Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực APTA

ại và phát triển cũng phải giải quyết khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm. Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn nhanh, thực hiện được mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện tái sản xuất mở rộng. Do đó, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất. Đối với các doanh nghiệp Nhà nước khi chuyển sang cơ chế thị trường, phần lớn các doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, một số doanh nghiệp phá sản hoặc giải thể do không thích ứng được với thị trường. Bên cạnh đó có những doanh nghiệp Nhà nước đã có những phương pháp tiếp cận mới kịp thời thích ứng với những biến động của thị trường, mạnh dạn đổi mới đứng vững, phát triển trong cơ chế kinh tế mới đầy thách thức. Công ty Khoá Việt Tiệp đã có nhiều cố gắng vươn lên trong cơ chế thị trường và đang hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế mới phải đổi mới mặt với những khó khăn vì sự đòi hỏi ngày càng cao, càng khắt khe của thị trường. Do đó để đứng vững phát triển trong cơ chế thị trường không còn cách nào khác là Công ty phải luôn nắm bắt được nhu cầu thị trường, lấy nhu cầu và mong muốn của khách hàng lên cở sở cho mọi hoạt động để có thể đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm. Các chính sách marketing có vai trò quan trọng và cấp thiết hơn bao giờ hết để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty. Với ý thức áp dụng cao kiến thức đã học vào thực tiễn sản xuất kinh doanh tại đơn vị đơn vị thực tập. Đồng thời với việc nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ em đã chọn lựa và cố gắng nỗ lực hoàn thành đồ án tốt nghiệp "Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực AFTA". Đây là một đề tài mang tính chất truyền thống nhưng nó thực sự quan trọng đối với mọi doanh nghiệp hoạt đặc động trong cơ chế thị trường. 1. Mục đính giới hạn phạm vi. Tổng kết cơ sở lý thuyết về Marketing và cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm để phân tích và đưa ra các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cũng như định hướng cho hoạt động Marketing của Công ty khoá Việt Tiệp cũng như các doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam. Thông qua các số liệu phân tích về thị trường tiêu thụ sản phẩm khoá trong nước, từ việc nghiên cứu trực tiếp khách hàng nêu ra những điểm mạnh, điểm yếu của khoá Việt Tiệp. Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thích ứng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trường. Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nước trong việc quản lý sản xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm khoá tại Công ty. 2. Đối tượng nhiệm vụ. Đồ án tập trung phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm khoá trong nước, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và các chính sách Marketing thực hiện của Công ty Khoá Việt Tiệp. Đồ án tập trung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty khoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trường nội địa. 3. Phương pháp nghiên cứu. Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu về Marketing trong và ngoài nước, tổng kết và đánh giá cơ sở lý luận của Marketing hiện đại, các lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. - Phương pháp điều tra thu nhập ý kiến người tiêu dùng (bảng câu hỏi tham khảo ý kiến người tiêu dùng). - Phương pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thị trường. - Phương pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quy nạp, duy vật biện chứng, tư duy logic... 4. Những đóng góp về khoa học và thực tiễn đồ án. Đồ án đã nêu và khẳng định rõ vai trò, vị trí của tiêu thụ sản phẩm đối với sản xuất doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Trên cơ sở các phân tích về tình hình tiêu thụ, các hoạt động Marketing của Công ty trên thị trường nội địa, đồ án đã nêu nên các biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số ý kiến nhằm tăng cường công tác quản lý Nhà nước với sản phẩm khoá nói riêng cũng như hàng tiêu dùng nói chung, góp phần vào định hướng chống hàng giả, hàng nhái, hàng lậu...nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sản xuất trong nước. 5. Kết cấu của đồ án. - Mục lục. - Phần mở đầu - Lời cảm ơn. - Phần nội dung. + Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. + Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty khoá Việt Tiệp. + Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty khoá Việt Tiệp. - Phần kết luận. - Phần phụ lục. - Tài liệu tham khảo. Lời cảm ơn Để hoàn thành được bản đồ án này, tôi đã được sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và Quản lý , Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội. Sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cũng như các Phòng ban chức năng Công ty khoá Việt Tiệp, các bạn bè, người thân. Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó! Chương 1 cơ sở lý luận về hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp 1. 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong doanh nghiệp 1. 1. 1 Khái niệm Trong lĩnh vực kinh doanh, có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing. Dưới đây là hai định nghĩa cơ bản: Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ (AMA): “ Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng” [1, 64]. Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi” [1, 65]. Sự khác nhau giữa các định nghĩa chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về Marketing. Nhìn chung, Marketing là khoa học về sự trao đổi, nghiên cứu, giải quyết tất cả các quan hệ giữa một tổ chức và môi trường hoạt động của nó. 1. 1. 2 Vai trò của Marketing đối với doanhnghiệp[1, 69] Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường. Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về các nhu cầu và mong muốn của khách hàng và về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Hoạt động Marketing càng có vai trò quan trọng khi giữa người sản xuất và người tiêu dùng có những cách ly về: thời gian, không gian, thông tin . Sự ra đời của các hoạt động Marketing là nhằm làm cho cung hiểu được cầu, làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt những cách ly về không gian, thời gian và thông tin. 1. 1. 3. Các nguyên lý của Marketing. Cũng như các môn khoa học khác, Marketing cũng có những nguyên lý cơ bản làm cơ sở cho việc nghiên cứu lý thuyết cũng như thực tế với mục đích cuối cùng là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường [1, 73]. - Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của Công ty. Lý do thật đơn giản muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải bán được hàng. - Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trường cần chứ không sản xuất kinh doanh những sản phẩm theo khả năng sẵn có. Sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng. - Muốn biết thị trường cần cái gì thì phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỷ mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt. - Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đưa nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh. 1. 1. 4. Quá trình Marketing Quá trình Marketing được trình bày qua sơ đồ sau: Đưa ra thị trường Xác định nhu cầu cho doanh nghiệp Thị trường Điều tra, nghiên cứu thị trường Chính sách sản phẩm cho doanh nghiệp Sản xuất Giá Phân phối Xúc tiến bán Hình 1. 1: Quá trình marketing [Nguồn: Kinh tế và quản lý doanh nghiệp, 1, 75] Qua sơ đồ này ta thấy rõ nếu nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng luôn thay đổi đòi hỏi sản xuất và kinh doanh cũng phải thay đổi theo. 1. 2 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. 1. 2. 1 Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sách Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất[8,62]. 1. 2. 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63] Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ được sản phẩm. Vì vậy, tiêu thụ được sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm xây dựng và củng cố các mối quan hệ mật thiết ổn định giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm . Dựa trên mối quan hệ đó, doanh nghiệp có thể thường xuyên nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để nắm bắt được các nhu cầu mong muốn của họ. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh được hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển 1. 2. 3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm [8, 68] Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hướng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình. Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cung cầu trên thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. 1. 2. 4. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhưng thông thường được chia làm hai loại chủ yếu: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan [9, 65-66]. 1. 2. 4. 1. Nhân tố khách quan Đó là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi được, đó là những yếu tố thuộc về môi trường: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ kỹ thuật, chính trị, văn hoá. * Môi trường nhân khẩu: Môi trường nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăng dân số, sự thay đổi tuổi tác trong dân cư, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia đình, quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân cư... Môi trường nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp. *Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau. Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Thu nhập thực tế bình quân đầu người bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và quốc tế. Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trường những đoạn thị trường khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ chi tiêu và phân bổ chi tiêu. Xu hướng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng như những thách thức đối với nhà hoạt động thị trường. * Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Tình trạng ô nhiễm môi trường, sự thiếu hụt nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng đang ngày càng trở nên nghiêm trọng. Xu hướng này buộc các nhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguyên liệu mới thay thế cùng với lợi ích chung của toàn bộ xã hội. * Môi trường công nghệ kỹ thuật: Môi trường công nghệ kĩ thuật bao gồm các nhân tố gây tác dụng ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Công việc cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh. Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, năng suất lao động, ảnh hưởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm. * Môi trường chính trị: Các yếu tố thuộc về môi trường chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động. * Môi trường văn hoá, xã hội: Các khía cạnh thuộc về môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến doanh nghiệp như nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trị của môi trường văn hoá tác động đến doanh nghiệp. * Môi trường cạnh tranh: Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triểm của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai thoả mãn tốt hơn, hiệu quả hơn người đó sẽ thắng. Các doanh nghiệp cần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. Các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ và chiến thuật giành lợi thế trong ngành, tốc độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công nghệ mới cũng ảnh hưởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng. Khách hàng là đối tượng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường và quyết định tới nhu cầu hàng hoá, dịch vụ. Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thường xuyên thay đổi ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và lường trước những thay đổi của họ. Người cung cấp. Người cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá phục vụ như: người bán vật tư thiết bị, ngân hàng... Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp sẽ gây ra ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hưởng, đồng thời cũng có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, để bảo vệ vị thế cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp như sản xuất với qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, ưu thế về chất lượng.. mà đối thủ cạnh tranh không tạo ra được. 1. 2. 4. 2. Nhân tố chủ quan Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Nó phản ánh tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Các nhân tố chủ quan cơ bản sau: * Trình độ tổ chức quản lý: Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp. * Trình độ sử dụng lao động: Con người là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, chính con người với năng lực thực họ mới họ mới lựa chọn đúng được cơ hội, sử dụng các nguồn lực khác: vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ.. một cách có hiệu quả. Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lược về con người và phát triển nguồn nhân lực. * Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh. Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, cho phép thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. * Trình độ tiên tiến của trang thiết bị , bí quyết công nghệ của công ty. Nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng sản phẩm đưa ra đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Liên quan đến khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trường. * Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp Vị trí địa lý ở đây muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự khi đánh giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh. Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui mô, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2.5. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường [8, 83]. Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang có sức mua và có nhu cầu được thoả mãn [1,81] Để thành công trên thị trường, đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cưú thị trường nhằm mục tiêu nhận biết mà đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra các quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường. Có hai phương pháp nghiên cứu: * Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Phương pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhưng lượng thông tin thu được có độ tin cậy thấp. Nguồn này có thể cung cấp từ các nguồn tài liệu ngoài doanh nghiệp như: sách báo, tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê... về mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. Và đặc biệt quan trọng là nguồn thông tin nội bộ từ các phòng ban chưc năng: tài vụ, kế hoạch, kinh doanh, kỹ thuật, vật tư ...của doanh nghiệp và các báo cáo của doanh nghiệp như: báo cáo của đại lý, chi nhánh. * Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Phương pháp này đòi hỏi chi phí cao, phức tạp hơn nhưng mang lại hiệu quả rất cao. Thông qua việc thu thập thông tin qua điều tra trực tiếp từ việc quan sát khách hàng, tiếp xúc với khách hàng như phỏng vấn trực tiếp phiếu thăm dò ý kiến, qua điện thoại, qua mạng máy tính. 1.2.5.2.Các chính sách Marketing. Chính sách sản phẩm * Khái niệm : Theo quan điểm Marketing: “sản phẩm là tất cả những cái có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn “ [1, 94] Chính sách thị trường giữ vị trí trung tâm và nền tảng của Marketing -Mix. Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kì nhất định. Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sản phẩm thì mới triển khai đúng hướng,kết hợp có hiệu quả các chính sách của hoạt động Marketing như chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán hàng. Sản phẩm cốt lõi Sản phẩm cụ thể Sản phẩm hoàn chỉnh Bao bì Bảo hành Kiểu dáng Chất lượng Nhãn hiệu Thuộc tính Giao hàng Lắp đặt Dịch vụ sau bán hàng [ Nguồn: Kinh tế &Quản lý doanh nghiệp, 1, 95 ]. Lợi ích cơ bản của sản phẩm Hình 1. 2 :Ba mức độ của sản phẩm. Các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức độ của nó nhằm thoả mãn nhu cầu, mong đợi của người tiêu dùng, được thể hiện qua sơ đồ sau: Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợi ích chủ yếu mà người mua nhận được. Mức 2: Sản phẩm cụ thể, bao gồm 5 yếu tố (những thuộc tính, kiểu dáng, chất lượng, nhãn hiệu, bao bì). Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh, đó là những công việc, dịch vụ hoàn chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu, mong mỏi của mỗi người tiêu dùng như (giao hàng, lắp đặt, bảo hành, thanh toán). * Chu kì sống của sản phẩm [1, 96-97] Mỗi sản phẩm đều có chu kì sống. Không có loại sản phẩm nào tồn tại mãi mãi đó là qui luật tất yếu. Quá trình ra đời, phát triển, trưởng thành và suy thoái của một sản phẩm cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó. Giai đoạn 1: Ra đời. Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường, mức tiêu thụ chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm. Giai đoạn 2: phát triển. Hàng hóa được thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi. Giai đoạn 3: Trưởng thành. Có số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu giảm. Doanh nghiệp cần tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trước các đối thủ cạnh tranh. Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận gỉảm, và sản xuất kinh doanh bị thua lỗ. Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh sao cho sản phẩm suy thoái nhưng doanh nghiệp lại phát triển, doanh nghiệp không suy thoái theo sự suy thoái của sản phẩm. Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để cải tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng các nhu cầu mới. * Quyết định về chủng loại hàng hoá. Chủng loại hàng hàng hoá là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay bán chung cho cùng một nhóm khách hàng thông qua những kiểu tổ chức thương mại hoặc trong khuôn khổ khách hàng ở cùng một giá. [9, 225]. Các Công ty lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá tuỳ thuộc vào mục đích họ theo đuổi. Công ty có thể hướng theo mục đích cung cấp một chủng loại đầy đủ hay lựa chọn chủng loại rộng lớn. Khi phân bổ những sản phẩm cùng chủng loại Công ty phải tính đến khả năng giảm mức tiêu thụ của sản phẩm khác. * Quyết định về danh mục hàng hoá. Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá của doanh nghiệp. Danh mục hàng hoá được đặc trưng bởi bốn thông số ; bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu, và mức độ hài hoà. Tóm lại, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình chính sách sản phẩm hợp lý để từ đó có kế hoạch hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩm cũng như việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đảm bảo cho quá trình tiêu thụ được liên tụcvà thực hiện được các mục tiêu đề ra. Đồng thời Doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phương diện khác nhau thông qua các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, chủng loại và danh mục hàng hoá nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Chính sách giá cả *Khái niệm: Theo quan điểm người mua: “Giá cả của một sản phẩm là khoản tiền mà người mua phải trả cho ngưòi bán để được quyền sơ hữu sử dụng sản phẩm đó. [8, 273]. Theo quan điểm của người bán: “Giá cả của một sản phẩm là khoản thu nhập mà người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó”. [8, 274]. Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động kinh doanh trên thị trường. Mặc dù trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị trí thống trị cao nhất như trước đây nhưng nó vẫn là một trong những yếu tố quan trọng bởi những lý do sau: Giá cả ảnh hưởng to lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu chủng loại tối ưu. Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người mua và người bán, về vị trí, vai trò của doanh nghiệp trên thị trường cũng như sự tác động hướng dẫn, kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- văn hoá- xã hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khó khăn phức tạp nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt sao cho phù hợp với thị trường, đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Chính sách giá cả phải được lập trên cở sở hai yếu tố chủ yếu: Chi phí sản xuất và các điều kiện môi trường Marketting. * Một số phương pháp định giá chủ yếu sau [1, 113] Định giá từ chi phí. Theo công thức sau: P= ZTb + Cth + Ln Trong đó: Z Tb là giá thành toàn bộ tính cho đơn vị sản phẩm. CTh là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị (trừ thuế lợi tức). Ln là lợi nhuận dự kiến định mức của một đơn vị sản phẩm định giá theo quan hệ cung cầu. Giá cả sản phẩm được xác định đặc điểm gặp nhau giữa đường cung và đường cầu của nó. Định giá theo thị trường (theo đối thủ cạnh tranh) Định giá theo hệ số. Theo công thức sau: Pi = Po x Ki Trong đó: Pi là giá của loại sản phẩm i Po là giá của sản phẩm chuẩn Ki là hệ số giá của loại sản phẩm i Phương pháp này được áp dụng cho các loại sản phẩm tương tự nhau Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có thể xác định trên cơ sở các nghiên cứu Marketing. Định giá nhằm đạt được mức lợi nhuận mục tiêu đề ra. (Tương tự như phương pháp định giá từ chi phí) theo công thức sau: B* Q P= ZTb + CT + Trong đó: B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra Q: Là số lượng sản phẩm tiêu thụ. Định giá theo giá trị nhận thức được. Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị cảm nhận được của người mua. Việc nghiên cứu thị trường là cần thiết để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả. Định giá qua đấu thầu. Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ. Việc định giá có thể có một số hình thức như phân biệt theo nhóm khách hàng, theo số lượng mua, theo dạng sản phẩm, theo kiểu dáng bao bì nhãn hiệu, theo địa điểm, theo thời gian, theo phương thức thanh toán. Định giá theo phương pháp khác. Ngoài các phương pháp trên, ta còn có thể định giá theo một số phương pháp như: Định giá theo tình trạng hàng tồn kho Định giá bằng bán đấu giá. Định giá bằng kinh nghiệm Định giá theo phiếu bán hàng ưu đãi. Định gía theo phương pháp kết hợp một số phương pháp trên. Trong nhiều trường hợp, do những biến đổi của môi trường kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải thay đổi chiến lược định giá như chủ động giảm giá, tăng giá cũng như có các biện pháp thích hợp để đối phó với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh nhằm đạt được hiêụ quả cao nhất. Chính sách phân phối * Khái niệm: Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, số lượng, chủng loại, thời gian, kiểu dáng, mầu sắc mà người tiêu dùng mong muốn. [1,121]. * Vai trò của phân phối hàng hoá [1. 124 ] Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến bán hàng. Chu trình sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau, phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, làm cho chi phí lưu thông bảo quản giảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trường bằng các kênh phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện số lượng tổ chức trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, người môi giới, người cho thuê kho bãi) Tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau đây: Nhà sản xuất Khách hàng Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán lẻ Hình1. 3: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng [Nguồn: kinh tế và quản lý doanh nghiệp, 1, 124] +Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có trung gian nào. + Kênh ngắn (kênh một cấp): Hàng hoá từ nhà sản xuất được chuyển cho người bán lẻ hoặc đại lý, bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. + Kênh dài (kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có nhiều khâu trung gian. Khi quyết định sử dụng kênh phân phối nào thì doanh nghiệp phải dựa vào tình hình cụ thể như: đặc điểm của môi trường, đặc tính của sản phẩm, đặc điểm của nhà trung gian, đặc điểm cạnh tranh mà lựa chọn kênh trực tiếp, kênh ngắn, kênh dài hoặc có thể sử dụng hỗn hợp tuỳ theo không gian và thời gian thích hợp sao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất. *Tuyển chọn những thành viên tham gia kênh phân phối. Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các thành viên có thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu vực Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chuẩn: khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty. . Chính sách xúc tiến bán hàng * Khái niệm: Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm kích thích việc mua sắm của người tiêu dùng và các nhà phân phối” [3, 111] Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của Marketing- Mix. Bản chất của hoạt động x._.úc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ đi đến quyết định mua. Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1, 126]. Quảng cáo: Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền [1, 126]. Quảng cáo là đầu tư, một sự đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình, đài phát thanh, thư, panô, áp phích... Marketing trực tiếp: Qua Marketing trực tiếp người ta sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kì một thời điểm nào. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, Marketing qua điện thoại, thương mại điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp. Khuyến mãi, khuyến mại: Khuyến mãi, khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những nhà phân phối mua các sản phẩm ngay lập tức. Các hình thức khuyến mãi, khuyến mại cơ bản: phân phát hàng mẫu, phiếu mua hàng ưu đãi, chiết giá, thêm hàng hoá, quà tặng trò chơi, bảo hành sản phẩm... Mở rộng quan hệ với công chúng: Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình [1, 113] Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động: Quan hệ với giới báo chí, phát thanh, truyền hình. Vận động hành lang làm việc với các quan chức ngành, địa phương tham gia các hội chợ triển lãm thương mại. Tổ chức các cuộc hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợ chương trình thể thao. Bán hàng trực tiếp: Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định. 1.2.6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. [13, 153] Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt được và những tồn đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Việc đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu sau: + Khối lượng sản phẩm bán ra Xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ khả năng đổi mới phương thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trước. Thông thường sản phẩm được bán trong kỳ có thể xác định theo các công thức sau: QB = QĐK + QSX -QCK Trong đó: QB : Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ QĐK: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ QSX: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ QCK: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ + Doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể được xác định như sau: TR = Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng Pi : Giá bán một đơn vị mặt hàng i Qi: Số lượng mặt hàng i tiêu thụ N : Số lượng mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh + Lợi nhuận Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi nhuận của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau: B = TR - TC Trong đó: B : lợi nhuận TR: Tổng doanh thu bán hàng TC: Tổng chi phí +Chỉ số doanh lợi tiêu thụ : Hệ số doanh lợi tiêu thụ = Lợi nhuận ròng Doanh thu thuần Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi ròng. Số lãi đem lại trên một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh càng cao. + Để đánh giá tình hình sử dụng vốn ta có công thức sau: Hệ số vòng quay toàn bộ vốn = Doanh thu thuần Vốn KD bình quân trong kỳ Vốn kinh doanh được tính bằng công thức sau: Vốn kinh doanh = Trong đó: V1... Vn là vốn sản xuất kinh doanh tại thời điểm kiểm kê N là số thời điểm kiểm kê Nhân tố này phán ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳ kinh doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số này càng cao thì hiệu quả sử dụng vốn của Công ty càng tốt. Tóm lại, qua các phần trình bày và phân tích trên, chúng ta có thể nhận thấy trong cơ chế thị trường với việc gia tăng hàng hoá dịch vụ ngày càng nhiều trên thị trường , nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hướng từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Từ đó, khái niệm Marketing xuất hiện với nghĩ ; mọi cố gắng của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ sản phẩm. Từ việc phân tích cơ sở lý luận hoạt động Marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp , cho thấy việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: Các nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan và hoạt động Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho ta biết thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như các điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, các cơ hội cũng như thách thức từ phía môi trường tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó có những biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp . Chương 2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt tiệp 2.1.Quá trình hình thành phát triển của công ty [2,1]. Công ty khoá Việt Tiệp được thành lập ngày 17/07/1974, theo quyết định số 223/CN của Uỷ ban hành chính cũ Hà nội với tên gọi ban đầu là xí nghiệp khoá Hà nội do cộng hoà Sec (Tiệp khắc cũ) giúp đỡ xây dựng và đầu tư thiết bị. Với quy mô lúc đầu nhỏ, số lượng cán bộ công nhân viên là 250 người, diện tích mặt bằng 10. 800 m2, sản lượng 1 triệu khoá/1năm, với 6 loại khoá cơ bản. Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà nội được đổi tên thành xí nghiệp khoá Việt Tiệp, sản lượng đạt 600. 000 khoá /năm. Đến năm 1994, xí nghiệp khoá Việt Tiệp được đổi tên thành công ty khoá Việt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBND thành phố Hà nội. Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nước, từ năm 1989 khi đất nước chuyển sang kinh tế thị trường, công ty gặp phải rất nhiều khó khăn tưởng chừng đứng bên bờ vực thẳm. Mẫu mã sản phẩm xấu, sản phẩm ứ đọng không tiêu thụ được, làm ăn thua lỗ. Trước bối cảnh đó, công ty đã tổ chức lại phương thức sản xuất, đầu tư thiết bị hiện đại, sản phẩm sản xuất hướng theo nhu cầu khách hàng và dần đưa công ty sống dậy. Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu tư đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm. Sau 28 năm hoạt động, công ty đã sản xuất khoảng 3 triệu khoá/1năm (2002) sản lượng gấp 4 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sản phẩm tăng nhiều lần so với ban đầu. Các loại khoá Việt Tiệp được tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý về chất lượng sản phẩm : + Được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997-2002 + Năm 1997-1998 : Giải bạc chất lượng Việt Nam + Năm 1999 : Giải vàng chất lượng Việt Nam + Năm 2001 : Đạt giải bạc khuê văn các tại hội chợ MADE IN VIET NAM + Năm 2001 được bình chọn là sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích nhất (xếp thứ 35 trong top 100 do Báo Đại Đoàn Kết tổ chức) Công ty vinh dự được Nhà nước trao tặng huân chương lao động hạng hai, huân chương chiến công hạng ba,.. và nhiều huân chương, bằng khen khác cho phong trào bảo vệ an ninh an toàn lao động. Công ty được tặng trên 50 huy chương vàng tại các kỳ hội chợ quốc tế trong nước Ngoài ra sản phẩm khoá Việt Tiệp của công ty đạt được rất nhiều huy chương vàng bạc tại các hội chợ hàng công nghiệp Việt nam. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh năm 1996 công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 (mô hình đảm bảo chất lượng trong triển khai, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ kỹ thuật). Trụ sở chính của công ty nằm tại thị trấn Đông Anh, Hà Nội với tên giao dịch quốc tế: Viet- Czech Lock company. Công ty có ba văn phòng giao dịch và bán sản phẩm tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh: + Tại Hà Nội: số 7 phố Thuốc Bắc, số 37 phố Hàng Điếu. + Tại TP Hồ Chí Minh: số 138F Nguyễn Tri Phương- P9- Q5 2. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2. 2. 1. Nhân tố khách quan. 2.2.1.1. Môi trường nhân khẩu. Xét trên thị trường nội địa, dân số nước ta (01/04/2001)là76. 324. 753 người, trung bình mỗi gia đình có 4, 85 người, dân số thành thị chiếm 28, 8%, dân số nông thôn chiếm 71, 2% [14, 95]. Đối với sản phẩm khoá qui mô dân số phản ánh rõ nét qui mô thị trường. Sức tiêu thu của thị trường là rất lớn đòi hỏi công ty phải có những cố gắng to lớn trong việc khai thác, mở rộng thị trường, tăng doanh số bán hàng. 2.2.1.2Môi trường kink tế. Sự phát triển ổn định và những thành tựu kinh tế nước ta đạt được trong những năm gần đây. Việc mở cửa nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho phát triển sản xuất kinh doanh trong nước. Tốc độ tăng trưởng trung bình hàng năm(1999-2002) trên 6%/ năm, thu nhập bình quân đầu người khoảng 325000đồng/ tháng [14, 19]. Theo các kết quả khảo sát thị trường, lượng khoá tiêu thụ nội địa là 15. 500. 000 chiếc/năm, tính trung bình 0, 20 chiếc/người/năm hay 1, 02chiếc/hộ gia đình/năm. Như vậy việc chi tiêu dành cho khoá là 2000 -7000đồng/người /năm, chiếm tỷ trọng không đáng kể trong cơ cấu chi tiêu của người dân. Trong thời gian gần đây với chính sách đa phương hoá quan hệ của nước ta theo xu hướng toàn cầu. Việt Nam đã gia nhập ASEAN năm1995,chính thức tham gia thực hiện APTA bằng việc ký kết nghị định thư gia nhập Hiệp định về chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) thành lập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA). Đây là những cơ hội và thách thức cho công ty trong việc giữ vững, mở rộng thị trừng trong nước, hứơng ra thị trường khu vực và quốc tế. 2.2.1.3.Môi trường tự nhiên. iện nay, trên thế giới vấn đề ô nhiễm môi trường luôn được xem là vấn đề thời sự nóng bỏng và được chính phủ các nước đặt nhiều quan tâm trong chiến lược phát triển. Giá cả nguyên vật liệu gia tăng ảnh hưởng mạnh chi phí sản xuất sản phẩm của Công ty. Công ty luôn coi trọng vấn đề bảo vệ môi trường, năn1996 Công ty đã xây dựng hệ thống xử lý nước thải công nghiệp với kinh phí 5tỷ đồng đảm bảo an toàn cho môi trường xung quang và cho người lao động trong Công ty. 2.2.1.4Môi trường công nghệ kỹ thuật. Trong thời đại ngày nay, công nghệ kỹ thuật là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Từ năm 1995Công ty liên tục đổi mới trang thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến với chi phí hàng năm hơn 2 tỷ đồng. Năm 1999 Công ty đã đầu tư 10 tỷ đồng nhập một số dây chuyền sản xuất khoá chất lượng cao đặc chủng. Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 năm1996 . Sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao, đồng đều, chi phí tiêu hao nguyên vật liệu thấp và được người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997 đến nay. Theo xu thế của thời đại, người tiêu dùng với mức sống ngày một nâng cao có xu hướng sử dụng những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cũng như bao bì đẹp. Đòi hỏi Công ty luôn cải tiến đổi mới trang thiết bị cho ra những sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. 2.2.1.5.Môi trường chính trị. Trong quá trình đổi mới nền kinh tế nước ta, các chính sách khuyến kích xuất khẩu của chính phủ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia vào thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, đối với sản xuất trong nước Nhà nước cũng ban hành nhiều đạo luật với các biện pháp quản lý vĩ mônhằm tạo ra một môi trường kinh doanh lành mạnh, chống các hiện tượng tiêu cực trên thị trường. Tuy nhiên, trên thực tế việc thi hành các chính sách, đặc biệt là các hoạt động chống hàng giả chưa hữu hiệu, nạn hàng giả cũng như hàng hoá trốn lậu thuế vẫn còn là vấn đề nhức nhối của toàn xã hội, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Đòi hỏi các công ty phải chủ động, tích cực và khôn khéo bảo vệ thị trường của mình. Với các loại khoá giả, khoá Trung Quốc, khoá kém chất lượng cũng là những khó khăn cho Công tykhoá Việt Tiệp trong việc mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 2.2.1.6.Môi trường văn hoá xã hội. Sự khác nhau về khu vực địa lý, văn hoá có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu về mặt hàng, về chủng loại khoá, đồi hỏi Công ty tăng cường công tác thị trường để có thể nắm bắt hành vi tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng từ đó có những chiến lược thích ứng. *Môi trường cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường nội địa có ba doanh nghiệp Nhà nước sản xuất khoá là Công ty khoá Việt Tiệp, Công ty khoá Minh Khai, Công ty khoá Hải phòng và một số doanh nghiệp tư nhân, công ty TNHH, khoá ngoại. + Công ty khoá Minh Khai. Công ty khoá Minh Khai thuộc bộ xây dựng được thành lập ngày 05/05/1972 với sự giúp đỡ của nước cộng hoà Ba lan. Về sản phẩm, hiện nay Công ty đang sản xuất 6 nhóm sản phẩm chính là:Khoá gồm 15 chủng loại 5 nhóm khoá chính là khoá treo, khoá cầu ngang, khoá tủ, bộ khoá cửa, clêmôn (MK10C, MK12T, MK14E... ). Sản lượng khoá trung bình hàng năm (2000-2002 là 2.500. 000khoá/ năm. và các khoá Minh Khai được làm bằng thép , thân khoá được sơn một lớp sơn tĩnh điện, cầu khoá được mạ bóng.. Ngoài ra,Công ty còn sản xuất mặt hàng kim khí như: Ke, bản lê, chốt cửa, dàn giáo. Về giá bán khoá Minh Khai thường thấp hơn khoá đồng cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 5000-7000đồng /chiếc. Về phân phối Công ty khoá Minh Khai cũng chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp, năm 2002 công ty có trên 90 đại lý tiêu thụ trên toàn quốc, với hình thức tiêu thụ qua đại lý là ký gửi tiêu thụ hàng hoá, lượng tiêuthụ chủ yếu khu vực thị trường Niềm Bắc. Về xúc tiến Công ty cũng sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nhau như quảng cáo trên báo chí, đài truyền hình, đài phát thành các tỉnh, tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng một số khu vực trong nước.... + Công ty khoá Hải Phòng. Công ty khoá hải Phòng đượcthành lập năn 1986 với các loại khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe đạp. Sản lượng khoá trung bình hàng năm (1999-2001) khoảng 825.000 chiếc / năm. Chủ yếu được tiêu thụ các khu vực phía Tây Bắc Bộ. + Công ty khoá Đông Anh. Công ty khoá Đông Anh được thành lập năm 1991 , một số máy móc được trang bị theo dây chuyền thế hệ cũ củ cộng hoà Séc, Đài Loan. Với 15 chủng loại khoá của 3 nhóm khoáchính :khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe máy mang nhãn hiệu (KDA38M, KB63M, KDA68... )Kiểu dáng giống khoá Việt tiệp, tuy nhiên chất lượng thấp hơn khoáViệt Tiệp, với mức giá thường thấp hơn khoá cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 2000-5000đồng /chiếc. Sản lượng khoá trung bình hàng năm (1999-2002) khoảng 1.000.000 chiếc/năm. + Công ty TNHH Huy Hoàng. Công ty TNHH Huy Hoàng được thành lập năn 1999 hệ thống máy móc được trang bị theo dây chuyên thế hệ mới của Nhật Bản. Với các nhóm khoá treo, khoá cầu ngang, bộ khoá cửa, khoá xe máy. Kiểu dáng, mẫu mã phong phú, chất lượng cao, giá bán tương đương khoá đồng, khoá Inox của Công ty khoá Việt Tiệp. Sản phẩm của Công ty đang được người tiêu dùng tín nhiệm, với lượng khoá tiêu thụ năm 2002 khoảng 650. 000 chiếc / năm. Công ty đang áp dụng nhiều biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường trong nước. + Khoá Trung Quốc Khoá Trung Quốc vào thị trường Việt Nam từ trước năm 1990, mặc dù chất lượng kém, nhưng giá bán rẻ so với khoá cùng loại chỉ bằng 60-70% của Công ty khoá Việt Tiệp. Nên chiếm được dung lượng thị trường lớn tại các tỉnh niềm biên giới phía Bắc. + Khoá Đài Loan. Khoá Đài Loan tuy mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 1996 đến nay vớichất lượng trung bình, mức giá thấp bằng khoảng 70-85%giá bán của các loại khoá cùng loại tại các công ty uy tín trong nước. + Khoá Gia công. Trên địa bàn toàn quốc hiện có 5 cơ sở Hợp tác xã sản xuất khoá nằm tại khu vực Gia Lâm-Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh như Hợp tác xã An Dương, Hợp tác xã Chúc sơn... Sản lượng khoá trung bình hàng năm mỗi cơ sở(1999-2002) khoảng 2.000. 000 chiếc /năm. +Khoá Ngoại nhập. Khoá cao cấp nhập ngoại từ các nước tư bản như Italia, Mỹ, Nhật.. Với chất lượng cao, Kiểu dáng mẫu mã đẹp, giá bán thường cao gấp 3-5lần giá bán của cáccác loại khoá cùng loại tại các công ty uy tín trong nước, đặc biệt là khoá treo chống cắt, khoấ cầu ngang, bộ khoá cửa. Sản lượng tiêu thụ trung bình hàng năm khoảng 3.000.000 chiếc khoá chiếm 19,35% tổng thị phần khoá, người tiêu dùng chủ yếu là những người có mức thu nhập cao. Lượng tiêu dùng những loại khoá này đang tăng rất nhanh, tốc độ tăng trung bình khoảng 8, 5-10% hàng năm. Ta có thể thấy rõ thêm lượng tiêu thụ khoá trên thị trường nội địa qua bảng sau: Bảng 2.1: Lượng tiêu thụ trung bình và thị phần các loại khoá trên thị trường nội địa năm 2002. TT Loại khoá Lượng tiêu thụ T B (chiếc/ năm) Thị phần (%) 1 Khoá Việt Tiệp 3. 000. 000. 19,35 2 Khoá Minh Khai 2000. 000 16,13 3 Khoá Hải phòng 1.100.000 5,16 4 Khoá Đông Anh 1.200.000 7,74 5 Khoá Huy hoàng 600. 000 3,87 6 Khoá Trung Quốc 1.500. 000 9,68 7 Khoá Đài Loan 600. 000 4,18 8 Khoá Gia công 2.000.000 9,67 9 Khoá Ngoại nhập 3000 000 19,35 10 Tổng 15. 500. 000 100 [Nguồn:Báo cáo công tác thị trường, phòng tiêu thụ, CTK ViệtTiệp,2002]. Khách hàng. Đối với sản phẩm khoá, Công ty tập trung vào ba loại thị trường chủ yếu: +Thị trường người tiêu dùng. + Thị trường bán buôn trung gian. Các trung gian phân phối. Nhìn chung, chúng ta nhận thấy khoá là mặt hàng tiêu dùng lâu bền, có giá trị không lớn, về lợi ích mang tính chất hàng hoá dịch vụ. Việc lựa chọn các trung gian phân phối là một vấn đề quan trọng trong chính sách phân phối. Hiện nay công ty Khoá Việt Tiệp có trên 85 điểm bán hàng trong cả nước chủ yếu thông qua các đại lý, các cửa hàng thương nghiệp các tỉnh. Với thị trường Khoá sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, đòi hỏi công ty phải vận dụng năng động và linh hoạt các chính sách Marketing trong công tác tiêu thụ để thu hút các trung gian bán hàng của công ty. Như vậy, việc phân tích nhân tố khách quan có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ nói riêng, những thay đổi của các nhân tố này ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới doanh nghiệp. Bao gồm cả các ảnh hưởng tốt và xấu. Môi trường không chỉ thay đổi từ từ, dễ phát hiện, dễ dự báo mà nó luôn tiềm ẩn những biến động. Do đó, việc nắm bắt và xử lý nhạy bén các quyết định Marketing nhằm thích ứng những thay đổi từ phía môi trường. 