Phân tích & đề xuất Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing mix tại Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

I/. Nội dung Marketing - Mix và phương pháp thực hiện 11 1/. Khái niệm Marketing - Mix 11 2/. Phương pháp thực hiện từng nội dung của Marketing - Mix 13 1. Chính sách sản phẩm 13 2. Chính sách giá cả 15 3. Chính sách phân phối 19 4. Chính sách xúc tiến bán hàng 25 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 29 I/. Tổng quan về công ty cổ phần gạch ốp lát Thái bình 29 1/. Giới thiệu khái quát công ty 29 2/. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 29 3/. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 30 4/. Đặc điểm về lao động 33 5/. Đặc điểm về vốn 35 II/. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và công nghệ của Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 36 1/. Đặc điểm về sản phẩm 36 2/. Đặc điểm về khách hàng 37 3/. Đặc điểm về công nghệ sản xuất 37 III/. Tình hình SXKD của công ty CP gạch ốp lát Thái Bình 40 1/. Tình hình chung của thị trường gạch ốp lát 40 2/. Vị trí của công ty trên thị trường 42 3/. Một số chỉ tiêu về hiệu quả kinh doanh một số năm gần đây 44 IV/. Phân tích thực trạng Marketing - Mix tại công ty CP gạch ốp lát Thái Bình 49 1/. Chính sách sản phẩm 49 2/. Chính sách giá cả 53 3/. Chính sách phân phối sản phẩm 55 4/. Chính sách xúc tiến 63 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 67 I/. Những thuận lợi và khó khăn: 67 1/. Thuận lợi 67 2/. Những khó khăn, hạn chế 68 II/. Các giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. 69 Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường tại miền Nam và thiết lập hệ thống các đại lý. 69 1/. Căn cứ cho việc thực hiện giải pháp 69 2/. Quá trình thực hiện giải pháp 70 Giải pháp 2: Giải pháp thực hiện Marketing tổng hợp cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. 75 1/. Căn cứ để thực hiện giải pháp 75 2/. Nội dung thực hiện giải pháp 76 a/. Chiến dịch quảng cáo 76 b/. Chiến dịch Marketing trực tiếp 81 Giải pháp 3: Một số biện pháp khác giúp công ty cổ phần hoàn thiện chính sách Marketing - Mix. 85 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88 PHỤ LỤC 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường phát triển hết sức sôi động, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm phải làm sao thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng cả về chất lượng, mẫu mã và giá cả. Việc tiến hành các hoạt động Marketing - Mix là một hệ thống các chính sách có hiệu quả mà rất nhiều doanh nghiệp đã và đang thực hiện. Giống như nhiều doanh nghiệp khác, công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cũng đang ra sức tiến hành các hoạt động Marketing - Mix để đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng, thiết lập cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Sau một thời gian thực tập tại công ty, có điều kiện tìm hiểu và phân tích thực trạng các hoạt động mà công ty đã và đang tiến hành, em đã có một cái nhìn thực tế hơn về các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và các chính sách Marketing nói riêng. Có thể nói đó là những kiến thức rất bổ ích mà không phải sinh viên nào cũng có thể học được trên giảng đường. Qua phân tích thực trạng các chính sách Marketing - Mix tại công ty, em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình” làm đề tài cho báo cáo thực tập của mình. Đề tài đã cố gắng làm nổi bật thực trạng công tác Marketing - Mix mà công ty đang tiến hành đồng thời đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện các chính sách Marketing tổng hợp đó. Với khoảng thời gian hơn một tháng, được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng kinh doanh em đã cố gắng hoàn thành bản báo cáo này với nỗ lực cao nhất. Tuy nhiên do khoảng thời gian ngắn ngủi, trình độ nhận thức lại có nhiều hạn chế, sự hiểu biết về các kiến thức thực tế còn nông cạn nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận được sự cảm thông từ phía các thầy cô. PHẦN MỞ ĐẦU Đề tài: PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 1/. Tính cấp thiết của đề tài: Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp. Công cụ này đã giúp doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu thực sự của thị trường về chủng loại, chất lượng, số lượng, mẫu mã, kiểu dáng và những tính năng khác của sản phẩm mà mình doanh nghiệp kinh doanh. Từ đó doanh nghiệp đề ra được những chiến lược nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. Các chính sách của Marketing - Mix nhằm tác động và gây ảnh hưởng có lợi đến khách hàng mục tiêu. Làm tốt hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp có được những nhận định chính xác, đưa ra được các biện pháp, chính sách Marketing phù hợp và hiệu quả. Điều này ảnh hưởng trước hết đến doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp. Ở Việt Nam hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đã chú trọng đến các hoạt động Marketing, song không phải doanh nghiệp nào cũng biết vận dụng và khai thác hết hiệu quả mà những chính sách Marketing có thể đem lại. Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cũng nằm trong số những doanh nghiệp như vậy. Từ khi đi vào hoạt động (năm 1997) công ty đã không ngừng tiến hành các hoạt động Marketing - Mix, tuy nhiên các hoạt động này chưa thật hoàn thiện, còn nhiều thiếu sót, nó đã ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số tiêu thụ của công ty. Để hoàn thiện hơn công tác Marketing - Mix cho công ty là vấn đề thiết thực, nhằm giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được doanh số trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hết sức gay gắt. 2/. Mục đích, giới hạn và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài được thực hiện với mục đích trên cơ sở phân tích hoạt động Marketing - Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện các chính sách Marketing - Mix giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả hơn. Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu, thu thập và xử lý dữ liệu nhưng phạm vi nghiên cứu đề tài chủ yếu: Về mặt lý thuyết: Lý thuyết về Marketing và Marketing - Mix; Về tìm hiểu công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình và thực trạng công tác Marketing - Mix của công ty; Về giải pháp: Dựa trên tổng quan cơ sở lý thuyết về Marketing - Mix và qua đánh giá thực trạng các hoạt động Marketing - Mix của công ty để đề ra một số giải pháp hoàn thiện. Với phạm vi nghiên cứu chưa được sâu, rộng, do giới hạn về thời gian, sự hạn chế về trình độ, kiến thức nên báo cáo của em còn nhiều hạn chế và không thể tránh khỏi những thiếu sót về nội dung, hình thức cũng như chất lượng của đề tài báo cáo nghiệp vụ này. 3/. Đối tượng, nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu cơ sở lý thuyết về Marketing và Marketing - Mix, đồng thời phân tích, đánh giá hoạt động Marketing - Mix. Do đó đối tượng của đề tài là hoạt động Marketing - Mix ở công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. Nhiệm vụ của đề tài là qua phân tích đánh giá thực trạng Marketing - Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình để đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing - Mix cho công ty. 4/. Những giải pháp hoàn thiện và kiến nghị của đề tài: Đề tài đưa ra 3 giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình, đó là: Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường tại miền Nam và thiết lập hệ thống các đại lý; Giải pháp 2: Thực hiện Marketing tổng hợp cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình; Giải pháp 3: Một số giải pháp khác. 5/. Kết cấu của đề tài: Kết cấu của đề tài được chia thành các phần: Phần mở đầu; Chương I: Cơ sở lý luận về Marketing và Marketing - Mix Chương II: Phân tích hoạt động Marketing - Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình; Chương III: Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình; Kết luận và kiến nghị; Phụ lục; Tài liệu tham khảo. CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING - MIX I/. MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP: 1/. Một số khái niệm về Marketing: Khái niệm Marketing của Hiệp họi Marketing Mỹ (AMA): “Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vận hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng hoặc người sử dụng”. Theo Ray Corey: “Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng đề thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lời”. Định nghĩa tổng quát của Philip Kotler cho rằng: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”. Để giải thích thêm về định nghĩa này ta xem xét một số khái niệm sau: Nhu cầu (Needs): là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được; Mong muốn (Wants): là một nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của cá thể. Yêu cầu (Demands): là những mong muốn được kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán. Trao đổi (Exchange): là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì đó. Trao đổi là một trong bốn phương thức thông qua đó từng người có thể nhận được cái mà mình muốn. Khái niệm về Marketing trong sản xuất kình doanh: Marketing là quá trình bao gồm việc kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm tra các nỗ lực về sản phẩm, định giá, phân phối và truyền thông nhằm thỏa mãn các khách hàng mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức. 2/. Vai trò của Marketing đối với kinh doanh của doanh nghiệp: Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìm mọi cách gắn kinh doanh của mình với hị trường, vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường. Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài - thị trường. Quá trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên liên tuc, với quy mô càng lớn thì co thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì cơ thể quặt quẹo và chết. Một doanh nghiệp tồn tại thì phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị,... nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng quản lý sản xuất, quản lý tài chính, quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, càng không thể đảm bảo cho sự phát triển và thành công của doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác - chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác là quản trị Marketing. Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng cứ tập trung mọi nỗ lực vào sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt, số lượng nhiều là có thể thu lợi cao từ người tiêu dùng. Sự thật không phải như vậy, bởi liệu thị trường có chấp nhận sản phẩm đó không, kiểu dáng, đặc tính và giá cả có phù hợp với nhu cầu của họ không? Marketing xuất hiện để trả lời câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai? Trả lời được những câu hỏi đó, doanh nghiệp có thể tự tin đưa sản phẩm của mình ra thị trường, không những duy trì được khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Doanh nghiệp sẽ đứng vững và ngày càng thành công trên thương trường. II/. NỘI DUNG MARKETING - MIX VÀ PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN: 1/. Khái niệm Marketing - Mix: Theo Philip Kotler: “Marketing - Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu”. Các bộ phận cấu thành Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) được biết đến như là 4P: Chiến lược sản phẩm (Product): đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán hàng. Chiến lược giá cả (Price): là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phương pháp xác định giá, các chiến lược giá của công ty. Chiến lược phân phối (Place): bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển,... Chiến lược xúc tiến bán hàng (Promotion): là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại,... Dưới đây là mô hình bốn bộ phận cấu thành Marketing - Mix: MARKETING-MIX THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM PHÂN PHỐI XÚC TIẾN BH GIÁ Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Qhệ công chúng Marketing trực tiếp Chủng loại sp Mẫu mã Chất lượng Nhãn hiệu Mẫu mã, bao bì Dịch vụ sau BH Kênh phân phối Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Hình1. Bốn bộ phận cấu thành Marketing - Mix. Mục tiêu của Marketing - Mix: Thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng; Đạt được các mục tiêu của tổ chức; 2/. Phương pháp thực hiện từng nội dung của Marketing - Mix: 1. Chính sách sản phẩm: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho học và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Bao bì sản phẩm: gồm tất cả các hoạt động liên quan đến thiết kế vầ sản xuất bao gói cho sản phẩm. Chức năng của bao bì gồm: Bảo vệ sản phẩm; Cung cấp thông tin cho khách hàng (thành phần, địa điểm sản xuất, hạn sử dụng,...); Kích thích tiêu thụ thông qua kiểu dáng, màu sắc. Nhãn hiệu sản phẩm: gồm thuật ngữ tên gọi, chữ viết, biểu tượng, hình ảnh hay là sự phối hợp giữa chữ và hình ảnh được ghi hoặc gắn tên sản phẩm của cá nhân hoặc doanh nghiệp để phân biệt nó với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Quyết định về chất lượng của hàng hóa: một trong những công cụ chủ yếu để xác lập vị trí sản phẩm trong tay người bán là chất lượng sản phẩm hàng hóa. Chất lượng hàng hóa là khả năng dự tính của hàng hóa có thể hoàn thành được các chức năng của mình. Khái niệm chất lượng hàng hóa bao gồm độ bền của hàng hóa, độ tin cậy, độ chính xác của nó, các sử dụng đơn giản, sửa chữa đơn giản và những tính chất quý báu khác. Một số đặc tính này có thể đo lường được một cách khách quan, nhưng theo quan điểm Marketing chất lượng phải được đo lường theo những khái niệm phù hợp với quan điểm của người tiêu dùng. Quyết định về dịch vụ khách hàng: tùy vào từng loại hàng mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau. Các nhà quản trị Marketing phải quyết định ba vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng: Nội dung hay các yêu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có thể cung cấp là gì? Tầm quan trọng tương đối của từng yếu tổ dịch vụ đó. Chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng cho khách hàng đến mức độ nào so với các đổi thủ cạnh tranh. Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hau theo mức giá cả nào? Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: doanh nghiệp tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi các trung gian buôn bán, dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài doanh nghiệp cung cấp. Khi quyết định về dịch vụ, doanh nghiệp phải căn cứ vào 3 yếu tố chính là nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp. Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm: Chủng loại hàng hóa là một nhóm các sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá. Về bề rộng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể có những cách lựa chọn bề rộng chủng loại sản phẩm khác nhau, tùy thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo đuổi. Một là: phát triển chủng loại. Hai là: bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm. Cách làm này có nghĩa là theo bề rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm những mặt hàng mới trong khuôn khổ đó. Việc bổ sung sản phẩm được đặt ra xuất phát từ các mục đích sau: Mong muốn có thêm lợi nhuận; Để lấp chố trống trong chủng loại hiện có; Tận dụng năng lực sản xuất dịch vụ dư thừa; Mưu toan trở thành doanh nghiệp chủ chốt với chủng loại đầy đủ. Về danh mục sản phẩm: là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hóa và các đơn vị hàng hóa do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Danh mục hàng hóa được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hòa của nó. Bề rộng của danh mục sản phẩm là tổng thể các chủng loại hàng hóa do công ty sản xuất; Mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành phần của nó; Bề sâu của danh mục sản phẩm là tổng số các đơn vị sản phẩm cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của một chủng loại. Mức độ hài hòa của danh mục hàng hóa phản ánh mức độ gần gũi của hàng hóa thuộc các nhóm chủng loại kách nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, hoặc yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó. Bốn thông số đặc trưng cho danh mục hàng hóa mở ra cho doanh nghiệp bốn hướng chiến lược mở rộng danh mục hàng hóa. Đó là: bổ sung thêm chủng loại hàng hóa mới; làm phong phú thêm chủng loại hàng hóa đang có; tăng bề sâu của danh mục; tăng mức độ hài hòa giữa các chủng loại. 2. Chính sách giá cả: Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hóa mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ba đặc trưng: Về mặt kinh tế: cần bao nhiêu tiền để có được hàng hóa đó; Về mặt tâm lý xã hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hóa; Thể hiện chất lượng giả định của hàng hóa. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - Mix tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Giá cả có thể là một chỉ tiêu đánh giá chất lượng của sản phẩm. * Mục tiêu của chính sách giá trong hoạt động Marketing: mục tiêu đảm bảo không phải đóng cửa sản xuất; Tối đa hóa doanh thu;Tối đa hóa lợi nhuận; giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm; những mục tiêu khác,... * Phương pháp xác định giá: Định giá từ chi phí: giá cả xác định từ chi phí cho sản xuất kinh doanh theo công thức sau: P=Ztb + Cth + Lo Trong đó: Ztb : là giá thành toàn bộ Cth : là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm Lo : lợi nhuận dự kiến thu được cho một đơn vị sản phẩm. Định giá theo quan hệ cung cầu: Giá cân bằng là mức giá mà ở đó tổng lượng cung bằng tổng lượng cầu, sản lượng tại điểm cân bằng gọi là lượng cân bằng. Đường cung Đường cầu E Po Qo Hình 2: Định giá sản phẩm theo quan hệ cung cầu. P Q Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu đề ra: Để muốn đạt được lợi nhuận tối đa cần định giá sao cho giá bằng với chi phí cận biên. Có thể minh họa ở mô hình sau: Điểm hòa vốn Tổng doanh thu Tổng chi phí Chi phí cố định Qo Doanh thu Sản lượng Hình 3: Định giá sản phẩm theo lợi nhuận mục tiêu P = MC P = Ztb + Cth + Trong đó: B : tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra Cth : là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị sản phẩm Q : Số lượng sản phẩm tiêu thụ Sản lượng hòa vốn được xác định như sau: Qo= Trong đó: FC : là tổng chi phí cố định; AVC : là chi phí biến đổi bình quân. Định giá theo giá trị cảm nhận: với phương pháp này, công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Định giá theo mức giá hiện hành trên thị trường: khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trường. * Các kiểu chiến lược giá: - Xác định giá cho sản phẩm mới: đây là chiến lược giá được soạn thảo gắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm. - Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hóa: trên thực tế nhiều công ty sẽ thu lợi nhuận cao hơn nếu họ theo quan điểm hình thành giá cả: xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm. Trong trường hợp này công ty phải xây dựng một nộ giá bán đảm bảo được lợi nhuận tối đa trên toàn bộ danh mục sản phẩm chứ không phải cho sản phẩm riêng rẽ. - Định giá 2 phần: chiến lược này thường sử dụng cho các công ty dịch vụ. Thông thường các công ty dịch vụ định giá 2 phần theo xu hướng: cước cho dịch vụ tối thiểu thấp để thu hút khách hàng. Phần lãi chủ yếu thu từ bộ phận cước cho phần tiêu dùng thêm các dịch vụ khác. - Định giá theo nguyên tắc địa lý: đòi hỏi các công ty phải định giá bán sản phẩm của mình cho khách hàng theo khu vực địa lý phù hợp. Xác định giá FOB (Free on Board): với cách định giá này, người mua sẽ phải thanh toán chi phí vận chuyển từ nơi giao hàng của người bán đến địa điểm cuối của người mua (lên tàu thì tự do). Xác định giá thống nhất bao gồm cả chi phí vận chuyển: trong trường hợp này, người bán áp dụng mức giá bán thống nhất gồm cả chi phí vận chuyển cho người mua không phân biệt họ ở gần hay xa. Áp dụng giá bán cho từng khu vực: phương pháp này nằm giữa hai phương pháp trên. Các công ty lựa chọn phương pháp này phải chia khách hàng thành các khu vực khác nhau. Mỗi khu vực có một giá bán kể cả cước vận chuyển. - Chiết giá và bớt giá: các công ty có thể điều chỉnh mức gái cơ bản của mình để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán. Chiết giá vì mua số lượng lớn: đó là việc giảm giá cho những người mua những khối lượng lớn trong một lần mua hoặc trong một thời gian nhất định. Chiết khấu thương mại: là loại chiết giá người sản xuất áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối. Chiết khấu thời vụ: là việc giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ trái vụ. Chiết khấu thanh toán: dành cho khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh. Bớt giá: là một dạng giảm giá bán so với biểu quy định. - Định giá khuyến mại: công ty có thể điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Thay đổi giá: trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trường kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá của mình. nghĩa là chủ đông thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại với việc thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. 