Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk)

, chế biến, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Trên cơ sở là 3 nhà máy sữa tiếp quản của nớc ngoài, các sản phẩm ban đầu chỉ có các nhãn hiệu sữa đặc. Vinamilk đã đầu t nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đầu t thay đổi máy móc thiết bị, đào tạo tay nghề công nhân, đa dạng hoá sản phẩm... từng bớc tạo vị trí vững chắc và uy tín đối với ngời tiêu dùng trong nớc, quy mô dần mở rộng. Năm 2003, Công ty Sữa Việt Nam chính thức đợc Bộ công nghiệp phê duyệt chuyển sang cổ phần hóa. Hiện nay, Công ty CP Sữa Việt Nam đang là doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng sữa và các sản phẩm sữa tại Việt Nam với thị phần khoảng 55 à 65% tùy từng mặt hàng. Sản phẩm Vinamilk cũng bắt đầu có sự tín nhiệm của thị trờng quốc tế. 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty: Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk chuyên sản xuất kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa chất lợng cao. Với kinh nghiệm sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa, hiện nay Công ty đã sản xuất đợc hơn 200 sản phẩm sữa và các sản phẩm từ sữa nh: sữa đặc, sữa bột và bột dinh dỡng ( hộp thiếc 400gr và 900gr , hộp giấy ), sữa tơi, sữa chua, kem... và các loại khác. Công ty Vinamilk có những nhiệm vụ sau: Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, chịu trách nhiệm trớc khách hàng, trớc pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do Công ty thực hiện. Đổi mới, hiện đại công nghệ và phơng thức quản lý, sử dụng thu nhập để tái đầu t, đổi mới thiết bị, công nghệ của công ty. Thực hiện các nghĩa vụ đối với ngời lao động theo quy định của luật lao động. Thực hiện các quy định của Nhà nớc về bảo vệ tài nguyên, môi trờng, quốc phòng và an ninh quốc gia. Nộp thuế và các khoản ngân sách Nhà nớc theo quy định của pháp luật. Thực hiện chế độ thống kê, báo cáo định kỳ và báo cáo bất thờng theo yêu cầu của đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. Cơ cấu tổ chức của Công ty CP Sữa Việt Nam hoạt động theo mô hình hạch toán tập trung, có văn phòng chính tại thành phố Hồ Chí Minh; 03 Chi Nhánh kinh doanh tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ; 08 nhà máy và 01 xí nghiệp kho vận. Sơ đồ 2.1: Mô hình cơ cấu tổ chức theo hệ thống của Công ty Vinamilk Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Vinamilk * Đại hội đồng cổ đông: quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của Công ty. * Hội đồng quản trị định hớng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định của Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách, ra nghị quyết hành động trong từng thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. * Tổng Giám Đốc chịu trách nhiệm trớc HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty. * Phòng kinh doanh: thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh, theo dõi và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lới kênh phân phối, chính sách phân phối, chính sách giá cả. Phối hợp với phòng Kế hoạch để đa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu của thị trờng. * Phòng Marrketing: hoạch định chiến lợc xây dựng nhãn hiệu cho các sản phẩm và nhóm sản phẩm, xây dựng chiến lợc giá cả, sản phẩm, phân phối, khuyến mại... Phân tích và xác định nhu cầu thị trờng để cải tiến và phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trờng. * Phòng nhân sự: điều hành và quản lý các hoạt động Hành chính và Nhân sự của toàn Công ty. * Phòng dự án: lập, triển khai, giám sát dự án đầu t mới và mở rộng sản xuất cho các Nhà máy. * Phòng cung ứng điều vận: xây dựng chiến lợc, phát triển các chính sách, quy trình cung ứng điều vận. * Phòng Tài chính Kế toán: quản lý, điều hành toàn bộ các hoạt động tài chính và các chiến lợc về tài chính. * Trung tâm nghiên cứu Dinh dỡng và Phát triển sản phẩm: nghiên cứu, quản lý, điều hành các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm mới, sản phẩm gia công, xuất khẩu và cải tiến chất lợng sản phẩm. * Phòng khám đa khoa: khám, t vấn dinh dỡng và sức khỏe cho ngời bệnh (khách hàng), t vấn các sản phẩm của Công ty cho khách hàng. Phối hợp với Trung tâm nghiên cứu dinh dỡng và phát triển sản phẩm mới trong việc đa ra các sản phẩm có thành phần dinh dỡng phù hợp với các nhu cầu cần thiết của khách hàng. * Các nhà máy: quản lý hệ thống chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, HACCP. Thực hiện các kế hoạch sản xuất đảm bảo về số lợng và chất lợng. * Xí nghiệp kho vận: thực hiện việc giao hàng và thu tiền hàng theo các hóa đơn bán hàng. Kinh doanh kho, bến bãi, vận tải. * Các Chi nhánh: Chỉ đạo và giám sát hoạt động của Phòng khám t vấn dinh dỡng tại Chi nhánh. Chỉ đạo giám sát hoạt động của Ban kế toán, Ban cung ứng và điều vận. * Phòng Kiểm soát nội bộ: kiểm soát việc thực hiện quy chế, chính sách, thủ tục các Công ty đề ra tại các bộ phận trong Công ty. 2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của Công ty : 2.1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm Các nhóm sản phẩm chính: - Nhóm sữa bột, bột dinh dỡng Sữa bột và bột dinh dỡng tiêu thụ chính tại khu vực thành thị, đối tợng chính cũng là trẻ thơ , ngời ốm và già yếu tại khu vực dân c này. - Nhóm sữa đặc, sữa vỉ và sữa cân nguyên liệu Sữa đặc chiếm lĩnh thị trờng nông thôn và miền núi, những đối tợng sử dụng chủ yếu là trẻ nhỏ, ngời ốm, ngời già, yếu. Đây là nhóm sản phẩm truyền thống của Công ty với các nhãn hiệu nh: Ông Thọ, Ngôi sao phơng nam, sữa đặc chocolate, sữa đặc cà phê Moka .... Sữa đặc chia thành 03 dạng: sữa hộp, sữa vỉ 50g và sữa cân đóng túi làm nguyên liệu trong các nhà máy làm bánh kẹo. - Nhóm sữa tơi, sữa chua uống, kem sữa chua susu Sữa tơi, sữa chua và kem susu cho mọi lứa tuổi trong khu vực thành thị và công nghiệp. Sữa tơi tiệt trùng của Công ty đợc sản xuất từ sữa bò tơi nguyên chất, đợc xử lý bằng phơng pháp UHT và không sử dụng chất bảo quản. Sữa chua uống tiệt trùng và kem sữa chua susu đợc chế biến từ sữa bò tơi nguyên chất, đợc bổ sung thêm canxi, vitamin C hoặc chất xơ hòa tan chiết xuất từ thực vật nhằm hỗ trợ hệ tiêu hóa hoạt động tốt hơn. - Nhóm sản phẩm bảo quản lạnh ( kem, sữa chua, phô mai, bánh flan), sản phẩm thực phẩm ( bánh quy, chocolate ), sản phẩm giải khát ( sữa đậu nành, nớc trái cây, nớc tinh khiết ) Kem Vinamilk bao gồm kem sữa tơi đóng gói trong bao bì hộp 1 lít, 450ml dành cho gia đình, kem ly và kem cây mang nhãn hiệu Dino dành cho thiếu nhi. Sữa chua Vinamilk đợc làm từ men vi sinh sống có lợi cho ruột giúp hỗ trợ hệ tiêu hóa. Sữa chua Vinamilk đợc chia làm các nhóm sản phẩm sữa chua truyền thống, sữa chua bổ sung thêm canxi, chất xơ và ít béo, sữa chua kefir không đờng với men kefir. Nhãn hiệu: sữa chua Vinamilk, vinamilk plus, kefir. Phô mai Bò đeo nơ đợc chế biến trên dây chuyền của Pháp, với hai loại: phô mai hộp 140gram và phô mai vỉ.. Bánh qui dinh dỡng Vinamilk đợc sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế về dinh dỡng, đợc nghiên cứu, phát triển dới sự giám sát của Trung tâm Nghiên cứu Phát triển sản phẩm Vinamilk. Sữa đậu nành đợc chiết xuất từ đậu nành chọn lọc nên không có cholesterol, đợc đóng trong bao bì hộp, bịch giấy, nhãn hiệu Soya. Nớc trái cây fresh của Vinamilk có hàm lợng vitamin cao với các hơng vị nh Cam, Đào, Táo, Ôỉ, Mãng cầu, Nho, Bởi, Dứa, Cam, dâu, Cà rốt ... Nớc tinh khiết ICY đợc đóng trong chai PET từ nguồn nớc ngầm đợc xử lý đặc biệt, sản xuất theo công nghệ thẩm thấu