2. 2. 2. Nhân tố chủ quan Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Nó phản ánh tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. 2.2.2.1.Đặc điểm về tổ chức quản lý. Ban giám đốc bao gồm một Giám đốc và hai Phó giám đốc trong đó một phó giám đốc phụ trách kinh doanh và một phó giám đốc phụ trách kỹ thuật sản xuất. Dưới ban giám đốc có tám phòng ban chức năng là ban tham mưu giúp việc cho Giám đốc trong việc điều hành sản xuất kinh doanh. Các phòng ban ngoài mối liên hệ trực tuyến với ban giám đốc còn có mối lên hệ ngang với nhau nhằm đảm bảo sự phối hợp điều hành sản xuất kinh doanh một cách thông suốt, hiệu quả. Công ty có chín phân xưởng thực hiện kế hoạch kinh doanh của ban giám đốc. Cách tổ chức bộ máy quản lý thể hiện qua sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý trong [phụ lục 1]. 2.2.2.2. Đặc điểm về lao động của công ty Sự chuyển dịch cơ chế với hướng đi mới làm sao cho công ty làm ăn có hiệu qủa trong cơ chế thị trường. Công ty đã sắp xếp tổ chức lại cơ cấu bộ máy quản lý, đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào chiều sâu đưa công nghệ mới vào sản xuất nâng cao chất lượng và chủng loại hàng hoá do sự thay đổi hoạt động của công ty cơ cấu lao động luôn thay đổi phù hợp với phương thức sản xuất mới. Do đặc điểm công nghệ sản xuất tại công ty, các bước công nghệ nhiều, không đòi hỏi sự tiêu hao lớn về sức lao động mà đòi hỏi sự nhanh nhẹn, khéo léo của người công nhân. Lao động nữ chiếm 60% tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Toàn bộ công nhân đều đã tốt nghiệp cấp III và trước khi đưa vào dây chuyền đều được qua huấn luyện đào tạo về qui trình công nghệ cũng như các qui định về an toàn trong sản xuất. Bậc thợ trung bình (theo hệ số lượng) là 2, 5 tương đương 4, 8/7. Đội ngũ lao động tương đối trẻ, tuổi đời bình quân 32 tuổi, có trình độ tay nghề và kinh nghiệm, đây là một thuận lợi lớn của công ty trong quá trình đổi mới công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Kết cấu lao động và thu nhập bình quân đầu người/tháng của công ty khoá Việt Tiệp qua một số năm được thể hiện trong[ phụ lục 2]. 2.2.2.3.Đặc điểm về công nghệ, máy móc thiết bị. *Đặc điểm về công nghệ Công nghệ sản xuất của Công ty là cơ khí chính xác, sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép kín từ khâu đầu đến khâu cuối. Một số đặc điểm cần chú ý: + Chi tiết sản phẩm được sản xuất hàng loạt vì vậy cần điều chỉnh sao cho tỷ lệ sai hỏng là nhỏ nhất. + Chủng loại sản phẩm nhiều nên thường xuyên thay đổi công nghệ sao cho phù hợp với từng loại mặt hàng. Trình tự bước công việc sản xuất khoá cầu ngang được thể hiện qua sơ đồ[phụ lục 3]. Kết cấu sản xuất sản xuất: Trên thực tế quy trình sản xuất do đặc điểm cũng như tính chất của ngành nghề quy định, đặc điểm sản xuất hàng loạt nên Công ty tổ chức sản xuất theo sơ đồ sau: Phân xưởng cơ khí 1 Phân xưởng cơ điện Kho thành phẩm Phân xưởng cơ khí 2 Phân xưởng Khoan 1,2 Và xử lý bề mặt Phân xưởng Lắp ráp 1,2 [Nguồn: Phòng kĩ thuật, Công ty khoá Việt Tiệp,2002] Hình 2.1. Sơ đồ kết cấu sản xuất của Công ty Phân xưởng cơ khí có nhiệm vụ sản xuất, gia công các chi tiết khoá, tạo ra các bán thành phẩm như: Thân khoá, cầu khoá, nhĩ khoá để cung cấp cho các phân xưởng khác thực hiện các công đoạn tiếp thep như khoan xửlý bề mặt, có 2 phân xưởng cơ khí. +Phân xưởng cơ khí số 1 có các tổ chức sản xuất:Tổ đúc ép, tổ gia công nhỉ khoá, tổ chuốt. +Phân xưởng cơ khí số 2 có các tổ sản xuất:Tổ đột dập, tổ tiện, tổ đúc áp lực tổ phay. Phân xưởng khoan có nhiện vụ khoan nhỉ khoá, thân khoá. Phân xưởng khoan 1 và phân xưởng khoan 2có 6 tổ (Tổ khoan thân khoá tổ khoan nhĩ khoá). - Phân xưởng xử lý bề mặt có 9 tổ sản xuất tổ mài bơ khoá, tổ đánh bóng thân khoá tổ sấy thân khoá, tổ mạ tổ sơn. - Phân xưởng lắp ráp 1 và lắp ráp 2 gồm 17 tổ sản xuất có nhiệm vụ nhận các chi tiết khoá từ các phân xưởng khác và tiến hành lắp ráp hoàn thành sản phẩm, và 3 tổ có nhiệm vụ bao gói thành phẩm. - Phân xưởng cơ điện (phân xưởng sản xuất phụ trợ) có nhiệm vụ phục vụ các phân xưởng sản xuất chính của Công ty. Nhiệm vụ của phân xưởng cơ điện là sản xuất các khuôn cối, đồ giá, chế tạo các giao phay, rãnh chìa, dụng cụ đo kiểm, sản xuất các chi tiết phụ tùng thay thế, sửa chữa lớn, quản lý và sửa chữa toàn bộ hệ thống điện lưới của Công ty. - Kho thành phẩm có nhiệm vụ nhập thành phẩm đã bao gói bảo quản xuất kho theo yêu cầu của phòng tiêu thụ. 2.2.2.4. Đặc điểm máy móc, thiết bị Với dây chuyền sản xuất Khoá ban đầu là do Cộng hoà Séc trang bị năm 1974. Công suất thiết kế ban đầu sản xuất là 1triệu khoá / năm, với tám loại khoá cơ bản. Trong những năm80 công suất thực tế cao nhất là 300.000 khoá /năm, năng suất lao động thấp, tiêu hao vật tư lớn không hiệu quả, mẫu mã xấu, sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu thụ được. Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu tư đổi mới có chọn lọc những trang thiết bị hiện đại và công nghiệ tiêu tiến thế hệ mới được nhập từ Cộng hoà Séc, Italia, Đài Loan. Mỗi năm Công ty đầu tư cho máy móc thiết bị mới khoảng 2 tỷ VND. Năm 1999 Công ty đã đầu tư 10tỷ VND để mở rộng sản xuất một số chủng loại khoá mới nhằm nâng cao sản lượng 5 triêụ khoá trong năm 2003 và phấn đấu mức tăng trưởng trung bình hàng năm đạt 10%. Hiện nay, năng suất chung của Công ty là 820 chiếc /ngày và công suất sản xuất thực tế ở mức 70% công suất máy móc. 2.2.2.5. Đặc điểm về vật tư, tài sản * Về vật tư: Trong công nghệ sản xuất khoá, các nguyên liệu chính chủ yếu của công ty là : đồng, gang, thép không rỉ, thép elýp, thép lò xo, kẽm hợp kim và nguyên liệu phụ: than đá, đá vôi, sơn mài... Nguyên liệu trong nước chưa đáp ứng được về chất lượng cũng như chủng loại do vậy hàng năm công ty phải nhập khẩu một số lượng lớn vật tư (50- 75%) của nước ngoài để sản xuất. Việc cung ứng vật tư đúng thời hạn và đảm bảo chất lượng đồng thời giá cả phù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp với sự biến động của thị trường. Điều đó đòi hỏi công ty phải luôn linh hoạt, năng động với cơ chế thị trường để có thể có được nguồn cung ứng vật tư ổn định, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh. * Về tài sản. Tài sản của Công ty được chia thành 2 loại: Tài sản cố định và tài sản lưu động. Những con số cụ thể tính đến ngày 31/12/2001 +Tổng giá trị tài sản cố định nguyên giá : 29. 783. 585. 000 đồng + Giá trị hao mòn : 6. 356. 998. 000 đồng + Giá trị còn lại : 23. 426. 587. 000đồng + Tổng giá trị tài sản lưu động: 12. 364. 752. 000 đồng Cơ cấu tài sản cố định gồm có: +Giá trị còn lại nhà cửa, vật kiến trúc: 7. 600. 872. 000đồng + Máy móc, thiết bị : 15. 579. 387. 000 đồng. +Phương tiện vận tải : 246. 328. 000 đồng. Về nhà xưởng văn phòng công ty đã áp dụng phương pháp khấu hao trong vòng 20 năm với tỷ lệ khấu hao là 5% /năm. Máy móc thiết bị công ty áp dụng phương pháp khấu hao đều trong10 năm. Như vậy, so với các đối thủ cạnh tranh Khác Công ty có tiềm lực, qui mô rất lớn. Đây là một thế mạnh của Công ty cho sự phát triển trong tương lai. 2.2.2.6.Tình hình tài chính của công ty. Với sự phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên tình hình tài chính của công ty rất Khả quan.Các chỉ tiêu tài chính được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2. 1: Một số chỉ tiêu tài chính năm 2000-2002. Chỉ tiêu ĐV tính 2000 2001 2002 1. Tổng số vốn Nhà nước tại DN Trong đó: - Vốn kinh doanh + Vốn ngân sách + Vốn tự bổ xung - Các quỹ 2. Tổng số nộp NSNN 3. Số vòng quay vốn KD (DT/VKD) 1000đ ‘’ ‘’ ‘’ ‘’ ‘’ vòng 27 203. 145 25. 848. 137 24. 115. 555 1. 732. 582 1. 355. 008 3. 068. 625 1, 36 27. 059. 855 25. 856. 506 23. 396. 693 1. 759. 813 1. 903. 349 3. 372. 260 2. , 03 27. 977. 285 26. 996. 703 23. 396. 073 2. 560. 630 2. 980. 582 3. 752. 000 2, 14 [Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000-2002,C.TK Việt Tiệp ] Theo bảng tổng kết trên ta có thể nhận thấy được hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Nguồn vốn tự bổ xung ngày một tăng từ : 1, 73 tỷ đồng vào năm 2000 đã tăng lên 2 tỷ đồng vào năm 2002. Việc sử dụng vốn của Công ty có hiệu quả tốt, số vòng quay của vốn kinh doanh tăng từ 1, 36 vòng/ năm lên đến 2, 14 vòng / năm. Các khoản nộp ngân sách Nhà nước luôn được thực hiện đầy đủ. Đây là kết quả đáng ghi nhận đối với một doanh nghiệp Nhà nước trong quá trình đổi mới. 2.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2. 4. 1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty Hiểu biết thị trường kinh doanh sẽ tạo nên thành công cho công ty. Trong những năm gần đây môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt buộc công ty phải thực hiện giải pháp mới để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay Công ty áp dụng hai hình thức cơ bản để nghiên cứu thị trường: phương pháp nghiên cứu tài liệu (tại bàn) và phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Về nghiên cứu điều tra tài liệu do cán bộ kinh doanh của công ty tại các phòng: Phòng kế hoạch, Phòng tiêu thụ... tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm, mức tăng trưởng của thị trường trong nước, thu nhập người dân... từ các tài liệu, tạp chí chuyên ngành, báo cáo của các chi nhánh, đại lý. Sau đó, xử lý thông tin để đánh giá khả năng biến động thị trường từ đó đưa ra kế hoạch kinh doanh cụ thể. Về nghiên cứu tại hiện trường: +Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Khách hàng của công ty chủ yếu là cá nhân, các đại lý, các công ty thương mại làm đại lý cho công ty, công ty đã áp dụng các biện pháp nghiên cứu, dùng phiếu điều tra thăm dò ý kiến của khách hàng xem phụ lục [ 8 ] + Nghiên cứu khảo sát thị trường Để nắm bắt được tình hình thị trường, hiểu biết rõ nhu cầu của khách hàng, công ty luôn cử cán bộ thị trường đến các đại lý kiểm tra, thông qua các đại lý xem xét mức tiêu thụ doanh thu, lượng tồn kho của từng loại mặt hàng ở từng đại lý để có những thông tin khái quát về khu vực thị trường đó để từ đó có những biện pháp về sản xuất và tiêu thụ hợp lý. Nhìn chung, trong thời gian