3. Chính sách phân phối: Khái niệm: phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu , đảm bảo về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc,...mà người tiêu dùng yêu cầu. - Vai trò của phân phối hàng hóa: Chính sách phân phối có ảnh hưởng đến chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Chu trình sản xuất - phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau. Phân phối có vai trò làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, vì sản xuất thường tập trung ở một vài địa điểm, song người tiêu dùng lại phân tán khắp nơi, họ có yêu cầu khác nhau. Phân phối cần đưa hàng hóa tới nơi người tiêu dùng cần. Phân phối làm tăng giá trị hàng hóa vì: Hàng hóa trong phân phối chịu các thay đổi về vật chất và địa lý; Hàng hóa trong phân phối chịu những thay đổi về không gian và thời gian; Hàng hóa trong phân phối chịu những thay đổi về tâm lý và thương mại. - Các quyết định phân phối: - Xử lý đơn đặt hàng: lưu thông hàng hóa bắt đầu từ việc nhận đơn đặt hàng của khách. Bộ phận đơn hàng chuẩn bị hóa đơn và gửi cho các bộ phận khác nhau của công ty. Những mặt hàng chưa có sẽ được ghi nợ. Hàng giao đi phải kèm theo các chứng từ gửi hàng và thanh toán. Bản sao các chứng từ thanh toán được gửi cho các bộ phận của công ty. Cả công ty và người tiêu dùng đều có lợi nếu công việc này được thực hiện nhanh chóng và chính xác. - Kho dự trữ bãi: mọi công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán. Công ty có thể có kho riêng hoặc là thuê mặt bằng trong các kho công cộng. Nói tóm lại, công ty phải đảm bảo được chất lượng hàng hóa trước khi giao hàng cho khách hàng. - Khối lượng hàng dự trữ: quyết định mức độ dự trữ hàng hóa - vật tư là một quyết định thuộc lĩnh vực lưu thông hàng hóa, có ảnh hưởng đến việc thỏa mãn người tiêu dùng. Nhà hoạt động thị trường mong muốn công ty có lượng hàng dự trữ đủ để thực hiện ngay tất cả các đơn hàng của khách. Nhưng đối với công ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là không có lợi. Khi nâng cao mức dịch vụ đối với khách hàng, chi phí để duy trì lượng dự trữ hàng hóa - vật tư sẽ tăng lên nhanh chóng. Ban lãnh đạo cần phải biết rõ mức tiêu thụ và thu nhập đã tăng đến mức nào đáng kể để tăng lượng dự trữ. Chỉ sau khi nắm rõ điều này mới có thể quyết định có cần đặt hàng bổ sung và nếu cần thì đặt bao nhiêu. - Vận chuyển: các chuyên gia Marketing cần phải quan tâm xem công ty của mình đã thông qua các quyết định như thế nào về việc vận chuyển hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hóa khi đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận chuyển. Và tất cả những điều đó lại ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn người tiêu dùng. Khi gửi hàng hóa cho các kho, đại lý và người tiêu dùng công ty có thể lựa chọn năm dạng vận chuyển: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống dẫn và đường hàng không. Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng củ thể doanh nghiệp cần phải tính đến sảu yếu tố gồm: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển. - Các phương thức phân phối: Phân phối rộng rãi: có nghĩa là công ty cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm thông dụng. Phân phối duy nhất: là phương thức ngược với phương thức pp rộng rãi, bởi vì chỉ có một người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty ở một khu vực cụ thể. Phân phối chọn lọc: nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, nghĩa là một công ty tìm kiếm một số người bán lẻ để bán sản phẩm của công ty ở một khu vực cụ thể. - Các hình thức bán hàng: Hiện nay, người ta có thể lựa chọn, áp dụng nhiều hình thức bán hàng: bán hàng thường xuyên tại các cửa hàng, gian hàng, quầy hàng ở các chợ, các khu dân cư; bán hàng không thường xuyên (theo chợ phiên); catalog gửi qua bưu điện; bán hàng tại nơi sản xuất; bán hàng tại các cuộc họp, hội nghị, hội chợ, triển lãm; bán hàng tại nhà; bán hàng qua điện thoại, qua mạng máy tính,... - Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ: Kênh phân phối là cong đường mà hàng hóa được lưu thong từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách về thừoi gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ gồm bốn kênh phổ biến nhất được thể hiện ở sơ đồ sau: Ng. Sản xuất Đại lý Ng. bán buôn Ng. bán lẻ Ng. tiêu dùng Ng. Sản xuất Ng. bán buôn Ng. bán lẻ Ng. tiêu dùng Ng. Sản xuất Ng. bán lẻ Ng. tiêu dùng Ng. Sản xuất Ng. tiêu dùng Hình 4: Hệ thống kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ. I II III IV Kênh I: đây là kênh phân phối trực tiếp. Hàng hóa dịch vụ từ tay người sản xuất bán thẳng đến tay người tiêu dùng. Kênh này không có trung gian phân phối. Kênh II: Thường gọi là kênh một cấp vì có thêm trung gian phân phối là người bán lẻ. Người bán lẻ thường mua hàng với khối lượng lớn từ người sản xuất. Kênh III: Thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có 2 trung gian phân phối là người bán buôn và người bán lẻ. Kênh này phù hợp với hàng hóa có giá trị thấp. Kênh IV: dài nhất, còn gọi là kênh 3 cấp. Được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ. Một đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. - Lựa chọn kênh phân phối: Việc lựa chọn kênh phân phối được tiến hành dựa trên các cơ sở sau: - Những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị trường nào? - Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động giữa các trung gian. Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing - Mix và mục tiêu chiến lược tổng thể của các công ty. - Đặc điểm người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc thiết kế kênh. Khách hàng càng ở phân tán về địa lý thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua hàng thường xuyên từng lượng nhỏ thì cũng cần kênh dài. - Một yếu tố khách chi phối đến việc thiết kế kênh đó là đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, khối lượng lớn đòi hỏi các kênh ngắn để giảm tối đa quãng đường và chi phí vận chuyển. Những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần được bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do đội ngũ nhân viên của công ty bán chứ không qua trung gian. - Ngoài ra khi thiết kế kênh phân phối phải tính đến đặc điểm của trung gian như: có những loại trung gian nào trên thị trường. Khả năng mạnh yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Các trung gian khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng và cung cấp tín dụng. - Việc thiết kế kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của người cạnh tranh. Nhìn chung cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ. - Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi thiết kế kênh phân phối. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng tìm được các trung gian thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các trung gian những chức năng nào. Chiến lược của công ty khác nhau thì kiểu kênh phân phối cũng khác nhau. - Cuối cùng phải tính đến các đặc điểm môi trường. Khi nền kinh tế suy thoái, các nhà sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kênh. Luật pháp ngăn cản việc thiết kế kênh phân phối có xu hướng làm giảm cạnh tranh và tăng tính độc quyền. * Đánh giá lựa chọn kênh tối ưu: Để lựa chọn kênh phân phối thỏa mãn tốt nhất những mục tiêu dài hạn, doanh nghiệp cần đánh giá theo những tiêu chuẩn sau: Tiêu chuẩn kinh tế: các phương án khác nhau sẽ có lượng bán và chi phí khác nhau. Công ty nên lựa chọn phương án nào phù hợp nhất và đem lại hiệu quả kinh ._.tế cao. Tiêu chuẩn kiểm soát kênh: tùy theo nhà sản xuât muốn kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối mà lựa chọn kênh phù hợp nhất. Tiêu chuẩn thích nghi: Nhà sản xuất phải lựa chọn kênh phân phối mà dễ thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Tiêu chuẩn về khả năng bao quát thị trường của hệ thống kênh: do đặc tính của sản phẩm, môi trường bán hàng và nhu cầu của thị trường mà cường độ bao phủ thị trường trong kênh phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. * Quản trị kênh: sau khi các kênh phân phối đã được thiết kế, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chủng. Việc quản lý kênh tẩptung vào các hoạt động sau: - Tuyển chọn thành viên kênh: công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian cụ thể tham gian vao kênh phânphối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô công ty và loại sản phẩm mà công ty bán. Thông thường các công ty đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như thành viên trong nghề, những mặt hàng họ nhận tiêu thụ, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh. Nếu trung gian là các đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng. - Khuyến khích các thành viên: các trung gian phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi vì các trung gian là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng. Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối. - Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh: nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt đọng của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách sử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty và những dịch vụ mà họ cung cấp. 4. Chính sách xúc tiến bán hàng Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của Marketing - Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến bán hàng bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tượng là toàn bộ công chúng nói chung và người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng, cuối cùng là mua hàng. * Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông: xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là một quyết định Marketing khó khăn và nó chi phối lớn đến thành công, hiệu quả của hoạt động truyền thông. - Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: phương pháp này yêu cầu công ty ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến. Các công ty thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để ấn định tỷ lệ. Phương pháp này có ưu điểm là : ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu đựng được, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chi phí truyền thông gắn liền với doanh số bán của công ty trong chu kỳ kinh doanh. Phương pháp này khuyến khích các nhà quản lý ra quyết định trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phí truyền thông, giá bán và lợi nhuận của mỗi đơn vị sản phẩm. Ngoài ra phương pháp này còn ổn định cạnh tranh, trong tình thế các công ty cũng xác định ngân sách trên doanh số theo một quan hệ tỷ lệ đã hình thành. - Phương pháp cân bằng cạnh tranh: phương pháp này yêu cầu công ty xác định mức ngân sách truyền thông của mình bằng với mức ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh. - Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành: phương pháp này yêu cầu các doanh nghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông của mình trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần giải quyết. Nghĩa là trước hết phải xác định các công việc truyền thông phải làm, sau đó xác định chi phí giành cho các hoạt động truyền thông đó. - Phương pháp theo khả năng: yêu cầu của phương pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân sách dành cho truyền thông ở mức đó. Phương pháp này không tính đến sự tác đọng của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra. Vì thế ngân sách này không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trường của công ty. * Một số công cụ chủ yếu của chính sách xúc tiến hỗn hợp: a. Quảng cáo: Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong nhiều trường hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn. Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú, tuy nhiên để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của các bước trong quá trình truyền thông và đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất. Dưới đây là những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thj trường mục tiêu, về định vị sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường và về Marketing - Mix. Tùy theo những điều kiện cụ thể mà các công ty có các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Mục tiêu quảng cáo còn phụ thuộc vào yêu cầu của công ty thường hướng vào những vấn đề sau: tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thj trường truyền thống; mở thị trường mới; xây dựng và củng cố ý kiến của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty. - Xác định ngân sách quảng cáo: Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty để xác định ngân sách, cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông khác. Phân phối ngân sách quảng cáo cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt động quảng cáo. - Quyết định nội dung truyền đạt: các nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành những ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo. Nhìn chung nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và tính đáng tin cậy - Quyết định phương tiện quảng cáo: công ty căn cứ vào mục tiêu quảng cáo. Đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện truyền tin quảng cáo. Có thể chọn phương tiện truyền tin đại chúng hoặc phương tiện truyền tin chuyên biệt, phương tiện quảng cáo chính và phương tiện quảng cáo bổ sung,...Những đặc tính quan trọng nhất của các phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp quan tâm khi lựa chọn là mức độ trung thành của khách hàng mục tiêu đối vứi các phương tiện quảng cáo nhất định, sự thích hợp với hàng hóa, đặc thù thông tin và chi phí. Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp người quảng cáo phải thông qua quyết định về phạm vi tần suất, cường độ tác động của quảng cáo. Phạm vi quảng cáo chính là số khách hàng cần truyền tin đến, tần suất chính là số lần xuất hiện của quảng cáo. - Đánh giá chương trình quảng cáo: Đánh giá hiệu quả của chương trình quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn. Trước hết người ta dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số lên bao nhiêu. Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán gia tăng so với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua. b. Marketing trực tiếp: công cụ này dùng để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc yêu cầu họ có phản ứng lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là: Marketing bằng Catalog, Marketing bằng thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, thương mại điện tử. c. Khuyến mại, khuyến mãi: khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại (khuyến khích người bán) bao gồm nhiều công cụ kháhc nhau thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua sản phẩm, dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những khách hàng tiềm ẩn mua hàng, làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiến tới mua lần hai và mua đều đặn, chiếm được lòng tin của khách hàng. Các hình thức khuyến mãi, khuyến mại cơ bản: phân phát hàng mẫu; phiếu mua hàng ưu đãi; hoàn trả tiền mặt; chiết giá; thêm hàng; thưởng hay quà tặng; bảo hành sản phẩm miễn phí,... d. Mở rộng quan hệ công chúng: công chúng là mọi nhóm người có quan tâm, ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty. Mở rộng quan hệ công chúng là một công cụ giúp công ty đưa được sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, là một cách thức để nâng cao uy tín trên thị trường. Sức hấp dẫn của quan hệ công chúng được bắt nguồn từ ba phẩm chất khác biệt sau: - Độ tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người tiếp nhận so với quảng cáo; - Không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp nhận đông đảo khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh với nhân viên bán hàng và quảng cáo. Thông điệp đến với người mua theo dạng thông tin nóng. - Giới thiệu cụ thể: quan hệ quần chúng có khả năng giới thiệu cụ thể về sản phẩm và công ty. CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH I/. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 1/. Giới thiệu khái quát công ty: Tên công ty: Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Tên tiếng Anh: Thaibinh ceramic tiles join stock company Trụ sở: xã Đông Lâm, huyện Tiền Hải, tỉnh Thái Bình Đại diện theo pháp luật của công ty: Ông Nguyễn Văn Dũng- Chủ tịch HĐQT - kiêm Giám đốc. Điện thoại: 036.823.682 Website: http//: www.ceramicLongHau.com.vn Giấy chứng nhận ĐKKD số: 0803000177, Cấp ngày: 23 tháng 02 năm 2005 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần Vốn điều lệ: 10.000.000.000VNĐ (10 tỷ đồng) Vốn đầu tư hiện nay: 88.184.000.000đồng; Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng, sản phẩm chủ yếu là gạch Ceramic ốp tường và lát nền. 2/. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình được thành lập tháng 7 năm 1997 với tổng số vốn đầu tư là 73,2 tỷ đồng, thuộc sự quản lý của Ban quản lý dự án đầu tư tỉnh Thái Bình. Lúc đầu công ty chỉ có 180 công nhân viên. Sản phẩm sản xuất chính là gạch lát nền. Dây chuyền sản xuất được nhập đồng bộ từ hãng WELKO của Italy với công suất khoảng 1,1 triệu m2/năm. Tuy nhiên công ty mới chỉ sản xuất được gạch lát nền kích cỡ 300-300 (30cm-30cm), sản phẩm còn đơn giản chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Năm 1999 công ty đầu tư dây chuyền đồng bộ nữa của Italy với công suất 1,12 triệu m2/năm. Với dây chuyền công nghệ này công ty có thể sản xuất được gạch ốp lát với kích cỡ 200-250 nâng công suất toàn công ty lên 2.4 triệu m2/năm. Từ năm 1999 công ty trực thuộc sự quản lý của UBND tỉnh Thái Bình. Năm 2005 thực hiện chủ trương cổ phần hóa các doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình đã chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty cổ phần với cơ cấu vốn nhà nước chiếm 51%. Công ty được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0803000177 ngày 23 tháng 02 năm 2005. Trong năm 2005 công ty đã tiến hành đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất như hệ thống nhà kho, nhà xưởng, đầu tư mua mới một máy ép trị giá gần10 tỷ đồng, một hệ thống làm lạnh dầu máy ép trị giá 1 tỷ đồng và một số máy móc khác phục vụ việc vận chuyển, bốc dỡ. Hiện nay, công suất toàn công ty đạt 2,05-2,2 triệu m2/năm. Công ty đã có thể sản xuất đa dạng các chủng loại gạch ốp tường, gạch lát nền với nhiều kích cỡ khác nhau, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu thị trường. 3/. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình: Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của công ty, cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty bao gồm: Hội đồng quản trị (HĐQT) Ban giám đốc Ban Kiểm soát Phòng tổ chức hành chính Phòng kế hoạch cung ứng vật tư Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phân xưởng sản xuất Phân xưởng cơ điện 1. Hội đồng quản trị: HĐQT là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, chiến lược quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông. 2. Ban giám đốc: Điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Đại hội cổ đông và HĐQT công ty. 3. Ban kiểm soát: Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động sxkd, trong ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính. 4. Phòng tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch đào tạo CBCNV-LĐ, nâng cao tay nghề, kế hoạch BHLĐ và kế hoạch thực hiện các chế độ chính sách của nhà nước và công ty; Giúp giám đốc sắp xếp tổ chức cán bộ quản lý, điều phối lao động kịp thời phục vụ sxkd, rà soát các định mức kinh tế kỹ thuật điều chỉnh kịp thời khi thấy có sự bất hợp lý; Cùng công đoàn cơ sở giúp giám đốc làm tốt công tác thi đua, khen thưởng, tuyên truyền giáo dục, phổ biến các chế độ của Đảng và nhà nước,... 5. Phòng kế hoạch cung ứng vật tư: Lập kế hoạch sx, kế hoạch vật tư thiết bị, men màu nguyên vật liệu..., kế hoạch vận tải đảm bảo đủ nhu cầu sản xuất tháng, quý, năm; Hợp đồng mua bán vật tư, nguyên liệu, sản phẩm, khai thác nguồn mua nguyên nhiên vật liệu đảm bảo chất lượng giá cả phù hợp với thị trường cung ứng theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Quan hệ trực tuyến Quan hệ liên hệ Hội đồng quản trị Ban giám đốc Ban kiểm soát Phó GĐ kỹ thuật Phó GĐ kinh doanh Giám đốc Phân xưởng sản xuất Phân xưởng cơ điện Phòng tổ chức hành chính Phòng kế toán Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Hình 5: Sơ đồ mô hình cơ cấu tổ chức (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty CP gạch ốp lát Thái Bình) 6. Phòng kỹ thuật: Giúp giám đốc công ty điều hành và quản lý toàn bộ các kỹ thuật, công việc sản xuất và chất lượng nguyên nhiên vật liệu đầu vào, sản phẩm đầu ra theo tiêu chuẩn kỹ thuật; Nghiên cứu, xây dựng phương án kỹ thuật đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm. 7. Phòng kế toán: Theo dõi ghi chép đầy đủ các nguồn thu và các chi phí, xây dựng các kế hoạch thu chi hàng tháng, quý năm, hạch toán kết quả sxkd 6 tháng, 1 năm để báo cáo HĐQT và giám đốc công ty; Tổng hợp doanh thu, chi phí và tài chính của doanh ngiệp đến ngày 5 hàng tháng phải thông tin báo cáo cho giám đốc biết để điều hành; Kết hợp với các phòng ban thu hồi công nợ, thanh toán tiền hàng với các đại lý, khách hàng...tham gia tính giá thành sản phẩm và giá mua vật tư thiết bị. 8. Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tháng, quý, năm; Nghiên cứu, xây dựng đề xuất chính sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng từng giai đoạn, thời điểm cho từng thì trường trong và ngoài nước; Xây dựng, củng cố, mở rộng phát triển thị trường đại lý, tiếp thị tiêu thụ sản phẩm trên phạm vi trong và ngoài nước; Điều tra, lập kế hoạch, phương án quảng cáo, tiếp thị sản phẩm trên thị trường; Tổng hợp báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty với lãnh đạo công ty. 9. Phân xưởng sản xuất: Quản đốc phân xưởng sx chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty, HĐQT về mọi công việc điều hành trong phân xưởng mình quản lý để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất được giao; Tổ chức dây truyền sản xuất một cách hợp lý, tối ưu. Tổ chức thực hiện và hưởng ứng các phong trào thi đua lao động sản xuất. 10. Phân xưởng cơ điện: Quản đốc phân xưởng cơ điện chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc quản lý, điều hành trực tiếp phân xưởng bao gồm: tổ chức quản lý, điều hành thực hiện nhiệm vụ giám đốc giao hàng tháng; Gia công, lắp đặt bảo trì bảo dưỡng các thiết bị phục vụ sản xuất liên tục, ổn định và an toàn. 4/. Yếu tố lao động của công ty: Lao động là một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm qua, công ty đã không ngừng nỗ lực nâng cao tay nghề và trẻ hóa đội ngũ lao động. Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau: Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Slg Tỷ lệ Slg Tỷ lệ Slg Tỷ lệ Slg Tỷ lệ Slg Tỷ lệ 1.Tổng lao động 194 209 225 268 310 2.Theo giới tính - Nam 166 85.57 175 83.73 180 80 210 78.36 241 77.74 - Nữ 28 14.43 41 19.62 45 20 58 21.64 69 22.26 3.Theo trình độ - Đại học 15 7.732 18 8.612 21 9.333 26 9.701 40 12.9 - CĐ, TCấp 19 9.794 21 10.05 24 10.67 28 10.45 35 11.29 - CN kỹ thuật 116 59.79 138 66.03 145 64.44 193 72.01 214 69.03 - Khác 44 22.68 32 15.31 35 15.56 21 7.836 21 6.774 4.Theo công việc - LĐ trực tiếp 166 85.57 174 83.25 178 79.11 222 82.84 244 78.71 - LĐ gián tiếp 28 14.43 35 16.75 42 18.67 46 17.16 48 15.48 5.Bậc thợ bình quân 1.58 1.58 1.58 1.58 1.65 6.Thu nhập bq (đ/n/th) 950 1100 1250 1300 1500 7.Tuổi đời bq 36 35.5 35 34.5 33 Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty trong 5 năm 2001-2005 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty CP gạch ốp lát Thái Bình) Lao động của công ty có một số đặc điểm sau: Lao động nam chiếm tỷ lệ cao; Bậc thợ trung bình thấp; Cán bộ có trình độ Đại học, Cao đẳng và trung học chuyên nghiệp thấp; Lao động gián tiếp thấp so với lao động trực tiếp; Tuổi đời bình quân của lao động thấp. Điều này chứng tỏ đội ngũ lao động còn trẻ, khỏe (có thể coi là một lợi thế của công ty). Để đáp ứng yêu cầu của sản xuất và kinh doanh, trong những năm qua công ty đã thực hiện nhiều chính sách nhằm thu hút lao động có tay nghề, nâng cao tay nghề cho người lao động và tích cực trẻ hóa đội ngũ công nhân viên. Công ty cũng tiến hành các khóa đào tạo tại công ty bao gồm: đào tạo mới và đào tạo lại. Ngoài ra công ty còn cử cán bộ, công nhân viên theo học các khóa học trong nước tại các trường ĐH, CĐ, THCN, gửi nhân viên đi học ở nước ngoài các khóa học về chuyển giao công nghệ sản xuất gạch Ceramic,... Bên cạnh đó, để tạo động lực cho người lao động, công ty đã thực hiện các chính sách như: Tăng mức thu nhập; Ưu tiên tuyển dụng con em CBCNV vào làm việc tại công ty; Lập quỹ khuyến học để động viên con em CBCNV trong công ty; Tạo điều kiện thuận lợi để CBCNV gắn bó lâu dài với công ty; 5/. Yếu tố vốn: Nguồn vốn thể hiện tiềm lực tài chính của công ty. Vốn có vai trò quan trọng quyết định hoạt động sản xuất, giúp doanh nghiệp có thể đầu tư mở rộng sản xuất. Trước đây nguồn vốn chủ sở hữu (VCSH) của công ty là 100% của nhà nước. Từ năm 2005 cơ cấu này đã có sự thay đổi. Nhà nước chỉ còn chiếm 51%, 42% thuộc về CBCNV trong công ty và 7% vốn bên ngoài. Có thể minh họa bằng biểu đồ sau: Hình 6: Biểu đồ cơ cấu vốn Biểu đồ trên cho thấy cổ phần của nhà nước trong công ty vẫn chiếm vai trò chủ đạo, ảnh hưởng trực tiếp tới mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, việc cổ phần hóa, bán cổ phần cho người lao động trong công ty đã phát huy tác dụng gắn bó người lao động với công ty, là động lực cho việc nâng cao năng suất lao động. Theo số liệu thống kê năm 2005, tổng số vốn kinh doanh của công ty là 120.675,16 triệu đồng. Trong đó: Vốn cố định: 60.938,69 triệu đồng Vốn lưu động: 59.736,47 triệu đồng Ta tính được tỷ lệ cơ cấu vốn của công ty là: 50.49% vốn cố định 49.51% vốn lưu động Theo ý kiến của ban lãnh đạo công ty thì cơ cấu này là hợp lý. II/. ĐẶC ĐIỂM VỀ SẢN PHẨM, KHÁCH HÀNG VÀ CÔNG NGHỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH: 1/. Đặc điểm về sản phẩm: Đặc điểm của các sản phẩm gạch trên thị trường nói chung đều là những sản phẩm lâu bền và được sản xuất hàng loạt phục vụ cho nhu cầu xây dựng cơ bản. Đây cũng là những sản phẩm hàng hóa mua có lựa chọn và chịu ảnh hưởng của yếu tố thời vụ (theo mùa xây dựng, thường tiêu thụ nhiều vào những tháng cuối năm). Sản phẩm chính của công ty là gạch ốp tường và gạch lát nền với các kích cỡ chủ yếu sau: Gạch lát nền kích cỡ: 400-400 Gạch lát nền kích cỡ: 300-300 Gạch lát nền kích cỡ: 200-200 Gạch ốp tường kích cỡ: 200-250 Do được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, nên các sản phẩm gạch của công ty có độ bền, độ chịu lực và độ bóng cao. Từ khi thành lập đến nay sản phẩm của công ty đã nhận được nhiều giải thưởng về chất lượng như: Giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu EN 177, được tặng Cúp bạc chất lượng toàn quốc (2002), đạt giải thưởng Sao vàng đất Việt (2003),... Về mẫu mã sản phẩm: do nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng rất đa dạng nên công ty đã chủ động thiết kế rất nhiều kiểu dáng mẫu mã nhằm đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Hiện nay toàn công ty có khoảng 120 mẫu gạch các loại, khách hàng có thể tùy ý lựa chọn mẫu mã mà mình ưa thích. 2/. Đặc điểm về khách hàng: Là một trong những vật liệu chủ yếu phục vụ xây dựng nên khách hàng của công ty rất đa dạng, bao gồm: các đại lý, những chủ công trình và người tiêu dùng cá nhân. Đối tượng khách hàng mà công ty phục vụ chủ yếu là các đại lý bán buôn và bán lẻ. Các đại lý thường đặt hàng với khối lượng lớn và theo yêu cầu cụ thể. Một bộ phận khác là những chủ công trình, họ thường là khách hàng quen, mua hàng theo công trình. Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân chiếm tỷ lệ nhỏ và thường mua hàng trực tiếp tại công ty với khối lượng không đáng kể. Một đặc điểm khác về khách hàng của công ty là khách hàng thường khó tính. Nguyên nhân chính là do quá trình mua hàng có chọn lựa, điều này làm cho việc mua hàng thường diễn ra lâu hơn. Trước mỗi quyết định mua, khách hàng thường lựa chọn và cân nhắc kỹ lưỡng về kích cỡ, màu sắc, chất lượng và giá cả. Do sản phẩm mà công ty sản xuất là vật liệu xây dựng, sản phẩm ít phân biệt khu vực, vùng miền nên đối tượng khách hàng của công ty thường trải khắp và không tập trung ở một khu vực nhất định. Bao gồm khách hàng ở các tỉnh trên toàn quốc và khách hàng là các đối tác nước ngoài, tuy nhiên khách hàng trong nước vẫn chiếm tỷ lệ chủ yếu. 3/. Đặc điểm về công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất gạch ốp lát của công ty hiện nay đang sử dụng là công nghệ của Tây Ban Nha đã được viện Ceramic Tây Ban Nha cho phép đóng dấu mác “Công nghệ Tây Ban Nha” ở mặt sau của sản phẩm. Đây cũng là sản phẩm đầu tiên trong cả nước được cho phép sử dụng thương hiệu công nghệ này. Với đặc điểm là công nghệ nung một lần, lợi thế sử dụng khí đốt thiên nhiên: đảm bảo nhiệt nung làm ra sản phẩm có độ cứng bóng vượt tiêu chuẩn. Công ty còn được trang bị phòng thí nghiệm khép kín hoàn chỉnh của Tây Ban Nha góp phần quan trọng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Về trang thiết bị: Toàn bộ dây chuyền công nghệ, thiết bị sản xuất được nhập đồng bộ, hiện đại nhất hiện nay của Italy và Tây Ban Nha, trình độ tự động hóa đạt 99%. Toàn bộ chu trình đầu ra đầu vào được xử lý theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000 và phù hợp với các tiêu chuẩn Việt Nam. Về bố trí mặt bằng nhà xưởng: mặt bằng nhà xưởng được bố trí phù hợp với đặc điểm dây chuyền công nghệ, đảm bảo tiết kiệm diện tích và tiện lợi nhất. Về môi trường: các chất thải (thể rắn, thể khí,...) độ ồn, bụi, độ rung, thông gió, ánh sáng...được công ty chú ý quan tâm và hàng năm sở khoa học công nghệ và môi trường tỉnh Thái Bình kiểm tra đều đạt chuẩn. Năm nào công ty cũng được cấp giấy chứng nhận và bằng khen về công tác vệ sinh môi trường. Về an toàn lao động: với dây chuyền công nghệ hiện đại, công nhân lao động được đào tạo lành nghề, được trang bị các trang thiết bị bảo hộ lao động cần thiết nên rất ít khi xảy ra tai nạn lao động. Minh chứng là trong hai năm 2004, 2005 công ty không để xảy ra bất kỳ một vụ tai nạn lao động nào dù là nhỏ nhất. Những ưu điểm nổi bật của công nghệ đang sử dụng: Năng suất lao động (cao hơn so với công nghệ nung 2 lần), giảm chi phí nhân công, năng lượng, nhiên liệu. Chất lượng sản phẩm ổn định; Tiết kiệm được diện tích mặt bằng công nghệ và giảm được chi phí đầu tư thiết bị sản xuất; Đảm bảo tốt điều kiện làm việc cho người lao động, ít gây ảnh hưởng xấu đến môi trường. Sơ đồ dây chuyền sản xuất và thuyết minh: Dây chuyền sản xuất gồm 5 công đoạn được minh họa bằng mô hình dưới đây:Chuẩn bị hồ Chuẩn bị bột ép và sấy đứng Tráng men in hoa Nung và phân loại Nghiền men Nghiền màu Hình 7: Sơ đồ dây chuyền công nghệ (Nguồn: Phòng kế hoạch công ty CP gạch ốp lát Thái Bình) 1. Công đoạn chuẩn bị hồ: Các nguyên liệu như Cao lanh, đất sét, thạch anh, trường thạch, đá vôi, Đônômit,...được sơ chế và chuyển đến phễu cấp liệu bằng xe xúc tự hành. Sau khi đã được định lượng bằng hệ thống cân điện tử, nguyên liệu được chuyển đến máy nghiền bi 38000 lít bằng hệ thống băng tải. Tại đây, nguyên liệu và nước được pha trộn theo tỷ lệ 65/35. Thời gian nghiền từ 10 đến 14 giờ tùy theo từng phối liệu, tạo ra dung dịch hồ cỡ hạt thích hợp. Hồ liệu sau khi qua sàng được chuyển đến các bể chứa có dung tích 80m3/cái. Tại bể chứa này có trang bị máy khuấy có cách khuấy chậm, liên tục đảm bảo cho hồ thường xuyên ở dạng huyền phù, hồ sẽ được đưa vào bồn chứa trung gian của máy sấy phun bằng bơm màng. 2. Công đoạn chuẩn bị bột: Hồ từ bồn chứa được đưa vào máy sấy phun 3600lít/h dưới dạng sương mù được tạo bởi máy bơm 2 xi lanh áp suất cao. Dưới tác động của nhiệt, nước trong hồ bốc hơi, phần liệu tạo thành bột độ ẩm 6% với cỡ hạt thích hợp; bột này theo băng chuyền và hệ thống gầu tải được chuyển lên các si lô chứa được ủ trong đó từ 48-72 giờ để đảm bảo sự ổn định và đồng nhất về độ ẩm. 3. Công đoạn ép và sấy đứng: Bột được tự động tháo ra từ si lô chứa qua hệ thống sàng, băng, gầu tải đến các phễu cấp liệu của máy ép và cấp vào khuôn máy ép. Máy ép sử dụng loại thủy lực 1500 tấn. Ép xong gạch mộc được tự động dỡ ra khỏi khuôn, trên hệ thống dỡ gạch và băng tải có lắp chổi quét và thiết bị lật gạch để chuyển đến hệ thống thanh lăn vào lò sấy đứng. Tại lò sấy đứng gạch mộc được sấy nhanh đảm bảo độ ẩm theo quy định và sau đó tự động tháo dỡ ra đi vào dây chuyền tráng men-in hoa. 4. Công đoạn tráng men in hoa: Tại dây chuyền tráng men, các thiết bị bố trí trên đây sẽ đảm bảo tráng một lớp Engobe và một lớp men phủ phù hợp với công nghệ nung một lần. Việc trang trí trên mặt gạch sẽ tùy theo yêu cầu của sản phẩm để in lưới từ 1-3 lần, tạo ra gạch hoa có hoa văn 2-4 màu (kể cả màu nền). Sau khi tráng men, gạch được tự động xếp vào các xe dự trữ để chuyển đến lò sấy modul trước khi vào lò nung. 5. Công đoạn nung và phân loại: Bố trí loại lò nung thanh lăn theo công nghệ nung một lần. Gạch từ các xe dự trữ sau khi qua sấy modul để khống chế độ ẩm được tự động xếp lên băng tải dạng con lăn vào lò nung, quá trình điều khiển và khống chế nhiệt độ nung được tự động hóa hoàn toàn với chu kỳ nung từ 38-45 phút, nhiệt độ từ 1150-1180˚C tùy theo từng loại sản phẩm. Gạch ra khỏi lò nung sẽ đi vào dây chuyền phân loại. Tại đây gạch được tự động phân loại bằng máy có 5 cửa ra, sau đó gạch được đóng vào hộp Caton và chuyển vào kho chứa bằng xe nâng. III/. TÌNH HÌNH SXKD CỦA CÔNG TY CP GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH: 1/. Tình hình chung của thị trường gạch ốp lát: Có thể thấy trong những năm qua, thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể. Theo số liệu