Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thương mại - Bộ Thương mại

phải có cung cách làm ăn, cách nghĩ mới, phải biết sử dụng những phương tiện hỗ trợ, ứng dụng có hiệu quả các biện pháp kinh tế, đề ra phương hướng mục tiêu hoạt động để có thể dành thắng lợi trong cạnh tranh. Việc nắm bắt nhạy bén các quy luật của thị trường không nhằm mục đích nào khác là để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, tái đầu tư sản xuất để mở rộng quy mô doanh nghiệp theo cả bề rộng lần bề sâu. Marketing đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy em chọn đề tài: "Những giải pháp Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ thương mại - Bộ Thương mại" (TRASERCO). Chuyên đề gồm các chương sau: Chương I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng của môi trường Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụ Traserco. Chương III: Giải pháp Marketing nhằm góp phần hoàn thiện và thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty dịch vụ Traserco. Chương I Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng của môi trường Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm i. những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm tiêu thụ. - Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quan trọng tái sản xuất. Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, có những quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. - Nếu xét trên góc độ kinh tế, thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá sở hữu và sử dụng hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển sản xuất kinh doanh được hình thành. - Nếu xét trên góc độ là một quá trình sản xuất kinh doanh, thì tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng sau khâu sản xuất, ứng dụng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, thì mức độ phạm vi tiêu thụ cũng khác nhau. Trong cơ chế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp là sản xuất còn khâu mua sắm các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra hoàn toàn do Nhà nước đảm nhiệm, nên việc thực hiện hành vi tiêu thụ đơn thuần chỉ là việc bán sản phẩm theo giá định sẵn. Nghĩa là, chỉ thực hiện hành vi tiền hàng. Còn trong cơ chế thị trường doanh nghiệp được đặt trong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập, nên ba vấn đề cơ bản của kinh tế: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? đều doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với ba khâu: Mua, sản xuất và bán. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn. - Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực lưu thông để thực hiện việc tiêu dùng theo những mục đích đã được xác định từ khi bắt đầu sản xuất. - Trong quan hệ trao đổi hàng - tiền giữa doanh nghiệp với người mua thì thời điểm doanh nghiệp có thể ghi nhận doanh thu bán hàng phụ thuộc vào phương thức thanh toán mà doanh nghiệp áp dụng. ứng với mỗi phương thức thanh toán khác nhau thì thời điểm sản phẩm được xác định là tiêu thụ khác nhau. Trường hợp doanh nghiệp giao hàng cho người mua và thu tiền ngay tại thời điểm đó (có thể bằng séc hoặc tiền mặt...) hoặc người mua đã ứng trước tiền hàng thì số sản phẩm đã giao đó được gọi là tiêu thụ. Trường hợp doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách hàng và đã được khách hàng chấp nhận thanh toán nhưng hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa nhận được tiền hoặc giấy báo của ngân hàng thì vẫn được coi là tiêu thụ. Trường hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương thức thanh toán theo kế hoạch thì khi gửi hàng cho người mua, số sản phẩm được xác định là tiêu thụ. Như vậy, do việc áp dụng phương thức thanh toán khác nhau nên hành vi giao hàng và thu tiền có những khoảng cách nhất định về thời gian và không gian. Nếu xem xét về mặt số lượng tại một thời điểm nào đó thì doanh thu tiêu thụ và số tiền bán hàng lưu động thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng thu được là bằng nhau. 2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ chế thị trường tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như: Thể hiện sự tập trung mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Trong cơ chế thị trường khách hàng là thượng đế mâu thuẫn của người mua và người bán thể hiện ở chỗ: Người mua thì muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp phương thức thanh toán thuận lợi, đơn giản họ được quyền lựa chọn, mặc cả về giá cả, chất lượng, được quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn người bán thì muốn bán được hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy nhiên trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt người bán không dễ dàng thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng quan trọng được thể hiện như sau: Trước hết tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại...) Qua đó điều chỉnh cho hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu tư cho đổi mới kỹ thuật công nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất. Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh doanh, lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng nhu cầu của thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong các doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế lại là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình "Vạn người bán, trăm người mua" thì công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng đã bán và tiền đã được thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi được chi phí bỏ ra, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo được sức lao động và điều đó có nghĩa là khởi đầu của sự phá sản. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và duy trì thị trường càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng lớn. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thước đo, là sự đánh giá đúng nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả hỏi cho các quyết định, các định hướng trong kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn việc làm cho người lao động, góp một phần làm lành mạnh xã hội, tăng trưởng kinh tế đất nước. Như vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việc cải tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là phần chênh lệch giữa thu nhập từ hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền từ quá trình này. quá trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức thanh toán. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lượng tiêu thụ tăng lên, chi phí tiêu thụ giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình. Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất của các cơ sở đều được Nhà nước bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ khâu đầu đến khâu cuối cùng để được Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu. Tiêu thụ sản phẩm sản xuất dưới các chỉ tiêu pháp lệnh đã được định sẵn. Chuyển sang nền kinh tế thị trường Nhà nước cho phép các doanh nghiệp tục chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả kinh tế cao, thu được nhièu lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá được xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được, thu tiền được về doanh nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất mở rộng. Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và tích luỹ vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm ra thị trường để bán mà trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của cán bộ công nhân sản xuất. Như vậy tiêu thụ được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trường, mở rộng phát triển thị trường mới cả trong nước và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý ưa dùng hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với sản xuất. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm được mở rộng. Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì: Xuất phát từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn luôn được chiếm vị trí quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nước ta đang trên con đường đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp trên thị trường còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp. II. Những nội dụng cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. 1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị trường. Việc điều tra, nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trường, lấy thị trường điều trước tiên là phải nắm bắt được qui mô của thị trường, phải dự báo được số lượng người tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lượng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trường sản phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của từng thị trường, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất. Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng bổ xung thay thế. Cuối cùng các dự định thay đổi về quy mô và cơ cấu thị trường trong tương lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi trường khu vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Cơ cấu dân cư theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp. - Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm về giá trị đạo đức, xã hội của họ. 2. Tìm kiếm khách hàng . Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ cản: bán cho ai? Hàng hoá sản xuất ra cần phải được bán và khách hàng chính là đối tượng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới được tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lưu thông được cần phải có khách hàng. Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình cần phải biết ai sẽ là đối tượng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên tất cả các công việc này đều được thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường. Khi sản phẩm được tung ra thị trường điều đó có nghĩa là nó mang một phần nhu cầu nào đó của khách hàng vào đặc tính tiêu dùng của mình thông qua các thông tin mà doanh nghiệp có được từ việc điều tra, nghiên cứu thị trường. Để công tác tiêu thụ có thể thực hiện được và đạt hiệu quả cao cần thiết phải phân tích khách hàng một cách cụ thể, từ đó có cách ứng xử phug hợp với từng đối tượng khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc tìm kiếm khách hàng có thể được phân loại ra như sau cho dễ dàng hơn trong việc phân tích: - Theo khu vực địa lý: Khách hàng ở vùng nào? thị hiếu của họ ra sao? Phong tục tập quán tiêu dùng như thế nào?... - Theo trình độ, nghề nghiệp: khách hàng có trình độ cao hay thấp? Nghề nghiệp ổn định hay thất nghiệp? - Theo mức sống: Khách hàng có mức sống cao hay thấp? Có khả năng tiêu dùng lớn hay nhỏ... Tất cả các vấn đề trên đây đều có ý nghĩa khá quan trọng trong chiến lược tìm kiếm khách hàng của Công ty. Muốn đưa ra sản phẩm đến tay người tiêu dùng trước hết ta phải biết họ muốn gì? Họ có thích loại sản phẩm này không? Họ có khả năng thanh toán không và ít nhất họ đã sẵn sàng tiêu dùng hay chưa? Tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu của khách hàng luôn luôn và mãi là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Nó là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Nó là thước đo cho giá trị tồn tại của doanh nghiệp trên thương trường. 3. Xác đinh giá bán trên thị trường (xây dựng chính sách giá): Đánh giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đưa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia làm hai nhóm: Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được. Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả: Phải căn cứ vào luật và chủ trương chính sách chế độ quản lý của Nhà nước . Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trường cạnh tranh, các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể. Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn có sách lược ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các khía cạnh sau: - Thu nhập của dân cư. - Quy mô thị trường - Sở thích và tập quán tiêu dùng - Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước - Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng - Hình thái thị trường mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh, hoặc thị trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh) 4. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (lựa chọn kênh phân phối) Hàng hoá đi từ sản xuất đến người tiêu dùng qua nhiều kênh phân phối khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau: Kênh phân phối ngắn. Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Người sản xuất người nhập Người sản xuất người nhập Kênh phân phối ngắn Người bán lẻ ở kênh 1: Người sản xuất (hay nhập khẩu ) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. ở kênh 2: Người sản xuất (nhập khẩu ) bán cho người bán lẻ, sau đó người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Người bán buôn Người sản xuất người nhập i 1 Kênh phân phối dài Người t/dùng cuối cùng Người bán lẻ Người môi giới Người bán buôn Người sản xuất người nhập 2 Kênh 1: Người sản xuất bán cho người bán buôn, người bán buôn lại cho người bán lẻ và sau đó người bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi người môi giới. 5.Thương lượng đàm phán. Đây là một trong những mắt xích quan trọng trong bộ máy tiêu thụ. Hàng hoá đã có sẵn, khách hàng cũng đã có sẵn nhưng hàng co được chấp nhận hay không lại phụ thuộc vào thương lượng đàm phán. Việc thương lượng đàm phán đòi hỏi người quản lý phải có kiếm thức sâu rộng và kinh nghiệm dày dạn trên thương trường để có thể vừa có thể bán được sản phẩm của mình vừa đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Đôi khi thực chất của thương lượng, đàm phán chỉ là một cuộc mặc cả giữa người mua và người bán. Người mua thì muốn tối đa hoá lợi ích còn người bán thì muốn tối đa hoá lợi nhuận, hai nhu cầu này cùng song song tồn tại trong một quan hệ cung cầu co kéo đòi hỏi phải có một sự thoả thuận thống nhất giữa hai bên và thương lượng đàm phán có thể quyết định về giá bán, số lượng, chất lượng, mức chiết khấu... Thông qua giai đoạn này việc tiêu thụ sẽ trở nên dễ dàng