Nghiên cứu phản ứng người tiêu dùng đối với các Sản Phẩm thạch rau câu POKE của Công ty TNHH Việt Thành

động 11 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2002-2005 12 III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt Thành 14 1. Tổ chức bộ máy marketing của công ty 14 2. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược marketing của công ty 16 3. Những hoạt động marketing của công ty 16 4. Những đánh giá chung về môi trường kinh doanh công ty đang phải đối mặt 21 Phần hai: Chương trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự nhận biết của người tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu Poke 23 I. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu 23 1. Xác định vấn đề nghiên cứu 23 2. Xác định mục tiêu nghiên cứu 24 3. Phạm vi nghiên cứu 25 II. Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức 26 1. Các phương pháp thu thập thông tin 26 1.1. Phương pháp quan sát 27 1.2. Phương pháp điều tra 29 2. Thiết kế bảng hỏi và mẫu điều tra 31 3. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 33 III. Quá trình thu thập và xử lý thông tin 34 IV. Báo cáo kết quả thu được 36 Phần ba: một số giải pháp nhằm góp phần tăng cường hình ảnh sản phẩm thạch rau câu Poke trên thị trường 37 I. Nhóm giải pháp về phía công ty 37 1. Xây dựng một nề nếp làm việc mới 37 2. Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ trong công ty 39 II. Nhóm giải pháp marketing hỗn hợp 41 1. Xây dựng thương hiệu Poke trên thị trường 41 2. Thoả mãn sự hài lòng của người tiêu dùng thông qua 4P 43 2.1. Sản phẩm 43 2.2. Giá cả 44 2.3. Phân phối 47 2.4. Xúc tiến hỗn hợp 49 Kết luận 51 Tài liệu tham khảo 52 Phụ lục Lời mở đầu Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang từng bước chuyển mình, phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Nhà nước ta đã có xây dựng những cơ chế, chính sách phù hợp nhằm thu hút đầu tư của các doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời cũng tạo ra những cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam từng bước thích nghi với cơ chế thị trường và phát triển. Điều này cũng dẫn đến việc để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, đặc biệt nhất đó là phải đối đầu với một môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt với những biện pháp canh tranh truyền thống dựa trên các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán không còn hiệu quả như ngày xưa. Cũng trong điều kiện hiện nay, thị trường Việt Nam cùng tràn ngập rất nhiều sản phẩm với sự đa dạng và phong phú của từng chủng loại hàng hoá. Điều đó tạo cho người tiêu dùng có những cơ hội lựa chọn những sản phẩm mà mình ưa thích nhưng cũng tạo ra cho các doanh nghiệp những khó khăn nhất định trong quá trình đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Mặt khác, do thu nhập ngày càng tăng lên dẫn đến việc mức sống của người dân cũng tăng lên. Và điều này là cho người tiêu dùng hiện nay có những đòi hỏi rất khắt khe về các sản phẩm, ngoài chất lượng, bao bì mẫu mã ra, người tiêu dùng còn có những đòi hỏi về các sản phẩm phụ thêm cho sản phẩm, các dịch vụ giá trị gia tăng… Đối với công ty TNHH Việt Thành cùng vậy. Hiện nay công ty đang phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thêm vào đó là những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng đã làm cho công ty đang từng bước dần dần mất ưu thế của mình trên thị trường. Trước tình hình hiện nay của công ty thì việc “Nghiên cứu sự nhận biết của người tiêu dùng đối với các sản phẩm thạch rau câu Poke” là một vấn đề cấp bách hiện nay đối với công ty. Để từ đó công ty có thể tìm ra được những nguyên nhân từ phía công ty, và từ đó có thể đưa ra được những giải pháp phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng và hợp lý với các nguồn lực của công ty. Kết cấu của chuyên đề