của tổng cục thống kê: thu nhập bình quân đầu người một năm trong năm 1990 là 200USD, năm 2000 là 295USD, năm 2002 là 356,1USD thì tính đến cuối năm 2005 con số này đã lên tới 640USD/ng/năm. Cùng với sự gia tăng của thu nhập, chi cho đầu tư cho xây dựng cơ bản của người dân cũng tăng lên nhanh chóng. Tổng mức đầu tư cho xây dựng năm 2005 khoảng 40.000 tỷ đồng, tăng gấp 1.09 lần so với năm 2004 (số liệu từ website bộ kế hoạch đầu tư). Nhu cầu về đầu tư xây dựng tăng cao đã tác động trực tiếp tới sản lượng gạch tiêu thụ trên thị trường. Tuy nhiên, một thực tế cho thấy là tốc độ tăng trưởng về sản lượng tiêu thụ gạch trong những năm qua đã tăng không kịp với lượng gạch cung ứng trên thị trường. Điều này đã vô hình chung làm cho tình hình cạnh tranh của thị trường gay gắt hơn bao giờ hết. Cùng với sự bùng nổ về đầu tư xây dựng các dây chuyền sản xuất gạch Ceramic trong cả nước và chính sách mở cửa, áp dụng khu mậu dịch tự do ASEAN (AFTA – Asian Free Trade Area), thị trường gạch ốp lát trong nước rất sôi động và mang tính cạnh tranh quyết liệt. Người tiêu dùng có điều kiện lựa chọn sử dụng gạch trong nước hay ngoại nhập mà không phải tốn kém nhiều thời gian và công sức như trước đây. Hiện nay với gần 30 nhà máy sản xuất gạch ốp lát Ceramic trong nước và gạch nhập khẩu từ nước ngoài vào Việt Nam qua các đường mậu dịch và phi mậu dịch, sản lượng gạch cung cấp cho thị trường hàng năm khoảng 120 triệu m2. Trong một vài năm tới sản lượng này sẽ tăng lên đáng kể khi một số nhà máy mới lắp đặt xong và đi vào hoạt động. Một số nhà máy sản xuất gạch trong nước đã được người tiêu dùng biết đến rộng rãi như: nhà máy gạch ốp lát Hà Nội, gạch men Thăng Long, gạch men Hải Dương, gạch CMC Việt Trì, gạch Vĩnh Phúc, Hoa cương, Hoàn mỹ, Tiền phong, nhà máy gạch Đồng Tâm Long An, gạch Mỹ Đức, Mỹ ý, Bạch Mã, Taicera, Shijar, Thanh Thanh,... Với số lượng không ít các nhà máy sản xuất gạch ốp lát như vậy đã làm cho thị trường gạch ngày càng mang tính cạnh tranh gay gắt. Sản lượng sản xuất không ngừng tăng lên nhanh chóng đồng thời chất lượng sản phẩm cũng được nâng cao. Hơn nữa, để sản phẩm có thể được người tiêu dùng chấp nhận, các công ty sản xuất gạch đã không ngừng đổi mới kiểu dáng và mẫu mã sản phẩm. Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn và rất dễ dàng có được sản phẩm mà mình ưng ý. Bên cạnh các sản phẩm của các công ty sản xuất gạch trong nước, hàng ngoại nhập bán trên thị trường cũng rất phong phú, đa dạng về mẫu mã, chủng loại và kích cỡ. Đặc biệt là sự xuất hiện của gạch Trung Quốc mấy năm gần đây đã làm cho thị trường gạch trở nên “nóng” hơn bao giờ hết. Gạch Trung Quốc rất đa dạng, có loại gạch chất lượng thấp, giá dao động từ 18.000-30.000/m2 đáp ứng khu vực thị trường nông thôn và những nơi người tiêu dùng có thu nhập thấp; cũng có loại gạch chất lượng cao giá ._.hư chương trình “Chiếc nón kỳ diệu”, Chương trình “Hãy chọn giá đúng”, chương trình “Làm giàu không khó”,…chi phí ước tính cho việc tài trợ này khoảng 100.000.000đ. Hoạt động tài trợ này thường kéo dài liên tục trong vòng 5 tháng. - Dự tính hiệu quả của việc tài trợ: Giống như nhiều công ty khác đã tham gia tài trợ các chương trình phát sóng của đài truyền hình Việt Nam, như Ngân hàng thương mại cổ phần ngoài quốc doanh, hãng truyền thông Hoàng Gia, Gạch Đồng Tâm Long An,...sau một thời gian tiến hành các hoạt động tài trợ đến nay thương hiệu của họ đã được hầu hết mọi người biết đến. Nó không chỉ có hiệu quả về doanh số tức thời mà còn có ý nghĩa củng cố thương hiệu lâu dài. Quảng cáo trên phương tiện báo chí: Báo chí là một phương tiện được các công ty sử dụng rất rộng rãi nhằm giới thiệu công ty và quảng bá sản phẩm. Quảng cáo trên báo chí là một hoạt động mà công ty cổ phẩn gạch ốp lát Thái Bình đã và đang tiến hành trong nhiều năm qua. Mục tiêu của quảng cáo trên báo chí lần này hướng tới đối tượng khách hàng là những người ở thành thị, khu vực có thu nhập cao, là những đối tượng khách hàng có điều kiện tiếp xúc nhiều với các phương tiện báo chí. - Các bước tiến hành: Lựa chọn loại báo mà công ty sẽ tiến hành đăng tin quảng cáo; Xác định phương thức quảng cáo: viết bài giới thiệu hay đăng tin; Xác định thời lượng và số lần quảng cáo Hiện nay có rất nhiều các tờ báo mà công ty có thể đăng tin quảng cáo. Tuy nhiên trong giải pháp này chúng ta sẽ chọn bốn loại tạp chí là: tạp chí Kiến trúc Việt Nam, tạp chí Nhà đẹp, tạp chí Xây dựng và báo tiêu dùng, bởi đây là những tờ báo liên quan nhiều đến xây dựng. - Về phương thức quảng cáo: Hình thức viết bài có ưu điểm: có thể giới thiệu chi tiết về công ty, về sản phẩm, các chứng nhận về chất lượng cũng như sự tín nhiệm của khách hàng. Hơn nữa khách hàng thường có sự tin tưởng hơn về những thông tin mà họ thu nhận được qua các bài viết so với việc đăng tin quảng cáo bình thường. Tuy nhiên hình thức viết bài cũng có những nhược điểm nhất định như: Chi phí cho một bài viết cao; bài viết chỉ có thể được đăng một lần trên một tờ báo. Hình thức đăng tin có ưu điểm là có thể đăng lặp lại nhiều lần, chi phí cho một lần đăng tin thấp nhưng cũng có nhược điểm là khách hàng thường thoáng qua và không nhớ tới góc tin quảng cáo. - Về thời lượng quảng cáo: Ở đây công ty tiến hành cả hai hình thức là viết bài giới thiệu và đăng tin quảng cáo. Với hình thức viết bài giới thiệu, mỗi bài sẽ đăng duy nhất một lần vào số báo cuối cùng của tháng (vì thông thường số báo cuối cùng của tháng có nhiều thông tin tổng kết đánh giá, do đó sẽ có nhiều người tìm mua hơn). Đối với hình thức đăng tin (có hình ảnh logo, tên công ty,...đại loại là những mẩu tin ngắn) sẽ đăng liên tiếp trên các số báo trong khoảng thời gian sáu tháng. - Ước tính chi phí: Về chi phí cho việc viết bài: công ty sẽ đăng bài tại thời báo kinh tế Sài Gòn một số duy nhất tại vào thời điểm đã thiết lập hệ thống các đại lý miền Nam. Chi phí cho bài viết theo biểu giá (1/4 trang) là 4000.000đ Về chi phí cho việc đăng mẩu tin: công ty sẽ tiến hành đăng các góc tin nhỏ giới thiệu thương hiệu tại hai tạp chí là: Tạp chí Nhà đẹp và Tạp chí Xây dựng. Các số báo này ra mỗi tháng 1 lần, nếu tiến hành đăng liên tiếp trong 4 tháng ta tính chi phí cụ thể như sau: - Chi phí cho một kỳ: Tạp chí Nhà đẹp và Tạp chí Xây dựng là 4000.000đ - Chi phí cho 4 kỳ là: 16.000.000đ - Như vậy tổng chi phí cho viết bài và đăng tin quảng cáo là: 20.000.000đ - Đánh giá chung về hiệu quả: Hiệu quả trước mắt: Mặc dù hệ thống các đại lý đã được mở rộng và phân bố rộng rãi khắp mọi miền đất nước nhưng ở nhiều nơi khách hàng vẫn chưa biết đến chất lượng sản phẩm và uy tín của công ty, do vậy họ chưa mạo hiểm chấp nhận mua hàng. Các hoạt động quảng cáo dồn dập liên tục và kịp thời sẽ tạo cho khách hàng một cái nhìn mới về sản phẩm, biết được mức độ uy tín của thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả là doanh số tiêu thụ sẽ tăng lên nhanh chóng. Theo ước tính của các chuyên gia trong lĩnh vực quảng cáo thì doanh số do tiến hành các hoạt động quảng cáo một cách liên tục và dồn dập đem lại ít nhất khoảng 5% tổng doanh số tiêu thụ. Tuy nhiên như đã nói ở trên, các hoạt động quảng cáo không chỉ có tác dụng thúc đẩy sản lượng tiêu thụ tức thời mà nó còn có ý nghĩa lâu dài khẳng định vị thế của công ty trên thị trường, tăng sức mạnh cạnh tranh và uy tín đối với người tiêu dùng. Minh chứng cho điều này chính là sự thành công của các thương hiệu nổi tiếng như: bột giặt OMO, bột nêm Knorr, nước tương Chinsu,... Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo trình bày ở đây mới chỉ tập trung hướng vào đối tượng khách hàng là người tiêu dùng trong nước. Để có thể hướng các hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng hơn các chiến lược quảng cáo, có được những tính toán chính xác hơn nữa. b/. Chiến dịch Marketing trực tiếp: Hoạt động Marketing trực tiếp rất đa dạng, bao gồm: Marketing bằng thư trực tiếp, Marketing bằng catalog, Marketing qua điện thoại, Marketing trực tiếp trên truyền hình,... Giải pháp này sẽ được tiến hành bằng cách kết hợp: Kết hợp gửi thư và catalog; Viếng thăm và bán hàng trực tiếp; - Mục tiêu của giải pháp: Mục tiêu chính của giải pháp là nhằm đẩy mạnh doanh số tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng mới. Đối tượng khách hàng mà giải pháp hướng tới là các chủ công trình xây dựng và các đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng tại thị trường miền Bắc. Sở dĩ như vậy là vì đây là thị trường mà công ty đã khá quen thuộc lại có tốc độ phát triển cao các hạng mục công trình. Hơn nữa công ty lại có hiểu biết nhiều về thị trường. Việc nghiên cứu tại thị trường miền Bắc là bước thử nghiệm cho các bước tiến hành sau này ở những vùng miền khác trong cả nước. Sau đây ta sẽ đi vào chi tiết từng hình thức cụ thể: Bước thứ nhất: gửi thư và catalog trực tiếp: Gửi thư trực tiếp là cách thức truyền thống đã được rất nhiều công ty sử dụng. Yêu cầu của biện pháp gửi thư trực tiếp là phải xác định được đối tượng cần tác động và nội dung thông tin cần truyền tải. Thời gian tiến hành: công ty sẽ tiến hành các hoạt động gửi thư tới khách hàng vào tháng 9 tức là cùng thời điểm với việc tiến hành các hoạt động quảng cáo. Toàn bộ quá trình sẽ được tiến hành trong thời gian hai tháng. - Các bước tiến hành: Thiết lập một bộ phận các nhân viên chuyên nghiên cứu và giải quyết biện pháp. Bộ phận này không ai khác chính là các nhân viên kinh doanh đang chịu trách nhiệm quản lý khu vực thị trường của mình. Các nhân viên sẽ tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu và lập danh sách các đối tượng khách hàng mà dự kiến sẽ tiếp cận. Khách hàng ở đây là các đại lý chuyên doanh vật liệu xây dựng tổng hợp, và đặc biệt là các chủ thầu công trình xây dựng. Soạn thảo nội dung thư: Nội dung thư trước hết phải thể hiện được sự quan tâm của công ty tới khách hàng, thể hiện sự quan tâm tới khách hàng, đánh giá cao vai trò của khách hàng. Giới thiệu được chất lượng, mẫu mã sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường. Đưa ra các đề nghị hấp dẫn về về giá cả, các chính sách khuyến mại,... Chuẩn bị các tài liệu đính kèm: bao gồm catalog về các mẫu mã sản phẩm, bảng báo giá, có thể gửi kèm phong bì có dán sẵn tem và ghi địa chỉ dành cho khách hàng phản hồi. Các thông tin về địa chỉ liên hệ cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng. - Ước tính chi phí: Ta có thể tính toán sơ bộ chi phí cho một phong thư gửi tới khách hàng như sau: Diễn giải danh mục Giá trị (đồng) Phong bì có in địa chỉ và tem gửi KH 1300 Phong bì cho KH phản hồi 1300 Nội dung thư 1000 Catalog in màu mẫu sản phẩm 5000 Báo giá sản phẩm 500 Tổng cộng 9100 Bảng 14: Diễn giải chi phí cho một phong thư gửi tới khách hàng Như vậy, tổng chi phí cho một bao thư gửi tới tận tay đối tượng khách hàng là 9.100 đồng. Công ty sẽ gửi tới khoảng 400 khách hàng toàn miền Bắc. Khi đó ta tính được tổng chi phí cho chiến dịch này là: Tổng chi phí: = 400 x 9.100 = 3.640.000 (đ) Bước thứ hai: Gặp gỡ và ký kết hợp đồng bán hàng. Trước khi tiến hành bước thứ hai ta phải dự tính hiệu quả mà bước thứ nhất mang lại. Đây là công việc khó khăn mà không phải công ty nào cũng có thể dự đoán chính xác được số lượng thư phản hồi. Trong trường hợp này ta dự tính cứ 10 người nhận được thư sẽ có 1 người gửi thư phản hồi, tức là chiếm 10% tương đương với 40 khách hàng. Như vậy bước tiếp theo là các cán bộ phụ trách sẽ phải gặp gỡ trực tiếp các khách hàng và thỏa thuận chi tiết về hợp đồng. - Ta tính chi phí cho việc viếng thăm và gặp gỡ trực tiếp như sau: Danh mục chi phí Thành tiền (đồng) Chi phí liên lạc điện thoại ban đầu 5.000 Chi phí phụ cấp cho nhân viên đi lại 200.000 Các chi phí phát sinh khác (giấy tờ, tài liệu khác,...) 