Nghiên cứu thị trường của một số doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi đóng trên địa bàn Gia Lâm - Hà Nội tại Tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang

Lời cam đoan Tôi xin cam đoan: số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và ch−a đ−ợc bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đ5 đ−ợc cảm ơn và thông tin trích dẫn trong luận văn đều đ−ợc chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày ... tháng ... năm 2006 Ng−ời thực hiện luận văn Nguyễn Quang Thức Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 2 Lời cám ơn Trong thời gian học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi đã nhận đ−ợc sự giúp đỡ vô cùng tận tình của cơ sở đào tạo, cơ quan công tác, gia đình và bạn bè. Tr−ớc hết, tôi chân thành cảm ơn Khoa đào tạo Sau đại học, Khoa Kinh tế và Phát triển Nông thôn, Bộ môn Quản trị doanh nghiệp, Tr−ờng Đại học Nông nghiệp I - Hà Nội, đã tận tình giúp đỡ trong suốt quá trình đào tạo. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Nguyên Cự, ng−ời thày h−ớng dẫn hết lòng tận tuỵ vì học trò. Tôi xin chân thành biết ơn Lãnh đạo và các phòng ban ở các doanh nghiệp đ−ợc chọn làm điểm nghiên cứu trong đề tại, nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình điều tra. Cuối cùng, tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã động viên, cổ vũ tôi trong suốt quá trình học tập. Hà Nội, ngày ... tháng ... năm 2006 Ng−ời thực hiện luận văn Nguyễn Quang Thức Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 3 Mục lục Trang Lời cam đoan …………………………………………………………………….….i Lời cám ơn ……………………………………………………………………….…ii Mục lục …………………………………………………………………………. ...ii i Danh mục các chữ viết tắt ………………………………………………………. ...v 1. Mở đầu …………………………………………………………………….. …1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài …………………………………………………….. …1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ……………………………………………………………3 1.3 Đối t−ợng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... …4 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn ............................................................. ....5 2.1 Cơ sở lý luận về thị tr−ờng ............................................................................... ....5 2.2 Cơ sở lý luận về nghiên cứu thị tr−ờng ………………………………………..12 2.3 Những chiến l−ợc xâm nhập và mở rộng thị tr−ờng …………………………..15 2.4 Khái quát chung về TACN và thị tr−ờng TACN ……………………………. ..17 2.5 Thực trạng ngành chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi Việt Nam ………………. ..23 3. Đặc điểm địa bàn và ph−ơng pháp nghiên cứu ……………. ..32 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu .......................................................................... ..32 3.1.1 Đặc điểm của các doanh nghiệp sản xuất TACN ở Gia Lâm-Hà Nội .......... ..32 3.1.2 Đặc điểm địa bàn hai tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang .......................................... ..36 3.2 Ph−ơng pháp nghiên cứu .................................................................................. ..38 3.2.1 Các ph−ơng pháp đ−ợc áp dụng .................................................................... .38 3.2.2 Cách tiến hành .............................................................................................. ..40 3.2.3 Hệ thống các chỉ số nghiên cứu .................................................................... ..44 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận .............................................. ..45 Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 4 4.1 Cầu thức ăn chăn nuôi công nghiệp tại Bắc Ninh, Bắc Giang ......................... ..45 4.1.1 Tình hình kinh tế-x5 hội và thành tựu ngành CN ở Bắc Ninh, Bắc Giang .... ..45 4.1.2 Nhu cầu tiêu dùng thức ăn chăn nuôi công nghiệp....................................... ..47 4.1.3 Các nhân tố ảnh h−ởng tới l−ợng tiêu dùng TACNCN ................................. ..49 4.2 Cung TACNCN tại thị tr−ờng Bắc Ninh, Bắc Giang ....................................... ..63 4.2.1 Tình hình cung sản phẩm TACNCN tại Bắc Ninh, Bắc Giang...................... ..63 4.2.2 Các yếu tố ảnh h−ởng tới cung ..................................................................... ..65 4.3 Thị tr−ờng của các DNN sản xuất TACNCN đóng trên địa bàn Gia Lâm tại Bắc Ninh, Bắc Giang .............................................................................................. ..69 4.3.1 Tình hình tiêu thụ TACNCN của các DNN tại thị tr−ờng Bắc Ninh, Bắc Giang ..69 4.3.2 Thị tr−ờng tiêu thụ chủ yếu của các DNN sản xuất TACNCN ..................... ..72 4.3.3 Hệ thống phân phối của các DNN sản xuất TACNCN ở Gia Lâm ............... ..75 4.4 Một số đánh giá của khách hàng về sản phẩm TACN của các doanh nghiệp sản xuất TACNCN tại Gia Lâm ............................................................................. ..76 4.4.1 Thói quen mua hàng của ng−ời tiêu dùng ..................................................... ..76 4.4.2 Về chất l−ợng và giá cả hàng hoá ................................................................. ..78 4.5 Mô hình ma trận SWOT trong phân tích năng lực của các DNN tại thị tr−ờng Bắc Ninh, Bắc Giang .................................................................................. ..80 4.5.1 Cơ hội ........................................................................................................... ..80 4.5.2 Nguy cơ ........................................................................................................ ..81 4.5.3 Những điểm mạnh ........................................................................................ ..82 4.5.4 Những điểm yếu ........................................................................................... ..83 4.6 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr−ờng TACN của các DNN tại Bắc Ninh, Bắc Giang .................................................................................................... ..85 4.6.1 Xác định thị tr−ờng mục tiêu ........................................................................ ..85 4.6.2 Hoàn thiện chiến l−ợc sản phẩm ................................................................... ..87 4.6.3 Lấy nghệ thuật sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh ....................................... ..90 4.6.4 Củng cố hệ thống phân phối ......................................................................... ..93 Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 5 4.6.5 Tăng c−ờng công tác nghiên cứu thị tr−ờng và hỗ trợ xúc tiến việc làm ...... ..94 4.6.6 Hoàn thiện bộ máy quản lý kinh doanh ....................................................... ..95 5. Kết luận .......................................................... ........................................... ..97 Tài liệu tham khảo ......................................................................................... 101 Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 6 Danh mục chữ viết tắt TT Chữ viết tắt sử dụng Nội dung 1 BQ Bình quân 2 CC Cơ cấu 3 CN Chăn nuôi 4 CNH - HĐH Công nghiệp hoá, hiện đại hoá 5 CP Charoen Pokphand 6 DN Doanh nghiệp 7 DNN Doanh nghiệp nhỏ 8 ĐVT Đơn vị tính 9 Nam T.Long Nam Thành Long 10 NN&PTNT Nông nghiệp và phát triển nông thôn 11 HCN Hộ chăn nuôi 12 PTLH Phát triển liên hoàn 13 SL Sản l−ợng 14 SWOT Strengths- Weaknesses- Opportunities- Threats 15 TA Thức ăn 16 TACNCN Thức ăn chăn nuôi công nghiệp 17 Tân T.Lan Tân Thái Lan 18 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 19 Tr.đ Triệu đồng 20 XC Xuất chuồng Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 7 Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 1 Mở Đầu 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Ngành chăn nuôi của n−ớc ta trong những năm qua đ−ợc quan tâm phát triển nh− là một mục tiêu có tính chiến l−ợc của ngành nông nghiệp Việt Nam. Chủ tr−ơng phát triển ngành chăn nuôi n−ớc ta đ5 đ−ợc khẳng định trong văn kiện của Đảng, chủ tr−ơng của Nhà n−ớc và chính sách của Chính phủ. Nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ VIII Đảng Cộng sản Việt Nam đ5 chỉ rõ: “Hình thành và phát triển các vùng chăn nuôi tập trung gắn với công nghiệp chế biến thực phẩm, khuyến khích và nhân rộng các hộ chăn nuôi giỏi, các nông trại chăn nuôi… mở rộng mạng l−ới chế biến thức chăn nuôi” [7]. Trong giai đoạn 2000-2005 Bộ NN&PTNT đ5 phê duyệt triển khai 21 dự án giống vật nuôi với tổng mức đầu t− 430 tỷ đồng [1]. Chính vì vậy, trong những năm qua, các doanh nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi đ5 có những b−ớc cải tiến v−ợt bậc cả về số l−ợng và chất l−ợng, cung cấp một l−ợng thức ăn chăn nuôi đáng kể cho ngành chăn nuôi. Hàng loạt các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi ra đời, số l−ợng các nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi tăng từ 105 năm 2000 lên 249 năm 2005. Trong đó, phải nói đến các nhà máy của các doanh nghiệp lớn đến từ Pháp, Mỹ, Thái Lan, Trung Quốc, Hàn Quốc… các nhà máy trong n−ớc ngày càng gia tăng và thể hiện vị thế của mình. Trong vài năm trở lại đây dịch cúm gia cầm đ5 gây không ít khó khăn cho ngành chăn nuôi và các doanh nghiệp sản xuất TACNCN n−ớc ta, theo −ớc tính của các chuyên gia khi có dịch cúm mỗi ngày cả n−ớc tồn đọng khoảng 40 triệu quả trứng và hàng ngàn tấn thịt gia cầm, các nhà máy sản xuất TACNCN chỉ hoạt động với 60% công suất [14]. Mặc dù vậy, số l−ợng các nhà máy sản xuất TACNCN vẫn tiếp tục tăng. Các nhà máy chế biến TACNCN khá đa dạng về công suất thiết kế, nhỏ nhất là 120 tấn/năm và lớn nhất là 540.000 tấn/năm, tỷ lệ sử dụng công suất đạt 69,7%. Năm 2005, cả n−ớc có 19 nhà máy có công suất trên 100.000 tấn/năm chiếm tỷ lệ 7,6%, 28 nhà máy có công suất 31.000 tấn-100.000 tấn chiếm tỷ lệ 11,2%, 57 nhà máy có công suất 5.000-30.000 tấn chiếm tỷ lệ 22,9% và 145 nhà máy có công suất d−ới Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 2 5.000 tấn chiếm tỷ lệ 58,2%. Tổng l−ợng thức ăn chăn nuôi công nghiệp sản xuất trong giai đoạn 2000-2005 là 22,2 triệu tấn (năm 2005, đạt 5,34 triệu tấn) tốc độ tăng tr−ởng bình quân 14,7%/năm và giá trị sản xuất đạt 19.930 tỷ đồng. Tuy nhiên, các nhà máy sản xuất TACNCN phân bố không đều trên địa bàn cả n−ớc: 35,7% tập trung ở Miền Đông Nam Bộ, 44,2% ở đồng bằng sông Hồng, 8,4% ở đồng bằng sông Cửu Long, 6,4% vùng Đông Bắc, 3,2% vùng Bắc Trung Bộ, còn các vùng khác hầu nh− ch−a có nhà máy sản xuất TACNCN. Nguyên liệu sản xuất TACNCN thời gian đầu phải nhập phần lớn kể cả thức ăn bổ sung, nhóm nguyên liệu giàu đạm và năng l−ợng. Năm 2005, cả n−ớc nhập khẩu 255,7 ngàn tấn ngô, khô dầu các loại 787,3 ngàn tấn, bột cá 149,3 ngàn tấn, các loại premix, vitamin, khoáng nhập khẩu khoảng 50 ngàn tấn chiếm khoảng 45% tổng giá trị nguyên liệu sản xuất TACNCN và chiếm 31,4% trong tổng số 20,3 ngàn tỷ đồng tiền TACNCN công nghiệp trong n−ớc. Cũng nhờ đó mà sản