Phân tích hoạt động Marketing và một số biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên Kim khí Thăng Long

keting là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vận hành hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. - Theo các chuyên gia về marketing của Việt Nam thì Marketing là một khoa học về sự trao đổi, nó nghiên cứu và giải quyết tất cả các quan hệ trao đổi giữa một tổ chức với môi trường bên ngoài, giúp cho tổ chức đó đạt được những mục tiêu của nó. Trong kinh doanh, Marketing là tổng hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về Marketing và tất cả các định nghĩa đều đúng. Các định nghĩa Marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích, qua đó thoả mãn các mục tiêu của cả người mua lẫn người bán dù họ là cá nhân hay tổ chức. Chức năng của Marketing Marketing có các chức năng chủ yếu sau: - Nghiên cứu tổng hợp về thị trường để phát hiện ra nhu cầu hiện tại và tiềm năng của thị trường, triển vọng phát triển của thị trường. - Hoạch định các chính sách kinh doanh của doanh nghiệp như : chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán hàng. - Tổ chức thực hiện các chính sách trên như : tổ chức nghiên cứu sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường, hay tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối… - Điều tiết và thực hiện các hoạt động của doanh nghiệp. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp : Nhìn chung hoạt động Marketing luôn chỉ rõ cho doanh nghiệp một số nội dung cơ bản : - Khách hàng của công ty là ai, họ sống và mua hàng ở đâu ? - Khách hàng họ cần loại sản phẩm gì ? - Khách hàng có thể chấp nhận giá bao nhiêu, doanh nghiệp cần quy định giá như thế nào cho phù hợp ? - Khách hàng đã phần nào thoả mãn với những gì mà doanh nghiệp đưa ra ? - Và khách hàng cần thông tin về doanh nghiệp thì tìm ở đâu ?.... Từ đó ta có thể nhận thấy vai trò cực kỳ quan trọng của Marketing trong doanh nghiệp. Ta có thể theo dõi sự phát triển của các quan điểm về vai trò của Marketing trong doanh nghiệp qua các biểu đồ sau: Sản xuất Marketing Khách hàng Marketing Khách hàng Sản xuất Tài chính Marketing Nhân sự Sản xuất Nhân sự Sản xuất Nhân sự Marketing Tài chính Nhân sự Marketing Tài chính Tài chính Sx Nhân sự Nhân sự Hình 1 –Sơ đồ các quan điểm Marketing Có nhiều quan điểm về vai trò của Marketing và nó cũng thay đổi theo quá trình phát triển của Marketing. Khi mới hình thành người ta coi nó có tầm quan trọng như một số bộ phận chức năng khác trong công ty như sản xuất, tài chính, nhân lực. Nhưng khi có vấn đề trong doanh thu do nhu cầu giảm sút và sức cạnh tranh ngày càng lớn, thì họ mới nhận ra vai trò của Marketing rất quan trọng. Lúc này có thể cho rằng Marketing có thể kiểm soát được các chức năng khác.Tuy nhiên có quan điểm cho rằng vai trò vủa khách hàng là kiểm soát hoạt động của các bộ phận trong doanh nghiệp nên khách hàng phải giữ vai trò trung tâm, các bộ phận khác trong doanh nghiệp cần định hướng khách hàng và phối hợp với nhau để làm thoả mãn khách hàng. Tổng hợp các quan điểm trên, một số nhà Marketing cho rằng khách hàng vẫn đóng vai trò trung tâm kiểm soát còn Marketing sẽ làm công việc tích hợp các hoạt động của các bộ phận khác còn lại trong doanh nghiệp. I.1.2 Khái niệm và vai trò của Marketing – Mix Khái niệm Marketing – Mix là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của Marketing nhằm đạt được mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của thị trường lựa chọn. Marketing- Mix bao gồm tát cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành 4 nhóm cơ bản xoay quanh thị trường mục tiêu là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng hay gọi tắt là 4p (product, price, place, promotion). Vai trò của Marketing-mix Chúng ta nhận thấy vai trò rất quan trọng của Marketing- Mix trong các hoạt động của doanh nghiệp. Nó là công cụ để quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Từ đó, quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất mặt hàng gì, bán với mức giá nào, chọn phương pháp tiếp cận khách hàng và hình thức bán…. Vì thế doanh nghiệp muốn xây dựng thành công Marketing- Mix thì phải biết phối hợp bốn thành phần cơ bản của Marketing-Mix một cách hài hoà trong thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã chọn. I.2 Nội dung của Marketing-Mix Nội dung cơ bản của Marketing-Mix gồm có bốn thành phần như : - Chính sách sản phẩm: Doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm đúng theo yêu cầu của thị trường, sản phẩm phải hấp dẫn để thu hút người mua và đáp ứng được mông muốn của người tiêu dùng. - Chính sách giá: Khi xây dựng giá bán sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong tính toán để vừa mang lại lợi nhuận, vừa hợp túi tiền người mua và đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường. - Chính sách phân phối: Doanh nghiệp phải xây dựng và tổ chức hệ thống tiêu thụ hợp lý để đảm bảo bán được nhiều hàng, tiết kiệm chi phí, thuận tiện cho khách hàng. - Chính sách xúc tiến bán: Gồm các hoạt động truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp ra thị trường. I.2.1 Chính sách sản phẩm Khái niệm sản phẩm và chính sách sản phẩm Theo Phillip Kotler thì sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường. Sản phẩm bao gồm những hàng hoá, dịch vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, ý tưởng.... Chính sách sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và biện pháp trong việc xác lập một mặt hàng hay chủng loại sản phẩm nào đó sao cho phù hợp với từng thị trường. Nội dung của chính sách giá Nghiên cứu chính sách sản phẩm là nói đến: Xác định chủng loại, kiểu dánh, tính năng, tác dụng của sản phẩm. Các chỉ tiêu chất lượng Màu sắc, thành phần Bao bì sản phẩm Nhãn hiệu sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm - Sản phẩm mới Chủng loại sản phẩm: Chủng loại sản phẩm là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng những nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại hoặc trong khuôn khổ cùng một dãy giá cả. Trong sản xuất và kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có nhiều chủng loại sản phẩm vì thế doanh nghiệp mới phân bổ được rủi ro. Khi doanh nghiệp có nhiều chủng loại hàng hóa thì cần phải có danh mục hàng hóa. Danh mục hàng hóa. Danh mục hàng hóa là tập hợp tất cả các nhóm hàng hóa và các đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục hàng hóa mô tả theo quan điểm bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó. Như vậy chúng ta thấy rằng chính sách hàng hóa là một lĩnh vực hoạt động nhiều và phức tạp đòi hỏi thông qua những quyết định về những đặc điểm cụ thể của danh mục hàng hóa, chủng loại hàng hóa, việc sử dụng nhẫn hiệu, bao gói và dịch vụ. Nhãn hiệu: Nhãn hiệu hàng hóa là những dấu hiệu đặc trưng cho sản phẩm của doanh nghiệp để phân biệt với nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh. Một số dấu hiệu đặc trưng chủ yếu : tên sản phẩm, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp của chúng, có công cụ để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của một người bán với hàng hóa và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Nhãn hiệu có các chức năng sau: - Nhận dạng sản phẩm . - Phân biệt đẳng cấp. - Mô tả đặc điểm sản phẩm. - Quảng bá sản phẩm. Bao bì hàng hóa: Bao bì là tất cả những gì chứa đựng và bao bọc sản phẩm ( bao bọc cả trong lẫn ngoài ). Ta có ví dụ như mì ăn liền đựng trong túi nilon, túi mì lại dựng trong thùng cátông… Việc sử dụng bao bì đã có từ rất lâu và để dùng vào việc đơn giản là để đựng hàng hóa. Thì ngày nay bao bì ngày càng trở lên quan trọng hơn, bởi vì nó trở thành yếu tố quan trọng của chính sách sản phẩm và là công cụ Marketing thông qua chức năng của nó. Đó là chức năng bảo vệ, duy trì, giới thiệu, mang vác, cân đối, thúc đẩy và sẵn sàng. Dịch vụ đối với khách hàng: Mỗi loại hàng hóa đều phải có những dịch vụ đi kèm nhất định. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm về sản phẩm của mình mà còn phải chú trọng đến các dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ sau bán hàng mà doanh nghiệp đã cung cấp. Nếu không có các dịch vụ hỗ trợ này thì doanh nghiệp sẽ bị mất lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Dịch vụ hỗ trợ thường là: giao hàng, lắp đặt, bảo trì, sửa chữa, thanh toán hay một dịch vụ giá trị gia tăng nào đó… Dịch vụ sau bán hàng: bảo trì, sửa chữa, ... Chu kỳ sống của sản phẩm hàng hóa: Sản phẩm hàng hóa phải trải qua các giai đoạn trong chu kỳ sống của chúng. Chu kỳ sống của hàng hóa qua bốn giai đoạn: (1) Giai đoạn giới thiệu; (2) Giai đoạn tăng trưởng; (3) Giai đoạn bão hòa; (4) Giai đoạn suy thoái Doanh thu 1.Giới thiệu 2.Tăng trưởng 3. Bão hòa 4.Suy thoái Thời gian Hình 2. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Phát triển sản phẩm mới: Doanh nghiệp phải biết nghiên cứu sản phẩm mới khi sản phẩm đã đến thời kỳ suy thoái. Doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược sản phẩm mới ở cuối giai đoạn bão hòa của sản phẩm cũ. Và cũng có thể những ý tưởng ban đầu của chiến lược này có thể xuất hiện sớm hơn vào cuối giai đoạn tăng trưởng. Bởi vậy doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm mới để: - Duy trì vững chắc vị trí và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. - Tranh thủ sự am hiểu của thị trường hiện tại. - Hay áp đảo cạnh tranh mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới. - Mang lại hiệu quả cao, mục tiêu lợi nhuận sẽ tăng. Quá trình phát triển sản phẩm mới: 1. Khởi tạo ý tưởng 5. Thương mại hóa 2. Sàng lọc ý tưởng 3. Phân tích kinh doanh 4. Phát triển mẫu thử & thử nghiệm SP mới Hình 3. Sơ đồ quá trình phát triển sản phẩm mới I.2.2 Chính sách giá Giá là yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua. Và trong Marketing-Mix, giá là biến số duy nhất mang lại thu nhập, tạo ra những tác động tức thì. Tuỳ theo mục tiêu của chính sách giá mà doanh nghiệp muốn theo đuổi mà có những phương pháp định giá khác nhau. Mục tiêu định giá: - Tối đa hóa lợi nhuận. - Gia tăng khối lượng bán. - Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. - Giữ được sự ổn định. - Để tồn tại, thị phần. - Thâm nhập, tung sản phẩm mới, bảo vệ thị trường. Một số phương pháp định giá: Định giá dựa trên cơ sở chi phí: Phương pháp này chủ yếu hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận doanh nghiệp. Ta có công thức sau: P = Z + m Trong đó: P : mức giá Z : Chi phí sản xuất một sản phẩm m : Mức lãi dự kiến Phương pháp này rất đơn giản vì vậy chưa tính đến nhu cầu hiện tại hay vấn đề cạnh tranh. Định giá theo thị trường: Doanh nghiệp cần phải xét các mức giá trên thị trường để định giá cho sản phẩm của mình. Tuỳ trường hợp mà doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược khác nhau. Giá cả có thể cao hơn vì chất lượng tốt hơn, và ngược lại. Định giá phân biệt: Trong trường hợp này sự cảm nhận của người mua về giá trị là công cụ để định giá chứ không phải chi phí của người bán quyết định. Định giá theo nhóm khách hàng, số lượng mua, theo dạng sản phẩm, theo bao bì nhãn hiệu, theo thời điểm và địa điểm. Việc định giá này có thể có một số hình thức: - Định giá theo nhóm khách hàng - Định giá theo số lượng mua - Định giá theo bao bì, nhãn mác - Định giá theo địa điểm, thời gian - Định giá trên cơ sở phân tích nhu cầu - Định giá qua đấu thầu. I.2.3 Chính sách phân phối Khái niệm và vai trò của chính sách phân phối: Chính sách phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm tiêu thụ nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất có thể. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing. Nó giúp cho sản phẩm lưu thông dễ dàng. Nó là công cụ để sản phẩm thâm nhập thị trường mới, góp phần tăng sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường. Một số chính sách phân phối tốt phải đảm bảo các yêu cầu như: đúng hàng, đúng nơi, đúng thời gian và đạt chi phí thấp nhất. Một số chức năng của phân phối: Thu thập thông tin Xúc tiến Đàm phán Cung cấp tài chính Phân phối vật chất Hoàn thiện hàng hóa Chia sẻ rủi ro Phương thức phân phối: - Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng không qua hệ thống các trung gian. - Phương thức phân phối gián tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá gián tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống các trung gian. Vì vậy để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì doanh nghiệp phải sử dụng những con đường khác nhau. Đó chính là các kênh phân phối. Kênh phân phối: Kênh phân phối của sản phẩm là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân làm nhiệm vụ chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh 0 cấp Các loại kênh phân phối: Nhà sản xuất Người tiêu dùng Đại lý Bán buôn Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Hình 4: Sơ đồ kênh phân phối tổng quát Kênh 0 cấp: là kênh phân phối trực tiếp, chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng là cuối. Kênh 1 cấp: là kênh gián tiếp mà hoạt động bán chỉ thông qua một trung gian. Kênh 2 và 3 cấp: là các kênh dài và đầy đủ, kênh này thường được các công ty có quy mô lớn sử dụng. Các kênh này mang tính chuyên môn hoá cao, nên có khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường. Khi lựa chọn kênh phân phối các doanh nghiệp phải dựa vào qui mô kinh doanh và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng. Vì nếu sự dụng kênh phân phối càng ngắn thì thông tin phản hồi càng chính xác, kịp thời và có độ an toàn cao. Còn sử dụng kênh phân phối càng dài thì thông tin phản hồi càng khó thu thập, hoạt động phức tạp, lượng hàng hoá trên kênh càng lớn . Doanh nghiệp sử dụng một số căn cứ để lựa chọn kênh phân phối như: mục tiêu cần đạt được khi tiêu thụ, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường, khả năng quản lý kênh, các giai đoạn của vòng đời sản phẩm, quy định của pháp luật, đối thủ cạnh tranh. Dựa vào các căn cứ trên mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình các hình thức phân phối linh hoạt như phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc hoặc phân phối độc quyền. I.2.4 Chính sách xúc tiến bán Khái niệm và vai trò của chính sách xúc tiến bán Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó. Để thực hiện được mục tiêu truyền thông này thì phải có sự phối hợp giữa những nội dung cơ bản hay những công cụ cơ bản của chính sách xúc tiến bán: - Quảng cáo. - Marketing trực tiếp. - Bán hàng trực tiếp. - Khuyến mại - Tuyên truyền và quan hệ công chúng. Quảng cáo Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn chi phí. - Quảng cáo là những thông điệp được đáp lại. - Quảng cáo sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền thông tin đến người tiêu dùng. - Quảng cáo nhằm mục đích thông báo, thuyết phục mọi người về một sản phẩm nào đó để họ quan tâm, tin tưởng và sau đó là mua sản phẩm đó. Một số phương tiện quảng cáo chính: Quảng cáo thường sử dụng một số phương tiện quảng cáo sau: Nhóm các phương tiện nghe nhìn gồm: quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh và trên Internet. Nhóm các phương tiện in ấn gồm: quảng cáo trên báo chí, tạp chí, catalog, tờ rơi hoặc lịch... Nhóm các phương tiện quảng cáo ngoài trời gồm: pano, áp