Nghiệp vụ môi giới trong Công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt - Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ môi giới chứng khoán

chính Việt Nam. Chính sự sôi động của TTCK trong những năm gần đây đã kéo theo sự ra đời của hàng loạt các CTCK và sự phát triển của hoạt động MGCK. MGCK là một nghiệp vụ không thể thiếu của bất kỳ CTCK nào, là nhân tố quan trọng để tạo nên hình ảnh và uy tín của công ty, tạo điều kiện cho sự phát triển của các hoạt động khác trong CTCK. Sau gần 02 năm hoạt động tích cực trên thị trường, công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt đã đạt được những thành công nhất định nhưng bên cạnh đó vẫn không thể tránh khỏi những hạn chế trong hoạt động MGCK. Xuất phát từ tình hình thực tiễn cùng với quá trình thực tập tại TVSI, em đã lựa chọn đề tài: “Nghiệp vụ môi giới trong công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt - thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ môi giới chứng khoán”, nhằm tìm hiểu về nghiệp vụ MGCK, những thực trạng trong hoạt động MGCK để từ đó đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động MGCK tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: * Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu về nghiệp vụ MGCK: nội dung, quy trình của nghiệp vụ này tại công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt (TVSI) * Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu nghiệp vụ MGCK, thực trạng hoạt động MGCK, thông qua những kết quả đạt được và những hạn chế, từ đó tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động MGCK của công ty cổ phần chứng khoán Tân Việt trong thời gian tới. 3. Kết cấu của chuyên đề: Chuyên đề chia làm 3 phần: Phần một: Lời mở đầu Phần hai: Gồm 3 chương, cụ thể: Chương 1: Công ty chứng khoán và hoạt động MGCK. Chương 2: Thực trạng hoạt động MGCK tại CTCK TVSI. Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ MGCK tại TVSI. Phần ba: Kết luận. Chương I. Công ty chứng khoán và hoạt động môi giới chứng khoán 1.1. Công ty chứng khoán: 1.1.1. Khái niệm: Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn được thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Uỷ ban chứng khoán nhà nước cấp, được thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán: môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bão lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán. Công ty chứng khoán là một định chế tài trung gian chuyên kinh doanh chứng khoán, là đơn vị có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và hạch toán độc lập. 1.1.2. Vai trò: Khi thực hiện các hoạt động của mình, các CTCK cũng tạo ra sản phẩm vì họ là đại lý hay uỷ thác trong quá trình mua bán chứng khoán, dịch vụ tư vấn đầu tư cho các cá nhân đầu tư, công ty và cả chính phủ nữa. Vai trò huy động vốn: Các CTCK là các trung gian tài chính có vai trò huy động vốn, tức là họ là các kênh chuyển vốn từ nơi thừa sang nơi có nhu cầu sử dụng vốn. Các CTCK thường đảm nhiệm vai trò này qua các hoạt động về nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư và môi giới chứng khoán. Vai trò xác định giá cả chứng khoán: Thông qua SGDCK, thị trường OTC, các CTCK cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị khoản đầu tư của mình. Vai trò thực hiện tính thanh khoản của chứng khoán: Các CTCK thực hiện cơ chế chuyển đổi này, từ đó giúp nhà đầu tư thực hiện mong muốn chuyển tiền mặt thành chứng khoán và ngược lại một cách ít thiệt hại nhất. Thúc đẩy vòng quay của chứng khoán: Các CTCK cũng là người tạo ra sản phẩm bằng cách cung cấp cho khách hàng các cách đầu tư khác nhau. Qua đó, họ góp phần làm tăng vòng quay của chứng khoán qua việc chú ý đến nhu cầu của người đầu tư, cải tiến các công cụ tài chính của mình làm cho