Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh đối ngoại

Ch­¬ng I: Kinh doanh ®èi ngo¹i vµ vÞ trÝ cña ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i 1.1. Kinh doanh ®èi ngo¹i lµ g×? Kinh doanh ®èi ngo¹i lµ mét lÜnh vùc réng lín, liªn quan ®Õn nhiÒu vÊn ®Ò nh­ con ng­êi, v¨n ho¸, ®Þa lý, chÝnh trÞ, kinh tÕ vµ c¸c vÊn ®Ò kh¸c liªn quan ®Õn m«i tr­êng xung quanh. §Ó kinh doanh thµnh c«ng trong nÒn kinh tÕ toµn cÇu, c¸c nhµ kinh doanh kh«ng thÓ kh«ng cã nh÷ng hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ kinh doanh ®èi ngo¹i. Kinh doanh ®èi ngo¹i lµ tæng hîp toµn bé c¸c giao dÞch kinh doanh v­ît qua c¸c biªn giíi cña 2 hay nhiÒu quèc gia. Nh÷ng ng­êi tiªu dïng, c¸c c«ng ty, c¸c tæ chøc tµi chÝnh vµ ChÝnh phñ, tÊt c¶ ®Òu cã vai trß quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh ®èi ngo¹i. Sau ®©y lµ mét sè c¸c giao dÞch kinh doanh ®èi ngo¹i ®iÓn h×nh: - H·ng truyÒn th«ng AGB cña Italia tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng Hungari nh»m t×m hiÓu ch­¬ng tr×nh TV mµ d©n chóng th­êng xem. - C«ng ty cµ phª Trung Nguyªn xuÊt khÈu cµ phª thµnh phÈm sang thÞ tr­êng c¸c n­íc Ch©u ¢u vµ Mü - C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam th¸p tïng Thñ t­íng Phan V¨n Kh¶i ®i th¨m c¸c n­íc ®Ó më réng quan hÖ lµm ¨n. Theo Tõ ®iÓn TiÕng ViÖt cña Trung t©m Tõ ®iÓn häc, xuÊt b¶n n¨m 2000 th× “ Kinh doanh lµ tæ chøc viÖc s¶n xuÊt, bu«n b¸n, dÞch vô nh»m môc ®Ých sinh lêi” cßn “ ®èi ngo¹i lµ ®èi víi n­íc ngoµi, bªn ngoµi, nãi vÒ ®­êng lèi, chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc, mét tæ chøc.” Th«ng qua 2 ®Þnh nghÜa trªn vÒ “ kinh doanh” vµ “®èi ngo¹i”, ta cã thÓ rót ra kh¸i niÖm sau vÒ “ kinh doanh ®èi ngo¹i”: Kinh doanh ®èi ngo¹i lµ sù tæ chøc viÖc s¶n xuÊt, bu«n b¸n, dÞch vô víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi nh»m môc ®Ých sinh lêi . Nãi c¸ch kh¸c, kinh doanh ®èi ngo¹i cã thÓ hiÓu lµ toµn bé nh÷ng giao dÞch kinh doanh diÔn ra qua biªn giíi cña hai hay nhiÒu quèc gia. Mçi ng­êi trong chóng ta ®Òu sö dông nh÷ng kÕt qu¶ cña hµng chôc c¸c giao dÞch quèc tÕ diÔn ra hµng ngµy. §ång hå cña chóng ta s¶n xuÊt ë Trung Quèc hoÆc Thuþ Sü, quÇn bß Levis ®­îc s¶n xuÊt t¹i B¨ng la ®Ðt .v.v. BÊt kÓ sèng ë ®©u ®i n÷a th× chóng ta còng vÉn bÞ ¶nh h­ëng cña kinh doanh ®èi ngo¹i, chóng ta bÞ bao bäc bëi hµng ho¸ nhËp khÈu, vµ c¸c ®èi t¸c cña chóng ta trªn toµn thÕ giíi còng sÏ tiªu dïng c¸c hµng ho¸ xuÊt khÈu cña n­íc ta, còng nh­ cña n­íc kh¸c. Tuy nhiªn, kinh doanh ®èi ngo¹i kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ viÖc c¸c c«ng ty b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho kh¸ch hµng ë n­íc kh¸c, mµ bao gåm c¸c giao dÞch kh¸c v­ît biªn giíi quèc gia ®Ó mua ®­îc c¸c hµng ho¸ s¶n xuÊt t¹i n­íc ngoµi. VËy th× t¹i sao c¸c c«ng ty tham gia kinh doanh ®èi ngo¹i? C¸c c«ng ty tham gia kinh doanh quèc tÕ v× hä xuÊt ph¸t tõ nh÷ng nguyªn nh©n gièng nh­ khi hä quyÕt ®Þnh më réng ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng néi ®Þa: §ã lµ t¨ng doanh sè b¸n hµng vµ tiÕp cËn c¸c nguån lùc. Qu¸ tr×nh tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh ®èi ngo¹i cßn bÞ ¶nh h­ëng cña tiÕn tr×nh toµn cÇu ho¸. MÆc dï ChÝnh phñ c¸c n­íc ®Òu ®ang duy tr× sù kiÓm so¸t chÆt chÏ ®èi víi hµng ho¸, nh©n c«ng vµ luång vèn l­u chuyÓn trªn thÞ tr­êng cña m×nh, nh­ng nÒn kinh tÕ toµn cÇu ®ang ngµy trë nªn mét chØnh thÓ thèng nhÊt.Toµn cÇu ho¸ lµ qu¸ tr×nh héi nhËp cña c¸c quèc gia. C¸c doanh nghiÖp còng vËy, víi qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ vµ héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi, c¸c doanh nghiÖp còng më réng ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh, kÐo dµi vßng ®êi s¶n phÈm, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng tiÕp cËn c¸c nguån nguyªn, nhiªn liÖu, c¸c nguån lùc gi¸ rÎ h¬n, tr¸nh ®­îc hµng rµo b¶o hé cña n­íc ngoµi.... Muèn hîp t¸c vµ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi, c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã sù trao ®æi, ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Cïng víi qu¸ tr×nh më réng hîp t¸c quèc tÕ, ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i ngµy cµng cã vai trß quan träng, gãp phÇn rÊt lín trong viÖc thµnh c«ng cña doanh nghiÖp khi kinh doanh víi ®èi t¸c n­íc ngoµi. 1.2. Kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt cña ®µm ph¸n: 1.2.1. Kh¸i niÖm ®µm ph¸n: Trong nÒn kinh tÕ vËn hµnh theo c¬ chÕ kÕ ho¹ch tËp trung, phÇn lín c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt, tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­îc thùc hiÖn theo chØ tiªu ph¸p lÖnh, gi¸ c¶ ®­îc ®Þnh tr­íc nªn ý nghÜa cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n bÞ h¹n chÕ. Trong nÒn kinh tÕ vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, quy m« s¶n xuÊt, tiªu dïng còng nh­ gi¸ c¶ cña hµng ho¸, dÞch vô do quan hÖ cung cÇu quyÕt ®Þnh, c¸c doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh m¹nh mÏ nªn lu«n cÇn ®Õn c«ng t¸c ®µm ph¸n ®Ó dµnh lîi thÕ trong kinh doanh. Ho¹t ®éng kinh doanh ngµy nay diÔn ra trªn ph¹m vi toµn cÇu víi nh÷ng lo¹i h×nh rÊt ®a d¹ng vµ phøc t¹p, vµ trong ®iÒu kiÖn nh­ vËy, ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ lµ mét bé phËn rÊt quan träng cña ®µm ph¸n kinh tÕ nãi riªng còng nh­ cña ho¹t ®éng ®µm ph¸n nãi chung. Kh¸i niÖm “®µm ph¸n” ë ®©y ®­îc hiÓu lµ mét cuéc ®èi tho¹i gi÷a hai hay nhiÒu bªn mµ khi b¾t ®Çu ®µm ph¸n hä cã quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n mµ hä ®ang mong muèn tho¶ thuËn ®­îc víi nhau trong hîp ®ång mua b¸n. Ngoµi lo¹i hîp ®ång ký kÕt b»ng ®µm ph¸n cßn cã lo¹i hîp ®ång ®­îc ký kÕt b»ng c¸ch chµo hµng vµ chÊp nhËn. Trong tr­êng hîp ký kÕt b»ng chµo hµng vµ chÊp nhËn kh«ng x¶y ra ®èi tho¹i (b»ng v¨n b¶n hoÆc b»ng miÖng) gi÷a c¸c bªn vÒ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n cña ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. Mét bªn ®Ò xuÊt mét ®iÒu kho¶n hîp ®ång cô thÓ hoÆc toµn bé hîp ®ång vµ bªn kia chÊp nhËn ®Ò xuÊt ®ã mét c¸ch v« ®iÒu kiÖn. Th«ng qua ®µm ph¸n, c¸c bªn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hoÆc hîp t¸c kü thuËt t­¬ng lai (cã thÓ) gÆp gì t×m hiÓu nhau. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n cã thµnh c«ng hay kh«ng ®ßi hái ph¶i cã thiÖn chÝ vµ sù nç lùc lín cña c¸c bªn ®µm ph¸n. Theo nghÜa th«ng th­êng, ®µm ph¸n ®­îc hiÓu lµ cuéc ®èi tho¹i gi÷a hai hay nhiÒu bªn víi nhau ®Ó yªu cÇu vµ nguyÖn väng cña mçi bªn ®èi víi bªn kia xoay quanh vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn quyÒn lîi cña tÊt c¶ c¸c bªn. Nãi c¸ch kh¸c, ta cã thÓ hiÓu ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh hai hay nhiÒu bªn cã lîi Ých chung hoÆc lîi Ých xung ®ét cïng nhau tiÕn hµnh bµn b¹c, th¶o luËn ®Ó ®iÒu hoµ c¸c xung ®ét Êy. Môc ®Ých cña ®µm ph¸n lµ t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých vµ tèi thiÓu ho¸ m©u thuÉn gi÷a c¸c bªn tham gia. C¸c bªn tham gia ®µm ph¸n cã thÓ lµ c¸c c¸ nh©n, hoÆc tËp thÓ (mét c«ng ty, mét tæ chøc, mét hiÖp héi...) hoÆc mét quèc gia. Cã rÊt nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau cña c¸c häc gi¶ vÒ kh¸i niÖm ®µm ph¸n, ch¼ng h¹n nh­: - L.Constantin cho r»ng:” ®µm ph¸n lµ toµn bé nh÷ng ho¹t ®éng cho phÐp kÕt hîp mét c¸c hoµ b×nh c¸c lîi Ých ®èi kh¸ng hoÆc tr¸i nhau cña c¸c nhãm ng­êi, vµ c¸c thùc thÓ x· héi tù chñ hoÆc c¸c c¸ nh©n”. - D. Chalvin cho r»ng “ ®µm ph¸n lµ tËp hîp c¸c biÖn ph¸p hµnh ®éng, cã t¸c ®éng cïng víi sù ph¸t ®i c¸c th«ng tin mµ mçi bªn cã ®­îc, ®Ó t×m ra c¸c gi¶i ph¸p bæ sung nh»m t¹o ra mét t×nh tr¹ng míi cho mét dù ¸n, mét môc ®Ých ®Ó tr¸nh b¹o lùc hay thô ®éng tr¬ lú”. Theo Tõ ®iÓn TiÕng ViÖt n¨m 2000 cña ViÖn Ng«n ng÷ häc th×: ” ®µm ph¸n lµ bµn b¹c gi÷a hai hay nhiÒu bªn ®Ó cïng nhau gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn c¸c bªn”. Qua c¸c t¸c gi¶ ®ã, ta cã thÓ rót ra ®­îc ®Þnh nghÜa chung vÒ ®µm ph¸n nh­ sau: §µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lÉn nhau mét c¸ch hoµ b×nh gi÷a c¸c chñ thÓ cña mét xung ®ét x¸c ®Þnh nh»m thèng nhÊt gi÷a hä nh÷ng quan ®iÓm vµ biÖn ph¸p xö lý vÊn ®Ò xung ®ét. §µm ph¸n trong ho¹t ®éng kinh doanh ®èi ngo¹i lµ mét lo¹i ®µm ph¸n trong ®ã yÕu tè quèc tÕ ®­îc thÓ hiÖn ë viÖc cã Ýt nhÊt hai chñ thÓ cã quèc tÞch kh¸c nhau tham gia ®µm ph¸n hoÆc cuéc ®µm ph¸n ®ã ph¶i mang tÝnh chÊt quèc tÕ ®Ó nh»m lËp nªn mét hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ. 1.2.2. B¶n chÊt cña ®µm ph¸n. * §µm ph¸n kinh doanh lÊy lîi Ých kinh tÕ ®¹t ®­îc lµm môc ®Ých c¬ b¶n. Ng­êi ®µm ph¸n kh¸c nhau, môc ®Ých tham gia ®µm ph¸n còng kh¸c nhau, ®µm ph¸n ngo¹i giao liªn quan ®Õn lîi Ých quèc gia, ®µm ph¸n chÝnh trÞ liªn quan ®Õn lîi Ých c¨n b¶n cña c¸c chÝnh ®¶ng. Trong ®µm ph¸n kinh doanh, ng­êi ®µm ph¸n lÊy viÖc ®¹t ®­îc nh÷ng lîi Ých kinh tÕ lµm träng ®iÓm sau ®ã míi ®Ò cËp ®Õn nh÷ng lîi Ých phi kinh tÕ kh¸c. Tuy trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n kinh doanh, ng­êi ®µm ph¸n cã thÓ ®iÒu ®éng vµ vËn dông c¸c nh©n tè, mµ c¸c nh©n tè lîi Ých phi kinh tÕ còng sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ ®µm ph¸n, nh­ng ®éng c¬ cuèi cïng vÉn lµ lîi Ých kinh tÕ. So s¸nh víi c¸c lo¹i ®µm ph¸n kh¸c, ®µm ph¸n kinh doanh cµng coi träng h¬n hiÖu qu¶ kinh tÕ cña ®µm ph¸n. Trong ®µm ph¸n kinh doanh ®èi ngo¹i, do cã yÕu tè n­íc ngoµi, ng­êi ®µm ph¸n cµng cÇn chó ý h¬n ®Õn gi¸ thµnh cña ®µm ph¸n, hiÖu suÊt vµ hiÖu qu¶. Ng­êi ta th­êng lÊy sù tèt xÊu cña hiÖu qu¶ kinh tÕ mµ ®¸nh gi¸ ®µm ph¸n kinh doanh. * Gi¸ c¶ lµ h¹t nh©n cña ®µm ph¸n. Nh©n tè liªn quan ®Õn ®µm ph¸n kinh doanh rÊt nhiÒu, nhu cÇu vµ lîi Ých cña ng­êi ®µm ph¸n biÓu hiÖn ë nhiÒu ph­¬ng diÖn nh­ng gi¸ trÞ th× lu«n lµ néi dung h¹t nh©n cña tÊt c¶ c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh. §ã lµ v× trong ®µm ph¸n kinh doanh, h×nh thøc biÓu hiÖn cña gi¸ trÞ lµ gi¸ c¶ ph¶n ¸nh trùc tiÕp nhÊt lîi Ých cña ®«i bªn ®µm ph¸n, trong rÊt nhiÒu t×nh huèng hoÆc nhiÒu hoÆc Ýt ®Òu cã thÓ tÝnh to¸n qua gi¸ c¶. Trong ®µm ph¸n kinh doanh chóng ta mét mÆt ph¶i lÊy gi¸ c¶ lµm trung t©m, kiªn tr× lîi Ých cña m×nh, mÆt kh¸c l¹i kh«ng thÓ chØ h¹n chÕ ë gi¸ c¶ mµ ph¶i kÕt hîp víi c¸c nh©n tè kh¸c. *§µm ph¸n kh«ng ®¬n thuÇn lµ qu¸ tr×nh theo ®uæi lîi Ých b¶n th©n, mµ lµ qu¸ tr×nh ®«i bªn th«ng qua viÖc kh«ng ngõng ®iÒu chØnh yªu cÇu cña mçi bªn mµ tiÕp cËn víi nhau, cuèi cïng ®¹t tíi ý kiÕn thèng nhÊt. Chóng ta cã thÓ nãi ®µm ph¸n lµ mét lo¹t qu¸ tr×nh, ®Ò ra yªu cÇu, chÞu nh­îng bé vµ cuèi cïng ®¹t thµnh hiÖp nghÞ. §µm ph¸n cÇn cã thêi gian, ®µm ph¸n vÊn ®Ò phøc t¹p cµng cÇn nh­ vËy. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n dµi hay ng¾n phô thuéc ë tr×nh ®é nhËn thøc ®èi víi sù xung ®ét vÒ lîi Ých cña ®«i bªn vµ tr×nh ®é céng t¸c th«ng c¶m cña c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n. * §µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ sù lùa chän ®¬n nhÊt “hîp t¸c” vµ “xung ®ét”, mµ lµ m©u thuÉn thèng nhÊt gi÷a “hîp t¸c” vµ “xung ®ét”. HiÖp nghÞ ®¹t ®­îc th«ng qua ®µm ph¸n nªn cã lîi cho c¶ ®«i bªn. Lîi Ých c¬ b¶n cña ®«i bªn tõ trong ®ã ®­îc ®¶m b¶o, ®ã lµ mét mÆt mang tÝnh hîp t¸c cña ®µm ph¸n. §«i bªn tÝch cùc s¨n sãc ®Õn lîi Ých cña m×nh, hy väng trong ®µm ph¸n ®¹t ®­îc lîi Ých cµng nhiÒu cµng tèt. §ã lµ mÆt mang tÝnh xung ®ét cña ®µm ph¸n. HiÓu râ ®µm ph¸n vµ nhËn thøc lµ m©u thuÉn thèng nhÊt gi÷a ®µm ph¸n vµ xung ®ét lµ rÊt quan träng ®èi víi ng­êi ®µm ph¸n. V× thÕ, ng­êi ®µm ph¸n trong khi chÕ ®Þnh ph­¬ng ch©m ®µm ph¸n, chän lùa vµ vËn dông s¸ch l­îc ®µm ph¸n ph¶i phßng ngõa nh÷ng xung ®ét vµ cè g¾ng lµm hµi hoµ m©u thuÉn vÒ lîi Ých gi÷a hai bªn. *§µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ tho¶ m·n lîi Ých cña m×nh mét c¸ch kh«ng h¹n chÕ mµ lµ cã giíi h¹n lîi Ých nhÊt ®Þnh. Ng­êi ®µm ph¸n cÇn b¶o vÖ lîi Ých cña m×nh trong ph¹m vi cã thÓ t×m kiÕm ®­îc cµng nhiÒu lîi Ých cµng tèt. Tuy nhiªn bÊt kú ng­êi ®µm ph¸n nµo còng ph¶i tho¶ m·n nhu cÇu thÊp nhÊt cña ®èi ph­¬ng, nÕu kh«ng nh×n thÊy nhu cÇu thÊp nhÊt cña hä, bøc b¸ch hä mét c¸ch kh«ng h¹n chÕ th× sÏ lµm cho ®èi ph­¬ng rót lui vµ mÊt hÕt lîi Ých ®· ®Õn tay m×nh. Nh·n quan cña ng­êi ®µm ph¸n kh«ng thÓ chØ nh×n vµo lîi Ých cña m×nh, nhÊt lµ khi lîi Ých cña ®èi ph­¬ng ®· ®Õn ®iÓm gÇn ranh giíi. NÕu bøc b¸ch ®èi ph­¬ng ra khái tr­êng ®µm ph¸n th× m×nh ch¼ng thu ®­îc chót g×. Niemberge ®· nãi r»ng: “§µm ph¸n kh«ng ph¶i lµ mét cuéc cê, kh«ng nªn yªu cÇu quyÕt th¾ng thua, ®µm ph¸n còng kh«ng ph¶i lµ mét trËn chiÕn tranh, ph¶i tiªu diÖt hoÆc ®Æt ®èi ph­¬ng vµo ®Êt chÕt, ®µm ph¸n vÉn lµ mét sù nghiÖp hîp t¸c ®«i bªn cïng cã lîi”. 