Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty cổ phần y dược Bảo Long

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC D©n KHOA: th­¬ng m¹i ~~~~~~*~~~~~~ Chuyªn ®Ò thùc tËp ĐỀ TÀI: Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña c«ng ty cæ phÇn y d­îc b¶o long Gi¸o viªn h­íng dÉn : pgs.ts. nguyÔn v¨n tuÊn Sinh viên thùc hiÖn : nguyÔn v¨n dòng Lớp : th­¬ng m¹i 46b Khóa : 46 HÀ NỘI, 04 - 2008 LỜI NÓI ĐẦU Trong cơ chế thị trường hiện nay các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau đều hoạt động theo cơ chế thị trường (tự chủ) hợp tạo, cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật. Theo cơ chế này các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện về mọi mặt để sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ ngày càng hoàn hảo và đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng. Đồng thời trong cơ chế mà tính cạnh tranh là rất gay gắt các doanh nghiệp phải bố trí, xắp xếp và tổ chức quá trình sản xuất kinh doanh để kqhđ của mình không những đảm bảo tồn tại mà còn đảm bảo sự phát triển và đứng vững trên thị trường Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng trong nền kinh tế thị trường góp phần quan trọng trong nền kinh tế thị trường góp phần cung cấp hàng hoá dịch vụ cho xã hội tạo công ăn việc làm cho mọi người nâng cao đời sống xã hội hệ thống kế toán ngày nay phục vụ tốt hơn cho yêu cầu quản lí mới trên cả vĩ mô và vi mô đáp ứng yêu cầu phản ánh khách quan và giám sát quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ phần Y Dược Bảo Long có một vai trò vô cùng quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh của tập đoàn Đông Nam Dược Bảo Long ở khu vực phía bắc. Vì vậy các hoạt động xúc tiến, marketing hỗn hợp đã và đang được xây dựng một cách hoàn chỉnh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trựờng đông dược Việt Nam. Khi mà thị trường đông dược của Việt Nam còn có quá nhiều rào cản : văn hoá tiêu dùng, cách thức tiêu dung Vì lẽ đó công tác xúc tiến bán hàng và marketing hỗn hợp của công ty cổ phần Y Dược Bảo Long là yêu cầu thiết thực và là vấn đề đặc biệt quan tâm trong giai đoạn hiện nay. Và chính vì lẽ đó mà em quyết định chọn đề tài : Những giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần y dược Bảo Long Báo cáo thực tập này là kết quả của 15 tuần thực tập tại công ty cổ phần Y Dược Bảo Long và sự giúp đỡ nhiệt tình của cán bộ quản lí trong công ty, đặc biệt là cán bộ của phòng Kinh Doanh của công ty. Kết quả thực tập đã giúp em củng cố được những kiến thức đã học được ở trường đồng thời bổ sung được những kiến thức mới giúp em thêm tự tin khi bước vào công tác thực tế sau này CHƯƠNG I I. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠICỦA DOANH NGHIỆP 1.1. khái niệm và vai trò hoạt động xúc tiến thương mại đối với hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp của doanh nghiệp 1.1.1. khái niệm về xúc tiến thương mại a. khái niệm xúc tiến thương mại Trước khi đi tìm hiểu về xúc tiến thương mại ta cần tìm hiểu về “xúc tiến” là gì ? Theo giáo trình MARKETING THƯƠNG MẠI thì xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh : PROMOTION. Cò nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến. Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì xúc tiến là hoạtn động thông tin maketing tời khách hàng tiềm năng. trong kinh doanh thông tin marketinglà trao truyền đưa tời chuyển giao các thông điệp cần thiết về doanh nghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp về phưôưng thức phục vụ về lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như thông tin cấn thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốtnhất nhu cầu của khách hàng. Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng : xúc tiến là một công cụ, một chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán và người mua, là hình thứ hoạt động tuyên truyềnnhằm mục tiêu đạt được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch vụ. Theo giáo trình “lý luận vá nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh “của khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân : xúc tiến là các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm ba nội dung chính : Quảng cáo các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng Theo giáo trình “thương mại dịch vụ” : xuc tiến là hoạt động thông tin Markeing đến khách hàng tiềm năng. đối với doanh nghiệp thương mại, thông tin Marketing là trao đổi đưa đến, chuyển giao nhưng thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng cũng như những thông tin cần thiết từ phía khachs hàng. Quan đó doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Trong giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại” xúc tiến là kỹ thuật đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tam thời do việc cung cấp một ngoại lệ cho khách hàng Trong các khái niệm trên, mỗi một khái niệm đều được các tác giả trình bày một cách chung nhất về xúc tiến tuy nhiên, mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi ngành nghề có đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỗi ngành nghề cần có quan điểm xúc tiến riêng cho phù hợp Trong thương mại tham số PROMOTION đượ thống nhất gọi là “xúc tiến thương mại” Trong cuốn sách “MARKETING thương mại” của TS Nguyễn Bách Khoa : xúc tiến thươong mại là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được và định hướng vào việc chào khach hàng, chiều khách và xác lập một quan hệ có lợi nhất giưa x công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty. Trong luật thương mại xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại Xuất phát từ góc độ thương mại doanh nghiệp xúc tiến thương mại là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mau bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại . Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt dộng chính như : quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác Theo tác giả Phạm Quang Thao thì XTTM là các hoạt động nghiên cứu bàn giấy, khảo sát và các dịch vụ liên quan trực tiếp hay gián tiếp tới hành vi mua bán nhưng không thuộc hành vi mua bán mà chỉ hỗ trợ nhằm đem lại hiệu quả cao nhất. Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại Theo quan niệm của Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) thì XTTM là tất cả các biện pháp có thể tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại Các biện pháp có thể tác động hỗ trợ gián tiếp hay trực tiếp đến phát triển thương mại như: hỗ trợ cho hoạt động nghiên cứu triển khai, hỗ trợ việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất ra, hỗ trợ về mặt tài chính, kích thích nhu cầu tiêu dùng tăng lên thông qua việc ký kết các Hiệp định thương mại, thông qua hội chợ triển lãm, thông qua mở rộng hệ thống phân phối, thiết lập văn phòng đại diện ở nước ngoài. Trong các quan niệm trên thì quan niệm của ITC là quan niệm hiểu theo nghĩa rộng và khá toàn diện trên cả tầm vĩ mô, vi mô với 3 chủ thể tham gia chủ yếu là: Chính phủ, các tổ chức hoạt động XTTM và các doanh nghiệp. Còn các quan niệm khác vẫn hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức là vẫn coi hoạt động XTTM là 1 trong 4p của marketing. Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì không thể giải quyết được những vấn đề đặt ra hiện nay của hoạt động thương mại như sự tăng trưởng bền vững của thương mại làm động lực cho sự phát triển kinh tế, việc thúc đẩy xuất khẩu của các nước đang phát triển trong xu thế toàn cầu hoá… Do vậy trong điều kiện hiện nay nên hiểu XTTM theo quan niệm của ITC là phù hợp với thực tế đang có nhiều biến động. Theo Luật thương mại, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Đây là định nghĩa về xúc tiến thương mại bao quát được cả thương mại ở tầm vĩ mô. Tuy nhiên, ở mỗi gốc độ khác nhau chúng ta cần những phương pháp tiêp cận khác nhau để phù hợp với thực tiễn kinh doanh (của nền kinh tế nói chung hay tại doanh nghiệp cụ thể nói riêng ) Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương đối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng. Tyu nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xức tiến vào các hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau. Do đó các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểm riêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất b > Tất yếu của hoạt động xúc tiến thương mại trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hàng hoá ngày càng đa dạng về khối lượng và chủng loại, việc bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn, để hàng hoá có thể tiêu thụ được thuận lợi, nhanh chóng cần phải có xúc tiến thương mại Cách đây 2 thập kỷ, nền kinh tế cuẩ nước ta lá nền kinh tế hoạt động với cơ chế kế hoạch hoá tập trung, cầu luôn lớn hơn cung, từ khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ đều diễn ra trên kế hoạch chặt chẽ từ một trung tâm đó là nhà nước. Ở thời điểm đó, hàng há sản xuất ra không đủ để đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dung do đó không cần có quảng cáo hay bất cứ hình thức xúc tiến nào khác các doanh nghiệp vẫn bán được hàng. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay, cạnh tranh diẽn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoà cần làm cho người tiêu dung biết đến sản phẩm của mình, muốn vậy họ cần phải có kế hoạch tuyên truyền, quảng bá sản phẩn tới người tiêu thụ. Xúc tiến thương mại trở nên vô cùng quan trọng. 1.1.2 Vai trò của cửa xúc tiến thương mại đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Xúc tiến thương mại trong giai đọng hiện nay ngày càng đống vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Trước hết : xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên không thể thiếu được trong và cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng cửa mình trong hoạt động kinh doanh. Thứ hai : xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng những thông in cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng tiêu dùng rong việc lựa chọn, đưa ra quyết định mua hàng. Thứ ba: xúc tiến thương mại là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, thông qua đó tăng số lượng bán hàng và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm. Thứ tư : thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển lãm..doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ khách hàng tốt hơn Thứ năm : với công cụ của xúc tiến thương mại đều là những phương tiện cạnh tranh, là phương tiện đẩy hàng vào lương thông, giúp doanh nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh. Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng năng lực cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có được những thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường, khach hàng đối thủ cạnh tranh …. Trên cơ sở những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ xử lý và đưa ra những quyết định hợp lý về lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo năng lực cạnh tranh ngày càng mạnh hơn. Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị thế so với đói thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp khi đã được khẳng định và có yu tín trên thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao được vị thế của doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp được coi là tài sản vô hình của doanh nghiệp Thứ tám : trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới các công cụ xúc tiến thương mại là những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường quốc tế người tiêu dùng nước ngoài biết tới và tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế cung mang những khó khăn thách thức, các doanh nghiệp có quy mô nhỏ kỹ thuật lạc hậu chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả năng tiếp cận thị trường và xúc tiến thương mại kém sẽ bị tổn thương nặng nế, có thể dẫn tới phá sản. Không còn cách nào khác, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm và năng lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại dể mở rộng thị trường và phát triển kinh doanh 1.2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thương mại 1.2.1. Quảng cáo thương mại a. Khái niệm quảng cáo Quảng cáo là một hình thức xúc tiến ra đời từ rất lâu và đã có quá trình phát triển lâu dài Quảng cáo có hai cách hiểu : theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng : quảng cáo là phương tiện biểu hiện trong đó dung sách báo, lời nói hay hình vẽ do chủ quảng cáo chi tiền để công khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đượ phiếu bầu hoặc sự tán thành ( Trích giáo trình MARKETING thương mại ) Theo nghĩa hẹp : quảng cáo được hiểu là quảng cáo kinh tế, quảng cáo thương mại, quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịc vụ vủa mình ( trích giáo trình quản trị doanh nghiệp thu\ương mại ) Quảng cáo là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giướ thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình ( luật thương mại ) b. Đặc điểm của quảng cáo quảng cáo là hình thức truyền thông tin thương mại và là hình thức truyền tin cơ bản nhất. Quảng cáo là một thong điệp về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin. Đây là hình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá. Đối tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng hoặc đại da số công chúng Thông điệp quảng cáo được các phương tiện thông tin đại chúng đăng tải như : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện hiện đại nhất hiện nay như điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàng tiềm năng. Mục đích của quảng cáo là nhằm lôi kéo khách hàng, quảng cáo là một hình thức truyền thông marketing. Quảng cáo là một phương tiện không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quảng cáo là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, nó là động lực của thương mại c. các phương tiện và phương thức quảng cáo - Các phương tiện quảng cáo + Báo và tạp chí đây là phương tiện thông tin đậi chúng, có tsc động rất lớn đến đới sống hàng ngày của các cá nhân và cá nhân tổ chức. Đây là phương tiện quảng cáo được áp dụng nhiều hiện nay. + Radio : là phương tiện thônh tin đại chúng có khối lượng người nhận tin lớn, nhanh và sâu rộng trong cả nước. Sử dụng phưông tiện này có thể được nhiều người biết tuy nhiên tính lâu bền của thông tin thấp + Tivi : đây là phương tiện thông tin đại chúng có khối lượng khan giả nhiếu nhất ở nước ta. Hiện nay đây là phương tiện quảng cáo được các doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất và hiệu quả truyền tin của nó cũng được đánh giá là cao nhất, tuy nhiên phí sử dụng của phương tiện quảng cáo này khá đắt đỏ. +Phim quảng cáo : là phương tiện quảng cáo chuyên dung đặc biệt đối với hàng xuất nhập khẩu, có thể khai thác tốt hình ảnh, âm thanh, mầu sắc, và quay trình sản xuất, nguyên liệu … Tuy đối tượng xem của nó hạn chế nhưng lại có tác dụng rất lớn đến người xem. + Quảng cáo bằng biển, pano, áp phích : đây là phương tiện quảng cáo chuyên dung