chúng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Dịch vụ tư vấn tài chính: Các CTCK cùng với dịch vụ tổng hợp không chỉ thực hiện lệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn, cung cấp các thông tin đa dạng, nghiên cứu thị trường cho các công ty cổ phần và cá nhân đầu tư. Công ty có thể tư vấn về: thu thập và xử lý thông tin về các khả năng và cơ hội đầu tư, triển vọng ngắn hạn dài hạn của thị trường chứng khoán và các công ty trong thời gian hiện tại và tương lai, tư vấn đầu tư chứng khoán… Các sản phẩm đầu tư: Các sản phẩm đầu tư hiện nay phát triển rất mạnh do yếu tố dung lượng thị trường và biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của khách hàng đối với thị trường tài chính, sự nỗ lực trong tiếp thị của các công ty chứng khoán. Các CTCK có các dịch vụ yểm trợ rất to lớn đối với thị trường, vì mỗi loại sản phẩm tài chính có những quy định riêng biệt và nhu cầu của khách hàng là đa dạng, khác nhau. 1.1.3. Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán: * Nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán của công ty chứng khoán: Nghiệp vụ môi giới chứng khoán (in commission): MGCK là các hoạt động mua bán chứng khoán theo các hợp đồng uỷ thác giao dịch của khách hàng. MGCK là người đại diện, bảo vệ quyền lợi cho khách hàng, có thể là tổ chức, công ty hay cá nhân, thông qua việc tư vấn, thực hiện các giao dịch. Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán (in property): Với nghiệp vụ tự doanh, CTCK sẽ tham gia mua bán chứng khoán như một tổ chức độc lập bằng chính nguồn vốn của công ty, chứ không phải bằng nguồn vốn của khách hàng. Tuy nhiên đây là một hoạt động khó khăn và phức tạp, hoạt động này có thể mang lại cho công ty những khoản lợi nhuận lớn nhưng cũng có thể gây ra những tổn thất không nhỏ. Nghiệp vụ tự doanh của công ty chứng khoán có thể chia thành 2 lĩnh vực: Thứ nhất, các CTCK thực hiện việc mua bán chứng khoán niêm yết cho chính công ty mình. Thứ hai, các CTCK thực hiện hoạt động tự doanh bằng chính hình thức như mua chứng khoán niêm yết trên OTC. Tuy nhiên hoạt động này phải tuân thủ những hạn mức do pháp luật quy định. Ngoài ra, một hoạt động tự doanh phổ biến hiện nay của một số CTCK là việc mua chứng khoán niêm yết lô lẻ, sau đó CTCK có thể gom lại thành lô chẵn để niêm yết và có thể bán lại trên TTGDCK , có thể thấy nghiệp vụ mua lô lẻ này tương tự với nghiệp vụ “xanhdica mua bao chứng khoán”, chỉ khác là công ty chứng khoán mua lẻ chứng khoán từ nhiều nhà đầu tư rồi niêm yết trên Trung tâm trong khi đó xanhdica mua bao hết chứng khoán của công ty mới phát hành. Đây là lĩnh vực mang lại lợi nhuận tương đối lớn cho CTCK , giá mua lô lẻ được xác định bằng thoả thuận giữa khách hàng với công ty chứng khoán, do đó CTCK có điều kiện đưa ra mức giá phù hợp để thu hút khách hàng, tạo sự chủ động cho các CTCK trong hoạt động kinh doanh của mình. Bảo lãnh phát hành chứng khoán: Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua một phần hoặc toàn bộ số chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết. Như vậy nhiệm vụ của người bảo lãnh phát hành là giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục khi chào bán chứng khoán, nhận mua chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết. Người bảo lãnh đóng vai trò quan trọng giúp cho người phát hành bán cổ phiếu ra công chúng để huy động vốn một cách thuận lợi. Có các hình thức bảo lãnh sau: - Bảo lãnh chắc chắn: là hình thức mà người bảo lãnh nhận mua toàn bộ số chứng khoán mới được phát hành theo giá thoả thuận với người phát hành và bán ra công chúng. Nếu như có số cổ phiếu không bán hết thì người bảo lãnh sẽ là người mua cho chính mình. Tiền bảo lãnh mà người bảo lãnh nhận được là số tiền chênh lệch giữa giá chào bán ra công chúng và giá thoả thuận với người