qua hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty là khá hiệu quả với việc phát hiện ra nhiều cơ hội kinh doanh.. Tuy nhiên việc nghiên cứu thị trường của công ty còn một số mặt nhất định như: Trình độ cán bộ, nhân viên nghiên cứu thị trường hầu như chưa có chuyên môn về thị trường bởi chủ yếu họ được lấy từ các phòng ban kỹ thuật, các phân xưởng sản xuất trong công ty, nên việc tiếp cận thị trường còn hạn chế. Chưa có các cuộc điều tra nghiên cứu từ phía người tiêu dùng với việc sử dụng các kỹ thuật thu thập và xử lý thông tin hiện đại như qua mạng internet, qua các tổ chức chuyên nghiên cứu về thị trường. *Xác định thị trường. Trên cơ sở các kết quả tổng hợp thu được từ việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn gần đây, thị trường tiêu thụ nội địa khoá của Công ty được phân chia theo địa bàn các tỉnh, thành phố được thể hiện qua [phụ lục 9]. Mỗi một địa bàn tiêu thụ được phân tích và đánh giá trên các chỉ tiêu về diện tích, dân số, mật độ dân số, số đại lý tiêu thụ, lượng tiêu thụ bình quân hàng năm, doanh thu trên địa bàn. Lựa chọn thị trường mục tiêu là các đoạn thị trường có dân số và mật độ dân số lớn. Đây chính là các trung tâm buôn bán, dân cư có thu nhập và mức tiêu dùng cao, các điều kiện về giao thông, cơ sở hạ tầng thuận lợi. Các thị trường này có sức tiêu thụ lớn, đảm bảo tính hấp dẫn và có thể bù đắp lại những nỗ lực Marketing, khoá Việt Tiệp có thế mạnh hơ._. với trước khi thực hiện biện pháp này là : 2.334.380.000 đồng - 1.715.611.000 đồng = 618.769.000 đồng Như vậy với việc cải tiến cầu thép mạ niken bằng cách thêm lớp mạ lót đồng sẽ khắc phục được nhược điểm của cầu khoá về màu sắc cầu không thay đổi, với giá thành không cao, hơn nữa tạo độ bền đẹp cho sản phẩm. Điều này sẽ khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, thoả mãn hơn về chất lượng của sản phẩm. Đồng thời nó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Ngoài ra, qua nghiên cứu tìm hiểu khoá treo, khoá cầu ngang thường bị kẻ gian phá khoá bằng việc dùng kìm cộng lực cắt cầu khoá việc nâng cao độ cứng để có thể chống được việc cắt khoá là rất khả thi. Với các loại khoá này nhu cầu dùng tại các cửa xếp, cửa sắt, cửa ôtô là rất lớn. Hơn nữa khoá của Công ty làm từ các vật liệu gang, thép, đồng… với việc sử dụng ngoài trời, luôn chịu tác động của nước mưa. Từ những điểm trên ta có thể khắc phục bằng cách tạo một sản phẩm chụp được nắp trên khuy khoá với chiếc chụp này sẽ có tác dụng chống cắt phá của kẻ gian, bảo vệ khoá khỏi nước mưa, việc thiết kế chụp khoá phải đảm bảo một số yêu cầu: - Đảm bảo độ cứng vững chống được việc cắt phá. - Đảm bảo tính thẩm mỹ cao. - Tạo sự hai hoà giữa chụp sắt cửa, giữa chụp với khoá. - Cần tạo ra nhiều loại phù hợp với từng loại khoá, loại cửa theo nhu cầu của người tiêu dùng). Đây chính là sản phẩm bao quang của sản phẩm khoá qua tìm hiểu ý kiến một số nhà sản xuất cơ khí. Với một chiếc chụp khoá được làm bằng thép giá thành khoảng 7.000 đ á 10.000 đồng và số lượng người sẵn sàng mau để Công ty cần có sản phẩm này chiếm tỉ lệ rất cao. Nghiên cứu sản xuất một só kiểu chụp nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng từ việc đưa ra sản phẩm này lượng tiêu thụ sản phẩm khoá treo, khoá ngang của Công ty sẽ tăng lên, thêm vào đó đĩa này làm tăng uy tín, nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường. 3.2. Phát triển hệ thống kênh phân phối. Tính chất và cơ chế hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm có ảnh hưởng nhất định tới việc lựa chọn các biện pháp marketing thích hợp. Các kênh phân phối có một số chức năng, cơ bản là: -Mở rộng sự tiếp xúc và cơ hội tiếp cận sản phẩm cho người tiêu dùng. - Góp phần thúc đẩy quá trình qua sản phẩm của khách hàng. - Lựa chọn hợp lý kênh phân phối và các thành viên trong kênh cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, địa điểm thời gian của người tiêu dùng. Quá trình tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Công ty. - Thành lập văn phòng đại diện tại một số thị trường trọng điểm. Việc thành lập văn phòng này cần phải xác lập vào các yếu tố. - Các đoạn thị trường có dân số và mật độ dân số lớn. - Các trung tâm buôn bán lớn, dân cư có mức thu nhập và mức tiêu dùng cao. - Các điều kiện về giao thông, cở sở hạ tầng thuận lợi. Bảng 3.3: Dự kiến mở văn phòng đại diện của Công ty một số vùng. STT Tên vùng Số chi nhánh 1 Hải Phòng 1 2 Thái Nguyên 1 3 Nam Định 1 4 Đà Nẵng 1 5 Quảng Ninh 1 6 Bắc Ninh 1 7 Đồng Nai 1 - Các văn phòng đại diện có chức năng cơ bản sau đây: Là điểm bán cũgn như tiếp cận thuận tiện cho khách hàng. Phân phối các sản phẩm cho các đại lý khác. Trưng bày và giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm thích hợp. - Thực hiện công việc Là nguồn thu nhập thông tin từ khách hàng. Thực hiện các hoạt động khuyếch trương cho Công ty. Tiếp nhận và giúp đỡ giải quyết các phàn nàn và khiếu nại của khách hàng. Đây là các thị trường mục tiêu cần được Công ty đầu tư mở một chi nhánh. Điều kiện đặt ra mỗi cửa hàng giới thiệu là bán sản phẩm phài có khả năng tiêu thụ một lượng nhất định từ 300.000 sản phẩm khoá/năm. Do đó, Công ty dự tính số đại lý này sẽ tiêu thụ bình quân khoảng 320.000 x 7 = 2.240.000 khoá/năm. Các chi phí cho các cửa hàng: - Làm biển quảng cáo cho cửa hàng. 7 x 1.500.000 đồng = 10.500.000đ - Tuyển dụng, Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. 7 x 350.000đ x 2 tháng x 2 người = 9.800.000đ - Lượng nhân viên bán hàng. 7 x 2 x 1.000.000 = 14.000.000 đ - Chi phí tủ bày hàng. 7 x 3.500.000 = 24.500.000 đồng - Chi phí hoạt động marketing. 7 x 2.000.000 x 3 = 42.000.000 đ - Chi phí thuê cửa hàng. 7 x 3.500.000 = 24.500.000 đ - Tổng chi phí cho hoạt động tiêu thụ 125.300.000 đ * Dự tính kết quả chương trình Bảng 3.4: Kết quả tiêu thụ tại cửa hàng. [Pbq = 18.469 đồng/sản phẩm] STT Tên vùng Sản lượng t t (1000chiếc/năm) G.thành đ. Vị (1000đ/sp) Zbq (1000đ) Doanh thu (1000đ) 1 Hải Phòng 255 15,425 3.470.625 4.155.525 2 Thái Nguyên 230 15,450 3.599.850 4.303.277 3 Nam Định 220 15,425 3.361.560 4.026.242 4 Đà Nẵng 230 15,750 3.622.500 4.245800 5 Quảng Ninh 230 15,750 3.622.500 4.245.800 6 Bắc Ninh 285 15,420 4.393.275 5.263.665 7 Đồng Nai 260 15,850 4.121.000 4.801.940 Tổng 26.942.800 31.786.840 Thuế VAT 31.786.84 Lợi nhuận Vậy với phương án mở thêm văn phòng đại diện tại một số thị trường trọng điểm như trên. Lợi ích của giải pháp này mang lại. - Tăng được sản lượng sản xuất, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh thu và mang lại mức lợi nhuận cho Công ty là 1.640.056.000 đồng. Việc thành lập văn phòng đại diện sẽ là đại diện cho Công ty ký kết hợp đồng, giải quyết các mối quan hệ với khách hàng. Tăng khả năng tiếp cận khách hàng từ đó có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhu cầu của thị trường nhằm đưa ra những biện pháp linh hoạt trong sản xuất kinh doanh, thích ứng được với môi trường. Tạo con đường thuận tiện trong việc mua hàng sản phẩm của khách hàng góp phần bình ổn giá cả, thực hiện tốt các chính sách đề ra của Công ty trong hoạt động thương mại, thực hiện tốt các chính sách đề ra của Công ty trong hoạt động thương mại, tăng cường mối liên hệ giữa Công ty với khách hàng. Tạo sự quản lý chặt chẽ cho hệ thống phân phối, giảm bớt được chi phí trong lưu thông hàng hoá. Đồng thời củng cố và nâng cao uy tín trong quan hệ khách hàng, chính quyền địa phương và công chúng. - Ngoài ra Công ty cần tuyển chọn thêm các nhà trung gian phân phối tại các khu vực miền Trung, miền Nam, việc lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo đủ để đáp ứng được nhu cầu của thị trường lấp đầy khoảng trống trên thị trường. Việc lựa chọn không tạo nên sự chồng chéo, cần đảm bảo lợi ích cho các thành viên trong kênh, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động có hiệu quả. Trong mỗi kênh tiêu thụ, Công ty quan hệ chặt chẽ và các đại lý, những nhà bán buôn để cùng phối hợp quản lý, nâng cao hiệu quả và lợi ích của Công ty cũng như ừng thành viên. Định kỳ hàng tháng Công ty đánh giá hoạt động của tất cả các thành viên. sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như cấp I, Cấp II, cấp III để có biện pháp chọn lựa khuyến khích cũng như loại bỏ. 3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. - Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như trên thế giới ngày càng gia tăng, với mục đích tồn tại và phát triển lâu dài, Công ty phải thay thế trên thị trường cạnh tranh, phải đạt được ba mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị thế. Muốn đạt được ba mục tiêu trong kinh doanh, Công ty trước hết phải thực hiện được mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của mình. Xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng có khả năng giúp cho Công ty đạt được mức doanh thu ngày càng cao. Xúc tiến bán hàng sẽ đem lại lợi ích lớn cho Công ty khi Công ty xác định đúng phương hướng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cụ thể: Xây dựng và nâng cao uy tín cho Công ty trên thị trường. Uy tín càng cao, khả năng trinh phục khách hàng của Công ty càng tốt. Sức cạnh tranh của Công ty sẽ tăng cao. Quảng cáo là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng quan trọng trong kinh doanh nhưng hiện nay, công tác tổ chức cũng như thực hiện quảng cáo của Công ty còn nhiều hạn chế. Như đã phân tích ở chương 2, những hạn chế hoạt động quảng cáo thể hiện trên nhiều phương diện, đưa ra biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Trước hết Công ty phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo Công ty cần quan tâm đến nội dung quảng cáo như coi trọng vấn đề nội dung thông tin trong thông điệp quảng cáo. Lựa chọn phương tiện truyền thông và thiết kế thông điệp. Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, người tiêu dùng việc lựa chọn phương tiện truyền thông và thông điệp có tác động rộng rãi đến khách hàng về nội dung thông điệp cần chú ý nhấn mạnh, thể hiện các quan điểm sau để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng. - Khoá Việt Tiệp có độ an toàn cao. - Khoá Việt Tiệp chất lượng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế. - Khoá Việt Tiệp có uy tín lâu năm với người tiêu dùng, được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. - Khách hàng sẽ thoả mãn khi tiêu dùng sản phẩm khoá Việt Tiệp. Ngoài ra trong nội dung thông điệp có sử dụng các thông tin có tác động đến tâm lý người tiêu dùng như: Khoá Việt Tiệp là người bạn trung thành của bạn, là người bạn của mỗi gia đình. Khoá Việt Tiệp mang lại sự an toàn niềm hạnh phúc, may mắn cho gia đình bạn. Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm khoá Việt Tiệp trong tâm trí đông đảo người tiêu dùng hướng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm và trung thành với nhãn hiệu. - Tăng cường hoạt động quảng cáo. Như nghiên cứu trong chương 2 ta được biết khách hàng tiêu dùng của công ty chủ yếu thuộc lứa tuổi từ 18 - 55 tuổi chiếm trên 58% tổng số dân cả nước 76324753 người (01/04/1999) với khách hàng mục tiêu của công ty là tất cả những người thuộc lứa tuổi từ 18 - 55 tuổi với mức thu nhập từ 500.000 đ, mức thu nhập dưới 500.000 đ chiếm 10% trong độ tuổi này với đặc điểm sản phẩm của công ty, đặc điểm người tiêu dùng. Qua phân tích ta thấy chi phí cho hoạt động quảng cáo của Công ty còn thấp, và chưa thực hiện quảng cáo trên ti vi. Công ty cần xây dựng chương trình quảng cáo thực hiện trên tivi. Quảng cáo trên ti vi: Đối với các thị trường mục tiêu, thị trường các tỉnh, thành phố với chi phí quảng cáo trên ti vi là tương đối cao tuy nhiên phương tiện này mang lại hiệu quả lớn. Vì vậy, nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ hiểu kết hợp với hình ảnh, màu sắc, âm thành phù hợp, tác động mạnh đến tâm lý khách hàng. Mức chi phí cho quảng cáo trên VTV1, VTV3 vào giờ cao điểm. (Sau chương trình thời sự, ngày nghỉ) 8 triệu đồng/ phút/ lần. Nội dung thông điệp cần phải ngắn gọn, gây được sự chú ý của khách hàng dẫn đến hành động mua. Phương châm của quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý khắc hoạ được hình ảnh sản phẩm khoá Việt Tiệp trong tâm chí khách hàng hướng khách hàng đến hành động mua sản phẩm, tín nhiệm và trung thành với sản phẩm của Công ty. Tạo dựng hình ảnh của Công ty mang nhiều nét sức thái văn hoá. Thực hiện quảng cáo trên ti vi: với chương trình VTV3 được phủ sóng cả nước với lượng khán giả và cũng chiếm lượng khách hàng mục tiêu của Công ty rất lớn. Công ty thực hiện tài trợ cho chương trình ở nhà chủ nhật đây là một chương trình giải trí từ việc này Công ty có thể tạo dựng được hình ảnh của mình kết hợp với quảng cáo vào chương trình. Với những cách thức này đem lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động tiêu thụ của Công ty. Quy trình thực hiện: 6 tháng x 4 lần x 15.000.000 đ = 360.000.000 đồng Chương trình này nên thực hiện vào 3 tháng đầu năm của năm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn những tháng hè bởi vào thị trường này trong những ngày nghỉ thứ 7 chủ nhật họ thường ra ngoài. Với chương trình ở nhà chủ nhật được thực hiện vào thời gian buổi trưa 12 h30' đây là thị trường số lượng khán giả xem truyền hiình lớn. ước tính số lượng khán giả xem chương trình khoảng 40.000.000 người trong đó khoảng 25.000.000 người trong độ tuổi từ 18 - 55 tuổi. Giả sử trong số này có 75% quan tâm, đang và sẽ sử dụng sản phẩm khác của Công ty. Nếu như trong số 25.000.000 người này có 16,5% trong số họ sẽ mua một sản phẩm của Công ty trong năm này thì lượng khoá tiêu thụ của Công ty sẽ trên 4.000.000 chiếc khoá/ năm. Tính toán kết quả chương trình. Lượng tiêu thụ tăng thêm trên các thị trường vào chỉ tiêu về dân số, diện tích, mật độ dân số, số điểm bán, lượng khoá tiêu thụ trung bình hàng năm của Công ty trên thị trường Bảng 3.5: Dự kiến kết quả tiêu thụ sản phẩm khi thực hiện chương trình. [Pbq/sản phẩm = 18469 đ]. Thị trường Lượng tiêu thụ/năm (1000chiếc) Zbq/đvsp (1000đồng) Tổng Zbq (1000đồng) Doanh thu (1000đồng) 1. Bắc Cạn 94 15,825 1488500 1.750.970 2 Bắc Ninh 172 15,420 272210 3.219.091 3. Hà Nam 85 15,425 1309850 1.548.935 4. Hà Nội 1.500 15,420 22995100 27.288.194 5. Hà Tây 180 15,425 2758050 3.272.967 6. Hải Dương 100 15,420 1554950 1.845.253 7. Hải Phòng 200 15,430 3143640 3.717.444 8. Hoà Bình 120 15,430 2799620 2.128.102 9. Hưng Yên 120 15,425 1838700 2.276.261 10. Lào Cai 105 15,820 1625900 1.912.598 11. Nam Định 95 15,430 1435140 1.697.094 12. Thái Bình 75 15,435 1150390 1.360.369 13. Thái Nguyên 85 15,435 1344020 1.589.342 14. Vĩnh Phúc 115 15,425 1751850 2.060.757 15. Thanh Hoá 100 15,800 1694600 1.993.412 16. TT Huế 120 15,820 1740400 2.047.288 17. Đà Nẵng 130 15,825 2049550 2.410.951 18. Nghệ An 115 15,825 1786200 2.101.164 19. Quảng Ninh 105 15,750 1660250 1.953.005 20. TP HCM 482350 15,850 5543000 6.492.058 Tổng 63284920 75.644.671 Giả sử với chi phí hoạt động thương mại như chi phí năm 2002. Vậy tổng cộng chi phí cho xúc tiến bán hàng. 626.237.000 đ + 360.000.000đ = 986.237.000 đ Khi tiến hành chương trình quảng cáo, tài trợ chương trình ở nhà chủ nhật thì kết quả mong muốn của chương trình này là: Doanh thu: 75.644.671.000 đ Thuế doanh thu (VAT 10%) 7.664.467.000đ Giá thành toàn bộ sản phẩm 62.484.920.000đ Chi phí cho chương trình quảng cáo: 150.000.000.000 đ Lợi nhuận = doanh thu - thuế VAT - giá thành - chi phí thương mại = 3.459.047.000 đồng. Lợi ích của chương trình 826.939.000 đồng Như vậy, với chương trình quảng cáo như trên, Công ty thu về khoản lợi nhuận 3.459.047.000 đồng Về bán hàng cá nhân. Đây là một biện pháp xúc tiến quan trọng giúp Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về thị trường. Công ty cần xây dựng một đội ngũ tiếp thị để có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Như về khoá cầu xe máy đây là mặt hàng được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng nhưng với mặt hàng này có sự cạnh tranh rất mạnh trên thị trường. Đội ngũ tiếp thị tiếp xúc với các nhà sản xuất xe máy, các đại lý tiêu thụ xe máy bởi với xe máy, sản phẩm khoá của Công ty được coi như một bộ phận, một sản phẩm bao quanh của xe máy, đối với nhân viên bán hàng, nhân viên lắp ráp, bảo dưỡng xe máy họ có ảnh hưởng rất lớn với việc lựa chọn khoá của khách hàng cho chiếc xe máy của họ. Việc bán hàng cá nhân sẽ có tác động lớn nhất gây thiện cảm, tín nhiệm cho khách hàng. Từ sự tiếp xúc này Công ty có thể ký kết được các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, hợp đồng tiêu thụ dài hạn theo yêu cầu của nhà sản xuất, nhà phân phối xe máy như khoá mang tên hãng sản xuất xe máy, tên xe máy. Từ việc liên doanh liên kết có thể thay đổi kiểu dáng sản phẩm phù hợp với yêu cầu người tiêu dùng, nâng cao hơn chất lượng sản phẩm, tăng được sản lượng tiêu thụ tăng doanh thu, nâng cao lợi nhuận cũng như uy tín của Công ty. + Với khoá tủ đây là mặt hàng đang có nhu cầu tiêu dùng rất lớn. Với mặt hàng này khách hàng mục tiêu của Công ty là những người sản xuất bàn tủ. Họ mua sản phẩm kháo như một nguồn đầu vào bán thành phẩm trong khâu sản xuất cho sản phẩm của mình rồi đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Do vậy nó được coi là một mục chi phí cho sản phẩm của họ, việc bán hàng cá nhân có tác động rất lớn trong việc ra quyết định tiêu dùng với các nhà sản xuất bàn tủ họ thường mua khoá tủ với số lượng lớn theo nhu cầu sản xuất. Do đó Công ty có thể đưa ra các chính sách có lợi nhất cho khách hàng họ sẽ chấp nhận sản phẩm. Ngoài chất lượng kiểu dáng họ rất quan tâm đến giá cả. Do vậy với sản phẩm khoá cần có cách bao gói theo khối lượng dấu như 10 sản phẩm trong một gói, 50 sản phẩm trong một gói. + Với bộ khoá cửa cũng rất cần việc bán hàng cá nhân bởi đây là sản phẩm mới của Công ty đang trong giai đoạn I, II. Với đặc điểm thị trường với nhu cầu xây dựng nhà ở đang rất lớn đặc biệt trong các thành phố, với sản phẩm này có giá trị tương đối cao đồng thời nó rất cần đòi hỏi chất lượng cũng như tính thẩm mỹ cao. Bởi bộ khoá cửa thường được lắp vào các bộ cửa nhà đặc biệt là cửa chính, nó được coi như một bộ phận trang trí cho bộ cửa và được sử dụng với tần suất cao hàng ngày. Do đó việc mua sắm thường có kế hoạch định trước, hơn nữa việc lắp đặt thường không do chnhs người tiêu dùng mà thường do những nhà xây dựng làm cửa cho họ. Bởi vậy ý kiến của các nhà sản xuất cửa này các nhà xây dựng có ảnh hưởng rất lớn trong việc lựa chọn sản phẩm khoá của người tiêu dùng. Do vậy việc bán hàng cá nhân tiếp xúc trực tiếp với các nhà thầu giới thiệu sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng trong việc tiêu dùng sản phẩm cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Hơn nữa Công ty cần cố gắng thực hiện việc tuyên truyền với mục đích giới thiệu sản phẩm, mở rộng quan hệ hợp tác, nâng cao uy tín nhãn hiệu trên các phương tiện là báo trung ương, đài phát thành và các phóng sự ngắn trên đài truyền hình. Trong mỗi chương trình xúc tiến bán hàng Công ty cần phối hợp chặt chẽ giữa quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến mãi khuyến mại, bán hàng cá nhân, mở rộng quan hệ với công chúng sao cho có hiệu quả nhất đồng thời tổng kết, đánh giá rút kinh nghiệm để đề ra các chính sách marketing thích hợp theo từng giai đoạn cụ thể. Tóm lại, trên đây là một số giải pháp em đưa ra nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty khoá Việt Tiệp trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực AFTA Về chính sách sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Việc áp dụng hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 năm 1996 chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao và đồng bộ sản phẩm luôn được cải tiến, cũng như việc cho ra những sản phẩm mới được người tiêu dùng tín nhiệm. Sản phẩm của Công ty gồm 7 nhóm chủ yếu: Khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe đạp, khoá xe máy, khoá tủ, bộ khoá cửa, cleron . Vệic đưa ra một loại chìa cho tất cả các loại khoá của Công ty là một trong những nguyên nhân làm giảm mức độ thoả mãn của người tiêu dùng đồng thời nó cũng là nguyên nhân làm gảm sản lượng tiêu thụ của Công ty. Công ty cũng đang tìm biện pháp khắc phục điều này từ vấn đề này em đã đưa ra việc cải tiến thay đổi kiểu dáng chuôi chìa. Với khoá cầu treo , cầu ngang Công ty cho ra 2 loại sản phẩm là khoá thân gang, khoá thân đồng với nhiều mẫu mã chiếm tỷ trọng sản lượng cũng như doanh thu rất lớn trong tổng sản phẩm toàn Công ty. Nhưng với hai loại khoá treo, khoá cầu ngang này có nhược điểm là thường bị rỉ cầu khoá sau một thời gian sử dụng. Bởi cầu khoá được làm bằng thép và chỉ được mạ một lớp niken chính điều này cũng làm giảm chất lượng sản phẩm đồng thời làm giảm khả năng cạnh tranh, giảm mức tiêu thụ sản phẩm để khắc phục điều này em đã đưa rra hai biện pháp là thay thế cầu thép bằng cầu inox, tăng thêm một lớp mạ lót đồng cho cầu thép. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, chính sách giá của Công ty được áp dụng một cách linh hoạt với các mức chiết khấu theo khối lượng mua, chiết khấu thanh toán nhanh. Để chính sách phân phối của Công ty có hiệu quả hơn, mạng lưới của Công ty được mở rộng trên tất cả các thị trường. Em đưa ra biện pháp phát triển hệ thống kênh phân phối: thành lập các văn phòng giao dịch giới thiệu và bán sản phẩm các biện pháp quản lý kênh các chính sách khuyến khích trung gian tiêu thụ. Để góp phần cho việc thực hiện thành công chiến lược marketing chính sách xúc tiến bán hàng với các biện pháp quảng cáo trên ti vi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng ngày càng được đẩy mạnh và nâng cao quan hệ, tìm kiếm, hợp tác với các bạn hàng, các trung gian thương mại, tiến tới xuất khẩu trực tiếp khoá thành phẩm sang thị trường các nước trong khu vực cũng như trên thế giới. Với một số biện pháp nêu trên, Công ty khoá Việt Tiệp sẽ phát huy được các ưu thế trên thị trường, giành được vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm và thị phần, đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện các giải pháp này, các đối thủ cạnh tranh của Công ty hoàn toàn không có khả năng về máy móc thiết bị, nhân lực, tài chính để theo kịp và Công ty sẽ tạo nên một bước nhảy vọt trên thị trường về chất lượng sản phẩm, về mức độ đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như trong tương lai. Các biện pháp đưa ra được xây dựng hoàn toàn phù hợp với khả năng sẵn có của Công ty và việc thực hiện hoàn toàn có tính khả thi. Kết luận Trong cơ chế thị trường mọi doanh nghiệp đều có những thuận lợi cũng như đối mặt với những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vai trò của người mua, người tiêu dùng trở nên rất quan rọng, thị trường trao đổi cái gì, giá bao nhiêu không còn do người bán quyết định. Nhu càu thị hiếu của người tiêu dùng trở thành yếu tố quyết định quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thoả mãn yêu cầu của khách hàng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Công ty Khoá Việt Tiệp trong những năm gần đây đã có nhiều phương pháp tiếp cận mới hợp lý với thị trường. Công ty sản xuất kinh doanh theo nhu cầu của thị trường, sản phẩm của Công ty luôn hướng tới khách hàng, điều này thể hiện qua kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty quy mô hoạt động sản xuất của Công ty ngày càng được mở rộng liên tục nhiều năm liền làm ăn có lãi. Tuy nhêin Công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động Marketing dẫn đến hiệu quả đạt được chưa cao. Với thị trường ngày càng cạnh tranh , ngày càng khốc liệt khi nước ta đang trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực miễn dịch tự do chính vì vậy việc thực hiện các chính sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Hơn nữa các chính sách Marketing cần được phối hợp thực hiện và thay đổi mặt cách linh hoạt trước nhưng biến động của môi trường kinh doanh trong theo từng giai đoạn. Với các biện pháp hoàn thiện sản phẩm, phát triển mang tính hệ thống kênh phân phối, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ phần nào đẩy mạnh được hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế của Công ty trên thị trường. Để việc thực thi các biện pháp có hiệu quả, em xin trình bày một số kiến nghị như sau: - Về phía Công ty khoá Việt Tiệp + Tách chức năng marketing ra khỏi phòng tiêu thụ hiện tại và nhanh chóng thành lập phong Marketing chuyên‎ sâu công tác thị trường. + Tiếp tục tuyển dụng, đào tạo, nâng cao kiến thức Marketing cho các cán bộ nhân viên làm công tác thị trường cũng như xây dựng các chính sách hợp lý nhằm khuyến khích họ nâng cao hiệu quả hoạt động. + Nhanh chóng xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân có giỏi chuyên môn, năng lực tiếp thị trực tiếp đến khách hàng mục tiêu. + Mạnh dạn trong việc đổi mới sản phẩm đầu tư đi sâu nghiên cứu phát triển thị trường trong nước và quốc tế. +Xắp xếp đánh giá hệ thống kênh phân phối, nhanh chóng thành lập các văn phòng giao dịch bán và giới thiệu sản phẩm của Công ty tại các thị trường mục tiêu. +Thiết lập một hệ thống thông tin marking có hiệu quả làm cở sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh. +Xúc tiến việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm. -Về phía Nhà Nước. Đề nghị các cơ quan quản lý Nhà Nước như Cục sở hữu công nghiệp, các cơ quan qản lý thị trường , các cơ quan pháp luật có các biện pháp kiên quyết hơn nữa để ngăn chặn việc sản xuất , buôn bán hàng giả , hàng lậu nhằm bảo vệ quyền lợi cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng. Trong thời gian vừa qua tôi đã cố gắng hoàn thành bản đồ án này. Do điều kiện về thời gian và trình độ cònn hạn chế , bản đồ án chắc chắn còn nhiều thiếu sót . Em kính mong được sự góp ý của các thầy cô giáo để bản đồ án được hoàn chỉnh hơn. Phụ lục 7: Kết cấu lao động và thu nhập bình quân đầu người/ tháng của công ty khoá Việt Tiệp Đơn vị tính: người Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 Tổng số lao động 412 460 552 571 + Đại học 31 36 37 42 + Trung cấp 25 25 33 55 + Phổ thông 356 399 472 471 Số lao động gián tiếp 85 20,06% 80 17,39% 80 14,49% 74 13,32% 2001 2002 Năm 200 400 600 800 1000 1200 1400 2000 1.056 Thu nhập bình quân (1000 đ/1người/tháng) 1.180 1.400 [Nguồn: phòng tổ chức hành chính, công ty khoá Việt Tiệp, 2002] (Nguồn: phòng tổ chức hành chính, công ty khoá Việt Tiệp, 2002) Bảng 2. 4 : Tính giá thành đơn vị sản phẩm Đơn vị tính : đồng/ 1 sản phẩm Khoản mục Khoá treo gang 63 Khoá treo đồng 63M 1. Chi phí NVL trực tiếp 5.000 12.000 2. Chi phí nhân công trực tiếp 2.000 2.500 3. Chi phí sản xuất chung 500 1.200 4. Tổng gía thành sản xuất 7500 12.700 5. Chi phí bán hàng 500 700 6. Chi phí quản lý doanh nghiệp 700 800 7. Giá thành sản xuất 8200 14.200 8. Giá bán dự tính 8516 17.000 [ Nguồn:Phòng kế toán, công ty Khoá Việt Tiệp, 2002] Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tháng SL(chiếc) Phụ lục 3: Lượng khoá tiêu thụ các tháng trong năm 2000-2002 Đơn vị tính: 1000 chiếc (Nguồn: Số liệu phòng tiêu thụ, công ty khoá Việt Tiệp, 2002) BảngThông tin về mẫu. Đặc điểm Tần suất % 1. Giới tính - Nam 54 54,0 - Nữ 46 46,0 2. Độ tuổi Dưới 26 0 0 Từ 16 - 25 23 23,0 Từ 26 - 35 30 30,0 Từ 36 - 45 22 22,0 Từ 46 - 55 11 11,0 Trên 55 4 4,0 3. Nghề nghiệp Giáo viên 15 15,0 Buôn bán 11 11,0 Công nhân viên 35 35,0 Sinh viên 9 9,0 Nghề khác 30 30,0 4. Mức thu nhập Dưới 500.000đ 20 20,0 Từ 500.000 á 900.000đ 39 39,0 Từ 1.000.000 á1.500.000đ 24 24,0 Trên 1.500.000 đ 17 17,0 [Nguồn: Phân tích dữ liệu, nghiên cứu điều tra T4/2003]Tài liệu tham khảo [1] Ngô Trần ánh (chủ biên), Kinh tế và Quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000. [2] Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000 - 2003, Công ty Khoá Việt Tiệp [3] Trần Văn Bình, Quản trị Marketing, Trường ĐHBK Hà Nội, 1/2002 [4] Trương Đình Chiến - Tăng Văn Bền, Marketing dưới góc độ quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội - 2002. [5]Trương Đình Chiến - Nguyễn Văn Thường, Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing ), NXB Thống Kê, Hà Nội - 2000. [6) Nguyễn Tiến Dũng, Hành vi người tiêu dùng, trường ĐHBK Hà Nội, 2002. [7] Nguyễn Tiến Dũng, 13 sách lược cạnh tranh trong thương trường rút từ Binh Pháp Tôn Tử - NXB Văn hoá thông tin, Hà Nội - 2002. [8] Đặng Đình Đào, Thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê 2002. [9]. Trần Minh Đạo, Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà Nội - 2002. [10] Trần Minh Đạo - Vũ Trí Dũng, Marketing Quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội – 2002. [11] Niên giám thống kê 2000, NXB thống kê 2001. [12] Nguyễn Thị Xuân Hương, Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, NXB Thống Kê - 2001. [14] Nguyễn Năng Phúc, Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội 2001. [15] Tạp chí kinh tế và phát triển, số 68, 2/2003 [16] Thời báo kinh tế Sài Gòn, số 28/2002 (603), 10/2002 [17] Sổ quản lý chất lượng của công ty khoá Việt Tiệp [18] Trần Xuân Kiên, Chìa Khoá để nâng cao năng lực tiếp thị và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam, NXB Thống kê, Hà Nội - 2001. [19] Mark w. Speece, Nghiên cứu tiếp thị thực hành, NXB Thống kê, Hà Nội - 2000. [20] JOHN SHAW, Chiến lược thị trường, NXB Thế giới, Hà Nội - 2000. Mục lục Trang Phần mở đầu Lời cảm ơn Chương 1: Cở sở lý luận về hoạt động marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1 1.1. Cở sở lý luận các hoạt động marketing trong Doanh nghiệp 1 1.1.1. Khái niệm 1 1.1.2. Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp 1 1.1.3. Các nguyên lý của Marketing 2 1.1.4. Quá trình Marketing 2 1.2. Cở sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 1.2.1. Khái niệm 3 1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 1.2.3. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 4 1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4 1.2.4.1. Nhân tố khách quan 4 1.2.4.2. Nhân tố chủ quan 7 1.2.5. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp 8 1.2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trường 8 1.2.5.2. Các chính sách Marketing 9 1.2.6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16 Chương 2: Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty khoá Việt Tiệp 19 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 19 2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty 20 2.2.1. Nhân tố khách quan 20 2.2.1.1. Môi trường nhân khẩu 20 2.2.1.2. Môi trường kinh tế 21 2.2.1.3. Môi trường tự nhiên 21 2.2.1.4. Môi trường công nghệ kỹ thuật 21 2.2.1.5. Môi trường chính trị 22 2.2.1.6. Môi trường văn hoá xã hội 22 2.2.1.7. Môi trường cạnh tranh 23 2.2.2. Nhân tố chủ quan 26 2.2.2.1. Đặc điểm về tổ chức quản l‎ý 26 2.2.2.2. Đặc điểm về lao động của công ty 27 2.2.2.3. Đặc điểm về công nghệ, máy móc thiết bị 27 2.2.2.4. Đặc điểm máy móc, thiết bị 29 2.2.2.5. Đặc điểm về vật tư, tài sản 29 2.2.2.6. Tình hình tài chính của công ty 30 2.3. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 31 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty 31 2.3.2. Các chính sách Marketing thực hiện trong Công ty 33 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm 33 2.3.2.2. Chính sách giá của Công ty 35 2.3.2.3. Chính sách phân phối 36 2.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán hàng 39 2.4. Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực hiện năm 2000 - 2002. 41 2.5. Báo cáo điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm khoá 42 Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 52 3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 52 3.2. Phát triển hệ thống kênh phân phối 59 3.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 63 Phần kết luận Bảng tham khảo ý kiến khách hàng Tài liệu tham khảo Phụ lục ._.