Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty gạch ốp lát Hà Nội

nghành công nghiệp gạch ốp lát Hà Nội hiện nay đang phát triển trong xu thế thuận lợi, có nguồn lao động dồi dào, là động lực thúc đẩy nền kinh tế của Việt Nam cũng như công ty gạch ốp lát Hà Nội phát triển mạnh mẽ . Cùng với quá trình đổi mới phát triển nền kinh tế của đất nước và các nghành công nghiệp khác , nghành công nghiệp gạch ốp lát không ngừng phát triển hoàn thiện tổ chức sản xuất kinh doanh, với những sản phẩm đạt chất lượng cao đã đáp ứng được nhu cầu trong nước, đồng thời giảI quyết việc làm cho hàng trăm công nhân lao động, giảm sự mất cân đối trong cán cân thương mạI của đất nước. Trong thời gian thực tập tạI công ty gạch ốp lát Hà Nội – viglacera, em đã đi sâu tìm hiểu đề tài Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gạch ốp lát hà nội, vận dụng những kiến thức đã học ở trường và kết hợp với tình hình thực tế ở công ty gạch ốp lát Hà Nội, em đã hiểu biết được những kiến thức cơ bản trong lĩnh vực quản lý kinh tế, và với sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trong khoa cũng như nhà trường và các cô chú bác anh chị trong công ty gạch ốp lát Hà nội đã giúp em hoàn thành báo cáo thực tập này. Phần I Quá trình hình thành và phát triển của công ty gạch ốp lát Hà nội – viglacera I.1- Lịch sử hình thành và phát triển của công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc tổng công ty thuỷ tinh và gốm sứ – Bộ xây dựng. Ra đời từ công ty gốm sứ Hữu Hưng mà tiền thân của nó là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng được thành lập từ năm 1959. Ngày 24-3-1993 Bộ xây dựng ra quyết định xố 094A/BXD-TCLD về việc thành lập xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng. Ngày 30-7-1994 Bộ trưởng Bộ xây dựng ra quyết định số 484/BXD-TCLD đổi tên xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng thành công ty gốm xây dựng Hữu Hưng, tên tiếng Anh của công ty là Huu Hung Ceramic Company (HCC). Tháng 5-1998 Bộ xây dựng đồng ý cho công ty gốm sứ xây dựng Hữu Hưng đổi tên thành công ty gạch ốp lát Hà Nội lấy thương hiệu sản phẩm là “gạch men viglacera” và có tư cách pháp nhân, có tài sản riêng tại Ngân hàng, có con dấu riêng để hoạt động giao dịch theo phạm vi trách nhiệm của mình. Hình thành từ năm 1959 nhưng công ty chỉ bắt đầu phát triển từ năm 1990 do chú trọng đầu tư chiền sâu, sản xuất hàng hoá theo cơ chế thị trường. Tháng 10-1990 xí nghiệp khởi công xây dựng lò nung Tuynel và tháng 9-1991 đưa vào sử dụng. Tháng 4-1992 xí nghiệp đã tự thiết kế và xây dựng lò sấy Tuynel. Cả lò nung và lò sấy Tuynel, xí nghiệp đều là đơn vị dẫn đầy về quy trình công nghệ và hiện nay các công ty khác vẫn đang áp dụng. Đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày càng tăng và đa dạng, tháng 2-1993 công ty đã đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất gạch của ITALIA với công suất 23 tấn/giờ (gạch xây dựng). Sản phẩm có chất lượng cao được khách hàng ưa chuộng. Song song với gạch xây dựng, gạch chống nóng nhu cầu gạch ốp tường và gạch lát nền ngày càng tăng, do vậy tháng 2-1994 xí nghiệp đầu tư 70 tỷ đồng để xây dựng nhà máy dạch lát nền có công suất 1 triệu m2/năm, toàn bộ thiết bị công nghệ tự động hoá cao, nhập của ITALIA. Tháng 8-1994 công ty gốm xây được thành lập và đi vào hoạt động ngày 6-11-1994. Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, tháng 4-1996 công ty tiếp tục đầu tư 60 tỷ đồng để lắp đặt dây chuyền 2 sản xuất gạch lát nền và gạch ốp tường. Thiết bị công nghệ được nhập từ ITALIAvà công suất 3 triệu m2/năm. Tháng 10-2000 công ty đầu tư thêm dây chuyền 3 cũng với công suất 3 triệu m2/năm với công nghệ nhập từ ITALIA. Dây chuyền thứ 3 này được đặt tại Vĩnh Phúc. Dự kiến tháng 5-2001 công ty sẽ nhập thêm 1 dây chuyền công nghệ nữa với công suất 1 triệu m2/năm, nhằm mở rộng quy mô của công ty được đặt tại công ty (trụ sở chính). Đến tháng 10-2001 một dây chuyền công nghệ sữ được nhập và đặt tại Tiên Sơn (Bắc Ninh) với công suất 3 triệu m2/năm. Tất cả các công nghệ này đều được nhập từ ITALIA. Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội do ông Nguyễn Trần Nam làm giám đốc. Công ty đóng tại địa bàn ( trụ sở chính ) tại đường Khuất Duy Tiến, phường Trung Hoà, quận Cỗu Giấy, Hà Nội với diện tích mặt bằng toàn bộ là 2,2 ha, trong đó diện tích của bộ phận quản lý là 0,66 ha (chiếm 30% tổng diện tích) và diện tích của bộ phận sản xuất là 1,54 ha (chiếm 70% diện tích). II.2-Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: Công ty gạch ốp lát Hà Nội được tổ chức theo quy mô doanh nghiệp lớn. Chức năng và nhiệm vụ của công ty là sản xuất và kinh doanh mặt hàng gạch lát nền với kích cỡ là 20 x 20 cm; 30 x30 cm; 40 x 40 cm; 50 x 50 cm và dự kiến của công ty là khoản tháng 6-2002 sẽ cho ra sản phẩm với kích cỡ là 60 x 60 cm phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, hỗ trợ tốt hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các sản phẩm này được làm từ các nguyên liệu ban đầu như: nguyên liệu xương; nguyên liệu mem, màu; dầu; điện; nước; vật tư bao bì. Sản phẩm của công ty luôn đạt chất lượng cao mang tính truyền thống, có tín nhiệm trên thị trờng và được người tiêu dùng mếu mộ. Công ty luôn làm tròn tròng trách nhiệm thuế khoá đối với nhà nước và nộp ngân sách đầy đủ. Với truyền thống VIGLACERA luôn toả sáng, và một đội nhũ cán bộ lãnh đạo năng động có kinh nghiệm, số lao động tăng 435 cán bộ công nhân viên năm 2000 lên 483 cán bộ công nhân viên năm 2001 nên nhịp độ sản xuất của công ty luôn tăng trưởng. Ví dụ: Giá trị tổng sản lượng của công ty năm 2001 là 235.000.000.000đ Gạch lát nền năm 2001 là: 3.580.000 m2. Dự kiến năm 2002 công ty có giá trị tổng sản lượng là 331.000.000.000đ trong đó gạch lát nền là: 4.680.000 m2. II.3-Công nghệ sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty: Công nghệ sản xuất của công ty gạch ốp lát Hà Nội là quá trình sản xuất vừa theo kiểu song song, vừa theo kiểu liên tục. Các nguyên liệu khác nhau được sưt lý theo từng bước công nghệ khác nhau và cuối cùng kết hợp laị cho ra sản phẩm cuối cùng. Bơm màng Bể khuấy Sàng rung Máy nghiền bi Băng tải Xe xúc, cân , cấp liệu Đất xét, felspat, các nguyên liệu khác Sơ đồ1: Kết cấu sản xuất gạch lát nền của công ty gạch ốp lát Hà Nội Bể trung gian Máy lọc sắt Bơm pít tông Sấy phun tạo bột Băng tải, gầu nâng Băng tải vào xi lô chứa bột Dầu hoả Lò nung, con lăn Băng chuyền gạch đã tráng men Dây chuyền, tráng men và in lưới Băng chuyền dẫn Sấy đứng Băng chuyền Máy ép thuỷ lực Chuyển bột Băng tải, gầu nâng, băng tải Dầu hoả Dầu hoả Bể chứa, khuấy Ngoài rung, khử từ Bơm màng Máy nghiền men Nguyên liệu men, cân Thành phẩm, xếp kho Thành phẩm xuất kho Máy đóng hộp, ni lon Máy phân loại tự động Băng chuyền Chuẩn bị nguyên liệu xương: Nguyên liệu làm xương được mua về công ty theo kế hoạch sản xuất và đưa về kho dự trữ theo từng loại riêng biệt. Đất sét được tập kết về kho Đại Mỗ với trữ lượng đủ 3 tháng sản xuất, sau đó chuyển dần ra kho của công ty. Felspat được tập kết về kho công ty đủ 1 tháng sản xuất, các nguyên liệu khác được dự trữ từ 1 đến 2 tháng sản xuất. Quá trình nghiền xương: Các loại nguyên liệu xương được cân định lượng theo từng đơn phối liệu và nạp vào thùng cấp liêụ bằng xe xúc lật. Phối liệu xương được chuyển vào máy nghiền bi bằng hệ thống băng tải phân phối, quá trình được thực hiện trong máy nghiền bi có dung tích từ 10.000 đến 38.000 lít; sau khi nghiền xong, hồ phối liệu có chứa 35% nước được đưa vào bể chứa có cánh khuấy (dung tích bể là 100 m3). Quá trình sản xuất và ủ bột ép: hồ được bơm màng bơm lên bể trung gian của máy sấu phun và được bơm lên tháp sấy bằng 1 hệ thống bơm pít tông và được sấy thành bột ép có độ ẩm bằng 6%. Bột ép được chuyển vào si lô để ủ cho độ ẩm đồng nhất bằng 1 hệ thống tải và gầu nâng tự động. Sản xuất gạch mộc: bột ép được tháo ra khỏi si lô tự động qua băng tải và gầu nâng chuyển vào phễu máy ép và cấp vào khuôn ép. Máy ép thuỷ lực 1500 tấn hoạt động tự động với chương trình cài đặt sẵn, gạch sau khi ép được chuyển đến hệ thống sấy nhanh bằng 1 máy sấy đứng,gạch sau khi sấy có độ ẩm< 1% qua hệ thống băng chuyền đến dây chuyền tráng men. Chuẩn bị men và tráng men: men được gia công nghiên cứu ướt trong các máy nghiền 5.000 và 10.000 lít và được lưu chứa trong các bể khuấy, sau đó được vận chuyển ra khu vực dây chuyền tráng men để tráng men và trang trí hoa văn bằng hệ thống in lưới lụa, sau đó được chuyển vào hệ thống kho chứa mộc chuẩn bị nung. Nung sản phẩm: gạch mộc sau khi tráng men được lưu trong kho chứa và chuyển vào lò nung bằng hệ thống băng chuyền, lò nung là 1 hệ thống lò nung thanh lăn, nung nhanh với nhiệt độ cực đại 1150 đến 12000C trong khoảng thời gian từ 40 đến 50 phút. Phân loại và đóng hộp: gạch sau khi nung được chuyển thẳng qua hệ thống băng chuyền vào hệ thống phân loại và đóng gói tự động, sau đó được bọc 1 lớp nilon bảo vệ nhờ 1 hệ máy màng co và nhập kho sản phẩm. I.4-Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty: Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều có bộ máy tổ chức với chức năng điều hành chung các hoạt động. Vì vậy công ty đã thành lập bộ máy quản lý và sản xuất như sau: Sơ đồ 2 : Bộ máy quản lý và sản xuất của công ty gạch ốp lát Hà Nội Giám đốc công ty PGĐ Cơ điện PGĐ Sản xuất PGĐ Kinh doanh Phân xưởng cơ điện Phòng kinh doanh Phòng kế hoạch sản xuất Phòng kỹ thuật Phân xưởng sản xuất Văn phòng Phòng tổ chức lao động Phòng tài chính kế toán Ban giám đốc: gồm 1 giám đốc và 3 phó giám đốc. Giám đốc: là người đứng đầu bộ máy quản lý có quyền hành cao nhất của công ty và có trách nhiệm chỉ huy toàn bộ, bộ máy quản lý chịu trách nhiệm trước cấp trên về tình hình sử dụng vốn và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Giám đốc chỉ huy mọi hoạt động thông qua các trưởng phòng hoặc uỷ quyền cho các phó giám đốc. Phó giám đốc sản xuất, phó giám đốc cơ điện, phó giám đốc kinh doanh: có nhiệm vụ đưa ra kế hoạch cụ thể cho phòng của mình trên cơ sở kế hoạch phát triển chung của doanh nghiệp như: các chiến lược về phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp, lựa chọn mẫu mã của sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dụng... phân công nhiệm vụ cho từng thành viên trong phòng. Phòng kinh doanh: Có chức năng chủ yếu là thực hiện các hoạt động bán sản phẩm của công ty thông qua các hoạt động khinh doanh. Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing, tìm hiểu thị trường, xây dựng và phát triển hệ thống đại lý và các cửa hàng bán lẻ... Phòng tổ chức lao động: Đề xuất phương án sắp xếp, cải tiến bộ máy quản lý sao cho bộ máy gọn nhẹ, hoạt động có hiệu quả, bố trí sử dụng lao động hợp lý. Xây dựng kế hoạch và thực hiện trả lương lao động, xây dựng và quản lý định mức lao động. Xây dựng kế hoạch và thực hiện chế độ bồi dưỡng đào tạo, nâng cao bậc lương hàng năm cho cán bộ công nhân viên, thực hiện chế độ đề bạt, sa thải lao động. Tổ chức công tác bảo vệ sản xuất trật tự an toàn, giúp giám đốc giải quyết quản lý hồ sơ lý lịch của công nhân viên, thực hiện công tác định mức lao động, công tác tiền lương, bảo hộ lao động, bảo hiểm xã hội, thay lương làm thủ tục hưu trí... Phòng tài chính kế toán: Giúp giám đốc trong việc chỉ đạo công tác thống kê, thực hiện công tác kế toán quản trị và tài chính, thực hiện chế độ thống kê kế toán theo