ngợc, khử trùng bằng Ozon và tia cực tím trả lại vị ngọt của nớc. Nhóm hàng cà phê, trà Cà phê có hai loại : cà phê rang xay và cà phê hòa tan, nhãn hiệu Moment, Kolac. Trà Cooltea với các hơng vị trái cây tự nhiên: chanh, đào, da gang, me. Cooltea đợc đóng gói 20g phù hợp với 1 lần uống. 2.1.3.2 Đặc điểm về thị trờng Thị trờng sữa ở Việt Nam hiên nay rất đa dạng về chủng loại sản phẩm và chất lợng hàng hóa. Với dân số gần 80 triệu dân và mức tiêu thụ sữa trên đầu ngời còn khá thấp, Việt Nam là một thị trờng tiêu thụ khá hấp dẫn đối với các nhà đầu t trong và ngoài nớc. Chia sẻ, cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sữa Việt Nam đang là mối quan tâm hàng đầu của các công ty chế biến sữa. Trong những năm vừa qua, tiêu thụ sữa ở Việt Nam tăng mạnh. Thị trờng tiêu thụ nội địa: Nền kinh tế Việt Nam đạt tốc độ phát triển khác cao trong hơn 10 năm qua. Do vậy chất lợng cuộc sống ngời dân đợc cải thiện đáng kể nên việc tiêu dùng các sản phẩm sữa đã là nhu cầu thờng xuyên của nhiều bộ phận dân chúng. Những chơng trình xã hội của nhà nớc nh Chơng trình dinh dỡng học đờng, Chơng trình suy dinh dỡng… cũng tạo điều kiện tốt cho việc tăng mức tiêu thụ sữa trên thị trờng nội địa. Bản thân Công ty Vinamilk đã chủ động và tích cực quảng bá sản phẩm của mình qua các chơng trình tài trợ, chơng trình tiếp thị và phát triển mạng lới Nhà phân phối trên toàn quốc. Doanh số của Vinamilk năm 2003 đạt 2.736 tỷ đồng, năm 2004 đạt 3.234 tỷ đồng, đến năm 2005 đạt 4.252 tỷ đồng. Với định hớng phục vụ số đông ngời tiêu dùng trong nớc, nhằm nâng cao thể trạng và phù hợp với mức thu nhập của ngời dân, giá sản phẩm của Vinamilk thờng đợc xây dựng thấp hơn giá của các công ty có vốn đầu t nớc ngoài khoảng 30-40% và vẫn đảm bảo cho ngời chăn nuôi bò mức lãi khoảng 30%. Mặc dù sản phẩm ngành sữa cung cấp cho thị trờng trong nớc tăng đều hàng năm, nhng cũng chỉ đáp ứng đợc mức tiêu thụ trong những năm qua. Dự kiến đến năm 2010 mức tiêu thụ tính theo đầu ngời sẽ đạt 10 - 12kg/ ngời/năm - tăng bình quân hàng năm khoảng 0,5 lít sữa cho mỗi ngời dân ( khoảng trên dới 40 triệu lít sữa qui đổi mỗi năm ) Điều đó chứng tỏ thị trờng nội địa còn rất rộng mở và sẽ là thị trờng chiến lợc đối với ngành sản xuất sữa Việt nam. Thị trờng xuất khẩu Hiện nay chỉ có Vinamilk có sản phẩm xuất khẩu hàng năm. Về giá trị tổng sản lợng xuất khẩu năm 2003: 785 tỷ đồng, năm 2004: 372 tỷ đồng, năm 2005: 394 tỷ đồng. Kim ngạch xuất khẩu năm 2003 đạt trên 67 triệu USD, năm 2004 đạt trên 34 triệu USD và năm 2005 đạt trên 84 triệu USD. Thị trờng xuất khẩu của Vinamilk trong thời gian qua là I - Raq, Trung quốc, Mỹ, Đức, úc… chủ yếu là sang Trung Đông. Xét về mặt chất lợng, giá thành, sản phẩm sữa Việt nam có thể tham gia xuất khẩu, nhất là đối với thị trờng xuất khẩu ASEAN và Trung Quốc. 2.1.3.3 Đặc điểm về thiết bị, công nghệ Trớc năm 1986, Công ty Vinamilk sản xuất theo kế hoạch của nhà nớc. Sau năm 1986 hoạt động sản xuất của Công ty có nhiều chủ động hơn do nền kinh tế chuyển hớng theo cơ chế thị trờng. Cũng từ giai đoạn này , việc đổi mới thiết bị, đầu t dây chuyền sản xuất hiện đại đợc đẩy mạnh. Do công tác đầu t có trọng điểm, hớng vào công nghệ tiến tiến, tự động hóa cao với thiết bị hiện đại… đã tạo cho Công ty Vinamilk vẫn là đơn vị chủ lực trong ngành công nghiệp sữa. Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ , đầu t dây truyền máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lợng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng. Tại Công ty Vinamilk, tất cả các Nhà máy thành viên đều đợc trang bị các dây chuyền sản xuất hiện đại của các Công ty nổi tiếng của EU và Mỹ ( nh Tetrapak, APV…) chỉ duy nhất một dây chuyền vô lon 99 của Nhà máy Dielac là thiết bị của Việt Nam mới đợc đa vào sử dụng trong năm 2002. Hầu nh tất cả các thiết bị của Vinamilk đều mới đợc sử dụng, một số đợc trang bị từ năm 1989, số còn lại đợc trang bị từ năm 1996 trở lại đây và thuộc thế hệ thiết bị mới của thế giới 9 ngoại trừ lò hơi 3,4 tấn/h của nhà máy Dielac đã sử dụng từ năm 1973 ). Nh vậy, Công ty Vinamilk là Công ty chế biến sữa ở nớc ta có trang thiết bị và công nghệ đạt trình độ tiến tiến trên thế giới. Tính đến năm 2004, năng lực sản xuất của Công ty Vinamilk qui ra sữa tơi là 500.000 tấn/năm ( cha kể năm 2005 có khánh thành Nhà máy sữa Nghệ An). Năng lực sản xuất của Vinamilk chiếm tới 80% tổng năng lực sản xuất của toàn ngành vì có thiết bị công nghệ tiến tiến, thơng hiệu có uy tín trên thị trờng Việt Nam và có nhiều khả năng phát triển trong tơng lai. Năng lực sản xuất hàng năm phân theo ngành hàng của Công ty Vinamilk nh sau: Bảng 2.1: Năng lực sản xuất phân theo một số ngành hàng chủ yếu của Công ty Nhóm sản phẩm Đơn vị Sản lợng 1. Sữa đặc có đờng Triệu hộp 260 2. Sữa tơi Triệu lít 237 3. Bột sữa, bột dinh dỡng Tấn 18.000 4. Sữa chua Triệu lít 56 (Nguồn: Công ty cổ phần sữa Việt Nam) Đánh giá mức huy động công suất theo nhóm sản phẩm: Theo đánh giá mới nhất của Phòng kỹ thuật Công ty Vinamilk , mức huy động công suất thiết bị của Công ty Vinamilk nh sau: Bảng 2.2: Công suất thiết bị theo một số ngành hàng chủ yếu của Công ty Đơn vị: % Nhà máy Sữa đặc Sữa tơi tiệt trùng Sữa chua Sữa bột Thống Nhất 54 93,71 77,86 Trờng Thọ 80 74,72 100 Hà nội 57 57,3 100 Cần Thơ 46,45 Nghệ An 46,45 Dielac 100 (Nguồn: Công ty cổ phần sữa Việt Nam) Năng lực sản xuất sản phẩm sữa đặc còn khá lớn. Nếu không có gì đột biến về thị trờng ( nội địa và xuất khẩu ) thì trong vài năm tới cha cần đầu t mới về dây chuyền sản xuất sữa đặc. Thị trờng tiêu thụ chính của sữa đặc là khu vực nông thôn và miền núi, với số dân khu vực này khoảng 60 triệu ngời trong năm 2004. Hệ số sử dụng công suất thiết bị sản xuất sữa tơi tiệt trùng và sữa chua khá cao. Những năm gần đây nhóm sản phẩm này có mức tăng trởng cao ( trên 20%/năm ) và nhu cầu tiêu thụ sữa tơi, sữa chua đang có chiều hớng tăng nhanh ở khu vực thành thị và các trung tâm công nghiệp. Vì vậy cần có biện pháp đầu t thích hợp để tăng năng lực sản xuất nhóm sản phẩm này trong vài năm tới. Sữa bột các loại: sản lợng sữa bột các loại của Vinamilk đạt tốc độ phát triển 8% năm 2004 và đạt công suất thiết bị. 2.1.3.4 Đặc điểm về lao động Tổng số lao động của Công ty Vinamilk tính đến thời điểm 30/9/2005 là 3.927 ngời. Cơ cấu lao động phân theo trình độ đợc thể hiện dới bảng sau: Bảng 2.3: Cơ cấu lao động phân theo trình độ của Công ty Số ngời Tỷ lệ ( % ) Tổng số 3.927 100 - Đại học và trên đại học 1.495 38,06 - Trung cấp 316 8,04 - CN kỹ thuật 1.930 49,14 - LĐ phổ thông 186 4,76 (Nguồn: Công ty cổ phần sữa Việt Nam) Với chiến lợc phát triển của ngành sữa hiện nay, Vinamilk xác định yếu tố " con ngời" sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của Công ty. Là ngành công nghiệp chế biến thực phẩm có trang thiết bị hiện đại đòi hỏi nghiêm ngặt về an toàn thực phẩm, nên Công ty Vinamilk rất chú trọng trong khâu tuyển chọn và sử dụng nhân lực kỹ thuật trong quản lý và thực hành sản xuất. Để có đợc độ ngũ lao động có chất lợng nh hiện nay, nhiều năm qua Công ty Vinamilk đã coi trọng công tác đào tạo chuyên môn. Nhiều công nhân và kỹ s đợc Công ty cho đi đào tạo và đào tạo lại ở nớc ngoài ( mỗi năm 20 - 30 kỹ s và công nhân lành nghề đợc đi học tập hoặc tham quan tại các nớc tiến tiến ) Một số con em của cán bộ trong Công ty đợc đi đào tạo dài hạn ở Ba Lan, Nga. Một trong những nguyên nhân thành công của Vinamilk trong phát triển sản xuất có hiệu quả là do ở đây có độ ngũ công nhân giỏi, cán bộ kỹ thuật và quản lý vững vàng trong tiếp thu công nghệ tiến tiến và làm chủ thiết bị hiện đại. 