Những giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường hoạt động của Công ty cầu 12

Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nÒn kinh tÕ n­íc ta cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc.Tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n­íc,trong ®iÒu kiÖn dæi míi nµy marketing ngµy cµng trë thµnh mét hÖ thèng chøc n¨ng cã vÞ trÝ quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp trªn nhiÒu gãc ®é. Marketing lµm cho sù lùa chän sù tho¶ m·n ng­êi tiªu dïng vµ chÊt l­îng cuéc sèng tèi ®a h¬n. Marketing gióp cho doanh nghiÖp linh ho¹t trong kinh doanh n¾m b¾t ®­îc thêi c¬, nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tõ ®ã t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ®ã, chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, thu ®­îc lîi nhuËn vµ ®¹t ®­îc môc ®Ých cña m×nh. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty x©y dùng cÇu ®­êng víi nhiÒu ph­¬ng thøc ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ còng cã c¸c thÕ m¹nh kh¸c nhau trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty nµy ngµy cµng trë nªn gay g¾t vµ c«ng ty cÇu 12 còng kh«ng tr¸nh khái ghuång m¸y c¹nh tranh ®ã, lµ mét c«ng ty tuy ®· cã kh¸ nhiÒu danh tiÕng vµ uy tÝn nh­ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cßn rÊt kÐm nªn c«ng ty ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n. VÊn ®Ò ®Æt ra cho c«ng ty cÇu 12 lµ ph¶i lµm sao ®Ó më réng ®­îc thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty m×nh nh»m t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n viªn trong c«ng ty tr¸nh tæn thÊt, t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty, ®¶m b¶o vÞ thÕ cña m×nh trªn thÞ tr­êng vµ nhiÒu môc ®Ých kh¸c. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña marketing trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng. §ång thêi kÕt hîp víi sù hiÓu biÕt cña em vÒ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cÇu 12 nªn em ®· chän ®Ò tµi: “Nh÷ng gi¶i ph¸p marketing nh»m më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña C«ng ty cÇu 12’’ KÕt cÊu cña ®Ò tµi ®­îc chia lµm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I : Vai trß cña ho¹t ®éng marketing trong viÖc më réng thÞ tr­êng Ch­¬ng II : Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cÇu 12 Ch­¬ng III : Nh÷ng gi¶i ph¸p vÒ ho¹t ®éng marketing nh»m më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇu 12 Do tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ lý thuyÕt còng nh­ kinh nghiÖm thùc tÕ cña em cßn h¹n hÑp nªn bµi viÕt cu¶ em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt . KÝnh mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« ®Ó bµi viÕt sau cña em ®­îc tèt h¬n. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n ThÇy Gi¸o, Th¹c sÜ D­¬ng Hoµi B¾c ®· nhiÖt t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh ®Ò ¸n nµy. Ch­¬ng I Vai trß cña ho¹t ®éng marketing trong viÖc më réng thi tr­êng I- Thùc chÊt vµ tÝnh tÊt yÕu ph¶i më réng thÞ tr­êng. 1. Thùc chÊt cña viÖc më réng thÞ tr­êng. TÊt c¶ c¸c c«ng ty ®Òu ph¶i quan t©m ®Õn nh÷ng c©u hái c¬ b¶n:Ta ph¶i phÊn ®Êu ®Ó cã mÆt trªn thÞ tr­êng nµo ë n­íc m×nh, ë lôc ®Þa m×nh vµ trªn toµn cÇu? Ai sÏ lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña ta vµ chiÕn l­îc còng nh­ tµi nguyªn cña hä ra sao? Ta sÏ s¶n xuÊt hay t¹o nguån s¶n phÈm cña m×nh ë ®©u? Ta ph¶i h×nh thµnh nh÷ng liªn minh chiÕn l­îc nh­ thÕ nµo víi c¸c c«ng ty kh¸c? Cã tr¶ lêi ®­îc nh÷ng c©u hái trªn th× c«ng ty míi cã thÓ cã kh¶ n¨ng ®Ó tiÕn hµnh ®Ó më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty m×nh ®­îc. Trong m«i tr­êng kinh doanh lu«n tån t¹i rÊt nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh lÉn nhau . Hä cã ®­îc mét thÞ tr­êng ho¹t ®éng riªng bëi uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña hä. Ngoµi ra cßn cã phÇn thÞ tr­êng míi mµ ch­a cã c«ng ty nµo ho¹t ®éng t¹i ®Êy vµ hä cã nhu cÇu tiÒm Èn ,sù tù do c¹nh tranh t¹o c¬ héi cho c¸c c«ng ty cã thÓ cã ®­îc phÇn thÞ tr­êng cña ®èi thñ c¹nh tranh . Më réng thÞ tr­êng cßn ®­îc coi lµ môc tiªu, ph­¬ng thøc quan träng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®¹t doanh sè tèi ­u vµ hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cao. Nh»m thu ®­îc møc doanh thu cao ,lîi nhuËn cùc ®¹i ,®¶m b¶o vÞ thÕ cao cho c«ng ty, c«ng ¨n viÖc