được chia ra làm ba phần: Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và marketing hiện nay của công tyTNHH Việt Thành Phần hai: Chương trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự nhận biết của người tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu Poke Phần ba: một số giải pháp nhằm góp phần tạo dựng hình ảnh sản phẩm thạch rau câu Poke trong con mắt người tiêu dùng Tuy nhiên, do trình độ có hạn cùng với những điều kiện về thời gian, chi phí cho nên cuộc nghiên cứu này vẫn còn những thiếu sót. Rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn. Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Quang Hưng Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và marketing hiện nay của công tyTNHH Việt Thành Tổng quan về công ty TNHH Việt Thành 1. Quá trình phát triển của công ty TNHH Việt Thành Vào những năm 90 của thế kỷ XX, nền kinh tế thị trường tại Việt Nam đang chuyển biến tích cực, tác động mạnh mẽ và làm thay đổi đến tập tính và thói quen kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam. Cùng với đó là việc các hãng kinh doanh lớn danh tiếng trên thế giới về thực phẩm, hoá mỹ phẩm, công nghiệp... đã ồ ạt đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào thị trường nước ta như: bia Tiger, nước giải khát Coca Cola, Pepsi, hoá mỹ phẩm của hãng P&G, Unilever, ôtô Toyota... xe máy SYM, dầu nhờn Castro, Sell... Cùng với sự hội nhập này cũng đã mở ra những cơ hội kinh doanh mới cho một số doanh nghiệp Việt Nam như hợp tác cùng làm ăn, tham gia vào hệ thống phân phối của các hãng nước ngoài với những chính sách hấp dẫn... và nhất là học hỏi được những phương cách kinh doanh hiện đại của những công ty, doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới. Nhận thức được vấn đề đó, công ty TNHH Việt Thành đã ra đời vào năm 1995 (được sự hợp thành bởi các công ty: công ty Foreheads- tiếp thị thể thao, công ty TNHH luật Hà Nội- dịch vụ tư vấn luật và FDI, và công ty Hoàng Vân-hạ tầng cơ sở, bất động sản và thiết bị y tế) với loại hình là công ty TNHH một thành viên-một loại hình công ty vừa và nhỏ đang phổ biến lúc bấy giờ tại Việt Nam. Công ty có trụ sở chính tại 169 Hàng Bông- quận Hoàn Kiếm- Hà Nội và nhà máy sản xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm- phố Sài Đồng-quận Long Biên- Hà Nội. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện tại phòng 701-tầng 7 toà nhà bảo hiểm Nhà Rồng-185 Điện Biên Phủ-quận 1- thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòng thương mại chi nhánh tại các thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh. Với khẩu hiệu là :“ nhiệm vụ của các đối tác và các nhân viên của công ty TNHH Việt Thành là xây dựng một công ty dẫn đầu về tiêu thụ hàng hoá ở Việt Nam. Công ty phân phối các sản phẩm có chất lương tới người tiêu dùng, đáp ứng những mong muốn về giá trị hơn nữa với các bên cộng tác bằng cách cam kết về những nền tảng bền vững, sức sáng tạo không giới hạn, sự nỗ lực vô tận và tính hiệu quả được chứng minh” công ty Việt Thành đã xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh trong 5 năm 1995-2000, đó là: tích cực tham gia vào hệ thống kênh phân phối của những hãng kinh doanh nước ngoài để tích luỹ vốn kinh doanh và tích luỹ kinh nghiệm của kinh tế thị trường, phục vụ chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài của công ty. Trong thời kỳ này, công ty đã tham gia làm đại lý phân phối cho một số hãng với các sản phẩm như: mỹ phẩm, dầu nhờn Sell, sữa, kem... 3/1997: công ty bắt đầu trở thành nhà phân phối cho P&G tại Hà Nội. 1/1998: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho LG Household & Heathcare. 