hÖ nµy t¹o ra ba h×nh thøc c¹nh tranh cña thÞ tr­êng. + C¹nh tranh gi÷a ng­êi b¸n víi ng­êi mua: lµ cuéc c¹nh tranh diÔn ra theo luËt mua rÎ, b¸n ®¾t. + C¹nh tranh gi÷a ng­êi mua víi nhau: lµ cuéc c¹nh tranh trªn c¬ së quy luËt cung cÇu. +C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ng­êi b¸n víi nhau: (C¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp): lµ cuéc c¹nh tranh trªn vò ®µi thÞ tr­êng, ®ång thêi còng lµ cuéc c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt, cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi chñ doanh nghiÖp. Trªn thÞ tr­êng c¨n cø vµo sè l­îng ng­êi mua, ng­êi b¸n mµ nãi quan hÖ gi÷a hä cã c¸c h×nh th¸i thÞ tr­êng kh¸c nhau. Víi tõng h×nh th¸i thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp cã c¸c c¸ch øng xö kh¸c nhau. Cã ba h×nh th¸i thÞ tr­êng phæ biÕn lµ: thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr­êng cã tÝnh ®éc quyÒn, thÞ tr­êng ®éc quyÒn. - ThÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o: Sè ng­êi tham gia thÞ tr­êng t­¬ng ®èi lín, vµ kh«ng cã ­u thÕ ®Ó cung øng hay mua mét sè l­îng lín s¶n phÈm kh¶ dÜ ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ c¶. Ng­êi mua vµ ng­êi b¸n kh«ng ai quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ mµ chØ chÊp nhËn mµ th«i. C¸c s¶n phÈm mua b¸n trªn thÞ tr­êng nµy lµ ®ång nhÊt, kh«ng cã sù dÞ biÖt. §iÒu kiÖn tham gia thÞ tr­êng sÏ dÔ dµng... nãi chung thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o khã t×m thÊy trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. - ThÞ tr­êng ®éc quyÒn chØ cã ng­êi b¸n mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô ®Æc thï mµ nh÷ng ng­êi b¸n kh¸c kh«ng cã hay kh«ng thÓ lµm ®­îc. T×nh tr¹ng ®éc quyÒn chØ cã thÓ x¶y ra khi kh«ng cã s¶n phÈm nµo thay thÕ s¶n phÈm ®éc quyÒn. - ThÞ tr­êng c¹nh tranh cã tÝnh ®éc quyÒn: §©y lµ thÞ tr­êng bao gåm nhiÒu doanh nghiÖp nhá dÔ ra nhËp còng dÔ rót l¹i, mçi doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét lo¹i hµng ho¸ h¬i kh¸c nhau. C¸c doanh nghiÖp mua b¸n hµng ho¸ rÊt kh¸c nhau. Hµng ho¸ khong hoµn toµn gièng nhau, khi t¨ng gi¸ c¶ mµ kh«ng bÞ ph¸ s¶n. ViÖc mua b¸n s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn trong bÇu kh«ng khÝ võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh. Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ng­êi b¸n hµng t¨ng lªn thi c¹nh tranh cµng khèc liÖt Trong qu¸ tr×nh Êy, mét mÆt s¶n xuÊt hµng ho¸ víi quy luËt c¹nh tranh sÏ lÇn l­ît g¹t bá ra khái thÞ tr­êng nh÷ng chñ doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hµng hîp, nh­ng mÆt kh¸c nã l¹i më ®­êng cho nhiÒu n¬i s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a ®Õn ®­îc víi ng­êi bÖnh do nhiÒu yÕu tè nh­ vÞ trÝ ®Þa lý, thu nhËp cña ng­êi d©n, tËp vµ ch¨m sãc søc khoÎ cho nh©n d©n. VÒ mÆt chÊt l­îng, gi¸ c¶ C«ng ty b»ng mäi c¸ch ®­a quy tr×nh kiÓm ._.