phích, hộp đèn, biển điện tử... Nhóm quảng cáo trực tiếp như gửi thư trực tiếp, điện thoại... Nhóm các phương tiện quảng cáo di động như quảng cáo trên các phương tiện giao thông, trên các vật phẩm ( quần áo, mũ ). Nhóm phương tiện khác ... Các phương tiện quảng cáo, ưu điểm và nhược điểm: Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm Báo chí Độ tin cậy cao, chi phí thấp, linh hoạt và được sử dụng rộng rãi... Không chọn khách hàng, khó xác định hồi âm Tạp chí Tính lựa chọn cao, chất lượng Thời gian gián đoạn khi xuất bản Truyền thanh Sử dụng rộng rãi, linh động và chi phí thấp Chỉ giới thiệu bằng âm thanh nên ít gây sự chú ý, kém hấp dẫn Truyền hình Sự kết hợp giữa hình ảnh và âm thanh làm cho quảng cáo sống động, số lượng khán giả lớn. Không chọn lọc khán giả, chi phí cao Quảng cáo ngoài trời Linh động, có tính lặp lại cao, chi phí thấp Hạn chế do không chọn lọc được khán giả Gửi thư trực tiếp Linh hoạt, không có sự cạnh tranh trên cùng phương tiện Chi phí cao, đễ bị bỏ qua không đọc đến... Quảng cáo trên Internet: là sự kết hợp cung cấp nhẫn hiệu, cung cấp thông tin, trao đổi buôn bán ở cùng một nơi. Những ưu điểm của việc quảng cáo trên mạng Internet: - Khả năng nhấp chọn : có thể chọn bất kỳ doanh nghiệp hay sản phẩm nào và không phân biệt khoảng cách địa lý, không gian. - Khả năng theo dõi : có thể theo dõi người tiêu dùng đối với nhãn hiệu của mình - Tính linh hoạt: có thể quảng cáo 24/24 giờ một ngày, cả tuần, cả năm. Và nó cũng có thể thay đổi và cập nhật liên tục. Mar keting trực tiếp Hình thức này thường qua thư từ, điện thoại và những công cụ liên quan gián tiếp khác để thông tin trực tiếp cho khách hàng, chủ yếu như: catalogue, thư điện tử, tuyên truyền tiếp cận bán hàng. Những giai đoạn cơ bản của quá trình bán hàng có hiệu quả: tìm kiếm và đánh giá những người mua tiềm ẩn; chuẩn bị hồ sơ cho cuộc viếng thăm; tiếp cận khách hàng; trình diễn và trưng bày hàng hóa; khắc phục những trường hợp phản đối; ký kết hợp đồng thươmg mại. Bán hàng trực tiếp Đây là hình thức doanh nghiệp sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp truyền đạt thông tin và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của họ. Do đó đòi hỏi nhân viên bán hàng phải đại diện cho doanh nghiệp thực hiện một số nhiệm vụ sau: Giải thích về những lợi ích của sản phẩm Hướng dẫn và giải thích những thông tin về sản phẩm Cung cấp dịch vụ sau bán để làm hài lòng khách hàng Thu thập thông tin về thị trường và đối thủ Từ đó ta thấy ưu điểm của bán hàng trực tiếp là nó mang tính linh động và tập trung. Nhân viên bán hàng có thể linh động giới thiệu sản phẩm theo những ưu điểm và lợi ích phù hợp với từng khách hàng khác nhau. Hình thức này doanh nghiệp có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng thực sự, bỏ qua các khách hàng không phải là khách hàng tiềm năng. Đôi khi hình thức này mang tính thuyết phục hơn các công cụ khác, nên dễ dàng dẫn đến hành động mua. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại có chi phí cao, và việc đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng đạt yêu cầu không phải là dễ dàng. Khuyến mại Khuyến mại là hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm và làm tăng doanh số bán hàng trong thời gian ngắn thông qua việc dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Một số hình thức khuyến mãi mà các doanh nghiệp hay áp dụng: - Đưa hàng mẫu để khách hàng dùng thử miễn phí - Tặng hàng hóa, cung cấp dịch vụ miễn phí cho khách hàng - Bán hàng hóa với giá thấp hơn so với giá bình thường trong thời gian khuyến mại - Bán hàng kèm phiếu dự thi để chọn người chúng thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố. - Bán sản phẩm có kèm vé số dự thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố - Bán hàng kèm quà tặng. Tuyên truyền Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng để truyền bá thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Với công cụ này doanh nghiệp có thể kịp thời truyền nhiều thông tin hơn với độ tin cậy hơn, số lượng độc giả và khán thính giả nhiều hơn. Tuy vậy nó lại khó điều khiển và số lần phát bị giới hạn. Quan hệ công chúng Mở rộng quan hệ với công chúng là công cụ Marketing quan trọng khác nữa, doanh nghiệp không những có quan hệ tốt với khách hàng mà còn phải quan hệ tốt với nhà cung ứng và các đại lý của mình cùng với đông đảo công chúng có quan tâm. Mở rộng quan hệ công chúng bằng những phương tiện: Bằng báo chí, tạp chí, đài phát thanh, truyền hình... Mở rộng chiến dịch tuyên truyền sản phẩm, tạo được hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng. Những buổi nói chuyện, hay hoạt động công ích... Kết luận: Marketing có vai trò quan trọng và to lớn trong đời sống xã hội đặc biệt là trong hoạt động kinh tế. Marketing có mặt trong mọi lĩnh vực, trải qua thời gian, Marketing đã có thay đổi từ cổ điển sang hiện tại, rồi trở thành chuyên ngành đào tạo chính quy và được các doanh nghiệp quan tâm tuyệt đối. Từ đó, nhờ các chuyên gia về Marketing giúp cho doanh nghiệp vững mạnh hơn. Nhờ Marketing mà các nhà quản lý có thể nhạy bén hơn khi nắm bắt cơ hội kinh doanh, giảm bớt rủi ro trên thị trường. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp sẽ phát triển và ổn định trên thị trường. Chương ii phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty tnhh nhà nước một thành viên kim khí thăng long II.1. Giới thiệu khái quát về công ty Tnhh tnhh nhà nước một thành viên kim khí thăng long ii.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Kim Khí Thăng Long được thành lập vào tháng 04/1969 - là một doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Sở Công nghiệp Hà nội. Công ty được thành lập trên cơ sở sáp nhập 3 Xí nghiệp nhỏ của Sở Công nghiệp Hà Nội là: Xí nghiệp Đèn Pin, Xí nghiệp Khóa và Xí nghiệp Đèn Bão. Khi mới thành lập Công ty Kim Khí Thăng long có hơn 500 CBCNV với mặt bằng sản xuất gồm những nhà xưởng cấp 4 được xây dựng tạm trong 3 thôn Kim Sơn, Linh Quy, Giao Tất thuộc xã Kim Sơn, Huyện Gia Lâm, Hà Nội Đến tháng 9/1994 Công ty đổi tên là Công ty Kim Khí Thăng Long, theo Quyết định thành lập Số 1996/QĐ-UB ngày 13/09/1994, của UBND Thành phố Hà Nội. Số Đăng ký kinh doanh 100094. Ngày cấp giấy chứng nhận ĐKKD 19/09/1994. Đến tháng 01/2005 Công ty đổi tên thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Kim Khí Thăng Long theo quyết định của UBND Thành phố Hà nội. Kể từ đó đến nay, mọi giao dịch trong hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đều sử dụng tên: Tên doanh nghiệp: Công ty tnhh nhà nước một thành viên kim khí thăng long Tên giao dịch quốc tế: THANG LONG METAL WARES COMPANY Trụ sở chính tại: Phố Sài Đồng – Phường Sài Đồng – Quận Long Biên – Thành phố Hà nội. ĐT: 844 – 8271304 Fax: 844 – 8276670 Email: vnm1@hn.vnn.vn Website: thanglongmetalwares.com Công ty có trụ sở giao dịch tại 195 Khâm Thiên - Đống Đa - Hà Nội, Số 1 Lương Yên Hà nội. Hiện nay Công ty có 1500 cán bộ công nhân viên, trong đó có 100 cán bộ làm gián tiếp tại các phòng ban, 121 kỹ sư tốt nghiệp tại các trường đại học trong và ngoài nước, số cán bộ trung cấp kỹ thuật và công nhân có tay nghề có (từ bậc 5 trở lên) chiếm 25% công nhân sản xuất trực tiếp. Hàng năm Công ty vẫn thường xuyên tổ chức tuyển dụng thợ trẻ để đào tạo công nhân có tay nghề cao kế tiếp lớp trước. Công ty có tổ chức Đảng, tổ chức Công đoàn, Đoàn thanh niên. Quá trình 35 năm xây dựng và phát triển tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty luôn ổn định và tăng trưởng. Nét nổi bật là trong thời kỳ đổi mới chuyển đổi từ sản xuất kinh doanh cũ sang cơ chế thị trường với