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty : Từ năm 1992 trở lại đây Vinamilk trở thành doanh nghiệp chủ đạo của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam. Ngày càng phát triển về mức độ và quy mô hoạt động, áp dụng mọi biện pháp phát huy nội lực, nâng cao hiệu quả và năng lực sản xuất kinh doanh, tích cực đầu t cho việc đổi mới công nghệ sản xuất, đổi mới thiết bị, tăng công suất của các nhà máy, đa dạng hoá các mặt hàng để phù hợp với sở thích và nhu cầu của mọi đối tợng tiêu dùng Việt Nam… Vinamilk đã đạt đợc tốc độ tăng trởng hàng năm từ 15% à 20%, tốc độ mà hiếm có doanh nghiệp nào đạt đợc. Biểu đồ 2.1: Doanh thu của Vinamilk qua các năm Ngày nay khắp nơi trên đất nớc Việt Nam mọi ngời đều có thể bắt gặp sản phẩm của Vinamilk từ hộp sữa đặc có đờng hiệu Ông thọ, hộp sữa bột Dielac đến hộp sữa tơi Milk hay sữa chua uống Yomilk... Sự đa dạng các nhãn hiệu không chỉ đơn thuần là một chính sách trong kinh doanh mà đó là mục tiêu: sản phẩm làm ra đem lại nhiều lợi ích nhất cho tất cả các đối tợng sử dụng. Có lẽ thì thế mà 07 năm liền sản phẩm Vinamilk đợc ngời tiêu dùng bình chọn đứng đầu TOPTEN hàng Việt Nam chất lợng cao. Không chỉ dừng lại ở việc thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng sữa trong nớc, Công ty Sữa Việt Nam đã biết nắm bắt thời cơ, chủ động tìm kiếm và mở rộng thị trờng xuất khẩu sang các nớc nh Mỹ, Trung Đông... và mở quan hệ giao dịch sang các thị trờng châu á, châu Âu... Nếu bớc khởi đầu vào năm 1998 kim ngạch xuất khẩu là 27 triệu đô thì giá trị hàng xuất khẩu của Vinamilk vào những năm tiếp theo đã tăng một cách đáng kể. Vinamilk đã hoàn thành rất sớm chỉ tiêu xuất khẩu đợc đề ra trong phơng hớng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội 5 năm 2000 - 2005 mà Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ 9 của Đảng đã thông qua: "Phấn đấu đến năm 2005... đa kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sữa gấp 02 lần so với năm 2000". Biểu đồ 2.2: Kim ngạch xuất khẩu - Toàn bộ hơn 200 sản phẩm sữa Vinamilk các loại ra đời từ các dây chuyền hiện đại của 08 nhà máy với tổng công suất 470 triệu lít sữa/năm quy ra sữa tơi. - Đầu t đổi mới công nghệ là mục tiêu xuyên suốt trong quá trình xây dựng và lớn mạnh của công ty. Trong 15 năm (1986 - 2002), Công ty đã đầu t hàng ngàn tỷ đồng cho các dây chuyền hiện đại của Italia, Đức, Đan Mạch, Pháp, Ba Lan để sản xuất sữa đặc có đờng, sữa chua, sữa tơi, kem... - Trớc những đòi hỏi khắc nghiệt của cơ chế thị trờng, nhiệm vụ hàng đầu đặt ra cho các nhà máy là nâng cao chất lợng sản phẩm. Hiện tại toàn Công ty đã đăng kí và đợc cấp chứng chỉ Hệ thống quản lý chất lợng ISO9001-2000. - Công tác quản lí lao động, đào tạo, nâng cao trí thức công nghệ để phát huy mọi chất xám vốn có, xây dựng đội ngũ quản lí, công nhân lành nghề... luôn luôn đợc chú trọng. Trong quan hệ công-nông, Vinamilk đã hỗ trợ cho nông dân vay 12 tỷ đồng để phát triển chăn nuôi, 11 tỷ đồng để đầu t các thiết bị lạnh cho các trạm thu mua sữa tơi. Nếu năm 1996 lợng sữa tơi thu mua đợc là 21,8 triệu lít , năm 1997 là 27,7 triệu lít. Đến năm 2001 con số này đã đạt 63 triệu lít - trị giá 210 tỷ đồng. Chính sách bao tiêu toàn bộ lợng sữa bò tơi đã tạo điều kiện cho bà con nông dân tích cực chăn nuôi, đa đàn bò sữa từ 31000 con năm 2000 lên 40000 con năm 2001, góp phần vào công cuộc chuyển dịch cơ cấu công-nông nghiệp và xoá đói, giảm nghèo theo chủ trơng của Đảng. Với nhiều điểm mạnh nêu ở trên, Vinamilk có thể bớc những bớc vững vàng trong hoạt động SX- KD của mình vào giai đoạn hội nhập kinh tế khu vực sắp tới. Tuy nhiên Vinamilk không tránh khỏi gặp phải không ít khó