1.2.3. Ph©n lo¹i ®µm ph¸n: Trong thùc tÕ, cã rÊt nhiÒu lo¹i h×nh ®µm ph¸n kh¸c nhau. ViÖc ph©n lo¹i ®µm ph¸n th­êng ®­îc dùa theo tiªu thøc d­íi ®©y: - C¨n cø sè bªn tham gia ®µm ph¸n cã 03 lo¹i: ®µm ph¸n song ph­¬ng, ®µm ph¸n ®a ph­¬ng, ®µm ph¸n theo nhãm ®èi t¸c. - C¨n cø theo néi dung ®µm ph¸n, ta cã: ®µm ph¸n kinh tÕ, ®µm ph¸n chÝnh trÞ, ngo¹i giao... - C¨n cø theo ph¹m vi cña gi¶i ph¸p ta cã thÓ chia ®µm ph¸n thµnh ®µm ph¸n trän gãi vµ ®µm ph¸n tõng phÇn. §µm ph¸n trän gãi lµ ®µm ph¸n ®i tíi gi¶i ph¸p mang tÝnh chÊt tæng thÓ, bao gåm c¸c c«ng viÖc thuéc c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau vµ cã liªn quan tíi nhau. - C¨n cø theo chñ thÓ, gåm cã: ®µm ph¸n ë cÊp vÜ m« vµ ®µm ph¸n ë cÊp vi m«. 1.3. Vai trß cña ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i: ThÕ giíi ngµy nay d­êng nh­ nhá l¹i. Con ng­êi ngµy nay, kh«ng ph©n biÖt d©n téc, quèc gia, vÞ trÝ ®Þa lý, chÕ ®é chÝnh trÞ x· héi, phong tôc, tËp qu¸n cã xu h­íng t¨ng c­êng giao tiÕp, quan hÖ qua l¹i ®Ó cã ®­îc nh÷ng lîi Ých thiÕt thùc, trong ®ã lîi Ých kinh tÕ lu«n ®ãng vai trß chñ ®¹o. Trªn th­¬ng tr­êng, c¸c doanh nh©n võa hîp t¸c víi nhau, võa c¹nh tranh víi nhau. Sù xung ®ét lín nhÊt gi÷a nh÷ng ng­êi kinh doanh víi nhau lµ xung ®ét vÒ lîi Ých vËt chÊt. §iÒu hoµ c¸c lîi Ých cña chñ thÓ ho¹t ®éng trªn th­¬ng tr­êng võa lµ yªu cÇu kh¸ch quan ®Ó tån t¹i, võa lµ c¬ së cña hîp t¸c liªn minh. §µm ph¸n lµ con ®­êng tèt nhÊt ®Ó ®iÒu hoµ m©u thuÉn lîi Ých vËt chÊt vµ m©u thuÉn gi÷a c¸c bªn. C¸c chñ thÓ kinh doanh khi ®Õn ®µm ph¸n lu«n mang theo nh÷ng môc ®Ých cïng víi viÖc ®Ò cao nh÷ng lîi Ých cña m×nh. Lîi Ých cña mçi bªn l¹i n»m trong sù giao thoa víi lîi Ých cña phÝa bªn kia. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n nÕu cã thèng nhÊt hoÆc nh©n nh­îng sÏ cã thÓ dÉn ®Õn sù thµnh c«ng cho c¸c bªn. NÕu m©u thuÉn kh«ng ®­îc gi¶i quyÕt vµ kh«ng ai chÞu nh©n nh­îng th× cuéc ®µm ph¸n sÏ l©m vµo bÕ t¾c. Nh÷ng n¨m cuèi cña thÕ kû XX cho thÊy mét xu h­íng tÊt yÕu vµ ®Çy triÓn väng trªn b×nh diÖn quèc tÕ, ®ã lµ tõ ®èi ®Çu chuyÓn sang ®èi tho¹i, tõ chiÕn tranh sang hîp t¸c. Xu h­íng ®ã ph¶n ¸nh sù hoµ b×nh cña nh©n lo¹i tiÕn bé ®· chiÕn th¾ng vµ më ra triÓn väng ®µm ph¸n cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc tÊt c¶. §èi víi qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ hiÖn nay, ®µm ph¸n l¹i cµng cã vai trß quan träng trong viÖc mang lai lîi Ých cho c¸c bªn. C¸c cuéc ®µm ph¸n song ph­¬ng, ®a ph­¬ng vÒ kinh tÕ, ®Çu t­ kinh doanh cã sù tham gia cña c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi chÝnh lµ c¸c c«ng cô ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng vµ thµnh c«ng trong kinh doanh. So víi ®µm ph¸n nãi chung, ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ cã mét sè ®Æc ®iÓm riªng chñ yÕu sau: Mét lµ, trong c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, cã Ýt nhÊt cã 2 bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau. §©y lµ ®iÓm ph©n biÖt c¬ b¶n gi÷a ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ víi ®µm ph¸n kinh doanh trong n­íc. Tõ sù kh¸c nhau vÒ quèc tÞch gi÷a c¸c bªn tham gia ®µm ph¸n, nh÷ng chñ thÓ cña ®µm ph¸n sÏ cã sù kh¸c nhau vÒ ng«n ng÷, luËt ph¸p, v¨n ho¸, t©m lý..v.v.. §iÒu nµy sÏ lµm t¨ng thªm tÝnh phøc t¹p cña ®µm ph¸n trong kinh doanh quèc tÕ. Hai lµ, viÖc sö dông ng«n ng÷ vµ th«ng tin lµ ph­¬ng tiÖn chñ yÕu trong ®µm ph¸n. C¸c bªn tham gia cã quèc tÞch kh¸c nhau vµ th­êng sö dông nh÷ng ng«n ng÷ phæ th«ng kh¸c nhau. Do ®ã mét trong nh÷ng viÖc ph¶i lµm mét c¸ch chu ®¸o lµ chon ra ®­îc mét ng«n ng÷ chung, cã thÓ sö dông mét c¸ch thuËn tiÖn cho c¸c bªn trong ®µm ph¸n còng nh­ khi ký hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ. §iÒu nµy yªu cÇu c¸c bªn ph¶i lµ nh÷ng ng­êi th«ng th¹o ngo¹i ng÷. Ba lµ, cã sù chung, giao thoa gi÷a hÖ thèng luËt ph¸p cña c¸c quèc gia kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. HÖ thèng luËt ph¸p cña mçi quèc gia ph¶n ¸nh lîi Ých vµ b¶o vÖ quyÒn lîi cña th­¬ng nh©n quèc gia ®ã. H¬n n÷a, mét sè kh¸i niÖm còng nh­ quy ph¹m ph¸p luËt cña mçi n­íc cã sù kh¸c nhau nhÊt ®Þnh, ®­a tíi sù xung ®ét nhÊt ®Þnh gi÷a c¸c quèc gia, vµ ®iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. ViÖc lùa chän nguån luËt ®iÒu chØnh c¸c hîp ®ång kinh doanh quèc tÕ nh­ luËt cña n­íc b¸n, luËt cña n­íc mua hoÆc luËt cña mét n­íc thø ba còng nh­ viÖc vËn dông c¸c ®iÒu ­íc quèc tÕ cÇn ®­îc c©n nh¾c vµ x¸c ®Þnh trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Bèn lµ, cã sù gÆp gì gi÷a c¸c nÒn v¨n ho¸, c¸c phong tôc tËp qu¸n kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. Mçi quèc gia th­êng cã mét nÒn v¨n ho¸, truyÒn thèng vµ phong tôc tËp qu¸n riªng. ChÝnh v× vËy, ®Ó cã thÓ thµnh c«ng trong ®µm ph¸n (cã c¸ch øng xö vµ ra quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c), mçi bªn tham gia ®µm ph¸n cÇn ph¶i hiÓu ®­îc nh÷ng nÐt c¬ b¶n vÒ c¸c yÕu tè trªn cña ®èi t¸c. Chóng ta cã thÓ lÊy vÝ dô nh­: khi ®µm ph¸n víi ng­êi Ch©u ¸, ph¶i tr¸nh lµm mÊt thÓ diÖn cña hä (víi ng­êi NhËt vµ ng­êi TriÒu Tiªn, viÖc mÊt thÓ diÖn cã thÓ lµm cho hä tù s¸t, nh­ng víi ng­êi Mü th× viÖc ®ã kh«ng quan träng). 1.4. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i: 1.4.1. Nh÷ng c¬ së chung cña ®µm ph¸n: §µm ph¸n cã thÓ ®­îc diÔn ra d­íi nhiÒu d¹ng kh¸c nhau, mçi lo¹i h×nh ®µm ph¸n cã nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng. Tuy vËy, dï lµ ®µm ph¸n ®èi néi hay ®µm ph¸n ®èi ngo¹i ®Òu ph¶i tu©n theo nh÷ng quy t¾c nhÊt ®Þnh, nh÷ng c¬ së chung nhÊt ®Þnh: Thø nhÊt, ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng lÉn nhau gi÷a c¸c chñ thÓ cã lîi Ých chung vµ lîi Ých xung ®ét nh»m tèi ®a ho¸ lîi Ých chung vµ gi¶m thiÓu sù xung ®ét vÒ lîi Ých gi÷a c¸c bªn, tõ ®ã ®i tíi gi¶i ph¸p cã thÓ chÊp nhËn cho c¸c chñ thÓ ®ã. Gi÷a c¸c bªn ®µm ph¸n cã nh÷ng lîi Ých sau: + Lîi Ých chung cho c¸c bªn. + Lîi Ých riªng cña tõng bªn mµ kh«ng phô thuéc trùc tiÕp vµo phÝa bªn kia. + Lîi Ých xung kh¾c: nÕu phÇn lîi Ých cña bªn nµy t¨ng lªn bao nhiªu th× phÇn lîi Ých cña bªn kia gi¶m ®i bÊy nhiªu. M©u thuÉn vÒ xung kh¾c lîi Ých gi÷a c¸c bªn cã thÓ ®­îc ®­îc gi¶i quyÕt khi c¸c bªn tiÕn hµnh bµn b¹c, trao ®æi ®Ó ®¹t tíi mét tho¶ thuËn nµo ®ã víi sù ph©n chia lîi Ých cña c¸c bªn. NÕu ph¸t hiÖn ®­îc sù trïng hîp lîi Ých trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n th× ®ã chÝnh lµ ®éng lùc chung thóc ®Èy hµnh ®éng cña hä. Thø hai, lu«n tån t¹i sù m©u thuÉn gi÷a thèng nhÊt vµ xung ®ét trong ®µm ph¸n, hay nãi c¸ch kh¸c ®µm ph¸n lµ qu¸ tr×nh thèng nhÊt gi÷a c¸c mÆt ®èi lËp. Nhµ ®µm ph¸n muèn thµnh c«ng cÇn b¶o vÖ lîi Ých cho bªn m×nh trong ph¹m vi cã thÓ kiÕm ®­îc cµng nhiÒu thuËn lîi cµng tèt. MÆt kh¸c, nhµ ®µm ph¸n ®ã còng cÇn ph¶i tho¶ m·n ®­îc nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu cña ®èi ph­¬ng (®em l¹i lîi Ých cho hä kÓ c¶ khi lîi Ých cña hai bªn lµ xung kh¾c). NÕu kh«ng thùc hiÖn ®­îc nh­ vËy, ®èi ph­¬ng sÏ rót lui, cuéc ®µm ph¸n bÞ ®æ vì vµ nhµ ®µm ph¸n sÏ ph¶i tõ bá nh÷ng lîi Ých cña m×nh. Thø ba, ®µm ph¸n chÞu sù chi phèi cña mèi quan hÖ vÒ thÕ vµ lùc gi÷a c¸c chñ thÓ cña ®µm ph¸n. Trong ®µm ph¸n, khi mét bªn cã thÕ lùc h¬n h¼n bªn kia, vÝ dô ®µm ph¸n gi÷a con nî vµ chñ nî, th× bªn cã thÕ lùc lín h¬n th­êng dµnh ®­îc thÕ chñ ®éng vµ kiÕm ®­îc nh÷ng lîi Ých h¬n phÝa bªn kia. Bªn yÕu thÕ h¬n th­êng ph¶i chÞu nh­îng bé nhiÒu h¬n. Khi c¸c bªn t­¬ng ®èi c©n søc, c©n tµi th× cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng tho¶ hiÖp t­¬ng ®èi c©n b»ng vÒ lîi Ých cho tÊt c¶ c¸c bªn. Thø t­, ®µm ph¸n võa mang tÝnh khoa häc, võa mang tÝnh nghÖ thuËt. ViÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch, lËp ph­¬ng ¸n vµ ®èi s¸ch ®µm ph¸n lµ mÆt cã tÝnh khoa häc cña ®µm ph¸n. Víi cïng mét néi dung ®µm ph¸n, trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c nhau vµ hoµn c¶nh nh­ nhau, nh­ng ®­îc thùc hiÖn bëi nh÷ng nhµ ®µm ph¸n kh¸c nhau th× kÕt qu¶ thu ®­îc cã thÓ kh¸c nhau. §iÒu ®ã ph¶n ¸nh tÝnh nghÖ thuËt cña ®µm ph¸n. TÝnh nghÖ thuËt ë ®©y chÝnh lµ kh¶ n¨ng øng xö mét c¸ch linh ho¹t vµ phï hîp víi t×nh h×nh ho¹t ®éng cña thùc tÕ. Mét nhµ ®µm ph¸n giái lµ ng­êi biÕt kÕt hîp mét c¸ch nhuÇn nhuyÔn gi÷a tÝnh khoa häc víi tÝnh nghÖ thuËt cña ®µm ph¸n. ChØ cã kÕt hîp hµi hoµ nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau vÒ t×nh c¶m, t©m lý, v¨n ho¸ vµ ®Æc ®iÓm truyÒn thèng th× míi cã thÓ ®¹t ®­îc sù thµnh c«ng trong ®µm ph¸n. 1.4.2. Nh÷ng c¬ së cña ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i: Ngoµi nh÷ng c¬ së chung nªu trªn, ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i cßn ph¶i dùa trªn nh÷ng c¬ së sau: Mét lµ, ®µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh nªn chÞu chi phèi cña c¸c quy luËt kinh tÕ nh­ quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu, quy luËt c¹nh tranh .... §ång thêi nã cßn chÞu sù chi phèi cña c¸c ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh, ph­¬ng ph¸p marketing quèc tÕ. Hai lµ, ®µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ th­êng chÞu ¶nh h­ëng cña c¸c quan hÖ chÝnh trÞ vµ ngo¹i giao. Th«ng th­êng, mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ chÞu sù chi phèi cña mét hiÖp ®Þnh song ph­¬ng hoÆc ®a ph­¬ng nµo ®ã, vÝ dô nh­ liªn minh thuÕ quan, khu vùc mËu dÞch tù do.... C¸c hiÖp ®Þnh nµy chÝnh lµ khu«n khæ vµ hµnh lang ph¸p lý cÇn thiÕt ®­îc qu¸n triÖt trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Ba lµ, ®µm ph¸n diÔn ra trong lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ th­êng chÞu ¶nh h­ëng lín do nh÷ng biÕn ®éng kinh tÕ thÕ giíi vµ thÞ tr­êng thÕ giíi, nhiÒu khi nh÷ng biÕn ®éng nµy mang tÝnh ®ét biÕn bëi nh÷ng cuéc khñng ho¶ng. Nh÷ng biÕn ®éng quèc tÕ nµy ch¾c ch¾n cã ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. 1.5. C¸c yÕu tè cña ®µm ph¸n khi quan hÖ víi ®èi t¸c n­íc ngoµi: §µm ph¸n diÔn ra trong nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸ch quan vµ chñ quan kh¸c nhau, trong kh«ng gian thêi gian víi nh÷ng ý ®å vµ mong muèn cña mçi bªn cïng víi n¨ng lùc chuyªn m«n, sù am hiÓu ®êi sèng x· héi kh¸c nhau. ChÝnh v× vËy, khi xem xÐt ®¸nh gi¸ vµ tæ chøc mét cuéc ®µm ph¸n ng­êi ta th­êng l­u t©m ®Õn nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n sau: 1.5.1. Bèi c¶nh ®µm ph¸n vµ th«ng tin vÒ c¸c bªn ®µm ph¸n: Néi dung cña bèi c¶nh ®µm ph¸n bao gåm c¸c yÕu tè kh¸ch quan vÒ t×nh h×nh kinh tÕ, chÝnh trÞ, x· héi, trong ®ã nh÷ng yÕu tè kinh tÕ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ. C¸c yÕu tè kinh tÕ bao gåm t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô, quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh t¨ng tr­ëng hay suy tho¸i, t×nh h×nh gi¸ c¶ vµ l¹m ph¸t, c¸c yÕu tè ngo¹i lai (chiÕn tranh, thiªn tai...). §iÒu quan träng lµ c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn n¾m b¾t ®­îc chiÒu h­íng biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã ®Ó xem xÐt møc ®é ¶nh h­ëng cña chóng trong t­¬ng lai. NÕu xÐt theo ph¹m vi ¶nh h­ëng trong ®µm ph¸n, ng­êi ta cßn quan t©m ®Õn bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng. Bèi c¶nh chung lµ bèi c¶nh bao trïm, mang tÝnh quèc tÕ, cã ¶nh h­ëng lín ®Õn tÊt c¶ c¸c bªn. Bèi c¶nh riªng lµ bèi c¶nh cña tõng bªn (bèi c¶nh néi t¹i), cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ý ®å, kÕ ho¹ch, yªu cÇu vµ quyÕt ®Þnh cña tõng bªn. Bèi c¶nh chung vµ bèi c¶nh riªng th­êng cã quan hÖ lÉn nhau, nh­ng bèi c¶nh riªng th­êng cã t¸c ®éng ¶nh h­ëng trùc tiÕp lín h¬n víi tõng bªn. Bèi c¶nh riªng thuéc ph¹m vi cña tõng bªn vµ cã nhiÒu yÕu tè cÇn ®­îc gi÷ bÝ mËt ®èi víi bªn kia, hoÆc còng cã thÓ do thiÕu