chế độ của nhà nước, sử dụng tốt tài sản vật tư tiền vốn. Tổ chức hướng dẫn chế độ ghi chép ban đầu từ người công nhân đến tổ sản xuất và toàn công ty. Phân tích đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh cung cấp kịp thời những thông tin cần thiết cho giám đốc, các phòng nghiệp vụ, phân xưởng để xây dựng kế hoạch phục vụ chỉ đạo sản xuất Hạch toán bằng tiền kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Lập kế hoạch thu chi tài chính, xây dựng hạch toán giá thành sản phẩm, thanh toán tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm xã hội cho cán bộ công nhân viên. Phòng kế hoạch sản xuất: Xây dựng kế hoạch, phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty trong nhắn hạn và dài hạn, trực tiếp xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ, điều kiện sản xuất để phân bổ kế hoạch hàng tháng, hàng quý cho từng phân xưởng. Tiến hành công tác điều độ sản xuất cân đối, nhịp nhàng, liên tục. Lập kế hoạch cung cấp vật tư, nguyên vật liệu chính, phụ cho các đơn vị sản xuất. Cấp phát vật tư theo hạng mục cho các phân xưởng, kiểm kê kho tàng định kỳ, tham mưu cho lãnh đạo thanh lý vật tư tồn đọng, xây dựng các biện pháp tiết kiệm vật tư, tổ chức quản lý vật tư hàng hoá ở kho. Văn phòng: Có chức năng quản lý và thực hiện toàn bộ công tác hành chính trong công ty theo quy định chung về pháp lý hành chính hiện hành thực hiện công tác đối nội, đối ngoại, phục vụ hội thảo... Nhiệm vụ chủ yếu: tổ chức công tác văn thư đánh máy, quản lý chặt chẽ nguyên tắc sử dụng con dấu lưu trữ hồ sơ, mua sắm cấp phát đồ dùng, dịch vụ văn phòng và các tài sản của công ty. Phòng kỹ thuật – KCS: Xây dựng quy trình công nghệ, quy phạm kỹ thuật trong các công đoạn sản xuất, xây dựng các tiêu chẩn chất lượng sản phẩm, các định mức kinh tế kỹ thuật, nghiên cứu áp dụng các phương pháp công nghệ tiên tiến. Lập hồ sơ từng loại máy móc thiết bị, xây dựng lịch trình tu sửa, bổ sung và đầu tư máy móc thiết bị mới. Tổng hợp các đề tài tiến bộ kỹ thuật, phối hợp với phòng kế hoạch sản xuất để lên kế hoạch nhập phụ tùng thay thế sửa chữa. Xây dựng các bậc kỹ thuật, lập kế hoạch bồi dưỡng lý thuyết tay nghề cho công nhân. tổ chức nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới và đưa ra thị trường hàng hoá. Thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm của các công đoạn sản xuất, xác định tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của công ty. Phân xưởng cơ điện: Thực hiện chức năng quản lý thiết bị của công ty về mặt kỹ thuật, công tác duy trì, bảo dưỡng và sửa chữa máy móc thiết bị, tránh tiêu hao máy móc. Phần II Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty gạch ốp lát hà nội II.1- phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động marketing của công ty gạch ốp lát Hà Nội. II.1.1- Chính sách sản phẩm: Nhận thức được tầm quan trọng của chuyên môn hoá, đa dạng hoá sản phẩm công ty đã đặc biệt quan tâm chú ý điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng. công ty đã luôn thay đổi về kiểu dáng, màu sắc chủng loại khác nhau. Số lượng mẫu tung ra trên thị trường được coi là nhiều nhất so với các hãng khác ( trên 50 loại gạch lát và 30 loại gạch ốp, 10 mẫu gạch chống trơn ). Những mẫu mã này thường xuyên có sự kết hợp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng để sản xuất bán ra trên thị trường. Hiện nay công ty có bốn chủng loại sản phẩm như: Gạch men lát nền 40 x 40 cm Gạch men lát nền 30 x30 cm Gạch men lát nền 50 x 50 cm Gạch chống trơn 20 x 20 cm Tất cả các sản phẩm trên đều đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu. Do sự sáng tạo trong hoạt động kinh doanh, sự chuyển đổi hợp lý các mặt hàng và cơ cấu mặt hàng. Do vậy tình hình tiêu thụ của công ty là rất khả quan, điều này được thể hiện rõ ở kết