xuất chăn nuôi của nông dân phát triển. Tốc độ tăng tr−ởng của ngành chăn nuôi trong những năm qua luôn ở mức cao. Năm 2005, tăng 11,6% trong khi toàn ngành nông nghiệp chỉ có 3,2%. Cụ thể là đàn lợn năm 2001 là 21,7 triệu con thì năm 2005 đ5 tăng lên tới 27,4 triệu con t−ơng đ−ơng 6%. Đàn bò năm 2001 là 3,9 triệu con thì năm 2005 là đ5 tăng lên tới 5,6 triệu con t−ơng đ−ơng 9,5%. Năm 2001, đàn gia cầm là 216 triệu con thì đến năm 2003 là 254,3 triệu con song do dịch cúm gia cầm xảy ra vào cuối năm 2003 đầu năm 2004 nên đến năm 2005 tổng đần gia cầm chỉ còn 220 triệu con, cả giai đoạn tăng 0,4% [1]. Tập quán sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp đ5 hình thành trong nhân dân và việc sử dụng thức ăn chăn nuôi công nghiệp trong chăn nuôi cũng đạt hiệu quả cao. Do đó, những năm gần đây giá trị sản xuất của ngành chăn nuôi ở nhiều địa ph−ơng đ5 chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu kinh tế nông nghiệp nh− Hà Tây: 43%, Vĩnh Phúc: 35,5%, Bắc Giang: 31%, Bắc Ninh: 41,2%… Từ những thành tựu của ngành chăn nuôi mà thị tr−ờng TACNCN trong những năm qua cũng có tăng tr−ởng mạnh mẽ, tăng tr−ởng bình quân 15,5% về sản l−ợng, cơ cấu thị tr−ờng chủ yếu vẫn tập trung vào hai đối t−ợng vật nuôi là gia súc (lợn) 47% và gia cầm (gà, vịt) 42%, giá cả luôn có xu h−ớng tăng (giai đoạn 2001- Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 3 2005 tăng bình quân 20%), cạnh tranh trên thị tr−ờng ngày càng gay gắt khi có sự tham gia của cả các nhà đầu t− n−ớc ngoài cũng nh− các nhà đầu t− trong n−ớc nhờ đó mà chất l−ợng sản phẩm và dịch vụ bán hàng ngày càng đ−ợc cải thiện. Tuy nhiên, các lớn th−ờng bỏ trống các mảng thị tr−ờng nhỏ lẻ, tạo nên các thị tr−ờng trống mà các doanh nghiệp trong n−ớc có thể tận dụng khai thác. Hơn nữa, các doanh nghiệp trong n−ớc đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ th−ờng ch−a có thói quen nghiên cứu thị tr−ờng một cách đầy đủ nên gặp nhiều khó khăn trong chiếm lĩnh và mở rộng thị tr−ờng. Do vậy, nghiên cứu tình hình thị tr−ờng của một số doanh nghiệp sản xuất TACNCN để khơi dậy tiềm năng thị tr−ờng, khắc phục hạn chế từ đó có những giải pháp nhằm xâm nhập và mở rộng là vấn đề hết sức quan trọng không chỉ ở tầm vĩ mô mà là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Do vậy, chúng tôi chọn nghiên cứu đề tài: “ Nghiên cứu thị tr−ờng của một số doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi đóng trên địa bàn Gia Lâm - Hà Nội tại Bắc Ninh, Bắc Giang”. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu chung Đánh giá khái quát về thị tr−ờng TACNCN, tiềm năng tiêu thụ và mức độ cạnh tranh trên thị tr−ờng TACNCN. Nghiên cứu thị tr−ờng TACNCN của một số doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm Hà Nội tại hai tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, từ đó đ−a ra những giải pháp mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ TACNCN của các doanh nghiệp này. * Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về thị tr−ờng, thị tr−ờng TACNCN. - Nghiên cứu thị tr−ờng TACNCN của một số doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm - Hà Nội tại địa bàn hai tỉnh Bắc Ninh và Bắc Giang. - Đ−a ra định h−ớng và một số giải pháp mở rộng thị tr−ờng cho các doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm - Hà Nội. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 4 1.3 Đối t−ợng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu * Đối t−ợng nghiên cứu Thị tr−ờng tiêu thụ của một số doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm - Hà Nội. * Phạm vi nghiên cứu Về nội dung Nghiên cứu những nội dung lý luận và thực tiễn về thị tr−ờng TACNCN công nghiệp. Phân tích tổng nhu cầu, tổng cung và các yếu tố ảnh h−ởng tới tổng nhu cầu, tổng cung TACNCN của các doanh nghiệp ở Gia Lâm - Hà Nội khi tham gia thị tr−ờng TACNCN tại hai tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang. Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị tr−ờng của các doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm - Hà Nội và một số doanh nghiệp khác ở hai tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr−ờng của các doanh nghiệp sản xuất TACNCN bao gồm những vấn đề: lựa chọn thị tr−ờng mục tiêu, chiến l−ợc sản phẩm, chiến l−ợc giá, chiến l−ợc phân phối và hỗ trợ xúc tiến thị tr−ờng. Về không gian: Thị tr−ờng tiêu thụ của một số doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm - Hà Nội. Song chỉ tập trung thị tr−ờng ở hai tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang vì đây là hai tỉnh có ngành chăn nuôi t−ơng đối phát triển và nằm rất gần các doanh nghiệp nghiên cứu. Về thời gian: Điều tra tình hình tiêu thụ sản phẩm TACNCN của các DNN sản xuất TACNCN đóng trên địa bàn Gia Lâm-Hà Nội tại Bắc Ninh, Bắc Giang từ năm 2003-2005 và một số điều tra chuyên môn năm 2005 . Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 5 Cơ sở lý luận và thực tiễn 2.1 Cơ sở lý luận về thị tr−ờng 2.1.1 Khái niệm chung về thị tr−ờng Thị tr−ờng là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị tr−ờng và mỗi khái niệm lại đ−ợc xem xét ở mỗi góc độ khác nhau. Trong tác phẩm “Bàn về cái gọi là thị tr−ờng”, viết năm 1893 Lênin cho rằng: “ở đâu và khi nào có phân công lao động x5 hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị tr−ờng” [18]. Theo quan điểm kinh tế học cho rằng: “Thị tr−ờng là sự biểu thị ngắn gọn quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng các hàng hoá khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và nh− thế nào, các quyết định của công nhân về làm việc bao lâu và cho ai đ−ợc điều hoà bởi sự điều chỉnh giá cả [11]. Trên quan hệ cung nhu cầu thì các nhà kinh tế cho rằng: “Thị tr−ờng là nhóm ng−ời bán và ng−ời mua một hàng hoá, dịch vụ nhất định” [30]. Theo góc độ marketing, thị tr−ờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng có một nhu nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả m5n nhu nhu cầu và mong muốn đó. Nh− vậy, trên quan điểm của các nhà marketing thì thị tr−ờng là tập hợp những ng−ời mua, một nhóm khách hàng có nhu nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó có thể đ−ợc thoả m5n bằng một loại sản phẩm hay dịch vụ cụ thể; họ có đặc điểm giới tính hay tâm sinh lý nhất định, độ tuổi nhất định và ở một vùng cụ thể [8]. Nh− vậy, thị tr−ờng đ−ợc coi là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng số cung – nhu cầu, là tập hợp nhu cầu của một loại hàng hoá nào đó, hoặc cũng có thể coi thị tr−ờng là nhóm ng−ời bán và nhóm khách hàng hiện đang có m5i lực và nhu nhu cầu ch−a đ−ợc thoả m5n về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 6 Những khái niệm trên đây cho thấy, thị tr−ờng không nhất thiết phải là một địa điểm cụ thể, nơi mà ng−ời mua và ng−ời bán gặp nhau và thực hiện các giao dịch. Trong nhiều tr−ờng hợp khi có sự trợ giúp của các ph−ơng tiện thông tin và giao thông hiện đại các công việc giao dịch diễn ra qua điện thoại, các thiết bị thông tin… và vào bất kỳ lúc nào nh−ng điều chung nhất đối với ng−ời tham gia thị tr−ờng đó là họ tìm mọi cách thoả m5n lợi ích của mình. Ng−ời bán (ng−ời sản xuất) muốn tối đa hoá lợi nhuận, ng−ời mua (ng−ời tiêu dùng) muốn tối đa hoá sự thoả m5n (lợi ích) thu đ−ợc từ sản phẩm họ mua. Về mặt nguyên lý, sự tác động qua lại giữa ng−ời bán và ng−ời mua sẽ xác định giá cả, số l−ợng, chất l−ợng, chủng loại của từng hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Do vậy, cần hiểu thị tr−ờng là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng nhu cầu - cung, là tập hợp nhu cầu ch−a đ−ợc thoả m5n. 2.1.2 Các yếu tố xác định thị tr−ờng Thị tr−ờng đ−ợc xác định từ những yếu tố nào? Về mặt nguyên tắc muốn có thị tr−ờng thì tất yếu phải có chủ thể tham gia vào quá trình trao đổi đó là ng−ời mua và ng−ời bán, đối t−ợng của quá trình trao đổi là hàng hoá, dịch vụ hoặc tiền tệ đồng thời phải có mối quan hệ ràng buộc giữa ng−ời mua và ng−ời bán về giá cả, chất l−ợng hàng hoá, điều kiện giao nhận, ph−ơng thức thanh toán và các dịch vụ hậu m5i [8]. Đối với các doanh nghiệp họ không quan tâm tới thị tr−ờng nói chung mà chỉ quan tâm đến thị tr−ờng hàng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Thị tr−ờng sản phẩm hàng hoá có thể đ−ợc xác định bằng các đại l−ợng: - Khối l−ợng sản phẩm: nắm bắt đ−ợc số l−ợng hàng hoá tung ra thị tr−ờng là thành công lớn đối với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở ng−ời tiêu dùng và xây dựng đ−ợc những chiến l−ợc hợp lý. - Đặc điểm hàng hoá: Nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nh5n hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hoá. - Ph−ơng thức bán hàng: Có thể là bán hàng trực tiếp, bán hàng qua trung gian và bán hàng bằng đối l−u. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 7 - Dung l−ợng thị tr−ờng: Là đại l−ợng phản ánh quy mô cũng nh− c−ờng độ hoạt động của thị tr−ờng. Dung l−ợng thị tr−ờng đ−ợc biểu thị qua những chỉ tiêu chủ yếu nh− khối l−ợng hàng hoá nhu cầu, khối l−ợng hàng hoá cung, cơ cấu nhu nhu cầu, khối l−ơng hàng hoá trao đổi, số l−ợng các chủ thể tham gia trên thị tr−ờng… - Cơ cấu thị tr−ờng: Là đại l−ợng phản ánh mối quan hệ tỷ lệ giữa các bộ phận, các yếu tố cấu thành nên thị tr−ờng. Đại l−ợng này có thể xem xét d−ới nhiều góc độ nh− cơ cấu hàng hoá cung ứng, cơ cấu nhu nhu cầu, cơ cấu của khách hàng… - Không gian của thị tr−ờng: Phản ánh vị trí, địa điểm diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi. Ngoài ra, đại l−ợng này cũng chỉ rõ đ−ợc đặc điểm, tính chất và phạm vi vùng thu hút của thị tr−ờng (thị tr−ờng địa ph−ơng, thị tr−ờng khu vực) [8]. 2.1.3 Các nhân tố ảnh h−ởng tới thị tr−ờng * Các nhân tố kinh tế - Tốc độ tăng tr−ởng của nền kinh tế, xu h−ớng chuyên môn hoá và cơ cấu phát triển của nền kinh tế. - Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh. - Cơ chế quản lý kinh tế và khả năng cạnh tranh của thị tr−ờng. - Thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân, chính sách chi tiêu của chính phủ. - Xu h−ớng phát triển kinh tế của khu vực và quan hệ kinh tế quốc tế của quốc gia. - Tài nguyên thiên nhiên và các nguồn lực khác. * Nhân tố dân c− Dân số và mật độ dân số: ở những nơi mà dân c− đông đúc, tốc độ dân số tăng nhanh tất yếu làm cho nhu nhu cầu thị tr−ờng tăng nhanh, đồng thời dân số có ản h−ởng tới nguồn lao động và tác động vào sự phát triển của sản xuất kinh doanh. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 8 Sự phân bố dân c− theo vùng l5nh thổ, tỷ trọng và chất l−ợng của nguồn lao động trong dân c− cũng ảnh h−ởng lớn tới thị tr−ờng. Cơ cấu dân c−, đặc điểm về giai tầng x5 hội, thu nhập và khả năng thanh toán của dân c−, các yếu tố đặc điểm tiêu dùng, xu h−ớng biến động dân c−, sự hình thành các khu dân c− mới cũng sẽ tác động tới thị tr−ờng tiêu dùng. * Các nhân tố văn hoá x4 hội Phong tục, tập quán, tín ng−ỡng, truyền thống văn hoá. Trình độ văn hoá và ý thức của dân c−. Chính sách và kết quả đầu t− cho việc phát triển văn hoá x5 hội của đất n−ớc, sự ra đời của các công trình, các ph−ơng tiện thông tin văn hoá x5 hội… Các sự kiện văn hoá x5 hội, phong trào hoạt động văn hoá x5 hội, các lễ hội truyền thống… * Các nhân tố chính trị, pháp luật Hệ thống pháp luật và thể chế. Các chế độ và chính sách kinh tế- x5 hội trong từng thời kỳ. Các quy định, tiêu chuẩn luật lệ. Tình hình chính trị, an ninh và những biến động x5 hội. * Các nhân tố khác Các nhân tố tự nhiên nh− đất đai thời tiết, khí hậu, sinh thái… Vị trí địa lý của thị tr−ờng. Môi tr−ờng sinh thái, những biến động về tâm lý tiêu dùng, xu h−ớng đầu t−… 2.1.4 Các quy luật của thị tr−ờng Quy luật giá trị: Là quy luật kinh tế cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, quy luật này yêu nhu cầu việc trao đổi hàng hoá phải dựa trên chi phí lao động x5 hội cần thiết sản xuất ra hàng hoá. Sản phẩm hàng hoá thể hiện giá trị của nó khi đ−ợc thoả thuận mua bán trên thị tr−ờng [18]. Trong sản xuất, quy luật giá trị buộc ng−ời sản xuất phải làm sao cho mức hao phí lao động các biệt của mình phải phù hợp với mức hao phí lao động x5 hội Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 9 cần thiết, có nh− vậy nhà sản xuất mới tồn tại đ−ợc. Còn trong trao đổi hay l−u thông phải thực hiện theo nguyên tắc ngang giá, hai hàng hoá trao đổi đ−ợc với nhau khi cùng kết tinh một l−ợng lao động nh− nhau, hoăc trao đổi, mua bán hàng hoá phải thực hiện giá cả bằng giá trị. Quy luật cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa các chủ thể trong nền sản xuất hàng hoá nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất, tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hoá để từ đó thu đ−ợc nhiều lợi ích nhất cho mình. Cạnh tranh có thể diễn ra trong tất cả các quá trình của sản xuất hàng hoá: Cạnh tranh mua, cạnh tranh bán giữa những ng−ời sản xuất, ng−ời tiêu dùng với nhau hoặc giữa những sản xuất với ng−ời tiêu dùng [18]. Cạnh tranh chính là cơ chế vận động của thị tr−ờng. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Nó buộc ng−ời sản xuất phải năng động, nhạy bén, th−ờng xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng tiến bộ công nghệ khoa học, nâng cao tay nghề, hoàn thiện tổ chức quản lý để nâng cao năng suất, chất l−ợng và hiệu quả kinh tế. Mặt khác, nó cũng loại khỏi thị tr−ờng những hàng hoá và dịch vụ mà thị tr−ờng không chấp nhận. Quy luật cầu - cung: Đây là quy luật chủ yếu của kinh tế thị tr−ờng. + Cầu thị tr−ờng: là tổng số l−ợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà mọi ng−ời sẵn sàng và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định (Ceteris-paribus- tất cả các yếu tố khác không đổi). Cầu thị tr−ờng là tổng hợp các cầu cá nhân lại với nhau. Quy luật cầu thể hiện mối quan hệ tỷ lệ nghịch của cầu với giá cả. Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi thì cầu của chủng loại hàng hoá nào đó sẽ tăng lên khi giá giảm và ng−ợc lại cầu sẽ giảm đi khi giá tăng [11]. * Các yếu tố xác định cầu - Giá cả của hàng hoá dịch vụ. - Thu nhập của ng−ời tiêu dùng. - Giá cả của các loại hàng hoá liên quan. Cầu của hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào giá của bản thân hàng hoá mà nó còn phụ thuộc vào giá của hàng hoá có liên quan. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 10 - Dân số: Dân số tăng thì cầu sẽ tăng (với các loại hàng hoá thiết yếu). - Thị hiếu là sở thích hay sự −u tiên của ng−ời tiêu dùng đối vói hàng hoá hoặc dịch vụ. - Các kỳ vọng: ng−ời tiêu dùng có thể kỳ vọng về sự giảm giá, về thu nhập, về số l−ợng ng−ời tiêu dùng hàng hoá do vậy cũng ảnh h−ởng tới cầu. + Cung thị tr−ờng: là số l−ợng hàng hoá hoặc dịch vụ mà ng−ời bán có khả năng và sẵn sàn bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định (Ceteris-paribus- tất cả các yếu tố khác không đổi). Cung thị tr−ờng là tổng hợp mức cung của từng các nhân lại với nhau [11]. Quy luật cung phản ánh mối quan hệ tỷ lệ thuận giữa giá và l−ợng sản phẩm hàng hoá bán ra. Giá bán của một loại hàng hoá nào đó càng cao thì l−ợng cung của hàng hoá đó càng lớn, bởi vì ng−ời sản xuất tập trung nhiều vốn, lao động, kỹ thuật… để sản xuất mặt hàng đó do giá bán cao và thu đ−ợc nhiều lợi nhuận. 2.1.5 Phân loại thị tr−ờng Có rất nhiều tiêu thức để phân loại thị tr−ờng. Nếu căn cứ vào hình thái vật chất của đối t−ợng trao đổi thì thị tr−ờng đ−ợc chia thành thị tr−ờng hàng hoá và thị tr−ờng dịch vụ Thị tr−ờng hàng hoá là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản phẩm d−ới hình thái hiện vật. Thị tr−ờng hàng hoá bao gồm cả hai bộ phận là thị tr−ờng các yếu tố sản xuất và thị tr−ờng hàng hoá tiêu dùng. Thị tr−ờng dịch vụ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm không tồn tại d−ới hình thức hiện vật nhằm thoả m5n cầu phi vật chất của ng−ời tiêu dùng. Khi phân loại thị tr−ờng các nhà kinh tế căn cứ vào số l−ợng và vị trí ng−ời mua, ng−ời bán phân loại thị tr−ờng thành thị tr−ờng cạnh tranh hoàn hảo, thị tr−ờng độc quyền, thị tr−ờng cạnh tranh không hoàn hảo. Thị tr−ờng cạnh tranh hoàn hảo là thị tr−ờng mà ở đó số l−ợng ng−ời mua và ng−ời bán phải đông đảo, mỗi ng−ời tham gia chỉ chiếm đ−ợc vị trí rất nhỏ trên thị tr−ờng, điều kiện gia nhập hay rút khỏi thị tr−ờng là dễ dàng. Thị tr−ờng cạnh tranh hoàn hảo có các đặc điểm nh− sau: Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 11 - Có nhiều ng−ời mua và ng−ời bán độc lập với nhau - Tất cả các đơn vị hàng hoá trao đổi đ−ợc coi là giống nhau. Bởi vậy ng−ời mua ít quan tâm đến việc họ mua các đơn vị hàng hoá của ai. - Tất cả ng−ời mua và ng−ời bán đều có hiểu biết đầy đủ về thông tin liên quan đến việc trao đổi. Thị tr−ờng cạnh tranh hoàn hảo đòi hỏi tất cả ng−ời mua và ng−ời bán có liên hệ với tất cả những ng−ời trao đổi tiềm năng, biết tất cả các đặc tr−ng của mặt hàng trao đổi, biết tất cả giá ng−ời bán đòi và giá ng−ời mua trả. Mọi ng−ời có liên hệ mật thiết với nhau và sự thông tin giữa họ là liên tục. - Hầu nh− không có gì cản trở việc gia nhập và rút khỏi thị tr−ờng. - Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo có thể bán tất cả sản l−ợng của mình ở mức giá thị tr−ờng đang hiện hành, nếu doanh nghiệp đặt giá cao hơn thì doanh nghiệp sẽ không bán đ−ợc sản phẩm vì ng−ời tiêu dùng sẽ mua của doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo có sản l−ợng quá nhỏ so với cung thị tr−ờng do đó các quyết định sản l−ợng của doanh nghiệp không có ảnh h−ởng đến giá thị tr−ờng hay nói cách khác đ−ờng cầu của doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo là đ−ờng cầu nằm ngang. Thị tr−ờng độc quyền: Bao gồm thị tr−ờng độc quyền bán là thị tr−ờng trong đó chỉ có một ng−ời bán nh−ng có nhiều ng−ời mua và thị tr−ờng độc quyền mua là thị tr−ờng trong đó có nhiều ng−ời bán nh−ng chỉ có một ng−ời mua. Các doanh nghiệp độc quyền ngày càng ít đi trong xu thế toàn cầu hoá kinh tế. Thị tr−ờng canh tranh không hoàn hảo: Đó là thị tr−ờng mà vì một lý do nào đó ng−ời tiêu dùng coi mặt hàng của doanh nghiệp khác với doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp ở thị tr−ờng này canh tranh với nhau bằng việc bán sản phẩm phân biệt. Sự không hoàn hảo trong cạnh tranh có thể xuất phát từ những lợi thế về chi phí sản xuất hoặc do những yếu tố cản trở cạnh tranh nh− uy tín nh5n hiệu hàng hoá, chế độ bảo hộ mậu dịch, quy định của pháp luật. Cũng nh− trong thị tr−ờng cạnh tranh hoàn hảo doanh nghiệp gia nhập thị tr−ờng này t−ơng đối dễ và rời bỏ cũng t−ơng đối dễ nếu các sản phẩm của doanh nghiệp trở lên không có l5i [11]. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế --------._.------------------------------ 12 Nếu căn cứ vào biểu hiện của nhu cầu và khă năng biến nhu cầu thành hiện thực thì sẽ có: Thị tr−ờng lý thuyết, thị tr−ờng tiềm năng và thị tr−ờng thực tế. T−ơng ứng với ba thị tr−ờng này doanh nghiệp có ba loại khách hàng là khách hàng lý thuyết, khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế. Thị tr−ờng lý thuyết toàn bộ dân c− nằm trong vùng thu hút và khả năng phát triển của kinh doanh. Trong thị tr−ờng lý thuyết bao gồm cả khách hàng tiềm năng, khách hàng thực tế và các nhóm dân c− khác, đó là những ng−ời ch−a hội đủ điều kiện là nhu cầu và khả năng thanh toán để trở thành khách hàng. Thị tr−ờng tiềm năng là bộ phận thị tr−ờng mà trong đó khách hàng có nhu cầu và đủ khả năng thanh toán nh−ng ch−a đ−ợc đáp ứng hàng hoá, dịch vụ. Trong chiến l−ợc thị tr−ờng của mình nhà kinh doanh cần hết sức chú trọng tới các giải pháp phát triển thị tr−ờng tiềm năng này, bởi và đây là bộ phận khách hàng dễ trở thành khách hàng thực tế nhất của doanh nghiệp. Thị tr−ờng thực tế là bộ phận thị tr−ờng mà trong đó khách hàng có nhu cầu đ5 đ−ợc đáp ứng thông qua hệ thông cung ứng hàng hoá dịch vụ của các nhà kinh doanh. Đây là bộ phận thị tr−ờng quan trọng nhất trong chiến l−ợc thị tr−ờng của doanh nghiệp. Mục tiêu hàng đầu của kinh doanh là phải giữ vững đ−ợc thị tr−ờng và khách hàng thực tế [23]. 2.2 Cơ sở lý luận về nghiên cứu thị tr−ờng Nghiên cứu thị tr−ờng là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị tr−ờng là một quá trình bao gồm các hoạt động thu thập, phân tích xử lý, kiểm tra đánh giá các thông tin về thị tr−ờng. Nghiên cứu thị tr−ờng cho phép tăng c−ờng khả năng thích ứng của hoạt động marketing- mix với nhu cầu và đặc điểm của từng vùng thị tr−ờng khác nhau. Phân tích thị tr−ờng còn giúp các doanh nghiệp dự đoán chính xác khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình, nắm vững các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là quá trình nghiên cứu thị tr−ờng cho phép doanh nghiệp hiểu biết và đánh giá đầy đủ các thông tin về khách hàng nh− thị hiếu, tập quán, thu nhập và tâm lý tiêu dùng… Marketing- mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát đ−ợc của Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 13 marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây đ−ơc phản ứng mong muốn từ phía thị tr−ờng mục tiêu [23]. Nghiên cứu thị tr−ờng không chỉ có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp mà còn cung cấp những thông tin cần thiết, là những căn cứ để các nhà quản lý hoạch định chiến l−ợc phát triển của doanh nghiệp. Mặt khác, nghiên cứu thị tr−ờng là cơ sở vững chắc để các doanh nghiệp quán triệt và thực thi t− t−ởng và triết lý kinh doanh marketing “bán cái thị tr−ờng cần” và “khách hàng luôn luôn đúng”. Nghiên cứu thị tr−ờng đ−ợc chia thành hai nội dung là nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng. 2.2.1 Nghiên cứu khái quát thị tr−ờng Nghiên cứu khái quát thị tr−ờng đ−ợc áp dụng trong tr−ờng hợp doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị tr−ờng mới, cần thiết phải lựa chọn thị tr−ờng mục tiêu của mình. Với nội dung là nghiên cứu quy mô, cơ cấu và xu h−ớng vận động của thị tr−ờng nhằm xác định khả năng xâm nhập của sản phẩm, chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng và khách hàng trong t−ơng lai. Mặt khác, nghiên cứu khái quát thị tr−ờng còn nghiên cứu một cách có hệ thống các nhân tố ảnh h−ởng đến thị tr−ờng. Từ đó giúp các doanh nghiệp tìm kiếm đ−ợc những cơ hội thuận lợi, các thị tr−ờng có −u thế trong kinh doanh và đảm bảo sự thích ứng của chính sách marketing với những điều kiện biến động của thị tr−ờng [8],[23]. 