2/1999: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho kem Wall tại Hà Nội. 7/1999: công ty trở th ành nhà phân phối độc quyền cho Perfetti VanMelle tại khu vực Hà Nội 4/2000: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho F&N Diaries tại miền bắcViệt Nam. Với những sản phẩm này, công ty đã từng bước xây dựng được cho mình hình ảnh của một công ty phân phối hàng hoá chuyên nghiệp tại khu vực Hà Nội. Đây cũng là giai đoạn công ty lấy làm bàn đạp để hướng tới chiến lược phát triển của mình trong giai đoạn 5 năm tiếp theo: 2001-2006. Trong thời kỳ 5 năm lần thứ 2 này, công ty đã sàng lọc ra một số mặt hàng thế mạnh để tiếp tục làm đại lý phân phối tại Hà Nội, đồng thời tiếp tục phát triển thêm một số mặt hàng nhập khẩu khác, nhằm tạo dựng một hệ thống kênh phân phối mạnh trên toàn quốc. Vì lẽ đó công ty đã chọn mặt hàng kem Wall làm lợi thế phân phối tại thị trường Hà Nội, và vào tháng 1/ 2002, công ty đã trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu ABC của Đài Loan tại Việt Nam. Cũng vào n ăm 2002, công ty đã khai trương nhãn hiệu kem Coolteen với 2 cửa hàng tại hồ tây trên đường Phan Đình Phùng. Năm 2004, công ty được ký hợp đồng phân phối độc quyền thương hiệu bánh Gerry của Indonexia tại Việt Nam và công ty đã giới thiệu thành công sản phẩm này vào dịp tết 2005. Bên cạnh việc phát triển phân phối hàng hoá, công ty cũng đặt ra mục tiêu xây dựng một số thương hiệu sản phẩm của Việt Nam, trực tiếp sản xuất tại Việt Nam, nhằm phục vụ một số đoạn thị trường tiêu dùng mà sản phẩm nhập khẩu không đáp ứng được về giá cả. Chính vì thế công ty đã và đang tiếp tục nghiên cứu phát triển sản xuất một số thương hiệu sản phẩm mới như: thạch nước rau câu Newjoy, bánh kem chấm socola ROMROP. Hiện nay công ty vừa nghiên cứu và đưa ra thị trường sản phẩm mới là thạch rau câu Hugo-sản phẩm này mang tên một nhân vật hoạt hình mà trẻ em yêu thích- nhân vật Hugo trong chương trình “Hugo và các bạn” trên kênh truyền hình Hà Nội. Từ thực tiễn kinh doanh quan nhiều thời kỳ như vậy, công ty đã từng bước xây dựng được hình ảnh của mình không chỉ trên thị trường Hà Nội mà đã mở rộng mạng lưới đại lý phân phối ra trên khắp thị trường miền Bắc, miền Trung và trong thành phố Hồ Chí Minh công ty cũng đã có văn phòng đại diện của mình. Cũng qua những năm tháng làm đại lý cho các hãng dang tiếng của nước ngoài mà công ty đã đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động và có đủ trình độ, đủ khả năng có được những hợp đồng độc quyền phân phối sản phẩm tại Việt Nam từ những đối tác nước ngoài. Khi tham gia vào lĩnh vực sản xuất, công ty cũng đã mở rộng tầm ảnh hưởng của minh với một số nhà cung cấp nguyên vật liệu trong nước cũng như ngoài nước và công ty đã tạo dựng được rất nhiều mối quan hệ, đặc biệt là khách hàng cũng như các nhà cung cấp. Công ty cũng có được sự ủng hộ rất nhiều trong lĩnh vực quan hệ tín dụng với các đối tác, các nhà cung cấp thì có những tín dụng ưu đãi về thời gian còn khách hàng thì luôn chấp nhận trả tiền ngay khi mua hàng. Nhờ đó công ty không bị động về vốn-một trong những khó khăn chính của hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam hiện nay. Hiện nay công ty cũng đã nhận được rất nhiều lời đề nghị hợp tác sản xuất kinh doanh của các đối tác nước ngoài sau một thời gian làm đại lý phân phối độc quyền cho các sản phẩm của họ tại thị trường Việt Nam. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành Bảng 1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Việt Thành Giám đốc quản lý/Chủ tịch Quản lý nhân sự Phòng Kế toán Phòng Hỗ trợ thương hiệu Thức ăn VTC Dịch vụ ăn uống Chuỗi cung ứng Quản lý bán hàng khu vực Các quản lý bán hàng theo kênh Giám sát tiếp thị Quản trị bán hàng Hỗ trợ hệ thống thông tin Quản lý bộ phận nhóm Giám sát sản xuất Giám sát hậu cần Hỗ trợ hải quan Hỗ trợ mua hàng Nguồn: phòng quản lý nhân sự Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận: Giám đốc: là người đại diện trước pháp luật của công ty và cũng là người chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Phòng tài chính kế toán: giúp giám đốc công ty chỉ đạo thực hiện toàn bộ những công việc liên quan đến tài chính, kế toán trong toàn bộ công ty. Phòng hỗ trợ thương hiệu: có nhiệm vụ điều hành giải quyết các vấn đề có liên quan đến tình hình hoạt động của các thương hiệu của công ty trên các khu vực thị trường. Phòng tổ chức nhân sự: có nhiệm vụ điều hành, quản lý nguồn lao động của công ty. Ngoài ra, các nhân viên quản lý, giám sát khác cùng tất cả các nhân viên sản xuất, tiêu thụ của công ty đều phải có trách nhiệm hoàn thành tốt những công việc được giao đồng thời cũng được tạo điều kiện để phát huy tính sáng tạo của mình trong quá trình thực hiện công việc. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành Năng lực sản xuất của công ty TNHH Việt Thành Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên để tồn tại và phát triển, công ty phải dựa vào những nền tảng kinh doanh sẵn có để phát triển ngành hàng, từ đó làm cơ sở cho việc phát triển quy mô lớn sau này. Trải qua gần 10 năm hoạt động, công ty đã từng bước tạo cho mình một nền tảng kinh doanh vững chắc cả về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng lao động... Khả năng tài chính Tình hình tài chính của công ty được thể hiện qua bảng dữ liệu dưới đây: Bảng 2: Báo cáo tình hình tài chính của công ty TNHH Việt Thành Đơn vị: triệu đồng STT Các chỉ tiêu Năm 2005 1 Tổng số vốn 4000 2 Tài sản cố định 1500 3 Tài sản lưu động 2500 4 Các khoản phải thu 1000 5 Các khoản phải trả: Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn 2000 700 1300 Nguồn: phòng tài chính kế toán Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy được tình hình tài chính của công ty là tốt. Hàng năm công ty đạt được tỷ suất lợi nhuận/doanh thu là khoảng 3%, trong khi đó tỷ lệ tài sản cố định/nợ ngắn hạn của công ty bằng 2, điều đó cho ta thấy khả năng thanh toán chung của công ty là tốt. Ngoài ra, với nguồn vốn tích luỹ qua các năm cùng với việc chú trọng xây dựng uy tín của mình trong quan hệ với các nhà cung cấp và với các ngân hàng đã đảm bảo cho công ty có một nguồn tài chính vững mạnh để phát triển kinh doanh và liên kết hợp tác với các đối tác nước ngoài. Cơ sở vật chất, kỹ thuật Hiện nay công ty có trụ sở chính tại phố Hàng Bông, một nhà máy sản xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện, các chi nhánh của mình tại một số tỉnh trên cả nước. Tại những địa điểm này công ty cũng đã trang bị đầy đủ những trang thiết bị cần thiết cho nhân viên của mình với những điều kiện làm việc tương đối tốt. Tại nhà máy sản xuất thì công ty cũng đầu tư trang bị những máy móc hiện đại cho công nhân làm việc Bảng 3: tình hình tài sản cố định của công ty TNHH Việt Thành Đơn vị: triệu đồng STT Các loại tài sản cố định Giá trị 1 Tổng nguyên giá TSCĐ Trong đó: nhà cửa vật tư kiến trúc máy móc thiết bị cho SXKD phương tiện vận tải truyền dẫn thiết bị dụng cụ dùng cho quản lý quyền sử dụng đất chi phi thành lập chuẩn bị SXKD tài sản cố định khác 1500 300 700 300 100 50 50 2 Đã khấu hao 800 3 Giá trị còn lại 700 Nguồn : phòng tài chính kế toán Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy cơ cấu tài sản cố định sẽ tăng về những năm sau( thời gian còn khấu hao là 2 năm). Điều này sẽ không có lợi cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh vì những năm cuối sẽ phải chịu giá trị khấu hao lớn hơn, dẫn đến việc làm tăng giá thành sản phẩm, điều này không có lợi cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Mặt khác, khi khấu hao tăng lên sẽ làm cho giá thành đơn vị sản phẩm tăng lên, và vì thế sẽ làm cho lợi tức gộp của doanh nghiệp giảm xuống. Tuy nhiên việc chịu phần giá trị khấu hao nhiều cũng góp phần làm đòn bẩy để kích thích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, buộc doanh nghiệp phải tăng quy mô