phát hành. Hình thức bảo lãnh này thường áp dụng đối với nhà phát hành có uy tín. - Bảo lãnh tới mức tối đa: Đây là hình thức bảo lãnh mà người bảo lãnh sẽ cố gắng hết mức để bán số chứng khoán phát hành. Nếu chứng khoán đã phát hành không bán hết thì số chứng khoán này sẽ được trả lại cho người phát hành. Số tiền bảo lãnh phát hành được xác định theo số chứng khoán đã bán. Hình thức này thường được áp dụng với những công ty có uy tín chưa cao, hoặc công ty mới thành lập. - Bảo lãnh tất cả hoặc không: Trong trường hợp này công ty muốn một lượng vốn tối thiểu để đáp ứng nhu cầu kinh doanh mà công ty không thể sử dụng một lượng vốn ít hơn thế và công ty yêu cầu nhà bảo lãnh rằng: tất cả chứng khoán phải được bán hết, nếu không thì phải huỷ bỏ toàn bộ chứng khoán đã phân phối. Nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán: Tư vấn đầu tư bao gồm tư vấn mua bán chứng khoán, tạo dựng danh mục đầu tư và quản trị điều hành tài sản đầu tư. Các nguyên tắc cơ bản của hoạt động tư vấn đầu tư: Nguyên tắc tư vấn khách quan: Khách hàng cần được thông báo rõ về những lợi thế và bất lợi của các loại hình đầu tư vốn. Trong trường hợp tỏ chức tư vấn đang thực hiện các dịch vụ liên quan tới khả năng đầu tư vốn của khách hàng (như đợt bao tiêu phát hành, thu xếp tài chính hay tự doanh chứng khoán…), tổ chức tư vấn không được hướng khách hàng chú trọng vào các đối tượng của mình. Xét về góc độ quan hệ khách hàng lâu dài và đáng tin cậy, thành công của hoạt động tư vấn đầu tư thể hiện trong việc khách hàng luôn hài lòng về quyết định đầu tư của họ. Nguyên tắc tư vấn đầy đủ và chi tiết: - Khả năng đảm bảo an toàn. - Mức doanh lợi. - Khả năng bảo toàn vốn. - Các loại chi phí. - Các khoản thuế phải nộp. Nguyên tắc tư vấn theo khả năng của khách hàng: Khi thực hiện tư vấn đầu tư không chỉ thuần tuý tập trung vào cung cấp các thông tin cần thiết cho việc đầu tư có hiệu quả, mà cần phải: - Tôn trọng nguyện vọng và mục đích đầu tư. - Quan tâm tới thực tế tài sản và thu nhập của cá nhân khách hàng. - Lưu ý tới đối tượng chịu thuế của khách hàng. Nguyên tắc thông tin hỗ trợ: Công việc tư vấn không chỉ dừng lại khi khách hàng quyết định đầu tư, mà cần tạo ra cho khách hàng cảm giác luôn được hỗ trợ công việc đầu tư của mình. Chính vì vậy tổ chức phát hành luôn phải bao quát trong thời gian dài những diễn biến thực tế liên quan đến vấn đề mình tư vấn và quyết định đầu tư của khách hàng, thông báo kịp thời tới khách hàng những thông tin cần thiết như: - Những thay đổi pháp lý liên quan tới nhà đầu tư như tăng thuế thu nhập hay truy hoàn thuế. - Những thay đổi điều kiện giao dịch gây bất lợi cho hoạt động đầu tư đã được thực hiện. - Khối lượng tiền đầu tư của khách hàng gia tăng do khối lượng lớn chứng khoán đến hạn bị thanh toán hoàn trả (như trái phiếu quay số thu hồi). - Những khả năng đầu tư mới có lợi khi khách hàng chuyển hướng đầu tư. * Các nghiệp vụ phụ trợ của công ty chứng khoán: Giao dịch ký quỹ: Là việc mua hoặc bán chứng khoán trong đó người đầu tư chỉ có một phần tiền hoặc chứng khoán, phần còn lại do công ty chứng khoán cho vay. Bằng cách sử dụng giao dịch ký quỹ, những nhà đầu tư có thể mang lại những tác động tích cực như ổn định giá chứng khoán và tăng cường tính thanh khoản của thị trường. Tuy nhiên, giao dịch ký quỹ cũng ẩn chứa một mức độ rủi ro cao có khả năng làm tổn hại đến hoạt động của thị trường. Do vậy giao dịch ký quỹ chỉ được các thị trường áp dụng khi đạt tới một trình độ phát triển nhất định. Giao dịch ký quỹ có 2 loại: mua ký quỹ và bán khống. Mua ký quỹ: người đầu tư chỉ cần có một phần tiền trong tổng giá trị số chứng khoán đặt mua, phần còn lại do công ty chứng khoán cho vay. Sau khi giao dịch được thực hiện, số chứng khoán đã mua của khách hàng được CTCK giữ lại làm thế