hơn, nhanh hơn và có hiệu quả hơn. 6. Giao nhận sản phẩm. Tiêu thụ là việc thực hiện chuyển sang sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà giao nhận sản phẩm lại đóng góp một phần quan trọng trong chu trình này. Có rất nhiều hình thức giao nhận sản phẩm tuỳ thuộc vào sự thoả thuận của hai bên. ở đây chúng ta xét tới 2 hình thức giao nhận khác biệt: Tiêu thụ nội địa: Việc giao nhận sản phẩm khá đơn giản vì sản phẩm chỉ được giao và nhận giữa hai bên có cùng quốc tịch nên thủ tục không rườm rà và thời gian lại nhanh chóng, thuận tiện. Đường bộ: Đây là hình thức giao nhận phổ biến do chi phí thấp lại nhanh chóng, đúng tiến độ. Đường thuỷ Đường sắt Tiêu thụ quốc tế : Có hai hình thức giao hàng chủ yếu là đường thuỷ và đường hàng không (CIF và FOB). Thông qua đó sản phẩm được vận chuyển qua biên giới guốc gia. Chỉ khi nào việc giao nhận hoành thành và tiền đã được thu về thì khi đó sản phẩm mới được coi là hoàn tất quá trình tiêu thụ. Tuy nhiên một quy trình tiêu thụ của một doanh nghiệp lại không thể thiếu đi các dịch vụ đi kèm với nó. 7. Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ Các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ: Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm : Ngay sau khi khách hàng đồng ý mua, họ có xu hướng muốn được giao hàng càng nhanh càng tốt. Vì vậy cần phải thực hiện tốt dịch vụ này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời một số máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động có hiệu quả. Ngày nay các doanh nghiệp hầu hết đều có đội ngũ thực hiện dịch vụ này. Các dịch vụ bán: Dịch vụ bảo hành: Bảo hành là một sự đảm bảo về chất lượng của sản phẩm của nhà sản xuất trong thời gian nào đó, tuỳ theo tính hoạt động. Trong thời gian này mọi sự hỏng hóc do chất lượng sẽ được nhà sản xuất sửa chữa miễn phí. Đây là một công cụ để gây dựng uy tín với khách hàng. Dịch vụ giới thiệu bán thêm các mặt hàng hỗ trợ sản phẩm chính: Trong nhiều trường hợp khách hàng vẫn vui lòng mua thêm một vài sản phẩm phụ có tác dụng hỗ trợ sản phẩm chính. Dịch vụ tư vấn: Sau khi mua hàng, khách hàng rất cần sự tư vấn, hướng dẫn của nhà sản xuất để sử dụng có hiệu quả mặt hàng, tư vấn cũng là một hình thức Marketing để quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp. Thực hiện chính sách trả chậm để khuyến khích khách hàng các Công ty sản xuất kinh doanh thường có chính sách trả tiền kéo dài trong một thời gian nhất định đối với hàng hoá mà khách hàng mua. Tóm lại, bất cứ nơi đâu và bất cứ lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ trong và sau quá trình tiêu thụ cũng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. II. ảnh hưởng của môi trường Marketing đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Môt trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng. Môi trường Marketing luôn luôn biến động, do đó doanh nghiệp cần phải cập nhật thông tin về môi trường Marketing, kinh doanh của doanh nghiệp do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu rất kỹ từng nhân tố của môi trường và tuỳ theo điều kiện cụ thể vận dụng để khai thác các yếu tố môi trường đó. Các yếu tố của môi trường Marketing thường gồm các lực lượng không khống chế được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải chấp nhận và tìm cách khai thác yếu tố đó. Môi trường Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tác động tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc tìm hiểu và khai thác tốt những thuận lợi của môi trường Marketing sẽ góp phần đẩy mạnh lượng tiêu thụ trên thị trường. 1. Môi trường vi mô. Môi trường vi mô là lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân doanh nghiệp và những khả năng phục vụ khách hàng của nó. Những yếu tố của môi trường vi mô gồm: - Những người môi giới Marketing, thương mại , tài chính. - Những đối thủ cạnh tranh. - Khách hàng. 2.Môi trường vĩ mô. 2.1. ảnh hưởng của môi trường công nghệ Tiến bộ khoa học và công nghệ mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế, ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Sản phẩm được sản xuất ra nhiều hơn trong thời gian ít hơn, nguyên liệu ít hơn và do đó giá thành sản phẩm giảm đi. Giảm giá là yếu tố kích thích tiêu dùng mạnh nhất do sản phẩm được sản xuất với công nghệ cao, chất lượng tốt mà giá lại phải chăng. Do vậy khoa học công nghệ mới tiên tiến, hiện đại đóng góp một phần quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. 2.1. ảnh hưởng của môi trường kinh tế. Quan hệ cung cầu trên thị trường ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Nếu trong nền kinh tế cầu lớn hơn cung thì mức độ tiêu thụ hàng hoá sẽ mạnh hơn, số lượng sản phẩm được tiêu dùng sẽ tăng lên. Ngược lại cung lớn hơn cầu thì nhịp độ tiêub dùng sản phẩm giảm xuống, mức độ lưu thông của sản phẩm chững lại, hàng hoá sẽ bị ứ đọng và gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu mức độ cạnh tranh cao hàng hoá rất khó tồn tại được là sẽ tiêu thụ tốt do có các tính năng tiêu dùng vượt trội các đối thủ cạnh tranh của mình. Nếu mức độ cạnh tranh thấp hàng hoá dễ tiêu thụ do không có hoặc ít có các sản phẩm cùng loại với mình. Tuy nhiên nếu mức độ cạnh tranh thấp quá sẽ gây tâm lý ỷ lại, phó mặc của doanh nghiệp do đó sản phẩm ít được cải tiến và chất lượng mẫu mã dẫn tới tình trạng tiêu cực trong sản xuất và tiêu dùng. 2.2. ảnh hưởng của môi trường văn hoá - xã hội. Hoàn cảnh xã hội, tình trạng việc làm... luôn luôn ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, đến khả năng thanh toán, chi trả của người tiêu dùng. Mặt khác lối sống, trình độ văn hoá, tập quán tiêu dùng cũng tạo ra sự phong phú, đa dạng của nhu cầu. 2.3. ảnh hưởng của môi trường chính trị - pháp luật Đó là các chủ trương chính sách, chế độ pháp luật. Bằng các công cụ như tài chính, nhân hàng, thuế thì Chính Phủ phải có thể hạn chế hoặc khuyến khích tiêu dùng. Việc định hướng của Chính Phủ cũng có ảnh hưởng rất lớn đến dung lượng thị trường. Chế độ chính trị, luật pháp ổn định, nền kinh tế phát triển và đời sống dân cư cao luôn khuyến khích tiêu dùng. Ngược lại chế độ chính trị bất ổn định, hệ thống luật pháp lỏng lẻo, bất nghiêm, nền kinh tế phát triển chậm và yếu kém, đời sống người dân gặp nhiều khó khăn thì tiêu dùng rất không phát triển nếu như không muốn nói là rất khó thực hiện. Do vậy Nhà nước, Chính Phủ đóng vai trò rất lớn trong sự phát triển xã hội và kinh tế, trong khuyến khích và kìm hãm tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của một Công ty, Doanh nghiệp. Chương II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dịch vụ Traserco I. Tổng quan về Công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty thương mại và dịch vụ (TSC-Trade and Service Company) là một đơn vị kinh doanh được thành lập bởi phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI-Vietnam Chamber of Commercal and Industry). VCCI là một tổ chức phi chính phủ phi lợi nhuận và là một tổ chức tự nguyện, những quy định của phòng không có tính chất ràng buộc đối với các thành viên. Do