lµm cho mét lùc l­îng lao ®éng x· héi vµ n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng cho x· héi,… Mét c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh më r«ng thÞ tr­êng theo nhiÒu c¸ch thøc kh¸c nhau:C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh më réng chu vi, b¸n kÝnh ho¹t ®éng cã thÓ ®Çu t­ m¸y mãc trang thiÕt bÞ kü thuËt tiªn tiÕn ®Ó cã thÓ t¨ng vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng cña s¶n phÈm hoÆc c«ng ty cã thÓ ®Çu t­ ®Ó cho lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc ®a d¹ng vµ phong phó h¬n. 2. TÝnh tÊt yÕu ph¶i më réng thÞ tr­êng. Sù thay ®æi vÒ c¬ chÕ kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cïng nh÷ng th¸ch thøc cho c¸c doanh nghiÖp .VÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c c«ng ty lµ ph¶i lµm sao ®Ó tån tai vµ ph¸t triÓn ®­îc mét c¸ch tèt nhÊt, ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã søc c¹nh tranh lín Nhu cÇu sinh ho¹t cña con ng­êi, gi¸ c¶ hµng ho¸ tiªu dïng liªn tôc t¨ng lµm sù ®ßi hái cña ®éi ngò c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ngµy cµng cao b¾t buéc c«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó cã thÓ cã ®­îc mét møc doanh thu cao, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cÊp thiÕt cña c«ng ty. Sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ ®· t¹o ra nhiÒu c¬ héi cho c¸c c«ng ty ®i sau cã ®­îc søc c¹nh tranh tèt . Do v©y ®ßi hái c¸c c«ng ty ®· cã th©m niªn ph¶i cã nh©n thøc, cËp nhËt th«ng tin, ®Çu t­ m¸y mãc víi c«ng nghÖ cao ®Ó ®¶m b¶o ®­îc tÝnh c¹nh tranh cña c«ng ty vµ t¨ng l­îng vèn cña c«ng ty nªn. §éi ngò c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu cã tr×nh ®é tay nghÒ cao . §Ó tËn dông ®­îc tèi ®a hiÖu qu¶ do nguån lao ®éng ®ã ®em l¹i th× ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i t¹o ®­îc mét m«i tr­êng ®Ó cho hä ph¸t huy ®­îc hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh cèng hiÕn cho c«ng ty . Yªu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng cao ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i liªn tôc cËp nhËp th«ng tin khoa häc kü thuËt ®Çu t­ mua s¨m nh÷ng m¸y mãc trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i ®¶m b¶o chÊt l­îng, tiÕn ®é, yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi còng gi¶m ®­îc chi phÝ vµ t¨ng ®­îc lîi nhu©n cho c«ng ty . §Ó cã ®­îc mét nguån doanh thu lín, hîp ph¸p ®em l¹i nguån lîi nhu©n tèi ®a cho c«ng ty lµ mét môc tiªu v« cïng quan träng vµ cÊp thiÕt muèn vËy th× tr­íc hÕt c«ng ty cÇn ph¶i tr¸nh t×nh tranh thÊt nghiªp g©y tæn thÊt cho c«ng ty. Mét muc tiªu còng kh«ng kÐm phÇn quan träng ®ã lµ x©y d­ng cho m×nh mét vÞ thÕ lín trªn thÞ tr­êng cã ®­îc ®iªï nµy th× c«ng ty sÏ rÊt thu©n lîi trong qu¸ tr×nh ho¹t ®«ng vµ ph¸t triÓn cña m×nh . Nh­ vËy, nÕu thùc hiªn viÖc më réng thÞ tr­êng mµ thµnh c«ng thi c«ng ty sÏ thu ®­îc rÊt nhiÒu kÕt qu¶ t«t trong thêi gian hiªn t¹i vµ c¶ trong t­¬ng lai : - T¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµm cho pham vi vµ quy m« thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®­äc më réng vµ ®©y chÝnh lµ kÕt qu¶ cña cuéc canh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp kh«ng ®­îc s¬ xuÊt , coi nhÑ c¹nh tranh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®«ng cña m×nh. - T¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp . §©y lµ kÕt qu¶ kinh tÕ ®­îc l­îng ho¸ ho¹t ®éng thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. - T¨ng tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp tøc lµ t¨ng liÒm tin cña kh¸ch hµng, uy tÝn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp nã lµ kÕt qu¶ cã ý nghÜa v« cïng quan träng cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty . Tõ ®©y chóng ta cã thÓ thÊy ®­îc sù quan trong, tÝnh tÊt yÕu ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®«ng më r«ng thÞ tr­êng ho¹t ®«ng cña c¸c c«ng ty trong thêi ®¹i ngµy nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng . II . Vai trß vµ sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng marketing. 1. Kh¸i niªm vµ tÇm quan träng cña ho¹t ®«ng marketing. 