th«ng tin mµ bªn ®èi t¸c kh«ng hiÓu ®­îc. Trong ®µm ph¸n cÇn l­u ý gi÷ kÝn bèi c¶nh cña m×nh ë møc ®é cÇn thiÕt, mÆt kh¸c cÇn th¨m dß, t×m hiÓu bèi c¶nh cña ®èi ph­¬ng ®Ó cã ®­îc c¸ch øng xö vµ ®­a ra quyÕt ®Þnh phï hîp. Qu¸ tr×nh ®µm ph¸n chÝnh lµ qu¸ tr×nh trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c bªn ®Ó hä t×m thÊy lîi Ých chung vµ lîi Ých cña mçi bªn ®ång thêi vÉn gi÷ quyÒn chñ ®éng vµ bÝ quyÕt cña mçi bªn. 1.5.2. Thêi gian vµ ®Þa ®iÓm ®µm ph¸n: XÐt vÒ mÆt thêi gian, ®µm ph¸n lµ mét qu¸ tr×nh, cã khëi ®iÓm vµ kÕt ®iÓm, cã thÓ chia ra thµnh nhiÒu b­íc ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh ®i tíi kÕt ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ®¹t ®­îc ph­¬ng ¸n víi nh÷ng ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®­îc, hoÆc ë møc cao nhÊt hoÆc ë møc thÊp nhÊt. Khi tiÕn hµnh ®µm ph¸n cÇn l­u ý r»ng: - Kiªn nhÉn ®Ó gi÷ bÝ mËt ®iÓm chÕt víi ®èi ph­¬ng. Møc thÊp nhÊt cã thÓ chÊp nhËn ®­îc gäi lµ ®iÓm chÕt, nã g¾n liÒn víi thêi ®iÓm cã thÓ kÕt thóc ®µm ph¸n. Nãi c¸ch kh¸c ®iÓm chÕt lµ ®iÓm mµ t¹i ®ã giíi h¹n vÒ quyÒn lîi vµ nghÜa vô mµ c¸c bªn cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. - T×m hiÓu ®iÓm chÕt cña ®èi ph­¬ng th«ng qua th¨m dß, quan s¸t th¸i ®é cña ®èi ph­¬ng ®Ó x¸c ®Þnh kho¶ng dao ®éng vÒ quyÒn lîi còng nh­ vÒ thêi gian mµ ®èi ph­¬ng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. - YÕu tè thêi gian ®µm ph¸n cã thÓ ®­a tíi thay ®æi t­¬ng quan lùc l­îng gi÷a c¸c bªn. Thêi gian ®µm ph¸n ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh c¸c bªn tiÕp xóc, th¨m dß x¸c ®Þnh ý ®å cña ®èi ph­¬ng, thÓ hiÖn ý chÝ vµ mong muèn cña m×nh víi ®èi t¸c, lµ qu¸ tr×nh gÆp gì vµ ®­a ra nh÷ng quan ®iÓm, ý t­ëng vµ xem xÐt mçi ph­¬ng ¸n ph©n chia lîi Ých, t¹o ra sù hiÓu biÕt lÉn nhau. - §Þa ®iÓm ®µm ph¸n cã thÓ ®­îc chän t¹i ®Þa bµn cña mét bªn tham gia hoÆc còng cã thÓ chän mét ®Þa ®iÓm trung gian ®éc lËp. Th«ng th­êng viÖc chän ®Þa ®iÓm t¹i ®Þa bµn cña bªn nµo th× bªn ®ã cã ­u thÕ h¬n, Ýt nhÊt lµ vÒ mÆt t©m lý. Trong thùc tÕ, ng­êi ta th­êng chän mét ®Þa ®iÓm trung gian ®éc lËp ®Ó tiÕn hµnh ®µm ph¸n vµ ®iÒu nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ kh¸ch quan h¬n cho c¸c bªn tham gia. 1.5.3. N¨ng lùc ®µm ph¸n: N¨ng lùc ®µm ph¸n lµ yÕu tè cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn tiÕn tr×nh vµ kÕt qu¶ ®µm ph¸n. N¨ng lùc ®µm ph¸n bao gåm t­ chÊt chøc vô cña ng­êi ®µm ph¸n, c¸c quan hÖ x· héi, uy tÝn c¸ nh©n, sù hiÓu biÕt, lßng tù tin, kh¶ n¨ng thuyÕt phôc, tÝnh kiªn nhÉn vµ cã chiÕn thuËt ®µm ph¸n thÝch hîp. Nh×n chung, nhµ ®µm ph¸n Ýt nhÊt ph¶i cã ®­îc ba lo¹i n¨ng lùc c¬ b¶n nh­ sau: * N¨ng lùc chuyªn m«n: yªu cÇu vÒ chuyªn m«n ®èi víi nhµ ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i lµ ph¶i cã mét tr×nh ®é nhÊt ®Þnh (c¶ lý luËn vµ kinh nghiÖm thùc tiÔn) vÒ kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng. §Æc biÖt nhµ ®µm ph¸n ph¶i cã hiÓu biÕt rÊt chi tiÕt, cô thÓ vÒ néi dung, ®èi t­îng vµ môc ®Ých cña cuéc ®µm ph¸n do m×nh ®¶m nhiÖm. N¨ng lùc chuyªn m«n nµy thÓ hiÖn ë sù am hiÓu s©u vÒ mét hoÆc mét sè lÜnh vùc chuyªn m«n nµo ®ã cã liªn quan ®Õn cuéc ®µm ph¸n ®ã nh­ am hiÓu nÒn kinh tÕ, vÒ th­¬ng m¹i, vÒ kü thuËt c«ng nghÖ, vÒ ph¸p lý... * N¨ng lùc ph¸p lý: lµ kh¶ n¨ng cña ng­êi ®µm ph¸n trong viÖc n¾m v÷ng luËt ph¸p n­íc m×nh, luËt ph¸p n­íc ®èi t¸c còng nh­ luËt ph¸p quèc tÕ, ®Æc biÖt lµ luËt cã liªn quan ®Õn lÜnh vùc kinh doanh quèc tÕ. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n ph¶i ®¶m b¶o tÝnh c«ng khai vµ ph¶i cã ®Çy ®ñ t­ c¸ch ph¸p lý ®Ó ®¹i diÖn cho c«ng ty cña m×nh khi tham gia ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång. * N¨ng lùc m¹o hiÓm: Trong kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh quèc tÕ nãi riªng, muèn thu lîi nhuËn cao, th«ng th­êng nhµ kinh doanh ph¶i biÕt chÊp nhËn rñi ro vµ d¸m m¹o hiÓm, biÕt v­ît qua thÊt b¹i ®Ó ®i tíi thµnh c«ng. V× vËy ®Ó cã ®­îc thµnh c«ng trong ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n còng cÇn ph¶i cã n¨ng lùc m¹o hiÓm, tøc lµ ph¶i dòng c¶m, v÷ng vµng vµ ®«i khi còng cÇn ph¶i quyÕt ®o¸n (trªn c¬ së ®· hiÓu biÕt vµ ph©n tÝch t×nh huèng râ rµng) ®Ó kh«ng bá lì thêi c¬. 1.5.4. §èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých cña ®µm ph¸n: Mçi cuéc ®µm ph¸n ®Òu cã ®èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých nhÊt ®Þnh. §èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých cÇn ph¶i ®­îc lµm râ ngay tõ ®Çu ®Ó ®¶m b¶o cho cuéc ®µm ph¸n cã thÓ ®i tíi kÕt qu¶ nh­ mong muèn cña c¸c bªn tham gia. Trong ®µm ph¸n kinh doanh ®èi ngo¹i, ®èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: * §èi t­îng cña ®µm ph¸n kinh doanh ®èi ngo¹i lµ c¸c ho¹t ®éng mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô, ho¹t ®éng chuyÓn giao c«ng nghÖ, ho¹t ®éng ®Çu t­... mang tÝnh quèc tÕ (tøc lµ trong c¸c bªn tham gia Ýt nhÊt ph¶i cã hai bªn cã quèc tÞch kh¸c nhau). §èi t­îng nµy ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ cho tõng cuéc ®µm ph¸n cô thÓ. * Néi dung cña c¸c cuéc ®µm ph¸n kinh doanh ®èi ngo¹i chñ yÕu lµ tiÕn hµnh bµn b¹c, tho¶ thuËn c¸c vÊn ®Ò nh­ gi¸ c¶, chÊt l­îng, mÉu m·, ph­¬ng thøc vµ ®iÒu kiÖn c¬ së giao hµng, ph­¬ng thøc ®Çu t­, tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn tham gia, ®iÒu kiÖn b¶o hµnh khiÕu n¹i vµ gi¶i quyÕt tranh chÊp nÕu cã. VÊn ®Ò träng yÕu cña néi dung ®µm ph¸n ®­îc x¸c ®Þnh tuú thuéc vµo tõng ho¹t ®éng cô thÓ. Ch¼ng h¹n nh­ trong ®µm ph¸n vÒ ho¹t ®éng ®Çu t­ th× lo¹i h×nh ®Çu t­, h×nh thøc gãp vèn lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®­îc c¸c nhµ ®µm ph¸n quan t©m ®Çu tiªn, cßn trong ®µm ph¸n mua b¸n hµng ho¸ th× th«ng th­êng gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ ®iÒu kiÖn giao hµng lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®­îc bµn b¹c nhiÒu nhÊt. * Môc ®Ých cña ®µm ph¸n: Nãi chung môc ®Ých cuèi cïng mµ c¸c nhµ ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ ®Æt ra vµ phÊn ®Êu ®¹t ®­îc lµ mét hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ dÞch vô, hoÆc hîp ®ång chuyÓn giao c«ng nghÖ, mét dù ¸n ®Çu t­... mµ hai bªn cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn ph¶i b¸m s¸t ®èi t­îng, néi dung vµ môc ®Ých ®· ®­îc x¸c ®Þnh, ®ång thêi thÊy ®iÓm nµo ch­a cô thÓ cÇn th¶o luËn ®Ó lµm râ thªm. Ch­¬ng II: NghÖ thuËt ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i 2.1. Nh÷ng nguyªn lý cña nghÖ thuËt ®µm ph¸n nãi chung: 2.1.1. TÊt c¶ c¸c bªn ®Òu th¾ng qua mét cuéc th­¬ng l­îng thµnh c«ng Ngay tõ khi b­íc vµo mét cuéc th­¬ng thuyÕt, tÊt c¶ c¸c bªn tham gia ®Òu mong muèn cã ®­îc sù thµnh c«ng. Môc tiªu cña ®µm ph¸n thËt ra lµ ph¶i nh»m ®¹t ®­îc mét tho¶ hiÖp chø kh«ng ph¶i lµ mét chiÕn th¾ng hoµn toµn. C¶ hai bªn ®Òu ph¶i c¶m thÊy hä ®· ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu tèi ®a cña m×nh. Sù thµnh c«ng cña mét cuéc ®µm ph¸n phô thuéc vµo nh÷ng yÕu tè sau ®©y: A - VÊn ®Ò cã th­¬ng l­îng ®­îc hay kh«ng B - Nh÷ng ng­êi th­¬ng thuyÕt ®Òu ch¼ng nh÷ng quan t©m ®Õn viÖc nhËn vµ c¶ viÖc cho, nªn cã thÓ b»ng lßng trao ®æi mét gi¸ trÞ nµy lÊy gi¸ trÞ kia vµ do ®ã muèn tiÕn ®Õn hoµ nhËp. C - C¸c bªn th­¬ng l­îng tin cËy nhau ®Õn mét møc nµo ®ã. NÕu kh«ng thÕ, mét sù thÆng d­ qu¸ ®é nh÷ng ®iÒu kho¶n an toµn sÏ khiÕn cho ®µm ph¸n trë thµnh bÊt kh¶ thi. 2.1.2. Tuú c¬ øng biÕn. Chóng ta tèt h¬n hÕt lµ ®i vµo cuéc ®µm ph¸n víi t©m lý s½n sµng n¾m b¾t mäi lîi thÕ ®­a ®Õn. Ngay trong mét cuéc th­¬ng l­îng ®¬n gi¶n, còng cã mét sè vÊn ®Ò ®­îc ®Æt ra mµ chóng ta kh«ng thÓ l­êng tr­íc ®­îc, hiÕm khi cã lîi cho bÊt cø ai muèn th­¬ng l­îng trªn tõng khÝa c¹nh riªng rÏ cña vÊn ®Ò. ViÖc vËn dông nguyªn t¾c “Tuú c¬ øng biÕn” ph¶i ®­îc thùc hiÖn theo ba ®iÓm sau: - §ãn b¾t c¬ héi: theo sù ph©n tÝch mét c¸ch logic t×nh h×nh thùc tÕ cña qu¸ tr×nh ®µm ph¸n, ta cã thÓ t×m thÊy nh÷ng c¬ héi ®Ó ®¹t ®­îc mét sù tho¶ hiÖp cã lîi. §Ó tËn dông c¬ héi cã lîi ®ã, ph¶i cã sù chuÈn bÞ ®Çy ®ñ ®Ó s½n sµng n¾m b¾t khi thêi c¬ ®Õn. - T×m kiÕm c¬ héi: mét nhµ ®µm ph¸n cã kinh nghiÖm kh«ng chØ biÕt ®ãn b¾t thêi c¬ mµ cßn ph¶i chñ ®éng t×m kiÕm c¬ héi, chñ ®éng t¹o ra thêi c¬ cho sù thµnh c«ng. - Thøc thêi: c¬ héi cã thÓ ®Õn bÊt cø lóc nµo, ®«i khi nã ë ngay tr­íc m¾t chóng ta. §iÒu quan träng lµ ph¶i thøc thêi, ph¶i nhËn diÖn ®­îc thêi c¬ vµ n¾m b¾t lÊy nã. 2.1.3. §õng bao giê dån ®èi thñ cña m×nh ®Õn ch©n t­êng Mét trong nh÷ng bµi häc ®Çu tiªn mµ nhµ ®µm ph¸n b¾t buéc ph¶i häc ®ã lµ biÕt khi nµo ph¶i dõng l¹i. Mét tho¶ hiÖp hoµn toµn cã tÝnh c¸ch mét chiÒu th× tù nã bao hµm yÕu tè bÊt æn vµ chung cuéc sÏ cho thÊy chØ lµ mét sù phÝ ph¹m vÒ thêi gian vµ c«ng søc. Nã hµm chøa mÇm mèng mét sù thÊt b¹i vµ ph¸ vì quan hÖ lµm ¨n gi÷a c¸c bªn trong ®µm ph¸n. Tèt h¬n hÕt ®õng bao giê ®¹t cho ®­îc mäi gi¶i ph¸p tèi ­u vµ do ®ã dån ®èi thñ cña m×nh ®Õn ch©n t­êng. 2.1.4. Con ng­êi lµ chñ thÓ cña mäi cuéc th­¬ng l­îng: Th­¬ng l­îng chØ x¶y ra gi÷a con ng­êi víi con ng­êi. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo con ng­êi còng hµnh ®éng theo mét chuÈn mùc hîp lý, con ng­êi cã khi hµnh ®éng theo b¶n n¨ng còng cã khi theo lý trÝ. HiÓu râ vÊn ®Ò trªn lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi chóng ta. Khi b­íc vµo mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, cho dï lµ ®µm ph¸n gi÷a c¸c c¸ nh©n, c¸c nhµ doanh nghiÖp, cho dï lµ cuéc ®µm ph¸n gi÷a c¸c tæ chøc hay gi÷a c¸c quèc gia vÒ bÊt cø vÊn ®Ò g× th× ng­êi ®¹i diÖn - chñ thÓ cña cuéc ®µm ph¸n - vÉn lµ nh÷ng con ng­êi b»ng x­¬ng b»ng thÞt. Dï cuéc ®µm ph¸n cã khã kh¨n ®Õn ®©u, vÊn ®Ò ®µm ph¸n ®Æt ra cã khã gi¶i quyÕt ®Õn nh­ thÕ nµo ®i n÷a, ng­êi ta vÉn cã thÓ ®¹t ®­îc mét tho¶ thuËn cã lîi nÕu biÕt khÐo lÐo l._.îi dông yÕu tè con ng­êi. Mét c«ng viÖc dï khã kh¨n ®Õn mÊy nÕu biÕt thu phôc nh©n t©m th× sÏ trë nªn dÔ thùc hiÖn h¬n nhiÒu. 2.1.5. Th«ng tin lµ yÕu tè then chèt quyÕt ®Þnh th¾ng lîi trong ®µm ph¸n ViÖc t×m tßi, xö lý th«ng tin gióp chóng ta tiªn liÖu ®­îc chiÕn l­îc trong mét cuéc ®µm ph¸n s¾p diÔn ra. Ch¼ng ai cã thÓ thµnh c«ng trong ®µm ph¸n mµ kh«ng hiÓu biÕt g× vÒ ®èi ph­¬ng còng nh­ néi dung nh÷ng vÊn ®Ò m×nh cÇn th¶o luËn. Trong kinh doanh, ai hiÓu ®­îc nhu cÇu, chíp ®­îc thêi c¬ th× sÏ thµnh c«ng. §iÒu cèt lâi cña vÊn ®Ò trªn lµ ph¶i n¾m ®­îc th«ng tin. Cã n¾m ®­îc th«ng tin míi cã thÓ hµnh ®éng nhanh, kÞp thêi, chuÈn x¸c ®­îc. 2.1.6.Nªn rÌn luyÖn kh¶ n¨ng tiªn ®o¸n ý ®å cña ®èi ph­¬ng Kh¶ n¨ng tiªn ®o¸n ®­îc nh÷ng gi¶ ®Þnh cña ng­êi kh¸c cã thÓ ®­a ®Õn nh÷ng thµnh c«ng ngo¹n môc trong kinh doanh. TÊt c¶ c¸c ®èi t¸c ®Òu lµ con ng­êi vµ con ng­êi kh«ng thÓ sèng mµ kh«ng cã nh÷ng gi¶ ®Þnh. Khi chóng ta l¸i xe trªn ®­êng, chóng ta ®em sinh m¹ng m×nh ®Æt c­îc trong mét sù tin t­ëng r»ng mäi ng­êi ®Òu ®i ®óng luËt. Khi chóng ta lªn m¸y bay, chóng ta yªn chÝ lµ nã sÏ ®i ®Õn n¬i vÒ ®Õn chèn. Trong kinh doanh còng vËy, bÊt cø ngµnh hµng nµo cµng nhiÒu rñi ro th× lîi nhuËn cµng cao. ChÝnh v× vËy, nhµ kinh doanh muèn thµnh c«ng th× ph¶i biÕt chÊp nhËn rñi ro vµ cµng cã nhiÒu gi¶ ®Þnh nhiÒu tin t­ëng. §Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong ®µm ph¸n, nhµ ®µm ph¸n ph¶i lùa vµ n¾m b¾t ®­îc niÒm tin vµ nh÷ng gi¶ ®Þnh cña ®èi ph­¬ng. 2.1.7. §Æt bÉy: Mét gi¶ ®Þnh Èn dÊu ®· cè ý ®­îc sö dông ®Ó t¹o bÊt lîi cho ®èi ph­¬ng. MÆc dÇu c¸c biÓu hiÖn cña hµnh vi con ng­êi lµ rÊt phøc t¹p nh­ng vÉn cã thÓ tiªn ®o¸n tr­íc vµ hiÓu ®­îc. Nã tu©n theo mét m« h×nh ph¸t triÓn cã thÓ nhËn biÕt ®­îc vµ mét logic néi t¹i cña riªng nã. Trong mét sè t×nh huèng nµo ®ã, nh÷ng tiªn ®o¸n nh­ thÕ trë nªn rÊt ®¬n gi¶n nÕu nh­ chóng ta xem xÐt hµnh ®éng cña mçi c¸ nh©n nh­ nh÷ng thµnh phÇn cña mét céng ®ång lín h¬n. Lóc nµy chóng ta cã thÓ sö dông nh÷ng ®Þnh luËt x¸c suÊt cña to¸n häc. VËy h·y cho ®èi ph­¬ng cña chóng ta nh÷ng t×nh huèng mµ lêi gi¶i ®· n»m s½n trong tay m×nh. §¸nh vµo chç kh«ng ®Ò phßng, xuÊt bÊt kú ý khiÕn ®èi ph­¬ng thua mµ kh«ng kÞp trë tay. Trong m­u l­îc qu©n sù còng nh­ trong kinh doanh “bá ra thø ng­êi ta thÝch - cÊp cho thø ng­êi ta cÇn” lµ thñ ®o¹n ®­îc dïng kh¸ phæ biÕn. Néi dung cña nã lµ nh»m vµo dôc väng vµ nh­îc ®iÓm vÒ mÆt t©m lý cña ®èi ph­¬ng. Ng­êi ta ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nµo ®ã ®Ó bªn ®èi t¸c l¬ lµ c¶nh gi¸c, rÖu r· vÒ ý chÝ thËm chÝ kiªu c¨ng khinh ®Þch, cuèi cïng bªn dïng kÕ sÏ n¾m thêi c¬ thu vÒ th¾ng lîi. Chñ ®¹o cña m­u l­îc nµy lµ chñ ®éng t¹o ®iÒu kiÖn nh»m lµm cho ®èi t¸c m¾c sai lÇm, t×m cho phÝa m×nh mét kÏ hë cã thÓ lîi dông. Trong ®µm ph¸n kinh doanh quèc tÕ, khi qu¸n triÖt nguyªn t¾c “cÊp cho c¸i ng­êi ta cÇn”, th× vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i n¾m ®­îc nhu cÇu cña phÝa ®èi t¸c. 2.2. VÊn ®Ò v¨n ho¸ trong ®µm ph¸n th­¬ng m¹i quèc tÕ: 2.2.1. §Æc ®iÓm v¨n ho¸ ¶nh h­ëng ®Õn ®µm ph¸n gi÷a nh÷ng bªn cã nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau: a. ViÖt Nam: “VÒ tÝnh chÊt tinh thÇn th× ng­êi ViÖt Nam th«ng minh, nh­ng x­a nay Ýt thÊy ng­êi cã trÝ tuÖ lçi l¹c phi th­êng. Søc kÝ øc th× ph¸t ®¹t mµ giµu trÝ nghÖ thuËt h¬n trÝ khoa häc, giµu trùc gi¸c h¬n lu©n lý. PhÇn nhiÒu ng­êi cã tÝnh ham häc. song ®a sè thÝch v¨n ch­¬ng phï ho¹ h¬n thùc häc, thÝch thµnh sao, h×nh thøc h¬n t­ t­ëng ho¹t ®éng. N·o t­ëng t­îng th­êng bÞ n·o thùc tiÔn hßa ho·n bít nªn d©n téc ViÖt Nam Ýt ng­êi méng t­ëng mµ ph¸n ®o¸n th­êng cã vÎ thiÕt thùc l¾m. Søc lµm viÖc khã nhäc,nhÊt lµ ng­êi ë miÒn B¾c th× Ýt cã d©n téc b× kÞp, c¶m gi¸c h¬i chËm ch¹p, song giái chÞu ®au ®ín khæ cùc vµ hay nhÉn nhôc. Th­êng th× nhót nh¸t vµ ­a chuéng hoµ b×nh. song ngé sù th× còng biÕt hy sinh v× ®¹i nghÜa. N·o s¸ng t¹o th× Ýt, nh­ng mµ b¾t ch­íc thÝch øng vµ dung ho¸ th× rÊt tµi. Ng­êi ViÖt Nam rÊt träng lÔ gi¸o, song còng cã n·o tinh vËt, hay bµi b¸c chÕ nh¹o”( Theo Gi¸o s­ §µo Duy Anh khi «ng viÕt cuèn "ViÖt Nam v¨n ho¸ sö c­¬ng") - V¨n ho¸ giao tiÕp vµ nghÖ thuËt ng«n tõ cña ng­êi ViÖt Nam: + XÐt vÒ th¸i ®é ®èi víi viÖc giao tiÕp, cã thÓ thÊy ®Æc ®iÓm ng­êi ViÖt Nam lµ võa thÝch giao tiÕp (thÓ hiÖn lµ thÝch th¨m viÕng vµ cã tÝnh hiÕu kh¸ch), võa rôt rÌ. + XÐt vÒ quan hÖ giao tiÕp, v¨n ho¸ n«ng nghiÖp víi ®Æc ®iÓm träng t×nh ng­êi ®· dÉn ng­êi ViÖt Nam tíi chç lÊy t×nh c¶m lµm nguyªn t¾c øng xö. + Víi ®èi t­îng giao tiÕp, ng­êi ViÖt Nam cã thãi quen ­a t×m hiÓu, quan s¸t,®¸nh gi¸,... Tuæi t¸c, quª qu¸n, tr×nh ®é häc vÊn, ®Þa vÞ x· héi, t×nh tr¹ng gia ®×nh (bè mÑ cßn hay mÊt, ®· lËp gia ®×nh hay ch­a, con c¸i ra sao...) lµ nh÷ng vÊn ®Ò ng­êi ViÖt Nam th­êng quan t©m. Thãi quen ­a t×m hiÓu nµy khiÕn cho ng­êi n­íc ngoµi nhËn ®Þnh r»ng ng­êi ViÖt Nam ­a tß mß. + XÐt vÒ chñ ®Ò giao tiÕp, ng­êi ViÖt Nam cã ®Æc ®iÓm lµ träng danh dù. Ng­êi ViÖt Nam ®­îc ®¸nh gi¸ lµ träng danh dù ®Õn møc sÜ diÖn. Danh dù g¾n víi n¨ng lùc giao tiÕp: Lêi hay nãi ra ®Ó l¹i dÊu vÕt, t¹o thµnh tiÕng t¨m; lêi dë nãi ra,truyÒn tíi tai nhiÒu ng­êi t¹o thµnh tai tiÕng. Lèi sèng träng danh dù dÉn ®Õn c¬ chÕ tin ®ån, t¹o lªn d­ luËn nh­ mét thø vò khÝ lîi h¹i bËc nhÊt cña céng ®ång ®Ó duy tr× sù æn ®Þnh cña lµng x·. Ng­êi ViÖt Nam sî d­ luËn tíi møc, nh­ cã nhµ v¨n ®· viÕt, hä "chØ d¸m dùa theo d­ luËn mµ sèng chø kh«ng ai d¸m dÉm lªn d­ luËn mµ ®i theo ý m×nh". + VÒ c¸ch thøc giao tiÕp, ng­êi ViÖt Nam ­a tÕ nhÞ, ý tø vµ träng sù hoµ thuËn. TÝnh tÕ nhÞ khiÕn cho ng­êi ViÖt Nam cã thãi quen giao tiÕp "vßng vo tam quèc", kh«ng bao giê më ®Çu trùc tiÕp, ®i th¼ng vµo vÊn ®Ò nh­ ng­êi ph­¬ng T©y. Lèi giao tiÕp ­a tÕ nhÞ, ý tõ lµ s¶n phÈm cña mét lèi sèng träng t×nh vµ lèi t­ duy coi träng c¸c mèi quan hÖ. Nã t¹o lªn mét thãi quen ®¾n ®o c©n nh¾c kü cµng khi nãi n¨ng. ChÝnh sù ®¾n ®o c©n nh¾c nµy khiÕn cho ng­êi ViÖt Nam cã nhù¬c ®iÓm lµ thiÕu tÝnh quyÕt ®o¸n. ®Ó tr¸nh khái quyÕt ®o¸n, vµ ®ång thêi gi÷ ®­îc hoµ thuËn, kh«ng lµm mÊt lßng ai. b. Anh quèc. N­íc Anh lµ xø së cña shake hand (b¾t tay). MÆc dï ng­êi Anh ®­îc coi lµ ng­êi s¸ng t¹o ra c¸i b¾t tay, nh­ng hä chØ dïng mét c¸ch rÊt h¹n chÕ, hä dµnh cho nh÷ng dÞp lín; nh÷ng buæi giíi thiÖu trÞnh träng, nh÷ng buæi khen tÆng, ®i xa... Theo th«ng lÖ, ë Anh quèc, tèt nh©t lµ b¹n nªn chê hä ®­a tay ra tr­íc. §èi víi mét sè ng­êi (®Æc biÖt lµ phô n÷) hä chØ lµm dÊu b»ng ®Çu. NÕu hä lµm ®iÒu ®ã, b¹n còng nªn b¾t chiÕc theo. Kh«ng nªn h«n tay mét phô n÷ ë n­íc Anh. Ng­êi Anh xem nh­ lµ bÊt lÞch sù khi nãi chuyÖn víi mét ng­êi nµo ®ã mµ hä kh«ng ®­îc giíi thiÖu. T¹i Anh, x­ng h« nªn dïng c¸c tõ Sir hay Madam cã nghÜa lµ «ng hay bµ. Tèt nhÊt ta nªn ®­îc coi lµ lÞch sù qu¸ ®¸ng h¬n lµ khi bÞ coi lµ thiÕu gi¸o dôc. B¹n kh«ng nªn gäi mét ng­êi b»ng tªn víi kiÓu nµy nh­ Sir Nam hay Sir Colin mµ nªn gäi b»ng hä hay c¶ hä vµ tªn nh­ Sir Fillback hay Sir Colin Pine. Ng­êi Anh coi träng chuyÖn riªng t­ vµ kÝn ®¸o, do ®ã khi b¹n ®Õn v¨n phßng cña hä, ®õng bao giê liÕc nh×n hay thËm chÝ xem nhøng giÊy tê vµ v¨n th­ cña hä. Khi tiÕp xóc víi ng­êi Anh, b¹n nªn ®Ó vßng ®eo tay vµ nhÉn quý ë nhµ bëi v× hä kh«ng cã thãi quen tin t­ëng ®µn «ng cã dïng ®å trang søc. Ngµy lµm viÖc cña ng­êi Anh th­êng b¾t ®Çu tõ lóc 9 giê s¸ng vµ kÕt thóc lóc 5 giê chiÒu. C¸c b÷a tiÖc lµm ¨n th­êng diÔn ra buæi tr­a. Mét ®Æc ®iÓm n÷a cÇn l­u ý lµ tuyÖt ®èi kh«ng ®­îc b«ng ®ïa vÒ n÷ Hoµng Anh. c. Ph¸p. Ng­êi Ph¸p cã thãi quen dïng c¶ th©n thÓ ®Ó truyÒn ®¹t ý nghÜa khi nãi chuyÖn: m¾t, tay. Do ®ã, c¸ch tèt nhÊt lµ b¹n nªn häc nh÷ng cö chØ nµy tr­íc khi ®µm ph¸n víi ®èi t¸c lµ ng­êi Ph¸p. §õng bao giê ®ót tay vµo tói khi nãi chuþªn víi ng­êi Ph¸p. Ng­êi Ph¸p cã thãi quen b¾t tay khi ®Õn vµ khi ra vÒ. Ng­êi Ph¸p rÊt t«n träng nh÷ng ng­êi biÕt ng«n ng÷ cña m×nh, dï b¹n nãi sai ®Õn ®©u còng dÔ dµng ®­îc chÊp nhËn h¬n lµ kh«ng biÕt mét chót tiÕng Ph¸p nµo. Gi÷a nh÷ng ng­êi quen biÕt th©n thiÖn, hay ng­êi trong gia ®×nh, lóc ®Õn, lóc ®i, mét c¸i h«n ®Ó l¹i hai bªn m¸ lµ chuyÖn th­êng t×nh, ngay c¶ khi tr­íc ®¸m ®«ng. Tuy nhiªn b¹n nªn nhí ®iÒu nµy kh«ng cã trong quan hÖ lµm ¨n nh÷ng ng­êi ®µn «ng mµ chØ gi÷a ng­êi ®µn «ng víi ng­êi ®µn bµ hay gi÷a ng­êi ®µn bµ víi nhau hay gi÷a hai ng­êi ®µn «ng trong mét gia ®×nh. Ng­êi Ph¸p rÊt nghiªm tóc trong c«ng viÖc. Ngµy lµm viÖc b¾t ®Çu tõ 8.30, nghØ ¨n tr­a lóc 12.30 vµ lµm viÖc l¹i lóc 3 giê hay 3.30 cho ®Õn 6 giê hay 6.30. lµ doanh nh©n lÞch sù, ta ph¶i biÕt söa so¹n ¨n uèng mét m×nh trong giê ¨n tr­a v× lóc nµy sÏ nhiÒu ng­êi vÒ nhµ ¨n tr­a hay nghØ tr­a. Ng­êi Ph¸p rÊt cÈn träng ®èi víi nh÷ng ai ®­êng ®ét ®Õn ®Ò nghÞ lµm ¨n víi hä. Hä t«n träng nh÷ng truyÒn thèng cña Ch©u ¢u ®ßi hái c¸c c«ng ty còng nh­ c¸c c¸ nh©n ph¶i ®­îc giíi thiÖu ®oµng hoµng. Do ®ã, khi tiÕp xóc lµm ¨n, b¹n nªn nh¾c ®Õn tªn nh÷ng ng­êi hä biÕt vµ nÓ träng. Mét nguyªn t¾c cÇn ghi nhí ®ã lµ b¹n b¾t buéc ph¶i hÑn tr­íc vµ nÕu ®­îc ph¶i cã x¸c nhËn b»ng th­. NÕu hä kh«ng ®Ò nghÞ ®­îc gäi b»ng tªn th× b¹n cÇn dïng Monsicur vµ Madam ®Ó gäi hä. §èi víi ng­êi Ph¸p, lóc nµo b¹n còng cÇn tÕ nhÞ, thong th¶, ®õng bao giê tá ra lµ b¹n sèt ruét hay bùc m×nh.Th­ tõ rÊt ®­îc xem träng vµ ng­êi Ph¸p thÝch x¸c nhËn c¸c chi tiÕt b»ng th­. Trang phôc kinh doanh ë Ph¸p lu«n trÞnh träng vµ ®øng ®¾n: nam giíi b¾t buéc ph¶i dïng com - lª sËm mµu, s¬ mi tr¾ng vµ cµ v¹t: phô n÷ lu«n ¨n mÆc chØnh tÒ. Kh«ng thÓ ®Õn dù mét cuéc giao dÞch b»ng c¸c trang phôc kh¸c. Ng­êi Ph¸p hiÕm khi dïng mêi kh¸ch kinh doanh ®Õn nhµ. nh­ng nÕu b¹n ®­îc mêi, nhí ®em theo hoa hay s«c«la cho n÷ chñ nh©n. Ngoµi ra, nÕu b¹n mêi ng­êi Ph¸p ®i ¨n tèi, b¹n cÇn ph¶i dÉn hä vµo nhµ hµng thËt sang, ®¾t tiÒn. §©y lµ mét nghi thøc v« cóng quan träng v× mét ®Þa ®iÓm kh«ng sang träng sÏ tá ra b¹n lµ ng­êi thiÕu quan t©m. d. Mü: T¹i Mü, sau tõ Mister ph¶i lµ hä nh­ Mr. Cooke. VÒ chøc vÞ, tõ Doctor ®­îc dïng chung ®Ó chØ cho c¸c gi¶ng viªn ®¹i häc. Mét sè tr­êng næi tiÕng nh­ Harvard. Yacl lµ n¬i mµ Sir ®­îc sö dông. Khi gÆp nhau ng­êi Mü cã thãi quen giíi thiÖu tªn hä cña b¹n vµ n¬i b¹n ®ang c«ng t¸c. Khi nãi chuyÖn, ba c©u hái “B¹n tõ ®©u ®Õn, b¹n häc ë ®©u vµ b¹n lµm nghÒ g×” th­êng ®­îc ®Ò cËp. Tuy nhiªn, ý nghÜa cña c¸c c©u hái nµy hoµn toµn kh«ng ph¶i lµ tß mß hay mang nh÷ng ý nghÜa truyÒn thèng mµ hä chØ muèn biÕt n¬i b¹n sinh ra, b¹n häc ë ®©u vµ b¹n kiÕm sèng nh­ thÕ nµo mµ th«i. Mét ®Æc ®iÓm cÇn nhí n÷a lµ ng­êi Mü lµ mét d©n téc v¨n ho¸. sù kh¸c nhau vÒ v¨n hãa cã thÓ thÊy ë bÊt cø n¬i nµo tõ New York ®Õn Los Angeles. Chñng téc vµ t«n gi¸o lµ hai ®Ò tµi mét nhµ ®µm ph¸n cÇn tr¸nh khi nãi chuyÖn víi nhau trong giê nghØ hay giê ¨n tr­a. Bªn c¹nh ®ã, chÝnh trÞ còng lµ mét ®Ò tµi cÇn nãi mét c¸ch thËt tÕ nhÞ. Ngoµi ra, b¹n cã thÓ ®Ò cËp ®Õn bÊt cø ®Ò tµi nµo còng ®­îc (kÓ c¶ chuyÖn riªng t­). ®õng ng¹c nhiªn nÕu mét ng­êi Mü míi quen b¹n vµi ba phót ®· hái b¹n kiÕm ®­îc bao nhiªu tiÒn vµ thËm chÝ cßn nghe ng­êi Mü nãi “ I feel like a million dollars “ khi hä c¶m thÊy h¹nh phóc. NÕu b¹n lµm ¨n víi mét doanh nh©n ng­êi Mü, cö chØ mêi nhau ®i ¨n hay dÕn nhµ hoµn toµn ®­îc chÊp nhËn ngay c¶ khi b¹n vµ hä míi chØ biÕt nhau mét tiÕng ®ång hå. Khi ®­îc mêi ¨n tèi, th«ng th­êng hoa sÏ ®­îc göi ®Õn sau b÷a ¨n ®Ó bµy tá lßng c¶m ¬n hä. Ng­êi Mü th­êng ®Õn b÷a tèi víi ®ñ lo¹i quµ l¹ th­êng nhÊt: Tõ b¸nh xµ b«ng ®Õn n­íc hoa vµ tÊt c¶ nh÷ng g× cã thÓ. §Ó bµy tá tÝnh lÞch sù cña m×nh, h·y më quµ mét c¸ch ph« tr­¬ng vµ bµy tá thÝch thó ®èi víi mãn quµ ®ã. T¹i Mü, ng­êi ta ¨n tr­a lóc 12.30 vµ ¨n tèi lóc 7.00 giê. NÕu ®­îc mêi ®Õn uèng cafe, h·y ®Õn vµo lóc 10.30 hay 11.00 giê, ®ã lµ giê uèng cafe cña ng­êi Mü. Khi giao tiÕp víi ng­êi Mü ®Ó bµn viÖc hîp t¸c ®Çu t­ hoÆc kinh doanh tr¸i ng­îc víi chóng ta ®«i khi cßn "cao su" trong giê giÊc. Ng­êi Mü ®Æc biÖt coi träng sù ®óng giê "Time is money: thêi gian lµ tiÒn b¹c". Do ®ã nÕu trÔ hÑn tõ 5 phót trë ®i sÏ lµm ng­êi Mü khã chÞu. Dï ta cã xin lçi v× lý do ®Æc biÖt nµo ®ã th× sù më ®©u vÉn bÞ kÐm phÇn hµo høng, thËm chÝ buæi häp bÞ huû bá. Do ®ã khi ®· hÑn giê lµ viÖc víi ng­êi Mü, chóng ta ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn thËt ®óng giê. Ng­êi Mü rÊt quan t©m ®Õn h×nh thøc cña phßng häp, phßng lµm viÖc. C¸c phßng nµy th­êng ®­îc xÕp ®Æt, bè trÝ tho¸ng sang vµ s¹ch. NhiÒu gi¸m ®èc thÝch treo nh÷ng kû vËt trªn t­êng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng tÊm h×nh ghi l¹i tÊm h×nh «ng ta hoÆc bµ ta tiÕp xóc víi c¸c quan chøc nhµ n­íc trong kh«ng khÝ th©n mËt. Cã ®­îc quan hÖ tèt víi l·nh ®¹o quèc gia lµ niÒm tù hµo cña c¸c gi¸m ®èc v× ®©y chÝnh lµ b»ng chøng sèng ®éng nhÊt vÒ uy tÝn vµ søc m¹nh cña c«ng ty. Ngoµi ra, cßn cã ¶nh chôp gia ®×nh, cha mÑ, vî chång ,con c¸i. hä rÊt tù hµo vÒ cha mÑ, vî chång con c¸i hä. PhÇn lín nh÷ng ng­êi cã mét gia ®×nh hoµ thuËn lµ nh÷ng ng­êi thµnh ®¹t. V× vËy, ë vÞ trÝ ng­êi chñ nhµ ®ãn kh¸ch. Chóng ta cÇn chuÈn bÞ n¬i héi häp nghiªm tóc, s¹ch sÏ vµ th«ng b¸o cho nh÷ng ai cã trong thµnh phÇn häp ph¶i cã mÆt ®óng giê cïng nh÷ng tµi liÖu cÇn thiÕt cho cuéc häp. B¾t tay lµ cö chØ th©n thiÖn th«ng th­êng khi gÆp mÆt nh­ng cÇn chó ý r»ng chØ khi ng­êi phô n÷ ®· ch×a tay ra míi ®­îc b¾t tay hä. Ng­êi Mü Ýt b¾t tay lóc tõ biÖt nªn kh«ng cÇn qu¸ chó ý vµo viÖc nµy. Khi ®øng ë ®Þa vÞ n­íc chñ nhµ, chóng ta ph¶i chñ ®éng tù giíi thiÖu tr­íc vµ nÕu cã phô n÷ trong cuéc häp th× ph¶i giíi thiÖu phô n÷ tr­íc tiªn. Lóc ®ã ng­êi phô n÷ nhÊt thiÕt ph¶i ®øng dËy vµ t­¬i c­êi x· giao. NÕu ®· biªt tªn kh¸ch th× cÇn nh¾c tªn cña hä tr­íc lêi gi¬i thiÖu t­¬ng tù nh­ ë ViÖt Nam. Lóc giíi thiÖu chóng ta nãi " Th­a «ng James Certer" råi tiÕp tôc "t«i xin phÐp ®­îc giíi thiÖu bµ Mü Hoa. Tæng gi¸m ®èc tæng c«ng ty…..". V× ng­êi Mü th«ng th­êng muèn t¹o kh«ng khÝ th©n mËt, tho¶i m¸i trong cuéc gÆp gì nªn còng cã thÓ bæ xung ®«i nÐt ®Æc ®iÓm thó vÞ vÒ ng­êi ®­îc giíi thiÖu. §Ó mäi ng­êi dÔ nhí tªn nhau trong ph¸t biÓu nªn cè g¾ng lËp l¹i tªn cña nhau khi cã dÞp. Ng­êi Mü cã thãi quen khi nãi chuyÖn chØ nh×n vµo m¾t ng­êi ®èi tho¹i chõng mét phót, do ®ã nÕu ta nh×n vµo m¾t hä ch¨m chó qu¸ l©u, kh¸ch cã thÓ bÞ lÇm t­ëng lµ trong hµnh ®éng hay trªn ¸o quÇn cña hä cã c¸i g× kh«ng æn. Tr­êng hîp bÞ gäi sai tªn hay nhÇm tªn, ta nªn söa gióp kh¸ch ngay tõ ®Çu b»ng c¸ch c­êi th©n mËt vµ nãi " T«i lµ Kiªn, cßn bµ Minh ngåi bªn tr¸i lµ bµ Hoa". NÕu ta ®· biÕt mét ng­êi tõ tr­íc, nay ®­îc giíi thiÖu l¹i th× ®õng véi v· nãi " T«i ®· biÕt «ng Êy råi" mµ ®Ó sau lêi giíi thiÖu sÏ ®ì lêi b»ng c©u: " Chóng t«i ®· cã dÞp gÆp nhau vµ biÕt nhau tõ tr­íc". Ng­êi