2.2.2 Nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng Nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng là b−ớc nghiên cứu chuyên sâu về khách hàng của nhà kinh doanh. Mục tiêu của nghiên cứu chi tiết thị tr−ờng là nghiên cứu thái độ, thói quen, và tập quán tiêu dùng của từng bộ phận khách hàng trong vùng thị tr−ờng cụ thể. Trên cơ sở đó giúp các doanh nghiệp có những giải pháp marketing nhằm thích ứng và gây ảnh h−ởng tích cực đến sự phát triển của nhu cầu. Nội dung của quá trình nghiên cứu đ−ợc chia thành hai vấn đề căn bản là nghiên cứu tập tính tinh thần và nghiên cứu tập tính thực hiện của khách hàng [8],[23]. Trong nghiên cứu thị tr−ờng cần phải thu thập những thông tin cơ bản sau Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 14 + Thông tin về cầu thị tr−ờng gồm: L−ợng cầu, cơ cấu của hàng hoá cầu, độ co gi5n của cầu, sự phân bố của cầu theo không gian và thời gian. + Thông tin về cung và quan hệ cung trên thị tr−ờng: Khối l−ợng hàng hoá cung, sự phân bố của cung xét theo không gian và thời gian, cân đối quan hệ cung cầu của khách hàng. + Thông tin về khách hàng: Số l−ợng khách hàng thực tế và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, cơ cấu của khách hàng theo giới tính, độ tuổi, vùng sinh sống…, thu nhập và cơ cấu sử dụng thu nhập, những đặc điểm về thị hiếu, tập quán và tâm lý tiêu dùng của khách hàng. + Thông tin về giá cả thị tr−ờng: Mức giá bình quân trên thị tr−ờng, khoảng giao động của giá, tốc độ biến động của giá cả từng mặt hàng, tác động của giá cả với khối l−ợng hàng hoá tiêu thụ, nghệ thuật sử dụng giá cả của đối thủ cạnh tranh. + Thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị tr−ờng: Số l−ợng các đối thủ cạnh tranh dọc và cạnh tranh ngang, khả năng chiếm lĩnh thị tr−ờng và uy tín của đối thủ canh tranh, những −u thế và hạn chế của họ, các thủ pháp mà đối thủ cạnh tranh áp dụng…[23]. Việc thu thập thông tin trên giúp các nhà kinh doanh xác định đ−ợc thị tr−ờng mục tiêu mà sản phẩm của mình sẽ chiếm lĩnh. Việc xác định thị tr−ờng mục tiêu phải dựa vào các thông tin trên thị tr−ờng để tiến hành phân khúc thị tr−ờng. Phân khúc thị tr−ờng là việc phân chia thị tr−ờng thành những nhóm ng−ời mua rõ ràng sao cho trong cùng một khúc thị tr−ờng mọi khách hàng đều có đặc điểm và lợi ích tiêu dùng giống nhau. Khúc thị tr−ờng là một nhóm khách hàng có sự đồng nhất về nhu cầu và có phản ứng nh− nhau đối với những tác động marketing của nhà kinh doanh, có thể đòi hỏi những mặt hàng và hệ thống marketing –mix riêng [6]. Vậy, phải căn cứ vào những tiêu thức nào để phân khúc thị tr−ờng. Không có một ph−ơng pháp phân khúc thị tr−ờng nào thống nhất. Các nhà hoạt động thị tr−ờng cần phải thử các ph−ơng án phân khúc trên cơ sở những tiêu thức khác nhau, một hay đồng thời nhiều tiêu thức với ý đồ tìm kiếm cách tiếp Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 15 cận có lợi nhất với việc nghiên cứu cấu trúc của thị tr−ờng. Th−ờng các nhà kinh doanh sử dụng các tiêu thức sau: + Phân khúc thị tr−ờng theo tiêu thức địa lý: Khu vực địa lý, vùng, tỉnh, mật độ dân số, khí hậu… Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay nhiều vùng địa lý hay trong tất cả các vùng nh−ng có chú ý tới những điểm khác biệt về nhu cầu và sở thích của vùng địa lý quyết định. + Phân khúc thị tr−ờng theo tiêu thức tâm lý: Giai tầng x5 hội, lối sống, kiểu nhân cách. + Phân khúc thị tr−ờng theo tiêu thức hành vi của ng−ời tiêu dùng: Lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, tình trạng ng−ời sử dụng, c−ờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận, thái độ đối với hàng hoá… + Phân khúc theo tiêu thức nhân khẩu học: Tuổi tác khách hàng, giới tính, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp, học vấn, tín ng−ỡng, chủng tộc, dân tộc,… 2.3 Những chiến l−ợc xâm nhập và mở rộng thị tr−ờng Sau khi nghiên cứu phân khúc thị tr−ờng doanh nghiệp cần phải quyết định lựa chọn ph−ơng án chiếm lĩnh bao nhiêu khúc thị tr−ờng và xác định đ−ợc những khúc thị tr−ờng có lợi nhất đối với mình. - Chiến l−ợc marketing không phân biệt: Doanh nghiệp bỏ qua những đặc điểm khác biệt của những phần thị tr−ờng, coi thị tr−ờng là một thể đồng nhất, tất cả các khách hàng đều có đặc điểm và lợi ích tiêu dùng giống nhau. Vì vậy, doanh nghiệp có thể áp dụng một chiến l−ợc marketing thống nhất cho toàn bộ thị tr−ờng. Chiến l−ợc marketing không phân biệt rất kinh tế. Chi phí nghiên cứu thị tr−ờng, chi phí quảng cáo, sản xuất hàng, dự trữ hàng và vận chuyển không cao. Doanh nghiệp sử dụng chiến l−ợc marketing này th−ờng sản xuất hàng hoá cho những thị tr−ờng lớn nhất. Tuy nhiên, nếu các doanh nghiệp đồng thời vận dụng chiến l−ợc này sẽ xảy ra sự canh tranh quyết liệt dẫn đến sự khó khăn cho doanh nghiệp. - Chiến l−ợc marketing có phân biệt: Doanh nghiệp quyết định tham gia một số khúc thị tr−ờng. Trên cơ sở các khúc thị tr−ờng đ5 chia, doanh nghiệp xây dựng Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 16 hệ thống chính sách marketing phân biệt nhằm thích ứng và khai thác khúc thị tr−ờng đó. Ngày nay, càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến l−ợc marketing có phân biệt vì doanh nghiệp hy vọng tăng khối l−ợng hàng hoá mua lặp lại của khách hàng từ đó củng cố vị trí ở nhiều khúc thị tr−ờng. - Chiến l−ợc marketing tập trung: Thay vì tập trung nỗ lực vào phần nhỏ của một thị tr−ờng lớn doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào phần lớn của một hay nhiều thị tr−ờng con. Nhờ marketing tập trung doanh nghiệp đảm bảo cho mình một vị trí vững chắc trên thị tr−ờng bởi vì doanh nghiệp hiểu hơn ai hết những nhu cầu của khúc thị tr−ờng đó và đạt đ−ợc danh tiếng nhất định. Hơn nữa, nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối và các biện pháp kích thích tiêu thụ doanh nghiệp đ5 tiết kiệm đ−ợc nhiều lĩnh vực hoạt động của mình. Tuy nhiên, chiến l−ợc này gắn liền với mức độ rủi ro cao và nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia khúc thị tr−ờng đó [23]. Khi lựa chọn chiếm lĩnh thị tr−ờng doanh nghiệp cần chú ý đến những yếu tố sau: + Phát hiện phần thị tr−ờng hấp dẫn nhất: Đó là phần thị tr−ờng phải có mức tiêu thụ cao, nhịp độ tăng, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh và yêu cầu đối với các kênh marketing không phức tạp. + Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính hạn chế thì nên chọn chiến l−ợc marketing tập trung. + Mức độ đồng nhất của sản phẩm: Nếu sản phẩm của doanh nghiệp đơn điệu thì nên sử dụng chiến l−ợc marketing không phân biệt còn nếu sản phẩm của doanh nghiệp đa dạng thì nên sử dụng chiến l−ợc marketing có phân biệt và marketing tập trung. + Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm: Nếu doanh nghiệp đ−a sản phẩm mới ra thị tr−ờng thì nên áp dụng chiến l−ợc marketing không phân biệt hoặc marketing tập trung. + Mức độ đồng nhất của thị tr−ờng: Nếu thị tr−ờng có mức độ đồng nhất cao thì doanh nghiệp nên sử dụng chiến l−ợc marketing không phân biệt và ng−ợc lại. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 17 + Những chiến l−ợc marketing của các đối thủ cạnh tranh: Nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến l−ợc marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể có lợi khi sử dụng chiến l−ợc marketing có phân biệt và marketing tập trung [23]. 2.4 Khái quát chung về Thức ăn chăn nuôi công nghiệp và thị tr−ờng Thức ăn chăn nuôi công nghiệp 2.4.1 Khái quát chung về thức ăn chăn nuôi công nghiệp Chăn nuôi là một trong hai ngành cơ bản của ngành nông nghiệp Việt Nam. Chăn nuôi muốn phát triển tốt phải kể đến sự phát triển của TACNCN. TACNCN là nguồn đầu vào của quá trình đầu t−, là cơ sở ban đầu thúc đẩy quá trình tăng tr−ởng và phát triển của vật nuôi, là cơ sở để xác định ph−ơng thức chăn nuôi của chủ trang trại, hộ chăn nuôi. Do vậy, TACNCN giữ vai trò cực kỳ quan trọng trong sự phát triển của ngành chăn nuôi. TACNCN góp phần thay đổi tập quán chăn nuôi. Với sự ra đời của TACNCN mà tập quán chăn nuôi đ−ợc chuyển từ chăn nuôi truyền thống là nguồn thức ăn của vật nuôi đ−ợc tận dụng từ phế phẩm của các ngành chế biến, sinh hoạt… với số l−ợng ít, chăn nuôi nhỏ lẻ sang một h−ớng chăn nuôi hiện đại và quy mô lớn. TACNCN tạo ra một năng suất cao trong ngành chăn nuôi. Nếu nh− tr−ớc đây theo ph−ơng thức truyền thống nguồn thức ăn không đủ dinh d−ỡng cần thiết cho sự phát triển của vật nuôi thì ngày nay TACNCN là một công cụ đột phá cho sự phát triển mạnh, nhanh của ngành chăn nuôi. Với nguồn thức ăn đ−ợc chế biến theo nhu cầu dinh d−ỡng của vật nuôi nên đ5 tạo đ−ợc sức tăng tr−ởng lớn cho vật nuôi. Từ đó mà cung cấp ngày càng nhiều sản phẩm phục vụ đời sống con ng−ời. Ngoài sức tăng tr−ởng lớn trong vật nuôi cho một năng suất cao mà nhờ có TACNCN nguồn lao động đ−ợc sử dụng trong ngành chăn nuôi giảm một cách đáng kể, tạo năng suất lao động cao. Nếu nh− theo ph−ơng pháp truyền thống nguồn thức ăn phải đ−ợc nấu chín, l−ợng tiêu tốn thức ăn cao nên tiêu tốn rất nhiều thời gian và công sức cho việc phục vụ chăn nuôi thì ngày nay khi sử dụng thức ăn công nghiệp thì l−ợng thức ăn tiêu tốn ít và l−ợng lao động sử dụng cũng ít hơn [22],[25]. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 18 TACNCN góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Nhờ có TACNCN mà l−ợng lao động đ−ợc sử dụng trong ngành chăn nuôi giảm nên đ5 tạo ra một nguồn lực dự trữ lao động cho ngành công nghiệp và dịch vụ. Trong ngành nông nghiệp, ngành chăn nuôi cũng đang dần là mục tiêu cho sự chuyển dịch lao động. Vì xuất phát từ đặc thù của ngành trồng trọt là phụ thuộc nhiều vào tự nhiên, nằm trải dài trên diện tích rộng lớn, gặp nhiều rủi ro, lao động mang tính thời vụ nên trong thời gian nông nhàn ng−ời nông dân chuyển sang chăn nuôi [25]. TACNCN góp phần giảm thiểu ô nhiễm. Tạo ra sự cân bằng giữa cung và cầu về các sản phẩm từ chăn nuôi, tạo tiền đề cho sự phát triển của ngành công nghiệp chế biến, giảm ô nhiễm môi tr−ờng do không tập trung gây ra. 2.4.2 Khái quát về thị tr−ờng thức ăn chăn nuôi 2.4.2.1 Đặc điểm của thị tr−ờng thức ăn chăn nuôi Thị tr−ờng TACNCN cũng mang đầy đủ những đặc điểm của thị tr−ờng nói chung. Ngoài ra, nó còn mang những đặc điểm riêng xuất phát từ đặc điểm của sản xuất nông nghiệp đó là: - Thành phần cấu thành nên TACNCN phần lớn là các nông sản nên giá cả đầu vào không ổn định do tính chất thời vụ của nông sản gây nên [33]. Do vậy, giá cả của TACNCN th−ờng xuyên biến động, tác động trực tiếp đến ng−ời chăn nuôi. - Đối t−ợng của thị tr−ờng TACNCN là ngành chăn nuôi mà đây là một ngành sản xuất nông nghiệp mang tính rủi ro cao, do vậy nhà sản xuất TACNCN trong một chừng mực nhất định cũng gánh chịu chung sự rủi ro với ng−ời chăn nuôi khi họ đ5 tin dùng một l−ợng lớn sản phẩm của doanh nghiệp. - Nhu cầu rất đa dạng với các sản phẩm đắt rẻ khác nhau và cho các giai đoạn lứa tuổi của vật nuôi nên tạo ra tính cạnh tranh rất cao và ngày càng gay gắt. - Giữa ng−ời bán và ng−ời mua bị ràng buộc với nhau bởi các quan hệ x5 hội, quan hệ tài chính rất chặt chẽ. Ng−ời tiêu dùng mua hàng th−ờng mua chịu nên yêu cầu các đại lý kinh doanh TACNCN trung gian phải có một l−ợng vốn lớn để đáp ứng đ−ợc thời gian và số l−ợng chịu dài và lớn. Do vậy, việc đáp ứng nhu cầu ng−ời tiêu dùng phụ thuộc chính vào khả năng một bộ phận th−ơng gia (đại lý kinh doanh Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 19 TACNCN) trong vùng. Đây là đặc điểm rất quan trọng của thị tr−ờng thức ăn chăn nuôi công nghiệp[32]. 