1.1 . C¸c kh¸i niÖm c¬ b¶n. §· cã rÊt nhiÒu c¸ nh©n vµ tæ chøc nghiªn cøu vÒ marketing mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan ®iÓm ®­îc tranh lu©n trong kinh doanh lµ ®Þnh nghÜa vÒ nã: - §Þnh nghÜa cæ ®iÓn vÒ marketing cho r»ng: “Marketing lµ qu¸ tr×nh mµ ë ®ã cÊu tróc nhu , cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­îc dù ®o¸n vµ ®­îc tho¶ m·n th«ng qua mét qu¸ tr×nh bao gåm nhËn thøc , thóc ®Èy vµ ph©n phèi” - §Þnh nghÜa marketing hiÖn ®¹i: “Marketing lµ sù dù ®o¸n , sù ®×ªu chØnh vµ sù tho¶ m·n nhu cÇu th«ng qua qu¸ tr×nh trao ®æi”. - Theo ®Þnh nghÜa cña hiÖp héi marketing mü ”: “Marketing lµ qu¸ tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ thùc hiÖn néi dung s¶n phÈm, ®Þnh gi¸, xóc tiÕn vµ ph©n phèi c¸c s¶n phÈm, dÞch vô vµ t­ t­ëng ®Ó t¹o ra sù trao ®æi nh»m tho¶ m·n c¸c môc tiªu c¸ nh©n hay marketing lµ mét qu¸ tr×nh qu¶n lý mang tÝnh x· héi nhê nã mµ c¸c c¸ nh©n vµ c¸c tËp thÓ cã ®­îc nh÷ng g× hä cÇn vµ mong muèn th«ng qua viÖc t¹o ra, chµo b¸n vµ trao ®æi nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ víi nh÷ng ng­êi kh¸c”. - Theo ®Þnh nghÜa cña mét sè nhµ kinh tÕ ViÖt Nam : “Marketing lµ khoa häc nghiªn cøu c¸c quy luËt cung cÇu trªn thÞ tr­êng vµ hÖ thèng c¸c ph­¬ng ph¸p , c¸c nghÖ thuËt lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt phï hîp víi nhu cÇu vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cao”. 1.2. TÇm quan träng cña ho¹t ®éng marketing Ngay nay ho¹t ®éng marketing trong c¸c c«ng ty ®· dÇn ®­îc chó ý nhiÒu. Thay v× mét thÞ tr­êng víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cè ®Þnh vµ ®· biÕt, hä ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh biÕn ®æi nhanh chãng, nh÷ng tiÕn bé vÒ c«ng nghÖ, nh÷ng ®¹o luËt míi, nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý th­¬ng m¹i míi vµ sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ngµy cµng gi¶m sót . C¸c c«ng ty ®ang ph¶i chay ®ua víi nhau trªn mét tuyÕn ®­êng víi nh÷ng biÓn b¸o vµ luËt lÖ lu«n lu«n thay ®æi, kh«ng cã tuyÕn ®Ých, kh«ng cã chiÕn th¾ng vÜnh cöu. C¸c kh¸ch hµng l¹i cã c¸c yªu cÇu rÊt kh¸c nhau ®èi víi c¸c s¶n phÈm , dÞch vô vµ gi¸ c¶. Nh­ vËy kh¸ch hµng sÏ bÞ hÊp dÉn bëi nh÷ng thø hµng ho¸ nµo ®¸p øng tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu vµ mong ®îi c¸ nh©n cña hä. Nh÷ng ng­êi lµm marketing ph¸t hiÖn nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ c¬ héi ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty. Hä tham gia vµo viÖc thiÕt kÕ s¶n phÈm, néi dung dÞch vô, ®Þnh gi¸ c¸c mÆt hµng. Hä tÝch cùc th«ng tin vµ cæ ®éng cho c¸c s¶n phÈm, dÞch vô, h×nh ¶nh cña c«ng ty, theo dâi sù hµi lßng cña kh¸ch hµng. Nh÷ng ng­êi lµm marketing biÕt ®­îc khi nµo th× tranh thñ nh÷ng thÞ trõêng lín, khi nµo th× tranh thñ nh÷ng lç hæng trªn thÞ tr­êng ; khi nµo cÇn tung ra nh÷ng nh·n hiÖu míi vµ khi nµo cÇn më réng nh÷ng tªn nh·n hiÖu hiªn cã; khi nµo thÝ ®Èy vµ khi nµo th× kÐo c¸c s¶n phÈm; khi nµo th× b¶o vÖ thÞ tr­êng néi ®Þa khi nµo th× tÝch cùc th©m nhËp c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi; khi nµo th× t¨ng thªm lîi Ých trong vµ khi nµo th× gi¶m gi¸. Nh­ vËy ho¹t ®éng marketing lµ tiÒn ®Ò, ®ãng vai trß lµ ch×a kho¸ cho mäi ho¹t ®éng kh¸c cña c«ng ty cã thÓ thµnh c«ng . §Æc biÖt ho¹t ®éng marketing kh«ng thÓ thiÕu trong viÖc më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty . 2. CÊu tróc vµ c¸c thµnh viªn cña hÖ thèng marketing trong tæ chøc . 2.1. Bé phËn th«ng tin vµ nghiªn cøu marketing . Chøc n¨ng chÝnh cña bé phËn nµy lµ thu thËp th«ng tin tõ c¸c nguån kh¸c nhau, kÓ c¶ bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp . Tõ ®ã ph©n tÝch , ®¸nh gi¸ c¸c lo¹i th«ng tÞn liªn quan ®Õn m«i tr­êng, thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ nguån lùc cña doanh nghiÖp . Bé phËn nµy cung cÊp c¸c lo¹i th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c nhµ qu¶n lý marketing, t¹o c¬ së cho nh÷ng chuyªn gia nµy x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch kinh doanh. 