ở ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. + Quảng cáo qua bao bì nhãn hiệu hàng hoá : trên bao bì hàng hoá hoặc nhãn hiệu hàng hoá có thể quảng bá bằng các biểu tượng, bằng chữ số, mầu sắc … làm hấp dẫn khách hàng. Khách hàng có thể chọn lựa dễ dàng loịa hàng ưa thích trong một dãy hàng hoá cùng loại + Quảng cáo tại hội chợ, triển lãm : thông qua hội chợ, triển lãm các doanh nghiệp đưa ra hình ảnh của mình tiến gần hơn với công chúng. + Quảng cáo qua bưu điện : gửi tới khách hàng các ấn phẩm quảng cáo như catalo, tờ bướm quảng cáo.. hạn chế là chỉ gửi tới một só lượng khách hàng nhất định + Tài trợ cho tương trình trên truyền hình : đây là hình thức quảng cáo tương đối hưu hiệu cho các doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh của mình. Hình thức quảng cáo này thông qua tài trợ cho một số chương trình trên truyền hình, các doanh nghiệp đính kèm vào đó các slogan, hình ảnh, sản phẩm của mình làm cho công chúng biết tới doanh nghiệp. + Quảng cáo trên mạng internet : là hình thức quảng cáo phù hợp với thị trường thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu lien hệ trực tiếp, nhanh chóng và hiệu quả. Hình thức này dang dần phát triển tại thị trường Việt Nam do nhu cầu tâta yếu của sự phát triển kinh tế thị trường - Chu trình quảng cáo : + Chuẩn bị quảng cáo : đây là bước khởi đầu của một chu trình quảng cáo làm nền mónh cho các hoạt động sau nay. Chuẩn bị quảng cáo gồm các bước sau : xác định dõ mục tiieu quảng cáo xác định rõ nội dung, phương tiện, đối tượng, thời gian phương thức và chi phí cho tiến hành quảng cáo. + Thực hiện quảng cáo : đây là giai đoạn hết súc quan trọng cẩ chu trình quảng cáo, nó quyết định trự tiếp tới sự thành công hay không của một chương trình quảng cáo. Doanh nghiệp có thể tự tiến hành hoạt động này hoặc có thể thuê người tiến hành giúp mình dựa trên hợp đồng thuê quảng cáo + Kiểm tra, đánh giá quảng cáo : bước cuối cùng của chu trình quảng cáo của một doanh nghiệp, đánh gái hiệu quản của quảng cáo để tìm ra ưu điểm, nược điểm của quảng cáo nhằm đề ra chương trình hành động tiếp theo. 1.2.2. Khuyến mại a. khái niệm khuyến mại khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định Khuyến mại là hình thước tương đối quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại. Khuyến mại là hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáo đạt được hiệu quả hơn. Mục đích của doanh nghiệp khi sử dụng hình thức xúc tiến này nhằm lôi kéo khách hàng tiềm năng về phía mình bao gồm cả người tiêu thụ cuối cùng và các trung gian thương mại …. khuyến mại thường áp dụng cho hàng hoá mới có mặt trên thị trường, hoạt động này giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường so với dối thủ cạnh tranh. Khuyến mại có thể làm thay đổi nhu cầu của người tiêu dung trong khoảng thời gian nhất định, là cách thức kích thích nhu cầu tạm thời của doanh nghiệp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp trong khoảng thời gian dó. Tuy nhiên, hình thức này không mang lại hiệu quả lâu dài về xúc tiến, doanh nghiệp muốn đạt được hiệu quả kinh doanh lau dài cần tiến hành két họp các hình thức xúc tiến với nhau. b. Các hình thức khuyến mại chủ yếu - Giảm giá : đây là một trong những kỹ thuật xúc tiến phổ biến và lâu đời mà doanh nghiệp ỵường dung. Giảm giá kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, hình thức này kích thích vào tâm lý của người tiêu dung là cùng một số tiền họ có thể mua được lượng hàng nhiều hơnkhi mua hàng của doanh nghiệp đang áp dụng hình thức giảm giá. Như vậy sẽ có nhiều người tiêu dung tới mua hàng của doanh nghiệp. - Phân phát mẫu hàng miễn phí : là hình thức phân phát miễn phí cho người tiêu dung. các nhân viên tiếp thị sẽ làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm của công ty đến tận tay khách hàng mục tiêu của họ - đây là phương thức giới thiệu hàng hoá khá hiệu quả nhưng chi phí kha cao. - Trả lại một phần tiền ( chiết khấu): hình thức này được các công ty áp dụng khá thường xuyên. Người mua sẽ được hưởng chiết khấu một phần số thiền mua hàng của mình nếu thanh toán nhanh hoặc đúng hạn, hoặc mua hàng hoá với số lượn lớn. - Phiếu mua hàng : Là loại giấy xác nhận được công ty áp dụng khá thường xuyên. Người mua cầm giấy sẽ đuợc hưởng ưu đãi khi mua hàng tại nơi phát hành phiếu đó ( các công ty, doanh nghiệp ). Thông thường phiếu mua hàng sẽ được phát hành cho những khách hàng khi họ tới mua hàng tại doanh nghiệp, tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng được phiếu này, phần lớn chỉ có khách hàng VIP, các khách hàng mua hàng với khối luợng lớn, và mua hàng thường xuyên mới được phát phiếu này. - Thương vụ có chiết khấu nhỏ : Kích thích người tiêu dung thông quan đảm cho người tiêu dung tiết kiệm được một phần chi phí so vói giá bình thường của sản phẩm. Các sản phẩm cùng loại sẽ được bao gói với nhau, khách hàng mua cac sản phẩm ấy thay ví phải trả tất cả thì nay chỉ phải trả chi phí sản phẩm vá chi phí bao bì đựng cá sản phẩm áy. Giá tiền của sản phẩm thấp hơn so với bình thường. - Dùng thử hàng không phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm của mình đến các khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng đó để họ dung thử và hy vọng sẽ lôi kéo khchs hàng đến với mình. - Phần thưởng : Công ty thường có them phần thưởng cho khách hàng khi họ đén với doanh nghiệp. Hình thức này nhằm làm cho tên tuổi, biểu tượng nhan hiệu của công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiến hành tặng vật phẩm cho người mua hàng hoặc nhóm khách hàng tiềm năng các sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của công ty. Qua đó hình ảnh của công ty sẽ trở nên gần gũi với khách hàng hơn và sẽ lôi kéo khách hàng đến với mình. - Thêm lượng hàng cho khách hàng với khối lượng nhất định : Thưcj chất đây là trường hợp giảm giá cho khách hàng khi khách hàng mua một lượng nhất định nào đó. - Thi - ca cược – trò chơi : hình thức này tao cơ may cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi, các trò chơi trong một thời gian nhất định . Cuối mỗi cuộc chơi nhà tổ chức chọn ra một số người thoả mãn yêu cầu, tuyên bố họ trúng giả thưởng vá tặng phần thưởng cho họ. Đây lá công cụ xúc tiến nhằm gây tiếng vang cho doanh nghiệp, thu hút đượ sự chú ý của đông đảo người tiêu dung. 1.2.3. Hội chợ triển lãm a. Khái niệm hội chợ - triển lãm Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đòng mau bán hàng hoá, hợp đồng giao dịch. Hội chợ là mang tính định kỳ, nó được tổ chức tại một địa điểm, một khoảnh thời gian nhất định ngưòi bán và người mua trực tiếp gặp nhau để thực hiện các giao dịch mua bán hàng hoá. Triển lãm là hình thái tương đối giống hội chợ, tuy nhiên hai hình thái này có sự khác nhau cơ bản, triển lãm tổ chức thương không mang tính định kỳ như hội chợ. Mục đích của người tham gia triển lãm chủ yếu là để giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình, thiết lập các mối quan hệ với đối tác nhằm củng cố, bổ xung thêm mối quan hệ thông thường của mình. Ngược lại, những người tham gia hội chợ có mục đích chính là để bán hàng, dịch vụ, bên cạnh đó kết hợp tạo dựng mối quan hệ buôn bán của mình. Hội chợ triển lãm thường được tổ chức với nhau tại một địa điẻm thời gian nhất định gọi là hội chợ triển lãm. Hoạt động này ngày nay rất phát triển và góp phần không nhỏ vào công việc quả bá hình ảnh của các doanh nghiệp với cong chúng b. Tác động của hội chợ - triển lãm đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hội