50.000 Tổng chi phí 255.000 Bảng 15: Dự tính chi phí cho một cuộc viếng thăm và ký kết hợp đồng với KH Để ký kết hợp đồng, khách hàng có thể yêu cầu gặp trực tiếp nhân viên phụ trách cũng có thể sẽ liên hệ trực tiếp tại văn phòng đại diện, trụ sở công ty hay qua Internet,... Do đó các chi phí tính toán bên trên đã được tính trung bình. Các mức chi phí này có sự đóng góp ý kiến của các cán bộ phụ trách kinh doanh công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. - Tổng hợp chi phí chung cho giải pháp này như sau: Tổng chi phí gửi thư trực tiếp cho 400 khách hàng mục tiêu: 3.640.000đ Tổng chi phí viếng thăm và thỏa thuận hợp đồng với khách hàng: 10.200.000đ Như vậy tổng chi phí cho việc thực hiện giải pháp là: 3.640.000 + 10.200.000 = =13.840.000đ - Hiệu quả của việc thực hiện giải pháp: Giả sử trong số 40 khách hàng thỏa thận gặp gỡ có khoảng 70% đồng ý đi đến ký kết hợp đồng, tương đương với con số là 28 khách hàng. Hiện nay công ty có khoảng 11 khách hàng là các công ty chuyên doanh vật liệu xây dựng và khoảng 6 khách hàng là các chủ công trình xây dựng. Doanh số 6 tháng cuối năm 2005 của các khách hàng này xấp xỉ 4 tỷ đồng. Như vậy ta có thể ước tính được doanh số mà những khách hàng mới đem lại trong 6 tháng như sau: Doanh số tiêu thụ của những khách hàng mới: 28 x (4 : 17) = 13,176 tỷ (đồng) Ta lập được bảng kết quả kinh doanh như sau: Chỉ tiêu Doanh số (tỷ đồng) 1. Doanh thu tiêu thụ 13,176 2. Giá vốn hàng bán 12,829 3. Chi phí thực hiện giải pháp 0,1384 3. Lợi nhuận gộp 333,16 Bảng 16: Dự tính lợi nhuận từ giải pháp trong sáu tháng Tuy nhiên những tính toán trên đây chỉ mang tính chất tương đối, là hiệu quả trước mắt tức thời. Ngoài lợi nhuận thu được, việc thực hiện Marketing trực tiếp còn mang lại cho công ty hiệu quả vô hình sau này mà công ty không thể nào tính toán một cách toán học được: Thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, duy trì được khách hàng hiện tại, phát hiện và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Thứ hai: nhờ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng mà công ty có thể có được những khách hàng mới do sự giới thiệu của chính những khách hàng cũ. Thứ ba là củng cố được thương hiệu và chỗ đứng của sản phẩm trên thị trường, là bước chuẩn bị để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. GIẢI PHÁP 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP KHÁC GIÚP CÔNG TY CỔ PHẦN HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX. Bên cạnh việc thực hiện hai giải pháp nêu trên, công ty cần tiến hành một số các biện pháp khác thể hiện sự quan tâm hơn tới khách hàng như: 1 - Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Hiện nay sản phẩm của công ty được đánh giá là có chất lượng cao với độ bền, độ bóng và độ chịu lực cao. Mẫu mã sản phẩm đã có nhiều cải tiến làm phong phú thêm bộ sưu tập các sản phẩm của công ty trên thị trường. Tuy nhiên với số lượng các nhà sản xuất và cung cấp tham gia ngày càng nhiều đã làm cho tính chất cạnh tranh càng khốc liệt. Đặc biệt là sự gia nhập thị trường của gạch Trung Quốc đã làm cho không chỉ gạch Ceramic Long Hầu mà hầu hết các công ty sản xuất gạch trong nước hết sức lo ngại. Hơn nữa sản phẩm của Long Hầu mới chỉ được đánh giá cao về chất lượng nhưng có nhiều hạn chế về mẫu mã. Số lượng mẫu sản phẩm mới trong năm 2005 là không nhỏ (26 mẫu) nhưng chưa thực sự tạo ra sự đột biến lớn nào. Các mẫu mới chỉ cải tiến đôi chút về hoa văn cũng như màu sắc nên chưa được người tiêu dùng ưa chuộng. Hơn nữa về kích cỡ còn nhiều hạn chế. Trong thời gian tới, công ty cần nghiên cứu đẩy mạnh công tác thiết kế sản phẩm đồng thời có kế hoạch đổi mới dây chuyền công nghệ. Công nghệ mới sẽ cho phép sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao hơn, chi phí thấp hơn và đặc biệt là đa dạng về kích cỡ. Những chủng loại có cỡ lớn như gạch 600-600, 600-1200 đang ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Không những thế việc đầu tư vào công nghệ sẽ giúp công ty nâng cao công suất, giảm thiểu tỷ lệ gạch thứ phẩm. Gạch thứ phẩm không những khó bán mà còn ảnh hưởng rất lớn đến uy tín của công ty. Để hoàn thiện chính sách sản phẩm, công ty cũng cần phải nghiên cứu và tìm kiếm các nguồn nguyên nhiên liệu có chất lượng phục vụ cho việc nâng cao chất lượng và hạ giá thành. Đặc biệt sự thiếu hụt nguồn khí đốt trong năm 2005 cho thấy việc nghiên cứu và tìm kiếm các nguồn nhiên liệu mới là rất cần thiết và cấp bách. 2 - Hoàn thiện công tác bán hàng và phân phối sản phẩm: Công tác chăm sóc khách hàng và bán hàng là những chính sách rất quan trọng có ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số tiêu thụ sản phẩm. Theo quy định của công ty về chăm sóc khách hàng (các khách hàng ở đây là các đại lý) thì nhân viên quản lý khu vực nào sẽ phải quan tâm tới khách hàng của mình tại khu vực đó. Cụ thể là mỗi tháng hai lần nhân viên đó phải tới các đại lý để tìm hiểu doanh số tiêu thụ và tiếp thu ý kiến khách hàng, thông báo các quy định và chính sách mới của công ty cho đại lý. Tuy nhiên hoạt động này chưa thực sự phát huy hiệu quả. Trên thực tế các nhân viên đi kiểm tra thị trường chủ yếu là để tổng hợp doanh số, so sánh các chỉ tiêu tiêu thụ và thu tiền đại lý, họ rất ít quan tâm tới các yêu cầu của đại lý cũng như nhu cầu của thị trường. Công tác bán hàng cũng còn nhiều hạn chế. Trong nhiều trường hợp khách hàng phải đợi hàng rất lâu dẫn đến tính trạng thiếu hàng và kết quả tất yếu là mất khách. Thủ tục bán hàng hiện nay của công ty khá phức tạp, một hóa đơn xuất hàng phải trả qua nhiều công đoạn và phải có đủ các chữ ký của các cán bộ có thẩm quyền trong khi các cán bộ này lại ở các phòng ban khác nhau và trong nhiều trường hợp để có được chữ ký của họ phải mất hàng tiếng đồng hồ. Để công tác bán hàng và chăm sóc khách hàng thực sự có hiệu quả, ban lãnh đạo công ty cần phải có những chính sách cứng rắn hơn với đội ngũ cán bộ thị trường, sắp xếp lại các phòng ban một cách hệ thống khoa học để tiện cho việc xuất hàng. Hoàn thiện công tác vận chuyển giao nhận hàng hóa. Đảm bảo khách hàng nhận hàng trong thời gian sớm nhất và sản phẩm được đảm bảo cả về số lượng cũng như chất lượng. Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, các hoạt động thăm dò lấy ý kiến khách hàng để từ đó hoàn thiện hơn công tác chăm sóc và phục vụ khách hàng. 3 - Hoàn thiện chính sách giá cả và các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Về cơ bản chính sách giá cả của công ty là tương đối hợp lý. Tuy nhiên để có thể tăng cường được tính cạnh tranh hơn nữa trên thị trường, công ty phải không ngừng nghiên cứu tiết kiệm chi phí, nghiên cứu các chính sách giá cả của đối thủ cạnh tranh để đưa ra giá bán phù hợp với từng khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng. Các chính sách khuyến mãi, khuyến mại cần phải được tiến hành thường xuyên để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tiến hành thường xuyên và liên tục các hoạt động quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ, triển lãm, tài trợ các chương trình truyền hình lớn để củng cố địa vị và uy tín của thương hiệu trên thị trường. Trên đây là một số giải pháp khác mà công ty hoàn thiện chính sách Marketing - Mix, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số, lợi nhuận, nâng cao đời sống cho người lao động, và có điều kiện để mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trường. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Cùng với sự phát triển nhanh chóng của ngành xây dựng làm cho nhu cầu nguyên vật liệu trên thị trường ngày càng lớn, đặc biệt là nhu cầu các sản phẩm gạch ốp lát cũng tăng lên nhanh chóng trong thời gian qua. Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình là một trong số rất nhiều công ty sản xuất và cung ứng gạch ốp lát trên thị trường, với uy tín và chất lượng sản phẩm ngày một nâng cao, công ty đã xác định được một chỗ đứng trên thị trường cạnh tranh đầy sôi động. Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt nhất khách hàng, tin chắc rằng trong thời gian tới công ty sẽ còn gặt hái được nhiều thành công hơn nữa. Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cho thấy: mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng trong các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhưng vẫn còn nhiều hạn chế thiết sót. Trong phạm vi của một bài báo cáo nghiên cứu thực tập, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing - Mix cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. Nếu các giải pháp này được thực hiện, tin chắc rằng công ty sẽ đạt được những thành công nhất định, không chỉ có ảnh hưởng tới doanh số tức thời mà nó còn có tác dụng củng cố thương hiệu sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên cũng phải nói thêm rằng, những giải pháp mà em đưa ra trên đây chủ yếu nhằm vào đối tượng khách hàng ở thị trường trong nước. Mục tiêu của công ty là không chỉ tiêu thụ sản phẩm trong nước mà còn đẩy mạnh tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. Để làm được điều này công ty cần đầu tư nghiên cứu và đưa ra những giải pháp thích hợp để sản phẩm nhanh chóng được thị trường nước ngoài chấp nhận. Kiến nghị: Kiến nghị đối với Nhà nước: Nhà nước cần có các chính sách ổn định phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất trong nước phát triển; Tạo ra sân chơi bình đẳng cho tất cả các doanh nghiệp trong cũng như ngoài quốc doanh để tạo thêm tính cạnh tranh lành mạnh trên thị trường; Kiên quyết chống nạn làm hàng nhái hàng giả, hàng trốn thuế xâm nhập vào thị trường trong nước gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước; Cung cấp các thông tin cần thiết và kịp thời về đường lối chiến lược, các hướng dẫn giúp doanh nghiệp nắm được thông tin cho hoạt động đầu tư sản xuất; Kiến nghị đối công ty: Qua thời gian thực tập tại công ty, được nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động Marketing mà công ty đã tiến hành, là một sinh viên thực tập tôi xin đề xuất một số kiến nghị như sau: Công ty nên có những chính sách cụ thể thu hút sức trẻ, sức sáng tạo của sinh viên vào hoạt động kinh doanh của mình. Cụ thể là phải tận dụng được năng lực của những sinh viên sắp ra trường, đặc biệt là những sinh viên chuyên ngành thiết kế tạo dáng, những sinh viên kinh tế, tạo điều kiện