2.4.2.2 Cầu về thức ăn chăn nuôi công nghiệp Khác với các hàng hoá tiêu dùng khác, cầu về hàng hoá TACNCN phụ thuộc vào sự phát triển của ngành chăn nuôi mà sự phát triển ngành chăn nuôi ở các vùng khác nhau thì hoàn toàn không giống nhau, nó phụ thuộc vào tập quán cũng nh− trình độ chăn nuôi của từng khu vực. Đồng thời chăn nuôi ở các giai đoạn khác nhau đòi hỏi chủng loại thức ăn khác nhau. Do đó, cầu về TACNCN cũng rất đa dạng cả về chủng loại và giá cả sản phẩm [33]. Nếu ở khu vực chăn nuôi ở quy mô quá nhỏ, quy trình chăn nuôi lạc hậu chủ yếu là chăn nuôi kiểu tận dụng những sản phẩm thức ăn thừa của con ng−ời hoặc những phụ phẩm của ngành trồng trọt để chăn nuôi khi đó cầu về TACNCN là rất ít thậm chí bằng không. ở các khu vực có nguồn nguyên liệu TACNCN sẵn có hoặc khu vực chăn nuôi quy mô nhỏ và vừa, chăn nuôi b−ớc đầu theo quy trình bán công nghiệp thì bắt đầu có cầu về TACNCN vì khi đó ng−ời chăn nuôi b−ớc đầu có sự quan tâm tới kỹ thuật và hiệu quả trong chăn nuôi, họ bắt đầu chăn nuôi theo từng giai đoạn của vật nuôi nên cầu về TACNCN tăng lên cả về số l−ợng và chủng loại. Tuy nhiên, ở khu vực này cầu TACNCN dừng ở mức độ nhất định cầu về TACNCN dạng đậm đặc nhiều hơn là TACNCN dạng hoàn chỉnh vì ng−ời chăn nuôi vẫn tận dụng nguồn nguyên liệu tự sản xuất hoặc sẵn có ở địa ph−ơng tự phối trọn để chăn nuôi. Nh− vậy, cầu về TACNCN ở khu vực này th−ờng thiên về các sản phẩm TACNCN đậm đặc nhiều hơn các sản phẩm TACNCN hỗn hợp Và ở các khu vực chăn nuôi phát triển, quy mô chăn nuôi càng lớn, quy trình chăn nuôi càng hiện đại thì cầu về TACNCN càng cao vì khi đó quy mô và quy trình chăn nuôi bắt buộc ng−ời chăn nuôi không thể chăn nuôi kiểu tận dụng, mà phải sử dụng TACNCN theo quy trình công nghiệp hoàn toàn, vì quy mô chăn nuôi quá lớn ng−ời chăn nuôi không thể tự phối trộn TACNCN. Hơn nữa, quy trình chăn nuôi đòi hỏi TACNCN chất l−ợng cao cân đối đầy đủ dinh d−ỡng. Do đó, ở khu vực này cầu về TACNCN dạng hỗn hợp là chủ yếu. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 20 Ngành chăn nuôi càng phát triển thì cầu về TACNCN càng tăng lên. Chính vì vậy, cầu về TACNCN phụ thuộc vào các yếu tố sau đây: - Số l−ợng hộ chăn nuôi: Số l−ợng hộ chăn nuôi tỷ lệ thuận với cầu về TACNCN. Khi số l−ợng hộ chăn nuôi càng nhiều thì cầu về TACNCN càng lớn và ng−ợc lại. - Quy mô và quy trình chăn nuôi của hộ: Khi quy mô chăn nuôi càng lớn, quy trình chăn nuôi càng hiện đại thì cầu về TACNCN càng cao và ng−ợc lại. - Tỷ lệ sử dụng TACNCN: Do ngành chăn nuôi có thể sử dụng các sản phẩm của ngành trồng trọt do đó TACNCN hoàn toàn có thể đ−ợc thay thế, bổ sung bởi các sản phẩm của ngành trồng trọt. Vì vậy, cầu TACNCN phụ thuộc tỷ lệ thuận với tỷ lệ sử dụng TACNCN trong chăn nuôi. Tỷ lệ sử dụng TACNCN càng cao thì cầu TACNCN càng lớn và ng−ợc lại. Theo thống kê của Cục chăn nuôi- Bộ NN&PTNT tỷ lệ sử dụng TACNCN của Việt Nam trong thời gian qua có chiều h−ớng gia tăng song vẫn còn thấp năm 2001 là 27% và năm 2005 là 38,9%, trong khi đó theo số liệu của Ruedi.A.Wild tỷ lệ sử dụng TACNCN của thế giới là 48,2%. Nh− vậy, tỷ lệ sử dụng TACNCN của Việt Nam còn thấp hơn nhiều so với mức trung bình của thế giới [1]. - Giá cả của TACNCN: Cũng nh− các hàng hoá khác cầu TACNCN cũng tỷ lệ nghịch với giá cả của nó. Tuy đây là loại hàng hoá t− liệu sản xuất nên về nguyên tắc cầu ít co gi5n bởi giá vì ng−ời chăn nuôi không thể trong thời gian ngắn có thể thay đổi ngay quy mô chăn nuôi song trên thực tế cầu TACNCN lại rất co gi5n khi giá của nó thay đổi vì khi đó ng−ời chăn nuôi có thể sử dụng các nguyên liệu đơn, nguyên liệu sẵn có của ngành trồng trọt để chăn nuôi. - Giá cả của các sản phẩm chăn nuôi: Cầu TACNCN không những phụ thuộc vào giá cả bản thân nó mà còn chịu ảnh h−ởng của giá cả các sản phẩm chăn nuôi. Khi giá các sản phẩm chăn nuôi có chiều h−ớng gia tăng thì ng−ời chăn nuôi sẽ đầu t− nhiều hơn cho chăn nuôi trong đó có sự đầu t− về TACNCN nên cầu TACNCN tăng lên và ng−ợc lại khi giá cả các sản phẩm chăn nuôi có chiều h−ớng giảm thì ng−ời chăn nuôi sẽ ít đầu t− hơn cho chăn nuôi kể cả TACNCN do đó cầu TACNCN sẽ giảm. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 21 - Giá cả các nguyên liệu đơn: Khác với các hàng hoá khác TACNCN hoàn toàn có thể đ−ợc thay thế bởi các nguồn nguyên liệu đơn có từ trồng trọt nh− ngô, gạo, sắn,.. và chăn nuôi nh− bột thịt, cá, bột cá,... Vì vậy, khi giá cả các nguyên liệu đơn giảm thì cầu về TACNCN cũng giảm do đ−ợc thay thế bởi các nguồn thức ăn khác còn khi giá các nguyên liệu đơn tăng lên thì cầu TACNCN cũng tăng lên. 2.4.2.3 Nguồn cung thức ăn chăn nuôi Do đặc điểm của ngành chăn nuôi là rất đa dạng về quy mô nên cung TACNCN cũng rất đa dạng. Khi chăn nuôi ở quy mô cực nhỏ thì phần lớn các hộ chăn nuôi tận dụng thức ăn thừa của con ng−ời hoặc sử dụng những phụ phẩm có đ−ợc từ trồng trọt của gia đình tự chế biến để chăn nuôi, lúc đó cung TACNCN chỉ dừng ở mức tự cung. Khi chăn nuôi phát triển lên quy mô lớn hơn ở mức vừa và nhỏ thì nguồn thức ăn d− thừa hoặc phụ phẩm có đ−ợc từ trồng trọt của gia đình không thể đáp ứng đủ nhu cầu chăn nuôi nên các hộ chăn nuôi có nhu cầu sử dụng thêm nguồn TACNCN bên ngoài để chăn nuôi khi đó sẽ hình thành các nhà cung cấp TACNCN quy mô vừa và nhỏ. Tuy nhiên, cung TACNCN lúc này mới chỉ dừng ở mức nhất định vì các hộ chăn nuôi vẫn chăn nuôi theo kiểu bán công nghiệp, một phần tận dụng nguyên liệu sẵn có, một phần sử dụng TACNCN. Khi chăn nuôi phát triển cao theo kiểu trang trại lớn thì các chủ trang trại buộc phải sử dụng hoàn toàn TACNCN để chăn nuôi do đòi hỏi của kỹ thuật và quy mô chăn nuôi, lúc này sẽ hình thành các nhà cung cấp TACNCN lớn đáp ứng nhu cầu chăn nuôi. Một đặc điểm nữa của ngành chăn nuôi là trải dài trên một địa bàn rộng lớn với những tập quán và trình độ chăn nuôi khác nhau nên bản thân các nhà sản xuất TACNCN không thể đáp ứng đ−ợc mọi nhu cầu đa dạng, họ phải dựa vào các đại lý phân phối để cung cấp TACNCN đến ng−ời chăn nuôi. Hệ thống cung cấp TACNCN này phân thành nhiều cấp. Lớn nhất là các đại lý cấp I đó là các đại lý có tiềm lực kinh tế và tiềm lực thị tr−ờng lớn, đ−ợc ký hợp đồng trực tiếp với các nhà máy sản xuất TACNCN th−ờng là một vài nhà máy và họ đ−ợc phân một vùng thị tr−ờng nhất định thông Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 22 th−ờng là phân theo địa giới hành chính, một đại lý cấp I th−ờng bao quát một tỉnh hoặc nửa tỉnh. Các đại lý này đ−ợc quyền lấy hàng TACNCN trực tiếp của các nhà máy sản xuất, đ−ợc h−ởng tất cả các chế độ chiết khấu, hoa hồng lớn nhất dành cho nhà phân phối cấp I và họ có quyền và đ−ợc các doanh nghiệp hỗ trợ việc thiết lập các đại lý cấp II, cấp III và mở rộng thị tr−ờng trong khu vực đ−ợc phân. Các đại lý cấp I th−ờng bán hàng cho các đại lý cấp II hoặc các trang trại chăn nuôi quy mô lớn. Tiếp đến là các đại lý cấp II là những đại lý cấp d−ới của đại lý cấp I do tiềm lực kinh tế và tiềm lực thị tr−ờng hạn chế, họ đ−ợc bán hàng TACNCN của nhà máy sản xuất TACNCN nh−ng không đ−ợc ký hợp đồng trực tiếp với nhà máy mà phải lấy hàng qua các đại lý cấp I. Các đại lý này cũng đ−ợc các đại lý cấp I phân cho một vùng thị tr−ờng nhất định khoảng hai, ba huyện để bán hàng và mở rộng thị tr−ờng. Các đại lý này bán hàng cho các đại lý cấp III hoặc các trang trại và hộ chăn nuôi quy mô nhỏ và vừa. Các đại lý cấp II không bị ràng buộc bởi hợp đồng với các nhà máy sản xuất TACNCN nên cùng một lúc họ có thể phân phối cho nhiều đại lý cấp I của các nhà máy khác nhau và cũng rất dễ thay đổi h5ng TACNCN mà họ bán hàng. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất TACNCN đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ có thể thậm nhập, mở rộng thị tr−ờng. Các đại lý cấp III là những đại lý nhỏ cấp x5 họ lấy lại hàng của các đại lý cấp II để bán cho các hộ chăn nuôi trực tiếp có quy mô rất nhỏ. Thông th−ờng các đại lý này cũng là hộ chăn nuôi có uy tín trong vùng, họ lấy TACNCN về một phần để dùng, một phần để bán lại cho các hộ chăn nuôi khác. Nh− vậy, tuỳ thuộc vào quy mô và trình độ chăn nuôi, hệ thống phân phối mà quá trình cung ứng TACNCN có quy mô và đối t−ợng phục vụ khác nhau. Khi quy mô chăn nuôi quá nhỏ, trình độ chăn nuôi thấp cung ứng TACNCN dừng ở mức tự cung. Khi quy mô chăn nuôi lớn dần, trình độ chăn nuôi phát triển, cung ứng TACNCN sẽ phát triển theo từ quy mô vừa và nhỏ đến quy mô lớn nhờ hệ thống đại lý từ cấp III, cấp II và cấp I. Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 23 2.4.2.4 Khả năng cung cấp nguyên liệu sản xuất và giá thức ăn chăn nuôi công nghiệp trong n−ớc Cho đến nay, ở n−ớc ta ch−a tự sản xuất đ−ợc nguyên liệu chế biến premix, chất phụ gia và một số các loại chất bổ sung khác phục vụ chế biến TACNCN. Khả năng cung cấp nguyên liệu trong n−ớc để chế biến TACNCN đáp ứng đ−ợc 68-75% nhu cầu. Năm 2005, trong n−ớc cung cấp khoảng 3,5 triệu tấn tấm và cám gạo, 2,5 triệu tấn ngô, 1,8 triệu tấn khoai và sắn, 190 nghìn tấn đậu t−ơng và lạc, 35 nghìn tấn bột cá,… còn lại chúng ta phải nhập khẩu 25-38% tổng sản l−ợng nguyên liệu chế biến TACN. Trong khi đó tại các n−ớc sản xuất hàng nông sản xuất khẩu, Chính phủ đ5 ngừng trợ giá cho ng−ời sản xuất (theo quy định của WTO). Vì thế, giá một số nông sản phục vụ chăn nuôi (ngô, đậu t−ơng,...) trở về với giá thực sản xuất. Chính vì vậy, giá TACNCN của Việt Nam luôn cao hơn so với các n−ớc trong khu vực và thế giới 10-20%. Trong khi đó, giá TACNCN có xu h−ớng tăng dần, mỗi năm tăng 4-5% so với năm tr−ớc. Điều này là một trở ngại lớn cho các doanh nghiệp sản xuất TACNCN khi gia nhập WTO [32]. 