chợ - triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đuă sản phẩm dịch vụ của mình đến gần hơn với người tiêu dung, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng các mối quan hệ thương mại với đối tác. Qua hoạt động hội chợ - triển lãm các doanh nghiệp có cơ hội nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng thu thập được thông tin về đói thủ cạnh tranh. Do đó tạo lợi thế cho doanh nghiệp tronh kinh doanh thương mại. Bên cạnh đó hoạt động này còn khẳng định vai trò, uy tin của doanh nghiệp đối với khánh hàng trong và ngoài nước thông qua các chứng nhận các giải thưởng, bằng khen … giúp củng cố hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Hội chợ - triển lãm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán hàng, tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Qua hội chợ - triển lãm, các doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình, từ đó có các biện pháp chinh phục khách hàng cho phù hợp và có hiệu quả cao. . Quy trình tham gia hội chợ - triển lãm - Các hoạt động trước hội chợ - triển lãm + Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần dạt đén nói chung và mục tiêu của MARKETING nói riêng của doanh nghiệp. Khi xác định mục tiêu cho mình, các doanh nghiệp cần xán định mục tiêu kinh doanh chung tổng quát cho doanh nghiệp, theo đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng hoạt động kinh doanh cụ thể dựa trên mục tiêu tổng quát đã xây dựng. Mục tiêu của doanh nghiệp là mục tiêu được đặt lên hàng đầu, trên cơ sở đó các nhà hoạch định chiến lược xây dựng mục tiêu marketing, trong đó có các mục tiêu cụ thể, chi tiết cho từng hoạt động marketing bao gồm cả hoạt đọng xúc tiến thương mại. Theo đó doanh nghiệp sẽ xác định các phương thức tiến hành các hoạt động cho phù hợp với điều kiện của mình. + Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia hội chợ triển lãm. Dựa trên các mục tiêu mà các nhà hoạch định chiến lược của doah nghiệp xây dựng nên mục tiêu của tham gia hội chợ triển lãm được xay dựng. Tuy vào từng thời điểm và giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau nhin chung các doanh nghiệp khi tham gia hội chợ triển lãm thường có những mục tiêu sau : + Tiếp cận khách hàng mục tiêu, giố thiệu sản phẩm cho người thiêu dung biết đén + Giao lưu với bạn hàng tìm kiếm nhà nhập khẩu phân thối hay đại lý - mục tiêu này liên quan trực tiếp tới việc tạo dựng và hoàn thiện kênh phân phối của doanh nghiệp + Tăng doanh số bán, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường + Củng cố uy tín và hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống + Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia : Đây là một bước rất quan trọng trong quá trình thực hiện hoạt động hội chợ triển lãm của doanh nghiệp. Việc lựa chọ hội chợ triển lãm có ý nghĩa quyết định đến sự thành công của hoạt động này. + Dự trù kinh phí, chuẩn bị các yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ triển lãm. Công này quyết dịnh tới quy mô và tính chuyên nghiệp của gia hàng của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như đói với công chú đến tham gia hội chợ triển lãm + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho hội chợ triển lãm. + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm : đây là yếu tố quan trọng thu hút sụ chú ý của khách hàng. Việc thiết kế gian hàng của doanh nghiệp cần phải có sự độc đáo và nổi bật thu hút người tham quan, gian hàng của doanh nghiệp phải được thiết kế làm nổi bật sản phẩm mà doanh nghiệp muốn giới thiệu đến người tiêu dung - Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm : Giai đoạn thứ hai của chu trình tham gia hội chợ triển lãm là giai đoạn sẵn sàng tiếp đón khach hàng thăm quan đén với daonh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Giai đoạn này có rất nhiều công đoạn phải thực hiện. Tuy nhiên xét một cách toàn diện chủ yếu là các công việc sau đây : + giới thiệu hàng hoá : Đây thực chất là phương thức quảng cáo của doanh nghiệp, sản phẩm hàng hoá, dich vụ của doanh nghiệp được giới thiệu đến người tham gia, tiếp đến các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp sẽ giới thiệu chi tiết và đầy đủ về tính năng và công dụng của sản phẩm, hoạt động này nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng đén với doanh nghiệp + Giao tiếp và bán hàng tại hội chọ triển lãm : Thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp củng cố và mở rộng mối quan hệ hợp tác làm ăn với đối tác trong và ngoài nước. Tại hội trợ triển lãm, doanh nghiệp giới thiệu và bán hàng hoá của mình cho khách hàng. Việc tham gia hội chợ triển lãm có tác dụng tương đối lâu dài trong hệ thống các công cụ xúc tiến thương mại. - Các hoạt đọng diễn ra sau khi tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp. + Đánh giá kết quả đạt được : sau khi tham gia hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả thu được tại hôi chợ lần này, những gì làm được và chưa làm được theo các tiêu chí sau : + Chỉ tiêu về lượng : số lượng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán được, số bạn hàng thu hút được. + Đánh giá về phản ứng của khách hàng. - Quan hệ với khách hàng và bạn hàng sau thời gian hội chợ triển lãm. Sau hội chợ triển lãm doanh nghiệp thu hút dược một lượng khách hàng đến với doanh nghiệp và tạo them mối quan hệ làm ăn. Doanh nghiệp cần củng cố các mối quan hệ này để khai thác tạo hiệu quả kinh doanh thuận lợi. 1.2.4. Bán hàng trực tiếp a. Khái niệm Bán hàng lá hành vi thương mại lá sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng – trong khi đó người bán hàng có nghĩa vụ chuyển giao hàng hoá và chuyển sở hưu cho khách hàng (giáo trình MARKETING thương mại ) Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trò rất lớn đén hoạt động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại. Người bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ được gọi là các đại diện bán hàng. Nhiệm vụ chính của các đại diện bán hàng là tìm kiếm và xây dựng khách hàng mới cho doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp cho khách hàng, thu thập thông tin có lien quan tới khách hàng, bạn hàng và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho dịch vụ khách hàng, chào hàng đến với khách hàng cố vấn cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm …. Các loại đại diện bán hàng : - Người giao hàng : là các nhân viên bán hàng chuyên đi giao sản phẩm cho các khách hàng, hướng dẫn người sử dụng hiện tại hoặc tiềm năng của doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo dwngj uy tin cho doanh nghiệp. Các nhân viên này không được phép tiếp nhận đơn hàng. - Người tiếp nhận đơn hàng : nhân viên bán hàng chuyên tiếp nhận các đơn đặt hàng của khách hàng - Kỹ thuật viên : là nhân viên bán hàng chuyên cố vấn cho khách hàng về phương diện kỹ thuật. Người gợi tạo nhu cầu : là nhân viên bán hàng được sử dụng nhằm mục đích gợi tạo nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng cũng như cố vấn cho họ về cách thức sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. b. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp Bán hàng là khâu trung gian lien lạc thông tin giữa doanh nghiệp với các khách hàng. Thông qua hoạt động mua bán các nhà kin._.h doanh nắm bắt tố nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng đồng thời người tiêu dùng sẽ có cơ hội biết về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Nhớ có hoạt động bán hàng các nhà Marketing truyền tải các thông tin có tính thuyết phục tới khách hàng tác động vào nhu cầu của người mua Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa quan hệ bán hàng với người mua hàng để dẫn tới các hành động có lợi cho cả hai cả người bán lẫn người mua trong việc tiết kiệm chi phí và thời gian. Làm tốt khâu bán hàng này các doanh nghiệp sẽ mau chóng bán được hàng cho người mua thông qua việc khuyến khích trực tiếp. Bán hàng có vai trò rất quan trong trong hoạt động Marketing nó làm cho khách hàng hiểu về doanh nghiệp, tăng độ thiện cảm với doanh nghiệp và có xu hướng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Bán hàng có vai trò khuyếch trương hàng hoá cho doanh nghiệp, nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp và tạo vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời bán hàng còn có một vai trò hết sức đặc biệt của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh tạo lợi thế cho doanh nghiệp. 1.2.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. a. Khái niệm về quan hệ công chúng ( PR) PR ( public relation ) dichj ra tiêng việt có rất nhiều cách khác nhau : quan hệ đối ngoại giao tế cộng đồng, quan hệ công chùng, giao tế nhân sự...Tuy nhiên từ quan hệ cộng đồng là thich hợp hơn cả và khắc phục đượ nhiều điểm yếu của các cách dịch khác. Cũng như những ngành mới ( như Marketing chẳng hạn ) có rất nhiều định nghĩa khác nhau về PR. Những định nghĩa đó tòn tại song song và bổ xung cho nhau. Rex Halow một trong những học giả hàng đầu về PR cho hay có đến hơn 500 định nghĩa khác nhau về PR. Có lẽ chính vì lẽ đó mà có rất nhiều cácg giới hạn vai trò và chức năng của PR trong đời sống hiện đại. Sau đây là những định nghĩa cơ bản về PR: PR là quá trình quả lí về truyền thông nhằm nhận biết thiết lập và duy trì những mối quan hệ hữu ích giữa một tổ chức, cá nhân với những cộng đồng liên quan có quyết định trực tiếp hoặc gián tiếp với sự thành bại của tổ chức các nhân đó. PR là một hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động Marketing làm cho khách hàng biết tới công ty ngày một nhiều lên. PR là một hệ thống các nguyên tắc, các hoạt động có liên quan một cách hữu cơ nhất quán nhằm tạo dựng một hình ảnh. một ấn tượng, một quan niệm, một nhận định hoặc một sự kiện nào đó PR là những kỹ năng và chiến lược thực tiễn được vận dụng để nâng cao danh tiếng và uy tín của tổ chức, tăng cường mối quan hệ với các giới hữu quan và luôn chủ động đói phó với nhữnh tình huống khó khăn, khủng hoảng 1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp 1.3.1. Nhóm nhân tố chủ quan Nhóm nhân tố chủ quan là những nhân tố nội tại má doanh nghiệp có thể kiểm soát được, bao gồm : - Khả năng tài chính của doanh nghiệp : đây là điều kiện quan trọng hàng đấu đẩm bảo cho chiến lược xúc iến, mở rộng thị trường của doanh nghiệp có tính khả thi. Khả năng tài chính ở đây bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nọ vay ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến thương mại liên quan tới nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra, nghiên cứu thi trường, mở rộng thị trường, hoạt động Marketing, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết tiêu thụ sản phẩm …. Tất cả công đoạn này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả. - Khả năng tổ chúc, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản thị lá nhân tố quyết định tới sự thành bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở việc nhà quản lý có các quyết định kịp thời, chính xác trước những biến động thị trường, từ đó có thể vạch ra những chiến lược, kế hoạch xúc tiến thương mại đúng đăn và tổ chức thực hiện một cách hiệu quả nhất. Bên cạch đó, vì mỗi doanh nghiệp là một hệ thống bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nên nếu nhà quản lý biết tổ chức, phối hợp gabứ kết những bộ phận này thành một hệ thống gọn nhẹ mà hiệu quả trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong đó có hoạt động xúc tiến thương mại - Trình độ chuyên môn của nhân viên Marketing cũng ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình hoạt động này. Có thể nói, chính con người với năng lực thực sự của họ mới lựa chọ được đúng cơ hội và sử dụng sức mạnh kháccó hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội, gặt hái những thành công cho doanh nghiệp. - Tiềm lực vô hình : hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của nhan mác hàng hoá, uy tín của các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp … Tạo nên sức mạnh, lợi thế để doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu quả. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng - Trình độ trang thiết bị phục vụ cho hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tranh thiết bị hiện đại không những tạo ra những chương trình, hoạt động ấn tượng trong lòng người tiêu dung tạo điều kiện tôt cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá diẽn ra một cách có kiệu quả. Như vậy, đây là một yếu tố có khả năng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sản phẩm có sự ưu chuộm của khách hành, từ đó tạo điều kiện tôt cho doanh nghiệp mở rộng thị trườg và tiêu thụ sản phẩm của mình. - Mạng lưới phân phối sẵn có, cá chính sách quảng cáo đang áp dụng chất lượng, chủng loại cũng như vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp inh doanh dược phẩm. Ví dụ một doanh nghiệp dược phẩm muốn thục hiệ hoạt động xúc tiến ở một thị trường mà doanh nghiệp chưa hề có một nhà phân phối, đại lý ở đó thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn veg đối thủ cạnh tranh, chi phí cho hoạt động xúc tiến đó 1.3.2. Những nhân tố khách quan Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới công tác xúc tiến thương mại. Bao gồm : - Nhân tố văn hoá xã hội Văn hoá được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tim, truyền thống và các chuẩn mực hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể, được chia sẻ một cách cụ thể. Văn hoá là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng tác động thường xuyên đến hoạt động kinh doanh và quyết định Marketing hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại. Nó có thể tác động đến hành vi thái độ ứng xử hàng ngày dân tới hành vi mua, yiêu dung của từng ngường, từng nhóm người, các chuẩn mực đạo đức văn hoá biến động sẽ làm biến động xu hướng tiêu dùng. Ở đây yếu tố văn hoá tác động đến các doanh nghiệp thương mại, ở chỗ ý thức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào, họ đoón nhận hay khước từ nó ….. Từ sự tác động đó mà hoạt động xuc tiến thương mại sẽ đi theo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hoá má nó hướng tới. - Nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh : + các đối thủ cạnh tranh trong ngành : số lượng và quy mô của đối thủ cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực của đối thủ, các chiến lược kinh doanh, chiến lược xúc tiến của đối thủ … Là những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết định và thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại.Trong các đối thủ cạnh tranh, Marketing chia thành 4 cấp độ khác nhau : cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm với nhau, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, cạnh tranh giữa các nhãn hiệu. Bốn loại cạnh tranh trên múc độ gay gắt sẽ tăng dần lên và doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến thương mại ở mỗi cấp độ cho phù hợp + Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng : có thể nói các doanh nghiệp nhập cuộc trong ngành dược phẩm hiện nay phụ thuộc vào một số các yếu tố, đó là luật pháp, chi phí sản xuất, nguyên liệu cho sản xuất, khả năng tiếp cân các kênh phân phối vì vậy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mới là rất khó khăn. - Công chú trực tiếp: Đây là thành phần có sự quan tâm thực sự hoặc có sự ảnh hưởng tới khả năng đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chồng lại các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp, tạo ra sự thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp, vì thế doanhnghiệp phải quan tâm, chia công chúng thành các cấp độ khác nhau để tiếp xúc cho có hiệu quả: công chúng tích cựu, công chúng tìm kiếm, công cúng mong muốn - Khách hàng: Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải phục vụ và quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường, khách hàng quyết định quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và dự đoàn nhu cầu của họ để có hoạt động xúc tiến thương mại cho hiệu quả. - Các yếu tố chính trị: Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống pháp luật lien quan đến hoạt động Marketig hay cụ thể hơn là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ ….Các yếu tố này chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương mại : luật thượng mại điều chỉnh các hoạt động Marketng các hành vi, lĩnh vực bị cấm trong quảng cáo. - Các yếu tố kinh tế: Môi trường kinh tế được phản ánh thông qua tốc độ phát triển kinh tế chung về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế …. Nó tạo ra mức hấp dân về thị trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hoá khác nhau. Môi trường kinh tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu người tiêu dung và việc phân bổ thu nhập. Vì vậy cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra các biện pháp xúc tiến thương mại cho hiệu quả. 1.4. Những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại Mỗi doanh nghiệp khi thực hiện các chương trình xúc tiến thương mại đều có những mục đích riêng của mình , và dựa vào mục đíc đó để đành giá hiệu quả hoạt động xúc tiến . Nhưng nhìn chung tất cả các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường kinh doanh thì họ đều hướng tới một mục đích lớn nhất , mục tiêu cốt lõi của vấn đề là lợi nhuận . Chính vì vậy ta có một số các chỉ tiêu sau đây để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại : - Thị phần của doanh nghiệp : chỉ tiêu này được đánh giá dựa vào sự so sánh thị phần của doanh nghiệp trước và sau khi thược hiện chương trình xúc tiến . Sự thành công hay thất bại của hoạt động xúc tiến là kết qủ của sự tăng lên hay giảm đi của thị phần của doanh nghiệp - Doanh số bán hàng : Doanh số bán trước hoặc sau khi thực hiện chương trình xúc tiến . Đó là chỉ tiêu định lượng để đo lường sự thành công của chương trình xúc tiến - Sự biết tới của khách hàng , người tiêu dùng tới doanh nghiệp . Họ biết tới doanh nghiệp kinh doanh cái gì , ở đâu ? Chỉ tiêu này đánh giá chương trình qunảg cáo của doanh nghiệp , có đi váo long người tiêu dùng , công chúng hay không ? Có tạo một thiện cảm với công chúng không - Sự thoả mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và các dich vụ khách hàng của doanh nghiệp . Chỉ tiêu này đánh giá hoạt đông bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp và dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY Tên công ty : công ty cổ phần Y DƯỢC BẢO LONG Địa chỉ công ty : số 54 phố chùa láng, phường láng hạ, TP. Hà nội Số điện thoại : Ngành nghề kinh doanh : khám chữa bệnh bằng y học cổ truyền, mua bán trang thiết bị y tế, mua bán mỹ phẩm I. Tổng quan về chức năng nhiệm vụ và quá trình hình thành và phát triển của tập đoàn y dược Bảo Long 1. Lịch sử hình thành tập đoàn Y Dựơc Bảo Long Tập đoàn Y DƯỢC BẢO LONG được hình thành và phát triển từ năm 1988.Với tiền thân là “Nhà thuốc ngũ long”. Đầu tiên nhà thuốc với 5 sản phẩm chính : Mộc long, kim long, Thuỷ long, Hoả long, Thổ long. Sau này phát triển thêm hàng chục sản phẩm mang tên con rồng nên đa đổi tên thành “Nhà thuốc bảo long “. Tới năm 1990 trung tá Hà Quốc Khánh được ban giám đốc công an TP.HỒ CHÍ MINH ủng hộ, mời thầy trò Bảo Long về xây dựng đời sống chuyên sản xuất thuốc y hộc cổ truyền. Ngày 1/6/1990 xí nghiệp Đông Nam Dược Bảo Long được thành lập tại số 4 đường Nguyễn Cảnh Trân TP. Hồ Chí Minh. Tới năm 1993 xí nghiệp Đông Nam Dược Bảo Long đổi thành công ty TNHH Đông Nam Dược Bao Long và chuyển về ấp 3 xã xuân thời thượng huyện Hốc Môn. Sau đó Đông Nam Dược Bảo Long mở rộng sản xuất và mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc, lập chi nhanh ở Hà Tây và Hà Nội. Hiện nay các mặt hàng của công ty ngày càng ổn định và có uy tín trên thị trường trong nước và ngoài nước. Hiện công ty có 36 mặt hàng được lưu hành trên lanh thổ nước Nga. Chỉ sau 14 năm hình thành và phát triển Bảo Long đã lớn mạnh cả về quân số lẫn mặt hàng và tới nay Bảo Long đã nâng cầp thành tập đoàn Y Dược Bảo Longvới 12 đơn vị thành viên. Do ông Nguyễn Hữu Khai làm chủ tịch hội đồng quản trị, kiêm tổng giám đốc. Tập đoàn bao gồm các thành viên: 1. Công ty TNHH Đông Nam Dược Bảo Long (TP.Hồ Chí Minh) 2. Công ty TNHH Dược Phẩm Sinh Học Bảo Long (Hà Tây) 3. Công ty Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long (Hà Tây) 4. Công ty cổ phần Đông Nam Dược Bảo Long (Hà Tây) 5. Công ty TNHH Thực Phẩm Bảo Long (Hà Tây) 6. Công ty TNHH Dược Phẩm Sìn Hồ (Lai Châu) 7. Công ty TNHH In Bảo Long (Hà Tây) 8. Công ty cổ phần Bảo Long (TP. Hồ Chí Minh) 9. Chi nhánh công ty Đông Nam Dược Bảo Long (Hà Tây) 10. Công ty TNHH Bệnh Viện Đa Khoa Bảo Long (Hà Tây) 11. Trường dạy nghề lập nghiệp Bảo Long (Hà tây) 12. Trung tâm y học thể thao Bảo Long (Hà Tây) 13. Công ty Dược Liệu Điện Biên 14. Chi nhánh công ty cổ phần Đông Nam Dược Bảo Long (Lai Châu) 2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Y Dược Bảo Long (Hà Nội) Do nhu cầu của thị trường đông dược và quá trình mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nên ngày 25/ 7/2003 công ty cổ phần Y Dược Bảo Long chính thức được ra đời. Tại số 54 phố chùa láng phường láng hạ TP. Hà Nội. Ban đầu chỉ là một văn phồng giao dịch của công ty tại Hà nội của tập đoàn Y Dược Bảo Long. Tới năm 2004 do hoạt dộng kinh doanh của doanh nghiệp tai thị trường phái Bắc ngày càng phát triển và lớn mạnh. Chính vì như vậy nên công ty cổ phần Y Dược Bảo Long được ra đời 3. Bộ máy tổ chức công ty Để phù hợp với sự phát triển chung của ngành, công ty cổ phần tập đoàn Y Dược Bảo Long đã và đang không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy của đơn vị để thực hiện chức năng quản lý sản xuất kinh doanh tạo điều kiện cho công ty tồn tại và phát triển Hiện nay công ty đang áp dụng một mô hình tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng như sau : CHỦ TỊCH HĐQT KIÊM GIÁM ĐỐC PTGĐ SX PTGĐ HC PTGĐ KT-TC PGĐ KT PTGĐ Y HỌC Đứng đầu công ty là chủ tịch hội đồng quản trị kiên giám đốc là người đại diện trước pháp luật, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, bên cạnh với sự trợ giúp của các phó giám đốc : trong công tác quản lý các phong ban chức năng tham mưu thực hiện thêo linh vực được phân bổ : - Một phó tổng giám đốc : làm nhiệm vụ tham mưu giúp đỡ giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực mình phụ trách - Phòng tài chính – ké toán : quản lý tài chính của công ty tổ chức và thực hiện công tác kế toán. - Phòng kỹ thuật: kiểm tra chất lượng hướng dẫn sản xuất - Phó giám đốc y học : phụ trách việc nghiên cứu và bào chế dược liệu và dược phẩm - Phó tổng giám đốc sản xuất : phụ trách mảng ngưyên vật liệu đầu vào và lượng sản phẩm sản xuất ra. Đảm bảo nhu câu vật tư cung cấp đầy đủ cho quá trình sản xuất - Phó tổng giám đốc hành chính : là người phụ trách quản lý lao động, tiền lương,công tác hành chính và các hoat động phúc lợi. Các phòng ban chức năng đều có quan hệ chặt chẽ,cung cấp số liệu cho nhau nhằm đạt được mục tiêu chung mà công ty đã đề ra, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Từ văn phòng giao dịch thành cộng ty cổ phần, công ty đã đổi mới tổ chức và công tác quản lý nhằm có được một bộ máy quản lý gọn nhẹ, linh hoạt và hiệu quả. Đội ngu lao động được chú trọng nâng cao về chất lượng tây nghề, khuyến khích đii học bồi dưỡng ở các trường đại học, cao đẳng . 