2.2. Bé phËn tæ chøc x©y dùng kÕ ho¹ch . Bé phËn nµy cã chøc n¨ng chÝnh lµ thiÕt kÕ vµ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch marketing cô thÓ trªn c¬ së nh­ng d÷ liÖu th«ng tin do bé phËn th«ng tin cung cÊp. Bé phËn x©y dùng kÕ ho¹ch so¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch cho tõng lo¹i mÆt hµng cô thÓ. So¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch dµi h¹n, mang tÝnh chiÕn l­îc, 5 n¨m ,10 n¨m, hoÆc l©u h¬n ng­êi ta v¹ch ra nh÷ng muc tiªu cÇn ®¹t tíi, nh÷ng néi dung cÇn thùc hiÖn, nh÷ng biÖn ph¸p thùc hiÖn, nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng vµ dù kiÕn møc lîi nhuËn thu ®­îc, doanh sè b¸n vµ thÞ phÇn; c¸c kÕ ho¹ch nµy cÇn ®­îc xem xÐt l¹i vµ ®iÒu chØnh hµng n¨m. C¸c kÕ ho¹ch dµi h¹n ®­îc triÓn khai th«ng qua viÖc so¹n th¶o c¸c kÕ ho¹ch n¨m hoÆc ng¾n h¬n. 2.3. Bé phËn tæ chøc qu¶n lý marketing . HiÖn nay c¸c c«ng ty võa vµ lín ®Òu ®Çu t­ vµ x©y d­ng mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ qu¶n lý marketing ®ñ m¹nh v× bé phËn nµy cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm. VÒ ph­¬ng diÖn lý thuyÕt, cã Ýt nhÊt ba h×nh thøc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng marketing chñ yÕu H×nh thøc thø nhÊt lµ tæ chøc qu¶n lý marketing theo chøc n¨ng . Cã thÓ ®­îc minh ho¹ nh­ sau : Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch marketing Nhµ qu¶n lý kÕ ho¹ch s¶n phÈm Nhµ qu¶n lý ph©n phèi Nhµ qu¶n lý chøc n¨ng kh¸c Nhµ qu¶n lý xóc tiÕn b¸n Nhµ qu¶n lý nghiªn cøu marketing Ng­êi ta cho r»ng kiÓu tæ chøc nµy cã ­u ®iÓm lµ ®iÒu hµnh trùc tiÕp , ®¬n gi¶n vµ thÝch hîp ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i hµng ho¸ vµ tËp trung vµo mét sè Ýt c¸c ®o¹n thÞ tr­êng . PG§ Marketing H×nh thøc thø hai lµ tæ chøc qu¶n lý marketing theo thÞ tr­êng . Ta cã thÓ minh ho¹ b»ng ®å thÞ nh­ sau: G§ b¸n hµng G§ chøc n¨ng kh¸c G§ b¸n hµng thÞ tr­êng D G§ B¸n hµng thÞ tr­êng C G§ b¸n hµng thÞ tr­êng B G§ b¸n hµng thÞ tr­êng A Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng tæ chøc Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng tæ chøc Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng tæ chøc Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n Phô tr¸ch b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng tæ chøc H×nh thøc tæ chøc thø ba lµ tæ chøc qu¶n lý marketing theo s¶n phÈm : PG§ Marketing Nhµ qu¶n lý kÕ ho¹ch s¶n phÈm C¸c nhµ qu¶n lý chøc n¨ng kh¸c Nhµ qu¶n lý s¶n phÈm B Nhµ qu¶n lý s¶n phÈm A Nhµ qu¶n lý nh·n m¸c 1 Nhµ qu¶n lý nh·n m¸c 2 Nhµ qu¶n lý nh·n m¸c 2 Nhµ qu¶n lý nh·n m¸c 1 Ng­êi ta cßn cã thÓ tiÕn hµnh tæ chøc qu¶n lý marketing theo kiÓu kÕt hîp. Ch¼ng h¹n kÕt hîp tæ chøc qu¶n lý theo kiÓu chøc n¨ng víi tæ chøc qu¶n lý theo kiÓu s¶n phÈm ;theo kiÓu chøc n¨ng víi kiÓu thÞ trõ¬ng hoÆc theo kiÓu thÞ tr­êng víi kiÓu s¶n phÈm . §Ó cã thÓ cã ®­îc biÖn ph¸p qu¶n lý tèt nhÊt . 2.4. KiÓm tra vµ kiÓm to¸n marketing. 2.4.1. KiÓm tra marketing . KiÓm tra ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng marketing gåm c¸c néi dung nh­ sau : - KiÓm tra ®¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch nh­ doanh sè b¸n, thÞ phÇn vµ lîi nhuËn. - KiÓm tra ®¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn bèn lo¹i quyÕt ®Þnh marketing – mic . - KiÓm tra ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng lîi nhuËn cña c¸c lo¹i s¶n phÈm . VÒ nguyªn t¾c lîi nhuËn (P) ®­îc tÝnh b»ng c¸ch lÊy doanh sè b¸n (S) trõ ®i chi phÝ: P = S – C - KiÓm tra ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ®Çu t­, bao gåm hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n… 2.4.2. KiÓm to¸n marketing . Môc ®Ých chÝnh cña kiÓm to¸n marketing lµ xem xÐt tÝnh hîp lý , hîp lÖ , chèng l·ng phÝ tõ c¸c kho¶n ®µu t­ vµ chi phÝ marketing, qua ®ã t­ vÊn cho c¸c nhµ l·nh ®¹o ®iÒu chØnh c¸c ho¹t ®éng marketing. Bao gåm n¨m b­íc : Thø nhÊt , x¸c ®Þnh lùc l­îng tiÕn hµnh kiÓm to¸n . Thø hai , x¸c ®Þnh thêi gian kiÓm to¸n . Thø ba , x¸c ®Þnh ®èi t­îng kiÓm to¸n . Thø t­ , x¸c ®Þnh c¸ch thøc tiÕn hµnh kiÓm to¸n . Thø n¨m , nhãm kiÓm to¸n tæng kÕt ®¸nh gi¸ vµ hoµn thµnh b¸o c¸o kÕt qu¶ , tr×nh l·nh ®¹o doanh nghiÖp . 3. Chøc n¨ng cña marketing trong viÖc më réng thÞ tr­êng . Ngµy nay kh«ng mét doanh nghiÖp nµo b¾t tay vµo kinh doanh l¹i kh«ng muèn g¾n kinh doanh cña m×nh víi thÞ tr­êng v× trong c¬ chÕ thÞ tr­êng chØ cã nh­ thÕ th× doanh nghiÖp míi hy väng tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc . Doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh doanh, mét c¬ thÓ sèng cña ®êi sèng kinh tÕ. C¬ thÓ ®ã cÇn cã sù trao ®æi chÊt, cµng diÔn ra th­êng xuyªn, liªn tôc víi quy m« cµng lín th× c¬ thÓ ®ã cµng khoÎ m¹nh. Ng­îc l¹i nÕu sù trao ®æi chÊt ®ã diÔn ra yÕu yít th×c¬ thÓ ®ã sÏ cã thÓ bÞ quÆt quÑo vµ chÕt yªñ . Mét doanh nghiÖp tån t¹i th× røt kho¸t ph¶i cã nh÷ng ho¹t ®éng chøc n¨ng nh­ s¶n xuÊt , tµi chÝnh , qu¶n trÞ nh©n lùc… Nh­ng trong nÒn kinh tÕ thÞ trõ¬ng chøc n¨ng qu¶n lý s¶n suet , chøc n¨ng qu¶n lý tµi chÝnh , ch­c n¨ng qu¶n lý nh©n lùc ch­a ®ñ ®¶m b¶o ch¾c ch¾n cho sù thµnh ®¹t cña doanh nghiÖp nÕu nh­ chóng ta t¸ch rêi nã khái mét chøc n¨ng kh¸c – chøc n¨ng kÕt nèi mäi ho¹t ®éng cña doing nghiÖp víi thÞ tr­êng , chøc n¨ng nµy thuéc mét lÜnh vùc qu¶n lý kh¸c – qu¶n lý marketing . III- Néi dung c¸c ho¹t ®«ng marketing nh»m më réng thÞ tr­êng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp . 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 1.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng . ViÖc nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng nh»m gi¶i ®¸p mét sè vÊn ®Ò sau: - §©u lµ thi tr­êng träng ®iÓm víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . - Kh¶ n¨ng ®­a ®­îc c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn thÞ tr­êng ®ã. - Doanh nghiÖp cÇn ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch g× ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ tiªu thô hµng ho¸ . §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®­îc c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng nh­ : + Sù ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt + Sù tham gia ®Çu t­ c¸c ngµnh kinh tÕ quèc d©n , sù ph©n bè d©n c­ + Sù tham gia ®Çu t­ cña n­íc ngoµi lµm cho n­íc ta cã ®iÒu kiÖn héi nhËp + Møc ®é thu nhËp b×nh qu©n trong tõng thêi kú cña c¸c tÇng líp d©n c­ + C¸c chñ ch­¬ng chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ n­íc trong c¸c lÜnh vùc vÒ qu¶n lý, ph¸t triÓn kinh tÕ , v¨n ho¸ , kü thuËt… 1.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr­êng . §ã lµ viÖc nghiªn cøu th¸i ®é thãi quen cña ng­êi tiªu dïng , tõ ®ã mµ doanh nghiÖp t×m c¸ch thÝch øng hoÆc g©y ¶nh h­ëng. §Ó x¸c ®Þnh ®­îc thi tr­êng vµ tËp tÝnh cña kh¸ch hµng ng­êi lµm marketing cÇn ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái sau : Kh¸ch hµng cÇn c¸i g×?,T¹i sao cÇn?, ai cÇn?, cÇn sè l­îng bao nhiªu? vµ cÇn ë ®©u? . Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ marketing ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ ®«ng c¬ cña kh¸ch hµng , nghiªn cøu c¸c ph­¬ng diÖn nhËn thøc h×nh ¶nh , ph­¬ng diÖn c¶m xóc còng nh­ th¸i ®é cña kh¸ch hµnh ®èi víi mét s¶n phÈm nµo ®ã . 2. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chon thÞ tr­êng träng ®iÓm . 2.1. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng lµ mét qu¸ tr×nh chi tiÕt cña marketing muc tiªu nh»m ph©n ®Þnh thÞ tr­êng t«ng thÓ thµnh nh÷ng cÊu tróc nhá h¬n, ®o¹n, khóc, m¶ng, l¸t cã th«ng sè ®Æc tÝnh lµ ®­êng lÐt hµnh vi chän mua kh¸c biÖt nhau ,. Cã nhiÒu tiªu thøc ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng nh­ : Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo ®Þa c­ . Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo nh©n khÈu häc. Ph©n ®o¹n theo ph¸p ®å t©m lý . Ph©n ®o¹n theo hµnh vi øng xö . 2.2. Lùa chän thÞ tr­êng träng ®iÓm . §Ó ®¹t hiÖu qu¶ tèi ®a c«ng ty c¨n cø vµo tÝnh ®ång nhÊt cña s¶n phÈm, thÞ tr­êng, møc th©m nhËp møc th©m niªn cña s¶n phÈm ®ã tõ ®ã cã c¸ch ®¸p øng thÞ tr­êng sau: - Marketing kh«ng ph©n biÖt : Chi phÝ cho rÊt thÊp nh­ng hiÖu qu¶ kh«ng cao - Marketing cã ph©n biÖt : Nã ®em vÒ cho c«ng ty doanh sè cao h¬n so víi marketing kh«ng ph©n biÖt nh­ng l¹i tèn kÐm h¬n rÊt nhiÒu . - Marketng tËp trung : Tøc lµ c«ng ty chiÕm lÜnh mét thÞ tr­êng vµ giµnh ®­îc vÞ trÝ v÷ng m¹nh ë khu vùc thÞ tr­êng ®ã 3. C¸c gi¶i ph¸p marketing – mix . 3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm . §©y lµ biÕn sè quan träng nhÊt cña c¶ chiÕn l­îc kinh doanh vµ ho¹t ®éng marketing – mix . ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn qua c¸c quyÕt ®Þnh sau. - QuyÕt ®Þnh vÒ danh môc chñng lo¹i s¶n phÈm : Ng­êi qu¶n lý cÇn phai biÕt doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn cña tõng lo¹i s¶n phÈm vµ t×nh tr¹ng cña nã so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh . Tõ ®ã quyÕt ®Þnh vÒ c¸c chiÒu vµ mËt ®é tèi ­u cña tõng lo¹i s¶n phÈm . - QuyÕt ®Þnh vÒ nh·n hiÖu bao b× s¶n phÈm . - QuyÕt ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm : ChÊt l­îng vµ lîi nhuËn cã mèi liªn hÖ chÆt chÏ víi nhau. Møc chÊt l­îng cµng cao th× møc ®é tho¶ m·n cµng lín do ®ã cã thÓ tÝnh gi¸ cao h¬n. ChÊt l­îng ph¶i lÊy kh¸ch hµng lµm trung t©m, nhu cÇu ®ßi hái cña thÞ tr­êng chø kh«ng ph¶i ®¬n thuÇn theo c¸c chØ sè kü thuËt, lµ yÕu tè then chèt t¸c déng ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c biÕn sè marketing kh¸c - DÞch vô sau b¸n : §©y lµ mét c«ng cô kh¸ quan träng ®Ó ®¶m b¶o lîi thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty . 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸. Do tÝnh quan träng cña yÕu tè nµy nªn c«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh lùa chon môc tiªu marketing cña m×nh th«ng qua ®Þnh gi¸ ®Ó sèng sãt ,t¨ng lîi nhuËn tèi ®a, t¨ng tèi ®a møc tiªu thô, t¨ng tèi ®a viÖc hít phÇn ngon cña thÞ tr­êng hay vÞ trÝ ®Én ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm . C«ng ty x¸c ®Þnh ®å thÞ vÒ nhu cÇu ®Ó c¨n cø ®é co d·n cña cµu theo gi¸ mµ ®Þnh gi¸ cho thÝch hîp, ­íc tÝnh gi¸ thµnh cña s¶n phÈm , t×m hiÓu gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh ,lùa chon ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cho thÝch hîp vµ lùa chän gi¸ cuèi cïng . do thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng nªn c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®Î ®iÒu chØnh sao cho hîp lý nhÊt . 3.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Ph©n phèi lµ c«ng cô quan träng cña marketing – mix nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng kh¸c nhau mµ c«ng ty tiÕn hµnh nh»m ®­a s¶n phÈm ®Õn nh÷ng n¬i mµ kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ tiÕp c©n . Kªnh marketing tån t¹i nh»m ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ph©n phèi vµ thu l­îm th«ng tin s¬ cÊp . ChÝnh s¸ch ph©n phèi thµnh c«ng t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t huy c¸c yÕu tè chiÕn l­îc kh¸c cña marketing – mix . 3.4. ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuÕch tr­¬ng . ViÖc giao tiÕp khuÕch tr­¬ng kh«ng chØ cã ý nghÜa ®èi víi doanh nghiÖp mµ cßn cã ý nghÜa ®èi víi c¶ kh¸ch hµng . Nã gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®­îc hµng ®¶m bao t¨ng vÞ thÕ t¸c ®éng thay ®æi c¬ cÊu tiªu dïng, gîi më nhu cÇu vµ gióp cho kh¸ch hµng chän ®­îc nh÷ng g× mµ hä cÇn mét c¸ch chÝnh x¸c nhÊt .C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuÕch ch­¬ng nay th«ng qua 5 c«ng cô chñ yÕu ®ã lµ : Qu¶ng c¸o , marketing trùc tiÕp , kÝch thÝch tiªu thô , quan hÖ c«ng chóng vµ tuyªn truyÒn vµ b¸n hµng trùc tiÕp . Mâi c«ng cô cã nh÷ng ®iÓm ®Æc thï riªng biÖt do vËy khi tiÕn hµnh chóng ta cÇn xem xÐt kü chon phï hîp víi thùc tÕ cña c«ng ty . Ch­¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty cÇu 12 I . Ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh cña c«ng ty cÇu 12 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cÇu 12. TiÒn th©n cña c«ng ty cÇu 12 ngµy nay chØ lµ mét ®éi x©y dùng cÇu nhá ®éi cÇu 2 ®­îc thµnh lËp vµo th¸ng 10 n¨m 1954 khi miÒn B¾c n­íc ta ®· gi¶i phãng khái ¸ch thèng trÞ cña thùc d©n ph¸p . §éi cÇu do hai ¤ng NguyÔn ThÕ Th­ vµ «ng Vâ Quang Lu©n chØ huy víi nhiÖm vô lóc bÊy giêi lµ kh«i phôc l¹i nh÷ng c©y cÇu ®· bÞ ph¸ huû trong kh¸ng chiÕn vµ tiÕn hµnh x©y dùng mét sè c©y cÇu míi ®Ó phôc vô cho sù nghiÖp x©y dùng vµ gi¶i phãng ®Êt n­íc. Trong giai ®o¹n nay ®éi cÇu 2 ®· trë thµnh mét ®¬n vÞ xuÊt s¾c lao ®éng kh«ng biÕt mÖt mái trong nh÷ng n¨m nµy ®éi ®· x©y dùng vµ söa ch÷a ®­îc kh¸ nhiÒu c©y cÇu cho miÒn b¾c yªu th­¬ng. §Õn n¨m 1965 tr¶i qua giai ®oan ph¸t triÓn lao ®éng vµ s¶n xuÊt kh«ng biÕt mÖt mái víi biÕt bao thµnh tÝch chiÕn c«ng lÉy lõng ®éi cÇu 2 ®· d­îc ®«Ø tªn vµ ph¸t triÓn thµnh xÝ nghiÖp cÇu 2 vµ tõ ®©y c«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn thi ®ua vµ ®· quy tô ®­îc mét lùc l­îng kh¸ lín nh÷ng ng­êi thî cÇu cã tay nghÒ kü thuËt cao, kinh nghiªm tèt vµ ®Æc biÖt lµ hä cã lßng yªu nghÒ, yªu n­íc nång lµn ®©y tinh thÇn tr¸ch nhiÖm vµ h¨ng say víi c«ng viÖc ®· kh«ng ng¹i khã kh¨n vµ vÊt v¶ ®Ó ®¶m b¶o l­u th«ng cho m¹ch m¸u ®Êt n­íc lu«n lu«n s½n sµng ®Ó cøu viÖn cho miÒn nam ruét thÞt . BiÕt bao nhiªu tÊm ng­êi thî ®· anh dòng hy sinh v× sù nghiÖp, v× ®Êt n­íc mÕn yªu cña m×nh ®Ó l¹i cho thÕ hÖ c¸c c«ng nh©n viªn vÒ sau nh÷ng tÊm g­¬ng v« cïng quý gi¸ vµ mang vÒ vÎ vang cho c«ng ty, cho ®Êt n­íc ®ã lµ “ anh hïng lao ®éng , liÖt sÜ §ç Ngäc BÝch,…’’ vµ cßn biÕt bao nhiªu ng­êi thî cÇu trÝ dòng ®· trë thµnh th­¬ng binh ,v× sù nghiÖp c¸ch m¹ng, v× ®Êt n­íc mÕn yªu vµ nhê vËy mµ xÝ nghiÖp ®· ®­îc nhµ n­íc ban t¨ng nhiÒu danh hiÖu cao quý cho c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ trong xÝ nghiÖp. Sau n¨m 1975 ®Êt n­íc hoµn toµn gi¶i phãng thèng nhÊt hoµn toµn vµ xÝ nghiÖp cÇu 2 ®· ®­îc chuyÓn tªn thµnh c«ng ty cÇu 12 thuéc sù qu¶n lý , ®iÒu hµnh cña tæng c«ng ty x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng I nh­ b©y giêi . Ngay sau khi gi¶i phãng ®Êt n­íc c«ng ty ®· ®­îc lÖnh cho qu©n vµo Qu¶ng B×nh miÒn ®Êt thiÕu thèn tr¨m bÒ ®Þa h×nh phøc t¹p ®Ó thùc hiÖn sù nghiÖp x©y dùng ®Êt n­îc cña m×nh.Vµ cho ®Õn thang 10 n¨m 1983 th× hÇu hÕt c¸c ®éi thi c«ng cña c«ng ty ®· ®­îc lÖnh quay vÒ thñ ®« Hµ Néi chuÈn bÞ tham gia x©y dùng cÇu Ch­¬ng D­¬ng . Sau chiÕn c«ng x©y dùng cÇu Ch­¬ng D­¬ng ph¸ thÕ ®éc ®¸o cho Hµ Néi, nçi mõng vui dÇn dÇn bÞ cuéc sèng hµng ngµy khã kh¨n lÊn ¸t còng nh­ c¸c c«ng ty ,xÝ nghiÖp kh¸c, c«ng ty cÇu 12 còng gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n . ThiÕu c«ng ¨n viÖc lµm, qu©n sè ®«ng t¹o ¸p lùc ®Ì nÆng nªn ®«i vai nh÷ng ng­êi lanh ®¹o c«ng ty . Lµm g× ®Î tån t¹i, lµm g× ®Ó tho¸t khái c¬ chÕ bao cÊp, b¶o thñ tr× trÖ? Nh÷ng c©u hái ch­a cã lêi gi¶i ®¸p tho¶ m·n nhu cÇu cÊp thiÕt lµ ph¶i ®ñ c«ng ¨n viÖc lµm . §¶ng uû c«ng ®oµn bµn b¹c víi ban gi¸m ®èc c«ng ty ®­a mét sè c«ng nh©n vÒ tr¹i t¨ng gia s¶n xuÊt n«ng nghiÖp, tæ chøc s¶n xuÊt ®òa tre suÊt khÈu . Víi suy nghÜ cÇn thiÕt ®æi míi c«ng nghÖ ,®æi míi thiÕt bÞ vµ nhanh chãng thùc hiÖn quyÒn tù chñ, tù h¹ch to¸n kinh doanh l·nh ®¹o c«ng ty thö nghiÖm giao kho¸n tíi c¸c ®éi , t¨ng c­êng qu¶n lý thiÕt bÞ, thùc hiÖn chÝnh s¸ch tiÕt kiÖm trong chi phÝ s¶n xuÊt, ch¨m lo ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn . KÕt qu¶ thu ®­îc h¬n c¶ mong ®îi ®­îc thÓ hiÖn râ trªn c«ng tr­êng. Vµ tõ ®©y c«ng ty kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®· lËp ®­îc nhiÒu thµnh tÝch lín trªn c¶ n­íc vµ mang vÌ nhiÒu thµnh tÝch cho c«ng ty . Cho ®Õn nay c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét lùc l­îng lao ®éng v« cïng hïng m¹nh víi h¬n 1300 c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é vµ mét c¬ ng¬i khang trang hÖ thèng trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i vµ ®Çy ®ñ , ®· ba lÇn ®o¹t ®­îc danh hiÖu “§¬n vÞ anh hïng lùc l­îng vò trang” vµ nhiÒu danh hiÖu kh¸c thuéc vÒ c¸c c¸ nh©n nh­ danh hiÖu anh hïng lao ®éng vµ ®Æc biÖt lµ c«ng ty ®· t¹o ®­îc cho m×nh nhiÒu lîi thÕ c¹nh tranh bëi ®· cã ®­îc mét vÞ thÕ t­¬ng ®èi lín, hÖ thèng m¸y mãc trang thiÕt bÞ t­¬ng ®èi tèt . Tuy nhiªn c«ng ty vÉn cßn gÆp kh¸ nhiÒu khã kh¨n mµ ch­a gi¶ quyÕt ®­îc ®ã lµ tÝnh quan liªu cña mét sè c¸n bé c«ng ty , ch­a ®i s©u ®i s¸t víi thÞ tr­êng ch­a cã sù ®Çu t­ lín cho ph¸t triÓn nh©n lùc vµ m¸y mãc trang thiÕt bi, ch­a thùc sù ch¨m lo cho ®êi sèng cña c«ng nh©n viªn, ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng tiÒm lùc cña m×nh, ch­a l¾m b¾t ®­îc c¬ héi ,hÖ thèng ph¸p luËt nhµ n­íc cßn gÆp ph¶i nhiÒu vÊn ®Ò bÊt cËp. Sù canh tranh trong ngµnh ngµy cµng trë nªn gay g¾t h¬n . 2. Thùc trang bé m¸y cña c«ng ty vµ c¸c chøc n¨ng . C«ng ty cÇu 12 cã mét ®éi ngò c«ng nh©n viªn rÊt ®«ng víi tr×nh ®é tay nghÒ vµ b»ng cÊp ®¶m b¶o, hÖ thèng tæ chøc rÊt lín cã tÝnh khoa häc .§éi ngò l·nh ®¹o cã tr×nh ®é häc vÊn cao kinh nghiÖm häc hái nhiÒu. C«ng nh©n viªn tay nghÒ lao ®éng cao. §øng ®Çu c«ng ty lµ gi¸m ®èc lµ ng­êi l·nh ®¹o cã quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cao nhÊt c«ng ty trùc tiÕp l·nh ®¹o vµ ®iÒu hµnh c¸c phßng ban vµ c¸c chi nh¸nh vµ ®Æc biÖt víi vÊn ®Ò mµ chóng ta ®ang ®Ò cËp th× gi¸m ®èc chÝnh lµ ng­êi phª duyÖt c¸c chiÕn l­äc vµ kÕ ho¹ch marketing vÒ viÖc më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty. Lµ mét kü s­ l©u n¨m kinh nghiÖm vµ cã sù tµi giái nªn c¸c gi¸m ®èc rÊt am hiÓu vÒ c«ng viÖc, t×nh h×nh ho¹t ®«ng lao ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty m×nh cã sù häc thøc cã tr×nh ®é qu¶n trÞ nªn nªn c¸c gi¸m ®èc ®· l·nh ®¹o vµ x©y dùng c«ng ty ®­îc v÷ng m¹nh nh­ ngµy nay tuy vÉn cßn nhiÒu han chÕ vµ khuyÕt ®iÓm bëi cßn thiÕu kiÕn thøc vÒ kinh tÕ, marketing. Trî gióp cho gi¸m ®èc lµ cã 6 phã gi¸m ®èc kiªm gi¸m ®èc v¨n phßng chi nh¸nh hä lµ nh÷ng ng­êi thay mÆt, trî gióp, tham m­u c«ng viÖc cho gi¸m ®èc ®ång thêi trùc tiÕp ®iÒu hµnh qu¶n lý ho¹t ®éng cña c¸c v¨n phßng chi nh¸nh råi b¸o c¸o víi gi¸m ®èc c«ng ty , hä lµ nh÷ng ng­êi trÎ tuæi cã tr×nh ®é häc vÊn, s¸ng t¹o, th«ng minh, nhanh nhÑn, th¸o v¸t, nhiÖt t×nh cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao vµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm nghÒ nghiÖp cao (ng­êi lín tuæi) C¸c phßng ban chuyªn tr¸ch víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é vÒ häc vÊn vµ kinh nghiÖm ®Çy ®ñ ®­îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng d­íi sù qu¶n lý cña tr­ëng phßng vµ cña gi¸m ®èc c«ng ty hä cã chøc n¨ng lµm viÖc vµ tham m­u cho ban l·nh ®¹o c«ng ty qu¶n lý c«ng ty thËt tèt, c¸c phßng ban nµy ®­îc t¸ch nhau ra mét c¸ch râ dÖt ho¹t ®éng riªng biÖt nhau, cã quyÒn h¹n vµ nghÜa vô kh¸c nhau trong lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh nh­ng hä l¹i cã mét mèi liªn hÖ v« cïng ®ång nhÊt kh¨ng khÝt nhau. Phßng kÕ to¸n cã trªn d­íi 30 nh©n viªn víi tr×nh ®é häc vÊn vµ nghiÖp vô cao lµm viÖc h¨ng say vµ ph¶i qu¶n lý mét khèi l­îng c«ng viÖc t­¬ng ®èi lín thùc hiÖn quµ tr×nh b¶o qu¶n sæ s¸ch, c¸c sè liÖu tµi chÝnh, kÕ to¸n cña c«ng ty cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng tµi chÝnh nh­ l­u chuyÓn vèn , tÝnh l­¬ng, ®¸nh giµ kÕt qu¶ kinh doanh, huy ®éng c¸c nguån tµi chÝnh cña c«ng ty, ®Þnh kú hµng quý c¸c b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp theo yªu cÇu cña c¸c ®èi t­oùng quan t©m. Tuy nhiªn ®©y lµ ®Çu m«Ý cña sù tham m«, hèi lé vµ sù lµm viÖc mê ¸m thiÕu minh b¹ch . Phßng kü thuËt cã nhiÖm vô thiÐt kÕ vµ trùc tiÕp gi¸m s¸t qu¸ tr×nh thi c«ng c¸c c«ng tr×nh ®¶m b¶o tÝnh thÈm mü ,chÊt l­îng cña c«ng tr×nh vµ tiÕn ®é thi c«ng cña c«ng ty do vËy phßng cã ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é tay nghÒ cao coa sù s¸ng t¹o vµ søc trÎ cã vai trß quan träng trong viÖc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cao cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Phßng kÕ ho¹ch thÞ tr­êng cña c«ng ty cã trªn d­íi hai m­¬i nh©n viªn cã nhiÖm vô hÕt søc quan trong trong sù nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty bëi ®©y lµ n¬i trùc tiÕp xem xÐt ®¸nh gi¸ tÝnh kh¶ thi cña hîp ®ång ®ång thêi h­íng tíi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty trong t­¬ng lai ho¹t ®éng cña phßng lµ hÕt søc quan träng nã cã thÓ ®em vÒ cho c«ng ty nhiÒu hîp ®ång mang tÝnh kh¶ thi cao ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc ho¹t ®éng ®Ó më réng thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña m×nh . Tuy nhiªn ë c«ng ty cÇu 12 th× phßng kÕ ho¹ch l¹i ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc c«ng ty vÉn ch­a nhËn thÊy ®­îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng marketing trong viÖc tån t¹i vµ ph¸t triÓn ë thêi ®¹i ngµy nay . Phßng hµnh chÝnh c«ng ty víi nhiÖm vô ®¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn lµm viÖc cña c«ng ty nh­ : Nhµ x­ëng, ®iÖn n­íc, bÕn b·i, hÖ thèng kho tµng, c¸c ho¹t ®éng ®èi ngo¹i tiÕp kh¸ch tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ, häp bµn, ®iÒu ®éng ®­a ®ãn l·nh ®¹o c«ng nh©n viªn. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét sè c¸c phßng ban kh¸c còng cã nh÷ng vai trß kh¸ quan träng nh­ : Phßng tµi vô chuyªn qu¶n lý thu chi tµi chÝnh, Phßng c«ng ®oµn tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng c«ng ty,… 3 . Ph©n tÝch m«i tr­êng ho¹t ®éng cña c«ng ty cÇu 12. 3.1 . Nh÷ng thuËn lîi . Tr¶i qua 50 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn c«ng ty cÇu 12 hiÖn ®ang cã rÊt nhiÒu thuËn lîi trong viÖc më réng t¨ng quy m« thÞ tr­êng , ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh . C«ng ty ®· cã ®­îc mét vÞ thÕ t­¬ng ®èi lín m¹nh trong ngµnh x©y dùng nãi chung vµ trong ngµnh x©y dùng cÇu ®­êng nãi riªng cã thÓ ®¶m ®­îc sù tin cËy cöa kh¸ch hµng vµ cã ®­îc mét l­îng kh¸ch hµng kh¸ trung thµnh , c«ng ty ®· cã ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã b»ng cÊp vµ tr×nh ®é tay nghÒ t­¬ng ®èi cao , ®ång thêi còng ®· cã sù ®Çu t­ trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i , ®· biÕt häc hái kinh nghiÖm cña c¸c chuyªn gia n­íc ngoµi , häc hái t×m tßi vµ mua c«ng nghÖ kü thuËt cña c¸c n­íc ph¸t triÓn nh­ cña óc cña nhËt b¶n vµ mét sè n­íc kh¸c. §Êt n­íc ta vµ c¸c n­íc kh¸c trong khu vùc cã mét hÖ thèng s«ng ngßi ch»ng chÞt trong khi ®ã hÖ thèng giao th«ng trong n­íc ta vµ trong khu vùc vÉn cßn nhiÒu bøc sóc , nh÷ng c©y cÇu kiªn cè vÉn ch­a ®­îc x©y dùng nhiÒu nh÷ng m¹ch ®­êng giao th«ng chÝnh míi ®ang dÇn ®­îc chó ý ®Çu t­ nªn nhu cÇu x©y dùng cÇu ®­êng lµ ._.