chấp cho khoản vay. Bản chất: vay tiền để mua chứng khoán trên cơ sở ký quỹ một lượng tiền nhất định, mức ký quỹ tuỳ thuộc vào quy định của từng nước. Trường hợp giá chứng khoán tăng thì khách hàng có thể rút tiền ký quỹ vượt quá hoặc vay thêm tiền để mua chứng khoán. Trường hợp giá chứng khoán giảm thì khách hàng phải nộp thêm tiền ký quỹ. Bán khống: là việc bán một loại chứng khoán mà người bán không sở hữu tại thời điểm bán chứng khoán cụ thể hơn là bán chứng khoán vay mượn. Khi nhà đầu tư dự doán rằng trong tương lai giá cổ phiếu sẽ hạ, họ thực hiện bán khống tức là đi vay của thị trường chứng khoán để bán, sau khi giá cổ phiếu đó hạ họ sẽ mua cổ phiếu đó trên thị trường để trả lại và hưởng khoản chênh lệch giá. Nhưng nếu giá trên thị trường không hạ mà lại tăng lên, nhà đầu tư vẫn phải mua cổ phiếu đó và chấp nhận một khoản lỗ. Để đảm bảo an toàn, công ty chứng khoán triển khai nghiệp vụ này thường yêu cầu người vay chứng khoán ký quỹ một khoản tiền nhất định, tuy nhỏ hơn giá trị chứng khoán đi vay nhưng đủ để bù đắp khoản lỗ nếu có. Trong quá trình chưa trả được nợ, nếu giá thị trường tăng thì người bán khống phải bổ sung thêm tiền ký quỹ. Ngược lại nếu giá thị trường giảm thì người vay có thể rút bớt để sử dụng. Quỹ quản lý trái phiếu: Sản phẩm của quỹ quản lý trái phiếu là trái phiếu công ty có bảo đảm, trái phiếu giao dịch… Có nhiều loại quản lý: - Ký gửi tuỳ chọn: Khách hàng tuỳ ý ký gửi một số tiền bất kỳ trong một thời gian tuỳ ý. - Ký gửi cố định: Ký gửi một lần cố định trong một thời gian cố định (6 tháng). - Ký gửi từng phần: Ký gửi từng phần trong thời gian dài cố định (từ 6 tháng đến 2 năm). Giao dịch trái phiếu theo hợp đồng chuộc lại trái phiếu: Hợp đồng chuộc lại trái phiếu từ vòng đầu tư tại một thời điểm trong tương lai sẽ được hai bên ký kết tại thời điểm giao dịch hiện tại. Có nhiều loại chuộc lại: - Chuộc lại chung: loại chuộc lại này quy định rõ khối lượng giao dịch, đơn vị mua bán, lãi suất cố định. - Chuộc lại theo quy mô lớn: quy định khối lượng giao dịch lớn, đơn vị giao dịch và lãi suất thay đổi trên cơ sở thoả thuận. Ký gửi đầu tư trái phiếu số lượng nhỏ để tiết kiệm thuế: Loại ký gửi này có ưu điểm lớn về thuế, điều kiện mở tài khoản đơn giản. Ở đây, người đầu tư phải giữ trái phiếu trong một thời gian từ 1 năm đến hết hạn thường là các loại trái phiếu Chính phủ, trái phiếu địa phương, trái phiếu tài chính. Ngoài ra, công ty chứng khoán còn có nhiều hoạt động khác mang tính chất đặc biệt như huy động vốn ngắn hạn… 1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán: 1.2.1. Khái niệm và đặc điểm: MGCK là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng phí. Môi giới là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. MGCK là một trong những hoạt động đặc trưng và cơ bản của CTCK. Bằng cách rút ngắn khoảng thời gian gặp gỡ giữa người mua và người bán, tiết kiệm chi phí giao dịch, nhất là đối với những hàng hoá mà người mua và người bán không dễ gặp nhau, hoạt động môi giới trở thành khâu trung gian thúc đảy quá trình lưu thông hàng hoá. Nhưng MGCK không chỉ đơn thuần là hoạt động trung gian đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua. Những đặc trưng riêng của một thị trường cao cấp, những sản phẩm, dịch vụ tài chính đa dạng và phức tạp đã tạo nên những đặc điểm nhất định mà chỉ hoạt động MGCK mới có: - MGCK là hoạt động khá an toàn và có thu nhập tương đối ổn định. Và CTCK chỉ đóng vai trò là trung gian đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của mình. Việc nhân viên MGCK tư vấn chỉ dựa trên cơ sở phân tích các yếu tố lý thuyết và những diễn biến trong quá khứ, có thể không hoàn toàn chính xác và khách hàng chính là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nhân viên MGCK và CTCK không phải chịu trách