3.1. Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh Do công ty cổ phần Y Dược Bảo Long là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên, phòng kinh doanh của công ty đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động của công ty. Nó điều tiết mọi hoạt động của công ty, nó quyết định tới định hướng phất triển của công ty. Chính vì vậy mà cơ cấu tổ chức của nó cần phải có tính linh hoạt và gọn nhẹ cho phù hợp với hoạt động kinh Doanh của công ty. Cơ cấu tổ chức của nó được Bảo Long áp dụng như sau : GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC CHIẾN LƯỢC VÀ PHÁT TRIỂN PHÓ GIÁM ĐỐC MARKETING KẾ TOÁN TRƯỞNG - Giám đốc : là người điều hành và quản lý hoạt động kinh doanh của công ty. Người ra quyết định trong các hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về các quýet định của mình - Phó giám đốc phụ trách marketing : là người dự thảo và lập kết hoạch marketing trong công ty.Và đồng thời là người trực tiếp điều hành và hướng dẫn nhân viên cấp dưới thực hiện các hoạt động marketing. Tiến hành các hoạt động nghiên cứu đánh giá nhu cầu chưa thoả mãn của người tiêu dùng để xác định chiến lược marketing cho thị trường mục tiêu của Công ty, tổ chức và quản lý tất cả các nguồn hàng của Công ty. Là người đưa ra các quyết định về giá cả, về các họạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp. PHÒNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG PHÒNG LẬP VÀ QUẢN LÝ HĐ MARKETING PHÓ GIÁM ĐỐC MARKETING - Phó giám đốc phụ trách đầu tư và chiến lược : là người chịu trách nhiệm +Lập và phân tích các dự án đầu tư mới + Nghiên cứu đơn đặt hàng mới + Cung cấp các thông tin liên quan đến sản phẩm một cách đầy đủ chính xác + Đưa ra chiến lược phát triển dài hạn cho công ty. Nhằm lắm bắt những nhu cầu của thị trường, định hướng phát triển cho doanh nghiệp trong thời giam tới. - Phòng kế toán : Do đặc điểm cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty, để phù hợp với yêu cầu quản lý bộ máy kế toán nên phòng Kế toán có chức năng và nhiệm vụ sau: + Lập và quản lý kế hoạch thu chi tài chính, đôn đốc chỉ đạo hướng dẫn thực hiện kế hoạch toàn Công ty. + Quản lý vốn, quản lý các quỹ của Công ty, tham gia lập phương án điều hoà vốn, điều tiết thu nhập trong Công ty. + Tham gia nhận bảo toàn và phát triển vốn của Công ty. Chủ trì duyệt quyết toán tài chính cho các đơn vị cơ sở. + Tổng hợp quyết toán tài chính và báo cáo lên cấp trên theo chế độ quy định. + Tham gia xây dựng và quản lý các mức giá trong Công ty. + Chỉ đạo hướng dẫn, kiểm tra nghiệp vụ tài chính - kế toán các đơn vị cơ sở. + Trực tiếp hạch toán kinh doanh với bên ngoài, hạch toán tổng hợp các nguồn vốn, phân phối thu nhập, thu nộp ngân sách. + Tổ chức bảo quản, lưu trữ chứng từ, thực hiện kế toán đảm bảo cung cấp các thông tin kinh tế - tài chính kịp thời, chính xác, đầy đủ để kế toán các công cụ quản lý của doanh nghiệp. II. thực trạng của công ty cổ phần y dược bảo Long 1. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp của 1.1. lĩnh vực kinh doanh cửa doanh nghiệp Công ty cổ phần Y Dược Bảo long được phép tiến hành sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực chủ yếu sau.  - Du lịch và điều dưỡng.  - Sản xuất các mặt hàng về thuốc nam dược - Khám chữa bệnh bằng y học cổ truyền cho đến nay công ty đã sản xuất và chế biến ra nhiều mặt hàng cung cấp cho thị trường trong nước cũng như nước ngoài như: - Các mặt hàng về thuốc nam dược  - Nước ngọt  - Nước trà, nhâm sâm  Đặc biệt công ty đã xây dựng được tín nhiệm từ trong nước cũng như nước ngoài. 1.2. Nguồn nhân lực của công ty Con người là nguồn lực quan trọng nhất, là nguồn lực khởi đầu của mọi nguồn lực khác. Công ty đã rất chú trọng đến đội ngũ lao động, hầu hết nhân viên công ty đã tốt nghiệp đại học.Chế độ của người lao động được thực hiện khá đầy đủ.Vì vậy người lao động làm việc trong môt môi trường cạnh tranh, tao động lực cho người lao động làm việc. Tổng thể công ty có 103 người hoạt động trog các phòng ban của công ty. Mức lương mà công ty trả cho người lao động trung bình là : 1500000vnđ/người 1.3. Cơ cấu hàng hoá Công ty cổ phần y dược Bảo Long là một chi nhánh của tập đoàn Đông Nam dược Bảo Long tại thị trường Miền Bắc về mặt hàng đông dược. Các sản phẩm của doanh nghiệp được bào chế từ nguyên liệu tự nhiên nên các sản phẩm này được mọi khách hàng rất tím nhiệm và tin dung. Công ty kinh doanh các loại sản phẩm như sau : - Viên dạng cốm - Viên dạng hoàn cứng - Hoàn cứng vị - Hoàn mềm - Sản phẩm trà hoà tan - Thuốc nước - Dạng viên nén - Sản phẩm rượu - Sản phẩm trà túi lọc - Các loại mỹ phẩm thảo dược - Và các loại sản phẩm chữa theo nhóm bệnh : như các bệnh về hệ tiêu hoá, bệnh về hệ thần kinh, hệ hô hấp. rối loạn giấc ngủ ………. Qua danh mục sản phẩm trên ta thấy sản phẩm của công ty là rất đa dạng đây có thể coi là một thế mạnh của công ty.Song trong điều kiện hiện nay cũng có các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực này là đối thủ cạnh tranh của công ty.Nhưng sản phẩm của công ty lại có những mặt ưu, đó là : - Sản phẩm đông dược chữa bệnh : + Đã có uy tín, chiếm được lòng tin cửa khách hàng + Trong các hội chợ, triển lãm các sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dung bình bầu là hàng Việt Nam chất lượng cao + Và được các tổ chức quản lí chất lượng cấp cho sản phẩm cửa công ty những chứng chỉ có uy tin trên thị trường. Mà nhìn chung giá của các loại hành cũng phải chăng.Tuy nhiên công ty có một thế mạnh đó là uy tín trên thị trường, có quan hệ tốt với các bệnh viện, các trung tâm dược, viên y học cổ truyền dân tộc của các tỉnh, cho nên sản phẩm của công ty ngày càng được người tiêu dung tiếp nhận, tiêu thụ rộng dãi trên thị trường và chiếm lĩnh trên thị trường hiện nay. - Sản phẩm mỹ phẩm thảo dược : + Đây là một loại sản phẩm hoan toàn mới trên thị trường đông dược Việt Nam. Dược Bảo Long là công ty đi đầu trong mảng thị trường này chính vì vậy công ty có rất nhiều ưu thế. Cái đặc biệt nhất là công ty nhin thấy biến động trong tương lai của thị trường dược Việt Nam. Sản phẩm của công ty cổ phần y dược Bảo Long chi nhành ở HÀ Nội được người tiêu dung dáng giá rất cao và được khách hàng ưu chuộm. Đó là sự cố gắng và nỗ lực của các thành viên trong công ty tạo dựng uy tín và thương hiệu, trong việc tìm kiếm khách hàng, đối tác để phục vụ, mọi sự cố gắng đó đều hường vào kách hàng và phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Loại hàng hoá của công ty cổ phần y dược Bảo Long Đơn vị ( loại) Năm 2003 2004 2005 2006 Loại hàng hoá 255 301 395 469 1.4. Khách hàng của doanh nghiệp Do sản phẩm của công ty là các loại thuốc đông dược, được bào chế từ các loại dược liệu tự nhiên. Do đặc điểm của thuốc đông dược là tác dụng của thuốc chậm, phải uống trong thời gian dài, không gây ra các tác dụng phụ. Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty chỉ xác định ở khúc thị tường những căn bệnh lan y, dùng thuốc để bồi bổ sức khoẻ các chứng bệnh về thần kinh …..hoặc các bệnh của người già do ảnh hưởng của thời gian. Nhưng nhìn chung thị trường của Việt Nam hoàn toàn có thể huy vọng cho sự phát triển của ngành đông dược phát tiển vì : - Truyền thống dung dược liệu để chữa bệnh của người Việt đã có từ khá lâu đời. Đó là văn hoá tiêu dung của người Việt - Đời sống của nhân dân Việt Nam ngày càng được cải thiện và vấn đề chăm sóc sức khoẻ ngày càng được mọi người để ý tới nhiều hơn. - Ngoài ra vấn đề chăm sóc sắc đẹp của phụ nữ dang có xu hướng là dung các loại dược liệu tự nhiên để chăm sóc cho vẻ đẹp của mình. Chính những điều đó là cơ sở để ngành đông dược Việt Nam phát triển nói chung và cho Dược Bảo Long phát triển. Hiện ở thị trường trong nước công ty chiếm khoảng 20.6% thị trường dược việt nam. Ngoài ra công ty còn liên kết hợp tác với các bệnh viện để chữa bệnh bằng y học cổ truyền. Ngoài thị trường trong nước công ty cũng đã và đang hướng tới một số thị trường ngoài nước. Đặc biệt là thị trường EU, và một số nước Châu Âu. Trong đó thị trường Nga đang được các sản phẩm của công ty chinh phục bằng giá cả và chất lượng sản phẩm. Và hiện nay công ty cung dã xây dựng một hệ thống kênh phân phối. Với đặc điểm của sản phẩm, tình hình cạnh tranh trên thị trường, công ty đã lựa chọn kênh phân phối -mang phân phối vừa đơn giản vừa gọn sao cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất.Với đặc điểm riêng của sản phẩm, công ty chủ yếu thực hiện kênh phân phối trực tiếp. kênh phân phối này người mua có thể trực tiếp mua sản phẩm của công ty không phải thông qua trung gian mà qua phòng trưng bày sản phẩm tại công ty hoặc qua đơn đặt hàng hoặc qua các đại lý độc quyến của công ty tại tất cả các tỉnh và thành phố. Ta có sơ đồ của kênh phân phối công ty như sau: công ty cổ phần tập đoàn y dược bảo long Khách hàng mua trực tiếp Khách hàng mua qua đơn đặt hàng Khách hàng mua qua đại lý (Nguồn lấy từ phòng kinh doanh của công ty y dược Bảo Long) Vì kênh phân phối của công ty là trực tiếp cho nên khách hàng là thành viên duy nhất của công ty.Công ty cũng như bất kỳ công ty nào cũng thế, khi tiến hành lựa chọn các thành viên cũng phải dựa vào một số những đặc điểm nhất định, phải đánh giá được khả năng thanh toán của họ, tính hợp tác cũng như uy tín. Khách hàng của công ty được xét dưới hai góc độ : - Khách hàng mua buôn : thường lấcc cá nhân, tổ chức múa với số lượng nhiều trong trong một lần, tổng giá trị mỗi lần mua có phương thức đa dạng. Khách hàng quen thuộc của công ty là các đại lý độc quyến tại các tỉnh, khu ực phía bắc, phía nam, miền trung. Đặc biệt ở tại Há nội công ty có tới 15 đại lý độc quyền. Số khách hàng này đã đóng góp một tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu bán hàng. Để khuyến khích họ mua hàng, công ty đã có nhiều điều kiện ưu đãi như chiết giá, vận chuyên tới tay người tiêu dùng - Khách hàng mua lẻ : đặc điểm của khách hàng mua lẻ là mua với số lượng nhỏ, giá trị mỗi lần mua không cao. Số khách hàng này đư nứa tuổi, giới tính nên phục vụ khách hàng này rất phức tạp, khối lượng công việc nhiều, đồi hỏi nhân viên phải có khả năng giao tiếp tốt, thái độ lịch sự, nhã nhặn, nắm vững nghiệp vụ bán hàng và nắm được thị hiếu khách hàng. Khách hàng nhỏ lẻ này chủ yếu là người sống ở Hà Nội, những người có thu nhập, có nhu cầu chăm sóc sức khoẻ, và có nhu cầu dùng các loại mỹ phẩm dược liệu … 1.5 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp : Công ty cổ phần y dược Bảo Long là doanh nghiệp kinh doanh các loại sản phẩm đông dược để chữa bệnh và các sản phẩm làm đẹp của phụ nữ. Chính vì vậy công ty có khá hiều đối thủ cạnh tranh. Chủ yếu là các đối thủ hiện hưu, ma đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty đó là các loại tân dược, các loại mỹ phẩm làm đẹp của nước ngoài. Đối thủ cạnh tranh của công ty xuất hiện dưới nhiều hình thức, thuộc các thành phần kinh tế, công ty liên doanh, tư nhân, công ty vốn 100% vôn nước ngoài. Với các loại sản phẩm thuốc chữa bệnh đối thủ chính của công ty hiện hưu là : Công ty cổ phần dược trung ương MEDIPLANTEX, công ty cổ phần dược phẩm IMEXPHARRM, công ty cổ phần dược phẩm HÀ TÂY….. Với các loại sản phẩm làm đẹp đối thủ chình của công ty là : ORIFLAME, DOVE, XMEN, ROMANO …..và con nhiều sản phẩm ngoại nhập khác nữa . Chính vì đối thủ cạnh tranh nhiều, tiềm lực của các đối thủ lớn nên việc kinh doanh của công ty gặp không ít những khó khăn. Nhưng khi nói tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, cần phải nói tới : - Thứ nhất: số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành đông dược việt nam hiện nay. Nhìn chung trên thị trường dược việt nam không có được nhiều hãng lớn mạnh như Bảo Long, chính đây là một lợi thế cạnh trang rất lớn cho Bảo Long. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Bảo Long chính là các loại tân dược của nước ngoái và trong nước - Thứ hai : phải nói tới đó là tiềm lực cạnh tranh của doanh nghiệp năng lực sản xuất lớn, quy mô sản xuất và thị trường rộng, sản phẩm của công ty đa dạng và phong phú phù hợp với nhiều người tiêu dung.Giá cả của sản phẩm thì hợp lí và vừa với túi tiền của người tiêu dung trong nước và nước ngoài. Công ty đã áp dụng nhiều hình thức như chiết khấu, giảm giá … để kích thích khách hàng mua hàng của công ty - Thứ ba là: thương hiếu của sản phẩm của công ty dược nhiều người tiêu dung biết tới, và luôn là sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dung. - Thứ tư là: quá trình nghiên cứu và phát triển những sản phẩm mới luôn dược công ty coi trọng và đánh giá đó là công việc tất yếu cho sự tồn tại của công ty 2. Tình hình tài chính của công ty 2.1. Tình hình vốn và tài sản của công ty Khi nước ta chuyển sang kinh tế thị trường đã đặt công ty trước nhiều khó khăn thử thách. Tuy nhiên do có những bước chuyển đổi phù hợp nên công ty vẫn đứng vững được tự khẳng định mình và mở rộng phạm vi hoạt động ra toàn miền bắc hiện nay công ty được coi là một trong những công ty cổ phần Y Dược Bảo Long có qui mô tương đối lớn Ta có thể thấy điều đó qua một số chỉ tiêu về tình hình tài sản của chi nhánh trong bảng sau: Bảng số 1: Bảng số liệu về vốn – ts của công ty từ năm 2004 đến 2007 đvt: đồng STT Chỉ tiêu Năm 2000 1 2 Tài sản lưu động Tài sản cố định 20.940.229.353 1.199.461.424 Tổng cộng 22.139.690.777 Phân tích tổng tài sản của doanh nghiệp là xem xét sự tăng trưởng của tài sản, cơ sở vật chất của doanh nghiệp để thấy được trình độ quản lý của doanh nghiệp. Cơ cấu tài sản là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, nếu cơ cấu tài sản hợp lý sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh và ngược lại. Phân tích tổng tài sản của doanh nghiệp là xem xét sự tăng trưởng của tài sản, cơ sở vật chất của doanh nghiệp để thấy được trình độ quản lý của doanh nghiệp. Cơ cấu tài sản là nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, nếu cơ cấu tài sản hợp lý sẽ tạo ra hiệu quả kinh doanh và ngược lại. Căn cứ vào số liệu ở phần tài sản trên bảng cân đối kế toán của doanh nghiệp ta lập bảng phân tích sau: Bảng phân tích cơ cấu tài sản Đơn vị tính: đồng Các chỉ tiêu Số đầu năm Số cuối năm Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % A. TSLĐ 12.266.095.674 88,85 20.940.229.353 94,58 - Tiền 3._.