sản xuất để giảm khấu hao. Lực lượng lao động Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn nhân lực cũng là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Nhận thức được vấn đề này, ban giám đốc công ty đã chú trọng đến việc xây dựng các chính sách về nhân lực trong công ty. Mặt khác, do công ty mang đặc điểm là một công ty chuyên phân phối hàng hoá nên lực lượng lao động chính của công ty chủ yếu là lực lượng bán hàng. Chính vì vậy việc bảo đảm được sự ổn định nguồn nhân lực của công ty là yếu tố rất quan trọng trong quá trình đảm bảo sự thông suốt hàng hoá cho công ty. Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty TNHH Việt Thành Đơn vị: người STT Các loại lao động Số lượng 1 Lao động giám tiếp Trong đó có: - trình độ đại học trở nên - trình độ trung cấp - nhân viên tạp vụ 27 10 15 2 2 Lao động trực tiếp 75 3 Lực lượng bán hàng trực tiếp 200 Nguồn: phòng quản lý nhân sự Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy lực lượng lao động chủ yếu của công ty là lực lượng bán hàng. So với những năm trước thì lượng lao động của công ty đã tăng lên tương đối, điều đó cho thấy công ty đã phát triển, mở rộng sản xuất và kinh doanh. Để đáp ứng nhu cầu và chiến lược mới, công ty đã quyết định tăng cường thêm lực lượng lao động của mình trong thời gian sắp tới. Mặt khác, với lực lượng quản lý có trình độ, năng lực và nhiệt tình, năng động, luôn tự đổi mới để phù hợp với yêu cầu khách quan, công ty hy vọng sẽ có được những thành công mới trong giai đoạn sắp tới. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2002-2005 Để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động của công ty TNHH Việt Thành trong thời gian gần đây, chúng ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu tài chính của công ty. Có thể nói giai đoạn 2002-2005 là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của công ty, doanh thu qua các năm liên tục tăng. Cụ thể là năm 2003 tăng so với năm 2002 là 2000 triệu đồng( tăng 10%), năm 2004 tăng so với năm 2003 là 3000 triệu đồng( tăng 13.6%), và năm 2005 tăng so với năm 2004 là 5000 triệu đồng(tăng 20%). Bảng 5: Kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành trong giai đoạn 2002-2005wt co Đơn vị: triệu đồngocg STT Các chỉ tiêu Năm 2002 2003 2004 2005 1 Tổng doanh thu 20000 22000 25000 30000 2 Các khoản giảm trừ 1000 1100 1250 1500 3 Doanh thu thuần 19000 20900 23750 28500 4 Lợi tức gộp 7000 7700 8750 10500 5 Chi phí bán hàng 5000 5500 6250 7500 6 Chi phí quản lý 1000 1100 1250 1500 7 Lợi tức thuần 1000 1100 1250 1500 8 Lợi tức hoạt động tài chính -200 -220 -250 -300 9 Lợi tức hoạt động bất thường 100 110 125 150 10 Tổng lợi tức trước thuế 900 990 1125 1350 11 Thuế lợi tức 252 277.2 315 378 12 Lợi tức sau thuế 648 712.8 810 972 Nguồn: phòng tài chính kế toán Qua bảng số liệu ta có thể thấy được lợi nhuận của công ty tăng lên qua các năm: năm 2003 tăng so với năm 2002 là 10%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 13.6%...chính việc tăng lợi nhuận của công ty đã dẫn đến thu nhập bình quân của nhân viên trong công ty cũng tăng lên từ 1.1 triệu đồng/tháng lên 1.5 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, việc tăng doanh thu của công ty qua các năm cũng đồng nghĩa với việc tăng chi phí. Ta có thể thấy được tình hình chi phí của công ty qua bảng số liệu dưới đây: Bảng 6: Số liệu chi phí sản xuất kinh doanh theo các yếu tố trong giai đoạn 2002-2005 Đơn vị: triệu đồng STT Các yếu tố Năm 2002 2003 2004 2005 1 Chi phí nguyên vật liệu 12000 13200 15000 18000 2 Chi phí nhân công 9600 10560 12000 14400 3 Chi phí khấu hao tài sản cố định 1080 1188 1350 1620 4 Chi phí dịch vụ mua ngoài 600 660 750 900 5 Chi phí khác bằng tiền 360 396 450 540 Nguồn: phòng kế toán tài chính Qua bảng số liệu này ta có thể thấy tất cả các chi phí của công ty đều tăng lên, đó là do trong giai đoạn này công ty đã mở rộng sản xuất và các mặt hàng kinh doanh, do đó cần đầu tư thêm các trang thiết bị, nhân lực... Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt Thành Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện marketing của công ty Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ cho nên công ty chưa có đủ khả năng tổ chức một phòng marketing riêng biệt. Mặt khác, công ty cũng chưa có đủ điều kiện để tổ chức xây dựng một lực lượng làm marketing riêng. Chính vì thế cho nên các hoạt động marketing cuả công ty vẫn được tiến hành nhưng cũng như phần nhiều các công ty khác ở Việt Nam hiện nay, đó là việc tổ chức các hoạt động marketing dựa vào bộ máy tổ chức của công ty. Điều đó có nghĩa là các nhân viên cấp dưới sẽ đề xuất các chiến lược, kế hoạch marketing cho giám đốc, quản lý xem xét. Nừu chiến lược đó được phê duyệt thì giám đốc sẽ chuyển xuống cho các nhân viên dưới quyền triển khai kế hoạch, chiến lược đó. Mặt khác, việc thực hiện các chiến lược, kế hoạch marketing của công ty luôn được thống nhất từ trên xuống và luôn có sự phối kết hợp giữa các bộ phận với nhau. Do đó các chiến lược, kế hoạch marketing luôn được công ty triển khai một cách có hiệu quả nhất. Ngoài ra, bộ máy bán hàng của công ty cũng là một bộ phận quan trọng trong việc thực hiện các chính sách marketing của công ty. Bảng 7: Sơ đồ tổ chức đơn vị kinh doanh của công ty VTC thức ăn quản lý chung Hỗ trợ tiếp thị Hỗ trợ thông tin và hệ thống Quản trị bán hàng phía Bắc Quản trị bán hàng phía Nam Quản lý các trung tâm thương mại Quản lý khu vực phía Bắc Quản lý trung tâm Quản lý khu vực phía Nam Các đại lý bán hàng khu vực Các đại lý bán hàng Các đại lý bán hàng khu vực Các trung tâm phân phối Nguồn: phòng tổ chức nhân sự Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược marketing Để đáp ứng nhu cầu phát triển mới trong giai đoạn 2001-2006, công ty đã xây dựng một chiến lược phát triển mới cho mình là trở thành một công ty phân phối hàng đầu của Việt Nam, đồng thời sản xuất được những sản phẩm tiêu dùng phù hợp với nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng. Chính vì thế trong những năm 2001-2006, công ty đã tiến hành sàn lọc một số mặt hàng thế mạnh của mình để tiếp tục phân phối trên thị trường Hà Nội, và công ty đã chọn mặt hàng kem Wall. Mặt khác, công ty tiếp tục nhập khẩu và phát triển một số mặt hàng trên thị trường toàn quốc. Năm 2002, công ty đã ký được hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu ABC của Đài Loan để phân phối trên thị trường toàn quốc. Cũng từ đây công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Cũng trong giai đoạn này, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường người tiêu dùng, phân đoạn thành những tiêu thức thích hợp, từ đó sử dụng những biện pháp để đo lường, dự báo tình hình thị trường, làm căn cứ cho việc lựa chọn các mặt hàng nhập khẩu của mình. Mặt khác công ty cũng tiến hành phân tích những hoàn cảnh, tình huống chi phối đến các hoạt động của công ty. Công ty nhận định, tình hình thị trường hiện nay đang tạo ra cho công ty những cơ hội kinh doanh rất lớn khi nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang có những chuyển biến tích cực với tốc độ tăng trưởng hàng năm gần 8%, đồng thời nhà nước cũng có những chính sách ưu đãi, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp trong nước. Trong khi đó công ty lại có một thuận lợi rất lớn đó là có một đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, năng động và đoàn kết cùng với việc công ty có tình hình tài chính tương đối ổn định. Chính điều đó giúp công ty có thể đưa ra những kế hoạch, chiến lược và các nhóm biện pháp phù hợp với điều kiện thực tiễn của môi trường kinh doanh hiện tại cũng như phù hợp với khả năng của công ty. Những hoạt động marketing của công