nhiệm về những thiệt hại kinh tế do lời tư vấn của mình. Là trung gian đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng, CTCK được hưởng một tỷ lệ phần trăm hoa hồng tính trên tổng giá trị giao dịch (phí môi giới) và sau khi trừ đi các chi phí sẽ trở thành thu nhập của công ty chứng khoán. - MGCK là sản phẩm của một thị trường cao cấp, là hàng hoá đặc biệt mà người mua không thể đánh giá trực tiếp chất lượng của chúng bằng giác quan như các loại hàng hoá thông thường khác. Chứng khoán là chứng chỉ hoặc bút toán ghi sổ xác nhận quyền và lợi ích hợp pháp của người sở hữu chứng khoán đối với tài sản hoặc vốn của tổ chức phát hành. Thu nhập mà chứng khoán đem lại cho nhà đầu tư phụ thuộc chủ yếu vào tình hình tài chính của tổ chức phát hành chứng khoán đó và diễn biến phức tạp của thị trường chứng khoán. Vì vậy, để đánh giá chất lượng của chứng khoán hay khả năng đem lại thu nhập của chứng khoán cần phải có một hệ thông thu thập và xử lý thông tin cũng như những kỹ năng cần thiết và không phải bất kỳ nhà đầu tư nào cũng làm được điều này. Bởi vậy mà họ phải tìm đến những chuyên gia trong lĩnh vực này, những người được trang bị đầy đủ công cụ và kỹ năng để phân tích, đánh giá các sản phẩm tài chính, từ đó cung cấp những ý kiến tư vấn cho khách hàng. Người bán chứng khoán cũng phải tìm đến những nhà môi giới để được tư vấn về thời điểm bán, giá bán để có thể bán được chứng khoán của mình một cách thuận lợi. Mặt khác, để thị trường chứng khoán có thể hoạt động lành mạnh, hiệu quả, có trật tự thì các lệnh giao dịch phải được tập trung vào các đầu mối lớn là CTCK mà đại diện là các nhân viên MGCK . Như vậy, MGCK trở thành hoạt động không thể thiếu của thị trường chứng khoán. - Hoạt động MGCK có tính độc lập với các hoạt động khác của CTCK và có tác động thúc đẩy các hoạt động khác phát triển. Trong quá trình đưa ra lời tư vấn cho khách hàng nhân viên môi giới còn có thể giới thiệu với khách hàng các dịch vụ khác của công ty, cũng như tư vấn cho khách hàng sử dụng các dịch vụ mà công ty cung cấp một cách hợp lý. Đây là nhân tố quan trọng để tạo nên hình ảnh và uy tín của công ty, tạo điều kiện cho sự phát triển của các hoạt động khác trong CTCK . 1.2.2. Phân loại: * Theo loại dịch vụ cung cấp: Môi giới dịch vụ đầy đủ: Nhân viên MGCK có thể cung cấp đầy đủ các dịch vụ có liên quan đến chứng khoán cho khách hàng: đại diện cho khách hàng mua hoặc bán chứng khoán, thay mặt khách hàng giải quyết những vấn đề liên quan đến chứng khoán, đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên, kịp thời đưa ra những kiến nghị cần thiết cho khách hàng. Môi giới giảm giá: Nhân viên môi giới chỉ cung cấp một số ít dịch vụ, tuỳ theo sự uỷ nhiệm của khách hàng, hoạt động chủ yếu của họ là giúp khách hàng thực hiện các lệnh mua hoặc bán chứng khoán. Những người MGCK này thích hợp với các nhà đầu tư tự mình đưa ra các quyết định mua bán mà không muốn lời khuyên hay kết quả nghiên cứu của nhà môi giới. Với loại hình này, nhà đầu tư dễ gặp rủi ro nhưng mức phí hoa hồng môi giới sẽ thấp hơn. * Theo hoạt động của nhà môi giới chứng khoán: Nhà môi giới chứng khoán chuyên môn: mỗi chứng khoán niêm yết tại sở giao dịch chứng khoán chỉ được buôn bán trên một vị trí nhất định trong phòng giao dịch, vị trí này được gọi là quầy. Trong mỗi quầy có một số nhà môi giới được gọi là nhà môi giới chuyên môn, họ chịu trách nhiệm mua bán một loại chứng khoán nhất định đã được Hội đồng quản trị của Sở giao dịch chứng khoán phân công. Họ có 2 chức năng chủ yếu: thực hiện các lệnh và tạo thị trường. Thông thường các nhà môi giới này thực hiện giao dịch theo hạn mức và họ đóng vai trò là một nhà MGCK và nhận được các khoản phí môi giới hoặc tiền hoa hồng trên các dịch vụ mà họ cung cấp. Ngoài ra, họ còn hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với loại cổ phiếu mà họ được phân công bằng cách mua bán cổ phiếu với tư cách là một nhà giao dịch để thu hẹp chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Nhà môi giới 2 đôla: là một thành viên của SGDCK nhưng là một nhà MGCK độc lập, không thuộc về một công ty nào. Họ có thể sở hữu hoặc thuê chỗ của mình, thực hiện các lệnh giao dịch cho bất kỳ công ty môi giới nào thuê mình. Trong trường hợp một nhà môi giới của một công ty không có khả năng thực hiện các lệnh giao dịch của mình hoặc vắng mặt trong phòng giao dịch, người này có thể chuyến một số lệnh cho nhà môi giới độc lập. CTCK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một khoản phí trên các dịch vụ của anh ta. Trước đây khoản phí đó là 2 đôla cho 100 cổ phiếu mua bán hộ công ty, nhưng hiện nay khoản phí này thường lớn hơn 2 đôla. Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký: Một số người mua chỗ trên SGDCK chỉ nhăm mục đích mua bán chứng khoán cho chính bản thân họ, những người này được gọi là “nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký”, không thuộc về một công ty môi giới nào. Nhưng do sự gia tăng của các nguyên tắc và các quy định nên hoạt động của họ bị hạn chế rất nhiều. Hiện nay các nhà giao dịch chứng khoán này hoặc hỗ trợ cho các nhà môi giới chuyên môn với tư cách là những người tạo lập thị trường hoặc hoạt động như là nhà môi giới 2 đôla. Nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng: Thành viên chính của SGDCK là các công ty môi giới chứng khoán (hay còn gọi là hãng dịch vụ hoa hồng). Theo hình thức này, công ty tính cho khách hàng của mình tỷ lệ hoa hồng trên các dịch vụ của mình. Các nhà môi giới của công ty thực hiện lệnh cho khách hàng của mình trong phòng giao dịch của SGDCK là “nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng” hay “nhà môi giới trong phòng giao dịch”. 1.2.3. Vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán: * Môi giới chứng khoán góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh: MGCK góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của các CTCK nói riêng và các đơn vị kinh doanh nói chung là đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ được cung cấp cho khách hàng. Trong hoạt động MGCK, CTCK đóng vai trò làm trung gian đại diện cho khách hàng tiến hành các giao dịch nên có thể nắm bắt được nhu cầu cũng như mong muốn của khách hàng. Từ đó CTCK tiến hành nghiên cứu, cho ra đời những sản phẩm, dịch vụ tài chính mới, nâng cao chất lượng phục vụ của những sản phẩm hiện có nhằm thoả mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng tìm đến, giữ được lượng khách hàng hiện có và ngày càng tăng khối lượng tài sản mà khách hàng tin tưởng uỷ thác cho công ty chứng khoán quản lý. MGCK với đội ngũ nhân viên môi giới thường xuyên tiếp xúc với khách hàng sẽ tạo nên hình ảnh của CTCK, làm tăng tính cạnh tranh của CTCK trên thị trường. * Môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch, chi phí tìm kiếm cơ hội và xử lý thông tin: Muốn các giao dịch được thực hiện thì người mua và người bán phải có cơ hội gặp được nhau nên họ phải tiêu tốn tiền và thời gian cho việc quảng cáo ý đồ của mình và tìm kiếm đối tác. Không chỉ có vậy, các giao dịch chỉ được tiến hành khi chất lượng hàng hoá được thẩm định và giá cả được thoả thuận. Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán - thị trường của những sản phẩm dịch vụ bậc cao thì việc đánh giá đúng chất lượng và giá cả củ hàng hoá cần đến một chi phí khổng lồ để thu thập và xử lý thông tin cũng như kỹ năng cần thiết để phân tích các thông tin đó. Và chỉ có những công ty chứng khoán hoạt đông chuyên nghiệp trên quy mô lớn với tiềm lực tài chính vững mạnh và đội ngũ nhân viên môi giới trình độ cao mới đáp ứng được yêu cầu trên. Mặt khác, công ty chứng khoán với vai trò làm trung gian sẽ là cầu nối giúp cho người mua và người bán gặp được nhau. Do sự chuyên môn hoá mà hoạt động MGCK giúp giảm đáng kể chi phí giao dịch, chi phí tìm kiếm và xử lý thông tin, từ đó góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính, tính sôi động của thị trường chứng khoán. * Môi giới chứng khoán giúp cải thiện môi trường kinh doanh: Hoạt động môi giới giúp đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, làm phong phú môi trường đầu tư, nhờ vậy làm đa dạng hoá cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội đầu tư vào nền kinh tế. Khi hoạt động MGCK trở nên gần gũi với các nhà đầu tư và các doanh nghiệp sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành ý thức và thói quen đầu tư trong xã hội. Hoạt động MGCK giúp CTCK tiếp cận được với những khách hàng tiềm năng và hướng khách hàng tới những hình thức đầu tư mới, dần dần hình thành thói quen đầu tư vào tài sản tài chính. Khi ý thức và thói quen đầu tư của người dân được nâng cao, hàng hoá và dịch vụ tài chính được mở rộng, môi trường kinh doanh sẽ được cải thiện. 1.2.4. Kỹ năng và phẩm chất của nhân viên môi giới: * Kỹ năng truyền đạt thông tin: Sau đây là một số kỹ năng truyền đạt thông tin: Thái độ quan tâm: + Thật sự quan tâm đến người khác. + Mỉm cười: nụ cười thân thiện luôn giúp nhà môi giới gây được thiện cảm với khách hàng. + Lắng nghe chăm chú, khích lệ khách hàng nói về họ. + Làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng. Truyền đạt qua điện thoại: “CLAP” Đôi khi các khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đưa ra những câu hỏi hay những mối quan tâm về điều gì đó đang được thảo luận. Để giải quyết những vấn đề như thế, có 4 bước mà nhà môi giới cần thực hiện: + Bước 1:Làm sang tỏ vấn đề. +Bước 2 và 3: Coi là chính đáng và thừa nhận. Vì nếu người môi giới không truyền tải được rằng anh ta xem sự thắc mắc hoặc lo ngại của một khách hàng là chính đáng, thì cũng tương đương với việc anh ta nói rằng anh ta không coi khách hàng là quan trọng lắm. +Bước 4: Thăm dò để xác định xem nhận định của mình là chính xác hay không. * Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Các phương pháp để tìm kiếm khách hàng: - Dựa vào những đầu mối do công ty xây dựng hoặc các tài khoản bàn giao lại: phương pháp này thường được các nhà môi giới có kinh nghiệm sử dụng. - Khách hàng được giới thiệu tới: nhà môi giới phải xây dựng được lòng tin đối với những khách hàng cũ và từ đó họ sẽ sẵn sàng giới thiệu khách hàng mới cho nhà môi giới. - Giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh. - Các chiến dịch viết thư và gọi điện làm quen: đây là phương pháp đến với khách hàng tiềm năng với chi phí cao nhất và thường dùng nhất - Các cuộc hội thảo. * Kĩ năng khai thác thông tin: - Khai thác được những mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng hay khách hàng và các thông số cho từng mục tiêu. - Thiết lập sự hoà hợp và tạo ra hình ảnh về một người môi giói nhà nghề trong tâm trí khách hàng tiềm năng hay khách hàng. - Xây dựng một cam kết đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng hay khách hàng với người môi giới. - Tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dưới sự quản lý của người môi giới cho việc đầu tư. * Kỹ năng bán hàng: Để đạt được hiệu quả cao nhất khi tiếp xúc với khách hàng, nhân viên môi giới phoải thực sự hiểu biết về kỹ năng bán hàng. Để đạt được mục tiêu của mình, người môi giới phải thực hiện đúng theo một quy trình gồm 3 công đoạn: - Chuẩn bị: Nhân viên môi giới cần chọn cho mình một phương pháp bán hàng phù hợp. Đồng thời, họ cũng phải tạo cho mình những bí quyết riêng nhằm tạo sự cạnh tranh so với những nhân viên môi giới khác. - Quá trình bán hàng tư vấn: nhân viên