khăn và còn những điểm yếu nhất định cần khắc phục. Đáng quan tâm nhất là hệ thống phân phối còn cha quản lý đợc một cách chắc chắn, do đó dễ bị tấn công bởi đối thủ cạnh tranh. Mặt khác kinh nghiệm tổ chức và thực hiện chiến lợc marketing của Công ty còn hạn chế là quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Bảng 2.4: Kết quả sản xuất kinh doanh 3 năm ( 2003 – 2005 ) Đơn vị tính: triệu đồng So sánh ( % ) 2004/2003 2005/2004 Tổng giá trị tài sản 2.631.571 2.554.708 3.897.936 96 152 Doanh thu thuần 3.809.414 3.775.183 5.638.784 99 149 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 713.622 450.346 559.833 63 124 Lợi nhuận khác 108.525 11.203 42.767 10 381 Lợi nhuận trớc thuế 822.147 461.549 602.600 56 130 Lợi nhuận sau thuế 512.466 461.549 517.671 90 112 Nộp ngân sách 522.693 400.545 350.000 76 87 Tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức 15% 17% 113 (Nguồn: Công ty cổ phần sữa Việt Nam) 2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua  2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trờng 2.2.1.1 Thị trờng xuất khẩu : Đến nay sản phẩm sữa Vinamilk đã và đang thâm nhập sang các thị trờng nh: Mỹ, úc, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Ba lan, Trung quốc, khu vực Trung đông, khu vực châu á, Lào, Campuchia… Tuy nhiên, thị trờng xuất khẩu chủ lực của Công ty vẫn là các nớc Trung đông, chiếm 96% kim ngạch xuất khẩu toàn Công ty. Ngoài ra, sản phẩm của Vinamilk vẫn tiếp tục thâm nhập vào thị trờng Đông âu, Đông nam á. Các sản phẩm xuất khẩu chính sang các thị trờng này là: Thị trờng Trung Đông ( Iraq, Nam phi ) : Sữa bột và bột dinh dỡng Thị trờng Mỹ : Sữa đặc Thị trờng Đức : Sữa đậu nành Thị trờng úc : Sữa đậu nành Thị trờng Italia : Sữa đậu nành Thị trờng Trung quốc : Sữa đặc Thị trờng Đông nam á : Sữa đặc, sữa bột, nớc trái cây … Biểu đồ 2.3: Đồ thị kim ngạch xuất khẩu tại thị truờng Iraq Năm 2001 kim ngạch xuất khẩu của Vinamilk cho khu vực thị trờng Iraq đã tăng nhanh một cách kỷ lục đạt 165.773 nghìn USD. Sự tăng trởng nhanh nh vậy là nhờ vào sự nhạy bén của Công ty trong việc đấu thầu mặt hàng sữa bột cho thị trờng Iraq. Các sản phẩm Vinamilk bán vào Iraq chủ yếu theo chơng trình " Trả nợ Iraq " do chính phủ Việt Nam thanh toán. Sau một thời gian hợp đồng mua bấn mua bán chuyển sang chơng trình "Đổi dầu lấy lơng thực ". Do Iraq bị cấm vận trong thời gian dài nên không thể xuất khẩu dầu lửa và thu lợi nhuận do đó sản phẩm có chất lợng và giá rẻ của Vinamilk rất phù hợp với thị trờng này. Do đặc điểm không ổn định của thị trờng này nên mức tăng trởng của các năm không ổn định và cha đạt đợc nh mong đợi (2005: 79.172 nghìn USD, 2004: 31.542 nghìn USD, 2003: 65.810 nghìn USD, 2002: 82.900 nghìn USD). Sau thời gian bất ổn do chiến tranh, Công ty trở lại thị trờng này với những hợp đồng ký với chính phủ lâm thời Iraq. Với nhiều hợp đồng mới đợc ký từ cuối năm 2004, doanh thu xuất khẩu sữa bột 2005 đạt 79.172 nghìn USD, tăng hơn 2 lần so với năm trớc nhng vẫn còn thấp hơn mức 165.773 nghìn USD của những năm 2001. Bảng 2.5: Kim ngạch xuất khẩu của một số nớc khác Đơn vị tính: triệu USD So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Số tiền % Số tiền % Campuchia 166 410 1.863 244 246 1.453 454 Hoa Kỳ 128 190 209 62 148 19 110 Đức 0 2 21 2 19 1050 úc 61 417 390 356 683 -27 94 Xingapo 428 717 2.964 289 167 2.247 413 Thái Lan 328 419 6 91 127 -413 1 Trung Quốc 5 1 4 -4 5 3 400 Bỉ 0 0 56 56 Nhật bản 0 1 1 1 0 100 (Nguồn: Bộ thơng mại) Căn cứ vào bảng kim ngạch xuất khẩu nhận thấy các thị trờng châu Mỹ phát triển tốt và đang từng bớc ổn định, thị truờng chấu Âu có kim ngạch xuất khẩu rất thấp nhng có khả năng tăng nhanh, thị trờng châu á chỉ tập trung vào Iraq, Campuchia, Xingapo. Tỷ trọng xuất