tính chất này mà phòng Thương mại không thể đứng ra trực tiếp thực hiện các dịch vụ và trực tiếp thu tiền của khách hàng. Vì vậy, Công ty Thương mại và dịch vụ ra đời đáp ứng thích đáng nhu cầu của phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như là một tất yếu khách quan trong bối cảnh kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực. Công ty Thương mại vá dịch vụ (TSC) là nơi cung cấp các dịch vụ cần thiết cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước, nó là Công ty đầu tiên ra đời ở Việt Nam với mục đích thực hiện các dịch vụ từ những thương nhân nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại từ Việt Nam ra nước ngoài. Công ty Thương mại và dịch vụ có nhiệm vụ thay phòng Thương mại làm dịch vụ thu tiền của khách hàng và sau đó nộp lại cho phòmg Thương mại một khoản hoa hồng cố định. Là "con đẻ" của phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam , Công ty thương mại và dịch vụ đã khá thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh do phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam, cũng như phòng Thương mại ở các nước trên thế giới hoạt động theo chế độ cộng tác viên, nghĩa là: Phòng Thương mại là đầu mối thu gọn lượng khách hàng cùng với những yêu cầu về dịch vụ của họ. Sau đó chuyển những yêu cầu này xuống cho các cộng tác viên của mình thực hiện. Cộng tác viên dịch vụ thu tiền của khách hàng sau đó giữ lại một khoản tiền( %) cho phòng Thương mại . Xuất phát từ những thuận lợi này Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) từ khi mới ra đời đã không ngừng phát triển và ngày càng đang khẳng định vị trí của mình trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Khi mới được thành lập Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) chỉ là một doanh nghiệp nhỏ với trụ sở chính tại 33 Bà Triệu- Hà Nội và với số vốn ban đầu do phòng Thương mại cấp là 4 tỷ đồng Việt Nam. Cơ cấu tổ chức vẫn còn rất đơn giản bao gồm Tổng giám đốc, một phó giám đốc và số lượng cán bộ công nhân viên là 45 người. Thế nhưng chỉ trong 10 năm tồn tại và phát triển, TSC đã trưởng thành từ một doanh nghiệp nhỏ tiến tới một doanh nghiệp khá lớn với hệ thống các chi nhánh văn phòng đại diện trên mọi miền đất nước, không những thế còn có các chi nhánh ở nước ngoài như TSC Singapore, TSC Nhật Bản... Số lượng cán bộ công nhân viên từ 45 người ban đầu đã tăng lên 75 người phân bổ đều khắp chi nhánh. Vốn ban đầu là 4tỷ đã tăng lên gần 100tỷ vốn cố định chỉ sau 10 năm. Với sự phát triển này, TSC ban đầu chủ yếu dựa vào các hợp đồng do phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam có được, thì nay đã có thể tự tìm được các hợp đồng cho riêng mình một cách độc lập và đứng ra thực các hợp đồng đó không cần sự can thiệp của VCCI. Hơn thế nữa, TSC trong quá trình phát triển của mình đã không ngừng củng cố tổ chức cũng như đội ngũ cán bộ công nhân viên, không ngừng tìm tòi và thiết lập các mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác trong nước và quốc tế. Từ đó chuẩn bị cho mình những thị trường tiềm năng để làm cơ sở cho sự phát triển trong tương lai. Tất cả những thành tựu mà TSC đã, đang và sẽ đạt được là một minh chứng đáng thuyết phục cho sự ra đời đúng đắn của TSC đối với phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam, đối với nền kinh tế quốc dân. 2. Một số đặc điểm chủ yếu của Công ty TSC. 2.1.Đặc điểm về vốn: Công ty thương mại và dịch vụ trực thuộc phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam do Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội quyết định, có giấy phép đăng ký kinh doanh, là đơn vị thực hiện chế độ hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, có tài khoản tại Ngân hàng VietCombank và hoạt động theo Luật doanh nghiệp. Tổng số vốn khi mới thành lập là 4 tỷ đồng. Trong đó: Vốn cố định: 1.700.000.000 đồng Vốn lưu động: 2.300.000.000 đồng. Trong những năm gần đây do sự biến động của nền kinh tế Công ty cũng có những biến đổi về vốn thể hiện như sau: Biểu 1: Tình hình biến động về vốn của Công ty trong những năm qua (1997 - 1999). Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999 Tổng vốn kinh doanh Tỷ đồng 57 69 83,5 Vốn cố định - 22 30 39 Vốn lưu động - 35 39 44,5 Nhìn vào biểu ta thấy tổng vốn kinh doanh của Công ty đã tăng đáng kể từ 57 tỷ năm 1997 lên 83,5 tỷ năm 1999 do Công ty đã kịp thời nắm bắt thị trường, khai thác và phục vụ nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng trong nước và nước ngoài. Bên cạnh đó thiết lập được._. thêm nhiều chi nhánh trong và ngoài nước đẩy nhanh năng lực kinh doanh và mở rộng thị trường. Ngoài ra công tác huy động vốn của Công ty được đẩy mạnh nhằm nâng cao lực cạnh tranh và kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc huy động vốn của Công ty được thể hiện như sau: Biểu 2: Tình hình huy động vốn của Công ty trong những năm qua (1997 - 1999). Chỉ tiêu Đơn vị tính 1997 1998 1999 Vốn tự bổ xung Tỷ đồng 12 15,3 22,7 Vốn liên doanh - 2,7 4,3 6 Vốn tín dụng - 1,2 2 3 Vốn vay VCCI - 15 7 7 Tổng cộng - 30,9 28,6 38,7 Như vậy ta thấy tình hình huy động vốn của Công ty rất mạnh mẽ. Năm 1997 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ TSC phải vay vốn ngân hàng 1,2 tỷ và vay vốn của VCCI lên tới 15 tỷ nhưng cho đến năm 1998 và năm 1999 tỷ lệ vay vốn của VCCI đã giảm hẳn xuống còn có 7 tỷ và vay tín dụng năm 1998 là 2 tỷ và năm 1999 là 3 tỷ. Nhìn vào những côn số này cho thấy TSC huy động vốn khá lớn và có hiệu quả. 2.2. Đặc điểm về vị trí địa lý: Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính tại số 33 Bà Triệu-Hà Nội, nơi tập hợp các mối quan hệ, giao lưu trong và ngoài nước. Hơn nữa mạng lưới giao dịch buôn bán và cung cấp thông tin cho TSC trong nước. Thay mặt cho TSC trong nước thực hiện các hoạt động ngay trên nước đó. Cũng đóng vai trò như của phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam (VCCI) đối với Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC). TSC Hà Nội là trung tâm giao dịch của các chi nhánh. Về nguyên tắc, các chi nhánh trực tiếp chịu sự chỉ đạo thực hiện của TSC Hà Nội, mọi quyết định đều được đưa ra bởi TSC Hà Nội, nhưng trên thực tế các chi nhánh của TSC là các đơn vị độc lập, cũng như TSC đối với phòng Thương mại . Nghĩa là: cũng có cơ cấu tổ chức khép kín khá hoàn chỉnh, có đầy dủ các phòng ban như: phòng kế oán, phòng xuất nhập khẩu, phòng tư vấn, phòng kinh doanh... Giám đốc của các TSC chi nhánh trực tiếp thông báo tình hình hoạt động cho tổng giám đốc Công ty thương mại và dịch vụ (TSC) tại Hà Nội. Mọi quyết định về kinh doanh của các TSC chi nhánh đều do giám đốc chi nhánh quyết định. Hàng tháng hoặc hàng quý, trên cơ sở doanh thu và lợi nhuận thu được, các TSC chi nhánh tự trang trải các khoản chi và thu của mình như: trả lương công nhân viên, trích quỹ nộp, đóng bảo hiểm cho cán bộ, nộp thuế... và một khoản bắt buộc như khoản phần trăm mà Công ty Thương mại và dịch vụ TSC phải nộp cho phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam. Tổng kết tình hình kinh doanh cuối năm trên cơ sở các báo cáo của các TSC chi nhánh. TSC Hà Nội tập hợp lại thành một báo cáo trung chi nhánh trình lên phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam. Lúc này, người có trách nhiệm duy nhất về việc giải trình các con số trong báo cáo là tổng giám đốc Công ty Thương mại và dịch vụ chứ không phải là giám đốc chi nhánh. 