cho họ thực tập tại công ty đồng thời cộng tác để họ có những cống hiến hữu ích cho sự phát triển của công ty. Việc huy động đội ngũ sinh viên ngành tạo dáng công nghiệp nói chung vào việc thiết kế sản phẩm là một sáng kiến mà không chỉ công ty nên làm mà đối với tất cả các công ty khác nói chung. Bởi sinh viên là những người rất sáng tạo, nhiệt huyết, họ mong muốn được cống hiến sức trẻ vào những công việc hữu ích. Hơn nữa chính sách thiết kế sản phẩm của công ty trong thời gian qua đang gặp phải rất nhiều khó khăn, sản phẩm không tạo ra được những đột biến về mẫu mã, điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số và lợi nhuận của công ty. Sau cùng, tôi xin kiến nghị một số ý kiến để các giải pháp đã trình bày trong đề tài thực tập được thực hiện một cách có hiệu quả: Công ty cần mạnh dạn nghiên cứu và đưa giải pháp vào thực tế; Nghiêm túc thực hiện công tác nghiên cứu thị trường, tuyển chọn đội ngũ nhân viên thực hiện phải là những người thực sự có năng lực; Cần có các chính sách khuyến khích, khen thưởng xứng đáng cho các nhân viên thực hiện giải pháp; Các giải pháp phải được tiến hành trong một tổng thể có mối liên hệ chặt chẽ, tương hỗ lẫn nhau. Thời gian tiến hành thực hiện các giải pháp phải được ấn định và tiến hành đúng theo kế hoạch; Không ngừng nghiên cứu và hoàn thiện giải pháp, đưa ra các giải pháp có tính hỗ trợ để đạt được hiệu quả tối ưu. Trên đây là một số kiến nghị thực hiện giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho công ty cổ phẩn gạch ốp lát Thái Bình. Là một sinh viên thực tập, với thời gian nghiên cứu ngắn ngủi và khả năng phân tích còn những hạn chế nhất định nên có thể các giải pháp đưa ra chưa thật sự hoàn thiện. Mong muốn lớn nhất của sinh viên thực tập chúng em là có thể đóng góp một phần công sức bé nhỏ vào sự phát triển của công ty và đây cũng là điều kiện để chúng em học hỏi nhiều hơn nữa những kiến thức mà giảng đường không có được. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo Đỗ Hoàng Toàn, sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo và cán bộ các phòng ban công ty CP gạch ốp lát Thái Bình đã giúp em hoàn thành bản báo cáo này! PHỤ LỤC: Bảng cân đối kế toán công ty CP gạch ốp lát Thái Bình 2005: Đơn vị:đồng CHỈ TIÊU MÃ SỐ ĐẦU NĂM CUỐI NĂM PHẦN TÀI SẢN A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 57,382,916,143 53,906,110,379 I. Tiền và các khoản tương đương tiền 100 15,191,140,952 10,819,377,183 1. Tiền 111 15,191,140,952 10,819,377,183 2. Các khoản tương đương tiền 112 II. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 1. Đầu tư ngắn hạn 121 2. Dự phòng giảm giá CK đầu tư ngắn hạn 129 III. Các khoản phải thu 130 6,356,622,563 6,701,238,183 1. Phải thu của khách hàng 131 5,302,914,190 5,548,577,771 2. Trả trước người bán 132 278,096,172 198,368,330 3.Phải thu nội bộ 133 4. Các khoản phải thu khác 138 775,612,201 954,292,082 5. Dự phòng các khoản phải thu khó đòi 139 IV. Hàng tồn kho 140 35,372,309,503 36,385,495,013 1. Hàng tồn kho 141 35,372,309,503 36,385,495,013 Hàng mua đang trên đường 148 Nguyên liệu, vật liệu tồn kho 142 14,865,666,590 15,622,729,607 Công cụ, dụng cụ trong kho 143 338,403,284 285,876,246 Chi phí SXKD dở dang 144 Thành phẩm tồn kho 145 6,634,518,839 7,001,492,962 Hàng hóa tồn kho 146 Hàng gửi bán 147 13,533,720,790 13,475,396,198 2. Dự phòng giảm giá hàng tồn kho 149 V. Tài sản ngắn hạn khác 150 462,843,125 1a. Chi phí trả trước ngắn hạn 151 1b. Chi phí trả trước chờ kết chuyển 157 446,838,168 2. Các khoản thuế phải thu 152 16,004,957 3. Tài sản ngắn hạn khác 158 B. TÀI SẢN DÀI HẠN 200 35,800,172,016 22,983,691,316 I. Các khoản phải thu dài hạn 210 CHỈ TIÊU MÃ SỐ ĐẦU NĂM CUỐI NĂM 1. Phải thu dài hạn của khách hàng 211 2. Phải thu nội bộ dài hạn 212 3. Phải thu dài hạn khác 213 4. Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi 219 II. Tài sản cố định 220 35,781,476,401 22,225,421,443 1. TSCĐ hữu hình 221 28,847,680,399 13,885,453,345 Nguyên giá 222 103,023,194,429 109,647,094,775 Giá trị hao mòn lũy kế 223 (74,175,514,030) (95,761,641,430) 2.TSCĐ thuê tài chính 224 Nguyên giá 225 Giá trị hao mòn lũy kế 226 3. TSCĐ vô hình 227 Nguyên giá 228 Giá trị hao mòn lũy kế 229 4. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 230 6,933,796,002 8,339,968,098 III. Bất động sản đầu tư 240 Nguyên giá 241 Giá trị hao mòn lũy kế 242 IV. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250 1. Đầu tư vào công ty con 251 2. Đầu tư dài hạn khác 258 3. Dự phòng giảm giá đầu tư dài hạn 259 V. Tài sản dài hạn khác 260 744,089,873 1. Chi phí trả trước dài hạn 261 744,089,873 2. Tài sản thuế thu nhập hoãn lại 262 3. Tài sản dài hạn khác 263 VI. Chi sự nghiệp 264 18,695,615 14,182,000 1. Chi sự nghiệp năm trước 265 18,695,615 2. Chi sự nghiệp năm nay 266 14,182,000 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 270 94,183,088,159 89,889,801,695 PHẦN NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 300 80,667,451,122 78,355,588,111 CHỈ TIÊU MÃ SỐ ĐẦU NĂM CUỐI NĂM I. Nợ ngắn hạn 310 67,480,454,312 63,552,595,341 1. Vay và nợ ngắn hạn 311 38,358,760,615 36,563,185,027 2. Phải trả cho người bán 312 11,295,106,822 11,562,185,027 3. Ngời mua trả tiền trước 313 336,597,711 225,484,705 4. Thuế và các khoản phải nộp nhà nớc 314 1,432,153,387 1,110,045,125 5. Phải trả công nhân viên 315 958,979,490 1,897,338,986 6. Chi phí phải trả 316 143,788,490 147,439,491 7. Phải trả nội bộ 317 8. Phải trả theo tiến độ KH hợp đồng xây dựng 318 9. Các khoản phải trả, phải nộp khác 319 14,955,067,797 12,374,796,117 II. Nợ dài hạn 320 13,186,996,810 14,799,659,570 1. Phải trả dài hạn cho người bán 321 2. Phải trả dài hạn nội bộ 322 3. Phải trả dài hạn khác 323 4. Vay và nợ dài hạn 324 13,186,996,810 14,799,659,570 5. Thuế thu nhập hoãn lại phải trả 325 B. VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 13,515,637,037 11,534,213,584 I. Vốn chủ sở hữu 410 13,280,769,038 11,499,979,454 1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 411 5,586,504,219 10,000,000,000 2. Thặng dư vốn cổ phần 412 3. Cổ phiếu ngân quỹ 413 4. Chiênh lệch đánh giá lại tài sản 414 5,183,244,773 5.Chênh lệch tỷ giá hối đoái 415 6. Quỹ đầu tư phát triển 416 2,223,417,466 7. Quỹ dự phòng tài chính 417 8. Quỹ khác thuộc vốn chủ sơ hữu 418 9. Lợi nhuận chưa phân phối 419 287,602,580 1,496,879,546 II. Nguồn kinh phí, quỹ khác 420 234,867,989 34,233,130 1. Quỹ khen thưởng phúc lợi 421 174,867,999 (25,765,870) 2. Nguồn kinh phí 422 60,000,000 60,000,000 3. Nguồn kinh phí đã hình thành TSCĐ 423 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 430 94,183,088,159 89,889,801,695 (Nguồn: phòng kế toán Công ty CP gạch ốp lát Thái Bình) 2. Biểu giá quảng cáo thực hiện năm 2005 trên VTV (Quyết định số 1350/THVN-QC ngày 12/11/2004) Đơn vị:1000đ KÝ HIỆU THỜI GIAN THỜI ĐIỂM QUẢNG CÁO GIÁ QUẢNG CÁO 10" 15" 20" 30" VTV1 phủ sóng toàn quốc Giờ A Từ 5h30 - 17h A1 5h30-7h Chào buổi sáng hoặc trước phim 3500 4200 5520 7000 A2 7h-8h Trong phim & giải trí 4750 5700 7125 9500 A3 8h-10h Trong và ngoài chương trình 3500 4200 5520 7000 A4 10h-12h Trong và ngoài chương trình 3500 4200 5520 7000 A5 12h-14h Trong và ngoài chương trình 3500 4200 5520 7000 A6 14h-17h Trong và ngoài chương trình 3500 4200 5520 7000 A7 10h-12h Ngoài phim & giải trí chủ nhật 11000 13200 16500 22000 A8 1h-12h Trong phim & giải trí chủ nhật 13000 15600 19500 26000 Giờ B Từ 17h - 24h B1 17h-17h50 Ngoài phim & giải trí Chủ nhật 7500 9000 11250 15000 B2 17h-17h50 Trong phim 9000 10800 13500 18000 B3 Trước 18h 6000 7200 9000 12000 B4 Trước 19h 11000 13200 16500 22000 B5 19h45 Sau bản tin thời sự 11000 13200 16500 22000 B6.1 20h-21h Trong và ngoài chương trình 11000 13200 16500 22000 B6.2 21h-22h Trong và ngoài chương trình 11000 13200 16500 22000 B7 22h05-23h Phim Việt Nam 12000 14400 18000 24000 B8 21h-23h Ngoài phim NN, phim cuối tuần 14000 16800 21000 28000 B9 21h-23h Trong phim NN, phim cuối tuần 15000 18000 22500 30000 SK B10 20h-22h Sân khấu tối thứ 7 hàng tuần 9000 10800 13500 18000 Sau 23h 7500 9000 11250 15000 VTV 3 phủ sóng toàn quốc Giờ D 6h-10h Từ thứ 2 đến thứ sáu D1 6h-8h Trong và ngoài chương trình 2500 3000 3750 5000 D2 8h-9h Trong và ngoài chương trình 2500 3000 3750 5000 D3 9h-10h Trong và ngoài chương trình 2500 3000 3750 5000 D4 10h-12h Trong và ngoài chương trình 2500 3000 3750 5000 KÝ HIỆU THỜI GIAN THỜI ĐIỂM QUẢNG CÁO GIÁ QUẢNG CÁO 10" 15" 20" 30" 6h-9h45 Thứ 7 và Chủ nhật 0 0 0 0 D5 6h-8h Trong và ngoài chương trình 3500 4200 5250 7000 D6 8h-9h Trong và ngoài chương trình 6000 7200 9000 12000 D7 9h-9h45 Trong và ngoài chương trình 8000 9600 12000 16000 Giờ C 12h-19h Từ thứ 2 đến thứ sáu C1 12h-14h Ngoài phim và giải trí 10000 12000 15000 20000 C2 12h-14h Trong phim và giải trí 13000 15600 19500 26000 C3 14h-17h Trong và ngoài chương trình 6500 7800 9750 13000 C4.1 17h-19h Ngoài phim và giải trí (cả tuần) 11000 13200 16500 22000 C4.2 17h-19h Ngoài phim và giải trí (cả tuần) 13000 15600 19500 26000 9h45-18h Thứ 7 và Chủ nhật C5 9h45-11h Ngoài chương trình giải trí 13000 15600 19500 26000 C6.1 9h45-11h Trong HCGD và các giải trí khác 17000 20400 25500 34000 C6.2 11h-12h Trong và ngoài chương trình khác 14000 16800 21000 28000 C6.3 Trong GNCT 14000 16800 22500 30000 C7 12h-13h30 Ngoài chương trình giải trí 14000 16800 21000 28000 C8 12h-13h30 Trong CNKD, ONCN 16000 19200 24000 32000 C9 13h30-14h30 Trong các chương trình khác 10000 12000 15000 20000 C10 Trong phim VNCN, ĐACT7 11000 13200 16500 22000 19h45-23h Buổi tối các ngày C12 19h45 Ngay sau bản tin thời sự 17000 20400 25500 34000 C13 19h50-21h Ngoài phim và giải trí 16000 19200 24000 32000 C14 19h45-21h Trong phim và giải trí 18000 21600 27000 36000 C15 21h-22h Ngoài phim và giải trí 14000 16800 21000 28000 C16 21h-22h Trong phim và giải trí 15000 18000 22500 30000 C17 22h-23h Trong và ngoài chương trình 12500 15000 18750 25000 C18 Sau 23h 5850 7020 8775 11700 Giờ F VTV2 (6h-24h) 2500 3000 3750 5000 Giờ E VTV4 (0h-8h) 1250 1500 1875 2500 Giờ H VCTV (0h-24h) 2500 3000 3750 5000 (Nguồn: Trung tâm quảng cáo truyền hình đài truyền hình Việt Nam) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO: Trần Minh Hạo, “Giáo trình Marketing căn bản”, trường ĐH KTQD, nhà xuất bản Giáo dục tháng 11/2002; Đỗ Hoàng Toàn, Nguyễn Kim Truy, “Giáo trình Marketing”, Viện ĐH Mở Hà Nội, nhà xuất bản Thống kê 2004; Đỗ Hoàng Toàn, Nguyễn Kim Truy, “Giáo trình Quản trị kinh doanh”, Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội 04/2004; Nguyễn Xuân Lãn, “Quản trị Marketing”, nhà xuất bản Giáo dục 2003; James M Commer, “Quản trị bán hàng”, nhà xuất bản Thống kê 1995; Philip Kotler, “Marketing căn bản” nhà xuất bản Thống kê 2002; “Bán hàng và Quản trị bán hàng”; Nhà xuất Bản trẻ, 2003 Tạp chí gốm sứ Việt Nam các số 2, 10, 12, năm 2003; Tạp chí xây dựng số 12 năm 2005; Tổng cục thống kê, "Động thái và thực trạng kinh tế-xã hội Việt Nam 2001-2005", nhà xuất bản Thống kê tháng 04/2006 ._.