môi giới phải xem xét lại nhu cầu của khách hàng, đồng thời kiểm tra lại sự hiểu biết của bản thân để giải quyết nhu cầu, vấn đề và sự mong muốn đó. Nhân viên môi giới nên hướng khách hàng tới những quyết định thích hợp, điều này tạo sự thành công, có ích đối với những lời giới thiệu mới mà có cơ hội duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. - Dịch vụ sau bán hàng: đây là công đoạn mà người môi giới chứng khoán phải làm sau khi bán hàng. Đó là thực hiện một cuộc gọi xác nhận, trả lời những câu hỏi thêm, cung cấp dịch vụ và nhận những lời giới thiệu khách hàng mới từ phía khách hàng để mở rộng việc kinh doanh của công ty chứng khoán. Tại công đoạn nay người môi giới phải phân tích hoạt động của mình và nâng cao các kỹ năng nhà nghề cần thiết khi thực hiện chức năng môi giới của mình. 1.2.5. Nội dung của nghiệp vụ môi giới chứng khoán: Như ta đã biết, đối với loại hình môi giới giảm giá, khách hàng sẽ tự đưa ra các quyết định mua bán chứng khoán mà không cần bất kỳ sự hỗ trợ nào từ phía CTCK. Nhưng đối với loại môi giới dịch vụ đầy đủ, CTCK sẽ cung cấp cho khách hàng một chuỗi các dịch vụ hoàn chỉnh, nó phù hợp với những khách hàng thiếu điều kiện, năng lực phân tích thị trường, có nhu cầu và mong muốn nhận được sự tư vấn đáng tin cậy cũng như các dịch vụ hoàn chỉnh từ phía CTCK. Đây là loại hình được sử dụng rộng rãi ở các thị trường chứng khoán đang trong giai đoạn phát triển. Nội dung của hoạt động MGCK bao gồm: * Tư vấn cho khách hàng: Nhờ lợi thê chuyên môn hoá, các CTCK có thể thực hiện việc tư vấn cho khách hàng dựa trên cơ sở các kết quả phân tích thị trường (phân tích môi trường kinh doanh, chứng khoán của tổ chức phát hành, các số liệu thống kê về GDP, GNP, các chỉ số bình quân ngành nghề có liên quan…). Dựa vào quá trình phân tích thị trường, CTCK sẽ có được những kết luận phục vụ cho quá trình tư vấn khách hàng của mình. Khi tiếp cận khách hàng, nhân viên môi giới phải cố găng khai thác, nắm bắt thông tin về khách hàng như: tình hình tài chính, thu nhập, sự hiểu biết, mục đích, nhu cầu, mức độ ưa thích mạo hiểm… của khách hàng. Từ những thông tin đó, nhân viên môi giới sẽ cung cấp những thông tin cần thiết, hướng dẫn, giải thích cho khách hàng, cùng khách hàng lựa chọn những phương án đầu tư và đưa ra những ý kiến tư vân giúp khách hàng giao dịch một cách hiệu quả nhất. * Thực hiện giao dịch cho khách hàng: Sau khi khách hàng đã có những quyết định về việc giao dịch chứng khoán của mình, nhân viên môi giới sữ giúp khách hàng thực hiện lện giao dịch đó. Khách hàng có thể thực hiện lệnh giao dịch theo các hình thức: lệnh trực tiếp hay lệnh gián tiếp (qua điện thoại, internet). Sau khi nhận được lệnh, nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác các thông số ghi trên lệnh. Đồng thời, họ phải có trách nhiệm giải thích rõ cho khách hàng về những nguyên tắc khi đặt lệnh mua bán chứng khoán, các nguyên tắc khớp lệnh… để tránh sai sót, thiệt hại không đáng có sảy ra cho khách hàng. Các công đoạn kiểm tra, nhận lệnh, truyền lệnh của nhân viên môi giới phải được thực hiện theo một trình tự đã được quy định trước một cách khoa họ để đảm bảo lệnh giao dịch được thực hiện chính xác, không có bất kỳ sai sót nào. Cuối cùng, nhân viên môi giới sẽ thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng và tiếp tục cùng khách hàng thảo luận phương án đầu tư trong thời gian tiếp. * Chăm sóc khách hàng: Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, sau khi thực hiện giao dịch cho khách hàng, các CTCK phải tiếp tục quan tâm, chăm sóc khách hàng thông qua việc theo dõi tài khoản của khách hàng, giúp họ thực hiện các quyền và lợi ích liên quan đến chứng khoán của họ. Một tài khoản giao dịch của khách hàng có rất nhiều công việc: - Nhận gửi, rút chứng khoán ha._.