2.5 Thực trạng ngành chăn nuôi và Thức ăn chăn nuôi công nghiệp Việt Nam 2.5.1 Thực trạng và xu thế phát triển của ngành chăn nuôi Việt Nam Việt Nam là một quốc gia có nền nông nghiệp lúa n−ớc rất lâu đời, do đó ngành chăn nuôi cũng từ đó mà hình thành phát triển. Sự phát triển của ngành chăn nuôi gắn liền với sự phát triển của ngành trồng trọt, gắn với đời sống và trình độ kỹ thuật của dân c−. Cho đến đầu thế kỷ XIX, mặc dù chăn nuôi có phát triển nh−ng săn bắt vẫn giữ vai trò quan trọng. Săn bắt cùng với chăn nuôi vẫn là nguồn lực chủ yếu cung cấp thực phẩm cho x5 hội. Trình độ chăn nuôi vẫn còn ở mức thấp và mang năng tính tự cấp tự túc. Sang thời Pháp thuộc (1884-1945) ngành chăn nuôi n−ớc ta đ5 có đủ các loại gia súc, gia cầm, song lợn vẫn là vật nuôi có phổ biến nhất và chủ yếu tập trung ở đồng bằng sông Hồng. Tuy nhiên, do khả năng phát triển của ngành trồng trọt đặc biệt là cây lúa ở miền Nam tạo ra l−ợng thóc gạo rất lớn nên ng−ời nông dân Nam bộ có điều kiện phát triển chăn nuôi. Năm 1920, ng−ời Pháp cho nhập giống lợn Craonais vào miền Nam đ5 cải tạo giống lợn Bồ Xụ trên cơ sở lai lợn đực giống Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 24 Craonais với lợn nái Tàu pha sẵn có ở địa ph−ơng. Năm 1932, nhập lợn đực giống Becsia cho lai với lợn cái Bồ Xụ hình thành nhóm lợn bông Ba Xuyên ở các tỉnh miền Tây Nam Bộ. Năm 1936, nhập giống lợn Yocsia cho lai với lợn Bồ Xụ hình thành nhóm lợn trắng Thuộc Nhiêu ở tỉnh Tiền Giang và một số tỉnh miền Đông Nam Bộ. B−ớc vào thời kỳ phục hồi kinh tế (1954-1960) đàn trâu bò cày kéo và sinh sản phục hồi mạnh mẽ ở đồng bằng. Chú trọng phát triển chăn nuôi gia đình. Vào những năm 1958-1960 n−ớc ta đ5 tiến hành điều tra cơ bản đợt 2 về chăn nuôi, b−ớc đầu nắm bắt đ−ợc một số đặc điểm về giống và sức sản xuất của lợn (ỉ, Móng Cái, M−ờng Kh−ơng), trâu (Tuyên Quang, Yên Bái, Thanh Hoá, Nghệ An), bò (Mía), gà (Hồ, Đông Tảo), vịt (vịt Cỏ, vịt Bầu), ngỗng (Ré, Loang). Giai đoạn 1970- 1975: Một số giống cao sản lần đầu đ−ợc nhập nh− giống lợn Landrat, Durok của CuBa (1970), giống bò sữa Holstein Friesian Cuba (1971), giống lợn DE của Đức (1973), một số giống gà công nghiệp của CuBa và ngỗng Rheinland của Hungari (1974). Các giống này đ−ợc nhập để nuôi thuần hoá và triển khai trong sản xuất. Trong giai đoạn này công tác nghiên cứu khoa học trong chăn nuôi cũng đ−ợc phát triển. Những vấn đề về dinh d−ỡng, giải pháp thức ăn, chuyển từ chăn nuôi lạc hậu dựa vào thiên nhiên sang chăn nuôi theo khẩu phần, phù hợp với lứa tuổi và tính năng sản xuất của gia súc, gia cầm, nhằm sử dụng hiệu quả các nguồn thức ăn nhất là thức ăn giàu protein; nghiên cứu biện pháp tăng năng suất sinh sản, sử dụng tối đa hiệu lực con đực, nâng cao tỷ lệ thụ thai, tỷ lệ đẻ của đàn gia súc cái; nghiên cứu các biện pháp tăng năng suất sinh tr−ởng bằng các biện pháp cải tạo giống nội, thuần hoá giống ngoại, lai tạo giống mới, nhầm chuyển các giống gia súc, gia cầm có năng suất sản phẩm cao, góp phần giải quyết nhu nhu cầu về thịt và trứng ngày một tăng của x5 hội. Vào những năm 1976-1980, chúng ta đ5 tổ chức điều tra cơ bản những giống gia súc, gia cầm, nguồn TACNCN… Nghị quyết 257-CP ngày 10/7/1979 về phát triển chăn nuôi lợn, Nghị quyết 367-CP ngày 05/10/1979 về chính sách khuyến khích phát triển chăn nuôi trâu, bò sau đó là việc khoán sản phẩm đến nhóm và ng−ời lao động theo Chỉ thị 100 ngày 13/10/1981 đ5 tạo điều kiện cho chăn nuôi gia đình phát triển. Nghị quyết 10 của Bộ chính trị Đảng cộng sản Việt Trường ðại học Nụng nghiệp Hà Nội - Luận văn Thạc sỹ khoa học kinh tế -------------------------------------- 25 Nam ngày 05/04/1988 thúc đẩy chế độ khoán kết hợp với chính sách khuyến khích nông dân làm giàu chính đáng bằng phát triển kinh tế gia đình, thúc đẩy chăn nuôi phát triển. Chính nhờ nền tảng trên, sang giai đoạn 1981-1985 đàn lợn tăng 25%, đàn bò tăng tăng 9,3%, đàn trâu tăng 1,76% và đàn gia cầm tăng 5,8%. Vào cuối những năm 1980, bên cạnh việc xuất khẩu 1 triệu tấn thóc, đ5 xuất khẩu khoảng 8.000-10.000 tấn thịt lợn thành phẩm. Cùng với sự phát triển của chăn nuôi, công tác khoa học- công nghệ chăn nuôi cũng đ−ợc đổi mới, phát triển theo ch−ơng trình khoa học và công nghệ có mục tiêu cấp Nhà n−ớc nh− Ch−ơng trình 02.03 về phát triển chăn nuôi lợn [22]. Trong thời gian qua, chăn nuôi đ5 đ−ợc định h−ớng dần chuyển sang h−ớng sản xuất hà._.ào. - Xét thị tr−ờng theo góc độ đối t−ợng vật nuôi: Thị tr−ờng mục tiêu của các DNN sản xuất TACNCN là các hộ chăn nuôi gia súc, mà cụ thể là con lợn bởi vì đây là một đối t−ợng vật nuôi rất phổ biến và không đòi hỏi kỹ thuật chăn nuôi quá phức tạp. Đồng thời mức độ rủi ro trong chăn nuôi lợn thấp nên phù hợp với mọi quy mô chăn nuôi. Hơn nữa, tập quán chăn nuôi lợn của Việt Nam là quy mô vừa và nhỏ, chăn nuôi kiểu tận dụng nguồn nguyên liệu từ trồng trọt mà gia đình sẵn có, còn nếu có chăn nuôi thức ăn công nghiệp thì chỉ ở mức độ kết hợp với TACNCN dạng đậm đặc nên cầu về TACNCN dạng đậm đặc của con lợn luôn lớn nhất. Do đó, các DNN sản xuất TACNCN cần xác định các hộ chăn nuôi lợn là thị tr−ờng mục tiêu để có các chiến l−ợc thị tr−ờng phù hợp. Nh− vậy, qua phân tích thị tr−ờng trên các góc độ khác nhau cho thấy, các DNN sản xuất TACNCN cần xác định thị tr−ờng mục tiêu của doanh nghiệp đó là: Nhóm hộ chăn nuôi gia súc (con lợn) quy mô vừa và nhỏ, bán trang trại và 87 chăn nuôi hộ gia đình ở khu vực nông thôn, miền núi, vùng sâu, vùng xa, chủ yếu sử dụng sản phẩm TACNCN dạng đậm đặc. 4.6.2 Hoàn thiện chiến l−ợc sản phẩm Với đặc điểm là chủ yếu sản xuất ra các sản phẩm TACNCN đậm đặc các DNN sản xuất TACNCN cần tập trung vào các vấn đề hoàn thiện chất l−ợng sản phẩm, đồng thời đa dạng hoá các sản phẩm trong giới hạn năng lực của mình để đáp ứng nhu cầu của thị tr−ờng. • Hoàn thiện chất l−ợng sản phẩm Vấn đề chất l−ợng và quản lý chất l−ợng là một trong những vấn đề mà các DNN sản xuất TACNCN cần quan tâm nhiều nhất vì với cơ sở vật chất yếu kém, tiềm lực tài chính hạn hẹp. Các DNN sản xuất TACNCN th−ờng nhập nguyên liệu theo kiểu “ăn đong” sẽ làm cho chất l−ợng nguyên liệu đầu vào không ổn định. Hơn nữa, hầu nh− tất cả các DNN sản xuất TACNCN ch−a có máy móc kiểm tra nguyên liệu đầu vào và phân tích chất l−ợng sản phẩm đầu ra, nên các doanh nghiệp này không thể kiểm soát một cách chính xác sản phẩm của mình làm ra. Việc sản xuất ra sản phẩm của các DNN sản xuất TACNCN đa phần là mang tính chủ quan, dựa trên kinh nghiệm của ng−ời chủ doanh nghiệp nên sản phẩm của họ th−ờng có chất l−ợng không ổn định. Do đó để khắc phục tồn tại này các DNN sản xuất TACNCN cần: + Quản lý chất l−ợng nguyên liệu đầu vào bằng cách chọn đối tác cung cấp lớn để nhập nguyên liệu đầu vào. Qua khảo sát thị tr−ờng hiện nay có rất nhiều nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào cho ngành sản xuất TACNCN, nên các doanh nghiệp sản xuất TACNCN có một môi tr−ờng để lựa chọn cho mình những đối tác thật sự tin t−ởng. Vì vậy, các DNN sản xuất TACNCN nên lựa chọn những nhà cung cấp chuyên nghiệp, những đối tác đ5 có uy tín trên thị tr−ờng để nhập nguyên liệu đầu vào tránh mua nguyên liệu của những nhà cung cấp nhỏ lẻ, làm ăn theo kiểu thời vụ cung cấp những sản phẩm chất l−ợng kém. + Quản lý chặt chẽ quá trình sản xuất: Không nh− các doanh nghiệp lớn quá trình sản xuất TACNCN phần lớn đ−ợc máy móc vận hành, các DNN sản xuất TACNCN chủ yếu dựa vào ng−ời công nhân nên độ chính xác trong việc cân 88 đong, đo, đếm hoàn toàn phụ thuộc vào sự lành nghề của con ng−ời. Do đó, các DNN sản xuất TACNCN cần lựa chọn đội ngũ công nhân thực sự lành nghề đồng thời quản lý chặt chẽ quy trình sản xuất từ việc cân, đong, đo, đếm nguyên liệu đầu vào đến việc kiểm soát thời gian nghiền, trộn, làm nguội, bảo quản thành phẩm,… + Xác định chiến l−ợc sản phẩm chất l−ợng cao: Qua nghiên cứu thị tr−ờng trình độ của các hộ chăn nuôi ngày càng đ−ợc nâng cao, họ sẽ có sự hạch toán kinh tế trong chăn nuôi nên các mặt hàng chất l−ợng kém, không mang lại hiệu quả sẽ dần bị tẩy chay và thay vào đó là các mặt hàng chất l−ợng cao, mang lại hiệu quả cho ng−ời chăn nuôi. Do đó, các DNN sản xuất TACNCN nên xác định cho mình chiến l−ợc sản phẩm chất l−ợng cao là những sản phẩm chủ lực để cạnh tranh trên thị tr−ờng. • Đa dạng hoá sản phẩm cung cấp trên thị tr−ờng: Một trong những yếu tố quan trọng để tăng doanh số bán hàng, mở rộng thị tr−ờng là việc đa dạng hoá sản phẩm. + Bên cạnh những mặt hàng chủ lực chất l−ợng cao các DNN sản xuất TACNCN cần đa dạng hoá sản phẩm nhằm tận dụng khai thác những thị tr−ờng của các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ, thị tr−ờng vùng sâu, vùng xa nơi mà thị tr−ờng ch−a yêu cầu chất l−ợng sản phẩm cao mà chỉ yêu cầu sản phẩm chất l−ợng vừa phải nh−ng giá rẻ phù hợp với thu nhập của hộ chăn nuôi. + Đa dạng hoá sản phẩm còn có thể đ−ợc thực hiện bằng việc tăng thêm số th−ơng hiệu tung ra thị tr−ờng. Để khai thác một cách triệt để nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau trên cùng một vùng thị tr−ờng các DNN sản xuất TACNCN cần có hai thậm chí ba th−ơng hiệu sản phẩm. + Đáp ứng đa dạng nhu cầu sản phẩm của khách hàng bằng việc đi gia công hoặc mua lại sản phẩm TACNCN hỗn hợp của các doanh nghiệp lớn để cung cấp ra thị tr−ờng. Đây cũng là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập và mở rộng thị tr−ờng đó là sử dụng chiến thuật sản phẩm “Chính – Phụ” nh− đ5 trình bày ở phần trên. Dự kiến sản l−ợng tiêu thụ TACNCN của các doanh nghiệp ở Gia Lâm đ−ợc thể hiện trong bảng 4.21 d−ới đây 89 B ản g 4. 21 D ự k iế n s ản l − ợn g T A C N C N c ủ a cá c D N N t iê u t h ụ ở B ắc N in h , B ắc G ia n g S ản l − ợn g n ăm 2 00 6 (t ấn ) S ản l − ợn g n ăm 2 00 7 (t ấn ) T ốc đ ộ p h át t ri ển ( % ) D oa n h n gh iệ p T ổn g Đ ậm đ ặc H ỗn h ợp G ia sú c G ia cầ m T ổn g Đ ậm đ ặc H ỗn h ợp G ia sú c G ia C ầm T ổn g Đ ậm đ ặc H ỗn h ợp G ia s ú c G ia C ầm T hà nh N am 15 00 15 00 0 14 86 14 18 50 18 50 0 18 25 25 12 3, 33 12 3, 33 0 12 2, 81 17 8, 57 H ải T hị nh 14 64 57 4 89 0 12 15 24 9 15 57 66 5 89 2 12 92 26 5 10 6, 35 11 5, 85 10 0, 22 10 6, 34 10 6, 43 T ân T há i L an 29 5 29 5 0 29 0 5 34 5 34 5 0 33 7 8 11 6, 95 11 6, 95 0 11 6, 21 16 0, 00 T ân M in h H à 49 1 49 1 0 47 6 15 55 6 55 6 0 53 9 17 11 3, 24 11 3, 24 0 11 3, 23 11 3, 33 N gọ c V iệ t 15 93 57 7 10 20 14 97 96 19 12 72 6 11 86 18 16 96 12 0, 02 12 5, 82 11 6, 27 12 1, 31 10 0, 00 P hú Q uố c 95 05 31 36 63 69 76 04 19 01 96 00 38 40 57 60 76 80 19 20 10 0, 99 12 2, 45 90 ,4 4 10 0, 99 1 00 ,9 9 T ân V iệ t 16 18 16 18 0 16 10 8 21 03 21 03 0 20 90 13 12 9, 97 12 9, 97 0 12 9, 81 16 2, 50 N am T hà nh L on g 42 0 42 0 0 41 5 5 46 1 56 1 0 55 3 8 10 9, 76 10 9, 76 0 10 9, 16 16 0, 00 T hi ên H à 15 80 15 80 0 15 15 65 15 83 15 83 0 15 13 70 10 0, 19 10 0, 19 0 99 ,8 7 10 7, 69 V iệ t á o 13 60 61 2 74 8 11 70 19 0 13 74 62 5 74 9 11 82 19 2 10 1, 03 10 2, 12 10 0, 13 10 1, 03 10 1, 05 T ổn g 19 82 6 10 80 3 90 27 17 27 8 25 48 21 34 1 12 85 4 85 87 18 82 7 26 14 10 7, 64 11 8, 98 95 ,1 2 10 8, 96 10 2, 59 B Q 1 D N 19 82 ,6 1 08 0, 3 90 2, 7 17 27 ,8 2 54 ,8 2 13 4, 1 12 85 ,4 8 58 ,7 1 88 2, 7 26 1, 4 N gu ồn : P hò ng k ế ho ạc h, p hò ng M ar ke ti ng c ác d oa nh n gh iệ p nă m 2 00 6 90 4.6.3 Lấy nghệ thuật sử dụng giá làm vũ khí cạnh tranh Trong nền kinh tế hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Vai trò cạnh tranh của giá đ−ợc thể hiện qua nghệ thuật sử dụng giá của doanh nghiệp. Các DNN sản xuất TACNCN với −u thế chi phí thấp sẽ có rất nhiều lợi thế trong việc canh tranh với các doanh nghiệp lớn về giá. Giá của các DNN sản xuất TACNCN luôn có tính cạnh tranh cao hơn của các doanh nghiệp lớn, song vấn đề là các DNN sử dụng lợi thế đó nh− thế nào để khai thác triệt để thị tr−ờng. Qua nghiên cứu, phân tích nghệ thuật sử dụng giá của các doanh nghiệp tác giả đ−a ra giải pháp sau. • Sử dụng chiến l−ợc giá linh hoạt: Tuỳ từng thị tr−ờng, từng khách hàng cụ thể mà doanh nghiệp có thể áp dụng một mức giá khác nhau trên cơ sở phân tích, xác định thị tr−ờng mục tiêu và những đánh giá về khách hàng tiềm năng. Chiến l−ợc giá linh hoạt bao gồm: - Chiến l−ợc giá thấp: Khi sử dụng chiến l−ợc giá thấp đồng nghĩa với việc sản phẩm sẽ có chất l−ợng không cao, hay nói cách khác là sản phẩm mang tính chất th−ơng mại vì vậy cần chú ý cần đặc biệt vấn đề tài chính , không thực hiện việc bán hàng trả chậm ở thị tr−ờng này mà phải thực hiện việc bán hàng với ph−ơng thức thanh toán ngay. Chiến l−ợc này nên áp dụng ở những thị tr−ờng miền núi, vùng hẻo lánh nơi mà trình độ chăn nuôi thấp không hạch toán, quy mô chăn nuôi nhỏ lẻ nh− vùng Yên Thế, Sơn Động, Lục Nam, Thuận Thành. - Chiến l−ợc giá cao: Chiến l−ợc này đi đôi với hàng hoá chất l−ợng cao áp dụng cho thị tr−ờng chăn nuôi phát triển quy mô vừa trở lên (các vùng còn lại của thị tr−ờng). Khi sử dụng chiến l−ợc này cần đặc biệt chú ý vấn đề chất l−ợng sản phẩm để cạnh tranh. Để thực hiện chiến l−ợc này cần: + Tiết kiệm chi phí sản xuất thông qua việc nâng cao năng suất lao động, nâng cao trình độ vận hành máy móc và ý thức làm việc của công nhân kỹ thuật. 