2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý. Kể từ khi thành lập cho đến nay, nhất là từ sau Đại Hội II của phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam, cơ cấu tổ chức của TSC đã có nhiều thay đổi dáng kể, gọn nhẹ hơn, hiệu quả hơn và phù hợp với hoàn cảnh, điều kiện kinh doanh mới. Hiện nay về cơ bản bộ máy tổ chức của Công ty bao gồm: Ban giám đốc Các phòng chức năng Mạng lưới chi nhánh Các đại diện, đại lý. Các phòng chức năng của Công ty: phòng vé, phòng kinh doanh, đội xe. Tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) như sau: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam Giám đốc Các phó Giám đốc Các đại diện ở nước ngoài Chi nhánh miền Nam: TP.Hồ Chí Minh Chi nhánh miền Trung: Đà Nẵng Chi nhánh phía Bắc: Hải Phòng Trung tâm tổng hợp Trung tâm tư vấn Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực Trung tâm khai quan Trung tâm hội chợ triển lãm Trụ sở chính TSC: Hà Nội Đánh giá cơ cấu tổ chức quản lý: Đây là mô hình trực tuyến chi chức năng, cơ cấu này hình thành từ việc kết hợp cơ cấu tổ chức theo chức năng và cơ cấu tổ chức trực tuyến nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của từng bộ phận riêng biệt. Lãnh đạo Công ty là một giám đốc, chịu trách nhánh nhiệm chỉ đạo chung và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Giúp việc cho giám đốc có các Phó giám đốc trực tiếp chỉ đạo kinh doanh và báo cáo tình hình kinh doanh cùng với mọi hoạt động cho giám dốc. Bộ máy của Công ty hình thành theo 2 tuyến: Tuyến chức năng: Gồm các phòng ban tham mưu cho giám đốc trong từng lĩnh vực. - Trung tâm tổng hợp: Điều hành nhân sự, công tác văn phòng, kế toán. - Trung tâm khai quan: xuất nhập khẩu hàng hoá - Trung tâm tư vấn: Tư vấn xuất nhập khẩu, pháp luật... - Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực: đào tạo, triển khai, xuất nhập khẩu lao động. - Phòng hội chợ triển lãm: Thực hiện tổ chức các hội chợ và đưa ra các quyết định giúp cho Giám đốc quản lý và hướng dẫn các doanh nghiệp trưng bày và bán sản phẩm của mình. Tuyến dọc: Bao gồm các chi nhánh, các văn phòng đại diện dưới sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc, thực hiện nhiệm vụ giao dịch và kinh doanh. 2.4 Đặc điểm về lao động: Lực lượng lao động của TSC bao gồm 75 cán bộ công nhân viên phân bổ cho các bộ phận trên toàn quốc, có một địa điểm văn phòng chính tại Hà Nội. Do tính chất đặc thù của nhiệm vụ chức năng hoạt động của Công ty nên Công ty phải đảm bảo đội ngũ lao động có trên 70% tốt nghiệp Đại học trở lên và thông thạo ngoại ngữ. Cơ cấu lao động của Công ty được thể hiện như sau: - Lao động nam chiếm 65,5% - Lao động nữ chiếm 34,6% - Lao động có trình độ Đại học chiếm 65,5% - Lao động có trình độ trên Đại học chiếm 28% - Lao động có trình độ khác chiếm 6,6% Cơ cấu lao động theo nghành nghề được thể hiện như sau: Biểu 3: Cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty Thương mại và dịch vụ (TSC) Năm Cơ cấu 1997 1998 1999 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số cán bộ 38 100 50 100 75 100 Nhân viên 12 31,5 20 40 28 37,3 Cán bộ quản lý 18 47,3 15 30 17 22,7 Cán bộ hành chính 8 21 15 30 30 40 Như vậy do tính chất công việc mà TSC đảm nhiệm là kinh doanh thương mại và du lịch chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất trực tiếp nên cơ cấu lao động theo nghành nghề của Công ty tương đối khác với các Công ty sản xuất trực tiếp. Số cán bộ quản lý của Công ty tăng từ 12 người năm 1997 lên 20 người năm 1998 và 28 người năm 1999 do Công ty mỏ thêm các chi nhánh tại các thành phố lớn trong nước và ở nước ngoài. Số cán bộ kỹ thuật của Công ty chiếm tỷ lệ không lớn trong tổng số cán bộ năm 1997 là 18 người: 1998 là 15 người và 1999 là 17 người. Số cán bộ hành chính lại không ngừng tăng lên từ 8 người năm 1997 do cơ cấu tổ chức của TSC có sự thay đổi cho phù hợp với tình hình mới. 2.5. Đặc điểm về cơ sở vật chất: Công ty Thương mại và dịch vụ có trụ sở chính là Toà nhà 4 tầng đặt tại 33 phố Bà Triệu - Hà Nội, một toà nhà 4 tầng tại số 79 Bà Triệu dùng cho thuê văn phòng. Công ty đang sở hữu một nhà hàng "Global" tại số 9A - Đào Duy Anh - Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có các chi nhánh tại các thành phố lớn của cả nước như: TP. Hồ Chí Minh, TP. Đà nẵng, Tp. Hải Phòng và tại các nước trên thế giới như: Nhật Bản, Thái Lan, Singapore. Công ty đang sở hữu đội xe gồm 20 chiếc ôtô các loại phục vụ cho nhu cầu chính của Công ty và để kinh doanh dịch vụ. Trang thiết bị văn phòng đầy đủ, tiện nghi và đảm bảo chi nhánhất lượng phuch vụ công tác. Phương tiện cơ sở vật chất và tiền vốn đầy đủ tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm việc đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của đơn vị. II. Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của Công ty TSC. Do đặc thù kinh doanh dịch vụ và thương mại , các sản phẩm của Công ty TSC rất đa dạng và phong phú bao gồm cả hàng hoá tư liệu sản xuất, hàng hoá tư liệu tiêu dùng, các loại dịch vụ về thương mại , dịch vụ tiêu dùng...Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TSC được thực hiện trên cả 2 thị trường: thị trường trong nước và thị trường quốc tế. TSC có thuận lợi là một Công ty kinh doanh thương mại và dịch vụ nên lượng cung của Công ty luôn có sẵn. Với một hệ thống các cơ sở sản xuất vệ tinh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu và một đội ngũ các cộng tác viên đông đảo TSC luôn luôn sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Vấn đề ở đây là TSC phải có được một thị trường tiêu thụ ổn định và không ngừng khai thác, mở rộng thị trường và khách hàng tiềm năng. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này. Tranh thủ các mối quan hệ có được từ phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam cũng như các mối quan hệ với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước sở. TSC đã luôn chủ động tìm đến với khách hàng của mình thông qua các đại diện được bố trí ở trong nước và quốc tế. Khách hàng chủ yếu của TSC là các tổ chức kinh tế và cá nhân nước ngoài do vậy việc thương lượng đàm phán để đi đến quyết định cuối cùng là rất quan trọng. Xuất phát từ quan điểm phong tục, tập quán kinh doanh khác nhau. Để đạt hiệu quả cao trong khâu này TSC đã không ngừng đổi mới phong cách phục vụ khách hàng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Không ngừng củng cố các mối quan hệ với bạn hàng cũ và đưa ra các chính sách hấp dẫn các khách hàng mới như thực hiên việc giảm giá, chiết khấu. Từ đó dần dần thu hút khách hàng về phía mình. Một khâu khác nữa cũng được TSC đầu tư thích đáng đó là khâu giao nhận sản phẩm: Thông thường TSC nhận giao hàng theo giá FOB (free on