ty Trong giai đoạn vừa qua, để có được những thành công như hiện nay, công ty đã thực hiện rất nhiều công việc, và đặc biệt là những hoạt động marketing của công ty đã đem lại những hiệu quả rất lớn, phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty ngày một tốt hơn. Với tích chất sản phẩm là thực phẩm ăn liền mà hiện nay công ty đang kinh doanh và sản xuất thì nhóm khách hàng mà công ty hướng tới là thanh thiếu niên, phụ nữ và đặc biệt là trẻ em, do đó những sản phẩm của công ty luôn được cải tiến chất lượng và mẫu mã, bao bì để tăng khả năng tiêu thụ, đồng thời cũng để phù hợp với những xu thế chung của thị trường. Đối với những sản phẩm công ty tự sản xuất thì trước khi sản xuất công ty cũng nhập các sản phẩm đã có thương hiệu của nước ngoài về để phân phối, sau đó mới sản xuất ở trong nước với một sản phẩm mang một thương hiệu khác. Công tác sản phẩm luôn được công ty, nhất là ban lãnh đạo rất quan tâm. Các quyết định về các chính sách sản phẩm luôn được công ty đem ra bàn luận một cách nghiêm túc. Công ty luôn tìn tòi, nghiên cứu để cho ra những sản phẩm mới lạ cả về các thành phần nguyên liệu lẫn mẫu mã và cách đóng gói sản phẩm. Hiện nay công ty có khoảng 10 mặt hàng, trong đó chủ yếu là các sản phẩm thạch như Poke, JOY, Hugo. Ngoài ra công ty còn có các sản phẩm khác như nước rau câu Poke, thạch sữa chua, bánh chấm Gery, bánh chấm ROMROP…Đối với mỗi loại sản phẩm, công ty đều có những chiến lược đa đạng hoá sản phẩm, mỗi loại sản phẩm đều có những chủng loại khác nhau, có sản phẩm túi, có sản phẩm hũ. Trong mỗi loại lại có những hình thức, bao bì khác nhau…để khách hành có thể có những lựa chọn khác nhau tuỳ theo những sở thích khác nhau của mình. Đồng thời mỗi loại sản phẩm cũng đều có những hương vị khác nhau, đáp ứng nhiều loại nhu cầu của những khách hàng khác nhau. Ngoài ra công ty cũng sản xuất được những mặt hàng mà các đối thủ cạnh tranh chưa sản xuất được như thạch bút chì, bánh ROMROP. Cùng với việc tự sản xuất, công ty cũng mạnh dạn thuê các hãng thạch nổi tiếng của Đài Loan gia công sản phẩm mang thương hiệu của mình- một phương án được đánh giá là khá khôn ngoan bởi công ty có thể tạo ra cho mình uy tín của một nhà cung cấp các sản phẩm nội với chất lượng cao. Cùng với sản phẩm thì các chính sách về giá cả cũng là một yếu tố quan trọng của chiến lược marketing của công ty và đó cũng là một công cụ quyết định giúp công ty thành công trong việc định vị sản phẩm của mình trên thị trường. Từ trước đến nay, so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì các sản phẩm của công ty luôn được đánh giá là cao hơn, tuy nhiên không vì thế mà sản phẩm của công ty không tiêu thụ được mà ngược lại, chúng lại có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Hiện nay, để đạt được mục tiêu cạnh tranh, công ty xây dựng cho mình một chiến lược giá đa dạng cho mỗi loại mặt hàng với các sản phẩm thạch rau câu sản xuất trong nước thì có mức giá trung bình, các sản phẩm thạch nhập khẩu lại được áp dụng một mức giá cao. Cách định giá như vậy giúp cho cả hai loại sản phẩm có thể bổ xung cho nhau, cách định giá cao cũng đồng nghĩa với việc thu được lợi nhuận cao hơn, từ đó bù đắp được những phần chi phí cho những sản phẩm có mức giá thấp, giá trung bình. Hơn nữa, với cánh định giá này, công ty có thể xâm nhập vào cả hai đoạn thị trường là thị trường bình dân và thị trường cao cấp: những người ưa thích sản phẩm nhập ngoại, chất lượng cao và những người thích sản phẩm có chất lượng trung bình. Như vậy, độ bao quát thị trường của sản phẩm sẽ lớn hơn, phạm vi bao phủ thị trường sẽ rộng lớn. Để phù hợp với tình hình hiện nay, công ty cũng đã có những biện pháp nhằm giảm bớt những chi phí không cần thiết như sắp xếp lại bộ máy hành chính của công ty, từng bước đổi mới máy móc, trang thiết bị, dây truyền công nghệ, thực