nhiều khó khăn trong bước chuyển đổi để hoà nhập với nhiều thành phần kinh tế trong việc cạnh tranh trên thị trường hàng tiêu dùng luôn có biến động với nhiều doanh nghiệp khác cũng sản xuất các mặt hàng cùng loại. Nhưng được sự quan tâm chỉ đạo của các cơ quan cấp trên, lãnh đạo Công ty đã đi sâu đi sát, nắm bắt tình hình, đề ra các giải pháp đúng hướng tháo gỡ khó khăn như: Nhanh chóng ổn định tổ chức, nâng cao các mặt trong công tác quản lý, đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ để nâng cao chất lượng của sản phẩm, đề ra các biện pháp tiếp cận thị trường do đó Công ty đã liên tục hoàn thành các nhiệm vụ với thành tích năm sau cao hơn năm trước. Do đó, doanh thu của Công ty và đời sống của cán bộ công nhân viên trong những năm trở lại đây từng bước được cải thiện và nâng cao, công nhân có việc làm đầy đủ với thu nhập ổn định. Chính vì thế ban lãnh đạo của Công ty đã có được sự tin tưởng tuyệt đối của công nhân viên để rồi từ niềm tin ấy khiến công nhân lao động hăng hái hơn tạo đà để Công ty phát triển ngày càng lớn mạnh. II.1.2 Chứa năng và nhiệm vụ của công ty : Các lĩnh vực kinh doanh: - Chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng kim khí gia dụng như: Bếp dầu các loại, xoong, chảo Inox, bếp điện, bếp ga... - Các loại đèn trang trí, vỏ đèn chiếu sáng công cộng, các loại dụng cụ gia đình khác, - Gia công cơ khí và chi tiết cho các ngành công nghiệp khác. - Liên doanh liên kết với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước, mở cửa hàng làm đại lý đại diện cho các Công ty nước ngoài để giới thiệu và tiêu thụ, bảo hành các loại sản phẩm của Công ty và của liên doanh. - Được xuất khẩu các sản phẩm của Công ty và của liên doanh hợp tác. - Nhập khẩu máy móc vật tư kỹ thuật, hoá chất phục vụ cho nhu cầu sản xuất của Công ty và các đơn vị trong ngành. - Sản xuất kinh doanh lắp ráp các các mặt hàng như: Xe máy, bếp ga, điện lạnh, điện dân dụng, trang thiết bị vệ sinh và các mặt hàng tiêu dùng khác. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của sản xuất, công tác kinh doanh của Công ty cũng phát triển rất nhanh. Ngoài việc tổ chức khai thác thị trường trong nước, Công ty đã được phép xuất nhập khẩu trực tiếp các loại vật tư thiết bị để phục vụ cho SXKD của Công ty đồng thời Công ty còn được phép cùng với các Công ty nước ngoài tổ chức sản xuất, lắp ráp, buôn bán các sản phẩm thuộc nhóm hàng đồ dùng gia đình, xe máy, điện lạnh, điện gia dụng... tại thị trường Việt nam và nước ngoài. Mục tiêu kinh doanh: Tập trung khai thác và mở rộng thị trường trong nước, Công ty sẽ mở khoảng hơn 30 đại lý tại các Tỉnh, Thành phố và các trung tâm kinh tế lớn trong cả nước như : Hà Nội, TP HCM, Hải Phòng, Quảng Ninh, Lạng Sơn, Cần Thơ, Đà Nẵng... và trên cơ sở đó sẽ chiếm dần thị phần trên cả nước. Đối với thị trường nước ngoài, Công ty đã có quan hệ với nhiều nước như : CHLB Đức, Pháp, Nhật, Thụy Điển, Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, Nga, Bê la rút...nhằm đẩy mạnh xuất khẩu và mở rộng thị trường và thị phần ở nước ngoài. Trên cơ sở đó công ty đã xây dựng một chiến lược kinh doanh cụ thể và hiệu quả, động thời nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên. Đồng thời tập trung quảng cáo nhằm đẩy mạnh thương hiệu. III.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp: Để đảm bảo quá trình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty được hoàn thiện và có hiệu quả. Hiện tại Công ty TTHH Nhà nước một thành viên Kim khí Thăng long đang thực hiện hệ thống quản lý theo phương thức trực tuyến chức năng, được thể hiện cụ thể như ở sơ đồ dưới đây: Hình 5. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Chức năng và nhiệm vụ của một số phòng ban: Cũng như tất cả các công ty khác, Công ty Kim khí Thăng Long có một bộ máy tổ chức quản lý thông minh, nhanh nhậy để đáp ứng kịp thời yêu cầu công việc cũng như phát huy hết khả năng của mình trong việc lắm bắt thời cơ kinh doanh. Ban giám đốc: * Giám đốc Công ty: do UBND Thành phố bổ nhiệm, vừa là người đại diện ch nhà nước, vừa là người đại diện cho quyền lợi cán bộ trong Công ty, là người có quyền lực cao nhất, chịu toàn bộ trách nhiệm quản lý điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. * Phó Giám đốc phụ trách sản xuất. Phụ trách ban đào tạo, phòng kế hoạch các phân xưởng sản xuất công nghệ. * Phó Giám đốc đại diện lãnh đạo về chất lượng: Phụ trách các phòng ISO, phòng Đầu tư * Phó Giám đốc kỹ thuật: phụ trách các phòng thiết kế, phòng Công nghệ thiết bị, phòng QC, phân xưởng cơ điện khuôn mẫu. Các phòng ban chức năng * Phòng Thiết kế: Nghiên cứu, Thiết kế các sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá các sản phẩm của Công ty, của khách hàng. Xây dựng định mức vật tư, định mức chế tạo khuôn gá, định mức lao động cho các sản phẩm mới và các dự toán báo giá cho các bộ phận có liên quan. * Phòng Công nghệ: Quản lý công nghệ sản xuất của Công ty. Thiết kế cải tiến và ban hành quy trình công nghệ, khuôn gá cho công ty. * Phòng Cơ điện: Quản lý hệ thống thiết bị, hồ sơ thiết bị, hệ thống cung cấp điện, thiết bị điện, hồ sơ thiết bị điện. Lập kế hoạch và theo dõi giám sát kỹ thuật trong công tác sửa chữa thiết bị, sửa chữa điện. * Phòng QC: Xây dựng tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng, sản phẩm đầu vào, chi tiết hoàn chỉnh, sản phẩm xuất xưởng. Kiểm tra nguyên vật liệu, bán thành phẩm, sản phẩm đầu vào Công ty. Kiểm soát chất lượng công đoạn trong quá trình sản xuất. Kiểm tra hàng thành phẩm và sản phẩm qua dịch vụ sau bán hàng. * Phòng Kế hoạch: Xây dựng kế hoạch sản xuất năm, quý và tháng. Phối kết hợp với các phòng ban, phân xưởng chuẩn bị vật tư, công nghệ, tác nghiệp sản xuất, cân đối nhân lực, thiết bị và sản phẩm cho phù hợp với điều kiện sản xuất. Quản lý và bảo quản khuôn gá, bán thành phẩm. * Phòng Tổ chức : Chịu trách nhiệm cân đối lao động, nhân lực theo yêu cầu và nhiệm vụ kế hoạch đã đề ra. Tổ chức lập kế hoạch đào tạo các khoá học ngắn hạn, dài hạn, tổ chức bảo vệ trật tự trong toàn Công ty. * Phòng Hành chính: Giúp việc cho Giám đốc trong công tác quản lý hành chính, chăm lo sức khoẻ cho CBCNV, giữ gìn vệ sinh môi trường vệ sinh lao động, chăm lo phục vụ đời sống cho CBCNV, quản lý công tác xây dựng cơ bản trong phạm vi của công ty. * Phòng Đầu tư: Căn cứ phương hướng phát triển sản xuất và kinh doanh của Công ty, xây dựng và triển khai thực hiện các dự án đầu tư, công tác xây dựng cơ bản ngoài phạm vi Công ty phục vụ công tác đầu tư mở rộng sản xuất. * Phòng Tài vụ: Tổ chức, chỉ đạo, thực hiện toàn bộ công tác kế toán thống kê, tài chính. Thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế ở doanh nghiệp theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tế tài chính của Nhà Nước tại doanh nghiệp. * Phòng Bảo vệ: Tham mưu giúp việc Giám đốc trong công tác giữ gìn an ninh chính trị, an ninh kinh tế, phòng chống cháy nổ trên địa bàn Công ty. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty là cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng. Theo điều kiện cơ cấu này Giám đốc Công ty được sự giúp đỡ của các phòng chức năng, các chuyên gia, hội đồng tư vấn trong việc suy nghĩ nghiên cứu, bàn bạc tìm những giải pháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp. II.