board). TSC có lợi thế là có sẵn một đội xe sẵn sàng thực hiện việc giao hàng trong mọi điều kiện về thơì gian và địa điểm, đảm bảo giao hàng an toàn và đúng thời hạn. Mặc dù TSC đã thực hiện khá tốt các khâu trên của quá trình tiêu thụ sản phẩm nhưng bên cạnh đó một số công tác khác còn chưa được đầu tư thích đáng mà điển hình là công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Do TSC trước đây được VCCI tài trợ về nguồn hợp đồng, tuy nhiên ngày nay sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều với cường độ cạnh tranh gay gắt yêu cầu TSC phải không ngừng đầu tư và đẩy mạnh công tác này. * Tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của Công ty TSC. Ra đời trong nền kinh tế thị trường với cường độ cạnh tranh cao, TSC đã sớm khẳng định vị thế và vai trò của mình trên lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thương mại . Một lĩnh vực mới mẻ, đầy tiềm năng nhưng cũng không ít những khó khăn và thử thách. Với lợi thế về nhiều mặt như: thừa hưởng những kinh nghiệm quý báu từ đối tác nước ngoài, trang thiết bị hiện đại và một đội ngũ cán bộ trẻ tài năng, đầy nhiệt huyết. Công ty Thương mại và dịch vụ TSC đã ngày càng trưởng thành và phát triển thành một trong những Công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này. Để thấy được sự trưởng thành của Công ty xin nêu tình hình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trong một số năm qua của TSC. 1. Doanh thu. Doanh thu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty. Khác với các Công ty sản xuất trực tiếp, Công ty TSC có đặc điểm riêng biệt là kinh doanh đồng thời 2 mặt hàng dịch vụ và thương mại đo đó doanh thu của Công ty có 2 loại: Doanh thu từ hoạt động bán hàng. Doanh thu từ dịch vụ thương mại . Biểu 4: Doanh thu của TSC qua các năm: Đơn vị: Triệu đồng. Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 1. Doanh thu từ hoạt động bán hàng 13.025.25 14.957.35 21.910.28 - Doanh thu từ hoạt động bán hàng trong nước 4.525 6.637 6.642 - Doanh thu từ hoạt động bán hàng quốc tế 8.500.25 8.320.35 15.268.28 2. Doanh thu từ dịch vụ thương mại . 2.831.55 3.725.25 5.497 - Dịch vụ thương nhân 482.55 887.25 2.505 - Dịch vụ cho thuê 1.203 1.577 1.950 - Dịch vụ giao thông vận tải 1.003 1.101 724 - Dịch vụ in ấn 60 35 115 - Dịch vụ lữ hành 83 125 203 3. Tốc độ phát triển (%) - Doanh thu từ hoạt động bán hàng 100 115 146.5 - Doanh thu từ dịch vụ thương mại 100 131.56 147.56 Như vậy tốc độ phát triển của TSC là rất khả quan điều này được thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng của cả 2 loại doanh thu, đặc biệt là doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 1998 tăng 115% so với năm 1997 và tăng lên tới 146,5% vào năm 1999. Sở dĩ có sự tăng mạnh vào năm này là do TSC bắt đầu thực hiện việc xuất khẩu lao động đã đem lại một nguồn thu đáng kể cho TSC. 2. Lợi nhuận: Trước khi xem xét lợi nhuận ta xem xét chi phí của TSC trong những năm qua. Biểu 5: Chi phí của TSC trong những năm qua Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 - Chi phí cho hoạt động bán hàng 9.675.25 11.397.35 17.530.28 - Chi phí cho hoạt động kinh doanh thương mại 2.596.55 3.358.25 4.876 Tổng 12.271.8 14.775.6 22.406.28 Biểu 6: Lợi nhuận của TSC trong thời gian qua. Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 - Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng 3.350 3.560 4.380 - Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thương mại 235 367 653 Tổng 3.585 3.927 5.033 1. Công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và dịch vụ trên thị trường nội địa. 1.1. Dịch vụ thương nhân: Công ty TSC phối hợp chặt chẽ với các ban của phòng Thương mại đặc biệt là ban quan hệ quốc tế, các văn phòng đảm nhiệm của Công ty, các thương vụ và đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài cũng như các văn phòng đại diện của các tổ chức kinh doanh nước ngoài tại Việt Nam nhằm khai thác tối đa nguồn khách hàng. Hiện nay, hầu hết các dịch vụ của TSC đều tập trung ở phòng giao dịch thương mại và du lịch, nó là đầu nối để dẫn dắt các đơn vị, chi nhánh của mình hoạt động trên thị trường một cách hữu hiệu nhất. Phòng giao dich thương mại và dịch vụ là đầu mối cho các dịch vụ của TSC, là nơi tổ chức đón tiếp khách và hướng cho các đoàn kinh tế thương mại và thương nhân nước ngoài vào Việt Nam. Công ty thương mại và dịch vụ TSC đảm bảo các mọi dịch vụ cần thiết để đảm bảo cho các thương vụ đạt hiệu quả cao nhất kể từ khi khách đến và rời khỏi Việt Nam. Các dịch vụ thương nhân chủ yếu của TSC tập trung vào: - Dịch vụ làm Visa: Đây là dịch vụ đầu tiên và được thực hiện chỉ khi các dịch vụ khác được sử dụng việc làm và gia hạn Visa (chỉ thu xếp gia hạn đối với những Visa đã được thông qua dịch vụ thương mại TSC) được tiến hành theo biểu phí sau: Biểu 7: Bảng phí dịch vụ Visa của TSC: Chỉ tiêu Giá Gia hạn Giá Làm Visa trong 1 tháng sử dụng 1 lần 25USD 30USD Làm Visa trong 3 tháng sử dụng nhiều lần 60USD 70USD Làm Visa trong 6 tháng sử dụng nhiều lần 100USD 110USD - Đưa đón khách ở sân bay: Phí thu từ dịch vụ này được tính theo số lượng người trong đoàn: Đoàn từ 1 - 3 người : 10USD/chuyến Đoàn từ 4 - 7 người : 15USD/chuyến Đoàn từ 8 - 12 người : 20USD/chuyến Đoàn từ 13 - 16 người : 30USD/chuyến - Đặt chỗ tại khách sạn: Việc đặt chỗ tại khách sạn thông thường được thực hiện trước khi khách sang Việt Nam. Việc thu phí tuỳ theo khách sạn (khách sạn bình thường là 5USD/người, khách sạn khó đặt như Pullman; Hà Nội... 10USD/người). - Bố trí chương trình làm việc: Các cuộc gặp gỡ của khách nước ngoài với các cơ quan nước ngoài hoặc các đối tác kinh doanh của Việt Nam thì thu phí như sau: Đoàn từ 1 - 3 người : 35USD/ngày Đoàn từ 4 - 7 người : 50USD/ngày Đoàn từ 8 - 16 người : 80USD/ngày Đoàn từ 16 trở lên : 100USD/ngày - Cung cấp phiên dịch có chuyên môn với bất kỳ thứ tiếng nào. Biểu 8: Phí thu phiên dịch trong 1 ngày. Đoàn khách Tiếng Anh; Nga; Pháp Các thứ tiếng khác Đoàn từ 1 - 3 người 35USD 50USD 4 - 7 người 40USD 60USD 8 - 12 người 50USD 75USD 13 - 16 người 65USD 90USD Trên16 trở lên 80USD 110USD - Hướng dẫn du lịch cho các thương nhân: Với dịch vụ này Công ty có biểu giá là: Đoàn từ 1 - 3 người : 20USD/ngày Đoàn từ 4 - 7 người : 55USD/ngày Đoàn từ 8 - 16 người : 35USD/ngày Đoàn từ 16 trở lên : 40USD/ngày Kết quả của dịch vụ thương nhân của TSC có thể tóm tắt trong bảng sau: Biểu 9: Một số kết quả chủ yếu trong dịch vụ thương nhân trong những năm qua. Đơn vị: Triệu đồng. Năm 1997 1998 1999 Dịch vụ làm Visa 97,75 331,5 1474,75 Dịch vụ phiên dịch 166,4 57,2 130 Dịch vụ hướng dẫn du lịch 45,5 186,55 2164,75 Dịch vụ bố trí chương trình làm việc 32,5 78 110,5 Dịch vụ đưa đón khách 140,4 234 585 Tổng số 482,55 887,25 2505 Tốc độ phát triển (%) 183,86 282,33 Nhìn vào bảng ta thấy dịch vụ thương nhân đã tăng từ 183,86% năm 1998 lên 282,33% năm 1999. Điều này chứng tỏ rằng loại hình dịch vụ này có tốc độ phát triển khá mạnh đặc biệt là dịch vụ làm Visa năm 1997 mới chỉ chiếm 20,2% trong tổng số doanh thu của dịch vụ thương nhân, thì đến năm 1998 đã chiếm tới 37,36% và đến năm 1999 là 58,8%. 