Mü trong khi giao dÞch, ®µm ph¸n th­êng ngåi mµ nãi n¨ng rÊt tho¶i m¸i. §ã lµ phong c¸ch cña hä chóng ta ph¶i bá qua vµ th«ng c¶m víi hä. BÊt cø tr­íc ®©y hä lµ ng­êi n­íc nµo nh­ng khi ®· vµo quèc tÞch Mü hä ®Òu thÝch ®­îc xem nh­ ng­êi Mü chÝnh cèng vµ kh«ng thÝch ph©n biÖt ®èi xö. §ã lµ ®iÒu rÊt tÕ nhÞ, cÇn ®Æc biÖt chó ý khi ®µm ph¸n víi ng­êi Mü. Ng­êi Mü còng nh­ ng­êi Ch©u ¢u cã mét sè phÐp lÞch sù tèi thiÓu mµ ng­êi ch©u ¸ cÇn ®Ó ý trong khi giao tiÕp. NÕu ai ®ã h¾t h¬i, xæ mòi th× nÕu ë gÇn ta ph¶i chóc phóc lµnh, cÇu chóa phï hé cho hä. Ngoµi ra khi cã ai lì tay lµm ®æ n­íc, ®æ r­îu ra bµn th× ph¶i lê ®i nh­ kh«ng tr«ng thÊy th× tèt h¬n c¶. Chóng ta ph¶i ra chç v¾ng, tr¸nh hû mòi, kh¹c ®êm nhá n­íc bät chç ®«ng ng­êi, kh«ng c¹y mãng tay, kh«ng rung ®ïi, mãc lç mòi, lç tai xØa r¨ng n¬i c«ng céng. Ng­êi Mü rÊt kh«ng ­a nh÷ng mïi kh¸c th­êng nªn phßng häp ph¶i ®­îc th«ng giã, ®Èy hÕt mïi khãi thuèc l¸ cßn ®äng l¹i trong phßng. ng­êi Mü th­êng kh«ng hót thuèc trong phßng häp. Mäi ng­êi cÇn ®­îc khö mïi l¹ cã thÓ ph¸t ra tõ th©n thÓ m×nh nh­ mïi hµnh tái, mïi thuèc l¸, mïi r­îu bia tõ miÖng, mïi thuèc trÞ bÖnh ngoµi da, mïi dÇu nãng, dÇu b«i tãc. NÕu dïng n­íc hoa chØ nªn dïng lo¹i nhÑ. §iÒu ®¸ng chó ý nhÊt trong viÖc chuÈn bÞ lµ lµm chu ®¸o c¸c tµi liÖu giíi thiÖu s¶n phÈm b»ng tiÕng Anh cïng víi c¸c ®iÒu kiÖn th­¬ng l­îng thËt râ rµng, ®¬n vÞ ®o l­êng ph¶i theo hÖ Mü, gi¸ ph¶i tÝnh b»ng USD. Ng­êi Mü cã ®Æc ®iÓm næi bËt trong ®µm ph¸n lµ lo¹i bá nh÷ng lêi lÏ r­êm rµ ®Ó ®i ngay vµo môc ®Ých cuéc häp. Ngoµi lý do tiÕt kiÖm thêi gian, hä lu«n muèn kÕt thóc nhanh chãng trong ®µm ph¸n. NÕu thÊy kh«ng cã kh¶ n¨ng bu«n b¸n hoÆc ®Çu t­ ®­îc g× víi b¹n, hä lËp tøc g¹t vÊn ®Ó ra mét bªn ®Ó dµnh thêi gian tiÕp xóc th­¬ng l­îng víi ng­êi kh¸c. CÇn chó ý r»ng ®µm ph¸n víi ng­êi Mü kh«ng ph¶i chØ khã vÒ x¸c ®Þnh sè l­îng mµ cßn khã vÒ chÊt l­îng. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng c«ng ty thÞ tr­êng Mü kh¸ cao vµ sù ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng kh«ng ph¶i b»ng lêi høa su«ng mµ b»ng nh÷ng giÊy x¸c nhËn, cµng nhiÒu cµng tèt cña c¸c tæ chøc qu¶n lý chÊt l­îng cã tiÕng trªn thÕ giíi hoÆc Ýt ra còng cña nh÷ng c«ng ty lín cña mét n­íc kh¸c. Râ rµng lµ ng­êi Mü thÝch ®µm ph¸n nhanh kh«ng ph¶i lµ hä qu¸ giái, qu¸ sµnh nh÷ng tÝnh to¸n ®Ó ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c tøc th×. §¬n gi¶n lµ phong c¸ch cña hä nh­ vËy. DÜ nhiªn ng­êi Mü cã cÈm nang lµ c¸c b¶n hîp ®ång so¹n s½n. Trong c¸c hîp ®ång ®· ®­îc chuÈn bÞ kü l­ìng tõ tr­íc, ng­êi Mü cè g¾ng khÐo lÐo dùa vµo c¸c ®iÒu kho¶n nh÷ng yÕu tè rµng buéc chÆt chÏ vÒ chÊt l­îng, sè l­îng vµ thêi h¹n giao hµng, ngoµi ra lµ nh÷ng chi tiÕt cã tÝnh chÊt ph¸p lý ®Ó khi cÇn cã thÓ kiÖn nhµ bu«n n­íc ngoµi ra toµ mµ lóc ®ã th«ng th­êng ng­êi Mü dÔ dµng th¾ng kiÖn. Ng­êi Mü rÊt sµnh vÒ luËt, v¶ l¹i luËt ph¸p cña hä rÊt ®Çy ®ñ vµ hÇu nh­ thay ®æi rÊt Ýt trong thêi gian 200 n¨m qua. Cã khi ®µm ph¸n xong mµ ch­a ký ®­îc hîp ®ång nh­ng ®Ó cã c¸i rµng buéc lÉn nhau, ng­êi Mü th­êng ®Æt s½n nh÷ng lo¹i giÊy theo mÉu in s½n cã t¸c dông giao kÌo ®Ó lÊy ch÷ ký cña ®èi t¸c ®Çu t­. Muèn tr¸nh ®Ó r¬i vµo nh÷ng ®iÒu phiÒn to¸i, cÇn ph¶i ®äc vµ hiÓu kü nh÷ng ®iÒu kho¶n ®· lËp. NÕu ch­a râ cÇn xin khÊt ®em vÒ nhµ nghiªn cøu kü chø ®õng ký ngay dÔ bÞ hè. NÕu kh«ng æn, cã thÓ yªu cÇu ng­êi Mü chØnh söa cho ®Õn khi ®¹t ®­îc sù hµi lßng míi nªn ký. Tãm l¹i, b×nh ®¼ng vµ hai bªn cïng cã lîi lµ nguyªn t¾c sè mét trong ®Çu t­ vµ kinh doanh. e. Céng hoµ Liªn Bang §øc. §Ó chµo hái, ng­êi §øc th­êng cói ng­êi xuèng vµ nÖn gãt ch©n. cö chØ nµy cã tªn gäi lµ der diener. Nã nh»m bµy tá mét sù cói m×nh Ýt nhiÒu, ngay c¶ gi÷a ®µn «ng víi nhau, cho ta biÕt t«n träng ng­êi m×nh chµo hái. B¾t tay còng lµ mét cö chØ ®­îc ­a chuéng. T¹i §øc, ng­êi ta ®¸nh gi¸ cao sù lÞch sù dµnh cho phô n÷. dï lµm b¸t cø hµnh ®éng nµo ph« tr­¬ng nh­ gióp hä mÆc hay cëi ¸o kho¸c ngoµi, kÐo ghÕ, x¸ch tói... ®Òu ®­îc coi träng. Ng­êi §øc träng chøc vÞ. C¸c tõ Herr: «ng, Frau: bµ, Fraulien: c« ®­îc dïng phæ biÕn. Tõ «ng bµ ®­îc ®äc lµ Meine Herrs - chaften, ®ay lµ mét kh¸i niÖm rÊt quan träng t­¬ng ®­¬ng víi qóy ngµi. ng­êi ta còng g¸n tõ Doktor cho tÊt c¶ mäi ng­êi cã häc vÞ ®¹i häc, dï lµ tiÕn sü luËt hay b¸c sü. ChÝnh trÞ còng lµ mét ®Ò tµi kh«ng nªn ®em ra nãi chuyÖn khi b¹n tiÕp kh¸ch. Tèt nhÊt, dï ë bÊt cø quèc gia nµo, b¹n còng nªn b×nh luËn vÒ t×nh h×nh chÝnh trÞ cña quèc gia ®ã. Khi ®­îc mêi ®Õn nhµ, b¹n kh«ng ®­îc göi hoa ®Õn tr­íc mµ ph¶i ®Ých th©n mang hoa tíi vµ chó ý th¸o giÊy buéc hoa tr­íc khi tÆng cho bµ chñ nhµ. §iÒu nµy kh¸c h¼n víi phong tôc phÇn lín c¸c quèc gia trªn thÕ giíi lµ ­a chuéng mét giÊy kÝnh ®Ñp bäc ë ngoµi. N­íc §øc, cã thÓ nãi, lµ v­¬ng quèc cña bia. NÕu b¹n vµo uèng bia cïng víi ®èi t¸c cña m×nh th× nªn nhí r»ng ng­êi båi sÏ tiÕp bia cho b¹n mµ kh«ng cÇn hái ý kiÕn. ®Ó tr¸nh bÞ say, b¹n nªn ®¹y n¾p ca bia cña b¹n l¹i ®Ó th«ng b¸o r»ng b¹n uèng nh­ vËy lµ ®ñ råi. NÕu ®èi t¸c cña b¹n lµ phô n÷, b¹n cÇn lu«n ®i bªn tr¸i c« ta nÕu ë ngoµi phè vµ ®i tr­íc c« ta khi nªn g¸c. f. NhËt B¶n. T¹i NhËt, viÖc kinh doanh diÔn ra bÊt tËn. Khi lµm ¨n ë NhËt, b¹n sÏ thÊy ng­êi NhËt th­êng b¾t ®Çu ngµy lµm viÖc b»ng tiÖc trµ. Ng­êi nµo cã h©n h¹nh ®­îc mêi dïng trµ nªn theo sù h­íng dÉn cña chñ nh©n. chØ sau khi tiÖc trµ kÕt thóc, b¹n míi nªn bµn chuyÖn lµm ¨n. Ng­êi NhËt rÊt coi träng th­ tÝn. B¹n cÇn ®¶m b¶o x¸c ®Þnh c¸c giao dÞch b»ng giÊy tê. Tr­íc khi lªn ®­êng b¹n cÇn ph¶i göi lÞch tr×nh cña m×nh vµ hái xem phÝa ®èi t¸c NhËt cã ®ång ý hay kh«ng. D©n déc NhËt, còng nh­ nhiÒu d©n téc kh¸c, rÊt träng sù ®óng giê.Phô n÷ th­êng kh«ng ®­îc ®i cïng chång ¨n tèi khi ng­êi ta bµn chuyÖn lµm ¨n. NÕu b¹n ®Õn th¨m mét c«ng ty NhËt lÇn ®Çu tiªn, mang quµ lµ mét cö chØ ®­îc ®¸nh gi¸ cao. Hµnh ®éng nµy ®­îc ®¸nh gi¸ lµ thiÖn chÝ cña b¹n vµ c«ng ty b¹n víi ®èi t¸c. Khi tõ biÖt, ®Ó tá ra m×nh lµ ng­êi lÞch sù, h·y göi mét mãn quµ cho nhãm nh©n viªn lµm viÖc trong phßng mµ b¹n gÆp. §ång phôc kinh doanh cña ng­êi NhËt th­êng lµ comlª thanh nh· mµu xanh ®Ëm hay x¸m víi s¬ mi tr¾ng. §õng coi träng trang phôc qu¸ næi bËt khi ®µm ph¸n víi ng­êi NhËt. Tuy nhiªn, b¹n lu«n lu«n ph¶i gi÷ vÖ sinh nghiªm chØnh vµ ch¶i chuèt. Ng­êi NhËt lµ nh÷ng ng­êi b¾t chø¬c giái, hä n¾m b¨t nh÷ng t­ t­ëng khoa häc tuyÖt vêi cña c¸c nhµ ®o¹t gi¶i th­ëng Nobel Ph­¬ng T©y biÕn nã thµnh nh÷ng s¶n phÈm. Ng­êi NhËt kh«ng næi bËt trong danh s¸ch nh÷ng ng­êi ®­îc gi¶i Nobel, nh­ng hä l¹i lµ nh÷ng ng­êi ¸p dông vµo thùc tiÔn c¸c gi¸ trÞ khoa häc mét c¸ch tuyÖt vêi. Ng­êi NhËt B¶n t×m mäi c¸ch ®Ó tr¸nh lµm cho ng­êi kh¸c bÞ bÏ mÆt. Cßn mét ng­êi Ph­¬ng T©y cã tham väng lín th× l¹i b»ng mäi c¸ch ®Ó tin ch¾c r»ng ng­êi nµo ®ã sÏ ph¶i mÊt mÆt.§iÒu ®ã t¹o ra sù kh¸c nhau lín trong kinh doanh. Ng­êi NhËt B¶n c¶m thÊy an toµn v× nhËn thøc ®­îc r»ng hä sÏ kh«ng bÞ c¸c b¹n ®ång nghiÖp hoÆc «ng chñ cña m×nh lµm cho ph¶i xÊu hæ. §èi víi NhËt B¶n, kh«ng cã c¸c tr­êng kinh doanh. Ph­¬ng T©y th­êng chÕ nh¹o NhËt B¶n ®­a vµo qu¶n trÞ kinh doanh nh÷ng ng­êi ®­îc ®µo t¹o kh¸ cao vµ c¶ nh÷ng ng­êi ch­a ®ñ kinh nghiÖm. Trong khi NhËt B¶n cã thÓ kh«ng cã c¸c tr­êng kinh doanh chÝnh thøc th× hä l¹i cã thÓ cã rÊt nhiÒu tr­êng võa häc võa lµm (®µo t¹o t¹i chç - on the job training). NhiÒu ng­êi Mü ®· nãi r»ng ng­êi NhËt chØ cã mét tr­êng kinh doanh vµ nã cã tªn lµ USD. Nãi chung c¸c quan hÖ tµi chÝnh cña c¸c c«ng ty NhËt B¶n hoµn toµn kh¸c víi c¸c n­íc ph­¬ng T©y. c¸c quan hÖ víi c¸c ng©n hµng lµ dµi h¹n vµ mang tÝnh hç trî chø kh«ng ph¶i ng¾n h¹n vµ m©u thuÉn. Ng­êi NhËt B¶n cã c¸i g× ®ã nh­ mét d¹ng n¨ng lùc kinh doanh cao cÊp di truyÒn: h¬i gièng cho nh÷ng ng­êi do th¸i vµ ®ang ©m m­u sö dông nã ®Ó tr¶ thï sù thÊt b¹i trong chiÕn tranh " Jap zips zap Brits" (Ng­êi NhËt v­¬n lªn dòng m·nh nh­ ng­êi Anh) lµ mét tiªu ®Ò næi tiÕng khi c«ng ty YKK khai tr­¬ng mét nhµ m¸y ë Anh n¨m 1972. g. T©y Ban Nha: Nãi chung, ë T©y Ban Nha, khi gÆp nhau, ng­êi ta th­êng b¾t tay hoÆc chµo nhÑ b»ng tay. Don hay dona lµ nh÷ng chøc vÞ do phÐp lÞch sù, cho thÊy võa sù tæntäng, võa sù th©n mËt vµ th­êng ®­îc dïng ®Õn nhiÒu. Ng­êi T©y Ban Nha, còng nh­ ng­êi Italia, rÊt lÞch sù. Ngay c¶ trÎ con còng th­êng xuyªn mang tÊt tr¾ng khi ®i ch¬i víi nh÷ng bé quÇn ¸o rÊt nghiªm chØnh. §èi víi ng­êi lín, quÇn ¸o lµ l­ît, giµy ®­îc ®¸nh xi lµ nh÷ng tiªu chuÈn x· giao tèi thiÓu khi ra ngoµi. h. CHLB Nga: Ng­êi Nga rÊt thµnh thËt vµ nhiÖt t×nh. Ngµy lµm viÖc cña hä b¾t ®Çu tõ lóc 9 giê s¸ng vµ kÕt thóc vµo lóc 6 giê chiÒu, buæi tr­a nghØ mét tiÕng. Trang phôc kinh doanh chØnh tÒ lµ com lª sÉm, s¬ my tr¾ng, cµ v¹t vµ giÇy thanh nh·.Mäi cuéc hÑn gÆp lµm ¨n ®Òu ph¶i thu xÕp tr­íc vµ x¸c nhËn b»ng giÊy tê. §óng giê còng lµ mét t¸c phong ®­îc coi träng ë Nga. i. Trung Quèc: Nãi ®Õn ®Æc ®iÓm v¨n ho¸ cña ng­êi Trung Quèc, ng­êi ta hay nghÜ ®Õn nh÷ng lý luËn cña c¸c nhµ triÕt häc Trung Hoa tõ x­a ®Õn nay. V¨n ho¸ Trung Quèc chÞu ¶nh h­ëng m¹nh mÏ cña t­ t­ëng Nho gi¸o mµ Khæng Tö vµ M¹nh Tö ®¹i diÖn, t­ t­ëng §¹o gia mµ L·o Tö vµ Trang Tö ®¹i diÖn, t­ t­ëng Ph¸p gia mµ Hµn Phi Tö lµ ng­êi ®¹i diÖn. C¸c tr­êng ph¸i Nho gia, §¹o gia, MÆc gia, Ph¸p gia ®Òu h­íng ng­êi Trung Quèc vµo t­ t­ëng träng tÝch tr÷, tiÕt kiÖm, coi khinh tiªu dïng tõ mÊy ngµn n¨m qua. Ng­êi Trung Quèc cã tÝnh d©n téc m¹nh mÏ, ®iÒu nµy cã lîi cho c¸c nhµ kinh doanh Trung Quèc ë chç vµo nh÷ng thêi ®iÓm khã kh¨n, hä cã thÓ kªu gäi tinh thÇn d©n téc tõ nh÷ng ®ång bµo cña m×nh. HiÖn nay, c¸c nhµ kinh doanh Trung Quèc ®ang thÓ hiÖn mét t¸c phong lµm viÖc "c«ng nghiÖp" kiÓu ph­¬ng T©y nh­ träng giê giÊc, c¸ch lµm viÖc ë c«ng së, c¸ch thøc giao tiÕp víi c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi,... Tuy nhiªn, mµu s¾c thÇn bÝ cña v¨n ho¸ cæ vÉn ®­îc thÓ hiÖn trong c¸ch ®i ®øng, chän ngµy, giê lµm viÖc hay c¶ khi quyÕt ®Þnh nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh. j.PhÇn Lan: ë PhÇn Lan, bÊt cø mïa nµo còng kh«ng nªn mÆc trang phôc phæ th«ng. Ng­êi PhÇn Lan thÝch x­ng h« chøc n¨ng cña hä trong lóc ®µm ph¸n. NÕu b¹n kh«ng biÕt x­ng h« nh­ thÕ nµo th× cø x­ng lµ gi¸m ®èc, ng­êi PhÇn Lan còng sÏ hµi lßng mÆc dï cã thÓ hä kh«ng ph¶i lµ gi¸m ®èc. Th­¬ng gia PhÇn Lan t­¬ng ®èi b¶o thñ, mét khi hä ®· quyÕt ®Þnh vµ b¾t tay b¹n th× sÏ cã hiÖu lùc nh­ ký mét hîp ®ång. §µm ph¸n th­êng tiÕn hµnh t¹i v¨n phßng chø kh«ng ph¶i t¹i b÷a tiÖc. Giao dÞch xong lµ chóc mõng, buæi tiÖc kÐo dµi vµ mêi b¹n ®i t¾m h¬i n­íc. NÕu tõ chèi lêi mêi t¾m h¬i n­íc th× nªn suy xÐt thËt kü v× lêi mêi nµy lµ mét lÔ nghi quan träng, tá ra r»ng b¹n ®· ®­îc hoan nghªnh. NÕu th­¬ng gia mêi b¹n ®Õn nhµ, nhí ®Õn ®óng giê vµ mang hoa tÆng bµ chñ (sè lÎ 5 b«ng hoÆc 7 b«ng hoa). Tr­íc khi chñ nhµ mêi r­îu, b¹n ®õng cã nÕm t høc ¨n. Tr¸nh nãi chuyÖn chÝnh trÞ, ®Æc biÖt lµ chñ nghÜa trung lËp vµ chñ nghÜa x· héi ë PhÇn Lan, ng­êi PhÇn Lan, nam hay n÷ gÆp gì nhau ®Òu b¾t tay. §ã lµ biÓu hiÖn sù h÷u h¶o, b¹n kh«ng nªn coi nhá lÔ nghi nµy. LÔ nghi ë c¸c n­íc B¾c ¢u gièng nh­ PhÇn Lan. Thuþ §iÓn cßn cÇu kú h¬n PhÇn Lan. §an M¹ch th× linh ®éng h¬n. k. C¸c n­íc Håi gi¸o: §Õn c¸c n­íc ¶ RËp- Trung §«ng, b¹n nªn thËn träng tõng lêi nãi, cö chØ. Qu¸n cµ phª th­êng lµ n¬i gÆp gì. Giao dÞch mua b¸n ph¶i chuÈn bÞ uèng Ýt nhÊt hai t¸ch vµ phª, n­íc trµ hoÆc n­íc gi¶i kh¸t kh¸c. ë c¸c n­íc Håi gi¸o, tèt nhÊt lµ cai r­îu. ë Iraq, ®Õn thêi kú ¨n chay trong th¸ng ¨n chay, chØ cÇn dïng nh÷ng tÊm v¶i tr¾ng ®Ëy nh÷ng chai r­îu ë cöa hµng. Nh­ng ë ¶ RËp - xª ót, nh©n viªn h¶i quan ë s©n bay sÏ thu håi r­îu cña b¹n, ë ¶ RËp - xª ót, nªn h¹n chÕ hót thuèc, chôp ¶nh kh«ng ®­îc hoan nghªnh. Trang trÝ c©y N«en, phô n÷ l¸i xe lµ nh÷ng ®iÒu kiªng kþ. §­îc mêi ®Õn nhµ ch¬i nªn nhí mang theo quµ. Bµ chñ kh«ng cã mÆt trong b÷a c¬m, viÖc ®ãn tiÕp do ®µn «ng ®¶m nhiÖm. NÕu kh«ng may hái th¨m søc khoÎ bµ chñ sÏ ph¹m ph¶i mét sai lÇm. NÕu th­¬ng gia n­íc ngoµi ngÉu nhiªn gÆp ph¶i mét phô n÷, kh«ng nªn tiÕp xóc qu¸ l©u, nÕu kh«ng sÏ bÞ nguy hiÓm. ë ¶ RËp kh«ng nªn ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò chÝnh trÞ Trung §«ng, kh«ng nªn ®Ò cËp chÝnh s¸ch dÇu löa quèc tÕ. 2.2.2. ¶nh