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty: Trong những năm gần đây, phát huy truyền thống vẻ vang của đơn vị Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Kim Khí Thăng Long đã hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hạch đề ra, Ban lãnh đạo công ty đã có nhiều cố gắng, bằng mọi biện pháp tìm kiếm khách._. hàng, tạo thêm việc làm, nhằm tăng thu nhập cho CBCNV. Đồng thời làm tốt mọi chế độ, chính sách đối với nhà nước. Công ty đã làm tốt công tác tổ chức sản xuất kinh doanh đúng hướng so với nhu cầu của thị trường. Do đó, kết quả SX - KD đạt hiệu quả cao, sản lượng tăng cao hàng năm và đạt mức tăng trưởng khá. Chất lượng hàng hoá được chú trọng và nâng cao, các sản phẩm bán ra trên thị trường đều được đăng ký với chi cục đo lường chất lượng về mẫu mã và kiểu dáng được thị trường tín nhiệm.. Các chỉ tiêu về tiêu hao vật tư nguyên vật liệu được quan tâm theo dõi chặt chẽ và thường xuyên nên đã giảm được giá thành sản phẩm. Do đạt được hiệu quả cao trong sản xuất - kinh doanh nên Công ty đã có phần tích luỹ và mở rộng qui mô hoạt động của Công ty. Cải thiện điều kiện làm việc của CBCNV, cải thiện môi trường và cảnh quan, từng bước nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ và công nhân viên chức, chuẩn bị cho quá trình mở rộng qui mô sản xuất sau này. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được trình bày ở bảng sau: Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây: Đơn vị tính: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tổng doanh thu 131,9 156,469 185,116 1. Doanh thu thuần 131,9 156,469 185,116 2. Giá vốn hàng bán 109,71 122,054 133,308 3. Lợi nhuận gộp 22,19 34,415 51,808 4. Chi phí bán hàng 4,17 11,571 23,265 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 3,78 3,735 5,321 6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 14,24 19,109 23,222 7. Doanh thu hoạt động tài chính 0,636 2,084 4,015 8. Chi phí tài chính 0,056 0,938 0,134 9. Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 0,58 1,146 3,881 10. Thu nhập khác 0,815 1,071 1,951 11. Chi phí khác 0,452 0,463 0,759 12. Lợi nhuận khác 0,363 0,608 1,192 13. Tổng lợi nhuận trước thuế 15,183 20,863 28,295 14. Thuế TNDN phải nộp 4,251 5,841 7,922 15. Lợi nhuận sau thuế 10,932 15,022 20,373 (Nguồn phòng Tài vụ) Ngày nay Marketing đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Mỗi công ty luôn có những chính sách Marketing khác nhau để phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp mình. Công ty Kim khí Thăng Long đến nay đã tạo được ấn tượng trong lòng người tiêu dùng, và thương hiệu Kim khí Thăng Long đã được nhiều người biết đến. Vì vậy đầu năm 2005, Công ty Kim khí Thăng Long được người tiêu dùng bình chọn là một trong 100 doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao. Kế hoạch lâu dài của doanh nghiệp là phát triển mạnh hơn về thương hiệu của mình, cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện nay công ty Kim khí Thăng Long đã định hướng sản xuất và tiêu thụ 3 nhóm sản phẩm chính đó là: 1. Nhóm 1: Các sản phẩm truyền thống, bao gồm: Bếp dầu các loại, đèn tọa đăng, đèn đường... 2. Nhóm 2: Các sản phẩm tiêu dùng bằng Inox, bao gồm: Bộ xoong, chảo, ấm các loại, bồn rửa, dao thìa rĩa ... 3. Nhóm 3: Các sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu, bao gồm: các chi tiết phụ tùng xe máy, chi tiết phụ tùng máy dân dụng... Với 3 nhóm sản phẩm chính, hàng năm công ty Kim khí Thăng Long đã sản xuất ra hơn 100 loại sản phẩm, với số lượng từ 4 – 4.5 triệu sản phẩm hoàn chỉnh/năm. Bảng 2. Doanh thu của các nhóm sảm phẩm Đơn vị tính: tỷ đồng TT Doanh thu 2003 2004 2005 Số tiền Tỷ trọng% Số tiền Tỷ trọng% Số tiền Tỷ trọng% 1 Nhóm 1 23.74 18 25.035 16 5.553 3 2 Nhóm 2 72.55 55 87.623 56 116.6 63 3 Nhóm 3 35.61 27 43.811 28 62.94 34 Tổng doanh thu 131.900 100 156.469 100 185.116 100 (Nguồn phòngTài vụ) Doanh thu từ nhóm sản phẩm truyền thống giảm qua các năm, cụ thể năm 2003 doanh thu từ nhóm sản phẩm này chiếm 18% tổng doanh thu và giảm xuống 16% năm 2004, rồi sau đó là 3% vào năm 2005. Trong khi đó nhóm sản phẩm bằng Inox lại có doanh thu lớn cụ thể là: năm 2003 doanh thu từ nhóm sản phẩm này chiếm 55% tổng doanh thu, đến năm 2004 là 56% và năm 2005 con số đã tăng lên 63%. Còn nhóm sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu có tăng qua các năm cả về doanh thu và tỷ trọng song vẫn thấp hơn nhóm sản phẩm Inox. Nhóm sản phẩm truyền thống hiện nay không còn được sử dụng nhiều như trước, người ta đã sử dụng bếp Gas thay vì dùng bếp Dầu, các loại đèn thì có nhiều sản phẩm thay thế khác như đèn nạp điện, hay đàn cao áp do công ty Chiếu sáng Đô Thị tự sản xuất. Qua phân tích chúng ta thấy doanh thu từ nhóm sản phẩm Inox (nhóm sản phẩm 2) chiếm tỷ trọng cao nhất trong các nhóm sản phẩm. Điều đó chứng tỏ nhóm sản phẩm bằng Inox là nhóm sản phẩm chủ lực của Công ty. Trong những năm qua, Công ty Kim khí Thăng Long đã tập trung nguồn lực để sản xuất và phát triển các sản phẩm của mình. Hiện nay công ty đã sản xuất và cung cấp các chi tiết phụ tùng cho Công ty Honda Việt Nam. Trong 3 năm qua Công ty đã sản xuất được gần 400.000 phần chi tiết, cụm chi tiết khung xe máy cho Công ty Honda Việt Nam. Với truyền thống và kinh nghiệm sản xuất các chi tiết từ công nghệ dập tấm mỏng, Công ty Kim khí Thăng Long đã chiếm được sự tin cậy trong việc cung cấp cho Công ty Honda. Song các đơn hàng về chi tiết xe máy lại chỉ cung cấp theo yêu cầu từ phía Công ty Honda, do đó doanh nghiệp không chủ động trong việc tìm bạn hàng về loại sản phẩm này. Nếu có sự thay đổi về sản phẩm hay đơn hàng từ phía Công ty Honda sẽ gây khó khăn cho việc sản xuất của Công ty. Hơn thế, các mặt hàng đồ dùng bằng Inox lại đem lại doanh thu lớn cho Công ty, và nhóm sản phẩm này đang tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Mặt khác nhóm sản phẩm này có thể tạo được thương hiệu cho doanh nghiệp, dễ dàng tiêu thụ cũng như sản xuất hàng loạt theo yêu cầu của thị trường mà không phụ thuộc nhiều vào doanh nghiệp ký hợp đồng xuất sản phẩm chi tiết xe máy. Vì thế đồ án này đi sâu vào phân tích nhóm sản phẩm bằng Inox – nhóm sản phẩm chủ lực của Công ty. * Quy mô thị trường: Hiện nay thị trường trong nước về đồ dùng nhà bếp bằng Inox rất lớn thể hiện qua các đặc điểm sau: - Đặc điểm về dân số: do đặc thù của nền kinh tế nước ta đang phát triển mạnh, dân số tăng rất nhanh, điều này dẫn đến nhu cầu các sản phẩm đồ dùng nhà bếp cũng tăng theo. Vì thế đồ dùng bằng Inox có cơ hội được tiêu thụ mạnh hơn trong thời gian tới. - Đặc điểm về nhu cầu: thu nhập của người dân ngày càng tăng do đó họ có nhu cầu tăng chất lượng cuộc sống. Vì vậy, họ đã dành một khoản tiền khá lớn để trang bị cho đồ dùng sinh hoạt, và đòi hỏi về các tiêu chuẩn chất lượng như vệ sinh, an toàn, độ bền... cũng cao hơn. Sản phẩm bằng Inox có thể đáp ứng đòi hỏi đó. Thị trường đồ dùng bằng Inox trong nước trở thành một thị trường lớn và thuận lợi để đầu tư phát triển. - Người tiêu dùng được sử dụng loại sản phẩm bền đẹp và đa dạng, giá cả hợp lý, rất vệ sinh so với các sản phẩm bằng Nhôm thông thường (sau một thời gian sử dụng sẽ bị oxi hóa). * Quy mô sản xuất: Hiện nay tại Việt Nam có hai nhóm sản xuất hàng Inox chính dựa trên quy mô sản xuất: Nhóm thứ nhất: gồm các công ty Happy Cook, công ty Kim Hằng, công ty Kim khí Thăng Long. Quy mô sản xuất của nhóm này tương đối lớn. Mỗi năm một công ty có thể sản xuất từ 1.500.000 đến 2.000.000 sản phẩm. Các công ty này được đầu tư những dây chuyền sản xuất hiện đại nhập từ các nước tiên tiến như Đức, Hàn Quốc... Những sản phẩm của nhóm này rất đa dạng và có chất lượng cao. Nhóm thứ hai: gồm các công ty Thái Bình, Đại Thành, và một số cơ sở sản xuất nhỏ khác. Nhóm này có quy mô sản xuất nhỏ hơn, mỗi năm một công ty trung bình có thể sản xuất từ 500.000 đến 1.000.000 sản phẩm chất lượng ở mức trung bình và không đa dạng về mẫu mã. * Nhu cầu đáp ứng: Với mức đầu tư như hiện nay, các công ty có thể đáp ứng khoảng 10.000.000 sản phẩm/1 năm cho thị trường Việt Nam. Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành sản xuất nói chung và lĩnh vực đồ dùng phục vụ nhà bếp nói riêng,Công ty Kim khí Thăng Long đã nhận biết được nhu cầu của thị trường đầy tiềm năng này và bắt đầu nghiên cứu công nghệ sản xuất để đưa ra thị trường các sản phẩm Inox đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. * Tình hình nhập khẩu: Mỗi năm tại thị trường Việt Nam nhập khẩu khoảng 6.000.000 triệu sản phẩm chủ yếu từ Hàn Quốc và Trung Quốc. Trong đó, thị trường TP HCM tiêu thụ khoảng 2.000.000 sản phẩm /1 năm, số còn lại tiêu thụ ở Hà Nội và các tỉnh thành khác trong cả nước. * Đặc điểm thị phần: Với sự tham gia của nhiều công ty ở thị trường này nên tính cạnh tranh rất cao. Hiện nay tại thị trường Hà Nội công ty Kim khí Thăng Long đã chiếm giữ khoảng 25% thị phần. Bảng 3. Thị phần của một số công ty tại Hà Nội STT Tên công ty Thị phần( % ) 1 happy cook 37 2 Kim khí thăng long 25 3 kim hằng 17 4 đông nam 13 5 khác 8 Tại thành phố Hồ Chí Minh sản phẩm công ty Kim khí Thăng Long chiếm khoảng 20% thị phần, còn tại Đà Nẵng chiếm khoảng 25% thị phần. Công ty đặt mục tiêu năm 2006 thị phần của công ty tại mỗi thị trường này chiếm khoảng 45 đến 50%. * Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm Inox: Trong nền kinh tế hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài ồ ạt đầu tư vào nước ta và không có sự phân biệt về sản phẩm sản xuất trong nước hay sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài. Vì vậy đây là vấn đề khó khăn của các công ty Kim khí Thăng Long trong sự cạnh tranh gay gắt, mỗi động thái quyết định vội vàng sẽ dẫn đến thất bại. Và cũng có nhiều yếu tố tác động trực tiếp đến công việc kinh doanh càng làm cho việc cạnh tranh trở lên gay gắt hơn. Ngành Inox hiện nay ở nước ta đang phát triển mạnh và đa dạng với sự tham gia của nhiều công ty, trong đó có công ty với 100% vốn đầu tư nước ngoài cũng như công ty trong nước. Các công ty có 100% vốn đầu tư nước ngoài mạnh về vốn, họ có phương thức hoạt động chuyên nghiệp và đã có tên tuổi trên thị trường. Còn các công ty trong nước mới đi vào sản xuất và đang dần tạo chỗ đứng trên thị trường. Vì vậy ngành hàng Inox có sự cạnh tranh khốc liệt. Các doanh nghiệp tìm nhiều biện pháp để phát triển năng lực cạnh tranh của mình với những lợi thế mà mình sẵn có để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với giá cả hợp lý nhất. Hiện nay ngành hàng Inox đang gặp phải một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất và tiêu thụ. - Nguồn nguyên liệu: đa số là nhập khẩu từ nước ngoài, từ các nước như Hàn Quốc, Malaysia, Singapore, và một số ít từ các nước châu Âu như Đức, Pháp....Vì thế nguồn nguyên liệu này phụ thuộc nhiều vào thị trường thế giới. Điều này sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong nước khi sản xuất ngành hàng này. - Giá cả nguyên liệu không ổn định: các doanh nghiệp đa số đều sử dụng nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài nên khi giá cả nguyên liệu thế giới biến động làm cho giá thành sản phẩm cũng biến động theo. Nếu như trước đây vào năm 2000, năm 2001 giá Inox chỉ khoảng 20.000đ đến 24.000đ / 1kg, do giá thế giới biến động đến nay thì giá Inox đã là 28.000đ đến 30.000đ / 1kg ( thông tin từ phòng vật tư của công ty). Điều này làm khó khăn cho việc định giá bán và phân phối hàng hóa. - Chính sách thuế nhập khẩu của nhà nước: Một vấn đề hết sức nhạy cảm mà các doanh nghiệp đều phải quan tâm vì một khi nhà nước thay đổi chính sách thuế đối với các mặt hàng nhập khẩu sẽ làm cho giá nguyên liệu đầu vào thay đổi và sau đó là giá thành sản phẩm thay đổi theo. Hiện nay thì chính sách thuế của nhà nước luôn thay đổi, chưa thực sự làm cho các doanh nghiệp yên tâm. Đó cũng là một khó khăn khi chúng là thành viên của tổ chức WTO. - Các sản phẩm thay thế: trên thị trường hiện nay có nhiều sản phẩm bằng Nhôm vẫn được các nhà sản xuất trong nước sản xuất. Các công ty sản xuất sản phẩm bằng Nhôm thường có quy không lớn nên có khả năng thay đổi mẫu mã nhanh. Đây là các đối thủ gián tiếp cạnh tranh với các công ty sản xuất đồ dùng nhà bếp bằng Inox. Trong khi đó nguyên liệu Nhôm lại được sản xuất trong nước nên các công ty này có lợi thế hơn về giá cả, nguồn nguyên liệu ổn định, cung ứng tốt sẽ giúp ổn định được giá thành sản phẩm. - Tình hình tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng có tác dụng kích cầu. Đúng như vậy khi nền kinh tế tăng trưởng tốt thì thu nhập của người dân tăng lên và họ đòi hỏi có cuộc sống tốt hơn nên sức mua sẽ tăng làm tình hình tiêu thụ sản phẩm tăng lên. Còn nếu nền kinh tế tăng trưởng không tốt thì thu nhập của người dân sẽ giảm sút và sức mua giảm, lúc này các nhà quản trị cần phải xem xét nhiều vấn đề. - Sự ổn định về chính trị: Trong khi tình hình chính trị thế giới luôn biến động và không ổn định ảnh hưởng lớn đến tâm lý các nhà đầu tư thì tại Việt Nam tình hình chính trị ổn định nên các nhà đầu tư đánh giá cao về thị trường này. Đây là một lợi thế vô cùng lớn khi thu hút vốn đầu tư vào nước ta. II.3 phân tích thực trạng hoạt động marketing II.3.1 Chính sách sản phẩm của Công ty Với thị trường mở như hiện nay, Công ty Kim khí Thăng Long phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày càng nhiều và họ có nhiều biện pháp cạnh tranh rất linh hoạt. Vì vậy Công ty phải có những hoạt động Marketing hiệu quả để giữ được thị phần và khai thác thêm thị trường mới. Trong Marketing- Mix sản phẩm là yếu tố cơ bản và cốt lõi, vì vậy các quyết định về chính sách sản phẩm vô cùng quan trọng đối với công ty. Đó là nội dung về chủng loại, thương hiệu, bao gì và nhãn hàng hóa, chỉ tiêu chất lượng, chu kỳ sống của sản phẩm, sản phẩm mới. Ngay từ ngày đầu thành lập công ty Kim khí Thăng Long đã chú trọng đến chất lượng sản phẩm, mua dây chuyền sản xuất hiện đại từ Châu Âu. Công ty không chỉ chú trọng đến chiến lược sản phẩm của mình mà còn quan tâm đến kiểu dáng, mẫu mã, đa dạng hóa các sản phẩm ngày càng phong phú hơn để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Vì thế khi đưa sản phẩm mới ra thị trường Công ty luôn quan tâm đến một số vấn đề sau: * Chiến lược mà Công ty đang theo đuổi là đa dạng hóa sản phẩm. Hiện nay Công ty có hơn 20 mặt hàng nồi Inox và đang chuẩn bị đưa thêm 5 mặt hàng mới nữa vào thị trường vào năm nay. * Chủng loại: Hiện nay Công ty có 12 chủng loại hàng, mỗi loại mang một nhãn hiệu khác nhau, và chất lượng khác nhau tuỳ loại mà Công ty muốn đưa ra thị trường nào hoặc đối tượng tiêu dùng nào. Dòng sản phẩm nồi chảo Inox nhiều đáy : chất lượng nồi được tạo thành bởi hai yếu tố là nguyên liệu và đáy nồi. Nguyên liệu là Inox 18/10, 304 2B được nhập từ tập đoàn Posco, Zamil.. còn đáy nồi được cấu tạo hai đến ba lớp có tác dụng thu nhiệt nhanh, toả nhiệt đều, chống cháy khét giúp giảm nhiên liệu đốt. Dòng sản phẩm nồi chảo chống dính và hợp kim: khác với sản phẩm Nhôm có nhiều tạp chất( chứa chì ghây độc hại), sản phẩm của Công ty dùng Nhôm tinh chất 99.9%, nhập từ úc và phủ một lớp Teflon nhập từ Châu âu đã qua kiểm nghiệm chất lượng y tế và giúp tiết kiệm dầu mỡ hơn trong quá trình chiên gián . Dòng sản phẩm nồi hấp, bát côn, thìa rĩa, khay các loại bằng Inox tạo ra nhiều khác biệt với đồ bằng Nhôm cùng loại khác. * Mức chất lượng sản phẩm: Công ty muốn đưa ra mức chất lượng sản phẩm dựa trên sự cảm nhận của người tiêu dùng qua các nội dung sau: Độ bền: đây là điều mà người tiêu dùng rất quan tâm, vì vậy khi sản xuất Công ty rất quan tâm đến vấn đề này nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng sử dụng sản phẩm lâu dài. Kiểu dáng: kiểu dáng đẹp giúp sản phẩm dễ tiêu thụ hơn. Công ty thường xuyên nghiên cứu sở thích cũng như xu hướng thay đổi sở thích về kiểu dáng của khách hàng để có những thiết kế mới hợp lý. - Vấn đề vệ sinh đảm bảo sức khoẻ người tiêu dùng được công ty chú trọng. - Mẫu mã bao bì: Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường, Công ty cũng có những nghiên cứu sở thích người tiêu dùng để đưa ra sản phẩm có bao bì, mẫu mã phù hợp từ kích thước, mầu sắc... - Thiết kế nhãn hiệu: Hiện nay nhãn hiệu của mỗi công ty đều mang lại những hiệu quả nhất định trong tiêu thụ sản phẩm. Vì thế, Công ty đã có những nhận định riêng như mỗi loại sản phẩm đều có tên riêng, thiết kế nhãn hiệu cho từng loại sản phẩm. Từ đó tạo sức mạnh cho thương hiệu của Công ty Kim khí Thăng Long trên thị trường. Bảng 4. Danh mục một số sản phẩm của Công ty STT Tên hàng Mã hàng Chi tiết 1 Bộ nồi Power P06C 3 nồi 16-20-24cm 2 Bộ nồi Power P08C 4 nồi 16-18-20-24cm 3 Bộ nồi Power P10C 4 nồi 16-18-20-24cm +2rọ hấp 4 Bộ nồi Life L10C 4 nồi 16-18-20-24cm + 1chảo 20,1rọ hấp 5 Bộ nồi Life L12C 4 nồi 16-18-20-24cm + 1chảo24,3rọ hấp 6 Bộ nồi Thăng Long TL06C3 3 nồi 16-20-24cm kiểu côn 7 Bộ nồi Thăng Long TL06C4 3 nồi 16-18-20cm thân có hoa dập nổi 8 Bộ nồi Thăng Long TL08C 4 nồi 16-18-20-24cm 9 Chảo không dính C03 3 chảo 16-24-32cm 10 Bộ nồi Time T06C 3 nồi 16-20-24cm 11 Dao, thìa rĩa T1441,T1442 203x45; 137x30; 118x27; 182x25; 12 Khay Inox T1447,T1449 Tròn, vuông 13 Bộ nồi Sunrise S06C 3 nồi 16-20-24cm 14 Bộ nồi Sunrise S08C 3 nồi 16-18-20-24cm 15 Bộ nồi không dính TL10 4 nồi 16-18-20-24cm + 1 chảo20 ( Nguồn phòng Thiết kế) Hiện nay riêng mặt hàng nồi Inox, Công ty đã có trên 20 mẫu mã và nhiều kích cỡ từ 16-32cm. - Dịch vụ cung cấp sản phẩm cho khách hàng: được xây dựng trên uy tín của Công ty cho nên Công ty đã thiết lập một bộ phận chuyên trách về khách hàng như giải đáp về sản phẩm, chế độ bảo hành, hướng dẫn sử dụng và bảo quản sản phẩm...Từ đó, người tiêu dùng an tâm khi sử dụng sản phẩm của Công ty. - Nghiên cứu sản phẩm: từ công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng, bộ phận Marketing tư vấn cho ban lãnh đạo công ty để cùng kết hợp với bộ phận kỹ thuật đưa ra những sản phẩm mới cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và thay đổi mẫu mã cũ không còn phù hợp với nhu cầu của thị trường nữa. Bộ nồi Sunrise là sản phẩm mới nhất mà công ty đưa ra ngoài thị trường từ tháng 12 năm 2005. Bộ nồi này có thiết kế dày hơn, mẫu mã đẹp hơn và nấu ít tiêu hao nhiên liệu hơn. - Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm: do đặc thù của ngành hàng Inox có chu kỳ sống của sản phẩm tương đối dài. Thường thì bắt đầu tung sản phẩm ra thị trường cho đến giai đoạn suy thoái kéo dài từ hai đến ba năm. Công ty luôn nghiên cứu sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào để có thể kịp thời đưa ra các kế hoạch mới cho phù hợp. Để từ đó tạo thêm niềm tin cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của Công ty. Bảng 5. Doanh thu một số dòng sản phẩm của Công ty Đơn vị tính: tỷ đồng STT Dòng sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 2005/2004 Số tiền % 1 Nồi chảo Inox 86.057 111.069 25.012 29.06 2 Nồi chảo chống dính 39.119 37.024 -2.095 -5.36 3 Khác 31.293 37.023 5.73 18.311 Tổng doanh thu 156.469 185.116 28.647 18.308 (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty tháng12/2005) Theo bảng trên ta thấy doanh thu các dòng sản phẩm đều tăng lên trong năm 2005 ngoại trừ dòng sản phẩm nồi chảo chống dính thì giảm. Nhưng nhìn chung thì doanh thu của Công ty đã tăng lên 18% so với năm trước. Nhận xét về chính sách sản phẩm: Qua việc phân tích trên ta thấy công ty có một chính sách sản phẩm khá linh động phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã đưa ra thị trường ngày càng nhiều dòng sản phẩm mới, luôn chú trọng việc đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm và luôn chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên do xu hướng nhu cầu và sở thích của thị trường ngày càng phong phú nên Công ty cần quan tâm đến việc tìm hiểu nghiên cứu sự thay đổi này để kịp thời đưa những dòng sản phẩm mới phù hợp. II.3.2 Chính sách giá Hiện nay trên thị trường mục tiêu, chính sách giá của Công ty được xây dựng dựa theo chiến lược nhiều mức giá để đáp ứng nhiều khách hàng khác nhau và để cạnh tranh với các đối thủ khác trong cùng ngành hàng. Công ty Kim khí Thăng Long đã xác định giá dựa trên cơ sở chi phí sản xuất và linh động theo giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để giữ vững thị phần của mình. Bảng 6. Giá một số sản phẩm của Công ty được áp dụng từ 1/4/2005 Đơn vị tính: đồng STT Tên hàng Mã hàng Đơn vị Đơn giá Giá bán 1 Bộ nồi Power P06C Bộ 399.000 439.300 2 Bộ nồi Power P08C Bộ 423.500 465.500 3 Bộ nồi Thăng Long TL08C Bộ 520.500 572.000 4 Bộ nồi Life L10C Bộ 931.700 1,020.000 5 Bộ nồi Life L12C Bộ 1,025.500 1,130.400 6 Bộ nồi Thăng Long TL06C3 Bộ 387.000 425.500 7 Chảo không dính C03 Bộ 312.000 345.000 8 Bộ nồi Sunrise S06C Bộ 187.000 205.000 (Nguồn: Bảng báo giá của phòng vật tư) Ngoài những sản phẩm trên thì doanh nghiệp còn tùy vào tình hình thị trường mà Công ty có các chiến thuật thay đổi giá sao cho phù hợp. Như chúng ta biết khi thị trường biến động giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao, để duy trì hoạt động sản xuất buộc lòng Công ty phải tăng giá bán lên mức có thể chấp nhận được. Hay khi đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty thay đổi giá thì Công ty cũng phải điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp với tình hình đó. Mặc dù vậy Công ty vẫn có một số mặt hàng chủ lực luôn giữ giá ổn định nhất có thể nhằm tạo sự ổn định cho người tiêu dùng. Bảng 7. Giá một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp – Công ty Happy Cook Đơn vị tính: 1000đ STT Tên hàng Mã hàng Đơn vị Đơn giá Giá bán 1 Bộ nồi HappyCook HC06C1 Bộ 400 440 2 Bộ nồi HappyCook HC06C2 Bộ 425.5 470 3 Bộ nồi HappyCook HC08C Bộ 525.2 575.5 4 Bộ nồi HappyCook HC11C Bộ 940.5 1,030.0 5 Bộ nồi HappyCook HC12C Bộ 1,028.5 1,131.3 6 Bộ nồi Elegant EL06C Bộ 399 430 7 Bộ nồi Hợp kim ALW6B Bộ 300 320 8 Bộ nồi HappyCook H06S Bộ 198 217.5 ( Nguồn phòng Vật tư) Qua bảng số liệu trên chúng ta có thể thấy giá các sản phẩm của Công ty Kim khí Thăng Long có giá cạnh tranh hơn so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Công ty có các mức giá khác nhau ứng với chất lượng khác nhau của sản phẩm: Giá của sản phẩm cao cấp Giá của sản phẩm trung bình Vì vậy trước khi đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty luôn xác định thị trường mục tiêu của mình ở đâu và khách hàng tiềm năng của mình là tầng lớp nào để lên kế hoạch phân khúc thị trường. Tiếp đó là lên kế hoạch sản xuất, thiết kế mẫu mã cho phù hợp, xây dựng những chiến lược Marketing để quảng bá sản phẩm của mình. Hiện nay Công ty Kim khí Thăng Long phân chia thị trường thành 4 phân khúc lớn dựa theo doanh số bán, địa lý và lợi ích sử dụng: - Thứ nhất: Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh. Tại đây Công ty đã nhận thấy người tiêu dùng có thu nhập cao và ổn định cho nên sản phẩm tiêu dùng của họ đòi hỏi phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả cao cũng có thể chấp nhận được. Từ đó Công ty đưa vào thị trường này những sản phẩm cao cấp có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý với thu nhập của khách hàng. Hiện nay bộ nồi đa đáy của Công ty cho thị trường này có giá từ 500.000 đến 700.000 đồng/bộ tùy theo kích cỡ và kiểu