91 Sử dụng những phần mềm kỹ thuật tiên tiến để cân đối dinh d−ỡng, tiết kiệm chi phí nguyên liệu. + Tăng c−ờng công tác bảo quản nguyên vật liệu, thành phẩm hạn chế hao hụt nguyên vật liệu và hiện t−ợng ẩm, mốc thành phẩm. Kiểm tra chặt chẽ hàng hoá xuất kho, không xuất kho những hàng hoá kém chất l−ợng. Nừu đại lý báo có hàng hỏng cần phải đ−a ngay cán bộ quản lý xuống giải quyết tại chỗ hoặc đổi hàng, tránh tình trạng làm mất uy tín đối với khách hàng. + Tăng c−ờng công tác quản lý tài chính trong cũng nh− ngoài doanh nghiệp nhằm ổn định giá trên thị tr−ờng. Phần lớn hàng hoá của các DNN sản xuất TACNCN đ−ợc bán thông qua các đại lý hai cấp, nên tất cả hàng hoá đ−ợc doanh nghiệp phục vụ tận nơi do đó rất dễ xảy ra hiện t−ợng các đại lý nấn ná, lợi dụng vốn vì vậy cần quản lý chặt chẽ công tác bán hàng và thu hồi công nợ bằng cách dùng cán bộ thị tr−ờng kiểm tra th−ờng xuyên công nợ của các đại lý. + Th−ờng xuyên nắm bắt thông tin thị tr−ờng giá để tổ chức tốt công tác thu mua nguyên liệu, giảm thiểu hiện t−ợng “ăn đong” nguyên liệu sản xuất để ổn định giá thành sản xuất và chất l−ợng sản phẩm. • Chia tách phần chiết khấu thành nhiều phần khác nhau để thực hiện các chính sách th−ơng mại nh− ngoài chế độ chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn (bằng các doanh nghiệp lớn) còn có chế độ th−ởng doanh số, th−ởng cuối tháng, cuối quý, cuối năm, l−ơng tháng cho đại lý,… Hình thức khuyến mại cho ng−ời tiêu dùng nên đ−ợc tổ chức th−ờng xuyên nh− khuyến mại mì chính, áo phông, th−ởng tiền trong bao sản phẩm,… Vấn đề này đ5 đ−ợc các DNN sản xuất TACNCN thực hiện khá tốt, song cần phải tổ chức tốt và th−ờng xuyên hơn nữa các chính sách th−ơng mại gây sự chú ý cũng nh− kích thích đ−ợc thị hiếu của ng−ời tiêu dùng, đảm bảo chế độ khuyến mại liên tục, hàng tháng đối với hầu hết các khách hàng. Dự kiến giá và chế độ chiết khấu cho khách hàng thể hiện ở bảng 4.22 d−ới đây 92 Bảng 4.22 Dự kiến giá và nghệ thuật sử dụng giá của các DNN sản xuất TACNCN ở Gia Lâm năm 2007 Doanh nghiệp Giá bán lẻ loại sản phẩm đắt nhất (đồng/kg) Chiết khấu cho đại lý cấp I Khuyến mại cho ng−ời tiêu dùng Giá thực tế (đồng/kg) Thành Nam 8.700 11%+ th−ởng doanh số + l−ơng bán hàng 7.200 Hải Thịnh 8.800 12% +th−ởng doanh số + hỗ trợ bán hàng 7.250 Tân Thái Lan 8.600 10% + th−ởng doanh số + th−ởng hiện vật 7.100 Tân Minh Hà 8.500 10% + th−ởng doanh số + th−ởng tiền 7.150 Ngọc Việt 8.600 11% +th−ởng doanh số + l−ơng bán hàng 7.160 Phú Quốc 8600 10% + th−ởng doanh số + th−ởng một số mặt hàng đặcbiệt 7.280 Tân Việt 8.600 12% +th−ởng doanh số + l−ơng bán hàng 7.150 Nam Thành Long 8.500 12%+ Th−ởng doanh số + th−ởng tiền 7.050 Thiên Hà 8.500 11% +th−ởng doanh số + l−ơng bán hàng 7.040 Việt áo 8.600 12% + th−ởng doanh số + l−ơng bán hàng Liên tục hàng tháng bằng các hiện vật trong bao cám 7.080 Nguồn: Phòng Marketing, phòng kế hoạch các doanh nghiệp năm 2006. 93 4.6.4 Củng cố hệ thống phân phối Trong ngành TACNCN hệ thống phân phối là huyết mạch không thể thiếu của các doanh nghiệp sản xuất, đối với các DNN sản xuất TACNCN hệ thống này lại càng quan trọng hơn, bởi vì phần lớn sản phẩm của các DNN ch−a tạo đ−ợc uy tín trên thị tr−ờng. Nói cách khác là ch−a có th−ơng hiệu nên các doanh nghiệp phải dựa vào uy tín của các đại lý để đ−a hàng vào thị tr−ờng. Hầu hết các khách hàng rất tin t−ởng vào sự giới thiệu hay quảng cáo của các đại lý đối với các sản phẩm đang đ−ợc bày bán. Vì hiện nay có rất nhiều dòng sản phẩm thức ăn chăn nuôi công nghiệp của nhiều công ty sản xuất ra, ng−ời tiêu dùng không thể biết hết đ−ợc chất l−ợng các sản phẩm hay quyết định nên sử dụng sản phẩm nào. Do đó các DNN phải luôn luôn củng cố hệ thống phân phối của mình bằng cách: + Tăng c−ờng sức mạnh của hệ thống phân phối hiện có: Sử dụng nhân viên thị tr−ờng giúp đỡ và mở rộng thị tr−ờng cho các đại lý, tổ chức hội thảo khách hàng để lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. Hỗ trợ tài chính có ràng buộc nh− giữ sổ đỏ, thế chấp tài sản hoặc hỗ trợ l5i vay ngân hàng,… để tăng c−ờng năng lực bán hàng của các đại lý. + Liên tục bổ sung các đại lý phân phối mới: Mở rộng thị tr−ờng đi đôi với mở rộng hệ thống phân phối mới. Trên cơ sở phân tích thông tin thị tr−ờng mới, tiềm năng chăn nuôi của khu vực để thiết lập những đại lý có tiềm năng là những đại lý cấp II lớn của các h5ng lớn. Còn ở những vùng đ5 có đại lý cần chọn những đại lý có tiềm lực tài chính tốt, tr−ớc mắt cho h−ởng chế độ của đại lý cấp I’ (là những đại lý đ−ợc h−ởng chế độ của đại lý cấp I nh−ng ch−a đ−ợc ký hợp đồng chính thức hoặc là những đại lý cấp II lớn có khả năng bán hàng tốt) hoặc thiết lập làm đại lý cấp I nh−ng bán một th−ơng hiệu hoàn toàn mới. Dự kiến số l−ợng đại lý và số l−ợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm TACNCN của các DNN thể hiện trên bảng 4.23 d−ới đây. 94 Bảng 4.23 Dự kiến số l−ợng đại lý và khách hàng của các DNN đến năm 2006 Doanh nghiệp Số đại lý cấp I (cái) Số đại lý cấp II (cái) Số đại lý cấp III (cái) Tổng số đại lý Số l−ợng hộ tiêu dùng (hộ) Thành Nam 0 28 0 28 773 Hải Thịnh 0 20 0 20 687 Tân Thái Lan 0 10 10 20 205 Tân Minh Hà 0 10 4 12 200 Ngọc Việt 0 16 5 18 250 Phú Quốc 4 26 0 28 920 Tân Việt 0 20 4 24 390 Nam Thành Long 0 11 13 24 160 Thiên Hà 0 20 8 28 486 Việt áo 0 20 4 24 466 Tổng 4 181 48 226 4537 BQ 1DN 0.4 18.1 4.8 22.6 453.7 Nguồn: Báo cáo kế hoạch thực hiện của các DN điều tháng 5 năm 2006 4.6.5 Tăng c−ờng công tác nghiên cứu thị tr−ờng và hỗ trợ xúc tiến bán hàng Nghiên cứu thị tr−ờng là một yêu cần bắt buộc đối với các doanh nghiệp khi muốn thâm nhập và mở rộng thị tr−ờng. Nghiên cứu thị tr−ờng để từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị tr−ờng của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần th−ờng xuyên khảo sát nắm bắt, phân tích những đặc điểm, nhu cầu của từng khu vực, từng nhóm đối t−ợng khách hàng để xây dựng một hệ thống mục tiêu phù hợp, xác định đ−ợc thị tr−ờng thích ứng cho từng loại sản phẩm. Đối với các DNN sản xuất TACNCN ở thị tr−ờng Bắc Ninh, Bắc Giang cần tập trung khai thác thị tr−ờng lợn gột ở Yên Phong, Hiệp Hoà, thị tr−ờng lợn 95 thịt ở Từ Sơn, Tiên Du, Quế Võ, Tân Yên, Lạng Giang, Việt Yên,… thị tr−ờng gà thịt ở Yên Thế, Yên Phong, L−ơng Tài,… Bên cạnh đó các doanh nghiệp cần phân tích khách hàng để có những đáp ứng phù hợp với từng đối t−ợng, nh− đối với các hộ chăn nuôi quy mô vừa trở lên thì nhu cầu của họ là sản phẩm chất l−ợng cao, đối với những hộ chăn nuôi nhỏ lẻ thì cầu của họ rất co gi5n với giá nên một sự điều chỉnh giá hợp lý sẽ thu hút đ−ợc họ sử dụng sản phẩm của mình. Trên cơ sở phân tích nhu cầu thị tr−ờng các doanh nghiệp sẽ tổ chức công tác hỗ trợ xúc tiến bán hàng một cách hiệu quả. + Đầu t− cho quảng cáo: Qua nghiên cứu cho thấy hầu nh− tất cả các DNN sản xuất TACNCN ch−a thực sự đầu t− cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm do vậy, các doanh nghiệp cần củng cố ngay công tác này, xây dựng những ch−ơng trình quảng cáo hấp dẫn, gây ấn t−ợng để thu hút khách hàng thông qua các ph−ơng tiện thông tin nh− đài, báo, tờ rơi, áp phích,… + Tổ chức các hội thảo chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi và t− vấn trực tiếp cho ng−ời chăn nuôi để đ−a ra các h−ớng dẫn cụ thể cho khách hàng nên sử dụng sản phẩm nào cho phù hợp. + Tổ chức th−ờng xuyên các hoạt động khuyến mại thông qua các ch−ơng trình hỗ trợ, khuyến m5i bằng hiện vật hay phiếu dự th−ởng,… + Củng cố và hoàn thiện trong thiết kế bao bì, nh5n mác sản phẩm nhằm hấp dẫn khách hàng. + Thiết lập th−ơng hiệu mới để khai thác hết tiềm năng khách hàng. 4.6.6 Hoàn thiện bộ máy quản lý kinh doanh Với quy mô doanh nghiệp là vừa và nhỏ nên bộ máy quản lý của phòng kinh doanh cũng đ−ợc coi bộ máy quản lý cơ bản của doanh nghiệp. Để phát huy hiệu quả trong khai thác thị tr−ờng thì cơ bản các doanh nghiệp nên dựa theo mô hình bộ máy quản lý sau. 96 Quan hệ chỉ huy Quan hệ tham m−u Quan hệ giám sát Sơ đồ 1: Mô hình quản lý của phòng kinh doanh Nhân viên thị tr−ờng là ng−ời thu thập thông tin, đánh giá b−ớc đầu tiềm năng của khách hàng báo cáo giám đốc để ra quyết định. Đồng thời cũng là ng−ời chăm sóc khách hàng, nắm bắt tình hình tiêu thụ và mở rộng thị tr−ờng tiêu thụ cho các đại lý,… Giám sát bán hàng là ng−ời kiểm tra các hoạt động chăm sóc khách hàng của các nhân vên thị tr−ờng, đồng thời giám sát tình hình tài chính cũng nh− mức độ mục tiêu của các đại lý để tham m−u cho giám đốc quyết định số l−ợng cung cấp hàng hoá cho các đại lý. Giám đốc sẽ là ng−ời trực tiếp chỉ đạo đội ngũ nhân viên thị tr−ờng nắm bắt thông tin thị tr−ờng từ các nhân viên để ra quyết định. Giám đốc cần có những động viên kịp thời đối với nhân viên thị tr−ờng, bên cạnh những hình thức kỷ luật nghiêm minh, cần chú ý khen th−ởng bằng vật chất đối với những nhân viên có thành tích trong việc khai thác thị tr−ờng để khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên. Giám đốc Nhân viên thị tr−ờng Giám sát bán hàng Nhân viên thị tr−ờng Nhân viên thị tr−ờng Nhân viên thị tr−ờng 97 Kết luận Qua quá trình nghiên cứu đề tài này rút ra một số kết luận sau. Thị tr−ờng Bắc Ninh, Bắc Giang là thị tr−ờng rất tiềm năng cho sản phẩm TACNCN kể cả TACNCN đậm đặc và hỗn hợp, nên việc tìm giải pháp để mở rộng khai thác tiềm năng thị tr−ờng nhu cầu cấp bách của các doanh nghiệp sản xuất TACNCN nói chung và các