h­ëng cña v¨n ho¸ ®èi víi hµnh vi ®µm ph¸n kinh doanh: a. Kh¸c biÖt vÒ ng«n ng÷ vµ nh÷ng cö chØ hµnh vi kh«ng lêi Trong tÊt c¶ c¸c thø ng«n ng÷ ®­îc sö dông chñ yÕu trong ®µm ph¸n kinh doanh, c¸c c©u hái vµ c¸c c©u tù béc lé th«ng tin lµ nh÷ng hµnh vi ng«n ng÷ ®­îc sö dông th­êng xuyªn nhÊt. Tuy nhiªn, ngay c¶ ®èi víi nh÷ng hµnh vi ng«n ng÷ xuÊt hiÖn nhiÒu nhÊt nµy th× c¸c nhµ giao dÞch, ®µm ph¸n cã quèc tÞch kh¸c nhau còng cã tÇn suÊt sö dông kh¸c nhau. 34% ph¸t ng«n cña nhµ kinh doanh Trung Quèc trong ®µm ph¸n lµ c©u hái, trong khi ®ã ng­êi Anh vµ ng­êi §µi Loan l¹i cã xu h­íng hái rÊt Ýt. Bªn c¹nh c©u hái vµ nh÷ng c©u tù béc lé, trong ®µm ph¸n kinh doanh, nh÷ng c©u mÖnh danh, cam kÕt, vµ høa hÑn còng th­¬ng xuyªn ®­îc sö dông trong c¸c ng«n ng÷ ®µm ph¸n th«ng dông. NhËt B¶n cã thÓ ®­îc coi lµ n­íc cã phong c¸ch ®µm ph¸n nhÑ nhµng vµ lÞch sù nhÊt. Sù ®e do¹, nh÷ng mÖnh lÖnh, c¶nh b¸o, c©u nãi kh«ng rÊt Ýt ®­îc sö dông, thay vµo ®ã lµ nh÷ng kho¶ng kh¾c im lÆng, høa hÑn, khuyÕn nghÞ vµ cam kÕt. Hµn Quèc cã vÎ nh­ sÏ cã phong c¸ch ®µm ph¸n gièng nh­ ng­êi l¸ng giÒng khæng lå, nh­ng thùc tÕ phong c¸ch ®µm ph¸n cña c¸c doanh nghiÖp Hµn Quèc l¹i rÊt kh¸c so víi NhËt B¶n. C¸c nhµ kinh doanh Hµn Quèc sö dông nhiÒu c©u mÖnh lÖnh, ®e do¹ h¬n nh÷ng nhµ kinh doanh NhËt B¶n, hä sö dông tõ kh«ng vµ ng¾t lêi ®èi t¸c nhiÒu gÊp 3 lÇn so víi ng­êi NhËt. Ngoµi ra, ng­êi Hµn Quèc cßn kh«ng bao giê ®Ó kho¶ng thêi gian chÕt trong mét cuéc ®µm ph¸n. Nh÷ng nhµ kinh doanh Trung Quèc cã phong c¸ch ®µm ph¸n kh¸ gièng vêi ng­êi NhËt, nh­ng hä th­êng nghiªng vÒ c¸c ph¸t ng«n mang tÝnh trao ®æi th«ng tin. Trong khi ®ã, c¸c nhµ ®µm ph¸n §µi Loan cã phong c¸ch gièng ng­êi Hµn Quèc. Lµ mét quèc gia víi gÇn mét nöa diÖn tÝch thuéc Ch©u ¢u, nöa cßn lai thuéc ch©u ¸, c¸c nhµ kinh doanh Nga cã c¸ch sö dông ng«n ng÷ vµ cö chØ gÇn gièng nh­ nh÷ng hµng xãm cña m×nh ë ch©u ¸ h¬n lµ ë ch©u ¢u. Ph¸p cã thÓ lµ n­íc cã phong c¸ch ®µm ph¸n nãng n¶y nhÊt. Ng­êi Ph¸p sö dông nhiÒu nhÊt c¸c c©u mÖnh lÖnh, ®e do¹, c¶nh b¸o. Ng­êi Ph¸p còng th­êng xuyªn ng¾t lêi ®èi t¸c vµ rÊt hay nãi kh«ng. Céng ®ång ng­êi Canada nãi tiÕng Ph¸p còng cã phong c¸ch sö dông ng«n ng÷ vµ nh÷ng hµnh vi kh«ng lêi gièng nh­ nh÷ng ng­êi anh em cña hä. Mü, §øc cã c¸ch sö dông ng«n ng÷ vµ nh÷ng hµnh vi kh«ng lêi gÇn nh­ lµ t­¬ng tù nh­ nhau. C¸ch sö dông ng«n ng÷, cö chØ, ®iÖu bé cña hä kh«ng qu¸ nhÑ nhµng nh­ng còng kh«ng qu¸ nãng n¶y trong ®µm ph¸n. b. Sù kh¸c biÖt vÒ quan niÖm gi¸ trÞ. Cã bèn quan niÖm vÒ gi¸ trÞ th­êng ®­îc hiÓu kh¸c nhau trong nh÷ng nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau: kh¸ch quan, c¹nh tranh, c«ng b»ng, vµ quan niÖm vÒ thêi gian. Trong ®µm ph¸n quèc tÕ, c¸c nhµ kinh doanh vÉn th­êng ®¸nh gi¸ ng­êi Mü lu«n ra nh÷ng quyÕt ®Þnh dùa trªn nh÷ng thùc tÕ râ rµng mµ kh«ng quan t©m ®Õn c¸c nh©n tè t×nh c¶m, quan hÖ kh¸c. §ã chÝnh lµ sù thÓ hiÖn quan niÖm cña ng­êi Mü vÒ sù kh¸ch quan. Ng­êi ta th­êng hay nghe thÊy Kinh doanh lµ kinh doanh, Kinh tÕ lµ hiÖu qu¶ quyÕt ®Þnh chø kh«ng ph¶i v× con ng­êi… nh­ lµ nh÷ng c©u nãi cöa miÖng cña c¸c nhµ ®µm ph¸n Mü. §¸nh gi¸ cao yÕu tè kh¸ch quan trong ®µm ph¸n, ng­êi Mü th­êng t×m c¸ch t¸ch riªng yÕu tè con ng­êi ra khái nh÷ng néi dung ®µm ph¸n. Ng­êi §øc còng th­êng cã xu h­íng muèn t¸ch yÕu tè quan hÖ ra khái c¸c lü lÏ ®µm ph¸n. Tuy nhiªn, ®èi víi nhiÒu n­íc, nhÊt lµ c¸c n­íc ch©u ¸ vµ Mü La tinh, quan niÖm ®ã kh«ng thÓ ¸p dông ®­îc. C¸c nhµ ®µm ph¸n ch©u ¸ th­êng cã c¸c quyÕt ®Þnh ®µm ph¸n kh«ng kh¸ch quan, hä chÞu ¶nh h­ëng nhiÒu cña yÕu tè t©m lý, t×nh c¶m vµ quan hÖ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. TÝnh kh¸ch quan kh«ng ph¶i lµ gi¸ trÞ ®­îc ®Ò cao trong v¨n ho¸ cña nhiÒu d©n téc ë ph­¬ng §«ng. C¹nh tranh lµ mét ®Æc ®iÓm cña ®µm ph¸n. §©y lµ h×nh thøc c¹nh tranh gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n víi t­ c¸ch lµ hai bªn ®èi t¸c trªn bµn ®µm ph¸n. Xu h­íng vËn ®éng cña c¸c yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn trao ®æi cña bªn mua vµ bªn b¸n lµ tr¸i ng­îc nhau. Bªn cung cÊp hµng ho¸ dÞch vô ban ®Çu cã xu h­íng ®­a ra mø._.®µm ph¸n ®Õn môc tiªu cÇn thiÕt. - §· ®­a ra lý lÏ cã t¸c ®éng ®Õn ®èi t¸c cô thÓ. - NÕu chóng ta ®· tr¶ lêi tho¶ ®¸ng c¸c c©u hái ®· ®­îc ®Æt ra trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. - NÕu chóng ta ®¸p øng l¹i tho¶ ®¸ng lêi phª b×nh,ph¶n ®èi cña ®èi t¸c. - NÕu chóng ta ®· thiÕt lËp ®­îc quan hÖ (tiÕp xóc ®­îc ) víi ®èi t¸c vµ t¹o ®­îc bÇu kh«ng khÝ thuËn lîi cho viÖc kÕt thóc ®µm ph¸n. Khi c¸c ®iÒu kiÖn trªn ®· ®­îc tho¶ m·n th× kh«ng buéc ®èi t¸c ph¶i hµnh ®éng. Ng­îc l¹i chÝnh ®èi t¸c cã thÓ ®Ò nghÞ thóc ®Èy nhanh viÖc ra quyÕt ®Þnh. NÕu ®èi t¸c kh«ng thùc hiÖn th¸i ®é s½n sµng ra quyÕt ®Þnh th× ®©y kh«ng ph¶i lµ nguyªn nh©n chÊm døt viÖc quan s¸t hä. Thùc ra khã mµ x¸c ®Þnh ®­îc ®èi t¸c ®· ra quyÕt ®Þnh hay ch­a qua nÐt mÆt hä. Nh­ng luËn ®iÓm cña c¸c nhµ t©m lý cho r»ng kh«ng cã ai thay ®æi lËp tr­êng c¸ nh©n vÒ vÊn ®Ò mµ hä ®Ò nghÞ mµ kh«ng cã biÓu hiÖn thay ®æi bÒ ngoµi. V× vËy chóng ta cÇn chó ý quan s¸t vµ ph©n tÝch xem ®èi t¸c nãi g×,lµm g×. Cã nghÜa lµ cÇn ph¶i theo dâi tõng c©u nãi, tõng biÓu hiÖn v« t×nh hay h÷u ý trong c¸c c©u hái cã liªn quan tíi c«ng viÖc vµ sù kiÖn sau khi ra quyÕt ®Þnh. vÝ dô cña ph¶n øng nh­ vËy: " LiÖu t«i cã giµnh th¾ng lîi trong tr­êng hîp nµy" "Anh cã tin r»ng chóng ta sÏ hoµn thµnh tÊt c¶ nh÷ng kÕ ho¹ch, nh÷ng biÖn ph¸p ®óng thêi h¹n hay kh«ng".. " Cßn anh cã tham gia vµo thùc hiÖn ®Ò ¸n nµy hay kh«ng?". "Khi nµo cã thÓ b¾t ®Çu thùc hiÖn ®Ò ¸n nµy?". " Cã vÊn ®Ò g× vÒ thêi h¹n hay kh«ng?" NÕu trong cuéc ®µm ph¸n cña chóng ta cã mét sè ®èi t¸c tham dù vµ mét sè ®èi t¸c hái ng­êi kh¸c c©u hái ®iÓn h×nh sau: "Nµy, «ng b¹n ®ång nghiÖp, «ng nghÜ g× vÒ ®Ò nghÞ nµy?" th× chóng ta víi møc ®é nµo ®ã cã thÓ tin t­ëng r»ng mét trong sè hä ®· quyÕt ®Þnh vÊn ®Ò. Nh÷ng thay ®æi hµnh ®éng cña ®èi t¸c bao gåm nhãm c¸c biÓu hiÖn chøng tá r»ng ®µm ph¸n s¾p kÕt thóc nh­: - §èi t¸c tõ tr¹ng th¸i th¶ láng sang tr¹ng th¸i v­¬n vÒ phÝa tr­íc vÎ quan t©m hoÆc ng­îc l¹i bu«ng hoÆc n¾m bµn tay. - §èi t¸c thùc hiÖn cö chØ th©n thiÖn. - §èi t¸c nghe bµi ph¸t biÓu cña ta víi vÎ ®ång t×nh, ®«i khi gËt ®Çu. - §èi t¸c lËt ®i lËt l¹i ®Ò ¸n cña chóng ta xem c¸c sè liÖu, kÕ ho¹ch chuÈn bÞ cho cuéc ®µm ph¸n. - Thay ®æi møc ®é tham gia cña ®èi t¸c vµo cuéc ®µm ph¸n, tèc ®é ph¸t biÓu vµ tham gia tranh luËn,®©y hÇu n­ lµ dÊu hiÖu chÝnh x¸c nãi r»ng ®èi t¸c ®· ra quyÕt ®Þnh. Tù hä sÏ nãi cho chóng ta biÕt ®ã lµ quyÕt ®Þnh nµo. Mét vµi viÖc cã tÝnh chÊt tÕ nhÞ mang ®Æc ®iÓm phæ biÕn vÒ chiÕn thuËt gióp cho viÖc lµm râ bÇu kh«ng khÝ kÕt thóc cuéc ®µm ph¸n nh­: - NÕu chóng ta nhËn thÊy r»ng ®èi t¸c nh¨n tr¸n ®Ó t×m lêi phª b×nh phï hîp th× chóng ta tin t­ëng r»ng lêi phª b×nh kh«ng ph¶i lµ nguyªn nh©n thùc sù lµm cho ®èi t¸c kh«ng hµnh ®éng. CÇn ph¶i cè g¾ng t×m hiÓu, khai th¸c hÕt lêi phª b×nh, ph¶n ®èi cßn l¹i b»ng c¸ch ¸p dông s¸ng suèt kü thuËt ®Æt c©u hái d­íi d¹ng sau: "Møc ®é hiÖu qu¶ cña hÖ thèng qu¶n lý hiÖn hµnh cã ®¸p øng ®­îc ®ßi hái ngµy cµng cao kh«ng? NÕu kh«ng th× theo ý kiÕn cña anh viÖc ®­a vµo hÖ thèng tæ chøc cã nh­îc ®iÓm g×?”. §a sè c¸c tr­êng hîp b»ng c¸ch ®ã chóng ta biÕt ®­îc nguyªn nh©n thùc sù lµm cho ®èi t¸c chèng ®èi viÖc ra quyÕt ®Þnh. chóng ta nh¾c l¹i ng¾n gän mét lÇn n÷a ­u ®iÓm ch­a ®­îc th¶o luËn. Nªn nhí r»ng cÇn ph¶i lùa chän thêi ®iÓm thuËn lîi nhÊt ®Ó b­íc vµo giai ®o¹n ra quyÕt ®Þnh, ch¼ng h¹n khi chóng ta ®· tho¶ thuËn hoµn toµn víi ®èi t¸c vÒ vÊn ®Ò cô thÓ nµo ®ã. Nªn tr¸nh c¸c ®Ò nghÞ cã tÝnh chÊt lùa chän nh­: "Anh cÇn ph¶i quyÕt ®Þnh vÒ tæ chøc l¹i c«ng t¸c giao th«ng néi bé tr­íc khi kÕt thóc quý II" hoÆc "NÕu nh­ anh kh«ng thÓ quyÕt ®Þnh ngµy h«m nay th× cã thÓ lui viÖc th¶o luËn ®Ò ¸n v« thêi h¹n". §iÒu quan träng lµ ph¶i tù tin t­ëng tuyÖt ®èi vµo c¸c ­u thÕ cña c¸c quyÕt ®Þnh mµ chóng ta ñng hé. ChØ cã nh÷ng ai tù tin thùc sù míi cã thÓ thuyÕt phôc ®­îc ng­êi kh¸c cã hiÖu qu¶ v× "nhiÖt ®é" cña ®èi t¸c ®ang nghe chóng ta nãi thÊp h¬n nhiÖt ®é cña chóng ta trong thêi ®iÓm ph¸t biÓu ý kiÕn. Nªn ®Ò phßng s½n sµng tr­êng hîp "kh«ng", sù tõ chèi cña ®èi t¸c kh«ng ph¶i lµ c¸i cí ®Ó kÕt thóc ®µm ph¸n. Chóng ta nªn cã ph­¬ng ¸n s½n sµng cho phÐp tiÕp tôc ®µm ph¸n vµ kh¾c phôc sù tõ chèi "kh«ng" cña ®èi t¸c. TÊt nhiªn kh«ng ®­îc ®¬n gi¶n chÊm døt bµi ph¸t biÓu cña m×nh mµ cÇn ph¶i kÕt thóc víi mét c©u nãi ®éc ®¸o nµo ®ã. Kh«ng ®­îc tá ra ch¸n n¶n. §«i khi cã tr­êng hîp mét c©u nãi nµo ®ã trong bµi ph¸t biÓu cña chóng ta mang l¹i kÕt qu¶ bÊt ngê. MÆc dï chóng ta dù phßng c©u nãi cã thÓ hay h¬n. Chóng ta sÏ kh«ng thÓ kÕt thóc ®¬n gi¶n ®­îc v× nã. Cã nh÷ng ng­êi khi ®· nãi th× kh«ng thÓ dõng l¹i ®­îc mÆc dï ®· nãi hªt tÊt c¶. Trong tr­êng hîp ®ã chØ cÇn nhí c©u ch©m ng«n " kÕt thóc mµ kh«ng cã kÕt luËn lµ ®iÒu kh«ng hay nh­ng kÕt luËn mµ kh«ng cã kÕt thóc th× ®ã lµ ®iÒu ®¸ng sî". Chóng ta tÊt nhiªn kh«ng ph¶i lµ thiªn tµi ®Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc tÊt c¶ nh÷ng môc tiªu ®· ®Þn tr­íc. §iÒu ®ã do mét sè nguyªn nh©n. Chóng ta kh«ng cã ®iÒu kiÖn chuÈn bÞ lËp luËn s¾c bÐn; gÆp ph¶i lêi phª b×nh ph¶n ®èi cña ®èi t¸c mµ chóng ta buéc ph¶i ®ång ý; ®èi t¸c ch­a s½n sµng ra quyÕt ®Þnh. ë tr­êng hîp kh¸c chóng ta gÆp ph¶i ®èi t¸c m¹nh h¬n, cã kh¶ n¨ng h¬n,cã tr×nh ®é h¬n ®Ó ph¸ chiÕn l­îc cña chóng ta. §«i khi x¶y ra ®iÒu bÊt ngê lµm háng hoµn toµn qu¸ tr×nh chuÈn bÞ ®µm ph¸n. CÇn ph¶i lµm g× trong c¸c tr­êng hîp ®ã? CÇn ph¶i lµm g× ®Ó cøu m×nh khi bÞ dån ®Õn ch©n t­êng? Khi nµo cÇn ph¶i lïi b­íc?. Tr­íc khi b¾t ®Çu cuéc ®µm ph¸n cÇn ph¶i suy nghÜ vµ ®Þnh ra môc tiªu tèi thiÓu vµ h­íng lïi b­íc trong tr­êng hîp ®èi t¸c ng¨n c¶n chóng ta thùc hiÖn môc tiªu c¬ b¶n vµ buéc chóng ta lïi b­íc. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ chóng ta ph¶i x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu kh¸c nhau cã thÓ chÊp nhËn ®­îc trong tr­êng hîp môc tiªu c¬ b¶n kh«ng ®­îc ®èi t¸c chÊp nhËn. Yªu cÇu tèi thiÓu ®èi víi môc tiªu dù phßng lµ g×? + Kh¸i qu¸t c¸c lý lÏ lËp luËn ®­îc ®èi t¸c chÊp nhËn, ®ång t×nh. + V« hiÖu ho¸ nh÷ng ®iÓm tiªu cùc trong kÕt luËn. + Cñng cè, kh¼ng ®Þnh nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc b¾c cÇu cho cuéc ®µm ph¸n tiÕp theo. Khi ®· cã nhÊt trÝ ®èi víi kÕt luËn cuèi cïng th× c«ng viÖc ®¬n gi¶n nh­ng rÊt cã ý nghÜa ®èi víi ng­êi chñ tr× ®µm ph¸n lµ tuyªn bè kÕt thóc vµ ®­a ra b¶n th«ng ®iÖp hîp t¸c vµ triÓn khai th¾ng lîi nh­ng vÉn ®Ó tho¶ thuËn. c.5. NhiÖm vô cña giai ®o¹n ra quyÕt ®Þnh vµ kÕt thóc ®µm ph¸n. Kinh nghiÖm ®Æc biÖt quan träng ®èi víi giai ®o¹n ra quyÕt ®Þnh vµ kÕt thóc cho thÊy ph¶i thÓ hiÖn sù tÕ nhÞ vµ quan t©m ®Õn ®èi t¸c ®µm ph¸n. KÕt thóc ®µm ph¸n thµnh c«ng lµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Æt ra theo kÕ ho¹ch tõ tr­íc ®èi víi c¸c cuéc ®µm ph¸n. Muèn biÕt mét cuéc ®µm ph¸n kinh doanh cã thµnh c«ng hay kh«ng cÇn kiÓm tra xem: - CÊu tróc lËp luËn cña chóng ta cã dÉn ®Õn kÕt luËn cÇn thiÕt hay kh«ng? - Lý lÏ ®­a ra cã phï hîp víi ®Æc ®iÓm c¸ nh©n vµ lîi Ých cña ®èi t¸c hay kh«ng? Hay chØ cã tÝnh thuyÕt phôc ®èi víi chóng ta mµ th«i?. Nh÷ng nhiÖm vô c¬ b¶n cña giai ®o¹n cuèi cïng cña ®µm ph¸n kinh doanh. - §¹t ®­îc môc tiªu c¬ b¶n hoÆc trong tr­êng hîp xÊu nhÊt ®¹t ®­îc nhiÖm vô dù phßng. - §¶m b¶o bÇu kh«ng khÝ thuËn lîi khi kÕt thóc ®µm ph¸n. - KÝch thÝch ®èi t¸c hoµn thµnh c«ng viÖc ®· ®Þnh tr­íc. - Trong tr­êng hîp cÇn thiÕt, tiÕp tôc duy tr× mèi quan hÖ víi ®èi t¸c vµ ®ång nghiÖp cña hä. - Tãm t¾t toµn bé néi dung vµ rót ra kÕt luËn c¬ b¶n dÔ hiÓu cho mäi ng­êi tham gia ®µm ph¸n. ViÖc gi¶i quyÕt nh÷ng nhiÖm vô ®ã ®ßi hái ph¶i cã tÝnh l«gic nhÊt ®Þnh vµ h×nh thøc kÕt thóc thÝch øng. KÕt thóc tæng qu¸t rÊt quan träng ®Ó ®¶m b¶o cho cuéc ®µm ph¸n ®¹t kÕt qu¶ tèt, nh­ng kÕt thóc kh«ng thÓ quy gän vµo viÖc ®¬n gi¶n nh¾c l¹i nh÷ng luËn ®iÓm quan träng nhÊt. CÇn ph¶i tr×nh bµy râ rµng nh÷ng t­ t­ëng,ý kiÕn c¬ b¶n vµ cã ý nghÜa bµi ph¸t biÓu. Trong sè ý kiÕn cÇn ph¶i rót gän, kÕt luËn ph¶i ®­îc ph¸t biÓu hïng hån vµ dÔ g©y Ên t­îng nhÊt. Kh«ng ®­îc ®Ó cho cuéc th­¬ng l­îng kÕt thóc mµ ®èi t¸c chØ cã nh÷ng kh¸i niÖm m¬ hå lÉn lén vÒ néi dung. Chóng ta cÇn ph¶i lµm cho kÕt luËn cã d¹ng dÔ tiÕp thu, tøc lµ rót ng¾n mét sè ®iÒu kh¼ng ®Þnh l«gic cã ý nghÜa thËt ®Çy ®ñ nhÊt. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn tham gia cÇn ph¶i hiÓu râ tõng chi tiÕt kÕt luËn cña chóng ta. V× vËy trong kÕt luËn kh«ng ®­îc chøa tõ ng÷ thõa, trong giai ®o¹n cuèi cïng kh«ng cho phÐp ph¸t biÓu rêi r¹c. Nªn hiÓu r»ng ®µm ph¸n lµ c«ng viÖc theo ®uæi môc tiªu nhÊt ®Þnh. chóng ta muèn thuyÕt phôc ®èi t¸c tiÕp thu nh÷ng quan niÖm nhÊt ®Þnh. v× thÕ kÕt thóc cÇn ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng cho hä. PhÇn cuèi cuéc ®µm ph¸n, ý nghÜa c¬ b¶n duy nhÊt ®­îc t¸ch ra vµ tr×nh bµy râ rµng cã tÝnh thuýªt phôc. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®· ®­îc ph¸t biÓu tõ tr­íc ph¶i tu©n thñ t­ t­ëng c¬ b¶n nµy, kÕt thóc kh«ng chuÈn x¸c vµ nh¹t nhÏo cã thÓ lµm tiªu tan Ên t­îng vµ t¸c dông cña tÊt c¶ bµi ph¸t biÓu cña chóng ta. Ch­¬ng III: kiÕn nghÞ vµ c¸c gi¶i ph¸p ¸p dông cho c¸c doanh nghiÖp trong ®µm ph¸n kinh doanh víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Giê ®©y toµn cÇu hãa ngµy cµng trë thµnh ng«n ng÷ quen thuéc cña c¸c nhµ nghiªn cøu kinh tÕ thÕ giíi vµ c¸c quan hÖ quèc tÕ. ThuËt ng÷ toµn cÇu hãa tù nã cho phÐp ng­êi ta h×nh dung ra quy m« c¸c quan hÖ qua l¹i vµ phô thuéc lÉn nhau gi÷a c¸c nÒn kinh tÕ, c¸c n­íc vµ c¸c khu vùc trªn ph¹m vi toµn thÕ giíi. Nh÷ng thµnh tùu cña toµn cÇu hãa ®· qu¸ râ rµng, kh«ng ai cã thÓ phñ nhËn - ®ã lµ c¸c mÆt hµng c«ng nghÖ cao ®­îc lµm ra ngµy cµng nhiÒu, ®¸p øng ngµy ®Çy ®ñ h¬n nhu cÇu cao vÒ c¸c mÆt hµng nµy, giao th«ng c¸c lo¹i ngµy cµng ph¸t triÓn, gãp phÇn lµm cho viÖc ®i l¹i gi÷a c¸c vïng trong mét quèc gia, gi÷a c¸c quèc gia vµ khu vùc víi nhau ngµy cµng thuËn tiÖn, dÔ dµng vµ rót ng¾n ®­îc thêi gian, lµm cho hµng hãa ®­îc giao l­u thuËn tiÖn nhanh chãng h¬n, gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn kinh tÕ trªn ph¹m vi toµn cÇu. §ãng vai trß tÝch cùc trong viÖc th­¬ng m¹i hãa c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu khoa häc vµ chuyÓn t¶i hµng hãa tõ n¬i thõa ®Õn n¬i thiÕu lµ c¸c c«ng ty xuyªn quèc gia vµ c¸c chi nh¸nh cña chóng ë kh¾p c¸c n¬i trªn thÕ giíi. NÕu ë n¨m 1990 toµn thÕ giíi cã kho¶ng 37.000 c«ng ty xuyªn quèc gia víi kho¶ng 170.000 c¬ së vµ chi nh¸nh ë n­íc ngoµi, th× ®Õn n¨m 1995 cã kho¶ng 39.000 c«ng ty xuyªn quèc gia víi kho¶ng 270.000 c¬ së vµ chi nh¸nh ë n­íc ngoµi, n¾m gi÷ kho¶ng 2.700 tû USD vèn ®Çu t­ trùc tiÕp ë n­íc ngoµi (FDI), t­¬ng ®­¬ng 10% tæng GDP cña thÕ giíi.( Theo IU.A. Svekhop T¹pchÝ "Mü vµ Canada" 2/2000). Toµn cÇu ho¸ lµ mét xu h­íng ph¸t triÓn tÊt yÕu cña nh©n lo¹i, ®©y kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò míi, tuy r»ng trong mét hai thËp kû gÇn ®©y thuËt ng÷ nµy lu«n ®­îc nh¾c ®Õn víi tÇn xuÊt lín trªn mäi ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, còng nh­ trªn c¸c diÔn ®µn quèc tÕ. C¸ch ®©y 152 n¨m, C¸c M¸c ®· dù b¸o xu h­íng nµy. VÒ l«gic xu h­íng toµn cÇu ho¸ mµ tr­íc hÕt lµ toµn cÇu ho¸ kinh tÕ b¾t nguån tõ qu¸ tr×nh x· héi ho¸ lao ®éng, x· héi ho¸ s¶n xuÊt vµ cïng víi nã lµ viÖc më réng nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ (hay kinh tÕ thÞ tr­êng). Mét khi qu¸ tr×nh x· héi ho¸ s¶n xuÊt vµ kinh tÕ thÞ tr­êng ®· v­ît ra khái biªn giíi quèc gia, th× còng lµ lóc qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ ®­îc khëi ®éng. Do ®ã cã thÓ hiÓu r»ng: Thùc chÊt cña toµn cÇu ho¸ lµ qu¸ tr×nh x· héi ho¸ trªn ph¹m vi quèc tÕ, v­ît ra khái biªn giíi quèc gia, d©n téc. Kinh tÕ ph¸t triÓn theo cïng víi qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ngo¹i th­¬ng ph¸t triÓn, vµ ng­îc l¹i. Víi vai trß ngµy cµng lín m¹nh cña ngo¹i th­¬ng, ®µm ph¸n trong kinh tÕ ®èi ngo¹i ngµy cµng ®ãng vait trß quan träng h¬n trong viÖc ®em l¹i c¸c thµnh c«ng trong th­¬ng tr­êng cho c¸c doanh nghiÖp. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña ®µm ph¸n trong kinh tÕ ®èi ngo¹i lµ mét nhiÖm vô rÊt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi riªng còng nh­ cña c¶ nhµ n­íc nãi chung. ChÝnh v× vËy d­íi ®©y sÏ lµ mét sè ®Ò xuÊt cho sù ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trong t×nh h×nh vµ xu h­íng toµn cÇu ho¸ hiÖn nay: KiÕn nghÞ vÒ mÆt vÜ m« ®èi víi nhµ n­íc: VÒ mÆt qu¶n lý nhµ n­íc nãi chung, c¸c bé nghµnh cÇn ph¶i cã c¸i nh×n chÝnh x¸c, ®Çy ®ñ h¬n vÒ vai trß cña ®µm ph¸n trong kinh doanh ®èi ngo¹i. §µm ph¸n ph¶i ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng dÉn ®Õn sù thµnh c«ng cho qu¸ tr×nh kinh doanh ®èi ngo¹i. C¸c ®ai sø qu¸n, c¸c c¬ quan v¨n ho¸ cÇn ph¶i cã nh÷ng bé phËn chuyªn tr¸ch t×m hiÓu tËp qu¸n kinh doanh cña ®èi t¸c n­íc ngoµi nh»m gióp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam râ rµng h¬n, thuËn lîi h¬n trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. Bé gi¸o dôc ®µo t¹o cÇn chó ý h¬n ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o, vÒ mÆt ngo¹i ng÷ ph¶i ®µo t¹o häc sinh ngay tõ khi cßn häc phæ th«ng. §èi víi c¸c tr­êng §¹i häc thuéc khèi kinh tÕ, cÇn ®­a vµo gi¶ng d¹y kü l­ìng m«n ®µm ph¸n, nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc tËp vµ t×m hiÓu t©m lý ®èi t¸c. Nhµ n­íc cã thÓ cho phÐp thµnh lËp c¸c quü héi chung cña c¸c doanh nghiÖp ®Ó c¸c héi nµy tù t×m hiÓu vµ nghiªn cøu vÒ tiÒm n¨ng thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng vµ nghÖ thuËt giao tiÕp cña phÝa ®èi t¸c. KiÕn nghÞ vÒ mÆt vi m« ®èi víi c¸c doanh nghiÖp: 1. Båi d­ìng kiÕn thøc vÒ sù kh¸c biÖt v¨n ho¸ so víi nÒn v¨n ho¸ cña c¸c ®èi t¸c: §èi mÆt víi sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ trong ®µm ph¸n, c¸c nhµ kinh doanh cÇn chó ý bèn b­íc c«ng viÖc sau ®©y ®Ó ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong ®µm ph¸n (i) lùa chon ph¸i ®oµn ®µm ph¸n; (ii) qu¶n lý, theo dâi c¸c c«ng t¸c chuÈn bÞ cho ®µm ph¸n; (iii) theo dâi chÆt chÏ diÔn biÕn trªn bµn ®µm ph¸n; vµ (iv) c¸c vÊn ®Ò sau khi kÕt thóc ®µm ph¸n. Lùa chän ph¸i ®oµn ®µm ph¸n theo khÝa c¹nh v¨n ho¸. Mét ®oµn ®µm ph¸n víi nhiÒu c¸c nhµ ®µm ph¸n víi kinh nghiÖm ®µm ph¸n quèc tÕ dµy dÆn lµ yÕu tè nguån lùc con ng­êi quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn thµnh c«ng cña mét cuéc ®µm ph¸n. Nh÷ng tiªu chÝ lùa chon c¸c thµnh viªn cho mét cuéc ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo cã thÓ ®­îc tæng kÕt nh­ sau: Sù chÝn ch¾n lµ mét ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn cña nh÷ng nhµ ®µm ph¸n tµi n¨ng trong ®µm ph¸n nãi chung vµ trong nh÷ng cuéc ®µm ph¸n cã sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ nãi riªng. Sù chin ch¾n lµ kÕt qu¶ cña mét ®Çu ãc cã kiÕn thøc, kinh nghiÖm, vµ ®· tõng chiªm nghiÖm, tr¶i qua nh÷ng thö th¸ch thùc tÕ cña ®µm ph¸n trong m«i tr­êng quèc tÕ. Linh ho¹t nh­ng æn ®Þnh vÒ t×nh c¶m lµ mét tiÒu chÝ lùa chän thø hai. §èi víi nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ kh¸c biÖt, c¸c nhµ ®µm ph¸n cÇn cã sù linh ho¹t nhÊt ®Þnh víi nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ xa l¹ ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh thÝch nghi víi nh÷ng ®ßi há vÒ v¨n ho¸ cña ®èi t¸c trong ®µm ph¸n. Tuy nhiªn, tiÕp xóc víi nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ xa l¹ th­êng g©y ra c¶m gi¸c hoang mang, thiÕu tin t­ëng vµ dÔ bÞ t¸c ®éng. Trong ®µm ph¸n, c¶ hai bªn ®Òu nh­îng bé ®Ó ®i ®Õn tho¶ thuËn cuèi cïng. Mét nhµ ®µm ph¸n cã tÇm nh×n l¹c quan vµ sù nh¹y c¶m ®é l­îng vÒ v¨n ho¸ lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó cã thÓ tham gia vµ ®µm ph¸n. Sù nh¹y c¶m. ®é l­îng vÒ v¨n ho¸ sÏ ho¹t ®éng nh­ mét c¸i van an toµn trong c¸c cuéc ®µm ph¸n. Sù nh¹y c¶m v¨n ho¸ cña c¸c nhµ ®µm ph¸n sÏ kh«ng lµm cho kh«ng khÝ ®µm ph¸n trë nªn c¨ng th¼ng ®Õn møc bÕ t¨c. Sù ®é l­îng vÒ v¨n ho¸ l¹i lµ c¬ së ®Ó c¸c nhµ kinh doanh cã thÓ hiÓu hµnh vi, th¸i ®é cña bªn ®èi t¸c ®Ó cã c¸c øng xö thÝch hîp. Ng«n ng÷ lµ vò khÝ lîi h¹i trong c¸c cuéc ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo. Nãi ®­îc thªm mét ng«n ng÷ còng cã nghÜa lµ hiÓu thªm vÒ mét nÒn v¨n ho¸. ViÖc sö dông chung mét thø ng«ng ng÷, kh«ng cÇn sù trî gióp cña phiªn dÞch còng lµ mét yÕu tè cñng cè sù tin t­ëng, thiÖn chÝ hîp t¸c gi÷a c¸c bªn ®èi t¸c trong ®µm ph¸n. Ngoµi c¸c tiªu chÝ trªn, nghiªn cøu cña c¸c c«ng ty Ford vµ ATAT cña Mü cßn bæ sung ba tiªu chÝ sau ®©y vµo tiªu chuÈn lùa chän ®oµn ®µm ph¸n: Kh¶ n¨ng hîp t¸c trong nhãm lµm viÖc lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi nh÷ng cuéc ®µm ph¸n vÒ hîp ®ång víi gi¸ trÞ lín, hay cã tÝnh chÊt phøc t¹p vÒ ®Æc ®iÓm kü thuËt. §¹t ®­îc tho¶ thuËn trong nh÷ng cuéc ®µm ph¸n nh­ vËy lµ kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh lµm viÖc chung cña nhãm c¸c thµnh viªn trong ®oµn ®µm ph¸n. §Æc ®iÓm nµy ®Æc biÖt trë nªn cÇn thiÕt h¬n ®èi víi nh÷ng nÒn v¨n ho¸ coi träng sù ®éc lËp, chñ nghÜa c¸ nh©n. C¸c nhµ ®µm ph¸n NhËt B¶n th­êng ph¸t huy rÊt tèt hîp t¸c trong nhãm thµnh viªn ®oµn ®µm ph¸n. Hä th­êng lùa chon kÕt hîp gi÷a nh÷ng c¸n bé cao cÊp víi nh÷ng nh©n viªn trÎ tuæi ®Ó võa ®µo t¹o nh©n viªn, võa t¨ng ¸p lùc víi ®èi ph­¬ng b¨ng sè ®«ng cña ®oµn ®µm ph¸n, võa ph¸t huy tèt sù s¸ng t¹o cña nh©n viªn trÎ vµ kinh nghiÖm cña nh÷ng c¸n bé cao cÊp. Kü n¨ng nghe cã thÓ coi lµ mét kü n¨ng cñ yÕu vµ quan träng nhÊt trong nghÖ thuËt giao tiÕp nèi chung vµ trong ®µm ph¸n nãi riªng. NhiÖm vô chñ yÕu cña c¸c nhµ ®µm ph¸n lµ thu thËp c¸c th«ng tin vÒ ®èi t¸c, ®Æc biÖt lµ c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn quan ®iÓm cña hä ®èi víi vÊn ®Ò ®µm ph¸n. §èi mÆt víi nh÷ng nÒn v¨n ho¸ nh­ §µi Loan, Nga, Ph¸p th× chiÕn l­îc ®µm ph¸n kh«ng khÐo lµ im lÆng, l¾ng nghe vµ ®Æt c©u hái. Kh«ng cÇn thiÕt ph¶i lµ tÊt c¶ nh­ng mét sè thµnh viªn cña ®oµn ®µm ph¸n ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng quan träng ë doanh nghiÖp. Mét ®oµn ®µm ph¸n cã ®ñ thÈm quyÒn quyÕt ®Þnh trùc tiÕp c¸c vÊn ®Ò ®µm ph¸n lµ mét nh©n tè cñng cè lßng tin cña ®èi t¸c, Trung Quèc vµ NhËt B¶n trong nh÷ng cuéc ®µm ph¸n quan träng th­êng sö dông ph­¬ng ph¸p quyÕt ®Þnh tËp thÓ trong ®ã tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh cuèi cïng ®Òu kh«ng ph¶i chØ lµ cña nh÷ng thµnh viªn trong ®oµn ®µm ph¸n mµ lµ cña tÊt c¶ nh÷ng bé phËn cã liªn quan vµ thËm chÝ ë Trung Quèc lµ cña c¶ nh÷ng c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc ®èi víi doanh nghiÖp. Sù phô thuéc trong viÖc ra quyÕt ®Þnh ®µm ph¸n lµ mét trë ng¹i ®èi víi qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Båi d­ìng kiÕn thøc vÒ v¨n ho¸ chÐo cho c¸c thµnh viªn ®µm ph¸n: Sau khi ®· lùa chän c¸c thµnh viªn cña ®oµn ®µm ph¸n, c«ng t¸c chuÈn bÞ cho mét cuéc ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo vÒ c¬ b¶n còng gièng nh­ chuÈn bÞ cho mét cuéc ®µm ph¸n tr«ng th­êng, ngo¹i trõ vÊn ®Ò båi d­ìng kiÕn thøc v¨n ho¸ cho c¸c thµnh viªn cña ®oµn ®µm ph¸n ®· ®­îc lùa chon. Khi chuÈn bÞ cho ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo, c¸c doanh nghiÖp ph¶i c©n nh¾c kh¶ n¨ng cã thÓ thùc hiÖn c¸c kho¸ ®µo t¹o ng¾n vÒ kü n¨ng ®µm ph¸n cho nh©n viªn víi ®Þnh h­íng nhÊn m¹nh vµo sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸. Kh«ng ph¶i c«ng ty nµo còng chó ý ®Õn ®µo t¹o kü n¨ng ®µm ph¸n. H·ng xe h¬i Ford cña Mü lµ mét ngo¹i lÖ. Trong thêi gian gÇn ®©y, Ford thùc hiÖn c¸c lo¹i ho¹t ®éng kinh doanh ë thÞ tr­êng NhËt B¶n nhiÒu h¬n bÊt k× mét h·ng xe h¬i nµo kh¸c trªn thÕ giíi cã mÆt t¹i thÞ tr­êng xe h¬i thø hai trªn toµn cÇu nµy. Cuèi n¨m 1998, Ford së h÷u 33% cæ phiÕu cña Mazda, hîp t¸c thµnh c«ng víi Nisan chÕ t¹o c¸c xe t¶i h¹ng nhÑ, mua vµ b¸n rÊt nhiÒu danh môc phô tïng xe h¬i víi c¸c h·ng « t« cña NhËt B¶n. Trong trêi gian tõ 1995 ®Õn 1998 hµng n¨m Ford mua Ýt nhÊt lµ 8000 chiÕc vÐ m¸y bay khø håi cho c¸c nh©n viªn cña Ford sang ®µm ph¸n kinh doanh t¹i thÞ tr­êng NhËt B¶n. Víi ý nghÜa quan träng cña thi tr­êng nµy. Ford ®· ®Çu t­ ®¸ng kÓ vµo ®µo t¹o c¸c nhµ qu¶n lý hiÓu biÕt vÒ v¨n ho¸ NhËt B¶n, trang bÞ nh÷ng kü n¨ng ®µm ph¸n víi ng­êi NhËt. H¬n 1500 c¸c bé qu¶n lý cña Ford ®· ®­îc ®µo t¹o trong 3 ngµy vÒ lÞch sö v¨n ho¸ NhËt vµ chiÕn läc cña Ford trªn thÞ tr­êng nµy. H¬n 1000 