khẩu tập trung nhiều nhất vào thị trờng Trung Đông. Hiện tại, chiến lợc thích hợp nhất của Vinamilk để thâm nhập thị trờng nớc ngoài là chiến lợc thâm nhập thị trờng thế giới từ sản xuất trong nớc. Chiến lợc này phù hợp với trình độ quản lý và nghiệp vụ xuất khẩu của Vinamilk hiện nay. Hiện nay, chỉ có Vinamilk có sản phẩm xuất khẩu hàng năm. Các Công ty liên doanh có vốn đầu t nớc ngoài chỉ khai thác thị trờng nội địa, không có sản phẩm xuất khẩu. Xét về mặt chất lợng, giá thành, sản phẩm sữa Việt Nam có thể tham gia xuất khẩu, nhất là đối với thị trờng khu vực ASEAN, Trung Quốc. Về sản phẩm xuất khẩu Vinamilk đã xuất khẩu đợc các sản phẩm: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dỡng, phômai, sữa tơi, sữa đậu nành, nớc ép trái cây. Tỷ trọng các mặt hàng xuất khẩu đạt cao nhất vẫn là sản phẩm sữa bột cho thị trờng Trung đông. Sản phẩm sữa bột là sản phẩm xuất khẩu chủ lực, chiếm hơn 99% tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu. Các sản phẩm khác đơn thuần chỉ đóng góp trên cơ cấu mặt hàng, cha đóng góp đáng kể về mặt doanh số. Riêng sản phẩm sữa đặc cũng đang từng bớc phát triển tỷ trọng xuất khẩu. 2.2.1.2 Thị trờng trong nớc : - Về mặt địa lý, thị trờng sữa Việt Nam đợc phân chia thành 3 vùng Bắc, Trung, Nam với sự khác nhau về khí hậu, điều kiện sống, phong cách sống, thu nhập và thói quen tiêu dùng... Trong 3 vùng, miền Nam là nơi có mức độ tiêu thụ sữa cao nhất, tiếp theo là miền Bắc rồi đến miền Trung. Sự khác nhau về thói quen hay thị hiếu còn thể hiện ở sản lợng tiêu thụ của sản phẩm. Ví dụ: ngời dân miền Nam a dùng sữa tơi không đờng, còn ngời miền Bắc lại thích dùng sữa tơi có đờng. Biểu đồ 2.4: So sánh doanh thu của công ty giữa 3 miền Sự chênh lệch về mức độ tiêu thụ sữa còn thể hiện rất rõ nét giữa thành thị, nông thôn và miền núi. Chẳng hạn, tại thủ đô Hà Nội, doanh thu của Vinamilk đạt xấp xỉ tổng doanh thu ở các tỉnh đồng bằng nh Hng Yên, Hải Dơng, Thái Bình, Nam Định và gấp 3 lần tổng doanh thu của tỉnh vùng núi cao nh Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Cao Bằng... Tuy không có những lợi thế đặc biệt nh ngành sản xuất rợu, bia, thuốc lá... nhng ở thị trờng Việt Nam hiện tại, ngành sữa có thể hy vọng vào sự tăng trởng mạnh của nhóm sữa tơi trong đó các sản phẩm sữa tơi thanh trùng. Tỷ lệ tăng trởng của nhóm sữa tơi là 8-10% /năm do thị hiếu tiêu dùng đang dịch chuyển từ việc sử dụng sữa đặc có đờng hay sữa bột sang việc dùng sữa tơi. 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo kết cấu mặt hàng  - Nhóm sữa bột, bột dinh dỡng Sữa bột và bột dinh dỡng là một trong những sản phẩm chính và luôn đóng góp nhiều nhất vào kết quả kinh doanh. Doanh thu tiêu thụ nội địa của nhóm này “ sữa bột và bột dinh dỡng “ vẫn duy trì một mức tăng trởng cao. Doanh thu nội địa tăng 19,37%, sản lợng nội địa tăng 5% so với năm 2004. Các sản phẩm sữa bột của Công ty luôn đợc nghiên cứu và phát triển nhằm ngày một đa ra thị trờng các sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu phát triển ngày một tăng của ngời tiêu dùng. Nhờ có sự phát triển sản phẩm không ngừng mà doanh thu của nhóm sữa bột có mức tăng trởng hàng năm. Thị trờng sữa bột tại thị trờng trong nớc đang diễn ra cạnh tranh cao giữa các sản phẩm nhập khẩu và các sản phẩm đợc sản xuất trong nớc… Tuy nhiên, nhóm sản phẩm này vẫn tiếp tục tăng trởng do nhu cầu của ngời dân và trẻ em Việt nam ngày càng gia tăng. Ngành hàng sữa bột dinh dỡng nhìn chung bình ổn hơn vì thị trờng chỉ có sự tham gia của vài nhà sản xuất nh Vinamilk, Nestle. Ngoài ra, thị trờng còn có sự tham gia của bột dinh dỡng nhập khẩu nh Gerber (Đức)… nhng thị phần không đáng kể. Đây là một lợi thế cho Vinamilk phát triển mạnh ở phân khúc này. - Nhóm sữa đặc, sữa vỉ và sữa cân nguyên liệu Nhóm “ Sữa đặc, sữa vỉ và sữa ký nguyên liệu “ là nhóm có tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu sản phẩm của Công ty. Doanh thu nội địa năm 2005 tăng 26,07%, sản lợng nội địa tăng 15% so với năm 2004. - Nhóm sữa tơi, sữa chua uống, kem sữa chua susu Có mức tăng trởng cao nhất trong năm 2005 là nhóm “ sữa tơi, sữa chua uống, kem sữa chua Susu “. Kết quả cho thấy đây là một thị trờng đày tiềm năng của Công ty cần hớng tới trong tơng lai. Doanh thu nội địa của nhóm đã tăng tới 54,26%, sản lợng nội địa của sữa tơi các loại tăng 37%so với năm 2004. Thị trờng sữa tơi, chua hiện nay khá phong phú và đa dạng, bao gồm các sản phẩm đợc sản xuất trong nớc và nhập khẩu. Sữa tơi đang trở thành một sản phẩm dinh dỡng không thể thiếu trong mọi gia đình. Do vậy, với sự hấp dẫn này đã tạo nên một thị trờng cạnh tranh khốc liệt giữa các sản phẩm trong nớc cũng nh các sản phẩm nhập khẩu. Các đối thủ cạnh tranh nh: Dutch lady, F & N, Pepsi, Unpresident, Dutch Milk, Hanoimilk, Elovi, Nutifood, Tân Việt Xuân... Tuy nhiên, do những u thế về tiềm lực tài chính, trình độ công nghệ, khả năng phát triển sản phẩm mới đa dạng phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng và hệ thống phân phối nên sản lợng và doanh thu của các nhóm sản phẩm này vẫn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của Công ty Vinamilk. - Nhóm sản phẩm bảo quản lạnh ( kem, sữa chua, phô mai, bánh flan), sản phẩm thực phẩm (bánh quy, chocolate ), sản phẩm giải khát ( sữa đậu nành, nớc trái cây, nớc tinh khiết ) Nhóm này cũng có mức tăng trởng cao thứ 2 trong số các nhóm sản phẩm trong năm 2005. Nhóm đã có mức tăng nội địa trên 44% so với năm 2004. Sản lợng nội địa của kem - sữa chua tăng 30% so với năm 2004. Nhóm hàng cà phê, trà Nằm trong chiến lợc đa dạng hóa sản phẩm và phát triển sang các sản phẩm tiềm năng khác. Năm 2005 là năm đầu tiên Công ty giới thiệu với ngời tiêu dùng hai nhóm sản phẩm mới là trà và cà phê. Trong những năm đầu, mục tiêu của Công ty là đa sản phẩm làm quen với ngời tiêu dùng và để đánh giá thị trờng cũng nh định hớng cho những chiến lợc markeing sau này. Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ nội địa một số sản phẩm chủ yếu của Công ty qua các năm So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Giá trị % Giá trị % 1. Sữa đặc 1.000 hộp 201.739 230.397 264.958 28.658 114 34.561 115 2. Sữa bột và bột dinh dỡng Tấn 7.069 9.050 9.565 1.981 128 515 1.05 3. Sữa tơi các loại 1.000 lít 56.350 60.520 82.960 4.170 107 22.440 1.37 4. Kem-sữa chua 1.000 lít 33.732 39.024 51.090 5.292 115 12.066 1.30 (Nguồn: Công ty cổ phần sữa Việt Nam) 2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thời gian : Cũng nh các ngành sản xuất, kinh doanh đồ uống khác, việc sản xuất kinh doanh các sản phẩm sữa rất phụ thuộc vào mùa vụ và thời tiết. ở miền Bắc, vào mùa hè nóng bức sản lợng sữa tơi tiêu thụ tháng cao nhất gấp 2,5 đến 3 lần lợng tiêu thụ sữa tơi ở tháng lạnh nhất của mùa đông. Mùa ma ở phía Nam hay những dịp lễ tết (Tết Nguyên đán, tết Trung thu...) cũng có ảnh hởng tới việc kinh doanh vì ngời tiêu dùng thờng mua và dự trữ nhiều loại thực phẩm khác hơn là sữa trong dịp này. Bảng 2.7: Doanh thu nội địa của Công ty theo quý. Đơn vị tính: triệu đồng So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004 Số tiền % Số tiền % 1 Quý 1 221.997 262.405 349.692 40.408 118 87.287 133 2 Quý 2 1048.206 1.179.898 1.542.729 131.692 113 362.831 130 3 Quý 3 706.014 775.421 1.210.868 69.407 110 435.447 156 4 Quý 4 759.783 1.016.276 1.148.711 256.493 134 132.435 113 5 Cả năm 2.736.000 3.234.000 4.252.000 498.000 118 1.018.000 131 (Nguồn: Công ty cổ phần sữa Việt Nam) Công ty Vinamilk cần phải mở rộng thị trờng tiêu thụ nh._.