dáng. Và đây cũng là sản phẩm mà Công ty cung cấp nhiều nhất cho thị trường này. - Thứ hai: Nha Trang, Quy Nhơn, Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu, Đaklak, Cần Thơ... Do người miền Nam và người miền Bắc có thói quen tiêu dùng khác nhau lên Công ty đã phân thị trường này thành hai phần: một là các tỉnh miền Bắc đến Nha Trang, hai là các tỉnh còn lại của miền Nam. Do đó Công ty đã đưa mẫu mã, kiểu dáng khác nhau cho phù hợp với hai thị trường này. - Thứ ba: một số tỉnh thành đang có kinh tế phất triển. Khu vực này người tiêu dùng chưa có nhu cầu sử dụng cao nhưng họ bị ảnh hưởng của các thành phố lớn. Do đó họ có xu hướng sử dụng sản phẩm bằng Inox nhưng ở mức giá vừa phải. Hiện nay Công ty đưa vào thị trường này những sản phẩm giá khá cạnh tranh như: tại Quảng Nam, Bình Định giá bán chỉ là 150.000 đến 200.000 đồng/bộ. Và đây sẽ là khu vực đầy tiềm năng trong tương lai. - Thứ tư: là những tỉnh vùng sâu, vùng xa. Tuy nhu cầu sử dụng ở đây chưa nhiều nhưng cũng là bước khởi động để gây dựng thương hiệu cho Công ty sau này. Đây là chiến lược lâu dài của Công ty nhầm tạo nhu cầu cho người tiêu dùng. * Đặc điểm giá cả so với đối thủ cạnh tranh: Hiện nay tại thị trường trong nước nhóm sản xuất như công ty Kim khí Thăng Long, công ty Happy Cook có nhiều loại hàng hóa, mẫu mã và giá cả đa dạng. Mỗi Công ty có từ 30 đến 40 loại sản phẩm, giá từ 300.000 đến 1.500.000 đồng cho một bộ sản phẩm. Các Công ty còn lại có ít loại hàng hóa hơn, giá trung bình từ 150.000 đến 800.000 đồng/bộ sản phẩm. Nhóm hàng nhập khẩu xuất xứ từ Hàn Quốc có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng có giá từ 500.000 đến 1.500.000 đồng/bộ sản phẩm; còn hàng xuất xứ từ Trung Quốc có chất lượng thấp hơn giá từ 150.000 đến 500.000 đồng/bộ. Nhận xét về chính sách giá của Công ty: Trên cơ sở những chính sách giá đã đề cập của Công ty chúng ta thấy đó là những chính sách giá khá phù hợp với thị trường Việt Nam. Công ty đã biết dựa vào lợi thế của mình là một công ty lớn có dây chuyền sản xuất tiên tiến và công xuất lớn để từ đó quản lý tốt hơn về chi phí giá thành sản phẩm. Vì vậy Công ty đã đưa ra giá hết sức cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Đồng thời là các mức giá khác nhau được Công ty sử dụng linh hoạt nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Phương pháp định giá của Công ty cũng rất linh động, Công ty đã kết hợp các cơ sở về chi phí, giá của các đối thủ cạnh tranh, nhóm khách hàng phân biệt để đưa ra mức giá thích hợp nhất cho từng trường hợp cụ thể. II.3.3 Chính sách phân phối Do sản phẩm đa dạng và khách hàng của Công ty trải dài trên cả nước nên Công ty đã chọn sử dụng hệ thống kênh phân phối gián tiếp nhằm hạn chế chi phí. Hình 6. Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Nhà phân phối Các đại lý Công ty Các siêu thị Hệ thống các công ty Các cửa hàng Người tiêu dùng Bảng 8. Doanh thu từ các kênh phân phối Đơn vị tính: tỷ đồng STT Kênh phân phối Doanh thu năm 2005 Tỷ trọng(%) 1 Nhà phân phối 127.32 68.78 2 Siêu thị 45.65 24.66 3 Các công ty 12.146 6.56 Tổng doanh thu 185.116 100 Theo số liệu trên ta thấy doanh thu của các nhà phân phối chiếm tỷ trọng lớn khoảng 70% nên đây là kênh phân phối chủ lực của Công ty. Hiện nay trên thị trường trong nước Công ty có 10 nhà phân phối và hơn 30 đại lý cùng với 450 cửa hàng bày bán sản phẩm của mình. Trong đó, tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Công ty có 6 nhà phân phối, số còn lại ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Nam. Tại thị trường Hà Nội sản phẩm của Công ty có mặt ở trên 15 siêu thị và hơn 10 đại lý. Với hệ thống phân phối này Công ty đưa hàng thẳng đến các siêu thị và từ siêu thị đến tận tay người tiêu dùng không qua cấp trung gian thứ hai. Tại Hà Nội rất nhiều công ty sử dụng sản phẩm của công ty Kim khí Thăng Long để làm quà tặng khuyến mại vào dịp cuối năm, đặc biệt là giáp tết Nguyên Đán như công ty Rinnai, công ty LG...với hệ thống này Công ty cũng phân phối thẳng từ công ty đến các doanh nghiệp khác. Trong quá trình hoạt động, hệ thống phân phối và các đại lý của Công ty có những quy định rõ ràng về quyền lợi và trách nhiệm của họ như: phương thức thanh toán, giao nhận hàng, vấn đề hậu mãi và điều kiện được làm nhà phân phối hoặc làm đại lý của Công ty. Một số tiêu chuẩn để làm nhà phân phối và đại lý của Công ty Kim khí Thăng Long : - Nhà phân phối phải có số vốn ít nhất là 500.000.000 đồng, nhân sự tối thiểu là 10 người, có phương tiện phục vụ cho việc bán hàng như xe tải, kho bãi, mặt bằng hoạt động. Khi đó nhà phân phối sẽ được hưởng 15% trên giá bán ra của Công ty quy định, Công ty sẽ hỗ trợ nhân viên giám sát thị trường. Còn về phần các nhà phân phối tự lo về các khoản chi phí phát sinh khác. - Đại lý phải có số vốn tối thiểu 50.000.000 đồng, thêm vào đó phải có mặt bằng nằm ở khu trung tâm, có phương tiện cho công việc bán hàng. Đại lý được hưởng 10% trên giá bán do Công ty quy định, khi đó Công ty sẽ trang bị cho các đại lý một số thứ như: bảng hiệu, tủ bày...ngoài ra Công ty không chịu các chi phí phát sinh khác. - Thêm vào đó khi đã là đại lý hoặc nhà phân phối của Công ty thì Công ty sẽ quy định doanh số bán theo từng địa bàn cụ thể. Chẳng hạn trong vòng sáu tháng nếu nhà phân phối hay đại lý không đạt doanh số quy định sẽ bị Công ty ngưng hợp đồng, còn ngược lại họ đạt và tăng doanh số thì Công ty có chế độ theo từng mức thưởng khác nhau. - Phương thức thanh toán của Công ty: thanh toán gối đầu và số dư nợ được hạn chế. Đối với các nhà phân phối Công ty không cho nợ quá 200.000.000 đồng trên tháng. Còn các đại lý không được nợ quá 20.000.000 đồng. Nếu vượt quá con số đó thì họ phải thanh toán ngay cho Công ty. - Phương thức giao nhận: Công ty chỉ chụi trách nhiệm giao hàng trực tiếp đến nhà phân phối và đại lý còn từ nhà phân phối hay đại lý đến cửa hàng bán lẻ và đến tay người tiêu dùng thì họ tự chụi trách nhiệm. Đánh giá các thành viên trong kênh: trước khi ký hợp đồng với các đối tác, Công ty đã nghiên cứu rất kỹ về mặt tài chính, mặt bằng, nhân sự, thái độ hợp tác....Vì vậy trong quá trình hoạt động của các đối tác, Công ty luôn theo dõi và đánh giá để có sự điều chỉnh hợp lý kịp thời. * Quản lý và theo dõi các kênh: Với mỗi nhà phân phối Công ty có một nhân viên giám sát theo dõi việc phân phối hàng hóa, đặt hàng cho nhà phân phối đồng thời giám sát việc bán hàng của nhân viên của nhà phân phối, sau đó có báo cáo về Công ty. * Một số chính sách khuyến khích thành viên: Chế độ hậu mãi: Công ty có tổ nhân viên bảo hành sản phẩm hoặc đổi sản phẩm mới khi sản phẩm bị hư hỏng cho khách hàng. Vì thế các nhà phân phối và các đại lý không phải lo lắng về vấn đề sản phẩm có hư hỏng, đồng thời Công ty thường xuyên tổ chức đào tạo và hướng dẫn nhân viên hỗ trợ cho các nhà phân phối về nghiệp vụ quản lý cũng như kỹ năng trong bán hàng. Dựa vào các mức đạt doanh số khác nhau mà Công ty có những mức thưởng khác nhau để khuyến khích các thành viên. Trong năm Công ty thường xuyên tổ chức một số hoạt động bên lề hoạt động kinh doanh như đại hội khách hàng, tổ chức các buổi tiệc hoặc kết hợp các hoạt động đó để khen thưởng các thành viên có cố gắng và vượt mức doanh số. Để từ đó càng làm găn kết các thành viên với Công ty và tạo mối quan hệ qua lại giữa các thành viên. Nhân xét về chính sách phân phối của Công ty. Như chúng ta đã biết, Công ty Kim khí Thăng Long sử dụng kênh phân phối gián tiếp trên một mạng lưới phân phối rộng khắp. Công ty đã phủ rộng hàng hóa ra khắp thị trường, việc lưu thông hàng hóa được đảm bảo và không bị ứ đọng. Vì thế quá t._.