DNN sản xuất TACNCN nói riêng. (1) Các doanh nghiệp sản xuất TACNCN đóng trên địa bàn Gia Lâm –Hà Nội là những DNN. Các doanh nghiệp này có nhiều hạn chế về cơ sở vật chất kỹ thuật song lại rất linh hoạt trong các hoạt động thị tr−ờng. Vì vậy, các DNN đ5 tìm đ−ợc cho mình chỗ đứng tr−ớc sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt từ phía các doanh nghiệp lớn. (2) Nhu cầu TACNCN của Bắc Ninh và Bắc Giang đạt 79.258,6 tấn/tháng Nhu cầu thức ăn chăn nuôi dành cho gia súc đạt 48.936 tấn/tháng chiếm 61,7% và thức ăn cho gia cầm đạt 30.322,6 tấn/tháng chiếm 38,3%. Trong hai thị tr−ờng trên thì thị tr−ờng Bắc Giang là thị tr−ờng có tiềm năng lớn hơn, tổng sản l−ợng của Bắc Giang là 51.508 tấn/tháng và Bắc Ninh là 27.750,6 tấn/tháng, trong đó sản l−ợng TACNCN cho gia súc cũng nh− gia cầm của thị tr−ờng Bắc Giang đều lớn hơn ở thị tr−ờng Bắc Ninh t−ơng ứng là 31.692 tấn/tháng - 17.244 tấn/tháng và 19.816 tấn/tháng - 10.506,6 tấn/tháng. Nh− vậy, đây là một thị tr−ờng TACNCN rất tiềm năng để các doanh nghiệp, đặc biệt là các DNN có thể khai thác, chiếm lĩnh thị phần (3) Tổng cung TACNCN của Bắc Ninh, Bắc Giang là 26.655,77 tấn/tháng chỉ chiếm 33,63% tổng cầu thị tr−ờng. - Tổng cung TACNCN hỗn hợp là 23.050,6 tấn/tháng chiếm 35,33% tổng cầu thị tr−ờng và TACNCN đậm đặc là 3.605,32 tấn/tháng chiếm 25,73% tổng cầu thị tr−ờng. Nh− vậy, cung trên thị tr−ờng vẫn còn quá thấp so với nhu cầu TACNCN, điều này cho thấy tiềm năng thị tr−ờng TACNCN ở Bắc Ninh, Bắc Giang còn rất lớn, tạo cơ hội để các doanh nghiệp có thể khai thác đặc biệt là thị 98 tr−ờng TACNCN đậm đặc cho các DNN. TACNCN hỗn hợp chiếm 86,47% tổng cung (cơ cấu trong tổng cầu là 82,32%), TACNCN đậm đặc chiếm 13,53% tổng cung (cơ cấu trong tổng cầu là 17,68%). Vậy, cung trên thị tr−ờng đang tập trung vào việc cung cấp TACNCN hỗn hợp chứ ch−a chú trọng khai thác TACNCN đậm đặc, nó tạo ra một khoảng thị tr−ờng trống để các DNN có thể thâm nhập. - Tổng cung TACNCN cho gia súc chiếm 50,65% tổng cung t−ơng ứng với 13.499,91 tấn/tháng còn TACNCN cho gia cầm chiếm 49,35% tổng cung (tức là 13.155,95 tấn/tháng), tổng cầu TACNCN cho gia súc là 48.936 tấn/tháng, tổng cầu TACNCN cho gia cầm là 30.322,6 tấn/tháng. Nh− vậy, cung hiện đang ch−a đáp ứng đ−ợc cầu, đặc biệt là cung TACNCN cho gia súc. Do đó cung TACNCN cần phải đ−ợc đẩy mạnh để đáp ứng nhu cầu thị tr−ờng. (4) Tình hình tiêu thụ TACNCN của các doanh nghiệp sản xuất TACNCN ở Gia Lâm - Hà Nội tại thị tr−ờng Bắc Giang, Bắc Ninh Sản l−ợng tiêu thụ các DNN sản xuất TACNCN đạt 947,67 tấn/tháng. Xét trên góc độ chủng loại sản phẩm: sản l−ợng TACNCN đậm đặc chiếm 86,47% tổng sản l−ợng, còn TACNCN dạng hỗn hợp các DNN sản xuất TACNCN xác định đây là mặt hàng bổ trợ để tiêu thụ TACNCN đậm đặc nên sản l−ợng TACNCN hỗn hợp chỉ chiếm d−ới 13,53% tổng sản l−ợng. Nh− vậy, các DNN chủ yếu tập trung khai thác thị tr−ờng TACNCN dạng đậm đặc. Tuy nhiên, thị phần của các DNN còn rất khiêm tốn, TACNCN dạng hỗn hợp chỉ đạt 0,75% tổng cung và 0,26% tổng cầu. TACNCN dạng đậm đặc đạt 21,47% so với tổng cung và 5,53% so với tổng cầu. Nh− vậy, tiềm năng thị tr−ờng TACNCN của các DNN còn rất lớn đặc biệt là TACNCN dạng đậm đặc, sản phẩm mà các DNN có thế mạnh cạnh tranh. Xét trên góc độ đối t−ợng vật nuôi: TACNCN dành cho gia súc chiếm tỷ trọng rất cao trên 83,05% tổng sản l−ợng và TACNCN cho gia cầm chỉ chiếm d−ới 16,95% tổng sản l−ợng. Nh− vậy, các DNN hiện đang tập trung khai thác các sản phẩm TACNCN dành cho gia súc là chủ yếu. Tuy nhiên, nếu so với tổng cung và tổng cầu toàn thị tr−ờng thì sản l−ợng TACNCN cho gia súc đạt 5,83% so với tổng cung và 1,61% so với tổng cầu. Sản l−ợng TACNCN cho gia cầm đạt 99 1,22% so với tổng cung và 0,53% so với tổng cầu. Nh− vậy, các DNN cần tập trung khai thác mảng thị tr−ờng này để nâng cao sản l−ợng tiêu thụ. (5) Một số đánh giá của khách về sản phẩm TACNCN của các DNN ở Gia Lâm - Thói quen mua hàng: Trong khi các doanh nghiệp lớn chỉ có 48,34% số hộ mua hàng ở đại lý cấp I thì đối với các DNN có tới 58,37% số hộ chọn mua hàng ở đại lý cấp I. Vì hộ chăn nuôi cảm thấy tin t−ởng hơn và đây cũng là một yếu tố thuận lợi để các doanh nghiệp DNN sản xuất TACNCN có thể tăng c−ờng tính cạnh tranh, mở rộng việc khai thác thị tr−ờng. - Giá và chất l−ợng sản phẩm: 75,3% số khách hàng đ−ợc hỏi cho là sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ sản xuất TACNCN chất l−ợng tốt. Tuy nhiên, số khách hàng này đều thuộc nhóm các hộ chăn nuôi quy mô vừa và nhỏ (chiếm tới 91,66% tổng số hộ điều tra). Còn lại 22,67% số khách hàng cho rằng chất l−ợng sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ sản xuất TACNCN là trung bình trong đó 89,67% thuộc nhóm chăn nuôi quy mô lớn 6,67% thuộc nhóm chăn nuôi nhỏ lẻ. Chỉ có 2% số hộ cho rằng chất l−ợng sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ sản xuất TACNCN là không tốt bằng các sản phẩm của các doanh nghiệp lớn. Nh− vậy, chất l−ợng sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ sản xuất TACNCN chỉ phù hợp với nhóm khách hàng chăn nuôi theo kiểu hộ gia đình hoặc bán công nghiệp quy mô vừa và nhỏ ở những địa bàn có nguồn nguyên liệu TACNCN dồi dào. Về giá của các mặt hàng TACNCN của các doanh nghiệp sản xuất TACNCN nhỏ luôn rẻ hơn giá của các mặt hàng TACNCN cung chủng loại do các doanh nghiệp lớn sản xuất. Đây là yếu tố tác động lớn nhất đến quyết định mua hàng của ng−ời chăn nuôi, 95,33% số ng−ời chăn nuôi quyết định sử dụng TACNCN của các doanh nghiệp nhỏ sản xuất là do giá của chúng rẻ hơn của các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, các khách hàng cho rằng điểm yếu của các doanh nghiệp DNN sản xuất TACNCN là chất l−ợng sản phẩm ch−a ổn định và ch−a có các sản phẩm hỗn hợp nên gặp nhiều khó khăn trong việc cạnh tranh và mở rộng thị tr−ờng. * Một số giải pháp - Thị tr−ờng mục tiêu của các DNN sản xuất TACNCN phải tập trung khai thác là: các hộ chăn nuôi quy mô vừa và nhỏ, chăn nuôi bán trang trại và chăn 100 nuôi hộ gia đình ở nông thôn, miền núi, vùng sâu, vùng xa, sử dụng các sản phẩm TACNCN dạng đậm đặc cho gia súc (con lợn) - Hoàn thiện chiến l−ợc sản phẩm bao gồm cả việc nâng cao chất l−ợng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Các DNN cần sử dụng thế mạnh cạnh tranh của mình để thâm nhập và mở rộng thị tr−ờng nh−: lợi thế về giá cả, nghệ thuật sử dụng giá để cạnh tranh, sự linh hoạt trong phản ứng với thị tr−ờng,… Củng cố hệ thống phân phối là những đại lý có tiềm năng tài chính, mức tiêu thụ cao, ổn định và có khả năng mở rộng khách hàng trong t−ơng lai. Hoàn thiện bộ máy quản lý kinh doanh gọn nhẹ chặt chẽ có hiệu quả. 101 Tài liệu tham khảo Tài liệu tiếng Việt 1. Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn - Cục Chăn nuôi (2006), Báo cáo tình hình chăn nuôi giai đoạn 2001-2005 và định h−ớng phát triển thời kỳ 2006-2015, NXB Nông nghiệp, Hà Nội. 2. Chi cục Thống kê Bắc Ninh (2005), Niên giám Thống kê Bắc Ninh, NXB Thống kê, Hà Nội. 3. Chi cục Thống kê Bắc Giang (2005), Niên giám Thống kê Bắc Giang, NXB Thống kê, Hà Nội. 4. Trần Trọng Chiến (2005), 25 công ty hàng đầu thế giới về sản xuất thức ăn gia súc năm 2005, 5. Đỗ Kim Chung, Phạm Vân Đình, (1997), Kinh tế nông nghiệp, NXB Nông nghiệp, Hà Nội. 6. Nguyễn Nguyên Cự, Hoàng Ngọc Bích (2001), Marketing nông nghiệp, NXB Nông nghiệp, Hà Nội. 7. Đảng Cộng sản Việt Nam (1998), Nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ VII, NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội. 8. Trần Minh Đạo (2003) Marketing căn bản, Tr−ờng Đại học Kinh tế quốc dân. 9. Trần Đình Đằng, Đỗ Văn Viện (2001), Quản trị doanh nghiệp, NXB Nông nghiệp, Hà Nội. 10. Minh Đức (2003), Phát triển chăn nuôi thành ngành sản xuất chính, Báo Đầu t−, số 91 ngày 30/07/2003. 11. Nguyễn Đình Giao (1996) Kinh tế vi mô, NXB Giáo dục, Hà Nội. 12. Giáo trình kinh tế chính trị Mác- Lênin, NXB Giáo dục, Hà Nội. 13. Vũ Thành Hiếu (2004), Một số giải pháp xâm nhập và mở rộng thị tr−ờng thức ăn chăn nuôi của công ty ESAT HOPE tại Bắc Ninh, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Tr−ờng Đại học Nông nghiệp I, Hà Nội. 102 14. Hiệp hội Thức ăn chăn nuôi (2006), Đặc san Thức ăn chăn nuôi, số 6 ngày 15 tháng 6 năm 2006. 15. Nguyễn Thị Thu Huyền (2005), Xác định cầu về thịt lợn ở Thành phố Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Tr−ờng Đại học Nông nghiệp I, Hà Nội. 16. Kế hoạch phát triển kinh tế - xp hội Bắc Ninh, 5nam.html 17. Kế hoạch phát triển kinh tế - xp hội Bắc Giang, 5nam.html 18. V.I. Lênin, Toàn tập, tập I, NXB Sự thật, Hà Nội, trang 114 19. Song Linh (2004), Dịch cúm gia cầm hành hoành làm thức ăn gia cầm lao đao. 20. Lê Mai (2004), Thức ăn công nghiệp cho chăn nuôi- thực trạng và h−ớng phát triển, http:/www.vcn.vn/thongtin. 21. Đỗ Thị Thanh Nga (2002), Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thức ăn chăn nuôi Hoa Kỳ ở thị tr−ờng Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp đại học, Tr−ờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. 22. Nguyễn Thị Hồng Nhân (2002), Giáo trình Thức ăn gia súc, NXB Nông nghiệp, Hà Nội. 23. Philip Kotler (1999), Marketing căn bản (Giang Văn Chiến, Vũ Thị Ph−ợng, Phan Thăng dịch), NXB Thống kê, Hà Nội. 24. Nguyễn Văn Quý (2002), Bài giảng quản trị doanh nghiệp nông nghiệp, Tr−ờng Đại học Nông nghiệp I, Hà Nội. 25. Đặng Kim Sơn, Hoàng Thu Hoà (2002), Một số vấn đề phát triển nông nghiệp và nông thôn, NXB Thống kê, Hà Nội. 26. Nguyễn Thị Thắm (2004), Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu phát triển chăn nuôi lợn ở huyện Ch−ơng Mỹ tỉnh Hà Tây, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Tr−ờng Đại học Nông nghiệp I, Hà Nội. 103 27. Trần Công Thắng (2004), Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm chăn nuôi ở Việt Nam, Trung tâm tin học Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Hà Nội. 28. Vũ Đình Thắng (2004), Giáo trình marketing nông nghiệp, Tr−ờng Đại học Kinh tế Quốc dân. 29. Thonon Armand (2001), Th−ơng mại hoá và phân phối các sản phẩm nông nghiệp, Vũ Đình Tôn, Trần Minh V−ợng, Nhà in Tr−ờng Đại học Nông nghiệp I, Hà Nội. 30. Tr−ờng Đại học Kinh tế Quốc dân (2003), Nguyên lý kinh tế học tập I, II, NXB Thống kê, Hà Nội. 31. Tr−ờng Đại học Tài chính Kế toán Hà Nội (2002), Giáo trình marketing, NXB Tài chính, Hà Nội. 32. Nguyễn Đăng Vang (2004), Tình hình chăn nuôi Việt Nam – triển vọng và thách thức trong thời gia đến năm 2004, hội thảo: xu h−ớng phát triển chăn nuôi Việt Nam đến 2010, Hà Nội. 33. Quang Vang (2004), Thức ăn chăn nuôi cho 10 năm – khuyến khích phát triển công nghệ chế biến, http:/www.vcn/thong tin. Tài liệu tiếng Anh 34. Aczel, Amir, D (1996). Complete Business Statistics, Irwin, Chicago. 35. Courland L.Bovee; John V.Thill, Marketing, pp 22-39. 36. Howard Davies (1991), Managerial Economics for business management and accouting, Pitman Publishing, 128 Long Acre London WC2E 9AN. 37. Philip Kotler, Marketing Essentials, Northwestern University ._.