hiện khoán công việc, định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng công đoạn sản xuất nhằm tăng tính chủ động, tránh lãng phí…từ đó công ty đã giảm được phần nào những chi phí cho sản xuất cũng như cho quản lý, giúp cho việc giảm giá thành đơn vị sản xuất xuống và đồng thời tăng phần lợi nhuận của công ty lên. Và để thuận lợi cho việc đưa hàng hoá ra thị trường thì công ty cũng đã có những chính sách giá khác nhau đối với các đại lý, các cửa hàng và các trung tâm mua hàng nhiều của công ty. Về phân phối, công ty có một mạng lưới phân phối ở tất cả các tỉnh của đất nước. Các sản phẩm của công ty có mặt ở hầu hết mọi nơi, mọi khu vực thị trường. Đối với những trung tâm thương mại, những siêu thị thì sản phẩm của công ty đã có mặt ở tất cả các trung tâm lớn trên cả nước. Đối với những trung tâm này, công ty trực tiếp quản lý tình hình, hoạt động tiêu thụ ở đây vì đây là những nơi mang lại nguồn thu cố định cho công ty. Ngoài những trung tâm, siêu thị ra thì công ty còn thành lập ba trung tâm bán hàng ở ba miền của đất nước, đó là các trung tâm ở Hà Nội, Đà Nẵng và ở thành phố Hồ Chí Minh. Những trung tâm này cũng chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. Đồng thời công ty cũng đã xây dựng cho mình một loạt các nhà phân phối chính thức của công ty tại các tỉnh như: Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hoá, Vinh, Hải Dương, Việt Trì, Thái Nguyên, Huế… và một loạt hệ thống các đại lý phân phối cấp I của mình ở các tỉnh như: Yên Bái, Vĩnh Yên, Hoà Bình, Ninh Bình, Hà Nam, Thái Bình, Đắc Lắc, Lâm Đồng, Đồng Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ…Tại mỗi nhà phân phối đều có các đại diện mại vụ của công ty thường trực ở đó. Ngoài ra các chi nhánh cũng được hỗ trợ với các hỗ trợ viên tiếp thị thương mại cùng công tác với các nhà quản lý theo những nguyên tắc nhất định. Các thiết bị và việc phân phối hàng hoá đều được quản lý trực tiếp bởi các trung tâm phân phối của công ty trong các thị trường tiêu thụ chính và chịu sự giám sát giám tiếp bởi các nhà phân phối khu vực. Chính công tác quản lý và hoạt động như vậy đã dần giúp công ty trở thành một nhà phân phối lớn mạnh, có mạng lưới phân phối hàng hoá rộng khắp trong cả nước cùng với một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Cũng nhờ có mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước mà công ty có được những hiểu biết sâu sắc về hành vi tiêu thụ cũng như các cách buôn bán tại các khu vực thị trường khác nhau trên toàn thị trương Việt Nam. Về xúc tiến hỗn hợp, do đặc điểm sản phẩm công ty kinh doanh hiện nay là loại sản phẩm dành cho trẻ em là chủ yếu cho nên có những hạn chế trong quá trình truyền thông rộng rãi sản phẩm của công ty trên thị trường. Do đó trong thời gian qua, công ty chỉ có một số ít các hoạt động nhằm kích thích tiêu thụ như khuyếch trương, có một số ít các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn có các chương trình phát quà trực tiếp cho người tiêu dùng với việc bố trí các nhân viên bán hàng của công ty mặc đồng phục trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ và đứng đó phát quà cho những khách hàng mua sản phẩm của công ty. Gần đây nhất là đối với sản phẩm thạch rau câu Hugo, công ty cũng có một chương trình khuyến mại khá hấp dẫn là khi khách hàng mua 3 túi thạch Hugo 400g thì khách hàng sẽ được tặng một hộp sữa Kid, khi mua 2 hũ thạch Hugo 620g khách hàng cũng được tặng một hộp sữa Kid. Cùng với chương trình khuyến mại đó thì công ty cũng cho các nhân viên của mình đi phát tờ rơi tại các trường tiểu học và các trường THCS trên địa bàn thành phố Hà Nội nhằm tạo sự nhận biết cho các khách hàng mục tiêu của mình. Cùng với đó, công ty cũng có nhiều hoạt động khác như tham gia những hội trợ triển lãm hàng tiêu dùng, mới đây nhất là công ty đã có chương trình tài t._.