quả tiêu thụ các mặt hàng. Biểu: Một số tiêu chuẩn chất lượng về sản phẩm của công ty Tiêu chuẩn chất lượng châu Âu Gạch lát Gạch ốp 1. Độ sai lệch kích thước + 0,5 % +- 0,5 % 2. Độ vuông góc +- 0,5 % +- 0,5 % 3. Độ cong vênh +- 0,5 % +- 0,5 % 4. Độ hút nước 3-6 % 12-16 % 5. Hệ số phá hỏng >=220 kg/cm >=150 kg/cm 6. Độ cứng bề mặt theo thang mosh >= 5 >= 3 7. Chất lượng kết cấu Bán sứ Bán sứ Bảng 1: Kết quả tiêu thụ của công ty trong năm 2001 so với năm 1999 Loại sản phẩm ĐVT Thực hiện 1999 Kế hoạch 2000 Thực hiện 2000 Tỷ lệ so sánh TH 1999 KH 2000 Tổng số tiêu thụ m2 2.925.085 3.400.000 3.777.432 127,16 111,1 Gạch lát 30x30cm m2 1.992.572 1.950.000 1.165.129 116,63 119,17 Gạch lát 40x40cm m2 0 300.000 2.659.111 0 88,64 Gạch ốp 25x20cm m2 932.513 1.150.000 2.323.847 124,95 102,32 Gạch lát 20x20cm m2 45.634 - 22.545 49,4 0 Tổng sản lượng tiêu thụ đạt 111% vượt mức kế hoạch được giao 11% so với năm 1999 đạt 127,16%. Đây là thành tựu đạt được góp phần thúc đẩy công ty chiếm lĩnh và củng cố thị phần tại từng khu vực thị trường. Bảng 2: Doanh thu tại từng khu vực trong năm 2000 Doanh thu (tỉ đồng) Tỷ trọng (%) Miền Bắc 143,1 58,22 Miền Trung 33,1 14,37 Miền Nam 63,1 27,41 Doanh thu trong năm 2000 tại từng khu vực đều tăng một cách rõ rệt. Điển hình là khu vực thị trường miền Bắc ( từ Hà Tĩnh trở ra ) có mức doanh thu chiếm tới 58,22% tổng doanh thu của toàn công ty. Như vậy chất lượng sản phẩm của công ty là cao, độ bền, độ cứng đảm bảo, giá trị đơn vị sản phẩm lớn. Đâu là nhân tố có ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, đặc biệt là tạo uy tính với khách hàng. Công ty dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002 như sau: Giá trị tổng sản lượng: 331.000.000.000 đồng Tổng doanh thu tiêu thụ: 226.000.000.000 đồng Nộp ngân sách: 9.444.000 đồng Các loại sản phẩm chủ yếu: Đóng gói viên/hộp Gạch men lát nền 40 x 40 cm 1.300.000 m2 06 Gạch men lát nền 30 x30 cm 2.500.000 m2 11 Gạch men lát nền 50 x 50 cm 500.000 m2 06 Gạch chống trơn 20 x 20 cm 900.000 m2 25 Gạch lát nền 20 x20 cm 400.000 m2 Nhận xét: Qua phân tích trên cho thấy sản phẩn của công ty luôn đạt chất lượng cao. Đây cũng là nhân tố giúp cho doanh nghiệp tạo được lòng tin cũng như uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Trong nhiều năm liên tục được người tiêu dùng bình chon là hàng Việt Nam chất lượng cao. II.1.2- Chính sách giá cả: Giá cả bao giờ cũng là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Do vậy mà công ty xác định cần phải có một giá cả hợp lý vừa đảm bảo bù đắp chi phí lại có thể khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm. Vì vậy một chính sách giá cả đúng đắn và hợp lý luôn là mục tiêu quan trọng mà công ty cần phấn đấu. Công ty đã lập cho mình khung giá cần thiết đối với từng loại sản phẩm. Căn cứ vào: chi phí, lợi nhuận, mục tiêu của công ty, căn cứ vào chất lượng sản phẩm, nhu cầu của thị trường, quy chế thanh toán. Công ty có quyết định từng loại theo 3 mức giá khác nhau và được áp dụng thống nhất cho các đại lý tại thời điểm phù hợp với sức mua của thị trường. Căn cứ vào thời gian khách hàng thanh toán tính từ khi nhận hàng đến ngày thanh toán đến các nức giá ưu đãi cụ thể sau: Thanh toán trong vòng 20 ngày được hưởng với mức giá ưu đãi 1. Thanh toán từ 21 ngày đến ngay thứ 30 được hưởng mức giá ưu đãi 2. Thanh toán từ ngày 31 đến ngày thứ 40 được hưởng mức giá ưu đãi 3. Ngoài ra công ty còn có cơ chế thưởng khuyến khích cho khách hàng trong các trường hợp như: Nếu khách hàng trả đủ ngay 100% số tiền của lô hàng thì được hưởng 1% trên tổng giá trị của lô hàng. Nếu khách hàng trả được 50% số tiền của lô hàng thì sẽ được hưởng 0,4% trên tổng giá trị của lô hàng. Định giá sản phẩm là do công ty. Điều này cũng đã tạo điều kiện cho công ty áp dụng một số chính sách giá cả sau: Chính sách giá cả căn cứ theo thị trường: Công ty căn cứ vào giá bán của các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh sản phẩm là gạch ốp lát để định giá bán cho sản phẩm của công ty mình. Như vậy công ty sẽ không bị bất ngờ khi có sự thay đổi giá cả của thị trường và cũng tạo được tâm lý cho khách hàng. Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn thâm nhập vào một thị trường nào đó. Nó giúp cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh hơn, nhưng công ty sẽ gặp nhiều khó khăn nếu gặp đối thủ mạnh hơn sẽ khó bảo toàn vốn nếu gặp các biến động về thị trường đầu vào. Do vậy mà công ty chỉ áp dụng trong 1 thời gian ngắn. Chính sách giá cả có chiết khấu theo khối lượng hoặc là giá cả hàng hoá tiêu thụ. Tức là tuy theo giá trị hay khối lượng lô hàng của công ty thực hiện theo chế độ chiết khấu khác nhau cho khách hàng của mình. Ví dụ: Nếu khách hàng trả được 50% số tiền của lô hàng thì sẽ được hưởng chiết khấu là 0,4% trên tổng giá trị của lô hàng. Bảng giá của công ty và các đối thủ cạnh tranh STT Tên hãng Sản lượng (triệu m2) Giá nhập (nghìn đồng) Giá bán lẻ (nghìn đồng) ốp thường ốp trắng Màu đậm ốp tường 1 Đồng Tâm 8 67 73 81 83 2 American 3 75 69 79 83 3 Shijar 1,5 75 - - 80 4 Taicera 3 77 73 85 82 5 Hà Nội 6 75 73 79 85 Nhận xét: Nhìn chung chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy được hiệu quả hơn nữa nếu công ty áp dụng trên các chính sách giá cả theo phân đoạn thị trường, chiết khấu giảm giá ở các sản phẩm khác nhau thì khác nhau. Phần lớn việc xác định giá ở công ty thường giao phó cho bộ phận chuyên trách và trình ban lãnh đạo phê duyệt. Còn mức giá bán cụ thể trong giao dịch giao cho bộ phận quản lý hoặc người trực tiếp quyết định, trong khuôn khổ khung giá mà công ty quy định cho từng loại sản phẩm. II.1.3- Chính sách phân phối sản phẩm của công ty: Cơ chế thị trường đã tạo ra một bước phát triển lớn trong công tác tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp trước đây, khâu tổ chức mạng lưới bán hàng hầu như là không được chú trọng, toàn bộ mọi hoạt động phân phối hàng hoá đều là do cấp trên quy định. Từ khi nền kinh tế cả nước chuyển sang cơ chế mới, cơ chế thị trường công ty được nhà nước giao quyền tự chủ để kinh koanh, từ đó mà việc đầu tiên công ty làm là đổi mới toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc khuyến khích bán hàng tự do, các cá nhân làm đại lý cho công ty. Ngoài ra công ty còn hoạt động tiêu thụ và kế hoạch tiêu thụ để đưa ra các chỉ tiêu. Doanh số bán hàng theo từng quý, chi phí theo từng quý...trên cơ sử chia toàn bộ công việc thành từng mảng theo trình tự để dễ thực hiện, giao cho mỗi đơn vị cá nhân phụ trách một mảng công việc. Tuy vậy, trong nhiều trường hợp khi có sự biến động của thị trường thì công ty có thể thay đổi chương trình hàng cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế. Hiện nay công ty đã thiết lập được một mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước thông qua trên 100 tổng đại lý tại khu vực phía Bắc, chi nhánh miền Trung và chi nhánh tổng công ty tại miền Nam. Mạng lưới bán hàng này bước đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiêu thụ trong năm. Thị trường chiếm tỷ trọng lớn nhất là thị trường Hà Nội năm 2000 là 58,22% doanh số bán hàng của công ty, năm 2001 là 51%. Thị trường các tỉnh miền trung và miền Nam tiềm năng lớn nhưng có nhiều biến động. Các thị trường này cũng có sự cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm thay thế cùng loại của các doanh nghiệp gạch ốp lát phía Nam như: gạch ốp lát Mỹ Đức ( TP HCM ); gạch ốp lát Taicera ( Đồng Nai )... Sau Hà Nội thì TP. HCM có tỷ trọng lớn trong doanh số bán hàng của công ty năm 2000 là 27,41% và năm 2001 là 18%. Nhu cầu ở các thị trường khác chủ yếu là thị trường các huyện cũng có nhiều chuyển biến. Như ta đã biết nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là việc thiết lập các kênh phân phối. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà Nội được thực hiện như sau: Để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ sau: kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Người tiêu dùng Sơ đồ: Kênh tiêu thụ trực tiếp Kênh này được sử dụng ngay tại công ty, là hình thức bán sản phẩn tại cửa hàng của công ty cho khách hàng. Ưu điểm: Công ty trực tiếp tiếp xúc được với khách hàng và giảm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh chóng. Nhược điểm: Kênh này chỉ có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận nhà máy lhoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn. Số lượng tiêu thụ kênh này năm 2001 là từ 1 - 2% Kênh phân phối gián tiếp: Hiện nay công ty sử dụng hai kênh phân phối gián tiếp: Sơ đồ: Kênh phân phối gián tiếp cấp 1 Công ty gạch ốp lát Hà Nội Chi nhánh đại lý Người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ của công ty tiến hành qua kênh gián tiếp được thực hiện thông qua một kênh trung gian đó là các chi nhánh, đại lý đại diện cho công ty tại các địa phương làm nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Ngoài ra các đại lý, chi nhánh còn có nhiệm vụ dịch vụ sau bán hàng như: bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật. Đối với các đại lý công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 – 20 ngay hưởng phần trăm trên doanh số bán hàng, hạch toán độc lập, có quyền thay mặt công ty để tiến hành làm các hoạt động quảng cáo, khuyếch chương. Kênh phân phối này có ưu điểm là hạn chế được những chi phí lưu kho, tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được các thông tin mới về khách hàng. Số lượng tiêu thụ theo kênh này năm 2001 là 95%. Sơ đồ: kênh gián tiếp cấp hai Công ty gạch ốp lát Hà Nội Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Những người bán buôn ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tài chinh mạnh liên hệ trực tiếp với công ty làm các tổng đại lý đại diện bán hàng phân phối hàng đến các cửa hangf bán lẻ từ đây sản phẩm được đưa đến tận tay người tiêu dùng. Ưu điểm : Loại kênh này phân bố các đại lý không đồng đều tập trung nhiều ở Hà Nội, dẫn đến sản phẩm không đề ở các thị trường. Số lượng tiêu thu kênh này năm 2001 : 95% Nhận xét: Qua phân tích trên cho thấy mạng lưới tiêu thụ của công ty đã khá hoàn chỉnh, nó đã góp phần không nhỏ vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên mạng lưới tiêu thụ cuản công ty mới chỉ tập trung ở các thành phố, thị xã mà chưa trải rộng đến các vùng nông thôn, và chỉ tập trung ở các tỉnh phía Bắc mà chưa trải đều ra các tỉnh trong cả nước. II.1.4 – Chính sách xúc tiến bán hàng của công ty: Quảng cáo: Công ty chỉ quảng cáo bằng phương tiện thông tin đại chúng về sản phẩm của doanh nghiệp ( đặc biệt là truyền hình và báo chí) . Ngoài ra vào dịp đầu năm và cuối năm để khuyếch trương và quảng bá sản phẩm củan công ty. Công ty đã thuê phát sóng các chương trình quảng cáo về công ty trên các đài truyển hình như ĐTHTW, VTV1, VTV3 và Đài THHN, Đài THTPHCM. Bên cạnh đó, công ty còn tham gia thường xuyên các hội chợ triển lãm như expo 2001, hàng Việt Nam chất lượng cao tại Hà Nội, TPHCM... Đặc biệt công ty đã kết hợp tham gia cùng Tổng công ty tổ chức một hội nghị khách hàng toàn qóc tại Hà Nội vào tháng 10/2001 . Hội nghị này còn kết hợp cả việc trao giải thưởng của chương trình khuyến mại. “ Đồng hành cùng VIGLACERA tiến vào kỷ nguyên mới”. Công tác tiếp thị: Ngay từ đầu năm, sau khi nhận được kế hoạch doanh thu được giao, bộ phận kinh doanh đã đặc biệt chú trọng tới công tác tiếp thị, luông xác định rõ tầm quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch đói với từng đại lý trong từng tháng. Bên cạnh đó luông có sự rà soát bổ sung để tăng cường công tác tiếp thị tại mỗi khu vực sao cho có hiệu quả nhất. Hàng tháng bộ phận kinh doanh đều có kế hoạch doanh thu cụ thể đến từng cán bộ quản lýu để từ đó phân bổ chi tíêt cho các đại lý. Hàng ngày cán bộ tiếp thị của công ty tới đôn đốc việc phân phối của các tổng đại lý cung cấp đầy đủ mẫu mới cho các cửa hàng đồng thời nắm chắc và phản ánh kịp thời tình hình biến động trên thị trường cho cán bộ quản lý để có phương án giải quyết phù hợp. Hình thức xúc tiến bán hành khác: Chào bán hàng. Tham gia hội chợ triền lãm. Việc áp dụng các chính sách khuyến mại như mua 10 tặng 01, mua 15 tặng 01 chính sách 8 triệu, 15 triệu, 20 triệu ( phụ thuộc vào từng tháng) thưởng 01 vàng 9999 cho các cửa hàng bán lẻ và chiết khấu boỏ sung 2 đến 4 % của số tiển nộp cho các tổng đại lý... đã đóng góp một cách tích cực vào công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm qua. Các chính sách này có hiệu quả mạnh mẽ làm tăng doanh thu hàng bán ra cũng như lượng tiền nộp về nhằm đảm bảo sự ổn định cho quá trình sản suất và kinh doanh của công ty. Các phương pháp xây dựng mối quan hệ với khách hàng: + Hội nghị khách hàng tổ chức mỗi năm 1 lần vào đầu năm. + Hội thảo. + Tặng quà. + In ấn Catalog, tờ rơi.... II.1.5 – Đối thủ cạnh tranh của công ty: Đối thủ cạnh tranh ở trong nước của công ty rất nhiều, ngoài các công ty tư nhân, còn các công ty sản xuất gạch ốp lát khác của Viẹt Nam có mối quan hệ là đồng nghiệp nhưng đồng thời cũng là đối thủ cạnh tranh để cùng tồn tại và phát triển. Với cơ chế thị trường hiện nay đã có nhiều công ty tư nhân, công ty TNHH sản xuát gạch ốp lát ra đời. Một số công ty đã có được thông tin về công nghệ sản xuất làm ra những sản phẩm tương tự để cạnh tranh với sản phẩm của công ty. Ví dụ công ty gạch ốp lát Đồng Tâm... Những công ty này đã có thuận lợi từ phía nhà nước, được khuyến khích phát triển đầu tư dây truyền công nghệ tiên tiến phải cập nhật thông tin nhanh chóng hiện tại công ty gach ốp lát Hà Nội có ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh của mình do đã có uy tín từa lầu trên thị trường không những vậy các sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà Nội luông cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm có đăng ký nhãn hiệu độc quyền. Ngoài ra công ty còn có các đối thủ cạnh tranh ở nước ngoài, các công ty nằy vốn thuộc các nước có diều kiện phát triển như Tây Ban Nha, Mã Lai, Thái Lan... Họ hơn hẳn về công nghệ, trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật. Do vậy việc cạnh tranh của công ty coàn phải nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm để có thể tiếp tục đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường hiện nay. II.1.6- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty: Bảng: Báo cáo doanh thu và tiêu thụ thực hiện năm 2001 Chỉ tiêu đvt Thực hiện 2000 Kế hoạch 2001 Thực hiện 2001 % so với Cùng kỳ 2000 Kế hoạch 2001 Sản lượng sản xuất M2 3.835.705 3.500.000 3.600.039 93,86 102,86 Gạch lát nền M2 2.659.486 3.500.000 3.600.039 135,37 102,860 Gạch ốp tường M2 1.176.219 - - - - Số lượng tiêu thụ M2 3.758.462 4.010.393 4.287.908 115,00 106,92 Gạch lát nền M2 2.555.483 3.500.000 3.539.906 138,52 101,14 Gạch ốp tường M2 1.172.979 510.393 748.002 63,77 146,55 Doanh thu thuần tr.đ 211.733 198.908 215.921 101,98 108,55 Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh và tiêu thụ ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty có hướng phát triển. Tổng sản lượng sản xuất giảm 93,86% so với cùng kỳ năm 2000 và tăng 102,86% so với kế hoạch đặt ra cho năm 2001. Trong đó: Gạch lát nền tăng 135,37% so với năm 2000 và 102,86% so với kế hoạch. ._.