c¸c bé qu¶n lý cña Ford ®ang lµm viÖc trùc tiÕp víi ®èi t¸c NhËt ®­îc tham dù nh÷ng kho¸ ®µo t¹o dµo 3 ngµy víi chñ ®Ò Qu¶n lý ®µm ph¸n víi NhËt B¶n. §µo t¹o thµnh viªn ®oµn ®µm ph¸n vÒ v¨n ho¸ cña ®èi t¸c vµ vÒ kü n¨ng ®µm ph¸n lµ b­íc chuÈn bÞ quan träng vÒ con ng­êi cho ®µm ph¸n. Phong c¸ch v¨n ho¸ trong ®µm ph¸n: Còng gièng nh­ ®µm ph¸n nãi chung, ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo th­êng cã bèn giai ®o¹n ®µm ph¸n nh­ sau: (i) nãi chuyÖn ngoµi lÒ, (ii) trao ®æi th«ng tin, (iii) thuyÕt phôc vµ (iv) nh­îng bé vµ tho¶ thuËn. §iÓm kh¸c biÖt gi÷a ®µm ph¸n th«ng th­êng vµ ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo chÝnh thÓ hiÖn ë chç bèn giai ®o¹n nãi trªn ®­îc thùc hiÖn bëi c¸c ®oµn ®µm ph¸n víi nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ kh¸c nhau, v× vËy quan niÖm vÒ tÇm quan träng néi dung vµ c¸ch thøc thùc hiÖn tõng giai ®o¹n ®µm ph¸n lµ kh¸c nhau. Trong tËp qu¸n ®µm ph¸n quèc tÕ, khi xem xÐt vÒ bèn b­íc ®µm ph¸n v¨n ho¸ chÐo. Mü vµ NhËt B¶n hay ®­îc sö dông nh­ lµ ®iÓn h×nh cña hai phong c¸ch ®µm ph¸n c¬ b¶n. Bèn giai ®o¹n ®µm ph¸n: Tiªu chÝ NhËt B¶n Mü Nãi chuyÖn ngoµi lÒ Trao ®æi th«ng tin ThuyÕt phôc Nh­îng bé vµ tho¶ thuËn Dµnh nhiÒu thêi gian, c«ng søc vµ chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng trong giai ®o¹n nµy lµ mét tËp qu¸n cña ng­êi NhËt. §­îc coi lµ giai ®o¹n quan träng nhÊt trªn bµn ®µm ph¸n. C¸c th«ng tin tù béc lé vµ nh÷ng c©u hái ®Ò nghÞ cung cÊp th«ng tin ®­îc ®­a ra rÊt thËn träng. §©y lµ giai ®o¹n ®­îc thùc hiÖn rÊt râ rµng vµ kü l­ìng. C¸c lý lÏ thuyÕt phôc ®­îc béc lé kh«ng th¼ng th¾n, vµ rÊt khÐo lÐo. ChØ ®Õn khi cuéc ®µm ph¸n ®· s¾p ®Õn ®iÓm chÕt míi ®­a ra nhiÒu nh­îng bé cÇn thiÕt . Qu¸ tr×nh nh­îng bé cã thÓ diÔn ra nhanh vÒ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò Kh«ng coi träng vai trß cña nãi chuyÖn ngoµi lÒ, giai ®o¹n nµy ®èi víi ng­êi Mü th­êng chØ rÊt ng¾n Th«ng tin ®­îc ®­a ra ng¾n gän, th¼ng th½n vµ th­êng chØ lµ nh÷ng trao ®æi chung chung. ThuyÕt phôc ®­îc coi lµ giai ®o¹n quan träng nhÊt trªn bµn ®µm ph¸n, tuú thuéc vµo diÔn biÔn cô thÓ mµ thay ®æi c¸ch thuyÕt phôc kh¸c nhau, phong c¸ch thuyÕt phôc th­êng rÊt m¹nh mÏ. Nh­îng bé vµ tho¶ thuËn cã thÓ ®­îc ®­a ra trong suèt qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. LÇn l­ît ®­a ra nh­îng bé ®èi víi tõng vÊn ®Ò cô thÓ. Tho¶ thuËn cuèi cïng lµ tæng thÓ cña tÊt c¶ nh÷ng nh­îng bé. §µo t¹o nghÖ thuËt ®µm ph¸n: Nªn dµn dùng ®µm ph¸n thö, c¾t cö nh©n viªn m×nh ®ãng vai trß lµm 2 ®oµn ®µm ph¸n vµ tiÕn hµnh lµm thö hÖt nh­ cuéc ®µm ph¸n s¾p tíi. TËp thö ®µm ph¸n sÏ gióp chóng ta trong thùc tÕ cuéc ®µm ph¸n cã thÓ ®i theo chiÒu h­íng nµo vµ gióp ta chñ ®éng lµm quen víi t×nh huèng sÏ x¶y ra. §Æc biÖt viÖc thu thËp ®­îc c¸c sè liÖu liªn quan tíi viÖc tÝnh to¸n gi¸ c¶ cña bªn b¸n hµng / cung cÊp c«ng nghÖ lµ v« cïng quan träng ®èi víi bªn mua hµng / tiÕp nhËn c«ng nghÖ ®Ó cã thÓ xem xÐt ë chç nµo cã thÓ h¹ gi¸ vµ cÇn ®µm ph¸n th­¬ng l­îng. Kinh nghiÖm thùc tÕ cho thÊy nhiÒu cuéc ®µm ph¸n cña c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn thÊt b¹i lµ do viÖc chuÈn bÞ ch­a ®Çy ®ñ vµ sù øng khÈu thô ®éng lµ mét nguyªn nh©n. C¸c thµnh viªn ®oµn ®µm ph¸n ph¶i tù n©ng cao n¨ng lùc chuyªn m«n cña m×nh còng nh­ n¨ng lùc ngo¹i ng÷ ®Ó lo¹i bá yÕu tè sai lÖhc do ph¶i th«ng qua phiªn dÞch. Trong c¸c ®oµn ®µm ph¸n, nªn cã sù xen kÏ kÕt hîp gi÷a nh÷ng ng­êi ®øng tuæi cã kinh nghiÖm l©u n¨m lÉn nh÷ng ng­êi míi ®Ó ®µo t¹o hä c¶ vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô lÉn kinh nghiÖm ®µm ph¸n, kinh nghiÖm ®èi nh©n xö thÕ. VÊn ®Ò chuÈn bÞ cho qu¸ tr×nh ®µm ph¸n: - LËp kÕ ho¹ch: B¹n ph¶i chuÈn bÞ mét c¸ch kü cµng, nÕu chuÈn bÞ cµng Ýt th× b¹n cµng ë thÕ bÊt lîi. Ph¶i t×m hiÓu ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ ®èi t¸c, vÒ mÆt hµng, c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn cuéc ®µm ph¸n cña m×nh. - X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu: Cè g¾ng c©n nh¾c ®Õn môc tiªu l©u dµi vµ ra quyÕt ®Þnh dùa trªn c¸c môc tiªu ®ã, v× vËy b¹n sÏ cã nhiÒu lùa chän h¬n trong khi ®µm ph¸n. - C¸c giíi h¹n: BiÕt nh÷ng giíi h¹n ®µm ph¸n cña phÝa m×nh vµ lý do cña nh÷ng giíi h¹n ®ã sÏ gióp chóng ta ®µm ph¸n tù tin vµ tho¶i m¸i h¬n. Mét vÊn ®Ò cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi ng­êi ®µm ph¸n lµ ph¶i cã quan ®iÓm râ rµng vÒ giíi h¹n cña m×nh vµ cña ®èi ph­¬ng. BiÕt ®­îc giíi h¹n thêi gian cña ®èi ph­¬ng lµ cè ®Þnh hay cã thÓ co d·n tuú theo ý muèn cña ®èi ph­¬ng lµ mét ®iÓm hÕt søc cã lîi. Do ®ã cè g¾ng tr¸nh ®Ó ®èi ph­¬ng n¾m ®­îc giíi h¹n thêi gian cuèi cïng cña m×nh. Thay vµo ®ã, cè g¾ng t¹o ra c¶m gi¸c r»ng thêi h¹n cuèi cïng cña m×nh lµ mét ngµy kh¸c nµo ®Êy. Kinh nghiÖm ®µm ph¸n chØ ra sù nh­îng bé thùc sù khi kÕt thóc th­¬ng l­îng chØ ®­îc tiÕn hµnh vµo s¸t lóc kÕt thóc ®µm ph¸n. ë nh÷ng giai ®o¹n ®Çu ®µm ph¸n, ng­êi ta th­êng chÊp nhËn nh÷ng ®iÓm thø yÕu cèt ®Ó t¹o ra c¶m gi¸c hîp t¸c vµ thµnh c«ng. HÇu hÕt c¸c cuéc ®µm ph¸n ®Õn giai ®o¹n chãt chØ cßn l¹i mét vµi vÊn ®Ò quan träng nhÊt míi ®­îc ®­a ra nh­ tû lÖ phÇn tr¨m tiÒn tr¶ kú vô, møc thanh to¸n ban ®Çu, thêi gian b¶o hµnh, luËt ¸p dông... do c¶ hai bªn ®Òu muèn ®i ®Õn mét tho¶ thuËn vµ còng ®· ®Çu t­ mét sè thêi gian ®¸ng kÓ nªn mçi bªn ®Òu cè g¾ng tr¸nh sù ®æ vì hoÆc chÊm døt ®µm ph¸n mµ kh«ng cã kÕt qu¶. §µm ph¸n cµng kÐo dµi th× mçi bªn ®Òu bÞ Ðp buéc ®Ó ®i ®Õn mét kÕt qu¶ tèt. NÕu mét bªn biÕt giíi h¹n cuèi cïng cña ®èi ph­¬ng th× sÏ biÕt khi nµo th× phÝa bªn kia cã sù nh­îng bé thùc sù ®Ó kh«ng tæn h¹i tíi viÖc giao dÞch. - ChiÕn l­îc: LËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ®µm ph¸n kü l­ìng, c©n nh¾c ®Õn c¸ tÝnh vµ vÞ trÝ cña ®èi t¸c, kÓ c¶ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña phÝa b¹n. - X¸c ®Þnh nh©n sù tham gia vµo ®oµn ®µm ph¸n: Th«ng th­êng khi giao dÞch bu«n b¸n chuyÓn giao c«ng nghÖ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc mét ng­êi ®µm ph¸n cã kiÕn thøc vÒ chuyªn m«n kü thuËt. Tuy nhiªn còng kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i nh­ vËy, nÕu lÜnh vùc th¶o luËn lµ c¸c c«ng nghÖ kÐm tinh vi vµ thµnh viªn th­¬ng m¹i cña ®oµn (VÝ dô: Gi¸m ®èc kinh doanh) trong qu¸ tr×nh lµm viÖc t¹i c«ng ty ®· t×m hiÓu ®Çy ®ñ vÒ c«ng nghÖ. VÊn ®Ò vÒ luËt ph¸p lµ rÊt phøc t¹p, nªn cã mét ng­êi cã kiÕn thøc v÷ng vÒ ph¸p luËt lµ rÊt cã lîi. NÕu nh­ v× mét lý do nµo mµ kh«ng thÓ cã mét ng­êi am hiÓu vÒ ph¸p luËt, th× viÖc kiÓm tra ph¸p lý ngoµi cuéc ®µm ph¸n (nh­ng tr­íc khi ký kÕt) lµ mét yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó tr¸nh mäi phiÒn phøc vµ thÊt väng sau nµy.Thµnh phÇn cuèi cïng cña ®oµn ®µm ph¸n chØ nªn ®­îc kh¼ng ®Þnh sau khi biÕt ®­îc hä tªn, chøc vô vµ c¸c chi tiÕt cô thÓ kh¸c cña ®oµn ®µm ph¸n n­íc ngoµi. V× vËy phÝa mua hµng / nhËn c«ng nghÖ cÇn cè g¾ng biÕt ®­îc tªn, chøc vô, t×nh tr¹ng cña ®oµn ®µm ph¸n ®èi ph­¬ng tr­íc khi hä tíi ®Ó “liÖu c¬m g¾p m¾m” s¾p xÕp nh©n sù ®oµn m×nh mét c¸ch thÝch hîp qu¸n xuyÕn ®­îc tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc cÇn thiÕt víi nh÷ng ng­êi cã ®ñ tr×nh ®é vµ n¨ng lùc. Nh÷ng kiÕn nghÞ trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n; 4.1.Ph¶i g©y ®­îc c¶m t×nh ngay tõ buæi ®Çu khi tiÕp xóc víi ®èi t­îng giao tiÕp. §èi víi ®èi t­îng tiÕp xóc trong ®µm ph¸n, phót ban ®Çu gÆp nhau, quen nhau ®Ó l¹i Ên tîng s©u ®Ëm trong lßng ng­êi, nã gióp cho qu¸ tr×nh giao tiÕp ®µm ph¸n ®­îc thµnh c«ng hay bÞ thÊt b¹i. 4.2. BiÕt ng­êi, hiÓu ng­êi, nh×n l¹i ta ®Ó t×m c¸ch giao l­u øng xö. Ta cÇn quan s¸t, t×m hiÓu kü ®èi t­îng giao tiÕp vÒ mäi mÆt ta míi biÕt c¸ch giao tiÕp øng xö cho phï hîp nh»m ph¸t huy tèt, kh¾c phôc nhîc ®iÓm cña ®èi t­îng giao tiÕp. Ta còng ph¶i tù ®Æt m×nh vµo ®Þa vÞ ®èi t­îng giao tiÕp ®Ó nªn xö lý cho thÊu t×nh ®¹t lý, chøng tá vÒ tr×nh ®é v¨n hãa - gi¸o dôc vµ gi¸ trÞ nh©n c¸ch cña m×nh."Khiªm tèn vµ im lÆng lµ ®Æc tÝnh quý gi¸ trong nh÷ng cuéc ®µm tho¹i"(M.Montenh¬) TÊt nhiªn kh«ng ph¶i trong giao tiÕp ta im lÆng hoµn toµn suèt buæi mµ im lÆng ®Ó l¾ng nghe, suy nghÜ, hiÓu ®iÒu ®èi tîng giao tiÕp nãi vµ xem m×nh cã kh¶ n¨ng trao ®æi, gãp ý th× míi ph¸t biÓu rµnh rät. BiÕt th× nãi, kh«ng biÕt th× nªn im lÆng, tr¸nh ba hoa nhiÒu lêi. 4.3. T«n träng nh©n c¸ch vµ gi÷ thÓ diÖn cho ngêi giao tiÕp víi ta. Mçi chóng ta dï ë løa tuæi nµo, ®Þa vÞ nµo, hoµn c¶nh nµo còng ®Òu cã lßng tù träng vÒ nh©n c¸ch, muèn gi÷ thÓ diÖn cña m×nh tr­íc ng­êi kh¸c. T«n träng vµ gi÷ thÓ diÖn cho ng­êi ®èi tho¹i víi m×nh, còng chÝnh lµ t«n träng b¶n th©n ta ®ång thêi g©y ®­îc sù ®ång c¶m, tin cËy lÉn nhau, do ®ã mµ quan hÖ giao tiÕp sÏ cëi më vµ ®i ®Õn thµnh c«ng. Trong giao tiÕp, tranh luËn vÒ mét vÊn ®Ò khoa häc, vÊn ®Ò x· héi, ®êi sèng, tÊt yÕu ph¶i ph©n râ ®óng, sai, ai tr¸i, ai ph¶i. NÕu ta lµ ng­êi ®óng th× còng ®õng v× thÕ mµ kiªu c¨ng, coi th­êng, dÌ bØu ng­êi cïng ta tranh luËn, ®õng ch× chiÕt, miÖt thÞ b¹n, xóc ph¹m ®Õn danh dù, thÓ diÖn cña nhau. Trong tr­êng hîp, ý kiÕn cña ta lµ sai, ta s½n sµng khiªm tèn nhËn lçi vÒ m×nh, tù nhËn lµ tr×nh ®é cña m×nh cßn h¹n chÕ vµ høa sÏ tÝch cùc häc tËp, nghiªn cøu vµ lµm theo ®iÒu ph¶i. 4.4. BiÕt nãi cho ng­êi kh¸c nghe vµ còng biÕt im lÆng, l¾ng nghe ng­êi kh¸c nãi. Trong giao tiÕp, ph­¬ng tiÖn ng«n ng÷ vµ phi ng«n ng÷ lµ yÕu tè v« cïng quan träng ®Ó chinh phôc lßng ng­êi. §Ó nãi cho ng­êi kh¸c nghe, ta cÇn ®Ò cËp ®óng chñ ®Ò m×nh muèn nãi, b»ng t­ duy biÖn chøng - l«gic vµ t­ duy h×nh t­îng ®Ó diÔn ®¹t râ rµng m¹ch l¹c, th«ng qua tõ ng÷ vµ ng÷ ®iÖu. §Ó nãi cho ngêi kh¸c nghe ®­îc trong giao tiÕp ta cÇn chän c¸c tõ ng÷ mét c¸ch cã v¨n ho¸, cã gi¸o dôc, kÕt hîp ng÷ ®iÖu ®Ó ph¸t ©m, diÔn ®¹t c¸c tõ ng÷ lµm t¨ng gi¸ trÞ biÓu c¶m cña tõ ng÷. H·y ch¨m chó l¾ng nghe tÊt c¶ c¸c chi tiÕt cña cuéc ®µm ph¸n. Chó ý ph¶i tãm t¾t vµ xem xÐt l¹i tiÕn bé cña b¹n mçi khi chuyÓn ý trong qu¸ tr×nh ®µm ph¸n. Khi ta ®¹t ®­îc tho¶ thuËn, h·y chèt l¹i mét c¸ch døt kho¸t râ rµng, kh¼ng ®Þnh l¹i mét c¸ch chÝnh x¸c nh÷ng g× mµ hai bªn ®· nhÊt trÝ, kÓ c¶ nh÷ng khÝa c¹nh hoÆc vÊn ®Ò mµ hai bªn cÇn ph¶i th¶o luËn. 4.5. Ng«n ng÷: - §¬n gi¶n: Sö dông ng«n ng÷ ®¬n gi¶n vµ râ rµng, sö dông c¸c c©u ch÷ ng¾n gän; kh«ng nªn sö dông c©u ch÷ khã hiÓu. - Râ rµng: §õng ngÇn ng¹i hái l¹i nh÷ng vÊn ®Ò mµ b¹n cha hiÓu râ. §©y lµ ®iÒu v« cïng quan träng ®Ó tr¸nh nh÷ng hiÓu lÇm mµ cã thÓ lµm c¶n trë thµnh c«ng cña cuéc ®µm ph¸n. Nh÷ng kiÕn nghÞ khi kÕt thóc qu¸ tr×nh ®µm ph¸n: §Ó ®¹t ®­îc sù thµnh c«ng trong ®µm ph¸n, doanh nghiÖp tham gia ®µm ph¸n nªn lµm theo mét sè nguyªn t¾c sau ®©y: 1) Tr¸nh tranh c·i vµ lu«n t«n träng ch©n lý, d¸m nãi th¼ng nãi thËt vµ tiÕp thu ý kiÕn. 2) T«n träng ý kiÕn cña ®èi t¸c,t«n träng ý kiÕn c¸ nh©n, l¾ng nghe vµ ph©n tÝch nguyªn nh©n cña nh÷ng lêi ph¶n ®èi ®ã. 3) §ång ý mét phÇn hay tÊt c¶ néi dung cña lêi ph¶n ®èi tõ ®èi t¸c. H·y lùa chän nh÷ng ph­¬ng ph¸p v« hiÖu ho¸ ý kiÕn ®èi t¸c mét c¸ch hîp lý. 4) Kh«ng véi vµng vµ hÊp tÊp khi phñ nhËn ý kiÕn cña ®èi t¸c; ph¶i t×m ra nh÷ng Èn ý vµ ý nghÜa s©u xa cña nh÷ng lêi ph¶n ®èi. 5) T«n träng lîi Ých cña c¶ hai bªn, t«n träng lîi Ých tËp thÓ. §Æt lîi Ých tËp thÓ lªn trªn lîi Ých c¸ nh©n, ®¶m b¶o uy tÝn cña tËp thÓ. 6) §¶m b¶o bÇu kh«ng khÝ vui vÎ khi kÕt thóc ®µm ph¸n. TiÕp tôc duy tr× c¸c mèi quan hÖ víi ®èi t¸c vÒ dµi l©u. 7) S½n sµng c©n nh¾c nh÷ng ph¬ng ¸n lùa chän cña m×nh vµ cè g¾ng ®a ra c¸c gîi ý s¸ng t¹o ®Ó gi¶i quyÕt bÊt kú víng m¾c nµo. S½n sµng nhîng bé vµ cè g¾ng ®i ®Õn tho¶ hiÖp trong ph¹m vi cho phÐp. 8) X¸c nhËn: Sau khi ®µm ph¸n, ph¶i viÕt biªn b¶n kh¼ng ®Þnh nh÷ng ®iÓm hai bªn ®ång ý trong cuéc ®µm ph¸n vµ ph¶i nªu râ c¸c ®iÓm träng t©m. 9) Ch¨m sãc kh¸ch hµng, ®èi t¸c, lu«n cã liªn l¹c víi hä ®Ó theo dâi chi tiÕt qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång ®· ®µm ph¸n, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó cã nh÷ng quan hÖ sau nµy ®­îc möo réng thªm. Trªn ®©y lµ nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vµ chÝnh phñ ®Ó nh»m gióp thóc ®Èy sù thµnh c«ng cho doanh nghiÖp trong kinh doanh ®èi ngo¹i. Hy väng r»ng c¸c doanh nghiÖp sÏ cã ®­îc mét chót cã Ých ®èi víi kho¸ luËn tèt nghiÖp nµy. ._.