1.2. Dịch vụ cho thuê: TSC là đơn vị tổ chức và thực hiện đầu tiên loại hình dịch vụ này, ngay từ đầu cho tới nay, các văn phòng đại diện nước ngoài vẫn tiếp tục có nhu cầu. Thực tế trong thời gian qua, Công ty đã đáp ứng rấ tốt nhu cầu của khách hàng và số hợp đồng cho thuê của TSC trong những năm qua càng tăng lên. dịch vụ cho thuê của TSC khá đa dạng, bao gồm mọi dịch vụ phục vụ cho một tổ chức cá nhân nước ngoài sống và làm việc tại Việt Nam. Các dịch vụ này gồm có dịch vụ cho thuê văn phòng, cho thuê xe ôtô, cho thuê các thiết bị đồ dùng văn phòng, cho thuê thư ký và phiên dịch có trình độ... Thông thường người nước ngoài rất khó tính trong việc lựa chọn và sử dụng người bản địa vào công việc của mình. Do yêu cầu công việc của họ đặt ra là khá cao. Mặt khác đây là một vấn đề khá phức tạp vì nó còn liên quan đến cả phong tục, tập quán của người nước ngoài và luật pháp của nước sở tại. Tuy nhiên TSC có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này và luôn luôn đặt mục đích thoả mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu. Bộ phận này có một người đứng ra chịu trách nhiệm thực hiện chung quản lý một đội ngũ các cán bộ của mình. Ngoài các danh mục cho thuê mang tính vật chất thuộc sở hữu của chính Công ty, các danh mục cho thuê mang yếu tố con người như thư ký và phiên dịch chỉ có một số lượng nhỏ là thuộc biên chế của TSC, còn lại là các đối tượng làm hợp đồng hoặc làm theo thời vụ. Tức là TSC có quan hệ với các trường đại học, các tổ chức kinh tế... Bất cứ khi nào có nhu cầu thì các đơn vị này sẽ cung cấp cho TSc một đội ngũ nhân viên đáp ứng mọi nhiệm vụ từ thư ký, phiên dịch cho đến cả người quản lý riêng... Là đơn vị đầu tiên tổ chức và thực hiện loại hình này, TSC đã có được một vị thế khá vững chắc trong lĩnh vực cho thuê cũng như đã có được uy tín đối với khách hàng. Mặc dù sức cạnh tranh gay gắt của rất nhiều các Công ty trên thị trường cùng kinh doanh loại hình dịch vụ này, nhưng số hợp đồng cho thuê mà TSC có được trong những năm qua vẫn ổn định. Sự ổn định này được thể hiện như sau: Biểu 10: Số hợp đồng TSC đã thực hiện từ dịch vụ thương nhân trong những năm qua: Đơn vị: Hợp đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Cho thuê văn phòng 18 23 30 Cho thuê ôtô 11 15 22 Cho thuê phiên dịch 10 13 18 Cho thuê thư ký 1 5 3 Tổng số 40 56 73 Tốc độ phát triển (%) 100 140 130.3 Nhận xét: Thông qua số liệu ở bảng trên ta thấy số hợp đồng cho thuê năm 1998 tăng lên so với năm 1997 là 40%. Nhưng số hợp đồng của năm 1999 lại giảm đi so với năm 1998 là 9,7. điều này chứng tỏ rằng cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á đã phần nào ảnh hưởng đến loại hình dịch vụ này. Mặc dù giảm đi về số lượng nhưng về mặt giá trị lại tăng lên, điều này được thể hiện như sau: Biểu 11: Doanh thu từ dịch vụ cho thuê trong những năm vừa qua: Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Tổng số 1203 1577 1950 Cho thuê văn phòng làm việc 1080 1308 1800 Cho thuê ôtô 100 50 30 Cho thuê thư ký 10 115 70 Cho thuê phiên dịch 13 32 50 Như vậy dịch vụ cho thuê của TSC là khá đa dạng. Riêng dịch vụ cho thuê văn phòng làm việc năm 1997 đã đem lại cho TSC 1,2 tỷ. Năm 1998 là 1,5 tỷ, cho đến năm 1999 đã lên gần 2 tỷ đồng. Dịch vụ cho thuê xe ôtô ngày càng giảm vì người nước ngoài ngày nay vào Việt Nam làm việc đều có ôtô riêng và tự lái mà không cần thuê lái xe. Năm 1997 doanh thu từ dịch vụ này là 100 triệu đồng; năm 1998 là 50 triệu đồng; năm 1999 chỉ còn 30 triệu đồng/năm. Dịch vụ cho thuê thư ký và phiên dịch ngày càng tăng. Năm 1997 dịch vụ cho thuê thư ký chỉ đem lại 10 triệu đồng, dịch vụ cho thuê phiên dịch là 13 triệu đồng thì đến năm 1998, cho thuê thư ký đem lại 115 triệu đồng, cho thuê phiên dịch là 32 triệu đồng và đến năm 1999 cho thuê thư ký đem lại 70n triệu đồng và cho thuê phiên dịch là 50 triệu đồng. Sự thay đổi này là do trình độ nghiệp vụ chuyên môn của đội ngũ thư ký và phiên dịch ngày càng được nâng cao, hoàn toàn có khả năng đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong khi giá thuê lại rẻ. 1.3. Dịch vụ giao nhận vận tải: TSC đứng ra các các dịch vụ vận chuyển nhanh tất cả các mặt hàng, các chứng từ thương mại , các thiết bị, văn phòng phẩm từ nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại. Trong những năm gần đây loại hình dịch vụ này ngày càng có xu hướng phát triển mạnh do sự đổi mới của cơ chế kinh tế mới, sự giao lưu với các đối tác nước ngoài ngày càng được mở rộng. Tranh thủ cá mối quan hệ giữa phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam đối với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài TSC đã có được cá khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ này. Các mặt hàng mà TSC nhận vân chuyển bao gồm: Các chứng từ thương mại , các thiết bị văn phòng từ nước ngoài vào Việt Nam và ngược lại. Cần căn cứ vào mức độ cấp thiết về thời gian, số lượng sản phẩm, cũng như độ dài vân chuyển mà TSC áp dụng các chế độ giá cước vận chuyển khác nhau. Thông thường TSC nhận vận chuyển hàng từ cảng Hải Phòng tại miền Bắc đến các tổ chức kinh tế chủ yếu tại thủ đô Hà Nội. Tại miền Nam từ cảng Sài Gòn hàng hoá chủ yếu phục vụ cho các tổ chức kinh tế tại Thành phố Hồ Chí Minh. Đối với dịch vụ vận chuyển hàng hoá từ Việt Nam ra nước ngoài TSC nhận vận chuyển hàng hoá từ các tổ chức và cá nhân trong nước ra cảng, chịu trách nhiệm xếp hàng lên tàu và hoàn thành các thủ tục vận chuyển. Với một đội xe có sẵn và một đội cộng tác viên đông đảo có tinh thần trách nhiệm cao, dịch vụ vận tải của TSc đã phát triển một cách vững chắc và ngày càng hoạt động có hiệu quả. Năm 1997 số lượng chuyển là 5.270 lượt/năm Trong đó: Vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam: 4.327 lượt. Với doanh thu là 927 triệu đồng. Vận chuyển từ Việt Nam ra nước ngoài: 493 lượt, với doanh thu là 76 triệu đồng. Năm 1998 số lượng vận chuyển là 6.320 lượt. Trong đó: Vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam: 5.743lượt. Với doanh thu là 1.034 triệu đồng. Vận chuyển từ Việt Nam ra nước ngoài: 587 lượt, với doanh thu là 37 triệu đồng. Năm 1999 số lượng vận chuyển là 3.700lượt/năm Trong đó hoàn toàn vận chuyển từ nước ngoài vào Việt Nam với doanh thu là 724 triệu đồng. Như vậy ta thấy số lượng vận chuyển năm 1999 chỉ bằng 70% so với năm 1997 và bằng 58% so với năm 1998. Tuy nhiên xu hướng vận chuyển hàng hoá từ nước ngoài vào Việt Nam là chủ yếu ngày càng tăng là một dấu hiệu khả quan báo hiệu nguồn thu ngoại tệ ngày càng lớn có lợi cho hoạt động kinh doanh của TSC trong tương lai. Có thể tóm tắt kết quả kinh doanh từ dịch vụ giao nhận vận tải trong những năm vừa qua như sau: Biểu 12: Doanh thu từ dịch vụ giao nhận vận tải trong những năm vừa qua: Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Tổng doanh thu 1.003 1.101 724 Vận chuyển từ nước ngoài vào VN 927 1.034 724 Vận chuyển từ VN ra nước ngoài 76 37 - 1.4. Dịch vụ in ấn: TSC nhận in ấn các ấn phẩm dùng trong thương mại như Catalog, danh thiếp, giấy tiêu đề, phong bì, giấy mời, giấy dán quảng cáo với chất lượng tốt và nhanh chóng. Năm 1997 số hợp đồng thực hiện là 18 hợp đồng Năm 1998 số hợp đồng thực hiện là 10 hợp đồng Năm 1999 số hợp đồng thực hiện là 25 hợp đồng Biểu 13: Doanh thu từ dịch vụ in ấn trong những năm qua: Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Tổng doanh thu 60 35 115 In Catalog 52 17 70 In giấy mời - 8 24 In danh thiếp 8 10 21 Tuy vậy thời gian qua TSC mới chỉ thực hiện ở dạng làm trung gian tức là Công ty phải có nguồn dịch vụ mới rồi sau đó mới ký hợp đồng với một số nhà in có uy tín (dưới hình thức công tác viên) cùng họ dựng biểu mẫu theo yêu cầu của khách hàng rồi đặt in. dịch vụ này có thu nhập nhưng hiệu quả chưa đáng kể và nguồn thu chưa có thường xuyên. Trong thời gian tới nếu có điều kiện Công ty sẽ đầu tư thành lập một tổ sản xuất với cán bộ kỹ thuật máy móc thiết bị cần thiết. Có như vậy mới chủ động trong việc tìm nguồn hàng và thu lợi cao. 1.5. Dịch vụ lữ hành: Là một Công ty kinh doanh dịch vụ có chức năng tổ chức và thực hiện các dịch vụ thương mại và du lịch. TSc đã có dịch vụ vận chuyển khách quốc tế. Dịch vụ này được thực hiện khá tốt và có uy tín với khách hàng trong nước và ngoài nước. Dịch vụ này hiện nay vẫn được khai thác tốt và chủ yếu thông qua việc đưa đón khách và khai thác các hoạt động khác. TSC hiện nay đang quản lý 20n đoàn xe các loại. Cụ thể là: Xe Coaster 26 chỗ : 1 chiếc Xe Micco 15 chỗ : 1 chiếc Xe Landcrruzer 6 chỗ : 1 chiếc Xe Crown (mới) 4 chỗ : 7 chiếc Xe Crown (cũ) 4 chỗ : 5 chiếc Xe Hải Âu : 1 chiếc Đội ngũ lái xe của TSC có trình độ chuyên môn cao, thái độ nhiệt tình, phục vụ hết lòng với quan điểm: đúng giờ, nhanh chóng, an toàn. Đội xe đưa đón chuyên chở thường được TSC thu tiền trước, Công ty thu 80%, lái xe được hưởng 20% còn lại. Do được chuẩn bị tốt và thái độ nhiệt tình đã chiếm được lòng tin của khách hàng nên dịch vụ này của TSC đã thu được những kết quả đáng khích lệ. điều này được thể hiện như sau: Biểu 14: Tình hình phát triển trong Công ty TSC trong lĩnh vực cho thuê. Năm Chỉ tiêu Đơn vị 1997 1998 1999 Số đoàn thuê Đoàn 25 30 52 Số người thuê Người 395 450 920 Doanh thu Triệu đồng 83 125 203 Nhận xét: qua số liệu trên cho thấy cả ba chỉ tiêu đều tăng theo các năm, trong đó doanh thu tăng từ 83 triệu năm 1997 lên 125 triệu năm 1998 và tăng lên 203 triệu năm 1999. 4.6. Hoạt động tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng và sản xuất: Trong thời gian qua mặc dù không phải là một Công ty sản xuất, nhưng TSX đã tiến hành hợp tác với một số Công ty xuất nhập khẩu thực hiện có hiệu quả các hợp đồng nhập khẩu các mặt hàng như máy Photocopy, các mặt hàng tiêu dùng như hàng may mặc... Các mặt hàng tiêu thụ trên thị trường nội địa chủ yếu ở các thành phố lớn với sô lượng nhiều và phương thức thanh toán thuận lợi. Biểu 15: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo giá trị (trên thị trường nội địa). Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Máy Photocopy 825 1.637 2.442 Hàng may mặc 3.700 5.000 4.200 Tổng cộng 4.525 6.637 6.642 Như vậy tình hình tiêu thụ các sản phẩm tiêu dùng và sản xuất của TSC trên thị trường nội địa mặc dù có giá trị lớn nhưng khối lượng không nhiều do các mặt hàng tiêu thụ đều là các mặt hàng cao cấp phần nào chưa phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng trong nước. Hệ thống phân phối của TSC được thiết lập trên mọi miền của đất nước thông qua các chi nhánh của TSC ở các thành phố lớn như thành phố Hồ Chí Minh; Thành phố Đà Nẵng; Thành phố Hải Phòng. Và việc tiêu thụ sản phẩm của TSC trên thị trường nội địa theo khu vực như sau: Biểu 16: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực (trên thị trường nội địa) Năm Khu vực 1997 1998 1999 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Miền Nam: TP. Hồ Chí Minh 1.227 32,5 2.100 40,7 1.650 38 Miền Trung: TP. Đà Nẵng 750 19,8 900 17,4 594 137 Miền Bắc: TP. Hà Nội 1.321 35 2.015 39 1.500 34,5 TP. Hải Phòng 477 12,6 140 2,7 593 13,6 Nhìn vào bảng ta có thể thấy TPHCM thị trường tiêu thụ sản phẩm mạnh nhất của TSC. Năm 1997 chiếm 32,5% tổng giá trị tiêu thụ sản phẩm của TSC. Năm 1998 là 40,7% (gần 1/2 tổng giá trị tiêu thụ) và năm 1999 là 58%. Thứ 2 là thị trường Hà Nội riêng năm 1997 vượt lên trên TPHCM chiếm 35% trong tổng giá trị tiêu thụ (vượt 2,5% so với TPHCM). Mặc dù vậy xét một cách tổng thể thì TPHCM vân luôn luôn là thị trường đầy tiềm năng và còn phải có những chính sách cụ thể hữu hiệu hơn nữa để đẩy mạnh công tác tiêu thụ tại thị trường này. 2. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế. TSC xuất khẩu hàng tiêu dùng đã thiết lập được chi nhánh tại một số nước như: Thái Lan, Sigapore, Nhật Bản... Đây chính là những đầu mối quan trọng trong việc tìm hiểu thị trường, tìm hiểu khách hàng và ký được các hợp đồng lớn đối với các đối tác nước ngoài. Ngoài ra các chi nhánh này còn là đầu mối tiêu thụ sản phẩm quan trọng trực tiếp đưa hàng hoá, sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng quốc tế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TSC trên thị trường quốc tế chủ yếu thông qua các hợp đồng xuất khẩu. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của TSC là nông phẩm và hàng thủ công Mỹ nghệ, đối tượng nhập khẩu các mặt hàng này là các nước Nhật Bản, Pháp, Anh... Trong những năm qua TSC đã thực hiện thành công khá nhiều các hợp đồng lớn đem lại 1 nguồn thu đáng kể cho Ngân sách Nhà nước và cho chính Công ty Số lượng các hợp đồng xuất khẩu TSC thựchiện hàng năm ngày một tăng và với khối lượng ngày càng lớn thể hiện như sau: - Năm 1997 : Số hợp đồng xuất khẩu của TSC là 25 hợp đồng - Năm 1998 : Số hợp đồng xuất khẩu của TSC là 32 hợp đồng - Năm 1999 : Số hợp đồng xuất khẩu của TSC là 39 hợp đồng Biểu 17: Tình hình xuất khẩu hàng hoá theo khối lượng của TSC trong những năm qua: Đơn vị: Hợp đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Xuất khẩu chè 7 15 10 Xuất khẩu mây tre đan 12 13 23 Doanh thu của TSC về hoạt động xuất khẩu hàng hoá chiếm tỷ lệ khá lớn. Trong tổng doanh thu của Công ty, giá trị các hợp đồng xuất khẩu ngày một tăng cho thấy hàng xuất khẩu hàng hoá ngày một thuận lợi. Điều này được thể hiện như sau: Tình hình xuất khẩu hàng Mây tre đan của Công ty trong những năm vừa qua: Biểu 18: Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu Mây tre đan của TSC trong những năm qua Đơn vị: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu 1997 1998 1999 Ghế tựa 273 385 468.25 Bàn tròn 26 30 49 Đế để đèn 110.5 112 205.6 Khung tranh 14.5 18.6 34 Khay Oval 514.8 724.85 852.63 Khay vuông 686.4 596 775 Bộ bàn ghế Mây 237.25 313 552 Tổng 1.826.45 2.179.45 2.936.48 Nhận xét: Có thể dễ dàng thấy rằng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu Mây tre đan của TSC trong những năm vừa qua tương đối ổn định. Năm 1997 doanh thu từ hoạt động này là 1.862.450.000, năm 1998 tăng lên 2.179.450.000 và cho đến năm 1999 đã tăng lên 2.936.480.000. Bên cạnh việc xuất khẩu Mây tre đan, TSC còn thực hiện xuất khẩu chè các loại. Đay là m._.